Licenciatura de Marketing Depto. Direccin Empresarial Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales.

Marketing Directo e Interactivo, recomendacin de boca en boca y Ventas Personales.

 Qu

pueden hacer las empresas para poner en prctica Marketing Directo y lograr ventajas competitivas? Qu pueden hacer las empresas para implementar un marketing por las recomendaciones de boca en boca? Qu decisiones enfrentan las compaas al disear y gestionar una fuerza de ventas? Qu pueden hacer los vendedores para mejorar sus habilidades de ventas, negociacin y marketing de relaciones?

 Contexto Cul

fue el cambio Cul fue la clave de xito Opine

El MK directo implica el uso de canales directos al consumidor (CD) para llegar hasta los clientes y entregarles bienes y servicios sin utilizar intermediarios de marketing.

Se puede utilizar diversos canales como: Correo directo. MK por catlogo. Telemarketing. TV interactiva. Kioskos Sitios Web Dispositivos mviles.

Buscan una respuesta medible del consumidor: MK de pedido directo.

Para el Cliente: Los clientes no tienen que invertir tanto tiempo para hacer compras, y adems lo pueden hacer desde la comodidad de sus casas. Clientes pueden adquirir artculos especializados de lento desplazamiento.

Para especialista de MK
Mensajes dirigidos a nichos de mercados. Los vendedores pueden personalizar o adaptar los mensajes y crear una relacin continua con cada cliente. Puede llegar a los clientes potenciales en el momento que deseen hacer un pedido. Permite encontrar enfoques ms acertados. Acciones menos visibles para la competencia. Tienen la capacidad para medir las respuestas a sus campaas.

Correo Directo: Implica hacer una oferta, anuncio, recordatorio u otro artculo a un consumidor individual a travs de: cartas, folletos, pginas desplegables, etc.
- Permite selectividad del mercado meta, puede ser personalizado, es flexible, su costo es ms alto que el de los medios masivos. -Para hacer una campaa se debe tomar en cuenta:
1. Objetivos: venta, clientes potenciales, fortalecer relacin, etc. 2. Mdo. Meta y clientes potenciales: UFI/ aspectos demogrficos, etc. 3. Elementos de la Oferta: Producto, oferta, medio, distribucin, estrategia. 4. Prueba de los elementos: producto, plataforma de texto, precios, etc. 5. Medidas de xito de la campaa: valor de por vida (Tasa de respuesta)

MK por catlogo: Se utiliza para enviar lnea completa de mercancas, catlogos especializados de consumo y de negocios. Pueden ser impresos, DVD u online.
-La combinacin de catlogos y sitios web constituye una forma eficaz de venta. - El xito de un negocio por catlogo depende de la gestin de las listas de clientes para evitar duplicados o deudas incobrables, controlar inventario, tener pocas devoluciones y proyectar una imagen distintiva. - Se puede enviar informacin de varias formas: correo convencional, lneas gratuitas u online, envan obsequios, donan un porcentaje de sus ventas a obras benficas.

Telemarketing: Es el uso de telfonos y de centros de llamadas telefnicas para atraer a los clientes potenciales, vender a los clientes actuales y dar servicios tomando pedidos y respondiendo preguntas.

- Ayuda a las empresas a aumentar sus ingresos, reducir los costos de venta y mejorar la satisfaccin al cliente. - Las compaas utilizan centro de llamadas para tener Telemarketin de Entrada y Telemarketing de Salida. - Telemarketing de consumo ha perdido mucha eficacia, mientras B2B est en aumento.

 En

diarios y revistas se pueden ver anuncios de productos que se pueden ordenar por telfono. Tambin existen los infomerciales. Los canales de compra en casa.

Irritacin: Por parte de los clientes. Injusticia: Aprovechamiento de compradores compulsivos o menos sofisticados. Engao y fraude. Invasin de la privacidad.

Ventajas Mayor interaccin e individualizacin. Mensajes adecuados. Acceso a comunidades online. Colocacin contextual.

Desventajas Consumidores pueden filtrar la mayora de los mensajes Clics falsos. Se pierde control sobre los mensajes: hackers. Clientes definen reglas de participacin

1.

