Segunda-feira, 30 de julho de 2012

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Especial Private banking

Para Celso Portsio, competncia multidisciplinar vale ouro nesta fase F5

Meta da indstria garantir os rendimentos em meio a um cenrio de instabilidade global, aliado queda dos juros no pas. Por Paulo Fortuna, para o Valor, de So Paulo

Ativos sob gesto

Em R$ bilhes

Nmero de clientes
47.883 42.680 50.602

434,4 357,2 290,6

2009

2010

2011

2009

2010

2011

Distribuio por ativos administrados

36,7%
Ativos de renda fixa

4,4%
Previdncia aberta

14,5%
Ativos de renda varivel

1,4%
Outros*

indstria brasileira de private banking continua a apresentar ndices expressivos de crescimento no volume de ativos. O cenrio, porm, desafiador para os gestores das contas desses exigentes clientes. A meta tentar garantir que seus mais importantes correntistas individuais consigam manter os rendimentos em meio a um cenrio de instabilidade global, aliado s sucessivas quedas das taxas de juros bsicos no pas, que reduziram o ganho de aplicaes tradicionais como fundos DI. Instrumentos financeiros no faltam no mercado para atender a esse pblico, mas nem sempre fcil convencer os mais conservadores a buscar novas modalidades de investimentos. De acordo com dados da Associao Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) que considera private os clientes que tm pelo menos R$ 1 milho de investimento o volume total de recursos sob gesto nessa rea cresceu 6,87% no primeiro trimestre, passando de R$ 434,4 bilhes em dezembro para R$ 464,2 bilhes em maro. Mas a quantidade de grupos que investem (pode ser um cliente pessoa fsica ou uma famlia) no teve a mesma evoluo, caindo 1,33%, para 49.931. Os resultados repetem o quadro apurado nos ltimos anos, j que em 2011 a indstria de private banking registrou aumento de 21,6% no volume de ativos, praticamente o mesmo ritmo de expanso observado em 2010, de 22,9%. O crescimento acumulado nos ltimos dois anos foi de 49,5%. J a base de clientes subiu apenas 5,7%, contra 12,2% em

43,0%
Fundos

2010, elevando o volume mdio de recursos por cliente de R$ 7,5 milhes para R$ 8,6 milhes. O vice-presidente da Anbima, Celso Portsio, acredita que essa indstria continuar a crescer em ritmo elevado ao longo deste ano, mesmo com as constantes revises para baixo de elevao do PIB. O volume de recursos vai aumentar, em termos nominais, de 5% a 6% acima do PIB, diz. Portsio ressalta que no incio deste ano um expressivo volume de fuses e aquisies no mercado brasileiro proporcionou aumento de liquidez para clientes que se enquadram nessa faixa de mercado e, consequentemente, mais recursos a serem administrados. Conforme dados da KPMG, foram realizadas 204 operaes nos primeiros trs meses, um avano de 22% em relao ao mesmo intervalo do ano passado. Os gerentes private agora tm de convencer seus clientes que, para preservar ou elevar seu patrimnio, eles precisam pensar num alongamento dos prazos de suas carteiras ou assumir outros tipos de riscos, afirma Portsio. Os resultados registrados pela Anbima no primeiro trimestre mostraram um crescimento de 8,09% nos recursos alocados para fundos de investimentos, para

devem ter no mnimo R$ 3 milhes aplicados. Procuramos oferecer proFonte: Anbima. *Poupana e outros dutos alternativos, investimentos como fundos imobilirios, de private equity ou operaes estruturadas de tesouraria, destaca o diretorexecutivo do Ita. Scaramuzza do ressalta que os gerentes private, R$ por sua vez, tambm sero avaliape202,1 dos conforme o desempenho los clienbilhes, tes de alta dessas carteiras, que podem inmantendo ali a renda, a caderne- clusive ter opes de investimenpreferncia entre ta de poupana caiu tos em operaes no exterior. todos os tipos de aplicaConvencer os mais resistentes a 35,94% em maro, para R$ es no private, com 43,5% do 3,1 bilhes. J o montante em- enfrentar esse novo cenrio exige total, valor similar ao do trimes- penhado em fundos abertos de um atendimento ainda mais pertre anterior. previdncia avanou 12,04%, sonalizado por parte dos bancos, Os dados mostram que h para R$ 21,6 bilhes. revela o diretor de private banuma evoluo em busca de opTemos que realizar um traba- king do Bradesco, Joo Albino. O es de fundos mais sofistica- lho junto a alguns de nossos tempo de conversa com os cliendos. Os investimentos em fun- clientes private para que eles fa- tes aumentou muito por causa da dos exclusivos/restritos atingi- am uma reviso na sua cultura queda dos juros. Se antes levvaram R$ 87,5 bilhes, alta de de investimentos e saiam da zo- mos 10 minutos para discutir as 6,94%. Os fundos estruturados na de conforto de aplicaes em melhores opes, agora levamos receberam R$ 17,7 bilhes, um renda fixa, como o CDI, diz o di- 40, diz o executivo. O banco estaaumento de 13,08%. retor-executivo do Ita Private belece o piso de R$ 3 milhes. J os recursos aplicados em t- Banking, Celso Scaramuzza. Albino diz que faz parte do tulos e valores mobilirios avan- Contudo, lembra Scaramuzza, a trabalho dos gerentes de private aram 6,6% no perodo, para virada do mercado tambm exi- mostrarem aos seus clientes as R$ 236,9 bilhes. Nesse segmen- ge mudanas por parte dos pr- mudanas no quadro a que esto, entretanto, a maior alta foi re- prios executivos do banco que tavam acostumados, com juro gistrada nos investimentos em atuam nesse segmento e que de- alto, liquidez e baixo risco, corenda varivel, como aes, que vem ser mais proativos. mo os CDBs. um processo de cresceram 17,69%. O volume inreeducao, resume. De acordo com ele, o banco esvestido em ativos de renda fixa t realizando o chamado private Para o executivo, os cenrios como ttulos pblicos e privados review, intensificando a reviso de volatilidade e instabilidade cresceu somente 2,2%. peridica das carteiras dos clien- reforam a posio dos grandes Investimento pouco utiliza- tes desse segmento, que no Ita bancos de varejo na rea de pri-

vate banking no Brasil. Para esses clientes, a solidez da instituio financeira pesa muito no momento de confiar o seu patrimnio, destaca ele. O vice-presidente de atacado, negcios internacionais e private banking do Banco do Brasil, Paulo Rogrio Caffarelli, tambm avalia que a reputao da instituio financeira acaba sendo decisiva para esse aplicador. Desde 2008, houve uma migrao de clientes private de outros bancos para o BB, afirma Caffarelli. O executivo ressalta que o BB tem outras vantagens competitivas como a sinergia do private banking com outros setores do banco, como atacado e mercado de capitais. Esse sinergia foi acentuada desde o comeo do ano, quando o segmento private passou da rea de varejo para a de atacado, que atende grandes empresas. Muitos clientes da rea de private j mantinham um relacionamento com o banco atravs de suas empresas, lembra o executivo. O BB aceita clientes a partir de R$ 2 milhes de investimento. Para a diretora do private banking do Santander, Maria Eugnia Lopes, a atuao dos executivos que tratam dessas contas passou a ser ainda mais relevante, sobretudo nos casos daqueles que no viam necessidade de diversificar investimentos por causa dos juros altos. Segundo ela, necessrio reforar servios como orientao e assessoria patrimonial. Agora, mais do que nunca, o atendimento a um cliente private algo muito mais amplo do que somente orientar seus investimentos, afirma a executiva, citando reas como a assessoria fiscal e sucesso familiar. Maria Eugnia destaca que os clientes private no so importantes somente por conta dos recursos que tm para investir na instituio no Santander tambm devem ser superiores a R$ 3 milhes. O cliente private tem um papel aspiracional dentro do banco, no apenas para os correntistas, mas tambm para os funcionrios, ressalta. O nvel de atendimento aos clientes o segredo do sucesso nesse mercado, opina o diretorgeral do HSBC Private Bank no Brasil, Gabriel Porzecanski. Para manter a excelncia pretendida pelo banco, o foco do HSBC passou a ser clientes com investimentos a partir de R$ 5 milhes, embora os clientes da faixa de R$ 2,5 milhes que era o limite mnimo tenham permanecido. No queremos ser o maior banco de private banking e sim o melhor , diz ele, sobre a opo por clientes de renda ainda mais elevada.

