Los 8 Mejores Libros sobre Direccin por Objetivos

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Tabla de contenidos
Introduccin Metas La meta The Ultimate Sales Machine La Direccin por Valores Rockefeller: Las claves para generar riqueza Empresas que sobresalen (Good to Great) The inside Advantage Model business generation

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Introduccin
Los libros son una fuente infinita de conocimientos y enestaguatepresentamos ochottulos con los que vas a descubrir nuevas tcnicas que te permitirn elegir cules son los mejores objetivosparatuempresaycmollevarlosacabodeunamaneraeficiente. Estos libros tienen un denominador comn: nos ayudan a entender la importancia de tener objetivos a nivel empresarial. Nos ensean que toda organizacin debe alcanzar unos objetivos, siguiendo siempre un plan estratgico perfectamente pensado. Un objetivo es una situacin deseadaquelaempresaintentalograr,esunaimagenquelaorganizacinpretendeparaelfuturo. Para establecer objetivos, segn los autores presentados a continuacin se debe tener previamente una escala de prioridades para poder definir los objetivos de una manera correcta, para poder ubicarlos en un orden de cumplimiento acorde a su importancia o urgencia, as como identificar estndares de medida que permitan definir en forma detallada lo que el objetivo desea lograr, en qu tiempo y si es posible a qu coste, constituyendo dichos estndares medidas de control para determinar si los objetivos se han cumplido o vienen cumplindose y si es necesario modificarlosono. Aprenderadefiniry llevaracabolos objetivos marcados noes tareafcil,perolos libros Metas,La Meta: un proceso de mejora continua, The Ultimate Sales Machine, La Direccin por Valores, Rockefeller: las claves para generar riqueza, Empresas que sobresalen (Good to Great), The Inside Advantage y Model Business Generation, ofrecen la oportunidad de conocer y desarrollar nuevas ideas aplicables a la importancia y a la consecucin de los objetivos en elmbitoempresarial.

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Metas
Autor:BrianTracy Editor:EmpresaActiva Ndepginas:320 Lengua:Espaol Dimensiones:14.0x21.0cm. Encuadernacin:Tapablanda

Idea principal del libro

En Metas, el reconocido consultor y autor Brian Tracy te facilita un mtodo basado en ms de veinte aos de experiencia e investigacin para determinar y sobretodo lograr tus objetivos, y comoconsecuencia,conseguirunavidapersonalyprofesionalplenadexito. Frecuentemente las personas tienden a no valorar la importancia de establecer unos objetivos claros.Yaseaporignoranciaopormiedoalfracasolos seres humanos nosemarcanunas metas concretas ni mucho menos ambiciosas. Este autor a travs deunaseriedepautas teenseara reforzar la confianza en ti mismo, a abordar y enfrentarte a tus problemas y a saber vencer los obstculos que se te presenten de una manera eficaz, todo ello con el objetivo claro de avanzar sinmiraratrshacialasmetasquetehaspropuestollevaracabo. En el mbito empresarial, este libro te ayudar a convertir tus objetivos como directivo en una constante en tu vida profesional y a concentrarte en todo aquello que realmente quieres conseguir, para que, con paciencia, perseverancia y sobretodo constancia logres alcanzartodasycadaunadelasmetaspropuestas,pormuyambiciosasquestassean. Metas considera quelacualidadms importanteparaalcanzarelxitoautnticoy duraderoradica enelhbitodeactuardeacuerdoconobjetivosclaramenteestablecidos.

