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TRES REGLAS DE ORO DEL DISCURSO PERSUASIVO

Una de las habilidades ms importantes de todo lder que se precie, es poder transmitirle a las masas una idea con toda la pasin y emocin necesaria. Si bien no es tarea sencilla tocar la tecla de cientos e incluso miles de personas a la vez, estudiosos en la materia han sido capaces de precisar cules son esos puntos clave en oratoria.

fcilmente)

Destrezas adquiridas (pero no tan

Sara Forsdyke, experta en historia, afirma que el poder de un discurso persuasivo no reside precisamente en un carisma innato. Cualquier persona puede aprender las tcnicas que han usado los grandes oradores a lo largo de la historia, desde Martin Luther King hasta Barack Obama. La experta incluso imparte un curso dedicado a desarrollar las destrezas propias de la persuasin masiva. Segn ella, las reglas de oro que marcan la diferencia entre un discurso exitoso y uno ms del montn, son las siguientes: - Repeticiones: el nfasis que produce un motif pronunciado repetidas veces crea un ritmo casi musical. Esto lo saba perfectamente Winston Churchill, demostrndolo en su famoso discurso Milagro en Dunkirk: Combatiremos en Francia, combatiremos en los mares y ocanos, combatiremos con creciente confianza y nuestra fuerza crecer en el aire. Defenderemos nuestra isla, sea cual sea el costo; combatiremos en las playas, combatiremos en el terreno de los desembarcos, combatiremos en los campos y en las calles, combatiremos en las montaas. Jams nos rendiremos. - Patrones inversos: Cuando realizamos una afirmacin, generalmente invertir el orden de las palabras no expresa una idea contradictoria; ms bien la refuerza. Recuerda a John F. Kennedy diciendo:

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No preguntes que puede hacer tu pas por ti. Pregunta qu puedes hacer t por tu pas. - Figuras retricas: el juego de palabras llamado polptoton consiste en usar varias formas de un mismo vocablo. Por ejemplo, Franklin D. Roosevelt lo us de la siguiente manera: Lo nico que debemos temer, es al temor mismo. Lo cual nos demuestra que un discurso exitoso no requiere de frases muy floridas o complicadas (esto en realidad es muy contraproducente), sino mantener las ideas dentro de un margen sencillo y expreso, usando la repeticin como un medio de impacto en las masas.

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LA IMPORTANCIA DE LAS ACCIONES PERSUASIVAS Tanto si se trata de cerrar un trato como de pedir un aumento de honorarios, de motivar a un equipo de ventas integrado por 5.000 personas, negociar en un plano individual, adquirir una nueva empresa o desechar otra anticuada, las situaciones, contingencias o coyunturas comerciales casi siempre se reducen a problemas de relacin y trato personal.

Estos inevitables problemas de relacin trato personal requieren, para su correcta resolucin, de accin persuasiva, ya que los otros caminos implican cercenamiento de la libertad ajena, como son las amenazas, coercin, el uso de la fuerza, etc.

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La persuasin se hace necesaria porque los individuos, las comunidades, las naciones, suelen tener distintos intereses, costumbres, puntos de vista, etc. Cuando el logro de los objetivos de una persona resulta bloqueado por las conductas de otra en busca de su objetivo, la persuasin se emplea para convencer al ofensor para que redefina su objetivo o modifique los medios para lograrlo. La persuasin se hace necesaria porque existe la resistencia Resistir es oponerse una fuerza o un cuerpo a la accin o violencia de otra fuerza u otro cuerpo. Muchos fenmenos fsicos tienen como base la resistencia, y gracias a ellos podemos vivir. Por qu se resiste? En el plano mental, la resistencia es tambin un fenmeno inevitable: a travs de la resistencia creamos impresiones duraderas, impactamos, persuadimos, convencemos y negociamos. La resistencia, en el plano psicolgico se ilustra con el principio de la disonancia cognoscitiva. Los psiclogos llaman disonancia cognoscitiva al fenmeno por el cual nuestra mente rechaza instintivamene la posibilidad de contener dos pensamientos o creencias opuestos.

