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Magische Verkaufsfragen Wie du mit unsichtbaren Fragen sichtbar mehr Verkauferfolg er- zielst und dir einen
Magische Verkaufsfragen Wie du mit unsichtbaren Fragen sichtbar mehr Verkauferfolg er- zielst und dir einen

Magische Verkaufsfragen

Wie du mit unsichtbaren Fragen sichtbar mehr Verkauferfolg er- zielst und dir einen unfairen Vorteil gegenüber durchschnittlichen Verkäufern verschaffst, weil du so an jene Informationen gelangst, die diesen Menschen ein Leben lang verborgen bleiben werden.

TRANSKRIPTION

LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift:

Die Magie schlauer Fragen Teil I

werden. TRANSKRIPTION LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook Original-Mitschrift: Die Magie schlauer Fragen Teil I MODUL 14 1
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MODUL

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Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

Vorwort Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Es gibt Wort

dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich.

Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche- nen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschwei- ge denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommu- nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge- wöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an jeder zunächst merkwürdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und ständig die perfekte Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand- lungen einfach nur geschehen, lass sie fließen.

Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigkeit wurde zigfach in live- Telefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen,

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele für typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erläuterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk- zeugen und führen dich in einen Raum voller neuer Gedanken, Überzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich für neue Ideen, Möglichkeiten, Ansätze und Technologien weiter öffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be- halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wünsche ich dir ein großartiges Lesevergnügen, jede Menge tolle Entdeckungen und nützliche Antworten auf Fragen, die deinen persönlichen Verkaufserfolg beflügeln und dich als eine bereicherte Verkäuferpersönlichkeit zurücklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Gratis

Gratis Test-Verkaufstraining! Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang
Gratis Test-Verkaufstraining! Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang
Gratis Test-Verkaufstraining! Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang

Test-Verkaufstraining!

Gratis Test-Verkaufstraining! Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang

Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkäufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten führen und so handfeste, unerschütterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver- kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der großen Masse der Mitbewerber, weil du zunächst fühlen, hören und sehen sollst, wie dein künftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich aussieht, wie gut un- sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen künftig gerne mehr verkaufen möchten, passen. Unsere GRATIS Test- Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhältst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs- ziel befördern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphäre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe! Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAI- NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Men- schen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möch- ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten findest du hier:

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Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer)

beyreutherTRAINING GmbH

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E-Mail buchungshotline@beyreuther-training.de Internet www.beyreuther-training.de

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So, Morgen liebe Freunde des Verkaufs.

Du hast vergessen aufs Schild zu zeigen.

Ach so.

Verkaufs. Du hast vergessen aufs Schild zu zeigen. Ach so. Jetzt denken alle da draußen, wir

Jetzt denken alle da draußen, wir zeigen auf Schilder, damit die Leute wissen, was sie zu tun ha- ben.

So, Pass auf. Folgendes, die beiden hier, die haben mich heute mal verdonnert, hier so was wie den Anheizer und den Ansager zu machen. Ich hoffe, Ihr unterstützt mich ein bisschen dabei. Es ist nämlich auch wieder das erste Mal. So, wir haben heute einen kleinen Livemitschnitt. Also in dem Sinne auch herzlich willkommen da draußen an den Mp3-Playern und in den Autos. Was machen wir heute. Wir haben die Magie schlauer Fragen. Ja, die erste Frage wäre, was mache ich hier eigentlich? Okay, den Carsten kennt Ihr alle? Ich habe Dich gar nicht gezeigt. Das hier ist der neue Mann, das ist unser Thomas. Thomas ist ein Spitzencoach, der die Kybernetik irgendwie aufge- saugt hat und vielleicht nicht ganz so abgehoben ist wie Carsten, dadurch vielleicht

Was meinst Du mit abgehoben?

Ja gut, abgehoben. Ich meine so ein bisschen

Was genau meinst Du mit abgehoben?

Ich meine, dass sein Hirn anders funktioniert als Deins.

Gerne, damit die Hörer draußen nicht plötzlich denken, der Bayreuther sei ja überheblich. Nein, ich bin nur Pegasus und habe weiße kybernetische Flügel.

Nein, natürlich nicht. Was soll das denn? Nein, er hat die Gabe, das den Leuten ruhig und gelassen mal alles besser beizubringen. Das funktioniert ganz gut bisher.

Okay.

So, da hinten seht Ihr den Otto. Otto unser Mitschnittspezialist. Gut, na gut. Also, die schlauen Fragen. Was haben wir denn heute vor?

Und wer bist Du?

Ach so, entschuldige. Habe ich doch glatt vergessen. Na gut, ich bin Markus, Ihr kennt mich. Ich bin der Assistent vom Carsten.

Schwager?

Schwager, Technikverantwortlicher!

Schwager? Schwager, Technikverantwortlicher! Technikverantwortlicher ist übrigens ein toller Job. Ich liebe ihn. Wen

Technikverantwortlicher ist übrigens ein toller Job. Ich liebe ihn.

Wen liebst Du?

Den Job.

Ich dachte mich.

Okay, was machen wir heute. Ich habe mir hier mal aufgeschrieben, das erste Ding womit wir angefangen sind, Realitätsmodelle.

Realitätsmodelle?

Realitätsmodelle. Was ist das? Wir haben zwei unterschiedliche Realitätsmodelle und warum macht es eigentlich Sinn danach zu fragen?

Das heißt, was Du meinst ist, wir sollen erklären, warum die Menschen überhaupt fragen müssen.

Du wirst es erklären und ich hoffe, Thomas auch.

Okay.

Ich habe es nämlich vorher nicht verstanden aber es ist spannend, auf jeden Fall.

Gut, machen wir. Wenn Du Dir das wünscht, dann machen wir das.

Gut. Dann haben wir die Hinterfragung unspezifischer Substantive, Adjektive und Verben. Wer kennt das schon von den Trainingsteilnehmern?

Ich.

Ich auch.

Melanie, mach mal ein Beispiel für ein unspezifisches Substantiv, zum Beispiel.

Freiheit. Jetzt kommt sie.

Oder Glück, Sicherheit, Freude. Jeder versteht da was anderes darunter.

Was machen wir noch heute?

Was machen wir noch heute? Dann haben wir noch die Verben, arbeiten, anlegen, Adjektive schnell, zuverlässig,

Dann haben wir noch die Verben, arbeiten, anlegen, Adjektive schnell, zuverlässig, dass es halt zu hinterfragen gilt.

Okay.

Gut. Dann haben wir weitere Fragetechniken, die Modaloperatoren der Notwendigkeit und der Möglichkeiten. Modaloperatoren der Notwendigkeit und der Möglichkeiten.

Sprachwerkzeuge.

Ja, beispielsweise: Ich muss heute nach Hause oder ich sollte nach Hause. Das sind die Modalope- ratoren oder?

Ach, Du meinst, sollte, muss, müssen. Gibt es noch was anderes? Was hast Du uns sonst noch aufgebrummt für heute?

Dann haben wir, Verbvalenzen.

Hast Du Dir das ausgedacht oder?

Ja, ich denke mir so was aus, ist klar.

Ja, Valenzen. Wer macht das von uns Beiden, Du Thomas oder ich?

Ich denke das ergibt sich.

Ergibt sich, okay. Wir haben ja noch Trainingsteilnehmer. Horatio können Sie ruhig machen.

Richtig.

Horatio hat gleich eine Valenz in seiner Frühstückstüte.

Die Frage, die ich mir dazu aufgeschrieben habe, beispielsweise: Die ticken nicht richtig, die Ver- käufer. Moment.

Die ticken nicht richtig. Klang gut.

Die ticken nicht richtig. Wer tickt nicht richtig, das wäre die Frage.

Die Verkäufer.

Das wäre, die Frage.

Die Verkäufer. Das wäre, die Frage. Okay. Wer tickt nicht richtig? Jetzt habe ich verstanden, was

Okay. Wer tickt nicht richtig? Jetzt habe ich verstanden, was wir machen müssen.

So, es wird immer besser.

Gut. Okay.

Universalquantifikatoren, alle, jeder, immer.

Okay. Magst Du was dazu sagen?

Alle Verkaufstrainer erzählen immer jedem, wie es funktionieren soll.

Klingt.

So was machen wir, okay.

Dann haben wir hier, fehlender Bezugsindex.

Ich bin Single.

Fonds sind unrentabel. An welche denken Sie da?

An Lehmann Brothers. Das heißt, da gibt es doch noch Fonds, die lukrativ sind. Ja, ja aber da kommt man ja nicht ran, oder?

( 00:05:18-3)

Ist total, total.

Total? Seit 8 Jahren im Minus.

Seit 8 Jahren. Was machen wir noch heut? Hast Du noch was auf dem Plan stehen?

So, der letzte Punkt, den ich mir noch aufgeschrieben habe,

Bin ich.

Getürkte Vergleiche.

Getürkte.

Ich habe kein Geld.

Ich auch nicht.

Getürkte. Ich habe kein Geld. Ich auch nicht. Im Vergleich zu wem? Ja? Das sind diese

Im Vergleich zu wem? Ja? Das sind diese ganzen Fragen. So, dann gebe ich mal von der Vorband ab zu unseren beiden Rockstars. Und, na gut. Ich bin gespannt, was noch so geht heute.

Danke Markus für die schöne Einleitung. So, wer beginnt?

Ja, dann fange ich doch gleich mal an.

Ich sag mal was zum Thomas, während er die Bühne betritt. Der Thomas macht seit 2 Wochen mit und hat ein paar Coachings gemacht und die Trainingsteilnehmer haben sich verliebt in ihn. Er ist früher auch ein Trainingsteilnehmer gewesen, ist ein Finanzdienstleister. Hat viel zu viel Fachwissen gegen viel mehr Verkäuferwissen ausgetauscht und kann Euch genau erklären, wie er es angestellt, die Sachen ganz schnell zu verstehen und anzuwenden. Er hat so Geschichten auf Lager, die mir nicht zur Verfügung stehen, weil, ich musste es ja selbst nicht lernen. Ich bin ja mehr ein Forscher, der entdeckt und experimentiert und er musste sich mit mir herumquälen. Er hat, ein paar Betriebsanleitungen hat er auf Lager.

Hat Spaß gemacht.

Wie man als Trainingsteilnehmer noch schneller den Stoff für sich entdeckt. Es heißt ja nicht, dass Ihr doch nichts entdeckt hättet, aber er hat so die ergänzende ruhige Seele, die in den Coachings dafür sorgt, dass Leute telefonieren, die plötzlich, die noch nie telefonierten. Oder dass Sie mir im Anschluss des Trainings sagen, jetzt habe ich es zu 100 Prozent verstanden. Die letzten 10 Prozent gehen auf Thomas Konto. Und das macht gute Gefühle. Und deshalb werdet Ihr, im nächsten Jahr werdet Ihr Thomas öfters sehen. Er wird vor allem in den Coachings Euch stark unterstützen, weil wir ja nächstes Jahr 6 verschiedene Coachingklassen haben, Kaltakquise, Empfehlungsname, 12-Stufen-Technik mit deutlich weniger Angeboten zu mehr Umsatz. Was haben wir noch? Blocka- dearbeit

Querverkäufer.

Querverkäufer, Zusatzverkauf, ja.

Empfehlungen.

Empfehlungsname haben wir gesagt. Was noch?

Brain Storming.

Brain Storming. Abschlusstechniken, also Angebote nachfassen, Wiedervorlagelisten ausräumen. Brain Storming genau. Da

Abschlusstechniken, also Angebote nachfassen, Wiedervorlagelisten ausräumen. Brain Storming genau. Da macht er auch mit. Also wenn ihr Telefonleitfäden entwickeln wollt oder bestehende Konzepte erweitern, verbessern, korrigieren, ergänzen und erproben möchtet, dann wird er das auch mit begleiten. Ich ziehe mich nicht zurück, weil es vorhin schon hieß, der Karsten würde sich zurückziehen. Ich bleibe voll vorn. Ich hole mir nur Verstärkung, damit ich alles bewältigen kann. So Thomas.

So Karsten.

Ich denke, der nächste Applaus gilt nur Dir.

Liebe Verkäufer. Danke! Okay, noch mal schönen guten Morgen. Magie schlauer Fragen. Erste Fra- ge, warum lohnt es sich überhaupt zu fragen?

Frage ich mich auch.

Und ich mich erst und ihr vermutlich auch. Oder ihr habt alle da irgendwo eine Meinung zu. Wa- rum es sich lohnt zu fragen.

Wenn ich frage, kriege ich eine Antwort.

Und was versprichst du dir von dieser Antwort?

( 00:08:30-3).

Weil, wofür, um was zu tun?

Um das dann verwerten zu können oder verwenden zu können für weitere, für die Tätigkeit, für den Kunden warum ich überhaupt frage. Ich habe ja einen Grund, wenn ich frage.

Richtig.

Möchte was damit erreichen.

Und was genau möchtest du erreichen?

Zur Angebotsabgabe, Informationen.

Informationen für mein Geschäft, genau. Ich möchte einen Kunden für mich gewinnen.

Richtig.

Richtig. Und je mehr ich über ihn erfahre, je besser kann ich auf ihn eingehen. Sag

Und je mehr ich über ihn erfahre, je besser kann ich auf ihn eingehen.

Sag mal, gelingt dir das fast immer?

Nein, aber immer öfter, hoffentlich.

Immer öfter? Das heißt, wenn du nach einem bestimmten Muster fragst, hast du bessere Ergeb- nisse als wenn du es nicht tust.

Richtig.

Und das hat einen Grund. Und das ist die Grundlage überhaupt, warum fragen wir und welches Ergebnis wollen wir denn gerne haben. Ich versuche das jetzt mal, für euch ein bisschen deutlich zu machen. Und zwar, stellt euch folgendes vor: Hier seid ihr als, ich male da jetzt ein V rein für Verkäufer.

Ich kommentiere das so ein bisschen, damit die, die draußen joggen, wissen, was wir hier machen. Für Verkäufer, wir haben Flipchart.

Wir haben hier ein Flipchart.

Und der Thomas malt links ein Face, ein Smiley, links auf dem Flipchart, in roter Farbe.

Genau und das symbolisiert den Verkäufer, deswegen ist die Nase in V-Form, für Verkäufer.

Aha, okay. Gut.

Und dann habt ihr hier

Rechts den Kunden.

Rechts den Kunden.

Auf gleicher Höhe auch in rot, die Nase als K.

Genau. Und nun wollt ihr ihn als Kunden gewinnen. Und er macht das nur unter der Vorausset- zung, wenn er was erkennt? Er wird nur euer Kunde, wenn er was erkennt?

Dass du Unterwäsche von Prada trägst.

Wenn er einen Nutzen darin sieht.

Genau.

Einen Nutzen für sich erkennt.

Nutzen darin sieht. Genau. Einen Nutzen für sich erkennt. Sekunde, wir haben doch ein Handhaltmikrofon, für

Sekunde, wir haben doch ein Handhaltmikrofon, für diejenigen, das wird denen draußen sehr gut gefallen, die eine Wortmeldung machen möchten, schnappen sich vorher das Mikrofon aus folgendem Grunde: Einfach, der Markus bringt es euch dann. Warum? Wir haben Livemitschnitte früher ohne Handhaltmikrofon gemacht und die Teilnehmer waren nur über die Raummikrofone erfasst und natürlich dann entsprechend mit weniger Volumen auf der Pressung. Immer dann, wenn sie hören wollten, was der Teilnehmer sagt, drehten sie den Lautstärkeregler ganz nach rechts und dann kam ich plötzlich. Ja. War die dritte Boseanlage im Arsch. Deshalb, schnappt euch das Handhalt, dann bleiben wir alle auf einem akustisch sauberen Level, so gut angepasst. Willst Du noch mal wiederholen, Frank Xaver, warum der Kunde kauft?

Der Kunde muss für sich selbst den Nutzen erkennen, was ihm angeboten wird.

Genau, richtig.

Alte Floskel, ja?

Alte Floskel.

Stimmt aber.

Stimmt aber.

Wollen wir nicht noch einmal aufwärmen.

Machen wir gleich, wird gleich klarer, das Ganze. Und zwar, wer von euch glaubt, dass er sich mit seinen Produkten die er verkauft, super auskennt und super viel darüber weiß? Wer von euch glaubt das? Nur einer? Alle anderen glauben, ne ich habe keine Ahnung von meinen Produkten. Ist das so?

Axel, bist du ein Profi oder was?

Na klar.

Siehst doch wie ein Profi aus.

Stimmt.

Also sag mal was, wie ein Profi.

Was genau willst du wissen?

Keine Ahnung, kennst dich aus, wenn ja, wie gut?

Ja, sehr gut.

Ahnung, kennst dich aus, wenn ja, wie gut? Ja, sehr gut. Mache mal eine Skala von

Mache mal eine Skala von 0 bis 10 irgendwo oder sag doch mal, ich mache mal eine gedachte Ska- la. 0 ist absoluter Schlappschwanz und 10 ist der großartige Profi. Wo genau befindest du dich?

8.

8? Das ist schon ziemlich viel im Vergleich, wenn man bedenkt, hi Micha, guten Morgen Micha.

Im Vergleich, wenn man bedenkt,

Michael, guten Morgen, Micha. Na gut Micha, Achtung, wir lieben dich. So, also, wenn du sagst, du kennst dich gut aus, 8 auf 10. Dann bist du ja wirklich im allgemeinen Niveau. Im Vergleich zum allgemeinen Niveau ist er ja ziemlich weit vorne.

Ja, klar.

Heißt das Thomas, dass jemand wie der Axel, allen Kunden, alles so erklären kann, dass sie sofort ihren Nutzen erkennen und gleich unterschreiben?

Nö.

Hast du ein Mikro? Wir machen eine Abmachung, Frank Xaver. Du hast ja da dein eigenes privates Raummikrofon. Er braucht keinen Handhalt. Gut, dann machst du einfach so. Sag noch mal was.

Nein.

Sehr gut. Wenn du so bleibst, kannst du dich ohne Handhalt einfach äußern. Brigitte? Sondern, Jutta. Kannst du auch mal „nein“ rufen?

Nein.

Ist zu leise, ja? Dann fangen wir da ab Judith, ab Jutta fangen wir an mit dem Mikrofon in der Hand. Jetzt geht die Tür auf. Jürgen.

Das ist doch nicht so schlimm, wenn ich ein bisschen später komme. Aber ich bin

Das ist doch nicht so schlimm, wenn ich ein bisschen später komme. Aber ich bin da oder nicht?

Applaus.

Jürgen, Stau?

Ne.

Sonst hätte ich gefragt, welchen Stau?

Ich habe guten Sex gehabt. Dann habe ich wunderbar gefrühstückt.

Kannst du mal ins Mikro. Das brauchen wir unbedingt. Was hast Du gehabt, guten Sex?

Guten Sex.

Was noch, wunderbar gefrühstückt.

Wunderbar gefrühstückt und zu spät weg.

Zu spät weggefahren?

Ja. ( 00:05:14-2).

Wir haben uns folgendes gedacht, damit ihr wisst, was wir die ersten 60 Minuten machen und was der Thomas mit den Figuren da vorne macht, wir wollen nicht das, was ihr schon Tausend Mal gehört habt wiederholen, sondern wir wollen euch einen Anreiz geben, euer Bewusstsein auf ei- ner Ebene zu öffnen und zu erweitern und Dinge zu entdecken, damit ihr den Sinn darin erkennt. Weil, ihr atmet warum? Weil ihr Leben wollt, das macht ja sonst keinen Sinn oder? Das Atmen ist sinnvoll. Warum putzt ihr euch die Zähne jeden Morgen? Jedenfalls gehe ich davon aus, weil man sonst aus dem Mund stinkt oder irgendwann seine Zähe verliert. Warum kommt ihr nicht nackt hierher? Keiner verbietet es euch. Weil es Sinn macht auf ganz unterschiedlichen Ebenen. Warum stellt der Verkäufer keine Fragen oder nicht oder nicht häufig genug die richtigen Fragen. Weil er noch nicht den Sinn erkannt hat. Und die Sinnhaftigkeit ist das was uns vielen, was uns oftmals, was viele Menschen dazu motiviert, etwas zu tun oder etwas eher zu lassen. Wenn jemand an seiner Beziehung interessiert ist, dann arbeitet er daran, weil es Sinn macht für ihn. Obwohl es schwer ist. Er entscheidet sich etwas zu tun, was ihm alles abverlangt aber es macht Sinn. Und das ist das große Ziel, der höhere Wert der dahinter steht. Deshalb die nächsten 60 Minuten mö- gen sie sich hin und wieder philosophisch anhören. Wir haben die Wissenschaft, also die gesamte, wie würde man das sagen, das intellektuelle Gedöns da oben in der 14. Etage der Universitätslehre haben wir einfach entkernt und haben es ausge…, wie sagt man, tranchiert und in leicht verdauli-

che Häppchen umgewandelt, damit zerlegt und übersetzt, damit euch das relativ schnell Weil, ich erzähle

che Häppchen umgewandelt, damit zerlegt und übersetzt, damit euch das relativ schnell

Weil, ich erzähle jetzt mal kurz von mir, ja. Wie es mir ging am Anfang.

Genau, mache mal deine Geschichte.

Und zwar ging es mir am Anfang so, ich fand das ja schon immer geil, was er so erzählt hat, der Carsten. Das fand ich alles hoch spannend und trotzdem ist es mir am Anfang sehr schwer gefal- len, zu begreifen, was er überhaupt meint, mit nicht nur mit manchen Fragen oder na ja, wenn es dann um Glaubenssätze und so was geht, erst als ich den Sinn dahinter entdeckt habe, mir be- wusst geworden ist, was passiert, wenn du genau das tust. Erst dann, dann habe ich es gemacht. Dann habe ich trainiert, dann habe ich Ergebnisse gehabt. Das heißt, so lange euch nicht bewusst ist und klar ist.

Sollten wir leise sein, wenn gestöhnt wird?

Nein, also ich jedenfalls nicht. Egal, einmal für Ulrich, ja.

Ulrich, du erscheinst in 4 Wochen weltweit auf einer Hörbuchedition, Modul 18, Beyreuther Trai- ning, Fragetechniken, als einer der ganz, ganz, ganz Wenigen auf der Welt, die fürs zu spät kom- men Applaus ernten. Das ist Karriere. Uli, schön dass du da bist.

Das heißt also, wahrscheinlich auch ihr tut erst dann etwas und vor allem regelmäßig, wenn ihr den Sinn darin erkennt und wenn ihr ein bestimmtes Ergebnis haben wollt. Ich überlege mir mo- mentan, wie habe ich das besser verstanden, wie habe ich es leichter umsetzen können und wie kann ich dazu beitragen, dass ihr es ein Stück weit einfacher, den Sinn darin erkennt. 8, hast du gesagt, Skala. Wer schätzt sich auf der Skala niedriger ein? Niedriger ja? Wie so ungefähr?

5

4

5

Das war eine 4. 5, 4, 4, alle anderen, wo liegen die anderen, so bei 7?

7

9

9? Cool. Und trotzdem keine 10, super. Denn ihr habt Wissen. Die Frage ist wie viel Wissen, ver- meintliches Wissen habt ihr oder könnt ihr überhaupt haben, im Verhältnis zu. Toller Stift.

Ich habe hier einen neuen.

Ja, ich nehme blau. Es kommt nicht auf die Farbe an.

neuen. Ja, ich nehme blau. Es kommt nicht auf die Farbe an. Jetzt malt der Thomas

Jetzt malt der Thomas einen großen eiförmigen Korridor. Kreis ist es ja keiner mehr. Ein Ei auch nicht. Und der vollumfänglich die beiden Figuren einschließt, umschließt, umkreist.

Umkreist, umschließt, genau. Wenn dieser blaue Kreis alles Wissen dieser Welt, des Universums, widerspiegelt, dann habt ihr bei einer Neuen, so viel Wissen.

Universelles Wissen?

Nein, nein.

Oder meinst du Fachwissen.

Ich spreche jetzt rein weg vom Fachwissen.

Aah, ich dachte alles Wissen was zur Verfügung steht. Du meinst also das Wissen hinsichtlich Fonds zum Beispiel.

Zum Beispiel Fonds.

Denn einer unserer drei Einwände, die wir heute behandeln, Thomas, heißt, Fonds sind unrentabel oder gefährlich. Zweiter Einwand: Ich habe kein Geld. Dritter Einwand.

Ich gebe keine Empfehlung.

Grundsätzlich nicht?

Grundsätzlich nicht.

Scheiße. Ach übrigens unsere Empfehlungsformulare liegen aus, jedenfalls sollten sie.

Genau, ich sammle heute im Laufe des Tages von jedem von euch ein paar Empfehlungen.

Aha, ist das ein Befehl.

Ich sammle heute Abend, okay, die Betonung war doof.

Dann wird ja der Einwand kommen, ne, ich gebe grundsätzlich keine Empfehlungen. Wie antwor-

ten wir darauf. Heute abends wissen wir es. Also macht euch frisch, ihr habt keine

ten wir darauf. Heute abends wissen wir es. Also macht euch frisch, ihr habt keine Chance. Es sei denn ihr geht schon um 16 Uhr und entzieht euch der Empfehlungsname. Am Gewinnspiel könnt ihr leider nicht mehr teilnehmen. Da war 10.10. Anmeldeschluss. Am 1.11. gibt es einen Notar und der macht dann per Urkunde den Gewinner klar. Wir haben um die 80 Teilnehmer insgesamt, die uns Empfehlungen gefaxt haben, die kommen alle in das Bonussystem. Und eure nehme ich heu- te auch. Sagen wir später noch was dazu. Also.

Okay, machen wir weiter.

Okay, du hast jetzt der linken Figur, nämlich dem Verkäufer, ein blaues Marshirn, eine Art Korridor in blau, wie eine Mütze ja.

Genau. Das ist sein Wissen über Fonds.

Okay.

Und eurem Kunden, auch euer Kunde glaubt zumindest was über Fonds oder er glaubt etwas über Fonds zu wissen. Und das sieht dann vielleicht so aus. Und während Carsten hier weiter malt

Ich gebe dem Ganzen mal einen Namen und zwar Fondskosmos. Wir nennen das mal Kosmos.

Kosmos ist gut.

Weil der Kosmos ja riesig ist und da ist adäquates, eine adäquate Analogie, heißt das für uns halt eben mal Fondskosmos. Alles Wissen was über Fonds möglich ist, alles.

Und jetzt eine spannende Frage. Woher bezieht ihr euer Wissen, was ihr über Fonds habt?

Das möchte ich auch gerne wissen. Wer startet. Woher habt ihr euer Wissen?

Woher habt ihr das?

Matthias oder Matthias, Eckart.

Aus Schulungen und Vergangenheit.

Moment, welche Schulungen meint er denn?

Vertriebsschulungen.

Wo?

Bei den Vertrieben.

Welchen?

Den Vertrieben, wo ich damals tätig war und verkauft habe.

Oh, nicht so speziell und konkret und im Detail, Matthias.

Die Namen oder was?

Na logisch.

Das war die Deutsche Investmentberatung.

was? Na logisch. Das war die Deutsche Investmentberatung. Reicht schon. Haben wir noch einen zweiten, der

Reicht schon. Haben wir noch einen zweiten, der bei der Deutschen Investmentberatung sein Fondwissen sich angeeignet hat?

Hat ein Kunde eventuell sich das Fondswissen, sein Fondwissen bei der Deutschen Investment.

Der eine andere ja, der dann auch Vermittler geworden ist.

Grundsätzlich ein Kunde, der Kunde bleibt. So einen, den du so triffst.

Ne.

Okay, heißt folgendes. Kennt ihr euch alle, seid ihr alle immer in den gleichen Fachschulungen bisher gewesen? Guckt ihr alle immer die gleichen Nachrichten?

