UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

DIRECCIN EMPRESARIAL CAPTULO 5: Estrategias, Polticas y Premisas de Planeacin

PRESENTADO POR: INGRID ROCO IRREO PALOMO (2091772) CLAUDIA MARCELA MARTNEZ PAREDES (2091757) MELISSA GISETH SANABRIA PINTO (2090230)

PRESENTADO A: EDGAR AVILA

BUCARAMANGA SEGUNDO SEMESTRE DE 2012

Caso Internacional 5.1

1) Por qu tuvo Volkswagen tanto xito en China y otras compaas fracasaron? Rta: Fueron muchos los factores que influyeron en esto, pero los principales y ms importantes fueron: construir la empresa de manera gradual con los aos adems de garantizar un servicio confiable y producir el 90% de las partes en China, rediciendo notablemente los costos y manteniendo as el precio ms bajo que el de sus competidores y principalmente, establecer relaciones no slo con los proveedores, si no con la comunidad a la cul iban a ofrecer sus servicios.

2) Qu recomendara usted a Shanghai Volkswagen para continuar su exitosa carrera en el futuro? Rta: Seguir con la innovacin del producto, con autos de ltima tecnologa y manteniendo sus precios bajos, es decir, deben continuar con la produccin de las partes en China, ya que ste es un factor que beneficia mucho a la empresa con respecto a los precios bajos, pero sobretodo no descuidar a la competencia y estar siempre muy pendiente de esto.

3) Fue prudente que Volkswagen AG en Alemania compartiera su tecnologa de motores ms reciente con los chinos? Rta: Pensamos que s, ya que esta es una forma de asociacin y qu mejor que con el mercado Chino que es uno de los ms provechosos del mundo donde los negocios se mueven muy bien debido a la cantidad de gente que habita ste pas, adems Volkswagen es una empresa de nombre y calidad, por lo que sera muy bien acogida en cualquier pas. Caso Internacional 5.2 1) Evale las acciones estratgicas de marketing que implement la Compaa Dominicana de Cerveza (CDC) cuando se anunci el lanzamiento al mercado de la nueva cerveza La Ceniza de la empresa La Sin Rival. Rta: Fortalecer el apoyo mercadolgico de La Fra, para la que se dise una campaa publicitaria basada en un nuevo comercial, nuevo concepto, despliegue en publicidad exterior y apoyo a los socios comerciales, es decir, los establecimientos que la comercializan.

Es muy buena estrategia, ya que stos mtodos, por lo general dan muy buenos resultados, sobretodo el del apoyo a los socios comerciales y ms si sta cerveza ya haba tomado posicin y estaba en primer lugar. Lanzar al mercado la cerveza La Primera Ligera, con la finalidad de responder al mercado que exiga una cerveza de ste tipo. Con esta nueva cerveza se pretenda reposicionar a La Primera, que haba descendido a un segundo lugar, con una participacin de 37%. Al mismo tiempo, quera enfrentar al nuevo rival: La Ceniza, que proyectaba llevar al mercado la compaa La Sin Rival. Se corra el riesgo de afectar la participacin de La Fra, pues era probable que la cerveza La Primera Suave ocupara su posicin, al presentarla son iguales caractersticas y aprovechando la fortaleza de la marca, as como su alto posicionamiento, el cual no se vio afectado con el descenso de la preferencia del mercado.

Tambin fue una estrategia muy bien pensada, debido a que al pas iba a empezar a llegar un nuevo producto, por lo que ellos tambin necesitaban inno var y qu mejor que hacerlo con un producto que ya haba ganado nombre y fama a travs de los aos en el pas. Disear un ambicioso programa de mercado para La Primera Ligera, en la cual se mantena la imagen de fortaleza en marca, pero adaptada a las exigencias del mercado. De ah su eslogan Ligera pero con personalidad. Se orientaron todos los esfuerzos de comercializacin a promover esta extensin de marca.

Es necesaria la propaganda del producto para que la gente la conozca primero por comercializacin y luego se anime a probarla. Realizar una gran fiesta con artistas de diversos gneros, nacionales e internacionales, con el fin de mitigar el efecto del lanzamiento al mercado dominicano de la cerveza La Ceniza, anunciada en Septiembre de 2004. Se persegua generar publicidad de boca en boca de La Primera en sus versiones Ligera y Clsica. Se estaba reafirmando la posicin de liderazgo que tena la CDC, con sus dos marcas de preferencia de mercado.

ste tipo de eventos suelen tener impacto en algunas personas, as que tambin pudo haber sido una buena estrategia de marketing.

2)

Cul es el problema mayor que debe enfrentar la CDC: la competencia interna que le hace La Fra a su marca lder La Primera o la nueva competencia que se avecina con la introduccin de la cerveza La Ceniza del competidor La Sin Rival? Sustente su respuesta.

