FASE III: POLTICAS DE MARKETING.

SILVIA FERNANDEZ ORTIZ FERNANDO GUTIERREZ CASANOVA ELENA MORENO-CID MORALEDA ESPERANZA GUERRERO APARICIO

2.

INTRODUCCIN A LAS POLTICAS DE MARKETING.........................................................3

a) b) c) d) El producto. .......................................................................................................................................... 3 El precio................................................................................................................................................ 4 La Distribucin..................................................................................................................................... 5 La promocin. ...................................................................................................................................... 5

1.1. ANLISIS DAFO.......................................................................................................................6 1.1.1. Anlisis de la situacin de partida. ....................................................................................6

Anlisis interno.............................................................................................................................................. 7 Anlisis externo (el entorno). ...................................................................................................................... 7

1.1.2.
a) b) c) d)

Confeccin de la Matriz DAFO..........................................................................................8

Puntos fuertes.................................................................................................................................... 11 Oportunidades. .................................................................................................................................. 12 Puntos dbiles. .................................................................................................................................. 13 Amenazas. ......................................................................................................................................... 14

1.2. OBJETIVOS. ............................................................................................................................15 1.2.1. Caractersticas de los objetivos. ......................................................................................15 1.3. ESTRATEGIA..........................................................................................................................18 2. POLTICAS DE MARKETING. ...................................................................................................20 2.1. POLTICA DE PRODUCTO. ...........................................................................................................20 2.1.1. Introduccin .....................................................................................................................20
a) b) c) Definicin de la actividad. ................................................................................................................ 21 Atributos. ............................................................................................................................................ 22 Proceso productivo y prestacin de servicios. .............................................................................. 32

2.1.2.

Plan de Aprovisionamiento. .............................................................................................36

a) Activo no corriente: elementos y seleccin. .................................................................................. 37 Maquinaria ................................................................................................................................................... 37 Elementos de Transporte .......................................................................................................................... 37 Elementos para el proceso de la informacin......................................................................................... 38 Construcciones............................................................................................................................................ 38 Mobiliario...................................................................................................................................................... 39 b) Activo corriente: elementos y seleccin......................................................................................... 42 Materias Primas .......................................................................................................................................... 42 Mercaderas................................................................................................................................................. 42 Material de oficina....................................................................................................................................... 43 Material de limpieza.................................................................................................................................... 43 Utillaje........................................................................................................................................................... 43 Kit de primeros auxilios.............................................................................................................................. 43 Complementos. ........................................................................................................................................... 43 Alarma .......................................................................................................................................................... 43

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2. Introduccin a las polticas de Marketing.

Un plan de marketing bien desarrollado debe tener programado su control. Con esto queremos decir que el plan debe tener cuantificados los objetivos en su mayora para poder ser controlado sobre la marcha. De esta forma podemos saber si se estn cumpliendo los objetivos parciales y finales, y si no es as, cules son las correcciones que debemos adoptar para llegar al destino pretendido. Las polticas de marketing, ms conocidas con las 4 P marketing mix", son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Una vez visto ya todo lo anterior vamos a empezar a tomar decisiones y debemos hacer un previo anlisis interno y externo de la empresa, es decir un anlisis DAFO. Cuando hayamos analizado la matriz DAFO pasaremos a fijar una serie de metas y objetivos, y por ltimo las estrategias de marketing.

Instrumentos bsicos del marketing (las cuatro P o marketing-mix) 1. Producto. 2. Precio. 3. Distribucin/Logstica. - Publicidad - Venta personal 4. Promocin - Promocin de ventas - Relaciones pblicas

Producto y distribucin: instrumentos estratgicos (o a largo plazo). Precio y promocin: instrumentos tcticos (o a corto plazo).

a) El producto.
Es un bien, un servicio o una idea que se da al mercado y que ofrece un servicio o beneficio.

Oferta del producto

- Producto bsico - Aspectos formales (calidad, marca, diseo...) - Aspectos aadidos (servicio, instalacin, mantenimiento, garanta, financiacin...)

Decisiones sobre el producto: Son las primeras decisiones que se toman en la comercializacin. - Nmero de productos -Forma de agruparlos - Homogeneidad o heterogeneidad - Sustitutividad o complementariedad 3/50

1. Cartera de productos:

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2. Diferenciacin del producto: (lo que lo hace nico para el mercado)

- Precio - Calidad - Diseo - Imagen - Servicios complementarios ...

3. Marcas, modelos, envases (identificarlos y diferenciarlos) - Instalacin - Asesoramiento - Mantenimiento - Garantas - Asistencia tcnica - Financiacin ...

4. Desarrollo de servicios relacionados:

5. Ciclo de vida del producto (analizar las fases por las que pasa el producto). 6. Modificacin o eliminacin de productos actuales. 7. Planificacin de nuevos productos.

b) El precio.
El precio, desde el punto de vista del marketing, es el dinero, el tiempo utilizado, el esfuerzo y las molestias ocasionadas al cliente. El precio influye en los ingresos y beneficios, y tambin en la imagen del producto. Es una decisin a corto plazo. Decisiones sobre precios: - Costes de comercializacin - Mrgenes de beneficio - Descuentos (Cantidad, temporada, forma de pago...) - Costes -Precios de la competencia - Sensibilidad de la demanda de los distintos segmentos del mercado. - Maximizar el beneficio de una lnea de productos. - Elasticidades cruzadas. - Repercusiones

1. Costes, mrgenes, descuentos

2. Fijacin de precios a un solo producto

3. Fijacin de precios a una lnea de productos:

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c) La Distribucin.
Es el camino seguido por el producto desde el productor al consumidor. Desde el punto de vista del marketing hay que tener en cuenta, adems de los aspectos econmicos, la imagen del producto, el grado de control del mercado, la capacidad de adaptacin. Hay muchos caminos para la distribucin y sus formas evolucionan constantemente. Son decisiones a largo plazo. Decisiones sobre distribucin - Funciones de los intermediarios - Tipos de canal - Tipo de intermediarios

1. Canales de distribucin: - Puntos de venta

- Nmero - Localizacin - Dimensin - Caractersticas

2. Marketing directo: (no hay intermediarios)

- Venta a domicilio - Venta por correo y catlogo - Telemarketing -Venta por televisin - Venta electrnica - Mquinas expendedoras...

3. Logstica o distribucin fsica:

- Transporte - Almacenamiento - Entrega - Cobro del producto - Puntos de servicio - Lneas de espera...

d) La promocin.
La promocin trata de comunicar los beneficios que reporta el producto y de persuadir de que lo compren. La mayora de las decisiones sobre la promocin son a corto plazo. Decisiones sobre promocin:

1. Direccin de ventas o venta personal:

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Decisiones estratgicas:

- Configuracin del equipo de ventas. - Determinacin de su tamao - Diseo de las zonas de venta - Asignacin de las zonas - Fijacin de cuotas de ventas - Planificacin de las visitas.

Decisiones tcticas:

- Seleccin - Formacin - Motivacin - Supervisin - Remuneracin - Mensaje - Pblico objetivo - Medios empleados - Soportes en cada medio

2. Publicidad, propaganda y relaciones pblicas:

3. Promocin de ventas:

- Rebajas - Ofertas de ms por el mismo precio - Cupones y vales de descuento - Muestras gratuitas - Regalos, concursos ...

1.1. ANLISIS DAFO.

Consiste en un estudio detallado de las debilidades y fortalezas (elementos internos) y de las amenazas y oportunidades (elementos externos) detectados en los anlisis interno y externo. - Debilidad. Situacin en la que se encuentra la empresa cuando est en desventaja respecto de la competencia en algn aspecto del negocio. - Amenaza. La posibilidad de que se presenten situaciones desfavorables para la empresa. - Fortaleza. Situacin en la que se encuentra la empresa cuando presenta ventajas respecto de la competencia en algn aspecto del negocio. - Oportunidad. Posibilidad que tiene una empresa de alcanzar una posicin que le permita conseguir una ventaja competitiva.

1.1.1. Anlisis de la situacin de partida.

En este tipo de anlisis nos podemos encontrar dos tipos diferentes por un lado el anlisis interno, y por otro lado el anlisis externo.

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Anlisis interno. Es realizado por el nivel directivo de la empresa mediante la recogida de datos y opiniones de los siguientes aspectos: Informacin sobre la propiedad de la empresa. Las distintas reas de la organizacin, su capacidad y productividad. Informaciones relativas al producto, precios, comunicacin y distribucin. Evolucin de las ventas. Cuota de mercado. Rentabilidad. Costes de produccin y distribucin. Personal. Datos sobre las polticas y los objetivos y su cumplimiento.

Como resultado del estudio tendremos una serie de fortalezas (pluses) y debilidades (minus) de la organizacin.

