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Vertrauensaufbau in Sekunden Mit dieser leistungsfähigen, leider unbekannten Technologie wirst du nahezu jeden Menschen
Vertrauensaufbau in Sekunden Mit dieser leistungsfähigen, leider unbekannten Technologie wirst du nahezu jeden Menschen

Vertrauensaufbau in Sekunden

Mit dieser leistungsfähigen, leider unbekannten Technologie wirst du nahezu jeden Menschen in Sekunden aufschließen und so eine Vertrautheit errichten, die selbst in anspruchsvollsten Situationen zu Terminen, Abschlüssen und Empfehlungen führt.

TRANSKRIPTION

LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift:

Technologien des kybernetischen Vertrauensaufbaus

LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook Original-Mitschrift: Technologien des kybernetischen Vertrauensaufbaus MODUL 16 1
LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook Original-Mitschrift: Technologien des kybernetischen Vertrauensaufbaus MODUL 16 1

MODUL

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Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

Vorwort Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Es gibt Wort

dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich.

Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche- nen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschwei- ge denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommu- nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge- wöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an jeder zunächst merkwürdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und ständig die perfekte Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand- lungen einfach nur geschehen, lass sie fließen.

Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigkeit wurde zigfach in live- Telefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen,

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele für typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erläuterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk- zeugen und führen dich in einen Raum voller neuer Gedanken, Überzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich für neue Ideen, Möglichkeiten, Ansätze und Technologien weiter öffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be- halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wünsche ich dir ein großartiges Lesevergnügen, jede Menge tolle Entdeckungen und nützliche Antworten auf Fragen, die deinen persönlichen Verkaufserfolg beflügeln und dich als eine bereicherte Verkäuferpersönlichkeit zurücklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Gratis

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Test-Verkaufstraining!

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Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkäufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten führen und so handfeste, unerschütterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver- kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der großen Masse der Mitbewerber, weil du zunächst fühlen, hören und sehen sollst, wie dein künftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich aussieht, wie gut un- sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen künftig gerne mehr verkaufen möchten, passen. Unsere GRATIS Test- Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhältst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs- ziel befördern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphäre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe! Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAI- NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Men- schen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möch- ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten findest du hier:

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beyreutherTRAINING GmbH

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Intro

Intro So, schönen guten Morgen Ihr Lieben, Freunde des Verkaufs auch draußen am Äther, an den

So, schönen guten Morgen Ihr Lieben, Freunde des Verkaufs auch draußen am Äther, an den Geräten, den CD-Spielern, den MP3-Playern, vielleicht im Auto. Ich begrüße Euch heute Morgen in Stuttgart, wo es ein wenig stürmisch und geregnet hat, heute Nacht oder heute Morgen. Stür- misch wird es heute auch, weil Ihr eine Technik an die Hand bekommt, die, ja, hochmanipulativ ist, wobei diese Manipulation erstmal neutral ist und Ihr entscheidet, was Ihr daraus macht. Wenn es einem Menschen nach einem Termin mit Euch besser geht, als vorher oder mindestens genauso gut, und Ihr ihm weder körperlich noch seelisch geschadet habt, ist Manipulation nicht nur erlaubt, sondern häufig sogar absolut notwendig, weil Ihr sonst weniger Termine bekommen würdet. Und Leben funktioniert insgesamt häufig auf Manipulation. Deswegen betrachtet dieses Werkzeug dazu, dass Ihr zukünftig entspanntere Gespräche habt. Die Grundlage einer jeden Be- ziehung ist welche? Was glaubst du, lieber Dominik, ist die Grundlage einer jeglichen Beziehung?

Vertrauen?

Super! Vertrauen. Warum denn Vertrauen? Was passiert denn da so? Warum ausgerechnet Ver- trauen als Grundlage?

Damit man sich gegenseitig vertraut.

Mhm.

Und keine bösen Sachen anstellt.

Aha. Und woran erkennst Du, dass Du jemandem vertrauen kannst? Diese Frage dürft Ihr Euch alle gerne selber stellen. Woran erkennt Ihr, dass Ihr einem Menschen vertrauen könnt? Woran macht Ihr das fest? Fällt irgendjemandem etwas dazu ein? Woran Ihr das festmacht?

Ja, ein inneres Bauchgefühl.

Ein inneres Bauchgefühl.

Jawohl.

Aha. Die Frage ist ja manchmal… Morgen Jürgen! Die Frage ist manchmal, wie entsteht dieses gute Bauchgefühl überhaupt? Das gute Gefühl in einem Menschen, dass er überhaupt sagen kann: „Ja, dem vertraue ich. Den finde ich sympathisch und den nicht.“ Übereinstimmung, ja, Ihr findet in den Menschen, wo hohe Übereinstimmung vorkommt, da ent- wickelt sich dieses Gefühl, dieses gute Gefühl „Ich darf dieser Person mehr erzählen, als vielleicht vielen anderen.“ Und auch Ihr als Verkäufer, auch Ihr liebe Hörer, Ihr kennt das, Ihr alle habt Kun- den gewonnen im Laufe Eurer Zeit, Verkäuferkarriere, denen Ihr auch mehr vertraut und sie Euch

mehr vertrauen, als viele andere. Da hat sich vielleicht das eine oder andere freundschaftliche Verhältnis

mehr vertrauen, als viele andere. Da hat sich vielleicht das eine oder andere freundschaftliche Verhältnis entwickelt. Während das nicht bei jedem der Fall ist. Für manchen ist das nur eine ganz stinknormale Geschäftsbeziehung. Und zu anderen, da wirst Du sogar zu Geburtstagen einge- laden oder Du triffst Dich auch mal so und es geht eben nicht nur um das Geschäft. Was unter- scheidet diese Menschen voneinander? Was habt Ihr getan, damit es bei dem einen so verlief und bei dem anderen so verlief?

Das was Ihr heute bekommt ist eine Anleitung, wie Ihr häufiger, ganz bewusst, dieses Vertrauens- verhältnis herstellen könnt, auf einer anderen sanften Art und Weise. Dieses Verhalten, das macht Ihr sehr häufig unbewusst. Nämlich bei den Menschen, die Euch näher sind, als andere, da habt Ihr das unbewusst gemacht. Immer dann, wenn ein Mensch deblockiert ist, wenn er glaubt, er könnte sich frei äußern ohne Angst haben zu müssen, dass ein anderer schlecht über ihn denken könnte oder es gibt noch tausend andere Gründe. Immer dann verhaltet Ihr Euch deblockiert, also sprich normal und Ihr redet, wie Euch der Schnabel gewachsen ist. Ihr bekommt heute die Technik an die Hand, wie Ihr das ganz bewusst steuert, denn vielleicht kennt Ihr das, in jedem Unterneh- men gibt es Verkäufer, die verkaufen anscheinend mehr als viele andere. Und dann denkst Du immer: „Hey, was machen die anders? Was, verdammt noch mal, machen die anders?“ Und selbst wenn Du neben, also bei einem Verkaufsgespräch und auch Dir, lieber Hörer, wird es manchmal vielleicht so ergehen, selbst, wenn Du es Dir anhörst, kannst Du danach nicht genau sagen, was da gemacht wurde und diese Topverkäufer können es Dir meistens auch nicht erklären, was sie da genau machen. Die sagen so Dinge wie: „Hey, ich mache das ganz intuitiv, Du warst doch dabei, das ist halt normal. Das läuft halt so.“

Das worum es geht, liebe Freunde des Verkaufs, ist, dass Ihr Techniken an die Hand bekommt, um dieses Ganze, also ein System für Euch nutzbar zu machen, dass was andere schon lange machen. Und Euch gelingt das auch hier und da, immer dann, wenn Ihr Euch frei bewegen könnt, Ihr meint, Euch frei bewegen zu können. Sobald, vielleicht kennt Ihr auch solche Situationen, sobald Euch ein Mensch gegenüber sitzt, von dem Ihr glaubt, dass er Multimillionär ist oder ein großer Boss eines großen Konzerns, dann haben viele das Gefühl Sie müssten sich auf einmal anders verhalten. Ich darf mich so nicht äußern, ich muss einen bestimmten Wortschatz nutzen, ansonsten kommt das dort nicht an. Das heißt, wenn ich einen Arzt anrufe oder einen Professor Doktor, dann muss ich unbedingt sagen: „Ja, natürlich, die Melanome und die Fibulaköpfchen“ und so weiter und so weiter, das ist dann nicht mehr für jeden authentisch, weil es eben nicht Eurem normalen Sprach- schatz obliegt.

Also, früher ist uns Verkäufern immer häufig gesagt worden, mir ging es jedenfalls so: „Junge, Du musst schön hier Sympathie herstellen!“ Und ich rede jetzt erst mal von der Situation, wenn Ihr beim Kunden seid, danach gehen wir aufs Telefon. Da ist mir gesagt worden: „Junge, wenn Du zu einem Kunden gehst, dann musst Du den erst mal, na ja, dann musst Du den erst mal loben. Dann musst Du den erst mal…“ also ich habe das immer schleimen genannt. „Dann musst Du hingehen und musst dem sagen: ‚Hey, alles, also ganz großartig und wie Sie aussehen, also spitzenmäßig’“ oder „So wie Sie leben, so möchte ich auch mal leben“ oder „Wie Ihr Büro, also eine Ausstattung“.

Oder vielleicht kennt Ihr das auch, da sagte mein früherer Chef zu mir: „Wenn Du

Oder vielleicht kennt Ihr das auch, da sagte mein früherer Chef zu mir: „Wenn Du irgendwo hin- kommst und Anhaltspunkte findest, Pokale, Poster, also Bilder oder einen Golfschläger oder sonst irgendetwas, dann geh darauf ein. Dann sagst Du: ‚Hm, ich sehe Sie spielen Golf?’, ‚Oh, ja, ja, ach ja, Sie auch?’, ‚Ja. Und welches Handicap haben Sie denn?’ ,Par 8’ oder ‚ein echt gutes.’“ Da merkt doch jeder, der dann Golf spielt, wenn Du keine Ahnung davon hast, dass Du ein Vollpfosten bist. Nur die Menschen sagen es Dir dann ja nicht. Die sagen Dir dann nicht: „Was sind Sie denn für einer?“

Wir reden immer viel von Ehrlichkeit, die wenigsten könnten Ehrlichkeit überhaupt vertragen. Das ist der Grund, warum Ihr heute auch häufig dann zu hören bekommt: „Oh nein, wissen Sie, wir befinden uns da noch in der Entscheidungsphase. Wir müssen uns das noch mal durch den Kopf gehen lassen und eine Nacht darüber schlafen“ oder vielleicht eine Woche oder „Ich muss da noch mal unseren Vorstand fragen und wenn der ja sagt, dann…“, dann fehlt häufig das Vertrauen. Weil wer von Euch kann schon behaupten, a. das Beste zu haben, wirklich das Beste und wer von Euch kann behaupten alles zu wissen, und wer von Euch kann behaupten zu wissen, was nächstes Jahr passiert oder übernächstes Jahr? Und dann fehlt oftmals Vertrauen.

Und das worüber wir heute sprechen ‚unbestreitbare Wirklichkeiten’, manche denken vielleicht am Anfang, dass das die Jasager-Schiene ist, so kommt es am Anfang vielleicht dem einen oder anderen vor. Doch wenn Ihr dahinter blickt, wo die Unterschiede stehen und die werdet Ihr heute erkennen, dann wird es Euch immer einfacher, einfacher, einfacher fallen ganz bewusst auf einer ganz anderen Ebene Vertrauen aufzubauen, um die Informationen zu bekommen, die Ihr benötigt, um überhaupt Topangebote machen zu können, um dem Kunden das geben zu können, was der Kunde will und nicht das von dem Ihr glaubt, dass es für den Kunden am Besten ist. Mal schön illustriert, Kühe können doch nicht fliegen, ist doch so oder? Oh, ich sehe, Du hast ein blauweiß gestreiftes Hemd an, nicht wahr? Siehst Du, Handheld wieder vergessen. Ihr gebt es einfach mal rum, wenn Du, Du darfst auch gerne gleich schon was, Du bist doch nicht Hans-Joachim oder? Du bist doch Elke, Morgen. Also die Elke hat ein Namensschild angebracht, auf dem steht, lieber Hörer, Hans-Joachim, deswegen war ich eben für einen kurzen Augenblick etwas irritiert. Okay, das lag da halt, sie hat es sich einfach genommen. Elke ist eine Frau, die sich öfter im Leben nimmt, was sie möchte, was ja gut ist. Also unbestreitbare Wirklichkeiten. Elke, wenn ich Dir jetzt sage: „Mensch, Du hast ja eine weiße Bluse an, ist ja toll!“, was denkst Du darüber, wenn ich Dir das so sage?

Da wäre ich nie drauf gekommen.

Da wärst Du nie drauf gekommen. Ja. Könnt Ihr Euch vorstellen vielleicht oder wahrscheinlich erinnert Ihr Euch an die eine oder andere Situation, wo Euch so was oder ein ähnliches Verhal- ten auch angeraten wurde. Erst mal diese Übereinstimmung zu erzielen und dann noch total suggestiv, also schön fand ich immer im Versicherungs- oder Finanzdienstleistungsbereich: „Sie möchten doch auch, dass Ihre Familie gut abgesichert ist, ist doch so oder?“ Richtig! Das ist so suggestiv, dass Du heute, was soll der Mensch darauf antworten? Mittlerweile antworten viele aus Trotz: „Nein, natürlich nicht, das ist mir völlig egal!“ oder wenn Du mit einem Unternehmer

sprichst: „Sie sind doch auch immer daran interessiert Steuern zu sparen, während Ihre Gewinne steigen

sprichst: „Sie sind doch auch immer daran interessiert Steuern zu sparen, während Ihre Gewinne steigen oder?“, dann sagen die: „Nein, ist mir doch scheißegal. Ich bin Unternehmer geworden, damit ich mein Geld verbrennen kann und es aus dem Fenster schmeißen kann und bitte, ich gebe Dir all mein Vermögen mit, auf Dich habe ich noch gewartet!“ Was soll der denn sagen? Das ist einfach zu suggestiv, zu platt und billig. Und viele fühlen sich dann aus dem Grund irgendwo dann auch, zu Recht, angenervt. Und stellt Euch alle mal die Frage, wie würdet Ihr Euch selber fühlen, wenn Ihr Verkäufern, auch Ihr seid ja Käufer in verschiedenster Hinsicht, wie fühlt Ihr Euch, wenn Euch so was gesagt wird? Wie verhaltet Ihr Euch dann?

Wenn Ihr zum Beispiel, ganz einfaches Beispiel, Du gehst ein Sakko kaufen oder einen Anzug und da sagt Dir ein Verkäufer: „Oh, diese Farbe, also die steht Ihnen besonders gut, die passt so schön zu Ihren Augen und überhaupt, Sie sind ja super sexy“, also diese übertriebene, was denkst Du denn da im ersten Moment? Schwul, ja, vielleicht sogar das. Vielleicht sogar das, ja. Also, wir gehen mal weg von dem Platten. Was haben wir gesehen, erlebt und wo haben wir Techniken kennen gelernt, die irgendwie anders sind, aus der Kurzzeittherapie und aus der Psychotherapie? Vielleicht habt Ihr schon mal davon gehört, dass es Menschen gibt, die vom Gericht verurteilt werden eine Therapie zu machen. Kennt Ihr das? Habt Ihr schon mal von gehört, ja? Okay. Ein solcher Mensch ist natürlich erst mal super gut drauf, wenn er zu einem Psychotherapeuten geschickt wird, der ihn jetzt verbal auseinander pflücken soll, dann ist der natürlich super motiviert. Und Therapie funktioniert nur dann, wenn Du an Informationen gelangst, die wirklich wichtig sind, damit Du den Patienten, Mandanten durch gezielte Fragen weiterleiten kannst, damit er sich selber erklärt, dass es ein anderes Verhalten gibt, was angebrachter ist in seiner Situation. Jeder therapiert sich ja irgendwo selbst. Therapie ist ja nur die Anleitung. Der Mensch selber therapiert sich, durch das Anleiten und gezielte Fragen. Und auch Ihr seid, ein Stück weit, in der Therapie tätig, weil auch Ihr als Verkäufer Informationen haben müsst, damit Ihr überhaupt ein vernünftiges Angebot schrei- ben könnt, damit Ihr überhaupt einem Menschen das geben könnt, was er gerne möchte.

Aber nicht alle sagen Euch gleich: „Ja, also meine Maximalgrenze liegt bei, also Investitionsbudget liegt bei 202.000,00 Euro, das ist das absolute Maximum.“ Das sagt ein Mensch Euch nur dann, wenn er Euch vertraut. Und in der Psychoanalyse ist es eben genauso. Der Mensch, also der Pati- ent oder Mandant sitzt da und stellt Euch mal vor, der Therapeut würde Euch sagen: „Sie haben ein Drogenproblem“, was sagt der? „Nein, habe ich nicht!“, „Doch, Sie haben eins!“, „Nein, habe ich nicht!“, ja das wäre ein Supergespräch, also auf Dauer, das macht Sinn. Das kennt, auch das kennt Ihr vermutlich aus der Kindheit: „Mein Vater fährt ein viel schnelleres Auto als Dein Vater“, „Nein, meiner hat ein schnelleres Auto!“, „Nein, meiner!“, „Nein, meiner!“ Konfrontation. Argument prallt auf Argument. Zwei Wertewelten prallen aufeinander und keiner von beiden kann verstehen, was der andere überhaupt meint. Bekomme ich dann Übereinstimmungen? Nein, vermutlich nicht. Bekomme ich dann Sympathie? Nein, vermutlich nicht. Und diese Therapeuten und Ärzte gehen da sehr, sehr geschickt vor. Und zwar sagen die dann so Dinge wie: „Unter Umständen haben Sie überhaupt keine Lust hier zu sein, das würde mich überhaupt nicht wundern oder liege ich damit voll daneben?“ Und vielleicht denken Sie jetzt schon innerlich: „Man, man, man, der kann mir hier Fragen stellen, was er will, ich sage kein Wort! Nicht ein Wort, der kann mich mal!“, selbst

das kann ich gut verstehen. Und ich weiß Sie fühlen sich schlecht. Auch das weiß

das kann ich gut verstehen. Und ich weiß Sie fühlen sich schlecht. Auch das weiß ich. Ist doch so. Welcher Mensch möchte schon zu einem Therapeuten geschickt werden, das ist für viele ja unan- genehm. Und was würde daraus folgen, wenn davon der eine oder andere erfährt, von dem man nicht möchte, dass er es erfährt. Und das macht der Therapeut ungefähr fünf Minuten und erzielt dadurch eine Übereinstimmung. Warum? Weil er sich in die Wertewelt des anderen einloggt.

Und es hat sich in der Vergangenheit häufig gezeigt, dass diese Form von Vertrauensaufbau, eine der Wirksamsten oder vielleicht die Wirksamste ist. Und Ihr werdet das, wahrscheinlich heute den Tag über, selbst spüren und selbst Euch mal reinleben können. Wir werden nachher schöne Übun- gen machen, damit Ihr, wie sagte meine Oma immer ‚vom Hölzchen aufs Stöckchen’ kommen könnt und dabei immer weiter Vertrauen und Übereinstimmungen erzielt und die Menschen sich dabei gut fühlen und Ihr Euch selber auch dabei gut fühlt und ein Stück weit ehrlicher sein könnt auch in den Telefonaten. Auch das, da haben wir gestern und das werde ich Euch auch immer wie- der sagen, damit Ihr, damit sich das einprägt, damit Ihr das bloß nicht vergesst. Seid ein Stück weit ehrlicher den Menschen gegenüber und sagt ihnen gleich: „Pass auf, ich bin Verkäufer, ich will Dir was verkaufen, denn vermutlich hätte ich sonst gar keinen Grund, Dich überhaupt anzuspre- chen.“, ist doch so oder? Das fühlt sich dann schon mal ein bisschen anders an. Weil Sie wissen das sowieso. Immer wieder höre ich nämlich von Verkäufern, wenn Du sie fragst: „Was machst Du denn beruflich?“, dass die sagen: „Ich bin Berater. Ich berate und zeige Lösungen auf.“ Wir be- wegen uns in einem unspezifischen Raum, damit wir uns bloß nicht outen müssen als Verkäufer. Verkäufer sind böse, böse, böse. Jetzt stellt Ihr Euch vielleicht die Frage: „Mensch, unbestreitbare Wirklichkeiten, wie meint der das? Wie macht der das?“ Die Syntax einer unbestreitbaren Wirklichkeit, ich gehe sie einmal mit Euch durch. Für Euch, liebe Hörer, werde ich die gleich dann auch noch mehrmals wiederholen, Ihr dürft auch gerne mitschreiben. Schritt 1: Eine unbestreitbare Wirklichkeit liegt immer im Rahmen der Vermutung. Sie liegt immer im Rahmen der Vermutung. Warum? Weil es durchaus mal passieren kann, dass jemand sagt innerlich: „Nein“, also dass Du daneben liegst. Liegt es im Rahmen der Vermutung kann ich mir als Mensch vorstellen, dass es da durchaus andere gibt, die so was schon mal erlebt haben, deswegen erst mal immer im Rahmen der Vermutung. Also im Rahmen der Vermutung. Und für, Moment Franz-Xaver, bitte?

Was ist der Unterschied zu Unterstellungen?

Der Unterschied zu Unterstellungen? Also, eine Aussage, ein Argument, Beispiel: „Das Angebot, was ich Ihnen hier mitgebracht habe, ist definitiv das Beste am Markt!“ Erspürt Euch in diese Aussage ein und vergleicht sie zu folgender Aussage: „Vermutlich werden Sie gleich selbst schnell feststellen, dass dieses Angebot am Markt seinesgleichen sucht. Das würde mich nicht wundern, wenn auch Sie das in kurzer Zeit feststellen, nicht wahr?“ Was fühlt sich besser an? Wie fühlt es sich an? Wo fühlt Ihr Euch wohler? Wo erziele ich Übereinstimmung und wo kommt erst mal ein Konfrontationsgedanke? Gibt es überhaupt etwas, was ganz einfach erst mal beweisbar ist? Wenn ja, dann argumentiert. Solange Ihr nicht wisst und das könnt Ihr ja nicht wissen, wie die

Wertewelt eines Menschen ist, das könnt Ihr erst mal nicht wissen. Immer dann wenn Du

Wertewelt eines Menschen ist, das könnt Ihr erst mal nicht wissen. Immer dann wenn Du einem solchen Menschen gegenüber sofort Äußerungen oder zu schnell Argumente entgegenschleu- derst, von denen Du überzeugt bist und von denen Du auch weißt, dass viele davon schon profi- tiert haben, heißt das noch lange nicht, dass das auch in seiner Wertewelt existieren, dass er so was überhaupt für möglich hält. Und immer dann, wenn Du mit Wörtern arbeitest mit Superlati- ven, das ist das Beste, das Größte, das Tollste, das Schönste, dann erzeugt das in vielen Menschen auch keine Übereinstimmung, weil welcher Mensch kann schon von sich behaupten wirklich das Beste zu haben oder? Auch das ist eine unbestreitbare Wirklichkeit, der wahrscheinlich keiner von Euch dagegen stimmen kann. Erst mal schön in den Rahmen der Vermutung. Wir machen noch ein plastischeres Beispiel. Wer von Euch sagt: „Die Steuerlast in Deutschland ist definitiv zu hoch.“ Einmal bitte Hand heben. Das ist ungefähr die Hälfte, also nicht jeder. Wer von Euch sagt, dass Steuergelder grundsätzlich verschwendet werden? Aha, das sind nicht ganz die Hälfte, es werden schon weniger. Jetzt stellt Euch bitte vor, Ihr sitzt bei einem Kunden und sagt: „Die Steuerlast in Deutschland“, hast Du Dich gemeldet gerade bei ‚Die Steuern sind zu hoch in Deutschland’? Hattest Du Dich da gemeldet, lieber Bernhard? Wer hat sich da nicht gemeldet bei ‚Die Steuern sind zu hoch in Deutschland’, definitiv in allen belangen zu hoch, wer hat sich da nicht gemeldet? Gerald, Gerald mein Lieber, wenn ich Dir jetzt sage, also ich bin Verkäufer und ich sage: „Mensch, lieber Gerald, die Steuer in Deutschland, die ist doch viel, viel zu hoch!“, was würdest Du sagen?

Das teile ich nicht in jedem Fall!

Nicht in jedem Fall. Unterschied dazu und jetzt alle, die sich eben nicht gemeldet haben und auch, liebe Hörer, achtet mal auf Euch. Es gibt ja Augenblicke im Leben eines Menschen, vielleicht auch bei Dir, lieber Gerald, wo man schon das Gefühl hat, dass die eine oder andere Steuerausgabe, die man zu tätigen hat, dass die nicht unbedingt in der Höhe angebracht ist. Oder?

Ja, richtig.

Ja? Die Kunst besteht gleich darin, wenn Du das ganze in den Rahmen der Vermutung legst, dann könnt Ihr Euch trotzdem vorstellen, dass es da draußen Menschen gibt, die die Steuern, zum Bei- spiel in Deutschland, für zu hoch halten. Ihr selber zwar nicht, aber wenn ich Euch sage: „Mensch, weißt Du, lieber Bernhard, es gibt wahrscheinlich viele Menschen in Deutschland, die gerne Ihre Steuern bezahlen, weil Sie wissen, dass sie sinnvoll verwendet werden. Oder? Das ist ein Unter- schied, deswegen Rahmen der Vermutung, es gibt vermutlich viele Menschen da draußen, die, das ist eine Vermutung, anstatt zu sagen, die Menschen finden die Steuern doch angebracht und wissen, dass sie sinnvoll verwendet werden. Ja, okay. Also erster Schritt im Rahmen der Vermutung bleiben. Ihr erzielt damit Übereinstimmung, weil Ihr dieses Vorstellungsvermögen von einem Menschen, ja, ankurbelt, anheizt und auch da wieder Bilder projiziert. Der zweite Schritt einer unbestreitbaren Wirklichkeit ist, dass Ihr, ich nenne es am einfachsten eine Sinneswahrnehmung einbaut. Ich sage Euch gleich, was ich damit meine oder was wir damit meinen, wenn wir sagen Sinneswahrnehmung. Und zwar, ein Mensch kann etwas erleben, ein Mensch kann etwas fühlen, schmecken, riechen, sehen, hören. Vermutlich hatten auch Sie schon

mal das Gefühl, vielleicht kennen Sie Menschen, die schon mal das Gefühl hatten. Wahrscheinlich haben

mal das Gefühl, vielleicht kennen Sie Menschen, die schon mal das Gefühl hatten. Wahrscheinlich haben auch Sie schon mal in der Zeitung gelesen, dass… Unter Umständen gibt es viele Unterneh- mer, die darauf achten, dass die Paragraphen in den Unterlagen stimmen, nachdem sie sie geprüft haben oder? Sinneswahrnehmung, ja? Denkt da an Zeitung, an Fernsehen, was kann ich hören, ja, was kann ich lesen? Ich kann auch etwas von anderen Menschen hören, übermittelt bekommen, wo sich dann meine Erfahrungen auch, viele Erfahrungen beruhen ja nicht einmal auf Euren eigenen Erfahrungen, sondern nur von Erfahrungen Dritter, die habt Ihr dann einfach so über- nommen, weil da Euer bester Freund oder aus der Familie vielleicht zu Euch sagte: „Hey, pass mal auf, das und das brauchst Du Dir gar nicht anhören, das brauchst Du Dir auch gar nicht angucken, das ist ein sinnloser Scheiß!“ Kennt Ihr so was? Und dann installierst Du das für Dich und sagst Dir: „Okay, dann brauche ich mir das ja nicht angucken, wenn mich jemand darauf anspricht, dann weiß ich ja schon, dass es nichts für mich ist.“ Und blendest damit viele, viele Dinge aus. Auch das macht Ihr Euch mit dieser Technik zum Nutze.

Der dritte Schritt und das ist der für die meisten eventuell schwierigster Baustein am Anfang und zwar der Mittelteil einer unbestreitbaren Wirklichkeit zu bilden. Es geht ja viel um Kreativität. Ein Mensch, der kreativ ist, kann sich verbal anders äußern und ist sehr, sehr flexibel insgesamt. Und die Frage, die Ihr Euch hier, an dieser Stelle, stellt ist folgende ‚Was glauben, die Menschen oder die Masse der Menschen da draußen über Euch als Verkäufer oder über Verkäufer ganz allgemein?’ Wie denken die Menschen da draußen, die Masse der Menschen, wohl über Eure Produkte, über Eure Dienstleistung? Wie denken Sie über Themen, bestimmte Themen, die Euren Produkten, also, angegliedert sind? Ja? Wie denkt ein Unternehmer wohl über Verkäufer ganz allgemein? Das ist die Frage, die Ihr Euch an dieser Stelle stellt. Und dann werdet Ihr viele, viele Punkte finden, die schreibt Ihr Euch erst mal alle auf. Und das ist der Stoff aus dem Ihr unbestreitbare Wirklichkeiten bilden könnt und auch zukünftig bilden werdet, wenn Ihr erst mal erlebt habt, wie Sie wirken und was für eine Wirkung Sie erzielen.

Versetzt Euch doch selbst mal in die Lage, was tut Ihr alles dafür, um Euer Leben jeden Tag am Laufen zu halten? Wie denkt Ihr? Was tut Ihr alles? Wie fühlt Ihr Euch? Wie verhaltet Ihr Euch in bestimmten Situationen? Und was glaubt Ihr, glauben die Menschen da draußen? Ich hatte es gestern schon einmal kurz gesagt, in den 70ziger Jahre, also, ja, da gab es eine revolutionäre Fragetechnik, vorher Wahlumfragen, die wurden immer so nach dem Motto: „Mensch, was wählen Sie denn? Jetzt ist ja Wahl, was wählen Sie denn?“ und dann hat man erst mal festgestellt, dass die Prognosen von dem realen Ergebnis ja völlig abgewichen sind. Und dann gab es, wie hieß Sie, Noelle-Neumann, ja, Frau Noelle-Neumann, die die Frage umgestellt hat: „Was glauben Sie, wenn nächste Woche Wahl wäre, wen würden die Menschen da draußen wohl wählen? Wen würde Deutschland wohl wählen?“ Und dann waren die Prognosen, also wirklich nur noch ganz leichte Abweichungen zu dem realen Ergebnis, weil sich ein Mensch dann freier äußern kann, ohne Ge- fahr laufen zu müssen, dass er damit gemeint ist. Allerdings ist es ja auch aus seiner Wertewelt berichtet. Und selbst, wenn Ihr Euch die Frage stellt, was glaubt die Masse der Unternehmer über Euch als Verkäufer, dann ist das aus Eurer Wertewelt, Ihr könnt ja nicht wissen, was jeder glaubt oder denkt. Und dennoch ist es der Stoff aus dem Ihr gleich unbestreitbare Wirklichkeiten bilden

werdet. Michael, ja? Michael, um es zu illustrieren und damit unsere Hörer da auch mitmachen

werdet. Michael, ja? Michael, um es zu illustrieren und damit unsere Hörer da auch mitmachen können, was glaubst Du, glauben die Menschen ganz allgemein über Verkäufer?

Dass die Ihnen was verkaufen wollen, was sie vielleicht nicht unbedingt brauchen. Also Kaufreuen entstehen später.

Okay, jetzt hatten wir mehrere, also schon zwei Begriffe, einmal Kaufreue, dass eine Kaufreue ent- steht und, dass ein Verkäufer einem Kunden etwas verkauft, was er nicht braucht.

Nicht unbedingt.

Oder nicht unbedingt braucht, gut. Vermutlich haben auch Sie, lieber Unternehmer, schon mal von Verkäufern gehört, die Ihren Kunden Dinge und Produkte verkauften, von denen sich nachher herausstellte, dass der Kunde diese überhaupt nicht benötigte. Und er danach sogar eine Art Kau- freue empfand und aus diesem Grund wirklich unzufrieden war oder liege ich damit falsch?

Richtig!

Richtig. Gut, also, was glaubt die Masse der Menschen über… Das ist recht einfach, wenn Ihr da immer reinkommt, ich, wir haben da so ein paar Tests durchgeführt, der Heribert aus München, der hat auch eine ganze Zeit lang unbestreitbare Wirklichkeiten, also jeden Tag zwei Stück auf- geschrieben, er hat mir jetzt wieder welche mitgegeben, die könnt Ihr Euch mal durchlesen. Der hat das vier Wochen lang konsequent gemacht, jeden Tag zwei Stück, manchmal drei, der hat das jetzt voll drauf, der ist wirklich voll drauf. Und das ist auch das, was wir gerne auch heute erreichen möchten, dass Ihr hier heute rausgeht und sagt: „Wow, ich habe ein Mittel an der Hand, eine Technik an der Hand, mit der ich meine Gespräche entspannter führen kann und wenn mal Spannungen entstehen, ich sie wieder auf einer anderen Art und Weise entspannen kann“, in dem Ihr gleichzeitig Vertrauen aufbaut.

Der vierte Punkt in einer unbestreitbaren Wirklichkeit ist das Bestätigungsschnipselchen am Sat- zende. Ja. Ist doch so. Oder? Stimmt’s? Einverstanden? Richtig? Die Kunden oder die Menschen da draußen brauchen Euch nicht immer sagen: „Ja, ist so“, sondern Ihr könnt dieses Ja auch oftmals nur, Ihr könnt es nicht hören, aber Ihr merkt, dass es gedacht wird. Ja, das reicht aus, Du siehst diese Übereinstimmung auch häufig. Nur am Telefon nicht so, aber auch da merkst Du es. Bei dem einen mehr, bei dem anderen weniger. Spielt aber keine Rolle. Also Bestätigungsschnipselchen. Was Ihr noch machen könnt, das machen wir heute vielleicht nach dem Mittag, dass Ihr mehrere unbestreitbare Wirklichkeiten in einen Satz packt, weil Ihr Bindewörter zwischen schaltet. Und. Oder. Jedoch. Während. Dann braucht Ihr Euch nur einmal, dann habt Ihr nur einmal das Bestä- tigungsschwänzchen am Ende, ja, habt aber dreimal Vertrauen aufgebaut in einem Satz, das ist doch auch ganz gut. So. Ups, ich habe es auf der falschen Seite hängen, ja? Ich habe es auf der falschen Seite hängen. Warte, ich mache es mal so, ich mache mal mit der rechten Hand. Wer sich jetzt gefragt hat, was da wieder geknallt hat, der darf sich sicher sein, dass der da mal wieder

mit seinem Finger an das Mikrophon geschlagen hat. Wir fangen einfach mal ein bisschen an

mit seinem Finger an das Mikrophon geschlagen hat. Wir fangen einfach mal ein bisschen an zu üben und zwar mit etwas ganz einfachem. Macht Euch mal jeder einen Stichpunkt, also sein Lieb- lingsprodukt, ich sage jetzt einfach mal Lieblingsprodukt und dann stellt Ihr Euch die Frage ‚Was glaubt die Masse über dieses Produkt?’ Und dann schreibt mal bitte so drei bis vier Stichpunkte auf. Was verkaufst Du?

Finanzprodukte.

Finanzprodukte, okay und welches davon verkaufst Du am liebsten? Ich weiß, das ist nicht unbe- dingt die einfache Frage, weil man als Finanzdienstleister ja viele Dinge, ja und doch könnte ich mir vorstellen, dass es ein Produkt gibt, was Dich besonders begeistert oder was Du für besonders geeignet hältst und was Dich sogar vielleicht besonders begeistert. An welches Produkt denkst Du da zuerst?

