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Magie kybernetischer Preisverhandlung

Dank unverffentlichter Preisverhandlungstechniken einfacher, mehr und zu besseren Preisen verkaufen. DER Sprach-Chip fr verantwortungsvolle Verkufer, die auch ohne Rabatte erstklassige Verkaufsergebnisse erzielen mchten. LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook
Original-Mitschrift: Technologien kybernetischer Preisverhandlung

TRANSKRIPTION

MODUL 11
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Vorwort
Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort den Inhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhltlich. Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndert nichts. Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschweige denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht an jeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig die perfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie flieen. Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen, Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen und ntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg beflgeln und dich als eine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten findest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer) beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow Telefon Fax E-Mail Internet 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) buchungshotline@beyreuther-training.de www.beyreuther-training.de

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Liebe Freunde des kybernetischen Verkaufs, liebe Experten fr, was auch immer ihr gerne sein mchtet, mglicherweise Experten fr Einwand-Behandlung, Experten fr Preisverhandlung, Experten fr Neukundenakquise, alles was euch im Verkauf weiterbringt, ist gestattet. Und selbst wenn jeder von euch das Gefhl hat, dass er nichts Unerlaubtes tut, heit das noch lange nicht, dass er das auch macht. Es gibt eine Menge Dinge, die in eurer Welt ganz angenehme Gefhle auslsen und zu denen ihr ein gutes Verhltnis habt und per se euch auch fr geeignet haltet und auch eine Menge Menschen kennt, denen ihr zutraut, dass sie das auf die und andere Weise auch machen. Allerdings seid ihr selber in vielen Punkten gehemmt und es fhlt sich manchmal gar nicht wie eine Hemmung an, sondern es gibt fr alle Dinge, die man nicht tut, wie fr fast alle Dinge, die man tut eine Erklrung. Und darum geht es heute. Denn wenn Einwand-Behandlung so einfach wre, wie es sich das alles so auf dem Papier liest und wie wir das heute auch besprechen und kennenlernen werden, die ganzen Techniken sind einfach und plausibel. Da musst du gar nichts auswendig lernen. Wenn alles so einfach wre, dann wrden die wenigsten Menschen im entscheidenden Moment Herzrasen bekommen, feuchte Hnde oder wrden einen Rckzieher machen, weil jemand nach einem Preis fragt oder nicht so viel bezahlen mchte wie er gerne msste, weil du weit, dass der Preis, den du aufrufst, nichts anders ist, als die gerechtfertigte Gegenleistung von deiner Leistung, von der du ja ebenfalls weit, whrend du dir sagst: Wieso will der mich jetzt herunterhandeln, ich bin doch gut, und nicht einverstanden bist, dass dir irgendjemand etwas wegnimmt. Weil Thorsten wrde niemals auf die Idee kommen einem Kunden zu sagen: Passen sie mal auf, zahlen sie mal den vollen Preis, aber ich streiche mal hier den einen oder anderen Tarif. Sie brauchen keine Zahnersatzversicherung. Das ist Schrott, aber das Geld nehmen wir trotzdem. Auf die Idee wrde kein Verkufer kommen. Oder wir geben ihnen nur 95 Prozent des beantragten Kredites. 2 Prozent behalten wir fr unsere Spesenkasse, fr Betriebsfeiern und so weiter und sofort und dann unterschreiben sie hier mal bitte. Wie nennt man das Disagio, ja? Kommt dann extra Agio noch drauf? Hm. Das wre doch mal eine Idee. Solche gibt es. Guten Morgen liebe Freunde des Verkaufs. Modul 5, Einwand-Behandlung, Argumentationskybernetik Teil 3. Heute geht es um Preisverhandlungen. Und wenn einer glaubt, er ist mitten in einem Verkaufstraining, in dem er viele Techniken mit nach Hause bekommt, von denen er spter profitieren kann, der ist falsch. Auch die an den Bildschirmen werden sich in wenigen Minuten schon fragen: Was will ich eigentlich hier? Wieso schaue ich mir das berhaupt an? Wann fngt er endlich mal an ber Einwand-Behandlung zu quatschen? Wann bekomme ich die Techniken, fr die ich mir die Mhe gemacht habe, ber 150 km hier her zu fahren? Wieder einer dieser Verkaufstrainings, in denen der Beyreuther ankndigt, es gibt A: also Thunfisch, macht man dann die Bchse auf, entfaltet sich, - was gibt es sonst noch fr Dinge, die du nicht gerne ist, Rolf? gibt es Makrelen. Doch heute geht es weder um Makrelen noch um Thunfisch, heute geht es um den Panzerknacker. Weit du, wie viele Verkufer vor der Thunfisch-Bchse hocken und berlegen, nicht wie sie sie ffnen, ob sie sie ffnen. Ich meine, jedes Mal, wenn sich ein Verkufer berlegt, ziehe ich an der Lasche oder nicht, fngt er immer an, welchem Gestank er wohl ausgeliefert sein mag (was als nchstes wohl passieren knnte, wenn er die Bchse ffnet). Und es wre geleugnet, wenn ich euch sagen wrde, dass das so niemanden betrfe. Es gibt jede Menge Verkaufssituationen, wo ihr euch wnscht, dass der Kunde selbst, die Bchse ffnet und von selbst den Schritt macht. Es gibt auch viele von euch, die im entscheidenden Moment sagen: Okay, wenn der Kunde meint, ich

habe noch einen Mitanbieter, die machen das aber ein bisschen gnstiger, sei das jetzt beim Ausgabeaufschlag einen kleinen Rabatt, sei das ein Tarif, den sie irgendwo entdeckt zu haben glauben, jedes Mal wenn es um den Preis geht, dann gibt es acht von zehn Verkufer, die ohne Widerwort folgendes uern: Okay, kann ich verstehen, ich mach mir mal Gedanken. Oder: Wissen sie was, dann gehen wir es noch einmal gemeinsam durch. Und dann versuchen sie mit ihren Argumenten, dass Angebot noch einmal nach zu verkaufen. Es gibt Kollegen, die behaupten, dass dann so was gut sei, wie Salami-Taktik: Ich rolle den Nutzen also noch einmal auf, damit der Kunde erkennt, was alles im Angebot wohnt und warum es den Preis wert hat und dann wird sich die erste Skepsis oder das Gefhl zum Preis schon zu meinen Gunsten ndern. Wie oft seid ihr damit schon erfolgreich gewesen? Mglicherweise seid ihr damit fters gegen den Baum gefahren als euch lieb ist. Und habt euch dann die Frage gestellt: Wieso erklren wir berhaupt das Produkt und achten auf alle Dinge, die es haben muss und geben uns derart viel Mhe, dass wir nichts Wichtiges vergessen? Wieso sagt der Kunde erst, ich brauche dies und spter ist es ihm zu teuer? Wieso ist bei aller Plausibilitt und bei allen Fakten, warum springt der Kunde mir nicht an den Hals und wirft sich mir in meine Arme und meint: Gut das sie das so gut fr mich organisiert und vorbereitet haben. Jetzt wo ich sehe, was das Produkt alles kann, wre ich tricht, wenn ich vom Angebot keinen Gebrauch machen wrde. Und jetzt liebe Ellen, wo ich spre, dass du mir im heutigen und im vergangenem Verkaufsgesprch das Gefhl gegeben hast, dass ich bei dir an der richtigen Adresse bin, so viel Professionalitt, so viel Einfhlungsvermgen, so viel Entgegenkommen und diese Weitsicht, die du an den Tag legst, liebe Ellen, da wre es unverschmt, wenn ich jetzt noch am Preis rttele, weil ich glaube, dass du mir etwas angeboten hast, was ich wo anders billiger bekommen kann. Mit anderen Worten, ich glaube, dass du mir das Geld aus der Tasche ziehen mchtest und das du nicht auf mein Geld achtest, weil ich glaube, dass es dir egal ist, was du wichtig ist und das glaube ich wirklich das Verkufer Abzocker und Schweine sind, denen es nur um die Provisionen geht. Und ich kann heutzutage und das glaube ich auch nicht vorsichtig genug sein, weil jeder hier in dieser Welt, hat doch nur eins im Sinn: Die Provision. Jeder muss seine Familie und ich glaube, dass es fr die meisten Verkufer berhaupt der Schlsselreiz -, jeder mchte seine Familie ernhren. Ich glaube, dass die Verkufer nur so lange friedlich und angenehm sind und zuvorkommend und freundlich, solange sie einem was verkaufen knnen. Spter lassen sie sich nicht mehr blicken. Und ich glaube auerdem, dass die meisten Verkufer gar nicht genau wissen, wo das gnstigste Produkt wohnt, worin sie genau die Unterschiede festmachen. Ich glaube auch, dass die meisten Verkufer nicht ber alle Mglichkeiten verfgen, das gnstigste Produkt zu finden und ich glaube, dass die Verkufer denken, dass wir das Geld auf den Bumen pflcken und ich glaube, dass die meisten Verkufer, ihre kostspieligen Hobbys unterhalten mssen und ich meine, ich glaube, die meisten jungen Verkufer haben noch nie in ihrem Leben richtig gearbeitet. Jetzt kommen sie hier hin und wollen Versicherungen verkaufen. Ich glaube, dass von denen kaum einer dabei ist, der spter fr seine Empfehlungen die Verantwortung bernehmen mchte. Ich glaube, die stehen doch alle unter Druck. Das ist ein Feuerwerk der Glaubensstze. Darum geht es nmlich heute. Und wenn ich euch hier her gelockt habe, unter dem Vorwand ihr bekommt die eine oder andere Technik, ja, dann seid ihr teilweise richtig. Dann liegt ihr richtig. Doch wenn es der Beyreuther nicht wre, wie er sonst immer ist, dann wrde er mit euch Techniken abspulen und htte mglicherweise das Gefhl: Boah, alles cooles Zeug und eure

Soft- und Hardware sagt mir ja und davon gehe ich einfach aus , ob ich das glaube oder nicht, ich sehe das als eine Tatsache -, ihr seid alle weder behindert noch lernbehindert, noch seid hier unter Drogen steht ihr nicht und unter Alkohol. Ihr seid auch sonst kaum verkrppelt. Auer in einem Punkt. Und da verwende ich einen anderen Begriff auer verkrppelt. Ihr seid programmiert. Wenn ich sage, fr mich seid ihr alle Hochleistungsmaschinen, die alles knnen, die sich alles merken knnen, die alle komplizierten Sachverhalte verstehen, denn wenn ich mir euer Fachwissen anschaue, dann wird es mir manchmal schlecht, was man alles wissen kann und von dem ich keine Ahnung habe. Und jedes Mal seid ihr in hchster Brilliance dabei gewesen, euch den Sachverhalt schlssig selbst zu erklren, weil ihr wusstet, wenn du es nicht verstehst, kannst du es auch niemanden weitergeben. Und da gibt es Sachen, die will ich bestimmt nicht wissen. Doch ihr wisst die und knnt die im Schlaf aufsagen. Das heit, hard- und softwareseitig seid ihr mit allem ausgerstet was ihr braucht. Auch um die Verkaufstechniken, wenn ihr das wlltet, euch innerhalb einer Woche auf eure Festplatte zu spielen, ohne das ihr nur die geringsten Probleme dabei entwickeln wrdet. Alles wrdet ihr sofort verstehen. Auch plausibel wre das Alles. Doch wie oft haben wir schon Versuche gestartet, dass Techniken, die vermittelt wurden, angewendet werden. Teilweise trifft es zu. Doch nicht in der Hufigkeit, in der es mglich wre. Und jeder der jetzt noch Inhaber der Flatrate ist und wei, was ich dieses Jahr vorhabe, wohin es geht, dass ich meine Richtung korrigiert habe, leicht, doch korrigiert, der wei auch, dass das Weitersagen von geilen Techniken, ist lange nicht das, was dem Verkufer mehr Geld in die Tasche bringt. Viel interessanter ist es, welche Techniken gibt es, neben den technischen technischen Techniken, den sachlichen Techniken, Techniken, die es mir ermglichen, die Techniken anzuwenden. Und wenn der Eine oder Andere jetzt schon eine Ahnung hat: Ja, stimmt, ich kenne so viele von deinen Tricks. Doch, wenn ich nun eine Technik htte, die es mir ermglicht mein Maul aufzumachen, wann ich das mchte, immer dann die entsprechenden Krner zum verschieen htte, die es mir ermglichen, genau das im richtigen zu sagen, von dem ich glaube, dass es zu Ziel fhrt. Und mich weniger zurckhalte, weil ich glaube, das A gleich B oder nicht C sein darf und mich immer dann in die Lage versetzen, auf die mir geeignete Art und Weise im Verkaufsgesprch eine gewisse Frechheit an den Tag zu legen, die natrlich wirkt und nicht aufgesetzt. Eine Frechheit, die eigentlich nur eine Aufgabe hat, dass sie mich zum verdienten Ziel fhrt und nicht da blockiert, wo im Grunde genommen der Verkauf stattfinden kann. Ich aufstehe und mir sage: Hey, fuck, - ist das auch auf Band? Egal Okay, dann wiederhole ich es einfach noch mal. Fuck, nicht verkauft. Fhlt sich zwar gut an, aber nicht verkauft. Da gibt es Dinge, die kann ich mir nicht erklren. Ich habe den ganzen Schrott erlutert. Ich habe nichts weggelassen. Ich habe ihn gefragt was ihm wichtig war, er hat mir eine Kaufzusage gegeben. Ich habe alles so kurz und knapp wie mglich erklrt, wie meinem Kinde und er hat auch immer die ganze Zeit genickt, er findet das gut, er hat sich Unterlagen schicken lassen. Wir haben uns dreimal getroffen, vielleicht auch nur zweimal. Und das Verkaufsgesprch war eines der besten berhaupt. Ja, nicht verkauft. Irgendetwas klemmt hier. Entweder ist der Kunde nicht ehrlich, oder ich wei auch nicht was ich machen soll. Ich wei nicht, wie ich weiterkomme. Dann ist also in acht von zehn Fllen, das ist so meine Erfahrung, gibt es, das lerne ich immer wieder in den Coachings, sehe ich Situationen und werde mit Erinnerungen konfrontiert, in denen es eben genau darauf zurckzufhren ist, das Verkufer gar nicht mitschnallen, dass ihr Verkaufsgesprch lieblich verlief, harmonisch, sympathisch, angenehm. Das fhlt sich alles warm und weich und das

ist wie eine Symphonie. Man hat alles richtig gemacht und dennoch haben sie nur zwanzig Prozent der Mglichkeiten ausgeschpft, waren feige, zurckhaltend, anstndig, ethisch einwandfrei, moralisch korrekt, nicht unverschmt, respektvoll. Und unter diesen Adjektiven und Attributen, verstecken sich ganz viele, ungeheuerliche, kleine Yellow-Strom wirbt mit Schweinehund, ja? Schweinehund ist das gngige, gngige Tier, was immer wieder verwendet wird, um gewisse Dinge zu erklren. Ich habe halt einen Schweinehund. Puh, man hat ihn oder man hat nicht. Doch die meisten haben ihn genetisch bedingt. Manche haben ganze Farmen von Schweinehunden. Und die kommen gut mit dem Typen aus. Es hat eine Allianz, ich meine, hey, hat von euch schon jemand mal das Gefhl gehabt, auch nur annhernd in der Lage zu sein, einen Schweinehund zu kontrollieren oder ihn perfekt auszuschalten? Bewusst? Manchmal kommt einem das so vor, als htte man die Gabe, ne, das war ja nur Zufall. Man war halt motiviert, sonst nichts. Doch einen Schweinehund auszuradieren, wie zum Beispiel diese Trinkflasche, die man dann einfach unter den Tisch kehrt Entschuldigung, du kriegst eine Neue die ist dann weg. Man kann sie suchen, unter Tisch, man kann sie hier beim Nachbarn suchen, man kann auch du kannst Wasser von mir bekommen, ich habe schnes gefiltertes Wasser man sieht also schon, es deutet auch nichts auf Wasser hin. Siehst du irgendwo Wasser hier? Nein. Auer der eigenen Schwei im Verkaufsgesprch, in der Abschlussphase. Nicht mehr bei ihr. Denn wer weg ist, ist weg. Und Schweinehunde zu deinstallieren, das ist die Aufgabe, der wir uns in diesem Jahr, mehr und mehr widmen. Und im Jahr 2009, das vielleicht als kleine Vorausblende, ideal stelle ich mir das Jahr 2009 auf folgende Weise vor: Ich habe nur noch die Hlfte an Trainingsteilnehmern, aus welchem Grund auch immer. Jetzt knnt ihr euch denken: Boah, Preis (unklar) #00:06:12-8# geile Idee. Aber das berlege ich mir noch. Und mit der Hlfte arbeite ich so dicht an dicht, wie ich das in den Coachings gewohnt bin. Aus den Coachings wei ich, es gibt Vernderungstechniken, die allen Techniken in Zukunft erlauben, sich auf die geeignete Weise zu entfalten. Ohne das auch nur eine Sekunde lang dieses merkwrde Gefhl: Ist das jetzt okay? Kann ich das jetzt machen? Ist es schon so weit? Muss ich mich nicht hier unterwerfen, den Gesetzen A, B, C, D, E? Wieso habe ich jetzt nicht gefragt? Und wieso muss einer nur sagen: Eh, das gibt es aber, eh, das ist aber teuer. Und ich fange an herumzuexperimentieren und herum zuschrauben an meinem Angebot und rechtfertige mich wie ein kleiner, wie ein ferngesteuertes Kaninchen, was eben gerade beginnt sein wirklich berzeugendes Angebot, frisch ausgedruckt, ausgearbeitet, zu dem ich bis eben noch stand, zu erlutern, wie jemand, der befrchtet, dass der Preis nicht den Leistungen entspricht, zu teuer ist. Eben halt zu teuer. Und er nicht das im Angebot verarbeitet hat, was den Preis auch nur in annhender Weise rechtfertigen knnte. Wieso gibt es so viele Verkufer, die bevor sie gefragt werden nach dem Preis, schon von sich aus anfangen, zwei, drei Angebote zu liefern. Die wissen ganz genau, das ist das richtige Angebot. Warum haben sie noch eines im Jackett? Also ein, wo etwas mehr kostet oder nur ein bisschen weniger, etwas mehr kostet mit weniger Leistung und dafr aber mehr Qualitt, einfach so. Dann haben sie hier noch ein Angebot, das ist ein bisschen billiger. Vielleicht zehn Prozent billiger. Mit ein bisschen weniger Leistung und A, B, C, D, E oder wei der Geier. Und hier haben sie noch ein Angebot fr den Notfall. Das knnen sie dann rausziehen, nachdem sich, ach pardon, bevor sich der Kunde ins Hemd macht. Entschuldigung, das war nur Spa, das war nicht so gemeint. Ich habe hier noch ein Angebot fr sie, da knnen sie gleich, da knnen sie gleich kaufen und durchatmen. Und zwar kostet das nur, das habe ich fr den Notfall gemacht.

Manchmal hat man ja den Fall, dass die Leute nicht bereit sind fr die Versicherung, fr die Krankenversicherung ihrer Kinder Geld auszugeben. Ich habe da so eine minimal Lsung. Und dann macht sich so ein Gefhl breit, wie: Boah, jetzt kauft er das, weil es nichts mehr kostet, da muss ich mich auch nicht mehr Der hat noch gar nichts gesagt. Alleine das Gefhl, dass der Kunde sich nicht gut fhlt, wird interpretiert als zu teuer, nicht angepasst, nicht angemessen, bertrieben, halt einfach zu voreilig in den Abschluss gedacht. Und dann auch das Phnomen: Wenn sie jetzt glauben, das ist zu teuer, dann kann ich ihnen das gleich noch einmal erklren. Da hat der noch gar nicht das Wort, der wei gar nicht wie teuer geschrieben wird, aber er bekam das Wort mal als Vorschlag in den Mund gelegt. Es knnte ja sein, dass der Kunde es sexy findet, wenn ich ber den Preis diskutiere mit ihm. Und sptestens seit dem wir die Zwlf-Stufen-Technik anwendet, wurdet ihr mehr und fter enttuscht, weil der Preis im Grunde genommen, gar keine Rolle mehr spielt. Jetzt msst ihr euch aber erst einmal daran gewhnen und ich wette, meine beiden Hnde okay, meine Frau wre nicht einverstanden, aus welchem Grund auch immer, wenn mir diese fehlen wrden, ich wette, ich schwre, bei allem was mir heilig ist, dass trotz dessen, obwohl der Preis berhaupt keine Rolle mehr spielt, geistert er in euren Vorstellungen, wenn es zur Unterschrift geht. Ihr habt einfach zu viele Erfahrungen gesammelt, die euch beweisen, dass es beim Geld hapert. Und wenn wir dann die Glaubensstze zum Thema Geld untersuchen, werdet ihr sehen, wie viel eure eigenen Glaubensstze, mit eurem Verhalten zu tun haben, hinsichtlich des Geldes. Denn wenn Ellen jeden Hunderter schwer verdienen muss, ist sie eine Sympathisantin per se und durch und durch programmiert auf Verstndnis, wenn es um das Geld anderer Leute geht. Und jeder Zweite von euch ist befruchtbar, wenn es um das Geld geht und rsoniert wie ein Fan. Sie haben Recht, sie haben Recht, da mssen wir uns unbedingt noch einmal Gedanken machen. Das ist einfach zu viel. Man kann den Leuten nicht so viel zumuten. Fischbchse. Verkufer sind Abzocker und Schweine oder Verkufer sind hilfsbereite Menschen mit Verstand. Bevor wir uns den Techniken widmen, mchte ich mit euch gemeinsam, eine Seite, eine dunkle Seite im Verkauf beleuchten. Beleuchten war das letzte Wort. Es wurde berhustet. Die dunkle Seite im Verkauf beleuchten. Ich bin einer der energischsten Verfechter der Theorie, dass neun von zehn Menschen auf eine ganz bestimmte Weise behindert sind. Selbst behindert. Nicht im medizinischen Sinne. Oder das sie nicht ganz dicht sein. Nein, nein. Helle Kpfe meine ich ebenso, wie tatschlich Durchschnittsintelligenz. Alles was so existiert. Vom Bauern bis zum Professor. Behindert neun von zehn, weil sie gewisse berzeugungen haben, die sie daran hindern gewisse Dinge auszuprobieren, gewisse Dinge kennenzulernen, gewisse Dinge an Erfahrungen, auf die Erfahrung hin zu berprfen, gewisse Risiken einzugehen, mal was Neues kennenzulernen und ein Verhalten auszuprgen, was sie mehr und mehr bei der Erreichung ihrer Lebensziele untersttzt. Ich mache ein paar Beispiele. Helmut ist ein Helmut. Es gibt viele Helmuts in Berlin. brigens wir sind hier in Knigs Wusterhausen bei Berlin, fr alle, die sich fragen, in welcher Stadt dieser Kurs aufgezeichnet wird. Helmut ist ein Helmut wie jeder Helmut. Von ihm gibt 100.000, mglicherweise. Und vielleicht 100.000, die genauso aussehen wie er. Aber nur diesen einen Helmut. Vielleicht ist er der einzige Helmut, der hin und wieder mal den Swinger Club besucht. Oder einen Swinger Club. Niemand wei das genau. Anzusehen ist es ihm nicht. Vielleicht ist er auch der einzige Helmut, der ein bestimmtes Verhalten an den Tag legt, dass es ihm gestattet, dieser einzigartige Helmut zu sein. Was ich damit meine ist: Alle eure Karrieren haben euch heute hier her gefhrt. Es mgli-

cherweise die einzige Gemeinsamkeit, die ihr habt. Okay, ihr atmet. Doch im Grunde genommen, hat jeder von euch im Leben bestimmte Dinge erlebt, gesehen, erfahren, er war verheiratet oder nicht. Er ging ein-, zwei- oder dreimal pleite oder nicht. Er hat Spanien durchreist oder nicht. Er glaubt an Gott oder nicht. Er hatte groe Fische an der Angel oder nicht. Einige von euch hatten permanent groe Fische an der Angel und haben sie permanent wieder verloren, bevor sie auch nur in die Nhe kamen. Schade nur. Viele von euch tragen keine Unterwsche. Einige von euch trinken keinen Rotwein oder gehen ins Bordell. Auch Frauen. Einige von euch hassen Fuball, andere wrden alles dafr tun, um Fuball, Markus zum Beispiel. Einige von euch haben Intimrasur, andere nicht. Wiederum andere haben einen Hobbykeller zu Hause. Ich will nicht genau beschreiben, was man dort vorfindet. Es gibt welche, die tragen unter ihren Hosen Cowboystiefel, andere nicht. Was ist eigentlich? Ist das alles nur Geschmack? Ich frage mich, wenn das alles nur Geschmack wre Die Leute sind so komisch, wie sie komisch sein knnen. Fr jemanden, der als Auensteher die Menschen betrachtet. Doch am Ende sind sie das Produkt ihrer Glaubensstze. Und darum geht es heute. Wenn ich die Direktive fr 2008, die Hauptrichtung fr 2008 besser nicht formulieren knnte, dann wrde ich heute anfangen ber Glaubensstze zu sprechen. Glaubensstze, die euch daran behindert, euch daran hindern, Ziele zu erreichen und im Verkaufsgesprch bestimmte Dinge zu sagen oder zu fragen. Glaubensstze, die euch daran zu hindern, gewisse Menschen kennenzulernen. Glaubensstze, die euch daran hindern, so viel Geld zu verdienen wie ihr verdienen knntet, vielleicht auch mchtet. Glaubensstze, die euch daran hindern, Leute anzurufen oder nicht. Die ganzen Beschrnkungen kennen mglicherweise gar kein Ende. Ich habe das Gefhl, dass von den ungefhr 35 Millionen Glaubensstzen, die jeder in sich trgt, zwei Drittel nur dafr da sind, um euch an eure Grenzen zu fhren und euch maximal, oder einen maximalen Grad an Besttigung, an Leistung, an Freude, an Glck, an guten Gefhlen zu genehmigen. In den Coachings, - wer ist morgen dabei im Coaching? da werdet ihr was Phnomenales feststellen, es gibt Menschen, die sehen aus, als htten die das Glck auf der Welt gepachtet und so verhalten die sich auch. Wenn man sie zu bestimmten Bereichen fragt, was sie glauben, dann gibt es oftmals ganz erschreckende Erkenntnisse. Es gibt Menschen, die sehen glcklich aus, wie zum Beispiel hier Wolfgang, unser Weberchen. Dem Wolfgang wrde man niemals unterstellen, dass er eine Macke hat. Oder? So wie er aussieht. Oder? Er macht doch einen ganz normalen Eindruck. Und wir kennen seine Stimme, wenn er telefoniert und es hrt ihm einer dabei zu. Zuflligerweise ist mir das gerade eingefallen. Da ist er nicht so geschmeidig, wie zum Beispiel Ellen oder ich oder hier. Woran liegt das? Weil, ganz offensichtlich, springt keiner aus dem Hrer und haut ihm aufs Maul. Es gibt auch kein Beweis dafr, dass er irgendwann schon mal jemand angerufen htte, der ihm gesagt hat: Herr Weber, wissen sie was, das Klopfen an ihre Wohnungstr, dass bin nicht ich, wir telefonieren ja schon seit 30 Minuten, whrend derer sie mir versuchen eine Versicherung aufzuschwatzen, das sind meine Killer. Und wenn ich jetzt auflege ist es zu spt. Gute Nacht. Niemals hat ihm jemand das Gefhl gegeben, dass er etwas Unrechtmiges tut. Das er Gesetze bricht. Oder die Privatsphre biegt, bis sie bricht. Und trotzdem wirkt seine Stimme, tja, wie ein Fhnchen im Wind. Und er schwitzt und er sucht die Worte, die er jetzt ganz schleunigst verga etc. pp. Das muss doch irgendwelche Grnde. Ist es nur Geschmack? Ist das Geschmack? Kaltakquise ist Geschmackssache? Nein. Wenn ich euch sage, dass die fette Kohle, und das meine ich nicht, weil ich hier den Motivationskasper abliefern mchte, sonder die fette

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Kohle, liegt einzig und allein auf der Baustelle, auf der sich viele Erfolgsstories befinden und nie zu Ende gefhrt werden. Was ist erlaubt? Was ist nicht erlaubt? Was ist moralisch? Was ist nicht moralisch? Was ist mglich? Was ist nicht mglich? Was finden die Leute gut? Was finden sie nicht gut? Was fhrt zum Erfolg und ist praktikabel und was fhrt nicht zum Erfolg und ist nicht praktikabel? Was ist angemessen oder nicht angemessen? Und in der Einwand-Behandlung spielen genau diese Dinge eine herrschende Rolle. Nmlich, ist es jetzt angemessen, nach dem dritten Einwand weiter zu bohren, weiter zu fragen? Sind fragen berhaupt statthaft? Und wenn ja, diese Art von Frage nein, das mache ich, sowas frage ich nicht. Erstens ist die Frage durch und durch sinnlos, sie macht berhaupt keinen Sinn, zweitens, wei man darauf sowieso keine Antwort, drittens ist sie, ignoriert sie das Thema, weil der Kunde hat mich gerade gefragt, was ich von A und B halte und ich bin so programmiert, man antwortet auf Fragen und zwar nicht mit Gegenfragen, sondern mit plausiblen Infos, viertens Fragen und in der Hufigkeit, das fhrt grundstzlich zu Missverstndnis. Auerdem wirkt es frech, berheblich, einfltig, es wirkt arrogant, also frage ich besser nicht und erklre lieber. Also all die Dinge, die im Verkaufsgesprch dafr sorgen, dass ihr klein beigebt oder gar nicht erst bis zum Ziel durchmarschiert. brigens trifft das fr alle Gebiete zu. Nicht nur fr den Verkauf und fr die Kaltakquise, sondern, wir werden es morgen im Coaching erleben, sagt mir zwei, drei Dinge, nmlich was ihr ber A oder B oder C glaubt, und ich sage euch, woran ihr euch selbst, euer ganzes Leben lang, behindert habt. Das ist keine Analyse, das ist nur, das ist nichts weiter, als das was ich immer, immer, als Definition fast schon ausgeben mchte, die Sprache ist die Seele oder ist der Spiegel eurer Seele. Einwand-Behandlungstechniken, ja. Doch bitte schn, lasst mich auf irgendeine Art und Weise stark genug sein, dass ich sie fr mich nutze. Lass mich pervers werden, indem was ich tue. Lass mich bertreiben. Und lass mich ohne Zgern so sein, wie ich das denke, aber bisher nicht konnte. Lass mich doch cool bleiben, wenn Einwnde kommen. Wieso werde ich fickrig, wenn Einwnde kommen? Wieso fange ich an mir einen Kopp zu machen? Wieso suche ich nach Lsungen, wo es doch gar keine, wo es doch bereits die Lsung hat? Wieso mache ich einen Rckzieher? Wieso komme ich mir bld vor? Und wieso fhle ich mich angepisst, wenn jemand auf ganz offensichtliche Fakten nicht gleich so antwortet, wie ich das erwarte? Wieso rgere ich mich berhaupt noch? Und rechtfertige mich fast schon automatisch und unbewusst und schmeie mit Fakten um mich herum, um zu berzeugen? Wieso erklre ich mich stndig? Wieso fhle ich mich ignoriert, wenn Kunden nicht meiner Meinung sind, obwohl es ganz einfach zu verstehen ist? Wieso sagen mir Kunden, sie wollen kein Geld sparen? Das ist doch das dmlichste, was ich je gehrt habe. Wieso fhle ich mich nicht ernst genommen, wenn mir Kunden Fragen stellen, die mir kein Mensch im Leben je gestellt hat, aber dieser Idiot stellt mir Fragen. Will der mich provozieren oder ist er einfach nur dmlich? Oder bin ich wieder an ein Arschloch geraten. Wieso habe ich das Gefhl, dass ich mich gerade Micky Maus klein fhle, weil, dieses arrogante Schwein, stellt mir Fragen, der tut so, als htte er meinen Rat gar nicht ntig. Wieso werde ich klein gemacht? Wieso fhle ich mich manchmal hilflos? Wieso haben Einwnde berhaupt so eine Macht? Wie viel Das meinen sie doch oder? Das war die Wunschliste, wer will was essen? Ich habe heute nichts angekreuzt, weil, Dorschleber mag ich nicht. Die schmeckt bitter und reibt so auf der Zunge. Ich habe die erst einmal gegessen. Mglicherweise war ich da gerade noch mit Restalkohol unterwegs und habe den feinen Geschmack der Dorschleber gar nicht genieen und kennenlernen knnen. Was habe ich gemacht? Einen Glaubenssatz

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gebildet: Dorschleber ist ekelhaft. Ich habe Thunfisch dabei. Noch aus vergangener Woche. Ich ernhre mich manchmal nur tagesweise von Thunfisch und pfeln. Glaubenssatz. Ich glaube, wer sich gesund ernhrt wird hundert Jahre alt. Und ich glaube, wer raucht, stirbt frher. Da kommen wir gleich zu. Liebe Freunde des Verkaufs, es gibt eine Grundregel fr das gesamte Leben. Ob ihr nun ber Einwand-Behandlung debattiert, irgendwas verkauft oder sonstige Ideen an den Mann bringen mchtet, wenn wir die Fernsehgerte einschalten und wir beobachten zwei Menschen, wie sie miteinander disputieren, ber irgendeinen Sachverhalt. Die Politiker zum Beispiel. Es gibt immer jemanden im Verk immer gut, es gibt in vielen, oder Dialogen, gibt es einen, der grundstzlich provokativer ist als der Andere, oder angepisster als der Anderem, reizbarer als der Andere. Und dann hat es immer ein Opfer. Es gibt einen, der scheint mit allen Fragen gut umgehen zu knnen und mit allen Anschuldigungen und andere fangen sofort an, und das ist eben die Mehrheit, die zappeln nervs in ihren Sesseln und versuchen sich irgendwie. Und dann verlieren sie binnen weniger Augenblicke die Glaubwrdigkeit, weil sie sich, wie lauwarme Ratten, versuchen herauszureden. Die sind weder hei noch kalt. Man mge sie am liebsten ausspeien. Also, wenn es irgendwie geht, dann ist doch ein guter Verkufer, egal um was es geht, entspannt. Der bleibt ruhig und gelassen und strahlt eine Sicherheit aus: Ja, hey Beyreuther, ich habe es mit Drogen probiert. Das hat funktioniert, aber ich war nicht mehr in der Lage, die Sachen durch, also, ich habe nicht mehr klar denken knnen. Ich habe es mit Alkohol versucht. Auch das hat mich nicht weiter gebracht. Die Leute checken nmlich, wenn man nicht ganz rund luft und bei der Sache ist. Auch wenn man relativ gelassen und locker sieht. Man kann ber fast alle Fragen und Anschuldigungen, auch hinsichtlich des Produktes und der Branche, kann man relativ gut schmunzeln. Wie kriege ich es also hin, diese Gelassenheit an den Tag zu legen. Matthias, wie hoch, ich nehme mal das Mikrophon. Wir haben ja hier einen Live-Mittschnitt, auch nicht nur was das Video betrifft, sondern wir schneiden ja auch den Ton mit. Otto, ist das soweit alles schon eingestellt? Fast schon eingestellt. Fast schon eingestellt. Matthias. Matthias, wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass wenn jemand nervs reagiert auf Fragen oder Anschuldigungen, sei es nur auf Einwnde oder hinsichtlich eines ihm nicht so angenehmen Themas wie Preis, wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Mensch, genau in dem Moment, die richtigen Fragen stellt, die richtigen Antworten liefert? Nicht sehr hoch. Wie erklrst du dir das? Keine Ahnung. Nicht gut vorbereitet? Gut, ich meine, wer von euch ist gut vorbereitet, grundstzlich, whrend einem Verkaufsgesprch? Wer hat Ahnung, was in seinem Angebot steht? Wer kennt sich mit seinem Produkt aus? Wir doch alle, oder? Okay, wir sind in einer Sache nicht gut vorbereitet, das ist die Frage, was ist, wenn der Kunde sich nackt aussieht und sagt: Wissen sie was, wenn sie sich mal so nackig machen

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wrden, lieber Verkufer, dann htte ich eine Ahnung, auf was ich mich einliee. Aber ihr Geschwtz, sie reden nur um den heien Brei. Klarheit, Offenheit, Transparenz, schauen sie mich an. Das ist das, was ich liebe. Dann stehst du da, bist natrlich schockiert, weil deine Glaubensstze dich daran hindern, einfach darber zu lachen, wenn sich jemand entblt, eins, zwei. Aber was noch viel schlimmer ist: Du wurdest persnlich angegriffen und interpretierst: Pah, was muss der von mir denken. Auf die Dinge sind wir nicht vorbereitet. Also, sind wir im Grunde genommen vorbreitet und wiederum nicht. Es geht genau um diese mangelnde Vorbereitung. Wir erklrst du dir, dass Menschen, die unvorbereitet in gewisse Situationen geraten, dass sie dann pltzlich nervs werden, versuchen eine Erklrung darauf zu finden. Hierfr. Was muss erfllt sein, dass jemand zipfelig wird, dass es jemanden peinlich wird, dass jemand aggressiv werden kann und eben nicht cool bleibt, weil, egal ob vorbereitet oder nicht, man ist grundstzlich auf die Dinge, die man nicht vorhersehen kann, sowieso nicht vorbereitet. Die knnen immer und berall passieren. Auch in den besten Familien und in den besten Gesprchen. Wie kann es sein, dass jemand nicht angemessen reagiert, sobald ein Einwand kommt. Er sieht in der Situation keinen Ausweg, wie er das so fr sich drehen kann, dass

ich re-formuliere meine Frage, lieber Matthias. Was muss jemand glauben, dass er sich verletzt fhlen kann als Verkufer? Was muss der glauben? Hat jemand eine Lsung? Eine Idee? Wenn niemand was sagt, Thorsten hat immer was Gescheites auf Lager. Wie erklrt ihr euch das? Den Glaubenssatz. Thorsten glaubt, dass er zu vielen Dingen was beitragen kann. Auch das macht ihn zu einem Kommunikator. Es wird ihm mglicherweise fters gelingen, irgendwas dazu und wird so ins Gesprch kommen. Ich glaube nicht, dass du einsam bist. Manchmal schon. Wie erklrst du dir das? Anders. Die Frage, die ich re-formuliert habe: Was muss ein Verkufer glauben, um sich pissed-off zu fhlen, sobald er einen Einwand hrt oder Widerstand sprt? Er wird diesen, oder er sollte diesen Einwand, diesen Widerspruch als Verkaufschance sehen, das heit was muss jemand glauben? Auch das ist ein Phnomen, was ihr morgen beim Coaching kennenlernen werdet. Nur auf eine von zehn Fragen wird direkt so geantwortet. Obwohl die Fragen ja ganz einfach sind, lieber Thorsten. Ich re-formuliere noch einmal. Das ist keine Kritik, ich meine, den Menschen liegt es im Blut, Fragten zu interpretieren. Das ist ganz normal. Deshalb noch einmal: Was muss jemand glauben, um sich selbst zu sagen: Boah, und nervs zu werden, sobald es einen Einwand gibt. Was muss jemand glauben, um betroffen zu reagieren? Um berhaupt nervs werden zu knnen? Er fhlt sich der Sache nicht gewachsen. Das heit, er fhlt sich nicht beim Kunden besttigt.

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Formuliere es mal mit: Ich glaube, dass aus der Sicht des Betroffenen. Ich glaube, dass ich der Frage nicht gewachsen bin. Was noch? Super. Was noch? Ich frage mich, ob meine Argumente nicht angekommen sind. Ich glaube, meine Argumente haben nichts gebracht. Nichts gebracht, ja. Ich glaube, der Kunde checkt es nicht. Ich glaube, der Kunde will mich provozieren. Was sonst? Noch Einflle? Ich glaube, dass ich weniger Wert bin wie ich tue. Bitte? Ich glaube, dass ich weniger wert bin, als ich tue. Also, das Bild, was ich bei dem anderen Gegenber erweckt habe. Ich glaube, ich habe nicht die Autoritt, von der ich immer geglaubt habe, dass ich sie habe. Jetzt bricht mein gesamtes emotionales Kartenhaus zusammen. Ich habe das Gefhl, oder ich glaube, dass ich in der schwcheren Position bin. Ich glaube, dass er es nicht ntig hat. Ich glaube, dass ich es mir nicht leisten kann cool zu bleiben, weil, dann kommen jede, eine Menge Art von Interpretationen. Jede Menge Interpretationen. Ich glaube, Verkufer stellen sich ja immer besser da wie sie glauben zu sein. Das ist ein Glaubenssatz. Ich glaube, Verkufer lassen immer mehr heraushngen, als ihnen innewohnt. Was muss denn der Kunde glauben, um berhaupt Einwnde zu bringen, bevor wir uns mit Blockadearbeit beschftigen, die gleichzeitig auch, den Auftakt liefert, fr die Module 13 bis 17 und fr alle sonstigen in Zukunft stattfindenden Coachings. Und die es euch ermglicht, die Grundvoraussetzung Nummer eins zu erfllen. Coolness. Ich werde euch heute die Idee klauen und komplett ausradieren, die es euch auch nur annhernd bisher gestattete und in Zukunft gestatten wird. Die Idee stehlen, wenn Einwnde kommen nervs zu reagieren. Weil es, das verrate ich gleich. Wir erarbeiten uns das gemeinsam. Bevor wir ber Techniken sprechen, ist die erste Installation die, dass ihr cool bleibt. Denn wie Thorsten richtig gesagt hat: Wer nicht cool bleibt und Matthias auch richtig erwhnt hat, wie will der denn mit den Techniken operieren, geschweige denn, sie einwandfrei einsetzen? Der wird nicht mal im Entferntesten darber nachdenken, die

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eine oder andere Technik zu benutzen, weil er sich Gedanken macht um die Dinge, die wir eben genannt haben. Ich glaube, ich bin nicht so viel wert. Ich glaube, ich habe daneb, ich glaube, ich schaffe das nicht. Ich glaube, dem bin ich nicht gewachsen. Ich glaube, ich war nicht richtig vorbereitet. Ich glaube, hier stoe ich an meine Grenzen. Wie sich so jemand verhlt, ist klar. Aber auch das erarbeiten wir noch. Was muss eine Kunde glauben, um berhaupt einen Einwand zu bringen? Ich nenne mal zwei, drei Beispiele. Wem fllt sofort was ein? Er muss glauben, dass er nicht am Richtigen sitzt. Nochmal? Wir zeichnen das ja auch auf Band auf, ja, beziehungsweise fr eine Hrbuch-CD, und ihr wisst ja, sprecht einfach in das Mikrophon, dass man euch gut hrt, weil, ihr werdet es genieen, wenn die Dialoge nicht mehr nur ber Raummikrophon aufgenommen werden, sondern, wenn sie dann spter im PKW, in gleicher Lautstrke, also das was die Teilnehmer sagen, in gleicher Lautstrke wahrzunehmen ist, wie die Dinge, die ich sage. Ich habe nmlich gehrt, dass der Eine oder Andere laut Lautstrke bis an den Anschlag gedreht hat, um mich zu verstehen oder das was der Teilnehmer sagt, zu verstehen und dann komme ich, mit dem was ich sage. Und dann sind schon die einen oder anderen Lautsprecher, haben das Zeitliche gesegnet. Wiederholst du gerade noch einmal? Wenn der Kunde das Gefhl hat, nicht beim Richtigen zu sitzen, dann fngt er an zu fragen. Was muss er glauben? Was muss er glauben? Der Andere hat keine Ahnung. Der Andere hat keine Ahnung. Was muss er sonst noch glauben? Der will mich ber das Ohr, ber den Tisch ziehen. Der Kunde muss glauben, der bse Verkufer will mich jetzt abzocken, weil er ein Schwein ist. Das wre auch mglich. Ihr seht, es gibt bestimmt 1.000 Dinge, die Kunden glauben knnen, um berhaupt Einwnde zu bringen. Ich glaube, es gibt noch etwas Besseres. Ich glaube, dieser Verkufer ist unseris. Ich glaube, dass solche Produkte dann doch nicht so gut sind. Ich glaube, ich habe mich geirrt, als ich mir eingebildet habe, dass das berhaupt fr etwas sei. Ich glaube, dass diese Art von Verkufer, mit diesen Streifenhemden, dass die Verkufer, die Hilfiger Kleidung tragen, ich glaube, dass Hilfiger Luxusartikel sind. Jeder der T-Shirts trgt, die die Aufschrift Prada oder Donna Karan New York oder Versace tragen, wrde sagen: Hilfiger, das ist doch was fr Mchtegerns. Das kostet ja nur einen Hunderter. Fr mich fangen T-Shirts an Luxus zu werden, ab 500 Euro. Doch fr die Bevlkerung, es gibt so bestimmte Glaubensstze, die auch behaupten oder auch Klassifizierungen vornehmen, wie: Das Hilfiger ist ja nur fr Neureiche. Jetzt kommst du zu einem Kunden, mir nichts, dir nichts, sitzt mit einem Hilfiger Shirt fr 29,95 Euro da und bist am Arsch, weil der Kunde glaubt: Habe ich schon mal gesehen, Hilfiger kostet einen 100er.