Anlisis externo (el entorno). Entorno es el conjunto de variables externas a la empresa que pueden incidir directa o indirectamente en su trayectoria futura y que para la misma son incontrolables. Estos factores son evolutivos y, habrn de ser analizados peridicamente, ya que lo nico que permanece en el entorno es el cambio. Dichos cambios resultan una amenaza para la empresa. Su finalidad es la de detectar las amenazas y oportunidades que los cambios pueden generar. Para facilitar el anlisis distinguiremos: - Macroambiente: entorno general y estudia las influencias que tienen para la empresa una serie de variables o factores. - Microambiente, o entorno particular de la empresa, engloba a todos aquellos agentes que intervienen en el proceso de produccin. El mercado. Seleccionaremos el mercado concreto al que la empresa orienta su oferta, en funcin de los criterios de la segmentacin realizada. Estudia: - Su trayectoria, situacin actual y tendencia. - Su cuantificacin. - Comparacin del mercado nacional con el extranjero. - Distintos segmentos que lo componen. - Distribucin de los productos propios y de la competencia. - Devoluciones de productos, impagos, morosos, etc. - Precios de la empresa y de la competencia. - Comportamiento de los compradores.

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Para realizar el estudio de mercado se requiere: el volumen de ventas en unidades fsicas, la facturacin en unidades monetarias y el precio resultante. - Competencia y sector. Es el producto que el consumidor adquirira si no encontrara en el mercado el que comercializa nuestra empresa. Necesitaremos informacin acerca de: o o o Cmo est estructurado. Cul ser su evolucin. Dificultades para el acceso al mismo.

1.1.2. Confeccin de la Matriz DAFO

Antes de confeccionar la matriz, cada uno de los componentes hemos generado una serie de oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades basndonos en el estudio realizado con anterioridad. A continuacin pusimos en comn tanto los elementos internos como los externos de cada uno de los miembros para eliminar los que no considerbamos objetivos y complementamos los unos con los otros, en cuanto a los elementos que nos faltaban a unos y otros si tenamos. Despus le daremos un valor a cada punto, esto nos dar unos resultados de los cuales el que ms peso tenga nos conducir hacia una estrategia a seguir refirindonos a estrategia como la estrategia empresarial. Diferenciaremos las siguientes estrategias: - Estrategias defensivas: la empresa est preparada para enfrentarse a las amenazas. En un mercado competitivo todas las empresas pueden sufrir ataques de sus rivales. El objetivo de una estrategia defensiva es la de reducir el riesgo de una ataque y disminuir el impacto negativo. 1. Ampliar gama de productos. 2. Firmar acuerdos de exclusividad con proveedores o distribuidores. 3. Mantener precios reducidos. 4. Conceder a los proveedores y distribuidores facilidades especiales. - Estrategias ofensivas: es la posicin en la que toda empresa quisiera estar. Debe adoptar estrategias de crecimiento. Estas estrategias tratan de obtener una ventaja competitiva mediante actuaciones agresivas contra rivales competidores, antes de que estos puedan establecer una estrategia defensiva. 1. Atacar puntos fuertes de nuestros rivales. Lanzar un producto de igual calidad pero con menor precio. Atacar las reas donde tenga poca cuota de mercado. Atacar en segmentos descuidados por la competencia. 2. Atacar los puntos dbiles de nuestros competidores.

- Lanzar campaas de imagen para fortalecer nuestra competencia y debilitar la del rival. Ocupar lneas de mercado no trabajadas por la competencia.

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- Estrategias de supervivencia: Trata de superar debilidades para minimizar las amenazas. La empresa se enfrenta a amenazas externas sin las fortalezas internas necesarias para luchar contra la competencia. - Estrategias adaptativa: a la empresa se le plantean oportunidades que puede aprovechar pero sin embargo carece de la preparacin adecuada. La empresa debe establecer un programa de acciones especficas y reorientar sus estrategias anteriores.

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PUNTOS FUERTES Relacin producto-precio Colaboracin con el medio ambiente Localizacin Motivacin Idea innovadora Espritu de trabajo Conocimiento en Administracin y finanzas Mayor poder calorfico por euro Conocemos la biomasa

1 8 7 6 7 7 7 8 9 9

2 7 10 8 9 9 8 8 7 8

3 6 9 9 8 7 8 8 8 5

4 VALOR OPORTUNIDADES 7 7 Fcil obtencin de materias primas 9 8,75 Ayudas y subvenciones (emprendedores) 7 7,5 Cada vez hay ms demanda 6 7,5 No hay mucha competencia 6 7,25 Ventajas fiscales 7 7,5 No satisfaccin de los clientes con su calefaccin 9 8,25 Muchos proveedores 8 8 Imagen de calidad al producto 7 7,25 Innovacin y diversificacin en la gama de productos Avance de las nuevas tecnologas 69 AMENAZAS

1 9 9 9 8 7 9 9 7 8 8

2 8 9 9 7 8 8 8 7 9 9

3 7 6 7 5 6 8 7 8 8 8

4 8 8 9 7 7 8 9 7 7 9

VALOR 8 8 8,5 6,75 7 8,25 8,25 7,25 8 8,5 78,5 VALOR 7,5 8,75 7,75 6,75 8,25 8,5 7 7,75 62,25 140,75

PUNTOS DBILES Escasez de recursos financieros Experiencia Tasa de cambio (de una calefaccin a otra) Tenemos pocos recursos propios Timidez frente al riesgo Gran inversin Productos ms caros (estufas)

VALOR 7 8 6 8 7,25 La inflacin 6 8 5 9 7 La tasa de paro 6 9 7 8 8 8 8 5 8 7 8 7 5 7 7 7 8 8 8 7 7,5 7,25 7,5 7,75 6,5 50,75 119,75

7 9 6 8 8 10 8 9

Medidas adoptadas por el Gobierno desfavorables (menos ayudas con relacin a nuestra actividad, medio 8 7 8 8 ambiente) La biomasa es poco conocida Dependencia del clima Situacin econmica actual Muchos productos sustitutivos Aumento de la competencia 6 9 8 7 7 8 9 9 7 8 6 6 8 8 8 7 9 9 6 8

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Una vez hecha la matriz DAFO y de puntuar las distintas variables del cuadrante pasamos a ver cul de ellas tiene mayor peso. Este aspecto es fundamental en tanto nos va a proporcionar informacin sobre la estrategia empresarial ms aconsejable. En nuestro caso, el cuadrante con ms puntuacin es el de la derecha en la parte de arriba por lo tanto la estrategia defensiva con una puntuacin de 78,5. Dicha estrategia es en la que potenciaremos las fortalezas para minimizar el impacto de las amenazas, como por ejemplo: programa de fidelizacin de clientes, reforzar stocks, campaa de productos ecolgicos... Ahora vamos a pasar a explicar la valoracin y puntuacin que les hemos dado a cada casilla en cada cuadrante tanto de manera positiva como negativa y el porqu lo hemos considerado importante para ponerlo en la matriz DAFO.

a) Puntos fuertes.
- Relacin producto-precio: Con esto queremos decir que nuestro producto el pellet, o la cscara de almendra o bien el hueso de aceituna tienen un buen precio y es asequible en la mayora de los hogares. Para nosotros es un punto fuerte y hemos decidido darle una puntuacin de un 7. - Colaboracin con el medio ambiente: Nuestra idea de negocio es una actividad completamente ecolgica y totalmente respetuosa con el medio ambiente. Un punto importante es por ello que hemos decidido incluirlo como punto fuerte, ya que aparte de no contaminar, la concienciacin social con el medio ambiente es cada vez mayor y esto nos beneficia. La puntuacin que le hemos dado todos los integrantes del grupo es bastante alta, situndose en un 8,75, una de las mayores puntuaciones en esta estrategia. - Localizacin: Este aspecto es importante en nuestro caso porque nuestra empresa est bien situada, ya que se encuentra en una zona donde de momento no hay mucha competencia de biomasa y de venta de estufas de ella, y adems tenemos muchos proveedores de aceituna, de almendros donde podemos obtener la cscara de la almendra, una zona adems con muchos viedos a su alrededor, ya que como hemos comentado en fases anteriores nuestra idea va a ser la innovacin en poder aprovechar los sarmientos y no quemarlos para poder as tener una buena reutilizacin. En este caso la puntuacin es de un 7,5 porque creemos que es importante tener una buena situacin de nuestra empresa, ya que esto nos beneficiar positivamente. - Motivacin: En nuestra idea de negocio lo que brilla es la motivacin de sus integrantes, por lo que nos consideramos personas con mucha motivacin y con muchas ganas de que todo salga hacia delante. De esta manera hasta el momento intentamos hacer todas las tareas del proyecto correctamente. En este caso la puntuacin tambin incluye una puntuacin importante para nosotros con un 7,5. - Idea innovadora: Hemos considerado la idea innovadora como un punto fuerte porque en la actualidad se trata de una idea innovadora y novedosa y es por eso, que nos beneficia, ya que el mercado de esta empresa an no es muy amplio y no tenemos mucha competencia. La puntuacin final de todos nosotros ha sido de un 7,25, una buena puntuacin en cuanto a los puntos fuertes. - Espritu de trabajo: en nuestro caso, tenemos muchsimas ganas de que este proyecto salga viable para s esto fuera as poder plantearnos en un futuro poder crear esta idea de negocio. Lo que nos define a los cuatro integrantes de nuestra idea de proyecto es que somos personas muy trabajadoras y que no nos conformamos con poco ya que siempre queremos mejorar y perfeccionar en todos los aspectos. La valoracin que creemos oportuna es de 7,5. FASE III. POLTICAS DE MARKETING 11/50