Interior paulista registra crescimento mais acelerado

De So Paulo Os investimentos no private banking continuam concentrados na capital paulista e, em segundo lugar, no Rio de Janeiro. Mas outras regies tm registrado crescimento acentuado e atrado a ateno das principais instituies financeiras do pas, inclusive com o planejamento de novas unidades para atender esses clientes. De acordo com os nmeros da Associao Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), no primeiro trimestre, o Estado de So Paulo respondia por 57,3% do total de investimentos em private banking no Brasil, com R$ 266,1 bilhes. A Grande So Paulo representou 49,9% desse total, enquanto o interior movimentou 7,4%. No entanto, o ndice de crescimento no interior foi mais acentuado no perodo, de 7,17% contra 6,41%. No ano passado, o interior paulista fechou com alta de 66,21%, enquanto a regio metropolitana subiu 21,9% e a mdia nacional ficou em 21,6%. O presidente da seccional de Campinas do Instituto Brasileiro de Executivos Financeiros (IbefCampinas) destaca alguns fatores para esse crescimento. Investimentos de grandes empresas levaram executivos de alta renda para a regio. Alm disso, o sucesso de alguns setores do agronegcio pode ter contribudo para ampliar o potencial de investimento. Tambm houve empresrios que venderam seus negcios para grandes grupos como no caso das usinas de acar e lcool e ganharam liquidez para investir. Conforme dados da Anbima, os investimentos de clientes do Centro-Oeste totalizaram R$ 10,6 bilhes ao fim do primeiro trimestre, alta de 10,47% no ano. (PF)

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Especial | Private banking

Competio Opes vo desde simples conta corrente at aquisio de imveis e investimentos no exterior

Aumenta oferta de produtos e servios

Paulo Vasconcellos Para o Valor, do Rio A oferta de produtos e servios cada vez mais sofisticados o desafio dos bancos na gesto da fortuna dos clientes. A consultoria de investimentos se estende a planos personalizados de assessoria empresarial e planejamento tributrio e de aposentadoria, alm de suporte para a aquisio de imveis no exterior, orientao para aplicaes em obras de arte e at solues para processos de sucesso patrimonial. O cliente de alta renda quer mais do que ser paparicado, diz Charles Ferraz, superintendente do Global Solution Brasil do Ita Unibanco Private Bank. um cliente com necessidades complexas e interesses globais, afirma Gabriel Porzecanski, diretorgeral do HSBC Private Bank. um investidor que olha mais para o longo prazo, completa Rogrio Lot, diretor da Unidade de Private Bank do Banco do Brasil. A equipe de gesto de fortuna do BTG Pactual administra R$ 43 bilhes de clientes brasileiros com 100 profissionais dois apenas para analisar todas as estruturas de crdito oferecidas pelo mercado. O trabalho inclui desde o planejamento de investimentos at o balizamento patrimonial de cada cliente. Nossa conversa com o cliente de scio para scio porque muitos produtos oferecidos a ele tm investimentos do banco, diz Renato Cohn, scio do BTG Pactual e responsvel pela rea de wealth management. A plataforma aberta um dos atrativos do Ita Unibanco. Um dos diferenciais o acompanhamento prximo de todo o patrimnio do cliente. O banco montou at um curso especial para preparar os herdeiros a tomar decises de investimentos e perpetuar a fortuna. Somos os copilotos do cliente. No brao brasileiro do Goldman Sachs, bankers, estrategistas e gestores buscam garantir a clientes com mais de R$ 10 milhes o que o banco oferece de mais exclusivo: um projeto de investimento. Nele cabem ativos tanto no Brasil quanto no exterior, papis da prpria instituio ou de outros bancos. Nossa meta no entregar um produto, mas o melhor servio, diz Sylvio Castro, responsvel pela estratgia de investimentos de Private Wealth Management da Goldman Sachs Brasil. A proximidade com o cliente um dos focos do Citibank. O banco se encarrega da consultoria em obras de arte e planeja at as contribuies filantrpicas. Tem ofertas como a que levou brasileiros a participar com parte dos US$ 250 milhes captados para a construo de um prdio de US$ 1 bilho em Nova York. O Citi tem como ativo ser o banco mais global do mundo, diz Robin Liddle, diretor-executivo responsvel pelo wealth management. A capilaridade internacional um dos trunfos do HSBC. O banco foca na conexo de oportunidades na China e em outros pases da sia. Temos todo o tipo de servio oferecido pela concorrncia, mas s aqui o cliente pode ter acesso a produtos e servios que poucos oferecem, diz Porzecanski, do HSBC. J o Banco do Brasil, que o maior financiador do agronegcio do pas, absorve boa parte dos megaprodutores rurais com exigncias que nem sempre so as mesmas dos clientes tradicionais dos private banks. Toda a estratgia de relacionamento se baseia na confiana, afirma Rogrio Lot, do Banco do Brasil. No Santander, a consultoria patrimonial chega a detalhes como sugerir que aqueles que recebem aluguel de muitos imveis criem uma empresa para gerir esse patrimnio. O banco uma espcie de assessor do cliente em diversas frentes, diz Christiano Ehlers, superintendente-executivo do Private Banking Santander.
GUSTAVO LOURENO/ VALOR

Renato Cohn, scio do BTG Pactual e responsvel pelo private: Nossa conversa com o cliente de scio para scio

DAVILYM DOURADO/VALOR

Analistas indicam diversificao em cenrio de instabilidade global

Salete Silva Para o Valor, de So Paulo A instabilidade econmica global e a queda nas taxas de juros no Brasil tendem a estimular mudanas na composio das carteiras de investimentos da indstria de private banking. O movimento na taxa Selic, com recuo de 12% para 8% e tendncia de reduo nos prximos meses, representa uma quebra de paradigmas, diz Hiram Maisonnave, diretor vice-presidente do Banco BNP Paribas. A prudncia, afirma, sempre norteou o comportamento dos investidores mais endinheirados que, at os anos 80, concentravam suas aplicaes em ativos fixos para evitar que a inflao corroesse o patrimnio. Agora, avalia, esses clientes precisam encontrar maneiras diferentes de investir. Os investimentos preferidos quando h estabilidade da inflao e juros altos so os CDIs e renda fixa, mas hoje com juros menores e custo dos servios em alta fica mais difcil traar comparao entre gastos e rentabilidade, explica. Um dos desafios do investidor com maior poder aquisitivo, aponta Maisonnave, definir a evoluo de seus prprios gastos. O IPCA no reflete a variao do custo de vida dos clientes private, para quem os gastos com servios so fatores que pressionam a inflao das famlias ricas. Despesas com restaurantes, condomnios, estacionamentos, acesso cultura e ao lazer sobem muito mais do que o IPCA, salienta. O executivo indica construir um ndice particular de inflao e criar anlise padro de consumo. Ttulos como CDBs e debntures podem ser opes interessantes, avalia. Diversificao a principal orientao do mercado de forma geral. Alterar as alocaes do portflio para substituir CDI em queda por aplicaes como debntures e CRIs, com iseno tributria para pessoas fsicas, est entre as orientaes oferecidas aos clientes private do HSBC. Os prefixados tambm so recomendados porque a rentabilidade deve ficar acima da taxa da Selic de 7,5% ao ano que dever ser a tendncia at 2014, diz o diretor de aconselhamento de gesto de riqueza do HSBC, Marcelo Muradian. Para os investidores mais arrojados, ele recomenda os fundos multimercados. Mas o que mais importa neste momento, salienta, a diversificao, tanto para clientes arrojados quanto para os conservadores. O banco tambm tem estimulado os fundos exclusivos, desenhados para investimentos a partir de R$ 10 milhes. Essa opo, alm de permitir mudana de posio, oferece eficincia tributria. O diretor tcnico da Apogeo Investimentos, Paulo Bittencourt, tambm recomenda os fundos exclusivos para clientes com patrimnio de R$ 2 milhes a R$ 10 milhes. Para os que tm maior poder aquisitivo, ele recomenda o investimento no exterior. Com a possibilidade de realizar remessas de maneira mais fcil, possvel manter uma offshore em lugares legais, diz. Carolina Falzoni, do Credit Suisse Hedging Griffo (CSHG), diz que na gesto de fundos exclusivos a instituio monta uma carteira de acordo com o perfil do cliente e as oportunidades do mercado. No perfil do cliente, consideramos os riscos que ele est disposto a correr, explica. Produtos na renda fixa atrelados inflao, segundo ela, ainda podem ser boa opo. Juro prefixado, ela explica, ganha e protege da inflao. Ela tambm aponta os fundos imobilirios. Investir numa incorporao, shopping, por exemplo, pode significar retorno de inflao mais 5% ao ano, alm de que pode ser uma opo com iseno de imposto de renda se for pessoa fsica, afirma.

