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1. Estudos Disciplinares I 6556-30-SEI_TI_0112-20131

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Estudos Disciplinares I (6556-30-SEI_TI_0112-20131)

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Fazer teste: Questionrio Unidade I

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Contedo
Sugestes de Tecnologia de Apoio [ aberta numa nova janela]

Instrues
Descrio Instrues Vrias tentativas Este Teste permite mltiplas tentativas. Concluso de Fora Esse Teste pode ser salvo e retomado posteriormente.

Pergunta 1

1.
Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se transforme em um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos nmeros I, II, III e IV com as apresentadas nas letras A, B, C e D e depois responda ao que solicitado. I- No se deve nunca negociar sem ter diferentes opes. II- Focar sempre na satisfao. III- Portar-se como um detetive. IV- Ter pacincia.

A) Disposio para seguir em frente. B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociao. C) uma caracterstica importante para obter muitas informaes. D) Ao iniciar a negociao a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as chances de conseguir atingir os prprios objetivos tornam-se maiores.

Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a sequncia correta:

Resposta a. I-C, II-B, III-A, IV-D. b. I-A, II-D, III-C, IV-B. c. I-B, II-D, III-C, IV-A. d. I-C, II-D, III-B, IV-A. e. I-B, II-C, III-A, IV-D. 0,5 pontos

Pergunta 2
1.
Considerando o tema negociao e conflitos. Diante dos conflitos, qual a melhor atitude?

Assinale a alternativa que est correta:

Resposta a. Adotar a postura de defender seus interesses atravs do confronto. Na

sociedade de redes, a complexidade das situaes exige que combinemos estilos e estratgias apropriadas para cada situao.

b. Considerando que nas organizaes os principais causadores de conflitos so

variveis sobre as quais no temos controle, como o estresse, a presso cruel por resultados, a sobrecarga de trabalho e recursos escassos compartilhados, entre outros, a melhor maneira de lidar com essas situaes buscar ajuda de terceiros.

c. Em primeiro lugar, realizar uma negociao interna, conciliando seus

interesses e motivaes com as possibilidades e limites impostos pelo meio.

d. Em casos de diferenas de personalidade, a melhor maneira de lidar com os

conflitos gerados buscar o entendimento e expressar o que se sente. Na busca do equilbrio das vontades, em alguns momentos devemos ceder e em outros atacar.

e. Focalizar nas posies e no nos interesses das pessoas, pois assim

trabalhamos as incompatibilidades das pessoas na busca pelo respeito s diferenas.

0,5 pontos

Pergunta 3
1.
Existem dois tipos de negociao: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfao dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociao competitiva.

Resposta a. O negociador que possui maior poder cede menos e obtm vantagens para si. b. Departamentos de uma organizao esto negociando recursos internos, e
uma parte pode ceder recursos para a outra se houver lucro para a organizao como um todo.

c. Negociadores no esto apenas preocupados em obter ganhos financeiros na

negociao, tambm esto em fortalecer o relacionamento entre os participantes.

d. No envolve barganha de propostas e extrao de concesses. e. Trata-se de um processo em que prevalece a experincia e no condies da

negociao.

0,5 pontos

Pergunta 4
1.
Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer uso da mediao e da arbitragem.

Resposta a. O tempo do processo pode ser maior do que se usado recurso judicial. b. Na mediao grande o desgaste emocional, pois o rbitro pode no ser
especialista no assunto em questo.

c. O rbitro no uma figura imparcial, podendo agir de forma tendenciosa. d. Os custos e tempo gastos no processo no compensam os ganhos. e. As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa,
deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito.

0,5 pontos

Pergunta 5
1.
Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociao.

Resposta a. Na prtica, a forma apropriada de negociao depende da compatibilizao

entre vantagens financeiras e importncia do relacionamento.

b. Na forma competitiva, prevalece a extrao de concesses, o que no se deve

fazer na forma cooperativa.

c. O negociador no deve se sentir obrigado reciprocidade a cada concesso

que venha a obter, mesmo que esteja inserido numa negociao cooperativa.

d. As concesses que um negociador faz revelam muito sobre ele, sobre seu
estilo e sua firmeza, mas no seu grau de flexibilidade.

e. Uma negociao ser mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade dos
negociadores, ou seja, quanto maior for o nmero de concesses que cada

participante consiga proporcionar.

