MANILA

CASO DE ESTUDIO DE NEGOCIACION.

1. Fase Planeacin
Tipo de negociacin: COLABORATIVA. Por medio de una negociacin ganar-ganar, se busco crear valor en dicho proceso y mantener relacin en el futuro, tratando de satisfacer los inters de ambas empresas. Posibles oferentes: tres contrapartes nacionales-extranjeros. Las razones por la que se concentraron en uno en especifico, fue por la experiencia y proyectos pasados en los cuales haban trabajo juntos. Adems, la parte extranjera tena dominio del sector donde operara. Anlisis DAFO

Fortalezas 1. Financiamiento seguro

Oportunidades 1. Empresa agrcola interesa en alquilar el terreno.

Debilidades 1. Falta de tiempo para dedicarse a la supervisin del proyecto.

2. Tiene Reconocimiento nacional e internacional

2. Contraparte extranjera con deseos de consolidarse en el pas.

2. El trabajo debe realizarse en un periodo no ms de 10 meses.

3. Propietarios de un terreno adecuado

3. Varias empresas interesadas en trabajar en el proyecto de construccin

3. No se cuentan con un Frigorfico, por lo que eso implica gastos costos de operacin.

Amenazas 1. debido a restricciones legales, no se permite contratar nicamente una empresa extranjera. 2. por norma de poltica de crdito del pas, era necesario que las inversiones con recuperacin lenta se deban de realizar con financiamiento externo. 3. Debido que las empresas nacionales no contaban con la tecnologa ni los recursos financieros para dicho proyecto, no era posible ser nicos contratistas

4. Financiamiento seguro con una empresa

4. Contrato con empresa extranjera fuerte.

4. No tienen el suficiente capital para el tamao de la

extranjera 5. Experiencia en el tema de ctricos 6. Un mercado del 90% de la produccin de ctricos para exportacin.

inversin.

2. Fase Estrategias
a. Cul es la necesidad que llev a esta negociacin? Disminuir el costo de almacenamiento b. Cul es el objeto o instrumento a travs del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad? La construccin de un Frigorfico c. Cules son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociacin? La construccin de un frigorfico sin la necesidad de intervenir en el proceso. d. Cul consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociacin? Los 20 mil dlares negociados. e. Qu opciones tienen el negociador? 1. La construccin de un Frigorfico y de esa manera independizarse 2. Alquilar el terreno, donde las ganancias servirn para los gastos de almacenamiento.

3. Fase Tcticas
a. Valor inicial de la negociacin 12 mil dlares b. Valor de abandono de la negociacin 20 mil dlares c. Quin hace la primera oferta? Manila d. Qu actitud siguen en la negociacin: cerrado o abierta; suave o dura. Abierta: Se tiene la confianza para que la negociacin ganar-ganar sea exitosa. Suave: negociacin colaborativa.

e. Se hacen concesiones en la negociacin? Cules? Las concesiones se hacen en forma de pago y en el precio final f. Qu roles se evidencia en esta negociacin? 1. Aliados: Mi socio extranjero 2. Simpatizante: Empresa nacional constructora 3. Oponente: Empresa extranjera.