Hiram Maisonnave, do BNP Paribas: queda dos juros quebra de paradigmas

Estratgia dos gestores vai alm da rentabilidade

De So Paulo Participar da gesto do patrimnio, preparar herdeiros para a sucesso nos negcios, intermediar transaes no exterior e at orientar sobre recursos aplicados nos concorrentes so servios oferecidos pelas instituies financeiras para atender s demandas dos clientes com patrimnio superior a R$ 50 milhes. Mais do que oferecer rentabilidade, precisamos ser estratgicos, olhar para o mercado global e avaliar todos os riscos para manter o patrimnio do cliente, diz Robin Liddle, diretor de Wealth Management do Citi Brasil. As famlias mais endinheiradas, afirma, tm como um dos principais desafios manter o patrimnio ao longo das geraes. Da primeira para a segunda gerao, 60% das famlias americanas tm sucesso nessa transferncia, mas da segunda para a terceira, menos de 15% so bem sucedidas, afirma. Preservar o patrimnio implica ter uma regra de como a famlia deve se unir e quais decises devem ser tomadas. Para isso, preciso entender o gerenciamento dos bens, coisa que jovens herdeiros de diversas partes do mundo, inclusive Brasil, com idade entre 21 anos e 35 anos, filhos de clientes ultra high, buscam aprender nos eventos realizados pelo Citi ao longo do ano. Levamos para esses encontros profissionais para falar sobre temas como tributao e estruturao de holding a cerca de 30 participantes, provenientes de diferentes pases, que convivem de dez a 15 dias, durante os quais descobrem afinidades e depois mantm contato e at realizam negcios, relata. O HSBC oferece um servio semelhante, o Legacy Program, que leva filhos de clientes a diferentes pases para conhecer casos de sucesso bem sucedidos. Apresentamos empresrios que transformaram negcios herdados dos pais em imprios ou que fizeram com que pequenas heranas se transformassem em holdings, afirma Augusto Miranda, diretor comercial do HSBC Private Bank. No apenas os filhos so o foco das aes. O banco criou ainda o Family Forum para preparar toda a famlia para a sucesso e para a gesto do patrimnio. Recentemente, o banco reuniu em Cartagena um grupo s de mulheres, integrado por esposas de investidores e mulheres clientes da instituio. Donas de casas que de papel coadjuvante passaram a ter influncia na gesto de bens, alm de executivas que conciliam as rotinas de executiva, me e esposa, foram alguns cases apresentados ao grupo. Os clientes dos fundos exclusivos do Credit Suisse HedgingGriffo (CSHG) podem contar com um servio de intermediao de compras de ativos no exterior. Alm disso, o banco dispe de um servio de consolidao global de portfolio para oferecer orientao e aconselhamento sobre todos os investimentos realizados pelo cliente no s no CSHG como em outras instituies financeiras onde mantm aplicaes. O cliente quer algum de confiana para saber se os investimentos em outras instituies esto aliados com os do CSHG, explica o responsvel pela diviso de private banking do CSHG, Marco Abraho. Alm de oferecer estrutura de atendimento no exterior por meio das agncias em Paris e
CLAUDIO BELLI/VALOR

Augusto Miranda, do HSBC: Apresentamos empresrios que transformaram negcios herdados em imprios

Miami, os bankers do Banco do Brasil prestam informaes sobre os produtos ofertados fora do pas aos interessados em abertura de conta e aquisio de investimentos offshore. A demanda dos clientes por venda ou aquisio de empresas levou o Bradesco a intermediar esse tipo de transao integrando a rea

de private ao BBI, o banco de investimento da organizao. As instituies desenvolvem ainda aes para estreitar o relacionamento com os clientes vips. Oferecem experincias que o dinheiro no pode comprar como visitar os atelis de Tomie Ohtake, Adriana Varejo e Beatriz Milhazes na companhia do prprio

artista, oportunidade oferecida pelo programa Arte em Foco, do CSHG. Participar de jantares com chefes de cozinhas renomados, dar uma volta no autdromo com Felipe Nasr da GP2 ou jogar uma partida de voleibol com um dos jogadores da seleo brasileira so experincias oferecidas pelo Banco do Brasil. (SS)

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Valor

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Especial | Private banking

Bankers Aumenta a disputa por profissionais experientes que atendem as contas dos milionrios
SILVIA COSTANTI/VALOR

Formao tcnica e sensibilidade so requisitos bsicos

Rosangela Capozoli Para o Valor, de So Paulo Na indstria de private banking, quem toma conta da fortuna de 50.602 investidores milionrios no Brasil uma elite conhecida como bankers, profissionais geralmente com graduao em economia, administrao, engenharia e MBA. So treinados para atender, em mdia, uma centena de diferentes clientes com variados perfis, ouvir queixas de desavenas familiares e dvidas sobre heranas e riscos nos investimentos. So os terapeutas financeiros. Hoje, eles so 729 profissionais no pas, dos quais 234 possuem o Certified Financial Planner (CFP). A previso que, at 2015, a metade deles tenha o CFP, chegando a 75% no ano seguinte. Para formar esses profissionais, alguns bancos criaram suas prprias escolas. O crescimento desse segmento no Brasil bem maior do que a mdia mundial, que de 7% ao ano. O impulso se deve ao aumento da valorizao do prprio estoque e ao crescimento da base de clientes, afirma Fernando Vallada, vice-presidente do Comit de Private Banking da Associao Brasileira das Entidades do Mercado Financeiro e de Capitais (Anbima). Cuidar dessa clientela exige conhecimento, treinamento e envolvimento. Para atender esses clientes, o banker, em primeiro lugar, tem que ser apaixonado por gesto. Precisa ainda ter MBA na rea de finanas, com ps graduao e formao acadmica e uma grande flexibilidade para compreender os mais diversos perfis, ressalta Joo Albino Winkelmann, diretor do Bradesco Private. Sua carteira de clientes bem diversificada. Na mdia, um gestor pode cuidar de cerca de 90 clientes, isso significa 90 demandas e histrias diferentes. preciso saber ouvir. Muitas vezes o problema dele no com o dinheiro, mas com aspectos familiares de uma sucesso, diz. Mesmo atendendo a uma srie de requisitos esperado de um banker, Winkelmann no espera que o banker do Bradesco seja um profundo especialista em todos os assuntos. Na minha opinio, isso no existe. uma pessoa generalista, com capacidade muito forte na rea de humanas e, quando necessrio, recorrer a um especialista, afirma. O banco conta ao todo com 90 bankers, todos com formao superior, MBA e ps graduao no mercado financeiro. Outros requisitos exigidos pela instituio financeira so Certificao Profissional Anbima - Srie 20 (CPA 20) e CFP. Temos 40% do nosso quadro com CFP e vamos buscar 100% at 2016, projeta. A certificao nasceu na dcada de 1980, nos Estados Unidos. No Brasil, os primeiros profissionais foram certificados em 2003. No total, 25 pases emitem o CFP. Discrio outro requisito exigido para desempenhar a funo. O sigilo a arma do nosso negcio. s vezes entramos dentro da famlia, discutimos planejamento fiscal, sucessrio, filhos fora do casamento, separao. Os bankers funcionam como terapeutas financeiros, compara. Rogrio Fernando Lot, diretor da Unidade Private Bank do Banco do Brasil (BB), acrescenta que o BB cumpre todas as exigncias de formao obrigatria legal para um banker. O BB obedece ao cdigo da Anbima, que exige o CPA 20 e todos os nossos funcionrios tm essa certificao. Para complementar, h dez anos temos uma universidade corporativa que oferece programas de graduao, ps graduao, mestrado e MBA. Temos investido muito em uma formao acadmica dos nossos profissionais, explica. A CFP tambm foi adotada pelo BB. Hoje estamos entre os bancos que possuem as melhores mdias de participao. A

Paulo Meirelles, do Ita Unibanco: Nossos bankers lidam com clientes quem ganharam na loteria e ex-banqueiros

busca pela CFP um dos nossos carros chefes. Dos nossos 200 bankers, cerca de 50% esto certificados pela CFP, afirma. No Ita Unibanco, o perfil da clientela private banking bastante diversificada. Nossos bankers lidam com clientes que vo desde aqueles que ganharam na loteria esportiva at ex-banqueiros. Esse profissional tem que gostar de lidar com gente. H uma amplitude bem diferente no private em comparao com clientes de outras plataformas do banco, detalha Paulo Meirelles, diretor comercial do Ita Private Banking.

