julio / agosto de 2010

ao 1 / nmero 5

Gerencia y Negocios

Centro de Eventos y Convenciones Plaza Mayor de Medelln, sede del V Foro Colombiano de la Microempresa.

Ventas externas por correo, una oportunidad.

Exportafcil

COMERCIO INTERNACIONAL

Microempresa
Hacia un gran acuerdo por la formalizacin
seguros TECNOLOGA

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El pago de las plizas necesarias

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Reconversin para una industria de contenidos.

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Agenda pyme del gobierno entrante.

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Gerente General Mara Mercedes Lpez E. Director Vespasiano Jaramillo Editor Luis Miguel Veloza G.

Gerencia y Negocios

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COMErCiO iNTErNaCi

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Periodista Eymy Alejandra Carreo C. Colaboradores en esta edicin Anglica Madrid David Gmez Ana Molina Gaviln -Espaa Jorge Aldrovandi - Brasil Miriam Juliani- Argentina Diseo Grfico Revista Digital Jhon J. Aguas F. Jefe de Diseo Grfico WEB Daniel Rozo
diseograficoweb@eduempresas.com

Hacia un gran acuerdo por la formalizacin

sEgurOs TECNOlOga

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El pago de las plizas necesarias

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Esas

Las compaas en un mundo de alta competencia, seguros y bancarizacin, la renovada e influyente Feria de las Colonias, consejos para administrar bien y claves en los planes de ventas, temas de gran inters en esta edicin de EDUEMPRESAS.
Edicin No. 05 - Julio/Agosto de 2010

Agenda pyme del gobierno entrante.

rEVisTa

edITORIAL
El mundo de la legalidad

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Director de E-Business Sergio Montes Directora Comercial Mnica Meja

smontes@eduempresas.com

En portada
Todos por la formalizacin

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mmejia@eduempresas.com

ENTREVISTA GESTIN

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Directora Redes Sociales Stephany Gregory

Acopi y las polticas futuras sobre la pyme.

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sgregory@eduempresas.com

Clave de la relacin precio-venta.

Directora de Suscripciones Tatiana Henao

SEGURIDAD

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Revista Eduempresas PBX: 477 4812. Calle 115 No. 54-88 Oficina 101 Bogot - Colombia revista@eduempresas.com

Editorial

Empresarios, un paso adelante

Apenas hace unas dcadas, en Amrica Latina era comn que se elogiara, de alguna forma, la situacin de un gran nmero de empresas que actuaba o que realizaba buena parte de sus actividades en aquello que se conoce como la informalidad. Estar por fuera de las sujeciones del aparato estatal o sin una conexin con ciertos pagos que eran vistos como intiles o poco representativos era la legalidad. Economistas y funcionarios vean esto desde sus altas esferas intelectuales o burocrticas y nadie crea necesario cambiar la situacin. Pero el mundo de hoy ha mostrado un camino diferente por una globalizacin que entraa condicionamientos y fuertes presiones para estos millones de agentes econmicos que siguen en los subterrneos de una realidad que ya est demasiado confrontada. Por estos das, el tema de la formalizacin empresarial ha vuelto a ser materia de discusin en Colombia, debido al pacto que se est buscando para el efecto, especialmente en el V Foro Colombiano de la Microempresa (Medelln 15 y 16 de julio de 2010), pero en otros mbitos tambin se ha expresado preocupacin por el alto nivel de compaas que actan con un total alejamiento de las normas y del cauce formal. Tal vez el fenmeno se presente por las mismas imposiciones de gobiernos que antes de facilitar el trabajo, entorpecen con no pocas fallas administrativas las labores empresariales. Sigue existiendo la tramitomana, tambin la lista de tributos sin sentido y el afn de supervigilancia que caracteriza las actuaciones de algunos gobernantes. De igual forma, una parte del sector privado no ha superado conductas de vieja prctica que propician la informalidad con todos los contrasentidos que sta trae. El resultado, una deficiente productividad o una accidentada relacin con trabajadores y entes pblicos. Malas costumbres, si se pone en perspectiva el asunto. En cuanto a las salidas para consolidar una comunidad empresaria que asuma con fortaleza los retos de una economa acechada por altas exigencias en todos los sentidos, cabe destacar la intencin del V Foro de sumar y articular la institucionalidad para llevar a buen trmino los necesarios planes de formalizacin. En esto todos ponen, los legisladores con una normatividad ms armnica, equitativa y transparente, los entes pblicos con una mejor atencin al ciudadano, los organismos multilaterales con la asignacin de recursos y la asesora a proyectos de esta lnea y el sector privado con la voluntad de entrar a un juego ms lgico en las relaciones con la institucionalidad. Bien lo seala Confecmaras en una nota al respecto y que se publica en esta edicin de EDUEMPRESAS, al referirse a las ventajas de operar en condiciones normales: se gana en competitividad, imagen, posicionamiento en el mercado, rentabilidad, sostenibilidad financiera, oportunidad en las proveeduras al Estado, buenas relaciones con trabajadores y comunidades. La informalidad no se cura de un da para otro, pero bien por quienes creen que es un problema que debe superarse ms temprano que tarde.

En esto todos ponen, los legisladores con una normatividad ms armnica, equitativa y transparente, los entes pblicos con una mejor atencin al ciudadano y los organismos multilaterales con la asignacin de recursos.

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Aporte de todos a la formalizacin

La Corporacin para el Desarrollo de las Microempresas, en alianza con el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y la Alcalda de Medelln organizaron al V Foro Colombiano de la Microempresa que sesion este 15 y 16 de julio. Se busca un gran pacto interinstitucional y social para fortalecer el emprendimiento.
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La capital antioquea ha sido sede

del V foro Colombiano de la Microempresa, liderado por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, que tuvo como tema principal la formalizacin empresarial en un pas en el que ya hay planes de largo plazo para propiciar el ingreso de las pequeas y medianas unidades de trabajo y produccin a corrientes ms estables y consolidadas del conjunto de la economa. El desconocimiento de las herramientas y normas es un problema para las personas que observan

en portada
pasivamente la informalidad como algo comn y sin soluciones. La condicin de informal significa asumir una actividad econmica sin sujecin a las obligaciones establecidas para el desarrollo de la misma. En contrario, una empresa formal es aquella que cumple con todos los requisitos de ley. Una nacin con elevado nmero de empresas informales enfrenta altos costos de las transacciones, poca efectividad de las instituciones, bajos salarios, ms horas de trabajo, falta de proteccin social y desigualdades en comparacin con el empleo formal. As, la economa en general se hace menos competitiva En Colombia, segn reportes de Fedesarrollo y el Dane, la mayora de las microempresas estn, parcial o totalmente, por fuera de la institucionalidad. Son muchas las ventajas que debera aprovechar una compaa formalizada como el mejoramiento de la imagen y el posicionamiento en el marco de lo legal, tambin el desarrollo y la expansin en mercados y proveedores.

Compromisos
Para este V Foro el propsito es congregar a empresarios, instituciones de apoyo, universidades, gremios, entidades nacionales y regionales, sociedades de cooperacin y organismos multilaterales para compartir un escenario del que pueda salir un gran pacto pblico privado que proyecten las empresas vigentes y las que surgirn de tal forma que funcionen formalmente y no en economas subterrneas y lejos de la necesaria conexin con el Estado. Es una oportunidad para salir adelante y mejorar las empresas. En el mismo sentido de conseguir un compromiso global sobre la formalizacin empresarial se convoc a promotores del emprendimiento, fundaciones, cajas de compensacin y cmaras de comercio. Todo en procura de difundir y ampliar los beneficios de la economa formal como estrategia de desarrollo.

Acciones
Los niveles de informalidad empresarial han venido disminuyendo en Colombia, pero siguen con persistente influencia en reas de la economa como la microempresa. El pas ha registrado ndices de 60 por ciento comparado con el conjunto del sector productivo y reporta cifras preocupantes para este mismo fenmeno en el entorno latinoamericano. Estudios del pasado sealaban que el comercio, el turismo, los servicios y la agricultura concentraban la mayor parte de la fuerza de trabajo informal, llegando, por ejemplo, en actividades tursticas a 76 por ciento. Para procurar la formalizacin de las micro, pequeas y medianas empresas, se ha desarrollado un programa interinstitucional cuyos ejes han sido: Normatividad: cumplimiento de leyes y reformas para facilitar las actividades econmicas. Trmites: simplificacin y acceso a servicios. Impuestos: Capacitacin sobre obligaciones tributarias. Campaas: divulgacin sobre las ventajas de la formalizacin y la legalidad. En otros frentes de estmulo a la creacin de empresas se ha incluido el tema y se han montado programas especficos en los que el reconocimiento y prctica de la formalidad institucional y econmica es parte de las directrices y objetivos.

Sector pblico y economa privada debatieron en la ciudad de Medelln temas urgentes del desarrollo de las microempresas.

Temas de los foros anteriores 1. Observatorio. En el primer encuentro del Foro Colombiano de la Microempresa se enfatiz sobre las estadsticas y el conocimiento del subsector econmico y, por esto, se cre un observatorio especializado que hoy es apoyo en las investigaciones respectivas. 2. Desarrollo local y microfinanzas. Los temas del segundo foro se concentraron en la participacin de las microempresas como agentes estratgicos del desarrollo local. Se logr un acuerdo con Chile para estudiar experiencias y aplicar polticas que fortalecen la competitividad territorial y las microfinanzas, este ltimo punto en el que particip tambin la Fundacin Ford. 3. Red latinoamericana. Para el tercer captulo el trabajo estuvo relacionado con la creacin de una red continental de desarrollo microempresarial que llevara a convenios de carcter regional. 4. Internacionalizacin. La cuarta versin del foro tuvo como temticas la transformacin productiva y los procesos de internacionalizacin de las mipymes. En esta oportunidad hubo una importante participacin de conferencistas extranjeros.

