INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA DE ADMINISTRACIN INDUSTRIAL ESPECIALIDAD: ADMINISTRACIN DE EMPRESAS SECCIN: 145-A-2 UNIDAD CURRICULAR: GESTIN DE VENTAS PROFESORA:

VENILDE CEDEO

EL VENDEDOR

Romero Ana C.I. 17.076.627 Valero Laura C.I. 17.907.196

Caracas, Junio de 2012

NDICE Pg. Introduccin. Papel del vendedor en las Polticas de precio, crdito y descuentos. Persuasin hacia los consumidores. Perfil del vendedor. Fuentes de reclutamiento. Entrenamiento de los agentes de venta. La formacin del equipo de ventas. Conclusin. Bibliografa. 4 5 7 11 12 13 15 16 3

INTRODUCCIN.

Las ventas son uno de los componentes en la gestin estratgica de la empresa que ms dependen de las habilidades o cualidades personales de los profesionales que desempean dicha misin. Dichos profesionales, sean denominados vendedores, comerciales, agentes comerciales,

representantes, tcnicos comerciales, etc. son la base sobre la que se apoyan los cimientos de la empresa. En este trabajo se realiza un pequeo anlisis a las cualidades y habilidades necesarias para el desempeo de la funcin de un "vendedor o profesional de la venta", as como tambin su perfil, responsabilidades, las diferentes fuentes de reclutamiento y la formacin de un equipo de ventas.

PAPEL DEL VENDEDOR EN LAS POLTICAS DE PRECIO, CRDITO Y DESCUENTOS.

Polticas de Precio. Decidir un precio adecuado para el mercado al que va dirigido es fundamental para el futuro de la empresa ya que el consumidor estima que un producto de calidad "debe tener" un precio "adecuado", este aspecto psicolgico del precio afecta y modifica la conducta de compra del consumidor. Es deber del vendedor, mantener esta prctica de vender a un precio accesible para mantener una relacin continua con su cliente y adquirir as una buena comprensin de sus necesidades. De esta manera se obtienen ganancias a la empresa, aumenta la cartera de clientes y se satisface al consumidor. Polticas de Crdito. Son todos los lineamientos tcnicos que se utilizan, con la finalidad de otorgar facilidades de pago a un determinado cliente. La misma que implica las normas de crdito y las condiciones de crdito.

La poltica de crdito de una empresa, no debe solo ocuparse de los estndares de crdito que establece, sino tambin de la utilizacin correcta de estos estndares al tomar decisiones de crdito. La ejecucin inadecuada de una buena poltica de crditos o la ejecucin exitosa de una poltica de crditos deficientes no producen resultados ptimos. El vendedor tiene la responsabilidad de hacer valer el tiempo y las clusulas que establece la empresa en condiciones de pagos a crdito y hacer cumplir al cliente que el pago del crdito se espera recibir en su

totalidad en 30 das (o lo estipulado por la empresa) luego de que los bienes fueran entregados. Polticas de Descuento. La mayor parte de las compaas ajusta su precio para recompensar a los clientes por ciertas respuestas, como pronto pago de las facturas, compras de volumen y compras fuera de temporada. Estos ajustes de precios, llamados descuentos y rebajas, pueden asumir muchas formas. Un descuento es una reduccin directa al precio, durante un perodo determinado. Los vendedores utilizan los descuentos para ajustar los precios para diferentes compradores y situaciones de compra, tambin se ofrece para estimular la compra en grandes cantidades. Permiten venderle al cliente ms mercanca, transferirle alguna funcin de almacenamiento, aminorar los costos de envo y de venta o todo ello al mismo tiempo para obtener mayor participacin del mercado. Es deber del vendedor, ofrecerlo a todos los clientes en igualdad de condiciones para evitar la discriminacin.

PERSUASIN HACIA LOS CONSUMIDORES.