O executivo lembra que o mercado de private banking comeou no final dos anos 1980, era pouco expressivo e no atraa os jovens talentos do mercado. Isso mudou radicalmente. Nos ltimos 10 anos houve um crescimento exponencial e o mercado se tornou extremamente competitivo. Hoje, no Ita, muitos profissionais ainda trainee j manifestam seu desejo de vir para o private por ser uma carreira muito bem planejada, garantindo estabilidade por at 30 anos, relata. Por enquanto, o mercado continua carente de profissionais ex-

perientes. Meirelles relata que o banco acabou de contratar um banker que operava em Miami. Buscamos um profissional em Miami, de 60 anos, para a praa de Porto Alegre porque no havia naquele mercado um profissional com esse perfil. A banker de Belo Horizonte recm chegada da Suia, exemplifica. De acordo com Meirelles, hoje h uma disputa acirrada entre as instituies financeiras por esse profissional porque sua formao demanda tempo. No Ita, os bankers seguem a mesma linha de formao dos concorrentes.

Mulheres conquistam mais espao Gestora diz que perfil feminino valorizado
De So Paulo
LUIS USHIROBIRA/VALOR

Na maioria dos grandes bancos, o nmero de bankers do sexo feminino cresce em ritmo maior do que o masculino. Os executivos atribuem esse aumento a uma capacidade das mulheres de criar uma sintonia especial com seus clientes, deixando-os mais vontade para conversar, estabelecendo com eles uma relao de confiana. A mulher tem uma sensibilidade e um sexto sentido muito superior ao masculino, e isso conta muito nesse negcio, diz Rogrio Fernando Lot, diretor da Unidade Private Bank do Banco do Brasil (BB). O BB tem um quadro prximo a 200 bankers espalhados pelo Brasil em que 42% so mulheres. H cinco anos o nmero delas no chegava a 10%. Em Miami, so 34 funcionrios, dos quais cinco homens e 29 mulheres, 90% delas so brasileiras, diz Lot. No por acaso, foi uma mulher, Patrcia Cavaliere, quem desenhou o private banking do BB, em 2003. A tendncia reforada nas instituies privadas. O crescimento acelerado de clientes mulheres no segmento private do Bradesco tambm pode ser observado na funo de bankers. Isso se deve ao fato de a mulher ser mais organizada, ter maior sensibilidade com as preocupaes da prpria cliente mulher e com as questes de perpetuidade, afirma Joo Albino Winkelmann, diretor do Departamento Bradesco Private . Outros atributos citados pelo executivo passam pelo fato de a mulher ser mais questionadora e zelosa, tanto a cliente quanto a banker. H dois anos, 35% da equipe de bankers do Bradesco era composta por mulheres. Hoje elas representam 45% dos 90 profissionais da rea. H uma tendncia que indica que no prazo de um ano elas sero a metade da equipe, acredita. Para ilustrar a presena feminina dentro das dependncias do private banking, Rogrio Lot, do BB lembra o nmero elevado de gerentes mulheres operando ao seu lado. Tenho seis gerentes de diviso trabalhando comigo, dos

De So Paulo Ela est no mercado financeiro h 16 anos e desde 2006 uma private banker. Trabalha 10 horas por dia em um territrio onde os homens dominam e, por isso, se cobra o tempo inteiro. Para equilibrar, dedica-se ioga trs noites por semana e divide os sbados e domingos entre passeios em seu stio, a cozinha e a leitura. Enganase quem imagina que seus olhos esto voltados apenas para os 50 clientes dos quais se ocupa: casada, ela espera o primeiro filho e trocou toda sua literatura por livros que tratam da maternidade e de como cuidar do beb. Vanessa Basseto, 35 anos, superintendente comercial do segmento de private banking do Banco Santander. Aos 21 anos, formou-se em administrao de empresa pela Pontifcia Universidade Catlica de So Paulo (PUC/SP). Em seguida, ingressou na Fundao Getlio Vargas (FGV) onde concluiu a ps graduao na rea de gesto internacional. Depois decidi por fazer alguns cursos de especializao no exterior, ela conta. Em agosto de 2008, Vanessa desembarcou em Lausanne, na Sua, onde fez o Swiss Financial Institute e recebeu o certificado em Asset Management and Financial Engineer. Dois anos depois, em Londres, fez o curso do Executive Private Banking Program, na London School of Economics e, em seguida, em Madri, estudou no Instituto Econmico Bursatil. Antes mesmo de se formar, Vanessa j ingressou no mercado financeiro. Comecei nessa rea aos 19 anos e meu primeiro emprego foi no Citibank, na rea corporate. Seis anos depois recebi a proposta do Santander para atuar na mesma funo e, em 2006, fui convidada para trabalhar na rea de private banking, onde estou at hoje atendendo

Marcos Shalders, superintendente do Santander: O nmero de profissionais do sexo feminino cresceu muito

quais duas so mulheres. A minha chefe de diviso de renda varivel mulher. Toda operao, estratgia, conduo dos negcios relacionados renda varivel de private banking do BB conduzida por uma mulher, informa. Segundo ele, o fato de a profissional ser mulher j comea a contar ponto no momento da seleo. Quando fao o recrutamento de um profissional, h dois pontos que considero: avaliao de competncia tcnica e de comportamento. Olhando para a fase comportamental, quando eu comeo a observar o crescimento do cliente de perfil feminino, as mulheres comearam a se destacar. E isso principalmente pelos aspectos comportamentais, que o entender as necessidades, como falar o linguajar e suas especificidades que uma cliente mulher pode trazer, diz. De acordo com Lot, os clientes tambm se sentem mais vontade para conversar com uma banker. O segmento de private banking do Santander assiste a um crescimento de profissionais

mulheres desde a sua criao. O private nasceu h uma dcada no Santander. O nmero de profissionais do sexo feminino cresceu muito. Dos 140 bankers, hoje 50% so mulheres. Essa participao comeou h mais de cinco anos, afirma Marcos Shalders, superintendente de private banking do Santander. A presena das mulheres tem um destaque notadamente acentuado na parte de atendimento ao cliente, fruto de dois fatores: competncia e o fato de a mulher ter uma facilidade maior em lidar com clientes, completa. A experincia como superintendente lhe permite dizer que as mulheres olham com muita ateno a preservao do patrimnio que tm. Elas acabam sendo um pouco mais conservadoras e so mais difceis de serem cativadas, porm uma vez cativadas do mais valor a esse relacionamento. E nada melhor do que uma profissional mulher para estabelecer essa relao com a clientela, diz. Paulo Meirelles, diretor comercial do Ita Private Banking,

compartilha da mesma ideia dos demais executivos Tenho uma equipe de 91 profissionais, 46 so mulheres e 45 homens. No h grande diferena no desempenho entre homens e mulheres bankers, mas alguns clientes preferem ter uma mulher porque acham que so mais pacientes, principalmente aqueles que so mais leigos, relata. Silvana Machado, consultora financeira e vice-presidente da AT Kearney, que presta consultoria estratgica aos maiores bancos do pas, diz que a tendncia do avano feminino nessa rea j era perceptvel h pelo menos 20 anos. Em conversas com executivos da rea de private banking e pelas prprias pesquisadas realizadas pela AT Kearney, j aparecia claramente a preocupao feminina com a famlia, indicando que o entendimento de uma banker com o seu cliente se dava de forma mais zelosa. A mulher prefere garantir que ter dinheiro l na frente, mesmo que os ganhos no sejam altos, afirma Silvana Machado. (RC)

