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Verkaufsgeheimwaffe Intonation Wie du mit den sprachlichen Geheimwaffen erfolgreiche Verkäufer, Verhörspezialisten,
Verkaufsgeheimwaffe Intonation Wie du mit den sprachlichen Geheimwaffen erfolgreiche Verkäufer, Verhörspezialisten,

Verkaufsgeheimwaffe Intonation

Wie du mit den sprachlichen Geheimwaffen erfolgreiche Verkäufer, Verhörspezialisten, einflussreicher Politiker oder führender Religi- onsführer auf unsichtbare Weise sichtbare Verkaufserfolge erzielst und so deinen Umsatz nach oben katapultierst.

TRANSKRIPTION

LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift:

Kybernetisches Sprach- und Stimmtraining

TRANSKRIPTION LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook Original-Mitschrift: Kybernetisches Sprach- und Stimmtraining MODUL 22 1
TRANSKRIPTION LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook Original-Mitschrift: Kybernetisches Sprach- und Stimmtraining MODUL 22 1

MODUL

TRANSKRIPTION LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook Original-Mitschrift: Kybernetisches Sprach- und Stimmtraining MODUL 22 1
TRANSKRIPTION LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook Original-Mitschrift: Kybernetisches Sprach- und Stimmtraining MODUL 22 1

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Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

Vorwort Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Es gibt Wort

dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich.

Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche- nen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschwei- ge denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommu- nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge- wöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an jeder zunächst merkwürdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und ständig die perfekte Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand- lungen einfach nur geschehen, lass sie fließen.

Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigkeit wurde zigfach in live- Telefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen,

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele für typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erläuterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk- zeugen und führen dich in einen Raum voller neuer Gedanken, Überzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich für neue Ideen, Möglichkeiten, Ansätze und Technologien weiter öffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be- halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wünsche ich dir ein großartiges Lesevergnügen, jede Menge tolle Entdeckungen und nützliche Antworten auf Fragen, die deinen persönlichen Verkaufserfolg beflügeln und dich als eine bereicherte Verkäuferpersönlichkeit zurücklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Gratis

Gratis Test-Verkaufstraining! Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang
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Test-Verkaufstraining!

Gratis Test-Verkaufstraining! Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang

Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkäufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten führen und so handfeste, unerschütterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver- kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der großen Masse der Mitbewerber, weil du zunächst fühlen, hören und sehen sollst, wie dein künftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich aussieht, wie gut un- sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen künftig gerne mehr verkaufen möchten, passen. Unsere GRATIS Test- Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhältst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs- ziel befördern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphäre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe! Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAI- NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Men- schen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möch- ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten findest du hier:

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Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer)

beyreutherTRAINING GmbH

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Guten - na was wohl?

Tag.

Guten - na was wohl? Tag. Tag, Morgen, Appetit. Liebe Freunde der kybernetischen Sprach- und Sprech-

Tag, Morgen, Appetit. Liebe Freunde der kybernetischen Sprach- und Sprech- und Stimmkunst, liebe Fans der kybernetischen Gemeinde, liebe Gäste, Damen und Herren, Freunde des Verkaufs und Freunde der kybernetischen Verbalakrobatik und des asiatischen kybernetischen Verbaljudos. Liebe Freunde des kybernetischen Geräteturnens. Morgen.

Morgen.

Fein gemacht. Setzen! So. Modul 10. Ihr seht, dass heute wieder mitgeschnitten wird. Ich begrüße recht herzlich den Otto Schöntaler, guten Morgen Otto, der sich wieder bereit erklärt hat, natürlich gegen horrendes Honorar, alles mitzuschneiden, von dem wir später profitieren, wenn wir das eine oder andere Mal, eher öfter als geliebt oder als gewollt, den Weg zum Kunden antreten und wenn, und das wissen wir mittlerweile, auf vielen Hörfunktstationen immer nur das Gleiche läuft an Musik, dieses Gedudel und Werbung natürlich, was der Verkäufer überhaupt nicht mag, obwohl er selbst ein Vertreter der Werbung ist, dann könnt ihr von dem Hörbuch profitieren. Es werden vier Teile Otto oder? Vier, fünf, sechs Teile, 4 CDs Stimmtraining, kybernetisches Sprachtraining und Wahr- nehmungsgenauigkeit und Sprachpräzision. Modul 10, zu dem ich euch recht herzlich begrüße, auch diejenigen, die jetzt das Modul noch nicht selbst besucht haben und an ihren Lautspre- chern sitzen oder im Wald joggen und die Dinge, die wir heute neu kennenlernen, erlernen beim Hecheln. Bitte langsamer laufen. So ist es gut. Gut. Die Anderen sitzen, während du draußen im Wald joggst. Die Frage ist, warum du joggst und wir hier drinnen sitzen und die meisten dir nicht nacheifern. Nun, die Antwort kennst du selbst, sonst wärest du ja keiner, der Sport treibt. Voraus- gesetzt, du treibst nur deshalb Sport, weil du es selber möchtest und nicht, weil die Anderen mit dem Finger auf dich zeigen und sagen, du seist ein fettes Schwein. Aber es sei dir verziehen, heute ist der 17., heute ist der 17. oder, der 17. Dezember, kurz vor Weihnachten darf gelaufen werden. Alle Anderen kommen fast genauso gut ins Schwitzen, auch wenn sie sich kaum bewegen werden heute. Ist euch warm genug heute?

Ja.

Ja, wir hatten neulich kleine Heizungsprobleme, ich muss meine Rechnungen pünktlicher zahlen. Dann gibt es auch Zusatzleistungen, wie frische Luft und Heizungswärme. Na gut, liebe Freunde des Verkaufs, wie viele sind wir heute? 40 45. Jede Partei, die neu auf den Markt kommt, wünscht sich so ein Publikum, aber die will ja kaum einer mehr hören. Ich fühle mich also geehrt, dass ihr heute den Weg aus ganz - woher? Aus den neuen Bundesländern und der Hauptstadt hierher gefunden habt und ich werde euch heute bis 18:00 /18:30 Uhr werde ich euch all das zurückge- ben. Ihr werdet heute mit mir gemeinsam eine kleine Wanderung durchführen, eine Wanderung durch die deutsche Sprache. Keine Panik, es geht nicht um grammatikalische Verfehlungen oder

um Rechtschreibe-Fauxpas, auch da hätte ich das eine oder andere an euch weiterzugeben, aber das

um Rechtschreibe-Fauxpas, auch da hätte ich das eine oder andere an euch weiterzugeben, aber das können wir nächstes Jahr machen in einem „Wie kommuniziere ich richtig“ Kurs oder „Die Probleme mit der deutschen Sprache - der Genetiv“ fällt mir da ganz spontan ein. Nein, wir machen heute was anderes und zwar wandern wir durch die einzelnen Bedeutungsschichten der Sprache. Ihr kennt es schon aus dem Modul 6, da geht es um die 12-Stufen-Technik. Wenn ihr in Stufe 5 gewisse Dinge nachfragt detailliert, weil ihr nicht wisst genau, was Rendite bedeutet in diesem Fall oder was der Kunde unter qualitativ hochwertig versteht oder unter schnell, was auch immer. Heute geht es um weit mehr, weil, wenn jemand etwas zu jemandem sagt und Person A mit Person B spricht, beide hören sich akustisch. Das bedeutet noch lange nicht, dass sich beide

gut verstehen. Auch diejenigen, die jetzt schon sagen, wow Karsten, ich mache das doch schon mit der Stufe 5 und frage nach, nun wann genau ist denn ein Preis für sie wirklich gut, damit sie sagen können, ein Preis ist gut für sie oder wie genau meinen sie das mit Melden, wer meldet sich genau und wann genau oder was verstehen sie unter Rendite. Es gibt noch andere kleine Tricks, die große Bedeutung haben werden und die ihr direkt zu Bargeld umwandeln könnt, jeder von

euch. Bis auf die Herrschaften, die direkt am Telefon verkaufen, Jeanette oder sag schnell

ich kann meine eigene Schrift nicht lesen. Allen Anderen können von den bis zur Mittagspause vorgestellten weiteren Sprach- und Wahrnehmungsgenauigkeitswerkzeugen direkt profitieren. Das bedeutet, am Mittwoch, viele von euch sind ja Morgen da. Da stelle ich vor im Kurs Modul 11, wie wir in Zukunft, mit wir meine ich meine Partner und ich, wie wir ab nächstes Jahr für euch Kunden aus dem Internet fischen. Einige von euch kaufen ja schon Leads und zahlen dafür sehr viel Geld. Wir werden euch Morgen was Neues vorstellen, was wir uns ausgedacht haben. Etwas, von dem möglicherweise jeder schwer begeistert sein kann, wenn er glaubt, dass er ein Verkäufer ist. Nach der Mittagspause widmen wir uns den etwas weniger komplizierten Sachen. Wobei das nicht heißt, dass das, was wir gleich besprechen, kompliziert sei. Nein, es erfordert nur ein bisschen mehr Konzentration, als die Dinge, die wir heute Nachmittag besprechen. Nämlich heute Nachmittag, nach der Mittagspause - wir werden so halb eins Mittag machen, also so in zwei Stunden. Wer noch zwischendurch irgendetwas erledigen muss, der geht einfach schnell raus, wir werden nicht unterbrechen die nächsten zwei Stunden. Es darf sich gelöst werden, zu welchem Zweck auch immer. Und ihr könnt euch einen Kaffee holen oder was auch immer. Wer was verpas- sen möchte, nutzt die Gelegenheit, um aufs Klo zu gehen. Wer

Regine,

Reibungslos, reibungslos. Ich habe eine neue Batterie besorgt. Wieso ist denn das Gerät nicht an. Schau mal, es war ausgeschaltet. Na gut.

Der Batteriewechsel ist live, da machen wir uns überhaupt nichts draus. Du hast uns auf Band, gleich bin ich wieder dabei. So also, für alle Läufer, die den Batteriewechsel live miterlebt haben und für die, die mich jetzt im Auto hören, fahrt doch einfach rechts ran und genehmige dir einen Kaffee oder lade deine Akkus auf. Nach der Mittagspause wird gestöhnt. Da geht es also um Sprachtraining, Stimmtraining und um Zugangs- und Ausgangsgeräusche, von denen der eine oder andere schon gehört hat. Wir werden das schön durchmischen mit einigen hoffentlich witzigen Live-Telefonaten, in denen ich euch zeigen werde, was alles am Telefon möglich ist. Also, dass durchaus mit heftigstem Gestöhne und mit heftigsten Geräuschen bestimmte Stimmungen

und Zustände beim Gegenüber, am anderen Ende der Telefonleitung hergestellt werden können. Wir werden einen

und Zustände beim Gegenüber, am anderen Ende der Telefonleitung hergestellt werden können. Wir werden einen Intonationstest gemeinsam Wir werden ein paar Rumpelstilzchenepisoden durchgehen gemeinsam und wir werden am Telefon den Papageientest machen, von dem ihr ja jede Menge wisst. Vielleicht habt ihr das Werkzeug unterdessen vergessen. O. K. fangen wir an mit dem schwierigen Teil, der eure Konzentration benötigt. Eine kleine Geschichte: Wer war von euch schon mal angestellt? Das Handheld-Mikrofon brauchen wir, dann haben wir nämlich die Äuße- rungen der Teilnehmer. Ihr beide angestellt, Eva?

Ja.

Einfach da reinsprechen in das Handheld-Mikrofon, dann haben wir dann bei der Aufnahme deine Stimme ganz klar. Es sei denn, du möchtest deine Stimme

Ja O.K., ich war mal angestellt.

O.K. Dann hast du einen Chef.

Mehrere ja.

Du hattest mehrere Chefs!

Ja, genau.

Und als Chefsekretärin vermutlich?

Manchmal ja, manchmal nein.

Als Mitarbeiterin kannst du dich an Situationen erinnern, in denen der Chef dich zu sich rief: „Hey, Eva“ oder „Frau Herbst, kommen sie mal!“ Dann bist du ganz diszipliniert und möglichst ohne Verzögerung ins Chefzimmer gegangen und hast dir dann dort deine Befehle abgeholt. „Ja, was wollen sie denn, was ist denn?“ Und der Chef hat dir was zugerufen. Möglicherweise, an welche Situation kannst du dich erinnern?

Berichterstattung, über Berichterstattung über einen Projektfortschritt. So nah soll ich jetzt hier rangehen?

Ja genau. Berichterstattung über den Fortschritt eines gewissen Projektes. O. K. Hat er dir Aufga- ben gegeben, so am Vorbeifliegen.

Nö, ich hab meistens ihm was präsentiert, wie der Stand war oder so etwas. Und dann anschlie- ßend haben wir gesprochen, wie die nächsten Schritte sind.

Hat er sich dafür richtig Zeit genommen oder musste das alles eher in seinem Tempo

Hat er sich dafür richtig Zeit genommen oder musste das alles eher in seinem Tempo abgespult werden?

Och, das ging eigentlich ganz gut mit ihm.

Ganz gut heißt?

Wo ich mich jetzt erinnere, also dann hatte er auch Zeit dafür. Ja genau.

Wollte er alles im Detail wissen, also jede einzelne

Ne, wenn es ihm zu schwierig geworden ist, hat er dann nicht mehr weiter gefragt.

Aha, er hat nur soviel gefragt, wie er unbedingt wissen wollte.

Und verstehen konnte.

Und verstehen konnte. Was ja nicht bedeutet, dass er dämlich ist oder war, sondern vermutlich hatte er noch andere Aufgaben.

Genau.

Eva danke. Vielleicht kennt ihr dieses Beispiel oder andere Beispiele, dass es Situationen gibt, in denen wir das Gefühl haben, eh boa, ich habe nichts von dem, was mir zugerufen wurde, verstan- den oder das konnte der doch gar nicht verstehen, weil, der hat ja das erst gar nicht richtig an- geschaut. Kaum saß ich an seinem Schreibtisch, kam schon der Nächste, stand in der Tür und ich hatte das Gefühl, 15 Minuten der Zeit die vergingen so derart schnell, ich bin gar nicht in der Lage gewesen, dass, was ich mir in mühevoller Kleinarbeit alles erarbeitet habe und vorbereitet habe für den Chef, richtig in aller Vorzüglichkeit zu präsentieren. Da kommt man sich manchmal vor, als würde man überhaupt nicht voll und ganz ernst genommen. Dann fliegt man durch die Flure und jeder, der über einem steht, ruft einem irgendwelche Dinge zu, einem Dinge zu, von denen man später noch genau wissen muss, um was es ging. Vielleicht Ellen, hast du es in deinem Büro- betrieb, ihr habt ja mehrere Mitarbeiter in eurer Firma ähnlich, dass sich Dinge zugerufen werden und du bekommst als Antwort: „Ja, ja, ja ich verstehe schon“ oder du delegierst Dinge gerne so, „Kommen Sie mal rüber schnell, ich habe ihnen eben was zu zeigen“ und dann bittest du einen Mitarbeiter darum: „Können Sie mir nicht mal schnell eine Zusammenfassung erstellen, eine Art Bericht, was wir letzten Monat alles verkauft habe. Aber dann gleich bis 12:00 Uhr, ich muss nämlich in einer Stunde gleich weg. Danke, ich habe noch ein Telefonat.“ Bumm, die Tür zu. Dass Mitarbeiter später Fehler gemacht haben möglicherweise und das so begründeten, „Ich habe das soundso verstanden“ oder „Bei Ihnen muss man ja immer alles genau wissen, man hat ja nicht die

Gelegenheit, genau nachzufragen, um was es jetzt ging“. Es gibt nämlich Menschen, die erledigen solche

Gelegenheit, genau nachzufragen, um was es jetzt ging“. Es gibt nämlich Menschen, die erledigen solche Aufgaben ja mit Bravour und es gibt Menschen, die scheitern an diesen Aufgaben, obwohl sie so einfach scheinen. Ich kann mich an Situationen erinnern aus meiner eigenen Vergangenheit als Mitarbeiter hier in einem Berliner Hörfunksender. Da wurde ständig in Hektik, wurden ständig Aufträge erteilt. Mach dies, mach jedes. Die Leute flitzten durch den Flur, wie kokainabhängige Redakteure halt so durch die Flure flitzen. Das will nicht heißen, dass alle unter Kokain standen, aber in den Redaktionen laufen alle durch die Gegend, als stünden sie unter Strom. Zumindest wenn es später gegen Abend dunkler draußen wird in den Abendstunden. Alles muss noch auf Termin fertig werden. Manchmal hatten wir, Vergnügen will ich nicht sagen, aber das Pech, an

Mitarbeiter zu geraten, die haben nichts kapiert. Egal wie detailliert du es ihnen erklärt hast, die haben nichts kapiert. Und dann warst du schnell der Meinung, es handelt sich um Zeitgenossen, die möglicherweise eine Gehirnwindung weniger hatten, als du das vom Durchschnitt kanntest. Andererseits hatten wir das Vergnügen, hin und wieder mit Aufgaben betraut worden zu sein, und haben uns anschließend die Frage gestellt. Momentmal. Dann sind wir noch mal zurück und

haben gefragt: „Hören Sie mal, wie meinen

weil ich habe noch nicht genügend Informationen.“ Und wenn du nicht den Mut hattest, noch einmal an der Bürotür zu klopfen, dann hast du dich deinen Schreibtisch gesetzt und hast darüber nachgedacht, wie du das jetzt umsetzt. Und dabei war dir manchmal ganz übel, weil du wusstest, dass dir noch wichtige Informationen fehlen. Dann hast du begonnen, dir etwas aus den Händen, aus den Fingern zu saugen und hast es so gut wie möglich erarbeitet, ausgearbeitet. Jeder von euch kennt diese oder ähnliche Situationen. Und um diese Technik geht es im Folgenden. Nämlich als Verkäufer bist du immer wieder in der Situation, in der du dein Produkt oder deine Dienstlei- stung erklären musst. Tobias geh mal in eines deiner Verkaufsgespräche und schau da mal nach, vielleicht aus der jüngsten Vergangenheit, die letzten 3-4 Wochen. Hast du eins?

ich kann das noch nicht zur Zufriedenheit erfüllen,

Ich habe mehrere.

Du hast mehrere. O. K., dann hast du vielleicht auch noch eine kleine Ahnung davon, wie viel du den Leuten erklärt hast. Gibt es da so eine Art Tendenz?

Ich stehe immer in der Gefahr, zu viel zu erklären.

In der Gefahr stehen wir ja alle. Woran das liegt, klären wir gleich noch. Doch wenn du alle Gesprä- che mal miteinander vergleichst. Hast du das Gefühl, dass es ein Gespräch gab, bei dem du gar nichts erklären musstest und schon nach 3 Minuten in Abschluss gehen konntest?

Ne, das habe ich noch nie erlebt.

Hast du das Gefühl, dass alle Gespräche eine gemeinsame Übereinstimmung besitzen, nämlich, dass du zwischen 10 - 45 Minuten erklärt hast. Oder hatten eher alle das Charaktermerkmal einer langen Produkterklärung? Vielleicht liege ich da gar nicht so verkehrt, dass viele deiner Verkaufs-

gespräche, vielleicht sogar alle tendenziell dazu neigen, dem Kunden möglichst viel zu erklären. Mmh. Ich

gespräche, vielleicht sogar alle tendenziell dazu neigen, dem Kunden möglichst viel zu erklären.

Mmh.

Ich behaupte nicht, dass du die Leute über 2-3 Stunden lang zutextest. Doch dir ist ein Bedürfnis, möglicherweise, dass du genau so viel erklärst, wie du selbst glaubst, dass der Kunde an Informa- tionen braucht, um eine gewissenhafte, gute, aufrichtige Entscheidung zu treffen.

Ja.

Wie erklärst du dir das, dein Verhalten, dein Vorgehen?

Na ja, mein Verhalten, das hängt davon ab, wie ich denke und fühle und das übertrage ich auf den Kunden.

Wie fühlst du denn? Darling

Ich will immer genau informieren, also selber informiert sein.

Du möchtest selbst informiert sein und überträgst das auf deine Kunden. Wie weißt du, dass deine Kunden auf die gleiche Weise und in dem gleichen Umfang informiert sein möchten, wie du das vermutest? Wie weißt du das?

Na ja, das ist mein Problem, ich frag nicht nach.

Wieso, Informationen sind nicht per se ein Problem, oder?

Ich setze es voraus, dass sie das wissen wollen.

Du setzt es voraus, dass sie das wissen möchten. Wem geht es noch so. Danke Tobias, wir machen gleich weiter. Wem geht es noch so, der darf jetzt ganz kurz husten. Tobias, du setzt es voraus. Um das voraussetzen zu können, braucht es eine Grundannahme, wie z. B. einen Glaubenssatz, der sagt: „Ohne genügend Informationen kann man keine gute, seriöse Entscheidung treffen.“ Dann würde man ja was im Sack kaufen.

Katze

Genau, die Katze im Sack. Meine Frage an dich lieber Tobias. Obwohl ich diese Frage nur Tobias stelle, ist sie natürlich an jeden Einzelnen gerichtet und er kann in seinem inneren Dialog die Frage selbst beantworten und sich dann schweigend zurückziehen. Tobias, woran genau erkennst du, dass deine Überzeugung, voraussetzen zu dürfen, dass jeder Kunde diese Information gerne

möchte, dass die Ellen schmeißt eine Runde. Die Bestellzettel Markus, was möchtet ihr trinken.

Champagner.

Bestellzettel Markus, was möchtet ihr trinken. Champagner. Champagner. Ellen, du hast die letzten 4 Wochen umsonst

Champagner. Ellen, du hast die letzten 4 Wochen umsonst gearbeitet, wir trinken nämlich alle Champagner. Ihr lacht, Ellen hat immerhin 18.000 Euro Provision eingenommen, aber eine Flasche Champagner kostet auch ungefähr 1400, weil die trinken wir nicht irgendwo. Warum schmunzeln hier nur die Männer? Tobias, woran genau erkennst du, dass der Kunde die Informationen haben möchte. Vielleicht gibt es da irgendeine Strategie, die du verfolgst, von der wir noch nichts wissen. Irgendeine Wesensregung, ein Augenzwinkern, ein Runzeln, ein Stöhnen, eine zittrige Bewegung, irgendwie das Klappern mit dem Stift auf einem Notizblock oder irgendwas. Oder vielleicht eine E-Mail:Lieber Herr Kormeier, wenn Sie mich morgen um 19:00 Uhr besuchen, dann vergessen Sie nicht, ausführliche Informationen bereitzuhalten. Oder einen Anruf: Guten Tag Herr Kormeier, wir treffen uns ja morgen 19:00 Uhr, haben Sie an die Infos gedacht und denken Sie daran, ich lasse mich nicht mit 2-3 Details abspeisen. Planen sie die ganze Nacht ein. Wie machst du das?

Du hast schon recht, ich achte erst mal auf keine Signale, sondern ich bringe ihm Argumente, warum er bei mir kaufen soll, was der Vorteil ist.

Und wie entscheidest du dich, wie viele Argumente du bringst. Gibt es da so eine Art Faustformel. Gehst du nach bestimmten Kriterien vor, ich sage mal, Geschäftsführer werden umfangreich informiert, denn die haben vielleicht mehr Wissen als alle andere. Privatpersonen werden nur spärlich informiert, weil die sind vielleicht dann eher geneigt, merkwürdige Fragen zu stellen und bevor sie sich verstricken, hält man da lieber das Kraut flach.

Ne, ich versuche, alle gleich zu behandeln.

Du versuchst alle

sonst noch jemand eine Idee, woran man das erkennen könnte. Ich meine, die Arbeit macht sich der Tobias nicht, er möchte einfach alle gleich gerecht behandeln und niemandem eine wichtige Information vorenthalten. Ist doch so. Was würde es denn für dich bedeuten lieber Tobias, wenn du bestimmten Leuten bestimmte Informationen per se vorenthalten würdest?

du möchtest ja auch nicht ungerecht sein. Möchte sonst noch jemand

hat

Ja, dass die Person nicht, meiner Ansicht nach natürlich, nicht richtig beraten werden.

Und was ist die Folge, wenn du sie nicht richtig berätst?

Dass sie vielleicht den Nutzen nicht erkennen.

Nichts kaufen.

Nichts kaufen. Ja. Die große Gefahr besteht hier natürlich immer, die theoretische Gefahr. Und ich vermute

Ja.

Die große Gefahr besteht hier natürlich immer, die theoretische Gefahr. Und ich vermute mal,

dass alle von euch ebenso fühlen oder denken und dann auch handeln. Bevor ich gar nichts oder zu wenig erkläre und das Risiko eingehe, dass ein Kunde sagt: „Ach wissen sie was, bei den weni- gen Informationen kann ich ja noch gar nicht kaufen, bitte kommen sie morgen noch mal wieder und bringen sie noch eine Stunde Zeit mit.“ Oder diese wohl einmaligen Erlebnisse mit Kunden. „Wissen Sie was Herr Kormeier, Sie haben mir noch nicht genügend Informationen geliefert, bevor ich jetzt gleich unterschreiben möchte.“ Das wäre noch ganz schön. Noch nicht genügend

Informationen. Angst, dass der Kunde nicht unterschreibt. Lieber Tobias

, retisch vorstellen, dass Kunden kaufen, ohne dass sie von dir weitere Informationen benötigen?

kannst du dir nur theo-

Schwerlich, ja aber es ist möglich.

Theoretisch schon. Schon mal erlebt, dass ein Kunde sagt: „Herr Kormeier, wissen Sie was, Sie halten jetzt die Klappe und ich mache den Vertrag. Sie können, wenn Sie sich weiter unterhalten wollen, schicke ich Ihnen gleich meine Frau noch rüber.“

Also mir fällt jetzt nur ein Fall ein.

Nur ein Fall. Und der hatte wahrscheinlich auch eine gute Begründung, oder? Zum Beispiel, ich muss die Kinder aus dem Kindergarten holen oder ich muss dringend aufs Klo, es dauert länger, oder was? Ich habe den nächsten Termin, das kommt ja dann meistens, wenn Kunden abbrechen.

Ja das war der Bofrost-Verkäufer, der hatte selber zu verkaufen dann.

Der musste weiter?

Der musste weiter. Er wollte nicht wissen, ob ich das mache, sondern machst du den Vertrag fer- tig, los geht‘s.

Echt? So ein oberflächlicher

Bofrost-Verkäufer, hättet keine Zeit. Das bedeutet nämlich, dass alle Bofrost-Verkäufer halbherzig Verträge unterschreiben. Ich will nicht deren Altersvorsorgemodell sehen. Das liegt vielleicht bei 10° unter Celsius. Ich habe keine Ahnung. Rolf, lieber Rolf, würdest du, du bist doch ein gestande- ner Mann, ein kluger, intelligenter Wirtschaftsweiser, ein Insider in deiner Branche. Du machst auf mich nicht den Eindruck, als würdest du wie ein Schüler Entscheidungen treffen. Du hast ja zwei gesunde Gehirnhälften, du hast Erfahrung, du hast Wissen, würdest du, ohne dich vorher zu informieren, einfach so sagen: „Hey, ich bin der Rolf und ich brauche eine, sagen wir doch eine

Schaut euch doch mal selber an. Mal angenommen ihr wäret so ein

Generationenpolice, machen sie so was?“ und der Thorsten antwortete dir: „Ja, mache ich.“ „Gut, dann

Generationenpolice, machen sie so was?“ und der Thorsten antwortete dir: „Ja, mache ich.“ „Gut, dann machen Sie schon mal alles fertig, ich komme vorbei, aber hab nicht viel Zeit, das muss dann alles reibungslos gehen.“ Würdest du so was machen?

Nein, ich würde mich auf jeden Fall immer vorher informieren.

Wie stark informierst du dich vorher, was brauchst du denn alles, um eine gute Entscheidung zu treffen?

Internet, Freunde, Bekannte, weitere Berater.

Genau so ist es. Möglicherweise auch bei den meisten Kunden von Tobias. Moment mal, Rolf, kur- ze Frage noch. Wieso machst du so ein Gewese vorher, wenn du doch weißt, dass du irgendwann mit einem Verkäufer am Tisch sitzt, hast du nichts zu tun?

So ist meine Denk- und Handlungsweise.

Echt?

Echt!

Och, der Champagner sprudelt aus allen Rohren heute, ist das wow. Hat noch jemand ein Handy an, weil ich denk mir jetzt gleich was aus. Markus, habe wir so was wie einen Sledge Hammer,

dann können wir nämlich auf das Handy

Es gibt eine gute Abschlusstechnik Sledge Hämmer

Rolf, das heißt doch im Grunde genommen, bitte verzeihe mir diese Annahme, dass du

bumm.

der Meinung bist, dass alle Verkäufer sowie nichts zu deinem Wissensstand beitragen können, wenn du dir alles selber besorgst. Internet, Freunde und Bekannte, andere Berater, dann ist ja dein jetziger Berater, egal in welcher Lebenssituation, ob du Autos kaufst oder Einbauküchen kaufst oder ob du eine Schwere-Krankheiten-Versicherung (Dread Disease Police) unterzeichnet, dann bräuchte es doch gar keine richtigen Berater mehr. So einen, der so dich berät, von Mann zu Mann und dich betreut.

Also, wenn der Berater einen positiven und seriösen Eindruck auf mich macht, schenke ich ihm auch eventuell mein Vertrauen in der Sache.

Aber da du das nicht

du hast keinen wiederkehrenden Berater, keinen festen, in keiner Sache?

Nein, in keiner Sache.

Du bist ja selber Finanzberater. Na gut, d. h. ja nicht, dass du alles automatisch weißt. Die Frage ist die, warum informieren sich Menschen vorher, obwohl sie wissen, dass sie sich mit einem Spezia-

listen treffen werden, von dem sie wissen oder jedenfalls vermutend ausgehen können, dass der ihnen

listen treffen werden, von dem sie wissen oder jedenfalls vermutend ausgehen können, dass der ihnen ja alle Fragen beantwortet. Welches merkwürdige Verhalten ist das denn. Rolf schmeiß mal die Keule rüber. Carola, was glaubst du, was geht? Sind das grundsätzlich misstrauische Menschen oder sind sie einfach nur noch nicht in der Lage, zu beurteilen, was auf sie zukommt, weil sie den Berater vielleicht noch nicht kennen. Was machen wir denn in dem Fall, wenn du den Berater bereits kennst, wenn wir schon 3 Jahre zusammenarbeiten und ich trotzdem noch im Internet schnüffle, mit Freunden spreche, Werbung aufmerksam verfolge oder was auch immer?

Das ist einfach die Angst der Menschen, irgendwas falsch zu machen, ist meine Erfahrung.

Die Angst, etwas falsch zu machen.

Die Angst ähm, es wird ja viel erzählt in den Medien und immer wieder, dass der Berater ja nur darauf aus ist, die höchste Provision zu kassieren und und und etc.

O. K., ihr seht, was ich unterdessen hier an meinem Flipchart konstruiere, nämlich die Selbstwerte- skala. 0 bedeutet, ich hasse mich. 10 bedeutet, ich liebe mich. Michael geht‘s. Was haben wir Mar- kus heute Mittag, gar nichts. Machst du für mich irgendwelchen Fisch oder irgendwas Gesundes, proteinreich und fettarm. Vielleicht Kekse, Pfefferkuchen. Also 0. Wir gehen der Sache mal auf den Grund. Weil es gibt, nämlich nicht nur unter Konsumenten Menschen, sondern auch unter den

Verkäufern. Die Selbstwerteskala, das Selbstwertbild eines Menschen startet bei 0, also Suizid, ich hasse mich, ich bin fett, ich bin hässlich, ich habe eine scheiß Ausstrahlung, ich habe eine total verkorkste Stimme, ich bin todkrank, bei mir läuft sowieso nichts mehr, ich kann versuchen, was ich will, ich komme nicht auf den grünen Zweig, keine liebt mich, ich werde überall ausgebootet und übergangen und ficken kann ich auch nicht gut. Das ist auch auf Band, ja Otto? Ist mir wurscht, weil das ist, der Dialog der Leute, die auf 0 - 3 stehen. Die schwanken dann mal, wollen sie sich umbringen, mal nicht. Die auf 1,2 oder 3 stehen, die rufen dann vorher noch bei der Seel- sorge, ich mache jetzt gleich tot und sagen Hilferuf, versteckt natürlich oder lassen sich volllaufen und klagen dann ihr Leid dem Typ hinter der Theke. Dann haben wir die Leute, die auf 10 stehen, zwischen 8 und 10. Die mal schwanken, das ist von Tagesform abhängig. Ich liebe mich, ich bin so geil, ich bin so sexy, ich bin der beste Verkäufer der Welt, ich kann jedem alles verkaufen. Verkaufen ist mein Leben und sobald ich atme, verkaufe ich. Wenn ich den Atem anhalte, mache ich das nur, weil die Schecks diesen Monat so groß ausgefallen sind. Ansonsten atme ich, also verkaufe ich munter weiter. Es gibt niemanden und nichts auf der Welt, was ich jemals mehr lieben würde als mich. Egal, welche Fehler ich mache, ich liebe mich. Ich bin verliebt in mich, ich masturbiere deshalb auch ziemlich häufig, weil, wer sich liebt, der tut sich Gutes. Der kauft sich Schuhe, Hand- taschen oder masturbiert. Was ist denn daran so lustig. Aha, ihr macht es natürlich nicht, ich weiß.

