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Tglich 100 Neukunden

Wie du dir tglich mehrere Hundert neue Kunden angelst und mit intelligenten GoogleAdWords Kampagnen und bis in die Haarspitzen ausgeklgelten Fangseiten einen niemals endenden Neukundenkreislauf errichtest.

LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook


Original-Mitschrift: Technologien der internetgesttzten Neukundengewinnung

TRANSKRIPTION

Impulsvortrag
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Vorwort
Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort den Inhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhltlich. Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndert nichts. Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschweige denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht an jeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig die perfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie flieen. Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen, Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen und ntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg beflgeln und dich als eine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten findest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer) beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow Telefon Fax E-Mail Internet 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) buchungshotline@beyreuther-training.de www.beyreuther-training.de

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Ihr Modulanten des Level 11, liebe Internetgemeinde. Guten Morgen! Guten Morgen Danke. Wie viel fehlen denn noch? Der Veranstalter ist gut informiert. Ich muss mal, ich werde mal mein Mikrofonteil hier so an meinen Hinterteil platzieren, dass es mich nicht strt. Alle Handys wieder einschalten. Schlielich sind wir heute auf einem Internetseminar und da ist die moderne Technik Bestandteil des Wissens. Was ist das ist fr eine Musik, Carola? Was ist denn das? PetShop-Boys. Okay. Ach so, das habe ich nur mal eingeblendet, damit ihr euch vorher schon mal informieren knnt, worum es heute geht, im Grunde genommen gar nicht wichtig. Nicht wichtig. Nicht wichtig. Nicht wichtig. Auch nicht wichtig, im Grunde genommen nichts wichtig. Nichts Wichtiges heute. Das ist der Herbst. Ich liebe Herbst, mit seinen schnen einladenden braunen Farben, Helligkeit macht sich breit. So, wir machen das mal aus, brauchen wir nmlich im Moment nicht. Mache ich das hier oder da oder da. Zack. Das schneiden wir nicht raus, das muss sich jeder rein ziehen, der die CD hrt. Schlielich ist es ein Live-Mittschnitt und kein Live-Verschnitt. Ach, seid ihr gestern gut nach Hause gekommen? Sonst wret ihr ja heute nicht frisch und munter wieder hier. Ja, es hat da die eine oder andere Gelegenheit, wo man dann in Trance nach Hause fhrt, in der Weihnachts-Glaubenssatz-Trance - guten Morgen Heinz, guten Morgen Petra, ja? Petra, ja? Heinz, gr dich. Petra, komm, hier vorne, schau mal, hier ist ein richtig guter Platz. Ach, mein Lieblingsseminar, im Dezember. Neukunden fischen im Internet. Machen wir uns erst mal ein bisschen locker. Locker, weil, wer will schon zehn nach zehn am Morgen nachdenken, ber wichtige Sachzusammenhnge? So, Carola, von hinten siehst du genauso gut aus, wie von vorn. Du kriegst dein Handy nicht aus? Ja, ich kann drauf treten. Oder wir schlieen es, wir schlieen es ans Wassernetz an. Ist aus? Ist nicht dein Handy? Nee, wer steckt dir denn einfach so ein Handy in die Tasche? Der Freund, hier, der Freund: Ruf mich an. So, okay, worum geht es heute? Ich stelle euch heute etwas neu Ausgebrtetes vor, was im Grunde genommen gar nicht neu ist, nur in dem Kleid, in dem es erscheinen wird, ist es neu, und auch in diesem Kontext hat es mglicherweise noch niemand von euch so erlebt. Und obwohl es die ganze Zeit - das ist ja wie mit den meisten Dingen im Leben - vor eurer Nase lag, hat es mglicherweise kaum einer entdeckt. Bis auf die paar wenigen Menschen, denen man nachsagt, dass sie fr Entdeckungen immer wieder gut seien. Woran das liegt, wei ich nicht, weil, hard- und softwareseitig sind sie alle mit den gleichen Werkzeugen ausgerstet: Augapfel, Iris, Wimpern, Netzhaut und das ganze Zeugs da, was man da braucht, um ein Bild zu konstruieren. Vielleicht sind auch bei einigen Menschen die Augen nicht ans Gehirn angeschlossen, ich hab keine Ahnung. Also eine Erklrung ist die: Man hat ein Bewusstsein, oder man hat es nicht. Und wenn man ein greres Bewusstsein hat, dann sieht man halt mehr. Weil wir es gestern gerade hatten, Autisten, ja? Autisten sind ja Menschen mit einem ziemlich groen Bewusstsein, die nehmen also alles ungefiltert auf und bekommen dann ihre regelmigen Schbe, weil sie die ganzen Informationen nicht in der Lage sind, zu verarbeiten. Guten Morgen Wolfgang. Weberchen mit Frauchen. Vielleicht dahinten in der Reihe der, genau, ich begre euch. Hey, wir haben sogar einen Hund im Seminar, ist das prima? Das ist echt gut. Jingle Bells, Jingle Bells, Bellami, Babybel, Bon Bell, was gibt es noch?

Belmondo Belmondo. (lacht) Oder Bellami oder, ist das nicht ein Puff hier in Berlin, Bellami? Ja, nicht? Ist ein Prostitutionshaus, Geschlechtsverkehrshof, oder wie nennt man das hier? Bellami? Nee, keine Ahnung. Otto, du kennst dich doch aus hier in Berlin. Die, also Neukundengewinnung im Nachtleben. Da stellen sich die Nutten einfach an die Strae des 17. Juni und winken mit ihren halbbekleideten Oberschenkelinnenseiten und dann fahren da Mercedesfahrer, verlangsamen die Fahrt und tun so, als - natrlich mit Berliner Kennzeichen - als seien sie ortsfremd und checken die Lage aus, am 17. Juni. Natrlich glotzen sie alle nur, was es schnes gibt, ja, ohne wirklich was kaufen zu wollen. Das msst ihr mal beobachten. Ich bin da eine ganze, zwei Jahre bin ich da fast jeden Tag entlang gejoggt. Ich hab dann irgendwann gesagt: Su joggst nur noch ab 22:00 Uhr. Dann kann ich da an den ganzen Prostituierten vorbei joggen und kann immer mal so einen kleinen Blick riskieren. Ich meine, dunkel, im Dunkeln sehen die ja alles spitze aus. Wenn dann das Licht angeht, ist es ein entlaubter Baum. Ja, als Berliner bist du ja automatisch was meinst du denn mit dem entlauben da Mit entlauben? Ach, wo fand die letzte groe Entlaubung statt, auer in der Finanzdienstleistungsbranche? Vietnam. Vietnam, genau. Wie hie denn das Mittel damals? Orange-Blue. Orange-Blue, genau. Orange-Blue. Und Orange-Blau hat welche Firma im Logo? Immobilienscout24, was natrlich nichts bedeutet, vllig neutral, ist mir gerade so eingefallen. Das sind natrlich alles dufte Leute. Es gibt auch noch andere interessante Immobilienvermittlungsfirmen, die Leads herstellen, fllt mir gerade noch so nebenbei ein. Na gut, Neukundengewinnung im Internet, und das Bewusstsein hilft uns manchmal, Dinge zu entdecken, von denen wir bis an hin glaubten, nmlich bis zu dem Zeitpunkt, in dem wir bestimmte Dinge entdecken, dass es die gar nicht gibt und dass da auch so keiner drauf kommt. Manche Spezialisten unter euch sagen, es sei kollektives Bewusstsein, kollektive Intelligenz. Im Grunde genommen ist alles bereits erfunden und entdeckt. Es kommt nur hin und wieder mal vor, dass einer transzendent sein Gehirn, mglicherweise auch mit Zuhilfenahme, ohne Zuhilfenahme sogenannter Hilfsmittel, wie Markus da vorn. Markus trgt das Neurophon und hat den Auftrag, neue Geschftsideen anzuzapfen, aus dem morphogenetischen Feld. Also passt auf, was ihr denkt. Eure Geheimnisse sind nicht lnger geheim. Na gut, eins, zwei, drei, meins, hab ich mir gesagt, und dachte: Boah, geile Geschftsidee. Warum? Weil die ganzen - ich hab natrlich ein Ziel: Die Flatrateteilnehmer sollen abhngig

gemacht werden. Da schmunzelst du, Christine? Ich hab zwar 24 Module, von denen ihr vielleicht durchschnittlich erst drei, vier, fnf kennt, und neben Hypnose und anderen komischen Sachen, hab ich dann mir gedacht: Was kannst du sonst noch machen, damit die Leute ihre durchschnittliche Verweildauer von drei Jahren und sechs Monaten auf fnfzehn Jahre verlngern? Denn die beste Altersvorsorge ist ein gesunder Geist und ein gesunder Krper und gesunde faire Abhngigkeiten. Na gut, und jetzt im Januar, wo ich Urlaub habe, ziehe ich trotzdem meine Gebhren ein, denkst du? Na, die Kosten laufen ja weiter. Ja, wenn ich im, wenn ich also im Februar, Mrz, April, ja, da muss ich dann wieder sehen, wo ich bleibe. Was heit, Abhngigkeiten? Die mag keiner. Aber gesunde Abhngigkeiten und faire schon. Nmlich - und genau deshalb treffen wir uns heute hier - wenn ihr ber das gesamte Knowhow meiner Geschftsidee bescheid wisst, in einem Trainingshandbuch, was ich euch nach der Mittagspause austeile. Warum? Dass ihr vorher ein bisschen konzentriert bei mir bleibt. Weil, die Fibel ist so spannend. Ich hab mir das am ersten Seminar, weil ich mir gedacht habe: Komm, machst du das so wie immer, teilst die Dinger aus. Ja, dreihundert Prozent der Teilnehmer haben da drin rum geblttert und waren total vertieft in den Text, den ich da geschrieben habe. Es ist wirklich cooles Knowhow. Und fr diejenigen, die es selber umsetzen mchten, weil sie entweder schon jemanden haben, entweder bereits selbst so etwas gebaut haben, wie Werbekampagnen im Internet oder Webseiten oder einen Programmierer beauftragen mchten, weil sie es selber machen mchten. Die sind gut bedient, wenn sie das, was hier in diesem Trainingshandbuch steht, als Bedienungs- und Auftragsanleitung fr die Programmierer heranziehen. Weil, wir wissen selbst, wie es ist. Da hat der eine oder andere von euch schon mal die eine oder andere Erfahrung gemacht. Programmierer sind manchmal alles andere als kooperativ, wenn es um Verkaufsgedanken geht, die programmiert werden sollen. (???) eine Verkufersprache und wenn Ihnen was nicht passt, dann geht es halt nicht. Und wenn Sie was nicht knnen, dann geht es halt nicht. Und du bist halt, als Verbraucher stehst du da, wie - wie sagt meine Mutter? - wie der Ochse vor dem neuen Tor und kannst nichts weiter machen als zustimmen, weil, du hast keine Mglichkeit, das zu hinterfragen oder das Gegenteil zu beweisen. In dem Buch steht es. Fr die Trainingsteilnehmer, die die Flatrate haben, gibt es auerdem noch - das machen wir dann am Schluss - gibt es noch ein Spezial-Ebook, was ich da zusammengetragen habe, weil, sonst htten wir da ein fnf Zentimeter starkes Buch ausgeben mssen. Spezial-Ebook, Suchmaschinenoptimierung und Adwords-Kampagnen auf Google. Da gehen wir dann ein bisschen in die Tiefe. Keine Sorge, heute wird es - fr diejenigen, die nicht so internet- und technikaffin sind - keine Sorge, wir machen heute kein technisches Seminar. Heute wird kein Fachwissen vermittelt, sondern Verkuferwissen. Weil, alles, was ich euch heute zeige, basiert auf einem gemeinsamen Nenner. Neukundengewinnung, egal, wie. Angelehnt an die Zeit, bevor es Leads gab. Und am Ende kann jeder entscheiden: Soll der Beyreuther mit seiner dicken fetten Programmierfirma, die sich glcklicherweise bei ihm beteiligt hat - gut, auch Ideen dieser Art kann man verkaufen. Und Unternehmen sagen: Boah, wir programmieren alles, was du sagst, mit unseren hundert Programmierern. Eure, Deine Flatrateteilnehmer werden berschwemmt mit Anfragen aus dem Internet, und ich sage: Yippieh-Yeah, lass uns einen Vertrag machen. Oder es ist noch einer dabei, der sagt: Ich wei jetzt alles, was ich wissen muss, ich mach es jetzt selbst. Doch das machen wir dann ganz am Ende. Da werden die Weichen gestellt, zwischen denen, die sagen Ich bin lieber weiterhin faul, obwohl ich wsste, wie es geht, und entscheide mich nicht, weil ich dumm bin und

unwissend, sondern weil ich lieber verkaufen mchte, und die anderen, die sagen - die bekommen von mir das gesamte Knowhow - die sagen Komm, jetzt geht das Basteln erst richtig los. Ich mach das nmlich gerne, ich kenn mich da aus. Erarbeiten wir uns die Geschftsidee gemeinsam. Wo habe ich denn meinen Sprechkolben? Matthias, Matthias, du weit, wie es funktioniert. Eine Frage: Matthias, stellvertretend fr die meisten Verkufer, gehen wir mal zehn Jahre zurck, als es noch keine Leads gab. Wie hast du deine Neukunden akquiriert? Viele durch Empfehlungen, andere durch Adresskauf. Adresskauf, und wie sahen diese Adressen damals aus? Die haben telefoniert, Kaltakquise Ach, ihr habt kalt akquiriert auf Adressen, die ihr euch gekauft habt? Genau. Wie lief das ab? Mal so ein Beispiel Ich hab Adressen bestellt, die kamen dann aus dem Fax raus und dann haben wir die angerufen. Krankenversicherungen. Was hast du gesagt? Lingelingeling, hier ist Matthias Heuberger. Tachchen. Genau. Sie hatten Interesse an Angeboten zur Krankenversicherung, und dann Nee, das sind ja die, die schon Interesse haben. Ich meine ja Ich hab die Adressen gekauft. Ach so, da gab es frher schon, bevor es Leads gab, Adressen, die Interesse an Krankenversicherungen hatten. Die sind telefonisch akquiriert worden, damals. Ach, die wurden telefonisch akquiriert. Genau. Ah, Moment, da komme ich gleich wieder zurck zu dir, weil, du bist schon eine Stufe weiter. Hat

hier jemand Erfahrung mit Kaltakquise? Torsten. Ganz, ganz, ganz frher. Ganz frher? Als du angefangen hast. Als ich angefangen habe. Da warst du ein nackter Verkufer, also ohne Kundenstamm. Man hat dir gesagt: Los, wir verkaufen jetzt mal was. Kannst du dich vermutlich erinnern, Stefan, ja? Ohne Kunden - jeder hat ja mal angefangen und hat sich irgendwas zusammensuchen mssen, denn kaum einer hat ja einen Bestand kaufen knnen, von was auch. Was hast du verkauft, wie bist du vorgegangen? Erzhl mal einen kleinen Schwank aus deiner Kaltakquise-Geschichte. Also zwei Dinge. Einmal bin ich damals in rztehuser gegangen. Zu Fu? Selbst? Zu Fu, selbst. Kalt? Kalt. Bei jedem Wetter? Bei jedem Wetter, mit einer Visitenkarte, da stand drauf Mede-Consult. Und ich hab dort mich als Unternehmensberater deklariert und hab den Leuten ein Konzept verkauft, wie sie sich sozusagen privatisieren knnen. Sekunde, du bist hier nicht reingegangen und hast gesagt: Ach, was fr schne Firma, ein schnes Klingelschild - Ding Dong - ja - knnen Sie bitte aufmachen, hier ist Torsten Sowieso - ja, ja, kommen Sie rein, wir wollen auch gar nicht wissen, um was es geht. Dann hast du die Tr geffnet, bist ins Bro des Chefs gegangen und hast gesagt: Tach, ich bin der Torsten. Na? Grad zehn Minuten Zeit? Gut, ich sehe, Sie telefonieren gerade nicht, dann setzen wir uns mal kurz. So lief das ja nicht. Nein, sicher nicht.

Bedauerlicherweise. Wie lief das genau. Du bist rein, hast dich vorgestellt: Guten Tag, ich bin Torsten Kirchheis und ich htte da mal was. Ich biete folgende Dienstleistungen an. Genau. Und dann hast du was gesagt? Ich helfe Ihnen bei der Privatisierung, das heit, ich beschaffe Ihnen Frdergelder, ich kmmere mich, erarbeitet Ihnen ein Standortgutachten, eine betriebswirtschaftliche Analyse Was bekomme ich denn von Ihnen, Herr Kirchheis? Was genau verstehen Sie denn darunter? Sie bekommen von mir ein komplettes Konzept, wie Sie sich privatisieren knnen, bekommen das Geld dazu Ach so, ich bin eine LPG, ja? Nein, nein, Sie sind ein Arzt. Ach so, ich bin Arzt, okay. Ach so, ich bin in einem Krankenhaus angestellt? Ja, hatte ich das jetzt nicht gesagt? Nee. Aber jetzt wei ich, welche Rolle ich spiele. Das Wort Poliklinik sagt die wahrscheinlich nichts. Poliklinik, ach so, genau, polytechnisches Sezierzentrum. Man knnte auch rztehaus sagen, heute heit es rztehaus. Sezierzentrum. rztehaus. Ja, dort ist also eine Ansammlung von verschiedenen Fachgebieten. Ach, dann bist du rein, die rzte: Tach, Professor Doktor Stumpf. Ich bin Monsieur Kirchheis und ich zeige Ihnen, wie Sie sich selbststndig machen und mit Frdergeldern des Staates - mglicherweise verlorene Zuschsse, ja? Oder Mit zinsvergnstigten Darlehen.

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Oder zinsvergnstigten Darlehen, knnen Sie sich mit Ihrer eigenen Praxis selbststndig machen und knnen das Zehnfache verdienen. Mchten Sie das Zehnfacher verdienen? Das musste ich nicht mal sagen, weil, der Leidensdruck von den Leute war so gro, dass die gesagt haben: Herr Kirchheis, es ist toll, Sie schickt der Himmel. Genau das brauche ich. War das jedesmal so? Das war in der Anfangszeit jedesmal so. Und spter? Nach einem Jahr? Spter hat sich das, nach zwei Jahren hat sich das dann abgeflacht, weil die meisten sich niedergelassen hatten und berall konnte man nicht gleichzeitig sein. Und darber hat man, also habe ich sehr viele Klientel im Heilwesen akquiriert und die andere Sache, wie jeder andere auch, ganz normale telefonische Kaltakquise. Das heit, wo damals zum Beispiel dieser Immobilienboom war, hat man sich Da warst du verrckt genug, die Seiten aufzuschlagen, hast darin rumgeblttert, hast wahllos Leute angerufen? Na, ganz so nicht, weil, das ist mir dann doch zu mig, sondern, das sind dann selektierte Adressen gewesen, wo ein bestimmtes Einkommensniveau auch da war. Hat das Einkommensniveau irgendwelche Vorteile? Also war das gut, dass du selektierte Adressen angerufen hast? Ja, natrlich, also ich Wie viele von denen haben denn einen Termin gegeben? Das lief sogar viel ber Post. Damals noch, ja. Ja, das war so die Hochphase der Sonderabschreibung Ost. Und Okay. Lieber Torsten. Gehen wir mal in das Jahr 94, als diese anfngliche Euphorie langsam sich vaporisierte zur Inflation. Inflation, Arbeitslosigkeit, Frustration, Wirtschaftsabbau, Entlassungen

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und was auch immer. 1994, war das da so? Das wei ich gar nicht. Keine Ahnung, sagen wir mal 95. Im Gegenteil, 94 begann der richtige Immobilienboom, bis 1996, 98, so in etwa. Da war ja richtig Schotter zu machen. Da war richtig Schotter zu machen. Ich kann mir gut denken, dass du in der Zeit leichter, schneller mehr verdient hast, als heute. Das ist wahr. Ja. Was glaubst du, wie vielen hier geht es hnlich, oder ging es hnlich? Ich denke, die im Immobilienbereich ttig waren, denen ging es hnlich, wie mir, dass das damals ein sehr gut laufendes Geschft war. Machst du heute noch Kaltakquise, einfach so, in den gelben Seiten, oder ist das mittlerweile zu mhselig? Wir machen noch heute Kaltakquise. Macht ihr noch heute Kaltakquise? Ja, genau. Wir gehen in Firmen, Kunden, also telefonisch, haben dort ein spezifisch vorbereitenden Gesprchsleitfaden, mit dem wir recht erfolgreich akquirieren, wenn man erfolgreich das nennen darf. Also ich sage einfach mal: Ein guter Telefonverkufer macht am Tag nach sechs Stunden Arbeit ein bis zwei Termine. Cool, Torsten, wie macht er das? Immer noch so, dass er Leute anruft, einfach so und sagt: Tach, ich bin von der Kirchheis-Company und ich htte da mal was Interessantes fr Sie. Und zwar X und Y. Auch hier haben wir Nicht im Detail, einfach nur so ganz grob.

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Ja, natrlich, also Das heit, die klopfen irgendwo an, stecken ihren Kopf Wir rufen den Geschftsfhrer an beziehungsweise Prokuristen oder kaufmnnische Leiter oder Personalabteilungen und stellen uns als Spezialisten fr Zeitwertkonten vor. Und wer anbeit, wird besucht? Wer anbeit, wird besucht, sofern er eine bestimmte Betriebsgre hat, ja. Sofern er dann zum Anbeien berhaupt infrage kommt. Richtig. So, und von fnfzig beien zwei an. Ungefhr, ich kenne die Quote nicht. Die Quote, ja, das stimmt fast. Okay, also von fnfzig beien zwei an, das kennen mglicherweise auch noch andere. Dass von hundert zwei anbeien, von vierhundert zwei anbeien oder vielleicht auch zehn. Der eine oder andere kennt das Geschft mit der Kaltakquise. Du rufst an oder steckst deinen Kopf irgendwo durch die Tr und sagst: Hallo hier bin ich! Und ich hab was Schnes mitgebracht, nmlich - Bingo! Dann kommt der Nutzen und wer anbeit, wird terminiert. Und die meisten beien allerdings nicht an, woran auch immer das liegen mag. Da gibt es viele Faktoren. bersttigung, schlechte Laune des Verkufers, schlechte Laune des Marktes und des Angerufenen. Oder einfach schlechter Telefonleitfaden? Schlechte Einwandbehandlung? Keine Ahnung, es gibt so viele Grnde. Doch die meisten, wie du, Torsten, haben nmlich, bevor es Leads gab, also solche Adressen von Menschen, die von sich aus irgendetwas Bestimmtes suchen. Ich will gerade einen Panzer kaufen und trag mich da in eine Liste ein. Genauso gut: Ich suche gerade eine Versicherung fr meine Tochter und trag mich da in ein Formular ein. Bevor es diese Anfragen gab, waren die meisten von euch darauf angewiesen, wie der Torsten, vielleicht selektiertes Material zu erwerben und dann daraufhin zu telefonieren. Also Leute aktiv anzurufen, Ihren Kopf da rein zu stecken und sagen: Hi, hier bin ich - Bingo - und den berraschungseffekt zu erzeugen. Man sagt in der Branche Aufhnger, oder Einen Aufhnger, einen guten Aufhnger zu haben und zu sagen: Kuckuck, was ich habe, Kuckuck. Hallo, hier bin ich! Und wenn dir das gefllt und du signalisierst mir, dass dir das gefllt, ja, dann treffe ich mich mit dir und dann fahre ich zu dir in dein Bro und dann zeige ich dir, wie das geht. Ganz abstrakt abgebildet, oder so in der Art. Richtig.

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Mit den Huhu, damit meine ich natrlich das frhliche Gesicht des Verkufers, wenn er Kaltakquise macht, das schmerzverzerrte. Das ist in der Tat also doch immer eine sehr hohe mentale Leistung, die man da vollbringt, wenn man den ganzen Tag telefoniert Da ist sehr viel Energie ntig, absolut. Ich mach das, Gott sei Dank, nicht regelmig, tglich, aber es gibt im Bro halt Damen, die das machen, und es ist eine anstrengende Arbeit. Man muss sich sehr stark motivieren, jeden Tag neu und nach jeder Niederlage muss man wieder sagen: Egal, weiter. Also man muss auch ein Quote machen. Ohne Quote geht das nicht. Also man muss einen Durchsatz haben, der doch eine Grenordnung annimmt, bevor man dann zum Termin kommt. Und jetzt gehen wir mal - vielen Dank, lieber Torsten. Matthias, jetzt gehen wir wieder zurck zu dir. Wir haben so einen Termin. Angenommen, deine Telefonistinnen haben solche Termine mit Huhu, hier ist Heuberger, wir haben was ganz Schickes fr sie, was auch immer das sein mag. Es ist jedenfalls heute zu fnf Terminen gekommen. Da fanden fnf von einhundertvierunddreiig Leuten mein Angebot so interessant, dass sie gesagt haben: Oh, den Heuberger, den schauen wir uns mal an. Mal sehen, was das Schnes ist. Das hab ich ja noch nie gehrt, klingt gut. Wrdest du dort den Termin auch wirklich wahrnehmen, Matthias, in solchen Fllen? Klar, warum nicht? Warum nicht. Warum nicht? Ich frag dich mal: Warum? Wozu? Weshalb? (???) vernnftigen Grund, warum so ein Termin gut sein soll, bei dem es heit: Oh, H? Klingt gut. Was ist denn das? Na kommen Sie doch mal vorbei, dann schauen wir uns das mal an. Will ich mal mehr darber wissen. Klingt gut. Knnte was fr uns sein. Nenne mir nur einen Grund, warum dieser Termin gut sein soll. Alles, was du sagst, entspricht der Wahrheit in deiner Welt und Der ist nicht besser oder schlechter, als ein Kontakt, der ber eine Zeitungsanzeige kommt. Wir sind da halt hingefahren, ich hab mich mit denen Unterhalten und teilweise ist es zum Geschft gekommen, aber berwiegend halt auch nicht. Wie erklrst du dir die Abschlusschancen? Wie hoch sind die Abschlusschancen bei solchen Terminen? Wo es neugierige Leute hat, die unbedingt etwas wissen mchten oder kennenlernen mchten, im Vergleicht zu anderen Kontakten. Also wir sind damals, die Termine sind auf Krankenversicherungen terminiert worden damals, und

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die Leute sind halt neugierig gemacht worden ber Geldeinsparen Und du hast dann da vor Ort die Neugierde befriedigt? Meistens noch, hast du die noch angeheizt, zustzlich? Ja, klar. Ich bin hingefahren, hab mich mit denen unterhalten, was fr die wichtig ist, ein paar Daten aufgenommen und versucht, einen Folgetermin zu machen, um dann letztendlich die Mglichkeiten vorzustellen. Und bei zwanzig, dreiig Prozent ging es dann gut ins Geschft. Ja, zwanzig, dreiig Prozent, das kommt so hin, zwei bis drei von zehn. Ist ja in Ordnung erst mal. Wenn man bedenkt, dass man fr die zehn Termine vielleicht Geld X bezahlt hat und dann zweimal, dreimal Provision kassiert. Also ich sage mal so: Es hat sich nicht wirklich gerechnet. Man hat ja die Kosten wieder drin, und den Stress und den rger Naja. Was wrde es fr dich bedeuten, Matthias, wenn du die Fhigkeiten des Callcenters besessen httest, und selbst terminieren httest knnen und wollen? Ja, wenn ich es selber gemacht htte, htte ich das Callcenter nicht bezahlen mssen. Klar. Und was wrde es fr die heute bedeuten, wenn ich einfach so mit meinem Finger schnipsen wrde und wrde sagen: So, ab sofort kannst du hervorragend telefonieren. Bitte, hier sind die Gelben Seiten, mach es selbst. Du hast alle Fhigkeiten, die du brauchst. Ja, dann knnte ich meinen Tag so planen, dass ich ein, zwei Stunden am Telefon sitze und entsprechend telefoniere, um dann die Termine zu machen. Das heit, diese Termine wrden die deinen Lebensunterhalt finanzieren? Klar. Wer von euch kann sich an die Zeit erinnern, wo er sich so seinen Lebensunterhalt verdiente? Weil er keinen Kunden hatte, musste er dieses gelbe Teil in die Hand nehmen, musst darin blttern und musste mhselig all diejenigen Kunden, versuchen herauszufinden, die gerade jetzt in diesem Augenblick Bock auf irgendetwas seiner Produkte hatten. Steuern sparen, Versicherungsvergleich, Optimierung, Ratenkredit, Verbraucherkredit oder eine neue Kreditkarte oder ein Einfamilienhaus

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oder Prolongation, ein Umschuldung oder eine Werbung. Egal, was du auch eben angeboten hast, in dem Moment. Stellt euch vor, es gbe ein Zauberbuch. Sagen wir, es heit nicht Gelbe Seiten, sondern Orange Seiten, was auch immer. du schlgst es auf und siehst die ganzen vielen kleingedruckten Vor- und Zunamen mit den kaum leserlichen Nummern. Und hinter jeder Nummer leuchtet ein kleiner grner Punkt, nein, ein Sternchen. Und dieses Sternchen ist nicht hinter jedem Namen zu finden, sondern nur pro Seite bei ein, zwei, drei Personen. Du weit aber, weil in die Legende unten steht: Grnes Sternchen bedeutet Hab grade Bock, mich mit dir zu treffen, lieber Finanzdienstleister. Matthias, welche Leute wrdest du - die Frage ist bld - welche, klar, die Frage ist dmlich. Du wrdest nur die anrufen, hinter denen ein kleines grnes Sternchen blinkt. Dann wrdest du dir die ganze Arbeit sparen. Das haben sich Lead-Hersteller auch gedacht, als sie 1994 begannen, 93, 94, als sie begannen, ber Hrfunkwerbung Adressen zu sammeln. Die haben nmlich Folgendes gemacht: Die haben in Form eines Hrfunkspots ungefhr drei-, vier-, fnf, sechs-, siebenhundert oder noch mehr tausend dieser Namen erreicht, die gerade Radio hrten. Und alle die, die ein Sternchen sowieso hatten, haben angerufen und haben gesagt: Hey, wir haben gerade Bock, eine vermietete Eigentumswohnung zu kaufen und Steuern zu sparen. Wie geht denn das? Einer dieser Pioniere bin ich gewesen. Ich vermute sogar, dass ich der erste gewesen bin, der in Deutschland Leads gebaut hat, mit vermietetem Fremdeigentum - Non plus Ultra. Datenmarketinggesellschaft fr Kapitalanlagen. Das war ich, ja, das war ich. Wir haben dann ber vier Jahre auf fast ber dreihundert privaten Radiostationen, zweihunderteinunddreiig Radiostationen plus ein paar ffentlich-Rechtliche, haben wir von 20:00 bis 24:00 Uhr alle halbe Stunde unsere Werbespots zu laufen gehabt. Mit Joachim Kerzel, der Stimme von Dustin Hofman. Und darin hie es ganz plump - ich krze es mal ab: Steuern zahlen ist richtig, doch zu viel Steuern zahlen ist nicht richtig. Wenn Sie das ndern mchten, dann investieren Sie jetzt eine fremdvermietete Eigentumswohnung und sparen Sie bis zu vierzig Prozent Ihrer gezahlten Einkommenssteuer. Rufen Sie an: 0800 und so weiter und so fort. Dann klingelte bei mir im Callcenter das Telefon. Dann gingen da die Damen ran. Tachchen, Non plus Ultra, meine Namen ist Schneider, und Sie haben vermutlich gerade den Radiospot gehrt und mchten auch wissen, wie man Steuern spart. Ist doch so, oder? Nicht wahr, oder stimmts? Ja, ja, habe ich gerade gehrt, auf Antenne 1 in Stuttgart oder so, oder Antenne Dsseldorf oder FFH, FFN, wie sie alle hieen. Und, gut, dann ist es ja vermutlich so, dass Sie eine Menge Steuern zahlen, ber die Sie sich gar nicht so freuen. Ja, stimmt, das werden ja immer mehr und da soll es ja neue Mglichkeiten geben. Gut, damit wir Ihnen etwas vorstellen knnen - wir, unsere Experten - was wirklich gut ist, von dem Sie profitieren und mit dem Sie lange Freude haben werden und wo die Steuerrckerstattung auch Steuerrckerstattung bleibt und nicht Jahre spter wieder infrage gestellt wird, ist es uns wichtig, zwei, drei Fragen zu stellen. Ist es gestattet, zwei, drei Fragen zu stellen? Ja, ja, fragen Sie! Nun, was ist Ihnen wichtig, wenn Sie Steuern sparen oder in Immobilien investieren? Ja, was soll mir da wichtig sein? Na, es muss so viel wie mglich bei rauskommen. Und jetzt wisst ihr, wie es weiter geht. Zwlf-Stufen-Technik. Die Dinge - hast du bei uns auch gekauft, Torsten? Weil du sagst: Non plus Ultra, das warst du? Ich muss mal in meine Akte, in meine Kundenakte schauen, wer von euch -Hallo - wer von euch bei mir alles gekauft hat. Am Anfang haben wir die Leads noch so rausgegeben, Telefonnummer, Interesse, wie wir sie heute kennen. Spter fr siebenhundertachtzig D-Mark plus Umsatzsteuer ohne Reklamationsberechtigung. Siebenhundertachtzig Netto, D-Mark, da-

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mals noch. Gut, es waren dann so Vertriebe dabei wie FG-Finanz, WGS, AKJ, also so Vertreter, die fr diese Fonds verkauft haben, Dreilnderfonds, Landesbank Baden Wrttemberg, andere private Initiatoren, Bastbau, Bassmannbau, wie sie alle hieen. Die haben da - Profi-Partner, habe ich schon gesagt, ja? Ach, alles Zeugs, und auch Deutsche Bank war dabei. Die haben natrlich die Adressen gekauft. Die kamen dann ins Bro und haben kleine Geschenke mitgebracht, Blumen fr die Sekretrinnen, Pralinen fr den Beyreuther und haben dann meistens gesagt: Tach Carsten, druck mal alles auch aus Elf, nee, Elf gibt es ja nicht, aus Zwlf und Dreizehn. Da habe ich gesagt - da ging meine Maschine an, siebenundzwanzig Adressen, mal siebenhundertachtzig. Na, wir haben ein lustiges Leben gehabt, die vier Jahre. Das war ein ziemlich geiles Geschft. Allerdings nicht mit Maklern. Die Makler haben ihre Probleme damit gehabt, weil, wenn - ihr wisst es vielleicht, auch damals, Makler - oder sagen wir so: Der Unterschied bestand ja damals schon darin, dass Vertriebsorganisationen anders aufgestellt waren. Die haben ein anderes Verstndnis von Verkauf gehabt. Die hatten auch ihre Abschlussquoten. Die Makler, die haben jede Adresse bemngelt, die nicht zum Abschluss fhrte, weil, das waren ja gleich siebenhundertachtzig D-Mark, das ist die halbe Ersparnis fr die. Die haben natrlich bei jedem Anruf gezittert. Das kann ich mir auch gut vorstellen. Nicht alle, aber viele haben gezittert: Boah, siebenhundertachtzig Glocken, wenn ich jetzt ein falsche Wort sage, dann breche ich hier gleich zusammen, und habt fast einen Tausender in den Sand geschossen. Das ist eine Monatsmiete. Allerdings war die Gier so gro, weil, ich kann ja zwanzigtausend D-Mark verdienen mit einer Wohnung, die ist ja schnell auch notariell beurkundet gewesen - und die waren wirklich alle wie verrckt nach diesen Sonderimmobilien, Sonderabschreibung Ost. Die haben ja ihre Gehirne abgegeben in Karlsruhe oder in Dortmund und in Neuss, berall, wo sie herkamen, und haben im Osten Immobilien gekauft Dong, Dong, Dong. Ja, und der Makler hatte natrlich sein Muffensausen, wenn er mit so einem Betrag telefoniert. Und das hat er ja heute noch. Heute kostet ein Krankenversicherungslead, ein gutes, 130,00 Euro,110, 130, 120, da kriegt der heute noch Muffensausen, weil er wei, von den zehn, die er jetzt gekauft hat - Tausendfnfhundert investiert - hat er vielleicht nur ein, zwei Abschlsse, aber das ist auch nicht sicher. Das ist nicht sicher. Naja, ich hab, nach dem die Sonder-AFA auslief, hab ich auch dann nichts mehr weiter gemacht, wie damals mein Mitbewerber Transparent und Impuls, die kamen kurze Zeit spter mit Krankenversicherungen und so weiter und so fort - das waren nmlich Makler - die haben da weiter gemacht, wo ich damals aufgehrt habe. Ich hab mir gesagt: Nee, das ist mir alles zu stressig, kommt nichts rum bei und hab auch keine Ahnung von dem Geschft. Und es lief - bis heute luft es noch so. Bis auf die Ausnahme, dass irgendwann alle mglichen Leadhersteller, also Adressproduzenten, sich in ein und dieselbe Werbeinsel gedrngt haben und dann hast du irgendwann mal abends RS2 gehrt, 20:12 Uhr die Werbeinsel. Da kamen erst mal fnf sogenannte Cost-per-Interest-Spots: Rufen Sie an! Rufen Sie an! Dies, das jenes, rufen Sie an! Die ganze Zeit ging das so. Die wurden dann spter noch ergnzt und heute abgelst durch Ruf mich an, du Sau!. Diese - hui - die Peitschenspots und sthn, sthn, sthn, ganz feucht, hier, mach mit mir ne Nummer, ich bin feucht. Also das sind die Spots, die heute laufen. Ruf mich an! Und man hat sich dann - wann war das - 2003, 2002, als Google berhaupt bekannt wurde - wann war das? Das ist noch gar nicht solange her, fnf, sechs Jahre, lnger ist das noch nicht. Da ging diese ganze Manie, diese - Baoh, jeder googelte, was das Zeug hielt und ich glaube, seit 2003 investieren sie alle, wie losgelassene Kampfhunde auf Google-Adwords, und der eine oder andere

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von euch hat ebenfalls schon eine Google-Adwords-Kampagne geschaltet und dachte sich: Boah, ist das geil, da muss ich ja nur meinen Kopf raushngen zur Strae und die, die mich schn finden, die halten an und machen einen Termin mit mir. Hat er sich aber verrechnet, ja. Ich will nicht wissen - wenn ihr alle - knnte ihr mal auf einen ZettelIch hab ja hier vierzig Teilnehmer und ihr knnt ja mal - fr diejenigen, die es betrifft, die es betrifft, knnen mal auf einen Zettel die Summe aufschreiben, von der sie glauben, dass sie sie bei Google oder auf Google investiert haben. Und zwar, ohne dass was bei rum gekommen ist, was Zufriedenstellendes. Die knnt ihr ja mal aufschreiben. Wir sammeln die zum Mittag ein und wir knnen mal schauen, was wir uns dafr alles kaufen knnen. Der eine hat Fnfzehntausend investiert, der andere Siebentausend, der andere jeden Monat Dreihundert, das ein halbes Jahr lang, bis er dann entnervt aufgegeben hat. Tja, und der Makler hat sich gesagt: Pah, Kaltakquise? Nee! Jetzt, wo es Leads gibt, bin ich doch nicht mehr dmlich und telefoniere irgendwelche Leute, rufe irgendwelche Leute an. Ich gehre nicht zu den Leuten, die sich in einen Sado-Maso-Club, in einen sogenannten Auspeitschkeller begeben, freiwillig und sich den ganzen Tag verprgeln lassen. Ich wei, dass es einige Verkufer gibt, die haben das gerne gemacht. Die hatten sogar orgasmische Momente am Telefon. Kaltakquise, oh, lehn mich ab! Sag mir, ich taug nichts! Sag mir, ich stre! Oh, ach, die war ja wtend, ist das geil, das rufe ich gleich die nchste an: Ja, hier ist Schmidt, ich bin Finanzdienstleister, ich htte Ihnen gerne mal Wissen Sie was? Lecken Sie mich am Arsch! Jeden Tag ruft hier ein anderer an und will mir seine Scheie verkaufen. Oh, knnen Sie das nochmal wiederholen, das war so geil. Ja, davon gibt es ja die Wenigsten. Die meisten haben sich gesagt: Oh, Boah, was ist hier los? Also frher war das alles einfacher. Ja, gut, sagt sich dann das Unterbewusstsein. Ich liefere dir gleich mal eine passende Erklrung. Frher, lieber Thomas, hatte nmlich noch keiner Versicherungen. Weder in Ost- noch in Westdeutschland. Da wollten sie alle haben. Alles, was es neu gab, wurde gebraucht: Heute sieht das anders aus. Heute hat ja schon jeder alles. Heute rufst du die Leute an, die wollen ja nichts mehr. Auerdem haben die ja auch gar kein Geld mehr. Die wirtschaftlichen Zeiten sind schwerwiegend, die haben sich gendert. Und die Inflation, na und berhaupt - es sind mittlerweile so viele Makler, die hier anrufen. Ich bin bestimmt schon der Dreihundertste, der diese Woche hier anruft. Ich meine, was willst du den armen Leuten auch zumuten, da drauen, also lass ich das mit dem Telefon und kaufe Leads, und investiere pro Adresse zwischen 50,00 und 130,00 Euro und dann fange ich da an, rumzutelefonieren. Das Problem ist nur eins gewesen. Dass die meisten von euch im Laufe der Zeit festgestellt haben, dass das Problem damit auch nicht perfekt zu lsen gewesen ist. Also nicht so zufriedenstellend, wie eine sogenannte Anfrage es anfnglich versprach. Gut, ich meine, kaum ein Verkufer hat sich gesagt: Boah, schon wieder ein Lead zerschossen. Was bin ich nur fr ein miserabler Verkufer. Ich geh mal kurz raus und schau mich mal an im Spiegel. Naja, du bist ja so ein unfhiges Arschloch. Hast du dich schon mal im Spiegel angeschaut und dabei beobachtet, wie du telefonierst? Sag mal, hrst du berhaupt, was du sagst? Du bist ja nicht mal vorbereitet! Hast du berhaupt einen Plan, um was es hier geht? Oder machst du das einfach nur so nach Bauch? Was hast du fr Einwandbehandlungstechniken? Keine! Ach so, und dann telefonierst du? Schm dich! Diese Dialoge gab es ja nicht, sondern das hie dann meistens: Och, die Betrger haben doppelt verkauft, dreifach. Ich bin ja schon der Fnfte, der hier anruft. Dafr gibt es eine Erklrung. Oder: Ach, die Leadhersteller, die zocken ja nur ab. Jetzt kommen sie noch mit Pop-Ups und mit Gewinnspielen. Ach, ich denke, das luft alles nicht mit rech-

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ten Dingen. Oder: Die Kunden, die wissen nicht mehr genau, was sie wollen. Kaum noch angerufen, neulich, jetzt haben sie schon vergessen, dass sie ihre Daten im Internet hinterlegt haben. Sag mal, wissen die berhaupt, was die machen? Die sind doch total bescheuert. Und dann lassen sie sich von fnf, sechs, sieben Anbietern Angebote - und ich bin jetzt schon der Achte und stell mich dann an und steh da in der Reihe und versuche, eine Zuteilung abzugreifen. Vielleicht habe ich Glck und ich werde beauftragt, und berhaupt habe ich das Gefhl, die meisten Leads taugen nichts. Und am Ende rechnet sich es nicht. Was der Matthias uns bereitwillig erklrt hat, dass sie gerne in Leads investiert haben, ist legitim. Dass da nicht das gewnschte Ergebnis erreicht wurde, ist auch legitim. Weil, weit du, die groe Fresse haben kann jeder, selbst ich. Deshalb gilt: All den Verkufern kann kein Vorwurf gemacht werden, die es versucht haben und die nicht glcklich wurden damit. Und dafr gibt es auch triftige Grnde, abgesehen davon, dass man an seiner Person immer etwas feilen kann. Aber ich werde euch heute zeigen, warum in den meisten Fllen die meisten Verkufer nicht glcklich werden konnten damit, weil ihnen auf verkuferischer Ebene das Vermgen und die Ressourcen fehlten, noch fehlten, damals fehlten. Fr viele hat sich das heute schon verbessert, durch den Einsatz gezielter Techniken. Die Ressourcen fehlte, um bestimmte Defizite, die den Leads inne wohnen, per genetischer Veranlagung auszugleichen. Was war das Ende? Sie haben dann irgendwann die Leads hingeschmissen, sind von Anbieter zu Anbieter gewandert, und einer hat andere, schnere Versprechungen gemacht als der Vorgnger. Und ihr habt berall eure Lehrgelder bezahlt. Was macht ihr heute? Vielleicht noch das eine oder andere Lead kaufen, wenn es mal eins gibt. Denn es gibt mittlerweile Vertriebsorganisationen, die haben Verkufer, die diese Defizite gut kompensieren knnen. Die haben dann den Erfolg und die kaufen dann alles vom Markt weg, weil, ob die Hundertzwanzig oder Zweihundert kosten, interessiert die Leute nicht mehr. (???) bei deren Abschlussquote spielt der Preis keine Rolle. Was bleibt fr euch brig? Eher weniger. Was macht denn ihr eigentlich jetzt, unter diesen Voraussetzungen, um neue Kunden zu bekommen, auer Empfehlungen zu ziehen? Kaltakquise! Ihr seid wieder gezwungen, zum Urschleim zurck zu kehren. Ihr msst praktisch, wenn ihr berleben wollt, msst euch irgendwie an (Cochones???) packen, msst fest zudrcken und richtig losquieken. Ich meine, der Schmerz an den Eiern, den kann man steuern. Und immer dann, wenn es am Telefon wieder mal zur Sache geht, drckst du halt fester zu. Dann tut es am Ohr nicht so weh, das, was da gesagt wurde. Dann kannst du den Schmerz umlenken, ablenken, bertnchen, mit Schmerz im Unterleib. Nicht, dass du noch die falschen Schlsse ziehst, das Kaltakquise vielleicht keinen Spa macht, nichts bringt, oder nur Idioten drauen rumlaufen. Na gut, genug des Sarkasmus. Es gibt ja eine Lsung. Deswegen sind wir ja heute hier. Und zwar habe ich mir Folgendes berlegt. Was wre denn - nur mal theoretisch gesprochen - was wre denn, wenn alle Radiohrer von damals, wenn das Leute wren, die nicht nur hren knnen, sondern auch lesen knnen. Dann habe ich mir gedacht: Mensch, das trifft bestimmt auf die meisten Hrer zu, dass die auch lesen knnen. Und bin zu dem glorreichen Entschluss gekommen: Die meisten Fernsehzuschauer und Radiohrer, die werden auch herum googeln. Also schaltest du einfach Hrfunkwerbung auf Google. Da habe ich da angerufen und hab gesagt: Knnen wir irgendwelche Spots auflegen? Nee, geht nicht! Heute gibt es dieses - wie heit es - Freeze, Frooze, Froogle? Nee, wo man so Videos einspielen kann. Ich hab keine Ahnung, ihr wisst schon. You Tube? Nee, das gibt es ja, auf Google gibt es so ein Tool, da kann man Videos buchen anstatt Adwords-Anzeigen. Ich hab mir gedacht: Mensch,

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das mit den Radiospots auf Google ist eine blde Idee, obwohl sie genial ist. Wie kriegst du die Radiospots bei Google rein. Also musst du schreiben. Radiospots schreiben - gut, das kann ich. Headlines fr Zeitungen entwickeln, das kann ich, das habe ich oft gemacht. Kennt ihr den Namen brigens Berliner Zeitung, als Albatross, die Handballmannschaft 19.., nee, im Jahr 2000, glaube ich, war es, im Jahre 2000, als sie im Halbfinale ausschieden, zum ersten Mal nach langer Saison, dann gab es die Headline Sind unsere Albatrosse morgen vielleicht nur Halbatrosse? Und so ein Schei, das kam alles aus meiner Birne, nur als Beispiel. Und dann habe ich mir gedacht: Klar, wenn ich das alles schon kann und wei, wie es funktioniert, dann machen wir einfach Google zur Radiostation und senden die Spots nicht aus, dass man sie hren kann, sondern geben Sie mit auf den Ticker, und zwar nicht - und das ist das Besondere daran - nicht, da wo alle versuchen, ihren Mostrich zu zapfen, sondern da, wo keiner Neukunden vermutet, und zwar unbezahlt - das kommt extra noch dazu. Keine Mark auszugeben, nicht einen Cent auszugeben. Ich sage euch, was mir eingefallen ist, beim Pinkeln. Und zwar sage ich euch das nicht einfach so, indem ich euch das erklre, sondern ich lasse es euch erkennen. Carola. Ja. Du bist eine Frau. Demzufolge Das sieht man ja. Na gut, du knntest auch Trans- oder Intersexuell sein. Okay. Genau wissen wir das nicht, aber wir nehmen an, dass du nicht belgst, wobei das auch nicht schlimm wre. Knnen diese Augen lgen? Keine Ahnung, ob diese Augen lgen knnen. Ich denke schon, wenn sie mssen. Also kein Intersexueller wrde sich hier nackt auf den Tisch stellen, um zu beweisen, dass er nicht homo oder hetero ist. Okay, also, anway, du bist eine Frau und somit auch eine Konsumentin. Ja. Und stell dir vor, du gehst in ein Warenhaus. Nehmen wir mal an, das Lafayette hier in Berlin. Da gibt es fr Frauen immer was Schnes zu finden, oder das KaDeWe. Du gehst rein und was sind so die typischen Dinge, nach denen du Ausschau hltst?

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Da hast du jetzt gerade die Falscher erwischt, weil, ich bin nicht die typische Einkuferin, berhaupt nicht. Echt nicht? Nee. Gar nicht. Gut, dann, hast du schon mal Dinge gekauft? Ich kaufe Dinge, aber das geht bei mir so - pffff. Das geht bei dir wie? Pfff? Sehen, kaufen und weg. Okay, was hast du als letztes gekauft, in jngster Vergangenheit? Auer Butter und Wurst und sowas? Du meinst jetzt Klamotten? Zum Beispiel. Ja, gehe ich mal von aus. Eine Winterjacke. Eine Winterjacke. Von der hast du ja gewusst, dass du sie dir besorgen wirst. Nein. Ich bin losgegangen, hab die gesehen und hab die eingepackt. Ist nicht wahr. Wo war denn das? Das war in Cottbus. In Cottbus. Und wo genau? Irgendwo in einem Hinterzimmer, oder Nee, in einer Boutique. In einer Boutique. Und in die Boutique bist du natrlich unter Androhung von Waffengewalt verschleppt worden.

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Nein, ich bin mit dem Fahrrad vorbeigefahren. Mit dem Fahrrad vorbei gefahren. Genau. Dann dachte ich Das heit, du hast ganz normal gegoogelt? Ja. Und dann pltzlich war da rechts eine Boutique. Nee, dann kam so, wie das so ist, aus dem morphogenetischen Feld so eine Eingebung und sagte mir: Ach halt doch mal an. Und das hab ich dann auch gemacht. Ach, halt doch mal an. Genau. Und was hat dich veranlasst, anzuhalten? Eigentlich nichts. Hast du gesagt: Okay, ich halte an, morphogenetisches Feld, oh, ich diene dir. So: Bremse, angehalten, so und jetzt? Jetzt rief dir das morphogenetische Feld zu: Jetzt schau dir die Boutique an, was fllt dir auf? Was ist dir aufgefallen? Da hing eine schne Jacke. Ich brauchte keine und hab sie trotzdem mitgenommen. Nee. Ja wirklich. (???) Jacke. Genau. Lass uns doch mal einen Termin machen, lieber Laden. Dann gingst du rein: Guten Tag, ich bin der Termin. Und dann kam der Verkufer hinter der Theke gesprungen: Ach, Frau Termin! Frau Dumlich, Sie haben also, Sie wollen vermutlich mal nur so gucken, sind aber durchaus grundstzlich

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kufig. Immer kaufbereit, ja. Obwohl Sie nichts wollten, hngen Sie hier rum. Aha! Das klingt ja fast so, wie die Termine von damals. Die Leute wollten eigentlich nichts, sonst htten Sie sich ja irgendwo selbststndig gemacht, von selbst, aber weil du angerufen hast, haben die rzte gesagt: Mensch, Sie schickt der Himmel. Jacke, dich schickt das morphogenetische Feld. Genau so. Was fr ein Zufall. Jetzt stellt euch vor, Frauen wie Carola googeln stndig in dieser Ladenstrae herum, zu Tausenden. Manche fahren einfach nur durch und haben irgendwas im Kopf - vielleicht auch gar nichts - und halten immer, immer sehe ich irgendwelche Leute auf dem Fahrrad, die halten pltzlich an. Springen vom Fahrrad und halten vor irgendwelchen Boutiquen oder sonstigen Ladengeschften, gehen da rein und kommen mit Zeugs raus. Ich sehe sogar welche, die halten absichtlich irgendwo an, und wenn man sie fragt: Was wollen Sie hier? Ich will mir nur einen Pullover kaufen. Dann wartest du kurz vor dem Ladengeschft - vielleicht rauchst du eine, trinkst einen Kaffee oder isst eine Bockwurst. Nach ungefhr einer dreiviertel Stunde kommt die Frau raus mit einem Pullover. Da denkst du: Oh, hat sie ihren Pullover! Doch was trgt sie denn da in der anderen Hand fr eine Tte? Die Hose. Eine Hose, eine Jacke, einen Hut und Schuhe. Ist ja seltsam. Eine Frage an euch, liebe Konsumenten - und wenn einer dabei sein sollte, dem das nicht so geht, der kann ja mal husten oder sowas, oder ruspern, der muss sich ja nicht peinlich mit der Hand bemerkbar machen: Wie viel Geld httet ihr heute auf eurem Konto, wenn ihr nur die Sachen gekauft httet, die ihr brauchtet? Totenstille! Und ich vermute mal, das geht allen so, dass sie stndig Sachen kaufen, die sie nicht brauchen. Bis auf wenige Ausnahmen, da seid ihr natrlich losgegangen und habt gesagt: Ich will jetzt einen Laptop. Jetzt fahre ich dahin und schaue mir an, was gibt. Also ich bin jetzt ein Lead, ein herkmmliche. So ein Kufer bist du. Das heit, viele Dinge, die du besitzt, hast du absichtlich gekauft? Und die sind dir nicht ins Blickfeld gerutscht? Auch solche gibt es, klar. Doch selbst, wenn du der eine Fall wrest, der ganz diszipliniert nur die Dinge kauft, die er wirklich kaufen mchte, weil er wei, er braucht sie, wre der Rest reprsentativ fr die gesamt Konsumentenbevlkerung. Denn alle, die in Google irgendetwas machen, kaufen Sachen, die sie nicht brauchen. So funktioniert brigens Hrfunkwerbung. Du zahlt 2.000,00 Euro fr einen Spot, hast dafr 262.000 Reichweite, da hren von den 262.000 angeblich von den Radiokoffern hockende Hrer, hren 87 Prozent gar nicht, was gesagt wird und von den restlichen 13 Prozent haben wir 80 Prozent, die gar keine Kohle haben, und dann bleiben noch ein paar Prozent brig, die das Geld haben, die auch gehrt haben, was du anbietest. Und von den restlichen paar Leuten, vielleicht noch 1.201

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Hrern bleiben noch 34 brig, die sagen: Oh, hab gerade Geld. Was gibt es da? Brauche das gerade. Und die rufen dann an. Also eine hervorragende Quote, von 262.000 Durchschnittshrern schalte ich da meinen Spot und 34 rufen an: Ich mchte gerne eine Eigentumswohnung zum Steuern sparen. So, und das mal durchschnittlich 20.000 D-Mark Provision. Natrlich, nicht alle haben gekauft - das hat sich hinten und vorne gerechnet. Da konntest du gar nicht falsch machen. Das Bedauerliche was, dass das alles immer Geld gekostet hat, und je mehr Leute das nachempfunden haben, desto weniger hab ich produzieren knnen. Und desto weniger produziert heute eine Leadanbieter und es rechnet sich nicht mehr, weil, es gibt nicht eine unbegrenzte Anzahl an Leuten, die gerade etwas brauchen. Aber es gibt schier eine unendliche Anzahl an Leuten, wie wir hier, die gerade nichts brauchen, aber trotzdem was kaufen. Und zwar stndig, irgendwas, die das Geld unter die Leute bringen, und zwar unmotiviert, unbeabsichtigt natrlich, weil sie verfhrt wurden. Ach, ist ja ein interessantes Angebot, warum eigentlich nicht. Jetzt stellt euch vor, die Gelben Seiten, das wre Google. Alles kostenlose Eintrge, bis auf diese bezahlten Grospurigen da, die markierten, farblich, graphisch hervorgehobenen, gestalteten Anzeigen. Alle anderen Eintrge sind vermutlich standesgem da drin, kostenfrei, oder? Also ich geh mal davon aus. Gehrt das zum Allgemeinwissen? Wei ich gar nicht. Egal. Die kleinen hier, die kleinen Schwarzen? Na gut, dann nehme ich das Telefonbuch, das ist doch kostenfrei. Ich habe auch kein Telefonbuch da. Ist das halt unser Telefonbuch. Also alle(???) bis auf die paar wenigen, die wahrscheinlich dann auch gekauft werden knnen, die ganzseitigen Anzeigen. Und diese ganzen Namen sind alle, die gerade auf Google etwas suchen. Und ich stehe irgendwo dazwischen, natrlich kostenfrei, als Suchergebnis. Und wenn wir in der nchsten Stufe das mal weiter spinnen, alle diese Menschen, die gerade in Google online sind, auf Google, hier die 135.000 Menschen, die sehen irgendwelche Suchergebnisse, wie zum Beispiel hier auf dieser Seite: 377.000 Suchergebnisse fr den Begriff Leben. 1.284.000 Suchergebnisse fr den Begriff Nierenversagen, 22.334.011 Suchergebnisse oder Treffer fr den Begriff Arzt, oder Hodenkrebs oder Herzversagen oder Uni-Klinik Kln oder Mullbinden oder stationrer Aufenthalt oder Krankenbesuche. Und jedesmal stehe ich auf Seite 1, das heit du, Helmut, unter den organischer Suchergebnissen. Jedesmal, mit einem Plakat, auf dem steht: Tach, ich bin der Helmut, ein Insider in Sachen Krankenversicherung! Und jedesmal, wenn jemand einen dieser Suchbegriffe eingibt - und es sind wirklich sehr viele Leute - geht es dem einen oder anderen so, wie der Carola. Die fahren mit ihrem Fahrrad die Google-Allee entlang und pltzlich sehen sie da irgendwas - natrlich brauchen sie das nicht - und klicken dann auf dein Schaufenster, das heit, auf dein Suchergebnis - ich zeig euch das dann gleich - gehen rein, klicken dann auf deine Seite und sagen: Ach, was fr eine schne Jacke, die nehme ich doch gleich mit. Klammer auf: Ach, was fr ein geiler Typ, was fr ein verlockendes Angebot, was fr eine provozierende Frage, was fr ein interessanter Auftritt, was fr eine interessante neue Meldung, hab ich ja noch nie gehrt. Aha, ist das auch fr mich interessant? Ich denke schon. Ach, dann geb ich doch mal meinen Vornamen, meinen Nachnamen, meine Emailadresse, meine Telefonnummer und meine Postleitzahl an und dann soll mich der Helmut mal anrufen. Und dann klicke ich da unten auch den Button: Bitte ruf mich an, lieber Insider, und gib mir dein Fachwissen und ich mchte mich in Ruhe mal von dir beraten lassen. Das, was frher im Callcenter klingelte, auf Werbespots, ist auf Google schon lngst mglich. Es hat nur noch keiner entdeckt. Doch, ich! Stefan, beantworte mir mal zwei, drei, vier, fnf Fragen.

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Mach ich. Wie weit du, dass es sich nur lohnt, die Leute anzurufen, die aktiv ein Interesse haben und das uern? An bestimmten Produkten oder Dienstleistungen, wie weit du das? Also, wie wei ich, dass ich die Leute anrufen soll, die wirklich Interesse Nein, meine Frage lautete: Wie weit du, dass es sich nur lohnt, solche Adressen anzurufen, die von sich aus aktiv ein innewohnendes Interesse angezeigt haben? Ich will gerade das und das kaufen und suche. Wie weit du das? Das wei ich nicht. Das heit, in deiner Welt knnte es genauso gut sein, dass man Leuten etwas verkaufen kann, die nichts aktiv suchen? Richtig. Gerade eben. Wie weit du, dass auf Google nur dann Leads zu erzeugen sind, wenn wir es schaffen, an Menschen zu geraten, die gerade etwas aktiv suchen? Wie weit du, dass nur die Menschen bereit sind, ihre Daten abzugeben, weil sie gerade aktiv was suchen. Wenn ich eine richtige Kampagne starte dafr mit den richtigen Suchbegriffen, dann geben ja die Leute ihre Daten ein. Das heit, unabhngig davon, ob sie etwas suchen oder nicht, wenn es die richtige Kampagne hat, kann ich sie alle entfachen? Na, wenn ich die Suchbegriffe in die Kampagne eingebe, die die Leute dann auch halt eingeben, dann suchen sie ja danach. Und wie weit du - nochmal die Frage, ich wei, die ist vielleicht ein bisschen schwierig - wie weit, dass es sich lohnt, nur die Leute anzurufen, die aktiv etwas suchen? Wer behauptet, auer dem einen oder anderen Leadkufer, dass es sich nur lohnt, einen Termin zu machen und ein Verkaufsgesprch zu provozieren, wenn du auf Leute stt, auf gekaufte Personen stt, die von sich aus gesagt haben Ja, ich mchte gerne gerade etwas kaufen? Wie weit du, dass du mit diesen so genannten Ja, ich will gerade jetzt etwas kaufen bessere Geschfte machen kannst, als mit Leuten die sagen: Oh, hab ich ja noch nie gehrt, ist ja interessant, zeigen Sie mal! Wie weit du das?

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(???)genau wissen, wei ich es nicht, aber das Beispiel, was du vorhin gesagt hattest, ja, es hrt sich mal interessant an, ist so halt: Ich schau mal rum, oder kommen Sie mal rum und Du hast auch Termine vereinbart, frher? Kaltakquise? Eher weniger. Eher weniger. Heit das jetzt ja oder nein? Also direkte Kaltakquise - nein. Gut, das heit, du hast damit keine Erfahrung? Richtig. Wie beurteilst du denn Verkufer, die bereits dann einen Termin wahrgenommen haben, wenn sie nur ein kleines lppisches Oh, ist ja interessant am Telefon hrten und sich dann getroffen haben? Ich sage mal so, also beurteilen kann ich die Leute nicht. Also ich persnlich wrde es nicht machen. Du wrdest es nicht machen. Wie erklrst du dir dann, dass es so viele gab und immer noch gibt, die das genau auf diese Weise machen? Weil sie vielleicht keinen anderen Weg gesehen hatten. Okay. Und wie erklrst du dir, dass diese Leute mit diesem Weg erfolgreich waren, sind und sein werden? Denn die meisten Strukturvertriebe arbeiten so. Ist doch so! Soll das ja heien? Ist das so? Wahrscheinlich, ja. Wahrscheinlich. Wie erklrst du dir, dass diese Methode immer noch als der Knigsweg bezeichnet wird? Weil es sicherlich immer Leute gibt die gut reden knnen und Leute berzeugen knnen. Und die Leute kaufen dann halt.