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Por lo tanto, en nuestras relaciones humanas intercambiamos pensamientos, sentimientos y creencias dismiles, que se resisten unos a otros. Por eso todos los seres humanos ejercemos resistencia. Y al estudiar por qu resiste uno mismo, se comprende por qu resisten los dems. Y esa comprensin es muy importante, debido a que no parece muy hbil resistir la resistencia. Como parece graficarlo la repeticin de las propias palabras, es como condenar una condena, o gritar diciendo que no se debe gritar. A una resistencia debe dejrsela fluir, es decir, debe permitrsele su completa expresin, incluso dejndola llegar a su propio lmite. La resistencia se modera con lubricantes, amortiguadores, escuchando y dando espacio al otro. con

La resistencia es un pensamiento, casi siempre acompaado de un sentimiento. Al cambiar sutilmente ese pensamiento, puede desaparecer la resistencia. El primer elemento de la persuasin La persuasin no es otra cosa que influencia. Y la influencia comienza con lo que le importa a su posible aliado. El profesor Harry Overstreet, en su ilustrativo libro Influencing human behavior, dice: La accin surge de lo que deseamos fundamentalmente () y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la poltica, es ste: primero, despertar en el prjimo un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo. Quien no puede, marcha solo por el camino. Por lo tanto, la fuerza del intercambio mutuo consiste en obtener lo que uno desea y dar a otros lo que necesitan.

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9 PRINCIPIOS DE STORYTELLING PARA CAUSAR FUROR EN TU PBLICO.

Una de las conferencias TED que ms me han impactado fue la que dio Malcolm Gladwell, llamada La extraa historia del Norden Bombsight, la cual dura unos quince minutos. Lo ms espetacular es que la moraleja que nos regala el escritor, ocupa apenas los ltimos 60 segundos de la presentacin; En qu invierte entonces los primeros 14 minutos? En Storytelling! en narrar una historia. Eso es todo. Parece sencillo, pero es una habilidad muy difcil de desarrollar, capaz de causar un impacto grandsimo en el pblico. A travs de ella podemos crear una gran expectativa que propicie una espectacular catarsis al final. No es eso lo que queremos con nuestras presentacions y conferencias? Es posible, si seguimos estos pasos sin saltarnos ninguno

1- Primero lo primero: Qu vas a regalarle a tu pblico? Es informacin que ya est disponible en internet, en un libro, o en algn tipo de publicacin? Vas a crear una sntesis? Aportar otro punto de vista, inclusive desarrollar contenido nuevo? Debes comenzar por definir el contenido de tu presentacin, el ncleo del aprendizaje que vas a compartir. Si es un tema muy trillado, debes enfocarlo a

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travs de una ptica nueva. Por ejemplo, si vas a hablar sobre liderazgo, no uses teoras clsicas narra, por ejemplo, una ancdota de un lder sper conocido pero sin revelar su nombre. Cuando al final lo hagas, habrs creado una expectativa sobre su identidad y sus logros. 2- Organiza tus ideas con rotulador y cartulina: Un gran obstculo que nos impide conectarnos con la audiencia, es asumir que vamos a hablarles como si fuese a nosotros mismos. Incluso cuando vamos a hacer una presentacin muy tcnica, debemos ser difanos y concentrarnos en los intereses de nuestro pblico. Steve Jobs dominaba este arte a la perfeccin, y por eso en vez de decir El nuevo ipod tiene 4gb de capacidad, deca Ahora puedes tener 1.000 canciones en tu bolsillo. Cul frase crees que es ms espectacular? Ahora, Qu tienen que ver la cartulina y los rotuladores? sencillo ellos te obligan a sintetizar tus ideas, a hacerlas ms sencillas de expresar. Est comprobado que tener que escribir y garabatear sin posibilidad de borrar o corregir es la mejor forma de sacarle todo lo superfluo a una idea y llegar a su mismsima esencia; All podremos descubrir realmente cmo comunicar de manera clara e impactante el concepto que desarrollamos en el principio No.1 3- Cuando vayas a dar tu conferencia, crea expectativa dndole un vistazo al final: Algunos le llaman simplemente definir los objetivos de la presentacin, pero Qu cosa tan fra es enumerar, en una bendita lista, todos y cada uno de los puntos que tendr tu presentacin Es suficiente para matar por completo el inters del pblico, quien de seguro pensar, predispuesto Y cmo le va a dar tiempo de dar todo eso? . En vez de eso, Verdad que es interesante cuando en una pelcula empiezan por mostrarnos una escena muy avanzada en la trama? recuerdo en particular a Limitless con Bradley Cooper Haz lo mismo!, dale un vistazo del final a tu pblico. Abre tu presentacin, por ejemplo, con una frase similar a Hoy descubriremos cmo la fsica moderna naci con un experimento que fracas miserablemente.

