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Verkaufs-Turbo Angst

Wie du ngste sprachlich gekonnt in deine Argumentation einbaust, dass dein Kunde seine Auffassungen gerne ber Bord wirft und von sich aus automatisch neue Argumente liefert, die fr den Termin und den Abschluss sprechen.

LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook


Original-Mitschrift: Technologien kybernetischer Unterlassungsfolgenargumentation

TRANSKRIPTION

MODUL 18
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Vorwort
Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort den Inhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhltlich. Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndert nichts. Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschweige denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht an jeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig die perfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie flieen. Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen, Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen und ntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg beflgeln und dich als eine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten findest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer) beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow Telefon Fax E-Mail Internet 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) buchungshotline@beyreuther-training.de www.beyreuther-training.de

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So herzlich willkommen, schnen guten Morgen. Guten Morgen. Liebe Freunde des Verkaufs, auch drauen an den Lautsprechern. Heute ist ja wieder ein Livemitschnitt um - ja was machen wir heute? Im Grunde genommen, wird Euch vielleicht das ein oder andere sehr einfach erscheinen und Ihr werdet Euch vielleicht hier und da die Frage stellen: H, wieso fragt der solche Dinge, das sind doch Fragen die wir Verkufer uns jeden Tag stellen und nicht nur stellen, sondern auch beantworten, weil das ist unser Handwerkszeug und dennoch stellen wir immer wieder fest, dass viele Verkufer in wichtigen Situationen, sich die Fragen stellen: na ja, Hey wie kriege ich es verdammt noch mal hin, dass der Kunde respondiert und mich na ja, respondiert, respondiert. Klaus-Peter, Du sagtest mir vorhin - das war ganz interessant, Du kennst diese Situation am Telefon, wo Du das Gefhl hast, dass der Kunde irgendwie, Dir nicht so richtig folgt und an dem festhalten mchte, was er bisher hat. Und das was wir heute machen ist, Szenarien bilden, Bildersprache und Szenarien kreieren, wo der Kunde Dir auf einmal folgen kann, viel einfacher folgen kann und merkt, aha, es macht ja durchaus Sinn, nicht bei meinem 2,25 % Sparbuch, was auch immer festzuhalten, sondern das zu tun, was Du ihm empfiehlst, ja? Sagt mal, wie ist denn das bei Euch, wenn Ihr - ob Ihr telefoniert oder Verkaufsgesprche habt, vllig egal - was glaubt ihr, wann kann Euch ein Kunde besonders gut folgen? Wenn Ihr mit Eurem Fachwissen versucht anfangen zu glnzen oder wenn Ihr einfache Sprache benutzt? Einfache Sprache, bildliche Vergleiche. Super! Danke Franz-Josef. Einfache Sprache, bildliche Vergleiche. Und immer wieder wird mir gesagt, dass immer dann wenn ein Kunde Dir sagt: Ach nee, ich wei noch nicht so ganz genau, dass Verkufer dann eben in ihr Fachwissen abdriften und glauben, dass sie eben durch gezieltes Fachwissen, Kaufsignale provozieren. Was aber oft die Folge ist, ist; Hey der Kunde folgt Dir noch weniger und der wei gar nicht so richtig, was du meinst und bleibt in seiner Wertewelt stehen. Und das, warum es heute geht, ist einfache Sprache. Einfache Sprache, ein Szenario bilden, wo er dir folgen kann, ok? Fangen wir mal folgendermaen an; Klaus-Peter richtig? Richtig. Klaus-Peter, was verkaufst Du? Einmal bitte das Mikrophon, damit uns die Hrer drauen auch beide hren. Also ich verkaufe keine Einzelprodukte, sondern Gesamtkonzepte. Aha, Gesamtkonzepte. Frage an Alle: Wer von Euch braucht Gesamtkonzepte? N! N. Jetzt gehts weiter, Klaus-Peter wofr ist es denn gut, fr jemanden wie mich, wenn ich ein Gesamtkonzept htte, was Du mir anbietest? Was bedeutet das fr mich, wenn ich das bei Dir kaufe?

Also, Du weit ja, dass ich in der Finanzdienstleistung ttig bin. Ja. Beim Kunden sieht man ja hufig, dass die Produkte nur bis zum 65. oder 67. Lebensjahr gelten und... Fachwissen? Ja und darber hinaus... Was bedeutet das fr mich, wenn ich bei Dir Klaus-Peter kaufe und nicht bei jemand anderen da drauen. Was bedeutet es fr mich, wenn ich Dein Konzept nutze. Finanzielle Unabhngigkeit im Alter. Wofr ist finanzielle Unabhngigkeit gut fr mich? Damit Du dir alles das leisten kannst, was Du dir ertrumst. Wofr ist es denn gut fr mich, wenn ich mir all das leisten kann, was ich mir ertrume und ich wei, diese Fragen mgen dem ein oder anderen etwas komisch vorkommen und dennoch, wir brauchen die dahinter liegenden Motive. Deswegen, wofr ist es gut fr mich, wenn ich mir all das leisten kann, was ich mir ertrume? Thomas, wir verkaufen ja mit Freude oder mit Schmerz. Entweder gehst Du hin und sagst auf der einen Seite: Lieber Kunde, ich mchte Deine Bedrfnisse herausfinden oder aber ich verstrke seine ngste vor Altersarmut und sage: Ok, lieber Kunde, damit Du nicht in Altersarmut lebst, damit Du nicht unter der Brcke im Alter schlafen musst, mssen wir jetzt was tun und das sind halt die beiden Mglichkeiten. Ich muss gucken, reagiert der Kunde auf Freude oder kann ich ihn mit dem Schmerzfaktor ziehen. Und wir werden heute uns mit dem Schmerz auseinander setzten, sprich mit Unterlassungsfolgen. Das wird sehr, sehr hufig so ein bisschen unter den Teppich gekehrt, will ich mal sagen. Weil man mit Negativassoziationen ja nicht so glnzen kann, wie mit Nutzenargumentation. Aber Schmerz vermeiden hat schon was. Aber Schmerz vermeiden hat schon was. Das ist nmlich ein ganz besonders starkes Motiv, fr ganz viele Menschen, die eher Schmerz vermeiden wollen, als dass sie zustzlichen Gewinn machen mchten. Wenn Ihr das vorher wisst, auf was er mehr abfhrt, dann knnt Ihr mehr verkaufen. Und nicht nur dass Ihr mehr verkauft, sondern der Kunde bekommt das was er wirklich

mchte und nicht das, von dem Ihr glaubt, dass es gut fr ihn wre. Das sagen viele viele Verkufer erzhlen sie uns immer wieder, dass sie hier und da, das ein oder andere Problem mit Kunden haben. Da ist irgendwie was, na ja, die rufen dich an und dann fhlen sich Verkufer auf einmal genervt, ja? Die Frage ist, oder eine interessante Frage wre, was hat dazu gefhrt, dass er berhaupt unzufrieden werden konnte. Habe ich ihm wirklich das damals verkauft, was er wollte oder habe ich ihm einfach das gegeben, von dem ich glaubte, dass es gut fr ihn ist, aber nicht wusste, ob er es auch erkannt hat, dass es gut fr ihn ist? Und das wird sehr, sehr hufig einfach missachtet, denn alle von Euch, egal welche Branche, egal um was es geht, Ihr kennt Fachseminare, Ihr bekommt Unterlagen zur Verfgung gestellt, was steht in diesen Unterlagen denn bitteschn drinnen? Fachinformationen. Und die sind auch meist noch besonders gut aufgearbeitet und es werden die Vorteile rauskristallisiert und heraus gestellt. Und oftmals werden die Nachteile einfach unter den Teppich gekehrt. Allerdings sind die Fachinformationen meist mit ein paar wunderschnen, bunten Bildern bestckt, die dann die emotionale Ebene wieder ansprechen und dann ist die Frage, was sprechen diese Bilder an? Und vor allem, wen sprechen sie an? Einverstanden. Ok. Das worum es den Menschen da drauen geht und auch Euch geht, ist dass Ihr das bekommt, was Ihr wirklich wollt. Und immer wenn wir Verkufer fragen: Hey, was verkaufst Du? bekommen wir sehr hufig Antworten, wie: Na ja, ein Gesamtkonzept, wir verkaufen Lsungen. Dann fragen wir ein bisschen, manchmal sogar schelmisch: Hey, eine Lsung? Was fr eine Lsung? Eine Farblsung oder - na ja, was fr eine Lsung verkaufst Du? Und vor allem, wofr ist es denn gut und was bedeutet es denn fr mich langfristig, wenn ich das besitze, was Du mir verkaufst? Finde die dahinter liegenden Motive, die einen Kunden ansprechen etwas zu tun, ins Handeln zu kommen, bei Dir einen Vertrag zu unterschreiben. Finde die dahinter liegenden, viel tiefer liegenden Grnde, die hheren Werte. Weil, geht es einem Menschen wirklich immer nur um Geld? Bauchgefhl. Um ein Bauchgefhl? Wofr ist ein Bauchgefhl, zum Beispiel ein gutes Bauchgefhl, gut fr einen Menschen, wenn er das hat? Fr eine gute Sicherheit. Ah Mikrophon. Die ntige Sicherheit, sagte der Waldemar. Die ntige Sicherheit. Wofr ist es denn gut, fr einen Menschen, wenn er sich sicher fhlt? Dann hat er keine Angst.

Dass er ruhig schlafen kann. Dass er ruhig schlafen kann, er hat keine Angst. Er wei, heute gehts mir gut und weil ich den habe, gehts mir auch morgen und bermorgen gut. So, und das ist in einer Bedeutungskette, ein dahinter liegendes Motiv. Und wenn Du dieses ansprichst und das verkaufst, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde wirklich glcklich bei dir ist und gerne bei dir Kunde wird, viel, viel grer, als wenn du ihm irgendwelche Angebote vorlegst, wo es um nackte Zahlen geht. Klar, den ein oder anderen spricht das auch an, ja? Ein bisschen mehr zu haben, ein bisschen mehr Leistung zu bekommen, fr das was er investiert. Jetzt ist die Frage, wie bauen wir diese Bedeutungsketten auf? Und in Euren Skripten beschftigen wir uns als erstes mit folgender Frage. Und zwar, auch an die lieben Hrer: Welche Folgen knnte es fr den Kunden haben, wenn er keinen Termin mit mir vereinbart? Welche Folgen knnte es fr einen Kunden haben, wenn er keinen Termin mit mir vereinbart? Das ist eine sehr interessante Frage, die sich vermutlich die wenigsten Verkufer stellen und das werdet Ihr im Laufe des Tages auch noch feststellen, dass die Fragen, so einfach wie sie klingen, sehr, sehr viel Power bieten und Gesprchsstoff und Mglichkeiten fr Euch. Deswegen mal jetzt meine Frage an den - gebt Ihr mir einmal das Mikro rber, ja? Super, danke. Klaus-Peter, welche Folgen knnte es fr einen Kunden haben, wenn er keinen Termin mit Dir vereinbart? Und alle Anderen, macht Euch ein paar Notizen dazu, das was Euch einfllt, beschftigt Euch damit. Bitte, die zweite Frage in Deinem Skript, welche Folgen knnte es fr einen Kunden haben, wenn er keinen Termin mit Dir vereinbart, Klaus-Peter? Dass er seine Wnsche nicht erfllt bekommt. Aha, dass er seine Wnsche nicht erfllt bekommt. Dass er vielleicht denkt, dass alles so weitergehen kann. Warte, wir bleiben bei Deiner ersten Aussage. Dass er seine Wnsche nicht erfllt bekommt. Was wrde es fr einen Menschen bedeuten, wenn er seine Wnsche nicht erfllt bekommt? Entbehrungen. Schmerzen. Entbehrungen, Schmerzen und was wrde es fr eine Menschen bedeuten, wenn er schlussendlich genau diese Schmerzen auf einmal empfindet? Das tut weh.

Das tut weh und wie oft habt Ihr Euch selber schon mal vor den Kopf geschlagen und habt gesagt: Oh, htte ich mal. In den verschiedensten Situationen, ja? Auch das knnte eine Folge dessen sein, wenn er keinen Termin mit Dir vereinbart und das, was Ihr jetzt zum Schluss noch folgen lasst, ist entweder eine Nutzenkontroll - oder eine Meinungskontrollfrage: Wie fhlt sich das fr Sie an? dieses3 Szenario, ja? Oder: Wie klingt das fr Sie oder Mchten Sie den Tag vermeiden, an dem Sie diesen Schmerz fhlen? Na ja, klar, ok, in dem Fall gefllt mir Ihr Vorschlag sehr, sehr gut, wann machen wir den Termin? Ja? Du kannst danach sofort in den Abschluss gehen. FranzJosef meldet sich wieder und schwupps, renne ich dahin und reiche ihm das Mikro. Da neben der Nichterfllung von Wnschen, was da letzten Endes nur die Erhaltung des Status Q bedeutet, kann es auch sein, dass er einen echten Schaden erleitet, was noch viel schlimmer wre. Richtig. Super! Und genau darum geht es. Genau darum geht es, baut diese Szenarien auf, ja? Dass was Ihr hufig kennt, ist, was ntzt es dem Kunden? Was nutzt es, wenn er mit dir einen Termin vereinbart. Dann hat er Ersparnisse, dann hat er bessere Leistung, dann hat er jemanden an seiner Seite, der etwas schneller macht, besser macht und so weiter. Wenn du ein solches Szenario aufbaust und dir die Frage vorher stellst, na ja, was fr ein Szenario kann sich entwickeln? Im Versicherungsbereich knnte das beispielsweise folgende Situation sein, und zwar wenn ein Kunde keinen Termin mit dir vereinbart, dann vergibt er sich die Mglichkeit und die Chance, die Vertrge die er hat, noch mal zu kontrollieren. Und wie wir alle wissen, ist es besser, wenn vier Augen drber schauen, als zwei. Und das wiederum knnte beispielsweise bedeuten, dass er an dem Tag, an dem vielleicht in zehn Jahren ein Schaden eintritt, er feststellt, dass die Versicherungsleistung von der er glaubte sie zu bekommen, sie eben nicht bekommt, weil sich der Markt gendert hat, weil das schon total veraltet ist. Und das wiederum knnte bedeuten, dass er aus eigener Tasche bezahlen muss. Und das wiederum knnte bedeuten, dass ihm Geld fehlt fr wichtige Investitionen, die er gerade vorhatte, um expandieren zu knnen. Und das wiederum knnte dazu fhren, dass er einen Wettbewerbsvorteil verspielt. Mchten Sie Ihren Wettbewerbsvorsprung verspielen, mchten Sie das? Na ja. Und immer dann, wenn Ihr diese Fragen folgen lasst, dann geht hin und sagt: Mchten Sie das? MCHTEN SIE DAS? Das bringt eine totale Verstrkung. Das ist nmlich ein Unterschied ob du dich - wir ben das nachher - es ist nmlich ein Unterschied, ob du das ganze rberbringst, in Form von: Mchten Sie das, mchten Sie das? oder ob du sagst: MCHTEN SIE DAS Mchten Sie den Tag vermeiden, an dem Sie feststellen...Mchten Sie das verhindern? Also baut diese Bedeutungsketten auf. Ich wei, dass das fr den ein oder anderen von Euch, oder fr Euch nicht so einfach ist, weil Ihr Euch diese Frage vielleicht noch nie gestellt habt. Weil, ansonsten wrde es dir einfacher fallen, ja? Egal welche Branche, ob es um Software geht, ob es um Speditionen geht, um Dienstleistung, egal um was es geht, es hat auch immer eine Folge, wenn ein Kunde sich nicht fr Dich entscheidet. Macht Euch darber Gedanken. Umso mehr Szenarien Ihr in Euren Kpfen kreiert, desto mehr Tasten des Klaviers stehen Euch zur Verfgung, um Nutzen zu bringen, zu kontrollieren. Ein Szenario zu entwickeln, zu kontrollieren, ist es wichtig fr ihn oder ist es das nicht. Wenn du merkst, es ist nicht wichtig fr ihn, suche dir was anderes. Wir haben

Grundbedrfnisse. Jeder Mensch hat Grundbedrfnisse. Ich rede jetzt nicht, von der - ja, ich wei, Waldemar denkt jetzt wieder an Sex, (lacht) Dir steht es ja mehr in den Augen geschrieben, als alles Andere, ja? (lachen) Ja, liebe Hrer, wenn Ihr jetzt sehen knntet, was in Waldemars Augen geschrieben steht. Er hat mich durchschaut. Er hat mich durchschaut. Ich rede jetzt nicht von der, wie heit er? Maslow, ja? Die Maslowsche Pyramide, wir haben das ganze nur Grundbedrfnisse genannt. Einem Menschen ist wichtig, zum Beispiel Sicherheit. Der Aspekt der Sicherheit. Einem Menschen ist wichtig, Anerkennung. Wird sehr hufig unterlassen. Viele Menschen wechseln den Betrieb oder den Beruf, weil sie sich nicht anerkannt genug fhlen, nicht weil das Geld nicht stimmt, nicht weil irgendwelche anderen Leistungen nicht stimmen, sondern weil die Anerkennung fehlt. Das Schulterklopfen, das Streicheln, ja? Also, Sicherheit, Anerkennung, Freude, Spa an einem Produkt - jetzt kannst Du Dir die Frage stellen, was bringt einem Menschen das Produkt, was ich ihm anbiete? Oder, was bekommt er nicht oder verhindert er, wenn er es nicht kauft? Das sind zwei total grundverschiedene Anstze. Und umso mehr Punkte Ihr da findet, desto besser fr Euch. Desto mehr Szenarien knnt Ihr Euch vorher im Kopf kreieren oder auch mal aufschreiben, weil Ihr sie genau dann, wenn Ihr beim nchsten Kundengesprch sitzt, abrufen knnt und vielleicht das der ausschlaggebende Grund dafr sein wird, dass Ihr einen neuen Kunden gewonnen habt. Also, Sicherheit, Anerkennung, Freude, was noch? Fllt Euch was ein? Fllt jemandem noch etwas ein? Hey, was ist Euch noch wichtig? Regina? Bequemlichkeit. Bequemlichkeit. Super. Komfort. Ganz vielen Menschen, ich habe das sehr hufig festgestellt, bei vielen Unternehmen, da geht es im wesentlichen nicht darum, dass die diesen Vertrag nicht wirklich machen mchten oder die Vorteile daraus genieen mchten, oder auch bestimme Dinge dadurch verhindern, wenn sie das haben, sondern denen geht es darum - die haben so Dinge im Kopf wie: Oh, das gibt bestimmt einen Heidenaufwand, da msste ich noch jemanden einstellen, der den ganzen Papierkram macht und so, das verursacht noch zustzlich Kosten und zustzlichen Aufwand und ich muss dann nachher achtzig Unterschriften leisten, selbst das ist mir zu viel! Das sagen die Euch aber nicht. Das ist ja immer so; na ja, eine kleine Grundproblematik, die du hast als Verkufer, die Menschen sagen dir ja nicht ehrlich, was sie daran hindert, bei dir zu kaufen. Das musst du schon irgendwie provozieren. Und es wre ja auch irgendwie bld, wenn ein Kunde zu dir sagen wrde: Wissen Sie, ich bin stinkend faul. Ich mchte, dass Sie das alles fr mich bernehmen. Fr Euch wre es besser, dann wisst ihr wenigstens woran Ihr seid und knnt selber fr Euch berprfen, kann ich das machen, kann ich das bringen oder kann ich es nicht bringen? Da sie es dir aber nicht ehrlich sagen, musst du es ja irgendwie heraus kitzeln, musst du

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ja irgendetwas machen, von dem du nachher eine Information mehr hast, die dir dazu dient, den Abschluss zum Beispiel vorzubereiten. Und der fnfte Punkt, das ist Profit, ja? Also Profit im weitesten Sinne, damit meinen wir nicht nur Geld. Was gibt es noch fr Profit, den ein Mensch haben kann auer Geld? Zeit. Zeit. Ist Zeit kostbarer als Geld? Ja. Ja. Was macht Euch denn da so sicher? Erfahrungswerte. Erfahrungswerte. Was genau fr Erfahrungen meinst Du, Dieter? Ach so, das Mikro. Hach, wo ist es denn? Also wertvoller als Geld, ist Zeit. Weil Zeit, die kann ich mir frei einteilen und nutzen, ob ich jetzt arbeite, ob ich jetzt mehr Geld verdienen will oder ob ich jetzt mal in die Genieerzone komme und sage, ok das was ich verdient habe, geniee ich jetzt und gebe mir einfach auch die Zeit dazu. Lecker Essen, schn irgendwo hingehen oder mal ein Kurzurlaub oder hast du nicht gesehen, alles Mgliche. Also ich sehe das anders, weil gerade Zeit ein knappes Gut ist, was nicht in meiner Hand liegt und deswegen muss ich da mit besonderen Ressourcen vorgehen. Und ich kann mir mit Geld keine Zeit kaufen. Richtig. Ja, jetzt haben wir Aktion. Einmal der Frank, dann der Franz-Josef. Ja, also was ich dazu sagen wollte ist einfach, dass einmal die Zeit, die weg ist, die ist also wirklich fr immer weg und nicht wiederbringbar und damit auf jeden Fall wertvoller als Geld. Zeit ist die Ressource... Frank hat das Gleiche gesagt, was ich auch sagen wollte. Super. Denn Zeit ist die Ressource, von der wir vermutlich alle wissen, das heit alle Menschen das drauen wissen, dass sie unwiederbringlich weg ist. Ein Moment, ein Tag, eine Stunde, eine Minute, vllig egal, der ist weg. Wenn er war, war er. Dann ist er Geschichte. Du kannst Dir im Leben wahrscheinlich alles wieder aufbauen, selbst wenn du mal etwas verlierst - verlieren auch im weitesten Sinne - , dann kannst du dir alles wieder zurck holen, auer die Zeit, die du zustzlich wie-

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der aufwenden musst, um das wieder zu bekommen. Und wenn Ihr das doch wisst, dann nutzt das doch viel, viel strker. Ich wei, dass der ein oder andere von Euch, das in seinen Verkaufsgesprchen bereits macht. Und damit Ihr einmal in diesen Modus kommt, damit wir heute ein bisschen mehr trainieren, damit Ihr das am besten morgen schon anwenden knnt, oder heute Abend mal ausprobieren knnt, werden wir heute genau das hier, diese Abfolge, nmlich mit unbestreitbaren Wirklichkeiten einleiten um Vertrauen aufzubauen. Danach ein Szenario kreieren, das heit, eine Folge bringen. Einfach in den Raum stellen. Diese Folge verstrken, das heit - das was ich eben schon mal gemacht habe - und das wiederum bedeutet dass XYZ passiert und noch mal verstrken und das wiederum wrde fr Sie bedeuten, dass XYZ passiert. Und danach die Folge testen, entweder mit einer Meinungskontrollfrage: Wie klingt das fr Sie, was halten Sie davon, wie denken Sie ber, was fhlen Sie dabei? oder mit einer Nutzenkontrollfrage und die ist wirklich einfach, aber sehr, sehr, sehr effektiv, merkt Euch die, bitte merkt Euch die. Lieber eine Frage mehr gestellt, als eine zu wenig. Kontrolliert, wenn Ihr schon Nutzen aufgezeigt habt, wenn Ihr einem Kunden schon gesagt habt: Wissen Sie, und wenn Sie XYZ machen, dann haben Sie das davon, mchten Sie das? Mchten Sie mehr von dem haben? Denn hufig passiert es, wenn diese Kontrollfrage nicht gestellt wird, dass die Kunden Euch, na ja, die gucken Euch an und machen so den Eindruck - ja, da fangen wir Verkufer schnell mal an, zu halluzinieren - die machen so den Eindruck: Hey, super Sache, der Auftrag ist in Sack und Tten, weil der guckt gerade so. Ja? Der lchelt, das findet der toll, der hat es verstanden. Da kann ich ja gleich den Vertrag rausholen. Und dann fragt Ihr Euch oder dann merkt Ihr, wenn das eben dieses Szenario, was ihr Euch gerade schon vorgesponnen habt, - wenn das nicht so passiert, wie das, was ihr Euch gerade vorgestellt habt, dann seid Ihr so ein bisschen perplex. Denn immer dann, wenn du einen Nutzen gebracht hast und diesen nicht kontrollierst, kann es sein, dass du weiter - nur weil du glaubst, dass er auf Profit oder auf Geld oder was auch immer es sein mag, aus ist - darauf weiter rum hackst, um es zu verstrken, zu verstrken, zu verstrken. Das Blde ist, was du da nicht weit ist, dass es ihn gar nicht so wirklich interessiert und er sich ganz andere Fragen stellt. Mal ganz abgesehen davon, passiert es ja sehr, sehr hufig - ich wei nicht ob Ihr das schon erlebt habt, dass wenn Ihr Fragen stellt, die Euch beantwortet werden und Ihr darber hinaus Informationen bekommt, die wichtig fr Euch sind. Kennt Ihr das? Ohne dass Ihr jetzt speziell danach fragt? Weil Menschen ja auf einmal dann auch in einen, na ja in so ein ich will jetzt nicht sagenich sage mal, Rede-Rhythmus verfallen und dann erklren die Euch, was ihnen darber hinaus wichtig ist und das ist fr Euch wichtig, ja? Wie laufen Telefonate in der Regel ab, wenn ein Verkufer irgendwo anruft, das werden wir heute Nachmittag auch wieder machen, und dann geht es - das sage ich auch gleich - es geht in diesen Telefonaten und auch liebe Hrer an Euch, wenn Ihr das testet und das rate ich Euch an, vllig neutral zu testen, Euch nicht zum Ziel zu setzen dadurch jetzt auf einmal den Termin zu machen, das ist nicht Euer Primrziel am Anfang. Euer Primrziel sollte es sein, darauf zu achten, wie die Menschen am Telefon reagieren und wie sie danach mit dir reden. Und wie das Gesprch weiter verluft, ob sich da irgend etwas ndert, die Leute, denen ich das bisher gesagt habe und die das auch schon durchgefhrt haben, haben jetzt die ersten Emails geschrieben und schreiben so Dinge wie; Hey, das sind alles irgendwie... irgendwie luft es entspannter ab, das ganze. Irgendwie luft das Ganze harmonischer ab und auch einer, der am Anfang gesagt hat: Nein, ich habe kein Interesse, wenn ich da ein Szenario aufbaue und sage: Ah, kein Interesse, wissen

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Sie und genau das ist der Grund, warum ich Sie anrufe, ich wusste, dass Sie kein Interesse haben und genau deshalb rufe ich an. Das ist ja schon mal ein ganz anderer Aufhnger, ja? Und Ihr bildet dieses Szenario, dass die Menschen Ihnen dann besser folgen konnten und Sie dadurch doch schon den ein- oder anderen Termin bekommen haben, obwohl es gar nicht das Ziel war. Auerdem werdet Ihr Euch wahrscheinlich dabei auch lockerer fhlen. Anstatt: Na ja, wir setzen uns ja hier und da mal ein bisschen unter Druck wenn wir sagen, heute wird akquiriert, heute wird telefoniert und ich muss unbedingt einen Termin machen, ich muss unbedingt irgendwas verkaufen, ich muss, ich muss. Ihr msst gar nichts, ja? Das Einzige was Ihr solltet, ist Euch gut fhlen und glcklich sein, mit dem was Ihr tut. Und Ihr entscheidet, wie Ihr euch fhlt, ob gut oder schlecht. Das entscheidet keiner da drauen, Ihr entscheidet das. Ihr entscheidet auch, ob Ihr auflegt oder weitertelefoniert. Ihr entscheidet, ob Ihr noch mal einen Einwand behandelt oder eben das sein lasst, weil Ihr sagt: Hey, der hat es einfach noch nicht begriffen. All diese Dinge fhren dazu, dass Ihr berhaupt solche Dinge fr Euch entdeckt und macht. Ich habe Euch das schon mal gesagt und ich werde es Euch immer wieder sagen; jeder Verkufer hat nur dann einen Nutzen davon, wenn er Dinge umsetzt und einfach macht, ohne sie erstmal in Frage zu stellen, damit Ihr fr Euch testen knnt, was diese Techniken bewirken. Weil, von Eurem Wissen her, Ihr macht Euch ja oft mal ein bisschen kleiner, als Ihr seid und sagt so Dinge wie: Na ja, das funktioniert halt noch nicht so, ich muss da noch besser werden, obwohl Ihr schon Bombenverkufer seid. Das liegt ja nicht daran, dass Ihr die Techniken nicht knntet, sondern Ihr Euch hier und da nicht erlaubt, sie einfach zu tun oder vielleicht denkt: Na ja, ich kann das noch nicht gut genug, ich muss das erst noch... Ja? Nur irgendwann guckst du wieder auf deinen Schreibtisch und stellst fest: Wow, jetzt habe ich die einundneunzigste Technik hier liegen, jetzt ist es aber ganz schn viel, womit fange ich jetzt berhaupt an? Da muss ich mir erstmal eine Liste machen und heraus suchen, womit ich anfange, was ich schon am besten kann. Kommt ins Handeln! Macht einfach! Bildet diese Szenarien! So! Und schon gehts ans trainieren und Ihr werdet gleich selber feststellen, wie einfach es sein wird fr Euch, es wird immer einfacher und einfacher werden den Tag ber, fr Euch wieder Bilder zu kreieren und Szenarien dadurch zu bilden, die Euch dann in die Lage versetzen; das stets und stndig zu machen. Egal in welcher Situation. Weil, das Gute an der Technik ist ja, die bringt dir nicht nur was im Verkauf, auf Deine Produkte, deine Dienstleistung gesehen, sondern du kannst damit noch ganz andere Dinge machen. Selbst damit knntest du Preisverhandlungen fhren. Wissen Sie lieber Verkufer und wenn Sie mir heute keinen Nachlass geben, dann knnte das mglicherweise zur Folge haben, dass ich nie wieder hier einkaufen werde und das wiederum knnte beispielsweise dazu fhren, dass ich auch meinen Bekannten, Freunden, Verwandten, dass ich allen erzhle: Hey, da kannst Du zwar wirklich gute Ware einkaufen, da wirst Du auch wirklich super beraten, nur die sind so boniert und sitzen auf einem so hohen Ross, dass sie dir nicht mal einen kleinen Nachlass gewhren. Und das wiederum lieber Verkufer, knnte mglicherweise dazu fhren, dass Ihnen sehr, sehr, sehr viel Geschft durch die Lappen geht. Mchten Sie, dass Ihnen ein Geschft durch die Lappen geht? Mchten Sie das? Nee, nee. Ok, dann war es also gut, dass Sie sich heute dazu entschlossen haben, mir zehn Prozent Nachlass zu gewhren, weil Sie wissen, dass ein zufriedener Kunde, immer wieder kommt, wieder und wieder und gerne kauft, nicht wahr? Und darber hinaus, noch den ein oder anderen Bekannten mitbringt. Probiert es einfach aus. Auch dazu habe ich eine Email bekommen, die fand ich ganz niedlich; da stand drin-

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nen: Du, wir haben gespielt - ich betrachte die Welt ja als Spielplatz, du kannst da drauen sehr viele Dinge machen und testen und probieren, deswegen sind es ja Techniken und da stand dann drinnen: Hey, wir haben einfach gespielt, wir haben was ausprobiert und da ging es gerade darum, die waren in einem Mbelhaus und haben sich Teppiche gekauft, ja? Und haben dadurch anstatt 389 Euro, 300 Euro bezahlt und das war das Eine, da ging es nur um den Preis. Nur was viel interessanter war, der nchste Satz der folgte war: Und weit Du was, die Verkufer waren sogar noch glcklich dabei, dass sie uns einen Nachlass gegeben haben. Und genau das wird Euch auch passieren und werdet Ihr selber erleben und erspren, wenn Ihr das einfach mal so macht. Ok, so. Wer mchte denn mal anfangen von Euch? Wie immer schreien natrlich alle hier und sind... Super Regina, sprich bitte ins Mikro, damit auch die Hrer drauen am ther alles mitbekommen, ja? Fangen wir mal an, mit einer unbestreitbaren Wirklichkeit, wir kreieren jetzt mal ein Produkt, sagen wir mal, Du verkaufst Fischtransporte. H? Gut. Na ja, das transportieren von Fischen. Also Thomas, wie Du ja weit, ist es ja immer schwieriger geworden, heute in der Zeit Fischtransporte sicher und vernnftig ber die Bhne zu bringen. Ist doch so. Ja, ist so. Und da stellt man sich... Und da stellt man sich die Frage, wie soll das denn in Zukunft so weiter gehen, nicht wahr? Natrlich. Und wenn man mal bedenkt... Und wenn man mal bedenkt, was es bedeutet, wenn die Fischtransporte in dieser Welt, nicht mehr vernnftig ber die Bhne gehen, was es fr uns Menschen bedeutet, ohne Fische zu leben. Und Ihr Fisch... Und Ihr Fisch demnchst nicht mehr die Qualitt bringt... Nur weil Sie den falschen Transporteur haben. Genau, nur weil Sie den falschen Transporteur haben... Dann knnte es bedeuten, dass... Dass Sie in Zukunft sehr viele Kunden verlieren. Und das knnte beispielsweise dazu fhren, dass...