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Und wie erklrst du dir, dass du immer wieder Sachen kaufst, die du nicht brauchst? Das frage ich mich manchmal auch. Siehst du, und genau darum geht es. Wie erklrst du dir denn das? Versuche es, dir mal zu erklren? Was steckt denn wohl hinter dieser verflixten Sieben, dass du immer wieder Geld fr Dinge ausgibst, die du gar nicht brauchst, und auch, die du nicht aktiv gesucht hast? Sie klingen einfach wahrscheinlich interessant, und man knnte es eventuell mal gebrauchen irgendwann. Richtig, und dann schlgt man zu. Das kann ich mir vorstellen. Ja, machst du auch, oder? Natrlich mache ich das auch. Das heit, du gehrst zu den Leuten, denen man permanent was verkaufen kann? Wahrscheinlich ja. Interessanter Aspekt. Das heit, die Strategie, Leute zu suchen, denen man stndig was verkaufen kann, indem man es ihnen nur schmackhaft macht, knnte sich fr die Zukunft als ziemlich lukrativ erweisen. Weil, du bist ja das beste Beispiel. Richtig. Richtig? Aber Volltreffer! Und wie du ticken alle. Bis auf vielleicht etwas weniger der Torsten, der tickt nur hin und wieder so, aber doch tickt er hin und wieder so. Und mglicherweise htte er jetzt 350.000,00 Euro mehr auf dem Konto, wenn er sich die wenigen Male, wo er so tickte wie du, Stefan, einfach am Riemen gerissen htte und nicht zum Scheckbuch gegriffen htte, einfach so. Drei Autos weniger htten es auch gemacht, ich wei. Aber die ganze Industrie lebt von Leuten wie Stefan, die permanent nichts brauchen, aber alles kaufen. Die gehen in ein Kaufhaus: Du, Schatz? - Was denn? - Wir wollten doch nur schnell hier Bchsenffner kaufen. - Ich hab da drben was gesehen. - Ach, komm, hr auf, wir mssen weiter, ich hab da noch einen Termin. - Nee, nee, nee, zupf, zupf, zupf - komm bitte, nur kurz, nur kurz. - Ach, du nervst, na gut. Und dann gehen die beiden da rber in die Khlschrankabteilung: Och, guck mal, die Khlschrnke, guck mal, guck mal! Da macht die Frau die ganzen Khlschrnke auf, und der Mann fngt auch - weil er ja kein Spielverderber ist und grundstzlich die Gefhle der Frau teilt und auch versteht - steckt auch seinen Rssel in das gut neu riechende Plastik und sagt: Och, schn hell. - Siehste, hab ich doch

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gesagt, so ein Ding ist geil. Und dann fngt die Frau an, es dem Mann zu verkaufen. Die gehen mit einem Bchsenffner und einem Side-by-Side-Khlschrank fr 1.812,00 Euro nach Hause. So luft es in der Regel. Was haben die Kaufhausbesitzer gemacht? Die haben einfach nur die Anweisung erteilt: Alle Side-by-Side-Khlschrnke - gleich, wenn du reinkommst in die Haushaltswarenabteilung - alle gleich rechts und mit Halogen beleuchten. Mssen wir gar nichts machen, die Frauen entdecken das von selbst. Auch die, die nur Bchsenffner kaufen mchten oder wollten. Und so luft es auf Google. Eine Frage, lieber Stefan, weil du gerade den Sprechkolben in der Hand hast. Welche Institution bekrftigt die These, dass Menschen, die den Suchbegriff akutes Nierenversagen eingeben, nicht auch gut sind fr eine private Krankenversicherung oder fr eine Optimierung der Finanzanlagen oder fr den Abschluss einer Zusatzkrankenversicherung oder was auch immer in Verbindung mit der Gesundheit steht, oder? Mikrofon ist da, damit es alle hren. Keiner. Keiner, keine Institution bekrftigt diese These, aber trotzdem suchen sie alle nach Leuten, die eingeben Ich will mal die Krankenversicherungen vergleichen. Wie erklrst du dir dieses Verhalten? So denkt man am leichtesten. Wenn jemand was sucht, dann findet er es leicht und dann wird er auch seine Daten eingeben. Klar. Doch die Realitt sieht ja komplett anders aus. Ich hab mir lange die Frage gestellt: Wieso strzen sich alle auf ein und dieselben Suchbegriffe? Geht mir gar nicht ab. Gibt es keine Logik, oder hat jemand eine Logik? Weil das in euren Kopf (???) Das heit, wenn Menschen beginnen, nach Wahrscheinlichkeitsmastben zu beurteilen, knnten Sie zu einer Betrachtung gelangen, die lautet: Ach, ich denke mir, die meisten Verkaufschancen habe ich bei Typen, die ja von sich aus schon sagen, sie brauchen was. Da muss ich mich am wenigsten anstrengen. Ja. Und? Welche Menschen sind das, die so denken? Hhmm. Was sind das fr Verkufer, die so rangehen? Schmalspurverkufer, Zuteilungsempfnger. Willst du sie so nennen? Oder einfach nur hoffnungslos? Oder mit schlechten Erfahrungen ausgerstete gebrannte Kinder? Oder vielleicht Menschen, die Angst haben, zu verkaufen, die Angst haben vor

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Kaltakquise, die den bequemen Weg suchen und dafr auch bereit sind, ihr letztes Hemd auf den Tisch zu legen. (???) Aspekt. Das ist nmlich genau der Grund, warum es keine anderen Leads geben wird, auer - ich fang jetzt an mit was Neuem. Was wrde es denn bedeuten, wenn dir ein Leadhersteller 80,00 Euro fr ein Lead abknpfen wrde, indem es heit: Nun, der sucht zwar keine PKV aber der will sich das mal anhren. Das wre okay. Ach, Pltzlich? Ja. Fr wen wre das noch okay? Na, fr 8,00 Euro, ja. Na gut, aber Das klingt interessant, ich schaue mir das mal an, ich mchte da gerne etwas darber in Erfahrung bringen, doch das hei noch lange nicht, dass ich etwas kaufen mchte. Das weit du aber auch nicht bei denen, die jetzt nach Krankenversicherungen googeln, das kannst du auch nicht wissen. Richtig! Weil es nichts anderes gibt. Das weit du nmlich in keinem Fall. Was sollen sie denn sonst machen, wenn sie als diejenigen grundstzlich verkauft werden mit dem gemeinsamen Merkmal Alle, die da Daten ablegen, wie die hypnotisierten Hhner ihre Eier, wollen gleichzeitig eine Krankenversicherung kaufen. Vielleicht gibt es viele, die sagen: Hey, ich will mal jemanden sprechen und mich mal informieren. Ich bin schon interessiert, doch das heit noch lange nicht, dass ich was kaufe. Ich will das vorbereiten, meinen Kauf. Genauso, wie du mir gestern geschildert hast, wie du einen Kauf vorbereitest, eines Autos zum Beispiel. Du gehst erst ins Internet, dann sprichst du mit Freunden, dann schnffelst du ein bisschen rum, und irgendwann, zuflligerweise - Dong - gertst du an den richtigen Verkufer und der zieht den Braten aus der Rhre. Das heit, die wren mit ihren 100,00 Euro pro Krankenversicherungslead vermutlich ganz schnell am Ende. Unter Umstnden, ja. Das wren ja keine richtigen Datenstze mehr. Nchste Frage, lieber Wolfgang: Welcher logische Zusammenhang besteht zwischen der Datenmenge, die unterdessen bis auf ein Maximum angeschwollen ist, innerhalb eines Datensatzes ber die Adresse hinaus und dem erfolgreichen

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Abschluss, und der Abschlussquote? Na, zumindest kann man schon mal mit dem Kunden, man wei was ber den Kunden. Das ist schon mal ganz okay. Das heit, immer, wenn du viel ber den Kunden weit, heit das: Wow, hier werde ich auch sicherer verkaufen? Nicht zwangslufig. Nicht zwangslufig. Nun, wrdest du das gleiche Geld, was du heute zahlst, nmlich 100,00 Euro fr ein Krankenversicherungslead, ausgeben, wenn du nur Vorname, Nachname, Telefonnummer, Emailadresse und Postleitzahl httest? Gut Frage. Was brauchst du denn fr Informationen, um zum Abschluss zu kommen? Ich brauch eigentlich gar keine Informationen. Und welche brauchst du denn stattdessen, wenn du gar keine brauchst Na, ich brauche erst mal nur die Telefonnummer. Und dann? Welche Informationen beschaffst du dir, um zum Abschluss zu kommen? Na, ob er eine kaufen kann, ob er eine haben will. Wann machst du denn das? Am Telefon. Nee, ich meine zu welchem Zeitpunkt des Verkaufsgesprches? Am Anfang. Am Anfang, und wie machst du das? Na, ich rufe ihn an.

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Okay, du sagst: Hallo, hier ist Weberchen. Hallo, und dann frage ich Hier ist Meister Weber, Sie haben Interesse, und zwar, wie Sie weniger Krankenversicherungsbeitrge zahlen, jetzt als Beispiel. Ja. Oder wie Sie die Risiken ausschalten, von denen Sie auf der Homepage gelesen haben? Zum Beispiel. Zum Beispiel, offener Heilmittelkatalog, ist ja ein vielfach unbeachtetes Risiko, was selbst Privatversicherte in den finanziellen Ruin treiben kann. Oder Sie kommen also klar damit, dass Sie - wie sagte gestern Stefan, mit russischen Militrdelphinen die Therapie machen mssen, die haben vorher Knarren oder Torpedos auf dem Rcken und jetzt tragen sie autistische Kinder auf dem Rcken. Will das jemand? Oder, du bist einverstanden als Privatpatient, dass du halt, wenn du ein Blasenproblem hast, mit einem stinkigen Tropfenbeutel auerhalb deiner Bauchdecke herum lufst, oder du hast den offenen Heilmittelkatalog und die Krankenversicherung zahlt dir einen innenliegenden, aus feinstem Darm natrlich, und du bist nicht eingeschrnkt, sozial, in deinem Umfeld. Nun, du rufst an und ziehst dir welche Informationen, von denen du sicher ausgehen kannst, wenn du die erfllst, dass du auch zum Abschluss kommst? Welche? Naja, ob ich die, was er fr eine Versicherung gerne mchte. Na gut, das weit du ja, eine Private Krankenversicherung. So, und dann? Im Detail, wie sie aussehen soll. Und dann gucke ich, ob ich Und wie machst du das? Na, ich frage ihn. Wie fragst du? Welche Frage stellst du? Was ist wichtig fr dich? Richtig! Denn Verkufer, die schon lngst gescheckt haben, dass sie mit der Zwlfstufentechnik

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und nur mit einer gewissen Technik an genau die Informationen kommen, die auch tatschlich abschlussrelevant sind. Ja, kannst du jetzt sagen, was ist, wenn der eine verkackte Schufa hat? Die haben eine versaute Schufa oder wei der Geier, die knnen oder sind gerade on psychischer Behandlung oder so, und knnen nicht privat krankenversichert werden. Nur, wie viele Flle hast du denn, von denen du sagen kannst, dass du nach all den guten Verkaufsminuten in einem Gesprch, dass du kurz vorm Abschluss noch an der Schufa scheitertest? Das kannst du doch vernachlssigen. Also sind die technischen Daten nur Schmuckwerk. Die wahren Informationen sind die: Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich privat krankenversichern? - Ja, ich mchte, dass die Beitrge stabil bleiben. Ich mchte, dass mein Berater zuverlssig mich betreut. - Was genau meinen Sie mit Betreuung? - Ja, der muss mich hin und wieder mal anrufen und in der Nhe wohnen, und der muss auch - Was ist Ihnen sonst noch wichtig? - Ja, der muss unabhngig sein. - Was ist Ihnen sonst noch wichtig? - Ja, der soll sich auch mal die anderen Sachen anschauen, auch, wenn er nichts verkaufen kann, mal einen Tipp geben. - Was ist sonst noch wichtig? - Na, ich mchte gerne Beitragsrckerstattung haben, ecetera, oder den offenen Heilmittelkatalog, der den medizinischen Fortschritt mitversichert, ecetera, ecetera. Sind das Daten, die du bei einem herkmmlichen Lead geliefert bekommst? Nein. Nein, weil der Kunde gar nicht wei, was er da anklicken soll. Abgesehen davon, weil ihm nicht die richtigen Fragen gestellt werden, online. Also kommst du doch in Zukunft mit einer Telefonnummer, genau wie damals bei der Kaltakquise, Name, Adresse, Rufnummer, und wann treffen wir uns. Richtig? Mehr hast du doch nicht gebraucht, Torsten? Ist das s? Jetzt hab ich mein Handy vergessen auszuschalten. Ich hab mein Handy vergessen auszuschalten und dabei fllt mir ein, ich habe gestern meine Tochter gebeten, mir ein paar Klingeltne auf zu sprechen. (Spielt Klingelton von Tochter ab: Lieber Papa ???, geh lieber ans Telefon - alle lachen) Das ist meine vierjhrige Tochter Natalie, Natalie Melina. Wenn ich nicht aufpasse, wird sie auch Verkaufstrainer. So, ist ausgeschaltet. Haben wir das schn deutlich drauf? Das von Natalie? Echt? Schn. Das kann ich ihr dann vorspielen, wenn sie in eurem Alter ist. Dann bin ich bestimmt schon Grovater. Dann habe ich neue kleine Teile. Hoffentlich. Wenn sie in Anne Wills Fustapfen tritt, nicht. Aber auch die knnen ja Kinder adoptieren. Heute ist ja alles mglich. Oder, Otto? Ja? Also, wo sind wir stehen geblieben, bevor meine Tochter mich rief? Dass wir die richtigen Informationen uns sowieso selbst erfragen mssen. Ja, genau. Also die kaufentscheidenden Informationen, die besorgst du dir sowieso selbst. Und meist ist es ja so, wenn du dir die technischen Informationen noch besorgst, wie oft, lieber Wolfgang, wie oft hast du es erlebt, dass die technischen Informationen, die dir der Kunde gibt oder die du aus seinen Unterlagen gezogen hast, berhaupt nicht bereinstimmt, mit dem, was da im Lead stand?

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Oft genug. Oft genug. Also sind diese Informationen komplett irrelevant fr den Verkaufserfolg. Das ist auch so. Da knnen wir jetzt reden, wie wir wollen, doch auch wir haben uns die Leadhersteller zum Teil mit erzogen, weil, was damals noch als Lead gehandelt wurde, wurde irgendwann hochstilisiert berdramatisiert als ein - also je mehr Infos du bekommst, desto teurer wurde das Lead. Ihr habt mehr Infos verlangt und man hat sie euch gegeben. Warum hab ihr mehr Infos verlangt? Weil es fr euch ein Selektionskriterium war, ein charakteristisches Merkmal. Ja, wenn einer ber 700 Seiten ein Formular ausfllt, der muss doch Interesse haben. Also hat man einfach mehr Informationen abgefragt. Es wurden mehr und mehr und mehr Infos gegeben, warum habt ihr mehr Infos verlangt? Weil es fr euch ein Selektionskriterium war, ein charakteristisches Merkmal. Ja, wenn einer ber 700 Seiten ein Formular ausfllt, der muss doch Interesse haben. Also hat man einfach mehr Informationen abgefragt. Es wurden mehr und mehr und mehr. Gut, bis zur KFZ-Versicherung seid ihr nicht vorgedrungen, wo man wirklich einen Katalog ausfllen muss, um online den Tarif ausrechnen und abschlieen zu knnen. Naja, und dann habt ihr irgendwann begonnen, Google-Adwords-Werbung zu schalten, auf eigene Faust, der eine oder andere. Oder, ihr habt euch gesagt, komm, wir beauftragen eine Computerfirma und werden selbst in den organischen Suchergebnissen unseren Platz erkmpfen - (Vince Remus???) - und wir werden so lange programmieren - (Vince Remus???) - bis wir auf der ersten Seite sind - (Vince Remus???) - und wenn das nichts hilft - (Vince Remus???) - dann investieren wir weiter - (Vince Remus???). Solange, bis wir uns ausinvestiert haben und - (Vince Remus???) - alles nichts hilft, holen wir uns eine Suchmaschinenoptimierungsfirma -(Vince Remus???) - wir geben natrlich nicht so leicht auf, und die haben uns - (Vince Remus???) - gesagt, dass wir mit bestimmten Suchbegriffen auf Seite eins landen werden. Hey, und da schien der Sieg in greifbare Nhe. Dann habt ihr nochmal 12.000,00 Euro investiert oder so, in verschiedenen Tranchen natrlich, damit es nicht gleich so weh tut. Ja, und vielleicht hat es der eine oder andere im Haifischbecken der Suchbegriffe auf der Seite eins, die beliebteste Seite im Internet, nmlich die Seite 1 auf den Suchbegriffen, auf Google, hat es dann bis dahin geschafft und dann landen wir auf so einer Homepage, also auf so einer Webseite - ich zeichne es kurz mal auf - da haben wir hier oben die ein bis drei Anzeigen in der Horizontale, ganz, ganz, ganz oben, oberhalb der regulren Suchbegriffe, rechts haben wir dann die Adwords-Anzeigen, hier unten noch ein Link fr weitere Anzeigen und dann hat man fr die einschlgigen Suchbegriffe Dutzende von Leadherstellern und Eigeninitiatoren, die dort versuchen, den kleinen Kuchen der wenigen Menschen die eingeben Ich will gerade eine Schlange kaufen unter sich verteilen wollen. Oder Ich mchte gerade Geld anlegen oder Riester-Rente gesucht. Und dann hast du es eben mit den organischen Suchergebnissen bis hierhin geschafft, eine der Positionen zu sein. Jetzt bist du hier an Position vier von zehn, und hast gedacht: Oh, oh, oh! Denn so hast du es wirklich empfunden: Oh, jetzt bin ich auf Platz vier. Jetzt gehrt ein Stck vom Kuchen mir. Und dann, was war dann? Egal, ob du es jetzt bezahlt hast, ber Google-Adwords und bist auf die Seite eins gekommen, weil du 7,00 Euro pro Klick akzeptierst, als Hchstgebot akzeptierst, oder ob du dich so vorgekmpft hast - und fr alle die, die das dann vorhaben - eine gute Platzierung ist nichts wert, NullKomma-Null. Jetzt knnen wir den Beamer einschalten, ach so, ich zeige euch was. Und wenn ich sage, wir haben kein, heute findet kein Programmierseminar statt, sondern ein Verkaufsseminar,

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ein Verkaufstraining, dann will ich euch nicht mit Tricks langweilen, wie man auf Google auf Seite eins kommen kann. Das steht in den Bchern. Ich mchte euch nicht langweilen mit Tricks und Kniffen und Empfehlungen, wie man Google-Kampagnen schaltet fr weniger Geld, um auf Seite eins zu kommen. Das knnt ihr alle nachlesen, das ist alles kleine Sachen, die kann man alle nachmachen. Die stehen berall im Internet, ich hab sie nur zusammengeschrieben. Sondern, was du nicht findest, und wenn, nur ganz sprlich, sind Informationen darber, was du beachten musst. Was du beachten musst, wenn einer dich findet und anklickt. Die meisten - das werde wir heute alles sehen - sind bis zu den Zhnen bewaffnet. Soldaten auf der ersten Seite bei Google, mit modernster Technologie, die modernsten Handfeuerwaffen, die die Welt jemals erblickt haben. Doch die Soldaten haben keine Zeigefinger, um abzudrcken. Die haben auch keinen Stinkefinger oder keinen Ringfinger und die knnen nicht abdrcken, verstmmelte Hnde. Die mssen sich mglicherweise was anderes einfallen lassen. Ihre Gefechtskraft ist allerdings in hohem Mae beeintrchtig, da nutzen ihnen ihre modernen Waffen nichts. Darum geht es. Ausrsten kann heutzutage jeder jeden, doch was passiert, wenn es ernst wird? Und ich zeige euch jetzt, worum es geht, wenn du erfolgreich Leads produzieren mchtest. Egal, ob du Leute suchst, die eingeben Private Krankenversicherung oder Mullbinde. Also egal, ob du Leute fangen mchtest, die ganz gezielt nach einem Produkt suchen - Lederjacke - oder die eingeben Bundespresseball und auf dein Schaufenster stoen und sage: Oh, ist ja interessant! Da klicke ich aber jetzt mal drauf. Um die geht es nmlich in unserer neuen Geschftsstrategie Wie gewinne ich neue Kunden im Internet, auf die, die nichts suchen. Wir konzentrieren uns aber - um Beispiele zu bringen, die, die wir hier einblenden, um den Vergleich zu visualisieren - auf diejenigen, die nach Kunden suchen im Internet, die bestimmte gezielte Suchbegriffe eingeben, wie zum Beispiel Private Krankenversicherung. Da gibt es allerhand, das seht ihr. Da gibt es keine Not. Alle haben es irgendwie geschafft, entweder hier in den bezahlten Google-Adwords-Anzeigen zu landen, oder irgendwie geschafft, hier zu langen, in den rechtmigen kostenfrei eingeblendeten Anzeigen, fr die sie nichts bezahlen mssen. Das sind die regulren Suchergebnisse. Google sagt sich: Der, der die interessantesten Inhalte zu haben scheint - scheint - den blenden wir als Ersten ein. Und dann, entsprechend nach einem Ranking, weiter unten abgestuft die nchsten Folgenden. Hier hingegen, bei den gekauften Platzierungen, blenden wir den zuerst ein, der am meisten bietet, wenn er angeklickt wird. Das machen wir jetzt mal, Zack, 7,00 Euro noch was, Kosten verursacht. Ja, eben gerade. Und wenn er oft genug angeklickt wird, ist das ein weiteres Indiz dafr, dass wir seine Anzeige oben platzieren. Darauf wollen wir aber nicht im Detail eingehen. Uns interessiert der entscheidende Moment. Was, was war der Grund dafr, das die Ich hab neulich einen Bericht gesehen im Fernsehen, da ging es um die militrische Rstungsindustrie im zweiten Weltkrieg und man hat heute noch das Sturmgewehr. Und dann kam ein Film, Lord of War, mit Nicolas Cage. Und da habe ich daran gedacht: Boah, mein Grovater hat schon erzhlt: Die Russen haben wohl Maschinen- oder automatische Waffen gehabt, die waren total primitiv, und dennoch haben sie berall funktioniert. Und die Alliierten hatten hoch technologisierte Instrumentarien und Waffen, die wohl bei Sand und bei Schnee und bei Sturm und bei Klte und bei Wasser und bei, wei der Geier - weil die in morastigen Gebieten wohl fters versagten und dann dem einen oder anderen Krieger das Leben kosteten, weil er nicht rechtzeitig abdrcken konnte, weil die Waffe einfach nicht funktionierte. Das knnen wir ungefhr vergleichen mit dem Internet. Es gibt jede Menge gute Krieger hier, die wirk-

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lich hoch technologisiert Werbung betreiben und sich auch so in den kostenfreien Anzeigen einen Rang erschlafen und erwirtschaftet haben und erkmpft und erarbeitet. Wenn man allerdings die Anzeige anklickt, dann offenbart sich vielfach eine Katastrophe. Und warum offenbart sich eine Katastrophe? Weil - ich beginne mit der ersten simplen, hier den berblick behalten zum Beispiel - Hopp, klick, 9,19Euro. So, ich mach mal die Favoriten etwas kleiner. So, lieber Torsten, ich brauche nochmal deine Untersttzung. Wer hat das Mikrophon? Oder Wolfgang, egal, du hast ja auch schon Kaltakquise gemacht. Oder? Auf Leads jetzt oder Nee, nee, in deinem frheren Leben. Hab ich schon mal probiert, ja. Hast du schon mal probiert. Wie bist du vorgegangen? Du hast gesagt: Guten Tag, hier ist Weberchen. Ja, hallo, hier bin ich. Was hast du dann erzhlt? Dann habe ich den Leuten erzhlt, was ich Was hast du ihnen erzhlt? Ja, hallo, ich bins, ich bin unabhngiger Makler und verkaufe euch jetzt eine Versicherung, beziehungsweise Okay, du hast es also nicht gro ausgeschmckt? Nee, erst mal nicht. Was htte es denn bedeutet, wenn du sofort begonnen httest, auszuschmcken? Ja, wahrscheinlich htte ich die Leute gelangweilt. Echt? Wie weit du das? Was gibt die Gewissheit oder das Gefhl, dass du mit ausladendem Kaltakquise-Text, mit ausgeschmckten Offerten Die eigene Erfahrung.

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Echt? Das heit, wenn du zu viel gelabert hast, haben sie einfach aufgelegt, haben gesagt: Brauchen wir nicht! So in der Art, ja. Und das hre ich oft. Kaltakquise funktioniert genau deshalb so gut, weil du zum Punkt kommst, die Leute anfickst und dann geschickt abholst und einttest. Wer labert, scheitert. Deshalb habt ihr euch niemals lnger gefasst, als ntig. Und erst, wenn ihr das Gefhl hattet, ihr msst nochmal nachlegen, dann habt ihr begonnen, auf das eine oder andere detailiert einzugehen, aber nur im Notfall. Was hat man euch gesagt? Je weniger der Mensch am Telefon erfhrt, desto geringer ist das Risiko, dass er dazwischen ruft und sich nicht trifft mit dir. (???) und auf dem Hhepunkt seiner Neugierde, tte ihn ein. Daran habt ihr euch in der Tegel gehalten. Gut, dass das nicht immer zum Erfolg gefhrt hat. Hat andere Ursachen. Viele von denen kennt ihr mittlerweile, aus den vorangegangenen Trainingsmodulen. Doch niemals wre es euch eingefallen, jemanden zuzutexten, bei Kaltakquise. - So, guten Tag, hier ist der Frank von der deutschen Bank, wir htten Ihnen gerne mal gezeigt, was wir alles knnen. Nun, haben Sie vielleicht eine viertel Stunde Zeit? - Du kannst ja prophylaktisch mal den Sprechrssel nach hinten reichen. - Haben Sie vielleicht mal eine viertel Stunde Zeit. Ich htte Ihnen gerne mal unser Portfolio, unser Dienstleistungsspektrum kurz erlutert. Das machen wir normalerweise immer in Verkaufsgesprchen, aber heute bin ich so frei und will ihnen mal in einer viertel Stunde am Telefon kurz abreien, was alles mglich ist. - Hast du es mal so versucht, Frank? Nee. Nee. Sag mir deinen Grund, warum du es lieber so gelassen hast und dich kurz gefasst hast. Warum du nicht ausladend wurdest. Weil, jedes Wort zu viel gibt wieder neue Angriffsflche fr Zweifel. Hast du das Gefhl, dass du am Telefon mehr Einfluss auf den Kunden hast, als wenn du nur deine Internetseite drauen zeigst und er auf ihr herum turnt? Ich denke, schon. Am Telefon ja. Und trotzdem texten die Leute die User zu, hier, berall. Informationen, Informationen, Informationen. Achtung, Beispiel Nummer zwei: Hier kannst du Links finden, hier, oder - das ist vielleicht sogar ein gutes Beispiel - hier. Teure bezahlte Werbung, texten, texten, texten. Berufsunfhigkeit, Altersvorsorge Risikoversicherung. Oder hier, viele Informationen. Oder hier, viele Links mit vielen Informationen. Oder hier, viel geschriebener Text mit vielen Informationen und weiteren Mglichkeiten, sich zu verbummeln. Einer der wichtigsten Faktoren fr eure zuknf-

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tige erfolgreiche Arbeit im Internet, das ist berhaupt das Aller-, Allerwichtigste. Keine Links zu anderen Produkten oder anderen Informationen. Wer anfngt zu labern, Mglichkeiten einzurumen, wer beginnt, Sachen zu erklren oder auch nur ansatzweise versucht, zu erklren, scheitert fters. Diese Landing-Pages, die wir gerade alle gesehen haben, diese sogenannten Ziel- und Funktionsseiten haben durchschnittliche sogenannte Umwandlungs- oder Erfolgsquoten von 3,5 bis 4,5 Prozent. Das ist ein offenes Geheimnis. Ich zeig euch spter meine eigene, weil, ich habe eine Halbjahreskampagne gestartet, zur Einfhrung der Flatrate fr Gratis-Trainings. Ich hatte 18 Prozent Quote. Bist du auch darber gekommen? Ach, du kennst die, ja? Du kennst du Seite. Ich hatte 18 Prozent. Wie erklrst du dir das? Ich hab einfach wenig Anlass gegeben, dass die Leute einhaken, mit neuem Klick ist nmlich Frage und mit neuen Widerworten oder Einwnden - die habe ich einfach neugierig gemacht und dann haben ein Wasser angeboten bekommen. - Bist du durstig? - Ja. - Gut, hier hast du ein Wasser. - Und dann haben die das getrunken. Andere haben sich im Joghurt-Regal und im Limonaden-Regal erst mal einen Wolf gerieben. - Ach, was trinken wir? Ach, nehmen wir Wasser. - Aber die meisten machen das nicht, nmlich, das nehmen wir Wasser bedeutet nmlich: Ach gehst du nochmal zurck und klickst nochmal woanders. Die haben sich verlaufen. Und sich im Internet zu verlaufen, ist ziemlich einfach und geht rasend schnell. Wir mssen ja immer davon ausgehen, dass die meisten Leute viel weniger Ahnung haben als wir, die immer mal wieder mit dem Internet konfrontiert sind. Die meisten sind so Privat-User und die gehen mehr recht als schlecht durchs Internet und halten sich selbst zwar schon fr qualifiziert, aber gut. Jedesmal, wenn du versuchst, einhundert Fliegen mit einer Klappe zu schlagen, kostet dich das Geld. Das hiet, wenn du dich entscheidest, fr PKV was zu machen, mach nur fr PKV, fr sonst nichts. Ich zeig euch dann gleich positive Beispiele. Nee, das mach ich gleich, und zwar hier, haben wir ein positives Beispiel: Impuls Online. Impuls Online wirbt fr private Krankenversicherungen und sonst nichts. Warum? Vielleicht, weil die zu faul sind oder weil die nichts anderes machen. Nein, die verkaufen vermutlich auch noch andere Produkte. Transparent macht es auch so. Die machen Zielseiten fr Berufsunfhigkeit, Zielseiten fr private Krankenversicherungen und Zielseiten fr X oder Y. Die vermischen nichts, obwohl sie hin und wieder auch dazu neigen, zu viele Links anzubieten. Wahrscheinlich, weil sie die Page-Ranks untereinander vererben mchten - muss jetzt keiner verstehen - verknpfen sie ihre Seiten, um sie gegenseitig aufzuwerten. In meinen Trainingshandbcher steht, wie man es macht, ohne dass man den Kunden verleidet, nochmal wo rum zu schnffeln. Der vergisst nmlich dann, um was es geht und die Zielseite verliert ihre Funktion, nmlich Ziele zu erreichen. Entweder einen Katalog bestellen, eine Kanne Kaffee zu bestellen oder die Adressen zu hinterlassen. Irgendwas muss er machen. Und je mehr du anbietest, desto hher ist die Gefahr, dass er sich irgendwie verklickt. (Und diejenigen???) unter euch, die sich eben noch dachten Oh, eine Seite fr alle, die werden bestraft, ganz knallhart. Und nicht nur, weil der Beyreuther das sagt, sondern weil viele Untersuchungen und Firmen, die sich dafr sehr viel Geld investieren, in die Hand nehmen, schon lngst wissen, dass die Konzentration auf ein Ziel allemal mehr Erfolg bringt, als dieses Mischwarenverhalten. Ist beim Makler auch so.

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Ist beim Makler auch so. Mikrophon? Vielleicht knnen wir das kurz vorreichen, whrend ich noch was anderes einblende, hat dann der Thomas das Mikrophon, damit die anderen, die die CD jetzt hren, auch was von haben, von der Frage. Mglicherweise ist es eine Frage, die alle interessiert, Thomas. Also meine persnliche Erfahrung ist, dass Makler auch sehr oft das Problem haben, sie bieten alles an, um mglichst viel abzuschlieen und stolpern drber. Um die Wahrscheinlichkeit bis in die Spitze zu provozieren, dass man mit irgendeinem Angebot schon was platzieren kann. Ja, das haben Makler oftmals asl Problem. Deshalb sage ich auch immer wieder: Sucht euch ein Lieblingsprodukt, ein Produkt, was ihr wirklich von ganzem Herzen liebt, mit dem ihr durch die Gegend zieht und mit dem ihr trommelt und klingelt - das knnen auch gerne zwei Produkte sein, wenn du diese Woche mal keine Lust auf BU hast, machst in der nchsten Woche Zeitwertkonten. Aber da bist du der Knig aller Reusen. Dort ist, sobald du Lippen bewegst, macht es mir Sterne. Das ist dein Produkt, was du vielleicht auch selbst besitzt. Und wenn es Financial-Planing ist, also ber alle Produkte hinweg einen Altersvorsorge-Check gibt und eine Aussage Was bekomme ich denn nach Bercksichtigung der Inflation?, dann ist das dein Produkt. Auch, wenn du damit alle meinst. Wir sehen hier: Impuls macht es richtig. Sehr clever! Wir haben hier ein Beispiel einer weiteren Firma, da kannst du alles Und jetzt zeige ich euch was. Hier, du bist mit Krankenversicherung eingestiegen und landest irgendwo bei private Vorsorge - ach. Jetzt siehst du hier Durchfhrungswege. Jetzt klickst du da erst mal auf den Link. Oh, schn! Aha! Da machst du den direkt zu, und irgendwann klickst du hier zurck - oder viele haben auch hier auf Google Private Krankenversicherung, haben das da oben in dem Browser gleich voreingestellt, gehen gleich mal zurck zu Google - so, wo war ich jetzt noch? Und weil alle Anzeigen gleich aussehen, ist das Risiko viel zu gro, dass er nmlich genau die gleiche nochmal klickt. Mittlerweile sieht nmlich schon alles Lila aus. Also das ist das Signal dafr, dass du da schon mal geklickt hast. Das signalisiert dir der Browser. Okay, dann gehen wir halt auf, hier Tarif- und so weiter und so fort -Check. So, schau mal, was es da Schnes gibt. Und so schnffelst du erst mal in der Wonne aller Angebote, weil du dir als Verbraucher erst mal einen berblick verschaffst, den du aber verlierst, je mehr du siehst. Wie willst du das alles entscheiden und bewerten? Und dann bekommst eine Betrachtung die heit - och, das ist ja ein Schummel - okay, machen wir jetzt irgendwo mal zwei, drei, vier, fnf Anfragen. Damit werde ich regelrecht motiviert, mehrere Anfragen zu starten. Weil, welche genauen Unterscheidungsmerkmale helfen mir, mich fr eine Seite zu entscheiden? Doch wohl keine, oder? Habt ihr mal gesehen, dass sich erfolgreiche und kluge Konzerne oder Werbungtreibende auf bestimmte Zielgruppen strzen? Auf Reiche, auf Arme, auf Kluge, auf Dumme, auf Gebildete, auf Ungebildete, auf Frauen, auf Mnner, auf Selbststndige, auf Angestellte. Ein Alibi? Na, zum Beispiel ein Vertrieb, wenn der sagt: Wir machen nur Doktoren und nur irgendwas, soll das ja nur angeblich oder nach auen das Niveau anheben.

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Hren wir das? Weil, er sitzt direkt vor dem Lautsprecher. Das haben wir aber drauf, ja? Das Niveau anheben, ja. Wenn du wieder mal jemanden hrst, der sagt: Ich konzentriere mich nur auf eine Zielgruppe, und da prge ich mich aus und bin sofort zu identifizieren als einer, der was von dieser Zielgruppe versteht. Der macht es richtig. Warum? Es gibt Produkte, die passen nicht fr jeden. Und da sind der Verbraucher selbst immer gerne einstuft - jeder sieht sich ja selbst. Einmal auf seiner Werteskala von Null Ich hasse mich bis Zehn ich liebe mich stuft sich der Mensch auch ein: Ja, welcher Gruppe gehre ich denn an? Ach, ich gehre zu den Intellektuellen. Ich gehre zu den freien Selbststndigen. Ich gehre zu den politisch Engagierten. Ich gehre zu den Sportlichen. Ich gehre zu den Genussmenschen. Ich gehre zu den Frauenaufreiern. Ich gehre zu den emanzipierten Frauen. Ich gehre zu den schnen Menschen. Ich gehre zu den erfolgreichen Menschen. Ich gehre zu den ungeduldigen Menschen. Und all diese Menschen klassifizieren sich permanent selbst. Warum gibt es, warum soll es sonst zielgruppenspezifische Produkte, Angebote und Werbung geben? Warum investiert Coca-Cola Milliarden ins Research, ber die Jahre hinweg, und schaltet nicht einfach so querfeldein, wie es gerade kommt? (???) die nur dann die Werbemarke in die Hand nehmen, wenn Sie wissen, dass ihre Zielgruppe, die fr das Produkt infrage kommt, auch tatschlich erreicht wird. Wie willst du das als Versicherungsmakler denn machen? Tja, du knntest zum Beispiel hingehen und sagen: Ja, ich akzeptiere, dass es diese Klassifizierung gibt, und deshalb werde ich ihr gerecht. Nmlich, ich schalte Zielseiten fr Selbstndige, fr Unternehmer, fr rzte, fr Beamte, fr, fr, fr, was auch immer. Du kannst die sogenannten Templates ja x-beliebig kopieren und gibst ihnen durch eine Grafik oder durch eine berschrift immer ein anderes Gesicht. Da kommen wir noch gleich zu. Was ist denn der Vorteil? Thomas, wenn du ein Angebot siehst, von dem du, was diese Zielgruppenaffinitt bercksichtig. Wenn du auf ein Angebot stt, was diese Zielgruppenaffinitt Dann knnte das den Eindruck bercksichtigt, zum Beispiel Mikrofone fr bestimmte Zielgruppen herzustellen. Es knnte den Eindruck erwecken, dass der andere mich vielleicht versteht. Ja, welchen Eindruck knnte es denn noch erwecken? Und erweckt es mglicherweise auch? Dass ich da hingehre. Dass du da hingehrst und was die Grundvorannahme eines Menschen, der glaubt: Hey, da gehre ich hin? Welche Vorannahme ist Gesetz, dass sich jemand - genau, wie du es hier beschrieben hast - genauso sich auf diese Weise zugehrig fhlt? Dass ich das bekomme, was ich eigentlich mchte. Jep, dass ich genau das bekomme, was ich suche. Weil gerade im Internet oder in den schnellen

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elektronischen Medien kommt es auf ein paar Millisekunden an. Da entscheide ich: Hey, muss ich mich hier weiter konzentrieren, muss ich weiterlesen oder zuhren? Kann das berhaupt was fr mich sein? Und dann entscheide ich, abschalten oder dranbleiben. Deshalb sind Zielgruppenmerkmale einer Landing-Page genauso wichtig, wie das charakteristische Erscheinungsbild eines Hrfunksports auf Radio Fritz, oder auf Cham FM. Wenn es um coole Mucke geht oder um coole Skateboards, da erkennt man sofort, was luft. Gut, abgesehen davon gibt es da sowieso mehrheitlich bestimmte Zielgruppen, die erreicht werden, weil das Radioformat bereits vorselektiert. Aber im Internet haben wir diese Selektion nicht. Es interessieren sich alle Leute fr alles. Jeder gibt fast alles ein an Suchbegriffen. Nur die Synonyme ndern sich. Die eine Zielgruppe sagt dazu Besenstil, und die intellektuelle Zielgruppe sagt zum Besenstil - was sagt die dazu? Griffinstrument oder so. Oder verlngert Hafthalterung oder was auch immer. Ihr wisst, was ich meine. Die einen sagen Karzinom, geben Karzinom ein, und die anderen geben Geschwr ein, weil sie nichts andere kennen. So hast du faktisch unterschiedliche Zielgruppen, vom Intellekt unterschiedliche Zielgruppen, die aber das gleiche suche. Die einen geben Rentenabsicherung ein und die anderen, die mehr Geld haben, geben ein Vorsorgekonzept. Okay, ihr wisst, worauf ich hinaus mchte. Deshalb doch kaum einer, ich blende das nochmal ein und produziere nochmal ein paar Kosten hier, zum Beispiel hier, nochmal neu klicken, vielleicht ndert sich das eine oder andere. Zielgruppe, welche Zielgruppe ist hier gemeint, bitte schn? Thomas? Alle. Keine. Alle. Alle und keine. Welche Zielgruppe knnte hier gemeint sein? Auch keine. Auch keine. Und ich hab auch so noch, ach, warte mal, ich hab doch, Moment mal, hier habe ich eine Zielgruppe, hier hab ich eine, hier auf dieser Webseite. Taliban, hier, Taliban und Kiffer, stimmts? Hier, die beiden Typen hier an der Dne mit weiem Tuch. Taliban! Die haben zwar keine Brte aber kommen dem ziemlich nah. Oder hier sieht man nur die Fe, wie sie in den Himmel recken. Ah, das sind bestimmt total zugekiffte Versicherte, die auf einem Pickup in der Wste von Nevada - ja gut, man knnte sich jetzt denken, dass die Frau es ihm noch besorgt oder so. Wei ich nicht, keine Ahnung, wer hier gemeint ist. Also ich fhle mich nicht komplett und sofort besttigt, dass ich zu dieser Seite gehre und dass die nur was fr mich haben. Und dabei ist es so total einfach. Ich werde das im Laufe der Zeit noch heraus finden. Nchster Fauxpas, nchster Fauxpas. Wenn ihr mal Google-Werbung schalten solltet oder wenn ihr es bis auf die Seite eins der organischen Suchergebnisse geschafft haben solltet, also hier, sieht man berall eure URL, das heit, eure Webadresse, eure Internetadresse, euer Klingelschild, wenn man es genau nimmt. Wer wei, was hier ein TKP ist? Du, bist du der einzige, ja, Frank? Ja, Frank ist der einzige, der wei - hier gibt es noch den Torsten, die wissen, was Mal fragen, was ein TKP ist? Schrei es mal, oder hier, das

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Mikrofon. Ein TKP, Torsten, lass raus. Klar es geht, es ist an, es funktioniert, Torsten. Die genaue Bezeichnung wei ich nicht. Es gibt an, wie viele Klicks, also wie viel ich bezahlen muss pro tausend Klicks. Siehste. Das macht nichts, wenn du das nicht genau weit, weil, das ist nmlich menschlich und legitim. Das stimmt nicht. Nein? Nein, das macht nichts, das ist vllig in Ordnung, lieber Torsten. TKP, Frank? Das ist der Tausender-Kontakt-Preis? Von was? Wer hat das schon mal gehrt? Tausender-Kontakt-Preis? Nee. Ach gemeint hast du das, ja? Und was hast du nochmal gesagt? Der gibt die Zahl an der Klicks? Der Preis, den ich fr tausend Klicks bezahle. Ach, der Preis, den du fr tausend Klicks bezahlt hast, ah, hab ich nicht verstanden. Kommunikation. Ist richtig. Der Preis, den du fr tausend Hrer zahlst, wenn sie deine Hrfunkspots hren, beziehungsweise, die deine Anzeige anklicken. TKP, warum haben das nur zwei gewusst? Die anderen sind nmlich komplette Flaschen. Stimmts Torsten und Frank? Die sind ja sowas von strohdoof. Ihr seid ja sowas von komplett ungebildet. Was seid ihr nur fr Typen? (???) Wir sind doch hier. Ihr httet alles nicht wissen knnen, aber da habt ihr ausgerechnet das nicht gewusst. Flaschen. Die haben das gewusst, nur nicht getraut, sich zu melden. Ja. Okay, also, warum stelle ich diese provokative Frage? Was glaubt ihr, versteht der landlufige Versicherungsnehmer unter PKV? Das gleiche, was ihr unter TKP versteht. Fr die, die es wissen, ist es klar, doch PKV - boah - was heit hier PKV-Vergleich? Preiswerte Krankenversicherung. Oder Penner kauft Vitamine oder Provokateur konstruiert Verbrechen. Was denn nun? Ich meine, in diesem Kontext wird sich der eine oder andere sagen: Ja, ist doch klar, Beyreuther, siehst du doch! Nee, siehst du nicht! Weil die Leute in ihrer ganzen Ahnungslosigkeit und in ihrer Aufregung und

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weil alles schn schnell gehen muss, natrlich nicht die komplexen Gedanken schmieden und zur Verfgung haben, das Wissen, was ihr habt. Deshalb - PKV ist nicht schlau. Verbannt das aus eurer Domain, sondern schreibt hin Private minus Krankenversicherung minus - kommen wir gleich dazu. Wer wei denn - die Firma mge mir verzeihen, wenn sie diesen Live-Mitschnitt hrt - klar, ich kann doch in meinen Seminaren sagen, was ich will. Ich kritisiere auch, wen ich will, ich bin ja ein Zehner. Also, who the fuck ist INNOVEX? Was ist das? Naja, Schulter zucken kann jeder. Ich meine, ich wsste es auch nicht, ich kann mir nur denken, was es ist. Ist schon logisch. Die Frage ist, liebe Freunde des kybernetischen Verkaufs, wenn wir doch so wenig Zeit haben, als Betrachter einer vollgestopften Seite voller sich absolut hnelnden Angebote. Welches, Frank, fr welches diese Angebote wirst du dich mglicherweise als erstes entscheiden, es anzuklicken? Wer hat das Mikro? Genau, fr welches? Was mich spontan anspricht. Und wann genau spricht dich eine Anzeige spontan am strksten an? Wenn ein Bedrfnis gerade bei mir auflodert. Ja, Frank, es lodert. Wenn es geil klingt, was da steht. Ja, wie geil, was muss denn erfllt sein, dass das, was da steht, fr mich einen geilen Eindruck macht, auf mich wirkt? Was muss erfllt sein. Gib mal das Mikro weiter, an Eva. Was muss erfllt sein, dass ich das Gefhl habe - Wow, hier mache ich aber gleich einen Klick? Also fr mich muss zu allererst erfllt sein, dass direkt der Name dasteht, und zwar ausgeschrieben. Warum? Na, danach suche ich, das habe ich im Kopf. Also muss das da stehen. Richtig. Weil, du bist nmlich jemand, der Ziele verfolgt. Natrlich, du bist doch suchend. Und ein Gesetz gilt berall. Liebe auf den ersten Blick ist nicht nur ein Spruch, sondern gibt es auch in der Werbung. Wenn ich aus vielen Angeboten ein Angebot whlen soll, fr dass ich mich entscheide, also auf das ich klicke, klicke ich spontan intuitiv auf jenes Angebot mit der hchsten Wahrscheinlichkeit, dass ich dort zum Ziel komme. Und wenn ich Domain-Namen verwende, hnlich wie Klingelschilder - hier, Helmut, dein Nachname, Helmut Biesdorf, ja? Okay, ich hab mich mit dir verabredet, Kaltakquisetermin, ich komme gegen 12 - du hast gesagt, du wohnst in einer WG, ja? Und im Mehrfamilienhaus vermutlich. Ja.

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Und da gibt es ja viele Familien, die haben alle ihr Klingelschild drauen zu hngen. Ja. Genau. Und vielleicht so 12 oder 24 Parteien, wie das in Berlin oft blich ist. Dann fhrst du hin, als Auendienstmitarbeiter und sagst dir: Wow, Nollendorfstrae - gibt es sowas? - 12. Ein Gru von Roger. Ah, viele Gre von Roger. Er skypt. Was denn? Hat er was Besonderes geschrieben? Das werde ich nicht anklicken. Vielleicht Echt? Ah! Also, da komme ich als Verkufer dort hin, Nollendorfstrae 12, suche Helmut Biesdorf, komme an ein Klingelschild, auf diesem Klingelschild stehen alle mglichen Namen. H.S. oder H. Biesdorf. Es gibt aber auch noch einen M. Biesdorf oder einen Helmut, man sieht die allermglichsten Klingelschilder oder zweimal nur Biesdorf. Angenommen, du wrdest mit H.B., wrest der einzige, der sich etwas anonymisiert und nur H.B. auf seinem Klingelschild zu stehen htte. Wie wrde ich mich verhalten, wenn ich als Verkufer diesen Klingelknopf bettige? H.B., drcke, klingelingeling, dann gibt es die Wechselsprechanlage, aus der hrst du, lieber Helmut: Ja, wer ist denn da? Und dann wrdest du wie fragen oder was sagen? Ich bin Helmut Biesdorf, ich will nach Hause. Na gut, okay, nochmal. Ich bin Auendienstmitarbeiter und komme an ein Klingelschild, auf dem steht H.S. Wir haben uns um 14 Uhr verabredet. Ich bin der Beyreuther, wir haben uns verabredet. Ich bin mit meinem Helmut Biesdorf verabredet, ich komme ans Klingelschild, da steht H.S. Ich bettige die Klingel. Dann heit es aus der Gegensprechanlage Ja, hallo, wer ist da? Genau. Hallo, wer ist da? Jetzt lasse ich mal Angela. Was wird wohl der Beyreuther in die Wechselsprechanlage antworten. Mein Name ist Beyreuther. Bin ich hier richtig bei Helmut Biesdorf? Bin ich da richtig bei Helmut Biesdorf? Warum frage ich nochmal so bld? Ganz klar, weil es nicht dran steht. Weil es nur vermutet werden kann. Jeder, der wei, was H.B. heit, der wrde, wie, sich verhalten?

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Schnen guten Tag, ich mchte gerne, dass die Tr geffnet wird, wir haben einen Termin. Genau. Oder, wenn ein Fremder kme, der wrde den ausgeschriebenen Namen sehen, H oder Helmut Biesdorf. Wie wrde der sich melden? Hallo, Herr Biesdorf, kann ich mal reinkommen? Richtig. Hallo, hier ist Beyreuther, machen Sie mal auf. Ja. Knnten Sie mich bitte mal rein lassen. Da ist klar, dass die Domainadresse, die Internetadresse von Helmut hat genau das preisgegeben, was auch fr Eva das Selektionskriterium Nummer eins ist, oder eines der wichtigsten Selektionskriterien. Und alle, die das nicht beachten, mssen sich nicht wundern, dass sie mit zwei, drei, vier, fnf Prozent Erfolgsquote - das heit, Hundert kommen in Cottbus durch die Ladenstrae, Zehn gehen aber nur in das Geschft, von dem uns Carola erzhlt hat, weil das gar nicht wie ein Modegeschft aussieht. Wohingegen, bei Matthias tanzen schne Frauen vor dem Schaufenster und gehen Spalier mit den schnsten Kleidern, da ertnt Musik und da hat es die schnsten neonfarbenen Auenbeleuchtungsinstrumente. Da werden natrlich von den hundert Leuten vielleicht zwanzig ins Geschft strmen. Weil, hier ist deutlich, dass es hier gutaussehende Damenmode gibt. Hier wird das deutlich, also klicken mehr in dein Geschft. Ganz einfache Regel. Also, wer glaubt, dass die Leute wissen, was ein Makler ist? Ich sehe es gerade hier, www.krankenversicherung-makler.de. Hey, ihr wisst bescheid. Doch die meisten da drauen verwechseln das, dass Makler - was macht ein Makler? Das ist das, was Nadine macht. Der vermietet Wohnungen, der dealt mit Wohnraum. Das wisst ihr aber selber. Und der kostet Geld. Die mssen sich nicht wundern, dass sie nicht das an - und jetzt habt ihr einen weiteren Grund: Die Fehler, die Unzulnglichkeiten der Leadhersteller sind es, die auch die Preise in die Hhe treiben, und die das Modell teilweise sehr stark anspannen. Ich wei aus Insiderkreisen, dass man mit PKV jetzt mittlerweile gar kein Geld mehr verdienen kann. Dieses Verhalten, dieses Fehlverhalten ist auch der Grund dafr, warum man sich hin und wieder anderer Geschftsmodelle bedient, wie zum Beispiel Gewinnspiele im Internet. Ich wei nicht, wer die macht, aber ich sehe sie immer wieder. Popups! Jetzt denkst du vielleicht: Hey, das ist doch genau das, was du machst. Gewinnspiele, jeder, der Gewinnspiele ausfllt, der kann doch auch eine Krankenversicherung kaufen. Nein! Das ist nicht dasselbe. Und ihr werdet es dann spter gleich sehen, worin der Unterschied besteht. Gewinnspiele suggerieren, dass ich etwas gewinne, sie versprechen eine andere Leistung, als sie anschlieend bekommen. Das heit, ber das Gewinnspiel wurdest du angelockt und nebenbei musst du dir noch anhren, was es Schnes an Altersvorsorgemglichkeiten gibt. Das ist was anderes. Alle, die nach Gewinnspielen suchen auf Google, bekommen eine Anzeige, auf der steht: Die private Krankenversicherung ist in acht von zehn Fllen ein Gewinnspiel. Private - nicht sicher, ob sie zuzahlen mssen oder nicht. Risiken, Nebenwirkungen und Fallstrecke, hier klicken. Dann hab ich die Leute raus gefischt, die Gewinnspiele mgen und gleichzeitig privat

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krankenversichert sind, und mglicherweise jetzt, nur fr einen Augenblick, sich die Frage stellen: Moment mal, was ist damit gemeint? Das, Moment mal, da mache ich mal einen Klick. Und dann lesen sie zwei drei weitere provokative Suggestivfragen und sagen sich: Moment mal, das hren wir uns mal genauer an. Das gibt es doch gar nicht. Trifft das auch fr mich zu? Okay, Vorname, Nachname, Telefonnummer und dann klicke ich mal den Button Ja - ich will Insiderwissen und wissen, wo die Risiken liegen, was genau meinen sie damit? Was muss ich vergleichen? Worauf muss ich in Zukunft achten. Bin ich etwa nicht gut versichert? Hier klicken! Das ist ein Unterschied. Das berspringen wir. Ein nchster Fauxpas. Halb eins machen wir Mittag, ich versuche jetzt auch, mich ein bisschen kurz zu fassen, aber ich hab schon wieder einen dreihundertvierziger Puls, wenn ich ber diese ganzen Dinge spreche, von denen ich wei, dass sie eine ziemlich glitzernde Zukunft versprechen, fr jeden, der diese Dinge fr sich entdeckt und der sie dann auch selbst oder durch fremde Hilfe umsetzen lsst. Wo ist das Mikro? Wer hat gerade die akustische Macht? Ah, bleiben wir bei Helmut. Helmut, du sagst, du wohnst in einer WG. Und mglicherweise hast du - im Moment jedenfalls - noch nicht den passenden Partner fr dich gefunden. Doch. Echt? Ja. Okay, hattest du den schon immer? Nein. Das heit, das ist nicht dein erster Partner. Nein. Du bist auch schon unterschiedliche, viele Male auf unterschiedliche Weise auf der Suche gewesen? Meinst du jetzt Partner in Form einer Beziehung oder Mitbewohner? Partner in der Beziehung. Ja. Ja, man hat sich halt so umgeschaut. Und vielleicht bist du auch einer von denjenigen gewesen, die gesagt haben: Klar, lass uns mal im Internet eine Partnervermittlungsagentur oder mal in

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der Zeitung eine Anzeige studieren. Vielleicht findet sich irgendwas. Oder ich geh auf ein SpeedDating. So, du weit, was das ist? Ich kann es mir denken, ja. Wo man, so eine Kontaktbse, ecetera, ecetera, egal. Hast du vielleicht schon erlebt, dass sich manche Inserenten ziemlich gut verkaufen, wie sie sich beschreiben. Das hrt sich manchmal ganz schn toll an. Gutaussehende, Mitte Dreiigerin, erfolgreich, intelligent, flexibel, humorvoll, schlank, immer zu einem Spchen aufgelegt, selbststndig, ach was noch alles fr Attribute dort abgedruckt sind. Dann hast du dich mit dieser Frau mglicherweise verabredet, Blind-Date. Du warst schon richtig aufgeregt, konntest zwei Nchte vorher nicht schlafen - die hatte nmlich auch noch ein Foto zugeschickt, per Mail, was sie geschossen hatte, was entweder ihre Schwester gewesen sein musste, oder was sie vor zwanzig Jahren geschossen hat. Und dann hast du nach einem bestimmten Typ Frau Ausschau gehalten. Dann hast du dich mit ihr getroffen. Da sa schon jemand mit einer Rose zwischen den Zhnen. Dann bist du erst mal vorbeigegangen, und hast gedacht: Nee, das kann die nicht sein. Da hast du aber sonst niemanden gefunden mit der Rose zwischen den Zhnen und dann hast du vor lauter Neugierde gesagt: Okay, dann gucken wir trotzdem mal dahin und schauen uns das Objekt mal aus der Nhe an. Und dann bist du aber leider schon zu nah dran gewesen, weil, an deiner ganzen Bewegung konnte sie erkennen, dass du derjenige sein musstest, mit dem sie sich verabredete. Dann hast innerlich erst mal das groe Grbeln bekommen. hh? Die hat sich doch komplett anders beschrieben? Na gut, du hast dich dennoch zu ihr gesetzt und hast dann aus Hflichkeit eine halbe Stunde mit ihr geplaudert und hast dir permanent die Frage gestellt: Was soll ich mit diesem Teil? Ist ja komplett daneben. Eine nette Persnlichkeit, interessantes Frulein, aber nichts fr mich. Das war ja ein Reinfall? Oder ein Fauxpas? Oder ein Voll daneben. Griff? in die Kiste. Ein Griff ins Klo.

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Ach ja, gut, okay. Oder so. Solche oder hnliche Situationen findest du hufig und deshalb habe ich hier den nchsten Minimumfaktor eingeblendet, von dem ich glaube, dass er eine schwerwiegende Bedeutung fr all diejenigen hat, die ihn missachten. Nmlich, wenn du Schokolade versprichst, dann hat geflligst auch welche drin zu sein. Und selbst, wenn das so ist, dann sorge geflligst dafr, dass der Verbraucher sofort fr sich checken kann: Aha, sieht braun aus, hat Relief und Nsse - hhmm - Schokolade. Und riecht auch noch so. Dann reit er auch den Rest der Packung auf. Weil, anderenfalls wrde er sagen: H? Bitterschokolade? Wollte ich doch gar nicht. Ich hatte s, Nuss. Das erkennt man sofort, obwohl es beides Schokolade ist und auch wirklich schn aufgemacht sein kann. Nicht jede Bitterschokolade sieht schwarz aus von auen. Und wenn wir uns das mal anschauen, an den Beispielen, die wir aktuell hier sehen, mit was wirbt diese Versicherung? Oder dieser Anbieter? Private Krankenversicherung - im Verglich ber vierzig Gesellschaften. Das ist das Kriterium, nach dem dann die mit der hchsten Wahrscheinlichkeit ausgewhlt werden, okay. Welcher Aufhnger lst bei mir das grte Verlangen aus? Och, ich wollte immer schon mal mehrere Gesellschaften gleichzeitig vergleichen. Da gibt es bestimmt so eine Gegenberstellung, klicke ich doch mal drauf. Zack! Ist doch mein Fall. Klingt gut, klingtH? Wo sind die zweiundvierzig Versicherungen? Ich meine, ich kann sie jetzt nicht erkennen. Was ich auerdem nicht erkennen kann, aber was ich brauche, ist eine fette berschrift: Zweiundvierzig private Krankenversicherungen im Vergleich! Weil, die berschrift ist das erste, was ich lese, bevor ich mich entscheide, zu verweilen. Nchster Versuch. Jetzt, private Krankenversicherungen ab 59. Ach, das klingt gut, schn billig! Wo ist die 59? Wo ist hhmm, ah, da unten. Gehrt sie denn wirklich dahin? Nein! Jeder gute Werbefuchs, wei mittlerweile, dass Headlines deswegen Headlines heien, weil sie ganz oben stehen. Nur fr bestimmte trifft es mglicherweise nicht zu. Hier haben wir ein positives Beispiel. Die private Krankenversicherung vergleicht bis zu - Boah, da klick ich doch drauf - bis zu 4.000,00 Euro per Anno sparen, das ist doch mein Fall, und Treffer! Headline: Jetzt bis zu 4.000,00 Euro im Jahr sparen. Auch das ist vielfach der Grund, warum Leute gleich wieder zurck klicken ber die Zurck-Button-Taste und eben nicht weiterlesen. 48,35 Euro? Hhmm, ab 48,35 Euro im Monat? Sehr sexy, das leg ich mal drauf. So, na, wo haben wir es denn? Oh, hier sind wir falsch, hier steht nmlich nicht mal irgendeine Ziffer. Sehr gut. Kostenfreie Vergleiche, sehr gut. Kostenfrei ist berhaupt der Brller, ich bin einer, der kostenfrei, kostenfrei, kostenfrei. Hier steht es nicht, hier steht es nicht, hier steht es nicht, ach, da bin ich wohl falsch. Da bin ich wohl falsch. Kostenloser Vergleich, klingt auch gut, das wollte ich ja suchen. Hier seht es nicht, hier steht es nicht, kostenlos, kostenlos, steht nicht. Das kostet bestimmt was. Ich meine, mag der eine oder andere denken: Hey, das ist aber ein bisschen bertrieben illustriert. Ich sage euch, so ist die Realitt, genauso luft es ab. Und wenn ihr mal nach Dingens sucht im Internet, seid ihr vielleicht noch viel kritischer und viel ungeduldiger und oberflchlicher, was nicht bedeutet, dass ihr nicht ernst sein knnt, sondern ihr seid einfach im Internet anders unterwegs. Da klickt man - klick-klick-klick - einfach schneller, da sitzt der Zeigefinger sehr nervs am Abzug. Also achtet bitte drauf, wenn ihr drauen sagt Zeitwertkonten, dann muss drinnen zuerst fett, fett, gro Zeitwertkonten stehen. Wenn

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ihr drauen sagt Neukundengewinnung fr Bautrger, dann muss das auf der Landing-Page fett stehen. Wie auf der Bild-Zeitung an der Tanke Eva Braun, h, Eva Herrmann - Fauxpas bei Kerner. Das muss so fett stehen, damit ich ohne Probleme mich entscheiden, weiterzulesen, weil, das ist das erste Indiz, dass ich hier richtig bin. Das ist genau das, weil, keiner kann wissen, was sich hinter einem Link auftut. Niemand! Und gerade, weil sie alle dicht an dicht liegen, ist die Gefahr gro, dass berall geklickt wird. Das ist ja nicht weit weg, der muss keine Hrden nehmen, um woanders hin zu klicken, der muss auch nicht den Computer neu hochfahren oder ums Haus laufen oder sich ins Auto setzen. Nein, der ist weg! Das ist keine Couch, von der wir wissen, dass viele Verkufer sagen: Wenn ich einmal da sitze, dann bin ich beim Verkaufen. Nein, da wirst du ausgeblendet. Nchstes Kriterium. Das berspringen wir mal. Design, bersichtlichkeit. Ihr seht hier meine Landing-Page. Ja, da gibt es nichts weiter zu erzhlen. Fnf Buttons, Schluss. Kein Text, kein nix, kein gar nichts. Oben gibt es noch eine kleine berschrift, die habe ich jetzt ausgeblendet, hier gibt es noch eine berschrift - zack - weniger Neins im Verkaufsgesprch. Das war die Anzeige. Dann steht hier Weniger Neins im Verkaufsgesprch. Wenn von drauen steht Ich acht von zehn Fllen mit Leads zum Abschluss, dann steht hier In acht von zehn Fllen mit Leads zum Abschluss - Zwlfstufentechnik, sonst nichts. Muss ich nichts erklren, weil in der Headline alles gesagt wurde. Das ist auch eine Sache - wenn ihr Zeitwertkonten als Headline, versucht immer, in einer Headline auch den Nutzen zu implementieren. Das muss dort schon erkennbar sein, dass ich was von habe. Nchstes Kriterium. Es gibt viele, viele weitere Kriterien, auch Unterkriterien, die knnen wir nicht alle heute durchgehen. Das wrde sehr viel Zeit in Anspruch nehmen und da der Stoff fr viele neu ist, ist es nicht zumutbar, dass wir uns um alle Kleinigkeiten bemhen. Doch die wichtigsten zehn Punkte, um die geht es heute. Ein weiterer wichtiger Punkt sind Trnen und Blut. Wann hast du das letzte Mal einen Menschen bluten sehen? Lange nicht, wei ich nicht. Hast du aber schon mal, ja? Im Fernsehen hchsten, aber life Life noch nicht? Sicher, aber Was hast du empfunden und gesprt, als du Ich hab es selber gesprt, es hat so wehgetan. Was war da? Ich kann mich erinnern. Meine Tochter hatte sich den Finger geklemmt, aber ja.