Desarrollo de las ideas del libro

Estas son algunas de las principales ideas devalorqueBrianTracy pretendeaportaratravs de suobra: El potencial: Brian Tracy considera que todas las personas contamos con un vasto potencial, pero entiende que para que el mismo d resultados es imprescindiblemarcarse

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objetivos y metas claras.Segnelautortodoelmundopuedellegaraserloquequiereser, bastando para ello simplemente un cambio en la manera de pensar y de enfrentarse al mundo. Toma de control: Tracy considera que para lograr las metas preestablecidas es imprescindible que t mismo tomes las riendas y el controldetuvida,yaquenadiepodr hacerlo por ti, y para ello la actitud es muy importante ya que la negatividades unodelos mayores impedimentos para alcanzar el xito. Es importante transformar las emociones negativas, como la rabia, la inferioridad, los celos o el temor y verlas comooportunidades paraaprender. Escribir el guin: Es muy importante para trazar tus metas que escribas un guin de tu futuro, siendo una buena forma para inspirarte el pensar en aquellos lderes a los que admires, ya que de ellos sabes quin son, por qu lo haceny ques loquebuscanensu vida.Esunabuenamaneradecreartupropioguinparalograrfinalmentetusmetas. Establecimiento de metas: Para poder establecer metas, segn Tracy, tienes que empezar por preguntarte qu es lo que ms deseas en tu vida, sin importar su dificultad por lograrlo, y llevar la frase delogeneralaloespecfico,estableciendotres metas paratu carrera,paratusfinanzas,paratusaludyparatufamilia. Conclusin: Establecerse metas es la parte primordial en su programa de mejoramiento personal, pero primero es necesario reconocer el papel que juegan las creencias: has de comenzar por ser ms positivo y ver que eres mucho mejor de lo que crees. Ello es la baseparalogrartusmetas.

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La meta: Un proceso de mejora continua

Autor:EliyahuM.Goldratt Editor:DiazdeSantos Ndepginas:418 Lengua:Espaol Encuadernacin:Tapablanda

Idea principal del libro

La Meta es la emocionante novela, escrita a modo de historia de accin, que est transformando el pensamiento de los directivos de todo el mundo occidental. Goldratt, su autor, ha sido descrito por la revista Fortune como "gur de la industria"y porBusiness Week como "genio". Resumiendo el argumento principal, podemos decirquesuprotagonista,llamadoAlex Rogo,es un "estresado" director de fbrica que intenta desesperadamente mejorar los resultados delamisma, la cual parece estar destinada al desastre inminente, ya que cuentanicamenteconnoventadas para salvar su fbrica, o esta ser cerrada por la corporacin, lo que conllevar la prdida de cientos de puestos de trabajo. Sudesesperacinanivelprofesionalsevetrasladadatambinasu mbito personal, ya que su matrimonio tambin corre peligro. Por una casualidad se encuentra con un colega de su poca de estudiante, Jonah, que le ayuda a romper con los esquemas convencionalesdepensamientoquetenapreestablecidos. La historia de Alex para salvar sufbricaesalgomsqueunalecturainteresante.Contiene un mensaje clave para todos los directivos de empresa quedeseanlograrelxitoyexpone las ideas que sirven de base a la Teora de las Limitaciones ("Theory of Canstraints TOC) desarrolladaporelInstitutoGoldratt.

Desarrollo de las ideas del libro

El autor, a modo de novela, te cuenta dos historias paralelas. Por un lado, se explica cmo el director de una fbrica, a punto de sercerradaporsuineficacia,es capaz dereflotarlaatravs de abrir su mente y romper con los esquemas clsicos de pensamiento que tena preestablecidos.

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Por otro lado, el libro hace referencia a cmo ese director consigue reconquistar a su mujer a la quehaignoradoporprestardemasiadotiempoaltrabajo,loqueenciertamaneraes unparalelismo consuempresa. Estassonalgunasdelasprincipalesideasqueelautorexponeensulibro: Todo el proceso empresarial del protagonista mejora por la influencia de un tercero (el sabio),unantiguoprofesordefsicaquedaguassindarlassoluciones. Te introduce en el problema de una fbrica a travs de la experiencia y ello mediante un paralelismoqueseutilizaalahoradeguiaraungrupodeniosenunaexcursin. Describe elementos clave como el comportamiento de los cuellos y no cuellos de botella, haciendoconellociertosparalelismosanivelempresarial,deunamanerafcilydidctica. Distingue entre activarrecursos y utilizarrecursos.Consideraquetrabajarconstantemente porestarocupadonoimplicaqueseobtengalameta. Reflexionaconladiferenciaentrealmacenardatosyqueestosmismosaportenvalor. Enumera los principios pararesolucindeproblemas enbasealestudiodelas limitaciones: Primerosedebenidentificarlas limitaciones,luegodecidircmoexplotarlas,posteriormente actuarenbaseaello,elevaresaslimitacionesyfinalmentevolveralprincipio.