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Ich glaube, dass dieser Verkufer mich abzocken mchte. Ich finanziere doch nicht dessen HilfigerSpleen. Und schon bist du drauen. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde dir sagt: Wissen sie was? Das ist doch Hilfiger was sie tragen, oder? Das ist doch dermaen teuer, ach, ich such mir einen aus dem Dorf. Aber sie, ich glaube das sie, sie haben doch noch einen Porsche irgendwo stehen, oder? Komm. Und dann sagst du: Nein, nein, nein, nein. Ach komm, das sagen sie doch alle. Alle Finanzdienstleister haben doch einen Wagen. Und wissen sie was, ich wrde mich nicht wundern, wenn sie mit einem Golf vorfahren, nur um mich glauben zu lassen, dass sie keine kostspieligen Hobbys haben. Wer wei, was bei ihnen zu Hause Dinge, die sich unter der Decke abspielen. Im Verborgenem. Glaubensstze. Die gleichen Glaubensstze, die Kunden daran hindern, Gefallen an euch oder an euren Angeboten zu finden und die es ihnen ermglichen Einwnde zu bringen, sind die gleichen Glaubenstze hindern euch daran, in bestimmten Situationen Dinge zu tun. Ich wei, dass ist, oder zum bestimmten Zeitpunkt, auf eine bestimmte Weise. Ich wei, das ist alles theoretisch und wenn Silvio sich vielleicht jetzt sagt: Na, das klingt vielleicht plausibel. Ja, ich knnte schon, Glauben versetzt Berge und baba baba, da gibt es ein paar Sprichworte, das ist doch alles pimpf pampf, aus der Mrchentruhe. Selbsterfllende Prophezeiung habe ich auch schon gehrt. Hh, darber habe ich jetzt noch gar nicht nachgedacht, aber jetzt, wo es der Beyreuther erwhnt, das ist doch alles der gleiche Schmarrn. Ich will keine Esoterik. Ich bin hier um Verkaufstechniken zu erlernen. Und unter Umstnden ist es gar nicht beweisbar. Und genau da setzen wir an. Wenn ihr ein Wissen erhaltet, was es euch ermglicht, mit einer besonderen Losgelstheit, das Verhalten eurer Kunden zu beurteilen und euer eigenes nicht stndig in Frage zu stellen oder verbessern zu wollen oder umstellen zu wollen. Ich mache das jetzt so, dass ich euch den Kolben einfach davor halte und ihr sprecht einfach nur rein, weil es jetzt etwas schneller geht. Wer was sagt, zu dem werde ich mich in Windeseile bewegen, damit seine uerung auf, aber bitte, nicht das er sich mit ihm abwechselt. Okay, ich meine, also Helmut. Nein. Rainer, ja? Tobias, Ullrich? Ullrich. Ullrich? Norbert. Norbert. Norbert. Ist mir ein Vergngen. Norbert. Du bist zum ersten Mal heute hier. Nein. Zum zweiten. Fnften. Zum fnften Mal? Aber nicht hier. Nicht hier? Norbert, ach ich habe festgestellt, dass ich zu bestimmten Trainingsorten, bestimmte Namensdateien abspeichere. Also, Bilder. Bild, Wort-Bild-Marken. Norbert, Bild, Bord-Bild. Norbert.

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Wie hoch ist die, glaubst du, dass du in fnf Wochen noch lebst? Allemal. Glaubst du, dass du in zwlf Wochen noch lebst? Gehe ich von aus. Glaubst du es, oder glaubst du es nicht? Bin ich mir ziemlich sicher. Sicher? Sicher. Glaubst du, dass du in drei Monaten noch lebst? Auf jeden Fall. Glaubst du, dass du in zwei Monaten noch gesund bist und deinen Job erledigen kannst? Das glaube ich. Ellen, glaubst du das auch? Ich denke schon. Glaubst du es, oder glaubst du es nicht. Vielleicht nicht. Bitte? Doch, ich glaube schon. Dann sage es doch. Ich glaube es. Was glaubst du?

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Das ich gesund bin. Nochmal der ganze Satz. Ich glaube, dasswas? Das ich gesund bin. Wann? In den nchsten zwei Wochen noch. Also du glaubst, dass du in den nchsten zwei Wochen noch dich deiner heutigen Gesundheit erfreuen wirst. Ja. Okay. Cool. Ihr seht, es fngt schon an, sich zu entpuppen als ein System, von dem ihr, wenn ich dann durch bin mit euch, wenn ich fertig bin mit euch, von dem ihr mglicherweise noch gar nicht geahnt habt, wie es euch tagein, tagaus steuert. Andreas, glaubst du, wenn du, wir knnen das Mikrophon ja einfach weiter geben. Dann sehe ich nicht so aus wie ein Moderator, der sein Programm abspult. Andreas, glaubst du, dass du in deinem Leben noch einmal Kundentermine bekommen wirst? Ich glaube, dass ich Kundentermine bekommen werden. Das hast du fein gesagt. Glaubst du, dass der eine oder andere Kunde mal was kaufen wird bei dir? Ich glaube das, dass jeder Kunde bei mir kaufen wird. Die von dem System nichts weiter wissen, wrde jetzt sagen, er hat Allmacht-Phantasien oder er sei omnipotent. Roger, glaubst du, dass sich hin und wieder Kunden, auch in Zukunft, mit dir treffen werden? Ja, davon bin ich berzeugt. Glaubst du, dass du es bis zum Kunden schaffen wirst? Ja, auch davon bin ich berzeugt. Glaubst du, dass du rechtzeitig erwachen wirst, an den Tagen, wo du Termine hast? Das sagt mir meine innere Uhr, ja.

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Matthias, glaubst du, dass die Erde sich weiter dreht in drei Monaten? Auch noch, bewohnbar ist? Ja, das glaube ich. Glaubst du, dass die Gebude, in denen die Kunden sitzen, standhalten werden, whrend du mit ihnen ber Versicherungen diskutierst. Wenn ich zufllig mit denen ber Versicherungen diskutiere, dann ja. Oder ber was auch immer. Ja. Glaubst du, dass die Kunden dir berhaupt was glauben? Ja. Ja? Das glaube ich. Interessant. Nadine, Jacqueline, Nadine, Jacqueline glaubst du, dass dein Name morgen noch der Gleiche sein wird wie heute. Ja, da bin ich mir sicher. Glaubst du, dass du in den nchsten Monaten eine Frau bleiben wirst. Auch davon bin ich berzeugt und bin mir sicher. Sekunde. Es gibt doch jede Menge Beispiele, die beweisen, dass sich das schnell ndern kann. Stimmt es? Okay. Wir gehen mal davon aus, dass es hier nicht so ist. Glaubst du, dass du gengend Lebensmittel findest und dir auch leisten werde kannst, um die nchsten drei Monate zu berleben. Ja. Frank, glaubst du, dass du die meisten Kundentermine wahrnehmen kannst bei Bewusstsein, bei vollem Bewusstsein. Ja, nur dann.

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Glaubst du, dass du in drei Monaten, oder was glaubst du? Wirst du in drei Monaten noch sprechen, hren, sehen knnen? Ja, davon gehe ich aus. Aha. Jacqueline glaubst du, dass das Brummen ein Handy ist? Ich glaube, das knnte sein, ja. Was knnte es sonst noch sein? Ein anderes Handy. Was sonst noch, auer ein Handy? Ich will jetzt die ganzen Modellreihen nicht durchgehen. Nichts anderes. Nichts anderes? Wie erklrst du dir, dass du auf diese einfache Frage nicht einfach eine einfache Antwort liefert kannst, obwohl du weit, was ich meine? Wie erklrst du dir das? Weil du glaubst, dass das peinlich ist, stimmts? Das ist eigentlich sehr peinlich, was? Ein Vibrator. Nein, ein Vibrator ist es nicht. Wie weit du, dass wer war das? Ellen? Wessen Vibration war das? Deine? Nein. Wie erklrst du dir, dass sie sofort mit nein antwortet? Wer hat von euch Vibrationsalarm? Niemand. Ach so hier, ah Silvio und Matthias. Da wollen wir jetzt nicht weiter darauf eingehen, ja? Natrlich liegt das an der Person. Ich hoffe. Silvio, glaubst du, dass die Kunden deine Produkte in drei Monaten noch mgen werden? Davon bin ich berzeugt. Davon bist du berzeugt. Glaubst du, dass in wenigen Wochen, die Sonne noch aufgeht? t

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Bei dir ganz sicher. Glaubst du, dass wir in drei Monaten noch gengend Sauerstoff auf der Erde haben, damit sich berhaupt Verkaufsgesprche fhren lassen, weil, ohne Sauerstoff keine Sprache, oder? Ohne Atmung, tot. Ist doch so? Stimme ich dir zu. Wie sicher bist du dir, dass in drei Monaten die Navigationssysteme noch funktionieren und du sicher deine Ziel, deine vereinbarten Zielorte erreichst? Wie sicher bist du dir, dass dein PKW auch in drei Monaten noch funktioniert? Wie sicher bist du, dass du noch bei vollem Verstand bist, mal abgesehen von Franks Bewusstsein, dass du bis dahin nicht komplett gaga bist und die Verkaufsgesprche ins Wasser fallen. Bin davon berzeugt. Du glaubst also, dass alles in Ordnung ist und auch so bleibt? Manuela, genau davon bin ich berzeugt. Michael, ja? Ist doch dein Mann? Nein, nicht ganz. Na, er ist auf jeden Fall so etwas hnliches. Er erfllt die Aufgaben eines Mannes. Glaubst du, dass er dich liebt? Ist das eine Fangfrage? Fangfrage? Habe ich ein Lasso dabei? Also, die Frage, ist das eine Fangfrage, lsst auf vieles schlieen. Natrlich liebt sie ihn. Nein, das glaube ich schon. Das glaubst du schon. Echt? Wie weit du, dass dein Gefhl echt ist und das es dich nicht betrgt oder tuscht, hintergeht? Andere Frage. Glaubst du, dass er dich liebt? Woran erkennst du da? Sie hat ja gesagt. Woran erkennst du das? Ich wei, er wacht jeden Morgen mit dir auf, er kocht dir ein Kffchen, er drckt dich, er ksst dich, vielleicht habt ihr auch sexuelle Turbulenzen, er sagt dir es fters, oder? Oder nicht? Obwohl er es nie sagt, na gut, das Mikrophon bleibt bei dir. Ist okay. Obwohl er es dir nie sagt, tut er eine Menge andere Dinge, die dich glauben lassen, dass er dich liebt, nicht wahr? Wie weit du, dass das was er tut nicht nur einem bestimmten Zweck dient, sondern reine Liebe ist? Und das du gemeint bist? Bitte? Es wird auf Dauer langweilig sonst.

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Das Mikrophon? Ja, das ist hier. Nein, nein, das musst du weiter an den Mund fhren, weit du auch warum? Sonst hren dich die Leute drauen auf den CDs nicht. Ich glaube, die Manuela mchte, dass ihr jetzt die Lautsprecher, ja, dass ihr das Volumen, dass ihr hochregelt, weil sie will euch alle mal kollektiv erschrecken. Puh. Also, soll ich dir es halten? Nein. Nein. Ich knnte es dir auch weiter heran schieben. Es knnte durchaus sein, dass sie einen Glaubenssatz hat, dass alle Gegenstnde, die zu dicht vor ihrem Mund landen und gewisse Formen haben, wie nennt man denn diese Teile? Dass das, was auch immer bedeutet. Auch das ist mglich. Na gut. Die berraschungen sind vielfltig. Liebe Manuela, wie weit du, dass sein Verhalten nicht das Verhalten eines Menschen ist, der dich nur deshalb so behandelt, weil er mchte, dass du ihm mit Harmonie begegnest und dass du ihn nicht verlsst. Wessen Vibrator ist das? Jacqueline, also. Jetzt peinlich? Jetzt. Jetzt langsam nicht mehr? Und wieso glhst du? Du glhst. Die erste Verkuferin die glht. Weit du, willst du jemanden entfachen, musst du selber brennen oder wie sagt ein Spruch? Na gut, liebe Manuela, du kannst es nicht wissen. Ich kann es nicht wissen, aber ich kann es wenigstens glauben wollen. Du kannst es wenigstens glauben wollen. Denn wie viele Menschen gibt es, die sich auf eine bestimmte Weise verhalten, nur weil sie bestimmte Ziele erreichen mchten. Ich will euch eure Liebe nicht ausreden, aber es gibt viele Menschen, wie zum Beispiel den Michael, die wirklich glauben, dass sie geliebt werden. Nicht wahr? Ja, das glaube ich. Ja. Du bist dir sogar sicher, oder bist du dir nicht sicher? Ich bin 100 prozentig sicher. Er ist sich 100 Prozent sicher. Das ist eine schne Aussage. Weil, wenn er jetzt gesagt htte: Ich bin mir nicht sicher, was htte das in dir fr Gefhle ausgelst? Hh, der liebt mich nicht mehr? Der ist sich nicht mehr meiner Liebe sicher? Was sagt der hier? Was quatscht der fr einen Schei? Du hast doch gesagt, du liebst mich. Ich habe mein ganzes Leben darauf ausgerichtet, weil ich geglaubt habe, dass du dir meiner Liebe oder deiner Liebe zu mir sicher bist. Ich muss mir das noch genau berlegen. Zwei Monate Sexverbot.

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Drei Monate. Drei Monate? Was muss bei denen ablaufen, dass er sich einen Monat mehr wnscht? Mehr Ruhe. Welchen Grad der Unersttlichkeit? Du bist dir also 100 Prozent sicher, nicht wahr? Wie erklrst du dir diese Sicherheit? Ich spre das. Du sprst es. Gabe es Augenblicke in deinem Leben, wo du die gleichen Gefhle hattest und spter enttuscht wurdest. Sich gewisse Annahmen nicht verwirklichten? Ja, das gab es auch. Unter diesen Voraussetzungen, wie hoch ist die Mglichkeit, dass du dich auch in der Sache, einfach nur tuschst und das du dir die Dinge so zurecht fhlst wie du sie gerne fhlen mchtest? Alle die es nicht sehen knnen: Seine Augen sagen ja, oder sie ist hoch. Die Wahrscheinlichkeit besteht. Deshalb gleich die nchste Frage: Welchen Sinn erfllt es denn in deinem Leben, dass du gewisse Gefhle, auf eine gewisse Weise interpretierst, so dass sie sich gut anfhlen? Welchen Sinn hat es? Was ist das Gute daran? Das Gute daran ist die Beruhigung. Die Beruhigung, dass es offensichtlich keine Probleme gibt, oder? Genau. Und die macht es mglich zu glauben, dass man so besser durch das Leben geht und das sich so, wenn es sich alles gut anfhlt, ich glaube, wenn sich insgesamt alles gut anfhlt, dann dann lebt man leichter. Dann lebt man leichter. Konfliktverdrngung. Wenn ihr noch kein Problem hattet, jetzt habt ihr eins. Okay. Thorsten. Sag mal Thorsten, wenn du dir hier die ganzen Dinge, die hier geglaubt werden, ja, wenn du die alle mal zurckspulst und dir vergegenwrtigst, was muss geschehen und was wird auch geschehen, wenn die Menschen nicht mehr glauben, dass sie in drei Monaten noch leben werden? Das Kunden ihnen grundstzlich etwas glauben? Das die Termine, die vereinbart werden, auch gehalten werden von den Kunden? Dass sich die Uhren weiter drehen? Was wrde geschehen, wenn diese Menschen nicht mehr glauben, dass sie gesund wren auch noch in den kommenden acht Wochen? Was wrde geschehen, wenn jemand den Glauben aufgbe, dass die Gebude, in denen er sich trifft, nicht sicher seien und jederzeit einzustrzen drohen?

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Das wre der Fall, wenn wir einen Krieg zum Beispiel htten. Okay. Was wrde jemand, was wrde geschehen, wenn ein Verkufer in Ellen morgen begnne zu glauben: Morgen zndet die Atombombe. Wessen Atombombe ist doch vllig egal. Doch es wird aus sein. Ihr Glaubenssatz hat sich verndert. Was geschieht, wenn Ellen beginnt das zu glauben? In ihrem Leben als Verkuferin. Dass sie nichts mehr verkauft. Was geschieht, wenn Andreas beginnt zu glauben, er wird sowieso nichts verkaufen? Er wird aber nichts verkaufen. Was geschieht, wenn Roger beginnt zu glauben, ich treffe mich lieber nicht mit Kunden, die Gebude knnten einstrzen? Er wird auch keine Termine machen. Was geschieht, wenn Matthias beginnt zu glauben, meine Produktanbieter halten ihre Versprechen nicht. Er wird keinen Vertrag mehr mit denen eingehen oder die Produkte verkaufen. Was geschieht, wenn Frank beginnt zu glauben, er hat in vier Wochen nicht mehr alle Tassen im Schrank? Die Tassen fallen aus dem Schrank. Was wird geschehen? Er wird nichts mehr machen. Nichts mehr Gescheites jedenfalls. Und was wird wohl Silvio machen, wenn er glaubt, er hat nur noch vier Wochen? Ich hoffe, dass er dann vier Wochen gut lebt noch, ja. Und was nicht tut? Nicht mehr verkaufen. Er wird sich dann selbst irgendwas Gutes tun.

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Ich wei, dass das simpel klingt, ja. Und vielleicht fhlt es sich sogar ein bisschen an den Haaren herbeigezogen an. Doch, kennt ihr Menschen, die das Eine oder Andere, - deshalb frage ich -, kennt ihr Menschen, ob nun persnlich oder aus den Medien, die einen dieser Glaubensstze aufgegeben haben? Kennt ihr Beispiele, von Menschen die begonnen haben, das nicht mehr zu glauben, das oder jenes? Heinz? Solche Menschen kenne ich, ja. Wie sind die geendet? Auch wer stndig an seiner Gesundheit zweifelt, wird krank. Das ist ein Glaubenssatz. Ja, das knnte man so stehen lassen. Gehen wir mal in das Extreme. Das lassen wir auch so stehen, weil es gut ist. Gehen wir mal weiter und dramatisieren das Ganze ein wenig. Was passiert, wenn jemand glaubt, dass ihm sowieso keiner zuhrt auf Dauer? Auf Dauer wird die Zahl grer, derjenigen, die ihm wirklich nicht zuhren. Wie verhlt sich denn jemand, der glaubt, dass er keine Heilung erwarten darf und eine unheilbare Krankheit hat, automatisch? Er gibt sich auf. Und was passiert dann? Fllt schneller. Was passiert, wenn Andreas beginnt zu glauben, dass er nichts mehr im Leben leisten kann, aus ganz unterschiedlichen Grnden? Das sich keiner mehr mit ihm Treffen mchte, dass sein Motor nicht anspringt, dass seine Uhren falsch gehen werden, dass die Telekom alle Gesprche abhrt und wenn sie dann schon, oder vielleicht sogar unterbricht. Was passiert, wenn ein Mann wie Andreas beginnt zu glauben, dass sein Dasein nicht mehr mglich ist und seine Existenz gar und gar gefhrdet ist? Ganz und gar vor dem Abgrund stehen wird, vielleicht schon in den Abgrund fllt? Und das jedwede Versuchung, jedwede Anstrengung, diesen Zustand zu reparieren oder rckgngig zu machen, ohnehin im Chaos endet und keinen Erfolg versprechen kann. Worin wrde das enden? Sein Leistungsabfall ist dramatisch. Und nach dem Drama?

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Das Ende. Nach dem Ende? Erlsung. Ich wei nicht, Suizid, Suizid im Verkauf. Ich wei nicht, wie viele Verkufer sich selbst kappen, weil sie die Schnauze voll haben. Habe ich nicht, habe ich keine Daten gefunden, aber ich wei, dass wenn die Zahlen stimmen, die ich mir gestern noch angeschaut habe, dass um die 7.600 Selbstmorde, die Statistik ich wei nicht, ob die Zahlen stimmen, ob ich berhaupt die richtige Quelle gefunden habe. Vielleicht sind es auch noch mehr. Was muss jemand glauben, der Suizid begeht? Er glaubt, dass er versagt hat. Er glaubt, dass er versagt hat. Was noch? Dass er nichts taugt, dass er keinen Platz auf dieser Welt hat. Was glaubst du, wie viele von den Suizidopfern taugen wirklich nichts und sind tatschlich komplett Mll? Haben nichts was man an ihnen entdecken knnte, fr was es sich lohnt weiter zu leben. Wie viel Suizidopfer sind komplett unbrauchbar? Ich glaube, dass sie alle brauchbar sind. Eben. Und wie viele Karrieren sind im Grunde genommen gut, von denen geglaubt wurde, dass sie komplett daneben liefen? Ist denn jemand schon am Ende, nur weil er mal pleiteging? Oder weil ihm schier nichts mehr gelingt? Das glaube ich nicht. Das glaubst du nicht. Nein. Wisst ihr was? Ihr alle knntet gar nicht existieren, wrdet ihr nicht das Eine oder Andere glauben. Ich wei, das klingt simpel. Wer hat von euch schon mal darber nachgedacht: Ja, was muss ich eigentlich glauben, damit ich meinen Job machen kann? Wenn der Norbert das Telefon in die Hand nimmt, wei er heute, wusste er bislang, nicht konkret uns speziell im Bewussten, dass er jetzt zehn Dinge glaubt, die es ihm ermglichen das Telefonat berhaupt zu fhren. Erstens er glaubt, dass die Telekom heute ihren Dienst schiebt. Wenn er glauben wrde: Mh, heute kriegt ich keine Verbindung. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass er das Telefon abnimmt. Silvio, null oder?

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Null. Dann nimmt er das Telefon ab und whlt eine Nummer aus den gelben Seiten. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass er niemanden erreicht? Die ist sehr hoch. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass er einen Besetztton bekommt? Ist ebenfalls sehr hoch. Wie hoch ist die Wahrscheinlich, dass der Anschluss nicht existiert? Auch sehr hoch. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand am anderen Ende ist, der gar nicht der ist, fr den er ihn hlt? Also, er ruft Mller an, hat den Weihnachtsmann am Apparat? Das ist eigentlich eher unwahrscheinlich. Kommt es hin und wieder vor? Kommt hin und wieder vor. Also, musst du schon wieder Dinge glauben. Ich glaube, dass die Telekom, dass das funktioniert. Es gab Beispiele, da gab es keine Verbindung. Ich nehme den Hrer, dann whle ich eine Nummer, von der ich glaube, dass dort Mller abnehmen wird. Was muss er sonst noch glauben? Er muss glauben, dass Mller berhaupt ein Gehr hat, um mich hren zu knnen oder gut genug hren kann, auch das muss er, wissen kann er es nicht. Er muss auerdem glauben, dass er vorbereitet ist. Er muss auerdem glauben, dass er ein gutes Produkt hat. Er muss, wissen kannst du es nicht, oder? Oder welche Garantie hast du, dass die von dir angebotenen Artikel in fnf Jahren das halten, was sie versprechen? Ich wei, dass weit du immer erst dann, wenn du es herausgefunden hast. Nmlich, wenn der Crash-Fall eintritt, dann stellt sich heraus, ob jemand seine Zusagen einhlt. Stimmt es? Er muss, sechstens, weiterhin glauben, dass das Telefonat zu irgendeinem Ergebnis fhrt. Denn wenn er glauben wrde: Ach, ich kann jetzt jemanden anrufen, die Nummer Mller, klar, da geht Mller ran, die Telekom arbeitet, ich glaube auch, dass der was hren kann und das meine Produkte spitze sind, aber ich glaube nicht, dass ihn das interessiert. Er muss glauben, dass er Interesse erweckt. Er muss sogar glauben, dass er einen Termin bekommt, obwohl er Millionen ich bertreibe wenn wir alle Beweise addieren, die Verkufer bisher gesammelt haben, alle Gegenbeispiele addieren, millionenfach bewiesen bekommen hat, dass es keine Termine gibt und das, wenn es Termine gibt, die sogar abgesagt werden und das es sogar Termine gibt, die nicht mal abgesagt werden mussten, weil es gab Termine, da hat man sich mit Leuten verabredet, die gibt es gar nicht. Dann steht man da vor Marienstrae 3a, da steht nur Beyreuther, aber nicht Schulz. Und dann klingelt man, dann kommt der Beyreuther raus und sagt: Waren wir verabredet?

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Nein, aber wohnt hier Schulz? Ha, wieder mal was geglaubt, oder? Tschss. Ich habe schon alles. Viel Spa. Er muss sogar glauben, dass die Produkte, die er heute anbietet, dass die in zwei Wochen noch vorrtig sind, weil , sonst msste er, wenn er das nicht glauben wrde, msste er sofort immer alles gleich am ersten Tag verkaufen. Es knnte ja sein, dass die Colonia beginnt sich etwas anderes auszudenken, oder? Und er muss sogar glauben, dass der Kunde Geld hat, das zu bezahlen, obwohl er ihn gar nicht kennt. Wie viele Kunden hast du kennengelernt, danke, die gar kein Geld haben, irgendwas zu kaufen? Die sich nur einbilden, dass sie was kaufen knnen. Du siehst, dein gesamtes Leben basiert auf Glaubensstzen und es ist nur ein Teilbereich von tausenden Teilbereichen. Also, ihr seht, ohne Glaubensstze luft es nicht. Und wenn wir, was machen wir Pause? Nein. Halbe Stunde? Ich mach so lange weiter bis ihr, wir machen dann gleich Mittag. Wenn es um Einwand-Behandlung geht und um die Frage, warum jemand so reagiert wie er reagiert, denkt wie er denkt, entscheidet wie er entscheidet, bewertet wie er bewertet, Schlussfolgerungen zieht, dann ist das immer, ausnahmslos, die Folge seiner berzeugungen. Davon gibt es mehrere Millionen. Die wichtigsten berzeugungen lernt ihr in den Modulen 13 17 kennen. Es gibt Kernbereiche im Leben wie Gefhle, Ethik, Moral, Sexualitt, Vernderungen, Wissen, Macht, Autortten, dass sind Lebensbereiche, die euch von Kindheit an prgen. Und aus euch das gemacht haben, was wir heute zu sehen bekommen. Die Produkte eurer berzeugungen. Und wenn Kunden Einwnde bringen, ist e s zurckzufhren auf ihre berzeugungen. Und wenn du ber die Konstruktion dieser berzeugungen Wissen, ber Wissen verfgst, das dich in die Lage versetzt, dir zuknftig mit einer Losgelstheit ein Urteil zu bilden, das sich ungefhr so anhrt: Oh, wieder einer, der keine Ressourcen hat was Neues zu entdecken. Wieder einer, der gar nicht wei, was es alles gibt und auch nicht daran glaubt, dass es etwas zu geben scheint. Wieder einer, der programmiert ist und sich selbst gefangen hlt. Wieder einer der blind ist und in einer besonderen Wahn-Welt lebt. Wieder einer der noch keine Mglichkeiten hatte und noch niemanden auf der Welt traf, der ihm erklrt hat, wie er eigentlich funktioniert und warum er so ist wie er ist. Wieder jemand der komplett hilflos ist. Ich will nicht sagen dumm, aber dem ein groes Stck mglichen Wissens fehlt und Erfahrungen fehlen. Wieder jemand, der gar nicht wissen kann, was er nicht wei. Der sich einfach nur so fhlt wie er fhlt und tja, dessen Grenzen darin liegen, dass er sich begrenzt und davon gar nichts wei, dass er sich begrenzt. Glaubt, dass er sich schtzt, an Grenzen niemals glauben wrde. Wolfgang, was glaubst du, was glaubst du, wie wird ein Verkufer reagieren, wenn er diese Dinge ber Einwnde und ber Kunden, die Einwnde bringen, glaubt? Nochmal. Was glaubst du, wie wird sich ein Verkufer verhalten, sobald es Einwnde gibt, der diese Dinge, die ich eben aufgefhrt habe, glaubt und sich ihrer auch bewusst und sicher ist? Wie wird er sich verhalten? Wenn er es richtig einordnen kann, wird er wahrscheinlich lockerer bleiben knnen, weil er merkt: Gut, es sind Leute, die wissen nicht das, was ich wei und ja, meine Aufgabe ist es als Verkufer ihn das versuchen ihm das plausibel zu machen oder beizubringen. Ich kann nicht bei jedem 100 prozentig Erfolg haben, aber bei vielen Leuten kann ich das sicherlich bewerkstelligen, dann habe

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ich meinen Job gemacht und fhle mich dabei auch wohl. Wie hoch ist das Risiko, dass er sich selbst angepisst fhlt? Und reagiert, ich sage angepisst, weil das alles erklrt, was an Gefhlen gefhlt werden kann, wenn es im Verkaufsgesprch wieder mal heit: Wissen sie was Herr Rolf, hren sie auf. Und du denkst: Boah, jetzt dreht sich mir aber alles um. Was ist denn jetzt schon wieder? Das gibt es doch gar nicht. Habe ich was falsch gemacht? Nein, er wird wahrscheinlich keine Selbstzweifel aufkommen lassen, zumindest versuchen, diese zu unterdrcken und zu sagen: Okay, die Leute haben ihre eigene Vorstellungen, ihre eignen Erfahrungen, sie sind so aufgewachsen, ich kann das nicht ndern, ich kann mich versuchen nur darauf eventuell einzustellen. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Verkufer, der diese Losgelstheit hat, weil er eine Erklrung hat, die es gar nicht mehr ermglichen, dass er sich selbst schlecht fhlen muss und schlecht fhlt? Welche Mglichkeiten hat denn dieser Verkufer, in Bezug auf das ndern der Meinung oder des Standpunktes? Was glaubst du? Hm. Der ber dieses Wissen verfgt. Hlst du es grundstzlich fr mglich, dass dieser Verkufer auch in der Lage ist, die sogenannten Scheuklappen auf eine Weise zu entfernen, die sich nicht anfhlen wie Verkaufsrhetorik, die sich nicht anfhlen wie Argumentationsfeuerwerk, die sich nicht anfhlen wie Fakten, Sperrfeuer oder Beweisfhrung oder argumentativer Krieg, Schlagabtausch und fremdgesteuerte, von auen erzeugte berzeugung, sondern hlst du es fr mglich, dass dieser Verkufer in der Lage ist, jemanden auf eine Weise zu manipulieren, sich selbst einen neuen Standpunkt ber zu helfen? Alleine schon theoretisch ja. Theoretisch ja. Und ich werde euch heute zeigen, dass es in der Praxis mglich ist. Ich will dazu was erlutern. Wissen, Wissen. Im Verkaufsgesprch spielt sich vieles ab, im Bezug auf Wissen. Ihr wisst, dass die meisten Abschlsse nur dann zustande kommen knnen, wenn nicht sogar alle, wenn der Kunde bestimmte Dinge wei. Wenn ihm Informationen verborgen bleiben, dann ist die Gefahr grer, dass er zgert. Und jeder von uns trifft Entscheidungen. Jeder von uns trifft Entscheidungen. Permanent. Tag ein, Tag aus. Auch die Kunden. Auf Grundlage von vermeintlichem Wissen. Doch ohne dieses Wissen geht es nicht. Ein Beispiel: Rolf, wenn du, du hast ja Familie oder so, ja? Sitzt manchmal am Frhstckstisch mit deinen Eltern oder mit Freunden oder mit Kumpels, was auch immer, oder? Was auch immer, ja. Genau. Dann hast du es ja schon einmal erlebt, dass einer ruft: Ey, haben wir noch Marmelade?

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Weil keine auf dem Tisch steht, oder? Ja. So, und du als Gastgeber hast was geantwortet? Ich frage, welche Marmelade er bevorzugt? Das wrdest du doch nur dann fragen, wenn du glaubst dass ich mehrere vorrtig habe. Gut. Nun mal angenommen, du wsstest es nicht genau. Was wrdest du antworten? Weil, der Zeitpunkt, als zu zum letzten Mal die Marmeladenvorrte gecheckt hast, liegt vielleicht zwei Wochen zurck und du hast jetzt echt keine Ahnung. Haben wir noch Marmelade? Haben wir noch welche? Was wrdest du antworten? Hey, Rolf, haben wir noch Marmelade? Wrdest du auch gerne Schinken und Kse essen wollen? Was ist, wenn du nicht glaubst. Anders gefragt. Was ist wenn der Grad der inneren Gewissheit, gegen Null geht, weil du es einfach nicht wissen kannst, wie wrdest du antworten? Ich gehe mal nachschauen. Und wenn du dir ein bisschen sicherer wrest, nur ein bisschen sicherer, aber dennoch nicht sicher genug, was wrden wir hren? Welche uerung? Natrlich haben wir Marmelade. Ha, anderes Beispiel. Ein Freund ruft dich an und will mit dir ins Kino gehen. So, was fragst du ihn? Ich rufe dich: Ey, Rolf, hast du Bock mit ins Kino zu gehen? Was fragst du mich? Was kommt denn fr ein Film? Was antworte ich, wenn ich es nicht genau wei? Und mir nicht ganz sicher bin? Wei ich nicht. Ich glaube auch. Okay Rolf, gib her. Okay, noch einmal. Nehmen wir jetzt Butter. Machen wir Butter. Okay? Butter ist leer. Einer ruft: Hey, haben wir noch Butter, Mama? Kommt doch vor, oder? Kommt vor.

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Was sagst du? Ich denke schon. Was heit das, mit anderen Worten? Ich glaube, ich habe noch Butter. Und wie, was sagst du sonst noch? Ich glaube, ich habe Butter. Geh doch mal rein und schau mal nach, ich glaube, es ist noch welche das. Wenn nmlich der Zeitpunkt, die Zeit, die verstrichen ist, zwischen dem Zeitpunkt, als du zum letzten Mal den Khlschrank ffnetest und hinsichtlich seiner Vorrte prftest, ja? Oder abscannen konntest, sehr gro ist, zu dem Zeitpunkt, an dem man dich nach Butter fragt, dann bist du dir nicht mehr so sicher, weil du nicht genau weit, ob noch Butter im Khlschrank ist. Dann sagst du zwar: Ich glaube, wir haben noch welche. Weil du gerade erst, vor fnf Minuten, Milch aus dem Khlschrank geholt hast und da steht links..., hast du ein Stck Butter gesehen. Was wirst du antworten? Ich bin mir sicher, dass da welche da ist. Oder? Ja, es ist noch welche da. Oder? Geh doch selber gucken. Geh doch selber gucken. Geh selber, steht drin. Klar. Wenn du welche willst, im Khlschrank. Okay? Und so knnen wir zum Beispiel sagen, dass Glaubensstze, auch hier die Glaubensstze ber die Zukunft, hinsichtlich des Verhaltens der Kunden, hinsichtlich der eigenen Gesundheit, hinsichtlich der statischen Sicherheit von Gebuden, oder des Ablebens, oder Lebens, der Lebenserwartung, alle haben Glaubensstze geuert, weil keiner von ihnen kann sicher sein, dass ein Gebude nicht einstrzt. Keiner kann sicher sein, dass er morgen noch lebt. Keiner kann sicher sein, dass er morgen noch alle Tassen im Schrank hat. Und keiner kann sicher sein, dass er verkauft, empfangen wird, dass er Termine bekommt etc. Kann keiner. Millionen von Gegenbeispiele, die beweisen, dass sie nicht sicher sein knnen und dennoch glauben sie daran. Ich glaube, ich habe gerade noch eine Flasche Wasser. Stimmt. Liegt natrlich hier. So, bitte schn. Wie war die Frage? Glaubensstze spiegeln immer den Grad der inneren Gewissheit wieder. Und wenn ihr euch mal berlegt, wie viele Dinge ihr gar

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nicht wissen knnt und gegen Glauben ersetzten msst, damit euch ein berleben und Handeln und Funktionieren erst mglich ist, dann wird euch auch ungefhr, ganz langsam, allmhlich klar dann wir euch langsam klar, es wird euch klar, in welchem System ihr euch befindet. Und ich wei nicht, wer so Dinge denkt, wie: Ja, ja, wir haben..., wir sind Individuen. Individuen, die ja selbstbestimmtes Leben fhren und die Erwachsen sind und auch unabhngig sind, wenn sie dann nach und nach feststellen, dass sie, im Grunde genommen, nur das Resultat eines Konzeptes sind. Und das sie jeder Zeit aus den Angeln gehoben werden knnen, weil meine Person soll das Konstrukt von Glaubensstzen sein? Nein, das ist zu schwammig. Das ist zu weit her geholt. Nichts in meinem Leben ist nur auf Sand gebaut. Glaubensstze. Es gibt, zum Beispiel, Beweise, die mir helfen, im Leben stabil nach vorne zu kommen. Meinen Standpunkt zu halten und die mir die innere Sicherheit geben, dass gewisse Dinge, sind so wie sie sind. Genau wie die Liebe zu meiner Frau. Genau wie, was auch, was auch, nehmen wir doch Newton, Newton. War so ein Typ. Der hat euch etwas entdeckt oder uns, dass so sicher ist, dass man sein ganzes Leben darauf aufbauen knnte. Bedeutet, wenn Thomas, was wrde geschehen, wenn jemand nicht an das Naturgesetz der Schwerkraft glaubt? Was glaubst du, was knnte geschehen? Zu welchen Dingen wre der pltzlich fhig? Was wrde der sich einbilden? Er wrde sich vielleicht weniger Gedanken darber machen? ber Schwerkraft. Was noch? Welche Gefahren lauern denn auf ihm? Dass er aus dem Fenster fllt, weil er nicht weil er glaubt, er kann fliegen. Hey. Es ist wichtig, dass es solche Sachen gibt, wie das Newtonsche Gravitationsgesetz. Es sagt, Masse eins, Masse zwei, im Verhltnis und auch zur Entfernung proportional, je dicker jemand ist und je weiter er nach oben steigt, um von dort oben runter zu springen, oder je dnner jemand ist, Strich in der Landschaft, hat hhere berlebenschancen , wenn er aus dem zehnten Stock. Unten macht es eine riesen Sauerrei. Deshalb springt auch keiner von euch. Ihr seid ja nicht bekloppt. Stellt euch nur mal vor, ihr wrdet den Glauben an das Gesetz verlieren, wie zum Beispiel die Leute, stell dir vor die Leute verlieren den Glauben, an ihre Glaubwrdigkeit und an ihren Erfolg. Und an ihre Persnlichkeit und erschieen sich, einfach so. Ist das, das Gleiche? Ja, ne? Ich meine, die knnten jetzt auch hingehen und sagen, ich glaube, dass Newton sich geirrt hat, ich kann fliegen und in dieser Gewissheit, kmen sie beide zum gleichen Ziel. Beide wren danach mucksmause tot. Dieser Glaubenssatz ist sehr, sehr, sehr berlebenswichtig. Ich wei, das ist natrlich Wissen, weil, die Wissenschaft hat bewiesen, dass es solche Dinge nicht glauben muss, sondern die Gewissheit besteht. Und zwar, unumstritten, fr alle Flle, die auftreten knnen. Deshalb fhrst du ja auch Auto und zum Kunden, oder? Wenn du diesen Glaubenssatz nicht httest, was wrde das mit dir machen? Du wrdest nicht in das Auge einsteigen, weil du das Gefhl hast, in jeder Kurve fliegst du raus. Ich wei, dass das ein bisschen mager klingen mag, doch das System ist genau an dieser Stelle, am hufigsten unterschtzt. Wenn man ber Persnlichkeit und Entwicklung und Vernderung spricht. Es gibt im Norden Roms einen kleinen Ort und da wird es interessant und noch sieben andere Orte, die ich im Inter-

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net recherchiert habe, bis hin zu den Seychellen uns Kanada und in Irland gibt es Orte, da scheint die Schwerkraft aufgehoben zu sein. Da legt man eine Wasserwaage auf die Strae und die zeigt eine Neigung von sechs, sieben, acht bis dreizehn Grad. Die Autos mit gelster Handbremse und mit ausgeschaltetem Motor rollen den Berg hinauf. Das muss man sicher erst zwanzig Mal angeschaut haben, bevor man berhaupt in der Lage ist, sowas zu glauben. Man versucht nmlich die ganze Zeit, sich zu erklren, dass das was ich gerade sehe, existiert nicht. Und dabei gibt es eine Menge Leute, die sehr hervorragende Erklrungen abliefern. Doch es bleibt dabei. Das Auto rollt den Berg hinauf ohne gestarteten Motor. Es braucht so ungefhr zwei, drei Wochen, bis man sein Modell aktualisiert hat. Das Modell, das es doch Fonds gibt und Finanzdienstleister, die serise Angebote unterbreiten knnen. Weil, es passiert vielfach Folgendes. Glaubensstze, wie zum Beispiel: Ich glaube, dass alles was hinab fllt, Glaubensstze, das geht kaputt, auf eine bestimmte Weise oder ist der Gefahr ausgesetzt kaputt zu gehen. Newton gibt uns Sicherheit, die wir im Leben brauchen, um bestimmte Dinge abzuleiten. Jetzt kommt jemand und behauptet das Gegenteil und hat sogar dafr Beweise. Die hinauf rollenden Autos, die Wasserwaage, andere Orte und viele, viele Touristen, die viele, viele Fotos gemacht haben, die man sich auf YouTube oder wo auch immer, anschauen knnen. Meint du das reicht, um alle glauben zu lassen, dass Newton sich geirrt hat und das die Gravitation ein Zufallsgesetz ist und kein Naturgesetz mehr. Die Leute machen nmlich vielfach folgendes und das ist das Interessante und jetzt beginnen wir zu verstehen, warum Kunden, manchmal merkwrdige Sachen glauben. Und zwar, Beispiel Michael. Michael wacht seit zehn Jahren neben seiner Manuela auf. Er hat sich mittlerweile erfolgreich eingeredet, dass die Summe aller gemeinsamen sexuellen Handlungen, aller gemeinsamen Frhstcke, aller gemeinsamen Morgende, aller gemeinsamen Urlaube, aller gemeinsamer Kinder, aller gemeinsam gelsten Probleme bitte? Reicht. Ergibt eine Anzahl von, sind doch Beweise, oder? Klar. Wenn sie dich hassen wrde, wre sie mglicherweise anders unterwegs. Jetzt fangen Menschen an, folgendes zu machen und das ist das super Spezielle. Sie haben auf irgendeine Art und Weise, Erfahrungen gesammelt. Auch mit Versicherern, mit Verkufern, mit Produkten. Und ordnen diese ein als Wissen. Nmlich, wenn bestimmte Dinge, zum wiederholten Male, auf eine bestimmte Art und Weise wahrgenommen werden, sind es keine Experimente mehr, sind es keine Annahmen mehr, sondern? Wir sprechen dann von Gewissheit. Wie Michael schn sagt: Ich bin mir der Sache nicht, ich glaube nicht, ich bin mir der Sache sicher. Ich bin mir der Sache gewiss, mit einer, mit einer unglaublichen Sicherheit in der Stimme. Was er allerdings vergisst, wie viele andere Kunden und die Menschen berhaupt, und das macht das Ganze als Verkufer erst spannend, dass alle Erfahrungen, die ein Mensch gemacht hat, egal auf welchem Gebiet, sind endlich. Sie sind die Summe von etwas. Und, der Mensch beginnt, ab einer bestimmten Summe von etwas, der eine nach zwei Erfahrungen, der andere erst nach zwanzig Erfahrungen, allen Erfahrungen und Betrachtungen in der Zukunft, auf diese Weise Bedeutung zuzuweisen. Er sagt, alles was in Zukunft an Beweisen kommt, hnelt meinen Erfahrungen. Weil ich wei ja, dass X nicht X ist, sondern Y. Das sind meine Beweise. Praktisch ist er blind fr neue Informationen der Zukunft, weil er vergisst, dass alles endlich ist. Der Trick dabei ist, wenn du herausgefunden hast, dass es im Grunde genommen kein wirkliches Wissen geben kann, bis auf wenige Ausnahmen, weil jede wissenschaftliche Erkenntnis, ist das Ergebnis einer endlichen Reihenfolge von Experimenten, die, die Wissenschaftler glauben lsst, dass alles, was folgt, sich nun auf gleiche Weise verhlt, wie das, was wir bereits

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kennengelernt haben. Hast du die erste groe Erkenntnis, dass Gegenbeispiele, wie zum Beispiel, das Autos den Berg hinauffahren knnen, Gegenbeispiele, dass es Fonds gibt, die gut funktionieren. Gegenbeispiele, dass es Berater gibt, die durchaus serise Produkte anbieten und auf die man sich verlassen kann. Das es Finanzkonzepte gibt oder andere Plaungstools oder Erfahrungen und Informationen, die bewiesen werden knnen, dass sie als Gegenbeispiel nicht mehr taugen, weil sie ausgeschlossen werden, sobald der Kunde beginnt von Experimenten hinberzugehen in die Ebene: Ich wei, dass es so ist, weil er Dinge verabsolutiert und verallgemeinert, generalisiert, universalisiert. Und in diesem Bewusstsein, in dieser Blindheit, dass Menschen vergessen, dass sie nur ein Etwas von mglichen Beweisen zugrunde legen, fr ihr Bedeutungen und Bewertungen, und zwar fr alle mglichen in der der Zukunft, lsst dich auch erklren, warum es hin und wieder gar nicht mglich ist, trotz Beweise, eine genteilige Meinung zu erzeugen. Den Standpunkt auch nur fr ein paar Millimeter zu verrcken. Es wird nmlich alles ausgeschlossen. Und warum das so ist, das zeige ich euch heute. Worauf ich hinaus mchte, wenn wir Entscheidungen treffen, die Wissen brauchen, sind wir uns darber im Klaren, dass jedes Wissen, das Resultat endlicher, eines kleinen Ausschnitts, nmlich endlicher Erfahrungen misst. Wie zum Beispiel: Silvio, was glaubst du, wie viele Versicherungsangebote, wie viele Gesprche hat ein durchschnittlicher Verbraucher gefhrt in Sachen Krankenversicherung. Sag mir eine Zahl. Eine gefhlte Zahl. Fnf. Fnf. Wie viele Sachen hat er ber PKVs gehrt? In den Medien? Zu viele. Hast du mitgezhlt? Wie oft wird denn berichtet in den Medien ber PKV? ber Produkte der Krankenversicherer? Kaum, stimmt das? Stimmt. Im Verhltnis zur gesamten Nachrichtenmenge ist es verschwindend gering. Also, die Chance, das jemand aus den Medien etwas ber private Krankenversicherer gehrt, ist vorhanden, allerdings relativ gering, im Vergleich zu allen anderen Wissensgebieten, die er tagtglich in sich aufnimmt, ob er will oder nicht. Das heit, die Summe der Erfahrungen von auen, also Erfahrungen Dritter, sowie der eigenen Erfahrungen, die liegt vielleicht bei zehn? Wenn berhaupt. Wie viel Erfahrungen Silvia, Silvio, sind denn mglich, im Leben eines vernnftigen, normal, durchschnittlichen Versicherungsnehmers? Wenn er das wllte? Tausende. Er hat also permanent die Chance, Erfahrungen zu sammeln, stimmt das? Er schaut im Internet. Er spricht mit Verkufern. Er knnte das studieren. Er knnte Kurse belegen. Er knnte Bcher kaufen und lesen. Er knnte permanent, knnte, wie hoch ist denn die Mglichkeit, dass er sowas tut? Sehr gering.

