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Verkaufstechnik der Knige

Wie du erkennst, wer tatschlich bei dir kaufen wird, Zeitdiebe rechtzeitig entlarvst, die dich allenfalls als Mitanbieter und Ideenlieferant ausnutzen mchten und auf diese Weise in 8 von 10 Fllen sicher zum Abschluss kommst.

LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook


Original-Mitschrift: Die kybernetische 12-Stufen-Gesprchstechnik

TRANSKRIPTION

MODUL 12
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Vorwort
Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort den Inhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhltlich. Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndert nichts. Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschweige denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht an jeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig die perfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie flieen. Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen, Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen und ntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg beflgeln und dich als eine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten findest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer) beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow Telefon Fax E-Mail Internet 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) buchungshotline@beyreuther-training.de www.beyreuther-training.de

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beyreuther Kybernetische Verkauftrainings

LIVE-Mitschnitt Modul 12.02: Die kybernetische 12-Stufen-Technik CD01 Nach meiner kleinen Genesungspause, meine Zwangspause, die ich eingelegt habe, um nicht aus der Bahn geworfen zu werden, begre ich mich herzlich zurck bei euch und heie mich herzlich willkommen. (lacht) Im back in town. Ich gre mich. So eine Notbremse ist ja immer nicht einfach, weil, wenn man im beruflichen Stress steckt oder den Verpflichtungen Genge tun mchte, dann schwankt man immer: Macht man jetzt Urlaub, kann man das Bro mal vier Wochen alleine lassen? Was ist, wenn das Telefon klingelt und der Auftrag des Lebens ruft an und du bist nicht da? Und was ist, wenn das Handy wirklich mal nicht mehr funktionieren sollte? Das sind ja alles so Fragen, die man sich als Unternehmer stellt. Ich kann euch nur eine Empfehlung geben: Es ist supercool. Einfach mal alles stehen und liegen lassen. Das Interessante dabei ist, dass whren dieser Zeit ja niemand so richtig wirklich aufhrt mit arbeiten, sondern dass das ich nenne es jetzt mal Unterbewusstsein irgendwie weiter marschiert und dir dann in der Ruhephase jede Menge gute Ideen kommen. Auch Ideen zu Fragen, die du bislang noch nicht beantworten konntest. Soviel zum Thema Kyper Leads. Da sage ich gleich noch was dazu. Aber dafr will ich die Pause nutzen. Machen wir einfach fnf Minuten weniger Pause und ich sage dann was dazu. Ja? Es gab einfach die Notbremse und der eine oder andere, der von euch schon mal das Gefhl hatte, dass er an einem Punkt angelangt ist, wo er sich im Kreise dreht, nicht nur, weil es mit den Umstzen nicht gut klappt, sondern weil die Frau unzufrieden wird, weil der Hund durchdreht, weil der Garten schon lange nicht mehr gesprengt wurde und weil er schon seit vier Jahren keine Sauna mehr von innen gesehen hat oder keine Supermarktkasse oder keinen Tierpark- der soll einfach mal das Heft zur Seite legen. Das Interessante ist, nach dieser Zeit kannst du ungefhr in hundertfacher Geschwindigkeit das Dreiigfache an Ergebnissen erzielen. Ja? Und so. Und es muss nicht immer Mallorca oder der Brasilianische Dschungel sein. Man kann auch einfach mal schlafen und denken. Das ist ziemlich cool. Indem man halt spazieren geht, sechs Stunden am Stck, jeden Tag und dann in der Einsamkeit seine Hhner seine Eier ausbrtet. Spezieller Gru an die Herren. (grinst) Eva und Barbara, ihr macht das bitte nur zu Ostern. Ja? Wobei, ihr knnt ja jeden Monat ein Ei ausbrten. Kriegt ihr irgendwann gemeinsam Kinder? Ja ihr heiratet ja. Danke fr die Einladung. Ich freue mich riesig drauf. Ich liebe Hochzeiten. Ich kann euch gerne ein paar Tipps geben. Ich habe sechs Kinder selbst. Wie man das so macht, wie man sich vorbereitet und so. Gelchter. Welche Risiken man und auf welche Entbehrungen man vorbereitet sein muss. Winkel ist wichtig. (grinst) Winkel und Geschwindigkeit. Und Auentemperatur. Okay. Lange Rede kurzer Sinn. Ich

bin soweit. Ich bin gut drauf. Ich werde aber heute nicht 140% geben, sondern nur 105%, um nicht die neugewonnene Energie gleich an einem Tag wieder zu verbraten. Wer hat Material mit zum Telefonieren? Weil, ich will ja heute zwei, drei Telefonate fhren, die Zwlf-Stufen-Technik live. Ich meine, viele von euch kennen sie bereits. Einige haben schon von ihr gehrt oder haben Bcher oder Hrbcher darber gelesen oder gehrt und wissen so ungefhr, um was es sich handelt. Hat jemand Telefonnummern dabei? Du hast Telefonnummern? Leads oder irgendwas anderes. Irgendwas. Wir finden irgendjemanden, den wir benutzen knnen, um anhand eines praktischen Telefonates zu zeigen, was mit der Zwlf-Stufen-Technik alles mglich ist. Auerdem machen wir ein Experiment. Ich hatte das ursprnglich nur vorgesehen fr den Fall, irgendwie kriegen wir keinen ans Ohr oder wir haben nicht gengend telefonische Chancen dabei. Habe ich mir die Stellenanzeigen aus den heutigen Tageszeitungen rausgerissen und habe hier auch interessantes Zeug gefunden. Und zwar kann man die Zwlf-Stufen-Technik ziemlich cool dafr verwenden, um direkt im ersten Telefonat eine Jobzusage zu bekommen, ohne dass man jemals Unterlagen zugesandt htte, darauf htte warten mssen Stunden, Wochen, monatelang. Oder davon gleich 100 zu versenden. Ohne, dass man sich jemals vorgestellt htte. Sofort am Telefon eine Jobzusage zu erhalten und dann gleich mal den Vorstellungstermin machen. Ich wei, ihr wisst nicht ich wei ja selber nicht, wie das ist, arbeitslos zu sein, weil ich ja von der ersten Minute an, an der ich ab der ich Geld verdienen konnte oder geschftsfhig war, selbststndig bin. Einige von euch kennen das vielleicht oder haben Kumpels, die gerade keinen Job haben und darber klagen, dass sie Hunderte von Briefen verschicken mssen und trotzdem zu keinem Ergebnis gekommen sind. Aber das wre eine gute ja, experimentelle coole Nummer, um vielleicht zu zeigen, dass die ZwlfStufen-Technik nicht nur bei allen Produkten in eurer Branche funktioniert, sondern auch auerhalb ja? gute Ergebnisse erzielen kann. Okay. Fr diejenigen, die zum ersten Mal heute hier sind, die mssen sich berhaupt nicht ber berhaupt nichts wundern. Die knnen sich gerne bei anderen, die mich schon kennen, erkundigen. Viel Fachwissen gibt es nicht. Also, kaum Fachwissen. Das, was ich zum Besten bringe, da in der Stufe 6, wenn ich telefoniere oder wenn wir das besprechen, ist allenfalls das, was ihr mir im Laufe der Jahre zur Verfgung gestellt habt, ob ich das wollte oder nicht. Mittlerweile muss ich zu meinem Bedauern feststellen, dass ich in einigen Punkten besser Bescheid wei, als ich ursprnglich geplant hatte. Und nicht jeder kann in jedem Fach Meister sein. Hin und wieder passiert es mir, dass ich ber Abgeltungssteuer mehr wei zwangslufig als der eine oder andere von euch. Das mache ich aber nicht absichtlich. (grinst) Das ist reiner Zufall. Der Wrme geschuldet machen wir heute ein bisschen machen wir es heute ein bisschen easy, lassen es locker angehen. Ich will heute nicht- also, mein Ziel ist es heute, nicht jedem die Zwlf-Stufen-Technik einzuimpfen, mit dem Ziel, dass er sie anschlieend beherrscht, sondern lasst uns heute einen Kennenlern-Tag gemeinsam verbringen, indem wir soweit fhren, wie wir kommen. Indem wir das so detailliert besprechen, wie es unbedingt ntig ist. Weil bei der Hitze machen wir ein paar mehr Pausen und werden nicht bis 19:00 Uhr durchtelefonieren. Versuchen das irgendwie auf die Leichte auf die leichte Art und Weise abzuwickeln. Okay. Deshalb steigen wir auch sofort ein, weil die Zeit ist ohnehin schon knapp und zwar Zwlf-Stufen-Technik: Einige von euch kennen die Technik schon. Denen brauche ich ja nicht nochmal vor Augen zu fhren- wobei, es hat sich ja schon immer gelohnt, dass man gewisse Dinge wiederholt, weil- mal abgesehen von den alten Fahrwassern gibt es immer wieder Dinge, die gerne in Vergessenheit

geraten werden oder durch alte Fahrwasser einfach bertncht werden und niemals zur Anwendung kommen. Die Zwlf-Stufen-Technik ich will es schnell zusammenfassen ist ein Verkaufswerkzeug, das sich aus vielen verschiedenen kleinen Verkaufstechniken zusammensetzt. Mit der Zwlf-Stufen-Technik hast du im Verkauf folgende Probleme gelst Und dann steigen wir gleich ein in die Wirkungsweise und in die Anwendungsgebiete der Technik. Ich wei, einige von euch lieben meine Metaphern, bevor wir eine Technik vorstellen, der Zeit geschuldet, steigen wir gleich in den technischen Teil ein und zwar: Was kannst du mit der Zwlf-Stufen-Technik erreichen? Die Zwlf-Stufen-Technik trennt Prospektsammler von tatschlichen Interessenten, die spter mal etwas kaufen mchten oder sogar werden. Vielfach sogar mssen, weil sie erkennen, dass der Verkufer auf eine ganz besondere, sehr sympathisch, menschlich hochwertige Art und Weise mit mir telefoniert hat. Das honoriere ich durch Vertrauen mit Vertrauen. Spter uert sich oder das Vertrauen wird sich spter in bare Mnze auszahlen. Also, erstens: Wir trennen die gesamten Zeitdiebe und Wissensdiebe von denjenigen, die im Grunde genommen nur Arbeit machen. Du weit, wie hufig du Beratungsgesprche durchfhrst, bei denen du nicht zum Erfolg gekommen bist. Die Frage ist nicht, ob du deine Beratung verbessern musst oder ob du noch mehr Produkte anbieten musst oder ob du noch hflicher sein musst oder ob du dich noch fters duschen musst oder vorher noch zum Friseur gehen musst. Das ist nicht die Frage. Die Frage ist: Ist mit den Ressourcen, die du zur Verfgung hast, schon das Meiste und das Beste an Erfolgen erreicht? Hast du alles ausgeschpft? Und viele Verkufer drucken sich geile Visitenkarten und versuchen an allen mglichen Stellen ihres Lebens und ihres beruflichen Kosmos herum zu schrauben, weil sie mchten, dass sie mehr Erfolg haben. Dabei ist doch alles viel einfacher, als sie sich das vorstellen. Viele von euch knnen nichts dafr, dass sie so aussehen, wie sie aussehen und so sprechen, wie sie sprechen und so denken, wie sie denken. Klar, sie htten sich das ganze Jahr oder das ganze Leben lang dagegen wehren knnen. Ja? Aber wie viel Produktwissen braucht man tatschlich? Wie viel Schnheits-OPs sind tatschlich ntig und wie viele Runden msst ihr noch um den Park joggen, um einen Mainstream zu erreichen oder zu entsprechen oder welches Verhalten ist denn nun das am Beliebtesten? Ihr knnt es ja nicht jedem Recht machen. Doch, in einem Punkt schon. Indem ihr genau das macht, was jeder von euch erwartet. Egal, ob ihr Mnnchen, Weibchen, dumm, klug, reich oder arm seid. Nmlich: Verkauf mir genau das, von dem ich mchte, dass es so ist, wie ich es schon immer wollte, obwohl ich noch nie wusste, was das genau ist. Aber jetzt, da ich wei, was ich genau mchte, mchte ich, dass du mir das verkaufst, weil du der Einzige bist, der wei, was ich will. Wiederhole mal. (grinst) Was ich damit sagen will ist: Hier ist eine Bullenhitze. Ja? Und in der Hitze kann man ohnehin nicht viel arbeiten. Ihr werdet das im Sommer noch spren und vielfach verschieben Verkufer ihre eigentlichen Aufgaben in den Morgen oder in den Abend. Das heit, sie mssen entweder auf Schlaf verzichten am Morgen oder auf das gemtliche Frhstck. Oder am Abend den einen oder anderen Grillabend opfern oder Feierabend, wo andere baden gehen oder wei der Geier was auch immer machen. Gerade im Sommer ist die Zwlf-StufenTechnik besonders wertvoll, weil: Wie oft hast du schon erlebt, dass du an irgendwelchen Angeboten rumzupfst. Dass du Dinge bewerkstelligst, die sich da Berechnung nennen, Analyse, Vergleich, Recherchen und bist am Ende nicht zum Ziel gekommen? Praktisch hast du umsonst gearbeitet. Es geht mir auch heute gar nicht darum zu addieren, wie viel Zeit in Geld ihr bisher verschwendet habt oder verschwenden werdet, wenn ihr die Zwlf-Stufen-Technik ignoriert. Das knnt ihr euch

selbst ausrechnen. Viel wichtiger ist: Was macht ihr mit den vielen Stunden, die zu keinem Ergebnis fhren? Und gerade im Sommer das ist eine schne Metapher ist es viel interessanter weniger zu arbeiten, weil es ohnehin berall scheiwarm ist und zweitens hast du viel mehr Freizeitmglichkeiten, in denen du nichts lieber ttest, als Angebote zu prfen. Nicht wahr? Lachen. Also, die Sauer-Verkaufstechnik des Jahres 2008 das war sie brigens schon immer: Wie viel musst du an deinem Leben ndern? Das war die Frage. Ich sage dir: Gar nichts! ndere nur die Art, wie du es tust. Ansonsten bleib wie du bist. Erstens: Trenne Spreu vom Weizen. Das ist das Wichtigste, was ich euch mit auf den Weg gebe, wenn ihr die Zwlf-Stufen-Technik fr euch entdeckt. Fr diejenigen, die sie schon kennen: Ich wei, manchmal ist es schwierig, eine Technik ins Leben zu integrieren oder in die Verkaufsarbeit. Das fhlt sich am Anfang erstens fremd an, zweitens beschissen, drittens schwierig. Und was auch sonst noch fr Attribute das ausdrcken, was man fhlt, wenn man auf diese Weise verkauft. Nmlich und das ist eine Besonderheit jeder Verkufer, der die Technik einsetzt, ist zwangslufig nicht mehr der, der 90% des Verkaufsgesprches spricht, sondern 10% - 10% spricht und 90% hrt. Das fllt ja auch sehr vielen sehr schwer. - 10% spricht und 90% hrt. Das fllt ja auch sehr vielen sehr schwer. Aber daran werdet ihr euch schon gewhnen, ber Kurz oder Lang. Zweitens: Neben der eindeutigen Trennung von Spreu und Weizen gibt es noch einen weiteren ziemlich guten Vorteil, der vielfach unterschtzt wird. Und zwar hre ich immer wieder, dass Verkufer hingehen und sich zwei, drei, vier alternative Angebote anfertigen, um dann wenn sie dann schon mal bei der Hitze nach Dsseldorf fahren, um einen Termin wahrzunehmen, dass sie dann wenigstens ausgerstet sind fr sogenannte Eventualitten. Nmlich, will der Kunde das Eine nicht, kann ich ihm allenfalls ja noch das Zweite und Dritte schmackhaft machen. Das heit, die Chance steigt, dass ich nicht ohne nach Hause gehe. Das Interessante und Bemerkenswerte daran ist, dass diese Verkufer eine Sache vergessen: Je mehr ich aus meinen Mglichkeiten biete, desto komplizierter wird es fr mich als Kunden, berhaupt eine vernnftige Entscheidung zu treffen. Schlielich bin ich ja davon ausgegangen, dass du derjenige bist, der von uns beiden besser Bescheid wei und mir das abnimmt. Jetzt stehe ich vor einem Dilemma. Viele brauchen nicht ohne Grund dann erst nochmal zwei Wochen, um - wei der Geier, was auch immer sich zu berlegen. Bedeutet: Vorteil Nr. 2: Mit der Technik ist es dir mglich, in Zukunft nur noch mit einem einzigen Angebot zum Kunden zu fahren, weil es nur ein Bestes geben kann. Sobald du ein zweites wieder dazu nimmst, stiehlst du dem ersten nmlich dem besten Angebot wieder die Energie, die der Kunde hineininterpretiert. Weil es gibt nur ein Bestes, sonst htte ja jeder von uns zwei, drei Krankenversicherungspolicen fr den Fall, dass die ARAG mal keinen Bock hat, schlieen wir bei der DKV noch eine ab. Ist doch so. Macht doch keiner. Drittens und das ist hoch interessant hoch interessant deshalb, weil die Menschen alle unterschiedliche Glaubensstze haben. Nmlich, den Dingen, die sie umgeben, den Informationen, die auf sie einwirken, geben sie ganz unterschiedliche Bedeutungen und Erfahrungen gehren auch zu den Informationen, die Kunden veranlassen, auf ganz unterschiedliche Weise ein Produkt so-so oder so zu bewerten. Mit anderen Worten: Wer bis heute noch geglaubt hat, dass seine StandardPrsentation und seine Standard-Vorteile fr alle und automatisch nur, weil er sie gut findet

fr alle interessant sind und von jedem gut gefunden werden, der darf jetzt gleich beginnen, sich von der nchsten Brcke zu strzen. Der wird nmlich eins erleben ich meine, das msst ihr dann euch vermutlich ich bereite euch mal darauf vor, dass es einen Zeitpunkt geben wird, an dem ihr erkennen werdet, dass ihr sehr viele Jahre eures Lebens damit verschenkt habt, Menschen Dinge zu zeigen und zu prsentieren, von denen ihr jetzt wissen werdet, dass sie kein Schwein interessiert hat. Aber ihr wart total begeistert. Lachen. Ihr habt ohne zu atmen gesprochen und habt den Katalog abgearbeitet, alle Vor- Das ist noch geil und das ist noch wichtig! Das ist noch bemerkenswert und hier und wir waren gezwungen, wir Kunden - mit wir meine ich mich und meine Kollegen, ich bin ja keiner von euch uns alles reinzuziehen. Wir waren auch so anstndig, weil auch unsere Glaubensstze uns daran hinderten zu sagen: Halt die Fresse! Ich kauf jetzt einfach. Halts Maul! Und der hat weiter geredet. Und hat sich innerlich natrlich die Genehmigung gegeben: Hey, ich darf doch jetzt sicherlich nicht aufhren zu beraten. Schlielich schreibt die neue Vermittlerrichtlinie und das Haftungs(pfeift) vor, dass ich den Kunden ber alles informiere. Ja, dann muss er sich halt mal die zweieinhalb Stunden noch Zeit nehmen. Lachen. Ja, pissen? Jetzt nicht! Jetzt wird hier aufgepasst. Lachen. Ich sage, wann hier Pause gemacht wird. Solange gebe ich hier den Ton- auch das kennt ihr zur Genge. Was will ich damit sagen? Es gibt Leute, die kaufen ein Auto und eine Krankenversicherung nicht, weil die die und die und die Vorteile hat und das alle gut finden, sondern, weil sie Dinge bietet, die dir gut schmecken. Und das heit noch lange nicht, weil sie dir gefallen, dass sie auch ihm gefallen. Der Verkufer geht grundstzlich erst einmal davon aus, dass es mal abgesehen von irgendwelchen Vermittler- und Beratungsgrundstzen, gesetzlichen Zwngen immer gut ist, so viel wie mglich Wurst aufs Brot zu legen, weil dann schmeckt es nicht so sehr nach Mehl. Ist aber falsch. Okay, es geht gar nicht darum, was falsch oder richtig ist, sondern ich sage mal: Es ist unangemessen. Weil du damit auch jede Menge Zeit verschwendest an Kunden, die mglicherweise den Markus gut finden, weil er ein rosa Shirt trgt. Was interessiert den was interessiert denn die Hlfte aller Frauen, dass der sieben Sprachen spricht? Im Gegenteil. Das wollen die gar nicht wissen. Die wollen die schauen sich seinen knackigen Po an, die schauen sich das T-Shirt an, die wollen wissen, ob er witzig ist und aus! Andere wiederum gehen mehr auf die inneren Werte, dass er sieben Sprachen spricht oder dass er ein Finanzgenie ist was auch immer. Doch eine Vermittlungsagentur, wie wir sie von damals kennen und damit vergleiche ich auch euch die zhlt erst einmal alles auf, von dem sie glaubt, dass es alle alle Eigenschaften und Vorzge von Markus auf, von denen sie glaubt oder der Vermittler glaubt, dass er damit punktet.