Moment. Darf ich kurz. Stelle die erste Frage noch mal. Die erste Frage noch mal stellen.

Seid ihr alle immer grundsätzlich immer in den gleichen Fachschulungen gewesen?

Nö.

Okay. Guckt ihr alle die gleichen Nachrichten?

Nö.

Lest ihr alle die gleiche Zeitung?

Nö.

Klingt wie eine Schafherde aber ist gut.

Klingt wie eine Schafherde aber ist gut. So und trotzdem habt ihr oder glaubt ihr, über

So und trotzdem habt ihr oder glaubt ihr, über Fonds was zu wissen. Und euer Wissen kommt aus Erfahrung.

Richtig.

Erfahrung aus der Vergangenheit, zum Beispiel.

Genau.

Da gibt es positive und da gibt es negative Erfahrungen.

Und neutrale.

Genau. Was bedeutet das denn, dass die alle hier Nö gerufen haben? Während du was malst, kann ich ja was fragen. Seid ihr alle in der gleichen Stadt geboren?

Nö.

Habt ihr die gleichen Freunde und Eltern gehabt?

Nö.

Habt ihr die gleichen Erfahrungen gesammelt im Leben?

Nö.

Habt ihr die gleichen Frauen und Männer, wisst schon was ich meine. Habt ihr den gleichen Frau- en und Männern die Briefmarkensammlung gezeigt?

Nö.

Niemand? Das heißt, ihr seid völlig unterschiedlicher Herkunft. Obwohl ihr alle hier heute hier sitzt. Thomas, weißt du was das interessante daran ist? Die meisten Finanzdienstleiter oder Ver- käufer einer Branche glauben, dass sie einer Kaste angehören und dass sie sich durch bestimmtes Wissen von der übrigen Menschheit abheben. Deshalb heißen sie auch Fachberater. Und dabei fällt es überhaupt nicht mehr ins Gewicht, so glauben jedenfalls viele, dass sie ganz unterschied- liche Lebensmodelle verwirklicht haben. Dass sie ganz unterschiedlichen Grundsätzen gefolgt sind. Dass sie sich zwar auf der IHK begegnet sein könnten oder die gleichen Nachrichten gelesen haben könnten oder die gleichen Bestimmungen auswendig gelernt haben könnten. Aber was haben sie dabei vergessen? Dass sie alle völlig unterschiedliche Erfahrungen gemacht haben.

Und dadurch alles anders empfinden und interpretieren.

Und dadurch alles anders empfinden und interpretieren. Kann es sein, dass, obwohl sie die gleichen Erfahrungen

Kann es sein, dass, obwohl sie die gleichen Erfahrungen gemacht haben, dass sie trotzdem unter- schiedliche Meinungen gebildet haben.

Na klar.

Wie ist das möglich?

Wie ist das möglich. Frag doch mal, wie das möglich ist.

Wie macht ihr denn das? Ihr seht alle Pamela Andersen auf dem Bildschirm. Wer ist das? Und alle bewerten sie anders. Frag doch mal hinten, Micha, wie er Pamela Andersen bewertet, wenn er sie sieht, irgendwo auf dem Titelblatt oder im Fernsehen. Micha, hallo? Du bist ja der einzige Micha heute. Grüß dich. Willst du kurz was sagen, wer du bist, woher du kommst, welcher Selbsthilfe- gruppe du angehörst? Pamela Andersen, was macht die für einen Ausdruck auf dich?

Wer ist das?

Thomas?

Es wundert mich gerade. Ich bin voller Erstaunen.

Na gut, dann sagen wir halt Merkel oder? Frau Merkel, kennt doch jeder oder?

Was genau wundert dich?

Na ja, dass du Pamela Andersen nicht kennst, anscheinend.

Was genau wundert dich?

Nein. Micha, die Fragen stellen wir später.

Das kommt gleich.

Pamela Andersen ist irgend so ein Model, Schauspielerin, Sängerin und ein Blondie.

( 00:08:10-3) 00:08:10-3

Ich glaube schon, jedenfalls unter der Dusche. Micha, antworte mal auf die Frage. Und zwar, was empfindest du, wenn du morgens die Bildzeitung aufschlägst und Angela Merkel lächelt dich an

und gibt ein Interview über die aktuellen Bankenkrise. Was empfindest du? Freude. Freude. Das heißt,

und gibt ein Interview über die aktuellen Bankenkrise. Was empfindest du?

Freude.

Freude. Das heißt, du sagst dir, super Bankenkrise, das ist Chance für den Verkauf guter Produkte.

Genau.

Wollen wir mal den Gerhard. Was empfindest du, wenn du Angela Merkel, heißt die Angie, Angela oder Ange, egal Frau M.

Unattraktive Frau.

Oh, brauchen wir noch ein Beispiel, um die Differenzen und unterschiedlichen Betrachtungsmo- delle zu beweisen. Ich glaube, jeder der hier eine Meinung hat, wird von der Meinung des anderen abweichen. Obwohl alle die gleiche Zeitung lesen, das gleiche Bild sehen, die gleiche Bildzeitungs- seite sehen. Hey, bei 16 Millionen verkaufter Auflage wird es wohl irgendjemanden haben, außer mir, der hin und wieder mal in der Bildzeitung schnüffelt, um herauszufinden was er nicht wissen muss. So und dieses Modell, lieber Thomas, hast du mir links aufgemalt. Das ist der Verkäufer, der Spezialist. Ich wiederhole noch mal kurz, damit ich es auch verstanden habe. Du hast gesagt, dass ein Verkäufer, der Fachwissen hat, egal in welcher Branche, einer Kaste angehört, von der er glaubt, dass sie sich im Fachwissen, in seinem Bereich, von der üblichen Menschheit abhebt.

Richtig.

Das ist ja grundsätzlich nicht verkehrt. Dann hast du gleichermaßen gesagt, im Vergleich zum Kosmos, nämlich das was an Fachwissen über Fonds möglich ist, ist das Wissen was der Verkäufer hat relativ, nämlich begrenzt auf seine möglichen Erfahrungen während der Zeit in der er lebt.

Genau.

Die Kontaktzahl spielt da eine Rolle, Intensität und wie aufmerksam er ist, welche Disziplin er an den Tag legt.

Ja und ob er sich darauf konzentriert.

Genau. Und dann hast du mir außerdem gesagt, dass, wenn man 15 Experten in einen Raum steckt, hat man 17 Meinungen. Das ist ja so ein geflügeltes Sprichwort. Woran liegt das noch mal genau?

An den Interpretationen und an den verschiedenen Erfahrungen und

Super, das würde ja bedeuten, dass es überhaupt keinen ultimativen Experten gibt. Richtig. Puh, okay,

Super, das würde ja bedeuten, dass es überhaupt keinen ultimativen Experten gibt.

Richtig.

Puh, okay, damit kann ich leben. Wenn die Experten sich untereinander komische Sachen verkau- fen, damit kann ich leben.

Könntest Du als Kunde damit leben?

Nein, nein. Könntet ihr als Kunde damit leben?

Nö.

Gut, dann bin ich mal gespannt, was jetzt dabei rauskommt.

Und zwar, ihr habt es gerade selbst gesagt, ihr könntet als Kunden nicht damit leben. Geht es eu- ren Kunden anders? Das ist eine spannende Frage und zwar, auch eure Kunden haben ein bisschen Wissen, woher sie das auch immer, sie glauben, da ein bisschen was zu wissen über Fonds. Diese Meinung und dieses vermeintliche Wissen bilden sie sich durch, zum Beispiel, in der Vergangen- heit angelegtes Geld, welches, wo sie Gewinne mit gemacht haben. Da haben sie ein paar gute Erfahrungen gemacht. Jetzt aber, dummerweise,

Für was steht rot? Negative Erfahrungen.

Richtig, negative Erfahrungen, Bankenkrise, Geld verbrannt. Vielleicht schon das zweite Mal. Ein paar gute Erfahrungen gemacht mit ein bisschen Gewinn aber jetzt mal so richtig fette, zwei richtig fette einschneidende Erlebnisse, 50 Prozent weg vom Geld. Mal abgesehen davon, dass sie jetzt in den Zeitungen halt, da bekommen sie hier ein bisschen und da ein bisschen und in den Nachrichten und vom Nachbarn und so. Und dann haben die eine Meinung darüber und es gibt vielleicht sogar eine Schnittmenge, wo eure Meinung mit dem des Kunden übereinstimmt.

Ist das der kleine Zipfel da?

Dieser kleine Zipfel.

Das heißt, da sind sie sich einig, ja.

Ja, jetzt habe ich es rot gemacht. Stellt es euch grün vor.

Da hinten liegt ein Grünstift, schau da hinten auf dem Koffer liegt ein kleines Grünstiftle.

Cool. Na ja, machen wir mal zwei Positive hier rein.

Mal es doch grün aus.

Oder so.

Super, das ist die Schnittmenge, okay.

grün aus. Oder so. Super, das ist die Schnittmenge, okay. Jetzt geht es um Folgendes, wenn

Jetzt geht es um Folgendes, wenn ihr Kunden gewinnt ja, wo ihr nicht vorher schlaue Fragen gestellt habt, und ihr gewinnt den Kunden trotzdem, dann kann es daran liegen, dass ihr genau diese Schnittmenge getroffen habt.

Das heißt, da findet ein hoher Grad der Übereinstimmung statt.

Richtig.

Wenn du zufälligerweise irgendwelche Dinge sagst oder denkst, fühlst, präsentierst und der Kunde denkt sich: Boah, das ist ja genau das was ich, ja, könnte zufälligerweise, richtig, nehme ich. Zum Beispiel, fällt mir gerade ein, Thomas. Es könnte ja ein Glaubenssatz beim Kunden existieren, der sagt, man muss Geld anlegen, damit man im Alter nicht dasteht. Und das denken beide. Und das ist aber die einzige Übereinstimmung die es hat.

Dann kannst du ihm eine Geldanlage anbieten.

Egal was?

Egal was, er wird, also die Wahrscheinlichkeit, dass er eine abschließt bei euch, die ist sehr hoch, weil ihr da in diesem Punkt übereinstimmt. Die Frage ist nur, ob er das macht, was gut für ihn wäre oder das, was ihr meint, was gut für ihn wäre. Wenn ihr einem solchen Menschen Invest- ments anbietet, er aber grundsätzlich sagt, scheiße, ich habe fünf Mal Geld verloren, ich mache den Dreck nicht mehr, dann existiert diese Anlageübereinstimmung zwar immer noch, grundsätz- lich, nur wenn ihr, ihr seid davon überzeugt, Investment. Investment ist Klasse und der Kunde sagt, Investment ist Scheiße. Dann versucht ihr den Kunden davon zu überzeugen, dass Investment gut ist und er versucht euch gleichzeitig davon zu überzeugen, dass er Geld anlegen möchte aber nicht in Investment.

Jetzt habe ich eine kurze Frage. Unter diesen Voraussetzungen stellen wir ja gewisse Fragen. Wir könnten ja zum Beispiel fragen, hey, wollen sie in Investment investieren, gleich in einen Fond und er sagt euch nein, dann würde ich ja nicht noch weiter darauf rumreiten, ihm unbedingt ein Fond zu verkaufen. Wenn mir eine Frau sagt, sie möchte einen Mantel kaufen, dann biete ich ihr auch keine Feinrippunterwäsche an.

Warum nicht?

Höchstens später. Was ich mich gerade frage, wie viele Experten, Thomas, werden denn wohl, gehen

Höchstens später. Was ich mich gerade frage, wie viele Experten, Thomas, werden denn wohl, gehen denn wohl davon aus, dass sie sich an den Tisch des Verkaufsgespräches setzen und schon wissen, was dem gegenüber so widerfahren ist, nämlich welche Bewertungen er vorgenommen hat, welche Erfahrungen er gemacht hat und welche Schlüsse er daraus gezogen hat. Das heißt, welche Experten setzen sich an den Verkaufstisch und verkaufen und präsentieren einfach so dar- auf los, weil sie glauben, dass ihr Status ausreichend ist, um demjenigen, der weniger Wissen und Erfahrungen hat, etwas beizubringen über Fonds, damit sie ihn dann bekehren oder solle oder er möge doch in ihrem erfahrenen Sinne eine zukunftsintelligente Entscheidung treffen. Das betrifft nicht nur Fonds, sondern auch Pkws, Frauenvermittlung, Partnervermittlung meine ich, also Frau- enhandel, Klammer auf, Klammer zu. Was noch, Schreibtische und Brillengestelle. Überall finden wir die Experten, die sich herab begeben, ne nicht herab begeben, hinaufbegeben, auf den Podest der Bespaßung des Kundengehirns.

Richtig, Wie viele das sind, ja?

Wie viele das sind.

Meiner Meinung nach, die Masse.

Die Masse. Warum tut sie das?

80 Prozent.

Ja, warum tun sie das? Warum tun die Verkäufer das?

Weil man von sich selbst so überzeugt ist, und meint, man müsste den Kunden so über den Kopf schlagen.

Sag mal, Frank Xaver, wenn du sagst, du überzeugst, wenn du jetzt den Kosmos des Fondwissens jetzt mal berücksichtigst und schaust, wie viel du über Fonds weißt. Du bist doch ein Fondexperte, du bietest das doch an.

Nein, ich bin kein Fondexperte.

Wo haben wir den Fondexperten, wo war der Fondexperte? Matthias, ne? Wer war Fondexperte? Axel. Bist du immer noch auf einer 8, wenn du das Modell berücksichtigst und zwar das gesamte Fondwissen, was der Welt, der Menschheit zur Verfügung steht, im Hinblick auf dein Wissen.

Also man muss es ja unterscheiden, was brauche ich zum verkaufen, was muss ich wissen, um das Produkt

Keine philosophischen Verzweigungen, wir wollen nur ein Modell erklären. Stehst du immer noch auf der

Keine philosophischen Verzweigungen, wir wollen nur ein Modell erklären. Stehst du immer noch auf der 8?

Bei dem Modell nicht.

Wo stehst du da?

2?

Bei 2. Wenn ich dir jetzt sage, du stehst bei 2 noch sehr gut da. Dann willst du ja bestimmt eine plausible Erklärung dafür. Du sagst zwar, wichtig ist ja wie viel ich Wissen habe, damit ich was ich damit machen kann im Verkauf. Wichtig ist ans Ziel zu kommen, wie viel brauche ich eigentlich, um ans Ziel zu kommen. Unser Modell beschäftigt sich nicht mit Verkaufswahrscheinlichkeiten und mit Statistiken, sondern mit der Tatsache, wie Menschen miteinander kommunizieren. Wa- rum es weniger Abschlüsse gibt als möglich. Warum Menschen sagen, ich muss mir es noch über- legen oder ich vergleiche noch mal oder das brauche ich doch nicht. Darum geht es. Und wenn wir den Kosmos vergleichen mit deinem Fondwissen, hast du selbst gesagt, beamst du dich einfach mal, stufst du dich selber von 8 auf 2 runter, wenn 0 gar nichts bedeutet und 10 alles.

Genau.

Ist richtig. So in dieser Welt der 2, in der du dich befindest, erscheint die Welt des Kunden bei 0,1. Doch das spielt gar keine Rolle. Wenn du sagst, du hast nur noch ein Wissen von 2, meinst du damit, dass du so viele Milliarden an Erfahrungen sammeln könntest oder müsstest, um auf 10 zu kommen, so lang lebst du gar nicht.

Ne, ich bin ja hier, um zu wissen, was ich ihm sagen muss, unabhängig von meinem Wissen.

Genau. Und darum geht es. Es ist nicht wichtig wie viel du weißt, sondern dass, was du ihm sagen musst, aus dem was zur Verfügung steht. Folgendes Modell: Du hast, der Thomas hat das ganz schön ausgemalt, der hat nämlich den gesamten Kosmos wie einen bunten Sternenhimmel mit Punkten befüllt. Jede Menge rote Punkte, die stehen für

Negative

Jede Menge grüne Punkte, die stehen für

Für positive Erfahrungen.

Erfahrungen. Sag mal, wenn, Thomas, wenn du als Fondexperte, wenn ich dich frage, wenn dein Wissen auch 2 wäre, wie das von Axel.

Da wäre ich aber froh.

Da wäre ich aber froh. Wie viel Prozent besteht denn diese 2, aus wie viel Prozent

Wie viel Prozent besteht denn diese 2, aus wie viel Prozent besteht denn diese 2, aus Fachwissen, aus reinem angelerntem Fachwissen, aus Büchern etc.

Aus reinem Fachwissen?

Ja.

Vermutlich gibst du dich nicht damit zufrieden, wenn ich sage, verdammt wenig.

Doch, ich gebe mich damit zufrieden, weil, Axel kann es ja konkretisieren.

Aus Fachwissen vielleicht 90 Prozent.

90 Prozent Fachwissen?

0,5 Prozent.

Du sagst 0,5. Das heißt, du hast nur 10 Prozent Erfahrungen in Fonds.

( 00:09:32-5)

Würdet ihr jemanden Fonds abkaufen, der von sich selbst sagt, er hat nur 10 Prozent Erfahrung und 90 Prozent Fachwissen. Seid ihr gar nicht meiner Meinung. Ihr würdet einem völlig unerfah- renen Verkäufer Fonds abkaufen?

Bin ich unerfahren, wenn ich Fachwissen habe?

Du hast selbst gesagt, 90 Prozent Fachwissen, 10 Prozent Erfahrung.

Ja, hast du gesagt.

Hast du selbst gesagt.

Richtig, aber was brauche ich zum Verkaufen, Erfahrung oder Fachwissen? Oder brauche ich über- haupt was von Beidem?

Die Frage ist, die Frage ist, lieber Axel, wenn du noch nie Erfahrungen mit Frauen gemacht hast, und weißt alles über Sex

Ich habe es verstanden.

Hast es verstanden, ja. Und das ist genau der springende Punkt. Es gibt natürlich 3

Hast es verstanden, ja. Und das ist genau der springende Punkt. Es gibt natürlich 3 Milliarden Schulungen, die du besuchen kannst, um dein Fachwissen anzueignen. Doch was nützt dir denn das Fachwissen, wenn du es nicht an den Mann bringen kannst, weil du nicht weißt, wie du damit umgehen sollst. Wenn du nicht weißt, wann genau welches Wissen zur Anwendung kommen muss und wann nicht. Was nützt es denn, wenn du die ganzen Einflüsse nicht auf dein Fachwis-

sen beziehen kannst, sie nicht interpretieren kannst, mittels deines Fachwissens, weil du nicht weißt, wie du das ganze bewerten sollst, weil du nicht weißt, welcher Teil deines Fachwissens im Verhältnis zu welchen Ereignissen stehen und wie sie in der Zukunft zu interpretieren sind. Wel- che Schlüsse, Rückschlüsse sind kein Fachwissen, sondern das Ergebnis von Erfahrungen. Und ge-

nau da liegt die

Wissen aus Erfahrungen, aus Hören, Sagen, aus Verlautbarungen, aus was noch? Beobachtungen, eigene Erfahrungen und Fachwissen gehen so fast so überall unter. Jetzt in der Bankenkrise, was hat euch das Fachwissen genutzt. Nichts. Sondern, diejenigen, die über die meiste Erfahrung ver- fügten, nämlich, wie verhält sich der Markt wann, wann ist welches Fachwissen wahr oder nicht wahr. Wer interpretiert wie. Wie muss ich darauf reagieren und darauf intuitiv meine Schlussfol- gerungen ziehen, wann ich wem, welche Empfehlung gebe.

(00:01:13-1). Kunden wissen ein bisschen. Kunden saugen ihr vermeintliches

Börse ist übrigens ein geiles Beispiel, ja.

Börse ist geiles Beispiel.

Und zwar alleine, wie interpretiert der Anleger die momentane Situation und was folgt daraus. Geht der Markt dadurch weiter runter oder wieder rauf.

Du siehst, der gesamte Kosmos, die gesamte Identität deines Kunden, deiner Kollegen und dir selbst, der eigenen, besteht zum größten Teil aus Erfahrungsschätzen, gesammelten Informatio- nen. Und genau darum geht es heute. Das Modell was der Thomas gleich weiter erklärt, beschäf- tigt sich unmittelbar mit diesen beiden Erfahrungswelten. Und wenn ich sage Erfahrungswelt, heißt das, Eberhard, Thomas, Markus, Eberhard. Eberhard, wenn ich sage Erfahrungswelt, in wel- chem Kontext steht deiner Meinung nach das Wort Erfahrung und Realität. Erkläre uns das kurz mit deinen Worten. Was verbindet diese beiden Substantive, übrigens unspezifisch. Erfahrungen und Realität.

Also, ich habe sehr große Erwartungen in diesem Bereich.

Okay.

Und die holte ich mir aus der Realität.

Richtig, du hast das alles live erlebt. Deshalb heißen die Dinge Realitätsmodelle. Da kommen zwei Marsmenschen mit ihrer Glaskugel oben und in jeder Glaskugel steckt vollkommen anderes, nicht

nur Wissen, Handy aus, sondern jede Menge an Erfahrungen. Sind Erfahrungen Interpretationen, Gerhard? Nein. Echt

nur Wissen, Handy aus, sondern jede Menge an Erfahrungen. Sind Erfahrungen Interpretationen, Gerhard?

Nein.

Echt nicht? Das heißt, du hast echt nur Wissen. Alles was du jemals erlebt und gesehen hast, ist wahr.

Na, die Erfahrungen, die ich gemacht habe, die sind für mich wahr.

Aha, für dich. Sehr gut. Ausgezeichnet. Gerhard, das macht einen ganz fetten. Applaus. Genau darum geht es nämlich. In seiner Welt ist das real, Realität. Und wenn da einer kommt und pla- niert mit einer verbalen Raupe darin rum, was machst du Gerhard, wenn einer mit dem Bulldozer an deinen Tisch kommt und sagt, pass mal auf Gerhard, mit deiner Realität bin ich nicht ganz einverstanden. Ich sag dir mal was du alles gesehen hast und wie du hättest es bewerten müssen. Kannst dein Leben noch mal zurückverfolgen. Achtung. Mach die Ohren auf, wie reagierst du dar- auf?

Gar nicht.

Gar nicht, das heißt, es lässt dich kalt. Der Typ ist nicht interessant für dich.

Interessant schon, aber das lässt mich trotzdem kalt.

Echt?

Ja.

Er hat nichts erreicht?

Wie reagierst du darauf, wenn jemand sagt, du, damit hast du unrecht und ich erkläre dir jetzt mal gerade, warum du unrecht hast. Was passiert dann?

Dann passiert folgendes, dass ich sage okay, das mag für dich so sein, erkläre mir das mal aus dei- ner Sicht. Augenblicklich haben wir zwei unterschiedliche Meinungen und jetzt erkläre mir es aus deiner Sicht und dann sehen wir, ob wir da irgendwo miteinander zur Sache kommen.

Und was passiert wenn nicht, wenn ich genauso stur bin und auf meinen Erfahrungen rumreite, die ich gemacht habe und von denen ich überzeugt bin, dass ich damit recht habe. Was passiert dann? Wir haben ja dann unterschiedliche Meinungen, hast du gesagt. Was passiert dann?

Was passiert dann. Je nachdem, wenn wir beide miteinander, sagen wir so, klar sind, dass wir

sagen okay, dann lassen wir diese beiden unterschiedliche Erfahrungen so stehen. Jetzt sind wir an

sagen okay, dann lassen wir diese beiden unterschiedliche Erfahrungen so stehen.

Jetzt sind wir an einem Punkt, Thomas, wo wir beide Realitätswelten zunächst herausgeschält ha- ben. Uns ist bewusst, dass wir nicht aus einem Holz geschnitzt sind. Egal wie ähnlich wir uns auch zu seien scheinen. Das ist die große Grenze an der wir sind, an der wir stehen, die wir jetzt über- schreiten. Noch ist es Theorie. Jetzt kommen wir zur Praxis. Wenn ich mir den Tobias anschaue, wie er da sitzt und mir zuhört, und sich vielleicht denkt, ja, wie könnte denn das in der Praxis auf mich und meine Verkaufsarbeit wirken. Was meint der damit? Erfahrung, Realität, Aufeinander- prallen, verschiedene Welten, das klingt ja alles ganz plausibel. Dann soll die Antwort heißen, in der Frage, der ich dir stelle, findest du die Antwort. Und zwar, wie teilst du mir deine Realität mit?

Stelle noch mal die Frage bitte.

Wie teilst du mir deine Realität mit? Der Frank Xaver explodiert gleich, Achtung. Das wird gleich ein bisschen feucht.

Frank Xaver und ich haben telepathische Fähigkeiten, möglicherweise.

Wie teilst du uns mit, was du erlebt hast?

Du fragst mich irgendwas und ich antworte dir entsprechend.

Moment mal, Thomas, was hat er gesagt? Er antwortet?

Er antwortet.

Mach mal vor wie das geht und zwar wir bewerten mal das, was Thomas uns vormacht. Bringe mir mal Beispiele für Antworten. Mach mal.

Hey, was meinst du denn jetzt?

Na sag doch, mach doch mal einfach was.

Na was denn?

Lass dir was einfallen.

Antworten.

Zum Beispiel. Was könnte das sein?

Ach so, Fonds hüpfen auf und ab.

Nein. Du hast doch gesprochen.

Was habe ich gesprochen?

Nein. Du hast doch gesprochen. Was habe ich gesprochen? Ich mache was vor, ja. Ich antworte

Ich mache was vor, ja. Ich antworte dir mal. Der Tobias sagte, du fragst mich und ich antworte, stimmt das. Hast du das gesagt? Haben wir auf Band Otto. Frag mich mal was. Ist doch alles im- provisiert, macht doch Spaß. Den Rest machst du. Frag mich mal was.

Also aus meinem Fachbereich.

Nö, irgendwas zu mir oder so. Sag mal was, frag mal was, frag doch irgendwas. Frag irgendwen, irgendwas, ich antworte.

Was isst du am liebsten zum Frühstück?

Und weißt du Bescheid?

Du hast nicht geantwortet.

Doch, für meine Welt habe ich geantwortet.

Um zu antworten, musst du doch sprechen.

Ich hüpfe hier wild herum ja, damit die wissen draußen, was ich mache. Na los, bist du noch nicht drauf gekommen?

Cornflakes.

Cornflakes. Richtig. Ich hatte heute Morgen Cornflakes. Was auch immer ihr darunter verstanden habt, es war Cornflakes. Hast du noch eine Frage? Weiter. Noch eine Frage.

Was denkst du über denkmalgeschützte Immobilien? Das heißt, sie gefallen dir?

Ich habe die Trinkflasche von Markus genommen, von Thomas und habe einfach in den Raum gespritzt.

Gute Idee.

Was heißt das? Das heißt, sie gefallen mir? Da geht mir einer ab oder was sollte das heißen?

Also jeder hat unterschiedliche Realitäten.

Echt? Moment mal. Noch ein drittes Beispiel. Frag mich noch was. Vielleicht klappt es jetzt.

Echt? Moment mal. Noch ein drittes Beispiel. Frag mich noch was. Vielleicht klappt es jetzt. Magst du Thomas? Antworte du mal. Du kannst ja auch antworten.

Okay.

Was ist deine Lieblingsautomarke? 00:00:00-0

Meine Lieblingsautomarke? Was ist meine Lieblingsautomarke? 00:00:04-3

Jetzt faltet er ein oranges Blatt Papier, also einen Kreis, faltet noch mal. Das wird ein Vogel, ne ein Flugzeug und wirft es in den Raum. Na, Tobias, wie lautet die Antwort?

( 00:00:17-8)

Ich stehe auf der Leitung.

Du stehst auf der Leitung? Wüssten wir das, wenn du uns das nicht gesagt hättest?

