MERCADOTECNIA O MARKETING:

Es la actividad humana que tiene por objeto identificar y procurar la satisfaccin de necesidades humanas a travs de procesos de intercambio en los cuales se genera una utilidad o ganancia a la empresa.

VENTA:
Es la funcin o actividad de la empresa por medio de la cual esta ofrece al pblico consumidor o usuario los bienes o servicios que requiere para la satisfaccin de sus necesidades obteniendo en este proceso una utilidad o ganancia.

ADMINISTRACIN:
Es un proceso que consiste en las fases de planeacin, organizacin, direccin control y coordinacin que permite realizar las actividades de una empresa con eficiencia y eficacia procurando cumplir de la mejor manera con los objetos organizacionales.

ADMINISTRACIN DE VENTAS:
Es un proceso administrativo que permite a la empresa desarrollar las actividades de planeacin, organizacin, direccin control y coordinacin en el campo de las ventas incluyendo en ello el servicio al cliente y otros factores que contribuyen a la accin comercial como la investigacin de mercado y las acciones publicitarias y promocionales.

EFICIENCIA:
Es hacer algo en el menor tiempo posible y con la utilizacin racional de los recursos necesarios. Uso racional de los recursos con que se cuenta para alcanzar un objetivo predeterminado. A mayor eficiencia menor la cantidad de recursos que se emplearn, logrando mejor optimizacin y rendimiento.

EFICACIA:
Capacidad de lograr los objetivos fijados.

DIVISIN DE TRABAJO:
MASIFICACIN DIVERSIFICACIN PRODUCCIN INDUSTRIAL MERCADOS DE COMPETENCIA

A NIVEL MUNDIAL

*SERVICIO AL CLIENTE:
Una primera arma, lnea de ataque o de defensa para protegernos de la competencia.
Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan poderosas como los descuentos, la publicidad o la venta personal. Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces ms caro que mantener uno. Por lo que las compaas han optado por poner por escrito la actuacin de la empresa. Se han observado que los clientes son sensibles al servicio que reciben de sus suministradores, ya que significa que el cliente obtendr a las finales menores costos de inventario. Contingencias del servicio: el vendedor debe estar preparado para evitar que las huelgas y desastres naturales perjudiquen al cliente. Todas las personas que entran en contacto con el cliente proyectan actitudes que afectan a ste el representante de ventas al llamarle por telfono, la recepcionista en la puerta, el servicio tcnico al llamar para instalar un nuevo equipo o servicio en la dependencias, y el personal de las ventas que finalmente, logra el pedido. Consciente o inconsciente, el comprador siempre est evaluando la forma como la empresa hace negocios, cmo trata a los otros clientes y cmo esperara que le trataran a l.

CLIENTE INTERNO: el personal de la empresa CLIENTE EXTERNO : cuando compra ms de una vez.

DEFINICIN OPERATIVA DEL SERVICIO AL CLIENTE:

El servicio al cliente de una manera general es el trato que se da al posible comprador para estimular en l inters por el producto o los productos que la empresa vende, de manera de llegar a obtener la decisin de compra. En este momento la empresa ha logrado que esa persona sea un comprador; mediante la buena atencin, el servicio al cliente y la satisfaccin por la calidad y precio del producto, se logra entonces que ese comprador se convierta en cliente

Se dice tambin que el servicio al cliente es la suma de actividades tcnicas y comunicativas destinadas a ayudar el proceso de comercializacin mediante la informacin que se ofrece al comprador y cliente. Se afirma que el servicio al cliente es una filosofa de la empresa basada en que esta vive para sus clientes y estos son la razn de ser para la empresa; representa tambin un cambio de mentalidad o una toma de conciencia que debe iniciarse en los ms altos niveles administrativos y llegar hasta los niveles operativos para lograr que las personas que estn en contacto con el pblico y no solamente los vendedores y supervisores, sino aun los conserje, el personal de seguridad, las personas que atienden en las cajas de cobros y muy destacadamente las personas que atienden el telfono en la empresa deben estar debidamente capacitadas y concientizadas sobre la necesidad vital que

representa ofrecer un buen trato, una acogida cordial informacin y ayuda a los compradores.