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Dass vielleicht Ihre Mitarbeiter und Ihr Unternehmen in Zukunft nicht mehr so gut da stehen. Nutzenkontrollfrage? Was halten Sie davon, wenn Sie demnchst Ihre Fischtransporte sicher stellen knnen? Das ist jetzt eine Meinungskontrollfrage gewesen. Ihr knnt Meinungskontroll-fragen sehr lang stellen, ja? Also indem Du Dir Deine letzt genannte Aussage noch mal erklrst, Du kannst aber auch - und das ist eine Idee fr Euch zu Anfang, weil es meiner Meinung nach einfacher ist - Wie klingt das fr Sie? Was fhlen Sie dabei? oder eine Nutzenkontrollfrage - Deine letzte Aussage war: Ihr Unternehmen leidet und... In Zukunft... Mchten Sie, dass Ihr Unternehmen in Zukunft gut da steht? Mchten Sie gut da stehen? Ja, auch da seid kurz und prgnant und geht hin und sagt: Mchten Sie das? Mchten Sie das? und selbst, wenn Ihr telefoniert, selbst wenn Ihr telefoniert, stellt Euch mal hin, stellt Euch mal beim telefonieren hin und gestikuliert mal. Macht das einer von Euch? Ja? Super. Ich selber habe das frher sehr, sehr hufig gemacht, selbst heute ab und an, zu bungszwecken mache ich das noch, denn wenn du dabei bist, genauso wie jetzt, also so ein Headset ist ja nichts anderes wie ein Telefon, wenn man es mal genau nimmt. Ich spreche zu Euch und wenn ich mich hinsetzen wrde oder wenn ich nur meine Arme nicht benutzen wrde, dann knnte ich viele Dinge wahrscheinlich nicht so rber bringen, wie ich es kann, wenn ich mich frei bewegen kann. Das sind ja so einfache Hilfsmittel, die Ihr zustzlich verwenden knnt. Das war spitzenmig, ja? Dieter mach mal... Was soll Dieter verkaufen? Macht mal ein Beispiel, mach mal Ha! Mach mal Kondome. Thomas, Kondome - ist doch wohl unbestreitbar, dass sie sicheren Sex vermitteln, richtig? Richtig. Sie vermitteln es, aber Sie mssen ja nicht unbedingt dicht sein, richtig? Nun ja, man kann sich ja nie sicher sein und... Ja, vollkommen richtig. Ok.

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Was wrde denn... Was wrde es Dir denn bringen, wenn die Kondome, die Du dann zuknftig kaufst, sicher sind? Was wrde es bringen, wenn Du es weit dass es sicher ist Stopp! Stopp, Du bist schon wieder einen Schritt zu weit. Ich gebe dazu noch einmal ein Beispiel; Du knntest jetzt zum Beispiel hingehen und sagen: Nun, nur mal angenommen, Du greifst zum falschen Prservativ, dann knnte das bedeuten, dass eine Schwangerschaft, die Du damit verhindern wolltest, eben doch stattfindet und das wiederum knnte dann dazu fhren, dass ein hohes Ma an Angst entsteht, weil Du auf einmal eine hohe Verantwortung trgst fr einen Menschen, der noch nicht mal da ist, und aus dieser Angst, knntest Du dir irgendwann mal die Frage stellen, wie geht es jetzt weiter? Mchtest Du wissen, wie es weiter geht? Mchtest Du das? Mchtest Du Dir sicher sein? Mchtest Du den Tag vermeiden, an dem Du Dir diese Frage stellst? Mchtest Du das? Wie klingt das fr Dich? Wie fhlt sich das an fr Dich, wenn Du daran denkst? und jetzt knntest Du sogar noch mal weiter machen, wie die Regina das vorhin auch gemacht hat: Wie fhlt sich das fr Dich an, wenn Du bedenkst, Hey einmal zum falschen Prservativ gegriffen und dann auf einmal diese Angst sprst. Ok. Ja? Bei den unbestreitbaren Wirklichkeiten, das machen wir brigens nchsten Monat. Da geht es reinweg um Vertrauensaufbau, verschiedenste Mglichkeiten, Vertrauen aufzubauen, ist hier auch sehr, sehr wichtig, weil das Eure Einleitung ist, ja? Wenn Ihr bei einem Unternehmen anruft und Eure Dienstleistung prsentieren mchtet oder wenn Ihr einfach nur einen Termin vereinbaren mchtet, dann ist es ja wichtig fr Euch, schon einen Vertrauensvorschuss zu bekommen, denn wenn kein Vertrauen da ist, ja dann passiert nichts auf diesem Planeten, ja? Wie knnt Ihr es einfach einbinden; merkt Euch Dinge wie: Meine Oma hat immer gesagt, dass... mit Sprichwrtern knnt Ihr viele Dinge einleiten, die haben allgemeine Gltigkeit. In vielen Welten. Die kennen auch Viele. Wer von Euch kennt das Sprichwort nicht: Lieber den Spatz in der Hand, als die Taube auf dem Dach. Kennen Alle, genau. Wissen Sie lieber Unternehmer, meine Oma, die sagte immer: lieber den Spatz in der Hand, als die Taube auf dem Dach und ich habe mir mal die Frage gestellt, wie ist dieser Spruch eigentlich entstanden, denn wenn wir so knnten, wie wir wollten, dann htten wir doch schon gerne die Taube, ist doch so. Aber nur dann, wenn wir sie auch fest in unseren Hnden hielten, nicht wahr? Nun, und genau das ist der Grund meines Anrufs, es geht um die Tauben. Denn, nur mal angenommen, Sie entscheiden sich gegen den Termin, den ich Ihnen vorschlage, dann knnte das bedeuten, dass Sie diese Tauben, die schon lange da drauen existieren, dass die eben nicht Platz in Ihren Hnden finden und Sie sich sogar gerne freiwillig darauf setzen und das wiederum knnte bedeuten, dass Sie die ein oder andere Mglichkeit verpassen und weiterhin an Ihrem Spatz festhalten und mglicherweise stellen Sie dann in ein paar Jahren fest, Mensch da habe ich jahrelang den Spatz in der Hand gehabt, habe ihn wirklich festgehalten und er ist sogar noch gestorben und er kann mir jetzt gar nicht mehr das geben, von dem ich gedacht habe, dass er es mir mal geben wird. Mchten Sie diesen Todestag vermeiden, mchten Sie das? Mchten Sie den Tag dieses Schmerzes vermeiden, wie klingt das fr Sie? Was halten Sie von Tauben, die man sich genau betrachten kann und erstmal erspren kann, wie es sich anfhlt,

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wenn sie auf der Hand Platz nehmen? Was halten Sie von solchen Tauben? Ihr knnt, wenn Ihr anfangt, wieder so wie Kinder zu denken, sehr, sehr viel Nutzen daraus ziehen. Das ist uns allen vielleicht hier und da ein bisschen abgewhnt worden. Ihr kennt das halt, dass Euch gesagt wurde: Ey, komm zum Punkt, mach hin. Das ist mit ein Grund dafr, dass wir hufig wieder in dieses Fachwissen rein verfallen, sobald ein Mensch den Anschein macht, der hat nicht richtig Zeit, ja? Irgendwie, der ist nervs. Dann willst du zum Punkt kommen und gehst nur auf das Wesentliche ein, in deiner Welt; Zahlen, Daten, Fakten und vergisst die... Bitte? ZDF! CTF? Zahlen, Daten, Fakten. Ach ZDF, Zahlen, Daten, Fakten, genau. Und vergesst dabei, die Emotion, die dahinter steckt; was verkauft Ihr noch mal, auch an die Hrer da drauen, so bld, wie sich diese Frage vielleicht anhren mag, so banal wie sie klingen mag, sie ist eine der Grundlagen fr jeden Verkufer! Es ist die Grundlage, Ihr fragt Euch auch, Ihr habt innere Dialoge, beobachtet Ihr Euch wenn ihr kauft? Beobachtet Ihr Euch? Fangt damit an, Euch zu beobachten und zu reflektieren, was passiert mit Euch, wenn Ihr etwas kauft. Wie mchtet Ihr etwas verkauft oder angeboten bekommen? Wie fhlt Ihr Euch dabei? Ich mache das schon seit ein paar Jahren, dass ich fast immer - nicht immer, aber fast immer darauf achte, wie verhlt sich der Verkufer mir gegenber. Da knnt Ihr viel draus lernen, auch fr Euch, denn das was Ihr empfindet, da knnte es durchaus den ein oder anderen Menschen drauen geben, der hnlich empfindet und Ihr knnt daraus lernen. Reflektiert mehr. Weil Ihr dann diese Bildersprache auch wieder fr Euch entdeckt. Weil, wer von Euch kennt sich mit Autos super aus? Ah Super, spitzenmig, Keiner. So, jetzt stell dir mal vor, da kommt ein Verkufer und der erklrt dir, anstatt das was dir wichtig ist oder ohne zu berprfen, ob es dir berhaupt wichtig ist, die Motorfunktion und du, aus Hflichkeit, guckst du interessiert und sagst: Ach so, echt? Das ist ja interessant Kaufst du oder lsst du es? Stellt Euch diese Frage. Bitte? (unklar) Du lsst es? Genau. Franz-Josef gibst Du Dieter einmal den Kolben, den Motzkolben (lacht) Carsten stellte ja gestern die Frage, wer sich noch an seinen Autoverkufer erinnert, etc. Ja. Also (unklar) sehr gut, denn er hatte sehr gute Arbeit geleistet letztes Jahr, whrend die Anderen mit einer weiteren Ausnahme, ein Armutszeugnis geliefert haben und das jetzt zu erzhlen, wrde ein bisschen weit fhren, aber ich kann nur sagen, er hat mir das Auto nicht verkauft, er hat das Auto sich selbst verkaufen lassen.

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Beziehungsweise hat er es vielleicht unbewusst gesteuert, dass er Dir Bilder gemacht hat oder Emotionen in Dir geweckt hat, dass Du Lust da drauf bekommen hast. Nein, ganz anders. Er hat perfekten Service geboten und mir verschiedene Autos und verschiedene Modelle Probe fahren lassen (unklar)ich will den und den gerne fahren, ich hab den sofort bekommen. Pass mal auf, perfekter Service. Ein super Stichwort! Kann ein Verkufer wissen, wenn Du FranzJosef einen Laden betrittst, egal welchen, dass Du auf guten Service stehst? Nicht unbedingt. Kann er nicht wissen. Fragt Dich jeder sofort danach, ob Du guten Service liebst? Nein. Aha. Will heien, wenn er das nicht macht und unterlsst, knnte es sein, dass er Dir die ganze Zeit von Gewinne, Gewinne, Gewinne erzhlt, whrend Du Dir die Frage stellst; Wie ist der Service? Wie ist der Service? Wie ist der Service? ohne dass Du ihm das Gefhl gibst, dass er was falsch macht. Das ist mglich. Aha, will heien; wenn ein Verkufer bei Dir eine solche Bedeutungskette aufbauen wrde und dann vielleicht sogar in den Bereich Service geht und ein Szenario kreiert, wo Du Dir selber sagst: Hey, das macht ja durchaus Sinn, wenn ich da 5000 Euro mehr investiere, weil dann wei ich wenigstens, dass ich die nchsten 5 Jahre guten Service habe. Wenn er das kontrolliert und darauf eingeht und es Dir wirklich wichtig ist, wie fhlst Du dich dann? Natrlich gut. Kaufst Du dann? Wenn alles andere auch stimmt, logischerweise. Na klar. Na ja, eben. Denn das was Ihr richtig gut findet, das was Euch anmacht, heit noch lange nicht, dass es Eure Kunden da drauen genauso gut finden. Zurck zur Bildersprache. Als Kinder konntet Ihr mit den einfachsten Hilfsmitteln, wenn Euch langweilig war, konntet Ihr Euch vorstellen, dass ein Becher ein Flugzeug ist, oder eine Puppe oder sonst irgendwas. Oder ein Boot und Ihr habt vielleicht auf Partys gesessen, Eurer Eltern und Ihr wart die eigenen - bis auf Waldemar, der hat

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gleich mitgesoffen (lachen) - und Ihr habt Euch... also der hat sich nicht gelangweilt und Ihr knnt das heute auch noch schn beobachten, wie sich Kinder teilweise verhalten, wenn keine weiteren Kinder dabei sind, wenn sie an Tischen sitzen, die nehmen sich teilweise dann irgendwann mal eine Serviette oder eine Kerze und fangen da an, rumzuspielen. Wenn du Ihre Gedanken lesen knntest, oder Ihre Bilder sehen knntest, was da alles so drin vorgeht, da ist ja alles mglich und das ist Euer Job. Projiziert Bilder, projiziert Szenarien, produziert ganze Ablufe in die Zukunft rein, was passieren wird, wenn der Kunde nicht bei Euch kauft oder eben was passiert, wenn er bei Euch kauft. Da aber die meisten Verkufer nur diesen Weg gehen, das heit den, der Positivschiene, das heit, den Weg whlen, hinzugehen und zu sagen: Wissen Sie und dann haben Sie mehr Geld Ja? Mchten Sie mehr Geld? Was ist denn das fr eine Frage, die meisten natrlich, mchten sie mehr Geld, dann wundern sich aber Viele, warum mittlerweile viele Menschen da drauen sagen: Wie jetzt? Nein natrlich nicht! oder Wollen Sie mir jetzt suggestiv kommen? oder so was. Das ist keine Abfolge, da ist keine Story, da ist keine Spannung, da fehlen ein paar Elemente. Das steht aber in vielen Leitfden nun mal so drin. Oder aber, du hast es dir eben ber Jahre antrainiert, weil es dir... Weil es dir abtrainiert wurde. Weil es dir abtrainiert wurde? (lachen) Ja natrlich. Logisch. Weil dir das Bildersprachliche abtrainiert wurde. (unklar) Ach so. Mikrophon. Also ich denke mir schon, dieses wird dir abtrainiert im Laufe des Lebens. Insbesondere durch die Schule und durch die Uni, weil da musst du nmlich hammerhart genau sein und wenn du zu viel ausschmckst in irgendeiner Sache, wird dir gesagt: Also so ein (unklar) da drum, leider schlechtere Note. Im brigen auch das, was der Carsten gestern gesagt hat, ich kann mich jetzt nur sehr gut dran erinnern, als frher lesen gebt wurde, dass ich permanent einen auf den Deckel gekriegt habe, wenn ich eben beim Frage-Ende nicht die Stimme nach oben gezogen habe. Also wir sind doch alle nur Produkte dessen, wie wir erzogen worden sind. Richtig! Kann man umprogrammieren nicht schneller machen, so mit Klopf mich weg?

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(unklar) Ja, das funktioniert in der Tat - also die Hrer fragen sich jetzt vielleicht, um was es gerade geht, es geht um das Hypnose-Modul, ja? Also mit Energie - oder Suggestionstechniken, Programmierungen vornehmen oder Umprogrammierungen vornehmen, die du dazu bentigst, um das was du tust, besser tun zu knnen, dir mehr erlauben zu knnen, wieder mehr in Bildern zu sprechen ohne schlechte Gefhle dabei zu haben, ohne vielleicht unbewusst daran zu denken: Hey, wenn ich jetzt in Bildern spreche, dann sagt der Kunde mglicherweise zu mir, komm mal endlich zum Punkt. Das Komische ist, selbst Euch, wenn Ihr mal Hollywoodfilme oder Filme allgemein, wenn Ihr einen guten Film guckt, der Euch anspricht, nur von den Bildern her, dann knnt Ihr Euch nicht langweilen oder? Das funktioniert nicht. Wenn Ihr einen Film anmacht, der Euch nicht so... Was kann der Auslser dafr sein, dass ein Mensch sagt: Hey dieser Film, der ist besonders gut whrend der Andere sagt: Nein, der ist besonders schlecht. Was sind die Auslser dafr? Dass der Eine - gleicher Film, einer sagt: bombenmig der nchste sagt: Nein, der totale Schrott! Wie kommt das? Weil es auf jeden anders wirkt. Weil es auf jeden anders wirkt, unterschiedliche Einstellungen. So, und Eurer Job als Verkufer ist es, Filme ins Leben zu rufen und danach zu fragen: Hey, hat Dir der Film gefallen oder ist er Schrott? (unklar) umschreiben. Oder mssen wir umschreiben, genau. Ja! Oder mssen wir das Drehbuch ndern. Das ist Euer Job! Hey, das ist einfach, oder? Werdet einfach wieder ein bisschen kreativ. Und diese Fragen, die helfen Euch dabei. Diese Fragen helfen Euch dabei, ja? Welche Folgen knnte es fr einen Kunden haben, wenn er keinen Termin mit Dir vereinbart? Das knnte die Folge... Die eine Folge, eine mgliche Folge wre zum Beispiel - nur damit Ihr einen Ansatz habt, dass er an einen Berater gert oder an einen Verkufer gert, der es nicht ehrlich mit ihm meint. Dass er an einen Menschen gert, der ihn ber den Tisch zieht, ihm die Kohle aus der Tasche zieht. Das knnte dazu fhren, dass er auf einmal wirklich ohne Geld da steht und nicht mehr wei, wie er seine Angestellten bezahlen soll. Das knnte dazu fhren, dass er die Firma schlieen muss. Das wiederum knnte dazu fhren, dass durch dieses Problem der Firma, er so unzufrieden ist, das ganze umprojiziert, auch mit in die Familie trgt und seine Frau sich von ihm scheiden lsst und die Kinder mitnimmt. Und das wiederum knnte dazu fhren, dass er keinen Sinn mehr, in seinem Leben sieht und er gar keinen Spa mehr... und das knnte dazu fhren, dass er sich umbringt. Ich wei, das ist jetzt das totale Horrorszenario. Ihr msst es auch nicht wer wei wie... Mchten Sie sich umbringen, mchten Sie das? (unklar) (lachen)

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Also das ist jetzt ein Extrem. Nein, Ihr lacht, Ihr lacht. Doch der Selbsterhaltungs-trieb und das Weitermachen und so, das ist doch das strkste Motiv. Ihr msst es nicht bertreiben, aber baut mal ruhig solche Szenarien auf. Die nchste Frage, die Ihr Euch stellen knnt, liebe Freunde des Verkaufs; welche Folgen htte es, wenn er mein Produkt oder meine Dienstleistung nicht kaufen wrde? Das ist eine total sexy Frage wisst Ihr? Euch werden wahrscheinlich hufiger... Euch wird hufiger gesagt, wofr es gut ist, wenn ein Kunde das bei Euch kauft. Das kennt Ihr. Da gibt es den Vorteil und dies und jenes und das ist das, was ich meinte, als ich sagte; Hey, in Euren Unterlagen, in Euren Prospekten und auch mit den Bildern und so, die Emotionen hervorrufen, da stehen halt die Sonnenscheinseiten drauf. Was wir Menschen uns aber mittlerweile aber auch angewhnt haben ist, dann nach dem Haken zu suchen, weil wir wissen, Polaritt, es gibt nichts Perfektes. Alles was Vorteile hat, hat Nachteile. In welcher Form auch immer. Oder gibt es das perfekte Produkt? Also beschftigt Euch mehr mit den Fragen in der Zukunft, damit Ihr das mal einbindet in Eure Verkuferttigkeit, welche Folgen hat es, wenn er nicht bei mir kauft? Welche Folgen hat es, wenn er dieses Produkt oder meine Dienstleistung nicht jetzt bei mir kauft oder berhaupt nicht kauft? Sein Leben lang nicht kauft. Wenn Ihr sagt als Verkufer, unser Service ist besonders gut, ich kmmere mich um meine Kunden, nicht nur an dem Tag, an dem er unterschreibt und Kunde wird, sondern langfristig. Wenn Ihr das wirklich tut, was bedeutet es denn bitteschn fr den Kunden, wenn er diesen Service nicht bekommt und nicht kauft, nicht mit einkauft, wenn er nur auf den Preis achtet, als Beispiel und das eben nicht tut, was bedeutet das? Das knnte bedeuten, dass... Olaf? Dass er sich im Nachhinein darber rgert, dass er zu den Sorgen, die er schon hat, noch neue Sorgen dazu bekommt. Richtig! Und wie knntest Du das jetzt weiter ausformulieren, damit er gerne mehr bezahlt, nur so als Beispiel? Damit er gerne mehr bezahlt. Bilde mal so ein Szenario, bilde mal so ein Szenario wie das, was ich gerade gemacht habe. Wenn er diesen Service nicht geniet, was knnte das fr eine Folge... Ihr verkauft Krankenversicherungen? Gut, dann mach mal bitte ein Szenario auf Krankenversicherungen, wenn ich Service unterschtze und nur auf Preis achte. Was knnte das fr mich bedeuten? Na dass er zum Beispiel an einen Versicherer gert, in dem Fall, der ihm A. die Erstattung nicht pnktlich berweit, dass er da in Schwierigkeit gert, mit der Vorrausleistung... Ok, was wrde es denn fr mich bedeuten? Oder nicht nur fr mich, sondern fr einen Menschen, der die Erstattung spter oder gar nicht bekommt? Ja halt eben wenn er krank ist und sowieso schon knapp ist, mit finanziellen Mitteln, hat er dann auch zustzlich die Sorge, dass es dann noch knapper wird. Trgt das - stellt Euch die Frage, damit Ihr da rein kommt, in den Modus - trgt das zu Genesung bei?

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Ja mit Sicherheit nicht. Was knnte das zur Folge haben? Dass sich das eher noch verschlimmert, mit seiner Erkrankung und dass dann zu den krperlichen, noch die psychischen Belastungen dazu kommen, dass er vielleicht fr die Zukunft halt eben, aufgrund seiner Einstellung, noch weniger Motivation hat, seiner Arbeit nach zu gehen. Was knnte das zur Folge haben? Dass er... Wenn er lnger krank ist und zwischendurch auch immer mal wieder und eben in finanziellen Schwierigkeiten steckt und er deswegen gar nicht mehr richtig gesund wird und seiner Arbeit nicht mehr richtig nachgeht. Ja dass er dann zustzlich noch Kunden verliert und dadurch noch mehr Umsatzeinbuen hat, in den Zeiten wo er arbeiten kann. Oder aber ein Angestellter, der dann rausgeschmissen wird, weil er einfach nicht mehr das tut, fr das er angestellt wurde. Was knnte das fr eine Folge haben, wenn er dann auf einmal noch seinen Job verliert? Ja dass er dann zustzlich noch mal Probleme oben drauf bekommt, mit der Familie zum Beispiel, Unzufriedenheit, etc. und letztendlich total abstrzt. So! Und jetzt eine ganz... an alle Verkufer, die jetzt gerade zuhren, ist das 20, 30, 50, oder 100 Euro Unterschied wert? Von mir aus monatlich? Gefahr zu laufen, den Job zu verlieren, lange krank zu sein und vielleicht sogar noch zustzlich rger mit der Familie zu haben. Ist es das wert? Olaf? Ja mit Sicherheit nicht. Mit Sicherheit nicht! Wisst Ihr, der Preis ist relativ, ja? Ist ja alles relativ, aber der Preis auf jeden Fall. Das ist ein ganz, ganz kleines.... Ihr knnt, wenn Ihr dieses kreative Denken in Bildern, wieder fr Euch bt und mit diesen Fragen auf Szenarien kommt, knnt Ihr unheimlich viel mit machen. Damit kannst du Einwandbehandlung betreiben, damit kannst du selber fr dich Preise verhandeln, damit kannst du plausibilisieren. Damit kannst du einen Film kreieren, ein Drehbuch schreiben, wo es einem Menschen einfacher mglich ist, zu sagen: Ah der Film, der hat mir gerade ganz gut gefallen, Wolfgang komm lass uns mal einen Termin machen. Das gucke ich mir mal genauer an und dann bring mir mal den zweiten Teil mit. Ja? Ihr dreht den ersten Teil. Das ist wie eine

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Season, ja? So eine Abfolge. Weil, jeder Verkufer hat ja eine gewisse Abfolge von dem, was Ihr tut. Ihr wisst, Ihr telefoniert als Beispiel, Ihr macht einen Termin, das ist Euer Ziel, in diesem Gesprch macht Ihr den ersten kleinen Kurzfilm und gebt ihm Einblicke. Das ist wie ein Vorspann, der richtig Spannung erzeugt. Es gibt ja richtig coole Trailer, die werden ja auch nicht aus Jux und Tollerei gemacht, sondern die werden ja gezielt gestreut, damit die Leute scharenweise ins Kino rennen, um sich den gesamten Film anzugucken. Selbst dann, wenn wir genau wissen, in wie vielen Filmen war es schon der Fall, dass das Beste im Trailer drin war und im Film hast du dich dann gefragt: Hey, was ist denn hier Sache, wieso geht das da nicht weiter? Aber Ihr knnt das selber kreieren, wie das weiter geht und wie viel Spannung und wie viel Show. Verkauf ist auch Show, Verkauf ist Entertainment, Verkauf ist Gefhl, Emotion, es sind viele dahinter liegende (unklar)... Hey, darber haben wir noch gar nicht so richtig nachgedacht, werdet doch mal wirklich zu Autoren und kreiert Bilder. Und wenn du dann nmlich als nchsten Schritt hast, meinetwegen du hast den Termin gemacht, der Trailer hat ihm gefallen, dann hast du einen Termin und du fhrst zu diesem Termin hin und das natrlich nicht unvorbereitet. Ihr seid vermutlich nie total unvorbereitet, wenn Ihr zu einem Termin fahrt, aber Ihr habt Euch vorher schon ganz gezielt Szenarien durchgespielt, also sprich den zweiten Teil, vielleicht sogar schon den dritten und den vierten, weil wenn Ihr merkt, Hey dem Kunden hat der zweite Teil gefallen, dann darf er auch gerne noch den dritten kaufen oder aber; den zweiten, den fand er nicht ganz so gut, jetzt zeige ich ihm noch mal den dritten, vielleicht findet er den besser. Ihr habt eine gewisse Abfolge, Ihr wisst ganz genau aus Eurem Verkuferalltag, Ihr seid ja erfolgreich, Ihr seid ja hier nur um noch erfolgreicher und um noch bessere Ergebnisse zu erwirtschaften, Ihr habt ja schon super Ergebnisse, ja? Also kreiert Ihr den nchsten Teil und dann wisst Ihr ganz genau, wenn Ihr nach Hause fahrt: Hey, was muss ich dem das nchste Mal mitbringen, damit er Kunde bei mir wird? Zum Beispiel. Worauf fhrt der ab? Und du bildest dann ja auch die Sprache des Kunden mit ab und so, Ihr stellt Euch auf solche Dinge doch ein, das schwingt ja alles irgendwo mit. Warum fhlen sich Mrchen so gut an, wenn sie erzhlt werden? Bitte? Wegen dem Happy End. Wegen dem Happy End. Man taucht auch ein in die... Man taucht ein, genau. Wegen dem Happy End und mit einer Nutzenkontrollfrage oder mit einer Meinungskontrollfrage, erzeugt Ihr das Happy End. So oder so. Selbst, wenn du ein Szenario entwickelst, was augenscheinlich nicht positiv ist, erzeugst du mit einer Nutzenkontrollfrage, ein Happy End, nmlich wenn du fragst: Mchten Sie diesen Tag vermeiden? Mchten Sie das? Ja, mchte ich vermeiden. Was geht in einem Menschen vor, wenn Ihr das tut? Was geht in einem Menschen vor? Was, frage ich Euch? Olaf, das... oder gib es dem... genau. (unklar)

