Sie sind auf Seite 1von 87

Magische Nutzenargumentation

Wie du Nutzen so formulierst, dass dein Gegenber garantiert im Erstgesprch anbeit und ihm darber hinaus auf einer verblffenden Weise unwiderstehliche Argumente lieferst, die er mit Freude akzeptieren WILL und wird.

LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook


Original-Mitschrift: Technologien kybernetischer Nutzenargumentation

TRANSKRIPTION

MODUL 17
1

Vorwort
Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort den Inhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhltlich. Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndert nichts. Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschweige denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht an jeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig die perfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie flieen. Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen, Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen und ntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg beflgeln und dich als eine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten findest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer) beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow Telefon Fax E-Mail Internet 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) buchungshotline@beyreuther-training.de www.beyreuther-training.de

Gratis

1 Tag GRATIS mittrainieren!

Buchungs-Hotline:

0700 770 90 770

(0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer)

So, schnen guten Morgen alle zusammen. Guten Morgen. Guten Morgen, auch guten Morgen an euch liebe Hrer. Was machen wir heute? Modul 17 Nutzenargumentation. Fllt dem einen oder anderen Verkufer, oft nicht ganz so leicht, den Nutzen seines Produkts oder seiner Dienstleistung so zu vermitteln, dass Aufmerksamkeit erregt wird, Neugierde erzeugt wird und einen Termin oder ein Verkauf stattfinden kann. berhaupt das ihr als Verkufer die Chance bekommt, etwas verkaufen zu knnen. Wahrscheinlich liegt das auch ein Stck weit einfach daran, dass viele Verkufer sich zu selten mit den Unterschieden beschftigen. Mit den Unterschieden zum Markt von ihrem Produkt oder von der Dienstleistung und zwar nicht auf das Fachliche und auf die Fakten bezogen, sondern auf das Emotionale. Das ist das Eine. Das zweite ist, viele beschftigen sich zu wenig oder zu selten damit, warum sollte ein Kunde bei euch kaufen? Bei euch als Person und nicht bei jemand anders da drauen? Weil, Berater, Verkufer gibt es nun einmal reichlich. Das werden wir heute machen, auf einer anderen Art und Weise oder vielleicht auf einer anderen Art und Weise, die es euch ermglicht Verkaufsstorys zu bilden. Verkaufsstorys, die neugierig machen, Filme abrufen oder ablaufen lassen beim Kunden. Ob am Telefon oder eben im persnlichen Gesprch. Ich frage einfach mal, was verkauft ihr? Finanzdienstleistungen. Finanzdienstleistungen. Wer verkauft hier noch Finanzdienstleistungen? Aha, ich sehe so, der Eine oder Andere, ich sag mal die Hlfte. Ja? Die Hlfte verkauft. Was glaubt Ihr, braucht irgendjemand da drauen Finanzdienstleistung? Nein. Jetzt haben wir gegenteilige Auffassungen und Meinungen. Franz Josef du sagst: Nein, du kommst gleich zu Wort. Ihr sagt: Ja, brauchen die Leute. Aus welchem Grund? Ich wei, die Frage klingt erst ein bisschen komisch. Sicherheit. Altersvorsorge. Altersvorsorge. Alles recht universelle Begriffe, die verschieden interpretierbar sind. Richtig? Das was wir heute hier machen werden ist, die dahinterliegenden Grnde, warum es gut ist mehr Geld zu haben; warum es gut ist, sich sicherer zu fhlen; warum es gut ist mehr Komfort zu haben; warum es gut ist, Ansehen zu bekommen, welches sich vorher vielleicht nicht in der Art und Weise hatte, und der fnfte Faktor Freude, Spa und Freude dazugewinnen. Der Eine oder Andere hat das Modul 18: Unterlassungsfolgen, schon besucht, das hatten wir, glaube ich, vor ein paar Monaten einmal, ja? Und im Juli im Juni

im Juni, okay. Das was wir heute machen, ist eben ins Positive hinein. Grundstzlich kauft ein Mensch erst einmal aus zwei Grnden. Freude und Schmerz. Freude und Schmerz. Entweder er mchte Freude dazugewinnen oder mchte Schmerz vermeiden. Das ist die, das ist erst einmal ganz als Oberbegriff gesehen. Das berhaupt dient dazu, dass wir ins handeln kommen. Das wir berhaupt gucken, mssen wir was machen oder wollen wir was machen oder eben nicht. Bitte? Es gibt auch welche, die Schmerz kaufen. Okay. Es gibt auch welche die kaufen den Schmerz aus Freude. Von der Bedrfnispyramide her gesehen, ja da mssen wir ja wohl unser Taschengeld ausgeben. Von der Bedrfnispyramide her, gebe ich euch Recht, da gehrt Sex natrlich auch mit dazu, allerdings lassen wir das mal auen vor, weil das die meisten Produkte und Dienstleistungen nur sehr bedingt befriedigen knnen. Schmerz vermeiden, Freude gewinnen. Das was ihr am Telefon oder in eurer Verkaufsarbeit, direkt beim Kunden, macht ist, Motive zu erzeugen, die es ihm ermglichen neugierig zu werden, um dann zu berlegen, will ich handeln oder will ich nicht handeln. Mchte ich oder mchte ich nicht. Ist es mir das wert oder ist es das nicht. Die Meisten, die ihr anruft, - was glaubt ihr? kennen die die Dienstleistung schon oder sagen wir es mal anders, glauben sie diese Dienstleistungen, die ihr anbietet oder die Produkte, die ihr verkauft, glauben die Menschen da drauen diese zu kennen? Ich habe euch nicht gefragt. Was verkauft ihr? Finanzmittel. Auch Finanz gut okay, dann ihr verkauft ja ein bisschen was anders, ja? Ihr verkauft molekulare Wasserfiltration. Die, Wasserfilter, Osmoseanlagen, ja? Richtig. Okay, alles klar. Und Strom.

Und Strom, gut. Vom Prinzip her spielt das Produkt und die Dienstleistung spielt berhaupt keine Rolle. Kennen die Menschen Strom? Ja. Kennen die Menschen Wasser? Sind viele davon berzeugt, dass das Wasser aus der Wasserleitung sauber ist? Ja. Wisst ihr es anders? Ja. Finanzdienstleistung, genau das Gleiche. Viele Menschen glauben, sie haben ihre Altersvorsorge in trockenen Tchern, richtig? Viele Menschen glauben, sie sind gut versichert. Viele Menschen glauben, sie haben ihre Geldanlagen in richtige Art und Weise gettigt. Woran liegt das? Woran liegt das, dass die Menschen das glauben? Weil das ihr Wunsch ist. Sie haben beim letzten oder vorletzten Kauf ein gutes Gefhl bekommen, zweitens sie wissen es nicht besser. Okay. Sie mchten es glauben. Der Verkufer war berzeugend. Oder der Verkufer war berzeugend. Okay. Wie verhaltet ihr euch denn, wie verhaltet ihr euch denn, wenn ihr was kauft? Wenn ihr angerufen werdet und auf irgendetwas aufmerksam gemacht werdet. Ich nehme jetzt mal ein sehr polarisierendes Beispiel. Wie, lieber Christian, wrdest du dich verhalten, wenn du von einem Zeitungsaboverkufer angerufen wirst. Ja, ihr lacht, ihr schmunzelt, aber um das mal zu polarisieren das Ganze, brauchst du jetzt unbedingt eine Zeitung? Christian. Ich wre ablehnend. Du wrst ablehnend, sagst du. Aus welchem Grund wrst du ablehnend? Weil ich meinen Nutzen nicht sehen wrde. Weil du deinen Nutzen nicht sehen wrdest. Das heit also, mit anderen Worten, es knnte durchaus sein, dass es gute Grnde geben knnte, die dich dazu veranlassen auch am Telefon eine Zeitung zu abonnieren? Nur in diesem Moment gibt es fr dich keinen Grund und die Menschen die ihr anruft, die ihr kontaktiert, auf eure Produkte, auf eure Dienstleistungen, die haben im ersten Moment auch keinen Grund mit euch einen Termin zu machen. Weil, wenn du mal eine Entscheidung getroffen hast, dann legst du das auch gerne mal ad acta und hast es aus dem Kopf. Jetzt stell dir mal vor, du msstest dir jeden Tag Gedanken um die verschiedensten Dinge, die du jemals in deinem Leben schon gekauft hast, machen. Du msstest dir hier jeden Tag die Frage stellen, wie es mit deinem nchsten Auto aussieht, obwohl du ja eines hast, welches fhrt. Stell dir mal vor du msstest dir jeden Tag Gedanken darum machen. Wre doch nervig? Knnte es, ich gehe jetzt mal davon aus, dass ihr alle ein Auto habt. Gehe ich jetzt einfach mal so aus. Ich kann es nicht wissen. Wenn ihr jetzt von einem Autoverkufer angerufen werden wrdet, wrde es fr viele von

euch wahrscheinlich auch keine Veranlassung geben, zu sagen: Hey, mach ich mal eine Probefahrt. Gucke ich mal. Kaufe ich mal ein neues Auto. Es sei denn, es wrde doch einen Grund geben. Welche Grnde knnten das wohl sein, in deiner Welt? Das da einer anruft, der mein Wunschauto, den ich im Augenblick nicht fahre, vielleicht mir anbieten mchte und dann gehe ich in den Bereich der Trume und dann sagt man: Schaue ich mir mal an. Und wenn die Rahmenbedingungen passen, knnte es sein, dass du sagst: Ja, in dem Fall okay, ich gucke es mir auf jeden Fall mal an. Ja. Okay. Wenn ihr, ihr alle akquiriert ja, telefoniert ja, gehe ich jetzt einfach mal von aus, wei ich nicht. Akquirierst du? Ja. Ja, gut. Dann wie machst du das? Per Telefon. Ja, okay. Was sagst du denn da so? Wenn du bei jemanden anrufst, der dich noch nicht kennt und es geht um Finanzdienstleistung. Was sagst du dem? Ich muss vorwegschicken, ich mache keine Kaltakquise. In der Regel sind das Leads oder Empfehlungen. Gut. Ist okay. Ist vllig okay, aber hier und da, kann man davon ausgehen, das kennt vielleicht auch der Eine oder Andere von euch, nicht jede Empfehlung gibt dir einen Termin. Nicht jedes Lead schliet ab. Die Quoten werden sehr hoch sein, aber ich knnte mir gut vorstellen, dass du auch schon mal gesagt bekamst am Telefon: Nein, will ich nicht. Das ist vielleicht schon lange her, ja, und so, aber das gibt es ja. Oder ein gekauftes Lead, welches dann doch kein Angebot mehr haben mchte. Was sagst du den Leuten, die du anrufst, um sie auf dich aufmerksam zu machen? Wenn ich jetzt zum Beispiel ein Lead anrufe, ist die Frage warum er angefragt hat, was der Anlass war? Ob er jetzt im Bekanntenkreis irgendeinen Einschlag hatte, dass jemand berufsunfhig geworden ist oder irgendein besonderes Ereignis. Nein. Einfach so. Ich will einfach mal nur mal gucken, was es so gibt. Ich meine, es gibt ja auch viele, die das so, was wrdest du so jemanden sagen?

Also, sie mchten einfach mal gucken? Mchten nur wissen, was es gibt? Was auf dem Markt alles so unterwegs ist? Und ich mchte ihnen gerne was zeigen, was auf dem Markt unterwegs ist, dazu muss ich aber einfach so ein bisschen wissen, was ist ihnen wichtig an diesem Ganzen, damit ich ihnen ein vernnftiges Angebot schicke und nicht damit ich ihnen ein vernnftiges Angebot schicke, ist ja schon ein Grund. Ja? Damit er dir jetzt Fragen beantwortet. Nur ich kenne oftmals oder kenne aus der Vergangenheit so Formulierungen wie: Schnen guten Tag, mein Name ist, haben sie grundstzlich Interesse an steuerlichen und finanziellen Vorteilen? Nur so als Beispiel. Das ist recht flach und genau das passiert sehr hufig: Nein, habe ich nicht. Warum? Weil das so, also das ist eine ziemlich dmliche Frage. Wie soll denn der darauf antworten? Nein, wer braucht heutzutage Geld? Er msste mit ja antworten aus Trotz reagieren viele mit: Nein, geh mir von der Pelle. Vom Prinzip her heit es: Ich kann nicht daran glauben, dass es da noch etwas gibt, was fr mich interessant sein knnte. Ich kann momentan nicht glauben, dass es da etwas gibt, aus dem ich noch profitieren kann. Ich kann mir nicht vorstellen, dass es da noch etwas gibt, was meine Strategien sicherer erscheinen lsst und nicht nur erscheinen lsst, sondern dass es das nachher auch wirklich ist. Und immer dann, wenn ihr es schafft, diesen Glauben zu strken, dass ein Mensch heute wieder daran glauben kann: Ja, jetzt ist es plausibel das es da noch etwas gibt, dann steigt die Wahrscheinlich exorbitant an, dass ihr einen Termin bekommt oder eben sogar den Verkauf. Wir haben, in euren Skripten findet ihr ein paar Frageschlssel, die gehen wir heute mal ein bisschen durch. Auch fr euch liebe Hrer, ich werde die alle mal, nachher mal vorlesen, dann knnt ihr die abschreiben und euch selbst einmal die Fragen stellen. Denn, ganz ehrlich, Finanzdienstleistung selber, lst in mir keine Emotion aus. Brauch kein Mensch. Wir machen das Ganze mal so, dass ihr es vielleicht, - ihr seid ja nicht Finanzdienstleister. Das ist immer ganz nett, dann nehme ich euch einfach mal -, wenn ich dir jetzt einfach sagen wrde, was viele Finanzdienstleister sagen: Durch mich haben sie mehr Geld. Und? Reizt dich das schon? Noch nicht. Okay. Deswegen meine Frage einmal an dich, was wrde es fr dich bedeuten, wenn du mehr Geld httest? Wenn du mehr Geld zur Verfgung httest? Was wrde das fr dich bedeuten? Ja, ganz real, ich knnte mir einige, kleine Wnsche, kleinere, grere vielleicht irgendwann erfllen. Okay. Inwiefern wre es denn gut fr dich, dir diese Wnsche irgendwann erfllen zu knnen und vielleicht sogar etwas eher erfllen zu knnen oder berhaupt? Inwiefern wre das gut fr dich? Ich wrde eine bessere Lebensqualitt haben. Aha. Und was bedeutet es fr einen Menschen wie dich eine bessere Lebensqualitt zu spren? Wohlbefinden, Freude. Wohlbefinden, Freude. Du sagtest eben, ein kleiner oder ein groer Wunsch. Nenn mir einen, der

dir sofort durch den Kopf geht, den du dir leisten wrdest, wenn du mehr Geld httest, zur Verfgung httest. Nenn mir einen kleinen Wunsch. Traumschiffreise. Eine Traumschiffreise. Okay. Da gibt es ja den Einen oder Anderen, der so etwas gerne machen mchte. Was wrde es fr dich persnlich bedeuten, wenn du dir diese Reise erfllen knntest. Mal abgesehen von der Lebensqualitt. Ja, das habe ich bisher noch nicht gemacht, also insofern wrde das mein Selbstwertgefhl sehr gut tun. Deinem Selbstwertgefhl wrde das gut tun. Woran knnten andere denn erkennen, dass das deinem Selbstwert gut getan hat, wenn du von der Reise wiederkommst? Woran knnten andere das erkennen? Zum Beispiel dein Sohn? Dann msste ich ihm wahrscheinlich das Taschengeld krzen. Woran denkst du? Woran knne ich zum Beispiel sehen, dass dein Selbstwert aufgebaut ist? Das strebe ich gar nicht mal an. Was andere denken interessiert mich da nicht. Gut, du sagtest es eben. Ich brauche jetzt nicht den John Wayne Dampfer durch die Gegend nein, das nicht, aber vielleicht ist es das Lcheln auf deinen Lippen, jedes Mal dann, wenn du an diese Traumreise zurckdenkst und beim schlechten Wetter dir trotzdem diese guten Gefhle von damals aus den vergangenen Tagen wieder zurckholst. Das geht. Das sind hher liegende Werte. Und dann knnt ihr, zum Beispiel, Nutzenformulierungen bringen, wie: Und wenn sie mit mir einen Termin vereinbart haben, dann werden sie schnell selber feststellen, dass sie dadurch mehr Geld in ihrem Portemonnaie wiederfinden werden. Was dann fr sie bedeuten wrde, dass sie sich vielleicht, wie viele Andere auch, die eine oder andere Reise mehr erlauben knnten als bisher. Das fhrt bei vielen dazu, dass sie den weien Sand und die warme Sonne auf ihrer Haut genieen knnen, whrend andere beim trben Wetter in Deutschland verweilen und die Familie dabei sogar viel glcklicher ist. Wie schon ist es denn, wenn die Familie glcklich ist und man zurckkommt und noch sehr lange von dieser Reise zehren kann. Und whrend man, in dieser Zeit, von den guten Gefhlen zehrt, ist schon wieder ein halbes Jahr um und man fhrt in den nchsten Urlaub. Mchten sie hufiger diese guten Gefhle? Mchten sie das? Natrlich.

10

Ja. Das sind hher liegende Werte. Mit Geld selber, hey, Geld, wenn ihr alle hier einen Stapel Geld, eine Millionen liegen httet und ich wrde sagen, das ist jetzt eine Millionen fr jeden, aber ihr drft euch nichts davon kaufen, dann htte diese Millionen keine Bedeutung mehr fr euch. Und die Wenigsten, anlegen anlegen. Anlegen? Na gut, wenn du es anlegen wrdest, aber stell dir vor, du knntest es nicht einmal, du drftest niemals die Zinsen ausgeben. Du drftest dir niemals etwas kaufen. Das ist nicht gut. Okay. Es geht immer darum, einen Film ablaufen zu lassen und ein Stck weit kreativer zu werden, im Interesse derjenigen, die ihr anruft. Dazu knnt ihr euch die Frageschlssel als Hilfestellung nehmen. Und zwar auf der ersten Seite, .. auch so, ihr habt das noch nicht. Ich kriege den natrlich. Und zwar, das schreibt ihr mal bitte, schreibt da mal bitte ein paar Punkte zu auf, die euch jetzt gerade einfallen und zwar, was bringt es berhaupt, einem Menschen, wenn er mit euch einen Termin vereinbart? Liebe Hrer, stellt euch bitte auch diese Frage: Was bringt es einen Menschen berhaupt mit euch einen Termin zu vereinbaren? Schreibt dazu einmal zwei, drei Punkte auf und wir hinterfragen das gleich weiter. Vermutlich ist das nmlich die Frage, vermutlich ist das nmlich die Frage, die sich viele Menschen stellen, wenn ihr sie am Telefon habt oder persnlich ansprecht: Was bringt es berhaupt fr mich, wenn ich mich jetzt noch weiter mit dir unterhalte oder mir die Zeit dafr nehme, mich mit dir weiter zu unterhalten. Produkt und Dienstleistung spielen dabei keine Rolle. Das ist erst einmal eine grundstzliche Frage, weil wahrscheinlich auch ihr, wenn ihr es genau nehmt, Egoisten seid und daran denkt: Was habe ich davon? Du nimmst dir ja nicht fr jeden X-Beliebigen Zeit. Nicht wahr? Was bringt es dem Kunden, wenn er mit euch einen Termin vereinbart? Markus, bist du so freundlich und gibst mir mal einen Punkt, was du aufgeschrieben hast, was ist dein neutrale, unabhngige Beratung. Eine neutrale, unabhngige Beratung. Knnte ich mir gut vorstellen, dass das der Eine oder Andere auch sagt, ja? Unabhngige, neutrale Beratung. Msste doch ziehen? Ja? Was bringt es einem Menschen denn, wenn er eine unabhngige und neutrale Beratung erfhrt? Soll ich dir jetzt??? geben? Ja. Lieber Thomas, eine neutrale, unabhngige Beratung bedeutet fr dich, dass du wirklich, um dein Produkt, was du dir wnscht, ber alle Bereiche beraten wirst und wir schauen welches Produkt passt am besten zu dir im Bereich Altersvorsorge. Bist du eher der klassische Typ, mchtest du was Fondgebundenes was habe ich davon? Was habe ich davon?

11

Du hast davon im Endeffekt, dass du das Produkt hast, was am besten ist und dein Geld am besten darin angelegt ist. Was bedeutet das fr mich? Das bedeutet fr dich, dass du langfristig im Alter ein tolles Vermgen aufbauen wirst und dann wirklich deine Wnsche im Alter erfllen wrdest. Was wren denn deine Wnsche im Alter? Weil irgendwann muss ich dir ja den Ball zurckspielen und sagen ja, dass was wir heute machen werden, ist einfach mit einer Kontrollfrage, also: Vermgen im Alter. Wissen sie und das bedeutet fr viele Menschen folgendes, dass sie auch im Alter von 70, wenn sie noch gut drauf sind, weiter zu ihrem Tanzkurs fahren knnen, sich fahren lassen knnen, weil sie zum Beispiel keinen Fhrerschein mehr haben oder nicht mehr fahren drfen. Und die 70 Euro Taxi sich leisten knnen und dabei mit vielen Menschen noch im Kontakt bleiben und sich so jung halten. Mchten sie sich jung halten? Mchten sie das? Ist das ein hherer Wert? Ja, das ist ein hherer Wert. Knnen sich Menschen das vorstellen? Ja, das knnen sich Menschen vorstellen. Haltet es mglichst einfach und von den Produkten weg, noch. Wissen sie, - erst einmal ganz allgemein -, durch meine Dienstleistung erhalten sie A und A bedeutet gleichzeitig fr ganz viele B und B bedeutet C ganz automatisch. Die Frage ist nur, mchten sie C? Oder als Kontrollfrage eine Meinungskontrollfrage: Was halten sie von? Es ist eigentlich recht einfach vom Ablauf her. Das Einzige, was man eben erst einmal entdecken muss, die Kreativitt, wie kriege ich was an Film projiziert, damit ein Mensch euch folgen kann und das schn findet. Und die Kontrollfrage erfllt ja auch einen Zweck, einen hherwertigen Zweck, und zwar kann es ja sein, dass du trotz deines genialen Nutzenarguments auf, ein bisschen auf den falschen Weg bist. Das gefllt dem nicht so. Dann hast du nach der Kontrollfrage: Was halten sie von? Ja, so grundstzlich schon, aber irgendwiewei ich auch nicht. Dann hast du da noch einmal die Mglichkeit was Neues aufzubauen, eine neue Story zu entwickeln und erhltst dir so deine Mglichkeiten. Die Meisten hier haben keine Ahnung von Wasserfiltern, gehe ich jetzt mal, oder? Kennt sich jemand aus, auer ihr Beiden natrlich und ihr. Was bedeutet es fr mich, wenn ich eine Osmoseanlage habe? Ganz eindeutig. Wir sind hier in der berzahl an Finanzdienstleistern, die ja sagen, wir mchten die Menschen dahin fhren, dass sie im Alter mehr Geld haben und dieses mehr Geld auch nutzen zu knnen, in einer guten Qualitt brauche ich eine Osmoseanlage. Weil? Weil meine Gesundheit im Endeffekt durch eine nachhaltige Nutzung dieses Wassers wesentlich verbessert wird. Und das bedeutet was dann fr mich?

