LA NEGOCIACIN Desde que comenzamos a tener uso de razn negociamos

continuamente, desde nios en cualquiera de nuestros roles como hijos, conyugues, padres, amigos, vecinos, jefes, subordinados, clientes, por mencionar algunos, la realidad es que toda nuestra vida la pasamos negociando. Un compendio de definiciones de negociacin nos permite inferir que es el proceso de comunicacin dinmico que tiene como propsito influir en el comportamiento de los dems y donde ambas partes intentan resolver diferencias y defender argumentos en forma directa con el fin de llegar a un acuerdo GANAR-GANAR. La razn para que al final de una negociacin ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen porque estar enfrentados, y es compromiso de los involucrados descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociacin con el esquema ganar-ganar. La negociacin es un instrumento importante para lograr lo que perseguimos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en comn; de lo que surge el conflicto una palabra muy desagradable y que afecta en mayor o menor grado la productividad de las personas siendo un producto colateral inevitable para aquellas que trabajan juntas Normalmente a nadie le gusta estar en conflicto constante, a menos que sea su forma de ser. Necesitamos aprender a manejar el conflicto porque est presente en nuestras vidas. Ahora bien, se necesitan dos personas para tener un conflicto. La solucin empieza simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte para empezar a resolver el problema.

Resultado de un buen manejo de la Negociacin de Conflictos No hay manera de garantizar que se haya tenido xito en una negociacin para ambas partes, pero s existen unos indicadores a tener en cuenta. El fin para negociar es obtener algo mejor de lo que se lograra sin negociar. El mejor criterio es conocer una alternativa al acuerdo ganar-ganar, los intereses de ambas partes deben quedar satisfechos llegando a un acuerdo legtimo sin aprovechamiento de ninguno de los involucrados. Destrezas para el manejo de conflictos

La Perspectiva de Ganar/ Ganar- Identifique los cambios de actitud para respetar las necesidades de todas las partes. Respuesta Creativa- Transforme los problemas en oportunidades creativas. Empata- Desarrolle herramientas de comunicacin para construir enlaces. Use el escuchar cuidadosamente para clarificar su comprensin de lo expuesto. Asertividad Apropiada- Aplique estrategias para atacar al problema, no a la persona. Poder Cooperativo- Elimine el poder sobre para construir el poder con otros. Manejo de Emociones- Exprese miedos, coraje, dolor y frustraciones sabiamente para conseguir un cambio. Disposicin para Resolver- Nombre situaciones personales que nublan la pintura. Bosquejo del Conflicto- Defina las situaciones necesarias para enmarcar necesidades y preocupaciones comunes.

Desarrollo de Opciones- Disee soluciones creativas en conjunto. Introduccin de la Negociacin- Planifique y aplique estrategias efectivas para llegar a acuerdos. Introduccin a la Mediacin- Ayude a las partes en conflicto a moverse hacia soluciones. Ampliando Perspectivas- Evale el problema en su contexto ms amplio.

Negociar y Ganar- Ganar El enfoque ganar-ganar propone que las partes en conflicto obtengan juntos un resultado ms satisfactorio a largo plazo que el que podran

obtener de otra manera dejando la abierta las posibilidades de relaciones futuras y armnicas entre las partes. En el pasado, acceder era considerado un signo de debilidad. Hoy resulta ser una fortaleza que, bien

administrada, puede resultar muy beneficiosa para la negociacin. No se trata de renunciar. Cediendo ambas partes se llega al acuerdo. La perspectiva de ganar/ ganar se basa en cambiar el conflicto de un ataque adverso y defensivo a la cooperacin. Es un cambio poderoso de actitud que altera el curso completo de la comunicacin Stephen R. Covey, en su obra Los siete hbitos de la gente altamente efectiva, seala que el cuarto hbito es precisamente pensar en ganarganar, como el hbito de liderazgo interpersonal efectivo. Explica que: ganarganar significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benficos, mutuamente satisfactorios. Es ver la vida como un escenario cooperativo, no competitivo. Se basa en el paradigma de que hay mucho para todos, de que el xito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el xito de los otros.

Metodologa

El mtodo de negociacin de Roger Fisher y William Ury abarca los siguientes puntos: 1. Separar las personas del problema. Se trata de la negociacin de principios y consiste en separar persona y problema. Explica que no se trata de que una persona le gane a otra, consiste en centrarse en los intereses, en el problema y no en las posiciones, en idear opciones para la ganancia recproca, y en insistir en criterios objetivos, alguna pauta o principio externo que ambas partes puedan compartir. Cuando nos referimos a las personas debemos recordar que tienen caractersticas como la emotividad y valores e intereses, vivencias con percepciones diferentes y a las que en ocasiones cuesta comunicar en forma clara. Es elemental comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relacin con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociacin con el propsito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro. La separacin de las personas y el problema le permite entenderse con el otro negociador como ser humano, en forma directa y con empata, haciendo posible un acuerdo amistoso. 2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. Los intereses definen el problema. El problema bsico no reside en las posiciones en conflicto, sino en el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y miedos de cada lado.

La negociacin basndose en posiciones (yo quiero esto), es menos eficaz que si se realiza basndose en intereses (para qu quiero esto?). Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razn en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos. 3. Inventar opciones de mutuo beneficio. Para comprender esta metodologa es necesario diagnosticar, conocer y comprender para lograr superarlos cuatro grandes obstculos: 1.- Los juicios prematuros: Inventar opciones no es algo que sea natural. Nada es tan perjudicial para la inventiva como un sentido crtico 2.- La bsqueda de la respuesta nica: Si buscamos desde el inicio, la nica y mejor respuesta (segn nosotros), es probable que consigamos un problema. 3.-La presuncin de un pastel fijo: O consigo lo que est en disputa o lo consigues t. 4.-Solucionar su problema es su problema: Esto reside en la preocupacin que cada una de las partes siente, nicamente, hacia sus propios intereses inmediatos. La invencin creativa buscando intereses comunes o complementarios es una necesidad para generar mltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar; luego, decidir. 4. Insistir en que los criterios sean objetivos. Lo esencial para lograr una solucin basada en principios, no en presiones son criterios objetivos y claros para cada una de las partes.