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Ist aus ja? Machs wieder an. ....das zu vermeiden, er fragt nach der Lsung. Und was passiert dann, wenn er sich diesem inneren Dialog stellt, was passiert? Was wrde bei Dir vorgehen, wenn ich Dir eine Frage stelle: Hey mchtest Du den Tag vermeiden, an dem - was auch immer passiert? Was geht als erstes in Dir vor? Natrlich mchte ich das vermeiden und ich frage dann nach der Lsung. Du fragst nach der Lsung. Also ich frage mich, wie geht das dann? Ok, auch da - ganz wichtiger Punkt; bevor wir jetzt gleich eine kurze Pause machen, gehe ich da ganz kurz drauf ein - und zwar, sobald Ihr diese Frage gestellt bekommt: Ja geht denn das? Kennt Ihr so was? Ja geht denn das, kommt sehr, sehr hufig Ja geht denn das, was du mir da erzhlt hast? dann bitte, bitte versucht - nee, nicht versuchen, sondern macht ab heute folgendes; anstatt in Euer Fachwissen oder in sonst irgendwas abzugleiten und zu beweisen, dass es wirklich geht, fragt Ihr einfach: Ja mchten Sie denn, dass es geht, mchten Sie das? Was wird dann kommen? Sehr, sehr hufig ein ganz, ganz klares ja. Gut, in dem Fall gefllt mir Ihr Vorschlag besonders gut, ab wann mchten Sie diese Sicherheit? Ab dann oder ab dann? Und Ihr seid sofort im Abschluss, anstatt groartig Fach... geht mal davon aus, dass immer dann, wenn Ihr irgendwas macht, von dem Ihr glaubt, dass es normal ist, dass es nicht fr jeden normal sein muss und dass da neue Fragen aufgeworfen werden. Und so lange Ihr davon berzeugt seid, dass das, was Ihr verkauft, dass das oder dass Eure Dienstleistung gut ist, habt Ihr alles Recht der Welt, es auch zu tun. So. Dann machen wir jetzt eine viertel Stunde Pause und nach der Pause, werden wir hier ganz speziell noch mal ben, ganz andere Szenarien kreieren und Ihr werdet einmal Gruppenbungen machen, beziehungsweise zuerst Euch noch ein paar Fragen stellen, damit Ihr Input habt und darauf werden wir Szenarien bilden, ja? Auf das, was Ihr da findet und das hinterfragen wir mal weiter. Dann habt Ihr mehr kreative Anstze. Ok? Ich bedanke mich fr Eure Aufmerksamkeit, bis gleich. Danke! So, herzlich willkommen zurck nach der Pause. Liebe Hrer, auch an Euch herzlich willkommen. Hallo, zum nchsten Teil. Ich habe gesagt, wir machen mal weiter, das wir jetzt ben mit verschiedenen Fragen damit Ihr den Stoff bekommt fr Euch aus eurer Welt, der Euch berhaupt in die Lage versetzt Filme wie ein Autor zu erstellen, um Bilder zu erzeugen. Dazu stellt ihr Euch bitte folgende Frage, und zwar: Welche Folgen htte es fr die Kunden meines Kunden, fr die Menschen meiner Kunden, wenn ihr an Privatpersonen in Anfhrungsstrichen verkauft. Ansonsten fr die Kunden meiner Kunden? Welche Folge htte es fr die Kunden meiner Kunden, wenn er heute nicht bei mir kauft? Ja ich wei, jetzt werden die einen oder anderen stutzen und denken: Hey, was fr Folgen knnte das haben und inwiefern ist so was berhaupt relevant. Diese Frage wird Euch in die Lage versetzen, Bilder zu kreieren oder Filme zu kreieren, die darber hinausge-

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hen. Und zwar welche Folge hat es fr einen, wir hatten vorhin das mit den Fischen, das mit dem Spediteur, Beispiel dazu; wenn die Khlkette eines Fischtransportes abreit, was passiert dann? Die Ware verdirbt, es stinkt und die Ware verdirbt. Was fr eine Folge resultiert daraus oder kann daraus resultieren, wenn die Ware verdirbt und zwar nicht fr Deinen Kunden oder fr diese Person sondern fr seinen Kunden? Das wrde bedeuten, dass der logischerweise an dem Tag keine Ware bekommt. Knnte es bedeuten. Das wiederum wrde dazu fhren, dass dieser Mensch, der vielleicht darauf angewiesen ist diese Waren zu verkaufen, weil er damit sein Geld verdient, an diesem Tag keine Einnahmen hat. Das knnte dazu fhren, dass er zustzlichen Stress hat, um sich die Ware woanders zu besorgen und dann da bleibt und der Kunde ist auf einmal weg. Das wre dann aber wieder eine Folge fr Deinen Kunden, Ok. Was fr Ausmae knnte das fr den Kunden Deines Kunden annehmen, fr den Mensch, der Deinem Kunden am Herzen liegt? Was wrde es... weil der Klaus-Peter hat mir eben eine Frage gestellt und zwar: Mensch, knnen wir nicht mal auf einen Fall eingehen, wenn ein Kunde sagt: Na ja Altersvorsorge ist gar nicht so... ein bisschen mchte ich aber mehr geht nicht. Oder was sagtest Du eben genau, damit wir dafr mal einen Fall kreieren? Ja, die wollen schon Altervorsorge machen, aber wollen dann ganz, ganz klein anfangen, wo es jetzt schon klar ist, dass sie es nicht mal annhernd erreichen. Kann es sein, dass auch solche Menschen, egal wenn sie noch jung sind und noch keine Kinder haben, dass sie irgendwann mal welche haben. Kann das passieren? Klar. Gut. Was htte es fr Auswirkungen auf die Kinder eines Kunden von Dir, der seine Altersvorsorge zu gering abschliet, was fr Auswirkungen knnte das auf die Kinder haben? Sie knnen nicht studieren, was sonst noch? Wenn die Eltern pflegebedrftig werden und das Geld reicht nicht aus, mssen sie finanziell aufkommen. Wenn die Eltern pflegebedrftig werden, mssen die Kinder dann dafr aufkommen. Wenn Du solche Szenarien mit einbindest, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass Du einen Wert triffst der hher liegt, der wesentlich hher liegt als die reine Altervorsorge, hey, meine Absicherung, die kann mir noch ein stckweit egal sein, aber wenn ich Kinder habe und die meisten assoziieren damit nun mal eine gewisse Verantwortung, dann mchte ich natrlich nicht, dass meine Kinder fr mich in die Bresche springen mssen. Dann mchte ich das verhindern und wenn ich heute dazu den Grundstein legen kann, dann steigt die Wahrscheinlichkeit, wenn Du ein solches Szenario aufbaust, dass die Leute oder die Menschen einen hheren Sinn darin erkennen und durchaus gerne bereit sind mehr zu investieren. Wisst ihr was hufig unterschtzt wird, ist einfach nur na ja wie viele Menschen gibt es denn? Der eine oder andere, die Finanzdienstleister auch an den Lautsprechern werden das vielleicht kennen, dass es Menschen gibt, die vielleicht noch jung sind und euch

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sagen: Ja, ich will heute erstmal leben schon mal gehrt? Ich brauche schlielich Geld fr heute. Was spter ist, dass kann ich jetzt auch noch nicht... Wozu sollte ich das machen und im schlimmsten Fall, da lebe ich halt von Sozialhilfe. Erste Frage: Mchte ein Mensch das wirklich? Gut Ok, es wird den ein oder anderen geben, der durchaus bereit ist dieses Risiko einzugehen. Die Frage ist, wenn ihr Euch darauf konzentriert, nicht nur auf diese Person einzugehen, sondern auf die Folgen die es haben knnte, dass wenn er, und das ist plausibel... du kannst in die Situation kommen, auf einmal hast Du Kinder. Du kannst in die Situation kommen, auf einmal hast Du Verantwortung fr mehr Menschen in Deinem Leben. In die Situation kannst Du kommen, auch wenn das heute nicht Deine Prioritt ist und Du vielleicht noch nicht daran denkst, aber ein Mensch kann sich das grundstzlich vorstellen. Oder? Und wenn Ihr dann anfangt oder auch Du Klaus-Peter anfngst zu sagen: Na klar, es gibt ja heut zu Tage... - und wir machen mal so eine Folge durch. Es gibt heut zu Tage viele Menschen, die durchaus sagen: Ja, Altersversorgung ist nicht wer wei wie wichtig, denn schlielich mchte ich ja auch heute noch genug Geld zur Verfgung haben, nicht war? Da kommt man dann gar nicht so schnell auf die Idee zu sagen: Ja na klar, ich mchte die schon so auf sicheren Beinen und Fen stehen haben, wie es sein sollte, damit man auch spter ber die Runden kommt. Das ist ja so. Nun, doch wenn man bedenkt, dass sich Situationen im Laufe eines Lebens sehr, sehr schnell ndern knnen und ich knnte mir sogar vorstellen, dass auch Sie irgendwann, wenn auch nicht heute, mal ber Kinder nachdenken, dann knnte diese heutige Entscheidung dazu fhren, dass wenn sie Kinder haben, dass ihre Kinder spter fr sie aufkommen mssen und bezahlen mssen. Das wiederum knnte dazu fhren, dass die Wnsche Ihrer Kinder, wenn sie vielleicht spter auch mal selber Familie haben mchten, wenn sie sich ein Haus wnschen, wenn sie sich wnschen in den Urlaub fahren zu knnen oder sich weiterzubilden. Das knnte dazu fhren, dass Ihre Kinder aus diesem Grund heraus, das nicht tun knnen, weil sie kein Geld oder zu wenig Geld zur Verfgung haben. Weil das, was sie ber htten, fr Sie bezahlen mssen. Und das knnte dazu fhren, dass ihre Kinder sehr, sehr unzufrieden werden und sogar rgerlich werden und sich ber sie aufregen. Das knnte bedeuten, dass Sie beispielsweise nichts mehr mit Ihnen zu tun haben mchten. Mchten Sie den Tag verhindern, an dem ihre Kinder Ihnen das ins Gesicht sagen? Mchten Sie das? Wie verkehrt war es dann, heute zu sagen: Ja, ich investiere durchaus etwas mehr in meine Altervorsorge, weil ich gerade erkannt habe, dass eine Altervorsorge, nicht nur eine reine Altervorsorge ist, sondern eine viel, viel grere Bedeutung besitzt. War es dann grundstzlich dumm, falsch und tricht? Ok? Das sind nmlich Fragen, die wir uns als Verkufer sehr, sehr hufig halt nicht stellen, weil sie gar nicht in unserer Welt existieren, weil wir nicht darauf aufmerksam gemacht werden, weil wir uns nicht die Frage stellen: Hey, was fr Folgen knnte das haben, wenn ein Kunde eben nicht bei Dir, Klaus-Peter, abschliet oder hast Du Dir diese Frage schon mal wirklich aktiv in Deinem Leben gestellt. Ja natrlich. Hast Du Dir gestellt, hast Du sie schon mal aktiv angewendet, die Ergebnisse die Du daraus, aus dieser Frage raus gezogen hast? Nein, nicht so wie...

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Eben, klar, der eine oder andere von euch schon, natrlich. Ich habe letzte Woche zu einem Kunden gesagt: Neunzigtausend Euro im Jahr, Sie haben zwei Kinder? Ja. Gehen die aufs Gymnasium? Ja. Der eine noch nicht, der zweite schon. Da habe ich gesagt: Glauben Sie, dass bei Ihrem Einkommen ihre Kinder ein Bafg bekommen? Dann habe ich gesagt: Wir haben jetzt zwei Mglichkeiten, entweder bluten sie jetzt langsam und stetig, ohne dass es ihnen weh tut oder in zehn Jahren mssen Sie dann mit einem Schlag fnf Liter abgeben. Und jetzt noch die Kontrollfrage: Mchten Sie zehn Liter oder sogar ausbluten? Mchten sie das? Wie sollen wir das jetzt handhaben? Reagieren wir jetzt schon? Wie knnen wir es handhaben, ist auch eine Kontrollfrage. Ihr merkt die Variation ist vielfltig. Viele von Euch machen das auch schon unbewusst, das Ganze. Du wendest es bewusst an und wenn Du es jetzt noch gezielter angehst und wenn Du schon so ein solches Szenario kreierst, und das ist total genial, das so zu machen, dann mssen Sie vielleicht in ein paar Jahren auf einen Schlag bluten. Mchten Sie ausbluten, mchten sie das? Da hast Du eine totale Ja, nee mchte ich nicht. Ja, wie knnen wir das denn verhindern? Ja, mchten Sie denn, dass das geht? Weil Du danach sofort in den Abschluss gehen kannst. Ja mchte ich Ok, in dem Fall gefllt mir ihr Vorschlag ausgesprochen gut. Die Frage ist, ab wann mchten wir den Aderlass verhindern? Ich hab dann noch gesagt: Sie wissen ja, ein Fhrerschein heute kostet Zweitausend, ein vernnftiges Auto kostet ebenfalls Zweitausend, die Frage ist, wie viel Starthilfe bentigt ihr Kind oder ihre Kinder und wie viel knnen Sie monatlich letztendlich bringen, ohne dass es Ihnen zu sehr weh tut und dann gucken wir mal, ob wir mit Ihren Vorstellungen, dieses Ziel auch erreichen knnen. Ja, wisst Ihr, wenn Ihr das so angeht und ich wei das werden viele von Euch schon machen, in einer hnlichen Form. Ihr knnt es so, nur noch verstrken. Ihr werdet bestimmte Verkaufstechniken schon anwenden und das in hnlicher Form machen. Mit einer gezielten Bedeutungsfolge kannst du es nur noch verstrken. Also macht bitte folgende bung, auch Ihr lieben Hrer an den iPods, an den Lautsprechern dieser Welt. Stellt Euch die Frage: Welche Folgen htte es fr die Kunden meiner Kunden, wenn sie nicht bei mir kaufen? Stellt Euch bitte danach die Frage: Aus welchem Grund sollte er besser heute kaufen und nicht noch lange berlegen? Welche Folgen knnte es haben, wenn er noch lnger berlegt? Da habe ich dazu noch ein kurzes Beispiel, weil das war sehr, sehr prgnant, damit Ihr einen Ansatz habt. Und zwar sagte eine Trainingsteilnehmerin, sie htte eine Schwere-Krankheiten-Versicherung verkauft und die gute Frau, die sie ihr verkauft hat oder erst angeboten hat, die hat erst gesagt: Ja, ich wei auch noch nicht und wir mssen mal gucken und so und ich fliege bald wieder fr ein halbes Jahr beruflich nach Amerika und bis

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dahin hat das alles ja noch Zeit. Da sagte sie, sie ist am Ball geblieben, sie ist am Ball geblieben, sie wusste nicht warum. Sie ist einfach nur am Ball geblieben und hat gesagt: Pass auf, lass uns das heute machen, heute! Und damals war es in dieser Schwere-Krankheiten-Versicherung noch so, dass bei Krebs eine achtmonatige Wartezeit existierte. Und diese Frau, die sich dann auch an diesen Tag dazu entschieden hat und unterschrieben hat, die erkrankte nach acht Monaten und einem Tag, an Gebrmutterhalskrebs. So, da knnt Ihr mal sehen, was es fr Folgen haben kann, wenn ein Mensch sagt: Ich muss mir das noch mal berlegen, ich muss mir das noch mal durch den Kopf gehen lassen. Ein Tag kann extreme Folgen, extreme Auswirkungen haben. Auch in jeder Branche, in jeder Branche. Denn wenn du Dich heut zu Tage wir leben in einer sehr, sehr schnelllebigen Zeit, da werdet Ihr mir vielleicht recht geben und wenn du heute ein Angebot nicht wahrnimmst, weil du glaubst du msstest noch berlegen, kann das bedeuten dass deine Mitbewerber in ein paar Monaten einen Wettbewerbs-vorsprung haben, von mehreren Wochen und du hast es auf einmal sehr, sehr schwer den wieder einzuholen. Beispiel was Software angeht, Beispiel was Technik angeht und so weiter und so weiter. Das kann extreme Auswirkungen haben. Ich kann da auch ein Beispiel zu beisteuern. Super. Vor acht oder neuen Jahren hatte ich den Fu gebrochen, konnte nicht zu meinen Kunden fahren. Ich hatte Gips drum und Krcken und so habe ich die Kunden zu mir gebeten. Darunter ein Ehepaar, damals noch kinderlos. Es ging um eine Erhhung der bestehenden Berufsunfhigkeitsrente, Anpassung an die Einkommenssituation. Sie hat ihre Rente direkt erhht, er hat darauf bestanden, sich das noch mal durch den Kopf gehen zu lassen und dann drei, vier Wochen spter, also einen Monat zu verschieben. Da ich selber natrlich durch den gebrochenen Fu und die Behinderungen die damit verbunden waren, nicht so richtig fit war, habe ich mich darauf eingelassen und nur gesagt: Ja, und was passiert wenn? Ja, das ist mir egal, ich will da noch unbedingt drber nachdenken ich habe ihn damit gehen lassen. Zwei Wochen spter hatte er einen schweren Bandscheibenvorfall, Erhhung nicht mehr mglich. So will heien. Auch Ihr, wenn Ihr als Verkufer nicht am Ball bleibt, nur weil Ihr glaubt, wenn ich jetzt noch mal eine Einwandbehandlung mache, dann gehe ich ihm auf den Sack und dann schmeit er mich raus oder... ja das kann passieren, das kann passieren. Nur, Ihr knnt keinen Kunden verlieren, den Ihr noch nicht gewonnen habt. Ihr knnt bei jemandem nichts verschlechtern, wenn Ihr eine Verbesserung erzielen mchtet und aus Eurer Erfahrung heraus wisst, dass es gut ist so wie es ist. Ihr habt auch eine gewisse Verantwortung, was bestimmte Situationen angeht, weil Euer Job ist es, wenn Du Finanzdienstleister bist, zum Beispiel die Situation oder eine Berufsunfhigkeit an die Situation anzupassen und auch am Ball zu bleiben. Ich will es jetzt nicht drngen nennen, aber mit geschickten Werkzeugen, wie zum Beispiel einer Bedeutungsfolge, aufzuzeigen was passieren kann, wenn er sich heute noch nicht dazu entscheidet, das ist dein Job. Habt bitte zuknftig weniger Skrupel, Skrupel will ich es gar nicht mal nennen, ngste davor, dass ein Mensch Euch sagen knnte: Hey, jetzt hr aber auf, ich mchte nicht... Dass ihr das

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mal erfahrt, anstatt dranzubleiben, um dem Menschen die Mglichkeit zu geben, zu erkunden und selber zu sehen, wie wichtig es ist und wie gut es fr ihn ist, sich heute dazu zu entschlieen und zu entscheiden: Ja, ich mach das bei Euch. Gebt ihm verschiedene Mglichkeiten, bildet diese Filme, zeigt ihm vier, fnf, acht Kurzfilme, bis er es begriffen hat. Bis er selber von sich sagt: Ja stimmt, die ersten sechs Filme, die haben mir nicht so gefallen, aber der siebte, der war es, das habe ich verstanden. Die Dokumentation, die hat reingeknallt. Wobei mir gerade der Gedanke kommt, diese Folge des Unterlassens, also wenn er nicht bei mir kauft, mit der Geschichte zu verbinden, was zum Beispiel meinem Kunden mit der Bandscheibe passiert ist oder in einem anderem Fall mit der (unklar) Und dann mach es eben...sprich aus der dritten Person heraus, das ist immer, weil Euch ja unterstellt wird, dass Ihr nur verkaufen wollt, also nicht von allen, aber von einigen da drauen. Bilde einfach die dritte Person. Wissen Sie immer wieder, musste auch ich schon feststellen was passiert, wenn ein Kunde auf eine wirklich gute Idee von mir, nicht einsteigt. Genau das ist der Grund, warum ich Ihnen das jetzt erzhlen werde, denn wenn Sie sich dazu entschlieen, heute diese Erhhung nicht anzunehmen, dann knnte das beispielsweise, wie ich schon mal erlebt habe, im eigenen Kundenstamm, passieren, dass auch Sie, in zwei Wochen aus gesundheitlichen Grnden, gar nicht mehr in der Lage sind, eine Erhhung zu bekommen. Und wie wir alle wissen, htten wir oftmals gerne die Dinge, die wir dann in dem Moment nicht mehr bekommen knnen, nicht wahr? Viele Menschen sagen ja nach dem man sich getrennt hat: So schlecht war die Beziehung gar nicht. Jetzt wei ich, was ich an ihr oder an ihm hatte. Ist doch so? Unterlegt das noch ein bisschen mit unbestreitbaren Wirklichkeiten, weil das so ist. Und da knnen Minuten, Stunden, Tage entscheidend sein. Super Sache, bindet solche Geschichten mit ein. Wir machen jetzt gleich bis zum Mittag, wrde ich sagen, diese Gruppenbung. Auch fr Euch liebe Hrer, ich werde jetzt ein paar Fragen vorlesen. Ihr habt sie in den Skripten stehen. Und zwar die Fragen auf der Seite dreizehn, die reichen erstmal aus, damit ihr nach dem Mittag gezielt einmal auf die fnf Grundbedrfnisse, wie wir sie einfach mal genannt haben, Profit, Anerkennung, Sicherheit, Komfort und was habe ich vergessen, Freude, eingehen knnen. Damit wir Szenarien genau dafr entwickeln. Die entwickle ich nicht alleine, sondern die entwickeln wir gemeinsam bzw. Ihr aus dem Stoff, den ihr gleich finden werdet und dann machen wir genau damit, danach dann auch unsere Livetelefonate. Ok? Genau mit diesen Szenarien, die wir dann entwickeln. Dann heit es nmlich nicht wieder, wenn es dazu fhren sollte, dass auf einmal das Gesprch sehr harmonisch verluft, dass Ihr sagt: Na ja, das war in dem Fall und der hat das gemacht oder so. Bei mir selber wrde das nicht funktionieren. Wir neben Eure Szenarien, damit wir mal gucken wie sie ankommen. Deswegen die Fragen auf Seite dreizehn. Fr die Hrer lese ich sie einmal vor. Frage Nummer eins: Welche Folgen, das hatten wir vorhin schon einmal, knnte es fr den Kunden haben, wenn er keinen Termin mit mir vereinbart? Frage zwei: Welche Folgen htte es, wenn der Kunde oder der Mensch, mein Produkt, meine Dienstleistung nicht kaufen wrde? Frage drei: Weshalb soll der Kunde ausgerechnet bei mir Kunde werden und nicht bei meinem Mitbewerber kaufen? Und Daraus resultierend: Welche Folgen htte es denn fr einen Kunden, wenn er eben nicht bei mir kauft. Welchen Gefahren ist er zum Beispiel ausgesetzt? Deswegen, wir machen ja

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heute Unterlassungsfolgen, deswegen konzentrieren wir uns heute mehr auf die Szenarien, was passiert, wenn er es nicht tut. Ihr knnt Euch selber fr Euch auch die Frage stellen, was passiert eigentlich wenn du... welche Folgen knnte es haben, wenn du zu frh aufhrst, Einwandbehandlung zu betreiben? Welche Konsequenzen knnte das haben? Nicht nur fr Dich, sondern auch fr den Menschen, den du gerade angerufen hast. Das ist eine ziemlich interessante Frage. Dann sehr, sehr sexy; aus welchem Grund sollte er besser heute noch kaufen und nicht noch lange berlegen? Weil das...na ja, das sagen jedenfalls viele Verkufer: Das hren wir immer wieder, ja? Oh, ich muss mir das noch berlegen und ich wei nicht so genau, woran das liegt. Wenn du zu wenig Argumente dafr hast, nein, zu wenig Bildmaterial, was genau die Bilder erzeugt, wo es ihm ersichtlich wird, wo er selber sehen kann, ah, ja macht ja durchaus Sinn, heute zu kaufen anstatt morgen. Wenn du zu wenig von diesem Bildmaterial dabei hast, dann hast du nichts zu prsentieren und dann passiert das sehr, sehr hufig dass sie sagen: Na ja Vom Prinzip her heit das doch nichts anderes, als ich hab meinen Nutzen noch nicht erkannt. Prsentiere es mir anders oder zeig mir, was ich wirklich davon habe. Geld selber interessiert mich nicht, also nicht vordergrndig. Und damit verbunden, mit welchen Folgen msste mein Kunde rechnen, falls er noch lnger warten wrde, beziehungsweise mit welchen Folgen msstest Du rechnen, wenn er noch lange wartet? Was auch immer! Und wenn du dir selber diese...hey, dass ist auch ziemlich cool, super Idee... Er soll unterschreiben, dass er heute nicht wollte und entlsst mich aus meiner Haftung. Super Idee, fllt mir gerade so ganz spontan was zu ein. Wenn ihr dieses Szenario selber fr Euch mal anwendet und Euch die Frage halt stellt; mit welchen Folgen msste ich rechnen, wenn jeder Kunde oder jeder zuknftige Termin, wenn die mir alle sagen erstmal, die mssen sich das noch mal berlegen? Welche Folgen und Konsequenzen knnte das fr mich haben, was wrde das fr mich bedeuten? Es gibt Bereiche und Branchen, wo Haftungen wichtig sind. Da kannst du nicht... oder du musst unter Beweis stellen, dass du was erzhlst hast und du kannst es dann evtl. nicht. Das knnte dazu fhren, dass du eine Strafe zahlen musst, dass es dir auf einmal viel schlechter geht als vorher. Das knnte dazu fhren, wenn du jedem Kunden die Genehmigung gibst, sich alles immer noch hier und da berlegen zu knnen, dass sich deine Wiedervorlagelisten so was von aufstocken, dass du sie irgendwann nicht mehr abarbeiten kannst, dass du den einen oder anderen vergisst oder bersiehst. Das knnte viele... macht Euch da mal Gedanken drber, das ist nmlich ziemlich interessant. Weil, wenn Ihr nmlich wisst und wenn Euch auch selber plausibel ist, warum es gut ist, jetzt in diesem Moment noch mal eine Einwandbehandlungstechnik einzusetzen oder zu sagen: Hey jetzt mache ich das noch mal, dann macht ihr das aus einem viel selbstsichereren Gefhl heraus und selbstverstndlicheren Gefhl heraus und werdet wahrscheinlich dadurch den ein oder anderen Abschluss, den ihr vielleicht bis heute noch lieber nicht gemacht httet, weil ihr gesagt habt: Na ja, ich will den jetzt nicht nerven, der hat ja alle Zeit der Welt, der soll sich das noch mal berlegen, da bleibst du auf einmal am Ball, weil du weit, es gibt gute Grnde dafr und diese Grnde, die waren dir vielleicht vorher verborgen. Ok? Und als letzte Frage: Was wrde ihm fehlen, wenn er meine Zusatzprodukte nicht kaufen wrde? Ihr Alle - und da gehe ich von aus, das gibt es in jeder Branche, da gibt es Zusatzprodukte die durchaus interes-

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sant wren, fr den einen oder anderen Kunden von Euch, die nicht angeboten werden, aus welchen Grnden auch immer. Wenn Ihr Euren Kundenstamm durchgehen wrdet, ich denke, egal in welcher Branche auch da wieder, wre es mglich, noch viele, viele gute Gefhle zu produzieren und Zusatzgeschfte zu ttigen, die dazu fhren, dass eine Kundenbeziehung noch strker und noch besser wird. Diese Mglichkeit besteht. Stellt Euch die Frage; was wrde ihm fehlen, wenn er meine Zusatzprodukte nicht kaufen wrde oder durch jemand anderen kennen lernt? Das ist fr Euch als Verkufer, ja? Und nicht nur fr Euch als Verkufer, auch fr den Kunden. Diese Bedeutungsspuren oder diese Fragen, kannst du fr x-beliebige Personen stellen. Wichtig ist, damit Ihr den Stoff bekommt, aus dem wir gleich die Filme basteln. Ok? Dann machen wir jetzt diese kleine Gruppenarbeit, ja. Inspiriert Euch gegenseitig ein bisschen, macht ein bisschen und dann machen wir Mittag. Nach dem Mittag kreieren wir dadurch auf diese fnf Grundbedrfnisse, Szenarien und machen dann die Livetelefonate. Ja? Liebe Hrer, setzt Euch auch ran, wir sehen uns oder hren uns nach der Mittagspause und Euchich geh gleich rum, ok? Super, danke. Herzlich Willkommen zurck nach der Mittagspause, liebe Hrer. Ich wei nicht genau, weil ... wann, wer soll schon wissen, wann Ihr da drauen eine CD oder ein Musikstck hrt oder bzw. ein Hrbuch wie dieses oder ein Livemitschnitt. Es kann sein, dass ihr gerade beim Joggen seid oder im Auto sitzt. Wir haben gerade Mittag gemacht, herzlich willkommen zurck und wir werden jetzt mal mit den Resultaten aus der kleinen bung...wenn Ihr sehen knntet, was hier wieder na ja, ich mache auch extra fr Dich lieber Waldemar, nachher noch eine Bedeutungsfolge auf vielleicht Lack und Leder oder Sex. Bei dem ein oder anderen bitte jetzt abschalten werde ich nachher sagen, wenn es dann darum geht fr alle Minderjhrigen die dieses Programm hren, damit Waldemar das bekommt, was er vielleicht heute morgen schon glaubte bekommen zu mssen, obwohl er es schon kannte. Ok. Als Ihr Euch eben die Frage gestellt oder die Fragen gestellt habt, damit wir jetzt Szenarien... und auch ihr am ther, Euch die Fragen gestellt habt, was fr Ergebnisse, auf was fr Folgen seid Ihr gekommen? Auf was fr Punkte seid Ihr gekommen, mit denen wir jetzt gleich anfangen knnen, Filme zu kreieren, Bilder zu erzeugen, Kunden in den Bann zu ziehen? Menschen auf eine einfachere Art und Weise zu vermitteln, dass es durchaus sinnvoll ist, bei Euch Kunde zu werden. Dass es gut fr ihn ist oder mit anderen Worten, dass es schlecht fr ihn wre, wenn er sich nicht dazu entscheiden wrde bei Euch Kunde zu werden. Auf was seid Ihr gekommen? Jetzt wei ich nicht... da hinten liegt das Mikro... wenn...sag mir noch mal kurz Deinen Namen. Andreas. Andreas, wenn Du einmal das Mikro nimmst und auf die Frage; welche Folgen knnte es fr einen Kunden haben, wenn er mit Dir keinen Termin vereinbart. Hast Du da ein interessantes Ergebnis fr uns oder interessante Aspekte was daraus folgen knnte? Nein, zu dem Thema haben wir nichts ausgearbeitet. Ach, zu dem nicht!