Nicht unbedingt.

Also, wie teilst du uns deine Realität mit.

Ja, durch Sprache, durch Gestik.

Na, Gestik hat nicht funktioniert. Das sollte Cornflakes bedeuten. Ich habe die Wasserflasche, du hast gesagt, das gefällt mir. Du hast interpretiert, da geht mir einer ab. Ich habe gesagt, auf die Scheiße kannst du Pissen. Für alle seriösen Hörer da draußen, ihr könnt ja nachträglich ein Info@ beyreuther-verkaufstraining.de eine Email schreiben, wir sollen das rausschneiden. Oder FSK 18 aufdrucken, damit eure jungen nachwachsenden, die neue Verkäuferbrut unter 18 Jahren, nicht vorzeitig in die Hände bekommt. Richtig, Sprache, lieber Thomas. Und über Sprache teilen wir sonst noch was mit, außer die Realität? Wünsche, Zukunft, Erwartungen, Ängste, all das, ist nur möglich, wenn du deine Lippen bewegst. Was genau meine ich damit? Wenn du sprichst. Es ist völlig unerheblich, ob sich zwei Rolex tragende Bulldocken gegenüber sitzen und über nackte Frauen debattieren oder ob irgendein Bildzeitungsredakteur, irgendeinen mittelständigen Un- ternehmer fragt und seine Sichtweise erörtert oder ob ein Politiker auf der Kanzel irgendwelche Sachen ab sudelt und damit das Volk bespaßt oder ob ein Anwalt irgendwas, irgendwem erklärt oder eine Hausfrau dem Nachbarn was erklärt. Es findet immer über Sprache statt, unabhängig von Äußerlichkeiten.

Willst du damit sagen, dass, wenn der Verkäufer zum Beispiel sagt, Mensch wie finden sie denn Fonds so? Ja, die sind Scheiße. Ah, dann hat er hier mal eine Erfahrung gemacht, weil ihm schon

mal eine Kunde gesagt hat, Fonds sind Scheiße und er zieht Rückschlüsse auf die damalige

mal eine Kunde gesagt hat, Fonds sind Scheiße und er zieht Rückschlüsse auf die damalige Erfah- rung.

Richtig.

Ohne weiter zu fragen.

Dann geht nämlich folgendes vor. Der Verkäufer zieht Rückschlüsse auf seine Realität. Findet dafür Beispiele, vergleicht das und wenn die Übereinstimmung relativ hoch ist oder hoch zu seien scheint, die gefühlte, dann zieht er folgenden Schluss, oh ich glaube, dass Volk mag keine Fonds. Die sind im Moment schlecht zu verkaufen. Bevor er überhaupt herausgefunden hat, was genau der Kunde mit, ich benutze noch mal das Wort, piep, Scheiße, piep, was er damit genau meint. Sind sie jetzt komplett schlecht oder ist es nur ein Teil, der ihn im Moment stört. Sind es alle Fonds die schlecht sind oder betrifft es nur bestimmte. Ist er damit gemeint, der glaubt, dass Fonds Scheiße sind oder trifft das nur für eine ihm nahestehende Person dazu. Und genau damit beschäftigen wir uns. Wenn Menschen ihre Realitäten einander vorstellen, dann gibt es Sumpf, Bedeutungs- sumpf. Und in diesem Bedeutungssumpf, was passiert wenn ein Verkäufer in den Bedeutungs- sumpf tappt.

Ja, was passiert dann. Dann zieht er einfach nur

Was sind die Konsequenzen. Beschreib mal, was bei dir passiert ist im Verkäuferalltag, wenn du wieder mal geglaubt hattest, Mensch, ich weiß schon was der meint und dann reime ich mir den Rest zusammen. Ich bin ja Profi und dann kehre ich zurück in meine Fachwissenskanzel, brüte da was wirklich cooles aus, rüste mich auf, fahre zum Kunden und präsentiere meine Armada an schlauen Empfehlungen.

Was dann dabei herausgekommen ist? Das absolute Endergebnis war, ich habe nichts verkauft.

Immer?

Nein, nicht immer.

Aber häufig.

Häufig, nicht immer, war dann dieser Punkt, ja.

Das heißt, der Punkt, du hattest manchmal eine Schnittmenge, das war Glück. Manchmal hast du auch zufälligerweise gefragt und hast zufälligerweise die richtigen Informationen bekommen.

Ja.

Wann hast du begonnen, bewusst zu fragen?

Wann hast du begonnen, bewusst zu fragen? Ich habe angefangen bewusst zu fragen, als ich das

Ich habe angefangen bewusst zu fragen, als ich das hier kapiert habe. Also mir ins Bewusstsein gerufen habe.

Fühlst dich jetzt irgendwo blöd, doof, minderbemittelt oder klein, nichts wissend, nichts bedeu- tend im Vergleich zu deinem früher geglaubten Sachwissen?

Nein.

Weil

Weil ich jetzt viel mehr weiß, als ich vorher wusste.

Richtig.

Und, weil ich dadurch viel mehr Möglichkeiten habe.

Bist du denn der einzige, der wenig weiß, nach deinem Modell?

Nein.

Siehst du, das stärkt diejenigen, denen das bewusst wurde. Niemand weiß genug, um die Wahr- heit für sich zu pachten, außer die katholische Kirche. Aber der haben wir es ja zum Glück irgend- wie ausgetrieben oder? Haben wir irgendwelche verbundene Katholiken hier? Frank Xaver, du bist ein moderner Katholik. Du weißt schon längst, dass der Storch nicht die Kinder bringt, stimmt das?

Ja.

Das macht dich auch sympathisch. Es sollte nur so Päpste geben wie dich.

Ich bin ja auch der Papst.

Ja, du bist beliebt bei allen. Da sind wir uns einig. Also diese Art, was genau ist Wissen und wer besitzt Wissen, spielt für Verkäufer, auch wenn es sich philosophisch anhört und weltbildge- schichtlich Herkunft suggeriert. Es ist viel einfacher und dennoch viel bedeutender, als du dir das jemals vorgestellt hast. Sokrates hatte wohl vermutlich als einziger recht, weil er sagte:

Ich weiß, dass ich nichts weiß.

Genau das ist der springende Punkt. Und wenn ein Verkäufer sich von seinem Fachego trennt und

das reale Bild der unterschiedlichen Realitäten anerkennt, dann wird es ihm bewusst, wie dumm er

das reale Bild der unterschiedlichen Realitäten anerkennt, dann wird es ihm bewusst, wie dumm er sein kann, wenn er zu wenig Fragen stellt, weil es ihm peinlich ist, weil er glaubt, er verärgert die Leute damit.

Weil er viel mehr weiß als jeder Kunde und dadurch viel höherwertig ist, als der Kunde.

Oder, wer Fragen stellt, der diskreditiert sich ja selber, weil sein Fachwissen, wer Fachwissen hat, der muss ja keine Fragen mehr stellen oder?

Ja, weil Fragen nerven.

Richtig. Und außerdem stellen sie mich als Volltrottel da. Was meinen sie mit Sicherheit, fragt ein Fondspezialist. Da könnte ja der Axel denken, Mensch, wenn ich das jetzt frage, dann denkt der Kunde, ja, sag mal, hat der was an der Waffel oder was. Der ist doch der Experte, der sollte doch wissen was Sicherheit bedeutet. Blödmann! Kaufe ich nichts. Ganz im Gegenteil. Aber das werden wir noch alles erarbeiten und auch in Livetelefonaten. Zwar heute während des Livemitschnittes nicht. Ihr wisst es ja alle schon vielfach, dass Fragen, wer 4 Millionen Fragen stellt, ist am Ende der sympathischere Partner. Und wenn ihr noch Glaubenssätze aus der Schule habt, wie zum Beispiel, fragen, wer fragt nervt. Dann müsstet ihr euch damit, könnt ihr euch damit mal auseinanderset- zen. Das betrifft alle, die beim Fragen ein komisches Gefühl haben, so ein Deppenklos im Hals. Drei Mal Fragen gestellt, jetzt nervt es aber langsam. Ohne zu wissen, ob es wirklich nervt, und zwar den Kunden. Jetzt sind wir an diesem Modell angelegt und zwar in der Praxis. Sag mal, wie erken- ne ich denn das typische (00:07:51-6) eines Verkäufers.

Indem er eben nicht fragt?

Was fragt er nicht?

Er fragt nicht weiter nach. Na ja, ein Kunde sagt dir, passen sie mal auf, Fonds, wenn ich eine Fon- danlage überhaupt tätige, dann muss die sicher sein, dann muss die Rendite passen und flexibel muss das ganze sein. Und wenn der Verkäufer dann nichts weiter fragt, das einfach so stehen lässt, sich das auch, ja sicher, sicher muss es sein, flexibel und ja ist ja ganz klar. Also der braucht Verfügbarkeit nach 5 Jahren, das ist flexibel genug. Eine Rendite, gut unter guter Rendite

Ist das dein innerer Dialog jetzt.

Das ist mein innerer Dialog.

Deine Schlussfolgerung.

Rendite, gute Rendite ha. 6 1/2 Prozent, dann ist der zufrieden. Und sicher, sicher ist für ihn, wenn er die Hälfte seines Geldes verlieren kann. Das ist sicher genug für ihn.

Genau, im Vergleich zu den Lehmann-Zertifikaten schon.

Ja?

Genau, im Vergleich zu den Lehmann-Zertifikaten schon. Ja? Auf Grundlage dieser Schlussfolgerungen, wie ja leider, hätte

Auf Grundlage dieser Schlussfolgerungen, wie ja leider, hätte gerade gesagt, leider Gottes, aber der hat wirklich nichts damit zu tun. Der hat seine Finger scheinbar oft im Spiel aber da nicht. Da ist es ausschließlich der Verkäufer, der entscheidet, ich ergänze das, was hier noch fehlt. Nämlich der getilgte Anteil, das erkenne sogar ich. Weil, ich war ja auf der Schule sowieso und sowieso.

Und da habe ich gelernt was sicher ist. Und die haben gesagt, wer weniger als 50 Prozent verlie- ren kann, das ist totale Sicherheit im Fondbereich.

Oder ich lasse meine eigenen Glaubenssätze sprechen, weil, jeder Verkäufer von euch, hat einen unterschiedlichen Glaubenssatz zum Thema Sicherheit. Wann ist eine Rendite gut? Nur als Bei- spiel, frag mal schnell hinten den Jürgen und den Uli und vielleicht noch da vorne, jetzt habe ich doch schon wieder einen Namen vergessen.

Roland.

Ich meine da, Horst, ja?

Hans.

Roland, was glaubst du, wenn wir den Roland fragen, was der Experte unter guter Rendite ver- steht, unter gut. Was glaubst du, welche Antwort wir bekommen? Rate mal.

Es ist

Schreib mal die Zahl schon mal auf, damit du es später nicht ändern kannst. Und ihr 4 auch, der Jürgen, der Hans und der Matthias, Axel auch, Ulrich auch. Schreib mal eine Zahl da hin. Wie viel Prozent ist für euch Experten gut? Mal sehen, was die Experten sagen. Schätzung Nr. 1, Thomas, was denkst du, hat der Roland notiert?

Ich würde ihn jetzt fragen.

Schätz mal.

Das ist nur geschätzt, ja?

Ja.

Roland, 6 Prozent.

Und sag.

10.

Daneben.

Daneben.

Na gut, du hast ja noch ein paar Versuche.

Daneben. Daneben. Na gut, du hast ja noch ein paar Versuche. Ja, okay. Hans sieht so

Ja, okay. Hans sieht so aus, als wenn er sagt 10 Prozent ist gut.

7.

Genau verkehrt.

Axel, Thomas?

Axel ist eine kleine Raubsau, 15.

8.

Scheiße. Wieder daneben.

Keinen Investmentschwanz in der Hose. Der andere funktioniert ja oder?

( 00:00:59-6)

Gute Rendite. Wir spucken gute Rendite aus. Was genau meinst du denn mit spucken? Uli? Mo- ment einmal, Thomas gibt erst seinen Tipp ab. Veronica, du bist ja heute zum ersten Mal hier? Daran wirst du dich auch noch gewöhnen. Kommst du alleine? Bringst du in Zukunft noch jeman- den mit oder kommst du dann alleine?

Wahrscheinlich nicht.

Wahrscheinlich nicht. Kaufbereitschaft bei 70 Prozent. Also, Thomas.

Du siehst, pass mal auf, was jetzt abgeht. Ich interpretiere. Dein Name noch mal?

Uli.

Der Uli

Der Uli Schau dir das Hemd an was er trägt. Schau dir die Frisur an. Ich

Schau dir das Hemd an was er trägt. Schau dir die Frisur an.

Ich glaube, dass Menschen mit karierten Hemden

Mit so Holzfällerhemden, die nur schmunzeln

Die nur schmunzeln

Die zu spät kommen

Und auch einen solchen schicken Haarschnitt haben, brutal seriös sind und dass sie eine gute Rendite, da sagen sie 5 Prozent, ab dann ist schon gut.

Ich habe nichts aufgeschrieben, weil der Kunde entscheidet, ob es eine gute, wenn der Kunde zu- frieden ist, ist es eine gute Rendite gewesen.

Tönt, schwingt da so ein bisschen der entwickelte, schlaubergerische, kluge, intelligente Verkäufer mit?

Könnte sein.

Uli, natürlich du hast recht. Aber das entbindet ja den Jürgen nicht, preiszugeben, was er sich notiert hat.

Den Uli.

Den Jürgen.

Und den Uli.

Der Uli hat sich ja nichts notiert.

Hat er nicht.

Hat ja schlau geantwortet.

Das war schlau, ja.

Ja, ich frage den Kunden und halte mich dabei im Hintergrund. Jürgen, was denkst du, was der

Thomas antworten wird? Schätz mal.

28.

Und du Thomas.

Thomas antworten wird? Schätz mal. 28. Und du Thomas. Moment, ich halte 28 Prozent für eine

Moment, ich halte 28 Prozent für eine gute Rendite, ja? Ja, es war schon nah dran, 20.

Und du Jürgen, was hast du aufgeschrieben? Hast du das Mikro ausgeschaltet?

28.

Siehst du.

Das erklärt auch deinen stylischen Slips. Du siehst ein bisschen erholter aus.

Macht die gute Rendite.

Macht die gute Rendite, ja. Aha. Deshalb sind die in Afrika alle so schlank oder in wo, wo gibt es noch schlanke Leute? Glaubenssätze. Also Matthias, du noch mal zum Schluss. Thomas, was denkst du?

Denke daran, ich sitze neben jemanden, der gerade 28 gesagt hat.

Das heißt noch lange nichts.

Das heißt gar nichts. Du bist mehr so der 10er, so.

Echt? Perfekt, 10, ja.

Echt? Er arbeitet im gleichen Büro. Die gleiche Firma und verkaufen das gleiche Produkt.

Pass mal auf, ich hier jetzt gerade, den gerade gefunden.

Du hast gerade den einen gefunden, nämlich

Gut, okay, das waren jetzt gerade, warte mal, 1, 2, 3, 4, 5, beim 6. Versuch. Hey, das ist doch eine coole Quote oder?

6 Experten, 6 unterschiedliche Meinungen zu Rendite und zwei davon waren sogar noch Kollegen. Einer sagt 28 und der andere 10. Weißt du, wie groß die Gefahr ist, dass ihr auch nicht wisst, wer von wem was zu halten hat und wer was mit was auch immer äußert meint und wie er es zu

verstehen hat?

Das ist normal.

verstehen hat? Das ist normal. Das ist normal. Und genau, es ist normal. Deshalb unterhalten wir

Das ist normal. Und genau, es ist normal. Deshalb unterhalten wir uns darüber. Wir sind Verkäufer, wir sind Kommunikationsprofessoren, wir sind Profis. Wir wissen, wenn wir Dinge nicht wissen und sie nicht berücksichtigen, dann kostet es Geld und den Ruf und zwar unseren, weil die Kun- den darunter leiden. Wenn sich Ehepaare streiten oder unterhalten oder irgendwelche Firmen- bosse. Wie gestern Abend, saßen da 3 völlig aufgetitschte Firmenbosse.

Das war total geil.

Das war total geil. Die haben sich unterhalten und die haben einen Müll ausgetauscht. Nur, der Thomas sagte, hör dir das doch mal an, die bewerfen sich mit unspezifischen Satzbauteilen und die nicken immer alle. Wie so kleine, wie heißen diese Ja-Hunde?

Wackel-Dackel.

Wackel-Dackel. Wir haben uns fast, da warst du schon im Bett, Otto, wir haben uns noch ein hal- bes Glas Rotwein kommen lassen und haben da noch ein bisschen Mäuschen gespielt.

Hoch interessant. Das ist Kino. Das ist besser als Kino.

Richtig. Also das ist nämlich normal und weißt du auch, Frank Xaver, hey Franzi, darf ich dich Fran- zi nennen?

Franziska.

Franziska, sag mal, warum ist es normal. Es scheint ja überall auf die gleiche Weise kommuniziert zu werden. Was glaubst Du, warum ist das völlig normal? Wieso machen wir das?

Weil jeder von sich selbst überzeugt ist, dass er richtig denkt.

Weil jeder von sich selbst überzeugt ist, dass er richtig denkt und im Umkehrschluss und weil je- der von sich überzeugt ist, dass der andere ihn versteht. Und genau das gleiche darunter versteht, wie ich. Sag mal, es scheint ja geradewegs so zu sein, Thomas, dass die Welt sich auf diese unspe- zifische Kommunikation geeinigt hat. Woran kann das liegen?

Vereinfachung.

Wieso Vereinfachung? Meinst du, die Leute haben keine Lust ihre Gefühle konkret mitzuteilen. Meinst du, die Leute haben keine Lust

Doch, Lust haben sie.

Doch, Lust haben sie. Dass sie verstanden werden möchten. Meinst du, die Leute mögen diesen Irrtum

Dass sie verstanden werden möchten. Meinst du, die Leute mögen diesen Irrtum und die Fehlin- terpretation. Meinst du, die Umwelt steht darauf, dass ihr Umfeld ständig andere Dinge tut, als sie sich das wünschen.

Nein, natürlich nicht.

Warum tun sie es dann trotzdem?

Wie viel Zeit haben die Menschen denn am Tag?

Frag Melanie. Wie viel Zeit hat sie, um all ihre Gefühle zum Ausdruck zu bringen. Melanie ist eine Frau, sieht super aus, hat super Gefühle, bin ich ganz sicher und fühlt sich gerade supi. Beschreib doch mal, wie du dich gerade fühlst?

Ich fühle mich sehr gut.

Sehr gut. Und reicht das?

Ja.

Echt? Es muss uns also genügen. Du erwartest, dass jeder von uns jetzt weiß, wie du dich fühlst und wie das zu verstehen ist. Kleine Probe aufs Exempel. Der Dirk ja, der Dirk ist ein Frauenverste- her, hat er gesagt. Jetzt werden wir mal gucken, wenn der Dirk hört, du fühlst dich sehr gut. Was Dirk glaubt, wie es dir und warum es dir gerade im Moment wie gut geht. Deine Geschichte, lieber Dirk.

Also ich glaube, die Melanie hatte heute Morgen eine gute Anfahrt, hat nette Leute um sich rum. Vielleicht, gut ich interpretiere jetzt mal, hatte sie gestern einen schönen Abend.

Einen schönen Abend, echt? Hast du Unkraut gejätet oder was hast du gemacht?

Ich war im Zirkus gestern Abend.

Sag ich doch.

Hättest du das gedacht?

Ja klar.

Echt? Da stinkt das.

Nach Elefant.

Also, sie fühlt sich gut, weil sie im Zirkus war.

Ja.

Also, sie fühlt sich gut, weil sie im Zirkus war. Ja. Okay. Sie fühlt sich gut,

Okay. Sie fühlt sich gut, weil sie eine gute Anfahrt hatte. Sie fühlt sich gut, weil sie nette Men- schen hat. Warum noch? Thomas, was glaubst du?

Ich könnte jetzt fragen, ja.

Du könntest fragen.

Ich könnte.

Wieso sagen dann viele Leute, weil, weil

Carsten gesagt hat, ich soll interpretieren.

Nein, er hat gesagt, du bist ein Frauenversteher und du darfst jetzt mal hier

Dein Verständnis zum Besten bringen. Also wir haben 3 Punkte, ja. Dirk, du hast gesagt, sie hatte eine gute Anfahrt, ein gutes Umfeld und sie war gestern im Zirkus. Melanie, erkläre uns doch mal, warum du dich gut fühlst.

Ich fühle mich gut, weil ich eine gute Anfahrt hatte.

Habt ihr den Dirk gerade gesehen. Der Dirk lag richtig, weil er richtig interpretiert hatte, dass sie eine gute Anfahrt hatte, dass die Melanie eine gute Anfahrt hatte. Dein Applaus, Dirk. Setzt sich die Erfolgsserie fort?

Ich fühle mich gut, weil ich hier wieder Neues lernen kann.

Lagst voll daneben. Das hast du nicht gesagt. Du hast gesagt, dass sie ein gutes Umfeld hat.

Ja.

Wir können auch gleich das Training beenden und das Umfeld bleibt gut, stimmt das Melanie? Warum sagst du dann, weil du hier was Neues lernen kannst. Könntest du das ohne die anderen nicht?

Doch.

Doch. Siehst du. Also hat das Umfeld überhaupt keinen Einfluss auf dein Gefühl. Ha. Dirk, du

Siehst du. Also hat das Umfeld überhaupt keinen Einfluss auf dein Gefühl. Ha. Dirk, du bist so

Das geht gar nicht.

Hattest du dir mir versprochen von Melanies Blicken?

Ja.

Echt? Melanie, warum fühlst du dich noch gut? Abgesehen davon, dass du eine gute Anfahrt hat- test und dass du hier was Neues lernst?

Ich habe hier schon auch eine angenehme Atmosphäre, stimmt schon.

Moment mal, gehörst du zur Atmosphäre? Hast du irgendwas für die Atmosphäre getan, außer schön aussehen?

Ich bin hier.

Warum noch? Wenn das alles ist, dann können wir dich ja relativ leicht glücklich machen. Weiß dein Mann das, wie leicht du zu erobern bist?

Ja.

Echt? Gut, dann fahren wir nach Berlin, das ist immer ganz spaßig. Dann werde ich dir eine paar neue Sachen zeigen, weil ich ja sowieso immer gute atmosphärische Orte auswähle, wo ich mein Wissen verstreue, könntest du ja dich glatt weg verlieben in mich. Na? Meine Frau hört den Li- vemitschnitt, die ist stabil.

So einfach ist das auch nicht.

Ach, so einfach ist das auch wieder nicht. Na gut, ist das alles.

In deinem Fall.

Ist das alles, warum du dich gut fühlst? Ich müsste schon mehr machen, ja. Echt?

Ja.

Das heißt, andere müssen weniger machen.

Das kommt immer darauf an, um was es geht.

Okay.

Das kommt immer darauf an, um was es geht. Okay. Fühlst du dich sonst noch irgendwie

Fühlst du dich sonst noch irgendwie gut? Oder war es das schon.

Ja, ich habe heute Morgen gut gefrühstückt.

Hat gefehlt, jawohl Dirk. Was noch?

Das Wetter ist schön.

Das hat auch gefehlt Dirk. Warum noch? Hattest du Sex?

Heute Morgen noch nicht aber ich fühle mich trotzdem gut.

Siehst du. Heute Morgen noch nicht. Das heißt, wir haben den Morgen noch. Es ist noch Morgen. Willst du eine Pause machen, Melanie?

Nein.

Also, du siehst, wenn jemand sagt, wie war der Urlaub? Ja, super. Oder und wie ist die Frau so, (Handkuss). Nun was haben die da gemacht, immer und überall.

Wie war der Urlaub? Schön, schön war er.

Ein Sumpf ohne Ende.

Ich stelle mir jetzt gerade unter schön, stelle ich mir so viele Dinge vor.

Thomas, wenn die Verkäufer, wir sind mit einer wichtigen Frage noch nicht bis zum Ende ange- langt. Warum haben sich die Menschen auf der ganzen Welt, egal wer und wo, welcher Herkunft, darauf geeinigt, sich mit der Art unspezifischen Satzbauteilen zufrieden zu geben. Sie auszusen- den, sie zu empfangen, Interpretation im richtigen Kontext zu erwarten und auch gleichzeitig davon auszugehen, dass sie verstanden werden oder davon auszugehen, dass das was sie hören, auch das ist, was gemeint gewesen sein wird und soll und kann. Dass was der Sender damit zum Ausdruck bringen sollte. Warum hat sich die Welt überall in den Medien, in den Familien, in den Firmen auf diese Art der oberflächlichen Kommunikation geeinigt? Zeit spielt eine Rolle und das ist auch der wichtige Aufhänger für deine Antwort, Franz.

Weil jeder aus einem anderen Stamm kommt, aus einem anderen Elternhaus.

Das haben wir ja erarbeitet. Das ist ja der Grund, warum wir fragen. Jetzt lautet

Das haben wir ja erarbeitet. Das ist ja der Grund, warum wir fragen. Jetzt lautet die Frage, wieso arbeitet die Menschheit auf der Kommunikationsebene genau auf diesem oberflächlichen Level? Wieso gibt es niemanden, scheinbar, nicht so viele Leute, die alles genau hinterfragen?

Zeitproblem.

Ein Zeitproblem? Eberhard, wo ist dein Mikrofon? Das ist richtig, was du sagst. Der Markus sorgt gleich dafür, der Markus ist mal die Mikrofonangel jetzt mal, dann klappt das ein bisschen besser. Gerhard, ein Zeitproblem, was glaubst du, meint er mit dem Zeitproblem?

Wenn du, wenn ein Mensch immer alles genau erklären müsste, was er genau damit meint, wenn er etwas sagt, dann könnte das durchaus mal einen Tag dauern und du würdest.

Ich weiß was du sagen willst.

Ich weiß.

Da geht es schon wieder los. Ich interpretiere mal, ja.

Interpretiere, ja.

Nicht weil wir ein Zeitproblem haben, sondern weil ich ein geiles Beispiel habe. Da sitzt die Mela- nie mit ihrem neuen Freund irgendwo im Restaurant und beide schmunzeln sich an und finden sich auch noch gut, ohne dass sie irgendwie erklären mussten, wie der weitere Abend im Detail aussieht, landen sie im Bett und haben Spaß. Kann das so sich abgespielt haben, Melanie? Ich meine, kann.

Ja.

Ja, gut. Das bedeutet also, wo ist denn unser Mikrofongalgen?

Du redest die ganze Zeit.

Melanie. Brauchtet ihr irgendjemanden, der euch erklärt, wie ihr es machen müsst und was pas- siert.

Nein.

Nein? Wieso? Oder hattet ihr so kleine Heftchen dabei und habt in ihnen nachgeschlagen.

Bedienungsanleitung.

Bedienungsanleitung für sexuelles Annähern.

Nein.

Bedienungsanleitung für sexuelles Annähern. Nein. Auch nicht? Dann habt ihr einfach also Schlussfolgerungen gezogen. Ja.

Auch nicht? Dann habt ihr einfach also Schlussfolgerungen gezogen.

Ja.

Wenn du an diesem Abend nichts erlebt, du weißt, welchen Abend ich meine, wenn es nicht so weit gekommen wäre, wäre da irgendwas Schlimmes passiert?

Nein.

Dann hättet ihr es später gemacht, stimmt das? Und genau hier ist der Unterschied. Wenn ein Verkäufer an diesem Abend nicht genau weiß, was läuft und wie das Laufen muss und wenn der Verkäufer bei seinem ersten oder zweiten Treffen nicht genau nachfragt, passiert dann was Schlimmes? Mikrofon.