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Warum? Wie erklrst du dir das? Es will nicht jeder studieren. Wie erklrst du dir das, das die auf dieses Wissen nicht abfahren. Egal, ob durch Studium erlangt oder nicht. Das sie, das sie sich nicht, diesen Informationen bewusst nhern? Sie haben den Nutzen noch nicht erkannt. Dann stelle ich meine Frage um. Was glauben Menschen, die sich dieses Wissen nicht nutzbar machen? Sie glauben, dass sie es nicht brauchen. Sie glauben, dass sie es nicht brauchen und was noch nicht? Was glauben sie sonst noch? Dass sie das Gesprch vielleicht umsonst fhren. Weil? Es zu nichts fhrt. Weil sie schon alles Wissen. Es gibt Menschen, und davon zu Haufen, die glauben, dass sie alles wissen. Es gibt Menschen, die glauben, dass sie nichts mehr Neues kennenlernen knnen. Es gibt Menschen, die glauben, dass Informationen per se, die sie jetzt noch bekommen, falsch sind, etc., etc. Das heit, ein Versicherungsnehmer, bildet sich ein Urteil nach zwei bis zehn, wie auch immer gearteten Erfahrungen oder Informationsaufnahmen. Wenn wir die zehn einmal vergleichen mit den Mglichen, ist das nur ein ganz kleiner Bruchteil. Das interessante ist, dass er jetzt genau das Gleiche tut, wie alle Wissenschaftler auf der gesamten Welt. Ein Wissenschaftler wre niemals so tricht, wrde sich nach fnf bis sechs gelungenen Experimenten schon hinstellen vor die Kameras und sagen: Wir haben ein sicheres Mittel gegen Krebs, stimmt das? Das Risiko ist viel zu gro, dass er seinen Ruf verliert oder dass er dafr haftet, Menschen ttet. Doch ein Kunde, der sich selbst nicht so wichtig ist, der ist natrlich tolerant zu sich selbst und sagt nach drei, vier, fnf, sechs, sieben Erfahrungen: So, ab jetzt beginnt das Wissen, ich habe gengend Beweise. Und stellt sich hin und macht sich selber blind und unzugnglich fr neue Informationen. Und ergnzt da, wo Wissen mglich wre, ergnzt er das Wissen durch Glaube. Das gibt es aber viele. Das ist ja gerade das, was die Einwand-Behandlung so spannend macht, dass Verkufer, die mit dem System arbeiten knnen, die es verstanden haben, dass die sich gar nicht mehr gemeint fhlen knnen. Doch im Moment sieht es noch anders aus. Wir erarbeiten uns das Stck fr Stck. Das heit, im Grunde genommen, operiert jede Kunde da drauen mit vermeintlichem Wissen. Weil es jede Menge Gegenbeispiele geben kann, genauso wie das der Schwerkraft, die das bisherige Wissen ad absodum fhren knnen. Tatschliches Wissen ist zum Beispiel, was wre

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tatschliches Wissen? Silvio? Eins und eins ist zwei. Eins und eins ist zwei. Die Erde ist rund. Die Erde ist rund. Fast rund. Oder eine Ellipse. Was wre noch tatschliches Wissen? Es gibt Raumschiffe, die zum Mond fliegen. Warst du dabei? Nein. Wie viel Information hast du aus den Medien schon bekommen, die sich spter als Ente entpuppten? Ist es grundstzlich mglich, dass es in Informationen gibt, die es nur fr bestimmte Zwecke gibt, damit Menschen beginnen zu glauben, was gesehen wurde? Es ist mglich, ja? Das heit, dass die auch diese Information getrkt ist, ist theoretisch mglich. Theoretisch schon, ja. Verschwrungstheorie oder einfach nur wissenschaftliche Praxis. Wenn man sich loslst von den Theorien, einfach nur Fakt und sonst nichts, es kann vllig bedeutungslos im Raum stehen bleiben. Rolf, welches wirkliche Wissen, welches tatschliche Wissen gibt es sonst noch? Schau dich auf deinem Schreibtisch um. Schau, schau, sieh doch mal sich selbst an. Vor mir steht eine Thermoskanne. Genau. Gut jetzt knnte man quantenmechanisch sagen, die Frage ist, ob es sich hier wirklich um eine Thermoskanne handelt. Wir gehen einfach davon aus, dass wir da nichts finden, was uns im Verkauf weiterhilft, im Moment nicht, aber das wir uns alle darauf geeinigt haben, dass das eine Thermoskanne ist. Das ist der kollektive Glaube daran. Das ist eine Vereinbarung, die wird, ohne dass wir sie schlieen mussten, geschlossen haben. Richtig. Ich glaube, das ist eine Wasserflasche,

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nein, ich wei, das ist eine Wasserflasche. Stimmt das? Und ich wei, hier ist auch was drin, doch wenn es um den Inhalt geht, bin ich schon wieder angewiesen zu sagen: Ich glaube, das ist Wasser. Es sei denn, ich habe gerade eben einen Schluck daraus genommen und es ist Wasser. Heit das schon, dass es gewiss sein kann? Nein. Wir mssen noch eine Stunde, zwei warten und wenn sie lebt, steigt der Grad der inneren Gewissheit, dass es sich tatschlich um Wasser handelt. Es knnte ja auch sein, dass das ganz bestimmte Flssigkeit ist, die nur dafr abgefllt wurde, um Silke zur Strecke zu bringen. Ich wei, das ganze Leben wre nicht mehr das, wofr wir es halten und warum wir es so gerne lieben, wenn wir alles in Frage stellen wrden, doch in der EinwandBehandlung stellt sich eben diese Frage. Vermeintliches Wissen. Da gibt es Leute, die wissen nichts und behaupten Sachen, die sich so anfhlen, als wssten sie es. Und jetzt kommt der Verkufer und glaubt, dass der Kunde Beweise hat und er glaubt, dass seine Beweise wahr sind und sein Bild plausibel erklrt. Hey, vielleicht noch ein Wort dazu: Thomas, du schaust mir in die Augen, ja? Was geht gerade unter deinem Schreibtisch vor? Schn. Ich wei es nicht. Du weit es nicht. Gib einfach das Mikro weiter. Silke, was macht gerade dein Mann? Ich glaube, er ist auf Arbeit. Also, du weit es nicht, ja? Nein. Rolf, wie viele Kunden wirst du morgen anrufen? Morgen keinen. Bis im Coaching, ja? Nein. Morgen bin ich auf einer anderen Veranstaltung. Echt? Ja. Und whrend du auf dieser Veranstaltung bist, wie viele Menschen werden an deinem Haus vorbeigehen und es verdchtig fotografieren? Das wei ich nicht. Also, es knnte was passieren, oder?

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Ja. Aha. Wolfgang, wie viele Menschen sterben denn im Moment? Millionen. Echt? Sehr optimistisch. Wie viele Tierarten gibt es denn? Millionen. Wie viele kennst du? Einen Bruchteil davon. Einen Bruchteil. Heinz, wie viel Sprachen gibt es? Wie viele unterschiedliche Sprachen existieren auf diesem Planeten? Geschtzt, vierhundert. Wie viele kennst du? Einen Bruchteil davon. Wie viele? Schtz mal. Fnfzehn. Fnfzehn. Wie viele kannst du? Danke, das macht nichts. Ich kann auch nur zwei. Wie viele Banken gibt es denn? Auf der Welt? Das wei ich nicht. Viertausend? Fnftausend? Achttausend? Knnte sein. Wie viele kennst du?

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Mit Sicherheit nicht mehr als dreiig. Nicht mehr als dreiig. Was glaubst du ber den Schabrackentapir? Ich wsste nur was ein Tapir ist. Was ein Schabrackentapir ist, wei ich nicht. Fang an, einfach zu plaudern. Ein Tapir ist ein Lebewesen. Das Schabrackentapir. Der Schabrackentapir ist ein Lebewesen, der sammelt die ganzen Schabracken auf. Nein. Der Tapir ist, meines Wissens nach, ein Sugetier deines Wissens? Meines Wissens. Wie viele Schabrackentapire hast du denn selbst? Meines Wissens nach gar keinen. Hast du jemanden der einen hat? Ich kenne keinen. Hast du mal einen Zoo besucht, wo dir einer ber den Weg lief und hast dann das Schild gelesen? Nein, das habe ich nicht. Hast du Kinder die sie mit, in Biologie mit Tapiren beschftigen. Ich habe Kinder, aber die beschftigen sich nicht mehr mit Tapiren. Aber es gibt sicherlich warst du mal in einem Vortrag ber Tapire? Im Vortrag nicht dann hast du einen TV-Beitrag gesehen.

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ber Tapire? Der Schabrackentapir bei der Paarung. Nein, habe ich nicht. Na gut. Was glaubst du ber Schabrackentapire? Gar nichts. Moment mal. Kennst du jemanden, der jemanden kennen knnte, der Schabrackentapire kennt? Der was ber sie wei? Ich kenne niemanden, der Schabrackentapire kennt oder nicht kennt. Du hast mir geantwortet: Ich glaube, dass Schabrackentapire Lebewesen sind. Das ist nicht so weit hergeholt. Dann hast du was noch gesagt? Ich glaube, dass Schabrackentapire Sugetiere sind. Auch gut. Was glaubst du sonst noch ber Schabrackentapire? Nichts, ich glaube nur das, ber Tapire. Weil ich nicht wei, ob es Schabrackentapire gibt. Wenn wir die Schabracke einfach streichen? Dann glaube ich, dass es Tapire gibt, ja. Gut. Du glaubst, dass es Tapire gibt. Was glaubst du sonst noch ber Tapire? Das sie zum Beispiel Ameisen fressen. Was noch? Dass sie sich von vielerlei Wurzeln und Kruter ernhren. Also Fleisch und Pflanzenfresser sind, ja? Was glaubst du sonst noch? Das sie spinnen erlaubt, glaube einfach mal dass sie recht seltene Tiere sind. Recht seltene Tiere. Was glaubst du sonst noch ber Schabrackentapire?

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ber Tapire glaube ich, dass sie ber Tapire im Urwald leben, zum Beispiel im Urwald, ja? Oder in diversen Zoos. Gibt es sonst noch etwas, was du ber diese Tierart glaubst? Ja, ja, sie haben einen langen Rssel das weit du jetzt von ihm mit dem sie, nein, nein, das wusste ich, in dem sie in Bumen und in Hhlen und dergleichen mehr mit ihrem Rssel nach Nahrung suchen. Ja. Was glaubst du sonst noch? Ich frage es dennoch noch einmal? Dann hrt es schon langsam auf. Ich wei, dass du noch mindestens zehn Sachen glaubst. Nenne mir nur noch eine. Ein Tapir hat zum Beispiel auch, ein Tapir hat einen Schwanz. Nein. Ja, das ist alles richtig. Ich glaube, ein Tapir hat Augen. Das ist nicht selbstverstndlich. Stimmt das Helmut? Das muss nicht selbstverstndlich sein. Was glaubst du sonst noch, auer dieser normal, gewhnlichen Dinge? Carsten, ich wei nicht, worauf du hinaus willst? Habt ihr das Gefhl, dass jemand, der im Grunde genommen nichts ber Tapire wei und auch niemanden kennt, der einen kennt oder einen hat, dass jemand, der nicht mal einen gesehen hat, wenn berhaupt, dann nichts ber ihn gelesen hat, der keine Seminare ber Tapire besucht hat, der sonst, den Tapir nicht ausstudiert und ausgeforscht hat, der nichts ber Tapire wei, der wei doch eine ganze Menge ber Tapire, oder?

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Besser gesagt, er glaubt es zu wissen. Nein, dass was ich gesagt habe, wei ich. Woher? Ja, aus diversen Zeitschriften, aus Filmen, aus dem Zoo, aus dem Biologieunterricht. Das heit, du hast im Film gesehen, dass der Tapir im Urwald wohnt? Ja. Gibt es irgendwo in Asien Urwald? Oder eher in Sdamerika? Wenn es da Dschungel gibt. Doch, da gibt es auch Dschungel. Klar gibt es da Dschungel. Es gibt berall Dschungel. Es gibt berall Dschungel. Der Tapir einen Rssel hat, mit dem er was frisst? Wurzeln? Ameisen. Ameisen. Ist das nicht der Ameisenbr? Das ist ein Tapir, genau. Das ist der Tapir. Du hast das blo bersetzt. Was glaubst du denn ber? Ich glaube, sein Wissen, er wei doch eine ganze Menge ber Tapire. Und mal abgesehen von diesem Wissen ber Tapire, was glaubst du sonst noch ber Tapire? Wenn du einfach einmal hingehst und Gedanken ber Tapire schweifen lsst? Soll ich ihn beschreiben oder was meinst du jetzt damit? Thorsten, nein. Thorsten, wir mssen ja, also ich mchte Beispiele. Es gibt unter einer Millionen Menschen kennt sich einer ein bisschen mit Tapiren aus. Das ist Thorsten. Matthias. Ich habe keine Ahnung von Tapiren. Ich wei. Als Beispiel dennoch geeignet. Jemand, der von sich selbst behauptet, er hat noch nie

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einen gesehen und wei im Grunde genommen nichts, weit du eine ganze Menge und glaubst eine ganze Menge, weil das, was du gesehen hast, nimmst du fr wahr oder hast es so interpretiert, dass es sich als Wissen anfhlt. Mglicherweise. Schauen wir mal, was passiert, wenn wir den Matthias fragen: Was glaubst du denn ber Teilchenbeschleuniger? ber Teilchenbeschleuniger? Ja, Teilchenbeschleuniger. Das sind irgendwelche Gerte, mit denen Teilchen beschleunigt werden knnen. Was noch? Was glaubst du sonst noch ber Teilchenbeschleuniger? Ich habe gehrt, dass die einen Durchmesser bis zu zwanzig Kilometer haben sollen, unterirdisch angebaut werden und diese Teilchen mit elektromagnetischen Feldern beschleunigt werden, um dann Energie zu messen. Okay. Was glaubst du sonst noch ber Teilchenbeschleuniger? Dass das ganz hochwissenschaftliche Messgerte sind, um irgendwas ber die Atomkerne zu erfahren. Und was sonst noch? Nichts weiter. Was glaubst du ber Atomkerne? Die sind halt da. Wie viele Teilchenbeschleuniger hast du schon selbst gesehen? Noch gar keinen. Kennst du jemanden, der jemanden kennt, der einen selbst gesehen haben knnte? Live nicht. Im Buch habe ich mal was gesehen. Hast du mal was gesehen, ja? Ja.

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Kennst du jemanden, der dabei war, wie jemand ein Buch erstellt hat, von dem er wissen konnte, dass er mit dem, was er da erstellt, auch wirklich sich auskennt und Ahnung hat davon? Nein. Hast du jemanden schon, bist du jemanden mal begegnet, der selbst einen Teilchenbeschleuniger anfassen durfte? Nein. Hast du mal einen Film gesehen, der so detailliert berichtete, dass du dir ein Wissen ber Teilchenbeschleuniger hast anfertigen knnen? Nein, ein Hrbuch gehrt. Hast du vielleicht jemanden in der Familie, der jemanden kennt, von dem er glaubt, dass er wiederum jemanden kennt, der jemanden kennen knnte, der einen Teilchenbeschleuniger schon mal aus der Ferne gesehen hat? Nein. Nein. Also, im Grunde genommen hast du keinen Kontakt zu Teilchenbeschleunigern? Das ist richtig. Und glaubst eine Menge. Oder war das gerade Wissen, was du gesagt hast? Ich habe es aus einem Hrbuch gehrt und einem Buch entnommen. Jedenfalls die Abbildung dazu. Wie viele Bcher, glaubst du, gibt es, die irgendwas schreiben, was sich spter als nicht wahr herausstellt? Sicher eine ganze Menge? Was gibt dir die Gewissheit, dass es in diesem Buch die Wahrheit gewesen ist. Das war eine wissenschaftliche Abhandlung, einer wissenschaftlichen Zeitung. Okay. Hat man vor dreiig Jahren noch geglaubt, dass Embryos nur durch Befruchtung zwischen Mann und Frau stattfinden kann oder erzeugt werden knnen?

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Keine Ahnung, wahrscheinlich ja. Wahrscheinlich ja. Wie ist es jetzt mit der Wissenschaft, wenn sie doch ergnzt wird durch neue Technologien und wenn sich herausstellt, dass nicht mehr der Mensch selbst allein erforderlich ist, um Leben herzustellen, sondern, dass Embryonalforschung es heutzutage gestattet, Leben zu klonen, Gewebe herzustellen? Schafe wurden schon geklont. Das ist nur der Anfang. Das heit, auch in diesen Bereichen, wo ihr kaum ber Wissen verfgt oder wo sich die Quellen als zweifelhaft erweisen knnten oder in Bereichen, wo es Gegenbeispiele dafr gibt, dass sich wissenschaftliches Wissen binnen weniger Jahre komplett revolutionieren kann und erneuern kann, seid ihr fast schon dabei, will ich sagen, schnell mal zum Wissen zu greifen. Im Grunde genommen habt ihr erkannt, dass viele Dinge geglaubt werden mssen. Roger, was glaubst du ber Chinesen? Abgesehen davon, dass du ber Schabrackentapire auch eine Menge glaubst, du selbst, was glaubst du ber Chinesen? Ich glaube, dass sie kleiner sind als ich und das sie eine gelbere Hautfarbe haben als ich. Was glaubst du sonst noch ber Chinesen? Das sie gut chinesisch kochen knnen. Was sonst noch? Das sie andere Tiere essen als wir. Was sonst noch? Dass sie in Asien leben. Und was sonst noch? Das sind ja mehr oder weniger Fakten, oder? Das ist das, was ich wei. Das ist das, was du weit. Okay. Was glaubst du sonst noch ber Chinesen? Keine Ahnung. Sei doch mal kreativ. Die sind vielleicht nher an der Natur als wir. Nher an der Natur als wir. Was sonst noch?

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Die leben enger zusammen. Die leben enger zusammen. Die sind also eingepferchter insgesamt. Der Lebensraum ist eingepferchter. Es sind halt mehr auf dem gleichen Raum. Es sind mehr. Okay. Wie gro ist China im Vergleich zu anderen Lndern? Ziemlich gro. Kennst du die durchschnittliche Bevlkerungsdichte? Pro km? Ja, die wird unterschiedlich sein. Kennst du sie oder kennst du sie nicht? Sieht man auch an dem Beispiel der Chinesen. Ich muss jetzt nicht fragen, ob Roger einen Chinesen kennt und wenn ja, wie viele das sind und in welchem Verhltnis, dass zur gesamten Masse an Chinesen, im erlaubt und gestattet ber Wissen zu sprechen. Er glaubt, sie sind nher an der Natur. Seid ihr denn weit entfernt von der Natur? Wie viele von euch trinken Tee? Wie viele von euch rauchen nicht? Machen Yoga? Wie viele von euch hren psychodelische Musik? Oder gehen jeden Tag im Wald spazieren? Wie viele von euch, kaufen nur noch Naturprodukte oder Bio? Wie viele von euch haben das Ying und Yang bei sich zu Hause eingefhrt? Fahren Rad, rauchen nicht mehr und leben nach den europischen Gesetzen der Natur? Wie viele haben ein Vogelhuschen im Garten? Wie viele haben Haustiere? Das heit auch der Roger, obwohl er keine Chinesen kennt, vielleicht nur die aus dem Restaurant, hat Glaubensstze ber Chinesen. Er ist, bist du schon einmal in China gewesen? Nein. Kennst du jemanden, der in China war? Ja. Hat der viel Material gesammelt ber die Chinesen? Oder nur ber die Denkmler? Nein, nein, der hat schon Material gesammelt. Wie viele Chinesen hat er getroffen? Der war eine ganze Weile unterwegs. Ja. Zwanzig Stck?

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Mehr. Hundert? Noch mehr. Glaubt er das gleiche wie du ber Chinesen. Ich glaube, der wei mehr. Der wird mglicherweise ganz andere Sachen glauben oder glauben zu wissen. So geht es und allen. ber Teilchenbeschleuniger habe ich neulich gehrt, Teilchenbeschleuniger sollen klein sein. Da habe ich gefragt: Wie kommst du darauf? Das heit doch schon der Begriff. Chen. Teilchen. Das muss was Kleines sein. Dann habe ich nur geantwortet: Klar, dann rufen wir bei Siemens an und bestellen uns vier Teilchenbeschleuniger, gleich zum mitnehmen. Neulich in Stuttgart ber Schabrackentapire, ich habe tatschlich das Glck bei dir, dass du ber Tapire was weit. Die meisten wissen nicht einmal was das ist. Das ist ein Fremdwort. Und dann habe ich so Dinge gehrt, der Schabrackentapir, der lebt in Sdamerika. Der Schabrackentapir ernhrt sich von Fischen. Der Schabrackentapir ist vom Aussterben bedroht. Nur solche Sachen kamen und im Grunde genommen handelt es sich alles um vermeintliches wissen. Und das ergnzen wir dann vielfach durch Glaubensstze. Genau wie hier die Chinesen nher zur Natur oder nher mit der Natur verbunden sind. Sind wir den betonfressende, einsame, nein, sind wir nicht. Und das die Chinesen keinen Platz haben, ist auch ein Glaubenssatz. Sie haben mehr Platz als wir, obwohl sie 1,2 Milliarden haben, ist das ein riesiges Land. Du triffst weit und breit kein Schwein, wenn du China durchquerst und denkst: Da wohnt keiner. Das hat locker noch fr weitere 12 Milliarden Platz. Gut, in den Ballungszentren treffen sie sich. Was? Was eine Schabracke ist? Also ich glaube, eine Schabracke ist eine angeranzte, alte Lady, die bis zu ihrem 60sten nur im Alkohol ihre Antworten fand und dann durch die Straen einer Grostadt dst, ich wei nicht, was eine Schabracke ist. Ich habe mich noch nie mit Schabracken beschftigt. Wer wei, was von euch eine Schabracke ist? Niemand. Na gut, dann bin ich, ach, eine Schabracke. Glaubensstze. Ihr wisst, wie wenig ihr ber Schabrackentapire wusstet, wie wenig Chinesen ihr kennt und wer schon mal einen Teilchenbeschleuniger aus der Nhe gesehen hat. Und dennoch hat jeder seine Glaubensstze. Ich glaube, dass Teilchenbeschleuniger dies oder das machen. Ich glaube, dass Chinesen dies oder das denken. Und ich glaube, dass Finanzdienstleister und Produkte, so und so sind. Und jeweils sttzt sich das vermeintliche Wissen, auf eine kleine, endliche Anzahl an sogenannten Beweisen oder Fakten oder Indizien. Ich unterscheide, und darum geht es auch in den nchsten Minuten, ich unterscheide zwischen Glauben an und Glauben, dass Glauben an Gott, Glauben an spirituelle Institutionen und ich glaube, dass Schabrackentapire vom Aussterben bedroht sind. Ich glaube, an die Menschen oder an das Gute im Menschen. Ich glaube an eine hhere Instanz und ich glaube, dass Altersvorsorge nichts bringt oder das Krankenversicherungen wichtig sind. Wenn wir das unterscheiden, dann geht es im heutigen weiteren Verlauf nicht um Spiritualitt, nicht um Kon-

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fessionalitt, sondern nicht um Konfession, sondern um Dinge, die geglaubt werden, dass Das ist wichtig, wenn wir unterscheiden und Einwnde verstehen wollen, als das, was sie im Grunde genommen sind. Ich glaube, dass Produkte, wie diese, nichts taugen. Ich mchte euch kurz noch, bevor wie eine kleine, wann machen wir Mittag? Um 13 Uhr machen wir Mittag, fr eine Stunde. Wer zwischendurch herausgehen mchte, klar. Ihr habt ja keine Getrnke weiter auf den Tischen. Ihr habt Kunden, die auf alles was ihr sagt, Antworten ungefhr so: Ach, hren sie mir doch auf. Das sagt doch jeder. Das was sie mir da erzhlen, ist nichts Neues. Sie knnen behaupten was sie wollen. Ich denke, dass. Das heit, alles was du bringst, an Indizien oder Beweisen, scheint nicht geeignet zu sein, sie von einem anderen Standpunkt zu berzeugen. Ich nenne sie Skeptiker. Und die Skeptiker sind eine ziemlich gefhrliche Spezies in der Kundschaft. Der Skeptiker, Micha, der Skeptiker ist der, der den du allgemeinhin als einen Menschen bezeichnest, der verbohrt ist. Kann man so sagen. Und von denen gibt es eine Menge. Ich sage euch nur meine Definition zum Skeptiker, der immer irgendetwas dagegen einzuwenden hat. Der lebt in einer Wahnwelt. Nmlich, er hat ein Ziel: Blinden Glauben nicht zu verfallen, um zu vermeiden, dass er mit einer Entscheidung eine Wahnwelt aufweckt, die er spter bereut. Das Ziel, dass Menschen, und davon gibt es auch ein paar unter euch, um jeden Preis der Welt vermeiden wollen, blindem Glauben zu verfallen. Macht sie nmlich blind, im wahrsten Sinne des Wortes, fr neue Informationen. Sie sind in einer Wahnwelt, in der sie immun sind, gegen Informationen, die sie dabei untersttzen etwas Neues auszuprobieren. Die andere groe Masse, die wir unterscheiden knnen, zwischen, also, das ist die groe Masse der Kunden, die Einwnde bringen, die Skeptiker und die Glubigen, die Glaubenden. Die nmlich alles, was gesagt wird, berbewerten. Die jede Information, die sie bekommen, dramatisieren und ergnzen. Die auf Dinge schwren, die sie selbst noch nie erlebt haben. Die an Informationen glauben, von denen sie nicht einmal den Versuch unternommen haben, sie zu hinterfragen. Der Skeptiker, fr die, die das mitschreiben mchten, der Skeptiker will vermeiden, dass er in einer Wahnwelt wiedererwacht und blinden Glauben folgt. Und der Glaubende, um den geht es heute. Ich habe notiert, dass der Glaubende nicht nur Willens ist, sondern auch in der Lage, alle Informationen auf eine Weise ber zu bewerten und zu dramatisieren, die, gerade fr den Verkufer, oftmals im Aus endet und die Einwand-Behandlung mit Fakten fast unmglich macht. Ihr werdet heute eine zweite, groe Entdeckung machen, dass Fakten, wie wir sie allgemeinhin benutzen, um Menschen von dem, von dem wir berzeugt sind, ebenfalls zu berzeugen, sind vielfach das Todesurteil Nummer eins. Das klingt auf dem ersten Blick vllig unplausibel, doch, wenn wir uns mal berlegen, wie viele Dinge geschehen in der Welt, die nicht in Ordnung sind. Nicht in Ordnung, ist meine Bewertung, Heinz, Heinz raucht nicht, oder? Das ist richtig. Gut. Roger, raucht nicht, stimmt das? Ja. Warum rauchst du nicht?

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Weil ich noch nie geraucht habe. Und warum rauchtest du noch nie? Ich hatte noch nie Verlangen danach. Weil, wie erklrst du dir, dass du in Zukunft auch nicht rauchen mchtest? Ich kann es mir nicht vorstellen, weil ich halt nie geraucht habe. Was knnte passieren, wenn du rauchst? Wrdest du rauchen, wenn rauchen ganz gesund wre und dir dein Leben verlngern knnte? Vermutlich htte ich dann auch nicht geraucht. Ach so ja, vielleicht. Das heit, im Grunde genommen rauchst du nur deshalb nicht, weil du bestimmte Dinge vermeiden mchtest, stimmt das? Unterbewusst sicher. Was glaubst du von Rauchern, hinsichtlich ihrer Lebenserwartung? Nein, ich denke, dass sie sich schaden. Sich schaden, inwiefern? In Bezug auf ihre Lebenserwartung. Das heit, sie reduzieren sie. Ja. Mchtest du dein Leben reduzieren, deine Erwartungen? Nein. Das heit, nicht zu rauchen bedeutet: Leben zu erhalten. Ja, sicher. Was wrdest du den Rauchern, unter diesen Aspekten, empfehlen?

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Mit dem Rauchen aufzuhren oder auf Alternativen umzusteigen. Okay. Und wie wrdest du sie davon berzeugen? Durch Fakten, stimmt das? Das wre doch einfach, dass wir einfach die Statistiken sprechen lassen, nicht wahr? Ja, davon lassen sich ja Raucher nicht berzeugen. Echt nicht? Nein. Stimmt das? Sonst wrde ja keiner mehr rauchen. Wenn das so., anderes Beispiel: Ellen, wenn wir ber Glaubensstze sprechen, denen Menschen unterworfen sind und aus denen sie bestehen, all ihre Entscheidungen auf ihnen beruhen und wir uns anschauen, dass es Glaubensstze gibt, die religiser Natur sind. Zum Beispiel: Das Versprechen auf die Zukunft. Heilung, Hlle, Paradies, sich einen Grtel umschnallen, um sich in die Luft zu sprengen und einhundert unschuldigen, ahnungslose Mitmenschen in den Tot zu reien, das ist doch schlimm, nicht wahr? Ich meine, darauf knnen wir doch verzichten. Na klar. Denke schon. Sehr schlimm. Gut. Also, die mssen bestimmte Sachen glauben, damit sie das machen knnen, nicht wahr? Man spricht zwar von berzeugung, aber wenn das mit den Fakten so einfach wre, dann knnte man ja auf Pro 7 oder RTL oder NBC, auf allen Kanlen der Welt, knnte man doch einen Werbespott ausstrahlen, in dem es heien kann das es sinnlos ist so etwas zu machen. Warum sinnlos? Ich sehe dafr keinen Sinn. Welche Grundlage ist nicht, welche Grundlage existiert berhaupt nicht. Weil ich daran nicht glaube. Weil? Es nichts gibt. Was glaubst du, wie viele wissenschaftliche Beweise es gbe oder geben kann, um zu beweisen, dass es kein Jenseits gibt? Kein Jenseits gibt, das ist eine Aussage, die ebenfalls auf Glaubensstzen beruht. Dass es nichts geben kann per se, was geglaubt werden darf, weil

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niemand wissen kann, ob es etwas gibt, nicht wahr? Beispiel: Man knnte einen Spot ausstrahlen, in dem es heit: Hey, weder die die glauben, dass es nichts gibt, noch die die glauben, dass es etwas gibt, knnen sich sicher sein, dass das was sie glauben der Wahrheit entspricht, weil beides kann bewiesen werden. Im Grunde genommen, knnten sich alle, die nicht glauben, dass es Gott gibt und alle, die glauben, dass es Gott gibt oder welchen Gott auch immer, wie er auch immer heien mge, die knnten sich doch endlich den schnen Dingen des Lebens widmen. Knnten sich umarmen und dann liee man Wissenschaftler sprechen, Statistiken, man knnte zig Beweise bringen, die beiden die Mglichkeit geben, sich los zu lsen und anzuerkennen was ist, nmlich, dass man nichts glauben kann. Das einfach nichts ist, solange es niemanden gibt, der gesagt hat: Hallo, ich komme gerade aus dem Jenseits, ich kann euch ein paar Fotos zeigen. Und zwar, da ist eine Tr, da msst ihr durchgehen und ich warte so lange hier. Schaut euch um. Und dann kommt ihr wieder und werdet schon sehen. So lange knnte ja jeder sagen: Hey, stimmt doch. Was ist mit uns eigentlich. Lass uns doch einfach nur cool bleiben und lasst uns die Felder bestellen, lasst uns Kinder groziehen, lasst uns Naturschutz betreiben. Lasst uns anderen Menschen helfen. Lasst uns Technologien entwickeln. Lasst uns andere Planeten bereisen und lasst uns Bcher lesen, Mensch, aber dann sprengen wir uns die Luft. Oder verbrennen uns. Oder lassen uns verbrennen, oder wir werden verbrannt, oder was auch immer. Wir werden inquiriert? Exquisitiert? Oder wie nennt man das? Die Inquisition, ich sage einfach: Hat gekillt, hunderttausend Fach. Okay, das moderne Christentum hat einiges berwunden und hat sich der Moderne genhrt. Doch was machen denn einige Weltreligionen? Sie glauben, dass bestimmte Sachen existieren und das macht es ihnen mglich nicht nur Termine wahrzunehmen, sondern auch sich zum Termin in die Luft zu sprengen, statt nur ein Verkaufsgesprch zu fhren. Danke. Ich sage euch deshalb, wir mssen, wenn wir ber Glaubensstze in Einwand-Behandlungen sprechen, ist es ratsam und wirklich sinnvoll, dass man sich ber die einzelnen Formen des, was kann denn berhaupt alles geglaubt werden, dass man sich darber kurz einen berblick verschafft. Zweitens, die andere Seite der Medaille ist, Glauben an Alltagsereignisse. Religis, weltlich, greifbar. Ich sage immer wieder: The next Uri Geller, ist so ein Phnomen, die kollektive Erwartungstheorie, aller Pro 7 Zuschauer, macht es mglich, dass Sachen geschehen und Menschen Dinge sehen, die wissenschaftlich nicht bewiesen werden knnen. Und weil man gewisse Dinge glauben mchte, gibt es tatschlich Dinge, die sich scheinbar so anfhlen, als seine sie reell. Es geschehen noch Wunder, stimmt das? Wie erklrst du dir sonst, dass er pltzlich viel besser verkaufen kann. Der muss irgendwie, wei auch nicht. Oder du hast Alles gegeben im Verkaufsgesprch, es geht nicht. Das ist doch ein Alltagsereignis, oder? Kennst du einen Verkufer, der hingeht und sagt: Oh, ich war Scheie vorbereitet. Ich htte besser Einwand-Behandlung studieren knnen. Ich htte einfach besser hinhren knnen. Ich war insgesamt schlampig und ich habe es nicht so ernst genommen. Ich bin schuld. Kennst du solche Verkufer? Gelegentlich passiert das. Die groe Masse erklrt sich das Phnomen so, ein ganz normales Alltags: Oh, die Wirtschaft ist sowieso schlecht. Oh, dass liegt an der Dollarkrise. Oh, die sind alle bekloppt. Oh, der Zufall. Oh, man kann sich sowieso nicht sicher sein. Und was auch immer. Oh, dem ist bestimmt was Schlimmes passiert. Alle mglichen Erklrungen gibt es, alle mglichen Glaubensstze, die mir dabei helfen, mich besser zu fhlen. Also, Medaille eins: Religion; Medaille zwei: Alltagsereignisse, an die geglaubt werden kann: Wunder, Phnomene, etc., naturwissenschaftliche Erluterungen und Gesetzmigkeiten, bis hin zum Horoskop,

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die Weltliches, Erfahrbares auf eine Weise erklren, die es mir ermglicht, mein Leben darauf auszurichten und auch zu bewltigen. Ich habe das deshalb notiert, weil es wichtig ist, wenn ihr euch darber hinweg bewegen mchtet, im Verkaufsgesprch euch angesprochen zu fhlen. Ihr wisst unterdessen, dass die Menschen glauben, sie verfgen ber bestimmtes Wissen. Dass sie nur einen kleinen Ausschnitt der Realitt berhaupt heranziehen und trotzdem von Gewissheit sprechen. Dass sie Beobachtungen auf eine Weise betrachten und Dinge, die sie an Informationen bekommen, auf eine Weise betrachten, die nicht logische ist. Die, wenn man sie nher hinterfragt, auch alternative Betrachtungen und Bedeutungen und Ursachen zulassen. Ihr wisst, dass Menschen gewisse Glaubenssysteme brauchen, wie hier der gesamte linke Flgel, um berhaupt berleben zu knnen. Sonst geht es gar nicht. Ihr wisst unterdessen, dass jeder Mensch Glaubensstze hat, die er fr bestimmte Dinge braucht. Daraus ableitend, ist es fr einen Verkufer ziemlich cool, wenn er sich folgendes einprgt: das Beiden, sowohl den Leuten, die auf Versprechen abfahren, die ihnen fr die Zukunft gegeben werden als auch Leuten, die ganz offensichtliche Fakten uminterpretieren, Alltagsereignisse, dass ihnen beiden etwas gemein ist, nmlich, dass sie etwas verbindet. Beiden fehlt eben die Losgelstheit anzuerkennen, was ist. Jacqueline fehlt die Losgelstheit, einfach anzuerkennen, dass es nichts gibt, woran geglaubt werden kann. Es gibt faktisch, definitiv nichts, was weder das Fr noch das Nicht-Vorhandensein, erklrt, plausibel erklrt. Silvio fehlt die Losgelstheit, das ist einfach nur eine theoretische Unterstellung, um das Beispiel zu verdeutlichen, dass gewisse Dinge im Verkaufsgesprch stattfinden knnen und Fakt sein knnen, die Fakt sind. Oftmals gibt es ganz alternative Erluterungen, die sich besser anfhlen. In diesem Punkt sind sich beide absolut identisch. Beide Gruppen von Glaubenden. Ich habe auf der nchsten Seite habe ich mir die Mhe gemacht einen besonderen Glauben noch einmal herauszustreichen, weil er ist die Definition, der Schlssel zur Einwand-Behandlung, von denen viele von euch, oder der dazu gefhrt hat, dass viele von euch nicht mehr an Einwand-Behandlung glauben. Das ihr ihr nur eine gewissen Energie zusprechen. Dass sie hinsichtlich ihrer Chancen glauben, dass Einwand-Behandlung limitiert sei, grundstzlich. Und das Einwand-Behandlung, ihr knnt das ja mal selbst prfen. Ellen, was glaubst du ber Einwand-Behandlung? Sei ganz offen raus, aus der Leber. Was glaubst du ber Einwand-Behandlung. Eigentlich nicht all zu viel. Sag was, ich glaube. Ich glaube, es bringt nicht allzu viel, weil man sich auf jeden neu wieder einstellen muss. Okay. Ich glaube, Einwand-Behandlung bringt nicht so viel. Helmut. Was glaubst du ber EinwandBehandlung. Ich glaube, dass Einwnde ein Kaufsignal ist. Was glaubst du ber Einwand-Behandlung?

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Das ich auf den Kunden eingehen muss, dass ich fr ihn einfach nur verstehen muss. Was glaubst du sonst noch ber Einwand-Behandlung? Auer das du auf ihn eingehen musst? Ich muss ihn verstehen. Und sonst? Ist das alles? Ich muss das behandeln. Wieso muss? Wo steht das geschrieben, dass du musst? Das glaube ich. Ah. Norbert. Nobert, was glaubst du ber Einwand-Behandlung? Ich glaube, wenn wir das Thema Einwand-Behandlung nehmen, dann hat das eine Situation, dass ich dem Gegenber mit Argumenten besser berzeugen kann. Zumindest den Glauben daran, das besser zu knnen. Ich glaube, dass Einwand-Behandlung aus berzeugenden Argumenten oder mit berzeugenden Argumenten oder von berzeugenden Argumenten lebt. So ist es. Weil ich ihn so berzeugen kann. Klar. Zum Schluss, Wolfgang, was glaubst du ber EinwandBehandlung? Es macht nichts, wenn du Dinge glaubst, die, glaube einfach, sag einfach was du glaubst. Na, dass ich die passenden Argumente zu dem Einwand finden muss, um zu widerlegen. Was glaubst du denn ber Verkufer, die hartnckig Einwand-Behandlung praktizieren? Das die erfolgreich sind. Ja? Was glaubst du ber dein Verhltnis zur Einwand-Behandlung? Ich bin froh, wenn sie erst gar nicht kommen. Okay. Weil? Was glaubst du denn ber Einwnde? Naja, Einwnde signalisieren mir irgendwie, dass der Andere mich noch nicht verstanden hat.

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Und dann kannst du es ihm doch einfach erklren, nicht wahr? Ja, mache ich auch. Das ist doch logisch, oder? Weise hast du dann Angst vor Einwnden? Wer sagt, dass ich Angst habe vor Einwnden? Ich habe es interpretiert. Okay. Du hast mir gesagt: Ich bin froh, wenn die gar nicht erst kommen. Ja, weil, dann habe ich es ja vorher schon richtig gemacht. Und warum bist du froh, dass sie gar nicht erst kommen? Was macht die glcklich, wenn du keine Einwnde hrst? Na dann sehe ich, dass der Kunde zu mir Vertrauen hat und sagst sich: Habe ich keine Einwnde mehr, ist okay. Wo muss ich unterschreiben? Und was erkennst du, wenn du Einwnden begegnest? Das ich noch nicht berzeugt habe. Wie oft kommt das vor? Hin und wieder? Hin und wieder. Zu oft? Knnte weniger sein. Knnte weniger sein. Einwnde sind unangenehm, oder? Sie halten auf. Ist das jedes Mal nur die Erklrung, dass du noch nicht genug erklrt hast oder, welche alternativen Mglichkeiten gibt es sonst noch, die das erklren, dass du Einwnden nicht freundschaftlich nicht gegenber stehst.

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Das sagt mir, dass der Kunde noch nicht das Vertrauen hat. Echt? Ist das schlimm, wenn jemand kein Vertrauen zu dir hat? Ja. Echt? Ja. Finde ich nicht gut. Ja? Dann ist doch folgender Glaubenssatz genehmigt: Ich glaube, dass Einwnde auch so ein bisschen signalisieren, dass ich noch nicht vertrauenswrdig bin. Das ich schon vertrauenswrdig bin, aber der Kunde das noch nicht erkannt hat. Das kotzt mich an. Ich glaube Schaut, klar, wir haben alle unterschiedliche Glaubenstze. Das ist schon klar. Da kommen wir auch noch dazu. Deshalb ist es lustig. Einer glaubt dies, der andere das. Wie oft kam es schon vor, dass ihr es einmal versucht habt. Habt eine Einwand-Behandlung angezettelt, habt mit der ersten Technik bekommen, einen Einwand zu behandeln, wie oft ist es euch passiert, dass nicht sofort, der Kunde seine Meinung nderte und euch antwortete: Ey, Thomas, jetzt wo sie mir mit ihrer Argumentation, jetzt sehe ich das ganz anders. Gerade eben noch vor zwanzig Sekunden hatte ich nicht das Gefhl, dass das Produkt gut ist. Schn das sie, wo auch immer sie das gelernt haben, dass sie es mir so besorgt haben. Ich habe jetzt eine vllig andere Meinung. Von wem haben sie das? Ja? Wie oft ist es dir passiert, dass nach der ersten Einwand-Behandlungstechnik, dass sich das Klima nderte? Zu deinen Gunsten? Das ist mir nur dann passiert, wenn ich versucht habe herauszukriegen: Was wollte er eigentlich wirklich wissen. Wenn ich versucht habe mit Argumentation oder irgendwas, dann das auszumerzen, das ist immer in die Hose gegangen. Nach dem wievielten Einwand sagst du dir denn: Hey, jetzt habe ich keinen Bock mehr. Ich breche ab. Wenn ich das Gefhl habe, ich werde nicht ernstgenommen. Nach wie vielen Einwnden circa? Gibt es bei dir so eine Schwelle?

Vielleicht drei-, viermal das Gleiche.

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Drei-, viermal? Da bin ich etwas geduldiger. Bei mir dauert es ein bisschen lnger. Sieben Mal? Bei sieben hrst du auf? Hchsten dreimal. Alles andere ist Selbstmord, ja? Bleib auch bei drei. Drei? Vierhundert Mal? Zwischen drei und acht. Heinz? hnlich. Vorher mchte ich mich nicht festlegen. Das hngt wirklich vom Kunden ab. Das heit, wenn es sich lohnt, machst du auch zwanzig Mal? Richtig. Wenn ein groes Unternehmen dran hngt. Echt? Ja. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass einer, bei einem groen Unternehmen, disziplinierter bei der Einwand-Behandlung bleibt? Da ist er vielleicht eine Ausnahme? Ich bin hnlich gestrickt wie er, das heit, ich habe auch ein ziemlich hohes Durchhaltevermgen je grer das Unternehmen, desto hartnckiger bei der Einwand-Behandlung. Wer wrde denn von euch dieses Risiko eingehen? Einem Geschftsfhrer, wo ein groer Auftrag winkt, zwanzig Mal was entgegen zu setzen? Wenn blindes Entgegensetzen hat es sowieso keinen Sinn. Natrlich nicht. Ein blindes nicht. Ich muss das Gefhl des Anderen umndern oder verndern. Manche brauchen ein ganzes Jahr.