Ich gehöre nicht zu der Gruppe von Menschen, die sich selbst

und damit auch der der Bevölkerung ähnelt der Gaußschen Gleichverteilungskurve, dass wir die meisten Leute zwischen 3 und 6, 3 und 7 ansiedeln dürfen, irgendwo dazwischen. Oder ist hier ein 10er dabei außer ich? Markus, Carola, wir sind 4 Zehner. Da noch einer. Also zwischen 8 und 10.

Gibt es hier einen 1er. Markus, Notrufnummer 0800 1110111 und 1110222, Telefonseelsorge. Hat es

Und der Trainingsdurchschnitt

hier 1er bis 3er. Ich meine, jetzt braucht sich niemand zu outen. Das würde ja

hier 1er bis 3er. Ich meine, jetzt braucht sich niemand zu outen. Das würde ja gleich bedeuten, dass wir auf den heute Nachmittag besonders aufpassen müssen. Der stürzt sich in der Mittagspause vor die S-Bahn hier, wenn er klug ist, wartet er, bis die S-Bahn vorbei ist, und stürzt sich dann. Dann hat er wenigstens noch die Aufmerksamkeit der übrig gebliebenen Passanten. Das nennt man dann, wie nennt man das in der Deutschen Bahn, Personenschaden oder Böschungsbrand. Die meisten von euch tummeln zwischen 3 und 7. Je nachdem, wenn sie gerade die Aufmerksam- keit einer gut aussehenden Frau haben, dann schweben sie automatisch auch mal über die 8 und stellen sich tagein tagaus die Frage, Moment mal, ist es überhaupt Liebe, weil, ich bin ja gar nicht so viel wert. Ich kann mir nicht erklären, wie eine Frau so derart scharf auf mich sein soll. Moment, da kann was nicht stimmen. Und wenn dann Schluss gemacht wird, dann haben sie einen Beweis dafür, dass sie im Grunde genommen eigentlich nur zwischen 1 und 3 herumpendeln und andere Positionen sind nur das Ergebnis von Übermut. Es geht den meisten Menschen da draußen so, dass sie sich zwischen 3 und 7 bewegen. Also, da gibt es noch jede Menge Raum nach unten. Umbringen noch nicht, dann lieber noch ein Premiere Abo kaufen oder Kokain schlürfen oder als Exhibitionist durch die Einkaufspassage rennen, dann hat man auch noch ein bisschen Auf- merksamkeit, man ist noch nicht ganz amorph. Oder alle oberhalb von 7, gut die ziehen sich halb gewisse Dinge rein, wie z. B., die machen nur Abschlüsse, damit sie eine Quittung für ihre Neuen bekommen, weil das ist ihr Lebensziel. Oder sie kaufen sich Ferraris. Jemand dabei mit Ferrari, Ferrarifahrer, Porschefahrer? Du fährst Porsche?

Jetzt nur A6, aber

Seht ihr, nur einen A6. Das ist aber große Scheiße. Was ist los bei dir. Firmenwagen, ja? Wer fährt hier, sag mal fragen, wer fährt hier ein Auto, was weniger gekostet hat als 5000 Euro. Niemand. Markus und Jeannette sind auf dem besten Weg ein 10er zu werden. Die haben nämlich freiwillig gesagt, ja ich. Weil auf die Automarke kommt es ja nicht an. Zurück zum Verkauf. Viele Verkäufer, genau wie ihre Kunden, schweben zwischen 3 und 7. Das heißt, sie lieben sich nicht bedingungslos und sie hassen sich noch nicht, um sich endgültig vom Dach zu stürzen. Was bedeutet das für den Verkauf. Ein Verkäufer, der ja nichts anderes ist als ein Mensch, so wird jedenfalls wissenschaftlich vermutet, der zwischen 3 und 7 pendelt. Übrigens für diese Gruppe hier gilt das gleiche Gesetz. Wir haben 4 oder 5 10er und 9er und 8er und von euch sind die meisten zwischen 3 und 7. Nicht, weil heute wir das festgelegt haben, weil das der repräsentative Bevölkerungsdurchschnitt ist. Was würde es denn bedeuten, wenn wir alles 10er wären. Dann sehe ich hier schon ungefähr 90% Mundwinkel nach unten gehen. Oh, dann wäre die Welt wirklich bitter. Wir werden später noch feststellen in den Modulen Glaubensarbeit und seelische Weiterentwicklung nächstes Jahr, dass das überholter Glaube ist und hinderliche Überzeugungen dieser Art sind maßgeblich verant- wortlich für viele Verhaltensweisen, die irrational sind und eigentlich über Bord geworfen werden sollten, weil sie der Körperverletzung den Rang ablaufen. Verkäufer zwischen 3 und 7 erklären deshalb jedem Kunden viel, weil sie welche Glaubenssätze habe? Wolfgang oder hier Norbert, bei

dir, du hast das Mikro gleich, was muss ein Verkäufer glauben, der viel

die meisten Menschen, somit auch die meisten Verkäufer zwischen 3 und 7 wohnen auf der Skala

jetzt wo du weißt, dass

„Ich hasse mich“ bis „Ich liebe mich“? Wie erklärst du dir unter diesen Voraussetzungen, dass

„Ich hasse mich“ bis „Ich liebe mich“? Wie erklärst du dir unter diesen Voraussetzungen, dass die meisten Verkäufer viel erläutern? All ihren Kunden viel erklären?

Das ist die eigene Unsicherheit.

Das was, was glauben die?

Dass sie gut sind, das Selbstvertrauen in die eigene Stärke fehlt.

Wie erklärst du dir das? Welchen Glauben braucht es denn, damit ein Verkäufer der das Gefühl

hat, er sei nicht stark genug oder nicht selbstbewusst oder interessant genug, was muss der glau- ben, damit es ihm möglich ist, jedem Kunden per se viel zu erklären und davon auszugehen, dass

es

was muss der glauben, deiner Meinung nach, um so zu denken, so zu handeln?

Schwierig.

Hat jemand eine Lösung. Thomas.

Er muss grundsätzlich davon ausgehen, dass der andere ja noch sich entscheiden muss, ob er es macht oder nicht.

Also, er glaubt, dass er ohne die entsprechenden Informationen gar nicht in der Lage sein kann, zu kaufen. Was glaubt so ein Typ sonst noch, vielleicht über sich selbst oder über sein Produkt oder über seine Arbeit? Will!

Also, ich glaube, das Bedürfnis, viel erklären zu müssen, kommt aus dem Wunsch, dass man inter- essanter, kompetenter dem Kunden vorkommen muss.

D. h. jemand und das sind bedauerlicherweise 9 von 10 Verkäufern, denen ist es faktisch ihren Überzeugungen, ihren inneren Glaubenssätzen geschuldet, eingepflanzt, über sich selbst und ihre Arbeit zu glauben, wenn ich nicht genügend Infos gebe, komme ich nicht rüber wie jemand, dem man was abkaufen kann. Ich bin gar nicht interessant genug. Wie soll denn der Mensch erkennen, dass es sich bei mir um einen Experten handelt. Ich glaube, mein Produkt ist nicht gut genug, um sich selbst erklärend an die Bedürfnisse meines Kunden anzuschmiegen. Ich glaube, dass meine Person abgesehen davon so unzulänglich ist, dass ich über mein Fachwissen kompensierend lieber mehr erkläre, denn was würde es denn bedeuten, wenn ich das wegließe. Könnte ich als 6er oder 5er wirklich ernsthaft glauben, dass nach einer Viertelstunde und halb so viel Information überhaupt jemand was von mir abkauft. Will!

Ich habe das nicht so richtig kapiert, tut mir leid.

Könnte ein Verkäufer, der auf 5 steht auf der Skala, könnte der jemals glauben über

Könnte ein Verkäufer, der auf 5 steht auf der Skala, könnte der jemals glauben über sich selbst und seine Arbeit, dass er mit wenig Erklärungen bereits zum Erfolg kommt.

Nur mit Schwierigkeiten.

Nur mit Schwierigkeiten. Das ist den 10ern vorbehalten und den 9ern. Welche Glaubenssätze ha- ben 8er, 9er und 10er, wenn sie dem Kunden gegenübersitzen? Was denkst du Will?

Also, ich brauche von mir aus nichts geben, also ich muss nur geben, was der Kunde will.

Richtig, ich brauche nichts extra zu geben, sondern ich gebe nur das, was der Kunde möchte. Weil das nämlich genügt. Auch wenn der weniger möchte, als ich gewohnt bin und als mir vielleicht lieb ist, wenn ich selbst etwas kaufe, gehe ich einfach mal davon aus, das, was ich hier abliefere, ist immer gut genug, um meinem Auftrag standzuhalten, einem Auftrag, der hält. Ich muss nicht den Sheriff raushängen lassen, was ich alles weiß und wie geil ich insgesamt bin, wie ultra cool meine ganze Maschinerie funktioniert. Ich muss nicht glänzen mit allen Punkten und aus allen Ritzen muss der Saft triefen, damit ich mich so ernst genommen fühle und so wichtig und inter- essant, dass der Kunde die Genehmigung von mir bekommt, hey jetzt darfst du auch kaufen, jetzt bin ich sexy genug. Jetzt leuchtet selbst mir das ein. Will!

Darf ich was hinzufügen?

Logisch!

Ich hatte vorige Woche ein Gespräch und der Kunde hat also irgendwie ein Image von mir, das so überbläht war, also da wusste ich

Aufgeblasen, ja?

Übertrieben, im positiven Sinne muss ich sagen. Und ich hatte den Eindruck, je mehr ich sagen würde, also würde das nur Schaden bereiten.

Es gibt nämlich auch Kunden, die ein 10er sind oder ein 9er, die ein hohes Selbstwertgefühl ha- ben, eine hohe Meinung über sich, ihre Person, ihrem Handeln, ihren Möglichkeiten und ihrem Wissensstand und ihrer Entscheidungsfähigkeit. Ein 10er zum Beispiel würde zum Beispiel im Ver- kaufsgespräch, Will, sagt ein 10er zu dir: „Ich denke, wir können gleich zum Vertrag kommen, das reicht mir, ich bin informiert, ich glaube, dass meine Entscheidungen jederzeit zu rechtfertigen sind. Ich treffe eine Entscheidung und ich habe nicht Angst, dass mir irgendeiner später vorwirft, ich hätte mich nicht gut genug informiert.“ Und wenn die Entscheidung auch nicht richtig war, was passiert dann im Hirn eines 10ers Will?

So oder so.

So oder so. Ja, scheiß egal, weil ich bin ein 10er, ich kann mir selbst nichts

Ja, scheiß egal, weil ich bin ein 10er, ich kann mir selbst nichts vorwerfen. Ich mache Fehler, boa Fehler, ich liebe Fehler. Als 10er leiste ich es mir, Fehler zu machen, weil ich mich dafür nicht an den nächsten Baum hängen werde und sagen werde, was bin ich doch für ein unzulängliches, kleines, armes Schwein, bei mir läuft nichts, haben wir doch wieder den Beweis, dass ich unzulänglich bin. Ich verknüpfe das nicht automatisch mit meiner gesamten Persönlichkeit, auch wenn ich 100.000 den Bach runterjuble, weil ich nicht genau hingehört habe. Hey, 100.000 kann ich zurückverdie- nen, ich bin deshalb kein Idiot und kein insgesamt gültiges Arschloch, denn ich habe jede Menge Situationen in meinem Leben nachweislich, wo ich hervorragend abgeschnitten habe. Da wir wis- sen, dass die meisten Kunden zwischen 3 und 7 herum sich platzieren, erklärt sich nämlich auch, auch für dich Tobias und für alle anderen Teilnehmer, erklärt sich nämlich auch, warum die mei- sten Kunden nicht in der Lage sind, zu sage, wissen sie was, wo ist das Formular? Weil die immer noch das Gefühl haben, viele haben oft das Gefühl, ich kann mich noch nicht entscheiden, wer weiß, was da alles schiefgehen kann. Ich muss mich nämlich rechtfertigen nicht nur vor mir selbst, sondern auch vor allen Anderen, die ich kenne und die mich dann zur Verantwortung ziehen werden möglicherweise. Wenn ich Pleite gehe, dann mache ich mich überall unmöglich. Wenn ich Pleite gehe, dann habe ich einen weiteren Beweis geliefert, dass mein Vater im Recht ist, dass aus mir nie was werden kann und dass alles, was ich anpacke, immer irgendwie schief geht. Wenn ich Pleite gehe, höre ich gleich wieder meine Großmutter und meine Mutter vor mir stehen, die sagt: „Ich habe doch gleich gesagt, mach was Vernünftiges“ und dann fühle ich mich wieder zwei Jahre lang hundeelend und so mies, dass ich nicht mal mehr den Mut habe, abends an der Bar eine fremde Frau anzuquatschen, weil ich bin ja ein komplett unzulängliches Arschloch, ich habe es gerade wieder bewiesen, was ich für eine kleine Maus bin. Ich würde auch mit niemandem drüber sprechen, weil, das würde ja unter Umständen den Eindruck erwecken, ich sei insgesamt weniger zurechnungsfähig, was habe ich denn nur für einen Scheiß gebaut. Darüber spricht man doch nicht. Holt sich denn ein Mensch freiwillig den Beweis, dass er gerade wieder bewiesen hat, nichts wert zu sein? Warum ist das nicht übertrieben. Die meisten Menschen, die ich treffe, auch in meinen Coachings, die sagen mir immer in absolutistischen, unverrückbaren Übertreibungen und Dramatisierungen, dass sie ja überhaupt nichts mehr auf die Reihe kriegen, dass sie keine Hoffnung mehr haben, dass jeder etwas an ihnen auszusetzen hat. Dass sie immer erfolgloser werden, dass sie nie auf den grünen Zweig kommen, dass sie überall komisch auffallen. Merkt ihr was? D. h., die scheren alles über einen Kamm und übergeneralisieren das. Das ist aber eine Eigenheit, die den Menschen biologisch vermutlich mitgegeben wurde, weil ihre genetischen Codes verlangen, bitte lieber Heinz überlebe das bisschen Leben, dann schauen wir, wie es weiter geht. Schlag dich durch! Wir kommen in anderen Kursen noch darauf zu sprechen, vielleicht heute auch durch Zufall, warum Menschen, also Kunden und Verkäufer dazu neigen. Zurück zum Ab- schluss oder zum Verkaufsgespräch. Matthias schnapp dir mal das Mikrofon, hinten der Will. Will, vielen Dank. Tobias, zurück in deinem Verkaufsgespräch. Du hast mir gesagt, du setzt voraus, dass Kunden diese Information brauchen. Jetzt, wo du die Information hast, dass die Kunden zwischen 3 und 8 herumturnen, die meisten, ist es ja geradezu, fahrlässig wäre es, wenn du ihnen wenig Informationen geben würdest.

Ja, zum Teil. Die Logik sagt Ja. Dein eigenes Verhalten im Verkaufsgespräch hätte somit einen

Ja, zum Teil.

Die Logik sagt Ja. Dein eigenes Verhalten im Verkaufsgespräch hätte somit einen Sinn, dass du besser jedem alles erklärst, weil die Meisten sind sowieso mit dem Glaubenssatz ausgerüstet „Im Grunde genommen kann man es nie genau wissen, und bevor ich irgendwas Dummes ma- che, informiere ich mich lieber detailliert.“ Weit gefehlt! Wir gehen zurück zum Verkäufer, zum eigentlichen Ausgangspunkt und die erste Technik, die ihr gerade mitten am verstehen seid durch

diese Beispiele ist soviel Bargeld wert. Jemand, der diese Technik beherzigt, zu deren Aufklärung wir gleich vordringen, kann ab übermorgen jede Menge Ärger sparen, Zeit sparen und vor allem abschließen, wenn er beginnt, nicht mehr pauschal jedem alles zu erklären von dem er glaubt, dass es erklärt werden muss. Und derjenige, der in der 12-Stufen-Technik bereits Platz genommen hat und nur noch die Dinge erklärt, von denen er weiß, dass diese Dinge zum Auftrag führen, nicht mehr diese Dinge im Detail und in allen Farben schildert, sondern nur noch ganz kurz, knapp in

2 Sätzen und dann zum Abschluss kommt. Also in einem 20tel der Zeit und nicht nur, weil das

dominante Kaufmotive sind. Jedes dominante Kaufmotiv einzeln in einer Tirade oder in einem Gesang zu veröffentlichen, der dann einige Minuten in Anspruch nimmt pro Nutzenargument 5

-10 Minuten der Zeit blockiert, sondern kurz anschneidet, zack aus, prüft, ob es gut passt und dann gleich zum nächsten Argument. Und wenn es nur zwei dominante Kaufmotive gab, nach dem zweiten Argument, was gut passt, gleich in den Abschluss gehen. Es kann sein, dass du hin und wieder sagst, boa in 5 Minuten abschließen, das ist ja wie in der Schießbude. Ja, doch zunächst zu den Hindernissen. Ein Verkäufer, der sich dieser Dinge bewusst wird, dass er zwischen 3 und

8 wohnt und seine Glaubenssätze des Abschlusses, hinsichtlich von Informationen, hinsichtlich

von

prüft, wird sehr schnell feststellen, dass er genau an diesem Punkt scheitert, weil er vielleicht glaubt, vielleicht kann der eine oder andere das jetzt innerlich nachvollziehen. Ich glaube, dass ohne ausreichende Information kein seriöser Abschluss möglich ist. Zweitens, ich glaube, dass Kunden ein Recht darauf haben, mehr zu erfahren, als sie selbst herausfinden würden, damit sie überhaupt ein objektives Urteil sich erlauben dürfen und eine aufrichtige Entscheidung treffen können. Drittens, ich glaube, dass Verkäufer, die nichts weiter erklären wollen, nur über die Unzulänglichkeiten ihres Produktes hinwegtäuschen. Viertens, ich glaube, Verkäufer, die nichts weiter erklären und sehr sparsam mit Informationen umgehen sind in Wirklichkeit Betrüger, weil sie a) nicht wollen, dass der Kunde ihr Produkt vergleicht, weil sie b) nicht wollen, dass der Kunde herausfindet, dass ich im Grunde genommen gar nicht qualifiziert genug bin, weil sie c) im Grund genommen darüber hinwegtäuschen möchten, dass ihr Produkt gar nicht das ist, für das es der Kunde hält etc. Verkäufer zwischen 3 und 8 glauben weiterhin, dass nur von Experten gekauft werden möchte und sonst von niemandem. Und bin ich kein Experte, dann muss ich mich auch nicht wundern, wenn mir nicht vertraut wird. Siebtens, ich glaube, dass lange Erklärungen und gute Verkaufsgespräche nötig sind, damit der Kunde sich ein Bild von mir, der Situation, dem

Produkt und von dem gesamten Erscheinungsbild meiner Firma machen kann, um endlich Ja zu sagen. Ich glaube, dass Kunden mindestens eine ½ Stunde Zeit brauchen, um zu durchleuchten und zu verstehen und zu fassen, was ich ihnen erkläre, weil die ja gar nicht so klug sind wie ich.

oder seine Glaubenssätze in Hinblick auf seine Möglichkeiten im Verkaufsgespräch über-

Ich kann das nicht so runterschrauben auf 3 Minuten oder auf 5. Wenn der eine

Ich kann das nicht so runterschrauben auf 3 Minuten oder auf 5. Wenn der eine andere von euch den einen oder anderen Glaubenssatz bei sich selbst entdeckt hat, kann er gleich die Alarmglok- ken anlassen und die roten Lampen dürfen leuchten weiterhin. Dem sage ich oder denen stelle ich folgende Frage und das gilt auch für dich da draußen am Rohr, an den Lautsprechern, im Wald oder am Feldrand oder im Auto auf dem Weg zum oder vom Kunden, wie weißt du, dass dein Kunde, der dir jetzt gegenübersitzt, nicht schon genug Informationen besitzt, um abschließen zu können. Hast du darauf keine eindeutige Antwort, dann kannst du jetzt schmunzeln. Zweite Frage, woran erkennst du, dass ein Kunde mehr Informationen tatsächlich braucht, als du glaubst? Dritte Frage, welche Institution bekräftigt deine These, dass nur dann ein Abschluss möglich ist, wenn viele Informationen flossen und du als Experte dich wirklich auch qualifiziert in Stellung gebracht hast? Viertens, gibt es sonst noch Menschen, die glauben, dass ohne Information nicht gekauft werden kann. Ja, du wirst vielleicht jetzt sagen, ich kenne noch zwei, drei Kollegen. Dann stelle ich dir Gegenfrage, wie viel Kollegen kennst du? Na ungefähr so 15. Und wie viel gibt es? 400.000. D. h. jeder da draußen fährt das gleiche Modell wie du. Ja, ja denke ich schon. Woran erkennst du, dass es jeder fährt, obwohl du nicht alle kennst. Na, ich gehe einfach mal davon aus. D. h. also, es könnte jede Menge Kollegen geben, die sich mit viel weniger Verkaufsgesprächen

zufriedengeben und schnell an den Abschluss gehen. Na, wenn du es so siehst, ja. Da heißt also, wenn ich dir die Frage stelle, wie erklärst du dir, dass einige Kollegen doch zu existieren scheinen, die weniger sprechen und schneller verkaufen. Na ja, das wird wohl dann möglicherweise daran liegen, dass die eine andere Verfahrensweise haben. Die Frage ist jetzt nur, welche? Ich sage euch jetzt welche. Für alle die, die es nicht sehen können, ich zeichne einen Kreis, einfach so. Und der Kreis hat einen Durchmesser von 40 cm und in der Mitte einen Punkt, Durchmesser 2 cm, alles in Rot, sonst nichts. Außerhalb des Kreises zeichne ich mehrere kleine Inseln. Man könnte meinen, es handelt sich um eine Landkarte, Draufsicht aus 14.000 m Höhe. Kleine Inseln und in diese kleinen Inseln tippe ich beliebig viele Punkte. Das sieht aus, wie sieht es aus Tobias? Wie sieht es aus für

dich aus der Ferne? Wie kleine Pützen, oder? Oder wie Und zwar Amöben am Tellerrand. Helmut, du wohnst ja in einem was?

In einer Wohnung.

In einer Wohnung, da gibt es eine Eingangstür?

Auch.

, wie heißen denn die Tierchen? Amöben.

Zum Glück und du öffnest uns bitte mal die Tür. Und da wir ja nicht alle mitkommen können, weil wir hier sitzen. Wir sind aber ganz neugierig darauf, wie du wohnst. Kannst du uns mal auf deine dir angenehme Weise, die zu dir passt, von der du sagst, das ist die Helmut-Weise, kannst du uns mal mitnehmen zu dir in die Wohnung und uns das Ganze beschreiben. Was sehen wir, wenn wir reinkommen? Wie müssen wir uns deine Wohnung vorstellen? Vermutlich erst einen Flur?

Erst einen Flur mit vielen Türen.

Erst einen Flur mit vielen Türen. Ja, das ist eine große Wohnung, eine schön große Wohnung.

Ja, das ist eine große Wohnung, eine schön große Wohnung. Ich wohne nicht alleine, ich wohne in einer Wohngemeinschaft.

O.K. auch cool, studierst du noch?

Nein.

Ach so, du bist einfach sexgeil, du wohnst mit mehren Frauen gleichzeitig. Sind die heute anwe- send?

Karsten hast du schon mal in einer Kommune gewohnt?

Ja, habe ich.

Und hast du die ganzen Gerüchte, die darüber gesagt werden, bestätigt bekommen?

Die meisten.

Ich nicht.

Ich weiß nicht, für was man sonst in einer Kommune lebt. Ich weiß nicht. Wir hatten damals, klar wir hatten auch so eine Art Abwaschordnung, aber ansonsten war alles soweit für jeden verfüg- bar.

Das ist bei uns nicht ganz so. Wir waschen auch ab.

Ihr wascht auch ab. Na gut, O.K., du hast gesagt, wir kommen rein in die Wohnung, wir haben einen Flur, da gibt es viele Türen, weil es eine große Wohnung ist, denn ihr wohnt in einer WG.

Genau, wir haben eine schöne große Küche, da kann man am runden Tisch sitzen.

Eine schöne runde Küche am runden Tisch jawohl.

Ja, bei uns sind Gäste immer herzlich willkommen und wir legen immer Wert drauf, dass die Leute sich dort zu Hause fühlen.

O.K. dann haben wir schon deine Beschreibung Helmut, ja? Prima, das war die erste Beschreibung. Roger, wenn du so frei wärst, uns mal ein Bild zu machen von deiner Wohnung oder deinem Haus.

Ja, in meinem Haus, also ich wohne in einem Haus und wenn da die Tür

Ja, in meinem Haus, also ich wohne in einem Haus und wenn da die Tür aufgeht, dann kommt dir erst mal ein Hund entgegen.

Dann kommt erst mal ein Hund?

Richtig. Und es ist alles großzügig angelegt. Ich komme auch in einen Flur, da gehen viele Türen ab und da sind lauter Zimmer und der wichtigste Raum ist die Küche.

O.K.

Und alles, was nicht so wichtig ist, ist oben.

Wie z. B. Schlafzimmer.

Oder die Wäschekammer.

Und das war es schon.

Ja, reicht erst mal.

Carola, wie sieht es bei dir aus?

Ja, ich wohne auch in einem Haus, in einem wunderschönen Haus, in einem grünen Haus mit grünen Fenstern. Wenn du hinein

Moment, nicht so schnell. Du wohnst in einem schönen Haus, in einem wunderschönen Haus, einem grünen Haus mit grünen Fenstern und einem grünen Dach.

Und wenn du hereinkommst in mein Haus, begrüßt dich kein Hund, sondern ein Hase.

Ein Hase, O.K.

Der kommt dir entgegengetappelt, weil der Flut, den du zuerst siehst, der gehört dem Hasen. Und dann geht es in den richtigen Flur, der ist nicht länglich, der ist bei mir quadratisch.

Der ist nicht länglich, sondern quadratisch.

Und es gehen wenig Türen ab, weil ich mag nicht ganz so viel Türen, bei mir ist alles recht großzü- gig und offen. Dann hast du auch eine wunderschöne Wendeltreppe

Eine Wendeltreppe, im Flur?

Im Flur, die nach oben führt, auch sehr großzügig. Ja, und der wichtigste Raum bei

Im Flur, die nach oben führt, auch sehr großzügig. Ja, und der wichtigste Raum bei mir im Haus ist das Wohnzimmer, das ist offen und für alle zugänglich und

O.K. das genügt mir schon. Danke Carola. Das Bild

Ja, meine Wohnung.

Frank.

Ihr fragt euch, warum wir das machen. Ha, ihr wisst, dass der Beyreuther nichts dem Zufall über- lässt und wenn er eine Technik 2 Stunden vorbereitet, damit es dann schön gemeinschaftlich und kollektiv Klick machen kann, das sind dann die Dinge, über die ihr nie mehr im Leben nachdenken müsst, weil ihr die dann so was von kapiert habt. So was kann man normalerweise gar nicht erler- nen, wenn man es wöllte. Frank!

Also, meine Wohnung ist meine Wohnung bis Anfang Januar, dann ziehe ich um. Daher bin ich mental schon in der neuen Wohnung.

Nun, vielleicht willst du uns beglücken mit dem jetzigen Zustand.

Ja, meine Wohnung ist eine Altbauwohnung

Es sei denn, du sagst, das kann ich keinem erzählen.

Nee.

Nee, ne also. O.K.

Also, ich wohne in einer Altbauwohnung im Hinterhof, schön ruhig. Hochparterre bedeutet wenig Treppensteigen. Habe einen langen Flur, wo von der rechten Seite erst Küche, dann Bad, dann Schlafzimmer abgehen. Und am Ende des Gangs ist das Wohnzimmer.

O.K. Sonst noch irgendetwas.

Praktisch eingerichtet.

Praktisch, gut. Reicht mir schon. Danke. Also, praktisch eingerichtet. Nächster Versuch, Nadine. Ich vermute oder hoffe, du wohnst schon.

Ich wohne auch in einem Altbau.

Auch in einem Altbau. Wer wohnt sonst noch in einem Altbau? O. K. Nadine, los

Auch in einem Altbau. Wer wohnt sonst noch in einem Altbau? O. K. Nadine, los geht‘s. Du bist nicht alleine in deiner Situation.

Sehr ruhig.

Sehr ruhig?

Ja. 60 qm und ja mit Flur, Bad, Küche, Schlafzimmer, Wohnküche.

Wohnküche, das ist alles, was wir sehen, wenn wir reinkommen? Ja, also so im Groben ist das soweit

Genau

O.K. Sehr schön. Vielen Dank. Wenn ihr wüsstet, was gleich läuft. Tobias hat schon erklärt, wie

sieht es aus mit

du bist auch Tobias. O.K. Tobias II beglücke uns mit deiner Behausung.

Was möchtest du denn genau wissen?

Nun, du machst die Tür auf und nimmst uns mit, wir können uns nur dann etwas vorstellen, wenn du etwas sagst. Ist doch so, oder? Oder war schon jemand von den Frauen bei Tobias, dann können wir auch die Frauen befragen. Aber die werden vermutlich vom Flur keine Kenntnis genommen haben, weil sie gleich betäubt oder hypnotisiert

In die Küche.

Genau.

Auf den Küchentisch.

Also Tobias schieß los.

Ich wohne in einer schönen Dachgeschosswohnung über zwei Etagen.

Er wohnt in einer schönen Dachgeschosswohnung, Maisonette, 2 Etagen, jawohl.

Sehr schön hell.

Sehr schön hell.

Schönes Parkett.

Schönes Parkett.

Viele Fenster.

Viele Fenster

Ja, gemütlich.

Gemütlich.

Und farbig.

Farbig, fertig?

Ja.

Ja, gemütlich. Gemütlich. Und farbig. Farbig, fertig? Ja. Gut, in Ordnung. Thorsten. Du weißt, wie es

Gut, in Ordnung. Thorsten. Du weißt, wie es geht, fang einfach an.

Ich wohne in einem Haus und darf euch mitnehmen, wenn man das Grundstück betritt, erst mal schöne Zuwegungen. Dann tritt man ins Haus hinein, kommt in einen recht großzügigen Flur, wo ein offenes Treppenhaus ist, eine schöne, weiße Treppe, tritt in verschiedene Räumlichkeiten. Das größte Zimmer im Haus ist das Wohnzimmer mit sehr viel Fenstern und Glas.

Danke, war‘s schon. Ich sage euch später, warum ich immer so früh abbreche. Machen wir mal das Mikrofon zu Rolf. Nicht, dass ihr irgendwas falsch gemacht habt, ganz im Gegenteil.

Also, ich wohne in einer gemütlichen Eigentumswohnung. Wenn man bei mir in den Flur hinein- kommt, zweigen auch mehrere Türen zu den einzelnen Zimmern ab, die gemütlich, hell und auch sehr ruhig von der Wohngegend her eingerichtet sind.

Soweit in Ordnung.

Ja.

Versuchen wir es noch mit Heinz. Das ist hervorragend, schön, dass wir das auf Band haben alles. Otto weiß vermutlich schon, um was es geht. Heinz!

Also, ich wohne in einem kleinen bescheidenen Einfamilienhaus. Das Besondere, es liegt am See, sodass das Wichtigste gar nicht so sehr die Räume sind, sondern von den Räumen gelangt man in eine großzügige Terrasse, von der aus man einen herrlichen Blick auf einen See hat und dort verbringe ich auch die meiste Zeit, leider eben nicht beim Verkauf über Sommer.

Das war es schon? War es schon, ja? Hoo, ich befürchte, dass in Zukunft sich

Das war es schon? War es schon, ja? Hoo, ich befürchte, dass in Zukunft sich einige von sich arg umstellen werden. Nicht weil ich das sage, sondern weil sie hier eine Beweiskette haben, von der sie gleich wissen werden, was ich damit bezwecke. Wie sieht es denn aus bei dir hinten Angela? Ach Angelika.