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Du hast eins. Gut Ok, dann gib das jetzt dem Franz-Josef und danach macht der Andreas was anderes. Die nchste Frage vielleicht? Also ich hab hier stehen; wenn Sie keinen Termin mit mir vereinbaren, bleiben Ihnen Informationen vorenthalten, die Ihnen helfen, Ihr Depot und Ihre Lebensversicherung die Sie haben, vor Verlusten zu schtzen. Das knnte bedeuten, dass Sie viel Geld verlieren und spter mglicherweise auf Hartz IV angewiesen sind. Wenn Sie Kinder haben, mssen diese dann fr Sie bluten und bezahlen. Wollen sie, dass Ihre Kinder fr Sie bluten? Mchten Sie das vermeiden? Mchten Sie Ihr Vermgen schtzen? Und da ist es wichtig, bei diesen Fragen, lieber Franz-Josef, dass Du hingehst und sagst: Mchten Sie bluten, mchten Sie das? oder andersrum, mchten Sie diesen Tag vermeiden, an dem Sie bluten oder Ihre Kinder bluten? Mchten Sie das? Geht da das sehr energisch vor, auch wenn es sich am Anfang fr den ein oder anderen ein bisschen komisch, vielleicht sogar ein wenig brutal anfhlen knnte. Macht das einfach, um die Wirkungsweise einfach zu erspren, was passiert dann. Es ist... geht mal davon aus bestimmte Folgen, so wie Franz-Josef das gerade auch sagte, dass es nicht jedem zwangslufig bewusst ist, dass es nicht jedem Kunden automatisch bewusst ist, was es bedeuten knnte. Und um das zu kontrollieren, geht energisch vor, denn wenn er dir sagt: Na ja gut, natrlich mchte ich das nicht, aber... So kriegst Du weitere Informationen, die dir dazu verhelfen, den nchsten Film abzuspulen. Ihr seit darauf angewiesen, zu berprfen, auf was fahren die Menschen ab, damit sie bei Euch Kunden werden. Was mchten sie wirklich? Sonst ist es hnlich wie bei der Einwandbehandlung, wie oft ist es Euch schon passiert, das Ihr eben auf dem falschen von... weil ihr glaubtet, dass es der Einwand ist, dass ihr da den Hebel angesetzt habt, und ihr habt darauf rumgetrommelt und gemacht und gemacht, aber irgendwie hat es zu null Reaktion gefhrt. Du kannst Dir nie wirklich zu hundert Prozent sicher sein, dass das was Du dann tust auch das Richtige ist, aber Du kannst es fr Dich sicherer gestalten. Es sicherer machen, dass Du den richtigen Punkt findest, auf den Dein Kunde wirklich abfhrt. Andreas, zu welcher... Wolfgang nimmst Du bitte das Mikro, weil die Fragen wichtig sind, weil der eine oder andere da drauen wird sich vielleicht auch fragen. Sollte man berhaupt auf das eingehen, was er da sagt oder sollte man sagen... also wenn er jetzt beispielsweise antwortet: Ja, also so schlimm ist das ja auch gar nicht. Sollte man darauf eingehen oder sollte man sagen: Ja, also ich wei Du bist so ein Typ, mit drei Messern im Rcken gehst Du noch lange nicht nach Hause, aber wir reden hier nicht ber Messer, wir reden ber Kalaschnikow. Nun, ich will es mal folgendermaen ausdrcken. Was oftmals passiert, ist, dass Ihr danach wieder Vertrauen aufbauen solltet oder beziehungsweise, um es plausibler zu gestalten, unbestreitbare

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Wirklichkeiten braucht. Die Trainingsteilnehmer, also Ihr, Ihr wisst schon was das ist. Wenn jemand sagt, auf die Frage: Ja, mchten Sie das? und dann kommt ein: Ja, aber so schlimm wird das schon nicht sein, dann knntest Du zum Beispiel hingehen und sagen: Wissen Sie, ja, da gebe ich Ihnen voll und ganz Recht, denn wer von uns, knnte das schon wissen. Nur sage ich Ihnen das, weil wir hufig genug festgestellt haben und weil ich schon von vielen Menschen gehrt habe, dass genau ein solches Szenario, auch wenn es sehr, sehr dramatisch klingen mag, vorkam. Stellen Sie sich nur mal vor, es wrde geschehen, wre es dann grundstzlich falsch, dass wir uns genau darber unterhalten haben, um das zu verhindern. War es dann grundstzlich falsch? Dann ist es plausibler gestaltet und er kann es leichter fr sich annehmen. Denn auf dem Weg dorthin, wenn Ihr eine Bedeutungsfolge aufbaut, dann heit es nicht zwangslufig automatisch, grundstzlich, dass der wirklich schlimmste Fall eintreten muss und dennoch knnte es dazu fhren, dass beispielsweise zwar die Kinder noch nicht bluten mssen, aber er spter zum Beispiel Hartz IV bekommt. Das knnte sein. Oder nicht mal das, aber dass er wirklich an einer Art Existenzminimum rumknabbert, obwohl er dreiig, vierzig Jahre lang die Mglichkeit gehabt htte, wenn er einen Berater in sein Haus oder einen Verkufer in sein Leben gelassen htte - und da auch wieder branchenunabhngig, vllig egal, der htte das verhindern knnen, durch ein Produkt oder durch eine Dienstleistung, die sich absolut unterscheidet von dem, was er bisher kannte. Nur weil ein Mensch etwas nicht kennt, heit das ja noch lange nicht, dass es nicht existiert oder nicht existieren knnte in der Zukunft. Das heit es ja nicht. Wer von uns kann eben in die Zukunft schauen. Wolfgang, ich gebe Dir oder anders... um auf Deine Frage zu antworten, sobald der Kunde irgendetwas sagt, habt Ihr eine Information mehr, die Euch vorher im Verborgenen lag und sobald Dir jemand sagt: Ja, aber heit das ja: Ich gebe Dir zu einem Teil recht, jedoch sehe ich das und das ein bisschen zu dramatisch oder zu... also was auch immer dann, da kommen mag. Aber damit kannst Du was anfangen, weil dann knntest du zum Beispiel hingehen und noch eine Technik, nur mit der Wunschtechnik: Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass YXZ auch erfllt ist, whrend Sie die Sicherheit genieen; dass der schlimmste Fall, selbst wenn er eintreten mag, abgesichert ist, nicht wahr? Ja, das heit, wenn Ihr das miteinander kombiniert, das ist vieles sehr, sehr einfach. Ok? Diese einfache Sprache sich wieder anzugewhnen, fllt dem einen oder anderen, nicht ganz so leicht. Wenn Du viel mit Berufsgruppen zu tun hast, von denen Du vielleicht glaubst, da musst Du eine bestimmte Sprache sprechen, sonst bist Du raus, da sage ich Euch, ich garantiere Euch, auch die verstehen die einfache Sprache. Nur weil jemand Professor ist und in einem Fachgebiet absolut brillant ist, heit das noch lange nicht, dass er das, was Ihr ihm erzhlt, auch wirklich versteht. Ja? Das drft Ihr nicht vergessen. Und umso einfachere Sprache Ihr sprecht und desto mehr Bilder Ihr projiziert, in die Kpfe der Menschen oder umso mehr Szenarien Ihr entwickelt, wo sie Euch leichter folgen knnen, denn ein Vertrag selber ist nun mal nur ein Stck Papier. Da kann ich mir noch nichts draus bauen. Das heit auch nicht, dass ich mir da jetzt unbedingt Bilder mache, wenn ich eine Lebensversicherung kaufe, fr mich, na gut, dann will er augenscheinlich vielleicht einfach nur, dass wenn mir wirklich was passiert, damit meine Familie nicht mit einem Schuldenberg da steht. Aber ist das alles? Ist das wirklich alles? Nein, nicht unbedingt. Da kann sehr, sehr vieles hinten dranhngen und da kann auch sehr, sehr vieles sein, was ich ausblende, weil ich einfach nur diesen Extremfall absichern mchte, obwohl Ihr als Fachleute wisst, dass es da noch viel mehr gibt, auf das man achten sollte,

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denn es heit nicht pauschal, dass du stirbst. Was ist, wenn du schwer krank wirst, berlebst und dann auf einmal dein Haus, was dein absoluter Traum war, wieder verlierst, weil du es nicht mehr bezahlen kannst. Was ist dann? Das sind meiner Meinung nach, noch viel schlimmere Szenarien fr einen Menschen, als wenn er - und bitte nicht falsch verstehen, wenn er nur stirbt. Weil dann knnte es ihm ein Stck weit egal sein. Das andere Szenario ist vielleicht viel, viel schlimmer fr ihn. Und Ihr seid dafr verantwortlich, dass das eben nicht passiert. Und wenn du es auf Software projizierst, in den IT-Bereich projizierst oder auf andere Dienstleistungsbereiche, Unternehmensberatung etc, etc. projizierst, auch das kann weit reichende Folgen haben. Was fr Folgen htte es fr einen Menschen, wenn er einfach so einem Unternehmensberater vertraut und nur weil der sagt: Ja, schmei mal fnfzig Leute raus und das macht? Was fr Folgen knnte das fr ihn haben, wenn er sich nicht eine zweite Meinung einholt? Stellt euch mal die Fragen. Was fr Folgen knnte es haben, wenn ich mich wirklich als Mensch verschliee und keine neuen Mglichkeiten und Chancen und Informationen mehr an mich heranlasse, nur weil ich glaube, dass Komfort... ich hab das einmal gemacht, ich hab es vom Tisch, ich will es nicht noch mal auf dem Tisch haben. Was fr Folgen knnte das haben, wenn ich mich nie wieder damit beschftige und einfach nur vertraue? Was wrde es bedeuten, wenn ich keinem Verkufer mehr die Mglichkeit gebe, bei mir vorzusprechen? Auch das ist ja in allen Bereichen, das ist ganz, ganz allgemein gesagt mit dem Termin. Was bedeutet es fr einen Menschen, wenn er keinen Termin mit mir macht? Das knnte bedeuten, dass ich eben eine wichtige Information nicht bekomme dazu und dann keine gute Entscheidung treffen kann oder berhaupt keine Entscheidung - und allein das ist ja auch eine Entscheidung, die getroffen wird, wenn ich keine Entscheidung treffe. Dann kann das dazu fhren, dass auf einmal ein Jahr spter, meine Mitbewerber nun mal einen Wettbewerbsvorteil haben, weil die haben diese Information halt an sich heran gelassen. Die haben gesagt: Ok, ich investiere durchaus mal diese halbe Stunde oder dreiviertel Stunde oder was auch immer und danach wei ich dann genau was abgeht. Lieber Andreas, welche Frage hast Du Dir gestellt und zu welcher Lsung bist Du gekommen? Ja, wir haben einen Fall konstruiert, der Kunde ist Geschftsfhrer einer GmbH und hat eine Pensionszusage ausgesprochen und das dann mit einer Lebensversicherung unterlegt. Und wenn er sich jetzt nicht mit uns unterhlt, beziehungsweise diese Lcke, die jetzt entsteht, dadurch dass die Lebensversicherung nicht mehr soviel Rendite schafft, die irgendwann mal prognostiziert wurde, dann hat er halt ein sehr, sehr groes Problem spter, was eben durch diese Lcke entsteht. Welches konkret? Konkret das Problem, dass die Firma eine Pensionszusage gegeben hat, die sie nicht einhalten kann. Das bedeutet was? Somit die Firma in die Insolvenz schlittern knnte und er als Geschftsfhrer oder Inhaber dieser Firma, natrlich ein ganz groes Problem bekommt, dass nmlich seine Altersversorgung auf

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einmal nicht mehr klar ist, gar nicht mehr funktioniert und seine Firma insolvent ist und somit, er somit kein Geld hat und das, was mein Mitstreiter sagte, Hartz IV Empfnger wird Und somit vielleicht sogar - und das meine ich jetzt mit ber den Tellerrand hinaus denken, Denkt mal total, denkt mal wirklich... macht Euch mal die total komischsten Filme. Augenscheinlich ja, Ok, das ist fr Euch, die logischste Konsequenz, dass er auf einmal Insolvenz anmelden muss, aber was knnte das zum Beispiel fr ihn bedeuten? Das knnte bedeuten, dass seine Altersversorgung, nmlich die Firma, die er vielleicht verkaufen oder vererben wollte, dass er die auf einmal nicht mehr hat. Und nur weil er glaubte, weil er sich darauf verlassen hat, gar keine anderweitige Absicherung fr sich und seine Familie getroffen hat. Was htte das fr Folgen? Und das ausgelst, durch augenscheinlich nur eine Information, die ich halt nicht wusste, weil, was wir alle wissen, was alle Menschen wissen; es gibt immer mal hier und da im Leben einen Zeitpunkt, da ist die Konsequenz einfach da. Richtig? Dann musst du mit den Folgen irgendwie umgehen knnen. Da kannst du die Zeit nicht mehr zurck drehen, selbst wenn du es gerne wolltest. Denkt mal total verrckt, macht Euch die wirklich total komischsten Szenarien, die da passieren knnen. Was mir in der Pause an Fragen gestellt wurde war, was Euch vielleicht interessiert, ist halt: Wie komme ich von unbestreitbaren Wirklichkeiten, also wie leite ich ein Gesprch ein, wie leite ich eine Bedeutungsfolge ein und mit welchen Wrtern mache ich dann weiter, bis ich zur Nutzenkontrollfrage vorstoe? Mchtet Ihr das noch mal wissen, wie das funktioniert? Ok Barbara, gib mir mal ein Produkt vor. Auch da wieder, das Produkt selber oder Eure Dienstleistung ist nur ein Wort, die ist total frei ersetzbar durch alles, was da drauen existieren mag. Ob es jetzt...Wenn Du mir sagen wrdest, ja mach mal Krankenversicherung, nur so als Beispiel, dann ist Krankenversicherung nur ein Wort mit bestimmten Folgen und mit bestimmten Vor- und Nachteilen, die dieses Produkt insgesamt hat. Dieses Wort kann ich ersetzen, durch zum Beispiel Unternehmensberatung, welches auch nur wieder mit verschiedensten Bedeutungen belegt ist. Dieses Wort kann ich ersetzen, durch Spedition oder Speditionsauftrag oder Spediteur. Auch das hat nur bestimmte Bedeutung, in der Welt eines Unternehmers. Das Wort spielt keine Rolle, deswegen reden wir hier immer wieder von Technik und uns kommt es reinweg darauf an, dass Ihr bessere, sprbar bessere Ergebnisse produziert, als vorher. Damit Ihr das anwendet, weil sonst macht es ja keinen Sinn. Also macht Euch frei, wenn wir hier sprechen, von vielleicht viel ber Finanzdienstleister, macht Euch davon total frei, macht Euch frei davon, dass so etwas vielleicht in einem bestimmten Bereich nicht mglich wre. Seht es einfach so, es sind einfach Wrter, die haben eine bestimmte Bedeutung und die kann ich frei ersetzen. Die Technik bleibt die gleiche. Ok? Barbara, gib mir bitte mal ein Beispiel. Was wollen wir mal gemeinsam machen, was wollen wir mal gemeinsam hier gestalten? Spontan wrde ich jetzt sagen, die Berufsunfhigkeitsrente. Die Berufsunfhigkeitsrente. Ok. Jetzt beantworte mir, damit Ihr da reinkommt, auch Ihr lieber Hrer, in den Modus unbestreitbare Wirklichkeiten, Vertrauensaufbau. Was denken wohl die Menschen drauen ber Krankheit, liebe Barbara? Du redest jetzt, also Du antwortest stellvertretend fr Alle, die uns lauschen.

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Oftmals ist es ja so, dass man in jungen Jahren das Gefhl hat, gesund zu sein und auch gesund zu bleiben. Ja, ok und was denken Menschen wohl ber Krankheit? Was denken sie ber Krankheit? Markus? Habe ich nicht, will ich nicht, kriege ich nicht. Habe ich nicht, will ich nicht, kriege ich nicht, Beispiel Nummer eins. Was sagtest Du? In jungen Jahren ist man Fhlt man sich gesund und denkt eben nicht dran, krank werden zu knnen. Was hat das... wenn Ihr Euch jetzt mal, nur mit diesen kleinen Attributen, die wir jetzt haben, wenn Ihr Euch jetzt die Frage stellt: Was hat es fr Folgen, wenn Ihr komplett so denken wrdet, Euer Leben lang? Ich, na ja wenn du jung bist, dann brauchst du so was sowieso nicht. Dann sichere ich mich nicht ab, zum Beispiel gegen Berufsunfhigkeit. Aha. Was kann das dann fr Folgen haben? Die Folge knnte sein, dass zu einem spteren Zeitpunkt, ein Vertrag nicht mehr mglich ist. Aha und das wiederum knnte zur Folge haben? Im besten Fall bin ich noch nicht berufsunfhig, im schlimmsten Fall, Bist du es schon. Fehlt es, genau. Und dann fehlt es an Geld. Ja super. So und jetzt zu den unbestreitbaren Wirklichkeiten, das ist sehr, sehr eng aneinander geknpft. Ich wei nicht, ob Ihr das mittlerweile ersprt, so knnt ihr nmlich auch unbestreitbare Wirklichkeiten bilden und erstellen. Auch das sind Dinge, von denen wir mit ziemlicher Sicherheit sagen knnen, dass sie da drauen auf diesem Planeten existieren. So! Gibt es Menschen, die - wie sagtest Du so schn, Markus: Brauche ich nicht, will ich nicht... Habe ich nicht, brauch ich nicht, kriege ich nicht. Was? Habe ich nicht... ah Krankheit, ja? Krank werden, werde ich nicht, also ich habe keine Krankheit, damit brauche ich auch keine Absicherung diesbezglich will ich nicht haben, wre rausgeschmissenes Geld. Nehmen wir mal nur diese Attribute. Mglicherweise werden auch Sie schon mal gedacht haben, dass...

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Dass Sie gesund sind und nicht krank werden. Das sie gesund sind und nicht krank werden, nicht wahr, oder? (unklar) Super! Ja und wie viele Menschen sagen sich: Na ja, hey, das mag Viele treffen, also die Anderen, aber doch nicht mich. Ist doch so. Bildet noch ein paar mehr, damit auch jeder was davon hat. Da gibt es noch viel, viel mehr, da gibt es noch viel mehr, was ihr machen knnt. Fhrt mal Rckschlsse, was knnte das Ihr knnte von - wie sagte meine Oma immer, von Htzken auf Sttzken kommen. Das ist so ein bisschen kreatives arbeiten, was wir jetzt gerade machen. Es wird nicht so hei gegessen, wie es gekocht wird. Es wird nicht so hei gegessen, wie es gekocht wird. Super. Danke! Wissen Sie, und da stellt man sich vielleicht hier und da, auch mal die Frage: Hey, es wird doch nicht alles so hei gegessen, wie es gekocht wird? Jetzt sagen Sie mir vielleicht gleich: Hey, berlegen Sie mal, wenn Sie dann krank werden und im Endeffekt ist das dann doch gar nicht so schlimm, wie die Verkufer das einem immer so sagen wollen. Wahrscheinlich aus dem Grund, weil sie nur verkaufen wollen, nicht wahr? Und schon habt ihr drei, vier, fnf unbestreitbare Wirklichkeiten gebildet, die echt extrem Vertrauen aufbauen. Und jetzt der bergang zur Folge; liebe Barbara, fang mal an, mit den Worten: Doch wenn man mal bedenkt, dass... Doch wenn man mal bedenkt, dass wir keine Garantie dafr haben und es nicht ausschlieen knnen, dass doch mal was passiert, auch wenn es noch so weit entfernt und unmglich erscheint. Dann knnte das bedeuten... Dann knnte das bedeuten, dass es in Zukunft wirklich schon zu spt ist und der Zug lngst abgefahren ist... Das es fr Sie eines Tages zu spt sein wird, und das wiederum knnte die Folge haben... Dass Sie genau jetzt die Leistung aus so einem Vertrag brauchen knnten, wenn wir uns in die Zukunft versetzen und Sie heute aber entschieden haben: Ach nee, wird schon gut gehen. Verstrke es noch ein bisschen, verstrke es noch ein bisschen. Ich wei, Ihr neigt vielleicht hier und da mal dazu, also gleich das Eine zu zeigen und es dann gleich wieder ins Gegenteil... ja also es zu harmonisieren, will ich es mal nennen. Zu sagen: Ja und da wird es den Tag geben oder

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dann knnte es durchaus den Tag geben, an dem passiert wirklich dieser Fall, Sie sind krank, doch das wissen wir ja nicht genau. Ja? Da wird es gleich wieder ein bisschen harmonisiert, macht das nicht. Verstrkt einfach die Folge, bleibt dran! Was knnte es bedeuten, wenn er heute die Entscheidung trifft: Nein, das mache ich nicht! Es knnte mglich sein, dass der absolute Supergau passiert, Sie nicht wieder arbeiten knnen, Ihrer Stelle, Ihrem Job nicht mehr nachgehen knnen und wirklich kein einziger Euro auf ihrem Konto landet. Und was das bedeutet, da brauchen wir jetzt nicht weiter machen. Ist ja so, nicht wahr? Denn das knnen Sie sich ja ganz alleine... Die Frage ist: Mchten Sie auf Nummer sicher gehen, mchten Sie auf Sicherheit setzen, mchten Sie diesen Tag vermeiden, was fhlen Sie dabei, wie klingt das in Ihren Ohren, was sehen sie, wenn wir uns das mal vorstellen? Ich wei, dass sind... Und dann kannst Du es ein bisschen harmonisieren. Ich wei, dass ist jetzt sehr, sehr dramatisch. Ja, doch wissen Sie, die Vergangenheit hat oft genug gezeigt, nicht nur im Bereich der Versicherung, dass eine Entscheidung die ich heute nicht treffe, durchaus diese Folge haben kann und wir uns dann irgendwann vor den Kopf hauen und sagen: Htte ich mal und wie wir Alle wissen, ist: Htte ich mal nicht unbedingt gut, denn da fhlen wir uns wirklich schlecht. Mchten Sie sich schlecht fhlen, mchten sie das? Nein, mchte ich nicht. Sehen Sie, in dem Fall gefllt mir Ihr Vorschlag wirklich gut. Dann war es ja gut, dass wir genau diese Sicherheit uns heute ins Boot holen, damit dieser Tag vermieden wird. Nicht wahr? Olaf? Knnen wir noch mal zu Punkt fnf so ein bisschen reinschauen, Folge testen. Ja. Das wurde so ein bisschen wenig beleuchtet, halt eben. Wie spre ich, ob ich noch auf dem richtigen Pfad bin oder? Folgen testen, Folgen testen heit nichts anderes, als mchtest Du, dass oder eben - also eine Nutzenkontrollfrage zu stellen oder eine Meinungskontrollfrage zu stellen. Mehr nicht! Du meinst jetzt vielleicht, na ja was passiert danach, wenn der Kunde antwortet. Ja, wenn der Kunde nicht darauf anspringt, in dem Moment. Wie knnte sich das denn bemerkbar machen, Deiner Meinung nach? Ja, dass er sagt, da htte er keine Sorge vor und das wre fr ihn kein Thema und er berhaupt nicht darauf reagiert, auf den Ansatz. Gut ok, letztendlich heit das: Lieber Kunde, dass Sie dieses Szenario vielleicht gar nicht so fr sich erkennen, wie wichtig das ist. Das heit also, dann ist es Ihnen wichtig, dass es weitere gute,

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wirklich gute Grnde dafr gibt, es trotzdem noch mal zu berprfen, um es dann doch zu machen. Nicht wahr? Mal abgesehen von dem Szenario, was ich da gerade hergestellt habe, oder? Defakto war er im falschen Film. Gut Ok, und das ich nichts anderes, wie: Hey, der erste Film hat nicht so gefruchtet, jetzt baue ich ein neues Szenario auf, jetzt mache ich einfach das Nchste und prfe das. Heit ja nicht unbedingt, dass Du auf dem falschen... also das Du auf den richtigen Weg bist damit, doch sehr, sehr hufig wird das der Fall sein. Und gerade dann, wenn Ihr so unbestreitbare Wirklichkeiten kreiert, die das Ganze plausibel gestalten, dass es eben Anderen schon mal passiert ist und dass es fr ihn... dass er sich Bilder projiziert: Ja stimmt, es muss nicht jeden treffen. Die Frage ist dann, also die dann hinterherkommt, dass er sich die stellt: Aber was ist, wenn es mich dann doch trifft? Wissen Sie, rein statistisch wird jeder Vierte berufsunfhig. Das bedeutet, man kann durchaus davon ausgehen, dass es an mir vorbei geht. Das heit, ich bin der Zweite, der Dritte oder der Erste, aber nicht der Vierte. Doch wer von uns, kann das mit absoluter Sicherheit sagen, ist doch so, ja? Die Frage, die sich viele Menschen stellen, ist einfach nur: Was muss ich investieren, damit ich damit ich diese Sicherheit bekomme und ist es mir das wirklich, wirklich wert? Nicht wahr? Oder vielleicht, Hey was passiert mit meinem Geld berhaupt, wenn ich es schon bereit bin, zu investieren? Bekomme ich dann ber diese Sicherheit auch irgendwann mal was wieder oder ist es wirklich weg? Das sind Fragen, die sich vermutlich viele Menschen stellen. Denn ansonsten wrde es wahrscheinlich auch gar keinen Sinn machen, berhaupt eine Versicherung abzuschlieen oder? Plausibilisiert das ganze doch. Da musst du nur auch oftmals erst vorher rausbekommen, wie viel ist es ihm denn wert, um dieses Szenario (unklar)? Die Frage ist ja immer, kann ich oder kann ich nicht? Und dann, wenn ich kann, bin ich bereit dazu und was habe ich darber hinaus? Doch wenn Ihr, und das werdet Ihr wahrscheinlich selber fr Euch feststellen, wenn Ihr das erstmal anwendet das Ganze, ob am Telefon oder im Verkaufsgesprch, oder sonst wo, dass Ihr durch diese Induktion von Bildern, von Filmen auf einmal eben nicht diese Reaktion so hufig finden werdet, wo es da heit: Na ja, aber irgendwie interessiert mich das gar nicht, sondern das ist auch das ist eine Technik, die eine sehr besonders hohe Wirkung entfaltet, denn wenn auf einmal diese Bilder erstmal da sind, dann ziehst du berhaupt oder kannst du berhaupt erstmal diese Mglichkeit in Betracht ziehen. Dann kannst du dir zwar oberflchlich sagen: Jaaa, mich nicht. Also mir passiert das nicht oberflchlich kannst du es sagen, aber du kannst es nicht mehr ausschlieen und vorher war es nicht eingeblendet, jetzt ist es eingeblendet, vorher war es ausgeblendet. Du hast als Verkufer einfach dieses Szenario erffnet und es ist jetzt da. Ja? Und das fhrt zu einem inneren Dialog und dann kannst du es einfach nur auch da wieder plausibler gestalten, selbst wenn es nicht sein totaler Hauptmotivpunkt ist, das jetzt bei dir zu kaufen. Dann kannst du andere Wege und andere Mglichkeitenja? Ja, aber das wird doch niemals passieren. Ja dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass meine Lsung, mein Konzept, mein Produkt, meine Dienstleistung, was auch immer, es ist halt nur ein Wort, dass es darber hinaus wirklich gute Grnde gibt, wirklich gute Grnde, es doch zu kaufen, nicht wahr? Ja? Denn wenn das eine, das heit ja nicht, dass wenn es mich nur nicht komplett motiviert, dass es mich nicht ein kleines Stckchen auf den richtigen Weg bringt,

