Wat Schuift Het? Inkijkexemplaar

Micha Zwaaf
HAAL MEER UIT JE ONDERNEMING

Ondernemen
Investeren Eigen vermogen
Waardecreatie Investeerbaarheid Rendement
Ondernemingsplan Financiering
Corporate marketing Exitstrategie
schuift het?
Wat
ISBN 978-90-5261-887-6
9 789052 618876
978 90 5261 887 6
801
Je bent ondernemer. Je bent keihard bezig met het maken van
omzet en winst. Maar richt je je wel voldoende op waardecreatie:
Dat lijkt misschien een vaag begrip, maar het wordt plotseling
heel concreet, en relevant, wanneer je een investeerder nodig
hebt. Of wanneer je je exit wilt maken. Of wanneer je alleen maar
je rendement wilt verhogen. Vroeg of laat wil iedereen die din-
gen, en het beste moment om eraan te gaan denken is: nu.
Zo kun je sommige klanten beter voorbij laten gaan. Ook als ze
heel groot zijn. En zo is het niet verstandig om te veel uit eigen
vermogen te fnancieren. Trouwens, heb jij wel het juiste ver-
dienmodel:
Wat schui het? laat zien wat het begrip waarde nu precies in-
houdt en hoe jij de waarde van je onderneming kunt vergroten.
Het vertelt je hoe investeerders denken en hoe jij investeerbaar
kunt worden. Bovendien geef het handvatten voor een succes-
volle verkoop van je bedrijf. Het leert je hoe je veel meer kunt
bereiken, met wat je nu toch al doet!
m
i
c
u
.

z
w
.
.
i

w
.
1

s
c
u
U
i
i
1

u
i
1
ZWAAF_Wat schuift 01.indd 1 22-11-11 11:47

Wat
schuift
het?
Haal meer uit
je onderneming
Micha Zwaaf
Binnenwerk Wat schuift het 3 21-11-2011 09:08:20
Meer informatie over dit boek, en andere uitgaven,
kunt u verkrijgen bij:
Sdu Klantenservice
Postbus 20014
2500 EA Den Haag
tel.: (070) 378 98 80
www.sdu.nl/service
2011 Micha Zwaaf, Amsterdam
Academic Service is een imprint van Sdu Uitgevers bv.
Redactie: Rinus Vermeulen Tekst en Advies, Haarlem
Omslagontwerp: Studio Jan de Boer, Amsterdam
Binnenwerk: Villa Y, Den Haag
Druk- en bindwerk: Drukkerij Bariet, Steenwijk
I SBN 978 90 5261 887 6
NUR 801
Alle rechten voorbehouden. Alle auteursrechten en databankrechten ten aanzien van deze uitgave worden
uitdrukkelijk voorbehouden. Deze rechten berusten bij Sdu Uitgevers bv en de auteur.
Behoudens de in of krachtens de Auteurswet gestelde uitzonderingen, mag niets uit deze uitgave worden
verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm
of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopien, opnamen of enige andere manier,
zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.
Voor zover het maken van reprograsche verveelvoudigingen uit deze uitgave is toegestaan op grond van
artikel 16 h Auteurswet, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoedingen te voldoen aan de
Stichting Reprorecht (Postbus 3051, 2130 KB Hoofddorp, www.reprorecht.nl). Voor het overnemen van
gedeelte(n) uit deze uitgave in bloemlezingen, readers en andere compilatiewerken (artikel 16 Auteurswet)
dient men zich te wenden tot de Stichting PRO (Stichting Publicatie- en Reproductierechten Organisatie,
Postbus 3060, 2130 KB Hoofddorp, www.cedar.nl/pro). Voor het overnemen van een gedeelte van deze
uitgave ten behoeve van commercile doeleinden dient men zich te wenden tot de uitgever.
Hoewel aan de totstandkoming van deze uitgave de uiterste zorg is besteed, kan voor de afwezigheid van
eventuele (druk)fouten en onvolledigheden niet worden ingestaan en aanvaarden de auteur(s),
redacteur(en) en uitgever deswege geen aansprakelijkheid voor de gevolgen van eventueel voorkomende
fouten en onvolledigheden.
All rights reserved. No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmit-
ted in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording or otherwise, without
the publishers prior consent.
While every effort has been made to ensure the reliability of the information presented in this publication,
Sdu Uitgevers neither guarantees the accuracy of the data contained herein nor accepts responsibility for
errors or omissions or their consequences.