cerca de 50 clientes, explica. O cliente precisa gostar de voc, mas no final, cada dia mais se prova que os profissionais que tm realmente sucesso nessa rea so aqueles que conseguem embutir muita tecnicidade, diz. Na viso da executiva, todos esses anos dedicados ao mercado lhe renderam uma viso corporativa que hoje permite um outro olhar sobre esse universo. Para Vanessa, a mulher tem uma sensibilidade mais acentuada que o homem, logo possui um discurso mais adequado para se comunicar e entender seu cliente. Eu no diria que os homens no tm essa habilidade, mas acho que ela mais natural nas mulheres. Segundo a superintendente comercial, as mulheres ainda so uma parte pequena da carteira atendida por ela. Chega a representar 10%, no mximo. Acho que a diferena entre elas e os homens que so mais zelosas e tendem a conservar mais sobre o que ela j conquistou, o que faz com que acabe no tendo um perfil agressivo, muitas vezes, relata. Questionada como ser uma executiva em um mundo tradicionalmente masculino, Vanessa responde que, depois de tantos anos, j possvel perceber que as mulheres esto sendo aceitas de outra forma. Hoje a profissional tem o privilgio de no precisar agir um homem para ser bem-sucedida. Quero dizer que no preciso ter atitudes masculinas para ter reconhecimento e ser promovida, relata. E prossegue: O cenrio hoje para a mais transparente. A profissional pode mostrar quem , de fato, e aceita o desafio de conciliar as vrias facetas da vida, observa. A mulher sofre um pouco mais porque ela se cobra mais, mas em linhas gerais vejo que h um favorecimento do perfil feminino nas instituies financeiras. (RC)

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Especial | Private banking

Lder suo j tem Crise na Europa e nos EUA carteira com R$ 12 abre espao para emergente bilhes no pas
Tendncias Oportunidades no Mxico, Indonsia, Turquia e nos Brics
Felipe Datt Para o Valor, de So Paulo A crise econmica que levou algumas das principais economias da Europa recesso, aliada a uma recuperao ainda titubeante do mercado americano, esto mudando o cenrio de gesto global de riquezas. Enquanto as economias desenvolvidas permanecem em um ambiente de grande volatilidade, uma combinao de crescimento econmico e a proliferao de novos milionrios est abrindo oportunidades aos gestores de patrimnios em mercados emergentes como Mxico, Indonsia, Turquia, Colmbia e nos Brics, com destaque para ndia e Brasil. A expanso a esses mercados permitir aos gestores de ativos aumentar suas bases de clientes globais, bem como buscar novas oportunidades de investimentos. As constataes fazem parte do levantamento Anticipating a New Age in Wealth Management (Antecipando uma Nova Era em Gesto de Riquezas). Realizada pela consultoria PriceWaterhouseCoopers (PwC) com 275 gestores globais de patrimnio de 67 pases em 2011, a pesquisa um importante indicativo de como o colapso dos mercados financeiros globais em 2008 e seus desdobramentos esto mudando a indstria de gesto de riquezas. A Europa vive uma encruzilhada que mistura aspectos polticos e econmicos e os EUA ainda lutam para retomar o crescimento. Gestores de fortunas desses mercados olham para pases como Brasil e Colmbia para poder expandir seus negcios, conta o scio lder de gesto de ativos da PwC, Joo Santos. A explicao, segundo o especialista, que, a despeito dos respingos da crise global que afetam indicadores como o Produto Interno Bruto (PIB) de muitas naes, esses pases esto em processo de gerao de riqueza e, por consequncia, de milionrios. A constatao pode ser mais bem mensurada por dados da pesquisa que mostram que enquanto os gestores brasileiros de fortunas trabalhavam com um crescimento de receita da ordem de 21% e os asiticos de 18%, seus pares globais tinham perspectivas muito menos otimistas 8% na Europa e 6% nos demais pases da Amrica, no ano passado. Dados da Associao Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) mostram que em 2011 a indstria de private banking nacional registrou aumento de 21,6% no volume de ativos sob gesto. A base de clientes cresceu 5,7%. No Brasil, existe um processo de consolidao que est longe de terminar, em empresas dos setores de real estate, educao, leo e gs e farmacuticas. Isso gera liquidez e recursos para serem aproveitados no private banking. Pases asiticos como Cingapura e Hong Kong vivem situaes semelhantes. De fato, outra pesquisa, divulgada no ms passado, mostra que as riquezas dos milionrios de pases da sia e do pacfico totalizaram US$ 10,7 trilhes no ano passado. Os montantes ainda so inferiores aos US$ 11,4 triGUSTAVO LOURENO/VALOR

De So Paulo O Julius Baer, lder suo no segmento de private banking, procurava h alguns anos a melhor maneira de ingressar no mercado brasileiro de gesto de patrimnios. A estreia deu-se oficialmente em maio de 2011, por meio de uma parceria com a GPS, a maior gestora independente de fortunas do pas. De l para c, a instituio j possui uma carteira de 400 clientes e aproximadamente R$ 12 bilhes em ativos sob gesto. Considerando o atual cenrio financeiro global, nossas expectativas com relao ao Brasil so as mais otimistas, pas que atualmente tem um dos mais promissores e atrativos mercados de gesto de fortunas no mundo, revela o CEO do Julius Baer para a Amrica Latina, Gustavo Raitzin. O otimismo do banco, com sede em Zurique, baseado em fatores como o crescimento de dois dgitos alcanado pela indstria brasileira de private banking nos ltimos dois anos, que culminaram, em 2011, segundo a Associao Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), com um total de R$ 434 bilhes em recursos sob administrao. Mas o bom desempenho recente no o nico fator de atrao. Com mercados tradicionais como os EUA e Europa ainda em processo de estagnao ou de fraca recuperao, pases emergentes como o Brasil surgem como os grandes geradores de oportunidades na in-

Portsio: Mercado requer uma abordagem muito mais ampla do antes

lhes da Amrica do Norte, mas, segundo a World Wealth Report, compilada pela consultoria Capgemini em parceria com a RBC Wealth Management, os asiticos lideraram pela primeira vez o ranking de afortunados. So 3,37 milhes de milionrios nessa regio, na comparao com os 3,35 milhes da Amrica do Norte e os 3,17 milhes na Europa. Na Amrica Latina, so 500 mil. A pesquisa da PwC conclui que os gestores de ativos mais rentveis sero aqueles que meticulosamente adaptarem sua abordagem de investimento internacional e ofertas de servios de acordo com a segmentao de cada um dos mer-

cados. Os mercados trazem desafios novos, ambientes com os quais no estvamos acostumados a lidar e isso requer do profissional e das instituies uma abordagem muito mais ampla do que ocorria no passado. Em um momento crtico, o cliente necessita que voc tenha uma competncia multidisciplinar muito maior do que no passado, opina o diretor de private do JP Morgan Brasil e vice-presidente da Anbima, Celso Portsio. O private uma indstria que requer longo prazo e relaes duradouras para ter sucesso. No um tipo de atividade em que voc desembarca em um pas, belisca oportunidades, faz resultados e vai embora.

dstria de private banking e tambm explicam o nmero cada vez maior de instituies estrangeiras que desembarcaram ou reforaram suas operaes no pas nos ltimos anos. Existe um forte potencial de crescimento no Brasil, relata Raitzin, que cita ainda o perfil do milionrio local. Clientes europeus de private banking, por exemplo, tm faixa etria entre 60 e 80 anos em um ntido processo de preservao de fortunas. No Brasil e em naes como ndia e Rssia, os afortunados so mais jovens, entre 40 e 50 anos, ainda em um estgio intermedirio de acumulao de suas riquezas. O Brasil tambm tem se tornado cada vez mais prioritrio para o americano JP Morgan. Prova disso que reas de atuao da instituio, antes concentradas no eixo Rio-So Paulo e em Porto Alegre, comeam a se expandir para cidades como Belo Horizonte e, futuramente, para a regio Nordeste e o interior de So Paulo. Essas regies sero as que oferecero as maiores oportunidades de crescimento nessa indstria, revela o diretor da rea de private bank do JP Morgan, Celso Portsio. Para Portsio, o principal fomentador de crescimento dessa indstria a disponibilidade de um mercado de capitais ativo, mesmo em um momento de baixo crescimento da economia nacional. O executivo cita, especificamente, o segmento de fuses e aquisies (M&A), que representa uma fonte relevante de liquidez para o segmento. (FD)

A presente Instituio aderiu ao Cdigo ANBIMA de Regulao e Melhores Prticas para a Atividade de Private Banking no Mercado Domstico.