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das heit es ja nicht. Jetzt kannst du aber andere Dinge erffnen. Ja? Da knntest du zum Beispiel danach Fragen stellen: Ok, an welche Punkte denken Sie da, wenn Sie sagen, darber hinaus? Oder wenn wir ein darber hinaus sprechen? Wenn man mal bedenkt, im Wesentlichen geht es ja jedem, fast jedem Menschen oder Unternehmer darum, was stecke ich rein, was investiere ich und was bekomme ich insgesamt raus? Ist ja so. An welche Punkte denken Sie, mal abgesehen davon, dass Sie ab heute die Gewissheit htten, dass dieses Szenario, auch wenn es sehr, sehr dramatisch war, dass Sie das wirklich beruhigt ad acta legen knnen. An was darber hinaus, denken Sie? Und dann kriegst du die Information und darauf hin, kannst du wieder ein Szenario aufbauen. Wieder zurck zu Punkt 1. knntest du machen, du kannst es auch verkrzen, ja? Dann kannst du es verkrzen. Du kannst diese Bedeutungskette auch einfach nur dazu benutzen, um eben weitere, wirklich weitere Informationen zu bekommen. Nmlich dann, wenn der Kunde sagt: Ja aber, das interessiert mich alles nicht. Ja? Da ist ja schon mal wieder die Frage, was meint er mit alles und so weiter und so fort. Ihr werdet aber selber halt wirklich fr Euch entdecken, dass die Gesprche harmonischer verlaufen. Irgendwie anders. Die Menschen knnen Euch leichter folgen, weil Ihr eine Sprache sprecht, die jeder verstehen kann. Ihr redet nicht mehr von irgendwelchen Paragraphen, die vielleicht dahinter stehen, so wie Ihr es mal gelernt habt, wie als ich damals, in der Finanzdienstleistung, als man mir sagte: Da musst Du drauf achten, das in der Berufsunfhigkeit keine Verweisung drinnen ist. Ja, da bin ich dann auch immer erst drauf eingegangen, ja? Am Anfang wusste ich selber nicht mal genau, was das bedeutet, das ist mir einfach nur so gesagt worden. Ja, da habe ich das halt gesagt. Doch da habe ich sehr hufig festgestellt, das ist gar nicht der ausschlaggebende Grund oder es ist auch gar keine Frage, die sich da drauen ein Mensch stellt; ist das drin oder ist das nicht drin, weil der kennt es nicht. Jetzt vielleicht, weil das in den Medien halt ein paar mal drin aber selbst das, hat nichts zu bedeuten und selbst das, da knnen Sie nicht davon ausgehen, dass das jeder wei. Lieber Klaus Stopp! Mikro bitte! Was mir in diesem Zusammenhang gerade auch einfllt, was man fragen knnte; jede Stadt hat ja ein Krankenhaus oder mindestens ein, zwei Krankenhuser und was meinen Sie, wie viel tausend Krankenhuser gibt es in Deutschland? Super, keine Ahnung. Wei das jemand von Euch? (unklar) Zwlftausendsiebenhundertzwei, Super. Warum wundert mich das jetzt nicht? (lachen) Und was meinen Sie, sind die halb gefllt oder ein viertel oder dreiviertel? Aha, ja. Und weit Du, was Du da auch machen kannst? Jetzt nur mal angenommen Ok, mach erst weiter. Eine Frage noch

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Klaus-Peter ja? Und wer geht heute schon gerne ins Krankenhaus? Ja. Glauben Sie, dass einer, nur einer, in diesen ganzen zwlftausend Krankenhusern den Wunsch hatte, ins Krankenhaus zu gehen? Nee, natrlich nicht! Nur, weil er muss. Und jetzt stellen Sie sich mal vor, auch Sie wrden denken und glauben, nein, ich muss niemals ins Krankenhaus und Sie finden sich da eines Tages wieder, dann knnte das bedeuten, dass Sie Entscheidungen, die wirklich weit reichende Folgen haben knnen, auf Ihr weiteres Leben, eben nicht oder anders getroffen haben. Und das wiederum knnte zur Folge haben, dass Sie Ihre Augen aufschlagen, sich im Krankenhaus wieder finden und die erste Frage, die Sie sich vielleicht stellen, nachdem Sie berprft haben, aha, Sie leben noch, Sie haben hier und da Schmerzen, aber Sie leben noch, was ist mit meinem Geld? Und das knnte dazu fhren, dass Sie feststellen, dass weit weniger Geld zur Verfgung steht, als das was Sie jetzt bentigen. Und das knnte dazu fhren, dass Sie wesentlich langsamer genesen, als viele Andere. Oder den Genesungsprozess sogar aus diesem finanziellen Druck heraus, beschleunigen mchten und sich vorzeitig aus dem Krankenhaus entlassen, weil Sie vielleicht selbststndig sind und sagen: Hey, wenn ich nicht arbeite, habe ich keine Einnahmen, dann hat meine Familie nichts zu Essen oder kein Geld zur Verfgung, um den normalen Lebensunterhalt und das wiederum knnte dazu fhren, dass Sie eben, weil Sie Ihre Gesundheit in dem Moment nicht so ernst nehmen wie die Wichtigkeit Ihrer Familie, das zu geben, was sie braucht, was sie mchte. Dass Sie sich sehr schnell wieder im Krankenhaus wieder finden, weil Sie es eben nicht auskuriert haben. Und ich wei, das hrt sich alles sehr dramatisch an. Doch wenn man mal bedenkt und wenn man vielleicht auch - und jetzt wieder an Klaus-Peter seine sehr, sehr tolle Idee, wie ich finde wenn man mal bedenkt, wie viele Menschen oder wenn man an all die Menschen denkt, die im Krankenhaus vielleicht sogar heute liegen, wenn man denen die Frage stellen wrde, httest Du, wenn Du gewusst httest, dass Du heute im Krankenhaus liegst, httest Du dann damals, wenn man Dir gesagt htte, dass XYZ mglich ist, httest Du es gemacht oder httest Du es gelassen? Sie wrden vermutlich Alle sagen: Ja, ich htte es gemacht klar, weil sie dann wssten, dass es sich mehrfach gerechnet hat, ist doch so. Also auch da wieder, was tu ich rein, was kriege ich raus? Was muss ich investieren und was kannst Du mir dafr zurckgeben? Nicht nur auf den schlimmsten Fall bezogen, sondern auch auf dem Weg dorthin, auf den Weg was kann sonst noch ich muss doch nicht zwangslufig, es muss doch nicht zwangslufig sein, dass ich mein Leben lang berufsunfhig bin, damit ich also dass ich berhaupt eine bentige, sondern es reicht auch aus, wenn ich fr vier Jahre auer Gefecht gesetzt bin. Das kann schon weit reichende Folgen haben. Wenn ich dann vielleicht

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auf Grund dessen, mit stellt Euch vor, was wre denn, wenn du mit dreiig, mit fnfunddreiig oder vielleicht auch mit vierzig oder auch mit fnfundvierzig, wenn dir da gesagt wird: Nein, in Deinem Job ist aus. Heit das dann, ich habe keine Aufgabe mehr, heit das dann, es ist mit meinem Leben vorbei, ich mchte nichts anderes mehr machen, heit es das automatisch? Nein, heit es nicht. Heit es nicht. Dann willst du dir vielleicht eine neue Aufgabe suchen, doch immer dann, wenn ein Mensch mehr Zeit hat, um in Ruhe zu suchen, um sich in Ruhe selbst zu hinterfragen; was mache ich denn jetzt, ist es fr ihn viel entspannter, eine neue herausforderndere sinnvolle Aufgabe zum Beispiel zu finden, die ihn dann die nchsten Jahre glcklich und zufrieden stimmt und das ermglicht auch ein wenig Geld, was ich vielleicht in dem Fall nicht gehabt htte, wenn ich eben heute gesagt htte: Nein, ich unterschreibe das nicht. Und jetzt nehmen wir mal an, auch das knnte Ihr machen, welche Folge htte es denn fr einen Kunden, von einem Eurer Kunden, schlimmstenfalls wir beziehen das mal ganz allgemein auf einen Vertrag und liebe Freunde an den Hrern, auch wenn Ihr nichts mit Finanzdienstleistung, Versicherungen, etc. zu tun habt, was fr Folgen htte es denn schlimmstenfalls fr einen Kunden, wenn er in Euer Produkt investiert oder in Eure Dienstleitung investiert und der schlimmste Fall, eben nicht eintritt, so dass Eure Dienstleistung nicht voll zum tragen kommt? Was im schlimmsten Fall knnte dann passieren? (unklar) Er hat keine Magengeschwre. Das ist super. Denn ein Mensch, der viel grbelt und nachdenkt und sich die Frage stellen muss, na ist denn alles sicher, was passiert denn wenn und so weiter. Das kann sich von heute auf morgen ndern. Wie viele Unternehmer frage ich mich manchmal, wo es doch da drauen momentan in den Kpfen rum geht mit der Krise, die wir ja offensichtlich haben, wie viele kriegen von denen wohl irgendwann mal gesundheitlich Probleme, weil sie sich stets und stndig Sorgen machen, wie es weiter geht. Und auch das, auch dazu verhelfen viele Dienstleistungen und Produkte, dass du dir diese Sorgen eben nicht machst. Dass du einen Komfort geniet und dich bequem zurcklehnen kannst, um dir genau diese Gedanken nicht machen zu mssen, stets und stndig. Denn was fr ein wie wre es denn, wenn ein Mensch sich stets und stndig Gedanken darber machen msste, in jeglichen Beziehungen, ob das was er heute entschieden hat, auch wirklich richtig war oder nicht richtig war, welche Folgen das Ganze fr ihn haben knnte, im Positiven, im Negativen und so weiter. Knntet Ihr dann berhaupt noch schlafen? Oder knntet Ihr Eurem Job dann nachgehen? Knntet Ihr Euch dann Gedanken machen, ber die Dinge, die fr Euch in dem Moment wichtig sind? Nein, ein Mensch kann immer nur einen Gedanken gleichzeitig denken. Momentan ist das so. Das setzt auch das will nichts heien, ja? Weil in ein paar Jahren, kann es durchaus sein, dass wir schon zwei, drei oder vier Varianten parallel denken knnen, ohne dass es uns schwer fllt. Also auch da ist Fortschritt mglich. Setzt Eure Kreativittsetzt Euch nein anders; seid frei und offen fr alles. Zieht alles oder zieht mglichst viel in Betracht, auch im Interesse Eurer Kunden. Die knnen nicht wissen, was fr Folgen es haben kann, wenn Das knnen die nicht wissen. Oder glaubt Ihr, ein Kunde von Euch hat sich schon mal die Frage gestellt, ganz aktiv und darber nachgedacht, was passiert eigentlich oder was ja doch: was passiert eigentlich, wenn ich heute nicht unterschreibe? Glaubt Ihr das ernst-

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haft, dass der sich aktiv die Frage stellt, was passiert, wenn ich heute diesen Vertrag nicht zeichne? Nein! Eben! Die stellen sich eher welche Frage, Franz-Josef? (unklar) Was passiert, wenn ich unterschreibe? Oho, welche weit reichenden Folgen knnte das haben? (unklar) Und soll ich unterschreiben, natrlich. Deswegen kommen ja die Zweifel, deswegen kommen ja die Zweifel. Wenn die sich die Frage stellen wrden, was passiert eigentlich, wenn ich das heute nicht mache? Dann knnte das, das ein oder andere Mal schon ganz automatisch alleine dazu fhren, dass die sagen: Hey, gib das her. Ich muss das jetzt haben, weil die sich selber auch Dinge kreieren knnen und selber auch mal sich in diesen Modus versetzen knnen und genau diese Bilder projizieren und so weiter. Und Filme abspulen lassen. Ein Mensch kann das. Das wird ausgeblendet. Ihr seid die Transmitter, ok? Ihr seid genau, Euer Drehbuch. Komm, machen wir noch eins. Wolfgang, Wolfgang hast Du zum Beispiel, ich wei nicht, hast Du schon mal Zusatzprodukte verkauft? Hast Du noch nie gemacht. Das heit, Du gut, ok, dann machen wir was anderes; hast Du Dir die Frage gestellt, welche Folgen es fr die Menschen eines Kunden von Dir haben knnte, wenn Sie Dich nicht weiterempfehlen? Auch das, eine total sexy Frage. Welche Frage mchtest Du beantworten? Dann gehe ich da gleich noch mal drauf ein, weil das ich auch eine sehr hoch ich mchte ja immer so viel wie mglich hier irgendwie reinkriegen, ja aber wir kommen ja teilweise gar nicht also welche Frage, welches Szenario hast Du kreiert? Ja, wir hatten doch das Beispiel mit den Lebensversicherungen, die sind ja teilweise auch abgetreten fr Immobilienfinanzierung, das heit, ich habe mein Huschen irgendwann mal angeschafft, die Bank hat gesagt: Da musst Du aber eine Lebensversicherung Dir dazukaufen, die sparst Du dann im Laufe der Jahre an, und am Ende, wenn dann der Kredit fllig wird, dann leeren wir die Lebensversicherung aus und alles ist erledigt. Jetzt haben ja die Lebensversicherungen erhebliche Gewinneinbrche und da knnte sich eine Schere auftun. Ok und das wrde was bedeuten? Das wrde dann fr den Kunden bedeuten, er hat keineja gerade dann, wenn er sich zur Ruhe setzen mchte, muss er entweder noch mal richtig reinhauen, um den Restkredit zu bezahlen Und was ja? Oder?

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Oder der schlimmste Fall wre, dass die Bank sagt: Ok, Du kannst Deinen Kredit nicht bezahlen, Huschen ist weg, der geht im Alter wieder in die Miete Ja, was wrde das fr einen Menschen bedeuten? Jetzt denkt mal an ich meine auch da, das habe ich schon sehr hufig von lteren Menschen gehrt, die sagen: Alte Bume verpflanzt man nicht. Denkt mal so weiter; was wrde es bedeuten, wenn der wirklich in die Mietswohnung zurckziehen msste? Was knnte das fr Folgen und Auswirkungen haben? Ja, das htte fr ihn die Folge, dass er aus seiner gewohnten Umgebung heraus muss, seine Nachbarn verliert, mit denen er vielleicht gut klar kommt. Seine Kinder, die noch im Haus wohnen, eventuell rauswerfen muss, weil er keinen Platz mehr hat und so weiter und so fort. Merkt Ihr was da alles hinter steckt? Was Ihr damit alles machen knnt? (unklar) (lachen) Franz-Josef ist ganz aufgeregt. Ich knnte das noch weiterspielen und sagen: Lieber Kunde, das bedeutet fr Dich mglicherweise in Deinem Freundes- und Familienkreis einen betrchtlichen Ansehensverlust, bis hin zu Depressionen Super, jetzt sind wir bei Anerkennung! Das wre ein Motiv fr Anerkennung. Wo (unklar) hin gehst Bis hin zu Depressionen. Ja und was sagtest Du vorher? Vor den Depressionen? (unklar) Ansehensverlust! Auch das knnt Ihr kreieren. Deswegen haben wir vorhin da gehen wir jetzt gleich ein bisschen gezielt drauf ein, auf die einzelnen Motive und das wre zum Beispiel; Ansehen ist Anerkennung, ja? Mchten Sie weiterhin auf Dauer das Ansehen haben, was Sie momentan genieen? Mchten Sie das? MCHTEN SIE DAS? Ja? Mchten Sie den Tag vermeiden, an dem Sie feststellen, Ihr Ansehen verloren oder dass Ihr Ansehen gelitten hat? Mchten Sie das? Wie fhlt sich das fr Sie an, wenn Sie da an Ihr Ansehen denken? Wie fhlt sich das fr Sie an? Was werden die meisten wohl darauf sagen? Was werden die meisten Menschen Euch da wohl drauf antworten? Wenn Ihr hingeht und sagt: Hey, wie fhlt sich das fr Sie an? Was genau fhlen Sie gerade, wenn Sie an Ihr Ansehen denken? Ja genau, Ihr knnt es gerade nicht sehen, der Andreas zieht gerade seine Mundwinkel voll nach unten, weil, das fhlt sich Scheie an, das Ganze. Und so schlecht oder mies, wie sich das gerade fr Euch anfhlt, fhlt es sich auch fr Viele da drauen

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an. Es gibt Menschen, denen ist Anerkennung nicht so wichtig, ja! Gibt es, ohne Frage. Und dann wiederum gibt es welche, denen ist das total wichtig. Ja? (unklar) Du glaubst nicht, dass es Menschen gibt, denen das gar nicht wichtig ist. Denen Anerkennung nicht wichtig ist? Na ja, Ok. Die Frage ist da; wie definiere ich Anerkennung? Oder wie haben das die Menschen fr sich definiert, ja? Wenn Du auf so eine tiefe Ebene runter gehst und so was sagst; ich kann mir vorstellen, dass es jedem irgendwo wichtig ist, ein Stck weit geliebt zu werden, was ja auch ein Ausdruck fr mich als Anerkennung wre, nur mal so rein, dann ja. Wenn ein Mensch damit assoziiert, Anerkennung ist nur reinweg das, dass mir jemand auf die Schulter klopft und mir sagt: Hey, das hast Du toll gemacht, ja? Da gibt es welche, die sagen: Das ist mir vllig egal, Hauptsache ich habe meine Kohle auf dem Konto oder so was, ja? Ergnzung; fehlende Anerkennung kann krank machen. Super! Jetzt kommt Ihr auf den richtigen Dreh. Ja? Hey, wenn Ihr anfangt erstmal, da eben diese Rckschlsse zu ziehen und Euer Blickfeld zu erweitern, was das alles bedeutet, und eben hatten wir schon Magengeschwre und so weiter, dass das krank ja oder so was. Fehlende Anerkennung macht krank. Es gibt viele Dinge, die krank machen. Jetzt sagt mal einem Menschen, dem es augenscheinlich oder nicht nur augenscheinlich, der Euch sagt: Hey, mir ist wichtig, dass ich da keinen zustzlichen Stress produziere, weil ich bin echt bequem, ich mchte auch mal meine Ruhe haben. Setzt den mal permanent unter Stress oder nicht mal permanent das muss ja nicht mal sein, der muss sich nur unter Stress gesetzt fhlen, welche Folgen knnte das fr ihn haben? Das drckt sich immer in irgendeiner anderen Art und Weise, irgendwann, irgendwo und irgendwie wieder aus. Denkt doch mal an Euch selber, was Ihr macht. Wie verhaltet Ihr Euch? Was tut Ihr? Was ist Euch wichtig? Was lsst Euch dazu verleiten, einen Vertrag zu unterschreiben? Wie denkt Ihr dann da drber? Das ist sehr, sehr aufschlussreich. Ja? Darber knnte ich ja auch in das Thema Empfehlungen einsteigen. Richtig! Dass ich zum Beispiel sage: Hr mal Kunde, wenn der Nachbar erfhrt, dass Du ihm nicht den Tipp gegeben hast, jetzt mal mich zu sich zu rufen, wenn der das erfhrt, Dir gehts gut und ihm nicht (unklar) Oder: Er htte schon lange genauso profitieren knnen, wie Du, wie wird er wohl ber Dich denken? Das knnte die Folge haben, dass eine langjhrige, super Nachbarschaft zerbricht und sogar im Streit endet. Und das wiederum knnte sogar bedeuten, dass Du Dein Haus verkaufen mchtest am liebsten, weil Du mit so einer Nachbarschaft nichts mehr zu tun haben mchtest. Ja? Auch da, eine Bedeutungsfolge.

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Nur ein kleiner Fehler, nur ein kleiner Tipp nicht gegeben Was knnte es fr einen Kunden bedeuten, wenn er Euch nicht weiterempfiehlt? Was knnte es bedeuten, fr sich selbst? Franz-Josef ist schon wieder darf einmal den Frank, weil den Frank, den hatten wir heute noch gar nicht. Ja also was knnte es fr ihn bedeuten; einfach dass er das Thema fr sich selber, noch nicht gefressen hat, da selber noch nicht ganz dran glaubt und das den Abschluss dadurch auch ja, diese Haltung entgegensteht. Ok, und jetzt noch mal auf die Empfehlung gerade zurck, lieber Frank; was knnte es fr mich, wenn ich Dein Kunde bin, was knnte es fr mich an Auswirkungen haben, wenn ich Dich nicht weiterempfehle? Fr Auswirkungen Bist Du motiviert, Dinge fr mich zu tun, wenn ich nicht bereit bin, Dinge fr Dich zu tun? Natrlich weniger. Weniger. Motivation geht weg. Wenn jetzt sich jeder so verhalten wrde, was ich ja nicht wissen kann und keiner wrde Dich jemals irgendwo mehr weiterempfehlen, was knnte das dann bedeuten? Ja, dann she es auftragsmig weniger gut aus und h Und auftragsmig wrde es dann bei Dir schlechter aussehen, jetzt ist die Frage; knntest Du mir dann weiterhin den Service bieten, den ich von Dir gewohnt bin und auch weiterhin gerne nutzen mchte? Ja, der wre dann stark in Frage gestellt. Der wre stark in Frage gestellt, aha. Welche Folge knnte denn das fr mich haben? Dass ich mir zum Beispiel einen neuen Berater suchen msste, von dem ich nicht wei, ob er es so gewissenhaft und ernst und so weiter und pfleglich und sauber macht, wie Du mit mir. Da msste ich vielleicht wieder, wenn ich auf den Komfort gehe, da msste ich wieder anfangen und Ihr seht schon, Ihr knnt alles von verschiedenen Blickrichtungen sehen und machen und argumentieren

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und tun, oder beziehungsweise Filme aufbauen. Das knnte dazu fhren, dass wenn ich Hey, ich wei, ich habe Dir das jetzt bergeben, Du kmmerst dich drum und ich wei, Du lsst auch andere Meinungen zu und auch Du bist jemand, der sehr, sehr frei denkt und andere Dinge, die fr mich gut sind, fr mich mit ins Boot holt, nur mal so rein hypothetisch. Knnte das zur Folge haben, dass ich einen solchen Menschen, einen solchen Berater, eine solche Dienstleistung in der Form A: nicht wieder bekomme, B: knnte das dazu fhren, dass ich den Stress, den ich jetzt mal los war, weil ich gesagt habe: Ok, Du machst es einmal und dann richtig und das kennt Ihr; lieber einmal richtig und dann hast du es vom Tisch. Das knnte dazu fhren, dass nur weil ich Dir keine Empfehlungen gegeben habe, dass ich auf einmal, zwei, drei, vier Jahre spter, wieder alles von vorne machen muss und vielleicht ein halbes Jahr, richtig Arbeit reinstecken muss. Was ist denn jetzt besser fr mich; Dir eine Empfehlung zu geben oder vielleicht sogar zwei, drei oder fnf und Dich sogar hin und wieder, auf Partys oder Veranstaltungen weiterzuempfehlen und das auch aus eigenem Antrieb heraus, weil ich wei, das ntzt mir, zu verhindern, diesen Tag zu erleben, an dem ich alles noch mal machen muss. An dem ich wieder wie beim erstem Mal, auf Suche gehen muss, jemanden finden muss, dem ich genauso vertraue wie Dir. Ey, stellt Euch bitte diese Fragen, damit knnt Ihr ganze Ketten aufbauen, die fr Euch so was von gewaltige Wirkung erzielen. Stell Dir mal vor, Du wrdest das einem Kunden so sagen, stell es Dir nur mal so vor, knntet Ihr es da leichter, plausibler rber bringen, warum es jetzt fr ihn gut ist, fr ihn, das ist sein Nutzen, von dem Ihr da redet, nicht Euer Nutzen. Also Euer Automatisch danach, ja? Sonst wrdet Ihr es ja nicht tun. Franz-Josef, ah Frank erst, ja? Ja also unter dem Aspekt Herr Kunde, da wre es ja gut, wenn Sie noch viel Freude in den nchsten Jahren mit mir haben und ich Ihnen den Service bringen kann, den Sie sich vorstellen und sich nicht stndig wieder neu einarbeiten und recherchieren mssen, durch diesen Dschungel. Unter dem Aspekt, wre es doch gut, wenn ich Ihre Lieben um Sie herum, auch mal beglcken wrde, mit den Dienstleistungen, die Sie bei mir Beglcken, ja? Komm Waldemar, (unklar) super. Wen darf ich mir denn dann notieren, wer fllt Ihnen denn gerade ein? Richtig. Ja? Sofort eine kurze Anmerkung, kleine Idee, dieses: Da wre es doch gut, ersetzt das. Ersetzt; da wre es doch gut, dass ersetzt das durch: Wissen Sie, und unter diesem Aspekt gesehen, dass Sie sich heute wirklich sicher fhlen. Unter dem Aspekt, dass Sie wissen, dass Sie einen Komfort genieen, weil Sie wissen, da ist jemand, der kmmert sich um alles, jetzt nur noch die Frage: Mchten Sie zuknftig genauso sicher sein, wie heute? Mchten Sie das? Mchten Sie jemand auch auf Dauer, der Ihnen den Service bietet, von dem Sie schon lange gesagt haben, dass er gut ist, mchten Sie guten Service? Mchten Sie das? Mchten Sie diesen Service? Ja, mchte ich. Ok, in dem Fall war es da grundstzlich dumm, falsch und tricht, dass Sie mir heute erstmal EINE hervorragende Empfehlung gegeben haben, damit wir beide sicherstellen knnen und testen knnen, war es da grundstzlich dumm, falsch und tricht Ja? Super. Olaf wollte was sagen, wir reichen mal einmal wieder rber. Danke.

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Vielleicht noch mal zur Empfehlungsnahme, vielleicht auch hier fr den Kunden, der Verzicht auf ein gewisses Prestige, jemand zu sein, der gute Empfehlungen geben kann, der jemand ist, der gute Beziehungen hat und auch von daher jemand ist, den man auch ansprechen kann, ein gewisses Ansehen auch erreicht. Ja. Ihr knnt da kommen wir jetzt zu, mit Profit und mit Ansehen und so, wie Ihr das macht, weil Ihr knnt ja Rckschlsse auch da, auf fast jedes Thema ziehen. Wenn Ihr schon wisst, also auf die Empfehlung bezogen, dass ein Kunde auf Profit aus ist, sagen wir mal, sogar den monetren Profit, ja? Dass er da was von haben mchte oder dass es ihm schon bei also Du ihm das erste Mal irgendwas verkauft hast, eine Dienstleistung, was auch immer, dass er auf das Geld irgendwo sehr, sehr geachtet hat. Dann knntest Du den natrlich auch dann knntest Du ein Szenario, sprich einen Film entwerfen, der dann einer Bedeutungsspur folgt, dass er in die Unterlassungsfolge endet in Und das wiederum bedeutet, dass Sie vielleicht schon in zwei oder drei Jahren feststellen, dass Ihnen viele, viele tausende von Euro, durch die Lappen gegangen sind, die Sie lngst htten haben knnen. Und das bedeutet, dass Sie vielleicht den einen oder anderen Urlaub verpasst haben, den Sie dann gemacht htten. Und das wiederum kann bedeuten, dass Sie die leuchtenden Augen Ihrer Kinder in der Sonne Spaniens, einmal weniger gesehen haben. Mchten Sie die Augen Ihrer Kinder leuchten sehen? Mchten Sie? MCHTEN SIE DAS? Das ist dann wieder der Profit, der dahinter steht. Und da wir jetzt gerade bei Empfehlungen sind, ich habe gesagt, ich spreche es gerade an, hier liegen so Gutscheine. Sofort, lass mich das gerade ja? Weil Ihr mich danach gefragt habt. Und zwar haben wir uns, weil wir gerade bei Empfehlungen sind, berlegt, dass wir ein Verkufer finden Empfehlungssysteme immer recht spannend. Und hiermit, wenn unser Shop unter: www.Verkaufswerkzeuge.de an den Start geht, das wird am 15.06. der Fall sein, dann knnt Ihr diese Karten verschenken. Ihr bekommt einen Code, der wird automatisch erzeugt und derjenige, der dann kommt auf eines unserer Trainings, ist gleich direkt auf Euch geschlsselt. Und das bedeutet, dass Ihr dann, wenn Eurer Empfehlung irgendetwas kauft, Ihr davon dementsprechend partizipiert und auf Eurem virtuell erzeugten Konto, Geld wieder finden werdet. Und was Ihr damit macht, bleibt Euch berlassen. Wie viel Geld? Dann ist Dir also wichtig, dann ist es Dir wichtig, dass es sich rechnet. Ja? Genau! Gut, ok. In dem Fall spielt das Geld gar nicht so die Rolle. Es ist Hauptsache, es rechnet sich. Es ist auf jeden Fall so, dass es Euch Spa machen wird. Ja? Also ich habe, ich (unklar) Carsten schon mehrfach weiterempfohlen, da ist aber glaube ich, noch nichts wirklich hier angekommen. Die Leute, von alleine haben also, sind den Weg nicht gegangen,

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zu Euch zu kommen aber ich wei nicht, ob man das Das, weit Du Aber die Karten sind jetzt mal eine gute Idee. So! Und was dann daraus folgt du wer wann, wie dabei sein mchte, weil er wei, dass es was bringt und weil es um die Ergebnisse letztendlich geht, das entscheidet nachher ja jeder selber. Das ist ja so. Ja aber Viele geben sich da an dieser Stelle noch nicht wirklich die Chance, also wenn ich (unklar) Da finden wir auch noch Wege. Man sollte da einfach mal (unklar) Ja, das knnen wir dann auch machen, das werden wir dann auch machen, ja? Da gibts dann verschiedene Mglichkeiten, was wir da noch machen. Wir werden dann Gutscheine rausschicken an Eure Kunden, Ihr knnte das zum Beispiel auch an Unternehmer weiterverschenken, das ist ja ein cooles Geschenk. Ja? Na ja. Ok. Das dazu. Franz-Josef! Ja, ich wrde gerne einmal an das, was vorhin in dem Gesprch zwischen Dir und Wolfgang gesagt wurde, anknpfen und im Anschluss htte ich die Bitte gerne an Dich, dass Du die komplette Folge bezglich der Empfehlungen, mal zum mitschreiben vorgibst. OK! Als Idee. Zunchst einmal habt Ihr vorhin gesagt, der Kunde knnte ja, wenn er nicht weiterempfiehlt, in die Gelegenheit kommen, dass er sich in der Nachbarschaft nicht mehr wohl fhlt und das Haus verkaufen mssen, woanders hin zu ziehen. Zum Beispiel. Das gefllt mir nicht so gut, von meinem Empfinden her. Mir persnlich gefllt es viel besser, wenn es dem Kunden durch unsere Arbeit so gut geht und weil er keine Empfehlung gegeben hat, seine Freunde sich von ihm zurck ziehen, weil da ein eklatanter Wohlstandsunterschied entstanden ist Was im Endeffekt Und er seine Freunde verliert, das geht aus Gleiche raus.