Rürup Renten.

Rürup Renten, super! Was glaubt die Masse der Menschen wohl über die Basisrente sprich Rürup Rente? Was glauben die Menschen da wohl drüber? Schreib bitte mal drei Punkte auf. Drei Punkte und jeder von Euch macht das auch auf sein Produkt bezogen, bitte. Guten Morgen Peter! Ja liebe Hörer, jetzt wird es so langsam voll. Nein, wir machen dass gleich weiter, damit jeder hört, ja, damit wir ein paar Beispiele kriegen. Wisst Ihr, Ihr sollt ja heute hier mal wieder rausgehen und sagen: „Ja, ich konnte was mitnehmen“ und vor allem „Ja, ich habe jetzt richtig Lust das anzuwen- den.“ Weil welches, es bringt Euch doch oder kein Verkaufstraining und keine Technik der Welt würde Euch was bringen, wenn Ihr das nicht anwendet, da erzähle ich Euch ja auch nichts Neues. Und wir stellen uns immer die Frage, der Carsten und ich, wie bekommen wir es Euch, na ja, noch ein Stück weit besser vermittelt, dass Ihr mehr Lust und vor allem auch Mut bekommt, bestimmte Techniken einfach anzuwenden, weil nur dann zahlen sie sich aus, auf verschiedenerlei Hinsicht, die niedrigste Form wird wahrscheinlich Geld sein. Weil Euch geht es ja auch darum, dass Ihr insgesamt zufriedener sein könnt. So. Und ich habe hier, Ihr bekommt gleich auch noch Skripte. Ich habe hier schon mal ein paar Anfangsformulierungen für unbestreitbare Wirklichkeiten auf- geschrieben, mit denen wir heute mal ein bisschen arbeiten werden. Es gibt noch mehr, aber die reichen erst mal zehnmal aus. Jetzt weiß ich Deinen Namen gar nicht?

Jürgen.

Jürgen, nimmst Du bitte noch mal das Mirko? Was glaubst Du, glauben die Menschen da draußen über die Rürup sprich Basisrente, was glaubst Du, glauben sie darüber, was hast Du Dir notiert?

Die meisten haben den Namen schon mal gehört, können aber nichts genaues damit anfangen und Steuernsparen, dass man da Steuern sparen kann.

Die meisten haben davon schon mal was gehört, können damit aber noch nichts so richtig anfangen. Ja? Und das Zweite?

Sie wissen irgendwo, dass man damit Steuern sparen kann. Sie wissen, dass man da irgendwie

Sie wissen irgendwo, dass man damit Steuern sparen kann.

Sie wissen, dass man da irgendwie mit Steuern sparen kann. Jetzt bilden wir daraus mal eine un- bestreitbare Wirklichkeit. Das machen wir mal zusammen. Fangen wir mit etwas ganz einfachem an. Vermutlich und jetzt noch mal den ersten Satz oder das erste Attribut, was Du aufgeschrieben hast. Sag es noch einmal bitte.

Haben es die meisten schon mal gehört.

Gut, super. Vermutlich haben viele Menschen schon mal von der Basis- oder Rürup Rente gehört. Weiter?

Wissen aber nicht so genau, wie es funktioniert.

Danke, das können wir genauso stehen lassen, auch, liebe Hörer, für Euch. Wissen aber nicht ganz genau, wie das Ganze funktioniert. Jetzt machen wir gleich weiter, denn schließlich möchte man ja sicher sein oder möchte man sich sicher sein, dass man, wenn man schon Geld in etwas inve- stiert, dass man nicht nur Steuern spart, sondern auch andere gute Gefühle, sprich auch Renditen in seiner Kasse klingeln hört, nicht wahr? Und schon hast Du mehrere unbestreitbare Wirklichkei- ten hintereinander geschaltet. Am Anfang hört sich das, also am Anfang fühlt sich das für Euch vielleicht ein bisschen klebrig an, ja? Lieber Dominik, richtig? Dominik, gut. Dominik, was verkauft Ihr, also was beziehungsweise Du und was ist Dein Lieblingsprodukt?

Also ich verkaufe Werkzeugmaschinen.

Super.

Und eines meiner Lieblingsprodukte ist eine Lasermaschine, zum Beispiel.

Eine Lasermaschine, zum Beispiel um Teile auszuschneiden, ja? Aus Blechen?

Genau.

Okay. Lasermaschine. Was glaubt ein Unternehmer wohl über eine Lasermaschine?

Teuer.

Teuer.

Ja.

Okay. Ich wäre nicht überrascht, wenn auch Sie schon mal das Gefühl gehabt hätten, dass

Okay. Ich wäre nicht überrascht, wenn auch Sie schon mal das Gefühl gehabt hätten, dass sich eine Investition in eine Maschine vielleicht auch in eine Lasermaschine zuerst mal teuer anfühlt, denn schließlich möchte man sich wirklich sicher sein, dass man jeden Cent, den man investiert, möglichst vervielfältigt, oft in seiner Tasche zurück, vorfindet oder?

Ja.

Es hat sich ja in der Vergangenheit schon häufiger gezeigt, dass die eine oder andere Investition, die man getätigt hat, sich eben nicht so schnell amortisierte, wie der Verkäufer das vorher ver- sprach. Oder? Dann gibt es Augenblicke, an denen man denkt ‚Mensch, lohnt sich überhaupt noch eine weitere Investition für mich, denn anscheinend laufen da draußen mehr Menschen rum, die mehr versprechen und behaupten, als sich später herausstellt und dann, na ja, ich möchte auf jeden Fall vermeiden, dass ich noch mal eine solchen oder eine ähnliche Erfahrung mache.’ Stimmt’s?

Stimmt!

Stimmt, ja? Kommt es Ihnen dann nicht manchmal auch so vor, dass man Eckpunkte sucht, an denen man ganz klar und möglichst schnell sehen kann, dass die Amortisation einer solchen Ma- schine auch von einer Lasermaschine sich sehr, sehr schnell wieder darstellt und, dass man vorher anderweitig gute Beweise geliefert haben möchte? Ja? Super. Das sind Beispiele für unbestreitba- re Wirklichkeiten. Wissen Sie, wenn man mal bedenkt, dass es da draußen viele Menschen gibt, die vermutlich in Ihrem Leben schon mal etwas gekauft haben und nur auf den Preis geachtet haben und wirklich das Billigste gekauft haben oder anscheinend das Billigste.

Vielleicht ging es auch Ihnen mal so, dass das was Sie dann kauften nicht das, nicht mal an- nähernd das gehalten hat, was es vorher versprach und Sie haben sich nach drei Wochen, drei Monaten, einem Jahr spätestens darüber geärgert, dass Sie überhaupt dieses Geld bezahlt haben. Und Sie haben noch mal gekauft, haben mehr Geld investiert. Wie oft hat es sich im Leben schon gezeigt, dass es oft gut ist etwas mehr zu investieren, weil man gleich von Anfang an weiß, dass man auch mehr davon hat und vor allem Ruhe hat, nicht wahr? Inwieweit ist der Preis dann wirk- lich ein ausschlaggebendes Kriterium? Deshalb mal gleich eine Frage, woran erkennen Sie, dass ein Preis wirklich gut ist und dass er stimmt? Woran genau erkennen Sie das? Woran erkennen Sie, dass etwas teuer ist?

Ach, jetzt schweife ich schon wieder ab, das hat gar nichts mehr mit unbestreitbaren Wirklich- keiten zu tun. Ihr stellt Vertrauen her und habt jetzt die Legitimation Fragen zu stellen, weil ein gewisses Vertrauensverhältnis geschaffen wurde, was vorher noch nicht da war, jedenfalls nicht in der Form. Spürt häufiger in Euch rein, wie Ihr Euch dort fühlt. Was macht Ihr? Und wenn Ihr, das sagen viele, wenn Ihr mal darauf achtet und zwar bewusst darauf achtet, wie Ihr Euch verhaltet, wenn Ihr mit Euren Freunden, zum Bespiel, irgendwo in der Kneipe sitzt oder im Café, wie Ihr Euch

mit denen unterhaltet? Jeder von Euch feuert unbestreitbare Wirklichkeiten ab und zwar im, na ja,

mit denen unterhaltet? Jeder von Euch feuert unbestreitbare Wirklichkeiten ab und zwar im, na ja, in einem hohen, hohen Maße. Aber leider oftmals nur dann, wenn Ihr Euch befreit fühlt, da denkt Ihr nicht darüber nach, was könnte er über Euch denken, wenn, da redet Ihr so wie: „Mensch, viel- leicht kennst Du das auch, da habe ich da gestern wieder so einen Kunden gehabt, der hat mich vielleicht, der hat mich, rund hat der mich gemacht, so ein Arsch, sage ich Dir.“

Und manchmal da gibt es dann ja Augenblicke, da denkst Du, da möchtest Du am liebsten Deinen Job hinschmeißen, weil Du denkst, da gibt es draußen wirklich nur noch Idioten, die da rum ren- nen, die wollen einen nur noch fertig machen oder? Das macht Ihr unbewusst, immer dann wenn es auch um spezielle Produkte bei Euch geht, wo Ihr Euch immer besonders sicher fühlt. Da könnt Ihr ja nichts falsch, da stellt Ihr ja nichts in Frage. Da stellt Ihr ja auch Euch gegenüber nichts in Frage, da seid Ihr, da haltet Ihr Euch selber für kompetent. Ab wann haltet Ihr Euch für nicht mehr so kompetent? Welche Situationen gibt es, die Euch, ja, wo dann ein Gefühl bei Euch entsteht:

‚Oh, jetzt sitze ich bei einem Menschen, der scheint einen Beraterstab zu haben und über eine Kompetenz zu verfügen’, vielleicht nicht er persönlich, aber durch andere Quellen, ab wann ist da Eure Grenze? Woran macht Ihr das fest? Das ist oftmals leider unbewusst in Euch innewohnend und dann wisst Ihr auch nicht genau, Selbstreflektion von Gesprächen. Wer von Euch reflektiert Verkaufsgespräche? Auch Ihr, liebe Hörer, solltet Euch hier und da mal solche Fragen stellen. Wer von Euch reflektiert Verkaufsgespräche? Und zwar nicht nur die, die nicht geklappt haben, son- dern auch die, die geklappt haben. Und mit Reflektion meine ich nicht nur die Eigenreaktion oder die Eigenreflektion, sondern damit meine ich auch die Fremdreflektion.

Also sprich: „Lieber Kunde, Sie haben jetzt mir hier diesen Auftrag erteilt, wenn man es genau nimmt, Sie hätten sich jeden x-beliebigen Berater aussuchen können, weil Berater wie mich oder Verkäufer wie mich gibt es wie Sand am Meer. Warum ausgerechnet bei mir?“ Wer von Euch macht das? Einer, vielleicht zwei, vielleicht drei, aber oftmals die Wenigsten. Doch das sind die Momente, wo Ihr unheimlich viel daraus ziehen könnt. „Was hat dazu geführt, dass Sie mir so vertrauen, dass Sie mir hier jetzt Ihre Unterschrift geben?“, das können Sie ruhig mal fragen. Viele Verkäufer fragen das nicht, weil sie Angst haben, dass der Kunde in dem Moment, sich das noch mal überlegen könnte. Hey, Ihr könnt, also, wenn so etwas schon gelaufen ist, damit baut Ihr noch mal Vertrauen auf, weil auch das ist ja eine unbestreitbare Wirklichkeit, „Wissen Sie, wenn man es genau nimmt, die hätten es doch mit jedem X-Beliebigen machen können, weil Verkäufer wie mich, gibt es doch wie Sand am Meer, nicht wahr?“ Das ist eine unbestreitbare Wirklichkeit. Ihr seid ja nicht die einzigen Anbieter bestimmter Produkte oder Dienstleistungen, da gibt es ja auch noch andere. Die Frage, die Ihr Euch da auch mal stellen solltet oder den Kunden stellen solltet:

Warum hat er es bei mir gemacht?

Das wird Euch auch dabei helfen, zusätzliche Nutzenformulierungen zu finden, die für Euch hochinteressant und wichtig sein können und aufschlussreich, damit Ihr zukünftig mehr, mehr und noch mehr und schneller verkauft. Wir hatten das vorhin, ich habe vorhin schon mal ange- sprochen, es gibt ja anscheinend in jeder Branche wirklich Verkäufer, die überdurchschnittlich verkaufen und damit auch verdienen. Was machen die anders? Ja, jetzt sagt der eine oder andere:

„Klar, die machen mehr“, ja, auch das mag stimmen, doch es gibt auch Verkäufer, die

„Klar, die machen mehr“, ja, auch das mag stimmen, doch es gibt auch Verkäufer, die machen nicht mehr, sondern die machen von der Schlagzahl her, ja Pareto-Prinzip. Pareto-Prinzip hat einen gro- ßen Nachteil, Du musst nicht hundertmal mit dem Kopf vor die gleiche Betonwand laufen, wenn Du weißt, dass 20 cm weiter eine Tür angelehnt ist, die ist noch nicht offen, aber Du kannst ja we- nigstens mal gucken und das macht eine Technik aus letztendlich. Die Technik verbessert nachher Eure Quoten, wenn Ihr Sie häufiger anwendet. Funktioniert Sie immer? Nein! Warum nicht? Weil es kein Zaubertrick ist. Na das wäre super.

Wir haben die erste Technik, die, mit denen Ihr immer verkauft! Also die Zwei-Stufen-Technik, ja Hermann, Du weißt das, die funktioniert zu 100 Prozent, aber die ist dazu gedacht, um Kunden schnell, professionell zu disqualifizieren, weil nicht jeder zu Euch passt. Weil Ihr die Zeitdiebe, die Ausnutzer, die Schnüffler von denen unterscheiden wollt, von denen, die wirklich interessiert sind, bei Euch zu kaufen und, weil die Euch die Rahmenbedingungen nennen und die genauen Infor- mationen liefern, unter welchen Voraussetzungen Sie wann, wie bei Euch kaufen. Disqualifiziert so früh wie möglich einen Menschen und finde heraus, dass der sowieso kein ernsthaftes Inter- esse an Dir hat. Ja und auch dann sparst Du viel Zeit, auch das ist ein, na ja, eine Eigenschaft von Spitzenverkäufern, die es vermögen oder wie sagt man, vermögen? Ja, vermögen Kunden vorzeitig, sehr schnell auszuselektieren. Wer will wirklich kaufen, wer hat ein ernsthaftes Interesse und wer nicht? Und auch dafür brauchen Sie Vertrauen, das bauen Sie erst mal auf. Das bauen die erst mal auf und um dann, stellt Euch immer vor, Ihr habt ein virtuelles Konto, da steht drauf Vertrauen, groß Vertrauen. Und auf dieses Konto müsst Ihr erst mal einzahlen und das macht Ihr in Form von unbestreitbaren Wirklichkeiten bezahlt Ihr ein.

Ihr macht einen, Ihr macht zwei, Ihr macht drei, dann kommt eine Frage, dann kommt vielleicht eine Frage vom Kunden, dann macht Ihr die nächste, die nächste, die nächste. Denn irgendwann fangt Ihr an abzuheben, nämlich dann, wenn Ihr echt intime Details oder Informationen haben wollt, dann hebt Ihr ab von diesem Konto. Und das Konto darf aber nicht in Minus laufen. Warum darf es das nicht? Weil Euch die Bank dann den Hahn zudreht beziehungsweise der Kunde dreht Euch dann sofort den Hahn zu, sobald das Vertrauensverhältnis einen echten Schlag bekommt. Für mich damals war es eine der größten Entdeckungen, was Du mit einem solchen Werkzeug alles anfangen kannst. Und wenn Ihr das üben möchtet, dann macht es, da draußen ist ein großer Spielplatz. Ihr habt da draußen Tausende, Hunderttausende von Möglichkeiten und Situationen, wo Ihr das üben könnt. „Wissen Sie, wenn ich mich hier in Ihrem Laden schon so aufhalte und umgucke, da empfinde ich das schon ganz angenehm, wenn man so eine Klimaanlage hat. Wis- sen Sie, es würde mich nicht wundern, wenn auch Sie schon mal das eine oder andere Mal nach Hause gekommen sind und dann war vielleicht eine Luft in der Bude, da denkt man, man hält sich in der Sauna auf oder?“

Und dann beobachtet was passiert. Die Menschen fangen an sich mit Euch zu unterhalten und dann macht Ihr eins, zwei ganz stinknormale, egal, wo Ihr seid, ob in der Tankstelle, in einem Su- permarkt, in einer Imbissbude, in einer Kneipe, in einem Kaffee, auf der Straße, hier im Tagungsho- tel, ja, obwohl, Markus, der ein oder andere von den Angestellten hier, die kennen das schon. Also

so den ein oder anderen, ja, da gibt es ganz witzige Geschichten, da können wir

so den ein oder anderen, ja, da gibt es ganz witzige Geschichten, da können wir uns dann auch mal drüber in den Pausen unterhalten. Ich sage Euch nur eins, da draußen ist eine große Spielwie- se und Ihr alle seid nicht darauf angewiesen, jeden X-Beliebigen zu bekommen, das wollt Ihr ja auch gar nicht. Hört auf zu bewerten. Hört auf vorschnell zu urteilen, was gut oder was schlecht ist, ob es gut war, dass Du einen Termin bekommen hast, kann sich auch erst zwei oder drei oder fünf Jahre später herausstellen, nämlich dann, wenn Du vielleicht das erste Mal mit Deinem Kun- den richtig Ärger hast und dann sagst Du Dir: „Oh, hätte ich das mal vorher gewusst! Jetzt kostet der mich 100.000,00 Euro, als ich eigentlich damals bei ihm eingenommen habe.“

Ob etwas gut ist oder ob etwas schlecht ist, kannst Du nicht beurteilen, Du kannst nicht, hört auf damit vorschnell zu urteilen. Du weißt nie, ob es gut war, wenn einer auflegt, das kannst Du nicht wissen. Wenn Ihr nämlich aufhört das zu bewerten und vor allem auf Eure eigene Person zu be- ziehen sofort, dann habt Ihr automatisch schon mal ein besseres Gefühl, weil es kann nichts mit Euch zu tun haben. Da kann es nämlich Millionen Kunden für geben, dass jetzt dazu führte, dass es eben nicht zu einem Termin oder zu einem Termin oder nicht zu einem Auftrag oder eben zu einem Auftrag geführt hat. Seht das Ganze mal ein bisschen sportlich, ja, Gerald sagt immer: „Das musst Du sportlich sehen.“ Auch das macht schon ein besseres Gefühl und dann nutzt die Techni- ken und die könnt Ihr ja nur dann nutzen, wenn Ihr Euch dabei gut fühlt. Am Anfang mag es sich vielleicht wirklich ein bisschen klebrig anfühlen, weil Ihr es in der Form noch nicht bewusst ein- gesetzt habt, wirklich ganz bewusst. Aber Ihr werdet selber wirklich ganz schnell feststellen, dass es immer einfacher wird das Ganze. Und dann ist es irgendwann Dein normaler Sprachgebrauch und dann, dann kannst Du Dir die nächste Technik reinziehen, weil das machst Du unbewusst.

Und die Verkaufstrainings, liebe Freunde, bringen Euch insgesamt wirklich nur dann was, wenn sie sich für Euch auszahlen. Deswegen, wenn Ihr schon hier seid und wenn wir das nächste Mal uns oder wenn wir uns das nächste Mal wiedersehen, dann erzählt uns von Euren Erfahrungen von den Techniken, die Ihr die letzten zwei, drei Wochen eingesetzt habt und was Euch damit passiert ist und reflektiert das mal ein bisschen, weil es geht doch um Ergebnisse. So, jetzt machen wir mal ein paar ganz einfache, einfache Übungen. Wer hat das Mikro? Gut, su- per. Dominik, mach mal. Oder, ja, mach Du als Erstes.

Ja.

Was glaubst Du über Chinesen?

Was glaube ich über Chinesen?

Ja.

Fleißig.

Fleißig, aha, was sonst noch?

Klein.

Klein. Klein, aha. Gibt es sonst noch was? Liebe Hörer, fragt Euch das auch mal, welche

Klein, aha. Gibt es sonst noch was? Liebe Hörer, fragt Euch das auch mal, welche Meinung oder was glaubt Ihr über Chinesen. Stellt Euch diese Frage mal. Lieber Sebastian, glaubst Du, was glaubst Du über Chinesen, welche Meinung hast Du?

Die essen viel Reis.

Die essen viel Reis. Oh, da haben wir schon ein neues Attribut. Jürgen, hast Du noch irgendwas, was Du über Chinesen?

Chinesen kopieren Technologien und verfeinern und verbessern sie und werden nach und nach die Weltmacht übernehmen.

Super. Okay. Das ist jetzt, Ihr fragt Euch jetzt vielleicht: Warum ausgerechnet Chinesen? Ich möch- te Euch einfach verdeutlichen, dass jeder von Euch irgendetwas über jedes Thema auf dieser Welt denkt, glaubt, eine Meinung hat. Selbst dann, wenn Ihr noch nie was davon gehört habt, selbst dann, wenn Ihr es total für utopisch haltet, Ihr habt eine Meinung drüber. Ihr glaubt etwas drüber. Und so geht es jedem Menschen da draußen.

Stell das Ganze in den Rahmen der Vermutung. Mach Dinge, wie: „Wissen Sie, während es Men- schen gibt, die glauben, dass Chinesen die neuen Weltherrschaftsführer sind, sagen andere:

‚Wieso, die sind doch nur klein und fleißig und essen gerne Reis’, ist doch so, nicht wahr oder?“ Ja? Es geht darum, dass Ihr einen Variationsreichtum für Euch findet, der nicht nur auf Eure Produkte spezialisiert ist, der nicht nur auf Eure Dienstleistungen spezialisiert ist, der Euch nicht nur dog- matisch irgendetwas machen lassen will. Techniken, die Ihr hier bekommt, mitgegeben bekommt, sind dazu da, dass Ihr sie im Leben anwendet insgesamt. Warum? Häufiger, damit Ihr häufiger das bekommt, was Ihr möchtet. Techniken. Deswegen machen wir ganz komische Beispiele teilweise, von denen Ihr am Anfang denkt: ‚Was will er denn jetzt schon wieder?’Wir haben gestern über, was haben wir verkauft? U-Boote und Waffensysteme. Also, utopische Dinge, um einfach immer wieder klarzustellen, dass es um eine Technik geht, wo das Produkt, die Dienstleistung keine Rolle spielt. Und wir stellen uns hier vorne hin und sagen: „Ja, Fachwissen ist häufig überbewertet“, was den Verkauf angeht. Weil, wenn ich mit Euch einen Termin mache und so geht es fast allen Menschen, würde ich einfach jetzt auch mal behaupten, die setzten voraus, dass Du kompetent bist, ansonsten würden sie sich nicht mit Dir treffen. Ansonsten würden sie sich nicht mit Dir un- terhalten wollen, wenn glauben würden Du bist inkompetent, Du hast keine Ahnung.

Was habe ich denn dann davon, wenn ich mich mit Dir treffe? Das heißt es wird vorausgesetzt. Ja, Eckpunkte musst Du kennen, aber Ihr alle, Ihr verfügt über Fachwissen, ja? Und auch Ihr, liebe Hörer, überprüft mal für Euch, wie viel Fachwissen Ihr schon habt und wie viel Ihr dafür tut, um dieses Fachwissen immer weiter aufzubauen und aufzubauen und aufzubauen? Und wie viel

Fachwissen habt Ihr im Vergleich zu allem, was es auf dieser Welt über ein Thema

Fachwissen habt Ihr im Vergleich zu allem, was es auf dieser Welt über ein Thema zu wissen gibt, über Eure Dienstleistung zu wissen gibt? Und wenn Ihr das ins Verhältnis setzt, dann werdet Ihr feststellen, dass es oftmals ein, wie sagt man? My, ein My ist noch kleiner als na ja, also klein. Verdammt klein. Es ist ein Bruchteil von dem, was Du über ein Thema wissen kannst. Auch wenn Ihr glaubt schon verdammt viel zu wissen. Ja, das stimmt. Aber Ihr alle kennt doch Menschen, wenn Euch, wenn Ihr mal etwas nicht wisst, an die Ihr Euch wenden könnt, die Euch eine gewisse Information dann geben. Hey, seid Eurem Kunden gegenüber ehrlich und sagt: „Wissen Sie was, tja, welcher Mensch mag schon von sich behaupten, dass er wirklich alles zu wissen vermag, nicht wahr? Da wäre ich doch auch völlig vermessen, wenn ich so was nur ansatzweise glauben würde, deswegen sage ich es Ihnen mal, das kann ich Ihnen so gar nicht jetzt beantworten und da könnte ich mir gut vorstellen, dass es Ihnen auch ganz recht ist, dass ich an fachkundiger Stelle nachfrage, damit Sie eine genaue Antwort bekommen, stimmt’s?“ Und schon wieder hast Du eine unbestreitbare Wirklichkeit beziehungsweise zwei unbestreitbare Wirklichkeiten gebracht, das Ganze plausibilisiert. Es geht um Plausibilität insgesamt. Plausibel, es muss plausibel für mich sein. Es muss sich gut anfühlen und es muss plausibel sein. Also, wenn wir alle, wenn wir doch jetzt wissen, wir haben, jeder Mensch verfügt, über jedes Thema hat er eine Meinung, dann habt Ihr genug Stoff mit dem Ihr üben könnt. Und wenn es erst mal utopisch klingt, dann nehmt die Bildzeitung und nehmt Euch Schlagworte da raus und bildet dazu unbestreitbare Wirklichkeiten. Und am Anfang, liebe Freunde, nehmt, am Anfang nehmt Wörter und beginnt Sätze oder unbe- streitbare Wirklichkeiten mit ‚Vermutlich’, ‚Unter Umständen’, ‚Gegebenenfalls’, ‚Wahrscheinlich’, ‚Vielleicht’. Warum? Weil diese Wörter Eurem Sprachschatz eh schon am häufigsten anhaften, die benutzt Ihr ganz, ganz oft, auch unbewusst. Ja?

Ja, ich habe eine Frage zur Sinneswahrnehmung,…

Ja, okay.

Kannst Du das vielleicht ein bisschen vertiefen, bitte?

Okay, zur Sinneswahrnehmung. Also, vermutlich ist klar, wie Ihr einen Satz anfangt ist klar? ‚Ver- mutlich’, ‚Unter Umständen’, ‚Gegebenfalls’, ‚Ich wäre nicht überrascht, wenn’, und so weiter, damit fangen wir an. Der nächste Satzbaustein, den Ihr verwendet ist die Sinneswahrnehmung, dass Ihr die irgendwie mit einbaut. Erleben, fühlen, sehen, hören, riechen, schmecken, was auch immer. Das denkst Du Dir jetzt erst mal, ja? „Vermutlich werden auch Sie“, also auch, dass muss immer auf irgendwen bezogen sein, auf Sie oder auf die Menschen da draußen, also auf eine Masse oder auf Unternehmer, auf eine Gruppe, auf Parlamentarier, auf Tiere, völlig egal, „Vermutlich werden auch Sie schon mal gesehen haben“ und da ist die Sinneswahrnehmung drin. Also, erst die andere Gruppe, einen anderen Menschen und dann eben die Sinneswahrnehmung. „Vermutlich werden auch Sie schon mal gelesen haben“, „Vermutlich werden auch Sie schon mal gehört haben“, „Vermutlich werden auch Sie schon mal gefühlt haben“, „Vermutlich werden auch Sie schon mal geschmeckt haben“, ja? Zweiter Baustein. Dritter Baustein, das was Ihr eben schon ein paar mal und vielleicht auch Ihr, liebe Hörer draußen

an den Lautsprechern, was glaubt die Masse über? Dritter Baustein. Da habt Ihr Euch eben

an den Lautsprechern, was glaubt die Masse über? Dritter Baustein. Da habt Ihr Euch eben gerade Notizen zu gemacht. Stellt Euch mal jeden Tag diese Frage, zu einem Thema. Zu einem Thema. Da könnt Ihr jeden Tag zwei bis drei unbestreitbare Wirklichkeiten bilden, mach das vier bis sechs Wochen und Du hast ein Portfolio, da fällt Dir nichts mehr zu ein. Ja? Ist ja klar. Ich meine 30-mal 2 sind 60 unbestreitbare Wirklichkeiten, also in einem Monat. Ja? Konsequent. Das habt Ihr eben gerade gemacht. Auch jetzt hier, super, wir haben Ihr eine Tageszeitung namens, ach, das darf man gar nicht sagen, ja? Darf man nicht sagen, ja, was da drauf ist. Eine Zeitung mit vielen Bildern, ja? Oh ja, Schlag- zeile ‚Schweinegrippe, werden Rentner als Letzte geimpft?’, das ist ja, das ist ja mal wieder ganz großartig, ja? Was macht man nicht alles, um nicht an der oder was machen Menschen nicht alles, heutzutage, einfach nur, weil sie gelesen haben, in der Zeitung, dass es da die Schweinegrippe gibt. Was machen sie nicht alles, um das zu verhindern. Da gibt es viele, die sich ja jetzt impfen lassen, ist doch so, nicht wahr oder? Da würde es mich nicht unbedingt überraschen, wenn auch Sie schon mal von solchen Menschen gehört haben. Und dann soll es ja Gerüchten zufolge Situa- tionen geben, an denen sich Ärzte fragen, ob man Rentner nicht zum Schluss als Letztes impfen sollte, denn schließlich haben die, die meiste Zeit ihres Lebens schon verbracht, nicht wahr? Da fragt man sich manchmal, wo soll das Ganze noch hinführen? Wer kann eigentlich wissen, wann ethisch mal Schluss ist? Ist doch so. Ja? Ihr könnt auf jeden Einzelnen, also Ihr könnt auf jeden ein- zelnen Kram, was Ihr hier so, hm, die Frau von Seite eins. Also, Ihr wäret wirklich überrascht, wenn Ihr das jeden Tag machen würdet, was dann passiert. Lasst uns ein bisschen üben. Jeder nimmt jetzt mal das Mikro und nimmt mal irgendeine einfache, wir machen das so ein bisschen gemein- sam am Anfang, weil ja viele das jetzt zum ersten Mal hören, wie das funktioniert. Und wir ma- chen jetzt einfach mal gemeinsam, jeder, jeder eine unbestreitbare Wirklichkeit, egal, es ist völlig egal was und Ihr könnt nur alles richtig machen. Ja? Es geht gar nicht, Ihr könnt gar nichts falsch machen, Hauptsache Ihr sagt was. Und vielleicht fällt uns dann das eine oder andere ein, wo wir die Formulierung noch ein bisschen anders hinkriegen. Wichtig ist, dass Ihr übt. Roland, magst Du mal anfangen, bitte? Auf, Du suchst das Thema aus und Du bildest, nein, wir machen es so, sagt bitte das Thema, was Ihr Euch ausgesucht habt und bildet dann daraufhin eine unbestreitbare Wirklichkeit und dann gehen wir einmal reihum. Okay? Damit auch die Hörer draußen viele, viele Beispiele bekommen. Roland.

Thema ist Gold und Silber.

Super.

Ja. Vermutlich haben auch Sie schon mal gehört, dass Gold keine Zinsen bringt und vermutlich oder ich könnte mir gut vorstellen, dass Sie sich auch schon mal Gedanken gemacht haben, dass man in Krisenzeiten aber trotzdem Gold und Silber besitzen sollte. Und vielleicht haben Sie sich ja auch schon mal Gedanken gemacht, dass Gold und Silber eigentlich immer und zu allen Zeiten wertbeständig war, nicht wahr?

Da auch noch mal, super, spitzenmäßig, passt, ja, waren ja gleich mehrere hintereinander weg. Ich

Da auch noch mal, super, spitzenmäßig, passt, ja, waren ja gleich mehrere hintereinander weg. Ich weiß nicht, ob es Dir aufgefallen ist, auch wieder bei dem ‚…nicht wahr?’. ‚Nicht wahr?’‚Nicht wahr.’ Intonation, ja? Intonation Satzende absenken, da sage ich nachher noch ein bisschen was zu. Ja. Befehlsmodus. Fragestellen. Fragen stellen im Befehlsmodus ist super sexy. Nennt sich ‚down words reflection’, das ist ausländisch, wenn Ihr das in Dings einbaut, in Google eingebt, Herr Alex- ander, grüß Dich. Wenn Ihr das in Google eingebt, dann findet Ihr so sechs bis acht Treffer, da gibt es nicht viel zu. Das ist aber ein unheimlich effektives Werkzeug. Super, Danke! Gibst Du es dem Jürgen? Jürgen hat schon, ja?

Ja, ich habe schon.

Jürgen.

Thema Überzeugungsargumente.

Gut, okay.

Vermutlich haben Sie auch schon von Menschen gehört, die sich gerne überzeugen lassen, wenn sie sich sicher sind, dass unterm Strich alles stimmt, nicht wahr?

Super! Total allgemein. Ja? Bewegt Euch doch ruhig im allgemeinen Rahmen, dass dürft Ihr ja. Wie fühlen sich Menschen und so, was haben Sie schon erlebt, total super. Matthias.

Zum Thema Vertreter.

Okay.

Möglicherweise haben Sie auch schon von Menschen gehört oder sogar die Erfahrung selbst ge- macht, dass Sie von irgendwelchen Vertretern übers Ohr gehauen wurden, nicht wahr?

Super, spitzenmäßig. Jetzt weiß ich Deinen Namen noch nicht.

Ingo.

Ingo.

Thema Verkäufer.

Aha.

Vermutlich haben Sie, werden Sie auch jeden Tag von Leuten angerufen, die irgendetwas verkau- fen wollen, stimmt’s?

Super. Großartig. Josef.

Super. Großartig. Josef. Ich wäre nicht überrascht, wenn auch Sie schon von Menschen gehört oder gelesen

Ich wäre nicht überrascht, wenn auch Sie schon von Menschen gehört oder gelesen haben, denen die Versicherung Berufsunfähigkeit volle Leistung verweigert hat oder nicht?

Super. Klasse. Peter.

Zur gesetzlichen Rentenversicherung. Vermutlich haben Sie auch sich schon Ihre Gedanken zur gesetzlichen Rentenversicherung gemacht und manchmal zu dem Gedanken gekommen, dass das in Zukunft doch nicht mehr ganz so sicher sein wird oder nicht?

Super. Spitze. Was denn? Machen wir weiter? Machen wir weiter?

Thema Tour de France.

Okay. Super.

Kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass, wenn man diese ganzen Berichte im Fernse- hen über Dopingskandale sieht, dass diese Tour de France nur noch einige, eine Tour de Farce ist?

Natürlich, ja. Das Bestätigungsschnipselchen, ja?

Stimmt’s?

Stimmt’s, super, klasse.

Tja, jetzt fällt mir nichts ein, aber…

Hey, mach was über Chinesen. Was hast Du gesagt? Klein und

Über Chinesen.

Fleißig.

Klein und fleißig. Also vermutlich haben Sie auch schon gehört, dass die Chinesen viele meine, sie wären nur klein und fleißig,…

Und da stellt man, ja.

Und da stellt man auf einmal fest, Mensch, die sind nicht nur klein und fleißig, die kopieren auch noch ohne Ende Technologie oder?

Und schlagen daraus Kapital, nicht wahr?

Genau.

Super. Großartig. Sebastian.

Ich nehme das Thema Fußball.

Ja.

