2013

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PROMOCIN DE VENTAS
NDICE 1. PLANTEAMIENTO DEL TEMA ...................................................................... 5 1.1 DESCRIPCIN ......................................................................................... 5 1.2 OBJETIVOS.............................................................................................. 5 1.2.1 Objetivos Generales ........................................................................... 5 1.2.2 Objetivos Especficos ......................................................................... 6 1.3 HIPTESIS............................................................................................... 6 1.4 ALCANCE Y LIMITACIONES ................................................................... 6 2. DESARROLLO DEL TEMA ............................................................................ 7 2.1 Naturaleza y mbito de la Promocin de Ventas ...................................... 7 2.1.1 Naturaleza .......................................................................................... 7 2.1.2Los objetivos ..................................................................................... 10 2.1.3 La aplicacin .................................................................................... 12 2.2 Tcnicas de promocin de ventas .......................................................... 15 2.2.1 Para consumidores .......................................................................... 16 2.2.2 Para comerciantes y distribuidores .................................................. 17 3. CONCLUSIONES ......................................................................................... 18 4. FUENTES DOCUMENTALES ...................................................................... 20

NDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustracin 1 DIFERENCIAS Y SIMILITUDES ENTRE LA PROMOCIN DE VENTAS Y LA PUBLICIDAD ...................................................................................................................... 8 Ilustracin 2 EL CICLO CONTINUO DE LA EMPRESA (Marketing Publishing, 1994) ....... 10 Ilustracin 3 CUADRO DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIN DE VENTAS (Chong, 2007)... 12 Ilustracin 4 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (Chong, 2007) ......................................... 13 Direccin Comercial

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Ilustracin 5 HERRAMIENTAS DE PROMOCIN.............................................................. 15

INTRODUCCIN

El deseo de las empresas u organizaciones de mantenerse en el mercado requiere la bsqueda de estrategias que ayuden a fortalecer su imagen, y sus producto(s) y/o servicio (s) y sobre todo la rentabilidad de estas. Esto da origen a llevar a cabo acciones de Promocin de Ventas, este tema tiene mucho auge ya que actualmente las operaciones que deben de realizar estn orientadas a generar un sentimiento en el consumidor con la finalidad de compra.

La presente monografa est orientada a desarrollar el tema de Promocin de Ventas, explicando cada uno de los aspectos importantes para la comprensin del tema y con ello poder tener un amplio conocimiento que guie el desarrollo de estrategias promocionales.

Este trabajo tiene el objetivo de fortalecer los aprendizajes adquiridos en clase as como la oportunidad de incrementar la creatividad para el desarrollo de las habilidades de un Ing. En Gestin Empresarial al momento de crear estrategias de Promocin de Ventas adecundolas a la empresa para lograr beneficios a esta.

La monografa es realizada a travs de la investigacin de diferentes medios, de autores que han generado estudios sobre la Promocin de Ventas y dan un amplio panorama actual de lo que las empresas deben realizar para llevar a cabo sus objetivos promocionales.

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1. PLANTEAMIENTO DEL TEMA 1.1 DESCRIPCIN Desde tiempos de la Prehistoria la venta naci con el fin de satisfacer las necesidades de los consumidores ya sea en productos y/o servicios. Esto permiti la evolucin de los pueblos, las actividades comerciales, y sobre todo la generacin de actividades de las organizaciones para lograr mantenerse y seguir siendo rentables en el entorno cambiante en el que se desarrollaban. Durante el proceso de la historia se generaron diversas formas de atraccin de clientes en el tiempo de las culturas Babilnicas y Asiria hasta llegar al Mxico Colonial donde las prcticas de promocin se hacan presentes en obsequios comerciales y actitudes promocionales. Estas prcticas han evolucionado y creando un concepto de Promocin de Ventas que ha ido evolucionando a la par de la evolucin de las necesidades del mercado o del consumidor.

Las cosas van cambiando a medida que pasa el tiempo. Los cambios desafortunadamente, no siempre son positivos. Aunque se han desarrollado nuevos materiales, herramientas, procesos y tecnologas, an se tienen fallas al proveer al consumidor un producto a su entera satisfaccin.

