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Medidas
de choque
Comienzan a encenderse las seales de alarma: tus ventas
No te arriesgues a perder
cuota de mercado.
L a s ventas no caen de
titivas
tambin
vendern
la noche a la maana.
Ni, en la mayora de
crearon en Espaa 26.484 nue vas empresas, segn Informa. Es decir, probablemente en tu
sector te ests encontranto con
La competencia
Las ventas se ven amenazadas
diferencias o no vas a poder competir. Si tienes una ventaja diferencial, no debes preocu
parte por la competencia. Si
asumirlos sin ms problemas. Pero tambin es interesante analizar la posibilidad de invertir para crecer.
ms, y as se entra en una gue rra de precios. Una empresa, para que sea razonablemente rentable, tiene que tener un margen bruto razonable", apunta Marciel. El propio pre cio es ya una barrera de entra da. "Si estamos trabajando a un precio y no hay diferencia cin, la competencia ve que ah le conviene entrar. Si hay dife
renciacin, no le interesar",
aade. Una cada de ventas
do caen las ventas es querer tocar los precios. "Por ah, mal vamos. Aunque puedas bajarlo,
la competencia lo va a bajar
diseo y servicio, pero nunca con el precio. Milagro o engao? Si modificas tus precios el con sumidor se preguntar por qu ha estado pagando hasta ahora ms... por lo mismo. Sobre todo es complicado en el sector ser vicios, incluso si es el propio cliente el que empuja a bajar precios porque lo estn hacien do otras empresas: Vas a hacer el mismo trabajo por menos dinero? "La cuestin es: Hasta
guerra de precios, el clien te interpretar: o me estabas engaando o es un milagro que, con la mitad de precio, me hagas el mismo servicio. Lo mejor es explicrselo al cliente: si quieres lo mismo por la mitad de precio, quieres tam bin un poco menos de servi cio", argumenta el socio
director de la consultora
Rafael Galn
es
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estrategia
Cmo reactivar
tus ventas
Los expertos con los que hemos hablado insisten en que no existen soluciones mgicas ni recetas nicas
para reactivar ventas, pero estas
estrategias bsicas te servirn para ciarle la vuelta a una situacin potencialmente adversa.
do y entra tocando los precios. EVITA: No conviene que entres en una gue rra de precios. Salvo que seas lder o una empresa de mayor tamao, llegar un punto en el que los dems podrn ajustar mejor los mrgenes que t.
ESTRATEGIAS DE VENTA:
Ampla tu presencia. Ampla tu fuerza de ventas con nuevas delegaciones o el pblico al que te diriges. Con trata un calicenter (si quieres que otros se encarguen de atraer clientes, de forma que tu fuerza de ventas se vuel que en los actuales) o servicios ms complejos de outsourcing (para que, adems de atraer clientes, los gestionen). Internet. Estudia entrar en Internet. Si ya ests, analiza
Formacin gratuita. Saca la formacin e incentivos fuera de tu empresa y ofrceselo tambin a tus distribuidores. Les hars sentirse
cmo mejorartus serviciosvirtuales. Puedes aprovecharla para las estrategias ms bsicas de venta: promociones y posi bilidad de descuentos por realizar gestiones on Une, por ejemplo. Crea tu propia marca. En ocasiones,si tienes una marca sliday te
dedicas a la distribucin de productos, puedes invertir en lanzar lneas
propias, al estilo de las marcas blancas.
Comunica tu diferencia. Si tus caractersticas siguen siendo diferen tes y competitivas, hzselo saber a los consumidores o clientes. Utiliza las habituales tcticas para darlo a conocen posibilidades de descuen tos, dos por uno, regalos directos, cupones, etc. Retoca tu producto. Hazle un lavado de 'cara'. El producto no se toca tanto como su 'envoltorio': recyclingy packaging. Lanza un nuevo producto. Cuando un servicio o un producto queda obsoleto, hay que, o bien retocar las caractersticas, o
bien encontrar un sustituto.
Comunica tu diferencia, si tus caractersticas siguen siendo diferen tes y competitivas, hazlo saber a los consumidores o clientes. Utiliza las habituales tcticas para darlo a conocer posibilidades de descuen tos, dos por uno, regalos directos, cupones, etc. Lanza un nuevo producto Reanima el punto de venta. Organiza eventos dirigidos a clientes en tus puntos de venta: degustaciones, encuentros con expertos...
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www.emprenileiiores.es
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tu mercado, con lo que la primera solucin pasa por crecer con los que ya tienes ofre cindoles ms servicios. Se trata de plantear les el incremento de gasto como un ahorro. Busca en otros mercados. Si se pueden ampliar los efectos geogrficos de ese factor externo, ampliar tu campo de accin puede ser la solucin para hacer frente a la reduc
cin de las ventas. En unos casos sern solu
Gta
-Modelo denegocio con xito probado y altas rentabilidades esperadas. -Completa formacin a todo el personal
de la clnica desde la Central.