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Richtig. (unklar) fr mich aber besser an. Ok. Es ist Hey, was Ihr macht und das ist ein ganz, ganz wichtiger Punkt Und Moment, das ist ein ganz, ganz wichtiger Punkt. Was Ihr macht und was fr Szenarien Ihr kreiert, bleibt vollkommen Euch berlassen. Weil wichtig ist einfach nur, dass Ihr Euch damit wohl fhlt. Und da auch wirklich voll dahinter stehen knnt, was Ihr da kreiert. Wenn Du, lieber Franz-Josef sagst: Hey, ich wrde mich viel wohler damit fhlen, wenn ich das auf diesem Weg lse und vorgehe und mache, dann mach das bitte so! Da kommt aber noch ein Aspekt hinzu; weil der Kunde da nicht die Entscheidung trifft, sondern vor die Entscheidung gestellt wird, ist es fr ihn sogar noch schmerzlicher. Wenn er vor die Entscheidung Er entscheidet ja nicht selber wegzuziehen, sondern seine Freunde und Nachbarn ziehen sich von ihm zurck. Ok. Ja Er hat keinen Einfluss mehr drauf. Ja. Du kannst Finde ich noch schmerzhafter. Jetzt wolltest Du, wie wir so was einleiten? Und dann, die komplette Folge. Die komplette Folge. Bitte. Ok. Dann untersttze mich bitte kurz, oder untersttzt mich Alle. Hey! Jaaa genau. Nein also, passt auf: Was denken Menschen Eurer Meinung nach und auch liebe Hrer, stellt Euch selber die Frage, was denken Eurer Meinung nach, die Menschen drauen grundstzlich ber das Weiterempfehlen von Verkufern? Frank!

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Jetzt soll ich dem doch noch einen Versicherungsvertreter auf den Hals hetzen? Jetzt soll ich dem noch einen Versicherungsvertreter auf den Hals hetzen, jetzt soll ich dem noch einen Verkufer daja? Was denken die noch? Oft empfehlen unsere Kunden weiter und derjenige der sagt, er hat keinen Bedarf oder unsere Kunden denken, der Andere hat keinen Bedarf. Oder der hat keinen Bedarf, ok? Wenn etwas schief geht, habe ich den schwarzen Peter. Wenn was schief geht, habe ich den schwarzen Peter so! Einleitung dafr. Beispiele: Wissen Sie, welcher Mensch kann schon genau wissen, wer wann was, wie, genau bentigt, nicht wahr? Erste unbestreitbare Wirklichkeit. Wie oft mssen wir Menschen erst mit der Nase auf Dinge gestoen werden, bevor wir berhaupt sagen knnen, dass sie wirklich gut fr uns waren. Ist doch so. Und mglicherweise werden auch Sie schon mal sehr dankbar gewesen sein, dass Sie an eine Information gelangen, obwohl Sie vorher augenscheinlich fr gar nicht so interessant, also dass Sie sie gar nicht fr so interessant hielten und spter gesagt haben, Mensch das war aber mal gut, dass ich mir das angehrt habe. Oder liege ich vollkommen falsch? Das sind schon drei unbestreitbare Wirklichkeiten, wo Ihr eine Empfehlung einleiten knnt. Und vielleicht ist das ein Grund dafr, warum Menschen ganz genau abchecken vorher, wann sie wen, weiterempfehlen und dann natrlich auch an wen? Doch wenn man mal bedenkt, dass wir nicht wissen wer, wann, was, wie braucht und wenn wir mal daran denken, dass wir selber diese Situation schon hatten, wo wir damals dachten: Ach so interessant ist es nicht und heute sagen wir: Boah, das war schon interessant, dann ist es doch so denn wenn Sie mich heute nicht weiterempfehlen, dann knnte es durchaus sein, dass ich irgendwann mal, aus irgendeinem anderen Grund heraus, zum Beispiel an einen Ihrer besten Freunde gerate und wir so ins Plaudern geraten und dann feststellen, dass wir na ja, es gibt so Situationen, da stellt man dann fest: Mensch da kennt man sich dann ja doch und das knnte dazu fhren, dass er sich die Frage stellt: Hey, wieso wie, drei Jahre ist der schon Kunde? Wieso wei ich denn davon nichts? Das heit ja, da htte ich ja drei Jahre lang, auch die Vorteile schon genieen knnen und das knnte dazu fhren, dass Ihr Freund sauer auf Sie ist. An welcher Stelle soll ich noch mal wiederholen? Ab Punkt 1. Ich bin ja immer noch dran am schreiben. Ach, Du bist immer noch am schreiben? Ja.

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Da mach doch am besten komplett. Da mach doch komplett, also; unbestreitbare Wirklichkeiten, Vertrauensaufbau. Welcher Mensch kann schon wissen, wer, wann, was, wie genau braucht oder bentigt. Ist doch so. Liebe Hrer, ich wei, Ihr habt es jetzt schon zweimal gehrt und so eine CD (unklar) Aber Ihr knnt auch mitschreiben, genau. Dann habt Ihr es gleich einmal in schriftlicher Form und knnt es gleich am Telefon ausprobieren, welche Wirkung es erzeugt. Danke Regina. Auch das hat ja Vorteile, wenn mal die eine oder andere Pause entsteht. Also, welcher Mensch kann schon wissen, wer wann was wie genau bentigt, nicht wahr? Und wie oft mssen wir Menschen erst mit der Nase auf Dinge gestoen werden, damit wir berhaupt... Na ja, wisst Ihr, ihr knnt Euch diese Dinge oder diese Stze sehr, sehr einfach merken. Die Frage, die Ihr Euch vielleicht hier und da stellt, ist: Wie verdammt noch mal geht das? Die zweite noch mal, ja? Ok .Wie oft mssen wir Menschen, dass ist sehr, sehr allgemein, erst mit der Nase auf Dinge gestoen werden, damit wir danach berhaupt beurteilen knnen, wie gut sie fr uns waren? Ist doch so? Wenn Ihr Euch das leichter merken mchtet, um dann ein Punkt zu erreichen, wo Ihr nicht mehr mitschreiben msst, knntet Ihr folgendes machen, und zwar Euch nur einige wirklich prgnante Wrter zu merken. Nase und stoen reicht schon aus, damit Ihr Euch einen solchen Satz merkt. Und was ist die Folge davon? Knnt Ihr Euch auch fragen. Wenn Ihr Euch von niemandem etwas auf die Nase stoen lasst. Was ist die Folge davon, wenn Ihr Euch verschliet, gegenber allem und jedem? (unklar) Dann sterbe ich dumm und allein. Ja, wenn Du jetzt noch so eine Bedeutungsspur aufbaust, dann knnte das noch sehr, sehr sexy werden, das Ganze. Mchten Sie allein sterben? (unklar) Ja, ich wei, Du lachst! Ja ich wei, das hrt sich auch sehr, sehr dramatisch teilweise an und Ihr stellt Euch vielleicht auch die Frage: Hey, kannst Du das denn bringen? Hey, macht es einfach. Wir machen gleich nach der Pause, die Telefonate. So, das Zweite noch mal oder war das OK? Also, wie oft mssen wir erstmal oder mssen Menschen erstmal mit der Nase auf Dinge gestoen werden, damit sie beurteilen knnen, wie gut es war, diese Entscheidung getroffen zu haben oder diese Information sich einmal anzuschauen. Ist doch so? Und wenn man mal bedenkt, wie viele gute Geschfte nicht zustande gekommen wren, wenn man nicht einfach mal so einer Empfehlung gefolgt wre, ganz allgemein, ja. Dann sagt man sich hinterher auch: Hey, gut dass ich es gemacht habe. (unklar)

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Ja, aber weit Du lieber Klaus-Peter, da kommt es halt auch... wer von Euch hat schon mal festgestellt, dass wenn Ihr damit kommt, mit einer solchen Aussage: Na ja, wieso ein Restaurant empfehlen Sie doch auch weiter. Ja? Dass dann irgendwas kam, so von wegen: Ja aber. Jetzt ist die Frage, habe ich Techniken an der Hand, um das aufzulsen, dann kann ich das auch so einleiten, dann brauche ich auch nichts anderes unbedingt. Wenn ich das nicht habe, und Du das umgehen mchtest, dann lass es weg. Weil ist in den Kpfen der Menschen, Eure Dienstleistung, Eure Produkte, sind die vergleichbar mit denen eines Restaurants? Nein. Eben. (unklar) ...die meisten Menschen viel lieber ber Dinge, wo sie schlechte Erfahrungen gemacht haben, als ber die, mit guten Erfahrungen. Ja, wenn man der Statistik glauben schenken mag, zehn mal so viel. Also es wird zehnmal mehr ber eine schlechte Erfahrung geredet, als ber zehn gute Erfahrungen. Ok? Na ja, der eine oder andere sagt sich: Hey, ich rede immer ber die positiven Dinge und so. Doch wenn Ihr Euch die Zeitungen dieser Welt mal anschaut oder die Nachrichten mal anschaut, wie viele tolle Meldungen hrt Ihr denn da? Da wird nicht gesagt: Heute landeten wieder achthundertfnfzigtausend Flugzeuge sicher, sondern da wird gesagt eine Maschine strzte ab, dreihundertfnfzig Tote. Da wird nicht gesagt: Hey, heute stellte sich wieder heraus, dass viele Neugrndungen an Unternehmen da waren, die richtig eingeschlagen haben und zwanzigtausend neue Arbeitspltze wurden heute geschaffen. Nein, nein, da wird dann... da steht dann so was drinnen: Firma sowieso schmeit fnftausend Leute raus. Das ist....Na ja warum das so ist, weil wir vielleicht ein stckweit sensationsgeil sind und ...Hey, wenn Unterlassungsfolgen, ja, wenn die Zeitungen doch dieses System nutzen, nmlich um ihre Zeitung oder ihre Medien besser vermarktet zu bekommen, Sensationslust zu erzeugen, wenn etwas nicht funktioniert hat, dann habt Ihr doch wohl alles Recht der Welt, Szenarien aufzubauen, um diese Folgen aufzuzeigen, die entstehen knnten, wenn der Kunde sich heute nicht fr Euch entscheidet. Das ist nmlich nichts anderes, als wenn Ihr die Zeitung aufschlagt und seht; oh, da ist ein Flugzeug abgestrzt, dreihundertfnfzig Tote. Wie viele, WIE VIELE da drauen, haben zum Beispiel Flugangst und steigen nicht mehr in ein Flugzeug ein, vielleicht aufgrund einer solchen Meldung? Zum Beispiel, wie viele, wie viele machen sich auf einmal Gedanken darber, obwohl sie es vorher nicht gemacht haben? Klar, die Masse ist es nicht, aber es wird immer mal den einen oder anderen auf einmal treffen knnen. Viele sagen sich vielleicht, - also die, die weiterfliegen - die sagen sich: Hey, na ja ok, das ist halt passiert, aber wenn ich logisch denke, es gibt tausende von Flgen, die halt immer funktionieren. Immer wieder, wieder und wieder und sich gleichzeitig erklren, na ja rein statistisch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich auf dem Weg mit dem Taxi von zu Hause zum Flughafen... die Statistik besagt, dass es zehnmal gefhrlicher oder die Wahrscheinlichkeit da lebend anzukommen, ist geringer am Flughagen anzukommen, als wenn ich ins Flugzeug steige und zu meinem Ziel fliege. Normalerweise mssten die Leute, die aus dem Taxi steigen, die mssten normalerweise erstmal den Boden

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kssen und sagen: Hey, super ich habe den Flughafen erreicht. (lachen) Rein, wenn man der Statistik...ja? Wenn man nach der Statistik geht, aber es macht ja keiner. Warum? Weil das ist nicht... das ist nicht prsent. (unklar) Aber viele kennen... ja oder klatschen. Ja genau. Finde ich brigens ein total komisches Verhalten, ja. Ja, wisst Ihr, da wird geklatscht. Was hei das eigentlich? Ich habe mich hufiger gefragt, was heit das eigentlich, wenn die Passagiere anfangen zu klatschen? Weit Du, bekommt Ihr von Euren Kunden immer Applaus, wenn die bei Euch unterschrieben haben? Ja? (unklar) Normalerweise, ja msste das ja der Fall... Nee, da wird das fr normal gehalten, aber beim Flugzeug ja, da wird geklatscht. Eine normale... das ist doch normal. Also der Pilot, ich gehe doch davon aus, dass der das Ding sicher runter bringt. Was heit das eigentlich? Oh super, ich bin jetzt nicht gestorben, der hat es mal gebracht. Gut, in vierzehn Tagen noch mal, dann ist Rckflug angesagt. Da knnt Ihr mal sehen, wie die Psyche manchmal tickt, also wie wir selber auch manchmal ticken und selbst ich habe schon im Flugzeug geklatscht, einfach nur, weil Andere klatschten und danach habe ich mir die Frage gestellt: Hey, was machst Du denn hier eigentlich? (unklar) Ja, bitte. (unklar) Na ja, und ob man kann, aber nur dann wenn es Dir bewusst ist. Nur dann! Und wenn Du die logische Erklrung dafr hast und Szenarien in Deinem Kopf abgespeichert hast, dass das rein logisch fr Dich totaler Quatsch ist, was Du da gerade machst - brigens gilt das fr viele Bereiche des Lebens - wenn Du Dir die Frage stellst: Na ja, mach ich das jetzt, kauf ich das jetzt, kauf ich das jetzt nicht, was passiert denn dann, wenn dies, wenn das? Es gibt Bereiche, da hast Du alles ausgeblendet, da kennst Du Dich einfach noch nicht aus, da kennst Du die Tragweite Deiner Entscheidung berhaupt nicht. Das habe ich im Flugzeug einmal erlebt. Und es ist ja so, wenn Du ankommst, Du denkst an den Urlaub, Du denkst nicht an solche Dinge und dann bist Du da drin und dem entziehst Du Dich nicht, weil Du nicht an diese Dinge denkst ber die wir gerade denken, sondern freust Dich nur auf den Urlaub und bist ganz woanders mit den Gedanken. Das ist dann eben der Punkt, wo Du Dich nicht entziehst.

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Richtig, ganz genau so ist es. Und das, was Ihr hier macht ja, das werdet Ihr alle schon mal gehrt haben. Verkauft nicht die Bohrmaschine, sondern verkauftDieter? (unklar) Das Loch in der Wand! Ja. Ich muss ein achter Loch bohren. Dann nehmen sie zwei vierer Bohrer, dann passt es. Verkauft... (unklar) Na, ja. Also verkauft das Endresultat, das habt Ihr ja alle irgendwann schon mal gehrt. Und das, was wir heute hier kreieren, ist einfach nicht der Nutzen, also sprich, nicht das Loch in der Wand, sondern was passiert, wenn er sich nicht fr die Bohrmaschine entscheidet, sondern wenn er mit dem Finger anfngt an zu popeln. Das wrde nmlich bedeuten, dass Sie in zwei Wochen das Loch noch nicht drinnen haben und vielleicht bedeutet das beispielsweise, dass es viel, viel zu gro ist, denn welcher Finger hat schon acht Millimeter? Und das wiederum bedeutet, dass Sie nicht nur ein zu groes Loch in der Wand haben, sondern wahrscheinlich auch keinen Fingernagel mehr und keine Haut mehr. Und dann auch nicht mehr dann acht Millimeter, sondern mindestens achtzig. Ja zum Beispiel. Das ist das, was wir hier machen, mit Unterlassungsfolgen. Was fr eine Folge hat es, wenn der Kunde die Bohrmaschine nicht kauft und auf zum Beispiel, eine altbewhrte Technik zurckgreift, die vielleicht schon lngst, lngst berholt ist? Ok? Wir machen jetzt noch wieder eine kurze Pause, dann gehen wir noch mal ganz kurz darauf ein, auf die... im Skript...auf na ja, auf Komfort, auf diese fnf Bedrfnisse. Dann machen wir noch fnf Beispiele, dann telefonieren wir. Bis gleich. Kurze Pause, viertel Stunde. Wir sehen uns gleich wieder. Danke. Super. Herzlich willkommen zurck, letzte Runde. Nicht grundstzlich, fr heute, wo wir gleich noch ein, zwei Livetelefonate machen werden und bevor wir das machen, gehen wir einmal kurz das Skript durch, damit ihr damit arbeiten knnt. Denn auch da, damit Ihr - wir hatten eben gerade das Gesprch mit Unterordnern und mit Unterlagen, die man nicht wegschmeit und du hast sie dann immer... das gleiche gilt fr Trainingsunterlagen, die du dann immer noch mit dir rumschleppst und denkst, du guckst irgendwann mal rein und tust es halt doch nicht. Diese Skripte, oder auch die Hrbcher oder was auch immer Ihr Euch kaufen mgt, um besser zu werden, ist nur dann gut, wenn Ihr sie benutzt. So! (lacht) Na ja, ich war gerade ein bisschen irritiert, weil der Markus mir hier wilde Zeichen machte. Was mir gerade bei dem Punkt noch einfllt, das ist... und zwar... habe ich schon lngst erledigt. Und zwar, was mir zu dem Punkt noch einfllt, das habe ich heute Morgen versumt und zwar kann ich ja nicht davon ausgehen, dass mich Jeder da drauen, der mich jetzt hrt, auch kennt. Weil der ein oder andere sich fragen mag: Wer ist denn der Typ, weil der hrt sich gar nicht so an, wie der Beyreuther, bin ich auch nicht, sondern ich bin der Thomas Oehl. Couch, Trainer, Verkufer. Ok, jetzt haben wir das auch, das ist jetzt auch mit drin und auf

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Band gebannt, kommen wir... passt auf, wir geben mal ganz kurz das Skript durch, damit Ihr selber damit zu Hause arbeiten knnt und ich lese es auch noch mal vor, dann habt Ihr es auch gleich zu Hause an den Lautsprechern. Und zwar; Frageschlssel, Unterlassungsfolge, Profit und zwar ist das Seite 14 im Skript, einfach nur den unteren Kasten. Frage eins, was knnten meine Kunden an Zeit verlieren, wenn sie nicht oder bei einem Mitbewerber kaufen. Nchste Frage: Was knnten meine Kunden an Geld verlieren, wenn sie nicht bei mir oder bei meinem Mitbewerber kaufen? Mit welchen Zusatzkosten mssten meine Kunden rechnen? Mit welchen Verlusten mssten meine Kunden rechnen? Das ist das, was wir vorhin gemacht haben, weil das hervorragend auf den Versicherungsbereich zutrifft und hervorragend auf den Finanzbereich. Da knnte man jetzt augenscheinlich meinen, dass andere Branchen davon nicht betroffen wren. Aber auch da, gibt es reichlich gute Grnde dafr, gute Folgen, was passieren knnte und letztendlich was auch an Verlusten entstehen kann, selbst wenn ich eine Dienstleistung nicht einkaufe. Welchen Kunden oder Partner knnten meine Kunden verlieren, wenn sie nicht bei mir kaufen oder bei einem Mitbewerber? Und was knnten dise kurz- mittel- und langfristig, sonst noch alles verlieren? Und hier sage ich Euch wieder mal, spinnen ist absolut erlaubt. Geht ber setzt Euch keine Grenzen. Seid total frei, in Eurer Denkweise. Viele Filme sind besonders attraktiv dann, umso utopischer sie werden und in der Vergangenheit hat sich hufig genug gezeigt, dass wenn es einen Film gab, heute oder vielleicht... sagen wir mal ein Film vor 20 Jahren, in dem Dinge gezeigt wurden, da war das noch nicht existent. Erfindungen, Funkgert, die haben da Kommunikatoren und so weiter. Ja Hey, heute ist es normal, dass wir alle mit einem Handy durch die Gegend rennen. Also alles was Ihr Euch vorstellen knnt, ist absolut erlaubt und nicht nur erlaubt, sondern sogar gewollt. Weil das Spannung projiziert. So, dann haben wir zum nchsten Punkt, der auf Seite 19 ist und zwar auf den Punkt Sicherheit bezogen, die Fragen: wenn meine Kunden nicht, oder bei einem Mitbewerber kaufen, welchen Risiken knnten meine Kunden mglicherweise ausgesetzt sein? Und bitte, bitte, bitte, geht diese Fragen fr Euch mal im Bro durch. Nicht alle auf einmal, es reicht wenn Ihr das sukzessive macht, wenn Ihr Euch jeden Tag eine solche Frage stellt und Ihr da zwanzig Minuten investiert, um Euch da Gedanken drber zu machen und den Stoff zu spinnen, den Ihr braucht, um eben diese vielen Bilder zu kreieren. Um die Situationen zu kreieren. Dann lohnt sich das fr Euch, dann zahlt sich das aus. Ihr verbessert Euch Tag fr Tag, Monat fr Monat und irgendwann habt Ihr diese Szenarien durch, dann knnt Ihr sie erst beiseite legen, dann habt Ihr genug Stoff. Und dann wiederholt es vielleicht zwei Jahre spter, weil sich dann vieles wieder gendert haben kann. Und neue, viele neue Aspekte, Gesichtspunkte, die heute noch nicht relevant sind, dann in Betracht kommen. Nchste Frage: Welche Sorgen knnten unter Umstnden auf meine Kunden zukommen? In welchen Bereichen, kann es zu einer Gefhrdung kommen? In welchen Bereichen ist mit einer Zunahme existenz- bedrohlicher Risiken zu rechnen? Welche Firmen knnen eventuell Probleme verursachen? Mit welchen Angriffen der Mitbewerber ist zu rechnen? Das ist auch eine ziemlich coole Frage, die ist nicht nur fr den Kunden als solches wichtig, sondern auch - es ergibt sich Vieles aus den Folgen daraus. Denn wenn ich heute zum Beispiel nicht darauf achte, eine bestimmte Dienstleistung einzukaufen, dann knnte das bedeuten, dass irgendwann Mitbewerber, die eben jetzt auf einmal einen bestimmten Vorsprung haben, diesen gezielt gegen mich, auch noch verwenden und hingehen und sagen: Ja ja, jedoch bedenken Sie bitte, wenn Sie da kaufen, da haben Sie das, das und das auf gar keinen Fall, das knnte wieder dazu fhren, dass ich eben

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das ein oder andere Geschft nicht mache, was ich durchaus htte haben knnen. Weil alles nur begann, mit einer einzigen kleinen Entscheidung. Ok? Das ist zum Thema Sicherheit. Auf der Seite 24 findet Ihr Fragen zum Thema Komfort. Wo knnte unter Umstnden Stress auftreten? Das ist nmlich dieses, wie wenn einer, na ja, wenn ein Mensch keinen Stress mchte. Wenn Ihr Euch vorher die Frage gestellt habt, wo knnte Stress auftreten, dann knnt Ihr das ganz gezielt einsetzen fr Euch. Weil der Stress folgt nmlich oftmals dann, wenn du glaubst, alles unter Kontrolle zu haben und du hast irgendetwas an jemanden gegeben, der sich darum kmmert. Die Frage ist, kmmert der sich wirklich so und stets und stndig darum, wie du es tun wrdest, wenn du wsstest wie wichtig es ist, sich da stets und stndig drum zu kmmern. Welcher Stress knnte dann folgen, wenn du auf einmal feststellst, dass die Person von der du geglaubt hast, dass sie sich genauso kmmert wie (unklar), also um was es auch immer gehen mag, wenn sich heraus stellt, dass es nicht der Fall war. Welcher Stress kommt dann auf einen Menschen zu? Oder kann auf einen Menschen zukommen? Ja? Da spielen nmlich auf einmal viel... so Preise und so, rcken dann sehr, sehr weit in den Hintergrund. Weil, wenn mir Ruhe wichtig ist, das Gegenteil von Stress, wenn mir Ruhe wirklich wichtig ist und ich ein Szenario vor Augen habe, Ihr habt mir einen Film, ein Bild gemacht davon, was passieren kann, wie sehr ich auf einmal wieder in Stress geraten kann, dann bin ich schon hier und da mal sehr gerne dazu bereit, lieber jetzt noch mal die Unterlagen vor, das ist weniger Stress fr mich, als wenn ich spter irgendwann mal feststelle, dass das nicht so gelaufen ist, wie ich dachte, dass es luft. Es knnte viel, viel mehr Stress fr mich bedeuten. Nchste Frage: Zu welchen Spannungen knnte es kommen? Welche Folgen knnen sich daraus ergeben? Da hatte der Franz-Josef vorhin so schn gesagt, gesundheitliche Folgen. Ja? Haben Viele von Euch gesagt. Dann, wann und wie knnen Stress oder Spannungen auftreten? Denkt mal an Dinge wie Service, auch der Service, den Ihr geniet, hier und da und was verbindet Ihr damit und wie mchtet Ihr in gerne und was wurde Euch gesagt und wie gerne wrt Ihr bereit, hier und da sogar ein paar Euro mehr zu investieren, wenn Ihr wsstet, dass bestimmte Situationen die Ihr schon kennt, nicht mehr auftreten und wirklich ein fr allemal aus Eurem Leben verschwinden. Was knnte hsslicher oder abstoender werden? Wo knnte zustzlicher Aufwand entstehen? Das ist eine Frage, mit der ich an Eurer Stelle anfangen wrde, wo knnte zustzlicher Aufwand entstehen, ja? Weil Euch das vielleicht einfacher fallen wird. Egal um was es da jetzt geht, um welchen Bereich es geht. Was knnte passieren, ich frag einfach mal so in die Runde; wo knnte ein Kunde auf einmal wirklich zustzlich Arbeit mit haben, wenn er auf bestimmte Bausteine in einem Eurer Produkte verzichtet? Einfach mal so, weil er glaubt, so wichtig hrt sich das gar nicht an. Weil er dem nicht die Bedeutung beimisst. Gib mir ein Produkt. Hey! (unklar) BU ohne Dynamik. So. Welcher zustzliche Aufwand knnte spter entstehen? Erheblicher Mehraufwand alters- und gesundheitsbedingt, wenn er die entstehende Deckungslcke schlieen will. Super! Klar. Erheblicher Mehraufwand in Sachen Geld, aber da es hier um Komfort geht, da dass

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die Fragen auf Komfort sind, knnte das sein, dass du ein paar Formulare mehr ausfllen musst, dass du vielleicht um diesen zustzlichen Geldaufwand, der eh schon bld genug ist, dass du darber hinaus, noch Dinge tun musst oder vielleicht sogar um Arzt rennen musst, um noch mal zu besttigen, dass dein Gesundheitszustand noch immer gut ist. Dass der Versicherer einen Nachweis mchte. Du hast zustzlichen Aufwand. Das ist Bequemlichkeit, Komfort. Ich mchte spter nicht zustzlich noch mal zum Arzt rennen mssen, um dann YXZ zu tun. Wie verkehrt ist es jetzt, von Anfang an, eine Dynamik einzubauen, sie erstmal zu haben und sie nur dann wahrzunehmen, wenn ich es selber fr sinnvoll erachte. Ja? Ich mache das immer so, wenn der Kunde das nicht haben will, dann soll er es mir auch unterschreiben. Ja, Du klar. Das ist eine letztendliche Konsequenz daraus, nur worum es hier geht, ist einen anderen Weg zu gehen. Anstatt dass Du hingehst und sagst: Hey, berleg mal. Das ist wichtig Das und das knnte passieren, wie siehst Du das? Richtig. Ja, genau! Wie siehst du das, ist eine Kontrollfrage. Ja? Wenn du hingehst und sagst zum Beispiel: Ok, jetzt stellen Sie sich mal vor, in ein paar Jahren ist die Dynamik fr Sie interessant, weil wir beide gemeinsam festgestellt haben, dass dort eine erhebliche Lcke entstanden ist, die vorher nicht da war und dann wrden Sie sagen: Ja ok, das macht durchaus Sinn, ich mchte das haben. Das htte zur Folge beispielsweise, dass wir sagen mssten, wir brauchen noch mal einen Nachweis, dass Sie genauso gesund sind, wie damals und das knnte beispielsweise bedeuten, dass Sie zu ein- zwei oder vielleicht sogar drei rzten rennen mssten und wir Gutachten darber bentigen, ob vielleicht die Medikamente, die Sie da nehmen oder sonst irgend etwas, auch wirklich nichts beeintrchtigt fr den Versicherer, in den Augen des Versicherers Was halten Sie davon, das gleich einzubinden, damit wir diesen Stress vermeiden. Mchten Sie zum Arzt rennen mssen? Ja? Wenn wir das feststellen, mchten Sie das? Und das auch noch auf eigene Kosten. Und das auch noch auf eigene Kosten! Da kannst du sogar dann zustzlich noch den Profit mit reinbringen, ja das Monetre und sagen: Und das auch noch auf eigene Kosten. Und wie oft haben wir schon selber festgestellt, dass es oftmals gut ist, ein paar Euro mehr zu investieren, weil wir heute schon davon wissen, dass sie sich langfristig zehnfach auszahlen, nicht wahr? Ja? Wieder eine unbestreitbare Wirklichkeit, weil wir immer davon ausgehen, dass Menschen grundstzlich durchaus bereit sind, mehr zu investieren, wenn sie vorher wissen, auch mehr davon zu haben. Aber nur dann. Gebe ich Euch auch noch eine unbestreitbare Wirklichkeit, die ich sehr hufig und sehr gerne verwende; ich knnte mir gut vorstellen, dass auch Sie einen Menschen kennen, der in seinem Leben schon mal etwas gekauft hat und nur auf den Preis achtete. Und schon nach wenigen Tagen, Wochen oder Monaten feststellte: Hey das tut ja gar nicht das, fr was ich es gekauft habe oder es kaputt ging und dann losgerannt ist, mehr Geld ausgegeben

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hat, und festgestellt hat, er hat insgesamt... das Erste htte er sich auch schenken knnen. Wie oft trgt der Schein, wenn wir nur auf den Preis achten. Probiert das einfach mal aus. Ja? Weil, ich kann mir vorstellen, dass das eben vielen Menschen schon mal so gegangen ist. Und wenn dieser Person nicht persnlich, dann kennt sie zumindest eine Person oder hat schon mal von einer Person gehrt, die nur auf den Preis geguckt hat, billig gekauft hat und spter festgestellt hat, ich habe zustzlich, ich habe drauf gelegt. Und das wiederum knnte bedeuten, dass du unzufrieden bist. Ja? Und dich rgerst darber. Und aus einer augenscheinlichen Kleinigkeit, aus diesem rger heraus, dir jedes Mal zuknftig die Frage stellst: Hey, kauf ich jetzt wirklich das Gnstigste oder das Billigste ein oder kauf ich gleich das etwas teurere Produkt? Was wir dann wiederum vergessen, ist, dass es nicht zwanglufig heien muss, dass alles was billig ist, schlecht ist. Das heit, wir wgen seltener ab. Da wird die andere Situation wieder ausgeblendet. So oder so, ja? Du kannst alles in dem Licht erscheinen lassen, in dem du es gerade brauchst oder in dem es eure Kunden gerade bentigen, um neue Sichtweisen und Erkenntnisse berhaupt bekommen zu knnen. So! Was knnten meine Kunden pltzlich nicht mehr haben? Und das auf Komfort bezogen. Das kann zum Beispiel sein, diese Ruhe, die sie lange Zeit sprten oder auch hatten, die kann auf einmal weg sein. Auf einmal wird das Leben stressiger. Auf einmal sitzt du vielleicht Wochen, Monate daran - Ha, bestes Beispiel; das kennen vermutlich Viele, auch die, die uns lauschen, und zwar die Steuer. Die Steuer, ja du kannst dich auf eins verlassen, die Steuer kommt jedes Jahr und du solltest es auch dementsprechend pnktlich abgeben. Weil ansonsten gibt es so Briefe, die dich ermahnen; Hallo wo ist denn Deine Steuererklrung. Vom lieben Finanzamt. Und obwohl viele Menschen ja wissen, dass das nicht zu umgehen ist, in den meisten Fllen, sammeln sie trotzdem ihre Belege, Quittungen und wo weiter, irgendwo, irgendwie in irgendwelchen Schuhkartons und warten wirklich bis zu letzten Mahnung. Und was passiert dann automatisch, wenn du die letzte Mahnung bekommst? (unklar) Bitte? Dann wird es hektisch. Genau, dann wirds hektisch. Und dann hast du geballte Ladung auf einen Tag oder vielleicht auf eine Woche verteilt. Da bist du vielleicht eine Woche auer Gefecht gesetzt, weil du dich eine Woche lang, nur darum kmmerst. Mchtest du eine Woche lang, puren Stress? Mchtest du das? Na, mchten tun das vermutlich die Wenigsten, ja? Dann ist es Dir also wichtig, dass wir dafr eine gute Lsung haben, wie Du diesen Stress vermeidest, nicht wahr? Das ist auch ein Grund dafr, warum viele Menschen dann eben sich... Zeitmanagement und wie gehe ich damit besser um, und so weiter, obwohl sie es logischerweise wissen. Bitte Dominik! Eine Frage, was ist wenn ich jetzt genau, nicht diesen Komfortmenschen treffe und der mir dann sagt, lieber eine Woche puren Stress als das ganze Jahr lang Unterlagen sortieren? Dann... Neue Geschichte, oder...