Und kann sich nicht eine Sekunde lang vorstellen, dass er mit dem Merkmal: Er spricht sieben Sprachen und ist ein hervorragender Koch nichts ausrichten kann. Das geht nicht in den Kopf und in die Realitt des Verkufers. Deshalb liefert er uns dieses Detail. Weil er selber berzeugt ist: Das mssen die Leute einfach gut finden. Wo findet man schon einen wie den? Oder eine Versicherung wie die? Das wrde ja bedeuten, dass wir uns alle in die gleichen Frauen verlieben. Oder? Knnen- geht nicht. Dann wrden wir alle die gleichen Autos fahren. Vorteil Nr. 3: Im Verkaufsgesprch zeigst du nur das, was zum Abschluss fhrt und wenn das nur ein Punkt ist, ist es nur ein Punkt. Und zwar der, der das dominante Kaufmotiv bildet. Es gibt Kaufmotive ihr knnt euch das vorstellen es gibt Grnde, warum Menschen Geld ausgeben. Der eine will ein Haus mit Vorgarten. Der sagt: Mir ist wichtig, dass ein Haus einen Vorgarten hat, damit der Dreck nicht so ins Haus hineinblst durch die vorbeifahrenden Autos. Der Zweite sagt: Mir ist wichtig im brigen ist mir sonst nichts weiter wichtig meint der Erste. Der Zweite sagt: Mein Haus? Brauch ein Walmdach, einen Balkon, einen Riesengarten und muss in der Nhe eines Waldes- weil ich Lufer bin stehen. Ihr wisst genau, was ich meine. Und wenn ihr denkt, das hat nichts mit Krankenversicherungen oder mit Kapitalanlagen zu tun, dann ist das ein groer Irrtum, weil es gibt zu viele Merkmale, die die Produkte obwohl sie sich auf dem ersten Blick hneln, dennoch stark voneinander unterscheiden. Erstens. Zweitens: Es gibt zu viele Merkmale, die aus Sicht der Wahrnehmung eines Kunden, wenn er sich ein Produkt anschaut, die Unterschiede ausmachen, denn nicht jeder Kunde sieht das Gleiche, was ein anderer Kunde sieht. Viele erkennen irgendwelche Dinge oder sammeln im Laufe ihres Lebens Erfahrungen mit Produkten, die ihr verkauft, die sie ganz unterschiedlich bewerten. Was will ich damit sagen? Im Grunde genommen interessiert sich keiner fr das, was ihr gut findet, sondern findet einfach heraus, was die Leute gut findet, aber was sie im Rahmen ihrer Wahrnehmung alles fr sich entdeckt und fr wichtig gekennzeichnet haben und dann verkauft ihr nur die Dinge, die sie sehen wollen und auf die sie sich freuen. Ich wei, es gibt noch ein paar sexy Produktmerkmale, die kann man, wenn man das mchte, mit erwhnen. Allerdings viel weiter hinten erst. Nmlich in Stufe 6. Nmlich dort, wo Aspekte geliefert werden, die so sexy sind und so einzigartig, dass ich davon ausgehen kann, dass der Kunde sagt: Boah! Habe ich gar nicht gewusst. Ist mir natrlich jetzt auch wichtig, jetzt, wo Sie es sagen. Aber auf eine ganz bestimmte Weise. Damit kann ich erreichen, wenn ich die drei Punkte fr mich als Vorteile entdeckt habe, kann ich erreichen, im Einsatz mit der Zwlf-Stufen-Technik, dass mir in Zukunft viel mehr Zeit zur Verfgung steht fr andere wichtige Dinge. Ich kann vermeiden, dass ich mich oft rgere oder enttuscht werde. Und ich kann und ich kann im ersten Verkaufsgesprch schon eine Kaufzusage holen und im ersten Gesprch auf der Couch schon verkaufen. Gut, nicht in jedem Fall, aber in acht von zehn Fllen bin ich viel frher am Ziel. Davon, dass du mit dieser Technik Mitbewerber automatisch aus dem Feld treibst, davon wollen wir heute gar nicht sprechen. Das erwhne ich auch gar nicht extra erst. Und dass du damit ganz schnell ganz viel Vertrauen aufbaust, das muss ich auch nicht extra wiederholen. Und dass du Informationen bekommst, die du sonst nicht bekommen httest, das knnen wir uns schenken, diesen Hinweis. Stufe 1 heit Vertrauensaufbau wer es nicht lesen kann Vertrauensaufbau. Ich war neulich mit meinem Sohn beim Arzt. Der hatte einen Zeckenbiss unterhalb der rechten Brustwarze. Und der war entzndet. Der entzndete sich und wir waren beim Arzt und ihr wisst ja, wie das mit Kindern so ist. Wenn die eine Arztpraxis von innen sehen, dann sind die so klein mit Hut. Mein Adrian hat natrlich der hat

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eine Lwenfresse. Gromaul, wie es im Buche steht, aber auf eine ganz smarte Art. Ja? Also, das ist ganz merkwrdig. Ich muss noch genau erforschen, was es genau damit auf sich hat. Ja? Man kann ihm nicht richtig bse sein. Ja? Und in der Arztpraxis, dann zappelte er so auf dem Stuhl. Ich merkte, dass er immer nervser wurde, nervser wurde, je weniger Leute vor ihm Ja? Also- je nher die Behandlung rckte. So und dann sind wir da rein und dann schaut er mich so an: Tut das weh? Ich sage: Der wird dich auseinander nehmen. Es ging nmlich um Blutabnahme, um noch diese komischen Spuren des Zeckenbisses.- ich wei nicht, wie heit das? HFMST-Blabla FMES. FMES, ja? FSME FSME. Also, BASF nachzuweisen. Und dann legte er sich so auf die Couch und fixiert mich so und ich habe das Gefhl gehabt, als wollte er mir sagen: Hey, unternimm doch jetzt mal was! Ich sage mir so fr mich in meinen Gedanken: Was soll ich jetzt machen? Du liegst jetzt da und jetzt bist du gleich fllig. Deshalb sind wir hier und haben eine Stunde gewartet. Der Arzt kam rein, die Schwester hat natrlich gar nichts fr den Vertrauensaufbau getan. Die Schwester kam rein: So, leg dich mal hin und so. Und jetzt mach dich mal frei und warte mal, bis der Doktor kommt. Dann liegt der da fnf Minuten ja? mit nacktem Oberkrper (grinst). Das lsst natrlich die Spannung steigen. Dann kam der Arzt rein und das war wie im Bilderbuch Verkaufsgesprch. Der kam rein: Na, mein Held! Wie heit du denn? Obwohl er bestimmt schon zehnmal da war. Ich bin der Adrian. Ach so, du bist der Ad- und? Wo gehst denn du zur Schule? Du hast doch bestimmt deinen Kumpels erzhlt, dass du heute hier bei mir beim Arzt bist. Mhmmm! Und wir brauchen auch noch eine Entschuldigung meinte er. Jaaa das schreibe ich dir. Das schreibe ich dir alles aus. Und so Na, hast du denn schon mal Blut abgenommen? Und hast du schon mal darber was gehrt? Weit du schon, dass das gar nicht weh tut? Ach, ich wei, dass du Angst hast. Da brauchst du dir aber gar keine Sorgen zu machen. Das tut berhaupt nicht weh. Ich wei, dass du mir nicht glaubst, meinte er. Aber ich werde dich so geschickt ablenken, dass du mir spter gar nicht sagen kannst, ob schon Blut abgenommen wurde oder nicht. Wetten? Und streckt ihm so die Hand hin. Ich dachte: Boah, ist das cool! Der Arzt hat das automatisch im Blut, dass er bevor er anfngt sssst zu behandeln, zunchst einmal mit dem Kunden das heit, mit dem Patienten auf ein bestimmtes Verhltnis kommt. Eine Ebene erreicht, von der der Patient ausgehend sich erst einmal wohlfhlt. Hey, da ist ja ein Mensch am Werk und nicht irgendeine Maschine, die ich vielleicht nicht wieder abstellen kann. Die sgt, statt spritzt. Ja? So. Wie kriege ich das Ding zum Stillstand? Nein, der Arzt hat genau das gemacht, was viele Verkufer vernachlssigen. Obwohl sie lngst wussten, dass es wichtig ist und auch vielfach daran kmpfen, daran arbeiten. Nmlich das Vertrauen zunchst zu gewinnen. In der Kaltakquise kann man es beobachten. In der Kaltakquise hrt man: Tach, mein Name ist Beyreuther, ich htte gerne mal den Chef gesprochen. Dann wird man durchgestellt. Dann: Tach, ich bin Beyreuther. Sie sind der Dr. Moritz, ja? Mhm. Nun, es geht um Ihre Krankenversicherung So oder so hnlich. Es kommt gleich zum Thema. Da wird nicht gro rumgemacht oder rumgezappelt am Telefon, da geht- denn zu sagen, um was es geht, ist fr viele nmlich das Wichtigste am Anfang eines Telefonates, weil sie sich davon verspre-

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chen: Wenn ich offen bin und wenn ich sage, um was es geht, wie ich das sage, ist nochmal eine andere Frage - die meisten scheuen sich das Wort Versicherung in den Mund zu nehmen dann habe ich die Legitimation und dann ist das Gesprch erffnet und dann habe ich auch ein Recht gehrt zu werden. Viele sagen mir: Ja, dass du immer so rum babbelst da, am Anfang. Da wre ich schon lngst durchgedreht! Der fngt nmlich schon an nervs zu werden: Jetzt kommen Sie mal zum Thema. So. Was macht der Verkufer? Der hat nichts Eiligeres zu tun, wie im Vorauseilen im Gehorsam erst einmal brav zu parieren. Ha, ich sage Ihnen ja schon, um was es geht. Ich will ja gar nicht lnger Ihre Zeit verschwenden. Deshalb: Ich gehe als Verkufer automatisch davon aus, dass es keinen anderen Weg gibt, auer die Karten auf den Tisch zu legen. Das ist grundstzlich nicht korrekt. Habe ich jetzt nicht gesagt. Das ist grundstzlich inkorrekt. (grinst) Und zwar, die Geduld aufzubringen, vor einer Behandlung erst noch so ein bisschen rumzumachen und sich davon gar nicht abbringen zu lassen und auch den Mut aufzubringen, den Glauben daran zu haben, dass der Kunde selbst, wenn man Signale dafr bekommt, dass er ein bisschen nervs ist, weil er wei jetzt nicht genau, um was es sich handelt, ob er jetzt weiter am Telefon bleiben soll oder nicht oder vielleicht gerade am Ausrasten ist oder am Auflegen den Mut aufzubringen zu sagen: Mensch, ich wei, dass Sie wenig Zeit haben. Doch Zeit spielt ja in unserem Leben sowieso immer eine wichtige Rolle und wissen Sie was? Dass Sie jetzt ein bisschen nervs werden und schon wissen wollen, um was es geht, zeigt ja, dass Sie jemand sind, dem Zeit wirklich wichtig ist und genau deshalb rufe ich an. Denn was wren wir denn, wenn wir ab morgen doppelt so viel Zeit htten als wir uns das vorstellen htten knnen? Nicht wahr? Ich meine, welcher Kunde investiert schon Zeit in irgendein Telefonat von dem er nicht wei, um was es geht. Ist doch so - oder Herr Dr. Fleischer? So. Und dann habe ich nichts anderes gemacht, als Fragen gestellt, die mit Ja beantwortet werden knnen. Mit Ja und zwar nicht auf die plumpe Weise, wie wir das zum Beispiel aus frheren Struktur-Vertriebstagen kennen, in denen man halt anruft und sagt: Hey, Sie sind doch auch ein Arzt der- oder auch ein Mensch, dem Geld wichtig ist. Nicht wahr? Sie wollen doch auch lieber gewinnen statt verlieren? Ist doch so? Sie sind doch immer an guten Beispielen und Vorschlgen interessiert, nicht wahr? Ich meine, das ist wer ist das nicht? Wir gehen eine Stufe tiefer. Und zwar gehen wir deshalb eine Stufe tiefer, weil dort Dinge gesagt und ans Licht gebracht werden, die nicht selbstverstndlich fr jeden sichtbar sind und sich auch nicht rumsprechen knnen und auch nicht dem allgemeinen Wissen entsprechen. Darauf hat die Allgemeinheit keinen Zugriff. Nmlich Dinge wie: Mensch, Herr Doktor. Ich kann mir wirklich sehr lebhaft vorstellen, dass Sie sich jetzt sagen: Was ist das wieder fr ein Scheianruf? Ich meine, hier rufen stndig irgendwelche Leute an und wollen einem was aufs Auge drcken. Hat man denn nicht einen Monat lang mal Ruhe vor diesen permanenten Belstigungen? Wissen Sie was, mir geht es da vielfach gar nicht anders. Und wenn Sie mir jetzt sagen, ich soll jetzt zum Thema kommen, dann haben Sie mit mir einen groen Freund gefunden, weil ich bin genau wie Sie interessiert, wichtige Dinge sofort zu erfahren und nicht dass um den heien Brei geredet wird. Was heit das? Diese innere Zustimmung, die entweder durch ein gesprochenes Ja oder durch ein gedachtes Ja geliefert wird erzeugt, ohne dass es irgendeiner mchte oder wei oder verhindern kann, fr Vertrauen. Weil hier bereinstimmung hergestellt wird. Ich komme ja dann in den Telefonaten werden wir diese unbestreitbaren Wirklichkeiten, die wir in Stufe 1 kategorisch an erste Stelle setzen, werde ich immer wieder ein paar zwischenstreuen und ihr werdet sofort spren, was das im Verkaufsgesprch

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bewirkt. Indem ich irgendwann irgendwelche belanglosen Dinge benutze, zum Beispiel, wenn sie mir sagt oder derjenige am Telefon mir sagt: Na ja, mein Sohn- mein Sohn ist ja schon mal auf die Schnauze gefallen mit einer BU zum Beispiel. Knnte so eine Bemerkung sein. Die knnte ich aufnehmen und knnte auch zwischendurch das Vertrauenskonto damit befllen. Nmlich, indem ich folgende Frage stelle: Ah! Ich meine, jetzt, wo Sie es mir sagen. Es ist ja heutzutage wirklich kompliziert, die wenigen guten Ausnahmen zu finden. Nicht wahr? Und dann fahre ich weiter mit meiner Technik. Einfach nur, um der Frau am anderen Ende zu signalisieren: Hey, ich kenne mich mit dem, was du fhlst und erlebst und wie du es bewertest und mit deinem Wertemodell, mit deiner Erwartungstheorie und mit deinen Grundstzen, da kenne ich mich super aus. Ich bin einer von dir. Dass die Technik an Zauberei grenzt, haben einige schon ich wei nicht, wer in dem Kurs dabei gewesen ist, als ich vierzig, fnfzig unbestreitbare Wirklichkeiten, die ganze Form am Stck durchtelefoniert habe. Knnen wir heute, wenn die Zeit es erlaubt, knnen wir das gerne noch machen, indem wir irgendeine fremde Person anrufen und nichts anderes machen wie: Hallo, guten Tag. Bin Beyreuther. Und dann lassen wir uns irgendeinen fiktiven Grund einfallen und nehmen so vierzig, fnfzig, sechzig unbestreitbare Wirklichkeiten am Stck und das Gesprch luft und luft und luft. Und wir bekommen Informationen, die man normalerweise gar nicht bekommt. Aber in dieser Induktion, in der sich das Gegenber befindet, plaudert, plaudert, plaudert. Ohne zu wissen, was mit ihm geschieht. Diese Art von Vertrauensaufbau nutzen brigens auch Psychologen. Martin, wenn Sie wenn du mal wer war schon mal in einer Sitzung, kennt sich aus? Da geht es ja wenn du einen guten Psychologen an der Hand hast nicht gleich voll zur Strecke, indem: Hey, welche Macke haben Sie denn? Machen Sie sich mal frei! Und? Wie oft hat Ihre Frau Sie betrogen? Komm, Sie beantworten jetzt mal schick ein paar Fragen und dann schauen wir, wie es weitergeht. Und falls Sie es noch nicht wussten: Hier wird nicht rumgezimpert. Ja? Ich gehe gleich mal voll auf die Zwlf. Entspannen Sie sich. Gelchter. So macht es ja keiner. Sondern, das luft halt sehr subtil. Dass Sie heute hier sitzen, zeigt mir, dass es fr Sie nicht einfach gewesen sein muss, den Weg hierher zu finden. Ich meine, Sie haben vollkommen recht. Wer sitzt schon gerne auf so einem Stuhl in der Gewissheit, dass irgendetwas mit ihm scheinbar oder vermeintlich nicht ganz in Ordnung ist oder dass er ein Problem noch nicht gelst hat fr sich. Nicht wahr? Und dann kreisen die Gedanken: Was werden wohl die anderen dazu sagen? Wird es ein Ergebnis geben, was mich befriedigt? Kann der Therapeut mich verstehen? Ist er ein Mensch, der nachempfinden kann und meinen Mut honoriert? Nicht wahr? All die Dinge, die jemanden durch den Kopf gehen, whrend er die Entscheidung getroffen hat oder noch am treffen ist oder mit der Entscheidung leben muss, die man nicht sieht und auch grundstzlich nicht als Allgemeinwissen voraussetzen kann. Deshalb empfindet der Empfnger dieser Fragen deine Fragen so unglaublich vertrauenswrdig, weil das kann im Grunde genommen nmlich gar keiner wissen. Was ich was hinter meinem Stbchen alles vorgeht. Also- Vertrauensaufbau ist ultrawichtig. Und ich nehme mir vor in jedem Telefonat zwei bis vier solcher unbestreitbaren Wirklichkeiten von denen ich im Trainingshandbuch glaube ich irgend- abgebildet habe auf irgendeiner Seite. Kommen wir spter dazu. So. Stufe 2: Nachdem das Vertrauen hergestellt wur-

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de, gehe ich direkt auf die Zwlf. Und zwar- Volker. Ja? Wir sprechen hier einfach den Kolben, dann haben wir nmlich dieses aufgrund des schicken Handheld-Mikrophons haben wir dann alle uerungen der Teilnehmer so auf dem LiveMitschnitt, dass es auch dann im Autoradio jeder gut hren kann. Ihr erinnert euch an den ersten Live-Mitschnitt. All das, was die Teilnehmer uerten, war dann durch die Raum-Mikrophone zwar zu hren, aber man musste ganz weit aufdrehen, damit man das, was die Teilnehmer sagten, noch wahrnehmen konnte und dann ich: Ja!!! Und dann ging die eine oder andere Box ber den Jordan. (grinst) Und du in den Seitengraben, weil du dich erschrocken hast. Also, deshalb Volker: Wenn ich wenn ich dich an einer Bar treffe, in einer Bar Wahrscheinlich (unklar) 0:03:47.0 Ja, wir illustrieren das einfach. Ich bin eine Frau. Ja. Und du quatschst mich an. Ja. Ohne zu wissen, dass ich schizoide Fhigkeiten habe. Ich bin jetzt eine Frau. Ich sehe super-sexy aus. Nee, wir machen das mal anders. Es ist viel einfacher, wenn wir es am lebenden Objekt ben. Ja? Volker. Ja? Eva. Eva triffst du an der Bar, sieht ebenfalls super-sexy aus, bleib auf dem- setz dich auf den Tisch. Setz dich auf den Tisch, so genau wollte ich das gar nicht demonstriert wissen. Gelchter. (lacht) Die - Eva Eva? Baggert dich die ganze Zeit schon an. So habe ich das gern. So hast du das gern? Da du immer mal wieder angebaggert wirst und es auch keine ja, besondere Situation fr dich ist, was wirst du mglicherweise wissen wollen ber Eva, bevor du dich entscheidest, ob du mit ihr Zeit verbringst? Ob sie- was? Schau, sie baggert dich an.

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Ja, gut. Okay. Du wirst aufmerksam auf sie. Ja, sie baggert mich an. Genau. Dann kommt sie auf dich zu. Ach so, Eva kommt Und es kommt zum Gesprch. Du bist eine total Nette, erzhl mir mal was von dir. Was machst du eigentlich so? Hast du einen Freund, bist verheiratet, hast du Kinder? Wo lebst du? Gelchter. Ja, klar. Wir wollen auch keine Zeit verschwenden. Das sind gut. h, Achtung Volker! Wir wollen ja keine Zeit verschwenden. Wo lebst du? Wie heit du? Hast du ein Kind? Ich meine, all diese Informationen sind doch fr Sex gar nicht wichtig. Doch. Echt? Vertrauensaufbau, zweite Stufe. (lacht) Gelchter. Ich meine, hast du jemals eine Adresse gevgelt? Nie. Siehst du! Waren die Kinder dabei? Ich hoffe nicht. Gut. Hast du dich an die vielen Namen stets korrekt erinnern knnen? Ach was! Siehst du! Also, das sind alles Dinge, die nicht wichtig Worauf achtest du, wenn du?

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Auf ihre Reaktion. Worauf achtest du, wenn eine Frau mit dir flirtet? Wie sie mit mir spricht und wie sie mich anguckt. Wie soll ich reagieren. Richtig. Also, wenn der Blick stumpf, kalt und desinteressiert ist oder hohl, leer, nichtssagend Ja, okay. Was sagt dir das? Die macht einen desinteressierten Eindruck. Okay und demzufolge ist sie was? Meiner nicht wert! Richtig! Ist Gelchter. Ist im Grunde genommen- so. Dann sorry, das ist jetzt allenfalls illustriert. Dann riecht sie nicht so, wie eine Frau gerochen werden mchte. Oder ich. Nee, es geht es geht um Ach so, ja-ja. Okay, okay. ihren Nutzen. Alles klar. So, sie duftet nicht. Was bedeutet das fr dich? Chemie passt nicht. Die Chemie passt nicht. Das heit, welcher Nutzen fehlt? Die Anziehung. Adfaction.

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Die Anziehung. Und das Wohle angenehmer - das ist nur illustriert. Gut, okay. Weil, dein Blick verrt mir, dass du dich identifizierst. Mach das bitte nicht! Mach das bitte Also, wre leichter, wenn ich ein bisschen auf Tuchfhlung gehen knnte, aber das machen wir jetzt nicht? Nein! Filmen wir? Nein, das machen wir (lacht) Das heit, ich werde mglicherweise so- und dann fngt sie an, ber sich zu erzhlen und Ja. kann keine vollstndigen Stze bilden. Wie wirkt das auf dich? Nicht sehr attraktiv. Echt? Inwiefern? Was wrde dir fehlen? Das Engagement. Die muss so mitgehen im Gesprch und lebhaft sein. Genau. Und wenn die dann so rumstammelt Okay. nicht richtig riecht Und dann und stumpf guckt und dann spricht sie ber Dinge, die wirklich weit auerhalb deiner Interessen liegen. Ja. Was bedeutet das fr dich? Dass mir der Termin einfllt, den ich um ein Haar vergessen htte.

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Gelchter. Dann klinke ich mich aus. Und dann erzhlt sie dir, dass es vor ihrer Hochzeit keinen Sex gibt. Was? Ja, das knnte man ja als Herausforderung begreifen. Knnte man (grinst) Knnte man. Im Grunde genommen im Grunde genommen ist das Produkt Eva vllig nutzlos. Nicht wahr? Wenn wir Also, in der Situation ja. in den Verkauf bersetzen. Ja. Denn ein Mann mchte was, bevor er in eine Frau investiert der Volker in dem Fall was genau willst du vorfinden an Eigenschaften an einer Frau, um dich sofort in ein wie auch immer lange whrendes wie auch immer kostspieliges und emotional aufreibendes Abenteuer zu strzen? Nenn mir ein paar wenige Punkte. Die muss ordentlich aussehen, fr mich. Nur illustriert, Eva. Ja. (lacht) Bleiben wir beim Riechen. Das muss passen. Nur illustriert, Eva. (lacht) Also, die Anziehung muss da sein. Und wenn sie Lust htte, mit mir ins Bett zu gehen, dann wre das auch nicht verkehrt. Damit was passiert? Damit man ausprobieren kann, ob man auch da zueinander passt. Damit was passiert? Sex zu haben.