5
Inhoud
Inleiding 7
Hoofdstuk 1: Over waarde 9
Hoofdstuk 2: Over investeren 23
Hoofdstuk 3: Over investeerbaarheid 37
Hoofdstuk 4: Hoe word ik investeerbaar? 45
Hoofdstuk 5: Rendementsoptimalisatie 65
Hoofdstuk 6: Het plan 77
Hoofdstuk 7: Corporate marketing 87
Hoofdstuk 8: Hoe nancier ik mijn bedrijf of idee? 99
Hoofdstuk 9: De exit 109
Nawoord 119
Literatuur 121
Over de auteur 123
Register 125

7
Inleiding
Soms moet er iets gebeuren,
voordat er iets gebeurt.
En van de vele onnavolgbare uitspraken van Neerlands beste
voetballer aller tijden, Johan Cruijff. Dit geldt voor mij als schrij-
ver, terwijl ik achter mijn toetsenbord zit en naar een leeg
scherm tuur. Het geldt ook voor jou als ondernemer.
Ondernemen betekent volgens de Dikke Van Dale Online letter-
lijk: beginnen te doen, uitvoeren. Doen is de essentie van
ondernemerschap. Dit boek is bedoeld voor ondernemende
mensen. Mensen die besloten hebben iets te gaan doen of daar al
mee zijn begonnen. Dit boek gaat je niet vertellen wat je moet
doen. Dit boek is er om je uit te leggen hoe je meer kunt bereiken
met wat je besloten hebt te gaan doen of met wat je al aan het
doen bent. En dat lukt alleen als je op de juiste zaken gefocust
bent.
Bij topsport gaat het erom te winnen. Maar hoe doe je dat? Gek
genoeg door er vooral niet te veel mee bezig te zijn. Bode Miller,
de meest succesvolle Amerikaanse skir aller tijden, legt uit waar
hij wel mee bezig is:
I am not trying to win
What I am trying to do
is go fast.
wat s c h u i f t h e t ?
8
Waar moet je als ondernemer mee bezig zijn? In ieder geval niet
alleen maar met kwantiteit in de vorm van omzet en winst. Of,
om iets preciezer te zijn, in de vorm van cashow. Als onderne-
mer moet je je volledig richten op kwaliteit in de vorm van waar-
decreatie. Klinkt nu misschien nog wat vaag, maar in de loop van
het boek zul je zien dat het heel concreet wordt als er bij investe-
ring in je bedrijf of verkoop van je bedrijf ineens een concreet
prijskaartje aan de resultaten van al je inspanningen gehangen
wordt.
Dit boek legt uit wat het begrip waarde inhoudt. Het vertelt wat
investeren is en hoe jij investeerbaar kunt worden. Investeerbaar
wil zeggen dat je in staat bent om een investering van een derde
partij aan te trekken. Het boek legt uit wat rendement is en hoe
je het rendement van je onderneming kunt verbeteren.
Ook komen de elementen van een goed ondernemingsplan aan
de orde en besteden we aandacht aan hoe je je verhaal over het
voetlicht krijgt, speciek bij de doelgroep van investeerders. We
gaan erop in hoe je je bedrijf of idee kunt nancieren door het
aantrekken van eigen vermogen. Tot slot geeft dit boek je de
handvatten voor een succesvolle verkoop van je bedrijf, de zoge-
naamde exit.
Dit boek maakt nancile begrippen begrijpelijk voor een breed
publiek. Het bevat een combinatie van zowel achtergrondinfor-
matie als praktische tips. Ik hoop je hiermee te kunnen inspire-
ren om waardecreatie centraal te stellen bij het ondernemen.
Zodat je uiteindelijk meer bereikt met wat je toch al doet
Micha Zwaaf
November 2011
9
H o o f d s t u k 1
Over waarde
In dit hoofdstuk gaan we het allereerst hebben over waarde.
Ook aanverwante begrippen als prijs, waardebepaling en waar-
decreatie komen aan bod.
Wat is waarde?
Waarde. We komen er in ons dagelijks leven voortdurend mee in
contact. Bewust en onbewust. In zakelijke en nancile zin, maar
ook persoonlijk en ideel. We hebben zodoende allemaal wel een
intutief gevoel bij wat de betekenis van het begrip waarde is.
De Dikke Van Dale Online denieert waarde als volgt:
waarde de; v -s, -n 1 betekenis in het economisch verkeer, als ruil-
middel: in
verminderen; aanschafngswaarde, aanschafwaarde, markt-