12

Dass ich mich einfach agiler fhle, wohler fhle. Und whrend andere vielleicht schon lngst an Krcken gehen, werden sie noch munter durchs Leben hpfen. Mchten sie hpfen? Genau. Ja. Hey, das sind diekann euch da jemand, das sind die, der Eine oder Andere mag halt schmunzeln, nur das sind die Dinge, wo ein Mensch euch folgen kann. Sobald ihr irgendwelche fachlichen Dinge uert, heit das noch lange nicht, dass ein Mensch euch noch, wieder folgen kann. Nur weil es da jetzt vielleicht mal eine Anfrage auf Berufsunfhigkeit gab, heit das noch nicht, dass er sich damit auseinandergesetzt hat und berhaupt wei, was da Sache ist. Nur, weil du mir sagst, dass das Wasser besser fr mich ist, ja, das mag sein, aber momentan sehe ich noch nicht meinen Nutzen in die Zukunft projiziert. Wenn du sagst: Wissen sie, naja und wenn es wirklich stimmt, was die wissenschaftlichen Studien dazu sagen, dass durch das Osmose gefilterte Wasser die Agilitt zunimmt und das trotz des heran schreitenden oder fortschreitenden Lebensalters, dann ist es kein Wunder, dass sich so viele spter darber freuen, noch immer in den Urlaub fahren zu knnen, obwohl sie weit ber 80 sind. Und noch das viele Geld, was sie vielleicht im Laufe ihres Lebens angespart haben ausgeben knnen und es genieen knnen. Mchten sie gesund genieen? Natrlich. Dann wei ich, da projizier ich, der Mensch interpretiert da vieles rein. Sobald du sagst, sobald ihr ein Wort nehmt wie Reise, denkst du, lieber Wolfgang, an etwas anderes als der Andreas. Ja? Logisch. Vielleicht an andere Lnder. Und das wird hereininterpretiert. Ihr knnt natrlich auch anfangen, klar, da schon Fragen zu stellen, doch probiert es einfach mal, ein Stck weit, ein Stck weit den Nutzen, den ersten Nutzen zu bringen, ihn zu verstrken, nochmal zu verstrken und dann zu kontrollieren. Altersvorsorge ist gut, wenn ich meinen Enkelkindern Dinge erlauben kann, dich ich sonst nicht knnte, wenn ich kein Geld htte. Wie fhlt sich ein Mensch, wenn er seinen Enkelkindern spter etwas nicht kaufen knnte? Wie fhlt er sich, wenn er es kann? Was freut ihn denn so sehr daran, wenn er so etwas machen kann? Das sind so Fragen, mit denen ihr euch beschftigen solltet. Warum? Weil ihr dann viel einfacher auf die dahinterliegenden und hheren Werte kommt. Wie den Glanz in Kinderaugen. Liebe. Ja? Zufriedenheit ist sehr, der Begriff Zufriedenheit ist sehr global ausgedrckt, da kannst du dir verschiedenste Sachen darunter vorstellen, aber wenn du so etwas sagst: Und whrend sie und whrend sie die Zufriedenheit ihrer Enkelkinder sehen, weil sie ihnen, weil sie sie wieder einmal mit in den Freizeitpark nehmen konnten, sptestens dann, werden sie sich sagen, das hat sich ja mal gelohnt, dass ich mir da frhzeitig, rechtzeitig Gedanken darum gemacht habe. Nicht wahr? Ja, das sind die dahinterliegenden Werte. Die nchste Frage auch auf der ersten Seite: Warum soll der Kunde mein Produkt oder meine Dienstleistung berhaupt besitzen? Ob Osmoseanlage, ob Finanzdienstleistung, warum ausgerechnet soll ein Kunde eure Dienstleistung besitzen? Weil, das finde ich auch einen Oberknaller, ein Trainingsteilnehmer sagte: Hallo, wie sieht denn das aus, hier jetzt mit telefonieren, akquirieren, drfen wir, drfen wir nicht, usw.? Da haben wir uns ein

13

bisschen darber unterhalten und dann hat er gesagt: Mensch, ich gehe heute zu einer politischen Veranstaltung, zu einem Landtagsabgeordneten und die haben das ja verabschiedet, die mssten das ja eigentlich wissen. Und der hat dann gesagt: Wissen sie, ihre Dienstleistung, die ist sowieso berflssig, die Menschen knnen sich im Internet informieren. Das war die Aussage. Wenn das wirklich so wre hat der Abgeordnete gesagt? Hat der Abgeordnete gesagt. Das meinen aber viele. Ja, natrlich. Nur ihr wisst es besser. Selbst wenn es noch lange nicht so viele verschiedene Osmoseanlagen gibt wie Finanzprodukte auf der Welt, bin ich davon berzeugt, es gibt Unterschiede. Aha, okay, also es gibt Unterschiede. Es kann sogar sein, dass es weitreichende Unterschiede gibt. Woher soll ich als Laie bitteschn wissen, wenn ich mich schon entscheide und entschliee dazu, woher soll ich denn bitte wissen, welches jetzt die richtige Anlage fr mich ist. Franz Josef da brauch man das??? dazu. Wenn ich ins Internet gehe und mich da informiere, kann ich das tun, aber ich kann nicht den Zusammenhang herstellen, zu meiner persnlichen Situation und welche dort angebotene Informationen oder Lsung passt dazu. Das fllt mir als Laie schwer. Das wird meistens bersehen. Richtig. Ich kann ja noch nicht mal wissen was es gibt. Wenn ich gezielt nach etwas suche, komme ich ja nicht auf das, was mir gar nicht in den Sinn gekommen ist. Richtig. Es werden viele Dinge werden einfach ausgeblendet. Im Internet kriegst du vielleicht das Eine oder Andere an Daten. Das kriegst du. Daten kriegst du. Die Frage, ob die Daten die Richtigen fr dich sind, steht auf einem ganz anderen Blatt, weil, sonst wrde es nmlich keine Verkufer mehr brauchen. Richtig? Da knnte ja der wei, dass es eine Osmoseanlage gibt richtig und das ist dann auch noch wieder, das ist noch wieder das Nchste, wenn du es nicht einmal weit, wie viele auf wie viele Dinge mssen wir erst einmal aufmerksam gemacht werden, damit wir spter hinterher einmal sagen knnen: Boah, das war gut, dass ich mir das angehrt habe oder dass mir das gesagt wurde. Wie oft werden wir von Freunden und Bekannten, bekommen wir etwas gesagt: Mensch, hr dir das mal an, das ist eine gute Sache. Und du berlegst dir das erst, dann hrst du es dir an und dann kannst du berhaupt erst einmal eine Entscheidung treffen. Das wird aber bei vielen ausgeblendet und euer Job ist es, das wieder einzu-

14

blenden. Das eure Dienstleistungen und eure Produkte gut sind. Nicht fr jeden, aber fr viele. Fr sehr viele. Ein befreundeter Verkufer hat immer mal zu mir gesagt: Zeig mir mal eine Situation oder ein Produkt, welches nicht verbessert werden kann. Das zeige mir mal. Weil wenn wir hier eine Situation htten und ich wrde euch fragen: Hier macht euch mal jeder Gedanken ber die Situation, wie wrdet ihr das handeln? Wir htten wahrscheinlich 10, 20 verschiedene Meinungen wie man das am besten machen kann. Es ist nmlich subjektiv. Das Ganze. Muss man ja so sehen. Du kannst ja nicht alles an Daten und Fakten fest machen. Das funktioniert nun einmal nicht. Okay. Franz Josef, warum soll der Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung besitzen? Also meine Dienstleistung bringt ihm nichts, wenn ich ihm keine Lsung biete. Es muss ihm fr seine Probleme, fr seine Situation den Weg zeigen zur Lsung bieten. Warum soll er diese Lsung besitzen? Ja, weil die Lsung ihm weiter hilft, dahin zu kommen, wo er hin mchte. Wenn er im Rentenalter eine bestimmte Summe haben mchte, dass er die dann auch wirklich hat. Das ist der Nutzen, den ich ihm bringen muss, sonst hat das fr ihn keinen Wert. Das ist die Lsung, die es haben muss. So, das werden wir nachher noch immer weiter, weiter und tiefer hinterfragen. Wenn ich das nicht kann, dann ist meine Dienstleistung fr ihn nichts wert. Oder er konnte es noch nicht erkennen. Weil, wer kann, bitteschn, wer kann denn am Telefon erkennen, ob ihr besser seid als euer Nachbar da drauen? Man kann auch nicht erkennen, dass wir nicht besser sind. Nein, kann er nicht. Es sei denn? Es sei denn ihr gebt ihm einen Grund dazu. Oder ihr lasst ihn das erkennen. Ihr lasst ihn Unterschiede entdecken. Und Unterschiede kann ein Mensch entdecken in der Kommunikation, in der Gesprchsfhrung und das schon am naja, recht am Anfang des Gesprches. Wir werden heute zum Schluss einmal, einen Kurzleitfaden noch entwickeln, wie ihr vielleicht ein Stck weit mit zwei unbestreitbaren Wirklichkeiten, einer schnen Nutzenargumentation, einer Kontrollfrage oder einer ja doch, mit einer Kontrollfrage Termine vereinbaren knnt. Recht kurz gehalten das Ganze. Ohne langes Drumherum machen, wenn es euch um den Temin halt geht. Es kommt ja immer so ein bisschen darauf an. Manches, wobei viele eben erst einmal mit dem Ersttermin arbeiten, weil sie wissen wollen, in welcher Situation befindet sich der Mensch, usw. Ihr braucht ja viele Informationen. Hufig. Nicht immer. Eine sehr, sehr spannende Frage: Weshalb soll der Kunde ausgerechnet bei euch kaufen und nicht beim Mitbewerber? Ich finde diese Frage persnlich am schnsten. Und ich erklre euch auch noch kurz warum. Weil die wenigsten Verkufer mir das beantworten knnen. Warum bei euch und nicht bei einem da drauen? Denn der wesentliche Unterschied, den ihr einem Kunden geben knnt, dass seid ihr. Weil die Produkte kann ich auch woanders haben. Richtig? Warum ausgerechnet bei euch? Und wenn ihr euch mit dieser Frage beschftigt, wenn ihr euch genau mit dieser Frage beschftigt, dann werdet ihr auch hier und da euer Selbstwertgefhl und euer Selbstbewusstsein ein Stck weit aufbauen

15

knnen und erhhen knnen, weil ihr hier und da merkt: Boah, ja stimmt, da bin ich richtig gut. Wie viel Zeit, wie viel Geld habt ihr schon in eure Ausbildung gesteckt, in euer Know-how, in euer Fachwissen? Wie viel habt ihr da schon investiert? Das ist was wert. Die wenigsten sind sich bewusst darber. Was knnt ihr garantieren, wenn jemand bei, was knnt ihr garantieren, wenn jemand bei euch Kunde ist? Na, Wolfgang? Dass er mehr Spa im Leben hat. Dass er mehr Spa im Leben hat. Ja. Weit du, was du garantieren kannst ist, denke ich, eine Art von Gewissenhaftigkeit in der Arbeit. Es sei denn du bist nicht Gewissenhaft. Manchmal schon. Manchmal schon. Ihr meint es, davon gehen wir aus, ihr meint es ehrlich mit euren Kunden. Das meint eigentlich jeder, oder? Bis auf so ein paar Betrger? Bis auf so ein paar Betrger. Warum sollten die Kunden bei euch kaufen? Damit sie zum Beispiel keinem Betrger auf den Leim gehen. Ist das ein guter Grund? Ja, das ist ein guter Grund. Das ist sogar ein sehr, sehr starker Grund. Warum bei euch. Jetzt knnten die sagen: Ja, wieso, das behaupten doch alle. Na und? Dann stelle es plausibel dar, warum das nicht so ist. Gut das wre Einwandbehandlung. Aber es wre ein Aufhnger. Auch da werden wir auch eine Nutzenargumentationskette, fllt irgendjemand jetzt schon spontan darauf eine Nutzenargumentationskette ein? Worauf? Auf, dass ein Mensch, der bei euch Kunde wird, einem Betrger nicht aufsitzen kann. Bitte. Durch unsere Beratung bekommen sie selber so viel Know-how, dass sie jedem Betrger, jedem Gauner, der ihnen eine Frikadelle ans Knie nageln will, sofort erkennen und durchschauen. Und das bedeutet fr sie verstrke es, verstrke es -, bedeutet fr sie absolute Sicherheit, um nie wieder auf so jemanden hereinzufallen Stopp. Und das schlussendlich bedeutet? Ihr Geld bleibt da, wo es hingehrt, nmlich bei ihnen. Das finde ich nicht realistisch. Der Kunde ist kein Profi

16

es geht nicht um realistisch sein. Wenn es um Realismus gehen wrden, dann msstet ihr viel mehr Kunden haben, schon viel mehr verkauft haben als viele andere da drauen. Oder seht ihr das anders? Stimmt. Wenn es um Realismus gehen wrde, dann drfte es viele Gesellschaften am Markt, auch da, egal welche Dienstleistung, egal welche Produkte, nicht mehr geben. Wenn es nach Realismus gehen wrde. Fakt ist aber, die machen Millionengewinne. Whrend vielleicht die Unternehmen, von denen ihr selber sagt, die sind richtig gut, Einbrche habe, Einbuen haben, weniger Provisionen bezahlen knnen, weniger Leistungen auf einmal teilweise bieten knnen. Auf einmal. Ja, das gibt es. Realismus oder was ist realistisch, es geht nicht um realistisch. Es geht darum, wie bekommt ihr bei einem Kunden eine Verkaufschance. Wie knnt ihr euch die einfacher erarbeiten. Und wie wird er neugierig auf euch. Und gibt euch die Mglichkeit, berhaupt die Mglichkeit und damit sich die Mglichkeit selber zu sehen: Aha, oh, da gibt es wirklich Unterschiede. Hey, wenn es besser ist, dann kaufe ich gerne. Und wenn nicht? Was habe ich verloren? Das ist ausgeblendet in dem Moment. Es geht nicht um Realismus. Kleiner Exkurs. Ich rege mich darber immer auf. Letzte Woche habe ich mich auch schon wieder aufgeregt. Warum? Weil es einfach zu viele ehrliche Verkufer gibt, gute Verkufer, die zu wenig Chancen bekommen. Oder es nicht hinkriegen, sich diese Chancen zu erarbeiten. Weil sie zurckhaltend sind, weil sie niemanden auf den Keks gehen wollen, weil sie nicht so blumig, - das hren wir ja auch hufig -, so blumig kannst du doch nicht reden. Das kannst du doch nicht machen. - Doch. Wisst ihr, Mrchen hrt jeder gerne, auch Erwachsene gucken gerne Mrchen und freuen sich zehnfach darber, wenn das Mrchen nicht Mrchen bleibt, sondern sich als wahr entpuppt. Aber das ist euer Job. Ihr, um den Termin zu bekommen, wenn du es ehrlich meinst, ist jedes Mittel recht. Es geht um, auch wenn der Eine oder Andere das nicht gerne hrt, das ist Manipulation. Das ganze Leben ist reine Manipulation. Wenn du nicht an etwas glaubst, dass da noch mehr, dass da noch was eine Verbesserung fr dich mglich ist, dann bist du manipuliert. Durch wen oder was auch immer. Aber du ermglichst dir in diesem Moment nicht mehr die Chancen anzuschauen, die es da vielleicht gibt. Und wenn du am Telefon jemanden einen Termin gibst oder dir direkt am Telefon etwas erklren lsst, dann ist das Manipulation. Es geht um, viele wollen das nicht hren. Ihr entwickelt Motive. Ihr entwickelt Motive fr die Zukunft. Habe ich jetzt ein Motiv, dass ich mich mit dir treffe, lieber Wolfgang? Kein Ding, wenn ich das Motiv habe. Und das Motiv ist entweder: Zeig mir, dass ich mehr Kohle habe; zeig mir, dass ich mehr Spa habe; zeig mir, dass ich mehr Komfort habe oder dass mir jemand auf die Schulter klopft, Anerkennung oder zeig mir, dass ich mich danach sicherer fhlen kann. Und das auf eine verbale Art und Weise und das mglichst frh, damit ich mich entscheiden kann. Gib mir ein Motiv. Mehr ist es nicht. Die, nur viele Argumentationen sind einfach ein Stck weit ausgelutscht und ausgereizt und manchmal auch nicht mehr in sich schlssig und ihr stot mittlerweile auf Vorbehalte oder mehr Vorbehalte oder andere Vorbehalte, mit denen sich der eine oder Andere vielleicht auch ein Stck weit zu wenig beschftigt. Weil die Dinge kannst du ja auch fr dich vorher vorbereiten und dir vorher die Fragen stellen, mit was wirst du denn wohl konfrontiert? Was fr Gedankenmuster lst du in einem Menschen aus, wenn du etwas uerst.

17

Mit jedem Wort, mit jedem Satz, lst ihr innere Dialoge aus. Und mit diesen inneren Dialogen, die ihr damit auslst, damit knnt ihr euch im Vorfeld beschftigen. Es geht nach Wahrscheinlichkeit. Es geht nicht darum alles zu finden. Es gibt Millionen von Mglichkeiten. Aber die Wahrscheinlichsten, die dir wahrscheinlich sowieso entgegen geschleudert werden, entgegen gebracht werden, damit kannst du dich beschftigen. Kannst du darauf eine Nutzenargumentation aufbauen? Ja. Kannst du damit auch eine Unterlassungsfolge aufbauen? Ja. Damit kannst du eine Story entwickeln. Und sobald dir ein Mensch folgen kann, sobald er es sich vorstellen kann, dass es ein solches Szenario geben kann, bekommt ihr einen Termin, wenn es ihm dann wichtig ist, das auch so zu erleben oder wenn er es vermeiden mchte. Also entweder Freude oder Schmerz. Nutzenargumentation ist halt Freudegewinn. Deswegen, es macht durchaus Sinn, dass ihr euch genau damit, viel hufiger, beschftigt. Nicht nur aus dem Grund der Nutzenargumentation heraus, nein, sondern auch aus dem Grund der Einwandbehandlung heraus. Das ist genau das Gleiche. Die inneren Dialoge sind nmlich hnlich. Und in vielerlei Hinsicht sogar identisch. Und ich knnte mir vorstellen, wenn ihr zum Beispiel eure Osmoseanlagen vertreiben wollt, dass euch so Dinge entgegengebracht werden, wie: Ja, wer sagt denn, dass das, wer sagt denn, dass das Leitungswasser schlecht ist. Schlielich wird uns immer wieder gesagt, die Trinkwasserqualitt in Deutschland ist hervorragend. Da brauchen wir doch keine Osmoseanlage. Richtig? Das sind Dinge, mit denen kannst du dich vorher beschftigen. Und aufgrund dessen, kannst du vielerlei Dinge fr dich machen. Und zwar, zum Beispiel, Nummer eins, du knntest genau diesen Einwand vorweg nehmen und vorher ins Gesprch einbauen. Du kannst eine Nutzenargumentationskette aufbauen, die genau diesen Einwand mit beinhaltet und nachher ins positive umdreht. Du kannst damit erreichen, dass dir dieser innere Dialog spter nicht mehr auf die Fe fallen kann. Alles in allem ein nettes Paket daraus machen, es muss nur plausibel sein. Denn wissen sie, gerade weil alle denken, dass die Trinkwasserqualitt so gut ist, geben sich leider nur wenige die Mglichkeit sich vom Gegenteil zu berzeugen. Und die die es dann tun, die entdecken sehr schnell fr sich, dass es mehr als Sinn macht, Osmose gefiltertes Wasser zu sich zu nehmen, weil sie erkannt haben, wie viele Schadstoffe im Leitungswasser sind. Und wenn diese herausgefiltert sind und das Wasser sogar noch, meinetwegen, mineralisiert ist, dann bedeutet das, sehr, sehr schnell, im Regelfall eines Monats, dass sie schon viel agiler sind und wesentlich weniger mde. Was dann dazu fhrt, dass sie, auch wenn sie nach einem stressigen Arbeitstag nach Hause kommen, noch immer Lust auf Sport haben, sich mit Freunden zu treffen. Die Frage ist nur: Mchten sie sich hufiger, gerne mit Freunden treffen? Mchten sie das? Ja? Nur so als Beispiel. Und wenn wir uns heute damit einen ganzen Tag beschftigen, werden wir auf viele, viele, wirklich viele, gute Argumentationsketten kommen, die einen ganz anderen dahinterliegenden Nutzen herauskristallisieren, wo es viel, viel mehr Spa macht und fr mich viel plausibler ist, mich mit euch zu treffen und einen Termin zu machen. Weil wie viele Geschfte knnen am Telefon eher schwer durchgefhrt werden. Es gibt so etwas. Klar. Aber es gibt auch erklrungsbedrftigere Produkte. Richtig? Wei nicht, wie viel Geschfte schliet ihr am Telefon hab? Fast nur. Fast nur.

