Defining Your Business Lead Nurturing Program

In 2008, Aberdeen Group released a report related to the statistics of lead nurturing programs at 213 companies. While I typically dont like to reference articles that are over a year old, I feel that this data remains highly relevant to the expansion stage technology businesses that we target as venture capital investors.

The results of the report demonstrate that how a company handles their nurturing activities can be one of the key differentiators between an average company and a very successful company. In an review written by Amanda Ferrante of DemandGen Report, Senior Analyst of Aberdeen Ian Michiels is quoted as saying, Lead nurturing is a way of extending the sales cycle to make sure a particular product or service remains top of mind until a prospect is ready to purchase. As a result, repeated communication with prospects is essential.

Interestingly, the report found that within the companies that were surveyed, only 16% of the total leads were actually sales opportunities closed. So what happened to the other 84%? If nurtured properly, the percentage of closes would surely be higher.

At the end of the day, youve paid for your leads (whether it is through lead generation specialists/cold callers, SEM/SEO, trade shows, etc) so dont let them fade into the abyss of your lost opportunities. Make lead nurturing a top priority to ensure a build a substantial sales pipeline.

Channels for Nurturing

Depending on the resources that your sales and marketing team has at their finger tips, here are some possible components of a Lead Nurturing campaign that your business should consider adopting (Courtesy of Brian Carrol of InTouch, Inc)

Okay, so great. Youve got a newsletter, youve got a few case studies, and youre hosting an event in the upcoming quarter. Now what? There needs to be a best practice process in place to maintain an effective nurturing campaign. Thats where the execution piece in the diagram above comes in.

According to the Aberdeen Report, there are four areas to focus on when it comes to lead nurturing best practices.

Process teaching your reps how to handle leads that are partially qualified Organization understanding the different phases of the buying cycle, and then what is required content delivery-wise each step of the way Knowledge Management identifying gaps in the campaigns and capturing feedback from Sales and Marketing to make improvements Technology what service you will be using for your email distributions, etc.

Planning your Strategy

Designing a nurturing plan for the leads in each of our market segments will help you stay focused on what content is necessary along the way, and at what point in time you should be making the touch point.

Remember, each companys plan will be different. Depending on your sales cycle, target audience, and quality/type of content you are using, you will need to design a nurturing campaign that works specifically for your business.

Just last week I spoke with a CEO of prospect company, who was interested in learning about OpenView Labs sales and Marketing support strategies. During the conversation the CEO explained to me that he found mailing content through FedEx to be a great tool for nurturing his best leads. His rationale: Executives are far more likely to open something that is FedEx-ed rather than sent through email, and your business is far more likely to leave a lasting impression on the recipient because the approach is so unique. The CEO was so confident in his product and supporting content, and was certain the executive would check out his companys website after reviewing the direct mail.

Will this strategy work for every company? Probably not. However, the trick is finding what works for your business and capitalizing on it. Be consistent and get into a nurturing schedule that best suites your target audience.

The goal: When the time comes for your prospect to be in a buying position, you want your product to be the first thing that comes to his/her mind!

Definicin de su negocio principal del Programa Nutrir

En 2008, Aberdeen Group public un informe en relacin con las estadsticas de los programas de crianza de plomo en 213 empresas. Mientras que por lo general no me gusta hacer referencia a artculos que son ms de un ao, creo que estos datos sigue siendo muy relevante para las empresas de tecnologa de la fase de expansin que nos dirigimos ya que los inversores de capital riesgo. Los resultados del informe demuestran que cmo una empresa se encarga de sus actividades de crianza puede ser uno de los diferenciadores clave entre una empresa de media y una compaa muy exitosa. En una resea escrita por Amanda Ferrante de DemandGen Informe, Analista Senior de Aberdeen, Ian Michiels es citado diciendo, "la crianza de plomo es una forma de extender el ciclo de ventas para asegurarse de que un producto o servicio en particular sigue siendo la parte superior de la mente hasta que un prospecto est listo a la compra. Como resultado, la comunicacin repetido con perspectivas es esencial ". Curiosamente, el informe encontr que dentro de las empresas que fueron encuestadas, slo el 16% del total de los conductores eran en realidad las oportunidades de ventas cerradas. Y qu pas con el otro 84%? Si nutre adecuadamente, el porcentaje de cierre seguramente sera ms alto. Al final del da, que usted ha pagado por sus clientes potenciales (si es a travs de especialistas de generacin de leads o personas que lo llamen, SEM / SEO, ferias, etc) as que no dejes que se desvanecen en el abismo de sus oportunidades perdidas. Asegrese que el conductor alimentar una prioridad para garantizar una construccin de un canal de

ventas importante. Canales para Nutrir Dependiendo de los recursos de que sus equipos de ventas y de marketing tiene en sus puntas de los dedos, aqu estn algunos de los componentes posibles de una campaa de crianza de plomo que su empresa debera considerar la adopcin (Cortesa de Brian Carrol de InTouch, Inc)

Bueno, tan grande. Tienes un boletn de noticias, tienes algunos estudios de casos, y usted es el anfitrin de un evento en el prximo trimestre. Y ahora qu? Es necesario que haya un proceso de mejores prcticas en su lugar para mantener una campaa de crianza efectiva. Ah es donde la pieza de ejecucin en el diagrama de arriba entra en juego Segn el Informe de Aberdeen, hay cuatro reas que se centran en lo que se refiere a llevar las mejores prcticas de crianza. Proceso - la enseanza de sus representantes de cmo manejar los cables que estn parcialmente calificados Organizacin - la comprensin de las diferentes fases del ciclo de compra, y luego lo que se requiere la entrega de contenido-sabio de cada paso del camino Gestin del Conocimiento - Comentarios identificar las lagunas en las campaas y la captura de ventas y marketing para hacer mejoras Tecnologa - lo que el servicio que va a utilizar para sus distribuciones de correo electrnico, etc Planificacin de la estrategia El diseo de un plan de crianza para los conductores en cada uno de nuestros segmentos de mercado le ayudar a mantenerse enfocado en lo que el contenido es necesario en el camino, y en qu momento usted debe hacer el punto de contacto.

Recuerde que el plan de cada compaa es diferente. Dependiendo de su ciclo de ventas, pblico objetivo, y la calidad / tipo de contenido que est utilizando, usted tendr que disear una campaa de nutricin que trabaja especficamente para su negocio. La semana pasada habl con un CEO de la compaa prospecto, que estaba interesado en aprender acerca de las ventas de Laboratorios OpenView y las estrategias de marketing de apoyo. Durante la conversacin el director general me explic que haba encontrado el contenido de correo a travs de FedEx a ser una gran herramienta para alimentar a sus mejores clientes potenciales. Su razn de ser: Los ejecutivos son mucho ms propensos a abrir algo que es de opinin de FedEx en lugar de enviarse por correo electrnico, y su negocio es mucho ms probable que deje una impresin duradera en el receptor, porque el enfoque es tan nico. El CEO estaba tan confiado en su producto y el contenido de soporte, y estaba seguro de que el ejecutivo visite el sitio web de su empresa despus de revisar el correo directo. Funcionar la estrategia para todas las empresas? Probablemente no. Sin embargo, el truco es encontrar lo que funciona para su empresa y la capitalizacin de la misma. Sea consistente y entrar en un programa de nutricin que mejor se adapte a su pblico objetivo. El objetivo: Cuando llegue el momento de su perspectiva de estar en una posicin de compra, usted quiere que su producto es la primera cosa que viene a su / su mente!
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