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Segunda-feira, 30 de julho de 2012

Especial | Private banking

Perfil Apetite por risco foi reduzido depois da ecloso da crise financeira internacional em 2008
ROBERTO JAYME/VALOR

Novos investidores chegam cada vez mais informados

Carlos Vasconcellos Para o Valor, do Rio Com a chegada de milhares de novos milionrios ao mercado nos ltimos anos, o perfil do cliente do segmento de private banking mudou. De dez anos para c, a origem do patrimnio desses clientes diversificou-se. Se antes eram banqueiros, grandes empresrios ou herdeiros de grandes fortunas tradicionais, hoje h produtores rurais, profissionais liberais ou executivos de alto nvel na clientela. O crescimento dessa indstria acompanha o ritmo do crescimento da economia, seja no aumento do volume de recursos dos novos clientes, seja na entrada de um novo pblico, formado por pessoas muito bem-sucedidas nas reas em que atuam e que normalmente tm mais propenso a aceitar investimentos de maior risco, diz Marcos Shalders, superintendente da rea de private banking do Santander. Esse novo cliente tambm vem se mostrando cada mais criterioso e exigente, afirma Rogrio Fernando Lot, diretor da unidade de private do Banco do Brasil. Ele acompanha de forma mais ativa do que antes o resultado do investimento, diz. Isso acontece, explica Lot, porque esses investidores esto diante de um novo cenrio, com juros reais bem mais baixos. Antes, era possvel conseguir retorno alto sem correr muito risco, e isso deixava os clientes mais acomodados, afirma. Roberto Martins, diretor de private banking do Citibank, concorda que os novos clientes chegam cada vez mais bem informados ao segmento, mas acredita que o apetite por risco foi reduzido consideravelmente depois da ecloso da crise financeira em 2008. uma dicotomia. Muitos clientes ainda esto apegados s taxas altas do passado mas no querem correr riscos, diz. Precisamos reeduclos para a gesto de patrimnio em um momento em que 70% do PIB mundial esto com taxas de juros negativas e as taxas reais do Brasil j so negativas, dependendo de qual ndice de inflao usarmos como parmetro. A entrada de novos clientes, por outro lado, tem feito os bancos revisar os critrios de admisso do segmento, elevando limites mnimos de entrada. Esse movimento uma tentativa de manter um nvel satisfatrio de atendimento para o pblico de private banking. Precisamos manter uma relao adequada entre o nmero de clientes e o nmero de bankers e consultores disponveis para o atendimento, afirma Lot, do BB. Ao mesmo tempo, os bancos criam categorias especiais para atender a clientela de alto nvel que fica de fora da linha de corte. Nosso segmento Van Gogh pode atender perfeitamente os clientes com disponibilidade de investimento entre R$ 1 milho e R$ 3 milhes, diz Shalders, do Santander. De fato, o novo cenrio mais desafiador de juros baixos vai exigir cada vez mais aproximao entre o cliente e os bankers. No basta ter um relacionamento especial, destaca Felipe Vaz Guimares, diretor de private banking da Rio Bravo Investimentos, que trabalha com um limite mnimo de R$ 1 milho em investimentos lquidos. preciso um entrosamento maior e uma grande confiana da parte do cliente na casa em que ele est colocando seus recursos, afirma. Os investidores, por sua vez, vo precisar estudar um pouco mais antes de decidir onde pr seu dinheiro. Guimares aposta que essa necessidade de um atendimento cada vez mais personalizado pode favorecer casas de investimento menores como a Rio Bravo. J o Citibank mantm o crculo de clientes do Private Banking restrito ao mximo. O investimento mnimo de R$ 20 milhes lquidos e a carteira conta com apenas 550 clientes, que possuem cerca de R$ 24 bilhes aplicados com o banco.
Rogrio Lot: Antes, era possvel conseguir retorno alto sem correr risco, e isso deixava os clientes acomodados

Procura por ativos reais est em alta

Do Rio Um dos fatores de atratividade dos servios de private banking so as taxas mais baixas cobradas dos clientes com grandes volumes de recursos. Essas taxas costumam ser bem mais baixas do que as cobradas dos clientes no varejo bancrio, mas variam muito de acordo com o fundo oferecido, a instituio e o valor aplicado. As instituies bancrias no costumam revelar as taxas cobradas, alegando razes estratgicas. Felipe Vaz Guimares, diretor de private da Rio Bravo Investimentos explica que para fundos exclusivos montados pela instituio, a taxa de administrao costuma variar entre 0,2% e 0,3%. Ele explica que, normalmente, a Rio Bravo trabalha com fundos de um grupo de 15 a 20 casas selecionadas por sua equipe de private. Para Marcos Shalders, superintendente de private banking do Santander, a era do lugar comum acabou. Todos os gestores de private, assim como os emissores de ttulos, tero de se desdobrar para conseguir retornos mais altos com juros mais baixos, diz. D trabalho, a concorrncia fica mais acirrada, mas melhor para o mercado, que fica mais seletivo. Os gestores apontam uma procura grande por fundos atrelados a papis que ofeream benefcios fiscais, como Letras de Crdito Agrcola (LCAs) ou Certificados de Recebveis Imobilirios (CRIs). Mas a disputa pela preferncia dos clientes no se limita s ofertas de fundos de investimentos. Roberto Martins, diretor de private do Citibank, observa que tem havido muita procura por ativos reais, especialmente imveis, em funo do cenrio de turbulncia na economia internacional. H um ms, fizeram uma oferta global de participao num prdio comercial e residencial em Nova York, e os brasileiros compraram 15% do projeto, diz Martins. As ordens eram de no mnimo US$ 1 milho e teve gente que ficou de fora. Shalders, por sua vez, observa uma procura maior por servios de crdito. Segundo ele, enganase quem pensa que o cliente do private banking, por seu nvel de patrimnio, no precisa de financiamento. Se houver linhas adequadas aos interesses e necessidades especficas desse cliente, ele se interessa, diz. (CV)

Meta resolver a vida do investidor

Paulo Vasconcellos Para o Valor, do Rio O private banking no se resume mais ao bom relacionamento com o cliente e s instalaes confortveis. O mercado sofisticou-se e as necessidades dos aplicadores tambm. No preciso tapete vermelho na entrada, mas no se dispensa profissionalismo no atendimento, competncia na gesto do patrimnio e alternativas rentveis para que ele cresa de forma sustentvel. Cliente private gosta de ser paparicado, mas prefere retorno nos investimentos. No Ita Unibanco Private Bank, o maior do segmento no pas, a relao de confiana indispensvel ao negcio evoluiu para a exigncia de solues. Agilidade nos servios, oferta de produtos competitivos num cenrio de queda de juros e um planejamento patrimonial cada vez mais detalhado so os trunfos. Trezentos profissionais encarregam-se de dar assessoria nos escritrios private em seis capitais e em viagens para as cidades onde esto clientes de alta renda. O cliente resolve a vida toda dele aqui, diz Charles Ferraz, superintendente do Global Solution Brasil do Ita Unibanco Private Bank. Investidor do Ita Unibanco Private Bank no quer comprar os nossos produtos, mas a inteligncia que temos para oferecer mesmo que isso inclua produtos de outros bancos. O private banking do Santander, que tem oito mil clientes em carteira, procura atuar em todas as reas de uma conta corrente fcil e gil assessoria especializada para investimentos no exterior. Quanto maior a liquidez do patrimnio do cliente, mais customizada a sua demanda, afirma Christiano Ehlers, superintendente executivo do private banking Santander. O banco oferece uma anlise meticulosa da sucesso do patrimnio e das estruturas fiscal e imobiliria do seu capital, alm de uma consultoria financeira ativa para as aplicaes ou para a compra de bens de consumo de luxo. Os escritrios instalados em dez cidades servem ainda a quem no se sente vontade para sacar muito dinheiro numa agncia bancria. A capilaridade do banco, que tem 3.700 agncias, importante porque permite maior acesso ao cliente e para que se detecte a movimentao da riqueza, revela Maria Eugnia Lopez, diretora do Santander. O private bank do Citibank, que administra US$ 12 bilhes, tem escritrios no Rio de Janeiro, So Paulo e Recife, mas o nmero de clientes menor porque preciso uma liquidez de R$ 20 milhes para ingressar nesse grupo seleto. Em compensao, os 16 private bankers e 80 estrategistas, analistas e economista da rea podem dedicar atendimento mais personalizado. O Citibank, como banco global instalado em 106 pases, oferece maiores oportunidades de investimento no exterior, mas bons ativos no pas tambm servem. O banco se vale de sua atuao internacional para prestar um servio global tambm em sucesso patrimonial com cursos para herdeiros no exterior. No Brasil trs pessoas trabalham em sucesso patrimonial, mas se o cliente tiver patrimnio em outros pases a assessoria pode envolver mais profissionais. preciso pessoal treinado para entrar numa conversa que sempre delicada, diz Robin Liddle, diretor executivo responsvel pelo wealth management do banco. Famlias que querem preservar seu patrimnio escolhem o Citi, que tem 200 anos de tradio e resistiu a muitas crises econmicas mundiais, diz Roberto Martins, superintendente responsvel pelo private bank. No HSBC Private Bank, o leque de investimentos e de gesto patrimonial e finanas corporativas amplo. O banco, que tem uma carteira private internacional de US$ 50 bilhes e atua em 80 pases, foca em mercados emergentes. No Brasil, a senha de acesso ao atendimento personalizado em oito escritrios um patrimnio lquido de R$ 5 milhes. O BTG Pactual, que administra uma carteira private de R$ 43 bilhes no Brasil, tem como trunfo, alm da equipe de 100 profissionais, os fundos em private equity
DIVULGAO

