Gua para la simulacin de gestin en Sentra Software1

La simulacin en la que participar consta de 16 trimestres, es decir cuatro aos, siempre y cuando no quede sin caja la empresa que usted dirige, ya que ante esta situacin, se interrumpe la simulacin de manera automtica. Sin embargo, usted puede hacer nuevos intentos, aplicando diferentes estrategias en cada uno de ellos y as comprender el porqu algunas decisiones son correctas y oportunas y otras no lo son. Es importante que considere tres fases durante la simulacin, de forma tal de conseguir los objetivos trazados: 1. Fase 1: En ella deber servir a su mercado histrico, los techies, segmento en el cual Sentra Software se encuentra muy bien posicionado y goza de mucho prestigio, el mismo que se caracteriza por un comportamiento inelstico al precio. En esta etapa, el segmento de los no especialistas an no es lo suficientemente grande y tampoco muestra un crecimiento que pudiera ser interesante. Es importante que preste atencin a las habilidades de sus representantes de servicio tcnico y que vigile el crecimiento del mercado de los techies. En esta fase evite reducciones de precio; evite productos intermedios, los que intentan satisfacer a los dos segmentos a la vez, es decir, aquellos no tienen gran poder de clculo ni tampoco son fciles de usar; evite la contratacin de una cantidad excesiva de representantes de servicio tcnico y, finalmente, evite mantener un gran nmero de consultores. 2. Fase 2: Esta es una etapa de transicin, en la cual el crecimiento de los techies se desacelera y pareciera haber alcanzado su punto de saturacin. Es el momento de saltar hacia el segmento de los no especialistas, para lo cual deber desarrollar productos con extraordinarias caractersticas de facilidad de uso. Ahora se hace necesario contratar a un reducido nmero de consultores, que antes que brindar servicios de consultora, en esta etapa estn recogiendo la percepcin de los no especialistas y lo que stos esperan del software. Para esta etapa, mantener caractersticas de producto con un gran poder de clculo constituye un desacierto. Asimismo, no debera subestimar la necesidad de contar con un grupo de consultores ni tampoco escatimar en lo que a representantes de servicio tcnico se refiere. Recuerde que esta es una etapa de transicin, por lo que deber moverse con mucha cautela; decisiones apresuradas podran conducirlo al fracaso. 3. Fase 3: Aqu se inicia el lanzamiento del producto con caractersticas de facilidad de uso a un precio competitivo. Es bueno que tenga en consideracin que el segmento de los no especialistas es altamente elstico al precio y ExecuData ya se encuentra atendiendo a este sector. En esta fase, no cometa el error de contratar una cantidad excesiva de consultores, ya que lo nico que lograra sera diluir el nivel de experiencia y disminuir la productividad. Por otro lado, se hace necesaria una reduccin en el precio del producto para poder hacerlo competitivo, pero tenga cuidado de no llegar al extremo de reducirlo tanto que no pueda disponer de dinero para investigacin y desarrollo. En la siguiente pgina se muestra un glosario en el que se definirn las mtricas empleadas en la simulacin para cada una de las perspectivas.

1 Documento elaborado por Antonio Daz Andrade con base a la informacin proporcionada por Balancing the Corporate Scorecard 2.0: An Interactive Simulation de Robert S. Kaplan y David. P. Norton.

Perspectiva Financiera:
Ann Expenses $M: Costos anualizados de salarios, tecnologa de informacin, costo de los productos vendidos, etc., en millones de dlares. Ann Profit $M: Ingreso anualizado menos gastos anualizados, en millones de dlares. Ann Revenue $M: Ingreso anualizado producto de la venta de software y de los servicios de consultora, en millones de dlares. Cash $M: Activos corrientes de Sentra Software, en millones de dlares. La simulacin concluye si este valor se hace nulo. Profit Gap %: Margen de la rentabilidad actual menos el margen de rentabilidad establecido por Steve Tucker. Un valor negativo indica que el margen de rentabilidad actual es menor que el planeado; un valor positivo indica que el margen de rentabilidad actual es mayor que el planeado. Profit Margin %: Rentabilidad anualizada expresada como un porcentaje del ingreso anualizado. Un valor negativo indica prdidas. Revenue Gap %: Desviacin del ingreso anualizado establecido por Steve Tucker, expresado como un porcentaje. Un valor negativo indica que el ingreso anualizado actual es menor que el planeado; un valor positivo indica que el ingreso anualizado actual es mayor que el planeado. Revenue Growth %: Incremento (o disminucin) de los ingresos expresados como un porcentaje de los ingresos del ltimo trimestre. Un valor negativo indica una disminucin. Software % Revenue: Porcentaje de ingresos derivados de la venta de software; la diferencia, para completar el 100%, proviene de los servicios de consultora