Segn (Buil Carrasco I, 2007) en los ltimos aos las marcas de distribuidor y las promociones de ventas han experimentado un auge importante en nuestros mercados como consecuencia de una evolucin en el consumidor.

1.2 OBJETIVOS 1.2.1 OBJETIVOS GENERALES Conocer la funcin de la Promocin de Ventas. Identificar la importancia de la Promocin de Ventas para la empresa.

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1.2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS Conocer el significado de Promocin de Ventas. Definir el concepto de Promocin de Ventas. Identificar los objetivos de la Promocin de Ventas. Conocer la aplicacin de la Promocin de Ventas. Identificar las Tcnicas de Promocin de Ventas. Analizar las Tcnicas de Promocin de Ventas. Identificar las tcnicas para consumidores. Conocer los objetivos de las tcnicas para consumidores. Identificar las tcnicas para comerciantes y distribuidores.

1.3 HIPTESIS La Promocin de Ventas es una actividad vital para el ejercicio lucrativo de la empresa u organizacin. 1.3 ALCANCE Y LIMITACIONES El presente trabajo tiene un alcance significativo para el estudiante de Ingeniera en Gestin Empresarial, porque cumplir con el objetivo de comprensin de los conceptos y elementos necesarios en la estrategia promocional, analizar los tipos de promociones de ventas y con ello el desarrollo del conocimiento que aumente las habilidades y estimule la creatividad en el desarrollo de planes Promocionales con la finalidad generar un Plan de Ventas. La limitacin que muestra el trabajo es que es una actividad de investigacin escolar que ayudara a la comprensin de los conceptos de la Estrategia de Promocin de Ventas por lo que no tiene un gran alcance como fuente documental o de apoyo para otras actividades.

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2. DESARROLLO DEL TEMA

2.1 NATURALEZA Y MBITO DE LA PROMOCIN DE VENTAS 2.1.1 NATURALEZA La necesidad de las empresas de estimular las compras de sus consumidores hace que sea indispensable realizar actividades de Promocin de Ventas. Pero Qu es la Promocin? Para conocer la naturaleza de la Promocin de Ventas es necesario saber su definicin; algunos autores proponen las siguientes.

Es la parte de la mercadotecnia que se encarga de informar, asistir y persuadir a los consumidores sobre la existencia de un producto, servicio u organizacin, mediante un proceso de comunicacin que se establece entre el proveedor y el consumidor. (Garza, 2001)

El concepto de (Fischer & Espejo, 2004) manifiesta la importancia de atribuir los valores o incentivos de producto(s) y/o servicio(s) en Ventas. la Promocin de

Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, adems de favorecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores. (Fischer & Espejo, 2004)

Las definiciones anteriores nos dan un panorama relativo, dando a conocer que la promocin de ventas es la forma de mostrar y persuadir al consumidor los

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productos dando a conocer el valor agregado. Sin embargo se puede prestar a malinterpretaciones y pensar que es publicidad.

Ilustracin 1 DIFERENCIAS Y SIMILITUDES ENTRE LA PROMOCIN DE VENTAS Y LA PUBLICIDAD

Por lo que se considera una definicin ms precisa la expresa por la Asociacin Americana de Mercadotecnia, la cual nos dice que:

En un sentido especifico son todas las actividades, que van ms all de la venta personal y la publicidad, que estimulan la compra de los consumidores y la efectividad de los distribuidores de productos, servicios o ideas, tales actividades son los anuncios de cualquier tipo (escritos, grabados o firmados), ferias y exposiciones,

demostraciones, etc.

Segn (Garza, 2001) existen causas que han fomentado la Promocin de Ventas, entre las que se encuentran las siguientes: Exigencias de mayor rendimiento de las cuentas. Orientacin a corto plazo. Respuesta del consumidor a las promociones. Direccin Comercial

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Numerosas Marcas. Poder Creciente de los Detallistas. Desorden en los medios. Necesidad de una promocin efectiva para sobrevivir.