Großartig. Sebastian. Ich nehme das Thema Fußball. Ja. Vermutlich haben Sie auch schon mal von Menschen

Vermutlich haben Sie auch schon mal von Menschen gehört, die denken, dass grundsätzlich alle FC Bayern Spieler total überbezahlt sind oder?

Ja, wer hat das nicht schon mal gedacht. Bernhard, ja? Großartig.

Also ich nehme Afrika.

Ja, nimm Afrika. Ja klar.

Vermutlich haben Sie auch schon gehört, dass Afrikaner faul und arbeitsunwillig sein sollen, weil es so heiß ist, aber wahrscheinlich wird Afrika noch für alle viel wichtiger von der Rohstoffe für die ganze Welt. Die Chinesen kaufen es ja bereits ein, stimmt’s?

Ja. Ja, Du kannst da noch, Ihr könnt, ach, das machen wir gleich. Das war super. Ja, das machen wir gleich. Da machen wir noch die schicksten Sachen, weil Du gerade Tour de France gesagt hast, da bin ich ja schon wieder auf 27 Ideen gekommen, wie Du von Tour de France auf Finanzen kommen kannst oder auch auf Lasermaschinen. Na ja, das machen wir gleich. Okay?

Machen wir Termin ausmachen. Mit einem Kunden oder am Telefon einen Termin ausmachen. Sicherlich ist es Ihnen schon so gegangen, dass Sie dann einen Termin ausgemacht haben und sich gefragt haben, was sollte das Ganze eigentlich? Deswegen ist es doch ganz, ganz wichtig, dass man schon im Vorfeld den Nutzen erkennen kann, warum man sich mit jemandem zusam- mensetzt, ist doch so.

Denn schließlich stellt sich wahrscheinlich jeder Mensch am Anfang erst mal die Frage: Ist denn überhaupt ein Termin sinnvoll und bringt es mir was, nicht wahr? Denn unter Umständen gäbe es doch sonst gar keinen Grund, dass wir uns überhaupt gegenseitig, also zum gegenseitig Zeitsteh- len müssten wir uns nicht treffen oder liege ich damit falsch? Richtig. Genau. Super.

Zum Thema Immobilien.

Ja.

Es würde mich nicht wundern, wenn Sie schon von Bekannten oder von anderen Leuten gehört

Es würde mich nicht wundern, wenn Sie schon von Bekannten oder von anderen Leuten gehört hätten, dass Immobilien ja immer, wenn man sie gekauft hatte leer stehen, dass keiner Miete zahlt, ist doch so oder?

Spitzenmäßig!

Wenn das so stimmt, dann würde doch sicher wahrscheinlich keiner mehr in Wohnungen inve- stieren.

Super. Ja.

Zum Thema Steuern. Es gibt ja viele Menschen, die sich darüber beklagen zu hohe Steuern zu zah- len, Sie kennen sicherlich auch eine ganze Menge, die das tun, aber sich oder sich nicht dagegen wären oder etwas dagegen tun, stimmt’s?

Anstatt das Wort sicherlich, das Wort sicherlich streicht das einfach weg. Ersetzt es durch viel- leicht oder vermutlich. Weil sicherlich ist schon sehr suggestiv. Ja? Ansonsten spitzenmäßig. Alex. Ha, stopp! Du kriegst Vorgaben.

Es gibt ja viele Menschen, die glauben, wenn jemand zu spät ins Training kommt, der hat es ein- fach nicht nötig rechtzeitig hier her zu kommen, stimmt doch oder?

Ja.

Und kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass die Person vielleicht so ein bisschen arro- gant wirkt beim Eintreten und nicht einmal richtig grüßt, stimmt doch?

Während.

Während…

Es andere Trainingsteilnehmer.

Während es andere Trainingsteilnehmer gibt, die durchaus pünktlich waren oder vielleicht sogar schon eine halbe Stunde früher.

Und bei denen man das Gefühl hat, dass…

Und bei denen man das Gefühl hat, dass Sie das ganze Training auch wirklich, wirklich, wirklich sehr ernst nehmen.

Weil…

Weil… Weil es wichtig ist, weil sie erkannt haben, wie wichtig es ist an dem Training

Weil es wichtig ist, weil sie erkannt haben, wie wichtig es ist an dem Training teilzunehmen, weil es einen wirklich weiterbringt und in welcher kurzer Zeit man enorme Fortschritte machen kann, wenn man wirklich das ganze sehr ernst nimmt.

Und die Gefühle…

Und die Gefühle.

In sein Leben Einzug erhalten, von denen man vorher noch gar nicht glaubte, dass sie schon lange existieren, nicht wahr, ist doch so oder stimmt’s?

Stimmt.

Super. Danke. Jutta.

Kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass Sie glauben, dass die Sommer früher schöner waren als heute?

Ja.

Stimmt’s?

Ja, stimmt. Sie fragen sich jetzt…

Sie fragen sich jetzt mit Sicherheit, ob sich das Wetter diesen Sommer weiterhin so schlecht ge- staltet wie heute.

Ja, denn schließlich hatten wir ja in den letzten Tagen…

Denn schließlich hatten wir ja in den letzten Tagen nichts als Regen und Kälte.

Und welcher Mensch denkt da nicht schon mal hier und da an…

Ans Auswandern?

Weil…

Weil uns die Sonne fehlt und weil wir Sie einfach brauchen und weil wir es leid sind jeden Tag bloß Regen zu sehen.

Während es ja schon Menschen gibt, die sich besser fühlen, wenn es regnet, weil Sie

Während es ja schon Menschen gibt, die sich besser fühlen, wenn es regnet, weil Sie unter Allergi- en leiden und…

Und nicht so schwitzen.

Und nicht so schwitzen. Ist doch so, nicht wahr oder?

Ist doch so, nicht wahr oder?

Stimmt. Klasse. Franz-Xaver. Großartig.

Soll ich mit dem Thema weitermachen oder was?

Du kannst mit was auch immer.

Vermutlich haben Sie bestimmt auch in den letzten Tagen gelesen oder gehört, dass die betriebli- che Altersversorgung für die Unternehmen sehr risikoreich ist. Sie fragen sich jetzt auch, ob es sich für Sie lohnt sich…

Sie fragen sich jetzt vielleicht auch…

Vielleicht auch, ob es sich für Sie persönlich lohnt, damit etwas anzufangen, nicht wahr?

Ja. Versuch mal noch allgemeiner zu bleiben, ja? Sie werden bestimmt auch oder Sie werden vielleicht bestimmt auch, also vielleicht bestimmt auch, dann hast Du zwei konfigierende Begriffe, also beziehungsweise Wörter aneinander gereiht, ja? Vielleicht bestimmt. Ja? Lass das bestimmt mal weg. Vielleicht haben auch Sie schon aus den Medien entnommen, dass die betriebliche Altersvorsorge für einige Unternehmen mittlerweile Risiken und Gefahren birgt, das würde mich nicht unbedingt wundern. Doch stellt man sich da natürlich als Unternehmer die Frage: Wie sieht es in meinem Unternehmen aus, denn schließlich interessiert mich mein Unternehmen als erstes und dann kommen die anderen, nicht wahr, ist doch so. Und betrifft es mich überhaupt.

Und wenn man mal bedenkt, dass einem vermutlich jeder Berater erst mal das Blaue vom Himmel versprechen will, damit er vielleicht, der eine oder andere, nur erst mal einen Termin be- kommt, damit man als Unternehmer wieder feststellt, dass man wieder mal ein Stück weit seiner wertvollen Zeit verschwendet hat. Da kommt, ja, da gibt es Augenblicke, an denen man denkt:

„Mensch, gibt es da denn nur noch unfähige Verkäufer da draußen?“, nicht wahr? Ist denn keiner mehr überhaupt in der Lage vernünftige Fragen zu stellen? Da gibt es ja wahrscheinlich nur noch wenige von, die das können, ja? Und da wird es wahrscheinlich auch immer wichtiger, denjenigen zu finden, der einem mal wirklich zuhört und vorher mal die Lage checkt, ob es überhaupt sinn- voll und interessant ist für Sie als Unternehmer, dass wir uns überhaupt sehen. Denn vielleicht können Sie sich auch vorstellen, dass ich keine Lust habe meine Zeit zu verschwenden, ist doch so.

Gut. Gerald.

Thema Bundestagswahl.

Ja.

Gut. Gerald. Thema Bundestagswahl. Ja. Haben Sie nicht manchmal auch das Gefühl, dass die Politiker nicht

Haben Sie nicht manchmal auch das Gefühl, dass die Politiker nicht immer bei der Wahrheit blei- ben oder liege ich vollkommen daneben?

Nein, das ist so. Denn schließlich haben Politiker ja nicht nur mehrere Ansichten, sondern auch na ja, wie soll ich sagen, sie möchten vielleicht auch das eine oder andere für sich erreichen, so hat man jedenfalls hier und da mal das Gefühl, nicht wahr?

Genau.

Genau. Okay. Dominik.

Thema gesetzliche Krankenversicherung.

Ja, okay.

Wahrscheinlich haben schon viele Menschen gehört, vielleicht auch schon Sie in der Tageszeitung gelesen, dass die Leistungen der gesetzlichen Krankenversicherung weniger werden, stimmt’s?

Ja und was macht man nicht alles um mehr Leistung zu erhalten und dennoch die gleichen Be- träge zu zahlen, weil ja fast alles anscheinend teurer geworden ist oder? Und da fragt man sich hier und da schon mal, wo kann ich einsparen auf eine Art und Weise, wo ich die Leistungen eben nicht verliere, die dahinter stecken, nicht wahr? Super. Hans-Joachim. Also Elke.

Es geht um das Thema Kosten senken.

Ja, okay.

Ich wäre nicht überrascht, wenn Sie mir jetzt gleich sagen, dass Sie, wie übrigens viele Ihrer Kolle- gen im Bereich der Kostensenkung schon alles getan haben in den letzten Monaten und Jahren, was so möglich ist, ist es nicht so?

Ist doch so.

Ist doch so.

Ja. Und ich würde mich überhaupt nicht wundern, wenn ich Ihnen gleich sagen würde, dass es

um Unternehmensberatung geht, dass Ihnen als Erstes durch den Kopf geht: „Ach Du Scheiße, schon

um Unternehmensberatung geht, dass Ihnen als Erstes durch den Kopf geht: „Ach Du Scheiße, schon wieder so eine Beraterin, die mir hier Kostenreduktion aufs Auge drücken will. Wie werde ich die am schnellsten wieder los? Sage ich ihr gleich, ich habe kein Interesse, keine Zeit oder keine Lust mich mit ihr zu unterhalten oder wie mache ich das?“ oder liege ich mit dieser Vermutung vollkommen falsch? Sehen Sie und gerade das ist der Grund. Ach nee, dass ist ja wieder keine un- bestreitbare Wirklichkeit, das wäre schon wieder einen Schritt weiter in die Nutzenvermittlung. Okay. Liebe Freunde des Verkaufs, ich will folgendes vorschlagen, wir machen jetzt eine kurze Pause von einer Viertelstunde, trinken mal einen flotten Kaffee und so, machen uns ein bisschen frisch und dann geht es auf zur etwas kürzeren zweiten Runde, weil dann ist schon Mittag.

Ich habe eben gerade erst gesehen, Mensch, es ist ja schon, die Zeit verfliegt, ja? Ja, wenn alles so schnell umgehen würde wie die Zeit, dann würde es viele von uns vermutlich gar nicht mehr ge- ben, jedenfalls gefühlt, ja? Auf der Zeitachse insgesamt, also wenn man die Dinosaurier auch mal mit, das ist ein Wimpernschlag, was wir leben, ja? Also eine Viertelstunde Pause. Flotter Kaffee. Liebe Hörer, Ihr dürft gerne auch einen Kaffee trinken, vielleicht habt Ihr es auch schon, während Ihr entspannt die CD hört. Wir sehen uns in einer Viertelstunde wieder. Vielen Dank für Eure Auf- merksamkeit. Bis gleich. Danke.

CD02

Es gibt gleich Skripte. Super. Also. Hallo, herzlich willkommen liebe Hörer zurück, zweiter Teil, zweite Runde, jetzt eine knappe Stunde Vollgas. Übungsbeispiele. Verrückte Sachen und danach gibt es Überleitungen, weil der Sebastian hatte mir eben schon eine Frage gestellt, die er vielleicht gerne an alle, weil auch Ihr Euch vielleicht fragt oder diese Frage stellt. Damit wir da alle mal drauf eingehen können. Sebastian stellvertretend wahrscheinlich für viele. Bitte.

Ja, ich wollte wissen, wie da der Übergang gemacht wird. Wenn ich jetzt zum Beispiel sage: „Mit Sicherheit fragen Sie sich, ob Sie in der heutigen Zeit Maschinen überhaupt noch leisten können oder überhaupt noch brauchen, ist doch so oder?

Ja. Du meinst also, wenn ich Dich richtig verstanden habe, den Übergang von Vertrauensaufbau, unbestreitbaren Wirklichkeiten auf die Nutzenargumentation oder auf die Frage.

Ja, wie es dann weitergeht?

Wie es dann weitergeht? Gut, da gehe ich kurz drauf ein, weil es sich vielleicht der eine oder an- dere von Euch auch immer öfter mal stellt, wie kriege ich dann die Überleitung hin? Ja? Nehmen wir das Beispiel Maschinen, ja? Also nehmen wir mal Lasermaschinen. Ja, weil, Du bist ja hier Stell- vertreter für alle Maschinenhersteller der Welt da draußen. Lasermaschinen. Wissen Sie, es gibt ja viele Unternehmer, die auch schon in der Vergangenheit in Maschinen und neue Technologien

investiert haben und hier und da das Gefühl hatten, dass die eine oder andere Investition

investiert haben und hier und da das Gefühl hatten, dass die eine oder andere Investition nicht unbedingt zu den Erfolgen führte, die man sich vorher vorgestellt hatte oder von denen behaup- tet wurde, dass Sie wirklich eintreten.

CD02

Es gibt gleich Skripte. Super. Also. Hallo, herzlich willkommen liebe Hörer zurück, zweiter Teil, zweite Runde, jetzt eine knappe Stunde Vollgas. Übungsbeispiele. Verrückte Sachen und danach gibt es Überleitungen, weil der Sebastian hatte mir eben schon eine Frage gestellt, die er vielleicht gerne an alle, weil auch Ihr Euch vielleicht fragt oder diese Frage stellt. Damit wir da alle mal drauf eingehen können. Sebastian stellvertretend wahrscheinlich für viele. Bitte.

Ja, ich wollte wissen, wie da der Übergang gemacht wird. Wenn ich jetzt zum Beispiel sage: „Mit Sicherheit fragen Sie sich, ob Sie in der heutigen Zeit Maschinen überhaupt noch leisten können oder überhaupt noch brauchen, ist doch so oder?

Ja. Du meinst also, wenn ich Dich richtig verstanden habe, den Übergang von Vertrauensaufbau, unbestreitbaren Wirklichkeiten auf die Nutzenargumentation oder auf die Frage.

Ja, wie es dann weitergeht?

Wie es dann weitergeht? Gut, da gehe ich kurz drauf ein, weil es sich vielleicht der eine oder andere von Euch auch immer öfter mal stellt, wie kriege ich dann die Überleitung hin? Ja? Neh- men wir das Beispiel Maschinen, ja? Also nehmen wir mal Lasermaschinen. Ja, weil, Du bist ja hier Stellvertreter für alle Maschinenhersteller der Welt da draußen. Lasermaschinen. Wissen Sie, es gibt ja viele Unternehmer, die auch schon in der Vergangenheit in Maschinen und neue Technologien investiert haben und hier und da das Gefühl hatten, dass die eine oder andere Investition nicht unbedingt zu den Erfolgen führte, die man sich vorher vorgestellt hatte oder von denen behauptet wurde, dass Sie wirklich eintreten, ist doch so. Und welcher Verkäufer oder welches Unternehmen kann schon behaupten, dass eine Maschine sich in jedem Fall immer und überall rechnet und auszahlt? Das wäre doch völlig vermessen, so was zu behaupten, denn das würde wahrscheinlich dazu führen, dass man hier und da auch mal wieder Geld verbrennt und wer will das schon. Und wissen Sie, damit wir mal ganz schnell überprüfen können, inwieweit unsere Technologien für Sie Profit abschmeißen, damit wir mal ganz schnell sehen können und Sie selbst feststellen dürfen, wie unsere Technologien aus unserem Hause Ihnen genau diesen Benefit leisten, ist es mir wichtig Ihnen vorher ein paar Fragen zu stellen, denn vielleicht verfügen Sie bereits über moderne Technologie und vielleicht sogar die Beste und vielleicht sind wir gar nicht die richtigen Partner für Sie. Doch möglicherweise werden wir gemeinsam feststellen, dass wir gemeinsam Schätze entdecken, von denen Sie noch gar nicht glaubten, dass sie schon lange existieren. Und möglicherweise werden Sie auch einer derjenigen zufriedenen Kunden werden, die mir in ein paar Tage zufrieden auf die Schulter klopfen und sagen: „Vielen Herzlichen Dank, ich

weiß, dass ich durch diese Investition das Doppelte wieder hereinbekomme. Und damit wir das mal

weiß, dass ich durch diese Investition das Doppelte wieder hereinbekomme. Und damit wir das mal ganz schnell überprüfen ist es mir wichtig Ihnen ein paar Fragen zu stellen. Ist es gestattet ein paar Fragen zu stellen? Das wäre so eine Art von Überleitung. Ja? Das einfachste ist und da- mit Sie dies bekommen und damit Sie das bekommen und damit dies nicht passiert und damit das nicht passiert. Stellt Euch auch hier die Frage, nicht: ‚Was glaubt die Masse über?’, sondern ‚Was können für Erfahrungen vorliegen?’ Auch da könnt Ihr über unbestreitbare Wirklichkeiten einleiten. Was möchtet Ihr? Ihr möchtet was verkaufen. Wann kauft ein Mensch oder wann kauft Ihr? Wenn Ihr Euren Nutzen erkannt habt und wenn es für Euch plausibel ist und Sinn macht und wenn Ihr daran glaubt, dass die versprochenen Dinge auch Wirklichkeit werden. Weil versprochen wird nun einmal viel. Dafür brauchst Du immer wieder dieses Vertrauen, was Du aufbaust. Und Du erhebst Dich von der Masse ab, wenn Du eben nicht diese Behauptungen aufstellst. „Und ja, und wenn Sie die Maschine kaufen oder wenn Sie unsere Unternehmensberatung genießen oder wenn Sie unsere Finanzdienstleistung oder meine Dienstleistung benutzen, dann werden Sie auf jeden Fall besser dastehen als vorher.“ Innerer Dialog, vielleicht auch bei Euch, ja? Woher will der das überhaupt wissen, der kennt mich doch noch gar nicht, das ist doch total vermessen, ja? So was überhaupt zu behaupten, dass es in jedem Fall funktioniert. Was funktioniert schon in jedem Fall? Und dann bindet Ihr so was eben, eine Überleitung könnt Ihr sehr, sehr schön auch in unbestreitbare Wirklichkeiten einbinden. „Wissen Sie und damit Ihnen eben das nicht passiert und damit Sie genau das bekommen, was Sie möchten, damit Sie von mir ein Angebot erhalten, was von Anfang an zu 100 Prozent passt und nicht irgendetwas, ist es mir wichtig Ihnen ein paar Fragen zu stellen, denn schließlich wäre es doch vermessen von mir, in jedem Fall zu behaupten, dass Sie von mir profitieren oder? Und dafür ist doch Zeit viel zu kostbar, als das wir uns dann überhaupt treffen wollen würden oder müssten, wenn wir jetzt schon am Telefon herausfinden, dass es nichts wird, dass es nichts bringt. Möglicherweise gibt es bei Ihnen diese Möglichkeiten und damit wir das mal selbst ganz schnell prüfen können oder, damit Sie selbst mal schnell über- prüfen können, ist es mir wichtig Ihnen ein paar Fragen zu stellen, ist das okay ein paar Fragen zu stellen? Und dann habt Ihr diese Überleitung zu Eurem Nutzen oder den Nutzen vermittelt und dann seid Ihr in der Frage, tja, in der Fragesituation, ja? Da könnt Ihr dann Informationen abrufen. Viele von Euch werden ja auch hier und da mit Einwänden konfrontiert. Ja? Welche Einwände sind Dir so am geläufigsten, Sebastian, weil Du das Mikro gerade hast, ja? Was passiert Dir so?

Kein Geld.

Kein Geld. Okay, kein Geld. Ja, liebe Freunde, es gibt Menschen, die wirklich das Geld nicht haben. Doch wie oft ist es eben ein Vorwand und kein Einwand? Kein echter Einwand. Und vermutlich würde jeder Mensch, wenn er genau wüsste, wenn er genau wüsste, dass wenn er Euch jetzt 100.000,00 Euro gibt und innerhalb kürzester Zeit 150.000,00 Euro zurückbekommt und das wirklich so wäre, würde er alles Menschenmögliche unternehmen, um an diese 100.000,00 zu kommen, damit er investieren kann, um seinen Nutzen zu bekommen oder? Richtig, okay. Also. Aber nur dann. „Wissen Sie, dass Sie mir jetzt im ersten Moment sagen, Sie haben da kein Geld oder Ihr Budget ist ausgeschöpft oder Sie haben gerade investiert. Wissen Sie, das wundert mich nicht, denn vielleicht können auch Sie sich vorstellen, da sind Sie nicht der Erste, der mir

das so sagt. Doch im Wesentlichen und das hat mein Großvater immer zu mir gesagt,

das so sagt. Doch im Wesentlichen und das hat mein Großvater immer zu mir gesagt, er sagte:

‚Junge, wichtig ist das, was unterm Strich rauskommt.’ Oder? Und wahrscheinlich wären auch Sie glücklich darüber, wenn Sie in etwas investieren dürften, von dem Sie heute schon wissen, dass Sie langfristig, Monat für Monat, Woche für Woche, Tag für Tag Geld in Ihrer Kasse klingeln hören. Profit oder liege ich damit vollkommen falsch? Aber halt eben nur dann, nur dann. Und es wäre halt von mir als Verkäufer völlig falsch zu glauben, dass ich das in jedem Fall bei jedem hinbekomme. Denn meine Aufgabe ist es doch im Wesentlichen erst mal herauszubekommen, ob es auch in Ihrem Fall möglich ist. Und nun mal angenommen es wäre möglich, nur mal als Gedankenexperiment, dann möchte ich, dann bin ich gespannt, wie Sie mir überhaupt noch in die Augen sehen wollen und sagen können: ‚Nein, das will ich nicht!’, da bin ich mal gespannt drauf. Und damit wir das ganz schnell mal herausfinden, ist es mir wichtig ein paar Fragen zu stellen. Ist es okay ein paar Fragen zu stellen?“ Ja? Es geht vieles über Plausibilität und dass Ihr das Ganze weich rüberbringt. Die unbestreitbaren Wirklichkeiten dienen Euch auch als Abfangsformulierung für Einwände. Ihr wollt damit das Ganze weicher darstellen, damit Ihr einfacher über bestimmte Hürden hinweg kommt. Ja? Damit Ihr die Wertewelt des Menschen offen öffnet, damit er sein Garagentor hoch macht und sagt: „Mensch, da gibt es ja doch noch mehr. Ich gucke einfach mal raus. Auch wenn ich bisher angst hatte meinen Hof zu verlassen, aber jetzt, okay, ich gucke zumindest mal und wenn ich dahinten am Horizont etwas entdecke, was ich, von dem ich bisher nicht geglaubt habe, dass es existiert, dann gucke ich es mir mal genau an. Und wenn ich dann diese Blütenpracht wirklich vor mir sehe, wenn die wirklich existiert und ich sie auch anfassen kann, ja, dann kaufe ich, dann bin ich bereit. Ich habe gemerkt, aha, ich werde bei der Straße nicht überfahren. Ich habe gemerkt, ja, die Sonnenblumen und andere Blumen, die existieren wirklich. Ich möchte diese Pracht öfter genießen und lieber Verkäufer nimm mich an die Hand, zeig mir das. Zeig mir das dieser Garten wirklich existiert und ich bin bereit einen Platz in diesem Garten zu buchen, damit ich meinen Sonnenstuhl aufklappen kann und dann jeden Tag genießen kann.“ Aber eben nur dann und wenn Ihr es nicht schafft, dieses Garagentor hochzuklappen, weil Ihr mit Argumenten immer wieder hervorknallt, schwere Geschütze auffahrt, vielleicht versucht mit einem Panzer dadurch zu brechen, dann machen Menschen folgendes, sie werden hinter dem Garagentor, was anscheinend nur Blech ist eine Betonwand bauen und wenn die nicht reicht, dann gibt es noch Stahl und andere Sicherheitsmechanismen, damit Ihr nicht einmal mehr mit einem großen, schweren Pershing Raketen, diesen Tor durchdringen könnt. Ja? Also macht es Euch einfacher und seht einfach zu, „Lieber Kunde, schließ doch einfach mal Dein Garagentor auf und öffne es ein Stück. Leg Dich auf den Bauch und guck einfach mal drunter her. Und wenn Du dann merkst, es ist alles cool, dann kannst Du es noch ein Stück weiter hochklappen, bis es irgendwann einmal ganz auf ist. Und dann, dann nehme ich Dich gerne an die Hand und wir gehen mal bis an die Straße.“ Das ist so stufenweise Desensibilisierung, ja? Das kann man auch schon so ein Stück weit damit vergleichen. Die Menschen haben vielleicht ein Stück weit Angst von Verkäufern oder überhaupt anderen Menschen auch enttäuscht zu werden beziehungsweise eine schlechte Erfah- rung mit Ihnen zu machen. Wer von Euch hat schon Bock in eine Geldanlage zu investieren und nächste Woche festzustellen, dass Euer Geld nicht weg ist, aber dass es ein anderer hat. Also Geld ist ja nie wirklich weg. Aber das ist auch schon ziemlich sarkastisch, so was so zu formulieren. Ja? Aber wer von Euch hat da Bock drauf und so geht es nun einmal vielen da draußen, die haben

erst mal Angst. Warum? Weil sie bestimmte Erfahrungen schon gemacht haben oder von diesen Erfahrungen

erst mal Angst. Warum? Weil sie bestimmte Erfahrungen schon gemacht haben oder von diesen Erfahrungen schon gehört haben. Denkt mal geschützte Immobilien. Wie viele laufen da draußen rum, die so was an der Backe kleben haben und Monat für Monat echt geile Verluste machen. Hey, die sind super zufrieden. Jetzt bist Du Verkäufer und weißt, dass es funktioniert, dass Dein System funktioniert und rufst genauso jemanden an oder nur seinen Kumpel. Was glaubt Ihr, was der im ersten Moment, was der im ersten Moment denkt? Oder Maschinen, wie viele Maschinen sind schon verkauft worden für Millionenbeträge und die Menschen, also die Unternehmer warten immer noch auf den Rückfluss, also, dass sich diese Investition auch amortisiert. Da hat man von Amortisationszeiten von zwei bis drei Jahren gesprochen, jetzt sind zehn Jahre um und die sind immer noch im Minus. Das gibt es. Warum? Weil das Ding nicht einmal annähernd ausgelastet ist oder weil es keine Fachkräfte gibt, die das Ding vernünftig bedienen oder weil es laufend kaputt ist oder, oder. Da gibt es Tausende von Gründen. Jetzt kommst Du da an und möchtest da gerne noch mal so eine Maschine platzieren. Da hast Du ja erst mal einen super Stand. Da bist Du ganz weit vorn. Der umarmt Dich, der liebt Dich gleich. Der sagt: „Klar, hey komm, wie viel darf ich Dir mitgeben an Geld. Liefere mir am besten gleich zwei, na, besser drei.“ Und geht davon aus, dass Ihr auch nicht, auch das wissen Menschen, auch das wissen wir, wenn Ihr Kunden seid, wenn Ihr Prospekte anguckt, was geht in Euch vor? Wenn Ihr Unterlagen durchforstet, was geht in Euch vor? Sebastian, gib mal das Mirko an Jürgen oder Matthias oder ja, wen auch immer weiter. Was geht, Jürgen, was geht in Dir vor, wenn Du so ein Hochglanzprospekt über ein x-beliebiges Produkt erst mal in den Händen hältst?

Also, die erste Frage ist: Gefällt mir das?

Okay. Gefällt Dir das, ja.

Ist es sinnvoll für mich?

Ist es sinnvoll für Dich?

Und natürlich auch, kann ich mir es leisten?

Und kannst Du es Dir leisten? Okay, super, diese Fragen stellt sich vermutlich jeder Mensch grund- sätzlich, egal um was es geht. Gefällt mir das, was ich da sehe? Ist es sinnvoll für mich? Und kann ich es mir leisten? Doch wenn es nur auf Grund von Unterlagen möglich wäre zu verkaufen, was würde das bedeuten? Liebe Hörer, ich stelle auch Euch die Frage, was würde es bedeuten, wenn wir auf Grundlage von Prospekten und Unterlagen kaufen würden? Was würde das bedeuten?

Wir würden hier nicht sitzen und Dir zuhören und Du würdest nicht unterrichten und wir würden unsere Prospekte verkaufen, denen Asche machen.

Richtig und würden Unternehmen, genau, gib es mal an den Peter weiter. Und würden Unterneh- men, lieber Peter, dann überhaupt noch Verkäufer benötigen?

Nein, aber gute Grafiker.

Nein, aber gute Grafiker. Aber gute Grafiker, ja. Okay. Ja, das mag sein. Ihr wisst, wie

Aber gute Grafiker, ja. Okay. Ja, das mag sein. Ihr wisst, wie ist so ein Prospekt aufgebaut? Was steht da drin? Was steht da drin?

Eigentlich viel blabla.

Viel blabla. Und wie hört sich dieses blabla an?

Immer gut.

Schlagworte und immer gut. Immer gut. Vermutlich gibt es kein Prospekt, auch das ist wieder eine unbestreitbare Wirklichkeit oder unter Umständen, ich wäre auch nicht überrascht, wenn es kein Prospekt auf dieser Welt gäbe, in dem drin steht, ‚Wir sind wirklich die Schlechtesten. Wir versprechen Ihnen Ihr Geld ist weg.’ Und selbst das sollte jeder mal ausprobiert haben, um festzustellen, dass wir ja ehrlich sind. Würden solche Prospekte verkaufen? Nein, vermutlich auch nicht. Aber, wer von Euch stellt sich schon hin und sagt: „Hey, Hallo, ich bin der Schlechteste. Ich bin wirklich der schlechteste Berater und Verkäufer Deutschlands, versprochen! Unsere Produkte sind die Schlechtesten am Markt, auch das kann ich Ihnen hiermit versprechen! Unsere Produkte halten nicht einmal annähernd das, nicht einmal annähernd das, was wir Ihnen, nicht einmal das haben wir Ihnen versprochen, nicht einmal das halten die. Die sind bevor sie ausgeliefert werden schon kaputt. Dafür sorgen wir!“ Wenn Ihr so akquirieren würdet oder was würde in Euch vorge- hen, wenn Ihr ein solches Prospekt vorfindet? Wenn Ihr, wisst Ihr, in Euch geht doch auch erst mal, was für ein innerer Dialog wird in Euch ausgelöst, ja? Wenn Ihr so was aufschlagt und da steht drin: ‚Das vermutlich schnellste Auto, ein viersitziges Auto, mit der besten und neuesten Motoren- technologie’ und so weiter. Der erste Dialog: ‚Ja, die werden ja nichts Schlechtes darüber schreiben, auch wenn es Mängel hätte, das macht ja keinen Sinn.’ Und jeder von uns weiß, dass alles was eine Sonnenseite hat, auch eine Schattenseite mit sich bringt. Und das dürft Ihr ruhig anspre- chen, warum? Weil auch das Vertrauen schafft. Das schafft Vertrauen. Und damit kriegst Du zum Beispiel auch so Dinge wie Unterlagen weg, ja? Unbestreitbare Wirklichkeiten für Einwände wie ‚Schick mal Unterlagen’, ‚Ich brauch mal erst mal Unterlagen.’ Okay. „Nun lieber Kunde, warte mal, womit fangen wir denn jetzt an? Haben Sie nicht manchmal auch das Gefühl, dass in Unterlagen sowieso nur das Tollste und das Schönste drinsteht über Produkte? Und können Sie sich grund- sätzlich vorstellen, dass auch, wenn wir Unterlagen hätten, dass da nichts Negatives drinstehen würde? Und dann haben wir uns mal Gedanken gemacht und manchmal ist es ja ganz gut sich Gedanken zu machen, weil man dann auf neue Sichtweisen stößt. Und wir haben folgendes fest- gestellt, dass Unterlagen im Allgemeinen und Prospekte sehr viel Geld kosten und wer muss es im Endeffekt bezahlen, was glauben Sie? Der Kunde, ganz genau Sie! Und da haben wir uns die Frage gestellt: Ist es überhaupt sinnvoll weiterhin Unterlagen zu drucken, eben wenn sie doch soviel Geld kosten und wenn sie der Kunde bezahlen muss? Sagen Sie mal, was halten Sie eigentlich von

Unternehmen, die sehr ressourcenschonden mit den Geldern Ihrer Kunden umgehen? Was halten Sie von solchen

Unternehmen, die sehr ressourcenschonden mit den Geldern Ihrer Kunden umgehen? Was halten Sie von solchen Unternehmen? Die nicht mit großen Prospekten und Unterlagen aufwarten und Hochglanzprospekten, sondern die einfach die Fakten für sich sprechen lassen, da wo sie erst mal ganz andere Beweise oder Beweise ganz anderer Art geliefert bekommen. Nämlich, dass es wirk- lich funktioniert und vielleicht wird es deshalb immer schwieriger für Unternehmer wie Sie und Verkäufer wie mich zusammen zu finden, um überhaupt noch überprüfen zu können, wer ist gut, wer ist weniger gut und wer ist wirklich unpassend? Wer ist geeignet und wer nicht? Wer stiehlt mir meine Zeit und bei wem kann ich wirklich was entdecken, nicht wahr? Und ich wäre auch nicht überrascht, wenn auch Sie schon mal Verkäufer an Ihrem Schreibtisch zu sitzen hatten, die vorher mehr versprachen als sie in den ersten fünf Minuten überhaupt hielten. Und dann stellten Sie fest, dass Sie wieder einmal, dass diese Menschen wieder nur mal Ihren Kaffee weggetrunken haben und Ihre Luft weggeatmet haben und Ihre Zeit stahlen, nicht wahr?“ Probiert das bitte, bitte mal so aus und wir machen das gleich auch noch in ein paar Telefonaten, damit Ihr einfach mal erspürt, was da passiert, wenn Ihr so vorgeht, wenn Ihr eine andere Art an den Tag legt, näm- lich wirklich ehrlicher, ja? Ehrlicher. Oder, na ja gut, obwohl, auch da wieder, wer weiß schon, was wirklich ehrlich ist? Ich habe mal gehört, das sagte mal, ich weiß gar nicht, das war ein Professor oder so, der sagte mal zu mir: „Thomas, wenn jeder Mensch jedem anderen Menschen gegenüber wirklich ehrlich wäre, dann hätten wir ein verdammtes Chaos auf dieser Welt. Weil die Meisten mit totaler Ehrlichkeit überhaupt nicht umgehen können und sich total verletzt und auch auf den Schlips getreten fühlen und dann komisch reagieren.“ Dir braucht ja nur mal jemand die Frage stellen: Und, wie gefällt Dir mein neues Kleid? Ja, so, Deine Frau vielleicht. Und Du, innerer Dialog ‚Na ja, wirklich nicht so toll, irgendwie sieht sie da nicht so schön mit aus.’ Und Du sagst:

„Ja, Schatz, ist schon toll“ oder „Ist schon nicht schlecht.“ Warum machst Du denn das? Weil Du befürchtest, dass wenn Du die Wahrheit sagst, dass es dann verbal eins auf die Fresse gibt oder Du mit anderen Konsequenzen zu rechnen hast, welcher Natur das auch immer sein mag. Ja? „Weißt Du Schatz, ich wäre nicht überrascht, wenn Du, als Du dieses Kleid gekauft hast, dass Du von dem Verkäufer oder von der Verkäuferin, ich weiß es nicht, dass sie Dir gesagt haben: ‚Mensch, dass steht Dir doch phantastisch gut! Das passt zu allem, was Dich ausmacht.’ Denn schließlich sagen Verkäufer so was immer. Oder vielleicht hast Du auch alleine vor dem Spiegel gestanden und hast gesagt: ‚Mensch, das ist ja ganz gut.’ Jetzt wo Du hier bist ‚Ja, okay, das Kleid sieht nicht schlecht aus, doch wenn man mal bedenkt oder wenn Du mal bedenkst, wie viele andere schöne Kleider Du schon in Deinem Leben gekauft hast, dann könnte ich mir durchaus vorstellen, dass wenn Du Dein Lieblingskleid vor Augen hast, dass Du auch dieses Kleid nicht einmal annähernd so empfindest, wie eben Dein Lieblingskleid oder liege ich damit falsch?“ Auch so könnt Ihr, zum Beispiel, vorgehen, um das Ganze ein bisschen, ein bisschen abzufedern, ja? Es geht viel ums Ab- federn und ein bisschen das Ganze smoothy rüberzubringen. Darum geht es vielleicht jedem von Euch. Und was wir jetzt, na, eine knappe halbe Stunde, machen wir eine coole Übung, eine richtig coole Übung. Und zwar schreibe ich jetzt mal hier, hier darf ich mich hinbewegen, ja? Da ja nicht so. Ich gehe mal hier hin, ich schreibe mal hier was an und zwar. Mal gucken, ob Ihr das schon hin- bekommt. Und zwar, wir nehmen mal Schiff, Schatz, Tomate, was können wir noch? Ach hier, wird immer genommen, Handy und nenn mal noch irgendeinen Begriff.