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ENTREVISTA

Una oportunidad
La gerente de la Corporacin para el Desarrollo de las Microempresas, Mara Luca Castrilln Simmonds, habl con la revista EDUEMPRESAS y explic los enfoques y derroteros del V Foro de Medelln en el cual se sentaron las bases para una gran alianza de fomento empresarial y desarrollo econmico. La ejecutiva reafirm la condicin de convergencia institucional que ha tenido esta ltima reunin, que suma un elemento ms a la conformacin de redes y sociedades para el estmulo a la creacin y mejoramiento de las pequeas compaas. de pequeos empresarios, por ejemplo, no paga tributos, no asegura a sus empleados y no aporta para funcionar de una forma correcta en asuntos como los parafiscales. No hay pagos al Sena o a las cajas de compensacin, lo cual elimina la posibilidad de acceder a un conjunto de servicios que son necesarios para la estabilidad. Todo lleva al deterioro en los indicadores ms importantes, a que los trabajadores no tengan garantas ni de momento ni al futuro porque el da que tengan que pensionarse no ser fcil tener la seguridad plena. En esas condiciones la productividad es muy baja. Desde el punto de vista de toda la economa, al no pagar los tributos se presenta una gran masa que impide que los impuestos fluyan para que el Estado pueda ofrecer ms colaboracin. Qu se est haciendo en esta materia? Se han puesto en funcionamiento programas de distintas instituciones y la nueva normatividad est ayudando para que las micro puedan formalizarse gradualmente. Existe una serie de proyectos financiados con recursos pblicos y de cooperacin internacional, que se suman a los que manejan las cmaras de comercio y las fundaciones. Uno de estos es la reduccin de trmites, que en ciudades como Bogot ya permiten que en un mismo lugar confluyan todas las instancias por las que tiene que pasar un empresario para formalizarse. Tambin se est trabajando en la contabilidad de la microempresa, que se desprende de la nueva ley contable. Los emprendedores deben, paulatinamente, ir mejorando en los estndares y en las formas adecuadas de llevar las cuentas. El entorno econmico ha sido favorable? Bueno, ese entorno est presionando para que se formalice, es importante que se est entendiendo o mostrando la formalizacin como una oportunidad, quizs nica en el mundo de los negocios. Quien se formaliza puede llegar a otros mercados, a la banca, acceder a recursos, tiene mejores condiciones. Las medidas y el entorno estn para que esto se logre. Tambin toda la normatividad est llevando a esto.

Una de las tareas de la Corporacin es la evaluacin de proyectos productivos para distintos fondos concursales del Estado.
Por qu una campaa formalizadora de gran dimensin en un pas como Colombia? Si bien el porcentaje de la micro, pequea y mediana empresa, en el conjunto de las firmas nacionales es bastante alto, pues casi que 98 por ciento del tejido empresarial corresponde a mipyme, tambin cabe sealar que ms de 50 por ciento se encuentra en la informalidad. Esto muestra que la gran mayora

Mara Luca Castrilln Simmonds, gerente de la Corporacin.

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Se han puesto en funcionamiento programas de distintas instituciones y la nueva normatividad est ayudando para que las micro puedan formalizarse gradualmente.
Antes estaba la economa subterrnea y era algo tolerado, un tema que no interesaba, de por s haba informales, no se hablaba que era importante la otra va. Durante los prximos cuatro aos, una de las acciones de la poltica ser la formalizacin, no solo empresarial sino laboral. Qu funcin cumple la Corporacin? Tenemos diferentes formas de actuar como entidad de segundo piso, pero no ofrecemos microcrdito directo. Una de las tareas de la Corporacin es la evaluacin de proyectos productivos para distintos fondos concursales del Estado. Con los programas que nos vinculan, nuestro objetivo es generar conciencia sobre la formalizacin y coordinar con toda clase de organismos empresariales, estatales y financieros para hacer realidad la creacin de empresas. Somos una herramienta de articulacin del sector pblico y privado para que se puedan prestar servicios y desarrollar el sector microempresarial de tal forma que crezca en contacto con las instituciones. En qu consiste el gran acuerdo que saldr del Foro de Medelln? Esperamos el compromiso por la formalizacin de los participantes y de los firmantes, entre estos, Fenalco, Confecmaras, Andigraf, Acopi, Conamic, las cajas de compensacin, fundaciones, universidades y el Estado, mediante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Es una verdadera red institucional en la que nosotros tenemos una presencia importante. Yo aspiro a que salga la hoja de ruta para que el pas formalice en los prximos aos. Insisto que en este marco, la Corporacin es un articulador, pero no define nada de poltica ni ningn acuerdo financiero. Si logramos generar un buen ambiente para que las empresas entren al mundo formal, entonces, por ejemplo, va a elevarse el recaudo, sin que esto implique temores por parte de los empresarios, pues cumplir con las obligaciones tributarias siempre termina en servicios y apoyo del Estado. Qu recomienda para crear empresas? Desde muchas fuentes se ofrecen recursos, pero hay que cumplir con los requisitos de cada caso. Ojal el mejor codeudor para cualquier emprstito sea el mismo proyecto productivo, lo ms viable es crear buenos proyectos empresariales. Saber llegar y saberse insertar en lo que realmente la economa necesita y tiene mercado. El problema est ms en la investigacin y en la estrategia. Programas como el de Transformacin Productiva ayudan. Necesitamos un pas lleno de unidades productivas formales y con ms oportunidades para aprovechar.
Una decisin oportuna La empresa como unidad bsica de la economa desempea un papel determinante en la generacin de riqueza, el crecimiento de la economa y, por consiguiente, en la dinmica del empleo. Por tanto, en la medida que un pas tenga una base empresarial ms sana y con bajos niveles de informalidad empresarial podr mejorar y sostener su crecimiento y el bienestar de la sociedad. Fortaleza y debilidades Para Confecmaras, la persistencia y magnitud del fenmeno ha permitido identificar los siguientes factores que obstaculizan el trnsito de las empresas hacia la formalidad: Altos costos de transaccin, cargas tributarias elevadas y excesivas, baja efectividad de las instituciones para hacer cumplir las normas, desconocimiento de los beneficios de la formalidad, ausencia de informacin sobre informalidad y cultura de tolerancia. La estructura tributaria del pas tambin es compleja. El Estatuto Tributario actual tiene cerca de 900 artculos y ms de 2.000 conceptos adicionales que dificultan una interpretacin sencilla y clara del sistema tributario. Adicionalmente, los establecimientos sin Registro Mercantil tienen mayor probabilidad de no llevar contabilidad (70 por ciento), de no pagar las prestaciones laborales (82 por ciento) y tampoco impuestos (87 por ciento). Es decir, el Registro Mercantil es un instrumento de gran efectividad para formalizar la actividad productiva y un instrumento central de cualquier estrategia de formalizacin empresarial, el cual debe complementarse con la accin de la poltica pblica y con instrumentos que faciliten el trnsito a la formalidad. Se debe sensibilizar a los empresarios y a los trabajadores de los costos sociales ocultos de ser informal y los beneficios de la seguridad social, las cajas de compensacin familiar, el acceso a subsidios, el seguro al desempleo y el acceso a microcrditos como mecanismo para fortalecer y promover el posicionamiento empresarial en el mediano y largo plazo. Es indiscutible el reto que tiene el pas en torno a la formalizacin tanto empresarial como laboral, sabiendo que con base en las ltimas mediciones realizadas en el pas hay ms de 4,6 millones de personas trabajando en la informalidad. Al ser formales las empresas obtienen un mayor crecimiento, no pagan sobornos, evitan problemas futuros, mejoran siendo ms competitivas, evitan sanciones legales, mejoran la imagen y posicionamiento, encuentran nuevos mercados, califican y perfeccionan las condiciones de sus trabajadores, aumentan la rentabilidad y sostenibilidad financiera, pueden ser proveedoras del Estado y de grandes empresas, reciben apoyo y acompaamiento en los primeros aos, eliminan trmites innecesarios y reducen los costos de los mismos, simplifican los impuestos y cargas tributarias, reducen pagos laborales no salariales y garantizan el cumplimiento de normas y contratos.  Colaboracin especial de Confecmaras.

entrevista

ENTREVISTA

El peso econmico

de la pyme
man la atencin. El compromiso con la generacin de empleo, la necesidad de formalizar la economa y la integracin regional. Si las mipymes aportan tanto y son generadoras de algo ms de 80 por ciento de los puestos de trabajo, se desprende as su importancia frente a este planteamiento del nuevo gobierno, lo que nos permite esperar una orientacin de apoyo a ese inmenso potencial de las pequeas firmas.