Nein.

Du bist doch kein Verkäufer. Erkundige dich mal bei Horatio, was dann passiert.

Sorry, habe gerade nicht aufgepasst.

Entschuldigung. Wer hat aufgepasst? Melanie hat aufgepasst. Wenn sie sich mit ihrem Freund trifft, dann passiert nichts. Da geht man nach Hause und verabredet sich neu. Stimmt das? Die Beziehung ist nicht kaputt. Da geht sie vielleicht erst richtig los. Doch im Verkauf, wenn ich beim ersten oder zweiten Date

Kein Abschluss.

Ja, da passiert was. Da verliere ich nämlich meine Beziehung. Das ist genau der Grund, warum die Profis das wissen müssen, wissen sollten und anwenden müssen und sollten und da (00:07:21-1) und zwar, damit sie nichts verlieren. Und den meisten Verkäufern, denen ist gar nicht bewusst, welche Technologie sie zu nutzen können, um dafür zu sorgen, dass sie weniger Mandanten verlieren. Jutta, schreib doch mal dem Thomas, was genau du an Verkäufern gut findest, die alles über dich und deine Gefühle wissen. Die alles wissen. Die sich gut auskennen mit deinen Befind- lichkeiten zum Thema Autokauf. Stell dir vor Thomas

Dass er weiß, was ich will. Ich mir das Auto vorstelle, was für ein Gefühl mir dieses Auto vermittelt.

Fühlst du dich verstanden?

Ja.

Fühlst du dich durchschaut?

Verstanden, hört sich besser an.

du dich durchschaut? Verstanden, hört sich besser an. Ja. Thomas manchmal sagen muss, die Frauen oder

Ja. Thomas manchmal sagen muss, die Frauen oder die Männer, ich lasse mich von dir nicht so gerne durchschauen. Wie meinen die das?

Na ja, durchschauen, auch das ist ja ein Begriff, der interpretiert wird.

Jawohl.

Und durchschauen hat vielleicht im Laufe der Zeit einfach einen negativen Beigeschmack bekom- men.

Das heißt, du blickst in mein Inneres ohne dass ich das möchte.

Genau. Und ich will nicht ungeschützt sein.

Deshalb sagte Jutta, auch nicht durchschauen, sondern

Verstanden.

Verstanden. Ist das schön verstanden zu werden?

Sehr schön.

Hast du, an wie viele Verkäufer erinnerst du dich, ganz spontan. Danach gibt es eine kleine Pause oder? Kurze Frage, wer noch zwei Fragen hat oder so? Dann Pause. Jutta? Wie lange ist es her, dass du einem Verkäufer begegnet bist, von dem du sagst, jawohl der hat mich wirklich durch und durch

4 Monate.

Wie viele von diesen hast du getroffen in deinem Leben?

Nicht arg viele.

Sag, zwei, einen, drei.

Drei vielleicht.

Drei. Mit wie vielen Verkäufern hattest du schon Kontakt?

Mit sehr vielen.

Nenn eine Zahl.

Um die Hundert, Zweihundert, Dreihundert.

Irgendwie so was, ja?

Ja.

Wie viel? 1.145?

Ja.

Dreihundert. Irgendwie so was, ja? Ja. Wie viel? 1.145? Ja. 11.45 Uhr. Ach, wir haben 11.45

11.45 Uhr. Ach, wir haben 11.45 Uhr, weil, die Uhren sind hier alle kaputt und sind verdeckt, ja. Sehen sie das? 11.45 Uhr, eine Stunde 15 machen wir erst, das geht ja noch. Jutta. Drei Verkäufer in deinem ganzen Leben und du hast schon einige Erfahrungen gesammelt. Und die drei Verkäufer, sag mir, was hat dir der erste Verkäufer verkauft, an den du dich erinnerst, von dem du sagst, jawohl der hat mich verstanden.

Ein Auto.

Also, guten Umsatz gemacht. Stimmt das? Der Zweite?

Eine Wohnung.

Eine Wohnung? Noch mehr Umsatz gemacht, alle mal Achtung. Und der Letzte vor 4 Monaten?

Das war eine Verkäuferin und die hat auch ein Auto verkauft.

Siehst du, gute Umsätze lassen sich erzielen, wenn die Leute sich sicherererer sind. Und wann fühlst du dich sichererer, wann kannst du eine sicherere Entscheidung treffen, liebe Jutta.

Wenn ich mich verstanden fühle.

Weil dann was klar ist?

Dass wir Beide das Gleiche sehen oder das Gleiche möchten. Und weil was ausgeschlossen wird

Dass wir Beide das Gleiche sehen oder das Gleiche möchten.

Und weil was ausgeschlossen wird dadurch, die Wahrscheinlichkeit?

Dass ich nicht verstanden werde oder dass ich das nicht bekomme, was ich nicht möchte.

Kannst du das noch mal laut sagen.

Dass ich das nicht bekomme, was ich nicht möchte.

Ja. Und wieso sagst du es dem Verkäufer nicht gleich, von selbst, ganz ausführlich? Da könntest du ja immer sicher sein, dass die Verkäufer das bringen, was du gerne möchtest. Wieso lässt du dir alles aus der Nase ziehen? Wieso machst du keinen Anforderungskatalog der Gefühle? Hier, ich habe ein Pflichtenheft für sie, lieber Verkäufer, hier 400 Seiten umfassend, lesen sie mal durch, Hier steht’s drin, wie ich kaufe. Wieso machst du das nicht? Wieso sagst du nicht von selbst, was dir wichtig ist, warum du es möchtest, wie du es möchtest, wie du baba baba.

Sage ich ihm in der Regel, bloß hört er halt nicht richtig zu.

Das kommt ja noch erschwerend dazu. Verkäufer hören nicht zu. Na gut, es gibt ja, denkst du, dass es Kunden gibt, die das nicht so exquisit vorbereiten wie du, die dem Verkäufer weniger mitteilen.

Ich glaube, dass viele Kunden genau wissen was sie möchten. Aber dass sie halt nicht danach gefragt werden, sondern

Was setzt du als Kunde voraus.

Dass der Verkäufer weiß, was ich will.

Weil.

Weil er Verkäufer ist und es besser kann als ich.

Ja. Und weil er auf der Visitenkarte was stehen hat.

Fachberater?

Ja, Profi. Und die Interpretation des Kunden lässt auch den Kunden in eine Falle tapsen. Da kommt ein Typ, der muss sich auskennen, mit mir, mit allem, überhaupt. Dem muss ich doch nichts er- klären. Der weiß schon, was ich will. Auch hier ist der Kunde im Sumpf. Nur weil er einen schicken Anzug trägt oder weil er seit 20 Jahren im Geschäft ist, heißt es noch lange nichts. Doch der Kun- de ist genauso das Opfer wie der Verkäufer. Doch eine letzte Frage, Thomas, wer trägt denn hier

die Verantwortung für das ganze Desaster?

Der Verkäufer.

Wieso, der Kunde kann doch fragen.

Der Verkäufer hat es in der Hand.

Was hat er in der Hand?

Der Verkäufer hat es in der Hand. Was hat er in der Hand? Der Verkäufer hat

Der Verkäufer hat es in der Hand, wenn der Kunde schon reinkommt und der Verkäufer jetzt ja weiß, dass das interpretiert wird, dann hat er es in der Hand,

Dafür zu sorgen

Dafür zu sorgen, dass das Gespräch so abläuft, dass er abschließen kann.

Dass Beide glücklich sind?

Dass er verkaufen kann und dass der Kunde glücklich ist, dadurch ja wieder rückfolgernd der Ver- käufer.

Also, was noch mal, damit Beide glücklich sein können.

Ja. Das ist dann das Endresultat.

Wem ist irgendwas nicht ganz entdeckbar gewesen an diesem Modell, nur an diesem Grundsatz- modell. Ich interpretiere euer Schweigen als Zustimmung, dass ihr das alle mit uns gemeinsam teilt, dieses Modell. Und ich interpretiere euer Schweigen auch als Zustimmung für die Behaup- tung, wer heute immer noch glaubt, dass er schlau genug ist und keine Fragen mehr zu stellen, ist sein eigener Henker. Wenn ihr damit einverstanden seid, würde ich vorschlagen, ihr signalisiert mir zwei Dinge und zwar damit, dass ihr, signalisiert mir zwei Dinge erstens. Ihr seid alle einver- standen mit dem Grundsatz und zweitens ihr möchtet eine Pause haben. Danke.

Wer von euch sagt, ja das ist mir bewusst geworden, warum es wichtig ist, zu fragen, genau nach- zufragen. Noch nicht jedem? Doch?

Im Grundsatz, ja.

Okay.

Die Feinheit noch nicht.

Die Feinheiten noch nicht. Wir machen jetzt mal einfach die halbe Stunde folgendes: Wir gucken

Die Feinheiten noch nicht. Wir machen jetzt mal einfach die halbe Stunde folgendes: Wir gucken mal mit einer einfachen Technik

Wie merke ich, dass ich noch unterschiedlicher Meinung von ihnen bin, in der Feinheit?

Es geht einfach nur um folgendes: Hast du verstanden, wofür es gut ist, zu fragen?

Ja, um Informationen zu bekommen, ja. Seine Denkweise zu bekommen.

Um nicht mehr was zu tun?

Mich selbst zu verkaufen.

Zu interpretieren, meinst Du. Zu interpretieren, darum geht’s. Interpretation und Fehlinterpreta- tion, um das Ganze zu vermeiden. Darum geht’s. Ich gebe euch jetzt eine einfache Technik an die Hand, wie ihr das auf einfache Art und Weise machen könnt. Was meinst du mit oder, was mei- nen sie mit oder, was verstehen sie unter, wenn sie es sagen. Beispiele dazu: Wir waren bei Fonds. Gibt mir mal einen Einwand zu Fonds oder nicht ein Einwand, irgendeine Aussage zu Fonds. Tobias.

Fonds sind riskant.

Fonds sind riskant. Sag mal Tobias, was meinst du mit riskant?

Ich könnte Geld verlieren.

Du könntest Geld verlieren. Und was kann jemand wie ich unter verlieren, also Geld, also verlieren verstehen, wenn du es sagst. Was muss ich mir darunter vorstellen? Verlieren?

Verlust ist Verlust.

Verlust ist Verlust. Und was genau heißt für dich Verlust? Klar, ich will auf was anderes hinaus. Natürlich hast du recht. Ich würde jetzt auch fragen wie viel oder so.

Was verstehst du unter wie viel?

Das kommt dann. Jetzt um das weiter, was verstehst du oder was meinst du mit Verlust? Mit was verbindest du das? Was meinst du mit Verlust? Was kann Carsten darunter verstehen, wenn du ihm erklärst, was du unter Verlust verstehst?

Wenn ich zum Beispiel 20 Prozent weniger habe als vorher.

Aha. 20 Prozent weniger als vorher. Und das kam jetzt raus, aus welchem Ursprungssatz oder

Aha. 20 Prozent weniger als vorher. Und das kam jetzt raus, aus welchem Ursprungssatz oder welcher Ursprungsaussage? Fonds sind

riskant

riskant. Hättet ihr das gedacht, dass es Menschen gibt, die sagen, Fonds sind riskant, also dass dieses riskant heißt, ich kann 20 Prozent weniger haben. Hättet ihr das vorher wissen können? Und damit ihr ein bisschen Variation bekommt, ist Carsten schon am schreiben. Was verstehen sie unter, ist ähnlich wie, was meinen sie, mit oder auch schön, noch eine dritte Gruppe bilden, was verstehen Menschen allgemein wie sie darunter. Dann hast du noch eine größere Masse mit ein- geschlossen und kannst das abgrenzen. Das ist auch geil. Sagen sie mal, was glauben sie, verstehe ich unter riskant?

Dann bekommst du nämlich die Antwort, durch seine Interpretation, seine Realität wird automa- tisch zur Antwort. So eine schöne Fragetechnik. Und zwar, wenn ich sage, Variation, wir können nämlich auch die Personalpronomen, wir können die unterschiedlichen Fälle, können wir in der Frage durchkonjugieren. Was verstehen sie damit? Was versteht ihr damit? Was verstehst du da- mit? Was verstehen Menschen, die mir gegenüber, was versteht jemand der Kunde ist. Also, unter Sicherheit und wir können sogar den 4. Fall, was glauben sie, was verstehen wir Menschen unter Sicherheit. Die Frage bleibt immer, gerichtet an den Hörer. Und wird sie auch entsprechend be- antworten. So bist du variabel und musst nicht immer sagen, was verstehen sie unter? Indem du die unterschiedlichen Fälle durch nutzt, um unterschiedliche Personen anzusprechen, Personen- gruppen zu bilden. Was würden sie jemandem sagen, jemandem sagen, wenn er sie fragen würde, hey, was glauben sie, was bedeutet Sicherheit? Was würden sie dem sagen? Und das Verstehen könnt ihr auch noch variieren, nicht nur dass ihr unterschiedliche Gruppen bildet und die Fälle durchgeht, ich, du, er, sie, es, wir, ihr, sie, sondern indem ihr auch noch das Tätigkeitsverb verstehen, austauscht, zwischen meinen. Statt verstehen, sagen wir dann meinen oder vorstellen. Was stellt sich jemand für sie vor, wenn er sicher sagt oder Tobias, noch einen Vorschlag?

Denken.

Denken, super. Was denken sie sich dabei oder wie denken sie über Sicherheit? Was denken sie sich, wenn sie Sicherheit sagen? Betrachten oder vorgehen, Beispiel: Wenn sie sich das Wort Si- cherheit mal genauer betrachten, was bedeutet das für sie oder heißt das für sie oder vorgehen, was geht in ihnen vor, wenn sie über Sicherheit nachdenken. Heißt auch immer, was meinen sie damit. Was löst das in ihnen aus? Also meinen, denken, betrachten, vorstellen. Was stellen sie sich vor unter, was meinen sie unter, was verstehen sie unter oder auch auf sich bezogen, im ersten Fall, was muss ich mir unter merkwürdig denn alles so vorstellen. Und dann erklärt er dir seine Realität. Deshalb Tobias, wie erklärst du mir deine Realität? Durch Worte. Nicht durch Symbole, nicht durch Kleiderordnung, nicht durch Fotoalben, na vielleicht. Ist ein adäquates Hilfsmittel.

Ich glaube, dass der Satz, was glauben sie, verstehe ich, ein sehr starker Satz ist.

Ich glaube, dass der Satz, was glauben sie, verstehe ich, ein sehr starker Satz ist.

Wo steht der?

Was glauben sie, verstehe ich, weil nämlich, dann muss er mir erklären, was ich unter verstehen würde aber im Grunde sagt er seine eigene Meinung.

Ja und er spürt sofort

Bei den anderen Fragen kriege ich seine eigene Meinung nicht so heraus aber in dem Augenblick, wo er mir was erklären soll, kriegt man schon seine eigene Meinung besser raus, meine ich.

Wir haben das an dem Jürgen Sawetzki, haben wir das schöne Beispiel. Er hat 28 Prozent und wir haben da einfach den Spieß umgedreht. Ich habe den Jürgen gefragt, was glaubst du, wird Thomas dir antworten, wenn ich Thomas frage, was hat der Jürgen aufnotiert, wie viel Prozent Rendite? Dann arbeitet er mit 28, weil er es auf seinem eigenen Papier stehen hatte. Du kriegst also so die Antworten auch. Was glauben sie, verstehe ich unter Rendite, lieber Kunde? Eröffnet ihm praktisch parallel sogar noch eine Entdeckung, nämlich, oh, jetzt muss ich ihm meine Welt und umgekehrt freischaufeln vom Sumpf. Ach, wie mache ich denn das jetzt? Versetzt ihn auto- matisch in die Lage, dass er auf deiner Ebene mit operiert, obwohl er bloß seine offen legt. Also da wächst plötzlich das Verständnis, boah, voller Aufprall.

Was wäre, wenn so ein Mensch jetzt sagst, wenn du jetzt sagst oder so eine Frage stellst, was glauben sie, verstehe ich darunter, unter Sicherheit. Was wäre, wenn dieser Mensch sagt, keine Ahnung. Weiß ich nicht.

Tolle Frage?

Dann erkläre ich es ihnen, wie ich es glaube, dass sie es erkennen können, wie ich es meine. Und zwar, sie haben doch eine Frau oder?

Ja.

Ist die in allen Dingen einverstanden mit dem was sie sagen, denken und fühlen und entscheiden.

Nein.

Das heißt, sie hat ihre eigene Meinung?

Ja.

Kennen sie eine dieser Meinungen?

Na klar.

Okay. Steht die Meinung auf deren Stirn, auf der Frau

Ne.

Sondern sie haben sie entweder abgefragt oder

Na ja, aus Erfahrung heraus gebildet.

Die haben sie gebildet.

Ja.

aus Erfahrung heraus gebildet. Die haben sie gebildet. Ja. Stellen sie einfach vor, ich weiß, ich

Stellen sie einfach vor, ich weiß, ich sehe nicht so gut aus wie ihre Frau, ich sei ihre Frau. Und jetzt bilden sie mal ein Vorurteil. Und zwar ein Vorurteil, hinsichtlich dessen, was ich unter Sicherheit verstehe. Unterstellen sie mir, was sie wollen. Jetzt. Jetzt unterstelle mir mal was.

Na ja, Sicherheit fühlen sie sowieso nur dann, wenn ich immer für sie da bin und sie sich auf mich verlassen können und wenn ich ihnen garantiere, dass ich alles dafür tun werde, dass sie sich sicher fühlen.

Genau. Und dann könnt ihr alles darauf verwetten, weil er es ja nicht interpretieren kann und weil er es nicht wissen kann, und sein innerer Dialog sagt ihm, oh, das kannst du jetzt aber nicht beantworten die Frage. Also nimmst du das, was du für richtig hältst. Weil, automatisch sein be- stehendes Konzept.

Ich greife automatisch auf meine, mir zur Verfügung stehenden Ressourcen zurück.

Wollen wir das mal testen?

Na klar, lass mal testen. Handy, Mikrofon.

Handy, Mikrofon. Wo ist denn unsere Mikrofongalgen?

Trance.

Genau.

Was soll ich machen?

Sagen wir mal hier, den Hans. Hans, was glaubst du, denkt der Thomas? Nenne mir

Sagen wir mal hier, den Hans. Hans, was glaubst du, denkt der Thomas? Nenne mir einen Begriff schnell, Hans, schnell irgendwas.

Auto.

Auto? Okay. Was glaubst du, welche Marke versteht wohl der Thomas unter dem Begriff Auto? Jetzt. Spontan schnell. Nicht vorsagen, weil das ist alles Suggestion.

BMW.

BMW. Wer kennt den Hans besser? Wer kennt ihn näher? Welches Auto fährt denn der Hans?

Einen VW Passat.

Hast du schon mal einen BMW gefahren?

Ja.

Echt? Seit wann fährst du denn den VW?

Seit 15 Jahren.

Und früher hattest du mal einen BMW?

Unter anderem, ja.

Wenn Du dich noch mal entscheiden könntest, wenn Geld, wie damals nicht so sehr die Rolle spie- len würde, welches Auto würdest du dir gerne kaufen, heute?

Heute? Einen Passat.

Ist Auto vielleicht ein blödes Beispiel?

Nein. Was verbindest du denn mit einem BMW?

Du hast mich gefragt, was ich für eine Meinung habe, was er für ein Auto fahren könnte. Und da ich

Ich habe dich gefragt, was er unter einem Begriff wie Auto versteht. Da hast du gesagt, BMW. Jetzt ist natürlich nur der Zufall, dass du mal einen BMW gefahren bist, vor 15 Jahren oder? Wie lange hast du den gefahren?

1 Jahr.

1 Jahr. 1 Jahr? Und möchtest du uns sagen, warum du ihn nicht mehr fährst? Musst

1 Jahr? Und möchtest du uns sagen, warum du ihn nicht mehr fährst? Musst du nicht sagen.

Von der Größe her hat er nicht mehr gepasst.

Das heißt, du musstest dir ein größeres Auto kaufen.

Nein, ein kleineres.

Ein kleines, weil möglicherweise die Penunsen nicht mehr da waren.

Das hätte auch mitspielen können, war aber nicht der Grund.

War nicht der Hauptgrund. Das heißt, dann gibt es neben diesem Grund noch mehrere andere.

Ja.

Okay. Das heißt, du hast eine kleine Krokodilsträne an diesem BMW. Das war etwas, wo du gerne zurückdenkst.

Ich erinnere mich mit Schrecken dran, ja.

Mit Schrecken, der Abgabe?

Ja.

Siehst du. Warum hat dir den BMW, warum hat er dir BMW unterstellt? Weil in seiner Realität immer noch verankert ist, gescheites Auto ist ein BMW. Weil, damit hat er bestimmte Dinge ver- trickert. Ist ganz einfach. Was schüttelst denn du den Kopf?

Ganz einfach, ich hätte gesagt, er fährt einen Mercedes.

Ne, das ist aus, das Beispiel.

Warum?

Weil nur seine Realität im Moment akzeptabel ist. Weil er aus der Spontanität heraus antworten konnte und nicht die nachfolgenden Informationen als Suggestion schon klärend annehmen konnte, wie du jetzt nach ihm.

Das hatte ich vorher schon entschieden. Also, bevor er geantwortet hat.

Du fährst aber keinen Mercedes.

Noch nie gefahren.

Du würdest auch nie einen fahren?

Weniger.

nie gefahren. Du würdest auch nie einen fahren? Weniger. Das soll jetzt das Beispiel sein, was

Das soll jetzt das Beispiel sein, was erklärt, dass man mit der Frage, was glauben sie, was ich den- ke, dass das nicht funktioniert.

Dass es nicht immer funktioniert.

Na ja, echt? Nicht immer?

Cut.

Cut. Mach mal ein Beispiel mit Veronika. Veronika und zwar Veronika, neues Beispiel, neue Sug- gestion. Jetzt weiß sie schon, dass rummanipuliert wird. Na mal sehen wohin das mündet. Was glaubst du Veronika, Roland, dafür kriegst du eine Preiserhöhung. Kleiner Scherz. Veronika, was glaubst du, was versteht Thomas unter Zärtlichkeit? Das Schweigen schneiden wir nicht raus. Denkwürdige Augenblicke. Jetzt Augen zu, für alle NLP-Freaks da draußen. Sie schaut nach oben links.

Kurzes Abtauchen gerade in die Gefühlswelt.

Sie stellt sich gerade vor, was muss ein Mann tun, damit ich mich zärtlich fühle? Stimmt das?

Ja, da stimmt.

So, Roland, Preiserhöhung beschlossen. Gut, dass es Leute wie dich gibt, die von den meisten als Störenfriede abgestempelt werden, nur weil ihr System vermeintlich zusammengebrochen ist. Den Verkäufern ist nicht damit geholfen, wenn wir ihnen sagen, verlasst euch jederzeit darauf, dann ist die Enttäuschung vorprogrammiert. Es gibt, genau wie in der Kaltakquise, gibt es Parade Neinsager. Da können auch der Beyreuther und der Thomas machen was er will, selbst unter Waf- fengewalt. Androhung von Waffengewalt und Kidnapping, würden sie sich nicht mit dir treffen. Du lachst so süß wie ein Kätzchen.

Ich habe gerade genau das Gleiche gedacht.

Das hast du interpretiert.

Nein.

Nein?

Nein. Ich schaffe es noch.

Nein. Nein? Nein. Ich schaffe es noch. Überprüfen wir mal, der Gedanken, der (00:08:29-2). Überprüfen wir

Überprüfen wir mal, der Gedanken, der (00:08:29-2). Überprüfen wir mal, ob das mit der Zärt- lichkeit übereinstimmt? Du hattest jetzt genügend Gelegenheit, während wir uns hier noch über andere interessante Themen unterhalten haben, übrigens danke lieber Roland. Ja, danke an alle Verkäufer da draußen, die schon einen inneren Dialog hatten, das funktioniert doch nicht immer. Ja, es funktioniert nicht immer. Veronika, was glaubst du, versteht der Thomas unter Zärtlichkeit?

Also, dazu muss ich erklären, ich kenne niemanden, der mich jetzt an ihn erinnert.

Also, jemand aus deiner Realität.

Genau. Wenn ich jemanden kennen würde oder wenn ich ihnen kennen würde, würde ich wahr- scheinlich anders überlegen. Aber da ich ihn nicht kenne, nehme ich natürlich meine eigenen Vorstellungen.

Mach mal, auszugsweise.

Na gut.

Er streichelt mich mit einem Tannengrün.

Ne, es hat eher zu tun, Haare aus dem Gesicht streichen oder

Machst du so was?

Na klar.

Okay. Was macht er noch?

Die Ohren oder den Nacken streicheln?

Machst du so was?

Na klar.

Die Ohren streicheln?

Na klar, ich stehe auf Ohren. Ich bin ein kleiner Ohrfeti.

Okay. Hast du auch einen kleinen Ohrwurm?

Ohrwurm, ja, habe ich auch.

Ja? Also das muss ja niemand erfahren.

Scheiße, das wird ja aufgezeichnet.

Richtig.

Egal.

Scheiße, das wird ja aufgezeichnet. Richtig. Egal. Es sei denn Otto, es sei denn du kannst

Es sei denn Otto, es sei denn du kannst das, ne lass das bitte drin. Lass den Ohrwurm drin. Was macht der Thomas deiner Meinung noch?

Ich glaube, er kitzelt an den Füßen.

Tust du so was?

Ne.

Ne? Was ist denn jetzt, wenn sie es mag.

Dann würde ich es tun.

Echt?

Na klar.

Weißt du was gerade passiert, du bekommst gerade die Anweisung, die Bedienungsanweisung für gute Gefühle. Wenn du sie nämlich nicht so fragst, als würde sie sich ausgefragt vorkommen, dann äußert sie sich nämlich, vermeintlich hinsichtlich deiner Dinge, die du magst, merkt aber gar nicht dabei, dass sie ihre Betriebsanleitung zum Besten gibt. Was für den guten Flirter so viel wie bedeutet, ein kleiner Vorgeschmack auf das Flirtseminar im Dezember. Frag einfach anders und du erfährst die Dinge, die du brauchst, damit du in der Anwendung mehr Erfolg hast. An der Bar wür- de sich das so anhören, hey, Veronika, was glaubst du eigentlich, verstehe ich unter einem schönen Abend, unter einem gelungenen Date?

Einen Spaziergang am See.

Oh, woher wusstest du das? Kennst du dich aber gut mit mir aus. Was denkst

Oh, woher wusstest du das? Kennst du dich aber gut mit mir aus. Was denkst du, was sonst noch? Was glaubst du sonst noch, was ich glaube?

Ich gehe jetzt immer von mir aus, immer.

Merken die Leute ja normalerweise nicht. Du bekommst alle Details.

Weil du es ihnen nicht sagst.

Nein.

Passen sie auf, ich stelle ihnen jetzt eine Frage, die ist auf mich bezogen und ich sage es ihnen vorher, sie gucken erst bei sich.

Das ist das interessante. So bekommt man echte Betriebsanleitungen, innerhalb weniger Augen- blicke bekommt man die Betriebsanleitung für gute Gefühle, Fahrplanauskunft. Das ist ja nicht immer bei Auskunftsverfahren im Schnellauskunftsverfahren, wenn ich wissen möchte, wie ich Energie sparen kann bei bestimmten Menschen. So. Okay. Also Thomas, willst du noch ein bis- schen üben mit den Leuten? Ja, ne. Denn wir machen nämlich in 6 Minuten

Lass mal zwei hier üben.

Genau, lass die einmal üben.

Mikro bitte. Ach so, Mikro ist ja hier. Der Halter.

Du hast noch eine Galgenfrist Markus, als Mikrofongalgen.