Brille.

Brille. Brille. Super, Brille. Denke ich immer gleich an Heinz-Rudolf Kunze, ja? Brille. So. Jetzt machen

Brille. Super, Brille. Denke ich immer gleich an Heinz-Rudolf Kunze, ja? Brille. So. Jetzt machen wir mal folgendes, nächste Übung. Damit Ihr diese Kreativität bekommt, damit Ihr Überleitungen findet. Von jedem x-beliebigen Begriff auf Euer Thema kommen könnt, auf Euer Produkt, auf Eure Dienstleistung kommen könnt und damit es sich dabei noch cool anfühlt für die und plausibel wird. Ich hatte das gestern schon mal gesagt, das ist ein schönes, schönes Beispiel, wie Ihr das machen könnt und zwar, wenn Euch jemand fragt: „Was machen Sie denn beruflich?“ „Nun ich bin Kartoffelkistenkontrolleur.“ Und vielleicht fragen Sie sich jetzt, was das überhaupt noch für eine Bedeutung hat, denn welcher Mensch hat heutzutage überhaupt noch Kartoffeln in seinem Keller liegen und braucht eine Art Kontrolleur oder? Denn, wenn man mal bedenkt, dass es damals schon gut war einen Kartoffelkistenkontrolleur zu haben, was können Sie sich eigentlich vorstel- len, was der für eine Aufgabe hat. Ach ich sage es Ihnen gleich mal und zwar, die schimmeligen Kartoffeln von den frischen Kartoffeln zu trennen. Denn was wird wohl passieren, wenn schimme- lige Kartoffeln weiterhin in einer Kartoffelkiste liegen bleiben? Was, frage ich Sie?

Die anderen werden auch schlecht.

Die anderen werden auch schlecht, ja, ganz genau! „Sehen Sie und vielleicht würden sich viele Menschen da draußen wünschen einen Kartoffelkistenkontrolleur wie mich gehabt zu haben, wenn Sie an Ihre Finanzen denken. Weil Sie in Produkten investiert haben, die schlechte Kartoffeln waren und sogar gesunde Geldanlagen mit ansteckten. Während andere Menschen einen genau solchen Kontrolleur an Ihrer Seite hatten, der frühzeitig, ganz frühzeitig die schlechten von den guten Kartoffeln getrennt hat und diese Menschen sich Ihre Kartoffeln sich heute noch schmek- ken lassen. Die Frage ist: Möchten Sie nur noch frische Kartoffeln? Möchten Sie das? Wie verkehrt war es dann, jemanden wie mich einfach mal kontrollieren zu lassen, um zu gucken, ob es da wei- tere schlechte Kartoffeln gibt, die vielleicht die eine oder andere gute Kartoffel in Zukunft bei Ih- nen noch anstecken können.“ Ja? Nur so als kleines Beispiel. Und dann könnt Ihr von auch solchen Begriffen und das ist völlig egal, welche Ihr da findet, auch in Schlagzeilen in Zeitungen, das ist völlig egal, dann werdet Ihr eine höhere Kreativität bekommen. Und diese Kreativität, die ermög- licht es Euch von jedem Begriff, weil jeder Mensch äußert ja irgendwas mal, irgendwelche Schlag- worte, ja? ‚Dann hätten Sie ja das Ei des Columbus gefunden.’ Na ja. Nun, wenn man mal an das Ei des Columbus denkt, ja, dann kannst Du wieder anfangen unbestreitbare Wirklichkeiten zu bilden. Das Ei des Columbus würde ja bedeuten, dass man wirklich das Nonplusultra hätte. Doch wäre ich ja Berater „Welches Unternehmen kann schon von sich behaupten wirklich das Ei des Colum- bus entdeckt zu haben, obwohl sich in vielen Fällen ja herausstellt, dass an so einem Ei es auch manchmal ausreicht, das Eiweiß zu genießen, wenn man weiß, dass sich dadurch die Muskeln aufbauen und man das auch gerade möchte, nicht wahr?“ Ja? Das ist so, was Ihr da, Ihr braucht Überleitungen. Was verbindet Ihr mit einem Wort wie Schiff? Zum Beispiel. Liebe Hörer, stellt Euch auch mal die Frage, was verbindet Ihr mit einem Wort wie Schiff? Was macht so ein Schiff? Was könnt Ihr mit einem Schiff machen? Na ja, damit könnt Ihr Güter transportieren, damit könnt Ihr Passagiere transportieren. Manche gehen gerne segeln, einfach nur, weil sie es mögen, dass Meer,

die Sonne, der Wind und weil sie es auch mal mögen, vielleicht dieses kleine bisschen

die Sonne, der Wind und weil sie es auch mal mögen, vielleicht dieses kleine bisschen Risiko, ja? Wenn ein Sturm auf kommt oder so. Ja, so echte Seebären die mögen das, die sagen Dir bei Wind- stärke fünf, dass das noch langweilig ist und dass es da auch mal richtig zur Sache gehen muss. Wer noch nie auf der Seite gelegen hat mit einem Segelschiff, der hat noch nie richtig gesegelt, das hat mal ein alter Kollege von mir gesagt oder ein guter Freund. Was kannst Du mit so einem Schiff noch machen und was tut es? Es, manchmal liegt es im Hafen. Warum liegt es im Hafen? Weil es dort meist am Sichersten ist, doch erzähl das mal bitte, na ja, vielleicht wo war die große Welle? In Phuket. Tsunami in Thailand und Indonesien. Erzähl das mal den Leuten da, dass die Boote in dem Hafen immer sicher sind. Aber stellt Euch einfach mal vor, was kannst Du damit alles machen? Und was passiert, wenn ein Mensch, der bei Dir gekauft hat, wenn der sich fühlt wie ein Schiff, das sicher im Hafen liegt. Führt Überleitungen, bildhafte Vergleiche, damit könnt Ihr auch super unbestreitbare Wirklichkeiten bilden. Er fühlt sich sicher wie ein Schiff im Hafen, wenn er die richtige Maschine, die richtige Unternehmensberatung, die richtige Finanzdienstlei- stung, die richtige Geldanlage und so weiter und so weiter gekauft hat. Völlig egal, völlig Produkt unabhängig, völlig Dienstleistung unabhängig. Es ist völlig egal, schätz, Schätze, Schatz, oh, Schatz ist ein Superbegriff, da kannst Du ja Tausende von Dingen mit machen, ja? Wer hat Schätze schon entdeckt? Was wurde mit Schätzen alles so gemacht? Die wurden damals versteckt. Warum wurden sie versteckt? Um sie zu schützen, um Geheimnisse zu schützen, ja? Schätze können ja auch Geheimnisse sein, dann führt Ihr Überleitungen zu ganz anderen Begrifflichkeiten. Und Geheimnisse ist auch so ein total geniales Wort mit dem Ihr viel machen könnt, ja? Und damit Sie nicht nur Informationen von mir bekommen, sondern echte Geheimnisse, Insider auch. Ich weiß, dass hört sich auch erst mal ein bisschen komisch an, denn vermutlich wird auch das der eine oder andere behaupten, dass er über genau solche Geheimnisse verfügt. Nur wie dumm wäre es eigentlich von mir, diese Behauptungen aufzustellen, wenn ich jetzt schon wüsste, dass ich über keinerlei Geheimnisse verfüge. Ich frage mich, was würden Sie wohl mit mir machen, wenn ich bei Ihnen sitze und ich würde mich als Luftpumpe herausstellen und hätte gar kein Geheimnis für Sie. „Ja, dann würde ich Sie rausschmeißen.“ „Ja, können Sie sich vorstellen, dass ich nicht zu Ihnen komme, um rausgeschmissen zu werden?“ Ja, also. Tomate. Ist ja erst mal unscheinbar. Was ist an einer Tomate, was könnt Ihr damit tun? Wisst Ihr, während es Tomaten aus Holland gibt, von denen viele Menschen behaupten, dass Sie nur nach Wasser schmecken und nicht nach Tomate, gibt es andere, die züchten die nun einmal lieber im eigenen Garten und dann lieber kleiner, aber dann wirklich ganz geschmacksintensiv. Und wieder andere, die sagen sich: „Das ist mir doch egal, so wirklich interessieren mich Tomaten nicht. Hauptsache, die sieht schön aus und gehört zum Salat dazu.“ Ist doch so oder? Ja? Und Fruchtfleisch einer Tomate voller Geschmack, voller Geschmack entsteht auch, wenn ich das richtige Produkt kaufe. Ich habe einen faden Geschmack, das wäre das Gegenteil, wenn ich das Falsche habe, okay? Überleitung finden. Handy. Was könnt Ihr mit Handy machen? Wofür wird ein Handy benutzt? Was kann ein Mensch mit einem Handy schon erlebt haben? Da ist mal der Akku leer, nicht wahr Markus? In dämlichen Situationen, wenn Du gerade noch Akkuleistung brauchst, ja? Und dann von Menschen vielleicht auch interpretiert wird, dass Du aufgelegt hast. Und weißt Du das Blöde ist, wenn sich eine Verstrickung von so Abfolgen, also, wenn Du dann auch ehrlich bist. Die erste Situation, Dein Handy fällt runter, es ist kaputt. Du bist in dem Moment nicht mehr erreichbar, weil es kaputt ist. Du besorgst Dir ein

Ersatzhandy, hast aber jetzt nicht die Möglichkeit die Nummern von Handy A auf Handy B

Ersatzhandy, hast aber jetzt nicht die Möglichkeit die Nummern von Handy A auf Handy B zu überspielen. Es wird wieder versucht Dich zu erreichen und in dem Moment ist Dein Akku leer und Du hast denjenigen erst noch an der Strippe, ganz kurz „Ja, hallo, wer ist denn da?“ Weil Du es gar nicht so richtig mitgekriegt hast und dann kommt noch der Name und dann reißt das Gespräch ab. Ich sage Euch, es ist sehr, sehr spannend, wenn Du einer Frau erklären möchtest: „Du, ich habe mich nicht gemeldet, erst ist mein Handy runtergefallen und es war kaputt und dann, eine ganz unglaubliche Situation, danach hat es ein bisschen gedauert, bis ich mein Ersatzhandy hatte und da konnte ich die Nummer nicht überspielen, deswegen konnte ich Dich nicht zurückrufen.“

Die ruft eh nie wieder an!

Ja, jetzt vielleicht nicht mehr.

Blöd gelaufen!

Blöd gelaufen, ja! Und dann sagst Du ihr noch: „Ja, ja und als Du mich dann versucht hast an- zurufen, da war gerade der Akku leer.“ Das hört sich natürlich super ehrlich an. Dann warst Du ehrlich, aber dann „Ja, ja, genau. Erst Handy kaputt, dann meine Nummer weg und dann Akku leer. Richtig!“ Wenn Du es aber folgendermaßen formulierst: „Weißt Du, vielleicht gibt es im Leben eines Menschen wirklich unglaubliche Situationen und Verstrickungen von Ereignissen. Manches hört sich dann so unglaubwürdig an, obwohl es die Wahrheit ist. Es hört sich manchmal hahne- büchend und nach Ausreden an und doch ist es die Wahrheit. Vielleicht kennst Du solche Situa- tionen. Und ich wäre nicht überrascht, wenn Du gleich als erstes denken würdest: ‚Klar, das sind Ausreden, die er da hat und wenn er mir dann gleich sagt, dass am Anfang sein Handy kaputt war und, dass er dann die Nummer nicht mehr hatte, eben weil das Handy kaputt war und es nicht im Ersatzgerät gespeichert war und auch nirgendwo anders her.’ Und wenn ich Dir dann noch sagen würde, dass, als Du mich angerufen hast, dass dann mein Akku leer war vom anderen Gerät, ganz einfach, weil mein Freund da vorher eine halbe Stunde mit telefoniert hat, dann würdest Du wahrscheinlich als erstes denken: ‚Was für Ausreden!’ Oder? Doch nur mal angenommen, es wäre die Wahrheit und es wäre so gewesen, nur mal angenommen, es wäre eine solche Verkettung und Verstrickung von Ereignissen gewesen, von denen wir manchmal gar nicht glauben, dass sie oft vorkommen. Wie würdest Du Dich dann fühlen, wenn das wirklich wahr wäre?“ Na, wie fühlt sich das für Euch an?

Verarsche!

Das hört sich verarscht an? Das hört sich verarscht an. Gut. Weißt Du, ja, im ersten Moment und dafür werden wir gleich auch Live-Telefonate machen, da wird der eine oder andere innere Dialog vielleicht sein, das hört sich verarscht an. Doch dafür habe ich es schon viel zu häufig ausprobiert und ein komplett gegenteiliges Erlebnis gehabt. Weil Du vieles vorwegnimmst und genau dieses verarscht fühlen auch vorwegnimmst. „Ich wäre nicht überrascht, wenn Du Dich gleich verarscht fühlst, wenn ich Dir erzähle, was mir passiert ist“, dann hast Du es vorweggenommen, dann fühlt

sich der Mensch nicht mehr verarscht. Es ist am Anfang ein bisschen komisch und fühlt

sich der Mensch nicht mehr verarscht. Es ist am Anfang ein bisschen komisch und fühlt sich für den einen oder anderen auch erst mal komisch an. Hey, macht Eure eigenen Erfahrungen damit, ja? Was dann alles möglich ist, wenn Ihr auch mal ehrlich seid und das einfach nur anders ver- packt das Ganze. Gerald schmunzelt, der hat es auch schon ausprobiert.

Ja.

Okay. Wer hat das Mirko? Du. Gib es doch einfach mal weiter. Ja? Nein, Du kannst gleich mal losle- gen. Ja? Brille, weil wir das noch nicht hatten. Brille. Vor der Pause, ja, Du bist jetzt so Hauptakteur, bevor wir die anderen nachher voll mit einbinden, dann gehen wir da mal schlängelnd rein. Wir beide machen mal so einen kleinen, nein, wir bringen uns gegenseitig auf andere Ideen. Wir fangen an mit dem Wort Brille. Was glaubst Du, glauben die Menschen da draußen über Brillen? Wann braucht ein Mensch eine Brille?

Wenn er nicht gut sehen kann.

Wenn er nicht gut sehen kann. Okay, das wäre ja jetzt noch mal offensichtlich. Ja, das wäre sehr offensichtlich. Gibt es da draußen wohl Menschen, die eine Brille tragen, obwohl sie keine Brille tragen müssten, weil die Stärke, die Sehstärke total niedrig ist, die würden locker ohne klarkom- men. Da hat der Arzt die Brille vielleicht verschrieben, nur um Geld zu verdienen, kannst Du Dir das vorstellen, das es so was gibt?

Ja.

Okay. Gut. Und so was meine ich und da bringen wir uns mal auf andere Gedanken. Du verkaufst auch Finanz oder…

Unternehmensberatung.

Unternehmensberatung, super, okay. Gibt es Sprichwörter, die mit Brille funktionieren? ‚Da musst Du mal durch die Brille eines anderen geschaut haben, um das sehen zu können, was er sieht, ist doch so oder nicht wahr?’

Ja. Oder die rosarote Brille.

Oder die rosarote Brille, wenn man verliebt ist. So was meine ich. Ich zeige hier mal und Du fängst mal an. Dann mache ich eine und dann könnte es sein, dass wir uns durch ganz andere Wörter fräsen.

Okay.

Ja? Und dann ganz, ganz zum Schluss in so fünf Minuten, liebe Hörer, jetzt gibt es gleich reich-

lich unbestreitbare Wirklichkeiten, wir fangen mit dem Begriff Brille an und gucken mal, wo es

lich unbestreitbare Wirklichkeiten, wir fangen mit dem Begriff Brille an und gucken mal, wo es hinführt. Das wir so in fünf bis sechs Minuten, ich gebe dann ein Zeichen auf Unternehmensbera- tung enden.

Okay.

Ja? Ich zeige mal hin und Du fängst einfach mal an.

Ich wäre nicht überrascht, wenn es bei Ihnen auch schon vorgekommen wäre, wenn Sie nach dem ersten Hinsehen die rosarote Brille abgenommen haben, um dann festzustellen, dass es doch nicht so ist, wie es anfangs schien.

Nicht wahr?

Nicht wahr?

Ja, richtig. Und wahrscheinlich gibt es da viele Menschen, denen es so geht, wenn sie sich erst ein- mal verliebt haben, dass sie durch die rosarote Brille schauen, um eben, na ja, danach eine Erfah- rung zu machen. Welcher Mensch kann schon sagen, ob diese Erfahrung gut oder schlecht sein wird, ist doch so. Manchmal trennt man sich und manchmal bleibt man zusammen und manche heiraten dann eben. Und wiederum andere, die suchen eben eine längere Zeit nach dem richtigen Partner, bei dem es nicht darum geht nur durch die rosarote Brille zu schauen und vor allem nicht kurzfristig, nicht wahr? Okay.

Heutzutage muss man ja immer genauer hinschauen, um dann das richtige Ergebnis am Ende zu erzielen. Stimmt’s?

Richtig, ganz genau. Denn es hat sich ja in der Vergangenheit häufig gezeigt, dass die Scheidungs- quote immer weiter hochschnellte, eben weil wahrscheinlich so viele Menschen erst mal nur durch die rosarote Brille geschaut haben und viel zu schnell handelten und später, vielleicht auch nach einem halben Jahr schon feststellten, dass es eben nicht passt. Ist doch so.

Es gibt Augenblicke, da denkt man sicher, dass es nicht anders kommen kann, wie der momentane Augenblick oder?

Und Sie fragen sich jetzt vielleicht, lieber Unternehmer, was hat eine rosarote Brille oder eine Hochzeit mit mir als Unternehmen zu tun? Und vielleicht fragen Sie sich sogar, was will der überhaupt von mir? Wissen Sie, es gibt Situationen, da gibt es Verkäufer, die verlieben sich in Unternehmen und stellen fest, dass diese Liebe noch gar nicht erwidert wurde. Und fragen sich vielleicht, wie kann ich dieser Liebe ein Stück weit entzünden, damit auch der Unternehmer erst mal, ich will nicht sagen ‚durch die rosarote Brille’ schaut, aber durch eine lupenverstärkte Brille, damit er genau auf die Details achten kann, die ihm wichtig sind, nicht wahr?

Es gibt ja viele Menschen, die sicher durch diesen Fehlblick auf die falsche Spur geleitet

Es gibt ja viele Menschen, die sicher durch diesen Fehlblick auf die falsche Spur geleitet wurden.

Richtig, ganz genau. Und vermutlich nur, weil sie eben nicht genau hingeschaut haben oder weil der Verkäufer ihnen nicht alles zeigte oder nur Versprechen abgab und Behauptungen, na ja, von denen sich halt später erst herausstellte, dass es eben nicht so gut war. Und diese Verkäufer es vermocht haben einen durch die rosarote Brille schauen zu lassen. Und da wäre ich nicht über- rascht, wenn Ihnen als erstes jetzt durch den Kopf gehen würde: ‚Mensch, jetzt will er mich gleich auch durch die rosarote Brille schauen lassen, denn schließlich will er ja auch was verkaufen’, ist doch so. Und ja, das gebe ich Ihnen recht. Ja, ich will Sie als Neukunden gewinnen und ja, ich will Ihnen was verkaufen, denn vermutlich hätte ich sonst doch gar keinen Grund Sie überhaupt anzu- rufen, ist doch so. Und…

Vielleicht haben Sie auch die Erfahrung gemacht, dass in der Vergangenheit schon einige Ver- käufer bei Ihnen angerufen haben und Sie dann am Ende festgestellt haben, dass das nicht das Richtige war oder?

Richtig. Doch wenn es wirklich stimmt, dass, wenn Experten heutzutage sagen: „Ja, lieber Unter- nehmer, wir schauen noch mal genauer hin, weil da gibt es durchaus noch Schätze von denen Du gar nicht glaubtest, dass sie schon lange existieren und Dir Monat für Monat Goldmünzen in die Tasche spülen. Was dann unter diesem Aspekt, ist es dann eigentlich unter diesem Aspekt grund- sätzlich falsch sich so etwas einmal zu betrachten, was glauben Sie?“ So, das waren jetzt sechs Minuten.

Echt? So lange?

Ja. So könnt Ihr ganze Dialoge führen. Und wenn Ihr auf einfache Art und Weise üben wollt, viel- leicht, wenn Ihr irgendwo mal essen seid, selber essen seid und die Bedienung kommt, um die Be- stellung aufzunehmen, dass Ihr dann unbestreitbare Wirklichkeiten übt, in dem Ihr so Dinge sagt wie: „Nun, ich könnte mir gut vorstellen, dass Sie heute schon dem einen oder anderen Gast ein klasse Essen vorgesetzt haben und gesehen haben, wie er zufrieden lächelte, als er seine Speisen genoss, nicht wahr? Und vielleicht kennen Sie das auch, bei den umfangreichen Speisekarten von heute, da gibt es ja viele Menschen, die erst mal wirklich überlegen, was esse ich genau und wie treffe ich überhaupt die richtige Wahl, nicht wahr? Denn im Allgemeinen wird ja häufig gesagt, dass Frauen dort länger brauchen als Männer, doch wenn man mal bedenkt, dass es durchaus auch Männer gibt, die länger brauchen eine Speisekarte zu studieren, eben weil sie sich fragen ‚Esse ich lieber Kohlenhydrate oder dann doch lieber Eiweiße?’ Bei dem einen geht es um den Muskelaufbau, während es dem anderen einfach nur um den Geschmack geht, nicht wahr? Dann könnte ich mir sogar vorstellen, dass auch Sie immer wieder mit Gästen konfrontiert werden, die Sie, na ja, wo Sie zumindest denken: ‚Mensch, der braucht nicht unbedingt wiederkommen, solche Gäste mag ich gar nicht, die baggern mich hier sogar an. Also ich werde sogar als Kellnerin als

Frischfleisch von einigen behandelt und da möchte ich dann doch lieber die Menschen, die mich

Frischfleisch von einigen behandelt und da möchte ich dann doch lieber die Menschen, die mich als Dienstleisterin sehen“ oder liege ich damit vollkommen falsch? Das testet einfach mal aus. Und das was Ihr feststellen werdet ist, dass diese Menschen länger an Eurem Tisch stehen bleiben und von sich anfangen zu erzählen. Das ist schön. Und dann setzt Ihr Euch einfach hin, guckt sie an und sagt einfach nur: „Aha.“, „Hm“, „Ja, interessant.“ Und dann werdet Ihr feststellen, wenn Ihr dann noch Zugangsgeräusche macht, dass Ihr, also Ihr bekommt Informationen, sage ich Euch. Die sind unglaublich, da habt Ihr schon ein Vertrauensverhältnis aufgebaut innerhalb so kurzer Zeit. Die erzählen Euch von den Problemen, die Sie zu Hause haben. Die erzählen Euch von den Proble- men mit Ihrem Chef oder mit Ihrem Kollegen, einfach so. Da braucht Ihr nicht einmal mehr nach fragen. Macht diese Erfahrung. Jetzt wünsche ich Euch allen einen superguten Appetit, auch Euch, lieben Hörern. Zieht Euch ein paar Kohlenhydrate, Eiweiße, Fette, was immer Ihr mögt rein, Zucker, damit es nachher, gleich richtig cool weitergehen kann. Dann seid Ihr wieder die Hauptakteure. Ihr könnt ja auch mal ein bisschen reden und nicht nur immer ich, ist doch so, denn Ihr wollt es ja anwenden und die Ergebnisse erzielen, die Ihr damit jetzt schon verknüpft und Euch vorstellt, ist doch so. Und damit, also, bis gleich, Danke!

CD03

Super. Also, Hallo. Dritte Runde. Mal gucken, was wir jetzt so hingestellt, auf die Beine gestellt bekommen, ja? Damit Ihr dieses Vertrauen aufbauen könnt. Auch Ihr, liebe Hörer. Jetzt haben wir hier Skripte verteilt, der eine oder andere der Hörerschaft wird sich vielleicht fragen: ‚Mensch, was für Skripte?’ Ihr könnt Euch gerne umschauen, www.verkaufswerkzeuge.de, da findet Ihr den ganzen Skriptauswurf unserer Ideengebung. Okay. Wir werden gleich ein paar Telefonate, um mal zu gucken, was so passiert, wenn wir nur unbestreitbare Wirklichkeiten machen. Es geht nur um unbestreitbare Wirklichkeiten, also bitte achtet nicht auf das Ergebnis. Weil einige der Gespräche sehr inhaltslos sein werden und wir gucken einfach nur mal, wie lange, na ja, wie lange wir die Leute am Telefon halten. Um mehr geht es nicht. Ich weiß, dass der eine oder andere dann vielleicht denkt: ‚Ha, siehste, hat nicht funktioniert.’ Oder der andere denkt: ‚Wow, das ist ja super gewesen.’ Fakt ist, Ihr könnt es nicht wissen, wir können es alle nicht wissen, weil wir wissen ja auch nicht, auf wen wir stoßen im Äther draußen, wenn wir irgendwo anrufen. Okay. Kurze Wie- derholung, lieber Daniel, wofür und erzähle es auch unseren Hörern noch mal, wofür brauchen wir unbestreitbare Wirklichkeiten?

Also, wir brauchen die unbestreitbaren Wirklichkeiten in erster Linie dafür, dass wir bei unserem Kunden gegenüber, also bei unserem Kunden ein Vertrauen aufbauen, was wir im Zuge unseres Verkaufsgespräches oder am Telefon brauchen.

Nur im Verkaufsgespräch? Nur bei Kunden?

Nein, natürlich nicht. Man kann das Ganze ja auch im Privatleben anwenden.

Eben, weil es ja grundsätzlich um Beziehungen geht.

In allen Möglichkeiten.

grundsätzlich um Beziehungen geht. In allen Möglichkeiten. In allen Möglichkeiten, in allen Variationen. Okay. Was

In allen Möglichkeiten, in allen Variationen. Okay. Was unterscheidet unbestreitbare Wirklichkeiten zu, na ich sage mal, sehr suggestiven, der suggestiven, platten Methode, die wir vermutlich alle kennen. Was hast Du entdeckt für Dich? Was sind die Unterschiede dort?

Das man sich halt mit seinem Gesprächspartner, auch wenn er vielleicht die Meinung nicht teilt, auf eine Stufe stellt.

Aha, also Du meinst…

Also das, was wir auch schon vorhin, zu Anfang, aufgeschrieben haben.

Also Sympathie herstellen, aber auf eine ganz geschmeidige Art und Weise und dass es sich an- fühlt, als wäre es Gedankenleserei.

Genau.

Okay.

Ja nicht persönlich angesprochen, sondern allgemein halten.

Da ist nicht, ja persönlich beziehungsweise anders, Ihr trefft keine harten Aussagen, keine Argu- mente, sondern Ihr lasst das Ganze in einem anderen Licht, viele weicher erscheinen, wo immer eine Übereinstimmung erzeugt wird. Weil es zumindest immer da draußen jemanden gibt, der diese Erfahrung oder na ja, das schon mal gesehen oder erlebt haben kann. Und das können sich ja Menschen grundsätzlich vorstellen. Klasse. Lieber Daniel, dann sage uns allen noch mal den Aufbau einer unbestreitbaren Wirklichkeit. Wiederhol das doch einfach noch mal und erklär ein- fach mal so ein bisschen.

Also da hatten wir den ersten Punkt, dass wir über die Vermutung…

Aha, was genau ist damit gemeint?

Die Vermutung, damit ist gemeint, dass man vermutet, dass ein gewisser oder dass die Menschen da draußen, denen wir begegnen, unserer Meinung sind, die wir vielleicht widerspiegeln. Also man vermutet, dass man gewisse Werte, Wertepunkt oder Werte, wie sagst Du?

Na ja, ich sage mal so, die unbestreitbare Wirklichkeit, eben weil oder gerade weil wir die in den Rahmen der Vermutung setzten und Sätze anfangen, die eben keine harte Argumentation aus-

lösen, keine Argumente, von denen Ihr nicht wissen könnt, ob sie Euer gegenüber teilt, weil

lösen, keine Argumente, von denen Ihr nicht wissen könnt, ob sie Euer gegenüber teilt, weil sie seiner Wertewelt. Deswegen fangen wir Sätze an mit zum Beispiel, lieber Daniel, gib es unseren Hörern und allen noch mal kurz einen Einblick.

Da wäre zum Beispiel ‚Kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass…’ oder ‚Es gibt ja viele Menschen, die…’

Ja.

‚Heutzutage muss man ja immer mehr’ oder ‚Sie fragen sich jetzt’, was gibt es noch.

Hier zum Beispiel die einfachen Wörter ‚Mensch’, ‚Vermutlich’, ‚Haben Sie auch schon mal’ oder ‚Vermutlich kennen Sie jemanden, der…’, ja? Oder ‚Unter Umständen’, ‚Ich wäre nicht überrascht, wenn Sie als erstes denken: ‚Mensch, schon wieder ein Verkäufer, der mir nur seinen Scheiß aufs Auge drücken möchte.’ , nicht wahr?’

Genau.

Okay. Der dritte Punkt und das bitte, das ist der Wichtigste. Hiermit solltet Ihr Euch am Häufigsten befassen, nämlich zu überprüfen, was Eurer Meinung nach, Eure Kunden über Eure Produkte, über Eure Dienstleistung oder ganz Allgemein, damit Ihr flexibler werdet, kreativer werdet, über bestimmte Dinge denken und was sie schon erlebt haben können und so weiter. Das ist der Stoff aus dem Ihr dann super unbestreitbare Wirklichkeiten bilden könnt.

Also im Grunde werde ich jetzt…

Stopp. Franz-Xaver, wenn Du was sagen möchtest, dann geh mal bitte ans Mirko.

Ja. Also im Grunde ist es so, wenn ich jetzt so einen Kunden vor mir habe und sage: Was denken Sie über die Immobilie oder was denken Sie über Lebensversicherungen…

Super Beispiel!

Dann erfahre ich von ihm automatisch, wie er darüber denkt und weiß, er tut die Immobilie ab- lehnen und nur die Lebensversicherung oder was auch immer.

Ja. Und da Du das, na ja, das ja nicht unbedingt möglich ist, die waren Informationen zu bekom- men, wenn Du das erste Mal einem Menschen gegenüber bist, also gegenüber stehst, dass Du dann gleich fragst: ‚Mensch, was denken Sie denn über?’ Ja, dann kann das passieren, dass er Euch eben nicht die Wahrheit sagt oder das er gar nichts sagt, das kann ja leicht passieren. Wenn Ihr Euch vorstellt und da hast Du mich gerade auf eine Superidee gebracht. Wenn Ihr Euch vorstellt, Euch sitzt jemand gegenüber und dem stellt Ihr aber genau diese Frage: ‚Mensch, was denkst Du

über Verkäufer?’ und dann versetzt Ihr Euch einfach in diese Situation. Ihr könnt einfach Euch

über Verkäufer?’ und dann versetzt Ihr Euch einfach in diese Situation. Ihr könnt einfach Euch an einen Tisch setzten und dann lauft Ihr einmal um den Tisch und setzt Euch dann hin und dann antwortet Ihr auch stellvertretend für diese Person. ‚Ja, ich denke über Verkäufer, dass sie häufig nerven, aufdringlich sind, natürlich nur das Beste über Ihre Produkte erzählen und über Ihre Dienstleistung, weil alles andere wäre ja völlig blödsinnig. Und…’ was sonst noch, was sonst noch, was sonst noch. Was sonst noch? Das macht Ihr so lange, bis Ihr am Besten 20 bis 30 Punkte ge- funden habt und dann schreibt Euch das in die Mitte eines Blattes und setzt da mal einfach diese Anfangsformulierung wie ‚Unter Umständen’, ‚Haben Sie auch schon mal erlebt?’, ‚Unter Umstän- den haben Sie auch schon mal gehört’ und ‚Unter Umständen haben Sie auch schon mal gefühlt, ’

dass

Bestätigungsschnipselchen, ja? ‚Ja’ oder ‚stimmt’s’, ‚ist doch so’, ‚richtig’, noch dahinter. Und schon

habt Ihr unbestreitbare Wirklichkeiten. Auch dazu machen wir gleich noch eine Übung.

und dann nehmt Ihr nur diesen Mittelteil, den fügt Ihr da ein und dann nehmt Ihr noch das

In Euren Skripten haben wir mal, da geht es um eine Partnerschaftsagentur. Damit Ihr auch davon runterkommt und immer weiter, also tiefer merkt, dass es um die Technik geht und nicht um Eure Produkte und Dienstleistungen. Das die Technik halt im Vordergrund steht und, dass Ihr sie immer anwenden könnt. Okay. Jetzt machen wir mal so einen Test-Telefonat. Ein Test-Telefonat und guk- ken einfach mal. Das ist ja völlig egal, wo wir anrufen, die Nummer sage ich am Besten nicht. Das wäre ja ganz gut. Warte mal. So. (Tuut…)

Gogler.

Thomas Oehl, schönen guten Tag! Bin ich jetzt beim Feuerforum?

Nein.

Echt nicht?

Hier ist die Firma Feuer und Forum.

Also doch Feuer und Forum, ja?

Nein, Feuer und Form. F O R M.

Form.

Ja.

Wissen Sie, vielleicht kennen Sie das ja, da guckt man auf die Notizen, die man sich gemacht hat.

Ja, genau.