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Richtig! Also, es gibt viele dahinterliegende Nutzen, die erfllt sein mssen, ob man sich zeitlich, emotional oder finanziell oder sportlich oder kulturell in einen anderen Menschen investiert. Nicht wahr? So ist es. Und wenn das nicht der Fall ist, dann kommt einem die Bagger-Arie vor wie? In so einem Fall Wie Zwangskommunikation. Nee, gibt es nicht. Wird abgebrochen. Also der und schnder kann ein Abend nicht vergehen. Ja. Wird abgebrochen. Und wie viele Menschen habt ihr schon Danke, Volker. Wie viele Menschen habt ihr schon abgeschttelt, weil es euch von Beginn an und je lnger der Dialog andauerte, nicht klar war: Was willst du eigentlich mit dem? Der ist nicht nur langweilig, der riecht komisch. Der hat nichts zu sagen. Und interessieren- ja, was den interessiert, das langweilt mich schon, seitdem ich Langeweile buchstabieren kann. Was will denn der von mir? Und dann fllt dir der Termin ein? Richtig! Das war ein sehr gutes Beispiel: Mir fllt der Termin ein und klar, ich will ihn nicht verletzen sage: Ich habe noch einen wichtigen Banktermin! Oder ich bin noch geladen da und da. Oder: Ich muss jetzt zu meiner Hochzeit. War nett, mit dir. Danke! Genau das Gleiche passiert, wenn wir bei der Zwlf-Stufen-Technik eins nicht machen und einfach darber hinweggehen und ich merke, dass es viele obwohl sie sie schon eine Weile lang in Benutzung haben und mit ihr arbeiten, immer noch unterschtzen und bedauerlicherweise bersehen. Gib dem Kunden einen Grund, warum er jetzt mir dir gleich zwanzig Minuten lang telefoniert und dir so viele Fragen beantwortet. Weil in Stufe 3 steigen wir direkt ein mit einer ersten Wertefrage. Ich komme gleich dazu, was das genau ist. Also, nutzen verschwendet keine zwei Minuten mehr. Ich werde es dann kurz prsentieren indem ich sage: Hey, Frau Brbel Wachholz! Frau Wachholz, wissen Sie was? Das Telefonat macht erst dann richtig Spa da werden Sie mir vermutlich gleich zustimmen mit einer unbestreitbaren Wirklichkeit sogar kombiniert, Jippieh Jeh - wenn am Ende bei Ihnen ganz klar auf dem Zettel steht, was Ihnen das Telefonat bringt. Wenn Sie sich sicher sind, was der Beyreuther fr Sie alles verwirklichen kann. Wenn Sie sich sicher sein knnen, dass Sie nur so viel Geld ausgeben, wie Sie unbedingt mssen. Und nur das gezeigt bekommen, was wirklich interessant ist fr Sie und den ganzen anderen Schnickschnack ganz

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sicher und wenn Sie wissen, dass es genau das Angebot ist und spter sagen: Das war das Beste! Erst dann hat sich das Telefonat fr Sie gelohnt. Ist doch so? Und damit es auch so Wirklichkeit wird, ist es wichtig, dass ich Sie richtig beraten kann, dass Sie sich wohlfhlen, dass dies und das Nutzen, Nutzen, Nutzen. Nutzen ABCDE erfllt ist. Dass ich Ihnen vorab zwei, drei Fragen stelle - ist das gestattet, zwei, drei Fragen zu stellen? Oder erlaubt oder genehmigt? Ist das in Ordnung, dass ich Ihnen zwei, drei Fragen stelle? Ist es Ihnen recht, dass ich Ihnen hier vorab zwei, drei Fragen stelle? Menschen neigen dazu. Und das war auch das, was ich dir auf Band gesprochen habe, lieber Thomas, hinsichtlich der Umfragen. Menschen neigen dazu, wenn sie irgendeinen Anruf erhalten und nicht nahe in naher Zeit fr sich den Nutzen dieses Telefonates entdecken, wie zum Beispiel bei Umfragen, ganz typisches Beispiel: Ich habe es erlebt, da haben Kunden Massen an Geld ausgegeben fr das sogenannte Einkaufen sogenannter Stichproben. Das nennt man im Umfragegeschft ist das ein Batzen voller Telefonnummern, die nach bestimmten Kriterien ausgesucht werden von so Spezialinstituten. Diese Nummern, das sind so 5.000 Nummern ja? die kommen in eine Datei und die bilden dann den sogenannten Zensus ab. Das heit, den Bevlkerungsdurchschnitt von A, B, C, D, E da gibt es unterschiedliche Anstze. So. Und diese kleine Diskette mit Telefonnummern nach ganz bestimmten Kriterien bundesweit ausgesucht die kostet mal eben 10.000,00/ 15.000,00. Weil auch die gesamten soziodemographischen Merkmale dieser Telefonnummern das verursacht auch Arbeit und Kosten und kostet Zeit, die alle zu erfassen und die dann auch auszuwerten und nach bestimmten wissenschaftlichen Kriterien entsprechend zu speichern und blablabla. Und zu selektieren. Ein Umfrageinstitut macht Folgendes: Schickt da irgendwelche Studenten ans Telefon, die nehmen dann den Hrer in die Hand: Guten Tag, wir sind das Emnet Quatsch kann man den Namen wieder streichen? Egal. Wir sind Emnet Emnet kennt ja jeder. Wir sind vom Emnet Institut oder von Allensbach oder von wei der Geier wo auch immer her und wir mchten wir fhren eine Umfrage zu den aktuellen Verbrauchergewohnheiten durch. Haben Sie mal zwei Minuten Zeit? Nee! Habt ihr alle schon erlebt. Wer hat schon Lust, an einer langweiligen Umfrage teilzunehmen? Bis jemand kam, der jemand spielt jetzt keine Rolle, vielleicht kennt ihr den, vielleicht aber auch nicht, der gesagt hat: Ihr knnt das mit einem Drittel des Aufwandes tun, wenn ihr etwas beachtet. Nmlich: Wenn ihr den Leuten am Telefon sofort sagt, was sie davon haben, wenn sie dranbleiben. Ja, wir haben ja nichts! Ja, dann Preise oder so Nein! Haben wir nicht. Okay, dann mssen wir uns was anderes einfallen lassen. Wenn ihr keine Preise vergebt oder keine Honorare auszahlt an diejenigen weil das wre ja noch das Verstndlichste. Ich rufe den Rolf an und sage: Hey, kriegst 50,00, wenn du eine halbe Stunde mit mir schwatzt. Und zwar geht es um die Konsumentengewohnheiten in Richtung Kreditkartenbenutzung und Waschmittel. Haben Sie Lust, 50,00? Dann wrden viele sagen: Hm Doch die Industrie ist nicht bereit, die Preise dafr zu zahlen. Also muss es irgendwie anders gehen. Werden mehr Nummern eingekauft, weil mehr Aufleger bewltigt werden mssen. Es gibt also viele Aufleger, die keinen Bock haben zu telefonieren, weil sie nicht wissen, um was es geht. Das Gleiche trifft fr die Zwlf-Stufen-Technik vor. Fange nie an, deine Fragen zu stellen, bevor der Kunde nicht ganz groe Lust darauf hat, sie dir auch zu beantworten, weil er nicht wei, was er dafr bekommt. Will heien: ich habe dann die eine oder andere Empfehlung gegeben und zwar Meinungsumfrage so zu gestalten, dass die Menschen, die anrufen, sich nicht einfach nur so melden und fragen, ob sie zwei Minuten Zeit mal haben fr ein Interview, sondern: Guten Tag, ABC-

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Umfrageforschung. Mein Name ist Khler und ich vermute mal, dass es im Moment gerade fr drei Minuten passt bei Ihnen und Sie gleich wissen mchten, um was es geht. Hm, sagen Sie mal. Okay, wir nehmen im Moment an einer aktuellen Umfrage fhren eine aktuelle Umfrage durch und zwar zur politischen Lage in Deutschland. Oder: Zu Verbraucherschutzthemen. Die haben das dann anders verpackt und zwar bestimmte Konzerne mchten bestimmte Regeln nicht einhalten. Oder mchten oder werden jetzt vor die Aufgabe gestellt, Dinge zu ndern, damit die Verbraucher dies und das und jenes in Zukunft bekommen. Und- und-und und wir haben nur 1.034 Leute bundesweit ausgesucht, die mitbestimmen drfen, ob der Konzern X in Zukunft das macht und die dass die das Znglein an der Waage sind, ob die Bundesregierung in Zukunft sich so oder so verhlt und je nach Auftrag kann man nmlich den Nutzen in einer Weise voranstellen, welcher Nutzen? Anerkennung. Pltzlich hatten wir viel weniger Abbrecher und Interviewverweigerer als vorher, weil ein wichtiges Instrument ein wichtiger einer der wichtigsten Punkte erfllt gewesen ist: Gib den Leuten einen Nutzen. Nmlich: Lass sie ber die Anerkennung lass sie ber die Anerkennung spielen. Und wer mchte nicht schon gerne dabei gewesen sein, wenn spter das Gesetz verabschiedet wird oder wenn ein Waschmittel auf den Markt kommt: Ey, da habe ich damals mitgemacht. Dieses Waschmittel ich habe gesagt: Das muss so und so aussehen. Siehste, siehste, siehste! Orange! Habe ich es doch gleich gewusst! Cool! Hier Ariel, wurde ich befragt, ob die Packung rund oder eckig sein soll. Siehste Kugel! Darauf fahren die Leute ab. Und es ist ein hherer Wert als Geld Anerkennung. Seitdem funktioniert das. Zwlf-Stufen-Technik gibt ihnen Nutzen. Dritte Stufe, erste Wertefrage: Ja, stellen Sie mir ein paar Fragen. Warum nicht, was haben Sie denn? Die erste Wertefrage geht direkt auf die Zwlf und zwar: Warum Wertefrage? Weil die Frage und bitte unverndert wie folgt eingesetzt wird, nmlich: Was ist Ihnen wichtig, wenn Warum genau diese Frage? Wenn Menschen nach Dingen gefragt werden, die wichtig fr sie sind, bedeutet das automatisch, dass sie erkennen, dass du sie ernst nimmst. Denn wenn ich einen anderen Menschen frage, was ihm wichtig ist, muss ich damit rechnen, dass er mir Antworten gibt, die mir mglicherweise nicht schmecken oder mit denen ich nicht gerechnet habe. Und die abweichen von dem, was ich mir gerne vorstelle. Oder was ich aus anderen Gesprchen bereits gelernt habe. Gerade deshalb, weil der Kunde hier die Mglichkeit hat, eine Art Wunschkonzert anzustimmen, gerade deshalb, weil der Kunde hier die Mglichkeit hat, das zu uern, was aus seiner Sicht wichtig ist und nicht, was der Verkufer fr erachtenswert hlt, ist es so fast schon wie eine kleine Tranceinduktion. Sobald du die Frage stellst, kommen neun von zehn sofort in eine tiefe Oh, ich werde zum ersten Mal im Leben gefragt, was mir wichtig ist Trance und fangen dann auch an zu plaudern. Die Frage nach Werten ist gleichzusetzen mit einem meiner Lieblingslebensmottos und zwar: Zeig einem Menschen, dass er auf irgendeine Art und Weise wichtig ist, egal wie und er wird dir bis ans Lebensende folgen. Du musst ihn nicht bezahlen, du musst deine Versprechen nicht einhalten. Du musst dich nicht um ihn kmmern. Du musst nicht da sein, wenn er dich braucht. Du musst im Grunde genommen gar nichts tun, auer: Zeig ihm, dass er wichtig fr dich ist. Das klingt vielleicht ein bisschen ein bisschen vielleicht ein bisschen perfide oder ein bisschen eindimensional, es ist bemerkenswerterweise dein Rcken es ist bemerkenswerterweise eines der wichtigsten Argumente fr Menschen, um etwas zu tun oder zu lassen. Sich abzuwenden oder zuzuneigen. Anerkennung. Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich fr eine neue PKV entscheiden? Worauf legen Sie Wert, wenn Sie sagen: Mensch! Lass uns was in Altersvorsorge ma-

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chen. Auf welche Punkte legen Sie Ihr Augenmerk, wenn Sie etwas fr Ihre Gesundheit tun in Sachen Krankenversicherung? Was auch immer. Stufe 4: Nachdem er dir diese Frage beantwortet hat brigens, kleine Bemerkung am Rande: Es wird so laufen, dass die meisten Menschen dir sagen: Also, ich mchte das, das und das. Bitte wundert euch nicht, wie die das beschreiben. Schaut immer: Das ist deren Wahrnehmung, deren Realitt und deren Welt und fernab von jedem Fachwissen haben sie bestimmte Eigenschaften in ihrem Hirn, die sie auf ihre Weise beschreiben, wo du sagst: Boah! Wie kann denn einer so bld sein, dass dem sowas wichtig ist. Hey, wenn es wichtig ist, ist es Gesetz. Egal, wie lcherlich es auch klingen mag oder wie selbstverstndlich es fr dich auch klingen mag. Aus seiner Sicht, in seiner Welt, ist der Punkt deshalb so wichtig, weil er vielleicht schon einmal schlechte Erfahrungen in diesem Bereich gemacht hat. Und jetzt ist er in der Priorittenliste stieg er deshalb ganz nach oben. Es kann weiterhin vorkommen, dass dir Kunden Mike, ja? dass dir Kunden sagen: Wissen Sie was, Herr Otto Krone Otto Krone, ja? also, was ich berhaupt nicht will und womit sie mir berhaupt nicht kommen mssen und was Sie mir berhaupt nicht aufs Auge versuchen brauchen, mir aufs Auge zudrcken und wovon ich berhaupt nichts wissen will ist, wenn Sie mir irgendwelchen Schnickschnack vorschlagen, wo es an irgendwelche Aktien wo es um Aktien geht. Damit mssen Sie mir also, damit brauchen Sie mir berhaupt nicht zu kommen! Das heit, wenn einer dir auf die Frage: Was ist Ihnen wichtig? nicht sagt, was ihm wichtig ist, sondern, was ihm nicht wichtig ist kennst du denn dann schon alle Dinge, die ihm wichtig sind, nur weil er dir nach dem Ausschlussverfahren eine Sache mitteilte, die ihm berhaupt nicht wichtig ist? Nein. Deshalb lautet hier die Frage, wenn jemand aus der Verneinung heraus antwortet auf die Frage: Was ist Ihnen wichtig, wenn XY? Dass du dann nicht den groen Fauxpas begehst und seine Gedanken zu Ende fhrst, dass sich ungefhr so anhrt Jrg, was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich fr einen weiteren Baustein in der Altersvorsorge entscheiden? Wenn Sie was privat frs Rentenalter tun? Ja, fr mich ist wichtig Stopp! Sag es so und zwar, was du nicht mchtest. Aus der Verneinung heraus. Ich wei, das fllt jetzt im Moment schwer, weil du nicht so ein Typ bist, aber in dem Fall konstruieren wir das einfach mal. Also Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie was fr die Altersvorsorge machen? Also wissen Sie, was ich auf gar keinen Fall mchte, das sind solche Dinge, wo ich mich lange binden muss, wo ich an mein Geld nicht rankomme, wo ich am Ende nur eine magere Verzinsung habe und keine Sicherheiten. Aha. Okay. Dann mchten Sie also, dass es in dem Punkt irgendwie anders luft oder dass wir da flexibel sind?

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Auf jeden Fall. In dem Fall Sonderfall wie viele Sonderflle gibt es eigentlich? Ja. Sonderfall: Hat der Verkufer den Gedanken vervollstndigt und ergnzt, was der Kunde eigentlich htte sagen mssen und zwar: Mhm, dann ist Ihnen also wichtig, dass Seid hier zurckhaltend. Trotz aller Verzckung und Verlockung, dass ihr schon wisst, was das bedeutet. In der Stufe 3 oder in allen anderen Stufen, wenn aus der Verneinung geantwortet wird, bitte schreibt euch diese Frage oder diese Frageform auf, weil die ist besonders einfach und zielfhrend Okay. Dann ist Ihnen also- dann mchten Sie also unter keinen Umstnden, dass Ihr Geld X oder Y, in dem Fall langfristig gebunden ist. Nun, jetzt wei ich, was Sie nicht mchten, was mchten Sie denn stattdessen? Also, ich mchte eine Form haben, wo ich an mein Geld immer rankomme, wo ich eine hohe Verzinsung habe, wo ich sehr viel Sicherheit drin habe. Gut, ihr merkt schon: Aus der Frage heraus ergibt sich nmlich welche Information du bekommst und es sind ganz andere Informationen, als du aus der ersten Aussage httest interpretieren knnen. Dann wollen Sie also mehr Flexibilitt. Ja, das war schon grundstzlich richtig. Jetzt ist aber zu beachten, dass es nicht interessant ist fr dich, was er nicht mchte, sondern das, was er mchte. Und das ist vielfach was anderes als das, was du hineininterpretierst in eine Aussage. Vor allem ist es vielfach unvollstndig. Wir bleiben dann dabei: Okay, Sie mchten also - und das ist auch wichtig, dass du dir das am Rande mit notierst, du darfst gerne alle Aussagen nochmal wiederholen da kommen wir aber gleich noch dazu. So. Stufe 4 lieber Jrg, du notierst dir alles, du hast vieles im Trainingshandbuch, aber ich - damit du fertig notieren kannst ja? gehe ich mit dem Mikrophon zu jemand anderem. Daniel. Was ist dir wichtig, wenn du dich fr ein neues Auto entscheidest? Also, mir ist auf- Hallo? Klar. Hallo, hallo guten Morgen. Tag. Du bist du bist live. Also, mir ist auf alle Flle wichtig, die Farbe muss stimmen. Es muss dementsprechend auch die Leistung haben. Okay. Und- ja, bestimmt auch die Marke dann. Okay. Leistung, Farbe, Marke. Wolfgang? Was ist denn dir wichtig, wenn du dich fr ein Auto entscheidest? Nee, sagen wir, fr ein Haus? Fr ein Haus? Okay. Ja, das ist

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Gehst nher ran? Dass es gro genug ist fr mich und meine Familie und dass es was kologie anbelangt viele Optionen hat. Okay. Beispiel 3: Regina. Was ist dir wichtig, wenn du dich fr einen Mann entscheidest? Fr einen Mann entscheide? Hui! (unklar) 0:06:13.7 (lacht) Boah! Das ist aber fies. Ich war beim Auto. Fr mich ist das sehr wichtig, dass man zusammenpasst und man muss sehr viel Humor haben und mich nehmen knnen, wie ich bin. Das ist schon eine Herausforderung. (lacht) Also drei Punkte, ja? Ihr habt Folgendes gemerkt: In der Regel bekommt ihr nur einen Aspekt auf die Frage: Was ist Ihnen wichtig, wenn Dann kommt so ein: Ja, muss billig sein! Dann ist das Schweigen im Walde. Hier hatten wir schon das Vergngen, dass wir ohne weiteres Nachhaken mehr als eine Information bekommen haben. Welche waren das nochmal? Erstens? Er muss mir gefallen. Er muss dir gefallen. Zweitens? Wichtig ist, dass er Humor hat. Dass er Humor hat. Und das Dritte war? Und dass er mich so nehmen kann, wie ich bin. Dass er dich so nimmt, wie du bist. Ja. Waren auf einen Schlag drei Informationen. Wolfgang, du wiederholst nochmal deine. Was ist dir wichtig, wenn du ein Haus kaufst? Dass es gro genug ist fr meine Familie. Gro genug. Erstens. Zweitens? Ja und dass ich, was kologie anbelangt

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kologie viele Optionen habe. Zwei Punkte. Daniel. Auto? Marke. Erstens. Die Marke. Zweitens? Die Farbe. Die Farbe. Und die Leistung. Und die Leistung. So. Wer glaubt denn von euch, dass die Regina oder fragen wir sie doch selbst also: Regina, du wiederholst nochmal deine drei Punkte, die dir wichtig sind. Erstens Also er muss er muss dich nehmen, wie du bist. Richtig. Zweitens? Muss Humor haben. Humor haben. Ja und muss mir gefallen Er muss dir gefallen. die Anziehung muss stimmen. Welcher Mann aus dieser Reihe gefllt dir? (Lachen)

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In Bezug auf was? Auf Gefallen. Ich sage: Welcher gefllt dir? Hr mal, ich bin verheiratet, wohin fhrst du mich denn hier? Macht doch nichts. (Lachen) Ist doch nur einfach mal ins Blaue hinein gesprochen. Also, da wrde ich gerne Ausschlusskriterium machen Ja, mach doch mal ein Einschlusskriterium. Einschluss? Gefallen mir alle. (Lachen) Ja. Nun! Ich gehre nicht zur Kategorie Minimalist. Das sind ja weitreichende Aufschlsse. (besttigend) Also, wenn du dich fr einen entscheiden msstest ja? im Hinblick auf Gefallen, auf Aussehen. Auf Aussehen? Auf wen wrde die Wahl treffen fallen? Fr wen wrdest du dich entscheiden? Das hier ist der Olaf, das ist der Daniel hier haben wir den Oliver. genau, den Oliver. Dann haben wir ach, Oliver. Hi.

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Genau. Hommes, ja? Ja. Genau. Genau, jetzt wei es die halbe Welt. Kommt nmlich alles die Videos werden demnchst auf YouTube verffentlicht. Kleine Sequenzen. Hier ist Oliver Hommes. Und dann kommt immer so ein lustiger Spruch dazu (grinst) Das ist natrlich nur ein Spa. Das mache ich nur mit denen, die die Flatrate kndigen. (lacht) So. Also, dann haben wir hier den Robert. Dann haben wir hier den Wolfgang und den Franz-Joseph. Also, fr wen entscheidest du? Dimm-didimm didimm- dem- dimm. Was ist dein Herzblatt? (Gelchter)

Also, zwei darf ich nicht nehmen? Ich muss mich schon fr einen entscheiden?
Der Daniel? Das ist ja echt fies. Nein, nein-nein. Nee, ich nehme den Wolfgang. Der Wolfgang? (besttigend) Also, Wolfgang gefllt dir? Ja! Ist dein Mann da? Nein. Gut. Muss ja nicht alles wissen. Wird ja aufgezeichnet. Auf Video? Der wird sich nur die CDs anhren. (lacht) Wolfgang. Du fllst in ihr Jagdmuster. Findest du super, ja? Erster Punkt erfllt.

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(besttigend) Zweiter Punkt: Er muss dich nehmen, wie du bist. Ja. Kriegst du das hin, Wolfgang? Ich versuchs. Kriegst du das hin? Nein oder Ja? (unklar) 0:09:53.8 Du denkst ja? Also, zweiter zweiter Punkt zweites Kriterium erfllt. Drittens? Ja, das msste ja erst einmal unter Beweis gestellt werden. Lustig sein. Ja? Humor haben. Hast du Humor? Ich habe meinen Humor, ja. (Gelchter) Er hat seinen Humor. Also, alle drei Punkte erfllt: Er gefllt dir, er hat Humor ich kenne ihn eine kurze Weile, aber ich denke, er hat den Humor, den die meisten Menschen suchen und er sagt hier stande pedes, dass er dich so nimmt, wie du bist. Er trgt das Risiko. Ja, ich auch, weil das ist noch nicht unter Beweis gestellt. So, liebe Regina (besttigend) wrdest du dich mit ihm jetzt- wrdest du seinetwegen deinen jetzigen Mann bereits verlassen? Nein.

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Mssen da noch mehr Kriterien erfllt werden, wenn du dich fr einen Mann entscheidest? (lacht auf) Genau. Danke. Genau. Und ich vermute mal, bei dem Wolfgang ist das mit dem Haus ganz hnlich. Und bei Daniel mit dem Auto ist es genau das Gleiche. Menschen haben eine Vielzahl von Kriterien, die gem ihrer Prioritt auf der Rangliste, geschuldet den Erfahrungen, die sie selbst gemacht haben oder den Informationen, die von auen auf ihre Festplatte aufgespielt werden, also aufgrund Erfahrungen Dritter, dafr sorgen, dass du im ersten Schwung nmlich in Stufe 3 vielfach ein, zwei, drei Brckchen bekommst, hohe Prioritt. Aber das ist nur ein Teil der Informationen, die kaufentscheidend sind. Weil es gibt noch ein paar andere Sache, wenn du die noch extra erfllst, dann rckst du in die Nhe der grtmglichen Wahrscheinlichkeit - mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit dass sie und das erleben wir ungefhr vier Millionen Mal im Jahr dass sie sich scheiden lsst und mit dir durchbrennt. Okay? Hast du ihre dominanten Kaufmotive erfllt oder weitestgehend, dann fngt sie an, sich in dich zu verlieben und ihrem jetzigen Mann das feuchte Handtuch ins Gesicht zu werfen. brigens gekauft wird immer im ganzen Leben, berall von allen Menschen auf die gleiche Weise. Sie suchen sich die Dinge aus, die ihnen am meisten Spa machen. Und den grten Nutzen zu stiften scheinen. Deshalb weil du weit, in der ersten Stufe nmlich in Stufe 3, wenn du die erste Wertefrage stellst, das Bisschen, was da kommt, kann niemals alles sein, was du als Verkufer wissen musst, um das Angebot des Lebens zu erstellen. Zu dem er spter guten Gewissens ja sagen kann. Deshalb gibt es zweite und weitere Wertefragen. In Stufe 4 haken wir nach. In Stufe 4 als kleine Demonstration nehmen wir uns den Wolfgang wieder als Beispiel: Er hat mir gesagt, wenn er sich fr ein Haus entscheidet, dann sind ihm die kologischen Merkmale und Gesichtspunkte wichtig. Zweitens: Es braucht gengend Platz, damit seine Familie gengend Lebensraum hat. Gibt es sonst noch Dinge, die wichtig sind fr dich, Wolfgang? Ja, also ich htte nicht nur gerne im Haus Platz, sondern auch einen groen Garten drum herum. Okay. Am liebsten am Waldrand gelegen. Andererseits aber auch in der Nhe einer Grostadt. Ein Boot? In der Nhe einer Grostadt. Ach so, ich habe verstanden ein Boot. Ein Bootsplatz. N.