Warte mal. Ihr sitzt ja hier so schön nebeneinander.

Genau, dann könnt ihr nämlich miteinander üben.

Macht mal.

Das mit der Galgenfrist war ein Joke. So, wer hat die Ehre, mit wem üben wir jetzt, mit Michael und Horatio.

Genau.

Ja und zwar? Euer Applaus, ihr mutigen. Also jetzt übt mal. Übt.

Sie brauchen ein Beispiel.

Na gut, dann mach das mal.

Dann mach das mal. Ihr verkauft beide was?

Versicherungen.

Dann mach das mal. Ihr verkauft beide was? Versicherungen. Mit Mikrofon, damit der Hörer was von

Mit Mikrofon, damit der Hörer was von euch hat. Ihr habt gute Stimmen.

Versicherungen.

Sehr gute Stimme Horatio, übrigens.

Danke Carsten.

Ja, wirklich. Und Micha hat auch eine sehr schöne Stimme.

Sicher?

Richtig, genau. Let´s go.

Suche dir einfach einen unspezifischen Begriff, der deiner Meinung nach häufig verwendet wird, wie zum Beispiel Sicherheit, Rendite, Flexibilität.

Ich habe einen Vorschlag, Thomas. Bist du einverstanden, dass wir ihnen

Immer, weil das ist geil.

Ja? Und zwar, du bist ein Bildreporter und führst ein Interview durch. Und wer ist er?

Wer ist er?

Wie heißt der Typ, Müller?

Müller.

Der Bankvorstands, wie heißt der noch mal, der Vorstandsvorsitzende der Vorsitzende des Banken- aufsichtsrates.

Moment, Klaus Müller ist Präsident des Bankenverbandes und Commerzbank-Aufsichtsratschef. Also du bist der Reporter und du machst den Müller.

Und wir machen jetzt genau was?

Und wir machen jetzt genau was? Der Horatio stellt ihm die Fragen und der Michael antwortet.

Der Horatio stellt ihm die Fragen und der Michael antwortet. Hier steht ja alles was ihr sagen müsst. Hier ist die Frage von Horatio und zwar hier. Die liest du ihm vor und Micha antwortet. Und das was hier angestrichen ist, das sind genau die Satzteile, die unspezifisch sind. Und die hinter- fragst du, mit dem dir jetzt bekannten Modell. Und ihr beobachtet einfach mal, wie das Interview läuft, in welche Richtung, was das genau bedeuten kann.

Also Herr Schäfer, Müller. Ich meine immer Müller, wenn ich Schäfer sage. Also ich erwarte eine deutliche Beruhigung der Finanzmärkte. Wie konnten sie denn so danebenliegen?

Ich habe die Turbulenzen am US-Bankenmarkt nicht für möglich gehalten. Auch nicht, dass die Amerikaner, die Investmentbank (?) Pleite gehen lassen.

Wenn sie Amerikaner sagen, von welchen Personen gehen sie denn dort aus?

Von der Regierung.

Was meinen sie mit Amerikaner, ja. Das war zwar richtig gefragt, wir halten uns mal kurz an die- ses Modell. Was genau meinen sie. Du kannst es ein bisschen weiter nach vorne holen, dann kann Horatio sich da Unterstützung holen.

Ich weiß nicht so wirklich, was ich erreichen will.

Einfach nur üben.

Einfach nur üben?

Und zwar du hast schon was erreicht. Du hast ihn gefragt, was genau verstehen sie denn unter Amerikanern? Und er sagt?

Die amerikanische Regierung.

Die amerikanische Regierung.

Okay und ich bin jetzt zufrieden.

Und du bist der Reporter. Was sagt dir das, wenn er nur die Regierung meint, obwohl er vorher alle Amerikaner in einen Sack gesteckt hat?

Dass er natürlich was anderes gemeint hat, als ich vorher gedacht habe.

Richtig und die Schlussfolgerung heißt ungefähr. Das musst du jetzt nicht immer so machen. Son-

Richtig und die Schlussfolgerung heißt ungefähr. Das musst du jetzt nicht immer so machen. Son- dern ich gebe nur ein Beispiel. Das heißt, dann sind nicht alle Amerikaner daran schuld, sondern nur bestimmte Amerikaner. Nicht wahr, lieber Herr Bankpräsident.

Genau.

Und was glauben sie, meine ich mit bestimmte? Was glauben sie, meine ich, wenn ich bestimmte sage?

Teile der Regierung.

Teile der Regierung. Jetzt kannst du eine Bemerkung dazu machen als Reporter, die wäre

An welche Teile haben sie da gedacht?

Moment mal, nur eine eigene Bewertung vornehmen. Und zwar

Also nicht die komplette Regierung.

Nicht die Komplette, sondern?

Nur gewisse Teile.

Und welche Bemerkung für die Leser machst du? Du tippst jetzt einen Satz dazu und zwar deine eigene Auffassung. Du bist zu der Auffassung gekommen dass, einige wenige Bänker daran schuld sind und nicht die Amerikaner. Und was bedeutet das im Weltbild?

Nicht alle sind böse.

Richtig. Es gibt ein paar, die an den Galgen gehören und nicht der Amerikaner per se, weil das hier, das interpretiert der einfache Konsument von Wort und Schrift als, die Amerikaner machen nur Schwierigkeiten. Das trübt das Verhältnis zu denen, die mit Gehirn jenseits des Ozeans ausgestat- tet sind und die Werte besitzen und verteidigen und nicht die paar komischen Freaks, die das Geld unter Kontrolle haben wollen oder was auch immer damit vorhaben und Unfug damit treiben, obwohl sie sich Spezialisten schimpfen. Weiter, die nächste Frage wäre diese.

Haben also Bänker, ihrer Meinung nach, komplett versagt.

Keine Frage. Wir haben Fehler gemacht. Das gestehe ich freimütig ein. Aber von Pauschalverurtei- lung halte ich gar nichts. Die große Mehrheit der Bänker macht gute Arbeit und hat sich nichts vorzuwerfen.

Und wenn sie also sagen, sie haben Fehler gemacht.

Wenn sie sagen, wir haben Fehler gemacht

Genau. Auf wen beziehen sie sich da?

haben Fehler gemacht Genau. Auf wen beziehen sie sich da? Moment mal. Was meinen sie mit

Moment mal. Was meinen sie mit wir? Reicht aus, weil das andere sind, andere Fragemodelle. Damit hier keiner durcheinander kommt und erstmal eins sich einprägt. Was verstehen sie unter wir?

Unter wir, verstehe ich verschiedene Bänker.

Kannst du was weiter hinterfragen? Verschiedene, ja? Okay, mach mal.

Und an welche verschiedenen Bänker haben sie da gedacht?

An einzelne Bänker größerer Banken.

Banken, was meinen sie mit Banken? Frag einfach nur so ganz plump weiter. Was meinen sie, was verstehen sie, was bedeutet das Banken und so Horatio, dann wirst du damit vollkommen weiter kommen. So Micha du, als Präsident. Was sagst du, was antwortest du?

Auf welche Banken?

Was meinen sie mit Banken?

Deutsche Bank.

Deutsche Bank?

Commerzbank.

Commerzbank?

Dresdner Bank.

Dresdner Bank

Sparkasse.

Und Sparkasse. Jetzt haben wir zwei. Kommen wir nämlich heute dazu, warum wir diese Fragen

überhaupt stellen. Hat nämlich noch einen höher liegenden Wert. Denn nach der Mittagspause erklären wir

überhaupt stellen. Hat nämlich noch einen höher liegenden Wert. Denn nach der Mittagspause erklären wir euch das zweite Realitätsmodell, was in der Einwand-Behandlung die Grundlage aller Techniken, aller. Wer das Modell versteht, versteht auch jede Einwand-Behandlungstechnik. Aber das ist eine Überraschung, die ist nach der Mittagspause geplant. Bis dahin haben wir 4 Bänker, 4 Banken. Deutsche Bank, Commerzbank, Sparkasse und?

Dresdner.

Dresdner. Horatio, das heißt also, das steht zwar nicht hier aber du bist ja ein Reporter, du bist investigativ. Du bist als Reporter, jetzt, hat er alle Banken genannt?

Nein, nur die Großen.

Los, dann mach mal eine kleine provokative Gegenfrage. Das heißt also,

Das heißt also, sie denken, nur die großen Banken sind dafür verantwortlich und die Kleinen ha- ben nichts mit der Misere zu tun.

Sekunde, du unterstellt, dass alle Banken damit etwas zu tun haben, dass alle unter einer Decke stecken.

Zum Beispiel.

Das hört man. Die Frage sollte lauten, und zwar, oder hätte lauten können, lieber Horatio, das heißt also, da haben wir Kandidaten in ihrer Welt, die besondere Verantwortung trifft. Das heißt also, die Deutsche, Commerz, die Sparkasse und die Dresdner, denen haben wir das hauptsächlich zu verdanken. Aha. Wieso bluten dann die Steuerzahler und alle Banken? Und nicht nur die, die es versaubeutelt haben, ihrer Meinung nach. Angenagelt. Halb angenagelt, der Rest kommt gleich. Noch ein drittes Beispiel. Du könntest hier zum Beispiel fragen, und zwar, Fehler ist auch ein unspezifisches Substantiv. Müller, keine Frage. Wir haben Fehler gemacht. Heißt, keine Frage, die Commerzbank, die Deutsche Bank, die Dresdner Bank und die Sparkasse haben Fehler gemacht und der pfiffige investigative Journalist, Horatio, stellt welche Frage?

Und welche Fehler gestehen sie sich dann ein, im Konkreten?

Die Suggestion hier drin, Horatio, liegt darin, du gehst schon davon aus, dass es Fehler sind, dass er sie eingesteht und dass es spezielle Fehler sind. Die Suggestion darin liegt in der Art der Behaup- tung wie du sie verpackst. Und welche Fehler gestehen sie sich ein? Neutraler könntest du fragen, nun, was verstehen sie konkret unter Fehler. Es könnten ja auch völlige Belanglosigkeiten sein oder Dinge, die wir noch gar nicht diskutiert haben in der Öffentlichkeit. Probiere es mal mit, was genau verstehen sie denn, was in ihrer Welt bedeutet denn Fehler?

Ja, also wenn sie Fehler sagen, was bedeutet für sie denn Fehler? Wir haben in

Ja, also wenn sie Fehler sagen, was bedeutet für sie denn Fehler?

Wir haben in Märkte oder mit Märkten Geschäfte gemacht, die wir nicht verstanden haben.

Da würde jeder Leser sagen, oh, endlich gibt er mal was zu. Dass da Dumpfbacken sitzen, schein- bar Dumpfbacken, die die gesamte Wirtschaft kontrollieren und das Geschehen in Deutschland. A: Machen auch die Fehler, B: Werden sie nicht richtig zur Rechenschaft gezogen und C: Sollen wir denen in Zukunft wieder vertrauen. Wieso werden die nicht alle entmachtet? Das würde sich der Leser jetzt fragen. Doch der weniger engagierte Redakteur, der natürlich seinem Blattmacher Rechenschaft schuldig ist, und der irgendwas liefern muss, der wird sich das natürlich nicht mit seinen Informanten verscherzen. Weil dieses Interview, der würde zum letzten Mal bei der Bild ein Interview geben, wenn er so nachfragen würde. Das gleiche trifft übrigens auch für Christiansen zu und für alle Redakteure, die, und da lobe ich mir den Friedmann, auch wenn er manchmal ein bisschen ein Polterer ist oder war, der hat nicht locker gelassen und hat sich für die getilgten Din- ge wenigstens interessiert.

Der war sehr gut.

Dieses Format fehlt uns jetzt ein wenig. Gerade jetzt, wo der Sumpf nicht mehr aufzuhören scheint zu wachsen.

Nur, was würde das bedeuten, wenn ein Friedmann so ein Interview führen würde.

Ich denke, das Mr. Friedmann, wenn er den Livemitschnitt jetzt hört, vielleicht wurde er ihm zuge- spielt, dann grüße ich mal recht herzlich, lieber Kollege. Und ich denke, und auch für die Intendan- ten der Medien da draußen, wenn ihr es mit dem Volk wirklich ehrlich meint, dann solltet ihr mal die getilgten, ein Format für getilgte Spracheanteile entwickeln und nicht nur ein Plauderstünd- chen, in denen sich die Politiker gegenseitig zerfleischen und am Thema vorbeischwätzen. Ist jetzt nur eine Mutmaßung. Das ist nicht meine Meinung.

Reich Ranicki.

Wen?

Reich Ranicki.

Also, insofern, die beiden haben das ziemlich gut gemacht und ihr habt gespürt, wohin es jeman- den bringen kann, auf beiden Seiten, wenn er die Anteile hinterfragt. Wenn du es wirklich ehrlich meinst, dann hast du die Chance als Bankpräsident zu sagen, worum es geht, was Fakt ist und wo- vor sich keiner zu fürchten braucht. Und du stehst dahinter und das bedeutet für dich durch und durch Transparenz und man nimmt dich auch ernst. Und für den Redakteur kann das bedeuten, hier werde ich meinen, welche Preise werden denn so, der Friedrich-Naumann-Preis, zum Beispiel.

Ist das der Preis, der für Redakteure und für Journalisten, Otto kennst du dich ein

Ist das der Preis, der für Redakteure und für Journalisten, Otto kennst du dich ein bisschen aus? Ich habe es vergessen. Nobelpreis, ne, gibt es nur für andere, für naturwissenschaftliche Fächer oder für den Frieden. Du würdest vielleicht den Bambi dafür bekommen oder das Goldene Rehkitz oder irgendein anderer Preis oder die journalistische gelbe Zitrone, was auch immer, wenn es dir gelänge, jemanden mal wirklich an die Wand zu stellen und zwar zum Wohle der Leser, die sich ja, wenn man das genauso betrachtet, immer irgendwie abgespeist fühlen müssen. Aber die merken es halt irgend nicht mehr. Die sind halt in einer Sumpftrance.

Ja, aber was hat der Friedmann davon gehabt. Er ist doch abserviert worden, weil er so blöde Fragen gestellt hat.

Er hat sich halt beim Koksen erwischen lassen oder so. Ich meine, wenn man alle absetzen würde, die Koksen, dann wäre der Bundestag möglicherweise ganz schön, ich weiß nicht, ich denke der Durchschnitt 10 Prozent. Da müssen wir jetzt niemandem was unterstellen. Ich nehme das ein- fach mal an. Das muss überhaupt nichts bedeuten. Das ist auch nicht meine Meinung. Wir finden überall Menschen und da wo Menschen am Werk sind, gibt es solche Ereignisse da und dort. Jeder weiß das. Die Frage ist, wer will es gerne, dass es das Volk weiß. Also diese Art von Bewusst- werdung, dass ich als Informationskonsument das Recht habe und auch wenn ich das Modell verstanden habe, möchte dass ich auf diese Weise informiert werde. Das ist eine neue Qualität im Umgang mit allem, was mich betrifft und meine Entscheidungen beeinflusst, nicht nur im Verkauf. Das ist das Schöne an diesem Modell, an diesem Modell von beiden. Thomas.

Pause.

Pause? Okay. Ich sage, 1 Stunde Mittagspause, und danke euch für eure bisherige Aufmerksamkeit.

Also herzlich willkommen im Teil 2, die Magie schlauer Fragen. Warum sage ich Teil 2? Wir hatten heute Morgen schon Teil 1 und heute Nachmittag folgt Teil 3. Welche Teile genau meinst du denn? Ich meine die Teile des Teil 1, weil, jeder Teil besteht aus mehreren Teilen, Untereilen. Es gibt natür- lich auch noch einen Teil 2 und einen Teil 3, Magie schlauer Fragen.

Carsten, kurze Frage. Ja. Wenn ich jetzt diese ganzen Frage stelle, ja?

Welche Fragen? Moment mal, Markus, Moment mal. Ich kenne schon Markus Frage: Darf ich dich bitten, die gleich zu stellen, wenn der Thomas begonnen hat, da am Flipchart, da steht nämlich, ich bin glücklich, sagt: Der Thomas.

Nein, das ist meine Aussage.

Das ist seine Aussage und er hat da so komische Strichlinien, was bedeuten die Strichlinien, Mar- kus, bist gleich dran, ich weiß, dass es dir unter den Nägeln brennt, weil ich wurde auch schon in der Pause mehrfach darauf angesprochen auf diese zwei Fragen, die du ja stellvertretend stellst.

Was bedeuten denn diese Punkt, Thomas?

Das wird gleich deutlich, wenn du mir hilfst?

Wer ist du? Du, Julia? Julia, brauchst du ein Mikro? Markus.

Wer ist du? Du, Julia? Julia, brauchst du ein Mikro? Markus. Julia. Julia. Julia fragt mich

Julia. Julia. Julia fragt mich jetzt nämlich, ja, und zwar mit Hilfe dieser Fragen, kannst du dir aus- suchen, frei variieren, damit wir mal gucken, wo wir landen. Ich weiß es jetzt selber noch nicht.

Das heißt, ihr übt einfach noch einmal die Hinterfragung unspezifischer Substantive wie Frieden und unspezifischer Adjektive wie glückliche und unspezifische Verben wie melden.

Ja.

Ich melde mich noch mal. Oder wir prüfen das.

Anstelle dessen, steht hier eben, also stellvertretend steht hier halt glücklich.

Das Adjektiv, alles klar. Also, ich bin glücklich und die Julia sagt, ich bin glücklich oder?

Oder ich sag es, wie möchtest du es sagen? Ich sag es. Lass sie fragen. Lass sie fragen, ich antworte einfach.

Super Idee, super Idee. Jawohl.

Frag mich einfach, mit dem was dort steht.

Ich soll darauf antworten. Auf das? Ich bin glücklich. Darauf stelle ich jetzt eine Frage?

Genau. Darauf stellst du jetzt eine Frage.

Nimmst die hier, Thomas antwortet dir und macht irgendwelche Sachen da vorne am Flipchart, die ich dann ein bisschen kommentiere Thomas, ja?

Gerne ja.

So und die Julia, fängt an und stellt kluge Fragen. Also Julia, das sollte als Motivation genügen, streng dich an.

Okay Thomas, du sagtest du bist glücklich. Was genau verstehst du darunter, ich bin glücklich?

Was verstehe ich darunter? Ich verstehe darunter folgendes: Ich verstehe darunter, …

… schreib einfach hin, ich sag was. Schreib mal hin, während du Markus, jetzt… stellt

… schreib einfach hin, ich sag was. Schreib mal hin, während du Markus, jetzt… stellt dir die Julia

viele Fragen, ja? Und das sind so viele Punkte an der Tafel. Waagerecht gepunktete Linien. Ich weiß, welche Frage du stellen möchtest, die stellst du dann bitte gleich. In ungefähr 30 Sekunden oder einer Minute. Vielleicht nach der dritten Frage von Julia.

Schön, du sagst, weil du gut geschlafen hast, bist du glücklich. Könnte das noch ein weiterer Grund sein, warum du glücklich bist? Okay.

Welches Adjektiv? Wiederhole noch mal die Aussage von Thomas.

Du sagst, du hast gut geschlafen…

… nur die Aussage.

Gut geschlafen.

Welche ist ein Verb?

Geschlafen.

Was ist das Adjektiv?

Gut.

Für welchen Satzbaustein entscheidest du dich, wenn du näher hinterfragen möchtest?

Gut.

Genau. Warum gut?

Was verstehst du genau unter gut?

Auch gut. Hauptsache du fragst.

Ich schreibe wieder, du kommentierst dann.

Jetzt müsst ihr euch vorstellen, am Flipchart haben wir eins, zwei, drei, vier, fünf, sechs, sieben, acht, neun, zehn, ich nenne sie jetzt mal, Schichte, wie Flöße parallel zueinander, im Abstand von zehn Zentimetern, gepunktete Linien. Und in jeder dieser Zeile, trägt Thomas seine Antwort ein. Und jetzt hat die Julia in gefragt, was meinst du genau…, was verstehst du unter gut? Und Tho- mas Antwort ist… und Thomas antwortete…

Ich antworte: Naja, läuft eben alles. Alles läuft.

Was bedeutet für dich, alles läuft? Erkläre mir das mal?

Entscheide dich mal für ein Element nur, ein Einziges.

Bedeutet. Was bedeutet für dich, es läuft?

ein Einziges. Bedeutet. Was bedeutet für dich, es läuft? Sekunde, aus seiner Aussage. Ein Element. Damit

Sekunde, aus seiner Aussage. Ein Element. Damit lernst du schneller auf die getilgten Anteile auf die Stellen zu achten, die du hinterfragst. Entscheide dich mal. Das fällt leichter.

Was bedeutet für dich alles?

Genau. Was muss ich mir darunter vorstellen, wenn du zu mir alles sagst? Wie groß ist alles? Was fühlst du, wenn du alles sagst?

… Die Fragen sind so kompliziert.

Nein. Beobachte Thomas genau. Der Thomas weiß ja nicht, was er als nächstes antwortet. Er kann ungefähr erahnen, was du als nächstes fragst. Beobachtet ihn genau. Beobachtet, ich kommen- tier das mal, für alle Hörer da draußen, Thomas hat noch nichts notiert, er überlegt noch. Und er setzt den Stift siebenmal an, wechselt dann die Farbe, steht ein bisschen komisch da, zögert, verdreht seine Augen und so richtig spontan sieht es schon nicht mehr aus. Das Bringen der Antworten, das Liefern der Antworten, oder? Hier das Zappeln vorm Flipchart, was schreibe ich als nächstes? Wie drücke ich mich denn aus? Er sucht nach Worten, … will er es denn ganz genau machen oder weil er denkt, er wird benotet oder Julia? Das klären wir gleich. …

Was bedeuten für dich Gefühle? Was genau verstehst du da drunter, unter Gefühle? … Steht da.

Das ist absolut okay, ich muss nur überlegen. Ich habe es mir schon gedacht, ich muss ja selber überlegen, was ich jetzt als nächstes schreibe, weil wir deutlich machen wollen, wohin es führt. Also nächster…

… das ist jetzt die erste, zweite, dritte, vierte, fünfte Schicht. Jetzt haben wir fünfmal hinterfragt. Während du schreibst, wiederhole ich noch einmal schnell für alle Hörer, dass sie den Zusammen- hang haben. Ich bin glücklich. Was genau meinst du mit glücklich? Naja, ich habe gut geschlafen. Und was bedeutet in deiner Welt gut? Naja, alles läuft. Nun, was fühlst du, wenn du alles sagst, was muss ich mir unter alles vorstellen, was meinst du mit alles? Nun, ich habe gute Gefühle, weil mir das Seminar einen riesen Spaß macht. Echt? Und was hast du dann hinterfragt, Julia? Da war ich gerade abwesend.

Gefühl.

Gefühl. Ah, was bedeuten für dich Gefühle? Seine Antwort lautet: Ich sehe Teilnehmer… Häh? Ich sehe

Ah, was bedeuten für dich Gefühle? Seine Antwort lautet: Ich sehe Teilnehmer… Häh? Ich sehe Teilnehmer, die gestraffte Augenlider haben?

Derer Augen strahlen.

Ach, deren Augen strahlen. … Also, Gefühle sind für mich dann und zwar gute Gefühle, wenn ich Teilnehmer sehe, derer Augen strahlen.

So, wann weiß ich jetzt, wann Schluss ist? Wie weit gehe ich? Wie tief, wie weit grabe ich? Was…

Das habe ich mich auch gerade gefragt. Gute Frage Markus.

Thomas ist ja schon ein bisschen genervt, sichtlich. Oder er verdreht die Augen manchmal…

… überhaupt nicht.

Denkt lange nach, zögert.

Wieso du hast ein bisschen rumgestockert und stichelst dann in der Welt, im Kosmos deiner Ge- fühle rum, Markus hat vollkommen recht, …

… ja…

… wieso…, wann machst du Schluss, du Nervenbündel? Ich meine jetzt die Julia. Wie weit lässt du dich noch von ihr löchern? Reicht das jetzt nicht?

Das reicht noch nicht ganz.

Julia, reicht dir das?

Nein.

Mach mal weiter.

Du sagst, die Augen strahlen, der Teilnehmer, was genau verstehst du unter Strahlen?

Und jetzt bin ich schon fast dazu gezwungen, wenn dann, dass geht mir jetzt nämlich gerade, das schreibe ich jetzt auch hin, weil es mir als erstes…

Ich sehe Teilnehmer, deren Augen

,

deren oder derer?

Derer.

Derer. Deren Augen strahlen, macht aber nichts. Ist ja kein Rechtsschreib- und Grammatikkurs. Bitte. Danke. Du

Deren Augen strahlen, macht aber nichts. Ist ja kein Rechtsschreib- und Grammatikkurs.

Bitte.

Danke. Du hast dich im Kurs geirrt. Also, was genau, Julia, wiederhole noch einmal deine Frage. Thomas hängt nämlich gerade vor dem Flipchart, wie nach einem Einlauf eines Marathons.

Du sagst die Augen…

… bleib mal…, du nimmst eine neue Seite? Reicht das nicht?

Nein, der Platz reicht nicht.

Schlag doch mal rum, die Julia will noch einmal fragen.

Du sagtest, du bist erstaunt oder du siehst in den Augen das Strahlen der Teilnehmer, was genau verstehst du unter Strahlen? Was bedeutet dieses Wort für dich?

Ich sag das jetzt mal, wenn ich der Meinung bin, dass Teilnehmer Freude haben, eben weil derer Augen strahlen…

… willst du uns dabei lieber anschauen…

… ich muss gerade…, ich bin gerade…

… emotional? …

… emotional. Dann macht mich das glücklich.

Wenn was?

Wenn ich, der Meinung bin, zu erkennen, dass die Augen strahlen und Freude empfunden wird, bei den Teilnehmern Interpretation, aber meine Gefühlswelt, dann bin ich glücklich.

Habt ihr gesehen, wo der Thomas hinschaut, während er das beschreibt?

Decke?

Nein, nach unten. Beim Suchen war er oben, das machen wir ein anderes Mal. Und wenn er über

gute Gefühle spricht, ist er unten. Hinweis, so viele gute Gefühle hat er nicht in

gute Gefühle spricht, ist er unten. Hinweis, so viele gute Gefühle hat er nicht in seinem Leben ge- habt, noch nicht. Und jetzt ist er glücklich. Deshalb spürt er auch so ein riesen Glück, dass er etwas machen kann, was ihn ausfüllt? Wie fühlst du dich denn gerade?

Gut.

Deine Stimme klang leicht, du warst leicht kurzatmig und es hat leicht gebebt. Wie fühlst du dich, wenn du denn Satz sagst?

Echt?

Wiederhole noch einmal den letzten Satz und schaue dabei die Julia an, während dein Blick lang- sam über die restlichen 535 Trainingsteilnehmer schweift.

Was habe ich gesagt?

Ich weiß nicht. Fühl einfach noch einmal nach.

Scheiße, guckst schon wieder nach unten.

Macht nichts.

Funktioniert immer.

Schau sie an. Komm mal her, komm mal her. Komm mal her, ich will das ganz genau, für alle, die da draußen mithören, ich nehme mir jetzt einen Stuhl und Thomas postiert sich genau so, dass er Julia in die Augen schauen kann.

Julia guckt, ja?

Brauchen wir, damit du später das Gefühl genauer beschreiben kannst.

Okay. Wenn ich der Meinung bin, dass die Augen der Trainingsteilnehmer strahlen, habe ich das Gefühl, dass sie dabei Freude empfinden. Und das macht mich glücklich.

Wenn sich andere freuen über dich.

Genau.

Okay. Sag ihr mal, dass sie dich glücklich macht.

Du machst mich glücklich.

