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QE em

reflexo

networking

Inteligncia emocional, conhecida tambm por quociente emocional ou QE, traduz a capacidade para comunicar, reconhecer, lembrar, aprender e gerir as nossas relaes com outras pessoas. No fundo, as competncias que desenvolvemos para construir o nosso capital social com aqueles com quem nos queremos relacionar.
Por Hlder Falco

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lgumas pessoas parecem ter uma apetncia natural para interagir e conviver com outras. Tm um alto QE. Por outro lado, para algumas pessoas o networking um processo desconfortvel. Quanto mais alto o QE, mais natural se torna uma pessoa relacionar-se. O QE pode ser desenvolvido, dado que o QI (quociente de inteligncia) normalmente esttico e difcil de melhorar. Isto significa que se pode aumentar o QE atravs da compreenso de alguns conceitos importantes na prtica do networking. reas em que o QE tem um impacto nas competncias em ne-

Desenvolver um estilo ou sistema mpar de networking H livros excelentes neste mbito, de autores como Ivan Misner, Keith Ferazzi ou Susan RoAne (livros sobre networking, capital social, marketing boca a boca, cobrindo diferentes reas). importante lembrar que quando desenvolvemos as nossas competncias em networking, pode parecer um pouco estranho no incio. Primeiro estranha-se, depois entranha-se. preciso fazer networking. Se vai a reunies ou eventos e espera que os contactos e negcios caiam do cu, esquea. Tem de aprender a trabalhar os grupos e as organizaes a que pertence. Tem de se sentir confortvel com as tcnicas e estratgias que l. Com a leitura de materiais diferentes e o uso de algumas ideias que funcionam bem para o seu estilo de personalidade vai conseguir construir o seu QE pessoal.

consciente de que tinha pedido essa apresentao. Acabou de ser apanhado no fluxo de um networker com elevado ndice de QE. Fazer networking de uma forma apropriada (honrar o evento) Tornar-se um networker que sensvel ao evento um aspeto importante a desenvolver no QE em networking. Muitos profissionais de negcios que esto a tentar construir o seu capital social fazem-no como se fosse uma questo de vida ou de morte. Acredite que s vezes totalmente desapropriado entregar cartes comerciais ou fazer uma pergunta terrvel: O que faz? Tornar-se sensvel ao momento e honrar a ocasio uma nuance em networking que diferencia aqueles com um QE elevado dos outros com um QE baixo. Existem formas de alterar o estilo de networking em vrias situaes. Compreender e fazer uma leitura do evento e conviver de uma forma apropriada e eficiente outro sinal de um networker com um QE elevado. uma das reas onde um networker com elevado QE se destaca da multido. Se formos honestos connosco, o follow-up no das coisas mais favoritas, mas algo que carece de subtileza e discrio. O que um networker profissional faz um follow-up atravs de formas que surpreendem e impressionam os outros profissionais com quem se cruza. Isto inclui guardar uma nota de imprensa acerca de um tpico especfico que pode ter importncia ao contacto e enviar-lhe com uma nota pessoal e um carto de visita. A coisa mais importante que um networker competente nunca deixa passar uma oportunidade de fazer o

follow-up a um novo contacto de negcios. Manter o nome, o nome da empresa e da rea de negcio em frente dessa pessoa muito importante e pode ser efetuado de vrias formas. importante faz-lo mais do que uma vez. Por isso deve criar-se uma razo para reconetar com a pessoa para comear a desenvolver um relacionamento.
Manter a lealdade para com o cliente Muitos empreendedores focam-se tanto em angariar novos negcios que esquecem da manuteno dos existentes. Manter os antigos clientes e fazer com que eles recomendem a outros novos muito importante. O empreendedor que compreende este ponto vai para alm do normal e faz com que os clientes voltem e tragam outros com eles. Existem formas normais de aumentar a reteno e a lealdade dos clientes, tal como enviar um calendrio no final do ano ou levar um cliente a almoar frequentemen-