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Oh, ja, ber ein ganzes Jahr gesehen, sind zwanzig Einwand-Behandlungsversuche sind dann nicht so dramatisch. In welcher Relation? Was ich damit sagen mchte, bei den meisten ist die Schmerzgrenze ja ziemlich gering. Die Schmerzgrenze ziemlich, und sie fangen sehr schnell an, klein beizugeben oder aufzugeben oder einzulenken, wie man das auch immer nennen mge. Nach drei, vier, fnf Einwnden und mit jedem weiteren Einwand wird die Luft dnner, weil man dann auch befrchtet, man erhht die Konfrontation. Widerwort. Der Gedanke Widerwort kommt dann fters in die Gedanken, also macht sich breit. Ihr habt viele Verkaufsgesprche, an die ihr euch erinnert. Die nicht zum Erfolg fhren oder fhrten, trotz guter Einwand-Behandlung und habt vielleicht begonnen zu glauben, dass Einwand-Behandlung gar nichts bringt oder nicht das bringt, was sie allgemeinhin, was ihr unterstellt wird. Acht von zehn Menschen, habt ihr vielleicht schon gemerkt, sind ausgerstet mit dieser Fhigkeit, hermetisch zu glauben. Ich habe festgestellt, dass auch ihr, viele von euch, hermetisch glauben. Abgeschlossen, abgeriegelt, unnahbar von auen. Das hat nichts mit dem Skeptiker zu tun. Der Skeptiker lehnt alles ab und unterstellt jeder Information, dass sie nicht wahr ist. Das mit den Glaubenden ist umso gefhrlicher, weil, alles was du sagst und an Gegenargumenten und Beweisen bringst, ist Bestandteil seines Glaubenssystems. Thorsten wir machen ein kleines Beispiel, um zu verdeutlichen, wie gefhrlich das sein kann und wie viel Energie ntig ist, diese Leute zu berzeugen. Warum viele Verkufer Erfahrung machen mit Einwand-Behandlung und nach dem Gesprch sagen: Ey, habe ich alles trainiert, bringt trotzdem nichts. Und dann anfangen im nchsten Gesprch, ganz automatisch, weniger von den Techniken zu benutzen. Thorsten ein kleines Beispiel. Du verkaufst Zeitwertkonten, ja? Ich bin ein Geschftsfhrer. Ich bin so ein Typ, acht von zehn meiner Sorte, haben hermetische Glaubenssysteme. Mit anderen Worten, du kannst sagen was du willst, alles was ich sage, als Verkufer, wird gegen mich verwendet. Ich bringe dir mal einen Einwand und du versuchst den auf irgendeine Weise zu entkrften. Mache es einfach so, wie dir der Schnabel gewachsen ist. Und zwar: Ach wissen sie, Zeitwertkontenmodelle oder Vorruhestandslsungen, es wei doch sowieso keiner was die Zukunft bringt. Das braucht doch keiner. Da haben sie natrlich vllig recht, Herr Beyreuther. Echt? Dann frage ich mich dann habe ich also Recht ja? Das ist ja interessant. Sie haben Recht. Die Zukunft ist sehr unsicher. Dennoch glaube ich, dass wir an unsere Zukunft denken mssen und aus den Erfahrungen, die unsere Unternehmen gesammelt haben, in diesem Zusammenhang, ist es gerade fr die Zukunft des Unternehmens, fr ihre Zukunft sehr wichtig, sich mit solchen Themen wie viele Unternehmen kennen sie denn, die auf mich zutreffen? Tausend. Ach, sie wollen mir doch nicht erzhlen, dass sie tausend von wie viel?

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Also, in Deutschland gibt es sicherlich einige Millionen Unternehmen. Und wie viele haben sie schon als Kunde? Tausende? Ja. Tausend. Tausend? Ja, tausend. Und ich bin einer. Ich bin ganz speziell. Sie sind ganz speziell, genau wie wollen sie denn wissen, was fr mich gut ist. Ich meine, andere Kunden kaufen dies, andere Kunden kaufen jenes. Wie wissen sie denn, was fr mich gut ist? Das knnen sie doch gar nicht wissen. Was ist denn fr sie, fr ihre Zukunft wichtig, fr die Zukunft ihres Unternehmens? Das spielt doch, was fr mich wichtig ist oder nicht, die interessante Frage ist, was bringt die Zukunft? Haben sie denn Einfluss auf die Zukunft? Haben sie einen Einfluss auf die Zukunft? Nein. Deshalb sind das ja nur Dinge, die sie mir nicht versprechen knnen. Wie lange glauben sie denn, wird ihr Unternehmen, weiter existieren? Was wei ich? Keiner wei ja was die Zukunft bringt. Das sage ich ja. Wie lange wollen sie, dass ihr Keine Ahnung. Wie lange mchte Wie lange mchten sie denn? So lange, wie es nur irgendwie geht. Wir haben ja Vieles schon angefangen. Sie existieren doch schon zehn Jahre. Das ist doch schon ein schnes Stck Zehn Jahre. Das heit berhaupt nichts. Mein Vater hatte ein Unternehmen, das war achtzig Jahre

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und der ist trotzdem Pleite gegangen. Von heute auf morgen, einfach aus. Okay. Dann kam der Krieg und dann kam dies und dann kamen die Chinesen und alles war aus. Und wie wichtig wre es denn fr sie, dass selbst wenn sie mal Pleite gehen, trotzdem noch, ein schnes Stck Vermgen gerettet htten? Retten? Ja. Sie meinen an der Steuer vorbei, ja? Nein, meine ich nicht. Ganz legal. Retten? Da bleibt doch nichts mehr brig. Doch. Wenn sie von Retten sprechen, dann kommen sofort die Gerichtsvollzieher, die Vermgensverwalter, die Vollstrecker, die, wie heien die auch, wie auch immer die alle heien, die Halsabschneider, genau und dann teilen sich die Geier alles untereinander auf. Wissen sie was, ich habe schon viel ber Rettung gehrt. Da gibt es aber die Durchgriffshaftung bei den Geschftsfhrern, ja? Werden dann irgendwie Konkurs. Ach, das ist doch alles Scheie. Und wenn sie eine Mglichkeit htten, dass das genau nicht passiert, wren wir dann im Geschft? Das ist doch alles unseris. Wie wollen sie mir denn versprechen, dass mir nichts passiert? Ich meine, sonst wrden es ja alle machen. Machen es alle? Machen es alle? Das wird sicherlich nicht lange dauern. Machen es alle? Herr Beyreuther, sie werden der nchste sein, der das macht, ja. Siehst du, das ist ja nur illustriert, konstruiert. Es gibt Leute, und die meisten, das war jetzt sehr berspitzt, die meisten haben irgendwelche spitzfindigen, eleganten Widerworte. Machen es alle? Und erklren sich dadurch, durch diese irrationale Verknpfung, nur weil es nicht alle tun, kann es

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nicht legal sein, sonst wrden es ja alle tun. Herr Beyreuther, ich habe nicht so den Eindruck, dass sie nicht mein Gesprchspartner sind. Genau das meine ich. Und viele Verkufer haben den Eindruck, dass die Kunden nicht ihre Gesprchspartner sind. Ihr fhrt sehr viele Gesprche. Die mssten normalerweise knnte es ja sein, dass jedes Gesprch zum Abschluss fhrt. Warum tut es das nicht? Wenn doch bei jedem Gesprch, dein Produkt und deine Argumente gleich gut sind und gleich einfach und du auch nichts vergisst und du auch gleich lchelst, gleich gut riechst, gleich gut aussiehst, gleich pnktlich bist. Wieso gibt es dann, ganz offensichtlich ganz unterschiedliche Ergebnisse und in der Hufigkeit, fhrt dein Verhalten irgendwie nicht bei jedem zum gleichen Ergebnis. Das ist bld, das ist merkwrdig. Fr solche kleinen Arschlcher stehe ich auf und gehe. Siehst du, und das mchte ich vermeiden. Darum geht es bei Einwand-Behandlung. Hermetische Glaubenssysteme sind allerorts, berall. Wenn du dann mit Fakten kommst, werden die Fakten benutzt, um zu beweisen, dass mein Glaubenssystem das Richtige ist. Ich hatte neulich in Neuss eine Veranstaltung, da ging es zuflliger Weise, wieder wie es immer bei Glaubensstzen so luft um Gott. Und danach neun Fragen sprte ich eine gewisse, wie sagt man, Unflexibilitt in der Person, mit der ich das Beispiel..,, es wurde langsam kompliziert und auch, gefhrlich will ich nicht sagen, aber feinstofflich gab es sehr viel Spannungen zwischen uns, in dem Punkt. Und die neunte Frage oder die achte, die ich im stellte war: Du sag mal, jetzt wo du es mir so erklrt hast, wie beurteilst du einen Gott, der Babys und Kinder ttet und dies und das und Flutkatastrophen herbei fhrt. Hat mir das erklrt ja. Ein Gott macht dies, macht das, macht jenes, hat die Gewalt ber A, B, C, D, E und er sorgt dafr, dass wir das Leben, das war seine Argumentation, Tod ist gut und diese massenweise Vernichtung von Leben, auf unterschiedlichen Ebenen, ist gut, damit wir, die die es nicht trifft, damit wir Demut erfahren und uns bewusst werden, wie dankbar wir sein knnen, dass wir leben und wir nicht hungern. Auf den ersten Blick ist das sehr, sehr plausibel, oder? Weil es hat ja wirklich etwas. Das heit, solange du Silvio, verschont bleibst, kannst du ihn Demut auch was spenden stimmt das? Brot fr die Welt und die Wurst bleibt hier. Nein, natrlich nicht. Oder bedankst du dich bei allen, die gestorben sind? Rufst die Familie an: Vielen Dank, dass ihr Sohn gestorben ist. Das bringt mich nher zu meinen Kindern, ich werde ab heute weniger arbeiten. Stimmt das? Er hat das so erklrt. Die Gegenfrage, die ich ihm stellte war die: Nun, wenn das sein Plan ist, weil das ganz offensichtlich ziemlich logisch klingt erst einmal, weil ich werde auch demtig wenn ich was Schlimmes erlebt habe, bin ich fr einen kurzen Moment ziemlich demtig, wenn das sein Plan ist, wie erklrst du dir dann, was ist das fr ein Wesen, dies tun muss, die vielen Morde begehen muss, um auf sich aufmerksam zu machen? Oder glaubst du, dass die Menschen nicht selbst in der Lage sind, dass Leben zu schtzen? Auch ohne diese Anleitung? Wie erklrst du dir, dass es so einen, und dann hat er so ganz stolz meinte er: Naja, vielleicht will der das auch so. Vielleicht ist das sein Konzept? Vielleicht ist er nur deshalb da, um uns das zu zeigen? Vielleicht ist das seine Aufgabe? Ich beurteile diesen Gott gut, weil, das ist sein

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Job. So und in der Masse der Teilnehmer machte sich so ein kleines Raunen breit. Ich habe gesprt, dass nicht alle einverstanden waren mit seiner Erklrung. Weil, wenn das sein Job ist, dann sind ja alle automatisch, die an einen, zum Beispiel, wenn ihr an einen Diktator glauben wrdet, der so seinem Volk verstndlich macht, dass es besser die Fresse hlt und in Demut das macht, was er sagt, weil nur so knnen sie Freude am Leben haben, weil sie wurden ja noch nicht erschossen. Wie demokratisch ist das denn? Und dann hat er angefangen zu schmunzeln und meint so sinngem, ich bin mir nicht mehr ganz sicher, was genau seine Wort, ich interpretiere, er meinte: Naja, so kann man das nun auch wieder nicht sehen. Ich wei, das klingt ein bisschen komisch. Wir mssen da nicht so extrem, ja. Ich habe nur hinterfragt und er sagt, er glaubt an Gott und nur an Gott. Und das tut er auf eine Weise, an das er sonst nichts glaubt. Ich habe nur seinen Gott hinterfragt. Ich wei nicht einmal, an welchen Gott er glaubte. Ist mir auch egal. Du siehst also, dass hermetische Glaubensstze: Gott macht das, um zu zeigen, dass das passiert, damit das mglich ist. Ja, aber wenn das mglich ist. Und so ist es eben auch mit Gesetzen, mit Beobachtungen und mit allen Einwnden auf dieser Welt, die wir nicht gleich mit Fakten behandeln und wenn, werden sie uns um die Ohren prsentiert und fliegen uns um die Ohren. Wenn wir uns loslsen mchten von, oder anders gesagt, wenn du die gewisse Losgelstheit haben mchtest, ist es wichtig, dass du weit, dass Menschen auch Einwnde bringen, weil sie glauben, hermetische Natur besitzen, Punkt ein, Glaube eins und zwar Glaube hinsichtlich der Weltreligion. Ihr werdet es morgen und vielleicht noch heute, in kleinen Teilen, erleben, dass es viele Verkufer gibt, die moralische erzogen wurden. Das sind gute Menschen, kluge Menschen. Hchst intelligent, hchst freundlich und sympathisch. Wenn du sie hinterfragst und hinter leuchtest, dann verstehst du, warum sie diese Einwnde haben und Dinge tun und andere Dinge nicht. Glauben eins: Jeder der, der gegen mein System etwas sagt und der dagegen ist, ist des Teufels. Ich will euch das nur theoretisch vorstellen, damit ihr unterscheiden knnt und genau wisst: Hey, dieses Phnomen, dieses Monster Glauben, der die Einwnde ermglicht und der mir Widerstnde bereitet, ist nicht nur auf mein Produkt zurckzufhren und das liegt nicht per se an mir. Ich wei nmlich, dass das Geschpf Mensch, auf ganz unterschiedliche Weise, programmiert ist. Glaubenssystem Nummer zwei der hermetischen Glaubensstze: Die Wissenschaftler die glaubten bis vor zwei, drei Jahrzehnten noch, dass es Materie ist, was uns hier umgibt. Mittlerweile glaubt man zu wissen, dass es keine Materie mehr gibt, weil man sie nher untersuchen kann. Glaubt ihr, die alten Wissenschaftler geben freiwillig ihren erarbeiteten, ber Jahre hinweg gepflegten Glauben einfach freiwillig auf? Jetzt wo wir Babys knstlich herstellen knnen, knstlich befruchten knnen, wo wir Gene, Genstrukturen erforschen knnen und es vielleicht noch zwei, drei Jahre dauert oder fnf, bis wir die ersten echten Baby herstellen, die so aussehen, wie Helmut, ja und bestimmte Eigenschaften besitzen. Beweise aus der Wissenschaft sind das zweite Phnomen, warum Einwand-Behandlung mit Fakten nicht mglich ist und Einwnde ermglicht von denen du glaubst, du trumst. Und du bist im falschen Film. Drittens, und das ist das, womit sich das Meiste in unserem Leben beschftigt. Das was wir hier erlebt haben, heute Vormittag, was hier die ganzen, wie Ellen, Helmut, was alle hier links am Flgel glauben mssen, um berhaupt berleben zu knnen, liefert euch eine Erklrung darauf, dass ihr gar nicht, auch wenn ihr alle geistigen und krperlichen Krfte darauf verwenden wrdet, ihr knnt nie im Leben wichtig genug sein, um euch berhaupt gemeint zu fhlen mit Einwnden. Weil jeder Kunde, genau wie ihr, muss eine ganze Reihe an Dinge glau-

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ben, um berleben zu knnen. Wenn ich sage Vitalitt und Praktikabilitt, ist es ein drittes, eine dritte groe Motivation und die dritte groe Ursache, dass Einwnde nicht die Folge eures Verhaltens sind, nicht die Folge eurer Produkte oder eurer Produktauswahl, dass ihr nicht Schuld seid. Ihr habt keine Fehler gemacht. Nicht per se und grundstzlich. Natrlich macht ihr Fehler. Wie viele Fehler, meinst du, kann der Kunde wirklich erkennen und als Fehler identifizieren? Kaum. Denn dafr bruchte er das Wissen, was du besitzt, um zu beurteilen Heinz, wenn wir ber Vitalitt von Glaubensstzen sprechen, die dritte groe Quelle, das dritte groe Gesetz, neben Weltreligionen, wer dagegen ist, ist des Teufels, deshalb sind wir lieber dafr. Die Wissenschaft, wer dagegen ist, obwohl wir doch Beweise haben, ist geisteskrank und der tickt nicht, der sieht die Realitt nicht. Wir haben doch hier die Beweise. Und die dritte Kraft, wer dagegen ist und wer was anderes behauptet, zum Beispiel du als Verkufer, der ist kriminell. Stell dir vor, ein Gynkologe, htte den Glaubenssatz, der Storch bringt die Baby. Den hat er vielleicht als Zwlfjhriger noch gehabt. Was blht dem Gynkologen der noch diesen Glaubenssatz htte und ihm Folge leisten wrde? Er htte keine Patienten. Weil, was passiert? Er wartet darauf, dass die Babys wo anders her kommen und nicht mit seiner Untersttzung, auf natrlichem Wege. Was glaubt ihr denn ber die Babys, von denen dann Prchen behaupten, sie htten sie selbst erzeugt? Er hlt sie fr nicht ganz dicht und vielleicht sind es irgendwelche Mutanten, irgendwelche Versuche. Und denen hilft er nicht auf die Welt. Was glaubt, wie verhlt sich ein Gynkologe, der glaubt, der Storch bringt die Babys? Hinsichtlich der Entbindung? Er muss nicht helfen. Ja, weil es keine Entbindung gibt. Weil, das was wir hier ganz offensichtlich als Schwangerschaft wissenschaftlich erlutern, kann nicht das sein, fr was die meisten Menschen es halten. Hier schlpft kein Baby. Weil, der bringt die nmlich da im Schnabel und landet und legt sie dahin. Ist doch so? Wir haben doch alle als Kinder geglaubt, dass der Storch die Kinder bringt, ja? Meine Frau hat mir neulich erzhlt, die hat bis zu ihrem zwlften Lebensjahr daran geglaubt. Hat Wrfelzucker ins Fenster gelegt, weil sie sich, weil sie sich ein kleines Brderchen wnschte. Und ihr Vater hat neulich, hat ihr verraten, dass er die Wrfelzucker stndig weggenommen habe und als Indiz dafr, dass der Storch ein Auge auf die Familie geworfen hat. Die Folge war, dass Markus heute hinter der Kamer 28 Jahre jung, er wurde nicht mit dem Storch gebracht, auch nicht UPS. Gab es da UPS schon, ne? Hey, und meine Frau glaubte das. Sie muss natrlich heute schmunzeln, doch wenn wir ber berlebensfhigkeit, Glaubensstze, die uns das berleben ermglichen, sprechen, sprechen wir auch ber Glaubensstze wie: Fonds bringen nichts. Dann sprechen wir ber Glaubensstze: Wer Verkufern in orangefarbenen Westovern was abkauft, die bestimmte Uhren tragen und bestimmte uerlich Er macht die Uhr schon gar nicht dran, weil er glaubt, es

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wir bewertet, die bestimmtes Aussehen haben oder zu braun gebrannt sind, oder weit, oder eine bestimmte Automarke fahren, denen werden wir das Geld nicht noch hinterherwerfen. Nicht das, was wir uns schwer verdient haben. Wenn wir hinsichtlich Vitalitt, diese Glaubensstze einfach auf uns wirken lassen und nicht per se darauf schlieen, dass du Schuld hast und das du nicht ordentlich verkauft hast und das du nicht zugehrt hast und das du nicht genug erklrt haben musst und das die Wirtschaft schlecht und wei der Kuckuck was auch immer, dann bekommen wir diese Losgelstheit. Das Menschen aufgrund ihrer Religion, Einwnde gegen bestimmt Vorschlge haben. Aufgrund wissenschaftlicher berzeugungen Einwnde gegenber bestimmter Behauptungen haben und aufgrund ihres Strebens nach berleben, bestimmte Einwnde haben, nmlich, wie hier, alle Fakten, die gegen diese, ich knnte jetzt zum Beispiel hier, dem Roger knnte ich sagen: Hey, in Deutschland strzen im Jahr vielleicht 5.000 Gebude einfach so ein und begraben hin und wieder Leichen unter sich. Wrde ihn das davon abhalten weiter zu verkaufen und Termine in fremden Gebuden wahrzunehmen? Nein. Ich knnte hier, dem Matthias knnte ich sagen, beweisen okay, es sterben ungefhr 180.000 Menschen einfach so. Knips. Die haben nicht geraucht, nicht getrunken, die waren einfach so okay, die fielen um, auf irgendwelche Verschleierscheinungen oder ich meine, was gibt dir die Sicherheit morgen noch am Leben zu sein. Storniere deine Termine. Was soll der Schei? Er wrde sagen: Sag mal, spinnst du? Na klar lebe ich morgen noch. Was will ich denn mit diesem Glaubenssatz. Ich glaube, ich knnte jeden Tag sterben. Bist du verrckt? Ich glaube, der Storch bringt die Kinder. Er wrde nicht mehr entbinden, er htte keine Patienten mehr, er wre pleite, wrde verhungern. Und sichtlich Praktikabilitt jede Entbindung wrde ewig dauern und jede Menge Sauerei machen. Deshalb ist es praktikabler, daran zu glauben, dass Entbindung das Resultat eines bestimmten Verhaltens ist und auf biologische Ergebnisse zurckzufhren ist, auf bestimmte Dinge und praktikabel, ich glaube, dass da ein Baby herauskommt. Also werde ich jetzt hier helfen, dann geht es einfach und es macht weniger Komplikationen und ich kann mehr davon erledigen und besser leben. Nicht nur berleben, sondern besser leben. Also entbinde ich in Flieband, weil ich wei, bestimmte Dinge muss ich tun, dann passiert A, B und C. Matthias, warum machst du deine Termine nicht zu Fu? Frage, warum machst du berhaupt Termine? Mirko. Warum machst du berhaupt Termine? Um Kunden zu beraten und um Geld zu verdienen. Um Geld zu verdienen und Kunden zu beraten. Wieso lufst du dann nicht hin? Du hast doch, du hast doch das Zeug, mit dem Rucksack bewaffnet und Wasser, httest du doch die Mglichkeit alle Termine zu Fu, oder? Mach ich bei mir im Bro. Die kommen zu mir. Ach, fhrst du auch mal raus zum Kunden? Ganz selten. Ganz selten. Wieso gehst du dann nicht zu Fu?

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Weil es mit dem Auto schneller geht und mehr Spa macht. Echt? Das bedeutet, alle Termine, die du mit dem PKW besuchst, alle Menschen, schlieen auch ab? Nicht alle. Echt? Dann knntest du auch zu allen zu Fu gehen, oder? Theoretisch ja. Machst du aber nicht. Theoretisch schon. Wieso nicht? Dauert zu lange. Ja, weil die Leute anfangen, praktikable Glaubensstze auszuprgen. Nmlich: ich glaube, dass wenn ich mir bestimmte Hilfsmittel kaufe, kann ich mehr Gesprche absolvieren und kann mehr verkaufen und besser leben. Das ist praktikabel. Ich glaube, wenn ich mir ein Handy kaufe, bin ich fters erreichbar und verpasse weniger Verkaufschancen. Habt ihr euer Einkommen verdoppelt, seit dem es Mobilfunktelefone gibt? Nein. Ich glaube, ich kaufe mir CSN. Das ist ein Konferenzportal, die heien Netviewer und wie sie alle heien, dann kann ich nmlich mehr, dann habe ich meinen Konferenzportal, mein Bildschirm wird sichtbar, auf dem Bildschirm des Kunden und ich kann den Kunden meinen Bildschirm einblenden und dann kann ich ihm gleich Sachen zeigen, die auf meiner Festplatte, ich rufe bestimmte Dokumente auf, muss nicht hinfahren zum Kunden, denn der sieht das, was ich sehe. Und ich fhre ihn durch meinen Dateiendschungel und dann fllen wir ein paar Formulare aus, knnen gleich auf Berechnen klicken und hat alles live und prsentiert parallel Telefonat, Bildschirmprsentation und ich muss nicht hinfahren. Praktikabler Glaubenssatz fr Typen, die solche Instrumentarien benutzen und dafr Geld ausgeben: Ich kann in der gleichen Zeit mehr Gesprche fhren. Stimmt es? Ich spare Geld, es ist ein praktikabler Glaubenssatz. Kennst du jemanden, der wirklich reich wurde dadurch? Die meisten nutzen diese gewonnene Zeit, um mehr Verkaufsgesprche zu fhren und bilden sich ein, dass sie dadurch besser leben. Ha, wenn das der Fall wre Also, um es abzuschlieen, Matthias, wenn ein Kunde sagt, ich glaube, dass Immobilien nichts fr mich sind, oder ich glaube, dass sie mir nur etwas verkaufen wollen, welche Ursachen kann das haben? Mal abgesehen davon, dass du gemeint sein kannst. Deine Leistung und dein Produkt. Abgesehen davon, dass die damit gemeint sein knnen. Welche Ursachen das hat, dass der Kunde sagt, Immobilien sind nichts fr ihn? Ja. Keine Ahnung.

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Knnte es vielleicht den Grund haben, dass er sich davor schtzen mchte, Geld in etwas zu investieren, von dem er Angst hat? Von dem er glaubt, dass er das Geld verliert? Sicher. Knnte es den Grund haben, dass er vielleicht einen Glauben hat, der sagt, wer das Recht auf Wohnen nutzt, um Gewinne einzufahren, der ist unmoralisch? Mglich. Knnte es jemand sein, der glaubt: Hey, Immobilien rechnen sich nicht. Ich habe das ein paar Mal durchgerechnet, habe es schwarz auf wei. Das mache ich nicht. Und jeder, der was anderes behauptet, ist geisteskrank. Ja, kann sein. Oder, des Teufels, weil er denn Leuten unter Not, ich meine, keiner will drauen schlafen, Behausung gegen Geld anbietet und dafr zu viel verlangt? Und wenn ich in eine Immobilie investiere, werde ich mein ganzes Geld verlieren? Mglich. Und ich habe jede Menge Schiebereien damit und sie sind nicht praktikabel. Kann es sein, dass Menschen einfach nur Dinge glauben, weil sie angewiesen sind darauf, sie zu glauben? Wie ihr darauf angewiesen seid, gewisse Dinge zu glauben? Und wenn ihr diesen Glauben aufgeben wrdet, wrdet ihr jmmerlich dahinvegetieren und wret nicht mehr arbeitsfhig, nicht mehr berlebensfhig. Du glaubst doch an die Produkte, die du hast, nicht wahr? Ja. Knntest du auch Produkte kaufen, an die du nicht glaubst? Schon, nur wie wrde sich das anfhlen? Komisch. Zu welchen Ergebnissen wrde das fhren? Ich denke mal, etwas schlechtere. Etwas?

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Ja. Mglicherweise so schlecht, dass du ganz schnell wieder beginnst, zu deinem ursprnglichen Glauben zurckzukehren. Nmlich zu den Produkten, an die du glaubst. Kannst du wissen, dass die Colonia ihre Versprechen einhlt oder die Allianz oder wie sie alle heien oder die Stuttgarter? Du musst immer erst den Notfall und dann siehst du, was genau konkret passiert, wenn es soweit ist. Bis dahin verkaufst du Glauben. Nmlich deinen eigenen. Also, und solange du behauptest Immobilien sind die cleverste Geldanlage und wer die nicht hat verpasst was, der ist kriminell. Der will nur anderen Leuten das Geld aus der Tasche ziehen. Meine Devise ist, bei dem was wir jetzt alles wissen, es ist gleich Pause, pah und warm ist es hier, sprt ihr das auch, diese Wrme? Ich meine, wir knnen ja spter die Vorhnge ein bisschen Ist das schn? Wenn es die Beweise nicht sind, die uns das ermglichen, was mglich ist, Silvio , sondern, wenn die Beweise und das werdet ihr dann an vielen Beispielen selbst spren, wie hinderlich Beweise sein knnen und auch sind. Wenn es die Beweise nicht sind, was hilft uns dann, um eine berzeugung zu ndern? Was hilft uns dann? Was glaubst du, was knnen wir tun als Verkufer, wenn wir keine Beweise htten oder die Beweise per se, in die zweite Reihe rcken? Welche Chancen haben wir? Dem Kunden vertrauen mssen. Vertrauensbasis aufbauen und den Kunden vertrauen lassen. Dem Kunden vertrauen lassen. Dann knntest du also Beweise liefern, die es mir ermglichen zu vertrauen, stimmt das? Ja. Warum sind dann nicht alle Kunden der Deutschen Bank? Obwohl sie denn Spruch kreiert hat: Vertrauen ist der Anfang von allem. Vertrauen sie uns, denn wir sind die Grten. Wir sind die Blausten. Und wir sind die Liquidesten. Wieso? Wie erklrst du dir, dass nicht alle scharenweise hinlaufen und sagen: Juhu, das haben wir doch gleich gewusst, lasst uns bei der Deutschen Bank Geld anlegen. Ist ja cool. Massenvertrauen schlgt um sich, wie ein Virus. Beweise dafr gibt es doch jede Menge, dass man auch der Deutschen Bank vertrauen kann, auf der einen oder anderen Art und Weise, wenn man das so mchte, oder? Weil die subjektive Wahrnehmung bei jedem Menschen anders ist. Wenn wir, wenn wir nur einen Fakt fr sich sprechen lassen, der da bedeutet: Alle Menschen, die Glaubensstze bilden, tun das nur deshalb, weil sie nur einen kleinen Ausschnitt der Realitt berhaupt besitzen, von dem was mglich ist an Wissen. Und alles was ihnen an Wissen fehlt, durch glauben ergnzen, Beispiele hier, Beispiele dort, dann ist es doch durch aus so, dass man ihren Glauben verndert muss, oder? Wer glaubt, - ich bringe das Beispiel noch einmal -, um an Gott zu glauben brauch es doch keine Beweise, oder? Habt ihr euch in ein Labor gesetzt? Habt ihr euch

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das beweisen lassen? Hat der Pfarrer oder der Mufti oder der Rabbi eine technische Versuchsreihe mit euch durchgefhrt, die euch die Mglichkeit gibt zu sagen: Klar, jetzt bin ich dabei? Nein. Ihr brauchtet nichts. Und habt einfach so begonnen. Wie erklrt ihr euch das? Oder war es nur die Plausibilitt dessen, was ihr gehrt habt? Beweise. Es gibt viele Dinge, die ihr glaubt. Obwohl es keine Beweise dafr gibt. Ihr glaubt zum Beispiel, dass ihr den nchsten Kunden etwas verkaufen werdet. Habt ihr irgendeinen Beweis? Es klingt nur plausibel, stimmt das? Weil, du hast es hin und wieder mal gemacht und da hat es geklappt. Und du mchtest ja was essen. Wenn es die Fakten nicht sind und wir wissen das der Kunde im Grunde genommen nichts wei und nichts sieht und auch nichts komplett beurteilen kann, dass er faktisch komplett auf dem Irrpfad ist. Und Vieles, wo Wissen mglich ist, durch Glauben ersetzt hat, dann ist so ein blinder Kunde, was machen wir dann, was machen wir dann mit ihm? Was wre die adquateste Art um ihn in seiner jetzigen Situation neues Wissen zu ermglichen? Um ihn in die Lage zu versetzen, ich darf das Mikrophon als demonstratives, ja, das ist unser Kunde, der hat nur einen kleinen Ausschnitt von der Realitt. Der Rest ist alles vermeidliches Wissen, nmlich Glaube. Und in diesem Korridor bewegt er sich. Der Korridor ist der Schreibtisch von Ellen. Das ist seine Wahrnehmung, das sind die Begrenzungen. Alles was auerhalb des Schreibtisches liegt, ist im praktisch verborgen. Das hier, was wir sehen, ist das Wissen ber den Schabrackentapir oder ber den Tapir. Alles andere muss er glauben. Genau so geht es uns bei den Chinesen oder bei den Teilchenbeschleunigern oder bei Fonds. Wie kriegen wir nun einen Menschen dazu, wir knnten ihm doch sagen, Jacqueline ja, wir knnten sagen: Achtung, es gibt Beweise, dass es auf dem Schreibtisch vom Roger, gibt es Produkte, die sind besser als dieses Produkt, als dieses Wasser. Dann wrde er den Einwand bringen: Ach, das behaupten doch alle und ich habe doch hier gutes Wasser. Ich bin schon bestens versorgt. Ich habe schon meinen Berater, stimmt das? Der mir auch im Rahmen meines jetzigen vermeidlichen Wissens, jede Menge Beweise geliefert hat. Das stimmt. Das ist auch in Ordnung. Und auerdem hat er auch gesagt, dass es nichts weiter gibt. Dann zeigen wir ihm das, wir tauchen kurz ein: Schau mal, hier sind neue Beweise aus der Welt vom Roger. Du siehst, ich sage das nicht nur, sondern das ist Fakt. Und trotzdem bleibt er bei seinem Standpunkt und sagt: Nein, nein, nein, ich glaube, dass das nichts fr mich ist. Obwohl es Beweise gibt. t Er muss erst einmal loslassen. Genau das ist die Kunst. Und was hindert ihn daran? Punkt 1, weil ich auch religis erzogen bin, dass man niemanden in den Rcken fallen soll, weil, das ist illoyal und Illoyalitt gehrt sich nicht. Grundstzlich ist das Verrat, wenn ich einem zweiten Berater das Vertrauen ausspreche oder hinter dem Rcken ein Verkaufsgesprch fhre. Das ist unmoralisch. Das gehrt sich nicht. Zweitens, er hat mir Materialien gezeigt, Berechnungsbeispiele und Computeranalysen, denen ich einen gewissen Glauben schenke. Er hat mir wissenschaftlich erlutert, dass es das nicht geben kann. Und jeder der was anderes, ich habe das schwarz auf wei gesehen. Der ist nicht ganz dicht. Drittens, okay, wenn ich mich jetzt auf was Neues einlasse, dann wei ich nicht, was ich wirklich bekommen. Hier kenne ich mein Risiko und meinen Verlust. Ich mchte doch berleben. Und einfach etwas glauben, was mir mein berlegen mglicherweise erschwert, oder was mir mehr Arbeit macht, nein. Das werde ich niemals einfach ungeprft

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austauschen. Vielleicht beobachte ich dass ein paar Jahre, wie das andere machen und wenn die nicht auf die Fresse fallen, dann knnte ich mir vorstellen, das mal zu machen. Aber solange nicht klar fr mich fest erkennbar ist, dass ich meine berlebensfhigkeit und meine Praktikabilitt durch dieses Wasser erhhe, dann bleibe ich da wo ich bin. Also, sinnbildlich bedeutet das, wir mssen dafr sorgen, dass der Kunde sich lst. Lst und nur mal einen Proberundflug ber neues Wissensterritorium macht. Nur mal eine Stichprobe nimmt, um zu Beginnen, vielleicht folgendes zu glauben: Ich glaube, dass es da noch etwas geben knnte, nachdem ich begonnen habe zu glauben, ich glaube, dass diese Flasche mglicherweise nicht die einzige Erklrung ist oder nicht die einzige Mglichkeit. Und dann sind wir schon in Vernderungsarbeit. Sobald der Mensch beginnt zu glauben, dass alternatives Wissen berhaupt auffindbar ist, egal welcher Qualitt, dann beginnt er sich darauf einzulassen. Was ich damit sagen mchte: Die Einwand-Behandlungstechniken und auch die Preiseinwand-Behandlungstechniken, die wir heute kennenlernen werden, sind Techniken, kann jetzt sagen, aus der Therapie, die dafr sorgen, dass der Kunde, die Haftung, zu seinem jetzigen Ich oder zu seinem jetzigen Standpunkt aufgibt. Nur fr einen Moment. Nicht um zu sagen, die Beweise existieren und sie sind besser, sondern aufgibt, um neue Denkprozesse zu erzeugen, die es ihm ermglichen, neue Informationen aufzunehmen. Faktisch, diese Blindheit, in der er sich jetzt befindet, zu einem Sehen zu entwickeln. Dass er sich selbst auf den Weg macht. Und das ist nur mglich, wenn er beginnt, selbst zu erkennen, dass es alternative Erklrungen gibt, ein Umdenkungsprozess sattfindet. Wenn er es fr wahrscheinlich hlt, dass er nicht im Besitz der universellen Erklrung ist Deshalb so Fragen an Euch: Ist das Verhalten, was Michael an den Tag legt, ausschlielich das Verhalten, dass die zeigen soll, dass er dich liebt? Oder gibt es dafr noch alternative Begrndungen? Und du hast geschmunzelt und hast dir vermutlich gedacht: Ja, er mchte keinen Stress. Ja, er mchte ein gutes Gefhl. Ja, er mchte alles so behalten wie es ist. Ja, er ist vielleicht auch ein bisschen Egoist. Ja, er will mich nicht verletzen. Es gibt so viele Erklrungen, die die Liebe vllig an den Rand der Mglichkeiten drcken. Die Liebe ist dann nicht mehr im Fokus und sagt: Ei, der liebt mich, weil er mir Blumen schenkt. Das wrde ja bedeuten, dass alle Mnner, die dir Blumen schenken, dass die dich automatisch lieben. Dann wrst du total verwirrt. Also, machen wir eine Stunde Mittag, dann widmen wir uns den Techniken und wir werden heute Nachmittag eine halbstndige Kaffeepause einlegen, werden bisschen mehr Pause machen. Ich habe zu diesem Thema habe ich bewusst keine Pause gemacht, weil es leicht aus dem Kontext gert. Es ist ohnehin ziemlich schwierig zu erklren. Und vielleicht habt ihr jetzt einen kleinen Vorgeschmack, was ein Verkufer fhlt, wenn er Einwnden begegnet, der wei, dass diese Dinge natrlich sind. Weil er eine alternative Erklrung hat, fr den Einwand. Weil er wei, dass die Kunden diese Dinge brauchen. Ohne sie sterben wrden. Und bevor ich euch Guten Appetit wnsche, nur noch einen Satz: Hey, du hast mir gerade einen Einwand gebracht, ich verzeihe dir. Du weit es nicht besser. Wie willst du denn auch was anderes wissen knnen. Du beschrnkter Mensch, nicht hier, sondern in deiner Wahrnehmung. Nach der Mittagspause 14:30 Uhr werden wir uns zwei, drei Glaubensstzen zuwenden, die ihr ber Preisverhandlung habt und ber Geld und ber Rabatte. Nur um einen kleinen Vorgeschmack zu liefern, wie ihr euch selbst behindert oder wie ihr es ermglicht auf Preise oder Einwnde, hinsichtlich des Preises, entsprechend zu reagieren. Danach wollen wir uns vier, fnf, sechs Techniken wenden, die immer diesen Gedanken ganz in sich tragen. Nicht zu beweisen, sondern komplett ohne Fakten, ihn dazu bewe-

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gen zu sagen: Stimmt, ich irre mich. Jetzt zeig mal her, was du hast. Und ihr werdet spren, wie diese Fragetechniken, es selbst bei euch, so eine Art kleinen Flash auslsen. Einen Flash, der sich so anfhlt wie: Wie bld konnte ich denn sein. Das habe ich die ganze Zeit bersehen. Zeig mal, wie heit denn das. Und dann sind Beweise wichtig. Ich wnsche euch einen guten Appetit. Wir sehen uns in einer Stunde wieder. Danke schn. Okay, herzlich willkommen zurck im Teil 2 von 3. Einwand-Behandlungen, Preistechniken. Modul 5, Akquisitionskybernetik Teil 3 fr Weiterfortgeschrittene. Preisverhandlung. Und zwar, wenn es um Preisverhandlungen geht und um das Verhalten in Situationen, in denen Einwnde auftreten und die dann behandelt werden mchten vom Verkufer, weil er ja durch die Behandlung von Einwnden ans Ziel kommt, gibt es nicht immer angenehme Gefhle. Oft verursacht das ganz seltsame Verhalten. Und dieses Verhalten habe ich euch am Beginn bereits einen Hinweis darauf geben, ist das Resultat bestimmter berzeugungen. Jetzt knntest du sagen: Boah stimmt ja gar nicht. Weil, immer dann, wenn ich mich schlecht fhle, dem ging ein Angriff voraus oder eine Provokation oder ein Missverstndnis. Ja, das kann man gelten lassen. Wenn man einen bestimmten Glaubenssatz ber bestimmte uerungen oder Verhaltensweisen hat. Nmlich nur dann ist es mir mglich, das Vermeidliche als Provokation zu interpretieren. Beispiel: Was glaubst du ber Auslnder? Mhm. wir knnen das ja rausschneiden. Es gibt ja eine gesellschaftliche, es ist kein Phnomen, sondern in der Gesellschaft gibt es einfach kommunikative Krfte. Es gibt informelle Krfte und es gibt meinungsbildende Strmungen. Die kann man wegdiskutieren, wenn man mchte, wenn man der Verantwortung aber gewachsen ist, dann stellt man sich diesen Fragen. So, und zwar nicht aus dem politischen Bereich der ganz Linken oder der ganz Rechten, des Populismus, sondern einfach nur weil Menschen Menschen sind. Und alle Whler bestehen aus menschlichem Organismus. Der natrlich auch Gefhle hat. Was glaubst du ber Auslnder? Du musst ja nicht die Wahrheit sagen. Okay. Auch wenn du ein sehr wahrheitsliebender Mensch bist. Also, ich glaube weder was Gutes noch was Schlechtes ber die Auslnder. Die sind komplett egal? Auslnder sind wie Inlnder. Auslnder sind wie In, ich glaube, dass Auslnder nicht wie Inlnder sind, sondern sie haben eine bestimmte Funktion.

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Fr uns? Ich glaube, die sind wichtig. Ich esse so gerne italienisch. Okay. Jetzt fange ich schon an euch zu beeinflussen, ja, weil alle die jetzt chinesisch mgen Okay, dann konstruieren wir eine Situation. Es gibt ja immer wieder Diskussionen: Rechtsradikalismus. Und diese wie auch immer gearteten, rechtsstehenden Menschen, egal wie sie sich die Haare schneiden lassen oder nicht oder ob sie in Sandalen daher kommen oder in Springerstiefel, das ist ja im Grunde genommen egal. Der Verbrechen sind sie alle fhig, die man so als Mensch ausben kann, auch die der seelischen Verletzungen. Da kommt ein, wie auch immer gearteter Rechtsradikaler und sitzt im Arbeitsamt im Wartezimmer. Und unter Umstnden hat er den Glaubenssatz: Auslnder schnappen uns die Jobs weg und Auslnder sind nicht gut fr die deutsche Wirtschaft. Auslnder sind an dem Schuld, und zum Beispiel auch, an meiner eigenen Misere. Klar gibt es hier niemanden, der das glaubt, aber der Eine oder Andere hat schon Menschen kennengelernt, die glauben das. Die sagen, die geben die Erklrung fr die Probleme in der Welt einem weniger qualifizierten Afghanen oder Ghanesen, der gar keine Chance hat, ihnen gefhrlich zu werden, aber der ist verantwortlich, fr sein derzeitiges Einkommen. Da mal hin, das sei mal ganz dahin gestellt. Nun sitzt dieser Mensch im Wartezimmer des Arbeitsamtes. Kriegt Hartz IV ja, sitzt da und glaubt: Ja, die etwas sdlndisch Eingeschlagenen, also die Auslnder, die schnappen uns die Jobs weg. So, das wird ja hufig genug in den Medien breit getreten. Ich denke, es gibt mehr Leute, als wir glauben, die diesen Glauben haben, dahingestellt. Jetzt betritt jemand wie ich diesen Warteraum. Ich habe ein bisschen Augenbrauen, ich sehe ein bisschen sdlndisch aus und ich gehe da rein, in meiner Jeansjacke, habe gerade noch eine schne geraucht und schwanke da so ungebrstet, ungepflegt da rein und schlendere in den Warteraum und der einzige Platz, der frei ist, ist der hier, ist der hier. Dieser Stuhl, direkt neben Weberchen. Was glaubst du Weberchen, wie wird sich der deutsche Hartz IV Empfnger jetzt fhlen, wenn ich den Raum betrete, der glaubt: Ach, Auslnder schnappen uns hier die Jobs weg und sind fr sonst alles verantwortlich? Na, der kann sich schon angegriffen fhlen oder angemacht. Was wird der denken, wenn der den Raum betritt? Schei Auslnder. Weil er glaubt, dass dass du Auslnder bist. Richtig. Weil ich aussehe wie einer. Er kann es natrlich nicht wissen.