0,5 pontos

Pergunta 6
1.
Leia atentamente as afirmaes abaixo. Elas apresentam consideraes gerais acerca das caractersticas da negociao e do negociador. I- A negociao um dos melhores meios de solucionar conflitos. II- Ser emptico saber ceder e atender s reivindicaes do outro lado. III- A soluo de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da maneira de se lidar com ele. IV- Uma negociao de conflito s ocorre diante de ataque s pessoas envolvidas. V- O negociador assertivo aquele que consegue inicialmente realizar uma negociao interna, conciliando seus interesses e motivaes com as possibilidades e limites impostos pelo ambiente da negociao. Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):

Resposta a. I, II e III. b. I, III e V. c. III, IV e V. d. II, III e V. e. II e V. 0,5 pontos

Pergunta 7
1.
Leia com ateno as afirmaes abaixo sobre negociao competitiva e cooperativa. I- Ao contrrio do processo competitivo, a negociao cooperativa mais transparente, seus riscos so compartilhados e a relao de confiana entre as partes maior. II- As etapas de uma negociao competitiva so: preparao, abertura, teste, convico, fechamento e implementao do acordo.

III- As etapas da negociao cooperativa so: abertura, ciclo da cooperao e fechamento. Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):

Resposta a. I. b. II. c. III. d. I e II. e. I, II e III. 0,5 pontos

Pergunta 8
1.
Muitas vezes, numa situao de negociao, inevitvel a ocorrncia de conflitos. Diante deles, qual a melhor atitude que um negociador eficaz deve tomar? Assinale a alternativa que est correta:

Resposta a. Defender seus interesses e lutar de todas as formas para vencer. b. Separar as pessoas do problema. c. Ignorar e evitar o confronto. d. Focalizar nas posies e no nos interesses das pessoas. e. Na falta de um entendimento, abandonar a discusso. 0,5 pontos

Pergunta 9
1.
Os estudos sobre o tema negociao tm-se intensificado no mundo todo nos ltimos anos devido crescente importncia que essa atividade vem assumindo nas empresas, no governo, no terceiro setor e na vida das pessoas de uma forma geral,

impulsionados principalmente pelo fenmeno da globalizao. Dessa forma, um negociador eficaz: I- Apresenta-se como aproveitador de todas as oportunidades por negociar tudo o que for possvel, independentemente da situao e do montante envolvido. II- No se importa em investir seu tempo e energia em pequenas questes, mesmo que a outra parte no tenha poder de deciso. III- exmio em persuadir as pessoas e convenc-las a aceitar sua posio. Lana mo de muita conversa e muito sedutor. Sabe fazer uso da empatia para atrair as pessoas e conseguir o que deseja. IV- firme em suas atitudes e busca a fuga em situaes de conflito. V- firme em suas atitudes e seu estilo de negociao est tanto para a negociao competitiva quanto para a cooperativa. Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):

Resposta a. I e III. b. II e III. c. I, II, IV e V. d. II e V. e. V. 0,5 pontos

Pergunta 10
1.
Uma forma eficiente de resolver conflitos a que usa a mediao ou a arbitragem. Assinale a alternativa que est correta:

Resposta a. O mediador no decide, ao contrrio do rbitro, que chamado para decidir. b. O mediador chamado para decidir, ao contrrio do rbitro, que leva as partes
a decidirem.

c. O mediador e o rbitro so chamados para decidir.

d. O mediador e o rbitro so chamados para levar as partes a decidirem. e. Tanto o mediador quanto o rbitro devem ser partes interessadas diretamente
na negociao.

0,5 pontos

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Instrues
Descrio Instrues Vrias tentativas Este Teste permite mltiplas tentativas. Concluso de Fora Esse Teste pode ser salvo e retomado posteriormente.

Pergunta 1
1. A comunicao bsica e fundamental dentro de um processo de comunicao, visto que ela est presente em todas as etapas do processo de maneira intensa. Nas afirmativas a seguir, foram assinaladas algumas atitudes consideradas apropriadas para uma comunicao bem-sucedida:
I- Falar para ser entendido. II- Falar sobre voc mesmo e no sobre o outro. III- Falar sempre com um objetivo. IV- Escutar atentamente e registrar o que est sendo dito. Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:

Resposta a.
Somente I e II.

b. Somente II e III. c.
Somente III e IV.

d. Somente II e IV. e. 0,5 pontos

Todas as afirmativas esto corretas.

Pergunta 2
1.
A globalizao e a expanso tecnolgica dos meios de comunicao quebraram todas as barreiras. Na questo cultural tm provocado inmeras alteraes nos costumes e comportamentos das pessoas no mundo todo. Considerando a importncia da cultura como elemento de uma negociao, leia atentamente as afirmaes abaixo.