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Das hat weh getan. Das hat mir wehgetan. Da bist losgerannt und hast ein Pflaster besorgt. Ja. Und es war ein riesen Geheule und du hattest mglicherweise Gnsehaut oder Kalt-Hei-KaltHei-Zustnde? Ja. Herzklopfen. Hhmm. Wann hast zum letzten Mal jemanden kotzen sehen? Das muss vor 30, 40 Jahren Du hast ihn aber gesehen, ja? Ja. Und hast dann das Erbrochene da so gesehen, vielleicht sogar den Geruch. Ja. Wie ging es dir dabei? Schlecht, ich htte selber brechen knnen. Echt? Httest selber brechen knnen. Wann hast du zum letzten Mal jemanden weinen sehen? Mensch, wei ich jetzt gar nicht. Kinder, klar. Hast du allerdings schon.

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Ja, mein Enkelkind. Wie geht es dir, wenn dein Kind weint? Knnte ich mit heulen. Knntest du mit heulen. Wenn du jemanden streiten siehst, wie geht es dir dann? Da mchte ich nicht mit streiten. Egal, ob du ihn kennst oder nicht, wenn ein Mensch von anderen Menschen misshandelt wird, vielleicht in einer Messerstecherei oder mit Stiefeln getreten wird und du wirst Augenzeuge und siehst dieses Bild, wie geht es dir? Auch schlecht. Auch schlecht. Wenn du einen Verkehrsunfall siehst, geht es dir auch schlecht. Ja. Wenn du die Bilder siehst, dass zum Beispiel an der israelisch-libanesischen Grenze Kinderkrper in den Astwipfeln hngen, die von sogenannten Streuminen in die Luft gesprengt wurden, wie geht es dir? Superschlecht. Sieht man diese Bilder gerne? Nein. Die verdrngt man. Und ich mchte auch nicht, dass du glaubst, dass auf deiner Landing-Page zerfetzte Kinderkrper, die von Streuminen zerfetzt wurden, platziert werden, soweit will ich nicht gehen. Was empfindest du, wenn du im Frhling ein Prchen siehst, was sich innig ksst. Oh, angenehme Gefhle. Da geht es dir auch gleich so, ja? Und wenn du das erste Krokus blhen siehst, was empfindest du?

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Herrlich, schn. Und wenn du spazieren gehst und du siehst die Sonnenblumen, vielleicht irgendwo ein paar Pferde. Oder du siehst einen Eiswagen vorbeikommen, der macht so mit seine Trte tt-tt, dann geht bei dir auch gleich ein Film an, nicht wahr? Ja. Okay. Was ich meine, ist: Immer, wenn du im Kino sitzt oder zuhause und drckst mal eine Trne ins Taschentuch, dann hast du irgendwas gesehen. Was Trauriges oder was Lustiges, gepaart mit Vertonung natrlich, mit Sprache. Doch knntest du dir vorstellen, dass du bei einem Hrspiel, wo nur gesprochen wird, diese Emotionen bekommen knntest, von denen du eben berichtet hast? Na gut, ich kann es mir schon vorstellen. Die gleiche Intensitt? Beim Hren oder beim Buch lesen, naja Oder was passiert, wenn du ein Buch liest? Hast du gleichen emotionalen Schwankungen, wie, wenn du ein Hrspiel hrst, was gut vertont ist? Quietschende Tr. Oder wo im Hintergrund Musik luft, oder wenn du im Kino diese Bilder siehst, im Fernsehen die Umarmung? Schaut, ihr wisst es ja im Grunde genommen alle selbst. Bilder sagen mehr als Worte. Und wenn es nicht der Fall wre, knntet ihr euch ja Rckblind in jede x-beliebige Person verlieben. Das tut ihr aber nicht. Weil, ihr mchtet euch sicher sein, dass das Bild, was ihr euch macht, auch bildlich zu euch passt, euren Vorstellungen entspricht. Und wenn wir Menschen sehen, wenn sie uns gegenber stehen, machen wir uns automatisch ein Bild und nehmen uns heraus und begeben uns herab, sie sofort zu beurteilen, nur, weil wir das Bild gesehen haben. Das ist ein Beispiel von Millionen, das beweist, dass Bilder mehr sagen als Worte. Warum ist das wichtig, wenn ihr eine Kampagne macht, auf Google, mit einer eigenen Zielseite? Wenn ich sage: Bitte textet die Leute nicht zu, weil sie es nicht lesen, bin ich doch fast gezwungen - und die Logik weist mir den Weg - dann nimm doch ein geiles Bild. Nimm doch ein Bild, was Bnde spricht. Lass doch das Bild sprechen. Jeder kann sich dann seine Bedeutungen bauen, seine Beurteilungen schaffen, mit seiner Realitt. Doch die meisten verzichten darauf. Nun, sagt mir - wer hat das Mikro? Angela - hier, Petra, bitte, sag mir, was du fr ein Bild siehst und welchen Bezug stellst du zu diesem Bild her? Das kann man doch einigermaen erkennen, ja, genau. Schreibtisch, dann liegen da Papiere, eine Brille, ein Stift und ein Notizblock. Das sieht nach Arbeit aus. Sieht nach Arbeit aus. Sonst noch was? Nichts,

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N. Nichts? Wirklich nichts? Na gut, okay, htte ja sein knnen, dass du was entdeckst. Nchstes Beispiel. Sag mir, was du siehst. Grne Bltter. Was deutet auf eine Krankenversicherung hin? berhaupt nichts. Krutertee, genau. Nehmen wir das hier. Was siehst du? Tja, ein Prchen. Kann man das verstehen, Otto, was Petra sagt? Ja? Ein Prchen. Und woran erkennst du, dass es sich hierbei um eine Krankenversicherung handelt? Ich will mal Folgendes machen: Ich werde mal das Bild - wo kopiert man das Bild? So, hier, hier, hier, hier. Okay, Symptome, egal. Also woran erkennst du, dass es sich um eine private - oder wonach sieht es aus? Nach einer privaten Krankenversicherung oder nach einer Partnervermittlung? Eher Partnervermittlung, aber eigentlich keins von beidem. Eher Partnervermittlung. Okay, wir wollen ja jetzt nicht - ach, hier kommen die Spezialfotos. Achtung! Na, was sagt ihr dazu? Alle scharfen Ritter, die auf Blondinen abfahren, aufgepasst: Hier gibt es den besten Sex, ab 59,00 Euro im Monat. Eine Krankenschwester. Nun, wie viele Krankenschwestern hast du gesehen, die so aussehen? Oder vielleicht - es gibt auch noch andere schne Beispiele. Nee, hier gibt es gar kein Bild, auch sehr recht. Hier? Was ist hier? Ah, hier denke ich sofort an Perwoll. Was, zum Kuckuck, haben in einem Drittel der Seiten oder der Anzeigen Blondinen zu suchen? Was haben die da verloren? Ich meine, gibt es nur noch schwanzgesteuerte Werbungtreibende, die glauben, eine Blondine richtet es, ja? Was sagt die? Nichts, nothing, nichts, gar nichts. Ich wei, einige werden sagen: Ja, die machen das richtig, weil, gute Gefhle. Ich meine, wenn sie nur Frauen abdrucken, nehmen sie gleich mal 50 Prozent der Frauen grundstzlich perse als Zielgruppe, schlieen sie aus, bis auf die paar Lesben. Ja, wie bld kann man denn gleich noch heutzutage sein? Wie doof kann man denn geboren werden, oder? Jetzt fragt euch - das sind die Profis, die euch Sachen verkaufen - macht man sowas, wenn man Ahnung hat von seinem Gut, ich knnte euch sagen, die wenigsten sind Werbekaufleute, die wenigsten sind Verkufer. Nmlich, hinter die Kulissen geblickt werdet ihr feststellen, dass viele Makler-Hintergrund haben, sich einen Programmierer schnappen und dann aus der selbsterfahrenen Not eine kleine Tugend schmieden

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und dann ein Produkt verkaufen, nebenbei noch eine kleine Maleragentur zu laufen haben, damit sie die besten Anfragen fr sich selbst Das sind alles Unterstellungen, das stimmt natrlich nicht. Ich kann das auch nicht beweisen, und das habe ich auch nicht gesagt und das meine ich auch nicht so. Wenn du sagst, da ist was Wahres dran, kannst du das gerne fr dich behalten. Ich wrde das niemals behaupten. Ich behaupte das auch nicht, das sind nur so Gedankengnge, die mir von Trainingsteilnehmern immer wieder herangetragen werden, mehr nicht. Es spiegelt sich in keinster Weise meine Meinung darin wieder. Viele Gre an die Gegenbeispielsortierer. Also ihr seht, Fauxpas. Und jetzt habe ich euch ein Beispiel gemacht, in Verknpfung mit Untertiteln. Plakatwerbung war auch eines meiner Spezialgebiete. Ich hab nicht nur Headlines entwickelt, sondern auch Fotosets, also Montagen, hab beraten und hab Vorschlge gemacht. Und einen der Vorschlge findet ihr hier, also nicht einen der damaligen Vorschlge, sondern einen, den ich euch mache. Ich wei nicht, inwiefern das von hinten gut zu erkennen ist. Hier haben wir einen Mann Mitte 40, der trgt einen Trenchcoat, sitzt in einer deutschen Grostadt an irgendeiner Strae und ist verzweifelt. Nirgendwo die Flasche Papier eingehllt. Er sieht auch nicht aus, wie ein Penner, er sieht einfach nur verzweifelt aus, richtig. Berufsunfhigkeit, Handlungsaufforderung. So muss es nicht enden. Einfach ausfllen, abschicken und beruhigt weiter arbeiten. Ja, so muss es nicht enden. Noch extremer, dieses Beispiel. Wir sehen das Krankenbett mit einem neunjhrigen Mdchen. Auf dem Arm hat sie einen Teddy und die wird gestreichelt von einer rztin oder von einem Arzt. Sie ist an Schluchen angeschlossen. Links - berhaupt das Bild spricht Bnde. Da brauchst du nichts weiter zu erlutern. Und mit den Untertiteln wirkt es wie eine thermonukleare Waffe: Ihrem Kind zuliebe Frher oder spter kommt fr jeden von uns der Zeitpunkt, indem Geld keine Rolle spielen darf. Sprt ihr die Gnsehaut? Und wenn das jemand sieht und liest, dann macht der automatisch auf, weil alle Bilder - jumm - alle Bedeutungen - jumm - haben faktisch jetzt den Befehl bekommen, sich zu verselbststndigen und ihre Krfte freizugeben. Rechts wrden wir ein Beispiel sehen, eines, nun, eines Unerfahrenen, der schreibt, unter der gleichen Fotografie schreibt er Machen Sie heute noch einen unverbindlichen Preisvergleich. So, fertig, aus, Schluss, h? (???) worin genau der Unterschied besteht. Deshalb, lasst Bilder sprechen. Eine gute Datenbank, die euch dabei hilft, eine der grten Themen-Foto-Datenbanken - Getty Images. Es gibt auch noch andere, die ich nicht kenne, aber das macht ja nichts. Ich kenne nur diese von vielen guten Datenbanken. Gib mir irgendeinen Suchbegriff, den ich eingeben soll. Sparen? Sparschwein. Sparschwein, gut. Sparschwein, dann geben wir Sparschwein ein. Mittagessen geben wir auch gleich ein, ja. Sparschwein. Na? So, wenn du eine Zielseite betreibst und zum Beispiel nur dieses Foto sprechen lsst - nehmen wir gleich mal das erstbeste, was kommt - dieses Foto. Ich meine, hey, Sparen ist schon immer eine Sache der Gefhle gewesen. Man spart fr die - hey, da braucht ihr nur noch eine geile Headline, einen Untertitel und einen Button. Ja, ich will auch was fr meine Tochter tun. Zack, aus! Allein, wenn ich dieses Foto sehe, und es kostet euch mglicherweise nur eine Erklrung, eine sogenannte Rechteerklrung. Die meisten Bilder gibt es kostenfrei, noch andere scharfe Bilder gibt es zwischen 10,00 und 100,00$ einmalig, hey, puh, ihr habt soviel Geld

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in Leads investiert. Knnt ihr fr eine gute Fotografie 100,00$ ausgeben? Natrlich! Da brauchst du nichts mehr zu erklren. Da spricht das Foto fr sich. Oder hier, ist das nicht herrlich? Ist das nicht herrlich? Ich meine, das kannst du gar nicht beschreiben, was in diesem Foto alles abgeht, das ist ultra-ultra-genial. Das verkauft! Und gerade, weil das Internet schnell ist, musst du mit Bildern arbeiten, weil, du hast nicht viel Zeit, groartig zu erklren. Gefhle! Und wenn ich dir sagen, dass diese Bilder nicht provokativ genug sein knnen, auch hier, dieser blutverschmierte Kopf oder der Operationssaal oder hier, die Fe eine Leiche mit Marke. Die meisten Kapitalanlagen enden so. Weil sie von Dilettanten operiert wurden. Wenn Sie mchten, dass Sie den Auszahlungszeitpunkt miterleben, dann achten Sie auf die Fallstrecke, die man meistens erst dann sieht, wenn zu spt ist, denn die Zeit kehrt nicht zurck. Klicken Sie unten, wenn Sie die Zeit fr einen Moment anhalten mchten, und um genau zu berlegen. Und unten - klick-klick-klick und so weiter Ja, ich mchte die Risiken kennenlernen. Nur ein Beispiel, einfach so daher gelabert. Ach, Nutzenargumentation berspringen wir und machen erst mal Mittag bis viertel vor zwei, eine Stunde und sieben Minuten. Dann geht es weiter, also viertel vor zwei. Ich werde euch nach dem Mittagessen noch die restlichen Kriterien vorstellen - es sind nur noch zwei - und werde dann mit euch gemeinsam - ich werde euch die Bcher bergeben - und wir werden dann auf Seite 41 und 42, werden wir mal eine beliebige Seite gemeinsam bewerten, weil, wenn du weit, was du machen kannst und wie es geht, heit das noch lange nicht, dass du loslegen kannst. Sondern berprfe ein Ergebnis und das Ergebnis, was man dir versucht, zu verkaufen, durch auenstehende Experten, durch Programmierfirmen. Und ich gebe dir einen Zehnstufenkatalog an die Hand, eine Art Kriterientafel, an der du deine eigene oder die Arbeit derjenigen, die du dafr beauftragt hast, bewerten kannst. Und wenn du nicht eine Mindestpunktzahl erreicht hast, dann brauchst du es gar nicht zu versuchen, weil, dann scheitert es wieder an der mangelnden Erfolgsquote, weil du mit irgendwie drei, vier, fnf, sechs Prozent da rum krebst und dir die Frage stellst: Ja, gut, von fnf Leads im Monat kann ich weder leben, noch mchte ich 2.000,00 Euro investieren und 3.000,00 Euro zurck bekommen. Das lohnt sich nicht fr mich, der Aufwand. Und ihr wisst, dass die Kleinigkeiten, die Feinheiten sind oftmals das Entscheidende. Und wenn ich manchmal den Michael Schumacher dabei beobachtet habe - ja, das ist ein Athlet. Ich verstehe nichts von Formel 1, aber wenn ich die Korrespondenten, die Profis in den Interviews vor mir sehe, die sagen: Wir haben die falsche Bereifung benutzt. Dann frage ich mich immer: H? Falsche Bereifung? Ist das nicht eine Ausrede? Nein! Das ist manchmal entscheidend, wer das Rennen macht, wen es verabschiedet. Das sind Kleinigkeiten, als htte der Fahrer gar keine Bedeutung, obwohl der das wichtigste Element an Bord ist. Also ihr seht es selbst. So, also viertel vor zwei, in einer Stunde sehen wir uns wieder. Vielen Dank! Schaut euch mal das Bild hier an - wir sind ja bei Getty-Images stehen geblieben, vor der Pause um euch noch eine Laune zu machen, auf diese Bilddatenbank. Was sagt euch dieses Bild? Sparen macht nicht Spa, wenn man nicht genug spart oder nicht frh genug anfngt. Hat noch jemand einen Begriff, auer Sparschwein? Zeitwertkonten.

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Zeitwertkonten. Lebenslust. Lebenslust. Warte mal, zum Thema Zeitwertkonten, mir fllt gerade was ein, Thema Zeitwertkonten. Was gibt es sonst noch? Lsung oder Vorruhestandskonzept Vorruhestand, ja? Mal sehen, ob es da was hat. Manche Suchbegriffe, wie zum Beispiel dieses hier, zum Beispiel oder Rente. Das sind sehr pauschale Begriffe. Was mchtest du denn damit vermeiden, mit dem Zeitwertkonto? Altersarmut. Zu viel Arbeiten. Zu lange Arbeiten. Zu viel das ist zum Beispiel ein schnes Foto. Okay, das ist vielleicht zu klischeehaft. Zu klischeehaft. Ich wrde A - Altersarmut Mit einem M. Stimmt. Welche Gefhle hat denn jemand, der Er hat es hier nicht, nicht fr alle Begriffe hat das hier entsprechende Bilder. Welche Gefhle hat denn ein Mensch oder ein Unternehmer, der ltere Mitarbeiter aussteuert? Kosten! Er mchte Kosten sparen. Er mchte Kosten sparen, und jemand, der ausscheidet mit 55, der mchte deshalb frher ausscheiden, weil er Lust hat, etwas anderes zu arbeiten und trotzdem weiter das Gehalt beziehen mchte. Da geht er in den Vorruhestand. Das heit, man knnte suchen unter dem Begriff Hobby. Hobby im Alter. Hobby im Alter. Gut, jetzt hat es hier, jetzt hat es ber 1.000 Fotos. Ihr knnt natrlich hingehen und knnt euch fr so ein normales Bild entscheiden, wie ich jetzt eben einblende. Das spricht auch schon Bnde. Das sagt mehr als 1.000 Worte. Ihr knnt euch natrlich auch entscheiden fr Gefhle, die man im Alter hat. Oder ihr entscheidet euch fr diese Bild hier. Das ist auch ziemlich witzig. Das sieht man in sogenannten Rentenkampagnen eben nicht. Vielleicht, weil er so ist wie er ist? Nein, das glaube ich nicht. Es gibt in Deutschland gengend Asiaten, die leben und hier

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glcklich alt werden knnen. Ich knnt auch durchblttern und knnt ein passendes Bild suchen. Das hat so viele verschiedene Motive, die ihr nutzen knnt, um mit der Bildsprache zu arbeiten. Fr Krankenversicherung ist es einfacher, das stimmt. Zeitwertkonten - da muss man sich das Produkt mal genau anschauen, welche Charaktereigenschaften so ein Produkt sonst noch hat. Ich knnte - oder, ah, was mir einfllt, gut, ein bisschen berlegen ist immer gut, wenn man sich bestimmte Suchbegriffe auswhlt und sich fr diese Suchbegriffe entscheidet. Ich hab mal den Suchbegriff Entlassung gewhlt. Auch das ist ja ein Thema fr Arbeitgeber. Ihr seht, dass sehr viele Sportfotos eingeblendet werden. Entlassung, da gibt es vermutlich, vermutlich gibt es irgendwo da hinten Bilder - ihr knnt auch noch ber die Feinsuche, knnt ihr - ich geh mal zur Seite 55 - ber die Feinsuche knnt ihr noch verschiedene Kriterien eingeben, andere Suchbegriffe, Und-, Oder-Verknpfungen, und ihr werdet sehr viel Zeit in der Datenbank verbringen knnen, bei 7.763 Fotos hat es eine Menge Beispiele. Warum jetzt ausgerechnet hier vielfach Sportfotos eingeblendet werden, ist mir Ja, das ist bestimmt falsch bersetzt. Mglicherweise ist das richtig. Also, gut Was fr ein Ding? (???) Auf Deutsch? Nee, das sucht der auf Deutsch. Wir sind aber abhngig davon, was die Bildagenten, die Redakteure fr Schlagworte hinterlegen. Und du weit, wie das vermutlich Dann, Lebensfreude knnen wir eingeben, wie du vorgeschlagen hast, knnen wir gerne mal eingeben. Der sucht auf jeden Fall nach deutschen bereinstimmungen. Das ist eine deutsche Datenbank, oder eine amerikanische, die auch auf Deutsch gefhrt wird. Lebensfreude. Ach, auch das ist ein schnes Foto. Hier, wir schauen uns das mal kurz an. Das ist zum Beispiel ein Foto, das sagt sehr, sehr viel ber ltere Menschen. Du knntest zum Beispiel sagen: Hey, machen Sie doch im Alter, was Sie wollen. Helfen Sie Unternehmern auf ihrem Weg in die Selbststndigkeit. Oder seien Sie nochmal als Schffe ttig. Oder beraten Sie kostenfrei Familien oder Jungunternehmer, was auch immer. Das sind nmlich drei ltere Herren, die sich wahrscheinlich nicht auf Arbeit hier getroffen haben, sehr, sehr gut miteinander harmonieren, sich amsieren, und zwar an einem Ort, an dem nicht nur gearbeitet wird der Arbeit wegen. Das sieht man an den Holzfiguren, an der Vitrine da vorne, die im Mittelpunkt des Bildes steht. Das ist jetzt mal ein ganz, ganz schneller grober Treffer, was man unter dem Suchbegriff Lebensfreude, was sich dort alles verbirgt. Du hast also zig Motive. Wichtig ist, dass du bei der Auswahl der Bilder nicht sorglos und zu oberflchlich vorgehst. Mach dir bestimmte - es gibt ja einen Leuchtkasten in der Software. In einem Leuchtkasten kannst du Bilder, die dir gut gefallen, erst mal ablegen. Manchmal dauert die Suche eines guten Bildes fast einen Tag. Doch dann hast du das Bild, genau das Bild, was fr Berufsunfhigkeit Und kein anderes. Dann schaust du dir am Abend deinen Leuchtkasten an. Da sind vielleicht sieben Motive drin. Dann kannst du eine sogenannte Feinauswahl treffen. In der Regel gelingt es dir dann ohne weiteres, eine Auswahl zu treffen, von der du ber Jahre hinweg berzeugt bist. Wie zum Beispiel das Bild, diese Krankenversicherung fr Kinder. Die Kleine mit dem Teddy. Hab ich auch eine Stunde, zwei dran gesucht, bis ich es gefunden habe. Es gibt viele schne Motive, aber es gibt nur das eine Motiv. Und da du ja nur zwei, drei, vier, fnf Templates, also solche Vorlagen erstellst, die du

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dann auch kopieren kannst - ich werde euch dann spter zeige, wie ich das mache fr euch - bist du ja nicht die ganze Zeit mit der Bildersuche beschftigt. Das machst du einmal richtig und fertig, zahlst dafr einen kleinen Betrag. Es gibt auch noch eine kostenpflichtige Datenbank, die hat noch mehr hammerharte Motive, die euch zur Auswahl stehen. Okay, gut, genug der Gut, genug der Bilder htte ich beinahe gesagt. Du kannst bei dem Suchen von Bildern, kannst du immer wieder abweichen und kommst vom einen ins anderen. Es gibt immer wieder schne Bilder. Das ist einfach ein geiles Bild. Das ist einfach ein Bild - ich wei nicht, warum ich sowas nicht sehe, wenn ich auf normale Werbung stoe. Das ist ein Bild, was so viel erzhlt, und da muss ich mir gar keine groen Gedanken machen. Es reimt sich alles von selbst. Es fliet frmlich alles in die Gedankenwelt ein, alles. Bitte? Was sehen die denn? Das ist die Frage, was die sehen. Du knntest da mit einer guten Headline, knntest du hier das Bild zum Sprechen bringen. Manche sehen ihre Zukunft mit einem Lcheln auf den Lippen. Ich wei nicht, ob Sie auch zu diesen Herren gehren. Doch eins, vermutlich, wissen Sie auf jeden Fall: Egal, was Sie sehen werden, Sie mchten es lieben. Deshalb, sorgen Sie dafr, dass es so wird und sparen Sie sich die Konzepte, wie Sie es machen wrden und mssten, sondern tun Sies - genau, wie die alten Knaben hier - und klicken unten rechts. Ich will glcklich in die Zukunft blicken, weil ich die richtigen Anlageentscheidungen getroffen habe. Deshalb mchte ich, dass Sie mich anrufen und mich seris und in aller Ruhe ber die Mglichkeiten informieren. Ja, ich will Insiderwissen! Das wre eine Mglichkeit, einfach mal jetzt aus dem Daumen gesprochen. Okay, nchster Punkt. Ich hab euch ja vor der Mittagspause von verschiedenen Kriterien erzhlt, die in meiner Welt ausschlaggebend sind dafr, ob eine Landing-Page schon so weit ist, auf die Leute losgelassen zu werden, oder ob du noch was an ihr arbeiten musst. Ein wichtiger Punkt ist der des Vertrauens. Die meisten der Zielseiten - und ich will da kurz auf Carola eingehen - Carola hat mir gesagt: Hey, da kann ich doch meine eigene Webseite wegschmeien. (???) als Visitenkarte. Dort wirst du bestehende Kunde vertrauensvoll mit Informationen verpflegen, Innenansichten, Baufortschritt, Wohnungsbesichtigungen, neue Projekte, Gesetzestexte, sonstige interessante News, oder was auch immer du pflegst, an deine Bestandskunden weiterzugeben. Dafr hat deine Webseite alle Berechtigung der Welt. Sie hat aber, wenn sie die Aufgabe erfllen soll, Neukunden zu locken und wie Honig die Bren am Stamm zu binden, dann hat sie ihre Aufgabe verfehlt. Deshalb eine zweite Seite, eine parallele Seite oder auch zwei, drei, vier parallele Seiten, die parallel zu deiner eigenen Homepage existieren, aber einen ganz anderen Job erledigen, nmlich das Fangen von Kunden, mit einem anderen Domainnamen, zum Beispiel: www.fremdvermietete-immobilien-meistgekaufte oder -superlage oder irgendwas .de, ist frei. Ich werde euch nachher gleich nochmal ein Beispiel zeigen, warum es nicht wichtig ist, wie lang der Domainname ist. Das spielt nur dann eine Rolle, wenn du vor hast, eine Anzeige zu schalten und jemand muss das abtippen, oder wenn du vielleicht Werbung auf Autotren vor hast zu buchen, dann brauchst du eine andere Domain. Die kurzen sind natrlich weitestgehend alle weg. Irgendwas, nur keine lange Domain, weil, die kann sich, erstens, keiner merken und beim Eintippen gibt es zu viele Fehler, mglicherweise. Das Vertrauen spielt eine groe Rolle. Ich sehe hier zum Beispiel - schauen wir uns unsere Datenbank an auf, beziehungsweise die Anbieter, die Werbungtreibenden auf Google und gehen wieder auf die private Krankenversicherung. Schauen wir uns hier gleich mal den ersten an, den wir auch dann spter - ah, Blondinen, hallo - den wir dann auch gleich bewerten werden. Es gibt das normale Impressum. Impressum, alles soweit in Ord-

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nung, man fhlt sich soweit gut aufgehoben, scheint sich um eine gute Firma zu handeln. Beispiel Nummer 2: Okay, hier muss man das Impressum schon suchen, aber man wird fndig, da unten. Okay, auch schn viel Text. Aha, mit einem eigenen Fenster, was sich ffnet. Zack, machen wir das mal wieder zu. Okay, nchstes Beispiel: Haben wir hier noch eine Website, auch eine Firme - so hoffe ich - mit einem Impressum. Ihr seht also, die vom Gesetzgeber vorgeschriebenen Mindestanforderungen an die Absender, die Absenderabgaben abzudrucken, die sind weitestgehend erfllt. Es gibt ein paar, die zum Beispiel mit den Teeblttern, mit den grnen Blttern von vorhin, die hat so gut wie gar kein Impressum. Da fehlt HB-Nummer, da fehlen Namen, ecetera pp. Meine Empfehlung ist - es gibt eigentlich drei Empfehlungen, drei hauptschliche Empfehlungen: Das Impressum ist Standard, das kann jeder abdrucken. Weil die Menschen aber Angst haben, gerade im Internet irgendwelchen dubiosen anonymen Firmen vielleicht ihre Daten zu geben, dass dann damit Geschfte machen werden, dass die weiter verkauft werden - die Gefahr besteht immer, denn die Grundannahme heit, auch wenn ich ein Mensch bin, der grundstzlich das Gute im Menschen, an das Gute im Menschen glaubt - im Internet weit du ja nie, ob das wirklich reell existiert. Es sei denn, du kaufst bei Ebay und lsst dich von den Power-Seller-Sternen soweit manipulieren, dass du fr Dinge Geld berweist an Firmen, von denen du nicht mal weit, ob die berhaupt existieren. Nur hier haben wir dieses Vertrauen nicht, weil wir hier nicht ber Ebay sprechen und ber Power-Seller-Punkte. In der Regel ist es ja in Ordnung, dass die bewerteten, die PowerSeller oder die anderen Verkufer, die Bewertungen haben, ja vertrauenswrdig sind. Aber wenn man es ganz genau nimmt, wie weit du, ob diese Bewertungen der Wahrheit entsprechen? Du kannst es nicht berprfen, egal, was du anstellst, es sei denn, du fhrst hin und berzeugst dich selbst. Wie zum Beispiel, dass du dir den Verkufer kommen lsst und die Firma prfst, sein Erscheinungsbild prfst, vielleicht in die Brorume gehst und prfst: Mit wem hab ich es zu tun? Und die Gefahr ist eben gro, dass du mit dem Impressum, mit der Erfllung der Mindestanforderung eben nicht bei jedem das Vertrauen gewinnst. Deshalb drei Empfehlungen. Erstens: Egal, wie du aussiehst und du jetzt ein Dreier bist, der von sich selbst sagt: Boah, ich sehe total hsslich aus, mich kann keiner mgen, ich wirke nicht. Ich verabscheue mich, weil ich die Menschen mglicherweise vergraule. Ich hab eine breite Nase oder ich schau ganz komisch! Egal, die Hlfte der Deutschen lieben dich, statistisch gesehen, und die mgen dein Gesicht. Weil du nicht weit, welche Hlfte, musst du dir auch keine Sorgen machen, wen du damit vergraulst. Zeige dich, komm aus der Deckung. Schreibe unter dieses Foto Mein Name ist Torsten Kircheis, denn ich bin der, der die Seite betreibt. Ich bin der Geschftsfhrer, denn unsere Firma besteht aus echten Menschen, aus Fleisch und Blut. Wir gehen ans Telefon, wenn Sie uns anrufen. Du magst vielleicht denken: Hey, das ist aber ein kindischer Spruch! Ha, es ist alles erlaubt, was in drei Sekunden mglich ist, und groe Erklrungen und Vertrauensappelle nutzen eben nichts, weil du gar nicht die Zeit hast, das so zu platzieren, dass es wirkt. Deshalb sag gleich: Hey, wir sind eine echte Firma aus Fleisch und Blut! Damit hast du alles gesagt, und wieder mal hast du was anderes gesagt, wie die meisten. Also, erstens, Foto, zweitens, sage, dass du eine Firma aus echten Menschen, die aus Fleisch und Blut bestehen, dass du eine Firma aus Fleisch und Blut bist. Drittens, eine fette Telefonnummer, wenn es geht. Nicht so klein, sondern fett. Vielleicht auch vorne drauf, dass man dich leicht berall erreichen kann. Und dann kommt etwas wohl vom Wichtigsten berhaupt. Ich zeige euch das schnell, hier, Impulse-Online. Also Impuls nutzt die Energie, diese positive, die die (???) Wer ver-

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traut von euch dem TV? Wer von euch setzt Vertrauen in den TV? Also ich zum Beispiel, sehr viele, die Hlfte. Wer von euch vertraut auch irgendeine anonyme Firma im Internet? Brauche ich jetzt gar nicht zu fragen, da hat man schon seine Vorbehalte. Klar kann man vertrauen. Man lsst sich ja grundstzlich auf nichts ein, aber wei man es? Nein! Deshalb: Der TV-Sd, TV-Nord, TV-West, wie sie alle heien, ruft an beim TV und lasst euch - Sekunde, www-TV, was machen wir denn, TV-Sd.de. Die haben eine Website und eine schne Telefonnummer, da knnt ihr euch informieren. Es gibt nmlich unterschiedliche Zertifizierungsmglichkeiten, von denen ich wei - Zertifizierungsmglichkeit Nummer 1 ist die: Du beweist, dass du mit den Daten der Menschen, die sie auf deiner Landing-Seite eingebeben, ordnungsgem umgehst. Das ist relativ einfach, kostet ein paar hundert Euro und dann hast du dein Zertifikat. Zweitens, du sagst: Ich arbeite gerne (???) arbeitet nach einem bestimmten Verfahren, egal, was das auch immer ist - ich bin zertifizierter Finanzdienstleister, ich arbeite nach A, B, C, D, E. Ich berspringe da auch nichts. Dann beweis mir doch, dass du auch in Wirklichkeit so arbeitest. Wenn ich sehe, dass deine Versprechen auch eingehalten werden, dann bekommst du ein sogenanntes bereinstimmungszertifikat. In Aussicht gestellte Arbeitsweise, umgesetzte Verhaltensweise. Oder Drittens: Ich bin zertifizierter Bankkaufmann. Ich hab A, B, C, D, E in der Tasche. Ich bin Spezialist fr D, E, F und so weiter und so fort. Ich erflle die und die Qualifikationskriterien, Siegel Nummer 3. Und dann gibt es noch verschiedene Siegel und Zertifikate, die der TV selber ins Leben ruft, aus eigenen Bewertungsmastben heraus. Die Realitt des TVs, die lebt auch, auch da kannst du dich zertifizieren lassen. Schau es dir an, was es gibt. Das kosten zwischen 2.000,00 und 3.000,00 Euro, die vom TV ausgegebene Zertifizierung fr Finanzdienstleister, TV-geprfte Beratungsqualitt, ecetera pp. Du ahnst vielleicht schon, warum das wichtig ist. Weil TV eben TV ist und nicht irgendetwas. Besorg dir dieses Siegel und bitte, nirgends raus kopieren und in eure Landing-Page hinein kopieren. Neu ein paar - na gut, abgesehen von den Abmahnungen, von Bugeldern, ich wei es nicht genau, was du httest zu zahlen, wenn du das versuchtest, doch andere zu belgen, ist schlimm. Doch noch viel schlimmer ist es, sich selbst zu belgen, klar, deshalb. Und wenn wir uns die - ach, ich gebe euch noch schnell die Telefonnummer. Wo haben wir denn die Telefonnummer? Ich glaube, hier auf der zweiten Seite, war es eine fette 0800er Nummer. Wo haben wir hier Kontakt? Hier, knnt ihr euch raus schreiben, 0800 888 4444. Da knnt ihr die einzelnen Zertifizierungsmglichkeiten und Voraussetzungen, die ihr erfllen msst, erfragen. Ich hab mir die Seite mal genauer angeschaut. Du steigst halt nicht auf Anhieb durch. Mag an meiner eingeschrnkten Wahrnehmung liegen, aber ich vermute mal, euch wird es hnlich gehen. Ein Anruf macht es viel einfacher. Kurz fragen, sagen, was man mchte, und dann lsst man sich dann das Entsprechende zeigen und erklren. So, ich geh nochmal zurck auf die Google-Werbeseite und werde euch zeigen, wie wenig Anbieter diese Zertifikate mglicherweise aus Unwissenheit heraus nicht besitzen. Impuls hat es. Zurck, das war Impuls. Nchste Gesellschaft oder Anbieter, hier haben wir nichts. Doch, hier: Bei uns finden Sie auch die Testsieger aus MM, die Testsieger aus - das hat nichts mit der Firma zu tun. Das sind nur die, die im Magazin Finanztest verffentlich wurden, habt aber nichts mit dem Anbieter zutun. Okay. (???)

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Ist schon eine Zwischenstufe, aber ich vermute mal, die meisten Kunden sind - es empfiehlt sich, die Kunden nicht zu unterschtzen. Hier haben wir auch nichts. Was haben wir hier? Wir nehmen mal noch die drei hier. So, und diese Firma - ja - Moment mal, unser KFZ-Rechner. Die haben sich eine Software zertifizieren lassen, und zwar nach Datensicherheit und Funktionalitt. TV-geprfte Gebrauchsfhigkeit, was auch immer das heit. Aber es steht da und es sieht sexy aus. Und die Menschen mgen solche Etiketten, ob du es wahrhaben mchtest oder nicht. Der Mensch orientiert sich gerne an solchen Dingen, wenn ihm sonst nichts anderes brig bleibt. Was auch noch sehr gut, ist, wenn ihr - das sehen wir hier sehr schn an diesem Beispiel - wenn ihr die Logos eurer Produktgeber abbildet. Bitte nicht verlinken - warum, weit du mittlerweile - das macht diese Gesellschaft richtig. Einblenden, ja, Transparenz 70, 80 Prozent, das seht ihr auch, leicht milchig, aber nicht verlinken, weil es automatisch, ach, klicken die auf das AXA-Symbol und sind verschwunden und kommen nie wieder. Okay, also ihr seht, von - gut, nehmen wir den noch hier, ach nee, den hatten wir schon mal. Okay, ah, Qualittsurteil - jetzt wird es interessant. Morgen - wir vergleichen die Testsieger von Okay, alles klar, passt schon. Also besorgt euch ein eigenes Siegel. brigens, so ein Siegel wirkt Wunder, wenn ihr das auf die Visitenkarte oder auf euren Briefkopf habt. Ihr kriegt das. Die meisten von euch arbeiten sehr, sehr anstndig und sehr gewissenhaft und diszipliniert und sich hochqualifiziert. Ich wsste nicht, was dagegen spricht? Ich wsste nicht, was dagegen sprche, euch die Aushndigung dieses Siegels zu verweigern Und mal abgesehen davon, meiner Meinung nach ist der TV nichts anderes - die beschftigen sich genau mit diesen Anforderungen - der TV ist ein Verein, der gegen Gebhr Sachen prft und wenn er feststellt, alles luft rechtmig, dann macht er seinen Stempel drauf - Punkt. Du kannst dir also eine Qualifikation erkaufen, wenn du sie nachweisen kannst, oder ein Gtesiegel. Du musst nicht warten, bis der Michelin-Koch dein Restaurant besucht und dann zuflligerweise an dem Tag guten Sex hatte und ihm das Essen schmeckt, und spter erfahren, dass du an diesem Tag angeblich nicht so gut gekocht hattest oder httest oder hast. Egal, also du kannst es beeinflussen. Bestechen kannst du niemanden, musst du ja auch nicht, weil du dich ja nicht selbst belgen mchtest. Nchstes Kriterium: Seite 38 - ich nehme nur ganz kurz Bezug auf die Nutzenkontrollfragen oder Meinungskontrollfragen, nur als kurzes Beispiel. Wer wei noch genau, was das ist? Aus den anderen Modulen? Meinungskontrollfragen. Frage ich Weberchen? Weberchen, Morgen - Weberchen, Meinungskontrollfragen. Sie wollen also damit sagen, dass Nee, das Sind Back-Trecking-Fragen. Sogenannte Besttigungsfragen. Nutzenkontrollfragen. Hey, mit einer guten Krankenversicherung, wie ich Sie Ihnen angeboten habe hier, werden Sie eine ganz, ganz lange Zeit tierisch viel Ruhe haben, weil unterm Strich alles super passt fr Sie. Mchten Sie, dass es unterm Strich super passt? Mchten Sie das? Ja? Also - oder: Sobald Sie in dieses System investiert haben und Ihre eigene Stiftung am Laufen haben, werden Sie feststellen, dass viele der in den vergangenen Jahren verlorengegangenen Gelder A) fr gute Zwecke an Bedrftige flieen und B) fr ebenfalls gute Zwecke Ihrer Familie zugute kommen. Mchten Sie, dass diese

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Gelder Ihrer Familie zugute kommen? Oder eine Meinungskontrollfrage: Was halten Sie von einem Konzept, bei dem Sie einerseits etwas Gutes tun fr Hilfsbedrftige und andererseits Geld in Ihre Familienkasse splen? Was halten Sie davon? Wie klingt das in Ihren Ohren? Warum stellen wir diese Fragen und lassen nicht einfach die Nutzenargumente, einfach so sich selbst, berlassen sie sich selbst, mit den Nutzenargumenten und warten nicht darauf, dass der Kunde uns um den Hals fllt und sagt: Boah, was Sie mir gerade eben gesagt haben, knnen Sie das nochmal wiederholen, dieses Nutzenargument? Das glaube ich doch nicht. Wo ist das Auftragsformular? Warum macht das niemand? Und warum verschenken die meisten Verkufer so viel Energie und Chancen, weil sie ihre Nutzenargumente nicht in Aktionen umwandeln, und darauf hoffen, dass der Kunde selbst den ersten Schritt macht, ausbchst und vor Freude an den Hals springt. Torsten - wo haben wir denn das Mikrofon? Du schaust, als httest du was beizusteuern, von dem alle profitieren, oder staunst du einfach nur? Warum berlassen wir die Kunden nicht mit den Nutzenargumenten? Warum berlassen wir sie nicht ihrer selbst? Nutzenargumente sollten immer verstrkt werden, so, wie du das eben gerade gesagt hast. So perfekt kann ich das nicht, aber auf alle Flle sollte man die Vorzge des Produktes dann immer nochmal wiederholen und auch durch den Kunden abnicken lassen, damit er das als sein eigenes erkennt. Okay, ja, sehr gut. Wie erklrst du dir, dass die Kunden das von selbst nicht machen? Weil, selbst gute Argumente, brillante Argumente werden vielleicht quittiert mit einem Oh, interessant! oder Aha! Und dann? Ich hab die Erfahrung gemacht, dass man erst dann etwas als gut empfindet, wenn man es selber mal getan hat und selber das Gefhl entwickelt hat, dass das einem Gewinn bringt. Und wenn man diesen Schritt beim Kunden erzeugt, dass er also aktiv darauf eingeht und das fr sich selbst wiederholt und sagt das ist was fr mich, dann ist es, glaube ich, fest verankert bei ihm. Richtig. Warum sagt der Kunde nicht von selbst Ey, das ist doch genau das Richtig? Es gibt natrlich Ausnahmen, da sagen Kunden genau so etwas, doch die sind zu selten. Warum sagen nicht alle Kunden, wenn ihnen etwas gefllt Boah, das ist ja genau das Richtige, das nehme ich gleich? Die Handlungen, sagen wir mal, das Entwickeln, dass das sofort zu einer Aktion fhrt, das ist sehr schwach ausgeprgt bei den Menschen, das heit Worauf fhrst du das zurck? Du kannst es, weil du gestern dabei gewesen bist, gut begrnden. Warum ist dieser Wille zur augenblicklichen Handlung, wenn ich etwas gut finde, so schwach ausgeprgt? Na, weil dann irgendwelche Verhaltensgrundstze vielleicht dagegen sprechen, eine Unsicherheit

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Wie zum Beispiel? Welche Glaubensstze hat ein Mensch, dass er nicht gleich sofort selbst ins Handeln kommt und sagt Boah, brauche ich!? Wie geht es denn weiter? Die Unsicherheit, dass das vielleicht doch nicht so ist, wie er das jetzt vielleicht denkt, oder dass jemand ihn Stopp! Ja, viele Menschen denken sich bei irgendwelchen Sachen irgendwelches Zeug, und weil, wie wir wissen, die meisten Menschen zwischen 3 und 7 herum tauchen. Was bedeutet es denn fr einen Menschen, der zwischen 3 und 7 herum taucht, wenn er seinen ersten positiven Gedanken gleich in die Tat umsetzen wrde? Dann wre es ja schon ein Achter bis Zehner. Genau. Der htte eine Entscheidung getroffen, aufgrund seiner Gefhle. Das wre einer, der sagt: Boah, Entscheidungen, die ich fr mich treffe, zu denen stehe ich, das nehme ich mir einfach. Ich bin sicher, dass ich sowas in der Lage bin, zu beurteilen und zu verantworten. Da das aber die Wenigsten sind, die zwischen 8 und 10 pendeln, und die meisten zwischen 3 und 7 - ich hab nur euch und eure ganzen Kollegen, die ich bundesweit betreue, als reprsentativen Durchschnitt herangezogen. Du wirst es kaum erleben, dass jemand fr sich eine Entscheidung trifft: Hey, lass uns doch mal die Batterie wechseln (weil das Mikro pltzlich ausgegangen ist). Das wre doch mal eine Entscheidung, sondern stndig damit hadert und sich fragt: Oh kann ich das schon entscheiden? Muss ich das vielleicht noch prfen? Ist das das Richtige? Komm ich damit zurecht? Was sagen andere darber? Kann ich das gut vertreten, wenn mich mal jemand fragt Wieso hast du das gemacht, hast du das auch lange genug berlegt? Und dann gibt es so Glaubensstze wie kauf doch nicht gleich am ersten Tag, traue niemandem, der schon zu frh in den Abschluss gehen mchte, wer sich ewig bindet, prfe, ob sich nicht was Besseres findet ecetera pp. Oder ich muss meine Frau erst fragen Oder so. Es gibt sogar Mnner, die sagen: Ich glaube, dass eine gute Ehe nur dann eine gute Ehe ist, wenn beide gemeinsam entscheiden. Dass das keine Ehe sein muss, die glcklich verluft, versteht sich von selbst. Und die Grnde sind ja vielleicht bekannt. Einer muss oben liegen, nmlich der Fnfer, der Zehner liegt unten. Na gut, ja, also, diesen Glaubenssatz hat er zum Beispiel. Und egal, was entschieden wird, er wird es nicht alleine entscheiden, weil er Angst hat, als unzulnglicher Ehemann in die Geschichte dieser Beziehung einzugehen. Und dabei entscheiden die Menschen immer irgendwas selber, merken es nur nicht. Die gehen nmlich sogar aufs Klo, ohne dass eine Tagung einberufen wird. Das entscheiden sie auch selber. - Darf ich austreten gehen? Was denkst du denn? Wie beurteilst du meinen Wunsch? - Na du musst, ah, na gut, da mssen wir erst drber reden und so. Ist es dringend, oder - Also, es ist schon komisch, wenn die Menschen einen Entscheidung treffen, was sie essen. Da sind sie so eitel und fragen niemanden, nicht mal Leute,

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die es besser wissen mssen. Aber in belanglosen anderen Dingen werden groe Diskussionen angezettelt. Und das Essen ist fast die wichtigste Entscheidung, die man fr sich selbst treffen kann. Stimmts? Das mache ich mein ganzes Leben lang. Ich lebe vom Essen, entscheide mich fr Schweinshaxe, iihh. Da noch die Frau mit entscheiden lassen, wrde ja bedeuten, dass ich auf meine Schweinshaxe verzichten muss. Ha, hier Also, deshalb, alles, was ich damit erreichen mchte, mit diesen Meinungskontrollen- und Nutzenfragen sind sogenannte Handlungsaufforderungen. Wenn ich - wie richtig gesagt, Torsten - wenn ich es erreiche, dass der Kunde selbst spricht Ja, das ist wirklich sehr, sehr gut oder Ja, das passt oder Ja, nicht schlecht, hrt sich gut an, erzeuge ich damit automatisch eine Handlungsaufforderung, in dem ich ihn auffordere, zu handeln, nmlich ein Statement abzugeben. Das erleichtert ihm die Entscheidung, weil er selbst gesagt hat. Praktisch ist die Frage nichts anderes als eine Handlungsaufforderung, nmlich ein Statement, was den Abschluss einleitet und mglich macht, abzugeben. Von selbst sagen die Kunden meistens nie, wenn ja, was ihnen wir gut gefallen hat. Ihr werdet das - ich sehe es an eurer Reaktion, Nutzenkontroll- und Meinungsfragen, habt ihr vielleicht vergessen. Es ist nichts Unbekanntes. Wenn ihr, wenn nur einer von euch dieses Instrument fr sich entdeckt, wird er wie ein Virus alle anderen befallen. Markus, wir hatten doch neulich ein schnes Beispiel? Ach ja, in Darmstadt. Nee, war das in Darmstadt? Genau, wir haben abends gepokert, mit Trainingsteilnehmern und da hat es eine Bar, und an den Tischen konnte man nicht sitzen, weil das so total dunkel war und ich sehe im Dunkeln so schlecht. Und das war auch so dusteres Bar-Licht. Ich hab gesagt: Okay, kommt, wir gehen drauen spielen. Drauen waren schne groe Halogen-Scheinwerfer, alles schn hell und schn ausladend, ganz gemtlich. Da gab es aber nur kleine runde Bartische, so komische Gartentische. Ich sagte: Hey, wir brauchen einen groen quadratischen Tisch, damit wir zu acht da pokern knnen. Ich geh mal rein in die Bar und frage, ob wir uns ein paar der Tische mit nach drauen nehmen knnen, auf die Gefahr hin, dass sie sagt Nein, schlielich wollen ja die Gste, die hier rein kommen, auch irgendwo sitzen. Das habe ich einfach ignoriert, bin hin zu dieser Frau, hab ihr gesagt: Frau Sowieso - Mademoiselle habe ich, glaube ich gesagt - wir mchten gerne drauen pokern und bruchten zwei dieser Tische dahinten und wrden die gerne mit nach drauen nehmen. Wir bringen die auch anschlieend ganz ordentlich wieder rein, wenn wir fertig sind. Mchten Sie, dass wir die wieder rein bringen. Da hat sie gesagt: Ja, bringen Sie sie wieder rein! Du erinnerst dich, ja? Die hat mich angelchelt, ich wei nicht, ob sie es gecheckt hat. Aber so hab ich ihr verkauft, dass wir zu viert die ganzen Tische raus rumen konnten. Ja, und drinnen war die halbe Bar leergerumt. Ihr seht also - der normale Mensch htte gefragt: Drfen wir die nach drauen - Nein, die brauchen wir doch fr unsere Gste. - Aber auf die Frage Ja, mchten Sie denn, dass wir die wieder ordentlich reinbringen? sage ich natrlich gerne ja. Und im Verkauf ist es genau dasselbe. Deshalb, Handlungsaufforderungen gehren auf eine gute Landing-Page. Ohne Handlungsaufforderung kannst du noch so gut platziert sein, es ntzt dir nichts. Nchster Punkt: Zweiwegestrategie. Es gibt immer wieder Menschen, die zgern, die vielleicht noch eine kleine Information bentigen. Wir wissen, sptestens seit gestern hat es einen gewissen Anteil - da streiten sich noch die Verkufergeiste, ob es nun 10, 20 oder 22 Prozent sind - gibt es Menschen, die sind scharf auf mehr Details. Und fr diese Menschen brauche ich natrlich auch etwas Ihr seht schon, das sind Kleinigkeiten, die summieren sich zu einem 300prozentigen Faktor. Ich brauche ein Strategie, die es mir ermglicht, fr Zgerer noch ein paar Miniinformatio-

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nen, zustzliche Informationen zur Verfgung zu stellen, um sie zu veranlassen, ihre Daten abzugeben, weil sie etwa mehr Vertrauen fassen durften. Es gibt wirklich ngstliche Menschen. Und hier (Verysi???) hat eine schne Landing-Page, da heit es hier Find out now, da bekommst du alles, was die Seite oder den Server attackiert, welche Gefahren von auen existieren, bekommst du und hast natrlich die Mglichkeit, entsprechende Software zu kaufen oder entsprechende Hardware, ecetera, ecetera. Klickst du auf Find out now, kommst du direkt ins Dateneingabefeld, wo du deinen Support-Call anfordern kannst. Fr die kleinen Zgerer, nmlich die Wissbegierigen, startet hier eine kleine kurze Webtour, von 20, 25 Sekunden, und du siehst, welche Viren es gibt und warum die Software welchen Job genauso erledigt, wie du es brauchst. Und danach kannst du sagen Find out now. Whats going on just right now in the future of your bla-bla-bla-bla? und so weiter und so fort. Das bedeutet in diesem Fall fr deine Webseite - ich gebe wieder Private Krankenversicherung ein und gehe wieder ber die Google-Seite auf die Kampagnenanbieter, den berblick behalten - jawohl - zu, okay, alles klar. Die knnen wir gleich zublenden, weil, die strotzt vor Informationen. Da brauche ich keine Zusatzinformationen. Gehen wir an das positive Beispiel, was wir auch gleich bewerten werden. Hier! Ein Kanal, das heit, ein Produkt bersichtlich gestaltet, mit TV, mit Impressum und so weiter und so fort. Hier unten zum Beispiel, neben Impressum und Datenschutz und Pflichtfeld hat es noch Platz: Beispielrisiko fr Wissbegierige. Da kann ich doch eine kleine Berechnung machen. Was passiert, wenn du den offenen Hilfsmittelkatalog ignorierst? Oder, hier, der Kollege, der die Stiftungen betreut. Beispielrechnung - Stiftung, oder Beispielstiftung fr Neugierige, Klick! Wird kurz ein bisschen was berechnet, dann hab ich ein Modell, wenn ich mehr Infos haben mchte, auf dem steht, wie genau das funktioniert, vielleicht ein paar graphische, vielleicht ein Flussdiagramm, ein sehr abstraktes, und unten noch so ein paar Zahlen und vielleicht noch einen Hinweis auf eine Paragraphen aus dem Finanzamt - aber ohne Link bitte - aus der Abgabenordnung und dann war es das auch schon. Das bedeutet nicht, dass alle nach diesen Informationen auch die Daten abgeben, aber viel mehr, als es vorher gewesen sind. Zum Schluss noch eine Kleinigkeit: Der Weg von Interessenten, also vom Surfer, der irgendetwas eingibt auf Google, fhrt ber entweder deine Google-Anzeige oder deine Einblendung, deine organische rechtmige kostenfreie Eintragung in den Suchergebnissen, hier - aha - die mit Einhaltung bestimmter fr Google interessanter und ausschlaggebender Kriterien, dann entweder auf Platz eins oder auf Seite 4.000 erscheinen - dazu spter mehr - bekommst du eine Landeseite oder die Zielseite als Interessent und am Schluss hast du noch eine Danke-Seite. Und wir arbeiten uns jetzt zur Danke-Seite vor, und zwar nicht nur an einem x-beliebigen Beispiel, sondern, wir wollen hierfr ein bestimmtes Beispiel nutzen eines Leadanbieters, der euch mglicherweise bekannt ist und der meinen Account, zum Beispiel einen Tag, nachdem ich diese Email versandt habe, sofort gesperrt hat. Ihr ward anwesend an dem Tag, ich wollte noch ein paar Beispielleads raus suchen, um ein paar Telefonate zu machen. Dann hab ich da angerufen und, ja, ich wurde gleich gesperrt, weil ich natrlich jetzt der bse Wolf bin, der, wenn er dafr sorgt, dass das Knowhow an die Kunden weitergereicht wird, der natrlich dann - nun - zu einer Gefahr wurde. Nee, ich habe eine Email ausgesandt an alle meine Trainingsteilnehmer - und einige kaufen da und zwei, drei haben vermutlich da angerufen und gesagt: Hey, wisst ihr schon das Neueste? Der Beyreuther erklrt uns, wie wir das selber machen knnen. Wir kndigen demnchst, oder so. Naja, nun, aber egal. So, wir nennen keine Namen. Wer natrlich mchte, kann Namen nennen,

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aber wer nicht, ist auch gut. Okay, fangen wir mal an von ganz vorn. Ihr seht schon, es wimmelt von Mglichkeiten. Du kannst vielleicht jetzt sagen: Okay, das bedeutet doch, dass wir alle Fliegen, die auf diesen Haufen fliegen, die werden etwas Kstliches fr sich finden. (???) Fr einige trifft das zu, fr die meisten trifft es eben nicht zu, mal abgesehen davon - who the fuck know, what trach ist. Was genau ist das? Was genau ist eine Berufsunfhigkeitsversicherung? 12 Prozent in Deutschland wissen genau, was das bedeutet. Hey, ihr denkt immer, dass die Leute alles wissen. Das sind Fachbegriffe, auch, wenn das deutsche Wort dafr, das zusammengesetzte Substantiv ziemlich ein-eindeutig zu sein scheint, heit es noch lange nicht, dass die Menschen damit anzufangen wissen, was genau sich dahinter verbirgt. So, dann haben wir hier - gut (???) Riester, ist alles klar. Ja, private Rentenversicherung, na gut, die Dinge knnen wir aus Hier, Zweitmarktversicherung und so weiter, das ist sehr erklrungsbedrftig, genau, wie Zeitwertkonten, Modellpensionskasse, Untersttzungskasse und Direktversicherung, wei keiner drauen bescheid. Aber die Gefahr besteht, dass er ursprnglich nach einer privaten Krankenversicherung suchte - ich spreche immer von der herkmmlichen Methode - wir geben in Google den Suchbegriff ein. Wir mchten gerne X. Die Gefahr ist gro, dass er sich irgendwo verklickt und ans Studieren kommt. Gehen wir mal davon auch, er klickt direkt das, was er suchte, private Krankenversicherung. Hier wird er nochmal verlockt, also einmal reicht nicht. So, dann bekommt er das, von dem ihr schon wisst, was wir nicht brauchen. Nmlich nichts anderes ist eine Landeseite. In wenige Augenblicken zum Abschluss zu kommen! Laber, laber, laber. Es wird gebabbelt, was das Zeug hlt. Text, Text, Text. Wer von euch wrde sich so viel Text durchlesen? Vermutlich niemand! Gut, in einer Schriftgre, die - na gut - ihres gleichen sucht. Ich meine, niemand kann sich davon ausnehmen, niemand derjenigen Firmen, die wir heute gesehen haben - ich glaube, die benutzen alle so kleine winzige Schrift, merkwrdig, na gut. Dann hast du hier noch weiter Information, noch mehr Information, noch mehr Information, noch mehr, und hier, noch mehr. Den Vergleich, und du kannst dich hier verlaufen. Du bekommst Infos ber Infos. Ich wei, der eine oder andere Computerexperte unter euch sagt jetzt: Hey, Karsten, das ist doch wichtig, dass du viele Informationen in dir trgst, damit du als noch relevanter von Google eingestuft wirst. Ich sag dir: Ja, das ist ein Kriterium. Mindestanforderung hiet 256 Zeichen, Schluss - Punkt - aus! Viel interessanter sind die vielen Fehler, die diese Experten machen, von denen ich euch heute dann am Ende des heutigen Tages ein paar zeigen werde. Die benutzen nmlich eine Software, das heit, die Firma, die sich an meiner Firma beteiligt hat, benutzt eine Software, ein Spionagetoll, das alle sogenannten Attribute ausfindig macht, der Seiten, die bei Eingabe eines bestimmten Suchbegriffes auf Google auf der Seite 1 landen. Und damit die da landen konnten, hat es bestimmt Kriterien, die sie erfllen mussten, und die werden in einem Bericht aufgefhrt. Wenn du die kopierst, kopierst du deren Attribute und gleichzeitig aufgefhrt sind alle Fehler, die sie machen. Das heit, du machst einfach nur die Fehler nicht, die die anderen machen und wir haben festgestellt, ungefhr 95 von 100 Firmen machen so viele dilettantische Anfngerfehler - warum, knnen wir uns auch nicht erklren. Deshalb gibt es auch nur ein paar Wenige, die das wirklich drauf haben. Das heit, wenn Roger zu mir sagt: Karsten, mach die keine Sorge, wir mssen einfach nur die Mindestanforderung richtig machen, dann sind wir immer auf Platz 1, immer! Dann sage ich zu ihm: Ja, das klingt ein bisschen rosig. Dann zeigt er mir, was die anderen fr Fehler machen und erklrt mir das und ich gehe da mit meiner Nase drber und sehe: Ja, tatschlich, ja, wei das denn da keiner. Er sagt mir:

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Nein, offensichtlich nicht, sonst htten sie es ja nicht gemacht, steht ja hier. Die haben 1.212 Links, eingehende zum Beispiel. Von denen haben nur 70 ein Page-Rank, der Rest ist Schrott. Page-Rank heit Bedeutungssternchen, also Power-Seller oder nicht, also Wichtigkeitsgrad, Page-Rank, Bedeutungssymbol. Wie wichtig ist eine Seite fr Google? Und, gut, wir wollen das jetzt nicht technisch gestalten - jedenfalls ein wichtiges Kriterium: Warum die meisten der Leads, mit denen ihr Kontakt aufgenommen habt, nicht so gewesen sind, wir ihr euch das gerne gewnscht habt, nmlich, da ruft einer an, wie zum Beispiel der Matthias, und unterhlt sich mit einer Person, die gern kaufen mchte. Ja, euch wurde - und auch von mir - immer wieder gesagt: Jawohl, das sind hervorragende Verkaufschancen, die mchten ja etwas. Nur gibt es den entscheidenden Unterschied. Was lest ihr? Ihr knnt es ja vielleicht hinten nicht lesen. Was steht hier? Ich will es markieren. Ich versuche es mal, zu markieren. Jetzt knnt ihr es lesen, ja? Wie heit das Wort? Was bedeutet denn ein Vergleich? Im Internet, ich bekomme eine Gegenberstellung. Ich bekomme Schwarz auf Wei so eine Art Aufstellung, eine Art Liste, eine Tabelle oder was auch immer sich der Verbraucher darunter vorstellt. Wenn ich sagen Versicherungsvergleich anfordern und nicht Qualifizierte Empfehlungsgesprche anfordern, Insiderwissen anfordern, Termin abmachen, sich anrufen lassen von Profis, die einem in Ruhe alles erklren, dann konditioniere ich die User von Beginn an und installiere eine Erwartungstheorie, die heit Och, da ruft mich jemand nicht an, sondern ich bekomme hier gleich im Internet die entsprechenden Infos. Das bin ich doch gewohnt, im Internet kriegt man doch sowieso immer alles gleich schnell und sofort und kostenfrei. Ach, ich werde da mal ein Formular ausfllen, das tut ja nicht weh und ist nicht weiter dramatisch. Kann es von euch jemand erklren, warum sie solche Handlungsaufforderungen benutzen, die suggerieren, dass kein Vertreterbesuch - und das ist ja das, was ihr wollt. Ihr wollt ja auf die Couch, ihr wollt mit den Leuten Auge um Auge gute Verkaufsgesprche fhren. Wieso steht nicht hier Verkaufsgesprch mit einem Profi anfordern? Weil dann weniger klicken wrden. Weil dann weniger Leute klicken wrden, genau so ist es. Weil, das wird alles bezahlt und kostet sehr viel Geld und die Wirtschaftlichkeitsberechnungen unterweisen die Geschftsfhrung zu einem bestimmten Verhalten. Die brauchen Masse. Und solche habt ihr auch niemals reklamieren drfen, wo einer nur einen Vergleich wollte, und nur mal gucken. Habt ihr da Geld zurck bekommen? Nein! Geht ja auch nicht, aber 80,00 Euro gezahlt oder so. Und die, die es gemacht haben, Leadbroker zum Beispiel, die gibt es nicht mehr. Und die, die es gemacht haben, Leadbroker, was haben die gemacht? Sie werden angerufen von einem Spezialisten. Sie werden angerufen von einem Spezialisten! Die gibt es nicht mehr. Jetzt fragt ihr euch vielleicht: Hey, Beyreuther, wie willst denn du das stemmen? Dann sei doch nicht so dmlich und mach auf deinen Button Ja, ich will einen Insider auf meiner Couch, der mir seris und in Ruhe

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alles erklrt und mich anruft und Zeit fr mich hat und mich und meine Probleme ernst nimmt. Ich sage euch, es gibt zwei Grnde. Erstens: Ihr selbst seid der Beweis dafr, dass es viel mehr Leute gibt, die Sachen kaufen, die sich nicht brauchen, als es Leute gibt, die Sachen kaufen, weil sie sie gerade brauchen und suchen. Das heit, die Masse derjenigen, aus denen wir schpfen knnen, mit solchen Aussagen, ist viel grer und damit auch die prozentuale Wahrscheinlichkeit, dass wir mehr in der Summe an Leads bekommen, die sagen: Hey, klar, ich will einen Profi sprechen! Ich will mir das genau erklren lassen, ich will Fragen stellen. Zweitens: Was ist denn das fr ein Typ Mensch, der etwas Konkretes sucht und eintippt? Was genau geht bei dem vor, da oben? Knnt ihr euch in dessen Lage versetzten (???) festgestellt. Wo ist das Mikro? Torsten? Knnt ihr eingeschaltet lassen. Also ich habe festgestellt, dass es verschiedene Typen gibt und hab die klassifiziert. Die einen, das sind die bereits einen Makler haben und eine Besttigung wnschen, durch so einen Vergleich. Ist in Ordnung, jawohl. Und die nchsten sind die, die berhaupt keine Zeit haben, sich mit sowas zu beschftigen. Geschftsfhrer, Inhaber von groen Firmen. Alle Geschftsfhrer? Alle Inhaber? Nicht alle. Also die Inhaber, die keine Zeit haben. Die keine Zeit haben und Wie weit du, dass das Leute sind, die keine Zeit haben? Weil ich immer danach gefragt habe, warum sie zum Beispiel sich da eingetragen haben und warum sie diesen Vergleich angefordert haben. Sind das alles Geschftsfhrer, die dann geantwortet haben? Nein, nicht alle. Also ein paar sind dabei, die keine Zeit haben. Jawohl, Carola, ein paar sind tatschlich dabei, die

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gehen ins Internet, weil sie keine Zeit haben. Da ist dann auch die Mglichkeit des Abschlusses am hchsten. Wenn ich meine Frage nochmal wiederholen darf, was geht in einem Menschen vor, der sich vor den Rechner setzt und dort alleine in der Produktwelt nach Angeboten sucht, alleine? Zuerst hat eine allgemeine Vorstellung, dann gibt er ein paar Stichworte ein, dann findet er einen Haufen Angaben, klickt sich durch ein paar durch, findet immer neue Angaben und irgendwann hrt er auf, weil er keine Zeit mehr hat, oder er findet einen Ich wiederhole nochmal die Schlsselfrage. Ja, oder er findet eins, wo er dann sagt: Mensch, das ist Knut? Alles richtig. Ich wiederhole nochmal die Schlsselfrage. Wie tickt ein Mensch, der sich alleine vor den Rechner setzt und nach einer bestimmten Dienstleistung sucht? Nicht grundstzlich alle, aber die meisten. Was genau geht in deren Hirn vor in dem Moment? Na, zuerst sagt er sich: Ich hab so viele Grundkenntnisse, dass ich auch mit mir alleine erst mal klarkomme. Erstens: Die halten sich fr kompetent genug, um eine eigene Meinung zu bilden, noch nicht zu entscheiden, mittlerweile wissen wir, fr eine Entscheidung braucht es eine Menge mehr als nur einen Vierer vor dem Bildschirm. Aber fr ein paar Informationen ist auch der Vierer, Fnfer ganz gut geeignet. Ich werde doch wohl in der Lage sein, zu beurteilen, wo ich Informationen her bekomme. Alles Mgliche ist fr mich grundstzlich Information. Also, das halte ich auch aus mit meinem Fnfer-Bewusstsein. Ich nehme mir die Information. Was noch? Es gibt natrlich auch ein paar Zehner, die sich vor das Internet setzen und sagen: Hey, ich entscheide das ohne Berater, immer davon abgesehen, ich will nicht verabsolutieren. Bitte, Knut, was noch? Na, das zweite ist, er hlt sich in der Regel dann fr kompetent, dann aus den vielfltigen Informationen die wichtigen rauszuholen. Das sind die Zehner, genau. Die trauen sich noch mehr zu. Die sagen: Hey, ich wei nicht nur, wo es Infos gibt und wie Infos aussehen, sondern ich kann die auch so vergleichen, dass ich am Ende eine alleinige sichere Entscheidung treffen kann, das mache ich alles selbst. Ich bin ein absoluter Zehner, lasst mich alle in Ruhe. Drittens? Auf jeden Fall gewinnt er Kompetenz durch die Menge an Informationen, die er aufnimmt.