waarde, nieuwwaarde, verkoopwaarde, winkelwaarde 2 betekenis in
morele, geestelijke, sociale enz. zin: iem in zijn (eigen)
laten hem
nemen en waarderen zoals hij is
Er zitten dus twee kanten aan waarde: een materile en een
immaterile. Natuurlijk ligt waarde in materile zin dichter bij
begrippen als prijs en geld. Maar dat betekent niet dat waarde in
de morele en sociale zin van het woord geen rol speelt bij de
waardebepaling. Later in hoofdstuk 2 en hoofdstuk 4 zullen we
zien dat investeerders bij het beoordelen van een investerings-
voorstel wel degelijk ook naar kwalitatieve aspecten kijken.
Waardebepaling van een goed of dienst volgens de eerste beteke-
nis van de Dikke Van Dale Online komt er dus op neer dat we
ergens een prijskaartje aan willen hangen. Maar iedereen die wel
eens in aanraking is gekomen met een accountant weet dat het
allemaal zo simpel niet is. Waarover later meer.
10
Een voorbeeld van het feit dat waarde in sociale en
morele zin wel degelijk grote impact kan hebben op
waarde in nancile zin, is het schandaal rondom
News of The World. In 2011 kwam aan het licht dat
journalisten van deze Engelse krant stelselmatig,
illegaal voicemails auisterden van politici en
beroemdheden, maar ook van slachtoffers van
moord en terrorisme. Tijdens een (zelden vertoond)
spoeddabat over de kwestie in het Engelse Lagerhuis
noemde premier Cameron de auisterpraktijken
walgelijk. De eigenaar News Corporation, onder leiding van
mediamagnaat Rupert Murdoch, zag zich genoodzaakt om de
168-jaar oude krant te sluiten, nadat vele grote adverteerders
zich al hadden teruggetrokken. De publieke opinie keerde zich
zelfs zo sterk tegen Murdoch, dat ook toestemming voor de over-
name van de broadcaster BSkyB op losse schroeven kwam te
staan. Murdoch koos eieren voor zijn geld en trok zijn bod in.
Als je een negatieve waarde in immaterile zin vertegenwoordigt
in de samenleving, is het als ondernemer dus moeilijk zaken
doen Waarvan akte.
Het liefst omschrijf ik waarde met het volgende plaatje:
Wat mij betreft, luidt de denitie van waarde
simpelweg: geluk. Als jij iets weet bij te
dragen aan het geluk in brede zin van
mensen, dan voeg je waarde toe volgens de
tweede betekenis. Als je op die manier
waarde toevoegt, kun je proberen daar cash-
ows (geldstromen) mee te genereren. Als je dat
op een goede manier doet, kun je ook waarde cre-
ren in de eerste betekenis van het woord. Met een mooi woord
noemen we dat een verdienmodel, of in het Engels een business
model. Zo simpel is de essentie. Maar zoals Johan Cruijff al zei:
Voetballen is heel simpel,
maar het moeilijkste wat er is,
is simpel voetballen.
h o o f d s t u k 1 : o v e r wa a r d e
11
Prijs en waarde
In de vorige paragraaf werd al duidelijk dat waarde zowel in
materile als immaterile zin opgevat kan worden. Om wat
dieper op de verschillende aspecten van waarde in te gaan,
baseer ik me op de denities van de Merriam-Webster Online
Dictionary:
val-ue (..) Etymology: Middle English, worth, high quality,
from Anglo-French, from Vulgar Latin *valuta, from feminine of
*valutus, past participle of Latin valere to be worth, be strong
1: a fair return or equivalent in goods, services, or money for
something exchanged
2: the monetary worth of something: market price
3: relative worth, utility, or importance
4: a numerical quantity that is assigned or is determined by
calculation or measurement
5: the relative duration of a musical note
6: a relative lightness or darkness of a color : luminosity b: the