- Conocimiento en Administracin y finanzas: Gracias al ciclo formativo que estamos cursando tenemos una gran capacidad de llevar nuestra empresa bien respecto a este mbito. La puntuacin que hemos considerado pertinente darle es de 8,25, ya que para nosotros es muy importante porque podemos realizar estas tareas nosotros mismos sin tener que pagar a un profesional de la Administracin, lo que supondra un gasto ms. - Mayor poder calorfico por euro: Con este punto fuerte queremos decir que nuestro combustible (pellets, cscara de almendra, hueso de aceituna...) son muy econmicos. Hemos decidido darle una nota de un 8, ya que lo consideramos muy importante para nuestra empresa. - Conocemos la biomasa: Para nuestra idea de negocio es importante conocer esta actividad aunque hemos de decir que no todos los integrantes del grupo la conocemos en profundidad. La puntuacin que hemos decidido darle es de 7,25.

b) Oportunidades.
- Fcil obtencin de materias primas: En el entorno en el que est situada nuestra empresa tenemos la materia prima muy asequible, ya que tenemos gran cantidad de olivos, viedos y almendros a nuestro alrededor. Esto es algo que nos beneficia positivamente, porque tenemos muchos proveedores y podemos elegir entre ellos el que a nosotros nos resulte ms econmico. La puntuacin que creemos oportuna es de un 8 por qu este aspecto es muy importante ya que se trata de conseguir la materia prima de manera econmica y as reducir gastos. - Ayudas y subvenciones (emprendedores): Debido a que es un tipo de que es un tipo de actividad a la que no dedican muchas empresas, tenemos ayudas y subvenciones para crear nuestra empresa, por esto es una oportunidad que nos parece bastante importante y ha tenido una puntuacin por nosotros cuatro de un total de un 8 de nota. - Cada vez hay ms demanda: Cada vez son ms las personas que se animan a poner un tipo de calefaccin o de estufas en su casa con estas caractersticas, bien por el motivo que sea, ya puede ser porque es ecolgico, mucho ms barato... Nuestra puntuacin es de 8,5. - No hay mucha competencia: Todava, hoy por hoy no tenemos mucha competencia, aunque hemos de decir que cada da son ms los que se animan a crear una empresa de estas caractersticas, ya que la biomasa es algo que est muy demandado actualmente. Pero an as lo consideramos una oportunidad porque creemos que no tenemos demasiada competencia todava, es por ello que lo puntuamos con un 6,75. - No satisfaccin de los clientes con su calefaccin: En la actualidad podemos comprobar cmo la gente no est muy contenta con el tipo de calefaccin que tiene en casa, ya sea porque no caliente demasiado o por el precio que alcanza. En tiempos de crisis, una gran opcin es la biomasa ya que es ms barato, ecolgico y calienta lo suficiente. Creemos conveniente ponerle una puntuacin de 8,25 porque es una gran oportunidad para nuestra idea de negocio. - Muchos proveedores: Como ya hemos comentado anteriormente, en el entorno en el que nuestra empresa est situada podemos ver cmo tenemos muchsimos proveedores de nuestra materia prima, como el hueso de aceituna, la cscara de almendra, los sarmientos... Aunque no hemos de olvidar que nosotros tambin venderemos el pellets. Nuestra puntuacin aqu es de 8,25.

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- Imagen de calidad al producto: Para nosotros es muy importante la imagen que demos de cara al pblico en cuanto a nuestra empresa, ya que es una gran oportunidad para nosotros para poder adentrarnos poco a poco en la confianza de nuestros clientes y as poder conseguir su fidelizacin. Con esto adems, queremos hacer referencia al logotipo. Creemos que es muy importante que cuando lo vean lo relacionen con nosotros. Hemos decidido darle una puntuacin de 7,25 a esta oportunidad. - Innovacin y diversificacin en la gama de productos: Nuestra idea de negocio es una gran idea innovadora, ya que nuestro objetivo es estudiar si los sarmientos de la poda pueden ser reutilizables en vez de quemarlos; y as poder utilizarlos como materia prima para las estufas de biomasa. La puntuacin que hemos considerado oportuna es de un 8 porque es un aspecto muy importante para nosotros, ya que intentamos innovar. - Avance de las nuevas tecnologas: Como todos ya sabemos la tecnologa avanza cada da ms, y es por ello que nosotros lo consideramos una oportunidad porque para el tipo de empresa que queremos crear es conveniente tener una buena tecnologa. Hemos puntuado este aspecto con un 8,5.

c) Puntos dbiles.
- Escasez de recursos financieros: En nuestro caso al necesitar una gran tecnologa por nuestra actividad y unas grandes dimensiones para nuestra empresa, esto conlleva una cantidad de dinero e inversin para llevar a cabo su constitucin. Se considera un punto dbil ya que conlleva un riesgo de prdidas econmicas muy importantes. La puntuacin que hemos considerado oportuna todos los integrantes del grupo es de 7,25. - Experiencia: Debido a nuestra juventud, a que la mayora de nuestros integrantes del grupo no hemos comenzado a adentrarnos al mundo laboral nos encontramos con una gran falta de experiencia en el sector. Es un factor que punta en contra para nosotros ya que no tenemos conocimientos prcticos de llevar a un negocio. Lo consideramos con una valoracin alta por los motivos anteriormente citados. Nuestra puntuacin aqu es de un 7. - Tasa de cambio (de una calefaccin a otra): Muchos clientes dudan y no se atreven a cambiar de calefaccin por el coste que esto les supone, o bien por las modificaciones e instalaciones que tienen que hacer en sus casas para poder adaptarlas a una estufa de biomasa, bien por el espacio que ocupan, o por agujeros que hay que hacer en los techos para que tenga salida de humos. Lo puntuamos con un 7,5. - Tenemos pocos recursos propios: Por lo ya comentado anteriormente, la mayora de nosotros no hemos empezado a trabajar y por lo tanto no hemos desarrollado ninguna actividad laboral, as que nuestros recursos econmicos son escasos. Hemos considerado este aspecto con un 7,25 de nota. - Timidez frente al riesgo: Como a todas las personas les suele ocurrir, todos tenemos miedo al fracaso y ms cuando hay dinero por delante. Pero hemos aprendido en estos ltimos meses que para hacer de nuestra idea una realidad antes tenemos que arriesgarnos. Uno de nuestros profesores nos coment que aqul que ha hecho de su negocio un gran negocio es porque se antes se ha arriesgado, y que para ganar tenemos que ir de fracaso en fracaso para poder as aprender de nuestros errores. Es por ello, que la puntuacin que le hemos dado es de 7,5.

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- Gran inversin: en nuestra idea de negocio tenemos un alto coste en nuestras estufas. Lo hemos colocamos como un punto dbil porque no toda la poblacin est dispuesta a gastarse mucho dinero en el cambio de la caldera debido a la situacin econmica que atraviesan sus hogares, por eso le hemos puesto una puntuacin elevada de un total de 7,75 de nota. - Productos ms caros (estufas): Creemos que sera un punto dbil para nosotros, ya que el precio de las estufas es muy elevado, y esto supone un gran coste de entrada para las personas que quieran poner este tipo de estufa en su casa o cambiar de calefaccin. Nosotros intentaremos hacerles ver que aunque suponga una gran inversin al comienzo, enseguida se va amortizando, ya que a la larga es un tipo de calefaccin mucho ms econmico que otros que existen actualmente en el mercado. Lo hemos puntuado con un 6,5 de nota.

d) Amenazas.
- La inflacin (que suben los precios): Como ya sabemos, si algo empieza a tener mucha demanda, cada da se suben ms los precios de este producto o servicio. As que hemos considerado darle una nota equivalente a un 7,5 una nota alta, ya que creemos que nos perjudica muchsimo en nuestro negocio y es una gran amenaza para nosotros. - La tasa de paro: Segn los datos facilitados por el Servicio Pblico de Empleo Estatal (SPEE), el mes de octubre se cerr en Castilla-La Mancha con 256.026 parados registrados, lo que supone un aumento del 7,0% respecto al mes anterior y un aumento del 15,6% respecto al ao anterior. Por sexo, el nmero de desempleados varones se situ en 121.556 mientras que el desempleo femenino afect a 134.470 mujeres. En nuestro caso, lo que nos interesa es conocer el dato de Toledo cuyo nmero de desempleados se sita en 91.101 personas. Vemos como el paro afecta en gran medida a la agricultura, cosa que para nuestra idea de negocio nos afecta muchsimo, es por ello que lo puntuamos con un 8,75. - Medidas adoptadas por el Gobierno desfavorables (menos ayudas con relacin a nuestra actividad, medio ambiente): Antes podamos ver cmo a en cuanto a innovacin y respeto al medio ambiente se concedan una buenas ayudas a este tipo de empresas como la nuestra, pero actualmente cada da, se conceden menos ayudas por la situacin econmica de Espaa en estos momentos por los que estamos pasando. Le damos una puntuacin de 7,75. - La biomasa es poco conocida: A travs de las encuestas nos hemos dado cuenta que a pesar de que cada vez son ms los que conocen la biomasa, todava hay un alto porcentaje que no sabe que es, en qu consiste, o qu utilidad tiene. Como a nosotros eso nos afecta demasiado por el tipo de actividad que tenemos y que es a ello a lo que nos vamos a dedicar, hemos decidido puntuarlo con un 6,75. - Dependencia del clima. Nuestro tipo de actividad depende mucho del clima que haga en el invierno, ya que como tambin nos dedicamos a vender la materia prima para las estufas como el pellet, cuanto menos fro haga durante la temporada, menos sacos de pellet se llevarn nuestros clientes, cosa que nos afecta en gran medida, as que lo puntuamos con un 8,25 de nota. - Situacin econmica actual: La situacin econmica de Espaa no es mala, sino que es dramtica. Uno de cada cuatro espaoles que quiere trabajar no lo consigue. Como ya sabemos todos, llevamos unos aos en esta situacin y uno de los FASE III. POLTICAS DE MARKETING 14/50