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Nein. Also, nimmt er eine Bewertung vor, die da hei, denke mal laut? Ein Auslnder, der nimmt mir die Arbeitspltze weg das ist wieder so einer. Haben wir gleich wieder einen auf dem Schirm. Jetzt setze ich mich hier hin und komme so auf meinen Stuhl zugelaufen. Du sitzt immer noch ganz brav da, denkst dir deinen Teil, man sieht es dir natrlich nicht an, vielleicht schniefst du ein bisschen, keine Ahnung oder verdrehst die Augen, aber das sieht ja so keiner, weil jeder der den Raum betritt, ist er erst einmal damit beschftigt, auszuchecken, wo ein Platz frei ist. Also ich spre deine innere berzeugung nicht. So, jemand, der diesen Glaubenssatz hat, ist in der Lage, einem wie mir, einen Migrationshintergrund anzudichten, stimmt das? Ja. Ich sehe ja nicht so typisch schwedisch aus. Ich bin also gut und gerne ein Trke, oder? Ich gehe doch als Trke durch. Jetzt wo du das sagst. Jetzt ja so, was meinst du wie oft die Leute glauben, ich sei ein Italiener oder ein Trke. Ein Trke italienischer Abstammung und umgekehrt. Ich wei nicht, was das genau bedeutet, ob wer dann beleidigt auf welche Weise sein kann. Egal, ich amsiere mich immer kstlich. Ein schsischer Trke. Ein schsischer Trke, genau. So, jetzt komme ich auf dich zu und setz mich, und gehe auf meinen Stuhl zu. Jemand, der glaubt, Auslnder schnappen uns die Jobs weg oder Auslnder sind gefhrlich, Auslnder sind unangenehme Erscheinungen, der fngt natrlich an, mir ein Bild zu geben, mir eine bestimmte Bedeutung zuzuordnen. Was denkst du denn, oder anders gefragt: Welche Entscheidung hinsichtlich deines Verhaltens triffst du denn, nachdem du mich eingestuft hast, auf Grundlage dieser Einstellung? Also ich bin jetzt auslnderfeindlich? Trkenfeindlich oder griechenfeindlich und jetzt denke ich mir: Was will der hier? Wieso setzt der sich hier her? Erstens, was will der hier. Ich bin feindselig eindeutig.

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Zweitens, welche Entscheidung wirst du sonst noch treffen? Woran erkenne ich jetzt, ganz subtil ich wrde abweisend sein. In welcher Art abweisend? Ich kann mich zum Beispiel ein Stck weg, kann mich ein Stck zurcksetzen. Was machst du sonst noch? Ich werde die Arme verschrnken. Was passiert sonst noch? Was kann sonst noch passieren, wohl bemerkt? Ich werde dich ignorieren. Wirst du mich gren? Nein, auf keinen Fall. Wirst du mit mir ein Wort sprechen? Nein. Das Interessante ist, das sind alles normale Verhaltensweisen, die berall aufzufinden sind. Es gibt nmlich auch Deutsche, die Deutsche nicht mgen. Einverstanden? Oder einfach, Dnne, die Dicke nicht mgen. Oder Dicke die sagen: Ha, was fr eine Hungerziege. Schlampe. Tusse. Oder Menschen mit Jeansjacke mgen Leute in Anzgen nicht und verhalten sich reserviert. Davon mal ganz losgelst. Ich jetzt, ich bin jetzt mal unser Trke, okay? Ich bin es jetzt einfach mal und ich kenne einen Haufen Trken, die sind halt sehr emotional und das ist auch gut so, weil sonst ihre Dner nicht so lecker schmecken wrden. Auch das ist eine irrationale Verknpfung, aber ich denke einfach, die haben ein Recht so zu leben wie sie leben. Aber egal. Jetzt komme ich da rein und spre diese gewisse kleine Aversion. Vielleicht nur in kleinen winzigen Zgen. Welchen Glaubenssatz hat wohl ein Auslnder ber Deutschland und ber die Trken allgemein? Was knnte das sein? Deutschland ist auslnderfeindlich? Glaubt das sonst noch jemand hier? Deutsche sind doof.

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Wer glaubt, dass Deutschland keinen besonders guten Ruf auenpolitisch geniet, hinsichtlich im Umgang mit ihren auslndischen Mitbrgern? Ich habe noch keinen gefragt, ich wei es nicht. Und wer jetzt nicht die Hand hebt hey, es ist Meinungsfreiheit, okay? Schon vergessen? Egal, wie sich das im Moment anfhlt, auf der Wahrheitsskala. Es ist die Wahrheit. Also, was haben wir? Wir haben eine grundlegende Aversion als Auslnder, das wollen wir zwar nicht wahrhaben, aber es fhlt sich so an, weil unser Kollektiv erwartet es von uns. Und wir glauben, dass wir nicht zu deutschorientiert und nicht zu stark eingliedern sollten. Dies vorausgeschickt erzeugt wiederum welche Reaktion des Auslnders, auf sein Verhalten? Auch wenn es per se, komplett neutral ist?

Noch mal.
Welche Reaktionen lst es bei mir aus? Bei dir als Auslnder? Welche Denkweise? Du denkst dir auch: Was ist das fr ein wie bewerte ich dein Verhalten? Als feindselig. Wenn nmlich jemand den Raum betritt und der wird ignoriert, ist es fr einen Trken schlimmer als fr vielleicht andere Menschen. Wenn er nicht gegrt wird, knnte das als Aggression oder als herabwrdigendes, berhebliches, ablehnendes Verhalten: Ich war gerade noch gut drauf, aber jetzt sehe ich diesen Typ hier, wie der wir wollen nicht sagen, dass die beiden sich die, sich gegenseitig verprgeln, aber was passiert ist, in meinem inneren Dialog findet folgendes statt: Oh, jetzt sind sie wieder da, ist doch typisch. Die knnen einem ja nicht einmal Guten Tag sagen. Weil, ich habe Guten Tag gesagt, er nicht. Die knnen einem nicht einmal in die Augen schauen. Was ich damit sagen mchte, die Glaubensstze beeinflussen euer gesamtes Leben. Eure Entscheidungen, wie ihr Dinge bewertet. Und wie ihr sie bewertet, so werdet ihr ber sie denken und wie ihr ber die Dinge denkt, so werdet ihr auch entscheiden und handeln. Das ist alles, was ich damit sagen mchte. Die Frage, die sich stellt: Wer war frher da, welcher Glaubenssatz? Wer hat denn angefangen mit den Glaubensstzen? Das ist etwas, was wir im Modul 13 bis 17 genauer durchleuchten, damit ihr noch strker erfahrt, wie stark ihr im System verankert seid und welche Chancen und Mglichkeiten ihr habt. Was genau macht den ein Glaubenssatz mit deiner Familie, den du hast? Einen Glaubenssatz A, B, C, D, E? Das war nur ein ganz profanes Beispiel, warum sich Menschen unsympathisch sein knnen und gewisse Abneigungen entwickeln, wo es gar keine

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Abneigung gibt. Die kennen sich nicht mal. Vorurteile. Vorurteile. Meine Frage hinsichtlich dieses gleichen Beispiels soll uns einen kleinen Einstieg ermglichen, wie Glaubensstze auf das Verhalten wirken. Rolf, nimmst du dir das Mikrophon und sagst mir mal, was du ber Preisnachlsse glaubst. Quatsch, ber Winterschlussverkauf. Was glaubst du ber Winterschlussverkauf? Interessiert mich nicht. Und Sommerschlussverkauf auch nicht. Genauso wenig. Was glaubst du ber Menschen, die Sommerschluss verkaufen lieben? Die gehen gerne einkaufen. Was sonst noch? Haben keine anderen Hobbys. Das heit, sparen kommt nicht in Frage? Keine Ahnung. Wer glaubt, dass die sparen wollen? Was ist denn mit dir los? Abtrnniger. Was glaubst du ber Geld? Notwendiges bel? Hat dir jemand vorgesagt? Du hast das bel selbst ausgewhlt, ja? Notwendiges bel. Das heit, in deiner Welt ginge es auch komplett ohne Geld. Jawohl. Geld behindert dich und schrnkt dich ein. Es zwingt dir Dinge auf, die du nicht tun mchtest. Geld macht die unglcklich. t

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Nein. Nein. Oder am besten ihr gebt das Mikro so ein bisschen rum, ja, je nachdem. Was glaubt Silvio ber Lottogewinne? Anders, was glaubst du ber Geld? Es beruhigt. Geld beruhigt. Ihn macht es unglcklich, ihn beruhigt es. Geld kann ja grundstzlich nichts dafr. Es liegt da und ist neutral. Wenn es so einfach wre. Geld, was glaubst du ber Lottogewinne? Ich glaube gar nichts, weil ich kein Lotto spiele. Aha. Dann knntest du auch jederzeit beginnen Lotto zu spielen, nicht wahr? Knnte ich. Warum tust du es dann nicht? Macht mir keinen Spa. Das heit, Lottospielen macht keinen Spa? Ich gehe lieber verkaufen. Wir erklrst du dir, dass Lottospielen fr dich keinen Spa macht? Ich bin kein Spieler. Aha, was glaubst du ber Spieler? Wei ich nicht. Wenn du kein Spieler bist, dann hat das doch einen bestimmten Grund. Sonst wrst du ja ein Spieler, nicht wahr? Nein. Dann fange doch morgen gleich an. Macht mir keinen Spa. Macht dir keinen Spa. Wie weit du, dass dir das Spielen keinen Spa macht, wenn du noch nie spieltest? Vielen Dank. Mal darber nachgedacht.

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Okay. Denke immer weiter. Denke immer weiter. Das heit, es gibt ganz offensichtlich Dinge, von denen du glaubst, dass sie dich nicht, auf eine gewisse Art und Weise, gut fhlen lassen. Das dir das Spielen keine Freude bereiten wird. In welchen Bereichen wrde es dir denn keinen Spa machen? Das Spielen? Ja, das Spielen. Lotto spielen. Na klar, in welchen Bereichen wird dir Lotto spielen keine guten Gefhle machen? Tust du Dinge gerne? Ja. Weil? Weil sie Spa machen. Gut. Woran hast du denn zum ersten Mal erkannt, dass sie Spa machen? Ich habe Freude gefhlt, ich habe Spa gefhlt. Echt? Hast sie ausprobiert, ja? Ja, klar. Okay. Nun hast du Lotto spielen auch schon mal ausprobiert, nicht wahr? Stimmt. Aber? Hat keinen Spa gemacht. So ist es. Welchen Spa hast du denn erwartet als du damals herauszufinden ich habe gar nichts erwartet. Und woran hast du dann fest gemacht, dass es dir keinen Spa macht? Weil bestimmte Ergebnis-

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se gefehlt haben. Okay. Welche? Nein. Es hat keinen Spa gemacht. Ja. Keinen Spa zu machen nicht weil ich nicht gewonnen habe. Echt? Ich habe auch schon gewonnen, aber es macht keinen Spa. Wie erklrst du dir dann, dass viele Leute Lotto spielen und zwar abgesehen von dir? Du nicht, viele Leute spielen aber Lotto. Jeder Zweite hier? Nein. Da denke ich gar nicht drber nach. Da denkst du gar nicht drber nach. Wenn ich dir nun sagen, dass Lotto spielen Millionre macht. Finde ich super. Also spielst du ab morgen wieder Lotto. Darf ich dir ein Lottolos verkaufen? Oh ja, probier mal. Probier mal, heit so viel wie: Da wirst du scheiter, nicht wahr? Ich mache nichts, was mir schlechte Gefhle macht. Deine Glaubensstze ber die Lottospieler sind ja eindeutig. Es knnte zum Beispiel sein, dass du niemanden verletzen mchtest, der hier Lotto spielt. Lottospieler, ich formuliere das jetzt mal aus meinem Erinnerungsvermgen Glaubensstze anderer Menschen, heien da etwa: Lottospieler leben an der Realitt vorbei. Lottospieler sind zu faul zum Arbeiten. Lottospieler, ich glaube, dass Lottospieler sich lieber auf andere verlassen und das groe Glck suchen, bevor sie sich selber gengend anstrengen, um die Ziele zu erreichen. Ich glaube, dass Lottospieler Trumer sind, die in irgendeiner Wahnwelt leben und solange sie glauben, dass sie Glck haben werden, ich glaube sogar, dass Lottospieler nicht ganz dicht sind, weil wer glaubt, dass er morgen gewinnt, obwohl er es gar nicht wissen kann und stndig das Geld dahin schleppt, ja, der muss ja echt eins an der Waffel haben. Alles das habe ich schon gehrt. Und das wre in Ordnung, weil das, was du glaubst, ist deine Wahrheit. Und das hindert dich auch daran, dass du Lotto spielst. Wrdest du glauben, dass Lotto spielen Geld und Reichtum verschafft, dann wrdest du

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mglicherweise nur noch Lotto spielen. Es gibt sogar Leute, die Pokern nur aus diesem Grund. Weil sie glauben, dass sie dadurch ihre Familien ernhren knnen. In einzelnen Fllen trifft das zu, doch die groe Mehrheit stellt etwas anderes Fest. Liebe Jacqueline, was glaubst denn du ber Luxus? Luxus ist gut, wenn man sich ihn leisten kann. Und sonst nicht? Das heit, nur wenn man sich den Luxus leisten kann, ist er auch gut. Richtig.

Wenn man ihn sich nicht leisten kann, dann ist er bse. Was heit bse? Wenn ich ihn mir nicht leisten kann, dann habe ich ihn nicht. Was glaubst du denn ber im Luxus lebende Menschen? Dass sie irgendwann sicherlich was richtig gemacht haben, dass sie im Luxus leben knnen. Nichts vorsagen. Dass sie irgendwann im Luxus. was glaubst du sonst noch ber Luxus oder ber Menschen, die im Luxus leben? Was glaubst du ber Kunden, die am Preis herum schrauben? Das entweder die gleiche Leistung zum geringeren Preis haben wolle und was glaubst du denn ber Menschen, die die gleiche Leistung fr einen geringeren Preis haben mchten? Na, dass sie hoffen, dass sie weniger bezahlen. Was glaubst du denn von Menschen, die hoffen, dass sie krzer davon kommen? Obwohl sie auf nichts verzichten mssen, mchten per se? Was glaube ich darber? Die werden es sicherlich berall so probieren und versuchen, wie gesagt, dieselben Leistungen zu weniger Preis zu bekommen. Und was glaubst du jetzt ber diese Menschen, die sich die gleiche Leistung fr einen geringeren Preis erschleichen mchten? Was soll ich ber die glauben? Sollen tust du gar nichts. Ich wei, dass du mindestens zehn Glaubensstze ber diese Menschen

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hast. Die Frage ist, was hindert dich daran zu ihnen vorzustoen? Knnte deine Antwort mglicherweise hier niemand gefallen? Das ist dir egal, das wei ich. Weil, hier jeder ganz komische Sachen glaubt, einschlielich ich. Was glaubst du denn ber Verkufer, die Rabatte geben. Und nur ber den Preis verkaufen? Die machen irgendwas verkehrt. Aha. Das heit, die die keine Nachlsse geben, machen alles richtig. Nein, das soll es nicht heien, aber entweder ich habe ein Produkt wo der Preis in Ordnung ist, dann brauch ich keine Nachlsse geben richtig oder ich bin von meinem Produkt nicht berzeugt. Jetzt noch einmal die Frage, was glaubst du ber Menschen, die trotz einer guten Leistung am Preis feilschen? Kann ich dir nichts dazu sagen. Liegt es an dem Mikrophon? Das glaube ich eher nicht. Da fllt es dir leicht, zu sagen: Ich glaube, es liegt nicht am Mikrophon. Richtig. Also gibt es eine andere Erklrung dafr. Nicht wahr? Sicher. Jacqueline, ich bin aber auch, ich suche mir manchmal Teilnehmer aus, wo ich hohe Vermutungen haben, dass ich Okay, Helmut. Helmut, was glaubst du, was war die Frage Jacqueline? Was ich ber Menschen glaube, die Rabatte aushandeln. Genau. Was glaubst du ber Kunden, die bei gleicher Leistung weniger bezahlen mchten? Die Rabatte aushandeln? Die wollen von ihrem Geld bisschen mehr brig behalten, um mehr sich Luxus leisten zu knnen,

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oder womglich, reich werden wollen. Also, dann knntest du zum Beispiel, dann knntest du, nein, die dein Angebot nicht akzeptieren und an dem von dir aufgerufenem Preis herum schrauben. Was glaubst du ber diese Menschen? Ja, sie wollen es gnstiger? Okay, und was glaubst du ber Menschen, die Dinge gnstiger haben mchten, abgesehen davon, dass sie sparen mchten? Es gibt immer diese Menschen, die haben das Gefhl, die sind zu kurz gekommen, in ihrem Leben und denen begegnet man als auch als Verkufer, klar. Okay. Was glaubst du ber Preisnachlsse? Also, ich nehme sie gerne in Anspruch. Du nimmst sie gerne in Anspruch. Ja. Wrdest du Menschen verurteilen, die auf das Geld schauen und alles immer gnstiger haben mchten? Nein, ganz im Gegenteil. Ganz im Gegenteil, du wrdest sie untersttzen. Was glaubst du denn ber Verkufer, die ohne ersichtliche Kundengrunde, keinen Nachlass geben? So wie ich. So wie du. Ich finde, dass ist okay, weil wenn die Leistung stimmt, sie kann ja gerne zu einem anderen Anbieter wechseln, mit weniger Leistung, das steht ihnen ja immer frei. Okay. Ihr seht also, dass die Glaubensstze zu bestimmten Thematiken, sind ganz unterschiedlich, obwohl man oft so Dinge hrt, wie: Geld verdirbt den Charakter. Geld allein macht nicht glcklich. Das sind so die Standardaussagen. Wer glaubt dass die Preise der Markenartikelhersteller zu hoch sind? Echt? Nadine, wieso? Was glaubst du? Weil der Einkauf wesentlich billiger ist, oder die Herstellung wesentlich billiger ist als das Produkt

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als was es verkauft wird. Aha, gibt es denn die gleichen Produkte woanders gnstiger? Ja. Und wieso kaufst du sie nicht da? Weil das keine, weil es nicht hier wre. Was? Weil es nicht hier wre. Also, nicht in Deutschland. Auerhalb von Deutschland wren sie gnstiger. Kannst du im Internet alles bestellen. Taschen aus China, Uhren aus Brasilien. Habe ich mich jetzt noch nicht so mit beschftigt. Nein. Knntest auch Blusen aus Thailand kaufen. Machst du brigens die ganze Zeit. Wie erklrst du dir, dass Markenartikelhersteller so hohe Preise verlangen drfen? Weil ich den Namen mit bezahle und die Leute es kaufen. Das heit, es gibt jede Menge Produkte, die keinen Namen haben und automatisch total billig sind. Wie viele Marken kennst du denn? Ausreichend. Wie viele Marken gibt es denn? Eine Millionen? Und du kennst hundert? Zweihundert? Ja. Okay. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass alle Marken nur dann teuer sind, wenn du sie kennst. Weil, sonst msstest du ja jede Marke kennen. Oder wann beginnt denn berhaupt eine Marke, wenn du sie kennst oder wenn du sie nicht kennst oder wenn du gerade beginnst sie zu kennen? Ist denn die Bluse von Barrallini oder Brunatelli oder Bodo Frappinger, ja? Wie sie alle heien mgen. Ist doch auch eine Marke, nicht wahr? Ja, klar. Hast du schon einmal eine Hose gekauft, eine Jeans oder irgendeinen Gegenstand, der dir vllig

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unbekannt war, der Hersteller, hast trotzdem einen guten Preis bezahlt? Wenn ja, wie erklrst du dir dieses unvernnftige Handeln? Ist Marken das bezahlen eines Namens nicht auch nur eine Frage des Bewusstseins: Wie nehme ich das wahr? Ja. Knnte es sein, dass bestimmte Finanzdienstleister oder bestimmte Produktanbieter einen Namen haben, fr den sie gar nichts knnen und ihnen unterstellt wird, dass die viel zu teure Produkte verkaufen, weil sie ja ein bisschen Werbung machen und in Husern wohnen, die ich mitfinanziere, nicht wahr?... Was glaubst du ber Menschen, die immer nur nach dem gnstigsten Preis schauen? Das sind wahrscheinlich Menschen, die sehr viel Zeit haben? Sonst nichts? Pfennigfuchser vielleicht auch noch. Bitte? Pfennigfuchser vielleicht auch noch. Gefallen dir diese Menschen? Ich habe nichts gegen sie, sollen sie doch. Als Verkufer? Als Verkufer, okay, Preistreiber halt. Preis ach, ich habe vergessen zu sagen, was glaubst du ber Preistreiber? Jetzt so du sie so schn benannt hast. Erwhnt habe. Muss es geben wahrscheinlich, um die Marktwirtschaft anzukurbeln, keine Ahnung. Okay, bist du fr die Marktwirtschaft verantwortlich? Indirekt schon. Indirekt schon?

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Also, ich gebe was dazu bei. Echt? Ich trage dazu bei. Das heit, gebe es dich nicht und viele andere nicht, nein, gebe es uns nicht na gut, aha, sagt wer? Sage ich. So, Preistreiber. Warum machen Preistreiber bei dir keine angenehmen Gefhle? Warum lsen sie ein Gefhl der Unsicherheit aus, vielleicht der Wut, der Enttuschung? Weil es vielleicht andere nicht knnen. Ich verstehe das nicht. t Ich mache euch ein Angebot fr morgen. Manchmal gibt es Situationen, in Trainings, da bekommt man vor der Gruppe nicht die Antworten, von denen man wei, dass sie existieren. Das Problem ist, je mehr ich ber Glaubensstze wei, desto interessanter sind die Antworten, die ich bekomme. Morgen im Coaching werdet ihr es erleben, da haben wir eine kleinere Gruppe. Da werde ich Antworten bekommen, die sind weniger, die sind nicht erschreckend oder negativ oder enttuschend, sondern sie Glaubensstze gehen immer an die tiefste berzeugungsstruktur. Glaubensstze offenbaren das, worber sonst keiner gerne spricht oder nachdenkt, wo es auch sehr schnell an Grenzen gert. Wo man sich Dinge, wo man Dinge offenbart, die auch mal geheim bleiben drfen, weil es automatisch in eine Ebene, an eine Grenze, in einen Bereich hineinlangt oder heran langt, in dem es ganz starke Gefhle gibt. Und man sich vielleicht fr seine Antwort oder fr das, was man als berzeugung glaubt oder vertritt auch schmt. Oder, meint, die Antwort sei so daneben, dass sie vielleicht gerechter oder einen Vorurteil auslst. Wenn wir uns morgen im Coaching zum Beispiel die Glaubensstze ber Geld anschauen, wird bedauerlicherweise sage ich, das wird bedauerlicherweise zu oft deutlich, dass das Verhltnis zum Geld schwer gestrt ist. Auf ganz komplexe Weise. Wenn mir der Michael offen sagt, dass Geld ein notwendiges bel ist, ist es etwas, das wrde ich in tausend Jahren nicht verstehen. Klar, es ist ein Instrument. Wer hat sich denn fr das Instrument entschieden? Am Ende du, auch wenn du sagst, ich muss ja meine Kinder ernhren. Das wrden zur Not auch andere Menschen tun, ja? Man kann das auch grundstzlich anders machen. Und wenn du sagst bel, dann verknpfst du ja damit negative Gefhle. Wer

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macht das? Wer macht dich so wie du bist? Wieso sagst du das, was du sagst? Ich bin der festen berzeugung, dass wir vielleicht sogar heute zumindest morgen, werdet ihr hinsichtlich eurer Taktik und eurer Geschicklichkeit und eurer Kampfbereitschaft, wenn es um Preise geht, werden wir ganz schnell aufdecken, weshalb ihr, in Preisgesprchen und wenn Einwnde hinsichtlich der Leistung kommen, ganz schnell ber die Wupper geht. Und zwar nicht, weil ihr das Gefhl habt, ihr seid schwach oder ngstlich oder ihr seid grundstzlich in Frage zu stellen, das macht sich dann ganz automatisch. Seid ihr dabei zu sagen: Okay, dann suchen wir nach passenden Alternativen und handelt entsprechend. Das phnomenale an diesen Dingen ist, es wird euch bewusst, wessen Glaubensatzsystemes Kind ihr seid. Dann beginnt sich irgendwas in euch zu installieren, von dem ihr vielleicht das Gefhl habt, dass es sowas wie eine universelle Befreiung ist. Wenn ihr ber eure Limitierungen sprecht und sie kennenlernt und dann auch noch jemanden trefft, der euch erklrt, wie ihr sie wegmachen knnt, nicht nur bei euch, sondern auch noch bei anderen. Ich htte gerne ein paar adquate Antworten gehabt, anhand derer ich euch ein paar gute Beispiele zeigen kann, wie, nehmen wir das Beispiel von Michael. Ist zwar das einzige, was mir gut gefllt, nicht weil es das geeignetste ist, sondern weil es einen unbeschwerten Umgang mit dem, was ich ber Geld glaube, geliefert hat. Er hat keinen groen Hehl daraus gemacht. Viele logische Antworten kamen mir. Antworten, die hier der Situation Rechnung tragen. Ich glaube, dass Geld ein Zahlungsmittel ist. Ja, das ist cool. Ich glaube, dass Preistreiberei, ja, die haben Zeit, um nach Preisen zu schauen. Klar, wenn du die Leute lieben wrdest, wre es ja viel einfacher zu verkaufen. Nein, eben nicht. Du verstehst, du verstehst es sogar. Mglicherweise bist du selber in der Situation, dass du immer stndig auf den Preis schauen musst im Moment noch. Du kannst das, was sie damit verfolgen sogar, nicht nur beurteilen, sondern du teilst ihren Standpunkt. Viel interessanter wird es, was du ber die Familienverhltnisse und ber andere Bereiche glaubst, wenn es um Preistreiber geht. Dann tauchen wir ein in die sogenannte Schnittmenge deiner Persnlichkeit und der Persnlichkeit der Kunden, von denen du, wenn du ja den Raum verlsst sagst: Diese Wichser. Stndig, ich gebe mir Mhe, was muss ich mir immer anhren? Ich sei zu teuer, ich htte nicht das passende Produkt, das gibt es doch irgendwo noch billiger und zu diesen Preisen kann man doch nichts anbieten, das sei alles unverschmt und in der Zeitung A, B, C steht das. Stndig muss ich erklren, was fr mich normalerweise ganz normal ist. Warum ich Geld verdienen darf. Manchmal steht es mir hier. Oder dort. Was hast du erlebt? Und das ist auch menschlich und legitim, Nadine, ja? Das ist berhaupt nichts, wenn das so wre, vllig in Ordnung. Was hast du erlebt, um zu sagen, Geld sei ein bel? Die stndige Inflation des Geldes macht die Menschen eher unglcklich als glcklich. Dich eingeschlossen? Mich eingeschlossen. Ist auch Rabattschlacht und Rabattjagd und das herum feilschen an ehrlicher Leistung, ist das auch eine Art Inflation?

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Das gehrt dazu. Das es dich unglcklich macht, dass andere Menschen unter der gleichen Inflationssorge leiden wie du? Ja. Ist es dann verstndlich, dass sie nach Preisnachlssen Ausschau halten und alles fr den kleinsten Preis haben mchten? Natrlich ist das verstndlich, denn der Mensch mchte immer etwas gnstiger haben als er..., er ist immer bestrebt, wenig Geld auszugeben fr eine Leistung. Dann hast du ja grundstzlich Verstndnis fr diese Menschen, weil, es geht ihnen ja vielfach nicht anders als dir. Wie beurteilst du Menschen, die Verstndnis fr selche Menschen haben? Diese Menschen stehen mit beiden Beinen auf dem Boden und haben gengend Erfahrung gesammelt. Wenn du nun diese Dinge, die dich umgeben und die Erlebniswelt der Menschen, denen es ja inflationsmig genauso geht wie dir, die die gleichen Eindrcke gesammelt haben und sammeln wie die und auch sammeln werden, wenn du ihnen nun mit einer gewissen berheblichkeit oder mit einer Hartnckigkeit hinsichtlich des Preises, den sie zu zahlen haben, begegnen wrdest, wohin wrde das fhren? Wie beurteilst du grundstzlich Menschen, die diese Dinge einfach unbercksichtigt lassen und darber hinweg gehen als wchse, aus ihrer Sicht, das Geld auf den Bumen? Das sind in meinen Augen Ignoranten. Ignoranten. Mchtest du denn ein Ignorant sein. Nein. Nein. Wie fhlt es sich denn an, ignoriert zu werden? Auch nicht gut. Ist logisch. Das bedeutet also im Umkehrschluss, dass jeder, Achtung, dass mglicherweise alle, die ihre Leistung zu dem Preis verkaufen mchten, zu dem Preis, den sie aufgerufen haben, mglicherweise Ignoranten sind. Bedeutet es das automatisch? Das bedeutet nicht automatisch, dass man dazu gehrt. Wozu?

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Na, zu den Ignoranten. Okay. Weil, wenn man immer an demselben Preis festhlt, hat es ja wahrscheinlich auch eine bestimmte Leistung zu erwarten. Aha. Fr wie viel gut hlst du denn deine Leistung? Welche Qualitt bietest du? Ich biete immer die ausgezeichnete Qualitt. Und unter diesem Aspekt, wie beurteilst du, unter diesem Aspekt Menschen, die immer nur nach dem Preis schauen und die deine Leistung, zwar mchten, aber nicht fr diesen Preis? Wenn die Menschen nicht diese Leistung mchten, muss man daran drehen, dass man nicht mehr so viel Leistung anbietet und wie beurteilst du die Menschen unter diesen Aspekten? Verstehst du sie immer noch so gut wie vor zwei Minuten? Ich verstehe sie ja meistens wegen ihrer Geld, also, sie knnen nur weniger ausgeben welche Erklrungen hast du denn fr jemanden, der weniger Geld hat? Welche Erklrungen gibt es fr diesen Zustand? Da gibt es eine Menge Erklrungen dafr. Das heit, wir knnen eine ganze Serie ja, Bcher fllen. Kann es unter Umstnden, gar nicht daran liegen, dass du ein Ignorant bist, nur weil sie sich bestimmte Dinge nicht leisten knnen, zu dem von dir aufgerufenen Preis und du ihnen nicht klein beigibst. Ist es grundstzlich mglich, dass du gar kein Ignorant sein kannst, per se? Ja. Weil Menschen sich einfach manchmal Dinge nicht leisten knnen. Wie beurteilst du jetzt Menschen, die stndig nach dem Preis fragen, hinsichtlich deiner Dienstleistung? Was? Das sind arme Schweine.

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Genauso ist es. Denn auf Qualitt verzichten mchten sie nicht. Warum? Weil ihnen bewusst ist, was sie, was die Qualitt fr sie bedeutet. Die sind allerdings nicht in der Lage, sich die Qualitt zu leisten. Und jedes Mal wenn du auf deinen Preis achtest, weil du dir deiner Qualitt bewusst bist, bist du auf Menschen gestoen, die gerne das haben, was sie sich nicht leisten knnen. Wie viele Menschen glaubst du, gibt es denn in der Bundesrepublik, die sich Sachen bestellen, die sie sich nicht leisten knnen? Das sind bestimmt mehrere Millionen, die es gibt. Mehrere Millionen. Und wer hat denn grundstzlich schuld daran, dass man sich verschuldet? Sind das jetzt die Anbieter oder diejenigen, die die Angebote annehmen? Das sind die Anbieter. Aha. Auch das wre ein interessanter Aspekt, den wir hinter leuchten knnen. Also, das heit, im Grunde genommen, wenn du in Zukunft keine Nachlsse mehr gibst, wie hoch ist die Chance, dass du Menschen verletzt? Die ist sehr gering in meinem Beruf. Ja? Ja. Stndest du dann trotzdem noch mit beiden Beinen auf dem Boden der Tatsachen, weil du die Dinge, die ganz offensichtlich Fakt sind, nicht mehr bercksichtigst und sagst: Fr meine Leistung gibt es nur einen Preis, nmlich den, den ich bestimme. Stehst du dann noch mit beiden Beinen auf dem Boden? Dann wrde ich nicht auf dem Boden stehen, sicher. Wenn was? Dann wrde ich eben abgehoben sein. Wenn was? Dann ignoriere ich das Ganze. Wenn du es weiterhin ignorieren wrdest, dass andere Menschen keinen Aha. Was glaubst du, wie viel Verantwortung trgst du fr die Finanzlage der anderen? Wie weit hat sich ein Michael eingemischt in das

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das ist eine steuerrechtliche Sache. Ach das heit, dann lohnt es sich Nachlsse zu geben, um die Steuerpolitik, die verfehlte auszugleichen. Wer immer fleiig ans Finanzamt zahlt, der hilft den anderen eventuell mit. Wer daran glaubt zu mindestens. Aber es gibt Leute, die daran nicht glauben. Habt ihr in dem kleinen Dialog, habt ihr vielleicht spren knnen, dass der Michael bestimme Wertevorstellungen hat, hinsichtlich seines Verhaltens, wenn es um Preise geht. Er sagt: Wer die Tatsache ignoriert, dass Menschen wenig haben, wer die Tatsache ignoriert, dass Menschen der Inflation schutzlos ausgeliefert sind, der steht mit beiden Beinen nicht im Leben, der ist also nicht mehr der Realitt mchtig. Es ist ein Ignorant, der diese Dinge unbercksichtigt lsst. Wenn gleich er mir auerdem sagt, dass er gar nichts fr kann, dass die anderen wenig Geld haben und wenn gleich er mir sagt, dass ihr keine Ignoranten seid, nur, oder jedenfalls diejenigen keine Ignoranten per se sind, weil sie auf ihren Preis achten. Und der mir gleichzeitig sagt, dass er auch keinen Einfluss auf die Inflation hat. Du siehst also, wie weit dein Verhalten hinsichtlich Preise und dem Durchsetzen von Preisen abhngig ist von den Dingen, die du glaubst. Niemand mchte, dass er als Ignorant da steht und als ein Mensch, der keine Gefhle zeigen kann. Der kein Verstndnis fr die sozialen Nte per se, obwohl er mir gerade gesagt hat, dass es noch jede Menge alternative Erklrungen dafr hat, dass Menschen kein Geld haben, auer, dass jetzt von Menschen wie ihm aus den Taschen gezogen bekommen. Das heit, dazu msste er erst einmal gengend Chancen haben und gengend berhhte Preise durchgesetzt haben, um zu sagen: Jawohl, ich bin beteiligt an der groen Schlacht gegen die Brieftaschen der armen Leute, weil ich ziehe ihnen das Geld aus den Taschen. Bei mir kriegt niemand Nachlass. Ist ja nicht so. Ich werde euch morgen viele Beispiele liefert, die euch ermglichen, zu verstehen, warum gewisse Dinge in euch, nicht anders laufen knnen. Auch bei der Einwand-Behandlung nicht. Ich wre nicht berrascht, wenn sich bei Michael herausstellen wrde, dass zum Beispiel hinsichtlich der Achtung anderer Menschen oder der Werte oder bestimmter Verhaltensnormen Dinge auftun, die dann hier aufgeschrieben stehen und an denen du ablesen kannst, liebe Manuela, dass es ihm nie im Leben gelingen wird, ohne schlechtem Gewissen einen gerechtfertigten Preis auszuhandeln, wenn der Gegenber vielleicht das Gefhl uert: Boah, ist das teuer. Ich kann mir dann dies nicht leisten, ich habe drei Kinder. Dann macht das ihm jede Menge Dinge und Gefhle, weil er sich einbildet: Boah, das ist ein Preis, den kannst du in dieser Region nicht verlangen, obwohl es meine Leistung wert wre. Und dann berlegt er sich, wie er Wirtschaftlichkeit und Ethik oder Moral unter einen Hut bringt. Weil, Geld verdienen um jeden Preis, das mchten wir nicht, oder? Wir mchten nmlich nicht die Werte, die hheren Werte nur aufgrund von reinem Profitstreben oder, weil ich mir erlaube fr meine Leistung einen gerechten Preis zu verlangen, dass diese Werte ins Wanken geraten. Das knnen wir nicht machen. Wohin wrde das fhren? Ganz schnell noch zum Abschluss. Wohin wrde das langfristig fhren, wenn wir diese Dinge, diese moralischen oder ethischen Werte komplett egal wren? Mal abgesehen davon, dass du den Boden unter den Fen verlrest

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zum Chaos wrde das fhren bitte? Das wrde zum Chaos fhren. Stellt euch mal vor, wer hat denn Bock auf Chaos? Wieso sagt er nicht: Das wrde zu gar nichts fhren? Ich wre etwas rmer als sonst, mglicherweise ist das Chaos, ist ja seine Idee. Niemand steckt ihm einen Zettel: Hier sag das hier, sag Chaos, komm Chaos klingt gut. Hier, ich habe eine gute Idee, sage Chaos. Nein, nein, das ist seine Vorstellung, seine Realitt, seine berzeugung. Chaos ist brigens ziemlich sexy, warum? Weil es ganz selten vorkommt, dass jemand sagt, wenn moralische Dinge aus dem Gleichgewicht geraten, egal welche Verknpfungen sie unterliegen oder in welchem Kontext sie gesehen werden, dass anschlieend das Chaos existiert. Das heit, es gibt Vorgaben in der Gesellschaft oder in der zwischenmenschlichen, sagen wir, zwischen uns, die drfen nicht verletzt werden, oder sie sollten unbedingt gepflegt werden. Es muss noch Menschen geben, die die Welt auerhalb des Preises mit Leben fllen. Das interessante ist allerdings, dass in der Konsequenz ganz, bricht nmlich tatschlich das Chaos aus. Es geht ganz schnell drunter und drber. Weil Geld nun mal ein Kommunikationsmittel ist. Leute sprechen nur mit Leuten, wenn sie einen Scheck unterschrieben bekommen. Wie zum Beispiel ihr. Nein, ihr macht es auch ohne. Naja, ihr wisst schon was ich meine. Wir mssen alle leben. Auch wir aus der Familie, wenn sein Vater ihn das ganze Leben lang angewiesen hat, ber Geld gewisse Dinge zu glauben, dann werden wir ganz schnell feststellen, dass das dem entspricht und dann kann man das wegmachen. Sonst wrden ja hier nur Ignoranten, Verbrecher und Ausbeuter sitzen. Bist du denn Silvio, grundstzlich bse, weil du den Preis durchdrckst? Stell dir mal vor, wenn du in einem halbstndigen Verkaufsgesprch, wie der Andreas, 6.800 Euro abziehst, an einer Lebensversicherung. Knntest du dann noch ruhig schlafen, wenn du dir berlegst, dass der dafr sechs Monate arbeiten muss? Siehst du, was ich meine. Das fhlt sich Scheie an, ich wei. Und da wret ihr nicht die Einzigen, die es sich auf gleiche Art und Weise, stndig wieder vorwerfen: berlege dir mal, was du hier machst. Klar, werden sie dir immer antworten: Ich habe eine Firma. Ich muss Geld verdienen und es ist ja wichtig, will meine Rechnungen bezahlen. Ha, wenn das alles so einfach wre Schlagt mal Seite 53 auf. Was glaube ich eigentlich ber Geld? Willst du mir mal eine Frage stellen, was ich glaube? Das ist auch interessant oder? Carsten, was glaubst du ber Geld? Kannst auch was anderes fragen. Aber wenn es das ist, was du mchtest du gerne viel Geld haben? Nein. Welchen Glaubenssatz mchtest du bei mir mal hinterfragen, jetzt wo ich dich so gelchert habe?

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Was wrdest du sagen, wenn du einen was glaubst du ber was glaubst du ber einen riesigen Lottogewinn? Puh, wrde ich mitnehmen, wenn ich zuflligerweise, aber wrde mein Leben nicht verndern. Was glaubst du, warum es dein Leben nicht verndern wrde? H? Weil ich der Lottogewinn bin. Das ist die einfache Antwort. Ich gewinne jeden Tag. Ich bin ein Los, auf das man sich verlassen kann. Lieber habe ich weniger Geld, aber dafr stndig. In Ordnung. Was ich ber Geld glaube? Geld ist geil. Weit du auch warum? Weil man sich damit viele Dinge ermglichen kann, die man mit eigener Muskelkraft und mit Gedankenkraft nicht erreichen kann. Nicht heit nicht per se, sondern nicht in der Geschwindigkeit und in der Intensitt und mit diesen Resultaten. Geld ist der Schmierstoff der Bevlkerung. Im wahrsten Sinne des Wortes. Ist ein eigenstndiger Organismus. Der natrlich erkltet ist, mal mehr, mal weniger. Ach, und Geld frdert den wahren Charakter an Tageslicht. Geld verndert nicht den Charakter, sondern er zeigt, was schon immer vorhanden gewesen ist. Muss nicht stimmen. Ist nur mein Glaubenssatz. Also per se ist Geld, Geld kann nichts dafr, dass es Geld heit. Geld ist ein armes Schwein. Geld ist das Opfer. Okay. Seite 53. Wenn wir ber Einwnde sprechen und wissen, dass Einwnde per se nicht mit Fakten behandelt werden knnen oder ausgerumt werden knnen und zwar grundstzlich und in erster Stelle, dann sind wir ziemlich weit. Ein Beispiel eines Preiseinwandes, lieber Rolf. Ich nenne dir einen Preiseinwand und du antwortest ganz spontan, auf diese Weise, auf genau die Weise, wie du den Einwand auerhalb des Seminars behandelt httest. Ich sage dir einfach mal, ich: Das ist ja viel zu teuer, was sie anbieten. Das kann sich ja kein Mensch leisten. Brauch man das denn berhaupt? Das ist viel zu teuer. Sie sind also der Meinung, der Preis ist zu hoch? Richtig, der Meinung bin ich. Ich bin nicht der Meinung. Das habe ich mir schon gedacht, sonst htten sie das ja nicht so angeboten. Wir haben vorhin ein Beispiel gehrt, was war..., hier: Da haben sie recht. Wer hat das gesagt? Du, du, du? Da stimme ich ihnen zu. Hier, der Thorsten. Da haben sie Recht. Da stimme ich ihnen zu. Das kann ich gut verstehen. Ich wei, dass das nur Kleinigkeiten sind, doch wenn wir ber Einwand-Behandlung sprechen

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oder ber die Anwendung von Fragetechniken, dann hat sich als sehr bewhrt herausgestellt, dass wir etwas nicht tun, nmlich sofort mit der Technik, wir springen nicht sofort aus dem Kleiderschrank und sagen: Hier bin ich, sondern, wir schauen erst einmal, ob die Luft sauber ist, okay? Wir werden nicht gleich bohren, sondern wir werden erst betuben, bevor wir das tun. Wir werden nicht gleich, bei der erst besten Gelegenheit an die Bar rennen. Hey, du gefllst mir, ficken, sondern wir bereiten das vor. Wir werden, viele Dinge tun wir nicht, sondern bereiten sie erst vor und selbst wenn wir zu Hause ein Streitgesprch fhren, egal um was es ich handelt, dann gehen wir nicht gleich vor und argumentieren wie die Wilden, sondern wenn wir ein bisschen Einfhlungsvermgen haben und vielleicht ein bisschen ngstlich sind oder uns etwas an dem Menschen liegt, dann beginnen wir, mit gewissen Formulierungen, das Ganze einzubetten. Wie zum Beispiel, was knnte ein Streitthema sein, Silvio? Was knnte ein Streitthema sein? Du bist zu spt gekommen, ja? Du bist zu spt gekommen und dann sagst du: Nein, bin ich nicht, wir hatten um zehn vereinbart. Knnte sein, wenn du tatschlich zu spt gekommen wrest, wie wrdest du reagieren? Instinktiv? Hast du vielleicht schon einmal erlebt. Sorry, ich bin zu spt gekommen. Passiert das nchste Mal nicht mehr. Wrdest du dich entschuldigen, ja? Ja, klar. Okay. Nun, wenn der Vorwurf kme, auf dich ist ja nie Verlass, kennst du vielleicht ja? Oder hnliche Dinge, die manchmal geuert werden, wenn man ein bisschen in einem Streittrance ist. Auf dich ist ja sowieso kein Verlass. Knnte man reagieren: Oh Schatz, ich bin jetzt enttuscht, dass du das sagst oder das berrascht mich aber jetzt. Oh, dass du das so siehst, ist mir noch gar nicht aufgefallen. Oder: Ha, berrascht, quatsch, auf mich ist sowieso kein Verlass? Sag mal, das hre ich jetzt aber zum ersten Mal, dass du, das ist ja was ganz Neues. Auf diese Weise federn Menschen zunchst ab und nehmen die Energie aus der Anschuldigung. Wenn du nun sagen wrdest: Auf dich ist kein Verlass, und du wrdest antworten: Stimmt. Auf dich ist nie Verlass. Da hast du recht. Wie viele Chance oder wie gut fhlt sich denn berhaupt noch eine Einwand-Behandlung an, in diesem Kontext? Man stellt sich faktisch vorher ins Aus, bevor man mitspielen durfte. Man hat noch niemanden gefault, wird aber vom Platz gestellt. Das macht man in dem Fall, macht man das selbst. Dort, wo viele Emotionen im Spiel sind, wird es faktisch glasklar, dass du deiner Frau niemals sagen wrdest: Schatz, du hast recht, auf mich ist grundstzlich kein Verlass. Also entweder meint er es so, wie er es sagt, oder er wollte gerade professionell ironisch sein. Htte er vielleicht sein Ziel eher erreicht, aber die Frauen werden mglicherweise oder das Gegenber werden es ganz anders erfassen. Ach, denkst du auch noch selbst, ja? Findest es wohl auch noch witzig? Die Chance ist relativ gering. Deshalb auch im Einwand oder im Verkaufsgesprch, wenn es um Einwnde geht, gibt es viele Kollegen die sagen: Hey, kommt doch mit Verstndnis. Ja, das ist ein wirklich super Einwand. Habe ich auch schon gehrt. Was hlst du denn von einem Supereinwand? Boah, da habe ich ihn ja sofort auf der zwlf erwischt. Klar, wir stellen natrlich kaum fest, dass Kunden sich derart besttigt fhlen. Die denken sich ihren Teil. Da gebe ich ihnen Recht.