relation of one part in a picture to another with respect to
lightness and darkness
7: something (as a principle or quality) intrinsically valuable or
desirable
Op basis van deze denities kunnen we meerdere dimensies van
waarde onderscheiden. Kwantitatief onderscheiden we twee
vormen van waarde:
1 de monetaire waarde, oftewel de marktprijs van iets; en
2 de cijfermatige uitkomst toegewezen of vastgesteld door een
berekening of meting.
Dit klinkt tamelijk abstract, maar met een paar alledaagse voor-
beelden is het direct duidelijk:
De koers van het aandeel Heineken noteert 40,50 euro van-
daag.
Het is vandaag 22 Celsius.
12
Laten we wat langer stilstaan bij de eerste vorm van waarde in
kwantitatieve zin, de marktprijs van iets. Wat is dat precies, de
marktprijs?
Intutief weten we natuurlijk allemaal wat er bedoeld wordt met
het begrip prijs. De prijs is het geldbedrag dat je moet betalen
in ruil voor een tegenprestatie, bijvoorbeeld een goed of dienst.
Dus als een appel bij de groenteboer 50 cent kost, dan betekent
dat simpelweg dat jij 50 cent moet betalen als je de appel wilt
hebben.
Met marktprijs bedoelen we de prijs die geldt in bredere context,
niet slechts een specieke transactie tussen twee partijen. De
Dikke Van Dale Online omschrijft marktprijs als: prijs die geldt
in het vrije verkeer van goederen. De prijs van een aandeel op de
beurs is een mooi voorbeeld van een marktprijs.
De betekenissen van de begrippen marktprijs en markt-
waarde luiden volgens de Dikke Van Dale Online:
marktprijs de; m -prijzen, marktwaarde de; v -n prijs die geldt in
het vrije verkeer van goederen
Valt je iets op? Inderdaad. Van Dale geeft de zelfde betekenis aan
marktprijs als aan marktwaarde. Ook in het dagelijks taalge-
bruik worden de termen prijs en waarde vaak door elkaar
gebruikt. Maar dat wil nog niet zeggen dat het klopt!
prijs waarde
En intutief snapt iedereen dit. Als prijs en waarde gelijk zouden
zijn, dan kon je logischerwijs nooit ergens te veel of te weinig
voor betalen. Alle huizenbezitters van Nederland die geconfron-
teerd worden met de zogenaamde WOZ-waarde weten wel beter.
In de meeste gevallen is de WOZ-waarde zeker niet de prijs waar-
voor jij je huis hebt gekocht, en ook niet de prijs waarvoor je van-
daag je huis zou kunnen verkopen. Die kan hoger of lager liggen.
13
De ofcile prijs voor dit kaartje voor de
historische nale van het wereldkampioen-
schap voetbal in 2010 was $ 600. Het zal je
niet verbazen dat vele van deze toegangs-
bewijzen voor een veelvoud daarvan verhan-
deld zijn. De waarde lag dus veel hoger dan
de prijs. Slechts daar waar op grote schaal
vrije handel kan plaatsvinden, zoals op een
effectenbeurs, zullen prijs en waarde elkaar
kunnen benaderen.
Een betere denitie van marktwaarde vind ik:
Het geschatte bedrag waartegen een
transactie in het vrije economische verkeer
zou plaatsvinden.
Zo bezien is waarde dus een schatting van de eventuele prijs.
Meestal slechts met garantie tot de deur.
Kwaliteit en waarde
Laten we nu even dieper ingaan op de kwalitatieve aspecten van
waarde. We volgen weer de eerder genoemde denities van de
Merriam-Webster Online Dictionary. In kwalitatieve zin kennen
we de volgende drie betekenissen van waarde:
1 een eerlijke tegenprestatie in de vorm van goederen,
diensten of geld in ruil voor iets anders;
2 relatieve waarde, nut of belang; en
3 iets van intrinsieke waarde of wenselijkheid, zoals een
principe of een eigenschap.
Bij een eerlijke tegenprestatie kunnen we ons allemaal wel iets