Perspectiva del cliente:

Sales Growth % GM: Esta mtrica mide el cambio porcentual, trimestre a trimestre, de las ventas totales de software de data mining dirigido para los no especialistas en todo el mercado. Un valor negativo indica una disminucin de las ventas totales del trimestre actual con respecto al anterior. Un valor positivo indica un incremento de las ventas totales del trimestre actual con respecto al anterior. Sales Growth % Techie: Esta mtrica mide el cambio porcentual, trimestre a trimestre, de las ventas totales de software de data mining dirigido para los techies en todo el mercado. Un valor negativo indica una disminucin de las ventas totales del trimestre actual con respecto al anterior. Un valor positivo indica un incremento de las ventas totales del trimestre actual con respecto al anterior. Sentras Unit Sales: Nmero de unidades de software vendidas por Sentra en el trimestre actual. Sentra Sales GM: Nmero de unidades de software vendidas por Sentra a los no especialistas en el trimestre actual. Sentra Sales Techie: Nmero de unidades de software vendidas por Sentra a los techies en el trimestre actual. SS % Sales Growth: Incremento (o disminucin) de las unidades de software Sentra vendidas en el trimestre actual, expresado como un porcentaje de las unidades vendidas en el trimestre anterior. Un valor negativo indica una disminucin. SS GM % Sales Growth: Incremento (o disminucin) de las unidades de software Sentra, vendidas a los no especialistas en el trimestre actual, expresado como un porcentaje de las unidades vendidas a los no especialistas en el trimestre anterior. Un valor negativo indica una disminucin. SS Techie % Sales Growth: Incremento (o disminucin) de las unidades de software Sentra, vendidas a los techies en el trimestre actual, expresado como un porcentaje de las unidades vendidas a los techies en el trimestre anterior. Un valor negativo indica una disminucin.

Total Techie Sales: Este nmero indica las ventas totales del mercado de software de data mining vendido a los techies. Total GM Sales: Este nmero indica las ventas totales del mercado de software de data mining vendido a los no especialistas. Cust Sat GM: Satisfaccin de los clientes no especialistas de Sentra con el producto y con el servicio, medida en una escala 0-100. Cust Sat Techie: Satisfaccin de los clientes techies de Sentra con el producto y con el servicio, medida en una escala 0-100. Market Share: Porcentaje de los clientes que compr software de Sentra en el trimestre actual con respecto al porcentaje de personas que compr software de data mining de cualquier otro proveedor en el mismo trimestre. Market Share GM: Porcentaje de productos de software de Sentra vendidos en el trimestre actual a los no especialistas con respecto al nmero total de paquetes de software de data mining vendidos a los no especialistas en el mismo trimestre. Market Share Techie: Porcentaje de productos de software de Sentra vendidos en el trimestre actual a los techies con respecto al nmero total de paquetes de software de data mining vendidos a los techies en el mismo trimestre. Product Appeal GM: Atractivo del software Sentra para los potenciales clientes no especialistas respecto del atractivo de los productos de la competencia, expresado como un porcentaje. Valores menores que 100 indican que el software Sentra es menos atractivo que los ofrecidos por la competencia. Valores mayores que 100 indican que el software Sentra es ms atractivo que los ofrecidos por la competencia. Un valor de 100 indica que el producto de Sentra es tan atractivo como el que ofrece la competencia. Product Appeal Techie: Atractivo del software Sentra para los potenciales clientes techies respecto del atractivo de los productos de la competencia, expresado como un porcentaje. Valores menores que 100 indican que el software Sentra es menos atractivo que los ofrecidos por la competencia. Valores mayores que 100 indican que el software Sentra es ms atractivo que los ofrecidos por la competencia. Un valor de 100 indica que el producto de Sentra es tan atractivo como el que ofrece la competencia. Service Appeal GM: Atractivo del servicio de Sentra para los potenciales clientes no especialistas respecto del atractivo del servicio de la competencia, expresado como un porcentaje. Valores menores que 100 indican que el servicio de Sentra es menos atractivo que el ofrecido por la competencia. Valores mayores que 100 indican que el servicio de Sentra es ms atractivo que el servicio ofrecido por la competencia. Un valor de 100 indica que el servicio de Sentra es tan atractivo como el que ofrece la competencia. Service Appeal Techie: Atractivo del servicio de Sentra para los potenciales clientes techies respecto del atractivo del servicio de la competencia, expresado como un porcentaje. Valores menores que 100 indican que el servicio de Sentra es menos atractivo que el ofrecido por la competencia. Valores mayores que 100 indican que el servicio de Sentra es ms atractivo que el servicio ofrecido por la competencia. Un valor de 100 indica que el servicio de Sentra es tan atractivo como el que ofrece la competencia.