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The Ultimate Sales Machine

Autor:ChetHolmes Editor:Portfolio Fechadepublicacin:2008 Ndepginas:272 Lengua:Ingls Encuadernacin:Tapablanda

Idea principal del libro

The Ultimate Sales Machine es un libro, actualmente an no traducido al espaol, en el que se hace especial hincapi en aprender a vender de una maneraeficienteperoconunapartedellibro muyenfocadaalosobjetivosempresarialesparapoderconseguirtusmejoresclientes. Chet Holmes considera que para convertirtunegocioenunagranmquinadeventas notenemos que hacer miles de cosas sino nicamente hacer 12 cosas bsicas miles de veces. En otras palabras,elxitodependedehacerunayotravezlomsadecuado. La gran mquina de ventas tiene que ver no con trabajarms durosinoms astutamente,deuna maneraestratgicayconobjetivosclaros. Holmes asegura que puedes mejorar tu compaasitecomprometes atrabajarunahoradiariaen nada ms que tratar de que el negocio sea ms efectivo, y para elloes imprescindiblemanejarel tiempo de una manera eficiente, lo cual se puede lograr siguiendo los pasos explicitados en el propiolibro.

Desarrollo de las ideas del libro

EstassonalgunasdelasprincipalesideasqueChetHolmesexponeensulibro: Gerencia del tiempo: Para gerenciar el tiempo ms eficientemente, debemos, como l dice, llevaracabotodoloquetoquemos:portanto,es mejorquenotoquemos nadaparalo cual no estemos preparados, refirindose sobre todo a los casos decorreos electrnicos. Considera tambin que para fines prcticos debemos pedirle a todo el mundoqueescriba una lnea de asunto bien detallada de modo que ya sepamos de qu se trataelmensaje

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antes deabrirlo.Holmes tambinveimportanteporejemplo,hacercadadaunalistadelas seis tareas imprescindibles que debemos llevar a cabo y planificar cada maana cunto tiempo le dedicaremos a cada tarea de la lista diaria, concentrndonos primero en las tareasmsdifcilesyluegohacerlascosasmssencillas. Entrenamiento constante: Holmes afirma que si nuestra organizacin cuenta con un programa de entrenamiento planificado y estratgico seremos capaces de conseguir nuevos empleados rpida y eficientemente y contaremos con la oportunidad de actualizar lasdestrezasyconocimientosdelpersonal. Reuniones efectivas: Si queremos desarrollar una compaa exitosa y que funcione sin problemas, debemos hacer constantes reuniones para mejorar ciertos aspectos del negocio, reuniones en las que se deben tratar los puntos estratgicos ms importantes a tener en cuenta y se llevarn a cabo con la persona ms indicada en ese punto en concreto. Estrategias brillantes: Las estrategias son planes detallados paralograrobjetivos alargo plazo. Las tcticas son los mtodos que estamos aplicando a corto plazo para lograr objetivosinmediatos. Contratar superestrellas: Cuando contratamos a la persona no indicada, esto te puede suponer un gran coste empresarial. An as, la decisin de contratar onounapersonase toma tras una entrevista que duraunahoraomenos.Estaes sindudalamanerams fcil de fracasar. Es necesario dedicar tiempo a esta labor, pedir referencias, contrastar opiniones, hacer pruebas de todo tipo a esa persona y ver sobre todo su grado de motivacinenelproyectoyaveriguartodossusintereses. Losmejorescompradores:Siqueremos realmenteaumentarnuestras ventas,es preciso que hagamos una lista de nuestros 100 compradores ideales. Una vez que hayamos hecho la lista, debemos pasar a hacer todo lo posible para que dichos compradores se conviertandehechoennuestrosclientes. Un buen marketing: Holmes considera que la publicidadfuncionaexcepcionalmentebien si contamos con el presupuesto necesario. Tambin ve importante utilizar herramientas como blogs, foros, los sitios de marcadores sociales,artculos,regalos gratuitos ovideos, yaqueayudanindiscutiblementeacaptarposiblesclientesdeunamaneraindirecta. Recursos grficosdeprimera:El85%delainformacinllegaalcerebropormediodelos ojos. Por tanto, nuestras presentaciones deben serinteresantes demodoquelos posibles clientes se sientan atrados, los grficos debensersencillos deentendery didcticos para captarlaatencindelapersonaencuestin. Crear lazos afectivos con el cliente: Debemos hacer todo loqueestanuestroalcance para fidelizar a nuestros clientes. Los nuevos clientes sonideales paraofreceraccesorios ytodaclasedeofertas.Nuncadebemoscerrarunaventayolvidaralcliente. Establecer objetivos: Es preciso que nos pongamos objetivos peridicamente para mejorar nuestro desempeo en todas las reas empresariales, objetivos que deben ser sencillosparaquepuedansercumplidosdeunamanerafcilyeficiente.