voorstellen. Ik doe de boodschappen als jij de auto gaat wassen.
14
Of denk aan de bekende uitdrukking: Een heitje voor een kar-
weitje. De andere twee aspecten van waarde zijn ook intutief te
begrijpen. Bij relatieve waarde vergelijken we verschillende
zaken met elkaar en brengen de waarde tot uiting in relatie tot
elkaar. Het kan daarbij ook gaan om een voorkeur. Ik heb liever
cola, maar als dat er niet is doe dan maar een 7-Up. Bij een prin-
cipe gaat het om een morele waarde. Een waarde in overdrachte-
lijke zin, waarvoor we eventueel bereid zijn andere dingen op te
offeren. Je kunt hierbij denken aan het alledaagse voorbeeld van
het ontvangen van te veel wisselgeld in een winkel. Hopelijk
zullen de meeste mensen het nancile voordeel opofferen voor
de waarde van het eerlijk zijn.
Maar kwalitatieve elementen zijn niet eenduidig. Ze zijn subjec-
tief en dus voor iedereen verschillend. Een eigenschap die de n
in iemand anders waardeert, vindt een ander irritant. En de auto
wassen is minstens twee keer boodschappen doen waard.
Kwalitatieve aspecten van waarde verschillen niet alleen van per-
soon tot persoon, ze veranderen ook in de loop der tijd. Zo heeft
voor velen in de westerse wereld het huwelijk aan betekenis
ingeboet. De praktische aspecten van een relatie kunnen immers
ook gewoon in een samenlevingsovereenkomst worden gere-
geld. Voor deze mensen voegt het getrouwd-zijn niets of niet
veel toe. Ze zullen zich dan ook alle kosten en moeite besparen
voor iets puur symbolisch, dat niets toevoegt aan de concrete
beleving van de relatie.
Ook zakelijk gezien spelen kwalitatieve aspecten van waarde een
grote rol.
Waarom is waarde eigenlijk belangrijk?
Waarde vormt de basis voor je bestaansrecht als bedrijf. Als je
geen waarde toevoegt, houd je het op de lange termijn niet vol.
In de paragraaf Wat is investeren? in het volgende hoofdstuk
laten we zien dat activiteiten van een onderneming alleen de
moeite waard zijn als je daarmee een positief rendement weet te
behalen. Hier bekijken we het iets lososcher. Het moet voor
alle belanghebbenden de moeite waard zijn om met jou een rela-
15
tie te onderhouden. Of het nu gaat om werknemers, toeleveran-
ciers, banken of klanten. Zij moeten er beter van worden door
met jou zaken te doen. En vergeet de samenleving niet. Ook die
moet jouw bestaan zinvol vinden.
Al die relaties vormen weer de basis voor de waarde van je
bedrijf. Mediamagnaat Rupert Murdoch trekt niet voor niets de
stekker uit een 168-jaar oude, winstgevende krant. De risicos
van besmetting voor zijn andere bedrijven in het Verenigd
Koninkrijk was simpelweg te groot. Adverteerders trokken zich
al terug uit News of the World. Het was een kwestie van tijd voor-
dat zij zouden hebben besloten ook andere titels uit de stal van
Murdoch te mijden. En wat te denken van vergunningen en
licenties? Om in Engeland in bezit te mogen zijn van een tv-
kanaal moet je t and proper bevonden worden door de toezicht-
houder. Er gingen al stemmen op van partijen die meenden dat
de toezichthouder het bedrijf van Murdoch opnieuw onder de
loep moest nemen.
In het huidige tijdperk van de social media is het nog veel
belangrijker om de goede relaties met alle belanghebbenden te
onderhouden. De wereld is immers veel kleiner en transparanter
geworden. Je eigen werknemers hebben bijvoorbeeld via sociale
media direct toegang tot het brede publiek. En ontevreden klan-
ten delen hun slechte ervaringen op eenvoudige wijze met de
hele wereld. Denk aan het boze bericht van Youp van t Hek op