Und dann hat man da einen Buchstaben, der da gar nicht hingehört. Ich streiche am

Und dann hat man da einen Buchstaben, der da gar nicht hingehört. Ich streiche am besten mal das U.

Ja, bitte.

Manchmal ist es einfach so, wenn man hektisch ist, dann macht man sich mal ganz schnell und manchmal sogar bei Telefonnummern, dann kommt man wo ganz anders raus, als wo man hin will. Aber dann bin ich ja schon, ich denke dann bin ich richtig. Jetzt bin ich ja möglicherweise nicht der erste Verkäufer, der Sie anruft und Ihnen sagt: ‚Mensch, ich möchte Sie gerne als Neuk- unden gewinnen’ oder?

Nein, nein.

Tja, mit wem müsste ich denn sprechen, wenn ich Ihnen was verkaufen wollen würde?

Worum geht es denn?

Sage ich Ihnen und zwar, ich möchte Ihnen verkaufen, wie Sie mehr verkaufen können.

Aha.

Ich weiß, dass hört sich jetzt ein bisschen spektakulär oder vielleicht sogar unglaubwürdig an, doch immer wieder stellen wir fest, dass wir anscheinend ganz gute Konzepte an der Hand haben, wie wir Firmen zeigen können, wie Sie eben mehr verkaufen. Und jetzt könnte ich mir gut vorstel- len, dass Sie im Sommer nicht ganz so viele Umsätze machen, wie im Winter oder?

Normal nicht, nein.

Sehen Sie. Und wenn es jetzt, nur mal angenommen, als Gedankenexperiment, es würde diese Möglichkeit geben, dass Sie im Sommer mindestens genauso viele Umsätze schreiben würden wie im Winter. Nur mal angenommen.

Das ist schon ganz recht, dann haben wir Ruhe.

Aha, dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass Sie sich während Sie mehr Umsatz machen auch erholen, ja? Okay. Ich weiß, dass hört sich jetzt noch ein bisschen komisch an, doch genau darüber möchte ich gerne mit Ihnen sprechen, ja? Die Frage ist nur, a. mit wem spreche ich.

Da bin ich aber nicht der Richtige.

Wie bitte?

Ich bin da nicht der richtige Ansprechpartner.

Na ja.

Ach so. Wissen Sie…

richtige Ansprechpartner. Na ja. Ach so. Wissen Sie… … Na ja, klar, nur letztendlich ist es

Na ja, klar, nur letztendlich ist es ja so, also grundsätzlich sagen ja viele Unternehmer erst mal:

‚Hey, ich habe mich selbstständig gemacht, natürlich um auch irgendwo Geld zu verdienen.’ Und wenn Sie mehr Umsatz schreiben, dann ist das natürlich auch gut, für die Belegschaft, weil Sie dann natürlich der Arbeitsplatz sicher ist.

Das heißt also, na ja, vielleicht liegt es auch nur daran, dass Sie mir noch nicht glauben, ja?

Nein, nein, nein.

Nein, nein, nein. Auf keinen Fall. Na ja, okay. Ich sage mal so, ich würde mich ja jetzt nicht wundern, wenn Sie von allerhand Typen angerufen werden, die am Anfang behaupten, versprechen und nachher da stellt man dann enttäuscht fest, dass es nur, wie soll ich sagen, Luftnummern waren, die einem die Zeit gestohlen haben. Und vielleicht und das würde mich auch nicht wundern, wol- len Sie sich einfach nur davor schützen. Und sagen vielleicht auch aus diesem Grund: „Hey, das ist für uns überhaupt nicht interessant.“

Ja, genau.

Dann gestatten Sie mir eine Frage. Und zwar woran meinen Sie, jetzt erkannt zu haben, dass da null Bedarf ist?

Warum?

Nein, woran haben Sie das erkannt, dass Sie da keinen Bedarf haben.

Das sagt mir mein Gefühl.

Aha, will heißen, wenn Ihr Gefühl ein anderes wäre und Sie sich selber, na ja, Sie sich selber ent- decken dürften, dass es wirklich so stimmt, wie ich es gerade sagte, dann war es doch mal ganz schön überhaupt diese Schätze entdecken zu dürfen oder? Aber halt nur, ich weiß, es gibt halt vie-

le, die laufen halt rum und so, vielleicht ist das ein Grund dafür, warum es

le, die laufen halt rum und so, vielleicht ist das ein Grund dafür, warum es Verkäufern wie mir und Unternehmern immer schwerer fällt, überhaupt schnell mal zu überprüfen, wie man da zusam- menkommt. Mein Opa hat immer gesagt: „Junge, gute Geschäfte schreibst Du nur dann, wenn alle langfristig daraus profitieren.“ Und da würde es mich auch nicht wundern, wenn Sie ähnlich denken. Aber wem soll man heute schon noch trauen, ja? Also, jetzt mal so, weil Sie sagten…

Nein, Sie…

…überhaupt kein Bedarf ist, …

Ach so, okay, also das heißt also, Ihnen wäre es mal ganz recht, wenn es mal mehr Freizeit gäbe, ja? Na ja, gut, okay, gut, dann, aber wissen Sie was, mir ist es lieber, wenn Menschen mir gegenüber ehrlich sind, als dass die vorher sagen: ‚Ja, komm, dann machen wir mal, da gucken wir mal’ und dann stellt man fest, dass man sich gegenseitig wirklich nur die Zeit gestohlen hat, ja? Na ja, dann sind Sie vielleicht eine der Wenigen, da machen Sie vielleicht auch einiges schon richtiger, als viele andere und nehmen an der Rezession nicht teil.

Das ist vielleicht auch Glück.

Glück, na ja, Glück ist es nicht, es gelingt Ihnen einfach anscheinend mehr als anderen und das ist auch gut so, dass das so ist. Vielen herzlichen Dank für das sehr, sehr nette Gespräch. Ich weiß, dass hört sich auch ein bisschen schleimig an, aber ich meine es so, wie ich es sagte. Da wünsche ich Ihnen noch viele, also im Winter viele kalte Tage und, dass Sie sich trotzdem gut entspannen dabei, ja? Okay. Bis dann, machen Sie es gut. Tschüss.

So, habt Ihr, weißt Du, Du kannst, das ist ja total locker, ja? Es ist doch total locker. Sie ist gar keine Entscheiderin. Man kann jetzt hingehen und sagen: „Hey, siehste, hat ja nicht geklappt“, da bin ich sehr, sehr, bin ich überhaupt konkret oder habe ich ein Produkt genannt? Nein. Bitte? Ich habe gesagt, Sie, „Wir haben etwas, mit dem Sie Ihren Umsatz steigern.“ Das ist total unspezifisch, ja? Wie viele unbestreitbare Wirklichkeiten habe ich gebracht? Hat jemand mitgezählt?

Hunderte.

Na ja, Hunderte waren es nicht, ja, aber hat jemand mitgezählt? Es war so die eine oder andere. War das Gespräch, das Gespräch meiner Meinung nach war es relativ inhaltslos.

Die hat Dir gar nicht richtig zugehört.

Interpretation, liebe Jutta. ‚Sie hat Dir nicht richtig zugehört’ ist eine Interpretation. Was glaubt Ihr, was glaubt Ihr hat sie sich gut gefühlt oder schlecht gefühlt? Egal, was Ihr denkt, Interpretation.

Ihr könnt es nicht wissen. Da sie ein paar Mal gelacht hat, ein paar Mal

Ihr könnt es nicht wissen. Da sie ein paar Mal gelacht hat, ein paar Mal geschmunzelt hat, gehe ich davon aus, die hat sich ganz gut gefühlt. Es fühlt sich für mich auch besser an. Das macht es einfacher, dann kann ich gleich den nächsten anrufen. Ihr merkt schon, auch da hat es ja wieder viel mit Eurer eigenen Einstellung zu tun. Wie fühlt Ihr Euch? Wie bewertet Ihr? Wie bewertet Ihr solche Situationen, wenn sie so sind, wie sie sind? Ich meine, die hatte ja auch die Möglichkeit jederzeit aufzulegen. Hat sie aber nicht gemacht. Selbst da nicht und sie hat mir zig Mal zuge- stimmt, ja? Das Gespräch meiner Meinung nach war ganz entspannt. Meiner Meinung nach. Ja? Wir probieren einfach was anderes. (Tuut…)

Kamine und Co. Müller, mein Name ist Plickert.

Schönen guten Tag, Thomas Oehl. Hallo. Jetzt habe ich gerade Ihren Namen nicht richtig verstan- den.

Mein Name ist Plickert.

Plickert. Herr Plickert, möglicherweise kennen Sie das, ich habe gerade auf einen Knopf, also nicht früh genug draufgedrückt, deswegen habe ich das eben nicht so verstanden, ja? Es geht um folgendes und zwar ich bin Verkäufer und möchte Sie gerne als Neukunden gewinnen, also Ihr Unternehmen, ja? Und ich weiß, dass wollen viele.

Und worum geht es?

Nun, worum geht es. Mit wem müsste ich denn sprechen, wenn es um die Kommensurabilitäts- vorschläge bezüglich des Einkaufs geht?

Um die was?

Um die Kommensurabilitätsvorschläge, mit wem müsste ich da sprechen? Also Einkauf, wer macht das in Ihrem Haus?

Der Chef.

Das macht der Chef persönlich. Aha, okay. Ist er denn da?

Nein.

Ist nicht da. Wenn Sie an meiner Stelle wären, Herr Plickert, wann würden Sie es noch mal probie- ren?

Morgen.

Morgen. Am Samstag, ja? Aha und um wie viel Uhr?

Gegen 10:00 Uhr.

Am Samstag, ja? Aha und um wie viel Uhr? Gegen 10:00 Uhr. Ab 10:00 Uhr, okay.

Ab 10:00 Uhr, okay. Herr Plickert, dann denke ich Ihnen ganz recht herzlich, ja, dann bis morgen 10:00 Uhr. Tschüss.

Nur um einfach mal, das war jetzt ganz schnell, das war noch mal Rollentauschtechnik so ein bis- schen. ‚Wann würden Sie es noch mal probieren’ anstatt zu fragen ‚Wann darf ich denn noch mal durchkommen?’, ja? Das sind so Kleinigkeiten, die Ihr dann machen könnt. So. Und das andere war Synonymtechnik, ‚Es geht um die Kommensurabilitätsvorschläge bezüglich des Einkaufs’, ‚Um was für Vorschläge?’, ,Um die Kommensurabilitätsvorschläge.’, ‚Wer macht das denn in Ihrem Haus?’, ‚Na ja, das macht der Chef persönlich.’, ‚Alles klar.’

Du meinst das Gefühl, dass man nicht weiß, was es ist, also…

Ja, die meisten nicht, ja, die meisten nicht. Weil für die meisten Menschen fühlt es sich halt nicht gut an, wenn Sie zugeben müssen, etwas nicht zu wissen. Und Ihr kommt ja sehr, sehr autoritär schon oftmals rüber, wenn Ihr bestimmte Wörter benutzt, ja? Wenn Ihr Euch anders ausdrückt. Dann wird Euch, auch da wird Euch dann einfach Kompetenz unterstellt. Die wird Euch einfach unterstellt. Und die Wenigsten fragen dann einfach: ‚Was genau ist denn das?’ Er hat nur gefragt:

‚Was für Vorschläge?’‚Ja, um die Kommensurabilitätsvorschläge bezüglich des Einkaufs, wer macht denn den Einkauf in Ihrem Haus?’, ‚Ja, das macht der Chef persönlich.’, ‚Aha, okay, wann ist er denn da?’ oder ‚Ist er denn da?’, ‚Nein, der ist gerade nicht da.’, ‚Nur mal angenommen, Sie wür- den ihn erreichen wollen, wann würden Sie es probieren?’, ‚Ja, morgen.’, ‚Oh, an einem Samstag? Und um welche Uhrzeit?’, ja? Ihr bekommt häufig die Informationen, auch, wenn Ihr nicht glaubt, dass Ihr Sie bekommt. Lasst Euch nicht zu leicht um die hohle Fichte führen. Ja? Einfach so, nur, weil ein Mensch Euch da draußen sagt, dass ‚Nein, da sind wir nicht dran interessiert, das wollen wir nicht’ und so weiter. Du kannst zum Beispiel, wenn Du diese, die Firma, die wir vorher angeru- fen haben, wenn Du die unbedingt als Kunden gewinnen willst, dann rufst Du da halt noch mal an, nur halt anders. Und das war ja jetzt auch, das ist ja jetzt auch unvorbereitet gewesen, relativ unvorbereitet, ja? Komm mal her. Ja natürlich. Ich zeige und Du sagst. Das ist jetzt, weil der Alex, der Alex hat mir mal eine Email geschrieben und er hat gesagt: „Weißt Du, wenn Du, ich habe eine Scheißangst davor zu telefonieren. Zwing mich!“ Dem komme ich natürlich gerne nach, ja? Und weil, weißt Du, er kann, Ihr alle könnt es ja, ja? Dann machen wir hier, der Alex hat sich halt für die Konfrontationstherapie entschieden.

Du hast Dich dafür entschieden.

Nein, Du hast mich darauf aufmerksam gemacht, ja? Überleg Dir irgendetwas. Ich zeige hier drauf, ja? Und Du entscheidest, was Du dann daraus machst.

Was mir immer schwer fällt ist zu, eine Idee zu haben, über was möchte ich

Was mir immer schwer fällt ist zu, eine Idee zu haben, über was möchte ich mit den Leuten sprechen, wenn ich doch gar kein konkretes Thema habe. Das fällt mir immer schwer, dann ein Gespräch zu starten und deshalb komme ich da oft ins Stocken. Gibt es da was bestimmtes, stellst Du Dir irgendwas Bestimmtes vor dann, ich meine gut, Du hast dann natürlich Dein Verkaufstrai- ning.

Nein, ich habe einfach nur gesagt, dass wir einen Weg gefunden haben, wir sie mehr verkaufen, das ist sehr allgemein. Du kannst auch machen: ‚Nun es geht um Geld’, das kannst Du auch sagen. ‚Ich weiß und das sagen viele’ und dann kannst Du auch wieder unbestreitbare Wirklichkeiten bilden letztendlich.

Ich versuch’s.

Ja, versuchen. Viel wichtiger ist, liebe Freunde, dass Ihr dabei einfach ein cooles Gefühl habt, egal, wo Ihr anruft, egal, was Ihr macht. Also, dass Ihr dauerhaft ein gutes Gefühl habt. Wir machen mal hier, pass auf. (Tuut…)

Stulle in Stuttgart, Schumacher guten Tag!

Alexander Kopf, ich grüße Sie, hallo.

Hallo.

Herr Schumacher. Hoffentlich wundern Sie sich jetzt nicht über meinen Anruf, weil Sie mit mei- nem Namen gar nichts anfangen können.

Nein, eher nicht.

Und ich könnte mir gut vorstellen, Sie haben vielleicht regelmäßig irgendwelche Anrufe von irgendwelchen dahergelaufenen Verkäufern, sage ich jetzt einfach mal. Wenn ich Ihnen jetzt sage, ich möchte Sie und Ihr Unternehmen als Neukunden gewinnen, mit wem müsste ich da spre- chen? Sind Sie da mein richtiger Ansprechpartner?

Nein, also …

Okay. Und wie ist der Name von dem in Kochertal?

Heidenburg.

Heidenburg. Haben Sie mir von dem Herrn Heidenburg die Telefonnummer oder können Sie mich da vielleicht sogar intern verbinden, geht das bei Ihnen?

Das ist leider von hier aus nicht machbar.

Das ist leider von hier aus nicht machbar. Oh, dann sind Sie ganz schön schlecht dargestellt,

Oh, dann sind Sie ganz schön schlecht dargestellt, was? Das ist dann ein Tochterunternehmen, in dem Sie arbeiten oder?

Nein. …

Okay. Und was macht man denn alles, um da entsprechend auch Profit zu machen? Da muss man schon auch irgendwo beim ein oder anderen eine gewisse Einsparung treffen und ich könnte mir gut vorstellen, das wäre vielleicht bei Ihnen so eine Einsparung.

Nein, nicht so…

Nein, weil es mit dem Verbinden von einer Seite funktioniert, aber das sind ja auch gewisse Ko- sten, die da verursacht werden in so einer Hinsicht. Wenn Sie mir,…

Das ist eben so.

Ach so, okay, ja klar. Vom Herrn Heidenburg die Telefonnummer,

Die kann ich Ihnen geben. Das ist die 0711

Jetzt 0711

83.

71.

83

71

68

68. Okay. Wenn ich den Herrn Heidenburg erreichen möchte und Sie wären an meiner Stelle, was denken Sie, wann kann ich den am Besten erreichen?

Ja, ich würde mal probieren…

Okay. Ja und da wäre ich auch überhaupt nicht überrascht, wenn er dann am Freitag wieder- kommt. Die Uhrzeit, wenn da noch mal so richtig was los wäre bei Ihnen, wenn es da mal so richtig losgeht, dass die Leute…

Da ist immer viel los.

Da ist immer viel los. Ja, ja, nein, das ist ja klar, weil samstags, weil viele

Ja, ja, nein, das ist ja klar, weil samstags, weil viele Leute haben ja da Zeit und da möchte ich Sie noch mal ein bisschen, gehen Sie vorher Freitag noch mal einkaufen, um am Samstag dann auch die Dinge in die Wege zu leiten, wie man es sich vorstellt die ganze Woche. Okay. Gut. Ja, es gibt ja viele Menschen, die am Samstag einfach gar nichts Besseres zu tun haben oder vielleicht die gan- ze Woche überhaupt nicht zu kommen, um die Dinge dann zu erledigen. Ich meine, ich weiß nicht, wie es bei Ihnen ist, Sie haben sicherlich auch unter der Woche so viel um die Ohren und soviel zu tun.

Ja, okay, es gibt einfach Augenblicke, da denkt man dann, da passt es dann einfach gar nicht, dass da einer anruft. Ich danke Ihnen für das nette Gespräch und auch für die Telefonnummer von Herrn Heidenburg und wünsche Ihnen, na ja, einen sonnigen Tag, würde ich jetzt nicht sagen, aber ein baldiges und erholsames Wochenende.

Danke Ihnen auch.

Danke. Tschüss. (Applaus)

Und?

Ich zittere.

Warum eigentlich?

Ich weiß nicht.

Wie hast Du Dich denn jetzt so gefühlt?

Besser als beim letzten Mal.

Besser, ach so. Tja.

Also ich zittere am ganzen Körper, aber ich habe mich dieses Mal besser gefühlt, viel besser als letztes Mal. Ich habe gemerkt, dass ich kaum ins Stocken kam und gewisse Hilfestellungen haben es einfach erleichtert, wo ich gedacht habe, na ja, vielleicht sollte ich zu Hause mir auch Hilfestel- lungen zur Hand nehmen.

Passt auf. Genau das habe ich am Anfang gemacht. Genauso. Nehmt Euch alte Tapetenrollen, nehmt

Passt auf. Genau das habe ich am Anfang gemacht. Genauso. Nehmt Euch alte Tapetenrollen, nehmt Euch und klebt solche Sachen darauf. Schön groß und präsent. Ihr habt in Euren Skripten 46 Anfänge stehen, wie Ihr unbestreitbare Wirklichkeiten bilden könnt. Ich habe dann angefangen solche Sachen aufzuschreiben, ich habe dann weitergemacht und habe Anfänge verschiedener Einwandbehandlungstechniken mir aufgeschrieben und verschiedenste Fragen, ja? Dafür haben wir ja die verschiedensten Module, damit wir da gezielt, damit Ihr gezielt damit arbeiten könnte. Das geht aber auch nur dann, wenn Ihr, am Anfang braucht Ihr vielleicht so kleine Impulse und das hilft. Klar, das Büro sieht am Anfang ein bisschen bescheuert aus, wenn Du da nur noch, auf einmal, irgendwelche Sprüche kleben hast, ja? Und irgendwelche Anfänge, aber es lohnt sich. Es lohnt sich absolut. Und ja, es ist bezeichnend, wenn Ihr von oder wenn wir von Trainingsteilneh- mern erfahren, dass Sie sagen: „Hey, wenn das da hängt und das nur Anfänge, dann, da fällt mir schon was ein!“ Bitte, bitte macht das. Macht Euch ein paar Notizen vorher, ja, so was und wenn Du magst, Alex, Du kannst Dir das nachher schon mal mitnehmen, das kannst Du Dir ja schon mal hinkleben, brauchst Du dann selbst nicht schreiben, ja? Nehmt Euch, egal welche Technik Ihr ver- wenden wollt, egal was Ihr machen wollt. Schreibt sie Euch auf, damit Ihr die Impulse bekommt, die Ihr braucht. Fiel es Dir eben wirklich schwer auf etwas Neues zu kommen?

Überhaupt nicht. Also ich habe immer wieder die einzelnen Punkte hier vor Augen gehabt, die ich jetzt hier auf der Pinnwand hier habe.

Ja.

Und allein jetzt ein oder zwei Worte, die hier stehen, haben gereicht, um für mich einen neuen Ausschlag zu geben oder einen neuen Impuls zu geben, um zu sagen, ich habe einen Satzanfang und weiter läuft es dann einfach. Ich lese es und rede dann einfach weiter und dann hat es irgen- deinen Sinn oder auch keinen Sinn gehabt, aber es ging, es war okay. Es hat sich auch nicht böse und schlimm angefühlt, sondern es war okay.

Du hast es, das habt Ihr vielleicht auch gemerkt, ich habe absichtlich immer noch weiter gezeigt und Du hast immer weiter gemacht. Und es war ja sehr inhaltslos, weil das andere war ja geklärt. Das ist ja Absicht. Einfach mal, damit Ihr gucken könnt, wie weit könnt Ihr überhaupt gehen, ja? Magst Du noch ein Telefonat führen? Magst Du noch einen Schritt über etwas hinausgehen? Ja?

Muss ich ja.

Muss, nur, wenn Du magst.

Ja, wenn ich mich weiterentwickeln möchte.

Gut, okay, super. Jetzt machen wir das Ganze so lange ohne dass Du sagst um was es geht. Du machst nur unbestreitbare Wirklichkeiten und zwar so lange, bis der andere auflegt. Ja? Wir kön- nen uns auch abwechseln, ja? Wenn irgendwo mal, dann spreche ich da einfach mal rein, ja, in das

Ding. Ah, hier komm, dann rufen wir gleich den nächsten Parketthändler an, ja? Die sind

Ding. Ah, hier komm, dann rufen wir gleich den nächsten Parketthändler an, ja? Die sind ja ganz cool die Parketthändler von heute. (Tuut…)

Parketthaus in Stuttgart, Killewitsch.

Alexander Kopf, ich grüße Sie. Herr Killewitsch. Ich habe gerade eben mit dem Herrn Schuhmann telefoniert, der hat sich gewundert über meinen Anruf, das hat sich dann im Nachhinein heraus gestellt, dass ich völlig falsch verbunden war. Jetzt hat er mich entsprechend weitergeleitet und Sie fragen sich jetzt vielleicht, warum bin ich jetzt gerade bei Ihnen gelandet. Er hat mir den Tipp gegeben,…

Zu uns?

Ja, da haben Sie natürlich nicht unrecht, wenn man jemanden um die Uhrzeit noch anruft, dann hat das mit Sicherheit seinen Grund, das ist wohl wahr. Und ich wäre jetzt überhaupt nicht über- rascht, wenn Freitagmittag, 14:30 Uhr, Ihre Firma prallvoll mit Kunden stehen würde oder?

Ja, ein bis zwei Leute sind da, aber das ist okay, ich kann reden.

Sie können reden, okay. Ja, was macht man nicht alles um die Kunden dann entsprechend in die Firma zu bekommen, damit man dann auch Umsätze und Rendite erwirtschaften kann, das ist ja klar.

Einiges.

Einiges, das ist ja klar. Vermutlich haben Sie da auch in letzter Zeit einiges getan, weil auf Grund der aktuellen Wirtschaftssituation. Ich meine, das läuft nicht immer ganz so einfach, wie man es sich vorstellt oder?

Ja.

Aha, okay.

Also bei uns…

Okay. Ja, heutzutage muss man ja immer mehr und mehr auf Qualität achten, weil ich meine, Geiz ist geil, das ist das eine, aber ich denke, dass die Leute, wie oft kauft man wirklich billig ein, um dann im Nachhinein festzustellen, na ja,

Das ist wahr…

Genau, stimmt, Sie sprechen…

…irgendwie irgendwo was…

…irgendwie irgendwo was… Ja. Ich meine es gibt Augenblicke, da denkt man: ‚Mensch, die Katze im

Ja. Ich meine es gibt Augenblicke, da denkt man: ‚Mensch, die Katze im Sack ist immer noch besser, als der Spatz in der Hand oder? Ich meine…

Ja, okay. Und ich denke in der Vergangenheit hat es sich auch häufig gezeigt, dass, wenn man gewisse Investitionen tätigt und wenn man sich wirklich engagiert und unter Umständen, ich könnte mir sehr gut vorstellen, dass Sie ein sehr engagierter Mensch sind, um da entsprechend auch entgegen zu wirken, dass die Dinge so funktionieren, wie Sie die sich vorstellen, stimmt doch oder? Also sonst wären Sie vielleicht um die Uhrzeit jetzt irgendwo schon in Mallorca. Ich weiß ja nicht, vielleicht haben Sie dort sogar eine Finca stehen. Die Vergangenheit war ja oder liege ich da jetzt vollkommen falsch?

Ja, dann ist es klar, dann ist Ihnen natürlich wichtig, dass Sie erst mal wissen, um was es geht, be- vor Sie sich mit mir darüber unterhalten, das ist ja keine Frage. Denn, es war so, ich habe ja vorhin gesagt, ich habe mit dem Herrn Schuhmann gesprochen gehabt, genau, der hat mir gesagt, ich sollte bitte den Herrn Heidenburg anrufen, er wäre dort mein richtiger Ansprechpartner. Jetzt bin ich bei Ihnen gelandet. Ist er denn da der Herr Heidenburg, können Sie mich mit ihm bitte verbin- den?

Nein, der ist nicht da.

Der ist nicht da der Herr Heidenburg. Wann ist er denn zu sprechen?

Vielleicht nächste Woche.

Vielleicht nächste Woche. Wenn Sie jetzt an mir, an meiner Stelle wären, was denken Sie, was wäre der beste Zeitpunkt um den Herrn Heidenburg zu erreichen?

Na ja, ich sage mal so und zwar folgendes, ich bin Verkäufer und ich, der Herr Schuhmann der sagte mir, ich kann den Herrn Heidenburg durchaus als Neukunden gewinnen, ja? Und deswe- gen rufe ich an. Er ist zuständig, sagte mir der Herr Schuhmann. Wann würden Sie es denn jetzt probieren an meiner Stelle? Weil der Herr Schuhmann sagte mir auch, dass der Herr Heidenburg normalerweise da sein sollte.

Äh, der Herr Schuhmann…

Äh, der Herr Schuhmann… Aus Ihrer, nein, aus Ihrer anderen Filiale, ja? Aus Ihrer anderen Filiale.

Aus Ihrer, nein, aus Ihrer anderen Filiale, ja? Aus Ihrer anderen Filiale.

Woher?

Moment, Parketthaus Stuttgart.

Parketthaus, da haben wir nur eine Filiale, soweit ich weiß und zwar die in der Schmidener Strasse.

Die ist in der Schmidener Strasse, ja. Aber der hat gesagt, ich soll, also der hat mir jetzt auch die Nummer gegeben. Gibt es bei Ihnen gar keinen Herrn Heidenburg.

Doch, den gibt’s, aber es ist keine andere Filiale, also das…

Ah, na, ich bin gerade in der Zeile verrutscht, ja? Ich bin gerade in der Zeile verrutscht. Das kennen Sie vielleicht, nein, Parketten natürlich, ja? Auf jeden Fall sagte der Herr Schuhmann, der sagte:

„Mensch ruf mal den Herrn Heidenburg an.“

Das ist der Schuhmann. … Da gibt es so viele.

Nein aus Ihrer anderen Filiale. Also ich meine, so viele werden Sie doch nicht haben. Na ja gut, welche Kollegen kennen sich schon alle untereinander, ja? Wenn das Unternehmen wächst.

Wenn die Menschen untereinander normal miteinander umgehen, dann kennen sie viele. …

Ach so. Gut.

Na ja, auf jeden Fall, er sagte mir, ich soll mit dem Herrn Heidenburg sprechen. Und jetzt sagten Sie mir: „Ja, den gibt es“, dann sollte ich den einfach mal, gut, jetzt sagten Sie auch: „Der ist mo- mentan nicht im Haus.“

Nein. Und ich wäre dann ja auch ein potentieller Neukunde, …

Sie wären auch ein potentieller Neukunde? Das ist, na ja, gut. Okay, also es geht, im Wesentlichen geht es darum, dass Sie ja letztendlich Parkett einkaufen und Materialien einkaufen. Und da ha- ben Sie Ihre bestehenden Lieferanten, mit denen fahren Sie gut. Bei denen sollen Sie auch weiter bestellen, nur, wenn Sie es über uns machen, bekommen Sie weitere 20 Prozent Nachlass. Wie

klingt das in Ihren Ohren.

Sehr gut.

klingt das in Ihren Ohren. Sehr gut. Und genau darum geht es. Was meinen Sie, wenn

Und genau darum geht es. Was meinen Sie, wenn ich das dem Herrn Heidenburg genau so sage, wie wird der wohl reagieren?

Ich denke mal, ganz normal.

Ja, okay, man kann ja…

Ja, man muss ja erst mal reinschauen, ob es auch wirklich so ist, behauptet wird ja viel.

Ja, dann. …

Aha. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass es möglich ist?

Ja. …

Ah, na ja, gut, okay, da sind Sie ja jetzt nicht der erste, der mir sagt, das können Sie sich ja vielleicht selber denken, der das erst mal für fast unmöglich hält, ja? Denn schließlich wird ja da draußen viel erzählt. Doch, wenn man mal bedenkt, wie viele neue Errungenschaften es gibt oder durch Ideen, dass es dann wirklich möglich ist, ja? Dann hat es sich ja letztendlich gelohnt, dass man sich wirklich einmal angeschaut hat und Beweise geliefert bekam, um zu überprüfen, dass es stimmt. Sie verstehen ja, was es bedeutet, wenn man…

Aha, okay. Dann ist es Ihnen auch…

Aha. Dann liegt es Ihnen am Herzen, dass das wirklich mit allen Lieferanten funktioniert oder? Weil wir, nicht weil ich sage, sondern weil wir es beweisen können und weil es so ist, wie ich sage. Und nur dann, ja? Tja…

Ja, genau. Super. Genau. Wann würden Sie, schlagen Sie doch einfach gleich einen Termin vor, wann darf ich es vorstellen?

Ja, geben Sie mir erst mal Ihren Namen und dann…

Ja, mein Name, haben Sie was zum Schreiben?

Ja, ja.

dann… Ja, mein Name, haben Sie was zum Schreiben? Ja, ja. Okay. Kopf, Alexander, also Alexander

Okay. Kopf, Alexander, also Alexander Kopf, haben Sie notiert?

Ja.

Telefonnummer ist die 0711/83 71 68. Und da geht es um einen Termin dann. Wann passt es denn nächste Woche mal gar nicht, haben Sie Montag oder Dienstag keine Zeit oder würde Mittwoch passen?

Mittwoch…

(Schlagen Sie was vor…) Na, dann machen Sie einen Vorschlag.

Donnerstag.

Donnerstag. Donnerstag hört sich gut an. Moment ich gucke mal, vormittags, geht es bei Ihnen vormittags?

Nur Freitagnachmittag.

Oh, Freitagnachmittag. Wahrscheinlich dann auch noch um die unchristliche Zeit wie heute oder?

Finde ich super.

Na gut, ich meine, wenn es bei Ihnen reinpasst, was tut man nicht alles und was macht man nicht alles, um seine Kunden zufrieden zu stellen, vor allem, wenn man sie als Neukunden gewinnen möchte, so wie es mein Ansinnen ist, ja? Also dann, trage ich nächste Woche Freitag ein, 14:30 Uhr, ja? Und dann freue ich mich auf das Gespräch und Sie können sich natürlich auch schon mal freuen über das, was wir dann im Nachhinein gemeinsam erreichen werden, ja?

Ja, das ist Kopf Consulting. Kopf, wie Fuß, ja? Also nur nicht Fuß Consulting, sondern Kopf Consul- ting, das ist mein Unternehmen und ich bin natürlich, wie vermutlich Sie auch, immer wieder auf der Suche nach neuen Kunden und da ist natürlich wichtig, dass man am Ball bleibt. Wie jeder

Fußballspieler auch, ich meine, ein Stürmer, der den Ball nicht bekommt, der hat verloren, der

Fußballspieler auch, ich meine, ein Stürmer, der den Ball nicht bekommt, der hat verloren, der wird aussortiert, ja? Ich weiß jetzt nicht, spielen Sie Fußball?

Aber nicht in der Firma.

Na ja, gut, ist klar, natürlich, ich meine, das war nur ein Witz. Es ist mir schon klar, dass Sie bei Ihnen in der Firma nicht Fußball spielen, das ist klar natürlich. Okay, ich bedanke mich für das Gespräch, für den Termin nächste Woche und dann freue ich mich auf unser Treffen.

Ja.

Schönes Wochenende, erholen Sie sich gut. Danke. Tschüß. (Applaus)

Und?

Hat Spaß gemacht.