principales motivos es porque el Estado gasta un 25% ms de lo que recauda y ese exceso, que suma 100.000 millones de euros, supone un 10% de la riqueza que genera el pas en un ao (PIB). Tanto sector pblico (Gobierno central, autonomas y ayuntamientos) como sector privado (empresas y personas) estn mucho ms endeudados de lo que pueden soportar. La economa, por todo lo anterior, est parada y no crece. La nota que le hemos puesto es de 8,5. - Muchos productos sustitutivos: hay gran variedad de productos dentro de la biomasa como son otros tipos de calefacciones que las personas tienen en su casa, como pueden ser: el gasoil, la luz, el gas, la lea... Al tenerlas desde hace ya mucho tiempo no tienen pensamiento de cambiarse, pensando que la biomasa algn da, dentro de poco, volver a ponerse igual de cara que este otro tipo de calefacciones, es uno de los datos que hemos observado en las encuestas. Para nosotros es una gran amenaza y por eso le hemos puesto una nota de un 7. - Aumento de la competencia: Lo consideramos una amenaza porque como ya hemos comentado anteriormente, cada da hay ms personas que ponen una empresa de estas caractersticas. Lo hemos puntuado con una nota de 7,75.

1.2. OBJETIVOS.
Establecer objetivos es esencial para el xito de una empresa, stos establecen un curso a seguir y sirven como fuente de motivacin para todos los miembros de la empresa. Otras de las razones para establecer objetivos son: - Permiten enfocar esfuerzos hacia una misma direccin. - Sirven de gua para la formulacin de estrategias. - Sirven de gua para la asignacin de recursos. - Sirven de base para la realizacin de tareas o actividades. - Permiten evaluar resultados, al comparar los resultados obtenidos con los objetivos propuestos y, de ese modo, medir la eficacia o productividad de la empresa, de cada rea, de cada grupo o de cada trabajador. - Generan coordinacin, organizacin y control. - Generan participacin, compromiso y motivacin; y, al alcanzarlos, generan un grado de satisfaccin. - Revelan prioridades. - Producen sinergia. - Disminuyen la incertidumbre.

1.2.1. Caractersticas de los objetivos.

Los objetivos deben ser: - Medibles: Los objetivos deben ser mensurables, es decir, deben ser cuantitativos y estar ligados a un lmite de tiempo. Por ejemplo, en vez del objetivo: aumentar las ventas, un objetivo medible sera: aumentar las ventas en un 20% para el prximo mes. Sin embargo, es posible utilizar objetivos genricos, pero siempre y cuando stos estn

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acompaados de objetivos especficos o medibles que en conjunto, permitan alcanzar los genricos. - Claros: Los objetivos deben tener una definicin clara, entendible y precisa, no deben prestarse a confusiones ni dejar demasiados mrgenes de interpretacin. - Alcanzables: Los objetivos deben ser posibles de alcanzar, deben estar dentro de las posibilidades de la empresa, teniendo en cuenta la capacidad o recursos (humanos, financieros, tecnolgicos, etc.) que sta posea. Se debe tener en cuenta tambin la disponibilidad de tiempo necesario para cumplirlos. - Desafiantes: Deben ser retadores, pero realistas. No deben ser algo que de todas maneras suceder, sino algo que signifique un desafi o un reto. Objetivos poco ambiciosos no son de mucha utilidad, aunque objetivos fciles al principio pueden servir de estmulo para no abandonar el camino apenas ste se haya iniciado. - Realistas: Deben tener en cuenta las condiciones y circunstancias del entorno en donde se pretenden cumplir, por ejemplo, un objetivo poco realista sera aumentar de 10 a 1000 empleados en un mes. Los objetivos deben ser razonables, teniendo en cuenta el entorno, la capacidad y los recursos de la empresa. - Coherentes: Deben estar alineados y ser coherentes con otros objetivos, con la visin, la misin, las polticas, la cultura organizacional y valores de la empresa. En esta fase comenzaremos a tomar decisiones que afectaran a nuestra empresa para conseguir alcanzar los objetivos planteados a corto o a largo plazo. OBJETIVOS A CORTO PLAZO: Concretos y cuantitativos. Estos perodos son formulados para cada trabajador de la organizacin y deben alcanzarse en menos de un ao. A partir de estos se determina qu es lo que cada miembro de la empresa debera alcanzar con las actividades que desempea. Estos se establecen en base a los objetivos tcticos y los generales, para que exista una coherencia y sean eficientes. 1er. Ao: Que nuestra empresa sea conocida a nivel local (Consuegra, Urda, Madridejos...) y regional (Toledo). Alcanzar 65.000 en volumen de ventas. Recuperar el 15% del capital invertido Conseguir 200 seguidores en Facebook, 300 seguidores en Twitter, y 600 visitas en el blog. Imagen positiva a nivel medioambiental a nivel local y regional (Toledo) Conseguir un 5% de la cuota de mercado. Abrir alguna tienda ms en algn pueblo de Toledo o en el mismo Toledo. Aumentar la plantilla en un trabajador. Obtener 75.000 de beneficios. FASE III. POLTICAS DE MARKETING 16/50

2. Ao: Que nuestra empresa sea conocida en Ciudad Real. Alcanzar 110.000 en volumen de ventas. Recuperar el 30% del capital invertido Conseguir 450 seguidores en Facebook, 560 seguidores en Twitter, y 1200 visitas en el blog. Imagen positiva a nivel medioambiental en Ciudad Real. Conseguir un 7% de la cuota de mercado. Abrir una tienda en Ciudad Real. Aumentar la plantilla en un trabajador ms. Obtener 85.000 de beneficios. 3er. Ao: Que nuestra empresa sea conocida en Albacete. Alcanzar 140.000 en volumen de ventas. Recuperar el 55% invertido. Conseguir 680 seguidores en Facebook, 790 seguidores en Twitter, y 2100 visitas en el blog. Imagen positiva a nivel medioambiental en Albacete. Conseguir un 14% de la cuota de mercado. Abrir dos tiendas en Albacete. Aumentar la plantilla en un trabajador ms. Obtener 110.000 de beneficios. 4. Ao: Que nuestra empresa sea conocida en Cuenca. Alcanzar 185.000 en volumen de ventas. Recuperar el 68% invertido. Conseguir 840 seguidores en Facebook, 900 seguidores en Twitter, y 3000 visitas en el blog. Imagen positiva a nivel medioambiental en Cuenca. Conseguir un 20% de la cuota de mercado. Abrir una tienda en Cuenca. Aumentar la plantilla en un trabajador ms. Obtener 130.000 de beneficios.

OBJETIVOS A LARGO PLAZO: Generales y cualitativos. Estos buscan especular qu pasar durante los prximos tres y cinco aos, es por esto que se centran ms en esto que en los alcances inmediatos de una empresa. Por medio de estos se busca definir cul ser el futuro del negocio. Generalmente lo que buscan alcanzar es crecimiento sostenido, consolidar el patrimonio, mejorar la tecnologa, lograr una integracin con la sociedad y los socios, mejorar y capacitar al personal y disminuir las deudas que se tengan.

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Los objetivos a largo plazo se dan a nivel de la organizacin, sirven para definir el rumbo de la empresa. Se hacen generalmente para un periodo de cinco aos y esto se hace de manera consecuente. Los objetivos a largo plazo brindan direccin, permiten la sinergia, ayudan en la evaluacin, establecen prioridades, reducen la incertidumbre, minimizan los conflictos, estimulan el esfuerzo y ayudan en la asignacin de recurso y el diseo de puesto. Que nos conozcan en toda Castilla La Mancha Incrementar nuestro volumen de ventas Recuperar un 80% del capital invertido Conseguir 1500 seguidores en Facebook y en Twitter, y 5000 visitas al blog Imagen positiva a nivel medioambiental en Castilla La Mancha Conseguir vender nuestros productos a travs de la red. Ser lder en mi mbito de actuacin Obtener mayor rentabilidad Tener tiendas en Guadalajara y Madrid. Aumentar la plantilla en 50 trabajadores en todas nuestras tiendas y fbricas.