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Neue Geschichte, ja. Indem Du sagst: Aha, ok. Dann ist es Dir also wichtig oder dann liegt es Dir also wirklich am Herzen, dass es darber hinaus weit reichende, vielleicht sogar noch viel bessere Grnde dafr gibt, warum Du dich heute fr mein Produkt, meine Dienstleistung entscheidest, nicht wahr? Gut, ok. Ja? Dann gucken wir mal, was darber hinaus interessant ist. Was aus Ihrer Sicht, knnte wohl noch ein guter Grund dafr sein, zu sagen: Ja, das brauche ich, knntest Du zum Beispiel fragen, dann in dem Fall, ja? Du knntest aber auch einfach hingehen: Ok, wissen Sie, klar da gibt es Menschen, denen ist es natrlich lieber, lieber eine Woche Stress, als eine Lsung zu haben, wo sie jede Woche 5 Minuten aufwenden, da gebe ich Ihnen absolut Recht. Doch wenn man mal bedenkt, dass eine solche Dienstleistung nicht nur den Stress vermeiden soll, sondern darber hinaus auch noch ganz andere Dinge bietet, wie zum Beispiel... Denn wenn man darauf verzichtet, knnte das zum Beispiel zur Folge haben, dass... Dann kreierst Du einfach eine neue Geschichte. (unklar) So wrde ich zum Beispiel vorgehen, in dem Fall. Oder Du fngst halt eben dementsprechend an, Fragen zu stellen, ja? Oder machst sonst irgendwas. Wisst Ihr, dafr gibt es halt sehr, sehr viele Techniken. Das ist der Grund, warum wir so viele Module gemacht haben, weil das Feld des Verkaufs so weit reichend ist und weil eine augenscheinlich kleine Technik, die wirklich groe Ergebnisse erzielt, warum wir da immer wieder noch mal drauf eingehen, noch mal drauf eingehen, noch mal drauf eingehen, weil wir wissen, dass es Euch nur was bringt, wenn Ihr es auch anwendet. Nur dann. Es geht um die Ergebnisse und um die, geht es Euch doch auch. Ja? Die Mglichkeiten, wie Ihr nachher reagieren knnt, auf solche Situationen, die sind sehr, sehr vielfltig und weit Du, wenn Du bei einem von zehn oder bei zweien von zehn, wenn Du da mal so eine Reaktion hast, dann bedeutet das, dass Du bei acht von zehn, richtig gelegen hast. Oder denen eine Mglichkeit gegeben hast, Dinge zu sehen, die sie vorher ausgeblendet haben und das knnte dann dazu fhren, dass Du viele, viele gute Auftrge auf einmal bekommst, die Du sonst vielleicht nicht bekommen httest, weil die Menschen nicht in der Lage waren, das eben einzublenden, weil sie sich da keine Gedanken drber gemacht haben. Und dann hat es sich schon zehnfach gerechnet, denn wenn es in hundert Prozent der Flle funktionieren wrde, dann whren es Zaubertricks. Und vermutlich wrde es dann, dann wrde es nicht Verkaufstraining heien oder Verkaufstechnologie, sondern dann wrde es einfach Verkaufstaubertrick heien und wir machen eine Zaubererschule auf, ja? Und jeder der diesen Lehrgang absolviert hat, der wei ganz genau, egal welcher Anruf, egal welcher Termin, Ihr verkauft. Ok? Das... (unklar) das buchen? Mchtest du das? (lachen) Na ja, nur mal angekommen, so etwas wrde es geben, wrdest Du es dann buchen?

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Ja! Ok, in dem Fall gefllt mir Dein Vorschlag besonders gut, ja? Dann sehen wir uns auf Modul 36! (lachen) Hey, da geht es um Blockaden, aber das ist etwas Anderes. Also, nehmt Euch vielleicht jeden zweiten Tag, eine dieser Fragen. Weil unbestreitbare Wirklichkeiten sind ja auch wichtig, das wisst ihr, ja? Und das Einzige, was wichtig ist, dass Ihr dahin kommt, dass Ihr Euch wirklich jeden Tag, damit anfangt zu beschftigen. Immer wieder und immer wieder. Und zwar so, dass Ihr den Spa daran entdeckt, Techniken anzuwenden, weil Ihr dann erst ersprt, was fr Wirkung sie erzielen. Es geht nicht darum, sofort mehr Termine und mehr Umsatz zu haben, also von heute auf morgen, denn es gibt hier und da mal Tage, das kennt Ihr, da sitzt du als Verkufer vorm Telefon oder fhrst zu einem Termin und irgendwie funktioniert das nicht so, wie du es dir vorgestellt hast. Und jetzt geht es darum, dass wenn so was mal passiert, dass Ihr weiter am Ball bleibt und am nchsten Tag weitermacht. Und dann auf einmal sprt; Wow, totale Wirkung! Heute hat dies geklappt, das geklappt, jenes geklappt und da ist sogar ein Termin bei raus gesprungen. Ihr bekommt ein anderes Gefhl dafr, ja? Darum geht es in erster Linie und dann macht es Euch Spa, Techniken immer wieder anzuwenden und dann kommen die Umstze von ganz alleine. Das ist ein Resultat dessen, aber hierber knnt Ihr Euch sicherer fhlen und mehr Spa daran entdecken, am Verkauf. Pareto selber, ja? Pareto-Prinzip, selber, also, so von wegen 80-20, Ihr msst Euch nicht achtmal auf die Mtze hauen lassen, um zu erkennen dass es dann zweimal zum Erfolg gefhrt hat, also Ihr msst nicht pauschal zehnmal versuchen, gegen eine Wand zu rennen, wenn Ihr wisst, zwanzig Zentimeter weiter rechts ist eine Tr, da knnt Ihr auch durchgehen. Das muss nicht sein, ja? Von daher vergesst das mit der Masse. Jedoch, wenn es darum geht, dass Ihr Spa an den Techniken entdeckt und sie dadurch immer wieder anwenden mchtet, gerne anwenden mchtet und auch das dann tut, dann wird das dazu fhren, dass Ihr Euch verbessert und dadurch dann weit bessere Ergebnisse produziert, als vorher und das ist Euer Ziel. Wenn du Freude an dem hast, was du tust, ich zum Beispiel, ich liebe meinen Job, ja? Das ist keine Arbeit fr mich, Hey ich habe jeden Tag Urlaub. Das ist total super. Und wenn Ihr dahin kommt und diese Techniken einfach anwendet, dann habt Ihr... dann seid Ihr einen ganzen, riesen Schritt weiter, ok? Also, das war Komfort. Anerkennung, Seite 29. Welche Medien knnten meine Kunden kritisieren? Anerkennung, na ja stelle Dir vor - der ein oder andere stellt sich jetzt die Frage: Inwiefern kann denn eine Fernsehsendung meine Kunden kritisieren? Ja ja, stellt Euch mal bitte vor, in zwei Jahren, in drei Jahren gibt es da Fernsehberichte, die dann da lauten; jeder, der heutzutage XYZ nicht hat, ist dumm. Ja? Das kann passieren. Ja, es gibt solche Sendungen, die kritisieren, es reicht ja, wenn du nicht direkt angesprochen wirst, sondern wenn du dich nur direkt angesprochen fhlst, das reicht ja schon aus, um dich schlecht zu fhlen. (unklar) Dem Franz-Josef ist was passiert. Dann geben wir ihm noch mal das Mikro. Also Kunden von mir, haben eine Unfall und die gleiche Gesellschaft bietet auch BU an und diese BU, also die Muttergesellschaft oder Schwestergesellschaft und diese Gesellschaft - der Kunde

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kann das ja nicht differenzieren -, ist in einem Fernsehbericht, hat der Kunde mir erzhlt, sehr durch den Kakao gezogen worden, hat mich dann gefragt, ist das denn noch gut mit der Unfallversicherung, die wir haben? Das passt sehr gut zu dem, was Du gerade angefhrt hast. Eben. Also Super. Danke. Ihr merkt also, es gibt durchaus Mglichkeiten, wie sich Kunden dann durch so etwas angesprochen fhlen, richtig? Richtig! Und in anderen Bereichen, in anderen Branchen, in anderer Situation wiederum, kann das ganz weit reichende Folgen haben, denn Ihr wisst, ber die Macht der Medien Bescheid. Ihr wisst, dass wenn lange genug die groen Fernsehsender davon berichten, dass eine Firma, welche auch immer, schlecht ist, was fr Folgen das hat, fr dieses Unternehmen. Vielleicht nicht sofort, aber langfristig betrachtet, geht das nicht unbedingt an jedem Unternehmen, spurlos vorber und auch an Kunden nicht. So! Welche Verbraucherverbnde und Schutzgemeinschaften knnten meine Kunden negativ beurteilen? Ja auch das, da solltet Ihr Euch einfach mal Gedanken zu machen, ganz fr Euch, ja? Auch wenn Ihr das hier und da vielleicht im ersten Moment fr nicht ganz so leicht haltet und auch dann, wenn Ihr nicht im ersten Moment sofort zwangslufig auf Toplsungen kommt, Eurer Meinung nach, heit das noch lange nicht, dass das, was Ihr erstmal aufgeschrieben habt, keine Bedeutung hat. Das heit auch noch lange nicht, dass Ihr es niemals anwendet knnt. Manche Fragen sind halt im ersten Moment ein bisschen komisch. Warum? Weil Ihr sie Euch vielleicht noch nie gestellt habt. (unklar) Richtig, ganz genau. Ja, wer knnte meine Kunden anklagen oder vor Gericht bringen und das aufgrund dessen, dass sie nicht oder bei einem Mitbewerber gekauft haben? Wenn ein Kunde... Du schlgst ihm vor: Lieber Kunde, es ist wichtig fr Dich, eine Betriebshaftpflicht zu haben und er sagt dir: Interessiert mich nicht, rausgeschmissenes Geld, mein Opa hatte eine - auf welchen Grundlagen auch immer, eine solche Entscheidung getroffen wird, aber: Mein Grovater hatte eine, der hat Jahr fr Jahr bezahlt und da ist nie was passiert, ich brauche keine Betriebshaftpflichtversicherung. Kann es so was geben? Ja, kann es, kommt vor. So, wenn Du Dir jetzt die Frage stellst, welchen Ruf knnten meine Kunden bekommen oder wer knnte meine Kunden anklagen oder vor Gericht bringen? Was knnte die Folge sein, wenn ich keine Betriebshaftpflicht habe und ein Schaden voll eintritt? Gut, im schlimmsten Fall ist das immer eine Folge, die passieren kann, aber was fr Folgen knnte das rein anerkennungstechnisch haben? Beispiel: Erste Folge; Du hast niemanden, der fr Dich in die Bresche springt, sprich den Schaden begleicht. Das knnte bedeuten, dass du aus eigener Tasche kommen musst, es aber nicht kannst, weil Du gar nicht so viel Geld besitzt, wie der Schaden, der entstanden ist. Das knnte dazu fhren, dass der Kunde so unzufrieden ist und dementsprechend ber dich redet und anfngt, auch bei anderen Kunden zu sagen: Hey, pass auf, da musst Du vorsichtig sein. Mir ist jetzt das und das passiert und der kann mich und das knnte dazu fhren, dass er sehr schnell, sehr viele Kunden verliert und dadurch sogar - und auch das wird der ein oder andere von euch kennen, auf Drfern - und selbst Stdte sind ja manchmal Drfer, ja? Da verbreiten sich solche Dinge ja auch wie Lauffeuer und auf einmal fragst du dich, warum du nicht mal mehr beim Bcker begrt wirst. Ja, und das ist Anerkennung. OK? Das knnte eine Folge aus Anerkennung sein oder wenn Du auf einmal

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wirklich vor Gericht gebracht wirst, weil der Kunde sagt: Hey, dass lass ich nicht mit mir machen, was fr Folgen knnten dahinter stecken? Nchste Frage: Welchen Ruf knnten meine Kunden bekommen? Na ja, dass Du zum Beispiel ein Betrger bist. Oder wenig verantwortungsbewusst bist. Oder wenig Verantwortungsbewusstsein besitzt und dann werden ja weil ja Menschen Weltmeister im assoziieren sind und im interpretieren und im halluzinieren, da wird ja Vieles dann hineininterpretiert. Da ist zwar ein Schaden entstanden, der ist vielleicht auch beglichen, das ist schon alles bld genug, aber da rein, werden noch viele andere Dinge interpretiert. Ist ja so, und du stellst irgendwann die Frage: Hey, warum ist die dritte Generation der Familie, immer noch auf meine Kinder sauer, weil die haben doch damit nichts damit zu tun? Also welche Auswirkungen so etwas haben kann. Welche Personen, Kunden oder Medien knnten unter Umstnden negative Reklame ber meine Kunden machen? Hey, kennt Ihr so Sendungen wie: das Leere Fass oder Fass ohne Boden? Wir berreichen das Fass ohne Boden. Kennt Ihr nicht? Auf RTL oder so. Ja, da werden dann immer so Abzocker und so was...und selbst da, das muss nicht mal pauschal heien, dass die stets und stndig so arbeiten. Das muss es nicht heien, aber es reicht ja aus, wenn zwei, drei oder fnf Flle aufgetreten sind, die sich massiv anfhlen, dass der ein oder andere dazu bergeht und sagt: Hey, jetzt gehe ich... ich muss mir Gehr verschaffen, ich gehe ins Fernsehen! Dann kommen Reporter, die das Ganze ausschlachten wollen, weil auch die ihre Ziele haben und was das fr Folgen haben kann? Hey, macht Euch Gedanken drber, bildet Ideen, werdet kreativ. Welche Verluste wrden meine Kunden in Kauf nehmen mssen? Jetzt knnte man sagen, na ja das eine ist die Folge aus (unklar) unter Verlust. Seht diesen...was ist hier, weil es hier um Anerkennung geht, seht den Verlust auf Anerkennung bezogen. Ja? Was kann ich verlieren, in Bezug auf Anerkennung, auf Ansehen, auf Ruf? Im schlimmsten Fall, sogar meine Selbstachtung. Und ich wei nicht, auch das sind so unbestreitbare Wirklichkeiten, die Ihr super einsetzen knnt. Ja? Es gibt viele Menschen die sagen, ich mchte mich auch morgen noch im Spiegel anschauen knnen, nicht wahr? Die Frage ist: Stellen Sie sich mal vor, aus einer... und dann baut Ihr die Folge auf, die Bedeutungsfolge, und Endresultat ist dann: Sie werden eines Tages feststellen, daraus, also als Folge dessen, dass Sie vor dem Spiegel stehen und sich diese Frage stellen: Hey, kann ich mich berhaupt noch selbst im Spiegel betrachten. Mchten Sie diesen Tag erleben, mchten Sie das, mchten Sie diesen Tag vermeiden, mchten Sie das, wie fhlt sich das an, wie klingt das fr Sie? Ok, das wre in dem Bereich Anerkennung. Dann haben wir noch den Bereich Freude, den wir vielleicht heute sogar ein Stck weit zu kurz haben kommen lassen. Ich wollte noch mal zum Punkt Anerkennung was sagen. Kleine Selbststndige oder kleine Hndler lassen sich verleugnen, lassen die Tr nicht mehr aufgehen, wenn da jemand vor der Tr steht, weil sie Angst haben, dass sie da mehr oder weniger zur Rechenschaft gezogen werden oder weil sie bestimmte Punkte nicht erfllen knnen. Und auch das ist total super, was Du gerade gesagt hast? Und zwar...wie wrdest Du jetzt eine Nutzenkontrollfrage stellen, darauf?

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(unklar) zu machen und sich verleugnen lassen von ihrem Nachbarn? Ja ganz einfach, mach es gar nicht so lang. Haltet es so kurz wie Ihr nur knnt. Mchten Sie hinter verschlossenen Tren stehen, mchten Sie, dass sie keiner mehr erkennt, mchten Sie sich verstecken? Mchten Sie das? Mchten Sie sich verstecken? Mchten Sie das? Mchten Sie weglaufen, mchten Sie das Land verlassen? Ja, ja, du kannst das sehr, sehr weit ausspinnen und ausschlachten, das Ganze. Hey, da kannst du sogar, da knntest du auf die wildesten Selbst... Ach so, brigens, dadurch, wenn Ihr Euch diese Fragen stellt, da knnte es dem ein oder anderen von Euch durchaus passieren, dass Ihr auf einmal denkt: Hey, das ist ja ein cooler Ansatz, da knnte ich ja Produkt A mit Dienstleistung B verbinden und htte dieses Problem gelst. Auch wenn Du vorher denkst, dafr existiert noch gar kein Produkt. Da kommst Du auf sehr gute Lsungen, auch auf Zusatzverkufe, die du vielleicht selber fr dich ausgeblendet hast. Auch auf Querverkufe, also Dinge die mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung im ersten Augenblick nichts zu tun haben. Aber du knntest dem Kunden dadurch in Kombination, noch einen viel greren Nutzen erweisen. Das sind nmlich Fragen, die Euch in die Lage versetzen, auch Lsungen zu finden oder Problemstellungen zu finden, die ein Mensch vielleicht haben kann und fr die es momentan noch gar kein adquates Produkt oder keine adquate Dienstleistung gibt und vielleicht wird der ein oder andere von Euch, auf einmal feststellen: Da kann ich ja das mit dem kombinieren und den hole ich mir zustzlich ins Boot, da haben wir aber mal eine wirklich gute Lsung! Hey, was ermglicht Euch das? (unklar) Ja, und dann wirst du vielleicht auch, auch wenn du nicht mit allem, was es so auf diesem Planeten gibt, oder in Eurer Branche gibt, wenn du damit nicht komplett einverstanden bist oder glaubst, es gibt nur noch ein kleines Feld, was wirklich lukrativ ist, was gut ist fr Kunden, also fr Menschen und fr Verkufer wie mich, dann wird dir das vielleicht die ein oder andere Chance erffnen, dass du herausfindest fr dich, was fr viele Mglichkeiten habe ich bisher nicht erkannt, die ich meinen Kunden durchaus mit gutem Gewissen anbieten kann und er mir sagen wird: Oh danke, das habe ich noch gar nicht so gesehen. So Freude. Grundaussage ist immer, was passiert, wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen? Frage eins: Was werden meine Kunden weniger als sonst genieen knnen? Das beste Beispiel dazu; jeder von Euch arbeitet doch wahrscheinlich, hier und da mit Software. So, wenn Ihr diese Software nicht httet, dann wrdet Ihr was, verlieren? Was wrdet Ihr verlieren? Stress! Ihr wrdet Stress verlieren, das heit also, Software vereinfacht nicht das Leben? Nicht die Updates!

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Bitte? Nicht die Updates aber die Grundsoftware. Na ja, mal ganz allgemein, grundstzlich wird Software ja zur Erleichterung gekauft oder aus der Notwendigkeit heraus, hast Du keine Berechnungssoftware, kannst Du kein Angebot machen. Nur so als Beispiel. Das heit also, bestimmte Dinge, die braucht Ihr. Wenn Ihr diese Software nicht httet, was wrdet Ihr weniger als sonst genieen knnen? Ich sag es Euch; Euren wohlverdienten Feierabend, bei dem Ihr Euch vielleicht mit Euren Freunden trefft und so. Warum? Weil ein Angebot, was Ihr vielleicht mit Hilfe einer Berechnungssoftware innerhalb von zehn Minuten oder einer viertel Stunde fertig habt, wenn Ihr das alles per Hand ausrechnen msstet und das alles sogar per Hand schreiben msstet, so wie es frher ja definitiv mal der Fall war, mit Schreibmaschine und so und diesem Blaupauspapier und so, damit du das nicht hier in drei Ausfertigungen alles noch mal tippen musst. Httet Ihr dann wohl weniger Freizeit? Httet Ihr dann wahrscheinlich jeder von Euch zwei, drei, fnf Angestellte mehr? Ja, wahrscheinlich schon und das ist nicht effektiv. Es gibt Dinge, die kann man sich halt einfacher gestalten. Und Freude habt Ihr, davon gehe ich einfach aus, wenn Ihr die Freiheit besitzt, sagen zu knnen: Ja, heute treffe ich mich mit meinen Freuden, heute treffe ich mich mit Denen, die mir am Herzen liegen und wir haben einfach mal ein bisschen Spa im Biergarten. Wir sitzen in der Sonne oder auch bis in den spten Abend rein, grillen ein bisschen und ich wei, alles andere ist erledigt. Wenn ich diese Software nicht htte, dann wrde ich das Grillen verpassen. Das wiederum knnte bedeuten, dass ich einiges an Witzen, an Spa und auch an wichtigen Informationen versume, die zwangslufig in solchen Gesprchen immer mal wieder hier und da, auf den Tisch kommen. Und so weiter, und so weiter, fangt an zu spinnen. Nchste Frage: Welche Freuden knnten pltzlich verblassen? Auch das, ja...stellt Euch die Frage, woran hat ein Mensch Spa, was tut er wohl gerne? Selbst wenn Du es tust, was lsst dich vielleicht ein schlechtes Gewissen haben, weil du weit, dass irgendwas noch nicht so richtig erledigt ist? In welchen Bereichen knnten sich Spa und Freude in pures Gegenteil kehren? Wenn etwas gar nicht funktioniert. Wenn etwas gar nicht funktioniert? Nehmen wir mal an, ich kaufe ein Gert beim Wettbewerber, weil es billiger ist und dieses Gert hat schon nach wenigen Tagen seine Macken. Und das Gert macht mir nur Stress und rger. es funktioniert nicht, alles dauert lnger, wenn es berhaupt einwandfrei durchkommt und so weiter. Super, super! Das sind alles superklasse Anstze fr Euch, ja? Hey, wenn Du hingehst und Du kaufst Dir so einen meganeuen super Fernseher und wenn Du das Ding gekauft hast, dann fhlst Du Dich natrlich erstmal gut. Warum? Weil Du davon ausgehst, Du hast jetzt ein besseres Bild, einen besseren Ton, was auch immer, das heit, die Freude ist projiziert. Jetzt stellst Du das Ding zu Hause auf oder lsst es aufbauen und es erzielt nicht die Wirkung, die Du Dir vorgestellt hast. Oder auf einmal passiert es, weil Du das Ding finanziert hast, ber vierundzwanzig Monate, was

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ja hier und da auch mal vorkommt, dann bezahlst Du... wirst Du jeden Monat daran erinnert, dass die Entscheidung, die Du getroffen hast, nicht unbedingt die beste war. Dann knnte das Fernsehgucken oder das Filmegucken sogar dazu fhren, dass Du jedes Mal unzufrieden bist und das Ding irgendwann gar nicht mehr anmachst, aber Du bezahlst trotzdem immer weiter. Und jedes Mal, wenn Du auf Deinen Kontoauszug guckst, auf dem steht Abbuchung, rgerst Du Dich. Richtig, super! Ihr merkt schon, wenn Ihr Euch diesen Fragen einfach mal aussetzt und Euch damit beschftigt, dass Ihr andere Anstze bekommt, andere Sichtweisen, selbst Ihr bekommt andere Mglichkeiten erffnet. Weil das nicht die alltglichen Fragen sind, mit denen wir uns als Verkufer beschftigen. In welchen Personenkreisen und/oder Firmen knnten meine Kunden pltzlich als unsympathisch und unangenehm gelten? Wenn es um Freude geht, das heit also, im Volkmund wird gesagt, Spabremse! Ja? So. In welchen Personenkreisen oder Firmen knnten meine Kunden pltzlich als geizig gelten und was wren hier die mglichen Folgen? Nchste Frage: Welche Personenkreise, Mitarbeiter oder Firmen, knnten pltzlich weniger geben, leisten oder in Kauf nehmen? Ich wei, das hrt sich alles erst ein bisschen schwammig an, schwabbelig, es wird konkreter, wenn Ihr Euch damit beschftigt. Wir wollen jetzt noch ein bisschen telefonieren, deswegen kreieren wir jetzt einfach gemeinsam eine solche Folge und dann telefoniere ich damit. Ja? Super! Ok. Der Waldemar muss gehen, deswegen verabschiedet er sich, auch von Euch liebe Hrer. Waldemar, mchtest Du heute noch fr Dich ein kleines Abschlussstatement? Ja? Ja, fr Dich und fr Alle, weil Du ja jetzt gehen musst. Hier das... sprich es ins Mikro, ja? Von Dir wei ich, Du bist ja gut drauf, also Abschluss... Die Kontaktdaten hat Christian Beyreuther. Die Kontaktdaten hat Christian, der Carsten heit, Beyreuther? Genau. Welche Kontaktdaten? Wie auch immer. Ach die... ach Empfehlungskontaktdaten? Genau. Super, alles klar. Danke! Viel Spa, ja? Bis dann, tschss mein Lieber. (Applaus) So! Also Bedeutungsfolge hierzu; was wollen wir machen am Telefon? Sagt was. Irgendwas, ja? Es geht jetzt nmlich im Wesentlichen erstmal darum, dass Ihr mglichst auf Folgendes achtet: Wie fhlt sich das an und wie verhalten sich die Leute, die wir am Telefon haben, was machen die? Darum geht es. Es geht nicht vordergrndig darum, - weil wir ja nie wissen, wen wir am Apparat haben, einen Termin zu bekommen, sondern es geht erstmal darum, wie verhalten die sich, wie fhlt sich das an? Frank?