Hat Spaß gemacht, ja? So und diesen Spaß, den dürft Ihr Euch alle gönnen. Den dürft Ihr Euch alle gönnen. Seht das Ganze mal ein bisschen sportlich, seht das Ganze mal ein bisschen sportlich. Ich meine, dass war schon ganz schön viel, ja? Und nur weil er zwei Kunden im Laden stehen hat, mal abgesehen davon, er hat ja auch angefangen von sich, also er hat ja so ein bisschen erzählt. Und das werdet Ihr dann sehr, sehr häufig erleben und bei Euch ist es ja so, Ihr sprecht dann ja konkret über Eure Dienstleitungen und über Eure Produkte. Das ist ja jetzt alles noch an den Haaren herbeigezogen, ja? Das dürft Ihr auch nicht unterschätzen. Nur was vielleicht dem einen oder an- deren dadurch klar wird, ist, wie lange Ihr Menschen in einem bestimmten Modus, nämlich, dass Sie ich gut fühlen, am Telefon halten könnt ohne das Sie auflegen. Bei dem hätte es noch echt gedauert, ja? Ja, also, das war jetzt gerade, wie viel war das? 10 Minuten oder so, ja? Länger als, sogar länger als 10 Minuten, ja? Und gut, klar, wir haben nachher gesagt, um was es geht, aber es ist völlig egal, nur um einfach zu zeigen, wie es dann weitergeht, ja? Wie Du dann da reinkommst. Und selbst, da kannst Du sogar hinfahren und eine Überleitung schaffen von Einkauf Parkett mit Lieferanten auf Finanzprodukte, selbst das würde noch funktionieren, ja? „Wissen Sie, wenn ich Ihnen gleich sagen würde, dass ich gar nicht wegen der Holzbohlen da bin, sondern wegen ganz anderer Dinge, da könnte ich mir als erstes mal denken, da möchten Sie mich am liebsten gleich rausschmeißen. Doch, wenn man mal bedenkt, dass viele Schätze zu bergen sind, nämlich dann, wenn man erst mal mit der Nase auf Dinge gestoßen wurde, weil man sie dann erst wirklich für sich entdecken konnte. Dann müssen vielleicht der eine oder andere Verkäufer auch mal auf ganz andere Ideen kommen, damit wir überhaupt noch Termine bei Menschen wie Ihnen bekommen, damit Sie überhaupt entdecken dürfen, wie und vor allem inwieweit und wie stark Sie von Dienstleistungen, auch meiner Dienstleistung, profitieren werden oder?“ Ja? So könnt Ihr auch Überleitungen schaffen. Es ist völlig egal letztendlich. Hauptsache, Ihr wendet das an und Ihr versteht dieses Werkzeug. Dieses absolut gigantische Werkzeug. Es wird Euch nämlich weniger häufig vorkommen, dass Ihr am Telefon bombardiert werdet und glaubt, dass Ihr da wirklich nicht

willkommen seid. Die Gespräche verlaufen entspannter. Nicht jedes wird zum Termin, nicht jeder Termin wird

willkommen seid. Die Gespräche verlaufen entspannter. Nicht jedes wird zum Termin, nicht jeder Termin wird zum Auftrag, aber Ihr werdet feststellen, dass Eure Gespräche effektiver verlaufen und sich ganz anders anfühlen. Was dann für viele von Euch zur Folge haben wird, auch für Euch liebe Hörer, ja, Freunde des Verkaufs, wird es zur Folge haben, dass Ihr häufiger telefoniert und zwar mit mehr Freude. Und durch diese mehr Freude, die Ihr dadurch gewinnt, werdet Ihr auch mehr Termine haben und durch mehr Termine, werdet Ihr auch mehr Geschäfte machen und dann deblockiert Ihr Euch auch ein Stück weit selbst. Und das ist vielleicht das, worum es vielen von Euch geht, um danach auch, wenn Ihr dieses Vertrauensverhältnis, ja, das könnt Ihr auch suk- zessiver aufbauen, ja? Am Telefon, damit Ihr den Termin bekommt und Information, die für Euch wichtig sind, damit Ihr beim Termin schon genau das Richtige mitbringt, um weiter Vertrauen aufzubauen. Damit der Kunde sehen kann, dass er bei Euch genau an der richtigen Stelle ist, dass er sich nicht unbedingt weiter umschauen muss, dass er dieses gute Bauchgefühl, das hatten wir heute auch schon ein paar Mal. Ja. Ich erkenne das an meinem guten Bauchgefühl. Geht mal in Euch und fragt Euch mal, in welchen Situationen Ihr ein gutes Bauchgefühl bekommt und wann oder was Ihr erkennt oder was gegeben sein muss, damit Ihr überhaupt dieses gute Bauchgefühl bekommt. Und wie Ihr es bei anderen auslösen könnt und das macht diese Technik.

Und es ist ihm ja auch nicht aufgefallen, dass zwei Personen mit ihm gesprochen haben.

Ach so, ja, gut, das ist, ja, wenn wir das jetzt einfach so sagen, dann werden viele Hörer zumindest glauben, weil sie ja nicht live dabei waren, ja, dass stimmt gar nicht, dass waren bestimmt meh- rere Telefonate oder so, ja? Weil sie ja nur eine Tonspur hören, nämlich unsere, ja? Doch wie viele von Euch schon wissen und manche von Euch haben es auch schon mitgekriegt, dass es mit viel mehr Personen möglich ist, weil das Ganze ausgeblendetes Wahrnehmungsvermögen heißt und das nicht erkennbar ist. Selbst, wenn wir uns abwechseln würden, dann müssten wir das nur so machen, dass wir nur ein oder zwei Sätze sprechen. Also ich habe gerade die Elke angesprochen, für alle, die es nicht sehen konnten, ja? Also selbst zwischen Männern und Frauen kann man tau- schen ohne, dass der derjenige, den Ihr anruft es merkt. Ja, bitte?

Also im Fernsehen war ein interessanter Versuch gemacht worden, da hat jemand mit einem Stadtplan Passanten nach dem Weg gefragt.

Ja.

Zum Beispiel die Person, die gefragt hat, das war irgend so ein Jugendlicher, irgend so ein Rot- haariger mit Lederjacke und eine gelben T-Shirt und während der gefragt hat, sind zwei Leute mit einer Plakatwand zwischen denen hindurchgegangen und wo die mit der Plakatwand durch waren, da war auf einmal kein Rothaariger mehr, sondern in Schwarzhaariger mit einem Anzug, zum Beispiel, aber der, der die Auskunft gegeben hat, der hat nicht gemerkt, dass da jetzt ein an- derer steht, dem er die Auskunft gibt.

Ja, auch das ist ausgeblendetes Wahrnehmungsvermögen.

Weil man auf das nicht schaut.

Weil man auf das nicht schaut. Ja, weil Du kannst Dich, ein Mensch kann sich nicht

Ja, weil Du kannst Dich, ein Mensch kann sich nicht auf alle Rahmenbedingungen gleichzeitig konzentrieren, das funktioniert nicht, Ihr habt ein Overload. Wir hätten alle ein Overload. Wie lange, wie oft hast Du in den vergangenen zwei Minuten, nein, in der vergangenen halben Stunde über Deinen linken Fuß nachgedacht?

Gar nicht.

Gar nicht, ja. Und wenn Ihr Euch selber alle die Frage stellt, dann werden die Antworten wahr- scheinlich genau die gleichen sein, nämlich: gar nicht. Ihr könnt Euch nicht auf alles gleichzeitig konzentrieren. Hey, das wäre ja ein Stress, wenn Ihr alle bewusst darüber nachdenken müsstet, dass Ihr atmet, dass Euer Herz funktioniert, wie Eure Glieder sich anfühlen und so weiter und so weiter. Na, da hättet Ihr viel zu tun. Da würdet Ihr gar nicht mehr zu anrufen, da könntet Ihr niemanden mehr anrufen. Wahrscheinlich würden wir dann alle nur dahin vegetierend im Bett liegen, weil wir alleine damit beschäftigt wären, uns nur am Leben zu halten, ja? Also, Unterbe- wusstsein, ja? Auch da. Deswegen macht Euch erst diese Notizen, nehmt Euch auch die Syntax, also sprich, es liegt im Rahmen der Vermutung, als nächstes baue ich eine Sinneswahrnehmung ein, dann frage ich mich: Was glaubt die Masse über…? Was kann sie schon erlebt haben? Und dann hänge ich noch ein Bestätigungsschnipselchen dran und wenn ich damit eine ganze Wand zugekleistert habe, was meint Ihr, wie Ihr telefonieren werdet? Dann werden unbestreitbare Wirklichkeiten und der Vertrauensaufbau, die werden Euch sehr, sehr schnell innewohnen, ja, also vier bis sechs Wochen und dann macht Ihr das automatisch. Und wundert Euch dann bitte nicht, warum Ihr anscheinend viel mehr Freunde findet oder Menschen, das kennt der eine oder andere von Euch auch, es gibt so Situationen im Leben, da hast Du so das Gefühl, es kommen immer ganz viele zu Dir und erzählen Dir von Ihren Problemen, ja, kennt Ihr das? Und dann fragst Du Dich irgendwann ‚Ey, warum erzählen die mir eigentlich alle davon?’, einfach mal so, in den Momenten ist es ganz, ganz häufig der Fall, dass wenn Ihr es mal bewusst hinterfragen könntet, dass Ihr eben unbewusst unbestreitbare Wirklichkeiten gebracht habt und die Menschen öffnen sich immer weiter und immer weiter und Ihr bekommt ganz, ganz intime Informationen. Aber es ist ja viel schöner, wenn ich das Ganze bewusst einsetzen kann und auch für den Verkauf, ja? Also macht das bitte, weil das ist, ich weiß gar nicht, wie ich Euch das vermitteln soll, damit Ihr da richtig Bock drauf kriegt, ja, richtig Spaß dran habt, diese Techniken in Euch aufzusaugen und wirklich immer wieder und wieder zu bringen. So. Nächste Übung. Wir fangen beim Roland an, ja? Du machst, Du suchst Dir einen Begriff aus, fängst, Du suchst Dir irgendeinen Begriff aus, nur irgendetwas, ja? Kannst auch Goldmünzen nehmen, zum Beispiel, aber egal und Du bildest darauf eine unbestreit- bare Wirklichkeit. Eine. Wir gucken dann mal, was davon überbleibt und Tobias nimmt sich dann was davon und bildet daraufhin die Nächste und dann machen wir mal Reihe um. Ihr werdet nämlich feststellen, dass Ihr wirklich da von einem Aspekt auf den Nächsten stoßt und dann wirklich von einem Thema zum Nächsten springen könnt, während Ihr immer innere Dialoge habt

wie ‚Ja, stimmt.’, ‚Ja, ist richtig.’, ‚Ja, stimmt.’, ‚Aha, ja, ja’ und dabei selber fühlt,

wie ‚Ja, stimmt.’, ‚Ja, ist richtig.’, ‚Ja, stimmt.’, ‚Aha, ja, ja’ und dabei selber fühlt, dass sich das gut anfühlt. Okay? Gut. Hast Du das Mirko. Start!

Ja, Thomas. Vermutlich hast auch Du schon mal überlegt, wie kann ich einen Schatz heben und hast Dir da Gedanken gemacht, wie das tatsächlich möglich ist, an diese Schätze zu kommen, nicht wahr?

Ja.

Thomas…

Moment. Moment, wir machen mal, fang mal damit an, kannst Du es lesen?

Selber Begriff, ja? Schatz.

Was Du daraus ziehst. Wie auch immer, mach einfach.

Ich wäre überhaupt nicht überrascht, wenn Du Menschen kennst, die sich…

Die sich auch manchmal Gedanken darüber machen, wie man…

, ob es nicht toll wäre…

Ja?

… einen Schatz zu heben.

Ja. Weil?

Um finanziell ausgesorgt zu haben, ist doch so oder?

Genau, richtig, spitze. Finanziell ausgesorgt.

Nun, was macht man nicht alles um finanziell ausgesorgt zu haben und da fragt man sich natür- lich, welches sind die besten Instrumente, um genau so was erreichen zu können oder?

Richtig. Instrumente.

Ich wäre nicht überrascht, wenn Du Dir auch schon Gedanken gemacht hättest, welche Instru- mente da am Besten wirken oder?

Ja, klar. Josef, das Mikro ist hinter Dir. Mach es mal damit.

Heutzutage muss man ja immer auf der Suche nach neuen Instrumenten sein,… Damit man überhaupt…

Heutzutage muss man ja immer auf der Suche nach neuen Instrumenten sein,…

Damit man überhaupt…

…damit man überhaupt finanziell seine Vorteile ausschöpfen kann und feststellen kann, welche Vorteile auf mich zutreffen oder was ich alles ausnutzen kann.

Während… Während… Mach einfach weiter.

Während…

Während es andere Menschen gibt, die…

Während es andere Menschen gibt, die so was vollkommen ignorieren.

Weil Sie jedem X-Beliebigen die Tür vor der Nase zu schlagen, ist doch so oder, stimmt’s, nicht wahr? Super. Mach mal gleich weiter. Tür zu schlagen. Und wenn es…

Und wenn es wirklich stimmt, dass manch einer einem die Tür vor der Nase zuschlägt…

Ohne…

Ohne…

Vorher zu überprüfen…

Vorher zu überprüfen, inwieweit überhaupt es Möglichkeiten gibt, wenn man bedenkt, dass…

Sich in der Vergangenheit…

In der Vergangenheit häufig gerade diese Fehler häufig wiederholt haben, dann…

Würde das langfristig bedeuten,…

Könnte das langfristig bedeuten, dass…

Man die eine oder andere gute Chance…

Dass man die eine oder andere gute Chance auf der Strasse liegen lässt, ist doch so?

Super. Chancen auf der Strasse liegen lassen.

Super. Chancen auf der Strasse liegen lassen. Sie verstehen, was es bedeutet, wenn man mal eine

Sie verstehen, was es bedeutet, wenn man mal eine Chance auf der Strasse liegen lässt, um das Geld, was man da sieht nicht aufhebt.

Nicht wahr?

Nicht wahr?

Ja. Super. Geld nicht aufheben oder willst Du noch eine, ja, Du bist gerade drin, ja?

Und heutzutage muss man ja immer mehr gucken, wo man das Geld herkriegt, von dem man leben soll und wie man es schafft den anderen Leuten das aus der Tasche zu ziehen, weil jeder ist sich selbst der Nächste, stimmt’s?

Richtig. Geld auf der Strasse liegen lassen.

Also.

Ah, Moment. Moment. Da machen wir mal.

Also haben Sie nicht manchmal auch das Gefühl, dass Ihnen Menschen das Geld auf der Strasse einfach so aus der Tasche ziehen möchte oder?

Na ja, klar.

Und vermutlich…

Super.

Vermutlich haben es viele schon erlebt,…

Und sind deswegen nicht ganz glücklich darüber, nicht wahr? Obwohl, wenn man mal bedenkt, dass… Sebastian? Dass man sich und jetzt mit bücken und Strasse und Geld. Bücken, Strasse, Geld. Obwohl, wenn man mal bedenkt, hey, nicht das was Ihr denkt! Freunde!

Obwohl, wenn man mal bedenkt, wie einfach es sein könnte, sich auf der Strasse zu bücken…

Um

Geld aufzuheben.

Na ja, nur Bücken reicht nicht, seid da ein bisschen vorsichtig, ja? Die Menschen interpretieren

Na ja, nur Bücken reicht nicht, seid da ein bisschen vorsichtig, ja? Die Menschen interpretieren rein, wie Ihr auch gerade. Obwohl es ja lustig ist, ja? Denn welcher Mensch oder welcher Unter- nehmer kann schon von sich behaupten,

dass er einfach so Geld auf der Strasse liegen lassen würde.

Ja und nicht zumindest jedes Mal, wenn er Geld auf der Strasse liegen sieht, was tut?

Sich wenigstens Gedanken macht, ob er sich bücken sollte.

Ist doch so, nicht wahr oder?

Ja, nicht, unter Umständen ist es vielleicht so, dass sich nicht jeder für jeden Groschen bückt, wo er das gar nicht nötig hat.

Denn schließlich.

Hat der eine mehr und der anderer weniger, ist doch so oder?

Und im Endeffekt muss es…

Sich auch lohnen, dass man sich mal bückt.

Ist doch so oder?

Ja, genau.

Super. Lohnen. Lohnen.

Es hat sich in der Vergangenheit häufig gezeigt, dass es sich lohnt, wenn man…

Wenn man, richtig.

Wenn man die Chancen ergreift, die sich einem bieten.

Weil man.

Weil man ansonsten sich nachher ärgert, wenn man die Chancen, die man nachher erkennt von vornherein einfach nicht wahrgenommen hat.

Und wo würden…

…würde ich sagen.

Und wo würden… …würde ich sagen. Richtig und wo würden wir hinkommen, wenn… Wir geben, also

Richtig und wo würden wir hinkommen, wenn… Wir geben, also Du hast gesagt, also die Chancen nicht erkennen und wo würden wir hinkommen, wenn… Michael.

Wenn wir diese Chancen nicht wahrnehmen würden und alles übersehen würden.

Weil wir auf einmal anfangen würden, jedem Verkäufer…

…jedem Verkäufer zu misstrauen.

Und.

Und dadurch die Chancen zu verpassen.

Das könnte dazu führen, dass…

Dass man sein Leben in negativen, mit negativen Gefühlen auf einer schlechten Basis erlebt.

Und wer möchte sich schon…

Wer möchte sich schon in der heutigen Zeit schlecht fühlen?

Denn dafür gibt es…

…genügend Gründe. Die ganze Welt ist schlecht. Die Finanzkrise ist schlecht, also möchte man gute Gefühle haben.

Ist doch so, nicht wahr oder?

Richtig!

Finanzkrise.

Sie fragen sich sicher jetzt, wodurch die Finanzkrise ausgelöst wurde, richtig?

„Wie wahrscheinlich viele Menschen fragen auch Sie sich,…“ Da machst Du das ein bisschen allge- meiner. Wie auch viele Menschen fragen wahrscheinlich Sie sich, wodurch wurde diese verdamm- te Krise überhaupt ausgelöst? Denn wenn man mal bedenkt, dass…

Wenn man mal bedenkt, dass vorher alles ziemlich rosig aussah und jetzt alles den Berg

Wenn man mal bedenkt, dass vorher alles ziemlich rosig aussah und jetzt alles den Berg runter zu gehen scheint, sieht die Zukunft nicht gerade sehr glücklich aus.

Jedoch.

Jedoch…

Gibt es ja immer wieder Augenblicke im Leben eines Menschen…

… wo es so aussieht, dass es bald wieder Berg auf geht, stimmt’s?

Richtig. Alex. Und was tut ein Mensch nicht alles, um…

Und was tut ein Mensch nicht alles, um wirklich gute Gefühle zu bekommen, weil schlechte Gefühle bekommt man häufig genug und die Finanzkrise und die Krise an sich kommt häufig dadurch zustande, dass die Menschen eben nur die schlechten Chancen nutzen und die guten an sich vorbeiziehen lassen. Und es ist wichtig die guten Chancen zu nutzen, stimmt doch? Weil ansonsten würden auch Sie vielleicht in ein, zwei, drei Monaten oder vielleicht auch später feststellen, dass eine wirklich sehr, sehr, sehr gute Chance an Ihnen vorbeigezogen ist und Sie sich nicht die Mühe gemacht haben,

Während…

Während andere vielleicht schon heute davon profitieren,

Ist doch so.

Ist doch so, oder?

Super. Profitieren.

Es gibt ja viele Menschen in unserer Zeit, die profitieren sehr gut von den schlechten Gefühlen, die manche anderen haben.

Ja.

Und heutzutage muss man ja immer, immer mehr darauf aufpassen, dass man nicht auch an solche Menschen gerät, die genau, diese Gefühle bei einem selber ausnutzen.

Doch woran soll ein Mensch schon erkennen, dass…

Doch woran soll ein Mensch schon erkennen, dass der andere oder sein Gegenüber es wirklich gut

mit einem meint und einem ein positives Gefühl verschaffen möchte und nicht versucht mit dem

mit einem meint und einem ein positives Gefühl verschaffen möchte und nicht versucht mit dem negativen Gefühl Geld zu machen.

Denn schließlich…

Denn schließlich gibt es eben ganz schlimme unter den Menschen, die von Ethik überhaupt keine Ahnung haben, … …die von Ethik überhaupt keine Ahnung haben…

Du hast eine schöne Stimme.

Ich will es aber nicht so nah vor dem Gesicht haben.

Ach so. Dann sprich bitte lauter!

Okay. Wo waren wir jetzt?

Keine Ahnung, fang irgendwie neu an.

Okay. Es hat sich in der Vergangenheit häufig gezeigt, dass es Tomaten gibt, die richtig rot und gut aussehen und wenn man hineinbeißt nicht das halten, was sie versprechen nach Ihrem Aussehen.

Ja, richtig. Und wenn man mal bedenkt, Franz-Xaver.

Wenn man mal bedenkt, dass die Tomate ein lächelndes Aussehen hat und hervorragend schmeckt und dadurch einen guten Schatz hervorgezogen hat.

Ja, dann.

Dann fragen Sie sich: Warum habe ich diese Tomate nicht schon früher gekauft?

Weil…

Weil sie so wunderbar schmeckt.

Und weil man vielleicht nicht glauben kann, dass sie…

Und weil ich nicht glauben kann, dass sie überhaupt existiert.

Denn versprechen kann doch…

Ja.

Denn versprechen kann doch schließlich jeder viel. Und nicht nur die Tomatenhändler, das ist ver-

Denn versprechen kann doch schließlich jeder viel. Und nicht nur die Tomatenhändler, das ist ver- mutlich in allen anderen Bereichen genauso, ist doch so oder, nicht wahr, stimmt’s? Und…

Haben Sie nicht manchmal auch das Gefühl, dass die Tomaten auf dem Markt nicht immer die richtigen sind?

Ja.

Es hat sich in der Vergangenheit häufig gezeigt, dass es große Unterschiede gibt zwischen den Tomaten, die Sie auf dem Markt kaufen und den Tomaten, die importiert werden, nicht wahr, ist doch so oder?

Ja.

Und wenn es wirklich stimmt, dass das so ist, dann können Sie das natürlich auch auf Ihr eigenes Einkaufsverhalten anwenden, weil das trifft ganz genauso auf die Geldprodukte zu, nicht wahr?

Und wahrscheinlich nicht nur auf diese, sondern…

Und wahrscheinlich nicht nur auf diese, sondern auch auf die Handys und auch da gibt es einen Unterschied und es gibt Augenblicke, da denkt man ja nicht darüber nach, dass das eine Handy das können sollte, was das andere nicht kann, nicht wahr?

Weil man vermutlich bei jeder Dienstleistung…

Weil man vermutlich bei jeder Dienstleistung einen Schatz bergen kann, den man ja zunächst noch nicht gesehen hat oder?

Und wozu würde es langfristig führen, wenn wir auf einmal anfangen würden, jedem einzelnen Verkäufer einfach so die Türe vor der Nase zuzuschlagen. Denn das könnte zum Beispiel bedeuten, dass wir an wirklich wertvolle Informationen, auch an Schatzkarten nicht drankommen würden und wir würden uns nicht einmal die Mühe machen, weil wir noch gar nicht an die Karte glauben. Und vielleicht noch nicht einmal an Inseln, weil wir sie einfach noch nicht kennen, obwohl diese Schätze doch genau dort liegen, ist doch so, oder?

Vielleicht sollten Sie sich auf die Suche nach diesen Inseln machen und ich wäre jetzt nicht über- rascht, wenn Sie in Kürze eine solche Insel entdecken würden und dort diesen Schatz ganz genau bergen würden.

Und vielleicht werden Sie dann auch erkennen, dass ich…

Dass ich?

Dass ich? Dass ich der, nicht nur im Besitz dieser Schatzkarte bin, sondern auch Ihr Kapitän,

Dass ich der, nicht nur im Besitz dieser Schatzkarte bin, sondern auch Ihr Kapitän, der Sie mit- nimmt auf Entdeckungsreise, damit wir gemeinsam die Inseln entdecken, von denen Sie vielleicht noch gar nicht glauben, dass Sie schon lange existieren. Da wäre ich nicht überrascht. Vermutlich hört sich das jetzt am Anfang…

Am Anfang ein wenig übertrieben an und es gibt ja viele Menschen, die es zunächst nicht glau- ben können. Und heutzutage muss man ja immer mehr drauf achten, auf den Menschen, der einem das sagt, dass dieser glaubwürdig ist, ist doch so oder?

Weil… Gib mal weiter. Weil man vermutlich nicht sofort alles durch…

Die rosarote Brille sieht hat man sich manchmal auch die oder hat man auch manchmal das Ge- fühl, dass, wenn man nicht genau ranzoomt, dass man nicht die genaue Landkarte vor sich hat. Und dementsprechend oder vielleicht haben Sie sich auch Gedanken gemacht, dass man in der Vergangenheit auch häufig, wie es sich gezeigt hat auch einen guten Kapitän an Bord zu haben und Menschen wie Sie möchten ja auch mal das Ziel erreichen.

Oder, weil es sich in Vergangenheit…

Weil es sich in der Vergangenheit häufig gezeigt hat, dass sich die Landkarten durch die rosarote Brille manchmal nicht ganz, man gut gesehen hat und es gibt ja viele rosarote Brillen und wir haben ja vermutlich für Sie dementsprechend solche Brillen, damit Sie auch diese Landkarten lesen können.

Weil ansonsten würde es ja gar keinen Sinn machen, Ihnen überhaupt irgendeine Brille vor die Nase oder auf die Nase zu setzten, nicht wahr? Denn das macht ja nur dann Sinn und hat Zweck, wenn…

Sie durch diese Brille die Landkarte auch entdecken.

Nicht die Landkarte, sondern das

Ziel.

Das Kreuz, an dem der Schatz verborgen ist, entdecken. Während andere nur die Landkarte in Ihrer Hand halten und vielleicht Ihr Leben lang nach dem Schatz suchen. Und was würde es für einen Menschen wie Sie bedeuten, wenn er das Kreuz eben durch eine Brille, die wir ihm gaben, sah und später auch, als er den Spaten auspackte, Spaten auspackte?

Den Spaten auspackte und

Anfing zu graben.

Den Spaten auspackte und Anfing zu graben. Anfing zu graben und ich wäre nicht überrascht, wenn

Anfing zu graben und ich wäre nicht überrascht, wenn auch Sie dann nach kurzem Graben einen Schatz, von dem Sie noch nicht einmal wussten, dass er eigentlich existiert, entdecken würden und …

Und dass Sie sich dann freuen.

Und dass Sie dann sehr glücklich darüber sind. Und Sie fragen sich jetzt sicher, was das Ganze eigentlich mit Ihnen zu tun hat und es würde mich nicht wundern, wenn Sie denken würden: ‚Ja, das haben mir schon viele Verkäufer erzählt’ und ich wäre auch nicht überrascht, wenn Sie schon überlegen würden, wie Sie mich eigentlich wieder loswerden, weil Sie denken: ‚Da will mir doch wieder nur jemand etwas verkaufen, was ich eigentlich gar nicht benötige.’

Ja. Und vielleicht fragen Sie sich sogar im inneren Dialog, wie Sie das machen. Und vielleicht geht Ihnen so was im Kopf vor…

Am Besten sage ich jetzt: ‚Ich habe keine Zeit oder kein Interesse oder wir benötigen diese Dienst- leistung nicht und wenn es wirklich, wirklich stimmen würde, was mir diese Dame da am Telefon erzählt’

Dann würden es doch vermutlich alle machen, nicht wahr, ist doch so oder, stimmt’s?

Richtig.

Danke liebe Freunde! Das war spitzenmäßig! Ihr alle könnt unbestreitbare Wirklichkeit, ja? Ihr habt das alle voll drauf. Ich habt es voll drauf, es muss halt hier und da ein bisschen geübt werden, ja? Damit Du das, nur, Ihr braucht halt nur bestimmte Ansätze, dass habt Ihr vielleicht hier und da jetzt gemerkt, um auf neue Ideen zu kommen. Es geht nämlich immer um bestimmte Überleitun- gen. Und Du kannst von jedem einzelnen Begriff Ableitungen finden, die Dir dienlich sind, um auf Dein Thema zu kommen, auf Deine Dienstleistung zu kommen, auf Dein Produkt zu kommen und dabei baust Du immer mehr, mehr und mehr Vertrauen auf. Ich würde sagen, eine und eine viertel Stunde um, viertel Stunde Pause, was? Bis gleich, Ihr Lieben! Danke!

CD04

CD04 So, Ihr Lieben, letzte Runde. Auch Ihr liebe Hörer, vielleicht ist der eine oder andere

So, Ihr Lieben, letzte Runde. Auch Ihr liebe Hörer, vielleicht ist der eine oder andere jetzt schon ein wenig heiß drauf, das eine oder andere auszuprobieren. Bei anderen da dauert es noch ein wenig, ja? Vielleicht schauen wir doch mal, was wir jetzt noch dazu beitragen können, dass Ihr, na ja, ab heute schon, ab heute Abend schon anfangt ein bisschen zu testen, ein bisschen auszuprobieren. Was könntet Ihr zum Beispiel, wenn Ihr Kunden seid, wenn Ihr irgendwo einkauft, einem Verkäufer eine unbestreitbare Wirklichkeit bringen, damit er Euch nachher gerne einen Nachlass gibt. Oder, dass er Euch gerne das eine oder andere obendrauf gibt. Was könnt Ihr da machen? Was könnt Ihr dem sagen? Da könntet Ihr jetzt zum Beispiel hingehen und sagen: „Na ja, möglicherweise wäre ich ja jetzt nicht der erste Kunde, der nach einem Nachlass fragen würde. Doch, wenn man mal bedenkt, dass viele Margen ja gar nicht die Margen sind, von denen man immer glaubt, dass sie einfach da sind. Es gibt ja auch Kunden, die werden dann unverschämt, die wollen da 50 oder 60 oder 80 Prozent, ja? Also, da würde es mich nicht wundern, wenn Sie da den einen oder anderen dann schon mal gesagt hätten: ‚Ja, jetzt hören Sie aber mal auf, denn schließlich muss ich ja auch von etwas leben.’, ist doch so. Und vermutlich ist es uns allen dann wichtig, also Ihnen als Ver- käufer, dass ein Kunde wie ich immer wieder gerne, immer wieder, wieder und wieder bei Ihnen kauft und Sie wissen, dass ich einen Nachlass, wenn Sie ihn schon geben, dass der sich auf für Sie rechnet, ist doch so. Eben weil Sie wissen, dass ich wiederkomme. Inwiefern würde es mich da zu einem unmöglichen Menschen machen, wenn ich Sie hier und jetzt um einen Nachlass bitten würde, inwiefern macht mich das zu einem Monster?“ „Nein, gar nicht.“ „Oh, in dem Fall fällt mir ein Stein vom Herzen. Da stellt sich dann nun die Frage, wie viel Nachlass geben Sie mir? Wo ha- ben wir beide ein gutes Gefühl? Was denken Sie, an welche Zahl denken Sie zuerst?“ Und da könnt Ihr ja mal davon ausgehen, dass die erstgenannte Zahl noch nicht das Ende der Fahnenstange ist und dann könntet sogar noch ein bisschen weitermachen, ja? Oder einfach: „Inwiefern würde es mich da zu einem unmerklichen Menschen machen, wenn ich Sie hier und jetzt darum bitten würde, mir einfach mal was obendrauf zu geben? Was können Sie mir da so, an was denken Sie da zuerst?“ Wenn Ihr Möbel kaufen geht, einen Teppich, zum Beispiel, vielleicht noch obendrauf oder irgendwie einen Couchtisch noch obendrauf oder was weiß ich. Da sind viele gerne zu bereit Euch das eben dann noch obendrauf zu geben, ja? Andererseits brauchst Du als Verkäufer von Produkten natürlich ebenso unbestreitbare Wirklichkeiten um einen Preis zu rechtfertigen, das geht natürlich auch, ja? „Wissen Sie, ich wäre nicht überrascht, wenn Sie gleich, wenn ich Ihnen gleich den Preis nenne, dass Sie erst mal denken: ‚Oh, das ist doch viel zu teuer!’ Das ist doch viel zu teuer, da wäre ich nicht überrascht, denn das fragen sich viele Kunden am Anfang oder sagen sich: ‚Mensch, das ist doch viel zu teuer.’ Denn es kommt doch darauf an, dass ich, wenn ich schon investiere, dass es sich auch wirklich rechnet, ist doch so. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen das zeigen kann, dass sich eine Investition komplett rechnet. Und sollten Sie das feststellen, dann wären Sie doch vermutlich der Letzte, der sagen würde: ‚Nein, dann investiere ich nicht.’ Oder liege ich damit falsch?“ Ja? Dann kannst Du Deinen Preis auch rechtfertigen. „Und lieber Kunde, mal abgesehen davon, was im Grunde genommen ist langfristig viel, viel wichtiger als ein einmaliger Nachlass? Was hat langfristig eine viel größere Bedeutung? Was? Frage ich Sie.“ ‚Na ja, dass alles funktioniert und die Qualität stimmt’, solche Dinge werdet Ihr dann hören.

„Und jetzt stellen Sie sich mal vor, die nächsten drei Jahre, zehn Jahre sind so

„Und jetzt stellen Sie sich mal vor, die nächsten drei Jahre, zehn Jahre sind so verlaufen, wie wir das heute hier besprochen haben. Alles ist so eingetreten, wie wir es gerade besprochen haben. War es dann grundsätzlich dumm, falsch und töricht ein paar Tausend Euro mehr zu investieren, weil man schon weiß, dass es sich viel, viel mehr lohnt, war es dann grundsätzlich dumm, falsch und töricht?“ „Nein, dann nicht mehr“ „Okay. Danke!“ Also Ihr merkt schon, da könnt Ihr halt über unbestreitbare Wirklichkeiten eine Plausibilität schaffen, um dann einen Einwandbehandlungs- technik folgen zu lassen, damit die nicht mehr als zu hart empfunden wird. Du kannst es auch machen, Du kannst die Technik auch gleich abfeuern. Aber stellt erst wieder ein bisschen Vertrau- en und ein bisschen Plausibilität her, dass Ihr einen anderen Impuls beim Menschen auslöst, näm- lich: ‚Mensch, ja, dem kann ich glauben und wenn der jetzt sagt: Mehr geht nicht, mehr kann ich Dir nicht geben und das passt alles so. Ja, okay, dann mache ich es unter diesen Voraussetzungen, weil ich ja auch weiß, dass ein gutes Geschäft, er will mich ja auch“, so Standardformulierungen, das wird vielleicht auch den einen oder anderen Hörer interessieren. Standardformulierung. „Wissen Sie lieber Kunde, ein gutes Geschäft ist doch nur dann ein gutes Geschäft, wenn wir alle profitieren, ist doch so. Denn vermutlich würden Sie doch nie wieder bei mir überhaupt noch kau- fen oder ein weiteres Geschäft tätigen, wenn Sie feststellen würden, dass Sie benachteiligt wären und ich den fetten Reibach mache, nicht wahr? Können Sie sich grundsätzlich vorstellen, dass ich daran interessiert bin mit Ihnen auch weiterhin noch viel mehr gute Geschäfte zu machen, können Sie sich das grundsätzlich vorstellen? Denn das ist das, was mir viele meiner zufriedenen Kunden sagen und vielleicht ist das auch ein Grund dafür, warum Sie mich so lieben und schätzen gelernt haben. Weil wir nämlich mindestens das einhalten, was wir versprechen. Ich würde nie- mals behaupten, dass wir die Besten sind und dass wir immer alles richtig machen, das würde ich niemals behaupten. Und dennoch scheint es das zu sein, was die meisten Kunden immer wieder feststellen. Und vielleicht ist das der Grund, warum Sie eben immer wieder gerne bei uns kaufen und uns darüber hinaus auch an den einen oder anderen ganz normal weiterempfehlen. Weil Sie eben festgestellt haben, dass Sie gut fahren. Und haben Sie nicht manchmal auch das Gefühl, dass es eine Geschäftsbeziehung, wenn sie beginnt, dass man erst später feststellt, ob es wirklich so war, wie der Verkäufer es damals sagte. Haben Sie da nicht auch manchmal das Gefühl, dass es wichtig ist, möglichst sicherzustellen, dass das auch eintreten wird, doch woran kann man das als Mensch überhaupt festmachen, diese Sicherheit? Deswegen mal meine Frage: Woran genau er- kennen Sie zuerst, dass Sie bei mir in sicheren Händen sind? Woran erkennen Sie das zuerst?“ Und schon kannst Du anfangen das Display schon wieder auszulesen, ja? Informationen sind für Euch wichtig, wichtig, wichtig. Warum? Weil Ihr ohne Informationen ja gar nichts machen könnt. Ihr müsst wissen unter welchen Voraussetzungen, unter welchen Bedingungen kauft ein Mensch bei Euch und unter welchen Voraussetzungen oder was müsst Ihr tun, damit es zu einem Geschäft kommt? Und was möchtet Ihr oder erwartet Ihr von einem Kunden? Also, welches Verhalten erwartet Ihr von einem Kunden Euch gegenüber? Und mit viel Argumentation kommst Du da halt oftmals nicht weiter, eben weil Du oft Konfrontation erzeugst. Nicht immer, nicht in jedem Fall, weil es ja immer hier und da triffst Du auf Menschen, die sagen: ‚Ja, dieses Argument sehe ich, ich sehe das ganz genau so.’ Das sind dann die, die vermutlich viel schneller auch bei Euch kaufen und abschließen. Eben weil da, eben durch Argumentation Übereinstimmung gefunden wird. Da Du es aber nicht wissen kannst und da es scheinbar einfachere und bessere Möglichkeiten gibt, nutzt

sie. Ihr entscheidet ja. Ihr entscheidet, ob Ihr sie nutzt und in welchem Umfang Ihr

sie. Ihr entscheidet ja. Ihr entscheidet, ob Ihr sie nutzt und in welchem Umfang Ihr sie nutzt. Und, ob Ihr das üben möchtet oder eben nicht, dass entscheidet Ihr ja. Gut.