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Was geht noch - oder Knut, ich mchte eine Frage stellen. Wieso ruft er nicht in den Gelben Seiten einen - ich meine, die stehen ja alle hier drin - wieso greift er nicht zum Telefon und ruft dich an? Hat den groen Vorteil, dass ihn hier keiner fragt und er Stellung nehmen muss. Er kann einfach so rum schnkern. Oder, weil er welche Glaubensstze hat? Der verkauft mir gleich was. Der verkauft mit gleich was. Vor Verkufern musst du dich in acht nehmen. Ich glaube, wenn du dich mit jemandem triffst und die hast du dann erst mal auf der Couch, dann kriegst du sie wie Eiterpickel nicht mehr los. Deshalb bin ich hier anonym. Und diese Anonymitt, die geniee ich, die koste ich voll aus. Wenn mich dann doch einer anruft, dann sage ich: Hey, wissen Sie was? Seit wann sprechen denn Rechner? Ich wollte gar keinen Anruf. Ich sag euch was. Lieber Knut, nee, ich frag dich was. Lieber Knut, sind alle Internet-, alle Googleianer so gestrickt? Nein. Weil? Welche Gruppe von Googleianern haben wir denn noch? Die anderen, die offen sind. Richtig. Die sind einfach nur zuflligerweise in Google, die suchen nichts. Das sind Leute, die gehen wohin. Das sind Leute, die sprechen Empfehlungen aus, die lassen sich Sachen empfehlen. Das sind Leute, die akquirieren selbst. Das sind Leute, die sind auf Messen, die sind - ach - berall anzutreffen, wo es Informationen gibt. Die sind berall unterwegs, die sprechen mit Menschen, die lassen sich anrufen, die lassen sich terminieren. Die laden auch mal ein paar Spezialisten ins Bro ein, die nehmen an Fachtagungen teil, die informieren sich auf verschiedenen Ebenen. Die schlieen sich nicht vor ihrem Laptop ein und frchten den Verkufer. Deshalb ist derjenige, der sucht, hauptschlich von dem Motiv getrieben, dass er ja keinen Kontakt haben mchte zu Personen, die natrlich weit mehr wert sind als ich als Dreier. Denn viele behaupten: Ich glaube, dass man mir alles verkaufen kann. Ich glaube, dass ich nicht nein sagen kann, oder sagen von sich selbst: huh, lieber keine Verkufer. Ich kann so schlecht nein sagen. Und die bedrngen mich dann und du weit doch, wie es dann ist und du willst die ja auch nicht, du willst ihnen ja auch nicht wehtun, und dann bestell dir lieber gar keinen Verkufer, sondern mach das einfach so. Und natrlich auch die Gruppe, Carola, der Leute, die einfach nur mchten, dass sie ein besseres Gefhl haben mit ihrem bisherigen Fachberater. Jemand hat mir geschrieben, aus Wrzburg: Karsten, kannst du mir mal einen Tipp geben, welche Leads ich nehmen soll? Am liebsten wrde ich ja Mandate nehmen. Ich hab auch hier ganze Mandate, die wir ach, es gibt zigtausend Leute, die

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suchen ganze Mandate im Internet. Wie in den Gelben Seiten, mittlerweile ist Google nmlich das Medium Nummer 1, wenn es um Kontaktsuche geht. Ich gebe ein Zahnarzt Berlin, wenn ich einen Zahnarzt suche, und mach mir dann so meine Klicks und suche da, oder wenn ich ein Tonstudio suche. Tonstudio Berlin, oder wenn ich Hotel Dsseldorf suche. Das sind meine Gelben Seiten. Was mache ich? Die Leute, die bewusst auf Google etwas suchen, sind nicht menschenaffin, nicht kontaktaffin, nicht besuchsaffin, nicht verkaufsgesprchaffin. Das ist eine Zielgruppe, die in der Anonymitt gerne ihre Entscheidungen trifft, beziehungsweise Angst hat, dass andere Menschen an diesen Entscheidungen teilhaben. Sonst wrden sie, wie wir, in Google einen Zahnarzt suchen und sagen: Da, den rufe ich gleich mal an. Da wollen wir doch gleich mal anrufen. Was anderes machen wir ja nicht. Oder einen Makler - wenn ich was wissen will, suche ich mir eine Nummer und quetsche den gleich aus am Telefon. Habe ich doch keine Angst, dass der mich terminiert. Wenn, terminiere ich den. Aber der lsst sich gerne terminieren. Also, und alle anderen Personen - und es gibt davon zigtausende - geben ein Versicherungsagentur, Versicherungsmakler, Versicherungsberatung, Versicherungsvergleich Mnchen, Anlageberatung, Versicherungsagentur Stuttgart. Da gibt es hunderttausende, die solche Dinge eingeben, die noch gar keinen Vermittler haben, die haben noch gar keinen Makler. Oder diejenige, die in den Gelben Seiten bltterten bis vor fnf Jahren. Was haben denn die gemacht, die heute Leads sind? Die haben die Gelben Seiten weggeschmissen. Die hatten Angst, immer, wenn sie jemanden anrufen, werden sie gleich terminiert und eingettet. Und die Gelben Seiten leben immer noch und das nicht schlecht, weil es noch Millionen von Leuten gibt, die sagen: Hey, ich rufe an, wenn ich brauche. Ich melde mich, ich hab keine Angst, terminiert zu werden. Sollen die doch ruhig vorbeikommen, kann mir doch nichts passieren. Und jetzt, lieber Knut, wenn wir uns an all die Menschen wenden, die im Internet nichts suchen aber trotzdem Suchbegriffe eingeben, wie Damenunterwsche, Urlaubsgeld, Wetter Hawaii, Golfausrstung, Starterkit fr BMW, sind manchmal nur 5.000 im Monat, die diese Suchbegriffe eingeben, aber in der Summe eine Armee an Konsumenten. Was wrde das fr uns bedeuten? Siehst du, darin unterscheiden sich die Anfragen. Das sind die Leute, die aktiv klicken: Hey, klr mich auf, komm vorbei, gibs mir, zeigs mir, ich will es wissen! Das heit, wir haben damit automatisch definiert, die Gruppe von Menschen, die auch leichter anzusprechen sind. Ja, natrlich. Leute, die sich nicht vor den Bildschirm setzen, weil sie nicht gestrt oder angesprochen oder besucht werden wollen, sondern die sind, das sind Leute, die klicken nach irgendwelchen x-beliebigen Begriffen, weil sie sich informieren mchten, grundstzlich, und werden dann berrascht - ich zeig dann gleich drei Beispiele, die ich ausgearbeitet habe - von unseren Einblendungen, von den redaktionellen Einblendungen, klicken da drauf und werden angefixt, werden neugierig gemacht. Darunter knnen auch ein paar Leute sein - das werdet ihr erleben - die gutes Lead abgegeben htten, Leute, die die Anonymitt das Internets genutzt htten und auch immer noch nutzen, aber viele, die niemals einen Vergleich angefordert htten im Internet, obwohl die jeden Tag mehrere Stunden auf Google herum fuhrwerken. Nein, die wollen das leibhaftig, die wollen das sehen, die wollen das verstehen, die wollen Fragen stellen. Das sind gesunde kritische

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Leute mit einer gesunden Skepsis. Die wollen auf Tuchfhlung gehen, die wollen wissen, worauf sie sich einlassen und nicht irgendwie anonymes Zahlenwerk sich zuschicken lassen und dann in einem Wald voller Zahlen irgendeine wie auch immer geartete Entscheidung treffen. Okay, wir sind weiter am Konditionieren, Versicherungsvergleich anfordern? Jawohl, ich will einen Vergleich und keine Termin, und niemanden sehen, und deshalb klicke ich Versicherungsvergleich anfordern. Oh, neue Informationen! Neue Informationen, alles klein gedruckt. Langsam habe ich hier die Schnauze voll. Okay, pass auf: Herr - und jetzt flle ich, weil ich natrlich - was, lieber Knut, treibt mich denn, dieses Formular auszufllen? Welche Energie, welche geheimnisvolle sorgt immer wieder dafr, dass ich mir die 10 Minuten Zeit nehme, das Formular auszufllen? Ich will die Informationen haben. Ja, ich will jetzt die Informationen. Die gleiche Energie, die jemand, die wir nutzen, wenn wir Kaltakquise machen, am Telefon. - Hey, um Ihnen das mal Schwarz auf Wei zu zeigen, schlage ich vor, dass wir uns nchste Woche Dienstag oder Donnerstag mal um 18:00 Uhr treffen. An welchem der beiden Tage passt es Ihnen besser? - Ich will es immer noch sehen. Ich will es verstehen, klingt gut. - Deshalb haben sie sich mit euch getroffen, weil sie schlau werden wollten. Deshalb fllt jemand das Formular aus, macht also den Termin, weil er die Information mchte. Nichts anderes ist das hier, nur, dass ein ziemlich schwacher Termin ist, weil du hier kaum was machen kannst. Also, dann machen wir das mal. Wir treffen uns also mit Knut und geben unsere Daten an. Ich bin Hans Wurst, 05.07.1965, das ist die Salamiallee 56, dann haben wir Postleitzahl und Ort, hhmm, in hhmm. Wir machen mal was Serises. Das ist der So. Knut, wann bist denn du so am besten erreichbar? 19:00 bis 20:00 Uhr. 19:00 bis 20:00 Uhr, ist das jeden Tag so, ja? Ja. Okay, wei sonst noch jemand, wenn er erreichbar ist? So speziell. Otto, wannbist denn du so erreichbar? Ich wei auch nicht, also die Information ist fragwrdig, aber wir sollen sie angeben. Okay, dann sage ich 18:00 bis 20:00 Uhr. Knut ist da jedenfalls erreichbar. So, dann gebe ich meine Email-Adresse ein und zwar mache ich das mit diesem Zeichen. Und zwar Beruf - ich bin selbststndig und ich bin, ach ich bin mal verwitwet heute. So, bis dahin. Wer hat schon mal was von einer Abbrecherquote gehrt? Die beginnt jetzt. Die beginnt jetzt. Es ist gigantisch. Ich wei es aus vielen Gesprchen mit den Herstellern, von denen ich eigentlich auch befreundet kenne. Die schwanken immer zwischen Gut und Bse.

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Geben sie zu wenig Informationen, werden sie von den Leadabnehmern, von den Maklern angerufen: Hey, was sollen wir denn mit diesem nackten Teil? Erheben sie zu viele Informationen, haben sie eine relativ hohe Abbrecherquote und ben Geld ein. Also niemand wei genau, wie er es genau machen soll. Stellt euch einfach mal vor, ich wsste nichts ber Krankenversicherungen. Oder ich habe keinen Bock, hinter meinen Vertrag zu laufen, da erst mal alles durchzublttern und zu schauen, was ich da vor 7 Jahren berhaupt gekauft habe. Ach, hier, okay, ich glaube, das Was genau - und sptestens, seit dem wir Tiefenstrukturen kennen - was genau heit denn Standard, Komfort oder Top? Da ich das nicht genau wissen kann, entscheide ich mich auch fr die Mitte. Jetzt in diesem Fall Zahnbehandlung, hoher Standard ist auch gut. Dann haben wir Selbstbeteiligung, natrlich wenig. Dann haben wir Krankentagegeld, da nehmen wir viel. Dann haben wir hier gleich ab dem siebten Tag. Wie wei ich das denn? Ich meine, ich kann natrlich assoziieren, dass viel Leistung nach einer kurzen Karenzzeit mehr kostet, aber dafr habe ich ja hier nur Komfort und nicht Top gesagt. So, dann habe ich hier noch mein gewnschtes Krankenhaustagegeld, mache ich das hier. Bruttojahreseinkommen? Wofr brauchen die denn das, ist die erste Frage, die ich mir stelle. Weit du auch, warum? Fr dich als Profi ist das klar. Na klar, du Depp. Weil bestimmte Menschen sich nicht privat krankenversichern knnen. Nmlich erst ab einem Einkommen in Hhe von Brutto - wo stand das nochmal versteckt? Hier - 47.700,00 Euro. Wieso, frage ich euch, gibt es hier keine Weiche, wie bei Ebay oder bei Amazon: Neukunde? Schon mal hier gewesen oder neu hier? Hier, verdienen Sie mehr als 47.700,00 Euro, geht es hier entlang. Verdienen Sie weniger als 47.700 Euro brutto in der Familie, dann bitte hier entlang. Nein! Da werde ich an einer Stelle - hier kann ich es ja nicht, ich meine, ich kann es hier lesen, nur wer, zum Kuckuck liest das hier? Das sind die 5 Prozent der 15 Prozent Detailsortierer, die jetzt nochmal was durchlesen. Ich komme dann an irgendeiner Stelle an einen Punkt - okay - und sehe den Zusammenhang nicht mehr, weil ich die Information nicht kenne, und die meisten wissen nicht, was eine Beitragsbemessungsgrenze ist, siehe TKP. Na gut, ist kein Pflichtfeld, ist in Ordnung, ich trag mal was ein. Welche Personen sollen mitversichert werden? Wei nicht. Sehr ihr, was hier passiert? Neue Konditionierung, und zwar auf sofortige Befriedigung der kurzfristigen Bedrfnisse. Sofortige Befriedigung. Jetzt hab ich mir die Arbeit gemacht und jetzt kommt der erlsende Klick. Ah! Und dann - uuaahh! - der wird sich mit mir in Verbindung setzen. Und Moment mal - so schnell kann ja keiner lesen - Vielen Dank Das ist die Danke-Seite, von der ich vorhin sagte, dass sie so - Danke, dass Sie so bld waren, und Ihre Daten anzuvertrauen. Leider gibt es noch keine berraschung, noch keine Infos, sondern alles, was ich Ihnen sagen kann, ist, dass Sie erst mal angeklingelt werden, von einem Experten vor Ort. tsch! Tja, fick dich, kann ich nur sagen. Pech gehabt! Nun, unser Geschft besteht darin, mglichst vielen Leuten zu erklren, dass es irgendetwas gibt, damit sie ihre Formulare ausfllen, um ihnen anschlieend zu sagen: Nee, das war aber anders gemeint. - Wie denn? - Naja, da stand doch irgendwo, im Kleingedruckten stand doch da irgendwas, oder? - Ja, wo denn? - Und zwar hier: Informationen oder was auch immer. Wo steht das? Keine Ahnung. Oder hier, genau. Guck mal hier kann ich - weil die Welt voller Detailsortierer ist, kann ich mich hier austoben und alles im Klein-Kleingedruckten - ja, ja, klar. Die Frage ist, wie viele lesen das? Da wir wissen, dass das die Wenigsten lesen, das Kleingedruckte - hey, das ist keine Marotte des Menschen, weil er zu faul ist, sondern es interessiert ihn einfach nicht. Er gibt sich doch die Mhe, ein ganzes Formular auszufllen.

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Weil der Mensch kein (???)-Gen hat, deswegen. Also ihr seht, dass nur gute Verkufer in der Lage sind, diese Defizite zu kompensieren, die ein herkmmlicher Datensatz ganz offensichtlich und zweifelsfrei innewohnen hat. Die kann ich gar nicht vermeiden. Wenn ich mich in die Lage des Datensatzherstellers versetze, der ja eine gewisse Menge produzieren muss, sonst kann er seine Kosten nicht decken. Der hat ja auch Angestellte und der muss Rume mieten und so weiter und so fort. Das ist sehr aufwndig. Und dann passiert noch etwas. Nachdem diese Anfrage erzeugt wurde, kommt sie in eine Datenbank. Da wird sie erst mal geprft auf Richtigkeit, auf Plausibilitt. Vielleicht wird sogar die Telefonnummer gewhlt, um zu berprfen, oder denn Peter Schlitzohr berhaupt unter der Nummer erreichbar ist. Das dauert zwischen ein und zwei Tagen und dann wird sie in eine Brse gestellt, und dann kommt ihr zuflligerweise - wer hat von euch einen Kaufagenten gehabt? Zwei, drei? Hat der aktuelle Leads geliefert, die am gleichen Tag generiert wurden? Nee? Wieso nicht, der ist doch Der hat gewartet, bis sie preiswert waren. Der hat gewartet, bis sie preiswert waren. Du hast sofort, ja, das heit, die wenigsten haben einen Kaufagenten, der sofort Aktuelles weiterleitet. Die durchschnittliche Haltedauer eines Leads von der Erzeugung bis zur Bereitstellung an den Partner betrgt 3,6 Tage. Auch, wenn er neu ist. Nee, wenn er neu ist, wei ich nicht. Bei Kaufagenten geht es - deshalb gibt es die Dinge - vermute ich mal, dass die sofort durchleiten, innerhalb von wenigen Stunden. (???) Ist egal, weil in der Regel ihr es gewesen seid, die gesagt haben: Komm, ich brauch wieder mal neues Material, lasst uns mal an der Brse was raus buchen, ist doch so. Und das ist eben meistens zu einem Zeitpunkt geschehen, wo es die Daten schon htte geben mssen. Die Frage ist nur, wie lange schon? Bei diesem Verfahren, wenn ihr es selber herstellt oder wenn ihr es ber mich bezieht, bekommt ihr sofort eine SMS oder knnt es euch auch selber ber ein Script auf der Landing-Page einrichten oder sofort eine Email und knnt zwei Minuten - also auf dem Zenit der Neugierde - sofort einen Rckruf starten. Was das auslst, wenn du sagst Hallo, hier ist Christine Hackendahl, ich wei - Sie sind vielleicht erstaunt, Sie haben erst vor zwei Minute die Anfrage abgesendet - dass ich jetzt schon am Apparat bin aber das, mal abgesehen von unserer Schnelligkeit, ist nicht das einzige, wo wir Profis sind. Na klar gehen da die Augen auf. Und dann passiert es auch weniger hufig, dass Menschen nach fnf, sechs Tagen angerufen werden: H? Ich hab was eingegeben? H? Ich hatte gerade 1,4 Promille, ich wei nicht genau, von was Sie sprechen, oder war gerade abgelenkt. Lass uns vorm Kaffee, wie angefordert, nee, angekndigt - ja, Kaffee haben wir auch angefordert, stimmt. Halb vier gibt es nmlich Kaffee, es wird Kaffee gekocht um halb vier. Lass uns nochmal auf die Landeseite eingehen. Hier ist der ganze Platz verschenkt. Ihr seht, wie viel weies Licht es hier gibt. Wieso steht dort nicht: Vielen Dank, dass Sie uns Ihr Vertrauen

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geschenkt haben? Wir werden von ganzem Herzen daran arbeiten, dass Sie mit unserem Wissen Geld verdienen. Ich bin Robert Junghans oder Michaela Kleinschmidt. - Dann ein Foto rechts. - Ich werde Sie so schnell wie es mir mglich ist, anrufen und dann knnen wir in Ruhe Ihre Fragen besprechen. Und wenn Sie mgen und wenn wir uns sympathisch sind, dann kann ich einrichten, dass ich Ihnen ein gutes, ein wirklich spannendes Aufklrungsgesprch verspreche. Ich kann Sie auch besuchen. - oder was auch immer du dir dann einfallen lsst. - Wenn Sie mgen, kann ich die Dinge Wirklichkeit werden lassen und wir treffen uns. - Und unten hast du noch eine kleine Check-Box, hier unten, auf der kann ich dann als Anfragender noch angeben Ja, ich mchte weitere Insider-Informationen zum Thema Gold oder Schweizer Kapitalanlagen oder C) Abgeltungssteuer. Wie kann ich sie vermeiden? Warum? Wenn das nmlich kein gutes Verkaufsgesprch werden sollte und ihr euch nicht trefft, hat sie zumindest noch - die Kundin oder der Kunde - noch das eine oder andere angeklickt, wo sie noch einen Newsletter erhalten kann, in einem viertel Jahr, und dann kannst du sie nochmal anrufen. - Sie waren ja interessiert an Informationen hinsichtlich Schweizer Geldanlagen oder Rohstoffmrkte. Wir haben da nmlich gerade was. - Da hast du wieder eine Verkaufschance, die dich nichts kostet. Geht mal auf Seite 41 in euren Trainingshandbchern. So, dort findet ihr die 10 Minimumfaktoren, die in Summe eine Punktezahl ergeben, eine Punktezahl von maximal 20. CD 4 Dort findet ihr die 10 Minimumfaktoren, die in Summe eine Punktezahl ergeben, eine Punktezahl von maximal 20. Null Punkte fr den Minimumfaktor X bedeutet durchgefallen, nicht bercksichtigt, verbesserungswrdig. Ein Punkt bedeutet Naja, besser als nichts. Besser als nichts, guter Versuch, wenigstens hat er es versucht. Zwei Punkte Perfekt, genauso, wie es sein muss. Auf der Seite 41 widmen wir uns dem Kriterium 1. Faktor Konzentration auf nur ein Ziel. Wer hat das Mikrofon? Knut. Knut, du machst gleich weiter, ja? Oder hinten, hier, dahinten haben wir neben Nadine Wie ist dein Name. Thomas. Thomas, Hi. Lange nicht gesehen. Thomas, kannst du das gut erkennen von hinten? Es geht. Okay, ich frage dich Konzentration Du hast die Seite 41 vor dir, ja? Konzentration auf ein Ziel, wie viel Punkte?

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Wrde ich zwei Punkt geben. Okay, einverstanden. Zwei Punkte, jawohl, denn er gibt uns keine Gelegenheit und abzulenken mit anderen Produkten, nur PKV - jetzt sage ich auch schon PKV - nur private Krankenversicherung. Minimumfaktor 2 Zusatzinformationen fr Zgerer, fr Wissbegiere. Fehlt komplett. Null Punkte. Design der Internetadresse, ich blende sie dir kurz ein. Wrde ich auch null Punkte geben, weil es mit dem Thema nichts zu tun hat. Richtig. Namensschild weit verfehlt. Sekunde, nochmal vor, jawohl, null Punkte. Nchstes Kriterium, Direkter Bezug zwischen Werbeaussage und Anzeige, lieber Thomas. Achte nochmal auf die Werbeanzeige. Das ja? Okay. Auf welches Wort fhrst du hier am strksten ab? Also auf Private Krankenversicherung - Gratisvergleich. Gratisvergleich. Okay. Wo ist das Wort Gratisvergleich? Das fehlt komplett oder ich sehe es jetzt von hier aus nicht. Ach nee, rechts unten, Gratisangebot anfordern Aha, und worauf schaust du zuerst, wenn du einen Website anschaust? Auf die berschrift. Und warum nicht auf die Handlungsaufforderung. Weil ich gewohnt bin, von oben zu lesen. Naja, und abgesehen davon? Wer tut denn Dinge, bevor er nicht wei, was er tun muss, fr was das gut sein soll? Das habe ich einmal gemacht, seitdem bin ich verheiratet.

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Okay. Also es fehlt komplett. Ich hab eine Seite von der Firma gesehen, da hatte es eine Anzeige zu einem bestimmten Preis, nmlich 59,00 Euro. Die haben wir doch vorhin gesehen, oder? Weg ist sie. (???) Hier? Aber es geht nur um diese Seite, es war, glaube ich, eine andere Seite, auf die wir jetzt geklickt haben, das ist nicht die identische Seite, nein, eine andere. Uuuhh, habt ihr das gesehen? Nur als Beispiel, hier, uuhhh, gar nichts, okay. Also, sagen wir, Null Punkte. Diese Landeseite, null Punkte, Minimumfaktor 4, das Wort Gratis fehlt hier komplett. Hier spielt sich der Verkauf ab, hier werden die Aussagen gettigt - null Identifikationskriterium, nicht erfllt. Weiter. Minimumfaktor 5, Layout und Gestaltung, Raumaufteilung und Navigation, Thomas, dein Empfinden. Also von der Raumaufteilung finde ich es sehr gut. Navigation ist auch sehr einfach. Also hier wrde ich schon zwei Punkte geben. Stimme ich dir zu, habe ich auch gedacht. Zwei Punkte, ja. Kann man sehr leicht bewerten. Und im Trainingshandbuch findet ihr auch verschiedene Testempfehlungen, wie ihr auch diesen Test durchfhren knnt - nicht mit Kollegen - und worauf ihr achten knnt, wenn ihr ihn mit fremden Personen oder mit Familienmitgliedern durchfhrt. Minimumfaktor 6, Bildeinsatz, Nutzen und Aktivierung ber Bild. Ja, wenn ich nach dem Motto gehe Sex sells, die Mnner drften schon aktiviert sein, mal genauer hinzuschauen. Ob das zur Dateneingabe fhrt, wei ich nicht. Ich wrde das mit einem Punkt bewerten. Mit einem Punkt, okay. Ist zumindest erst mal ein Blickfang. Okay, ist ein Blickfang. Welche Meinung haben die anderen? Auch einen Punkt. Null? Okay, warum? Begrnde mal die Null. Ich hab nmlich hier auch in meinem Trainingshandbuch auch Null getippt. Thomas sieht das anders, das ist in Ordnung. Das hat nichts mit einer Krankenversicherung zu tun. Hat nichts mit einer Krankenversicherung zu tun, Thomas, weil nmlich die Frauen automatisch ausgeblendet werden. Es sei denn, es sind lesbische Krankenversicherte, die sagen Oh, was fr eine zarte Braut. Sehr interessantes Mdchen.

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Was fr ein Bild schlgst du denn vor, statt der jungen Blondine da? So etwas zum Beispiel, oder gehen wir kurz auf Getty, okay? Nur auf Getty gehen, damit eine kleine Bildvorahnung bekommt. Krankenversicherung, was geben wir ein? Wir geben ein Gesundheit eingeben. Wir geben Gesundheit ein. Gesundheit, mal sehen, was kommt. Ach, brigens, ich wrde was anderes eingeben. Ich wrde Krankheit eingeben. Weil, warum versichern wir uns berhaupt privat kranken? Damit das nicht passiert (???) Eben. Gut, es gibt die von weg und hin zu, ja? Aber eine Versicherung, eine Krankenversicherung, um gesund zu bleiben - hat mich schon mal eine Krankenversicherung davor bewahrt, krank zu werden? Nein! Geht gar nicht. Ich bin nur aus einem Grund versichert. Wenn es mich anscheit, will ich professionellen Support von den Gttern in wei. Krankheit! Schau dir das mal an, nur mal kurz wirken lassen, nur einen kurzen Augenblick, musste ich gar nicht lange suchen. Seht ihr das schne Rot? Nicht Rot, seht die schne Ruth, wie sie auf dem Krankenbett liegt und das schne Rot am Tropf, im Tropf, wie sie da am Tropf hngt? Das sieht sehr, sehr gut aus, das Foto. Es kommt leider hier nicht so gut rber auf der Leinwand. Hochgradig spannungsgeladen. Das ist keine, keine Verschndelung oder kein Missbrauch der Farbe Rot, mittels der Zuhilfenahme der sogenannten blutigen Gesichtern oder offenen Wunden - nein - das ist Leben in Beuteln, am Krankenbett. Darum geht es. In einer Stunde, wo es auf alles ankommt, genau zum richtigen Zeitpunkt mit genau dem richtigen Partner verheiratet zu sein. Das meintest du doch, Thomas? Das meinte ich. (???) Nein, weit du, was der Beyreuther fr einen Spruch hie kreieren wrde? Ihr seht die Dame an Tropf hngen, ja? Die kriegt eine Bluttransfusion. Ich wrde sagen: Viele Versicherungsnehmer erkennen erst dann, was drin steckt, wenn es rauskommt und wenn sie abhngig sind davon, oder wenn sie es brauchen. Viele wissen erst dann, was drin steckt, wenn sie es brauchen. In nicht wenigen Versicherungstarifen oder Vertragswerken steckt der Virus und wartet. (???) Steckt der Virus und wartet. Mehr musst du nicht sagen. Und diese provokative Frage Warum versichert sich ihr Arzt nicht bei der gleichen Krankenversicherung, wie Sie? lst ein Feuerwerk

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der Zweifel aus. Und jeder mchte wissen, wo sich der eigene Arzt versichert. Er unterstellt ihm gewisse Spezialkompetenzen neben seinem Universittswissen, ein Expertenwissen, ein Insiderwissen, ein Sonderwissen. Deshalb rede ich auch immer wieder von Insider- und Sonderwissen. Mchtest du nicht auch wissen, wo dein Bnker die Kohle anlegt? Doch! Die mssen es ja wissen, aber die verraten es einem ja nicht. Es sei denn, es kommt jemand vorbei, wie der Torsten, und klrt auf. Auch das hier, was ich heute mit euch mache, ist Sonderwissen, ist Insiderwissen. Ich wei gar nicht, ob es so ein Seminar berhaupt gibt in Deutschland, keine Ahnung, kann sein, aber habe ich noch nie gehrt, muss aber auch nichts bedeuten. Okay, also zum Thema, Bebilderung, hey, Thomas, das sind einfach hier schwanzgesteuerte Entscheider. Eine Blondine! Wie oft sehen wir Blondinen? Ja, wenn es um Autos geht, um Motorrder, wenn es um heie Filme geht, wenn es um Unterwsche geht oder wenn es um Dieselkraftstoff geht, oder wenn es um Rennrder geht. Was noch? Uhren, oder? Oder Boote. Da ist eine Blondine gerade recht am Fleck. Sex sells, weil alle Statussymbole, alle Konsum(???), mit denen ich mich prostituieren kann und Schwchen kompensieren kann, fhren automatisch zu mehr Anerkennung, auch auf dem Gebiet der zwischenmenschlichen Sexualitt. (???) nur aufs Geld, aber schaut euch mal die Mnner an, wie sie versuchen, Frauen zu beeindrucken. Auch das ist programmiertes Verhalten. Also die Frauen sind nicht alleine daran schuld, dass sie auf gewisse Dinge achten. Entweder Mann hats oder hats nicht, und durch irgendwas geiles anderes wird er auch nicht zum Hengst. Es sei denn wir Sarkozy habe ich heute in der Zeitung, ach, Sarkozy, der franzsische Ministerprsident. 1,52m oder wie? Och, ich hab, och, gestern Abend hlt er mir das Bild unter den Rsseln, nee, heute Morgen, war liiert mit Carla Bruni. Ich hab ja CDs von der. Carla Bruni ist ein bisschen grer, natrlich, aber die - boah - htte ich - also hab ich gesagt, habe ich dann zu meiner Frau gesagt, zu Kirstin: Scheie! Macht macht auch was. Also, Kriterium, lieber Thomas, Bildeinsatz immer noch ein Punkt? Akzeptiert. berschrift und Textgestaltung, Nutzen und Verlangen. Das heit? Gibt es hier eine berschrift? Nutzen und Verlangen? Ja, wenn man es so interpretieren kann. Nutzen und Verlangen? Also ich finde es gut gemacht, ich wrde hier zwei Punkte geben. Zwei Punkte. Was hab ich denn hier gegeben? Kriterium 7, zwei Punkte, okay. Da stimmen wir berein, das sehe ich genauso. Warum? Das ist eine schne Suggestivfrage. Die meisten donnern nmlich mit Herzlich Willkommen auf unserer Webseite oder mit Hier alles besser, hier alles cooler, hier alles hher und weiter und billiger. Die Frage, die wir hier eingeblendet sehen, regt mich zumindest zum Nachdenken an, aber ich frage euch. Liebe Christine, oder wir bleiben bei Thomas, der hat das Mikro. Thomas, ist deine Krankenversicherung auch zu teuer? Nein, ist sie nicht.

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Wie weit du, dass sie nicht zu teuer ist? Weil ich die Leistung versichert habe, die haben wollte und ich der Meinung bin, dass in einer Krankenversicherung mehr eine Rolle spielen sollte als der Preis. Hhmm, wie weit du, dass das, was du an Informationen damals zur Verfgung stehen hattest, alle Informationen gewesen sind, die du httest heranziehen knnen? Das wei ich nie. Genau darum geht es. Jetzt fangen wir schon an, Fragen zu stellen, die Zweifel erzwingen. Woran genau erkennst du, dass dein Berater alles wei oder alles wusste, als er Ihnen die Empfehlung fr die Krankenversicherung aussprach? Wieder so eine komische Frage, kann keiner wissen. - Wann haben Sie angefangen zu glauben, dass Sie nur einen Experten brauchen, in Sachen Versicherungen? - H? - Welche Institution kann Ihre These untermauern, die da heit: Ich bin gut abgesichert. Mal abgesehen von Ihrem Makler, der Ihnen vermutlich recht geben wird, weil er nicht mchte, dass sie das Mandat kndigen? Sagen Sie, wie lange mchten Sie noch hinnehmen, mehr zu bezahlen, als unbedingt ntig gewesen wre? Wussten Sie eigentlich, dass Versicherungsmakler Provisionen bekommen, die sich errechne aus Beitragshhe mal Monate? Wir stellen uns die Frage, warum Ihnen ein kleiner Selbstbehalt verkauft wurde? Wenn Sie der Meinung sind, dass der Versicherungsmakler genug verdient hat an Ihnen, dann klicken Sie unten links auf Interessiert mich nicht und Tschss! Wenn Sie der Meinung sind, dass sie mglicherweise ecetera. Nur provozierende Beispiele, weil, ich kann nmlich mit einem hohen SB mittlerweile mehr erreichen als mit einem niedrigen SB. Wenn ich alleine die ganzen Gelder investiere, die ich sonst in eine Krankenversicherung investieren, die nur teilweise zur Rckstellung, als Altersrckstellung benutzt werden und dann in einen gescheiten Fonds investiere, habe ich am Ende meiner Krankheitskarriere so viel Geld damit erwirtschaftet, dass ich ber die Laufzeit nur noch 20 Prozent Versicherungsbeitrge gezahlt habe. Weil, das Geld, was ich an die Versicherungsgesellschaft berweise, das ist weg. Und wenn ich nicht krank wurde, habe Pech. Doch wie oft wirst du denn krank? Natrlich gibt es Menschen, die werden oft krank, aber die meisten sind eben nicht oft krank. Und fr die, die oft krank werden, Herrgott, da gibt es auch Lsungen, oder? Die sollen da bleiben wo sie sind und einen (???) hinterher schieben. Okay, nchstes Kriterium. Hey, wie sieht es denn aus mit Vertrauensaufbau, lieber Thomas? Wir haben ein Impressum, ja, da steht alles drin, das prfe ich gerade mal. Jawohl, alles, Handelsregister, Umsatzsteuer-Ident-Nummer, Adresse, Schlichtungsstelle und was auch immer, was auch immer gemeint ist, Zack! Okay? Und weiter? Ach hier, TV, wie viel Punkte vergibst du? Also fr das Impressum vergebe ich keinen, weil, als Kunde wrde mich das interessieren, wie die letzte Wasserstandsmeldung vom Nil. Was hier besonders vertrauenserweckend ist, ist das TVSiegel und auch dass im oberen Teil Vorteile aufgefhrt werden, die ich habe, wenn ich mit diesem Unternehmen zusammenarbeite oder zumindest erst mal was anfordere. Hier wrde ich zwei

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Punkte vergeben. Zwei Punkte. Okay, alles klar, habe ich auch vergeben. Ein weiterer Faktor (???) Sprachmuster und Verkaufswrter. Auf diesen Punkt sind wir hier jetzt nicht weiter eingegangen, weil er in anderen Trainingsmodulen eingehend behandelt wurde und auch noch wird. Hypnotische Verkaufsmuster. Ich muss euch da ein paar Beispiele, zum Beispiel von meiner eigenen Landing-Page. Da hie es das ist nicht abgedruckt, ich muss mich gerade erinnern, welchen Text ich euch kurz prsentiere, an welchem Beispiel ich das kurz festmache. Und zwar: Kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass das Vereinbaren von Terminen mit Neukunden immer schwieriger wird, nicht wahr? Und stellen Sie sich mal vor, es gbe ein Werkzeug, mit dem Sie in acht von zehn Fllen zum Termin auch noch die Kaufzusage erhalten wrden. Wrde Sie so ein Werkzeug interessieren? berlegen Sie mal, was Sie mit diesem Geld alles anfangen knnten. berlegen Sie mal, was das fr Ihre verkuferische Zukunft bedeuten wrde. Neugierig? Beweise? Dann klicken Sie rechts unten den Button Ja, ich will wissen, wo und wann ich die Kybernetik kennenlernen kann und ich mchte Beweise. Bitte rufen Sie mich an. Das war einer - oder so hnlich - einer meiner Texte, eine meiner Landing-Pages und ich hab da sehr viele hypnotische Verkaufsworte und Sprachmuster verwendet, damit ich - und eine hypnotische Einladung ist eben Stellen Sie sich mal vor oder gehen wir mal zwei Jahre in die Zukunft oder halten Sie fr einen Moment lang die Luft an und denken Sie sich: Wow! 592 Prozent Beitragssteigerung in der gesetzlichen Krankenversicherung in den letzten 20 Jahren, wow, kann ich mir das berhaupt noch leisten, wenn ich 60 bin? Mglicherweise haben Sie darber noch nie nachgedacht, doch es gibt Experten, die schon heute die Lsung anbieten, damit Ihre Rente nicht von der Krankenversicherung mit Haut und Haaren verschlungen wird. Neugierig? Dann klicken Sie unten auf den Button Ja, ich will jetzt Insiderwissen haben, rufen Sie mich hierzu an. Ich will Antworten. Was denkst du, Thomas, wie beurteilst du so ein Lead, wenn du das hrst? Das klingt traumhaft. Der fragt dann gleich Wo muss ich unterschreiben? Man kann vieles in der Ansprache so vorbereiten, indem man gewisse Fragen stellt, die sich der Empfnger selbst erklrt und ich kann von den Halluzinationen, von den Eigenschaften des Dramatisierens, des Halluzinierens, des Generalisierens, des Klassifizierens, des Tilgens, des Ergnzens kann ich profitieren, weil, alle haben das gleiche Merkmal, dass sie ihre Gedanken nicht unter Kontrolle haben. Manipulation, lieber Otto. Und jeder macht sich seinen Reim, jeder entwirft seine eigenen Betrachtungen, wenn er bestimmte Fragen gestellt bekommt. Du musst nichts behaupten, musst du nicht. Deshalb von mir nur einen Punkt, fr die geile Frage. Die ist geil im Vergleich wozu? Zu den brigen Anbietern natrlich. Handlungsaufforderung, Thomas? Ja, die Handlungsaufforderung finde ich einfach spitze, gut sichtbar, eindeutige Aussage, zwei Punkte. Ja, im Vergleich zu dem, was wir sonst so sehen - spitze. Auf wie viel Punkte kommst du, Thomas?

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Hast du mal zusammengezhlt? Ich hab nicht mitgezhlt. Ich hab Elf gezhlt. Und hier im Trainingshandbuch? Ich hab zwlf gegeben. Zwlf von zwanzig, merkst du was? Und wenn du dir jetzt die ganzen Typen anschaust, die das Geld zum Fenster raus blasen, unter dem Suchbegriff private Krankenversicherung, das sind alles Profis, von denen kauft ihr ja das Zeug. All die Jungs und die Mdels, die wir uns heute angeschaut haben, die fr euch die Leads bauen, die sollten es doch eigentlich wissen, oder? Was stellen wir fest? Nichts wissen die. Die einfachsten Regeln. Das heit, nichts ist nicht richtig, aber nur wenige wissen vermutlich so viel, wie erforderlich ist, um ein gutes Geschft zu machen. Wer von euch kauft von Impuls? Niemand, weil, die verkaufen, glaube ich, nichts. Da bist du entweder Makler Naja, die haben ihren Pool, ihre Familie und die wird versorgt mir Anfragen. Habt ihr schon mal gehrt, irgendwo - ich meine, ihr kennt ja Makler, die bei Impuls arbeiten. Ich hab zwei, drei kennengelernt. Alle sind glcklich, die machen einen guten Job, die, die ich kennengelernt habe. Das heit nicht, dass die gut verdienen, aber sie bekommen gengend Anfragen. Was ich gehrt habe, hrt sich gut an. Sie versorgen sich gut. Ja, klar gibt es unterschiedliche Auffassungen, aber dass die stndig wechseln, rein- und rausgehen, das ist richtig, das machen sie nmlich nicht. (???) Das sie stndig wechseln, Hrensagen. In Stuttgart bei mir waren da welche auf dem Training. Bitte? Ehemalige (???) Ja, es gibt immer mal wieder jemanden, der nicht zufrieden ist. Das ist die beste Seite, die ich gefunden habe auf Google, die beste Landing-Page, meiner Meinung nach, kommt von Impuls. Dann kommt gleich Transparent. Auch schlaue Jungs, die viel, viel wissen. Die Frage ist: Knnen sie das Produkt, was wir heute hier gemeinsam kennenlernen, an den Mann bringen? Mglicherweise nicht. Weil, ich habe euch heute Vormittag gesagt, dass ich nach der zweiten Kaffeepause, werde ich euch den Weg vorstellen, wie ich mir das fr euch vorstelle oder wie ich mir das fr euch vorstelle, wenn ihr es selber macht, und daraus ergibt sich die Antwort, dass die meisten Makler da drauen mit diesen Produkten eher nichts anzufangen wissen, beziehungsweise mit den Antworten auf Kriegsfu stehen, weil es keine Zuteilungen sind. Da muss nmlich echt verkauft werden. Jetzt stellt euch mal vor, jemand wei nicht, wie genau ein solches Lead entstanden ist. Jemand hat keine Verkaufstrainings, in denen er sieht - und das wird ein Hauptbestandteil im kommenden Jahr sein, Tobias hat mich das gefragt - das wird ein Hauptbestandteil im kommenden Jahr sein, dass wir - oder wer hat mich an der Teekche am Buffet angehauen? Wer war das? Warst du das? Nee. (???) werden wir mit diesen Leads telefonieren. Wir werden in den Trainings damit telefonieren. Es wird ein wichtiger Bestandteil der Neukundengewinnung sein, dass zu diesen Leads, die

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zum Beispiel ich ausliefere, dass du einen Link bekommst zu dieser Landing-Page, damit du genau weit: Was hat er angeklickt? Was hat er eigentlich gesehen? Was hat ihn veranlasst, zu klicken? Und gleich daneben bekommst du deinen Link zu Kybernikus, nmlich zu den entsprechenden Leitfden, zu den Fragen, zu den Nutzenargumenten, zu den Einwandbehandlungstechniken, Abschlusstechniken, damit du optimal ausgerstet bist. Damit werden wir nchstes Jahr eine Menge machen. Die Frage ist: Wenn es solche Leads vorher schon gegeben htte, die nur Ach, ich bin ganz schn interessiert und neugierig, ob ihr bereit gewesen wret, diese Dinger zu kaufen, und wenn ja, fr dieses Geld? Die Frage stelle ich mir noch und ich wre nicht berrascht, wenn es nur Mitgliedern, die regelmig zu den Trainings kommen, gelingen wrde, wahnsinnig gute Geschfte damit zu machen. Die anderen sind noch verwhnt und denken, es handelt sich um ein und dasselbe Produkt und werden feststellen: Nee, ist nicht so, die mssen ja pltzlich was verkaufen! Liebe Freunde des Verkaufs. Ich werde auch nach der Pause drei Beispiele nennen - die werde ich hier einblenden - drei Beispiele zeigen, wie solche Kampagnen aussehen. Das heit, was genau sieht der, welchen Suchbegriff gibt wer in Google ein? Was genau bekommt ihr an Ergebnissen und ich werde euch selber finden lassen - unsere Anzeige - in drei Beispielen. Unsere Anzeige, ihr werdet gleich sehen, es fllt euch wie eine thermonukleare Rakete ins Auge. Dann werde ich euch sagen, was genau auf der Landing-Page zu sehen ist, sodass ihr sofort ausspren knnt, welches gigantische Potenzial dahinter steckt, wie viel Entfaltungsmglichkeiten ihr habt, was das fr euch alles bedeutet. Danach werde ich euch, nach den drei Beispielen, werde ich euch zeigen, wie ihr auf die erste Seite in Google kommt und werde euch auch erklren, warum das so einfach ist. Und ich werde euch auch - vielleicht erfolgreich - berzeugen, nur dort Google-Adwords-Werbung zu schalten, wo sonst keiner schaltet, auch wenn ihr nur ein Zehntel der Besucher dort vorfinden werdet. Lieber 10.000 Besucher statt 100 Millionen, aber dafr ohne Konkurrenz. Da bin ich der einzige, der von den 10.000 gesehen wird, da ist die Chance viel hher, mit einem Minimum an Investition angeklickt zu werden und das Lead zu generieren, als wenn ich mich auf einer Wiede herum drcke, wo gar kein Gras mehr wchst und der Schlamm metertief steht, weil jeder kmpft, auf diesem kleinen Fleckchen Erde. Thomas? Ja, Karsten, ganz bse ketzerische Frage: Es sind hier 50 Leute und wie willst du 50 Webseiten auf die erste Seite von Google bringen? Ah, gute Frage. Wollen wir die Frage noch beantworten, bevor es Kaffee gibt oder wollt ihr die nach dem Kaffee, da kann ich mir wenigstens was Gutes ausdenken. Also, in einer halben Stunde geht es weiter. Vielen Dank, bis gleich. (???) das Objekt der Begierde. Und zwar, was knnte mir fr eine Sprechblase einfallen hier, eine Sprechblase welchen Inhaltes? Genau Kuckuck, hier bin ich! Kuckuck, httest du nicht gedacht, dass ich hinter dem Plakat stecke. Oder: Kuckuck, guck mal! Na gut, Spa beiseite. Das heit, wer gut krankenversichert ist, hat mehr Geld, um es in Blondinen zu investieren, um die Weiblichkeitsakquise, in die Geschlechtspartnerakquisition, nicht in die Neukundenakquisition...

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(???) Zum Fegen? Ach so, zum Pflegen. Ich dachte, zum Fegen. Oh, ist das ein heier Feger. Oh, ach, hier brigens: Eine - ich wei, was das zu bedeuten hat - eine Krankenversicherung fr Blondinen, weil, auch nach Scheidungen 2.700,00 Euro Lohnfortzahlung. Nachdem der Mann mich verprgelt hat, hat er mir monatlich 2.700,00 Euro Lohnfortzahlung zahlen mssen. Och, welcher Tarif ist das, Torsten? Tarif 11-40, ja? Ach, naja, so, zurck zum Konzept. Ihr seht, zwlf Punkte fr diese Seite, da wird einem erst mal klar, wie viel Potenzial verschenkt wird, auch unter den Profis. Klar, das ist eine der Seiten, die mglicherweise die hchste Punktzahl erreichen, und dennoch nur 60 Prozent der mglichen. Okay, gehen wir einen Schritt weiter. Karsten? Ja, Torsten. Hier kam ein Hinweis: Du hast unsere Frage nicht beantwortet. Ach so, ich wollte gerade fragen: Gibt es denn noch Fragen? Du wolltest dich darum hinweg mogeln. Nee, wollte ich nicht. Ich beantworte die Frage sehr gerne, weil, sie fhrt mich direkt zum nchsten Fachbereich oder zum nchsten Gebiet. Thomas - wer hat das Mikrofon? Thomas, kannst du deine Frage nochmal stellen? Mglicherweise wissen die meisten, knnen sich nicht mehr an den Inhalt der Frage erinnern. Okay, fr die kurzgedchtigen Leute: Ich hatte den Karsten hsslicherweise gefragt, wie er 50 Leute auf die erste Seite bei Google bringen will, denn die zeigt, glaube ich, nur 25 Treffer an. Genau, oder je nachdem, was du einstellt, zwischen 10, 20, 30, 40, 50 oder 100. Ganz einfach erklrt. Da ich Hauptgesellschafter von Google bin, werde ich die Bedingungen ndern. Nein, Spa beiseite. Lieber Thomas, erarbeiten wir uns doch das System. Sehr, sehr intelligente Frage. Thomas, zum Thema Krankenversicherung, private Krankenversicherung, stelle dir mal den typischen privaten Krankenversicherten vor. Wer ist krankenversichert? Carola! Carola, willst du dich mal dahinstellen, einfach so? Damit er dich sieht, damit er sich ein Bild davon machen kann. (???) Keine Ahnung. Schau dir mal Carola an, Thomas. Was genau, glaubst du, gibt Carola bei Google ein? Welche Suchbegriffe?

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Wenn ich Wahrsager wre und damit Trefferquoten erzielen wrde, wre ich nicht hier. Ja, dann Aber ich wrde hier sagen, Krankenversicherung auf jeden Fall. Krankenversicherer? Ja, wenn es Krankenversicherung. Gibst du Krankenversicherung ein? Gut, tatschlich, daneben. Sag ich doch. Schau sie dir doch mal genau an. Ich sehe es ihr nicht an und ich kenne sie einfach zu wenig, um jetzt von ihrer Innenwelt was sagen zu knnen. Wie viel Googleianer kenne ich? Etwas 100. Bei dir wei ich nicht. Wie viele gibt es? 100 Millionen? Gut, also kann ich das Geschftsmodell vergessen. Richtig. Weil, ich kann nmlich gar nicht genau sagen, wer was sucht. Angenommen - danke, Carola - angenommen, wir wssten, was Leute wie Carola bei Google eingeben, htten wir dann das Problem gelst? Nur mal angenommen, wir wssten das. Nee, weil, schau mal Thomas, wie viele Mglichkeiten htte ich denn? 100 Millionen, stimmts? Mal die Anzahl der Suchworte pro Individuum. Also mssen wir uns was anderes einfallen lassen, Torsten, und dafr hab ich eine schne Lsung, und zwar die folgende: Wir nehmen etwas aus der Wissenschaft, der Semantik. Semantik - ich will mal ein Beispiel bringen. Und zwar gehen wir dazu auf die Datenbank der Uni Leipzig. Da kommst du ja her, nicht wahr? Wir gehen auf Uni Leipzig und geben mal ein - nun - Krankheit, okay?

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Denn das Thema Krankheit - Thomas? Denkst du, dass Carola auch mal krank gewesen ist? Mit Sicherheit. Und dann irgendwas im Internet gesucht hat in Richtung Gesundheit, Krankheit, Medizin? Auf jeden Fall. Stimmt das, Carola? Stimmt nicht, weil du noch nie krank gewesen bist. Doch, ich war schon totkrank, aber ich hab damals gab es Google noch nicht. Damals gab es Google noch nicht. Gut, Thomas, wie sieht es bei dir aus? Ja, ich hab das kurz Sie sagt, sei noch nicht krank gewesen, beziehungsweise viele Jahre nicht krank und damals, als sie krank war, gab es Google noch nicht. Hast du in den Gelben Seiten gesucht? Wo hast du dich informiert? Carola? Beim Arzt. Beim Arzt. Das heit, die hast die Gelben Seiten direkt aufgeschlagen, nmlich die Roten Seiten, den - wie heit der nochmal - Pschyrembel, oder so. Da hat dann der Arzt nachgeschlagen. - Oh, nun, liebe Patientin - Das heit, sie hat jemanden befragt. Heute wrde sie mglicherweise bei Google unter dem Suchbegriff Pschyrembel - so heit der, glaube ich, ja, der Gelben Seiten, also das groe Medinzinerwissensbuch, da wo die Arzneien abgedruckt sind und die Krankheiten. Da schlgt man nach und kann dann Diagnosen erstellen, findet zu einzelnen Schlagworten entsprechend Erklrungen. Lieber Thomas, was hast denn du eingegeben, als es dir nicht gut ging, bei Google, mglicherweise, oder bei Yahoo oder MSN. Den Namen meiner Krankheit. Echt? Welcher Name war das denn? Pneumonie. Pneumonie? Und da bist du einfach ins Internet und hast Pneumonie eingegeben. Wollen wir mal schauen, ob wir hier das Wort Pneumonie finden. Mal sehen, O, P, Q, R. P, P, Papatypus, Parondontose, Paralyse, hhmm, Rheuma und so weiter und so fort. Pneunomie, ja, wird es geschrieben?

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Pneumonie. Wie? Pneumonie. Pneunonie, ja? Nein, Pneu und monie. Buchstabier mal, Paula, Nordpol P, N, E, U, M, O, N, I, E Was ist denn das berhaupt, Pneunonie? Lungenentzndung. Geil, also Lungenentzndung, ja? Geb ich mal das deutsche Wort ein, was vermutlich die meisten eingeben werden. So, Pullmonologie. Pullmonologie, Lungenentzndung, weiblich, Pneumonie - hier haben wir es doch. Infektionskrankheit, Pneumonie, Infektionskrankheit. So, dann haben wir jede Menge signifikante Konkurrenzen zur Lungenentzndung. Mehrwort, Co-Okkurrenzen, signifikante Linknachbarn zur Lungenentzndung und signifikante rechte Nachbarn von Lungenentzndung. Sterben, ins Krankenhaus gebracht, verursachen, behandelt werden, diagnostiziert, bakterielle Infektion, Mehrwort Co-Okkurrenzen, an Lungenentzndung erkrankt, Schauspieler Klaus-Jrgen Wussow, Infektionskrankheiten, signifikante Co-Okkurrenzen fr Lungenentzndung wir Fieber, Komplikationen, Unterkhlung, Schimmelpilz, Erkltung, beidseitig Bronchitis, Klinik, Infektion denkst du, dass Leute wie du, dass es davon viele gibt, die, wenn sie irgendetwas haben, bei Google nachschauen, was das sein knnte und was sie davon zu halten haben? Ja. Und Recht hast du. Die meisten! Es gehen immer noch viele Leute zum Arzt, doch Google ist mittlerweile eine Institution, wenn es darum geht, sich zu informieren, grundstzlich zu informieren, ein gewisses Grundwissen sich anzueignen. Denkst du, dass du der einzige bist, der eine Krankheit hat, und privat, gleichzeitig privat krankenversichert ist? Mit Sicherheit nicht.