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Es ist tatschlich ganz schn teuer auf dem ersten Blick. Und, ich kann sie gut verstehen, dass sie fr dieses Produkt den geforderten Preis zahlen mchten. Da bin ich grundstzlich mit ihnen einer Meinung. Die Dinge sind nicht per se, komplett falsch und, wenn es euch rausrutscht, in Ordnung. Und niemand soll mit Verboten nach Hause gehen. Ich darf nicht das sagen, jenes oder sonstiges. Nein, nein, das meine ich nicht. Sondern es gibt Mglichkeiten, wie du einen Einwand abfedern kannst, ohne dass du die Chance gibst, dass der Kunde in irgendeiner Art und Weise, die Berechtigung erhlt, bei seinem jetzigen Glauben zu bleiben oder bei seiner Meinung. Zum Beispiel, indem du, wie es der Rolf hier sehr geschickt gemacht hat, nein, wer hat das gerade eben mit dem ich glaube, sie sind also der Meinung, dass, das war doch deine Einwand-Behandlung, oder? Sie sind also der Meinung, dass sie, das mein Produkt zu teuer ist. Weder eine Besttigung, nur eine sogenannte Wiederholung. Und zwar, gleich umgewandelt in eine Meinung. Weil, das ist zu teuer, das wisst ihr mittlerweile, ist ein Glaubensfakt. Ein Glaubenssatz, der sich so mit Fakten nicht widerlegen lsst, per se. Das wre ja einfach. Meinungen kann man ndern, Fakten nicht. Sehr gut. Zweitens, das seht ihr auch auf Seite 53, eine Abfangformulierung darf auch Suggestion enthalten. Zum Beispiel, in dem ich sage, bring mir mal irgendeinen Einwand, Silvio. Hinsichtlich Preis oder Geld, Leistung, Preis-Leistung. Die Leistung passt nicht zum Preis. Das heit, lieber Silvio, im Moment sind sie der Meinung, dass die Leistung nicht zum Preis passt. Genau. Und fragen sich mglicherweise, weshalb wir, trotz des Preises, ganz bewusst, ihnen genau dieses Produkt anbieten und sonst keines. Warum wir ganz bewusst darauf verzichten, auch wenn es etwas teurer zu sein scheint, dass wir ganz bewusst sagen: Nein, wir verlangen diesen Preis. Stimmt. Nun, wie erklren sie sich das? Die Erklrung, hoffe ich, von ihnen zu bekommen. Das heit, wenn es dafr eine plausible Erklrung gibt knnen wir darber reden. dann kaufen sie es. Wei ich noch nicht, aber wir knnen darber reden. Nun, wie erklren sie sich, dass wir der festen berzeugung sind, dass wir ihnen dieses Produkt

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anbieten, auch wenn der Preis etwas berhht zu sein scheint? Ich denke, sie wissen mehr von dem Produkt wie ich. Das heit, dann kann es Dinge geben, die ganz offensichtlich fr den Preis sprechen? Knnte sein. Okay. Sagen sie mir, in ihrer Welt, welche Dinge findet man, in ihrer Position, die den Preis rechtfertigen? Welche Erklrung ist aus ihrer Sicht eine plausible? Ich knnte jetzt alles erzhlen, lieber Kunde. Sie wissen genau, dass die Verkufer vielfach geneigt sind, jetzt das zu sagen, was der Kunde hren mchte, nicht wahr? Deshalb frage ich sie, was sind fr sie erklrbare Dinge und plausible Erklrungen, dass die den Preis rechtfertigen knnten? Was knnen sie mir extra bieten, um das ich genau dieses Produkt bei ihnen kaufe? Das heit, fr sie ist dann der Preis gerechtfertigt, wenn es bestimmte Vorteile hat. Okay. Wie erklren sie sich das noch? Welche Erklrung finden sie sonst noch? Der Service muss dazu passen. Das heit, sie erklren sich den etwas hheren Preis, unter Umstnden auch, dass der Service etwas besser ist. So ist es. Welche Erklrung gibt es sonst noch, in ihrer Welt? Keine mehr. Das heit, wir haben einen besseren Service und wir haben, darf ich noch einmal wiederholen lassen, Dienstleistung. wir haben mehr Leistung und einen besseren Service. Mit anderen Worten, wenn mein Produkt mehr Leistung, nachweislich mehr Leistung bringt als die Anderen und wenn es einen besseren Service hat, als die anderen, egal, was wir jetzt darunter verstehen, dann hat es sich gelohnt etwas mehr Geld auszugeben. t Was ist das Ziel gewesen? Danke, Silvio. Was ist das Ziel gewesen?

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Aufzusagen. Von welcher Einstellung kam er denn? Was war seine Grundeinstellung? Das es zu teuer war, mit einer Negativ-Einstellung. Okay. Der Preis ist bertrieben und ist das Geld nicht wert und dahinter stehen kaum Leistungen. Was glaubst du wie hoch war seine Bereitschaft, sich jetzt Indizien zu suchen oder geben zu lassen, die den hheren Preis rechtfertigen? Wie hoch war seine Eingangsbereitschaft? Die war ziemlich gering. Okay. Was htte er jetzt von mir erwartet? Das du die Vorteile, die dein Produkt beinhaltet, die den Preis gerechtfertigten, da drauf antwortetest. Wenn er sagt: Ich habe das Produkt geprft und der Preis entspricht nicht der Leistung. Der Leistung, das heit, er hat sich die Leistung angeschaut und schlussfolgert dann den Preis? Was htte in Verkufer in der Situation getan, wenn einer die Leistung geprft hat und dann sagt: Das ist mir das Geld nicht wert Welche Leistungen mssen vielleicht erbracht werden? Wenn ich dich gefragt htte, Silvio: Was mchten sie mehr an Leistung, dass sie akzeptieren, dass wir mehr Geld verlangen? Wie hoch ist denn die Chance, dass jemand sagt, dann mchte ich noch dies und das und jemals oder dies und das und jenes? Habt ihr schon mal erlebt, dass Kunden sich Zusatzleistungen wnschen, wenn ihnen was zu teuer war? Oder wollten sie Geld sparen? Weil sie glaubten, dass die gleiche Leistung woanders viel gnstiger ist, nicht wahr? Glaubten Dann habe ich die Frage gestellt: Nun sie fragen sich vermutlich, warum ich ihnen trotz des hheren Preises, genau diese Produkt anbiete und bewusst darauf verzichte, ihnen etwas anderes anzubieten, sondern davon ausgehe, dass das genau das Richtige fr sie ist, obwohl sie ein kleines bisschen mehr bezahlen. Und er hat mir mit ja geantwortet, weil auf diesen Schwachsinn, will man wirklich einen vermeidlichen, irrationalen Unfug, will man natrlich eine plausible Erklrung, wieso ein Verkufer so was macht. Ganz gefhlt weniger Leistung fr mehr Geld oder die gleiche Leistung fr einen hheren Preis anzubieten, das ist erst einmal nicht plausibel, nicht wahr? Darauf will man gerne mal eine plausible Erklrung. Dann habe ich ihm die Frage gestellt: Wie erklren sie sich das? Dann hat er natrlich schn geantwortet, weil auch das kommt manchmal, ist zwar selten, kommt vor: Die Erklrung habe ich eigentlich von ihnen erwartet. Ich habe dann meine Frage noch einmal re-formuliert, indem ich noch einmal nachgehackt habe und diszipliniert war, auch hier bitte. Die Technik funktioniert in neun von zehn Fllen, ohne das es zu diesen Ant-

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worten kommt. In der Regel antworten die Menschen direkt. Das war ein schner Ausnahmefall. Ich bin diszipliniert bei der Frage geblieben, nun die Erklrung: Sie wissen ja wie es ist, ich knnte jetzt alles sagen, was ihnen schmeckt, wie es Verkufer halt eben nun mal so tun, viel interessanter ist es, was in ihrer Welt gerechtfertigt wre, um den hheren Preis zu zahlen, weil er muss sich ja berzeugen. Deshalb, ich sag es jetzt auch mal so, auch in die Kamera: Schnauze halten und bei der Frage bleiben. Und nicht helfen. Nun, welche Dinge sind denn aus ihrer Sicht, wren denn eine gute Erklrung fr den hheren Preis? Bitte, wenn ihr mchtet, dass Personen ihren Standpunkt ndern und das sie Positionen freiwillig rumen, die bis eben noch, sich wie ein universelles Gesetz anfhlten, dann seit ihr gezwungen, mit euren Beweisen, erst mal, weil alles was jetzt an Beweisen kommt, knnte nmlich nur deshalb vorgebracht werden, damit der verkaufen kann. Das wir grundstzlich in Frage gestellt. Wenn deine Frau, stell dir vor, du bist ein Raucher. Deine Frau quengeln dich das ganze Leben lang an, du sollst aufhren zu rauchen, welchen Hintergrund hat das wohl? Geht es ausschlielich um deine Gesundheit? Wie wahrscheinlich ist es, dass es ihr einfach nur auf den Sack geht, dass du rauchst. Und mchte deshalb, dass du aufhrst. Es ist schwer zu glauben, dass andere Menschen nur deshalb den guten Tipp geben, weil man nur ihre Selbstwillen mchte, dass sie sich nicht mehr vergiften. Hat es geklopft? Gut. Auch in dem Fall sind Verkufer in der schwierigen Position. Die sind nicht unparteiisch. Die knnen die Position des Verkufers nicht einfach so verlassen und sagen: Ach, ich mache mir nur Sorgen um dich, lieber Kunde. Ich erzhle dir nur die Wahrheit. Du bist ja so ein, ich wrde niemals nur an meine Provision denken. Wer kauft mir denn so einen Schwachsinn ab? Niemand. Grundstzlich niemand. Nichts, es gibt ein paar die tun es, die glauben an das Gute im Verkufer, doch die meisten, was glaubst du, glauben die meisten Verbraucher ber Verkufer? Stand schon dran, Verkufer sind Schweine und zocken ab. Da bekomme ich ein kollektives ja. Das ist schon in Ordnung, weil, diese Glaubensstze existieren tatschlich, ob wir nun wollen oder nicht. Alles was aus seinem Mund kommt, Wolfgang, alles, was seinen Mund verlsst und von ihm ausgedacht wird, was ist mit den Dingen? Die glaubt er auch. Na klar, weil, die hlt er nmlich fr mglich. Um es sich zu erklren, sich selbst, brauch er auch Plausibilitten, die seiner Glaubenswelt entsprechen. Zum Beispiel, ich glaube, dass es schon Produkte gibt, die haben viel mehr Power. Dafr wrde ich auch einen hheren Preis bezahlen. Ich glaube, dass es Produktanbieter gibt, die haben viel mehr Service. Das fhlt sich besser an, weil, die Erfahrung hat er schon gemacht. Sobald er beginnt, das von dir zu glauben, dann mchte er auch die Beweise sehen, weil, sonst sind Beweise, lsen nur das Gegenteil aus. Jetzt will ich wissen. Deshalb meine Kontrollfrage, das heit, wenn das Produkt mehr Leistung htte und auch einen besseren Service, dann htte es sich gelohnt ein bisschen mehr auszugeben, ist doch so? Wenn er sagt: Klar, ja, dann bin ich doch dabei. Dann kann ich es ihm zeigen. Weil ein Kunde nun mal nicht in der Lage ist, jedes Angebot auf die Weise zu vergleichen oder sich ein komplettes Bild seiner gesamten Realitt zu machen, um berhaupt so einen Satz zu formulieren. Er tut es dennoch. Er glaubt irgendetwas in dem Produkt, dann spielt sich irgendetwas ab und bildet sich einen Glaubenssatz, obwohl er gar nicht ber das Wissen verfgt, eine serise, solide Beurteilung

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abgeben zu knnen, weil du weit, wie Glaubensstze entstehen. Und er braucht diese Dinge. Was wrde denn passieren, wenn du glauben wrdest: Jeder der vorbei kommt, meint es gut mit mir? Wohin wrde das fhren? Abgesehen davon, Wolfgang, wohin wrde das fhren, wenn Silvio glauben wrde: Ach jeder der Verkufer, der mich anruft, der meint es ja gut mit mir. Der wrde sicherlich bald sehr arm sein, weil, jeder Verkufer wrde bei ihm am Tisch sitzen und was verkaufen bei ihm. Ja. Das wre die logische Folge. Stellt euch mal vor, die Leute wrden so etwas glauben, die mssen glauben, dass sie zunchst erst einmal Gefahr ausrumen und berprfen mssen, dass es Risiken gibt. Stellt euch nur mal vor, die Leute wrden so was nicht glauben. Die ganze Welt wrde nicht funktionieren. Mglicherweise wrde jeder ihm was verkaufen knnen und am Ende knnte er sich gar nichts mehr kaufen. Die Frage stellt sich also: Wie wichtig ist so ein Glaubenssatz, um berhaupt berleben zu knnen als Verkufer? Dann htten nmlich die wirklichen Verkufer berhaupt keine berlebenschance mehr, weil alle Typen schon vorher htten klingeln knnen, htten ihm was aufdrcken knnen und fr die wirklich guten Produkte, wre gar kein Geld mehr brig. Oder so. Es ist wichtig, dass Menschen skeptisch sind. Gesund skeptisch und auch sonst irgendwie komplett umprogrammiert. Deshalb existieren Firmen und andere gehen unter. Ich liebe Glaubensstze, die schwierig sind. Denn warum? Wenn du einer der Wenigen bist, die sie umgehen knnen, dann machst du mehr Kohle, ganz einfach. Einwnde sind super. Die schtzen nmlich mich davor, dass das Geld, das ich mit ihm verdienen will, schon andere Kasper weg verdienen. Die sind super. Das sind natrliche Selektions, hast du Einwnde schon einmal so gesehen? Das fhlt sich ganz anders an. Man kann sie direkt zu Freunden erklren. Sie ermglichen mein berleben. Also, ich liebe es, wenn du komplizierte Einwnde bringst. Ellen, mach mir irgendeinen Preiseinwand. Nimm doch den typischen. Fllt mir jetzt eigentlich nichts ein. Einen typischen: Das ist mir zu teuer. Ist dir zu teuer. Habe kein Geld zu Zeit. Im Moment haben sie also nicht gengend Geld oder wie sagten sie: Kein Geld? Ha, kein Geld. Ich kann ihnen tausend Geschichten erzhlen, wie viele Leute ich schon getroffen habe, die natrlich kein Geld haben. Ich mchte mich jetzt nicht lustig machen, auch wenn es auf den ersten Blick so klingt. Es gibt tatschlich eine Menge Leute, die glauben, sie haben kein Geld. Doch im Grunde genommen leben sie auch in zehn Jahren noch. Das heit, es ist immer Geld im Kreislauf, was man ausgeben kann, ja? Sei es fr A oder fr B. Ich meine, kein Mensch ist auch so verrckt und gibt Geld fr Dinge aus, von denen er nicht genau wei, dass sie ihm gut tun, oder? Das stimmt ja.

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Und ich meine, berlegen wir uns nur mal, was passieren wrde, wenn die Leute ihr Geld aus dem Fenster werfen wrden. Da wre nmlich bald das Chaos Gang und Gbe. Da haben sie vollkommen recht, aber das ndert aber an ihrer Situation nichts, ich wei. Mal abgesehen davon, dass sie kein Geld glauben zu haben, fr diese Produkt, ich meine, dann macht es doch auch gar keinen Sinn, dass ich ihnen das weiter anbiete, oder? Sieht fast so aus, ja. Wie erklren sie sich dann, dass ich noch nicht aufgelegt habe und das ich mit einer inbrnstigen berzeugung fast schon sklavisch daran glaube, dass sie mit dem Produkt absolut glcklich werden knnen? Wie erklren sie sich das? Sie sind sehr hartnckig. Aha. Und wie erklren sie sich das sonst noch? Dass ich diese berzeugung habe, dass ich wirklich daran glaube und jetzt nicht auflege? Tja, sie wollen trotzdem ihr Geschft machen. Haben sie bereits erwhnt. Sagen sie mal Ellen, wrde mir das auch gelingen, wenn ich ein wirklich schlechtes Produkt htte? Nein, nicht. Das heit sie knnen mich sicherlich berzeugen. Vielleicht nicht heute und nicht morgen, aber irgendwann. Sie sind eine leichte Kundin. Das heit, wenn ich ihnen gengend Grnde liefere, wie das Produkt ihnen Geld bringt und am Ende gar nichts weiter kostet, dann htte sich ein Gesprch fr sie gelohnt? Wenn sie mich berzeugen knnen schon. Ihr seht also, mit der Fragestellung, die kannst du jetzt verwenden, wo du willst, ob vor der Einwand-Behandlung, mittendrin, nach ein oder zwei oder drei Abfangformulierungen, berall kannst du diese Frage stellen: Nun, wie erklren sie sich, weshalb ich fest daran glaube, dass sie mit dem Produkt total glcklich werden? Sie hat mir gesagt, gut, sie hat mir nicht die Antworten

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gegeben, die man meistens hrt. Sie hat mir gesagt: Nun, sie wollen Geld verdienen. Wie erklren sie sich das noch? Naja, sie wollen ihre Provision und so weiter, sie wollen halt ein Geschft machen. Dann habe ich eine andere Frage gestellt, eine kleine Zwischenfrage: Das wrde mir doch bei ihnen nicht gelingen, wenn ich ein wirklich schlechtes Produkt htte, nicht wahr? Dann hat sie verneint: Nein, natrlich nicht. Das heit im Umkehrschluss. Hey, wenn sie mir ein Produkt bringen, was gut genug ist, das erkenne ich und dann nehme ich es auch. Dann hat sie mir ja gleich unterstellt, ich wrde sie berzeugen knnen. Ich bin zwar noch am rtseln wie das ging, aber es hat offensichtlich irgendwie funktioniert. Wir wollen das Beispiel, danke Ellen, wir wollen das Beispiel Weberchen vielleicht noch, bevor du einschlfst. Kaffee trinken. Kaffee trinken gehen. Bring mir noch mal den Einwand, mach doch mal so einen Einwand, wie du hast zwei, drei Anbieter, da sitzt ein Kunde vor dir und hat zwei, drei Angebote. Und da geht es, sagen wir mal, wir illustrieren mal. Private Krankenversicherung. Hast du ein Angebot ber 250 Euro, ber 300 Euro und eins ber 350 Euro. Deins ist das teuerste Angebot, was mglicherweise nicht selten vorkommt, weil du ja mchtest, dass die Versicherung die Dinge tut, die der Kunde sich gerne erwartet. So, okay, jetzt. Was jetzt? Bring mir den Einwand ich bin der Kunde? Ich bin der Verkufer. Ach so, ich bin der Kunde. Das ist ja viel zu teuer. Kann ich das auch billiger haben? Warum ist das so teuer? Was haben sie denn da fr andere Angebote? Ach, die sind nicht alle von ihnen? Die sind nicht alle von mir. Ach so. Ich habe da auch noch von anderen Kollegen Angebote. Die sind da viel gnstiger. Sie haben also von anderen Kollegen, von anderen Anbietern Angebote, die bedeutend billiger sind? Die schon billiger sind, ja, um einiges.

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Wissen sie was, Herr Weber, das ist ja heutzutage vollkommen klar. Welcher Mensch auf der gesamten Welt, wrde denn bereitwillig und wissentlich sein Geld aus dem Fenster werfen, wenn er doch ganz offensichtlich gleichwertige Angebote hat, die ganz unterschiedliche Preise haben. Ist doch so? Na, die sind ja nicht gleichwertig, oder? Ach die Angebote sind nicht gleich? Nein, sind ja von verschiedenen Gesellschaften. Das heit, grundstzlich besteht die Mglichkeit, dass aus verschiedenen Husern, verschiedene Gerche kommen. So ist es ja. Nun, mal abgesehen davon, dass ich ja jederzeit die Chance gehabt htte, ihnen die anderen Angebote auch zu mache, oder wie sehen sie das? Das sehe ich auch so, ja. Sie fragen sich also, warum ich ausgerechnet bei ihnen gesagt habe, dem bietest du nur das an und sonst nichts anderes? Warum ich gesagt habe: Nein, die anderen, da machst du ganz bewusst kein Angebot, sondern entscheidest dich fr diesen Anbieter. Warum haben sie das gemacht? Die Frage ist interessant. Die kann ich ihnen jetzt sofort erklren. Noch viel interessanter ist es allerdings, wie sie sich das erklren. Wie erklren sie sich mein Verhalten? Ich denke mir, dass sie sich schon was bei gedacht haben. Ich knnte zum Beispiel mehr verdienen daran. Das ist mir gleich eingefallen. Das habe ich an ihren Augen gesehen. Das ist mir gleich eingefallen. Aber Spa beiseite, das ist natrlich kein Spa, wir wollen alle Geld verdienen, aber das gelingt

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uns ja nur dann, wenn die Leistung stimmt, wenn unsere Versprechen eingehalten werden. Also, aus ihrer Sicht, was hat mich sonst noch getrieben? Wenn es mehr kostet, dann muss auch die Leistung besser sein. Wenn die Leitung besser ist, bin ich vielleicht besser versorgt und beschwer mich hinterher nicht. Wie erklren sie sich das sonst noch, abgesehen von der Leistung? Leistung, na die Leistung halt eben. Leistung, Service. Naja, dass ich was kriege fr mein Geld. Das kostet viel mehr Geld, muss ja auch besser sein. Wenn es mehr kostet, muss es besser sein. Lieber Herr Weber, lieber Herr Weber, frage, die mich speziell menschlich interessiert, wie, also sie haben ja vermutlich viele Verkufer kennengelernt, die ihnen irgendwas angeboten haben. Wie bewerten sie Verkufer, die nicht nur auf den Preis schielen und denen Leistung ganz offensichtlich wichtiger ist als nur den schnsten Preis abzuliefern? Ja, erst einmal positiv. Inwiefern? Naja, das sagt mir, dass der Verkufer auch mitdenkt. Das heit, sie wrden mehr Geld bezahlen, fr einen Verkufer der mitdenkt? Na, letztendlich will ich das Geld will ich das Geld ja nicht fr den Verkufer bezahlen, sondern fr meine Krankenversicherung. Und woran habe ich gedacht? Woran habe ich gedacht? Sie haben daran gedacht, dass ich mglichst alle Leistungen drin habe. Das heit, fr sie ist es wichtig, dass es sich lohnt ein bisschen mehr zu zahlen, wenn alle Leistungen drin sind, die rein gehren, in eine Versicherung? Ja. Und sie haben sich das so erklrt, dass dieses Angebot ganz offensichtlich, die Leistungen bietet, die ich gerne haben mchte. Vorausgesetzt das ist so, ja. Das alles so drin ist, ja. Mal angenommen, das stellt sich gleich heraus, dass es dafr ganz triftige Grnde gibt und sie

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schwarz auf wei sehen knnen, dass das was sie jetzt annehmen, nicht nur eine Idee ist, sondern dass sich das auch wirklich so wie abspielt, wiederspiegelt. Hat es sich dann gelohnt, ber den hheren Preis nachzudenken und spter auch zu zahlen? Dann htte sich das gelohnt. So oder auf diese Weise, knnte ein Gesprch stattfinden. Ihr habt es gesehen, man kann herumspielen. Man kann experimentieren. Man kann sie auch ein bisschen verfhren lassen, undiszipliniert manchmal sein, ja. Wenn man eine Frage im Gedchtnis behlt, die man unbedingt noch stellen mchte: Wie erklren sie sich, dass ich so reagiert habe? Dann knnte man, im Grunde genommen, jeden Einwand, der so lautet: Wie zu teuer, da gibt es aber andere, die viel weniger verlangen oder knnen sie nicht noch einmal fnfzig, was knnen sie mir machen, beim Ausgabeaufschlag? Komm, da habe ich gehrt, die Banken online, auch ein schner Einwand. Die Online-Banken verlangen keinen Ausgabeaufschlag. Wieso sie? Ich zahle doch keinen Ausgabeaufschlag. Wre genau das gleiche in grn. Ja, gut. Da gibt es ganz offensichtlich zwei unterschiedliche Konzepte, aber ich wei auch nicht woran das liegt. Moment einmal, dann fragen sie sich also, warum ich glaube, dass sie bereit sein werden, einen Ausgabeaufschlag zu zahlen, nicht wahr? Warum ich ihnen nicht gleich die, ohne Ausgabeaufschlag angeboten habe, ist doch so, nicht wahr? Fragen sie sich doch, oder? Manchmal schon. Nun, was ist denn aus ihrer Sicht, eine plausible Erklrung, dass ich ihnen nur die Fonds anbiete, die einen Ausgabeaufschlag verlangen und ganz bewusst sage: Nein, auch in hundert Jahren werde ich die ohne nicht anbieten. Egal, was passiert. Ich lasse die Finger davon. Wie erklren sie sich das? Schlechte Presse. Hat die Diskussion in der ffentlichkeit dazu gefhrt, dass ich eine andere Meinung zu diesem Thema bekommen habe. Die schlechte Presse zum Thema was? Fonds. Fonds im Hinblick auf den Ausgabeaufschlag? Ja. Das heit, die mit dem Ausgabeaufschlag sind schlecht und die ohne Ausgabeaufschlag sind gut. Im Allgemeinen. Die Diskussion Abgeltungssteuer alles was da dran hngt.

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Der Einwand, den wir gerade behandelten, okay, du warst gerade mit, du warst gerade in Kuba? Nein. Nein, hier gerade nebenan. Ach, gerade nebenan. Okay, denn der Einwand war die, wieso bieten sie mir welche ohne, nicht ohne Ausgabeaufschlag an? Ich wrde gerne investieren, aber was machen sie? Wieso soll ich fnf Prozent bezahlen? Ich mchte gerne ohne. Da gibt es nmlich Online-Banken, die verlangen nmlich gar nichts. Das stimmt. Nun, wie erklren sie sich, dass ich ihnen ganz bewusst die Fonds anbiete mit Ausgabeaufschlag? Und sage: Nein, die ohne kommen unter keinen Umstnden ber meine Lippen. Das erklren sie mir doch jetzt mal. Die Frage ist, wie erklren sie sich das? Sie werden mit Vorschlgen vertraut gemacht und mssen dabei zusehen, wie sich die Dinge so enorm voneinander unterscheiden. Das muss doch auf sie einen bestimmten Eindruck gemacht haben? Ich erwarte die Antwort von dem Verkufer. Ich bin da nicht zu Hause. Ich kann das nicht durchschauen. Das heit, wenn ich ihnen plausible Antworten liefere, dann sind sie bereit etwas mehr zu zahlen und sie erkennen, dass sich dahinter etwas verbirgt, auf was sie nicht verzichten mchten? Wenn ich das begreifen kann, ja. Okay. Welche Ideen haben sie, dass jemand Ausgabeaufschlag berhaupt verlangen kann? Mglicherweise Verwaltungsgebhren? Stopp. Habt ihr gerade gemerkt, man kann auch die Frage anders stellen, nicht: Wie erklren sie sich, sondern: Welche Idee, dann fhrt man ihn ein bisschen weg von der Frage, viele Menschen schieen sich auf eine Frage ein und sagen: Auf die antworte ich nicht, da wei ich auch nichts. Dann gibt man ihnen eine alternative Wahrnehmungsmglichkeit, nmlich einen Sachverhalt aus einer anderen Position heraus, nmlich: Welche Idee haben sie denn, warum jemand Ausgabeaufschlag verlangt? Und dann war ber deine Lippen noch zu hren, bevor ich kurz dazwischen ging eigentlich wollte ich nicht darber nachdenken. Ja, okay.

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Mglicherweise. Was war deine uerung, deine letzte? Mglicherweise haben die Verwaltungskosten. Mglicherweise haben die hohe Verwaltungskosten, hhere Verwaltungskosten, ja. Nun, wie erklren sie sich, dass jemand Verwaltungskosten berhaupt produzieren kann. Fr welche Dinge braucht man denn Verwaltung? Das wei ich nicht. Das frage ich mich auch. Was passiert, wenn Verwaltung stattfindet? Muss sicherlich irgendwer was bearbeiten. Was muss sonst noch davon finanziert werden? Auer das etwas bearbeitet wird, wie Stempel, Unterschrift, Lochen, Abheften und Computer eingeben? Wei ich nicht. Ein Beispiel: Wenn jemand den Mll bei ihnen abholt, dann verlangen die ja Geld, nicht wahr? Ja, stimmt. Was wird von dem Geld alles bezahlt? Gebhren, Mllkippe. Mllkippe? Die Verbringung. Personal. Personal, okay, das Personal holt den Mll ab, denn sie ja locker auch selbst wegbringen knnten, nicht wahr? In dem Fall schwierig. Ich finde immer ein Pltzchen, wo sie in verbringen knnen. Ja, wenn das nicht unter Strafe stnde. Nun, die ganzen Angestellten in einer Bank, was haben die sonst noch fr Aufgaben, auer den Mll wegzubringen?

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Ja, das frage ich mich manchmal auch, was die da machen, den ganzen Tag. Haben sie schon einmal davon gehrt, dass neue Deponien erschlossen werden mssen? Das es Forschungsmittel gibt, um das Recycling Natur, umweltfreundlicher zu gestalten? Jetzt kommen wir schon nher haben sie schon mal gehrt, dass bestimmte Mllabtransport-Unternehmen, die Tonnen aussplen, damit die Verkeimung gestoppt wird? Davon habe ich auch schon gehrt. Haben sie von Mllunternehmen gehrt, die auch einfach mal nicht kommen? Und dann sich einfach mal drei, vier Wochen sich der Mll stapelt? Wie in Neapel. Wie in Neapel, gern, gut und gerne. Mchten wir nicht haben. Das heit, in einer Bank gibt es jede Menge sonstige Dienstleistungen, auer Lochen, Heften und so weiter und sofort, die weit ber das Ma hinausgehen knnen. Was knnte denn jemand, der ihr Geld verwaltet, sonst noch fr Dinge, an Arbeit haben, damit sie Erfolg damit haben? Und zwar langfristig. Er muss den Markt beobachten. Wie viel verdient ein Frster im Hochstand, der den Wald beobachtet? Kriegt er berhaupt Geld dafr? Vermutlich das heit, nur fr das Glotzen, kriegt er Geld. Der Nachtwchter auch. Wie viele Nachtwchter werden berfallen? Zu wenige als das dieses hohe Gehalt gerechtfertigt wre, nicht wahr? Stimmt. Allein die Tatsache, dass sie nur Glotzen, es gibt sogar Agenturen, die lesen den ganzen Tag nur Zeitungen, die beobachten, wie hufig bestimmte Begriffe im Radio fallen oder Firmennamen. Die hren den ganzen Tag nur Radio und kriegen dafr Geld. Richtig, lieber Kunde, es macht nmlich

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einen Unterschied, ob eine Bank ihr Geld beobachtet, was kann eigentlich passieren, wenn wir ihr Geld nicht beobachten? Wird es flchtig mglicherweise. Ha, sehen sie? Und wie beurteilen sie Geld, was sich ohne Weiteres aus dem Staub macht, weil es keiner mitbekommt? Bedauerlich. Bedauerlich. Nur bedauerlich? Nein. Verlust. Was ist automatisch ntig? Beobachtung. Ein Beobachter. Denn was wrden sie denn machen, wenn sie Geld wegrennen sehen wrden? Mglichst schnell hinterherkommen. Hinterherlaufen. Genau, das machen unsere Beobachter. Eine Online-Bank verwaltet vielleicht das Geld, ich will jetzt nichts unterstellen, ich sage als Verkufer einfach, verwaltet das Geld, legt das dahin und berlsst das da seiner selbst. Ein Beobachter erkennt die Gefahren. Und wenn das Geld wegzulaufen droht, haben sie richtig gesagt, lieber Herr Kunde, hervorragend, htte ich besser nicht erklrt, die Frage ist, ob sie es mir so auf diese Weise geglaubt htten. Aber ihre Idee gefllt mir gut, dass man Geld am besten beobachtet, denn wenn es sich aus dem Staub machen will, dann rennt man besser schnell hinterher. Sag ihm, was es zu tun hat, nicht wahr? Mit welchem Endziel? Tja, dass man mglicherweise etwas mehr bezahlen muss. Und mit welchem Ziel hinsichtlich des Depots? Sicherheit. Inwiefern Sicherheit? Ja, dass es da ist, wo es hingehrt. Und das es was noch macht, auer dahin zu gehren?

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Rendite erwirtschaften. Das es wchst. Ich wei nicht, wer von uns beiden hat den falschen Job? Vermutlich ich, sie knnten das viel besser machen. Sie haben mir genau erklrt, was viele Leute da drauen nicht verstehen. Wozu fhrt es denn, unter diesen Aspekten, wenn man langfristig nur auf den Ausgabeaufschlag achtet? Und immer nur mchtet, dass es einem nichts kostet? Sehen sie? Man verliert Geld. Nicht unbedingt, aber wie hoch ist das Risiko, wenn es unbeobachtet liegt? Die Wahrscheinlichkeit wchst. Richtig. Denn wie oft haben sie sich denn schon um ihre Fonds gekmmert und sind rein und raus gegangen? Vermutlich nicht. Machen sie vermutlich gar nicht. Sie machen mal eine Onlineberweisung. Sehen sie? Und wissen sie, was sie nebenbei machen, sie verdienen frisches Geld und sorgen fr ihre Familie. Und wie fhlt es sich an, wenn es jemanden hat, der auf das Geld aufpasst? Kann man sich um andere Dinge kmmern. Hat es sich dann gelohnt etwas Ausgabeaufschlag zu zahlen? Dann hat es ich gelohnt. Danke. Nun, die Frage ist vermutlich jetzt nicht mehr, ob sie einen Beobachter haben mchten, der dem Geld sagt, was es zu tun hat, sondern ab wann mchten sie denn einen wirklich, wirklich scharfen Beobachter, der was zu melden hat, auf den das Geld hrt, wenn er etwas sagt? Sie mchten natrlich hren, sofort, aber ich glaube, das machen wir erst bermorgen. bermorgen? Gut. In dem Fall ist das auch in Ordnung unsere Beobachter haben nmlich langfristige Vertrge. Das heit, die sind auch noch in drei Tagen, in der gleichen und so weiter und sofort. Das ist ein mglicher, ich meine, wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Verkufer beginnt, Ausgabeaufschlag zu rechtfertigen? Das liegt doch fast schon auf der Zunge. Das man dann hingeht und sagt: Ja, aber die Online-Banken, die machen ja auch dies nicht, die machen ja auch jenes nicht und wir, wir sind so lieb und wir, wir sind so schn und wir sind auch gerne mal was auch immer moralisch oder ethisch und den ganzen Psalm. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Mensch diese Fakten, einfach so glaubt. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sagt, das klingt in Ordnung, das kaufe ich ihnen so ab, das ist natrlich alles plausibel, kommen sie her, wir machen das jetzt. Das haben sie aber schn erklrt.

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Das ist bei Media-Markt so, ja, das kaufe ich ihnen ab. Es wird natrlich Menschen geben, die sagen: Ja, ja haben sie schn erklrt, machen jetzt mal mh, die gibt es berall. Sonst wre gar keine Politik mglich. Die Wahlbeteiligung lge bei einem Prozent. Deshalb diese mh ist wichtig. Und was ist mit dem Rest? Die machen sich ihre eigenen Gedanken. Die glauben der Verkufer will mir da jetzt nur so erzhlen, damit ich das abkaufe. Das interessante ist, diese beiden berzeugungen konfligieren ja. Auf der einen Seite haben wir Whler, die glauben alles, was das Fernsehen sagt. Da muss nur so ein Politiker den Mund aufmachen und schon fangen sie alle an und ndern ihre Meinungen. Nicht alle, aber der wackelige Teil der Wahlmasse, der flexible Whlerteil, der flchtige. Doch hier ist es ganz offensichtlich nicht so, die Leute struben sich und dabei handelt es sich um einen tatschlichen Fakt. Jetzt muss man noch genau unterscheiden, welche Glaubwrdigkeit besitzt du und welche Glaubwrdigkeit besitzt ein Politiker, der auf RTL einen Psalm abspult? Oder in irgendeiner Talkshow? Deshalb, Fakten erst dann, wenn er sagt, Roger, Fakten sind erst dann gewinnbringend, wenn der Kunde beginnt, was zu denken? Na wenn er denkt, jetzt mchte er es haben. Jetzt brauch er den Beweis dafr, dass die Entscheidung auch richtig ist und dann sind Fakten ja wie eine Steilvorlage. Sekunde. Welche Glaubensstze braucht der Kunde zunchst, damit er sich fr Fakten interessieren kann? Fr neue Fakten? Fr Fakten, die er bislang noch gar nicht glauben konnte, noch nicht kannte oder nicht glauben wollte? Ich glaube, dass es da etwas gibt, was ganz offensichtlich eine vllig andere Sichtweise gestattet. Pause. Kaffee. Halbe Stunde Pause. Plus, minus. Wie ihr mchtet. Einen groen Kaffee. Bis gleich. Karola, wie oft hast du es schon erlebt, dass Kunden dir sagen: Sagen sie mal, knnten sie es mir, also, ich habe da neulich was im Fernsehen gesehen, da heit es ja, dass sie das fr die und die Preise anbieten. Knnen sie mir da nicht noch ein bisschen entgegen kommen? Oder ihr Mitbewerber macht das aber viel billiger. Habe ich eigentlich ganz selten erlebt. Schade, was machen wir denn jetzt? Und wenn, dann habe ich, also wenn ich es mal erlebt habe, das war im letzten Jahr, dann habe ich versucht an die Mitbewerber heranzukommen. Zum Beispiel habe ich Europa gemacht, obwohl das vollkommen unlukrativ ist, aber weil es der Kunde haben wollte, habe ich es dann auch gemacht.

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Wo liegt denn die E-Mail? Ich habe doch hier eine E-Mail ausgedruckt. Die ist weg. Ich habe sie wieder eingesteckt. Ich dachte, du wolltest du hast sie mirnein. Du wolltest die nicht mehr haben. Ich meine, ich habe nicht die Zeit, um alle Zusagen einzuhalten, nicht immer, soweit wie es geht, das ist so eine kleine, manchmal dauert es lnger, manchmal vergesse ich auch etwas. Hier zum Beispiel, anhand dieser E-Mail. Hier steht, liebe Carola, also Frau Dumlich, die von ihnen angebotenen Preise liegen eintausend Euro ber dem, was die Sddeutsche Zeitung schreibt. Das habe ich jetzt erst erlebt. Okay. Also, das heit, hier knntest du mit der Zukunftstechnik operieren. Das ist die Technik auf Seite 56. Wenn ihr aufschlagen wollt, das bisschen mit verfolgen wollt, wir machen jetzt ein paar Beispiele. Carola, nimmst du diesen Einwand noch einmal und bringst mir noch einmal den Einwand, so wie du ihn in der E-Mail bekommen hast. Brauchst du die E-Mail, ich habe die E-Mail fr dich. Den Rest habe ich im Kopf. Also, eine kurze Erklrung, es geht um Immobilien, um denkmalgeschtzte Immobilien und der Kunde schreibt mir, dass es sich in den letzten zehn Jahren nichts auf dem Markt verndert hat. In kurzen und knappen Worten. Carola bietet Eigentumswohnungen an fr 2.800 fr 2.200. Fr 2.200 Euro/m denkmalgeschtzte Wohnungen. Und der Kunde, ich will nicht sagen, wirft ihr vor, aber er hlt ihr vor, dass sie 1.000 Euro ber dem Preis lge, wie in die Sddeutsche Zeitung, in einem was auch immer fr gearteten Bericht, wohl neulich abgedruckt haben muss. So, dafr die Zukunftstechnik. Wir wissen mittlerweile, Carola, weit du, dass der Kunde oder anders gefragt, dann kann ich gleich mal checken, ob du schon alle Dinge fr dich entdeckt hast. Und zwar: Wie viele Immobilien hat der Kunde in Dresden selbst besichtigt? Er hat, ich muss dazu sagen, es gibt in Dresden vier ... Moment mal, nur die du willst eine konkrete Antwort. Aufgrund der Krze, wie viele Immobilien hat Dresden

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ungefhr zwei. Wie viele Immobilien hat Dresden? Zigtausend. Okay, sagen wir wie viel? 500.000? 250.000? Bestimmt. Ist Wurst. Zwei davon hat er gesehen. Nehmen wir mal an, die Sddeutsche Zeitung, so wie sie ist, hat ja eine hohe Glaubwrdigkeit, wrde man glauben, auf dem ersten Blick. Die Sddeutsche Zeitung hat wie viele Redakteure? Vielleicht 50 oder 100? Keine Ahnung. Lass es doch 1.000 sein, ist doch egal, mit allen Auendienststellen. Wie viele Immobilienexperten hat die Sddeutsche Zeitung? Vielleicht einen. Einen. Der ber Immobilien schreibt oder zu Immobilien schreibt. Okay, wenn ein Experte fr ein ganzes Blatt, bundesweit mglicherweise, Beurteilungen abgibt, wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass er gar nicht alles genau prfen kann? Sehr hoch. Und was bedeutet das, hinsichtlich der Artikel die er verfasst? Das man da nachforschen msste, inwiefern sie glaubwrdig sind. Hast du schon mal erlebt, dass Sachen in der Zeitung standen und die wurden einfach so, haben sich aufgelst, vaporisiert in Schwachsinn? Ja. Wie erklrst du dir das?

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Das kann man nur so erklren, dass da schlecht recherchiert wurde. Wenn ich das einfach so hren wrde, wie hoch wre die Bereitschaft das einfach so zu glauben und meinen Glaubenssatz darber, das schwarz auf wei in der Sddeutschen steht, was steht und das steht und dem ist auch entsprechend Glauben zu schenken. Wie hoch ist meine Bereitschaft, wenn du sagst: Hey, das ist doch einfach nur schlecht recherchiert, dass ich sage: Habe es vergessen, ja, stimmt, stimmt, stimmt. Die Sddeutsche Zeitung, wie konnte ich denn vergessen, dass die Sddeutsche Zeitung schlampig recherchiert. Die ist gleich null, die Bereitschaft. Die ist gleich null. Jetzt wo du mich durch bestimmte Fragen hingefhrt hast zu hinterfragen: Sag mal, worauf knnte das denn sonst noch, wie kann es sonst noch erklrt werden, auer dass die Sddeutsche Zeitung nur schlecht recherchiert, oder? Jetzt hast du mir durch die Fragestellung, in dem Fall ich dich, habe dich dazu befhigt, die Sachen neu zu hinter denken. Wie viel Immobilien gibt es, wie viele kennen sie? Wie viel Redakteure haben die, wie viele sind davon Immobilienexperten? Reicht ein Experte, um bundesweit, nein, reicht nicht, warum? Ja, weil er nicht alles berblicken kann. Welche Folgen, er knnte schlecht Ja, das kriegt man ja gar nicht alles auf einen Schirm. Das heit, im Umkehrschluss, spiegelbildlich, hast du gerade dafr gesorgt, dass dein Kunde beginnt, die Sddeutsche Zeitung nicht ber allem zu stellen hat, sondern ihr grundstzlich, weil er ja auch besttigt hat, dass er auch schon mal Dinge gelesen hat, die totaler BullShit waren. Das sie auch in diesem Punkt nicht grundstzlich Recht haben knnen. Selbst wenn sich das noch so schn liest. Nun, den Glaubenssatz entmachtet, dass die Sddeutsche Zeitung, in diesem Punkt die Wahrheit spricht und nichts als die Wahrheit. Ihr einfach eine Kompetenz unterstellt, die sie per se nicht haben kann. Nun, wie hoch ist die Wahrscheinlich, lieber Kunde, dass ein Immobilienexperte sich mit einem Redakteursgehalt abgibt? Die ist eigentlich nicht gegeben. Nchstes Mal, voll auf die zwlf. Das ist nmlich nicht gegeben. Das wei mittlerweile jeder Klugscheier, dass ein richtiger Experte, der wird doch mehr als ein Redaktionsetagengehalt, der wird sich doch nicht als Flurfutzi in einer Redaktion abspeisen lassen. Sagen wir, er bekommt 1.000 Euro mehr. Wie viel verdienen denn die wirklich guten Experten, die Ahnung haben vom Markt, ihrer Meinung nach? Wo findet man die? Die findet man dann in der Branche, wofr sie Experte sind. Weil? Weil sie da einfach mehr Kohle verdienen. Richtig. Weil, die die dadurch Immobilien verkaufen, die profitieren vom Wissend er Experten. Was

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verkauft die Sddeutsche? Zeitungen. Papier. Umschlagpapier. Nchste Frage. Wie viele wirkliche Experten brauch denn die Sddeutsche, um berhaupt auf allen Gebieten die Wahrheit zu schreiben, in denen sie Dinge abdrucken? brigens trifft das fr Stiftung Warentest auf gleiche Weise zu. Wie viele Experten braucht denn ein Unternehmen? Normalerweise fr jedes Gebiet einen Experten. Wie viele Gebiete gibt es, wo man Expertenwissen haben kann? Unendlich. Wenigstens kann man einschtzen, mindestens hundert oder zwei hundert, zweihundert? Tausende? Tausende. Nehmen wir tausende. Ja. Okay, wie hoch ist die, ich sage wiedermal ja, wie hoch beurteilen sie die Wahrscheinlichkeit, lieber Kunde, dass die Sddeutsche Zeitung 2.000 Spezialisten einstellt, um im jeden Gebiet irrtumsfrei zu recherchieren und wiederzugeben? Frage ziehe ich zurck, knnen sie aber trotzdem beantworten. Was ist das erste Ziel eines Verlages? Seine Verlagszahlen, seine Auflagszahlen zu erhhen. Geld zu verdienen, oder? Wrde ein Verlag dann, fr jedes einzelne Wissensgebiet einen Spezialisten einstellen? Reicht es nicht dann manchmal aus, einfach nur interessant zu schreiben? Und plausibel? Ja. Eben. Genau das ist der Job eines Redakteurs, interessant und plausibel zu schreiben. Der wird nicht fr die Wahrheit bezahlt, sondern wofr? Fr die Umsatzzahlen. Dafr, dass das Blatt verkauft wird. Wer wird denn fr die Wahrheit bezahlt, lieber Kunde? Welche Berufsgruppen werden fr die Wahrheit bezahlt? Die Verkufer? Nein?

