HABILIDADES DE NEGOCIACIN

En atencin y centrado en el tema Habilidades de Negociacin, me propongo, en estas lneas, exponer en forma integrada mis opiniones, inquietudes, o aportes de experiencias al respecto. En general, tomo como referencia y contexto las diferentes lecturas fuentes recomendadas por el profesor e igualmente, las exposiciones del profesor y espacios de opinin generados en clase, as como tambin los diferentes talleres desarrollados por el grupo de estudiantes. El propsito central es el enfoque hacia el conocimiento terico y prctico, a travs de talleres, del modelo de Negociacin de Harvard el cual se basa en los planteamientos de William Ury y su equipo de investigacin. Fuentes: 1. La gestin de las diferencias, Warren H. Schmidt y Robert Tannenbaum. Tomada del libro Negociacin y solucin de conflictos de Harvard Business Review, editorial Deusto, 2004 2. Conflicto y negociacin. Tomada del libro: Comportamiento Organizacional de Schemerhorn, Hunt y Osborn, editorial Limusa Wiley, 2004. 3.Teora del drama Nigel Howard, Peter Bennett, Morris Bradley, Jim Bryant., Sheffield Hallam University Hugh Miall, Lancaster University Steven Brams, New York University Peter Bennett, Britain's Department of Health in London.

4. Estilo de negociacin del directivo segn la personalidad y estilo de direccin por Joaqun Monzo Snchez.

He experimentado un conflicto. ? De tantas maneras, en diferentes escenarios y en los diferentes aspectos de la vida, los individuos hemos estado, estamos y nos mantenemos involucrados en conflictos. Y esto porqu. ? El pensamiento, el modo de ver y entender las situaciones y los intereses nos originan naturales desacuerdos. Estos desacuerdos se presentan hasta de forma intrapersonal, es decir muchas veces no estoy de acuerdo con mi actitud o mi proceder, pero quiz debo hacerlo porque de lo contrario me veo afectado en forma negativa. As que el conflicto es parte de nuestro diario vivir y opino que al mismo tiempo, cuando los conflictos se resuelven, son fuente de satisfacciones, independientemente de s gane u obtuve lo que quera. Sencillamente muchas veces nos satisface el hecho de haber superado tal incmoda situacin. Los conflictos son oportunidades que nos permiten aclarar, corregir o confirmar percepciones que desde el punto de vista personal podemos tener de las cosas. Una errada percepcin puede originar una posicin radical la cual a su vez puede originar hasta la violencia lo cual ya no es parte de nuestra vida, de tal manera que nos debemos confundir las dos situaciones: Conflicto y Violencia.

Como lo anotaba anteriormente, y definiendo los conflictos como parte de nuestra vida, ha sido necesario a travs de los tiempos y de alguna manera analizarlos, hasta el punto que cientficos, acadmicos, artistas y ms, en el tratado del tema han logrado el desarrollo de herramientas y tcnicas a travs de las cuales nos aportan estrategias que flexiblemente nos sirven de referencia y de gua para la gestin de conflictos, o sea el estudio, anlisis, el reconocimiento, la atencin manejo y solucin de conflictos. La Negociacin: Tal como lo expresa, Miguel ngel Martn, autor de un artculo denominado Negociacin y Administracin de Conflictos. La negociacin es igual en todo el mundo. ? y publicado en la entrega No. 19 de la revista NEGOCYAR del ao 2006(Revista sobre Negociacin, Conciliacin, Security y Arbitraje): La negociacin es una moderna disciplina que ha adquirido un reciente posicionamiento en distintas carreras universitarias y en el mundo de los negocios. Podramos asegurar que su verdadera y enrgica aparicin se comenz en la dcada de los 80s, pero que cada da est fortalecindose y adquiriendo un rol ms protagnico desde los 90s. Este fenmeno se dio gracias a que muchas personas comenzaron a estudiar los mecanismos de los procesos de negociacin y eso produjo una sistematizacin en sus metodologas y herramental. Esto permiti que muchas personas que naturalmente no haban sido dotadas por la naturaleza de las habilidades para negociar pudieran hacerlo con solvencia si se capacitaban y entrenaban sistemticamente. En la actualidad gran parte de las personas que se mueven en el mundo del comercio, y en especial en los tratados internacionales

