Maj da Rijavec

Dubravka Miljkovi

NEVERBALNA KOMUNIKACIJA
Jezik koji svi govorimo

IE P -D 2 VERN Zagreb, 2002.

Sadraj U vod............................................................................................... 1 to je neverbalna kom unikacija?..................................... 1 emu slui neverbalna kom unikacija?............................5 Kako interpretirati neverbalne znakove?........................ 9 to nam govori tije lo ? ............................................................... 13 Udaljenost i usmjerenost tijeia.......................................13 Stav tije la .......................................................................... 20 K retnje.............................................................................. 25 Izrazi lica........................................................................... 32 Oi...................................................................................... 36 io nam govori g las?................................................................. 43 to nam govore prostor i vrijeme?...........................................47 to nam govori odjea i izgled?.............................................. .50 Skrivanje osjeaja.......................................................................54 Mukarci i ene........................................................................... 58 Na drugom kraju svijeta.............................................................66

UVOD

TO JE NEVERBALNA KOMUNIKACIJA?

Ni jedan jezik nije tako jasan kao jezik tijela, kad ga jednom nauimo itati. Alexander Lowen

Telefon ponovno zazvoni i Jules uzdahne. "Pa tko nas kog vraga sad zove?" pita odlaui zdjelu na stol i trei da digne slualicu. "Halo? Halo?" kratka stanka. "Halo? Tko je tamo?" Sputa slualicu i ljuti se. "Ovo je ve etvrti put ovaj tjedan to netko sputa slualicu. Pa ta je tim ljudima, koji im je vrag?" Jamie utrava u kuhinju. Izgleda iznenaeno. "Tko je to bio?"pita bez daha. "Sam bog zna", kae ona. "Rekla sam ti da netko stalno naziva i svaki put kad se ja javim sputa slualicu." "Oh," kae Jamie, dok Jules uzima zdjelu i naputa kuhinju. I da nisam sigurna da to ne moe bit istina, zakleta bih se da je Jamie lagano problijedio. Ali ne. Mora da mi se to samo uinilo. JaneGreen M rM aybe1 6 1

No glavna junakinja ovog romana Libby, nije bila u pravu. I nije joj se samo uinilo. Vjerojatno ste i sami pogodili - savreni mu Jamie imao je ljubavnicu. Ali Libby je odabrala ne vjerovati svojim oima. Naime, mi nc komuniciramo samo rijeima. "Govorimo" i pokretima, izrazima lica, oima, tonom glasa, odjeom... U stvari, najmanje govorimo rijeima. Neverbalna komunikacija - komunikacija je porukama koje nisu izraene rijeima nego drugim sredstvima.

esto puta ste vjerojatno uli nekoga kako kae Ja s njim vie ne komuniciram. Ono to je osoba eljela rei je Ja s njim vie ne razgovaram. U svakom trenutku moemo prestati koristiti rijei, ali na izraz lica, kretnje, stav tijela i drugi znakovi nastavljaju komunicirati s drugom osobom i daju joj poruke o tome kako se osjeamo. Istraivanja pokazuju da se samo mali dio znaenja onoga to smo rekli drugoj osobi prenosi rijeima. Taj postotak se kree od 35%2 do samo 7%33. Iako je tone 0 postotke vjerojatno vrlo teko utvrditi, veina istraivaa slae se da su neverbalni znakovi vrlo vaan dio komunikacije. Dakle, kad neto kaemo drugoj osobi same rijei su manje vane od izraza lica i oiju, tona glasa ili kretnji koje pritom inimo. [Moda vam to ne izgleda tako ali sjetite se situacija u kojima vam je primjerice netko rekao Dobro doli, ali ste po kiselom osmijehu vidjeli da ba ni malo niste dobrodoli. Ili kad vam je netko odgovorio d a je sve u redu, a vi ste po izrazu lica i oiju vidjeli da ba nita nije u redu. Zato je neverbalna komunikacija toliko vana? Glavi razlog je taj to jc to kroz ljudsku povijesl dugo bio jedini nain komunikacije. Jezik je nastao kasnije, a u poetku su ljudi komunicirali iskljuivo neverbalnimznakovima. Osim toga, dok su rijei pod naom svjesnom kontrolom neverbalni znakovi to nisu (osim ako ljudi nisu posebno uvjebani). Dakle, mi moemo nekom slagali rijeima, jer moemo svjesno odabrati to emo mu rei. Ali postoji velika vjerojatnost da emo se nesvjesno odati nekom kretnjom ili izrazom lica. Primjerice, pacijent u zubarskoj ekaonici moe rei kako se ne boji i kako nije 3

nervozan, ali se pritom stalno ljulja u stolici. Hoete li vjerovati u to to vam kae? Kao to nismo svjesni vlastitih neverbalnih znakova, tako esto puta nismo ni svjesni da "itamo" tue neverbalne znakove. Koliko puta smo sebi rekli ini mi se da jo j se sviam ili Sumnjam da mi govori istinu, a da pritom nismo znali objasniti kako smo doli do tog zakljuka. Tada to obino nazovemo intuicijom. No, istina je da smo vjerojatno nesvjesno pokupili neke neverbalne znakove koji su nam govorili da se drugoj osobi sviamo ili da nam ne govori istinu. ^Poznavanje neverbalnih znakova moe nam pomoi da bolje razumijemo ljude i smanjimo nesporazume u komunikaciji. Takoer nam moe pomoi da poboljamo svoju neverbalnu izraajnost tako da nas drugi bolje razumiju, te da izbjegavamo one znakove koji ostavljaju lo dojam i oteavaju komunikaciju. 1 Kao to smo rekli, neverbalni znakovi nisu pod naom svjesnom kontrolom i nemogue bi ih bilo stalno kontrolirati. Nitko od nas to nc bi ni elio (osim ako nismo pijuni ili nekog slinog zanimanja!). No ono to moemo je nauiti bolje razumjeti druge ljude (a i sebe) i poboljati svoje komunikacijske vjetine.

EMU SLUI NEVERBALNA KOMUNIKACIJA?

Informacije koje se prenose rijeima i neverbalnim znakovima se naravno preklapaju. Ipak, postoji odreena "podjela rada" tako da je svaki od ovih naina prikladniji za odreeni tip poruka. Rijei su bolje kad god trebamo prenijeti drugoj osobi odreene injenice.-Naravno da emo se osloniti uglavnom na rijei ako elimo nekome objasniti gdje je aerodrom, koliko kota na novi automobil ili koliko puta dnevno se u/.ima lijek. No, kada god treba prenijeti drugoj osobi nae emocionalno stanje - neverbalni znakovi su u prednosti. Naime, rijeima je ponekad teko opisati kako se osjeamo. Osoba e mnogo vie otkriti gledajui na izraz lica i nae v 0oci. No, osim izraavanja emocija neverbalna komunikacija ima i druge funkcije. Pogledajmo emu sve slui.
3

Naglaavanje verbalne poruke

Kao to emo u tekstu koristiti italics ili bold da neto naglasimo tako emo u govoru za naglaavanje koristiti neverbalne znakove. Primjerice, ako nekoga kritiziramo ili optuujemo mahat emo prema njemu prstom. Ili emo s istom svrhom posebno naglasiti neku rije u reenici. Pa to je bila tvoja ideja.

> Izraavanje stava prema osobi s kojom komuniciramo i

Ako vidite studenta u razgovoru s profesorom i pritom studeni ima malo pognutu glavu, govori niim tonom glasa, 5

oklijeva u govoru i prebacuje se s noge na nogu - to ete zakljuiti? Vjerojatno da je studentu neugodno zbog neega Sto je uinio. Neverbalni znakovi koje uoavamo govore nam o odnosu osoba koje komuniciraju i stavovima koje imaju jedna prema drugoj.

Zamjena za verbalnu poruku

Neverbalna poruka moe sluiti i kao zamjena za verbalnu. Ako vas prijatelj upita to se dogaa? vi moete slegnuti ramenima umjesto da odgovorite Nemam pojma. Neverbalne znakove koristimo umjesto verbalnih i onda kad nam se ini da neto nije pristojno ili prikladno izraziti rijeima. Primjerice ako netko kae neto to po naem miljenju nije u redu, moemo uzahnuti, preokrenuti oima ili zijevnuti umjesto da neto kaemo. Vrlo esto se ovakve neverbalne poruke koriste kod zavoenja. Kako nije ba prikladno nekome iz ista mira rei Svia mi se pa bih vrlo rado... (ostatak sami zamislite) aljemo neverbalne poruke i nadamo se da e druga strana na njih odgovoriti. No, o tome vie u dijelu Mukarci i ene. Bez rijei - Jesi li dobro, kompa? - povikao je kad je uao u sobu, isputajui aktovku na pod i izuvajui cipele. - Da. Nije loe - odgovorio sam gledajui Vernie, koja je, pak, palila pogledom Charlijeve upravo ostavljene cipele. Charlie je smjesta uhvatio loe vibracije koje su poput laserskih zraka isijavale iz njegove ene, pospremio cipele i aktovku, priao dvosjedu i pokuao Vernie dati poljubac za dolazak. Nije uspio. Bijesno ga je pogledala, odluno stavila
6

alicu x ajem na.stoli za kavu na koji nikome ne doputa da ita stavi bez podmetaa i jednim glatkim potezom Ijutito izila iz sobe s treskom zatvarajui vrata. Charlie je neto tiho promrmljao i sjeo. to si uinio? upitao sam dok se Vernie buno penjala stepenicama. - Ubio si nekoga? Zaboravio njezin roendan? Opet poeo nositi njezino donje rublje? Mike Gayle Neodluni mukarac1 2

Ponavljanje verbalne poruke

Ako vas netko upita gdje je eljezniki kolodvor rei ete mu Prva ulica desno i pritom i rukom pokazali u kojem pravcu treba krenuti. Isto tako emo kimnuti glavom kad kaemo Da ili odmahnuti kad kaemo Ne. Zanimljivo je da ljudi ponavljaju verbalnu poruku neverbalnom ak i onda kad ih druga osoba ne moe vidjeti. Promatrajte ljude u telefonskoj govornici pa ete shvatiti o emu govorimo! Na naim seminarima na temu "Psihologije komuniciranja" sudionici esto rade jednu vjebu koja se zove "Diktiranje crtea". Dvije osobe sjede okrenute leima tako da se ne mogu vidjeti. Na platnu je projiciran jedan geometrijski crte. Zadatak osobe'koja crte vidi je da "izdiktira" crte osobi koja ga ne vidi tako da ga ona to tonije nacrta. Zanimljivo je pritom da osoba koja diktira crte pritom pravi veliki broj pokreta rukom - gore, dolje, lijevo, desno, kruno - iako je druga osoba ne moe vidjeti i ti jo j pokreti uope ne mogu pomoi. &

Regulacija verbalne komunikacije Neverbalni znakovi mogu regulirati tok razgovora. Tako dok razgovaramo s drugom osobom, nesvjesno dajemo znakove o tome kada je iji red da govori, a kada da slua.8 Kad ste spremni prepustiti "mikrofon" drugome, po nepisanom pravilu kojega moda i niste svjesni uinit ete sljedee - vaa recnica imat e uzlaznu intonaciju, a onda e postupno padati do zadnjeg sloga, kada ete prestati govoriti. To je znak drugoj osobi da sad ona moe poeti govoriti. Ako zavrimo reenicu s uzlaznom intonacijom, vjerojatno e osoba gledati u nas s iekivanjem da nastavimo. Naravno, ako nije jedna od onih koja samo eka da vi udahnetc pa da ona nastavi gdje je stala!

Suprotstavljanje verbalnoj komunikaciji

Ponekad ljudi rijeima izraavaju jednu poruku, ali njihovo tijelo alje drugu - suprotnu. Ja ljut? Nisam ljut! vie osoba sva crvena u licu i samo to joj para ne izlazi na ui. Naravno, nesuglasnost izmeu verbalnih i neverbalnih znakova neke poruke nije uvijek tako oita. Svi ponekad elimo prikrili pravo stanje stvari - ne pokazati nervozu kod javnog nastupa, ne zabrinuti svoje roditelje ili se prikazati sigurnijima nego to to doista jesmo. Kada su verbalna i neverbalna poruka meusobno razliite, skloniji smo vjerovati neverbalnoj. Naravno, zato to neverbalne poruke najee nisu pod svjesnom kontrolom osobe i mislimo da one bolje odraavaju to ona misli i osjea.