4- Trata de alcanzar un equilibrio entre contenido (racional) y narrativa (emocin). Esta es, por experiencia, la parte ms difcil y tensa de toda tu preparacin. Si te enfocas demasiado en el contenido, vas a aburrir a tu pblico. Si te concentras nicamente en narrar la historia, los ms acadmicos pensarn que no tiene sustancia. Mi recomendacin? no permanezcas en un lado u otro ms de

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45 segundos. estudiado!

Esto requiere un guin cuidadosamente

5- Usa la regla de los 3: Existe un chip en nuestro cerebro que adora al nmero 3 y para una conferencia debes explotarlo al mximo. Divide tu presentacin en 3 partes; siempre que debas subdividir a stas, hazlo en 3 si debes reclasificar datos, caractersticas o categoras, enumralas en grupos de tres, Y si debes decir ejemplos, ya sabes cuntos son! No puedo insistir demasiado en este punto Es algo que simplemente funciona! Por ejemplo al enumerar los Efectos de Derrames Petroleros en Ecosistemas Marinos (que son al menos 10), te concentras en los 3 ms emotivos. 6- Pntalo todo de color local: La Teora de Ausubel sobre el Aprendizaje Significativo se basa en relacionar la informacin nueva con la que ya se posee, reajustando y reconstruyendo ambas informaciones en este proceso. Por lo tanto, no es lo mismo dar una conferencia en Mxico que en Venezuela, o lo mismo Tabasco que Madrid, Bogot, Buenos Aires o Montevideo. Personalmente, las veces que un conferencista internacional se ha tomado la molestia de usar ejemplos locales en sus conferencias, he tenido una muy grata impresin y da una imagen de profesionalismo sin igual. No hay nada que iguale la empata que crea tal deferencia para con el pblico. Y no necesariamente deben ser ejemplo geogrficos Si nuestra conferencia es de Redes Sociales enmarcada en un congreso de Publicidad, entonces dar un ejemplo de Responsabilidad Social Corporativa no tendr el mismo efecto que uno ms cnsono con los intereses de nuestra audiencia. 7- Reduce la informacin de tus lminas al mnimo posible: Quiz esto te cueste muchsimo, pero las lminas que tienen ms de ocho palabras lo nico que hacen es distraer a tu pblico. Ocho palabras!, ya habrs puesto el grito en el cielo pero es as. Siempre haz tu mejor esfuerzo por ser lo ms conciso con ellas; Si antes colocabas prrafos enteros en ellas, Coloca una sola frase, o mejor an, una sola palabra! recuerda que las lminas NO SON para leerlas; slo son un apoyo visual para tu narrativa, que no te roben protagonismo. Si necesitas colocar cuadros o estadsticas destaca el valor o ndice ms relevante para tu narracin. Y nunca, NUNCA! utilices listas enumeradas Divide cada punto en una lmina distinta! 8- Juega con el tono de voz, los silencios y todo tu cuerpo al expresarte: Por un momento recuerda las mejores pelculas que has visto. Ya? ahora, recuerda cules fueron las escenas que te parecieron ms memorabls de las mismas. Listo? ahora, imagina que alguien que no las ha visto (y que no

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le importan los spoilers) quiere que le cuentes esas escenas. Imagnate, la emocin que sentiras al alzar tus brazos al describir explosiones, encogerte y hablar bajito para crear suspenso, alzar la voz para darle emocin al cuento! Eso es! as mismo debes dar tu conferencia sobre Dispersin Cuntica de Partculas Alfa (Bueno, espero que tu tema no sea tan cientfico as) Pero se es el feeling que debes tener! si el tema no te emociona a t mismo, Cmo pretendes emocionar a tu pblico? Y por favor, Olvdate de esconderte tras el podio! 9- Practica, practica, practica: Una conferencia exitosa es el resultado de muchas horas de preparacin. Los conferencistas superestrellas que desarrollan un storytelling que convierte a sus audiencias en fanticos profesos, en promedio requieren 90 horas de trabajo para preparar una conferencia de 60 minutos. Qu tan espectacular quieres ser? Pues bien, Debes practicar una y otra vez, todos los das durante varias semanas anteriores al evento! no hay nada peor que las muletillas, la inseguridad o perder el hilo del tema cuando tienes a 200 personas enfrente (que de seguro pagaron un buen dinero por estar all) No se merecen la mejor de las presentaciones?. Anda, a dar lo mejor de t mismo!