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Im Grunde genommen knnte doch jeder privat Krankenversicherte irgendwie irgendetwas in Richtung Krankheit eingeben bei Google. Von Mullbinde bis zu Schnapsleiche, oder? Was knnte der denn noch eingeben, auer seiner Krankheit. Onkologen! Frage: Was ist ein Onkologe? Tja, der Facharzt fr Krebsheilkunde, genau, der die Onken gerne isst, diese Quarktaschen. Die heien doch Onken, die kleinen Quarktaschen von Onken. Oder der Pathologe, der kommt, wenn es schon zu spt ist. Oder der Gynkologe oder der Hautarzt, der Dermatologe, oder der - wie heit er - Dentaloge, der Zahnarzt? Der Dentist. Der Dentist. Oder Krankenrollstuhl oder Genesung oder Krankheitsverlauf oder Heilkunde, Praxisfhre, Mullbindenlieferant, Apotheke, Apothekenrundschau, neurophysiologische Erkrankungen und wieder die tausenden von Suchbegriffen, rund um das Thema Private Krankenversicherung, faktisch jedes Wort in den allgemeinen Versicherungsbedingungen ist gut fr einen Suchbegriff. Wenn du eine (Track-Desease???), also eine schwere Krankenvorsorgeversicherung dir mal genauer anschaust, hast du 1.000 Anregungen fr Suchbegriffe und du wirst sehen: Das sind gefragte Suchbegriffe. Mach mal einen kleinen Test, und zwar gehen wir kurz rber zu Ranking-Check. Dort werden wir uns mal anschauen, welche Suchbegriffe wie oft im Internet abgefragt werden. Geben wir doch mal ein Lungenentzndung und schauen uns an, was die Datenbank ausspuckt. Hach, fast 6.000 Mal aufgerufen in diesem Monat. Stell dir vor, wie geben jetzt Lungenentzndung bei Google ein und stellen fest - Hoppla - mal sehen, was wir feststellen. Lungenentzndungen, Lungen-ent-zndung, na gut, gerade mal drei Anzeigen, nee, ich sehe hier nur drei - eins, zwei, drei. Und dann fngt es an mit Wikipadia, hier haben wir Net-Doktor und Omnedia oder Onmedia- Page-Rank, gerade mal drei. Und ich zeig dir gleich, wie viel diese Internetseite noch an Fehlern birgt, in sich birgt und warum sie keinen Page-Rank acht hat. Du weit schon, warum. Schau mal, schon alleine deshalb, weil der Begriff Lungenentzndung lediglich in der Subdomain vorkommt. Schon alleine deshalb, aber das macht jetzt im Moment nichts. So, Net-Doktor, Page-Rank, drei. Ich wei, dass der Page-Rank nicht ausschlaggebend ist, nur, wenn es zwei Seiten gleichen Inhaltes hat, ist der Page-Rank ausschlaggebend, dass die Seite mit der vermeintlich hheren bereinstimmung, mit dem Suchbegriff, mit dem relevanten Inhalt dann den hheren Page-Rank bekommt, auch weil sie hhere eingehende Links hat mit einem hheren Page-Rank. Wollen wir mal nicht zu sehr ins Detail gehen. Wichtig ist, dass hier kaum etwas stattfindet, und dann haben wir irgendwelche - da haben wir schon Doktor Gumpert. Doktor Gumpert, irgendeine x-beliebige Website irgendeines Arztes, nichts Besonderes. Page-Rank - oh, was ist denn das? Er hat einen Page-Rank von fnf und steht aber nur an vierter Stelle. Ein Page-Rank - ich sage es jetzt laufen - Page-Rank ist die sogenannte, ist das sogenannte Wertema fr Google. (???) ganz schnell wieder, und zwar das Wertema, wie interessant ist ein Suchergebnis fr den Betrachter, fr den Suchenden? So, die Firma, mit der ich kooperieren, die sich also an Kyber-Leads beteiligt

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hat, hat mir in einigen Beispielen gezeigt, wie man - nur allein, wenn man alles richtig macht - auf die Seite 1 kommt, und zwar in solchen Umgebungen, wie Lungenentzndung. Das Wort wird 6.000 Mal im Monat eingegeben, nur dieser eine Begriff, dass man dort auf Seite 1 landet, binnen sieben Tagen. Nhere Infos im Trainingshandbuch und im Spezialbuch Suchmaschinenoptimierung, fr Flatrateinhaber gibt es das gratis als kleines Schmankerl. So, ich geb euch ein kleines Beispiel, und zwar gibt es ja auch so etwas wie Nierenversagen, nicht wahr, Thomas? Es gibt nmlich auch Leute, die geben sowas ins Internet ein. Wir wollen - vorher schauen wir uns ganz kurz an, und zwar hier, wie oft Nierenversagen eingegeben wird, okay? Keine Ahnung, das finden wir gleich heraus - Nierenversagen. Einfach nur eines von vielen. 1.498 Mal, plus noch ein paar, akutes Nierenversagen und Nierenversagen bei Kazento, Nierenversagen bei der Katze, totales Nierenversagen, Nierenversagen nach Herztransplantation, Leber- und Nierenversagen, akutes Nierenversagen nach Geburt, ecetera, ecetera. Wenn ich mir auf der Google-Datenbank den Begriff Nierenversagen - Achtung, jepp, ich gebe hier Nierenversagen ein und frage Google, also die Quelle, XVFCD, das war der Code, den ich vorher eingeben musste, und mach mir, Keywortvorschlge lasse ich mir machen. Google unterbreitet jetzt Keywortvorschlge, das heit, alle Suchbegriffe, die Google kennt, die bereits schon einmal belegt wurden oder die aktuell in Kampagnen vorkommen oder auf die optimiert wurde, dann hab ich in der Mitbewerberdichte, November-Suchvolumen, und zwar akutes Nierenversagen, Nierenversagen, ecetera. Ihr seht diese Liste an Nierenversagen, okay? Hier? berall da komme ich sofort auf die Seite 1 und habe in der Summe vielleicht 30, 40.000 Menschen, die mich im Monat auf Seite eins sehen knnen. Und fr jede dieser Seiten baut diese Computergesellschaft, diese Programmiergesellschaft eine eigenen Landing-Page. Wie sie das macht? Gleich spter mehr. Du bist mit fnf Landing-Pages zum Thema Nierenversagen unterwegs, du kopierst dir die Templates und optimierst jede Landing-Page oder durch deinen Programmierer auf einen Suchbegriff. Auch hier gilt die Faustregel - den Fehler den viele machen, die optimieren eine Seite fr Hunderte von Suchbegriffen, kompletter Schwachsinn, aber okay, nun sollen sie das machen, wie sie weiterhin wollen, es ist ja ihr Geld. So, also, wir haben also mehrere tausend Leute, die zusammenkommen, wenn es um Nieren geht, vielleicht so fnf-, sechs-, siebentausend im Monat und schauen uns an, wie das spter bei dir ausschauen knnte. Ich vergrere das kurz. Welche - Thomas - welche Anzeige stammt von dir? Welches Suchergebnis, das ist die Seite 1, wir haben Nierenversagen eingegeben. Mit Sicherheit die Insiderwissen. Bitte? Die Insiderwissen. Lie mal vor. Welches Suchergebnis spricht dich im Moment am meisten an? Wo hast du das Gefhl, unbedingt drauf klicken zu wollen? Der dritte Punkt von oben, also

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Okay, lie mal vor. www.privatekrankenversicherung-insiderwissen.de Was liet du da fr eine Headline? Ich hab die Webadresse vorgelesen. Weshalb einem Nierenversagen auch fters finanzielles Versagen droht. Weshalb einem Nierenversagen oft auch finanzielles Versagen droht. Das mchte ich auch wissen. Ist aber interessant, weil, einem Nierenversagen droht hufig finanzielles Versagen. Ihr wisst doch, warum. Na klar ist das cool. Die Symptome fr chronisches Nierenversagen, Niereninsuffizienz, kann Ihr Arzt erkennen. Das Versagen Ihrer Krankenversicherung leider nicht. Risiken und Gefahren Punkt, Punkt, Punkt. Unter www.private-krankenversicherung-insiderwissen.de, noch Fragen? Zahnarzt, gesehen? Lie vor, Thomas, was kannst du erkennen? Welche Anzeige kommt von uns? Die Dritte von oben. Warum versichert sich Ihr Zahnarzt anders als Sie? Genau. Warum versichert sich Ihr Zahnarzt anders als Sie? Einfach so eine Frage, ohne eine Behauptung, und wir haben in allen Fllen recht. Das steht vllig neutral im Raum. Was sich allerdings jetzt abspielt im Kopf des Lesers, ist Folgendes: Was glaubst du, Thomas, was spielt sich ab? Ja, der wird glauben, dass der Zahnarzt irgendwas wei, was ich als Kunde oder als Normalperson nicht wei. Ja. Ist das denn nicht die Wahrheit? Muss nicht. In der Krankenversicherung, behaupte ich es, erst mal nicht unbedingt. Gut, aber wer kann schon das Gegenteil beweisen? In der Regel unterstellen wir Zahnrzten, die hhere Kompetenz, nicht wahr? Und wie viel unterschiedliche rzte gibt es? 1.000 verschiedene rzte! Onkologen, Radiologen, Physiologen, Pneumologen, Schizophrenologen und Katapultologen oder wie sie alle heien. - Wenn sich Ihr Zahnarzt gegen die immer weiter steigenden Behandlungskosten versichert, dann versichert er sich nicht irgendwie sondern nutzt Insiderwissen: www.private-krankenversicherung-insiderwissen.de, Fragen? Drittes Beispiel: Eine Frau oder irgendein Mann gibt Leben - ich zeig euch vorher was, Ranking-Check. Achtung, in gebe ein, den Suchbegriff Leben, in all seiner Vielfalt. Na? Interessiert? 50.000 da, 13.000 dort, 10.000 In Summe - Leben ohne dich, Berlinische Leben, Hannoversche Leben, Arbeit Leben leben, das Galilei,

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ein Leben in Afrika, Liebe leben, mein Leben und ich, Leben in Kln - alles, was mit Leben zu tun hat, kann auch fr Lebens- und Risikoversicherung gut sein. Immer, wenn es um das Leben geht. Und da habe ich meine 100.000 Besucher, die allein jeden Monat den Begriff Rund ums Leben und Lebensversicherungen, das einfachste ist das Wort Leben. Da gehren aber noch 500 andere Begriffe dazu, rund um das (???) sehr viele affine Begriffe, deswegen sage ich: In der Semantik findet man viele sonstige Bedeutungen und findet dort in der Semantik, findet man die Vielfalt der Bedeutungsmglichkeiten und den Variationenreichtum, denen die Gehirne der Googleianer Tag fr Tag ausspucken und preisgeben. Es gibt 100 verschiedene Mglichkeiten. Jeder sucht auf seine Weise. Also, hier wrde ich sagen: Geiler Begriff! Hier gehen wir doch gleich mal rein und schauen mal auf Google, was so abluft, okay? Bevor wir uns die Arbeit machen. Leben, zack! Wieder nur drei Anzeigen, eine Versicherung, okay, drei, zwei, zwei Anzeigen, jawohl. So, dann haben wir hier, ja, irgendwas. Und das Interessante ist: Zeit.de, die Zeitung, mit einem Page-Rank vier. Puh, baoh, die kommt hier mit einer vollen berschrift. Volle Riesterfrderung fr 2007. Die gehrt eigentlich hier rein, in die bereinstimmung mit dem Suchergebnis. Okay, also irgendetwas. Es gibt hier ein paar Zeitungen, es gibt alles Mgliche und dann haben wir Leben ARD, ja gut, Leben ohne dich, irgendwas. Hier seht ihr schon, hier fangen die sogenannten Amateurseiten an. Aber die sind ganz leicht - wir waren mit dem Begriff Autoversicherung, waren wir innerhalb von sieben Tagen auf Platz drei. Nur so zum Test. Ha! Ausgerechnet Autoversicherung. So, wir waren, nach drei, vier Wochen waren wir wieder auf Seite 2, aber das macht nichts. Autoversicherung sofort, Autoversicherung gnstig, Autoversicherung direkt, Autoversicherung meistgekaufte, Autoversicherung Top Ten, ecetera pp. Und wir waren alles im kleineren Umfeld, denn den Begriff Autoversicherung geben 150.000 Leute, einfach nur diesen Begriff. Autoversicherung vergleichen, 72.000 zum Beispiel. Wir waren in allen kleineren Sektoren, wo kein Schwein zu finden war, aber es jede Menge Leute gab, die genau diese Phrase eingegeben haben, weil sie eben so und nicht anders sprechen und auch so und nicht anders suchen. Schauen wir uns das an, was das zu bedeuten hat, in Bezug auf den Suchbegriff Leben. Thomas, auch hier bist du wieder gefragt. Was genau ist unsere Anzeige? Die vierte von oben. Weshalb endet fr viele Hinterbliebene das Leben in finanziellem Ruin? Und es ist die Wahrheit. Wenn ein Verdiender wegbricht, was passiert denn dann? Wie viele von euch haben eine Risiko LV? Eins, zwei, drei, vier, fnf, sechs, sieben, acht, neun, zehn, elf - gerade mal 20 Prozent. Elf, zwlf eine normal LV, wo es so 50 Scheine gibt, oder 30? Zwei, drei, super, vier. Ihr seid die Makler und die Versicherungsspezialisten. Deswegen ja. Nur vier haben eine klassische und zwlf von 50 haben eine Risiko-Police. Merkt ihr was? Geht euch ein Licht auf? Deshalb heit es hier: Weshalb endet fr viele Hinterbliebene das Leben in finanziellem Ruin. Das interessiert mich jetzt auch. Was bedeutet denn das? Und laut statistischem Bundesamt leben Frauen durchschnittlich neun Jahre lnger als ihre Mnner. Das ist grundstz-

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lich erfreulich. Die Frage allerdings ist: Von was? Tipps, wie Sie finanziell am Leben bleiben! www. lebensversicherung-insiderwissen.de. Ist ganz einfach, das ist mir heute Morgen auf der Fahr hierher eingefallen. Das hab ich noch schnell gemacht. Die Frage ist nicht, ob das die genialste Werbeanzeige der Welt ist oder nicht. Sie ist mglicherweise nicht ganz schlecht. Die Frage ist eine ganz andere, weil sie mich nichts kostet, kann sie auch auf Seite 2 jeden Tag nur ein Lead produzieren, es kostet mich nichts. Das arbeitet sich fr sich hin. Heute mal eins, morgen mal eins. Und auf der Landing-Page, hier zum Beispiel, finden Menschen den Spruch Weshalb fr viele Hinterbliebene das Leben in finanziellem Ruin endet. Headline! Unten nochmal den Spruch und dann die Aufforderung - naja, die hab ich jetzt, hab ich die da? Nee. - Wenn Sie Ihre Hinterbliebenen nicht im Regen stehen lassen mchten, dann spannen Sie jetzt einen groen und wasserdichten finanziellen Schirm und bringen Ihre Liebsten ins Trockene. - Handlungsaufforderung mit eigener Erklrung: Ja, ich will finanziell wissen, was mir blht und wie ich meine Familie nach meinem Tod absichern kann. Ich mchte mehr ber Risiken erfahren. Bitte rufen Sie mich an! Oder noch viel besser: Wenn einer Ihrer Experten Zeit hat fr mich, dann mge er sich bitte einen Termin freihalten. Unten steht dann immer: Achtung! Nur ernstgemeinte eingehende Anfragen werden bercksichtigt. Gegenbeispielsortierer. Wieso? Wieso Weberchen? (???) also die Anfragen ernst gemeint sind? Ist doch wurscht. Der Leser denkt sich: Boah, die machen es nicht mit jedem. Aufgrund der hohen Anfrage bitten wir Sie, nur ernstgemeinte Anfragen zu starten. Wenn Zeit ist, wird sich ein Finanz-, wird sich ein Experte oder einer unserer Insider oder Experte mit Insiderwissen mit Ihnen in Verbindung setzen, doch das knnen wir nicht garantieren. Merkt ihr was? Gegenbeispielsortierer. Wir nehmen es ihm einfach wieder weg. Richtig! Und es gibt dann die Sogwirkung, die wir brauchen, damit die Leute pltzlich - Wow. Puh, jetzt schreibt ihr euch alle die Sprche mit, ja? Hey, das sind meine Anzeigen, die stehen unter Copyright. berhaupt, ihr drft nichts verwenden aus diesen Bchern. Wenn ihr zum Beispiel auf der Seite 49 das Wort Fnf jemals verwenden werdet, dann werde ich euch verklagen. Ihr seht, wie sowas aussehen kann. (???) drei und drei zusammenzhlt, dann habt ihr so viele Spielwiesen. Ich gebe zu, da muss man sich erst mal dran gewhnen, auf einen Suchbegriff zu setzen, der gar nicht so viele Leute interessiert, aber wen interessiert es denn schon? Wenn du zehn solcher Kampagnen schaltest, also weil du nur zehn lcherliche Krankheiten optimierst, hast du jeden Monat zwischen 100 und 150 Tausend Leute, die deine Anzeige sehen knnen. Das reicht doch fr dich, oder? Nur fr das Thema Krankenversicherung. Hast noch einen coolen Spruch und alle, die sich dann Gedanken machen und fragen Oh, Moment, was bedeutet denn das? Jetzt bin ich aber kurz irritiert, mchten sich mit dir unterhalten, weil du ein Insider bist. Ich zum Beispiel handle dich als Insider, als Experte mit Insider- und Sonderwissen. So stehst du auf meine (Pfeilen???). Das heit, ich verkaufe keine Leads, sondern ich stelle Kontakte her zu Experten mit Insider- und Sonderwissen. Insiderwissen ist das Wissen, von dem die meisten Leute glauben - auer jetzt, was die Brse betrifft - Oh, das ist Wissen, wenn ich das habe, kann ich einen persnlichen Vorteil daraus ziehen. Das kriege ich nicht berall aber es existiert legal. Ich wei nur nicht wo. Da musst du Leute kennen, die sich da

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auskennen. Und Sonderwissen stehen in der Bevlkerung als Synonym fr berall erhltlich, fr jeden frei zugnglich, doch kein Schwein versteht es, da brauchst du jemanden, der die Dinge genau erklrt, damit du die richtige Entscheidung treffen kannst. Sonderwissen ist Spezialwissen, was nur unter Zuhilfenahme von Experten berhaupt verstanden werden kann. Wer es allerdings versteht gehrt zur Elite, nicht zu den Insidern, das ist ein Unterschied. Denn Wissen ist Macht. Den Glaubenssatz haben fast alle in diesem Land und in den brigen Lndern mglicherweise auch. Schaut euch mal bitte - ich klicke mal kurz auf die Bild-Zeitung - Bild-online. Ich wei nicht, was heute Schnes abluft da. Fllt euch was auf? Geil, oder? VW-Chefs wussten schon 2004 von ihren Lustreisen! Hochzeitsgeflster! Ach, hier ist sie, Sarkozy, Oh, ist ja Man-U will Philipp Lahm! Alles schn fett, alles schn gro. So auf diese Weise werden die Landing-Pages aussehen, die ich ins Netz stellen werde, mit rollierenden Motiven, mit schnen fetten Headlines. Jeder wei sofort, wenn er drauf klickt, da ist er richtig. Es wird verschiedene Themen - also ich sag dir nur, was ich mache, du kannst es natrlich gerne nachempfinden - es wird verschiedene Themenseiten geben. Eine fr Zeitwertkonten, eine fr Schweizer Geldanlagen, es wird eine Themenseite fr Berufsunfhigkeitsversicherung geben, eine fr Mitarbeiterrekrutierung. Es wird eine geben fr Kapitalanlagen, fr Schiffsfonds. Es wird eine geben fr fremdvermietetes Wohneigentum, Eigentumswohnungen, fr steuerbegnstigte Kapitalanlagen, fr Krankenversicherungen, fr Riester und fr (Rrup???). All diese Dinge, und berall wird unten im Button stehen: Ja, ich will diese Rrup-Kohle. Rufen Sie mich an und sagen Sie einem Ihrer Spezialisten, er muss sich eine Stunde Zeit fr mich nehmen. Ich habe Fragen und will das seris in Ruhe fr mich entdecken. Klick! Das steht auf den Buttons. Und ich sag es euch nochmal: Ihr drft diese ehrlichen und reinen Leads genau auf diese Weise produzieren, weil, es kostet euch nichts. Wenn ihr sie einmal eingerichtet habt, dann luft die. Die luft auch auf Seite 2 oder 3 in den Suchergebnissen noch hervorragend. Einer meiner Trainingsteilnehmer, der Udo Lankau zum Beispiel - Lankau24.de - da steht irgendwo unter - was habe ich neulich eingegeben? Untersttzungskasse, Vergleich Untersttzungskassen, da steht er auf Seite 3. Der Udo produziert im Monat zwischen 200 und 250 Leads nur fr Altersvorsorge und steht auf Seite 3. Ich zeig euch kurz mal seine Seite, da knnt ihr kurz mal mit mir gemeinsam abstaunen. www.lankau24.de. Hier ist er, Udo Lankau. brigens habe ich den auf einen der Life-Mitschnitte von da hab ich ihn gehrt. Die - ja, er ist ein sehr glcklicher Makler. Er sagt, er braucht 50 Leads fr sich und 200 verkauft er, brigens, wenn er sie ber mich bezieht, sind sie nicht zu verkaufen, weil wir hier im Markt nicht gleich alles durcheinander bringen wollen. Ihr bekommt nur so viel, wie ihr abarbeiten knnt, wenn ihr es ber mich machen lieet. Ja, und du siehst, wie viel er auch nicht optimal macht. Ich hab gesagt: Komm heute hier her, danach hast du 300 Leads. Na gut, aber er ist glcklich. Er ist glcklich, seit dem er die Zwlfstufentechnik hat, besucht er mich auch nicht mehr, sagt er. Naja, weil er, er hat das erreicht, was er erreichen mchte. Er hat wirklich sehr, sehr viel Text, sehr viel Text, sehr viele Links, also ihr seht, dass man noch eine Menge optimieren kann. Und schon diese Seite hat es in sich. Hach, (???) Ich finde die Seite im Hinblick auf Stammkundenpflege brigens sehr gut. Ja, auf Stammkundenpflege ist sie sehr gut. Warum? Weil wir ja unterscheiden zwischen Websei-

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ten-Stammkundenpflege und Webseiten-Neukundenfangen. Also, Aufmerksamkeit, Hula-Hoop, ein bisschen Dancing und komische Gerusche und dann zuschnappen, mitnehmen, hypnotisieren, verarzten abschlieen. Ich wei, das ist sehr abstrakt, aber so, wie es die Werbung nun eben mal macht. Peng! Wer neugierig ist, wird abgeholt, und ich mache niemanden neugierig, indem ich mich in einen schwarzen Parka stecke und dann mich bis zur Halskrause vermumme. Oder vielleicht gerade deshalb wollen die Leute wissen, wer steckt denn unter diesem schwarzen Umhang? Fragen erst mal bis dahin? Ein paar Fragen? Zu den einzelnen, ja, Wrtern. Vorhin dieses Beispiel Nierenversagen. Da habe ich jetzt persnlich so, fehlt mir ein bisschen die Phantasie, zu sagen, wenn jemand aus irgendeiner Motivation dieses Wort eingibt, ich wsste nicht, wer das eingibt, dass ich mit demjenigen irgendetwas zusammen gestalten knnte. Okay, gute Frage, Petra. Eine sehr, sehr, sehr gute Frage. Heike, gehst du schon? Musst du schon weg? Die Frage, die ich dir stelle, ist die: Du hast eine Tochter, die Lena, 10 Jahre alt und ist autistisch. Wie viele, auer du selbst, kennen das Problem, was du mit Lena hast, beziehungsweise die Krankheit, die Lena hat? Wie viele aus deinem Umfeld wissen davon? Sehr wenige, weil sich durch Lena das Umfeld stark reduziert hat. Sind es fnf, sechs, sieben Leute? Oh, das ist schon viel. Moment, nur an diesem Beispiel, Moment, Thomas, wir sind gleich bei dir. Wie viele von denen kommen infrage, weil sie sich Gedanken machen, ebenfalls an den Rechner setzen und ein bisschen was ber diese Krankheit herausfinden mchten, im Laufe der Zeit. Neue Behandlungsmethoden, Anstze der Wissenschaft. Hast du wahrscheinlich bei mir die Falsche ausgesucht. Nee. Nee, das glaube ich nicht. Weil, wenn ich dich frage: Wie weit du, ob diese Leute sich nicht fr das interessieren - auch wenn sie nicht mit dir sprechen, darber - wie weit du, dass sie sich sonst nicht dafr interessieren, gerade weil es neu ist, und so geheimnisvoll? Wie viele Leute, glaubst du, gibt es, obwohl sie niemanden in der Familie haben, sondern einfach nur aus Neugierde den Suchbegriff eingeben? Den Suchbegriff Autismus. Ja, ich hab verstanden, worauf die hinaus willst. Also ich kann es nur aus eigener Erfahrung sagen. Als ich bezglich Lenas Anfallsleiden selbst im Internet recherchiert habe, und da ein Fenster aufpoppte von Herrn Schwiersch, von der Datensatzbrse mit der Werbung Private Krankenversicherung, hat mich das sehr unangenehm berhrt, weil ich das

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Bei Autismus? Nein, bei Epilepsie. Bei Epilepsie kam ein Popup. Bei Epilepsie und dann kam ein Popup Private Krankenversicherung wo ich dann dachte Das ist der Nachteil von Popups. Weil - wir wissen das lngst - Popups stren. Und ihr habt es gesehen an meinen Anzeigen, an meinen Beispiele, es gibt immer eine sogenannte redaktionelle Affinitt. Zum Beispiel Autismus. Meine Headline wrde lauten: Autismus ist weitestgehend unerforscht, doch viele verhalten sich so, wenn es um ihr Geld geht. - Wre zum Beispiel etwas. - Oder: Autismus ist eine Tragdie. Die finanziellen Sorgen sind meist noch schlimmer. Unten die Erklrung: Die Unheilbarkeit der Krankheit ist nicht bewiesen. Bewiesen allerdings ist, dass viele nichts dagegen tun knnen, weil ihnen die Mittel fehlen. Privat krankenversichert zu sein, ist keine Sache fr Oberflche, oder ist entscheidend, wie sie privat krankenversichert sind. Zum Beispiel offener Heil- und Hilfsmittelkatalog. Wir wissen, dass es noch nicht aufgenommen wurde - die zum Beispiel Delphin-Therapie - in den Heil- und Hilfsmittelkatalog, aber dass es immer mehr Indizien dafr gibt, dass es Heilerfolge gibt und dass die privaten Krankenversicherungen in den nchsten Jahren beginnen werden, das aufzunehmen. Aber nur in diese Tarife, die einen offenen Heil- und Hilfsmittelkatalog haben. Das heit die, die den medizinischen Fortschritt mitversichert haben. Alle anderen - ah - mssen es noch selber bezahlen, knnen es aber nicht. Das ist redaktionelle bereinstimmung. Da hab ich einen bergang, eine berleitung, einen Sinn und kein Popup, sondern, ich bin - ganz rechtmig, nicht erkauft - unter den standesgerechten, standesgemen aufrichtigen, rechtmigen, kostenfreien Suchergebnissen einer unabhngigen institutionellen Suchmaschine, bin ich ins Blickfeld geraten und werde als redaktioneller Inhalt gescannt und identifiziert, und deshalb innerhalb von wenigen hundertstel Sekunden als glaubwrdig eingestuft. Das ist ein Unterschied zu einem Popup. Aber kann ich denn, (wenn jemand das???) Wort Nierenversagen eingibt, der auch an deiner Schlagzeile Interesse findet und sagt Ja, mchte ich mich absichern vor dem finanziellen Ruin, also ich hab da ein rein persnliches Problem, wenn ich da so jemanden am Telefon htte, dem klarzumachen war nett, mit Ihnen gesprochen zu haben, ich wnschen Ihnen alles Gute, weil, du bekommst ja auch die Betroffenen tatschlich da durch. Ja, und weit du, was das Schne daran ist? Die Betroffenen - ob sie jetzt selbst betroffen davon sind oder im Umfeld betroffen - eine Krankheit trifft nie nur eine Person, nmlich den Patienten, sondern ein ganzes Umfeld. Und alle die im Umkreis von 20 Personen mal mit Krebs zu tun haben oder mit den Folgen, sind sensibilisiert. Und in einem solchen Zustand sind sie in hchstem Mae befruchtbar fr neue Gedanken. Und wenn du sagst, das ist ethisch nicht richtig - das sehe ich an

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deinen Gesichtszgen - dann sage ich dir: Wann sonst ist der Zeitpunkt besser, ber sein Leben nachzudenken, wenn wieder mal jemand stirbt oder erkrankt? Erst dann kommen die Leute zur Besinnung. Ich wei, dass die Herangehensweise vielleicht ethisch verwerflich sein kann und das der eine oder andere sagt: Hey, Mann, das kannst du doch nicht ausnutzen! Aber gerade das sind die Augenblicke, wo du die besten Zuhrer bekommst, weil sie sich nmlich sonst dafr nicht empfngliche fhlen, nicht zustndig fr das Problem. Ach, es wird mich ja nicht treffen! Das ist das Problem, mit dem ihr oft kmpft. - Ach, wer sagt denn, dass ich mal krank werde, Ach, wer sagt denn, dass der Staat nicht fr mich sorgt, der wird schon fr mich sorgen. Ach, wer sagt denn, dass ich BU werde, ach, komm, da zahle ich keine Beitrge, ich versaufe und verfress die lieber. Hab Spa, ich will jetzt leben. - Das ist ja das Problem. Und die Altersarmut, der wir entgegen gehen, ist nicht zuletzt das Resultat, dass immer mehr Menschen eher den kurzfristigen Profit und die kurzfristige sofortige Befriedigung der heutigen Bedrfnisse einer langfristigen gesunden Entscheidung vorziehen. Und Familienmitglieder oder Personen, die einen Bericht im Fernsehen gesehen haben - einfach nur einen Bericht - und infiziert sind, sich Gedanken machen, - Oh, stimmt, haben wir noch gar nicht bedacht. Komm, wir haben doch neulich was gesehen ber Autismus, geben das im Internet ein - wir kennen zwar niemanden, aber das ist hchst spannend. Und dann haben wir dann so ein redaktionelles Ergebnis - brigens, Autismus, 12.759 mal jeden Monat eingeben, das ist nicht gerade wenig - und haben dann eine Landing-Page, auf der es zum Beispiel hiet Autismus ist grundstzlich heilbar, allerdings nur dann, wenn Sie in Ihrer privaten Krankenversicherungspolice an einer bestimmten Stelle ein Hkchen gemacht haben - brigens, das trifft fr ungefhr 1.875 andere Krankheiten genauso zu - wenn Sie sich jetzt die Frage stellen: Moment mal, welche Lcken hat denn meine Police? Wie wei ich, ob ich verschont werde? Dann klicken Sie unten rechts den Button: Ja, ich will aufgeklrt sein ber eventuelle Risiken meiner PKV, weil ich sicher sein mchte, im richtigen Moment den richtigen Partner zu haben. So oder so hnlich, jetzt mal aus der Hfte geschossen. Verstehst du jetzt, Petra, worauf ich hinaus mchte? Mir geht es darum, unter Einhaltung ethischer Grundstze, euch das grtmgliche Geschft zu ermglichen, die Leute zu sensibilisieren und fr Themen empfnglich machen, fr die ihr manchmal vergeblich sehr viel Energie aufwendet. Und wenn ich euch sagt: Hey, du kannst doch nicht mit Angst werben! Natrlich kann ich mit Angst Werbung machen. Mit Angst verkauft sich alles sehr viel besser, weil, Angst spricht deutlicherer Worte. Angst ist nicht verlogen. Angst ist die Realitt. Ich wei, die Bild-Zeitung lebt davon, weil sie geschickte Headlines produziert, die hin und wieder Angst machen, beziehungsweise Sorgen ansprechen, Ungerechtigkeit ins Mittelfeld rcken, Missstnde in das Zentrum des Bewusstseins rcken. Deshalb lesen - Entschuldigung, das war deine Flasche - deshalb lesen die Leute Bild. Auch Leute, die sich selbst fr ziemlich klug und gebildet halten, sind nicht frei von den Gefhlen, die uns alle innewohnen, nmlich das kleine Muffensausen Ja, was ist denn, wenn? Und das knnen wir ausnutzen fr die Werbung, fr die Produktion von Interessenten, die wir neugierig und aufmerksam machen, weil wir sie sensibilisieren konnten. So einfach ist das. Schnwetterkampagnen, ach, die knnen irgendwelche Urlaubskonzerne machen, weil, da bringt es mir nichts, wenn ich Gewitterwolken einblende ber Kln. Mglicherweise weniger. Weitere Fragen?

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Ich kann mir nicht richtig vorstellen, wie du mit der Landing-Page gleich auf die erste Seite kommst. Das entzieht sich im Moment noch meiner Vorstellungskraft. Mglicherweise weniger. Weitere Fragen? Ich kann mir nicht richtig vorstellen, wie du mit der Landing-Page gleich auf die erste Seite kommst. Das entzieht sich im Moment noch meiner Vorstellungskraft. Weil, ich wei ja von meiner Webseite, dass man da doch gewisse Praktiken anwenden muss, um vorne hin zu kommen. Ja, und zwar - richtig, Carola. Ich wiederhole es nochmal. Es gibt bestimmte Suchbegriffe, nach denen sucht jeder, wie zum Beispiel Private Krankenversicherung, Versicherungsvergleich und noch 100 andere. Jeder poolt - nee, sagt man poolt? Genau - poolt um diese Position und buhlt darum, dieses Ziel zu erreichen. Was bedeutet das? Es gibt nur eine erste Seite mit maximal 10, oder je nachdem, wie der Browser eingestellt ist - mit X Ergebnissen. Das heit, du bist zwangslufig in einem hart umkmpften Umfeld. Klar suchen die meisten diese Suchbegriffe gut zu etablieren in ihren Landeseiten oder sich dort, wo die hufigsten Anfragen generiert werden, zu platzieren. Warum? Weil sie sich dort die hchsten Trefferquote versprechen. Ich kann nichts dafr, dass die die anderen 4.000 Suchbegriffe ausblenden, die in der Summe ein Zigfaches dessen ausmachen, was sie auf den Begriff Krankenversicherung generieren an Klicks. Kann ich nichts dafr, ist wei nicht, weshalb die das so machen. Ich hab keine Erklrung dafr. Nur in dem Fall hast du recht, fr diese Suchbegriffe hast du kaum eine Chance, auf die Seite 1 zu kommen. Musst du auch nicht, mach ich auch nicht, sage ich auch dir: Mach es bitte nicht! Aber es gibt Tausende von Seiten, die vielleicht nur 30, 40.000 Besucher haben - also ich meine Suchbegriffe, die monatlich nur von 10.000 bis 30.000 Menschen eingegeben werden. Da bist du aber in einem unumkmpften Umfeld. Du hast freie Bahn. Und wenn du dir die Page-Ranks anschaust von bestimmten Seiten und die Fehleranalysen, die wir gemacht haben und dabei einfach nur alles - noch nicht Besonderes machst, noch keinen Linkaufbau von auen, einfach nur alles richtig machst - bist du, schwupp, auf Seite 1. Weil - schauen wir uns mal Familienhandbuch.de an, Position vier, bei Autismus. Irgendwas Besonderes? Puh, da steht viel geschrieben, sonst nichts. Das sagt uns gar nichts. Weil, Text ist kein Kriterium. Textmenge ist kein Kriterium. Mindestanforderung, 256 Zeichen, ich wiederhole es nochmal. Alles andere wird nicht bercksichtigt. Es gibt sogar Seiten, die landen deshalb erst auf Seite 10, weil sie zu oft den Suchbegriff Autismus beinhalten. Nmlich, mehr als drei Suchbegriffe werden negativ bewertet, als sogenanntes manipulatives Moment. Es gibt ungefhr - das habe ich mir sagen lassen - 140 Kriterien, die du bercksichtigen kannst und im Schnitt machen die besten Seiten nur zwei Drittel dieser Kriterien richtig, vergessen also dies, vergessen jenes, machen dies nicht richtig, sind vielleicht gar nicht interessiert, mehr zu machen, weil sie binnen weniger Wochen schon auf Seite 1 landeten in diesen Umgebungen. Klar, auf Autoversicherungen, auf dieses hart umkmpfte Suchwort, da gibt es natrlich ein paar mehr Profis und auch die machen noch Fehler. Kann man sich gar nicht vorstellen. Die Frage ist jetzt die: Warum gibt es nicht mehr Leute, die einfach die Fehler der anderen studieren? Ja, warum gibt es

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jetzt diese Idee nicht schon seit 10 Jahren oder seit 5? Keine Ahnung. Ist noch keiner drauf gekommen. Vielleicht gibt es niemanden, der muss, weil, beim ADAC oder bei der Allianz24, die stehen auf Seite 5, die haben genug Leads. Vielleicht gibt es da gar niemanden mehr, der unzufrieden ist. Die sagen einfach: Hey, super durchoptimiert , wir sind die angestellten Programmierer, wir tun, was ntig ist. Aber nicht das, was mglich ist. Keine Ahnung! Mglicherweise ist die Denke so, mglicherweise. Achtet mal auf euren Nachbarn. Wer von euch glaubt, dass er keine Chance hat, mit guten Suchbegriffen auf Seite 1 zu kommen? Hnde hoch! Niemand mehr? Oh, ich hab euch alle umberzeugt. Wer von euch glaubt, dass die meisten da drauen glaube, dass sie nicht fr hart umkmpfte Suchbegriffe auf die Seite 1 kommen? Wer von euch glaubt, dass die meisten Menschen glauben, da drauen, auerhalb dieses Seminarraumes, dass sie mit bestimmten Suchbegriffen niemals auf die erste Seite kommen werden? Das seid ihr alle. Und vor einer Stunde glaubtet ihr noch, genauso wie die da drauen. Und weil es niemand glaubt, macht es auch sonst keiner. Das erklrt, dass ab der zweiten Seite nur noch Dilettanten unterwegs sind, also vielfach, die jede Menge Unfug treiben. Es hat sich nmlich rumgesprochen - was brigens Unfug ist - das nur auf Seite 1 abzufischen ist. Es gibt auch auf Seite 2 und auf Seite 3 noch schne Chancen. Nicht mehr so viele, stimme ich zu, aber so existieren. Ich hatte noch eine Frage auf der Zunge. Darf ich? Darfst du? Ich wei nicht, Otto, darf sie? Gut, okay, soll sie. Machst du denn jedesmal eine neue brigens, auf die Beantwortung dieser Frage, wenn jemand das selbst programmieren mchte oder noch Fragen hat zur Webseitenoptimierung, die, die Coaching-Rate haben, knnen in den Modulen 12 diese Fragen stellen und die bekommen von uns die Antworten. Ich hab auch einen Support zur Webseitenoptimierung. Alles, was irgendwie an Fragen existiert, rund um den Verkauf, rund um jedes Modul, wird in Modul 12 geklrt. Es geht nicht nur Einwandbehandlung, sondern auch um diese Fragen. Wenn du einen guten Claim brauchst, eine Idee fr eine Idee, wenn du einen guten Spruch brauchst, eine gute Headline oder wenn du bei der Bildauswahl Untersttzung brauchst, mir zumailen. Wenn du wissen mchtest, was du alles sonst - wenn du so eine Analyse haben mchtest, fr bestimmte Suchbegriffe, die die Attribute auswirft, aller TopTen platzierten Seiten unter dem Suchbegriff Immobilie, dann kriegst du das von mir, hast du auch. Und dann kannst du mal sehen, was die anderen alles falsch machen. Du lachst dich kaputt. Aber okay, so deine Frage, bitte, Carola? Deine Frage, stell sie doch mal. Vielleicht htte sie jemand anders gestellt. Okay, nein, mich wrde jetzt nur interessieren, ob du jedesmal eine neue Domain anmietest oder ob das Unterdomains sind oder wie das luft. Ich mach sogenannte Hauptdomains.

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Dann immer mit Slash Mit Subdomain. Die Hauptdomain beinhaltet das Fachgebiet und dann arbeite ich mit Subdomains. Wir brauchen nicht immer eine neue Domain, obwohl wir einen Provider im Boot haben, der uns die Domains zur Verfgung stellen wrde, kostenfrei. Nur, wir wollen erst mal nur mit Subdomains arbeiten, weil die Programmierfirma sagte: Wir brauchen gar keine Domains mit dem Suchbegriff, weil die meisten Suchergebnisse zu schwach sind, als das wir das Mittel der Mittel ausreizen mssten. Es reicht eine Subdomain. Zum Beispiel www - das gehrt uns schon - www.privaten-krankenversicherung-insiderwissen, reicht, Slash-Nierenversagen, reicht schon. Spter knnten wir noch zu legen: www.private-krankenversicherung-insiderwissen-nierenversagen.de. Warum die Domainnamen so lang sein mssen, ist klar, die mssen nicht eingetippt werden, die werden nur angeklickt, egal, wie viele Zeichen sie haben. Aber du weit sptestens, seit dem Nur trainiert kassiert gelesen hast - der Lesetest, ihr erinnert euch vielleicht noch, die Worte, die keine sind, nmlich - ich kann das kurz an einem Beispiel demonstrieren. Ich geb euch kurz ein kleines Beispiel und zwar hier - Moment, ich werde das kurz ausblenden - was ich jetzt mache, fr alle die, die nichts sehen - ich werde jetzt auf meinem Monitor ein x-beliebiges Wort eintippen. Ein Spezialbegriff aus der Versicherung - nee, mache ich nicht, ich werde was anderes - und zwar irgendein Wort und werde den ersten und den letzen Buchstaben unverndert lassen und jeweils die Buchstaben in diesem Wort werde ich verschieben. Und ihr werdet sehen, dass ihr dieses Wort lesen knnt, obwohl es kein Wort ist. Achtung, ihr seid soweit, ja? Was heit das? Motorboot. Motorboot, obwohl da steht Morotobt. Mo-ro-tobt, und dennoch habt ihr Motorbott gelesen. Knnt ihr euch jetzt erklren, warum Domainnamen lang sein drfen? Die werden nmlich nicht gelesen, sondern als ganze Worte - wusch - nicht Buchstabe fr Buchstabe entziffert. Deshalb - wumm - ihr lest nmlich nicht mehr wie damals in der ersten, zweiten, dritten Klasse, Mo-torboot, sondern ihr habt das ganze Wort als Bild abgespeichert. Und ich habe euch damals einen ganzen Text lesen lassen, totalen Kauderwelsch, und ihr habt flieend gelesen. Nchste Frage? Hat jemand eine Frage? Wie zum Beispiel: Wie - Karsten - komme ich an die Leads? Ich will erst mal wissen, was passiert - wir kriegen ja Leads, die kommen aus dem ganzen Bundesgebiet. Sortiert ihr die dann nach Postleitzahl? Ja, ich frage zum Beispiel die Postleitzahl mit ab, was ich dir auch empfehle, als fnftes Kriterium, Vorname, Nachname, Emailadresse, Telefonnummer und Postleitzahl. Ich wrde sogar Vornamen ersetzen durch eine Drop-Down-Feld Herr/Frau, da muss er noch weniger eingeben. Weil, Vornamen ntzen dir nichts, um zum Auftrag zu kommen. Da kannst du damit fragen, das kannst du selbst erfragen. - Guten Tag, mein Name ist Karsten Beyreuther, Sie haben sich gemeldet auf die Anzeige auf Google. Sie haben zum Thema wie sichere ich mich im Alter ab, haben Sie ange-

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klickt Ja, ich will Insiderinformationen zu den Risiken nach dem Versterben von Familienmitgliedern, und mein Name ist Karsten und wie heien Sie? - Und ich habe das schon oft gehrt am Telefon, dass mir die Leute dann den Vornamen nennen. - Mein Vorname ist Karsten, wie heien Sie denn? - Klaus-Uwe, Klaus-Uwe Tischer, guten Abend. - Also du kannst dir alles organisieren. Je weniger Informationen du abfragst, desto geringer ist das Risiko, dass abgebrochen wird. Weil auch so Vornamen - ich wei nicht, das trifft vielleicht fr wenige zu - aber auch das Abfragen von Vornamen ist fr manche schon zu viel Intimitt, oder Doktortitel oder sowas, kannst du dir alles sparen, der wird die das schon zeigen, dass er ein Doktor ist, irgendwann. Im Antrag steht sowieso Doktor. Torsten? (???) ja sehr gut, immer den Spannungsbogen zu halten. Meine Frage Halte ich denn gerade den Spannungsbogen? Ja, immer noch, weil, die entscheidende Frage ist ja fr viele - oder das weit du auch - dass alle, die heute hier im Raum sitzen - oder sagen wir mal, 95 Prozent davon - wahrscheinlich nicht in der Lage sein werden - entweder aus finanziellen Grnden oder aus Zeitgrnden oder aus fachlichen Grnden - so etwas selber zu machen. Das ist ja auch gut und ntzlich so, das ist doch vollkommen in Ordnung. Torsten, meine - jawohl, die Frage ist sehr Moment, ich habe noch keine Frage gestellt. Ich habe erst mal nur fest gestellt. Ich hab die Frage aber heraus lesen, oder ich glaubte, sie herauslesen zu knnen. Na gut, stell mal deine Frage, lieber Torsten. Fr jeden hier im Raum stellt sich doch die Frage, wie, in welcher Grenordnung werden solche Leads, die durch die neugegrndete Firma von dir generiert werden, fr wie viel Geld werden die zur Verfgung gestellt oder B) kannst du in etwa sagen, wenn jetzt jemand in der Lage ist und sich das antun will, das also umzusetzen, selber, mit eigenen Dingen, was man ungefhr fr finanzielle Mittel und von mir aus auch fr einen zeitlichen Vorlauf bentigt? Fr diejenigen, die es selbst umsetzen mchten, haben wir mal einen Vorlauf geschtzt auf zwei Monate. Was so realistisch ist, sind so zwischen 5 und 25 Kampagnen. Also Landing-Pages oder Templates, die du kopieren kannst mit verschiedenen Fotos, verschiedene Headlines, dann optimierst und geschtzte Kosten zwischen 5.000,00 Euro und 7.000,00 Euro, vielleicht auch 10.000,00 Euro Fr die Erstellung, ja, ja. Fr die Erstellung, fr die Optimierung, fr das Bild anmieten und so weiter und so fort, ohne kreativen Inhalt, den bringst du. Vielleicht auch durch meine Untersttzung. Zwischen 5.000,00 Euro und 10.000,00 Euro. Was nicht bedeutet, dass das dann so sein muss. Das schtzen wir, fr 25 Landing-Pages. Die Frage ist die - und das knnen wir selbst

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nicht beantworten - wie viel du mit 25 solchen optimierten Seiten A) auf deinen Suchbegriff auch tatschlich Leads bekommst. Es kann sein, dass das nur 10 sind oder 5 oder 35, vielleicht sogar 70, das wissen wir nicht. Was wir allerdings wissen - und das beantwortet den zweiten Teil deiner Frage - dass, wenn wir ungefhr 400, 500.000 solcher Seiten ausschwrmen lassen im Mrz, dass wir gengend haben, um euch zufrieden zu stellen. Wie wir das machen? Ich komme ja nicht unvorbereitet, weil ich wei - oder anders - mein Motiv war folgendes: Ich mache ein Trainingsmodul draus und gebe euch das gesamte Knowhow, was dahinter steckt, und biete euch an, in den Coachings mit mir gemeinsam solche Dinge selbst zu kreieren, dass ihr euren eigenen Stiefel machen knnt. Warum? Es gibt zwei unterschiedliche Klassen von Kunden. Die, die kaufen, weil sie keine Chance haben und keine Wahl. Und die, die kaufen, weil sie eine Wahl hatten. Und ich habe mir gesagt: Ich mache es doch gleich so. Es ist doch viel interessanter, wenn jemand deine Firma beauftragt, weil er sagt: Ey, ich bin zu faul dazu, ich verkaufe lieber. Ich wsste zwar, wie es geht und ich nutze dieses Wissen, um mehr ber die Leads zu verstehen und es erleichtert mir die Arbeit damit. Ich hab ein innewohnendes Verstndnis. Deshalb das Zweiwegesystem: Ich mach dich so schlau, dass du es jederzeit nachbauen kannst. Auf den Trichter bist du jetzt gekommen, du weit genau, wo der Hase langluft, wie du es machen kannst. Oder ich nutze deine Bequemlichkeit und stelle mich zur Verfgung. Es wird den einen oder anderen geben, der einen Programmierer kennt, der nichts zu tun hat - oder eine kleine Werbeagentur, die auch nichts zu tun hat, mit denen er ein finanzielles bereinkommen treffen kann. Jeden Monat 500,00 Euro ber ein Jahr und wir betreuen das ganze und lassen es langsam anlaufen. Und dann knnte es jeder auch finanziell stemmen, selbst mit 1.000,00 Euro um Monat. Ihr gebt teilweise fr Leads viel mehr aus. Oder ihr sagt: Wir zahlen 99,00 Euro im Monat zunchst, fr ein Postleitzahlgebiet und ein Wunschprodukt, und nehmen die Leads, die dann in diesem Gebiet kommen und verkaufen nur noch, lassen uns das von Beyreuther zeigen, wie es geht, ab Mrz in den Coachings und in den Trainingsmodulen - da wird Life telefoniert - erlernen den Umgang mit diesen Leuten und kmmern uns in Zukunft nicht um das programmseitige, sondern nur noch um den Verkauf. Und ich denke, eine Entscheidung fr mich, unter der Voraussetzung, dass du nicht musst, weil du zu dumm bist, es umsetzen - nicht zu dmlich - zu dumm, weil die Ressourcen, also das Wissen nicht hast. Was genau steckt dahinter. Die ist allemal fairer als eine Entscheidung, - also eine Entscheidung, die du aus Bequemlichkeit triffst, zu meinen Gunsten, ist allemal fairer, als eine Entscheidung Ja, ich muss ja bei dem kaufen, weil, der lsst ja nichts raus. Aber ihr habt alles, was ihr braucht, in den Trainingshandbchern, in den Spezialbchern, wenn ihr die wollt, die ich euch nachliefere - fr die Trainingsteilnehmer alles gratis - und die Analysen der Konkurrenzseiten. Ihr knnt praktisch dem Programmierer konkrete Handlungsanweisungen geben. Kurze Frage noch dazu. Du sagtest, pro Postleitzahlenbereich, heit das Zweistellig. Zweistellig, okay.

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Zweistellig. Ja, zunchst habe ich mir Folgendes gedacht, zunchst auch nur, wenn - ich mach dann Folgendes: Ich geb dann so komische Zettel aus, das sind so Vormerkungen. Auf den Vormerkungen kannst du schreiben: Ich will Pensionsfonds, ich will Zeitwertkonto, ich will Berufsunfhigkeit in Postleitzahl 12, 13. Bitter erst mal nur zwei Postleitzahlen, mehr nicht, und maximal zwei Gebiete. Wer nur eine Postleitzahl, zum Beispiel wie bei Gernot, zum Beispiel 01, der maximal drei Produkte. Warum? Ich will zunchst im Januar - am 15. Januar fangen wir an, Server stehen, Software steht, weil, die Landing-Pages - und das ist der Unterschied, vielleicht - jetzt kommen wir zur tiefgehenden Aufklrung, wie wir sowas stemmen. Wir haben eine Software entwickelt, und zwar eine Datenbank. Es gibt keine Landing-Pages, die existieren reell nicht. Alle diese Seiten, die du hier gesehen hast, die existieren ja. ARGEDRA.de, das ist eine richtige Seite, die findet man auf einem Server. Unsere Seiten existieren nicht, sondern die liegen bis anhin auf einem Server, auf einem groen Server, da luft eine Datenbank. Und in dieser Datenbank sind berschriften abgespeichert, Bilder, Frames, Templates, Buttons und immer erst dann, wenn jemand dieses indizierte Suchergebnis anklickt, immer erst dann wird in Sekundenschnelle die Landing-Page erzeugt. Weil wir ber Datenbanken Hunderttausende von Begriffen optimieren knnen und einfach nur hin und wieder Google sagen: Hey, komm mal vorbei, es gibt 40.000 neue Landing-Pages, generiert aus Datenbanken, also vollautomatisch generiert. Und, wie die das programmieren, wei ich nicht, die haben mir gesagt: Hey, sprich einfach in dein Textgert - ich hab mir extra so ein Gert kaufen mssen - laber der ganzen Tag, mach deine Sprche und mach eine nach der anderen, damit Google erkennt, dass ein Inhalt nicht mit dem anderen bereinstimmt. Zum Beispiel zum Thema Nierenversagen, als kleines Beispiel, das Thema Nierenversagen, wo haben wir es? Es ist weg, oder? Na gut, Leben. - Weshalb endet fr viele Hinterbliebene das Leben in finanziellem Ruin? Na, das ist nicht das richtige Beispiel. Warte mal, Leben, Zahnarzt, wo haben wir es denn? Moment, ich werde die Datei kurz aufrufen, und zwar - wo hab ich es? Hier! Leben, und zwar - nee, Quatsch, jetzt hab ich die Nieren. Moment mal, die Nieren, wo sind die Nieren hin? Wo sind die Nieren? Hab ich die Nieren, hier, Nierenversagen, okay. - Weshalb einem Brustkrebs oft auch der finanzielle Krebs droht. - Einfach umgedichtet. Umgedichtet? Also umformuliert. - Warum einer Osteoporose meist auch der finanzielle Zerfall droht. - Alles zum Thema Berufsunfhigkeitsversicherung. Hast du Osteoporose, bist du am Arsch. Und es gibt Hunderttausende, die ein Lied darber singen knnen. Htte ich mich doch nur versichert! Ja, htte, htte der Hund nicht in den Wald geschissen, wchse auch kein Moss, oder so. Dann sind sie immer schlauer, spter. Und aus dieser Datenbank werden dann 1.700 solcher Kampagnen generiert, alle mit diesem semantischen Modul, von dem auch Kybernikus spter leben wird, und es werden einfach gewisse Textteile so verflscht oder neu initiiert und dann an Google gemeldet und dann als Suchergebnis - zipp - als sogenanntes Klingelschild ausgegeben, und wenn der entsprechende Interessent drauf klickt - wumm - sieht er sofort ein vorgefertigtes Template, eine so genannte Landeseite, sonst knnten wir das gar nicht machen. Deshalb sage ich, weil wir es nicht genau wissen, lassen wir lieber so viele Seiten wie mglich ausstrmen und sind bei jedem komischen Wort dabei und erzeugen somit Millionen von Verkaufschancen und Klickchancen. (???)

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Nee, erst ab Mitte Januar. Das ist ein Word-Dokument. Das zeige ich euch dann im Februar, wenn es wieder weiter geht, zeige ich euch dann die ersten Ergebnisse. Deshalb sagen wir, wir knnen auch keine Garantie geben, ob ihr ein Lead bekommt, oder 1.000. Wenn wir merken, ihr knnt sie nicht abarbeiten, dann machen wir den Hahn etwas weiter zu, damit ihr nicht erstickt in diesen Dingen. Fragen? Eva? Ja, wenn ich es so recht verstanden habe, kann ich ja doch ein bisschen zumindest mir die Informationen holen, wie weit sowas angeklickt wird, durch das Ranking-Check oder sowas. Da kriege ich ja solche Information, wie oft der Begriff, den ich als ersten Suchbegriff angebe, aufgerufen worden ist, habe ich das richtig so verstanden? Genau, du kannst zum Beispiel auf Ranking-Check.de, kannst du prfen: Mensch, welche Begriffe werden denn berhaupt gesucht. Ja, zum Beispiel Hodenkrebs, 21.719mal, ist das nicht was tolles, das so viele Leute Hodenkrebs eingeben. Ja, und wenn eben Hodenkrebs mehr eingegeben wird als Armbruch, dann muss ich das eben nehmen. Nee, du kannst auch 8.994mal Armbruch, kannst du auch bewerben, weil, da ist keiner. Ja, okay, alles klar. Da ist keiner. Und - ich sag es nochmal - es ist nicht wichtig, ob du jetzt das beste Umfeld belegst, die beste Landing-Page hast, die besten Sprche. Wichtig ist, dass du mglichst viel der Dinge tust, von denen du weit, dass sie zu mehr Erfolg fhren und - jetzt wird es langsam kalt hier vorne - dass, unter dem Aspekt, dass dich das nichts kostet, Eva, dass du einfach dein Leben lang kostenfrei eingeblendet wirst. Und die Summer aller Chance ergibt am Ende ein entsprechendes Ergebnis, und du kannst ber Jahre hinweg, die Templates kannst du kopieren, du kannst mehr und mehr kreativ dich ergieen, berall kannst du mitmischen. Und du wirst in Ruhe gelassen, weil kaum jemand auf diese Suchbegriffe optimiert, weil sie ihnen zu winzig sind. Da spielt auch eine gewisse wirtschaftliche berheblichkeit - also die betriebswirtschaftliche Zielsetzung erzeugt eine gewisse berheblichkeit, spielt auch eine Rolle - Na, wir machen doch jetzt nicht jedes beliebige Suchwort! Das ist genau deine Chance, nmlich, zwischen den Zahnlcken stecken manchmal die schnsten Happen. Jedenfalls bei Haifischen. Und auf die Happen habe ich es abgezielt. Die Happen, die zwischen den Haifischzhnen oder zwischen den Reizhnen der Haifische hngenbleiben, davon knnen wir uns Jahre gut ernhren. Und wir bezahlen nicht mal was dafr. Der Haifisch muss sich in gefhrliche Zweikmpfe verwickeln, mit seinen Artgenossen. Wir nicht, wir sind sogenannte subordinre Symbiodisanten. Was ist denn das? Oh, das Telefon klingelt. Also, Beyreuther Ingo Zimmermann Ingo, warte mal, ich geb dich der Ingo Zimmermann kommt in zwei Minuten, Sie knnen dem Taxifahrer Bescheid geben, ich muss dem erst noch ein

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Formular aushndigen und ja Dankeschn, Servus, Tschss. Das lassen wir aber drauf auf dem Band, oder? Wer wird schon angerufen: Hey, ihr Taxi ist da! Also ich geb dir, lieber Ingo, da wir uns ja noch fters sehen und da du vermutlich die Frage hast - wirst du es selber programmieren? Nein! Hier. Danke. Einfach zurck faxen. Tschss Ingo. Denk dran, maximal ein Postleitzahlgebiet oder drei Produkte, oder zwei Postleitzahlgebiete und zwei Produkte, weil - Tschss - weil wir erst mal wissen mssen, was genau braucht ihr ganz schnell, damit es Februar, Mrz starten kann. Damit wir nicht alles Mgliche machen, sondern erst mal das, was am hufigsten nachgefragt wird. Und pro Postleitzahlgebiet werden wir erst mal nur einen Partner aufsatteln. Also fr Zeitwertkonten, Cottbus, Rolf, 15, oder? Luckenwalde Luckenwalde ist 17? 14 14, fr Zeitwertkonten ist dann erst mal durch dich besetzt, bis wir dann wissen, es sind so viele, dass wir einen Zweiten hinzu nehmen knnen, damit du gengend zu tun hast. Auch Schiffe. Ich geb euch jetzt mal - wer programmiert es nicht selber? Na, zum Glck, weil, die Hlfte programmiert es selber. Hey, jeder kann es doch selbst fr sich entscheiden. Knowhow ist da, um verteilt zu werden, und Wissen ist das einzige Gut, was sich vermehrt, wenn man es teilt. Wer braucht denn so ein Ding? Freude auch. Freude auch. Bitte, bitte. Bitteschn. Start Mrz - gebt es einfach hinter, gebt es mal nach hinten, ein paar Bltter, so viel, wie - ich geb das mal da durch. Bitte? Du hast gesagt Sekunde, ich werde die Frage durch das Mikrofon - weil, ich vermute mal, dass der eine oder andere Trainingsteilnehmer, der diesen Life-Mitschnitt hrt und nicht dabei sein konnte - es gibt ja im Jahresendgeschft Kollegen, die haben keine Mglichkeit - deshalb alle Fragen so, dass es jeder spter auch Wie luft das am Anfang? Du hast, wenn ich das richtig verstanden habe, vorhin gesagt, ihr

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macht erst mal so eine Art Testphase, wo du Postleitzahlenbereiche und Produktbereiche zuordnest, bestimmten Teilnehmern, die dann damit Erfahrung sammeln, und dann geht es in de heie Phase. Oder wie luft das praktisch? Also ab Februar werden wir die Landing-Seiten ausstrmen lassen, die Zielseiten, die Fangseiten, und ab Mrz beginnt die Produktion. Im ersten Monat, im Rumpfmonat haben wir uns vorgestellt, dass wir erst mal alles ausliefern, was irgendwie rein kommt, gem euren sogenannten heutigen Reservierungen. Und da wird es Fragen geben. Ich muss telefonieren, ich muss Sachen vormachen, es wird Trainings geben und Coachings, wo wir uns ran tasten. Und ab April haben wir uns vorgenommen, beginnt die sogenannte Ernst-Phase. Das heit, wir werden ungefhr zwei bis vier Wochen Vorlaufphase haben, wo ihr einen ersten Eindruck bekommen werdet, wo wir uns einen Eindruck darber verschaffen, wie viel, in welche Richtung mssen wir wie weiter arbeiten, damit wir euch gut bedienen knnen. Im Moment (ist es auf ???) Produkt und Postleitzahl begrenzt. Damit wir uns erst mal ein sogenanntes Bild machen knnen. Es steht weiter in den Bedingungen, dass wir immer Landeseiten ausgestrmt haben, oder ausstrmen lassen haben, an die Googlefront, dass wir dann den Hahn einfach langsam wieder aufdrehen und es dann Stck fr Stck immer mehr werden, weil, manche Landeseiten werden - oder Google besucht nicht auf Kommando unseren Server und holt die indizierten Seiten ab, sondern kommt vorbei, wenn Google Bock hat. Wir knnen zwar dem Robot sagen: Hey, hallo, es gibt was Neues! Aber der hat vielleicht gerade irgendwo viel zu tun, es dauert vier Wochen. Deshalb ein stufenweises Anpassen. Wenn du zum Beispiel 70 Leads irgendwann bekommst - und das ist nicht ungefhr pro Postleitzahl und Produkt, das ist fr dich nicht unbedingt eine groe Nummer, das halte ich fr locker realisierbar - und du sagst mir ich brauche nur 50, reduzieren wir das auf 50 und die anderen fallen aufgrund der Flatrate anderen zu. Wir werden also nichts verteilen, das macht alles eine Maschine. Wenn wir merken, du bekommst 70 aber schaffst es, nur 30 zu bearbeiten, wird das System automatisch fr nchsten Monat runterfahren, auf 30 plus 50 Prozent und die anderen werden wieder in den Pool gegeben. Und wenn du innerhalb von fnf Tagen die Leads nicht anrufen kannst, werden die betroffenen Leads automatisch weitergeleitet an den nchsten Partner, damit die nicht verrotten. Alle Leads, die brig bleiben - und das werden am Anfang eine Menge sein das sind fr uns - und keinen Abnehmer finden - sind fr uns sogenannte Trainingsleads. Wenn du unten ein Kreuzchen machst Kostenlose bungsleads zum Einarbeiten und trainieren, fr mich, fr meine Mitarbeiter oder Neue, dann machst du da ein Kreuz. Das bedeutet, alles, was so brig bleibt, auch so aus Produktsparten, die du gar nicht wolltest, kannst du zum Trainieren benutzen, was auch immer du damit machst. Die kommen von berall her, hast aber gute Verkaufschancen und kannst aber, ohne dass es dich irgendwie extra was kostet, ein bisschen rum telefonieren, mal einen Vormittag, auf Riester, Rostock, Schweden nicht, aber Magdeburg-Hamburg, klar, verkaufst du da vielleicht, wenn einer per Post ein Angebot haben mchte und das gut findet, kannst du ja was verkaufen, aber es geht darum, dass du auch Verkaufschancen hast, damit du gewisse Dinge trainieren kannst und sicherer und sicherer wirst. (???)