Adems

(Garza,

2001)

hace

mencin

de

algunas

caractersticas

fundamentales. Promocin de Ventas: Es una actividad temporal. Recurre a una gran variedad de acciones diferentes para cumplir sus propsitos de comunicacin. Su propsito de ejecucin, es impulsar la introduccin y venta de un producto, servicio o idea, estimulando de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo. Es una actividad espordica que tiene objetivos inmediatos. Se dirige a pblicos determinados. Se fundamenta en ofrecer incentivos materiales o econmicos mediante la adicin de valor a los productos y servicios. Se dirige tanto a los intermediarios como a los usuarios finales. Las promociones ms exitosas son aquellas que generan demanda, consumo inmediato y alientan la recompra.

La recopilacin de las definiciones nos proporciona una nocin de lo que es Promocin de Ventas, concluir que se encuentra dentro del proceso de Ventas y est inmerso en las estrategias de Marketing, tal y como se muestra en el cuadro 1.

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Ilustracin 2 EL CICLO CONTINUO DE LA EMPRESA (Marketing Publishing, 1994)

2.1.2 LOS OBJETIVOS

Es relevante destacar que las actividades de Promocin de Venta importantes para el logro de los objetivos de la empresa. Las promociones son utilizadas tanto por fabricantes como por distribuidores para lograr objetivos de ventas a corto plazo, pero tambin para alcanzar otros objetivos a medio y largo plazo como la fidelizacin de los clientes o la mejora de la imagen de marca. As, la promocin de ventas se convierte en un instrumento de

son

comunicacin adecuado para hacer frente a la prdida de efectividad de la publicidad, a la gran competencia existente en los mercados de consumo, y a los cambios en las motivaciones de los consumidores. Es ms, los fabricantes consideran la promocin de ventas como una alternativa idnea para contrarrestar la prdida de mercado derivada de la expansin de las marcas de distribuidor. (Buil Carrasco I, 2007)

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A continuacin se presenta un cuadro comparativo de los objetivos de la Promocin de Ventas de acuerdo a su autor:
Laura Fischer y Jorge Espejo Lograr aumento inmediato en las ventas. Ventas personales donde el cliente y Objetivos el vendedor un un Jaime Rivera Camino y Ma. Dolores de Juan Videgaray Estimular la demanda de usuarios. Mejorar el desempao de las funciones de marketing de los distribuidores. Complementar y coordinar las actividades de un extra el y/o publicidad, fuerza de ventas y relaciones pblicas. Vender a corto plazo. Informar, persuadir e inducir la compra. Crear conciencia. Enviar Informacin. Educar y anticipar una imagen positiva. Mario de la Garza

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tengan beneficio inmediato. Realizar estmulo para que

producto

servicio sea ms atractivo.

Cuadro 1 COMPARACIN DE OBJETIVOS DE PROMOCIN DE VENTAS

Fuente: Elaboracin propia con base en la informacin de (Fischer & Espejo, 2004), (Rivera Camino & de Juan Videgaray, 2002) y (Garza, 2001). Se puede inferir que el objetivo primordial de la empresa de ser rentable puede lograrse con la aplicacin adecuada de la Promocin de Ventas ya que es un objetivo fundamental de estas actividades. Los autores concuerdan en un objetivo esencial que es la venta de productos y/o servicios a corto plazo.

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Por lo que es de vital importancia para las empresas la buena aplicacin de la Promocin ya que como los autores lo sealan adems de buscar estimular la demanda, estas actividades venden una imagen de la empresa o la marca con las diferentes actividades de marketing que ayudan a complementar las experiencias benficas que debe experimentar el consumidor. Cabe sealar que de acuerdo al segmento al que se dirige la promocin de ventas existen diferentes herramientas a utilizar y objetivos a alcanzar.

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2.1.3 LA APLICACIN

De acuerdo (Rivera Camino & de Juan Videgaray, 2002) Las campaas publicitarias tienen 4 objetivos. Introduccin: Es la primera apertura para el conocimiento del producto y/o servicio. Informar: Lograr el conocimiento del producto y/o servicio con apoyo promocional que debe ser creble. Motivacin e imagen: Acciones positivas hacia el producto y/o servicio. Animacin de Ventas: Lograr la venta del producto y /o servicio, fidelizacin de los clientes, que ayuden a lograr beneficios para la empresa. Otra forma de aplicacin de Promocin de Ventas se basa en el ciclo de vida del Producto como se muestra a continuacin.