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EL VOCABULARIO PERSUASIVO DE TU ROSTRO. (QUE DEBES PRACTICARLO) Es increble la importancia que tiene la percepcin y decodificacin de las emociones del rostro; prcticamente desde el da que nacemos, un rea del cerebro conocida como la circunvolucin fusiforme se activa en su tarea de reconocer las caras de quienes nos rodean. Su protagonismo en la gestin de nuestras interacciones sociales es crucial, y ni hablar durante el proceso de persuasin.

En tal sentido, disponemos de un vocabulario facial que tiene interpretaciones bien definidas. As, la prxima vez que ests intentando persuadir a alguien, ten en cuenta que 1- El contacto visual efectivo requiere equilibrio: Ya he mencionado antes la importancia de sostener la mirada para demostrar que ests prestando atencin, pero Acaso no sentimos que alguien est en la luna, cuando su mirada se queda fija en nosotros sin pestaear? Mirar a los ojos demuestra confianza y honestidad; le transmites a la persona un genuino inters en lo que est dicindote. Simplemente no olvides parpadear (pero no en exceso, lo que puede hacerte ver inseguro, distrado o incluso deshonesto). 2- Tus cejas demuestran emocin: el simple acto de elevar las cejas (Que corresponde a las Unidades de Accin AU1+AU2 del Facial Action Coding System), proyecta asombro e inters puntual en lo que nuestro interlocutor acaba de decir. Si tuvisemos que clasificarlo por intensidad del 1 al 5, sera un 3 (En otras palabras, tampoco exageres la expresin).

3- Cuida el ceo fruncido: acercar las cejas y arrugar el rea justo encima de tu nariz no te har ver ms analtico, serio o interesado; te mostrar abiertamente hostil. El calificativo perfecto para romper cualquier empata que hayas desarrollado hasta ese momento! Quieres saber la mejor parte? lo hacemos de manera inconsciente an cuando slo estamos sopesando opciones y estrategias. Es un esfuerzo consciente el relajar la frente en esos instantes, Practica hacerlo varias veces al da!, te ser muy beneficioso al no obstruir tu poder persuasivo.

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4- Sonre sin exagerar: especialmente delicado es este punto; en un artculo anterior les comentaba que la mejor sonrisa es la que se dosifica en pequeos avances, sin exagerarla ni apresurarla. Sonrer mucho es incluso peor que mantener un rostro neutro Parecer que te ests burlando de la persona, y que no te importa mucho lo que est diciendo! 5- Mantn tus labios relajados: Al igual que la frente, tensar o apretar los labios es sinnimo de incomodidad o desacuerdo con lo que escuchamos o represin de nuestras propias ideas, Nada bueno puede proyectarse con ese gesto! acostmbrate a mantener tu boca relajada (Creme, es ms difcil de lo que te imaginas) y por sobre todaslas cosas, evita hacer medias sonrisas que expresan desprecio por quien tienes enfrente. PREGUNTA, QUE PRO PREGUNTAR, NO TE VAS A MORIR!

El mundo de la ciencia amaneci acontecido con la noticia de que un experimento en el Centro Europeo de Investigacin Nuclear (CERN) haba logrado ubicar al bosn de Higgs, el cual tengo entendido es una elusiva partcula fundamental cuyo apodo La partcula de Dios le dara escalofros a ms de un cristiano. Aunque me considero un fantico light de la fsica cuntica (o por lo menos, lo que llego a entender cuando me lo explican bien), tuve que visitar Wikipedia para ubicarme mejor en la razn tan importante de tal hallazgo (Y que el sistema solar no vol en pedazos durante el proceso). Los escasos 60 segundos que estuve investigando acerca del bosn en cuestin no sirvieron de mucho para disipar mis dudas sobre la celebracin de millones de cientficos a nivel mundial. Ms bien me hizo sentir como Penny, de The Big Bang Theory.