KAKO INTERPRETIRATI NEVERBALNE ZNAKOVE?

U ovoj knjizi opisat emo pojedine neverbalne znakove i njihovo mogue znaenje. No, u interpretaciji treba biti vrlo oprezan. Naime, ni' jedan znak nema neko odreeno znaenje sam po sebi, nego ga moramo promatrati u kontekstu ostalih znakova, ali i rijei koje osoba pritom izgovara. Uz to, postoje jo i tri problema specifina za neverbalnu komunikaciju koja nas mogu zbuniti u interpretaciji znakova. 1. Isti znak moe imati razliito znaenje 1

Ljudi ponekad koriste iste znakove kako bi izrazili razliite osjeaje. Primjerice, moete se nekontrolirano nasmijati ako vam se neto uini beskrajno smijenim, ali isto tako i ako vam se jedno za drugim u brzom slijedu dogodi nekoliko izrazito neugodnih dogaaja. U takvim situacijama teko nam je ponekad odrediti smije li se osoba ili moda ak plae. Isto lako brzo hodanje moe znaiti da je osoba sretno uzbuena, ali i da je ljuta. Dakle, samo na osnovu neverbalnih znakova ne moemo s potpunom sigurnou zakljuiti kako se osoba osjea. 2. Razliiti znakovi mogu imati isto znaenje j

Ponekad za isti osjeaj koristimo razliite znakove. Kada nekoga volimo ili nam se jako svia, moemo sjediti ili stajati blizu njega, govoriti mekim glasom ili razliitom intonacijom, imati razliit izraz lica, kretnje i stav tijela ili se 9

obui- razliito nego inae. Svi ovi znakovi ukazuju na osjeaj naklonosti koji imamo prema toj osobi. Djeca u jo veoj mjeri pokazuju isti osjeaj na razliite naine. Tako dijete osobu koju voli moe zadirkivati, pokuavati je zagrliti i poljubiti ili se ak potui s njom. , 3. Ista poruka moe sadravati suprotne verbalne i neverbalne znakove J Je li vam se ikad dogodilo da je vaa poznanica dola obuena u skupu dizajnersku odjeu i istovremeno vam se alila kako je sve skupo i kako danas ovjek jedva sastavlja kraj s krajem? U ovom sluaju verbalna i neverbalna poruka su u suprotnosti i sluatelj ne zna koju uzeti ozbiljno. Stoga moramo biti vrlo paljivi kad interpretiramo neverbalne znakove. Sljedei principi mogu nam pomoi da poveamo svoju tonost: 1 4 Usmjerite se na vie znakova, a ne samo na jedan U jednom trenutku osoba obino pokazuje nekoliko neverbalnih znakova. Svaki znak je poput jedne rijei. Ako elimo razumjeli poruku, moramo od rijei sloiti reenicu. Razliiti znakovi moraju meusobno biti u skladu ako elimo izvui pouzdan zakljuak. j_Ako se ovjek smijei, to ne znai automatski da je sretan i zadovoljan. Ako mu se uz to ruke tresu, na licu mu se pojavljuju grake znoja i stalno se premjeta s noge na nogu - oito je da se smjeka od napetosti ili nervoze, a ne od sree i zadovoljstva.

1 0

 Uzmite u obzir i ono to ljudi govore i ono to rade Ako vam netko kae "Ba mi se svia" i pritom gleda u vrh svoje cipele - vjerojatno mu ba neete puno vjerovati. Kada ljudi govore jedno, a njihovi neverbalni znakovi drugo, moemo lako postali zbunjeni i moemo krivo interpretirati poruku. Stoga je najbolje pokuati provjeriti o emu se doista radi. Ako rijei govore jedno, a neverbalni znakovi drugo, usmjerite se na neverbalne znakove ~ Kada su rijei koje osoba izgovara i njeni neverbalni znakovi u skladu - to poveava uspjenosl komunikacije. No, kao to smo vidjeli ljudi ponekad rijeima govore jedno, ali njihovo tijelo "govori" neto posve drugo. Kako nad neverbalnim porukama imamo manju kontrolu, one su ipak najee toniji indikator onoga to osoba osjea,,1 Ne zaboravile na kontekst u kojem se komunikacija odvija Kada pokuamo interpretirati neki neverbalni znak, moramo uzeti u obzir cjelokupnu situaciju. Zvidanje i vritanje na kraju rock koncerta nema isto znaenje, kao i zvidanje i vritanje ako isti koncert kasni sat vremena.

Kako prepoznati zubara? Mukarac je upoznao enu u baru. Svidjeli su se jedno drugom i odluili otii u njen stan na pie. Nakon nekoliko pia mukarac je skinuo koulju i oprao ruke. Zatim je skinuo arape i ponovno oprao ruke. 11

- Mora da si zubar - komentirala je ena. - Pa kako si to pogodila ?! - iznenaeno je pitao. - Jednostavno ... stalno pere ruke. I tako, malo po malo, zavrie oni u krevetu. Na kraju mu ena ree: - Ti mora da si SJAJAN zubar. Nita nisam osjetila!

12

TO NAM GOVORI TIJELO?

UDALJENOST I IJSMJERENOST TIJELA

Ponekad moemo otkriti to ljudi osjeaju jedni prema drugima samo opaajui udaljenost izmeu njih. U svakodnevnom ivotu ljudi koriste etiri zone udaljenosti.'*j Svaka zona podijeljena je na blii i udaljeniji dio. to nam govore te zone?

Koliko se pribliiti?
I . Intimna udaljenost Ovo je udaljenost od nula do pola metra od naeg tijela. To je udaljenost u kojoj moemo vrlo lako dodirnuli druge l jude a i oni nas. Koristimo je u komunikaciji s ljudima koji su nam vrlo bliski i u situacijama koje izraavaju bliskost voenje ljubavi, grljenje, tjeenje, zatiivanje. Kada nekoga pustimo u na intimni prostor to je obino znak povjerenja jer smo mu dopustili da ue u na teritorij. S 3ruge~srrane, kad netko bez naeg doputenja ue u na intimni prostor osjeamo se ugroeni, neugodno nam je i ljuti smo. U situacijama kada to ne moemo izbjei, kao u guvi u tramvaju ili u liftu, obino se ukoimo i odvraamo pogled, primjerice gledamo u strop. Ako ulazimo u intimni prostor osobe drugog spola ona to moe doivjeti kao seksualno zlostavljanje, ak iako nismo imali takvih namjera. Ovo je vrlo vano kad putujemo u strane zemlje u kojima ovaj intimni prostor moe biti manji ili vei od pola metra. Kako obino ne znamo koliko je ta 13

udaljenost - najbolje je da promatramo kako se ponaaju drugi ljudi u toj situaciji. Osobna udaljenost Ovo je udaljenost od pola metra do 1.2 metra. Na ovoj udaljenosti ljudi se mogu rukovati. Njihov kontakt je jo uvijek vrlo blizak, ali manje osoban, nego to je to'sluaj kod mtimne' ualjenoTiT "Koriste ga bliski prijatelji i parovi kada su u javnosti. Veina parova u javnosti zauzima udaljenost samo malo veu od pola metra. No, ako se vaem partneru ili partnerici na nekom domjenku osoba suprotnog spola priblii na tu udaljenost, vjerojatno ete poeti osjeati nelagodu. Ovakvo pribliavanje obino ukazuje da se dogaa "neto vie" od obinog razgovora. 5. Socijalna udaljenost

Ovo je udaljenost od 1.2 do 3.5 metra. Koristimo je u svakodnevnim socijalnim i poslovnim susretima. Blii dio ove udaljenosti (do 2 metra) koriste poznanici, kolege na poslu ili prodava i kupac. Ako nam u takvim situacijama netko prie blie od 1.2 metra, poet emo se osjeati neugodno. Udaljenost iznad dva metra koristi se za formalne i manje osobne situacije, kao primjerice slubeni razgovor izmeu efa i zaposlenog. Ako elimo ostaviti manje formalni i vie prijateljski dojam moramo tu razliku smanjiti. Istraivanja su pokazala da su uenici zadovoljniji uiteljima koji smanje ovu razliku1 , a takoer i pacijenti lijenicima.5 7

14

4.

Javna udaljenost

Ovo je udaljenost iznad 3.5 metra. Blii dio ove udaljenosti (neto vie od 3.5 m) koristi veina uitelja u razredu. Ako je udaljenost znaajno vea, dvosmjerna komunikacija postaje gotovo nemogua. Osoba koja odabere ovu udaljenost, iako je mogla prii blie, sasvim sigurno nije /.ainlercsirana za komunikaciju.

Dodirnuti osobu ili ne?

Naravno da udaljenost izmeu sebe i druge osobe moemo smanjiti na minimum - i dodirnuti je..Dodirivanje je izrazito snano sredstvo komuniciranja. Ve nakon roenja veina ljudi dodir poinje povezivati s ugodnim iskustvima. Dodiruju nas roditelji i ljudi koji nas vole i brinu o nama. Stoga je u veini kultura dodir poveza s pozitivnim stavovima, a izostanak dodira s negativnim. Dodir moe biti jedan od najjasnijih znakova da cijenimo, volimo i prihvaamo drugu osobu.,' No pritom treba biti oprezan. Naa kultura ne potie previe dodirivanje izmeu odraslih osoba i ono vrlo lako moe poprimiti seksualne konotacije, ak i kad nismo imali takve namjere. Istraivanja pokazuju da nam se vie sviaju ljudi koji nas dodiruju pa bi dodirivanje sigurno trebalo koristiti. No, postoje ljudi koji su odgojeni na takav nain da im dodirivanje smela pa efekt moe biti upravo suprotan. Nema drugog naina da prepoznamo takve ljude nego da paljivo promatramo reakcije ljudi kad ih dodirnemo. Ako uzmaknu, ukoe se i imaju napet izraz lica - bolje je da ih prestanemo dodirivati.
15

Koji dodiri su u naoj kulturi i prikladni i moemo ih koristiti bez velikog rizika? Kao prvo to jc rukovanje. Zatim kratko tapanje osobe po leima, ramenu ili ruci to moe biti znak ohrabrenja ili potpore. Slinu funkciju ima i zatitniko postavljanje ruke oko ramena. Takoer smijemo dodirnuti osobu kada je negdje vodimo, primjerice na njeno mjesto u dvorani ili za stolom. Kod estitanja osobu moemo i zagrliti. Kod svega ostalog treba biti oprezan - posebno sa osobama suprotnog spola. Ako niste sigurni radije odustanite od namjeravanog dodira. L

Kamo sc usmjeriti?

Je li vam se nekad dogodilo da ste vidjeli dvoje svojih poznanika kako razgovaraju i odluili im se pribliiti. No, iako su naizgled bili pristojni i razgovarali su s vama nekako ste ipak osjetili da niste dobrodoli i da bi oni ipak radije razgovarali bez vas. Na temelju koji znakova ste to zakljuili? Openito se moe rei da direktna usmjerenost prema nekoj osobi odraava nae zanimanje i za nju i za razgovor, dok manje ili vee usmjeravanje u drugom pravcu sugerira da nismo zainteresirani za kontakt i razgovor. Naravno, to ne znai da osobi nuno moramo okrenuti lea, dovoljan je i suptilan pokret ramenom. Osoba e otkriti da joj nije lako razgovarati preko vaeg ramena i, ako ne spada u one neverbalno nepismene, vrlo brzo e se povui. 1Usmjerenost prema osobi ne samo da pokazuje zanimanje /.a nju nego ukazuje i da smo prijateljski raspoloeni i da je potujemo. To su signali koje e svatko lako prepoznati i osoba e nam to svojim ponaanjem i 16

"vratiti". esto ovaj neverbalni znak odluuje o tome hoe li nas netko prihvatiti ili ne, pa sc isplati potruditi.