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Chet Holmes falleci el pasado mes de agosto y hasta ese momento se le poda seguir en lassiguientesredes:

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La Direccin por Valores

Autor:SalvadorGarca,SimonL.Dolan. Editor:McGrawHill,InteramericanadeEspaa,S.A. Fechadepublicacin:septiembre,2010 Ndepginas:307 Lengua:Espaol Encuadernacin:TapaBlanda

Idea principal del libro

La obra constituye una novedad internacional para avanzar en la utilizacin de los valores como herramientadeliderazgoestratgicoenlaempresa. El modelo denominado por los autores recoge y sistematiza enfoques y prcticas que se estn produciendo en muchas de las principales empresas de todo el mundo con el fin de simplificar, orientarycomprometerlaconductahumanaenlaempresa. La Direccin por Valores es una nueva forma de hacer empresa que considera a las personas como fines, no como meros recursos, apuesta en serio porlaconfianzacomoprincipioesencialy propone la consecucin de un equilibrio sinrgico entre valores generadores desaludeconmica, ticayemocionalparticipativamenteescogidosydefinidos.

Desarrollo de las ideas del libro

Estassonalgunasdelasprincipalesideasquelosautoresexponenensulibro: SeconsideraquelaDireccinporvaloresesunanuevaherramientadeliderazgo estratgicobasadaenvalores,yaqueelverdaderoliderazgoesenelfondoundilogode valores. Esunaformadeentenderyaplicarconocimientos. Introduceladimensindelapersonadentrodelpensamientodirectivoysuprcticadiaria. Humanizaelpropsitobsicodelaempresaofreciendounmarcoglobalquepermite redisearcontinuamentelaculturadelaempresadeformaquesegenerencompromisos colectivosporproyectosnuevoseilusionantes. Los fines de la direccin por valores seran simplificar, absorbiendo la complejidad

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organizativa derivada de las crecientes necesidades de adaptacin a cambios atodos los niveles de la empresa, orientar, encauzando la visin estratgica de haciadondehadeir la empresa en un futuro,y finalmentecomprometer,integrandoladireccinestratgicaen la poltica de personas, con el fin de desarrollar el compromiso por un rendimiento profesionaldecalidadeneldaada.

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Rockefeller: Las claves para generar riqueza

Autor:VerneHarnish Editor:Deusto,S.AEdiciones Fechadepublicacin:2007 Ndepginas:179 Lengua:Espaol Encuadernacin:TapaBlanda

Idea principal del libro

Rockefeller: Las claves para generar riqueza es una compilacin de las mejores prcticas adaptadas de algunas de las empresas mejor gestionadas del planeta. La obra proporciona herramientas fciles deutilizarparatomardecisiones estratgicas inteligentes y manteneratodoel mundoformandounnicoequipo. El libro incluye un captulo instructivo escrito conjuntamente con Rich Russakoff, en el que se revelan tcticas ganadoras para conseguir financiacin bancaria. Basndose en casos reales de grandes marcas, el texto proporciona herramientas fciles de utilizar para tomar decisiones estratgicasinteligentes. Verne Harnish, conocido como el "gur del crecimiento", ensea a los empresarios los fundamentos que generan la autntica riqueza, hbitos quedeberanseradoptados por todas las compaasquequierenprosperarenlaprximadcada.