Banca de inversin, sistematizacin y articulacin de los planes oficiales, apoyo financiero, alivio en impuestos y acercamiento a la ciencia y la tecnologa son, entre otras, las bases para un futura relacin del gobierno con las pymes del pas. Para hacer una aproximacin al estado de la economa de este sector, EDUEMPRESAS entrevist al presidente Ejecutivo Nacional de la Asociacin Colombiana de las Micro, Pequeas y Medianas Empresas (Acopi), Flix Antonio Nio Neira, quien esboz los puntos para una productiva relacin del sector privado y del futuro gobierno.
Qu influencia tiene la pyme hoy en la economa nacional? Las estadsticas indican una inmensa presencia de las micro, pequeas y medianas compaas en el tejido empresarial nacional, a punto de sumar 99,9 por ciento las unidades productivas que estn registradas en cmaras de comercio, lo cual deja apenas 0,1 por ciento para las grandes empresas que estn en el orden de 1.700. Las mipymes con ms de un milln 600 mil, la mayor parte microempresas de transformacin, manufacturas, industria, servicios y comercio. Con respecto al Producto Interno Bruto (PIB)? Entre 37 por ciento y 41 por ciento del PIB est a favor de la mipyme y el resto como expresin del esfuerzo de la gran empresa. Segn este aporte cree que el gobierno entrante debe darle al sector un buen puesto en la agenda? En el discurso de la victoria del doctor Juan Manuel Santos, l hizo nfasis en tres aspectos que lla10

Si todo se concentrara en una poltica pblica habra racionalidad en el gasto y un mejor aprovechamiento del recurso humano, ofreciendo seguramente una mayor efectividad en la aplicacin de programas.
Cmo debe quedar organizada la accin de un futuro gobierno en torno a la pyme? As, organizada. Hay que articular la institucionalidad colombiana para el trabajo con las pymes. Vemos mucha emocin e intencin de servicio, esta actividad es febril, con muchas posibilidades e iniciativas. Si todo esto se concentrara en una poltica pblica seguramente habra racionalidad en el gasto y un mejor aprovechamiento del recurso humano, ofreciendo seguramente una mayor efectividad en la aplicacin de programas, es decir, un impacto ms fuerte en los propsitos del gobierno.

entrevista
Es posible definir una solicitud central a la futura administracin? Las verdaderas necesidades en el sentir de Acopi estn alrededor de los siguientes elementos. Ciencia, tecnologa e innovacin. La ciencia es un esfuerzo intelectual que a partir del conocimiento genera tecnologas. stas deben ponerse al servicio de operadores para beneficio de la sociedad. El resultado debe verse en trminos de innovacin, que es el toque mgico que viene de la capacidad de observacin del ser humano que puede convertir una actividad rutinaria en un negocio con futuro. Las mipymes cuentan con la creatividad del colombiano y con su perseverancia, pero es preciso que los producidos cientficos se pongan realmente al alcance y al servicio de los empresarios. Sigue la formalizacin que es uno de los grandes temas econmicos en el pas. Es el grado de conciencia que asiste al empresario para ejercer su actividad. Un tercer tema se refiere a la financiacin del desarrollo empresarial, en lo que hay avances, pero nunca es lo suficiente. Cada vez se necesita ms por la capacidad emprendedora del colombiano. Es necesario pensar en una banca de inversin para la pyme. De otro lado, hemos planteado el fortalecimiento del mercado domstico, cuya reaccin demostr que es alternativa en las pocas de crisis. Importante tener consumidores cerca a los centros de produccin para generar mejores posibilidades de crecimiento y aumentar el empleo. Slo partiendo de aqu pasaremos a atender mercados ms lejanos. Qu sugiere en frentes como la educacin y las relaciones con el Estado? Este es otro punto, educar y formar. Estamos en la poca del conocimiento. Tambin amerita la coordinacin pblica, especialmente en hacer pertinente la formacin. Articular la capacitacin con los planes regionales de desarrollo. La oferta institucional debe apuntar a hacer fuertes las poblaciones en el desarrollo de la calidad para que salga a flote la competitividad. Pero hay ms y no deben descuidarse los impuestos. Hemos dicho que es importante la equidad y la proporcionalidad. Al microempresario formal y a toda esa nube de ocho millones de colombianos que andan en el rebusque es necesario incentivarlos con tarifas para que entren al sistema, aumenten la base de tributacin y haya la posibilidad de atender con recursos institucionales al desarrollo empresarial. Es un momento interesante para hacer esto y tratar a los pequeos de forma proporcionada. Facilitar el registro mercantil, por ejemplo. Finalmente, est la construccin de poltica pblica. Agradecemos encontrar en el gobierno una mano amiga. Es el caso del acceso a las compras pblicas que suman cerca de seis billones de pesos como la parte que puede ser afectada por las mipymes. Estamos en el plan de que esos recursos lleguen al bolsillo de nuestros empresarios En estos momentos de transicin administrativa y cuando an se observan grandes riesgos econmicos usted es optimista? Desde luego, el colombiano es optimista. Esto ayuda a que, cuando la situacin no est muy bien, la convertimos en oportunidad con una buena actitud. Adems, combina con el gran patrimonio del actual gobierno. La confianza.

Al microempresario formal y a esa nube de ocho millones de colombianos que andan en el rebusque es necesario incentivarlos con tarifas para que entren al sistema, aumenten la base de tributacin y haya la posibilidad de atender con recursos institucionales al desarrollo empresarial.

Los requerimientos Una poltica de desarrollo para las pymes implica abordar siete elementos, segn lo relaciona el presidente de Acopi, Flix Antonio Nio. Ciencia, tecnologa e innovacin. Formalizacin. Financiacin del desarrollo empresarial. Fortalecimiento del mercado domstico. Educar y formar. Equidad y proporcionalidad en los impuestos. Construccin de poltica pblica.

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gestin

para no depender del precio

A continuacin, la segunda entrega de una serie suministrada en exclusiva a EDUEMPRESAS, GERENCIA Y NEGOCIOS por el programa Los siete pasos para el xito en marketing, con recomendaciones y herramientas tiles de mercadeo, especialmente diseadas para pequeas empresas.
Por David Gmez Gmez*

Encuentre diferencias

La principal razn por la cual las pequeas empresas terminan compitiendo en precio es por una falta de diferenciacin en el mercado. Si no existe una razn clara para los prospectos de por qu preferirlo, la nica variable para comparar y decidir ser el precio. Y precio es un terreno muy peligroso. Siempre habr alguien dispuesto a salir del mercado antes que usted.

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gestin
Por qu tiene que bajar los precios?
Si un cliente le pide descuento es, por lo general, por alguna de las siguientes razones: No es su cliente ideal. Su producto no es para todos y no todos los prospectos son para usted. Enfquese en aquellos clientes en los que genera mayor valor. Aquellos que realmente valoran lo que usted ofrece y estn dispuestos a pagar por ello. No ha educado sus prospectos. Su mercado no conoce las razones por las cuales el producto o servicio resuelve mejor una necesidad. Explique claramente la oferta de valor al mercado. No tiene forma de justificar su diferencial. En este caso, considere un ajuste de precio acorde a la oferta de valor que est entregando o construya un diferencial que justifique su precio mayor, de lo contrario sus competidores pueden ser una mejor opcin costo-beneficio. su trabajo de todas formas, slo que no lo dice. Salga y anuncie audazmente que garantiza resultados y vea lo que sucede! Servicio al cliente: Cree su propio sistema de respuesta superior al cliente y el voz a voz fluir libremente. Una de las mejores formas de empezar es entregar ms en el primer contacto. Dele algo ms de lo que prometi, un regalo o un servicio adicional gratis. Vacos en la competencia: Muchas veces usted puede crear su diferencial buscando vacos en la oferta de sus competidores. Si todos en su industria fallan en abordar cierto problema, encare con determinacin la resolucin del caso y use a sus competidores como punto de referencia. Una forma de hacer negocios: Esto puede referirse a condiciones de pago o a la forma como entrega o presenta sus servicios.

Cmo diferenciarse?
Producto: Aunque no siempre es posible diferenciarse con el producto, pues cada vez ms, las industrias se estandarizan en los beneficios que ofrecen, es probable que usted cuente con un producto tan nico que su negocio pueda ser asociado con esa oferta. Una caracterstica exclusiva o un producto mejorado que lo haga ms til para el cliente. Servicio: Lo mismo aplica para los servicios. Muchas veces puede ser la forma en que se presenta un servicio. Los servicios legales se ofrecen comnmente con base en las horas de trabajo. Ofrecer un contrato de consultora legal basado en el manejo integral de un proceso, es una manera efectiva de diferenciar una oferta de servicio. Recuerde darle un nombre poderoso! Nicho de mercado: Consiga reputacin en una o dos industrias y convirtase en el jugador dominante que sirva a esa industria. Un buen premio por este enfoque es que puede subir los precios cuando se especializa. Oferta: Puede resultar ms conocido por una oferta? Si es una firma contable, puede ofrecer a sus clientes una devolucin de ciento por ciento del costo de la preparacin de su declaracin de renta, cuando refieran nuevos clientes? Resuelva un problema: Hay algo que los prospectos en su mercado temen o parecen creer que es universal para lo que usted hace? De ser as, enfquese en comunicar la forma en que tiene la respuesta, por ejemplo, trabajo dental sin dolor o arreglos locativos que se entregan en la fecha prometida. Mensaje de valor: Muchas veces hay trabajos que usted hace y que no son comunicados, toques adicionales o servicios que piensa que deben ser incluidos. Su posicionamiento ser ms efectivo si los comunica bien. Garanta: Puede ofrecer una garanta tan fuerte que nadie ms en su industria suee darla? Esto puede atemorizarlo un poco, pero probablemente est garantizando