Realmente ests preguntndome eso, o slo ests trollandome?. Esto me record lo difcil que puede ser en ocasiones hacer una simple pregunta; ya sea por timidez, por no importunar a los

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dems o no parecer 110% idiotas, estoy seguro que todos en algn momento hemos dudado al tratar de disipar dudas sobre un tema o cuestin Cuando en realidad las preguntas son la demostracin de que nos interesa un tema y queremos saber ms! quien no est interesado en algo, nunca har ninguna pregunta. As de sencillo. Pero, Realmente cualquier escenario es propicio para preguntar? me permito imaginar tres escenarios a manera de ejemplo: 1 - El No tengo ni la ms mnima idea. Clsico en las clases de Qumica Orgnica, Filosofa del pensamiento o Macroeconoma: Estamos seguros de que los labios de nuestro porfesor se mueven, pero los sonidos que salen de su boca se estrellan estrepitosamente contra un campo de fuerza alrededor de nuestra cabeza. Desesperados por asimilar frases enteras, a duras penas logramos asirnos a unas cuantas preposiciones y artculos burlonamente inconexos; Miramos a nuestro alrededor, y vemos compaeros asintiendo con la cabeza, tomando apuntes que parecen inteligibles y en el peor de los casos, interviniendo para complementar la idea del profe. Por un momento rogamos que esto sea una pesadilla y que despertemos a la ms mnima sacudida de nuestro subconsciente, pero la realidad es que debimos ponernos esa camisa naranja que hubiese aadido +40 puntos de IQ a nuestro descafeinado intelecto. Tales elucubraciones son rasgadas por el fatal corolario: Entendieron? Alguna pregunta? A travs de las gotas de sudor fro que empaan nuestra vista, constatamos que absolutamente nadie requiere mayor explicacin de las teoras salpicadas por toda la pizarra. Nos devuelve al tiempo presente la rotura de la punta de nuestro lpiz, que no se ha movido de su sitio en el cuaderno luego de poner la fecha. En ese momento, alzar la mano y reconocer que no entendimos nada sera asegurarnos un harakiri social. ste es uno de esos momentos en los que NO debemos preguntar! pues la reexplicacin en vivo en un momento de tal ansiedad es improbable que deje marcas en nuestra terca materia gris. Lo mejor es hablar con el profesor aparte, reconocer nuestra total ignorancia e incomprensin del tema, y solicitarle sugerencias para investigar por nuestra cuenta. 2 - El Voy a preguntar slo para demostrarle a todos lo que s. Puede parecer absurdo, pero en ocasiones nos toca estar en el otro extremo del espectro, en la cspide de la

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pirmide alimenticia: vemos a todos nuestros compaeros en plena clase con cara de WTF mientras nosotros interpretamos cada frmula y teorema como quien entiende el cdigo de Matrix. Sbitamente conscientes de nuestra cmoda ventaja, de seguro procuraremos alardear de nuestro vasto (Y muchas veces emergente!) entendimiento mediante una pregunta cruel que no slo haga ver a quienes nos rodean como larvas desprovistas de facultades cognoscitivas bsicas, sino tambin lanzar un reto al mismsimo facilitador. En estos casos, la cosa va ms o menos as: Profesor: Entonces, como vern, el bosn de Higgs explica la diferencia entre el fotn, que no posee masa, y los bosones W y Z, que poseen una Uhm, quiere preguntar algo, Rosas? Jess: S profesor, tengo una duda: Siendo los bosones W y Z partculas mediadoras de la interaccin nuclear dbil, la desintegracin beta no ira en contra de la ley de la conservacin de la masa? (para aadir an ms dramatismo, podramos caminar hasta el pizarrn y graficar la pregunta). No te extrae que independientemente del desenlace, al voltearte veas a tus compaeros con una mirada digna de las huestes de Lucifer. Otro suicidio social (pero con estilo, esta vez).

Buena suerte regresando a tu asiento. 3 Preguntas que encarnan el temor al ridculo: Voy a realizar una denuncia formal y pblica a las productoras de cine en Hollywood. Por aos nos han condicionando de manera positiva y exageradamente optimista acerca de la vida: en un 99.5% de los casos, el bien triunfa sobre el mal, el flaquito que aprendi artes marciales en tres semanas vence a un ejrcito de mercenarios posedos por Sauron y absolutamente todos los personajes principales consiguen a su media naranja entre los ms de 7.000 millones de seres humanos que pueblan la tierra. Si de verdad crees que la vida es as, de un momento a otro el sentido comn va a agarrarte por el cuello y te va a regalar dos cachetadas.