Wollen wir noch ein bisschen üben? Wollt Ihr noch ein bisschen üben? Wollt Ihr noch ein paar Bei- spiele? Ach so, Sprichwörter, ja hatte ich vielleicht vorhin schon mal gesagt, ich weiß es nicht mehr genau. Sprichwörter. Volksmund. Das was der Volksmund sagt von dem Ihr ausgehen könnt, was Menschen schon mal, der Alex hat vorhin in seinem Gespräch, das fand ich ganz witzig und da habt Ihr auch geschmunzelt, ja? Da hat der gesagt, da hast Du verbunden die Katze im Sack kau- fen mit dem Spatz in der Hand, das ist zwar jetzt nicht, aber selbst das klang irgendwie plausibel. Ja und fühlte sich irgendwie gut an. Ich weiß nicht genau, wie Du es gemacht hast, aber das fand ich schon sehr kreativ. Ja? Auch das könnt Ihr machen, es geht nur um Plausibilität und darum dieses Gefühl zu erzeugen, ja? Irgendwie. „Vielleicht haben Sie auch schon mal gehört, lieber den Spatz in der Hand, als die Taube auf dem Dach. Doch wenn man mal bedenkt, dass wenn man wissen würde, wo die Leiter steht, um aufs Dach zu kommen, auf möglichst sichere Weise und die Taube einem gerne in die Hand hüpfen würde und der Spatz und die Taube sich sogar noch vertragen würden und man eins ums andere vereinen würde, da wäre ich nicht überrascht, wenn Sie sagen würden: ‚Hey, wenn das wirklich geht, dann zeig es mir!’ oder liege ich damit falsch?“ Aber halt nur dann. So könnt Ihr Bilder, es geht viel über Bilder, Ihr könnt assoziieren, ja, es ist halt unbestreitbare Wirklichkeiten in Verbindung mit Bildern, also Bilder zu produzieren im Kopf eine Menschen, einen Film ablaufen zu lassen, auch da wieder. Da. Ja, ach so, das liegt hier vorne. Super. Ist noch nicht an?

Ich habe da mal eine Frage: Was hältst Du davon, wenn ich dem Kunden klar mache, dass ich nur mit Marktführern zusammenarbeite.

Das Du nur mit Marktführern zusammenarbeitest?

Quasi nur mit den zehn Besten oder was auch immer.

Den zehn Besten, warte, behalte vielleicht mal, dann kannst Du vielleicht auch gleich mal antwor- ten, Franz-Xaver. Und zwar Marktführerschaft. Viele Unternehmen möchten ja auch oder beziehen sich auf Marktführer aus welchem Grund, Franz-Xaver? Aus welchem Grund machst Du das, dass Du glaubst, Du möchtest Dich auf Marktführer…

Weil die Marktführer schon einen gewissen Bekanntschaftsgrad auf dem Markt haben, nicht den Bekanntheitsgrad, den ich mir selbst verkaufen muss, sondern das hat ja eben die Presse oder wer auch immer schon gemacht.

Okay. Was glauben denn die Menschen Deiner Meinung nach über Marktführer?

Ja. Das ist eine gute Frage für mich.

Was glauben die?

Die glauben, dass die Marktführer gute Produkte haben.

die? Die glauben, dass die Marktführer gute Produkte haben. Das die gute Produkte haben. Aha. Und

Das die gute Produkte haben. Aha. Und was glauben die wohl sonst noch?

Ja, dass die in allen Punkten besser sind, als die, die weiter unten stehen.

Und wenn es diese Gruppe von Menschen gibt, die das glauben, dass ein Marktführer gute Pro- dukte hat und ein Marktführer, wie sagtest Du eben gerade? Ein Marktführer…?

Nur gute Produkte hat.

Nur gute Produkte hat und es schon länger unter Beweis gestellt hat und so weiter. Dann wird es ja auch eine andere Gruppe geben, die nicht so denkt oder was meinst Du?

Ja, mit Sicherheit, ja.

Ja, warum? Weil es ja Menschen gibt, die kaufen nicht beim Marktführer, sondern bei anderen Unternehmen. Sonst gäbe es ja keine anderen, dann hätten wir ja wahrscheinlich in jedem ein- zelnen Bereich nur ein einziges Unternehmen, mit einem einzigen Produkt und wir würden alle das gleiche Auto fahren, im gleichen Haus wohnen und die gleichen Produkte, egal, was es wäre, benutzen. Wie erklärst Du Dir, lieber Franz-Xaver, dann, dass es da draußen so viele Menschen gibt, anscheinend, die nicht beim Marktführer kaufen?

Ja, weil doch verschiedene Menschen, doch auch schlechte Erfahrungen gemacht haben mit sol- chen Unternehmen.

Ja. Und was glaubst Du, was glaubst Du, kann jetzt passieren, wenn Du auf einen solchen Men- schen triffst? Und ihm nur über Marktführer berichtest, was glaubst Du, kann dann passieren?

Dann kann passieren, dass ich doch irgendwann unglaubwürdig bin und einfach nicht die Pro- duktvielfalt erkennen kann und nicht das Beste für ihn rausholen kann, das was für ihn persönlich das Beste ist.

Ja. Die Frage ist nämlich immer und das könnt Ihr auch selber feststellen, Ihr fragt Euch, Ihr habt selber immer diese inneren Dialoge. Ihr habt ja Gründe dafür, warum Ihr bei a kauft und eben nicht bei b, c, d und e. Und Ihr werdet Euch hier und da auch mal die Frage stellen, wie kann das sein, dass, da gibt es, da draußen da gibt es noch Unternehmen, von denen sagt Ihr, das dürfte es normalerweise gar nicht mehr geben, da, wie bescheuert kann man eigentlich sein, bei denen noch zu kaufen. Auch da wahrscheinlich in jedem Bereich, egal um welches Produkt es sich han- delt. Und dennoch und dennoch gibt es Kunden, die dort weiterhin kaufen. Verpack so was ein-

fach in unbestreitbare Wirklichkeiten, um herauszufinden, auf was dieser Mensch abfährt. Fährt er auf Marktführerschaft

fach in unbestreitbare Wirklichkeiten, um herauszufinden, auf was dieser Mensch abfährt. Fährt er auf Marktführerschaft ab oder nicht, damit Du gleich über unbestreitbare Wirklichkeiten gleich eine Plausibilitätskette aufbauen kannst, die auf jeden Fall für Dich spricht. Ich gebe dazu mal ein Beispiel, wenn es Euch recht ist.

Beispiel Nummer eins: Du bist bei einem Kunden und weißt noch nicht wie er denkt, was für, auf was er abfährt und auf was nicht. „Wissen Sie lieber Kunde, während es ja Menschen gibt, die aus guten Gründen immer nur bei Marktführern kaufen, gibt es ja auch wieder andere, die sagen:

‚Nein, der reine Marktführer allein interessiert mich nicht, weil da gibt es noch viele, viele, viele andere Punkte, die auch erfüllt sein müssten und da gibt es sogar kleine Firmen, die noch nicht die Marktführerschaft errungen haben, aber die auch noch in Bereichen viel flexibler sind, schnel- ler sind und andere Vorteile bieten’, nicht wahr? Wenn Sie das jetzt mal so für sich überblicken, zu welcher Gruppe von Menschen zählen Sie sich?“

Ja, also ich zähle mich zu dem Marktführer.

Zu den Marktführern. Also Sie sagen Marktführer sind okay. Gut, okay. Wissen Sie, dann werden Sie vielleicht einer derjenigen sein, der schon hier und da festgestellt hat, dass es sich lohnt, bei einem Marktführer zu kaufen, weil man einfach die Sicherheit hat, dass Sie auch nächstes Jahr und übernächstes Jahr noch am Markt tätig sein werden. Was heißt, komplett sicher, also sagen wir mal sicherer. Denn nicht zuletzt hat ja die letzte Finanzkrise gezeigt, dass selbst große Firmen, von denen man wahrscheinlich nie vermutet hätte, dass Sie überhaupt irgendwann mal ins Strau- cheln kommen, maßgelbliche Probleme bekamen und sogar pleite gingen, ist doch so. Dann legen Sie also Wert darauf bei einem Unternehmen zu kaufen, wo Sie sich sehr, sehr sicher sein könnten.

Ja.

Ja, gut. Da wäre ich nicht unbedingt überrascht, wenn wir gemeinsam herausfinden würden, dass für Sie ein ganz anderer Partner ebenso in Frage kommt, nicht, weil der noch nicht Marktführer ist, sondern weil er darüber hinaus noch ganz andere Bereiche bietet, die für Sie vielleicht wichtig sein könnten, dass Sie dann vielleicht durchaus sagen könnten: „Okay, wenn das wirklich stimmt und wenn Sie ähnliche Sicherheiten bieten, wie der Marktführer höchstpersönlich, dann würde ich es mir auf jeden Fall mal anschauen.“ denn meine Oma sagte immer: ‚Junge, gucken schadet nicht!’ oder, was meinen Sie dazu, Herr Welter?

Ja, das kann ich nachvollziehen.

Das kannst Du nachvollziehen. Aha. Okay. Und wenn es wirklich stimmt, dass man nicht immer auf den Marktführer zurückgreifen muss, weil es durchaus andere innovative Produkte und Möglichkeiten am Markt gibt, die viel besser für die eigene Situation passen, war es unter diesem Aspekt grundsätzlich dumm, falsch und töricht auch die anderen Anbieter mit zu beäugen, zu durchleuchten, zu durchschauen, damit man nicht irgendwann und vielleicht kennen Sie dieses

Gefühl, feststellt, dass man doch was hätte, na ja, hätte was besseres kaufen können. Was

Gefühl, feststellt, dass man doch was hätte, na ja, hätte was besseres kaufen können. Was glauben Sie, war es dann grundsätzlich dumm, falsch und töricht, die auch mal zu beäugen?

Nein. Da gebe ich Ihnen recht, Herr Oehl.

Gut, super. Dann fangen wir doch mal an. Ist es jetzt plausibel für Dich? Ich hoffe, liebe Hörer, auch für Euch ist es ein wenig plausibel geworden und für Euch natürlich auch. Was Ihr damit machen könnt? Es geht darum Plausibilitätsbrücken herzustellen. Gibt es neue innovative Unternehmen, die noch gar nicht so lange am Markt sind und die vielleicht, wenn sie schon vor 100 Jahren auch die Chance gehabt hätten, heute Marktführer sein könnten, besteht diese Möglichkeit. Denn was kannst Du nicht aufholen? Zeit! Und manche Unternehmen haben nun mal weit mehr Zeit- vorsprung. Die existieren einfach 30 Jahre länger oder 20 Jahre länger. Das ist ein Grund dafür, warum sie eine Marktführerschaft haben. Das heißt doch aber noch lange nicht, dass ein Unter- nehmen, was heute gegründet wird, keine besseren Produkte haben kann, keine innovativeren Möglichkeiten, keine innovativeren Ideen, die zu noch besseren Ergebnissen führen, das heißt es doch noch lange nicht. Denn das würde ja wiederum bedeuten, dass wir irgendwann mal stehen bleiben würden oder vielleicht schon hätten längst stehen bleiben müssen in der Entwicklung. Da hat mir ein Trainingsteilnehmer mal eine Email geschickt, da stand die Aussage, das war Patent- chef der USA, der traf eine Aussage und hat gesagt: „Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, an dem die Menschheit alles erfunden hat, was überhaupt möglich ist. Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, wo nichts mehr geht, meiner Meinung geht wirklich gar nichts mehr. Es ist das Ende der Fahnen- stange.“ Und das hat der gesagt 1899 oder 1892. Also es ist auf jeden Fall schon ein bisschen was her. Und wenn Ihr mal überlegt, wie viel technische Innovationen oder nicht nur technische, son- dern Innovationen überhaupt dazu führt, dass wir anscheinend ja jeden Tag kommt irgendwas Neues auf den Markt, von dem wir, mit dem wir noch bequemer, noch einfacher, noch schneller, noch besser, noch schöner werden können und uns angenehmer fühlen. Na ja, wo es Menschen gibt, die in Bereichen am Suchen sind und auf einmal auf Dinge stoßen, ja? Na ja, die gab es halt vorher noch nicht und dann bist Du irgendwann froh, dass es das jetzt gibt. Ich habe jetzt letztens von einem Unternehmen gehört, ja, die befinden sich da in Testphase Drei von Medikamenten, die haben ein Medikament entwickelt und das ist sensationell bis jetzt, ja, es gibt keine Nebenwirkun- gen und sie bekämpfen damit Hirntumore, Bauchspeicheldrüsenkrebs, Antisense-Pharma, nein, warte mal, nicht Aids, bei denen war es noch was anderes, einen Moment, was war es? Schwarzer Hautkrebs! Und das ist, das galt oder gilt bis jetzt noch immer als fast unheilbar, also Bauchspei- cheldrüsenkrebs auf jeden Fall. Und dieses Präparat, was die da jetzt am Start haben, was in Phase Drei hat bis jetzt noch keinerlei Nebenwirkungen und selbst Fälle, von denen man sagte, dass sie nur noch zwei bis drei Monate zu leben haben, hat man festgestellt, dass diese Melanome und Krebsgeschwüre einfach sich wieder verkleinern und sogar ganz verschwinden, ohne Nebenwir- kungen! Das ist sensationell! Das ist sensationell! Es ist noch lange nicht alles erfunden! Noch lange nicht. Das wird auch die nächsten 100 Jahre weitergehen oder 200, 300, 500, 1.000 Jahre, so lange die Menschheit existiert. So lange es Köpfe gibt, die sich Gedanken machen um eine, weil Sie eine Lösung, weil Sie eine Verbesserung erzielen wollen, wird es bessere Produkte und Mög- lichkeiten geben. Bleibt nicht stehen! Und das sind, ist auch dann wieder für Euch der Stoff, der es

Euch ermöglicht, selbst wenn Ihr noch nicht einmal Marktführer seid oder nicht mit Marktführern zusammenarbeitet,

Euch ermöglicht, selbst wenn Ihr noch nicht einmal Marktführer seid oder nicht mit Marktführern zusammenarbeitet, plausibel zu machen, warum es gut ist bei Euch zu kaufen oder über Euch zu kaufen und eben nicht beim Marktführer. Das eignet sich nicht für jeden, aber halt für viele. Es geht immer um Plausibilität. Ist Dir etwas plausibel sagst Du: „Okay, ich überprüfe das mal. Ich will das einfach mal abchecken.“ Wenn Ihr den Nutzen erkannt habt, auch das muss ja plausibel für Euch sein, wenn Ihr nämlich, was schätzt Ihr wohl, was schätzt Ihr wohl, liebe Elke, was schätzt Du wohl würde passieren, wenn Du bei einem Unternehmen, Ihr macht ja Unternehmensberatung. Was würde wohl passieren, wenn Du bei einem Unternehmen anrufst und sagst: „Wir sparen Ihnen 1,5 Millionen Euro ein, garantiert!“, was würde dann wohl passieren?

Da sagen die kein Interesse!

Dann sagen, an ist es, Du musst nur ein bisschen lauter und so, ja, oder nimm es nicht in den Mund, ja? Das löst bei manchen Männern ganz komische Sachen aus. Diese Interpretation und so, ja? Hm. Also was glaubst Du, sag es bitte noch mal, was glaubst Du würde dann passieren?

Ja, die würden mir das halt nicht abnehmen.

Die würden es Dir nicht abnehmen. Was glaubt Ihr, wenn Ihr irgendwo anruft, ja und sagt: „Hey, bei uns da fahren Sie 10 mal oder 100 mal besser!“, die Menschen glauben es Euch erst mal nicht. Die glauben es nicht! Und Ihr könnt mal den Test machen und selbst wenn Ihr sagt: „Ja, ich werde es Ihnen beweisen, dass es geht!“, was glaubst Du wie viele, bei wie vielen kriegst Du sofort einen Termin, was glaubst Du, liebe Elke?

Weniger als ein Prozent.

Weniger als ein Prozent. Okay, wir haben das noch nie getestet, vielleicht mögen es zehn sein, viel- leicht 15, vielleicht sogar mehr, vielleicht auch weniger, wir wissen es nicht. Doch vermutlich wer- den es wenige sein, warum? Weil sie es eben nicht, weil ein Mensch es nicht in seine Wertewelt, das gibt es nicht. Weil so Glaubenssätze wie ‚Wenn das wirklich gehen würde, würden es ja schon alle haben’, kennt Ihr das? Das ist auch ein Stoff aus dem Ihr unbestreitbare Wirklichkeiten bilden könnt. „Wissen Sie, viele Menschen sagen sich natürlich: ‚Hey, wenn Euer Produkt wirklich so gut ist oder wenn Eure Dienstleistung doch wirklich so gut wäre, dann würde es doch jeder Unterneh- mer schon nutzen.’ Und da würde es mich nicht wundern, wenn auch Ihnen solche Gedanken als Erstes durch den Kopf schießen. Doch wenn man mal bedenkt, dass manche Systeme nur dann funktionieren, weil gerade nicht jeder das weiß und es nutzen kann, weil solche Systeme nämlich nur dann funktionieren, wenn nur eine kleine Gruppe davon erfährt, dann ist der eine oder andere dann doch wahrscheinlich froh, wenn er gerade dieser kleinen Gruppe angehört oder?“ Welche inneren, wird es jetzt schon plausibler, warum, ja? Warum es das geben kann. Wenn alle auf, stellt Euch mal vor, alle Spieler, die Lotto spielen würden, alle, hätten sechs Richtige immer, stets und ständig, wie hoch wäre die Wahrscheinlichkeit, dass weiterhin so viele spielen würden bei den gleichen Preisen von jetzt? Was glaubt Ihr, wie hoch wäre dann die Ausschüttungen? Da könnt Ihr

zum Beispiel so was sagen wie, zum Beispiel: „Stellen Sie sich mal vor“, das ist

zum Beispiel so was sagen wie, zum Beispiel: „Stellen Sie sich mal vor“, das ist übrigens auch, das habe ich hier vergessen ranzuschreiben, ist auch ein wunderschönes Sprachmuster, mit dem Ihr eine unbestreitbare Wirklichkeit einleiten könnt und gleichzeitig Bilder produziert in den Köpfen, ja? „Stellen Sie sich mal vor, lieber Kunde, alle Menschen, die Lotto spielen, jetzt momentan, aktu- ell, würden mit Gewissheit sechs Richtige haben, immer wieder und würden auch die Gewissheit haben, dass sie eben mit 10,00 Euro Einsatz, 6,20 Euro wieder herausbekommen, weil ja jeder sechs Richtige hat. Was glauben Sie, wie attraktiv wäre Lotto noch und wie viele würden es dann noch nutzen? Was glauben Sie? Können Sie sich jetzt vorstellen, dass es manche Systeme gibt, die eben gerade, weil nicht jeder zu den Gewinnern zählt, weil eben nicht jeder weiß, welche Zahlen gezogen werden. Können Sie sich jetzt vorstellen, dass gerade aus diesem Grund, weil nicht jeder weiß welche Zahlen gezogen werden, welche sechs Richtige als nächstes kommen, dass es da, dass da der große Reibach drin liegt? Und das es da vielleicht immer wichtiger wird zu wissen, wie ich dann an die Informationen rankomme, vielleicht nicht die sechs Richtige, aber zumindest vier mit Zusatzzahl zu erreichen. Jetzt stellen Sie sich mal weiter vor, dass würden wir hinkriegen. Sie gehören erst mal zu denen, die vier mit Zusatzzahl haben und das immer, bei jetzigen Einsätzen. Das heißt Sie haben eine Verdopplung oder Verdreifachung Ihres Einsatzes. Wie oft würden Sie dann weiterspielen, wenn so etwas wirklich beweisbar wäre und Sie es selber überprüfen könn- ten, wie oft würden Sie jetzt spielen?“ „Ja, oft.“ „Aha und wie oft genau.“ „Na ja, so oft, wie es geht.“ „Aha, habe ich Sie da richtig verstanden, also samstags und mittwochs.“ „Ja.“ Ja? Jetzt ist es plausibel. Geldanlageprodukte in verschiedenster Art und Weise, gerade was Beteiligungen an- geht profitieren davon eben, weil nicht jeder X-Beliebige dort einsteigt, die profitieren davon. Stellt Euch mal vor, jeder Einzelne wollte auf, eine Geldanlage, jeder würde da investieren, was würde denn dann passieren? Ein heilloses Durcheinander würde es geben. Die Organisation, alles was dahinter hängt und so weiter. Da könnt Ihr, durchdenkt mal verschiedene Prozesse, Kaufpro- zesse. Analysiert Euch selbst, analysiert Menschen, analysiert Situationen. Deswegen, was tut Ihr alles, um Euer normales Leben aufrecht zu erhalten? Was macht Ihr da alles für? Was glaubt Ihr alles, was müsst Ihr alles glauben, jeden Tag glauben, damit Ihr überhaupt noch lächeln könnt. Ihr müsst zum Beispiel glauben, dass es auch ein Morgen geben wird. Können wir uns sicher sein, dass es ein Morgen geben wird? Können wir mit Sicherheit behaupten, mit absolut felsenfester Sicherheit, dass auch morgen wieder die Sonne aufgeht? Nein, können wir nicht, wenn wir ehrlich sind, können wir es nicht, weil wir nicht wissen, was passiert, selbst das nicht. Aber wir müssen es glauben, denn vermutlich würde sonst keiner von uns heute noch irgendetwas machen. Ihr kennt vielleicht auch diesen Spruch ‚Selbst, wenn ich wüsste, dass morgen die Welt unterginge, ich wür- de heute noch einen Baum pflanzen.’Weil selbst das wäre ja nicht sicher, dass sie dann unterge- hen würde. Und dann würde dieser Baum irgendwann Früchte tragen. Und ich brauche Euch nichts davon zu erzählen, grundsätzlich, von sähen und ernten, ja? Da ist Euch häufig genug er- zählt worden, dass Ihr erst mal sähen müsst, um irgendwann die Ernte einteilen, einzufahren. Und dennoch, obwohl Ihr das wisst, obwohl Ihr solche Dinge wisst, macht Ihr es in machen Bereichen eben nicht. Weil Euch hier und da vielleicht die Möglichkeiten fehlen oder Ihr selber nicht so viel wert darauf legt oder, weil Ihr es für ungerecht findet, ja? Warum sollt Ihr immer in Vorleistung gehen? Doch ich verspreche Euch, es wird sich auszahlen. Ihr geht mit, Ihr geht, zum Beispiel, allei- ne, allein das zeigt es ja und auch bei Euch lieben Hörern, ansonsten hättet Ihr diese CD jetzt nicht

und würdet lauschen, Ihr glaubt, dass Ihr einen Profit daraus zieht. Und Ihr geht allein

und würdet lauschen, Ihr glaubt, dass Ihr einen Profit daraus zieht. Und Ihr geht allein deshalb in Vorleistung, weil Ihr Euch die Zeit nehmt, etwas zu lernen. Ihr geht immer irgendwo in Vorlei- stung, aber nur dann, wenn Ihr Euch vorstellen könnt, dass es Euch auch etwas bringt. Das sind so grundsätzliche Dinge, wo Ihr Euch immer schön Gedanken drüber machen könnt und wo Ihr auch neue Ansätze findet, andere Sichtweisen findet und ganz, ganz spannende Punkte findet um eben Plausibilität herzustellen. Wir haben uns ja eben in der Pause so ein bisschen unterhalten, ja? Und selbst dann, wenn es Institute gibt oder Institutionen gibt, die Stammkundschaft haben, die schon gekauft haben, die schon zwei oder drei Mal gekauft haben, ist das ja noch lange kein Grund, für diese Kunden einfach mal so, von sich aus wiederzukommen und wieder zukaufen. Da musst Du schon was für tun. Und selbst dann, wenn Du sagst: „Hey, pass mal auf, Du hast ja schon Geld bei uns liegen oder Du hast ja schon mal bei uns gekauft und Du hast ja schon mal gute Erfahrungen gemacht, lass uns mal übers nächste Geschäft sprechen“, dann heißt es ja noch lange nicht, dass diese Person dann auch kommt oder Dir zuhört. Oder Dir sagt: „Ja, ist in Ord- nung, machen wir mal gerade.“ Heißt es ja nicht. Ja, das wäre ja schön, Ihr habt ja wahrscheinlich auch schon viele Maschinen verkauft, ja? Die eine oder andere war es ja. So, jetzt stell Dir mal vor, jeder Kunde würde Dich morgen anrufen und würde sagen: „Ja, jetzt, wir ordern noch eine nach.“ Könntet Ihr das überhaupt sofort leisten? Wenn jeder Kunde morgen sagen würde: „Gib mir noch eine.“ Könntet Ihr es leisten? Wahrscheinlich nicht, weil die Kapazitäten nicht da wären. Deswe- gen gibt es auch da immer wieder gute Gründe dafür, dass es Menschen gibt, die eben nicht so- fort wieder sagen, das habt Ihr vielleicht auch schon gehört, zu schnelles Wachstum ist langfristig gesehen nicht immer gesund. Weil, wenn dann so Phasen kommen, bei Firmen, die schnell stark gewachsen sind, die haben auf einmal ihre Mitarbeiterzahlen nach oben geschraubt, das gab es ganz schön, bildlich, damit Ihr es Euch vielleicht noch besser vorstellen könnt. Wisst Ihr noch da- mals bei den gesetzlichen Krankenversicherungen? Als die ganzen Betriebskrankenkassen dazuka- men und sich geöffnet haben und weitaus günstigere Beitragssätze hatten, da hatten die Zulauf, schweinemäßigen Zulauf, die haben Ihre Mitarbeiterzahlen auf einmal aufgestockt, da war auf einmal, wurde, wie hieß das, wer hat es gelernt, Du warst, Du hast es doch gelernt bei der Kran- kenkassen, wie hieß das? Sozialversicherungsangestellter, ja? Nein. Doch!

Sozialversicherungsfachangestellter.

Sozialversicherungsfachangestellter. Da wurde händeringend gesucht von ganz vielen, die haben sogar gesagt: „Mensch, wenn Du zu uns kommst, dann kriegst Du 300,00 Euro mehr im Monat, 500,00 Euro mehr im Monat, weil die das nicht abarbeiten konnten diesen Zulauf. Und dann irgendwann, pegelte sich das ein. Und irgendwann fingen die Leute an zu springen, zu hüpfen, warum? Weil auch viele Finanzdienstler gesagt haben: „Ey, willst Du ein bisschen Kohle sparen, dann musst Du mal wieder wechseln.“ Ja? Und die Leute haben dann gewechselt. Und dann auf einmal, viele die vorher, die haben dann auch die Erfahrung gemacht, sie konnten ihre Beitrags- sätze nicht halten, haben erhöht, Sonderkündigungsrecht und auf einmal hatten sie Abgänge, Hunderttausende von Abgängen, auf einmal. Gleichzeitig aber Ihren Personalstamm um 300 bis 400, 500 Prozent aufgestockt, so schnell konnten die Ihre Mitarbeiter gar nicht loswerden, wie Sie es gerne gewollt hätten. Das ist der Stoff aus dem Ihr unbestreitbare Wirklichkeiten bilden könnt.

Weil davon wird, werden viele, zumindest viele Menschen auch ähnliche Dinge schon zumindest gehört haben,

Weil davon wird, werden viele, zumindest viele Menschen auch ähnliche Dinge schon zumindest gehört haben, dass es so was gibt. Vielleicht nicht speziell auf die Krankenkasse bezogen, aber in vielen anderen Bereichen. Es gibt da verschiedenste Beispiele für, Ihr müsst nur suchen, damit Ihr überhaupt solche Beispiele findet. Und die findet Ihr, ja? Die findet Ihr locker. Wo glaubst Du, liebe Elke, Du hast noch das Mirko. Wo glaubst Du kannst Du zukünftig Stoff für unbestreitbare Wirk- lichkeiten finden? Wo kannst Du Dir Inspiration holen? Wo kannst Du Dir da überall Inspiration holen? Was schätzt Du?

Ja, eigentlich überall, aber ich muss da erst mal noch so das wirken lassen alles.

Na gut, ja klar. Wirken lassen, ja. Überall. Jetzt fragt sich der eine oder andere: Mensch, was genau meint die Elke denn, wenn Sie sagt: ‚Überall!’? Was genau meinst Du mit überall?

Ja, so aus dem Freizeitbereich oder.

Freizeitbereich. Ja, okay, welche Themen noch?

Aktuelle Wirtschaftlage.

Ja. Hey! Zeitung, Nachrichten, Google, Privatleben, Coca-Cola, Orangensaft, Wasserflasche, Tisch, Flipchart, Box, völlig egal. Ihr könnt auch aus allem und jedem Überleitungen schaffen. „Wissen Sie, lieber Kunde, es gibt ja Stereoanlagen, die haben einen besonders guten Klang und jetzt stellen Sie sich mal bitte für einen kurzen Moment, eine genau solche Anlage vor. Und diesen Klang, und wenn, es gibt Menschen, die sind Musikliebhaber und die legen vermutlich mehr wert auf Qualität als andere, denen einfach nur, die sich einfach nur ein bisschen berauschen lassen wollen von der Musik, weil sie einfach vielleicht ein besseres Gefühl dabei bekommen. Aber jetzt stellen Sie sich einfach mal vor, Sie wären im Besitz einer solchen klangvollen Anlage und Sie hätten diesen Genuss dabei, diese Töne zu hören. Nur mal so angenommen. Und Sie würden total entspannen dabei, wirklich richtig schön entspannen. Und Sie könnten sich dieses Gefühl holen, wann immer Sie wollten. Da könnte ich mir durchaus vorstellen, dass Sie es sehr, sehr häufig machen würden, also sich dieses gute Gefühl holen, nämlich immer dann, wenn Sie sich mal nicht entspannt fühlen, ist doch so. Weil Sie ja das, ansonsten hätte es ja keinen Grund gegeben, dieses viele Geld in eine solche Anlage zu stecken. Und vielleicht ist das ein Grund dafür, warum uns un- sere Kunden so lieben, denn wir produzieren klangvollen Genuss in Form von Münzen, die in Ihrer Tasche klimpern.“ Wird Euch das jetzt bewusst, was Ihr da für Möglichkeiten habt, ja? Ihr braucht nur Klang, Klang, ja, was, klingelnde Geldmünzen, ja, raschelnde Scheine. Ja? Es gibt ja viele rau- schende Geräusche, die stören, vielleicht auch den einen oder anderen, vielleicht habt Ihr es, liebe Hörer, vorhin gemerkt, ich bin ja zweimal ans Mikro gekommen, vielleicht hat Euch das für einen ganz kurzen Moment gestört, dass es da ein ganz klein wenig gerauscht hat, dass war meine Schuld. Und dennoch gibt es ja so Rauschen und Rascheln, was man gerne hört, ist doch so. Wenn man an Geldscheine denkt, nicht wahr? Nur das allein bringt einen ja auch nicht weiter, es sollten dann schon die eigenen sein oder? Oder zumindest diejenigen, von denen man weiß, dass man

Sie bekommt, ist doch so. Ja? Ihr könnt also wirklich aus allem, was es da

Sie bekommt, ist doch so. Ja? Ihr könnt also wirklich aus allem, was es da draußen gibt Überlei- tungen finden. Wichtig ist nur, dass Ihr für Euch entdeckt, was für ein machtvolles Instrument Ihr da habt und, dass es sich lohnt und wie es sich auszahlen wird für Euch, wenn Ihr es einsetzt und übt. Und ich bin schon gespannt, wenn der eine oder andere von Euch bald kommen wird oder eine Email schreiben wird oder anrufen wird und sagen wird: „Hey, ich habe da was ausprobiert und es hat zu anderen, irgendwie fühlte sich das entspannter an. Ich habe zwar noch nicht überall einen Termin gekriegt und auch noch nicht überall einen Abschluss, aber irgendwie merke ich, da bewegt sich was.“ Das würde mich nicht wundern, wenn Euch das passiert, auch dass wieder ein, na ja, Ihr wisst schon, ja? Setzt das für Euch ein, das ist eine ganz tolle Sache, ja? Das war für mich wirklich die größte Entdeckung und für den einen oder anderen wird es auch eine ähnliche Entdeckung werden. Okay. Der Bernhard, der Bernhard und ich wir üben jetzt mal gemeinsam. Ja? Du verkaufst Finanzanlageprodukte.

Ja.

Gut. Mach mit mir oder mit uns allen gemeinsam, was Du möchtest. Was Du auch immer magst, von dem, was Du glaubst heute vielleicht für Dich mitgenommen oder mitnehmen zu können. Um es auch schon ab Montag bei Deinen Kunden anwenden zu können, ob beim Telefonat oder bei den Gesprächen.

Guten Tag, Sie sind verbunden mit der Mobilbox …

Jetzt geht es wieder? Super, machen wir gleich.

Soll ich jetzt anrufen oder was simulieren?

Ja, mach. Mach irgendwas, mach einfach, redet einfach. Wenn Ihr deblockiert und einfach redet, ja? „Mensch Thomas, sag doch…“, fang doch einfach mal folgendermaßen an, damit Du in einen Fluss kommst, ich helfe Dir mal kurz. Stell Dir doch einfach mal vor, Du würdest bei mir ein Geld- anlageprodukt entdecken oder ich würde Dir eins zeigen. Und jetzt mach mal weiter. Irgendwie. Wie auch immer, Du entscheidest.

Also Thomas, ich habe gesehen, Du hast eine Sparanlage, vermutlich gibt es wesentlich bessere Zinsen, als Du es momentan hast. Hast Du das schon festgestellt?

Ja.

Unter Umständen könnten wir eine viel lukrativere Anlage finden.

Ist doch so. Ja, könnte sein. Denn da gibt es ja viele Menschen, die…

Da gibt es viele Menschen, die wesentlich mehr aus ihrem Geld machen, als Du das momentan tust.

Aber nur dann, wenn…

Wenn wir uns unterhalten und

Aber nur dann, wenn… Wenn wir uns unterhalten und Wenn wir etwas finden, von dem Du

Wenn wir etwas finden, von dem Du selbst schnell feststellen wirst, ja? Und so weiter, ja, mach mal weiter.

Wenn wir etwas finden, was, wo Du selbst schnell feststellen könntest, dass es Dir wesentlich mehr bringt, dass es wesentlich interessanter wird für Dich.

Na klar. Denn schließlich möchtest Du ja… Ich weiß, das ist am Anfang, ja, es ist am Anfang ein bisschen…

Schwierig, im Moment.

Ja, ja. Hey, das macht überhaupt nichts. Du hast die ersten Ansätze dafür absolut da, ja? Man darf ja nicht vergessen, Du bist heute ja zum ersten Mal da.

Ja, richtig.