Meine Wohnung liegt auch im Hochparterre. Im kleinen Flur kommt man an der hellblauen Küche

Hellblau?

Hellblau, in der hellblauen Küche gleich ins Wohnzimmer, in leuchtenden Farben und mit schö- nem freien Blick nach draußen.

Das war es auch schon?

Ich meine ja.

Weiß jemand, wie es bei Angelika zu Hause aussieht? Dann können wir nur noch Knut fragen, Mikrofon nach vorne, fragen wir Knut, mal sehen, was Knut uns erzählt.

Wir wohnen in einem schönen Altbauhaus, in dem wir uns richtig wohlfühlen können. Wenn ihr zu mir zu Besuch kommen würdet oder zu uns zu Besuch kommen würdet, dann würdet ihr merken, dass das ganze Haus eben von seiner Atmosphäre her lebt. Jetzt zu Weihnachten haben wir einen schönen Adventskranz im Zimmer und wenn du vorne zur Tür reinkommst, dann merkst du, dass da ein warmes Licht ist, weil der Adventsstern leuchtet. Und das ist eine Atmosphäre, in der ich also viele Jahre noch gerne zubringen würde, aber natürlich muss noch dies und jenes gemacht werden, weil ich viel Spaß dran habe, dass es besser werden kann. Nicht immer ist es so gewesen. Wir haben viele Jahre zugebracht, wo es nicht so gut gelaufen ist, haben wir viel Geld reinstecken müssen. Und inzwischen ist es so, dass wir überlegen, was können wir noch machen, welche Fenster können wir noch reinsetzen, wo können wir noch in einer Tür was machen oder wo ist es möglich, dass wir vielleicht eine neue Heizung reinbringen. Neulich haben wir überlegt, dass wir vielleicht eine Erdwärmeheizung reintun, weil Gas wird teurer. Aber das war nicht das Moment, ich denke immer, vielleicht ist es gut, wenn wir durch ja ökologische Verhaltensweisen auch ein bisschen mehr Freude am Leben haben. Man hört ja Klimakonferenz und so was alles und das kann man auch in der eigenen Wohnung haben. Also, wenn du zu mir kommst, dann denke ich mal, wirst du dich wohlfühlen.

Warum?

Weil es ein schönes Haus ist.

Weiß jetzt jemand, wie es aussieht da? Immer noch nicht. Ich meine, wir haben so

Weiß jetzt jemand, wie es aussieht da? Immer noch nicht. Ich meine, wir haben so ein bisschen so das Gefühl von Dämmerung, Adventskranz, Adventsstern. Wenn du zu uns ins Haus kommst, dann siehst du die Terracottafliesen, so bräunlich im italienischen Stil, die weiße Tür, die ist so aus Plastik gearbeitet mit kleinen Fensterchen drin. Die geht nach links auf. Dann hast du links erst mal einen großen Spiegel, so 1,20 m breit, 2,50 m hoch, in dem man sich komplett sehen kann, also auch die Füße, wenn man das Haus verlässt. Dahinter ist gleich so eine Art Flurgarderobe, so aus grauem Metall, so bunt, äh quatsch, so komisch geschwungen. Kann ich jetzt nicht erklären. Auf jeden Fall hängen da die ganzen Fahrradhelme der Kinder, dann die Hüte, auch mein Borsolinohut. Und dann hat es noch so Jacken. Den Hut übrigens ziehe ich kaum an, aber der liegt da und jeder, der reinkommt hat das Gefühl, da wohnt irgendein Typ, der irgendwas zu sagen hat, irgendein älterer Herr. Dann hängen da viele verschiedene Jacken. Rechts kommst du ins Gästeklo. Dann hat es auch rechts so eine Garderobe, die ist auch immer voller Jacken von den Kindern und von allem Möglichen, weil bei uns Winter und Sommer alles an einer Garderobe hängt. Unten hast du so eine Art Läufer, der saugt den ganzen Schmutz auf. Rechts daneben so eine Art wengebraune, so eine Art Kommode mit 8 Schubfächern, 30 x 30, dann unten so Schuhfächer, ohne Schubfächer. Da liegen die ganzen Schuhe drin. Dann hinter dem Regal geht es rechts in die Waschküche. Vielleicht so 15 qm. Da hast du dann die ganzen Jacken, die sonst noch hängen und irgendwelche Schuhe und Waschpulver etc. Über der Tür hängt ein kleines Kruzifix, das hat den Vormietern gehört. Das haben wir nicht abgehängt, weil wir glauben, dass das nach uns noch hängen sollte und so. Wir sind ja nicht gläubig, aber wir denken, dass die Anderen glauben dürfen, was sie wollen. Ach so, habe ich beinahe vergessen, neben dem braunen Wenge Regal steht noch ein schöner wengefar- benener, handgefertigter Stuhl und den haben wir in Südafrika gekauft den Stuhl. Der steht da und ist so eine Art Sonderanfertigung. Auf dem liegen aber jetzt irgendwelche Schultaschen oder irgendwelcher Müll den ganzen Tag und unten darunter liegen die Rollerblades und Inline-Skate- schuhe oder ein Skateboard. Und dann kommst du hinter dieser Garderobe links ins Wohnzimmer. Geradeaus geht es zur Treppe und dann haben wir noch eine Lampe drinhängen, vielleicht so einen Meter von der Decke ab, so eine runde, weiße Kugelleuchte, wie das in den 40er/30er Jahren modern war, zu Bauhauszeiten. Ihr wisst schon, mit schönem warmen Licht. Was sonst noch, was sonst noch. Ja, das war es im Grunde genommen, wenn ihr reinkommt, seht ihr genau das. Frage an euch, wer hätte es so oder so ähnlich beschrieben, also sein eigenes Heim? Niemand?

Na ja, wenn ich das, das ist richtig, so meine ich es aber nicht. Vorstellen könnte ich dir trotz- dem nicht. Schau, einige von euch waren sehr schnell fertig mit der Erklärung. Einige hatten ansatzweise das Bedürfnis zumindest noch Adjektive hinzuzufügen, wie z. B. warm, weich, hell, lichtdurchflutet, weiß, bunt, breit, groß, großzügig, was auch immer. Und dann war aber schon Schluss. Es gibt ein paar von euch, ungefähr von den 40-45 Teilnehmern gibt es ungefähr 5, 6, 7, die es genau auf diese Weise erklärt hätten oder viel detaillierter als die meisten Menschen irgen- detwas erklären, egal, um was es sich handel. Dass wir hier heute keinen von euch dabei gehabt haben, liegt einfach daran, dass wir keinen erwischt haben. Manchmal bin ich froh, dass ich einen oder zwei erwische. Dann spüren die Teilnehmer schon von Amts wegen und völlig selbstständig, worin der Unterschied besteht. Es gibt nämlich Menschen, die hier drin wohnen, also für alle die, die es jetzt nicht sehen, die innerhalb des großen Kreises, Durchmesser 40 cm, in der Mitte ein

roter Punkt, die in diesem Kreis entscheiden, in dem wir nur einen Punkt sehen. Und

roter Punkt, die in diesem Kreis entscheiden, in dem wir nur einen Punkt sehen. Und es gibt 10-5% Menschen, die entscheiden hier in den kleinen Pützen, die aussehen wie Inseln, die mit Palmen bestückt sind auf der Draufsicht, aus dem Flugzeug herausfotografiert. Die Technik, um die es nämlich hier geht, ist wichtig im Verkauf, damit du ab Morgen aufhören kannst, den Leuten viel zu erklären oder wenn du, lieber Tobias, nur drei Punkte hättest, die aufgrund der Bedürfnisanalyse aus der 12-Stufen-Technik als dominante Kaufmotive übrig bleiben, z. B. Punkt 1 Beitragsstabilität, Punkt 2 Beitragsrückerstattung und Punkt 3 mitversicherter Fortschritt. Und auf diese drei Punkte hast du die Kaufzusage bekommen, wenn diese drei Punkte zur vollsten Zufriedenheit erledigt sind, dann machen wir doch das Geschäft, oder? Ja, dann sind wir im Geschäft. Dann erklärst du nicht zu allen diesen drei Punkten alles, was du wissen kannst, sondern weil du weißt, ob der Mann in der Pizza wohnt oder hier auf dem Teller, also es eher im Überblick haben möchte und im Überblick entscheiden möchte oder ob er ein Krümelkacker, ein Erbsenzähler, wie heißen die noch, ein Korinthenkacker, wie noch?

Detailsortierer.

Scheiß NLP, Detailsortierer. Kümmelspalter, Haarspalter, Kleingeist. Das heißt nicht, dass die Menschen böse, merkwürdig oder dumm sind oder als Andersartige ausgesetzt werden möchten, müssen meine ich. Nein, nein, die gehen nur anders vor, wenn sie sich was kaufen. Die prüfen nicht jedes Haar in der Suppe, sondern die sagen, weißt du was, wenn das im Großen und Ganzen für mich stimmt, wenn ich es im Gefühl habe, wenn ich es überschauen kann, dann schlage ich zu. Das sind solche, wie du Tobias, von denen du mir berichtet hast, die dann sagen: „Machen Sie es soweit fertig, wir kennen uns ja schon.“ Oder nicht? „Ich unterschreibe es dann einfach.“ Und wenn ihr mal, ihr ward ja alle dabei. Jeder hat die gleiche Chance gehabt, seine Wohnung detail- liert zu beschreiben, er hat sich eben anders entschieden, weil er nicht zu den Krümelkackern ge- hört. Und in dem Wissen, es nicht zu wissen, welcher Test das war, hat jeder genau das gemacht, was ihm freiwillig über die Leber lief. Der Eine hat etwas mehr Ansätze, das detaillierter zu be- schreiben, und der Andere weniger. Aber insgesamt seid ihr alles Überblickmenschen, Menschen, die sagen, es muss im Großen und Ganzen für mich stimmen, dann passt das schon. Was würde es denn bedeuten, wenn jeder Mensch ein Korinthenkacker wäre? Ja, wo ist denn das Mikro? Gib mal durch zu Thomas. Was würde es für deine Verkaufsarbeit bedeuten, lieber Thomas, wenn alle Kunden da draußen echte Kümmelspalter wären? Was würde das für dich bedeuten?

Ich würde mir alle Haare ausreißen wahrscheinlich jeden Tag.

Was, gehe näher ans Mikrofon Thomas.

Also, ich fände es furchtbar kompliziert und würde mir die Haare ausreißen.

Eine Frage an dich Thomas, du bist doch Chef, oder?

Bis jetzt noch.

Kümmerst du dich in deiner Firma um jeden Krümel?

Nein, da gibt es Leute, die das besser können.

Krümel? Nein, da gibt es Leute, die das besser können. Welche denn? Wie zum Beispiel, welche

Welche denn? Wie zum Beispiel, welche Berufsbezeichnung haben denn die Erbsenzähler?

Es gibt z. B. Putzpersonal, was dann reinigt.

Putzpersonal sollte man nicht einstellen, wenn sie nicht Detailsortierer sind. Denn, wenn sie alles, ach es muss so schön glänzen usw. und so fort. Wie es in den Schränken aussieht, ist total egal. Der Chef sieht das und weil der Thomas eher ein, ich mach mir eher einen Überblick-Typ ist, wird er reinkommen, Tür auf, oh alles in Ordnung, Tür zu. Und wenn er sich an den Schreibtisch setzt und die Schublade öffnet, quillt die ganze Scheiße raus. Thomas wie heißen die Typen in deiner Firma, die für die Erbsenzählerei, Haarspalterei und Korinthenkackerei zuständig sind. Welche Berufsbezeichnung haben die außer Putzfrau?

Buchhalter.

Buchhalter. Wie noch. Geh mal in eine Bank.

Buchhalter, Beamte.

Beamte? Ingenieure. Sprich ruhig in das Mikro. Wieso Lehrer, Thomas. Halt mal das Mikro näher ran.

Weil Lehrer auch eine schwierige Berufsgruppe sind.

Lehrer sind warum schwierig. Was ist das typische, das kleinste gemeinsame Sortierkriterium bei Lehrern.

Weil die furchtbar viel fragen.

Ja, Lehrer haben immer recht, das wissen wir, dass das nicht stimmt. Was machen den Lehrer den ganzen Tag? Was?

Nein.

Immer recht haben.

Erklären! Erklären. D. h., jemand, der den groben Überblick hat, hätte vermutlich Probleme mit dem

Erklären! Erklären. D. h., jemand, der den groben Überblick hat, hätte vermutlich Probleme mit dem Beruf Lehrer. Das ist jetzt eine Theorie, die ich mal so in den Raum stellen, weil es wird fak- tisch abverlangt von ihm, dass er alles im Detail erklärt. Ob er dazu Zeit hat oder nicht, erübrigt sich jetzt, zu erörtern. Viele Lehrer sind möglicherweise gar nicht glücklich, weil sie nicht die Zeit haben, im Detail zu erklären, weil sie wissen, sie müssen viele Dinge einfach nur so übergehen. Weil dafür die Zeit vielfach nicht zur Verfügung steht. Aber was gibt es sonst noch für typische Berufsgruppen, wo wir diese Detailverliebten Menschen antreffen.

Controller.

Controller in Banken z. B. oder Ingenieure, die technische Zeichnungen anfertigen. Finanzbeamte oder Bänker. Wieso seid ihr dann nicht mehrheitlich Korinthenkacker, obwohl ihr Finanzfutzies

seid, mit Zahlen jongliert, allgemeine Versicherungs- und Geschäftsbedingungen in- und auswen- dig - ich weiß nicht, ob ihr die lest oder nicht. Wieso seid ihr mehrheitlich „Ich bin ein Mensch, der es gerne im Überblick hat“ - Typen? Weil ihr Verkäufer seid. Wer hat denn von euch eine klassische Bankausbildung oder Wirtschafts- prüfer oder Steuerberaterausbildung. Einer, nämlich Will. Wirtschaftskaufmann, gut. Wieso arbei- test du in dem Beruf nicht, weil es langweilig war. Vielleicht weil dein Vater gesagt hat, Mädchen,

lern was Vernünftiges, oder du wurdest in irgendetwas hinein

vriert, was du vielleicht gar nicht lernen wolltest. Will! Bitte Du wolltest nur ein Gewerbe haben, da war die Voraussetzung Einzelhandelskauffrau oder was Wirtschaftskaufmann. Hast aber den Beruf vermutlich nicht ausgeübt, weil du ihn nicht liebst und lebst. Das ödet dich an, weil man da zu viel Korinthen kacken muss. Will, wieso arbeitest du bist doch auch Finanzdienstleister und arbeitest nicht mehr da, wo du früher gelernt hast als Wirtschaftsprüfer. Vielleicht war es auch für dich zu korinthig.

, nicht gestoßen, sondern manö-

Ja natürlich. Du erklärst so oft, was man mit der Kasse gemacht hat

Wo ist das Mikro?

Es ist sehr sehr Detail orientiert, obwohl was anderes behauptete wird. Also d. h. man muss den Überblick bewahren usw. Aber letzten Endes will man im Detail wissen, was du gemacht hast und wie du zu deiner Meinung gekommen bist.

Was meinst du, warum die Meisten hier Überblick-Menschen sind? Vielleicht sogar heute alle oder in einer wirklich überwiegenden Anzahl. Will oder Thomas, wer von euch beiden auch immer das Wissen zuerst preisgeben möchte. Ihr kommt beide aus Dresden.

Ja, aus der gleichen Firma.

Aus der gleichen Firma, O. K. Was glaubst du, warum die Meisten hier Überblicker sind.

Aus der gleichen Firma, O. K. Was glaubst du, warum die Meisten hier Überblicker sind.

Ja, also überwiegend

Was glaubst du, was ist der Grund dafür.

Weil man nichts verkaufen kann als Krümelkacker. Gerade in unserer Branche als Krümelkacker würde einfach überhaupt nicht gehen.

Als Kümmelspalter würdest du die Kunden töten.

Ich würde doch nie das Gefühl bekommen, das kann ich mit gutem Gewissen dem Kunden ver- kaufen.

Habt ihr das Gefühl, dass ihr öfters kauft als verkauft? Supermarkt, Abo, Lederjacke, Auto, Diesel, Lebensmittel. Ihr kauft öfters, als ihr verkauft. D. h., ihr seid im Grund genommen gar keine Verkäu- fer, sondern Kunden, überwiegend Kunden. Klar verkaufst du im Monat 10 Policen. Aber wenn ich mal zusammenrechne, was du überall immer kaufst. Permanent gibst du Geld aus. Was würde es

denn

glaubst du, wie viele von den Kunden sind genauso gestrickt wie wir hier?

Sag mal, eine ganz spezielle Frage lieber Thomas, was glaubst du, aus wie viel Prozent, was

Über die Hälfte.

Genauso viele, wie hier sitzen, genauso viele wie hier sitzen, denn ihr seid nichts anderes als Kunden. Im Grund genommen entscheidet ihr genauso, wie eure Kunden sich entscheiden. Ihr selbst seid Überblick-Typen und kauft auch im Überblick oder hast du Will schon mal erlebt, wie er sich ein Laptop kauft und zwar wie folgt: er nimmt das Laptop in die Hand, fragt den Verkäufer:

„Ah, was kann das Laptop alles?“ Und der Verkäufer erklärt ein bisschen, was könnte er erklären Thomas?

Speicher.

Oh, wie viel Speicher hat der denn?

1 GByte

1 GByte und wie viel Arbeitsspeicher hat er denn?

1 GByte.

1 GByte, O. K. Und was kann ich damit alles machen, was ist der Unterschied

1 GByte, O. K. Und was kann ich damit alles machen, was ist der Unterschied zwischen Arbeitsspei-

cher und Festplatte? Weißt du jetzt auch nicht, deshalb frage ich dich ja. Und in welcher Taktzahl läuft der Rechner.

Du bist ja richtig.

Für mich ist das wichtig. Welche Taktzahl?

Das steht dort in dem Zettel, den sie in der Hand haben.

Ach so, 56 Hz. Wo wird denn der gebaut, China, Südkorea oder wo stellen sie den denn her.

Dort hinten in dieser Gegend.

Da hinten in dieser Gegend. Was kann ich denn für Formate damit abspielen. Na, sie sind der Ver- käufer, Maul uff.

Alles, was sie wünschen.

Welche Formate kann er denn abspielen? DVD, CD, CD-ROM+, CD-ROM-, RW-, RW+, R+, R-, was gibt es sonst noch? War es das schon?

Ich würde ihnen vorschlagen, sie lesen sich die Broschüre, die sie in der Hand haben in Ruhe durch.

Hey, es gibt wirklich Wenige, aber die gibt es, die kaufen so ihren Laptop, du drehst als Verkäufer total durch. Nein, endlich kommt mal einer, der es genau wissen will. Das Schöne daran ist, dem kann ich nämlich genau erklären, was ich für ein scheiß geiler Profi bin. Über Jahre hinweg habe ich mir das Wissen angeeignet, jetzt kann ich mal richtig vom Ruder lassen. Ich werde doch nicht freiwillig aufhören, zu glänzen. Der fragt mich 1 Detail und schon werde ich ihm aber karrenweise das Zeug vor die Tür legen. Jetzt darf ich reden. Endlich, ich als 5er kann mich endlich mal wichtig fühlen. Ich meine, abgesehen davon glaube ich ja sowieso, dass Kunden ja nur dann gut kaufen und auch überhaupt kaufen, wenn sie über viele Informationen verfügen. Und wenn der dann noch checkt, was für ein scheiß geiler Typ bin, wie klug es in mir aussieht, dann steht ja einem Verkauf nichts mehr im Wege. Das glaube ich über mich und meine Arbeit. Ist es nicht schön, Ver- käufer zu sein. Vielleicht wurdet ihr deshalb Verkäufer, weil ihr alle 3er seid. Ihr seid Verkäufer, weil ihr alle 3er seid, damit ihr öfters mit Fachwissen voll aufs Rohr hauen könnt. Nee, das wäre jetzt gemein, das einfach zu unterstellen. Aber ich sage, auch ihr gehört zur Bevölkerung und dient damit dem repräsentativen Durchschnitt, zu dem ihr gehört. Ob ihr das wollt, wusstet, möchtet oder nicht. Und die meisten Verkäufer missachten das wichtigste Gesetz, was es überhaupt gibt im Verkauf. Als ich euch damals sagte, 12-Stufen-Technik Grundwerkzeug, es kommen aber noch

3 andere Stufen, sind wir jetzt in Level 2, wie viel erklärst du wem. Nicht was erklärst du wem,

sondern wie viel von was erklärst du wem. Wie viel von was erklärst du wem

sondern wie viel von was erklärst du wem. Wie viel von was erklärst du wem und wie viel von was genau erklärst du wem bitte nicht oder nur ganz kurz, weil er sonst aussteigt. Wer hat gerade das Mikro? Gib das Mikro hinter zu Wolfgang. Wolfgang was glaubst du, was würde mit der deutschen Wirtschaft passieren, wenn jeder Vorstandsvorsitzende und jeder Geschäftsführer und jeder Leiter eines handwerklichen oder mittelständigen Betriebes, wenn das ein Korinthenkacker, Krümelspalter und Haarmikroskopierer wäre, ein Sezierer von Kleinstteilchen?

Es würde in der Wirtschaft wahrscheinlich nicht sehr viel laufen, denn die würden kaum zur Ent- scheidung kommen die Leute, denke ich mal.

Ja, es gibt Firmen, die kommen kaum zu Entscheidungen. Dann sagt man, na gut die sind viel- leicht auch strukturell

Überlegen ständig.

Ja, es gibt Leute, die kommen wirklich nicht aus dem Sack, weil die ständig überlegen, die müssen alles überprüfen. Jedes Detail muss hinterfragt werden. Diese Geschäftsführer gibt es. Wie be- schreibst du Firmen, denen solche Chefs vorstehen, die jedes Kümmel spalten müssen? Wie sieht es in deren Innenleben aus in dieser Firma? Ausgeglichen und zufrieden. Sag mir Wolfgang, unter diesen Voraussetzungen, wie erklärst du dir, dass die meisten Geschäftsführer, denen du auch bislang begegnet bist, nicht so viel Zeit haben konnten, wie du gerne gehabt hättest und öfters früher auf die Uhr geschaut haben und gemeint haben: „Jetzt kommen Sie mal zum Punkt, ich habe nur eine Stunde, ich habe keine Zeit.“ oder die gesagt haben: „Danke, das war es mal so, ich habe mir einen groben Überblick verschafft, ich melde mich wieder bei Ihnen.“ Kannst du nachvollziehen, warum das in den meisten Fällen nicht so gemütlich ablief, wie dir es wichtig war, so mit zwei Stunden Heititei und Kuschel, Muschel, Fuschel und mit dem üblichen Geraschel am Tisch und mit den ganzen kleinen Nettigkeiten?

Die haben keine Zeit.

Die haben viel Probleme auf dem Tisch die Leute.

Weil sie wie strukturiert sein müssen, um all diese Probleme zu lösen.

Den Überblick zu behalten.

Richtig, dafür haben sie nämlich ihre Detailtypen. Und die meisten Firmen können nur so überle- ben, der Chef macht sich einen Überblick und ruft den Leuten Dinge zu und manche Menschen sind dann überfordert. Wir erinnern uns an das, was eingangs gesagt wurde. Hä, man kriegt ja immer nur zwischen Tür und Angel irgendwas an den Kopf geschmissen. Was soll ich denn damit machen, ich habe noch gar nicht genügend Informationen. Ja, ein Detailsortierer hätte Probleme mit einem Chef, der ihm nur was zuwirft, weil der Chef sagt: „Wissen Sie was, ach kümmern

Sie sich darum, Sie machen das schon!“ Und jetzt eine Frage, Mikrofon vorne wieder bei

Sie sich darum, Sie machen das schon!“ Und jetzt eine Frage, Mikrofon vorne wieder bei Tobias. Will schnappst du dir mal den Kolben. Tobias. Tobias wie beurteilst du dein jetziges Vorgehen im Verkaufsgespräch hinsichtlich der Hingabe von Informationen unter diesen ganzen Voraussetzun- gen?

Ja, man muss wirklich selektieren.

Zwischen Fuchs und Hase.

Auch zwischen den Krümelkackern und denen, die Überblick haben wollen.

Zwischen Krümelkacker und Überblicker, weil sonst würde

gesagt, Boa stimmt, ich kenne so viele Situationen, an die ich mich erinnere, da habe ich erzählt und erklärt und hatte das Gefühl, die sind überhaupt nicht mitgekommen oder die haben nur aus Höflichkeit zugehört. Und egal was ich gemacht habe, unabhängig von der Menge der Informa- tion, unabhängig davon, wie sehr ich mich angestrengt habe. Je mehr ich erklärt habe, das war nicht gleichzeitig das Indiz dafür oder die Voraussetzung dafür, dass ich automatisch dann auch öfter verkauft habe und einfacher. Wenn ich manchmal sage, Informationen sind schädlich, dann sage ich das nicht, weil ich mich als Verkaufstrainer darüber hinwegsetzen möchte und vielleicht berufsethische Kollegen und Fachprofessoren und Produktprofessoren verletzen möchte. Ich möchte sie damit nicht demütigen, ich möchte ihnen nur ein Werkzeug an die Hand geben, mit dem es ihnen in Zukunft leichter möglich sein wird und zwar zu unterscheiden zwischen Krümel- kackern und Überblickern. Wem erkläre ich was wie genau oder wo halte ich mich besser zurück. Was würde denn passieren Tobias, wenn du weißt, dass ungefähr 90% der Menschen Überblick- sortierer sind, also die entscheiden nach Bauch. Das ist so eine Redensweisheit. Wenn du sie alle wie Detailsortierer behandelst und ihnen viel Informationen gibst, was passiert automatisch mit diesen Menschen? Welche Gefühle müssen wir uns da vorstellen, wie fühlt sich so jemand?

Ich meine, vielleicht hast du dir eben

Das kann überfordert sein, gelangweilt sein, zugelabert.

Zutexten hat seinen Grund. Weil diese Regel nicht beachtet wird und der Ursprung des Nicht- beachtens liegt eindeutig im Selbstbild des Verkäufers. Meinst du lieber Andreas, du kannst laut antworten oder der Tobias kann schon mal das Mikrofon hinterreichen. Meinst du lieber Andreas, dass ein Verkäufer, der von sich selbst nur glaubt, er sei eine 5, auf der Skala 0 „Ich hasse mich“ und 10 „Ich liebe mich über alle Maßen“, der selbst sagt über sich selbst und seine Leistungsfähig- keit und sein Erscheinungsbild, ich bin selbst nur eine 5, dass der nach 10 Minuten schon guten Gewissens sagen kann, jawohl, den Auftrag habe ich mir verdient?

Nein. Das kann ich mir nicht vorstellen.

Wie erklärst du dir das?

Wenn in meinem Unterbewusstsein irgendwo der Punkt fehlt Der Punkt? Na ja Du kannst es

Wenn in meinem Unterbewusstsein irgendwo der Punkt fehlt

Der Punkt?

Na ja

Du kannst es dir leisten, schon nach 10 Minuten einzutüten, weil du eine insgesamt gute Aus- strahlung hast und gut genug rübergekommen bist. Meinst du das? Ich sag euch, ich verrate euch noch ein Geheimnis und beschäftigt euch mit diesen Fragen. Es kann sein, dass ihr selbst vielleicht an dem einen oder anderen Punkt scheitert, weil das auch Punkte sind, die wehtun. Dass wir nächstes Jahr in den Coachings und in den vier Modulen Veränderungsarbeit, dass wir da auf

Punkte stoßen, die euch nicht gut gefallen. Z. B. auf einen, ich als 4er oder 5er oder 6er darf es mir nicht erlauben, nach 10 Minuten bereits 6000 Euro Provision einzustreichen. Das, mein lieber Freund, ist kriminell, höchst verwerflich. Meine Eltern haben schon gesagt, dass das, was ich hier mache, ist Abzocke. Wie kann ich denn, nur weil ich mich vor 40 Leuten hinstelle und den ganzen Tag rede über 100.000 Euro im Monat Umsatz machen? Wie geht das denn. Geht gar nicht. 1,2 Millionen Euro im Jahr durch Labern. Junge, lern was Gescheites. Und du als Finanzfuzzi, Söhn- chen ich bin jetzt 76, du bist schon selbst Vater, du hast es in deinen 30 Jahren zu nichts weiter gebracht, als du anderen Leuten das Geld aus der Tasche ziehst. Die ganz Versicherungsbranche sind doch Betrüger. Vielleicht sagt er es nicht so, vielleicht anders. Weißt du, hättest du was Vernünftiges gelernt, hättest du auch eine richtige Familie. Aber so ist dir die Frau weggelaufen. Ist klar, dass die Frauen sich nicht auf Leute wie dich verlassen, die mal was verdienen und mal was nicht. Du verdienst im Monat dreimal mehr in 1 Stunde als ich in einem Monat täglicher harter Arbeit, das kann nicht mit rechten Dingen zugehen. Mein Freund und Sportsfreund also ich

glaube nicht, dass wir weiterhin

Unsere Familie kennt so was nicht. Das ist nicht der Sohn, den ich erzogen habe. Das haben wir dir nicht beigebracht. Siehst du das etwa von uns. Hast du überhaupt noch ein Gefühl zu Geld. Du solltest lernen, mit Geld besser umzugehen und das Geld anderer Leute respektieren. 3000 Euro in der halben Stunde, sag mal, was verkaufst du eigentlich. Ach Versicherungen, na dann ist alles klar. Schon mal darüber nachgedacht, warum ihr 3er bis 7er seid? Weil euer Beruf ist ein wichtiger Bestandteil eures Ichs und euer Berufsstand steht ständig unter Beschuss. Und wenn ihr schon mal das Beste gebt, dann steht irgendwo in der Zeitung, hey die Armee der 3er hat wie- der zugeschlagen. Kapitalanlagebetrug, 94.000 Anleger geschädigt, komplett Pleite. Ich bin mal gespannt, wann der nächste Privat Equity Fond explodiert oder so. Was nicht heißen soll, dass die schlecht sind, aber ich mache jetzt keine Werbung. Ich darf sagen, was ich will. Ich habe nämlich Meinungsfreiheit auf meinen eigenen Veranstaltungen oder auch sonst. Ich weiß es gar nicht, ist es noch so, Meinungsfreiheit auch außerhalb meiner Veranstaltungen. Wieso schmunzelt ihr alle? Möglicherweise habe ich da ein empfindliches Gebiet und auch das gehört zum Innenleben eines 5ers, ob ihr es glaubt oder nicht. Wer nicht gut genug für seine Provision gearbeitet hat, hat es nicht verdient, soviel Geld zu verdienen. Und das höre ich oft in meinen Coachings, dass die

dass wir weiterhin etwas mit dir etwas zu tun haben möchten.

Menschen damit ein riesen Problem haben. Das sagen sie dir nicht so offen, darüber sprechen

Menschen damit ein riesen Problem haben. Das sagen sie dir nicht so offen, darüber sprechen sie kaum. Viele wissen es nicht mal, aber im Grunde ihres Herzens wünschen sie sich nichts sehnlicher als die Anerkennung ihrer Familie und ihrer Eltern. Dass ihr Vater oder die Mutter irgendwann kommt, vielleicht noch vor ihrem Tode, und noch zu ihnen findet und sagt: „Weißt du was Söhnchen, ich hab mich geirrt, du bist einer, der mit Geld gut umgehen kann. Wie vielen Leuten du schon gedient hast mit deinem Wissen. Das ist unwahrscheinlich. Viele Familien hät- ten durch dich nämlich keine vernünftige Altersvorsorge oder wären nach der Krebserkrankung finanziell ruiniert. Aber du hast geschafft, ihnen eine Dread Disease Police zu verkaufen. Oder du hast es wenigstens geschafft, Risiko LV unter den Mann zu bringen, denn wie viele Frauen stehen jetzt ohne den Verdienst ihrer Männer da.“ Und heute Morgen kam mir der Einfall, das werde ich euch morgen noch vorstellen. Laut Statistischem Bundesamt leben Frauen 9 Jahre länger als ihre Männer. Das ist grundsätzlich erfreulich, doch die Frage ist, von was? Und wenn sie ihre Hin- terbliebenen nicht auf diese Weise im Regen stehen lassen wollen, dann investieren sie in einen breiten, wasserdichten Schirm. „Schön Söhnchen, dass du so einen Job machst, da bin ich stolz auf dich“ und Leute wie du sollten noch viel mehr verdienen, weil das Leid, das angerichtet oder zurückbleibt, wenn es einen schlechten Verkäufer hat, der sein eigenes Zögern nicht überwinden kann und die Familien entweder schlechten Produktverkäufern überlässt wie Hyänen oder sie gar ganz im Regen stehen lässt und sie ohne Versicherungsschutz in den totalen Ruin hinabgleiten oder als Rentner mit einer Mikrorente von 812,20 Euro hinterlässt, der gehört bestraft. Ich bin stolz auf dich, dass du dich für diesen Beruf entschieden hast. Wer hat das mal von seinen Eltern gehört, diese oder ähnliche Worte? Es sieht keiner, es ist ja nur eine Tonbandaufnahme. Wer wünscht sich, dass seine Eltern mal auf ihn zukommen und genau so etwas oder etwas Ähnliches sagen?