Conselhos para efetivar a sucesso

Do Rio Uma pesquisa da revista Forbes aponta que preservar a riqueza to difcil quanto form-la. Metade das 400 pessoas mais ricas do mundo saiu da lista devido ao baixo crescimento ou a eroso do patrimnio provocada, entre outras coisas, por divergncias familiares. Um levantamento do Ncleo de Estudos de Empresas Familiares e Governana Corporativa da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) revela que 85% das empresas brasileiras so familiares, mas mais da metade no planeja a sucesso. Sucesso patrimonial no tem receita de bolo. simples ou muito complexa, adverte Mariana Oiticica, chefe de planejamento patrimonial de wealth management do BTG Pactual. Apontamos caminhos, mas a soluo final sempre do advogado do cliente, afirma Marcelo Muradian, diretor de aconselhamento de gesto de riqueza do HSBC Private Bank. O ideal que o processo seja rpido e com a menor incidncia tributria possvel, ensina Robin Liddle, diretor executivo responsvel pelo Wealth Management do Citibank. O Citi presta um servio global tambm em sucesso patrimonial com cursos para herdeiros no exterior. Uma equipe de oito advogados ajuda os clientes do Ita Unibanco Private Bank a superar os obstculos da sucesso patrimonial. A assessoria vai da gesto da riqueza da famlia estruturao de fundos exclusivos para cada integrante da famlia. Alguns clientes ficam to envolvidos com a administrao do patrimnio que esquecem a sucesso, afirma Natlia Zimmermann, superintendente da rea de Planejamento Familiar do Santander Private Bank. As orientaes podem ir de questes de tributao at testamento e regime de casamento. Trs advogados atendem nos escritrios private do banco em dez cidades. (PV)

Robin Liddle, diretor executivo do Citibank: preciso pessoal treinado para entrar numa conversa delicada

investimentos em empresas que no so listadas na bolsa de valores com o objetivo de alavancar seu desenvolvimento. Em 2010, do US$ 1,6 bilho captado para investimento em companhias do setor real, US$ 700 milhes eram de proprietrios e scios do banco e US$ 200 milhes de clientes private. O mercado de private cresceu muito nos ltimos cinco anos porque alguns empresrios venderam seus negcios ou resolveram aplicar recursos que estavam imobili-

zados, afirma Renato Cohn, um dos chefes da rea de wealth management do BTG Pactual. No private do Banco do Brasil a aposta na capacitao dos 200 gerentes de contas que atendem 60 cidades em todos os estados brasileiros. Todos j foram qualificados com a certificao CFP (Certifiing Finance Planner) aplicada por institutos internacionais. A carteira private do BB administra mais de R$ 60 bilhes. Tambm se destaca por servios cada vez mais

diferenciados, mas sem perder o foco na exigncia do cliente por resultados. Em pelo menos dois produtos no se sabe de queixas: os fundos de locao de ativos como ouro, petrleo e energia sustentvel, que nos ltimos oito meses captaram mais de R$ 1,5 bilho e oferecem rentabilidade de 100% a 130% do CDI, e a Letra de Crdito do Agronegcio (LCA), com remunerao equivalente a 105% do CDI, mas isenta de imposto de renda sobre os rendimentos.

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Especial | Private banking

Estratgia Cliente precisa decidir sobre a distribuio dos recursos

A escolha entre banco de varejo ou de investimento

Marcelo Pinho Para o Valor, do Rio Os clientes do segmento de private banking demandam servios e produtos desde os mais simples, como conta corrente, at os mais sofisticados, como assessoria em fuses e aquisies. Por isso, eles precisam saber definir qual estratgia a mais apropriada para suas necessidades. O superintendente de private banking do Citibank, Roberto Martins, afirma que comum os clientes desse segmento dividirem os recursos em tipos diferentes de bancos. Na maior parte das vezes os clientes tm os dois bancos. Os universais, de varejo, so o centro nervoso da vida financeira do cliente. Os depsitos ficam assentados em conta corrente at chegar ao investimento. Dependendo da especialidade de cada cliente, ele escolhe o banco de investimento que lhe interessa em um convvio pacfico, afirma. Para ele, os bancos de varejo so capazes de oferecer a totalidade das necessidades bancrias desses clientes, mas impossvel ser o melhor em tudo. Acho salutar o cliente deixar 80%, 90% dos ativos nos universais e o restante para ativos especficos em bancos especficos, diz ele. Os bancos de investimento apregoam como vantagem para seus clientes a arquitetura aberta, embora os bancos de varejo tambm pratiquem tal estratgia, que consiste na oferta de produtos de outros bancos. Rodrigo Marcatti, superintendente comercial do private banDIVULGAO

Family offices concorrem em atendimento

Gilberto Pauletti Para o Valor, do Rio No h um levantamento preciso sobre os nmeros que envolvem os family offices no Brasil. Mas as estimativas dos participantes desses escritrios que administram o patrimnio de famlias ricas de que 8% da poupana brasileira esteja sob os cuidados dessas firmas independentes dos grandes bancos. De acordo com Flavio Lemos, planejador financeiro e um dos scios da Trader Brasil, h famlias milionrias que criaram suas family offices para melhor gerir os recursos da famlia ou mesmo os individuais. O scio dele, Guilherme Cybro, observa que Jorginho Guinle, um dos mais famosos milionrios brasileiros, j falecido, provavelmente no teria declarado, ao ver a fortuna dele chegar ao fim, que calculara mal seu tempo de vida em relao ao seu dinheiro. Se esse tipo de assessoria j existisse no mercado financeiro nacional, ele poderia ter recorrido a um family office, sugere Cybro. Segundo ele, uma das diferenas entre os family offices e os bancos o tratamento completamente personalizado. No h possibilidade de o cliente se deparar com um gerente que, para cumprir metas, acaba por empurrar seguro, ttulos de capitalizao ou outros produtos. Flavio Lemos acrescenta que o mercado de family offices cresce sem alardes porque a conquista de clientes se faz muito mais na divulgao boca a boca do que por meio da publicidade tradicional. No family office, a assessoria financeira, na maioria das vezes, cobrada por meio de um contrato anual que pode estabelecer um percentual sobre os valores aplicados ou ento uma taxa fixa. Segundo Lemos, o brasileiro d preferncia a pagar o percentual sobre a performance dos investimentos. Guilherme Cybro diz que os family offices tm a vantagem de ir alm do aconselhamento de investimentos ou de orientar a sucesso familiar e patrimonial. Os interesses dos clientes so os mais variados, como uma viagem todo o ano ao exterior, um carro zero no Natal, a criao de uma reserva para os descendentes que vo para universidades particulares ou preparar uma aposentadoria, afirma. No que se refere regulamentao, um family office deve ter em sua equipe de profissionais pelo menos um planejador financeiro com registro pessoal na Comisso de Valores Mobilirios, outro com certificado de gestor, um consultor de investimentos e um analista de investimentos. A CVM estuda a publicao de uma instruo especfica sobre os family offices, um mercado que tem pouco mais de 10 anos no Brasil e foi praticamente importado dos Estados Unidos. Parte da atividade dos family offices dever estar inserida na proposta de instruo da CVM que vai regular a atividade de administrao de valores mobilirios.