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Listo? El caso es que la vida es un poco ms, digamos, aleatoria. No podemos saber si vamos a tener xito al emprender algo, si no lo intentamos realmente. Y no me refiero a ser un emprendedor como Donald Trump, cuyas agallas tienen agallas a su vez sino algo tan sencillo como invitar a alguien a salir. Ya he tocado el punto en este blog ms de una vez, pero ahora quiero recalcar esa ansiedad por el xito. Disfrutar de esa promesa Hollywoodense del 99.5% (a menos que seas fantico de Woody Allen, en cuyo caso bien por t), va a causar estragos en tu autoconfianza al momento de hacer una pregunta tan sencilla como Te gustara salir conmigo el sbado?, pues anhelamos de ese feedback positivamente triunfal de inmediato; no hay espacio para dudas o fracasos, negativas o conflictos. Es eso realmente vida, tal estrs al hacer una simple pregunta? En esos casos lo mejor que puedes hacer es pensar que esa persona que te quita el sueo tambin es un ser humano que siente igual que t, que es insegur@ igual que t y que probablemente est igual de deseos@ de invitarte a salir. Por qu no lo averiguas? An si te dice que no, tampoco es que los mayas tendrn razn sobre el fin del mundo ni ser la ltima vez que le hablars. Quizs slo hay que tener paciencia, concepto elusivo en cinematografa gracias a la elipsis que nos permite condensar la felicidad amorosa y profesional en 100 minutos. Fjate que en este ltimo apartado he relacionado las preguntas con el inters, y el inters legtimo en averiguar ms sobre otra persona: Quizs sea consultar un dato importante, disipar dudas en una clase o inclusive aclarar la planificacin propuesta en una reunin de tu trabajo. Y es que la caracterstica ms importante de las preguntas no es cmo las haces, ni siquiera si tendrs xito o no es qu tan oportuno eres al hacerlas, tratando de emplearlas para acercarte a los dems demostrndoles tu inters legtimo al querer averiguar ms sobre lo que los conecta, al interesarte por ell@s o por lo que dicen y querer aportar tu granito de arena de manera autntica, sin prejuicios y sin miedos

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TRES LEYES PARA PERSUADIR A QUIEN QUIERAS (SLO CON TU

El Instituto de Investigacin Social de la Universidad de Michigan , en Estados Unidos, realiz un estudio para descubrir qu es lo que hace persuasiva a nuestra voz, realizando un sondeo entre especialistas de telemarketing quienes deban convencer a quienes llamaban de realizar una encuesta va telefnica. El sondeo se realiz en ms de 1.400 llamadas telefnicas, tomando en cuenta la velocidad al hablar, la fluidez y calidad de la modulacin, las variaciones en el tono de la voz y qu tan amigable o neutra era la entonacin de las frases.

Jos Benki, investigador a cargo del estudio, nos da tres recomendaciones muy importantes basndose en los resultados: 1) La entonacin debe ser amigable: Ya te he mencionado en otro artculo que es importante sonrer mientras hablas por telfono para sonar mucho ms cercano y entrar en confianza ms rpidamente con la persona con quien hablas pero todo tiene un lmite. As como un locutor de radio puede sonar falso y acartonado si modula con excesivo cuidado las palabras, de la misma forma puedes dar esa sensacin si te muestras excesivamente servicial. (Recuerdo una experiencia propia, en la que el ejecutivo que me llam, me deca Sr. Rosas cada dos o tres frases Era realmente enervante!) . 2) La velocidad debe ser moderada: Habla demasiado rpido y tu interlocutor tendr la sensacin que es parte de una lnea industrial de ensablaje de mquinas; es una llamada ms en la gran cantidad de conexiones que debes hacer diariamente. Hablar demasiado lento es an peor, pues segn el propio Benki, te percibirn como Poco inteligente o incluso pedante. Ni hablar de una combinacin de las dos caractersticas. 3) La fluidez al hablar fue la sorpresa: Ms fluidez no necesariamente se relaciona con una voz ms persuasiva todo lo contrario. Cuando los ejecutivos hacan pausas naturales en la conversacin (de cuatro a cinco pausas por minuto), sonaban mucho ms naturales y convincentes (y de hecho, aumentaba su margen de xito). La fluidez perfecta es inexistente cuando

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estamos hablando, por ejemplo, entre amigos; ste es el efecto que queremos dar, y no como quien tiene que seguir un guin perfecto y preestablecido

CMO AFILAR TU PERSUACIN HASTA EL LMITE (PARTE 1: LIMITAR)

Se han escrito muchos tratados sobre persuasin orbitando alrededor de un sinnmero de circunstancias y situaciones, buscando maximizar las herramientas que usamos en el proceso de convencer a los dems que hagan (de buena gana) lo que nosotros queremos. Cuntas veces lo hemos logrado, realmente?