Die Hälfte. Die, die jetzt nicht die Hand gehoben haben, werden ihre Gründe haben. Es ist nicht einfach, zu sagen, dass man sich so was wünscht, weil darüber spricht ja auch kaum einer. Das tut ja weh, das kann ich verstehen. Doch im Grunde genommen habt ihr genau mit diesem Ressentiment in euch und mit diesen Vorurteilen in eurer Umwelt zu kämpfen, Tag ein Tag aus, auf die eine oder anderer Weise. Und jetzt erklärt sich auch, warum viele Verkäufer viel erklären, weil sie sich hier befinden und das aus einem ganz besonderen Grund. Und warum es vielen von euch schwer fallen wird, in Zukunft weniger zu erklären, sie werden sich die Lippen wund beißen beim Erklären, weil sie immer wieder daran denken müssen, was sie heute gehört haben. In Stufe 6 heißt es z. B.: Nun lieber Herr Kunde, ich habe hier eine kleine Liste vorbereitet, auf der stehen Dinge, die anderen Kunden in genau der gleichen Situation wichtig waren, ich habe die mal kurz zusammengeschrieben. Das ist so eine Art Top Ten - Liste der meist gewünschten Wünsche aller Kunden. Ich hätte die Ihnen gern vorgestellt. Ja ja, sagen sie mal. Und zwar, vielen meiner Kunden war wichtig, dass die Beiträge im Alter stabil bleiben und bezahlbar bleiben. Ist das auch für sie Ja ja, das ist mir auch wichtig. Ja und so können sie gleich mit notieren. Gut mache ich, und eini- gen meiner Kunden war sehr sehr am Herzen gelegen, dass sie die Vor- und Nachteile auf einem A4-Blatt bekommen, links was muss ich zahlen, rechts was kommt raus. Ist das auch für sie ein wichtiger Punkt? Also, ich hätte es dann gerne schon etwas genauer, um ehrlich zu sein. Und du weißt Bescheid, oh oh Kümmelspalter. Und du wirst feststellen, wenn du diese Frage in Stufe 6

mit aufnimmst, dann kannst du das eine oder andere Mal schmunzeln, weil du genau weißt,

mit aufnimmst, dann kannst du das eine oder andere Mal schmunzeln, weil du genau weißt, boa den kann ich mit Informationen so was von zuschütten, der liebt es förmlich, Detail umwoben zu werden, umgarnt mit Nebeninformationen, damit er sich gut entscheiden kann und aufrichtig und auch sicher ist, dass seine Entscheidung gut ist. Frage an euch, wer hat gerade das Mikro? Andreas gib mal hinter zu Heike. Heike schreibt zwar gerade. Heike die 10-15 Kümmelspalter, die es in der Bevölkerung gibt über den Querschnitt, was denkst du, welche Glaubenssätze haben Kümmelspalter? Vergiss das Mikro nicht, sprich nahe genug, damit wir es hören. Kümmelspalter, die sich alles im Detail anschauen müssen, vielleicht sogar müssen, welche Glaubenssätze haben diese Menschen.

Man darf nichts sofort entscheiden.

Oder, jawohl. Möchtest du dich von Matthias unterstützen lassen?

Gerne.

Der schaut nämlich so ideenreich.

Ja vielleicht auch einfach, die Sicherheit haben wollen, möglichst viel Informationen zu haben, um dann

Warum? Warum?

Damit sie ein gutes Gefühl haben.

, Krümelscheißer, wieso nicht? Wieso entscheidet ihr euch anders, nämlich, wenn es so im Großen und Ganzen stimmt, dann fühle ich mich gut. Was ist denn das für ein Klopfen? Bamm Bamm die Heizung? Jetzt ist aus. Wer glaubt zu wissen, was diese Leute glauben?

Warum? Warum will nicht jeder alle Informationen

warum seid ihr keine Kümmelspalter oder

Ich glaube, die Menschen leiden unter

Ja, ein Krümelspalter ist kein schlechter Mensch. Ein Krümelspalter ist nicht etwa verrückt oder sonderbar oder idiotisch oder geistig behindert, nein. Der ist auch nicht böse, der will auch den Verkäufer nicht auf die Probe stellen. Ja, mal sehen wie gut sich dieser Scheißer, dieser Kleine wirklich auskennt. Klar kann das vorkommen. Krümelspalter glauben was folgt und zwar: Na ja, ich glaube man kann nicht vorsichtig genug sein. Ich glaube, Finanzdienstleister sind grundsätz- lich Betrüger. Ich glaube, im Kleingedruckten stehen die eigentlichen interessanten Sachen. Ich glaube, dass es besser, immer erst genauestens zu prüfen, man weiß ja nie, auf was man sich einlässt. Ich glaube, dass ich gut bin, um wieder Scheiße zu bauen. Deshalb prüfe ich es jetzt lieber sorgfältig. Ich glaube - kannst das Mikrofon schon mal zu Markus durchreichen - ich glaube, dass

der Teufel im Detail steckt. Ihr denkt, das sind alte Sprichworte. Ich glaube, dass du

der Teufel im Detail steckt. Ihr denkt, das sind alte Sprichworte. Ich glaube, dass du niemandem grundsätzlich über den Weg trauen kannst. Ich denke, die Menschen sind grundsätzlich schlecht. Wer glaubt das von euch? Niemand. Ich glaube, dass grundsätzlich der Teufel im Detail versteckt ist und zwar der Teufel. Wer glaubt das von euch? Auch niemand. Seht ihr. Aber es gibt Menschen, die haben solche Glaubenssätze. Welche Glaubenssätze haben Menschen, die dem Überblick den Vorrang geben, Markus?

Vielleicht, dass man erst mal alles positiv sieht, man geht erst mal davon aus, wird schon gut gehen.

Wird schon

sie sonst noch? Wer glaubt das übrigens von euch? Ja alle. Was glauben Überblicksortierer sonst

noch?

ich glaube an das Positive in mir und in der Welt und im Menschen. Was glauben

Ja das erst mal alle was, womöglich noch was Gutes wollen. Keiner ist erst mal schlecht von Natur aus, sondern wird vielleicht nur schlecht, weil ich ihm was Böses tue und, wenn ich lieb zu ihm bin, ist er auch lieb zu mir.

Wer glaubt das sonst noch? So gut wie alle. Gut, wenn es nicht identisch dein Glaubenssatz ist, kann das daran liegen, dass du in Nuancen anders empfindest. Nicht jeder hat die gleichen Erleb- nisse und Referenzen wie jetzt Markus. Was glauben Überblicker noch? Über sich, ihre Entschei- dungen, ihre Welt? Schwierig ja, in deren System einzudringen?

In der Mischkalkulation muss das Ergebnis passen.

Richtig, mein Leben ist im Großen und Ganzen toll. Tja 90%. Oder die glauben auch noch, Fehler machen ist menschlich.

Macht schlau.

Macht schlau. Bitte?

unklar

Genau, wenn ich 1% mehr richtig als falsch mache, dann haut doch im Grunde genommen alles hin. Ja seht ihr, ihr seid selbst die besten Beispiele. Welche Glaubenssätze haben diese Überblicker noch. Ach, wenn mal, wenn ich doch mal daneben liegen sollte, man kann das doch reparieren. Davon geht doch die Welt nicht unter.

Hätte schlimmer kommen können.

Es kann schlimmer kommen. Und es kam schlimmer. Und dann, wie stehen solche Menschen zu

Es kann schlimmer kommen. Und es kam schlimmer. Und dann, wie stehen solche Menschen zu Katastrophen? Was glaubst du Markus, wie stehen solche Menschen zu Katastrophen?

Katastrophen, die mich direkt betreffen?

Aufgrund meiner eigenen Fehler – die Folgen.

Na ja, Katastrophen, was ist schon eine Katastrophe. Ich habe schon ein, zwei hinter mir. Das über- lebt man auch und da kommt man gestärkt wieder raus.

Wer hat hier noch keine Katastrophe hinter sich. Jetzt ist Katastrophe natürlich relativ, aber Situa- tionen im Leben, von denen er glaubt, hätte sie ein Anderer durchlebt, der nicht so stabil ist wie ich, der hätte sich vom Dach gestürzt, oder so was Ähnliches. Wer hat noch nicht so was erlebt von euch? Wessen Leben war immer geschmeidig? Niemand. Na so halb gehoben. Die Katastrophe war wahrscheinlich sein letztes Verkaufsgespräch, in dem er verzweifelt nach Luft gerungen hat, weil der Kunde ihm mit einer doppelläufigen Schrotflinte, natürlich durchgeladen und entsichert, entgegengehalten hat, halten sie jetzt die Fresse, ich will kaufen, sonst drücke ich ab. Und er musste zum ersten Mal leise sein in seinem Leben. Markus ja, solche Menschen glauben genau solche Sachen. Und wenn ihr nicht gewisse Glaubenssätze hättet als Verkäufer, wäret ihr gar nicht in der Lage, etwas zu verkaufen. Insofern Thomas hast du absolut recht. Detailsortierer und Verkäufer, das ist ungefähr das Gefährlichste, was überhaupt auf der Welt, auf dem schönen Globus entlangwandern kann. Es gibt Detailsortierer. Ja 10% der Verkäufer sind Detailsortierer. Was machen denn Detailsortierer im Verkaufsgespräch. Die erklären nicht nur alles, sondern die sagen, oh Vorsicht, da würde ich mir an ihrer Stelle noch mal Rat holen bei Kollegen oder beim Verbraucherschutz. Bei dem Absatz, wenn sie meinen Rat hören wollen, würde ich an ihrer Stelle noch einmal mit dem Rechtsanwalt und dem Steuerberater reden. Auch solche Verkäufer gibt es. Die quatschen im Abschluss einen Zwirn, wenn du als Kunde ein Überblicksortierer bist, denkst du, oh Scheiße, gerade habe ich noch ein gutes Gefühl gehabt. Jetzt geht es mir aber echt dreckig,

weil der Verkäufer anfängt, mir Details zu zeigen, die interessieren mich gar nicht

wenn er es so sagt, stimmt, wir kaufen heute noch nicht. Ihr habt es gemerkt letztes Mal, als ich mit diesem Honda-Typen telefoniert habe, der hat mich ja regelrecht dran gehindert, zu kaufen. Er hat mir alles Negative erklärt, in jedem Detail hat er mir ausgeschmückt, wie gefährlich es ist, jetzt Geld für ein Motorrad auszugeben. Natürlich haben wir es dann auch nicht gemacht. Er hat uns regelrecht in den Online-Shop getrieben.

aber jetzt,

unklar

Aber erst im März. Also seht, wie gefährlich es sein kann, wenn du in Zukunft jeden Kunden

behandelst, als sei er ein Überblicker oder als sei er ein Detailer. Das Interessante ist, je weniger

du erzählst

Es gibt ein altes Sprichwort, das kennt ihr vielleicht noch. Haltet die Verkäufer

dumm, dann verkaufen sie nämlich mehr. Dann habt ihr euch gesagt, oh ich glaube, das

dumm, dann verkaufen sie nämlich mehr. Dann habt ihr euch gesagt, oh ich glaube, das ist unseriös. Gewisse Vertriebsorganisationen sagen, haltet unsere Verkäufer dämlich und dumm. Das hat nur einen Grund, je mehr die wissen, desto mehr erzählen die und desto öfter kommt es vor, nämlich genau in 9 von 10 Fällen, dass sie Überblickmenschen die Krümel vorkacken und damit alles zerstören, den Abschluss verpennen und verquatschen, nicht auf die Signale achten. Deshalb erfahren die nicht so viel, das hat seinen Grund. Und je mehr ihr wisst, desto gefährlicher werdet ihr euch selbst. Ihr müsstet also jetzt beginnen, eure Kunden zu klassifizieren zwischen ich will Kümmel spalten oder ich mag es lieber in groben Zügen für ein gutes Gefühl, schnell ich will den Überblick. Lasst uns lieber noch eine Viertelstunde einen Kaffee trinken und lachen über den geilen Abschluss - Small Talk. Wir haben noch eine Viertelstunde. Machen wir auch. Ihr habt im Trainingshandbuch S. 38, habt ihr dazu zu diesen sogenannten Strategieklassifizierungen, Entscheidungsstrategien, habt ihr da ein paar nähere Informationen. Ich habe euch auch ein paar Fragen mit aufgeschrieben, die ihr benutzten könnt, um diese Typen zu unterscheiden. S. 42. Zu S. 38 kommen wir jetzt. Schlagt das Buch einfach wieder zu. Ich wollte euch nur kurz zeigen, dass ihr da alles findet, was ihr braucht, um das nachzuarbeiten. Jeder von euch weiß, wer jetzt noch grundsätzlich jedem alle Informationen und mehr gibt, von denen er glaubt, oh die braucht der, um zu kaufen, weiß, in welche Gefahr er sich begibt. Wer hat das Mikro? Markus ja. Markus kannst du mir mal einen vernünftigen Grund nennen, warum du noch arbeitest.

Geld

Ganzer Satz ist gut.

O.K. Ich arbeite auch und vor allem wegen Geld.

Ich möchte Geld verdienen.

Ja, mehr Geld verdienen noch.

Ich möchte mehr Geld, ich möchte mehr Geld. Übrigens Frage, gibt es zu dieser sogenannten Klas- sifizierung Kümmelspalter / Überblicker, gibt es da noch Fragen? Thorsten.

Das Verhältnis 90% zu 10% der Krümelkacker sagen wir mal erscheint mir persönlich zu niedrig.

Zu niedrig. Aus eigener Empfindung.

Ich würde dann eher so bei 20% vielleicht landen.

Lass es doch 20 sein, 22

Krümelkackerisch 22,5

Krümelkackerisch 22,5 Jeder hat ja eine andere Wahrnehmung Thorsten, und wenn du das Mikrofon in der

Jeder hat ja eine andere Wahrnehmung Thorsten, und wenn du das Mikrofon in der Hand be- hältst, können wir kurz darüber spreche. Weil du hast vielleicht nicht nur als Einziger so gedacht und empfunden, sondern auch noch andere, die sagen: „Nö, in meiner Welt gibt es nur Krümelkak- ker.“ Ich frage dich

Eigentlich hat er ja gerade, ein Krümelkacker, bewiesen, es gilt um das riesige Missverhältnis, ob jetzt 10:9 oder 20, ist ja völlig egal, aber er hat gerade Krümel gekackt.

Es kommt ihm so vor, als seien es viel mehr Krümelkacker. Das muss nicht heißen, dass er einer ist. Aber vielleicht hat er einen sehr detaillierten und stabilen Glaubenssatz installiert in seiner Welt, der heißt „Zeitwertkonten sind äußerst erklärungsbedürftig.“ Und so verhält er sich dann auch und natürlich kommen, und das wir mittlerweile, mit weiteren Infos kommen weitere Fragen, mit weiteren Fragen weitere Infos und mit weiteren Infos weitere Ansätze, um Dinge in Frage zu stellen (zu zweifeln). Und so geht das Verkaufsgespräch hin und her und verläuft sich dann im berühmten Sande. Ich werde euch morgen, werde ich euch Wer ist morgen eigentlich dabei außer ich, also alle ihr, fast alle. Wir sind morgen glaube ich 50 oder so. Morgen werde ich euch zeigen, warum die Neukundengewinnung im Internet abhängig ist, ihr Erfolg abhängig ist, zu unterscheiden zwischen Überblicker und Korinthenkacker, weil im Internet verhalten sich fast

alle, nämlich 95% aller Leadhersteller Korinthenkacker konform, weil sie glauben, dass alle

kennen vermutlich den Unterschied gar nicht. Und dann zeige ich euch Sachen, da rollen euch die Fußnägel ins Nirwana. Ja, ihr schmunzelt. Ihr werdet morgen ganz ganz wuchtige Erkenntnisse bekommen und zwar Parallelen zu eurer eigenen Verkaufsvergangenheit und zu eurem heutigen Verhalten und werdet euch hin und wieder an den Kopf fassen und sage: „Wie kann man nur so einfältig sein?“ Aber es geht. Nun nach dem morgigen Tag wisst ihr, warum eure Google Adwords Kampagnen nur Geld kosteten und warum die meisten eurer Leads nicht zum Erfolg führten, mal abgesehen von der Verkaufstechnik, es da häufiger Schwierigkeiten gab, und warum ihr in den Zeiten, in denen ihr mit Kaltakquise startetet, deutlich mehr verdient habt als heute. Natürlich habt ihr da mehr gearbeitet und unangenehmere Dinge gemacht, aber das waren die besseren, schnelleren und öfteren Abschlüsse. Damals, als ihr noch richtig reingehauen habt, weil es noch keine Leads gab und ihr darauf angewiesen ward, selbst aktiv zu werden. Die Zeiten kommen wie- der, das verspreche ich euch, nur eleganter. Ich liebe Ingenieure und Erfinder, ich liebe das Internet. Thorsten, warum arbeitest du eigentlich noch? Nenn mir nur einen vernünftigen Grund.

Die

Ich möchte Geld verdienen.

O.K. Übrigens, was hier steht, ist dann schon verbraucht als Grund.

Schade. Dann kommt noch die Kleinigkeit dazu, dass es Spaß macht.

Warum arbeitest du noch.

Warum arbeitest du noch. Jeder Mensch braucht Bestätigung und Lob und Anerkennung. Du möchtest Anerkennung und

Jeder Mensch braucht Bestätigung und Lob und Anerkennung.

Du möchtest Anerkennung und Spaß. Ich möchte Anerkennung und Spaß. Heinz warum schwingst du noch deine Löffel?

Das Gefühl haben, eine sinnvolle Tätigkeit noch auszufüllen.

Ich möchte einen Sinn verfolgen. Ich möchte Sinn. Rolf was gibt bei dir Schönes zu vermelden, wenn dich fragt: „Hey, wieso machst du eigentlich noch einen Finger krumm?“

Außer dem ersten Punkt möchte ich den Leuten zeigen, dass es noch Möglichkeiten gibt, sein Geld sinnvoll anzulegen.

Ich möchte Möglichkeiten zeigen, Möglichkeiten zeigen. So Mikro mal kurz zu

Steffen. Steffen, gibst kurz das Mikro vor. Steffen wieso arbeitest du überhaupt noch?

ah hier was macht

Ich möchte bald auswanden.

Ich möchte auswandern. D. h., du wirst dann irgendwann deine Flatrate kündigen. Nein brauchst du nicht, weil die Seminare werden ab 2009 alle live Video verfilmt und online gestellt. Da ma- chen wir dann Videotrainings, ja und so. Dann bleiben wir immer in Kontakt. Warum arbeitest du denn noch Eva?

Das weiß ich auch nicht so genau.

Das weiß sie auch nicht so genau. Na gut, gibt es irgendeinen

Im Prinzip ist das

Äh, wie machen das mal zu hier.

verbraucht

Ist verbraucht. Was gibt es sonst noch für einen Grund, warum du nicht arbeiten möchtest, äh warum du arbeiten möchtest?

Also, ich kenne viele Leute, wo ich glaube ich denke, die brauchen das auch, für die ist es notwendig.

Und du? Es geht nur um dich, du stehst im Mittelpunkt, es sei denn, du

Und du? Es geht nur um dich, du stehst im Mittelpunkt, es sei denn, du möchtest das nicht.

Das macht mir ja Spass, jungen Leuten klar zu machen, dass sie jetzt unbedingt, wenn sie ein bisschen Geld haben, für später sparen.

Du möchtest sie also unterstützen, den Weg in der Zukunft dung. Gottfried, was läuft bei dir?

O. K. alles klar, eine kluge Entschei-

Bei mir, ja ich möchte nicht im Angestelltenverhältnis arbeiten.

Nicht angestellt sein. O.K. Micha?

Also, ich möchte mir noch einen gewissen Bestand aufbauen, um dann später mal drauf also sich zurücklehnen zu können und man weiß, man ist auf niemanden angewiesen.

Du möchtest auf niemanden angewiesen sein. O. K. Barbara?

Ich möchte aktiv bleiben.

Barbara nach hinten, Willi, äh quatsch Dieter ja, nee Helmut

Helmut heiße ich.

Aber alle drei Namen würden gut zu dir passen.

Danke.

Warum arbeitest du?

Bin ich so durchschnittlich, danke. Ich arbeite deswegen auch gerne, weil ich mich und die Leute, die ich kennenlerne, vor der Alters- armut retten möchte.

O.K. gutes Motiv. Angela, Angelika, nee Angela

Ich möchte von angenehmen Leuten umgeben sein.

O. K. auch gut. Angelika?

Ich möchte wissen, was ich kann und immer wieder Neues lernen.

O. K. und was ist mit Ellen?

O. K. und was ist mit Ellen? Tja ich möchte vielleicht auch essen können, also ich

Tja ich möchte vielleicht auch essen können, also ich muss auch Geld verdienen, damit ich leben kann.

Du musst Geld verdienen, damit du leben kannst. O. K. Geht es noch mal kurz dahinten Thomas? Ja ist schon an. Also ich will arbeiten um

Ich möchte weiter tolle Kontakte haben.

O.K. weiterreichen, einfach durchreichen. Wir hören uns das mal an. Wir haben noch ein paar Mi- nuten an. Sehr speziell und sehr interessant. Hey Will.

Ich arbeite, weil Arbeit so oder so Spaß macht.

Wieso arbeitest du?

Weil es Spaß macht.

O.K. du möchtest Spaß haben. Was ist mit Norbert?

Ich liebe es, wenn Leute meinen Rat brauchen und anerkennen.

O.

K. du möchtest anerkannt werden. O. K. ist ein gutes Gefühl. Als Verkäufer kannst du das. Ja?

Ich arbeite zum einen, weil ich der Meinung bin, wenn schon Leute eine Versicherung abschließen in Deutschland

O.

K. weiter, Roger. Jawohl ist schon in Ordnung.

Also, ich arbeite, um meine Ideen und Visionen zu verwirklichen.

O.K. Dann noch mal nach hinten, da haben wir auch noch ein paar schöne Experten. Markus hat schon gesagt. Was haben wir dann hier mit Lothar, nee Heinz

Hans.

Hans kann‘s.

Um Sicherheit zu haben.

Du möchtest mehr Sicherheit. O.K. weiter. Lothar.

Du möchtest mehr Sicherheit. O.K. weiter. Lothar. Ich arbeite für ein schöneres und ruhigeres Leben für

Ich arbeite für ein schöneres und ruhigeres Leben für mich und meine Familie.

Das hast du ja fein gesagt. Was ist mit dir.

Ich arbeite, um einfach geachtet zu werden.

Ich arbeite, um beachtet zu werden?

Geachtet.

Geachtet ja. Ist das nicht alles geil, sind wir nicht alles Menschen. Ihr hört das jetzt mal alles hier, wie unterschiedlich das ist und wie tief greifend es teilweise geht.

Ich lerne viele interessante Menschen kennen.

O.K. Was ist mit Andreas. Hattest du schon was?

Ja.

O.K. Heike.

Weil ich gerne mit Menschen zusammen bin.

O.K. danke. Matthias.

Vieles von dem, was schon gesagt wurde, aber den ganzen Tag nur Sex ist auch langweilig.

O.K. Was ist mit euch Zweien. Genau sehr interessant. Ihr seid ja in einem Angestelltenverhältnis.

Richtig

Also passt auf, warum arbeitest du?

Warum ich arbeite?

Ja, was willst du damit erreichen?

Eine finanzielle Unabhängigkeit später.

Was bist du denn jetzt?

Was ich jetzt bin?

Ja.

Jetzt bin ich noch abhängig von meiner Arbeit.

Und was möchtest du, warum arbeitest du?

Um Leuten was Gutes zu tun.

Äh, äh, sag mal, warum schaffst du denn noch?

Es ist im Prinzip alles gesagt worden.

Ich möchte wissen, was du sagst, mit deinen Worten.

worden. Ich möchte wissen, was du sagst, mit deinen Worten. Mit meinen Worten. Tja, warum muss

Mit meinen Worten. Tja, warum muss ich arbeiten, um Geld zu verdienen, ganz einfach, um leben zu können, um mir meine Wünsche erfüllen zu können.

O.K. Weiter an Jeanette.

Ich gehe arbeiten, um meinen Kindern das zu ermöglichen, dass sie leben können. Meine Tochter kann noch nicht arbeiten gehen, ich bin verantwortlich für meine Tochter. Also, ohne Geld kein Leben meiner Tochter.

O. K. Gut. Frank, Franky, es grüßt im Namen aller Teilnehmer die Deutsche Bank Berlin, ich möchte gerne ein Konto eröffnen.

Ich muss arbeiten, um zu überleben. Ich möchte arbeiten, um Bedürfnisse zu befriedigen.

Also, du arbeitest, damit du vermeidest, zu sterben. Weil du sagst: „Ich muss arbeiten, um zu über- leben.“

Es ist eine Überlebenstechnik von mir, arbeiten müssen

Überlebenstraining. Du arbeitest, weil du verhindern möchtest, dass du stirbst. Ich arbeite, weil ich verhindern möchte, dass ich sterbe. Das ist auch ein interessanter Aspekt. Ich möchte nicht verhungern. Ja?

Richtig.

Was ist denn mit Nadine?

Richtig. Was ist denn mit Nadine? Ich arbeite auch noch zusätzlich, um die Herausforderung zu suchen.

Ich arbeite auch noch zusätzlich, um die Herausforderung zu suchen.

Echt hast du noch Zeit?

Ja.

Ich hätte auch noch ein paar Herausforderungen. Hat von euch jemand eine Ahnung, warum er selbstständig ist? Nur mal so nebenbei. Ihr liebt eure Freiheit, ja? Und warum seid ihr nicht verdammt noch mal schön brav, artig und konditioniert, wie alle da draußen? Wie die meisten? Du liebst deine Freiheit. Warum bist du denn nicht angestellt, lieber Mario?

Weil ich der Meinung bin, dass das, was andere von mir verlangen, für mich selber machen kann.

Nee, warum bist du nicht angestellt.

Das meine ich ja, deswegen bin ich selbstständig.

Warum bist du selbstständig?

Weil ich nicht für andere anschaffen möchte, nur für mich.

Ich möchte nicht für Andere anschaffen. Warum bist du selbstständig, Christine?

Ähm, ich möchte meine Arbeit so tun, wie ich es eben will und mir nicht von jemand anders vor- schreiben lassen, wie ich sie zu machen habe.

Ich möchte mir nicht vorschreiben lassen, ich möchte mir nicht vorschreiben lassen vorschreiben lassen, was ich zu tun und zu lassen habe. Liebe Freunde des Verkaufs, ihr seid selbstständig und habt es mit vielen Selbstständigen zu tun, ich weiß. Aber ihr habt es mit genau so vielen Angestellten zu tun. Und die Angestellten ticken nun mal anders als ihr, sonst wären sie selbstständig und ihr wäret in irgendeinem Angestell- tenverhältnis und müsstet für andere anschaffen und ihr müsstet das machen, was andere euch vorschreiben. Ihr müsstet den ganzen Tag den Arsch lecken auf gut Deutsch. Nicht immer, es gibt auch Mitarbeiter, die werden pfleglich behandelt. Doch wie oft, wie viel Mitarbeiter, lieber Rolf, kennst du, die glücklich sind, weil sie dort Mensch sein dürfen und sich frei entfalten dürfen, weil sie geschätzt und geachtet und hochgehalten werden? Nun, in deinem Gesichtsausdruck kann ich

erkennen, dass du vielleicht insgesamt viele Menschen kennst, allerdings nicht diese. Sehr wenige. Da hast

erkennen, dass du vielleicht insgesamt viele Menschen kennst, allerdings nicht diese. Sehr wenige. Da hast du das Gefühl wie die meisten vermutlich hier, das der größte Teil der Angestellten genau diese Gedanken hat: Ich muss anschaffen und machen, was andere sagen und bin ein Sklave der kleinen 3er-Natur eines Möchtegern-Geschäftsführers. Ihr verkauft oft an Privatkunden. Genauso oft wie an gewerbliche Kunden. Der eine mehr, der andere weniger. Als ich euch gefragt habe, was ihr möchtet, bzw. warum ihr arbeitet, habt ihr mir einfach so gesagt, ich möchte, und zwar war das euer freier Wille, ich möchte mehr Geld. Ich möchte mehr Anerkennung und Spaß, ich möchte einen Sinn in meiner Arbeit. Ich möchte die Möglichkeiten aufzeigen, ich möchte auswandern, ich möchte nicht angestellt sein, ich möchte nicht verhungern. Dass der Anteil derjenigen, die etwas nicht möchten, relativ gering ist, liegt daran, dass ihr ja zielorientierte Persönlichkeiten seid, sonst wäret ihr nicht selbstständig. Dennoch gibt es einen kleinen Prozentsatz unter euch, die sagen mir nicht, was sie erreichen möchten, sondern was sie verhindern, zu beabsichtigen. Was meine ich damit? Es gibt Menschen, die möchten mit dem, was sie machen etwas erreichen. Die hört man sagen: „Ah, ich möchte mal Millionär werden, ich möchte mal Kosmonaut werden, ich möchte meine Kunden zufrieden stellen, ich möchte auswandern und in Freiheit meinen Le- bensabend genießen.“ Andere hörst du sagen: „Ja, ich möchte auf jeden Fall nicht mehr nach der Pfeife der Anderen tanzen. Ich möchte nicht mehr pünktlich früh erscheinen müssen, ich möchte nicht mehr für Andere anschaffen, sondern selbst den Gewinn einstreichen. Ich möchte nicht, ich möchte nicht, ich möchte nicht.“ Ich weiß, dieses kleine Detail auf S. 38 im Trainingshandbuch ist nur ein kleines Detail und auch, wenn ihr hier nur ein paar wenige Beispiele für die Gruppe der Menschen, die etwas verhindern möchten, entdeckt habt, denkt daran, ihr seid selbstständig. Die meisten Angestellten arbeiten und erklären das damit, dass sie sagen: „Hey, ich möchte nicht irgendwann mal ohne da stehen. Ich möchte nicht, dass mir irgendwann mal das Dach über dem Kopf zusammenfällt, weil die Schulden mich überrennen. Ich möchte nicht meine Familie ent- täuschen. Ich möchte vermeiden, dass ich irgendwann auf mein Konto schaue und da ist nichts mehr drauf. Ich will außerdem verhindern usw. und so fort.“ Ihr könnt wieder in zwei Gruppen unterscheiden. Wenn wir nur die Überblicksortierer nehmen würden, könnten wir diese Klasse wieder in zwei Klassen untergliedern. Eine Klasse „Ich will was erreichen“, die andere Klasse „Hey, ich will vermeiden das.“ Warum sage ich das? Ich habe im Modul 1, 2, 3 Neukundenakquisition im- mer wieder davon gepredigt, Nutzenargumente 80%, Unterlassungsfolgen 20%. Es gibt 80% der Menschen, wieder lieber Thorsten, das ist meine gefühlte Wahrnehmungsstatistik, 80% möchten etwas bezwecken, die brauchen Nutzenargumente. D. h., wenn sie in unsere Software investieren, dann werden sie zukünftig in der halben Zeit doppelt so viele Kunden abarbeiten, doppelt so viele Kunden bedienen können. Wenn sie in meine Software investieren, dann werden sie es ganz ganz ganz deutlich spüren, wie viele ihrer Mitarbeiter noch mehr Zeit für andere wichtige Aufgaben in Anspruch nehmen können und sie werden jede Menge Geld sparen. Sie werden erleben, dass sich ihre Firma binnen 2 Jahre unter die Top 10 katapultieren wird, weil sie mit dieser Software und zwar A, B, C, D, E, das sind die Punkte, die ich ihnen gezeigt habe, ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus sein werden. 80% der Käufer sind Erreicher. Mit ihnen sprichst du wie mit einem Menschen, der die Dinge vor Augen hat, der sie sich visualisiert hat. Der sie klar vor sich sieht und dann nur noch hin läuft und genau deshalb arbeitet. Andere Menschen, wir kommen auch gleich zu den Mustern, die hinter diesen Strategien stecken, andere Menschen, danach gibt es Mittag,

überziehen wir halt eine Viertelstunde, wir haben auch eine Viertelstunde später angefangen. An- dere Menschen

überziehen wir halt eine Viertelstunde, wir haben auch eine Viertelstunde später angefangen. An- dere Menschen sagen dir genau, was sie nicht möchten. Was ist ihnen wichtig, wenn sie, Markus, unser Produkt mitvertreiben, nur Strom mitvertreiben. Und dann hörst du manchmal vielleicht Menschen, wie sie sagen: „Also, was ich überhaupt nicht möchte, ist, dass die Provision zu spät kommt. Und was sie mir überhaupt nicht bringen müssen, sind irgendwelche Knebelverträge. Und was ich übrigens schon länger mal sagen wollte, was sie mir überhaupt nicht anbieten müs- sen, sind Verträge mit einer langen Laufzeit.“ Und du sagst dir, wow was für ein Vermeider. Was ist denn der Grund dafür, dass der genau auf diese Weise dir antwortet? Mikro! Hier Markus. Was vermutest du? Welche Glaubenssätze hat ein Mensch, der aus der Negation heraus antwortet, was ihm wichtig ist.