Desarrollo de las ideas del libro

EstassonalgunasdelasprincipalesideasqueVerneHarnishexponeensulibro: Verne Harnish ha desarrollado el llamado OnePage Strategic Plan, conocida como una herramienta orientada a potenciar el crecimiento rpido de compaas de tamao pequeo y mediano. En este sentido, es importante destacar que dicha herramienta facilita el

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desarrollo estratgico de iniciativas y direccin, el alineamiento de la compaa con su estrategia, la consistencia y el foco y finalmente la contabilidad de los resultados de la estrategiadelacompaa. Dicho Plan est diseado para alinear a la empresa y focalizar la atencin de las actividadessobreprioridadesdeterminadasenciclosdemedicinportrimestres. Se orienta a lograr el crecimiento de las empresas a partir de la toma de decisiones en 4 aspectos:RecursoHumano,Estrategia,EjecucinyFlujodecaja. El plan se construye a partir de la visin de la empresa la cual est dada por sus pilares fundamentales y su ambicin principios, propsito, acciones de por vida y la meta audaz. Estos fundamentos nos determinan el enfoque de nuestro plan el cual est orientado a ofrecervalorentodasnuestrasaccionesyactividadesparanuestrosafiliados.

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Empresas que sobresalen (Good to Great)

Autor:JimCollins Editor:EdicionesGestin2000 Ndepginas:352 Lengua:Espaol Encuadernacin:TapaBlanda

Idea principal del libro

Las conclusiones derivadas del estudio de este libro sorprendern amuchos lectores y darnluz sobreprcticamentecualquierreadelaestrategiaylaprcticadelagestin. Despus de cinco aos de investigacin, en la cual leyeron y codificaron 6000 artculos, generaron ms de 2000 pginas de entrevistas transcritas y produjeron384megabytes dedatos, el equipo de 21 personas de Collins encontr que es posible dar el salto de empresa buena a grandiosa. En este libro, revela cules son algunas de esas empresas, e identifican cmo lo lograron. A pesar de no existir una receta mgica, si que existen caractersticas que tienen las grandes empresas en comn, muchas de las cuales van en contra de la sabidura convencional sobre el xitocorporativo. Lograr la transicin debuenaagrandiosanorequieredeunCEOdealtoperfil,laltimatecnologa ni de una gerencia innovadora del cambio sino que simplemente uno de los requerimientos fundamentales es tener una cultura corporativa que consistentemente encuentre y promueva gente disciplinada, para que pienseny actenenformadisciplinada.SetratadeencontrarLderes denivel5,comollesllama. Jim Collins es coautor de "Built to last", best seller internacional durante ms de cinco aos, con unmillndecopias impresas.Estudiosodelas compaas queconsiguenmantenersemagnficas, es profesor de lderes de los sectores corporativos y sociales. Ha sido miembro de la Stanford

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University Graduate School of Business, donde recibi el premio de profesor distinguido, actualmente,JimtrabajadesdesulaboratoriodeinvestigacindegestinenBoulder,Colorado.