Para aumentar ese promedio de bateo, nada mejor que hacer una recopilacin de las leyes que expertos de la persuasin como Cialdini o Mortensen nos han enseado. Dado que exponerlas todas en un artculo resultara en un texto algo extenso, he preferido dividirlo en ocho partes, tal y como lo hice hace dos aos con Cmo detectar mentiras en 7 lecciones Empezamos esta semana con la primera de todas, que quiz no sea la ms obvia: Imita. Cuando te das cuenta de ello, resulta ser una de las herramientas ms efectivas que existen para desarrollar rapport, o empata, con los dems. Desde imitar sus gestos, su manera de expresarse, el vocabulario que utiliza e inclusive puntos de vista concretos, la fusin de tu personalidad con la de la persona a la que quieres persuadir surte un efecto casi mgico en la confianza que de un momento para otro, depositan en t.

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William Maddux, de la Escuela de Negocios INSEAD, investig sobre los efectos de la mmica en dos experimentos con juegos de roles sobre negociacin. Aquellos participantes que utilizaron estrategias sutiles de imitacin, tuvieron casi 30% ms xito que aquellos que no la implementaron. Otro estudio, esta vez por Robin Tanner de la Duke University, implicaba que los estudiantes deban interactuar con los representantes de ventas de una nueva bebida gaseosa (Cuando en realidad eran actores contratados, y la bebida era ficticia). La mitad de los falsos representantes tena instruciones expresas de imitar a los estudiantes a los que pretendan convencer de su argumento. Adivinen qu ocurri! Los copycats o imitadores tuvieron mucha ms aceptacin entre los estudiantes. Inclusive la percepcin de la bebida fue ms positiva y abierta en esos casos. Hay que tener cuidado, eso s Imagnate que las personas descubran que ests tratando de imitarlas! de ms est decir que este arte, en la persuasin, se define por una palabra muy concreta: sutileza. Nunca debes tratar de adoptar las posturas de las personas de manera inmediata (eso te delatara aparatosamente), y si vas a imitar su manera de expresarse, no debes perder tu propia personalidad. Si por algn motivo piensas que te han descubierto, detn toda mmica y busca usar distractores verbales y no verbales (como por ejemplo, sealar al producto, una diapositiva o consultar la opinin de alguna de las personas con la que hablas). Practcalo la prxima vez que debas ser persuasivo. Imita, vulvete un camalen en el subconsciente de las personas

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CMO AFILAR TU PERSUACIN HASTA EL LMITE (PARTE 2: LIMITAR)

Continuando con la serie de artculos dedicados a las ocho herramientas ms importantes de la persuasin, esta semana les presento a una de las estrategias mejor implementadas no slo por vendedores, sino por estrategas polticos: el enfoque.

Un ejemplo rpido: No s si recordarn la historia del rey que so que se le caan todos los dientes (en una poca en la cual escaseaban los buenos odontlogos). A la maana siguiente orden que los mejores especialistas en interpretacin onrica le explicaran de qu iban aquellas imgenes. El primero dijo, Es sencillo, usted ver a sus pariente morir, uno por uno. Me imagino la cara desencajada del rey, quien en medio de la furia orden que sometieran al incauto a ver un maratn de Baywatch Nights. El

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segundo pseudocientfico, un poco ms despierto, le dijo lo siguiente al monarca: Mi rey, la interpretacin correcta es que sobrevivirs a todos tus parientes. Imagnense la cara de WTF? de los cortesanos cuando el de la corona orden que le entregaran cien monedas de oro y una tarjeta VIP al sauna real por un ao. Qu nos ensea esto? Que las reacciones humanas a veces son caprichosas? seguramente pero tambin interviene el factor de la asertividad; el poder expresar una idea usando el enfoque correcto, pues no basta con saber lo que queremos expresar, tambin debemos saber cmo expresarlo, y sobre todo, pensando en nuestro pblico. Es necesario hacerse la pregunta, Cul es el mejor enfoque que pueden tener las palabras para que tengan el efecto que busco? Esto es muy importante! Y ya que hablamos de reyes, monarcas, emperadores, dictadores y afines, en el mbito poltico el investigador George Bizer de la Union College de Nueva York, realiz un experimento en el que participaron 68 estudiantes que deban defender a unos candidatos ficticios. El truco fue en que a la mitad de los defensores de una plancha se les condicion con el mensaje positivo de Mi candidato es el mejor; a la otra mitad se le pidi concentrarse en el argumento El otro candidato apesta (traduccin liberal ma). A la hora del debate, Cules grupos creen ustedes que eran los ms agresivos y frreos en su preferencia? Pues los que haban sido impregnados con el argumento negativo hacia el candidato opositor, lo cual estimulaba su espritu guerrero. La prxima vez que debas persuadir a alguien, primero preprate bien, considerando el enfoque que le dars a tu idea; no olvides que tienes que ver todo el proceso en tercera persona, y no slo dentro de tu cabeza. Todos los actores