Perspectiva de los procesos internos:

Avg Dev Cycletime: Tiempo promedio en trimestres que toma desarrollar una nueva versin del software. Consult Backlog: Nmero de requerimientos de servicios de consultora que actualmente no estn siendo satisfechos. Consult Lead Time: Tiempo promedio en semanas que sera empleado por los consultores de Sentra para atender los requerimientos de consultora. Tiempos menores a 12 semanas son considerados buenos. Tiempos mayores a 24 semanas son considerados malos. Cust Svc Backlog: Nmero de requerimientos de servicios de soporte tcnico que actualmente no estn siendo satisfechos.

Cust Svc Lead Time: Tiempo promedio en das que sera empleado por los representantes de soporte tcnico de Sentra para atender los requerimientos de soporte tcnico. Tiempos menores a 10 das son considerados buenos. Tiempos mayores a 20 das son considerados malos. EoU Features in Dev Index: Este ndice va de 0 a 125 y proporciona una idea del nmero y calidad de las caractersticas de facilidad de uso (EoU) que estn siendo actualmente consideradas en la versin que se encuentra en desarrollo. Valores alrededor de 100 indican buenas funcionalidades de facilidad de uso; valores menores indican menores funcionalidades. Power Features Index: Esta mtrica indica la posicin del software Sentra para hacer frente a sus competidores en trminos de caractersticas de poder de clculo. Un valor menor que 100 indica que el software Sentra es menos poderoso que sus competidores. Un valor mayor que 100 indica que el software Sentra es ms poderoso que sus competidores. Un valor igual a 100 indica paridad del software Sentra frente a sus competidores. Relative EoU: Indica la facilidad de uso del software Sentra frente a sus competidores, expresado en porcentaje. Valores menores que 100 indican que el software Sentra es ms difcil que usar que los de la competencia. Valores mayores que 100 indican que el software Sentra es ms fcil que usar que los de la competencia. Un valor igual a 100 indica que el software de Sentra es tan fcil de usar como los de la competencia. Release Readiness: Esta mtrica indica cun prximo es el lanzamiento de la nueva versin del software Sentra. Cuando el indicador alcanza el 100%, la nueva versin est lista.

Perspectiva del aprendizaje y crecimiento:

Consult Rev/Consultant: Ingresos anualizados originados por consultora divididos por el nmero de consultores de Sentra, en miles de dlares por persona. Avg Qual EoU Ideas: Esta mtrica indica la calidad de las caractersticas de facilidad de uso de la versin del software que Sentra est desarrollando actualmente. Un valor de 100 indica la mxima calidad en lo que a facilidad de uso se refiere. Un valor de 50 indica que la calidad de facilidad de uso es igual a la mitad de lo mximo posible. Avg Qual Power Ideas: Esta mtrica indica la calidad de las caractersticas de poder de clculo de la versin del software que Sentra est desarrollando actualmente. Un valor de 100 indica la mxima calidad en lo que a poder de clculo se refiere. Un valor de 50 indica que la calidad de poder de clculo es igual a la mitad de lo mximo posible. Avg Skill Consultant: Nivel de habilidad promedio, medido de 0 a 100, de los consultores de Sentra. Un indicador igual a 100 es el mejor, uno igual a 50 es regular. Avg Skill Cust Svc Rep: Nivel de habilidad promedio, medido de 0 a 100, de los representantes de soporte tcnico de Sentra. Un indicador igual a 100 es el mejor, uno igual a 50 es regular. Consultant Productivity Index: Indicador de productividad de los consultores de Sentra. Un valor igual a 70 significa niveles promedios de productividad; valores mayores indican que los consultores estn alcanzando niveles de productividad mejores que el promedio. Cust Svc Productivity Index: Indicador de productividad de los representantes de soporte tcnico de Sentra. Un valor igual a 70 significa niveles promedios de productividad; valores mayores indican que los representantes de soporte tcnico estn alcanzando niveles de productividad mejores que el promedio. IT in Pipeline/Emp: Infraestructura de tecnologa de informacin en miles de dlares por empleado que ha sido comprada, pero que an no ha alcanzado su total operatividad Sentra. IT Online/Emp: Infraestructura de tecnologa de informacin en miles de dlares por empleado plenamente utilizada en la actualidad en Sentra. Revenue/Person: Ingresos anualizados divididos por el nmero de empleados de Sentra, en miles de dlares por empleado.