Ilustracin 3 CUADRO DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIN DE VENTAS (Chong, 2007)

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Ilustracin 4 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (Chong, 2007)

Un producto nuevo tendr como objetivo el incremento de consumidores mediante la prueba y compra de su marca; en cambio, para un producto maduro y saturado el objetivo ser impulsar el crecimiento del mercado y ganar consumidores de los

competidores. (Chong, 2007) La primera forma de aplicacin de la Promocin de Ventas de (Rivera Camino & de Juan Videgaray, 2002), muestra el objetivo de aplicarla en base a su ciclo de vida, seguido del autor (Chong, 2007) muestra de forma explcita las tcnicas necesarias a implementar de acuerdo al ciclo de vida del producto. Este conocimiento, es complementado por la informacin de ambos autores. Pero cabe destacar que no es necesario que sea un producto que recientemente haya salido al mercado si no que puede darse en productos en los que an no son conocidos; esta es una oportunidad para el desarrollo del plan de ventas. Esta idea se sustenta con la afirmacin contigua:

No todos los productos siguen este ciclo de vida. Algunos productos se introducen y mueren rpidamente; otros permanecen en la etapa madura un tiempo largo, muy largo. Algunos entran en la etapa de decadencia y luego se impulsan otra vez hacia la etapa de crecimiento mediante una promocin intensa o un

reposicionamiento. (Kotler & Armstrong, 2004)

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Es significativo saber que la aplicacin de los Planes de Promocin de Ventas deben estar adecuados a la situacin de cada empresa, por lo que no existe una regla fija para llevarse a cabo. Los objetivos sern diferentes, y la nica limitante ser la creatividad del experto o del diseador del Plan Promocional de Ventas. Adems, existen factores econmicos, polticos y sociales, as como, la ubicacin geogrfica de la empresa que intervienen en el diseo de las estrategias.

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2.2 TCNICAS DE PROMOCIN DE VENTAS (Garza, 2001) funda herramientas de promocin de acuerdo al segmento al que va dirigido, como se muestra a continuacin:

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Ilustracin 5 HERRAMIENTAS DE PROMOCIN

Estas herramientas son apoyadas por (Kotler & Armstrong, 2004), sin embargo, solo las clasifica en 3: Herramientas de Promocin Industrial, Herramientas de promocin Comercial que engloba la promocin de ventas para detallistas y mayoristas y Herramientas de promocin para consumidores. Establecer tcnicas o estrategias de promocin de ventas en un producto, es necesario cuando las caractersticas de este, respecto al de la competencia, son similares. Esta opcin es dada por (Fischer & Espejo, 2004); basando las tcnicas de Promocin de Ventas para dos grupos: Segn los tipos de pblico y para los comerciantes y distribuidores (merchandising). Este ser la base de estudio y la fuente primordial que se analizar en los siguientes temas. Direccin Comercial

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2.2.1 PARA CONSUMIDORES Estrategias para consumidores motivan el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio, para ello se usa: Premios: Mercanca que se ofrece a un cierto costo a la empresa o al cliente que compra un artculo especifico. o Premios autorredimibles o Premios gratis o Premios mediante estampillas Cupones: Equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor. Reduccin de Precios y Ofertas: descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto. Muestras: Se pretende que las personas prueben el producto y lo compre por voluntad propia. Concursos y sorteos: estimulo principal para consumidor con la oportunidad de ganar algo.

Las estrategias dirigidas al consumidor tienen objetivos como: Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Aumentar las ventas en pocas crticas. Atacar la competencia. Obtener ventas ms rpidas en productos en su etapa de declinacin y de los que se tiene todava muchas unidades. (Fischer & Espejo, 2004)

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Al analizar las herramientas de (Garza, 2001) en cuanto a las ventas a consumidores y estrategias que se muestran anteriormente, se puede deducir que ambos autores establecen las mismas tcnicas, slo cambian la forma de ser llamadas por cada autor; herramientas y estrategias.