Desarrollo de las ideas del libro

EstassonalgunasdelasprincipalesideasqueJimCollinsexponeensulibro: En su libro, Jim Collins declara que slo 11 empresas en la historia han podido pasar de ser buenas a ser grandes, teniendo en comn segn el autor que todas tienen liderazgo de nivel 5. Lascaractersticasquetieneunlderdenivel5sonlassiguientes: Una bsqueda de resultados sostenibles: la diferencia entre un lder de Nivel 5 y otros lderes es que son motivados a producir resultados sustentables parasuorganizacin.La ideaesqueloslderesdenivel5puedengeneraruncambioalargoplazoysostenible. Una eleccin de sucesores: A los lderes de nivel 5 les interesa ms el xito de la organizacin que sus logros personales. Quieren dejarsulegadoenunaorganizacinque contina creciendo. Tienen suficiente confianza en s mismos para contratar gente competente. Modestia: Deben mostrar sincera humildad. Actan con determinacin y se apoyan en estndaresinspirativosynoenuncarismainspiradorparamotivar. Asumen responsabilidad: Tomanresponsabilidadcuandolas cosas salenmal.Noechan culpas cuando las cosas no funcionan como se esperaba. Adems, raramente buscan reconocimientoparalascosasquesalenbien,prefierenatribuirelxitoaotrosfactores. Tienen un foco organizacional: La mxima ambicin del lder de Nivel 5 es, primero y principal, hacia la organizacin. Su anhelo de una organizacin exitosa pesa ms que su bsquedaderecompensaspersonales.

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The inside Advantage

Autor:RobertBloom Editor:McGrawHillInteramericanadeMexico. Ndepginas:240 Lengua:Ingls Encuadernacin:TapaBlanda

Idea principal del libro

En este libro se presenta un mtodo especfico para que cada empresa pueda descubrir cul es su ventaja respecto de las dems empresas de la competencia. Se trata de un libro bsicamente estratgico para lograr que una empresa pueda tener xito. Bloom considera que para que los objetivos de una empresaseanefectivosdichaempresadebetenerprimeramenteclaracul essuventajarespectodelasdemsempresasdesusector. El autor ha descubierto que cada empresa posee un activo estratgico, una fortaleza escondida que puede sentar las bases para un crecimiento futuro, a esto le llama ventaja competitiva. Esta fortaleza usualmente permanece sin ser reconocida, encontrar el potencial y utilizarlo para un mayorcrecimiento,eslaintencindelautor.

Desarrollo de las ideas del libro

Bloomdividesulibroencuatropartesmuyclaras: La primera parte se destina a averiguar quin es tu cliente ideal. El autor, mediante una serie de preguntas que serealizanenelpropiolibro,teayudaareflexionarsobreculdebe ser el tipo de cliente ms idneo para tu empresa. Es necesario pensar culdebeserese cliente ms valioso e intentar que todos los clientes tengan puntos en comn, de esa maneraselograrelcrecimientofcilyrentable. La segunda parte del libro se centra en qu debemos ofrecer a nuestros clientes. Es importante reflexionar bien en el negocio que queremos ofrecer para que el mismo sea rentable. Bloom incide en la idea de la oferta poco comn para captar a sus clientes, as como en la importancia de la parte emocional para mantener a dichos clientes. El objetivo es inspirar a sus clientes para querer mantenersefieles comoclientes porunlargoperiodo

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detiempoynonicamenteporunacompraoserviciopuntual. La tercera parte se basa en cmo vender ese producto a su cliente. Se trata de la denominada estrategia persuasiva para convencer a su cliente principal de comprar su oferta o producto poco comn evitando que compre otra oferta de la competencia. Bloom advierte que la estrategia persuasiva debe ser verdadera, ya que en caso contrario nicamente podr funcionar por un periodo corto de tiempo y acabar perdiendo a sus clientes. A su vez, tambin debe ser creble y fcil de entender por los clientes actuales y potenciales Finalmente,laltimapartedellibrosebasaenloqueldenominaLos Actos Imaginativos. Se trata de un medio de comunicacin no tradicional que se vincula indisolublemente a su negocio para captar y mantener a sus clientes de una manera fiel. Segn Bloom, han de ser actos diseados para ser flexibles, fciles, rpidos de implementar y rentables,yaque surecompensadebesermuysuperiorasucoste.