Twitter over de slechte klantenservice van T-Mobile. Het
bezorgde de telecomprovider een lawine aan negatieve aandacht
en kostte enorm veel geld en moeite om de schade weer te her-
stellen. Een bedrijf dat niet bij alle belanghebbenden een goede
naam heeft, zou wel eens onverkoopbaar kunnen blijken, of
erger nog, de deuren moeten sluiten. Winstgevend of niet ...
Hoe creer je waarde?
Maar hoe creer je nu waarde met je zakelijke activiteiten? Na
het bovenstaande zal het je niet verbazen dat je waarde zowel
kwantitatief, dus nancieel, als kwalitatief kunt opbouwen. Ik
gebruik daarvoor de term waarderingsgrondslag. Met waarde-
ringsgrondslag bedoel ik iets dat van waarde is en dat daarmee
16
Waardegrondslagen
17
de uiteindelijke waarde van de onderneming mede bepaalt. Het
is een basis voor de waarde van de onderneming en de waarde-
ring die wordt uitgevoerd om die waarde te kunnen bepalen. In
de volgende paragraaf gaan we verder in op de waardering, hier
beperken we ons tot de grondslagen daarvoor.
Financile parameters zoals omzet en winst hebben duidelijk
een invloed op de waarde van een onderneming. In het algemeen
zal een onderneming met meer omzet en meer winst, ook meer
waard zijn dan een onderneming met minder omzet en winst.
Vanzelfsprekend spelen daarnaast de vooruitzichten een
belangrijke rol. Een onderneming die nog ruimte heeft om ink
te groeien, zal op termijn een hogere omzet en winst weten te
bereiken en zal dus ook vandaag al meer waard zijn. Hoe dat pre-
cies in zijn werk gaat komt in het volgende hoofdstuk aan de
orde.
Daarnaast bepalen ook een aantal andere zaken de waarde van
een onderneming. Het team van mensen heeft ook invloed op de
waarde. Uiteindelijk draait alles namelijk om slechts drie
dingen: uitvoering, uitvoering en uitvoering. Het menselijk
kapitaal van een onderneming is een cruciale succesfactor. Een
onderneming met goede mensen is meer waard dan een onder-
neming met middelmatige mensen.
Ook intellectueel eigendom is een factor die van invloed is op de
waarde. Een onderneming met producten gebaseerd op haar
eigen intellectueel eigendom, zoals ontwerpen en patenten, zal
meer waard zijn dan een onderneming die in licentie een pro-
duct produceert en verkoopt.
Een grote rol is ook weggelegd voor de klanten en gebruikers
van jouw product of dienst. Een website met n miljoen bezoe-
kers per maand is natuurlijk meer waard dan een vergelijkbare
site met slechts 100 duizend bezoekers. De waardering van veel
consumententechnologiebedrijven, zoals bijvoorbeeld Face-
book, is dan ook voor een groot deel gebaseerd op het aantal
gebruikers. Maar ook bij de waardering van kabelbedrijven,
zoals UPC en Ziggo, en telecomaanbieders zoals T-Mobile, speelt
het aantal abonnees een grote rol. Behalve om het aantal, gaat
18
het ook om de kwaliteit van de relatie die de onderneming heeft
met haar afnemers. Zo ligt voor een telecomaanbieder de waarde
van een prepaidklant lager dan de waarde van een abonnee met
een tweejarig contract.
Tot slot wil ik ook nog even de waarde van het merk noemen. Er
zijn meer dan voldoende boeken geschreven over brands en de
waarde van bekende merken en logos. Herkenbaar zijn in de
markt en een goede reputatie hebben, is zeker ook iets waar
kleine bedrijven of zzpers hun waarde mee kunnen vergroten.
Het bepalen van de voor jouw activiteiten relevante waarderings-
grondslagen is de eerste stap. Daarna moet je je strategie en je
businessmodel erop laten aansluiten. Als het klantenbestand
een belangrijk element in de waarde van jouw onderneming is,