Pistas para descubrir lo diferente

Identifique sus mejores clientes y pregnteles: Por qu decidieron trabajar con usted la primera vez? Por qu lo siguen haciendo? Por qu lo recomiendan? Qu hace mejor que sus competidores? Qu lo frustra de la industria en general? Qu quisiera que fuera diferente? Estudie a sus competidores ms detenidamente, Qu hacen que usted podra hacer mejor? Qu no ofrecen que usted podra ofrecer? Cmo estn posicionados? Por qu son reconocidos? Recuerde que su posicionamiento debe estar basado en algo que sea realmente nico y fcil de comunicar. No basta con declarar que tiene un buen servicio o una buena calidad. sta es una expectativa, no un diferencial. Todos dicen tenerla, sea cierto o no. Le sorprender que lo que considera importante para el mercado, no siempre coincide con lo que el mercado aprecia, y esto corresponde a buenas noticias. Encontrar grandes oportunidades de diferenciacin en elementos aparentemente sencillos, pero significativos y de valor para sus clientes y prospectos. Espere: Empaquetamiento del negocio. Kit de mercadeo. Tro para la generacin de clientes (publicidad, relaciones pblicas y referidos). Estrategia web. Planeacin.
*David Gmez Gmez es administrador de empresas, especialista en sicologa del consumidor y magister en administracin, MBA. Docente en programas de posgrado de reconocidas universidades. Empresario y entrenador de mercadeo para pymes y profesionales independientes. dgomez@bienpensado.com

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Y A H R E C E R C PARA . R A I D U T S E QUE

VENTAJAS:

Libre inversin Plazo desde 6 a 60 meses*. Cuota fija durante el plazo del crdito.
*Aplican condiciones y restricciones. Para mayor informacin llame a la Lnea Verde (en Bogot 606 3456 o desde otras ciudades 01 8000 5 23456)

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seguridad

Personas y empresas ms seguras

Una de las decisiones ms importantes
en la vida de las personas es la forma como se van a financiar el consumo en la etapa de retiro. Los colombianos olvidan que es necesario contar con un ahorro para garantizar el ingreso en la vejez o cuando ocurren eventos inesperados como la muerte o la invalidez. Una prueba de ello es el ltimo censo que seala que hay tres millones de adultos mayores pobres en el pas y slo dos de cada 10 mayores de 60 aos tienen pensin. Sin embargo, esta situacin ha venido mejorando los ltimos aos mediante los distintos productos creados por las aseguradoras para garantizar el futuro pensional de los colombianos. Con la Ley 100 de 1993, se estableci que el pensionado puede elegir ya sea una renta vitalicia inmediata, un retiro programado con renta vitalicia diferida o un retiro programado, as como otras formas de ingresos para la etapa del retiro laboral, aprobadas por la Superintendencia Financiera, con las que es posible protegerse cuando llega la hora de recibir los frutos del trabajo de toda una vida. 15

seguridad

Hoy en da, la oportunidad en la entrega de las plizas es uno de los procesos ms importantes de las compaas de seguros, por ello se trabaja en desarrollos tecnolgicos que acercan al cliente.
De esta gama de posibilidades, la industria aseguradora se dedica a las rentas vitalicias, mecanismo de pensin por medio del cual un beneficiario recibe un monto mensual por todo el tiempo de vida y que se ajusta anualmente con base en el ndice de Precios del Consumidor, IPC, o con el incremento legal del salario mnimo dependiendo el caso. Adicionalmente, ofrece el seguro previsional para las personas que realizan su ahorro pensional con las Administradoras de Fondos de Pensiones, con el fin de no ser sorprendidos por dificultades econmicas al afrontar situaciones inesperadas como la muerte o la invalidez. Hoy en da, la oportunidad en la entrega de las plizas es uno de los procesos ms importantes de las compaas de seguros, por ello se trabaja en desarrollos tecnolgicos que acercan al cliente como la expedicin delegada para la fuerza de ventas. Generali Colombia seguros explica la perspectiva empresarial en la utilizacin y aplicacin de los seguros en una compaa. Lo ms importante para reclamar un seguro es tener todos los documentos que la aseguradora solicita para hacer el trmite, los cuales varan dependiendo del producto que se ha contratado. Lo mejor es comunicarse con las lneas de asistencia que las compaas de seguros ponen a disposicin de los clientes para la atencin de siniestros o acercarse a la oficina ms cercana de la compaa donde le darn la informacin necesaria y lo orientaran en la reclamacin.

Al momento de tomar el seguro, el cliente debe tener la tranquilidad de que las necesidades de proteccin son satisfechas con la pliza que est adquiriendo. Por esta razn, recomiendan asesorarse bien, al momento de tomar la pliza, con un intermediario de confianza o directamente con la compaa de seguros. Qu est haciendo, por ejemplo, Generali para que las personas no se equivoquen al elegir un seguro? Las compaas tienen la responsabilidad de asesorar correctamente a sus clientes, por eso la mayora de ellas cuenta con reas especialmente diseadas para capacitar a la fuerza de ventas que conforman las personas que ofrecen los productos y estn en permanente contacto con los usuarios. Adicionalmente, hoy en da existen medios por los que los clientes pueden conocer o profundizar ms sobre los servicios como la Internet. Uno de lo objetivos del sistema general de pensiones, por ejemplo, es garantizar a la poblacin el amparo contra las contingencias derivadas de la vejez, invalidez o muerte, mediante el reconocimiento de una pensin y prestaciones determinadas en la ley, as como propender a la ampliacin progresiva de cobertura a los segmentos de poblacin no cubiertos con el Sistema. Generali ha ejecutado mecanismos para agilizar el proceso de entrega de plizas de seguro. Hoy la oportunidad en la entrega de las plizas es uno de los procesos ms importantes de las compaas, por eso, entre otros, se trabaja en desarrollos tecnolgicos para estar ms cerca del cliente como la expedicin delegada para la fuerza de ventas.

Accidentes
Por otra parte, es importante un total conocimiento en el sector empresarial en caso de un accidente laboral. La Administradora de Riesgos Profesionales previene, protege y atiende a los trabajadores de los efectos de las enfermedades y accidentes que puedan ocurrir con ocasin o como consecuencia del trabajo o labor que desarrollan. Se garantizan as las prestaciones asistenciales consagradas en el sistema, sin perjuicio de la obligacin de las Entidades Promotoras de Salud de mantener los servicios de salud a la poblacin afiliada. Es indispensable tener claro que se deben detectar las actividades de promocin y prevencin, listos para mejorar las condiciones de trabajo y salud de la poblacin asalariada, protegindola contra los riesgos derivados de la organizacin, del trabajo que puedan afectar la salud individual o colectiva

Microseguros
Igualmente, los nuevos esquemas de mercadeo masivo y microseguros han hecho viable que ms personas tengan acceso fcil y rpido a alternativas para asegurarse o proteger el patrimonio. 16

seguridad

La mejor decisin siempre est relacionada con estar alerta ante las contingencias.

en los lugares donde se labora y prevenir problemas fsicos, qumicos, biolgicos, ergonmicos, psicosociales, de saneamiento y de seguridad, que podran afectar de manera directa la vida de los trabajadores. Estos riesgos estn clasificados en el entorno de cinco categoras que dependen del nmero de empleados, la clase de trabajo o labor que desempean y el ambiente en el que se realizan las actividades. Cabe destacar que la empresa debe tener todas las normas de BPM (Buenas Prcticas de Manufactura) emitidas, disponer de un equipo de trabajo que conforma el Comit Paritario de Salud Ocupacional (Copaso), definido en la Resolucin 2013 de 1986. El empleador debe proveer las condiciones de motivacin con mecanismos de sensibilizacin al tema de la salud ocupacional, que capten el inters de los trabajadores a participar en la eleccin de sus representantes ante el Copaso, estar adscrito a una EPS, IRS, ARS o ARP que preste los servicios de salud en el momento de presentarse un accidente en su entorno laboral, atender las diferentes incapacidades (Permanentes o temporales) que tenga el empleado y cumplir la normatividad establecida por la ley dentro de la empresa. El ministerio de la Proteccin Social y su filial, el Fondo de Riesgos Profesionales, velan por el bienestar de los trabajadores y estn pendientes de las

condiciones en las que se labora. Los organismos del Estado programan capacitaciones tanto a empleadores como a empleados para actuar frente una eventualidad en su organizacin. Tambin se cuenta con el apoyo del Gobierno Nacional, de los empleadores y de los mecanismos de amonestacin que las empresas atienden por faltas graves a los estatutos establecidos para proteger la integridad fsica y profesional de quienes son sus colaboradores.

La familia debe ser objeto de constante proteccin.