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Model business generation

Autor:AlexanderOsterwalder Editor:Lea Ndepginas:288 Lengua:ingls

Idea principal del libro

Business Model Generation te proporcionar todas las herramientas necesarias para crear modelosdenegociodeformametdicayobteniendounosresultadosexcelentes. A su vez, te permitir describir demaneralgicalaformaenqueunmodelodenegocioenmarcha orecininiciadocrea,entregaycapturavalor. El autor considera que el proceso del diseo del modelo de negocio es parte de la estrategia de negocios, por lo que es de vital importancia estructurar este tipo de recursos para conocer en profundidadcmooperaunaempresayconocerlasfortalezasydebilidadesdelamisma. Este modelo busca realizar un diagrama denominado canvas, conformado por 9 bloques de construccinquedebenserrevisadosporlaorganizacinalaqueseapliqueelmodelo. Cabe mencionar que todo modelo de negocios aportar un valor agregado a cualquier empresa que haga uso de ellos, pues a partir de los mismos, existir una mayor nocin y visin de la organizacin,atravsdeunenfoquesistmicoqueenglobetodoslosaspectosdelacorporacin. Se trata de un libro ms bien de carcter estratgico, pero el autor incide en el hecho de que,slosilaestrategiaestperfectamentedefinidalosobjetivosserneficaces.

Desarrollo de las ideas del libro

El libro desarrolla los 9 bloques de construccin que deben ser revisados por toda organizacin queapliqueelmodelodeAlexanderOsterwalder.Estosbloquessonlossiguientes: Segmentos de clientes:Describelaimportanciadetenerbienidentificados y descritos los

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diferentessegmentosdeclientesalosquelaempresavaaservir. Propuesta de valor. Las propuestas de valor describen el paquete de productos y servicios que crean valor para un determinado segmento de clientes a travs de una mezcla de distintos elementos que atienden a las necesidades de ese segmento. Los valores pueden ser cuantitativos o cualitativos. Han de ser propuestas innovadoras, funcionales,personalizadasyconunbuendiseo. Canales de distribucin. Describe la manera en la que la compaasellegaacomunicar con los segmentos del cliente y la forma en la que entrega una determinada propuesta de valor a la misma. Hay que advertir que las interfaces principales entre la empresa y los clientessonlacomunicacin,ladistribucinylasventas. Relacin con elcliente.Describelos tipos derelaciones queunacompaaestablececon los segmentos especficos del cliente. Una compaa debe aclarar el tipo de relacin que quiere establecer con cada segmento de cliente. Las relaciones pueden variardesdenivel personalhastaunarelacinmsautomatizada. Fuente de ingresos. La fuente de ingresos constituye principalmente eldineroenefectivo de una empresa a travs de cada segmento de clientes en el cual, la ganancia es el resultado de la resta de los ingresos y gastos. Segn el autor, existen varias formas de generar una fuente de ingresos, desde la venta de activos, los manejos de tarifa, las suscripciones, los prstamos, alquileres o arrendamientos financieros, las licencias, los honorariosohastalapublicidad. Actividades clave. Osterwalder define las actividades clave como las ms importantes para que el modelo de negocio funcione, existiendo, segn l, tres actividades clave, que son la Produccin, actividades cuyo resultado sea un producto, la solucin de problemas, actividades que buscan como resultado dar soluciones a las necesidades de su cliente consumidor, y finalmente la Red o Plataforma, que son las actividades que mantienen o desarrollan una plataforma de servicios, como una pgina web, software o una red de distribucin. Recursos clave. Los recursos clave son aquellos que permiten a una empresa la creacin y oferta de unapropuestadevalor,y enelmodelodenegociodeOsterwalder,los recursosclaveseclasificanenrecursosfsicos,intelectuales,humanosyfinancieros. Alianzas clave. Segn el autor hay una serie de redes de alianzas que hacen que el modelo de negociofuncione.Setrataporunladodelas alianzas quedebenexistirentrelos nocompetidoresyporotroladodelacooperacinentrecompetidores. Finalmente,elltimobloquesecentraenlaestructuradecostos,locualserefiereatodos los costos importantes efectuados que permiten llevar a cabo un modelo de negocio, existiendo en este sentido 4 tipos de costos: los costes fijos, los costes variables, las economasdeescalaylaseconomasdealcance.

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