2.2.2 PARA COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES Existen diferentes formas en que se promueven las ventas a los distribuidores. A continuacin se muestran las estrategias de promocin: Exhibiciones en el punto de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta que apoyan directamente a los detallistas y a la marca. Vitrinas o aparadores: Son los espacios en donde es exhibida la mercanca con el evento a celebrar en la temporada. Demostradores: Son recursos humanos proporcionados por los

fabricantes, algunos son permanentes, pero la mayora van de tienda en tienda permaneciendo por lo regular dos establecimiento. (Fischer & Espejo, 2004) Al analizar los aspectos importantes que son necesarios para llevar a cabo la promocin de Ventas para comerciantes y distribuidores, es de gran valor tener en cuenta un aspecto relevante; las relaciones pblicas, ya que es una funcin de la mercadotecnia que ayuda a estas estrategias. Sin embargo, no est dentro de la Promocin de Ventas sino que estas actividades se apoyan de otras como las relaciones pblicas para lograr un objetivo conjunto, el cual es dar a conocer el producto y hacer que las tcnicas logren sus objetivos. semanas en cada

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3. CONCLUSIONES

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La Promocin de Ventas, como los autores lo manifiestan, es un conjunto de actividades que son importantes llevarlas a cabo en las organizaciones o empresas. Hoy en da, es importante realizar un Plan adecuado a las necesidades de las empresas para poder vender sus productos, aadindole un beneficio o un valor agregado para los clientes y con ello lograr la satisfaccin de estos. La aplicacin de la promocin hace que la empresa logre los objetivos planteados en cuanto a la venta de los productos. A pesar de esto, es de vital importancia lograr discernir entre las actividades de marketing, si bien se complementan al querer lograr una meta comn, dichos quehaceres no son iguales. La diferenciacin hace que sea ms entendible la utilidad de cada una y su forma de aplicacin, en base a esto poder establecer mejor las estrategias de marketing en funcin de la situacin de la empresa. Este punto es importante ya que existe una lnea delgada entre publicidad y promocin, lo que puede propiciar un mal empleo de estas en la formulacin de un Plan Promocional adecuado, y con ello, poner en peligro el cumplimiento de las metas. En cuanto al estudio de las tcnicas, y concluyendo el anlisis, cada autor las emplea de acuerdo a los estudios realizados; el punto primordial es que pueden conjuntarse y al mismo tiempo saber que no es necesario llevar a cabo todas las estrategias o tcnicas, sino que deben implementarse aquellas que van de acuerdo al cumplimiento de los objetivos de cada organizacin; no existir el plan perfecto, sino que ha de ser un plan ideal para cada empresa. Los objetivos de la monografa fueron cumplidos al conocer la funcionalidad de la Promocin de Ventas, as como la gran importancia que tiene para las empresas el da de hoy al poder establecer que la competencia y la gran variedad de productos, crea la necesidad de lograr una distincin como empresa y as posicionar los productos al tener inmersa la marca.

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Para finalizar se puede concluir en la aceptacin de la Hiptesis que da como resultado que La Promocin de Ventas es una actividad vital para el

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ejercicio lucrativo de la empresa u organizacin. Esto en base al anlisis de la monografa y al amplio anlisis de los autores presentados que hacen referencia a la importancia radical que hace la Promocin de Ventas en las empresas que lo utilizan y quieren mantenerse en el mercado y ser competitivas; logrando la ventaja competitiva que podra decirse es el anhelo que cada empresa tiene con sus productos.

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4. FUENTES DOCUMENTALES

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Buil Carrasco I, M. S. (2007). El comportamiento del consumidor ante la promocin de ventas y lamarca de distribuidor. Universia Business Review, 22-35. Chong, J. L. (2007). Promocin de Ventas. Herramienta bsica del marketing integral. Buenos Aires: Ediciones Granica S.A. Fischer, L., & Espejo, J. (2004). Mercadotcnia 4a. Edicin. Mc Graw Hill. Garza, M. d. (2001). Promocin de Ventas. Estrategias mercadolgicas de corto plazo. Mxico: Grupo Editorial Patria. Obtenido de http://www.asmarketing.com.mx/archivos/promo.pdf Kotler, P., & Armstrong, G. M. (2004). Fundamentos de Marketing. PEARSON, Educacin. Marketing Publishing, M. P. (1994). Promocin de Ventas . Madrid: Ediciones Daz de Santos, S.A. Rivera Camino, J., & de Juan Videgaray, M. D. (2002). La Promocin de Ventas: Variable de Clave del Marketing. Madrid: ESIC EDITORIAL.

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