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NEGOCIOS

en la obligacin de ampliar la oferta de servicios

La bancarizacin cumple un papel
fundamental en la consolidacin de mercados, este mecanismo permite que personas de diversos estratos logren acceder a los sistemas financieros en los diferentes pases La banca mvil y los productos prepago se han vuelto una salida al problema del acceso rpido a servicios financieros en naciones en vas de desarrollo como Colombia. Es as como las entidades financieras quieren acercarse a los clientes que no gozan de productos financieros. Hernando Abisambra, socio de Everis Colombia, opina sobre la bancarizacin y seala que sta viene creciendo muy lentamente y an se est muy lejos de los niveles de penetracin de la banca en los pases del primer mundo. Sin embargo, se proyectan planes importantes para ampliar la cobertura tanto por los bancos, los comercios la academia y los entes regulatorios. Uno de los retos del sistema financiero colombiano para los prximos aos es la insercin de amplios grupos sociales para que hagan parte del sistema, mediante estrategias para que los productos lleguen directamente a las personas. Adems, medidas complementarias para reforzar los aportes del sistema financiero y finalmente ampliarlos. Los bancos deben seguir invirtiendo en tecnologa para aumentar cobertura y bajar costos transaccionales: banca mvil, banca por internet, contact center, tarjetas inteligentes, corresponsales no bancarios, oferta de crditos en los puntos de venta o convenios comerciales. Es fundamental desmontar el cuatro por mil, eliminar encajes y, en general, tomar todas las medidas que hagan ms fcil y econmico el acceso a los servicios bancarios, seala Abisambra. La tecnologa es clave para favorecer el acceso a los recursos o a los servicios y son las pymes las que, finalmente, deben emplear las nuevas herramientas tecnolgicas que hacen posible una mayor agilidad y ahorro de tiempo con las herramientas electrnicas. Los bancos se han puesto en la tarea de ofrecer oportunidades para las pymes, Hoy en da todos los bancos han creado productos y servicios especialmente diseados para las pequeas y medianas unidades de produccin. Es un mercado atractivo y de enorme potencial. El gobierno tambin est apoyando ste desarrollo con lneas de Bancldex y soportes del Fondo Nacional de Garantas.

Mensaje a la Banca:

Las transacciones electrnicas son una alternativa efectiva para la bancarizacin.

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negocios

Micro y pequeos empresarios ofrecen miles de productos en el certamen comercial.

El departamento del Atlntico es el invitado de honor de La Feria de las Colonias.

Feria nacional con 10 aos de experiencia

Desde mediados de julio Corferias es sede, nuevamente, del certamen empresarial de las regiones, la Feria de las Colonias, que esta oportunidad cumple 10 aos reuniendo en un lugar la riqueza cultural y emprendedora de todas las zonas del pas. Para este ao se ha invitado al Departamento del Atlntico que no slo traer una muestra de su afamado folclor, sino que dar a conocer un amplio portafolio comercial y proyectos de una regin, que es considerada ejemplo de progreso y desarrollo en el pas. En el marco de la Feria se realizar Expounaga 2010, vitrina de negocios donde se presentarn ejemplares de bovinos, ovinos, caprinos, equinos y bfalos y una exposicin y juzgamientos de equinos de la raza Criollo Colombiano en sus cuatro modalidades, con la participacin de 500 ejemplares que han sido transportados desde todas las zonas productoras del pas. As mismo, los colombianos podrn visitar el pabelln de imgenes religiosas, donde diferentes departamentos exponen las rplicas de figuras ms representativas del territorio. Tambin habr un pabelln exclusivo para las fuerzas militares de Colombia. La Feria, que se extender por 40.000 metros cuadrados y que espera a ms de 100.000 visitantes, contar con la participacin de distintos expositores entre los que se encuentran gobernaciones, alcaldas, fabricantes, distribuidores y representantes de productos, es decir, una importante oportunidad para el sector empresarial.. 19

EMPRESAS

Consejos para estar activo

Por Ana Molina Gaviln

Muchas veces nos quejamos cuando

algo no sale como queremos. A veces hemos trabajado duro y los resultados no son acordes a nuestras expectativas. Y, entonces, tiramos la toalla, para qu

me voy a mover? por qu me pasa esto a m? Otras veces echamos balones afuera en vez de asumir nuestra responsabilidad. Este artculo aporta cinco consejos para ayudar a estar activo y vivo y as mantenerse abierto al avance. 21

EMPRESAS

Postergar la accin te provoca sobrecarga mental y corporal. Ir haciendo y resolviendo te proporciona dinamismo y vitalidad.
A pedir apoyo Adis al perfeccionismo
Nos bloquea, nos impide avanzar y nos resta energa para estar activos y resolutivos. Haz lo mejor que puedas y reljate, hay das que te saldrn mejor y otros no tanto, tranquilo son las fluctuaciones normales del ser humano. Lo importante es seguir hacia adelante y perseverar. Procura hacer lo tuyo sin querer hacerlo perfecto. As avanzars e irs mejorando sobre la marcha. Cuando te notes con actitud perfeccionista di en voz alta o escribe en un papel: paso a paso, poco a poco. A continuacin haz algo, por pequeo que sea, que te ponga en accin para llevar a cabo el proyecto o tarea en la que ests. Habrs dado ya un paso. Sigue con otro. El realismo, a veces nos hace pedir apoyo. Es un avance en tu capacidad de realismo. Pide lo que necesitas de manera clara y concreta y sigue hacia adelante. Imagina un sendero por el que vas andando, segn caminas van apareciendo manos de colores que te ayudan a conseguir tu objetivo. Tomas una y avanzas, tomas la siguiente y avanzas. As avanzamos todos, movindonos y buscando apoyos cuando los necesitamos. Espero que estas cinco claves te sean de utilidad.
*Licenciada en Administracin de Empresas. info@anamolina.es - www.anamolina.es

Adis al lamento y la queja

Te descarga, te llena de negatividad y pierdes tiempo de ejecucin. Si necesitas quejarte, escrbelo en un papel durante unos minutos para sacarlo de tu cabeza, despus rompes el papel y lo tiras. Ahora cambia de tema y sigue hacia adelante. Para ayudarte a cambiar de tema imagina que ests leyendo un libro y pasas pgina

Adis al miedo al error

Procura ser flexible con tus errores y aprende de ellos para hacerlo de otra manera la prxima vez. Sabes quin no se equivoca? Aqul que no hace. Avanzar implica que nos podemos equivocar, con ese error aprenderemos algo y as cada vez seremos ms selectivos. Muchos errores, si aprendemos de ellos y seguimos adelante, nos llevan poco a poco a nuestros aciertos.

Saludo a la accin y la concrecin

Postergar la accin te provoca sobrecarga mental y corporal. Ir haciendo y resolviendo te proporciona dinamismo y vitalidad. Cuando postergamos estamos dejando asuntos incompletos. Es importante ir cerrando temas. Apunta en un papel lo que tengas pendiente y empieza a cerrar. Notars que te quitas un peso de encima. Tu espalda lo agradecer. 22

Procura ser flexible con tus errores y aprende de ellos para hacerlo de otra manera la prxima vez. Sabes quin no se equivoca? Aqul que no hace.

EMPRESAS

Franquicia esttica de Rada Cassab

Belleza segura, con tratamientos mdicos de alta tecnologa que rejuvenecen y embellecen con profesionalismo.
Esta respuesta de los mercados internacionales refuerza el trabajo de Rada Cassab como un centro en medicina esttica seguro y confiable. Los avances obedecen a nuestros estndares de calidad certificada, a la consolidacin empresarial y al uso de la ms avanzada tecnologa y protocolos en tratamientos comprobados cientficamente, entre otros factores de xito, afirma la doctora Bibiana Gonzlez, gerente general y directora de franquicias de Rada Cassab. Este programa de expansin ha posibilitado que Rada Cassab ensee todos los detalles del negocio a sus franquiciados, acompandolos para que los procesos sean positivos en el corto, mediano y largo plazo. El doctor Alejandro Rada Cassab, fundador y director general de la clnica, y quien recibi la condecoracin Orden de la Democracia Simn Bolvar, por su trayectoria profesional y aporte a la ciencia mdica aplicada a la belleza, destaca que con este plan de expansin tiene como propsito trabajar por Colombia no slo exportando una marca, sino las mejores prcticas en tratamientos de esttica de alta tecnologa y servicio al paciente. Adems, seala que este plan de expansin beneficia, sobre todo, a las personas que difcilmente tenan acceso a servicios de esta categora, es decir, belleza segura, con tratamientos mdicos de alta tecnologa que rejuvenecen y embellecen con profesionalismo. ste es el mayor impacto del programa de franquicias, que ya muestra sus primeros frutos.

Alejandro Rada, fundador y director general de la Clnica.

Rada Cassab est en el segmento de exportaciones de medicina de alta tecnologa.

La medicina esttica se ha convertido

en una necesidad para una gran cantidad de personas y centros de servicios como la clnica Rada Cassab se han convertido en alternativa a la hora de buscar bienestar en este sentido. La Institucin es una de las ms reconocidas en Colombia en medicina esttica, y ahora lidera el desarrollo de la ciencia mdica aplicada a la belleza y se ha caracterizado por sus resultados de expansin internacional, esto lo ha alcanzado por medio de sus modelos de franquicias que iniciaron a comienzos de este ao y que han tenido notorios progresos.

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Innovacin en mobiliario
Con una trayectoria de 30 aos, Multiproyectos es una empresa destacada en el mercado mobiliario colombiano, presentando resultados financieros del ao fiscal 2009, en los que logr ventas cercanas a los 30.000 millones de pesos y super el presupuesto de 2009 en 10,5 por ciento. La compaa, marcada por una cultura de innovacin, crea tendencias a partir de conceptos como productividad, funcionalidad, modularidad y flexibilidad de ambientes laborales. Genera empleo directo a 250 personas en el pas y a ms trabajadores por su presencia en pases como Per, Panam, Venezuela, Costa Rica, Guatemala y Puerto Rico, y gracias a su reconocimiento internacional y a su solidez empresarial, se prepara para expandirse a otros mercados. Los grandes proyectos son la apuesta de la firma, otorgndoles el sello que la caracteriza como una empresa con proyectos slidos y capacidad de ejecucin, siempre impulsando soluciones para el
Jaime Mario, gerente General, seala que, en 2009, Multiproyectos registr ventas por 30.000 millones de pesos.