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Eben. (???) Ins Mikrophon bitte, Torsten. Das Mikrophon ist gerade auf dem Weg zu dir und wird durchgereicht durch die Firma INLOW-CON. Ihr heit doch INLOW-CON? Ja. INLOW-CON, okay. Hier steht noch der Passus - warte mal, was steht hier? Eine, entscheidest du dich, deine Leadmaschine zu buchen, zahlst du fr diese Kombination monatlich 199,00 Euro plus 99,00 Euro, verstehe ich das richtig, oder? Ja, und fr Inhaber der Trainingsflatrate, die bezahlen nur die Hlfte. Also 99,00Euro fr ein Postleitzahlgebiet in Kombination mit einem Produkt. Jedes weitere Produkt 49,00 Euro im gleichen Postleitzahlgebiet. Ach so, das ist das Rechte hier, alles klar. Und wenn sie noch ein zweites Postleitzahlgebiet dazu buchen, zum Beispiel Produkt Rrup und Riester im Postleitzahlgebiet 14 und 15, wren das viermal 49,00Euro. Und was ist, wenn ich eine Flatrate, wenn ich bei dir jetzt ein Produkt buche fr einen Postleitzahlenbereich, oder wie auch immer, und ich kriege Bereich gibt es nicht, nur Gebiet. Gebiet, und ich kriege kein Lead, was ist dann? Dann hast du fr diesen Postleitzahlenbereich fr dieses Produkt einfach einen Monat lang keine Trainings besucht. Das heit, das ist ein Restrisiko, was bleibt. Ich kann dir das nicht garantieren. Wenn ich es dir garantieren wrde, tja, welche Leute brauchen denn die Garantie, um zu verkaufen? Wie erklrst du dir, dass manche angewiesen sind auf Garantien? Weil sie sonst nichts verkaufen wrden, weil sie an ihre Produkte nicht glauben. Ich glaube aber an mein Produkt, und wenn du einen Monat nichts bekommst, rufst du mich an und sagst: Karsten, du hast einen Monat lang nichts bekommen. Dann sage ich dir: Warte mal, was im zweiten Monat passiert, wir werden das optimieren. Wir werden noch zwei, drei, vier, fnf Kampagnen schalten, Zeitwertkonten, Postleitzahlgebiet, sowieso. Beziehungsweise, es ist ja immer bundesweit aber es wird Entsprechendes abfallen. Und im zweiten Monat sind wir immer noch nicht zufrieden, dann werden wir so lange optimieren, bis du zufrieden bist. Oder ich sage dir: Wir haben eingesehen, die Kampagnen fr Zeitwertkonten - fr den Fall, dass das wirklich mal passieren sollte, fr den unwahr-

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scheinlichen Fall, stoppen wir, wir schwenken einfach nach zwei Monaten um und machen das, was gut luft, denn das wissen wir nmlich dann. Wir machen fremdvermietete Eigentumswohnungen oder ganze Mandate. Die laufen ziemlich gut, und auch damit kommst du klar. Deshalb wollen wir so wenig wie mglich finanziell Entgelt abrechnen, damit du dir keine Sorgen machst. Weder, ob du jetzt telefonierst, gut oder schlecht, weil sie das Lead, weil dich das Lead mglichst ein, zwei, drei Euro kostet, und hast keine Schmerzen dabei. Du hast auch keine Schmerzen dabei, wenn du in einem Postleitzahlgebiet mal Null oder nur zehn Leads bekommst. Das ist immer noch billiger als alles andere. Aber du hast Schmerzen dabei, wenn du mit Leads telefonierst, die 90,00 Euro kosten, die nur einen Vergleich anforderten, ein ums andere Mal. Es bleibt ein Restrisiko. Also da mssen wir uns einfach, fr die Zeit mssen wir uns einfach an diese Sache gewhnen. Da spricht vielleicht in vier Monaten keiner mehr drber. Ist vllig irrelevant. Was wir allerdings machen, wenn wir spren, dass ihr mit diesen Leads den Erfolg habt, den ich mir schon ausgemalt habe, dann werden wir irgendwann im Laufe des Jahres die Preise auch anpassen, weil, meine Devise kennt ihr. Wenn ich es geschafft habe, dass ihr mehr verdient, bin ich dran. Das ist auch der Grund, warum ich nchstes Jahr mehr in Coachings investiere, weil ich wei, dass die Gefhle, die Christine hatte, als sie mit ihrem Wolfgang ber Glaubensstze sprach und jetzt gerne telefoniert und vorher ein Graul davor hatte, dass ihr das mglicherweise fr die nchsten Monate ganz andere Verkaufschance erffnet, und dann auch sie automatisch mehr verdient, und wenn es nur das ist, von dem (???) hat. Ich mach zwar nicht mehr Umsatz aber ich hab 60 Prozent der Kunden aussortiert. Ich mach das gleiche Geld in nicht mal der Hlfte der Zeit. Was bedeutet das denn fr einen Mann, wie Thomas Burgau? Dass er mehr Zeit fr andere wichtige Aufgaben hat, weniger Stress, weniger demotiviert durch die Gegend fhrt, weil er ausgenutzt wurde als Mitanbieter und Ideenlieferant. Das ist der einfache Trick dabei. Und jetzt hat der Trainingsflatrate heute gebucht - herzlich Willkommen im Club, lieber Thomas - und jetzt wird er von den weiteren Trainings, wenn er die regelmig besucht und wenn er den Glaubenssatz ber Bord wirft das funktioniert vielleicht bei mir nicht oder das ist schwierig, wird er feststellen, dass es ihm ein ums andere Mal besser geht im Verkauf. Und selbst, wenn er nur Bohnenkaffee-Schritte macht, ist er schon besser schon aufgestellt in Sachen Entwicklung, als die meisten da drauen. Torsten? Fragen? Noch Fragen, bevor ich jetzt sage Frhlich Weihnachten. Gib mir nochmal das Sprachrohr. Ach so, fr, ja genau, fr die Petra. Bevor du deine Frage stellst, liebe Petra, die Trainingsteilnehmer, Inhaber der Flatrate zum Beispiel, die knnen hier noch die Bestellpositionen eins, zwei und drei kostenlos ordern. A) das professionelle Handbuch fr Adwords-Kampagnen, B) das professionelle Handbuch fr Suchmaschinenoptimierung und C) Analyse und Gutachten konkurrierender Top-Ten-Seiten. Das bekommen die Inhaber der Trainingsflatrate noch als Gratisschmankerl dazu. Diejenigen, die den Punkt drei, den Auftragspunkt drei anfordern, schreiben bitte unten ihre Internetadresse, auf die wir - wir brauchen also eine gltige Internetadresse, ihr knnt das auch nachreichen und uns nachtrglich per Fax zusenden, wenn euch noch keine Website bekannt ist, oder erst noch eine Domain sichern mchtet oder B) wenn ihr noch nicht die entsprechenden Suchbegriffe oder Suchphrasen habt, die wir fr euch analysieren sollen. Beispiel, deine Internetadresse, Wolfgang Weber, wie lautet die? www.esgehtgnstiger.de.

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www.esgehtgnstiger.de, wenn du die hier eintrgst, wird diese - unter welchem Suchbegriff sollen wir meinetwegen etwas fr dich analysieren? Meinetwegen, du sagst Berufsunfhigkeit, weil das dein Lieblings-, oder was auch immer dir einfllt, dann geben wir ein Berufsunfhigkeit, das ist der Suchbegriff, und deine Webseite esgehtgnstiger.de und ich zeige dir mal kurz, wie das spter ausschaut, dafr haben wir noch Zeit. Wie so eine Analyse aufgebaut sein wird. Und zwar: Top-Ten-Webseiten-Optimierungsbericht. So lautet das Teil. Hier, das ist deine www.esgehtgnstiger.de, das ist deine Webseite. Und unter dem Suchbegriff Berufsunfhigkeitsversicherung werden diese zehn eingeblendeten Suchergebnisse, die, wenn ich den Suchbegriff Berufsunfhigkeitsversicherung auf Google eingebe, die erste zehn Ergebnisse werden durchleuchtet. Das bedeutet, wie wurden die programmiert? Gibt es da Unterschiede zu dir? Okay, oder Fehler? Alle Fehler werden aufgelistet, alle Unterschiede, alle Geheimnisse, die diese Seiten beinhalten, werden aufgefhrt, alles wird aufgefhrt. Deine Fehler, deren Fehler, die Gemeinsamkeiten und Unterschiede. Du siehst natrlich hier jede Menge Dinge, die man beachten kann. Und es gibt eine zweite Analyse, welche Links verweisen auf diese Seite und welchen Page-Rank haben die. Also welche Bedeutung. Und Drittens: Suchbegriffsdichte. Das bedeutet, auf welche Suchbegriffe wurde wie optimiert. Das heit, wir werden alle Attribute kopieren in diesem Gutachten und dein Programmierer kann die ganz leicht nachbauen. Wenn du einen Programmierer hast, der das kann, dann kann er die Attribute kopieren in deine Seite und Google wird dann automatisch was machen? Ja! Anders geht es gar nicht, und dann bist du halt auf Platz fnf. Das schwankt natrlich von Tag zu Tag. (???) Ja, gut, wenn du keine Seite hast, dann hast du halt noch nichts. Ist doch wurscht. Kann ja sein, dass du ein Fetischist bist, der das genauso machen mchte und sich da was Eigenes aufbauen mchte. Ich sage nochmal, die Frage: Ja, du wusstest doch, dass die meisten sich das nicht leisten knnen oder keine Zeit haben oder keine Ahnung oder keine Mue. Ja, das ist doch mit allem so, aber ich verfolge das Ziel. Ich mchte, dass ihr euch fr mich entscheidet, weil ihr das wollt und nicht, weil ihr msst. Das Knowhow habt ihr da in den Bchern und wer mehr Knowhow mchte, bekommt es kostenfrei nachgeliefert, und diese Analysen und Gutachten, und kann loslegen. Und ich wei, was es fr mich bedeutet, mit Menschen zusammenzuarbeiten, die sich dafr entschieden haben, weil sie zu faul sind, es selber zu machen. Denn die sind die freundlicheren Kunden. Ganz einfach. So, und dann habe ich alles was ich brauche. Leute, die Lust haben und Laune. Okay, Carola, hast du es? Noch Fragen? (???) Nee, die kostet dich nichts, die mache ich dir so. Du hast doch die Flatrate oder? Und als Inhaberin der Flatrate mache ich dir die so.

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Und was darf ich dir dann Gutes tun? Nun, du empfiehlst mich irgendwann wieder einmal. Gerne. Ja, also Ach so, und hier, weil du es gerade ausgefllt hast aber noch nicht unterzeichnet. Ihr knnt mir die Sachen, wer sie jetzt abgibt, ist klar, ist dabei, aber wenn einer morgen noch durchfaxt, weil er noch nicht ganz sicher ist, welches Produkt er nimmt, dann kann er es auch morgen frh noch durchfaxen, kein Stress. Was ich habe, habe ich. Wenn ich jemanden habe, der - also wenn ich zwei von euch habe, die fr das gleiche Produkt auf das gleiche Postleitzahlgebiet, ja, wo es da eine bereinstimmung gibt, dann rufe ich kurz vorher an und wir finden eine Lsung. Wenn ihr ein Produkt hier nicht findet in der Produktspartenauflistung, dann nutzt die vier unteren Zeilen und schreibt da noch was rein, zum Beispiel Schiffsbeteiligungen. Es gibt jede Menge schne Sprche auf Schiffbeteiligungen, weil es rund um das Meer, rund um das Wasser, rund um den Transport, rund um das Schiff so viele schne Werbekampagnen geben kann. (???) Headlines und berall spielt das Thema Geld eine Rolle. Also wir knnen machen, was auch immer ihr wnscht. Der einzige Unterschied, der, glaube ich, darin besteht, ob du es selber machen mchtest oder ob du es mir in Auftrag gibst, besteht darin, dass mglicherweise ich das grere redaktionelle Hirn besitze. Nun, das kann ich euch nicht mitverkaufen. Ihr knnt alles selber machen, was euer Geist frei gibt. Wir knnen das eine oder andere gemeinsam besprechen und aushecken, wir knnen knobeln, spinnen und was auch immer du darunter verstehst. Es wird immer einen kleinen Unterschied geben zwischen Trainingsteilnehmer und Beyreuther, ich meine, das nehme ich mir einfach heraus. Aber, Herrgott, die, die wirklich wollen, sind herzlich eingeladen, im CoachingModul 12, ich werde dem Matthias genauso eine geile Headline basteln, wie mir selbst. Wenn du drauf stehst. Aber Coaching-Modul 12 habe ich jetzt nicht mehr gesehen. Ab Februar gibt es hier allein in Knigswusterhausen fast jeden Monat eins und wir werden das auch, wir werden das spter verstrken, weil, die meisten sind ja schon in vielen Trainingsmodulen gewesen und brauchen nicht mehr Wissensbertragungstraining, sondern wollen jetzt in der Anwendung besser werden. Wir werden also 2009, werden wir die Anzahl von sogenannten ImpulsVortrgen weiter zurck fahren und noch mehr in die Coachings gehen. Weil, da wird das meiste Geld verdient. Und ich kann nur dann mehr verdienen, wenn ihr mehr verdient. So ist die richtige Reihenfolge. Also tue ich genau die Dinge, von denen ich wei, dass sie euch am leichtesten dabei helfen oder am strksten, besten dabei helfen, mehr zu verdienen. So, Freunde der Kybernetik, gibt es noch Fragen? Karsten, hier steht der Punkt offene und geschlossene Fonds. Fallen darunter auch Beteiligungen oder ist das

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Ich geb zu, ich hab mir bei der Erstellung der Liste natrlich etwas aus den Fingern saugen mssen. Ich hab mich an bestehende Leadhersteller orientiert, hab geschaut, was sagen die eigentlich? In welche Sparten fllt das Ganze? Wenn du bestimmte Fonds meinst, zum Beispiel Fotovoltaik-Fonds oder Medienfonds, dann sag mir das bitte, weil, es gibt hervorragende Kampagnenideen fr Medienfonds, fr Windkraftfonds, fr Rohstofffonds oder fr Schiffsfonds. Schreib mir irgendwie unten noch was hin und ich ruf dich sowieso an, wenn ich eine Frage habe. Welche Beteiligung auch immer du verkaufst. Es gibt bestimmt so viele unterschiedliche Beteiligungen, (atypische???) Beteiligungen, Immobilien zum Beispiel gibt es. Und auch dafr gibt es jede Menge gute Ideen. Wie, unter den 82.407 Menschen, die jeden Monat den Suchbegriff Taubheit eingeben, oder Eisenbahnmodell H0 oder Bundeskanzleramt gibt es immer einen Prozentsatz X, der gerne eine Immobilie kaufen wrde. Mal liegt er bei einem Prozent, mal bei 30. Weil uns die Anzeigen nichts kosten, die Einblendungen, sind wir berall hufig genug zu sehen und es wird genug Leute geben, die sagen: Ups, das klingt interessant! Genau, wie aus der damaligen Zeit der Kaltakquise gewohnt seid. Einfach nur viele Leute erreichen. Gut telefoniert, das heit eine gute Landing-Page ist ein gute Telefonat, und dann ins Email-Postfach schauen und sich bedienen lassen. Tja, Petra, noch eine Frage? Du hattest gesagt, dass das im April losgehen soll, was passiert Februar, Mrz. Februar, Mrz Weil, dann sind Osterferien auch. Osterferien? Puh. Nee, das ist auch das, wo sich meine Frage anschliet, was passiert in Zeiten, wo ich definitiv sage: Ich bin nicht da. Ich kann das nicht, weil du sagst, die sollen nicht - also nicht vergammeln - aber Es gibt eine sogenannte Ferienschaltung. Du gehst rein, loggst dich ein und dann sagst du, wann du beliefert werden mchtest und wann nicht. Und das System bercksichtigt diese Fenster. Bist du vier Wochen in Curacao, dann gibt es zwei Tage vorher oder vier Wochen vorher ein, damit du schon abarbeiten kannst oder sagst: Ich mchte schon zwei Wochen vorher nicht mehr beliefert werden, und aus. Machst ein Hkchen und aus. Wenn du zum Beispiel das Produkt wechseln mchtest, sagst du: Ah, liebe Petra, guten Tag - es wird heien: Liebe Petra, hier ist deine Leadmaschine. Die beziehst derzeit - noch gar nichts - du beziehst derzeit - als Beispiel - beziehst du Leads oder Anfragen fr private Krankenversicherung und private Rentenversicherungen, im Postleitzahlgebiet 12 und 13 zum Beispiel. Wenn du daran etwas ndern mchtest, Sparten ergnzen oder austauschen mchtest, dein Einzugsgebiet verndern mchtest, dann bettige stets die eingeblendete oder aktiviere eine der eingeblendeten Check-Boxen und klicke ein Hkchen und ab dem nchsten 1. wird das bercksichtigt. So haben wir uns das gedacht, das ist das leichteste.

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Und je nachdem, was du klickst - ach so, und Kndigungsfristen, 14 Tage zum Monatsende - ihr klickt einfach weg, wenn ihr es nicht mehr haben wollt oder wenn ihr es gar nicht mehr haben wollt, klickt ihr unten ein Hkchen will nichts mehr haben und dann stellen wir automatisch im nchsten Monat ein. Aber solange ihr Freude daran habt, klickt ihr das Hkchen nicht, und wenn ihr keinen Bock mehr habt, dann klickt ihr das Hkchen lass mich in Ruhe, so einfach geht das, ohne irgendwelche sonstigen Kndigungen. Wir verstehen euer Login als Unterschrift oder als Absenderangabe, da machen wir uns keinen Stress. (???) ber das ganze Jahr, auch wenn ich sage Ich mchte nicht Ja, das ist eine Flatrate, eine Leadflatrate, 99,00 Euro monatlich 99,00Euro, dein Beispiel nochmal, zwei Produkte aus zwei Postleitzahlgebieten, wren 99,00 Euro Wenn du mir sagst: Ich mchte ein Jahr nicht beliefert werden, dann wird auch nichts eingezogen. Fr die Ferienzeit gilt natrlich, genau, wie fr die Trainingsflatrate: Wenn du vier Wochen lang auf Hawaii bist und kannst an keinen Trainings teilnehmen puh. Zwei Produkte, zwei Gebiete, zwei Postleitzahlgebiete wren 99,00 Euro plus 49,00 Euro plus 49,00 Euro plus 49,00 Euro. Nee. Falsch? Also, 99,00 Euro, ein Postleitzahlgebiet und ein Produkt sind 99,00 Euro. Zwei Postleitzahlgebiete, also fr jedes weitere Postleitzahlgebiet 49,00 Euro das heit, ein Produkt und zwei Postleitzahlgebiete 99,00 Euro Zwei Produkte, zwei Gebiete. Sind 99,00 Euro plus 49,00 Euro plus 49,00 Euro, war das, was du sagtest? Plus 49,00 Euro. Genau. Nee, dreimal 49,00 Euro.

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Nee. Also ein Postleitzahlgebiet und ein Produkt 99,00 Euro, diese Kombination. Fr jedes weitere Produkt oder jede weitere Postleitzahl jeweils 49,00 Euro. Das war es. (???) zwei Gebiete, zwei Produkte sind 99,00 Euro und dreimal 49,00 Euro. Nee, zwei Gebiete und zwei Produkte sind einmal 99,00 Euro und zweimal 49,00 Euro. So, okay, jetzt ist die Aufregung gro, zu Recht. Hups. Wenn ihr Mitarbeiter rekrutieren mchtet, es gibt Hunderttausende, die ins Internet eingeben mehr Geld verdienen, schnell Geld verdienen, Geld mit neuen Ideen verdienen, Vernderungen im Beruf, Tausende von Begriffen mit Beruf, Geld, Job, Karriere. Auf die werden wir uns auch strzen, weil wir bestimmt Kunden bereits haben, die viele Mitarbeiter brauchen. Und wenn ihr selbst Mitarbeiter sucht oder Kunden fr andere Produkte oder was auch immer, alles ist mglich. Denkt immer daran, nicht das ist entscheidend, was der Kunde eingibt, von dem er glaubt, er braucht es jetzt eben, sondern ist entscheidend, was ein Konsument sonst noch alles kaufen kann. Genau, wie ihr. Ihr wollt Butter kaufen und kommt mit einem Daimler-Benz nach Hause. Und den meisten Daimler-Benz-Kufern siehst du es gar nicht an und glaubst: Wow, der kommt nur fr die Butter infrage. Und dann zuckt er das Scheckheft. Genau das ist die Kunst, sich also ber die Konventionen, die bestehenden Werbekonventionen hinweg zu setzen. Fr mich gilt, jeder, der atmet, als potenzieller Kunde. Jeder will weniger Steuern zahlen und jeder da drauen wird alt und braucht Geld, wenn er Rentner ist. Und kaum einer da drauen wei, wie viel er genau Rente bekommt. Er wrde staunen, wenn er feststellt, es sind nur 1.300,00 Euro und du rechnest ihm vor, dass seine private Krankenversicherung allein schon 1.011,00 Euro verschlingen wird, in 35 Jahren, gemessen an der Verteuerungsrate, weil er nmlich in seine Altersvorsorge keine Dynamik eingebaut hat. Oh, altes Eisen, sage ich da nur, armer Rentner. (???) Bitte? (???) in der Krankenversicherung eine Dynamik drin. Nur in der Krankenversicherung, toll! Also im Krankentagegeld. Ja, hoffentlich werden die nicht alt, sondern nur krank, wenn sie alt sind. Okay. Also, liebe Freunde des Verkaufs, ich hab jetzt genug, bei mir ist der Hals aus. (???) Sekunde, noch eine Frage? Ja, privater (???), was war das fr ein Spiel?

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Du meinst, diesen Greis mit dem Schlitz? Ja. Das sollte - also hier, da haben wir gestern, familir haben wir was gespielt, bei einer Bierlaune, siehst du es? Muss ich jetzt, muss ich das mit auf den Mitschnitt geben? Soll ich das? Ich meine, Angela, fr alle die, die gestern nicht dabei gewesen sind. Angela, kannst du fr uns bitte nochmal dieses Wort sagen? Okay. Du sagst das Wort wieder nicht. Ihr wisst, welches Wort ich meine? Okay, pass auf, ich mach dir einen Vorschlag: Folgendes Wort sagst du nach, okay? Folgendes Wort, Achtung! Frohe Weihnachten. Frohe Weihnachten. Frohe Weihnachten, danke! Bis zum neuen Jahr, ade!

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Kybernetisches Verkaufstraining
Neukundengewinnung im Internet

TRAININGSHANDBUCH

Inhaltsverzeichnis
 1. Seite 4 Einleitung

2. Die Zielseite

2.1. Was ist eine Zielseite?

2.2. Was mchte ich mit meiner Zielseite erreichen?

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2.3. Wen mchte ich mit meiner Zielseite erreichen?

2.4. Weshalb ist die Internetadresse so entscheidend fr meinen Erfolg? 2.5. Welche Fehler in Bezug auf Aussage und Inhalt sind tdlich? 2.6. Wie sieht das Layout einer Zielseite aus, die funktioniert?

2.7. Welche Inhalte genau braucht eine erfolgreiche Zielseite?

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2.9. Warum Bilder fr erfolgreiche Zielseiten unerlsslich sind? 2.10. Wie formuliere ich Nutzen, der wirklich Interesse weckt? 2.12. Wie steigern hypnotische Sprachmuster meinen Erfolg? 2.13. Mit welchen Worten kann ich das Verlangen steigern? 2.11. Wie genau baue ich mit meiner Zielseite das notwenige Vertrauen auf?

2.8. Welche Regeln hinsichtlich des Textes muss ich beachten?

18 23 21

30 32 35

2.15. Wie kann ich Zgerer ermutigen, dennoch anzubeien? 2.16. Welchen Einfluss hat die Dankeschn-Seite?

2.14. Was genau macht Handlungsaufforderungen so unentbehrlich?

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3. Der Ziel-Seiten-Faktor (ZSF) und wie berechne ich ihn? 4. Neukundengewinnung ber Google-AdWords-Kampagnen 4.2. Wie funktioniert Google-AdWords?

4.1. Was macht Google-AdWords Werbung so interessant?

4.4. Wer oder was bestimmt, an welcher Position meine Anzeige erscheint? 4.5. Welchen Vorteile bietet AdWords gegenber traditioneller Werbung? 4.6. Auf welchen Partnerseiten wird meine Anzeige auch noch eingeblendet? 4.7. Wie optimiere ich meine Kampagnen, hin zum grtmglichen Erfolg?

4.3. Was kostet mich eine Google-AdWords-Kampagne?

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5. Neukundengewinnung ber Suchmaschinen

5.1. Eine Einfhrung in die Suchmaschinenoptimierung

5.3. Warum meine Internetseite berhaupt optimiert werden sollte?

5.2. Mit welcher Strategie erziele ich die besten Suchergebnisse?

50 52 51

5.4. Welches System steckt hinter den Platzierungen der Suchergebnisse? 5.5. Wie viele Suchmaschinen gibt es und welche sind relevant fr mich? 5.6. Was ist dran an den oft beschworenen Suchmaschinen-Tricks?

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5.7. Worauf muss ich bei Beauftragung einer Optimierungsfirma achten?

5.8. Welches Verhalten kann Optimierungserfolge wieder zunichte machen?

6. Die Erfolgsmessung

6.1. Die Messung der Benutzerfreundlichkeit meiner LP 6.2. Die Messung der Erfolgsquote meiner Zielseite 6.3. Die Messung der Werbewirksamkeit meiner Zielseite

7.1.

6.4. Die Messung der Wirtschaftlichkeit meiner Anzeigen

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59

58

7. Zusatzangebote, mit denen ich meine Ziele schneller erreiche 7.2. Das Handbuch professioneller Suchmaschinenoptimierung 7.3. Analyse und Gutachten konkurrierender TOP-Seiten 7.5. Erstellung einer professionellen Zielseite 7.4. Umsetzung aller Optimierungsempfehlungen aus der Analyse Das Handbuch professioneller AdWords-Kampagnen 64 62

66

8. Glossar/Begriffserklrungen AdWords-Kampagnen 67

7.6. Meine eigene kybernetische LEAD-Maschine

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Einleitung Nach neuen Statistiken haben im Jahr 2006 mehr als zwei Milliarden Menschen das Internet benutzt (Quelle: Nielsen/Netratings). Internet-Nutzer verbringen mehr also doppelt so viel Zeit im Internet als vor dem Fernseher (Quelle: Stanford Institute for the Quantitative Study of Society). Verbraucher gaben im Jahr 2006 143,2 Milliarden US-Dollar im Internet aus, 22% mehr als im Jahr 2004 (Quelle: ComScore). Eine vom Marktforschungsunternehmen TNS durchgefhrte Umfrage ergab, dass 75% aller Online-Kufer sagten, dass die Firmengre keine Rolle spielt, wenn es darum geht, die Kaufbedrfnisse zu erfllen. Nur 15% der Kufer bevorzugten groe Hndler (Quelle: TNS). Mehr als 80% aller Internet-Nutzer finden neue Webseiten durch Suchmaschinen (Quelle: Georgia Tech/GVU Users Survey). Das bedeutet, dass mehr als 650 Millionen Menschen Suchmaschinen benutzen, um Webseiten zu finden. Suchmaschinen-Nutzer gehren zu den zielgruppengenauesten und hchst motivierten Besuchern, die deine Website bekommen kann. Diese Nutzer haben die Initiative ergriffen und nach Onlineangeboten zu einem bestimmten Thema gesucht. Dann klickten sie auf deinen Link, um mehr zu erfahren. Dieses Training hilft dir dabei, deine Website vor die Augen dieser potentiellen Kunden zu bekommen. Hohe Platzierungen in Suchmaschinen werden auf diese Weise in mehr Besucher, dadurch in noch mehr Kunden und so in noch bessere Umstze umgewandelt. Allein dadurch, dass viele Menschen eine Webseite gefunden und angeschaut haben, ist noch keiner erfolgreicher geworden. Viel wichtiger ist es, aus interessierten Besuchern bzw.. Schnfflern auch tatschlich verwertbare Kontakte zu machen, Kontakte, denen du deine Produkte oder Dienstleistungen auch tatschlich vorstellen und im besten Fall dann auch verkaufen kannst. Eine Aufgabe, die weniger vom Medium, als vielmehr von der Zielseite, bewltigt werden muss, auf die du smtliche Schnffler umleitest. Glcklicherweise, und das trifft sowohl auf die normalen Suchergebnisse als auch auf bezahlte Google-Werbung zu, leiten sehr viele Firmen ihre Interessenten auf die eigene Homepage um, auf der sich de Besucher dann in aller Regel verluft, von Informationen berhuft und ziellos herumgefhrt wird. Die herkmmliche Internetseite liefert in der Regel keinen klaren Weg zum gerade beworbenen Produkt oder ist darauf ausgerichtet, einer bestimmten Anzeige zu dienen sowie den Kontakt oder das Geschft direkt zu sichern und auch abzuschlieen. Stattdessen finden wir dort dutzende Trampelpfade, die potentielle Interessenten zunchst erforschen mssen, bevor sie dann enttuscht und ungeduldig die Seite wieder verlassen. Doch das kann man ja ndern, und zwar mit einer professionellen Zielseite, unter Experten auch landingpage genannt, die nur eine Aufgabe hat: Den Kontakt zu sichern, mit anderen Worten: ein so genantes LEAD abzuwerfen. Und genau darum geht es in diesem Training, herumschnffelnde, verirrte, kufige und suchende, interessierte und neugierige Seelen einzufangen, die mit einer gewissen Vorfreude und positiver Erwartungshaltung dein Anfrageformular ausfllen und anschlieend genusvoll und im Vollbewusstsein ihrer geistigen Krfte den Button Ja, ich will professionelle Beratung anklicken und wissen, dass sie demnchst von dir angerufen werden.

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In diesem Training beleuchten wir hierzu zwei Seiten. Zum Einen den Weg, wie du an solche Interessenten kommst und zum anderen, wie du diese Interessenten dazu bringst, dass diese sich dir mit ihren persnlichen Daten anvertrauen und, naja sagen wir, eine Beratung oder einen echten Anruf bei dir bestellen, damit du ihnen etwas verkaufen kannst. Insofern hat die Medaille der Gewinnung von Neukunden im Internet zwei Seiten, so wie fast alles im Leben, oder? Nun, der einen Seite, nmlich der Seite, wie du zu diesen Interessenten kommst, also wie du diese suchenden Seelen auf dich aufmerksam machst, sie dich in den Weiten des Internet finden, dazu kommen wir spter. Widmen wir uns zunchst dem Gebiet, auf dem die meisten Werbungtreibenden die grten Fehler machen und somit enorme Umstze verschenken, nmlich der Erstellung einer professionellen Fangseite, oder auch Zielseite (landing-page) genannt. Glcklicherweise trifft dieses Verhalten auch auf die meisten LEAD-Produzenten zu. Somit steigen deine Chancen, dass du ein angenehmes Stck vom Neukundenkuchen abbeien wirst. Zwar gibt es bereits vorbildliche Beispiele gut funktionierender Zielseiten, doch selbst die Betreiber jener Seiten knnen dir mit deinem neuen Wissen nicht das Wasser reichen. Ein Grund dafr ist, dass sie vielfach keinen Schimmer davon haben, wie man professionell verkauft. Und eine Zielseite, die gute Quoten liefert, ist mit einem Sptizenverkufer zu vergleichen. Eine erfolgreiche Zielseite verkauft eine Idee in der Weise, dass sie den Besucher neugierig macht und in ihm den Wunsch weckt, dir seine Daten abzuliefern und sich von dir weiterbearbeiten zu lassen. Viele Firmen geben Unsummen fr Werbung im Internet aus und betreiben dilletantische Zielseiten. Das ist dein Vorteil, den du ab sofort langfristig und gewinnbringend fr dich ausnutzen kannst. Nach deinem Training weit du Bescheid, wie du erfolgreich und Kosten sparend im Internet Neukunden findest, mit anderen Worten: Wie du einerseits innerhalb der Suchergebnisseiten der Suchmaschinen wie Google vorzgliche Platzierungen erreichst und mit klugen und vor allem bislang unentdeckten AdWords-Werbestrategien einfacher, fter und kostengnstiger viele neue Interessenten anlockst und wie du andererseits diese angelockten Seelen dazu bringst, dass sie dir ihre persnliche Daten anvertrauen und mehr von dir wollen. Ich wnsche dir von ganzem Herzen, dass dieses Training ein voller Erfolg fr dich wird. Und damit dieser Erfolg kein Wunsch bleibt, sondern Wirklichkeit auch fr jene Teilnehmer wird, die weder ber Programmierer, Grafiker und Texter verfgen, stelle ich dir am Ende dieses Trainings verschiedene Mglichkeiten vor, wie ich dich bei der Umsetzung dieser nicht ganz einfachen, jedoch sehr gewinnbringenden, Aufgabe mhelos und wirkungsvoll untersttzen kann.

Dein Carsten Beyreuther

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2.1. Was ist eine Zielseite?


Unter einer Zielseite (landing-page) versteht man eine einzelne Internetseite ohne weiterfhrende Verlinkung, ohne etwaige Unterseiten oder sonstige Ziele oder Umleitung auf Angebote Dritter, auf der etwa ein Besucher immer dann landet, wenn er auf einen Link eines Suchmaschinenergebnisses oder auf einen Werbelink, einen Banner oder einen Link auf einer anderen Internetseite klickt. Eine Zielseite wird speziell fr diesen Besucher bzw.. eine bestimmte Besuchergruppe entwickelt und programmiert und verfolgt ein klar definiertes Ziel. Die untere Grafik zeigt das Funktionsprinzip einer solchen Zielseite, deren Aufgabe einzig und allein darin besteht, so viele Besucher wie nur irgendwie mglich einzufangen, deren persnlich Kontaktdaten zu erhaschen und das Interesse nach einem weiterfhrenden Verkaufsgesprch oder einem Termin zu wecken.

So arbeiten Zielseiten
Am Anfang haben 15 Menschen die Zielseite gesehen. Innerhalb weniger Sekunden verlieren die meisten Besucher das Interesse, weil die Zielseite der schnellen Einschtzung der Besucher nicht standgehalten hat. Das liegt vielfach daran, dass der Besucher nicht sofort seinen Nutzen erkennen kann und dann die Zielseite schnell wieder verlsst. Seine Erwartungen wurden von der Zielseite nicht erfllt. Einige weitere Besucher verlassen die Zielseite erst im letzten Moment. Irgendetwas war noch unklar und hat zu einem Abbruch gefhrt. Lediglich ein Besucher von ursprnglich 15 Besuchern ist hngen geblieben, nur einer! In diesem Fall betrge die Konversionsrate, also die Umwandlungsrate von Besuchern in erfolgreiche LEADs, lediglich 6,67 Prozent! Im brigen freuen sich professionelle LEAD-Produzenten bereits ber eine Umwandlungsrate von 3 bis 4%. Zielseiten knnen in zwei Grundtypen unterschieden werden: Zielseiten, die in Folge von bezahlter Werbung und Zielseiten, die in Folge echter, nicht kuflicher Suchmaschinentreffer, erreicht werden knnen. Man spricht ebenso von einer Zielseite, wenn der Besucher infolge herkmmlicher Werbung auf eine bestimmte Internetadresse aufmerksam gemacht wird und dort auf dieser Zielseite ankommt. Es ist dabei vllig unerheblich, ob der Besucher die Internetadresse der Zielseite auf einem Auto, einem Plakat oder im Fernsehen gesehen oder im Radio gehrt hat.

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2.2. Was mchte ich mit meiner Zielseite erreichen?


Gib deinen Besuchern stets ein klares Ziel vor! Jede Zielseite sollte nur ein einziges Hauptziel verfolgen, damit der Besucher nicht von zu viel Text erschlagen wird und das kennst du ja schon aus dem Verkaufsalltag, dass viele Verkufer zu viel erklren und zeigen, somit immer neue Fragen provozieren und das Gesprch hin und her geht und so irgendwann im Sand verluft. Nun, lieber Freund des Verkaufs, was ist dein Ziel? Deine Zielseite sollte also in jedem Fall darauf ausgerichtet sein, das Interesse des Besuchers zu wecken und zur Vollendung einer wie auch immer gearteten Transaktion zu bewegen. Alles andere schadet deinem Erfolg. Besteht dein Ziel darin, die Kontaktdaten zu erhalten, solltest du deine Zielseite auch einzig und allein darauf ausrichten, am Ende mit seiner Telefonnummer nach Hause zu gehen. Das ist wie beim Flirten: Wer zu viel auf einmal will, der nervt, der berfordert sein Gegenber sehr schnell. Die mglichen Ziele einer Zielseite wren: Kontaktaufnahme (z.B. Anruf), Informationsanfragen (z.B. Versicherungsvergleich), Email-Eintrag (z.B. Newsletter-Verteiler), Bestellung von Produkten und Dienstleistungen (z.B. Kchenfirma), Kauf von Produkten und Dienstleistungen (z.B. Khlschrnke oder Urlaubsreisen). Zielseite kommt von Ziel. Jede Zielseite sollte ein vorher genau definiertes Ziel verfolgen. Was ist es, was dein Besucher machen soll? Soll er Ihr Produkt kaufen? Soll er einen Newsletter abonnieren? Soll er ein Formular fr eine Umfrage, Broschre oder eine Mitgliedschaft ausfllen? Was es auch ist, deine Zielseite sollte sich nur diesem einen Ziel unterordnen. Mach es deinem potenziellen Kunden so einfach wie mglich, dieses Ziel zu erreichen. Ein hufig gemachter Fehler ist, auf der Zielseite dutzende Links zu anderen Produkt- oder Informationsseiten zuplatzieren. So etwas musst du unbedingt vermeiden. Viele weiterfhrende Links lenken den Besucher ab und er selbst berfrachtet sich mit Informationen. Ein Link zu deiner Homepage oder zu Sitemap-Webseite, auf der sich eine hierarchische bersicht deiner Website befindet, reicht vollkommen aus, ja ist nur im Ausnahmefall zu empfehlen. Stell dir vor, du wrdest bei der telefonischen Neukundengewinnung alles erzhlen, was du kannst und weit, also jede Menge sprachliche Links setzen. Wie weit wrdest du in diesem Fall wohl kommen? Richtig, nach wenigen Minuten wre der Ofen aus und das Telefonat beendet. Auf die Idee, so zu akquirieren, wrdest du vermutlich niemals im Leben kommen, nicht wahr? Und siehst du, das meine ich damit, wenn ich dir sage, dass professionelle Zielseiten wie ein guter Kaltakquise-Leitfaden sein mssen und dieses Handwerk nur von wirklich guten Verkufern verstanden wird.

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2.3. Wen mchte ich mit meiner Zielseite erreichen?


Wer wird wohl deine Zielseite mglicherweise besuchen? Hast du dir eine klare Zielgruppe ausgesucht? Wenn es dir bspw. um den Verkauf privater Krankenversicherungen geht, dann werden wahrscheinlich andere Menschen auf deine Zielseite kommen, als dies bei Berufsunfhigkeitsversicherungen oder Eigenheimfinanzierungen der Fall sein wird. In jedem der Flle identifiziert sich die jeweilige Besuchergruppe mit speziellen themenspezifischen Merkmalen. In jedem Fall mchte sich die jeweilige Besuchergruppe auf den ersten Blick wieder erkennen, spren, dass sie in ihrer jeweiligen Erfahrungswelt abgeholt wird. In welchen Zustand du deine Besucher versetzt, hngt im Wesentlichen von deiner Werbeaussage ab. Wenn du deinen Besucher mit einem gnstigen Beitrag hei gemacht haben solltest, dann treten die Produktdetails in den Hintergrund. Deine Zielseite muss in diesem Fall das Versprechen deiner Werbeanzeige widerspiegeln und ohne Umwege aufgreifen. Du musst dir also von Vornherein im Klaren darber sein, welchen Slogan bzw.. welche Werbeaussage du in deiner Anzeige oder in der Beschreibung des Suchmaschinentreffers verwendest, mit der du etwaige Besucher auf deine Zielseite lockst.

2.4. Weshalb ist die Internetadresse erfolgsentscheident?


Deine Internetadresse (URL) dient deinem Besucher als erste Informationsquelle und ist fr den ersten Eindruck unentbehrlich, ja sogar Erfolg entscheidend. Die URL beinhaltet in verdichteter Form eine Flle an Informationen, die den Suchenden bei der Entscheidung fr den nchsten Klick insofern beeinflussen, dass er allein schon aus der Internetadresse erste wichtige Informationen fr sich zieht und auf Grundlage dieser Informationen dann spontan entscheidet, ob sich wohl ein Besuch auf deiner Zielseite fr ihn lohnen kann. Wenn du eine kluge Internetadresse verwendest, Glckwunsch! Denn dann hast du die Hlfte des Weges bereits geschafft. Doch wie viele Firmen nutzen denn ihre bereits bestehenden Internetadressen? Ja, sehr viele und das ist einer der fatalsten Fehler berhaupt. Sie suchen sich monatelang die schnsten Firmennamen und gehen dann natrlich mit genau dieser Internetadresse ins Internet, um dort auf die Jagd nach Neukunden zu gehen. Sehr dumm, sehr dumm! Es ist zwar bequemer, die eigene URL oder eine bereits registrierte oder bestehende URL zu nutzen, ich rate dir allerdings dringend davon ab. Besondere Wichtigkeit kommt der Namensgebung deiner Internetadresse zu. Beispiel: Hier siehst du eine Internetadresse, die angemessen ausgewhlt wurde und eine Internetadresse, die auf unangemessener Weise den Erfolg verhindert. Bei Google sind bei der Eingabe des Suchbegriffs private Krankenversicherung folgende Textanzeigen direkt untereinander erschienen.

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Neue Krankenversicherung? Gnstige Private mit Rundum-Schutz: Mehr als 40 Anbieter im Vergleich! www.INOVEXX.de 50 Anbieter + 3500 Tarife Die Private Krankenversicherung Den berblick behalten und sparen www.pkv-topvergleich.de PKV ab 40,89 Euro im Monat Private Krankenversicherung Informieren Sie sich jetzt ! www.krankenversicherung-makler.de Priv. Krankenversicherung Die private Krankenversicherung im Vergleich! Bis zu 4000,-p.a. sparen! www.krankenversicherung-info24.de Auf welche Anzeigen wrdest du eher klicken? Natrlich auf die Anzeigen mit dem entsprechenden Suchbegriff in der Internetadresse. Ohne zu wissen, was genau sich hinter den Anzeigen verbirgt, rumst du den beiden unteren Anzeigen automatisch grere Chancen und Kompetenz ein, deinen Erwartungen gerecht zu werden. Die Verpackung der beiden unteren Anzeigen deutet im strkeren Mae darauf hin, den hier gesuchten Inhalt auch tatschlich zu finden. Die Zielseiten der oberen Textanzeigen haben, noch bevor diese besucht werden, bereits das Rennen verloren. [Die Abkrzung URL (Uniform Ressource Locator) beschreibt die Adresse einer Internetseite, zum Beispiel www.beyreuther-training.de.]

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2.4. Weshalb ist die Internetadresse erfolgsentscheident?


Die Lnge deiner Internetadresse: Deine Internetadresse sollte grundstzlich so kurz wie mglich sein und die wichtigsten Informationen beinhalten. Kurze Internetadresse wie zum Beispiel www.axa.de oder www.db.de sind bedauerlicherweise oftmals bereits vergeben, so dass du dich auf die Suche nach einer geeigneten Internetadresse und in der Regel auch auf einen gestalterischen Prozess einlassen musst. Beispiel: Welche der beiden URLs ist fr Riesterrentenberatung und Verkauf besser geeignet? www.riesterberatung.de oder www.rente.de? Auch wenn die URL www.rente.de genial kurz ist, so hat die lngere URL www.riesterberatung.de durch die inhaltliche Nhe zu deiner Dienstleistung die Nase deutlich vorn. Die Lesefhigkeit deiner Internetadresse Die URL kann in einem Sekundenbruchteil gelesen, erfasst und inhaltlich zugeordnet werden. Die URL www.rente.de ist der URL www.riesterberatung.de gegenber eindeutig im Vorteil. Die Merkfhigkeit deiner Internetadresse Je krzer die URL, desto einfacher kann man sich an sie erinnern. Nicht jede Internetseite wird unter den Favoriten abgespeichert. Wenn man sich nach zwei Wochen noch einmal auf die Suche nach einer Internetseite macht und keine Ahnung mehr hat, wie man sie damals gefunden hat, dann hilft die kurze URL. Die Schreibfreundlichkeit deiner Internetadresse Deine Internetadresse sollte auch fr Medien auerhalb des Internets wie auch auf Briefen, Flyern, Plakaten, Faxen, Visitenkarten, Pressemitteilungen etc. geeignet, also schnell erkennbar und lesbar und leicht einprgbar sein. Vermeide deshalb bitte, dass jemand, der deine Zielseite besuchen mchte www.riesterrentenversicherungsvergleichsrechner-online.de abschreiben oder eintippen muss. Verwende immer die Kleinschreibweise, denn oft werden die Zeichen kleines L und groes I (l und I) oder Null und groes O miteinander verwechselt (0 und O). Ebenso besteht bei den Zeichen eins und kleines L (1 und l) eine Verwechslungsgefahr. Die Sprache & Sprechfreundlichkeit deiner Internetadresse Beim Telefonieren oder im Gesprch muss deine Internetadresse einfach und gut und deutlich aussprechbar und diktierbar sein. Versuche doch einmal, deinem Gesprchspartner am Telefon die URL www.financecare4you.com mitzuteilen. Das ist gar nicht so einfach. Sehr wahrscheinlich musst du deine URL buchstabieren. Das Buchstabieren ist hufig mit Fehlern verbunden und wenn Sie einmal aufgelegt haben, dann ist das Kind in den Brunnen gefallen. Abgesehen davon birgt die Sprechunfreundlichkeit einer Internetadresse das Risiko, dass sich etwa Besucher beim Eintippen deiner URL vertippen und die Lust verlieren, ja deine Zielseite berhaupt nicht erreichen, weil ihnen das zu bld oder zu langatmig ist.

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2.4. Weshalb ist die Internetadresse erfolgsentscheident?


Die kontinuierliche Erreichbarkeit deiner Internetadresse Das Internet ist kein statisches Medium. Jede Sekunde gibt es unzhlige Vernderungen. Und gerade aus diesem Grund ist es sehr wichtig, dass deine Internetseite ununterbrochen fr jeden etwaigen Besucher erreichbar ist. Bestrafe die Besucher deiner Zielseite niemals mit dem Anblick eine 404-ERROR-Seite. Vermutlich hast du beim Surfen im Internet schon einige 404 not found oder 404 Seite existiert nicht-Seiten gesehen. Eine 404 not found-Seite ist die Seite, die erscheint, wenn man versucht, eine Webseite aufzurufen, die nicht existiert. Dies passiert in der Regel, wenn jemand eine falsche Adresse im Web-Browser eingibt oder einem Link zu einer Seite folgt, die nicht mehr existiert. Eine typische 404-Seite liefert in der Regel folgenden Text: [HTTP 404 Not Found Die von Ihnen angeforderte Seite existiert nicht auf diesem Server.] Es ist sehr unwahrscheinlich, dass die Person, die diese Seite sieht, sich weiter mit deiner Zielseite beschftigt. Besucher, die zu einer 404 not found-Fehlerseite kommen, sind in der Regel verlorene Besucher. Diese Besucher sehen deine Webseiten-Informationen nicht und sie knnen deinen Zielaufforderungen nicht Folge leisten. Wenn es dann doch einmal dazu kommen sollte, dann kannst du fr diesen seltenen Fall wie folgt geschickt vorsorgen. Individuelle 404-Fehlerseiten halten Kunden auf deiner Website. Die meisten Webhost-Unternehmen ermglichen es dir, individuelle 404 not found-Fehlerseiten zu erstellen. Eine individuelle 404-Seite ist ein einfacher Trick, Besucher auf deiner Zielseite zu alten. Sie ermglicht es dir darber hinaus, deine Besucher auf Seiten deiner Wahl zu lenken. Du kannst auch eine 404-Fehlerseite erstellen, auf der du deinen Besuchern erklrst, dass diese Seite nicht mehr existiert. Es macht auch Sinn, deinen Besuchern einige Auswahlmglichkeiten zu geben. Eine individuelle 404-Fehlerseite ist wichtig fr den Erfolg deiner Zielseite, denn Menschen vertippen sich hufig bei der Eingabe einer Adresse und manche Webseiten bieten Links zu nicht mehr existierenden Seiten an. Dies kann schnell passieren, wenn man eine Website neu gestaltet oder sich einfach nur vertippt. Mit einer individuellen 404-Fehlerseite machst du es deinen Besuchern einfacher, dass zu finden, wonach sie auf deiner Website gesucht haben.

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2.5. Welche Fehler bezglich Aussage und Inhalt sind tdlich?


Damit deine AdWords-Werbekampagne oder die Optimierung deiner Homepage ein voller Erfolg wird, ist es sehr wichtig, dass deine Zielseite genau zum Text deiner Anzeige oder zur Beschreibung deiner Internetseite passen. Mit anderen Worten: Die inhaltliche bereinstimmung zwischen dem Versprechen bzw. der Hauptaussage deiner Anzeige oder der Beschreibung deiner Internetseite innerhalb der Suchergebnisse mit der Hauptaussage auf deiner Zielseite ist das wichtigste Erfolgskriterium der erfolgreichen Neukundengewinnung im Internet. Die beste Anzeige, die beste Beschreibung eines Suchergebnisses bzw. deiner Website und eine gelungene Zielseite verlieren ihre Wirkung, wenn der Besucher auf den ersten Blick nicht erkennt, dass beide Bausteine nahtlos zusammen gehren. Deine Zielseite hat eben genau die Funktion, und zwar dem Besucher in wenigen Sekunden zweifelsfrei erkennen zu lassen, dass er auf deiner Zielseite genau richtig ist, ihn eben davon zu berzeugen, dass er gerade genau das anschaut, abonniert oder kauft, wonach er ursprnglich suchte. Der Besucher muss in einem Sekundenbruchteil sehen, dass er auf der richtigen Internetseite gelandet ist. Warum ist die Brcke zwischen Anzeige und Zielseite so wichtig? Hier ein Beispiel: Stell dir vor, du bist auf der Suche nach einem neuen Partner. Du kaufst dir eine Tageszeitung oder begibst dich auf die Suche nach entsprechenden Offerten im Internet. Eigentlich stehst du ja auf Blondinen, doch du stt auf eine Anzeige einer Partnervermittlungsagentur, in der eine dunkelhaarige Schnheit beschrieben wird. Junge, traumhaft aussehende Gttin, die dich verwhnt, kocht, wie Gttin Frankreich, gebaut ist, schner als die Natur es jemals knnte, mit wandelbarem Haar klug, intelligent und einfhlsam dir all jene Wnsche erfllt, die dich Nachts in deinen Trumen aufsuchen und vielleicht bis heute unerfllt bleiben mussten, doch nur bis heute. Deine Vorfreude ist gro. Deine Enttuschung allerdings auch. Denn als ihr euch zum ersten Mal von Angesicht zu Angesicht gegenbersteht erkennst du, dass diese Frau nicht annhernd mit der Beschreibung bereinstimmt. Lediglich ihre Stimme hat dir das Gefhl gegeben, dass all diese Dinge wahr sein mssten. Warum bist du jetzt enttuscht? Du hattest schlichtweg eine andere Erwartungshaltung! Das Versprechen der Partnervermittlung wurde in Wirklichkeit nicht eingehalten. Zurck zur Realitt: Als dir die Partnervermittlung die Beschreibung zur Frau lieferte, war das im bertragenen Sinn der dein Anzeigentext oder die Beschreibung deiner Homepage innerhalb der Suchmaschinenergebnisse und demnach der Klick zu deiner Zielseite. Das persnliche erste Date mit dieser Frau war sozusagen die Zielseite. Leider bist du auf der falschen Zielseite bzw.. bei der falschen Frau gelandet!

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2.6. Wie sieht das Layout einer Zielseite aus, die funktioniert?
Ein Beispiel fr eine sehr gelungene Verknpfung von Werbeaussage und Angebot. berufsunfaehigkeit.com: Berufsunfhigkeitsversicherung Vergleichen Sie kostenlos Angebote zur Berufsunfhigkeitsversicherung und sparen Sie! Hier erfahren Sie alles Wissenswerte ber dieses Thema. www.berufsunfaehigkeit.com

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2.6. Wie sieht das Layout einer Zielseite aus, die funktioniert?
Mit der Ankunft deines Besuchers auf deiner Zielseite beginnt der Wettlauf mit der Zeit. Deine und seine Uhr beginnt zu ticken. Du hast keine Zeit zu verlieren, um das ntige Vertrauen aufzubauen, um den Nutzen zu vermitteln, das Interesse nach mehr Input zu wecken, denn innerhalb von Sekunden wird dein Besucher eine Entscheidung treffen, die er entweder zu deinen Gunsten fllt oder mit der er sich gegen dich und dein Angebot entscheidet. Amerikanische Psychologen haben in Blickverlaufsmessungen herausgefunden, dass Internetnutzer sich bereits nach 50 Millisekunden einen Eindruck gemacht haben, ob eine Internetseite interessant oder uninteressant ist. Es kann zwar kein Besucher so schnell wieder auf den ZurckButton klicken, das Ergebnis zeigt allerdings, dass der erste Eindruck sehr wichtig ist. Ergebnisse bisheriger Blickverlaufsmessungen In der ersten und damit entscheidenden Beurteilung deiner Zielseite werden nur die Gesamtharmonie und zwei bis drei Fixationspunkte wahrgenommen. Auf dieser Beurteilung basiert die Folgeentscheidung, ob er deine Seite direkt verlassen oder weiter ansehen wird. Zuerst wird die Seitenmitte betrachtet. Dann von oben nach unten. Vor allem Bilder in der Seitenmitte wirken stark. Der Blickverlauf folgt der Leserichtung (von links nach rechts). bersichtlich und klar strukturierte Zielseiten werden positiver als andere bewertet. Erfahrene Internetnutzer suchen direkt nach Orientierungspunkten. Die zwei Phasen des Zielseiten-Aufenthaltes: Weiterfhrende wissenschaftliche Messungen haben ergeben, dass die Verweildauer eines Besuchers auf deiner Zielseite zwei Phasen durchluft: Phase 1: Die Orientierungsphase, die in etwas 3 bis 7 Sekunden in Anspruch nimmt. Innerhalb der ersten sieben Sekunden hat der Besucher den Inhalt deiner Zielseite in einer Weise beurteilt, dass er sie entweder verlsst oder bleibt. Du hast also nur wenige Sekunden Zeit, deinem Besucher den Inhalt deiner Zielseite zu verkaufen. In dieser Phase erfolgt die Orientierung und Bewertung des Besuchers anhand von Bildern und berschriften. Der bergang in die zweite Phase erfolgt nur dann, wenn der Besucher innerhalb der Orientierungsphase deine Zielseite positiv bewertet hat. Phase 2: Die Lese-und Entscheidungsphase nimmt in etwa weitere 8 Sekunden bis 150 Sekunden in Anspruch. Deine Zielseite wird nun einer grndlicheren Prfung unterzogen. In dieser Phase beginnt der Besucher seinen mitgebrachten Erwartungswert mit dem Angebot auf deiner Seite zu vergleichen. Die Zeitspanne der Entscheidungsfindung ist viel krzer als von den meisten Praktikern angenommen wird. Es sind in vielen Fllen lediglich acht bis zehn Prozent der Besucher, die Phase 2 erreichen und durchlaufen, lnger als drei Minuten auf einer Zeilseite bleiben. Die gemessenen Zeitspannen waren relativ unabhngig von dem Umfang der jeweils getesteten Zielseite. Der Besucher ist also bereit, ein bestimmtes Ma an eigener Zeit aufzuwenden und will innerhalb dieses Zeitraumes auch eine Entscheidung treffen.

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Zielseiten: Sollten diese eher kurz oder lang gestaltet sein? Eine allgemeingltige Regel kenne ich nicht. Ich empfehle dir eher eine kurze und knackige Zielseite, denn hinsichtlich der telefonischen Kaltakquise gilt ebenso: wenig erzhlen, dafr schnell eine attraktive Aura um dich und dein Angebot kreieren und zuschnappen! Das Formular zur Informationsanfrage Fr die Lnge des Abfrageformulars gelten die gleichen Regeln wie fr die Zielseite. Das Formular sollte, ohne Scrollen, vollstndig zu sehen sein. Achte bei der Gestaltung deines Formulars darauf, dass du nur so viele Pflicht-und Eintragungsfelder wie tatschlich zwingend ntig sind abverlangst, von deinem Besucher auszufllen. Solltest du nach Beherzigung dieser Empfehlung dennoch ein zu groes Formular haben, dann unterteile die Eingabe aller Informationen in zwei Schritte, also zwei Teilformulare.

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2.6. Wie sieht das Layout einer Zielseite aus, die funktioniert?
Das Design Deine Zielseite ist weder eine Start-, noch eine Unter-, noch eine Firmenwebseite. Es ist zwar verlockend und bequem einfach eine Unterseite, die zu einem gewissen Prozentsatz auf die Belange der Anzeige (Banner, Linktext) eingeht, zu verwenden du darfst es trotzdem nicht tun! Welche Konsequenzen hat der unbequeme Weg fr das Layout deiner Zielseite? Weniger ist mehr, eben genau wie bei der telefonischen Neukundengewinnung, auch liebevoll Kaltakquise genannt. Auch fr das Layout haben Klarheit und Verzicht oberste Prioritt. Verzichte in asketischer Weise auf alle Seitenelemente, die nichts mit deinem Kernziel und dem Kernnutzen deines Besuchers zu tun haben. Der Besucher soll sich direkt, ohne langes Suchen zurecht finden und sich auf die wesentlichen Dinge konzentrieren knnen. Du kannst zwar die Farben und Designelemente deiner Haus-Homepage verwenden, solltest diese jedoch nur aus Grnden der Wiedererkennung bzw.. Markenbildung tun. Wenn du also auch auf deiner Zielseite dein Logo oder andere Elemente verwenden mchtest, dann hat dies auf die Umwandlungsrate, will heien: wie viele der Besucher fllen schlussendlich tatschlich dein Abfrageformular aus, nur insofern negative Auswirkungen, wenn deine Firma bereits einen gewissen Bekanntheitsgrad besitzt. In diesem Fall kannst du getrost auf diese Elemente verzichten. Der Scrollbalken Bitte beachte! Deine Besucher hassen Scrollbalken. Verstecke also nichts! Viele Zielseiten verstecken sowohl den Kernnutzen als auch die Handlungsaufforderungs-Button derart weit unten, dass es fast schon an ein Wunder grenzt, wenn diese berhaupt von einem Besucher gefunden, geschweige denn angeklickt werden. Schriftart und Farbe Die Schriftart und die Schriftgre mssen Webstandard haben. Es ist nicht ntig, mit diesen beiden Variablen zu experimentieren. Lege lieber mehr Wert auf den Inhalt und die Verstndlichkeit deiner Texte. Mit der Schriftart Arial und der Schriftgre 11px machst du alles richtig. Gehe vorsichtig mit Farben um. Die beste Lesbarkeit bietet nach wie vor schwarze Schrift auf weiem Hintergrund. Die Navigation Die Navigation ist bei Zielseiten eher nebenschlich. Eine erfolgreiche Zielseite ist so aufgebaut, dass deine Besucher zur Erreichung ihres Zieles nicht navigieren mssen. Arbeitest du etwa mit einer stark reduzierten Navigationsleiste, dann ist es vllig ausreichend, wenn der Besucher seine Kontaktdaten, Antworten auf hufige Fragen (FAQ), Unternehmensinformationen und etwa einen Link zu deiner Homepage findet - mehr auf jeden Fall bitte nicht, wenn berhaupt. Bedenke bitte, dass die Angabe und Erreichbarkeit deines Impressums gesetzlich vorgeschrieben ist.

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Die Tiefe deiner Zielseite Richte die inhaltliche Tiefe deiner Zielseite so ein, dass nicht mehr als zwei Ebenen existieren. Mit zwei Klicks muss dein Besucher jede dieser Ebenen erreichen knnen. Ausnahme: Der Besucher befindet sich in einem Bestellvorgang, der aufgrund der bersichtlichkeit in mehrere Teilschritte zerlegt wurde. Zeige hier deinem Besucher whrend des Bestellvorganges, in welchem Zwischenschritt er sich gerade befindet. Tipp: Links werden besonders schnell mit einem Unterstrich und in blauer Farbe (gelernte Schemata) wahrgenommen.

2.7. Welche Inhalte genau braucht eine erfolgreiche Zielseite?


Diese Frage ist leicht zu beantworten. Deine Zielseite muss alles haben, was der Besucher von ihr erwartet! Was erwartet der Besucher? Nun, dein Besucher erwartet, dass seine geweckten Erwartungen zufrieden stellend erfllt werden. Deine Besucher mchten sich ber folgende Dinge im Klaren werden: Um was geht es auf deiner Zielseite? Was ist das Besondere, was er bei anderen Anbietern nicht bekommt? Was genau bietest du ihm? Wie komme ich als Interessent schnellstmglich und auf einfachem Wege an das Produkt bzw.. an die in Aussicht gestellte Dienstleistung? Wie lange dauert der Bestellvorgang oder der Kauf? Welche Kosten kommen auf deinen Besucher zu? Wann bekommt dein Besucher das Produkt bzw.. die Dienstleistung? Kann er deine Produkte zurckgeben? Biete ich eine Zufreidenheits- oder wie auch immer geartete Garantie? Ist dein Unternehmen seris und kann er dir wirklich vertrauen? Wie sieht es mit der Lieferung des Produktes bzw.. mit der Abwicklung der Dienstleistung aus? Erhlt der Besucher auf diese Fragen eine zufrieden stellende Antwort, dann steht deinem Erfolg nichts mehr im Wege. Dann wird er sich dir anvertrauen und weiterfhrende Beratung anfordern. Bei der Erstellung deiner Zielseite solltest du dein Augenmerk nicht nur auf eine hbsche Prsentation deines Angebotes legen, sondern auch auf die bersichtlichkeit der Navigation, sofern vorhanden. Eine gut geplante Navigation kann deine Umwandlungsrate und somit deine knftigen Umstze stark steigern. Mehrere Zielseiten-Machbarkeitsstudien haben gezeigt, dass mit jedem zustzlich ntigen Klick 30% bis 60% der Besucher deine Zielseite unverrichteter Dinge wieder verlassen. Je mehr potenzielle Kunden klicken mssen, um an die gewnschten Informationen zu gelangen, desto weniger bleiben am Ende brig, die dir ihre Daten hinterlassen.

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2.8. Welche Regeln hinsichtlich Text muss ich beachten?