18

Online. Bitte? Online. Gut okay. Muss dich nicht persnlich treffen, aber bist halt in Kontakt. Also, kommuniziert wird halt. Auch lnger denke ich. Ja. Ja. Okay. Gut. Jetzt bitte ich euch, nehmt bitte die erste Seite und zwar: Nutzenargumentation Profit und das ist Frage 1 6 und schreibt euch dazu jeweils ein, zwei Stichpunkte auf. Nutzenargumentation Profit. 1 wie verdienen meine Kunden, mit meinem Produkt, noch mehr Geld? 2 wie knnen meine Kunden ihre bestehenden Investitionen durch mein Produkt noch besser fr sich nutzen? 3 wer zahlt meinen Kunden, fr die Investition in mein Produkt, noch etwas hinzu (Subventionen, Steuer, Abschreibungen, etc.)? 4 welche Ausgaben entfallen zuknftig fr meine Kunden, wenn sie sich fr mein Produkt entscheiden? 5 wie knnen meine Kunden, durch mein Produkt, noch mehr Zeit und noch mehr Geld einsparen? 6 auf welche wichtigeren Aufgaben knnen sich meine Kunden konzentrieren, wenn sie mein Produkt nutzen? So, liebe Hrer, ihr knnt ja gleich noch einmal zurckspulen, whrend wir uns den Fragen widmen, knnt ihr auch ein bisschen schreiben. Wir werden gleich, wenn ihr so ein paar Stichpunkte gefunden habt, genau daraufhin zwei, drei Beispiele mal machen, was wir an Argumentationsketten aufbauen knnen. Und wir werden das einfach halten, indem wir am Anfang einen Nutzen bringen, danach diesen Nutzen verstrken, in danach noch einmal verstrken und dann eine abschlieende Kontrollfrage stellen, eine Meinungskontrollfrage oder eine Nutzenkontrollfrage. Also, eine Nutzenkette aufbauen, die es den Menschen da drauen einfacher macht und ihnen ermglicht zu sehen, dass es gut ist und sei es nur eine halbe Stunde Zeit mit euch zu verbringen, damit sie berhaupt erkennen knnen, inwieweit, inwiefern sie von euch, von eurer Dienstleistung, von eurem Produkt profitieren knnen. Fr euch, liebe Hrer, sage ich jetzt schon einmal, wir machen gleich eine kurze Pause. Schreibt ein bisschen was auf und dann geht es gleich weiter. Knnen sich viele nicht vorstellen, dass man damit richtig Geld sparen kann. Ich wrde es nicht einmal ber die Ersparnis verkaufen, sondern ich wrde es da, viel lieber, ber die Aufregung der stets steigenden Preise verkaufen, weil, wenn ich dort Geld einsparen kann, dann kann Wasser ruhig mal ein bisschen teurer werden oder Gas. Und wenn ich jetzt da aber auch noch einen draufsetzen kann, dann habe ich dieses Geld ja wieder fr ganz andere Sachen ber. Zum Beispiel eine Osmoseanlage. Das kannst du super kombinieren. Spitzenmig. Stellen sie sich nur einmal vor, nur mal angenommen, so als Gedankenexperiment, wir sparen ihnen in smtlichen Bereichen der Nebenkosten Gas, Wasser, Strom und Telefonie und Internet, in jedem dieser Bereiche sparen wir ihnen Geld ein und dieses Geld benutzen sie dazu, um ihre Wasserqualitt weit zu erhhen. Das bedeutet nmlich fr sie,

19

dass dies das und das folgt. Weit du, dann hast du eine berleitung. Dann kannst du zwei, drei Sachen gleichzeitig verkaufen. Ich meine, wo wir ja immer ganz schnell sind, ist ja, wenn wir, also wenn du am Telefon hrst: Oh, da gibt es eine Ersparnis, dass wir sehr schnell in Gedanken dabei sind, dieses Geld, was wir noch nicht einmal haben, auszugeben. Auch das ich finde es sehr gut, weil sie sagten, nicht auf Sparen gehen, weil, wissen sie, wenn sie anfangen mit Sparen, das hngt einem derart zum Hals raus, bis auf Tiernahrung sparen wir alles. Dieser Satz ist so etwas von abgegriffen. Wenn sie sagen: Meint ihr nicht ihr habt etwas zu viel bezahlt? Eben. Also Sparen, das ist fr mich eine persnliche, subjektive Entscheidung, ich will sparen oder nicht. Das entscheide ich selbst. Aber wenn mir einer kommt und sagt, ich habe zu viel bezahlt, dann habe ich ein Problem mit mir selbst. Wenn man mit dieser Argumentationskette aufbaut auch das werden wir noch machen, weil das sind ja, ihr knnt so viele verschiedenen Wege gehen, die der Eine oder Andere von euch eben in der Form nicht geht. Nicht, weil er das nicht knnte, sondern hufig, weil wir hier und da sehr schnell in alte Gewohnheiten und Fahrwasser zurckverfallen. Und irgendwann, irgendwo, von irgendwem haben wir einmal irgendwas gelernt. Also irgendeinen Gesprchsleitfaden. Und das sitzt so drin. Und sobald du irgendwas von einem Menschen entgegengebracht bekommst, reagierst du hnlich. Das muss erst wieder ein bisschen umprogrammiert werden oder das du mehr Mglichkeiten hast und dann eben noch dieses, was ich immer wieder feststelle ist, die meisten jedenfalls, sind berfordert, wenn es um fachliche Dinge geht. Sofort beim ersten Gesprch. Die haben sich da teilweise, obwohl sie sich schon haben Angebote machen lassen von irgendwem, sagen die dir am Telefon: Ja, wissen sie, da fllt mir eigentlich gar nichts zu ein, zu dem Thema. Inwieweit haben die sich jetzt wirklich damit beschftigt? Wenn die schon zwei, drei Angebote haben, aber selber nicht wissen, auf was es da ankommt oder so. Haben die sich wirklich damit beschftigt? Sind denen wirklich die richtigen Fragengestellt worden? Zu bezweifeln in dem Moment? Knnen die dann berhaupt die richtigen Angebote vorliegen haben? Ja, wenn der Berater anfngt zu interpretieren und einfach sagt: Das ist fr jeden und alle gut, dann ja. Heit es aber nicht. Muss du machen, is gut, muss du machen. Ich schwr. Ich schwr. Zieht immer. Zieht immer. Ihr Lieben lasst uns gerade zehn Minuten, Viertelstunde, gerade einen Kaffee trinken und dann machen wir gehen wir das gerade mal schn durch, was ihr da so, dass ihr Beispiele habt. Das wenn, also mir wre es ganz recht, wenn ihr hier heute Abend geht, dass ihr reichlich,

20

verschiedenen Mglichkeiten habt, Nutzen, um zu formulieren, damit ihr vor allem, und das ist viel, viel wichtiger als der Tag heute, viel wichtiger morgen weitermachen knnt und das auch anwendet. Sonst bringt das nichts. Gut machen wir gerade bis halb, um halb machen wir weiter. Super, herzlich willkommen, zweite Teil, ihr habt so ein paar Pnktchen jetzt fr euch gefunden. Ich hoffe, ihr auch, liebe Hrer. Dann machen wir mal ein paar Beispiele. Daniel, zur ersten Frage ja, wie verdienen meine Kunden mit meinem Produkt Geld? Also ich sag mal so, mit dem Produkt selbst Geld verdienen ist schwierig, aber Geld einsparen. Stopp. Auch hier, es geht jetzt gerade um die Osmoseanlagen? Nein, um Qualitt. Nicht? Um was geht es? Strom. Um Strom. Internet, Telefonie. Gut, okay. Dann geht es darum. Die knnen damit kein Geld verdienen. Kein direktes. Kein direktes Geld. Indirekt Geld verdienen reicht ja auch aus. Fakt ist, sie htten mehr. Ja. Und wenn du mehr hast, hast du Geld verdient. Warum ist das ein verdienst? Weil du dir Gedanken darber gemacht hast. Du musst dir erst Gedanken machen, das erfordert einen gewissen Energieaufwand, dann triffst du eine Entscheidung und wenn du dann eine Ersparnis hast, hast du diese Ersparnis verdient. Im Nachhinein ist es nmlich oftmals so, dass Menschen dies nicht mehr erkennen. Die meisten Strom- und Energieeinsparungen, die ein Mensch im ersten Moment hat, werden schon nach wenigen Monaten gar nicht mehr so wahr genommen. Weil, sie sagen, ob da jetzt im Monat 75 Euro abgebucht werden oder 64,80 Euro, das ist jetzt nicht so prgnant, dass das auf Dauer so gesehen wird. Aber okay, es ist ein Verdienst, haben wir jetzt festgestellt. Fang mal an. Bei uns sind es auch ein bisschen mehr als 10 Euro im Monat.

21

War jetzt nur ein ja, ja, nein, ist okay. Bring mal einen Nutzen. Das mit Geld verdienen oder sparen kannst du, damit kannst du ja anfangen. Knnen sie sich vorstellen, dass sie durch das, durch mein Produkt gesparte oder eingesparte Geld, dass sie das vielleicht anders nutzen knnen fr sich, bzw. in Dinge oder Dienstleistung investieren knnen, die sie vorher nicht nutzen konnten? Was ist euch aufgefallen? Ich habe das Wort nutzen benutzt. Nein. Das ist okay. Das ist okay. Ist euch was aufgefallen? Du hast, du bist gleich mit einer Frage angefangen. Ja. Knnen sie sich grundstzlich vorstellen? Natrlich kann ich mir das vorstellen, dass ich das fr andere Sachen ausgebe, dieses Geld. Versuche es mal, als Beispiel: Wissen sie, wenn wir uns erst einmal getroffen haben, dann werden sie schnell feststellen, dass man im Bereich Strom, was noch? Gas, Einkauf, Shopping. Gas, Internet weitreichende, wirklich weitreichende Ersparnisse herausholen kann. Nicht das, was sie vielleicht schon einmal gehrt haben, in den Medien, 10 Euro, 20 Euro, das macht den Kohl, hier und da, vielleicht gar nicht fett, sondern ich rede von weitreichenden Ersparnissen. Was dann fr sie bedeuten wrde, dass sie die nchste Stromerhhung oder Gaspreiserhhung lange nicht so belasten wird wie sie das vielleicht in der vergangenen Zeit vielleicht einmal gesprt haben und dieses Geld wirklich mehr in der Haushaltskasse ist. Und wenn mehr Geld in der Haushaltskasse ist, dann kann man sich schon, naja, viele unserer zufriedenen Kunden finden es gut, dass sie dann das eine oder andere Mal im Jahr, mehr in Urlaub fahren knnen und sich dort richtig gut erholen und entspannen. Was dann natrlich dazu fhrt, dass sie wesentlich zufriedener zurckkommen und noch lange ber diese zustzliche Reise, die sie sich verdienten berichten. Mchten sie ber zustzliche Reisen berichten? Mchten sie in ferne Lnder reisen, von denen sie ihren Freunden und Bekannten erzhlen? Mchten Sie das? Ja. Das ist nur so ein Beispiel, was ihr da alles raus, ihr knnt ruhig ein bisschen querdenken. Du kannst sogar noch eine Stufe weitergehen. Wie fhlt sich ein Mensch im Urlaub? Was findet er an einem Urlaub so gut? Wie viele Menschen gibt es, die ein ganzes Jahr wirklich arbeiten gehen und sich auf diese zwei Wochen

22

oder drei Wochen besonders, wirklich ganz, ganz besonders freuen, damit sie das nchste Jahr berhaupt wieder berstehen? Macht euch genau ber diese Dinge Gedanken und Unternehmer ist es, bei Unternehmern ist es genau das Gleiche. Du sagtest, wie sagtest, nein, wie heit das noch einmal? Factoring. Factoring. Also Rechnungen, eine Rechnung fr einen Handwerker, die auf jeden Fall bezahlt wird, die er auf jeden Fall bezahlt bekommt, aber ein anderer kmmert sich darum. Mal ganz global ausgedrckt. Er kann sogar noch eingreifen. Und bernimmt die Haftung dafr. Und bernimmt die Haftung dafr. Was wre gut fr einen Handwerker, wenn ein anderes Unternehmen ihm seine Rechnungen sofort ausbezahlt und sogar die Haftung dafr bernimmt. Was bedeutet? Liquiditt. Unabhngigkeit von Banken. Liquiditt. Unabhngigkeit von Banken, super zwei Sachen. Planungssicherheit. Unabhngigkeit von Banken. Was bedeutet das fr einen Unternehmer? Vielleicht sogar gerade in der heutigen Zeit, wenn er unabhngiger von einer Bank ist? Was bedeutet das fr einen Unternehmer? Freier. Als Beispiel. Freiheit. Ist ein sehr allgemeiner Begriff. Knnte ich Sicherheit. Sicherheit. Welche Sicherheit? An welche Sicherheit denkst du? An das Geld. Das er ja die Sicherheit hat, dass er das Geld auf jeden Fall hat, um Waren zu kaufen. Um Waren zu kaufen. Ganz genau. Das ist jetzt von der Nutzenargumentation wre jetzt zum Beispiel: Wissen sie, und wenn sie unser Factoring nutzen, fhrt das bspw. dazu, dass sie viel unabhngiger von ihrer Bank sind, weil sie viel mehr, ber viel mehr liquide Mittel verfgen. Das bedeutet, das bedeutet, dass sie, wenn sie das nchste Mal Investitionen ttigen mssen, wie zum Beispiel im Wareneinkauf, dass ihnen dieses Geld zur Verfgung steht, whrend andere um

23

einen Kredit kmpfen mssen. Und das wiederum bedeutet fr einen Unternehmer, gerade in der heutigen Zeit, dass sie sich einen Wettbewerbsvorsprung sichert, gegenber vielen anderen Handwerkern, die vielleicht ihren Rechnungen hinterher laufen mssen. Mchten sie Wettbewerbsvorsprung? Mchten sie das? Das ist der viel hhere, dahinter liegende Nutzen fr einen Unternehmer das zu machen. Das Wort Factoring und das da jetzt ein Anderer die Rechnungen und so, das knnen sich manche Handwerker vielleicht gar nicht vorstellen. Oder sie halten es fr utopisch teuer. Oder sie wollen niemanden in ihre Karten gucken lassen. Das sind, weil, die haben ja dann automatisch Einblick in jeder Rechnung, was da abgeht. Manche wollen das vielleicht nicht. Es sei denn, es gibt gute Grnde dafr. Findet die dahinter liegenden Grnde. Andreas, mach mal einen. Bring einen Nutzen, verstrke ihn, verstrke in noch einmal und stelle eine Kontrollfrage. Tja. Barbara, mchtest du gerade anfangen, Andreas kommt gleich? Ich komme gleich. Also, zum beliebigen Thema? Ja, bitte. Viele sind der Meinung gut versorgt zu sein und staunen nicht schlecht, wenn sie dann trotzdem noch Beitrge sparen, z. B. bis zu 30 % und so gibt es dann wieder weitere Mglichkeiten jemand anderes eine Freude zu machen mit dem ersparten Geld und sich selber, sich einmal einfach etwas zu gnnen, was man sich eben sonst nicht gegnnt htte oder gnnen kann. Mchten sie sich selber oder jemand anders eine Freude machen? Ja. Genau. Genau so kannst du es machen. Du kannst es auch noch ein bisschen konkretisieren. Mal eine Freude machen. Was jetzt? Da kann jetzt 30 %, - wrde ich mir jetzt die Frage stellen -, ja von was 30 %? Um das Ganze zu verstrken wre als Beispiel: Viele der deutschen Haushalte zahlen im Jahr, wenn man alles einmal zusammenrechnet, locker 5.000 Euro fr Versicherungen. Da ist das Auto, da ist das Haus, welches versichert sein will, der Hausrat, Haftpflicht usw., usw. Und genau diese Familien sind dann besonders erstaunt, wenn sie feststellen, dass obwohl sie glaubten, schon wirklich sehr besonders gnstig versichert zu sein, die sind sehr erstaunt darber, dass sie auf einmal ber eine Ersparnis von weiteren 30 % verfgen, was dann dazu fhrt, dass sie, hier und da, Investitionen in bspw. ihr Haus ttigen knnen, was sie vielleicht schon lange vorhatten. Wie z. B. in eine neue Heizungsanlage. Was dann dazu fhrt, dass noch viel, viel, viel mehr Geld eingespart werden kann, weil sogar die Gaskosten reduziert werden. Mchten sie noch viel mehr gute Gefhle haben als nur die 30 % im Versicherungsbereich? Mchten Sie das? Ihr drft das ruhig ein bisschen konkreter werden lassen, auf eure, oder im Bezug auf was, stelle ich mir als erstes die Frage. Oder die meisten Menschen. Ihr selber wrdet euch ja wahrscheinlich auch die

24

Frage stellen, wenn euch jemand sagt: Hey, bei mir kriegst du mehr Zinsen. Auf welchen Betrag oder ab welchem Betrag, zum Beispiel. Mehr Zinsen, mehr als was fr Zinsen? Du weit doch noch gar nicht, was ich berhaupt an Zins bekomme. Gilt das jetzt global gesehen oder ist das nur auf eine bestimmte Sparte gesehen usw. Ihr drft das ruhig konkretisieren. Und wenn ihr eh schon wisst, dass es um ein bestimmtes Produkt geht, fr diejenigen unter euch, die zum Beispiel mit Leads arbeiten, gibt es da welche, die auch Anfragen bei anderen gestellt haben und nicht nur bei dir? Logisch. Die Frage ist halt, wie kriegst du es hin, dass mglichst viele bei dir abschlieen und nicht einmal mehr darber nachdenken, also bei anderen, weil sie sich viel geborgener und besser aufgehoben fhlen. Wissen sie, Berufsunfhigkeit oder lieber Krankenversicherung? Ist egal, okay. Wissen sie, fr viele meiner zufriedenen Kunden, bedeutete es, genau die richtige Berufsunfhigkeitsversicherung zu bekommen, dass sie im Schadenfall eben keine Laufereien hatten, weil irgendetwas bersehen wurde. Was dann dazu fhrt, dass man gerade in der Zeit, wo man dann vielleicht erkrankt ist und es einem eh schon schlecht geht, nicht auch noch schlechte Gedanken, Gefhle und sich rgern muss ber Gesellschaften, die nicht leisten, obwohl sie es mssten. Ich frage deshalb mal meine Frage, was halten sie von Beratern, die von Anfang an darauf achten, ausschlielich Versicherer in Betracht zu ziehen, die auch wirklich sofort leisten? Was halten sie von solchen vorausschauenden Beratern? Gut. Ist gut. Ja? In dem Fall passt es ja. Doch damit ich ihnen jetzt genau ein solches Angebot machen kann, damit sie schnell selber feststellen knnen, dass sie bei mir genau an der richtigen Adresse sind und damit diese guten Gefhle und gesprochenen Worte auch wahr werden, ist es mir wichtig ihnen noch ein paar Fragen zu stellen. Ist es gestattet ein paar Fragen zu stellen? Und jetzt wird derjenige, der die 12-Stufen-Technik schon merken: Aha, jetzt kannst du in die 12-StufenTechnik berleiten und die nchste Frage wre: Was lieber Kunde, mal abgesehen davon, dass der Versicherer wirklich, wirklich leistet und zwar im jeden Fall, ist ihnen darber hinaus wichtig, wenn sie bei mir eine Berufsunfhigkeitsversicherung abschlieen? Was liegt ihnen darber hinaus am Herzen? Und dann kannst du deine Fragen stellen, die du eh gestellt httest, nur den hherwertigen Trigger, den ihr bei einer solchen Aktion setzt, ist: Aha, da gibt es also doch Unterschiede. Und da ihr ja mal davon ausgehen knnt, dass viele Verkufer da drauen genau diese Fragen missachten und den Kunden nicht so stark da drauf, seine Aufmerksam nicht so stark darauf richten, dass es Versicherer gibt, die eben nicht leisten, ist das eine besonders hohe Kaufaffinitt, die ihr dann in diesem Moment schafft. Weil ber Negatives wird ja in der Regel nicht gerne gesprochen. Wir raten euch an: Sprecht darber. Das ist ehrlich. Gibt es Versicherer die nicht leisten? Ja. Die gibt es. Gibt es Geldanlagen, die nicht halten, was sie vorher versprachen? Ja, das gibt es. Kann mal irgendwas mit einem Computersystem, voll in die Hose gehen, so dass z. B. Rechnungen, die normalerweise bezahlt werden sollten, eben in dem Moment nicht bezahlt werden knnen? Ja, das gibt es. Gibt es Unternehmen, die mit den Daten, mit den sensiblen Daten eines Kunden, sehr unsensibel umgehen? Ja, das gibt es. Denn wenn sie bei uns Kunde sind, dann werden sie fr sich entdecken, dass ihre Daten da bleiben, wo sie hingehren, nmlich ausschlielich bei uns. Was dann dazu fhrt, dass sie nicht stets und stndig von irgendwelchen

25

Firmen angerufen und belstigt werden und sie sehr entspannt sind, whrend sie Feierabend haben. Mchten sie ihren Feierabend entspannt genieen? Ihr knnt alles, all mglichen Kram berleiten. Es geht von, wenn ihr es hinbekommt mehr berleitungen zu schaffen und was da alles so daraus resultieren kann, wenn ich, im ersten Moment sagst du dir: Datenschutz, was hat denn das jetzt damit zu tun, damit das ich hufiger angerufen werde? Gibt es Unternehmen, die die Adressen weiter verhkern, sag ich jetzt einmal, wo dann noch 27 andere anrufen? Ja, das gibt es. Gibt es Leads die generiert werden und an vielleicht 10 Leute verkauft werden? Ja, auch so etwas soll es schon gegeben haben. rgerst du dich als Berater darber, wenn du viel Geld bezahlt hast und du bist der Fnfte der anruft und dir schlgt schon eine Welle von Unmut entgegen oder du kriegst so etwas zu hren, wie: Habe ich schon gemacht. Habe ich alles schon gemacht. Ja, natrlich. Berechtigterweise. Was dann dazu fhrt, dass du nmlich erst einmal wieder hinterherlaufen musst, um das Ding zu reklamieren. Und vielleicht kriegst du es nicht reklamiert und das fhrt dazu, dass du wieder einmal auf der Suche bist, nach einem anderen Leadanbieter. Mchtest du stets und stndig auf der Suche sein? Mchtest du das? Das ist, ihr knnt damit anfangen zu spielen, auch wenn ihr selber mal etwas kauft oder einkauft, dann knnt ihr anfangen da, stellt euch doch mal die Frage: Was knnte denn gut fr einen Verkufer sein, dass er euch einen Nachlass gewhrt? Was knnte gut sein, fr einen Verkufer, dass er euch einen Nachlass gibt, wenn ihr einkauft? Andreas. Eine Empfehlung. Eine Weiterempfehlung. Eine Weiterempfehlung. Was htte das fr einen Verkufer denn zur Folge, wenn er von dir eine Weiterempfehlung erhlt? Er htte die Chance einen weiteren Kunden zu gewinnen, mit ihm Umsatz zu machen und Provision zu verdienen. Super. Mehr Umsatz, mehr Lohn, mehr Lob vom Chef. Super. Spitzenmig. Groartig. Groartig. Hey, und dann knnt ihr zum Beispiel das nchste Mal, wenn ihr irgendwo einkaufen seid, knntet ihr sagen: Wissen sie, lieber Verkufer, wenn sie mir heute einen zustzlichen Nachlass gewhren, dann wre ich nicht berrascht, wenn sie feststellen, dass zwei meiner besten Freunde zu ihnen kommen und darber hinaus mindestens genauso viel kaufen wie ich heute, dass sie dann sogar, diesen Monat, Umsatzrekorde brechen. Je nach dem, was ihr gerade gekauft habt. Was ihr gerade kauft. Und das fhrt ja dann ganz oft dazu, dass der Chef besonders aufmerksam auf einen gerade solchen Verkufer wird und natrlich besonders dankbar ist und lobt und der eine oder andere Chef, das hrt man auch immer wieder, der gibt dann auch gerne mal ein bisschen mehr. Und die nchste Gehaltsverhandlung ist doch Formsache. Mchten sie in der nchsten Gehaltsverhandlung gestrkt sein und wissen und schon vorher wissen, dass sie sie auch wirklich bekommen? Mchten sie das? Fangt damit an zu

26

spielen. Es muss nur ein bisschen plausibel sein und es muss ein bisschen hei machen, es muss ein bisschen anturnen das Ganze. Funktioniert das? Ja, es funktioniert. Wir testen ja immer viel rum, wenn wir so unterwegs sind. Und gucken einmal, was die Techniken, in welchen Situationen auch immer, bringen. Und fr euch ist es immer wieder gut genau die Techniken da zu testen und zu ben, wo es fr euch nicht wirklich um das Letzte geht. Bitte. Schliee ich bei dieser bei diesem ersten Punkt Nutzen bringen, schiee ich einfach einen Pfeil ab oder versuche ich vorher irgendwie spitz zu kriegen, auf was er abfhrt. Beispiel war eben das Beispiel mit der, mit dem Haus, ins Haus investieren. Wenn ich jetzt einen Mieter vor mir habe, bin ich natrlich an der Stelle vor eine Wand gelaufen. Gut. Das war jetzt ein Beispiel, das war jetzt nur ein Beispiel, ich wrde, wenn du einen Pfeil abschiet, weil du es ja nicht wissen kannst, wenn du irgendwo anrufst, dann wrde ich immer etwas nehmen, was die meisten Menschen gut finden, wo die Wahrscheinlichkeit zu treffen hoch ist. Und die ist wo am Hchsten? Urlaub zum Beispiel. Also Urlaub wird immer gerne genommen. Bitte. Wetter. Wetter, Wetter. Genau. Kannst du das Wetter beeinflussen? Wieso einen Urlaub? Das ist ja wie der Urlaub, besseres Wetter. Du knntest sogar von Wetter: Ja, ich rufe sie an, weil ich ihnen besseres Wetter bringen mchte. Und zwar das Wetter, welches sie sich wnschen. Ich wei, das hrt sich jetzt im ersten Moment ein bisschen komisch an, doch viele meiner zufriedenen Kunden haben bemerkt, haben sehr, sehr schnell bemerkt, dass sie Und dann kannst du auf Urlaub kommen und dadurch besseres Wetter und hey, das ist cool, ja. Das ist gut, das ist eine gute berleitung. Mal abgesehen davon, wre es mal ein neuer Aufhnger. Auch wenn man nicht so gerne ber das Wetter spricht. Also, erst einmal einen Pfeil abschieen? Ja, wenn du es nicht wissen kannst, dann nimm irgendwas, wo die Wahrscheinlichkeit sehr hoch ist. Bei einer Finanzdienstleistung ist es mir immer hufig so gegangen, wenn du die Menschen gefragt hast: Hey, sagen sie mal, und? Was fr Wnsche und Ziele haben sie denn? Haus, Auto, Urlaub. Nein, wirklich? Ja. Das ist jetzt ganz auergewhnlich. Da sind sie wirklich der Erste, der mir das sagt. Das ist schon am Grten. Was ist, wo fahren noch Mensch drauf ab? Finanzamt, ja? Also, Steuerrckerstattungen, aber auch nur aus dem Grund, weil sie mit dem Geld letztendlich wieder was anderes machen wollen und dann kannst du natrlich auch eine Frage einschmeien, wie: Nur mal angenommen, nur mal so als Gedankenexperiment, sie wrden feststellen, dass wenn wir uns zwei Stunden zusammengesetzt haben, dass sie da 5.000 Euro mehr in der Tasche haben. Was genau wrden sie mit diesen 5.000 Euro machen? Was frage ich sie? Wenn sie sie ausgeben mssten. Das kannst du machen. Die Menschen haben da Ideen. Bei kleineren Betrgen haben die mehr Ideen als bei groen Betrgen, weil da kommen mehr so diese generalisierten Dinge. Dann kaufe ich mir ein Haus. Interessant,