Joo Albino Winkelmann, do Bradesco: Tem banco bom em private, mas o cliente vai procurar na rede o que falta

king do banco Fator, diz que a arquitetura aberta permite que o cliente possa investir ou utilizar servios de outros bancos sem precisar abrir contas em vrias instituies. Um cliente que chega com R$ 1 milho tem acesso a uma quantidade de produtos de butiques, assets independentes que ele no ter em um banco de varejo. Como o banco de varejo muito grande, sempre tem o vis de ofertar o produto da prpria casa. Tem produtos que no valem a pena estruturarmos dentro de casa, ento naturalmente vamos recorrer ao mercado. A indstria tem altos e baixos, ento vale a pena fazer isso. Quando um fundo meu estiver mal eu posso oferecer outro de outra casa sem perder o cliente, afirma.

Marcatti cita os CRIs (certificados de recebveis imobilirios) como exemplo da arquitetura aberta. Sempre temos dois ou trs em prateleira. Apesar de sermos uma casa de estruturao alta desses produtos, estamos sempre procurando distribuies de outras casas. Quando gostamos do produto participamos independente da casa, diz. Vitor Ohtsuki, superintendente do private banking do Santander, defende a centralizao das operaes em um s banco como um dos principais diferenciais dos bancos de varejo. Normalmente, os bancos de varejo contam com todas as reas que os bancos podem atuar. Capital market, tesouraria, fuses e aquisies. Se por um lado, os bancos

de investimento tm a arquitetura aberta, aqui oferecemos tudo, desde o transacional (conta corrente, cheque, crdito), diz. Joo Albino Winkelmann, diretor do Bradesco Private Banking, tambm defende a possibilidade de centralizao bancria. Tem banco que bom em private, mas o cliente vai procurar na rede o que falta: seguro, crdito, previdncia privada. Temos muito mais condies de oferecer tudo isso, afirma. Celso Scaramuzza, diretor executivo do Ita Private, no concorda com os bancos de investimento sobre a arquitetura aberta. O Ita Private Bank tambm tem. o maior aplicador de fundos de terceiros da indstria. Temos quase R$ 13 bilhes em fundos de mais de 40 gestores diferentes, diz.

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Especial | Private banking

Sinergia Instituies precisam envolver reas diferentes para atender a um pblico sofisticado e exigente

Cliente pode mobilizar 50 funcionrios

Marcelo Pinho Para o Valor, do Rio Conta corrente, cartes de crdito, investimentos, planos de previdncia, assessoria de fuses e aquisies e planejamento para a sucesso familiar. Todos esses servios costumam ser utilizados pelos clientes do segmento private banking. Fazer essa engrenagem funcionar misso para profissionais bem treinados e em grande quantidade. Um cliente considerado bastante ativo pode mobilizar at 50 profissionais de uma instituio financeira. Os heavy users so os melhores clientes. Quando penso num cliente assim, vem mente algum que contratou um fundo exclusivo do banco, tem operaes de crdito rural, adquire e opera aes, est decidindo comprar ou vender sua empresa e est encaminhando a discusso sobre a transferncia para seus herdeiros de uma parte do seu patrimnio, enumera Marcos Shalders, superintendente executivo do private banking do Santander. De acordo com o executivo, a operao de private banking movimenta profissionais de diversas reas do banco. Um mesmo cliente, segundo ele, pode utilizar o asset para operar seus fundos, tcnicos que iro analisar seu pedido de crdito rural, o comit que ir decidir pela aprovao do recurso. A rea de fuses e aquisies entra na questo da venda ou compra de sua empresa. A corretora participa das operaes de compra e venda de aes. Por ser uma carteira bastante diversificada, o cliente compra aes fora dos fundos, envolvendo a administrao, custdia e tesouraria do banco. Considerando que ele centraliza suas operaes em nosso banco, usando a agncia private e carto de crdito, ele demanda doze, treze reas do banco, diz. Por conta dessa caracterstica interdisciplinar, Shalders afirma que o profissional responsvel pela conta de um cliente private, o chamado banker, precisa ter caractersticas de um gestor de projetos. So tantas as pessoas e reas envolvidas que ele precisa ter um conhecimento sobre tudo que o banco pode oferecer, diz. claro que ele no pode ser especialista em tudo. Para cada uma dessas demandas, ele tem que levar o que o banco tem de melhor. Para cada assunto, ele gerencia um grupo de profissionais que fica disposio do cliente. O papel dele organizar tudo isso para o cliente. Alm da caracterstica interdisciplinar dos clientes do private banking some-se uma ainda mais complexa. So clientes extremamente exigentes. E o mercado de private banking competitivo. Todos os bancos estaro sempre de portas abertas para receber clientes insatisfeitos com um atraso de cinco minutos. Celso Scaramuzza, diretor executivo do Ita Private Banking, lembra que o atendimento faz toda a diferena nesse segmento. O atendimento que a diferena. No adianta nada ter toda essa gama de produtos se no souber chegar bem, claro, na hora certa para o cliente, afirma. Para garantir que todas as reas estejam alinhadas para atender s demandas desses clientes de forma prioritria, o Ita desenvolveu um comit especfico chamado Todos para o cliente. O private se rene a cada 15 dias com as reas de contato. E nessas reunies so checados painis de controle para acompanhar o cumprimento das metas de atendimento de cada rea envolvida na operao. Por exemplo, a rea de cartes tem um acordo segundo o qual tem que responder um problema em at 24h. Outra rea tem que garantir que os extratos estejam na internet at as 9h. Ns medimos os desvios. Se sai do padro, as reas tm que justificar por que no funcionou ou dizer qual foi o problema da semana. Carto, seguradora, tesouraria, asset, fundos de terceiros, operaes, previdncia, cmbio, tesouraria e TI, todos so envolvidos, diz Scaramuzza. Discrio tambm uma preocupao grande dos clientes do private banking. Por essa razo o private do Bradesco opta por ter especialistas das reas de contato dentro de sua prpria estrutura. Assim, o cliente reduz sua exposio e ainda recebe um tratamento mais individualizado. No varejo, mais prateleira. O private quer sempre algo feito especificamente para ele. Dentro do private, eu sei todas as caractersticas do cliente. Sei que ele no gosta que eu fale com a secretria. Quem cliente fica numa plataforma segregada dos demais clientes. Essa uma forma de fidelizao, diz Joo Albino Winkelmann, diretor do Bradesco Private Banking. Joo Albino lembra que o relacionamento com esse tipo de cliente costuma ser muito prximo. Os clientes tratam de assuntos muito delicados, como a sucesso em caso de morte. E os profissionais tm que estar preparados para lidar com essa situao e apresentar a melhor soluo com base em nossos servios, diz. No caso do Citibank os responsveis pelo private trabalham lado a lado com os profissionais do corporate banking. Roberto Martins, superintendente do private banking do Citi, diz que os clientes querem usar a mesa de execuo onde os preos so melhores e o atendimento, mais rpido. Sendo assim, os profissionais do private precisam estar ao lado do pessoal que opera a mesa do corporate para fundos de penso, diz. No Citibank, a figura do banker atua como um capito, responsvel pela integrao entre as reas, para atender s demandas dos clientes. Temos uma lista com os 250 maiores clientes do banco no mundo. So atendidos por uma equipe experiente. Damos ao cliente uma experincia consolidada, onde todas as reas se comunicam com o objetivo de dar resposta nica a esses clientes, diz. Por ser uma operao global, Martins lembra que alguns desses clientes optam por manter contas em diversos pases. Para esses, o banco faculta a deciso de ter um nico gerente no Brasil que cuida de todas as contas ou de manter um responsvel em cada pas. Martins lembra que esses clientes costumam ter um relacionamento longo com o banco e o Citi mantm o mesmo banker com o cliente por cerca de dez anos, o que considerado muito no setor.