EMPRESAS

La empresa, especializada en soluciones para el mobiliario de oficina, mostr resultados financieros sobresalientes y particip en proyectos importantes de Latinoamrica.
sector mobiliario. En 2009, Multiproyectos fue seleccionada como aliado estratgico y proveedor de soluciones de mobiliario para los espacios de trabajo de organizaciones como la Cmara de Comercio de Bogot, Leasing de Occidente, Unilever y la nueva sede de las oficinas de Avianca. La alta satisfaccin de estas empresas y el mejoramiento continuo de la firma le permiten a Jaime Mario, su gerente general, seguir impulsando la participacin de la compaa en licitaciones. La experiencia lograda con estos proyectos nos permite estar, ms que nunca, preparados para participar en competencias de talla mundial. Durante 2010, la expansin de la compaa se reflej en los mercados internacionales donde incursion en Centroamrica y, en general, toda la regin latinoamericana. Seguiremos explorando nuevos centros de negocios en el mundo y proyectamos un aumento de 12 por ciento en las exportaciones, pronostic, Jaime Mario. Pases como Ecuador, Chile, Repblica Dominicana, Trinidad y Tobago y Estados Unidos son posibles mercados donde se abren oportunidades de negocio para los prximos aos.

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COMERCIO/TRMITES

Para reducir costos y simplificar trmites

Exportafcil
en accin

de exportacin a las micro, pequeas y medianas empresas, el Gobierno puso en marcha las Exportaciones por Envos Postales para Mipymes (Exportafcil). Los empresarios que exporten cargas que no superen los 2.000 dlares y 30 kilogramos por unidad, lo pueden hacer de forma rpida y fcil mediante el correo. Sin embargo, estos lmites irn creciendo con el tiempo segn la demanda. Se aprovechar la red posta que opera bajo la marca 4-72. En Brasil, donde naci el sistema, Exportafcil ha permitido que los costos administrativos de la exportacin disminuyan de 16 por ciento hasta uno por ciento del valor de la mercanca. A partir de ahora se divulgar el mecanismo as como la identificacin y trabajo cercano con sectores potenciales. La alianza estratgica de promocin con Proexport es un elemento clave que resulta del acercamiento del empresario no slo al servicio de Exportafcil sino a diversas herramientas de internacionalizacin.

Hay una fase piloto en el Eje Cafetero (Manizales, Armenia, Pereira y Cartago), Pasto, Popayn, Cali, Bucaramanga e Ibagu. Para la aplicacin de Exportafcil se han programado reuniones con los Consejos Regionales de Competitividad y con entidades de fomento de las regiones para preparar el lanzamiento del servicio localmente en zonas como Nario, Valle, Cauca, Boyac, Tolima, Atlntico y Santander.

El viceministro de Comercio Exterior, Gabriel Duque (Izq.) explic el funcionamiento del sistema Exportafcil que ya opera en todo el territorio nacional.

El cambio de pasaporte
En julio comenz el recambio en el documento y en los trmites del pasaporte, ahora de lectura mecnica. As se cumple con los ms altos estndares de seguridad, facilitando los procesos de migracin. Los pasaportes vigentes pueden seguir utilizndose hasta el 24 de noviembre de 2015, sin embargo, las personas que lo vayan a solicitar por primera vez, a reemplazarlo o lo tengan deteriorado o vencido, slo podrn hacerlo despus del cinco de agosto en caso de que sean ciudades distintas de Bogot. Este documento costar 87 mil pesos en Colombia (sin modificacin) y 130 dlares para las personas que lo soliciten en el extranjero. 26 El costo de los pasaportes en el exterior registrar un aumento de ocho por ciento, debido a los gastos de envo, puesto que la fabricacin se centralizar en Bogot.

Pasos
1. Se habilit la pgina web www.pasaportes. gov.co, en la que se encontrar un formulario que debe ser diligenciado y realizar el pago electrnico. 2. El ciudadano debe acercarse personalmente a los puntos de atencin para la radicacin del pasaporte, que corresponde a las gobernaciones en el caso de las ciudades distintas a la capital del pas. Ya no es un requisito llevar fotografa, puesto que sta ser tomada junto con las huellas, en un procedimiento netamente digital, por tal razn es indispensable la inscripcin presencial. Colombia dio un paso importante en el trmite, pues ahora integra el grupo de 173 pases del mundo que tiene este sistema.

TECNOLOGA

su empresa en las nubes

El principal problema de las pymes es su cobija corta: la falta de tiempo y dinero. Para atenuar estos efectos es necesario mejorar la coordinacin con la ayuda de sistemas informticos.
Por: Jorge Aldrovandi*

Cloud-Computing:

En el pasado remoto, para tener sistemas informticos era

necesario desarrollarlos. Las pymes no tenan recursos para eso. Ms recientemente las empresas compraban software. Para muchos empresarios, tampoco esta era una opcin. Ahora con Cloud-Computing (o computacin en las nubes), slo es necesario suscribirse a un servicio de software. Y ste ya es accesible a todo tipo de empresa que tenga Internet. Por eso, Cloud-Computing es importante: los empresarios vamos a poder estirar la cobija corta y economizar tiempo y dinero.

El software
Internet ofrece capacidad de procesamiento, almacenamiento y diversos sistemas (aplicaciones), que estn sustituyendo los sistemas adquiridos, instalados en los computadores o servidores de las empresas, muy caros para comprar, onerosos para mantener y costosos para actualizar. Dejamos de utilizar software comprado que instalamos en nuestros computadores o servidores y utilizamos aplicaciones que residen en el servidor de un proveedor. En muchos casos, el uso es gratis al menos para bajos niveles de uso y si pasamos a niveles con costo, en general es una pequea cuota mensual o anual.

Las preocupaciones
Temores de los empresarios para adoptar herramientas-cloud son expresados en preguntas como: Quin est almacenando mis datos? Quin tiene acceso? Dnde estn almacenados? Cmo controlar el acceso remoto si est todo disponible va Internet? Qu pasa si el proveedor quiebra? Y si quiero migrar de proveedor? Y si me quedo sin acceso a Internet? Evidentemente, las preguntas estn asociadas con el tema seguridad. Los empresarios temen por el manejo de los datos de la empresa.

Sin embargo, si pensamos detenidamente, el estado de la seguridad de los datos en las empresas hoy, an en las de gran porte, es absolutamente insuficiente o totalmente inexistente. Cualquiera de las firmas que estn por detrs de las herramientascloud provee de seguridad a las compaas a niveles que stas, especialmente si son pymes, nunca conseguiran alcanzar por los costos relacionados. Pensemos, por ejemplo, en el respaldo (back-up) de los datos. Cuntas empresas tienen verdaderamente respaldados sus datos e informacin? Con herramientas-cloud, por un costo irrelevante, los datos son respaldados online, en tiempo real, y almacenados en mltiples servidores simultneos. El recelo a adoptar Cloud-Computing quizs es similar al que sentan las personas cuando fueron inventados los bancos. Imaginmonos lo que sentiran nuestros antepasados de slo pensar en dejar su dinero en manos de banqueros. Es claro que, como en todo servicio que es contratado, ser necesario hacerle preguntas al proveedor, leer el contrato con atencin, solicitar demostraciones, evaluar las garantas y verificar los seguros. El mercado de desarrollo de aplicaciones de Cloud-Computing es una gran oportunidad para talentos colombianos. Algunas empresas ya estn con productos y servicios de cloud de gran calidad. Bsquelas. Para los empresarios que desean tener ms tiempo y dinero disponible, los servicios cloud son una inmejorable oportunidad para hacer variables los costos que hoy son fijos y para tener socios de tecnologa impensables hace algunos aos. Dado que las herramientas de cloud an no estn integradas, se espera que este sea el prximo paso. Esto facilitara, y mucho, el trabajo de estirar la cobija corta. Este artculo se basa en la experiencia propia y en el material del emprendedor y especialista brasileo Alexandre Ribenboim (con autorizacin del autor).
*Gerente de BabelTeam.com-Brazil jorge@babelteam.com

las ventajas Inversin baja o nula. Pago por uso. Acceso desde cualquier lugar. Elasticidad. Actualizacin sin costos adicionales.

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aGENDA
Delitos informticos
Los delitos informticos constituyen un tema de importancia en el mundo. Colombia, con la ley 1273 de 2009, modific el Cdigo Penal y busc la proteccin de la informacin y de los datos, regulando la materia. La Subcomisin de Comercio Electrnico de la Cmara de Comercio de Bogot es consciente de la importancia de divulgar entre los empresarios lo relevante sobre estos fenmenos que se presentan y la forma como las empresas pueden conocer e identificarlos as como los mecanismos para evitar procesos penales y para que se mejore en productividad, competitividad y eficiencia, adicionando condiciones de seguridad.
26/07/2010 / E-mail: asesorjuridico04@ccb.org.co / Telfono: 3830330 / Lugar: Bogot. Centro Empresarial Chapinero - Calle 67 8-32/44.