Aunque los expertos siempre buscan nuevas tcnicas de venta, siguen utilizando de un modo preferente los mtodos que, a lo largo de los aos, han resultado ms eficaces. Ante todo se trata de ofrecer mayores niveles de ahorro, un trabajo mejor, seguridad ante problemas de salud o edad, popularidad y prestigio personal, el respeto de los dems, mayores comodidades y mejoras sociales, en general. La publicidad moderna no slo subraya las ventajas del producto, sino tambin los beneficios que al

adquirirlo obtendrn sus consumidores. As pues el publicista no vende cosmticos, sino que brinda belleza, atractivo e ilusin. Para atraer al potencial comprador de un automvil, el vendedor no slo realzar las caractersticas mecnicas del vehculo, sino tambin la comodidad, la seguridad y el prestigio que ese modelo proporcionar al comprador. Las mltiples tcnicas de persuasin dependen del ingenio de su artfice y slo estn limitadas por los medios de comunicacin, algunas restricciones legales y el cdigo deontolgico elaborado al efecto por las propias agencias de publicidad. Una de las tcnicas elementales, utilizada desde la aparicin de la publicidad, se basa en la repeticin del mensaje. Por lo comn, el publicitario intentar captar la atencin del cliente potencial repitiendo sus anuncios. Es frecuente encontrar el mismo anuncio que se puede ver o escuchar en la televisin y la radio, en peridicos y revistas, tanto locales como nacionales e internacionales, adems de aparecer en vallas publicitarias, folletos o a la entrada de las tiendas. Otro instrumento fundamental que ayuda a aumentar las ventas son las marcas registradas. Los productores gastan enormes sumas de dinero en crear y consolidar sus marcas como garanta de fiabilidad y valor. El precio es quiz uno de los mejores anuncios publicitarios, por lo que en determinadas estaciones o con motivo de una promocin especial es frecuente el uso de palabras como rebajas y ganga. Adems de estos descuentos suelen hacerse ofertas del tipo 'mucho por muy poco', o 'compre uno, llvese dos', 'prueba gratuita' o 'prubelo a mitad de precio'. Tambin se fomentan las ventas brindando a los compradores facilidades de pago. La publicidad actual rene multitud de tcnicas de persuasin. Entre estas destacan los anuncios televisivos y radiofnicos, la utilizacin de tintas perfumadas, productos anunciados por figuras famosas, comunicaciones dirigidas a los padres para que proporcionen a sus hijos una vida mejor y les

aseguren un mejor futuro, reclamos dirigidos a los hijos para que 'pidan a mam' que compren determinados cereales para el desayuno, as como la controvertida utilizacin del miedo. Dado que el miedo es una de las principales debilidades humanas, se suele utilizar en publicidad, a veces de modo encubierto y otras en un lenguaje visual muy explcito. El miedo a la pobreza, a la enfermedad, a la prdida del rango social, o a sufrir una desgracia logra a veces que las personas adquieran productos concretos, ya sea un seguro de vida, un extintor, cosmticos o compuestos vitamnicos.

PERFIL DEL VENDEDOR.

Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:

Actitudes: La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las ms importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, cmo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:

Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y

mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compaeros de trabajo, etc.

Determinacin: Que est relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, adems de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contrados con la empresa, los clientes y con uno mismo.

Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasin en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfaccin o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia an en las situaciones ms difciles y complicadas, por ejemplo, cuando algn cliente presenta su reclamo de forma airada.

Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan. Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaos, hipocresas, ni mentiras. Responsabilidad: Que est relacionada con el acto de cumplir con las polticas y normas de la empresa, y tambin, con los compromisos contrados con los clientes.

Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia an en medio de la oposicin (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.

Honradez:

Que

implica

ser

una

persona

ntegra,

recta,

incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

Habilidades: Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor est relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran: Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes adems de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar. Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las caractersticas, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las polticas de venta de la empresa, etc. Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difcil, etc. Tener Espritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los dems. Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas. Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situacin. Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cmo decir las cosas de forma apropiada y coherente.
9

Poseer Empata: Implica tener la facilidad de sentir una situacin o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.

Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran: Habilidad para encontrar clientes. Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes. Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes. Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces. Habilidad para cerrar la venta. Habilidad para brindar servicios posventa. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.

Conocimientos: Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor est relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempee apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos: Conocimiento de la empresa: Su historia, misin, normas y polticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localizacin de sus oficinas y sucursales, etc. Conocimiento de los productos y servicios: Sus caractersticas (usos, aplicaciones, diseo, tamao, color, etc.), ventajas

(fortalezas con relacin a otros similares de la competencia) y

10

beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto). Conocimiento del mercado: Implica saber quines son los clientes actuales y potenciales, cules son los competidores, quin es el lder del mercado, cules son los precios promedios, qu ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o estn en vigencia, etc.

FUENTES DE RECLUTAMIENTO.

Son los medios de los que se vale una organizacin para atraer candidatos adecuados a sus necesidades. La fuente de abastecimiento ms cercana es la propia organizacin y se refiere a las amistades, parientes o familiares del propio personal. Las ventajas que reporta esta fuente de reclutamiento, llamada interna, se manifiesta en la integracin del personal; sin embargo, algunos expertos consideran que son mayores sus desventajas por las fricciones y conflictos que surgen con el personal cuando no es aceptado el candidato o cuando, ya en el desempeo de sus labores, disminuye la objetividad de los familiares en los casos en que se sanciona a sus parientes, se les niega a un ascenso, etc. Existen tambin las llamadas fuentes externas de reclutamiento, como es el caso de las agencias de empleo, medios publicitarios, universidades, bolsas de trabajo, etc. Ser determinante en la efectividad del reclutamiento la anticipacin con que hayan sido planeadas las necesidades. Esto permite escoger el mejor

11

personal disponible en el mercado de trabajo, planear e iniciar los programas de entrenamiento en tiempo oportuno y cubrir las vacantes con la anticipacin solicitada. No se debe desconocer que el reclutamiento implica un costo que no siempre se justifica por la magnitud de la organizacin y la rotacin del personal que sta tiene.

ENTRENAMIENTO DE LOS AGENTES DE VENTA.

El entrenador de ventas ocupa un lugar importante con cualquier organizacin de ventas. Es su responsabilidad de ensear a los nuevos empleados y ventas de las personas con ms experiencia con la empresa. Muchos de ellos tienen un historial de las ventas con la empresa y la capacidad de ensear lo que saben. Este paso de los conocimientos, las tcnicas de venta y la forma de llevarse bien con un cliente puede ser enseado. Un buen entrenador puede mejorar las ventas de nuevos empleados para que no tome tanto tiempo para que puedan comenzar a ser productiva. Su formacin incluye la lista conocimiento del producto, la empresa normas para la tramitacin de la venta, tcnicas de venta y la forma de seguimiento de una venta. El instructor tambin puede ser responsable de explicar las polticas de la compaa o de las normas. Depende de la empresa si la tarea se asigna aqu o en la persona de los recursos humanos. Avanzada clases para mejorar las tcnicas de ventas o habilidades tambin puede ser parte de un instructor de ventas de la sesin. El instructor tambin puede traer expertos en las ventas a fin de ensear la clase con una voz diferente. Esto ha demostrado ser muy eficaz como el orador invitado puede dar una mejor atencin. Hay muchas de estas ventas slo disponibles para este fin. Fuera de oradores puede ser

12

muy til cuando saben muy bien que temas. Este conocimiento puede ayudar a cualquier nivel de ventas mejorar sus habilidades personales. Los programas de formacin en Ventas son muchas facetas en la mayora de las empresas. Los programas consisten en la capacitacin formal para las nuevas y experimentadas ventas. Cuando un nuevo producto es para ser puesto en libertad, este es un excelente lugar para mostrar el producto y sus beneficios, as como una propuesta de plan de presentacin. Entre los oradores invitados con su propio plan de ventas puede ser utilizado para variar el programa y mantenerlo fresco. Tcnicas de ventas debe ser discutido abiertamente en cuanto a lo que parece funcionar y lo que no. Todos los programas de formacin de ventas deben mantenerse interesante en el contenido y uso de diferentes medios de presentacin. Esto ayudar a mejorar el aprendizaje o la comprensin de lo que se presenta.