Gdje sjesti?
Pogledajte crte koji prikazuje stol sa esl stolica. Osoba sjedi na stolici oznaenoj znakom X. Vi dolazite i trebate odabrati gdje ete sjesti. Odaberite stolicu za svaku od sljedeih situacija: a. Morate s osobom pregovarati oko nekog posla i oekujete teke pregovore. I vi i osoba elite dobiti u pregovorima to vie i pitanje je tko e "pobijediti". Osoba vas je zamolila za pomo. Trebate zajedno pregledati jedan ugovor i ona eli uti va komentar. Trebate obaviti razgovor s osobom koja se eli zaposliti u vaoj organizaciji. To je mala organizacija u kojoj su ljudi u prijateljskim odnosima. Osoba je uinila neto vrlo loe na svom poslu i morate s njom razgovarati i vjerojatno je kazniti. Morate sjesti za taj stol jer za drugim stolovima nema slobodnih mjesta, ali ne elite razgovarati s osobom. A

b. c.

d. e.

r ik _
/

- *0

17

/.Evo koju poziciju odabire veina ljudi u navedenim situacijama!) Nasuprot osobe obino sjedimo kad smo s njom u nekom natjecateljskom odnosu (poloaj A). Moda je to stoga to elimo osobu "drati na oku" i elimo vidjeti sve to e na "protivnik" uiniti, (situacija A) Ako smo s osobom u suradnikom odnosu ili joj elimo pomoi - najee sjednemo pored nje (poloaj E). Oito u tom sluaju nemamo potrebu vidjeti sve to osoba radi jer se ne natjeemo s njom. (situacija B) Poloaj C (kutni poloaj) biramo kad je cilj razgovora razmjena informacija (situacija C) Za disciplinski intervju vjerojatno ete odabrati poloaj B, dakle na suprotnoj strani stola to je dalje mogue. To je neugodna situacija i prirodno je da se ljudi ele od nje sto je vie mogue distancirati. (Situacija D) Dijagonalni poloaj B ili D biramo kad ne elimo s nekim komunicirati, ali zbog odreenih razloga moramo sjediti za istim stolom, (siluacija E)

; Ovo su pozicije koje e veina ljudi spontano i bez puno razmiljanja zauzeti. Stoga ih moemo iskoristiti da 18

potaknemo ljude na odreeno ponaanje, j Ako smjestimo dvije osobe tako da sjede jedna nasuprot drugoj odnos c vjerojatno dobili natjecateljsku notu. Ako ih smjestile jedno do drugog vjerojatnije je da e suraivali. Moda ste ve i sami primijetili da se ljudi na sastancima ee sukobljavaju sa onima koji sjede nasuprot njih, nego sa onima koji sjede do njih. Stoga bi bilo mudro rasporediti potencijalne protivnike na istu stranu stola, a ne jedne nasuprot drugih. Takoer, moda bi disciplinski intervju proao lake kad bismo zauzeli tzv. kutni poloaj. To vrijedi i za ostale vrste intervjua. Cilj interviua obino Te "razmjena informacija i miljenja a ovaj poloaj to najbolje omoguuje. TJ svakom sluaju neformalni raspored sjedenja bolji je od formalnog. Kada osobe sjede u udobnim stolicama za niskim slolom sklonije su razmijeniti vie informacija, nego ako jedna sjeeff za velikim stolom (pa jos i na povienom poloaju) a druga za posebnim malim stolom ispred tog velikog. Tko je tko za stolom i u uredu ? Kada se porolnici prvi put sastanu, najvjerojatnije jc da e za predsjednika biti izabrana osoba koja sjedne za elo stola, iako se lanovi porote meusobno ne poznaju. elna pozicija za stolom, kao to ste vjerojatno mnogo puta uoili, vrlo"jasno se povezuie s viim statusom. Takoer, osobe vieg statusa obino sjedaju s desne strane efa ili voe. Odatle valjda i potjee izraz "njegova desna ruka". Kad ulaze u neiji ured, osobe nieg statusa nakon ulaska zaustavljaju se u blizini vrata, dok osobe vieg statusa prilaze stolu. Osobe istog statusa e prii i sjesti blizu stola
19

osobe u iji su ured dole. Ako je osoba koja ulazi prijatelj onda e ga osoba iji je urd doekati ["pozdraviti Ispred svog stola.

Preporuke
Vodite rauna da ne ulazite drugima u intimni prostor Ako elite ostaviti neformalan i prijateljski dojam pridite blie Dodirivanje ostavlja pozitivan dojam, ali vodite rauna o tome koji su dodiri u naoj kulturi doputeni. Ne dodirujte ljude kojima to smela Ako elite pokazati zanimanje za razgovor i za osobu usmjerite se prema njoj, a ako sjedite nagnite se prema naprijed. Gdje ete sjesti za stolom - niie svejedno! Ako elite suradniko ili prijateljsko ozraje sjednite kraj osobe ili odaberite kutni poloaj.

STAV TIJKLA

Mora skinuti taj teret sa svojih lea. On je ovjek koji s obje noge vrsto stoji na zemlji. Ona stvarno nosi teak teret.

20

Reen icc poput ovih pokazuju kako esto povezujemo naa emocionalna stanja sa stavom tijelai, Svaki ovjek ima svoj karakteristini stav tijela koji najee zauzima. Zbog loga i moemo nekoga prepoznati na daljinu, i prije nego mu vidimo lice. Stav tijela nam mnogo govori o linosti osobe. ovjek koji se obino dri uspravno vjerojatno je razliitog temperamenta od ovjeka koji je povijen i ima sputena ramena. Uobiajeni stav tijela odrava naa dosadanja ivotna iskustva; Tako ljudi koji su u ivotu imali due periode depresije mogu i nakon toga dugo vremena imati pognuto dranje. Neki psiholozi smatraju da se nae emocionalno slanje moe promijeniti - promjenom dranja tijela. Naime, kako emocije utjeu na dranje, tako i stav tijela moe utjecali na emocije.
3 Vjeba

Umorni ste, apatini, depresivni? Pokuajte sljedee: uspravite se, dignite glavu, duboko udahnite, ponite hodati odluni i vrsto. Je li se vae raspoloenje malo promijenilo?

Oputen ili napet?

U neugroavajuim situacijama ljudi obino zauzimaju opusletTpoloai tijela, dok je u ugroavajuim situacijama nae tijelo napeto.__Stoga moemo mnogo__doznati o osjealima~druge osobe i samim promatranjem koliko je oputena ili napeta.;Ponekad se ovjek u drutvu smije i razgovara sa svTma oko sebe i ini se da se odlino zabavlja, ali njegov poloaj tijela odaje nervozu. Neki ljudi nisu nikad oputeni i njihov stav tijela to pokazuje.3 4 21

Otvoren ili zatvoren?

Stav tijela moe biti otvoren i zatvoren. Osoba koja se ne odjea_ugodno u neijem drutvu esto zauzima tzv. zatvoreni poloaj - prekriifrulce iirriogeTa~ispred sebe dr? neki predmet, poput torbe ili velikog rokovnika, Prekriene rulceT noge kao i predmet predstavljaju, barijeru prema drugoj osobi i slite je od osjeaja ranjivosti. Na poetku razgovora s nekim koga ne poznamo normalno je da zauzmemo donekle zatvoreni poloaj tijela, no kako lokom razgovora stjeemo povjerenje u osobu tako i na poloaj postaje otvoreniji.

Kao u zrcalu
Za vrijeme razgovora s drugom osobom mi esto mijenjamo poloaj tijela i usklaujemo ga s onim to se dogaa u okolini. Istraivanja su pokazala da emo drugoj osobi biti simpatiniji i uvjerljiviji ako zauzimamo slian poloaj tijela kao i ona. Budui da poloaj tijela odraava nae emocije i nae unutranje stanje, kada zauzmemo isti poloaj kao i sugovornik na neki nain mu dajemo poruku da smo na istoj frekvenciji, da se slino osjeamo i da ga razumijemo.

22

23

Tko se kome svia? Naginjanje prema drugoj osobi, posebno kad sjedimo, ukazuje"na pozitivne stavove prema n[oir~5uprotno tome, naginjanje prema natrag ukazuje na negativan stav i neprijateljstvo. Negativan stav prema osobi pokazuju i prekriene ruke, dok se ruke oputeno uz tijelo obino tumae kao znak otvorenosti, pristupanosti i spremnosti na komunikaciju. Mchrabian je otkrio da ene, kad sjede, zauzimaju poloaj s otvorenim rukama ako su u drutvu osobe koja im sc svia. Ako im se osoba ne svia, obino prekrie ruke na grudima. Vrlo zanimljiv podatak - bar za mukarce!3 4

Tko je jai?
U najjednostavnijem obliku uspravan poloaj ukazuje na visoki, a pognuti na niski status. Jednakost statusa esto sc iskazuje zauzimanjem slinog poloaja tijela. Tako ako jedna osoba stoji s rukom u depu i druga e to uiniti nakon nekog vremena. Ako se jedna osoba nasloni i prekrii noge tako da lanak jedne noge bude preko koljena druge - i druga osoba e to uiniti. Osoba nieg statusa obino se dri kruto i napeto, dok je osoba vieg statusa oputenija. Ovo je tipina situacija kad zaposleni sjedi uspravno u stolici dok se ef udobno naslonio i opustio.3 4 Ako ste profesor, ako vodite sastanke ili drite prezentacije - vodite rauna o stavu tijela sudionika. Ako sjede uspravno, gledaju u vas i djeluju puni energije, moete 24

nastaviti s onim to trenutno radite. Ali ako, primijetite da "tonu" u svojim stolicama i pokazuju druge znakove gubitka energije - napravite pauzu, promijenite aktivnost i uinite neto da se povea energija. Drugim rijeima - ra/budite ih!

+ Preporuke
Vjebajte oputanjc. Kronino napet stav tijela govori o osobi koja je nervozna, preplaena, ugroena i nesigurna u sebe. Ako elite ostaviti prijateljski dojam te ako elite da vam osoba vjeruje - koristite otvoreni poloaj tijela. Izbjegavajte prekriene ruke ili noge, kao i ostale prepreke izmeu sebe i osobe. Osoba e vas prije prihvatiti ako tokom razgovora zauzimale slian poloaj tijela kao i ona Drite se uspravno - to ukazuje na vii status i samopuzdanfe

KRETNJE

Od svih neverbalnih znakova kretnje su najmanje pod naom svjesnom kontrolom i stoga najtonije pokazuju nae osjeaje. Primjerice, kad idemo na vaan sastanak moemo odjenuti odjeu koja ukazuje da smo uspjeni i samopouzdani, ali e kretnje poput okretanja prstena na prstu, uvrtanja pramena kose i stiskanje prsta odati nau nervozu. 25

Kretnje moemo izvoditi sa svakim dijelom tijela. Tako slijeganje ramenima moe znaiti Ne znam, Ba me briga ili to se m oe? Prsa izbaena prema naprijed ukazuju na ponos i postignue, ali se najee koriste u humoristikom kontekstu. Osobu koja to radi ozbiljno ljudi smatraju uobraenom. Mogli bismo nabrajat unedogled, pa emo posebno opi sati samo najznaajnije kretnje. Prsti skupljeni u zvonik -samopouzdanje ili barem na samopouzdano.3 6 ili iljak ukazuju na elju osobe da djeluje

Isprepleteni prsti i stisnuti dlanovi esto ukazuju na potisnutu frustraciju i neugodne osjeaje. Pokazivanja dlanova je kretnja koja ukazuje na iskrenost i otvorenost. Smatra se do potjee iz davnih vremena kada su ljudi dolazei meu nepoznate tako pokazivali da nemaju oruje i da dolaze s dobrim namjerama. Suprotno tome, skriveni dlanovi pokazuju drugoj osobi da neto skrivamo, da nismo otvoreni i iskreni. Dlan okrenut prema dolje, posebno jo s ispruenim kaiprstom, ukazuje na autoritarnost. Tom kretnjom obino se izdaju naredbe. Ako jo kaiprstom "dirigiramo" dok govorimo ostavit emo vrlo agresivan i napadaki dojam, jer simboliki kao da udaramo po osobi kojoj govorimo. To je sigurno jedna od najosornijih kretnji. Tapkanje stopalom ili trzanje stopala ukazuje da osoba pokuava sakriti neku informaciju ili stav od drugih i u tome ba ne uspijeva, i

26

 Pokazivanja dlanova je kretnja koja ukazuje na iskrenost i otvorenost. Smatra se do potjee iz davnih vremena kada su ljudi dolazei meu nepoznate tako pokazivali da nemaju oruje i da dolaze s dobrim namjerama. Suprotno tome, skriveni dlanovi pokazuju drugoj osobi da neto skrivamo, da nismo otvoreni i iskreni. "j

27

Otvoreni dlanovi

Ljudi koji su aktivni i ine puno kretnji dok govore opaaju se kao topli, pristupani, ugodni i energini. Kada ti isti ljudi govore mirno, bez puno pokreta, ljudi ih opaaju kao hladne, logine i analitine. Dodirivanje dijelova vlastitog tijela ukazuje na napetost, neugodu i nervozu. U takvim situacijama ljudi trljaju unu resicu, vrte pramen kose, iste nokte, "lome" prste i slino. No, tu treba biti oprezan, jer to isto ljudi rade i kad su vrlo oputeni i u drutvu prijatelja te misle kako se ne moraju kontrolirati.

