HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Bienvenido a tcnicas de Coaching La Gerencia nacional de ventas Oma le da la bienvenida como Participante

de este taller. Nuestra meta es ayudarte a desarrollar algunas prcticas y efectivas tcnicas que puedes aplicar influyendo sobre otros y creando asociaciones (o relaciones). Los lderes de hoy se enfrentan a enormes desafos y dilemas. Por un lado las organizaciones se esfuerzan para realizar todo con ms entrega, mejor calidad, mejor servicio y productividad mejorada. Por otro lado, las organizaciones tienen que competir por gente talentosa y mantener en ellos la motivacin, la atencin y el desafo. Los lderes de hoy necesitan el conocimiento y las tcnicas para equilibrar estas necesidades. Las organizaciones podrn sobrevivir y prosperar si los lderes pueden trabajar otros aspectos, crecer la creatividad, involucrar valores, comunicar y alentar; y permitir a la gente a contribuir con sus conocimientos, esfuerzos y tcnicas para ayudar a la organizacin a lograr sus metas y misin. Nosotros no podemos darnos el lujo de ser lderes con temores, antipatas. Las organizaciones no pueden ser efectivas en una economa mundial donde se carece de comunicacin, donde la gente sienta que su columna de lderes es un elemento adverso o cuando la gente la ve como una comodidad o slo como otro recurso. Los lderes de hoy estn: - Desarrollando tcnicas para la comunicacin asociada, encontrando nuevas formas para trabajar en equipo, fomentando la participacin y colaborando en la bsqueda de soluciones ganadoras para todo tipo de problemas humanos y tcnicos. El alcanzar el resultado junto con otros es una largo reto. El camino hacia la verdadera colaboracin y sinergia requiere de tcnicas, esfuerzo y persistencia.

Para algunas personas puede ser difcil abandonar su tradicional estilo de controlar y dirigir. El camino a una asociacin, con todo y sus recompensas puede sentirse poco reconfortable e incierto al inicio. El taller de tcnicas de coaching puede ayudar con una parte importante de este camino. Usted simplemente necesita entregarse completamente al taller, expresar sus dudas, probar las tcnicas y tener un poco de ingenio. Despus del taller y con algo de prctica, nosotros le aseguramos que podr adquirir o aumentar sus habilidades de coaching, las cuales le transformarn a usted y a toda la gente que lo rodea. Esperamos que encuentre este seminario como una significativa e invaluable oportunidad de aprender. Por ltimo, le agradecemos las aportaciones que realice al curso, as como nosotros nos esforzaremos por mejorar continuamente este entrenamiento. HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Bienvenido a tcnicas de coaching Objetivos Preocuparse por analizar su propio estilo de coaching y as obtener una ayuda. Retroalimentacin en sus fortalezas y debilidades Aprender y evaluar el impacto de sus propias tcnicas de coaching y comunicacin Familiarizarse con un conjunto de pasos prcticos y efectivos de coaching, influyendo y resolviendo problemas con otras personas, como una forma para mejorar el rendimiento, la productividad y el crecimiento. Practicar y aplicar los pasos en diferentes tipos de situaciones y casos. Construir una experiencia propia y afinar sus tcnicas con consejos de otros. Renovar o establecer el inters y energa en su puesto y responsabilizarse como

miembro de un equipo, dando contribuciones y aportaciones a la organizacin. Otros objetivos. HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING 1 Expectativas: El seminario es: Un seminario prctico en liderazgo Diseado para fomentar la participacin activa. Diseado para retarlo y tener una visin de su estilo. El seminario no es: Diseado como un curso general de teora de entrenamiento. Diseado para ser pasivo y puramente entretenido. Diseado como un curso rpido que brinda superficiales repasos del material Nosotros estaremos: Usando lenguaje sencillo y ejemplos significativos. Usando cosas y trabajando con equipos para que usted pueda practicar y discutir los conceptos. Usando videos o demostraciones cortas para as poder observarlas tcnicas que han de aplicarse. Nosotros no estaremos: Usando muchas palabras tcnicas. Leyendo y mantenindolo sentado durante horas. Exigiendo que usted sea perfecto y que tenga todas las respuestas.

HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Qu es el coaching? Qu palabras o imgenes le llegan a la mente cuando piensa en Coaching? HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING La curva del rendimiento Comportamiento Menos responsable Bajas expectativas Punto ciego Comportamiento incierto No efectivo Responsable Rene expectativas Punto ciego Contribuye a los objetivos Comportamiento correcto Efectivo Todo trabajador Bajo Rendimiento Rendimiento

Rendimiento Promedio Superior HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Una definicin de Coaching. Un proceso de discusin entre miembros de la organizacin (jefes a empleados, iguales a iguales, empleados a jefes ) enfocado a dirigir y exhortar a la influencia positiva en la motivacin, rendimiento, conciencia de reas para la mejora y el desarrollo; as como ayudar en el desempeo de otros, de la forma ms afectiva posible. HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Situaciones que requieren del coaching. Las discusiones sobre coaching pudieron haberse iniciado como resultado de un problema administrativo o por causa de un evento, oportunidad o incidente de preocupacin en relacin a una labor, tarea o proyecto. Situaciones administrativas Fijar objetivos Revisiones de rendimiento Discusiones de salario Planeacin de desempeo/ discusiones de desarrollo Trabajo de puestos e intentos de discusin Proyecto o situaciones de trabajo Un proyecto especfico o problema de trabajo Retrasos Problemas de calidad

 Oportunidades de cantidad Falta de seguimiento a los compromisos Para ayudar a un buen elemento a ser mejor Una discusin de mejora continua Faltas/ retrasos Deficiencias en el esfuerzo y la motivacin Comportamientos conflictivos (I.E, mordaces) Entrenamiento: oportunidad o asignacin Cuando alguien rene a un grupo o equipo Conflictos entre empleados o grupos Problemas en la comunicacin Entrenar a otro lder en cmo ser un Coach Coaching en alto rendimiento individual HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Exitoso rendimiento Reforzar, impulsar y autorizar Amplia visin de la aplicacin del Coaching COACHING Cambios basados en la direccin de negocios Alineamiento + propiedad. Rendimiento poco exitoso Problema a resolver + motivacin al cambio Nuevos proyectos Nuevos empleos

Claridad + fijacin de metas HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Est prohibido el coaching? El coaching y el asesoramiento son las actividades ms inquietantes, prohibidos y mal administrados de todas las responsabilidades gerenciales Harry levinson, profesor, Harvard University and director of the levinson institute. * Tu estas: De acuerdo_________ En desacuerdo_________ Por qu? HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Comunicacin recproca Propsito: Capturar su estilo natural en la actividad de coaching. Entender y capitalizar sus propias fortalezas, as como construir nuevas tcnicas necesarias. HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Acerca del octavo paso

El modelo del coaching Es relativamente simple Se hace nfasis en la parte del proceso de comunicacin y no en la parte del contenido Es nuestro mapa gua y puede variar dependiendo de cada actividad que se realice. Los pasos estn numerados y presentados en orden slo por el bien de la discusin. En la prctica una conversacin no esta ordenada o arreglada. HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Coaching Una tcnica de proceso Proceso = El mtodo o acceso cmo estamos hablando? Ejemplos de NO comunicacin en diferentes procesos Expreso federal vs El servicio postal Servicio de comida rpida vs Servicio de restaurante Contenido = El sujeto o el tpico De qu estamos hablando? Implicaciones para el coaching 1. Diferentes procesos (mtodos o accesos) se pueden usar para lograr la comunicacin. 2. Los mismos procesos bsicos (mtodo acceso) se pueden usar exitosamente en

mltiples situaciones. 3. El proceso (mtodo acceso) de su eleccin afectar la cantidad de las buenas relaciones sin tener en cuenta el contenido base de la discusin. Si esta en un problema de comunicacin, usualmente la raz de ste se encuentra en el proceso (mtodo acceso) que est usando. HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Paso 1: Ser un soporte * Pieza central: Confiable, honesto y con autnticas preocupaciones * Equilibrar el hecho de ser soporte y las tareas ( 50/50) * Proceso actual * Verbal, no verbal, tangible (recursos y entretenimiento), no slo intentos * Eliminar los falsos miedos y cuidar el ambiente de desarrollo * Muchas cosas pueden ser creadas HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING 1.Colaboracin / Flexibilidad 2.Ayuda / Asistencia 3.Empata / Comprensin 4.Reconocimiento del valor del trabajador 5.Escuchar / Interactuar 6.Reconocer las metas e intereses del trabajador 7.Retroalimentacin positiva / Crditos