1.3. ESTRATEGIA.
Vamos a dar un paso ms. Una vez que hemos definido los objetivos de la empresa, tanto la misin, como las metas de la empresa, nos corresponde fijar la estrategia de marketing ms adecuada para conseguir los mismos, teniendo en cuenta, eso s, que debe ser congruente con la estrategia empresarial elegida y puesta en marcha. Por estrategia de marketing entendemos el conjunto de actuaciones a realizar para conseguir los fines propuestos. Las estrategias son acciones que se llevan a cabo con el fin de alcanzar determinados objetivos, pero que presentan cierto grado de dificultad en su formulacin y ejecucin, es decir, son acciones que al momento de formularlas, requieren de cierto anlisis; y que al momento de ejecutarlas, requieren de cierto esfuerzo. La estrategia de marketing se caracteriza por: Ser la parte ms creativa del plan de marketing. Debe disearse pensando en los destinatarios y los objetivos de la empresa. Debe basarse en el concento de ventaja competitiva.

Existen tres grandes estrategias de marketing: Marketing indiferenciado: Tambin llamado marketing no diferenciado, este tipo de marketing presenta menos caractersticas que los que vamos a pasar a ver a continuacin. Entre algunas de ellas destacan: Tratar al mercado como un slo segmento. Una sola mezcla de marketing. La mayor parte de clientes responde de manera similar.

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No se adoptan estrategias diferentes para los distintos segmentos. Es la tcnica ms sencilla y la que presenta unos costes inferiores, ya que el producto es igual y se presenta del mismo modo en todos los segmentos del mercado. Marketing diferenciado: En este tipo de mercado podemos encontrar otra serie de caractersticas, algunas de ellas son: Selecciona dos o ms segmentos del mercado. Una mezcla de marketing para cada segmento. Versin especial del producto para cada segmento. Favorece mayor volumen de ventas. til para la demanda estacional. Aumenta los gastos. Los costes en este tipo de marketing se ven incrementados. El cambio de una estrategia diferenciada a otra indiferenciada es la contrasegmentacin, que consiste en agrupar ms que en dividir. En pocas de recesin del consumidor est dispuesto a aceptar una menor variedad de productos a condicin "que bajen los precios". Esta aparece en poca de crisis. Marketing concentrado: Aqu podemos encontrar una serie de caractersticas como pueden ser: Se selecciona un solo segmento del mercado. Una sola mezcla de marketing para llegar a l. Preferir concentrarse a luchar con muchos rivales. Reputacin de especialistas. til cuando se cuenta con pocos recursos. Consiste en concentrar todo el esfuerzo de marketing en uno o varios segmentos. Tiene bastante riesgo por estar dirigida a un slo segmento. Este tipo de marketing en una determinada empresa se va a especializar en ese sector, por lo que es algo positivo. No acta en todo el mercado, sino solo en un segmento. Tras el estudio de cada una de las estrategias de marketing y sus caractersticas, la ms adecuada para nuestra empresa es la estrategia de marketing diferenciado teniendo en cuenta que los costes de este tipo de marketing se ven incrementados como ya hemos comentado anteriormente. Nuestra empresa selecciona dos segmentos de mercado: las estufas y el combustible que utilizamos (pellets, hueso de aceituna, cscara de almendra...); por lo que supone una mezcla de marketing para cada segmento y esto a su vez favorece mayor volumen de ventas. El inconveniente principal para nosotros es que nuestros gastos se ven incrementados. Segmentar es dividir un mercado en grupos ms pequeos de distintos compradores con base a sus necesidades, caractersticas o comportamientos, y que podan requerir productos o mezclas de marketing distintos. Segmentamos para identificar grupos con necesidades homogneas y utilizar con ms eficiencia todos los recursos. Las principales variables de la segmentacin son: GEOGRFICAS: Consisten en dividir el mercado en unidades geogrficas, naciones, estados, regiones...

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 DEMOGRFICAS: Consisten en dividir el mercado en base a variables como: sexo, edad, ocupacin, etc. Los deseos, preferencias, gustos, estn muy ligados a variables demogrficas pero no las determinan mucho. Adems con fciles de medir. PSICOGRFICAS: Los compradores se dividen de acuerdo con los rasgos de su personalidad o estilo de vida. CONDUCTUALES: Se dividen en grupos en base a sus conocimientos hacia el producto: ocasiones, beneficios buscados... Por otro lado, nos encontramos con el posicionamiento que es el lugar que ocupa un producto en la mente de los consumidores, en relacin con los productos de la competencia. Existen diferentes pasos a seguir para conseguirlo en su totalidad: 1. Identificar las posibles ventajas competitivas. 2. Elegir las ventajas competitivas adecuadas al producto o servicio y al segmento de mercado o cartera de clientes. 3. Comunicar y presentar las ventajas al mercado o al segmento. Las actividades de marketing deben respaldar la estrategia de posicionamiento. Adems se debe establecer el posicionamiento en el tiempo.

2. Polticas de marketing.
2.1. Poltica de producto.
2.1.1. Introduccin
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. El producto es parte de la mezcla se marketing (tambin conocido como Marketing Mix) de la empresa, junto al precio, distribucin y promocin. En marketing se entiende por producto: Bienes o productos fsicos: son todos los elementos tangibles. Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo), son variables. Personas: se aplica a los profesionales de distintas reas. Por ejemplo: actores. Lugares: como ciudades pases; parques o determinadas reas geogrficas. Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o servicios), etc. Ideas: abarca a proyectos negocios, proyectos sociales, hasta proyectos internos dentro de una organizacin, tambin se comunican y venden. Experiencias: por ejemplo: travesa por una selva virgen.

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a) Definicin de la actividad.
Nuestra actividad se podra dividir en dos sectores: Fabricacin y venta de biomasa. Podemos clasificar la biomasa atendiendo a los siguientes procedimientos de obtencin de la misma. La biomasa, como recurso energtico, puede clasificarse en biomasa natura, residual y los cultivos energticos. La biomasa natural es la que se produce en la naturaleza sin intervencin humana. Por ejemplo, la cada natural de ramas de los rboles (poda natural) en los bosques. La biomasa residual es el subproducto o residuo generado en las actividades agrcolas (poda, rastrojos, etc.), silvcolas y ganaderas, as como residuos de la industria agroalimentaria (alpechines, bagazos, cscaras, vinazas, etc.) y en la industria de transformacin de la madera (aserraderos, fbricas de papel, muebles, etc.) as como residuos de depuradoras y el reciclado de aceites. Los cultivos energticos son aquellos que estn destinados a la produccin de biocombustibles. Adems de los cultivos existentes para la industria alimentaria, existen otros cultivos como los lignocelulsicos forestales y herbceos. Nosotros intentaremos extraer nuestra materia prima aprovechando nuestro entorno que obtendramos con el siguiente procedimiento segn el tipo de combustible: Pellet: se fabrica mediante prensado de serrn donde la propia lignina hace que de aglomerante. No se necesita ni pegamento ni ninguna otra sustancia ms que la misma madera. No se necesita talar rboles, se utilizan desperdicios de podas, talas o de carpinteras. Al ser un material reaprovechado, es un combustible ms barato. Cscara de almendra: es un producto procedente del procesado de la almendra. Tiene una ptima condicin de combustin ya que apenas emite componentes sulfurados y nitrogenados, ni partculas slidas. Esta biomasa tiene un alto poder calorfico, un bajo contenido en cenizas y otros elementos perjudiciales como cloro y azufre. Hueso de aceituna: se trata de una biomasa residual, por lo que no se dedican cultivos exclusivamente para producirla. La aceituna es un producto autctono en Espaa, por lo que los gastos de transporte y transformacin se reducen al mnimo y con ellos, su precio y el impacto medioambiental de su produccin. Estos son los ms comunes pero, como ya hemos dicho, intentamos aprovechas nuestro entorno al mximo, y para ello tratamos de innovar en nuevos biocombustibles aprovechando los siguientes medios de obtencin: Los sarmientos de las vias La poda de encinas, que es lo que ms poder calorfico tiene en la zona

Poda de olivos, que tiene ms poder calorfico que los sarmientos pero menos que la encina. Tras obtener nuestras materias primas, pasaramos al proceso productivo, para la transformacin en el propio combustible, el cual envasaremos en sacos de distintos

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pesos para poder ser almacenados tanto en almacenes como en los hogares de nuestros clientes. Ofrecemos la posibilidad de llevar el combustible a domicilio, ya que no todo el mundo tiene la posibilidad de transportar grandes cantidades de estos sacos. Venta e instalacin de estufas y chimeneas de biomasa. Vendemos una gran variedad de estufas y chimeneas, todas ellas de biomasa, que son de diversos tipos. En ellas influye la potencia, el combustible que puedan quemar, si pueden quemar uno o varios combustibles, etc. Tambin nos comprometemos a transportar la estufa hasta el lugar indicado por el cliente y a realizar su instalacin.