Willst du mal deine linke Hand auf ihre rechte Hand legen und das noch einmal

Willst du mal deine linke Hand auf ihre rechte Hand legen und das noch einmal wiederholen?

Du machst mich glücklich.

So, jetzt fragen wir mal den Thomas, was er genau fühlt. Beschreibe mal dein Gefühl und zwar, ausgegangen von dem Ausgangssatz: Ich bin glücklich, hin, zu diesem Satz: Du Trainingsteilneh- merin Julia, machst mich glücklich, weil deine Augen strahlen und das sagt mir, dass du glücklich sein musst und zwar, weil ich einen Anteil daran habe. Wie fühlt sich die letzte Aussage, im Ver- gleich zur Ausgangsaussage an?

Viel stärker.

Woran spürt man das? Was geht da in dir vor?

Emotional.

Wo bewegt sich was? Ein Gefühl im Bauch?

Klar.

Ah.

Oh.

Stöhn.

Willst du da sitzen bleiben?

Ist gerade sehr schön hier, ja.

Ja. Der Stuhl ist geankert. Und zwar, Markus, deine Frage noch einmal. Du hast…, wiederhole noch einmal deine Frage, habe ich jetzt schon wieder vergessen, so sinngemäß…

… ich dachte schon, ich kriege keine Antwort mehr heute.

Doch. Aber die kam noch nicht.

Wann weiß ich, wann ich am Ziel bin? Wie weit wie tief kann ich graben? Wann ist Schluss mit der Fragerei?

Du fragst es doch vermutlich, weil du glaubst, dass einige Verkäufer glauben, man nervt, wenn

man ständig nachfragt.

Das glauben nicht nur all die Verkäufer, ich glaub das auch.

Viele hätten vermutlich… spätestens hier aufgehört.

Viele hätten vermutlich… spätestens hier aufgehört. Und zwar in der ein, zwei, dritten Stufe, ich bin

Und zwar in der ein, zwei, dritten Stufe, ich bin glücklich, was meinst du mit glücklich? Ich habe gut geschlafen. Was meinst du mit gut? Naja, alles läuft. Was meinst du mit alles? Ich habe gute Gefühle, weil mir das Seminar ein riesen Spaß macht. Schluss, Punkt, Aus. Ich bin schlau. Was fehlt? Das Strahlen der Augen und die Verknüpfung, wenn dann, wenn ich sehe, dass ich am Glück der Leute beteiligt bin, was ich daran erkenne, dass deren Augen strahlen, wenn ich daran betei- ligt bin, bin ich glücklich. Das ist eine ganz andere Aussage. Hat viel mehr emotionale Wurzeln. Deshalb fühlt er ja auch sehr viel mehr. Jetzt stellt euch vor, wenn ich die Frage von Markus so beantworten darf, wie weit gehst du? Und zwar, die letzte Aussage von Thomas hatte viel mehr Adjektive, war viel detaillierter, viel umfangreicher, hatte viel mehr Bestandteile als alle vorherge- henden Aussagen, wobei ich sagen muss, dass die dritte Aussage: Ich habe gute Gefühle, weil mir das Seminar einen riesen Spaß macht, täuscht aber, weil, die Einleitung: Ich habe gute Gefühle, ist nutzlos. Erst dann kommt die Erklärung. Das Strahlen in den Augen, da wird er konkreter und dann wird er ganz konkret, nämlich dann geht er auf diese Ebene, die unmittelbar seine Emotio- nen berühren. Und zwar, wenn ich daran beteiligt bin, dass ich Teilnehmer glücklich mache, weil ich das glaube in ihren Augen erkennen zu dürfen, dann verknüpft er ein sehr starkes persönliches Gefühl und Empfinden damit und genau das passiert. Du wirst als Verkäufer belohnt, wenn du dich traust, einfach noch mal nachzufragen und du spürst irgendwann anhand der detailgetreu- en Beschreibungen, wenn er mehr Adjektive verwendet. Wenn er episch breiter wird, wenn er dazu noch Bewegungen macht, wenn sich seine Hautfarbe ändert, wenn er zum Beispiel überlegt oder längere Überlegungspausen braucht, um die Antwort zu finden. Wenn er zum Beispiel sagt, müssen wir das jetzt so im Detail aussprechen alles? Ja, dann ist es das Fo für: Jawohl, eine PKV erst jetzt werde ich noch einmal so richtig nachhacken und zwar was bedeutet für sie unglücklich, wenn sie über Unglück sprechen? Naja, wir hatten da neulich einen Unfall, da war meine Mutter beteiligt, die hatte dies und das und jenes und da waren wir schon ganz schön schockiert und …, sagen sie mir, was darf ich mir unter schockiert vorstellen, damit ich verstehe, was sie mit der Krankenversicherung erreichen möchten, was unter keinen Umständen mehr passieren darf. Wir waren mit der ganzen Familie im Bezirkskrankenhaus in Tübingen oder in der Uniklinik und da sagte man uns, es tut uns leid, wir können da nur noch begrenzt was machen, wir haben die Deckungszusage für diese und jene Maßnahme nicht und ich habe meine Mutter gesehen, wie sie da weinend vor mir stand und … das ist der Zeitpunkt, wo selbst ich, wenn ich das illustriere Gefühle bekomme. Obwohl ich überhaupt keine echte Erfahrung damit habe. Da kommt so ein kleines… wir sind ja alles emotionale Menschen. Und weißt du, wenn eine Krankenversicherung genau diesen Punkt trifft, damit belege, besetze ich das Substantiv Sicherheit. Dann findet Ver- kauf statt. Manipulation zu Gunsten des Kunden. Weil du genau weißt, was der in Zukunft nicht mehr erleben möchte. Wo seine Grenzen sind. Im Hinblick auf: Okay, ich unterschreibe das mal ganz schnell. Ich glaube dem Verkäufer. Der wird das schon machen. Seine Toleranz ist beschränkt.

Du findest genau den Punkt. Es gibt keine, Markus, es gibt kein grundlegendes Rezept, so

Du findest genau den Punkt. Es gibt keine, Markus, es gibt kein grundlegendes Rezept, so eine Art Faustformel, du spürst es einfach. Und manchmal bist du schon in der dritten Stufe total weit un- ten, manchmal lenkt dich der Kunde auch erst…, führt dich fünfzehnmal um die hohle Fichte und du denkst dir: Oh, okay, also noch einmal. Was meinen sie mit Sicherheit machen?

Ich habe da Schwierigkeiten. Ich spüre das eher selten. Ich habe nicht die Antennen, die du hast.

Okay, dann machen wir es noch einmal mit Antennen. Axel, willst du dir das Mikrophon kurz schnappen, wenn du kurz einen … super.

Ich wüsste jetzt grad noch was ich fragen soll, also ich…, bei dem was er gesagt hat: Ich habe gute Gefühle, weil mir das Seminar riesen Spaß macht, kann ich nach den guten Gefühlen fragen oder nach dem riesen Spaß? Da müsste ja bei beidem etwas Unterschiedliches rauskommen.

Müsste das? … Was macht dir denn riesen Spaß an den Seminaren, Thomas? Genau. In den mei- sten Fällen ist es das. Nicht immer. Es geht auch gar nicht herauszufinden und zwar, ob du besser das Substantiv hinterfragst oder das Adjektiv. Es hat eine kleine Faustregel und zwar, Substantive sind meistens diejenigen, die am meisten subsummieren, am meisten Gefühle…, wie zum Beispiel Freiheit oder Tiere oder Emotionen. Wenn du sagst schnell, ein Adjektiv, dann ist es schon konkre- ter. Du weißt zwar nicht wie schnell, aber es ist nur noch Zweidimensional und zwar entweder schnell oder langsam. Auf irgendeiner Skala hat es irgendeinen Zustand, aber es ist entweder heiß, es ist weder glücklich, es ist weder oben, noch unten, sondern ist einfach nur schnell. Frie- den kann alles sein. Schnelle Veränderungen, heiße Rhythmen, kalte Gesetze. Da haben wir wieder die Dreidimensionalität. Wenn ich ein Verb hinterfrage, zum Beispiel wie leuchten. Was meinst du jetzt mit leuchten? Habe ich zwei, drei Möglichkeiten, ich meine das Licht des Leuchtturms oder deine Augen, die Strahlen. So viele Möglichkeiten habe ich da gar nicht oder die Kerze habe ich da noch. Bei schnell habe ich ungefähr eine Millionen, auf der stufenlosen Skala, eine Millionen Zustände, bei leuchten…, da habe ich jetzt den Leuchtturm, die Taschenlampe, die Kerze und die strahlenden Augen. Da habe ich schon Not, wenn ich da mal eine Handvoll schnell aufzählen kann. Aber bei schnell kann der Xaver sofort zwei Millionen verschiedener Einstellungen abrufen. Ja, was meinst du jetzt mit schnell? Da sagt der Xaver: Ein km/h, zwei km/h, drei km/h, vier km/h, das geht den ganzen Tag. Und bei Frieden wären wir ein ganzes Leben lang beschäftigt, zu erklä- ren was Frieden bedeutet. Also eine kleine Faustregel, die nehme ich mir immer so zu Herzen, ist, erst die Substantive hinterfragen, dann die Adjektive, dann die Verben. So eine Faustregel.

Ist aber auch komplizierter zum Beantworten?

Wäre das komplizierter?

Der der antwortet. Du fragst ja, Frieden. Du hinterfragst Frieden. Jetzt muss ich das antworten, was ich darunter verstehe. t

Es ist nichts…, ist für jeden…, niemanden ist irgendetwas kompliziert. Dazu kommen wir nämlich gleich,

Es ist nichts…, ist für jeden…, niemanden ist irgendetwas kompliziert. Dazu kommen wir nämlich gleich, weil, der Markus hat nämlich noch eine zweite Frage, die wir in der Pause gehört haben, dann beantworte ich schnell noch einmal restlos die Erste. Du wirst spüren oder Thomas, viel- leicht mal mit deinen Worten, weil, du hast das ja auch irgendwann mal für dich entdeckt. Wie gehst du vor?

Mit meinen Worten. Wie gehe ich vor? So wie du es gerade schon gesagt hast. Du kannst erken- nen, anhand der Sprache und an den Worten, die gewählt werden von dem Kunden, wie tief er in seiner Gefühlswelt drinnen ist und eben an körperlichen Reaktionen. Gut das ist halt noch ein anderes Thema.

Du meinst, wenn du konkreter Beschreibungen ablieferst.

Wenn er konkretere Beschreibungen abliefert, genau. Wenn das Ganze dann eingeschränkt ist, ich meine der Begriff glücklich und das was vorhin herauskam, war ja nun… zwei ganz verschiedene Sachen.

Was meinst du mit eingeschränkt? Interessiert das noch jemanden?

Habe ich das gerade gesagt? Echt?

Natürlich. Interessiert das noch jemanden? Was meinst du mit eingeschränkt? Darf ich raten?

Nein. Doch.

Je enger sich das Gebiet der Erklärungen, die der Kunde abliefert, um euer Gespräch schießt, je enger ihr den Rahmen steckt, je konkreter er auf eine Sache eingeht. Je detaillierter er einen Zu- stand oder ein Erlebnis beschreibt. Wir waren gerade im Krankenhaus, die Mutter stand weinend vor mir und alle waren ziemlich am Boden. Dann kannst du weitergehen, tiefer, ziemlich … was ist ziemlich, in einer Welt, in der so was passiert? Die ist umgekippt, die hatte eine Depression, der war schlecht gelaunt, dort war plötzlich eine Pleite am Gange, weil die Operation…, es gab Familienstreit und die gesamte… und so weiter uns sofort. Und du siehst, dass immer mehr…, wie so ein Regisseur. Du sagst den Leuten am Set, mach mal das, mach mal da, mehr Licht von da, et- was schneller von da, können sie noch ein bisschen Nebel machen und da brauchen wir noch ein Geräusch und hinten, macht mal die alte Puppe da weg, oder lasst mal da ein bisschen weniger Türme einstürzen. Das heißt, du bist der Regie…, du gibst Regie…, wie so eine Art Bausteinsystem, je konkreter das Bild wird…, stell dir vor, du hast ein Foto, du hast ein Foto und auf dem Foto fehlt zunächst…, was ist denn das für ein Foto, das ist völlig leer. Und dann sagt dir irgendeiner, naja, hier stehen ein paar Bäume unten, aha, kommt hier das Gras und hier steht ein Haus. Dann fängt der Markus an weiter zu hinterfragen: Eh, welches Dach? Walmdach, Schrägdach. Welche Wiese? Kurzgeschnittenes Gras. Gibt es irgendwelche Tiere auf dem Foto? Ja, hier ist ein Hase. Einer oder mehrere? Nein, nein, das waren drei. Und so fängst du immer weiter, weiter, weiter und komplet-

tierst praktisch das Gefühl, was immer über ein Bild zum Ausdruck kommt. Eben, wie der

tierst praktisch das Gefühl, was immer über ein Bild zum Ausdruck kommt. Eben, wie der Gerhard richtig gesagt hat, deine Realität sind Erlebnisse. Das was du selber durchgemacht hast oder was du als Erfahrung anderer mit einprogrammiert bekommen hast. Bilder anderer, denen du etwas, von denen du etwas übernommen hast. Von denen gelernt. Erfahrungen Dritter. Du spürst es irgendwann, du kriegst ein Gespür.

Regisseur ist gut. Regisseur finde ich cool.

Stell das noch. Hier hinten ist noch Schatten, was ist mit denen passiert da hinten? Die sind alle umgekippt. Alle? Ja. Und nach welche Seite? Nach vorne. Ah nach vorne. War nur der Boden da oder lagen irgendwelche Kaminwerk…, nein, es lag ein Kaminbesteck davor. Denn der eine ist umgekippt und der Kaminspatel hat direkt ins Auge gestochen. In welches? Ins rechte. Wie tief? Volles Rohr. Dann hast du es komplett das Bild. Dann ist das Gefühl auch komplett. Weil die Menschen diese Gefühle vielfach tilgen. Tilgen warum? Weil es sonst, und das haben wir im Teil 1 heute Vormittag, fast vergessen zu erwähnen, weil du sonst Jahre brauchen würdest, um irgendwie konkret was zu beschreiben. Deshalb sagt die Julia zu Eckhard, wie war dein Aufenthalt im Krankenhaus? Furchtbar. Och, komm her mein Schatz. Das tut mir leid. Der hinterfragt es nicht weiter. Furchtbar. Was ist denn passiert? Die haben das nicht bezahlt. Oh, das ist wirklich furcht- bar. Komm her, wir machen uns einen Tee. Scheiß Versicherung. Und der hinterfragt nicht einmal warum? Die wären vielleicht, wenn sie hinterfragt hätten, darauf gekommen, dass sie damals einfach zu geizig waren und ein wichtiger Aspekt wurde ausgeklammert, den sie heute gerne versichert hätten, aber Qualität, die von Anfang gefehlt hat, kannst du nach, bei Eintritt eines Schadenfalls nachträglich nicht hinzukaufen. …

Es gibt doch bestimmt Menschen, die von so viel Fragerei genervt sind, oder? Die, was weiß ich, die genervt reagieren halt. Wo es was auslöst und du merkst dann, die wollen dann schon gar nicht mehr. Das kennst du doch vermutlich auch?

Naja, hier würde ich dir nicht, nein, gebe ich dir einfach nicht die Empfehlung weiter zu fragen, du spürst, wenn die zum Beispiel, stöhnen, blasen oder reufzern oder so oder ausweichen, dann merke ich, da habe ich einen wunden Punkt getroffen, dann reicht es mir auch meistens. Dann höre ich da auf zu fragen. Dann weiß ich, aha, die letzte Stelle ist die, so weit wie er mir das ge- nehmigt vordringen zu dürfen. Dann nehme ich halt die. Das ist trotzdem schon stark genug das Gefühl, weil, bei den meisten ist das Gefühl schon stark genug, kurz bevor sie einen Weinkrampf bekommen, als Beispiel. Das reicht schon aus, um zu wissen, da geht gleich die Post ab. Das reicht als Verkäufer. Da geht gleich die Post ab, reicht. Das ist so ein Signal für dich, okay, hör jetzt auf. Viele wehren sich nicht dagegen, weil, die meisten werden nicht nach ihren wirklich inneren tiefen Gefühlen befragt. Die sind froh, wenn es jemand hat, bei dem sie sich mal richtig ausheulen dürfen. Mit ausheulen meine ich jetzt nicht, bringe jeden Kunden zum Weinen. Aber wo sie wirk- lich ihr Herz ausschütten können, wo es nicht nur um Paragraphen geht, sondern um getriggerte Ereignisse. Um wirklich echte, reine, starke Gefühle. Die natürlich prägen. Siehe Gerhard, seine Realität. Alles was du erlebst und durchlebst prägt dich und deine Realität. Und das Bild, was du

anschließend von der Welt und vom Kosmos, von den Versicherungen und von uns und von

anschließend von der Welt und vom Kosmos, von den Versicherungen und von uns und von allen Produkten hast und was du auch auf andere überträgst.

Was siegt wohl zwischen Verstand und Gefühl.

Die Frage ist doch rhetorisch, oder?

Nein, die ist schon…

…weiß ich nicht. Das war eine rhetorische Antwort. Gefühl.

Eben.

Gefühl.

Eben.

Deshalb Entscheidungen sind zu 80 Prozent emotional. Als ich das zum ersten Mal gehört habe, dachte ich: Boah, wenn das wirklich der Fall ist, dann könnte ich jetzt jeden da draußen anspre- chen und der würde mir sofort einen Hubschrauber abkaufen, weil ich könnte ihm einfach nur erklären, Mensch, Hubschreiber sind ein geiles Zeugs, kommst von A nach B sehr schnell, ist zwar ein bisschen teuer, aber die Zeit ist mindestens genauso teuer. Und jeder zweite müsste sagen, Mensch, rational, nehme ich. Wo muss ich den Leasing-Vertrag unterschreiben? Ich verkaufe mein Haus. Wenn das so einfach wäre, weil alle Entscheidungen emotional gefällt werden. Bei dem einen treten die Emotionen mehr, bei dem anderen weniger in den Vordergrund.

Heißt das dann im Umkehrschluss, umso mehr gute Gefühle ich oder überhaupt Gefühle …

… der ganze Drogenhandel basiert auf diesem System. Lotto spielen, Drogenhandel, sexuelles Rotlicht-Milieu. Also, Prostitution. Waffenhandel lebt von guten Gefühlen. Das Gefühl der Freiheit und der Kontrolle. Kettensprengen, ist ein starkes Gefühl.

Schnelles Auto fahren.

Schnelles Auto fahren. Also, Markus hatte noch eine zweite Frage, die hast du mir in der Pause noch schnell, was war das noch?

Wenn die Leute zu lange zögern, wie Thomas jetzt zum Beispiel vorhin?

Ach so, wenn sie mit dem Stift so, was schreibe ich jetzt?

Wenn sie ewig brauchen, bis die nächste Antwort kommt? Was passiert da mit den Menschen?

Auf keinen Fall, danke, super Frage, auf keinen Fall, selbst aktiv werden. Nicht unterbrechen.t Wenn

Auf keinen Fall, danke, super Frage, auf keinen Fall, selbst aktiv werden.

Nicht unterbrechen.t

Wenn jemand nachdenkt…, nicht…danke für die Unterbrechung…, wirklich nicht unterbrechen. Was machst du nämlich, wenn du unterbrichst und ergänzt?

In dem Moment, wo ich in die Gefühlswelt abtauche oder der Kunde in die Gefühlswelt abtaucht und ich denke: Jetzt muss ich mal wieder, da hole ich ihn ja sofort wieder raus.

Weil…weil du störst. Aber absolut. Vor allen Dingen, du kannst maximal interpretieren. Dann sag lieber, ich weiß, die Frage fühlt sich komisch an, da muss man manchmal ganz schön tief rum- wühlen, aber wissen sie, meine Kunden sagen mir danach: Boah, war das ein anstrengendes Ver- kaufsgespräch, aber gleichzeitig sind sie glücklich, weil sie genau untersucht haben, wozu sie das brauchen. Und danach sind sie dann voll glücklich, weil, jeder, der sie danach fragt, warum sie das gemacht haben, die können aus der Hüfte Pistole, aus der Hüfte antworten, warum die Entschei- dung für sie gut gewesen ist. Und was sie damit abwenden oder gewinnen werden. Da ist alles total plastisch und sie fühlen sich wirklich gut verstanden und es lohnt sich da mal ein bisschen zu suchen. Sag mal, Thomas, du hast tatsächlich, ich will dich mal fragen, wie du das wahrgenom- men hast als Trainingsteilnehmer, du hast an der Wand manchmal gestanden wie Picasso, der sich ein Motiv überlegen musste, wie er jetzt beginnt und wie das am Ende noch weitergezeich- net wird. Was ging da bei dir ab? Was müssen sich die anderen, deine Kollegen, vorstellen, wenn der Kunde da rum haspelt und versucht zu fuchteln in die Augen, in die Höhe, stöhnt, die Hand vor der Stirn oder irgendwie bläst, so über die Lippen?

Naja, es gehen halt viele.

…fühlst du dich genervt?

Nein.

Sondern?

Es gehen einfach nur viele Suchprozesse vor.

Echt?

Naja, …

… wonach?

Es wird halt abgecheckt nach Erfahrungen. Was kommt jetzt als nächstes, was ist wo eine

Es wird halt abgecheckt nach Erfahrungen. Was kommt jetzt als nächstes, was ist wo eine Ver- knüpfung und so?

Aha.

Und das findet auch nicht alles bewusst statt. Und kommt auch nur so bröckchenweise hoch, deswegen dauert es manchmal ein bisschen länger. Das kann aber jeder von euch ja selber aus- probieren. Mit Freunden oder mit dem Lebenspartner oder so.

Wir können das auch demonstrieren. Machen wir das beim nächsten Mal. Ich hätte jetzt beinahe gesagt, wir machen mal eine kleine Gruppenarbeit, aber wir haben ja einen Live-Mittschnitt, da wollen wir diese kostbare Sendezeit ja füllen, mit Informationen. Wenn ihr das mal mit euren Partnern macht und hinterfragt die, es dauert drei Minuten, entweder Reaktion 1: Hör mit dem scheiß Gefrage auf. Dann wisst ihr, wumm voll auf die Zwölf. Mauer. Oder sie setzt sich hin oder er setzt sich hin und dann plötzlich ah, dann geht es los. Und nach weiteren drei Minuten fangen die Leute an zu Heulen. Nicht alle. Viele.

Kommt aufs Thema drauf an.

Oder sie fangen an, da wild rum zu hüpfen und so und machen sich einen totalen Bauplan für das nächste Wochenende. Ja, ja, ja, genau, genau, genau und dann fangen sie an zu konstruieren und sind plötzlich motiviert. Das nennt man übrigens: Zielcoaching. Ziele Coaching besteht einzig und allein darin, wer das mal mit mir gemacht hat, der weiß, wie wichtig es ist, sich im Klaren zu sein, was ich brauche. Die meisten wissen es gar nicht, was sie brauchen. Da kommt irgendwo wie presseverwertbarer Kauderwelsch, wenn man dann mal genauer hinterfragt, wollen sie im Grunde genommen erstens andere Sachen und zweitens Sachen, die so komplex zu sein scheinen, die so tief reingehen, dass sie immer ins Erstaunen kommen: Boah, das ist mein Plan, ist ja cool, ey. Wenn das wirklich mein Plan ist…

… ach das will ich. Ach so.

Dann weiß ich auch, wie ich das Ziel besser erreichen kann, weil ich nämlich zum ersten Mal zielorientiert entscheiden kann. Aber jetzt was anderes. So. Also, wenn du vorne zögerst und nach Teilen und Ressourcen und Verknüpfungen suchst, dann ist das, was mach ich da, wenn der Kunde das macht. Was baut sich der Kunde?

Der Kunde baut sich ein Bild zusammen und Verknüpfungen.

Meine ich vielleicht das mit sichererererer Entscheidung?

Sichererererer Entscheidung.

Der sieht nämlich dieses Foto klar vor sich. Eine Referenz aus der Vergangenheit, ob nun

Der sieht nämlich dieses Foto klar vor sich. Eine Referenz aus der Vergangenheit, ob nun aus ei- gener Erfahrung oder fremden Erfahrungen, die er ganz gesichert abgesichert haben möchte. Da darf nichts anzünden. Das sind so die Orte, wo Entscheidungen herkommen. Vielfach ganz unbe- wusst. So, jetzt haben wir euch das Modell…, hat noch jemand fragen? Zu diesem Modell? Wenn zwei Realitäten aufeinander prallen, was das Fragen so wertvoll macht? Und was ich verlieren kann, wenn ich es einfach ignoriere. … Tja, dann machen wir folgendes: Frage?

Es wurde vorhin schon der Friedmann erwähnt, der hat auch so unangenehme Fragestellungen, wo du richtig gemerkt hast, dass die Leute unruhig geworden sind. Er hat sich dadurch unsympa- thisch gemacht.

Ja, der ist bei vielen leider, leider unsympathisch rüber gekommen. Das hat mehrere Gründe. Wenn man seine Interviews heute mal genau betrachtet, ihr könnt euch ja von Friedmann viel- leicht Interviews kaufen oder bestellen oder habt noch irgendwelche Aufnahmen. Er hat die Leute meistens nicht ausreden lassen, aber das ist jetzt nicht das Problem, sondern, er hat Suggestionen in seinen Fragen. Viele Suggestionen. Jetzt sagen sie es doch endlich, sie sind doch bestimmt jemand, der, das heißt, das war keine klärende Suggestion, sondern das war eine Suggestion, die den Leuten über ihre Realität gestülpt wurde. Er hat es nur in Fragen gedacht, in Fragen verpackt. Er hat auch gute Fragen gestellt, er hat nicht locker gelassen, allerdings, und das ist ihm vermut- lich gar nicht ganz bewusst gewesen, hat er sich oftmals, oft, nicht weit, aber oft ablenken lassen. Ist nämlich dann, meistens auf Nebenkriegsbaustellen ausgewichen, um sich, ohne die genau zu hinterfragen zu erinnern, dass er doch eigentlich, was ganz anderes wissen wollte. Und … lass mal den Blums, lass mal den Koffer da, weil das immer nämlich hier Bumm. Also wir haben den Eberhard hier, den Gerhard, der hat einen Koffer dabei, wenn sie jetzt jemand fragt, was war das? Das war der Koffer und niemand weiß genau, was in ihm ist. Wenn dieser Bumm irgendwann an Intensität gewinnt und die Live-Aufnahme an diesem Punkt endet, an diesem Time-Step, dann wisst ihr genau, wir sind Opfer eines Bombenanschlages geworden. Damit ist die Aufnahme beendet. Piep. So. Ja und hat dann selber dafür gesorgt, dass die Interviewten vielfach gar nicht mehr genau wussten, was muss ich jetzt beantworten und was nicht, wo sind wir stehen geblie- ben was nicht, das war ein diffuses Streitgespräch, was nicht unbedingt im Sande verlief, sondern was 50 verschiedene Ansatzpunkte gleichzeitig versucht hat zu klären. Ich bin manchmal auch selber nicht ganz mitgekommen. Dann kommt die Sendezeit dazu, dann kommt das Ausweichen der Politiker dazu, das hat er sehr gut gemacht, da ist er ihnen auf den Zahn…, aber er war nicht konsequent genug. Weißt du auch warum nicht? Weil ihm nicht die sprachlichen Mittel zur Verfügung standen, er musste teilweise brachial vorgehen, weil es gar keine andere Möglichkeit für ihn mehr gab, außer die verbale Axt herauszuholen. Hätte er geschickter gefragt, wie zum Beispiel hier, wie wir das bei der Veronika gemacht haben, und zwar, dass der Empfänger der Frage nicht jedes Mal in Kenntnis gesetzt worden wäre, warum der Sprecher fragt und welches Ziel er damit verfolgt. Mehr so subtile Fragen. Fragen, die, wie heißt das hier, wie habe ich das in meiner Sternstunde genannt und zwar die Kunst sich unsichtbarer Fragen zu bedienen, um sichtbare Wirkung zu erzielen. Fragen werden nämlich nicht immer als sichtbare, bewusste, absichtliche Fragen erkannt. Das hätte er bei mir lernen können. Und dann wäre das Format mutiert, zu einer

großen, großen Sache. Weil er hat mit N-TV einen Partner gefunden, der dieses Format teilte.

großen, großen Sache. Weil er hat mit N-TV einen Partner gefunden, der dieses Format teilte. In dem Bewusstsein, dass es auch möglicherweise unangenehmes Feed-Back gibt und es schwer werden würde, Politiker zu finden, die sich noch Gast zur Verfügung stellen. Aber irgendeine Kaste von Politikern hätte es immer gegeben, die nämlich gesagt hätten, ich stelle mich, ich bin ehrlich. Auch die hätte er bekommen. Leider kam das Kokain dazwischen, was überhaupt nichts mit dem Format zu tun hat, aber auch hier gelten wieder Glaubenssätze, Verknüpfungen und zwar jemand, der mal Kokain geschnupft hat, der darf keine Fernsehsendungen machen. So, was ein totaler Blödsinn ist. Also Geschäftsleitung N-TV, nehmt es zurück, macht eine neue Sendung. Ganz ein- fach. Das ist ein cooles Format. Das würde ja bedeuten, dass Politiker, die bei Rot über die Ampel fahren, sofort abgewählt werden müssen, stimmt das? Sowas unverantwortliches. Stellt euch mal vor, meine Tochter wäre auf dem Zebrastreifen gestanden? Ist überhaupt nicht auszudenken.