27

interessant. Also erst einmal einen Pfeil abschieen, da wo ihr ansetzen knnt. Und wenn es um ein Produkt geht, dann habt ihr eh einen Aufhnger, weil ihr immer sagen knnt: Wissen sie, wenn sie, wie viele andere meiner zufriedenen Kunden vor ihnen, auch feststellen das XYZ passiert und danach das und dann das. Deshalb jetzt einmal meine Frage, was halten sie von so einer Vorgehensweise? Kannst du ja machen. Du kannst auch von Geld, immer auf, zum Beispiel, Zeit kommen. Zeitersparnis. Wir kommen mit den Frageschlsseln gleich noch auf die anderen Faktoren, wie Komfort. Komfort ist ein, auch ein sehr, sehr hoher Trigger, wenn es darum geht, einen Termin zu vergeben oder etwas zu kaufen. Oder wie erklrt ihr euch sonst, die Zeit, wo auf einmal die ganzen Essens-Bring-Dienste wie Pilze aus dem Boden geschossen sind und die Leute sind bereit gewesen, das zu bezahlen. Frher war es mal eine Mark oder zwei Mark oder so, heute ist es locker ein, zwei oder drei Euro, je nach dem und das nur, weil du zu faul bist, runter zu gehen, in dein Auto zu steigen, die 50 m, ich bertreibe, oder 500 m oder ein 1 km zu fahren, um dir das Zeug abzuholen. Aber was ist denn, wenn wir dem Kunden keine Mehrzeit geben knnen, sondern Zeit von ihm wollen? Du kannst dem Kunden nicht mehr Zeit geben. Wie viel Zeit, deiner Meinung nach, muss ein Handwerker damit verbringen, wenn er Rechnungen nicht bezahlt kriegt. Wie viel Zeitaufwand ist das? Wie viel rger hat er damit? Die haben unheimlich mehr Zeit, weil sie sich nmlich darum nicht mehr kmmern mssen, um viele administrative Ablufe. Die mssen sich zum Beispiel um bestimmte Software nicht mehr kmmern. Rechnungssoftware und so. Die Buchhaltung wird vielleicht ein Stck weit sogar entlastet. Und so weiter. Denkt quer. Denkt viel weiter als das, was ihr vielleicht augenscheinlich, in Prospekten oder Angeboten von fachlicher Seite, von euren Konzernen an Informationen bekommt. Denkt mal ber den Tellerrand hinaus. Da gibt es viel mehr als das, was da drin steht. Und stellt euch immer nur die Frage: Was bedeutet das fr einen Menschen wenn? Und zum Schluss mal die Frage: Woran kann ein Mensch erkennen, dass ein anderer, zum Beispiel, zufriedener ist? Wenn ein Mensch, zum Beispiel, auf einmal, weil er einmal mehr im Urlaub ist und sei es eine Woche, die er sich vorher nicht leisten konnte, dann ist er vielleicht ein Stck weit entspannter. Durch dieses entspannt sein, ist weniger Hektik, vielleicht auch wieder am Arbeitsplatz. Also, wissen sie, meine Arbeitskollegen, die wrden das als Erstes erkennen, wenn ich am Arbeitsplatz nicht so hufig ausbrechrechen wrde, cholerisch werden wrde. Das ich viel sanfter mit denen umgehen kann. Solche Antworten gibt es, wenn ihr entsprechende Fragen stellt. Warum? Weil wir alle Menschen sind und es geht lediglich um..., das ist Kommunikation. Mehr ist es ja nicht. Es ist nur das Erffnen neuer Sichtweisen. Und geht einmal davon aus, dass die Meisten einfach aus dem Grund nicht mehr an neue Dinge glauben knnen, weil sich nicht stets und stndig in einem Suchprozess bewegen wollen. Damit du dir nicht stets und stndig die Frage stellst: Ja, habe ich jetzt das Richtige gemacht oder habe ich es nicht gemacht? Ist das jetzt wirklich richtig gewesen, das heute abzuschlieen oder war es das eben nicht. Oder muss ich dann doch noch mal gucken. Muss ich noch einmal berlegen. Ah, schicken sie mal Unterlagen. Fakt ist nun einmal, die wenigsten Unterlagen, die verschickt werden, werden wirklich gelesen. Fakt ist, die meisten Angebote, die verschickt werden, einfach so, auf blauem Dunst, wo

28

nicht gro nachgefragt wurde, ja, die verschwinden irgendwo, aber das war es auch. Bitte. Oder hat vielleicht noch einen viel schimmer, werden dann missinterpretiert. Oder werden missinterpretiert. Vieles ist Interpretation. Das muss alles nicht zwangslufig so sein. Wer ist daran mageblich beteiligt? Der Verkufer. Warum? Weil wir die Aufgabe haben als Verkufer eben andere Denkanstze mglich zu machen, den Glauben zu strken, damit ein Mensch berhaupt wieder von neuen Dingen profitieren kann. So wie viele da drauen denken, wre es so als htten wir keinen Fortschritt mehr. Es wre, dann wrde alles stillstehen. Oftmals werdet ihr konfrontiert mit Aussagen, wie: Wenn es so gut ist, dann htte es doch jeder. Ja? Das gibt es doch. Ich kann ja nicht berall sein. Du kannst ja nicht berall sein. Richtig. Ganz genau. Aber warum solltest du ausgerechnet das Wagenrad neu erfunden haben? Ja? Jetzt mache es mal plausibel. Was wre wenn doch? Ja, wenn doch hilft mir, dies hilft mir in dem Moment nicht weiter. Du knntest zum Beispiel sagen: Wissen sie, dass sie jetzt im ersten Moment denken oder wahrscheinlich denken werden, wenn es noch nicht geuert ist, weil du diese Wahrscheinlichkeit, dass dieser Denkprozess ausgelst wird, wenn der hoch ist, dass sie jetzt im ersten Moment, hchstwahrscheinlich denken werden: Mensch, der Frisch hatte einen an der Waffel, wenn der hier sagt: Wenn sie mit mir einen Termin vereinbaren, dann werden sie mir, in ein paar Monaten, mchtig dankbar um den Hals fallen. Oder liege ich damit vollkommen falsch? Denn wissen sie, so haben auch viele meiner zufriedenen Kunden vorher gedacht. Genauso. Doch als wir uns zusammensetzten und zwei Stunden, zwei nette Stunden miteinander verbrachten und ich unter Beweis stellte, was ich da anders mache als viele Andere, bedeutete das fr sie, dass sie innerhalb der nchsten zwlf Monate 60 % im Bereich sowieso einsparten. Was auch immer. Was dann dazu fhrte, dass sie dieses an mehr Geld, was sie zur Verfgung hatten, gerne sofort wieder reinvestierten und das aus gutem Grund. Denn das bedeutete fr diese Menschen, dass sie viel, viel eher in den Ruhestand gehen knnen und das auf gesunder, solider finanzieller Basis. Und wenn es wirklich stimmt, dass wir mit 50, weitlufig gesehen, gesnder sind als mit 70 oder 80 und uns da schon all das gnnen knnen, an das sie jetzt in diesem Moment vielleicht schon denken, wie viele an, zum Beispiel, den Urlaub. Oder an eine Weltreise. Oder an andere schne Dinge. Dann htte es sich gelohnt. Gut, die Frage ist nur, mchten auch sie, dass es sich fr sie lohnt? Mchten sie das? Du kannst es immer wieder machen. Und um so utopischer ihr es gleich, von Anfang an darstellt, desto einfacher nachher die Kontrollfrage zu stellen, wenn es auf den Weg dorthin plausibel wird. Und ich gebe euch dafr auch noch eine unbestreitbare Wirklichkeit: Jetzt stellen sie sich mal vor, dass bei der nchsten Lottoziehung jeder Spieler sechs Richtige inklusive Superzahl htte. Was wrde das wohl bedeuten? Wenn das dann nicht nur einmal der Fall wre, sondern die nchsten Jahre genauso weiter

29

laufen wrde? Wie viele Spieler wrde es dann wohl auf Dauer noch geben? Keinen. Wie erklren sie sich das? Weil es keinen Spa mehr macht. Weil es keinen Spa mehr macht. Weil es nichts mehr zu gewinnen gibt. Und weil es nichts mehr zu gewinnen gibt, weil auch Lotto, sehen sie, manche Systeme sind so lukrativ, eben gerade weil sie nicht jeder kennt. Manche Systeme funktionieren gerade so gut, eben weil sie nicht von jedem genutzt werden und weil nicht jeder die richtigen Zahlen kennt. Deshalb war meine Frage: Mchten sie die richtigen Zahlen kennen? Mchten sie das? Gut in dem Fall passt es ja. Da stellt sich nur noch die Frage: Wann ich ihnen die richtigen Zahlen mitbringen darf und sie sich selbst davon berzeugen knnen, inwieweit sie von diesen richtigen Zahlen profitieren werden. Mchten sie lieber nchste Woche dann oder dann? Ihr knnt mit jedem Kram eine ganze Menge machen. Man muss sich nur vorher ein bisschen hinsetzen und berlegen wie sich ein Mensch in welcher Situation fhlt und nicht nur das oberflch, vielleicht oberflchlicher was ein.., was eure Produktgeber, - sage ich jetzt einfach mal -, deren Produkte ihr vertreibt, euch oberflchlich sagen, warum sie dieses Produkt entwickelt haben und so gestaltet haben und wo das die Vorteile liegen. Wisst ihr, viele der Vorteile, die da stehen, sind am Markt doch hnlich. Was? Ja. Ja. Ist hnlich. Die Frage ist nmlich viel mehr: Wo sind die Unterschiede? Wo sind die Unterschiede? Und das nicht auf Faktenbasis. Es geht nicht um den Preis. Der Preis ist ein Merkmal, aber lngst nicht das Merkmal. Es geht darum, was habe ich mehr davon? Was bekomme ich mehr, auf Dauer? Bin ich bereit heute, gerne eine Stunde meiner Zeit zu opfern, wenn ich wei, dass sich diese Stunde hundertfach fr mich auszahlen wird? Ja, bin ich. Bin ich gerne bereit, heute 2.000, 5.000, 10.000 Euro mehr zu investieren, wenn ich wei, dass ich davon die nchsten zehn Jahre, jedes Jahr das Zehnfache an Rckfluss habe? Natrlich bin ich das. Dann sage ich: Gib das her. Zeige es mir, wenn das wirklich so ist, dann kaufe ich das. Der Nutzen muss nur hoch genug dargestellt sein und er muss plausibel sein. Und schn ist dann eben halt immer, wenn ihr das Ganze irgendwie mit Worten einleitet, wie: Wissen sie, ich wrde ihnen niemals sagen, dass ich das Rad neu erfunden habe. Das wrde ich niemals sagen, denn das ist das, was unsere zufriedenen Bestandskunden uns immer wieder sagen. Und wenn wir uns dann getroffen haben, dann wird das, das und das passieren und das bedeutet, dass dies, das und das passiert. Je nach dem auf eure Produkte bezogen. So, nein, das machen wir gleich. So, such dir was aus und versuche mal, genau

30

diese Kette, lieber Ulrich, diese Kette: Nutzen bringen, Nutzen verstrken, noch einmal verstrken und eine Kontrollfrage. Die Kontrollfrage einfach nur: Mchten sie oder was halten sie von. Das sind die beiden Einfachsten. Die Frage: Wer zahlt meinen Kunden fr die Investition in mein Produkt noch etwas hinzu? Ja. Wenn mein Produkt ihnen jedes Jahr welches Produkt nehmen wir die Riester-Rente. Nehmen wir, gut, okay, super. Nehmen wir die Riester-Rente. Das ist ein einfaches Beispiel. Da haben wir doch gleich etwas Konkretes. Super. Die Riester-Rente, die ich fr sie nach ihren Merkmalen herausgesucht habe, die jedes Jahr, einen schnen, fetten Batzen zustzlich auf ihr Konto splt und sie sich jedes Jahr ein nettes extra leisten knnen, was wrde das fr sie bedeuten? Warte. Versuch einmal..., oder mache es bitte noch einmal, aber ohne: was wrde das fr sie bedeuten?, sondern, ich meine das, ich bringe dir mal einen ein zustzliches Extra sich leisten knnen ja. Jetzt gibt es, wir haben zwei Situationen. Erste Situation: Der Kunde wei, es geht um die Altersvorsorge. Zweite Situation, der Kunde wei noch nicht worum es geht. Okay? Bei dem, der wei, um was geht, knntest du beispielsweise einleiten mit: Wissen sie, - wie bei Stufe sechs der 12-Stufen-Technik -, viele meiner zufriedenen Kunden, die waren besonders erfreut, dass ich ihnen eine Altersvorsorge herausgesucht habe, an der sich der Staat beteiligt. ber Subventionen. Denn das bedeutet, dass sie aus ihrem Geldbeutel, weit weniger zahlen mssen oder investieren mssen, um das Gleiche Ergebnis zu erreichen, eben weil sich der Staat daran beteiligt und das heit auch, dass sie whrend der Sparphase noch mehr Geld im Portemonnaie haben, eben weil sie nicht so viel investieren mssen und wer mehr Geld im eigenen Portemonnaie hat, da bedeutet das gleich wieder, dass man sich die wichtigen Kleinigkeiten, wie zum Beispiel, die Schulbcher fr die Kinder oder der nchste Ausflug vom Kindergarten oder von der Schule locker leisten kann. Und darber hinaus, sich trotzdem sicher sein kann, dass die Altersvorsorge steht. Mchten sie sich sicher sein, dass alles passt? Mchten sie das? Ja? Da kannst du verschiedene Sachen...,

31

das wre jetzt, wenn die wissen, um was es geht. Du kannst jetzt aber auch hingehen und sagen: Wissen sie, es gibt ja viele, die sind darber sehr, sehr erfreut, dass es Altersvorsorgemglichkeiten gibt, wo der Staat, Monat fr Monat, Jahr fr Jahr, bis zum Rentenalter, zuzahlt. Und das bedeutet, und das bedeutet, wenn man sich dafr entscheidet, eben, dass man weniger aus dem eigenen Geldbeutel zahlen muss als andere, die sich dafr nicht entscheiden. Und was das schlussendlich bedeutet, ist ja klar. Man fhrt vielleicht einmal mehr in Urlaub als viele andere und hat dadurch den doppelten Spa. Mchten sie doppelten Spa? Ja? Das kann ruhig sehr global sein, aber es ist eine plausible Kette. Kann man das am Anfang schon benutzen? Ja, klar. Wenn ich jetzt sage: Wir bieten ihnen rabattierte Rahmenvertrge, wodurch sie unsere Grokundenrabatte nutzen knnen und mchten sie das unsere Na ist es mir noch nicht klar, warum ich hier einen rabattierten, wie sagtest du? Rahmenvertrge. Warum ich einen Rahmenvertrag nutzen sollte. Die Frage die sich stellt: A- um was fr einen Rahmenvertrag geht es? B was habe ich dann genau von diesem Rahmenvertrag, an den du gerade denkst und was bedeutet das fr mich und meine Firma? Das missverstehen die Meisten. Die denken dann sag mir gerade einmal, um was fr einen Rahmenvertrag geht es? Strom und Versicherungen. Strom und Versicherungen. Rahmenvertrag. Aber wenn die Meisten Versicherungen hren, dann schalten die schon??? Nein, du kannst das ruhig, du kannst das ruhig uern, wenn du es vorher anders aufbaust. Wenn du vorher zum Beispiel einleitest mit den Worten: Und wissen sie, wenn ich ihnen jetzt gleich sagen wrde, dass ich sie anrufe, um ihnen einen Rahmenvertrag, im Bereich Strom, - und jetzt kommt es -, Versicherungen anzubieten, da knnte ich mir durchaus vorstellen, dass sie am liebsten gleich wieder auflegen mchten, schlielich haben sie ja jemanden, der sich um ihre Versicherungsbelange kmmert, nicht wahr? Weit du, dass geile daran ist, 90 % tun es nicht. Reicht mir das? Ja, reicht mir. Weitere 20 % legen zwei Minuten spter auf. Noch einmal 10 % vielleicht noch einmal eine Minute spter. Die, die mir dann ber bleiben, dann habe ich trotzdem noch

32

eine Quote von 5 : 10 oder 4 : 10 und manchmal auch 8 : 10 und Hauptsache der Schnitt passt. Und whrend andere sagen: Siehst du, das hat heutzutage alles keinen Zweck mehr, weil jeder berall irgendwen hat und sich ber Quoten rgern, die da lauten 1 : 20, sage ich, ich habe genug zu tun. Und ich denke, dass ist das worum es den Meisten geht. Weit du, letztendlich knnen wir doch auch so ehrlich sein und sagen: Die beste Nutzenformulierung bringt dir einen Schei, wenn du sie nicht anwendest. Was sagt man denn, wenn die sagen: Ja, was, ja? dann wrde ich gerne auflegen. Dann wrden sie gerne auflegen. Dann fragen sie sich jetzt, warum es wirklich noch, wirklich guten Grund und da muss es ja ein wirklich guten Grund geben, dass sie sich dafr berhaupt noch einmal die Zeit nehmen, nicht wahr? Wissen sie, viele unserer Kunden hatten hnliche Ausgangssituationen wie sie. Und jetzt knnt ihr eine Nutzenkette aufbauen. Hren euch die Meisten zu? Ja. Die Meisten werden euch zuhren. Wer ist von euch morgen im Coaching? Christian? Auf jeden Fall, die, die sich dazu entschlieen, morgen Coaching, die bringen ein bisschen Material mit, dann knnen wir morgen ein bisschen telefonieren, da machen wir genau so etwas. Und ich wre nicht berrascht, wenn der Eine oder Andere mit einem Termin geht, oder zwei. Bitte? Aber auch nur der Eine oder Andere. Du, das ist, weit du, was viel wichtiger ist? Egal welches Training? Das du es zu Hause weiter machst. Nmlich in der Zeit whrend der Zeitspanne, die zwischen den Trainings liegen und nicht nur einmal im Monat. Oder zwei Tage im Monat. Das ist viel, viel wichtiger. Das du das Reproduzieren kannst und das du dir, wenn es einmal geklappt hat oder zweimal geklappt hat, das gute Gefhl halt viel hufiger holst. Und zwar immer dann, wenn du willst. Den Meisten ist nmlich im ersten Moment, behaupte ich, ist den meisten nicht klar, warum sie sich das berhaupt anhren sollen. Hey, ich habe Wasser aus dem Wasserhahn, was brauche ich denn dich da? Wieso brauche ich eine Filteranlage? Mein Wasser ist gefiltert. Ich habe einen Wasserfilter unten an der Hauptleitung hngen. Gut, der ist hin und wieder ein bisschen rostig, dann wird er ausgetauscht. Was soll ich mich mit jemanden ber Versicherungen unterhalten, ich habe einen Versicherungsvertreter? Was soll ich mich mit jemanden ber Geldanlagen unterhalten, ich habe meine Geldanlagen gettigt? Oder ich habe kein Geld oder wie auch immer. Warum? Was sollte mich dazu veranlassen? Ich brauche mich mit dir nicht treffen, ich habe ein Auto. Warum soll ich mir jetzt Gedanken darber machen ber ein neues Auto? Doch knnte es gute Grnde dafr geben, ja, die knnte es geben. Und wenn ihr mich hei machen knnt und neugierig machen knnt, dann bekommt ihr auch einen Termin. Hey, was dann passiert, das ist wieder was anderes. Was ihr nmlich nicht wissen knnt, wie meine Situation wirklich ist. Das knnt ihr nicht wissen. In dem Moment noch nicht. Und ob ihr das wirklich verbessern knnt, knnt ihr nicht wissen. Vielleicht habe ich schon

33

ein super Factoring nur auf eine andere Art und Weise und ich wei es gar nicht. Wissen viele Geschftsfhrer nicht was sie eigentlich haben und was wirklich abgeht? Ja, weil sie andere Kernaufgaben haben, Kernkompetenzen erledigen. Wissen das auch viele Menschen innerhalb ihrer Familie nicht? Ja, weil sie ihre Gedanken auf ganz andere Dinge fokussiert haben. Hey, Wasser, ich dusche mich jeden Tag. Und wenn ich Durst habe, dann hole ich mir Mineralwasser aus dem Supermarkt. Du wrdet jetzt den Kopf schtteln, die Hnde ber den Kopf schlagen und sagen: Uh, dir gehen jetzt tausend Gedanken durch den Kopf, warum es besser ist, gefiltertes Wasser aus einer Osmoseanlage zu trinken als Mineralwasser. Wie viele Wissen es da drauen? Wie viele haben sich darber schon einmal Gedanken gemacht? Wie viele, obwohl sie sich Gedanken gemacht haben und obwohl sie sich informiert haben, haben ihren Nutzen erkannt und wie viele sagen: Boah, das lohnt sich nicht, weil sie das vielleicht falsch interpretiert haben? Und so geht es euch allen. Egal welches Produkt, egal welche Dienstleistung. Und den Menschen da drauen und auch euch, wenn es darum geht, dass ihr was kauft, geht es darum, dass ihr eine Verbesserung erzielen wollt. Und nicht eine die vorher versprochen wird, sondern eine die nachher wirklich da ist. Wenn dir einer sagt: Hier pass mal auf, wenn du deinen Garten durch mich gestalten lsst, dann hast du danach genau das, was du willst. Und dann blhen die Blumen im Sommer da, wo du sie auch gut sehen kannst. Und das bedeutet, dass man viel hufiger und viel lnger im Garten sitzt, whrend man ber das ganze Gesicht strahlt. Mchten sie ein strahlendes Lcheln oder das ich ihnen ein strahlendes Lcheln ins Gesicht zaubere? Mchten sie das? Das ist der hhere Wert. Knnen mir viele den Garten ummachen und so und schn machen? Ja, da gibt es viele fr. Kommen alle automatisch fr mich in Frage? Nein. Weil manche interessiert das vielleicht gar nicht wie ich das gerne htte. Die sagen: Ey, ich bin, wie heien die? Landschaftsarchitekten, ja? -, ich war hier gerade auf einem coolen Seminar, lass den Kunden mal auen vor. Ich zauber dir einen schicken japanischen Steingarten hin. Ist nur bld, wenn ich ihn nicht gefragt habe, ob er Blumen mag oder eher Steine. Manche bersehen das. Und ich polarisiere das deshalb, weil, das ist ein ansehnliches, ein anschaubares Beispiel. In Finanzprodukten ist das genau der gleiche Kram. Es gibt viele Verkufer, die bersehen das. Nur weil ich etwas total hammergeil finde, heit das noch lange nicht, dass das jeder Kunde super finden muss. Und dass das fr ihn gut ist. In seiner Welt. Euer Job ist es ja nicht alle Menschen zu bekehren und sie das gut finden zu lassen, was ihr gut findet. Sondern, sie sollen selber erkennen, warum es gut ist, bestimmte Dinge einfach zu nutzen und sie so zu machen. Und euer Job ist es, herauszufinden, ob das, was ihr bieten knnt auch den Erwartungen des Kunden gerecht wird. Weil was hast du sonst? rger. Auf Dauer. Und das ist weniger gut. Gut, zurck zum Nutzen. Andreas, hast du dir jetzt was berlegt? Ich denke schon. Und wie. Und wie, jetzt gehen sie ab. Lass uns an deinen Gedanken teilhaben. berlegt habe ich mir was, wobei ich das noch nicht richtig ja, wir gehen das durch, ich helfe dir gleich. Okay. Punkt 6 war?