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An dieser Stelle, lieber Freund des Verkaufs, beginnst du bereits, dir Notizen zu machen. Warum ist klar? Wenn jemand wie du jetzt so viele Fragen stellt und so viele Informationen erhlt, wie will sich das ein Gehirn alleine merken knnen, whrend er noch telefoniert. Stimmts? Richtig. Also, Notizen! Erstens: Gengend Platz nee, nicht Raum, sondern er hat das Wort Platz verwendet. Gengend Platz. Zweitens: kologische- was auch immer. Das finden wir spter noch heraus. Was war das Letzte? Und zwar in der Nhe einer Grostadt. Richtig. Nhe Grostadt. Nhe Grostadt. Gibt es sonst noch Dinge, die wichtig sind fr dich, lieber Wolfgang? Ja, wie eben gesagt noch- nicht nur Platz Das ist dein Haus (lacht). Er wollte noch einen Garten. Einen Garten! Ach, er wollte einen Garten! sondern auch drauen. Und was wolltest du noch? Mit Garten. Mit Garten ich schreibe mir noch Moment! Dann ist es also wichtig fr Sie einen Garten zu haben. Okay. Gibt es sonst noch Dinge, auf die Sie Wert legen? Am Waldrand. Am Waldrand? Ja. Bauernhaus. Die Liste kann sich jetzt endlos weiterfhren, also vervollstndigt werden. Vorsicht vor dem inneren Schwein- dem inneren Dialog. Wenn du dir sagst: Ey, boah! Was ist denn das fr eine Wunschvorstellung? Was ist denn das fr ein Wunschkonzert? Da kommt der Kunde und nennt jede Menge Dinge. Ich meine, die kann ich jetzt gar nicht- schau, ich habe schon neun Punkte

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auf meiner Liste, das kriege ich niemals realisiert. Das macht kein Produkt auf der Welt. Keine Angst, dafr gibt es ja eine Lsung. All diese Fragen nach: Was ist dir wichtig? dienen nur einem Ziel: Zeig mir, dass du mich ernst nimmst und dass ich wichtig fr dich bin. Da ist die halbe Miete schon an Bord. Gibt es sonst noch Dinge, die wichtig sind, Wolfgang? Gute Frage, msste ich nachdenken. Denk nach! Ja, es sollte kein altes Haus sein. Es sollte ein modernes Haus sein. Sollte modern sein. (besttigend) Auf was mssen wir sonst noch achten? Wenn wir gemeinsam fr Sie Ihr neues Heim bauen oder vermitteln? Ja, es sollte komplett unterkellert sein. Unterkellert? Genau. Okay. Okay, unterkellert. Ja. Mhm. Und es sollte mindestens zwei Etagen haben. Habt ihr es gemerkt: Mhm. Und es sollte mindestens zwei Etagen haben. Diese Mhm ist ziemlich wichtig, damit du nicht immer diese den Fragen wiederholen musst. Sonst noch auch noch jijiji Ein einfaches Mhm gengt schon, am Beispiel von Wolfgang gesehen, kam direkt schwups mit der nchsten Antwort. (Lachen) Ja, es sollte zwei Etagen haben, ja? Richtig. Zwei Etagen. Zwei Etagen. Mhm. Mhm. Hm? Und eine Doppelgarage.

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Eine Doppelgarage? Ja, klar. Okay, Doppelgarage. Dop-pel-ga-rage. Ich muss euch an der Stelle gar nicht darauf aufmerksam machen: Wenn ein Kunde checkt, dass der Verkufer oder du vermeintlich der Einzige in meinem Leben bist, der so viel wusste ber meinen Traum ich wusste ja selbst bis heute nicht einmal, dass- wie mein Haus konkret aussieht. Hat zwei Vorteile: Erstens: Du bist der Erste und bislang der Einzige so viel zum Thema Konkurrenten aus dem Feld schlagen der genau wei, wie es aussehen muss. Faktisch bist du auch der Einzige, der in der Lage sein wird, mir genau das Richtige zu bringen, weil der andere Rest der Verkufer muss ja vieles erraten und selbst hinzu Da gibt es noch viel zu viele Miss-Marges. Zweitens: Jetzt, wo ich drber nachdenke, wenn du mich fragst: Was muss da alles dabei und- jetzt wird das fr mich nochmal so richtig plastisch. Ich sehe das faktisch alles vor mir. Das gesamte Produkt mit all seinen Hutchen und Hrchen, Fltchen und Pickelchen. Das heit, die Nahaufnahme hat den Vorteil, dass ich mir bewusster und bewusster darber werde, was ich denn am Ende gerne bezahlen mchte. Mit der Folge: Ich kann eine sicherere Entscheidung treffen, weil es klarer auf der Hand liegt, fr was ich mein Geld ausgebe. Ich bin mir in allen und noch mehr Details der Investition bewusst. Dazu kommen wir aber noch in Stufe 5, da gibt es noch einen kleinen Turbo, den wir einschalten knnen. Was ist sonst noch wichtig, lieber Wolfgang? Huh, jetzt komme ich aber langsam ins Grbeln Ja, das ist auch wichtig, dass du ins Grbeln kommst, weil jetzt beginnt nmlich dieser sogenannte Suchprozess, von dem ich eben sagte, dass er wichtig ist. Wann genau habe ich eine ganz konkrete Vorstellung von dem, worauf ich mich freuen mchte? Nmlich erst dann, wenn ich mal zuflligerweise was die wenigsten Kunden tun mich eingehend mit meinen Bedrfnissen auseinandersetze. Und das gelingt mir eben, wenn ein Verkufer mir dabei hilft auf die Weise, wie du es im Moment gerade tust, lieber Verkufer. Also: Worauf legen Sie sonst noch wert? Was lsst sonst noch den Puls hher schlagen? Also, ich htte gerne noch eine Sauna im Keller. Eine Sauna. Und einen Swimmingpool im Garten. Sauna und Swimmingpool. Der Vorteil ihr seht das auch selbst an der Liste ein Haus kann man natrlich so bauen, dass es den Mastben entspricht. Entweder neu und viele dieser Kriterien finden wir auch in gebrauchten Husern wieder. Das heit: Der Kunde wird spter auch weniger sich selbst Vorwrfe machen, weil es ein bisschen teurer wurde, als er sich das vorgestellt hatte.

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Aber schlielich hat er sich ja so viel hinein gewnscht. Auch das ist frderlich fr anschlieend ausbleibende Preisdiskussionen. Schlielich ist das seine Wunschliste. Werden wir spter noch darauf zurckkommen. Gibt es sonst noch Dinge, die wir bercksichtigen mssen, lieber Wolfgang? Oh, mir fllt offen gestanden jetzt keins mehr ein. Aus kannst du das nochmal wiederholen?

CD 2: Gibt es sonst noch Dinge, die wir bercksichtigen mssen, lieber Wolfgang? Oh, mir fllt offen gestanden jetzt keins mehr ein. Aus kannst du das nochmal wiederholen? Mir fllt offen gestanden kein weiteres Kriterium mehr ein. Kannst du das nochmal wiederholen? Laut, in anderer Version nimm mal drei verschiedene Versionen und mach das mal so richtig schn. Erstens Also, ich denke mir, damit sind meine Bedrfnisse komplett dargelegt. Zweitens? Zweite Version? Mir fllt nichts weiter mehr ein. Dritte Version? h, nein das reicht. Danke. Gut. Das ist wichtig, dass ihr bis zu diesem Punkt hinterfragt, weil: Dann ist all das, was in der Wahrnehmung mglich scheint und auch vorstellbar ist, abgerufen. Erst dann ist das erste Indiz, nmlich diese Aussage in den entsprechenden Varianten fr dich ein Zeichen dafr, dass du in Stufe 4 deine Befragung einstellen kannst. Die Liste ist damit zwar noch nicht vollstndig, aber gleich gleich Aber, du hast die erste Gewissheit, dass du mehr Informationen gesammelt hast, als jeder vor dir. Und dass du an Informationen gekommen bist, ber die sich der Kunde noch gar nicht im Klaren war, aber dann, wenn er das Haus sieht, dann kommt die Frau: Was keine Sauna? Nehmen wir nicht! Kannst du alles ausschalten. Viele der Produkteigenschaften sind nmlich auch in tieferen Ebenen zu finden. Die dann erst eine Rolle spielen, wenn es ans Unterschreiben

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geht. Wenn es dann Schwarz auf Wei Moment! wenn es Schwarz auf Wei ganz offensichtlich wird, dass ich jetzt dafr Geld ausgeben muss, dann prfe ich nmlich nochmal ganz automatisch alle Eventualitten auch die Imponderabilien, die Unabwgbarkeiten, die sich sonst noch so im Produkt verstecken knnen. Hier. Frage: Thomas? Ich habe einmal die Herausforderung, dass die Leute gar nicht wissen, was sie eigentlich mchten. Ausgezeichnet. Die fangen nmlich schon nach gengend Platz an: h, n. Jetzt wei ich nichts mehr. Sehr gut. Dafr haben wir doch eine Lsung. Danke, dass du diese Frage stellst, lieber Thomas. Und zwar: Wenn wieder einmal ein Kunde nach der ersten wie war nochmal die Frage in Stufe 3? Stell sie mir! Welche genau? Ohne auf das Blatt zu schauen. Fngt an mit Was? Was gibt es sonst noch, was fr Sie wichtig wre? In Stufe 3. Siehst du, dafr gibt es Kypernikus. Der Vorsager. Stufe 3: Was ist Ihnen wichtig? Genau. Nochmal eine vollstndige Frage zu einem Produkt wie Krankenversicherung. Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich heute fr die passende Krankenversicherung entscheiden? Genau. Ach, wissen Sie was, da habe ich noch gar nicht drber nachgedacht. Sie sind doch der Experte. Sie sollen doch wissen, was wichtig ist. Oder? Sie beschftigen sich doch jeden Tag mit diesem Schnickschnack. Sagen Sie mir doch, was wichtig ist. Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann mchten Sie vielleicht Informationen, wie andere zufriedene Menschen, die sich in der Vergangenheit fr eine private Krankenversicherung Zum Beispiel! Was war denn denen so wichtig? Lassen Sie mich mal berlegen, da wre zum Beispiel Punkt-Punkt-Punkt. Genau. Oh, ja! Die Sache mit der Beitragsstabilitt, die ist unbedingt wichtig. Und dann du: Aha! Jetzt, wo Sie wissen, worauf man alles achten kann bei einer PKV und wo Sie zu suchen haben,

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wo man wichtige Punkte findet, was so eine PKV alles leisten msste, stelle ich Ihnen die Frage: Was gibt es sonst noch fr Dinge, die wertvoll fr Sie sind, auf die Sie gerne achten, wenn Sie sich fr eine PKV entscheiden, auer Beitragsstabilitt? Und dann kommt garantiert kommt dann etwas. Weil, du hast ihnen nur die Hilfe die Untersttzung gegeben, die er braucht, um am richtigen Ort zu suchen. Um eine Vorstellung davon zu haben: Wie beantworte ich denn so eine blde Frage. Die hat mir noch niemand gestellt. Ich kenne mich gar nicht aus mit PKV. Pltzlich sieht er, dass sein Wissen ber PKV genau das ist, was als Antwort von dir erwartet wird. Was ist Ihnen wichtig? Der denkt nmlich dann vielleicht nicht immer, ganz selten denkt ein Kunde: Oh! Mit PKV kenne ich mich gar nicht aus! Ich habe da nie was gelernt und die ganzen kleinen Zeichen und Paragraphen und Formeln wei ich nichts! Ich habe auch in meine Police schon 20 Jahre nicht reingeschaut. Ich war auch so gut wie nie krank. Wenn einer herausfindet, durch diese Hilfestellung, dass Beitragsstabilitt zum Fachwissen gehrt und er das schon einmal gehrt hat und auch wei, was er damit anfangen muss, dann fallen ihm pltzlich noch ganz andere Dinge ein, wo er bemerkt - aus seiner Realitt, mit seinen Worten beschrieben: Ja, in dem Fall machst du es genauso. Aha! Ihnen fllt nichts ein? Nun- vielen meiner Kunden ist wichtig, dass die Beitrge steigen und im Rentenalter noch leisten knnen. Das ist fr sie ein wichtiger Punkt. Ja. Nun, da Sie wissen, was ich fr Antworten so erwarte, was anderen wichtig ist, da haben Sie doch bestimmt auch eigene Ideen und Vorstellungen, wie so ein Versicherer fr Sie arbeiten soll. Nicht wahr? Deshalb meine Frage: Was gibt es sonst noch Wichtiges fr Sie, auer, dass die Beitrge bezahlbar bleiben mssen? Ja, ich mchte, dass das alles nicht so viel Arbeit macht. Ich mchte, dass man- dass Sie da sind, wenn ich dann mal eine Frage habe und so. Da gibt es doch so bestimmt mal Fragen. Was ist Ihnen sonst noch wichtig? Ja- wei ich jetzt auch nicht. Dann Stufe 6 aber zuvor kommt noch Stufe 5. Karsten, meinst du, es macht Sinn, den Notizblock dem Kunden rber zu schieben und ihm diese seine Antworten zu dokumentieren, damit er das gleich fr sich selber Schwarz auf Wei hat? Das machen wir erst spter. Okay. Warum machen wir das spter? Weil das lenkt ab. Es ist ein sogenannter wie sagt man? Flussunterbrecher Ja, Flussunterbrecher ist ein guter Begriff. Weil er sich nmlich dann mit Informationen beschftigt, die im Grunde genommen gar nicht zielfhrend sind. Er berprft nmlich seine Aussagen auf Richtigkeit oder Ntzlichkeit, ob er das will oder nicht. Schlielich geht es jetzt mit den Informationen rasch weiter in Stufe 5 und zwar: Du stellst die Fragen und du brauchst den berblick, du bist der Gesprchsfhrer. Auf die Idee bin ich noch gar nicht gekommen, aber danke, dass du mich darauf aufmerksam gemacht hast. Bitte, die Notizen, die bleiben bei dir. Nicht weiterreichen. Weil dann ist nmlich die Gefahr auch gro, dass er sieht: Oh, was habe ich da geschrieben h,

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was haben Sie da? Nee! So habe ich das nicht gemeint. Oder: Was ist- na, da habe ich neulich gehrt, da soll es ja ganz schne Probleme geben. Dann kommt er nmlich auf den Trichter vielleicht, aufgrund dieser Informationen irgendwelche Fragen zu stellen und das Gesprch verluft entweder im Sande oder macht einen unntigen Umweg. Deshalb direkt zu Stufe 5. Wir machen bei Stufe 6 eine Pause. Stufe 5. Stufe 5 und zwar nee, nach Stufe 5 machen wir eine Pause. Oder wollen wir gleich eine Pause machen, eine schnelle? Wer hat Bock auf eine Pause? (unklar) 0:07:05.7 Nun, Minoritten gelten nicht. Minderheiten werden nicht bercksichtigt. Klar, das war die Hlfte, die eine Pause machen mchte. Wollen wir nach Stufe 5 eine Pause machen schnell. Ja. Dauert fnf Minuten, ja? Fnf bis zehn Minuten, dann machen wir erst einmal einen Break. Okay. Deshalb. Du hast jetzt jede Menge Informationen auf deinem Notizblatt. Wolfgang. Du hast mir Sie haben mir jetzt eine Menge Dinge erzhlt und mitgeteilt, auf die Sie Wert legen, wenn Sie ein Haus kaufen. So. Wolfgang, eine Frage: Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit Ich male eben eine Skala auf das Flipchart von 0-10, wenn 0 ich habe keinen blassen Schimmer und 10 ich wusste schon immer, was du damit meinst bedeutet. Wo genau befinde ich mich auf der Skala, wenn ich dir die Frage stelle: Was genau glaubst du, verstehe ich unter kologisch? Und: Wie gro ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich wei, was du damit meinst? Wenn 0 ich habe keinen blassen Schimmer bedeutet und 10 ich wusste schon immer, was in dir vorgeht und ich kann dir deine Wnsche bis in alle Details Da habe ich mich ja recht unklar ausgedrckt. Da knnen Sie eigentlich keine Ahnung haben Also, wo liege ich? Wo liege ich, wenn 0 kein Dunst heit und 10 ich wei alles? Bei 1. Bei 1? (besttigend) Also haben wir nur eine vage Vorstellung ja? (besttigend) Ich zeige ich nenne kurz die Punkte, die du mir genannt hast, die dir wichtig sind und du gibst ihnen einfach bestimmte Positionen auf der Skala.

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Okay. Wenn 0 keinen blassen Schimmer und 10 ich wei alles bedeutet. Ja. Ich wiederhole erst deine Aussage und dann das betreffende unspezifische Verb, Adverb oder Substantiv. Okay? (besttigend) Gengend Platz gengend Ja, das ist erst mal undifferenziert. Wo auf der Skala? Hab aber genaue Beschreibung, was Lage anbelangt gegeben, ich denke, da wird eine 7 sein. Eine 7? Gengend Platz. (besttigend) Du hast mir gesagt, fr dich ist wichtig: Gengend Platz zu haben. Richtig. Wei ich denn jetzt schon, wie viel Platz du brauchst? Nochmal, nur aufgrund gengend nicht, aber ich habe ja ein paar Rahmeninformationen gegeben Hast du nicht, die stehen nicht da. Doch: Garten, Waldrand Gengend Platz fr deine Familie. Und zwei Etagen, hatte ich genannt. Genau. Aha, das heit: 70.000 m sind gerade gro genug?

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Nein. Das ist Echt? Ein Stckchen zu gro. 140 m. Ein Stck zu klein. Siehste! Wie viel wei ich also? Wo liege ich, wenn ich sage gengend, auf der Skala? Na ja, war ja schon mal eine Eingrenzung Gelchter. Also irgendwo doch eher bei 3. Bei 3? (besttigend) kologisch haben wir gesagt: 1. Ja. Dann Nhe Grostadt. Nun, fr mich ist es nah genug, wenn ich 30 Kilometer bis nach Berlin fahren muss. Das ist fr mich nah. Ist da fr dich auch nah? Nein. Echt nicht? berhaupt nicht. Das heit, Berliner haben ein ganz anderes Raum-Entfernungsverstndnis? Wie nah ist denn genau wo genau liege ich auf der Skala mit dem Wort Nhe? So bei ja, also mit dem Verstndnis fr Nhe eher bei 2. Bei 2? Garten.

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(besttigend) Garten, wo liege ich? Bei Garten, ja gut Wenn 10 bedeutet: Ich wei genau, was du mit Garten meinst. Wahrscheinlich bei 4. Bei 4. Ja. Waldrand. Ja, bei 10 kann ich mir gut vorstellen. Richtig. Genau. Weil, wir wissen, was ein Waldrand ist. Ja? Genau. Ich meine, wobei- die Graduierung zwischen einem Meter Entfernung und zwanzig Meter Entfernung, die knnen wir uns schenken. Okay? Das gehrt alles zum Rand. Ja. Also, sind wir am Waldrand bei 10. Genau. Sollte- modern sein. Modern. Wo liege ich auf der Skala? Ja, ich tippe mal so auf 6. 6? Ja. Boah! Dann verkaufe ich dir aber ein geiles Haus. Deine Frau wird sich scheiden lassen von dir. Gelchter.

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Okay, okay. Dann gehe ich ganz schnell auf 1 zurck. Richtig! Denn bei mir wirst du keinen einzigen Krempel oder Schnrkel finden. Alles ist Ton in Ton abgestimmt, drei, vier Farben maximal. Braun, Silber, Wei, Grau. Hh? Nee, okay. Oder Beige? Dann bleiben wir bei 1. Richtig! Gelchter. Ja? Dann haben wir unter- was heit das? Unterkellert! Ach, unterkellert ist klar. Unterkellert. Wo liege ich da ungefhr? Bei 9 . Bei 9 , ja? Jeder wei genau, was damit ich meine teil- oder vollunterkellert, das ist jetzt okay, klar. Zwei Etagen, da liegen wir bei? 10. Richtig. Dann haben wir Doppelgarage bei? 10. Richtig! Dann haben wir Sauna bei? 9 1/2. Richtig! Dann haben wir Swimmingpool, wo liegen wir da?

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Ich wrde sagen, eher bei 5. Richtig! Weil, wenn du meinen Pool bezahlen msstest, dann wrdest du mich tten. Den ich mir irgendwann einmal leisten mchte ja? Genau. Weil dir nmlich nichts mehr fr die Fenster brig bleibt. (lacht) Kannst dich ja in den Pool setzen, im Winter. Drinnen ist wrmer als drauen. (lacht) Genau. Also, ihr seht: Ich habe keine Ahnung. Und es gibt jede Menge unspezifische Adjektive, wie gengend oder kologisch als auch Substantive wie Nhe, als auch Moment mal: Verben haben wir jetzt keine dabei. Modern ist ein Adjektiv, unterkellert ist ein Adjektiv. Ja, ein Ttigkeitsverb wre jetzt: melden. Oder: da sein. Fr mich da sein. Oder: Reagieren. Sie mssen schnell reagieren! Knnte ich schnell hinterfragen. Was ist jetzt schnell? Unterhalten sich zwei Schnecken (lacht). Wie war der Witz mit den zwei Schnecken? Auf der (unklar) 0:03:42.6 Sind auf der Polizeistation und die eine sagt also, die wurden berfallen ja? von zwei anderen Schnecken. Und dann fragt der Polizei-Schneckenmeister, der Oberschneckenmeister der Polizei: Haben Sie sich die Gesichter der Tter einprgen knnen und die eine Schnecke antwortet: Nee, ging mir zu schnell. Gelchter. Oder: Schnell wie ein Rennpferd. Was genau meinst du denn jetzt mit schnell und mit reagieren jeder kann auf tausende verschiedene unterschiedliche Arten reagieren. Was bedeutet es, wenn du reagierst? Womit habe ich zu rechnen? Worauf darf ich mich einstellen und freuen? Du siehst: Im Grunde genommen habe ich keine Ahnung. Deshalb mssen wir die Dinge, die wir genannt bekommen, die wir uns notiert haben, spezifisch hinterfragen. Nmlich die Struktur, die hinter diesen Aussagen liegt, entpuppt einen Irrtum nach dem anderen. Und das, was sich dahinter verbirgt, ist auch vielfach der Grund, warum Verkufer so oft daneben schlagen und sich dann spter wundern, dass der Kunde nicht gleich zubeit. Bevor wir jetzt gleich in die Pause gehen, lieber Wolfgang, das Interessante an dieser Technik ist nicht nur, dass du dir im Klaren Klaren Klaren und immer klarer klarer und klarer ber die Punkte wirst, was mit welchem mit welcher uerung genau gemeint ist, sondern der Kunde ist jetzt in der auerordentlich erquicklichen Situation, dass er die Nhe genau beschreibt. Die kologie genau beschreibt, den Garten nher beschreibt. Das haben wir im Modul 22 in Business- und Verkaufshypnose, haben wir einen der

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wichtigsten der wichtigsten Werkzeuge aus der Hypnose, die ein Verkufer beherrschen kann, nmlich die Visualisierung bestimmter Dinge. Nmlich dann, wenn ich mir eine Traumfrau und mir das Essen mit ihr ausmale, kommt erst der Speichelfluss in Gang. Das ist auch hier die gleiche die gleiche Technik, die angewandt wird, wenn ich den Kunden dabei untersttze, sich zu bespeicheln. Gekicher. Luft einem das Wasser im Maul zusammen, wenn ich den Garten mal beschreiben soll? Ja. Wenn ich Garten-Fetischist bin: Ja, wie genau mchten Sie denn, dass der Garten? Was genau meinen Sie mit Garten? Was sehen Sie, wenn Sie mir den Garten beschreiben? Oh Was siehst denn du, wenn du einen Garten beschreibst, Wolfgang? Eine groe grne Flche und Grn? Meinen Sie damit das fette Gras? Genau. Weiches Gras, wo Sie barfu drauf gehen knnen? Ja. Gut, wie fhlt sich das an? Ich meine, Kinder lieben das. Gut. Super gut. Was sonst noch? Ja, also Dann notiere ich mir: Fettes, weiches Gras. Ja? Genau. Fettes, das spielt- das spiegelt das wider, was du mir gestern sagtest im Coaching: Wenn du wie sagst? Und zwar eine schne knufflige Lsung. Eine flauschige Lsung. Flauschige Lsungen gefallen mir viel besser als sinnvolle Lsungen. Was ist sinnvoll? Meine Eltern haben den ganzen Tag an mir rumgeschraubt und wollten mir erklren, was sinnvoll und sinnlos ist. Das reicht jetzt langsam. Flauschig hrt sich viel schner an. Nmlich- kann ich mich nmlich in die Police hinein kuscheln, wenn mich mal alle alleine lassen. Dann bin ich nicht so einsam. Eine flauschige Police.