richt je dan speciek op klantgroepen die loyaal zijn. Op die
manier gaat het verloop van klanten naar beneden en bouw je
een stabiele klantenportefeuille op. In de praktijk kan dat bete-
kenen dat je een specieke kans moet laten lopen, of juist voor
een kleinere klant kiest die wel een tweejarig onderhoudscon-
tract wil tekenen.
Door geld te investeren in het opbouwen van een grote groep
gebruikers van jouw dienst ben je ook waarde aan het opbouwen
voor de lange termijn. Natuurlijk moet je daar wel een (toekom-
stig) verdienmodel bij hebben.
Wees je er dus van bewust dat naast omzet en winst ook andere
elementen een rol spelen in de uiteindelijke waardering van je
onderneming. Als je daar al vanaf het begin rekening mee houdt,
dan kun je extra waarde opbouwen met wat je toch al doet.
Hoe bepaal je waarde?
Je kunt waarde direct op basis van bezittingen bepalen, zoals
patenten of een merknaam. Je kunt ook een waarde per gebrui-
ker bepalen en op die manier de totale waarde van de onderne-
ming schatten. Zeker in vroege fasen in de levenscyclus van een
bedrijf komt dit voor. Ook als een bedrijf verlies maakt, kan een
19
dergelijke benadering gekozen worden. Een eventuele koper
bekijkt dan of hij in staat zal zijn de waarde te vergroten.
Een voorbeeld: het is in de onroerendgoedsector gebruikelijk om
te praten over prijs per vierkante meter. Een pand met een huur-
der van grote kwaliteit zal een hogere prijs per vierkante meter
opbrengen dan een vergelijkbaar pand met een huurder die op
omvallen staat. Een onroerendgoedbelegger die zeker weet dat
hij een goede huurder zal kunnen vinden, is dus bereid en in
staat om een hogere prijs te bieden. Anderzijds, als jij de bezitter
bent van het pand, kun je de waarde ervan vergroten door het
aantrekken van een goede huurder. Zelfs als die iets minder
huur betaalt, kan je toch op termijn meer waarde creren door
voor deze huurder te opteren. Daarmee verhoog je dus de waarde
van het onroerend goed, zonder aan het pand zelf iets te veran-
deren! De les is dat het nastreven van omzet- en/of winstmaxi-
malisatie niet hetzelfde is als het creren van waarde.
Bij bedrijven die al verder zijn, is het logisch dat de cijfers een
centrale rol spelen. Huidige en vooral ook toekomstige omzet
en/of winst is dan het uitgangspunt. Echter, op dat getal wordt
een factor, de zogenaamde multiple losgelaten. De bekendste
multiple is de zogenaamde koers/winst-verhouding, in het
Engels de price-earnings ratio, of kortweg P/E-ratio. Deze factor
is de waarde die toegekend wordt aan de winst. Als een bedrijf
een nettowinst maakt van 1 miljoen euro, en de waarderingsfac-
tor is vijf maal de winst, dan is het bedrijf dus 5 miljoen euro
waard.
Net als de prijs per vierkante meter bij onroerend goed, zijn er
vele elementen die de hoogte van de P/E-ratio bepalen. Deze
factor is immers de prijs die de ondernemer ontvangt voor
iedere euro winst die zijn bedrijf maakt. En de prijs die de koper
bereid is te betalen voor die euro winst hangt af van de onder-
liggende kwaliteit van de winst.
Er zijn meerdere factoren van invloed op de onderliggende kwa-
liteit van de winst van een onderneming. Enkele voorbeelden
hiervan zijn:
20
1 Verdienmodel met terugkerende omzet: omzet en winst die
periodiek terugkeren zijn meer waard dan eenmalige inkom-
sten. Eerstgenoemde komen voort uit een duurzame relatie
met de klant, bijvoorbeeld abonnementsgelden, terwijl een-
malige omzet en winst tot stand komen door losse transacties.