Ausfhrlich oder lieber kurz und knapp? ber die angemessene Textlnge auf deiner Zielseite bestehen unterschiedliche Auffassungen. Klassische Spezialisten fr Direkt-Marketing vertrauen eher auf umfangreiche Texte. Verkaufsexperten wie ich, die empfehlen kurze und zielfhrende Texte, die wenig verwirren oder ablenken und einen hohen Grad der Aufmerksamkeit erzeugen. Es gibt keine alleingltige Antwort. Dein Text sollte in jedem Fall lang genug sein, um jede wichtige Frage deiner Besucher von vornherein zu beantworten sowie genau darzulegen, welchen Nutzen das Produkt bzw. die Dienstleistung fr deinen Besucher hat, um ihm damit einen hinreichenden Grund fr den Kauf oder die Hinterlegung seiner persnlichen Kontaktdaten zu liefern. Handelt es sich bei deiner Anzeige um einen knappen Zweizeiler oder ein 50-Wrter-Inserat bei Overture.com, bentigst du wahrscheinlich etwas mehr Text auf der Landing-Page. Verfgst du jedoch ber einen exklusiven opt-in eMail-Verteiler, um Adressaten zu sammeln, brauchst du dich nicht so ins Zeug zu legen und deine Zielseite wird automatisch mit weniger Text auskommen. Vier psychologische Faktoren, die in diesem Zusammenhang eine bergeordnete Rolle spielen, mchte ich hier besonders herausheben: (1) Gesteigertes Verlangen, (2) Schaffen eines hinreichenden Kaufarguments, (3) Gestaltung eines berzeugenden Angebots sowie (4) die Bildung einer Vertrauensgrundlage. Die Anzeige, die Besucher zu deiner Zielseite fhren soll, weckt zunchst einmal das Interesse, muss anschlieend jedoch dafr sorgen, dass der Besucher am Ball bleibt, damit du auch tatschlich abschliet. Auch wenn die Internetnutzer sehr schnell navigieren und Entscheidungen ber den Verbleib auf einer Internetseite in Windeseile treffen mgen, so ist die durchschnittliche Lesezeit am Bildschirm deutlich langsamer, als auf Papier. Die meisten Internetnutzer drucken sich lngere Texte wegen der besseren Lesbarkeit aus. Bercksichtige diese Lesefaulheit und fasse dich eben bei deinen Texten mglichst kurz. Der Schreibstil Orientiere deinen Schreibstil an den Besuchern. Hast du eine Zielseite fr Jugendliche konzipiert, dann richte den Schreibstil an deren Sprachgebrauch aus. Je einfacher, desto besser! Einfache Sachverhalte wirken durch englische Fachbegriffe zwar furchtbar schlau, sind aber meistens nur Blendwerk. Sei mutig und drcke Einfaches auch ebenso einfach aus. Frag doch mal jemanden ber 60, was er unter Public viewing versteht. Du wirst erstaunt feststellen, dass er davon noch nie etwas gehrt hat, geschweige denn die richtige bersetzung hierfr liefern kann. Auch wenn du besondere Strken im Bau von Schachtelstzen haben solltest, halte dich bitte zurck und nutze diese Kunst eher in deiner Freizeit! Optimal sind Stze mit weniger als neun Worten.

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Wer ist eigentlich man? Wenn man eine Zielseite schreibt, darf man beim Texten seine Besucher nie mit man ansprechen. Was klingt das in deinen Ohren, wenn man so einen Satz hrt? Will man mit seiner Zielseite Geld verdienen? Willst du mit deiner Zielseite Geld verdienen? Du willst doch Geld verdienen, oder und sonst niemand, nicht wahr? Wenn ja, dann sei doch so klug und sprich auf der Zielseite den Besucher persnlich an und hauche diesem man Leben und Persnlichkeit ein. Verben statt Hauptwrter? Verben wirken immer besser als substantivierte Verben mit den Endungen -keit und -ung. Beispiel: Schlecht: Treffen Sie eine Entscheidung! Gut: Entscheiden Sie sich! Der erste Absatz Nach der berschrift ist der erste Textabsatz von ausschlaggebender Bedeutung. Der erste Absatz sollte nicht mehr als 2 Stze umfassen. Wenn die ersten beiden Stze das Interesse des Besuchers nicht wecken, wird er nicht weiterlesen. Gerade deshalb ist es im ersten Textabsatz so extrem wichtig, den Kern-Nutzen deutlich herauszustellen, damit der Besucher tatschlich neugierig wird. Ein persnlicher Tipp: Schreibe kurze Abstze. Ein Absatz, der mehr als 4 Zeilen umfasst ist bedeutungslos und verfehlt seine Wirkung. Die berschrift deiner Zielseite Die berschrift ist extrem wichtig. Die berschrift hat insgesamt drei Funktionen: (1) Sie ist das Brckenelement zur Anzeige und verknpft die Aussage deiner Anzeige mit der Aussage deiner Zielseite. (2) Sie ist einer der wesentlichen Fixations-und Orientierungspunkte und wird bereits in der Orientierungsphase gelesen. (3) Sie regt den Besucher an, weiteren Text zu lesen und vermittelt zugleich deinen Kern-Nutzen. Tipp: Nutze die Energie der berschrift aus und erweitere sie mit einer Dach-oder Unterzeile. Bitte verschone deine Besucher mit inflationren Floskelberschriften wie Herzlich willkommen bei... oder Schn, dass Sie uns gefunden haben... oder hnlichem Alibi-Mll. Auch das Texten der berschrift kostet Zeit hier bitte am Ball bleiben und nicht vorzeitig die Flinte ins Korn werfen. Eine geniale berschrift ist bares Geld! Die Dachzeile deiner Zielseite Die Dachzeile steht linksbndig direkt oberhalb der berschrift und ist von der Schriftgre deutlich kleiner als die berschrift selbst. Auch wenn die Dachzeile ber der berschrift steht, so wird zuerst die berschrift gelesen. Die Dachzeile sollte daher zur Orientierungshilfe eingesetzt werden. Beispiel: Jetzt noch Frderung sichern!, oder 8 von 10 Vertrge sind mangelhaft!. Dein Besucher erhlt in diesem Beispiel durch die berschrift die Informationen Zeit und Geld. Erst ber die Dachzeile kann er den Inhalt jedoch richtig ein-und zuordnen.

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Die Unterzeile deiner Zielseite Die Unterzeile steht linksbndig direkt unterhalb der berschrift und ist in der Schriftgre deutlich kleiner als die berschrift selbst. Die Unterzeile wird direkt nach der berschrift gelesen und kann als ergnzendes oder erklrendes Element eingesetzt werden. Beispiel: Finanzielle Sicherheit trotz Krankheit. Vor allem Selbstndige sind ohne Schutz groen Risiken ausgeliefert. Der Besucher erfhrt durch die berschrift die Hauptinformation, dass es um das Thema Betriebsunterbrechung geht. Die Unterzeile bietet neben der berschrift weiter hinausgehende Informationen. Die Kraft, in Bildern zu schreiben Nutze die schier endlos positive Energie von Bildern! Schreibe beschreibend! Entscheidungen werden vielfach nicht durch rationales Abwgen, sondern dann getroffen, wenn die Bilder im Kopf, also die hierzu passenden guten Gefhle stimmen. Nutze dieses Wissen um die Kraft der Bilder im Kopf! Wecke mit einer bildhaften und blumigen Sprache die Emotionen des Besuchers! Sei ein Hypnotiseur, der seine sprachlichen Mittel darauf verwendet, in den Kpfen seiner Besucher, farbige und lebhafte Filme starten zu lassen. Beispiel: Wir sind einer der fhrenden Versicherungsberater. oder: In unseren Hnden werden Renditen weich wie Butter, dann knnen diese nmlich besser flieen. Denn wenn Gewinne wirklich flieen knnen, ist ihr gesamtes Leben im Fluss und das lsst sie allen anderen davon schwimmen. Schlsselbegriffe einer Zielseite Kommen Besucher ber eine Suchmaschine auf deine Zielseite, so haben diese vermutlich einen oder auch mehrere bestimmte Suchbegriffe (Schlsselbegriffe/Keywords) eingegeben. Beispiel: Der Besucher sucht nach Einfamilienhusern. Dann wird er in der Suchmaschine die Worte oder Wortkombinationen Einfamilienhaus, Eigenheim, eigene vier Wnde, Haus mit Garten oder Grundstck mit Immobilie usw. eingeben haben. Du erzielst insgesamt bessere Ergebnisse, wenn du diese Begriffe grafisch hervorhebst. Du kannst solche Begriffe entweder grer, kursiv, unterstrichen, farbig oder fett schreiben. Hauptsache sie fallen ins Auge des Besuchers und signalisieren ihm, dass er hier genau das finden kann, wonach er suchte. Prsentation deiner Vorteile und etwaige Detailbeschreibungen Fhre die wesentlichen Produkt- oder Dienstleistungsvorteile bitte losgelst voneinander und nicht innerhalb eines Flietextes auf! Durch die listenartige Aufzhlung knnen die Vorteile und Merkmale schneller gefunden, wieder erkannt, verglichen, verstanden und gespeichert werden. Positives Beispiel: Private Krankenversicherung, hohe Beitragsstabilitt, 3 Monatsbeitrge Rckerstattung, monatliches Kndigungsrecht, kostenloser stationrer Ckeck-Up usw.. Negatives Beispiel: Eine private Krankenversicherung der ABC-Gesellschaft bietet den Vorteil, dass sie durch ihre stabilen Beitrge ein hohes Ma an Kalkulierbarkeit in der Zukunft ermglicht. Neben der Rckerstattung von 3 Monatsbeitrgen ... blablabla usw....

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Textlinks Ein Trick, wie du die Leseaufmerksamkeit deiner Besucher steigern kannst besteht darin, geschickte Textlinks einzusetzen. Internetnutzer haben in der Vergangenheit gelernt, dass Links interessante Orte sind. Hinter Textlinks verbergen sich weitere Informationen und Aktivitten. Aus diesem Grund scannt der Besucher den Text sehr schnell nach Textlinks ab. Nutze dies und verpacke die wichtigsten Wrter, Argumente und Vorteile in ein Linkdesign. Achte allerdings hierbei darauf, dass deine Zielseite nicht aus mehr als zwei Ebenen bestehen darf. bertreib es mit der Anzahl gesetzter Links, denn ein berma an Links erzeugt beim Besucher den entgegen gesetzten Effekt. Er vermutet unendlich tiefe Seiten und erschpfenden Inhalt, was wiederum zur Folge haben kann, dass er den Links gar keine Beachtung mehr schenkt. Textlinks wirken am besten, wenn diese im typischen blau, unterstrichen und zwischen zwei und fnf Worte lang sind.

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2.9. Warum Bilder fr erfolgreiche Zielseiten unerlsslich sind


Verwende stets aussagekrftige, Themen untersttzende Bilder! Bilder wirken direkt und kraftvoll! Verzichte nicht auf die magische Aussagekraft von Bildern! Die Betrachtung von Bildern hat Vorrang, dann wird der Text gelesen. Bilder werden schneller als Text verarbeitet und deren Botschaften auch schneller gelernt. Die zentrale Aussage eines Bildes kann mit einem einzigen Blick erfasst werden. Bilder sind glaubwrdig und berzeugen schnell. Zielseiten brauchen Bilder, die wirken, denn das Erreichen einer Zielseite folgt meistens einer werblichen Aktivitt. Du hast also keine Zeit zu verschenken, denn wie bereits darauf hingewiesen, entscheiden die ersten Sekunden darber, ob dein Besucher sich weiter in deine Zielseite vertieft oder auf direktem Wege den gehassten Zurck-Button anklickt. Bilder steigern die Erinnerungsfhigkeit und wirken nachhaltig. An Bilder knnen wir Menschen uns besser und nachhaltiger erinnern als an konkrete, wenig abstrakte, Worte. Konkrete und wenig abstrakte Worte behlt der Mensch einfacher, fter und lnger in Erinnerung als abstrakte Worte. Die Konkretheit (Bildhaftigkeit) einer Information ist die Schlsselgre dafr, wie gut die Information aufgenommen und gespeichert wird. Einfache Bilder werden schneller und besser erkannt und verstanden als komplexe Bilder. Achtung! Bilder sind wichtig, doch auch hier gilt: Ma halten! Zu viele Bilder schrnken die Wirkung der Bilder insgesamt ein. Die Dosis entscheidet darber, ob das Gift dich ttet oder heilt. Ein Bild muss aktivieren, Gefhle frei setzen und weiterfhrende Filme auslsen. Wie stark ein Bild wirkt und Einfluss auf den Besucher ausbt, hngt von der Aktivierungsstrke eines Bildes ab. Aktivierung (auch psychische Aktivitt) ist eine Grunddimension aller Antriebsprozesse und sorgt dafr, dass der Organismus in einen Zustand der Leistungsfhigkeit und Leistungsbereitschaft versetzt wird. Die Aktivierungsstrke eines Bildes ist also ein Ma dafr, wie wach, reaktionsbereit und leistungsfhig der Besucher deiner Zielseite ist. Die jeweilige Aktivierungsstrke eines Bildes hngt direkt von dem Aktivierungspotenzial der verwendeten Reize ab. Also spare an Bildern, jedoch nicht an Reizen. Reize mit einem hohen Aktivierungspotenzial Emotionale Reize: Babys, Kleinkinder und junge Tiere (Welpen), Erotik, Liebe und Zuneigung, Neugier, Sicherheit und Geborgenheit, Erfolg, Blut, Trnen, Gefahr, Enttuschung, Angst, Tot, Katastrophen, Elend, Leid, Schmerz, Wunden, Krieg, Wut, Resignation. Emotionale Reize verbrauchen sich kaum und wirken unabhngig von der jeweiligen Kultur. Emotionale Reize sind positiv besetzt und der Besucher bringt mit ihnen entweder Glcklichsein und Zufriedenheit oder die Absicht zur Abwendung drohender bzw.. mglicher Gefahren in Verbindung.

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Untertitel der Bilder auf deiner Zielseite Vervollstndige die Bilder deiner Zielseite immer mit Untertiteln und nutze die Mglichkeit der doppelten Kodierung. Mit anderen Worten: Sichere den Inhalt, die Botschaft deiner Bilder ab! Ein weiterer Grund, warum du auf Bilduntertitel nicht verzichten solltest ist der, dass Bilder auf diese Weise wirken und auf diese Weise vom Betrachter sprichwrtlich ausgelesen werden. Bilder mit Untertiteln werden gelesen. Bilduntertitel liefern in Krze das Wesentliche bzw.. den Hauptnutzen deiner Zielseite, nur eben verbunden mit starken Gefhlen. Falsch Richtig

So muss es nicht enden. Einfach ausfllen, abschicken und beruhigt weiterarbeiten!

Achte allerdings darauf, dass der Inhalt des Bildes mit den Untertiteln bereinstimmt. Dies wrde die zu transportierende Botschaft entkrften! Falsch Richtig

Machen Sie heute noch einen unverbindlichen Preisvergleich!

Ihrem Kind zuliebe. Frher oder spter kommt fr jeden von uns der Zeitpunkt, an dem Geld keine Rolle spielen darf.

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2.10. Wie formuliere ich Nutzen, der wirklich Interesse weckt?


Wir Menschen tun etwas, weil wir entweder Schmerz vermeiden oder Freude gewinnen mchten. Es ist erstaunlich, wie viele Verkufer glauben, dass Sie damit nichts zu tun haben. Menschen mchten ihre Bedrfnisse mglichst umfassend und schnell befriedigen. Menschen folgen dabei ganz unterschiedlichen Motiven, die sich entweder in mehr Profit, noch mehr Sicherheit, mehr Lebensfreude, mehr Anerkennung oder aber hherem Komfort ergieen. Wenn du also auf deiner Zielseite deine Dienstleistungen oder deine Produkte beschreibst, dann sei dir einer Gesetzmigkeit stets im Klaren: Deine Besucher fragen sich stndig: Was springt fr mich heraus?, oder Was eigentlich habe ich davon, wenn ich das Kontaktformular ausflle?. Informationen sind wichtig, doch am Ende zhlt nur der Nutzen! Bilde dir keine Sekunde lang ein, dass dein Besucher von sich aus den Nutzen erkennen wird. Dazu werden Webseiten vielfach viel zu oberflchlich berflogen. Wecke Interesse, indem du nicht nur die Merkmale vorstellst, sondern den Kundennutzen direkt beim Namen nennst. 1961 verffentlichte Rosser Reeves das mittlerweile zum Klassiker gewordene Buch Reality in Advertising. In diesem Buch wurde erstmals die so genannte Unique Selling Propositon, kurz USP, erwhnt. Auf Deutsch bedeutet dieser Begriff in etwa Einzigartige Verkaufsargumentation. Nach dieser Philosophie sollte jeder Unternehmer fr sein Produkt oder seine Dienstleistung sein einzigartiges Verkaufsargument finden, das sein Produkt oder die Dienstleistung von der Konkurrenz klar unterscheidet. Die USP beantwortet die Kundenfrage: Warum soll ich das Produkt oder die Dienstleistung gerade von diesem Unternehmen kaufen? 1. Jede Werbung muss dem Kunden ein Argument liefern. Sie muss sagen: Kauf mein Produkt, und Du bekommst diesen speziellen Nutzen. 2. Das Kaufargument muss eines sein, dass deine Konkurrenten nicht anbieten oder nicht anbieten knnen. 3. Das Kaufargument muss so stark sein, dass es Millionen Menschen bewegen und neue Kunden zur dir fhren kann. Auf den folgenden 5 Seiten findest du zu jedem der 5 Grundbedrfnisse wichtige Schlsselfragen, die dich bei der Entwicklung von Nutzenargumenten und/oder Unterlassungsfolgen wirkungsvoll untersttzen. So wirst du Argumente finden, von denen deine Mitbewerber nur trumen knnen. Ein enormer Teil der Menschen macht etwas, damit er seinen Profit anhufen und/oder Geld einsparen und so Freude gewinnen kann. Andere unternehmen etwas, weil Sie ihren angehuften Profit nicht wieder verlieren und so Schmerzen vermeiden mchten. Mit der Entwicklung wirkungsvoller Verkaufsargumente wirst du dich Lichtjahre von anderen Verkufern entfernen und einen gewaltigen Sprung nach vorn machen.

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Mit den folgenden Fragen kannst du anschlieend deine Antworten weiter hinterfragen und gelangst so zum Kernnutzen, der hinter jeder deiner Aussagen steht. Auf diese Weise erhltst du automatisch auch weitere sehr wirkungsvolle Verkaufsargumente, die dir bei der Erstellung ganzer Verkaufsstorys ntzlich sein werden. 1.) Fr wen ist mein Argument gut oder schlecht? 2.) Was genau an meinem Argument aus 1. ist denn gut fr meinen Kunden? 3.) Inwiefern kann denn mein Argument aus 2. gut fr meinen Kunden sein? 4.) Woran genau erkennen Dritte, dass mein Argument aus 3. gut fr meinen Kunden ist? Beispiel: Gehe doch mal zum Spa durch die Straen deines Heimatortes. Schau dir mal all die Autos an, die du dort sehen entdecken kannst. Vermutlich wird dir sehr schnell klar, dass mglicherweise sehr viele Gelndewgen vor den Husern stehen. Sehr leicht kommst du zu dem logischen Schluss, dass in deinem Wohnort ausgesprochen viele Jger und Frster leben mssen, oder? Das ist aber nicht so. Jeeps oder Gelndewagen werden gekauft, obwohl deren Besitzer wahrscheinlich nie irgendwo in unwegsames Gelnde fahren werden, stimmts? Nun, wie hufig siehst du denn tatschlich mal einen verschmutzten Gelndewagen? Fhrst du vielleicht selbst einen Gelndewagen? Was hat dich zum Kauf bewegt? Die Tatsache, dass es sich dabei um einen Gelndewagen handelt oder der Wunsch nach mehr Freiheit bei erhhtem Sitzniveau, das Mehr an Sicherheit aufgrund der bulligen Bauweise oder vielleicht der Komfort aufgrund dieser beeindruckenden Innenraumkonzeption? Der Kauf eines Gelndewagens ist in den meisten Fllen eine Entscheidung ber die dominanten Kaufmotive aus den vorgenannten 5 Grundbedrfnissen. Ein Gelndewagen steht fr Freiheit, Unabhngigkeit und Erfolg. Die Werbung bspw. greift diese Grundbedrfnisse gerne auf und verspricht dir genau aus diesem Grund unglaublichen Spa, den du haben wirst, wenn du deine Kinder von der Schule abholst und um dem Stau zu entkommen, durch ein trockenes Flussbett fahren wirst. Das ist die ultimative Unabhngigkeit! Mit einem Gelndewagen brauchst du gar keine Straen mehr. Hast du dein Kind schon einmal so von der Schule abgeholt? Glaubst du wirklich, dass dir alle Frauen automatisch zu Fen liegen, nur weil du ein Parfum der Marke GUCCI trgst? Trum weiter! Viel fter als wir alle dies zugeben wrden, treffen wir unsere Entscheidungen auf Grundlage dieser 5 Grundbedrfnisse. Wir haben Lust auf etwas und verspren Verlangen, ein bestimmtes Produkt zu besitzen. Und wir kaufen. Zur Kaufrechtfertigung werden im Nachgang ganze Argumentationsketten konstruiert. Das ist lustig, fast schon drollig. Man hatte zwar das Verlangen nach einem Gelndewagen und nach Gefhlen wie Freiheit, Unabhngigkeit und Strke, aber zugeben werden dies natrlich nur die wenigsten Besitzer. Was mchte ich dir damit sagen? Das Verlangen, etwas zu besitzen, hat noch lange nichts mit der Notwendigkeit etwas zu besitzen, gemeinsam. Wenn das Verlangen deiner Besucher nur gro genug ist, dann kannst du alles verkaufen!

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Gewinnstreben, Spartrieb, Zeit gewinnen und Geld einsparen Wenn meine Kunden bei mir kaufen 1) Wie verdienen meine Kunden mit meinem Produkt noch mehr Geld? 2) Wie knnen meine Kunden ihre bestehenden Investitionen durch mein Produkt noch besser fr sich nutzen? 3) Wer zahlt meinen Kunden fr die Investition in mein Produkt noch etwas hinzu? (Subventionen, Steuerabschreibungen etc..) 4) Welche Ausgaben entfallen zuknftig fr meine Kunden, wenn sie sich fr mein Produkt entscheiden? 5) Wie knnen meine Kunden durch mein Produkt noch mehr Zeit und noch mehr Geld einsparen? 6) Auf welche wichtigere Aufgaben knnen sich meine Kunden konzentrieren, wenn sie mein Produkt nutzen?

Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten

Fragenschlssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen PROFIT


Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen 1) Was knnten meine Kunden an Zeit verlieren? 2) Was knnten meine Kunden an Geld verlieren? 3) Mit welchen Zusatzkosten mssten meine Kunden rechnen? 4) Mit welchen Verlusten mssten meine Kunden rechnen? 5) Welche Kunden oder Partner knnten meine Kunden verlieren? 6) Was knnten diese kurz-, mittel- und langfristig sonst noch alles verlieren?

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Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten SICHERHEIT

Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit Wenn meine Kunden bei mir kaufen

1) Wie fhlen sich meine Kunden durch die Inanspruchnahme meines Produktes noch sicherer als sie es bislang taten? 2) Wie sichert mein Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder die Aufrechterhaltung der bestehenden Kundenbeziehungen meiner Kunden? 3) Wie kann mein Produkt die Lebensgrundlage meiner Kunden noch weiter sichern? 4) Wie verringern sich die Risiken meiner Kunden, wenn sie mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen? 5) Welche Sorgen bleiben meinen Kunden zuknftig erspart, wenn sie sich fr mein Produkt entscheiden? 6) Welche Unannehmlichkeiten vermeiden meine Kunden durch die Inanspruchnahme meines Produktes?

Fragenschlssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen SICHERHEIT


Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen 1) Welchen Risiken knnten meine Kunden mglicherweise ausgesetzt sein? 2) Welche Sorgen knnten unter Umstnden auf meine Kunden zukommen? 3) In welchen Bereichen kann es zu einer Gefhrdung kommen? 4) In welchen Bereichen ist mit einer Zunahme existenzbedrohlicher Risiken zu rechnen? 5) Welche Firmen knnen eventuell Probleme verursachen? 6) Mit welchen Angriffen der Mitbewerber ist zu rechnen?

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Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten KOMFORT


Bequemlichkeit, sthetik, Schnheitssinn Wenn meine Kunden bei mir kaufen 1) Wie steigert mein Produkt den Komfort meiner Kunden? 2) Wie kann mein Produkt die Bequemlichkeit meines Kunden noch weiter frdern? 3) Warum werden sich meine Kunden mit meinem Produkt noch wohler fhlen?

4) Wie macht mein Produkt das Leben und das Arbeiten meiner Kunden noch schner und/oder noch sthetischer? 5) Wie kann mein Produkt das Betriebsklima meiner Kunden noch weiter verbessern? 6) Wie kann mein Produkt den Teamgeist und/oder die Motivation der Mitarbeiter meiner Kunden noch weiter verbessern und/oder erhhen?

Fragenschlssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen KOMFORT

Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen 1) Wo knnte unter Umstnden Stress auftreten? 2) Zu welchen Spannungen knnte es kommen? 3) Wann und wie knnten Stress oder Spannungen auftreten? 4) Was knnte hsslicher oder abstoender werden? 5) Wo knnte zustzlicher Aufwand entstehen? 6) Was knnten meine Kunden pltzlich nicht mehr haben?

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Stolz, Prestige, Anlehnungsbedrfnis, in Mode sein, im Trend liegen Wenn meine Kunden bei mir kaufen 1) Wodurch gewinnen meine Kunden noch mehr Prestige und auch Ansehen, wenn sie mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen? 2) Wo sind meine Kunden die Ersten oder Einzigartigen, wenn sie sich fr mein Produkt entscheiden? 3) Bei welchen Kunden meiner Kunden weckt mein Produkt Trume, Sehnschte und Anerken nung, wenn diese mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen? 4) Durch welche Referenzen und vor allem wie wird mein Produkt an neue Kunden meiner Kunden weiterempfohlen? 5) Wie gut werden meine Kunden mit meinem Produkt im Trend liegen? 6) Zu welchen Gruppen mchten meine Kunden auch gerne gehren, indem sie sich fr die Inanspruchnahme meines Produktes entscheiden?

Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten ANERKENNUNG

Fragenschlssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen ANERKENNUNG


Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen 1) Welche Medien knnten meine Kunden kritisieren? 2) Welche Verbraucherverbnde und Schutzgemeinschaften knnten meine Kunden negativ beurteilen? 3) Wer knnte meine Kunden anklagen oder vor Gericht bringen? 4) Welchen Ruf knnten meine Kunden bekommen? 5) Welche Personen, Kunden oder Medien knnten unter Umstnden negative Reklame ber meine Kunden machen? 6) Welche Verluste wrden meine Kunden in Kauf nehmen mssen?

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Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten FREUDE


Vergngen, Grozgigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie, Liebe zur Familie Wenn meine Kunden bei mir kaufen 1) Wie kann mein Produkt den Spafaktor meiner Kunden erhhen? 2) Wie kann mein Produkt die Lebensfreude, die Arbeitsfreude und das Vergngen meiner Kunden noch weiter erhhen? 3) Wodurch knnen sich meine Kunden etwas Gutes tun, wenn sie mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen? 4) Wie knnen meine Kunden ihren eigenen Kunden etwas Gutes tun, sofern sie mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen? 5) Wie kann ich durch mein Produkt die Sympathiewerte meiner Kunden noch weiter erhhen? 6) Wie drcken meine Kunden mit meinem Produkt ihre Liebe zur eigenen Firma oder zur eigenen Familie aus?

Fragenschlssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen FREUDE


Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen 1) Was werden meine Kunden weniger als sonst genieen knnen? 2) Welche Freuden knnten pltzlich verblassen? 3) In welchen Bereichen knnten sich Spa und Freude in pures Gegenteil kehren? 4) In welchen Personenkreisen und/oder Firmen knnten meine Kunden pltzlich als unsympathisch und unangenehm gelten? 5) In welchen Personenkreisen und/oder Firmen knnten meine Kunden pltzlich als geizig gelten und was wren hier die mglichen Folgen? 6) Welche Personenkreise, Mitarbeiter und/oder Firmen knnten pltzlich weniger geben, leisten oder in Kauf nehmen?

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2.11. Wie genau baue ich das notwendige Vertrauen auf?

Eine Frage: Aus welchem Grund kaufen so viele Menschen bei Aldi ein? Eigentlich msste man ja annehmen, dass die Qualitt der dort angebotenen Produkte nur miserabel sein kann, denn wie sonst knnte Aldi seine Waren derart gnstig anbieten, nicht wahr? Dennoch vertraut eine groe Menge an Menschen der dortigen Qualitt. Vielleicht ja gerade deshalb, weil sich herumgesprochen hat, dass das Einkaufsmanagement bei ALDI all jene Artikel grundstzlich nicht in ihren Artikelstamm aufnimmt, die bei den Tests von Stiftung Warentest mit schlechter gut oder befriedigend abschneiden. Wahrscheinlicher jedoch ist, dass die Aldi-Kunden mit der Zeit das Vertrauen gewonnen haben, was wohl ntig ist, um gerade dort einzukaufen, und zwar ohne enttuscht zu werden. Vertrauen ist die Basis eines Kaufabschlusses. Wie aber schafft man es, Vertrauen mit einer Zielseite aufzubauen und zwar so viel, dass wir den Besucher motivieren, dir seine Kontaktdaten zu hinterlassen mit dem Wunsch, mit ihm in Kontakt zu treten? 1. Mach es deinem Besucher einfach, deine Versprechungen zu berprfen. Will heien: Wenn du etwas behauptest oder in Aussicht stellst, fhre Referenzen und/oder Quellen auf, anhand derer er den Wahrheitsgehalt deiner Aussagen leicht berprfen kann. Auch wenn Besucher vielfach diese Referenzen nicht berprfen, so schafft es zumindest insofern Vertrauen, indem der Besucher diese Dinge in jedem Fall berprfen knnte, wenn er es denn fr ntig halten wrde. Wenn du Dankesschreiben von deinen bisherigen Kunden hast, erwhne diese auf deiner Zielseite. Wenn potenzielle Kunden lesen, dass andere mit deiner Arbeit sehr zufrieden waren, ist es viel wahrscheinlicher, dass diese Besucher bereit sind, ebenfalls bei dir zu kaufen. Eine Bitte noch: Verzichte unbedingt auf Referenzen anonymisierter Gestalten, wie bspw. Herr G. aus M. schreibt ... usw.! Derartige Referenzen werden schnell als unglaubwrdig eingestuft. 2. Zeige, dass ein richtiges Unternehmen mit echten Menschen aus Fleisch und Blut hinter deiner Zielseite steht. Viele Menschen frchten, von einem anonymen Betreiber bers Ohr gehauen zu werden. Beweise, dass ein richtiges Unternehmen hinter deiner Zielseite steht, indem du bspw. deine Postanschrift mit Straennamen verffentlichst und in jedem Fall auf die Angabe eines Postfachs verzichtest, die HRB-Nummer, falls vorhanden, und/oder ein Foto deines Firmengebudes oder von dir selbst verffentlichst. 3. Biete leicht erreichbare Kontaktwege an, ber die sich der Besucher mit dir in Verbindung setzen kann. Fhre deine Telefonnummer und deine E-Mail-Adresse auf, sowie die Zeiten, zu denen man dich oder deine Firma gut erreichen kann. Antworte, wenn mglich, zgig auf E-MailAnfragen! 4.Beauftrage professionelle Designer mit der Erstellung deiner Zielseite. Viele Menschen beurteilen deine Zielseite unbewusst nach deren Aussehen. Das Layout, die Schriftarten, die Bilder und der Text sollten deinem Produkt oder deiner Dienstleistung entsprechen. Zudem sollte sich deine Zielseite schnell laden und einfach zu bedienen sein.

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5. Zeig, dass deine Zielseite aktuell gehalten wird. Menschen haben in Studien mehr Vertrauen gg. jenen Zielseiten gezeigt, die so aussahen, als seien sie erst krzlich aktualisiert worden. 6. Vermeide Fehler jeder Art, auch die kleinsten. Prfe deine Zielseite auf Rechtschreibfehler und fehlerhafte Links. Lasse deine Zielseite von Dritten nach Fehlern durchsuchen. Jeder kleinste Fehler kann das Vertrauen beschdigen und wirkt sich negativ auf deine Umwandlungsrate aus. 7. Garantiere den Erfolg! Potenzielle Kunden, die kurz vor dem Kauf stehen, fragen sich: Gehe ich ein Risiko ein, sofern ich deine Dienstleistung in Anspruch nehme? Nimm ihnen ihre ngste! Gewhre ihnen doch bspw. ein 30-, 60- oder 90-Tage-Widerrufsrecht. Nur wenige nehmen dieses Widerrufsrecht berhaupt in Anspruch, dafr erhht dieses Hintertrchen die Anzahl derer, die dadurch bereit sind, mit dir Geschfte zu machen. Beispiel: Meine Medien zum Buch Halluzinationen im Verkauf habe ich zu einem stolzen Preis, allerdings mit 100-Tage-Geldzurck-Garantie bei ausbleibendem Erfolg tausendfach verkauft. Nur ein Einziger hat bislang von seinem Rckgaberecht Gebrauch gemacht. 8. Menschen haben Angst, dass deren E-Mail-Adresse zur Zusendung unerwnschter Werbemails missbraucht wird. Der Besucher hat mit der Preisgabe seiner Kontaktdaten vielfach die Befrchtung, dass seine Daten eventuell an unbefugte Dritte weiter gegeben werden. Signalisiere dem Besucher direkt neben dem Bestell- oder Eingabeformular, dass du mit seinen Daten gem gltiger Datenschutzrichtlinien umgehst.

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2.12. Wie steigern hypnotische Sprachmuster meinen Erfolg?

Ausgangspunkt und Ziel bei der Gewinnung von Neukunden sind gute Gefhle! Gefhle und Zustnde knnen durch Sprache bzw.. Schrift wesentlich beeinflusst werden. Die Sprachmuster, die das knnen, nennen wir hypnotisch. Wirkungsvolle Kommunikatoren sind Hypnotiseure, ob sie es wissen oder nicht, ob sie es zugeben oder nicht, wahr haben wollen oder nicht egal. Unterschiedliche Zustnde sind immer auch unterschiedliche Trancen. Es gibt Begeisterungstrancen, Entspannungstrancen, Angsttrancen, Kreativittstrancen, Schoppingtrancen, Unzufriedenheitstrancen, Haarspalterei-Trancen und eben auch Zukunftstrancen, in denen sich Menschen bestimmte Dinge und Erlebnisse in der Zukunft vorstellen. Jede berzeugung ist eine Trance und Trancen lassen sich beeinflussen. Ohne Trance bspw. ist Knnen nicht zu haben. Die einfachste Art, wie du jemanden in Trance fhren kannst, ist die Arbeit mit so genannten Zauberworten oder hypnotischen Sprachmustern, mit denen du eine atemberaubende und attraktive Aura um dein Produkt oder deine Dienstleistung herum kreierst. Es gibt viele ziellose und nur wenige zielfhrende Aussagen auf Zielseiten. Zielfhrende Aussagen haben alle eine hnliche Struktur, egal ob es sich um Krankenversicherungen oder Kinderspielzeug handelt. Eine gute Werbeaussage auf der Zielseite ist eine Tranceinduktion. Die Formel fr erfolgreiche Verkaufsaussagen lautet: Versetze dich und den Besucher in einen guten Zustand! Sprich ber seine Wnsche und ngste und Befrchtungen. Sprich ber seine Zukunft, darber, wie er bereits von dir und deinem Angebot profitiert und behandle jeden Besucher deiner Zielseite so, als ob er sich bereits fr dich und deine Angebote entschieden und dir daher seine Daten bereits anvertraut htte. Menschen lassen sich viel strker durch Plausibilitten als durch reine Fakten und Beweise berzeugen. Es ist viel mehr die Struktur innerhalb der Logik, die berzeugt, als der eigentliche Inhalt. Kommunikation kann das Gehirn deiner Besucher ebenso verndern, wie eine Droge. Worte wirken wie Pillen. Besucher sind in ihrem Wesen nicht nur verschieden, darber hinaus auch noch hchst widersprchlich. Ein Glck, denn hier liegt das Potential, zur Vernderung der Meinung, berzeugung und des Glaubens, ja der Entscheidung und somit der Handlung eines jeden Menschen auf der ganzen Welt.

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1. indirekte Fragen Gedankenlesen - Ich knnte mir vorstellen, dass Ihnen Sicherheit wichtiger ist als ein kurzfristiger Preisvorteil. - Ich wei nicht, ob Ihnen die empfindlichen Qualittsunterschiede schon aufgefallen sind. - Sie werden sich vielleicht fragen wundern, weshalb Sie auf meiner Seite gelandet sind. - Ich bin gespannt, inwiefern Sie Ihre Neugierde unterdrcken knnen. - Die Frage ist, ob Sie sich diese Risiken leisten mchten. 2. hypnotische Einladungen - Stellen Sie sich mal vor - Machen Sie sich mal folgendes Bild/ Gedankenbild ... - Was knnte Sie an einer umfassenden Lsung. wie wir sie bieten, reizen? - Nur mal angenommen, Sie 3. fehlender Bezug - Manchmal ist man ... - Wir alle kennen das. - Die meisten Leute mgen. - Wenn man sieht! sich vergegenwrtigt, ist 4. Kunstvolle Vagheiten - Wenn Sie das ausgefllte Anfrageformular absenden, knnen Sie sich berzeugen, inwiefern unser Angebot fr Sie das Richtige ist. - Knnen Sie sich ein Bild davon machen? - Ihr Einsparpotential ist noch berhaupt nicht angezapft. - Sie mssen nur auf bereits bewhrte Problemlsungsstrategien zurckgreifen ... 5. Fragen, die Zustimmung erzeugen und Widerspruch vermeiden - Es ist oft so: je skeptischer die Menschen am Anfang sind, desto begeisterter sind sie, wenn - In einem Punkt sind sich ja alle Versicherungsnehmer einig: Sparen nicht um jeden Preis. - Es ist ja allgemein bekannt, dass man erst dann herausfindet, wer wirklich gut ist, wenn - Niemand wundert sich heutzutage noch, dass Dumpingpreise die Leistung verschlechtern. 6. Besttigungsfragen - Da geben Sie mir doch Recht, oder? - Das ist doch so, nicht wahr? - Das kennen Sie doch vermutlich, stimmts? - Sind Sie da nicht auch meiner Meinung?

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7. Vorannahmen - Haben Sie sich jemals berlegt, was passieren kann, wenn - Haben Sie sich schon jemals gefragt, weshalb die meisten Versicherungen nicht zahlen? - Im Grunde sind es die hohen Ansprche meiner Mandanten, die uns zu Experten gemacht haben. - Bevor Sie sich mit mir versichern, ist uns wichtig, Ihnen vorab einige Fragen zu stellen. - Was wir am schnellsten tun knnen, um Ihr Problem zu lsen, ist ein kostenfreier Rckruf. 8. Betonung und indirekte Aufforderungen - Es gibt viel Kunden, die anfnglich skeptisch sind .. und dann .... entscheiden Sie sich - Stellen Sie sich einfach mal vor, dass wird auch bei mir einfach und mhelos klappen! - Bis zu einem gewissen Grad knnen Sie sich vielleicht bereits denken, Ja, das mache ich! - Wohin wrde es fhren, wenn Sie sich nur auf den geringsten Beitrag konzentrieren? - Heute ist ein guter Tag zum Sparen! - Manchmal zgert man lange und dann sagt man sich: Jetzt fll aus und lass dich beraten! - Die einfachste Art, sein Ziel zu erreichen ist: Vergleichen und auf Referenzen schauen! - Heutzutage wird eins immer wichtiger: Auf keinen Fall nur auf den Beitrag schielen! - so dass es zum Schluss nur noch eins gibt: Formular ausfllen und Abschicken! - Viele Leute schleppen ihre Probleme jahrelang mit sich herum, und ich frage mich wann? ja, wann? beginnen Sie (jetzt) zu realisieren, dass Sie die Lsung eigentlich immer schon zum Greifen nahe hatten! 9. Plausibilittsbooster - In der Vergangenheit hat sich immer wieder als ntzlich erwiesen, dass ... - In den Zeitungen kann man immer wieder lesen, dass ... - Immer mehr Menschen beschftigt die Frage, wann ... - In der Zukunft zhlt immer mehr, dass - Jetzt stellt sich natrlich die Frage, wie Sie das Ihren Kindern erklren. - Es drngt sich auf, dass hier die meisten Menschen im Dunkeln tappen. - Das spricht eindeutig fr eine - Gute Renditen sind das Resultat von Verhalten - und Verhalten ist erlernbar. 10. Behauptungen, Generalisierungen, Gedankenlesen - Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. - Merken Sie sich diesen Satz: Eine negative Erfahrung kann nie gelscht werden. - Sie finden nichts Besseres oder auch nur annhernd Vergleichbares auf dem Markt! - Dieses Produkt ist der Hammer! Punkt. - Sie wirken auf mich, wie jemand der sehr genau wei, was er will. - Ich sehe Sie als jemand, der, Ich merke, dass , Ich stelle fest, dass

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11. Hypnotische Fragen - Was unterscheidet eine langfristig gute Entscheidung von einer kurzfristigen? - Woran werden andere wohl erkennen, dass Sie eine gute Entscheidung treffen werden? 12. Paradoxien, Verwirrereien, Unverstndliches - Schicken Sie das ausgefllte Anfrageformular nicht ab, bevor Sie sich noch einmal in den buntesten Farben ausgemalt haben, wie viel Ihnen ein Versicherungsvergleich bringen wird! - Sie wollen sicher vermeiden, wichtige Vorteile zu verpassen, die dafr sprechen, dass Sie mit uns zusammenarbeiten. - Ihr Unbewusstes hat sich lngst entschieden, das sehe ich an Ihrer Begeisterung und ich nehme an, Sie spren es auch. Vertrauen Sie Ihrem Unbewussten?

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2.13. Mit welchen Worten kann ich den Erfolg steigern?

Hier habe ich Wrter, Begriffe und Phrasen aufgefhrt, die dir helfen, deine AdWords-Anzeigen prgnanter und erfolgreicher zu formulieren. Fast alle Ausdrcke wurden bereits erfolgreich in ausgedehnten AdWords-Kampagnen von mir getestet und fhren zu mehr Erfolg. Du kannst diese Worte und Phrasen in der Titelzeile und im Anzeigentext verwenden. - 10 Grnde um ___! - 10 Tipps fr ___ - 10 Tipps, um ___ - 100% ___! - 24 Std. offen! - 3 Wege zu ___! - 30 Tage testen! - 7 Grnde fr ___ - Ab ___ Euro - Alle Gren! - Alle Modelle! - Alles fr ___ - Alles rund um ___! - Alles vorrtig! - Alles was Sie brauchen! - Alles ber ___ - Allzweck ___! - Alternative zu ___ - Angebot: ___! - Auch ___! - Auf Lager! - Begrenzte Auflage! - Begrenzte Verfgbarkeit! - Bereit zu ___? - Bereit zu wechseln? - Bereit, ___? - Besser als ___! - Beste Qualitt! - Bevor es zu spt ist! - Gnstig! - Bis __% reduziert! - Bis zu ___ Euro sparen! - Bis zu ___% sparen! - Brandneu! - Brauchen Sie ___? - Bundesweit! - Das Geheimnis der/von ___ - Das ist die Lsung! - Gratis geliefert! - Groe Auswahl! - Gratis Lieferung! - Dauert nur ___ Minuten! - Der einzige ___! - Der/Die/Das ___ der Zukunft! - Die Alternative! - Die Kunst, ___! - Die Lsung! - Die Wahrheit ber ___! - Direkt vom Hersteller! - Ein Traum wird wahr! - Einfach & gut! - Einfach & gnstig! - Einfach! - Einfache Anwendung! - Einfacher als ___! - Einfhrungspreis! - Einmal im Leben ___ - Empfohlen von ___ - Endet heute! - Endlich ___? - Endlich mal ___? - Erleben Sie es! - Erschwinglich! - Es funktioniert! - Essenziell fr ___ - Exklusiv bei ___! - Fakt: ___! - Flexible Zahlung! - Fragen Sie uns! - Frh reservieren! - Frhzeitig reservieren! - Funktioniert immer! - Fr Liebhaber von ___! - Fr Sie nur das Beste! - Fr ___! - Fr jedes Budget! - Geld sparen! - Geld-zurck-Garantie! - Gelegenheit! - Gerade reingekommen: ___! - Gezielt ___! - GRATIS! - Gnstige Preise! - Halber Preis! - Handeln Sie jetzt! - Heie Preise! - Heute ausprobieren! - Heute halber Preis! - Heute noch ___! - Heute probieren! - Heute testen! - Hier ist ___! - Hier klicken! - Ideal fr ___! - Ideal zum ___! - Ihre Chance um ___ - Ihre Chance! - Ihre eigene/n ___ erstellen - Immer ___! - In Minuten! - Inkl. ___ - Inklusive ___

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- Jetzt Sie! - Jetzt ___? - Jetzt ___ Tage testen! - Jetzt auch ___! - Jetzt handeln! - Jetzt kaufen, spter zahlen! - Jetzt mit ___! - Jetzt nur ___ Euro! - Jetzt verfgbar! - Jetzt zugreifen! - Jetzt! - Kein Mindestbestellwert - Kein Problem! - Kein Risiko! - Keine Kaufverpflichtung - Keine Startkosten! - Kinder umsonst! - Kleiner als ___! - Kosten senken! - Kostenlos fr ___! - Kostenlos fr alle ___! - Kostenlos ins Haus! - Kostenlos testen! - Kostenlose Beratung! - Kostenlose Lieferung! - Kostenlose Probe anfordern! - Kostenlose Probe! - Kostenloser Katalog! - Kostenloses Angebot! - Khle Preise! - Lernen Sie, wie Sie ___ - Letzte Chance um ___ - Letzte Chance! - Letzter Tag! - Limitiert! - Lsung fr ___ - Maanfertigung -Maarbeit -Mehr Auswahl! - Mehr Erfolg mit ___ -Mehr Umsatz mit ___ - Mit Beratung!

- Mit Lieferung zum Wunschtermin - Mit Rckgaberecht! - Mit Zufriedenheitsgarantie! - Modernes ___ - Neu in ___! - Neu! - Neu: ___! - Neuheit! - Nicht verpassen! - Nicht zgern! - Nur bei ___! - Nur bis ___! - Nur bis morgen! - Nur fr ___ - Nur jetzt! - Nur noch ___ Tage! - Nur noch bis 17 Uhr! - Nur noch heute! - Nur noch wenige da! - Nur noch wenige vorhanden! - Nur solange Vorrat reicht! - Nur wenige vorrtig! - Nutzen Sie ___! - Original ___! - Perfekt fr ___! - Perfekter Preis! - Persnliche Beratung - Preisbrecher! - Preisgarantie - Probe gefllig? - Probieren Sie es aus! - Qualittsgarantie! - Reduziert! - Reinschauen! - Rund um ___! - Sagen Sie Ja! - Schnell & einfach! - Schnell zum halben Preis ___! - Schneller als ___! - Schnppchenpreis! - Schritt fr Schritt zu ___!

- Seien Sie der erste! - Seltene Gelegenheit! - Sie brauchen ___? - Sie wollen ___? - Sofort ___! - Sofort Erfolg! - Sofort lieferbar! - Sofortige Lieferung! - Solange Vorrat reicht! - Sonderangebot! - Sonderpreis! - Sparen Sie Geld! - Sparen Sie jetzt! - Sparen Sie! - Sparen auch Sie! - Spart ___! - Speziell fr ___ - Spottbillig! - Steigern Sie ___! - Tausende zufriedene Kunden - Top-Preise - Top-Qualitt! - Trume werden wahr! - ber ___ Angebote! - Unbegrenzter Zugang! - Und der Preis? - Unzufrieden mit ___? - Verbessern Sie ___! - Vereinfacht ___! - Vergleichen Sie! - Versandkostenfrei ab ___! - Versandkostenfrei! - Versprochen! - Vollservice - Vom Experten - Vom Marktfhrer! - Von Experten empfohlen - Vorbei mit ___! - Warum mehr zahlen? -Warum Sie ___ - Wichtig fr ___ - Wichtig: ___!

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- Wie Sie ___ - Wir sorgen dafr, dass ___ - Wir zeigen Ihnen wie! - Whlen Sie! - Zeit ist Geld: ___! - Zeitbegrenztes Angebot! - Zeitloses ___ - Zufriedenheitsgarantie! - Zugreifen! - Zum Einfhrungspreis! - Zum Spartarif! - Zuverlssiger Service!

- Zwei kaufen, eins bezahlen! - ___ hat die Antwort! - ___ im berblick - ___ im Vergleich - ___ lst Ihre Probleme! - ___ macht Sie ___ - ___ mit Anspruch - ___ mit Erfahrung - ___ nach Ma - ___ ohne ___! - ___ reduziert - ___ so einfach!

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2.14. Was macht Handlungsaufforderungen so unentbehrlich?


Deine Zielseite ist nunmehr soweit perfekt. Sie veranschaulicht dem potenziellen Kunden, welchen Nutzen du bietest, weshalb er gerade bei dir kaufen soll, und sie schafft es, Vertrauen aufzubauen. Jetzt allerdings musst du deinen Besucher zum Handeln auffordern, eben JETZT etwas Bestimmtes zu machen. Du musst ABSCHLIESSEN! Hier einige Beispiele: Neugierig? Dann klicken Sie den Button Ich will Beweise an!, Mehr hochinteressante Infos gefllig? Dann einfach jetzt das Formular ausfllen!, Sie mchten wissen, wie viel bei Ihnen heraus springt? Dann schnell Formular ausfllen und auf Ausrechnen lassen! klicken!, Sie wollen wissen, was dran ist an den Gerchten? Dann schnell Formular ausfllen und den Button Aufklrung anklicken! Eigentlich sollte man meinen, dass erwachsene Besucher wissen, was sie tun mssen, dennoch bringt eine ausdrckliche Handlungsaufforderung bessere Ergebnisse. Eine Studie, die sich mit den Responseraten von Werbebannern beschftigt, hat herausgefunden, dass Banner, die eine Animation mit einer direkten Aufforderung zum Klick verbinden, bedeutend hhere click-through Raten erzielen, als Banner ohne Handlungsaufforderung.

Kapitel 2.15. Wie kann ich Zgerer ermutigen, dennoch anzubeien?


Manche Besucher sind informationsbedrftiger, neugieriger oder unsicherer als andere. Damit du auf der letzten Etappe die Zurckhaltenden, also die Zgerer auch noch fr dich gewinnst ist es sehr empfehlenswert und klug, dass du diesen Menschen weiterfhrende Informationen anbietest. Wirf den Zgerern einen Rettungsring zu. Informationen, die du fr Zgerer bereit hltst, mssen sich in einem neuen Browser-Fenster prsentieren. Auf diese Weise stellst du sicher, dass deine Besucher jederzeit und mhelos zu deiner Zielseite zurckkehren knnen. In dem nachfolgenden Beispiel kannst du sehen, wie die Zgerer ber einen einfachen Informationslink, an die fr sie notwendigen zustzlichen Informationen gelangen knnen.

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Das Foto zeigt eine Reihe von Web-Servern mit der berschrift Was bedroht Ihre Website? Das Unternehmens-Logo steht in der rechten oberen Ecke. Darunter befindet sich ein wenig Text im rechten Bereich der Werbeanzeige: Ein Button in der rechten unteren Ecke der Anzeige ist betitelt mit Start Web Tour. Wenn du dort draufklickst, dann kommst du zur Fhrung und eben auch zu weiteren Informationen, die deine Dienstleistung nher beschreibt. Dort heit es dann weiter: Schauen Sie sich unser Online Video an und finden Sie heraus, was Sie bentigen, um Ihre Kunden zu schtzen und Ihr Geschft anzukurbeln. Versichern Sie sich, dass Ihre Boxen eingeschaltet sind, damit Sie alle Effekte des Videos wahrnehmen knnen. ber den Link Find Out Now! gelangt man direkt zum Kontaktformular ohne weitere Informationen. Tipp: Stelle deinen Besuchern gerne eine Belohnung in Aussicht, wenn er der gewnschten Handlungsaufforderung nachkommt. Die Belohnung kann eine Zeitgutschrift, eine Gratiszugabe oder ein Rabatt oder was auch immer du fr angemessen hltst sein. Nutze den Belohnungsreiz, er steigert die Konversionsrate direkt.

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Kapitel 2.16. Welchen Einfluss hat die Dankeschn-Seite?


Die meisten Zielseiten-Ersteller oder Betreiber sind schon zufrieden, wenn der Besucher der gewnschte Handlungsaufforderung (Eintragung, Bestellung oder Kauf) nachgekommen ist. Woher kommt diese Gengsamkeit? Aus Unwissenheit! Dabei kann die Dankeseite Wunder wirken! Was versteht man unter einer Dankeseite? Unter einer Dankeseite versteht man jene Internetseite, auf die der Besucher gefhrt wird, nachdem er deiner Handlungsaufforderung nachgekommen ist, also entweder bestellt, gekauft oder seine Kontaktdaten hinterlassen hat. So wrde der optimale Weg aussehen, den Besucher deiner Zielseite gehen: Anzeige Landeseite Dankeseite

Welche Funktionen hat eine Dankeseite? Dankeseiten erhhen die Bindung an dein Unternehmen, weil sie wie eine Nachkaufbesttigung wirken. Dankeseiten bieten Raum fr zustzliche Prsentationen und Hinweise. Tipp: Prsentiere deine Angebote mit einer hhhh - was ich Ihnen noch sagen wollte-Strategie. Beispiel: Der Besucher hat eben seine Daten in Sachen Preisvergleich private Krankenversicherung abgeliefert. Auf der Dankeseite stellst du deinem Besucher die Frage, inwiefern er bereits alle mglichen Riesterfrderungen fr sich in Anspruch genommen hat. Das Ergebnis deiner Nachverkaufsquote wird dich sehr angenehm berraschen. Deine Dankeseite kann auch die Kundenbindung durch einen interessanten Newsletter nachtrglich erhhen. Wenn du bereits einen Newsletter versendest, dann hast du auf deiner Dankeseite die beste Gelegenheit, aus Besuchern gleichzeitig auch Abonnenten zu machen. Der Newslettereintrag sichert dir eine langfristige Bindung. Beispiel: Der Besucher hat in Sachen Versicherungsoptimierung seine Daten abgeliefert. Auf der Dankeseite wird er jetzt mit dem folgenden Appetithppchen beglckt: Erfahren Sie in unserem Newsletter mehr zur neuen Riesterfrderung und wie Sie sich jhrlich richtig fette Prmien vom Staat sichern! Die erste Kunden-Email / Besttigungs-Email: Richte dir am besten einen Auto-Responder ein, der deinem Besucher sofort und automatisch, nachdem er deiner Handlungsaufforderung nachgekommen ist, eine Email zusendet. Diese Email ist besonders wichtig, denn sie bietet dir nmlich die Mglichkeit, die Bindung zu deinem neuen Kunden zu festigen und/oder seine Kaufentscheidung nachtrglich positiv zu besttigen. Diese Bestandteile gehren in die erste Kunden-Email: a) Persnliche Ansprache, b) Wiederholung der Vorteile deines Produktes bzw.. deiner Dienstleistung, c) Handlungsaufforderung Nr. 2 wie bspw. ein ergnzendes Produkt, einen Newsletter usw., d) eine Postskriptums-Note! (PS:). Diese PS-Noten funktionieren gerade bei Emails. Nutze deren positive Kraft!

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3. Was ist der Ziel-Seiten-Faktor (ZSF) und wie berechne ich ihn?
Vielleicht hast du jetzt bereits eine eigene Zielseite kreiert und/oder erstellen lassen. Damit du deine neue Zielseite bereits vor der Inbetriebnahme einstufen und zeit- und kostspielige Fehlversuche vermeiden kannst, ermittelst du den ZSF-Faktor (Ziel-Seiten-Faktor) deiner Zielseite. Der ZSF errechnet sich ganz bequem, indem du die einzelnen Zielseiten-Minimalfaktoren ermittelst und anschlieend miteinander addierst. Die 10 Minimumfaktoren einer Zielseite: Minimumfaktor 1: Konzentration auf nur ein Ziel Minimumfaktor 2: Zusatzinformationen fr zurckhaltende Besucher Minimumfaktor 3: Design der Internetadresse Minimumfaktor 4: Direkter Bezug zwischen Werbeaussage und Anzeige Minimumfaktor 5: Layout und Gestaltung (Raumaufteilung & Navigation) Minimumfaktor 6: Bildeinsatz (Nutzen & Aktivierung) Minimumfaktor 7: berschrift und Textgestaltung (Nutzen & Verlangen) Minimumfaktor 8: Vertrauensaufbau Minimumfaktor 9: Einsatz hypnotischer Sprachmuster und Verkaufswrter Minimumfaktor 10: Handlungsaufforderung Fr jeden Minimumfaktor kannst du zwischen 0 und 2 Punkte vergeben. 0 Punkte: Der Minimumfaktor wurde nicht bercksichtigt. 1 Punkt: Der Minimumfaktor wurde ansatzweise bercksichtigt. 2 Punkte: Der Minimumfaktor wurde zufrieden stellend bercksichtigt. Der maximale ZSF betrgt daher 20 Punkte. Eine Zielseite mit einem ZSF unter 12 Punkten sollte dringend berarbeitet werden und unter keinen Umstnden an den Start gehen! Berechne den ZSF deiner Zielseite. Je hher dein ZSF ist, desto hher ist die Wahrscheinlichkeit, dass deine Zielseite ein voller Erfolg wird und dir die gewnschte Anzahl an Anfragen liefert.

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Ziel-Seiten-Faktor-Berechnung anhand der Zielseite von Impulsonline:

Quelle: http://www.impulsonline.de/microsite_hurra/index.php?id=1039 Das Ergebnis: (Suchbegriff: private Krankenversicherung) Minimumfaktor 1: 2 Punkte Minimumfaktor 6: 0 Punkte Minimumfaktor 2: 0 Punkte Minimumfaktor 7: 2 Punkte Minimumfaktor 3: 0 Punkte Minimumfaktor 8: 2 Punkte Minimumfaktor 4: 1 Punkt Minimumfaktor 9: 1 Punkt Minimumfaktor 5: 2 Punkte Minimumfaktor 10: 2 Punkte Der Zielseiten-Faktor dieser Seite betrgt 12

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4. Was macht Google-AdWords Werbung so interessant?

Ich glaube, dass fast alle Trainingsteilnehmer Google kennen. Davon kann ich ausgehen, denn Google ist die bekannteste und weltweit am hufigsten benutzte Internet-Suchmaschine. Google hat ber eine Milliarde Webseiten in seinen Datenbanken verzeichnet - und tglich werden es mehr -, die ber 200 Millionen Suchanfragen pro Tag bedienen. Im Februar 2002 startete Google sein AdWords-Anzeigenprogramm, mit dessen Hilfe jeder bei Google fr bestimmte Suchanfragen fr sich werben kann. Das AdWords-Programm war nicht das erste Werbeprogramm seiner Art, denn es gab schon hnliche Programme von so genannten Suchergebnisanbietern wie Overture. Dennoch war AdWords ein Meilenstein in der Internet-Werbegeschichte, denn die Anzeigen waren nicht auf irgendwelchen Suchergebnisseiten versteckt, sondern fr jedermann sichtbar auf der rechten Seite der Google-Suchergebnisseiten. Auerdem verzichtete das AdWords-Programm auf Bannerwerbung und setzte ausschlielich auf Text (mittlerweile gehrt auch Bildwerbung zum AdWords-Programm). Mit Hilfe von Google AdWords war es auf einmal mglich, fr nur 0,05 Euro zielgerichtet Internet-Anwender anzusprechen. Die Betonung liegt hier auf zielgerichtet, denn wenn jemand Krankenversicherungen verkaufte, konnte er nun fr nur fnf Cents genau jene Menschen bzw. Web-Surfer ansprechen, die nach Krankenversicherungen suchten. Wenn jemand beispielsweise nach KFZ-Versicherungen sucht, wird die Anzeige des Riesterrenten-Beraters nicht, sondern die des KFZ-Versicherungsanbieters angezeigt.

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Im Laufe der Jahre wurden einige Funktionen hinzugefgt, aber im groen und ganzen funktioniert Google AdWords heute noch wie damals bei der Markteinfhrung. Auch heute noch kommt niemand an Google AdWords vorbei, der im Internet werben will, egal ob es sich um eine groe deutschlandweite Kampagne eines Markenherstellers handelt, oder um ein kleines Ein-MannUnternehmen aus dem Hinterzimmer einer Mietwohnung. Immer mehr Unternehmen vertrauen auf Google AdWords, und zwar vor allem wegen dieser Eigenschaften: a) Man kann mit wenig Geld Besucher auf seine Website locken, b) alle Besucher sind zielgerichtet, es gibt kaum Streuverluste, c) man zahlt nur, wenn jemand tatschlich auf eine Anzeige klickt. Das Prinzip hinter Google AdWords ist sehr einfach zu verstehen: Ein Internet-Anwender gibt einen Suchbegriff bei www.Google.de ein, zum Beispiel Versicherungsvergleich Google zeigt zu dieser Suchanfrage eine Suchergebnisseite an. Auf der rechten Seite finden sich dazu passende Anzeigen, die so genannten Google AdWords-Anzeigen. Sie stechen durch ihr besonderes Format hervor. Bis zu acht AdWords-Anzeigen werden auf einer Suchergebnisseite angezeigt. Der Internet-Anwender kann nun eine Website whlen, die ihm von der Beschreibung her am attraktivsten erscheint. Klickt er eine AdWords-Anzeige an, wird er zur Website des Anzeigenkunden weitergeleitet. Der Anzeigenkunde zahlt Google fr den Klick mindestens 0,05 Euro.

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Das Prinzip hinter Google AdWords ist sehr einfach zu verstehen: Ein Internet-Anwender gibt einen Suchbegriff bei www.Google.de ein, zum Beispiel Versicherungsvergleich Google zeigt zu dieser Suchanfrage eine Suchergebnisseite an. Auf der rechten Seite finden sich dazu passende Anzeigen, die so genannten Google AdWords-Anzeigen. Sie stechen durch ihr besonderes Format hervor. Bis zu acht AdWords-Anzeigen werden auf einer Suchergebnisseite angezeigt. Der Internet-Anwender kann nun eine Website whlen, die ihm von der Beschreibung her am attraktivsten erscheint. Klickt er eine AdWords-Anzeige an, wird er zur Website des Anzeigenkunden weitergeleitet. Der Anzeigenkunde zahlt Google fr den Klick mindestens 0,05 Euro.

4.2. Wie funktioniert Google-AdWords Werbung?

4.3. Was kostet mich eine Google-AdWords-Kampagne?

Google erhebt eine einmalige Aktivierungsgebhr von 5 Euro (Stand: September 2004). Jeder Klick auf eine AdWords-Anzeige kostet Sie mindestens 0,05 Euro. Wie viel du genau bezahlst, wird in einer Art Auktionsverfahren bestimmt und hngt auch davon ab, auf welcher Anzeigenposition deine Anzeige erscheinen soll. Es stehen acht Anzeigenpositionen zur Verfgung, die oberste kostet mehr als die unterste. Du bietest fr einzelne Suchbegriffe (Keywords) und kannst einen maximalen Cost-per-Click (Kosten pro Klick) fr deine Keywords fr jede deiner Webekampagnen vorher festlegen. Auerdem kannst du ein Tagesbudget festlegen, so dass du jederzeit die volle Kontrolle ber deine Werbeausgaben hast.