Gotovo je? E nije! U zadnjoj minuti razgovora osoba koja eli zavriti razgovor prekida kontakt oima, naginje se naprijed i uestalo kima glavom. Vrhunac ovih aktivnosti dogaa se u zadnjih petnaest sekundi prije nego osoba ustane. Ako druga osoba produi razgovor, kod osobe koja ga je namjeravala zavriti javlja se frustracija je r to znai da se cijela procedura mora ponoviti ispoetka. 4 1 Dakle, ako ne elite da se netko naljuti na vas nemojte propustiti uoiti ove znakove.

Zanimljivosti Veina ena koje sjede sa skupljenim koljenima i stopalima i ispruenim nogama vole red i istou na poslu, 28

vole planirati, ne vole promjenu i nesigurnost, ele organiziran ivot prema unaprijed odreenom rasporedu. Autoritarne neaiuoritarne. osobe koriste manje pokreta nego

Kada dvoje ljudi u razgovoru koriste sline pokrete i pokrete tijela - smatrat e da su slini i vie e se sviati leno drugome.

Preporuke Izbjegavajte pokrete koji se mogu dvosmisleno interpretirati. Ako ste ena i nemate namjere zavoditi mukarca koji sjedi prekoputa - onda nemojte prekriiti noge tako da se vidi vie nego to treba! Izbjegavajte lupkanje nogom i uope pokrete donjim tijelom tijela. Oni govore sugovorniku da neto elite sakriti. Ako se elite svidjeli osobi s kojom razgovarate pokuajte initi iste kretnje kao i ona - ali pazite da to ne bude preoito. iljak ili zvonik je korisna kretnja ako elite izgledati samopouzdano. Ali ne pretjerujte! Vodite rauna o znakovima koji ukazuju da va sugovornik eli zavriti razgovor. Neete nita dobiti prisiljavajui ljude da razgovaraju s vama! Ako elite djelovati kao topla, prijateljski raspoloena i iskrena osoba, koristite otvorene kretnje i 29

pokrete tijela (npr. pokazivanje dlanova). To je posebno vano kad nekoga elite u neto uvjeriti (kao kod pregovaranja ili prodaje). Ne maite kaiprstom dok govorite. Ako je vano da ostavite dojam osobe pune entuzijazma i energije - koristite vie kretnji. Ako je vano da izgledate hladni, analitini i logini - pokuajte inili to manje pokreta. No, budite svjesni da manjak pokreta moe ukazivati i na tugu, dosadu i nedostatak interesa. Ako ne elite ispasti nervozni ne dodirujte uho ili nos, ne vrlite pramen kose, ne istite nokle, ne.... Osim toga, ljudi mogu pomisliti da neto skrivate.

rtve napada i neverbalni znakovi Mnogi ljudi doivjeli su napad na ulici - otet im je novanik, torbica, sat, mobitel. I mnogi su se poslije pitali Pa zato ba m ene? Odgovor naravno nije jednostavan, ali istraivanja su pokazala da ulini kriminalci na temelju nekih neverbalnih znakova procjenjuju tko e biti laka rtva, a koga je bolje preskoiti.1 Evo glavnih znakova koji karakteriziraju 5 "laku rtvu": Hodaju prekratkim ili predugim koracima Kreu se nespretno podiui istovremeno lijevu nogu i lijevu ruku umjesto da to ine naizmjence 30

 Kod svakog koraka podiu cijelo slopalo, a onda ga sputaju Dakle, osobe koje nisu lake rtve hodaju skladno i koordinirano, dok lake rtve hodaju kao da su u konfliktu sa samima sobom, nekoordinirani su i svaki pokret izvode na najtei mogui nain.

31

IZRAZI LICA

Iako u komunikaciji najee gledamo osobu u lice, interpretirati izraze lica vrlo je teko. Kao prvo,^izuzetno je teko opisati sve izraze lica koje ljudi pokazujuJTo nije ni udo ako se sjetimo koliko miia ima na licu. Neka istraivanja su pokazala da imamo barem osam razliitih poloaja obrva i ela, osam poloaja oiju i kapaka te 10 poloaja donjeg dijela lica. Kombinacija pokreta razliitih miia lica dovodi do broja od ak 7000 razliitih izraza.1 0 Druga potekoa je u tome to se izrazi lica vrlo brzo mijenjaju. Neki izrazi lica promijene se doslovno dok trepnemo. Izrazima lica uglavnom izraavamo emocije. Na tuim licima (i pripadnika svoje ali i tuih kultura) u stanju smo relativno tono prepoznati est temeljnih emocija iznenaenje, strah, ljutnju, gaenje, sreu i tugu. Kod ostalih emocija vie nismo tako precizni i toni. No, bez obzira na svu sloenost izraza lica istraivanja su otkrila sljedee zakon itosti: , ene pokazuju vie izraza lica nego mukarci, vie kroz te izraze pokazuju svoje osjeaje i vie se smijee.2 1 C*)I-judi koji su vrlo dobri u opaanju i interpretiranju neverbalnih znakova kod drugih, sami nemaju sposobnost davanja jasnih neverbalnih znakova. Drugim rijeima, kao da postoji obrnuti odnos izmeu davanja i primanja neverbalnih znakova. Ljude koji mogu "proitati" druge, 32

same je vrlo teko "proitati! Idealno za pijune, ali u svakodnevnoj komunikaciji moe biti problematino.2 9 Ljudi se mogu svrstati u vanjske ili unutarnje tipove. I 'nutarnji tipovi ne pokazuju svoje osjeaje izrazima lica, iiok vanjski to ine u velikoj mjeri.2 ~j

Razmislite o sebi U kojoj mjeri pokazujete svoje osjeaje izrazima lica? Izbjegavate li osmjehivanje, mrtenje i druge znakove koji ukazuju na to HSo se osjeate? Ili moda pretjerujete u ovim znakovima tako da drugima nije jasno to zaista i/sjeate? Zamolite prijatelja da neko vrijeme opaa vae izraze lica i da vam kae svoje miljenje. Ako ste unutarnji tip pokuajte malo vie eksperimentirati s izrazima lica. Ako ste vanjski tip vodite rauna da pretjerani izrazi lica mogu zbuniti ljude oko vas.

O smijehu
Budite nemogui ako morate, smijesite se makar vas to ubilo. ali

Ako bi trebalo izdvojiti jedan izraz lica koji je vaniji od svih - to je sigurno osmijeh. Osmijeh je vrlo mono sredstvo neverbalnog komuniciranja. Iskrene pozitivne emocije obino se odraavaju kao brz osmijeh koji obuhvaa cijelo lice. Ako osoba pokuava pokazati pozitivne emocije koje ne 33

osjea (dakle, pokuava vas prevariti) onda e se na njenom licu osmijeh predugo zadrati. Mnogi ljudi misle da ako ele djelovati kao pravi profesionalci ili poslovni ljudi moraju stalno biti ozbiljni. No bili profesionalac ne znai biti pretjerano ozbiljan, krut i dosadan. Uspjeni poslovni ljudi esto se smijee, i time pokazuju da su prijateljski raspoloeni, pristupani i ugodni kao ljudi. No osmijeh ne smije biti prevelik niti smije trajati predugo. Ljudi tada mogu pomisliti da ste nervozni ili neiskreni. Ljudima koji se smijee skloni smo tolerirati mnogo toga jer oni svojim osmijehom pokazuju da ne ele nita loe, i da seTTee ponaati loe bez dobrog razloga. Drugim rijeima vjerujemo u njihove dobre namjere. Ljudima koji svojim Hcem govore da ne ele povrijediti druge i da imaju pozitivne emocije dopustit emo vie loeg ponaanja nego onima koji su pritom namrgoeni.

Smijte se i svijet e se smijati s vama Osmijeh je najee spontan i rijetko ga koristimo namjerno, iako istraivanja pokazuju da bismo to svakako trebali initi. U jednom istraivanju od ljudi su traili da se namjerno smijee ili mrte, a onda su im pokazivali slike razliitih dogaaja i traili da procijene kako te slike na njih djeluju. Oni ljudi koji su se smijeili, izjavljivali su da im slike izazivaju ugodne emocije i ak poboljavaju raspoloenje. Ljudi koji su se mrtili, izjavljivali su da im slike idu na ivce i da ih ak ljute. 34

Koliko je osmijeh snano sredstvo za promjenu raspoloenja, najbolje moete testirati u onim situacijama kad vam je najmanje do smijanja, kao na primjer kad ste bolesni ili u depresiji. Prisilite sebe na osmijeh i zadrite ga sto due moete. Kad osmijeh nestane, priekajte nekoliko minuta i pokuajte ponovo.

Preporuke

Smijeite se! Pronaite neto to vam se u situaciji ili kod drugog ovjeka zaista svia - tako e va osmijeh biti prirodniji. Osmijeh ne smije trajati predugo neprirodno i neiskreno. tada djeluje

Nemojte se smijeiti kada je situacija ozbiljna

35

O I

Kada eli otkriti ovjekove namjere, ivotinja ga uvijek gleda u oi. H. Powerx Kad biste odvojili neko vrijeme za promatranje ljudi i naina na koji se gledaju, vrlo brzo biste otkrili da u tom podruju postoje vrlo jasna pravila. Neka od tih pravila su univerzalna, dakle vrijede u svakom kontekstu i bilo gdje u svijetu. Evo glavnih.1 Ako predugo gledate nekoga u oi (buljite) osoba e smatrati da elite pokazati kako ste jai, moniji i superiorniji od nje. Mnogi e takav pogled interpretirati i kao uvredljiv i prijetei. Ako osobu ne gledate u oi ili to inite rijetko izgledat e kao d aje ne sluate, da ste nepristojni, neiskreni ili stidljivi. Sputanje pogleda obino se tumai kao znak poputanja. Ljudi e se u veoj mjeri gledati u oi kad: Su meusobno vie udaljeni Razgovaraju o neosobnim i ne previe ozbiljnim temama Druga osoba im se svia ili je vole Pokuavaju utjecati ili dominirati drugom osobom Drutveni su i otvoreni (ekstrovertirani)

36

 Ovisni su o drugoj osobi a ona nije previe prijateljski raspoloena I judi e se u manjoj mjeri gledati u oi kad: Su meusobno vrlo malo udaljeni * Razgovaraju o intimnim ili ozbiljnim temama Ne zanimaju ih reakcije druge osobe Druga osoba im se ne svia Pokuavaju utjecati ili dominirali drugom osobom Nedrutveni su i povueni (introvertirani) Druga osoba je vieg statusa Imaju neku psihiku bolest

Pokreti oiju imaju nekoliko vrlo znaajnih funkcija u Ipulski rn odnosima: /. ^Pokazuju zanimanje za drugu osobu Kada dvoje ljudi razgovaraju oni se povremeno gledaju oi, i to obino 25% do 75% vremena. Pogledi variraju po ilu/ini. ali dvostruko due gledamo osobu u oi kad sluamo lu-go kad govorimo.
ii

