Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
TCNICAS DE NEGOCIAO
Introduo
A negociao est presente de forma intensa na vida de todos ns. Se voc analisar, desde criana voc negocia. E se observar bem, as crianas so os melhores negociadores, pois elas no temem o no, por saberem que, na maioria das vezes, ele significa apenas um quem sabe depois o que faz com que elas persistam em seu objetivo.
Introduo
Muitas pessoas pensam que, para saber negociar, preciso nascer negociador, ter o dom. Mas enganam-se. Claro que algumas pessoas nascem com mais facilidade para determinadas aes do que outras, mas todos ns nascemos sem saber falar, ler e escrever, e aprendemos com o tempo. Isso tambm pode e deve acontecer com a capacidade de negociar.
Negociao
A negociao apaixonante porque ela ronda o perigo, nos aproxima e nos afasta da guerra, satisfaz, envolve, vicia. Conforme recomenda Tzu (2006, p. 24), no inicies nenhuma empreitada que no possas levar a cabo. Ele alerta para o fato de que a paixo pode trair e impedir que os riscos possam ser avaliados em tempo, aplicando o status de atividade negociao para que no seja conduzida por amadores amadores. Por essa razo, Tcnicas de negociao tornou-se uma disciplina to comum em diversos cursos.
1.1 Conceitos
Kotler (2000, p. 34) estabelece um conceito para a troca. Cinco condies para negociao: 1. Que existam pelo menos duas partes. 2. Que todas as partes possuam algo que 2 possa ter valor para as outras partes. 3. Que todas as partes tenham capacidade de comunicao e de entrega. 4. Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta de troca. 5. Que todas as partes acreditem ser adequado participar da negociao
Interatividade
Em uma negociao devemos ver o outro lado como: a) um oponente. b) um aliado. c) um inimigo inimigo. d) um concorrente. e) um scio.
Tcnicas de negociao
Persuadir levar o outro a acreditar. Por isso, um ato retrico, ou seja, o sujeito-enunciador deve construir os argumentos para persuadir o outro. De acordo com Tzu (2006, p. 20): se quisermos que a glria e o sucesso acompanhem nossas armas, jamais devemos perder de vista os seguintes fatores: a doutrina, o tempo, o espao, a disciplina e o comando. Vejamos um a um:
Tcnicas de negociao
A doutrina diz respeito ao uso de mtodo, forma, msica, ao ritmo, escolha das armas, ao uso da experincia. Em negociaes, h estratgias, tticas e exerccios. O tempo trata do momento exato de enfrentar uma situao. H pessoas que no conseguem controlar a emoo e acabam tentando resolver um problema em um momento inoportuno. bvio que o resultado no ser satisfatrio, satisfatrio e quase sempre a situao acaba piorando.
Tcnicas de negociao
O espao favorece a melhor perspectiva e pode minar totalmente a perspectiva de bons resultados em uma negociao. De acordo com Tzu (2006, p. 56), uma das tarefas essenciais que deves realizar antes do combate escolher criteriosamente o terreno do campo de batalha. Para isso, preciso agir rpido. No permitas que o inimigo tome a dianteira. A disciplina aliada, pois mantm a fidelidade estratgia e impede a improvisao desajeitada que pode colocar tudo a perder.
Tcnicas de negociao
No comando dos exrcitos h sete males cruciais: I. Executar cegamente ordens tomadas na Corte, segundo o arbtrio do prncipe, sem se ater s circunstncias. II. Tornar os oficiais confusos, despachando emissrios que ignoram os assuntos militares. III. Misturar regras prprias ordem civil e ordem militar. IV. Confundir o rigor necessrio ao governo do Estado e a flexibilidade que o comando das tropas requer.
Tcnicas de negociao
V. Dividir a responsabilidade. VI. Disseminar a suspeita, que engendra a desordem. Um exrcito confuso conduz vitria do inimigo. VII. Aguardar ordens em todas as circunstncias. Isso equivale a esperar autorizao de um superior para apagar o fogo: antes que a ordem chegue, as cinzas j estaro frias.