b) Atributos.
La empresa tiene que desarrollar estrategias que permitan posicionar nuestros productos, por un lado la biomasa y por otro la comercializacin de estufas, de manera ms favorable en el mercado. Para ello tenemos que saber analizar los atributos tangibles e intangibles que lo forman. Este anlisis se realiza a travs de la evaluacin de una serie de factores que variarn segn el tipo de producto que se comercializa. Los principales factores son: Ncleo: Comprende aquellas propiedades fsicas, qumicas y tcnicas del producto que lo hacen apto para funciones y usos determinados. Calidad: Es la valoracin de los elementos que componen el ncleo, en razn de unos estndares que miden las cualidades y permiten comparar con la competencia. Precio: Es el valor ltimo de adquisicin por los clientes. Envase: Es el elemento que se encarga de proteger al producto, adems de ser un gran factor de atraccin para el consumidor. Diseo: Forma y tamao que permiten la identificacin del producto o la empresa y configura la personalidad del mismo. Es un gran factor de atraccin para el consumidor. Marca: Son los nombres y expresiones grficas que facilitan la identificacin del producto y permiten su recuerdo asociado a uno de sus atributos. Es el signo distintivo del producto. Servicio: Es el conjunto de valores aadidos a un producto que nos permite marcar las diferencias respecto a los dems, es decir, la incorporacin de servicios adicionales. Imagen del producto: Es la opinin global que se crea en la mente del consumidor segn la informacin recibida sobre el producto. Es un atributo intangible. Imagen de la empresa: Es la opinin global instalada en la memoria del mercado, pero que puede repercutir positiva o negativamente en los criterios y actitudes de los consumidores hacia los productos de la empresa que los produce. Es tambin un atributo intangible. Una vez definidas las caractersticas ms importantes con las que puede contar un producto, describiremos los atributos ms significativos de nuestros productos: 1) La biomasa como combustible

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Biomasa: Materia orgnica originada en un proceso biolgico que se utiliza como fuente de energa. En Espaa puede considerarse la biomasa como uno de los recursos renovables con mayor futuro debido. La cuanta de estos recursos si se explotasen de acuerdo a su potencial podra alcanzar una cifra en torno a 25 Mtep. (Millones de toneladas equivalentes de petrleo), este dato supera el consumo energtico en lo que a industria espaola se refiere. Sin embargo fuentes oficiales datan la cantidad de recursos utilizables para biomasa de unos 10 Mtep/ao, an as el Plan energtico nacional del ao 2.000 solo tiene en cuenta el uso de 2,8 Mtep, por ello debe centrarse an ms en la biomasa. La funcin de nuestro producto ser la de satisfacer las necesidades de nuestros consumidores al suministrarles biocombustibles que al quemarse se transformar en energa. Para suministrar este servicio, utilizaremos envases (sacos) de 15 y 25 kgs de pellets y cscara de almendra, eligiendo nosotros el diseo y en los cuales aparecer la imagen y nombre de la empresa, Estucalor, insertada en una etiqueta. La presentacin habitual es en Pellet Fino, de 6 mm de dimetro. Nuestros particulares. productos sern suministrados a

Queremos hacer ver a nuestros clientes que nuestro producto va a ser beneficioso, ya que tiene una alta relacin de calidad-precio y es un tipo de energa renovable. 2) Comercializacin de estufas Hoy en da, la utilizacin de estufas de biomasa como mtodo para calentar nuestro hogar, supone una opcin sumamente inteligente y respetuosa con el medio ambiente. Las estufas de biomasa son indicadas para pisos que no disponen de calefaccin central. No slo se trata de una opcin ecolgica, sino que adems supone un importante ahorro econmico. Existen diferentes tipos de estufas de biomasas, como las estufas de aire o de agua, pero nosotros nos centraremos en las de pellets.

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Estufas Ecoforest VENUS Dimensiones: 835x443x494 mm. Tubo salida humos: 80 mm posterior. Peso aproximado: 78 Kg. Depsito: 13 Kg. Potencia calorfica: 7 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,5 Kg/h - 1,6 Kg/h. Combustible: hueso de aceituna o Pellets. Autonomia: 8-22 horas. Programador: Si.

Fabricante: Ecoforest.

Ecoforest VIGO Dimensiones: 1023x472x520 mm. Tubo salida humos: 80 mm posterior. Peso aproximado: 101 Kg. Depsito: 16 Kg. Potencia calorfica: 9,5 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,7 Kg/h - 2,2 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 7-22 horas. Programador: Si.

Fabricante: Ecoforest.

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Ecoforest VIGO CERMICA Versin del modelo Vigo terminada en Cermica, lo que permite que sus formas sean ms redondeadas, adems de crear acabados ms suaves, elegantes y lujosos. Dimensiones: 1023x472x520 mm. Tubo salida humos: 80 mm posterior. Peso aproximado: 101 Kg. Depsito: 16 Kg. Potencia calorfica: 9,5 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,7 Kg/h - 2,2 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 7-22 horas. Programador: Si. Fabricante: Ecoforest Ecoforest VIGO DIAMANTE Es la versin ms elegante del modelo Vigo, con sus mismas prestaciones, presenta una terminacin que realza su nuevo estilo. Dimensiones: 1023x472x520 mm. Tubo salida humos: 80 mm posterior. Peso aproximado: 101 Kg. Depsito: 16 Kg. Potencia calorfica: 9,5 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,7 Kg/h - 2,2 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 7-22 horas. Programador: Si.

Fabricante: Ecoforest.

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Estufa pellets ECO I Dimensiones: 838x643x562 mm. Tubo salida humos: 80 mm posterior. Peso aproximado: 105 Kg. Depsito: 32 Kg. Potencia calorfica: 13,5 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,9 Kg/h - 2,7 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 12-36 horas. Programador: Si.

Fabricante: Ecoforest.

Estufa pellets TURBO AIRE Dimensiones: 1114x688x512 mm. Tubo salida humos: 80 mm. Peso aproximado: 149 Kg. Depsito: 40 Kg. Potencia calorfica: 20 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,9 Kg/h 4,1 Kg/h. Combustible: Hueso Pellets. de aceituna o

Autonoma: 10-45 horas. Programador: Si.

Fabricante: Ecoforest.

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Estufa de pellets ATENAS Dimensiones: 1068x620x592 mm. Tubo salida humos: 80 mm posterior. Peso aproximado: 110 Kg. Depsito: 25 Kg. Potencia calorfica: 14 Kw. Consumo (min/max) hora: 1 Kg/h - 3 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 8-25 horas. Programador: Si.

Fabricante: Ecoforest.

Estufa de pellets CIES Dimensiones: 968x885x310 mm. Tubo salida humos: 80 mm posterior. Peso aproximado: 97 Kg. Depsito: 20 Kg. Potencia calorfica: 10 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,8 Kg/h - 2,3 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 9-25 horas. Programador: Si.

Fabricante: Ecoforest.

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Estufa de pellets SUEZ AIRE Canalizable hasta 15 metros. Dimensiones: 1133x694x733 mm. Peso aproximado: 157 Kg. Depsito: 45 Kg. Potencia calorfica: 16 Kw. Consumo (min/max) hora: 1,13 kg/h - 3,73 g/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 12-40 horas. Programador: Si.

Fabricante: Ecoforest.

Estufa de pellets OSLO-BREBEN Aire Canalizable Dimensiones: Bremen - 2600/2100x1449x729 mm. Oslo - 2600/2100x1149x735 mm. Tubo salida humos: 100 mm. Peso aproximado: 215 Kg. Depsito: 80 Kg. Potencia calorfica: 28 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,9 Kg/h - 6,3 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 13-90 horas. Programador: Si. Fabricante: Ecoforest.

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Chimeneas Edikamin PELLINSERT 54 Dimensiones: 605x735x540 mm. Peso aproximado: 176 Kg. Depsito: 15 Kg. Potencia calorfica: 8 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,7 - 1,8 Kg/h. Autonomia: 8-21 horas. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Diametro salida humos: 80 mm.

Fabricante: Edilkamin. Insertable a pellet con fuego en fundicin. Puerta exterior de cristal cermico, sin estructura a la vista, para un diseo muy limpio que permite una combinacin fcil con toda la diversa gama de revestimientos disponibles. Edikamin PELLBOX SCF Dimensiones: 675x790x500 mm. Tubo salida humos: 80 mm vertical. Peso aproximado: 150 Kg. Depsito: 25 Kg. Potencia calorfica: 3 - 10 Kw. Autonoma: 11-23 h. Consumo(min/max) hora: 1,1 Kg/h - 2,2 Kg/h. Combustible: Biomasa de olivo o Pellets. Programador: radiomando. Funcionamiento: Automtico o manual.

Fabricante: Edilkamin.

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Edikamin INTERPELLET 54 Dimensiones: 730x600x580 mm. Tubo salida humos: 80 mm. Peso aproximado: 157 Kg. Depsito: 15 Kg. Potencia calorfica: 8 kw. Consumo(min/max) hora: 0,7 - 1,8 Kg/h. Autonomia: 8-21 horas. Combustible: Biomasa de olivo o Pellets.

Fabricante: Edilkamin.

Ecoforest ECO II INSERT MINI Dimensiones: 675x963x627 mm. Tubo salida humos: 80 mm. Peso aproximado: 85 Kg. Depsito: 25 Kg. Potencia calorfica: 9 Kw. Autonoma: 12-41 h. Consumo (min/max) hora: 0,6 - 2 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Programador: Si.

Fabricante: Ecoforest.

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Ecoforest ECO I INSERT Dimensiones: 770x1020x543 mm. Tubo salida humos: 80 mm. Peso aproximado: 105 Kg. Depsito: 32 Kg. Potencia calorfica: 13,5 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,9 - 2,7 Kg/h. Combustible: Biomasa de olivo o Pellets. Autonoma: 12-36 horas. Programador: Si.

