04/04/2013

DATOS PERSONALES DNI: Edad: Sexo: Responsable: PERFIL GRFICO Nombre: Fecha:

Promedio
Escala
Dis. Gral. Vta. Receptividad Agresividad Comprensin Adaptabilidad Control de S Tolerancia Combatividad Dominancia Seguridad Actividad Sociabilidad

PD 7 18 11 2 4 6 6 5 1 1 4 2

PT 3 4 4 2 4 6 5 5 2 2 9 2

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Observaciones:

04/04/2013

SIGNIFICADO DE CADA RASGO DE PERSONALIDAD PARA EL IPV DGV Disposicin General para la Venta Indice discriminativo de los buenos vendedores. Seala a un sujeto con facilidad para establecer relaciones con los dems, con un matiz de combatividad (para las ventas o persuadir al cliente), pero moderada por un control suficiente de s mismo. Receptividad Sujeto con cualidades empticas (ponerse en lugar de los dems, escuchar, comprender, etc.) y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil a situaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidad de control de s y resistencia a la frustracin. Se corresponde con el tipo receptivo de venta, esa accin sedentaria o de representacin en un mercado ya implantado y con la que se mantiene la actividad comercial. Agresividad La variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambin actitud dominante, en sujetos seguros, que no rechazan los riesgos, activos y dinmicos. Se corresponde con el tipo agresivo de venta, de apertura de mercados, accin competitiva ante otros clientes o productos. Comprensin Indica un sujeto emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera. Adaptabilidad Alude aun sujeto de fcil y rpida adaptacin a situaciones y personas diferentes, flexible en sus actividades (intelectuales o de relacin) y capaz de desempear su papel y de cierto mimetismo. Control de s mismo Seala a un sujeto controlado, dueo de s y capaz de una buena administracin de su potencial intelectual, psicolgico o fsico; es una persona organizada, perseverante y hbil para ocultar sus sentimientos. Tolerancia a la Frustracin Sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado Combatividad Sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona porfiada y polmica que ejemplifica lo que se llama agresividad comercial. Dominancia Sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los dems, persuasivo o cautivador en su entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad propia de personas de elevada jerarqua. Seguridad Sujeto segura de s mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y es capaz de enfrentarse, si es necesario a los riesgos. Actividad Sujeto activo y dinmico en el sentido fsico, soporta malla pasividad e inactividad. (Una puntuacin baja slo seala a la persona poco "deportiva) Sociabilidad Sujeto extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, que prefiere su compaa a la soledad y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Si bien esta variable no interviene en Receptividad y Agresividad, es importante para la venta pues est en la base de esta actividad. En el conjunto de la interpretacin, la importancia dada a cada rasgo o escala depender del anlisis del puesto, de la estructura de la empresa, el equipo de ventas donde se incorporar, el producto y el mercado donde va a trabajar.