Las normas tributarias aplicables al ao gravable 2009 han sido el resultado de los cambios en la orientacin tributaria del pas, que ha venido ampliando progresivamente, el nmero de contribuyentes que tiene la obligacin de presentar la declaracin del impuesto sobre la renta. En efecto, en el caso de personas naturales que no deben presentar declaracin, los topes de ingresos y patrimonio se han reducido y hay requisitos adicionales relacionados con la utilizacin de tarjetas de crdito, los consumos y las consignaciones bancarias o inversiones financieras.
27/07/2010 / E-mail: formacionempresarial1@ccb.org.co / Telfono: 3817000 / Lugar: Centro Empresarial Chapinero (Calle 67 8-32/44).

Declaracin de renta personas naturales

Inscripcin de actas
Foro especial para informar a los empresarios sobre los nuevos requisitos para la inscripcin de actas que han sido definidos por la Superintendencia de Industria y Comercio (presentacin personal), con el fin de disminuir el nmero de devoluciones que se estn detectando por desconocimiento de este nuevo requerimiento.
28/07/2010 / E-mail: asesorjuridico01@ccb.org.co / Telfono: 3830330 / Lugar: Bogot. Centro Empresarial Salitre - Avenida Eldorado 68D-35.

Formacin de consultores empresariales

Un diplomado que permitir reforzar las habilidades y destrezas necesarias para realizar el oficio de la consultora de forma profesional y efectiva, teniendo como base el desarrollo de un ser humano integral, que transforma, con sus intervenciones, las organizaciones, clientes y ejes de accin referentes al oficio en s de la consultora, el modelo de negocio de la empresa del consultor y la gestin comercial.
30/07/2010 / E-mail: formacionempresarial1@ ccb.org.co / Telfono: 3817000 / Lugar: Bogot. Centro Empresarial Chapinero (Calle 67 8-32/44) / Duracin: 80 horas.

Beneficios de la Apec
DHL Global Forwarding patrocin la investigacin Beneficios y retos de Colombia en la Apec, a cargo de la universidad Eafit y con el apoyo del Ministerio de Relaciones Exteriores de Colombia, el Centro de Estudios Asiticos y la Asociacin Nacional de Empresarios (Andi). Se estudian los desafos que enfrentar el sector empresarial colombiano al ingresar como miembro del Foro de Cooperacin Econmica de Asia-Pacfico (Apec). La investigacin, coordinada por Adriana Roldn explica la evolucin que ha tenido Apec y los rumbos que deber tomar la poltica exterior colombiana para ser partcipe de los flujos comerciales y polticos que impone la cuenca del Pacfico en el Siglo XXI.

Artculos de dotacin

Convocatoria del Fomipyme

Este 30 de julio se cierra la convocatoria nacional del Fondo de Modernizacin y Desarrollo Tecnolgico de las Micro, Pequeas y Medianas Empresas (Fomipyme), del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Hay un presupuesto de 7.000 millones de pesos. El monto de las convocatorias, para la vigencia de 2010, asciende a 18.000 millones de pesos. 28

Proexport realiza en Bogot, el 22 y 23 de julio, una rueda de negocios de artculos de dotacin, hogar y hotelera. Las 50 empresas exportadoras que se han inscrito negociarn con 20 compradores de Estados Unidos, Mxico, Centroamrica, el Caribe y los pases del Tringulo Norte. Segn la presidenta de Proexport, Nubia Stella Martnez, Venezuela fue, en 2009, el principal destino de exportacin de este sector, con una participacin de 49 por ciento.

acceso

La era de la Televisin Digital

En junio entraron en operacin las primeras tres estaciones de la red pblica de televisin que emitirn una seal digital en Colombia, basadas en el estndar europeo de TV digital (DVB) y, para finales de ao, el Gobierno espera encender cinco estaciones ms, con lo que se cubrir 42 por ciento de la poblacin del pas. La seal de prueba, que se emiti en enero de este ao, fue puesta en operacin por Radio Televisin Nacional de Colombia (Rtvc) para los tres canales pblicos: Canal Uno, Seal Colombia y Canal Institucional. En esta oportunidad, Robert Vlez, Gerente de Mercadeo de AOC Amrica Latina, inform sobre alcances de la televisin digital, las recomendaciones a la hora de adquirir un nuevo televisor y tambin las indicaciones para utilizar un decodificador y ser parte de la tecnologa con el actual televisor. Apartes de lo que mencion el directivo: El Proyecto DVB (Digital Video Broadcasting) es un consorcio sectorial compuesto por ms de 270 radiodifusores, fabricantes, operadores de redes, desarrolladores de software, entidades reguladoras y otras organizaciones de ms de 35 pases, todas ellas comprometidas en el diseo de los estndares globales para la transmisin de televisin digital y servicios de datos. Los estndares DVB abarcan todos los aspectos de la televisin digital, desde la transmisin hasta la estructuracin de interfaces, accesos condicionales e interactividad para video, audio y datos digitales. Hoy da son numerosos los servicios de difusin que utilizan estndares DVB. Centenares de fabricantes ofrecen equipos que cumplen las especificaciones DVB y que funcionan en todo el planeta.
Los televisores que se ofrecen en el mercado como LCD, Plasma, LED estn preparados para el nuevo estndar? En poco tiempo se presentarn al mercado televisores con el nuevo estndar. Al paso que el contenido en alta definicin se encuentra disponible, los consumidores mismos van a crear la demanda para aparatos con la novedad. 29 Los decodificadores servirn para todo tipo de televisores? Cmo se deben instalar? Para las personas que desean recibir la seal digital, que sea compatible con su televisor anlogo, un decodificador es necesario. En general, los decodificadores sirven a la mayora de los televisores. Cul es la recomendacin para adquirir un nuevo TV hoy y cmo garantizar que no sea obsoleto en menos de cinco aos? Se recomienda que el televisor sea de alta definicin (con resolucin de 768 +) y que incluye por lo menos una entrada tipo Hdmi. Si en el futuro desean ver televisin digital por seal area, el consumidor slo necesita considerar la compra de un decodificador externo y una antena HD externa. La televisin interactiva IP (Iptv) es viable en la digital? Hoy en da la funcin de Internet por televisin se encuentra en varios tipos de electrnica. Se puede conseguir en reproductores de DVD, Blu-ray, juegos y ahora en televisores con conexin a la red. El uso de Internet para ver programacin en televisin sigue creciendo cada ao con la posibilidad de que llegar a ser uno de los proveedores de contenido ms grande en el mundo.

Robert Vlez, Gerente de Mercadeo de AOC Amrica Latina

acceso

El despliegue de infraestructuras de banda

ancha, unido a la ampliacin generalizada de equipamiento en tecnologas de la informacin y la comunicacin (TIC) en los hogares, ha trastocado toda la cadena de valor de la industria cultural y de los contenidos. La digitalizacin de los equipos de produccin, las nuevas plataformas de gestin y de distribucin han transformado una industria cuyo desarrollo es el motor de la riqueza de las naciones en una economa globalizada que avanza hacia la sociedad de la informacin y el conocimiento. Colombia ha incursionado ya en el gran mercado de la televisin digital. Es comn escuchar ofertas de contenidos en alta definicin por plataformas de suscripcin: cable, satlite, Iptv, brindando adems a los usuarios posibilidades interactivas mediante los decodificadores que se instalan en los hogares, con diferentes caractersticas tcnicas. Segn el balance de la Cntv de 2009, la empresa prestadora del servicios de TV de pago con mayor crecimiento en el nmero de suscriptores fue Directv, la cual pas de 177.756 suscriptores en 2008 a 248.080 en 2009, una de las razones de este incremento se debe a la oferta, en exclusiva para el pas, de los 64 partidos del mundial de Sudfrica en alta definicin y en vivo. Si nos detenemos a mirar, la mayora de esas ofertas provienen de compaas internacionales, tanto en el aspecto tecnolgico como en contenidos. La industria de los contenidos necesita afrontar una reconversin profunda, desarrollar procesos de innovacin constante y nuevos modelos de negocio para generar productos y garantizar su sostenibilidad. Esta gran oportunidad que se abre para los generadores de contenidos se marca an ms con la decisin que tomaron los gobiernos latinoamericanos de arriesgarse a digitalizar la red de televisin abierta, un reto que ya ha asumido Brasil, incorporando innovaciones tecnolgicas en su propio estndar (Sbtvd-T) basado en el estndar japons. Argentina, Chile, Paraguay, Per, Ecuador y Venezuela adoptaron el estndar Japons (Isdb-t), Mxico y Honduras el estndar Americano (Atsc), Uruguay, Panam y Colombia el estndar Europeo (Dvb-t). Todos estos estndares tienen ventajas similares: multicanalidad, interactividad, mejor audio, mejor video, accesibilidad, alta definicin, movilidad. En resumen, slo tienen un nico objetivo: generar contenidos atractivos para ser entregados a un pblico que cada da cambia sus hbitos de consumo. 30

Tecnologas ligadasa lo audiovisual

Por Johana Andrea Perdomo

El estndar europeo de TV digital fue escogido para la televisin Colombiana.