Das Beispiel mit dem Hammer und der Klammer ist auch so ein Fragespiel gewesen.

Wer? Ähnliches Beispiel.

Eva Braun.

Wer? Eva Braun?

Da haben sie doch die Bildzeitung…

Die Bildzeitung betitelte Eva… ja, gut. Da muss man nichts dazu sagen. Ihr seht auch, wenn einer Redaktion der Stoff ausgeht, ist ihr kein Mittel zu billig. Ist schon geil. Und die hätten die Chance das gerade zu rücken, mit ihrer Meinung, die sie vertreten, mit ihrer Macht. Okay, dann haben wir hier folgendes: Und zwar, das Modell ist klar, wenn es irgendwie noch Fragen gibt, zu diesem Mo- dell wie warum ich überhaupt unspezifische Anteile an Aussagen hinterfrage, nichts mehr. Okay, dann kommen wir zum zweiten Modell. Und zwar, das ist das etwas interessantere Modell. Und zwar, ein etwas interessanteres Modell. Das hat noch keinen Namen. Aber da kommen wir gleich dazu. Ich fange mal an, was zu zeichnen. Und zwar, ich beschreibe das mal so, damit alle da drau- ßen an den Lautsprechern genau verstehen, was es sich unter dem, was sie jetzt leider nicht se- hen können vorzustellen haben. Melanie, Melanie und Tobias, mit euch beiden werde ich das jetzt mal vervollständigen, okay? Also, was ich jetzt male ist wieder mit blauem Stift, Moment mal, der malt überhaupt nicht gut, dass ist hier… können wir uns mal ein paar gescheite Stifte besorgen?

Schwarz?

Man erkennt wirklich kaum, welche wirklich noch…, ah, der ist gut. Und zwar, mit Rotstift male ich wieder einen großen Sektor auf die Flipchart-Leinwand. Und dieser rote Kreis nimmt so gut wie das gesamt Blatt Papier ein. 1 m senkrecht, 60 cm waagrecht. Dieser rote Kreis ist leer. Dieser Sek- tor ist nicht befüllt. Dieser Sektor soll wie genannt werden? Melanie, auf welchem Gebiet sagst du von dir selbst, bist du ein Experte. Auf welchem Gebiet, sagst du, sind wir Experten? Wo ist das

Mikrophon? Mikrophon. Auf welchem Gebiet?

Wellness und Gesunderhaltung.

Mikrophon. Auf welchem Gebiet? Wellness und Gesunderhaltung. Du schmunzelst das nächste Mal. Das nächste Mal komme

Du schmunzelst das nächste Mal. Das nächste Mal komme ich hinter und greife dir in die Hose. Okay, also, noch mal.

Wellness und Gesunderhaltung.

Wellness und Gesunderhaltung. Da bist du ein Experte. Also nennen wir doch diesen Kosmos, Wellness und Gesunderhaltung oder Gesundheit. Ist das gut? Gesundheit? Ist das Substantiv, was alles so ein bisschen umfasst. Gesundheit. Das Wissen über Gesundheit und zwar, subsummieren wir darunter alle Dinge, die gesamte Bewegung. Nämlich Ernährung, Sport, Psychologie, Ölbad, Urlaub, Kleidung, Luft und Laune und Sonne. All das was man…, Getränke, gehören auch dazu. Und unter diesem Gebiet subsummieren wir alles, alles Mögliche, was wir an Erfahrungen sammeln können. Informationen, Fernsehsendungen, ich zeichne gerade rote Punkt in diesen Kreis und zwar wahllos. Wahllos hinsichtlich deren Ort und Menge und Dichte. Die roten Punkte stehen für negative Erfahrungen und die grünen Punkte stehen wieder für positive Erfahrungen. Während ich die grünen Punkte einzeichne, sagt mir die Melanie schon mal, welche Erlebnisse, welche Referenzen, welche Ereignisse, in deiner Realität stehen für die roten, nämlich für die negativen Punkte. Nennen wir mal ein paar Beispiele. Machst mal Mikro. In Bezug auf Gesundheit. Negative Erfahrungen, negative Erlebnisse, in Bezug auf Gesundheit.

Erfahrung die, die Menschen bewegt?

Erfahrungen, die Menschen gemacht haben können, die sie als negativ einstufen. Entweder selbst oder von denen sie gehört haben.

Also, die Menschen sind schlapp, sie meinen jetzt Erfahrungen, wie sich die Menschen fühlen, oder? Ist das richtig?

In Bezug auf Wellness. Du willst ja was verkaufen.

Ja, genau.

Kauft dir jeder was ab?

Viele.

Viele. Nicht jeder?

Nicht jeder.

Okay. Jetzt gibt es Leute, die haben negative Erfahrungen gemacht. Stimmt das? Und kaufen dir

Okay. Jetzt gibt es Leute, die haben negative Erfahrungen gemacht. Stimmt das? Und kaufen dir deshalb nichts ab.

Ja.

Sonst wären sie ja glücklich, zugänglich, konstruktiv. Okay, welche negativen Erfahrungen wären das? Nämlich das sind hier meine roten Punkte.

Also, was sie mit anderen Verkäufern für negative Erfahrungen …

… was auch immer du darunter verstehst. Ein Beispiel.

Ja, das die Produkte nicht halten, was sie versprechen.

Richtig. Die Produkte halten nicht was sie versprechen. Das ist ein Teil der roten Punkte. Und, aus- gegangen von dem Modell, dass jeder auf der Welt und in Deutschland, auf seine eigene Weise, diese oder jene oder ähnliche Erfahrungen auf seine oder ähnliche oder diese Weise gesammelt hat. Darunter fallen alle möglichen Dinge. Alle Produkte, alle Meldungen, alle Stammtischgesprä- che, alle eigenen gesammelten Erfahrungen, nämlich, dass ich irgendein Produkt nehme und es taugt nichts. Ob das jetzt wahr ist oder nicht, spielt keine Rolle. Bei dem einen wirkt es, er erkennt es nur nicht. Oder er wendet es nicht lang genug an oder weiß der Geier oder er, während er sich Eiweiß-Shakes verabreicht morgens, säuft er jeden Abend eine Flasche Wodka. Kann ich natürlich Joggen gehen wie ich will und Vitamine schmeißen, wie ich will, wenn ich rauche und wenn ich mir die Dröhnung gebe und wenn ich mich nicht bewege, dann nützen meine Vitamine gar nichts. Dann wird nichts besser. Das ist ja eine Symbiose, eine wie nennt man das, ein Baukasten- System von vielen Dingen. Erstens, die Dinge halten nicht, was sie versprechen. Welche negativen Erfahrungen…, ihr dürft gerne ihr was zuflüstern, dann geht es ein bisschen schneller, oder Tho- mas, Melanie.

Die Produkte sind zu teuer.

Sind zu teuer. Alles klar. Das heißt, er kauft bei A das Produkt und im Internet findet er es für den halben Preis.

Ja.

Kann sein. Weiter.

Er ist nicht interessiert an meinen Produkten.

Er ist nicht interessiert an deinen Produkten, weil…?

… weil er andere kennt.

… weil er andere kennt. Weil er andere kennt, von denen er glaubt, dass die besser

Weil er andere kennt, von denen er glaubt, dass die besser funktionieren. Jawohl, was noch?

Er meint, er hätte alles schon, was es gibt auf dem Markt.

Er meint, er hätte alles schon gesehen, das soll ja öfters vorkommen, dass die Leute glauben, sie wüssten alles. Jawohl.

Sie kaufen nur bei Bekannten, weil sie denen vertrauen.

Sie kaufen nur bei Bekannten, weil sie denen vertrauen, weil, sie haben schon mal bei einem Unbekannten gekauft und der hat sie natürlich, ihrer Meinung nach, über den Tisch gezogen, was auch teilweise passiert, passieren kann.

Weil sie meinen, sie brauchen keine Gesundheitsprodukte.

Genau. Da kam nämlich eine Sendung und zwar, irgendwo im Fernsehen und da haben sie erzählt,

dass die gesamten Nahrungsergänzungsmittel gar nichts taugen. Der Körper stellt genug Vitamin

C her und ansonsten kann man ja noch eine Katze schlachten.

Ja, sie haben im Fernsehen gehört, …

… genau…

… dass man das nicht braucht.

Genau.

Der Arzt hat gesagt…

… der Arzt kommt da noch ins Spiel.

Und wenn es der Arzt sagt…

… und wenn es der Arzt sagt…

… dann muss es stimmen.

Also, jetzt nehmen wir mal so einen typischen Kunden. Hier mit meinem Blaustift und sag mir mal, an welcher Position ich so einen typischen Kunden als Kreis, sagen wir 15 cm Durchmesser, als

Kreis, der seine… als Kreis, nicht Greis, als Kreis, der seine bisherigen Erfahrungen mit Gesundheits-

Kreis, der seine… als Kreis, nicht Greis, als Kreis, der seine bisherigen Erfahrungen mit Gesundheits- produkten und Wellness repräsentiert? 15 cm Durchmesser. Nenne mir den Ort, in diesem zwei- dimensionalen Sektor oben, unten, links, rechts, sag irgendwas an. Du bestimmst, wo ich genau, diesen 15 cm Durchmesser großen Kreis einzeichnen soll.

Also, wo ein Kunde steht?

Richtig. Wo ein Kunde, wie du ihn jetzt beschrieben hast, mit seinen Erfahrungen steht.

Also, im oberen Drittel.

Im oberen Drittel, also eher hier?

Ja. Im roten Bereich.

Sag mal was der Hörer jetzt sieht. Wo genau der Kreis sich befindet.

Er befindet sich in vielen negativen Erfahrungen.

Was meinst du? Beschreibe das mal genau.

Bei vielen roten Punkten mit grünen durch punktet.

Das heißt, ich habe im oberen Drittel einen blauen Kreis gezogen, der soll im Kosmos, der ge- samten Erfahrungen, in Sachen Gesundheit, den Teil repräsentieren, den wir als Realität deines beschriebenen Kunden bezeichnen. In diesem Bereich fanden das Leben und die Erfahrungen deines Kunden statt. Du hast mir gesagt, dieser Kreis besteht aus ganz vielen roten Punkten und nur wenigen grünen, nicht wahr? Das heißt, er hat jede Menge Schrott erlebt. Und ein paar gute Erlebnisse. Jetzt kommen wir zu etwas ganz besonderem… hast du dann versucht deinem Kunden zu erklären, Mensch, guck mal da im Süden gibt es jede Menge grüne Punkte. Jede Menge gute Erfahrungen.

Ich mache das gerade so, dass ich habe einen Fragebogen gerade und checke verschiedene Punkte ab.

Was ist, wenn du jemanden hast, der sagt: Ich will nicht, das gibt es nicht, das habe ich schon pro- biert und bababababab? Dann machst du einen Fragebogen, aber wie überzeugst du ihn?

Ja, also, ich gehe auf die Einwände dann ein.

Okay. Kennst du Verkäufer, die versuchen mit Fakten zu widerlegen, weil das ja nicht richtig sein kann. Wie macht das so ein Verkäufer? Illustriere mal, wie das ein Verkäufer versucht und zwar,

diesen Kunden mehr in den Süden zu transferieren. Also, dass der Kreis nicht mehr im

diesen Kunden mehr in den Süden zu transferieren. Also, dass der Kreis nicht mehr im Bereich der vielen negativen Erfahrungen positioniert ist, sondern weiter südlich, wo es viel mehr grün, also positive Erfahrungen gibt. Oder, anders, wie machen das Verkäufer, dass der Kunde seinen Kreis aufgibt, seine Begrenzung und eine Tür öffnet, damit er weitere rote Punkte für sich…, weitere grü- ne Punkte, nämlich positive Erfahrungen für sich vereinnahmen kann. Sein Bewusstsein erweitert. Wie machen das die Verkäufer, deiner Meinung nach, bislang?

Sie erzählen von Fachwissen über diese Produkte.

Okay. Und wie hört sich das an? Mach mal ein Beispiel?

Wissenschaftlich Studien, Untersuchungen, blabla.

Genau. Hast du es auch schon mal mit Studien versucht?

Nein.

Nein?

Nein. Also als zusätzliche Unterstützung zur…

… als zusätzliche Unterstützung genau. Warum würdest du es niemals nur mit Fakten und mit Studien versuchen?

Also, ich stelle fest, dass die Menschen am meisten darauf reagieren, wenn ich von meinen Erfah- rungen erzähle, positive Erfahrungen, Geschichten…

… warum hast du es noch nicht versucht…

… bitte?

Warum hast du es noch nicht versucht mit Fakten und Studien?

Weil ich selber nicht auf Fakten und Studien reagiere.

Warum nicht?

Es interessiert mich nicht?

Weshalb nicht? Deshalb heißen die doch Fakten.

Ich sehe keinen Nutzen aus diesen Studien.

Das heißt, alle Studien sind nutzlos.

Nein, nicht alle.

Deine Studien sind nutzlos.

sind nutzlos. Nein, nicht alle. Deine Studien sind nutzlos. Also, für mich ist es wichtig zu

Also, für mich ist es wichtig zu spüren, was das Produkt mir bringt, egal was …

… Sekunde, antworte nur auf die Frage.

Meine Studien sind nutzlos?

Ja.

Also, für mich persönlich dienen sie als Untermauerung…

… wieso spielen Fakten für dich gar keine Rolle? Für was brauchen wir dann noch Fakten, Fakten, Fakten, Focus Redaktion. Fakten, Fakten, Fakten?

Also, für mich spielt eine Rolle wie das Produkt auf meinen Körper wirkt und eine Studie ist für mich eine Untermauerung, eine Sicherheit, dass das wissenschaftlich hinterlegt ist.

Aha. Sag mal, wenn du den Rauchern, wenn du den Rauchern erzählst, Mensch, mir tut es gut nicht zu rauchen, meine Erfahrungen mit Nicht-Rauchen, sind super, ich fühle mich…, ich kann dir alles Mögliche erzählen, was durch das Nicht-Rauchen plötzlich begann wieder schön zu werden. Wer raucht von euch? Axel, Dirk, soll ich dir mal ein paar Erfahrungen beschildern, beschreiben? Würdest du dann aufhören zu rauchen? Na gut, dann versuchen wir es mal mit Fakten. Die Sta- tistik sagt, dass du bald drauf gehen wirst. Da macht er so ein Gesicht, ja, dann bin ich halt weg. Wie, ich habe noch ein paar von mir im Schrank stehen. Wieso kommen wir bei dem Kunden, auch wenn du Erfahrungen benutzt, natürlich kommst du da einfacher, einfacher in deren Welt, wieso erreichen wir viele Leute trotzdem nicht? Mal abgesehen davon, dass die meisten Verkäufer, es mit Fachwissen versuchen. Wieso erreichen wir trotzdem so wenige? Im Verhältnis dazu, wieso?

Weil wir nicht wissen, was ihnen wichtig ist.

Kann es sein, dass deine Erfahrungen für mich sowas wie ein Fakt ist?

Ein Fakt?

Das hast du doch erlebt, oder? Das ist doch Fakt, dass du das erlebt hast, stimmt das?

Ja.

Ja. Das heißt, das ist unverrückbar. Du hast es getestet, du bist hier der empirische Untersucher,

Das heißt, das ist unverrückbar. Du hast es getestet, du bist hier der empirische Untersucher, der Forscher und hast Aufzeichnungen gemacht, und zwar auf Grundlage deiner eigenen Untersu- chungen. An deinem eigenen Körper. Echt? Warum, was schmeckt dir am besten?

Mir?

Gemüse? Brokkoli?

Salat.

Salat? Welcher?

Grüner.

Mir nicht. Woran liegt das?

Du hast einen anderen Geschmack wie ich.

Richtig. Ich habe schon mal einen anderen Geschmack. Ich esse lieber Gurkensalat und Paprika und Brokkoli. So grünes Blattzeugs ist mehr was für Hasen. Ist natürlich Blödsinn, aber mir schmeckt es einfach nicht. Obwohl beides gesund ist. Jetzt machst du deine Erfahrungen mit grünem Blattsalat und ich werde aber, obwohl ich Vitamine liebe über alles, aber nicht plötzlich zum Blattsalat greifen, nur weil es bei dir funktioniert. Mensch, Mensch, Mensch, also mit diesem Fakt hast du mich jetzt nicht überzeugt, weil ich ja glaube, dass in deiner Realität, deine Fakten, deine Fakten sind und nicht meine Fakten. Es bleiben Fakten. Andere Verkäufer haben das schon gecheckt oder wollen ganz sicher sein und holen noch eine Urkunde raus oder einen Artikel oder sonstige Helfer und Retter in der Not, die untermauern, was sie behaupten und trotzdem kommt es häufig dazu, dass Kunden nicht plötzlich dem Verkäufer um den Hals fallen und ihm dafür danken: Boah, sie sind der erste, der sich richtig Mühe gegeben hat, mich zu bewerfen, mit Fakten. Jetzt kaufe ich. Dafür gibt es einen Grund. Und zwar, dieses Modell. Dieses Modell ist die Grundla- ge jedweder Einwand-Behandlungstechnik. Jeder. Das Modell nenne ich das Begrenzungsmodell. Und zwar, hier haben wir den blauen Kreis. Ihr erinnert euch, das ist die Type, die ich markiert habe und zwar im oberen Drittel. Da wo Melanie die meisten roten, nämlich negativen Erfahrungen auf meinem Flipchart. Da befinden sich die meisten roten Punkte, nämlich negativen Erfahrungen. Da haben wir seine bisherige Erlebniswelt und Realität eingeordnet. Das was du siehst, dieser blaue Kreis ist gleichzusetzen mit einer Mauer, sagen wir die Mauer ist ungefähr so hundert Meter hoch. Hundert Meter hoch…, was ist denn das für ein Geräusch? Haben wir Glühwürmchen? Kos- mische Schritte? Sehr gut.

Alles cool.

Also, was du hier siehst, ist das Modell eines Menschen, der im Kosmos der Erfahrungen

Also, was du hier siehst, ist das Modell eines Menschen, der im Kosmos der Erfahrungen nur einen begrenzten Raum für sich einnimmt. Und diesen Raum, nämlich seine eigene Realität, sein eige- nes Stückchen von der Gesamtheit der möglichen Erfahrungen schützt, indem er eine Mauer dar- um baut. Soweit okay? Das besondere daran ist, deshalb ist die Mauer auch hundert Meter groß, egal wie er sich bewegt, wie hoch er springt, wie weit er fliegt, egal was er macht, auch wenn er das höchste Dach seines Dorfes besteigt, er kann über die Mauer nicht hindurch blicken. Was wäre denn, wenn diese Mauer, diese Begrenzung nur in Form eines naja, eines Abschleppseils existieren würde? Was würde geschehen, Melanie? Wie hoch ist ein Abschleppseil?

Wie hoch?

Wie hoch?

Ein paar Zentimeter, oder?

Zwei Zentimeter oder so, ja oder drei. Weiß jetzt nicht genau. Gibt es verschiedene Stärken.

Es wäre einfach.

Es wäre einfacher, was?

An den Menschen heranzukommen.

Es wäre einfacher an ihn heranzukommen. Du könntest praktisch in seine gesamt Identität ein- dringen und dort wahllos Veränderungen vornehmen. Weil,…

… und wer will das?

Niemand.

Eben.

Eben. Deshalb errichten und was noch ganz …, was noch viel interessanter ist, wie hoch ist denn die Verlockung, wie groß wäre denn dann die Verlockung hin und wieder mal über das Abschlepp- seil zu springen?

Sehr groß.

Ah, das heißt, das ist auch eine Art Selbstschutz. Und zwar wovor? Wovor schützt sich der Kunde? Melanie.

Vor weiteren negativen Erfahrungen.

Vor weiteren negativen Erfahrungen. Weil, die Verlockung und der Wunsch sind immer existent, stimmt das? Deshalb

Weil, die Verlockung und der Wunsch sind immer existent, stimmt das? Deshalb baue ich mir ein hermetisches System, und wenn das hoch genug ist, kann erstens keiner einfach so rüber sprin- gen und mir erzählen: Kommen sie mal mit raus und machen sie mal ihre neue Erfahrung, wird immer wieder gern genommen. Und gleichzeitig erschwere ich es mir selbst, immer wieder neu auf die Schnauze zu fliegen, indem ich mir eine Welt baue, die mir gehört. Und sonst niemanden. Die mir, es fast unmöglich macht mir alle anderen Ressourcen, nämlich das, was außerhalb dieser Mauer liegt, zu erschließen. Viele Menschen sind so programmiert, indem sie einen geschlossenen Kreislauf sich errichtet haben, eine Mauer, zu vergleichen mit West-Berlin, damals. Was passiert mit Menschen, die Interesse haben und immer offen sind für neue Sachen, Melanie? Was müsste sich an unserer Skizze ändern, damit wir einen Menschen sehen, der offen ist für neue und weite- re Erfahrungen. Egal, wie oft er schon enttäuscht wurde? Beschreibe das.

Er müsste sich öffnen.

Wo? An welcher Stelle?

Egal.

Egal, ja. Gut, dann macht der…

… ich bau jetzt mal ein Türchen ein.

Wie breit? Mach mal ein fettes Türchen, damit wir das alle noch sehen, von hinten. Genau. Da ha- ben wir eine Tür. Zwei Zentimeter breit. Die hat ein Scharnier. Das heißt, da ist die Mauer durchläs- sig. Da könnte man, ohne Probleme, wenn man einen Schlüssel hat, den Schlüssel den besprechen wir gerade, könnte man da ein Türchen aufmachen, wo der Kunde kurz hindurch geht, draußen eine neue Erfahrung sammelt und die mit nach Hause nimmt, in seine Sammlung. Stimmt das?

Ja.

Das wäre optimal. Und genau darum geht es. Melanie, wie würdest du diesen Bereich bezeichnen, der außerhalb dieser blauen Begrenzung liegt? Außerhalb der Realität des Kunden, obwohl er existiert. Wie würdest du diesen Bereich bezeichnen? Niemandsland? Wie?

(unklar) Universum

Land der…

… Land der neuen Möglichkeiten.

Land der neuen Möglichkeiten. Genau, das ist ein super Begriff. Land der neuen Möglichkeiten. Land

Land der neuen Möglichkeiten. Genau, das ist ein super Begriff. Land der neuen Möglichkeiten. Land der neuen Möglichkeiten. Sag mal, wenn ein Kunde dir sagt, Fonds taugen nichts. Ich habe kein Geld. Ich gebe grundsätzlich keine Empfehlungen. Das sind die drei Einwände, die wir heute bis zum Schluss üben und zwar auf Grundlage dieses Modells und dem daraus sich resultieren- den, wichtigen, magischen Fragetechniken. Was tut ein Kunde, der dir sagt: Hören sie mir auf mit all diesen Schwachsinn. Ich nehme nichts mehr. Ich habe schon alles. Ich brauche nichts. Da gibt es nichts Neues. Können sie mir erzählen, was sie wollen, ich kenne alles. Das taugt alles nichts. Was genau geht auf dieser Landkarte vor? Welchen Bereich müsste ich verändern oder abdecken oder erweitern, was genau, wie genau sieht die Karte eines solchen Menschen aus? … Was ge- schieht mit diesem blauen Kreis?

Der erweitert sich.

Bis wohin? … Er wird größer, ja. … Bis zum Rand.

Ja.

Und zwar ist er plötzlich allumfassend. Ist er das wirklich? Heißt das, er hat alle möglichen Erfah- rungen gemacht, die man machen kann im Kosmos, in Sachen Gesundheit? Nein. Deshalb, das war der richtige Ansatz, deshalb erweitert er sich nicht, bis an die Grenzen der Möglichkeiten, sondern, welche Möglichkeit hat der Kunde, sonst noch? … Häh?

Naja.

Nein?

Doch.

Warte, warte, warte.

Zu früh ja?

Zu früh.

Zu früh, viel zu früh.

Welche Möglichkeiten, ganz, ganz wichtig, werdet ihr bis ans Lebensende gebrauchen? Was macht der Kunde, der sagt, ich habe keine Zeit, ich habe kein Geld, ich will nichts mehr hören, das haben mir schon alle gesagt, ich habe schon alles, ich brauche nichts, kein Interesse, da gibt es sowieso nichts, sie wollen mir doch nur was verkaufen, ich lehne alles ab, ich will nicht, ich brauch nicht, ich will nicht, ich will nicht, ich will nicht, ich will nicht.

Die Mauer immer höher.

Die Mauer immer höher. Was? Die Mauer immer höher. Ja, aber was tut er denn dann

Was? Die Mauer immer höher. Ja, aber was tut er denn dann mit dem was außen liegt? Ver- schwindet das automatisch, nur weil er sagt…, was passiert denn mit dieser Materie? Wird die geschrumpft in das Halsband einer Glaskugel aus einer Katze oder an deren Hals hängt? Das Universum in der Kugel oder was passiert damit?

Der hört diese Argumente nicht mehr.

Ja, ja, ja. Warum hört er die denn nicht mehr, weil?

Er verschließt sich.

Ja, er verschließt sich der Außenwelt. Doch was passiert denn, ist sie dann automatisch weg? Wo ist die hin?

Die ist trotzdem da.

Ja, aber für ihn?

Unsichtbar.

Ja. Für ihn ist sie nicht existent. Deshalb sprechen wir von folgendem Phänomen: Generalisierung. Und zwar, das Augenmerk liegt auf diesem Wort: General. Generell. Generell, lieber Dirk, ich wollte es vorhin schon vorweg nehmen, das ist etwas was 100 Prozent ist, in der Welt dieser Menschen. Generell. Bedeutet? Entweder das, was ich erlebt habe, nämlich innerhalb dieses blauen Kreises, sprich meiner Realität, ist gültig, oder existiert nicht. Ganz einfaches Modell. Beispiel, Jutta, … Du erinnerst dich, als du mir sagtest, was glaubst du über Fehler? Wie lautete dein damaliger Glau- benssatz?