Follow-up , onde os networkers de elevado QE se destacam O follow-up com clientes existentes ou novos contatos muitssimo importante. Trata-se de oportunidades de manter contacto com potenciais clientes e clientes existentes para que eles continuem a lembrar-se de quem voc do que faz. Existem imensas formas de fazer o follow-up e de manter-se em contacto com os clientes. Envie-lhe uma newsletter regular, compre um sistema como o PLAXO.com ou XOBNI.com e ligue-lhes frequentemente. A questo fundamental esta, o que fizer, se for de uma forma consistente, vai tornar-se o melhor sistema de follow-up. A chave compreender que estes pontos de contacto vo permitir-lhe que se mantenha ligado s pessoas e que elas continuem a lembrar-se de quem voc do que faz.
mesmo apenas fazer uma ligao, no um discurso de venda, certo? . Nesta fase, a maioria das pessoas j sabe o que voc faz. Basicamente, j conhecem alguns dos seus produtos ou servios e se estiverem interessadas em comprar vo dizer-lhe. Outra dica: quando sabe que algum tem uma necessidade especfica ou um problema para resolver, envie-lhe um link com um artigo para o ajudar, por exemplo (existem vdeos em TED.com muito interessantes e inspiradores) uma forma fantstica de manter o contacto com algum sem estar a pressionar para que lhe compre os seus produtos ou servios.

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que o envolvimento na rotina habitual de cumprimentar pessoas. Desenvolver um estilo de networking propositado, habitual e refinado pode ser considerado como o desenvolvimento do QE em networking. Isto pode ser feito atravs da leitura de livros e artigos acerca de marketing boca a boca e com a aprendizagem de outras tcnicas que foram bem sucedidas com outras pessoas. A sua aplicao requer uma prtica consciente e a aplicao at se tornarem hbitos. O networker competente pode ser como poesia em movimento. No tem bem a certeza do que aconteceu mas sabe que subitamente est a ser empurrado na direo certa para uma reunio com algum que lhe vai abrir uma porta e nem sequer est
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tworking Networking muito mais do

te. Conhecer os clientes pessoalmente e fazer um esforo para se tornar amigo de cada pessoa com quem se faz negcios um indicador de um empreendedor com elevado ndice de QE. A inteligncia emocional est muito relacionada com o destaque que certos empresrios tm dos restantes, tornando-se networkers especiais. muito mais do que apenas o bvio ou o standard. Tornando-se criativo, inovador, surpreendedor, o networker com elevado QE consegue alavancar uma riqueza incrvel do seu capital social e construir um negcio prspero atravs do passa palavra. Um quadro recrutado devido ao seu QI, mas promovido atravs do seu QE. E um profissional de negcios pode tornar-se conhecido no mercado com o seu QI, mas o que realmente faz com que seja recomendado aos outros e promovido pelos outros o seu QE, a sua capacidade para us-lo e para desenvolver o capital social.

Follow-up consistente

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Hlder Falco (helder@cmi.com.pt) considerado o pai do networking moderno em Portugal. Business coach, mestre em Tecnologia na Sade pela City University, Measurement and Information in Medicine Center (Londres), tendo a responsabilidade pela rea de formao em networking empresarial e tecnologia social no Centro de Servios e Apoio a Empresas da Associao Empresarial de Portugal (AEP/ CESAE). ainda professor da ps-graduao Marketing Digital no Instituto Portugus de Administrao e Marketing (IPAM). Lanou em Portugal o conceito de business networking estruturado, importando as melhores prticas adquiridas nos Estados Unidos e no Reino Unido, tendo sido j organizador e orador de mais de 600 eventos de networking nacionais e internacionais. Fundou o BNI em Portugal e no Brasil e atualmente diretor da Golden Reputation, detentora das agncias CMI Contact Management Intelligence e Oceano Azul Speakers Agency.
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