34

Auf welche wichtigere Aufgabe knnen sich meine Kunden konzentrieren, wenn sie mein Produkt nutzen? Ja. Okay. Also viele meiner zufriedenen Kunden, genieen das Leben und ihren Job, knnen sich um die Familie kmmern oder mehr Urlaub machen weil bessere Reisen machen weil weil ich ihnen alles abnehme. Sie mssen sich um nichts mehr kmmern und mssen sich um ihre Finanzanlage, zumindest um die Kapitalanlagen nicht mehr kmmern, brauchen nichts mehr lesen im Internet und das bedeutet? nicht zu recherchieren. Sie sparen also unheimlich viel Zeit und auch Geld fr irgendwelche welches sie gerne fr, benutzen. Fr? Freizeit. Fr Freizeit. In der sie was tun? Urlaub machen, zum Beispiel. Naja, jeden Tag Urlaub machen. Familie. Gehe mal auf Familie. Um ihre Familie kmmern oder in ihrem Job besser werden knnen. Erst einmal nur Familie. Was bedeutet das fr einen Menschen, wenn er auf einmal mehr Zeit hat fr seine Kinder? Stress. Stress. Okay. Auch das kann passieren. Das wird sicherlich ihm mehr Spa machen, seiner Familie auch. Das Verhltnis zwischen den

35

Kindern und den pass auf, du knntest, zum Beispiel, wenn das so ist: Wissen sie, und Kinder, so sehr wir sie auch lieben, hin und wieder gibt es Moment, wo wir uns vielleicht eine ruhige Stunde ersehnen, die wir mal wieder gerne zu zweit verbringen, bei einem romantischen Abendessen. Das bedeutet, dass man diese wenige Zeit, die man hat, ganz besonders intensiv miteinander verbringt und geniet und danach, vielleicht nach ein, zwei Stunden nach Hause kommt und sich so fhlt als wre man gerade zwei Wochen in den zweiten Flitterwochen gewesen. Mchten sie sich genauso glcklich fhlen wie damals, an dem Tag, an dem sie heirateten? Mchten sie das? Hey, und weit du was? Und weit du, was das coole ist? Da haben wir bei Boeing oder bei Pirelli angerufen, und da hatten wir so einen Geschftsfhrer von denen, also ich meine der Geschftsfhrer also ein Vorstandsmitglied von Pirelli, den haben wir dann auf dem Handy angerufen, - das war schon am Wochenende, also der hatte schon lngst Feierabend und so -, und dann haben wir zu dem gesagt: Wissen sie, und wenn man, - weil, die Firma hatte schon einmal ein Geschft mit denen gettigt. Das war aber schon lnger her -, und wenn man sich doch schon mal das Ja-Wort gegeben hat und schon mal geksst hat, dann ist es doch nur wichtig, dass man dieses romantische und wirklich schne Ereignis, aus guten Grnden, noch einmal wiederholt. Nicht wahr? Bei so einer Sprache, da kann dir jeder viel einfacher folgen und mal abgesehen davon produzierst du damit gute Gefhle. Und jeder wei trotzdem, dass es um ein Produkt geht, aber die Gefhlslage ndert sich. Jetzt habe ich deine Story gestrt. Er hat meine Story gestrt. Jetzt hast du seine Story gestrt. Hr mal auf. Mach noch einmal. Mach noch mal jetzt, ganz in Ruhe. Viele meiner Kunden haben viel mehr Zeit, weil ich ihnen..., oder viel mehr Zeit mit ihrer Familie zu verbringen oder in Urlaub zu fahren, weil ich ihnen das gesamte Thema Kapitalanlagen abnehme. Sie mssen sich um nichts mehr kmmern. Und das bedeutet? Das bedeutet fr diese, fr meine zufriedenen Kunden, dass sie wesentlich, zum Beispiel, wesentlich mehr Zeit mit ihrer Familie und mit ihren Kindern verbringen knnen. Und? Und das bedeutet, dass in der Familie eine wesentlich hhere Harmonie stattfinden, weil? Weil man mehr Zeit miteinander verbringt, mehr aufeinander eingehen kann

36

und so viel hufiger ber die Dinge sprechen kann, die sonst so schnell einmal vernachlssigt werden. Und aus der oftmals, hier und da, auch rger entstehen knnen, eben weil man nicht darber reden konnte. Was halten sie von Beratern, die sich darum kmmern, ihnen rger vom Hals zu halten. Ja, auch das geht. Dieses, das ist am Anfang immer nicht ganz so leicht, so ein bisschen, also auf eine andere Sprache zu kommen, weil ihr halt sehr kopflastig oftmals seid oder wir Menschen halt sehr kopflastig gesteuert sind, weil uns gesagt wurde: Hey, - wenn es um die knallharten Fakten geht, Zahlen, Daten, Fakten -, halte dich daran, dann schreibst du Geschft, dann passiert dies, dann passiert das. Da unterdrcken wir selbst eine ganze Zeit unsere Emotionen und denken ber viele Dinge gar nicht nach. Horcht hufiger in euch rein, wie ihr vorgeht und was euch durch den Kopf geht und wie ihr euch fhlt, wenn euch was verkauft werden soll. Das ermglicht euch, dass ihr viel mehr Rckschlsse ziehen knnt und diese einbauen knnt in eure Verkaufsgesprche. Was dann dazu fhrt, dass ihr auf eine andere Art und Weise anfangen knnt zu kommunizieren und es zu einem viel greren, also zu einer viel greren Harmonie und zu einem greren Verstndnis kommt. Und wenn es wirklich stimmt, dass Harmonie und Verstndnis, also emotionales Verstndnis und Vertrauen die Basis fr ein Geschft sind, dann ist es nicht mehr verwundernswert, warum es Verkufer gibt, die eben mehr verkaufen. Deswegen meine Frage an euch? Mchtet ihr mehr verkaufen? Mchtet ihr das? Ja. Ja. Das ist, du kannst damit alles, nahezu alles machen, wenn du anfngst weitrumiger zu denken. Eure Produkte, eure Dienstleistung und vor allem ihr als Berater, als Verkufer knnt weit mehr oder bietet weit mehr, weit, weit mehr als jemanden ausschlielich ein Angebot unter die Nase zu halten und zu sagen: Hier guck mal, das ist es. Das ist toll. Ihr macht weit mehr. Auch darber hinaus. Das rber bringen. Richtig. Und wie kriegst du das hin? Du, nur weil du mir jetzt hier zum Beispiel ein Blatt rberschiebst, wo drauf steht: Guck mal, wenn du es so machst, bekommst du 200.000 ausgezahlt, heit das noch lange nicht, dass du mich damit in irgendeiner Art und Weise berhrst. Wenn du immateriell eingestellt bist, ist das scheiegal. Richtig. Es gibt nmlich auch Menschen, die das Geld, in dem Fall gar nicht, aber, wenn sie es htten, behaupte ich, wrden sie es nutzen. Vielleicht fr andere Dinge. Und sei es, das Geld zu spenden, fr Menschen, die es ntiger haben. Auch das gibt es. Immateriell eingestellt sein, heit ja nicht, dass ich es nicht gerne nehme und anderen zur Verfgung stelle. Aber worauf ich hinaus will ist, es sind nicht immer nur die Zahlen und die Daten und die Fakten, die dazu fhren, dass ich das jetzt unterschreibe. Ich muss daran glauben knnen. Weil die erste Frage, die ich mir stelle:

37

Warum soll hier jetzt mehr herauskommen als das was ich habe? Was ist denn mit den ganzen Jahren, die ich schon bisher investiert habe? Und so weiter, und so weiter. Das sind innere Dialoge. Soll ich alles ber Bord schmeien, nur weil hier steht 200.000? Na, das wre ja was. Wenn du mir Emotionen entlockst, die dazu fhren, wie ich auch spter zum Beispiel noch viel komfortabler Leben kann als wenn ich dieses Mehrgeld nicht htte, dann will ich mehr davon, dann will ich auch viel lieber daran glauben, dass das wirklich funktioniert. Ich habe mal kurz eine Frage dazu, weil, das ist nicht ganz so, was sie da gerade gesagt haben, mit dem Spenden. Wir haben jetzt zum Beispiel einen Kunden, der spart 3.000 Euro im Jahr durch uns und will bei seiner Versicherung bleiben. Was knnen wir da noch machen? Wie kann man da denen aufzeigen wie doof die sind. Bei besserer Leistung auch sogar noch. Bessere Leistung? 3.000 Euro Ersparnis? Genau. Habt ihr ihn mal gefragt? Hast du ihn gefragt? Er will einfach nicht wechseln. Er kann sich einfach nicht vorstellen, hinterher leistet die Gesellschaft ja nicht. Siehst du? Was ist es? Der Glaube, an das was er hat, ist strker als das, was ihr ihm aufgezeigt habt. Und wenn ihr es nicht hinbekommt, den Glauben zu strken, dass er Vertrauen in das, was ihr ihm da gezeigt habt, wenn ihr dieses Vertrauen nicht herstellen knnt und die guten Gefhle und diese Emotion: Ich kann mir vorstellen, dass selbst, wenn ich jetzt wechsle, dass ich mir spter nicht in den Arsch beie, weil ich dann auf einmal feststelle, dass die Gesellschaft nicht leistet, weil ich dann wieder rger habe usw. Das ist immer nur der Glaube daran. Aber das knnen wir ihm doch nicht beweisen, dass es genauso ist. Ja. Er spart zwar die 3.000 Euro, muss aber glauben, dass die Versicherung genauso gut ist wie seine Alte. Die ist ja sogar besser. Woher genau, ich gebe euch eine Frage. Woher genau, wei er, dass die Gesellschaften, die er jetzt hat, dass die leisten werden und zwar, sofort, zu 100 %? Woher genau, wei er das?

38

Ich habe auch welche gehabt, die gesagt haben, dass die nie Probleme hatten im Schadenfall und deswegen. Dann ist es ihnen also wirklich wichtig, jetzt sind wir in der Einwandbehandlung. Kleiner Exkurs -, dann ist es ihnen wirklich wichtig, dass das, was wir ihnen herausgesucht haben, mindestens genauso locker, zufrieden und gut stattfinden wird wie das was sie schon kennen. Nicht wahr? Genauso gut oder besser. Ja, mindestens genauso gut. Unterschwellige Erhhung.Will heien, wenn wir keine Unterschiede in den Versicherungsbedingungen finden, dann war es gut, dass sie sich dazu entschlossen haben, das Geld zu sparen. Dann was anderes. Wisst ihr, ich sage euch gleich noch etwas in der Pause. Die erste Frage, die ihr euch stellen solltet: Warum macht ihr jemanden ein Angebot, wenn ihr nicht einmal wisst, ob er berhaupt bei euch kauft, selbst dann wenn ihr Vorteile herausfindet. Aber das ist, ja, das machen wir gleich. Ja, er hat ja Interesse signalisiert. Interesse. Wie viele Angebote werden wohl jeden Tag verschickt, weil irgendwer, irgendwo sagt: Hey, daran habe ich Interesse. Oder weil er sagt: Ja, dann fahrt da halt hin. Wisst ihr, manche Menschen, die lassen euch gerne kommen, die lassen euch gerne kommen, weil sie der Auffassung sind, der Kunde ist Knig. Weil sie der Auffassung sind, ihr habt, das ist Verkuferrisiko und ihr sollt letztendlich damit leben und letztendlich habt ihr die Aufgabe, mich zu begeistern. Fahr ich zu einem Kunden hin, der mir nicht sofort am Telefon sagt: Ja, dann sind wir im Geschft, wenn sie mir das und das mitbringen, dann kaufe ich auch bei ihnen. Fahr ich zu so jemand hin? Nein. Es geht heutzutage vielleicht ein Stck weit viel mehr um das professionelle Disqualifizieren eines Kunden, weil ich, verdammt noch mal, wissen will, ob die Arbeit, die ich investiere, die ich reinstecke in ein Projekt, ob sich die auch auszahlen wird. Und wenn das nicht der Fall ist, dann spar ich mir so viel Zeit und so viel Geld, da rufe ich zehn andere an in der Zeit oder zwanzig verdiene viel mehr. Ist doch ganz klar, wenn ein Angestellter im Bro, fr seine Arbeit nicht bezahlt wird, geht er vor Gericht und bekommt Recht. Warum soll ich fr meine Arbeit nicht auch bezahlt werden? Ich habe auch ein Recht bezahlt zu werden. Richtig. Und deswegen will ich das auch vorher wissen.

39

Ganz genau. Ich habe frher selber die Erfahrungen gemacht, heute will das nicht mehr. Da legst du noch fr 1.500 Euro eine Rechtsschutz drauf, dann kannst du den verklagen. Dazu kann ich euch gleich etwas in der Pause wie dazu meine Einstellung ist. Letztendlich ist es so, ihr msst fr eure Dienstleistung bezahlt werden. Und es ist hufig so, dass viel Geld in Kanlen verschwindet, welches euch zusteht. Weil ihr die Arbeit gemacht habt, die Arbeit geleistet habt. Und dann verschwindet das in Kanlen, die eben nicht dafr, die keine Arbeit geleistet haben, die einfach nur eure Ideen nehmen und sagen: Ja, das kriegen wir auch hin. Das ist gar kein Ding. Ist das, geht das da drauen ab? Ja, das gibt es. Und das ist nicht euer Job. Euer Job ist es, Menschen zu finden, die gerne mit euch zusammenarbeiten mchten. Und nicht euch ausnutzen zu lassen. Denn euer Nutzen besteht letztendlich darin, dass ihr einen Menschen euer Know-how gerne zur Verfgung stellt, wenn er bereit ist, auch bei euch Kunde zu werden, sobald ihr ihm Verbesserungen aufgezeigt habt. Das wird nmlich oftmals ein bisschen vergessen. Nein, wir mssen ja alle, - Pareto-Prinzip -, wir mssen alle hundert Mal mit dem Kopf vor die Wand laufen und Frust schieben, damit wir uns zwanzig Mal das gute Gefhl holen drfen. Wre doch sonst zu einfach. Das wre, genau, sonst wre es zu einfach. Sonst wrde auf einmal das Verkaufen anfangen Spa zu machen. Das geht natrlich nicht. Ihr lieben, wir machen nach der Pause weiter mit den anderen Frageschlsseln, das war ja jetzt nur Profit. Wir beschftigen uns dann direkt nach der Pause gleich mit den anderen, sprich: Komfort, Anerkennung, Sicherheit. Sicherheit halte ich auch fr ein, also Komfort, Sicherheit und Profit, das halte ich fr die Strksten, also fr die Allround tauglichsten und mit dem Faktor Anerkennung dann halt noch und Freude. Freude ist halt sehr, sehr allgemein und Spa, was dazu gewonnen werden kann. Dann gehen wir mal wirklich Reihe durch. Jeder bringt das mal genauso. Knnt ihr jetzt schon einmal Gedanken dazu machen und dann haben wir, denke ich, heute Abend, alle eine Handvoll oder zwei Hndevoll verschiedenster Nutzenargumentationen und vor allem ihr wisst wie ihr noch auf hundert weitere kommt, wenn ihr mal welche braucht. Mahlzeit sage ich dann einfach mal. Eine Stunde. Okay, hallo, herzlich Willkommen, dritte Teil nach dem Mittag. Ich denke, wir kriegen das hin ohne Mittagsmdigkeit. Also ich auf jeden Fall, weil ich ja hier am Laufen bin, ihr am Sitzen seid und das eine oder andere vielleicht Spannende noch aufschreibt und erfahrt. Spannende Frage eben gerade: Wie bekomme ich es hin, einen Kunden auf, entweder ja, er kauft oder nein, er kauft nicht, zu kriegen. War das so? Ja? Ja. Wann hat, - ich habe das vorhin schon einmal gesagt -, wann hat ein Mensch berhaupt eine Mo-

40

tivation einen Vertrag zu unterschreiben? Wenn er einen Nutzen sieht. Wenn er genau erkannt hat, welcher Nutzen dahintersteckt. Hufig liegt es daran, dass dieses: Ich wei noch nicht so genau, dass der Nutzen noch nicht so klar war oder er noch nicht so wirklich daran glaubt. Das fragen wir ihn ja. Ich habe das Gefhl, dass sie noch nicht den Nutzen fr sie erkennen knnen? Ist das so? Und was sagen die da? Doch. Die meisten sagen: Doch, habe ich. Habe ich erkannt. Ich habe nur keine Zeit. Habe ich erkannt. Habe ich keine Zeit dazu. Ist das der wahre Grund oder ist das ein Vorwand? Bei Einigen, denke ich, stimmt es und bei Anderen wieder nicht. Ich sage dir dazu, was meine Auffassung nach, wenn der Nutzen hoch genug ist, nehme ich mir die Zeit. Wenn mein Vorteil hoch genug ist, kaufe ich. Wenn ich das ganz klar glaube, im ersten Moment ist es nun einmal ein Glaube, weil, bei vielen Dienstleistungen, selbst ihr knnt nicht mit 100 %iger Sicherheit sagen, dass das wirklich auf Dauer funktioniert. Ob es die Gesellschaft in fnf Jahren noch gibt, von der ihr die Produkte vertreibt. Auch da, vllig egal, welcher Bereich das ist. Das knnt ihr nicht wissen. Eine Garantie, die irgendwo steht, das ist ein Stck Papier, da steht drauf: Ja, sie haben eine Garantie. Ob die dann wirklich eingehalten wird, hngt von ganz anderen Faktoren noch ab. Auch das muss ein Mensch glauben, wenn er auf Garantien zum Beispiel wert legt. Anstatt, wie war deine, was fragt ihr ihn? Gibt es noch, nein. Was hattest du eben gefragt? Ich habe das Gefhl, dass sie den Nutzen nicht richtig verstanden haben, den sie dadurch haben. Ich wrde auch sagen: Ja. Nein, habe ich verstanden. Habe ich verstanden. Nur wissen sie, momentan passt das nicht so ganz in unser Konzept, aber ich denke, so in drei Monaten. Wenn wir uns dann noch einmal unterhalten knnten. Wie auch immer. Kleiner Exkurs Einwandbehandlung, Einwand-Vorwand-Unterscheidungstechnik dort anzuwenden. Sagen sie mal, gibt es auer, dass sie mir jetzt sagen, sie haben keine Zeit, gibt es auerdem sonst noch einen Grund, der sie zgern lsst, sich nicht einfach selbst schnell davon zu berzeugen, wie viel mehr Zeit sie sofort

41

haben, wenn sie es nutzen? Gibt es da sonst noch einen Grund? Das frage ich die ja. Und? Ich habe ja Einwandbehandlung schon gemacht. Dann mssten wir es dann sagen die: Nein, ich habe wirklich keine Zeit. Viel zu tun Das heit also, wenn die Zeit passt, dann kaufen sie? Sofort? Ja, kaufen sage ich ja nicht. Ist ja kein Kauf in dem Sinne. Ist es nicht? Dann beauftragen sie uns? Ist das besser? Das ist besser, ja. Dann beauftragen. Dann sind wir im Geschft? Gut, okay. Ab wann sind wir im Geschft? Ab wann sind wir Partner? Denn ob jemand jetzt im Moment keine Zeit hat, das kann, das darf durchaus einmal vorkommen. Das kann ja mal sein, aber ??? vertrstet. Richtig. Und dann kann er, er kann aber, wenn jemand keine Zeit hat, jetzt im Moment keine Zeit hat, kann er absehen, wann er wieder Zeit hat. Und alles ber eine Woche hinaus, halte ich fr total utopisch. Du hast immer einmal eine Stunde Zeit, um gerade die restlichen Formalitten zu erledigen, damit die guten, gesprochenen Worte, endlich wahr werden knnen. Das ist Vorwandkram. Bitte, Christian. Bei dem was sie gerade gesagt hat, da liegt es doch generell nicht an den Einwndevorgehen. Da ist doch ein ganz anderes Problem. Das liegt so generell daran, dass berhaupt kein Vertrauen scheinbar da ist. Naja, im Vorfeld, ich sag einmal, es kommt ja immer darauf an, wie sind die Gesprche gelaufen, was ist im Vorfeld gewesen usw. Wenn schon Angebote gemacht wurden, heit das ja auch noch lange nicht, dass der Nutzen erkannt wurde, der dahinter steckt. Ich wei nicht, wie viel Angebote einfach gemacht werden, obwohl gar nicht wirklich klar ist, fr den Verkufer, ist der Nutzen wirklich klar und will er diesen Nutzen auch haben, fr sich in Anspruch nehmen. Unter gewissen Voraussetzungen, gar keine Frage. Aber wenn es passt, dass er es dann auch nutzt und zwar mit euch.

42

Weil ihr ihm diesen Vorteil gebracht habt und nicht irgendwer da drauen. Bei Firmen, weil ihr ja auch hufig mit Firmen halt arbeitet oder sogar nur mit Firmen arbeitet, da erzhlen mir viele Verkufer: Du, da hast du erst einmal, musst du da, zum Beispiel hast du da den Personalchef. Den musst du erst einmal berzeugen, bevor du berhaupt an den Geschftsfhrer ran kommst oder, oder. Das sind tausende, es gibt tausende von verschiedenen Grnden, warum etwas ist oder warum etwas nicht funktioniert oder nicht geht. Unserer Auffassung nach, also Carsten und meiner, ist es wichtig, dass ihr, wenn ihr euch schon die Mhe macht, irgendwo anzurufen, euren Nutzen darzulegen und auf Resonanz stot, dann habt ihr auch das Recht zu kontrollieren und zu prfen, dass wenn ihr wirklich total super Angebot macht, ob er es dann auch bei euch kauft oder eben nicht. Wenn du vorher wsstest, dass dein Angebot zu keinem Auftrag fhrt, wrdest du ein Angebot verschicken oder nicht? Wrdest du hinfahren oder nicht? Genau darum geht es. Bitte, Klaus-Peter. Ich denke mal gerade in unserer Branche, wenn wir unabhngig sind, sind die Angebote ja vergleichbar. Was ich immer am meisten hre ist: Ja, ich bin auch mit anderen Maklern in Kontakt, die sagen ja auch, die knnen alles anbieten. Wenn sie dann das beste Anbieten, ja okay, das wre eine Basis. Die wollen dann halt Das wre dann jetzt die Frage, die ihr auf so eine Situation stellen knntet, wre: Woran genau erkennen sie, dass sie wirklich das Beste vor sich liegen haben? Woran genau erkennen sie das? An welchem Punkt genau machen sie das fest? An welchen Punkt denken sie zuerst, wenn sie sagen: Ich habe das Beste vor mir liegen? Ja? Das sind so Fragen, das machen wir nchsten Monat in: Magie schlauer Fragen. Da gehen wir einmal solche Fragetechniken durch, die es euch ermglichen einen Menschen wirklich auszulesen, auf einer anderen Art und Weise, damit ihr auch da viel genauer wisst, was muss ich dem anbieten? In welcher Form? Was will der sehen, damit er sofort erkennt: Ja okay. Das steht da drin, kaufe ich. Es wird so viel drum herum geredet immer. Fakt ist, ihr wrdet niemanden anrufen, wenn ihr vorher wissen wrdet, der wird sowieso nichts bei euch kaufen. Da wrdet ihr nicht einmal anrufen. Ihr wrdet kein Angebot hinschicken, wenn ihr es vorher wissen wrdet. Ihr wrdet gar nichts machen. Warum? Weil ich auch Geld verdienen wollt. Und das ist legitim. Das ist absolut legitim. Und ihr seid nicht zur Bespaung oder der Belustigung der Leute da, das ist nicht euer Job. Auch an euch liebe Hrer. Auch wenn das manchmal ein bisschen vielleicht hart rberkommen mag, wenn ich so etwas sage, es ist die Wahrheit, wenn ihr in euch geht und in euch horcht. Denn ihr alle rgert euch, wenn ihr eben auf die lange Bank vertrstet werdet. Weil die Arbeit habt ihr euch gemacht. Die Zeit dafr habt ihr euch genommen. Und, lieber Heinz Ulrich, ich wei nicht, du wirst ja auch schon die eine oder andere Anlage verkauft haben, also Osmoseanlage verkauft haben und wahrscheinlich hat auch nicht jeder Kunde sofort gekauft. Und wahrscheinlich hat der Eine oder Andere sogar gar nicht gekauft, obwohl es vorher gut aussah. Und du bist dahin gefahren, - ihr seht das jetzt gerade nicht, der Heinz Ulrich, der nicht, der besttigt das -, ja und so ist es wahrscheinlich jedem von uns schon gegangen. Auch ein Teil eurer Arbeit ist halt mglichst frh, zu einem mglichst frhen Zeitpunkt herauszufinden, wie kaufwillig ist der Mensch, mein Gegenber denn? Das ist auch ein Teil eurer Arbeit. Letztendlich schtzt ihr damit eure Investition.