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Welche Berufsgruppen werden fr, dafr bezahlt, dass sie die Wahrheit sagen? Richter, dass sie wertfrei urteilen. Wer noch? Rechtsanwlte, Gutachter. Sehen sie? Hey, die Wahrheit wird schon bezahlt. Nur, die ist in bestimmten Branchen nicht erforderlich, weil sie dort nicht gefunden werden kann. Ich meine, okay, unter diesen nicht per se, weil kein Kunde, ich habe auerdem das Beispiel gebracht, Sddeutsche Zeitung, lieber Kunde. Wie treffen sie wichtige Familienentscheidungen? Ja, durch Familienabsprachen zum Beispiel. Durch Familienabsprachen, sie machen sich auf den Weg, suchen sich Experten richtig, lass mich beraten sie suchen sich einen Arzt, sie suchen sich einen Anwalt, sie suchen sich einen Steuerberater, sie suchen sich, was noch? Sie suchen sich Rat bei Freunden, nicht wahr? In Familienangelegenheiten. Wenn ich jetzt behaupten wrde, dass Geld auch eine Familienangelegenheit ist, wie beurteilen sie dann meine Unterstellung? Wie stehen sie zu dem, wie stehen sie zu meiner Aussage, dass Geld auch eine Familienangelegenheit ist? Das ist erst einmal generell richtig. Generell richtig. Nun, wie beurteilen sie, wenn man sich in Familienangelegenheiten auf die Sddeutsche Zeitung verlsst? Wenn ich so darber nachdenke sehen sie, genau das machen sie nmlich nicht. Also, wohin wrde es zwangslufig fhren, wenn sie in diesem Punkt eine Ausnahme machen und ihre Familie auf den Artikel einer Sddeutschen Zeitung, hinsichtlich der Investition Immobilien abstellen wrde? Alleine abstellen wrde? Oder suchen sie sich nur diese Frauen und nur diese Mnner und nur diese Freunde, die die Sddeutsche Zeitung gut findet? Nein, weil sie wissen, dass die es nicht wissen knnen. Selbst wenn sie es wssten und abdrucken wrden, weil sie es gut recherchiert haben, wrden sie sich reinreden lassen? Du siehst, dass die Plausibilitt in der Struktur, die muss gegeben sein, durch bestimmte Fragestellungen. Fakten ntzen dir fast gar nichts. Sie muss jedes Mal selbst nachdenken und die passende Antwortlsung finden. Und jetzt zur Einwand-Behandlungstechnik, welche Seite habe ich euch, 56, Zukunftstechnik und zwar in der Sddeutschen steht, dass ihr Immobilien 1.000 Euro den m zu teuer sind und dann sagt der Kunde in der E-Mail nichts anderes, wie sprichwrtlich: Wenn sie mir nicht was anderes anbieten oder was zum gescheiten Preis, dann brauche sie gar nicht mehr zu kommen. So in etwa, oder? Habe ich das richtig verstanden? Mit anderen Worten: Ich mchte, dass sie es mir genauso gnstig anbieten wie andere Anbieter, von denen da erzhlt wird, ist doch so? Gut, ich kann verstehen, jetzt die Einwand-Behandlungstechnik, Zukunftstechnik, ich kann verstehen, liebe Carola, dass in der Zeitung schwarz auf wei,

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man sagt da nicht ungefhr, was da steht, das sollte man nicht ganz ignorieren. Ich msste lgen, wenn ich sagen wrde, die Zeitungen lassen mich in jeder Weise kalt. Das kann ich nicht. Ich meine, am Ende hat man doch schon das eine oder andere aus der Zeitung erfahren und war ganz froh, dass man das gewusst hat, ist doch so? Es gibt da wirklich Ausnahmen. Nun, jetzt wo sie von mir erwarten, dass wir unsere Immobilien zum gleichen Preis anbieten wie das die Sddeutsche empfiehlt und das es nur dann fr sie plausibel ist es auch zu kaufen, stellt sich fr mich folgende Frage: Mal angenommen, liebe Carola, ich wrde ihnen die Immobilien, meine Immobilien, meine denkmalgeschtzten Eigentumswohnungen fr den gleichen Preis anbieten wie es die anderen angeblich tun, sagen wir mal, ich gehe 1.000 Euro runter, wrden sie die Immobilie dann bei mir kaufen? Mit Sicherheit, ja. Mit Sicherheit? Jetzt wo sie die Auswahl haben, jetzt besteht ja mehr oder weniger die Mglichkeit, liebe Carola, dass sie es bei mir kaufen knnen und bei den anderen, die da die Sddeutsche empfiehlt, nicht wahr? Ja. Ich meine, jetzt haben sie die freie Wahl. Ich frage sie trotzdem, sie haben gesagt, sie wrden es dann bei mir kaufen, warum wrden sie es denn, abgesehen davon, dass wir den gleichen Preis jetzt beide haben, die die da empfohlen werden und ich, warum wrden sie es dann trotzdem bei mir kaufen, so wie sie es gesagt haben und nicht bei den anderen? Tja, ist eine gute Frage. Mal abgesehen vom Preis, warum wrden sie es sonst bei mir nehmen? Jetzt bei mir, wo sie doch berall kaufen knnen? Weil es das vielleicht gar nicht gibt woanders? Aha. Habe ich noch nicht so gesehen. Warum noch? Mir fllt im Moment jetzt nicht wirklich viel ein. Weil ich so einen schne Stimme habe? Das stimmt nicht. Moment mal. H? Meinen sie meine Stimme? Ich meine jetzt meine Stimme als Verkuferin. Sie haben eben gesagt, dass es das woanders vielleicht gar nicht gibt.

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War jetzt so ein Gedanke, ja. Ja, klar. Das ist dir jetzt einfach so in den Kopf, in den Kopf gekommen und weit du, welche Gedanken dann sonst noch geuert werden? Konstruiere mal was, auch wenn es jetzt nicht deine Gedanken sind. Was sind denn plausible Gedanken? Warum wrden sie sonst noch bei mir kaufen, wo sie es doch jetzt berall kaufen knnen, weil alle die gleichen Preise haben. Weil sie mir sympathisch sind. Sympathisch genau, weil sie eine sch, ach, das meintest du mit schner Stimme? Genau. Weil sie, okay, schne Stimme. Sympathie. Damit ich sie kennenlerne, richtig so leibhaftig von Angesicht zu Angesicht. Das heit, wir sind nicht so anonym. Warum, was wre noch ein Grund, warum sie es dann doch bei nehmen, obwohl wir den gleichen Preis haben? Vertrauen. Vertrauen. Okay. Jetzt stelle dir nur mal fr eine Sekunde lang vor, auch du dir, stell dir nur fr eine Sekunde lang vor, du bist schon ein-, zweimal im Verkaufsgesprch gewesen und du kennst den Kunden. Ihr kennt euch. Und ihr arbeitet schon etwas lnger zusammen. Vielleicht kennt ihr euch schon ber Monate und dann kommt so ein Spruch: Die Anderen machen es aber gnstiger. Dann hast du nmlich mit der Frage, mal abgesehen, dass wir alle den gleichen Preis haben und sie es berall, bei jedem kaufen knnten, gibt es sonst noch Grnde, warum sie, oder gibt es Grnde, warum sie es dann bei mir kaufen mchten? Dann kommen solche hheren Werte, wie schne Stimme, Vertrauen, guter Service, mehr Leistung: Ja, sie haben mich ja auch so gut verstanden, sie waren auch immer pnktlich beim Gesprch, ich glaube, sie haben die besseren Marktzugangschancen und bababababab. Da kommt jede Menge Zeug und dann hast du natrlich, dass was aus Sicht des Kunden dafr spricht etwas mehr zu zahlen, nmlich hhere Werte. Weil, der Preis ist schon besprochen. Jetzt hat es nur noch hhere Werte: Sicherheit, Vertrauen, Nutzen, Nutzen, Nutzen etc. Nun, jetzt wo sie mir sagen, liebe Carola, dass du berichtigst mich, ja -, aha, abgesehen vom Preis, kaufen sie es, wrden sie es denn auch noch gerne bei mir kaufen, weil sie mehr Vertrauen haben in mich, weil ich die schnere Stimme habe und weil die Wohnungen bestimmte Qualittsmerkmale vorweisen und dann haben sie noch gesagt, vielleicht, weil es das sonst woanders gar nicht gibt. Korrekt.

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Hat er auch nicht gesehen und in der Sddeutschen stand auch nichts. Bitte rufen sie folgende Makler an. Da bekommen sie fr 1.000, die haben das einfach mal so abgedruckt. Schtze ich mal. Nun, dann ist es ihnen also wichtig, dass es die Immobilien tatschlich gibt und nicht nur behauptet wird. Also die fr 2.200, dass die tatschlich existieren, dass die hervorragende Qualitt haben, dass sie mir auch weiterhin vertrauen knnen und ich fr sie da bin und das ich sie hin und wieder mal anrufe, damit sie von meiner schnen Stimme etwas haben, nicht wahr? Ja. Sagen sie mal, all diese Dinge, wenn sie sagen, dass die ihnen wichtig sind und jetzt kommen wir zur Zukunft, eine hypnotische Einladung in die Zukunft, mal angenommen, all diese Dinge, werden genauso Wirklichkeit, wie sie sie jetzt erwarten, abgesehen vom Preis, die ihnen so wichtig sind und die wurden auch Wirklichkeit und sie konnten sich die nchsten Jahre hundert Prozent darauf verlassen, war es dann noch wichtig, ob sie ein wenig Nachlass bekommen fr ihre Wohnung? Doch, das ist mir schon wichtig. War es dann wichtig, dass sie etwas, war es dann schlimm, dass sie etwas mehr gezahlt haben? Ja, das geht ja zu Lasten der Rendite. Mit anderen Worten, wenn die Wohnung hinsichtlich der Rendite, da noch auf eine Weise rechnet, von der sie sagen: Wow, das ist im Grunde genommen ja gar nicht das, was ich erwartet habe, das ist ja hervorragend, dann hat es sich gelohnt etwas mehr zu zahlen? Dann htte es sich gelohnt mehr zu zahlen, ja. Schn, dass du gesagt hast, ja, dass du gesagt hast nein, da htte es sich nicht gelohnt oder ja, dann wre es schlimm zu viel gezahlt zu haben. Auch das kommt manchmal vor. Zwar selten, aber es kommt vor. Dann bist du wieder gut beraten, wenn du diese Bedingungsfragen, gleich im Anschluss stellst. Mit anderen Worten, das heit, wenn ich ihnen. Also ihr seht, dass die Zukunftstechnik, wenn es zum Beispiel um Preisunterschiede geht, da kommt ein Kunde und wirft dir vor: Hey, die machen es viel billiger, - auch das kommt hin und wieder vor -, knnen sie nicht noch was drehen? Dann machst du natrlich das, was kein Kunde erwartet, sagst sofort: Klar, mach ich. Machen wir einfach 30 Prozent Nachlass, nehmen sie es dann bei mir? Logisch. Nichts wie her damit. Moment, dauert noch. Eine Frage habe ich noch, mal abgesehen vom Preis und der Tatsache, dass sie es jetzt bei allen hier kaufen knnten, weil alle den gleichen Preis haben, warum kaufen sie es sonst noch bei mir? Naja, dann kommen so Dinge, halt Attribute hheren Wertes. Sehen sie, genau aus diesem Grund, genau aus diesem Grund, sind die Leute bereit fr mehr Sicherheit, fr mehr Kompetenz, fr mehr Ruhe, ein bisschen mehr auszugeben, als sie im Moment

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noch wollten, weil, was bedeutet es denn, wenn sie ein Angebot haben, wo sie heute ein kleines bisschen sparen, dafr aber wissen, dass sie in puncto Sicherheit, Kompetenz und Ruhe mglicherweise, nicht alles bekommen haben, was sie bekommen konnten? Was bedeutet das fr sie? Mglicherweise Stress und rger hinterher. Denn eine Sache ist doch im Grunde genommen klar, schauen sie, wenn sie mal hingehen und ein bisschen mehr investieren. Sieben Prozent, sich fr das hhere Angebot entscheiden, fr das etwas teurere Angebot, dann verlieren sie maximal ein wenig Geld. Das knnen sie sich allerdings jederzeit zurckverdienen. Ist doch so? Grundstzlich schon? Ja. Doch Qualitt, die von Anfang an, nicht im Angebot enthalten gewesen ist, die bleibt fr immer verloren, egal, wann sie das Angebot anschauen. Qualitt, die von Anfang an nicht da gewesen ist, die bleibt fr immer verloren, die knnen sie sich nicht zurckverdienen. Was halten sie von meinem Vorschlag, sich fr das Angebot, mit der von Anfang an Qualitt zu entscheiden, unter diesen Voraussetzungen? Da ist das besser. Ja, genau. Jede andere Antwort htte ich auch akzeptiert. Wissen sie auch warum? Nein. Wie erklren sie sich das? Kleiner Spa. Ihr seht, dass Preise sich auf ganz unterschiedliche Weise verhandeln lassen oder Einwnde behandeln lassen. Musst gar keine Argumente bringen: Warum ist das jetzt so teuer, warum ist es quatsch Preis zu sparen oder am Geld rum zu machen oder was wegschneiden, was dazu nhen, was noch einmal anschauen, das kann man alles machen. Doch vorher sollte klar sein, dass die Bereitschaft, sich das auch ansehen zu wollen und annehmen zu wollen, die muss zunchst da sein. Und bei dir, Micha, du bist Architekt, es gibt eine Menge Architekten, die nur ber den Preis verkaufen, aber du nicht mehr. Weil du wirst in Zukunft fragen: Hey, wenn ich es ihnen so mache wie der andere Architekt, nehmen sie es dann bei mir? Klar, nehme ich es bei ihnen. Und warum noch? Abgesehen vom Preis, jetzt knnen sie ja auch rber gehen zum Dingenskirchens, zum Herrn Musterhausen? Warum? Ich kriege es doch bei ihnen fr den gleichen Preis. Knnten sie aber, oder? Ja, mach ich aber nicht. Jetzt sitzen wir doch zusammen. Deshalb interessiert mich eine Frage, aus welchem Grund wrden sie es dann trotzdem bei mir kaufen, obwohl sie es berall zum gleichen Preis, naja nun, sie haben den schnsten Entwurf. Kommt dann so etwas. Sie haben auch an die Energie gedacht, sie haben ans Licht gedacht und auerdem findet sie meine Frau ganz toll. Und dann kannst du ganz cool antworten, ohne dass du gegen Ethik und Moral verstt: Sagen sie mal, dann ist es ihnen doch wichtig, dass diese vier Punkte, was sage ich, dass muss einfach fr sie stimmen, oder? Ja, muss schon. Was wre es

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denn fr ein Haus, wo sie sich in diesen Punkten nicht ganz sicher sein knnen? Naja, das wre nicht unser Haus. Hat es sich dann gelohnt, ein kleines bisschen mehr zu zahlen, dafr dass sie 50, 70, 90 Jahre diese Dinge haben? Ist doch so, nicht wahr? Hrt ihr die Vgel? Auch eure eigenen? Ich meine Plausibilittsgezwitscher? Ich unterstelle euch, ich wiederhole das noch einmal, dass ihr zu allem im Stande seid. Ihr seid per se soft- und hardwareseitig, mit allem ausgerstet, was es braucht, um zu verkaufen und zwar zu den Preisen, die ihr gerne mchtet und parallel dazu, zu gewhrleisten, dass der Kunde sich dennoch wohlfhlt. Auch wenn er etwas mehr bezahlt. Ohne Fakten. Per se, ohne Fakten zu liefern und damit wie wild um sich herum zu werfen. Besser sein zu wollen, klger sein zu wollen, im Recht bleiben zu knnen, Recht zu bekommen. Matthias, ich wei du schreibst noch, Matthias, was hlst du von Menschen, die mehrheitlich Recht bekommen mchten? Mchtest du mit solchen befreundet sein? Es gibt nur drei Mglichkeiten: Ja, nein oder wei ich nicht. Vielleicht gibt es noch eine vierte, muss ich mir noch berlegen. Ich knnte jetzt sagen, wenn zum Schluss immer ich Recht habe, ist das okay. Was hlst du von Menschen, die immer Recht haben wollen? Manchmal nervt es. Manchmal nervt es. Das ist natrlich nichts Verwerfliches, wenn jemand Recht haben mchte, klar. Wenn er ganz offensichtlich im Recht ist. Doch du erinnerst dich vielleicht an viele Situationen, da warst du ganz offensichtlich im Irrtum. Selbst wenn du jemand bist, der sagt, ich kann mit neuen Informationen gut umgehen, ich bin nicht so einer, der ewig hinterher trauert und eingeschnappt ist, nur weil er nicht im Recht war. Ich kann ganz gut umgehen, mit einer besseren adquateren Meinung. Ich nehme mir auch Tipps an, okay. Wie oft hast du es dennoch gesprt, dass sich so ein kleiner, wie sagt man, wo findet das Gefhl statt, irgendwo hier ja, wenn du einem Irrtum, wenn du das jetzt fr dich entdeckt hast und musst sagen: Oh, ich habe mich geirrt, geht das immer spurlos an dir vorber? Nicht immer. Dann macht das manchmal komische Gefhle und ich wre nicht berrascht, wenn du mir sagst: Manchmal sind die so stark, dass man sich schwer tut, einen neuen Standpunkt einzugehen und den alten Standpunkt zu rumen. Manchmal. Manchmal. Es gibt sogar Beweise, sagen wir, - wann war das 77 -, hat die Kirche ein Dogma aufgegeben, dass die Erde eine Scheibe ist.

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Die Erde eine Scheibe ist. Muss man sich, war es 76, ich wei es nicht mehr genau. Spielt auch nach der Mondlandung. Nach der Mondlandung, wenn es die gab. Egal. Also, Vitalitt und Viabilitt von Glaubensstzen. Bis 76, 77 ist jetzt Wurst, hat die Curie den Standpunkt vertreten, jedenfalls inoffiziell, in den Bchern, ich meine, keiner hat sich vor die Kameras gestellt und behauptet, die Erde sei eine Scheibe. Doch solange sie diese Position nicht rumte, galt die Erde als eine Scheibe. Erst dann haben sie sie offiziell dazu kommittet, warum haben sie diesen Glaubenssatz aufgegeben? Er war nicht mehr haltbar. Matthias, weil du gerade das Rohr in der Hand hast, er war nicht mehr haltbar, was wre denn passiert, wenn die Kirche weiterhin daran festgehalten htte? Dann wren wahrscheinlich viele Glubige Schflein weggelaufen. Weil? Weil es berholt war. Ich sage, jeder darf glauben was er will und wer sich wohl fhlt damit, ohne dass er sich dadurch behindert fhlt, ja, volles Rohr, glaubt volles Rohr. Es ist doch angenehm, an angenehme Dinge zu glauben, sich mit Menschen zu treffen und dann gemeinsam zu singen oder Sachen zu machen oder seine Menschlichkeit in einer Gruppe zu entdecken. Ist doch vollkommen korrekt. Doch, wenn es Beschrnkungen in dir selbst auslst, die du im Moment noch nicht genau adressieren kannst, also die Herkunft noch nicht genau, den Adressaten noch nicht kennst, Adressat oder Adressanten gut, danke, dann solltest du berlegen, ob du auch dort durchforstet und es gibt Momente, da hlst du bis zum Schluss, an dem alten Glauben fest. Auch wenn alles dagegen spricht. Wie 76, 77 dann die Erklrung verffentlich wurde: Okay, die Erde ist eine, wie auch immer geartete Kugel oder eine Ellipse, nur sie ist keine Scheibe. Zum Glck, sonst wrden die Amerikaner ja gar nicht wissen, dass es uns gibt und umgekehrt. Es gbe gar kein Internet oder nicht? Nein. Weil, wer wei, was es sonst nicht alles gbe. Egal, es gbe zum Beispiel, mglicherweise gbe es gar keine Kartoffeln. Weil China wrde auf der, unter Umstnden auf der unteren Seite liegen, aber was untern ist, ist ja nicht existent. Kaffee htten wir vielleicht auch keinen, oder? Oder Pfeffer? Weil, das gibt es ja nicht unter der Erde, oder? Da scheint ja keine Sonne. Manchmal tut es weh sich von einem Glauben zu verabschieden, wenn er die berlebensfhigkeit aber gefhrdet, dann mache ich auch in diesem Punkt eine Ausnahme und springe ber meinen Schatten. Dass Menschen nicht geklont werden knnen oder dass bestimmte andere Dinge nicht mglich sind, bitte? Das die Fortpflanzung nur mglich ist, wenn zwei Menschen sich paaren. Ach das stimmt auch nicht mehr. Ich bin gespannt, wenn der nchste sich da vorne hinstellt auf sein Podest und sagt: Oh, die Fortpflanzung ist nicht, wie er auch immer sein mge, sein Gott, ist nicht mehr Gottes Sache, weil, Menschenkinder Gottes Kinder und so weiter, sondern da gibt es wissenschaftliche Methoden, die Menschenproduktion. Helau. Helau. Wir sind im Zeitalter der Technologie. Wir anerkennen, dass die Fortpflanzung nicht mehr, wie in unseren Statuten, nur durch Mann

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und Frau stattfindet, sondern, dass es ganz andere Mglichkeiten gibt. Mit den Vorteilen, das, das, das, das. Im Moment interessiert das noch keinen, im Moment wird nur diskutiert, aber du siehst, wie die ersten aufs Maul kriegen, die behaupten, dass das medizinisch sehr sinnvoll ist. Weil, man knnte Frauen Kinder schenken, die sonst keine Chance htten. Oder man knnte Krankheiten vorher erkennen, die sonst in einem Fiasko enden oder das Leben weniger lebenswert machen. Ist doch cool, wenn Technologie das fr uns tut, oder? Frag doch mal die vielen Mtter, ob sie das gut finden, dass sie pltzlich schwanger werden durften und ein eigenes Kind groziehen drfen. Ich will jetzt nicht zu viel sagen, es wird alles aufgenommen und spter verffentlicht, soll ja auch ein Verkaufstraining bleiben. Ich sage nur, dass ihr vollwertige Mitglieder der Gesellschaft seid und ein Recht darauf habt, maximale gute Gefhle zu haben. In jedem Bereich. Suchen wir uns noch eine Einwand-Behandlungstechnik aus. Was nehmen wir? Schweigetechnik Schweigetechnik. Heit Beyreuther halt das Maul, lass uns Kaffee trinken. Manuela, mach mir irgendeinen Einwand. Meine Mutter hat gesagt, das brauche ich nicht. Ihre Mutter ist also der Meinung, sie brauchen keine Berufsunfhigkeitsversicherung und das Geld sollen sie sich lieber mal sparen, nicht wahr? Richtig. Oder adquater, alternativer Einwand, meine Mutter hat gesagt, mach nur das Ntigste. Die fr 49,99 und kaufe das nicht so teuer ein, Mdel. Du weit ja nicht, was passiert, wer wei was alles noch und bababababab. So in der Art. So, dann ist natrlich ein Verkufer geneigt zu sagen: Ha, ha, ihre Mutter, da knnte ich ihnen jetzt einen ganzen Monat lang erzhlen, was Mtter alles nicht wissen ber BU und das knnten wir mglicherweise bis zum Weihnachtsfeiertag, zum Ersten so fortfhren. Nun, und ich knnte ihnen auch erklren, das wrde dann noch einmal ein Jahr in Anspruch nehmen, warum eine BU so und so sein sollte und nicht anders. Sparen wir uns die Zeit. Nur mal angenommen, liebe Manuela, ich wei, man macht ja als Kind manchmal komische Sachen. Die macht man, weil man sich nichts dabei denkt. Doch jetzt sind wir in einem Zeitpunkt, in einem Alter, wo es durchaus mal Sinn macht darber nachzudenken, was passiert eigentlich, wenn man sich fr A oder fr B entscheidet oder wenn man eine Entscheidung vor sich her schiebt oder wenn man sie zu eilig trifft oder? Ich meine, heutzutage wird es doch immer wichtiger, dass Menschen, die richtigen Entscheidungen treffen und sich nicht von ihren Gefhlen leiten lassen. Sagen sie mal, Manuela, unter diesen ganzen Aspekten was wrde eigentlich im schlimmsten Fall geschehen, wenn sie der Empfehlung ihrer Mutter zuwider handeln wrden? Einfach sagen: Pah, ich mach eine BU, die sich gewaschen hat, weil ich damit bestimmte Zwecke verfolge. Ich wei auch, warum ich das mache, ich mache das aus dem Grund und aus dem Grund und ich gebe 137 Euro aus. So, entscheide ich einfach. Was knnte geschehen, wenn sie dieser

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Empfehlung zuwider handeln? Einfach, weil sie sich sagen: Hey, ich treffe schon lngst meine eigenen Entscheidungen. Erst einmal knnte gar nichts passieren. Erst einmal? Und spter? Dann gibt es erst eine Diskussion und dann passiert auch nichts mehr. Und nach der Diskussion? Dann passiert auch nichts mehr. Wie sind sie dazu gekommen, wie erklren sie sich, diese Entwicklung? Wenn ich das denn jetzt abschlieen wrde, dann knnte sie ja eh nichts mehr dagegen sagen. Htten sie denn gute Argumente fr ihre Mutter? Bis jetzt noch nicht, nein. Das heit, wenn die Argumente gut sind und sie ber sie verfgen, wenn sie genau wissen, auf einfache Weise, genau durchschauen, warum sie das gemacht haben, dann gibt es mglicherweise gar nichts, was ihre Mutter plausibel entgegnen knnte, nicht wahr? Wrden sie sich mit so einer Entscheidung sicher und wohl fhlen? Jein. Jein, mit anderen Worten, ihnen ist wichtig, dass die Grnde plausibel genug sind, dass sie mit dieser Entscheidung selbstbewusst spter auch leben knnen. Ja. Sie verteidigen knnen. Ja. Okay, dann wei ich auch Bescheid. Wir drfen nicht irgendwelche Plausibilitten bringen, sondern knallharte Fakten, nicht wahr? Okay, wei ich Bescheid. Jetzt wo sie mir gesagt haben, da knnte im Grunde genommen gar nichts mehr passieren. Wie beurteilen sie unser Verkaufsgesprch unter diesem Aspekt? Oder den Gedanken eine BU abzuschlieen, unter diesem Aspekt?

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Man knnte schon einmal darber nachdenken. Okay, wen meinen sie mit man, wenn ich fragen darf? Ich. Sehen sie. Jetzt wo sie es selbst erkannt haben, dass im Grunde genommen nichts passieren kann, auer, wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass jeder, der nicht gute Grnde hat Geld auszugeben, sich spter rgert und sich Vorhaltungen machen lassen muss. Die besteht bei jedem, nicht wahr? Deshalb ist doch das, was sie von mir verlangen, ist doch das Mindeste. Und wenn wir die Dinge verlangen und erfllt bekommen, macht es dann Spa auch Geld auszugeben? Ja. Der Meinung bin ich nmlich auch. Und da sind wir uns ganz schn hnlich. Diese Technik ist auch super einfach. Weit du, es gibt Menschen, die behaupten irgendetwas. Was knnten Menschen sonst noch behaupten? Und zwar, reich weiter an, genau, an Michael. Menschen stoen oft an Limitierungen, ohne das zu merken. Oder anders gefragt, ich gebe provozierende Fragen oder Vorschlge und Ich habe eine Anlage, wo wir 300 Prozent pro Jahr machen. Ist das provozierend genug? 300 Prozent pro Jahr. Nur mal angenommen, sie wrden in unseren Fond investieren, was knnte schlimmsten Falls geschehen? im schlimmsten Fall, wrden sie die Einlage wiederbekommen. Moment, schneide ich was nicht mit? Ich schneide was nicht mit. Okay, ich wollte euch eigentlich ber die, - das kann man ja rausschneiden ja, knnt ihr einen kleinen machen ja, knnt ihr rausschneiden, weil das ist Sumpf, wenn ihr es wollt, wenn nicht, lasst es drin -, und zwar wollte ich euch Beispiele liefern, wie sich Menschen limitieren, ohne dass sie die Limitierungen bewusst wahrnehmen. Welche Limitierungen kennst du aus deinem Leben? Die hren sich zum Beispiel so an: Ich knnte niemals oder, was ich mir berhaupt nicht vorstellen kann oder ah, sowas geht berhaupt nicht. Welche Dinge sind das? Die du fr dein Leben nicht mglich hlst? Nicht fr mglich hlst? Ich knnte niemals Ziegenfleisch essen. Bitte? Ziegenfleisch. Okay. Nun, niemals Ziegenfleisch. Ich habe auch noch, doch ich habe Zickleinleber probiert, zergeht, zwar in Wien, oh, habe es nie wieder bekommen so auf diese Weise. Okay, die Erfahrung habe ich gesammelt, ich bin froh. Nun mal angenommen, du wrdest einfach dieser selbstauferlegten Regel mal zuwider handeln und wrdest sagen: Lasst uns doch mal Ziegenfleisch essen. Jetzt. Mit welchen Konsequenzen msstest du rechnen? Im schlimmsten Fall? Dass ich das berhaupt nicht schlucken kann. Das wre mein erstes Problem.

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Und wenn du sagst: Herr Gott, lass es uns doch einfach mal schlucken. Okay. Und dann einfach mal so, dass du es auf dich wirken lsst und das Fleisch verschwindet in der Speiserhre, einfach so. Wenn es nicht widerlich ist, bleibt es drin. Also mit welchen Konsequenzen httest du zu rechnen, wenn es wirklich dir gelnge, dass es mit keinen Konsequenzen. Was wrdest du gewinnen, wenn du Ziegenfleisch essen wrdest? Einfach mal so? Ich knnte auf andere Fleischsorten verzichten. Wie zum Beispiel Schwein. Wie erklrst du dir das? Weil das gesnder fr mich wre. Nein. Das Beispiel reicht, es reicht so auf diese Weise. Das ist total super. Rolf, ich knnte niemals Ziegenfleisch essen. Ich meine, ist du wirklich kein Ziegenfleisch? Ihr habt doch eine Ziegenfarm, oder? Rolf, welche Dinge kannst du denn nicht? Welche Dinge sind fr die absolut tabu. Ich knnte mir niemals einen Hund als Haustier halten. Echt? Sag schon, du hast eine Hundeallergie, stimmt es? Nein, ich habe Angst vor Hunden. Okay. Was knnte denn im schlimmsten Fall passieren? Wenn du dieser selbstauferlegten Ordnung einfach mal sagst, interessiert mich nicht, ich mach mir einen Hund? Der knnte mich zerfleischen. Zerfleischen, - Achtung -, zerfleischen war das Stichwort. Nun, wie viele Hunderassen kennst du? Einige. Sind das alle, die es gibt? t Mit wie vielen Hunderassen hast du denn bisher schon Kontakt gehabt?

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Mit groen und mit kleinen. Und beide waren auf ihre Weise in der Lage dich zu zerfleischen? Oder gab es da Unterschiede? Ich denke, die kleinen weniger, aber die groen schon. Die kleinen, das heit, mit einem kleinen Hund, htte man mglicherweise weniger Risiko? Kann schon sein. Kann schon sein. Was knnte denn im schlimmsten Fall passieren, wenn du dir einen, wie klein sind kleine Hunde, so winzig, wie eine Handtasche, ja, wenn du dir so einen kleinen Hund kaufen wrdest, zulegen wrdest, was im schlimmsten Fall erwartet dich? Der wrde meine Wohnung vollstinken und drauen immer in die Straen kacken. Ist das, konzentrieren wir uns kurz auf das Stinken ja, ist das per se so, dass alle Hunde stinken? Denke ich schon, ja. Also, es besteht durchaus die Mglichkeit, dass es Rassen gibt, die vllig geruchsfrei sind, die man nur wahrnehmen wrde, htte man eine ganz feine Nase und wsste man, dass da ein Hund lebt? Die sind mir aber nicht bekannt. Das heit, wenn ich dir eine Hunderasse zeige, die derart, Moment mal, es gibt tatschlich Hunde, die riechst du nicht, wenn ich dir eine Rasse zeige, eine ganz bestimmte, die du am Geruch nicht ausmachst, dann wren wir da schon einen Schritt weiter? Wenn das Problem mit Gassi gehen geklrt wre, vielleicht ja. Okay, was ist das schnste an Katzen? Wenn sie nicht da sind. Hinsichtlich ihres Lsungsproblems? Die haben Katzenstreu. Wo liegt das?

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In der Wohnung? Einfach so auf dem Teppich oder wo ist das Katzenstreu? In einer Vorrichtung sicherlich. In einer Vorrichtung. Genannt? Katzenklo. Okay. Das heit, wie viele Katzenklos werden pro Jahr verkauft, was glaubst du? Mehrere hunderttausend sicherlich. Wozu, wenn die nichts ntzen? Also, dann haben die doch irgendeinen Zweck, oder was denkst du darber? Sicherlich, ja. Was knnte denn im schlimmsten Fall passieren, wenn du dir ein Katzenklo fr den Hund kaufen wrdest, also ein Hundeklo? Dass der Hund das nicht benutzt und in die Wohnung kackt. Daneben scheit. Wenn wir mal Katze und Hund gegenberstellen, hier haben wir die Katze, hier haben wir den Hund, welchem Tier unterstellst du grundstzlich die hhere Intelligenz? Der Katze. Aha. Das heit, wie viele trainierte Katzen hast du schon gesehen, die Sitz, Platz, Roll-Over, Sitz oder Komm oder Ab oder was auch immer machen? Noch keine. Wie viele Hunde hast du schon gesehen, die das in Perfektion beherrschen? Einige schon, ja. Einige schon. Wie beurteilst du die Kompetenz eines Hundes, unter diesen Voraussetzungen? Ist schon besser, ja.

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Das heit, wie hoch ist die Mglichkeit, dass ein Hund sich auch angewhnt hher hoch genug fr dich? Wei ich nicht. Das heit, wenn sich auch dieses Nicht-Wissen durch Wissen ersetzen liee, abgesehen vom Geruch, was knnte im schlimmsten Fall passieren, wenn du es mit einem dieser Hunde versuchen wrdest? Eine komplette Abneigung gegen Hunde. Knntest du verlieren, ja? Wei ich nicht, glaube nicht. Aha, das heit, der Hund hat im Grunde genommen gar keine Chance. Egal, wie gut er riecht und wie artig er Gassi macht, oder? Richtig ja. Aha, wie erklrst du dir diesen Zustand? Ihr seht, ich schwnke auch manchmal mit einer anderen Technik, die Erklrungstechnik, ja, versuche Erklrungen abzufragen, worst-cased Szenarien, etc. pp. Ich habe viele Freunde, die haben Hunde im Haus, im Garten, in der Wohnung, mchte ich nicht haben. Und bei denen ist es nicht so, wie ich dir beschrieben habe. Richtig. Nun, die Freunde, ja, glaubst du, dass die hin und wieder mal Entscheidungen treffen, die gar nicht auf ihrem Mist gewachsen sind? Das kann schon sein. Haben die unter Umstnden andere Interessen, was ihr Haustier betrifft? Sicherlich, ja.

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Haben die genauso viel Angst vor herum scheienden Hunden, die stinken, wie du? Nein. Das heit, im Grunde genommen brauchen die gar keinen Hund, der nicht riecht und nicht scheit, nicht, also, die brauchen gar keinen Hund der neutral riecht und ins Katzenklo scheit, oder? Nein, haben sie ja auch nicht. Brauchen die den? Wei ich nicht. Das was du beobachtest. Brauchen die so einen Hund? Bestimmt nicht, nein. Wie hoch ist dann deren Motivation sich so einen Hund zu kaufen? Gleich null. Knnte es dann unter Umstnden sein, dass deren Hundeverstndnis, gar nicht zwangslufig ist deinen Erfahrungen bereinstimmt, dass es da gar keinen zwangslufigen Zusammenhang gibt, zwischen dem was die Nachbarn mit Hunden veranstalten und dem was du glaubst vorfinden zu mssen, sobald du dir einen kleinen Hund zulegst? Das ist korrekt. Wie beurteilst du jetzt die Frage, hinsichtlich es einmal mit einem kleinen Hund zu versuchen? Probeweise vielleicht ja. Fhlt sich schon anders an, ja? Ja. Schau, wir haben die Katastrophentechnik war ja nur die Einleitung. Deine Idee, dass Nachbarn das machen und dann nehme ich das so und so wahr, seine Idee, dass die stinken und herum scheien, auf seine Idee, dass Katzen grundstzlich pflegeleichter sind, mag sich ber die Jahre manifestiert haben, auch durch gewisse endliche Experimente, Beobachtungsexperimente. Ich

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sehe etwas und bewerte es mit A, ich sehe etwas und bewerte es wieder mit A, egal was ich sehe. Hat sich so manifestiert, dass er gesagt hat: Hey, ich htte vielleicht gerne einen Hund, das wre cool, aber nicht so einen und ich glaube auch nicht, dass es diese gibt. Du hast gesehen, du hast ber sehr, sehr viele Fragen, weil ich auch die Plausibilitt hinter den uerungen, mit genau diesem: Wie erklren sie sich, was knnte im schlimmsten Fall geschehen oder diese Fragetechnik ist auch ganz, ganz wichtig, die Meinungskontrolltechnik. Auch hier im Buch. Wie beurteilst du unter diesen Voraussetzungen den Hund oder Hunde als solches oder die Idee keinen Hund mehr zu wollen. Nicht mehr so schlimm. Weit du, die Leute fangen dann pltzlich an, ihre irrationalen Verknpfungen aufzugeben und kommen hinter den einen oder anderen Gedanken und sind pltzlich in der Lage, fr ein universelles Gesetz geglaubtes Phnomen oder eine Erklrung, oder eine Bedeutung universellen Charakters, pltzlich parallele Erklrungen zu sich selbst zu genehmigen. Jetzt htte ich den ganzen Tag lang ber coole Hunderassen referieren knnen. Ich htte 1.000 Beweise bringen knnen, das haben schon andere versucht, nicht wahr? Zum Beispiel deine Hundefreunde, oder? Die haben dir doch auch schon Sachen erzhlt und du hast gesagt: Ja, erzhl ruhig. Du kannst gut reden. Sieht man ja Und vielleicht hast du in einem halben Jahr einen Hund und sagst uns, wie geil du mit dem befreundet bist. Wie ihr euch nher kommt, wie ihr euch versteht, wie er voll und ganz auf dich abfhrt und schon wartet, wenn du nach Hause kommst und ihr vielleicht ein paar Stze wechselt, wie ich mit meinem Hund. Wir sprechen ja auch mittlerweile hundisch und wie er vielleicht mit dir Gassi geht, wie du vielleicht Spa daran findest wie ich mit dem Typ durch den Wald zu dsen. Und du freust dich, nicht nur ber die schne Luft, sondern du kannst fast davon ausgehen, dass du die gleichen Glcksgefhle haben wirst wie ich, wenn du siehst, wie der Hund glcklich ist und schon am Durchdrehen ist, wenn du die Turnschuhe auch nur anschaust. Dann hast du pltzlich das Gefhl: Boah, hier freut sich einer und dem musst du nicht mal was bezahlen dafr. Wie fhlt es sich an, diese nicht-gekaufte Freude jeden Tag zu spren? Gib mir fnf. So, der Hund ist dein. Ja. Das ist cool. Nur mach das mal den Leuten klar. Es gibt dutzende Rassen, die du nicht riechst. Erst wenn du richtig ran gehst. Nur, ich riech dich jetzt auch nicht, ja? Nur, wenn ich richtig ran gehe und dir am Hintern schnffle, dann kann ich auch eine leichte Spur von Schoko wahrnehmen. Oder? Ist doch bei uns allen so, nicht wahr? Also, wer nah genug ran geht, wird auch was zum stinken finden. Noch eine Technik, die mir sehr am Herzen liegt, die Reduzierungstechnik. Wo haben wir sie? Weil, viele von euch sind immer wieder in der Situation, in der ihnen Kunden sagen: 250 Euro Altersvorsorge, das ist viel zu viel Geld. Oder 100.000 fr einen Architekten auszugeben, das ist viel zu viel Honorar. Viel zu wenig? Was glaubst du, wenn wir beide, wenn ich einen Architektenauftrag auslsen wrde, nur mal angenommen, wrdest du mir einen Nachlass geben? Micha. Du mchtest aber. Wrdest du oder wrdest du nicht? Das heit, du wrdest mir einen Gefallen tun wollen, ja? Die Mglichkeit liegt nah. Was habe ich denn, was andere Kunden nicht haben? Ich meine jetzt mal per se. Bin ich denn, habe ich denn einen Anspruch auf Rabatt? Glaubst du, ich kaufe nicht, weil es keinen Rabatt gibt? Woran erkennst du, dass ich nicht kaufen werde, weil es keinen Rabatt gibt? Ja, das ist eine gute Frage. Deshalb stelle ich sie. Da msstest du lange berlegen. Du knntest mir natrlich sagen: Boah, dass sehe ich an deinem Haarschnitt. Dann wrden wir uns alle kaputtlachen. Natrlich wirst du dir plausible Antworten ausdenken. Die kann man alle weg hinterfragen, weil, du bist darauf angewiesen Glaubensstze zu bilden. Du kannst es nmlich nicht wissen. Deshalb fngst du an,

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Zeug zu erfinden. Und die Glaubenden haben eben diese Eigenschaft, dass sie alles, was sie beobachten, dass sie ihnen bertriebenen Bedeutungen zuordnen. Sie sind in der Lage und auch gewillt, die Dinge zu berzeichnen. Sonst wre es ihnen nicht mglich, gewisse Beobachtungen zu machen. Ich will jetzt nicht schon wieder sagen welche, aber du weit, welche ich meine. Dinge zu sehen, die nicht da sind. Die Reduzierungstechnik. Die haben wir auf Seite? Ihr habt sie doch schon gefunden, ja? Auf Seite 55. Wir nehmen mal einen etwas fieseren Einwand und zwar den, es geht ja immer wieder um Inflation. Und dann rechnet man aus, was kommt an Rente am Schluss bei rum, als letzte Technik heute. Was kommt dann an Rente rum? Da hast du vielfach junge Leute, die wollen natrlich ihr Geld in dem Alter noch nicht fr Altersvorsorge ausgeben, sondern die haben noch allerlei andere Dinge im Kopf. Was ja auch normal ist. Und dann hrst du: 250 Euro von 1.680 Euro netto ausgeben fr Altersvorsorge, sie haben wohl was am Rad. Ich fange erst einmal mit 25 Euro an. Das reicht, oder vielleicht 50, 100, aber bitte schn, mit zwei Prozent Inflation kommen wir doch auch hin. Eine Dynamik, nein, wenn ich es mir genau berlege, machen wir nicht. Keine Dynamik. Dann zahle ich ja in zehn Jahren 600 Euro oder wie auch immer. Natrlich weniger, ich habe es jetzt nicht ausgerechnet. Du weit aber, als Financial Planer musst du ja keiner sein, als vernnftiger Verkufer, dass ein Architekt, der nur fr 2.000 Euro plant, dass der zwangslufig Dinge weglassen muss, nicht wahr? Da braucht es keinen Schlauberger, der dir sagt: Fr 2.000 Euro kriegst du die Zeichnung eines Frsters. Der malt das schnell auf und sagt dir ein paar Sachen und nimmt das Lineal, macht einen Strich, ein paar Zahlen rein und fertig. Kannst davon ausgehen, das Ding strzt in zwei Monaten in sich zusammen. Das muss schon alles Hand und Fu haben. Strzt die Rentenzahlung ins ich zusammen. Und dann hast du mit 60, mit 67 oder wann auch immer dann spter die Leute dann endlich mal Pause machen drfen, mit 71 eine Rente Boah, ihr alle wisst es, die hinten und vorne nicht reicht. Und wenn du es dem heute nicht verklickerst, unter dem Gesichtspunkt des, wie nennt ihr den? coast-average-effect oder Zinseszins, ber den Hebel, wie nennt man das: Klar, Laufzeithebel, na logisch, habe ich doch gelesen. Laufzeithebel. Je eher du anfngst, desto niedriger sind die Raten, die du einzuzahlen hast. Und coach-average sogar auch noch. Da kannst du ber die ganze Laufzeit, kannst du jede Talsohle mitnehmen, in der du dich wieder hochverdienen kannst, wo du billiger einkaufst. Und das ist auch gut fr die Rendite, oder? Na gut, egal. Dann fngst du natrlich an, wenn du dem Jungen erklrst: Pass mal auf, du bist jetzt 26 Jahre alt, in deinem Alter habe ich auch schon gespart. Jetzt habe dich nicht so, jetzt habe dich nicht so. In deinem Alter habe ich schon gewusst, worauf es ankommt. Jetzt erzhl mir nicht, dass du das brauchst, um auf der Discothek Frauen damit auszuhalten oder knntest gerne mal ein bisschen auf Luxus oder Urlaub verzichten. Wir, in deinem Alter, konnten uns auch noch nicht alles leisten. Und denk doch schlielich daran, alles wird und du httest bh. Oder hr doch mal mit Rauchen auf. Natrlich, logisch, klar. Knnten vielleicht, auch diese Ideen sind nicht von der Hand zu weisen, wenn Verkufer sich nicht mehr zu helfen wissen, dann machen sie Einsparungs, brauchen sie unbedingt so ein teures Auto. berlegen sie mal. Ja gut, das kannst du dir an drei Finger abzhlen wie lange der das Verkaufsgesprch fhren mchte, der Kunde. Also, musst du, auf irgendeine Art und Weise, deinen Kunden befhigen, dass er seinen Standpunkt verlsst und eine neue Position bezieht. Das machen wir jetzt mal. Thomas, sie haben mir also gesagt, 250 Euro abzusparen, das ist im Moment nicht mglich, beziehungsweise, das ist ihnen einfach zu viel, sie wollen jetzt leben. Ist doch so?