Ich befürchte, er hat vorher bei einem Finanzdienstleister gearbeitet und wurde um sein Geld gebracht.

Welche Glaubenssätze hat dieser Mensch?

Ich glaube wirklich, dass die geprägt sind von seinem Leben, dass er sagt, ich möchte, dass sie mich schützen vor dem und dem, weil es ihm schon wiederfahren ist.

Welche Glaubenssätze hat so ein Mensch, der aus der Negation heraus Dinge nennt, die er gerne vermeiden möchte, die er verhindern möchte?

Angst, die Welt ist schlecht, die Anderen wollen mir was Böses

Ihr fragt euch immer, warum frage ich nach den Glaubenssätzen. Nächstes Jahr werde ich euch einführen in diese gesamte Welt, die euch und euer Umfeld im Innersten zusammenhält, weil Glaubenssätze sind meiner Meinung nach, da brauchen wir nicht in Quantenphysik herumzu- stochern und in Quantenmechanik. Sie sind das am leichtesten erreichbare innere Element, an dem ihr die schnellsten und nachhaltigsten Veränderungen vornehmen und erkennen könnt. Haltbare Veränderungen. Daher frage ich immer wieder nach Glaubenssätzen, um euch Stück für Stück an diese Thematik heranzuführen. Markus versetze dich in die Gedankenwelt eines Men- schen, der sagt: „Also, was sie mir überhaupt nicht anbieten müssen, sind Häuser, die zu dicht an irgendeinem Kinderspielplatz stehen. Und was sie mir überhaupt, was wir auch nie mehr erleben möchten, dass sie uns einen Kredit an die Backe, also da haben wir ja Sachen erlebt. Wir möch- ten überhaupt keinen Kredit über 7% Zinsen und wo wir so Vorfälligkeitsentschädigung zahlen müssen. Und mit ihrem Strom da Herr Häberle. Was wir vermeiden möchten, was uns wichtig ist, dass wir in Zukunft nicht mehr anrufen müssen, um eine Rechnung zu bekommen.“ Welche Glau- benssätze hat ein Mensch, der aus der Negation heraus antwortet auf die Frage: „Was ist ihnen wichtig, wenn “

Grundsätzlich will mich jeder bescheißen, wenn er die Möglichkeit dazu hat.

Erstens! Zweitens?

Pessimist.

Erstens! Zweitens? Pessimist. Ja, Pessimisten ist eine Klasse für sich, doch wie wird man zum Pessimisten.

Ja, Pessimisten ist eine Klasse für sich, doch wie wird man zum Pessimisten.

Durch Erfahrung.

Genau und welche?

Durch schlechte Erfahrungen.

Eigene oder gibt es auch andere.

Fremderfahrungen.

Erfahrungen außen oder eigene.

Man kriegt ja vieles suggeriert mit der Erziehung z. B. schon, geh nicht mit dem da und da hin oder bei den Nachbarn musst du aufpassen.

O.K. Markus. Welche Erfahrungen glaubst du hat denn oder welche Glaubenssätze bildet denn jemand, der bestimmte Erfahrungen gemacht hat, negative?

Er ist vollkommen konditioniert auf diese Erfahrungen.

Auf was? Welche Glaubenssätze hinsichtlich der Erfahrungen hat ein Mensch herausgebildet?

Schlechte Glaubenssätze.

Welche Glaubenssätze? Ich möchte, dass ihr in einem Jahr Menschen einschätzen könnt, nur wenn sie einmal kurz den Mund aufmachen. Das geht nämlich.

Dass alles schlecht ist um ihn herum.

Was ist schlecht?

Die Welt.

Hm, nicht so pauschal. In Bezug auf seine Erfahrung, auf seine schlechte Erfahrung.

Na, die Menschen um ihn herum sind schlecht, ich bin schlecht, genau. Ich bin nicht

Na, die Menschen um ihn herum sind schlecht, ich bin schlecht, genau.

Ich bin nicht gut genug, mit mir kann man es ja machen.

Mit mir kann man es ja machen.

Ich muss aufpassen. Ich gerate immer wieder in Situationen, ich bin zu dämlich, um mal den Griff zu machen. Das Glück meint alle, nur nicht mich. Andere sind viel skrupelloser als ich. Ich werde es nie zu etwas bringen oder meiner Meinung nach sind Menschen wie ich nur deshalb auf der Welt, um von anderen gedemütigt zu werden. Hey, alles Realität. Deshalb habe ich mir Glau- benssätze auch über meine Umwelt gebildet, wie z. B.: Ich glaube, dass ich mich besser im Leben zurechtfinde, wenn ich darauf achte, dass gewisse Dinge nicht noch einmal auftreten, wie z. B. ich möchte auf jeden Fall keinen Mann mehr, der mich belügt, betrügt, bestiehlt und schlägt. Ja, was möchten sie denn stattdessen. Ja, das reicht mir schon. Da kommen wir dann nächstes Jahr noch dazu, warum die immer wieder einen Mann bekommt, der lügt, betrügt, bestiehlt und sie schlägt. Da gibt es noch sehr tief greifende Muster, die aber ganz leicht verständlich sind. Und wenn du die einmal kennst, dann kannst du deine Umwelt praktisch an zwei Sätzen komplett einschätzen. Ich lasse mir ja in Coachings manchmal zwei, drei Glaubenssätze nennen und dann weiß ich wie das Kind gelebt hat. Und dann sitzen dann die Menschen vielfach da und kommen aus dem

Staunen nicht mehr raus. Ja, die Sprache ist die Seele, das Spiegelbild deiner Seele. Sobald du den Mund aufmachst, natürlich nur bei mir und bei anderen Experten, wobei, ich bin ja kein Experte, ich höre einfach nur genau zu, musst du damit rechnen, dass du komplett durchschaut wirst. Ein Satz genügt, ein Glaubenssatz genügt. Glaubenssätze sind das Spiegelbild all dessen, was du erlebt hast. Und deine ganzen Betrachtungen, die du dir eingerichtet hast. Nun Carola, ja es gibt eine Menge Menschen, die haben Glaubenssätze über ihre Vergangenheit: Mir passiert so was ständig. Menschen wie wir haben kein Glück oder man kann sich seiner Herkunft nicht entziehen. Man kann sich seiner familiären Gene nicht entledigen usw. und so fort. D. h., ich muss aufpassen, dass mir nicht laufend die Scheiße auf den Kopf tropft. Das ist nun mal so, ich bin halt so, ich

glaube, ich bin halt

mir bestimmte Dinge nicht mehr passieren. Was glauben denn Menschen, liebe Carola, die etwas erreichen möchten im Leben? Achtung, kleiner Zwischensatz noch. Angestellte seid bitte ganz ganz wachsam. Gerade, wenn ihr Angestellten etwas verkauft, viele Angestellte glauben nämlich, dass Herkunft über die Karriere entscheidet. Dass die Familie eines Arbeiters nur Arbeiter hervor- bringt. Dass sie noch nicht oder dass sie von Amts wegen und Standes wegen nicht geeignet sind, selbstständig zu sein. In unserer Familie gab es nur Müllfahrer und es wird sich auch nicht ändern.

Wir sind ein traditionsbewusstes Familienhaus. Dumm bleibt dumm, blaublütig bleibt blaublütig, Status ist angeboren etc. etc. Ich könnte euch noch ein paar Beispiele bringen, ihr habt verstan- den. Deshalb ist es wichtig, gerade bei Angestellten darauf zu achten, sind es Leute, die etwas erreichen möchten, d. h. die noch nicht über ausreichend negative Erfahrungen verfügen und noch Ziele und Träume haben oder, wie in 8 von 10 Fällen vermutlich, Angestellte, die nur deshalb

tja, was auch immer dann geglaubt wird. Deshalb achte ich darauf, dass

arbeiten, weil sie vermeiden möchten, dass sie Pleite gehen. Oder ich möchte vermeide, dass ich

arbeiten, weil sie vermeiden möchten, dass sie Pleite gehen. Oder ich möchte vermeide, dass ich einmal ohne dastehe. Ich möchte, ich arbeite, weil ich vermeiden möchte, gekündigt zu werden. Weil ich vermeiden möchte, arbeitslos zu sein, weil ich vermeiden möchte, mich beim Arbeitsamt anstellen zu müssen etc. etc. Carola welche Glaubenssätze haben Menschen, die etwas erreichen möchten? Kurzes Beispiel aus deiner Wahrnehmungswelt.

Aus meiner Wahrnehmungswelt kann ich soweit das so hinstellen im Prínzip, wie du es vorhin an die Tafel gemalt hast. Dass die Menschen Menschen sind, die 8-10 im Prinzip, 8er - 10er, die wirklich an sich glauben, die morgens sagen, o.k. ich liebe mich. Das sind Menschen, die sind op- tímistisch, die jeden Tag sich was vornehmen und das auch erreichen und das auch schaffen und auch mit Rückschlägen.

Welche Glaubenssätze haben diese Erreicher, ich möchte etwas bewegen und erreichen, die sich ein Ziel vornehmen?

Die schaffen das.

Genau, ich glaube, ich schaffe das.

Ich glaube an mich. An mich glaube ich einfach.

Oder das glaubst du doch Barbara oder, Thorsten, Carola?

Da ist es egal, welches Produkt ich habe, ich glaube an mich und ich glaube, dass das gut ist.

Wer glaubt von euch der hier Anwesenden, dass er das was er gerade macht, dass er sein Ziel er- reicht. Außer Thorsten natürlich, denn Thorsten notiert gerade. Du glaubst doch Thorsten, dass du deine Ziele erreichst. Warum arbeitest du denn noch Thorsten?

Ich bin nicht Thorsten.

Ähm, Tobias.

Warum ich.

Ja.

Das steht doch oben drauf, ich möchte Geld verdienen.

Dann warst du der Erste.

Ne, ne. Ne? Bevor wir zur Mittagspause schreiten, letzter Satz. Ich möchte es kurz zusammenfassen.

Ne, ne.

Ne? Bevor wir zur Mittagspause schreiten, letzter Satz. Ich möchte es kurz zusammenfassen. Un- terlassungsfolgen halte ich deshalb so hoch in meinen Trainings, weil es eine Menge Menschen gibt, die andere Motivationen haben als die Erreicher. Wenn du mit einem Vermeider sprichst und das ist auch der Fehler, der in vielen Vertriebsorganisationen gemacht wird, die haben eine Analy- semappe, klappen die auf und dann geht es erst mal los: Was möchten sie alles Fettes erreichen? Da stehen so Kreuzchen: Segeljacht, Berufsausbildung, Eigenheim, Selbstständigkeit. Na, na, na.

Zwei Seiten voller Traumbilder. Jetzt stell dir vor, einer, der ein Vermeider ist, der gewisse Glaubens- sätze hat aufgrund seiner Erfahrungen, liest so was. Wie der sich fühlt. Der fühlt sich, als würde ihm was vorgegaukelt, weil seine momentane Situation heißt, ich glaube im Moment X, weil ich Y wahrgenommen habe. Und dagegen kannst du kleine Finanzfutzi auch nichts ausrichten und mit deiner komischen Wunschtafel, ha das ist doch alles unseriös, vielversprechend, wer bist du denn eigentlich? Wo lebst du denn? Klar füllen das die meisten Leute aus, weil die meisten Leute sind 4er, würden dir niemals sagen: „Wissen Sie was, Ihren Scheiß können sie selber ausfüllen, das wird sowieso nix.“ Sie müssten ja damit rechnen, dass sie sich später rechtfertigen müssen und dass du die besseren Argumente hast. Und da sie ja nur ein 4er sind, glauben sie, oh meine Meinung wird sowieso nicht die eines 5ers überragen und somit bleibe ich lieber still, weil ich ja nur ein 4er bin. Der hat bestimmt die besseren Argumente, weil ich nämlich nur ein Wicht bin. Nun kommen wir wieder zur Grundthematik Vermeider. Lesen solche schönen Traumbilder. Deshalb stoßen sie häufig und immer öfter auf Widerwillen. Und wenn du einem Erreicher etwas präsentierst, wie z.

B. dem Thorsten

Der hat sich schon auf die Socken gemacht. Wenn ich den Thorsten erreiche – Thorsten möchte

auch mal auswandern. Wenn ich ihm sage: „Ach, Guten Tag, Immobilien Firma 3 Eichen, Bey- reuther mein Name. Vielen Dank, dass wir uns heute getroffen haben. Ich zeige Ihnen heute 2, 3, 4 Immobilien wo auch immer, auf Guadelupe, ja und auf Martinique, das liegt also nicht weit ent-

fernt von

tage in Deutschland durchleben und aufgrund der permanenten Sonneneinstrahlung werden sie auch ganz sicher darum herumkommen, Brikett kaufen zu müssen oder Holz hacken zu müssen, dass sie scheiteln und stapeln für Ihren Kamin. Sie werden also da nicht frieren.“ Schau, diesem Menschen würde ich doch viel lieber sagen und in seinem Motivationskanal sprechen: „Lieber Thorsten, wenn sie die Immobilie mit auch nur einer Fußspitze berühren und mit ihr über die Tür- schwelle gehen, werden sie sofort eintauchen in das Gefühl, von dem sie schon immer geträumt habe. Dieses warme, helle, weiche, diese türkisfarbene Blau, das sich durch ihr ganzes Leben zieht. Sie werden spüren, dass sich das Leben komplett verändert und zwar so, wie sie es immer gewollt haben. Abgesehen davon werden sie einen tiefen Atemzug nehmen und sich das Ganze ganz gründlich genehmigen, dieses Gefühl von absoluter Stille, weil Sie es geschafft haben. Jetzt dürfen Sie sich erstmal schlafen legen, weil sie wissen, hinter Ihnen liegen nur schöne Jahre und

was vor Ihnen liegt, wird zehnmal besser und das beweist Ihnen auch der atemberaubende Blick aus Ihrem Wohnzimmerfenster. Da haben Sie das Meer zum Greifen nahe. Und wenn Sie sich nur ein bisschen ausstrecken, können Sie mit Ihren Fingerspitzen fühlen, dass es heute wieder 21° hat das Wasser und Sie sind gerade dabei, zu überlegen, wo habe ich meine Badetücher, ach egal, ich

Oder er fehlt gerade, schade, der, der auswandern möchte.

Und zwar mit dieser Immobilie können Sie vermeiden, dass sie graue Herbstnachmit-

komm ohne. Und Sie verlassen einfach das Haus, weil sie es nur 100 m zum

komm ohne. Und Sie verlassen einfach das Haus, weil sie es nur 100 m zum Strand haben. Ist es

nicht schön diese Zukunft.“ Und anderen, denen du das so verkaufst, die gerade erklärt haben, was ist ihnen wichtig, wenn sie eine Immobilie kaufen im Süden. Ja ich möchte auf jeden Fall raus aus diesem Schmuddelwetter. Denen müsstest du natürlich dann auf eine Art und Weise das Haus schmackhaft machen, indem du ihnen sagst: „Tja, die Immobilie kaufen Sie nur aus einem Grund, Sie schauen aus dem Fenster und suchen vergeblich den grauen, kalten, nassen Regen, denn den werden Sie vergeblich suchen, den haben sie ausgeblendet. Das müssen Sie sich nicht mehr geben.“ Und je nachdem, wie die Menschen polarisiert sind, richte ich meine Sprache ein. Wahrnehmungsgenauigkeit und Sprachpräzision hängen hier ganz oben. Und durch das kleine

Wörtchen „Ich möchte nicht

ein Vermei-

der. Baut diesen Leuten keine Sonnenalleen und Luftschlösser, sondern zeigt íhnen einfach, was sie nicht mehr erleben werden und die Dinge, die sie durch deine Mithilfe überstehen werden und die sich nicht mehr wiederholen werden, damit sie neue Glaubenssätze anfertigen können, neue Referenzerfahrungen machen. Ganz einfaches Spiel. Bedeutet im Verkauf allerdings Geld. Wenn ihr euch wieder mal die Frage stellt, warum einige mit leuchtenden Augen dasitzen und andere sich fragen, von welcher Welt erzählt der mir gerade. Ich habe gerade eben andere Erfahrungen gemacht, ich weiß, dass das nicht so leicht ist. Ich weiß, dass das nur Trugbilder und Luftschlösser sind. Dann hast du hier die Erklärung dafür. Die sehen Dinge anders als du. Mittagspause. Wir treffen uns. Moment, ich möchte noch 2 Dinge zur Pause sagen. Für diejenigen, die noch nicht hier gewesen sind, die folgen einfach den Anderen oder folgen dem Brummen. 14:00 Uhr sollten wir soweit sein, um fortfahren zu können. 14:00 Uhr geht es wie folgt weiter. Wir werden uns beschäf- tigen mit dem angenehmen Teil, Live-Telefonate und Sprachtraining und Stimmtraining, Intona- tion, Zu- und Ausgangsgeräusche, semantische Dichte etc. etc. Also, jetzt kommt der angenehme Teil, für den ihr euch nicht mehr konzentrieren müsst, um trotzdem alles mitzubekommen und ihr könnt auch ein bisschen entspannen heute Nachmittag, weil viele von euch nur den Telefonaten lauschen möchten. 2 ½ Stunden habe ich jetzt abgesondert, was mir am Herzen liegt, dabei gibt es 6 solche Muster, wir können uns welche für später aufheben. Alle stehen im Trainingshandbuch. Ich möchte nicht, dass ihr mir ständig applaudiert nur, weil ich mal was Gescheites gesagt habe. Bis 14:00 Uhr, danke.

nicht“

kannst du erkennen, was ein Vermeider ist. Oder „Ich will ver- “

hindern“ auf eine andere Weise ist ein Vermeider. Oder „Ich muss ausschließen, dass

Herzlich willkommen im zweiten Teil. Wahrnehmungsgenauigkeit und Sprachpräzision, kyberneti- sches Sprach- und Stimmtraining Modul 10. Und wir starten mit einer Frage. Rolf hatte eine Frage.

Im Bereich der Anlagevermittlung, speziell Schiffsbeteiligungen, die zu den alternativen Invest- ments gehören, bin ich als Vermittler verpflichtet, den Kunden auch ungefragt auf sämtliche Risiken hinzuweisen. Wie kann ich das jetzt mit dieser Verkaufsmethode kombinieren.

Die Frage hatte wir glaube ich Tobias am Mittagstisch. Hast du das gehört, was wir besprochen haben? Genau die Frage haben wir diskutiert. Übrigens, Tobias, ich darf vorstellen, Tobias, beide von der Gothaer Versicherung. So trifft man sich wieder, sitzen in einem Seminar, kennen sich vor- her nicht, heißen beide Tobias und sind von der Gothaer. Das ist unglaublich. Ja, wie vereinbaren

wir das mit den neuen Vermittlerrichtlinien, dass wir auf der einen Seite den Überblickmenschen die

wir das mit den neuen Vermittlerrichtlinien, dass wir auf der einen Seite den Überblickmenschen die Informationen geben, die sie brauchen von Amts wegen, die wir ihnen zur Verfügung stellen sollen oder vom Gesetzgeber vorgesehen müssen, verpflichtet sind und andererseits jetzt mit dem Wissen, dass wir sie damit vermutlich langweilen, ausschalten, desinteressieren oder ihnen Informationen geben, die neue Fragen aufwerfen. Und mit den Fragen neue Zweifel aufwerfen, neue Diskussionen anfachen und neues Denken, möglicherweise dann sogar den Abschluss ver- hindern. Dazu wollte ich ohnehin Stellung nehmen. Und zwar eine Frage, jetzt mal unabhängig davon, wer sich das ausgedacht hat mit den Vermittlerrichtlinien und mit der Vorschrift, dass du über alle Risiken aufklären musst. Lieber Rolf, bleib gleich am Mikrofon, ich stelle dir eine Frage. Und zwar suchen wir uns mal ein Beispielprodukt aus, das wäre z. B. Schiffsbeteiligung. Wie viele Risiken glaubst du gibt es.

Also, die Charterrate, Risiko der Vercharterung, Fremdwährungsrisiko, Anteil der Folgefinanzie- rungskosten und dergleichen mehr. Totalverlustrisiko.

O.K. wir haben also mehrere unterschiedliche Risiken?

Ja.

Gut. Könnte es sein, das ein Überblickmensch auch in Hinblick auf die Risiken auch nur einen Risi- koüberblick haben möchte und nicht im Detail informiert werden möchte?

Durchaus möglich, ja.

Welche Chancen ergeben sich aus dieser Betrachtung?

Dass der Kunde zwar beraten wird, aber nicht ins Detail in alle Risiken gegangen werden muss.

Richtig, weil du kannst möglicherweise wissen, dass Menschen, denen man alles erklärt, am Ende trotzdem nichts Genaues wissen.

Richtig.

Meistens. Und wie hoch ist die Chance, dass du als Vermittler vor Gericht nachweisen kannst, dass du ihm alles erklärt hast, was es zu erklären hätte gegeben in diesem Augenblick.

Die ist sehr gering.

Die ist sehr gering und möglicherweise endest du wie viele Arbeitgeber in der Magdeburgers- trasse hier mit einem Schuldspruch, weil Arbeitnehmer werden auch, und das ist per se nicht verkehrt, werden schonend behandelt von den Richtern, weil viele Arbeitgeber haben ja dafür

gesorgt, dass man als Richter auch seine Glaubenssätze ausprägt. So könnte es unter Umständen bei

gesorgt, dass man als Richter auch seine Glaubenssätze ausprägt. So könnte es unter Umständen bei den Verbrauchern auch heißen: „Lieber Herr Nages, ich gehe mal davon aus, dass Sie sich in höchster Sorgfalt um die Aufklärung hinsichtlich etwaiger Risiken Ihres Kunden in dem Bewusst- sein der neuen Richtlinien bemüht haben. Ich gehe außerdem davon aus, dass Sie, um sich dieses Wissen anzueignen, mehrere Monate in Spezialseminaren waren, dass Sie eine mehrjährige Ausbildung genossen haben, um die Risiken auch zu verstehen und nämlich nicht nur akustisch, sondern sich auch der Hintergründe bewusst zu werden, was das genau bedeutet. Ist doch so. Nun, lieber Herr Angeklagter, wie beurteilen Sie die Chancen, dass Sie in 5 Minuten das erreichen, wofür Sie Jahre gebraucht haben. Mit anderen Worten, Ihre Unterschrift ist nicht das Papier wert, auf dem sie steht. Das hätte nämlich zur Folge, dass der Kläger, nämlich Ihr Anleger, in vollem Be- wusstsein der sich aus den Risikobeschreibungen Ihrer Person ergebenden Folgen gehandelt hät- te, hätte handeln müssen. Das ging aber nicht, das ist nicht möglich, weil in 5 Minuten kann man nicht das Bild vermitteln, was man hat, das man als Experte besitzt, wenn es um Kapitalanlagen geht. Folglicherweise, ich weiß nicht, wie das hier die Herren Geschworenen sehen, hat er nicht im vollen Bewusstsein gehandelt und unterzeichnet, von dem er glaubte, dass es a) unterzeichnet werden muss und b), von dem er glaubte, dass das schon so seine Richtigkeit haben wird. Ist doch

so.“ Das bedeutet, wenn man das jetzt illustriert, ich habe das illustriert. Wenn du die Vorschrift einhalten möchtest, so wie sich das der Gesetzgeber ausgedacht hat, dann kannst du nichts mehr

ver

du die Vorteile erklärst, auch die Nachteile erklären und das hätte zur Folge anhand folgenden Beispiels: Lieber Wolfgang, wir von der Partneragentur „Wünsche werden wahr“ haben ja die Susanne vermittelt, die Susanne und, die 90-60-90 Maße vorweist, schönes blondes Haar, überall, an jeder Körperöffnung duftet und mit jeder Faser ihres Körpers erregt ist und sehr gut kochen kann, das äußere Erscheinungsbild einem oh, von Gott geschaffenem oh Modell einer schönen Frau gleicht, faktisch umwerfend und unwiderstehlich. Nun muss ich Sie leider auch noch über die Risiken aufklären, die Sie in Verbindung, ich meine, Sie werden mit der Frau wirklich, wie es aussieht, sehr glücklich werden und Sie werden den besten Sex aller Zeiten erleben, ich muss Sie aber vom Gesetzgeber her aufklären über die Risiken und zwar werden Sie bei mehrmalig wie- derholtem Sex abhängig und werden Ihr letztes Erspartes aufbringen, um die schönen Gefühle zu wiederholen. Sie werden es erleben, dass viele Männer an dieser Frau herumbauen oder ver- suchen, herumzubauen. Und bei jedem Versuch wird sich Ihnen das Innerste nach Außen drehen, weil Ihre Eifersucht Zustände annehmen wird. Diese Frau wird, wenn Sie ihr den Lebensstandard nicht bieten können, den sie gewohnt ist, um sich mit Ihnen sexuell einzulassen, wird sie, sobald Sie auch nur etwas den Hahn zudrehen, vielleicht auch aus dem Grund, weil Sie nicht in der Lage sind, mehr zu bieten, wird sie Ihnen die Hölle heißmachen. Sie wird Sie nachts mit den Füßen treten und aus dem Bett stoßen. Sie wird Ihre Krawatten und Maßhemden zerschneiden, Sie wird Ihnen das Essen vergiften und Sie wird mit anderen Männern herumfögeln, die ihr mehr bieten können. Nun, wie beurteilen Sie unser Vermittlungsangebot nach diesen Aspekten. Ich meine, wer hätte dann noch Lust, mit dieser Frau oder mit diesem Mann etwa ein Blind Date zu verabreden? O. K. ich meine, du hast eine Chance lieber Rolf. Schau einfach, viele meiner Kunden, also ich muss ja vom Gesetzgeber aufgetragen die Kunden über die möglichen Risiken aufklären. Nun erlebe ich

oder kaum noch etwas verkaufen. Du müsstest nämlich im Detail alle Horrorszenarien, wie

es immer wieder, dass Kunden sagen: „Geben Sie mir einen kurzen Überblick.“ oder „Ich möchte

es immer wieder, dass Kunden sagen: „Geben Sie mir einen kurzen Überblick.“ oder „Ich möchte

, miert zu werden.“ Und dann kannst du erfahren, ob er sagt, ob er an den Details interessiert ist oder eher antwortet: „Ja, machen Sie mir einen groben Überblick, im Grunde genommen ist ja nichts sicher.“ Solche Dinge, so oder so ähnlich antwortet dann der Kunde. Und meine Meinung, und das wird hoffentlich auch mitgeschnitten, ist ja meine Meinung, ich habe ja Meinungsfrei- heit in meinen Seminaren. Du kannst soviel erklären, wie du willst. Am Ende und das war mein Eindruck, als ich zum ersten Mal diese Dinger unterschreiben musste, nämlich 9 Unterschriften auf dem Persilschein des Beraters und nur 2 auf dem Antrag, habe ich für einen kurzen Augenblick das Gefühl gehabt, wow die Sau wäscht sich gerade rein. Ich wollte es unbedingt haben, das Produkt. Aber für einen kurzen Augenblick habe ich das Gefühl gehabt, boa was läuft denn hier für ein Zeug ab, was ist denn das. Hier steht überall geschrieben, dass ich selbst Herr aller Reusen bin und wenn ich auch nur einen Teil dessen verstehen möchte, was in diesen Haftungserklärun- gen steht oder in diesen Beratungsprotokollen, da brauche ich ja schon ein Seminar über zwei Tage. Also habe ich es nicht gelesen. Habe es einfach unterschrieben und habe mir gedacht als Überblicksortierer, die Zeit hast du a) nicht und b) es wird schon gut gehen. Schließlich, ich habe eine Bemerkung gemacht, ich habe gesagt: „Tobias, das unterschreibe ich jetzt hier, d. h., du bist für nichts verantwortlich. O.K. zum Glück hast du Kinder.“ Habe ich so im Scherz gesagt: „Wenn irgendwas schief geht, lösche ich deine Familie aus.“ Dann haben wir zusammengesessen, haben noch was getrunken und geschmunzelt. Er wusste schon, wie ich das meine. Aber im Grund genommen wird euch das Beratungsprotokoll, wenn es hart auf hart kommt, nichts nützen. Ich habe zu diesem Zweck mit meinem Anwalt telefoniert, weil die Beraterhaftung seit Mai wie ein Gespenst kursiert. Ich habe mit ihm gesprochen, er war ehemaliger Staatsanwalt und Richter, bevor er Anwalt wurde. Und er hat gesagt: „Mit diesem Protokoll kommst du nirgends weiter.“ Und ich habe auch das Gefühl, dass nirgends irgendwo ein Prozess gesprochen wird, der dem Vermittler die totale Freiheit bescheinigt ja und sich aus der Verantwortung zu lösen erlaubt, weil dieses Protokoll ist eine Zumutung. Weil du überspringst mit diesem Protokoll 5 Jahre Ausbildung und musst als Kunde sagen: „Ja, ich habe alles verstanden, ich wurde über alles aufgeklärt.“ Alleine das Verkaufsgespräch, in dem das hätte Wirklichkeit werden müssen oder können hätte 5 Stunden und länger gedauert, nur allein dieses Gespräch. Also, ich sehe das relativ. Viel wichtiger ist es, dass du mit der 12-Stufen-Technik die Dinge herausbekommst, die ihm wichtig sind, und zwar aus seiner Erlebniswelt heraus. Mit dem Vorteil, dass du ihm nur die Dinge verkaufen kannst, die die Eigenschaften haben, die ihm wichtig sind, was die Folge hat, dass es weniger Stornos gibt, weil du keinen Trichterverkauf mehr durchführst, in dem du die Leute überredest, sondern in dem du ihnen das Gefühl gibst, sie haben das Produkt selber kreiert. Deshalb fragen wir ja. Können wir das einfangen mit dem Mikrofon. Es ist total cool, sitzt der hier und schnarcht. Das ist total geil. Hast du das eingefangen? Das ist so süß. Brauchst das Neurophone, bis du sofort wieder on Top. Mit dem Neurophone ja. Könntest du einen Meter höher sitzen. Also, bitte nicht aufgrund der gesetzlichen Bestimmungen jetzt aufhören, die Leute unterschiedlich zu behandeln und alle über einen Kamm zu scheren. Risikoaufklärung ist wichtig, allerdings in welchem Umfang. Du könntest sogar in Stufe 6 integrieren: Vielen meiner Kunden, also einigen meiner Kunden war es wichtig, dass ich sie über die Risiken aufkläre, weil ich dazu gesetzlich verpflichtet bin. Ist das auch

alles im Detail genau wissen, wie genau läuft es

inwiefern ist es wichtig für Sie, im Detail infor-

für Sie ein wichtiger Punkt? Und da wirst du in 8 oder 7 von 10

für Sie ein wichtiger Punkt? Und da wirst du in 8 oder 7 von 10 Fällen

keiner eine Garantie geben. Ich sage: „Richtig, deswegen überspringen wir auch diesen Punkt.“ Was soll‘s, könnt ihr die Hand ins Feuer legen, nein könnt ihr gar nicht. Tja, na gut. Wer hat sich das überhaupt ausgedacht mit den Beratungsprotokollen. Ach die EU, zum Glück haben wir die. Wieder eine Verordnung mehr, deren Sinn sich erst noch erweisen muss. Spitze, na gut. 14:30 Uhr. Das Neurophone ausprobieren? Das Neurophone, wo

haben wir es? Sie möchte es ausprobieren Eva. Nee, du schläfst nicht ein, das Neurophone

gebe euch noch einen Link und zwar Roger auf meiner neuen Homepage wird dann so ein Link existieren „Karstens Welt“, da gibt es Buchempfehlungen, da gibt es sonstige konsumtielle Emp- fehlungen wie hier das Neurophone. Da gibt es Empfehlungen hinsichtlich meiner Mittelchen, die ich alle konsumiere und meines Ernährungsplanes, weil ich ja oft gefragt werde, wo nimmst du diese Energie her für 180 Veranstaltungen? Was ist denn los Mario, bist du schockiert?