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Gelchter. Fett und weich! Und so weiter und so fort. Was nichts anderes zur Folge hat, dass du in allen schillernden Farben und Emotionen das Produkt, was ich dir gleich liefern werde, schon vor- bereits gekauft hast, weil das Interessante ist letzte Information vor der Pause: Immer dann, wenn sich ein Mensch schon etwas in allen Farben und Nuancen im Raum in dem er lebt, vorstellen kann, hat er das bereits in der Visualisierung gekauft. Es existiert schon, jetzt musst du es nur noch liefern. Aber es ist schon da. Weil- die Bilder, die das Gehirn aufgrund Erinnerungen erzeugt und aufgrund von zuknftigen Erwartungen identisch sind, kann es die beiden die beiden Bilder kann es nicht unterscheiden. Das heit, fr ihn fhlt sich das schon absolut wirklichkeitsnah an. Es ist bereits geschehen. Auch das untersttzt den Kunden dabei in Stufe 9 ja zu sagen. Und du machst weniger Fehler. Das ist gut. Okay. Zwanzig Minuten Pause, oder? Und zwar bis- zwanzig nach nee, bis fnf vor halb Eins. Um Eins machen wir dann Mittag. Okay? Legen also noch 35 Minuten dazwischen. Danke vielmals. Bis gleich. So. Stufe 5. Fragen zu Stufe 5? Zu unspezifischen Substantiven, Adjektiven und Verben? Ich glaube, das Beispiel anhand von hier mit Wolfgang gemeinsam und der Skala hat euch gezeigt, was genau passieren kann, wenn ihr in Stufe 5 einfach glaubt: Ach, das berspringe ich. Das dauert jetzt alles zu lange. Mir ist heute ohnehin schon ein bisschen warm. Ich werde schon wissen, was der mit Waldrand- gut, in dem Fall war es klar. Aber mit kologie und mit gengend meint. Die hufigste Ursache dafr, dass sich die Wahrnehmung des Verkufers mit der Wahrnehmung des Kunden nicht deckt, nicht deckt! Deckungsungleich ist. Undeckbar. Undeckable. (grinst) Undecklich. Im Widerspruch zueinander steht. Konfligiert. Sich hasst. Nicht berschneidet. Keinen gemeinsamen Nenner ergibt. Will jemand wissen, woran das liegt? Oder gibts dazu Fragen? Ist das wichtig zu wissen, warum der Kunde nicht das Gleiche unter dem Wort kologie versteht, als du das tust? Ist das wichtig zu wissen? (unklar) 0:01:19.5 Sehr wichtig zu wissen. Warum das so ist? (unklar) 0:01:23.6 Oh!!! Da brauchen wir ja fnf Minuten zu. (grinst) Nee, das berspringen wir einfach mal. tt Weil, das gehrt in das Modul Persnlichkeitsentwicklung, Glaubensstze und so weiter und so fort. Da werden diese Dinge alle eingehend- offengelegt. Die Hintergrnde hinter den Hintergrnden, warum Dinge so sind wie sie sind. Hier geht es ja vordergrndig darum: Ihr wollt eine

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Technik haben oder eine bestehende, bereits existierende Technik, die ihr anwendet, noch besser anwenden. Stufe 5, abgehakt. Und zwar nachdem ich die einzelnen Punkte hinterfragt habe. Hier im Beispiel vom Wolfgang wollen wir das kurz durchgehen. Ich gebe dir mal den akustischen Kolben wieder nach hinten. Der Jrg ist so lieb. Und zwar nehmen wir es mal anhand zweier Beispiele. Erstens anhand dieses unspezifischen Gengend. Adjektivs gengend. Nun, ab wann genau hat denn Ihre Familie das Gefhl, gengend Platz zu haben? Ja, wenn ich pro Etage 100 m htte. Okay. Pro Etage 100 m. Aha. Ist das dann ausreichend genug und zwar berall, wo Ihre Familie leben wird? Ja. Das sollte reichen. Okay, pro Etage 100. Nun, dann haben Sie mir gesagt, lieber Kunde, lieber Wolfgang: Das Haus muss kologischen Ihren kologischen Gesichtspunkten Moment! Haben wir auch ein Adjektiv. Wollen wir nicht und zwar Nhe ein Substantiv, sehr unspezifisch. Sie sagten mir, dass Ihr Haus in der Nhe eines Waldrandes Quatsch! einer Grostadt stehen soll. Richtig. Wenn Sie jetzt mal aus dem Fenster schauen, sehen Sie die Stadt? Wenn Sie gedanklich aus Ihrem Fenster Ach so Ihres neuen Hauses schauen. Ja, auf Sehen Sie da die Stadt? Ungefhr in zwei Kilometer Nhe. Muss das genau zwei Kilometer sein oder in welcher Distanz? Nein, so zwischen Eins und Vier.

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Zwischen Eins und- das ist entscheidend. Es gibt gleich 200 mehr Angebote, wenn du den Radius bis auf Vier spannen kannst. Immobilienmakler ich wei nicht die Immobilienmakler schnappe ich mir auch noch. Die ganzen Engel und Vlkers dieser Welt. Ich bin gerade auf der Suche nach einem Haus, was wir uns finanzieren, also kaufen mchten und das Grauen ist riesig. Du wirst bombardiert von allen mglichen Typen mit allen mglichen Vorschlgen. Wenn es danach ginge und ich das mache, was die sich gerne vorstellen, dann msste ich alle Trainings in diesem Jahr absagen. Weil ich nur noch auf Hausbesichtigungen rumhocken wrde. Und wenn du ihnen dann mal ich bin ja dann so frech und sage: Wollen Sie mich nicht mal fragen, was mir wichtig ist? Hab ich doch schon. Ich habe aber noch mehr! Ach so? Ja, ich wei jetzt nicht, ob ich Ihnen da alle Wnsche erfllen kann. (grinst) Wenn du dann solche Dinge hrst, dann bist du supermotiviert. Ja? Aber kriegst von zum Beispiel Immobilienscout24 - falls irgendjemand von euch diesen Live-Mitschnitt hrt jetzt hrt bitte hrt auf, mich mit Emails zu bombardieren. Und lasst mich bitte meine Wnsche nher eingrenzen und stellt in euren Formularen die Fragen, die mir wichtig sind. Und nicht so viel technisches Geplnkel. Ein Zimmer, zwei Zimmer- Innenstadt, Auenstadt und so weiter und so fort. Ein Bad, zwei Bad, etc. Das ist sehr, sehr, sehr oberflchlich. Vielleicht kann man das gar nicht ohne Verkufer alles abfragen. Weil ein Formular ja nicht fhlt. Und nicht schlau denken kann. Nicht selbststndig. Ich werde jeden Tag bombardiert. Da kann man ber Immobilienscout kommen drei, vier, fnf Emails. Und das Interessante ist: Jedes Mal der gleiche Schei. Ich habe versucht, den letzten Newsletter da kannst du so ein Dingens bestellen, so ein Infodienst abzu- das geht gar nicht! Entweder bin ich zu bld oder es ist nicht vorgesehen. Keine Ahnung. Auf jeden Fall egal. Und dann kriegst du natrlich smtliche Huser. Ein Schrott, alles bieten sie dir an. Na gut, okay. Suche verfeinern. Das nchste Mal schtte ich eine Tte Salz und Pfeffer in den Rechner. Also, ein bis vier Kilometer ist nahe genug. Ja. Und so arbeitest du dich durch alle unspezifische Verben, Substantive und Adjektive durch. Damit es dir spter nicht passiert, dass du glaubtest: Ach, sieben Kilometer? Das ist ja ziemlich nah. Das ist ja nur ein Katzensprung und am Ende scheitert das Objekt der Objektkauf an der Entfernung. Ich wei, jetzt kannst du sagen, lieber Wolfgang : Hey Karsten, hr mal zu: Wenn das Haus gut genug ist und der Preis stimmt, sollten doch drei Kilometer mehr oder weniger keine Rolle spielen. Ja, spielen sie am Ende auch nicht. Weit du das? Noch nicht. Du kannst es aber hier schon erkennen. Und zwar an den Modaloperatoren der Notwendigkeit. Du hast mir da sollte ich fnf Minuten darauf eingehen: Du hast mir gesagt zum Beispiel hier: Sollte modern sein. Richtig. Sollte. Du hast mir gesagt: kologisch sollte kologischen Gesichtspunkten entsprechen. Nenn mir mal die Punkte, wo aus deiner Sicht ein Muss stehen muss. Ich habe die nmlich gehrt, aber leider nicht mit aufgeschrieben. Jetzt gehe ich dann noch darauf ein. Wo ein Muss stehen muss? Also, was sein muss?

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Richtig. Es muss gengend Platz haben. Genau, das ist die erste Prioritt. Habe ich Richtig. Muss Das kologische ist auch auf jeden Fall ein Muss, ja. Ein Muss, okay. Nhe Grostadt auf jeden Fall auch, auch in der eben beschriebenen Form. Ja. Stopp! Lassen wir es mal kurz. Wir kommen gleich wieder zurck auf dich, lieber Wolfgang. Du erinnerst dich an die Dinge, die der Regina wichtig waren, als ich sie da als ich sie fragte: Was ist dir wichtig, wenn du dich fr einen Mann entscheidest? Der erste Punkt: Er muss mich nehmen, wie ich bin. Er sollte Humor haben. Und der dritte Punkt? Er muss mir gefallen. Er muss mir gefallen. Dieses muss, sollte und es wre schn - du hast nmlich am Schluss erwhnt: Es wre schn, wenn es eine Sauna htte und einen Swimmingpool. Falls du dich erinnerst. Oder: Es sollte eine Doppelgarage haben. Oder: Es sollte zwei Etagen haben. Das heit, auch an den Modaloperatoren der Notwendigkeit: Wie wichtig, wie notwendig ist ein Element innerhalb der Aufzhlung der Kriterien meines zuknftigen Produktes? gibt es schon so einen ersten Ausblick darber, ob du diesen Punkt erfllen musst, nmlich dann heit es: Es muss! gengend Platz haben. Oder ob du fr diesen Punkt, wenn er htte geuert: Es sollte gengend Platz haben- anstelle dieses Kriteriums auch ein geeignetes alternatives Kriterium setzen kannst und der trotzdem kauft oder ob er dir sagt: Es wre schn, wenn es noch eine Sauna und einen Swimmingpool htte du diesen Punkt ganz ignorieren kannst und wenn du ihn nicht erfllen kannst, das nicht automatisch bedeutet, dass er das Haus dann nicht kauft. Soviel dazu. Also - Stufe 6. Fragen noch hierzu? Erst mal nicht? Bei der Hitze ohnehin schwer. Stufe 6. Stufe 6 wichtig weil: Der Thomas hat einen schnen eine schne Frage gestellt, eine sehr sinnstiftende Frage. Die Frage: Was passiert eigentlich, wenn jemand auf die erste Frage in Stufe 3: Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich mit mir gemeinsam einen weiteren Schritt der sicheren Altersvorsorge durch privates Engagement nhern? Boah, da fllt mir jetzt auch nichts ein! Ich wei ja nicht genau Sie sind doch der Ex- sagen Sie mir doch, was wichtig ist. Sie machen das doch jeden Tag. Und Thomas hat den richtigen Vorschlag gemacht, nmlich einfach etwas, was anderen wichtig war. Genau. Dann

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andere andere Fach- nicht (unklar) 0:09:43.5 Nicht- Fachmnner haben gesagt genau, wie ich ein Nicht-Fachmann bin jetzt der innere Dialog des Kunden: Aha, mein Nachbar, der hat Wert gelegt auf niedrige Bei- auf stabile Bei- Boah! Das will ich auch! Das ist mir auch wichtig. Und das verstehe ich sogar. Also, dann kannst du Vorschlge machen. Gesetzt dem Fall, dass der Kunde natrlich seine Punkte aufzhlt, die er nennt, weil es ihm wichtig ist, kannst du dennoch in Stufe 6 ganz hufig feststellen, dass der Kunde trotzdessen, dass er dir sehr viel ber seine Werte erzhlte, immer noch das eine oder andere wichtige Detail vergessen haben kann. Nmlich Dinge, die er gar nicht wissen kann oder die er vielleicht nicht gefragt hat, weil er glaubte, du kannst sie sowieso nicht liefern oder weil er sich geschmt hat oder weil er glaubte, das wirst du schon mit bercksichtigen. Es gibt viele Grnde, warum Kunden nicht an alles denken. Vielleicht ist es auch eine Eigenschaft, die so neu ist, dass nicht mal der interessierteste und der informierteste Interessent Kenntnis haben kann. Sagen wir in Stufe 6 ich habe euch das im Trainingshandbuch habe ich euch einige Checklisten auf notiert und zwar auf Seite 24 haben wir so eine, nmlich die private Krankenversicherung. Ich vergleiche dann immer meine Notizen mit meiner Checkliste. Und du siehst bereits, wenn du die Checkliste erstellst, hast du es auf dem Bildschirm. Ob die Inhalte deiner Checkliste mit den vom Kunden genannten Punkten auf deinem Notizzettel weitestgehend bereinstimmen, dir fllt sofort auf, welche Punkte der Kunde nicht von sich aus nannte. Und da fngt der Verkauf erst richtig an. Nmlich, das Lustmoment. Du steigerst jetzt Lust, Lust, Lust. Weil du Vorschlge und Aspekte einbringst, die mit jeder Genehmigung durch den Kunden, jedes Mal dann, wenn er sagt: Ich fhle mich wohl, das nehme ich auch. Schn, dass Sie es nochmal erwhnen- htte ich gar nicht gedacht. Boah! Geht das? Schn, dass Sie daran denken. Jedes Mal dann, hast du mehrere mehrere Bedingungen erfllt. Erstens: Du steigerst die Vorfreude auf das Produkt, weil du zustzlichen Nutzen stiftest und zwar nicht in einer stupiden Prsentation das zeige ich euch gleich, wie man das macht sondern Erstens. Zweitens: Dir ist natrlich jetzt klar, dass dein Angebot und die Kriterien, die mit dem Kunden besprochen wurden, einen Umfang annehmen, den sonst kein Mitanbieter auch jemals annhernd erreicht haben kann. Wie viele Verkufer machen Schluss, wenn sie glauben, das Wichtigste ist besprochen? Und du kannst die Wertanmutung Drittens deines Angebotes nochmal deutlich erhhen. Und zwar: Es gibt nmlich ganz selbstverstndliche Dinge wie zum Beispiel die bercksichtigst du, ob du das willst oder wahrnimmst oder nicht, ganz automatisch. Wie zum Beispiel der offene Heil- und Hilfsmittelkatalog. Da wird ja nicht so oft darber gesprochen beziehungsweise, du als Makler sagst dir selbst: Boah! Ich wrde dem nur etwas verkaufen, wo bestimmte Kriterien automatisch gesetzt sind. Dass er nicht mit empfindlichen Zuzahlungen spter zu rechnen hat. Und zwar wrde ich niemals eine Versicherung auswhlen, die nach der Gebhrenordnung der rzte nur das 1,7-fache des Satzes erstattet und den Rest whrend du weit, dass die meisten rzte 2,0, 2,3 oder 3,5 und hher abrechnen du nicht billigend in Kauf nimmst automatisch, dass du ihn dann wenn es dann spter zu einem Strfall kommen sollte, zu einem Leistungsfall, zu einem Schadenfall wissentlich in eine Zuzahlung rauschen lsst. Diesen Punkt knnen wir fr uns nutzen. Weil kaum jemand darber

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spricht und kaum ein Kunde darber Bescheid was, knntest du zum Beispiel Folgendes sagen in Stufe 6 zunchst erst dein innerer Dialog: Hm, ich vergleiche die Listen, wir haben doch noch gar nicht ber den offenen Heil- und Hilfsmittelkatalog gesprochen. Oder ber die Erstattungshhe nach Gebhrenordnung der rzte. Kannst du doch folgende Frage Nun, lieber Herr Kunde. Es gab ja eine Menge Leute vor Ihnen, die sich auch Gedanken ber eine PKV gemacht haben. Denen waren auch noch Dinge wichtig. Ich habe mir die mal auf eine kleine Checkliste geschrieben. Ist es gestattet, dass ich Ihnen die Punkte mal vorstelle, was anderen in Ihrer Situation wichtig gewesen ist? Ja und diejenigen, die es aus Live-Telefonaten ja kennen, die wissen auch, dass in diesem Punkt ein ganz fluffiges Ja - fluffig? Flauschig. Flauschiges Ja kommt. Dann gehst du das Schritt fr Schritt durch. Es muss nicht jeder Punkt nicht jeden Punkt musst du durchgehen, wenn deine Checkliste zehn Punkte umfasst, such dir drei, vier gute aus, von denen du glaubst, dass sie nochmal richtig Energie freisetzen und die Lust nach einem Kauf steigern. Nehmen wir jetzt anhand dieses Beispiels Gebhrenordnung fr rzte. Nun, viele meiner Kunden war wichtig, dass sie in Spezialfllen sei es jetzt eine Speicheldrsentransplantation oder eine was auch immer fr geartete Operation oder Krankheit dass die dort nicht mit dem zweit- oder drittbesten Material oder Arzt vorlieb nehmen, sondern, dass sie die beste Behandlung bekommen. Also, ihnen war wichtig, dass alle Kosten abgedeckt werden. Und zwar auch ber die normale Gebhrenordnung hinaus. Sodass zuknftig Jedwede! Mikrophon? (unklar) 0:05:34.7 leer sind. Jedwede Batter- jegliche Batterie leer ist. So, wo haben wir die Batterien, Markus? Hinter der Dings da. Wolfgang! Hinter der Dingens. Das Wort Dingens sprich du mal ins Mikrophon. Was genau, auf welcher Skala ist Dingens? Unspezifisch. Dingens ist ungefhr bei 0,2. Gut. Okay. Also! Dingens. Gelchter.