I- necessrio ter em mente o fato de que mesmo o indivduo pertencendo a uma mesma cultura, suas representaes e significaes so diferentes. II- necessrio ter em mente o fato de que mesmo pertencendo a uma mesma cultura, as empresas tm representaes e significaes diferentes. III- As representaes e significaes podem ser fatores que interferem na interpretao de sucesso ou fracasso em uma negociao. IV- No possvel no se preocupar com a importncia de ter negociadores preparados para essa realidade. Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):

Resposta a.
Todas as afirmativas esto corretas.

b. Somente III e IV. c.

Somente I e IV.

d. Somente II e III. e. 0,5 pontos

Somente III.

Pergunta 3
1.
As tticas mais adequadas para a equipe que realizar a negociao internacional so: I- Ser sensvel aos costumes locais e conhecer o cenrio poltico local. II- Sair e falar com as pessoas, ser flexvel e aceitar mudanas. III- Guardar papis com segurana, ouvir seu agente e ser paciente. IV- Ter uma equipe que agrade a outra parte e respeitar ministros e oficiais. V- Envolver-se nos assuntos do pas e deixar-se surpreender com o imprevisvel. Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:

Resposta a.
I, II e III.

b. I, III e IV.

c.

I, II, III e IV.

d. III, IV e V. e. 0,5 pontos

I, II, III e V.

Pergunta 4
1.
Com relao a uma negociao internacional, correto afirmar que: I- O negociador nesse contexto firme em suas atitudes e propostas, possui uma voz baixa e suave, fala pausadamente e usa palavras claras e distintas; controla seu poder e conhece seu limite; possui um pensamento positivo e sabe o que tem a oferecer. II- Dentro da negociao internacional, o pensamento global fundamental. O executivo de uma empresa que no possua um raciocnio orientado para abrangncia, que no esteja voltado para um novo mercado, ou que no esteja informado e atualizado, est destinado ao fracasso. III- Um executivo bem preparado para negociar no ambiente internacional entende as influncias que o ambiente exerce sobre os negociadores. Assim, precisa fazer uma anlise cuidadosa do ambiente em que se encontra. IV- O negociador internacional deve parecer nativo e, ao mesmo tempo, deve tentar ensinar outra parte e no deixar de lado o seu modo de fazer pessoal. Isso mostrar autenticidade. Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:

Resposta a.
Todas as afirmativas esto corretas.

b. Somente I, II e III. c.
Somente I, II e IV.

d. Somente II, III e IV. e. 0,5 pontos

Somente II e III.

Pergunta 5
1.

Com relao ao estilo de negociadores, assinale a alternativa que est incorreta:

Resposta a.
As pessoas tendem a ter um estilo central predominante e alguns estilos adaptativos complementares, que surgem em funo do contexto, das pessoas envolvidas e do tipo de negociao que se apresenta.

b. A repetio de certos tipos de comportamento ajudar a identificar com mais

preciso o estilo da outra parte, alm de permitir distinguir se se trata realmente do estilo da outra parte ou apenas de uma tentativa de dissimulao por parte dela.

c.

Conhecer a descrio e as caractersticas de cada estilo de negociao torna mais fcil a identificao dos comportamentos envolvidos e os aspectos que podem ser considerados como positivos ou negativos.

d. Um entendimento do conceito dos estilos de negociao e de seus limites

pode ser til, seja em termos conceituais, seja em termos prticos, tanto no que se refere ao desenvolvimento de habilidades quanto para enfrentar uma situao corrente de negociao. Atravs dos inmeros estilos identificados por especialistas, podemos rotular as pessoas e enquadr-las num ou noutro estilo, ficando assim mais fcil saber como lidar com cada tipo de negociador (estado emocional, preconceitos, experincias pessoais, conflitos, etc.).

e.

0,5 pontos

Pergunta 6
1.
Devido dificuldade em se lidar com diferentes padres ticos e morais quando das negociaes com outras culturas, alguns aspectos devem ser levados em considerao. Sobre o assunto, avalie as proposies. I - O entendimento de diferentes culturas oferece condies para o bom desenvolvimento de uma negociao com bases ticas e morais. II - O entendimento de diferentes culturas, quando de uma negociao tanto cooperativa quanto competitiva, oferece condies aos negociadores em compreender os limites ticos e morais aceitveis por determinadas culturas. III - Os limites morais e ticos devem ser objeto de discusso logo ao incio de um processo de negociao. Diante o apresentado, est correto apenas o que se apresenta em:

Resposta a.
I.

b. II.

c.