Ach, am Ende kann doch

ich

unklar

Hey ich werde immer wieder gefragt: „Was nimmst denn du?“ Und dann sage ich: „Ich nehme Juice Plus, Aktiv H und diese und jenes.“ „Und sonst?“ „Na, sonst esse ich dies und das und jenes und trinke 5 Liter Wasser.“, „Wie, was ist denn das für Wasser?“, „Na Gefiltertes.“, „Wo kriegst du denn die Filter her?“ Und dann zeige ich euch alles, was ich so habe und dann könnt ihr das nachbasteln und nachbe- stellen.

Nein, brauche ich einen Strukturvertrieb, ich bin doch schon bezahlt, ist alles in Ordnung.

unklar

Wie? Nein habe ich nicht, ach quatsch. Du wirst es sehen Wolfgang. Jetzt trägt die Eva dieses

, geht hier so die Reihe durch, ich will, ich will, gib mir auch. Und dann schauen wir uns in einer Viertelstunde mal Eva an, dann schaut sie nämlich wie jemand, der einen Joint geraucht hat. Und dann werden plötzlich alle interessiert. Übrigens mache ich gerade eine Testreihe an mir selbst, Kaltakquise mit den Neurophone und zwar nach der Gleichschaltung, Viertelstunde, 20 Minuten, der beiden Gehirnhälften, kann man viel entspannter telefonieren, ist viel ruhiger und es fallen einem viel mehr Argumente ein.

Teil. In einer halben Stunde

heute am Abend wirst du sehen, dass mindestens 5-6 Leute

das

Auch das

mehr Druck. Man könnte es so nach hinten machen. Ist o. k. Wirst es gleich sehen. Über die Neben- wirkungen weiß der Hersteller relativ wenig.

relativ, lasse es einfach vorbei, lass es einfach durchrauschen, hast du ein bisschen

Deswegen die Testreihe, genau. So, Wolfgang, wollen wir das Mikro. Es geht weiter mit Verkaufs- techniken, Wahrnehmungsgenauigkeit. Ach hier Rolf, gib mal Wolfgang. Und zwar ich habe mir

erlaubt, mich umzuentscheiden und nehme noch 10 Minuten meiner oder unserer kostbaren Zeit in Anspruch,

erlaubt, mich umzuentscheiden und nehme noch 10 Minuten meiner oder unserer kostbaren Zeit

in Anspruch, um noch eine dritte Gruppe von Kunden

len. Und zwar, lieber Wolfgang, du gehörtest vermutlich auch zu den Jungen, die zwischen dem 3. und 18. Lebensjahr die eine oder andere Mutprobe bestehen mussten.

nee, nee kreiert ist sie ja bereits, vorzustel-

Ja.

An welche Mutprobe erinnerst du dich.

Über einen Graben springen zum Beispiel.

Über den Graben springen.

Ja, ja.

War das ein Graben, der.

War ein breiter Graben.

Gefüllt mit?

Mit Wasser.

Wie tief?

Vielleicht 1 m.

1 m und du warst erst 90 groß, also 90 cm.

Ja, da war ich noch ziemlich klein, wenn ich mich so richtig erinnere.

O.K. du warst mit deinen Kumpels draußen. Ja?

Ja.

Bist du gleich gesprungen oder hat sich das immer erst ein bisschen, wie sagt man, ergeben müs- sen?

Also, ich wollte immer ein Vorbild sein.

Ein Vorbild sein?

Ich bin immer gleich gesprungen.

Dann bist du als Erster gesprungen.

Ja.

Und die anderen haben möglicherweise gezögert?

Ja. Und die anderen haben möglicherweise gezögert? Es gab welche, die haben gezögert und es gab

Es gab welche, die haben gezögert und es gab welche, die haben es gar nicht gemacht.

Diejenigen, die gezögert haben, wie habt ihr die motiviert?

Guck mal, wir können das auch, mach doch mit, kriegst du auch hin, schaffst du.

Hat es funktioniert, du schaffst es, du schaffst es?

Puh

In jedem Fall nicht.

Nein, in jedem Fall nicht, auf keinen Fall.

O.K. Und es gab andere Fälle, da hast du es nicht mit Motivation versucht, sondern mit

Druck

Mit Druck!

Spring! Sonst passt du nicht in unsere Bande.

Spring, sonst darfst du nicht in unsere Bande. Kannst du dich erinnern, wie ihr folgende Technik angewandt habt und zwar: Ätsch, bätsche, du traust dich sowieso nicht, Feigling, spring doch, Hosenscheißer spring doch.

Ja.

Ja, habt ihr das alle erlebt. Windelklopfer spring doch. Schisser, Schisser

sagt? Hemmung, Hemmung

Und was ist passiert?

Oder wie habt ihr ge-

Na ja, entweder ist er nach Hause gegangen oder er ist dann auch gesprungen.

Und wie viele sind gesprungen?

Das weiß ich nicht mehr.

Die meisten.

Viele. Wer will schon ein Hosenscheißer sein?

Die meisten. Viele. Wer will schon ein Hosenscheißer sein? Nun, ein vernünftiger 10er kann auch ein

Nun, ein vernünftiger 10er kann auch ein Hosenscheißer sein, weil er sagt, ich genehmige es mir, in diesem Fall zu versagen, weil das mich nicht grundsätzlich zu einem unzulänglichen und weniger wertvollen Menschen macht. Doch die meisten, wie wir wissen, wohnen ja unterhalb der 8 und mussten springen, weil, wer hätte es von denen schon ausgehalten, selbst den Beweis zu liefern, dass sie unterhalb der 8 wohnen. Also sind sie gesprungen, haben genau das Gegenteil von dem gemacht, was sie machen sollten bzw. haben das Gegenteil von dem gemacht, von dem sie glaubten, was von ihnen erwartet wurde. Schaut, euch werde ich es schon zeigen, und dann sprangen sie. Ihr nennt mich nicht noch einmal Hosenscheißer. Und sie sprangen. Und egal wie sie sich dabei verletzt haben, wie weh sie sich dabei getan haben, sie haben es geschickt überspielt, weil jetzt noch anfangen zu flennen wäre das Letzte gewesen, was ihnen in den Sinn gekommen wäre. Kleine Tests. Mario. Weißt du, was ich von dir glaube?

Nein.

Dass du zu den Leuten gehörst, die große Schwierigkeiten damit hätten, obwohl sie nicht wissen, um was es geht, einfach aufzustehen.

Dass ich das bin

Dass du zu den Leuten gehörst, die riesen Schwierigkeiten damit hätten, obwohl sie nicht wissen, worum es geht, einfach mal aufzustehen.

Ich glaube, ich würde aufstehen. Aber nur weil du es sagst.

Echt? Spring aus dem Fenster!

Wir reden von Aufstehen, nicht von springen.

Also, ich glaube, dass du zu den Leuten gehörst, die das nicht ohne Weiteres tun würden.

Aus dem Fenster springen nicht.

Nee, aber aufstehen.

Das würde ich machen.

Nee, aber aufstehen. Das würde ich machen. Bleib stehen, ist o. k. Ich muss mich erst

Bleib stehen, ist o. k. Ich muss mich erst daran gewöhnen an den Gedanken. Micha, ähm und zwar, wenn ich dich so beurteile, wir kennen uns ja auch schon eine ganze Weile, dann machst du auf mich den Eindruck, als handelte es sich bei dir um einen Menschen, der um alles in der Welt ver- meiden möchte, dass man ihn auslacht, nicht wahr?

Ja.

Und deshalb alles unternehmen wird, um nicht ins Mikro zu schreien.

Wenn du willst, dann schreie ich schon rein, da habe ich kein Problem.

Mikro. Tobias, nee machen sie nicht, sollen sie ja nicht. Z. B. der Tobias hier, der Tobias wird unter keinen Umständen etwas ins Mikro sagen, unter keinen Umständen.

Doch.

Ha, ha, was alles klar, du verstehst doch sowieso nicht, was hier abläuft. Du hast doch nicht die Lebenserfahrung, den Schneid und die Intelligenz, um überhaupt etwas zu sagen hinsichtlich dessen, was du wahrzunehmen glaubst. Du bist doch gar nicht in der Lage, etwas aufzuspüren. Du gehörst doch zu den Typen, die überhaupt nichts mitbekommen, nicht wahr! Die dasitzen und an denen alles vorbeiläuft und sich nicht einfach mal zu einem Sachverhalt äußern können.

Deine Detailgenauigkeit und deine Menschenkenntnis erschreckt mich.

Wie ist es in Wirklichkeit? Ja, ja, er hat es schon geschnallt. Na gut. Dann mach so weiter und bleib sitzen und gehe in die Geschichte ein als Loser. Auch das ist legitim, weil es menschlich ist, ist doch so.

unklar

Ja, auch für dich trifft das vermutlich auch zu.

unklar

Na gut, also ich denke, weißt du was ich denke nach dem Vorfall, dass er seine Flatrate auf jeden Fall kündigen wird.

Klar, bis zum Rentenalter mache ich das nicht mit.

Du wirst sie im nächsten Monat kündigen.

Schaun wir mal.

Du wirst sie im nächsten Monat kündigen. Schaun wir mal. Also nicht? Na gut Mario, jetzt

Also nicht? Na gut Mario, jetzt hast du lange genug gestanden. Meine Frau ist Raucherin und mei- ne Frau war zwischendurch 18 Monate Nichtraucherin. Und zwar vor 20 Monaten. 2 Monate vor der Geburt unserer, meiner sechsten Tochter, meinem zweiten gemeinsamen Kind - also ihr seht, damit beantwortet sich die Frage, von wem, von wie vielen Frauen - unserem zweiten gemeinsa- men Kind und meine sechste Tochter von unterschiedlichen Frauen. Ja gut, es waren zwei Frauen, jetzt beruhigt euch. Ich habe ihr mit all meinen mir geistig zur Verfü- gung stehenden und argumentativen Kräften, das Rauche auszureden. Ich habe begonnen mit Rauchen ist schädlich, ich habe begonnen mit Rauchen hat Giftstoffe, Rauchen macht dies, das und jenes. Habe ihr Bilder gezeigt, hab mit ihr gesprochen, habe ihr gesagt: „Hey, du bist Vorbild für deine Kinder.“ etc. Vor 3 Jahren habe ich den Absprung unternommen, nicht geschafft, unter- nommen, einfach aufzuhören zu rauchen und rauche seitdem nicht mehr. Da habe ich gedacht, was ich kann, kann meine Frau schon längst. Und je mehr ich auf sie einzimmerte, um so größer wurde der Widerstand, bis dahin, dass sie mir androhte - ich habe es natürlich auch ein bisschen übertrieben - ich habe gesagt, als ich sie küsste, habe ich immer ein Gesicht gezogen, ein Gesicht sehr köstlich. Ich liebe Räucheraal und so. Sie drohte mir dann: „Wenn du nicht aufhörst, mich ständig zu behandel wie ein kleines Kind, ich rauche, weil ich bin, dann wäre das ein Trennungs- grund.“ Ich dachte, ja, jetzt ist sie soweit. Auf dem Höhepunkt des Gereiztseins, der Reizbarkeit habe ich mir überlegt, jetzt kannst du den Hebel umdrehen, in der Versuchsanordnung stand, bei Beyreuther Versuchsanordnung, bringe sie erst so weit, dass sie sich trennen möchte, also wirklich auf dem Zenit der Verzweiflung, und dann sagst du Folgendes: „O. K. Schatz, ich weiß ich bin zu weit gegangen. Ich bin zu weit gegangen, ich sage dir auch warum. Es war nicht richtig von mir, dich jetzt 2 Monate lang zu behandeln, als seist du meine Tochter, schließlich bist du ja erwachsen und weißt selber, was gut ist oder nicht gut für dich. Es war auch nicht gut, dir das Gefühl zu ge- ben, dass deine Küsse nach Asche schmecken und dir ständig das Gefühl zu geben, dass ich mich vor dir ekle, schließlich habe ich dich ja als Raucherin kennengelernt und als Raucherin geheira- tet.“ Übrigens rauchte sie, als wir heirateten, ne, da war sie gerade Nichtraucherin. Aber egal, ich habe mich in eine Raucherin verliebt. „Ich sehe ein, dass dir das langsam zu viel wird. Tut mir leid, sorry, tut mir leid, ich muss einsehen, dass du irgendeine Frau bist von vielen x-beliebigen Rau- chern, die irgendwo auf der Welt zu irgendwelchen Zeitpunkten irgendwelche Zigaretten rauchst von irgendwelchen Herstellern in einer x-beliebigen Zahl und dafür irgendwelche Gründe hast und möglicherweise nicht in der Lage bist, einfach mal so, und nicht den Mut hast und den Schneid, einfach mal so herauszutreten aus der grauen Masse und einfach mal zu sagen, ich ent- scheide mich, ich gehöre nicht zum grauen Brei, ich bin nicht Jede, ich bin einzigartig und sonder bar, dass du nicht die Kraft hast, einfach mal mit einer Sache aufzuhören, von der du weist, dass sie nicht gut ist. Das habe ich eingesehen, dass du nicht in der Lage bist, einfach mal was anderes zu machen. Tut mir leid, dass ich das für mich erkennen musste. Aber ich denke, du gehörst zu den

Frauen, die einfach so was nicht können. Tut mir leid, ich entschuldige mich.“ Für einen

Frauen, die einfach so was nicht können. Tut mir leid, ich entschuldige mich.“ Für einen kurzen Au-

genblick war sie ziemlich

ganze Zeit recht gegeben, doch was ich damit erreichen wollte, hat sich am nächsten Tag erst ge- zeigt, sie hat nämlich am nächsten Tag aufgehört. Weil meine Frau ein sich selbst oder wie sich selbst erklärt als Mensch, ein sogenannter Revoluzzer ist und sozusagen in die Klasse derjenigen Menschen fällt, die garantiert das Gegenteil von dem machen, was man von ihnen erwartet oder ihnen unterstellt oder von ihnen verlangt. Wieder in Karstens Welt sage ich, es gibt 8 von 10 Men- schen, die genau das Gegenteil von dem machen, was man von ihnen verlangt. Wie sagt man in NLP, Gegenbeispielsortierer, Gegenbeispiel- und Beispielsortierer. Nun ich habe sie hier in meinem Buch etwas mehr verdeutscht. „Ich mache grundsätzlich was ich will“-Personen und „Ich mache das, was andere machen oder andere von mir verlangen“- Personen. Im Verkauf ist es wichtig, dass du auch dieses Werkzeug für dich entdeckst. Ich mache ein paar Beispiele. Nehmen wir mal an, dass du dich in einem Verkaufgespräch befindest, welches nach und nach ins Stocken geraten ist. Vielleicht sogar, dass dir der Kunde gesagt hat: „Ich kann mich noch nicht entscheiden“ oder „Ich muss mich noch mit meinem Steuerberater beraten“ oder „Ich brauche noch 14 Tage, um es zu überschlafen oder mit meiner Frau darüber zu sprechen“ oder „Ich will noch andere Angebote prüfen“ oder weder das eine noch das andere, sondern der Kunde dir einfach das Gefühl gibt, er verzögert den Abschluss ohne ersichtlichen Grund. Dann ist es wichtig, dass du deine Argumen- tation stoppst und zu anderen Tricks greifst, wie z. B. den der Gegenbeispielsortierer, weil du weist, dass 8 von 10 Kunden dieser Klasse angehören, könntest du z. B. Folgendes machen: „Ja, ja wir sit- zen jetzt schon zum zweiten Mal hier zusammen und wir telefonieren jetzt schon das dritte Mal miteinander. Wissen Sie was Frau Schmitt, ich denke, es wird besser sein, dass ich Ihnen nichts verkaufe, dass ich das Geschäft mit Ihnen nicht mache. Ich bin nämlich der Meinung, dass Sie für so ein Produkt gar nicht in Frage kommen und dass Sie unter Umständen Jahre brauchen werden, bis Sie sich entscheiden können, Deshalb empfehle ich Ihnen, dass wir nächstes Jahr im Oktober wieder telefonieren. Das ist ungefähr in 14 Monaten, ist es Ihnen recht, wenn ich Sie da noch ein- mal anrufe?“ Die Reaktion der Kunden ist vielfach erstaunlich. Du kannst das praktisch in jeder Lebenslage und in jeder Verkaufsituation in unterschiedlicher Weise ausprobieren, dass die mei- sten Menschen genau das Gegenteil von dem machen, was du behauptest. „Wieso, ich will mir doch nur ein kurzes Bild machen, wir werden schon zusammenkommen, ich bin ja schon dabei, mich mit Ihnen zu verabreden und Sie werden schon sehen, das haben Sie sich aber nur gedacht.“ oder „Wie kommen Sie denn darauf?“ Verkäufer, die zwischen 3 und 8 leben, haben ein Problem damit, diese Fragen zu stellen, da sie glauben, dass sie mit dieser Frage den Abschluss verhindern. Vertraut einem alten Freund des großen Verkaufskinos, wenn ihr den Leuten die Sachen weg- nehmt, dann wollen sie sie plötzlich haben. Seitdem ich verkündet habe, dass es nächstes Jahr keine Neuaufnahmen gibt, nur auf Warteliste, will plötzlich jeder die Flatrate buchen. Ich hatte noch nie so viele Neuzugänge wie im Dezember. Ich habe in Neuss neulich an einem Tag 14 Neu- zugänge, ich musste nichtmal ein Wort sagen, die kamen alle und haben ihre Zettel vorne hinge- legt und haben gesagt, ist das schon mit oder ohne Preiserhöhung? Ich sage, ohne Preiserhöhung, haben sie den Zettel dahingelegt. Ich musste nichts sagen, ich habe nur die Zettel ausgegeben und am Ende habe sie die alle brav nach vorne gelegt. Ich will jetzt nicht sagen, dass es jetzt ein Trick von mir gewesen wäre, ich mache wirklich, nächstes Jahr nehmen wir niemanden mehr auf,

ja man hat gespürt, dass sie sich innerlich aufbaut, weil ich habe ihr die

nur noch auf Warteliste, wenn einer kündigt. Weil es einfach dann nicht mehr umsetzbar ist,

nur noch auf Warteliste, wenn einer kündigt. Weil es einfach dann nicht mehr umsetzbar ist, was ich vorhabe im Coachingbereich. Aber genau auf diese Weise findet auch im Modul 1 „Der Kaltak- quiseleitfaden 5“ die Wegnahmemethode ihre Anwendung. Du zählst Nutzenargumente auf und sagst, was der Kunde Schönes erleben wird und dann beginnst du, diese Nutzenargumente wie-

der wegzunehmen, indem du sagst: „Nun ich glaube, dass das

es überhaupt für jemanden für Sie in Frage, viele fallen schon von vornherein durch das Rost, die können gar nicht profitieren von diesen Dingen. Doch damit wir beide wissen, ob auch Sie von meinen Angeboten profitieren können, ist es wichtig, Ihnen zwei/drei Fragen zu stellen, damit Sie gleich wissen, ob das auch bei Ihnen möglich ist.“ Und du spürst praktisch am Telefon, wie sie plötzlich interessiert sind, zu beweisen, pass mal auf, ich und nicht profitieren, spinnst du. Ich kann dir gleich zeigen, wie ultra seriös und wirklich sehr professionell ich profitieren kann. Wir sind nämlich wirklich gut im Profitieren. Wir konnten schon immer eins am Besten, profitieren. Und du willst mir sagen, dass ich nicht dazugehöre. Wart‘s ab, ich werde dir schon mit der Beant- wortung der Fragen beweisen, dass auch ich profitieren kann. Schließlich bin ich nicht zu blöd zum Profitieren. Das sind die Gegenbeispielsortierer, die Menschen, die ich hier im Trainingshand- buch genannt habe „Ich mache grundsätzlich das, was ich will und nicht, was du sagst“ und das ist meistens das Gegenteil. O.K. dann haben wir die 10 Minuten noch gut verbraten. Mir war wich- tig, dass ihr diese Gruppe der Käufer noch kennenlernt, weil Menschen entscheiden sich aufgrund verschiedener Strategien, entweder wollen sie im Überblick oder im Detail entscheiden, sie su- chen im Detail oder machen sich den großen Überblick oder sie möchten etwas erreichen oder vermeiden oder sie machen genau das, was du sagst oder sie machen genau das Gegenteil von dem, was du sagst. Die anderen drei Klassen von Käufern und wie sich entscheiden, die können wir beim nächsten Training besprechen. Es gibt vermutlich nochmal ein Modul, was sich mit Wahrnehmungsgenauigkeit beschäftigt. O. K.? So, jetzt kommen wir zum lustigen Teil. Barbara, du musst nicht Schluss machen, sind schon 20 Minuten. Wie fühlst du dich?

also

nur in 7 von 10 Fällen kommt

Munterer als vorher, spürst du das, ja? Deine Wahrnehmung nimmt zu, ist bei mir ebenso. Du

warst müde und bist es jetzt nicht mehr. Genau das ist es, was ich auch immer an mir feststelle. Du kannst es gerne weitergeben, wenn du möchtest. Wer möchte versuche? Carola. Beide Herren,

du nicht? Knut. Wir werden dieses Neurophone rumreichen und werden dann

paar Geräte zulegen und werde es für 5,- Euro die Anwendung vermieten und die werden wir

dann spendieren an SOS-Kinderdörfer.

Ich werde mir ein

Hast du das schon probiert mit noch ner Technik, also mit irgendwelchen Informationen zu hin- terlegen, ob das wirklich so ist, dass das funktioniert.

Mit welchen Informationen, mit dieser.

Diese Teile hier, das bin ich gerade am Probieren, habe aber noch keine Zeit gehabt. Das erfahrt ihr noch, meine Berichte gibt es ja permanent. Ich habe erstmal unterschiedliche Berichte und zwar

unterschiedliche Erfahrungen gemacht, wie z. B. Nackenverspannungen sind binnen 15 Minuten verschwunden. Hier eine Diode

unterschiedliche Erfahrungen gemacht, wie z. B. Nackenverspannungen sind binnen 15 Minuten verschwunden. Hier eine Diode und dahinten eine und nach 15 Minuten komplett weg, besser als bei jeder Massage. Weg und weg so, dass es auch nicht wieder zurückkommt nächste Woche oder am nächsten Morgen, ja bei Verspannungen. Oder Kopfschmerzen binnen 10 Minuten. Nachdem du zu viel getrunken hast am Vorabend, nach 10 Minuten ist alles aufgeräumt, es ist unglaublich.

Also, liebe Barbara, es gibt Menschen, habe ich mir sagen lassen, die haben Verstopfungen. Welche Art von Verstopfungen kennst du?

Lass dir Zeit, wir liegen gut in der Zeit.

Gehirnverstopfung.

Gehirnverstopfung. Wer hat meinen grünen Stift gesehen? Ach hier, danke Mario. Gehirnverstop- fung, wie sieht das aus? Wie äußert sich eine Gehirnverstopfung. Kannst du das kurz mal imitie- ren.

Dass sie nichts Neues aufnehmen wollen.

Und wie sieht das aus.

Keine Informationen an sie rantragen können.

Ah, sehr gutes Beispiel, Gehirnverstopfung. So habe ich das noch gar nicht gesehen. O. K. Du hast ja vermutlich solche Fälle schon mal in der Vergangenheit erlebt, dass dein Gehirn verstopft war?

Auch.

Also nicht mehr in der Lage war, Informationen aufzunehmen. Wie hat sich das angehört. Ange- nommen, du bist jetzt genau in diesem Zustand und ich erkläre dir etwas über Quantenphysik. Bist du aufnahmebereit.

Ja.

Schieße, du solltest ja nicht aufnahmebereit sein. Hat hier jemand irgendein Spezialgebiet, was er gerne zum Besten geben möchte. Wer kennt sich wo besonders gut aus? Gehirnverstopfung. Liebe Barbara, kennst du Geräusch hm, hm, hm, hmm?

Hmm.

Kennst du?

Ja.

Wann machst du denn das?

Wenn ich nichts mehr hören will davon.

machst du denn das? Wenn ich nichts mehr hören will davon. Echt, wer wusste davon? Alle.

Echt, wer wusste davon? Alle. Und wer reagiert auf dieses Geräusch? Niemand. Weil wir stecken so in unserer 5 und sind so am arbeiten, auf eine 9 zu kommen im Verkaufsgespräch, da werden wir doch auf so ein komisches Geräusch wie hmm, hm, hmm nicht eingehen, wo führt denn das hin. Wenn, soll der Kunde schon den Mut, allen Mut zusammenfassen und sage: „Hey Barbara, leise, es genügt, Sie haben genug erklärt.“ Nun liebe Barbara, welche Art von Verstopfung kennst du sonst noch, die im Gehirn stattfinden können oder die dort ansässig sind. Ich gebe dir einen Tipp. Men- schen hören Sachen und können sie nicht nachsprechen. Schon mal davon gehört?

Ja.

Echt? Wie erklärst du uns das. Schon mal gesehen? Ja, hast du gesagt. Bring uns mal ein Beispiel. Schwierig? O. K. machen wir beide mal was und zwar: Ficken, bitte

Kenne ich nicht.

Gehirnverstopfung. Hört was, kann es aber nicht sagen. O. K. neuer Versuch: Ficken. Totale Verstopfung. Barbara, was ist los, brauchst du eine Spülung? Du bist ja nicht die Einzige, die die Gehirnverstopfung zu haben scheint. Ich habe hier Menschen gesehen, die haben möglicher- weise auch eine Gehirnverstopfung, die leiden sogar an einer großen Gehirnverstopfung. Ficken.

Schöne Sache, ne.

Äh, hier rein sprechen, wenn du möchtest. Ficken.

Ja, schöne Sache.

O. K. Also, es geht ja hier um Nachsprechen. Wusstest du das Gottfried.

Ich wusste das.

Du wusstest das, hat er auch eine Gehirnverstopfung. Tobias! Ficken.

Ficken.

Hat keine Gehirnverstopfung. Bei dem geht es hier rein und da raus. Ist ja komisch,

Hat keine Gehirnverstopfung. Bei dem geht es hier rein und da raus. Ist ja komisch, was ist denn mit diesen beiden Menschen? Krank? Nein. Angst? Habt ihr Angst? Angst vor wem? Angst, dass man euch peinlich bewertet. Guck mal: Ficken, ficken, ficken. Werde ich Rot dabei. Ich habe extra ein Wort gewählt, was die Verstopfungen deutlich macht. Micha.

Ficken.

Habe ich gar nicht gesagt. Angela.

Ich sage das nicht.

Nimm erst mal das Mikro in die Hand und sage, was du sagen möchtest.

Kriege ich eine Frage zu dem, was ich sagen möchte?

Ficken ist verbraucht.

Das sage ich nicht!

(schreibt)

Ja, Schwanz.

Ist ein neutrales Wort. Jeder Hund und jede Katze hat einen. Ja, so. (schreibt)

Sage ich auch nicht.

Das sagst du nicht. Tja, jeder, der das Hörbuch hört, fragt sich, was sagt sie nicht? Tja, Seminar buchen. O. K. Angelika, bitte dein Wort.

Das Wort, was da jetzt steht.

Nee, nehmen wir doch am Besten dieses. Kannst du das lesen?

Kann ich so nicht erkennen.

Komm mal nach vorne. Kannst du nicht erkennen?

Kann ich nicht erkennen.

Dann nimmst du das.

Da steht Schwanzlutscher.

Siehst du. Und jetzt Schwanzlutscher. Sprich nach.

Schwanzlutscher.

Siehst du, es geht doch.

Ja.

Sprich nach. Schwanzlutscher. Siehst du, es geht doch. Ja. Und jetzt frage ich mich, diese wirklich

Und jetzt frage ich mich, diese wirklich bösen Worte, die ja fast jeder gebraucht. Der einen nach einem Glas Wein, der andere nach drei Gals Wein, je nachdem wie sein Alkoholspiegel steigt, die Hemmschwelle nimmt ab. Neurophysiologisch, hardwareseitig seid ihr alle in der Lage, dieses Wort zu sagen. Die Frage ist, wieso sagt ihr es nicht? Weil es einen Live-Mitschnitt heute hat? Nee. Unabhängig dieses Live-Mitschnitt hättet ihr euch möglicherweise in jedem Fall die Frage gestellt, sage ich das jetzt oder sage ich das nicht. Das ist doch unanständig, das ist ja fast so un- anständig, wie Kaltakquise oder die Leute anrufen nach 19:00 Uhr. Ja, es hat einige Verstopfungen. Die natürlich nicht medizinisch begründet sind, sondern, da hat wieder einer seinen Vibrator am laufen. Tobias? Du hast doch eine Frau.

Ach deswegen, na gut. Ach du nimmst das Ding immer mit damit sie nicht alleine daheim

gut, wenigstens ein Grund, sich zu freuen, wenn du nach Hause kommst. Kleiner Spaß. Tobias, wie erklärst du dir, dass der eine Mensch ganz offensichtlich weniger Verstopfungen hat als der

andere Mensch und dem das Wort nicht über die Lippen kommt, obwohl beide das Wort deutlich gehört haben. Wie erklärst du dir das, dieses Phänomen, dass es da Unterschiede gibt?

Na

Ich denke, der Grund ist, verschiedene Ansprüche, die man hat.

Ansprüche, an wen?

Eigene Moralvorstellungen

Ja, habt ihr so was, eigene Moralvorstellungen?

Das ist ein Grund, ein anderer Grund ist

Ist das der Grund?

Ich kann es gar nicht sagen, es ist in mir drin.

Das ist in dir drin und schlummert irgendwo und macht dort seinen Job und verhindert,

Das ist in dir drin und schlummert irgendwo und macht dort seinen Job und verhindert, dass man die Lippen bewegt und ein gewisses Wort sagt. Obwohl du könntest es ja sagen, oder?

Die Software ist da.

Könntest du es sagen? Sag es mal kurz, das glaube ich dir nämlich nicht.

Du brauchst es gar nicht glauben.

Na, ich denke, dass du solche Worte grundsätzlich nicht sagen kannst.

Das ist richtig.

Echt nicht?

Du brauchst mich jetzt nicht zu provozieren.

Ich provoziere dich nicht. Ah, also du kannst es softwareseitig sagen und die Hardware, deine Lippen, dein Mund, der Gaumen, die Zunge, alles funktioniert, um ficken sagen zu können. Ein einfaches volksumgängliches, sprachgebräuchliches Wort.

Ist das so?

Nun, wie oft hast du es schon gehört, abgesehen heute?

Nie.

Ich weiß nicht genau, in welchem Universum lebst du. Du bist doch mit

schen, die dieses Wort noch nicht gehört haben. Na gut Tobias. Auf was führst du diese Verstop- fungen sonst noch zurück. Also Moralvorstellungen. O.K. kann man sagen, kann ich gelten lassen. Ist sehr gut. Dass man vielleicht sagt, o.k. diese Worte sage ich nicht, einfach weil das gehört sich nicht.

In Berlin gibt es Men-

Sie hat es ja schon mal gehört, sonst hätte sie nicht gewusst, worum es geht.

Richtig, denn die Bedeutung. Tobias sehr hellwach. Um überhaupt eine Verstopfung zu bekom- men, muss man sich der Bedeutung dieses Wortes erst einmal bewusst sein. Und dieses Wort ist für Ausländer völlig bedeutungslos, weil die Menschen, die der deutschen Sprache nicht mächtig sind, die denken sich, es handelt sich um ein Wort wie z. B. einkaufen, schwimmen, Muskeltrai- ning, Tischtennis spielen. Das ist völlig bedeutungslos. Die sagen, die rennen durch Berlin: „Ficken, ficken, ficken.“ und wundern sich, warum sie merkwürdig angeschaut werden und denken sich

nichts dabei. Genau wie Verkäufer, die anrufen: „Hallo, ich bin Finanzdienstleister. Ich möchte Sie gerne

nichts dabei. Genau wie Verkäufer, die anrufen: „Hallo, ich bin Finanzdienstleister. Ich möchte Sie gerne als Neukunde gewinnen. Ich kaufe Versicherungen, Versicherungen, Versicherungen.“ Ich bin Makler, ficken, ficken, Makler, ficken. Genau auf diese Weise. Die einen habe Probleme und die anderen weniger. Tobias, wir können noch mehr Beispiele. Wir sind mitten im unterhaltsamen Teil. Liebe Carola, Carola es gab noch andere Verstopfungen, die ganz symptomatisch sind für Verkäu- fer. Sie können nämlich nicht nur Worte, die sie hören, nicht nachsprechen, sondern auch Silben, Laute oder Geräusche. Wir beiden wollen versuchen, ein gutes Beispiel zu liefern.