son importantes

CMO AFILAR TU PERSUACIN HASTA EL LMITE (PARTE 3: LIMITAR)

Es perfectamente posible vencer a un oponente asedindolo constantemente por todos los flancos, y puede parecer sentido comn que mientras ms argumentos tengamos en una discusin, ser mejor para nuestra artillera persuasiva. An as, la experiencia nos dice otra cosa: varios estudios han revelado que mientras ms razones tratamos de emitir acerca de nuestro punto de vista, nos esforzamos menos en defender cada

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una. El resultado? Que si tratamos de pensar en todas las

razones por las que esto es una buena idea, terminaremos frustrados y agotados.

Zakary Tormala y Richard Petty de la Universidad del Estado de Ohio, junto a Pablo Briol en la Universidad Autnoma de Madrid lo demostraron hace una dcada. Juntaron a 60 estudiantes y les dijeron que haba una planificacin de evaluaciones nueva en sus cursos (algo nada bueno para ellos). Acto seguido le pidieron a la mitad de los estudiantes que formularan dos razones por las que esto era una mala idea, y a la otra mitad nada menos que ocho razones. Aquellos a quienes que se les solicit un par de argumentos, defendieron su postura cual animales acorralados, en comparacin a sus compaeros con opiniones ms numerosas y dispersas. Petty y sus colegas afirman que la facilidad con la que generamos tales razones tiene un impacto directo en qu tanto estamos dispuestos a defenderlas. De hecho, puede ser un problema de orden: de seguro las dos primeras sern las ms sensatas y lgicas (y por tanto, ms fciles de defender), por lo que aadir variables nuevas no slo resta energa, sino que disipa la inspiracin aplicada a las anteriores. Estos hallazgos tienen aplicaciones prcticas muy simpticas. Por ejemplo, cuando queramos hacer una Tormenta de cerebros con pocos participantes, siempre ser mejor que cada uno emita un mximo de 3 aportes, de tal manera que pueda defenderlos y apoyarlos con la debida intensidad. Por otro lado, la prxima vez que ests discutiendo con alguien, ni se te ocurra decir la frase Dame una sola razn, Quiz tengas resultados no muy favorables

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CINCO FORMAS DE GANAR CUALQUIER NEGOCIACIN.

Una de las habilidades ms importantes que debemos desarrollar (Que nunca nos ensearon en la escuela, mucho menos en la universidad) es la de negociar. Y la negociacin no es ms que una serie de estrategias psicolgicas para vencer a la otra persona o grupo y lograr que ceda. Vivian Giang para Business Insider nos da 5 tips infalibles para salir airosos:

- Enfcate en los primeros 5 minutos: Segn un estudio publicado en la Journal of Applied Sciences, los primeros 5 minutos de una negociacin son cruciales para demostrarle a la otra persona lo que realmente quieres, y al mismo tiempo expresarlo de una manera segura y calmada. Esto te dar un espaldarazo. Empieza por pedir ms de lo que buscas: La negociacin puede implicar que cedas terreno. Asegrate que esos pasos que das hacia atrs te dejen justamente donde queras estar en primer lugar. - Habla t primero: Continuando el punto 2, hablar primero es proponer primero. Un estudio publicado por la Harvard Business School determin que quien lo hace ancla la negociacin a su favor. - Bebe caf: Puede parecer excntrico, pero la cafena evitar que te enredes en argumentos que atasquen la negociacin, segn el European Journal of Psychology. El caf ayudar a que el proceso fluya. - Aclara que la disponibilidad es limitada: Cuando el stock es escaso, se agota el tiempo o existe algn tipo de premura, transmites el mensaje de que el producto o servicio es bueno, que est a punto de agotarse y que Si no actan pronto se quedarn sin nada!.

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