Ako nas zanima ono sto osoba govori tada emo je ee i due gledati u oi, ali ako nas to.ne zanima ili nam je dosadno poet emo odvraati pogled. J Ljudi se vrlo loe osjeaju ako razgovaraju s vama a vi pritom gledate kroz njih, iznad njih ili pored njih. Tako im da jele poruku nisi mi vaan, ne zanima me to to govori ili 37

ak ne postoji za mene. Ako lo radite ostavit ete izrazilo lo dojam. Dugi periodi gledanja u oi ukazuju na elju za bliskou. Stoga u naoj kulturi postoje dosta odreena nepisana pravila o tome kada i koliko je primjereno gledati drugu osobu u oi. Primjerice, u liftu moemo baciti pogled na drugu osobu, ali nije pristojno due gledati. Isto vrijedi i za mukarce koji na javnim mjestima gledaju u neku enu. Prekrimo li ova pravila, ne samo da emo ispasli nepristojni, nego moe biti i ozbiljnijih posljedica (da vas primjerice mu ili deko neke ene udari). Razgovor s grupom ljudi Ako razgovarale sa manjom grupom ljudi, onda morate pomicati pogled s jedne osobe na drugu, tako da se ni jedna ne osjeti iskljuenom. Ako govorite pred veom grupom, onda trebate pomicati pogled s jedne manje skupine na drugu. Na taj e nain svatko u maloj skupini imati osjeaj da ste gledati upravo njega.________ 2. Omoguuju dobivanje povratne informacije

Za vrijeme razgovora gledamo u drugu osobu prvenstveno zato da bismo dobili informacije. Dok sluamo, gledamo u nju kako bismo na lemelju neverbalnih znakova bolje razumjeli to nam govori. Kad govorimo, gledamo osobu da bismo provjerili njene reakcije, na lo to govorimo. Ako gledamo osobu dok razgovaramo s njom, ona e dobili dojam da smo zainteresirani i za nju i za razgovor te da smo samopouzdani i da nam se moe vjerovati. Izgleda da ovakvi dojmovi nisu bez temelja jer se pokazaloda ljudi
38

e gledaju u oi osobu koja im sc svia i kad govore _ k lin u .'g J. Sinkroniziraju govor

Kad poinjemo govoriti obino skrenemo pogled od druge osobe. To ] vjerojatno zbog toga to se koncentriramo na ono to elimo rei pa izbjegavamo sve dodatne informacije. im na govor postaje bri i teniji poinjemo gledati u sugovornika. Na kraju onoga to smo namjeravali rei, obino je na pogled malo dui. On pokazuje osobi da smo zavrili, da oekujemo njenu reakciju da je tad njen red da govori. J 4?y) Pokazuju da nam je neto privlano Zjenice oka ire se kada gledamo u neto to nam je privlano" i to nas uzbuuje. No, zanimljivo je i da smo drugima privlaeniji Kada su nam zjenice ireljD akle, ako leamo liekTTosobu koja nam je privlaila, nae zjenice e .r proiriti a time emo i mi biti privlaniji drugoj osobi. To l< ponekad klju - instant privlanost koje obje strane osjete ili je ne znaju objasniti.

' J Tko je zanimljiviji: gola ena ili goli mukarac? Istraivai su mjerili veliinu zjenica mukaraca i ena kojima su pokazivane razliite slike. Rezultati su pokazali da su im se zjenice to vie irile to su im slike hi Ic zanimljivije. Tako su se mukarcima /jcnice u prosjeku irila za 18% dok su gledali sliku gole ene, dok su se enama na sliku golog mukarca zjenice irile u prosjeku 20%. (Izgleda da je enama goli mukarac
39

zanimljiviji, nego mukarcima gola ena!). Najvee proirenje zjcnica ene su ipak imale gledajui sliku majke s vrlo malom bebom.

Vrste pogleda
Poslovni pogled Ako se dok gledale sugovornika va pogled usredotoi oko trokuta koji oblikuju njegove oi i usta, takav pogled pokazuje da razgovarate na slubenoj osnovi.'1 0 Drutveni pogled Ako nam se pogled kree oko trokuta koji oblikuju sugovornikove oi i sredina prsnog koa, taj pogled pokazuje da nam je razgovor neusiljen i prirodan. To je izv. drutveni pogled.

Ako nam pogled luta po cijelom sugovornikovom tijelu, to moe znaiti da nam njegova prisutnost nije ugodna ili da elimo zavriti razgovor. U muko-enskim odnosima moe biti i znak zavoenja.

40

41

Intimni pogled

Preporuke
U razgovoru uvijek vei dio vremena gledajte osobu u oi. Ako vam je teko gledati u oi gledajte u neku toku izmeu oiju. Ako ba niste u neposrednoj blizini sugovornika on to nee primijetiti. Povremeno skrenite pogled sugovornika nctremice u oi. dakle, ne gledajte

Na javnim mjestima nepoznate osobe moete samo kratko pogledati.

42

TO NAM G O V O R I G LA S?

Kada osoba govori, osim na rijei, panju moemo obratiti i na brzinu kojom govori, na visinu tona, naglasak, na boju i na jo mnogo drugih znakova. Ovi znakovi nazivaju sc paralingvistikim jer se koriste za modifikaciju znaenja koje rijei imaju same po sebi. Pogledajmo kako se znaenje reenice moe promijeniti samo promjenom naglaska odreene rijei u njoj. Ja nisam rekao da je ona ukrala novac. Ja nisam rekao d a je ona ukrala novac. ... ali moda je rekao netko drugi. Ja nisam rekao da je ona ukrala novac. ... dakle la je da sam ja rekao to to mi se pripisuje. Ja nisam rekao d aje ona ukrala novac. ... to ne znai da to nisam napisao ili mislio. Ja nisam rekao da je ona ukrala novac. ... moda je to uinio netko drugi. Ja nisam rekao d a je ona ukrala novac. ... ali moda g aje negdje zametnula ili nekome posudila. Ja nisam rekao d aje ona ukrala novac. ... ali je moda ukrala neto drugo. Svi znamo kako se znaenje neega to nam je osoba rekla mijenja ovisno o tome kakvim nam je glasom to rekla. Ako nam prijatelj kae Preselio sam se i pritom mu glas 43

drhti pomislit emo da tuan, ljut ili ak pomalo prestraen promjenom mjesta stanovanja. No, ako to kae viim tonom i "veselo" shvatit emo da se veseli zbog preseljenja. Isto tako reenica Pa zato mi to prije nisi rekla? Moe odraavati i ljutnju i razoaranje i sreu - ovisno o tome kojim tonom i intonacijom smo to izgovorili. Osjeaji poput ljutnje, entuzijazma i veselja obino su praeni brim govorom, te viim tonom i veim intenzitetom glasa. Sporiji ton, te nii ton i intenzitet glasa najee prate dosadu i depresiju. Evo nekih karakteristika glasa i moguih osjeaja koji uz to idu.3 8

Karakteristika monotoni glas spor govor, nizak ton visok, empatian ton ton glasa koji se die nagao i odsjean govor jezgrovit, glasan govor visok ton, rijei koje izlete

Mogue znaenje/osjeaj dosada depresivnost entuzijazam iznenaenje obrambeni stav ljutnja nevjerica

Kad se od ispitanika u istraivanjima trai da na temelju onoga to ovjek govori odrede njegove stavove, oni to ine vie na temelju toga kako ovjek govori nego na temelju onoga to ovjek govori.
44

to sve zakljuujemo na temelju glasa?

U stripu "Cathy" autorice Cathy Guisewite kolegica na poslu kae Cathy: - Zvao je Inving i poruuje da e zakasniti. - ta? Koliko e zakasniti? to je mislio time da e zakasniti? / to je tono rekao? Kojim tonom glasa??Jesi li osjetila da ezne za mnom ili je u glasu bilo prisutan suptilan ali jasan osjeaj distanciranosti ? / je li neto u njegovom disanju govorilo da je u pitanju neka druga ena ? ?! Na temelju glasa zakljuujemo o spolu i dobi osobe, o njezinoj privlanosti, socijalnom sloju kojem pripada kao i o obrazovanju koje ima. Takoer procjenjujemo to je osoba po zanimanju, da li da joj vjerujemo ili ne, te na kraju da li nam se svia ili nam je antipatina. Koliko puta ste vidjeli nekoga tko vam je izgledao vrlo privlaan, ali ste se naglo ohladili im je - progovorio! I zastajkivanja i oklijevanja u govoru takoer daju odreene informacije o osobi koja govori. to je vie zastajkivanja, oklijevanja i hm-ova lo je vjerojatnije da je osobi tema neugodna, nabijena emocijama ili je osoba nesigurna u sebe. Takoer, kada se nau u neugodnoj situaciji neki ljudi kalju ili proiavaju grlo. Zamuckivanje, ako osoba inae ne muca, se obino interpretira kao nervoza ili znak da osoba lae. Isto vrijedi i za pogreke u govoru (krivo izgovorene rijei, popravljanje krivo izgovorene rijei, isputanje). Jntenzilet glasa i brzina govora takoer ostavljaju dojam na sluatelja. Ako osoba govori glasno, brzo i bez
45

zastajkivanja ljudi c je smatrati samopouzdanijom nego ako govori tiho, sporo i zastajkuje u govoru.2 6

Preporuke
Govorite glasno (ali ne morate vikali!) i razmjerno brzo Izbjegavajte zastajkivanja, oklijevanja i razne hm-ove

46

l.

T O N A M G O V O R E P R O S T O R I ..... .IJ E M E ? V R ..

Prostor Svatko od nas ima prostor koji doivljava kao vlastiti, iako to nije tako. Moda ste nekad doli nekome u posjetu i sjeli za stol, da bi u istom trenutku njihova kerkica poela vritali To je moja stolica! To naravno ne rade samo djcca. I odrasli se esto naljute (iako obino pritom uglavnom ne vrite) ako netko sjedne na njihovu stolicu u kui, uredu, pa ak i u lokalnom kafiu u kojem svakodnevno piju kavu. Isto lako, sigurno vam nee pasti na pamet da uete u efov ured i sjednete u njegovu fotelju. Prostor i status U poslovnim organizacijama prostor je obino direktno povezan sa statusom. to osoba ima vii status to joj je obino ured vei.JNeke organizacije ak imaju propisano koliko veliki ured mogu imati menederi na odreenim razinama, pa ak i koliko velik im moe biti pisai stol. Isto lako, kada je status u pitanju, uvijek je bolje imati ured samo za sebe pa makar bio i manji, nego vei koji moramo dijeliti s kolegama. Naime, osobama vieg statusa daje se vie privatnosti. U gostima Jeste li nekad bili kod nekoga u stanu (npr. na proslavi roendana) i nikako se niste mogli opustiti iako su se domaini maksimalno trudili da svima bude dobro? Istraivanja pokazuju da uzrok moe biti u nainu na koji je van namjeten. Ako je sve pretjerano isto i uredno, nema ni
47

trunke praine, sve se sjaji i sve je na svom mjestu - veina ljudi se ne osjea ugodno. Takav stan sugerira gostima pazite to radite, pazite gdje sjedite, nemojte nita proliti, nemojte nita pomaknuti, nemojte da vam sluajno pepeo padne na pod... Nije ni udo da se ljudi ne osjeaju ba najbolje. Takav stan je moda pogodan za slikanje i pokazivanje, ali ne i za druenje!

Vrijeme
Nain na koji koristimo vrijeme i odnosimo se prema njemu takoer daje drugim ljudima odreene poruke o nama. Vrijeme i status U naoj kulturi vrijeme je neto to se u velikoj mjeri vrednuje, pa na odnos prema vremenu i odnos drugih ljudi prema nama kad je vrijeme u pitanju, esto odraava i njihov i na status.3 J 0 Tako "vanim" osobama, ije je vrijeme "dragocjenije" od vremena drugih ljudi, moete doi samo ako se najavite. Kod ostalih smrtnika, naravno, moete svratiti kad vam padne napamet. Koliko puta tako ef bane u va ured, a koliko puta vi u njegov? Pravilo je da osobe nieg statusa nikad ne smiju pustiti osobu vieg statusa da eka. Isto tako, dok ostali ekaju, takve osobe esto idu preko reda (primjcrice na aerodromu ili u restoranu). U takvim situacijama ljudi se ne bune jer je "nepisano" pravilo da te osobe imaju prednost. Ali ako netko slinog statusa pokua ii preko reda (u banci, poti ili kod lijenika), svi e se pobuniti. to mislite tko ste vi? je rccnica koja se tada esto uje i koja pokazuje osobi kako nema takav status da bi mogla dobiti prednost.
48

Budui d a je u zapadnoj kulturi vrijeme na takvoj cijeni, neki ljudi pokuavaju impresionirati druge tako da stalno izgledaju zauzeti ili ak stalno negdje kasne. Ako je netko stalno u urbi, nikad nema vremena, teko ga moete dobiti na telefon i si. - mora da je jako vaan! No, on uope ne mora bili ni malo vaan. Moe samo biti - potpuno dezorganiziran.