Rta: A nuestro modo de ver el mayor problema es la nueva competencia que se avecina con la introduccin de la cerveza La Ceniza del competidor La Sin Rival, ya que si esta marca toma mucha fuerza en el pas le estara restando ventas directamente y por lo tanto

ganancias a la CDC, mientras que si es una competencia interna igual los beneficiados seran los mismos.

3) Analice las estrategias que implement la CDC para proteger a su marca lder La Primera contra el crecimiento de su flanqueadora La Fra. Rta: Se dise una campaa para mejorar su imagen externa, introduciendo cambios en la etiqueta, con nuevo eslogan y nuevo posicionamiento. Fue la campaa: !Qu linda!. Aplicar una diversificacin concntrica, que consisti en presentar la cerveza en un envase de mayor tamao (de 1 lirto). La promesa de ventas era Ahora ms producto para que te rinda ms. Otra diversificacin del mismo tipo fue la de ofertar el producto en una lata de 7 oz, segmentada a un mercado que consuma poca ceveza.

Si bien es cierto que las cosas entran por los ojos, tambin hay que mirar el por qu la gente prefiere lo otro y hacer estudios sobre esto; no todo est en la imagen aunque si hay que innovar con respecto a esto, debieron haberse centrado tambin en el cuerpo del producto.

4) Como considera la actitud de los ejecutivos de la CDC en el sentido de atribuir el comportamiento del mercado, en cuanto a preferir la Fra, por encima de la primera, por asunto de precio, ya que La Fra se venda a menor precio, queriendo obviar la respuesta natural que daba el mercado de que era una decisin tomada por los consumidores como consecuencia a un cambio de hbitos en el consumo. Pudo haber incidido esa creencia en el crecimiento de La Fra?, se descuidaron en la estrategia de defensa? Sea amplio en su respuesta. Rta: Pues puedo decir que en parte la CDC tomo una actitud buena ya que a pesar de que las ventas aumentaron en La Fra dando una mayor ganancia en ese producto no debieron despreocuparse de La Primera pues, considero que todo producto que gana la mayor parte de la demanda desfavorece a las otras marcas competidoras y ms sabiendo que estas dos marcas vienen de la misma empresa productora, pero tambin era de esperar ya que la economa del pas haba disminuido en los ltimos aos y era necesario crear planes de estrategias de mercado que favorezcan a las dos marcas en un buen equilibrio econmico para las dos marcas de cervezas (La primera y La Fra) y de manera obvia si incidi esos factores en la disminucin de la demanda de La primera a nivel global, por lo cual digo que en gran parte si hubo descuido por parte de la empresa ya que los analistas econmicas de las ofertas y de demanda de la CDC o de cualquier empresa reconocida en un pas debieron haber percatado que la economa del pas cuando afecta a la clase media(los principales consumidores) de manera directa afectara las ventas de

La Primera a nivel general y particular, ya que actualmente la cerveza es uno de los productos de bebidas preferidos por los seres humanos a nivel mundial y para tener buenos resultados siempre deben tener planes de estrategias econmicas de acuerdo a lo que se presente en las finanzas de cualquier nacin.

5) Fue correcta la estrategia de defensa que implementaron los gerentes de La Primera para enfrentar a La Fra, dirigiendo sus acciones a mejorar los atributos externos, en vez de mejorar la estructura interna del producto? Rta: Para que un producto tan comercializable en las personas tenga buenos xitos en demanda es importante su apariencia externa para que a primera vista cautive una sensacin de agrado a los clientes, pero tambin se necesita de la calidad del producto y que no sea tan costoso pues a mayor costo considero que es ms difcil el aumento de las ventas, por lo cual el implementar una mejor apariencia es bueno pero creo que debieron optar por buscar la manera de seguir con la calidad del producto pero que se pudieran rebajar los costos de la materia prima del producto para as poder dar mayores ofertas en los clientes y as estabilizar un poco las ventas en la Primera por una buena temporada de tiempo.

6) A su entender, qu paso en el mercado Cervecero Dominicano que un lder de tantos aos y con una imagen bien posicionada, con mucha promocin, con grandes inversiones para la marca, como el caso de La Primera , perdiera el mercado en tan poco tiempo?Es que no hay liderato para siempre?Todos los mercados tienden a cambiar ?Es que la fidelidad de marca se perdi y ahora los consumidores son ms exigentes, por lo que se debe estar permanentemente tras los cambios que estos experimentan para producir los cambios en la oferta de los productos y poder seguir satisfaciendo sus cambiantes deseos, aun cuando son las mismas necesidades? Rta: Como primera medida tal vez no fue que perdieran el liderato sino tal vez no hubo buenos planes de prevencin ante bajonazos grandes de la economa del pas ya que considero que los mercados tienden a cambiar de acuerdo a los ingresos de las personas y que dependiendo de ello puedan satisfacer como primera medida las necesidades primarias pues a pesar de que la cerveza se venda en grandes cantidades considero que no es una necesidad primaria en los hogares y as, de esa manera poder concluir que la fidelidad de un producto se pierde cuando el dinero no es suficiente cuando los ingreses no aumentan o bajan a pesar de que los egresos aumenten ; por lo tanto se debe tener buen cuidado con lo que pasa en el mercado, por eso es que hoy en da se hacen tantas encuestas al consumidor para poder hacer anlisis de ventas, de demandas y de las problemticas econmicas que al parecer empiezan en pequeas proporciones pero que a medida del tiempo si no se detectan y se mejoran desde el principio pueden causar consecuencias malas tales como le sucedi a La Primera.