(TZU, ( , 2006, , p. p 39). )
Tcnicas de negociao
Policiais militares so treinados para negociar com sequestradores que mantm refns sob ameaa, vivendo momentos de extrema tenso e cuidados. H sempre um policial no comando Quando uma pessoa comando. destreinada se insere na negociao, o maior risco alguma no adeso aos comandos do lder. Ela pode colocar tudo a perder ao ultrapassar algum limite, limite ficar na mira do marginal, movimentar-se bruscamente, fazer alguma ameaa, entre outras coisas.
Tcnica
Ao tratar de assuntos que envolvem seu futuro, um bem valioso ou sua carreira profissional, uma pessoa se arruma melhor, sai de casa com antecedncia, pensa naquilo que ser dito, define alguma meta e sonha com algum desfecho feliz. Tudo isso porque reconhece a importncia do resultado.
Tcnica
notrio que algumas pessoas, em momentos como esse, ajam de forma segura, porque se sustentam em tcnicas. A tcnica um caminho reconhecido por especialistas como sendo aquele que aumenta a probabilidade do xito. No se trata da garantia, mas sim do aumento da probabilidade. Assim, mesmo sem o uso de tcnicas, uma pessoa pode se sair muito bem em uma negociao, seja por sorte, por intuio, por seu interesse genuno.
Interatividade
Em negociaes, a principal tcnica agir: a) De acordo com a situao. b) Conforme a numerologia. c) Sistematicamente. d) Desordenadamente. e) Friamente.
O perfil do negociador
Nomear um general da alada do soberano; decidir uma batalha cabe ao general. Um prncipe esclarecido deve escolher o homem que convm, revesti-lo de responsabilidades e aguardar os resultados
(TZU, 2006, p. 40).
O perfil do negociador
Geralmente, o negociador uma pessoa que age livremente, recebendo carta branca daqueles que representa, pois ter autonomia indispensvel para negociar. Quando o objeto da negociao qualquer bem ou posio cujo valor mal se mensura, ningum sequer negocia. Dessa forma, quando necessrio negociar, h interesses relevantes em jogo, e nessas circunstncias no qualquer pessoa que pode ser destacada para a representao.
O perfil do negociador
Em tribunais do trabalho chama-se preposto aquele que representa o(s) proprietrio(s) da empresa, e ele dever aceitar ou recusar propostas e modificar valores e condies em genunos e frequentes casos de negociao negociao.
Interatividade
Quanto ao perfil do negociador, podemos entender que ele deve: a) Ser autoritrio. b) Ser paciente. c) Ser rebelde rebelde. d) Ser alfabetizado. e) Ser arrogante.
Capacidade de negociao:
Um bom negociador resolve conflitos de forma cooperativa, comunica-se naturalmente, prepara-se de forma consistente, usa habilmente sua percepo para entender os oponentes, negocia por princpios, princpios sabe ouvir, ouvir concentra-se, cria opes de ganhos mtuos, gera confiana, flexvel, criativo, claro, transparente, cumpre o que acordado, investiga a satisfao ps-acordo, ps acordo, tico e acredita nos negcios em que se envolve.
Capacidade de negociao
Uma negociao costuma ser decidida nos pequenos detalhes, uma vez que os elementos disposio para as barganhas podem ser numerosos e o risco de insatisfao ronda a mesa por todo o perodo de uma reunio reunio. Tzu (2006, p. 80) afirma: no desprezes nenhuma pequena vantagem que puderes obter de forma segura e sem nenhuma perda. Essas pequenas vantagens, quando negligenciadas negligenciadas, geram prejuzos irreparveis.