4.4. Wer oder was bestimmt die Position meiner Anzeigen?

Google knnte es sich einfach machen, und diejenigen Anzeigen ganz oben positionieren, fr die das meiste Geld pro Klick bezahlt wird. Jedoch setzt Google ein System ein, das auch die Relevanz der Anzeige fr die jeweilige Suchanfrage bercksichtigt. Die Position deiner AdWords-Anzeigen wird durch zwei Faktoren bestimmt: a) wie hoch du deine maximalen Kosten pro Klick fr den Suchbegriff eingestellt hast, und b) wie viele Internet-Anwender zuvor auf deine Anzeige geklickt haben. In der Fachsprache bedeutet dies, dass Google den Rang deiner Anzeige aus der Kombination des maximalen CPC und der Klickrate ermittelt. CPC bedeutet Cost-per-Click, also Kosten pro Klick. Je hher dein CPC oder deine Klickrate, desto weiter oben wird deine AdWords-Anzeige erscheinen. Dieses System fhrt dazu, dass ein Internet-Anwender fr seine Suchanfrage immer auch relevante Anzeigen findet, und nicht nur die Anzeigen von zahlungskrftigen Unternehmen, die das grte Werbebudget haben.

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Leider bedeutet dieses System fr dich auch, dass sich die Position deiner Anzeige stndig ndern kann, je nachdem, wie viele Anwender deine Anzeige anklicken und wie viele andere Werbungtreibende fr denselben Suchbegriff mitbieten. Aus diesem Grund musst du stndig ein Auge auf deine Anzeigen werfen, und deine AdWordsWerbekampagnen fr den maximalen Erfolg immer wieder optimieren. Dabei hilft dir mein eBook fr professionelle Google-AdWords-Werbekampagnen.

Google AdWords bietet sehr viele Vorteile gegenber traditioneller Werbung wie Zeitungsanzeigen, Radiowerbung oder Fernsehspots. Wenn du bisher mit traditioneller Werbung wenig oder keinen Erfolg hattest, kann dies mit Google AdWords ganz anders sein. Die Vorteile von Google AdWords im berblick: A) sehr geringe Einrichtungsgebhr von fnf Euro B) du selbst legst fest, wie viel du maximal pro Klick zahlen mchtest, von 0,05 Euro bis 50 Euro. Dabei zahlst du allerdings nur, wenn jemand auf deine Anzeige klickt. Ein von dir vorher festgelegtes Tagesbudget begrenzt deine Ausgaben und damit auch dein finanzielles Risiko. C) Googles AdWords Discounter berwacht automatisch deine Mitbewerber und verringert deine Klickkosten auf einen Cent ber dem Gebot deiner Mitbewerber D) es gibt keinen monatlichen Mindestumsatz und keine Mindestlaufzeit E) abgerechnet wird erst, nachdem deine Anzeigen angeklickt wurden. Das bedeutet fr dich, dass du die ersten 30 Tage berhaupt nichts bezahlen musst F) du legst den Text deiner Anzeigen fest, und du bestimmst, fr welche Suchbegriffe deine Anzeige erscheinen soll G) du kannst den Text Ihrer Anzeigen jederzeit ndern - und zwar kostenlos H) deine Anzeige erreicht nicht nur die Internet-Anwender, die bei www.Google.de suchen, sondern auf Wunsch erscheint deine Anzeige auch auf den zahlreichen Partnersites von Google I) deine Anzeige erreicht Internet-Anwender aus ber 250 Lndern in mehr als einem Dutzend Sprachen J) deine Anzeige kann fr mehrere Suchbegriffe gleichzeitig erscheinen K) du kannst rund um die Uhr detaillierte Berichte abrufen L) Google untersttzt dich auf seinen Kundenservice-Webseiten mit Tutorials und Leitfden. Du kannst das deutsche Google AdWords-Team auch bequem per Email erreichen M) du kannst schon nach wenigen Minuten loslegen

4.5. Welche Vorteile bieten Google-AdWords-Kampagnen?

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Deine Google AdWords-Anzeigen erscheinen auf den Suchergebnisseiten von Google. Dazu gehrt nicht nur die eigentlich Suchmaschine, sondern beispielsweise auch die Produkt-Suchmaschine Froogle, die Newsgroup-Suchmaschine Google Groups und das E-Mail-Programm Gmail. Darber hinaus hat Google Partnerschaften mit vielen groen Websites abgeschlossen. Im deutschsprachigen Raum sind die Partner unter anderem: - FitForFun.de - Focus Online - Max - MeineStadt.de - T-Mobile - T-Online - Tomorrow.de Internationale Partner sind unter anderem: - AOL - AskJeeves (Suchmaschine) - Burst! Media (groes Affiliate-Netzwerk) - CompuServe - Excite - Froogle (Googles Produkt-Suchmaschine) - HowStuffWorks.com - Knight Ridder Digital (groer Zeitungsverlag, u.a. San Jose Mercury News, Miami Herald) - MetaCrawler.com - Netscape - The New York Times - The Washington Post - WebCrawler.com Die teilnehmenden Partner knnen sich jederzeit ohne Ankndigung ndern. Auerdem erscheinen deine AdWords-Anzeigen auch auf kleineren und mittelgroen Websites, die am Googles AdSense-Programm teilnehmen. Zusammenfassend bedeutet dies, dass du mit Hilfe von Google AdWords leicht mehr als die Hlfte aller deutschsprachigen Internet-Anwender erreichen kannst.

4.6. Wo werden meine Anzeigen sonst noch eingeblendet?

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Du hast jetzt die groartigen Mglichkeiten der Google AdWords-Anzeigen kennen gelernt. Vermutlich fragst du dich jetzt, wo bei Googles Werbeprogramm der Haken ist, oder gibt es vielleicht berhaupt keine Nachteile? Doch, es gibt sie. Da laufend neue Werbungtreibende ins Google AdWords-Programm einsteigen, und deine Mitbewerber ihre Gebote ndern, musst du deine Anzeigen regelmig kontrollieren und optimieren. Das kann auf Dauer sehr zeit- und arbeitsaufwndig werden. Der Vorteil der feingliedrigen Kontrolle ber deine Google AdWords-Anzeigen ist zugleich auch der grte Nachteil. Das Verndern einiger Stellschrauben kann schnell den Unterschied zwischen einer nicht funktionierenden und einer erfolgreichen AdWords-Werbekampagne ausmachen. Die Anzeigen knnen entweder mehr Geld kosten, als sie einbringen, oder mehr einbringen, als sie kosten. Fnf Eigenschaften sind es, die optimiert werden knnen: 1. Deine Keywords, denn der Erfolg deiner AdWords-Kampagnen hngt auch davon ab, ob du fr die richtigen Suchbegriffe wirbst. Das Kapitel Wie suche ich die richtigen Keywords aus aus meinen eBook fr professionelle AdWords-Kampagnen hilft dir bei der Lsung dieser Aufgabe. 2. Dein Anzeigentext, denn wenn du damit nicht den Ton deiner Zielgruppe triffst, und mit deinem Werbetext deine Zielgruppe dazu bringst, auf deine Anzeige zu klicken, wird deine Kampagnen vergeblich sein. Das Kapitel Wie du profitable AdWords-Anzeigen schreibst in meinem eBook fr professionelle AdWords-Kampagnen gibt dir hier das ntige Rstzeug. 3. Deine Preisstrategie, denn wichtig ist, welche Anzeigenposition die richtige ist, wie viel du maximal pro Klick bieten solltest, wie hoch dein Tagesbudget sein sollte. Diese Fragen und mehr beantwortet das Kapitel in meinem eBook fr professionelle AdWords-Kampagnen Die besten Preisstrategien. 4. Deine Zielseite, denn der Aufbau und der Inhalt deiner Zielseite, auf die deine Zielgruppe nach dem Klick auf deine Anzeige landet, ist entscheidend fr deinen Werbeerfolg. Daher hast du dieses Training gebucht, damit du alles ber erfolgreiche Zielseiten erfhrst. 5. Dein Produkt, denn dein Produkt muss gnstigerweise einen Wettbewerbsvorteil gegenber anderen hnlichen Produkten aufweisen, und zu einem wettbewerbsfhigen Preis angeboten werden.

4.7. Wie optimiere ich meine Google-AdWords-Anzeigen?

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5.1. Eine Einfhrung in die Suchmaschinenoptimierung

Nach neuen Statistiken haben im Jahr 2006 mehr als zwei Milliarden Menschen das Internet benutzt (Quelle: Nielsen/Netratings). Internet-Nutzer verbringen mehr also doppelt so viel Zeit im Internet als vor dem Fernseher (Quelle: Stanford Institute for the Quantitative Study of Society). Verbraucher gaben im Jahr 2006 143,2 Milliarden US-Dollar im Internet aus, 22% mehr als im Jahr 2004 (Quelle: ComScore). Eine vom Marktforschungsunternehmen TNS durchgefhrte Umfrage ergab, dass 75% aller Online-Kufer sagten, dass die Firmengre keine Rolle spielt, wenn es darum geht, die Kaufbedrfnisse zu erfllen. Nur 15% der Kufer bevorzugten groe Hndler (Quelle: TNS). Mehr als 80% aller Internet-Nutzer finden neue Webseiten durch Suchmaschinen (Quelle: Georgia Tech/GVU Users Survey). Das bedeutet, dass mehr als 650 Millionen Menschen Suchmaschinen benutzen, um Webseiten zu finden. Suchmaschinen-Nutzer gehren zu den zielgruppengenauesten und hchst motivierten Besuchern, die deine Website bekommen kann. Diese Nutzer haben die Initiative ergriffen und nach Onlineangeboten zu einem bestimmten Thema gesucht. Dann klickten sie auf deinen Link, um mehr zu erfahren. Dieses Training hilft dir dabei, deine Website vor die Augen dieser potentiellen Kunden zu bekommen. Hohe Platzierungen in Suchmaschinen werden auf diese Weise in mehr Besucher, dadurch in noch mehr Kunden und so in noch bessere Umstze umgewandelt. Allein dadurch, dass viele Menschen eine Webseite gefunden und angeschaut haben, ist noch keiner erfolgreicher geworden. Viel wichtiger ist es, aus interessierten Besuchern bzw.. Schnfflern auch tatschlich verwertbare Kontakte zu machen, Kontakte, denen du deine Produkte oder Dienstleistungen auch tatschlich vorstellen und im besten Fall dann auch verkaufen kannst. Eine Aufgabe, die weniger vom Medium, als vielmehr von der Zielseite, bewltigt werden muss, auf die du smtliche Schnffler umleitest. Glcklicherweise, und das trifft sowohl auf die normalen Suchergebnisse als auch auf bezahlte Google-Werbung zu, leiten sehr viele Firmen ihre Interessenten auf die eigene Homepage um, auf der sich de Besucher dann in aller Regel verluft, von Informationen berhuft und ziellos herumgefhrt wird. Die herkmmliche Internetseite liefert in der Regel keinen klaren Weg zum gerade beworbenen Produkt oder ist darauf ausgerichtet, einer bestimmten Anzeige zu dienen sowie den Kontakt oder das Geschft direkt zu sichern und auch abzuschlieen. Stattdessen finden wir dort dutzende Trampelpfade, die potentielle Interessenten zunchst erforschen mssen, bevor sie dann enttuscht und ungeduldig die Seite wieder verlassen. Doch das kann man ja ndern, und zwar mit einer professionellen Zielseite, unter Experten auch landingpage genannt, die nur eine Aufgabe hat: Den Kontakt zu sichern, mit anderen Worten: ein so genantes LEAD abzuwerfen. Und genau darum geht es in diesem Training, herumschnffelnde, verirrte, kufige und suchende, interessierte und neugierige Seelen einzufangen, die mit einer gewissen Vorfreude und positiver Erwartungshaltung dein Anfrageformular ausfllen und anschlieend genusvoll und im Vollbewusstsein ihrer geistigen Krfte den Button Ja, ich will professionelle Beratung anklicken und wissen, dass sie demnchst von dir angerufen werden.

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5.2. Mit welcher Strategie erziele ich beste Suchergebnisse?


Die richtige Strategie ist wesentlich fr den Erfolg deiner Suchmaschinenoptimierungs-Aktivitten. Es ist wichtig, dass du die richtigen Dinge in der richtigen Reihenfolge tust, wenn du hohe Suchmaschinenplatzierungen haben mchtest. Es gengt nicht, deine Website bei Suchmaschinen anzumelden und auf Ergebnisse zu warten. Erfolgreiche Suchmaschinenoptimierung bentigt etwas Zeit, aber die Ergebnisse sind die Mhen wert. Der Schlssel zu hohen Suchmaschinenplatzierungen ist es, die richtigen Dinge in der richtigen Reihenfolge zu tun: 1.) finde die richtigen Suchbegriffe fr Ihre Website 2.) optimiere deine Site fr diese Suchbegriffe, so dass du dafr hohe Platzierungen erhltst 3.) melden deine Site bei Suchmaschinen/Verzeichnissen an, dass man dich finden knnen 4.) besorge dir Links anderer Sites und stell sicher, dass diese Links deine Suchbegriffe enthalten 5.) verfolgen die Ergebnisse konsequent

5.3. Warum sollte meine Seite berhaupt optimiert werden?


Neue Webseiten knnen bei vielen Suchmaschinen angemeldet werden, indem man ein OnlineFormular ausfllt. Leider ist eine Anmeldung deiner Website bei Suchmaschinen nicht genug. Wenn deine Webseite nicht optimiert ist, dann wird sie wahrscheinlich auf Position 899 von insgesamt 1.223.345 in den Suchmaschinenergebnissen landen. Nur wenige Internet-Nutzer sehen sich mehr als die erste oder zweite Ergebnisseite in Suchmaschinen an. 75% der Sucher sehen sich nur die erste Ergebnisseite an (Quelle: Georgia Institute of Technology). Die meisten Suchmaschinen zeigen pro Seite 10 Ergebnisse an und nur sehr wenige Sucher werfen einen Blick auf die zweite Seite. Benutzerfreundlichkeits-Experte Jakob Nielsen stellte fest: Surfer schauen fast niemals hinter die zweite Ergebnisseite. Danny Sullivan, Kolumnist bei Click Search Engine Marketing drckt es wie folgt aus: Wenn Sie auf Position 11 oder darunter platziert sind, dann werden viele Menschen Ihre Website nicht sehen. Du erhltst nur dann zielgruppengenaue Besucher von Suchmaschinen, wenn deine Website in den Top-Ergebnissen platziert ist. Du musst den Suchmaschinen sagen, worum es auf deiner Website geht. Suchmaschinen mssen in der Lage sein, heraus zu finden, worum es auf deiner Website geht. Wenn Suchmaschinen nicht herausfinden knnen, dass es auf deiner Website um private Krankenversicherungen geht, dann kann deine Website keine hohe Platzierung fr diesen Suchbegriff erreichen. Den Prozess, deine Webseite so zu bearbeiten, dass Suchmaschinen schnell heraus finden knnen, worum es auf deiner Website geht, nennt man Suchmaschinenoptimierung (englisch: Search Engine Optimization, SEO).

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Suchmaschinen verwenden mathematische Formeln, um die Platzierung von Webseiten zu bestimmen. Diese mathematischen Formen nennt man Platzierungs-Algorithmen. Obwohl die Suchmaschinen die genauen Algorithmen nicht bekannt geben, kann ich dir dabei helfen, diese Algorithmen zu entschlsseln. Alle groen Suchmaschinen verwenden das gleiche Prinzip, um Webseiten zu platzieren. Im Detail sind die Algorithmen von Google, Yahoo und MSN unterschiedlich aber im Grundsatz funktionieren alle hnlich. Ich verwende hier den Algorithmus von Google mal als Beispiel. Wie platziert Google deine Webseite? Google erklrt seinen Platzierungs-Algorithmus auf den offiziellen Google-Seiten: Die traditionellen Suchmaschinen geben die Suchergebnisse darauf basierend aus, wie oft ein Begriff auf einer Webseite erscheint. Google verwendet PageRank, um die gesamte Linkstruktur des Internets zu analysieren und herauszufinden, welche Seiten die wichtigsten sind. Das System fhrt dann eine Analyse im Hinblick auf Hypertextbereinstimmung durch, um festzustellen, welche Seiten relevant fr die jeweilige Suchanfrage sind. Google kombiniert die Wichtigkeit insgesamt mit der Relevanz fr eine spezifische Suchanfrage, und ist so in der Lage, zuerst die relevantesten und verlsslichsten Ergebnisse zu liefern PageRank und Hypertextbereinstimmung? Google verwendet PageRank (das ist eine mathematische Formel und nicht der grne Balken in der Google-Toolbar) und Hypertextbereinstimmungen, um Webseiten zu platzieren. Um gute Ergebnisse fr den PageRank-Faktor zu erhalten, bentigst du gute Links von themenverwandten Webseiten, die auf deine Website verweisen. Das Prinzip ist simpel: Wenn Seite A zu Seite B linkt, dann ist das eine Empfehlung von Seite A fr Seite B. Je mehr Links zu deiner Website verweisen, desto besser. Die Qualitt der Links ist ebenfalls wichtig. Ein Link, der einen Suchbegriff enthlt, fr den du hohe Platzierungen erhalten mchtest, ist besser als fnf Links mit dem Text hier klicken. Ein Link von einer Website mit hnlichem Thema wie deine Seite ist viel besser als Links von themenfremden Seiten. Whrend das Link-Konzept einfach zu verstehen ist, ist die Analyse von Hypertextbereinstimmungen etwas komplizierter. Google erklrt die Analyse von Hypertextbereinstimmungen wie folgt: Analyse von Hypertextbereinstimmung: Die Suchmaschine von Google analysiert auch den Content deiner Seite. Es werden jedoch der gesamte Content deiner Seite und Faktoren wie Schriftarten, Unterteilungen und die genaue Position aller Begriffe auf der Seite analysiert, anstatt nur den seitenbasierten Text zu scannen (der ber Metatags von Website-Publishern manipuliert werden kann). Google analysiert auerdem den Content der benachbarten Webseiten, um sicherzustellen, dass die ausgegebenen Ergebnisse die relevantesten fr die Suchanfrage eines Nutzers sind. Da Google den gesamten Inhalt deiner Webseite analysiert, musst du auch den gesamten Inhalt deiner Webseite optimieren. Es gengt eben nicht, die Meta-Tags zu bearbeiten. Du musst alle Faktoren optimieren, die deine Suchmaschinenplatzierung beeinflussen knnen. Das Problem ist, dass viele Webmaster nicht wissen, welche Faktoren wichtig sind. Aus diesem Grund haben wir die Analysen und Gutachten entwickelt, die dir und deinem Programmierer alle notwendigen Optimierungsanforderungen auf Grundlage der TOP-10-Konkurrenzseiten aufzeigen.

5.4. Welches System steckt hinter den Platzierungen?

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5.5. Wie viele Suchmaschinen gibt es und welche sind relevant?

Manche Firmen habe dir vielleicht schon einmal versprochen, deine Website bei 10.000 Suchmaschinen oder mehr anzumelden. Es gibt keine tausende von Suchmaschinen. Der Groteil dieser so genannten Suchmaschinen sind in Wirklichkeit Free-For-All (FFA) Linkseiten oder sehr spezialisierte Suchmaschinen. Eine Anmeldung bei tausenden FFA-Seiten bedeutet, dass du hinterher tausende von unerwnschten Spam-Emails erhalten wirst, sonst nichts. Darber hinaus wirst du nicht einen einzigen Besucher erhalten, wenn du deine Versicherungsseite bei einem Verzeichnis fr Linguistiker in China anmeldest. Es gibt nur eine Handvoll Suchmaschinen, die dir wirklich Besucher bringen. Wie immer zhlt auch hier die Qualitt, nicht die Quantitt. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass du dich auf die wichtigen Suchmaschinen konzentrierst, wenn du deine Website anmeldest. Derzeit gibt es vier wichtige internationale Suchmaschinen: Google, Yahoo, MSN Search und Ask. Diese Suchmaschinen sind fr den grten Anteil am Suchmaschinenaufkommen verantwortlich, da diese gleichzeitig auch jede Menge weitere Suchmaschinen mit Ergebnissen beliefern. Die Suchmaschine von AOL.de benutzt bspw. Google-Ergebnisse. Darber hinaus gibt es lnderspezifische Suchmaschinen. Deutschsprachige Seiten sollten auch bei wichtigen deutschsprachigen Suchmaschinen angemeldet werden. Allerdings gilt auch hier, dass Google.de und Yahoo.de zu den wichtigsten Suchmaschinen gehren. Generell gibt es pro Land nicht viel mehr als drei oder vier relevante Suchmaschinen. Der Groteil der Websurfer verwendet die gleichen Suchmaschinen. Internet-Verzeichnisse knnen eine gute Ergnzung sein. Internet-Verzeichnisse unterscheiden sich von Suchmaschinen dadurch, dass Menschen deine Anmeldung bearbeiten. Es gibt diverse Verzeichnisse, in denen deine Website gelistet sein sollte. Eines der wichtigeren Verzeichnisse ist das Open Directory Project unter www.dmoz.org. Du solltest deine Website auch bei branchenspezifischen Suchmaschinen anmelden. Wenn du Versicherungen vermittelst, dann ist eine Anmeldung bei Verzeichnissen zu diesem Thema sinnvoll. Selbst wenn du durch diese Verzeichnisse nur wenig Besucher erhltst, so knnen die Links von diesen Verzeichnissen die Link-Popularitt und damit die Platzierung deiner Website in Suchmaschinen sprbar verbessern.

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5.6. Was ist dran an den Suchmaschinentricks?


Manche Suchmaschinenoptimierer und Softwareentwickler verwenden unethische Tricks und Techniken, um die Platzierung einer Website in Suchmaschinen knstlich zu erhhen. Das verwssert die Qualitt der Suchergebnisse und die Qualitt von Suchergebnissen wird dadurch fragwrdig. Aus diesem Grund arbeiten Suchmaschinen stndig daran, Webmaster, die diese so genannte SPAM-Techniken verwenden, aufzuspren und deren Webseiten abzustrafen oder ganz aus dem Index zu verbannen. Suchmaschinen verbessern stndig ihre Algorithmen um zu verhindern, dass Spammer die Suchergebnisse mit irrelevanten oder qualitativ schlechten Inhalten berfluten. Wenn du also ein Website-Promotion-Werkzeug benutzt, das diese unethischen Tricks und Techniken verwendet, dann setzt du dein Internet-Geschft einem ernsten Risiko aus. Suchmaschinen betrachten die folgenden Techniken als SPAM: - automatisch erzeugte Doorway-Seiten - Cloaking und irrefhrende Weiterleitungen - Keyword-Stuffing - Versteckter Text oder versteckte Links - Mit irrelevantem Inhalt berladene Seiten - duplizierter Inhalt oder verdoppelte Seiten - Falschschreibung bekannter Webseiten - unzusammenhngende und zentrale Linkfarmen - andere Methoden, die versuchen, Suchmaschinen auszutricksen Mit diesen Methoden bekommst du vielleicht kurzfristig ein gutes Ergebnis. Langfristig ist es jedoch sehr wahrscheinlich, dass deine Website von Suchmaschinen ausgeschlossen wird, wenn du diese Techniken verwendest. Bei ethischer Suchmaschinenoptimierung geht es darum, dass alle gewinnen. Ethische Suchmaschinenoptimierung fhrt zu einer symbiotischen Beziehung. Suchmaschinen gewinnen, weil optimierte Seiten einfach zu verarbeiten sind und Informationen enthalten, nach denen Websurfer suchen und Websurfer gewinnen, weil diese von den Suchmaschinen das bekommen, was sie suchen. Eine Suche nach einem grauen -Was wei ich...- fhrt zu einer Seite, die ein graues -Was wei ich- auch tatschlich anbietet. Website-Besitzer profitieren, weil sie zielgruppengenaue Besucher erhalten, die an genau jenen Dingen interessiert sind, die auf deren Webseite angeboten werden.

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Manche SEO-Firmen (SEO = Search Engine Optimization oder Suchmaschinenoptimierung) garantieren dir bestimmte Suchmaschinenplatzierungen, wenn du so eine Firma beauftragst. Dies ist jedoch nicht mglich. Keine Firma kann dir bestimmte Suchmaschinenplatzierungen garantieren. Wenn eine Firma dir so ein Versprechen gibt, dann wirf besser einen genauen Blick auf das Kleingedruckte. Der Haken ist in der Regel, dass diese Firma die Suchbegriffe bestimmt, fr die die Garantie gilt. Deine Webseite wird dann fr obskure Begriffe gelistet, nach denen kein Mensch sucht. Wenn du einen einzigartigen Firmen- oder Produktnamen hast, dann ist es relativ einfach, dafr hohe Platzierungen in Suchmaschinen zu erlangen. Bevor du jedoch eine Firma dafr beauftragst und teuer dafr bezahlst, die Suchmaschinenoptimierung fr dich zu betreiben, versuche es erst einmal selbst oder ber deinen Hausprogrammierer. Du wirst ganz schnell feststellen, dass du hohe Suchmaschinenplatzierungen auch selbst erreichen kannst. Der einzige Weg, hohe Suchmaschinenplatzierungen zu erreichen und dort zu bleiben, ist, gute Inhalte zu bieten und nach den Regeln zu spielen.

5.7. Worauf muss ich bei Optimierungsfirmen achten?

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5.8. Welches Verhalten kann alle Erfolge wieder zerstren?


Ein einziges Spam-Element kann deine erreichten Top-Platzierungen in einem Atemzug wieder zerstren. Bevor du also mit deiner Suchmaschinen-Optimierungs-Arbeit anfngst, solltest du sicher stellen, dass deine Webseiten keinen Spam enthalten. Das ist sehr wichtig. Wenn du nmlich auf deinen Webseiten Spam-Techniken verwendest, dann sind alle anderen Optimierungsbemhungen vergebens. Wenn eine Suchmaschine deine Website erst einmal als Spammer identifiziert hat, dann musst du zunchst die entsprechenden Spam-Elemente entfernen, ehe sich die Suchmaschinen die anderen Elemente auf deinen Webseiten ansehen. Bis dahin stehst du auf der Schwarzen Liste. Die meisten Suchmaschinen betrachten folgendes als Spam: A) Cloaking (der Web-Server liefert andere Seiten an Suchmaschinen als an menschliche Websurfer), oder B) Brckenseiten, so genannte Doorway-Pages, oder C) irrefhrende Weiterleitungen, oder D) versteckter Text ( in einer Farbe, die sehr hnlich zum Seitenhintergrund ist, Text in sehr kleinen Schriftgren, durch CSS versteckter Text) Wenn du also eine dieser Techniken auf deinen Webseiten bereits einsetzen solltest, dann entferne diese JETZT! Du erzielst damit vielleicht kurzfristig gute Ergebnisse, doch es ist sehr wahrscheinlich, dass Suchmaschinen deine Website verbannen und aus den Suchergebnissen ausschlieen werden, wenn du diese Methoden weiterhin verwendest. Wenn du sicher bist, dass deine Webseiten keinen Spam enthalten, dann kannst du mit der Suchmaschinenoptimierung beginnen.

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6.1. Die Messung der Benutzerfreundlichkeit meiner Zielseite


Deine Zielseite ist nun fertig und erfllt die Mindestanforderungen. Du hast sie selbst konzipiert oder deren Erstellung begleitet oder beauftragt. Deine Zielseite beeindruckt dich und du hast keinen Zweifel daran, dass sie funktionieren wird. Sehr gut! Dein Selbstvertrauen ist berechtigt, doch bitte setze nicht voraus, dass du damit automatisch auch Erfolg haben wirst. Die Benutzerfreundlichkeit deiner Zielseite wird zeigen, ob du dich irrst oder ob du im Recht bist. Die Benutzerfreundlichkeit (usability) deiner Zielseite ist eines der wichtigsten Faktoren, die ber den Erfolg oder Misserfolg deiner Zielseite und somit auch deiner Werbekampagne entscheiden. Unverstndlicherweise scheuen viele Zielseitenbetreiber den Test der Benutzerfreundlichkeit ihrer Seiten, vielleicht auch deshalb, weil sie Angst vor Kritik oder den Ergebnissen haben. Denke stets an ein dir vermutlich lngst bekanntes Sprichwort: Der Kder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Kritik von Auen allerdings bentigst du, wenn du die Benutzerfreundlichkeit deiner Webseite besttigen oder verbessern lassen und damit ja letzten Endes auch deinen Umsatz erhhen mchtest. Wenn dir fr die Beauftragung eines Usability-Dienstleisters nicht die erforderlichen Gelder zur Verfgung stehen sollten, dann lass dich von deinen Verwandten, Freunden und Bekannten untersttzen. Bitte beachte dabei, dass du nur jene Menschen um ihr Urteil bittest, die die zu testende Zielseite noch nicht kennen. Erstelle eine Liste mit Fragen und Aufgaben, die deine Testpersonen beantworten und lsen sollen: - Ldt die Zielseite schnell genug hoch? - Kann man den Text gut lesen? - Welche Argumente werden gebracht, um das Produkt zu kaufen? - Wecken Argumente oder aussagen Interesse und wenn ja, in welcher Hinsicht? - Wie lange dauert die Kontaktaufnahme? - Knnen alle wesentliche Handlungsaufforderungen leicht verstanden und gefunden werden? - Wie lautet die Postanschrift und die Telefonnummer des Anbieters? - Bleiben zudem noch andere Fragen offen? Versichere deiner Testgruppe, dass nicht sie es sind, die getestet werden, sondern ausschlielich deine Zielseite. Und wenn jene Menschen einen Fehler machen, ist es nicht deren Fehler, sondern ein Fehler deiner Zielseite und das ist schlielich ja genau das, was du mit diesem Test herausfinden mchtest, nicht wahr? Beobachte jede Testperson genau, whrend sie versucht, die von dir gestellten Aufgaben zu lsen. Unterbrich bitte die Testperson nicht, und mache ihr vorher klar, dass du whrend des Testes keinerlei Fragen beantworten wirst, denn deinen Besuchern kannst du ja auch keine individuelle Fragen beantworten, whrend diese sich auf deiner Zielseite bewegen, oder? Vermutlich wirst du selbst feststellen, dass eine Testperson eine Aufgabe nicht lsen oder eine Frage nicht beantworten kann. Fhre diese Tatsache nicht etwa auf die mangelnde Intelligenz, das Alter oder die Unerfahrenheit deiner Testperson zurck. Eine Testperson steht stellvertretend fr hunderte anderer potenzieller Kunden, die genau so scheitern wrden. Notiere dir, was dir bei

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der Beobachtung auffllt, zum Beispiel wenn umstndliche Wege angesteuert werden, weil der Weg, den du einplantest, nicht offensichtlich genug war. Wenn du bemerkst, dass die Testperson Schwierigkeiten hat oder verwirrt ist, frage erst nach dem Test nach, woran es gelegen hat. Ziehe keine voreiligen Schlsse! Frage nach Verbesserungsvorschlgen und ob die Testperson das Anfrageformular tatschlich ausgefllt und abgesendet htte!

6.2. Die Messung der Erfolgsquote meiner Zielseite


Warum Testen so wichtig ist? Ich wei, dass die Hlfte meiner Werbung zum Fenster hinaus geworfenes Geld ist, leider wei ich nicht, welche Hlfte. Dies sagte der britische Industrialist Lord Leverhulme schon im 19. Jahrhundert. Konversionrate und ROI: Wer Anzeigen bei Google AdWords schaltet, ohne zu wissen, welche Anzeigen zu Verkufen fhrt, dem geht es nicht anders als Lord Leverhulme: Er verschenkt Geld. Wenn du also deine Gelder nicht unntig vergeuden mchtest, dann solltest du deine AdWordsAnzeigen testen und die Konversionsrate fr deine Keywords bestimmen. Die Konversionsrate gibt an, wie viele Leute, die auf deine AdWords-Anzeige klicken, auch tatschlich ihre Daten hinterlassen bzw.. kaufen. Mit Hilfe der Konversionsrate wird es dir gelingen, den ROI (return on investment) deiner Keywords zu bestimmen, also wie viel Gewinn pro Werbe-Euro du einfhrst. Ich habe es bei meinen eigenen Kampagnen erlebt. Eines der teuersten Keywords lockte sehr viele Besucher an, aber die Konversionsrate lie stark zu wnschen brig. Das bedeutete, das ich sehr viel fr jeden Klick auf die AdWords-Anzeige ausgab, diese Klicks aber zu selten zu LEADs fhrten. Ich testete verschiedene Titelzeilen und Anzeigentexte und versuchte, schon mit dem Anzeigentext die gewnschte Art von Besuchern herauszufiltern. Nach etwa einem Dutzend Anzeigen hatte ich die Konversionsrate signifikant gesteigert. Meine Werbe-Euros wurden nun sinnvoll eingesetzt, und ich sparte (und spare dadurch noch immer) viel Geld. Konversionsrate erhhen und Ihren Gewinn verdoppeln: Wenn du deine Konversionsrate nur um 1% steigern kannst, sagen wir von 1% auf 2%, wirst du die Anzahl der produzierten LEADs mehr als verdoppeln! Zugegebenermaen klingt das etwas unseris, allerdings diese Rechnung beweist es: Beispielvorgaben: Mit insgesamt 10 LEADS wrdest du einen Abschluss machen und hierauf eine durchschnittliche Provision in Hhe von EUR 2.000,- ausgezahlt bekommen. Ein Klick auf deine AdWords-Anzeige wrde hier bspw. 50 Cent kosten, einverstanden? AdWords-Anzeige vor Beginn des Testes: Lediglich einer von 100 Menschen, die deine AdWordsAnzeige anklicken, fllt das Anfrageformular aus und wird so zum LEAD. Deine Konversionsrate (Umwandlungsrate) wrde in diesem Berechnungsbeispiel also 1% betragen. Insgesamt also haben 1000 Menschen deine AdWords-Anzeige angeklickt und davon haben 10 ihre Daten abgeliefert und so gemeinsam 10 LEADs erzeugt. Du machst also mit einem Webeeinsatz von 1000x50Cent, also mit 500,- Euro einen Profit von 1.500,- Euro, und das bei einer Abschlussquote von 10%.

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AdWords-Anzeige nach kontinuierlicher Testoptimierung: Du optimierst und testest deine AdWords-Anzeige so lange, bis du die Konversionsrate von 1% auf 2% erhhen konntest. Das wrde bedeuten, dass nunmehr bereits zwei von 100 Menschen, die deine AdWords-Anzeige anklicken, zu einem LEAD wurden. Deine Konversionsrate betrgt nunmehr also bereits 2% und hat sich damit bereits verdoppelt. Somit erzielst du nach der Optimierung Provisionen in Hhe von insgesamt EUR 4.000,- und zwar mit dem gleichen Werbeaufwand. Stell dir mal vor, wenn du deine Konversionrate auf 5, 6 oder 7% und deine Abschlussquote auf 20% steigern knntest! Jetzt ist dir klar, warum es so wichtig ist, seine AdWords-Anzeigen kontinuierlich zu testen und zu optimieren. In meinem eBook fr professionelle AdWords-Kampagnen kannst du nachlesen, wie du deine Konversionrate und damit deine Provisionserlse weiter steigern kannst.

6.3. Die Messung der Werbewirksamkeit meiner Zielseite


Split-Testing, auch als A/B Split-Testing bekannt, beschreibt ein Verfahren zum Messen der Werbewirksamkeit zweier unterschiedlicher Anzeigen. Einer der Pioniere der modernen Werbung ist Claude C. Hopkins (1866-1932). Er war auch einer der ersten, die das Split-Testing anwendeten. Claude C. Hopkins schickte zweihundert Leuten einen Werbebrief fr Teppichklopfer (19. Jahrhundert!), und zweihundert anderen Leuten einen fast identischen Werbebrief. Der zweite Werbebrief enthielt jedoch eine andere berschrift. Beide Briefe enthielten einen Rabatt-Kupon, den man zurck schicken musste. Der zweite Werbebrief brachte mehr Leute dazu, die Rabatt-Kupons zurck zu schicken. Also musste die berschrift im zweiten Werbebrief berzeugender sein. Danach testete Claude C. Hopkins noch viele weitere Punkte, zum Beispiel die Lnge des Werbebriefes, die Schriftgre, und ob es sich lohnt, Bilder einzusetzen (lohnte sich nicht). Nach einigen Split-Testings konnte er die Rcklaufquote, also die Wirksamkeit der Werbebriefe, sehr deutlich gegenber dem allerersten Werbebrief steigern. Mit Hilfe von Split-Testing kannst auch du sprbare Verbesserungen deiner Konversionsraten erreichen. Das bedeutet, mit jedem Test kann sich die Wirksamkeit deiner Anzeige weiter verbessern, so dass du am Ende fr jeden Werbe-Euro hhere und hhere Provisionen einstreichst. Split-Testing mit Google AdWords: Split-Testing war lange Zeit groen Werbeunternehmen vorbehalten, die es sich leisten konnten, viele verschiedene Briefe zu verschicken und die Rcklaufquoten auszutesten. Im Zeitalter von Pay-Per-Click-Suchmaschinen wie Google AdWords steht das Split-Testing jedem fr wenige Euro-Cents zur Verfgung. Noch nie war das Testen unterschiedlicher Werbeanzeigen so einfach und so schnell mglich. Google AdWords macht es besonders einfach. Erstelle also einfach eine neue Anzeige in deiner Anzeigengruppe. ndere bspw. die Titelzeile oder den Anzeigentext in der zweiten Anzeige wie in diesem Beispiel:

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Private Krankenversicherung Gnstige Private mit Rundum-Schutz: Mehr als 40 Anbieter im Vergleich! www.krankenversicherung.de Private Krankenversicherung Zuverlssige Private mit Rundum-Schutz: Mehr als 40 Anbieter im Vergleich! www.krankenversicherung.de Der Unterschied mag klein sein, kann aber groe Wirkung entfachen. Vielleicht gibt es auf dem Markt der Privaten Krankenversicherer kaum Makler, die mehr als 40 Anbieter vergleichen. Wenn Interessenten also genau darauf gewartet haben, wird die linke AdWords-Anzeige besser laufen. Vielleicht lsst sich aber auch mit der rechten AdWords-Anzeige mehr Geld verdienen, weil deutlich mehr Menschen mit dem Adjektiv Zuverlssige angelockt werden. Nur ein Split-Testing kann zeigen, welche Anzeige erfolgreicher sein wird. Wenn deine Anzeigengruppe zwei oder drei Anzeigen enthlt, dann blendet Google AdWords mal die eine, mal die andere Anzeige ein. Das geschieht aber so, dass beide Anzeigen in etwa gleich hufig angezeigt werden. Nach etwa 100-500 Klicks kannst du erkennen, welche der Anzeigen in deiner Anzeigengruppe besser laufen. Schalte weiterhin die besser laufende Anzeige und lsche die weniger erfolgreiche! Erstelle dann eine neue zweite Anzeige, und teste die behaltene erneut. Fhre das Split-Testing so lange durch, bis du mit deiner Konversionsrate zufrieden bist, oder bis weitere Tests keine Steigerung mehr versprechen.

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Einblendungen und Klickraten: Wenn Google deine AdWords-Anzeige einblendet, nennt man dies eine Einblendung. Gebruchlicher ist der englische Ausdruck impression. Dabei spielt es keine Rolle, ob deine Anzeige auf der Google-Suchergebnisseite angezeigt wird, oder auf den Partnersites von Google. Einblendung ist und bleibt Einblendung. Wenn deine AdWords-Anzeige angeklickt wird, spricht man von einem Klick. Die Klickrate gibt das Verhltnis an, zwischen der Anzahl der Klicks auf deine Anzeige, und der Anzahl der Einblendungen. Anzahl der Klicks * 100 Anzahl der Einblendungen = Klickrate

6.4. Die Messung der Erfolgsquote meiner Anzeigen

Wenn deine AdWords-Anzeige also 100 Mal angezeigt und dabei 10 Mal angeklickt wird, betrgt die Klickrate 10% (= 10 Klicks * 100, geteilt durch 100 Einblendungen). Wenn deine AdWordsAnzeige 500 Mal angezeigt und 62 Mal angeklickt wird, betrgt die Klickrate 12% (= 62 Klicks * 100, geteilt durch 500 Einblendungen). Die Klickrate wird im Englischen click-through rate, kurz: CTR, genannt. Maximaler und effektiver Cost-per-Click (CPC): Cost-per-Click, abgekrzt CPC, ist die englische bersetzung von Kosten pro Klick. Du legst ja fr deine Keywords den maximalen Cost-per-Click fest. Nehmen wir beispielsweise an, du bietest fr das Keyword Krankenversicherungsvergleich. Dein Mitbewerber legt einen maximalen Cost-per-Click von 1,40 Euro fest, und du setzen deinen auf 1,90 Euro. Wenn du nun also wsstest, dass dein Mitbewerber maximal nur 1,40 Euro bietet, wrde es fr dich ausreichen, nur einen Cent mehr zu bieten, also 1,41 Euro statt 1,90 Euro. Aber keine Sorge, du wirst niemals zuviel bezahlen. Google kmmert sich automatisch darum und nennt diese Funktion AdWords-Discounter. Der AdWords-Discounter stellt nmlich sicher, dass jeder Werbungtreibende Bieter maximal nur 1 Cent mehr als das Hchstgebot seiner Mitbewerber zahlt. Obwohl der maximale Cost-Per-Click bei 1,90 Euro festgelegt wurde, betrgt dein effektiver CostPer-Click nur 1,41 Euro. Der effektive Cost-Per-Click ist also der Betrag, den du tatschlich fr jeden Klick auf deine Anzeige bezahlen musst. brigens musst du, im Gegensatz zu anderen Pay-PerClick-Suchmaschinen, nicht jedem Keyword einen eigenen maximalen Cost-per-Click zuweisen. Es gengt nmlich, wenn du den maximalen Cost-per-Click fr eine ganze Anzeigengruppe festlegst.

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7.1. Das Handbuch professioneller AdWords-Kampagnen


Kapitel I Vorwort Kapitel II

Einfhrung in Google AdWords

Der Erfolg von Google AdWords Wie Google AdWords funktioniert Was AdWords-Anzeigen kosten

Wie die Anzeigenpositionen bestimmt werden Vorteile von Google AdWords gegenber traditioneller Werbung Partnersites von Google AdWords Wie AdWords-Anzeigen optimiert werden knnen

Kapitel III Zum ersten Mal Google AdWords Der erste Tag AdWords-Konto erffnen Wie eine AdWords-Kampagne aufgebaut ist Tipps zum Verwalten Ihres AdWords-Kontos

Kapitel IV Wie Sie die richtigen Keywords auswhlen Keyword-Optionen in Google AdWords Mit ausschlieenden Keywords deine Klickraten und Rendite erhhen ber die Anzahl der Keywords Welche Keywords profitabel sind Gngige Methoden, Keywords zu finden Profi-Tricks, um gnstige Keywords zu finden, die noch keiner nutzt Saisonale Keywords Keywords, die Klick-Betrger anziehen Ungesetzliche Keywords

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Kapitel V Wie Sie profitable AdWords-Anzeigen schreiben Wie eine AdWords-Anzeige aufgebaut ist Titelzeilen, die die Aufmerksamkeit auf sich ziehen Wie du Gewinn bringende Anzeigentexte schreibst Wie du die angezeigte URL bestimmst Schlagkrftige Ausdrcke, die mehr verkaufen Wie du die klgsten Konkurrenten findest und von ihnen lernst ber Preisangaben in AdWords-Anzeigen Google Image-Anzeigen optimieren Kapitel VI Die besten Preisstrategien Einfhrung in das Google AdWords Preissystem Wie du den maximalen Cost-per-Click ermittelst Wie du dein Tagesbudget festlegst Erfolgreiche Preisstrategien Wie du Preiskriege (gegenseitiges berbieten) vermeidest Wie du das Klickpotenzial deiner Keywords optimierst Kapitel VII Wie du deine Zielseiten optimierst Welche Zielseiten deinen Gewinn erhhen Zielseitenoptimierung

Kapitel VIII Wie Sie Ihre AdWords-Anzeigen testen und Ihren Gewinn steigern Warum Testen so wichtig ist Ein berblick ber den Testverlauf Wie du Googles Conversion Tracking und andere Tracking-Software erfolgreich einsetzt Test- und Optimierungsmglichkeiten, um deinen Gewinn zu steigern Fnf wichtige Hinweise fr korrekte Testergebnisse mit Google AdWords Kapitel IX Wie du eine schwache Kampagne rettest Checkliste Keywords Checkliste AdWords-Anzeige Checkliste Preisstrategie Checkliste Zielseite Checkliste Produkt bzw. Dienstleistung

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Kapitel X Google AdWords-Probleme und ihre Lsungen Problemlsung: Meine AdWords-Anzeige wurde deaktiviert Problemlsung: Meine AdWords-Anzeige erscheint nicht oder nicht oft genug Problemlsung: Meine AdWords-Anzeige wird zu weit unten angezeigt Problemlsung: Ich finde keine weiteren Keywords Problemlsung: Meine Klickrate ist zu niedrig Problemlsung: Meine AdWords-Kosten sind zu hoch Problemlsung: Ich erziele keine Verkufe Problemlsung: Die AdWords-Benutzeroberflche ist zu langsam Kapitel XI Wichtige Unterschiede zwischen Google AdWords und Overture Kapitel XII Weiterfhrende Ressourcen Kapitel XIII Anhang Kapitel XIV Glossar Index

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7.2. Das Handbuch professioneller Suchmaschinenoptimierung


Kapitel I Vorwort und Einleitung Wie du dieses Handbuch liest Investiere eine Stunde fr den Erfolg deiner Website Die richtige Strategie fr beste Ergebnisse

Kapitel II Eine Einfhrung ins Thema Suchmaschinenmarketing Warum solltest du deine Webseiten fr Suchmaschinen optimieren? Wie platzieren Suchmaschinen Webseiten? Wie viele Suchmaschinen gibt es und welche sind relevant fr dich? Was ist unethische Suchmaschinenoptimierung? Knnen Suchmaschinenoptimierungsfirmen Platzierungen garantieren? Ein einziges Spam-Element kann deine Platzierungen zerstren Was kann passieren?

Kapitel III Finde die richtigen Suchbegriffe Wie du die besten Suchbegriffe findest Drei verschiedene Suchbegriff-Arten Warum du erst Suchbegriffe mit mehreren Wrtern optimieren solltest Welche und wie du leistungsstarke Suchbegriff-Werkzeuge nutzt Neue Begriffe durch die Analyse von Mitbewerbern finden Neue Begriffe mit Hilfe von Wordtracker finden Neue Begriffe mit Hilfe von Vorschlagswerkzeugen finden Wie du schnell wirkungsvolle Keyword-Kombinationen erzeugst Wie du mit dem Suchbegriff-Listen-Verwalter arbeitest Besondere Befehle fr Google AdWords Was kann passieren? Kapitel IV Optimieren Sie Ihre Webseiten Wie du deine Webseiten optimierst Der Top 10 Optimierer - professionelle Suchmaschinenoptimierungssoftware Wie du professionelle Suchmaschinenoptimierungssoftware verwendest Wie professionelle Suchmaschinenoptimierungssoftware konkurrierende Webseiten misst Der Suchbegriff-Dichte-Analysierer Wie du den Suchbegriff-Dichte-Analysierer verwendest Der Website-Optimierungs-Editor

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Generelle Optimierungstipps Die Bedeutung gltigen HTML-Codes Was kann passieren?

Kapitel V Melde deine Webseiten an Vollautomatische Suchmaschinen-Anmelder Wie du Suchmaschinen-Anmelder verwendest Das halbautomatische Anmeldewerkzeug Wie du die halbautomatischen Anmeldewerkzeuge verwendest Wie du dir eigenen Verzeichnisse und Suchmaschinen hinzufgst Wie du Anmeldeberichte erzeugst Tipps und Tricks Was kann passieren? Kapitel VI Erhhe die Link-Popularitt deiner Website Was ist Link-Popularitt? Erhhe die Platzierung deiner Website mit der richtigen Software Erhhe die Link-Popularitt deiner Website mit dem richtigen Verzeichnis-Anmelder Was ist mit Googles PageRank? Was kann passieren? Kapitel VII Wie du Besucher zu Kufern machst Schritt 1: Beschleunige deine Webseiten Schritt 2: Erzeug Vertrauen Schritt 3: Gestalte deine Webseiten interessant Schritt 4: Optimiere deine Ziel- und Bestellseiten Kapitel VIII Fehlersuche Was kannst du tun, wenn deine Website nicht gelistet ist? Wichtig fr hohe Platzierungen in Google

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7.3. Analyse und Gutachten konkurrierender TOP-Seiten

Bevor du deine Webseite oder Zielseite bei den Suchmaschinen anmeldest, musst du diese optimieren. Anderenfalls wirst du keinen Erfolg haben. Eine bewhrte Methode zur Optimierung ist die Analyse jener Seiten, die bei Eingabe bestimmter Suchbegriffe unter den TOP-10 zu finden sind. Mit anderen Worten: Wir lesen fr dich smtliche Gemeinsamkeiten dieser Seiten aus, die zum Erfolg gefhrt haben und fassen sie in einem Gutachten zusammen. Dieses Gutachten gibt dir oder deinem Programmierer konkrete Empfehlungen, was zu tun ist, damit deine Seite hnliche Platzierungen erreicht. Wir knnen jedoch keine Garantie geben, dass deine Seite unter die TOP-10 kommen wird. Das kann keine Firma und kein Service der Welt versprechen. Aus Erfahrung ist es allerdings sehr wahrscheinlich, dass deine Seite diese oder gar noch bessere Platzierungen bekommen wird, denn dieses Gutachten deckt auch die zahlreichen, teilweise dmmlichen, Fehler dieser TOP-10 Seiten auf. Auf diese Weise kannst du die Seiten deiner Mitbewerber ausstechen und innerhalb der TOP-10 von deren heutigen Rngen sogar verdrngen.

7.4. Umsetzung aller Empfehlungen aus der Analyse


Dieses Training soll dich bzw. deine Programmierer in die Lage versetzen, die Platzierungen deiner Seiten innerhalb der Suchmaschinenergebnisse zu verbessern. Wir wissen jedoch, dass es nur sehr wenige Programmierer gibt, die ausreichende Erfahrungen mit der Umsetzung von Suchmaschinenoptimierungsaufgaben besitzen. Auch wissen wir, dass die meisten Unternehmer keine eigenen Zielseiten betreiben oder keine Mglichkeiten haben, diese Empfehlungen selbst umzusetzen oder durch Dritte umsetzen zu lassen. Aus diesem Grund kannst du uns mit der Umsetzung dieser Empfehlungen betrauen, wobei wir aus Kosten- und Zeitgrnden den Linkaufbau von Auen nicht mit bernehmen knnen.

7.5. Erstellung einer professionellen Zielseite


Wenn du dir selbst keinen Programmierer oder Webdesigner leisten mchtest, dann kannst du dir von uns eine professionelle Zielseite erstellen lassen und anmieten, die wir dann speziell auf dein Produkt oder deine Dienstleistung zugeschnitten haben.

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7.6. Meine eigene kybernetische LEAD-Maschine


Wenn du dir all die Mhen und Kosten sparen mchtest und mit sehr geringem Risiko kostengnstig eigene LEADs in ausreichender Stckzahl produzieren mchtest, dann greifst du auf unsere LEAD-Maschine zurck. Mit unserer kybernetischen LEAD-Maschine hltst du ein vollkommen neuartiges und unverbrauchtes Neukundengewinnungswerkzeug in den Hnden, mit dem du knftig auf einfache, gnstige und schnelle Weise die Anzahl deiner Neukundenverkaufstermine ehrlich und nachhaltig erhhen wirst. Mindestabnahmemengen, Lieferprobleme, Prospektsammler, Mehrfachverkauf, hohe Stckkosten, Gewinnspiel-LEADs, Grundgebhren, lange Vertragslaufzeiten oder Reklamationsstreitigkeiten gehren endlich der Vergangenheit an. Du wirst unabhngig und konkurrenzlos erfolgreicher sein und spielerisch deine Provisionserlse steigern. Deine LEAD-Maschine splt dir gegen Zahlung eines vergleichsweise geringen Monatsbeitrages unbegrenzt Kontakte und Termine in deinen Terminkalender und gestattet dir, binnen 14 Tage zum Monatsende alles zu beenden, wenn du nicht die gewnschten Erfolge erzielen solltest.

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A/B Split-Testing. A/B Split-Testing beschreibt ein Verfahren zum Messen der Werbewirksamkeit zweier unterschiedlicher Anzeigen. AdWords Discounter. Der AdWords-Discounter ist eine automatische Funktion in Google AdWords. Sie stellt sicher, dass jeder nur einen Cent mehr als der nchstbietende Mitbewerber zahlt. Angezeigte URL. Das ist die Internet-Adresse, die in einer AdWords-Anzeige in der vierten bzw. untersten Zeile erscheint. Anzeigengruppe. Eine Anzeigengruppe dient der Verwaltung von einer oder mehreren Anzeigen. Ausschlieendes Keyword. Diese Keyword-Option fllt etwas aus dem Rahmen, denn sie betrifft alle anderen Keywords in der Anzeigengruppe oder in der Kampagne. Wenn Sie ein Keyword mit einem Minuszeichen davor eintragen, dann ist dieses Keyword ein ausschlieendes Keyword. Das bedeutet, dass Ihre AdWords-Anzeige nicht geschaltet wird, wenn die Suchanfrage das ausschlieende Keyword enthlt. A/B Split-Testing. A/B Split-Testing beschreibt ein Verfahren zum Messen der Werbewirksamkeit zweier unterschiedlicher Anzeigen. Bidding war. Englische Bezeichnung fr Preiskrieg Broad match. Englische Bezeichnung fr die Keyword-Option Weitgehend passende Keywords Click fraud. Click fraud ist die englische bersetzung fr Klickbetrug. So bezeichnet man das Verhalten, wenn jemand wissentlich auf eine AdWords-Anzeige klickt, um die Kosten fr das werbende Unternehmen in die Hhe zu treiben.

8. Glossar/Begriffserklrungen AdWords-Kampagnen

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Conversion Tracking. Wenn ein Klick auf eine Werbeanzeige zu einem gewnschten Nutzerverhalten fhrt, zum Beispiel zu einer Produktbestellung, dann spricht man von einer Konversion. Den Vorgang und die Technik, eine Konversion zu messen, bezeichnet man als Conversion Tracking. Google bietet ein eigenes Werkzeug fr das Conversion Tracking an. Cookie. Cookies sind kleine Textdateien, die die Website bzw. die Tracking-Software auf dem Rechner des Anwenders anlegt. In dieser Textdatei sind Informationen gespeichert, zum Beispiel wann die Anzeige angeklickt wurde und fr welches Keyword. Wenn du also Googles Conversion-Tracking-Software einsetzt, platziert diese ein Cookie auf deinem Rechner, wenn deine Anzeige angeklickt wird. Cost-per-Click. Cost-per-Click, abgekrzt CPC, ist die englische bersetzung von Kosten pro Klick. Er ist der zu zahlende Preis fr jeden Klick auf Ihre AdWords-Anzeige. Effektiver Cost-per-Click. Das ist der Betrag, den du tatschlich fr jeden Klick auf deine Anzeige bezahlen musst, nachdem der AdWords-Discounter (siehe oben) gegebenenfalls deinen Klickpreis gesenkt hat. Einblendung. Wenn Google deine AdWords-Anzeige anzeigt, nennt man dies eine Einblendung. Wenn Google beispielsweise deine Anzeige 150 Mal anzeigt, hast du 150 Einblendungen erhalten. Statt Einblendung benutzt man in der Werbesprache auch immer fter den englischen Ausdruck impression. Erweiterte weitgehend passende Keywords. Dies ist eine Erweiterung der Keyword-Option Weitgehend passende Keywords (siehe weiter unten). Google zeigt deine AdWords-Anzeige auch bei bedeutungshnlichen Keywords an, zum Beispiel fr die Suchanfrage Krankenversicherungsvergleich, obwohl du fr Krankenversicherung geboten hast. Exact match. Englische Bezeichnung fr die Keyword-Option Genau passende Wortgruppe (siehe unten). Expanded match. Engl. Bezeichnung f. d. Keyword-Opt. Erweiterte weitgehend passende Keywords (siehe oben). Genau passende Wortgruppe. Das ist eine Keyword-Option in Google AdWords. Wenn du dein Keyword in eckige Klammern eintrgst, wird deine AdWords-Anzeige nur dann geschaltet, wenn genau nach den Wrtern im Keyword und in genau derselben Reihenfolge gesucht wird. Es drfen keine anderen Wrter in der Suchanfrage vorkommen. Siehe auch unten unter Passende Wortgruppe.

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Google-Werbenetz. Deine AdWords-Anzeigen erscheinen nicht nur auf Googles Suchergebnisseiten, sondern auch auf den Partnersites von Google. Impression. (siehe Einblendung) Kampagne. Eine Kampagne umfasst eine oder mehrere Anzeigengruppen (siehe oben). Die AdWords-Anzeigen einer bestimmten Kampagne teilen dasselbe Tagesbudget, dieselben Sprach- und Lndereinstellungen und dieselben Start- und Enddaten. Keyword. Als Keyword bezeichnet man einen Suchbegriff, fr den du bei Google AdWords bietest. Wenn Keyword und Suchanfrage bereinstimmen (gem den Keyword-Optionen, siehe unten), wird deine AdWords-Anzeige angezeigt. Keyword-Optionen. Fr jedes Keyword, fr das du bei Google AdWords bietest, kannst du whlen, bei welcher Art von Suchanfrage deine Anzeige erscheinen soll. Keyword-Vorschlagswerkzeug. Google bietet dir ein Online-Werkzeug an, mit dem du eine Liste von Keywords erstellen und ergnzen kannst. Klickrate. Die Klickrate sagt aus, wie oft auf deine AdWords-Anzeige geklickt wurde, im Verhltnis zur Anzahl, wie oft deine AdWords-Anzeige angezeigt wurde. Konversion. Wenn ein Klick auf eine Werbeanzeige zu einem gewnschten Nutzerverhalten fhrt, zum Beispiel zu einer Produktbestellung, dann spricht man von einer Konversion. Konversionsrate. Die Konversionsrate gibt an, wie viele Leute, die auf deine AdWords-Anzeige klicken, auch tatschlich ein LEAD werden. Maximaler Cost-per-Click. Du bestimmst einen maximalen Cost-per-Click (CPC), also wie viel du maximal bereit wrst, fr einen Klick auf deine AdWords-Anzeige zu bezahlen. Der AdWords Discounter (siehe oben) senkt automatisch den Klickpreis auf einen Cent ber das Minimum, das erforderlich ist, um die Position deiner Anzeige auf der Suchergebnisseite zu halten.

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Mindestklickrate. Jede AdWords-Anzeige muss eine Mindestanzahl von Klicks erhalten. So will Google sicherstellen, dass nur relevante Anzeigen angezeigt werden. Wie hoch die Mindestklickrate sein muss, erfhrst du im Handbuch professioneller AdWords-Kampagnen. Negative keyword. Englische Bezeichnung fr Ausschlieendes Keyword (siehe oben) Passende Wortgruppe. Das ist eine Keyword-Option in Google AdWords. Wenn du dein Keyword in Anfhrungszeichen eintrgst, dann wird deine AdWords-Anzeige nur dann eingeblendet, wenn die Worte deines aus mehreren Worten bestehenden Keywords in genau derselben Reihenfolge in der Suchanfrage vorkommen. Siehe auch oben unter Genau passende Wortgruppe. Phrase match. Englische Bezeichnung fr die Keyword-Option Passende Wortgruppe (siehe oben). Keyword-Optionen. Fr jedes Keyword, fr das du bei Google AdWords bietest, kannst du whlen, bei welcher Art von Suchanfrage deine Anzeige erscheinen soll. Preiskrieg. Wenn zwei oder mehrere Konkurrenten sich stndig gegenseitig berbieten und den Klickpreis in die Hhe treiben, dann spricht man von einem Preiskrieg. Mehr dazu und wie du einen Preiskrieg erfolgreich vermeidest findest du im Handbuch professioneller AdWords-Kampagnen. Return on investment (ROI). So bezeichnet man den Gewinn, den man abzglich der Werbekosten erzielt. Wie du deinen Gewinn steigern kannst, erfhrst du im Handbuch professioneller AdWords-Kampagnen. Split-Testing. Split-Testing, auch als A/B Split-Testing bekannt, beschreibt ein Verfahren zum Messen der Werbewirksamkeit zweier unterschiedlicher Anzeigen. Tagesbudget. Du kannst bei Google AdWords ein Tagesbudget festlegen, also einen Betrag, den du maximal fr deine Kampagne pro Tag ausgeben mchtest. Google AdWords richtet sich nach deinem Tagesbudget, das heit, es versucht, die Anzeigen deiner Kampagne gleichmig ber den Tag zu verteilen, so dass dein Tagesbudget erreicht und nicht berschritten wird. Titelzeile. Die Titelzeile ist die erste Zeile in einer AdWords-Anzeige.

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Traffic Estimator. Wenn du in der AdWords-Benutzeroberflche den maximalen Cost-per-Click fr deine Keywords festlegst, dann berechnet Googles Traffic Estimator die durchschnittliche Anzeigenposition und den durchschnittlichen Cost-per-Click fr jedes Keyword. berschuss-Gutschrift. Google garantiert, dass dein Tagesbudget im Durchschnitt eines Monats eingehalten wird. Falls deine Anzeige ber das Tagesbudget hinaus angeklickt wurde, dann erhltst du eine Gutschrift, die auf der Rechnung als berschuss-Gutschrift ausgewiesen wird. Weitgehend passende Keywords. Das ist die umfassendste Keyword-Option und die Standardeinstellung bei Google AdWords. Die Wrter in deinem Keyword bzw. Keyphrase knnen in beliebiger Reihenfolge in der Suchanfrage vorkommen. Es drfen auch andere Wrter in der Suchanfrage vorkommen, die zu deinem Keyword gehren. Siehe auch oben unter Erweiterte weitgehend passende Keywords. Ziel-URL. So bezeichnet man die Internet-Adresse, die angesteuert wird, wenn jemand auf deine AdWordsAnzeige klickt. Die Ziel-URL ist die Adresse deiner Zielseite. Zielseite. Wenn jemand auf deine AdWords-Anzeige klickt, gelangt er auf deine Zielseite, dem Ziel deiner Kampagne, die du mit deiner Anzeige verkrperst.

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Impressum

2010 beyreutherTRAINING GmbH Alle Rechte, inklusive die bersetzung in fremde Sprachen, vorbehalten. Kopieren, auch auszugsweise, ist fr gewerbliche wie private Zwecke nicht gestattet und bedarf einer schriftlichen Genehmigung des Herausgebers. Herausgeber: Carsten Beyreuther Satz und Gestaltung: Gerryland, Wrzburg Texte: Carsten Beyreuther

Art.Nr.: 11205001 ISBN: 978-3-86209-056-3

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