7) Algunas estrategias que se recomend a los ejecutivos de la CDC para proteger a La Primera frente al crecimiento de La Fra, fue que se disminuyera su precio para ponerla a competir con La Fra, pues los directores ejecutivos de marketing de la empresa argumentaban que el motivo que provocaba el crecimiento de La Fra era el precio. Analice la conveniencia de esta estrategia. Rta: Esta estrategia es buena ya que se empieza a realizar una competencia de las dos cervezas frente a la variacin de precios dado que por exclusividad y marca lder generara un aumento en el consumo de la cerveza La Primera , pero esta no es de gran viabilidad ya que el conocimiento dado en la lectura el precio de la cerveza La Primera no se poda disminuir mucho hasta el punto de quedar similar al precio de La Fra por la sencilla razn de la inestabilidad econmica de Republica Dominicana y el aumento en el dlar, adems despus de las investigaciones hechas se vio los consumidores haban cambiado sus preferencias al tomar una cerveza, estos eran fuera suave y ligera. Pienso que fue mejor la estrategia adaptada al cambio de las exigencias del consumidor, diseando una nueva marca que La Primera Ligera que sera un poco econmica y un poco ms suave que La Clsica, lo que llevara a los consumidores a aumentar el porcentaje de consumo de La Primera Ligera no solo porque ahora buscara satisfacer los consumidores y la exclusividad de la marca. 8) El mercado cervecero de Republica Dominicana ahora est dominado por la tendencia ligera que contiene menos alcohol. El estado dominicano fija a las bebidas alcohlicas segn su grado de alcohol que contenga. La Primera Clsica tiene 18% de alcohol, mientras que las cervezas La Primera Ligera y La Fra slo tienen 9%. Las ltimas mediciones que se han hecho en cuanto al tipo de cerveza que ms se venden es La Primera Ligera, que tiene una preferencia del 78% en relacin con La Clsica que tiene 22% de participacin en la demanda del consumidor. El Estado se vio perjudica con el cambio en los hbitos de cerveza de los dominicanos? En la actualidad se venden ms o menos la misma cantidad de cerveza que hace dos aos. Rta: Si, el Estado se vio afectado por el cambio de habito en el consumo de cerveza ya que el valor de remuneracin o impuesto por decirlo as es proporcional con el grado de alcohol que contenga cada una de las cervezas, entonces por lo visto los dominicanos actualmente prefieren una cerveza ligera y suave, lo que quiere decir que est posee menos grados de alcohol, por ende los habitantes consumen las cervezas La Primera ligera y La Fra; Sabiendo que el consumo actualmente es similar al de hace dos aos , el estado recibe menos dinero por las ventas de cerveza afectando de manera directa el PBI de republica dominica lo que genera prdidas del pas.

INTRODUCCIN

En ste trabajo vamos a ver dos casos de negociaciones internacionales, en el primer caso, veremos cmo dos compaas se asocian para lograr otra compaa ms grande y estable, y entre las dos formar una gran empresa; en el segundo caso veremos un caso de mercadeo en el cul una empresa que tiene gran parte del mercado se ve en la necesidad de buscar nuevas estrategias de marketing debido a la llegada de una nueva empresa que promete quitarles gran parte del mercado.

OBJETIVOS ESPECIFICOS Analizar las estrategias, decisiones de la empresa CDC, frente competidores directos a sus

GENERALES Ampliar los conocimientos adquiridos a lo largo de la asignatura Direccin empresarial I Generar un discusin y un intercambio de ideas, para llegar a un anlisis adecuado del caso De flaqueador a competidor! Cmo una marca flaqueadora se convirti en una marca con su propia personalidad Estudiar los diferentes tipos de estrategias que utilizan las empresas para evitar una disminucin en sus ventas

CONCLUSIONES

Se gener un habito de discusin frente al anlisis de la industria y los tipos de estrategias que la empresa CDC utilizo y evalu ante sus competidores directos e indirectos, buscando mantener su exclusividad, sus ventas y los cambios de preferencias de los consumidores. La empresa CDC adems de la utilizacin de estrategias, tambin emplea en su toma de decisiones, la matriz de fusiones FODA ya que con ella observo sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades en el mercado, buscando asi un xito empresarial a nivel nacional