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Das knnen wir ja nee, das schneiden wir nicht raus. Das ist ja das Risiko ist schlielich live. (unklar) 0:06:07.3 Danke, Markus. Okay. Dingens. Gelchter. Okay. Eins, zwei bin ich wieder hier. Ich bin wieder hier in meinem Revier. Ich war niemals weg Huh, der Beyreuther oh, Schreck! Und zwar vielen meiner Kunden war wichtig, dass sie in bestimmten Spezialfllen nicht von bsartigen Zuzahlungen berrascht werden, weil die Versicherung nur bis zum 1,7- oder 2-fachen Satz der Gebhrenordnung fr rzte erstattet. Nun und in bestimmten Fllen ist nun mal Hchstleistung und Expertenwissen wichtig, weil: Wer will schon sterben, nur weil er die Zuzahlung nicht aufbringen kann? Nicht wahr? Oder: Wer will schon vierzig Jahre mit einem auen liegenden Urin-Auffangbehlter herumlaufen und beim Sex jedes Mal sagen mssen: Warte mal, ich muss mich noch einrichten! sagen mssen? Und ich brauche noch dies und das und jenes. Oder eine sogenannte manuelle Penispumpe (grinst). Ich muss erst pumpen (grinst), willst du eine Zigarette zwischendurch? Ich meine, es gibt ja viele Prostata-Operationen und es gibt eben nur wenige, die es wirklich knnen. Das wei das wei die medizinische Branche die Medizinbranche dass nicht jeder, der automatisch Jurist ist, auch automatisch ein guter Anwalt ist. Und die Guten lassen sich bezahlen. Nun ist es auch ein wichtiger Punkt fr Sie, in diesem Punkt absolute Sicherheit zu haben? Dann hrst du meistens in neun von zehn Fllen: Boah, h- ja, ja. Das ist mir auch wichtig! Was bedeutet, Wolfgang, dass dieser Punkt ganz flugs, schleunigst, flugs mit auf deine Notizliste kommt. Das ist ihnen nmlich wichtig. Nur bislang hat da noch keiner noch keiner mit ihm darber gesprochen. Oder ein weiteres Beispiel: Gut was habe ich noch auf meiner Checkliste? Aha! Hier! Und war des Weiteren war es fr viele meiner Kunden besonders wichtig, dass die Beitrge im Rentenalter noch bezahlbar sind. Und dass wir ausrechnen, was die Versicherung vermutlich kosten wird. Und gleichzeitig das gleich in Einklang mit der Altersvorsorge bringen. Ist das auch ein wichtiger Punkt fr Sie? So knnte man nmlich sogar schon leicht flauschig? - Flauschig. Flauschig berleiten in den Zusatzverkauf Altersvorsorge. Nur, weil wir uns mal die Mhe gemacht haben, einem Wunsch zu entsprechen. Rechne mir mal aus, was mich die PKV im Alter kostet. Um ihm vielleicht zu sagen whrend ihr das tut, bei ihm vor Ort: Schauen Sie, wenn Sie bis 60 nicht sagen, dass Sie wieder gesetzlich versichert sein mchten, dann bleiben Sie fr immer privat. Sie knnen nie wieder zurckkehren. Sie bleiben also privat und mssen auf die Hlfte Ihrer Leistungen verzichten, damit Sie sich den Beitrag leisten knnen. Und das bedeutet gerade dann,

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in einem Alter, wo Sie am verletzlichsten sind, brauchen Sie die Versicherung am notwendigsten, aber da hat es ja jede Menge Lcher. Frei nach dem Motto: berall ziehts. Ja? Also, Leistungseinschrnkungen ist Ihnen das auch wichtig? So ungefhr knnte man das formulieren. Ja, ist mir auch wichtig. Was nichts anderes zur Folge hat, als dass in jedem Punkt sich der Kunde voll und ganz wiedererkennen kann und mehr Lust auf dieses Produkt bekommt und nicht auf das, was er vorher schon hatte oder ihm vorgestellt wurde. Und zwar auf eine Art und Weise, die ihn viel weniger erkennen lie, weil die meisten Verkufer nehmen sich nicht die Zeit und stellen Fragen. Und beamen mich in eine Ebene, auf der ich alle Fr und Wider genauer erkennen kann, als das sonst mit der Fall ist oder mir die Mglichkeit eingerumt wird. Zum ersten Mal sehe ich alles klar vor mir. Dann geht ihr eure Checkliste durch, es liegt bei euch, wie viele Punkte ihr wie viele Punkte ihr abfragt. Ihr msst auch nicht jedes Mal die Checkliste benutzen. Kann ich den Kunden auch fragen nach Wnschen? Also, dass ich ihm sage: Kunde, dir fllt zwar jetzt im Moment nichts ein, aber stell dir doch mal vor, ich wre eine gute Fee und du drftest dir jetzt wnschen, wie die Krankenversicherung aussieht oder die Altersvorsorge oder was ich ihm verkaufen will. Du bist eine Fee du siehst aus wie ein Fhnrich. (grinst) Gelchter. Ja, auch das (lacht) Auch das sind Dinge, die kannst du so machen. Es ist ja vllig egal, wie du ihn in die Vorstellung versetzt, dass er sich Dinge einfach mal zusammenspinnen kann. Du kannst auch sagen sehr richtig du kannst auch sagen: Fangen Sie doch einfach mal an zu spinnen. Stellen Sie sich mal vor, die Versicherung Ihrer Wahl msste ein paar Aufgaben erfllen. Sie knnten ihr diktieren, was sie in welchem Punkt, wie fr Sie zu erledigen htte. Wie seien Sie ein Auftraggeber, der bestimmt, nach welcher Pfeife getanzt wird. Jetzt loslegen. Was muss der Versicherer fr Sie alles machen, damit er es berhaupt verdient hat, Ihren Namen tragen zu drfen auf der Police natrlich. Die Allianz wird niemals ihr Logo ndern Ihretwegen. Aber die Police. Also - wnschen Sie sich was. Diktieren Sie Ihre Bedingungen. Und wichtig dabei: Sie drfen formulieren, wie Ihnen der Schnabel gewachsen ist. Nennen Sie mir doch so Dinge wie zum Beispiel: Die Versicherung, die muss zuverlssig sein. Damit knnten Sie zum Beispiel beginnen. Oder: Der Versicherer muss mir nicht auf den Wecker fallen und mit irgendwelchen komplizierten Abrechnungsmodalitten mir die Lust an der Erstattung nehmen. Fangen Sie doch so an. Kannste machen. Genau auf diese Weise. Ja? Weil es wird selten vorkommen aber in Stufe 3 hat schon der eine oder andere feuchte Hnde bekommen, weil der Kunde auf diese Frage ausnahmsweise mal antwortet: Dann sagen Sie mir doch, was wichtig ist. Und dann peng platzt vermeintlich das ganze Konzept. Platzt aber nicht. Stufe 6: Ideen einbringen. Abgehakt. So. Wolfgang! Jetzt du wieder. Stufe 7. Ich verdecke meine fr dich und fr andere Teilnehmer sichtbare Liste aller Punkte, die dir wichtig sind. Du deckst bitte auch verdeckst bitte auch all das, was dich am Erinnern helfen knnte. So. Auch die Checkliste. Danke! Und jetzt mach mir doch mal eine kurze bersicht ber alle Punkte, die du genannt hattest. Fass nochmal kurz zusammen.

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Ja, Okay. Bereit? Jetzt. Okay. Ja, also: Ich stelle mir meine Traumimmobilie so vor, dass sie Nenn alle Punkte, die dir wichtig sind. Genau. Dass sie gengend Platz hat. Okay. Damit meine ich eben auf zwei Etagen jeweils 100 m Wohnflche. Okay. Dass sie innerhalb von einem bis vier Kilometern von einer Grostadt entfernt liegt. Jawohl! Am Waldrand. Jawohl. Dass sie kologischen Anforderungen gengt. Ja. Mit anderen Worten, dass ich auf lheizung und Gasheizung verzichten kann. Okay. Gut, dass du es sagst. Haben wir noch gar nicht besprochen. Aber jetzt, weiter! (lacht) (unklar) 0:03:59.0 Nicht vorsagen! Nicht ablesen. Dass Nur erinnern!

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ich einen groen Garten habe, der grnen Rasen hat, der ein gutes Laufgefhl verursacht. (lacht) Verursacht! (unklar) 0:04:14.3 Wie wre es mit auslst, spren lsst, erzeugt, belebt, durchpulst? Ah, das hrt sich gut Schmeichelt, streichelt, fhlt. Verursacher? Sind Sie der Verursacher?! Ja, ich- ich mache es auch nie wieder. Ich werde in Zukunft nicht mehr so weich sein an Ihren Fssen. Ja, aber meine Fusohlen Okay, weiter. der meine Fusohlen liebkost. Genau. Also, jawohl! Was gibt es denn noch? Boah, was habe ich denn eben noch gesagt? Was hast du noch gesagt? Ich vermute mal, jetzt wird es langsam dnn, die Luft oder? Genau. Also, das waren wohl die wichtigsten Punkte. Echt? Nehme ich mal an, weil ich sie so spontan erinnere. Wenn ich dir sage, im Rahmen dessen und unter dem Hinblick und Gesichtspunkt, dass wir ja eingehend darber gesprochen haben Ja. Was ja im Verkaufsgesprch nun gar nicht der Fall ist. Ja? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde sich an noch weniger erinnert, als wir das an deinem Beispiel jetzt eben miterleben durften? Recht gro.

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Recht gro. Das heit, zwei, drei Sachen sind ihm noch so - ja? Also. Du hast nmlich eins, zwei, drei, vier, fnf, sechs Punkte vergessen. Interessant. Nenn mir spontan drei! Ich zhle bis drei. Eins, zwei, drei. Aus. Sauna, Swimmingpool, unterkellert. Wobei ich ja berhaupt nicht erwhnte, dass nicht vorgesagt wird. Gelchter. Aber- Ralf! Stimmt, Unterkellerung, Sauna, Whirlpool und weiter? Fllt noch jemanden was ein? Doppelgarage. Doppelgarage, Punkt 4. Genau. (Durcheinander) 0:05:43.9 Waldrand hatten wir schon. Karstadt auch. (unklar) 0:05:46.0 Was? Zwei Etagen? Haben wir schon. Was? Stadtnhe. Stadtnhe hatten wir schon. Modern. Hatten wir schon. Modern hatten wir noch nicht, genau. H? Modern. Waldrand!

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Hatten wir schon. Ja. Modern? Fnf. Ja. Und der Sechste? Muss ich selber mal schauen. Der Sechste? (unklar) 0:06:04.7 Hatten wir unterkellert? Ja. Echt? Wer hat das gesagt? Jetzt, wo es euch gegenwrtig ist Der Kunde kann ja nicht mal annhernd auschecken, was er gerade alles in den letzten dreiig oder zwanzig Minuten von sich gab. Deshalb muss es die Stufe 7 geben, ganz wichtig. Wiederholung. Okay. Du wirst dich vielleicht jetzt fragen: Wozu muss der Kunde das alles noch mal aufs Butterbrot geschmiert bekommen? Es reicht doch, wenn ich es notiert habe. Nein, reicht es eben nicht. Weil, die Vergegenwrtigung, die nochmalige, und das nochmalige Zusammenstellen aller Elemente ergibt ein Ganzes. Und erzeugt automatisch berblick, weil den braucht er jetzt in Stufe 8. In Stufe 8 muss er nmlich eine wichtige Frage beantworten. Und zwar die Prioritten. Und hier gleich hinten an die letzte Reihe mit dem Ischias und dem Bandscheibenvorfall. Ischias lass weg. Bandscheibenvorfall? Die Liste jetzt nicht dem Kunden hinschieben: Hier, suche mal die Prioritten aus. Wichtig! Keine gesttzten Fragen stellen. Gesttzt ist immer das, wenn ich zum Beispiel frage: Welchen Radiosender hren Sie? FFH, Antenne Hamburg Radio Hamburg oder Radio Schleswig-Holstein? hhh! Ach, jetzt, wo Sie es sagen: Schleswig-Hol- Schleswig-Holstein. Wird gesttzt und ungesttzt gefragt. Das Interessante im Hrfunk ist, wenn ungesttzt: Jeder Zweite sagt: FFH. Dann hat es nmlich auch eine hohe Markendurchdringung. Okay? Und nicht nur, weil ihm das gerade vorgeflstert wurde. Die Zwlf-Stufen-Technik funktioniert in Nordamerika.

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Nicht nur in Amerika? Nicht in Nordamerika. Weil ja da ohne Multiple Choice nichts luft. Flauschige Frage. Meine flauschige Frage. Also, Wiederholung ungesttzt. Warum? Prioritten haben bestimmte Eigenschaften. Das, was mir besonders wichtig ist Erstens: Das behalte ich mir. Das ist mir gegenwrtig. Darauf komme ich auch von selbst. Das lsst mich nachts nicht in Ruhe und darauf werde ich auch bernchste Woche noch achten. Das vergesse ich nicht so leicht. Die anderen Punkte, die mir nicht so wichtig sind, die blende ich auch leichter aus. Deshalb: Legt ihm ja nicht die Liste vor. Sondern: Ihr wiederholt das einfach in Stufe 7 und zwar mit dem Spruch: Nun, damit am Ende nichts Wichtiges vergessen wird, weil das wre wirklich dramatisch. Nicht wahr? Gehe ich alles nochmal durch, damit Sie sicher sein knnen: a) dass wir tatschlich nichts bersehen haben und b) dass das, was ich mir aufgeschrieben habe auch so aufgeschrieben wurde, wie Sie das aufgeschrieben htten. Also ich meine, was Sie meinen. Dass wir da bereinstimmen und Sie sicher sein knnen, dass ich alles so verstanden habe, wie Sie es wollten. Ist das in Ordnung fr Sie? Sie geben mir nach jeder- nach jedem Punkt ein kleines Okay. Ist in Ordnung. Gut. Dann, Ihnen war wichtig, dass Mhm. Ihnen war wichtig Hm. Ihnen Auch das Wiederholen zeigt mir als Kunde: Boah, da hat der aber sowas von korrekt zugehrt. Der wei tatschlich, wie mein Produkt aussehen muss. Ein Verkufer, der sich so gut auskennt, der muss ein besseres Angebot abgeben, als andere, die vor ihm dagewesen sind oder andere, die nach ihm kommen werden. Stimmts? Also, nutzen wir doch die Oberflchlichkeit und Selbstverliebtheit der anderen Verkufer, die nicht so viel Wert darauf legen, dass diese bereinstimmung vom Kunden auch wahrgenommen wird. Achtens: Der Kunde hat seine Elemente noch einmal in Stufe 7 vor Augen gefhrt bekommen und kann nun aus allen Punkten, die ihm wichtig sind, die Prioritten ermitteln. Nichts ist schlimmer, als wenn der Kunde Prioritten htte und sie aber dann in diesem Moment nicht abrufen kann oder kennzeichnen kann, weil er einfach nicht mehr genau wei, an was er sich erinnert. Was genau wurde denn jetzt alles besprochen? Klar, Wolfgang hat es jetzt einfacher gehabt, aber in einem Verkaufsgesprch fllt da auch viel unter den Tisch. Deshalb: Lasst ihm die Mglichkeit, aus allen Mglichkeiten die entsprechende Auswahl zu treffen. Nun, lieber Wolfgang. Hast du das Mikro noch? Hast du noch ja? Jaja. Lieber Wolfgang, jetzt, wo Sie alle Punkte mit mir gemeinsam nochmal durchgegangen sind Welche der vorgenannten Punkte ist Ihnen besonders wichtig und liegt Ihnen besonders am Herzen? Ja, in erster Linie gengend Platz und kologie. Und Nhe Grostadt. Das muss ich jetzt mal unterstreichen. Gengend Platz, kologie

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Nhe Grostadt. Nhe Grostadt. Genau. Das waren zuflligerweise auch die, die du zuerst genannt hast. Muss aber noch lange nichts bedeuten. Nun, sind damit alle Prioritten vollzhlig, lieber Herr Wolfgang?

Ja, das ist mir das Wichtigste.


Das sind die drei wichtigsten Punkte? (besttigend) Ihr knnt zum Beispiel beim Hausverkauf wir haben das ja vor drei Jahren habe ich entdeckt, dass man mit dieser Technik auch Huser verkaufen kann, sehr komplexe Produkte. Da ging das Interview ber anderthalb Stunden. Ich hatte drei Bltter voll. Das Telefonat hat zwei Stunden gedauert. Am Ende sind von vierzig, fnfzig Punkten sechs, sieben, acht brig geblieben. Lichtdurchflutet, Nhe- alles Dinge, alles hhere Werte, gar nicht so viel technischer Schnickschnack, sondern so die emotionalen Dinge. Und dann habe ich gesagt: Okay und das mache ich auch jetzt in Stufe 9: Wenn ich Ihnen das- und dann machen wir auch Mittagspause, ja? und zwar- Kaufabsichtserklrung. Kaufbereitschaftstest. Stufe 9: Ausgegangen von der Tatsache, dass das nmlich der ausreichende Platz, pro Etage 100 m, die kologischen Voraussetzungen und die Nhe zur Grostadt dominante Kaufmotive sind, ausgegangen von dieser Tatsache, kann ich jetzt die Kaufabschlussfrage stellen oder die Kaufbereitschaft teste ich damit ja ohnehin, aber mir einen Vorabschluss holen. Und hier sind wir an einem Punkt angelangt, den wir gestern auch im Coaching thematisiert haben, mit dem Klaus-Peter, wer hier in Stufe 9 fragt, wie jemand, der Angst hat vor der Antwort oder glaubt, dass das zu frh sei oder glaubt, dass er damit zu viel Druck ausben wrde oder glaubt, dass man sowas berhaupt nicht fragt, weil dafr gibt es viel zu viele Mitbewerber oder glaubt, dass man so so auf diese Weise so glasklar nicht fragen sollte, weil das das Gesprch zu frh zerstren knnte und der Kunde jetzt abspringt oder aus welchen Grnden auch immer, der hat nun, so zeigt die Erfahrung der hat verloren. Wer sich mit einer schwammigen Auskunft zufrieden gibt, muss sich spter nicht wundern, dass er abgeduscht wird im Verkaufsgesprch. Oder eingeseift. Oder abgeparkt. Verbracht. Dass der Kunde spter genauso schwammig im Verkaufsgesprch reagiert, wie er das jetzt am Telefon getan hat. Weil die Technik macht eins: Sie macht euch eine Menge Freude, aber kann zum ultimativen Problem werden, wenn ihr in Stufe 9 schwammig nachfragt. Und zwar auf eine Weise ein Beispiel: Nun, lieber Wolfgang, wenn ich dir das mit dem Platz und mit den kologischen Bedingungen und der Nhe zur Grostadt, wie wir das besprochen haben, wenn ich da so ein Haus fr Sie htte, wrde das dann fr Sie in Frage kommen? Htten Sie da unter Umstnden Lust, mehr darber zu

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erfahren oder ist es da fr Sie interessant? So gefragt wrde ich antworten: Das msste ich mir dann erst einmal anschauen. Ja, klar msstest du dir- Na klar. Das sind alles so Angsthasenfragen. Nur nicht zu konkret werden, weil es knnte ja was Schlimmes passieren. Der Kunde knnte sich bedrngt fhlen und mir eine Abfuhr erteilen. Oder er knnte nein sagen. Das wre natrlich Scheie, oder? So ein Nein will ja keiner gerne hren. Viele von euch wissen schon, warum das Nein nicht so gerne gehrt wird beziehungsweise, dass das Nein gar keine Rolle spielt, sondern das, was mit dem Nein in Verbindung gebracht wird. Aber Psychologie machen wir spter. Wolfgang, ich stelle dir jetzt mal die Beyreuther-Frage und zwar auf meine Weise: Wolfgang, dann gibt es also keine weiteren Prioritten? Das heit Nein. gengend Platz, kologie und Nhe sind Ihnen am Wichtigsten. Auf jeden Fall. Lieber Wolfgang, gehen wir mal in die Zukunft. Ein halbes Jahr, ein Jahr. Ich wei nicht, wie schnell wir Ihren Traum verwirklichen knnen. Gehen wir mal in die Zukunft und Sie wohnen bereits in dem Haus. Sie stellen fest, dass Ihre Familie mehr Platz hat, als sie sich ursprnglich gewnscht hat. Und zwar berall. Auch wenn Besuch kommt, ist noch gengend Platz. Und gehen wir mal davon aus, Sie sehen, dass in kologischen Gesichtspunkten all die Dinge, die Ihnen wichtig waren, weitestgehend erfllt sind. So, wie Sie das gerne sich vorgestellt haben. Mit allen Kompromissen und zustzlichen angenehmen berraschungen, was da alles so mglich ist. Und Sie sehen aus Ihrem Wohnzimmerfenster und knnen den Kirchturm der Stadt sehen und wissen: In fnf bis zehn Minuten sind Sie mit dem Rad beim Bcker. Nicht beim Erstbesten, sondern bei Ihrem Lieblingsbcker in der City, weil es da den leckersten Kirschkuchen gibt. Hat es sich dann gelohnt, damals mit mir gemeinsam den Vertrag zu machen und meinen mein Angebot anzunehmen, es zu unterschreiben und bei mir Kunde zu werden? Das Geld an mich zu berweisen? Hat es sich dann gelohnt? Also, wenn das alles so eintrifft, auf jeden Fall. Ja. Gut. Das ist ein verstecktes Ja. Okay? (unklar) 0:06:35.8 Du kannst das Ja auch anders holen. Hey, wenn ich die Punkte ABC erfllen kann, sind wir dann im Geschft? Machen wir dann das Projekt gemeinsam? Sind wir dann Ihr neuer Partner in Sachen Nhe, kologie und Platz?

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Sind wir. Ich wei, dass der eine oder andere von euch schon genau wei, was ich damit meine. Weil in der Stufe 9 wrgt es nmlich dem einen oder anderen die Worte weg. Da will er versuchen, hflich, zurckhaltend, halt eben den Etiketten den vermeintlichen Etiketten zu entsprechen: Man tut sowas nicht. Das kann man doch nicht. Und zu erwarten sei sowas auch nicht. Und wer soll denn bitte schn welcher fremde Mann soll denn mir fremdem Verkufer nach fnfzehn Minuten eine Kaufzusage geben? Das geht doch gar nicht. Da wrde sich ja einer verbindlich committen, uern, der ganzttig wichtige Entscheidungen trifft und die mssen ja alle durchdacht werden. Nicht wahr? Ohne, dass der mich kennt und prft und vergleicht. Soll der mir ein Ja geben? Das funktioniert nur in Amerika. Nmlich in Hollywood. Deshalb frage ich gar nicht so. Hat gar keinen Sinn. Leute, wenn ihr eines vermeiden wollt, dass euch die Kunden das Wichtigste nehmen, was ihr besitzt, nmlich eure Zeit und euren Stolz und ihr habt selbst in der Hand das Schicksal ob euch jemand abduscht oder ob ihr klar die Fronten Und wer klare Fronten hat auf Verkuferseite, hat ja den groen Vorteil, dass er wei, wofr er arbeitet. Klar. Es gibt immer mal wieder jemanden, der, obwohl er euch eine Zusage gegeben hat, einfach nicht kauft aus ganz unterschiedlichen Grnden. Ihr kennt sie unterdessen. Weil er leicht weil er ein Dreier ist. Wer nicht wei, was ein Dreier ist, kann ja die anderen fragen, was ein Dreier ist oder ein Zweier oder ein Einer. Weil die nmlich instabil sind. Die brauchen immer die Genehmigung, die permanente Genehmigung aller mglichen Leute, die sie kennen, weil sie glauben, dass sie selbst ja gar nicht in der Lage sind, so eine zukunftsweisende Entscheidung selbst zu treffen. Als Achter, Neuner, Zehner holst du dir maximal noch einen Rat und befragst, aber triffst trotzdem selbst die Entscheidung und stehst dann auch dazu. Zweitens: Ein Kunde, der in diesem Augenblick ein klares Ja ein klares Ja geben musste, committed sich auch seinen eigenen Vorstellungen gegenber. Was bedeutet es, wenn ich zu meiner Welt, die ich mir gerade mit dir gemeinsam kreiert habe, ein klares Ja sage. Es ist bereits realisiert. Wohlfhl Ja. Das bekommst du nmlich nur von mir, wenn hhere Werte erfllt sind. Deine Schei-Baustoffe, deine Abmae, deine zwei Prozent Skonto. Die kannst du mit nach Hause nehmen und dir damit - proktologisch irgendwas veranstalten. Gelchter. Aber mein Gefhl, jetzt im Moment - okay?- ist nmlich auch eine Sicherheit, dass ich genau wei, was ich bekomme, dass ich mir im Klaren darber bin, dass ich hier gut und gerne eine Entscheidung treffe und schlielich ist es das wichtigste Indiz fr mich, mich an dir zu halten. Das heit, auch anderen anderen Verkufern gegenber ist es wichtig, dass du mich immunisierst. Das ist wichtig. Wenn ich dir nmlich schon eine Zusage gegeben habe, haben es andere umso schwerer, irgendwie zu punkten und mich sexuell zu erregen. Das ist so, als wenn einer sagt: Ich