FORMACIN DEL EQUIPO DE VENTAS.

El xito en el negocio depende de las ventas, por el simple motivo que las ventas tienen una influencia directa sobre los ingresos. Una actividad de venta exitosa solo se puede conseguir con un equipo de ventas que posea las habilidades, los conocimientos y tiene a disposicin los procesos de trabajo necesarios para mantener una ventaja competitiva en el mercado. Existen 10 claves para formar un buen equipo de ventas. Se trata de 10 pasos que permiten a la empresa crear un grupo de marketing competitivo, que pueda afrontar con garantas de xito los nuevos retos empresariales. Todo pasa por el proceso de formacin, tanto de los vendedores como de los directivos.

13

Actualmente las empresas dedican muy poco tiempo a la formacin de sus empleados de ventas. Apenas un da al ao para cada uno de ellos. La globalizacin ha creado un panorama competitivo en el que cualquiera es vulnerable, y por eso es tan importante que el equipo de ventas est perfectamente preparado. Por eso, el xito de ventas pasa por:

Establecer una estrategia de ventas. Qu retos se persiguen? Saber cules son las carencias del equipo. Qu hace falta para cubrir
los objetivos?

Asignar un presupuesto para formacin: formacin de directivos, de

vendedores.

Fijar indicadores estratgicos. Fijar indicadores tcticos. Evaluar la utilidad de la formacin. Contar con el compromiso de la alta direccin. Formar a los directivos de ventas. Vendedores y directivos deben
trabajar en la misma lnea.

Evaluar los resultados del equipo. Apostar por la formacin continua.

14

CONCLUSIN.

Para finalizar el presente trabajo efectuado que el vendedor como un profesional; debe estar preparado psicolgicamente y capacitado en ventas de acuerdo a las exigencias del mercado competitivo. Las empresas de hoy requieren poner ms nfasis en los servicios del cliente, utilizando las estrategias y tcnicas de marketing para que cada da siga creciendo y aumentando sus carteras de clientes. El vendedor, al operar en el nivel trascendental lo distiende ante sus clientes, genera confianza y vende. De igual manera, a travs de una buena formacin, comience una gestin orientada hacia la calidad, consistencia, productividad y rentabilidad. l pone al cliente en primer lugar. Trata de buscar, en primer plano, satisfacer su necesidad superior de Servir, y de esa manera ayuda mejor a su comprador.

15

BIBLIOGRAFA.

http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/ventas.htm http://es.wikipedia.org/wiki/Vendedor#Herramientas_comerciales http://www.elprisma.com/apuntes/mercadeo_y_publicidad/marketingestrategi co1/default15.asp http://www.wikilearning.com/curso_gratis/consumo_y_consumismotecnicas_de_persuasion/3791-67 http://www.mailxmail.com/curso-tecnicas-modernas-persuasion/persuasioncomercial-publicidad http://es.scribd.com/doc/3563270/MODULO-DE-CARTERA http://www.promonegocios.net/venta/perfil-vendedor.html http://es.wikipedia.org/wiki/Reclutamiento http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/rh/43/recluta.ht m http://www.articulosinformativos.com.mx/Entrenamiento_en_Ventasa854266.html http://www.comartis.com/europe/es/solutions/iwb_sales_force_readiness.asp http://www.quecursar.com/10-claves-para-el-equipo-de-ventas-581.html

16