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Ja. Und das Geld was sie verdienen reicht nicht aus, um so viel beiseite zu legen. Richtig. Wissen sie was, in ihrem Alter und insofern, bin ich jetzt in keinster Weise berrascht, ich htte mich rausgeschmissen jetzt. Danke, dass ich noch sitzen darf. Hey, insofern, ihre Antwort besttigt, dass ich wirklich schlimm gewesen bin, in meiner Jugend. Sie haben ja wenigstens noch, was haben sie mir gesagt, bei ihnen kann ich ja wenigstens noch ein bisschen Vernunft erkennen. Insofern glauben sie nicht, dass sie mich damit berraschen. Aber das hilft uns ja im Grunde genommen nicht weiter. Ich habe Informationen, die im Moment noch nicht so wichtig sind fr sie, weil sie sagen, sie mchten jetzt leben, nicht wahr? Tja. Dabei fllt mir eine Frage ein. Und zwar: Sagen sie mal, ich wei, das klingt bld, sie sind gesund, sie sehen gut aus, sportlich und sie rauchen nicht, wie hoch ist berhaupt die Wahrscheinlichkeit, dass ihnen morgen etwas passiert? Irgendetwas? Behinderung, Krankheit, Unfall. Ich wei, hat jetzt mit Altersvorsorge erst einmal nichts zu tun. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit? Sehr gering. Das heit, ausgeschlossen ist es nicht? Nein. Okay. Was glauben sie, wie viele von den 480.000 Verkehrsunfllen mit Personenbeteiligung, wie viele davon sind so in ihrem Alter? Zwischen 20 und 30? Und sind sportlich und rauchen nicht? Ein Drittel? Ich wei, die Frage ist doof. Ein Drittel. Ich meine 120.000 egal, es muss sie ja nicht treffen. Sie haben ja vollkommen recht. Aber ich mach mir natrlich einen Gedanken und ich habe mir gerade so durch den Kopf gehen lassen, was wre wohl, wenn sie es erwischen wrde? Auf wie viel Gehalt, und die Folge wre eine Behinderung oder irgendetwas und so weiter und sofort oder wei der Kuckuck. Sie mssten fr die Zukunft ihres Lebens mit ein wenig weniger, mit einem bisschen weniger Gehalt auskommen, weil sie vielleicht ihre ursprngliche Arbeit nicht mehr so machen knnen. Ist ja rein theoretisch mglich. Ich will ihnen auch keine BU verkaufen. Mach ich nicht. Kenne ich mich nicht aus. Es geht nur um ihre Zukunft. Mit wie viel weniger wrden sie auskommen? So mal Pi mal Daumen? Was schtzen sie so Pi mal Daumen?

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Wenn es sein muss, muss es sein. Keine Ahnung. Mit wie viel weniger wrden sie so geschtzt auskommen? Ohne das sich ihr Leben jetzt komplett auf den Kopf stellt und sie sich nichts mehr leisten knnen, ohne das ihr Leben ins totale Chaos verfllt, ohne das sie ja, sie wissen schon was ich meine. Einfach nur, mit wie viel weniger wrden sie auskommen? Da habe ich mir noch nie Gedanken darber gemacht, vielleicht hundert Euro? Schtzen sie mal. Wie bitte? Vielleicht hundert Euro. Hundert, wie viel Prozent ihres Gehaltes? Auf wie viel knnten sie locker verzichten, ohne dass ihnen das Leben zum Hals heraus hngt. Ohne das es gefhrlich wird. Also, ganz locker meine ich. Ohne dass sie sich komplett umstellen mssten? Prozent? Prozentrechnen? Was denken sie? Gefhlt. Zehn Prozent, 200 Euro? Zehn Prozent, was verdienen sie jetzt noch einmal, netto? 2.000. 2.000, das heit, auf 200 Euro knnen sie locker verzichten und ihr Leben wrde so weiter gehen wie immer. Ja, nicht ganz. Nehmen wir mal an, 180. Nehmen wir mal an 150, okay? Sind wir da gut? Ja. Nur mal angenommen, ich wei, es ist jetzt wieder ihrer Intension, wir sitzen ja auch zusammen, damit wir uns mal ein bisschen, nur mal ein bisschen so ins Blaue planen, ja? Es ist ja vieles, was man sich vornimmt, muss man sich erst einmal vorstellen, damit man berhaupt mal das Gefhl hat, wie sieht denn das aus. Ich berlege mir, nur mal angenommen, wir wrden die 150 Euro benutzen und wrden die vielleicht, was sage ich, in einen der besten Fonds invest, nur mal die

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Idee, in einen der besten Fonds investieren. Wie viel wrden sie pro Jahr weglegen? Wenn sie monatlich 150 Euro, wenn sie jetzt auf 150 Euro verzichten, weil sie sagten mir, 150 Euro knnten sie locker verzichten und ihr Leben wrde so weiter gehen, wie bisher, was wrden sie so jhrlich wegsparen? Nur mal durchgerechnet. Das wren 1.800 Euro. 1.800 Euro, Moment ich hole mal schnell meinen Taschenrechner aus meinem Bro. Hat jemand einen Taschenrechner? Ja. Und er kann mir ja soufflieren, was das bedeutet, ja? Also zurufen, wie viel. Wir sind bei 1.800 Euro. Dann hast du deinen Taschenrechner auf dem Tisch, und okay, 1.800 Euro. Ich sage noch einmal, nur theoretisch gerechnet, lieber Thomas, ja? Das ist eine Menge Geld. Sie sind jetzt 26 und sie wrden das jeden Monat machen. Ohne Erhhung. Einfach so. Jeden Monat und ihr Leben wre genau noch so schn wie heute. Htten wir in 20 Jahren, htten wir wie viel, Matthias? 36.000 36.000 in 20 Jahren. Dann wren sie 46. Okay. Soweit so gut, erst einmal unsere Rechnung. Wie viel werfen die Fonds durchschnittlich ab pro Jahr, neun Prozent? Gute Fonds? Rechen mal den Zinseszins ber neun Prozent und 20 Jahre bei 150 Euro im Monat. 96.000 Also knapp 100.000. Meine Frage ist, lieber Thomas, nur mal angenommen, sie htten 100.000 Euro auf diese Weise, was wrden sie denn damit machen? Was wrden sie damit machen? Die Sau raus lassen. Ich wei es nicht. Welche Sau mit 46? Mit 46. Was wrden sie damit machen? Spontan. Wofr verwenden sie so viel Geld? Wohnung kaufen? Na, fr 96.000 ist nicht. Bitte? Wohnung? Einraumwohnung.

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Wohnung anzahlen. Geht das Mikro noch? Ja. Okay. Danke. Also was wrden sie sich davon kaufen gerne? Was kann man mit 100.000 machen? Groe Reise machen, man kann sich ein Auto kaufen. Ein Auto, eine Reise. Fiat Cinquecento, oder so was dann. Wohnung anzahlen, Schulden ablsen. Was noch? Wieder anlegen. Wenn sie 100.000 Euro wieder anlegen, das wrde ja bedeuten, dass sie jeden Monat 8- 900 Euro Rendite htten. Nach Steuern vielleicht 650. Was knnten sie davon bezahlen fr 650 Euro? Grere Wohnung. Nein. Welche Kosten knnten sie sonst noch umsonst haben oder welche Dienstleistungen? Strom, Miete umsonst, Telefonieren, das ganze Leben lang umsonst. Strom, Miete, nein, Miete vielleicht nicht, aber Strom, Gas, Abfallgebhren oder Telefonkosten, Putzfrau und Mllabfhr. Was wrde das fr sie bedeuten? Ich wei, das wre fast schon zu schn um wahr zu sein, weil, diese Kosten sind nun einmal im Leben vorgeschrieben, wenn man selbststndig wohnt, nicht wahr? Wie hoch ist eigentlich die Chance, dass sie dieses Geld auch htten, wenn sie es nicht gespart htten? Gering. Weil? Nicht gerade in dem Moment jemand stirbt, wo ich was erbe. Und wie hoch was gibt es denn sonst fr eine Mglichkeit? Jahresendprmie. Wie beurteilen sie den Gedanken des Sparens, unter diesen Voraussetzungen? Aus dem Gesichtspunkt des Geldentnehmens, erst einmal sehr gut. Das heit, dann sind Menschen in ihrem Alter grundstzlich klger als andere, die wissen, dass sie

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mit 46 auch noch Wnsche und Ziele haben und das Leben dort nicht ndern, nicht wahr? Was glauben sie, wie alt werden sie? Hundert. Hat es dann Sinn gemacht, frh damit zu beginnen, weil sie wussten, dass sie den greren Teil ihrer Laufbahn damit verbringen, von dem zu Leben, was sie als Jugendlicher an richtigen Entscheidungen getroffen haben. Sehe ich das richtig? Ja. Gut. Nun, 150 Euro, wie fhlt sich das an jetzt fr sie? Na, besser. Schau, wenn es um Plausibilitt in der Struktur geht, jeder htte jetzt predigen knnen, wenn du nichts tust, dann passiert das. Dann bist du arm, dann hast du jenes und blablabla. Das htte sich aneinander gekettet htten sich Indizien, Diagramme, Power Point Prsentationen, deine ganzen Auszeichnungen, die du fr kluge Sprche vor anderen Menschen geuert hast, dein Studium alles htte die Tauglichkeit ihm verstehen zu lassen, dass er jetzt was tun muss und dass das Leben eben nicht nur aus Yoggi Doggi besteht in der Jugend. Da musst du erst einmal einen Jugendlichen dazu bringen, dass er diesen Standpunkt einnimmt. Wrde ihm das so gelingen? Nein. Weil er nmlich was glaubt, von Erwachsenen? Das sie immer alles besser wissen, dass sie nur an sich denken, dass sie ihn nicht verstehen, dass sie sowieso nicht in sein Leben eintauchen knnen, dass die Zeiten sich gendert haben, dass das eine Generationenfrage ist und das die mit ihren damaligen verstaubten Ansichten ja sowieso nicht in der Lage sind das entsprechend widerzuspiegeln, etc. pp. Und das der Verkufer wieder einer von meinen Eltern ist. Der stellt ja die gleichen bescheuerten Dinge in den Raum wie meine Eltern und macht die Moralpredigt. Ja gut, die Bereitschaft ist natrlich gleich null. Alle Fragen, die du beantwortet hast, hast du mit deinen Gefhlen, mit deinem Wissen, mit deinem Bewertungssystem beantwortet. Deshalb ist es fr dich auch jetzt plausibel. Das ist deine Idee. Das ist der ganze Trick dahinter. Dass es sich jetzt pltzlich besser anfhlt. Du hast gesagt, es wrde sich nichts ndern, wenn ich 150 Euro verlre. Du hast gesagt: Boah, das wre eine Menge Geld, die ich sparen wrde. Du hast gesagt: Boah, da knnte man sich das und das dafr kaufen. Du hast gesagt: Boah, das Geld htte ich nie, htte ich nie gespart und du hast gesagt: Boah, ich bin klug. Ganz zum Schluss. Clever ist der, der nicht glaubt mit 46 ist alles vorbei. So oder so hnlich fhlt es sich an, wenn Menschen ihren Standpunkt einfach rumen und sagen: Boah, ich habe mich halt geirrt. Ich war der Meinung, dass ich das nicht brauch oder, dass Altersvorsorge mit 25 Euro schon erledigt ist oder wir warten noch zehn Jahre. Dann kommt natrlich der schlaue Rechner und rechnet vor: Hey, in zehn Jahren verlierst du so und so viel Geld. In zehn Jahren musst du das 17 fache anlegen, um zum gleichen Ergebnis zu kommen. Ja mathematisch ist das alles super sexy. Hat mir auch schon jemand vorgerechnet. Hat bei mir nur mehr Missverstndnis ausgelst, weil je klarer die Fakten waren, desto

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mehr hat sich mir, im Inneren, widerstrubt. Warum? Wie erklrst du dir das? Weil ich immer mehr das Gefhl bekam, dass ich ein Trottel bin. Hey, einzusehen, dass man per se etwas falsch gemacht hat und das andere schon lngst Lsungen hatten, die auch mir zugnglich waren, doch ich Volltrottel habe sie nicht gesehen, ist auch etwas, womit man zurecht kommen mchte , erst mal. Und wenn einem einer vorrechnet, dass man idiotische Entscheidungen getroffen hat oder wichtige Dinge bersehen hat, dann muss man auch erst einmal kurz damit klar kommen. Und Fakten haben sich doch noch nie fr Gefhle interessiert. Ist doch so Thorsten, oder? Auch das wohnt den Fakten inne, dass es ihnen scheiegal ist wie ich denke und wie ich fhle, wie ich bewerte. Auf jeden Fall, du brauchst es. Deshalb sind Fakten erst dann erlaubt, wenn die Jungs signalisieren oder die Mdchen da drauen, die Frauen und die Mnner: Okay, zeig mir was du hast, ich nehme nicht nur zur Kenntnis, sondern ich glaube, dass das gut fr mich sein wird, dass was du mir gleich zeigst. Morgen im Coaching. Knnt ihr wenn ihr wollt, knnt ihr zum Thema Einwand-Behandlung und Glaubensstze, knnen wir die eine oder andere Technik noch einmal wiederholen. Ihr werdet auch bis morgen vielleicht die Neugierde besitzen, die anderen 20 Techniken noch anzuschauen. Ich habe euch im Trainingshandbuch, auf der Seite 51 und 52 eine Zusammenfassung aller 24 Techniken zur Verfgung gestellt und zwar die Einwnde entsprechend aufgefhrt, die behandelt werden. Welche Einwnde werden in diesem Heft behandelt? Und auf den jeweiligen Seiten, findet ihr die Technik dazu. Sei es, wenn einer bis morgen. Ach, du bist morgen nicht da. Ach so. Dann mssen wir noch einmal telefonieren. Also, mach es gut, ja. Tschss. Servus. Tschss. Wenn ihr den Einwand also, ich bin noch jung, in meinem Alter, da brauche ich berhaupt noch keine BU, da reicht mir einen einfache Unfall- und Haftpflichtversicherung. Wenn du den schon mal gehrt hast und glaubst, dass er dich in Zukunft noch beschftigen wird, gerade, wenn du junge Studenten akquirierst, die im Moment noch nicht mal wissen, wie ihre Zukunft aussieht, dann knntest du, mit der Einwand-Behandlungstechnik auf Seite 64, knntest du dich adquat auf diesen Einwand vorbereiten. Whrend du weit, dass keine der hier abgedruckten Techniken, per se nur fr einen Einwand entwickelt wurde. Denn was, lieber Thorsten, wohnt allen Techniken inne? Was kannst du mit jeder Technik gleichermaen erreichen? Das gleiche, also, ich kann Gefhle erzeugen. Gut. Ist es wichtig, welche Einwnde gebracht werden? Fr den Verkauf sind Einwnde wichtig, ja. Inwiefern ist es wichtig, das oder anders gefragt, was haben alle Techniken gemeinsam? Was knnen sie, unabhngig ihrer Wirkungsweise und ihres Inhaltes? Sie tragen dazu bei, dass man genau das verkauft, was man mchte.

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Hast du hin und wieder das Gefhl, dass egal um welchen Einwand es sich handelt, dass du jeden Einwand mit jeder Technik behandeln kannst? Das ist sehr universal ja, das sehe ich auch so, ja. Welche Vorteile hat es? Dass ich flexibel bin und je nach Situation irgendwo aus der Kiste was rausholen kann. Und du musst nichts auswendig lernen. Auer die Struktur der Frage. Und kannst den Rest einfach mit eigenen Worten auffllen. Es kann doch kommen was will, es ist zu teuer. Nur mal als kleines Beispiel. Ich habe kein Geld. Was knnte ihm schlimmsten Fall geschehen, wenn sie es dennoch kaufen? Und ihrer Vernunft einmal zuwider handeln? Ich knnte Geld verlieren, weil es mir nichts bringt, das Produkt. Das heit, wenn sie das Geld investieren und mehr herausbekommen oder dadurch etwas sparen, dann hat es sich gelohnt? Ja, grundstzlich schon. Ihr Kollege will mir aber hinsichtlich der Ausgabeaufschlge noch etwas mehr entgegen kommen, was knnen wir denn da machen? Nun, was knnte im schlimmsten Fall passieren, wenn sie es doch bei mir kaufen und etwas mehr Ausgabeaufschlag bezahlen? Ich knnte vielleicht Geld verlieren oder ich knnte mich spter darber rgern. Oder ich knnte erkennen, dass A, B oder C ist. Und dann deine Gegenfrage: Nun, dann ist es ihnen also wichtig, dass das bisschen mehr was sie zahlen auch einen wirklichen Grund hat, damit sie es bezahlen knnen, sich plausibel anfhlt und das sie dafr dann auch entsprechende Gegenleistung bekommen, nicht wahr? Damit sie nichts verlieren. So kannst du jeden x-beliebigen Einwand mit ein und derselben Technik, du hast natrlich dann diese Flexibilitt, die du brauchst, damit du dir keine Gedanken mehr machen musst. Was ist denn, wenn er den Einwand bringt, Ellen: ich kaufe nur eine BU, wenn sie hundert Euro gnstig ist. Was machst du denn dann und hast dafr keinen auswendig gelernten Spruch. So knntest du jede Zeit reagieren: Nun, was knnte im schlimmsten Fall geschehen, wenn sie eine BU kaufen, die 146 kostet? Oder einen Ingenieur beauftragen, der 12.600 Euro kostet. Was knnte im schlimmsten Fall geschehen? Und sie antwortet: Das ich Geld fr was ausgebe, was ich gar nicht brauche. Mit anderen Worten, fr sie ist es wichtig, dass jeder Cent erklrbar ist. Und aus ihrer Sicht, wichtig war, als sie ihn investierten. Und auch Sinn gemacht hat, nicht nur am Tag, an dem sie das Geld auf den Tisch legen, sondern ber die gesamte Laufzeit. Vielleicht solange sie leben. Ist doch so. Ja. Wer will da schon nein sagen und alles mit ein und derselben Technik. Was gewnnen sie, wenn sie einfach mal 46 Euro mehr fr eine BU bezahlen? Nichts auf den ersten Blick. Wie erklren sie sich dann, dass so viele Menschen, dass billigste gar nicht haben mchten? Thorsten. Ja, vielleicht steckt da eine Leistung dahinter, wei ich nicht? Eine was? Eine Leistung.

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Eine Leistung. Ich kriege mehr dafr geboten fr 46 Euro. Inwiefern ist es denn wichtig fr sie, ebenfalls gute Leistung zu bekommen. Naja, also bei einer Berufsunfhigkeit, ist die Leistung schon wichtig, denke ich. Und was wrde es bedeuten, wenn wir nur auf den Preis schauen wrden? Geiz ist geil. Welche Risiken entstnden mglicherweise? Vielleicht zahlt mir die Versicherung nicht? Also, was knnten sie gewinnen, wenn sie einfach mal 46 Euro mehr bezahlen? Das ich meine Rente dann spter kriege. Das heit, dass sie sich etwas mehr Sicherheit einkaufen. Ja. Inwiefern ist es denn wichtig fr sie, etwas in Sicherheit zu investieren und nicht nur in den Rentenbetrag selbst? Naja, es ist das wichtigste, dass ich die Rente auch wirklich kriege, insofern ist es mehr wichtig, ja. Haben sie Schlsser an den Tren? Ich denke schon, ja. Blde Frage, ich wei. Haben sie eine Alarmanlage im Auto? Nein, ah ja doch, doch, ja. Doch. Haben sie einen Sicherungskasten im Haus? Ja, habe ich auch. Komisch. Fr was brauchen sie das?

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Naja. Es gnge doch auch ohne, rein theoretisch, nicht wahr? Schlecht denke ich mal. Schlecht inwiefern? Hatten sie schon mal einen berfall? Nein, Gott sei Dank noch nicht. Hatten sie einen Autodiebstahl? Bisher auch noch nicht. Raubberfall, Einbruch? Gott sei Dank, nicht nein. Das heit sie rsten sich mit jeder Menge Sicherheitsmerkmalen aus, obwohl sie noch gar kein Beweis dafr haben, dass es die Verbrecher auf sie abgesehen haben. Naja, gut. Also, als ich ihnen die Frage stellte, was wrden sie damit gewinnen, wenn sie etwas mehr Geld ausgeben, haben sie mir natrlich gesagt: Sicherheit und dafr gibt es tausend Grnde. Wie beurteilen sie denn Kaufentscheidungen, die sich an das anlehnen, was sie bisher immer wollten, nmlich mehr Sicherheit? Sehen sie, insofern macht auch diese Entscheidung wieder sind. Weil sie jemand sind, der wei, wofr Sicherheit gut ist, auch wenn nicht war. Das war die Umdeutungstechnik. Habt ihr hier in der ber, Seite 76. Und zwar, Umdeutung nimmt der Kunde selber vor. Was wrde es ihnen bringen, das Doppelte zu zahlen? Nichts. Nichts? Dann bringst du ein paar Beispiele und pltzlich wird ihm klar, wie viele Vorteile es hat, mehr zu zahlen. Was wrde es ihm bringen, das Doppelte fr einen Architekten zu zahlen? Ich wei, dass sie gleich sagen werden: Nichts, das wrde mir nur Scherereinen mit der Frau bringen und das wrde mir liebend rger bringen, weil ich jede Menge Geld mehr investieren wrde und so weiter und sofort. Wie erklren sie sich, dass dann so viele sagen, der Architekt kann kosten was er will, schlielich verlangen wir auch, ja, gut, vielleicht haben die ihre Grnde gehabt. Die Frage nach dem: Was gewnnen sie, wenn sie nicht die billigste kaufen, sondern die etwas teurere? Ich wei, das die Frage, ich habe euch das angekndigt, die ist total unschlssig auf den ersten Blick, doch die meisten Kunden, spren dann was es heit, einfach mal einen anderen Standpunkt, aus dem problementfernen Standpunkt heraus, mal einen Preis zu betrachten und dann das Gute darin zu entdecken. Und weil sie es selber tun, macht es fr sie pltzlich mehr Sinn, anzuerkennen was ist. Nmlich, dass

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ein etwas hherer Preis, durchaus viele Argumente haben kann. Okay. Fragen. Es ist jetzt 18:30 Uhr. Ich glaube fr heute haben wir gengend hinter die Preiseinwand-Behandlung oder EinwandBehandlung gehrt. Fragen? Keine Fragen? Das bedeutet, okay. Vielleicht noch einen Tipp, bezglich dieser Vielfalt der Techniken? Sie hneln sich zwar, oder haben Kernprobleme und trotzdem ist es etwas verwirrend. Wie gelingt es trotzdem, sich dieser Vielfalt zu nhern? Was wre denn eine adquate Vorgehensweise Vielfalt zu erlangen, lieber Heinz? Aus deiner Sicht. Was wre eine adquate Vorgehensweise, die eine hohe Wahrscheinlichkeit besitzt, dass sie zum Erfolg fhrt, sich einer gewissenVielfalt zu befleiigen. hnlichkeiten einprgen. Was einprgen? Parallele Aussagen erkennen. Sekunde, meinst du damit, mehrere Techniken gleichzeitig knnen? Nein. Gemeinsamkeiten der Techniken besser erkennen. Inwiefern ist es wichtig fr dich, dass die Techniken berhaupt Gemeinsamkeiten aufweisen? Woran erkennst du das denn? An der Argumentation, die die einzelnen Techniken enthalten. Worin besteht der Unterschied zwischen der Frage: Wie erklren sie sich, dass ich ihnen nicht, ganz bewusst nicht das Billigste angeboten haben und der Frage: Nur mal angenommen, sie wrden etwas mehr bezahlen, was wrde im schlimmsten Fall geschehen? Mit welchen Konsequenzen htten sie zu rechnen? Sprst du dass es sich nicht, um ein und dieselbe Frage handelt? Komplett anders? Die eine Frage, zapft die mglichen Motive an, die jetzt der Kunde kreiert: Ja, ich kann mir das so erklren, dass es dies und das und jenes zu geben scheint. Also, die Vorannahmen, die er jetzt kreiert sind die und zwar, es gibt noch etwas, was gut genug ist, damit ich es glauben kann spter. Es gibt noch etwas, was gut genug ist, um meinen jetzigen Standpunkt zu erlassen. Es gibt etwas, von dem ich bisher noch nichts wusste. Es gibt etwas, was andere wissen, aber ich noch nicht fr mich entdeckt habe. Deshalb die Frage: Wie erklren sie sich, dass viele Kunden nicht auf den gnstigsten Preis schielen? Naja, weil die mchten kein Risiko eingehen. Und all diese Dinge, unterscheiden sich zur Frage: Was knnte denn im schlimmsten Fall passieren, wenn sie etwas mehr zahlen und er Kunde antwortet mir: Naja, ich knnte Probleme mit meiner Frau kriegen, ich knnte Geld verlieren. Diese Aussagen beziehen sich auf die unmittelbaren Konsequenzen, aber nicht auf die Mglichkeiten, die andere Menschen schon lngst fr sich entdeckt

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haben und von denen sie profitieren, denen ich noch weit hinterherhinke, die ich aber auch erkennen und entdecken kann fr mich. Das ist was vllig anderes. Das heit also, Flexibilitt und wann du welche Frage einsetzt, hngt von dir und der jeweiligen Situation ab. Alle sind gut. Welche du einsetzt, entscheidest du. Du kannst jede Fragetechnik benutzen, um sie immer anzuwenden auf jeden X beliebigen Einwand oder jeder X beliebige uerung. Du kannst sogar bei einer uerung, bei einer Fragetechnik bleiben. Das ist mir zu teuer, das mchte ich nicht haben. Mikrophon mal, oder machen wir es doch gleich bei dir Heinz. Es ist mir zu teuer, sowas mchte ich nicht haben, ich investiere nicht. Nun, Bedeutungstechnik, findet ihr auch da drin. Ich frage also die Bedeutung ab und damit bestehende Glaubensstze. Was bedeutet es fr dich, wenn du dich nicht fr das billigste Produkt, sondern fr das etwas teurere entscheidest, lieber Heinz? Antworte so wie du fhlst in Wirklichkeit. Das ich nicht nur auf den Preis achte, sondern mir auch genau ansehe, welche Leistungen, welches Produkt mir bietet. Und was bedeutet es fr dich, wenn du die Leistung vorfindest, die du erwartest? Dann bin ich auch bereit, einen besseren oder hheren Preis zu zahlen. Und was bedeutet es fr dich bereit zu sein, mehr zu zahlen, weil du die bessere Leistung siehst? Dass ich mich dabei wohlfhle. Frage, ich wei, die klingt komisch, lieber Kunde, was hat es eigentlich fr eine Bedeutung, wenn sie sich bei einem Kauf wohlfhlen? Ich glaube, jeder Kunde fhlt sich irgendwie mal gut, mal weniger gut, aber jetzt speziell in ihrem Fall. Was bedeutet es eigentlich fr jemanden wie sie, wenn er sich beim Kauf wohlfhlt? Das ist entscheidend fr die Kaufentscheidung. Was bedeutet das fr sie? Machen sie mich, ich bin neugierig. Ich bin ein Mensch, der Menschen verkauft. Ich fhle mich dann nicht berrumpelt, sondern ich empfinde es als meine Entscheidung. Aha, das heit, sobald sie sich auf diese Weise wohl fhlen, spielt der Preis im Grunde genommen, gar keine Rolle mehr? Das ist korrekt. Danke schn. Eine Technik, immer dieselbe Frage, weil, wenn die hheren Werte erfllt sind und je mehr du nach Bedeutung fragst, desto hher steigt er in seinen Werten. Wie war das am Ende

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noch? Fr alle nochmal, die jetzt keinen Bock haben zurck zu spulen? Was hast du ganz zum Schluss geuert? Ich wei es, sage es mir mit eigenen Worten. Ich habe mich nicht berrumpelt gefhlt, sondern als eine eigene Entscheidung empfunden. Es gibt bestimmt noch etwas Hheres. Aber ist es nicht schon cool zu sagen: Hey, wenn du mir das Gefhl gibst, ich kann einen eigenen Entscheidung fllen und ich fhle mich nicht berrumpelt, dann zahle ich dir jeden Preis. Ich wurde nmlich mein halbes Leben lang berrumpelt. Erst haben meine Eltern das Beste fr mich gewollt, dann kamen irgendwelche Kollegen, dann kam irgendwelche Politiker, dann kamen irgendwelche, jeder hatte irgendwas vor mit mir. Jetzt bin ich endlich einmal mein eigener Herr und das soll auch honoriert werden. Mir selbst gegenber und so mchte ich, dass meine Umwelt mir auch verkauft. Also, ich zahle dir Geld, fr das beste Gefhl, was ich in meinem Leben haben kann. Endlich mal nicht das zu machen, was andere von mir erwarten und mich nicht berrumpeln zu lassen. Ich entscheide selbst. Das ist mir jedes Geld wert der Welt. Wenn ich sage: Jawohl, steckt genugIch meine das macht mit dem anfnglichen Einwand, macht das, hat das nichts mehr zu tun. Was war der Einwand? Wie lautete der noch? Zu hoher Preis. Zu hoher Preis, daraus wird, ich zahle dir jeden Preis des Produktes. Schei egal. Lass mir nur gute Gefhle machen. Lass mich wissen, dass ich die eigene Entscheidung treffe und dass ich mich nicht berrumpelt fhle. Dann bin ich dein Sportsfreund. Dann kannst du mir verkaufen, zu welchem Preis auch immer. Das finden wir oft in Coachings, wenn Menschen Sachen sagen und dann schaut man mal hinter die Kulisse, da kommt man zu Dingen, da glaubt man: Boah, man glaubt, man hat ein Hrproblem. Nein, die Motivation der Menschen ist allgegenwrtig und sie ist uns oftmals gar nicht genau bekannt. Jetzt knntest du mit der einen Technik viermal , nun, was bedeutet das eigentlich fr sie, wenn, knntest du einen hheren Wert ansteuern, der jede Preis rechtfertigt. Da kann der andere noch so viel erzhlen ber sein schnes Produkt, wenn der mir dieses Gefhl nicht gibt oder den glauben, dass dieses Gefhl mit seiner Entscheidung, die ich treffe, in Bezug auf sein Produkt, dass diese Gefhle, nicht das Resultat sind oder sein werden. Dann ntzt auch sein Nachlass nichts. Und mglicherweise htte mir jeder von euch eine andere Antwort gegeben. Das meine ich damit. Das habe ich schon verstanden. Vielleicht noch einmal ganz zum Schluss na, klar. Logisch, gerne. Gibt es fr das sich Nhern dieser Vielfalt, also ich habe vorhin auch gehrt wie du sagtest, man muss solche Formulierungen auch richtig auswendig pauken. Gut, dann machen wir einen kleinen Test, lieber Heinz. Sprich mir einfach, ich spreche was vor und du machst es einfach nach, okay? Nun, wie erklren sie sich, dass ich ihnen Bitte.

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Nun, wie erklren sie sich, dass ich ihnen Was bedeutet es eigentlich fr sie, wenn sie mal ein bisschen mehr zahlen und sich gegen den kleinsten Preis entscheiden? Bitte. Was bedeutet das eigentlich fr sich, wenn sie sich fr einen hheren Preis entscheiden und etwas mehr bezahlen? Was bedeutet es fr sie? Was bedeutet das fr sie? Was knnte im schlimmsten Fall geschehen, wenn sie ein bisschen? Was knnte im schlimmsten Fall geschehen, wenn sie ein bisschen? Ich wsste nicht, warum es in deinem Fall nicht klappen sollte. Du hast das schon gelernt. Ja, du kannst das schon. Jetzt fragst du dich ja nicht mehr, kann ich das berhaupt nachquatschen, ja? Sondern du fragst dich, wann mach ich denn was, oder? Oder was sage ich denn nach dem Komma und dem das und den komischen Punkten? Probieren wir es doch gleich mal aus. Du vervollstndigst meinen Satz, okay Heinz? Nun lieber Kunde, ich habe mal eine interessante Frage, was knnte eigentlich im allerschlimmsten Fall geschehen, wenn wenn ich etwas mehr Geld bezahle? In dem Fall bist du der Verkufer, du bist mein Verkufer. wenn sie etwas mehr Geld bezahlen? Gut okay. Was bedeutet es fr sie, wenn sie etwas mehr Geld aufbringen? als geplant zum Beispiel? Wie erklren sie sich das. Und so weiter und sofort. Du kannst das alles schon. Bevor du hier her gekommen bist, konntest du das schon. Und das ist, ich sage dir noch was, lieber Heinz, auch alle anderen, einen kleinen Tipp kann ich euch mit auf den Weg geben, fr diejenigen, die sich fragen: Ja, wenn die Techniken so unterschiedlich sind, dann macht es doch bestimmt auch Sinn zu wissen, wann ich welche Technik anwende oder wann ich lieber die Klappe halte oder? Macht doch was ihr wollt. Die funktionieren alle gleichgut. In jeder Situation. Macht euch ber das Ordnungssystem bitte keine Gedanken. Du kannst alles Mgliche fragen. Du kannst machen, was du willst. Was wrden sie gewinnen, wenn sie, hier zum Beispiel, hier Ma-

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nuela, meine Mutter hat gesagt, man kauft, ich soll nicht, sich soll so etwas nicht machen. Soviel Geld ausgeben fr eine BU. Htte ich sie nicht fragen knnen: Nun, was knnte im schlimmsten Fall geschehen, wenn du dieser Anordnung zuwider handelst, einfach sagst: Mach ich nicht. Ich mach mein eigenes. Die kpft mich. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie sie kpft? Ja, so meine ich das ja nicht. Na gut, das knnte jetzt echt geschehen. Also knnte man auf diese Weise fragen. Ich knnte auch fragen: Hey, mal angenommen, sie wrden sagen: Boah, ich mache eine Entscheidung, die ist gut, die ist durchdacht und ich treffe die selber. Was gewnnen sie, wenn sie solch eine Entscheidung treffen wrden fr sich? Was wrden sie dadurch gewinnen? Was wird dadurch alles mglich, liebe Manuela? Ich kann auch fr dich antworten. Da kann zum Beispiel kommen, da htte ich endlich meine Entscheidung selber getroffen. Oder dann htte ich zum ersten Mal eine Verantwortung bernommen oder ich htte sogar die bessere Entscheidung getroffen oder ich htte mich nicht immer wieder beeinflussen lassen. Solche Antworten kriegst du dann vom Kunden. Oder ich htte mich mal durchgesetzt. Hh? Durchgesetzt? Wie fhlt es sich an, sich plausibel durchgesetzt zu haben? Und das auch spter noch beweisen zu knnen? Wie fhlt sich das an? Sehen sie, sie werden staunen, wenn ich ihnen verraten wrde wie viele Jungs und wie viele Kunden sich durchsetzen, weil sie die besseren Informationen haben. Weil manchmal, da werden sie mir doch zustimmen, kann man sagen, was man will, es wird einem nichts geglaubt. Stimmt das? Denen wrde es nicht einmal auffallen, wenn ich den grten Schrott kaufen wrde, oder? Weil die wissen sowieso alles besser, nicht wahr? So bist du berall gut ausgerstet. Und du kannst dir alle 24 Techniken anschauen, wir werden ja mit dem Buch noch weiter arbeiten. Ah, das mchte ich euch auch noch auf den Weg geben, die letzten fnf Minuten, haben wir noch so viel Festplattenkapazitt, Otto? Noch acht Minuten? Maximal zwei, drei, vier, fnf brauche ich noch, ich muss noch kurz was hinzufgen und zwar fr die nchsten Kurse. Und zwar, dieses Trainingshandbuch beschftigt sich zu einem nicht geringen Teil mit Glaubensstzen hinsichtlich der Welt des Geldes. Wer nimmt am Kurs 13 -17 teil? Vernderungsarbeit, Persnlichkeitsentwicklung oder Persnlichkeitsarbeit und seelische Weiterentwicklung? Wir haben hier, wir lassen das mal kurz rumgehen, alle die daran teilnehmen, bekommen ein Inventar, denn sowohl dieses Handbuch zu Preisverhandlungen, besitzt Fragen zu den Glaubensstzen, hier, in diesem Fall, Modul 5 Glaubensstze ber die Welt des Geldes. Lottogewinne, Verschwendung, Konsum uns so weiter und sofort. Preisnachlass Winterschlussverkauf. Banker, Einkommensklassen etc. pp. Dieses Inventar zum Modul 13 17, genau das etwas dickere Heinz, beschftigt sich mit weltlichen Glaubensstzen. Glaubensstze ber die Welt, was glaube ich ber Autoritten als solches? Die Frage ist brigens sehr wichtig, wenn wir herausfinden mchten, warum jemand alles glaubt oder nicht oder grundstzlich skeptisch ist oder warum jemand sich so verhlt, wie er sich verhlt, bei bestimmten Berufsgruppen. Es gibt Menschen, die sind hinsichtlich des Glaubens an Autoritten im groen Mae beschrnkt und immer dann, wenn sie einem Doktor gegenber sitzen oder einem Apotheker, einem Steuerberater, einem Anwalt, also einem aus einer politisch angesehenen Schicht, aus eine aristokratischen Sicht, wenn sie eine bestimmte Herkunft besitzen, dann schnrt es denen alles zu, weil sie sich diesen Autoritten gegenber, nicht in der Lage glauben, gut zu bestehen. Die knnen nur mit einfachem Konsumvolk gute Verkaufsgesprche fhren. Zweitens, es gibt Glaubensstze, das beleuchten wir auch in den Modulen, hinsichtlich deiner Identitt. Was glaubst du ber Lakritzbonbons? Als solches?

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Fr mich wertfrei. Ja, was glaubst du? Nichts Gescheites. Was heit, nichts Gescheites? Muss man nicht haben. Unntz. Lakritzbonbons sind Schrott, unsinnig, brauch man nicht. Ja. Kleben berall, bei meiner Frau in der Couch, weil sie die gerne ist. Echt? Ja. Was glaubst du ber dein Verhltnis zu Lakritzbonbons? Ich mag sie nicht. Da stimmen nmlich weltlicher Glaubenssatz und Glaubenssatz zur Identitt berein. Lakritzbonbons, die braucht man nicht und ich mag keine Lakritzbonbons. Was glaubst du ber, lieber Wolfgang, ber solche schicken Ledertaschen als solches. Ja dann okay, habe ich auch. Sind okay? Ja. Und dein Bezug zu solchen Taschen wre mglicherweise wieder identisch. Ja. Okay? Gut. Alles klar. Dann sind wir ja soweit. Was glaubst du ber was glaubst du ber Ernhrungsergnzungsprodukte aus dem Vitaminsektor als solches? Brauch man nicht.

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Was glaubst du ber dein Verhltnis zu Vitaminen? Das ist in Ordnung. Seht ihr da den Unterschied? Nein. Was glaubst du ber Vitaminprparate? Brauch man nicht. Brauch man nicht. Was glaubst du, ber dein Verhltnis zu Vitaminprparaten? Nein, brauch man nicht. Und ber dein Verhltnis? Kein Gutes. Hast du schon Erfahrung damit gemacht? Nein, ich wei aber, dass ich es nicht brauche. Andere Menschen mgen es vielleicht, die wenig Obst, Gemse essen oder Kost mit wenige Vitaminen essen, die brauchen das vielleicht, fr die ist das ntzlich, fr mich aber nicht, da ich mich ja, ich denke ich ernhre mich gesund. Mensch, was habe ich mir denn fr jemanden ausgesucht, in der Regel gibt es konkrete Differenzen. Ich finde Ledermappen sehen schick aus, was glaubst du ber dein Verhltnis? Brauche ich nicht. Deshalb betrachten, was glaubst du ber Pro 7, ber Premiereabos als solches? Nein, brauch ich auch nicht. Negativ. Okay, ich gebe es auf. Ich gebe es auf. Also, was glaubst du ber Traubenzucker. Ja. Was ja? Das ist okay. Und hinsichtlich deines Verhltnisses zu Traubenzucker? Ja, wrde ich auch essen. Ist in Ordnung. Machst du aber nicht?

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Nein, mache ich nicht. Warum? Was glaubst du ber Traubenzucker? ber dein Verhltnis? Ich brauch keinen. Ich brauch keinen Traubenzucker. Okay. Dann haben wir doch mal ein Beispiel, deshalb einmal Welt und einmal Verhltnis. Traubenzucker ist okay, knnte jeder sofort darauf schlieen, Mensch, dem vertickere ich Traubenzucker. Was glaubst , brauch ich nicht den Schei. Ist okay, wenn andere den fressen, aber ich fresse ihn nicht, stimmt das? Moment mal. Das heit aber nicht, dass du ihn nicht essen wrdest? Ich wrde ihn essen ja. Nur mal kosten. Wenn er nichts kostet. Also, deshalb. Es gibt Glaubensstze auch ber mein Verhltnis. Da knnt ihr sagen, zum Beispiel Autoritt, ich glaube, Autoritten sind wichtig. Was glaubst du ber dein Verhltnis zu Autoritten? Autoritten machen mich nervs. Das heit also, mich, mir, mein. Und dann habe ich noch einen Abschnitt kreiert, der betrifft euer Verhltnis zu Vernderungen. Weil, jeder der gecoached wird oder der Vernderungsarbeit mit gemeinsam macht, erwartet ja etwas von der Zukunft. Mchte Vernderungen in bestimmten Bereichen, doch ungefhr zehn Prozent derjenigen, die den Kurs besuchen, knnen keinen Erfolg haben, weil sie nicht die Vernderungsglaubensstze haben, die ntig sind, um berhaupt eine Vernderung durchleben zu knnen. Es gibt jede Menge versteckte Einwnde. Die gilt es vorher auszurumen und dann kannst du dich frei entfalten. Es gibt eine Menge Leute, die schon vieles erreichen wollten, aber sich immer noch fragen, wieso eigentlich nicht? Ich habe es bis heue nicht geschafft, obwohl ich das ganz fest wollte. Du musst weg, lieber Thorsten. Hast dir vorgenommen bis halb acht zu Hause zu sein. Nein, noch einkaufen. Ist das ein Lieber? Aber heute machst du sie gerne. Was glaubst du denn ber Ehemnner die einkaufen, im Supermarkt, grundstzlich? Und was glaubst du ber dein Verhltnis zum Einkaufen? Scheie. Scheie. Okay. Da haben wir diesen Unterschied. Ich glaube das sind ganz nette Typen, aber ich finde es scheie. Also, Thorsten, Tschss, Servus. Bis morgen. Bis morgen. Ade. Fllt dieses Buch aus, wir machen gleich Schluss, wir haben noch eine Minute, fllt es aus und bringt es mir zum Modul 13 wieder mit. Wer wissen mchte, wie er damit arbeitet und morgen werden wir damit noch arbeiten, dem erklre ich bestimmte Dinge, ansonsten kurz mit mir telefonieren. Ja, also Glaubenssatz aufschreiben, rein schreiben, nicht lange berlegen, ob eins, zwei oder drei, einfach das, was euch einfllt, weil wir in den Coaching, in den Vernderungs-

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modulen nicht die Zeit verwenden wollen zu berlegen, sondern gleich damit arbeiten mchten, in der Gruppenarbeit. Da geht uns sehr viel weniger Zeit verloren. Haben wir noch Band, damit wir die Verabschiedung drauf kriegen auf Band? Wie lange dauert die? Das entscheidet ihr. Danke. Schnen Heimweg.

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2010 beyreutherTRAINING GmbH Alle Rechte, inklusive die bersetzung in fremde Sprachen, vorbehalten. Kopieren, auch auszugsweise, ist fr gewerbliche wie private Zwecke nicht gestattet und bedarf einer schriftlichen Genehmigung des Herausgebers. Herausgeber: Carsten Beyreuther Satz und Gestaltung: Gerryland, Wrzburg Texte: Carsten Beyreuther

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