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bin ja verheiratet. Was bedeutet das schon? Was bedeutet das schon? Er hat ein Ja gegeben. Ist automatisch krrr in der Schuldenfalle der Gefhle. Sich zu committen vor Gott oder vor wei der Geier, vor dem Autoschlossermeister oder was auch immer, wo geheiratet wird Oder vor den Kumpels. Hey, Gewissen spielt eine Rolle. Wollen wir das wichtige psychologische Indiz doch fr den Verkauf nutzen. Lassen wir dem Kunden ein Gewissen wachsen. Was anderen Verkufern das Leben schwer macht und es ihm schwer macht, fremdzugehen. Dieses Ja bedeutet auerordentlich viel. Auch, wenn es nicht in jedem Fall zum Abschluss fhrt. Es gibt immer ich sage es nochmal, damit ihr gleich darauf programmiert seid zwei von zehn, die euch ein Ja gegeben haben, kaufen trotzdem nicht. Das Interessante daran ist, dass acht von zehn dir ein Ja geben, mit denen du bei denen du diese Technik anwendest. Das heit, ziehen wir dann diese zwei nochmal ab, haben wir eine 60%-ige Abschlussquote. Das ist fr Leute, die diese Technik fr sich nicht nur entdeckt haben, sondern die sie auch anerkannt haben und akzeptiert haben und leben nichts Auergewhnliches. Mittagspause! Danke. CD 3 Stufe 9! Zurck in der Zwlf-Stufen-Verkaufstechnik. Stufe 9 ich bin stolz, dass wir jetzt um Drei schon Stufe 9 haben. Sonst hat es immer bis 15:45 Uhr, 16:00 Uhr gedauert. Stufe 9. Also (unklar) 0:00:19.7 Wenn alles so gut funktioniert, wie wir das bei anhand des Beispiels mit Wolfgang erlebt haben, dass wir dann ein Ja bekommen, dann geht es direkt in die Stufe 10, nmlich den Abschluss. Jetzt ist es bld hier, dass ich mir den na ja, jetzt habe ich nicht gengend Platz. Machen wir welchen. Und hngen die irgendwie was ist denn das? Ach so. Stufe 10. Abschluss. Stufe 9 hatten wir doch. Wer fragt nach Stufe 9? Ich. Stufe 9. Was machen wir in Stufe 9? (unklar) 0:01:00.3 Richtig. Viele fragen sich: Wozu muss ich eigentlich diese beschissenen Stufen wissen? Was interessiert mich denn, ob die Stufe 1, 5 oder 9 heit? Ein System funktioniert, ohne das ihr jede Stufe einzeln durchnummerieren oder durchzhlen msst, whrend ihr sie durcharbeitet oder durchlebt. Doch, es bleibt ein System, welches einer bestimmten Abfolge folgt. Einem bestimmten Muster. Und damit wir es besser unterscheiden knnen, nummerieren wir das einfach durch und geben den jeweiligen Mdchen einfach einen Namen. Deshalb. Zweitens: Wer wei, was an 7. Stelle kommt, wei auch, wenn er mal ganz weit drauen im Wald steht, wo er gewesen ist, damit er genau an die Stelle zurckkehrt, wenn er wieder nach Hause kommt, ins Gesprch. Es gibt nmlich Verkufer, die haben keinen blassen Schimmer, an welcher Stelle genau sie sich im Verkaufs-

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gesprch befinden. Die irren dann irgendwo rum, lassen sich ablenken, gehen vom Hundertstel ins Tausendstel, verlieren das Ziel aus den Augen und das Gesprch verluft sich im Sande. Das heit, Zielfhrung in einer Verkaufsgesprchsfhrung ist mindestens genauso wichtig, wie der Inhalt, der besprochen wird. Deshalb ist es von hchster Bedeutung, wenn jemand zum Beispiel in Stufe 4 unerwartete Ereignisse oder Hrden nehmen muss. Dann kann er sich doch gerne auf einen Ex- oder Diskurs einlassen. Er wei genau, wo er dann weitermachen muss, wenn dieses Holpersteinchen neutralisiert wurde. Wichtig ist es auch, damit du weit: Warum tu ich jetzt in Stufe 7 dies oder jenes? Ja, weil in Stufe 8 brauche ich das, als Nchstes kommt nmlich wie beim Schachspiel ich denke immer zwei, drei Schritte voraus. Was ebenfalls nach sich zieht oder bedeutet dass ihr sicherer verkauft, weil ihr wisst nmlich, was wird nicht nur a) die Reaktion sein, sondern: Wie gehe ich dann mit dieser Reaktion im weiteren Verlauf um? Und nichts ist schner, als die Rennstrecke zu kennen, mit der man mit ber 300 km/h entlang dst. Hat viele Vorteile. Auerdem: Diese zwlf Stufen sind kein Dogma und das bedeutet, gerade dann ist es wichtig zu wissen, welche Elemente warum an welcher Stelle stehen. Weil: Du kannst nmlich einzelne Elemente einfach unterdrcken und nimmst nur Teile dieser Technik. Ein Beispiel: Jemand bringt einen Einwand. (unklar) 0:03:27.5 Wer hat das Mikro? Ich. Reich mal hinter. Reich mal hinter zu Dirk. Zu Dirk Joop. Software-Starverkufer. Fr die, die es noch nicht wussten. Wer intelligente E-Learning-Anwendungen braucht oder Umfragesoftware onlinegesttzt oder Architektursoftware von hchster Sexualitt (grinst) darf gerne eine Mail schicken an info@beyreuther-verkaufstraining mit dem Stichwort: Dirk Joop. Durfte ich das sagen jetzt? (grinst) Gerne, vielen Dank. Nimms Mikro in die Hand. Bringst du mal einen Einwand? Gerne, vielen Dank. Einwand. Einwand! Einen beliebigen? Nee, nee. (lacht) Gelchter. Nur einen genehmigten. Oder welche Vorlage mchtest du?

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Nur einen, der durch die beyreutherische Zensur ging. Ihr wisst ja du weit ja mit bestimmten Einwnden werde ich unsicher Gelchter Deshalb, also Der Standard-Einwand Nr. 1: Herr Beyreuther, Ihr Produkt ist zwar sexy und gefllt mir eigentlich sehr gut, aber es ist doch viel zu teuer. Das heit, Ihnen ist wichtig, dass es mehr Dinge tut als es kostet? Nicht wahr? Ja. Was ist Ihnen sonst noch wichtig? Merkt ihr was? Einstieg in die Zwlf-Stufen-Technik kannst du auch ber diese- da. Kannst du aus der Einwand-Behandlung heraus, kannst du ein Verkaufsgesprch installieren, was am Ende in den Abschluss fhrt. Einfach nur aus irgend- deshalb sage ich hin und wieder: Die positive Energie aus Einwnden, die muss man nicht lange suchen, wenn man wei, woran man sie genau erkennt. Zweites Beispiel: Dass du Teile dieser Zwlf-StufenTechnik benutzen kannst und zwar Jemand- jemand stellt eine Frage in irgendeinem Verkaufsgesprch. Stell mir mal irgendeine Frage, Dirk. Irgendeine Frage. Zu einem Detail, zum Wetter, zum Garten, zu mir, zur Firma. Irgendetwas. Zum Produkt. Eine x-beliebige Frage. Weil, das kommt ja hin und wieder im Verkaufsgesprch vor, dass ein Kunde fragt. Mit welcher Rendite kann ich denn bei diesem Produkt im Mittel rechnen? Zum Beispiel. Guten Tag, mein Name ist Joop Joop, genau. Ich rufe an wegen der Anzeige. Mit welcher Rendite darf ich denn bei dem Produkt rechnen? Ich bin auf die Anzeige aufmerksam - zum Beispiel. Stufe 5: Nun, dann ist Ihnen also wichtig, dass die Rendite stimmt? Nun, deshalb gleich meine Frage: Was genau meinen Sie denn mit Rendite? Da geht es nicht darum zu fragen, ob er wei, was Rendite ist oder nicht, sondern, was genau er fr eine Rendite erwartet oder wie viel er fr gut befindet, damit er sagt: Jawohl, wir machen was zusammen. Oder: Wie viel Rendite genau kannst du mir die Frage beantworten gleich? wie viel Rendite genau sehen Sie denn? Wann ist denn Rendite gut genug fr Sie? Na ja, wenn ich mehr bekomme, als wenn ich mein Geld auf dem Sparbuch anlege. Siehste, das ist auch so eine schwammige Antwort. Also, Ihnen ist wichtig, mehr Rendite zu bekommen als wenn Sie das Geld auf Ihr Sparbuch bei der Volksbank anlegen. Nicht wahr? Nun, wie viel mehr muss denn die neue Rendite bringen, damit Sie sagen: Mache ich!

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Na ja, drei Prozent mehr schon. Auch noch nicht konkret genug. Stimmts? (unklar) 0:07:01.1 Weil- richtig, genau. Und ausgegangen von welchem Wert genau? Drei Prozent mehr? Drei Prozent mehr als die zwei Prozent, die ich sowieso schon kriege, also fnf Prozent. Das heit also - ihr wisst ja jetzt, um was es geht. Ihr seid hier in Stufe 5. Ja? Habt die Zweitens: Viele meiner Kunden haben mir in diesem Zusammenhang gesagt, dass sie die Rendite nach Abgeltungssteuer gerne htten. Du denkst nmlich schon produktseitig einen Schritt weiter. Ist das auch fr Sie ein wichtiger Punkt? Ja, ja. Habe ich schon von gehrt, aber wie funktioniert das denn berhaupt? Genau? Das heit, das ist dann wichtig fr Sie, dass es einfach nur funktioniert? Ja. Und zwar langfristig hlt? Ja, Sie sind ja mein Experte. Okay. Nun, wir gehen nochmal kurz durch, was Ihnen wichtig war in den letzten drei Minuten: Sie haben mir gesagt, Sie mchten drei Prozent mehr Rendite, als Ihr jetziges Sparbuch abwirft, nmlich mindestens fnf. Und Sie legen Wert darauf, dass die Fnf ausgezahlt werden nach Abgeltungssteuer? Nicht wahr? Ja. Gut. Welcher der beiden Punkte ist Ihnen denn besonders wichtig? Die Rendite. Das heit, Stufe 9 wenn ich das mit der Rendite fnf Prozent und hher hinbekomme und zwar auf einem ganz wie sagst du, Rolf? fluffig? Flauschig. Auf einem ganz flauschigem Pfad (grinst), dann machen wir beide- dann legen Sie bei uns Geld

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an? Dann legen Sie mit mir gemeinsam Geld an? Wann darf ich Ihnen das Geld berweisen? Auch da kannst du die Zwlf-Stufen-Technik(pfeift) in Kurzform Das Interessante ist, nur Teile von ihr zu benutzen, fhrt auch zum Ziel. Ohne, dass du- weil Vertrauen hat er schon, denn sonst wrde er nicht anrufen. Okay? Weil, seine Erwartungstheorie Hey Frank, wo kommst du denn her? Braungebrannt! Frank Scheider! Ich darf kurz prsentieren: Begren Sie mit mir herzlich den zweitpnktlichsten Teilnehmer um 15:15 Uhr! Hallo Frank! Klatschen, Jubelrufe. Es ist gerade wieder jemand gegangen, der hatte die Schnauze voll, du kannst dann seinen Platz einnehmen. Gelchter. Vertrauen hatte er schon, deshalb rief er an. Die Anzeige oder was ein Freund ihm zuflsterte hat schon dafr gesorgt, dass er einen Nutzen erkennen konnte und deshalb sich gesagt: Klar! Ich investiere die zehn Minuten und rufe da an. Ich nehme mir die Zeit. Drittens: Was ist Ihnen wichtig? hat er auch schon beantwortet. Ich rufe an, weil ich Rendite haben will. Sagt er gleich, was ihm wichtig ist. Okay? Du siehst also, nur Teile von ihr fhren auch zu einem zielorientierten, zielfhrenden Verkaufsgesprch. Deshalb: Kein Dogma. Und da ist es wichtig zu wissen, was du wann erzhlst oder fragst. Zehn: Lieber Herr Joop. Nun, da Sie mir gesagt haben, dass wir das beide gemeinsam machen, ist es ja vermutlich gar nicht mehr die Frage, ob Sie genauso gute Rendite haben mchten. Das, was mich jetzt sehr stark interessiert ist: Ab wann wollen Sie denn solche Renditen? Ab wann wollen Sie mehr als fnf Prozent? Na ja, Sie kennen das ja. Lieber heute als morgen. Aber, sagen wir mal, ab dem nchsten Ersten. Ab dem nchsten Ersten? Gut. Dann Termin. Stufe 10: Schluss. In allen anderen Fllen geht es weiter mit Stufe 11, da machen wir ein bisschen Einwand-Behandlung und Stufe 12 dann der endgltige Abschluss. Nochmal zurckgespult an die Stelle mit der Stufe 9: Aha! Oder in Stufe 8: Welcher der beiden Punkte ist Ihnen denn, lieber Herr Joop, besonders wichtig? Die Rendite. Die Rendite. Das heit, wenn ich Ihnen einen Vorschlag unterbreite, der mehr als fnf Prozent Rendite abwirft und Sie sehen Schwarz auf Wei, dass das abgeworfene mehr an Geld genau auf Sie fllt, in Ihre Brieftasche, legen Sie dann bei mir Ihr Geld an? Na ja, dann muss ich aber erst mal gucken: Wie sicher ist das Ganze denn, was Sie mir da anbie-

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ten. So. Elf: Einwand-Behandlung. Jetzt spielen wir ein bisschen Kypernikus. Ja? Nicht alle wissen jetzt genau, was auf sie zukommt. Die drfen sich aber von denjenigen, die wissen, um was es geht, berraschen lassen und gleich noch einen Extra-Nutzen mit nach Hause nehmen. Elf: EinwandBehandlung. Einwand-Behandlung. Mit der Farbe Rot gekennzeichnet werde ich jetzt mal drei Einwand-Behandlungstechniken Also: Wunschtechnik B. Wei jemand, wie die Wunschtechnik funktioniert? Nochmal von Vorne. Okay. Gelchter. Also (grinst) Ich wnschte, wie es funktioniert. So, also Dann ist es also wichtig fr Sie, Schrgstrich, wnschen Sie sich B und C. Einwand-Behandlungstechnik, hat jemand einen Vorschlag? Was nehmen wir als Zweites? Es gibt ja nun ein Dutzend. Dutzende (unklar) 0:02:31.5 Klar, Katastrophen-Technik. Was im schlimmsten Fall, knnte passieren? Was noch? Welche noch? Isolation. Ist das das Einzige, was Sie davon abhlt? Ach so, Einwand/Vorwand? Genau! Also, gibt es sonst noch etwas? Ich notiere jetzt hier nur mal die sprachliche Syntax. Ja? Gibt es sonst noch etwas auer- dass Sie abhlt? Okay. Kypernikus wird euch dann sowohl den Namen der Technik einblenden, die Syntax und immer ein Beispiel. Ja? So. Wo war unser Einwand? Dirk, ja? Und zwar: Legen Sie dann bei mir Geld an? Na ja, geht nur, wenn ich berhaupt erst einmal sehe, wie sicher das Ganze denn ist, was Sie mir da anbieten. Okay. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie sich sicher sein knnen, dass das Geld sicher angelegt ist? Ja, das ist mir sehr wichtig. Ist es das, was du sagen wolltest, lieber Dirk? Gut. Die Genehmigung haben wir. Jetzt weiter, Walter. (grinst) Nun, wenn Sie es also Schwarz auf Wei sehen knnen und wir beide uns vergewissern, dass es absolut und total sicher ist und Sie darum sicher sein knnen, machen wir dann das Geschft? Ja, grundstzlich schon. Mach du mal weiter, Dirk. Bleib weiterhin am Zweifeln. Gesunde Skepsis ist dein Auftrag.

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Grundstz Bevor Walter fortfhrt. Grundstzlich schon, aber ich kriege ja nun jeden Tag Angebote, wie ich mein Geld besser anlegen kann und wie sicher das doch alles ist. Ich mchte jetzt nun wirklich ganz genau wissen, worin ich denn investiere. Walter? Sie mchten also genau wissen, worin Sie investieren. Gibt es sonst noch etwas, das Sie davon abhlt, jetzt das Geschft mit mir zu machen. Auer was? Auer, dass Sie wissen mssen, worin Sie investieren. Dirk? Ja, ich sagte ja schon: Ich kriege andauernd Angebote und Sie mssten mir das auch schon ganz genau darlegen, den Weg. Also, wie ich jetzt das Geld bei Ihnen anlege und was nachher hinten rauskommt. Dann msste ich schon sicher sein, was hinten rauskommt! Gelchter. Okay, dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie genau wissen, was am Ende dabei herauskommt. Nicht wahr? Ich antworte mal mit Ja. Das erkenne ich nmlich am Gesicht von Dirk. Ja. Ja. Okay. Jetzt knnen wir es noch ein bisschen auf die Spitze treiben, denn gute Einwand-Behandler sind nicht fertig, wenn der Kunde zum Ja neigt, sondern knnen das Ganze noch ein bisschen versiegeln und zementieren. Gehen wir mit der Katastrophentechnik ran. Ja, wenn ich wei, was hinten rauskommt ich zitiere den Dirk - jedenfalls, das, was er im Gesicht zu mir sagt dannja. Dann denke ich schon. Jetzt du! Obwohl er schon ein Ja Okay? Gehen wir weiter und hake nochmal nach mit der Katastrophen-Technik.

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Okay, dann lassen Sie uns doch nochmal zusammenfassen: Wenn Sie sich sicher sein knnen, dass es sicher ist. Sie am Ende genau wissen, was dabei herauskommt und wissen, welche Information Sie kriegen. Sagen Sie: Was knnte im schlimmsten Fall passieren, wenn wir beide heute das Geschft machen? Gib ihm gleich das Mikro. (grinst) Ja? Ich bin gespannt, was jetzt kommt. Also, da kann ich eigentlich- da fllt mir eigentlich gar nichts mehr ein. Also Das heit? Dann knnen wir das Geschft zusammen machen. Ja, weil dann bist du gezwungen, ein Ja zu geben. Dann passiert nmlich nichts. Es ist ein verkapptes Ja, leg los, es kann nichts passieren! Und immer dann, wenn nichts passieren kann was soll schon passieren, wenn nichts passieren kann? Oder? Dann knnte der Verkufer noch antworten: Doch, eine Sache sehe ich, die da im schlimmsten Fall passieren kann: Sie knnte sich trotz der guten Klimasituation dann noch gegen das Produkt entscheiden und jede Menge Geld verlieren. Mchten Sie Geld verlieren? Nein. Gut. In dem Fall ist ja mein Vorschlag pardon! Ihr Vorschlag genau der Richtige. Deshalb meine Frage: Wenn ich Ihnen - jetzt der Walter mit der Frage in Stufe 9 denn das Ja ist dein Ziel! Deshalb Einwand-Behandlung. Also, jetzt nochmal in Stufe 9. Er hat alle Einwnde, er kann Ich wiederhole den letzten Einwand von Dirk. Und zwar Lieber, wenn danein, da kann im Grunde genommen nichts passieren. Jetzt du mit Stufe 9. Ich wei gerade nicht, was du von mir Kaufbereitschaftsfrage. Einfach nochmal wiederholen. Meine letzte uerung war: Nein, da kann im Grunde genommen nichts mehr passieren. Wenn wir also alle relevanten Fakten geklrt haben und jetzt nichts mehr passieren kann, kommen wir beide dann ins Geschft? Das heit: Wenn ich Ihr Gefhl, diese Sicherheit, jetzt, wo Sie wissen, es kann nichts mehr passieren. Wenn sich das im Angebot wiederspiegelt, dann machen wir das Geschft? Nicht wahr? Ah, jaja. Aufschreiben! (grinst) Der Stift - pardon! Das Papier gleitet leicht ber die Kugelschreibermine. Der Walter ist der Einzige, der den Stift steif hlt und mit der anderen Hand das Papier bewegt. (grinst) Gelchter. Das ist eine Kunstfertigkeit. Macht er geschickt. Ja? Okay. Also, ihr seht: Einwand-Behandlung wir

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wollen jetzt nicht so lange an Einwand-Behandlung aufhalten, weil Wer arbeitet schon mit der Zwlf-Stufen-Technik? Wer hat sie schon fr sich auer - Volker! Hast du- ist dir aufgefallen, dass Einwnde Mikrofon? Der Volker wer arbeitet sonst noch mit der Zwlf-Stufen-Technik von euch? Okay. Franz-Joseph. Du auch, ja? Okay. Volker Volker was ist dir aufgefallen hinsichtlich mglicher Einwnde? Also erst einmal spielt die Einwand-Behandlung bei der Zwlf-Stufen-Technik eine absolut untergeordnete Rolle. Wie erklrst du dir das? Weil der Kunde sich schon ernst genommen fhlt. Er ist absolut im Fokus unseres Interesses als Verkufer und er merkt halt auch an der intensiven Fragetechnik, die wir anwenden, mit Detailfragen: Was genau meinen Sie mit nah oder groer Garten oder reichlich Wohnflche - dass man ihn da auch zwingt, seine Gedanken zu przisieren, zeigt dem Kunden, dass man hundertprozentig sozusagen auf seiner Seite ist und nicht einfach nur mal eben was loswerden will. Irgendein Produkt platzieren oder hnliches. Oder wenn es um Anlagehorizonte oder um Verzinsung geht. Da bist du schon so przise im Thema, dass eigentlich so diese Unterscheidung Vorwand und Einwand ist am Ende vielleicht sogar noch das Wichtigste, dass man sagt: Okay, und auerdem noch Weil, es gibt einfach Menschen und wenn die 300%-ig berzeugt sind, die haben das von Kindesbeinen an gelernt, hat der Vater immer gesagt: Da musst du nochmal in Ruhe drber schlafen. Nichts im Zorn. Wenn sie sich beschweren Warum drber schlafen? Ja, um vielleicht Um sicherzustellen, dass was nicht bersehen wurde? Dass wohl erwogen wurde Was muss erwogen werden? Was ist die Bedingung fr einen Schnellschuss? Wenn man Dass man nicht berrollt wird. berrollt. Entweder wird man berrollt oder man berrollt sich selbst. Ja, genau. Das kann nmlich mit dieser Technik- deshalb treten Einwnde weitestgehend in den Hintergrund, weil hier wird so viel angeleuchtet, dass es kaum noch Winkel gibt, die nicht bedacht wurden. Das heit, das Gefhl des Kunden ist weitestgehend schon auf: Wir haben an alles gedacht!