8.Impulso / Optimismo 9.Intercambios positivos 10.Adquirir responsabilidades La jerarqua del soporte HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Paso 2. Definir el tema y las necesidades Enfocarse en el Qu? Ser descriptivo describir la realidad Preguntar promover los descubrimientos y los requerimientos de informacin Prohibir la imparcialidad ser provisional No olvidar la necesidad (expectativas, lo establecido, visin) Ir despacio no suponer Promover el dilogo dos formas Preparar el tipo de excusa 1 / apertura No acumular y despus sacar todo HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Paso 3. Establecer impacto La motivacin a planear (convincente razn para cambiar) Y eso que Reflexionar, reconsiderar; A-ha

 Fcil de pasar por alto tener prisa para actuar Descongelar paradigmas rotos Tensin constructiva pinch Dnde est la actual trayectoria del discurso? Alentar - producir vs provocar - forzar Plantar semillas HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Paso 4. Iniciar un plan Ahora que, creando Lgico, racional (cerebro) Cooperacin y sinergia Expandir opciones Debatir y deliberar en conjunto Zona final, puntos lo neto Ser especfico Marcar el campo Dirigir y guiar Usar preguntas Prohibir la dependencia HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Paso 5: Adquirir un compromiso

 Ud. Ser fuerte, entregado y esmerado al actuar Corazn paso emocional Conciente, verbal y concreto Llevar a cabo los siguientes pasos y usar las herramientas Comenzar ahora, elaborar el cronograma Encenderse / llenarse de energa No suponer pliza de seguros Un plan elaborado = un compromiso elaborado HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Paso 6: Confrontar excusas / resistencia Tipo 1 (vocal) vs tipo II (oculto) Reenfocar y dirigir la energa Buscar excusas del tipo II Contingencia y prevencin pensada Normal y natural (trabajo con incomodidad ) Remordimiento de comprador Ser paciente enfocar responsabilidades Nombrarlo Usar silencio Permitir tensin elevada Soportar y redirigir No estar buscando (ahuyentar instintos) HABILIDADES DE COACHING

ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Paso 7: Aclarar consecuencias; no castigar Enfocarse primero en consecuencias naturales, consecuencias impuestas en segundo lugar Consecuencias crean motivacin para el plan Palabra operativa: aclarar (informar) Pronosticar vs promesa / garanta Prever el futuro (predecir, evaluar probabilidades) Aclarar su intencin (no amenazar) Qu resultado justificar el plan? Mostrar causa y efecto principal HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Paso 8: No darse por vencido Crear confianza Siguiente contacto Mantener una puerta abierta Ensayar / repasar Compartir el compromiso y resolverlo Solicitar retroalimentacin en el coaching Checar lo propio - Estamos juntos? HABILIDADES DE COACHING

ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Puntos del Sumario No se trabaja todo el tiempo No se busca la perfeccin El modelo es un teclado o plantilla vs el guin Es dinmico / fluido Calma mantener un sentido del humor El plan adelante a un punto Ser positivo Usarlo cada da pequeas partes HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Paso 1: Ser soporte Tener una justa discusin en la que ambas partes puedan expresar completamente sus puntos de vista. - Reestablecer y aclarar los puntos de vista y sentimientos de otros - Aceptar y compartir la responsabilidad en las condiciones existentes. - Reconocer los esfuerzos y contribuciones de otros - Ofrecer ayuda y asistencia - Buscar las opiniones de otros e impulsar una comunicacin de 2 partes

Paso 2: Definir el tema y las necesidades. - Estar dispuesto a discutir temas importantes o difciles - Reunir datos e informacin antes de abogar o tener una posicin firme ante algo - Aclarar expectativas, criterios o misiones - Escuchar los obstculos y barreras, sin salirse del tema - Discutir y explorar ambos puntos de vista y resumir percepciones. Paso 3: Establecer Impacto - Ayudar al miembro del equipo observando eventos para una nueva perspectiva - Ayudar al miembro del equipo a evaluar el progreso actual hacia las metas - Permitir al miembro del equipo pensar y luego escuchar para mejorar su conciencia - Establecer el impacto desde su punto de vista - Preguntar con reflexin, pensar con la intencin de provocar preguntas Paso 4 : Iniciar un plan - Ayudar al miembro del equipo a ampliar su pensamiento y considerar nuevas alternativas y acciones - Proveer los recursos necesarios para el xito del plan - Ayudar a miembros del equipo a desarrollar ideas y soluciones sin ser tambin controlados. - Asegurar que las especificaciones y detalles de un plan de accin (guin, qu, dnde y cundo) son discutidos a fondo. Establecer objetivos y marcar el alcance del plan para el nivel de desarrollo del