43

Dann ist es ja sinnvoll, wenn man das schon im ersten Gesprch macht. Ja. Damit sich die Zeit spart. Richtig. Weil wir haben einen sehr groen Zeitaufwand fr solche Leute. Ja, es gibt, - gut das du das sagst, liebe Anja -, es gibt Verkufer, die sagen mir so etwas wie: Du, da sitze ich ja hchstens eine halbe Stunde dran an so einem Angebot. Das ist berhaupt kein Problem und dann schicke ich das halt raus. Was sie ausblenden oftmals, in dem Moment, ist, dass sie trotzdem zwei, drei Mal mit dem Kunden telefonieren, bevor sie es berhaupt rausschicken. Das kostet auch Zeit und damit Energie. Dann schicken sie es raus, das kostet dann schon wieder Energie auch zur Post zu fahren oder jemanden zu beauftragen, dann kostet es halt Geld. Du bezahlst mit irgendwas. Entweder mit Zeit oder mit Geld. Und mit den Nerven. Und, ja, das kommt dann danach, weil, wenn es zu einem Auftrag fhrt, dann hat es sich ja gelohnt, dann war es ja okay. Aber eben nicht, wenn ihr das, einfach so, jedem zur Verfgung stellt. Klaus-Peter. Ich fand das total klasse, ich habe das einmal erlebt. Da hat einer ein Angebot gehabt von einer Gesellschaft mit der ich keine Verbindung habe und jetzt wollte ich sehen wie die Zahlen sind und die haben gesagt, wir versenden keine Angebote. Und da dachte ich daran, wenn alle sich daran halten, alle, ohne Ausnahme, dann gewinnen wir. Du kannst es auch einfach, - das habe ich, glaube ich, auch schon einmal gesagt , ihr knnt das auch ein Stck weit plausibilisieren, warum ihr keine Angebote verschickt. Angebote kosten Geld. Prospekte kosten Geld. Auf was werden diese Ausgaben umgelegt? Auf die Produkte. Wer bezahlt es? Der Kunde. Ich sage immer, da mssten wir noch Leute einstellen, wenn wir jeder Firma Infos, zum Beispiel, schicken wrden. Oder so. Und was glauben sie, wer das dann bezahlen msste? Ja, der Kunde.

44

Der Kunde. Was halten sie von Unternehmen, die sehr schonend mit den Ressourcen ihrer Kunden umgehen. Was halten sie von solchen Unternehmen? Inwiefern macht es uns da zu wirklich unserisen, unmglichen Menschen, wenn wir sagen: Wir verzichten ganz bewusst auf Unterlagen? Inwiefern macht uns das zu absoluten, falschen Volltrotteln? Ja, nein. Gar nicht. Gut in dem Fall spielen die Unterlagen ja gar keine Rolle, dann ist es ja gut, dass wir uns gleich zusammen setzen. Nur als Beispiel. berfrachtungsmethode. Machen wir bernchstes Mal. Es gibt einfach zu viele geile Techniken. Kommen wir zurck zum Nutzen. Profit haben wir ein bisschen was gemacht, nehmen wir einmal das nchste, das findet ihr auf Seite 7. Und das ist der Aspekt Sicherheit. Und der Aspekt Sicherheit hat bei vielen Menschen einen sehr, sehr hohen Stellenwert. Und wenn wir tief in uns reinhorchen, dann wahrscheinlich auch, bei vielen Aspekten des Lebens einen sehr hohen Stellenwert bei uns selber. Der Aspekt der Sicherheit. Wie sicher knnen wir uns sein? berhaupt nicht. In vielerlei Hinsicht. Ja, Garantien usw. gibt es nicht. Auch da, knnt ihr euch vorher so Fragen stellen, wie: Welche Vorbehalte hat mein Kunde gegenber meinem Produkt oder meiner Dienstleistung, wenn ich vom Aspekt der Sicherheit ausgehe. Auch das ist mal eine spannende Vorgehensweise. Welche Sicherheiten habe ich denn, dass du, wenn meine Osmoseanlage mal nicht mehr funktioniert, dass du auch sofort zu mir kommst und das Ding noch einmal reparierst oder mitnimmst und austauscht? Wie sicher kann ich mir da sein? Was fr Sicherheiten habe ich? Wie sicher ist das? Nur weil da zehn Jahre Garantie drauf steht, dass das auch zehn Jahre hlt? Was ist wichtiger: Die Garantie oder das es so lange hlt? Dass es so lange hlt. Dass es so lange hlt, ist viel wichtiger als jede gedruckte Garantie. Frageschlssel zu dem Aspekt der Sicherheit. Darunter gehren zum Beispiel: Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit. Wie fhlen sich meine Kunden, durch die Inanspruchnahme meines Produktes? Noch sicherer als sie es bislang taten. Wie sichert mein Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder auch der Familie, - also jede Familie ist ja auch ein kleines Unternehmen fr sich -, oder die Aufrechterhaltung der bestehenden Kundenbeziehungen meiner Kunden? Das ist, zum Beispiel, ein sehr toller Aspekt fr euch, weil dadurch auch zum Beispiel Kundenbeziehungen im Reinen gehalten werden. Weil, wenn der Eine sein Geld gekriegt hat und der Andere jetzt in diesem Moment nicht zahlt und der Handwerker zahlt, warte mal noch mit der ersten Mahnung, bei dem ist das nun einmal so, da klemmt es immer ein bisschen, wird rger vermieden. Was vielleicht dazu fhren knnte, zuknftige Auftrge zu verlieren. Das ist zum Beispiel eine Argumentationskette, Nutzenkette, die wir gleich mal aufbauen knnten. Die dritte Frage: Wie kann mein Produkt die Lebensgrundlage meiner Kunden noch weiter sichern? Frage vier: Wie verringern sich die Risiken meiner Kunden, wenn sie mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen? Welche Sorgen bleiben meinen Kunden zuknftig erspart, wenn sie sich fr mein Produkt entscheiden? Welche Unannehmlichkeiten vermeiden meine Kunden durch die Inanspruchnahme meines Produktes? Nehmt euch bitte eine der Fragen, eine, jeder eine, schreibt euch einen Ausgangsgedanken dazu aus und bringt diesen als Nutzen, verstrkt ihn ein- oder zweimal und dann die Kontrollfrage, - wie

45

gesagt, die Einfachsten: Mchten sie denn? oder Was halten sie von? Ihr knnt auch: Wie denken sie ber? Oder: Was fhlen sie unter dem Aspekt der? Und wenn ihr darauf achtet, dass ihr, - kleine bung oder kleine Idee, kleiner Tipp fr euch -, wenn ihr das mal im Bro zum Beispiel macht, versucht euch mal bestimmte Situationen einfach vorzustellen. Versucht euch mal die Situation vorzustellen wie ein Unternehmer zum Beispiel, in seinem Brosessel sitzt und von einem anderen Unternehmer angerufen wird, der ihm erzhlt wie er gerade Geld verloren hat. Unter dem Gesichtspunkt eurer Dienstleistung, eurer Produkte. Jetzt ist der angerufene Unternehmer der, der bei euch Kunde ist und der hat dieses Problem nicht. Wie fhlt sich ein Mensch in dieser Situation? Wie verhlt der sich wohl? Was erzhlt der dem wohl? Da werden doch zum Beispiel Empfehlungen ausgesprochen in solchen Situationen. Was, das ist dir passiert? Boah, du, ich habe da jemanden, der kmmert sich darum, darum, darum. Deswegen habe ich das nicht. Frher hatte ich das Problem ja auch mal, aber seit dem luft alles glatt. So funktioniert es doch im Regelfall. Wenn ihr euch in diese Situationen reinversetzen knnt und diese Bilder mal vor euch abspult, wie ein Mensch dann in einer solchen Situation wohl guckt, wie er sich wohl fhlen muss, was fr ein gutes Gefhl fr ihn sein muss oder kann, wenn er auf einmal auch in diesem Punkt eine Empfehlung, mal einfach so, aussprechen kann. Und wie sicher er sich jetzt und vielleicht sogar noch einmal ein Stck weit besttigt fhlt. Und wenn ihr das mal so durchspielt, dann sind das genau die Bilder, die ihr jetzt einfach nur ein bisschen verbal verpackt und eine Ablauffolge dessen bringen knnt und sie nachher mit einer Kontrollfrage euch besttigen lasst, bin ich auf dem richtigen Weg? Hat dich das angemacht was ich dir da gerade gesagt habe? Hat es dich neugierig gemacht? Gefllt dir das? Mchtest du jetzt einen Termin oder mchtest du jetzt keinen? Wir denken vielleicht ein Stck weit zu wenig in Bildern. Das ist uns vielleicht ein bisschen abhanden gekommen, weil wir zu viel Wert gelegt haben oder uns wurde das gesagt: Du musst Wert legen auf die Zahlen, auf die Daten, auf die Fakten. Verkauf ist zu 100 % Emotion. Da kann die tollste Zahl kann auf einem weien Blatt Papier stehen, wenn ich daran nicht glaube und wenn ich, - wie sagen viele so schn: Mein Bauchgefhlt stimmt nicht. -, wenn das nicht da ist, wenn das Drumherum nicht da ist, dann kaufe ich das nicht. Dann will ich keinen Termin. Werdet wieder mehr zu Mrchenerzhlern, zu Geschichtenerzhlern. Viele Verkufer, die erfolgreich in ihrer Dienstleistung, in ihrem Produktbereich stehen, nutzen hnliche Techniken, indem sie zum Beispiel eine kleine Geschichte aufbauen, in dem sie zum Beispiel so Dinge sagen wie: Wissen sie, sie erinnern mich an den Meier. Der ist jetzt seit drei Jahren Kunde bei mir und was hat der sich damals gestrubt. Oh, ich sage ihnen, das war ein Akt. Der wollte nicht Kunde bei mir werden. Und wie manche Zuflle so sind, irgendwie hat er es dann doch einfach gemacht. Und heute ist er froh und vielleicht fragen sie sich jetzt warum? Wissen sie, weil er damals erkennen durfte, dass Und jetzt kommt einfach euer Produkt, eure Dienstleistung ins Spiel. Und daraus folgte XY und daraus folgte das. Deshalb war meine Frage, mchten sie sich auch so fhlen wie Meier heute? Ihr versetzt die Menschen damit ja auch gedanklich in die Zukunft. Wenn ihr das geschafft habt, wenn sie sich schon vorgestellt haben wie sie den Vertrag bei euch unterschrieben haben und wie sie schon Leistungen daraus bezogen haben, in welchem Umfang auch immer, dann kommt immer mehr das gute Gefhl. Weil die Vorannahmen die dort auch mitschwingen, nmlich dass das funktioniert, die werden unbewusst wahrgenommen. Wir reden ja vom Prinzip her mehr, nebenbei mit Wrtern, die wir gar nicht hren, als das was wir wirklich sagen. Es schwingen viele, viele

46

Vorannahmen mit. Wissen sie, Meier hat damals so und so gedacht und wollte deshalb nicht. Aha, da ist eine bereinstimmung, ich will auch nicht. Doch dann hat Meier sich anders entschieden und jetzt fragen sie sich wahrscheinlich warum? Ja, klar, ist eine bereinstimmung. Wissen sie, der hatte damals das und das Problem. Aus diesem Problem heraus entstand noch ein viel, viel, viel greres Problem, nmlich dieses. Und das baute sich dann sogar noch dazu aus. Und dann, dann ging es gar nicht mehr weiter. Und da war er froh, genau an diesem Punkt war er froh, jemanden wie mich an seiner Seite zu haben. Und als er dann nachher sah, dass es gar nicht soweit htte kommen mssen, wre er sehr, sehr froh darber gewesen, sich viel, viel, viel frher fr mich entschieden zu haben. Was halten sie von guten Entscheidungen, die man auch viel frher treffen kann, damit man lnger davon zehren kann. Das ist gut. Kannst du das noch einmal wiederholen? Was halten sie von guten Entscheidungen? die man frhzeitig trifft, damit man lnger die guten Gefhle hat oder davon zehren kann. Wir machen jetzt mal ein paar konkrete Beispiele auf Sicherheit. Die Frage ist, wer mag mal anfangen? Olaf? Hast du mal Bock? Sicherheit. Ja, ja. Auf den Aspekt der Sicherheit. Bezieh es doch zum Beispiel mal auf eine Krankenversicherung. Bin ich gerade noch am rtseln. Okay, pass auf. Krankenversicherung. Konkrete Frage: Wie fhlt sich einer deiner Kunden, wenn er die Krankenversicherung, die er bei dir gekauft hat, wenn er die in Anspruch nimmt? Ich hoffe, er fhlt sich dann sehr gut, weil er du hoffst oder du weit. Ich wei, dass er sich sehr gut fhlt. Weil? Weil er merken wird, dass er da, dann wenn es wirklich notwendig ist, eine deutliche Verbesserung spren wird in welcher Art und Weise? Das er Optionen sehen wird, die er vorher nicht gesehen hat, dass er Leistungen in Anspruch neh-

47

men kann, die ihm vorher weder angeboten wurden, noch das sie ihm bekannt gewesen wren und das er sich im Ernstfall darauf verlassen kann, dass wenn es wirklich wichtig ist auch die Hilfe bekommt, die er brauch. Und das bedeutet was fr einen Kunden, wenn er die Hilfe bekommt, die er braucht? Dass er sich, unter Umstnden, sich mehr Lebensqualitt erhalten kann, dass er sich vielleicht wieder herstellen lassen kann, was unter Umstnden nicht passiert wre oder nicht htte passieren knnen. Whrend Andere vielleicht schon lngst gestorben sind. Und ja, das ist Fakt. Das ist halt so. Es gibt Krankenversicherer, die machen da, wer wei wie, rum, da wird erst darber verhandelt, ob da eine Operation bezahlt werden darf oder ob es nicht ist und bis dahin kann es zu spt sein. Das ist so. Davon, wisst ihr, wenn ihr mal die Zeitungen aufschlagt, da gibt es so viel Material was ihr nutzen knnt und wo es einem Menschen auch plausibel ist, warum es so wichtig ist, einen Fachmann an seiner Seite zu haben und hin und wieder auch einmal zu berprfen, ob es da nicht noch etwas Besseres gibt. Der Bereich Service zum Beispiel, da kommen wir gleich noch drauf im Bereich Komfort. Komfort hat immer viel mit Service zu tun. Wie viele da drauen laufen herum, die erzhlen dir, was fr einen Wahnsinnsservice die bieten und du hast nicht nur das Gefhl, sondern du merkst, du merkst und kannst davon dann berzeugt sein, schon zwei Wochen spter, nachdem du gekauft hast und die Widerruffrist abgelaufen ist, kmmert sich keiner mehr. Stecht in solche Wunden doch mal rein. Und wenn ihr auf einem Gebiet besonders gut seid, dann drft ihr das auch absolut rausschreien und anbieten. Damit die Mensch berhaupt da drauen sagen knnen: Ja, okay. Das gucke ich mir zumindest an und wenn es dann wirklich so ist, ja klar, kaufe ich es dann. Nenne mir mal, lieber Olaf, nenne mir mal einen Aspekt einer Krankenversicherung, der aus deiner Sicht, fr einen Kunden besonders mit dem Begriff der Sicherheit verbunden ist. Die garantierten Leistungen. Die der Vertrag ihm garantiert, auch in Zukunft. Auch in Zukunft. Was ist denn mit einem, zum Beispiel gerade bei der Krankenversicherung oftmals angesprochenen Aspekt und zwar die Beitragserhhung? Wie sicher mchte sich denn wohl ein Mensch sein, dass wenn er heute einen Vertrag abschliet, dass der nicht nchstes Jahr schon 30 % teurer ist? Wissen sie, ich mache dazu ein Beispiel, liebe Hrer -, wissen sie, lieber Kunde, ein Grund warum mich meine Kunden so lieben und schtzen gelernt haben, ist der, dass sie schnell erkannt haben, dass sie am Anfang nicht den billigen Jakob hatten, aber dafr jemanden, der fr Preisstabilitt steht. Fr Beitragsstabilitt, denn das bedeutet, dass man auch fr die nchsten Jahre, viel, viel, viel besser planen kann und keine Briefe bekommt, wo halt drin steht: Jetzt zahlen sie mal 100 Euro im Monat mehr. Denn, dann haben sie auch nchstes Jahr, diese 100 Euro in ihrem Portemonnaie und knnen sie weiter fr Dinge ausgeben, an die sie vielleicht jetzt gerade denken und das bedeutet letztendlich, dass sie sich viel weniger ber Versicherer oder Versicherungen ganz allgemein, aufregen. Deshalb einmal meine Frage, was halten sie von Beratern, die gleich von Anfang an darauf achten, dass sie sich zuknftig nicht rgern mssen, ber Bei-

48

tragserhhung? Was halten sie von solchen Beratern, die ihnen gleich von Anfang an sagen: Hey, whle nicht den Billigsten, weil die, hier und da, in der Vergangenheit, ganz gut unter Beweis stellten, sehr schnell teurer zu werden. Was halten sie von dieser Ehrlichkeit? Das ist plausibel und ich knnte mir vorstellen, dass den Einen oder Anderen, ein solcher Aspekt, durchaus wichtig ist, weil, was ihr hufig auch, - auch da ist es ja wirklich egal -, zu hren bekommt ist: Was? So teuer ist das? Oder das Preis-Leistungs-Verhltnis muss stimmen. Und wenn ihr dann ein Angebot macht und es ist augenscheinlich etwas hher preisiger als das was er vielleicht irgendwo, von irgendwem mal gehrt hat: Viel zu teuer. Nein, das kommt gar nicht in Frage. Was wird denn in dem Moment alles ausgeblendet? Deswegen, wenn ihr, gerade bei Produkten, die irgendwo Preise haben, die fr den Kunden augenscheinlich vergleichbar sind, was wir ja wissen, das sind sie in den meisten Bereichen definitiv nicht, was ist dem Kunden wohl wichtiger? Jetzt am Anfang fnf Euro wirklich weniger zu zahlen oder auf Dauer einen Betrag zu zahlen, mit dem sie rechnen knnen? Wenn du heute viele fragst, die htten sich wahrscheinlich nicht unbedingt fr den Vertrag entschieden, wenn sie vorher gewusst htten, dass es mal dahin fhrt, wo es eben hingefhrt ist oder hat. Und da die Menschen da drauen das wissen, braucht ihr das nur reinschmeissen, das dann dementsprechend verstrken, die Gefhle, das Nutzen verstrken, heit vom Prinzip her, Gefhle verstrken. Wer billig kauft, kauft doppelt. Ja, wer billig kauft, kauft doppelt. Ist brigens ein super gelufiger Spruch. Alte Bauernregel. Ja, alte Bauernregel, genau, alte Bauernregel. Wer billig kauft, kauft doppelt. Mchten sie doppelt kaufen und damit das doppelte bezahlen? Inwiefern war es unter diesem Aspekt grundstzlich dumm, falsch und tricht am Anfang etwas mehr zu zahlen, weil man schon wei, dass man auf Dauer weit mehr davon profitiert und hat. Inwiefern war das dumm, falsch und tricht. Ja, dann nicht mehr, dann ist es plausibel, plausibel dargestellt. Super. Nenn mir jetzt noch, fllt dir noch ein Aspekt einer Krankenversicherung ein? Ich habe einmal gehrt, dass es Versicherer geben soll, die zum Beispiel, medizinischen Fortschritt nicht mitversichert haben. Das soll es geben. Das heit also, da ist der Katalog von heute, der zhlt bitte? Hilfsmittel. Heil- und Hilfsmittel. Hilfsmittel. Hilfsmittelkatalog. Das was heute zhlt, das wird gezahlt, aber was zuknftig vielleicht, jetzt habe ich letztens gehrt, man hat ein Mittel gegen Bauchspeicheldrsenkrebs zum Beispiel, sie sind in der Endphase der Zulassung oder so, wenn so ein Mittel heraus kommt, dann wre das nicht mit

49

drin oder die Heilbehandlung nicht drin. Was knntest du, mit einem solchen Aspekt, zum Beispiel anfangen? Wenn du das als Nutzen darstellst. Fllt dir dazu was ein, Olaf? Grundstzlich die Frage, ob er sich vorstellen kann, dass es in Zukunft bessere Medikamente, Behandlungsmethoden geben kann. Stellen sie sich, - du kannst folgendes, du kannst auch folgendermaen einleiten -: Stellen sie sich mal bitte folgendes vor: Wenn es auf dem medizinischen Sektor genauso weitergeht wie in den ganzen anderen technologischen Bereichen, dann wird es uns beide vermutlich nicht wundern, wenn auch Heilmittel und Methoden gefunden werden, die heute noch Krankheiten, die als unheilbar gelten, dass die irgendwann bekmpft werden knnen. Und wenn wir gleich von Anfang an darauf achten, dass dieser medizinische Fortschritt mitversichert ist, dann bedeutet das fr sie, dass egal was zuknftig gefunden wird, gegen Krankheiten und vielleicht auch gegen Krankheiten, die wir heute noch nicht kennen, weil auch das ndert sich ja, dass die immer mitversichert sind. Was bedeutet, dass egal was passiert, ihr Versicherer leisten wird. Und das fhrt dazu, dass wenn man eben gesundheitlich angeschlagen ist, dass man sich nicht noch mit finanziellen Engpssen herumrgern muss und wenn es wirklich stimmt, dass man viel schneller gesund wird, wenn einen nichts Drumherum belastet, dann sagen viele: Ja, da hat es sich gelohnt gleich am Anfang, auf genau diesem Punkt, wert zu legen. Was halten sie von Versicherern, die diesen Aspekt, ganz vorausschauend, mit aufnehmen in ihren Vertrag? Was halten sie von solchen vorausschauenden Versicherern? Da knnt ihr abprfen, ob das fr ihn wichtig ist oder ob es nicht wichtig ist. Doch wenn ihr erst einmal eine solche Abfolge gebracht habt, was ihr nicht verhindern knnt ist, dass er sich Bilder macht. Du kannst das Ganze auch als Unterlassungsfolge bringen. Wissen sie, wenn sie da heute drauf verzichten, dann knnte das bspw. dazu fhren, dass wenn sie mal schwer erkranken, dass sie dann feststellen, dass ihr Versicherer genau diese Krankheit, mit der neuen Heilbehandlungsmethode, die es dafr gibt, nicht bezahlt. Was dann dazu fhrt, dass sie vielleicht, wie viele schon vor ihnen, 30, 40 oder vielleicht 100.000 Euro selber zahlen mussten und manchmal hatten sie die gar nicht. Und das fhrte dann zu noch mehr Unmut und letztendlich rger, was dazu fhrte, dass viele, - ich mchte nicht wissen, wie viele starben, nur aus den finanziellen Gesichtspunkten heraus -, und die Familien heute noch darber sehr, sehr trauern. Mchten sie, dass ihre Familie trauert? Oder mchten sie diesen Unmut erleben? Das wre die Unterlassungsfolge daraus. Und die hrt sich hart an, aber es ist wichtig, hier und da, genau so ein Szenario mal aufzumalen. Warum? Weil das immer alles ausgeblendet wird. Meiner Meinung nach, brauch kein Mensch eine Versicherung, wenn er sich nicht, wenn viele Sachen ausgeschlossen sind. Ja, dann mache ich mal so ein bisschen rum. Ey, entweder, - also, in meiner Welt ist das so -, entweder ich nehme das Ding ganz oder nehme es gar nicht. Das ist in meiner Welt so. Andere sehen das vielleicht wieder anders, aber diese starken Aspekte und das Leben, ich mchte mir mglichst sicher sein, lange zu leben und das man da irgendwo also medizinisch auch alles fr mich tut, das ist natrlich sehr, sehr ausgeprgt. Nur es wird ausgeblendet. Fr die Meisten ist eine Versicherung, egal in welcher Form, erst einmal nur ein finanzieller Ballast. Und manchmal sogar, berechtigterweise. Weil du sie nie in Anspruch nimmst. Was dann aber wieder ausgeblendet war, die ganzen Jahre zuvor, dass du dich in einer Sicherheit befunden hast,