Capacidade de negociao
Para Tzu (2006, p. 46): um exrcito vitorioso ganha antes de ter deflagrado a batalha; um exrcito fadado derrota combate na esperana de ganhar. H uma fora extra que toma conta de quem j perdeu tudo ou daquele que no tem qualquer esperana seno a luta. Por isso, necessrio que o negociador que aceitou sua misso possa se revestir de toda a capacidade que puder angariar.
Capacidade de negociao
Segundo Tzu (2006, p. 54): pela palavra fora no se deve entender dominao, mas sim a faculdade que permite que se transforme em ato tudo aquilo que se prope. Dessa forma, ter em mos a fora para negociar impe a tentao de conduzir os acordos levando toda a vantagem que se puder conquistar, mas eis o grande desafio nessas circunstncias: promover tambm satisfao parte contrria, contrria dando dando-lhe lhe a oportunidade de ganhar qualquer avano que atenda aos seus anseios.
Erros ao negociar
no preparar e no efetuar simulao das negociaes, sobretudo aquelas de maior vulto. O tempo da improvisao est acabando; negociar como se estivesse dialogando com o prprio espelho, ou seja, dificuldade de ver a situao com os olhos do outro negociador; acreditar que se est sempre na pior situao, seja em termos de poder, tempo e informao. No procurar testar essas premissas, de forma a fazer com que haja congruncia entre nossas suposies e a realidade;
Erros ao negociar
confundir a verso, com os fatos. preciso muito cuidado para no cair na armadilha de o que importa a verso e no os fatos. Certifique-se e teste suas informaes; falta de conscincia do possvel, manifestada pelo estabelecimento de objetivos estratosfricos ou muito aqum dos efetivamente alcanveis e dos tipos de riscos assumidos; no dispor de procedimentos para tratar com a tenso e o estresse, elementos sempre presentes em qualquer negociao;
Erros ao negociar
confundir a pessoa do outro negociador com suas posies ou ideias. Separe as pessoas dos problemas; deixar-se envolver por tticas sujas aquelas aplicadas com a inteno de ferir o outro negociador, psicolgica ou mesmo fisicamente, ou iludi-lo; planejar e efetuar uma negociao sem buscar identificar os objetivos mnimos (necessrios) do outro negociador. O outro sempre tem objetivos desejveis e os minimamente aceitveis;
Erros ao negociar
utilizar de forma inadequada os recursos disponveis. O negociador hbil tem pelo menos duas caractersticas: no faz acordos que venha a se arrepender e utiliza, da melhor maneira possvel, os recursos que dispe, sejam eles referentes a poder, tempo, ou informao; no identificar quais so as expectativas e os interesses comuns, complementares e opostos, o que acaba criando polarizao e conflitos entre as partes;
Erros ao negociar
descuidar-se de formular alternativas de ganho comum; no verificar quais os possveis temores do outro negociador; no identificar as intenes do outro; no atentar para o estilo e interesses do outro; desconhecer os sinais verbais e no verbais ou process-los de forma inadequada; no levar em conta o tempo de aceitao do outro;
Erros ao negociar
descuidar-se do clima da negociao; formular inadequadamente seus objetivos mximos (desejveis) e mnimos necessrios; esquecer-se esquecer se de que quem concede mal concede o dobro; no diagnosticar corretamente as causas dos impasses e, com isso, acirrar os impasses ou fazer concesses inadequadas; repetir constantemente as mesmas tticas, por falta de repertrio;
Erros ao negociar
fazer a apresentao da proposta sem antes ter percorrido uma adequada fase de explorao ou sondagem; negociar em equipe sem definir previamente papis e cdigos de comunicao; esquecer que a negociao s termina quando o acordo foi cumprido, e no quando o acordo foi firmado; no procurar aprender alguma coisa de cada negociao efetuada;
Interatividade
A arte de negociar : a) Uma imposio; b) Uma troca; c) Um jogo; d) Uma manobra; e) Uma venda;
AT A PRXIMA!