49

 T O N A M G O V O R I O D JE A ? "I,"' nastavila je, "vjerojatno e te odvesti na neko fantastino mjesto, oito pliva u lovi." "Kako zna?" Pogledala me s nevjericom."Libby, pa sve to znam nauila sam od tebe. Nemoj mi rei da nisi primijetila Rolex?" Odmahnula sam glavom. "Hermesovu kravatu?" Odmahnula sam glavom. "Porcheov privjesak za kljueve? Odmahnula sam glavom. "Moda u ipak otii s njim na veeru", rekla sam, je r mi se odjednom sasvim svidjela ideja da me netko okolo vozi u Porscheu. "Ali samo veera. Nita vie." Jane Green Mr Maybeu'

Ljudima oko sebe poruke o sebi aljemo i nainom kako sc odijevamo i pokuavamo izgledati. Obrijani mukarac u prugastom odijelu i konzervativnoj kravati daje nam poruku o svom ivotnom stilu koji je vjerojatno potpuno razliit od ivotnog stila dugokosog mukarca s bradom obuenog u izblijedjele traperice._to sve poruujemo svojom odjeom? Financijsko stanje - ako je na nama Boss-ovo odijelo vjerojatno je da nismo siromani

50

 Razinu obrazovanja - uz odreene profesije ide i odreeni nain odijevanja; ljudi visokog obrazovanja oblae se razliito od onih bez ikakve kole. Koliko nam se moe vjerovati - ako je na nama sve poderano i prljavo, vjerojatnost je velika da ljudi u nas nee imati previe povjerenja Socijalni status - odjea govori i o tome tko smo i to smo; nije stoga udno to neki ljudi svoje uniforme vole nositi i kad nisu na poslu! Koliko smo profinjeni - vjerojatno ste uli kako za neke ljude kau da imaju stila i da se oblae profinjeno, dok su drugi na glasu kao... (znate ve sami!) Uspjeh u ivotu Kakva smo linost Istraivanja su pokazala d a je odreeni nain odijevanja povezan s nekim osobinama linosti. Reed (1973, prema Knapp, 1978) je primijenila niz testova linosti i upitnik o odijevanju na vie od 200 studentica. Prema 49 ispitanih osobina linosti, autorica je mogla uspjeno klasificirati preko 70% mladih ena u jednu od etiri kategorije: 1. Odijevanje prema posljednjoj modi - ove su studentice pokazale najvei interes za modu i troile najvie novaca za odjeu. Imale su najnie prosjene ocjene na fakultetu, religiozne su im aktivnosti bile vane, a nisu bile sklone suprotstavljanju stavovima roditelja o drutvenim pitanjima. 2. Casual" odijevanje - studentice u ovoj kategoriji najvie su eljele biti privlane, a novac i drutveni
51

status bili su im manje vani. U veini ostalih podruja bile su umjerene. 3. Odijevanje bez. obzira na modu - studentice su bile najnieg socijaino-ekonomskog statusa, ali su imale najvii prosjek ocjena. Bile su politiki konzervativne i dogmatine, sklone makijavelizmu. Nekonvencionalno odijevanje ove su ene bile najmlae i najmanje zainteresirane za modu ili religiju. Bile su najvie sklone suprotstaviti se roditeljima u stavovima o razliitim drutvenim pitanjima. Sebe su opaale kao individualiste i liberalne, manje formalne i vie profinjene osobe.

4.

Vanost politikog programa Neki vjeruju kako je Richard Nixon dobio predsjednike izbore jer je vrlo vjeto koristio boju svoje odjee kao znak karaktera. U televizijskoj debati nosio je lamnoplavo odijelo na sceni koja je bila svjetloplava. To je stvaralo dojam iskrenosti, potenja i otvorenosti. A kakve je ono stavove Nixon zastupao...? Tako ljudi stalno donose procjene o drugima na temelju njihove odjee, moramo napomenuti da te procjene nisu uvijek tone. To najbolje znaju prodavai koji su propustili uspjenu prodaju jer im se kupac na temelju odjee inio siromaan, a poslije se ispostavilo d a je multimilijuner! Utjecaj odjee je najvei u prvom kontaktu, dakle kada nekoga upoznajemo. Kasnije se taj utjecaj znaajno smanjuje.2 2
52

I naravno, ako ste jako poznati i uspjeni - svejedno je kako ste obueni. Moete hodati i s loncem na glavi. Tako se vlasnik Benctona nedavno u Dubrovniku pojavio, ne ba s loncem na glavi, ali s iskrzanim ovratnikom na koulji. Osim to je to za novinare bila zgodna vijest i fotografija - veih neugodnih posljedica vjerojatno nije bilo. Rijeen problem Mark Twain nije previe panje posveivao odijevanju. Njegova .ena esto ga je kritizirala je r je u posjete odlazio bez kravate. Jednog dana, kada se vratio od susjeda, ena se posebno jako naljutila na njega. Txvain je odjurio u sobu, zamotao kravatu u uredan paket i zamolio jednog djeaka da paket dostavi susjedima. Paketu je priloio poruku u kojoj je pisalo: "Bio sam kod vas u posjeti oko pola sata, bez kravate. Prilaem taj dio odjee koji je nedostajao. Hoete li molim vas, biti tako ljubazni i gledati ga pola sata kako bi moja ena bila zadovoljna, a onda mi ga vratiti."

53

IZ D A JN I K I Z N A K O V I

Sigurno ste esto bili u situacijama kada ste eljeli sakriti svoje osjeaje. Moda ste bili ljuti ili tuni, a nikako niste htjeli da to drugi vide. Ponekad pokuavamo sakriti neugodne emocije, a da toga ni sami nismo svjesni. Moda imamo, primjerice, sliku o sebi kao smirenoj i hladnokrvnoj osobi pa ni sami sebi ne elimo priznati da smo se prestraili ili naljutili. No kolikogod rijeima pokuali sakriti svoje osjeaje, bilo svjesno bilo nesvjesno, neverbalni znakovi su izdajnici koji e nas obino odati. Naravno, onima koji znaju gledati! ak i kad osoba pokuava svjesno kontrolirati svoje neverbalne znakove, pravi osjeaji ipak izbiju iako to moe biti samo na djeli sekunde. U jednom istraivanju ispitaniku je hio prikazan film koji je izazivao vrlo jake osjeaje. Od njega se trailo da za vrijeme film a pokua uope ne pokazati svoje emocije. Nakon film a ispitanik je bio uvjeren da je u tome potpuno uspio. No pregled snimke pokazao je da su se njegovi pravi osjeaji bez obzira na sve pokuaje kontrole povremeno vidjeli. Paljivo promatranje druge osobe moe nam pomoi da otkrijemo njene prave osjeaje. Kadgod osoba oklijeva opisali svoje emocije, nije u stanju pronai rijei kojima bi ih opisala ili je potisnula emocije lako da ih nije ni svjesna neverbalni znakovi mogu nam pomoi da otkrijemo to ona zaista osjea. 54

No, iako neverbalni znakovi vjerojatno pokazuju prave osjeaje, ne smijemo zanemariti ni rijei. Kadgod nam rijei daju jednu poruku, a tijelo drugu - oito je da je osoba u nekom konfliktu. Ako ena, sva zajapurena, glasno vie kako nije ljuta, najvjerojatnije je da to ne eli priznati ni sebi ni drugima. Ako mukarac pria o bolesti bliske osobe, a pritom se smije (ovo nije rijedak sluaj) moda eli razgovarati o tom tekom problemu u svom ivotu, ali ne eli previe opteretiti drugu osobu. Ili moda ne eli otkriti kako duboko ga je to potreslo. U svakom sluaju, ako se verbalna i neverbalna poruka ne slau, dobro je razmislili koje znaenje svaka od njih ima. Kada ljudi pokuavaju neto sakriti, oni mogu relativno uspjeno kontrolirati to e rei pa ak i izraz lica, ali e ih obino odati pokreti tijela i glas.

Detektor prikrivanja Kod drugih ljudi pripazite na izraze koji djeluju pretjerano. Obino pretjerujemo kada elimo prevariti sebe ili druge. Tako ovjek koji jc ljut ili tuan, a ne eli da se to vidi moe pretjerivati s izraavanjem dobrog raspoloenja. Najbolje moemo procijeniti osjeaje druge osobe ako je promatramo u trenutku kad misli da je nitko ne vidi (u automobilu dok sama vozi) ili kad zaboravi na kontrolu (na utakmici). Ne treba zanemariti ni one trenutke kada u djeliu sekunde vidimo izraz lica koji odraava sasvim suprotne emocije od onih koji na sugovornik pokazuje ostali dio vremena.
55

 Ponekad se na licu istovremeno pojave kontradiktorni izrazi - elo i obrve govore jedno, a oi drugo.

Tko lae? (1) to karakterizira govor ljudi koji lau u odnosu na one koji govore istinu?6 ee trepu i imaju ire zjenice ee koriste kretnje kojima dodiruju sebe, poput trljanja i grebanja Daju krae odgovore koji su vie negativni, nevani i openiti. Govore distancirano, kao da se ne ele vezati uz svoje rijei Govore viim tonom Treba im vie vremena da smisle to e rei, a kod odgovora ee oklijevaju, ponavljaju, prave gramatike greke i omake.

Tko lae (2) Dugo godina bili smo partneri i svaki put kad smo bili zajedno u sudnici nikad nije gledao u svjedoka; gledao bi u komad papira ispred sebe, ponekad zapisujui ono to svjedok govori, a ponekad samo
56

arajui po papiru. Ali je uvijek paljivo sluao kako svjedok govori. U odreenom trenutku bi me gurnuo laktom. To bi znailo da u tom trenutku svjedok lae ili da pokuava neto prikriti. Ja nikad nisam uspijevao otkriti te suptilne promjene glasa i brzine govora, ali mom partneru je to uspijevalo s iznenaujuom tonosti. Izjavio je ovo Stanley Gardner, slavni pisac kriminalistikih romana i tvorac Perryja Masona o svom partneru - odvjetniku."

Koliko znakova?

smo

uspjeni

otkrivanju

izdajnikih

Iako oito postoji veliki broj neverbalnih znakova koji ukazuju na to da osoba eli neto prikrili, prikrivanje ipak nije lako otkriti. Uspjenost otkrivanja u istraivanjima varira od 45 do 70%.2 Neki ljudi uspjeniji su u otkrivanju 4 prikrivanja od drugih. Mlai ljudi openito su u tome uspjeniji od starijih1 a ene ne samo da e ee od , mukaraca primijetiti da netko lae, nego e i ee pogoditi to je istina.-1 2 to odnos izmeu dvoje ljudi postaje bliskiji, to njihova uspjenost otkrivanja lai - postaje manja! Pritom ene tee otkrivaju lai kod svojih partnera, iako su inae u ostalim situacijama u tome uspjenije od mukaraca!

57

M U K A R C I I ENE

r LU emu se razlikuju?
Kontakt oima ene obino odravaju kontakt oima ee i due nego mukarci. No, one su istovremeno manje sklone netremice gledati nekoga u oi (ili to bismo rekli buljiti) i ee prekidaju takav kontakt oima. Dakle, mukarci rjee uspostavljaju kontakt oima, ali kad ga uspostave skloniji su b u l j e n j u Takoer, ene se ugodnije osjeaju dok drugu osobu gledaju u oi nego mukarci.2 3 Pogledom ene najee pokazuju svoju ljubaznost i submisivnost, dok mukarci ee pokazuju grubost, status i dominaciju. Blizina ene sugovorniku prilaze blie i vie im se svia razgovor kada stoje ili sjede pored osobe. Mukarci vie vole razgovarati licem u lice.l!i Izrazi lica U razgovoru mukarci su skloni nagnuti glavu i tako sluati to druga osoba govori. ene pak ee gledaju drugu osobu direktno. Takoer, mukarci su dok sluaju drugu osobu skloniji mrtiti se i "bacati" povremene poglede, dok su ene sklonije smijeiti se i kimati.

