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3.3.

5 Actividades Promocionales
La actividad promocional es ante todo una herramienta de comunicacin de la empresa para dar a conocer sus productos a los consumidores e intentar influir en sus decisiones de compra. Existen cuatro tipos de actividad promocional: Venta personal, Publicidad, Relaciones Pblicas y Promociones de Venta, y que se diferencian principalmente por los medios utilizados para comunicarse con el mercado objetivo.

Fuente: Marketing: Conceptos y estrategias. Miguel Santesmases. Ed. Pirmide.

3.3.6 Actividades Publicitarias


La campaa publicitaria es un plan de publicidad amplio para una serie de anuncios diferentes, pero relacionados, que aparecen en diversos medios durante un periodo especifico. La campaa est diseada en forma estratgica para lograr un grupo de objetivos y resolver algn problema crucial. Se trata de un plan a corto plazo que, por lo general, funciona durante un ao o menos.

Un plan de campaa se resume la situacin en el mercado y las estrategias y tcticas para las reas primarias de creatividad y medios, as como otras reas de comunicacin de mercadotecnia de promocin de ventas, mercadotecnia directa y relaciones pblicas. El plan de campaa se presenta al cliente un una presentacin de negocios formal. Tambin se resume en un documento escrito que se conoce como libro de planes. La primera seccin de la mayor parte de los planes de campaa es un anlisis de la situacin que resume toda la informacin relevante disponible acerca del producto, la compaa, el entorno competitivo, la industria y los consumidores. Conocida en ocasiones como una revisin de negocios, esta informacin se obtiene con el uso de tcnicas de investigacin primaria y secundaria.

3.3.7 La fuerza de ventas


La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas ntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la direccin de ventas. Por tanto, la direccin de ventas se dedica a definir estratgicamente la funcin y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconduccin necesarias para la consecucin del objetivo.

Funcin de la fuerza de ventas

- La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicacin de las caractersticas y ventajas de utilizacin del producto y la obtencin de pedidos. - La segunda funcin consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posicin de la compaa ante ellos.

- La tercera funcin a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger informacin y transmitirla a su central. El vendedor est en disposicin de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.

3.3.8 Segmentacin de mercados

El mercado total, heterogneo, de un producto, se divide en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogneo en todos sus aspectos significativos. Considera segmentos o partes cada una de ellas uniforme. La gerencia selecciona uno a amas d estos segmentos como el mercado meta y cada segmento desarrolla una mezcla de mercadotecnia por separado que significa determinar varios calendarios de demanda; uno por cada segmento de mercado. La segmentacin del mercado es una filosofa orientada al consumidor.

Segmentacin simple y mltiple.

La gerencia puede escoger entre segmentacin simple y mltiple . Segmentacin simple significa seleccionar como mercado meta un grupo homogneo del total del mercado para satisfacer un segmento nico que permite a una compaa penetrar en un mercado pequeo y adquirir reputacin como empresa de expertos o especialistas en el mercado limitado. Puede introducirse en ese mercado con recursos limitados. El riesgo consiste en que el vendedor apuesta todo a un solo numero. Si disminuye el mercado potencial el vendedor puede tener graves problemas. Segmentacin mltiple en esta, dos o mas grupo diferentes de clientes potenciales se identifican como segmentos de mercado meta. Se desarrolla una mezcla de mercadotecnia por separado para obtener cada segmento; una compaa desarrollara una variedad diferentes del producto basico ara cada segmento como parte de la estrategia de segmentacin mltiple. Puede realizase tambin sin cambios en el producto, con programas separados de mercadotecnia orientado a un segmento diferente del mercado.

Beneficios de la segmentacin del mercado.

Una empresa pequea con recursos limitados puede competir con efectividad en uno o dos segmentos de mercado; la misma empresa se veria en problemas si se dirigiera al mercado total. Pude disear productos que satisfagan la demanda del mercado empleando la estrategia de segmentacin del mercado. Los medios publicitarios se pueden usar en forma ms efectiva porque los mensajes de promocin y los medios escogidos para presentarlos pueden ser dirigidos ms especficamente hacia cada segmento del mercado.

3.3.9 Alianzas

Alianzas

La Alianza Estratgica es uno de los principales instrumentos que debern utilizar las organizaciones para resolver exitosamente los desafos planteados por la Globalizacin y Competitividad.

La Alianza Estratgica es un entendimiento que se produce entre dos o ms actores sociales diferentes, quienes gracias al dilogo y a la deteccin de objetivos de consenso, pueden definir un Plan de Accin conjunto para lograr beneficios de mutua conveniencia. Para su realizacin, hay que cambiar nuestra mentalidad y volver a mirar el escenario que nos rodea, para reevaluar a enemigos, amigos y desconocidos, buscando aquello que a nosotros nos conviene y que a ellos tambin les podra convenir. Cules son los riesgos que puede presentar una alianza? especficamente, las alianzas generan para alguna de las dos aliadas la prdida de control de algunas funciones, adems se presenta desconfianza por el flujo de informacin hacia "el extrao" e incomodidad porque "otro" va a conocer sus intimidades laborales. Si no se combaten la desconfianza y el egocentrismo, cualquier intento ser un fracaso.