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Ja, (unklar) Thema, weil hier sitzen ja glaube ich, fast berwiegend Finanzdienstleister. Ja gut, knnen wir machen. Wir machen mal irgendwas, ich gehe das einfach mal durch mit den Folgen, ich zeige dann wo ich mich befinde. So, kleine Information noch an die Hrer, Ihr werdet jetzt gleich nur meine Stimme hren, was aber nicht schlimm ist. (Rufton) (unklar) Thoma Oehl, ich grsse Sie. Vielleicht kennen Sie das, wenn die Leitungen gar nicht so gut sind, ich habe Ihren Namen gerade nicht so gut verstanden. (unklar) Ihr Name ist Andelheit? Gandelheit, super. Herr Gandelheit, ist der Chef denn zu sprechen? (unklar) Richtig. Der telefoniert zur Zeit, nun um was geht es - und zwar, ich bin Verkufer und ich mchte wie viele Verkufer, das kennen Sie sicherlich auch, Ihr Autohaus und Ihren Chef, als Neukunden gewinnen. Und ich wei nicht, in wieweit mir das gelingen wir, aber das kann man ja nie vorher genau sagen, ja? (lacht) Und das ist der Grund meines Anrufes. Jetzt wei ich nicht, ich meine grundstzlich mal fr Sie, Sie kennen sich in vielen Bereichen des Lebens ja aus, deswegen kann ich Ihnen das genauso mal sagen, auch wenn Ihr Chef gerade nicht frei ist. Und zwar, wenn ich Ihnen jetzt sagen wrde, dass es um Versicherungen und Finanzen geht, dann knnte ich mir sogar vorstellen, dass Ihnen als erstes durch den Kopf geht: Boah, wieder so Einer, ja? (lachen) Der da nur... Mensch, irgendwie ist das ja gar nicht so interessant, weil, das hat man halt. Nur, ist es ja vor... na ja, ich sage mal so, das, genau das ist der Grund warum ich Sie anrufen, denn ich habe festgestellt, dass wenn man einen Berater an seiner Seite hat und sich auf Ihn verlsst, dann kann das bedeuten, dass man die Mglichkeiten und die Chancen einfach nicht kennen lernt, denn welcher Mensch kann schon von sich behaupten, alles zu wissen und das wiederum, knnte dann zur Folge haben, dass man irgendwann feststellt, dass man wirklich jahrelang viel, viel, zu viel bezahlt hat und vielleicht sogar feststellt, dass wenn ein Schadensfall da ist, dass der gar nicht so geleistet wird, wie man sich das vorgestellt hat und dann fehlt einem auf einmal wirklich wichtiges Geld, was man fr viel... na ja, fr ganz andere Dinge bentigt htte, ja? (unklar) jetzt hat er aufgelegt, da verbinde ich Sie direkt, ja? Ah, super. Vielen Dank. Hallchen, hier ist der Thomas Oehl. Schnen guten Tag. Guten Tag.

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hm, ich wei nicht, ob Ihr werter Kollege Ihnen jetzt schon gesagt hat, um was es geht. (unklar) Ach, Sie sind noch im Kundengesprch? Das heit also, wenn ich Ihnen jetzt sagen wrde, dass ich Verkufer bin, dann wrden Sie wahrscheinlich sagen: Hey, dann rufen Sie lieber spter noch mal an, weil es gerade nicht passt. (unklar) Sehen Sie, dann machen wir das doch einfach so, weil ich das kenne, ja? Wann darf ich Ihrer Meinung... (unklar) Super, alles klar. Dann bis in einer Stunde. Danke, Tschsschen. Dem wollen wir ja nicht den Verkauf versauen. Auch das, ja? Auch das muss nichts heien, ok? Sagt mal, hrt Ihr mich eigentlich? Hrt noch, ja? Ok, ich habe das gerade nicht so. Ja, auch das muss nichts heien. Nur weil wir da - oder ich jetzt assoziiere: Hey, der ist in einem Kundengesprch, das ist unpassend, ich htte auch einfach weitermachen knnen, ok? Die Frage ist, wie entspannt luft das Gesprch dann weiter, ja? Ok, so! Bitte? Das hat Carsten mal gemacht und ganz lange und... Na ja. (unklar) Kunden und er hat immer weiter gesprochen... (unklar) Hey, Ihr knnt was das angeht, Ihr knnt das Alle machen, ja? Aber ich wei nicht, ob Euch das eben gerade aufgefallen ist, bei dem - wie hie er? (unklar) Wie auch immer... (unklar)

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Richtig, ja? Was habt Ihr, was ist Eurer Meinung nach, was Eurer Meinung nach, habt Ihr erkannt bei diesem Gesprch? (unklar) auf den Nerv gegangen ist, weil er immer: hm, hm hm gesagt hat. Glaubt Ihr? Hat er gelacht? Ja. Hat er. Ok. Konnte er mir Eurer Meinung nach, folgen? Ja. Kann es sein, dass auch Bilder in Ihm hochgekommen sind? Ja. Hat er mich sofort durchgestellt, danach? Ja. Hey und wie viele wrden da aufhren. Wie viele wrden da aufhren, frage ich Euch? Darum geht es. Es kommt nicht immer vordergrndig auf daaaas Ergebnis, ich muss jetzt unbedingt... ich hatte vorhin in der Pause, da haben mich zwei liebe Trainingsteilnehmer angerufen, die sind gerade am telefonieren und haben gesagt: Hey, irgendwie die Sekretrinnen, die lassen mich nicht vorbei, was soll ich tun? und na ja, da sind wir zwei, drei Dinge durchgegangen, haben gesagt, ey entdeckt doch einfach den Spa, sagt doch einfach - probiert zwei, drei Techniken, ich werde die jetzt nicht... ja fr Alle die, die jetzt nicht kennen, dafr gibt es ein extra Modul, gibt es alles, schaut einfach auf die Webadresse. So! Und zwar habe ich ihnen gesagt, dass sie einfach mit Spa dran gehen sollen. Die haben vorhin in der Pause noch mal angerufen und haben gesagt: Hey, das ist voll super, das hat sich jetzt gerade gedreht, nicht jede stellt durch, aber sehr, sehr viele und das reicht doch aus, das reicht doch aus, ja? Ihr wisst nie, wenn Ihr telefoniert, was passiert, was als nchstes kommt. Du weit nie vorher, was passiert, wenn du einem Kunden die Unterschrift abverlangst. Du weit nie, was passiert, wenn du nach einer Empfehlung fragst, du weit es nicht. Du weit auch nicht, wenn dir ein Kunde sagt: Boah, das ist ne Bombe, das ist mein bester Freund, der macht auf jeden Fall einen Termin mit Dir, das ist alles super, ich habe alles abgeklrt, das heit noch lange nicht, dass es auch so ist. Ja? Auch unter Geschftspartnern oder Geschftsfhrern, ist das ja hufig der Fall. Was, lieber Andreas hast Du eben rausziehen knnen? Auf jeden Fall, dass man beharrlich bleiben sollte, weil ich hatte auch diesen Eindruck, was hier eine Mitstreiterin sagte, dass dem das irgendwie auf den Keks ging, aber ist ja egal, Du wolltest ja eh den Chef sprechen und...

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Erstens das... Und htte man jetzt frher aufgegeben, gesagt: Ach komm, lass mal sein, dann httest Du den Chef nicht sprechen knnen. Also von daher einfach durchziehen. Das ist mal das Eine. Das Zweite, was ich Euch sage, ist, auch das kannst du nicht wissen. Du kannst nicht wissen, wann, wem, was, wie auf den Sack geht oder Ihr anfangt, wirklich zu nerven. Das kannst du nicht wissen. Es gibt Menschen, die machen das einfach so. Die machen immer hm, hm, hm, weil sie es gar nicht anders kennen. Die machen immer mm, mm, mm, weil sie es so beigebracht bekamen, von wem auch immer. Die haben sich das ab... Ihr habt auch... jeder von uns hat komische Eigenarten an sich, das macht Ihr immer gleich, ja? Kennt Ihr das, wenn Ihr bestimmte Sprche oder soich habe frher in der Schule, da ging das dann immer so: Hey und das ist asse! , also asse fr gut. Kennt Ihr so was? Wenn so was angefgt wird oder Boah hey! Da gibt es eine Zeit, da sagen Viele, das reicht aus, wenn das ein paar um dich herum, wenn die immer wieder sagen: Hey, boah hey! und irgendwann, ehe du dich versiehst, sagst du es auch. Oder Voll krass genau, solche Sachen, ja? Ist ja total abgefahren und dann hast du es dir antrainiert, angewhnt und dann verhltst du dich in vielen, vielen Situationen wo du was toll findest, einfach Hey ist ja voll krass, ist ja krass! (unklar) geil. Oder ist das nicht geil? Ja? Ganz genau. Ok? Dominik? Also ich fand, der konnte Dir sehr gut folgen als die Geschichte wirklich los ging und dann auch durchgezogen wurde. Ja, ok. Was mich jetzt interessieren wrde, mir ist aufgefallen, dass nicht gefragt wurde, ob er gerade einen Augenblick Zeit hat. Absichtlich nicht? Du, manchmal frage ich danach, manchmal lasse ich es einfach weg. Beim Chef habe ich es gemacht, ja? Da habe ich einfach gesagt: Ja, das heit also, dann wre der sptere Zeitpunkt besser ja? Weil er es erzhlt hat, von sich aus. Mir ist nur aufgefallen, beim Ersten war eben im Hintergrund relativ viel los und der stand wahrscheinlich irgendwo im Verkaufsraum, zehn Leute um sich rum.

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Und auch das, bitte! Ihr knnt es nicht wissen, ja? Ok. Ja, Ihr knnt es nicht wissen. Wisst Ihr, Ihr werdet feststellen, dass wenn Ihr diese Frage stellt: Gehts denn gerade?, dass es hier und da mal zu Gesprchen kommt, das sagen die Leute: Nee, nee, nee, nee, hab jetzt gar keine Zeit, geht gerade nicht und dann die Frage anfgen: Um was gehts denn? und dann sagst du was, und jetzt kommt es drauf an, jetzt kommt es drauf an, umso interessanter das ist, was du jetzt sagst, in diesem Moment und vielleicht noch eine solche Folge aufbaust, den Nutzen reinhaust, Bilder erzeugst, da wrdest du dich wundern, wie viele Gesprche auf einmal zwanzig Minuten oder eine halbe Stunde dauern, obwohl dir die Leute vorher zehnmal versichert haben, sie haben keine Zeit. Das knnen wir nicht wissen, deswegen ist es ganz oft so, dass wir Gesprche durchziehen und weitermachen und weiter am Ball bleiben, whrend jemand sagt: Hey, ich hab jetzt keine Zeit und bei anderen Gesprchen, da sagen wir: Hey, gehts denn gerade? Nee geht gerade nicht, aus den und den Grnden, weil das war gerade ein Grund der kam und er sagte: Rufen Sie in einer Stunde noch mal an. Hey, das ist doch gut. Jetzt habe ich sogar die Legitimation und selbst wenn ich jetzt jemand anderes am Telefon htte, knnte ja sein, dass ich jemanden anderen dran htte, ja? Zum Beispiel, vielleicht sogar seine Sekretrin, in sofern er eine hat, knnte ich sagen: Der Herr Sowieso freut sich auf meinen Anruf. Wre nicht gelogen, weil wir es gerade vereinbart haben oder: Er sagte mir, ich solle in einer Stunde anrufen, danke ich bleibe dann mal so lange in der Leitung. Vielen Dank. Und Ihr werdet wieder durchgestellt. Ja? Das habt Ihr ja gestern gerade mitgekriegt und Ihr kennt das auch, dass es nicht unbedingt immer wirklich problematisch ist, den Entscheider auch wirklich ans Telefon zu bekommen, mit dem du dann berhaupt besprechen kannst, wie gut es fr ihn ist, einen Termin mit dir zu vereinbaren. Und um berhaupt hingehen zu knnen und Verkufe... ja und so weiter. So. Jetzt habe ich mich verwhlt, da whle ich gleich noch mal Autohaus Klaus Ming, Guten Tag. Thomas hl, schnen guten Tag. Herr Ming, ja. Herr Ming, wenn ich einmal den Chef sprechen knnte? (unklar) Huuh, na ja spte Stunde, ja spte Stunde, wahrscheinlich... (unklar) Nein, aber wahrscheinlich freuen wir uns ja alle schon ein bisschen auf Feierabend, ja. Ist ja so manchmal, ja? (unklar)

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Na ja, freuen Sie sich nicht auf Feierabend? Also ich schon, deswegen sagte ich gerade spte Stunde. Na ja. (unklar) Ach sie haben auch noch eine Stunde, ja. Na ja bei mir ist kurz vor Feierabend. Das heit also, wenn er jetzt in der Nhe gewesen wre, ja dann...Ok, hm nun Ok. (unklar)

Ich bin Verkufer und ich mchte Sie, ihr Autohaus als Neukunden gewinnen. Ich wei, das ist nicht einfach, weil heut zu Tage ja aller Hand Leute anrufen, die irgendwas verkaufen wollen. Und wenn ich jetzt sogar noch hingehen wrde und sagen wrde, dass es da um Versicherungen und Finanzen geht, dann knnte ich mir sogar gut vorstellen, dass sogar Sie sagen wrden: Ach du Scheie, das brauchen wir nicht, das haben wir nicht ntig, da haben wir jemanden. Oder liege ich vollkommen falsch? (unklar) Und sehen Sie, genau das ist nmlich der Grund meines Anrufs, weil ich immer wieder feststelle, dass gerade da, wo immer ein fester Berater, der wirklich gute Arbeit macht und auf den man sich auch verlsst und auch verlassen kann, der es unter Beweis gestellt hat, hier und da, dennoch mal was auftreten kann, weil ja kein Mensch von sich behaupten kann, alles zu wissen und auf alles zu achten. Das wiederum hat dann hier und da beispielsweise die Folge, dass man erst ein paar Jahre spter feststellt, dass man Jahr fr Jahr viel zu viel gezahlt hat. Das knnte dann beispielsweise dazu fhren, dass Geld fr wichtige Investitionen, die man vielleicht vorhatte, eben htte zustzlich zur Verfgung stehen knnen, aber jetzt nicht da ist. Und was das bedeutet, da wissen wir ja beide wo es hingeht. Die Frage ist: Mchten Sie diesen Tag vermeiden, an dem Sie feststellen zu viel gezahlt zu haben, mchten Sie das? (unklar) Ok, nur mal angenommen, Sie wren an seiner Stelle. Was wrden Sie dann wohl sagen? (unklar) Na ja gut, Ok. War es dann grundstzlich falsch, dass wir einfach mal so dass ich einfach mal so, zu Ihnen kam, um Ihnen das vorzustellen, was fr Mglichkeiten wir haben, an der Hand haben, um genau diesen Tag zu verhindern? Nur mal ganz kurz.

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(unklar) Gut. (unklar) Ok, super. Dann machen wir es folgendermaen, ich gebe Ihnen mal meine Rufnummer, weil ich gleich aus dem Bro bin. Ich gebe Ihnen einfach meine mobile, da bin ich dann immer erreichbar, ja? (unklar) Ja, Oehl. Oehl wie Essig, also nur anders geschrieben. Also O, E, H, L Thomas und meine Rufnummer ist die 0172/7053462. Ok, super! (unklar) Und wenn nicht, darf ich mich sicherlich noch mal melden, oder? (unklar) Super, klasse. Danke, Tschssi! Also Ihr merkt schon, das geht, das funktioniert, der kann doch folgen. Ihr nehmt Euch erst ein Szenario und probiert das mal zehn, zwanzig mal aus, nur um des Spaes willen, nicht weil Ihr vordergrndig automatisch jetzt verkaufen wollt und wenn Ihr Euch fragt, ob das auch in anderen Bereichen mglich ist, dann sage ich Euch: Ja. Egal welches Produkt, egal welche Dienstleistung, Ihr knnt so was kreieren. Die Werkzeuge habt Ihr an der Hand. Wenn Ihr hier und da wieder ein bisschen mehr Kreativitt in Euch entdeckt und diese Abfolge einfach mal macht, was hat der eben gerade gesagt: Ja, ich hab das auch schon mal oft genug in meinem Leben versucht. Versucht heit auch, oder kann auch bedeuten; ich suche immer noch. Beispiel dazu, was ich frher gemacht habe, kann ich nur als Idee weitergeben, Ihr msst das nicht machen, ich habe oftmals telefonisch vorakquiriert damals, das ist ein bisschen mehr Aufwand, heute brauche ich das nicht mehr. Nur das ist ziemlich cool, egal wie die Telefonate verlaufen, wenn du eine Woche spter hinfhrst und das Telefonat als Aufhnger nimmst, dann wrst du berrascht, wie viele Termine du auf einmal bekommst, einfach weil du da bist. Selbst wenn sie dir am Telefon fnfmal gesagt haben: Nein, ich brauch das nicht, nein ich habe kein Interesse. Wenn du hingehst und rein stolzierst und sagst: Hallo und... vielleicht stellen Sie sich jetzt sogar die Frage; wie kann das sein, ich habe ihm doch am Telefon gesagt, nein ich will das nicht. Wie kann das sein, dass er hier steht oder liege ich vollkommen falsch? Das war auch ziemlich sexy. Ja, da liegen sie richtig. Ja, ja, Ehrlichkeit und so und dann macht Ihr folgendermaen weiter: Nun, wenn Sie wssten, dass das was sie haben, einem Menschen oder einem

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Unternehmen wirklich dient und mal wirklich etwas bringt, von dem Sie wissen, dass wenn ein Unternehmen es anfngt zu nutzen, dass das zur Folge haben wird... und dann kreiert Euch eine Story, wenn Sie das genau wssten, wrden Sie dann so schnell aufgeben? Mchten Sie diese Chance kennen lernen, mchten Sie das? Werdet einfach wieder ein bisschen freier und kreativer. Dieter, Du hast gestern telefoniert, das hat Dir noch so einen Kick gegeben, mach das einfach und Du wirst merken, wow wie viel Power da drinnen sitzt. Versucht es auch... nicht versucht, macht es einfach mal so, dass Ihr diese Szenarien auch auf die verschiedensten anderen Bereiche, wie ich es heute morgen schon einmal sagte, wenn es um Preise geht, wenn Ihr Nachlsse haben mchtet, dass Ihr diese Technik dann auch einmal... dann baut doch einfach mal ein Szenario zusammen. Stellt Euch doch die Frage: Was ist einem Verkufer lieber, wenn ein Kunde nur einmal kauft oder wenn ich jetzt einmal Nachlass gebe und ich wei der Kunde kommt immer wieder oder er redet zumindest gut ber uns, was dann zur Folge hat, dass Andere auch kommen. Was ist effektiver? Weit Du, ich bin davon berzeugt, besser ein Verkufer gibt dir einen kleinen Nachlass auf einen Fernseher, auf was auch immer und dieser Nachlass ist besser investiert in Werbung, als jede Zeitungsannonce oder jedes Prospekt in dem Fall. Weil, wenn du nmlich losgehst, zufrieden bist und sagst: Hey, und die haben mir das Ding aufgestellt und ich habe sogar noch Nachlass bekommen und ich hab dies und ich hab das. Das ist ja auch eine Folge, eine Bedeutungsfolge, die unbewusst aufgebaut wird. Und weit Du was, und jetzt hab ich dadurch ein schrferes Bild, meine Augen ja, ich bin so entspannt. Wie oft macht Ihr das denn? Wenn Ihr Euch selber zum Beispiel Euren PC-Monitor oder Ihr habt Euch einen neuen PC gekauft, wie oft erzhlt Ihr selber unbewusst: Weit Du, seit dem ich das Ding habe, habe ich weniger Probleme mit meinen Augen, da bin ich viel entspannter, da bin ich auch nicht mehr so mde. Dann brauch ich nicht mehr so frh ins Bett und hab sogar noch eine Stunde mehr, zum lesen. Das macht Ihr unbewusst. Da kann Euch jeder irgendwo folgen. Und wie viele von denen, denen Ihr genau so was erzhlt, rennen dann ein paar Wochen spter oder ein paar Tage spter los und kaufen sich auch so ein Ding. Hey, kennt Ihr, oder? So, in diesem Sinne mchte ich noch Folgendes von Euch wissen, wre schn, Dominik, wenn Du anfangen magst, was hast Du Deiner Meinung nach, heute fr Dich erkannt, was Du sofort umsetzen kannst und auch wirst und was hat Dir besonders gut gefallen? Ja, ich hab fr mich heute erkannt, einen Spruch den ich zwar schon lange kenne: Wenn der Kunde nein sagt, fngt der Spa eigentlich erst an. Ja, das ist Verkauf. Das ist der Verkauf, der aber doch mit den Jahren einfach irgendwo in den Hintergrund gerckt wird, weil man dann sagt: Ach Mensch, schon wieder ein Kunde der nein sagt oder schon wieder ein Nein oder schon wieder was, was nicht so funktioniert und da hat es mir heute gebracht, dass der Spa auf jeden Fall wieder gesteigert wurde, da genau weiter zu machen oder erst anzufangen. Das man wirklich da mal testet, mit diesen ganzen Geschichten, wie weit kann ich gehen und vor allem auch, wie reagiert der Kunde drauf, mal vllig vorurteilsfrei, nicht: Oh der schmeist mich bestimmt raus, sondern wirklich das Ding mal so durchziehen. Eben die beiden Beispiele haben mir sehr gut gefallen, dass es funktioniert. Von daher war es fr mich auf jeden

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Fall den Tag wert, hier zu sein. Super, Danke. Wer kann noch ein gutes Schlusswort geben, wer mag? Eine Kleinigkeit, also die Technik finde ich jetzt absolut klasse, weil es fr mich irgendwo ja eine schne leichte Aluleiter ist, die man berall anstellen kann und wenn man diesen Sprossen einfach folgt, um hier in bildlicher Sprache zu bleiben, hat man eine sehr, sehr gute Technik an der Hand, um den Kunden auch wirklich mal wach zu kriegen, worauf man eigentlich hinaus will. Genau. Super, klasse. Regina, ja. Und dann noch der Frank. Also fr mich war das hier heute eine Besttigung. Ich bin ja nun auch siebzehn Jahre im Verkauf und dadurch dass ich in der Finanzdienstleistung bin, hast du ja auch immer und immer wieder Verkaufsschulungen von anderen Gesellschaften. Ich hab das, was Du heute vorgestellt hast, eigentlich immer sehr erfolgreich verkauft, nach dem Motto: Ich muss dem Kunden erst den Kittel anstecken, bevor ich was platzieren kann. Und das ist mir auch wiederum im Laufe vieler Verkaufsschulungen und vieler Trainer aberzogen worden, weil ich musste ja nur nach oben bringen und nur positive Gefhle, und das hat mir jetzt wie gesagt, mal wieder gut getan, was zu erkennen was richtig ist. Hey, weit Du, wenn Du doch frher damit gut gefahren bist und das vielleicht sogar genau Dein Ding war, ja? Ihr kennt das vielleicht, Ihr kennt das aus dem Leben, du wendest etwas selber an, vielleicht unbewusst, aber du weit es funktioniert, es fhlt sich gut fr dich an, nur weil jemand vorne steht und dir auf einmal sagt: Hey, Du musst das machen, mssen tut Ihr mal gar nichts. Das hier sind nur Mglichkeiten, die Ihr zustzlich fr Euch entdecken knnt, wenn Ihr mchtet. Und wenn Du sagst: Hey, das ist...damit hatte ich... Vielleicht war es jetzt sogar, dass Dir noch mal ein Licht aufgegangen ist und Du gesagt hast: Hey, das hab ich frher doch so gemacht, warum mach ich das eigentlich nicht mehr? Ja genau, dass ist meins. Wenn dieser Tag dazu gefhrt hat, dass Du jetzt wieder anfngst, es so zu machen und wenn Du selber dadurch merkst, dass Du es dadurch wieder einfacher hast und dadurch bessere Resultate erzielst, dann haben wir heute... ich fr mich, sage dann: Dann habe ich einen guten Job gemacht Ja? Ja. Auch fr Euch da drauen, so als Abschlusswort von mir, aber vorher kommt noch der Frank, weil der auch noch was sagen wollte. Ja, und zwar was mir gut gefallen hat, zum einen natrlich, dass wir dieses Thema sehr isoliert

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heute behandelt haben, also nicht noch viele andere Sachen gemacht, sondern uns wirklich nur auf diese zwei Sachen konzentriert haben; Nutzenargumente und Unterlassungsfolgen und dann zum anderen ist mir eigentlich auch ein Licht aufgegangen, dahingehend, dass eigentlich die ganzen Flyer und Werbeblttchen und Produktbgen, die man so in die Finger kriegt, die haben fast alle immer die gleiche Richtung. Immer Nutzenargumente, Nutzenargumentation und die Unterlassungsfolgen an sich, die findet man eigentlich so gut wie gar nicht. Ja, weil viele Tabuthemen einfach das Ganze beinhaltet. Und wie wrde es aussehen, wenn Ihr auf einmal einen Flyer in Eurem Briefkasten wieder findet, in dem es da heit: Wenn sie unser Produkt nicht kaufen, dann passiert Folgendes und im Endeffekt hngen Sie sich auf. Ja, was wrde dann passieren? Oh jetzt kommen sofort... Danke Frank, ich gebe jetzt noch...machen wir gleich oder mchtest Du jetzt noch, auch an die Hrer da drauen... das muss jeder mitkriegen, ja? Ok dann Gas. Ok, super. Also diese Unterlassungsfolgetechnik finde ich sehr, sehr geil in dieser Form, weil die mir bisher nicht bekannt war. Anstze davon habe ich in der Vergangenheit hin und wieder auch probiert und da fllt mir ein Kundentermin vergangener Woche ein, wo es um die Prfung bestehender Lebensversicherungen ging und deren Ablaufleistungen. Ich hab zuerst mal angesprochen, was bedeutet es denn fr Euch mit weniger Ablaufleistung? Ihr knnt vielleicht weniger in Urlaub fahren, zwanzigtausend Euro weniger, heit vielleicht ein Golf weniger, den Ihr Euch weniger leisten knnt, als Rentner. Also ein paar Jahre frher den Fhrerschein abgeben, weil Ihr eh kein Auto mehr fahrt. Und dann knnt Ihr Eure Freunde nicht mehr besuchen und dann Und dann fiel mir ein, weil ich irgendwie das Gefhl hatte, das klingt zwar gut, kommt auch da an, aber berzeugt nicht richtig. Oder stellt Euch vor, noch viel, viel schlimmer, jemanden von Euch beiden trifft eine schwere Krankheit und eine OP ist erforderlich, die aber von den Krankenkassen nicht bezahlt wird, Ihr msst zwanzig, dreiigtausend Euro in die Hand nehmen, um die durchzufhren und genau die, fehlen Euch. Und ich hab hellwache Augen, in dem Moment gesehen Na ja, klar. Hey probiert es einfach aus. Und jetzt ist mir auch klar, warum. Was Ihr da... ja nasuper! Was Ihr nmlich feststellen werdet, auch... und das sage ich Euch auch ganz klar, wenn Ihr danach sogar auch diese Nutzenkontrollfragen stellen werdet, was hat der vorhin gesagt, als ich fragte: Ja mchten Sie das denn? Ja, wenn ich Chef wre schon, aber das kann ich nicht entscheiden, das muss der Chef entscheiden. Will heien, wenn er es knnte, dann htte er durchaus die Mglichkeit mit eingerumt. Ja? Und darum geht es, erffnet Mglichkeiten. Abschlusswort von mir, an Euch. Das ist das, was ich Euch vielleicht hier und da schon oft, oft gesagt habe und dennoch werde ich es Euch immer wieder sagen, auch Euch da drauen,

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jedem Verkufer: Entdeckt den Spa an dem, was Ihr tut, entdecke die Freude fr dich, entdecke daran, entdeckt in dem was ihr tut, dass es sehr, sehr wichtig ist, dass es gebraucht wird und dass ohne Euch, viele Dinge nicht mglich wren. Dass durch gute Verkufer, die Wirtschaftskrise aufgefangen wird. Was wrde es bedeuten, wenn auf einmal alle Verkufer sagen: Hey, es hat keinen Zweck mehr. Du kannst momentan wirklich keinem mehr was verkaufen? Dann knnte die Folge daraus sein, dass noch weniger aktiv angeboten wird, daraus resultiert noch mehr Frust, dadurch resultiert mglicherweise noch mehr Umsatzrckgang und was das bedeutet, ist klar. Arbeitsplatzverluste, noch weniger Geldfluss, noch mehr Probleme. Ihr seid diejenigen, die dieses Wirtschaftssystem mageblich, absolut mageblich mit beeinflussen. Ihr habt einen total wichtigen und meiner Meinung nach, den schnsten Beruf der Welt. Egal was du verkaufst, du bist Verkufer und du hast einen genialen Job. Mach ihn mit Spa, mit Freude und sehe es einfach so, dass du durch Techniken, noch mehr Spa daran bekommst, mehr, mehr und mehr zu machen um dann das Geld, die Provisionen, die Gehaltserhhungen, die kommen automatisch. Die kommen automatisch. Wichtig, viel wichtiger ist, dass Ihr den Spa, an dem was Ihr tut, weiter aufrecht erhaltet, weiter ausbaut und wisst, dass Ihr wichtig und wertvoll seid. Vielen, vielen Dank fr Eure Aufmerksamkeit. Ich verabschiede mich auch bei Euch, an den iPods, wo immer Ihr euch auch gerade befinden mgt und wnsche mir fr Euch; setzt etwas um, beschftigt euch nicht nur damit, sondern macht einfach. Und wenn Ihr erstmal mit einer Kleinigkeit anfangt, das reicht vllig aus, das reicht vllig aus. Wichtig ist, dass ihr bessere Ergebnisse produziert. Ok, vielen Dank. Hat mir Spa gemacht, Danke. (Applaus)

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Impressum

2010 beyreutherTRAINING GmbH Alle Rechte, inklusive die bersetzung in fremde Sprachen, vorbehalten. Kopieren, auch auszugsweise, ist fr gewerbliche wie private Zwecke nicht gestattet und bedarf einer schriftlichen Genehmigung des Herausgebers. Herausgeber: Carsten Beyreuther Satz und Gestaltung: Gerryland, Wrzburg Texte: Carsten Beyreuther

Art.Nr.: 11201801 ISBN: 978-3-86209-060-0

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