58

Ako je razgovor neugodan, mukarci ee netremice gledaju osobu, a ene izbjegavaju pogled.1 3 ene su vjetije u izraavanju licem svojih emocija tako i u interpretaciji izraza lica drugih ljudi. Takoer, ene se ee smijee nego mukarci, i vie im se sviaju osobe koje sc smijee.1 Kretnje i stav tijela Iako ene koriste vie izraza lica, izgleda da koriste manje pokreta i li su pokreti ogranieniji nego kod mukaraca. No, istraivanja nisu dala jednoznane rezultate pa se izgleda moramo osloniti na vlastito iskustvo.3-1 9 Dodir Ni ovdje rezultati istraivanja nisu jednoznani. No, izgleda da ene vie dodiruju druge, a i same su ee dodirivane nego mukarci.3 Dodirivanje je ponaanje za koje se smatra da vie prilii enama nego mukarcima. Majke ee dodiruju ensku djccu nego muku, a enska djeca ee pokuavaju s neagresivnim dodirivanjem drugih ljudi nego muka. Tko bolje "ita" neverbalne znakove? Gotovo sva istraivanja pokazuju da su ene uspjenije u razumijevanju neverbalnih znakova. One su osjetljiviji komunikatori, pridaju komunikaciji veliku vanosl i pritom koriste kako verbalni tako i neverbalni kanal. } -l!'

59

Znakovi zavoenja
Sjeale li se ime vas je u prvom trenutku privukla osoba s kojom ste trenutno u sretnoj ili moda manje sretnoj vezi? Vjerojatno to nije neto to je osoba govorila (iako je i to vano), nego nain na koji je izgledala, hodala, stajala, gledala vas, krelala se i govorila. Ovdje neverbalni znakovi igraju veliku ulogu. Po emu moemo prepoznati da se nekom mukarcu ili eni sviamo. Iako se misli da su u muko-enskim odnosima mukarci ti koji ine prvi korak, istraivanja pokazuju da oni uglavnom samo odgovaraju na neverbalne znakove koje im alju ene. U samom poetku U prvom trenutku ena nesvjesno napinje svoje miie i ispravlja ramena. Takoer mijenja nain na koji sloji i obino prebacuje teinu na jednu nogu, a ruku stavlja na bok. U prvom trenutku mukarac nesvjesno uvlai trbuh i ispravlja lea. Pogledi Kada uspostave kontakt oima s osobom koja im se svia i mukarci i ene gledaju osobu u oi neto due nego to je uobiajeno, ali ne predugo. Nakon toga pogledaju dolje ili na drugu stranu, a onda ponovo uspostave kontakt oima. To pokazuje drugoj osobi da su zainteresirani. Ako druga osoba uzvrati pogled i zadri ga - to je znak da je zainteresiranost obostrana. Predugo gledanje u ovoj fazi nije
60

dobro i moe imati suprotne efekte. Ovo izmjenjivanje pogleda moe trajati dugo - sve dok jedna od strana ne poduzme sljedei korak. Razgovor Sljedei korak je obino verbalni kontakt - ili mukarac ili ena zaponu razgovor. Pritom mnogi mukarci brinu o tome to e rei iako to u ovom trenutku nije bitno. Najvanije je da djelujemo samopouzdano, mirno i prijateljski. No, ak i stidljivi ljudi koji ne djeluju mirno i samopouzdano mogu postii puno pod uvjetom da se trude imati prijateljski izraz lica. Osmijeh je tu od neprocjenjive vanosti. U ovoj fazi se na kratko pojavljuje i tzv. intimni pogled. No mora biti kratak, inae moe djelovati nepristojno. Pribliavanje Kako razgovor napreduje, mukarac i ena sve vie usmjeravaju tijelo u pravcu onog drugog. Udaljenost izmeu njih se smanjuje i pribliava tzv. osobnoj udaljenosti. Ritam disanja se usklauje pa ak i nain na koji govore. Sve vie usmjeravaju panju jedno na drugo i zanemaruju ostale koji su eventualno prisutni. Prvi dodiri Uskoro poinju i prvi dodiri, no oni izgledaju sluajni. Mukarac i ena dodiruju jedno drugo "sluajno" laktom dok mijenjaju poloaj tijela i pribliavaju se jedno drugome u razgovoru, rukom dok jedno drugom dodaju au ili upalja, koljenima ako sjede. Ako se druga osoba pritom ne odmakne - to je znak da nas prihvaa i da moemo nastaviti.
61

Ovdje emo prekinuti - ostatak zamislite sami. I taj ostatak vie spada u knjigu o Ijubavi ili neki seksualni prirunik. Ali neete dospjeti dotle ako napravite pogreku u ovim prvim koracima koje smo opisale!

Znakovi zavoenja 3 7 M uki Najei znak je pokuaj popravljanja vlastitog izgleda. Mukarci obino namjetaju kravatu, okovratnik, odstranjuju "prainu" s ramena ili pokuavaju popraviti ili namjestiti neki drugi dio svoje odjee. Ovdje spada i popravljanje frizure. Dakle, jednom rijeju - pokuavaju biti ljepi! Najagresivniji znak zavoenja kod mukaraca je palac zataknut za pojas koji naglaava donji, genitalni dio tijela. Pritom se mukarac jednom nogom pribliava eni i gleda je neto dulje nego je uobiajeno tzv. intimnim pogledom. Neki mukarci zauzimaju poloaj s rukama na bokovima jer taj poloaj naglaava njihovu fiziku veliinu i spremnost na "igru". Kod sjedenja ili naslanjanja na zid mukarac zauzima stav s rairenim nogama enski Odmahivanje glavom u stranu i unatrag tako da kosa padne na ramena ili sc odmakne s lica. Pokret kose
62

djeluje erotino, ali je zanimljivo da tu kretnju izvode i ene koje imaju kratku kosu! Otkrivanje zapea - ena kojoj se neki mukarac svia u razgovoru e otkriti zapee i dlan. To vrlo lako i/.vode ene koje pue. Raskorak meu nogama je vei nego to bi bilo da dotini mukarac nije u blizini. Noge su vie udaljene jedna od druge bez obzira da li ena sjedi ili stoji. Gibanje bokovima vjerojatno svi znate i ne treba ga posebno opisivati. Neke ene to rade vrlo oito, a neke suptilnije. Poluotvorene i vlane usne. Okretanje u ruci valjkastih predmeta poput cigarete, stalka vinske ae, prsta i slino. Pogled u siranu preko uzdignutog ramena Igranje s cipelom tako da se noga napola izvlai iz cipele i vraa natrag. Naravno, za ovo nisu prikladne moderne dombaste cipele, nego morate imati salonke. U nekim cipelama nemogue je ikoga zavesti!

63

M uki zavodniki stav

enski zavodniki stav

64

65

N A D R U G O M K R A JU S V IJE T A Neverbalni znakovi mogu biti vrlo korisni i mogu nam dati mnogo informacija o drugim ljudima, ali samo u situacijama koje su nam poznate, ako nam je uloga drugih osoba jasna, ako znamo njene ope ciljeve i poznamo norme drutva u kojem se nalazimo. No ako se nalazimo u nepoznatoj situaciji, primjerice u stranoj zemlji, esto se osjeamo potpuno izgubljenima i neverbalni znakovi nam puno ne pomau. To je zbog toga to ti znakovi u drugoj zemlji mogu imati posve drukije znaenje od onog u zemlji iz koje dolazimo. Sto kau Kinezi?2 7 Ispruili su svoje jezike. Pl jesnuo je rukama. Poeao se po uima i obrazu. Oi su joj postale okrugle i irom otvorene. A to znai? Bili su iznenaeni. Bio je zabrinut i razoaran. Bio je sretan Postala je ljuta.

Ovdje nc moemo opisati sve razlike u neverbalnom komuniciranju koje postoje jer bi to bila jedna podebela knjiga. Opisat emo samo neke primjere, tek toliko da dobijete ideju da ono to nama znai jedno u nekoj drugoj zemlji moe znaiti neto posve drugo ili deseto.

66

Vrijeme Postoje velike kulturalne razlike u odnosu prema vremenu i ljudi koji mnogo putuju moraju ih biti svjesni, inae mogu doivjeti mnogo problema. U zapadnom svijetu cijeni se tonost pa sastanak u 14.00 sati obino znai sastanak u 14.00 sati. Uglavnom se tolerira 5 do 10 minuta zakanjenja. No, u nekim zemljama 14.00 sati u stvari znai 15.00 sati, a ako doete tono osoba e se uvrijediti. Ako ste pozvani na veeru negdje kod nas ili u Europi, nepristojno je otii odmah nakon veere. No, primjerice, u Saudijskoj Arabiji aska se i ra/.govara prije veere, a gosti odlaze im veera zavri. Na poslovnim sastancima u naoj kulturi na poetku se izmijeni nekoliko rijei o svakodnevnim stvarima (obino o vremenu ili prometu), a onda se prelazi na posao. U Saudijskoj Arabiji pak taj uvodni dio traje znatno due i nikakav poslovni razgovor ne poinje dok se ne popije kava ili aj. Ukoliko prerano ponete poslovni razgovor, va domain e vas smatrali nepristojnim ili poslovno neiskusnim. No, na kraju razgovora iako e vas nagovarati da ostanete jo malo, morate se uljudno ispriati i otii. Ako sve to ne znate - pitanje je kako e zavriti va poslovni razgovor. Udaljenost i usmjerenost Europljani i Amerikanci vole kad se u razgovoru odrava odreena udaljenost. U Europi to posebno vrijedi za Nijemce koji imaju najvei tzv. osobni prostor. Za razliku od njih taj prostor je kod Talijana manji i njima se u razgovoru moete vie pribliiti. No najvie se u razgovoru ljudi pribliavaju u latinskim i arapskim zemljama te u Japanu. 67

Drugim rijeima njihova osobna udaljenost je manja. Stoga se mnogi Europljani u njihovom drutvu mogu osjeati neugodno. U Saudijskoj Arabiji osoba koje ue u lift, moe stajati tako blizu vas da vas cijelo vrijeme dodiruje iako u liftu nema drugih osoba i ima mjesta koliko hoete.

U Saudijskoj Arabiji uvredljivo je potplat cipele usmjeriti prema osobi s kojom razgovarate. Stoga morate izbjegavati prekriiti noge kako ne biste uvrijedili osobu.2 5
68

Dodirivanje U naoj kulturi javno dodirivanje je prihvatljivo za ene, le za inukarcc i ene koji su par. No, ljudi se osjeaju neugodno ako se javno dodiruju dva mukarca ili mukarac i ena koji nisu par. No, u arapskim zemljama potpuno je normalno vidjeti dva mukarca kako hodaju ulicom drei se pod ruku. Takoer, u nekim arapskim zemljama (poput Saudijske Arabije) mukarac i ena uope se ne smiju dodirivati u javnosti. Japanci se takoer vrlo malo dodiruju u javnosti, iako se po tradiciji mukarci i ene kupaju zajedno, a da to nema nikakvo seksualno znaenje. I rukovanje je u razliitim zemljama razliito. Dok je u zapadnoj kulturi vrst stisak ruke znak jakog karaktera, od mukaraca u arapskim zemljama oekuje se da se rukuju njeno i mekano.