2 Voorspelbaarheid: winst die stabiel is en zich makkelijk laat
voorspellen is meer waard dan volatiele en onvoorspelbare
winst.
3 Groei: omzet en winst die groeien zijn meer waard.
4 Duurzaamheid: is de winst toekomstbestendig of is het een
aopende zaak?
5 Diversicatie: omzet en winst uit meerdere activiteiten,
gebieden, klantsegmenten is meer waard.
Het goede nieuws is dat jij als ondernemer zelf veel kunt doen
om jouw multiple te vergroten. Zonder iets te veranderen aan je
product of dienst zelf, maar alleen aan de onderliggende kwali-
teit van je winst (of beter nog: je cashow). Bepaal dus die ele-
menten die in jouw geval zullen leiden tot een betere kwaliteit
en dus hogere waardering van je winst. Pas je strategie en uitvoe-
ringsplan hierop aan. In hoofdstuk 4 gaan we hier dieper op in.
Hoe realiseer je waarde?
Er zijn verschillende waardes, in verschillende situaties, voor
verschillende partijen.
We gaan even terug naar het voorbeeld hierboven. Je bent bezit-
ter van een pand met een lage kwaliteit huurder, van wie het con-
tract nog vijf jaar loopt. Als je een koper vindt met goede moge-
lijkheid een huurder van hoge kwaliteit te vinden en een
langetermijnhorizon met het bijbehorende geduld, dan zal dat
wellicht geen probleem zijn. Voor een andere koper echter, is
jouw pand op dit moment minder waard. Om de prijs die je wilt
hebben te realiseren, moet je dus op zoek naar die specieke
koper, voor wie het pand ook het meest waard zal zijn. Mocht je
21
die niet vinden dan kun je besluiten te wachten tot het huurcon-
tract (bijna) verlopen is en op die manier een breder publiek aan-
spreken.
Stel je voor dat je een pand hebt met achterstallig onderhoud.
Een koper die zelf panden opknapt om te verhuren of weer door
te verkopen, zal een hogere prijs kunnen betalen dan een koper
die voor de volle mep een aannemer in de arm moet nemen voor
de noodzakelijke verbouwing.
De moraal van het verhaal: het loont om een passende koper voor
je bedrijf te zoeken. Jouw bedrijf zal niet voor iedere potentile
koper evenveel waard zijn. Neem de moeite om te bezien voor
welke koper jouw bedrijf het meeste waard zal zijn. Een derge-
lijke koper zal meestal ook bereid zijn er de hoogste prijs voor te
betalen.
Het is handig je (gedeeltelijke) verkoop van je bedrijf al ver van
tevoren te plannen. Op die manier kun je je bedrijf positioneren
afhankelijk van het type koper dat je wilt aanspreken. Daarnaast
helpt het ook als je eventuele uitstaande problemen oplost, voor-
dat je de markt op gaat met je bedrijf. Een aantal langlopende
debiteuren? Juridische conicten? Enkele ontevreden klanten?
Andere zaken die zijn blijven liggen?
Over het maken van een exit volgt meer in hoofdstuk 9.
Micha Zwaaf
HAAL MEER UIT JE ONDERNEMING
Ondernemen
Investeren Eigen vermogen
Waardecreatie Investeerbaarheid Rendement
Ondernemingsplan Financiering
Corporate marketing Exitstrategie
schuift het?
Wat
ISBN 978-90-5261-887-6
9 789052 618876
978 90 5261 887 6
801
Je bent ondernemer. Je bent keihard bezig met het maken van
omzet en winst. Maar richt je je wel voldoende op waardecreatie:
Dat lijkt misschien een vaag begrip, maar het wordt plotseling
heel concreet, en relevant, wanneer je een investeerder nodig
hebt. Of wanneer je je exit wilt maken. Of wanneer je alleen maar
je rendement wilt verhogen. Vroeg of laat wil iedereen die din-
gen, en het beste moment om eraan te gaan denken is: nu.
Zo kun je sommige klanten beter voorbij laten gaan. Ook als ze
heel groot zijn. En zo is het niet verstandig om te veel uit eigen
vermogen te fnancieren. Trouwens, heb jij wel het juiste ver-
dienmodel:
Wat schui het? laat zien wat het begrip waarde nu precies in-
houdt en hoe jij de waarde van je onderneming kunt vergroten.
Het vertelt je hoe investeerders denken en hoe jij investeerbaar
kunt worden. Bovendien geef het handvatten voor een succes-
volle verkoop van je bedrijf. Het leert je hoe je veel meer kunt
bereiken, met wat je nu toch al doet!
m
i
c
u
.

z
w
.
.
i

w
.
1

s
c
u
U
i
i
1

u
i
1
ZWAAF_Wat schuift 01.indd 1 22-11-11 11:47

Wat Schuift Het? Inkijkexemplaar

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Originaltitel

Copyright

Verfügbare Formate

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Verfügbare Formate

Wat Schuift Het? Inkijkexemplaar

Hochgeladen von

Copyright:

Verfügbare Formate

Micha Zwaaf

HAAL MEER UIT JE ONDERNEMING

ZWAAF_Wat schuift 01.indd 1 22-11-11 11:47

verminderen; aanschafngswaarde, aanschafwaarde, markt-

ZWAAF_Wat schuift 01.indd 1 22-11-11 11:47

Das könnte Ihnen auch gefallen