se han preparado de alguna forma en los mecanismos de la negociacin racional e inteligente. La negociacin tiene una temtica que puede ser aplicada en cualquier lugar del mundo, pero tambin es cierto que cada regin, cada cultura, cada grupo tnico, cada religin, etctera tiene ciertas particularidades que hacen que la negociacin se desenvuelva de una manera muy diferente a pesar de que el proceso puede ser con un tronco comn si no se presta atencin a ciertos detalles o asuntos, los resultados pueden variar segn la cultura con la que se trate. Nuestra cultura negocia de una forma que denominaramos occidental, pero igualmente de unaregin, pas, rea, incluso zona existen caractersticas diferenciales que hay que conocer y dominar para poder hacer transacciones efectivas y duraderas. Si bien el comercio internacional tiene muchsimas cuestiones que son patrones mundiales, tambin es muy cierto que las culturas marcan diferencias sustantivas al momento de negociar, no porque las personas lo hagan para obtener alguna ventaja, sino fundamentalmente por tratarse de personas distintas entre s, ya sea por sus escalas de valores, sus cultos religiosos, su idiosincrasia, su sistema poltico, sus costumbres, su gestualidad, sus estructuras de lgica, su manera de vestir, la forma de alimentarse, la diversin, el sentido del humor, etctera. Por lo que si bien es de utilidad la tecnologa de negociacin de un pas, eso no significa que esa sea de aplicacin universal, y por ello debe de adoptarse para cada lugar. La disciplina de negociacin se ha comenzado a incluir en los programas curriculares de varias carreras universitarias, en especial en aquellas que tratan de asuntos comerciales (Comercializacin, Administracin, Estrategia, etc.).

A los fines de ilustrar algunos detalles que son sobresalientes a tener en cuenta en las tratos que deben hacerse para poder negociar sin mayores inconvenientes y malentendidos con personas con las que debemos interactuar, a continuacin haremos algunas referencias. Un tema importante es la proxemia: que son las diferentes distancias que deben de conservarse entre los diferentes interlocutores, y donde acercarse en exceso puede molestar o por el contrario si se est alejado tambin puede ser contraproducente. Los japoneses y los rabes son pueblos que mantienen sus dilogos comerciales a mucha menor distancia que los occidentales (Amrica y Europa). Para un occidental poder mantener esa distancia -donde se huele hasta el aliento- puede resultar molesto y hasta irritativo, y si ese occidental se separa a su distancia comercial el rabe o el japons pasan a estar incmodos. Esto tambin sucede dentro de cultura similares, y para ello basta la ancdota siguiente: Un Estadounidense se haba casado con una Escocesa, y cuando fueron a los Estados Unidos en los grupos de amigos suceda algo extrao con la seora Escocesa. Las mujeres la odiaban a pesar de ser muy simptica, colaborativa y servicial, pero no podan explicar la razn de su disgusto. Los hombres se sentan molestos con su presencia, pero tampoco podan dar los motivos de ello. La cuestin recin se devel cuando alguien analiz que esta seora provena de una cultura donde la cercana social era de unos 15 a 20 centmetros al menos, y esa era la verdadera causal. Una vez que el marido pudo explicarle la proxemia de su cultura la seora conquist al grupo y fue querida por las mujeres y por los hombres. Otro signo cultural sumamente diferencial de los japoneses es que las negociaciones pueden ser bastante extensas y hasta pueden estar acompaadas por bastante actividad social, ello es debido

que necesitan conocer muy bien a las personas con las cuales van a ser negocios, y es menester que puedan confiar en ellas. Esto para alguno de poca paciencia o que est imbuido de conceptos de eficiencia y celeridad le resultar explosivo e intolerable. Otra caracterstica de los Japoneses es que para ellos es de suma mala educacin decir que "No" o rechazar algo. Esto hace que los mismos duden, den vueltas, digan quizs, podra ser, o una batera de cuestiones similares, que para nuestra cultura no dejan de ser simplemente dudas y que hay que seguir tratando para despejarlas, y que nos parecen que nos estn retardando la resolucin indefinidamente. Para los japoneses este juego es algo molesto, pero para nuestra cultura es algo agobiante y puede llegar a irritarnos al considerar que nos estn haciendo perder nuestro tiempo. Estas son las cuestiones que lo que es considerado buena educacin para una cultura es totalmente lo contrario para la otra. Hasta la forma de comer puede tener relevancia en cada lugar. Existen lugares donde debe comerse hasta no poder ms y otros donde la comida debe ser medida. En algunos sitios el dejar restos de comida en el plato, puede ser entendido como un gesto de desprecio y en otros sucede exactamente lo opuesto. Dentro del mismo Europa el gesto tpico de decir "no", moviendo repetidamente la cabeza de hacia ambos lados y algunos de la zona central se lo hace movindola de arriba abajo, y viceversa. Como se imaginar usted, esto trae aparejada ms de una confusin entre los interlocutores. Por ello antes de poder entablar una negociacin con personas de otras culturas distintas es bastante importante tener un cabal conocimiento de sus pautas, sus valores, sus cdigos de comportamiento, sus costumbres, sus hbitos de comida, su administracin del tiempo, sus caractersticas gestuales, etc. Esto nos abreviar mucho tiempo e inconvenientes.

La negociacin es una disciplina que nos permite enfrentar cualquier tipo de conflicto Hablando a nivel perso

Soportndonos alguna manera la manifestacin