O.K.

Carola. Du imitierst nur das, was du hörst.

Wenn ich es schaffe, ja gern.

Hahahahahaha

Hahahahahaah

Waaaa

Waaa

Öhhhh

Öhr

Was, nochmal. Ich gebe dir noch mal eine Vorlage. Öhhhrrrr

Öhr

Öhhhrrr

Öjr

Was, ich gebe dir noch mal eine Vorlage: Öhhhr

Wooorjj

Du denkst

Pffft

Das ist Level 1 von 3: Pffft

Pscht

Puuuh

Nee, warte mal, nicht Puuh

Pfft

Oder

öhaoat

(teils Schnarchgeräusche)

Das war Level 2, jetzt kommt Level 3.

Ich möchte aber den Mitschnitt haben.

jetzt kommt Level 3. Ich möchte aber den Mitschnitt haben. Kriegst du. Level 3, Achtung. Bitte

Kriegst du. Level 3, Achtung. Bitte um erhöhe Aufmerksamkeit: Aahh

Aahh

Aahh

Aaaaahhhh

Haahahaahaha

Die Tonlage werde ich nicht hinkriegen: hahahaaaaha

Wir steigern uns langsam: Mmh oohhh

Mmmh oohh

Oohhh, oooooohh

Ohhhh hhhhhh

O. K. wir sehen, bei Carola läuft einiges richtig. Sie vermutlich auch deshalb so große Nasenflügel.

Es war mir ein Vergnügen.

Carola, wo treffe ich dich außerhalb des Kurses. Ich geb nämlich so Stöhnkurse, also Einzelkurse.

Carola, wo treffe ich dich außerhalb des Kurses. Ich geb nämlich so Stöhnkurse, also Einzelkurse. Nadine. Verstopfung? Nadine hat Verstopfung. Jeannette, was ist mit dir, Verstopfung? Verstop- fung! Regine, Heike, Verstopfung. Achtung Heike (stöhnt)

(erwidert Stöhnen)

(Wechsel wiederholt sich mehrfach)

Gut, das hättest du vor zwei Jahren noch nicht gemacht vermutlich. Wolfgang, schnapp dir mal das Mikro, damit wir es der Jacqueline geben können. Jacqueline nur mal Probestöhnen und zwar (stöhnt)

(stöhnt leise)

Moment mal, habt ihr was gehört? Also können wir etwas lauter aufdrehen oder etwas lauter stöhnen? Wie z. B. (stöhnt)

(erwidert Stöhnen)

Oder (stöhnt), das Mikro ist doch an oder?

(stöhnt)

Genau, so klingt der Auerhahn

der Präsentation. Wir zwei werden jetzt verschiedene Dinge erarbeiten hier für die Trainingsteil-

nehmer. Und zwar

der Horizontalen. O. K. Jacqueline, zur Weihnachtszeit gibt es gutes Essen. Zur Weihnachtszeit triffst du dich mit deinen Liebsten und ihr esst gemeinsam, sitzt am Tisch, es duftet, du bist gespannt, weil das, was du riechst, wenn das auch nur halb so gut schmeckt, wie es riecht, dann besteht die große Chance, dass du einen nicht kolportativen Orgasmus erlebst. Einen sogenann- ten Geschmacksknospenorgasmus, vielleicht sogar einen Multiplen, der sich hinauszögert bis zur Nachspeise. Liebe Jacqueline, wie müssen wir uns vorstellen, wenn dir wirklich etwas auf der Zun- ge zergeht. Das Festessen, der Braten zu Weihnachten, lass und daran teilhaben. Was hören wir?

und betet die Zuschauer an. O. K. Jacqueline, du bist mein Objekt

Eine Linie nach oben, eine Linie, die sich am Ende absenkt und eine bleibt auf

Gar nichts.

D. h., du sitzt da und isst? Keine Geräusche, nix, gar nix.

Nein im Moment nicht.

Stell dir vor, in diesem Augenblick zergeht dir etwas wirklich Köstliches auf der Zunge, was

Stell dir vor, in diesem Augenblick zergeht dir etwas wirklich Köstliches auf der Zunge, was würden wir hören?

Sie hat eine Verstopfung. Wo nimmst du diese Kraft her, dich plötzlich zu verstopfen, brauchst du einen Schluck Wasser?

Nein habe ich.

Hast du?

Also am Wasser liegt es definitiv nicht.

Oh, da bin ich glücklich, sonst hätten wir eine Produkthaftungsklage gleich formuliert. Wir reichen das Mikrofon, wo haben wir denn noch Mutige. Ich hab‘s, ich weiß, wer in Frage kommt. Weil schließlich profitieren wir Übrigens du bist heute schon über deinen Schatten gesprungen und es reicht auch dann irgendwann. Nicht dass du noch in der Pause duschen musst. Liebe Christine, jemand, der so mutig ist wie du, der sich so neu entwickelt und sich so positiv verändert, der kann mir gemeinsam den übrigen Trainingsteilnehmern aus der Kategorie „Weniger Mut“ zeigen, was genau wir hier in unserem Leben alles so anstellen können mit dem Geräusche, die wir von uns geben. Was genau hören wir, wenn du am Tisch ein wirklich, ein wirklich explosives Genusserleb- nis erlebst, geschmackliches explosives Erlebnis.

Mmmmh, ooooh

Also, ich wieder hole das mal: Mmmh. Was sagst du dann anschließend, wenn du genüsslich kaust?

Lecker, ooh lecker.

Also, ich wiederhole mal: oooh, mmmh, lecker.

Lecker

Lecker. O. K. ich werde einfach nur das zeigen, was du sagst, damit alle sehen, wie genau sich die Stimme wo hinbewegt. Können das alle erkennen, sonst gehe ich ein bisschen nach oben. Ist gut, ja? Also, was hast du denn da zu essen, was gibt es denn heute?

Leckere Gans.

Leckere Gans, dann darfst du jetzt mal probieren.

Mmmhh, lecker, ooooh

Mmmhh, lecker, ooooh Lecker. Jetzt das Ganze mal ohne Stimmabsenkung, sondern wir bleiben einfach auf der

Lecker. Jetzt das Ganze mal ohne Stimmabsenkung, sondern wir bleiben einfach auf der horizon- talen Linie im Bereich des Statements, der ganz normalen, neutralen Aussage. Achtung. Wie hast du begonnen? Mmmmmhh

Mmmmmh, lecker

O. K. Mmmmhh, lecker. Und jetzt mit Anheben der Stimme, indem du die Stimme anhebst am Ende. Bist du soweit? Mmmhh

Mmmmhhh lecker

Genau, wenn du nämlich sagen würdest: „Mmmh lecker“ hätte die Mutter sofort einen Grund aufzuspringen und zu sagen: „Passt dir was nicht?“ Weihnachten, wir bleiben bei Weihnachten. Christine bekommt Geschenke von Wolfgang. Und zwar handelt es sich in diesem Jahr um ein Geschenk, was wirklich mmmmh also phänomenal ist. Du packst das Geschenk aus und du siehst, das ist etwas, was wirklich, das hast du schon lange gewünscht. Und genau das, und was genau hören wir.

Oh danke, danke, das habe ich mir schon so lange gewünscht, danke

Danke. Und was hören wir in dem Moment, in dem du das Geschenk zum ersten Mal erblickst.

Ohhhh, so was Cooles.

Ohhh, so was Cooles habe ich ja noch nie gesehen, danke, Wolfgang, mein Schatz, schön, da freue ich mich aber, so schöööööne Geschenke, daanke. Ich liebe dich.

Danke, so ein schönes Geschenk danke.

Ohh, danke so ein schönes Geschenk. Danke ich liebe dich, oohh, das wollte ich schon immer mal haben, danke, so ein schönes Gescheehenk. Und jetzt mit Anheben der Stimme.

Ohhh

Also ohhh.

Ohhh danke

Also oooh, ist das schön

Toll, klasse.

Also oooh, ist das schön Toll, klasse. Ist das schön, ooh, ist das schön. Dann seht

Ist das schön, ooh, ist das schön. Dann seht ihr schon. Eine Fähigkeit des Menschen, von der er glaubte, gar nichts zu besitzen, kommt auch noch in einer dritten Situation vor, nämlich immer dann, wenn er sich sexuell betätigt. Christine ich gehe mal davon aus, dass Wolfgang dafür was übrig hat, aber selbst wenn nicht, gibt es Momente, in denen du sagst, es geht auch ohne ihn. Was genau hören wir, wenn es dir wirklich gut geht sexuell.

Mmmh, mmh

Und was sagst du in der Regel nach diesem kleinen Stöhnen?

Mehr, keine Ahnung.

Ne, was

macht ihr keine Vorschläge, was hörst du.

Hör nicht auf mmhh, mehr. Ich spreche nicht so viel dabei.

Quatscht er so viel.

Ja, er redet immer.

Ab morgen könnte es sein, dass er noch mehr quatscht: Ficken, ficken, ficken. Tiefenstruktur in der Sprache. Was genau meinst du mit Ficken, wann genau ist Ficken für dich Ficken. Sprich nicht soviel, was genau meinst du mit viel, wieviel ist genau, dass du sagen kannst viel. Oder wie viel weniger von viel muss ich sprechen, damit du das Gefühl hast, es handelt sich nicht mehr um ein viel. Wolfgang, pass auf, deine Frau, Intonation im Bett, wir hören, während du sie sanft massierst und zärtlich streichelst genau was, Christine?

Mmh, ooohhh, oooh

Und dann sagt sie was?

Noch mal da. Mmmmh

Noch mal da. Jetzt wieder hier.

Mmmh, nochmal da, mmmh., noch mal da mmmh

O. K. es reicht. Und jetzt einfach von hier wieder beginnen nach oben, ohne Intonation,

O. K. es reicht. Und jetzt einfach von hier wieder beginnen nach oben, ohne Intonation, nämlich mit Anheben der Stimme am Satzende.

Mmmhh, noch mal

Noch mal da. Was wird Wolfgang automatisch denken, wenn du sagt: „Mmmh noch mal da?“

Falsche Stelle.

Falsche Stelle. Wenn ihr eines der wichtigsten und wirkungsvollsten Manipulationswerkzeuge, was eurer Sprache bereits innewohnt für euch entdeckt und es wirklich auch beherrschen lernt, dann werdet ihr insgesamt weniger übergangen, öfter wahrgenommen und ernst genommen. Unabhängig des Inhaltes eurer Aussage gewinnt eure Aussage oder die Frage automatisch an mehr Glaubwürdigkeit, wenn ihr die Stimme absenkt. Und zwar nicht nur am Satzende, sondern vor jedem Interpunktionszeichen. Wir werden dazu gleich eine kleine Übung machen, eine Übung, die euch verdeutlicht, dass das, was ihr eigentlich schon längst könnt, gar nicht so einfach um- zusetzen zu sein scheint, sobald das was ihr sagt, eine gewisse Bedeutung hat. Oder, wenn ihr bestimmte Interpunktionszeichen seht. Wie von Geisterhand verschlägt es euch dort die Gewalt über die Tonlage eurer Stimme. Ganz merkwürdig. Ihr wisst aus dem Modul 6, dass wir und ihr habt es auch in meinem Buch gelesen „Halluzination im Verkauf“, dass die 12-Stufen-Technik deshalb besonders gut funktioniert, weil sie die Feinheiten in der Sprache oder der Sprache, eben die Intonation benutzt. Und zwar die Intonation, das bedeutet, dass die Stimme gezielt an bestimmten Stellen abgesenkt wird. Ein Beispiel, wo wir das brauchen, ist neben dem Stöhnen, das sich überhaupt nicht wie Stöhnen anhören würde, wenn ihr stöhnen würdet wie z. B. oin, oin, oin. Jeder wäre verwirrt und würde die Frage stellen: „Ist irgendwas? Geht es dir gut?“ Oder beim Essen, er nimmt den Löffel „mmmmm“. Ich meine, es geht gar nicht, automatisch verzieht ihr das Gesicht und gebt mir damit das Zeichen, Moment mal mit meiner Soße stimmt wohl was nicht. Oder nnn, nnnn, nnn, Akku alle. Ich habe Sex mit einem Außerirdischen. Ihr versteht. Und auch beim Freuen, stellt euch vor, eure Kinder würden Intonation nicht beherrschen. Ihr wäret als Eltern möglicherweise sehr häufig unglücklich. Die Kleinen öffnen das Paket: „Ooo, schöööön.“ Ihr seht, Intonation findet überall statt. Nicht, dass mir einer gleich sagt, er wisse nichts davon oder er kön- ne von sich behaupten, er sei nicht in der Lage zu intonieren. Nein, nein,nein, es ist etwas Mitgege- benes, was ihr von Kindesbein an lernt. Und als Verkäufer die Macht dieser Intonationswerkzeuge nicht besitzt bzw. glaubt nicht zu besitzen und es aber auch nicht für euch nutzt. In der Hypnose z. B. ist ohne Intonation kein Skat zu machen. Hier Markus, ich möchte Markus hypnotisieren und lege meine linke Hand auf seine rechte Schulter und sage: „Markuus, kannst du meine rechte Hand spüüüren und vielleicht spürst du, wie Wärme langsam von meiner linken Haaand in deine linke Schulter steeeiigt und vielleicht kannst du spüren, wie sich allmäähhlich das Gefühl auch woanders ausbreitet und jetzt kannst du entspanneeeen, entspannneeen, entspanneen.“ So oder so ähnlich, jetzt natürlich illustriert, hört es sich natürlich nicht an. Aber für einen, der mit Into- nation auf freundschaftlichem Fuße steht, hört sich die Sprache eines Menschen, der davon noch

keine Ahnung zu haben scheint und sie nicht bewusst für sich einsetzt, genauso an. Ohrenbetäu-

keine Ahnung zu haben scheint und sie nicht bewusst für sich einsetzt, genauso an. Ohrenbetäu- bender Lärm und keine Stimme. „Vielleicht kannst du die rechte Hand spüüüren. Vielleicht kannst du meine linke Hand auf deiner rechten Schulter spüüren und dir vorstellen, was geschieht, wenn sie beginnt, die von ihr ausgehend strahlend warme Energie Stück für Stück preiszugeben in die linke Seite deiner Schulter und in dem Bewusstsein, dass all diese Energieee beginnen wird, meehhr und meehhr wirst du dich entspannen.“ So oder so ähnlich muss ein Papa seinem Kind ein Märchen vorlesen, damit sich das Kind entspannt und in eine angenehme Trance gehen kann. Bevor wir uns Rumpelstilzchen widmen. Wir machen um 16:00 Uhr die Kaffeepause. Die machen wir ganz pünktlich. Das ist für eine halbe Stunde. Danach wird nur noch telefoniert und ein bis-

schen ausgewertet, es werden Beispiele geliefert und wir können diskutieren, Fragen stellen und trainieren, jedenfalls soweit, wie das möglich ist. Wer glaubt, dass er mit Intonation nichts zu tun

haben wird, weil er über seine Stimme

Frage, wer von sich selbst glaubt, dass er eine wirklich, wirklich gute Stimme hat. Knut, Carola,

Markus, ich, Thomas. Das sind ja wieder die gleichen 10er. Die 9er und 10er. Also irgendwie glaube ich, dass die ja immer alles irgendwie alles gut finden an sich, selbst ihre Stimme. Und der Rest

glaubt, der hat so eine

Eva, deine Hand war nicht oben, als ich die Frage stellte, wer glaubt denn, dass er selbst eine gute Stimme hat. Gib ihr mal das Mikro bitte. Mikro, das ist da vorne bei Christine. Und zwar Eva, sprich mir einfach Folgendes nach und zwar: Niao

und da bin ich gleich bei der nächsten entscheidenden

Stimme, für die er nichts kann. Nun, ich werde das Gegenteil beweisen.

Niao

Nnniao

Niaooo

Was ist an dieser Stimme nicht gut? Wissen wir auch nicht, dann eine andere Übung: haaahaaa- hahaa

Haaaahhaaaaaahhaa

Jetzt du, ach so, zur Unterstützung des Ganzen, kannst du kurz aufstehen. Das ist ganz einfach, ich habe dir nämlich hier, hier habe ich dir einen Faden hingehangen, den kannst du bitte mal an- fassen. Hier, nicht da, der, hier, nicht der, den brauchen wir. Der hängt an der Decke an einem Jojo, kannst du runterziehen. Wenn du an dem Faden ziehst, gibt er nach. Ja und den kannst du jetzt, wenn du möchtest, hier auch ins Mikrofon, hiihihhi, kannst du ihn runterziehen, siehst den Haken da unten im Fußboden, kannst ihn da festmachen.

(

)

Micha, was ist mit dir. Du wirst so etwas niemals schaffen, irre ich mich etwa.

Micha, was ist mit dir. Du wirst so etwas niemals schaffen, irre ich mich etwa. Na, ich glaube, dass du ganz schön mutig bist und dich vor der gesamten Mannschaft ohne Probleme zum Klops ma- chen kannst, ist doch so. Na, jetzt ist der Gegenbeispielsortierer aber richtig am Platz. Jetzt hilft er dir dabei, die Peinlichkeit zu vermeiden. Was ist denn mit Gottfried. Deine Stimme kurz antesten:

miah

Miau

Miau

Miau

Meinst du, dass du den Faden, den ich für dich vorbereitet habe, unten befestigen kannst. Klar kannst du das. Lass dir als Trost gesagt sein, dass du nicht der einzige bist, der heute noch einen Faden zieht. Hier ist er, hier, da. O. K. Und da habe ich den Haken festgemacht.

Miaaauu

Ziemlich gut Gottfried. Gottfried, ja ich weiß nicht, wo er den Faden hingezogen hat. Miaaauuo Da war irgendwas verkehrt, der kam am anderen Ende der Erde wieder raus, ssst und dann wieder nach oben.

Tobias.

Was soll ich dir vormachen?

Aaahhh

Aaaahh

Gut, was sagt deine Frau dazu?

Kommt darauf an in welcher Situation.

O. K. ohne imaginären Faden. Ja.

Ja.

Ich habe ihn und du

Du ziehst

Ich ziehe, ja. O. K. Ist so gut? Jaaaaaaaa

Jaaaaaa

Also hier Haaaa

Haaa

So, du darfst starten.

Ich dachte, du gehst runter. Häääääääää

starten. Ich dachte, du gehst runter. Häääääääää Ich bewege meinen Arm noch gar nicht. Hol mal

Ich bewege meinen Arm noch gar nicht. Hol mal tief Luft, ich habe den Faden. Du startest und in der von mir vorgegebenen Geschwindigkeit wirst du die Stimme absenken. Schaffst du das. Klar schaffst du das. Also los geht‘s, 2, 3, 4, jetzt

Ahhhhhhhhhhhhhhhhhhh

unklar In einem Stimmtraining würden wir jetzt versuchen, deinen Brustkorb zu lockern. Dafür muss ich dir ungefähr 200 kräftige Faustschläge auf dein Brustbein geben. Ich habe das aus dem Programm entfernt, weil es schon zu mehreren Unglücken kam. Und meine Versicherung hat gesagt, sie würde die Police kündigen, wenn ich weiterhin so trainieren würde. Personenschaden ist jetzt nicht mit versichert auf fremden Grundstücken, wenn es so weitergeht. Wir machen jetzt Folgendes bevor wir jetzt mit der Intonation fortfahren und gemeinsam Rumpelstilzchen lesen, möchte ich, dass ihr euch kollektiv bewusst werdet über eure in euch wohnenden Fähigkeiten, die zweifelsfrei existieren. Jeder von euch kann Niauuuu machen, oder Tobias? Miaauuuu. O. K. Kurz mal Miau

Miau, miau

Und bei 3 vielleicht mal Alle, nee bei 4. 3

Miau

4

Also alle da vorn meinte ich. Gut, das funktioniert hervorragend. Können die anderen auch 3

Miauuuu

4

Sehr geil. So, und nachdem ihr euch bewusst seid, dass ihr diese Miau gut hinbekommt, könnt ihr einfach mal in diesem Ton, den ich euch vorgebe, beginnen, die Stimme zu halten. Und zwar, wenn einer Luft holen muss, heißt das nicht, dass alle aufhören, sondern, während du Luft holst,

summen die anderen einfach weiter. Und so holt jeder Luft, wie er glaubt, dass er

summen die anderen einfach weiter. Und so holt jeder Luft, wie er glaubt, dass er welche braucht. Und während der eine Luft holt, ist der Rest dabei. Also: Miiaaaa, Niiia

Miiaaaa, Niiia

Noch ein bisschen brüchig. Aaaaaaaaaaaaaaaaaaaa

Aaaaaaaaaaaaaaaaa

Naaaaaaaaaaaaaaaaaaaa

Naaaaaaaaaaaaaa

Noch ein bisschen brüchig, ja? Naaaaaaaaaaaaaaaa

Naaaaaaaaaaaaaaa

So stopp, hervorragend. Ton getroffen, den gemeinsamen kollektiven Ton getroffen. Und jetzt wer- de ich einfach Folgendes machen. Ich werde hier den imaginären Faden vorn an der Tafel werde ich einfach an der Tafel nach unten ziehen mit meinem Stift. 3, 4, erst mal Ton, 3, 4

Naaaa

Was ist denn das. 3,4

Naaaaaaa

Naohou Naaaaa

Die da hinten lachen und zwei gehen bereits. Äh Jeanette, mach mir kurz miau.

Miau

Nee, nicht miauu, sondern miaaaauu

Miaaaau

Genau, danke. So, die Reihe dahinten zwischen Rolf und Gottfried, ja. Rolf, ganz kurz den Ton ange- ben, Naaaaaaaaa

Naaaaaaaa

Lauter

Naaaaaaa

Herrlich. Ellen, du führst deine Gruppe selber an. O. K. 3, 4

Naa

Ellen, du führst deine Gruppe selber an. O. K. 3, 4 Naa Quaak, ich gebe dir

Quaak, ich gebe dir eine kleine Hilfestellung: Naaaaaaaaaaaa. Besteht ja nur aus Frauen die Reihe.

Naaaaaaaaaa

Naaaaaaaa

Naaaaaa

Da hängt aber eine wirklich weit oben fest, oohhhhh. Angelika, ja oder Angela? Angelika, sag mal:

„Ich bin der Weihnachtsmann.“

Ich bin der Weihnachtsmann.

Weihnachtsmann.

Weihnachtsmann.

Es geht doch, mach mal miau.

Miau

Klingt sogar sehr sexy. Hinten mal der Rest zwischen Otto, alles, was dahinter sitzt. Gleich mal alle zusammen, naaaaaaaaaaaaaaa

Naaaaaaaaaaaaaaaaaa

Markus, du hast doch eine schöne Stimme, mach mit! Du hast doch keine Verstopfung, oder? Was ist denn mit dir Roger? Ich höre dich nicht. Ich höre dich noch nicht. Und der Rest stimmt ein.

Naaaaaaaa

Na also. Herrrrlich. Herrlich. Also, es soll keiner sagen später, er hätte keine Ahnung gehabt,

Na also. Herrrrlich. Herrlich. Also, es soll keiner sagen später, er hätte keine Ahnung gehabt, was Stimmabsenkung genau ist und wie sie funktioniert. Und genau aus diesem Grund werden wir uns auf Seite 7 für die nächsten Minuten belustigen. Rrrrumpelstilz. Alle Textpassagen, die ich unterstrichen habe, verlangen, wenn du ein wirklich guter Märchen- erzähler sein möchtest oder ein guter Verkäufer, und wenn du Bilder bauen möchtest mit dem Zugangsgeräusch der Intonation und der Energie, die die Intonation für die bereithält, wenn du Szenen Farbe geben möchtest, wenn du Handlungen Bedeutung geben möchtest, wenn du Per- sonen Charaktere geben möchtest, Eigenschaften, wenn du Bewertungen provozieren möchtest, egal welche, bauchst du Intonation. Ohne Intonation bist du ein nichtssagender Niemand, der wie viele Verkäufer irgendwas in irgendwelche Äther bläst, was auf irgendwelche Leute irgendeine Wirkung hat. Alle Synchronsprecher, alle Moderatoren müssen durch diese Schule, alle Politiker gehen teilweise durch diese Schule. Sänger gehen durch diese Schule, gute Verkäufer nehmen Gesangs- oder Sprachunterricht, weil sie wissen, oder Rhetorikunterricht, weil sie wissen, ihre Sprache, ihre Stimme ist das wichtigste Werkzeug überhaupt, was sie besitzen, dann kommt gleich vielleicht Einwandbehandlungen, Argumentation oder Fragetechnik. Ein Arzt benutzt, was benutzt er als Werkzeug, der benutzt sein Skalpell. Ein Einbrecher benutzt seine Thermolanze, mit der er Safes knackt, also gewisse Riegel vaporisiert, Verschlusssachen eben. Wie nennt man das im

Volksmund, Thermolanzen sind

seine Lupe und seine Pipette oder mit seinen komischen Dingens da, Kleinstschrauben, Präzisions- werkzeug da, Schraubendreher oder was auch immer. Wie heißt das, wer ist Uhrmacher von euch? Pinzette, ja. Pipette nicht, der Uhrmacher nimmt eine Pipette zum Ölen des Schweizer Rades oder des Getriebes. Und so haben wir als Verkäufer eben unsere Stimme. Ich weiß, liebe Verkäufer und Freunde des Verkaufs, Stimmtraining, davon habt ihr schon viel gehört, aber ich vermute mal, dass noch kein Einziger von euch wirklich Stimmtraining für sich gebucht hat, um sexy zu wirken, um Gefühle zu erzeugen, um Bilder zu bauen, Filme anknipsen zu können. Doch nächstes Jahr haben wir auch Hypnosekurse, in denen werdet ihr, diejenigen, die sich dafür begeistern, und dann auf Seite des zu Hypnotisierenden sitzen, werden spüren, welche Wirkung Intonation auf sie hat und was es bedeutet, wenn sie von einem versucht werden zu hypnotisieren, der sich anhört wie eine Bergziege mit Herzkrankgefäßerkrankung, die aufs Blech pinkelt. Ich demonstriere euch das mal an einem Beispiel, wie ihr das in der Schule, vermutlich genauso wie ich, gelernt habe, nämlich das Lesen zwar mit Betonung, allerdings wie folgt.

Schweißbrenner, glaube ich jedenfalls. Und ein Uhrmacher hat

Es war einmal ein Müller, der war arm, aber er hatte eine schöne Tochter. Nun traf es sich, dass er mit dem König zu sprechen kam, und um sich ein Ansehen zu geben, sagte er zu ihm: „Ich habe eine Tochter, die kann Stroh zu Gold spinnen.“ Der König sprach zum Müller: „Das ist eine Kunst, die mir wohl gefällt, wenn eine Tochter so geschickt ist, wie du sagst, so bringe sie morgen in mein Schloss, da will ich sie auf die Probe stellen.“

Also ihr hört, ich habe die Intonation bewusst überzeichnet oder, wenn ich sie weggelassen habe, bin ich ganz überzeichnet und illustrierend mit meiner Stimme nach oben gegangen mit meiner Stimme und für viele hat sich das ganz normal angehört. Bei Aufzählungen, wie die Schule uns das gerne vermittelt, da macht man nichts mit Intonation, da senkt man die Stimme nicht ab.

Und hier haben wir noch nicht mal ein Fragezeichen drin. Ich will euch kurz demonstrieren,

Und hier haben wir noch nicht mal ein Fragezeichen drin. Ich will euch kurz demonstrieren, wie sich das anhört, wenn ich ganz gezielt intoniere, und zwar genau da, wo wir jeweils die Worte unterstrichen haben. Es war einmal ein Müller, der war arm, aber er hatte eine schöne Tochter. Nun traf es sich, dass er mit dem König zu sprechen kam, und um sich ein Ansehen zu geben, sagte er zu ihm: „Ich habe eine Tochter, die kann Stroh zu Gold spinnen.“ Der König sprach zum Müller: „Das ist eine Kunst, die mir wohl gefällt, wenn eine Tochter so geschickt ist, wie du sagst, so bringe sie morgen in mein Schloss, da will ich sie auf die Probe stellen.“ Unterschied klar, wie Tag und Nacht. Plötzlich machst du Pausen, wo du normalerweise keine machst, plötzlich bekommen die einzelnen Charaktere und Handlungen ihren eigenen Korridor. Plötzlich können wir als Zuhörer unsere eigenen Bedeutungen hinter jeeeeede einzelne Hand- lung, unsere eigene Bedeutung einfügen, können Bilder basteln, können mitdenken, uns Fragen stellen, sind neugierig, wie es weitergeht. Es gibt andere Passagen, da wird es noch deutlicher. Sagte er zu ihm. Sagte er zu ihm. Sagte er zu ihm.

Ja, was sagt er denn jetzt. Es gibt viele Ankündiger, so will ich sie jetzt mal nennen, wie z. B.: Eins ist doch heutzutage völlig klar. Oder: Im Grunde genommen geht‘s doch nur um eins. Da macht ihr es mit der Intonation auch, ganz automatisch. Oder: Im Wesentlichen sind wir uns doch dar- über einig, lieber Kunde. Ankündiger, ja über was denn jetzt? Im Wesentlichen sind wir uns doch

darüber einig

Mario startet, Mikrofon ist an. Du wirst dich um den Absatz, um den Absatz 1, 2, 3 Ach

einig? He, einig sind wir uns noch lange nicht. Machen wir eine kleine Leseprobe.

3 kümmern.

Ach, antwortete das Mädchen: „Ich soll Stroh zu Gold spinnen und verstehe, und verstehe das nicht.“ Sprach das Männchen: „Was gibst du mir?“

Was gibst du mir? Wenn ich zwischendurch verbessere, mache ich das gleich, damit du es gleich richtig abspeicherst. Was gibst du mir?

Was gibst du mir?

Nee, was gibst du mir.

Was gibst du mir?

Was gibst du mir? Eine Frage, eine eingebettete Frage. Was gibst du mir? O.K. Ich zeige hier, ich

unterstützte dich und zwar

über euch gewinnt und Besitz ergreift über das, wie ihr was sagt. Was giiibst du mir? Ja, Mario.

Schönes Beispiel. Ihr seht, wie euer Unterbewusstsein die Kontrolle

Was gibst du mir?

Nee, da ist ja kein Haken dran, wo es dann noch oben geht. O. K.

Nee, da ist ja kein Haken dran, wo es dann noch oben geht. O. K. Was

Was

gibst

gibst

du

du

mir?

mir?

Genau. Was gibst du mir?

Was gibst du mir?

Sehr schön. Spürt ihr den kleinen Unterschied, dass seine Stimme sehr viel glaubwürdiger kommt, sehr viel erotischer, sehr viel wahrnehmbarer. Man spürt, dass es hier jemanden hat, der was zu sagen hat, Spannung baut sich auf.

Micha, noch mal ab „Sprach das Männchen

Sprach das Männchen. Das war Absatz 3, sprach das Männchen.

“,

lieber Mario, pardon Mario.

Was gibst du mir?

Hhmm, was gibst du mir?

Was gibst du mir?

Sehr schön.

Wenn ich dies spinne?

Nee, was gibst du mir, wenn ich dies spinne? So sagt das Rumpelstilzchen nämlich auch im wah- ren Märchen. Es ist ja ein kleines, grimmiges, zorniges, durchtriebenes Etwas. Was gibst du mir, wenn ich dies spinne? Na, na, na.

Also?

Was gibst du mir, wenn ich dies spinne?

O. K. weiter.

„Mein Halsband“, sagte das Mädchen.

Sehr schön.

Das Männchen nahm das Halsband.

Nahm das Halsband.

Nahm das Halsband.

Nahm das Halsband.

Nahm das Halsband.

Nahm das Halsband. Nahm das Halsband. Nahm das Halsband. Es ist wie vom Teufel geritten, die

Es ist wie vom Teufel geritten, die Stimme hört einfach nicht auf mich, sagt sich Mario. Das Männ- chen nahm das Halsband.

Das Männchen nahm das Halsband.

Sehr schön. Und weiter?