So. Weißt Du, denn wenn wir mal, wenn wir uns mal zurück erinnern in unsere Kindheit vielleicht sogar, was wir alles erst mal lernen mussten, damit wir es überhaupt für uns anwenden können und wenn man da vielleicht sogar ans Laufen denkt, was wäre wohl passiert, wenn wir einfach aufgegeben hätte, nach dem dritten Mal hinfallen, dann, wenn das jeder machen würde, dann würden wir heute wahrscheinlich noch auf allen Vieren unterwegs sein, nicht wahr? Deswegen ist lernen ja ein Prozess und es gibt nicht unlängst viele Menschen, die das ja für sich entdeckt haben, dass Lernen ein Prozess ist und das man ja weiß, dass man sich die Zeit geben muss, die es braucht, damit man die eine oder andere Technik für sich immer mehr und öfter und gerne an- wenden kann. Denn wer von sich kann schon behaupten, gleich sofort, wenn er da einmal das er- ste Mal mit irgendetwas konfrontiert wurde, sofort alles zu wissen und alles zu können, ist doch so. Und da stellt sich für viele Trainingsteilnehmer und vielleicht auch für den einen oder anderen Hörer einfach die Frage: Wie kann ich diese Techniken für mich so schnell wie möglich lernen und vertiefen, dass ich sie auch wirklich bei meinen Kunden anwenden kann, damit sie sich eben in barer Münze für mich auszahlen. Denn vermutlich ist das einer der Gründe, warum Ihr mir über- haupt den Verkaufstrainings oder in unsere Verkaufstrainings kommt, weil Ihr ja auch da vielleicht schon den einen oder anderen Unterschied gespürt habt. Aber es wäre ja vermessen von mir zu behaupten, dass wir die Besten am Markt sind oder die Tollsten oder die Schönsten. Denn das dürft Ihr ja auf Dauer für Euch ganz alleine entdecken. Und wenn wir gemeinsam auf Entdek- kungsreise gehen, dann stellt Ihr Euch hier und da vielleicht mal die Frage: Woran kann ich außer- dem erkennen, dass es sich lohnt solche Verkaufstrainings bei Beyreuther zu buchen und zu su- chen und lange dabei zu bleiben und welche Punkte sprechen noch dafür? Und welches Klingeln höre ich in meinen Kassen, ist doch so. Denn ansonsten hättet Ihr ja nun mal keinen Grund, denn

weitere Dinge für Euch zu lernen, wenn Ihr nicht mal noch weiter nach vorne kommen

weitere Dinge für Euch zu lernen, wenn Ihr nicht mal noch weiter nach vorne kommen wollen würdet. Und wenn es wirklich stimmt, dass die Techniken der Kurzzeittherapie auch im Verkauf wirken, wenn das wirklich stimmt und wenn immer mehr Experten dazu raten, man sollte sich die eine oder andere Technik dessen abgucken, dann könnte es gut sein, dass der eine oder andere von Euch schon bald, sehr bald spürbar bessere Umsätze schreiben wird, weil er die eine oder an- dere Technik einfach ausprobiert hat und entdeckt hat, dass die wirklich funktioniert und, dass es so ist. Denn es hat sich in der Vergangenheit häufiger gezeigt, dass man erst mal etwas finden muss und entdecken muss und auch anwenden muss, damit es zu spürbaren Ergebnissen kommt, ist doch so. Denn, wo wären wir Menschen heute, wenn man da mal an Augenblicke denkt, in de- nen man etwas gut fand, es aber nicht anwandte und eine ganz Zeit und wo wären wir, wenn wir es nie getan hätten. Wenn wir niemals einer Frau unsere Liebe gestanden hätten oder einem Mann, je nachdem? Wo wären wir denn dann heute? Vielleicht würde es uns persönlich ja gar nicht geben. Stellt Euch mal vor, unsere Eltern hätten sich niemals kennen gelernt, hätten sich das niemals gesagt, dass sie sich irgendwie lieben oder gut finden, zumindest das. Denn, gut, okay, es ist nicht in jedem Moment entscheidend, dass man sich erst liebt und dann Sex hat, das funktio- niert ja manchmal auch ganz umgekehrt, da gibt es ja die verschiedensten Sichtweisen, das darf ja ein jeder selbst für sich festmachen, wie er es gerne hat. Während die einen sagen: „Hey, erst der Sex und dann die Liebe“, sagen die anderen: „Nein, erst die Liebe und dann der Sex, weil ohne Liebe funktioniert der Sex nicht.“ Und wieder andere sagen es halt andersrum, aber wer von uns möchte schon für andere sprechen. Wir können es ja immer nur für uns selbst oder liege ich damit vollkommen daneben? Denn schließlich geht es ja um unsere Gefühle und um die Gefühle, die wir anderen Menschen machen möchten, nämlich gute Gefühle. Und vielleicht denkt Ihr da auch jetzt nicht nur an die Gefühle der Liebe, sondern an die Gefühle, die Ihr auch gerne Eurem Kunden machen möchtet, weil Sie dadurch, weil sie dieses gute Gefühl haben, weil sie wissen, dass sie bei Euch an der richtigen Adresse sind immer wieder, immer mehr und immer öfter kaufen. Und wahrscheinlich ist doch das der Grund, warum Ihr Euch gerne in diesen Verkaufstrainings aufhal- tet, um genau dieses Gefühl immer häufiger zu produzieren, ist doch so. Das waren jetzt nur un- bestreitbare Wirklichkeiten. Und vielleicht könnte ich sogar noch ein bisschen weitermachen, ja? Ihr merkt auch da, es ist Gerede im ersten Moment, Gerede, Ihr, wenn Ihr Euch reinspürt, werdet Ihr feststellen, dass es immer wieder Übereinstimmungen erzeugt. Ihr könnt Euch dagegen nicht wehren, ein Mensch kann sich gegen eine, auch gegen ein Lob kann sich ein Mensch nicht weh- ren, gegen einen Angriff ja, nicht gegen ein Lob. „Oh, Du bist eine wunderbare Frau“, ja, jetzt werde ich, was willst Du denn sagen? „Nein, das stimmt nicht, wenn Du mich mal genau kennen wür- dest.“ Ja? Gegen ein Lob kann sich ein Mensch nicht wehren. Und unbestreitbare Wirklichkeiten, die könnt Ihr Euch ähnlich vorstellen, also die Wirkweise einer unbestreitbaren Wirklichkeit könnt Ihr Euch in ähnlicher Weise vorstellen. Das ist ein Lob in indirekter Form Übereinstimmung zu pro- duzieren, ja? Und dann werdet Ihr, dann wird es Euch auch ganz schell gelingen, das genauso zu machen. Wichtig ist halt die Übung. Und mein Vater sagte: „Junge, Übung macht den Meister.“ Und ich wäre nicht überrascht, wenn auch Ihr dieses Sprichwort schon das eine oder andere Mal gehört hättet. Denn wie soll man besser werden ohne zu üben? Das wäre ja völlig töricht zu glau- ben, dass wenn ein Sportschütze nicht jeden Tag auf ein Ziel feuern würde und da gehören ja ganz andere Dinge noch dazu, nämlich die ruhige Hand, das gute Auge, wie würde es wohl rüber-

kommen, wenn er nicht trainieren würde, obwohl es ja auch Menschen gibt, die sogenannte Trai-

kommen, wenn er nicht trainieren würde, obwohl es ja auch Menschen gibt, die sogenannte Trai- ningsweltmeister sind und das liegt vermutlich daran, weil sie in den entscheidenden Augenblik- ken Blockaden haben. Wo die Hand dann doch zittert, obwohl sie im Training zehn Mal hinterein- ander die Zehn getroffen, voll ins Schwarze getroffen haben. Im entscheidenden Augenblick, näm- lich im Wettkampf, versagt die Hand, versagt das Auge und kommen die ersten Schweißperlen und unangenehme Gefühle. Und vielleicht ist es deshalb gut, dass wir auch an dieser Stelle eine Möglichkeit gefunden haben, wie wir Verkäufern helfen können, eben diese guten Gefühle abzu- bauen. Und der eine oder andere kennt das Modul 36 schon und hat es auch schon gebucht, weil er vielleicht für sich entdeckt hat, dass es wichtig ist, diese Blockaden, diese Desensibilisierung einfach mitzumachen, damit man bestimmte Techniken einfach auch, einfacher und öfter anwen- den kann, damit sie die Wirkung entfalten, von der Ihr erwartet, dass sie sie entfalten. Und von der Ihr wisst, dass sie sie entfalten, weil Ihr ja schon häufig genug gesehen und erlebt habt, dass wir Sie vormachen und dass sie eben ihre Wirkung haben. Immer, nein nicht immer, aber häufig ge- nug, damit Ihr Eure Umsätze in Sphären erhöht, von denen Ihr bisher noch nicht glaubtet, dass Ihr es schon längst hättet tun können. Und jeder von Euch hatte solche Phasen in seinem Leben schon, wo Ihr dachtet: ‚Mensch jetzt läuft aber alles irgendwie rund. Irgendwie läuft alles’ und dann stellt sich hier und da auch wiederum die Frage, hier und da die Frage: Wann ist das mal ab- gerissen, warum habe ich nicht stets und ständig dieses, also diese Spirale nach oben? Gut, okay, geht das überhaupt, fragt Ihr Euch jetzt vielleicht. Vermutlich nicht, vermutlich nicht. Das es stän- dig immer nur nach oben geht. Denn das würde ja auch bedeuten, dass es an der Börse oder so immer nur nach oben gehen wird, ja und schon hast Du hier eine Überleitung. Macht, was Ihr wollt, spielt, fangt bitte an zu spielen. Wer hat Lust jetzt noch eine Übung zu machen und nur ein- fach mal drauf loszureden? Wer hat Lust? Roland, Du hast Lust? Super! Mikro. Gebt ihm das Mikro! Tob Dich aus! Soll ich zeigen oder machst Du frei?

Kommt es Euch nicht manchmal auch so vor, dass, wenn Euch der Trainer auffordert jetzt einfach mal so drauf loszureden und jeder dann erst mal denkt: ‚Oh, das kann ich gar nicht. Das ist ja sau schwer, wie soll ich da jetzt loslegen? Was für ein Thema soll ich machen?’ Und dann gibt es Au- genblicke, da denkt man sich auch wieder: ‚Mensch, es gibt so viele Themen, ich brauche mir nur eins auszudenken, stimmt’s?’

Ja.

Ich brauche doch nur ein Thema aufzugreifen, zum Beispiel, wo war das? Landeskahlschlag gegen die Sexflatrate. Sexflatrate hört sich doch interessant an, oder?

Für den einen oder anderen Mann wird das der Fall sein.

Während es…

Es sei denn, auch Frauen könnten es.

Es sei denn auch Frauen könnten es.

Ich wollte Dich nicht unterbrechen.

auch Frauen könnten es. Ich wollte Dich nicht unterbrechen. Ja und wenn das wirklich stimmt, dass

Ja und wenn das wirklich stimmt, dass das Land einen Schlag gegen die Sexflatrate plant, das wäre doch schade oder?

Also, da gibt es vermutlich, Du meinst, wahrscheinlich vermutlich den einen oder anderen Mann, der das dann schade finden würde.

Genau.

Ja, richtig.

Ja, es hat sich in der Vergangenheit häufiger schon gezeigt, dass Sex auch durchaus anregend sein kann.

Natürlich.

Und die Phantasie beflügelt.

Ja.

Und vermutlich denkt der eine oder andere von Euch auch ab und zu mal an Sex.

Ist doch so oder?

Stimmt’s?

Ja.

Und unter Umständen ist er dann anschließend besser gelaunt.

Weil…

Weil es eben ja die Hormone anregt. Und in der Vergangenheit hat sich in der Tat häufig gezeigt, dass gerade auch solche Genies wie Goethe oder auch Albert Einstein, was viele nicht wissen, ein ziemlich ausschweifendes Sexleben hatte, stimmt’s?

Und vielleicht dadurch den einen oder anderen kreativen Impuls bekam von denen wir vielleicht heute gar nicht wissen, dass er zu Meisterwerken wurde, nicht wahr?

Ich wäre deshalb nicht überrascht, wenn auch Sie jetzt vielleicht ins Grübeln kommen und sagen:

Ich wäre deshalb nicht überrascht, wenn auch Sie jetzt vielleicht ins Grübeln kommen und sagen:

‚So eine Sexflatrate, das wäre doch was.’

Allerdings nur dann, wenn…

Wenn es nicht teurer ist als die Beyreuther Flatrate.

Ja, okay, weil…

Weil das bringt ja auch was, stimmt’s?

Das bringt ja auch was.

Und insofern könnte man ja auf die Idee kommen, dass man das mal ausprobieren könnte.

Aber nur dann, wenn…

Wenn die Ergebnisse wirklich so sind, dass sie eben gut sind. Und dass man sich danach besser fühlt.

Das Ihr Euch bei diesem sexuellen Genuss ähnlich fühlt wie vielleicht in der Flatrate, wo Ihr gei- stige Orgasmen habt, nicht wahr? Okay, vielen herzlichen Dank, großartig, auch für Deinen Mut. Darum dreht sich ja auch vieles, ja? Das Liebste wäre Carsten und mir, dass, wenn wir Euch fragen:

„Wer möchte mal?“ Dass Ihr Euch, na ja, Ihr müsst Euch nicht gleich schlagen drum, aber dass es viel mehr Leute gibt, die sagen: „Ja, hier, ich möchte.“ Weil hier haben wir die Möglichkeit zu trainieren und hier habt Ihr die Möglichkeit für Euch zu trainieren und besser zu werden, damit Ihr es auch bitte, bitte, bitte im Büro und zu Hause oder da, wo Ihr halt seid oder wo Ihr es braucht, es auch anzuwenden. Liebe Freunde, es war ein, für mich sehr, sehr schöner herzlicher Tag. Es hat mir wieder sehr, sehr viel Spaß gemacht, ja, in Eure lächelnden Gesichter zu schauen. Da bleibt mir jetzt an dieser Stelle erst mal wie immer die Frage: Habt Ihr noch Fragen? Was ich Euch mal gerade noch so, vielleicht beantworten kann, damit Ihr umsetzt, was wir heute besprochen haben. Gibt es da Fragen Eurerseits? Und denkt auch mal, liebe Freunde, an die Hörer draußen, die sich vielleicht die eine oder andere Frage, gibt es irgendwas, was wir heute noch hätten anders oder tiefer besprechen sollen, was unbestreitbare Wirklichkeiten und Vertrauensaufbau angeht?

Wie schütze ich mich davor, dass ich nicht von einer unbestreitbaren Wirklichkeit in eine Unter- stellung abrutsche oder wie merke ich, was da der Unterschied ist?

Ja. Okay, wie merkst Du, was der Unterschied ist? Also. Immer dann, wenn Du Wörter benutzt, wie ‚sicherlich’ oder ‚Sie haben doch auch schon’, grenzt Du Deinen Rahmen ein, das fühlt sich mehr an, wie eine Unterstellung, ja? Beispiel: „Du warst doch auch schon im Puff oder?“ „Nein!“, ja? Aus welchen Gründen auch immer, ja? Also, wenn Du Übereinstimmungen erzeugen willst, wenn ich

jetzt sagen würde oder anders die Wahrheit haben möchte: „Es gibt doch viele Menschen da

jetzt sagen würde oder anders die Wahrheit haben möchte: „Es gibt doch viele Menschen da drau- ßen oder Männer da draußen, die gerne auch mal ins Bordell gehen, nicht wahr?“ Schließt er sich dieser Gruppe innerlich an, ja, hat er Übereinstimmungen, war er selber noch nie in einem Bordell, stimmt er mit mir aber trotzdem überein, weil er sich vorstellen kann, dass das der Fall ist. Vermei- det am Anfang Wörter wie ‚sicherlich’ und ‚bestimmt’ und ‚Sie haben doch auch schon’ und ‚Sie kennen’, es sei denn, Ihr trefft in Themen auf die Ihr Euch wirklich fast zu 100 Prozent verlassen könnt, dass es so ist. „Lieber Kunde, ich weiß, ich bin nicht der Erste, der bei Ihnen anruft und Sie als Neukunden gewinnen möchte, denn das möchten doch vermutlich viele“, da hast Du es dann sogar verbunden, ‚Ich weiß, dass ich nicht der Erste bin, doch vermutlich möchten das doch viele’. Schafft Verbindungen. Also in diese Unterstellungen abzugleiten, ja, verhindert Ihr dadurch, wenn Ihr das Ganze sehr, sehr allgemein haltet und Euch, ‚Es gibt ja viele Menschen, die…’, haltet Euch daran, ja? Oder eben ‚Es gibt ja Menschen, die auf a Wert legen oder auf b Wert legen und wieder andere auf c wert legen, doch das ist doch das, was einem Berater wahrscheinlich am Anfang erst mal erkunden muss, damit er überhaupt ein Angebot machen kann, von dem ein Kunde sich über- zeugen lässt, nicht wahr? Denn an welchen Eckpunkten sollte ein Mensch es sonst festmachen und an welchen Punkten sollte ein Verkäufer überhaupt ein Angebot schreiben können, ist doch so, wenn man keinerlei Anhaltspunkte hat?’ Also bewegt Euch wirklich in diesem Rahmen, es gibt ja viele Menschen, es gibt ja viele Unternehmer, es gibt ja viele Berater, die da draußen rumlaufen. Und nehmt nur dann Wörter wie ‚Ich weiß’ oder ‚Sicherlich hatten Sie auch schon mal das Gefühl benachteiligt worden zu sein’, ja, welcher Mensch hatte das noch nicht. Weil Du die Situation nicht nennst. Wenn Du jetzt sagst: „Sicherlich hatten Sie auch schon mal das Gefühl, von Ihrer Bank benachteiligt zu sein“, sinkt die Wahrscheinlichkeit der Übereinstimmung. Sagst Du: „Si- cherlich hatten auch Sie schon mal das Gefühl von Ihrem besten Freund benachteiligt worden zu sein“, sinkt das Ganze noch weiter ab. Immer dann, wenn Du es noch weiter einschränkst, ja und auf eine Person spezifizierst und dann sogar noch auf eine, wo, na ja, wo ein starkes Vertrauen, wo eine starke Bindung besteht offensichtlich, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Du auf keine Über- einstimmung triffst sehr, sehr hoch. Während Du, wenn Du sagst: „Wissen Sie, es gibt ja durchaus den einen oder anderen Menschen, der sogar von seinem besten Freund enttäuscht wurde, nicht wahr?“, ja? Dann ist es sehr, sehr allgemein. Dann kann er es sich vorstellen. Wurde er selber von seinem besten Freund enttäuscht, ordnet er sich dieser Gruppe automatisch zu, automatisch. Ja? Aber Du kannst es halt nicht wissen. Mach solche Dinge bitte nur dann, wenn Du sehr, sehr, sehr sicher bist, da wir uns nie sicher sein können und viel interpretieren und halluzinieren, haltet Euch einfach im Rahmen der Vermutung auf, ja? Und bewegt Euch so ein bisschen auf sehr unspezi- fischem Terrain. Habe ich das so einigermaßen beantworten können? Gut. Habt Ihr sonst noch Fragen?

Ja, meine Frage, ganz konkret, wenn ich ein Verkaufsgespräch bereits geführt habe und ich haben einen Zweit- oder Dritttermin und im Ersttermin habe ich vielleicht die unspezifischen, die unbe- streitbaren Wirklichkeiten nicht so detailliert ausgeführt, wie siehst Du das, das man das, ich sage mal, nachschieben kann in einem zweiten oder dritten Gespräch?

Du kannst es…

Oder kann man das generell immer wieder neu einbauen?

Oder kann man das generell immer wieder neu einbauen? Ja. Du kannst es immer wieder, wenn

Ja. Du kannst es immer wieder, wenn Du, Du entscheidest, ja? Du kannst es immer einbauen, selbst bei einem Zweit-, bei einem Dritt- oder bei einem Vierttermin. Und Du wirst feststellen, dass sich auch da noch irgendwo was ändert. Du wirst eine andere Ebene erreichen. Ob dieser Mensch schon bei Dir Kunde geworden ist, gekauft hat oder eben nicht, spielt dabei keine Rolle. Du wirst selber erspüren, dass Du noch eine andere Ebene erreichst, weil einfach das Vertrauens- verhältnis noch ein viel, viel Größeres geworden ist, als es vielleicht vorher schon war. Und wenn Du dann noch, noch ehrlicher bist, ja? Und halt so Dinge machst, wie zum Beispiel: „Wissen Sie, wenn man es mal genau nimmt, da hätten Sie ja dieses Produkt, was Sie jetzt bei mir gekauft ha- ben, das hätten Sie ja bei jedem X-Beliebigen machen können, nachdem Ihnen die Informationen vorlagen, ist doch so. Weil Berater wie mich, die gibt es ja schließlich wie Sand am Meer“ oder „Ver- käufer wie mich gibt es ja wie Sand am Meer. Sagen Sie mal, was war der Grund dafür, dass Sie es ausgerechnet bei mir gemacht haben?“, ja? Und dann kannst Du da, das sind schöne Einleitungen wie bei einem Zweit-, Dritttermin, wie Ihr danach dann wieder über unbestreitbare Wirklichkeiten dann nachher zusätzlich eine andere Ebene des Vertrauens schafft, um danach, zum Beispiel, eine Empfehlung, eine echte, werthaltige Empfehlung zu erhalten von einem Unternehmer zu einem anderen Unternehmer, von einem Kunden zu einem anderen Kunden, bei dem Ihr wieder gute Umsätze schreibt, während der Kunde eben auch seinen Vorteil daraus hat. Weil Ihr schützt Eure Kunden ja auch. Ihr schützt Eure Kunden davor, wenn sie bei Euch kaufen, schützt Ihr sie davor, bei Menschen zu kaufen, die es nicht ehrlich mit ihnen meinen. Auch das ist dem einen oder anderen ja gar nicht bewusst.

Ja, ich habe noch ein weiteres, was mir heute ganz wichtig war und was ich enorm gut aufge- nommen habe, war das Vertrauenskonto. Und ich habe also jetzt auch die Erkenntnis gewonnen, dass das Vertrauenskonto immer weiter aufgebaut werden muss und auch nach einem halben Jahr, nach einem Jahr im Verkauf hinterher, das aufrecht erhalten werden muss und das Konto immer wieder gefüllt werden muss. Weil es gibt da einfach Institutionen, die nehmen von Deinem Vertrauenskonto weg, wo Du gar nichts dafür kannst.

Richtig, ganz genau so ist es. Ihr seid nämlich alle auch auf andere, also auf Dritte noch angewie- sen, Du kannst selber nichts dafür, wenn ein Institut irgendwas, irgendwo falsch macht. Du kannst nichts dafür, wenn irgendwo an der Maschine irgendwo eine Schraube fehlt, das ist gar nicht Dein Job, die hast Du ja nicht vergessen, aber trotzdem bist Du ja derjenige, der erst mal abkriegt, ja? Vertrauenskonto. Danke für das Stichwort noch mal. Geht mal von folgendem aus und zwar, kei- ner von Euch wird oder anders, vermutlich wird es keinen Menschen auf diesem Planeten geben, der jemals von einem Banker angerufen worden ist, der gesagt hat: „Hallo, lieber Kunde, wir müs- sen ein zweites Konto aufmachen, denn Ihr erstes Konto ist voll.“ Da wird es vermutlich wirklich keinen geben, wo das der Fall war, ja? Und genau so könnt Ihr das bei einem Vertrauenskonto vor- stellen, nach oben gibt es keine Grenze, nach oben gibt es keine Grenze, nach unten schon. Ihr be-

kommt keine Dispo. Ihr bekommt keinen Dispo. Nur bei ganz wenigen, die sind bereit eine

kommt keine Dispo. Ihr bekommt keinen Dispo. Nur bei ganz wenigen, die sind bereit eine kleine Schmerzgrenze noch mal zu überschreiten, aber bitte nicht zuviel, das dürfen nicht mehr als mi- nus 100,00 Euro sein und die dürft Ihr dann ganz, ganz schnell auch wieder ausgleichen. Ihr dürft die ausgleichen, ein Minus gibt es bei diesem Konto nicht, in der Regel gibt es das nicht. Aber nach oben gibt es keine Grenze. Und wenn Ihr das doch jetzt wisst, dann verdammt noch mal haut da alles rein, was Ihr habt. Baut Vertrauen auf, soviel Ihr nur könnt. Ihr könnt, nicht zuviel, zahlt mit Milliarden, Zillionen, Trillionen, Trilliarden dort ein, ich weiß gar nicht was mehr ist, Zillion oder Trilliarde. Vielleicht wird es der eine oder andere der Hörer wissen oder ich könnte mir sogar vor- stellen, dass der eine oder andere gleich anfängt zu googeln was mehr ist, eine Trilliarde oder eine Zillion. Wer es weiß schreibt mir bitte eine Email an thomas.oehl@beyreuther-verkaufstraining.de. Danke. Bitte. Zi, zi ist Tausend, ja? Bitte schreibt mir trotzdem mal eine Email, ich freue mich. Zi ist Tausend, echt? Da kannste Mal sehen, was, wie wenig, da weiß ich mal wieder, wie wenig ich weiß. Ja, obwohl wir ja alle gerne mal mit Zahlen zu tun haben. Verkäufer ja in der Regel gerne. Gibt es sonst noch von Euch Fragen, die ich mal ganz schnell gerade noch beantworten darf. Sebastian, ist Dir das alles so klar geworden, auch mit den Überleitungen noch mal oder magst Du dafür noch ein Beispiel haben.

Du könntest ja schon noch eins machen.

Ich könnte ja schon noch mal ein Beispiel machen. Gut mache ich, dann gib Du die Situation vor, bitte und nimm das Mikro, Danke.

Tja, …

Tja, ja und da sind sie wieder, die ganz kleinen Blockädchen, obwohl er genau weiß, was für Dienstleistungen er anbietet. Und, liebe Hörer, bitte fangt nicht an zu schmunzeln, denn ich möchte mal denjenigen sehen, der ganz frei, von der Leber weg, dem da alles hier so einfällt, wenn er hier einfach mal so angesprochen wird. Obwohl Du es weißt, fällt es Dir nicht sofort ein, diese Situationen kennt Ihr hier und da mal, ja? Eine halbe Stunde später hast Du einen geilen Spruch auf Lager, aber dann bist Du nicht mehr beim Kunden. Und dann sagst Du Dir: Mist, dass hättest Du auch noch sagen können. Auch das möchten wir immer weiter bei Euch vermindern, damit Ihr Eure Ressourcen voll, aus dem Vollen schöpfen könnt, weil wissen tut Ihr es alle. Okay, Sebastian bitte.

Ja, dann mach doch einfach noch mal, wenn ich einen Termin haben möchte.

Auf…

Auf irgendwas, ist jetzt egal.

Auf irgendwas ist blöd. Du entscheidest.

Ja, dann mach doch die Kostensenkung.

Ja, dann mach doch die Kostensenkung. Die Kostensenkung. Die Kostensenkung. Beispiel zur Kostensenkung. „Schönen guten

Die Kostensenkung. Die Kostensenkung. Beispiel zur Kostensenkung. „Schönen guten Tag, mein Name ist Thomas Oehl und unter Umständen sind Sie jetzt ein klein wenig überrascht, denn Sie können mit meinen Namen wohlmöglich auch gar nichts anfangen oder? Und wenn ich Ihnen gleich sagen würde, dass ich Sie gerne als Neukunden gewinnen möchte und wenn ich Ihnen dann noch sagen würde, in welchem Bereich, da könnte ich mir sogar vorstellen, dass Sie als Erstes denken und sich sogar selbst sagen: ‚Mensch, das wollen doch viele.’ Und da stellt man sich als Kunde natürlich schon hier und da, die eine oder andere Frage: Mit wem setzte ich mich über- haupt zusammen und mit wem nicht? Das checkt ja vermutlich jeder Unternehmer vorher ganz genau aus. Und wenn ich Ihnen jetzt sage, dass es uns darum geht, Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre Kosten reduzieren können und gleichzeitig dabei Ihren Profit erhöhen, dann würde es mich auch nicht wundern, wenn Sie sagen: ‚Hey, das erzählen doch alle.’ Und behaupten und versprechen tun viele da draußen, manchmal mehr und manchmal sogar nur, um des Termins willen. Und dann ist ein Unternehmer zu Recht unzufrieden, weil welcher Mensch möchte schon mehr versprochen bekommen, als sich nachher herausstellt, dass es sich bewahrheitet und überhaupt möglich ist. Da stellt der eine oder andere Kunde fest: ‚Mensch, es war nur verschwendete Zeit und was bitte schön hat das jetzt mit Kostenreduktion oder Profiterhöhung zu tun?’ Am Liebsten würde der eine oder andere Unternehmer dem Verkäufer dann eine Rechnung schreiben für die gestohlene Zeit und die Nerven ist doch so. Und unter diesen Aspekten, wie dumm wäre es von mir, hier diese Be- hauptung hier einfach so in den Raum zu schmeißen ,wenn ich jetzt nicht schon wirklich wissen würde, dass es auch bei Ihnen fruchten oder Früchte tragen würde. Wie dumm wäre das, würden Sie so etwas dummes tun? Vermutlich nicht und sehen Sie, ich würde wahrscheinlich auch nichts Falsches sagen, wenn ich davon ausgehe, dass Sie sich vorstellen, dass ich gerne mit Ihnen gute Geschäfte langfristig machen möchte und nicht nur einmal verkaufen möchte, weil ein Verkäufer ja schließlich von Provisionen lebt. Das gelingt aber doch nur dann, wenn wir alle von einem Ge- schäft profitieren. Denn mein Großvater sagte damals schon zu mir: ‚Mein Junge, achte darauf ein Geschäft ist nur dann gut, wenn alle profitieren, denn ansonsten fühlt sich der eine oder andere Beteiligte sehr, sehr schnell benachteiligt.’ Und da geht es uns ja vermutlich allen nicht drum, wir wollen alle gut fahren. Und genau unter diesem Aspekt möchte ich Sie um eine halbe Stunde Ihrer Zeit bitten und da gestatten Sie mir bitte eine Frage: Inwiefern macht mich dieses Verhalten zu einem wirklich habgierigen, unseriösen Monster? Zu einem echten Monster, wenn ich Sie um diese halbe Stunde Ihrer Zeit bitte, damit Sie sich ein Bild machen können, inwieweit Sie durch un- sere Dienstleistungen wirklich echten Profit erzielen. Und zwar den, den es wirklich gibt und nicht den, von dem Sie glauben, dass es ihn noch nie gab. Inwiefern macht mich das zu einem Monster?

Gar nicht.

Gut, da freue ich mich, dass ich Sie heute angerufen habe. Stellt sich ja nur noch die Frage, ab wann der Profit in Ihrer Kasse klingeln darf, möchten Sie das lieber nächste Woche Montag oder Donnerstag erfahren? Montag oder Donnerstag? Oder wann haben Sie nächste Woche mal gar keine Zeit? Aha, da bleibt also nur noch der Mittwoch und der Freitag, wenn Sie jetzt an meiner

Stelle wären, welchen Termin würden Sie vorschlagen, lieber Mittwoch oder Freitag? Ah, Freitag, okay. Gut,

Stelle wären, welchen Termin würden Sie vorschlagen, lieber Mittwoch oder Freitag? Ah, Freitag, okay. Gut, okay, dann freuen Sie sich schon mal auf den Profit und ich wäre jetzt nicht überrascht, wenn Sie schon sehr, sehr gespannt wären, doch ich möchte, ich stelle mir jetzt schon vor, wie Sie mir überhaupt noch in die Augen gucken möchten, wenn Sie das sahen, was ich Ihnen zeigte und mir dann sagen möchten: ‚Nein, ich will es nicht.’ Das möchte ich dann, also das möchte ich gerne sehen und erleben, wie Sie das dann noch schaffen. Ich freue mich auf unseren Termin, Herr Richter, bis nächste Woche Freitag, Aug in Aug, aber nicht Zahn um Zahn, bis dahin, alles Gute.“ Okay, das war eine Möglichkeit, ja? Ihr spürt das selber, wann Ihr zu weit und wann Ihr wieder ein bisschen zurück und wann Ihr wieder ein bisschen mehr Infos geben müsst und wann nicht. Der eine oder andere von denen wird dann fragen: ‚Und was genau meinen Sie damit?’ Ja, dafür haben wir andere Module, wo wir eben Einwandbehandlungstechniken machen, nicht zuletzt haben wir uns dazu entschieden, aus zwei Einwandbehandlungsmodulen, weil es mittlerweile 66 Techni- ken sind, die wir da entdeckt haben, aufzuteilen, damit Ihr das in Häppchen bekommt. Es reicht nämlich, das sagten viele Trainingsteilnehmer, wenn wir vier oder fünf Techniken an einem Tag durchnehmen, damit wir zwei oder drei wirklich davon sofort anwenden können, weil ansonsten gibt es bei uns im Gehirn so einen Overload und da hat ja keiner was von. Es geht ja nur darum, dass Ihr Dinge anwendet, so und dann trainieren wir doch die Dinge richtig und intensiver, damit Ihr sie da draußen anwenden könnt, ja? Genauso wie bei den hypnotischen Sprachmustern, für die Hörer, die sich jetzt fragen, Ihr dürft die Module gerne nachgucken unter www.verkaufswerk- zeuge.de. Gut. Ihr Lieben, vielen herzlichen Dank für Eure Aufmerksamkeit, vielen Dank für Eure lächelnden Blicke und vielen Dank auch an Euer Mitwirken und ich habe mich heute wieder ganz besonders darüber gefreut, dass viele von Euch einfach so mitgemacht haben. Jeder von Euch hat mitgemacht. Alex, Dir hat es wahrscheinlich wieder am Meisten gebracht, weil Du derjenige warst, der mittelefoniert hat und vielleicht kannst Du jetzt erspüren, was es bringt, wenn Du suk- zessive immer wieder genau das machst, immer wieder. Weil, was ist Dir heute passiert? Nichts! Kannst Du Dir vorstellen, dass wenn Du da, wenn Du ähnlich telefonierst wie heute, entspannt, total entspannt, dass Du, auch wenn es um Dein Thema geht, nämlich Finanzen, ja oder Geld oder Unternehmen, das ist völlig egal, dass Du dann häufiger, öfter und einfacher verkaufen wirst. Kannst Du Dir das vorstellen?

Ja.

Gut. Und so geht es vielleicht vielen von Euch. Danke für Eure Aufmerksamkeit, testet, testet, testet, ich möchte von Euch Feedback, das ist wichtig, damit auch wir besser werden können, denn daran sind auch wir, Carsten und ich, herzliche Grüße von ihm, wir haben vorhin noch mal telefoniert, auch an Euch, liebe Hörer. Eure Carsten Beyreuther und Euer Thomas Oehl. Danke. Vie- len Dank! Und wisst Ihr, wen ich gerade total unterschlagen habe? Und manchmal vergisst man Menschen, die wichtig sind und man möchte am Liebsten schnell nach Hause, aber man weiß, dass es wichtiger ist, da auch noch mal an zusetzen. Vielen Dank an Markus und natürlich an den Otto für die wundervollen Klänge und Aufnahmen, die er für uns immer bereitet, ja? Also auch Euch Beiden vielen herzlichen Dank! So und jetzt Euch allen, Danke. Tschüss.

Impressum © 2010 beyreutherTRAINING GmbH Alle Rechte, inklusive die Übersetzung in fremde Sprachen, vorbehalten.
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Herausgeber:

Carsten Beyreuther

Satz und Gestaltung:

Gerryland, Würzburg

Texte:

Carsten Beyreuther

Art.Nr.: 11201601

ISBN: 978-3-86209-054-9

Gerryland, Würzburg Texte: Carsten Beyreuther Art.Nr.: 11201601 ISBN: 978-3-86209-054-9 www.beyreuther-training.de

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