Schwächen sind charmant.

Nochmal ins Mikro.

Schwächen sind charmant.

Nun musst du nach oben schieben.

Schwächen sind charmant.

Schwächen sind charmant. Tja. Dann habe ich dich gefragt, was glaubst du sonst noch? Hast du irgendwas gesagt, ja, was weiß ich. Aber wir haben uns auf den Glaubenssatz: Schwächen sind

charmant konzentriert. Nun, wir haben lange gebraucht, bis du erkannt hast, dass du ungefähr eine

charmant konzentriert. Nun, wir haben lange gebraucht, bis du erkannt hast, dass du ungefähr eine Millionen Möglichkeiten einfach getilgt hast und eine Generalisierung vorgenommen hast. Die Generalisierung bestand darin, Schwächen haben nur eine maßgebliche Bedeutung. Nämlich:

Charme. Und das ist genau das, was Kunden häufig machen. Fonds sind scheiße. Verkäufer sind Abzocker. Banker sind Ratten. Politiker lügen. Ich brauche nichts. Ich habe schon alles.

Ich gebe keine Empfehlungen.

Ich gebe keine Empfehlungen. Alles Generalisierungen. Was bedeutet das? Das alles, was, alles was sonst noch in ihrem Leben stattfinden kann, wenn sie Geld investieren, wenn sie Empfehlun- gen geben, wenn sie mit Bankern essen gehen und auf neue Banker treffen, wenn sie Verkäufer kennenlernen neue, wenn sie, was auch immer für neue Erfahrungen machen, die sind nicht existent, weil das, was sie in ihrer Welt erlebt haben, ist das, was sie für wahr halten und sonst nichts. Ich wiederhole noch einmal, die Generalisierung besteht darin, dass der Sprecher die übri- ge Erfahrungswelt tilgt, ausblendet und seine eigene für die einzig Wahre hält. Entweder das, was ich für wahr halte, ist wahr, oder es existiert nicht.

Das heißt ja, dann würde das ja folgendes sogar bedeuten, dass wenn ich den Glaubenssatz habe, Verkäufer sind Abzocker und ich lerne dann…, weil bei mir gibt es keine Verkäufer, mit denen habe ich ja nichts zu tun, wir sind ja alles Abzocker und ich lerne da jemanden kennen und der ist echt nett und dann kommt irgendwann der Zeitpunkt, wo er sagt: Naja, ich bin beruflich, ich bin Verkäufer und dann habe ich jetzt eben gerade ja… also…Moment mal, was passiert denn dann? Dann suche ich doch so lange nach irgendeinem Fehler oder nach einer Bestätigung, die mir wie- dermal bestätigt: Ha, doch ein Abzocker.

Selbsterfüllende Prophezeiung. Hier seht ihr das Modell der Generalisierung, ist das Modell der

, gen, die vorgenommen werden. Verkäufer sind Abzocker. Ohne das der Sprecher überhaupt weiß, was er sich da antut, stülpt er alle über einen Sack, nein, über eine Kappe, in einen Sack. Setzt er alle auf eine Katze. Die Katze in den Sack, auf eine Karte. Was so viel wie bedeutet? Selbsterfüllen- de Prophezeiung funktioniert dann in dem Augenblick, wenn ich glaube Verkäufer sind Abzocker. Und viele glauben das. Oder im Verkaufen ist keiner mehr richtig ehrlich. Bedeutet das, genau in dem Moment, wo der Verkäufer sagt: Nun, ich bin Verkäufer, ich mache in Versicherungen, fährt ein Programm ab. Und du kannst dich ausziehen, Matthias, Handstand machen Jürgen, Hans, nackt im Hotel Kempinski auf den Tresen den Handstand machen und mit deinem Arsch Fliegen fangen, dich anschließend auf Knien vor dem Kunden postieren, ihn mit gelben Rosenblättern bewerfen, ihm eine Schachtel Pralinen in die Hand drücken und sagen: Ich gehöre dir. Prüfe mich. Er wird dich nicht einmal anpinkeln, während du in Flammen stehst. Weil all das, wird nämlich in

Glaubenssätze. Viele Glaubenssätze

vielen Dank Thomas, sehr cool, sind nämlich Generalisierun-

seiner hermetischen Welt interpretiert als ein Indiz dafür, dass er im Recht ist. Weißt du auch, wie er das macht? Jutta, nenn mir so einen Glaubenssatz, wenn du Hans so siehst, wie ich ihn gerade beschrieben habe und du bist derjenige, der glaubt, Verkäufer sind nie ehrlich und zocken ab. Was sagt Jutta zu Hans, nach dem er diese Aufführung beendet hat?

Ich habe es ja gleich gesagt, alle sind gleich. Alle Verkäufer sind… … aber ich

Ich habe es ja gleich gesagt, alle sind gleich. Alle Verkäufer sind…

… aber ich habe dich doch mit roten Rosen beworfen und habe dir Pralinen mitgebracht und ich habe überhaupt nicht über das Geschäft gesprochen und ich habe mit dem nackten Arsch Fliegen gefangen. Was sagst du?

Egal. Schauspieler. Ich glaub dir es trotzdem nicht.

Siehst du? Schauspieler. Warum Schauspieler?

Weil das kein normaler Mensch macht.

Siehst du? Ich bin doch normal. Ich wollte extra was Besonderes machen für dich. Bitte, bitte, bitte, bitte kaufe mich. Mach mir ein Verkaufsgespräch. Bitte?

Nein.

Warum nicht?

Weil ich dir das nicht abnehme. Weil du mir nur was verkaufen willst und ich glaube dir das nicht.

Und wenn ich das alles lasse?

Auch nicht.

Du kannst machen, was du willst. Wenn du keine Tricks drauf hast, wie du diese Mauer hier durch- stößt, beziehungsweise dafür sorgst, dass er von selbst das Türchen einbaut und raus kommt. Kannst du dich noch so sehr anstrengen, deine Fakten kannst du dir in die Haare schmieren. Es gibt natürlich Leute, die fahren auf Fakten ab und die sagen: Mensch, ich hatte hier ein kleines Türchen, das habe ich extra eingebaut für Fakten. Das sind aber die Wenigsten. Wenn das so wäre, dass die meisten ein großes Türchen für Fakten hätten, dann könnten wir einen Werbespot aus- strahlen: Rauchen schädlich, laut Statistik blabla und sofort würden alle die Zigarette weglegen. Ist doch so, oder? Funktioniert nicht. Fakten taugen nur bedingt etwas. So, diese Generalisierung ist der Grund dafür, dass wie gesagt, alles was sonst noch an Möglichkeiten zur Verfügung steht und nämlich die ganzen vielen, grünen, angenehmen Punkte, die Erfahrungen, dass die nicht exi- stieren. Musstest du irgendwas machen?

Nein, ich habe es nur schon mehrmals vernommen.

Echt? Will jemand pausieren? Dann machen wir folgendes, dann machen wir folgendes, ich weiß, dass das Thema ein Highlight ist, weil ihr vielleicht erkennt, woraus alles in eurem Leben besteht.

Was ist vielleicht sogar, in der Kommunikation, im Zusammenleben mit anderen Menschen im Innersten zusammenhält.

Was ist vielleicht sogar, in der Kommunikation, im Zusammenleben mit anderen Menschen im Innersten zusammenhält. Worauf Irrtümer basieren. Warum Menschen sich weigern, obwohl ihr ihnen alles versprecht. Warum Menschen absichtlich sich weh tun. Warum Menschen Ängste entwickeln. Warum ihr manchmal nicht verstehen könnt, warum jemand eine blöde Entscheidung trifft. Genau das ist der Grund. Und wenn ihr wissen wollt, ob ihr selbst auch dazu gehört? Ja, wir alle, bis auf ein paar wenige Ausnahmen und ich sage euch gleich, ich gehöre zu den wenigen Ausnahmen. Ich sage euch auch warum. Wer dieses Modell versteht, weiß auch, er kennt den Schlüssel zum Glück. Wer sich nämlich selbst permanent alles verbietet oder permanent Regeln aufstellt und glaubt, dass das was er weiß genügt, um die Regel zu verteidigen, der wird oftmals dort scheitern, wo andere neue angenehme Entdeckungen machen. Selbst eine negative Entdek- kung, erfüllt mich mit Glück, weil ich weiß, wo ich es wie, besser machen kann. Nicht alles, was man an Fehlern macht, ist auch gleichzeitig schmerzvoll. Ist die Frage, wie man es interpretiert. Das ist die Begrenzung. Das Glück kann nur so stark wirken und die guten Gefühle wie du es selbst zulässt. Und das fängt an beim Verzeihen. Das fängt an beim Nachhaken. Das fängt an bei Vorwürfen. Das hört auf bei Unterstellungen. Das hört auf, bei Fehlinterpretationen. Das hört auf, wenn du dich immer wieder über die gleichen Sachen ärgerst. Oder wenn es dich, dies und das und jenes aufregt oder du Misstrauen hast und so weiter, wenn du wieder mal an dem Punkt angelangt bist, wo du sagst, die ganze Welt ist Scheiße und man kann sich auf nichts mehr verlas- sen. Dann bist du genau wieder in der Schleife, wo du mindestens für einen bestimmten Augen- blick wieder begrenzt bist. Das interessante daran ist, nach der Pause werden wir euch Beispiele bringen, wie du den Kunden dazu bringst, seine Mauer einzureisen oder zumindest riesen Löcher da rein zu schlagen. Wir werden euch, anhand einer kleinen Parodie, an einem Schauspiel, werden wir euch, einer kleinen Theateraufführung, werden wir euch Einwand-Behandlungstechnologie erklären, wie ihr sie bisher noch nicht erlebt habt. Und danach werdet ihr mit Genuss die Frage- techniken anwenden, weil ihr wisst, was ihr genau damit im Hirn des Kunden anstellt. … Kleine Pause.

So, wir machen uns ein kleines bisschen locker vorher. Wir haben jetzt hier überall frische Luft. Der Sauerstoff. Und zwar: Jürgen hat eine wirklich schöne Krawatte. Jürgen, du bist heute der Einzige mit Schlips. Nein. Gerhard Gugler, dir gehört unser Applaus. So, herzlich Willkommen im dritten Teil und Einwände gehören in welche Abteilung? Ihr könnt nicht pfeifen? Also, Einwände gehören in die Abteilung der Pfeifen. Wie meine ich das? Nein, Spaß beiseite. Die Fragetechniken, die wir euch gleich vorstellen, befassen sich mit diesem Modell und zwar: Wie bekomme ich den Kunden dazu, dass er sich selbst ein Türchen installiert, entscheidet: Jawohl, das benutze ich ja auch, an die Tür geht, die Tür öffnet, herausschaut in die Außenwelt und sich sagt: Komm, ich mach sie hinter mir zu, ich gehe jetzt nach draußen und entdecke neue Erfahrungen. Ich gehe jetzt mit dem Verkäufer auf die große weite Wiese und suche die Butterblume von der er gesprochen hat. Zur Wiederholung, Axel…

…ja…

…wir haben es kurz besprochen, und zwar: Dieser Kunde hat mehrheitlich negative Erfahrungen

und ganz wenig grüne. Nenne mir bitte…, du hast was Schönes gesagt in der Pause

und ganz wenig grüne. Nenne mir bitte…, du hast was Schönes gesagt in der Pause und zwar:

Warum – habe ich dich gefragt – brauchst du diese Mauern? Warum schützt du diese Mauern? Ich habe dir gesagt: Mensch, wenn doch ein Kunde so an dir herum zupft und versucht dir was auf das Auge zu drücken, mit Fakten, mit Fachwissen, wie auch immer, oder mit Behauptungen, dann wird er ja, wenn man es nach diesem Modell betrachtet, kommt er von außen und rammt in deine Schutzmauer, so lange, bis er ein Loch hat, damit er eindringen kann. Stimmt das? Und dann hast du gesagt: Mensch, dass kommt ja einer sogenannten Grenzverletzung gleich. Wie ein okkupierendes Land in ein anderes einfällt und einfach diese Grenzen missachtet.

Genau.

Dann hast du mir gesagt: Mensch, die Grenzen sind wichtig für mich, weil, - ich habe mir das notiert – und zwar hast du gesagt: Das ist doch mein Anspruch, auf meine Erfahrungen und ich habe den Anspruch darauf, dass diese Erfahrungen richtig sind.

Genau.

Die will ich auch mit Haut und Haaren verteidigen. Dann habe ich dich gefragt, warum? Warum ist dir das so wichtig? Und du sprichst ja für alle Kunden. Für alle Menschen.

Weil das meine Weltvorstellung ist.

Was würde denn passieren, wenn ich dir plötzlich deine ganzen Erfahrungen entreiße und das Gegenteil beweise oder sie für nichtig erklären würde und sie völlig an Gehalt verlieren würden, an Substanz, an Bedeutung.

Ich würde meine Identität verlieren.

Und das hätte zur Folge?

Ich würde zusammenbrechen.

Wie sieht das aus?

Ich würde noch mehr in Frage stellen und überhaupt nichts mehr tun.

Das heißt, deine ganzen Erfahrungen, die du gesammelt hast, sind nichts wert?

In dem Moment verfallen sie.

In dem Moment verfallen sie. Axel, vielen Menschen und ihre Identität steht im Gesicht ge- schrieben, dass sie die selbige zu schützen versuchen und zwar mit allen Mitteln, die ihnen zur

Verfügung stehen. Wenn nämlich ein Mensch erkennen würde, mit einem Schlag, dass als das, was

Verfügung stehen. Wenn nämlich ein Mensch erkennen würde, mit einem Schlag, dass als das, was er gesammelt hat, an den Erfahrungen, die ihn ausmachen, nicht richtig ist, dann hätte er wirklich allen Grund Suizid zu begehen. Er würde überhaupt nicht mehr für voll genommen. Er hätte keine Reibung mehr, die er verursacht. Er würde keine Lücke hinterlassen. Niemand wäre interessiert an seiner Meinung. Überhaupt nichts. Er könnte sich gerade weg erschießen. Insofern stimme ich mit dir überein. Eine Frage lieber Axel, bevor wir gleich zu den Techniken kommen, ja, es ist wichtig. Wir haben die Gelegenheit, gerade weil wir heute einen Live-Mitschnitt haben, uns eine halbe Stunde länger Zeit zu nehmen, weil das, was wir heute aufnehmen, wird noch viele Verkäufer da draußen beflügel, völlig neues Verständnis für Fragen und Einwand-Behandlungen zu entdecken. Axel, nenne mir bitte, die Glaubenssätze oder die Kommunikation oder das was da in Familien besprochen wird und bewertet wird. Was sagt eine Familie eines Kunden, der heute vierzig Jahre jung ist? Der dir am Telefon sagt: Axel, ich kaufe keine Fonds. Ich will nichts. Ich bin nicht interessiert. Lassen sie mich mit diesem Schwachsinn in Ruhe. Immer dasselbe. Es ist nicht auszuhalten. Ich möchte nicht gestört werden. Sie können mir erzählen, was sie wollen. Oder auch in abgeschwächter Form, an die du nicht herankommst. Was haben wir damals in seiner Familie gehört?

Was sie ihm in der Erziehung gesagt hatten.

Was wurde da gesagt?

Zum Beispiel, nimm dich in Acht vor Fremden.

Okay, was noch?

Die Welt ist ein schlechter Ort.

Super.

Wer zu viel Nähe zulässt, wird ausgenutzt.

Super. Was noch?

Geld allein macht nicht glücklich.

Hast du noch etwas? Sehr geil.

Nimm dich in Acht vor Angeboten, die zu gut klingen.

Richtig. Jetzt stellen wir uns mal vor, wir stoßen auf Kunden, deren Anteil an positiven Erfahrun- gen, nämlich grünen Punkten weitaus höher ist, als der der roten Punkt, nämlich der schlechten Erfahrungen. Was hat ein Kunde, der heute vierzig Jahre jung ist, damals, oder auch im Laufe

seines Lebensweges, von seinen Kollegen oder Freunden oder Großeltern, was hat der gehört? Welche Regeln

seines Lebensweges, von seinen Kollegen oder Freunden oder Großeltern, was hat der gehört? Welche Regeln wurden dem eingetrichtert? Was hat der übernommen aus seiner Umwelt?

Zum Beispiel, die Welt ist voller Möglichkeiten.

Bitte?

Die Welt ist voller Möglichkeiten.

Richtig, genau.

Du fällst immer auf die Füße.

Du fällst immer auf die Füße.

Fehler sind Hinweisschilder.

Fehler sind Hinweisschilder.

Du kannst machen was du willst, wir werden dich immer lieben.

Okay, super. Schon mal gehört? Ihr? Schon mal gehört?

Du musst nur an dich glauben.

Du musst nur an dich glauben und dann wirst du die Dinge entdecken, die du entdecken möch- test. Was noch?

Prüfe jedes Angebot, es könnte das Beste sein.

Genau. Wer hat denn solche Glaubenssätze? Haben das die Meisten? Leider nicht. Manchmal ist es gut, dass – könnte man denken – dass diese Glaubenssätze nicht überall vertreten sind, weil sie schützen dich vor neuen Fehlern. Und manchmal, und leider zu oft, nein, leider zu oft, hindern sie dich auch daran, Neues zu entdecken. Angenehmes. Die Entscheidung fällst du, wann du auf deinen, und das ist der innere Schweinehund, - der dieses Gesicht bekommen hat von…, diese Me- tapher als innerer Schweinehund -, manchmal muss du…, du musst jeweils entscheiden, ob du auf ihn hörst oder nicht und wann du es tust. Deshalb, schütze dich vor Angeboten, die zu…, und so weiter und sofort. Das waren so Glaubenssätze und jetzt noch eine kleine Abschlussfrage: Warum tust du dich denn so schwer damit, als vierzigjähriger Kunde, der aus einer Familie mit negativen Überzeugungen entstammt. Warum tun sich denn die Menschen so schwer damit neue Erfahrun- gen zu sammeln.

Sie möchten sich die alten schlechten bewahren. Beziehungsweise die sie vielleicht auch erst mal ausräumen

Sie möchten sich die alten schlechten bewahren. Beziehungsweise die sie vielleicht auch erst mal ausräumen erst einmal, bevor sie was Neues zulassen.

Aber nun sind doch die alten so schlecht, wieso wollen sie sich die bewahren? Sagen wir im Leben eines Menschen, der in der Kaltakquise oder ein Kunde, den du anrufst und der dir sagt: Wissen sie was, erzählen sie mir doch was sie wollen, sie können mich nicht mehr beeindrucken. Ich habe kein Interesse an solchen Dingen. Ich habe noch nie jemanden empfohlen. Oder: Wissen sie, am Ende, ist es doch immer wieder dasselbe. Immer wieder dasselbe. Sie versprechen mir was und dann kommt nichts heraus dabei oder ich muss es mir überlegen, was nichts anderes wie bedeu- tet, prüfe dich, wer sich bindet, ob sich nicht was Besseres findet und so weiter und sofort. Warum sind die Leute so scharf darauf, den überwiegenden Teil ihrer roten Punkte, sprich negativen Erfah- rungen zu schützen?

Weil sie keine neuen zulassen?

Warum nicht? Worin besteht das Risiko? Sie können wieder auf das Maul bekommen und zwar, ihr seht es nämlich hier, wenn der Anteil der negativen Erfahrungen, sagen wir quantitativ über- wiegt, dann ist die Gefahr groß, dass ein Mensch schlussfolgert aus quantitativen Erwägungen heraus. Wir haben jetzt zehnmal Käse gekauft, achtmal war er schlecht, wieso soll ich jetzt noch einen elften probieren? Sind sie noch ganz dicht hinter der Theke? Ich nehme nur noch Jagdwurst. Das Risiko ist viel zu groß, dass ein elfter, nämlich ein neunter negativer Erfahrungsschatz sich dazugesellt. Und es gibt eine zweite Ursache, warum die Leute nicht aus ihren, - oder sagen wir nicht, ist nicht richtig -, sondern sich sehr schwer dabei tun, neue Erfahrungen zu sammeln, weil, sie haben vielleicht erst fünf Erfahrungen gesammelt, davon waren zwei negativ. Passt das Verhältnis dann, quantitativ? Nein. Normalerweise müssten sie angenehme sammeln, weil die angenehmen überwiegen. Warum tun sie es trotzdem nicht? Weil sie die zwei so stark bewerten, die zwei negativen, dass sie im Vergleich zu den drei positiven…, dass die drei positiven kaum noch ins Gewicht fallen. Das waren dann Ausnahmen, Versehen, Glücksfälle oder irgendein anderer ist daran schuld, dass ihnen das so gelungen ist. Weil ein Glaubenssatz existiert: Weißt du was? Du hast doch dein Glück nur dem Glück zu verdanken. Und das weiß der Typ, weil er im Grunde genommen, im Grunde seines Herzens sagt er sich: Ich bin eigentlich ein Looser und habe es nicht verdient. Deshalb werden die positiven Erfahrungen nicht als der eigene Wissens- und Erfah- rungsschatz interpretiert und das eigene Vermögen, sondern Glück. Aber das, die zwei negativen Erfahrungen, das ist sein Werk. Das kann er nämlich. Da kennt er sich aus. So Thomas, jetzt haben wir dieses… noch Fragen?

Wie ist das denn, die jetzige wirtschaftliche Lage gibt den Leuten ja Recht, dass alles schlecht ist.

So wäre zum Beispiel, dass die jetzige wirtschaftliche Lage, was auch immer da interpretiert wird, könnte da draußen natürlich viele Leute ereilen, die sich sagen, ohnehin schon, es läuft alles schlecht. Siehst du, habe ich es doch gesagt. Und die kaufen natürlich auch weniger und was beweist in der Masse: Jawohl, stockt der Waren oder der Konsum wird es natürlich schlecht und

die Folge ist, ein weiteres Beweisstück dafür, dass es nicht gut läuft. Und das es

die Folge ist, ein weiteres Beweisstück dafür, dass es nicht gut läuft. Und das es immer schlechter wird.

Eine Frage noch.

Jawohl, Thomas.

Wer von euch glaubt jetzt noch, dass Erfahrung grundsätzlich zwangsläufig was mit dem Alter zu tun haben?

Super Frage. Wer glaubt von euch glaubt, unter diesen Aspekten jetzt noch, dass Erfahrungen grundsätzlich etwas mit dem Alter zu tun haben?

Hört man doch schon mal, dass Menschen sagen: …

Wer hat denn das Mikro und möchte…, Axel willst du es weiterreichen? Rüber? Zu Giulia oder zu Eckhard oder zu Roland?

Selbstverständlich, je älter ich bin, je mehr Erfahrungen mache ich, je mehr Wissen habe ich.

Das heißt, dann sind alle Rentner heute akquirierbar.

Nein, es gibt auch Leute, die stagnieren, in ihrem Wissen.

Moment mal, heißt das die kriegen die…, hat man denen nicht die richtigen Medikamente ver- schrieben oder was meinst du?

Gibt es auch, ja. Auch das ist möglich.

Kann es grundsätzlich sein, Thomas, dass es alte Menschen gibt, die ihr Leben lang nur schlechte Erfahrungen geglaubt haben, gesammelt zu haben, glauben gesammelt zu haben?

Na klar.

Gibt es, ja.

Echt?

Ja klar, ja.

Das heißt, dann gibt es genauso viele Junge, die nur ein paar Erfahrungen gesammelt haben, aber dafür nur gute?

Auch möglich, auch möglich.

Auch möglich. Ey, Ulli ist wach. Morgen.

Hallo, moin, moin.

Auch möglich. Ey, Ulli ist wach. Morgen. Hallo, moin, moin. Morgen Ulli. Beifall, Ulli ist wach.

Morgen Ulli. Beifall, Ulli ist wach. Schon der zweite heute. Schon seit der Pause? Willst du gerade was sagen? Reich dir mal den Musik-, den Sprach-, Akkustikkolben bitte rüber.

Vor lauter…, habe ich jetzt schon wieder vergessen, was ich sagen wollte.

Siehst du, so ist das mit der Anerkennung. Da ist man direkt in einem Megagefüge und man weiß gar nicht, wie es einem geschieht.

Genau. Ungewohnt.

Totales Gefühlslametta überall. Was war es noch? Das ist ungefähr das Gleiche, wenn ich zum Beispiel der Veronika sage: Du hast schöne Lippen. Oh. Für fünf Sekunden oh.

Das ist aber nicht das Gleiche, wie wenn du mir das sagst, dass ich schlafe.

Doch, guck mal, guck mal, guck mal. Was wolltest du gerade sagen, Veronika?

Nichts, ich fand es gut.

Ach nichts, sie fand es gut. Gut. Also, hat nicht geklappt. Mensch, Roland, du hast schon wieder Recht. Das regt mich auf. Also Ulli,…

… also bei vielen Menschen gibt es ja auch eine Selektion, dass sie die…, sich hauptsächlich an die schlechten Erfahrungen erinnern, langfristig und die guten Erfahrungen eher vergessen und ich glaube, das ist bei vielen Rentner so.

Die Ausgangsfrage war ja die: Ist es grundsätzlich möglich, dass Erfahrungen nichts mit dem Alter zu tun haben? Du triffst einen vierzigjährigen Mann, der hat viel weniger Erfahrung als dein Rentner, Ulli. Und die wenigen hat, die interpretiert er immer als positiv, selbst seine Fehler inter- pretiert er als Errungenschaften. Und sagt sich: Boah, bin ich geil. Ich habe mit vierzig schon be- stimmte erstklassige Fehler gemacht, jetzt zum Glück habe ich noch vierzig Jahre, wo ich daraus schöpfen kann. Wow, zum Glück habe ich die nicht mit siebzig gemacht. Wenn mein Körper schon sagt, leise signalisiert, lass es lieber.

Es kann ja auch ein zwanzigjähriger mehr Erfahrung gemacht haben als ein siebzigjähriger ge-

macht hat.

macht hat. Deshalb eine Warnung an alle da draußen, die das hören. Wenn ihr wieder mal

Deshalb eine Warnung an alle da draußen, die das hören. Wenn ihr wieder mal dabei seid, einen jungen zwanzigjährigen nicht einzustellen, weil er nicht genügend Erfahrungen gesammelt hätte oder nicht genügend Erfahrung verfügen würde, schaut einfach die vielen siebzigjährigen an, die viele Erfahrungen haben, die aber dem Unternehmen nichts nützen, weil er sie nicht, erstens nicht und zweitens nicht in der möglichen Interpretation oder Repräsentanz dem Unternehmen zur Verfügung stellt.

Prozentual gesehen macht doch wirklich ein siebzigerjähriger wohl mehr Erfahrung als ein…

…super. Deshalb meine Frage: …

… erkläre es an den Beispielen mit den Pilsen.

Mit den Pilsen?

Mit den Pilsen im Wald.

Also, genau. Da läuft ein alter Mann mit einem jungen Burschen durch den Wald und sammelt Pilze.

Genau und der alte Mann, der bleibt an einem Baum stehen.

An einem Baum.

An einem Baum.

An einem. Da hat er ein paar Pilze und die pflückt er, während der Junge, von einem Baum zum nächsten hüpft. An einem Baum findet er keine, er geht zum nächsten, findet wieder welche und am nächsten findet er wieder welche und noch welche und noch welche. Während der Alte irgendwann alle abgepflückt hat, aber sein Baum trotzdem nicht verlässt. Wer macht mehr Erfah- rung?

Der Alte oder der Junge?

Wenn der ältere Mann gleichviel Pilze gesammelt hat, an einem Baum, wie der Junge an mehre- ren Bäumen, dann waren beide gleich erfolgreich.

Gut, wer ist länger auf der Welt?

Der Ältere.

Das heißt, der Junge hat die gleichen Pilze wie der Ältere?

Ja.