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S~ V Clnicas
lo mejor, es suficiente con ampliar las miras regionales. Lo puedes hacer en solitario o
mediante alianzas. Tambin puedes buscar clientes en otros mercados a travs, por ejemplo, de la venta cruzada mediante acuer dos con otras empresas. Externaliza servicios. Si lo tienes complica
Reduce costes innecesarios. Hay que exa minar todos aquellos desembolsos que no contribuyan a mejorar el negocio, como los viajes en primera clase, el alquiler de coches de lujo,o las estancias en hoteles excesiva
mente caros.
solucin para
aumentar las ventas en tu empresa
Contacto
Esteban Gndara
estebangandara@leltTonica.net
www.clinicaceta.com
trata siemprede una cuestin de retribucin. "En ocasiones, por ejemplo, el vendedor tiene la sensacin de no controlarel resultado, lo que termina desmotivndole", explica Arce. EVITA: Darle siempre la razn al clientey no escuchar lo que tienen
que decir tus empleados.
ESTRATEGIAS DE VENTA:
tu fuerza de ventas mediante planes de compensacin, introduceuna tabla variable de incentivos, crea planesde carrera... Recuerda que el dinero no loes todo a la horade motivar a una plantilla. Un trabajo bien retribuido nosignifica lomismo para unjoven de 25aos, recin llega do a la empresa, ambicioso, soltero y con un nivel adquisitivo medio, que para un profesional de 40aos, conexperiencia en lacompaa y con un par de hijos a punto de ir al colegio.Enlas pequeas empresas es ms complicado, pero no es imposible. Junta a tu fuerza de ventas fuera de la empresa. Sino puedes poner
en marcha planes para motivar, organiza pequeos eventos fuera de la
Comunicacin. Hayplantillas que, es ms que probable, puedan estar en estos momentos preocupadas por cmo ese proceso de compra o de fusin va a afectarles. Mantendrn mi puesto de trabajo?, se esta rn preguntando muchos empleados, comunica el cambio paso a paso y, sobre todo, trata de dejar claro desde el primer momento cmo afec tan a los trabajadores de las empresas fusionadas. No puedes obviar un
esfuerzo de comunicacin interna. Ir en tu contra.
Planes de motivacin.
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estrate
O Nuestro departamento
de ventas no funciona
PROBLEMA: Hay una vieja mxima en el mundo de la empresa que reza as: Cuando
se ralentizan las ventas, se tiende a subesti
productos es necesaria. Hay que poner medi das y comunicarlas. Interna o externamente, dependiendo del grado del fallo y de sus con
secuencias, de s ha salido o no a la calle... Es
"Hay que llevar a cabo una medicin de los clientes. Hay que ver con ellos o a
del tipo de producto, de dnde se haya pro ducido el fallo, de si ya ha llegado al cliente final,debes disear estrategias de comunica cin para informar sobre el fallo y por qu se ha producido. Se trata de situaciones que,
aunque no hayan llegado al cliente, deben conocerse dentro de la empresa por todos
Plantea una metodologa. Enocasiones la actividad comercial se da de forma intuitiva, sin una sistemtica, y esto puede provocar que, aunque el negocio funcione, no haya capacidad para captar nuevos clientes. Existen tcnicas y herramientas suficiente mente maduras para poner en prcticay
obtener resultados.
Aunque parezca obvio, si tu producto tiene un defecto, solucinalo ya. No pienses que el servicio
Luisa A., directora de un pequeohotel: "El pro blema conel que meencontr era que un hotel cercano, de una categora superior,siempre
estaba lleno, mientras que el nuestro no llenaba
las ventajas del precio econmico frente a otros establecimientos y a la mayorfacilidad de reser vas y de cancelaciones. Adems, meaconseja ron llevar a cabouna promocin de la pgina un
poco ms agresiva de lo habitual a travs de
siempre las diez habitaciones que tenemos. Decidimos hacer una reformacompleta del hotely me endeud hasta las cejas.Lasobras nofueron suficiente:no vena gente. Y, adems,
apenas tena dinero para invertir. Lasolucin fue mejorar la pgina web. Ledimos mucho
acuerdos con oficinas de turismo y webs de la zona, y mediante la compra de palabras claves
muy seleccionadas en buscadores."
en Galicia, aunque no era uno de nuestros prin cipales mercados.Tenamos un representante de ventas para cubrirlas cuatro provincias. El 48%de su tiempo, este representante lo inverta en desplazamientos costosos e improductivos. Decidimos externalizar la gestin del punto de venta con una empresa que, en lugar de un ges tor para cuatro provincias, nos propuso un ges
tor para cada una. Esto nos permiti, adems de atender a los clientes, incrementar el nmero de visitas comerciales. En slo un ao la cuota de
"Cuatro en lugar de uno" JuanJos R., director comercial de una pyme del
sector de productos de higiene:"Nuestra
empresa estaba perdiendo cuota de mercado
r.emprendedores.es