III.

d. I e II. e. 0,5 pontos

I, II e III.

Pergunta 7
1. Duas grandes consideraes a serem efetuadas em negociaes so a tica e a moral nos negcios. Sobre o assunto, analise as proposies a seguir.
I- A tica permanente. A moral temporal.

II- A tica regra. A moral conduta da regra. III- A tica inclui aspectos de condutas especficas. A moral, princpio. IV- A tica teoria. A moral prtica.
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:

Resposta a.
II, III e IV.

b. I, II e IV. c.
I, II e III.

d. III e IV. e. 0,5 pontos

I, III e IV.

Pergunta 8
1.
Marque verdadeiro (V) ou falso (F) nas afirmaes abaixo: ( ) Rudos na comunicao podem distorcer, alterar e at invalidar um processo de comunicao. Nesse sentido, o feedback assume fundamental importncia para avaliar e rever o que foi transmitido e captado.

( ) Uma das habilidades mais importantes a ser desenvolvida para se obter sucesso no processo de comunicao a de saber falar. ( ) O comportamento no verbal no deve ser usado num processo de negociao. Ao ser empregado, pode confundir a comunicao verbal. ( ) Assertiva a pessoa que no enrola, no inventa, no distorce e no diz uma vrgula alm do necessrio. ( ) Ao negociar por telefone, devemos iniciar nosso dilogo com uma pergunta aberta e educada e falar com segurana e em alto e bom tom. ( ) A despersonalizao criada pelo uso excessivo do e-mail tem uma vantagem: ela pode nos permitir separar melhor a pessoa do problema. ( ) Quando nos referimos a uma negociao, a credibilidade de uma empresa ou pessoa pode significar enorme fonte de poder, especialmente diante de interlocutores que prezam por negcios realizados em bases slidas, norteados por princpios ticos. Assinale a alternativa que apresenta a sequncia correta:

Resposta a.
F, F, V, V, V, V, V.

b. F, V, F, V, F, V, F. c.
V, V, V, V, V, F, F.

d. V, V, F, F, F, F, V. e. 0,5 pontos
V, F, F, V, V, V, V.

Pergunta 9
1.
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung alia a capacidade que o indivduo tem de controlar ou aceitar o controle em relao ao outro com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivduos com os quais se relaciona. Faa a ligao entre a descrio do estilo de negociador e as tticas usadas na negociao (letras de A a D) e depois selecione a alternativa correta. I- Estilo restritivo: este estilo mostra como os indivduos combinam o controle com a desconsiderao com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. II- Estilo confrontador: o confrontador combina controle com confiana no outro. Trabalha em colaborao.

III- Estilo ardiloso: a desconsiderao aliada deferncia pressupe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distncia, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso, a negociao sempre com base em regras e procedimentos. IV- Estilo amigvel: o negociador amigvel combina a considerao com a confiana para manter um relacionamento cooperativo e simptico com seu oponente, independentemente do fato de alcanar ou no seus objetivos.

A) Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posio. B) Ttica dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessrios negociao. C) Informaes seletivas: apresenta um nmero grande de informaes com excesso de detalhes para disfarar a ausncia de dados especficos. D) Formao de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteo.

Resposta a. I-D, II-C, III-B, IV-A. b. I-A, II-B, III-D, IV-C. c. I-B, II-A, III-C, IV-D. d. I-C, II-D, III-A, IV-B. e. I-A, II-B, III-C, IV-D. 0,5 pontos

Pergunta 10
1.
Qual a maneira ideal para se negociar em termos ticos, considerando que no existe nenhum padro formal nem nenhuma declarao escrita que sirva como modelo para os negociadores, assim como acontece com as questes legais? Assinale a alternativa que est correta:

Resposta a.
Para o sucesso de uma boa negociao e o estabelecimento de uma parceria duradoura, o mais adequado entender as culturas. Se a cultura aceita comportamentos antiticos, devemos respeit-los.

b. No devemos aceitar situaes em que a lei desautorize e seja uma prtica

social.

c.

O ideal colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religio, valores, etc., procurar sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ningum infrinja a tica das partes envolvidas.

d. Se o montante envolvido for alto, podemos aceitar infringir a lei e a moral,

pois a sociedade apoia.

e.

Culturas orientais normalmente no aceitam negociar duro quando existem mulheres em posies de comando.

0,5 pontos

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