Setze sich vor das Rädchen.

Nee, setzte sich vor das Rädchen.

Setzte sich vor das Rädchen.

Sehr schön.

Und schnurr

Nee, nee, nee. Und schnurr

Und schnurr, schnurr, schnurr

Schnurr, schnurr, schnurr und schnurr

Und schnurr, schnurr, schnurr

schnurr, schnurr und schnurr Und schnurr, schnurr, schnurr Da kommt man ja fast durcheinander, da kriegt

Da kommt man ja fast durcheinander, da kriegt man es ja mit dem Kopf, oder? Ist ganz schwierig. Nein, nein, es ist ganz leicht. Ihr könnt es, vor eurem geistigen Ohr könnt ihr das trainieren und ihr werdet fantastische Märchenvorleser und automatisch fantastische Redner und fantastische Ver- käufer, weil, alles was ihr sagt, sagt ihr mit Intonation und dadurch mit einem sehr manipulativen, hypnotischen Werkzeug. Schnurr, schnurr, schnurr.

Schnurr, schnurr, schnurr

Sehr schön, also weiter.

Dreimal gezogen war die Spule voll. Dann steckte es eine andere auf und schnurr, schnurr, schnurr, dreimal gezogen war auch die Zweite voll. Und so ging es fort bis zum Morgen, da war alles Stroh versponnen und alle Spulen waren voller Gold.

Voller Gold.

Hier steht voll

Waren voll Gold, ja gut, habe ich das voller vergessen. Schön Micha. Die mit einer schönen Stimme, wer glaubt denn noch, eine schöne Stimme zu haben? Knut, Knut hat eine schöne Stimme. Knut

wird uns unterhalten mit, wird uns unterhalten mit

den Anfang, Eva, ist das schwer. Das wird sich ganz schnell umstellen lassen.

dem Absatz auf der Seite 8 Absatz 2. Ja für

Nun besann sich die

Sekunde, Sekunde, alle sind noch am Blättern. Machs schön nah am Mikro, damit wir es alle schön hören. So, Seite 8 Absatz 2

Nun besann sich die Königin die ganze Nacht über auf alle Namen, die sie jemals gehört hatte, und schickte einen Boten über Land, der sollte

Und schickte einen Boten über Land.

Und schickte einen Boten über Land.

über Land.

über Land

Sehr schön.

über Land. über Land Sehr schön. Der sollte sich erkundigen weit und breit, was es sonst

Der sollte sich erkundigen weit und breit, was es sonst noch für Namen gäbe.

Danke schön, Knut. O. K. super. Markus, ja. Absatz 2, Seite 8, nach gäbe. Als am anderen Tag das Männchen kam Ach, habe ich sogar vergessen zu unterstreichen. Also

Als am anderen Tag das Männchen kam, fing sie an mit Kasper, Melchior, Balzer und sagte alle Namen, die sie wusste.

Markus, als kleiner Tipp, wer hinten nach unten möchte, geht einfach oben ein Stück nach oben. Als am anderen Tag das Männchen kam, fing sie an mit Kasper, Melchior, Balzer und sagte alle Namen, die sie wusste nach der Reihe her.

Als am anderen Tag das Männchen kam

Kaaam. Du kannst das viel besser

Nein, nein, kam ist nicht unterstrichen, deswegen

Äh, unterstrichen habe ich vergessen.

O.K. der imaginäre, ich habe ihn übersehen.

Macht nichts, ich auch.

Als am anderen Tag das Männchen kam

Dann sprach es sofort ins Mikro.

Sprach es sofort ins Mikrofon und kam alsdann noch mal. Fing sie an mit Kasper, Melchior, Balzer und sagte alle Namen, die sie wusste nach der Reihe her. Aber bei jedem sprach das Männlein:

„So heiß ich nicht.“ Den zweiten Tag ließ sie in der Nachbarschaft herumfragen, wie die Leute da genannt würden, und sagte dem Männlein die ungewöhnlichsten und seltsamsten Namen vor. „Heißt du vielleicht Rippenbiest oder Hammelswade oder Schnürbein?“ Aber es antwortete immer: „Nein, so heiß ich nicht.“

Sehr schön. So kommt ein Märchen mit all seiner Energie auch in die Vorstellungskraft der

Sehr schön. So kommt ein Märchen mit all seiner Energie auch in die Vorstellungskraft der Kin- derwelt. Es ist schon seit eh und je her genauso gewesen, dass die schönsten Erzähler nicht die waren, die die schönsten Geschichten hatten und die schönsten Gewänder, sondern die, die es verstanden, die Menschen in ihren Bann zu ziehen durch ihre Sprache, durch ihre Stimme. Z. B. El- mar Gunsch. Ein Beispiel für diese Märchenwelt, die davon lebt, die Traumwelt überhaupt, Gefühle zu äußern mit stimmlichen Möglichkeiten. Ein Beispiel, Tobias. Ihr reicht einfach mal das Mikrofon rüber. Sag mal, was sagen Zauberer, wenn sie zaubern?

Hokus pokus.

Oder?

Simsalabim.

Oder?

Abrakadabra.

O. K., einfach weiter Abrakadabra.

Abrakadabra.

O. K.

Agra

Agro Berlin

Agro Berlin, Agrakadabra.

O.K.

Abrakadabra.

O.K.

Simsalabim

O.K., macht doch mal was anderes. Ist völlig in Ordnung. Nee, es ist genug, genug. Schaut euch einfach an, wenn das mein Zauberstab wäre, wenn das mein Zauberstab wäre und ich würde

ihr wäret meine Regisseure und ihr hättet mir gerade eben so kurz vorgeführt, wie ich

ihr wäret meine Regisseure und ihr hättet mir gerade eben so kurz vorgeführt, wie ich das vor der Kamera machen soll. Dann stellt euch vor, ich habe meinen Zaubermantel und bewege mich auf Eva zu und die Aufgabe bestünde darin, Eva in einen Borkenkäfer zu verwandeln und ich bin ein böser, mächtiger Zauberer und ich mache das liebend gern, ich mache das wirklich mit größtem Vergnügen. Und alle Trainingsteilnehmer fürchten sich vor mir. Dann gehe ich auf Eva zu, hole aus mit meinem Zauberstab, Abrakadabra, Abrakadabra, Abrakadabra, Abrakadabra. Ich meine, nie würde es mir gelingen, Eva in einen Borkenkäfer zu verwandeln, sondern ich muss mich schon mehr anstrengen. Noch mal Aaaabrakadaaabraaaa Auch hier seht ihr, der Zauberer musste sich mit Intonation zumindest von Berufs wegen ausein- andergesetzt haben, sonst funktioniert das mit der Zauberei nicht. Mit dem Verkaufen ist es nicht anders. Auch das ist für viele Menschen Zauberei, obwohl das nur reine Technik ist. Blättert bitte für mich und mit mir gemeinsam vor der wohlverdienten Kaffeepause nur auf Seite 9. Da braucht ihr das Buch nur umzudrehen und ich bitte diejenigen, wer kennt sich schon mit der 12-Stufen- Technik aus. Haben wir hier schon Anwender. Thomas. Lies mal die Frage in Stufe 9 bitte vor. Mit Intonation.

Gehen wir mal in die Zukunft und schauen uns mein Angebot für Sie genau an.

Genauer an.

Alle Punkte, die ihnen besonders am Herzen lagen, all diese Punkte habe ich Ihnen mit Bravour erledigt. Machen wir dann das Geschäft gemeinsam, sind wir dann Partner in Sachen Altersvor- sorge?

Schön abgesenkt. Auf jeden Fall hast du gewusst, worauf es ankommt, oder? Die Frage wird häufig so gestellt: „Machen wir dann das Geschäft gemeinsam, sind wir dann Partner in Sachen Krankenversicherung?“ An Unsicherheit, an interner Unsicherheit kaum zu übertreffen, ist die Chance, das Risiko gleich- zeitig sehr hoch, dass er ein Nein bekommt oder ein „Na mal schauen, kommt darauf an“. Lieber Thomas: „Gehen wir mal in die Zukunft und schauen uns mal mein Angebot, das ich für Sie aus- gearbeitet habe, genauer an. Alle Punkte, alle Punkte, die ich mit Ihnen besprochen habe, all diese Punkte, die ihnen besonders am Herzen lagen, kann ich zu Ihrer vollsten Zufriedenheit erfüllen, und die gehen auch wirklich so klar, mal angenommen, ich erfülle diese Dinge, sind wir dann im Geschäft, machen wir beide das dann gemeinsam, machen wir das dann? Ja, du spürst auch hier, dass man die Intonation braucht, um Fragen energiegeladen und auch manipulativ so zu formulieren, dass sie wirken. Man kann eine Frage so stellen oder so stellen. Das wisst ihr. Man kann sogar eine intonierte Frage so stellen und so stellen. Ihr werdet feststellen, wer die Intonation für sich entdeckt, hat automatisch auch mehr Pausen in dem, was er sagt, weil um die Stimme abzusenken, muss ich erst mal Luft holen und mich neu einstimmen mit dem nächsten Satz, muss ich mich neu einstimmen, bevor ich weiter rede. Das geht gar nicht. Ich muss erst kurz Pause machen. Und auch Intonation nimmt dein Unterbewusstsein wahr und wird sich

entsprechend einstellen. Du gehst dann automatisch in eine leichte Trance. Na klar sagt man we-

entsprechend einstellen. Du gehst dann automatisch in eine leichte Trance. Na klar sagt man we- niger. Wenn ihr kurz mit mir auf die lustige Seite 10 gehen wollt als letze Übung vor der Pause. Und wenn Thomas beginnt, mal dem Will das Telefon, äh das Mikrofon zu überreichen. Oder sich Will es einfach schnappt. Will, kannst du uns die Frage 1 kurz vorlesen? Und du weißt, worum es geht, dort wo unterstrichene Passagen sind, in der Stimme abzusenken.

Könnten Sie mir vielleicht sagen, wie spät es ist?

Sehr gut. Frage 4 Will. Sekunde, die Angelika muss nach Hause ihres Kindes wegen, wir sehen und morgen. Servus, tschüss. Will

Sag mal, hast du etwa zugenommen?

Sehr gut. Frage 8.

Ist es o.k. für dich, wenn ich heute Abend noch mit Freunden etwas um die Häuser ziehe?

Frage 9.

Hast du etwa Angst?

Frage 11.

Könntest du mir bitte etwas Bargeld leihen?

Frage 10.

Darf ich.

Sehr gut. Will, du hast eine geile Stimme, du hast ein ungeheures Timbre in deiner Stimme. Stimmt‘s? Auf den Aufnahmen auch schön zu hören. Du kannst jetzt beginnen, dich, was deine Stimme betrifft, langsam auf eine 10 zu bewegen, heute Abend 18:00 Uhr bist du dann da. Jaaa, das ist die Wahrheit. O.K. Frank, hier, pass auf, kannst du fangen. O.K., sehr gut. Frank, Fraaaage 2.

Ich weiß, andere Gäste haben noch nichts davon abbekommen, doch dürfte ich mir noch etwas von dem leckeren Kuchen nehmen.

Sehr gut, Frage unklar Frank, die Frage 13.

Ist der Film etwa schon vorbei?

Ist der Film etwa schon vorbei? Ist der Film etwa schon vorbeiiii? Willst du mal

Ist der Film etwa schon vorbei? Ist der Film etwa schon vorbeiiii? Willst du mal gleich wiederholen.

Ist der Film etwa schon vorbei.

Genau, vorbeiii. Oder Frank, die Frage 10.

Darf ich?

Sehr gut. Oder 12.

Darf ich mitspielen?

Sehr schön und vielleicht die Frage 14 noch.

Würdest du gerne mit mir tanzen?

Sehr schön. Übrigens die versteckten kleinen intonierten Handlungsaufforderungen, sehr wichtig, wenn du flirtest. Würdest du mal mit mir tanzen? Nö! Würdest du gerne mit mir taanzen? Pro- biert es einfach aus im privaten Bereich und du wirst feststellen, im Verkauf funktioniert das noch viel einfacher. Doch zunächst schnell noch die Frage 18, Frank.

Hast du vielleicht Kondome dabei?

Frage 19.

Hey, sag mal, bist du nicht der nette Junge von gegenüber.

Und, wen haben wir noch? Der Heinz, der Heinz wird grad noch schnell beschäftigt, dann haben wir Pause. Nach Heinz ist Kaffeepause, halbe Stunde. Danke Frank. Heinz, ich geb dir mal durch die liebenswürdige Barbara und durch den teuflisch gut geschulten und hervorragend professionell ausgebildeten Thorsten das Mikrofon weiter. Heinz, Heinz Frage 15.

Sag mal ganz ehrlich, liebst du mich überhaupt noch?

Ja, was übrigens eine sehr gefährliche Frage ist. Wenn du das Mikrofon mal weitergibst und ein- fach mal mit der gleichen Frage, mit der Frage 15, mal Thorsten, dann Barbara usw. Und ihr hört euch das genau an.

Sag mal ganz ehrlich, liebst du mich überhaupt noch?

Barbara, Frage 10 vorher.

Darf ich. Sag mal ganz ehrlich, liebst du mich überhaupt noch? Ist schön, Bewusstseinserweiterung fängt

Darf ich. Sag mal ganz ehrlich, liebst du mich überhaupt noch?

Ist schön, Bewusstseinserweiterung fängt damit an, dass man sagt: „Oh, was habe ich denn grad gesagt?“ Dass man es überhaupt checkt. Manche hören ja nicht mal, was sie sagen. Die streiten mit dir: „Ich habe doch die Stimme abgesenkt, ich lese die Frage noch mal vor. Sag mal, ganz ehrlich, liebst du mit überhaupt noch. Ging doch voll nach unten, oder?“ Micha? Frage 16 vorher schnell.

Sag mal, hast du mich nicht stehen sehen?

Und jetzt die Frage 15.

Sag mal ganz ehrlich, liebst du mich überhaupt noch?

Und jetzt die Frage 10.

Darf ich?

Und jetzt die Frage 9.

Hast du etwa Angst?

Merkt ihr was? Uh ja, hey Micha. Alle, die das jetzt hören, bedanken sich bei dir, weil so welche Bei- spiele brauchen wir. Du wirst es im Live-Mitschnitt, davon wirst du ja vermutlich dann auch bald einen haben, wirst du es spüren, dass du mit der Stimme immer schön nach oben gegangen bist, hast also den Fragemodus, der alles in Frage stellen darf, benutzt. Wir werden nach der Kaffeepau- se Marsianisch sprechen und auch telefonieren. Und ich werde euch vorführen, wie das draußen ankommt, wenn wir die Inhalte aus der Stimme komplett tilgen. Dass euer Unterbewusstsein dann das macht, was ihr wollt, nämlich niau, niau. Kleines Beispiel ganz schnell noch. Nee, das machen wir nach der Pause. Wir sind in 30 Minuten wieder da. O.K. Danke schön, bis gleich.

Was habt ihr denn da? Kakao mit Sahne, ja? Hmmm, Ohhhhh leckeeer. Ja, ja. O.K. also. Zurück zur Intonation. Ähm Will, ich hab dir das hingelegt für den Fall, du hast Fragen am Ende. Das machen wir dann am Ende. Solange decken wir das zu. Tobias. Mikro. Frage 15. Steigen wir noch einmal kurz ein. Seite 10, Frage 15.

Sag mal ganz ehrlich, liebst du mich überhaupt noch?

Frage 10.

Darf ich.

Und vielleicht mal Frage 3.

Darf ich. Und vielleicht mal Frage 3. Kann es sein, dass der Himmel eigentlich grün ist

Kann es sein, dass der Himmel eigentlich grün ist und wir alle nur farbenblind sind?

Sehr gut. Und Frage 18.

Hast du vielleicht Kondome dabei?

Frage 20.

Hallo, ist da jemand?

Sehr gut, du bist ein Intonationsgenie. Wir brauchen jemand, der bedeutend mehr Probleme hat mit der Intonation. Ich weiß nicht, ist das Tobias? Tobias?

Karsten, willst du mich auf den Arm nehmen.

Willst du mich auf den Arm nehmen. Oder Frage 22. Tobias.

Können Sie mir bitte den Bleistift geben?

Oder vielleicht 16.

Sag mal, hast du mich nicht stehen sehen?

Hast du mich nicht stehen sehen?

Stehen sehen?

Hast du mich nicht stehen sehen?

Hast du mich nicht stehen sehen?

Hast du mich nicht steehen sehen?

Hast du mich nicht steehen sehen?

Genau oder Frage 10.

Darf ich?

Darf ich?

Darf ich? Darf ich? Darf ich? O.K., also wer glaubt von sich selbst Wir brauchen ein

Darf ich?

O.K., also wer glaubt von sich selbst

Wir brauchen ein Intonations

, ein Intonations

einen Ka-

, tastrophenteilnehmer. Wer möchte hier gerne der Katastrophenteilnehmer sein. Wer möchte das mit der Intonation üben. Achtung, wir brauchen hier ein schönes Beispiel, weil du wirst auch der- jenige sein, der mit mir das marsianische Experiment durchführt. Jacqueline. Frage 6 Jacqueline.

Warum dürfen Schwule laut Bibel nicht in den Himmel, sind das denn etwa keine Menschen?

Keine Menschen? Ich lese dir mal die Frage vor: „Warum dürfen Schwule laut Bibel nicht in den Himmel, sind das denn etwa keine Menschen?“

Warum dürfen Schwule laut Bibel nicht in den Himmel, sind das denn etwa keine Menschen?

Sehr schön. Das eine war eine Frage eines absolut ahnungslosen und hilflosen Menschen, die andere Frage war eine Frage eines fordernden Menschen, der sich für die Rechte der Schwulen einsetzt. Nur die Betonung ist entscheidend. Frage 10 bitte, Jacqueline.

Darf ich?

Darf ich.

Darf ich.

Und: Darf ich?

Darf ich?

Geht doch. Geht doch. Schau mal und zwar die Frage 9 noch mal.

Hast du etwa Angst?

Hast du etwa Angst?

Hast Du etwa Angst?

O. K. dann nehmen wir das. Hast du etwa Angst? Das ist ein schönes Beispiel.

O. K. dann nehmen wir das. Hast du etwa Angst? Das ist ein schönes Beispiel. Und zwar: Hast du

etwa Angst? Hast

tung aus der Sprache tilgen und zwar komplett. Wird dein Unterbewusstsein nicht mehr damit beschäftigt sein, den Inhalt zu bewerten und anhand des von ihm vorgenommenen, 1-2-3, der von

ihm vorgenommen Bewertung deine Stimme wie von Geisterhand anheben, sondern absenken. Kleines Beispiel:

Rola wie nu. O.K., hast du

du

etwa

Angst? Werden wir übersetzen und zwar, indem wir die Bedeu-

o.k. 5 Silben, ja? Hast du etwa Angst?

Hast du etwa Angst?

Hmm o. k. Und jetzt bitte mir folgen. Rola wira nu.

Rola wira nu.

Sehr schön, da funktioniert es plötzlich. Jetzt noch mal: Hast du etwa Angst?

Hast du etwa

Hast du etwa Angst?

Gut, war wieder schön nach oben. Ist in Ordnung. Rola wira nu.

Rola wira nu.

Bitte?

Rola wira nu.

Rola wira nuuu.

Rola wira nu.

Auch schön. Hast du etwa Angst?

Hast du etwa Angst?

Rola wira nu.

Rola wira nu.

Schön, war immer schön nach unten. Sobald die Bedeutung aus der Sprache genommen ist, geht die Stimme schön nach unten. Sobald sie die Bedeutung wieder hineinlegt oder einblendet: Hast du etwa Angst?

Hast du etwa Angst?

Prima. Hast du etwa Angst?

Hast du etwa Angst?

Sehr schön. Darf ich?

Darf ich?

Darf ich?

Darf ich?

Frage 15, liebe Jacqueline.

Sag mal ganz ehrlich, liebst du mich überhaupt noch?

Liebst du mich überhaupt noch?

Liebst du mich überhaupt noch?

du mich überhaupt noch? Liebst du mich überhaupt noch? Sehr schön. Und jetzt machen wir ein

Sehr schön. Und jetzt machen wir ein kleines, auch eine kleine Gehörgang-Sprachkanal-Durch- spülung. Du sprichst mir einfach nach, auch wenn du nichts verstanden hast, und versuchst das Ganze so gut wie möglich zu imitieren. Schowarischnor.

Schweischnor.

Leoingharsnorlanhardigeahktebähärontongon.

Noch mal bitte.

Mach einfach irgendwas.

Das müsstest du bitte noch mal machen. Das war jetzt ein bissel viel.

Sorausnarelamsnonschteku.

Sorausolong

Solong. Naureswalrönronschku.

Jetzt geht es nimmer.

Machen wir einfache Dinge. Lowapp.

Lowapp.

Singrandu.

Singrandu.

Forenga.

Forenga.

Newidixbru.

Newidixbru.

Sugahaligero.

Sowiehologeo

Forenga. Newidixbru. Newidixbru. Sugahaligero. Sowiehologeo Sogihalogeo. Mach doch irgendwas. Meinst du, Marsianisch

Sogihalogeo. Mach doch irgendwas. Meinst du, Marsianisch kann man so leicht erlernen. Ich ma- che eine kleine Aufzählung: windung

Windung.

Quangäng.

Qunagäng.

Noranzingang.

Noranzingang.

Zingwanggang.

Zingwanggang.

Nomihektugu.

Nomiheku

Faridambro.

Faridamgo.

Was? Miqueschtabga.

Niqueschtabga.

Soregadegau

Sorega

Degau

Degau

Miqueschtabga. Niqueschtabga. Soregadegau Sorega Degau Degau Sehr schön, mit der Stimme geht es immer schön nach

Sehr schön, mit der Stimme geht es immer schön nach unten, ja? Also, darf ich?

Darf ich?

Sag mal, liebst du mich überhaupt noch?

Sag ma, liebst du mich überhaupt noch?

Könntest du mir bitte mal die Bohrmaschine geben?

Könntest du mir bitte mal die Bohrmaschine geben?

Sag mal, bist du nicht der Süße von nebenan?

Sag mal, bist du nicht der Süße von nebenan?

Würdest du gerne mit mir schlafen?

Würdest du gerne mit mir schlafen?

Haha. Würdest du gerne mit mir schlafen?

Würdest du gerne mit mir schlafen?

Ja.

Ja, o. k. Jacqueline, sehr schön. Noch jemand dabei, der mit Marsianisch kurz, zur Einstimmung.

Sag mal, ganz ehrlich, liebst du mich überhaupt noch?

Pfeil nach oben, sehr schön.

Liebst du mich überhaupt noch?

Liebst du mich überhaupt noch?

Liebst du mich überhaupt noch?

du mich überhaupt noch? Liebst du mich überhaupt noch? Roger. Roger. Frage 15 Schau mal Roger,

Roger. Roger. Frage 15

Schau mal Roger, so würde das ungefähr aussehen, wenn Gabi auf dich zuläuft und sich deiner Liebe nicht mehr ganz sicher wäre. Ich versuche mal, den Brustkorb ein bisschen mit zu bewegen. Sag mal, liebst du mich überhaupt noch?

Selbstverständlich.

Da geht die Intonation mit ihr durch. „Sag mal, denkst du, ich merk das nicht, dass du mich be- trügst.“ Mit wem auch immer, aber ich merke was. Es ist egal, ob ich im Recht bin oder nicht, ich weiß, dass es stimmt. Automatisch übernimmt das Unterbewusstsein die Funktion, er ist sich total sicher bei dieser Frage, hier braucht es gar keine Antwort. Er geht davon aus, dass der Kunde kauft. Sind wir dann im Geschäft, machen wir beide dann den Vertrag. Da gibt es überhaupt keine Diskussion. Roger, Frage 10.

Darf ich?

Frage 9.

Hast du etwa Angst?

Frage 7.

Kommt Mundgeruch eigentlich von schlechten Zähnen?

Zääähnen. O.K. Kommt Mundgeruch eigentlich von schlechten Zähnen? Kommt Mundgeruch eigentlich von schlechten Zähnen?

Zääähnen. O.K. Kommt Mundgeruch eigentlich von schlechten Zähnen?

Kommt Mundgeruch eigentlich von schlechten Zähnen?

Nö, nicht nur. Vielleicht mit der Frage 2 nochmal versuchen Roger.

Ich weiß, andere Gäste habe nichts davon abbekommen, doch dürfte ich mir noch etwas von dem leckeren Kuchen nehmen?

Sehr schön. Dürfte ich mir noch etwas von dem leckeren Kuchen nehmen? Das fragt natürlich genau auf diese Weise jemand, der schon drei Stück hatte, obwohl er weiß, dass alle anderen viel- leicht noch eins haben wollen und wenn er sich das Vierte nimmt, ist ein weiterer Gast, der ver- mutlich nichts abbekommt. Jemand, der selbstbewusst nachfragt und dem es scheiß egal ist, ob die anderen Gäste noch ein Stück bekommen oder nicht, aber weil der Kuchen so lecker war, fragt so: „Ich weiß zwar, dass jetzt einige, dass einige noch nichts bekommen habe, aber dürfte ich mir noch eins dieses leckeren Stücks, dürfte ich mir noch ein Stück dieses leckeren Kuchens nehmen. Ist es gestattet, noch ein Stück Kuchen zu nehmen?“ Dann wirst du vielmehr Chancen haben Nimmst du auch jetzt, während du die Frage wahrnimmst, genauso auf diese Weise kannst du schon spüren, wie die Antwort ausfallen wird. Marsianisch Roger, Roger du imitierst einfach. Und du wirst feststellen, sobald die Bedeutung aus der Stimme getilgt wird, hast du keine Probleme mehr, egal was wir besprechen. So oft, wie es nur geht, hinter jedem Interpunktionszeichen, hinter jedem Kommata, hinter jedem Semikolon, hinter jedem Bindestrich, hinter jedem Ausrufungszei- chen, hinter jedem Fragzeichen, besonders hinter jedem Fragezeichen, hinter jedem Doppelpunkt - was hat gefehlt? Doppelpunkt. Hat irgendetwas gefehlt? Ausrufungszeichen, Fragezeichen, Punkt.

Semikolon.

Semikolon hatten wir. Wirst du schön mit der Stimme nach unten gehen, schön tief. Achtung:

Wautragangstarani ungu.

Wautragangstawani gumgu.

Sumahaogu

Sumahau

Sumahaugu

Sumahaugu

Noingalgodrock

Nevingalgodrock

Novifong gadikersspu.

Nogonkalifersku

Sigut mi nu.

Sigut mi nu.

Miau.

Miau.

Woijau

Woijau.

Vojeur.

Vojeur.

nu. Sigut mi nu. Miau. Miau. Woijau Woijau. Vojeur. Vojeur. Haha, du spürst, dass du auch

Haha, du spürst, dass du auch gar nicht mehr so nachdenken musst. Du kannst es einfach nach- plappern, das, was du hörst, wird einfach selbstverständlich schön abgesenkt, ohne dass du dir irgendwie Gedanken machen musst. Wenn ich dir jetzt einfach die Fragen vorlese und du mich dabei anschaust. Wollen wir doch mal schauen, wie das in der Realität ausschaut, wenn wir die Bedeutung wieder einblenden?

Könnten Sie mir vielleicht sagen, wie spät es ist?

Könnten Sie mir vielleicht sagen, wie spät es ist?

Könnte es sein, das der Himmel eigentlich grün ist und wir nur alle farbenblind sind?

Könnte es sein, das der Himmel eigentlich grün ist und wir nur alle farbenblind sind?

Sag mal Schatz, liebst du mich eigentlich noch?

Sag mal Schatz, liebst du mich eigentlich noch?

Iiih.

Guten Tag.

Guten Tag.

Iiih. Guten Tag. Guten Tag. Wenn sich jemand der Liebe nicht sicher ist, wie z. B.

Wenn sich jemand der Liebe nicht sicher ist, wie z. B. Roger, weiß nicht genau, ach Mensch meine Gabi

Dann fragt er.

Ja, stellt das in Frage. Wie soll man sich auch der Liebe einer Frau tatsächlich sicher sein, nicht wahr Nadine? Es sei denn, jetzt komme ich wieder zu meiner Skala, wo habe ich sie denn. Roger, ich hoffe unsere Freundschaft leidet nicht darunter, wenn ich meine Skala aufblättere. Wie hört sich die Frage eines 8ers oder eines 9ers oder bzw. eines 10ers? Roger. Sag mal, liebst du mich eigentlich überhaupt noch?

Sag mal, liebst du mich eigentlich überhaupt noch?

Und die eines, der weiter unten wohnt, ab 7 abwärts. Sag mal, liebst du mich überhaupt eigentlich noch? Der ist sich der Liebe nicht sicher, weil er davon ausgeht, möglicherweise und das ganz unbewusst und wie Art fremdgesteuert durch sein Unterbewusstsein, dass es Gründe gibt, die bestätigen könnten, dass er nicht mehr ganz so sehr geliebt werden muss, braucht oder wird. Wer

sich selbst natürlich für absolut liebenswert hält, für unwiderstehlich, für unersetzbar, der wird es genau in seiner Stimme so widerspiegeln. Natürlich gibt es Abstriche, auch ein 10er hat mal einen 2er Tag, aber nur ganz kurz. Oder eine 2er Phase. Und besinnt sich allerdings dann wieder und erinnert sich an die vielen wertvollen Dinge, die ihn als Menschen auszeichnen. Roger, wir machen ein kleines Telefonat und zwar möchte ich euch kurz demonstrieren, was passiert, wenn man mit dieser Sprache, also wenn man die Bedeutung tilgt und nur die sprachlichen Bestandteile benutzt, wie z. B. Intonation. Was geschieht, wenn wir draußen rumtelefonieren und fremde Leute anru- fen? Dass es durchaus vorkommen kann, dass wir Gespräche von einer Dauer bis zu 5 Minuten führen können, allein weil der Gegenüber am anderen Ende das Gefühl hat, boa, was will der von mir, das klingt ja wie eine echte Stimme, wie eine echte Sprache. Und dabei ist es überhaupt keine Sprache. Keine Ahnung, vielleicht unterhalten sich irgendwelche Naturvölker auf diese Weise,

doch wir rufen irgendeinen Rechtsanwalt an. Rechtsanwälte

,

hier zum Beispiel. So.

So, habt ihr es mal gehört, dass am Telefon so ziemlich alles möglich ist. Ja, man kann also durch dieses Zugangsgeräusch das Gespräch am Laufen halten. Man kann durch Stöhnen Gefühle zum Ausdruck bringen, auch wenn man glaubt, das ist verboten oder gehört sich nicht. Was ihr außer-

dem seht, was wir häufig bei Verkäufern erleben, dass, wenn man Verkäufern sagt: „Bitte machen

dem seht, was wir häufig bei Verkäufern erleben, dass, wenn man Verkäufern sagt: „Bitte machen Sie mich heiß!“ Dann kommt in der Regel, nicht immer, dann kommt vielfach nichts. Die hocken an ihren Telefonapparaten und warten darauf, bis der Kunde es sich selbst besorgt. Wir haben jetzt mehrere Beispiele erlebt, wo die Verkäufer im Grunde genommen fehl am Platz sind, wenn

es überhaupt Verkäufer gewesen sind. Ich weiß, jetzt könntet ihr vielleicht sagen, im Einzelhandel sind die auch nicht so gut ausgebildet. Kann vielleicht sein. Doch wenn ich jemandem sage, einem Menschen: „Mach mich heiß!“ und dann kommt nichts, nichts Gescheites. Das ist traurig. Bitte.

Koitus interruptus. Ja

kurz vor Weihnachten stellt man sich ja immer die Frage, hat man im vergangenen Jahr soweit seine Ziele erreicht und kann man sich auf die Schenkel klopfen und sagen: „Jawoll, das war das Jahr, wie ich es mir vorgenommen habe.“ Ich weiß, dass das bei dem einen oder anderen nicht so gelaufen ist. Ich weiß auch, dass bei dem einen oder anderem überhaupt nichts gelaufen ist in diesem Jahr. Und ich weiß auch, dass es einige von euch gibt, die haben wirklich gut abgeschnit- ten und sitzen trotzdem hier. Was wünscht ihr euch zu Weihnachten? Thorsten? Wo ist das Mikro? Da. Fangen wir an bei Roger, was wünscht du dir zu Weihnachten?

Liebe Freunde des Verkaufs, die Weihnachtszeit macht sich breit und

so

Mehr Zeit.

Mehr Zeit. Gibt es sonst noch Dinge, die du dir wünschst?

Und gute Gefühle.

Und gute Gefühle. Wünsche