Dentro del contexto competitivo en el que se desenvuelven las actividades de ventas en la actualidad se relieva un mas la importancia del servicio al cliente ya que representa en estos momentos la mxima o mejor ventaja competitiva mediante la cual la empresa puede intervenir con posibilidades de xito en el ambiente competitivo.

VENTAJA COMPETITIVA: es lo que la empresa tiene de bueno o hace mejor que las
empresas competidoras.

SITUACIN ACTUAL DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS

FACTORES QUE CARACTERIZAN ADMINISTRACIN DE VENTAS

EL

ESTATUS

ACTUAL

DE

LA

En el contexto de la situacin actual de los sistemas de comercializacin en todos los niveles, en todos los pases, en relaciones bilaterales entre pases, e inclusive entre regiones y a nivel mundial y guardando evidentemente las proporciones de los distintos niveles de negocios podemos afirmar que la situacin actual de la administracin de ventas se caracteriza bsicamente a travs de los siguientes aspectos:

a) Mayor nfasis en la calidad de los productos.

b) Una mayor agresividad en la labor de los vendedores. c) De una manera general las empresas necesitan ms vendedores y mejores vendedores.

d) Es necesario incrementar un mejor manejo de la fuerza de ventas

MEJOR MANEJO DE LA FUERZA DE VENTAS

Tratndose de implementar un mejor manejo de la fuerza de ventas se debe comenzar evidentemente por escoger rigurosamente a las personas que vamos a integrar a nuestro equipo de vendedores a fin de tener una base adecuada para luego poder desarrollar hasta el mximo rendimiento posible. Para eso es necesario observar en primer lugar algunas caractersticas o cualidades personales del vendedor que son las que sirven fundamentalmente para orientar a una persona hacia esta actividad. Entre estas cualidades es necesario destacar en primer lugar lo que impacta al posible comprador o cliente que es la buena presencia del vendedor(a) lo cual requiere en primer lugar una presentacin impecable pero esto no quiere decir que sea necesaria una presentacin elegante sino acorde al medio en que se desenvuelva. Por ejemplo: no sera lgico que un vendedor que trabaja en el mercado de materiales de ferretera realice su trabajo elegantemente vestido con terno y corbata. De la misma manera, tampoco sera adecuado que un vendedor empresarial visite a gerentes y altos ejecutivos de empresas vestidos en mangas de camisa o con guayabera. A dems de esta primera imagen que debe proyectar el vendedor es necesario observar su actitud en general que debe ser correcta, sencilla y amistosa en trminos generales.

FACILIDAD DE PALABRAS
Un vendedor debe estar dotado de una indispensable facilidad de expresin oral ya que esta es la va por la cual va a efectuar su trabajo que es de comunicacin interpersonal.

Sin embargo hay que hacer una distincin pues definitivamente no es lo mismo tener y cultivar la facilidad de palabra que ser un charlatn de una manera general debemos comprender la facilidad de palabras como el uso de las palabras correctas sobre la base de un vocabulario amplio y bien fundamentado, acompaado de una vocalizacin clara y un tono adecuado de la voz, de modo que aquello que diga pueda ser odo y comprendido sin ninguna dificultad permitiendo desarrollar una conversacin fluida que permita presentar, explicar y proponer el producto que se pretende vender.

CAMPOS DE ACCIN DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS

La administracin de ventas debe ser vista como el resultado de la labor del gerente de ventas el cual tiene que responder a la responsabilidad fundamental de su cargo que es lograr que el producto se venda bien y en las cantidades requeridas por la planificacin financiera de la empresa a fin de generar el flujo de efectivo esperado, para sostener los requerimientos de su funcionamiento. Para esto el gerente de ventas debe aplicar los principios reglas y tcnicas correspondientes a la administracin de ventas y deber aplicar las tcticas adecuadas para enfrentar y superar la competencia para todo esto deber apoyarse en el trabajo de su equipo de vendedores que deben actuar bajo la planificacin, direccin, el control y la coordinacin establecidos para logar los objetivos de la empresa en trminos de eficiencia y eficacia.