Los nuevos espectadores se han convertido en consumidores multitasking por la gran variedad de terminales que las nuevas tecnologas ofrecen, ahora el contenido tiene que estar donde el cliente escoja y a la hora que quiera, pero el espectador debe estar atento y en capacidad de recibirlo en esas mismas condiciones. Es por eso que el talento asociado a esta industria tiene que fomentarse, cuidarse y encontrar un entorno legal, econmico y social que favorezca su crecimiento y desarrollo. El liderazgo y el apoyo del Gobierno son determinantes para afrontar profundas reformas, garantizar la viabilidad y el crecimiento de la industria cultural y de los contenidos en un entorno cambiante, marcado por la incertidumbre y la necesidad de afrontar reformas profundas. El sector audiovisual estimular la creatividad y ayudar a los productores y distribuidores de contenidos en beneficio de los ciudadanos colombianos. La convergencia de servicios y contenidos entra a jugar un papel fundamental con todas las redes y terminales, la produccin 360 captura la atencin de la publicidad, las marcas quieren llegar a mercados segmentados, a nichos especficos. El video bajo demanda, PPV, PVR, tripleplay, descargas, configura nuevas opciones que seguirn surgiendo con las posibilidades que brinden los desarrollos tecnolgicos, pero el contenido seguir siendo el rey, el que marcar las pautas para cautivar la tan anhelada audiencia. No debe comunicarse la tecnologa sino los contenidos, la oportunidad es crear un mercado totalmente nuevo.
*Coordinadora de Contenidos Digitales Rtvc.

especialista

Los perfiles

negociadores

Lo gestual y la actitud tambin cuentan al momento de iniciar una negociacin comercial o de trabajo.

Por Miriam Juliani*

Muchas veces hablamos de la negociacin como

una herramienta o mtodo alternativo de resolucin de conflictos, concepto que, efectivamente va con su esencia propsito. En esa lnea, nos esforzamos por definir claramente cul ser la estrategia a seguir, teniendo en cuenta, entre otros, el mbito en el que se desarrollar la negociacin, el interlocutor, el tema sometido a investigacin y la informacin que debemos obtener para comenzar o dar inicio a una mesa de negociadora. Estas cuestiones, de hecho, constituyen la base sobre la cual construiremos alternativas que hagan viable una propuesta y un cierre de acuerdo duradero para las partes. Pero estos elementos no son por s solos suficientes, pues falta uno de los condimentos que hacen a la propia esencia de la prctica negociadora, como es el anlisis del perfil del negociador, entendido como el reconocimiento que el propio negociador hace de s mismo en funcin del rol que desempea en cada caso particular. Es hacer una suerte de introspeccin para analizar si efectivamente nos estamos comportando como negociadores o slo como intermediarios, defendiendo en este ltimo caso- a nuestro cliente con la acotada finalidad de alivianar la situacin conflictiva sin analizar las consecuencias

que el incumplimiento de lo acordado puede generar a futuro, por haber sido instrumentado slo a los fines de paliar lo inmediato. Ser negociador no slo implica tomar conciencia de la situacin, del comportamiento o motivacin del otro, sino tambin de lo propio. Por tanto, si somos concientes de cules son nuestros puntos fuertes y cules los dbiles al tiempo de negociar, ser un muy buen comienzo para madurar esta habilidad. Cierto es que no resulta fcil analizar el propio estilo y mucho menos poder ver con claridad nuestro comportamiento, pero vale la pena que nos tomemos ese trabajo, pues ello nos permitir mejorar nuestro nivel no slo en la actividad diaria, sino tambin en la vida personal. De modo que, a partir del reconocimiento del perfil que podamos hacer sobre nosotros antes y despus de cada negociacin, de seguro, encontraremos la posibilidad de identificar ms claramente nuestras tcnicas y analizar que tan flexibles somos al tiempo de implementarlas, por ejemplo, como la de potenciar nuestras habilidades ante un giro de estrategia en circunstancias que cambian de manera inesperada.

El estilo
Entonces, comencemos por el principio: Cmo identificamos nuestro estilo?: la idea es saber si somos de confrontar fcilmente con nuestro interlocutor, si tenemos el estilo de ceder por temor a que el conflicto recrudezca, si sentimos que fracasamos si no con31

especialista
seguimos negociar lo que tenamos pensado, si dejamos hablar al otro, pidindole detalles sobre la informacin que nos proporciona o nos limitamos a interrumpirlo o a no escucharlo. Podra seguir con cantidades de preguntas, pero creo que las expresadas facilitarn el objetivo que pretende sintetizarse en estas lneas. Para analizar prima facie estas cuestiones, no estar de ms conversar con personas de nuestro entorno, para que puedan darnos su parecer acerca de cmo nos ven en accin. No es necesario que ellos sean especialistas, pero si allegados y que sepan de su actividad habitual. Ellos, seguramente hablarn con total claridad y podrn dar una mejor referencia con relacin a nuestras fortalezas y debilidades. Claro que estas referencias sern entendidas en su ms amplia acepcin, puesto que en algunas prcticas lo que puede considerarse como fortaleza puede no resultar as en otras. Esto es frecuente verlo en el caso de negociaciones internacionales donde los interlocutores provienen de distintas culturas y lo que para nosotros puede ser un halago, porque es de estilo en nuestro pas y se sabe que gusta, puede no resultar igual en otro pas o continente, donde lo cultural es por dems diverso y heterogneo. Ahora bien, el anlisis que nos permita definir nuestras fortalezas y debilidades, indefectiblemente nos deber llevar a trabajar sobre estos puntos potenciando los fuertes y trabajando los dbiles. Saber acerca de lo que debemos mejorar es sumamente importante y constituye el pilar de todo cambio y el camino para avanzar en el perfil negociador.

Es hacer una suerte de introspeccin para analizar si efectivamente nos estamos comportando como negociadores o slo como intermediarios.
Escuchar
Esta cuestin, decididamente, est relacionada con otra habilidad que es la escucha activa. Un atributo que de seguro- ser contemplado por la otra parte llevndolo hacia una actitud positiva en torno a la cuestin sometida a juicio. Por cierto, todas estas habilidades marcarn el perfil y se irn adquiriendo a partir de las experiencias que cada uno saque de estas situaciones y del anlisis de la propia conducta o postura que hayamos adoptado. No quisiera terminar este material sin dedicarle unos prrafos a la interpretacin del lenguaje no verbal, absolutamente instalado desde comienzo a fin de toda negociacin, pues como ya se dijo, el saber escuchar, el ser flexible cuando corresponda, el obtener informacin previa de la cuestin sometida a anlisis, son elementos por dems tangibles y todo lo relacionado con lo corporal, sean gestos, expresiones del rostro, tonos de voz, posicin de manos y piernas, tienen que ver ms con lo inconsciente, de modo que resulta mucho ms difcil de manejar. De hecho, quin puede manejar la cara de susto que nos produce la brusca cada de un objeto a nuestras espaldas? bueno, algo similar sucede en una mesa negociadora cuando se escuchan posturas o cuestiones que nos sacan de situacin porque no podemos resolverlas, no las esperbamos o sencillamente, no sabemos qu decir: Nuestro rostro develar ese impedimento o preocupacin y l ser quien se ocupe de hablar por nosotros. Pues bien a esta altura, podramos decir que el lenguaje no verbal corresponde a toda aquella informacin que nos llega a travs de nuestros sentidos, por tanto, resulta de suma importancia tomar conciencia de nuestros gestos que, de hecho, transmiten mensajes. Finalmente, la conjuncin de todos estos aspectos marcar, sin duda, el perfil del negociador que usted desear o elegir ser. Lo gestual, lo no gestual, la informacin previa sobre el tema, el conocimiento, la condescendencia entre otras habilidades- son las que pueden ser adquiridas en la prctica con el interesante desafo de potenciar al mximo estas cualidades, con la certeza de su fluctuacin segn las circunstancias de tiempo y lugar, para as adaptarlas a cada situacin en particular. El lograr una armona de estas habilidades constituye un pilar fundamental para ganar prestigio, llevando a cabo la conclusin de acuerdos vlidos, duraderos y confiables sobre la base del tipo ganador-ganador.
*Abogada especializada en Derecho Comercial y Negociacin. estudiojuliani@estudiojuliani.com.ar

Interlocutor
Pero volvamos un poco atrs para as reformular alguno de nuestros interrogantes, por ejemplo, en el caso de quien confronta: Obviamente, la contra-cara de esta postura es trabajar sobre un enfoque ms flexible ante la situacin que se plantea en la mesa. No obstante debe tenerse mucho cuidado de no caer en los extremos y as ir de la dureza absoluta a la concesin infundada. En estos casos ser necesario fijar lmites a partir de los cuales podr inferirse hasta dnde ceder y cuando mantener su postura, pues si se comienza un proceso con la idea de ganar el ciento por ciento de los objetivos (posicin inflexible) y slo se obtiene el 40 por ciento es muy probable que el protagonista quede absolutamente desmotivado y frustrado, lo que malograr no slo el resultado de ese caso, sino cuanto otro que quiera llevar a cabo. La flexibilidad adecuada y razonable nos permitir resolver otras dos cuestiones como la de ceder cuando sea necesario, sin frustrarnos por ello. Ahora bien, respecto a la informacin y detalles aportados por nuestro interlocutor, habra que preguntarnos si son suficientes los proporcionados o si ser necesario un trabajo de investigacin previo para hacer ms fluido el mbito de informacin en la mesa. No cabe duda que el lograr una informacin previa y de ser posiblecon bastante anterioridad al da de trabajo, nos va a dar la seguridad del saber del otro y ello conlleva a que las preguntas que se le hagan al interlocutor sean razonables y coherentes, elementos stos que, sin duda, permitirn los objetivos deseados. 32