trabajador y la complejidad de la situacin. HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Paso 5: Obtener un compromiso - Preguntar claramente por un compromiso verbal. - Impulsar el entusiasmo y la emocin - Ser optimista y alentador - Buscar alternativas para empezar rpidamente el plan - Constatar el deseo de actuar por parte del miembro del equipo Paso 6: Confrontar excusas / resistencia - Enfrentar las dudas y las distracciones - Buscar recursos - Buscar formas de minimizar obstculos que pudieran entorpecer el nuevo plan - Canalizar la energa de excusas hacia reas que puedan controlarla. Paso 7: Esclarecer consecuencias, no castigar - Ayudar a los miembros del equipo a ver cmo llevar a cabo el plan o que es lo que ste puede producir. - Explorar como es que el plan podra afectar a la organizacin y al miembro del equipo.

- Examinar que pasara si el plan no fuera puesto en marcha. - Anticipar y prevenir los futuros resultados o consecuencias de un cambio o del plan. Paso 8: No darse por vencido - Animar al miembro del equipo a consultar con usted y replanear cuando salgan los obstculos. - Expresar su compromiso al miembro del equipo y al proceso de coaching. - Repasar los elementos del plan, compromiso, soporte y / o impactos - Establecer un tiempo especfico para repasar y reconectar. - Checar alineamiento, Estamos juntos? - Compartir entusiasmo y seguridad con el miembro del equipo. HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING Asesinos del coaching Tiempo: Una prioridad y un cuestin de fuerza Miedo: Una cuestin de valor.... Si yo lastima, yo voy a hacer ms dao Emocin / furia: Un castigo / cuentin de represalia

Visin estrecha: Reactivar, problema solo perspectiva, buen equipo Asuntos de cario con control: La trampa autoritaria Sobre confianza: Es fcil ser valiente / eficiente en teora ... es fcil Saber todo actitud: Impaciencia cuando hay poco entendimiento. HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING 1 Empezando en tu propio cambio Pasos de accin inmediata - Establecer un sistema de comunicacin regular con empleados - Permitir al equipo conocer su plan para que hagan cosas de forma diferente. - Explicarles sus planes o ideas. - Aplicar los conceptos en sus reuniones o sesiones de equipo. - Practicar las ideas mientras se fijan objetivos y mientras se revisa el rendimiento. - Probar los conceptos y las tcnicas rpidamente - No esperar por la situacin ideal. Practicar siempre que se pueda. Mas tarde: - Revisar materiales - Contactar a otros participantes para discutir sobre nuestras situaciones.

Recordar: - Obtener los mejores resultados en cada prueba - No esperar resultados de la noche a la maana Comenzar con una situacin donde se tenga una oportunidad razonable de ver algunos xitos.

HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING 1 Gua del plan de la sesin de Coaching Nombre: ________________________________________________ Fecha: ___________________________ 1. Soporte Qu valora de esa persona? He causado algo de esta situacin? Qu recursos disponibles puedo ofrecer? 2. Definir tpico y necesidad Cul es la visin de la situacin? Qu resultados se desean para esta situacin? Cmo puedo obtener una perspectiva de coach en la situacin y que informacin necesito reunir? 3. Establecer impacto Qu necesidades se afectan por el tema?

HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING 1 Cmo impacta la situacin a la organizacin? Cul es el efecto de la situacin en mi / colegas de equipo? 4. Iniciar un plan Qu necesidad resulta del objetivo del plan? Qu fortalezas debe tener el coach para poder realizar el plan? Qu oportunidades de tcnica amplia existen para el coach? 5. Obtener compromisos Cules compromisos objetivos necesito para sentir que el plan ser bien realizado? Qu comportamientos ha demostrado el coach que pueden ser signos de una duda al cumplir el cometido? Cmo puedo tratar estos comportamientos si llegaran a ocurrir? 6. Confrontar excusas / resistencia Cmo mencionare excusas anticipados para enfocar la discusin en su vencimiento? HABILIDADES DE COACHING ACERCAMIENTO AL PROCESO DE COACHING 1 A que tpico, impacto o componente del plan puedo dirigir la atencin del coach?

7. esclarecer consecuencias ( no castigar) Cules consecuencias correctas y reales existen si el plan es exitoso o si este falla? Cules son las consecuencias personales para el coach si el plan es exitoso o si este falla? 8. No darse por vencido De que fechas y tiempos puedo disponer para planear las reuniones, discusiones, etc.? Si la revisin se hace con un memo, con el fin de documentar los resultados de la sesin como puedo informar mejor al coach para minimizar el miedo. Qu preguntas puedo hacer para estimular una discusin productiva?