Fabricante: Ecoforest.

Ecoforest SUEZ INSERT Dimensiones: 1330x785x765mm. Peso aproximado: 134 Kg. Depsito: 45 Kg. Potencia calorfica: 16 Kw. Autonoma: 12-40 h. Consumo (min/max) hora: 1,13 - 3,8 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Dimetro salida humos: 80 mm.

Fabricante: Ecoforest.

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Ecoforest KERALA Dimensiones: 1017x1000x635 mm. Peso aproximado: 100 Kg. Depsito: 25 Kg. Potencia calorfica: 9 Kw. Autonoma: 12-41. Consumo(min/max) hora: 0,6 - 2,0 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Diametro salida humos: 80 mm.

Fabricante: Ecoforest

c) Proceso productivo y prestacin de servicios.

Proceso productivo de pellets: El pellet es un tipo de combustible granulado a base de madera. Se fabrican mediante prensado, la propia lignina (polmero que se encuentra en los troncos de los rboles) hace de aglomerante. Se trata de una manera eficiente de aprovechar la energa de la biomasa, de esta manera se aumenta considerablemente la densidad energtica de la biomasa. Para su fabricacin se usan restos de podas, talas carpinteras, por lo que no se necesita talar rboles. Una caracterstica importante de las estufas de pellets es que se pueden dosificar, mientras que en una estufa de lea normal solo se puede apagar el fuego ahogndolo, lo que disminuye considerablemente el rendimiento. El proceso bsico de produccin de pellets comprende las siguientes etapas: - Obtencin de la materia prima; - Secado de la materia prima; - Martillado o granulado de la materia prima; - Pelletizado - Enfriado y separacin de partculas finas - Embalaje y almacenado.

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Obtencin de la materia prima: nos tendremos que desplazar hasta aquellos lugares que nos proporcionar los restos de la poda para triturarlo y comenzar el proceso de secado. Y tambin tendremos que ir a las carpinteras que se ofrezcan a entregarnos el serrn y las virutas que producen al realizar su actividad. Secado: Este proceso no es necesario si la materia prima consiste en virutas y serrn seco. Pero, si se usa serrn hmedo, ste debe ser secado en la primera etapa del proceso. Este proceso implica una gran inversin debido a la energa que se necesita para secar la materia prima. Granulado/Refinado: consiste en triturar la materia prima hasta obtener un tamao adecuado para el calibre del pellet final. Se usa un molino de martillo para conseguir un material lo ms uniforme posible. El tamao recomendado de la materia prima a granular suele ser de 20x40x3 mm. El refinado y secado de la materia prima puede ser combinado. Pelletizado: Este proceso se suele hacer en dados planos o verticales. Los pellets se forman por el aglutinamiento causado por la lignina que ha sido ablandada por el calor que produce la compresin al momento del pelletizado. La temperatura del material de madera triturado/apretado en la maquina pelletizadora aumenta y el material natural aglutinante, la lignina, se derrite y aglutina el pellets cuando este se enfria. El tipo de dados se debe elegir caso dependiendo de la calidad y propiedades de la materia prima que se va a pelletizar (dureza, humedad, composicin, etc.). Se le puede agregar vapor, para facilitar el pelletizado y para mejorar los rendimientos de las pelletizadoras. Se pueden agregar diferentes tipos de almidones, no en proporciones mayores al 2% para mejorar el aglutinamiento del pellets y obtener un pellet ms resistente. Los almidones a usar pueden ser de patata, maz, trigo, mandioca, etc. Enfriado: Esta etapa es muy importante en todo el proceso de produccin de pellets. Tras la compresin o pelletizacin, la temperatura de los pellets es alta (en torno a 90 C). El enfriado estabiliza a los pellets y endurece la lignina derretida. Tamizado y Clasificado: En el tamizado el polvo de la materia prima, mezclado entre los pellets, es separado y recirculado al proceso de pelletizado. Finalmente los pellets son transportados a un silo. Proceso productivo de hueso de aceituna: Primero iremos a las almazaras a recoger los huesos de aceituna que han obtenido de elaborar el aceite. Nosotros nos encargaremos de envasarlo en sacos y, por ltimo, ponerlo a disposicin de los clientes.

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 Venta de estufas y chimeneas. Nuestra empresa solicitar al proveedor de estufas y chimeneas que nos suministre las mismas para posteriormente ponerlas en exposicin para poder venderlas. Despus de ver diferentes opciones de proveedores, hemos decidido contactar con Ecoforest y con Edilkamin para las chimeneas. Los clientes van a la tienda y observan los modelos de estufas y chimeneas que poseemos, nosotros les informamos de las caractersticas de cada uno a partir de los datos que nos proporciona, como la superficie de la casa. Una vez elegido el modelo, nos ponemos en contacto con el proveedor de estufas para solicitar el modelo que nos ha pedido el cliente; nos lo suministra si no lo tenemos en la exposicin y una vez que lo tenemos en nuestra fabrica pasamos a instalar la chimenea/estufa a nuestro cliente.

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2.1.2. Plan de Aprovisionamiento.

Una vez expuestos los objetivos, tanto a largo como a corto plazo, a alcanzar en nuestra empresa, y de tomar decisiones importantes, como delimitar la poltica del producto, ya que es muy importante que la empresa posea el producto adecuado que estimule la demanda, y de definir la actividad a desarrollar y describir los atributos de los productos en cuestin, comenzaremos a realizar un plan de aprovisionamiento que constar de: - Activo no corriente o fijo, son aquellos activos que corresponden a bienes que no son convertidos en efectivo por nuestra empresa en el ao, sino que permanecern en esta durante ms de un ejercicio. - Activo corriente o circulante, es aquel activo lquido a la fecha de cierre del ejercicio, o convertible en dinero dentro de los doce meses. - Personal, donde hemos seleccionado reclutado y organizado el personal necesario para realizar la actividad de nuestra empresa. Vayamos con la clasificacin de necesidades materiales en ACTIVO CORRIENTE y NO CORRIENTE. Debido a las tareas que se han de llevar a cabo en nuestro proceso productivo, se han determinado las siguientes necesidades materiales:
ACTIVO NO CORRIENTE Maquinaria Planta para fabricar pellets de 1000 kg/h QD1000K Camin de reparto Toro Remolque forestal con gra Ordenadores Fotocopiadoras - Impresoras Nave industrial Almacn de biomasa Almacn de estufas Armario Mesa de oficina Sillas de oficina Telfono fijo Mueble archivador Papeleras Lmparas 1 2 4 1 1 2 2 1 CANTIDAD 1 1 2 1 2 1

Elementos de Transporte Elementos para el proceso de la informacin Construcciones Mobiliario

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

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a) Activo no corriente: elementos y seleccin.

Tras determinar los elementos necesarios para poder llevar a cabo el proceso productivo, procederemos a la eleccin del proveedor ms ptimo de inmovilizado. Para la eleccin hemos procedido a realizar los siguientes pasos: - Solicitud de presupuestos - Envo de la carta de pedido - Recepcin del albarn por parte del proveedor - Recepcin de la oportuna factura Tras la solicitud de presupuestos, cartas de pedido, albaranes y facturas, anexados en nuestro blog, procedemos a mostrar lo que hemos comprado: Maquinaria Planta para fabricar pellets de 1000 kg/h QD1000K: Anexo 32

Elementos de Transporte Carretilla elevadora torito tcm: Anexo 34

Camin de reparto: Iveco Eurocargo ML80E21 SZM: Anexo 33

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Remolque forestal con gra: Anexo 35

Elementos para el proceso de la informacin. Ordenador porttil Acer Aspire V5-471G: Anexo 36

Impresora - Fotocopiadora HP Lj Professional M1212: Anexo 37

Construcciones

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Mobiliario Armario WW-39192-1: Anexo 38

Mesa de oficina recta con patas tipo panel 140 cm negro EUROPA: Anexo 39

Sillas de oficina WW-34892-1: Anexo 40

Sillas WW-44259-1: Anexo 40

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Telfonos fijos: Panasonic KX-TG6451 fijo + tel. Dect: Anexo 44

Mueble archivador WW-44764: Anexo 41

Papelera WW-34871-1: Anexo 42

Lmpara WW-49057: Anexo 43

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Concepto
Nave industrial Instalaciones de fontanera

Unidades
1 1

Precio Unitario
96.540,00 6.000,00

TOTAL
96.540,00 6.000,00

Aos Amortizacin anual

2.896,20 180,00 99.436,20 6.180,00

(211) CONSTRUCCIONES
3% 33,33 3% 33,33

(212) INSTALACIONES TCNICAS

Luz Agua Planta para fabricar pellets de 1000 kg/h QD1000K Armarios Mesa de oficina Sillas de oficina Sillas de oficina Telfonos fijos Mueble archivador Papeleras Lmparas Ordenadores Fotocopiadora-impresora Camin de reparto Carretilla elevadora Remolque forestal con grua 1 1 50.000,00 2.790,00 50.000,00 10% 2.790,00 10% 10 10 5.000,00 279,00 55.000,00 3.069,00

(213) MAQUINARIA
1 270.000 270.000 3% 33,33 8.100,00 278.100,00

(216) MOBILIARIO
1 2 2 2 1 1 2 2 2 1 1 2 1 49,00 115,00 59,95 25,95 89,95 105,00 3,95 19,99 446,28 179,00 9.900,00 5.000,00 4.300,00 49,00 230,00 119,90 51,90 89,95 105,00 7,90 39,98 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10 10 10 10 10 10 10 10 4 6,67 6,25 8,33 8,33 4,90 23,00 11,99 5,19 9,00 10,50 0,79 4,00 223,14 26,85 3.168,00 2.400,00 1.032,00 53,90 253,00 131,89 57,09 98,95 115,50 8,69 43,98 1.115,70 205,85 13.068,00 12.400,00 5.332,00

(217) EQUIPOS PROCESOS DE LA INFORMACIN

892,56 25% 179,00 15% 9.900,00 16% 10.000,00 12% 4.300,00 12%

(218) ELEMENTOS DE TRANSPORTE

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b) Activo corriente: elementos y seleccin.