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programmiert. Ja, also ich habe Das ist der Grund ich habe einmal die Situation erlebt Ja. da hatte ich eine Kundin, die hat keine Einwnde gebracht. Die htte vielleicht unterschrieben und ich hatte das Gefhl, dass die innerlich noch unsicher war. Und dann habe ich einfach den Termin verschoben. Da habe ich gesagt: So, jetzt muss ich erst mal noch eine grndliche Recherche machen, blablabla und ich sage: Dann sehen wir uns nchste Woche wieder. Hat in dem Fall super funktioniert. Kann natrlich auch danebengehen. Aber so ist das immer. Klar, kriegst du die Unterschrift und hast dann ein Storno in der nchsten Woche, weil du irgendwas bersehen hast, was mit der Sache selber nichts zu tun hat. Was das Thema Einwand-Behandlung und die Gefahr, dass Einwnde auftreten knnen betrifft, da ist der Volker sowas wie ein Straenbegrenzungspfeiler. Man trifft sie berall, die gleich aussehen. Genauso werden eure Gesprche auch aussehen. Ihr werdet euch also wie ein Ei dem anderen hneln. Es gibt immer wieder mal einen Einwand, das ist klar. Aber den knnt ihr dann mit den drei Techniken alleine oder mit den drei, vier, die ich da im Trainingshandbuch kurz vorgestellt habe, knnt ihr die ganz locker weg handeln. Und wenn und das ist ein entscheidender Vorteil dieser Technik. Auch dann, wenn ich gleich telefoniere. Wenn es trotz Einwand-Behandlung kein klares Ja gibt, trotzdessen, dass jeder dass niemand berrollt wird, dass sich alle im Klaren darber sind, weil alles besprochen wurde. Trotzdem kein Ja kommt, obwohl es sich nur um ein provisorisches Ja handelt. Auch, wenn wir wissen, dass es emotional sehr viel wiegt. Den kannst du dann sausen lassen und zwar weit du auch, mit welchem Gefhl? Der geht dir nicht noch stndig in der Birne herum. Oh, jetzt muss ich noch mal nachhaken. Haben wir ja schon drei Stunden investiert. Ist jetzt schade, den einfach so nicht mehr anzurufen. Nein, der blockiert dich einfach nicht mehr. Den kannst du(pfeift) in die schwarze Tonne treten. Mit dem Effekt, dass du frei bist. Du bist gedanklich nur bei den Leuten, wo du dein Hchstma an innerer Zufriedenheit und Erfolgsaussicht hast. Alle anderen knnen dir den Buckel runter rutschen. Die sollen bei anderen Beratern deren Zeit und Knowhow stehlen und die als Mitanbieter und Ideenlieferant auch gerne ausnutzen. Allerdings nicht dich. Deshalb ist die Stufe 9 so eklatant wichtig. Fragt nicht wie Schwemme. Sondern fragt wie Vorschlaghammer. Kann man das Mikro kurz hinter reichen, whrend ich irgendwas babbele, damit die Zeit (pfeift) berbrckt wird, weil der Franz-Joseph hat eine kleine Frage. Vielleicht ist es sogar eine groe Frage. Eine Ergnzung? Ach, eine Ergnzung. Okay. Also, Wortmeldung. Gehts um Einwnde, Franz-Joseph? Um die Zwlf-Stufen-Technik: Also, ich kann dem Volker nur zustimmen

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Okay. mchte aus meiner Erfahrung die noch ergnzen, dass deswegen auch so wenige Einwnde nachher noch kommen, weil, wenn ich die Stufen 3 bis 4, auch die 5, ordentlich und richtig gemacht habe, genau wei, was die Hauptmotivation des Kunden sind und wenn ich diese ordentlich bearbeitet habe, dann sind die Einwnde damit automatisch Franz-Joseph! aus dem Weg gerumt. Man htte jetzt fast das Gefhl, dass ich dir dafr 400,00 in die Hand gegeben habe, weil das war genau das, was ich gebraucht habe, um noch an das anzuknpfen, was mir eben noch durch den Kopf ging, von dem ich wei, dass es in euren Kpfen auch dazu Fragen geben wird. Und zwar: Was mache ich denn nach einem Ja? (unklar) 0:03:35.7 Ha! Der will abschlieen! So! Ich meine, abgesehen von den inneren Barrieren, ja? Dass jemand kein Geld verdienen darf und darber nichts wei. Das sind jetzt innere Blockaden, die zu anderen Zeitpunkten besprochen werden. Ich rede von der Frage: Wie verklickern wir dem das Produkt jetzt? Okay? Und zwar: Soviel Zeit haben wir heute, wir liegen super in der Zeit! Ach so und dann Zwlf natrlich Abschluss. Ja? Abschluss. Ich mache in der nchsten Pause jetzt die machen wir jetzt gleich werde ich nochmal alle zwlf Stufen hier ans Flipchart schreiben und werde whrend meiner Live-Telefonate dieses Flipchart verwenden als mein Notizblock und dieses Flipchart hier, werde ich euch dann, das mache ich so- kleines Regieblatt. Damit zeige ich euch an, in welcher Stufe ich mich befinde. Ja? Und zwar das Verkaufsgesprch als solches. Manfred! Du schnappst dir das Mikrofon. Ich bin Wolfgang (unklar) 0:04:35.8 h, Wolfgang pardon! (unklar) 0:04:38.7 Du heit doch Wolfgang Manfred. Ja? Nee, Wolfgang Heinrich.

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Wolfred oder Mangang? (grinst) So. Wir treffen uns jetzt zum Verkaufsgesprch. Ich habe mein Angebot geschrieben. Mein Angebot - als Makler beinhaltet ein Huschen, was weitestgehend diesen Kriterien entspricht. Insbesondere jedoch den drei dominanten Kaufmotiven. Wir haben auf jeder Etage 112 m mindestens. Kleiner ging es nicht. Wir haben hinsichtlich der kologischen- knnen wir die Fenster zumachen oder wo ist das Dingens da? Der Tacker? Boah! Da denke ich gerade an diesen Krimi- mir fllt der Name nicht ein. Da hat so eine Blondine ihren Ollen ans Dach getackert. Was ist den Boah! Ab- Markus, welcher Film? Gelchter. Du bist doch die zweibeinige Hollywood-Bibliothek. Ich habe es wieder vergessen, das war neulich auf Premiere. Boah! The (unklar) 0:05:45.0 Was? Kill Bill oder sowas Kill Bill? Irgendwie sowas, irgend- also, unglaublich! (lacht) Ja. (unklar) 0:05:51.7 Lieber Wolfgang, wenn du mir schnell nochmal wenn du mir schnell nochmal einen Einblick gibst: Was genau meintest du mit kologischen Gesichtspunkten? Verzicht auf l und Gas. Das wars? Verzicht auf l und Gas, stattdessen was? Stattdessen regenerative Energiequellen. Regenerative Energiequellen und Erdwrme? Das ist zum Beispiel Erdwrme zum Beispiel. Okay? Punkt Nr. 3 ein bis vier Kilometer entfernt von der Grostadt. Richtig! Okay. Am Waldrand, ja?

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Auch richtig. Wir kommen ins Verkaufsgesprch. Wir wissen schon genau Franz-Joseph genau. Wir wissen nmlich schon, warum der Kunde uns sehnschtig erwartet. Nmlich, der kann sich an das Telefonat so hoffen wir, Alzheimer lebe hoch! noch erinnern. (grinst) Wenn nicht, werden wir ihm das wieder abrufen. Also, wieder beleben, diese im Gesprch (unklar) 0:06:50.7 Markus, schalte jetzt den Tacker aus, ja? Sag mal. Oh, jetzt- wir haben hier ein Seminar. Spinnt ihr, ihr Arschlcher? (grinst) Knnt ihr nicht woanders rumballern? Ja. Gut! Gelchter. Hey! Hat er gesagt: Noch 100 Schuss. Noch zwei Meter. Noch zwei Meter? Noch 100 Schuss, die Sau lebt noch! (lacht) Gelchter Ja? Geh mal raus und sag: Nun, was ist Ihnen wichtig, wenn Sie gleich aufhren zu tackern? Hast kein Vertrauen aufgebaut? Genau. Hr auf mit dem Schei! Boah! Gelchter. Trommelfeuer! Gelchter/Durcheinander Sauber! Otto, das lassen wir alles auf Band ja? Das ist

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Highlife! Fluffig. Flauschig. (unklar) 0:07:43.7 Fluffig. Wei nicht. Das ist jetzt der Referent. Mit der Anlage. Gelchter. Vom Nachbarn wieder. Das ist der Referent, den Sie annageln? Vom Nachbarseminar, ja? Und zwar Kostenminimierung bei der Telekom. Ja. Ist in zwei Minuten fertig. Gelchter. Also, ich komme zu Wolfgang. Ja. Und habe mein Angebot dabei. Ja, mal wieder. (lacht) Ich glaube, der Mitschnitt hat sich erledigt. So, jetzt haben wir Ruhe. Und komme mit meinem Angebot vorbei. Ich wei natrlich schon, aus welchen Grnden du kaufen kannst. Weil- denn die Zwlf-Stufen-Technik zeigt mir schon Tage vorher, ob und wenn ja, unter welchen Voraussetzungen du demnchst bei mir kaufen wirst. Die Voraussetzungen stehen hier. Nmlich die dominanten Kaufmotive. Gengend Platz, kologische- Bercksichtigung kologischer Gesichtspunkte und Nhe zur Grostadt. Ich komme zu dir und sage: Tach, lieber Di Gude. Schn, in Ihrer Bude. (grinst) Aua, aua.

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So. Sie hatten mir aua, aua? (grinst) Echt? Ja, reimt sich, ist okay. Aua, aua reimt sich. Aua und aua. Also, wir hatten ja neulich am Telefon, hatten wir ja besprochen - und zwar die Dinge, die Ihnen so am Herzen liegen. Wie Sie es nicht anders erwarten durften, habe ich das Angebot genauso erstellt, wie Sie es mir am Telefon vorgezeichnet haben. Da Sie mir viele Antworten gegeben haben auf meine Fragen und ich ganz przise Bescheid wusste, war das Ergebnis schon damals klar. Ich kann Ihnen das beste Angebot machen, weil ich wei, auf was Sie sich gefreut haben. Und jetzt ist die Zeit reif, dass wir uns mal anschauen, was ich fr Sie alles so zusammengebastelt habe. Und zwar hatten Sie mir ja im Telefonat erwhnt, dass Sie gengend Platz in Ihrem Haus haben mchten. Nicht wahr? Richtig. Nun, da habe ich also eine Immobilie fr Sie gefunden, die nicht nur schon allein ihrer Schnheit wegen besticht, sondern die und das sieht man ihr so gar nicht an die ich habe das mal alles fotografiert vor Ort die in jeder Etage, selbst in der Etage, die unterkellert ist, 112 m und mehr Raum bietet. Im Dachgeschoss, das kommt ja gar nicht so zur Geltung, werden Sie nochmal eine atelierartige Einheit finden mit einem eigenen Gsteklo, welche nach Abzug aller Schrgen immerhin nochmal 102 m Wohnflche bietet. Die hat der Vorgnger nochmal neu ausgebaut, damit das Licht, was berall sehr, sehr ohne groe Umwege in das Haus hineinfllt, zur vollen Geltung kommt. Denn dann lsst sich das Wohnen auch besser genieen. Nicht wahr? Auf jeden Fall. Nun, unter diesen ganzen Gesichtspunkten, auch wenn Sie sich das Licht anschauen, den Schnitt, die Gre, die durchgehende Grozgigkeit, in der Ihre Familie leben wird, wie beurteilen Sie unter diesem Aspekt zunchst mein Angebot? Ja, mein Gott, das ist ja genau das, was ich haben wollte. Das heit, pro Etage eben 100 m mindestens. Das ist ja mehr als erfllt, sogar im Dachgeschoss. Ja, also diese Kriterium ist absolut erfllt. Okay, das heit, aus Ihrer Sicht knnen wir direkt zum nchsten berraschungspunkt gehen? Ja, bitte. Okay. Und zwar haben Sie mir gesagt, in kologischer Hinsicht ist fr Sie besonders wichtig, dass Wert darauf gelegt wird, kein Gas und kein l zu verwenden. Richtig.

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Wir haben uns am Telefon ja darauf verstndigt, dass alternative Energien oder Brennstoffe beziehungsweise/oder nachwachsende Roh- was haben Sie gesagt? Holz? Regenerative Brennstoffe. Regenerative Brennstoffe, wie zum Beispiel diese Span-Pellets, haben Sie mir genannt. Ja? Oder Okay. wir haben Ihnen einen Vorschlag erarbeitet, weil ich aufgrund Ihrer Reaktion sofort gesprt habe, dass Ihnen eine Erdwrmeanlage besonders viel Freude machen wird. Dann sind Sie nicht nur unabhngig, sondern haben auch Ihre konomischen Gesichtspunkte bercksichtigt. Das wre ideal, wenn das geht. Wie klingt das fr Sie, in einem Haus zu wohnen, wo Sie wissen, dass Sie vollkommen unabhngig sind von sogenannten knapp werdenden Ressourcen wie Gas oder l und kologisch alles soweit einwandfrei ist. Das gibt mir und meinem Konto ein gutes Gefhl. Okay, gut. Bedeutet, dass wir direkt zu Punkt 3 gehen knnen. Sie haben mir im Gesprch gesagt, dass ein weiteres dominantes Motiv fr Sie die Nhe zur Stadt Was knnen Sie auf diesem Foto alles sehen? Ja, mein Gott. Da sehe ich ja tatschlich schon - ja, die ersten Gebude der Stadt nebenan. Super! Aus welchem Fenster, glauben Sie, wurde diese Fotografie heraus gemacht? Wahrscheinlich aus dem Dachgeschoss. Nicht ganz richtig, aber aus der zweiten Etage. Aha, okay. Das heit, im Dachgeschoss htten Sie? Wahrscheinlich eine noch bessere Sicht. Noch besseren Blick. Wie, glauben Sie, ist der Wald zwischen Stadt und Ihrem Haus gekommen?

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Keine Ahnung, sagen Sie es mir. Glauben Sie, die Bume stehen wirklich da? Ja, ich nehme es an, sonst wrden sie ja nicht abgebildet sein. Mal angenommen, die Bume wren echt, obwohl Sie die Stadt schon sehen knnen, aus der zweiten Etage Ja? Was lst das bei Ihnen fr Gefhle aus? Ja, mein Gott. Dann ist ja sogar das Kriterium erfllt, obwohl ich nicht Gibt es noch irgendwelche wichtigen nderungen an meinem Vorschlag, die wir jetzt aus Ihrer Sicht noch vornehmen mssten? Na ja vielleicht sollten wir uns den Preis anschauen. Das heit, wenn der Preis fr Sie alle diese Vorzge rechtfertigt und wir uns auf einem Niveau bewegen, zu dem Sie leicht ja sagen knnen, dann sind wir im Geschft? Wenn der Preis fair ist, dann sind wir im Geschft. Gut, wie klug war es dann jetzt, wo Sie sich vielleicht schon ausmalen knnen, dass wir in Sachen Preis und Finanzierung ein wirklich gutes Angebot fr Sie machen Wie klug war es dann, sich heute schon mal eine Reservierung fr die Wohnung zu sichern? Ja, ich denke mir, das was Sie da prsentieren, ist eine Sache, die sehr auf mich zugeschnitten ist Was bedeutet eine Reservierung in Ihren Augen? Ja, was Positives, auf das ich auf jeden Fall dann zurckgreifen kann. Sie mssen es nicht kaufen, aber Ich habe dann im Endeffekt ein Recht darauf erst mal. Mchten Sie ein Recht auf das, was Ihnen vielleicht gleich gefallen wird

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Auf jeden Fall. Dann spreche ich nmlich nochmal mit den Eigentmern und wir gehen in Ihrem Sinne in die Preisverhandlung. Okay. Aber unter der Prmisse, dass das Haus, wenn Ihnen der Preis gefllt, schon einmal zusteht. Und er es vier Wochen lang an keinen anderen verkaufen darf. Wenn das machbar ist, wre es hervorragend. Wie klingt das fr Sie? Hervorragend? Ja. Dann kannst du nmlich auch in diesem Verkaufsgesprch zum Beispiel - ich habe jetzt noch nie eine Immobilie verkauft, aber ich wrde es zum Beispiel mit selbst gebastelten Reservierungsbesttigungen versuchen. Einfach, so eine Art Kleinhochzeit, Zwischenhochzeit. Ja? In diesem Fall. Committed und bindet den Kunden noch ein Stck dem Produkt gegenber und meinem Vorschlag, bevor ich dann in die Verhandlungen gehe und wei, warum ich mich mit dem Eigentmer nochmal auseinandersetze oder mich um die Finanzierung bemhe. So wrde ich mglicherweise eine Immobilie verkaufen. Ich wei nicht, vielleicht machen es sogar die Profis so oder so hnlich. Wichtig dabei ist: Ich habe ihm nur das gezeigt, was zum Auftrag fhrt. Den ganzen anderen Schnickschnack, den kann er ja gerne sehen. Der kann ja gerne irgendwo mit aufgefhrt sein, aber das eigentliche Verkaufsgesprch, nmlich: Wann hole ich mir die Jas, wann hole ich mir und provoziere mir die Kaufsignale? Das passiert alles nur auf Grundlage der dominanten Kaufmotive. Da fllt es ihm nmlich auch leicht und er freut sich die ganze Zeit ber dieses Angebot. Weil die Dinge, die ihm am Wichtigsten sind, die sind ganz offensichtlich zur vollsten Zufriedenheit erledigt. Das heit, der Rest kann ja nicht viel schlechter sein. Wenn du jetzt so Wnsche und Ziele entfachst ja? dass die also in Wallung kommen mit Erdwrmetechnik und-und-und und du hast den Hauspreis vorher noch nicht angesprochen beziehungsweise, die haben dir zumindest schon mal zu erkennen gegeben, was sie fr eine monatliche Zins-und Tilgungsbelastung haben wollen, ist das denn dann auch okay in Stufe 7 eventuell zu sagen: Aber vielen meiner zufriedenen Kunden war es auch wichtig t Sechs? Okay, sechs. Vielen meiner zufriedenen Kunden war es auch wichtig, dass ich ein bisschen auf den Preis geachtet habe oder horch ich mir dann wieder- verstehst du, ich suche die Grtsche

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Du hast das auerordentliche Verbot berhaupt ber den Preis zu sprechen, bevor der Kunde nicht von selbst ber den Preis spricht. Viele Verkufer haben so viel Unverdautes in der Hose und fangen schon an, ber den Preis zu sprechen. Da denkt der Kunde noch nicht mal dran. Ein aktuelles Beispiel ein aktuelles Beispiel aus den vergangenen drei Wochen Welches von beiden nehme ich? Nehmen wir das mit der Software. Ich will einen Shop integrieren und der Verkufer von- kann man den Namen berhaupt nennen, ohne spter belangt zu werden belangt werden zu knnen? Mach Pnktchen, Pnktchen Von I- Pnktchen-Pnktchen (grinst) aus Hamburg, Shop-Implementierer, Shop-Softwareschreiber, fngt doch schon nach zehn Minuten an: Und wenn Ihnen das zu teuer ist, dann lsst sich ja ber den Preis immer noch reden. Ja, weit, was das bei mir ausgelst? Das Jagdfieber. Da geht noch mehr! Der Verkufer wird garantiert seine Miete nchsten Monat nicht zahlen knnen. Weil, der verschenkt schon - nur weil ich nicht Jippiehjeh geschrieben habe, heit das noch lange nicht, dass ich nicht interessiert bin und dass mir das zu teuer ist. Es gibt aber Verkufer, die mssen so viel Furcht haben vor ihren eigenen Preisen, dass sie schon in vorauseilendem Gehorsam schon mal Einwand-Vorwegnahme betreiben. Ich gebe Ihnen auch einen fetten Rabatt, da mssen Sie sich keine Sorgen machen, wenn wir ins Geschft kommen. Vielen meiner Kunden war es wichtig, vorher auf den Preis zu schauen. Weit du, was das nmlich bedeutet, wenn du die Frage stellst? Dann sagt natrlich der Kunde, der aufs Geld schauen muss: Ja. Schauen Sie mir bitte aufs Geld. Und dann? Nee, ich glaube, Karsten das- nee, nee. Das ist ein Missverstndnis jetzt. Vielleicht bei Bestandsimmobilien, wo du Exposs hast, aber jetzt versetzte dich doch mal in die Lage von irgendeinem Verkufer von Husern, wo die Kunden dann kommen und du bist vier oder fnf oder sechs Stunden am planen und versetzt Wnde und Komm mal zum Punkt! Und komm zum Punkt! Ich denke, wir sollen uns Zeit sparen. Dann habe ich fnf Stunden lang gezeichnet um festzustellen, der ist nicht finanzierbar. Das ist doch was anderes. Das ist doch ein anderes Problem. Hh? Ja. Wenn du- schau. Du knntest ja in Stufe 6 so weit gehen und zwar: Vielen meiner Kunden war wichtig, dass bevor wir uns den gesamten architektonische oder genehmigungsseitigen oder was auch (unklar) 0:02:16.9 seitigen Mll ersparen, weil sie vorher eine genaue Kalkulation darber haben wollten: a) Was kann ich berhaupt finanzieren und b) bin ich berhaupt finanzierbar? Ist

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das fr Sie ein wichtiger Punkt? Da kannst du auch Arbeit und Zeit sparen. Genau. Ja. Und dann sagen die: Klar! Aber dann darf ich sie nicht fragen, ob sie ein kohaus haben wollen mit Erdwrmepumpe und und und. Du verlangst doch nicht im Ernst von mir, dass ich jede jede egal wie auch immer geartete Verkaufssituation jetzt erlutern kann anhand von Beispielen. Da sitzen wir morgen frh noch. Fr jede mgliche Eventualitt kann ich dir jetzt ein Beispiel bringen und eine Lsung. Mchtest du das? Ja. Geht aber zeitlich nicht. Gelchter. Ja? (grinst) Es gibt so viele Spezial Gibts sonst noch Grnde, warum du das jetzt nicht machen magst? Ja, weil es so viele Spezial (unklar) 0:03:10.2 Spezialdingens gibt. Ja? Du kannst doch du kannst doch, wenn du wenn du nach dem- um deine Frage noch zu beantworten: Soll ich fr Sie auch nach dem Preis schauen? Das implementiert mir nmlich eine Hoffnung, die du mglicherweise gar nicht halten kannst, weil es ist schon immer gut gewesen, ber den Preis erst dann zu sprechen, wenn der Kunde von selbst ber den Preis spricht. Unter diesen Voraussetzungen wird der Kunde eine hhere Motivation haben, etwas mehr zu akzeptieren, weil das Traumhaus oder die Traumfrau schon immer Objekte gewesen sind, fr die ich von Anfang an bereit war mehr zu geben als ich habe. Du erinnerst dich? Und genauso luft das mit dem Haus. Manche Mnner und Frauen opfern alles, um in der Nhe eines bestimmten Menschen zu sein, nmlich dem Traummensch, Traumpartner ihres Lebens. Mit einem Haus ist es das Gleiche. Wenn ich zum Beispiel aus meiner jetzigen Situation heraus: Ich bin gerade dabei am berlegen wir haben ein Haus gesehen, das will ich unbedingt haben. Jetzt berlege ich mir: Wo schaffe ich das restliche Geld her, was mir noch fehlt? Okay? Also, der Kunde hat das Recht mitzugestalten und mitzuarbeiten. Und wenn er sieht, dass er das nicht finanzieren kann- ja, Gott! und es gibt keine Alternativen, dann muss er selbst sagen: Okay, dann kann ich

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mir das nicht leisten. Doch der Preis bleibt wie er ist. Das ist das Schne, weil wenn Volker sagt: Es kommen weniger Einwnde, weniger Einwnde insgesamt Ihr werdet auch feststellen, dass Preiseinwnde auch seltener auftreten, weil das Wunschprodukt war schon immer gut, um auf etwas anderes freiwillig, selbstredend, zu verzichten, nur um glcklich zu sein. Und Jungs verzichten auf ihre Skat-Kumpels und ihre Fuball-Clique nur, dass die Frau nicht sauer ist, weil sie sie lieben. Okay? Da muss sie keiner bitten, betteln oder fragen oder unter Druck setzen. Lass dich einfach da von den vielen guten Gefhlen berraschen, die du mit der Technik bei dem Kunden auslst. Wobei, du hast ja schon Erfahrungen. Ja, eben drum. Sonst htte ich so eine Frage ja nicht gestellt. Ist die Frage damit beantwortet? Nein, aber ist egal. Die ist nicht beantwortet. Scheie! Kann man das rausschneiden? Nee, das lassen wir natrlich drin, das lassen wir natrlich drin. Nichts notieren. Bleibt drin. (unklar) 0:05:30.8 Pass auf, das ist eine spezielle Sache, arbeite nochmal was fr mich. Nee! Hh? Ja, hh. Ich kann dich gerne anrufen. Das hast du jetzt nicht auf Band, dass mich jeder einfach so anrufen darf. Ich hatte erst einen Nervenzusammenbruch Nee, hatte ich eigentlich einen Nervenzu Was war das eigentlich? Eine Erschpfungserscheinung. (unklar) 0:05:51.2 Ein Burn-out. Ein Drop-out, weil mich so viele Leute angerufen haben Mchte ich gar nicht mehr so. Da haben wir die Coachings fr. Ihr habt es doch an den Emails gemerkt. Bringt die Flle mit in die Coachings, da knnen wir die abarbeiten, soweit uns das zeitlich mglich ist. Auerdem hast du gestern schon ein Riesengeschenk von mir bekommen. Das stimmt. Also, jetzt machen wir Pause und zwar in der Pause- wir machen Viertel nach vier gehts weiter mit den Live-Telefonaten. Viertel nach vier. Danke. Bis gleich!

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