50

die dir vieles ermglicht hat. Nmlich, zum Beispiel, ruhig zu schlafen. Jemanden noch als Sttze hinter dir stehen zu haben, falls wirklich mal irgendetwas passiert. Da machst du, brauchst du dir in dem Moment keinen Kopf drum zu machen. Ich mchte mal bitte jemanden sehen, der gerade neu gebaut hat und keine Wohngebudeversicherung hat und dem ganz bewusst ist, wenn er auf die 500 Euro, oder was auch immer das kosten mag im Jahr, verzichtet und sein Haus abfackelt, dass er dann total hin ist, finanziell, fr eine lange Zeit. Da mchte ich mal sehen, wer da darauf verzichtet und dieses Risiko einfach mal so in Kauf nimmt und sagt: Mir doch egal. Das ist aber nicht jedem bewusst. So mach mal eines auf Factoring. Stellen sie sich vor, sie haben in Zukunft keinerlei Probleme mit Forderungsausfllen, weil jemand anders fr sie das Risiko trgt und sie haben somit, ja, knnen sie sich vorstellen, dann eine garantierte Planungssicherheit zu erlangen? Pass mal auf. Mach es mal folgendermaen: Stellen sie sich mal vor, sie haben uns als Partner und dadurch, und dadurch was? die Sicherheit, dass die Sicherheit, dass ihre Forderungen zeitnah auf ihr Konto gelangen. Dann bedeutet das fr sie, dass dass sie keine Ausflle haben, eine Planungssicherheit haben und das wiederum bedeutet, fr ihre Arbeitnehmer fr ihre Arbeitnehmer rechtzeitiges Gehalt und daraus resultiert in vielen Fllen, dass ihre Arbeitnehmer zufriedener sind. zufriedener sind und aus dieser Zufriedenheit und aus dieser Sicherheit heraus, was tun? motivierter arbeiten. motivierter arbeiten. Und jetzt stelle noch eine Kontrollfrage. Mchten SieMchten sie diese Sicherheit und diese Vorteile in Zukunftmchten sie motivierte Mitarbeiter, knntest du jetzt. Die Kette ist plausibel. Die Kette ist plausibel. Wissen sie, wenn sie uns an ihrer Seite wissen und uns beauftragen, dann bedeutet das fr sie, dass sie ihre Forderung, in barer Mnze, zeitnah auf ihrem Konto haben. Und zwar zu 100 %. Was dann dazu fhrt, dass sie ganz anders planen knnen und viel liquider dastehen. Das wiederum bedeutet fr sie und ihre Arbeitnehmer, dass sie wohl viel ruhiger schlafen knnen, weil die Arbeitspltze sicher sind. Und wenn es wirklich stimmt, dass ein Arbeitnehmer der sich sicher fhlt, gut ausgeschlafen und ausgeruht ist, weil

51

er sich keine Sorgen machen muss, motivierter arbeitet, wenn das wirklich stimmt, dann fhrt das dazu, dass viel produktiver gearbeitet wird, was wiederum zu mehr Umsatz fhrt. Deswegen war meine Frage: Mchten sie mehr Umsatz? Mchten sie das? Dann hast du es noch einmal komplett umgekehrt, aber egal, die Kette ist plausibel. Die Kette ist plausibel und darum geht es. Weil ohne das du es wirklich sagst, bringst du in diesem Moment zwei, drei verschiedene Arten von Nutzen und kannst die auf einen Schlag kontrollieren und abfragen. Wolfgang, mache einen. Komm. Gib es mir. Wir befinden uns ja im Moment in einer Krise. Wie sind sie da durch gekommen? Ich persnlich nehme ja an der Krise nicht teil. Ich habe mich da vllig von ausgeschlossen. Macht es mal, stellt bitte am Anfang keine Fragen. Bei der Nutzenargumentation geht es, du knntest, stellt euch bitte folgende Situation vor: Du rufst irgendwo an und sagst: Schnen guten Tag, mein Name ist Wolfgang Frisch, und sie wundern sich jetzt vielleicht, was ich jetzt von ihnen mchte, weil sie weder mit meinem Namen noch sonst irgendetwas haben, was sie darauf schlieen lsst, mich berhaupt zu kennen, nicht wahr? Ich sage ihnen mal ganz schnell um was es geht und zwar bin ich Verkufer und ich mchte sie als Neukunden gewinnen und ich wei, das wird mir nur dann gelingen, wenn ich ihnen mal wirklich, mal wirklich etwas zeigen kann, aus dem sie auch wirklich profitieren und nicht nur einfach so gelabert und dahin gesagt und gesprochen, weil ich wei, da gibt es viele da drauen, die labern halt mehr als sie halten knnen. Nein, das gelingt mir nur, wenn ich mehr halten kann als ich verspreche. Ist doch so? Sehen sie, viele meiner Kunden wollten erst gar keinen Termin mit mir vereinbaren. Denn als ich ihnen sagte, dass es um Geldanlagen geht, da kam ihnen gleich durch den Sinn: Ach, hr auf. Mensch, wir haben Krise, alle wollen unser Geld verbrennen und dann gebe ich es doch lieber fr mich aus. Doch, sie erkannten genau das Gegenteilige. Das es durchaus Mglichkeiten gibt, die auch fr Unternehmer wie sie, hochinteressant sind, denn das bedeutete fr sie, dass, nachdem sie ihr Geld bei mir oder ber mich verwalten lieen, dass sie Monat fr Monat, nicht die versprochenen Renditen, sondern die gehaltenen Renditen, wirklich in ihrer Firmenkasse wiederfanden. Was dann dazu fhrte, dass sie viel liquider gegenber vielen ihrer Mitbewerber waren und nicht zur Bank rennen mussten, um einen Kredit aufzunehmen, was durch die massive Zeitersparnis dazu fhrte, dass sie sich einen Wettbewerbsvorsprung erfllen konnten oder erarbeiten konnten, weil sie nmlich Maschinen, Know-how also in Maschinen und Know-how investieren konnten. Mchten sie Wettbewerbsvorsprung? Thema: Sicherheit. Und das Thema Sicherheit heit doch, dass ich dem Kunden klar mache: Lieber Kunde, stellen sie sich mal, kennen sie das Gefhl gut schlafen zu knnen mit einer Kapitalanlage? Pass auf, das war jetzt nur ein kurzer Leitfaden fr, ich bin wieder mal, ich gebe dir recht, wir gehen auf das Thema Sicherheit. Wissen sie und viele lieben mich deshalb so sehr, weil sie, seitdem sie bei mir Kunde sind ruhig schlafen knnen. Das fhrt dazu, dass sie viel zufriedener und besser gelaunt, den nchsten Tag beschreiten knnen und wissen, dass es da jemanden hat, der sich um

52

die Angelegenheiten des Geldes kmmert. Und zwar nicht so wie er das will, sondern so wie sie das wollen. Und sie wissen auch, dass das was gesagt wurde, mindestens eingehalten wird. Was halten sie von so sicheren Systemen, die mindestens das halten was sie versprechen? Das wre gut. Das wr gut. Gut in dem Fall stellt sich ja nur die Frage, ab wann ich ihnen auch unter Beweis stellen darf, dass ich das hinbekomme. Und vor allem wie ich das hinbekomme, denn vermutlich wird sie das am ehesten interessieren, nicht wahr? Was darber hinaus ist ihnen Jetzt knntest du sogar wieder in die Frage: Was darber hinaus ist ihnen wichtig, wenn sie sich dazu entschlieen, bei mir Geld anzulegen. Knntest sogar noch da wieder hingehen. Es geht immer erst einmal nur, um einen Nutzen zu bringen. Sobald du eine offene Frage stellst ich wollte auf diesen Beispielkunden heraus, der schon vor mehreren Krisen, oder dem ich schon vor mehreren Krisen empfohlen habe, einmal was bei mir zu machen, den ich also aus seinen Anlagen herausgeholt habe, er macht jetzt das bei mir und er hat in der ersten Krise noch angerufen und um sein Geld Sorgen gemacht. Bei der zweiten hat er noch einmal kurz sich super. Dann sag das bitte. Dann formuliere, ich unterbreche einmal nicht. Jetzt kommt der Wolfgang, lieber Hrer. Wir befinden uns zurzeit in einer Krise und in Krisen bedenken ja viele Leute ihr Vermgen oder ihrer Kapitalanlagen und haben auch teilweise schon viel Geld verloren. Knnen sie sich dieses Gefhl vorstellen, auch in so einer Krise ruhig schlafen zu knnen? Ja, durchaus. Vorstellen, klar. Ich will ihnen mal von einem Kunden erzhlen, der vor einigen Jahren bei mir oder mir gefolgt ist, indem ich ihm vorgeschlagen habe aus seinen Anlagen, die er bisher hatte, herauszugehen und in etwas Neues rein zu investieren und der hat am Anfang auch die gleichen Fragen, die sie auch haben oder die sie sicherlich stellen, nach Sicherheit, ich konnte ihm diese Fragen beantworten und er ist bisher durch alle Krisen durchgegangen und immer obenauf geschwommen. Bei den ersten Krisen hat er noch einmal angerufen, mittlerweile ruft er mich schon gar nicht mehr an, in Krisen, weil er sagt: Das luft sowieso. Wre das eine Stopp. Und hier, an dieser Stelle, mach einmal die Frage mit: Mchten Sie das nchste Mal Mchten sie auch dieses gute Gefhl kennenlernen? Entweder so oder: Mchten sie sicher durch die Krise segeln? Mchten sie das? Mchten sie ruhig schlafen knnen, egal wie gro der Sturm auch toben mag? Mchten sie das? Der Finanzsturm. Du kannst da einfach so verschiedene Aspekte so rein bringen, strmisch ja, strmische Zeiten,

53

weil du es vorhin auch gesagt hast. Anstatt immer das Wort Krise zu verwenden, verwendet lieber mal so Dinge wie: Manchmal tobt ein biger Wind und manchmal entpuppt er sich als Orkan. Und welcher Mensch ist in dieser Situation nicht froh, einen Bunker zu haben, in dem man sich wirklich sicher fhlen kann und nicht nur sich, sondern auch seine Habseligkeiten, denn das fhrt dazu, dass, das, das, das. Mchten sie wissen, wo der Schlssel zum Bunker ist, damit, wenn es tobt sie ganz locker, schnell verschwinden knnen? Mchten sie das? Ihr knnt das sehr, sehr viele..., das machen wir im Dings Metaphern und Geschichten, das machen wir dann bald auch, dass wir das nur ein bisschen weiter ausprgen, mit diesen Begriffen wie Schiff usw. Da knnt ihr so vieles mit machen. Da knnt ihr so vieles machen. Du kannst mit einem Berater, man sagt doch, sagt man nicht auch: Das Schiff in den Hafen der Ehe segeln? Oder wie sagt man? Sicheren Hafen der Ehe oder so. Das knnt ihr natrlich auch auf eine Beziehung ganz allgemein beziehen. Das heit, da geht es ja nicht, oder anders gesagt, wie gut wrdest du dich fhlen, wenn du sagt: Ja, meinen Berater, den wrde ich sogar heiraten. Wie sicher wrdest du dich dann fhlen? Unter welchen Voraussetzungen, wrdest du einen Menschen so hohes Ma an Vertrauen entgegenbringen, dass du sogar sagst: Ja, wir knnen auch gerne heiraten. Ich vertraue dir alles an. Kmmer dich. Wenn du das geschafft hast und wenn diese Emotion, brigens Wolfgang, das war sehr, sehr gut, weil, das kannst du nmlich super verwenden, das knnt ihr alle verwenden. Weil, dass ein Aspekt ist, der bei vielen Menschen wirklich stark verankert ist, dieser Sicherheitsgedanke. Was knntet ihr denn jetzt vielleicht aus dem Aspekt der Sicherheit? Ja, gut. Ich wrde das Gesprch erst einmal einleiten, in dem ich sage, ich rufe den Kunden vom Wolfgang an und wrde ich sagen: Wir arbeiten sehr eng zusammen, wir investieren in blaues Gold. Blaues Gold ist ihnen bekannt, das ist reines Wasser. Und wenn ich ihnen sage, dass wir mit unserer Anlage ihnen eine herrliche Rendite von 18% schaffen, wo sie dann wieder, mit diesen flssigen Mitteln die Produkte von Wolfgang greifen. Wre das interessant fr sie? Stopp. Mach mal weiter. Mach mal weiter in der Nutzenkette. Dann knnte es, pass auf: Stellen sie sich einmal vor, sie wrden selber feststellen, mit eigenen Augen sehen, selber fhlen, erleben und schmecken, dass sie mit unserem blauen Gold 18% Rendite erwirtschaften. Dann wrde das fr sie zum Beispiel bedeuten, dass sie diese 18% Rendite wieder beim Wolfgang anlegen knnten, was dann natrlich dazu fhrt, dass sie aus gewonnener Rendite noch mehr Geld machen und zwei gute Geschfte kombiniert haben und das Geld dahin fliet, wo es hin soll, nmlich in ihre Tasche. Whrend auch ich meine Provision wert bin. Mchten sie, dass ich meine Provision wert bin? Mchten sie das? Ja, auch das knnt ihr ruhig sagen. Weil Fakt ist, auch ihr wisst, dass wenn ihr was kauft, dass ihr damit irgendwen bezahlt, irgendwo. Das wisst ihr. Die heien nicht alle Verkufer, die werden nicht alle auf Provision bezahlt, aber es gibt immer irgendwo Menschen, die bezahlt werden wollen und mssen. Und wenn es Verkufer sind, dann seid ihr ja auch bereit die Provisionen letztendlich zu zahlen oder es interessiert euch nicht, wie viel da drin ist. Hauptsache euer Preis bzw. ihr habt das gute Gefhl und das Vertrauen darin nicht zu viel zu bezahlen und das zu bekommen was ihr wollt. Gut, aber ich war ja noch nicht fertig. Das war ja so ein bisschen die Einleitung.

54

Ja. Mit dem blauen Gold und jetzt muss ich ja den Sicherheitsaspekt reinbringen. Wenn ich jetzt also sage, dass Wasser ist unser Lebensmittel Nummer 1und sie werden mir zustimmen, dass die allgemeine Meinung herrscht, und das ber die Wasserwerke mit politischen Gremien vertrieben, das Wasser topp in Ordnung ist, aber wir mittlerweile ber die Medien doch schon hin und wieder Informationen bekommen, ber Nitrat in Trinkwasser, Hormone, Medikamentenrckstnde, das sind dann so Berichte, die dann ber WISO oder Wissenschaftsmagazine im Fernsehen laufen und das, denke ich, stimmt bedenklich, da sollte man sich doch schon mal Gedanken darber machen. Sehr suggestiv in dem Moment. Macht es euch einfach. Stellen sie sich folgendes vor: Sie trinken ab morgen kein Leitungswasser mehr, sondern Osmose gefiltertes Wasser, dann wrde das fr sie bedeuten, dass sie schon nach wenigen Wochen, sich viel gesnder und vitaler fhlen. Und auerdem wrde das fr sie bedeuten, dass wenn sie zum Arzt gehen wrden, dann knnte er ihnen sogar besttigen, dass ihr Urinbild sich verndert hat, und zwar zum positiven hin. Und ihre Nieren und Organe besser arbeiten als vorher. Was gleichzusetzen ist, mit einem hheren Ma an Gesundheit und der Gesunderhaltung. Mchten sie lnger gesund leben? Mchten sie das? Nur so als Beispiel. Ich kann das jetzt darf ich kurz unterbrechen? Ja klar. Ich befinde mich ja in einem Telefongesprch, wo mein einziges Ziel ist, vor Ort einen Wassertest durchzufhren. Einen kostenlosen Wassertest. Das sind alles Geschichten, die ich mit ihm vor Ort natrlich ah, du mchtest einfach nur einen Wassertest vor, noch geiler. Stellen sie sich einmal vor, ich komme zu ihnen. Und wir beide gemeinsam fhren bei ihnen einen Wassertest durch und sie stellen selber fest oder sehen mit eigenen Augen, dass die Teststreifen ausschlagen und zwar, dass sie Rckstnde von, zum Beispiel, Medikamenten nachweisen, von Hormonen, von, was sagtest du eben noch? Von? Nitrat. Von Nitrat usw. Jedenfalls von Giften. Dann knnte es durchaus sein, dass auch sie sich dazu sehr schnell entschlieen eine Osmoseanlage zu installieren, denn das wrde fr sie bedeuten, dass sie sich sicher sein knnen, wirklich sicher sein knnen, keine Rckstnde, keine Gifte mehr in ihrem Wasser zu haben. Was dann dazu fhrt, dass ihr Krper sich entgiftet. Aber ohne, dass sie irgend-

55

was zustzlich tun mssen. Und das wiederum bedeutet, dass sie viel schneller gesund werden, ohne dass sie vielleicht bemerkt haben, dass sie schon auf dem besten Weg sind, krank zu werden. Mchten sie gesund werden? Mchten sie das? Total einfach. Weil ich wrde immer das dann schon, wenn es darum geht einen Wassertest, in dem Fall, zu, also einen Termin fr einen Wassertest zu vereinbaren, dann gib mir einen Nutzen, was da, was kann ich an Erkenntnissen daraus gewinnen. Wissen sie, wenn sie, - ich wrde wahrscheinlich sogar eher mit einer Unterlassungsfolge diesbezglich arbeiten, indem ich sage -, wissen sie, denn wenn sie keinen Wassertest mit mir gemeinsam durchfhren, dann knnte das mglicherweise dazu fhren, dass sie in ein paar Jahren feststellen, dass sie stark erkrankt sind und auch feststellen, dass die Wasserqualitt mit dazu beigetragen hat, weil sie Monate, jahrelang, mit Giften, sich selber mit Giften versorgt haben, die wenn sie es gewusst htten, niemals zu sich genommen htten. Und das wiederum wrde dazu fhren, dass sie sich nicht nur rgern, sondern ja schon krank sind. Mchten sie krank sein? Mchten sie das? Oder mchten sie das Risiko gehen, in ein paar Jahren festzustellen, die Nieren htten es auch einmal besser haben knnen? Du kannst ruhig ein bisschen bertreiben und du kannst ruhig ein bisschen polarisieren. Warum kannst du das machen? Weil keiner von uns absehen kann, wohin es wirklich fhren kann. Gibt es Menschen, die Unvertrglichkeit haben auf gewisse Stoffe? Kann es mglich sein, nur rein als Gedankenexperiment, das irgendwann eine so hohe Belastung, auch im Wasser da ist, dass es zu solchen allergischen Erscheinungen, zum Beispiel, kommt oder sogar Organversagen? Knnte so etwas vorkommen? Ja, kann es. Ist es Fakt, dass in den letzten Jahren, in unser Wassersystem, also in das Leitungs- und Rohrsystem nicht mehr investiert wurde? Ist es Fakt, dass Materialien auf Dauer nicht halten? Ist es Fakt, dass wir noch lange nicht darber Bescheid wissen, was fr Keime oder was fr Stoffe sich teilweise in den Rohrleitungen bewegen oder bzw. was daraus noch resultieren kann? Was fr Synergien sich entwickeln? Was fr Symbiosen usw. und welche krperlichen Reaktionen letztendlich nachher bei uns daraus folgen. Hey, guck einmal. Vor 20 Jahre, sagen wir mal vor 30 Jahren, da haben wir uns alle noch so in die Sonne gelegt. Da waren die Erkenntnisse noch nicht so, von wegen: Du musst dich jetzt aber mal 27x mit Sonnenschutzfaktor 35 einschmieren. Das war noch nicht so. Da bist du raus gegangen, gut hast hier und da mal einen Sonnenbrand gehabt, gut, konntest du mit leben. Gehrt dazu. Genau. Gehrt dazu. Heute sind die Erkenntnisse nun einmal andere. Und Fakt ist, dass Hautkrebsrisiko steigt, wenn du dich einfach ungeschtzt in die Sonne begibst und das sogar in Deutschland. Sie sagten vorhin das mit den Geschichten, das ist plastisch. Das gefiel mir auch sehr gut. Ich sage dann zum Beispiel, Wasser ist ein Lsungs- und Transportmittel. Wasser hat die Aufgabe im Krper, Schadstoffe aus dem Krper heraus zu transportieren. Dann stellen sie sich einmal vor, sie haben einen LKW, der ist zur Hlfte schon beladen, der kommt dann an und kann nur die Hlfte mitnehmen, wo bleibt die andere Hlfte? Die lagert sich dann im Bindegewebe, in den Arterien, in den Gelenken, in den

56

Du kannst es sogar noch strker darstellen. Jetzt stellen sie sich einmal vor, der LKW, der ankommt, der ist schon voll und sie knnen gar nichts mehr draufpacken. Und ganz im Gegenteil, ich setzte sogar noch einen drauf, der LKW ist berladen. Was glauben sie, wo ldt der ab? Die Frage ist nur, wie viel Platz ist auf ihrer Mllkippe noch? Arbeitest du auch da in der Firma? Nein, aber das fllt mir gerade so ein. Du kannst das ja sehr plastisch darstellen, das Ganze. Weit du, manche Sachen, die sind uns Menschen einfach bewusst, die sind uns doch klar. Die sind uns klar, aber in dem Moment eben nicht bewusst. Klar mchte ich von dir erst einmal unter Beweis gestellt haben, dass das auch wirklich so ist. Und auch das muss erst einmal ein Stck weit plausibel dargestellt werden und dann kostet das Ding ja auch Geld und dann muss ich mir das auch irgendwo leisten knnen. Da gibt es noch so ein paar Rahmenbedingungen. Aber du kannst auch in so einem Telefonat weitermachen. Nur einmal angenommen, wir beide stellen fest, dass das Wasser hochgradig, hochgradig belastet ist und das es zu gesundheitlichen Einschrnkungen fhren kann oder vielleicht sogar schon gefhrt hat. Stellen sie sich das nur einmal vor. Und stellen sie sich auch vor, sie knnten dieses Problem beheben und sie knnten es sich auch leisten und das wird auch in ihr Leben passen das Ganze und sie wrden sogar eine Rendite erzielen. Wie das funktioniert? Ich wei, das hrt sich jetzt alles ein bisschen komisch an und utopisch. Wer hat schon was zu verschenken, gebe ich ihnen absolut recht, aber nur einmal angenommen, sie stellen fest, dass es sich rechnet und dass es ich lohnt. Kaufen sie dann bei mir? Ganz provisorisch, auch wenn sie jetzt noch gar nicht sagen knnen, um was es genau, wirklich genau geht. Nur unter diesen Voraussetzungen. Soweit kannst du gehen. Der Eine oder Andere mag dann sagen: Ja, du, da musst du mir aber erst einmal das zeigen und wie gro ist so ein Ding und so. Nur mal angenommen, es wrde wirklich alles passen, nur dann, wie sieht es dann aus? Dann noch einmal da drauf gehen auch. So lange bis er dir dieses provisorische ja gibt. So lange wrde ich da drauf gehen, weil dir das viele Sachen ermglicht. Du kannst ihm ja auch noch andere Fragen stellen, direkt am Telefon. Kannst dann eben berleiten, dann ist der Nutzen ja auch hoch genug, dass du fragen kannst: Sagen sie mal, was ist ihnen sonst noch wichtig, wenn sie ber eine Investition in der Form nachdenken. Dann kannst du ja berleiten und kannst eben Fragen stellen. Aber dann ist der Nutzen erst einmal auf einem hohen Niveau dargestellt, das Ganze. Jetzt kommen wir mal kurz zu euch. Gibt es bei euch, Dieter hat Kopfschmerzen. Mchtest du eine Tablette? Nein, habe ich schon genommen. Ach so, gut.