Tras determinar los elementos necesarios para poder llevar a cabo el proceso productivo, procederemos a la eleccin del proveedor ms ptimo de inmovilizado. Para la eleccin hemos procedido a realizar los siguientes pasos: - Solicitud de presupuestos - Envo de la carta de pedido - Recepcin del albarn por parte del proveedor - Recepcin de la oportuna factura Tras la solicitud de presupuestos, cartas de pedido, albaranes y facturas, anexados en nuestro blog, procedemos a mostrar lo que hemos comprado:

Materias Primas Serrn, lea, sarmientos, huesos de aceituna: Anexos 114 y 115.

Mercaderas Estufas y chimeneas: Anexos del 102 al 104.

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Material de oficina Folios, Bolgrafos, Post-it, Grapas, Grapadora, Sobres, Correctores, Archivadores y separadores, Fundas, Tinta impresora: Anexo 105.

Material de limpieza Fregonas, Cepillos, Cubos, Recogedores, Bayetas, Fregasuelos, Limpiacristales, Limpiamuebles, Bolsas de basura: Anexo 107.

Utillaje Guantes, Gafas de proteccin, Cascos: Anexo 108.

Kit de primeros auxilios. Anexo 109.

Complementos. Tinta impresora, jabn y papel higinico. Anexo 106.

Alarma Anexo 110.

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ACTIVO CORRIENTE Materias Primas Mercaderas Suministros Envases y Embalajes Material de Oficina Complementos Material de Limpieza Serrn Huesos de aceituna Cscara de almendra Lea Estufas Chimeneas Agua Luz Telfono Sacos Folios Bolgrafos Post-it Grapas Grapadora Sobres Correctores Archivadores y separadores Fundas Calculadoras Memorias USB Cuadernos Carpetas Bandejas Celofn Tinta impresora Papel higinico Jabn Fregonas Cepillos Cubos Recogedores

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 Utillaje

Bayetas Fregasuelos Limpiacristales Limpiamuebles Bolsas de basura

Guantes Gafas de proteccin Cascos

Botiqun

Medicinas y kit de primeros auxilios

Alarma

Alarma con seguro

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Ud.

Concepto

/u

EN

FEB

MAR

AB

MAY

JUN

JUL

AG

SEPT

OCT

NOV

DIC

TOTAL
7.700,00 2.413,95 4.200,00 3.500,00

MATERIAS PRIMAS
22 1 5.000 5.000
Serrn (toneladas) Lea (30 cajas de 600kgs) Huesos de aceituna (kgs) Cascara de almendra (kgs) 50,00 344,85 0,12 0,10 1.100,00 344,85 600,00 500,00 1.100,0 344,85 600,00 500,00 1.100,00 344,85 600,00 500,00 1.100,00 344,85 600,00 500,00 1.100,00 344,85 600,00 500,00 1.100,00 1.100,00 344,85 600,00 500,00

344,85 600,00 500,00

MERCADERIAS (ESTUFAS)
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 Ecoforest VENUS Estufa de pellets ECO I Ecoforest VIGO Ecoforest VIGO CERMICA Ecoforest VIGO DIAMANTE Estufa pellets TURBO AIRE Estufa de pellets ATENAS Estufa de pellets CIES Estufa de pellets SUEZ AIRE Estufa de pellets OSLO-BREBEN 1.580,00 2.425,00 1.935,00 2.055,00 1.850,00 2.645,00 2.950,00 2.655,00 2.705,00 4.740,00 7.275,00 5.805,00 6.165,00 5.550,00 7.935,00 8.850,00 7.965,00 8.115,00 4.740,00 7.275,00 5.805,00 6.165,00 5.550,00 7.935,00 8.850,00 7.965,00 8.115,00 10.980,00 9.480,00 14.550,00 11.610,00 12.330,00 11.100,00 15.870,00 17.700,00 15.930,00 16.230,00 21.960,00

3.660,00 10.980,00

MERCADERIAS (CHIMENEAS)
3 3 Edilkamin PELLINSERT 54 Edilkamin PELLBOZ SCF 2.680,00 2.945,00 8.040,00 8.835,00 8.040,00 8.835,00 16.080,00 17.670,00

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Ud.
3 3 3 3 3

Concepto
Edilkamin INPELLET 54 Ecoforest ECO II INSERT MINI Ecoforest ECO I INSERT Ecoforest SUEZ INSERT Ecoforest KERALA

/u
2.643,85 2.160,00 2.545,00 2.980,00 2.565,00

EN
7.931,55 6.480,00 7.635,00 8.940,00 7.695,00

FEB

MAR

AB

MAY

JUN

JUL

AG

SEPT

OCT

NOV
7.931,55 6.480,00 7.635,00 8.940,00 7.695,00

DIC

TOTAL
15.863,10 12.960,00 15.270,00 17.880,00 15.390,00

SUMINISTROS
Agua Luz Telfono 94,52 248.76 628,25 94,52 94,52 248.76 628,25 94,52 94,52 248.76 628,25 94,52 94,52 248.76 628,25 94,52 94,52 248.76 628,25 94,52 94,52 248.76 628,25 94,52 1.492,56 3.769,50 1.134,24

ENVASES Y EMBALAJES
1.000 Sacos 0,20 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 1.000,00

MATERIAL DE OFICINA
2 60 5 2 1 1 1 3 3 3 Folios (paquete de 500) Bolgrafos (caja de 60) Post-it Grapas (paquete de 1.000) Grapadora Sobres (caja de 500) Correctores Archivadores Separadores (paquete de 10) Fundas (paquete de 100) 2,59 0,16 0,42 0,54 3,99 8,99 1,49 0,99 1,15 2,99 5,18 9,60 2,10 1,08 3,99 8,99 1,49 2,97 3,45 8,97 1,49 2,97 3,45 8,97 8,99 2,10 1,08 5,18 9,60 5,18 9,60 2,10 15.54 28,80 6,30 2,16 3,99 17,98 2,98 5,94 6,90 17,94

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Ud.
1 4 4 10 2 2 4

Concepto
Calculadoras Memorias USB Cuadernos Carpetas Bandejas (paquete de 4) Portarrollos celo Celo

/u
10,95 14,99 0,85 0,79 6,29 3,39 0,66

EN
10,95 59,96 3,40 7,90 12,58 6,78 2,64

FEB

MAR

AB

MAY

JUN

JUL

AG

SEPT

OCT

NOV

DIC

TOTAL
10,95 59,96

3,40

6,80 7,90 12,58 6,78

2,64

5,28

COMPLEMENTOS
1 1 2 Tinta impresora Papel higinico (paquete de 24 rollos) Jabn 54,99 8,40 2,95 54,99 8,40 5,90 5,90 5,90 5,90 54,99 54,99 8,40 5,90 5,90 54,99 219,96 16,80 35,40

MATERIAL DE LIMPIEZA
2 2 2 2 4 4 4 5 5 Pack de limpieza Cepillos Palo de cepillo Recogedores Bayetas (lote de 3) Friegasuelos Limpiacristales Limpiamuebles Bolsas de basura (rollo 15 bolsas) 9,99 2,50 3,20 1,95 1,55 3,95 3,55 3,95 1,45 19,98 5,00 6,40 3,90 6,20 15,80 14,20 19,75 7,25 7,25 7,25 6,20 15,80 14,20 19,75 7,25 19,98 5,00 6,40 3,90 79,92 20,00 25,60 15,60 49,60 126,40 113,60 197,50 145,00

UTILLAJE
4 4 4 Guantes Gafas de proteccin Cascos 1,94 2,43 3,26 7,76 9,72 13,04 7,76 9,72 13,04 7,76 9,72 13,04 93,12 116,64 156,48

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Ud.

Concepto

/u

EN

FEB

MAR

AB

MAY

JUN

JUL

AG

SEPT

OCT

NOV

DIC

TOTAL

BOTIQUN
1 Kit de primeros auxilios 36,16 36,16 36,16

ALARMA
1 Alarma con seguro 974,00 974,00 35,00 35,00 35,00 35,00 35,00 35,00 35,00 35,00 35,00 35,00 35,00 1.359,00

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

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FASE III. POLTICAS DE MARKETING