Sitios Web: Debe expresar el propsito, historia, productos y visin de las empresas, que sean atractivos al verlos la primera vez e interesantes para visitarlos repetidamente.

Los visitantes juzgarn rendimiento con base en su facilidad de uso (descargue rpido, pgina de inicio fcil de comprender, fcil navegar a otras pginas que se abren con rapidez), y atractivo fsico (pginas individuales limpias y no atestadas de contenido, tipografa y fuentes, uso del color y sonido) videos\Whopper Freakout Commercial.flv

2.

Anuncios de bsqueda: Bsquedas pagas o los anuncios de pagos por click. Se utilizan trminos de bsqueda que funcionen como representaciones de los intereses del consumidor respecto a un producto o de sus consumos.

Los consumidores que hacen la bsqueda expresan inters , aunque no hagan click en el anuncio. El costo por click depende de que tan alta es la calificacin del vnculo y la popularidad de la palabra clave. Optimizacin de los buscadores: para tener anuncios de bsqueda ms eficaces (trminos ms amplios creacin general de marca; trminos ms especficos ventas)

3.

Anuncios en display o banners: Contienen texto y tal vez una imagen. Las empresa pagan para que sean colocados en sitios web relevantes. Cuando ms grande sea el pblico, mayor ser su costo.

Los mensajes emergentes (popups): suelen incluir video o animacin, y que surgen durante los cambios en un sitio web. Popcasts: archivos de medios digitales creados para su ejecucin en reproductores porttiles de mp3, computadoras.

4. Mensajes de correo electrnico: Permite enviar informacin y estar en comunicacin con los clientes, por un costo menor que el que implicara hacerlo con una campaa de correo convencional. Deben ser oportunos, dirigidos y relevantes.
Algunas recomendaciones para maximizar el valor del MK por correo e:
De al consumidor una razn para responder. Personalice el contenido de sus mensajes. Ofrezca algo que el cliente no pueda obtener por medio CD. Facilite cancelar la suscripcin. Combine con otros medios de comunicacin.

5. MK Mvil: Es una oportunidad de llegar directamente al consumidor, permite personalizar los mensajes y llegar a millones de personas. Los ms comunes son los SMS y anuncios sencillos de display.

Los consumidores utilizan este mtodo para hablar sobre marcas cada da: productos de medios y entretenimiento como filmes, programas de TV, publicaciones, productos alimenticios, servicios de viajes, tiendas, etc.
Suele darse de manera natural, con poca publicidad, pero tambin puede ser gestionado y facilitado. Se distinguen los medios pagados (resultado de la cobertura de prensa de publicidad, publicity u otros esfuerzos promocionales de la empresa) de los medios ganados o gratuitos (beneficios de RP que recibe la empresa sin tener que pagar directamente como historias noticiosas, los blogs y las conversaciones en redes sociales que tienen que ver con la marca).

Social Media: Son un vehculo para que los consumidores compartan informacin en forma de texto, imgenes, audio y videos entre s y con la empresa.
Comunidades y foros online: Son creados por consumidores o grupos sin intereses comerciales o afiliacin alguna. Otros son patrocinados por las empresa. Abordan intereses especiales relacionados con los productos y marcas de la empresa publicaciones online Redes sociales: que actualizan Fuerza tanto en MK regularmente. Algunos son personales, pero negocios a consumidor otros estn diseados como en B2B.Las para alcanzar e influir redes ofrecen a un pblico amplio. distintos beneficios a las empresas. Tienen Algunas empresas una naturaleza no estn creando sus propios blogs y comercial. monitorean los ajenos. Lderes de OP.

Blogs: Diarios o

MK de Rumor
General emocin, crea publicity y comunica informacin nueva y relevante a la marca a travs de medios inesperados e incluso escandalosos.

MK Viral
Anima a los consumidores a compartir online productos y servicios desarrollados por la empresa, o audio, video o informacin escrita a otros-

 Lectura

123-143: Todo lo referente a MK directo e interactivo, recomendacin de boca en boca. Investigue sobre uno de los casos mencionados como ejemplo: a) Presente a la empresa. b) Contexto en que se desarrollo la campaa. c) Qu logro. d) Cmo lo hicieron.