Osmijeh ovjek koji se puno smijei nije pravi ovjek. Korejska poslovica U jednoj amerikoj tvornici zaposlenici su se fotografirali za tvorniku iskaznicu i vozaku dozvolu. Fotograf je od svakoga traio da sc nasmijei i veina ljudi je to sa zadovoljstvom i uinila. No, kad je na red za fotografiranje doao jedan Japanac on se jednostavno odbio nasmijeiti. to se dogodilo? U SAD osmijeh je znak d a je osoba ljubazna, prijateljski raspoloena i da joj moemo vjerovati. Povjesniari lo 69

tumae injenicom da su SAD dugo bile drava u kojoj se zakon nije provodio i stoga je bilo vrlo vano drugima prenijeti poruku da im ne elimo nita lose, da smo prijateljski raspoloeni i da nam se moe vjerovali. Inae, ako bi dole do krive procjene mogli ste ostali i bez glave (kao to sami znate ako ste ljubitelji vesterna). Ovakvo ponaanje odralo sc i do danas, pa obino svi primjeuju da ljudi koji dolaze iz SAD obino pokazuju vie znakova prijateljskog ponaanja od ljudi iz drugih krajeva. Suprotno tome, u Aziji smijeak moe imati posve drukije znaenje. Mladi Japanac koji se odbio nasmijeiti mislio je kako bi time pokazao kako svoj posao vozaa ne shvaa ozbiljno. Za njega jc slika dio slubenog dokumenta i smijeak bi pokazao da se on prema tako vanom poslu odnosi neozbiljno.7 U mnogim azijskim zemljama ljudi se smijee kad im je neugodno, kad sc ispriavaju, kad su tuni, sretni, ljuti ili zbunjeni. Zbog toga osmijeh nije tako jasno povezan s prijateljstvom i sreom kao to je to u SAD. Ovakvo razliito shvaanje osmijeha moe naravno dovesti i do problema. Tako korejski prodavai nekorejskim kupcima esto izgledaju neljubazni jer se ne smijee. A Amerikanci zbog svog estog smijeenja u nekim zemljama ljudima izgledaju djetinjasto i ne ba previe pametno. Kontakt oima Grci vie od ostalih Europljana koriste kontakt oima, kako s osobom s kojom razgovaraju tako i sa ostalima. Poslat e nervozni ako drugi ljudi isto toliko ne gledaju u njih i osjeat e se zanemarenima. veani, s druge strane,
70

rjee gledaju u oi svojim sugovornicima nego ostali Buropljani, ali njihov kontakt oima traje due. Arapi u velikoj mjeri gledaju drugoj osobi u oi dok razgovaraju. Vrlo teko im je razgovarati ako ne vide oi druge osobe, primjerice ako ona nosi tamne naoale. Japanci, pak, vrlo malo gledaju osobu u oi i dok razgovaraju najee je njihov pogled usmjeren u vrat sugovornika. Pokreti glavom Bila sam na slubenom putu u Bugarskoj i negdje sredinom dana odluila ruali. Uem u prvi restoran i pitam konobara ima li slobodan stol, a on odmahne glavom. Malo se zaudim je r je restoran bio poluprazan, ali pomislim da je moda sve rezervirano i da gosti tek trebaju doi. I naravno, okrenem se i odem. Isto se ponovilo i u drugom i treem restoranu. U etvrtom je konobar isto odmahnuo glavom, ali mi je odmah pokazao rukom na prvi prazan stol. Tek naknadno sam doznala da u Bugarskoj ljudi odmahuju glavom kada ale rei Da, a kimaju z.a Ne. / tek onda mi je i postalo jasno zato su me u prva tri restorana konobari blijedo gledali kad bih se nakon njihovog odmahivanja glavom okrenula i izala van. Stvarno, smijena neke ena. Pita ima li slobodan stol za ruak, a kad jo j kaete da ima, okrene se i ode!

U veini zemalja na svijetu ljudi kimaju glavom kad ele rei Da. a odmahuju kad ele rei Ne. No, u nekim zemljama, primjerice u Indiji, Grkoj i Bugarskoj ine obratno. Ako to ne znate, moete se dovesti u veliku
71

nepriliku, a ne samo skoro ostati gladni kao naa prijateljica iz prethodne prie.

Ako ste u Japanu Tiina Japancima tiina ima istu vanost kao i govor. To je vrijeme koje koristimo kako bismo razumjeli to jc upravo reeno i odgovorili nakon to razmislimo. Kod nas tiina uglavnom izaziva neugodu i ljudi je ele to prije prekinuti. Ako razgovarate s Japancem najbolje je ne prekidati tiinu jer moete djelovati neiskreno. Opustite se i budite strpljivi. Razmiljajte o dotadanjem toku razgovora. Izrazi lica Lica Japanaca u razgovoru su prilino bezizraajna. Oni smatraju da je u javnosti nepristojno pokazivati svoje osjeaje. Japanci se ne smijee samo kad im je ugodno. Dapae, u neugodnim situacijama smijekom esto pokuavaju prikriti svoje prave osjeaje. Kontakt oima U zapadnoj kulturi kontakt oima je znak iskrenosti i samopouzdanja. No, Japanci u mnogim sluajevima gledanje u oi smatraju nepristojnim ponaanjem koje pokazuje prkos i izazivanje. Kada ele pokazati potovanje prema drugoj osobi oni skreu ili sputaju pogled.

72

Dodirivanje U poetku je najbolje suzdrati se od dodira poput tapanja po leima ili grljenja. Japanci u javnosti nc pokazuju svoje emocije nili znakove naklonosti. Mladi se ponekad dre za ruke, ali za sve je neugodno ako sc brani partneri poljube. Potovanje prema stvarima Stvarima druge osobe Japanci iskazuju isto toliko potovanja kao i samoj osobi. Oni nee arati po vaoj vi/.itki, paljivo e objesiti va kaput, a ne ga samo prebaciti preko naslona stolice, papir u koji ste zamotali poklon nee zguvati i baciti. Isto tako se odnose i prema namjetaju ni je pristojno nasloniti se na stol ili jo gore - sjesti na njega. Kretnje Evo to neke kretnje znae u Japanu - da se ne biste nali u udu!

Ja Sluanje

Nc Skromnost ili zbunjenost Ljutnja

Pokazivanje ili dodirivanje nosa Kimanje glavom. To ne znai da se Japanac slae s vama, to samo znai da vas slua Mahanje rukom naprijed-natrag ispred lica - kao kad tjerate muhu. Prekrivanje usta rukom; ee kod ena Pokazivanje kaiprstima od sljepoonica nagore ("vrag s rogovima")
73

Novac

"Doi ovamo"

Krug napravljen s palcem i kaiprstom; kod nas to znai OK ili supcr Mahanje rukom naprijed natrag s prstima okrenutim prema dolje

Ljutiti Japanac

74

REFEREN CE 1. Argyle, M. (1975.). London: Methuen 2. Bodily Communication.

Buck, R.W., Savin, R.E., Miller, R.E., Caul, W.F. (1972.). Communication o f Affect Through Facial Expressions in Humans. Journal o f Personalitj and Social Psychology, 23, 362-71 Burgoon, J. K., Buller, D. B., Woodall, W. G. (1996.). Nonverbal communication: The unspoken dialogue. Ncw York: McGraw-I-Iill Companies, Inc. Carli, L.L. (1990.). Gender, Language, and Influence. Journal o f Personality and Social Psychology, 59, 941-951 Conlee, C., Olvera, J., Vagim, N. (1993.). The Relationships Among Physician Nonverbal Immediacy and Measures of Patient Satisfaction with Physician Care. Communication Reports, 6, 2533 DePaulo, B.M. (1994.). Spotting lies: Can humans learn to do better? Current Directions in Psychological Scinece, 3, 83-86 Dresser, N. (1994.). Even smiling can have serious side. Los Angeles Times, May 9, pp. 1,5 Drummomd, K., Hopper, R. (1993.). Acknowledgmcnt Tokens in Series. Communication Reports. 6,47-53 Ekman, P., Fricsen, W.V. (1974.). Nonverbal Behavior and Psychopathology. In R.J. Friedman
75

3.

4.

5.

6.

7. 8.

9.

and M.N. Katz (Eds.). The Psychology o f Depression: Contemporary Theory and Research. Washington, DC: J. Winston 10. Ekman, P., Friescn, W.V. (1975.). Unmasking the Face: A Guide to Recognizing Emotions from Facial Clues. Englcwood Cliffs, NJ: Prentice-Hall 11.G ardner, S. (1956.). How to Know You' Transparent When You'd Like to Be Opaque. Vogue, July, 45-47 12. Gayle, M. (2002.) Neodluni mukarac. Zagreb: Mozaik knjiga 13. Glass, L. (1992.). He Says, She Says: Closing the Communication Gap Betvveen the Sexes. New York: Putnam 14. Grasha, A. F. (1995.). Practical Applications o f Psychology. New York: HarperCollins College Publishers, 1995. 15. Grayson, B., Stein, M.I. (1981.). Attracting Assault: Victims' Nonverbal Cues. Journal of Communication 31 (1), 68-75. 16. Green, J. (2001.) M r Maybe. New York: Broadway Books 17. Hackman, M., Walker, K. (1990.). Instructional Coinmunication in the Televised Classroom: The Effects of System Design and Teacher Immeiacy. Communication Education, 39, 196-206 18. Hali, E. (1966.). The Hidden Dimension. Garden City, NY: Doubleday & Company
76

19. Hanna, M. S Wilson, G. L. (1998.). Communicating in business and professional settings. New York: McGraw-Hill Companics, Inc. 20. Harrison, R. (1972.). Nonverbal Communication: An Approach to Human Communication. In R. Budd and B. Ruben (Eds.), Approaches to Human Communication. New York: Spartan Books 21. Hcnley, N. (1977.). Body Politics: Power, Sex, and Nonverbal Communication. Englcwood Cliffs, NJ: Prcntice-Hall 22. Hoult, T.F. (1954.). Expcrimental mcasurement of Clothing as a Faclor in Some Social Ratings of Selecled American Men. American Sociological Review. 19, 326-327 23. Ivy, D. K., Backlund, P. (1994.). Exploring genderspeak. New York: McGraw-Hill Companies, Inc. 24. Kalbflcisch, P. (1992.). Deceit, Distrust, and Social Milieu: Applications o f Deception Research in a Troubled World. Journal of Applied Communication Research, 308-334 25. Kammeyer, K.C.,W., Ritzer, G., Yetman, N.R. (1992.). Sociology: Experiencing ehanging societies. Boston: Allyn & Bacon 26. Kimble, C.E., Seidel, S.D. (1991.). Vocal Signs of Confidence. Journal o f Nonverbal Behaviour, 15, 99-105 27. Klineberg, O. (1938.). Emotional expression in Chincse literature. Journal o f Abnormal and Social psychology, 33, 517-520

28. Knapp, M.L. (1978.). Nonverbal Communication in Human lnteraction. New York: Holt, Rinehart and Winston 29. Lanzetta, J.T., Kleck, R.E. (1970.). Encoding and Decoding of Nonverbal Affecl in Humans. Journal o f Personality and Sociai' Psychology, 16, 12-19 30. Levine, R. (1988.). The Pace of Life Across Cultures. In J.E.McGrath (Ed.). Social Psychology ofTime. Newbury Park: CA: Sage 31. Lieberman, D.A., Rigo, T.G., Campain, R.F. (1988.). Age-Related Differences in Nonverbal Decoding Ability. Communication Quarterly, 36, 290-297 32. McCornack., Parks, M.R. (1990.). What Women Know That. Mcn Dont: Sex Differences in Determining the Trulh Behind Deceplive Mcssages. Journal o f Social and Personal Relationships, 7, 107-118 33. Mehrabian, A. (1968.). Communication Wilhoul Words. Psychology Today, September 34. Mehrabian, A. (1981.). Silent Messages. Belmont, Ca: Wadsworth 35. Mortense, C.D. (1972.). Communication Without Words: The Study o f Human lnteraction. New York: McGraw-Hill 36. Nierenberg, G.T., Calero, H.H. (1971.). How To Read A Person Like A Book. New York: Hawthorn 37. Pease, A. (1981.). Body language. London: Sheldon

press
78

38. Sperry, L. (1975.). Developing Skills in Contact Counseling. Rcading: Mass.: Addison Wesley 39. Stanton, N. (1996.). London: MacMillan Mastering communication.

40. Thomson. P. (1996.). Secrets o f Communication: Be Heard and Gel Results. London: Simon & Schuster Ltd. 41. Wainwright, G.R. (1999.). Teach Yourself Bodylanguage. London: Hodder Headline Plc.

79