57

Osmosewasser. Regina, gibt es bei euch ein Aspekt der Sicherheit, deiner Meinung nach, den du, welche Sicherheit, ey, wenn wir von Sicherheit reden ja, dann haben wir ja immer die Sicherheit auf zwei Seiten. Nmlich einmal die Sicherheit, wenn du nicht handelst, dann hast du die Sicherheit, irgendwann erkennst du mal, dass es zu spt ist oder dass du es dann gerne haben mchtest, die Sicherheit hast du ja auch. Die wird aber oftmals ausgeblendet. Auch die kann man ja hin und wieder mal einblenden. Gibt es im Bereich, oder anders, was knnte sich ein Mensch an Sicherheit wnschen, im Bereich Telekommunikation, Gas, Strom und was war es noch? Gas, Strom, Telekommunikation Internet-Einkauf. und Internet-Einkauf. Gibt es da etwas, wo sich ein Mensch sicher sein mchte? Fangen wir mal beim Strom an. Ja. Selbstverstndlich ist es ja fr jeden wichtig, dass die Sicherheit besteht, dass man mit so einem sensiblen Gut wie Strom, was ja in unserem Haushalt gebraucht wird fr Khlschrank und all die anderen wichtigen Sachen, sicher ist, dass der auch permanent fliet. Dass er auch geliefert wird, genau. Ja, permanent fliet und geliefert wird. Und Gott sei Dank hat der Gesetzgeber ein Gesetz erlassen, dass jeder mit Strom beliefert werden muss. Es kann niemals nicht passieren, dass man eine Sekunde ohne Strom steht. Jetzt fragt man sich ja natrlich, wieso ist dieser Stromanbieter so viel gnstiger? Wo liegt denn da die Sicherheit? Und mglicherweise, Thomas kennst du ja auch den Einen oder Anderen in deinem Bekanntenkreis, der zu allem eine Meinung hat, aber von nichts eine Ahnung. Ja. Und wie gut ist es doch dann zu wissen, dass renommierte Unternehmen, wie der TV, wie Verifox, der vom Verbraucherschutz getestet worden ist und andere groen Unternehmen, diesen Stromanbieter, seit Jahren als Best- und Preissieger bewertet haben und geprft haben. Was bedeutet das fr dich, so eine Sicherheit, wenn renommierte Unternehmen, die sich den ganzen Tag damit beschftigen ihr seid, das ist alles richtig, was du machst. Alles, ist alles richtig. Ist alles super, weil es ist plausibel, weil viele unbestreitbaren Wirklichkeiten und so, super aufgebaut. Das worauf ich heute

58

mit euch hinaus mchte, ist so etwas wie: Wissen sie, wenn sie sich erst einmal selbst ein Bild gemacht haben und sich selbst davon berzeugen konnten, dass selbst dann, wenn sie mit unserer Hilfe den Stromanbieter wechseln, der Strom auf jeden Fall geliefert wird, dann wrde das dazu fhren, dass sie dieses Geld, welches sie, durch diese Sicherheit, die sie dann haben, gerne entgegennehmen wrden und mchten. Und diese Ersparnis vielleicht fr ganz andere Dinge verwenden, whrend sie sich immer noch sicher sind, dass egal, was passiert der Strom fliet. Nicht wahr? Sagen sie mal, was halten sie von Unternehmen, die den Preis, ganz bewusst, gesenkt haben, obwohl sie die gleiche Sicherheit bieten, wie die bisherigen? Wie ihr bisheriger Anbieter. Was halten sie von solchen Unternehmen? Die es einfach gnstiger machen, mit der gleichen Sicherheit? Das hrt sich im ersten Moment ein bisschen unlogisch an, aber du provozierst damit ja was. Mein innerer Dialog knnte jetzt lauten: Wie soll denn das gehen? Eure Frage darauf: Ja, mchten sie denn, dass es geht? Ja, klar mchte ich das. Gut in dem Fall passt es ja. Ab wann mchten sie? Bitte. Dann hilf uns doch mal weiter in dem Bereich, sondern das ist ja eine Sache, die jetzt nicht nur beim Strom aktuell ist, sondern das sind auch erlebte Praxen, die ich aus der Finanzdienstleistung kenne. Dann kannst du kommen, kannst Vertrauen aufbauen, du kannst machen, du kannst tun was du willst, du kannst dich brumm, brumm, brumm, hinlegen, von, was wei ich, von Unternehmen, Agenturen, die haben die in ihrem Leben noch nicht gehrt und dann passiert folgendes: Wenn du weg bist und die haben unterschrieben, dann gehen sie ins Internet, in irgendwelche Foren, wo irgendwelche Schwachmaten ihre geistigen Ergsse abgeben und vielleicht sogar noch von jedem Unternehmen gekauft sind oder die fragen ihren wirklichen Fachmann, der Cousin der sich mal mit Internet oder Brsen beschftigt hat und im Orchester ist und dann die Meinung sagt. Und das muss ich ausschalten im Vorfeld. Richtig. Und das knnt ihr im Vorfeld ein Stck weit ausschalten, in dem ihr es vorher ansprecht. Wenn euch das vorher..., ich will es mal so sagen, bei solchen Dingen musst du mal so Sachen machen wie, wir sind ja jetzt, liebe Hrer, wir sind jetzt zwei Schritte weiter. Das Angebot ist gelegt. Es ist alles super, der hat sogar unterschrieben. Es geht jetzt um die Widerruffrist. Wissen sie, jetzt wo sie das hier unterschrieben haben, mal abgesehen von der Preisersparnis, die sie jetzt durch uns haben, und mal abgesehen davon, dass sie sich genauso sicher fhlen und wissen knnen wie sie das bisher gewohnt sind, was sind denn sonst noch die guten Grnde, dass sie das heute bei mir gemacht haben? Warum ausgerechnet bei mir? Denn wenn man es genau nimmt, sie htten das doch bei jedem x-beliebigen machen knnen. Denn Berater wie mich gibt es doch wie Sand am Meer. Ja, Herr Thomas. Ist ganz klar. Sie waren der Erste, der es mir gesagt hat. Ich wei nicht, ob ich es bei jemand anders gemacht htte, aber sie sind der Erste, der mich da drauf aufmerksam gemacht hat. Deshalb mit ihnen. Der Erste und war das der einzige Grund. Das heit, das htte jeder andere sein knnen? Vllig egal wie er sich aufgefhrt htte, was er getan htte, sie htten es auch bei ihm unterschrieben?

59

Ich will nicht sagen, egal, wie sich jemand auffhrt wenn sie auch daran denken. Was darber hinaus hat sie, macht sie so sicher, dass sie bei mir an der richtigen Adresse sind? Holt euch so viele wie mgliche, groe Besttigungen. Warum bei euch und nicht da drauen und warum es wert war euch zu vertrauen und nicht noch vorher herumzuforschen und so. Umso mehr Grnde genannt werden, innerer Dialog: Naja, weit du, du hast mir das super erklrt. Ich habe das jetzt das erste Mal..., habe ich das richtig verstanden. Das zweite, du hast mir hier sogar das wirklich schwarz auf wei dargelegt, dass ich nicht nur Geld spare und sogar den Gesetzestext hier, dass das wirklich so ist. Ich werde stets und stndig mit Strom weiterbeliefert. Auerdem hast du das gemacht, hast du dir die Zeit dafr genommen. Ich meine, das ist ja auch nicht selbstverstndlich, dass mal jemand einfach rauskommt und sich eine halbe Stunde dafr Zeit nimmt. Finde so viele gute Grnde wie mglich. Die muss er bzw. lass sie den Kunden finden. Das ist wichtig. Aber er hat mir letztendlich nachher nicht mehr den Arsch in der Hose dazu zu stehen, wenn gleich die groe Schwester kommt und sagt: Das ist ja mal wieder typisch. Umso mehr Punkte er vorher selber innerer Dialog gefunden hat, desto hufiger wird, egal was auf ihn eingeredet wird, innerer Dialog: Nein, die hat mir da gut erklrt. Nein, ich habe das schwarz auf wei. Das sind dann die Dinge, die dann wieder hochplobben. Du kannst auch total direkt fragen und sagen: Sagen sie mal, woran erkennen sie eigentlich noch, dass das genau die richtige Entscheidung war? Woran genau erkennen sie das noch? Denn wenn man es genau nimmt, jetzt stellen sie sich einmal vor, es wird viel geredet, man hrt vieles, sie wrden morgen, bermorgen oder sonst irgendwann hren: Die Preise bei E-ON gehen fnf Cent runter. Was wrden sie dann machen? Das sind alles so Sachen, die du machen kannst. Weit du, die meisten Verkufer sprechen das nur nicht an, weil sie in dem Moment, eine, du hast ja die Unterschrift. Du hast den Vertrag. Und dann werden diese Dinge, diese Aspekte oftmals eben nicht mehr angesprochen. Wenn ihr aber die Erfahrung gemacht habt, dass hufiger mal auch was zurckgerufen wird, dann macht das doch einfach. Weil, dann ist es doch besser den gar nicht, den Vertrag gar nicht abzuhandeln. Macht ihn so sicher wie mglich. Wirklich komplett zu hundert Prozent sicher, bist du ja nie, aber es sind verschwindend gering, nachher wenige, die das dann noch so durchziehen knnen berhaupt, wenn noch mehr Verbindlichkeit letztendlich dahintersteht. Und dafr seid ihr als Verkufer, zum groen Teil, eben mit verantwortlich. Du hast doch sicherlich noch drei schne Stze fr uns, wie so eine Nutzenargumentation hinbekomme, wenn ich also Leute davon abhalten will, irgendwelche Meinungen einzuholen und ich belegen kann, dass es also wirklich da wrde ich eine Unterlassungsfolge eventuell: Wissen sie, jetzt knnte es ja gut sein, da kommt morgen jemand oder bermorgen oder wann auch immer, der erzhlt ihnen etwas kom-

60

plett anderes. Das knnte ja sein. Dann wrde das mglicherweise dazu fhren, dass sie diesen Vertrag wieder kndigen. Was dann dazu fhrt, dass sie vielleicht irgendwo, bei irgendwem einen ganz anderen Vertrag machen und das wiederum wrde dann fr sie bedeuten, dass sie wirklich einmal draufzahlen und drauflegen. Mchten sie drauflegen? Mchten sie das? Das wre eine mgliche Formulierung als Nutzenformulierung jetzt einmal, warum es gut ist, dass er eben sich das Andere schenken kann. Nur eine Mglichkeit. Aber in der Praxis passiert ja hier folgendes. Der macht seinen Vertrag, wir haben das so ein bisschen???, dann geht der Kunde oder die Kundin trotzdem ins Internet und fragt dann, was weit du ber den Stromanbieter und in die Foren. Das ist das, was man den Kunden dann sagen muss: Pass auf, das ist ein Bewertungskriterium, aber die Qualitt der Bewertung ist ja viel besser aufgehoben, in dem Bereich mit dem Sigel, Time Money da sage ich euch gleich was dazu. DA habe ich eine total coole Idee. Da habe ich gleich eine coole Idee wie ihr das macht. Ihr geht zuknftig vorher zum Kunden und sagt, jetzt gehen wir beide einmal zusammen ins Internet. Ich zeige ihnen da mal was. Dann nehmt ihr genau diese Foren, von denen ihr gerade redet und zeigt die: Hier gucken sie mal. Genau das will ich ihnen gleich anbieten. Und was halten sie jetzt davon? Der ist gut. Und ich mache das ganz bewusst, denn wissen sie, whrend es Menschen gibt, die dem TV mehr vertrauen und den Wissenschaftlern mehr vertrauen, gibt es andere, die vertrauen Peter Klein von nebenan. Deshalb mal gleich meine Frage: In wen legen sie ihr Vertrauen? Das knnt ihr durchaus machen. Stiftung Warentest und solche Dinge kannst du auch machen, wenn du vorher weit, dass du jemanden hast, dass du einen Kunden hast, der zum Beispiel bei Stiftung Warentest oder immer irgendwie glotzt und du weit, dass das, was du anbieten willst, da auf Platz 49 irgendwo steht. Kann passieren. Dann geht vorher hin, knallt das Ding hin und sagt: Wissen sie was? Das was ich ihnen anbiete, steht hier auf Platz 49. Wie erklren sie sich das? Oder wie erklren sie sich, dass ich ihnen das jetzt anbieten will? Kannst du auch fragen. Das ist total sexy. Das kommt richtig gut. Ja, wei ich auch nicht. Keine Ahnung. Das kann doch nicht so gut sein. Aha, dann ist es ihnen also wirklich wichtig, dass es wirklich gute Grnde dafr gibt, warum ich ihnen genau das anbiete und nicht den, der an Platz 1 steht. Nicht wahr? Denn wenn man es einmal genau nimmt, ist eh alles subjektiv, oder? Oder glauben sie noch an echte Objektivitt? Wissen sie, wenn es wirklich stimmt, dass nichts mehr auf dieser Welt wirklich objektiv ist, insofern es von irgendwelchen Meinungen geprgt ist, dann ist es kein Wunder, warum wir hier und da immer, stets und stndig, verunsichert sind. Und vielleicht immer auf der Suche sind nach dem neu erfundenen Rad. Doch ich habe ein Geheimnis zu lften: Das gibt es nicht. Klaus-Peter, gib uns einen Sicherheitsaspekt, was du so Nimm dir ein Produkt deiner Wahl, was du magst und lass es knallen, fliegen. Die Kuh fliegen. Du weit schon was ich meine. Sie hatten sich ja an uns gewandt wegen Thema Altersversorgung

61

und jetzt beginne mit den Worten: Wenn sie ihre Altersvorsorge durch mich planen lassen, dann Wenn sie ihre Altersvorsorge durch mich planen lassen, dann kann ihnen die Sicherheit gegeben werden, dass sie ihr Ziel dann knnen sie, whrend sie Monat fr Monat sparen, sich in Sicherheit wgen, weil sie wissen, dass ihr Geld auf dem Weg zur Auszahlung, da liegt wo es hingehrt, nmlich im Safe. Was bedeutet, - Safe als Oberbegriff, es liegt halt sicher -, was bedeutet, dass die Auszahlung auf jeden Fall zustande kommt. Auf jeden Fall und zwar so, wie wir das heute besprechen und das wiederum bedeutet fr sie, dass sie whrend der nchsten 25 Jahre, nicht einen Gedanken an ihre Altersvorsorge verschwenden mssen und dabei ruhig schlafen knnen. Deshalb war meine Frage? Mchten sie ruhig schlafen? Mchten sie das? Du kannst hingehen und sagen: Und whrend sie, das nchste Mal, im Fernsehen sehen, welche Krise uns hier und da ereilt und whrend sie das nchste Mal in der Zeitung lesen, dass Menschen Geld verloren haben, bedeutet das fr sie, dass sie das nicht belastet, weil sie wissen, dass ihr Geld sicher verwahrt wird. Mchten sie, dass ihr Geld sicher verwahrt wird? Mchten sie das? Mchten sie heute schon wissen, dass es zur Auszahlung kommt? Was halten sie von Beratern, die ihr Augenmerk auch auf die Zeit richten bis zum Auszahlungszeitpunkt und nicht nur auf die Rendite schielen. Was halten sie davon? Wissen sie was? Mein Opa hat immer gesagt: Wenn du nur auf die Rendite schielst, dir einer dein hart erarbeitetes Geld stiehlt. Ich wei nicht, worauf du hinaus willst. Klaus-Peter, es ist nicht schlimm. Wie kann dein Produkt die Lebensgrundlage deiner Kunden weiter sichern? Die Lebensgrundlage. In dem es ihnen die Sicherheit bietet. Ich gebe dir ein Beispiel, wenn du, du verkaufst ja gerne Altersvorsorge. Was ist, ist es ein gewisser Sicherheitsaspekt fr einen Kunden, dass er eine, - wie heit das, im Fall der Berufsunfhigkeit eine Beitrags, wie nennt sich das? Beitragsbefreiung. Eine Beitragsbefreiung. Verkaufe ich nicht. Also spreche ich nicht an. Nehmen wir an, du wrdest es ansprechen. Knnte das ein wichtiger Punkt sein, fr einen Men-

62

schen, der sagt: Das geht? Dann will ich es haben. Ja, knnte sein. Fr viele ist das nmlich ein Aspekt. Was du nmlich bei einem Sparplan, bei einer ganz normalen Geldanlage nicht findest, ist dieser Aspekt zum Beispiel. Den kannst du, meiner Meinung nach, nur ber eine Versicherung einbinden, oder? Beitragsbefreiung? Ja. Knnte es den einen oder anderen da drauen geben, der sagt: Boah, das ist ja geil. Mit Sicherheit. Wisst ihr, es gibt so viele Aspekte, wo wir hier und da gar nicht dran denken, weil wir auch ein Stck weit betriebsblind sind und manche fr uns als Peanuts als Kleinigkeit erscheinende, normal erscheinende Dinge, weil wir sie eben nicht mehr ansprechen, gar nicht herausfinden, was den Kunden da auf einmal so abgehen lsst. Das was wir total super finden, da hauen wir immer drauf rum und sagen: Hey, und guck dir dies an und guck dir das an und was wir alles knnen. Heit aber noch lange nicht, dass der das gut findet. Kleinigkeiten machen manchmal viel aus. Und diese Kleinigkeiten sind es hufig, warum wir auf einmal bei einem Menschen, einen Termin bekommt oder einen Abschluss bekommt. Weil er darin einen riesen Vorteil drin sieht. Bevor wir gleich eine kurze Pause machen, lese ich euch gerade noch die Frageschlssel fr Komfort vor. Wie steigert mein Produkt den Komfort meiner Kunden? Beispiel, Seite 12, ja. Danke. Also wie steigert mein Produkt den Komfort meiner Kunden? Bei euch ist es zum Beispiel so, ich brauche keine Wasserkisten mehr schleppen. Ich habe mein Wasser im Haus. Das ist Komfort. Brauche ich nicht mehr. Wie kann mein Produkt die Bequemlichkeit meines Kunden noch weiter frdern? Da brauch ich nicht mehr zum Supermarkt fahren, habe immer was zu saufen im Haus. Warum werden sich meine Kunden mit meinem Produkt noch wohler fhlen? Hey, Gesundheitsaspekt und so. Geschmacklich. Ja, geschmacklich. Alles supi. Tee, Kaffee auch. Da kannst du wieder so auf die Entspannungssachen. Und whrend sie das nchste Mal einen Kaffee trinken, werden sie sich fhlen als seien sie direkt in Costa Rica. Da machen wir gleich was draus. Wie macht mein Produkt das Leben und das Arbeiten meiner Kunden noch schner und oder noch sthetischer? Wie kann mein Produkt das Betriebsklima meiner Kunden noch weiter verbessern? Hey, ihr knntet zum Beispiel solche Dinger auch an Firmen verkaufen. Und wie kann mein Produkt den Teamgeist oder die Motivation der Mitarbeiter meiner Kunden noch weiter verbessern und erhhen? Das ist so Empfehlungskiste und so. Wie kann von meinem Kunden der Kunde daraus profitieren, wenn Welchen Komfort kann er da haben. Ihr werdet nicht auf jede Frage irgendwo sofort irgendwelche coolen Nutzen finden. Im ersten Moment. Warum ist das so? Weil wir uns als Verkufer hufig eben nicht hiermit beschftigen. Das ist unser Handwerkszeug. Wenn man es genau nimmt, ist das unser Handwerkszeug. Das Fachwissen wird euch sowieso, es wird vorausgesetzt. Unterhalte ich mich als Kunde mit euch, wenn ich davon ausgehe, dass ihr nicht Fachmann seid? Unterhaltet ihr euch mit einem Verkufer, wenn ihr davon ausgeht, der hat fachlich sowieso nichts auf der Kirsche? Nein. Was willst du denn mit so jemand? Das wird vorausgesetzt. Deswegen ist es viel wichtiger, dass ihr diese anderen, diese emotionalen Nutzen, viel prsenter erscheinen lasst und ihn in die Lage versetzt wie es zum Beispiel ist, nicht mehr am Samstag, um fnf vor acht daran zu denken: Oh, ich habe ja nichts mehr zu trinken im Haus. Und jetzt noch hetzen, schnell hinfahren, eine Kiste Mineralwasser, Sportschau hat vielleicht schon angefangen, wollte er vielleicht schon gucken oder

63

wei der Geier was. Solche Dinge. Das sind Dinge, die auf Komfort gesehen, zum Beispiel nerven. Das nervt. Da ist es doch schn, wenn du dir ber so etwas keine Gedanken machen musst. Nur so als Beispiel. Und dieser Komfort im Bereich der Finanzdienstleistung, ist zum Beispiel, der Servicegedanke, dass ich mich um bestimmte Bereiche einfach nicht mehr kmmern muss, wenn ich wei, ich habe da jemanden, der sich wirklich kmmert. Wenn ich das wei. Gerade wenn es um Service geht, da wird immer so eine Welle von gemacht. Die Wenigsten knnen das berhaupt einhalten. Aber Komfort mchten die Meisten. Komfort, bequem. Ja, das ist schon bequem, wenn du angerufen wirst und dir gesagt wird: Du musst da mal dies, das und das wieder einmal machen, weil, da sprechen die und die Grnde fr. Oder: Hallo, vielleicht hast du es noch gar nicht gesehen, du kriegst da eine Auszahlung, wo sollen wir die denn hinbuchen oder soll ich es gleich wieder anlegen? Das sind alles so Aspekte..., es gibt viele da drauen, die haben einen Berater, der genau so vorgeht oder einen Verkufer. Der wei genau was Sache ist. Der wei ganz genau was Sache ist. Und die Kunden lieben das. Es gibt Menschen, die lieben das, dass sie sich nicht mehr darum kmmern mssen. Die lieben das. Die wissen nicht mehr was sie an Vermgen berhaupt wohin gestreut haben und die lieben das, dass sie das aus dem Kopf haben. Die wissen nur: Ich habe da irgendwo noch etwas liegen. Das reicht aus. Und es wird immer mehr. Genau. So das sind die Fragen, die wir gleich auf Komfort noch einmal durchgehen. Dann machen wir noch zwei, drei Beispiele auf Komfort. Trinken wir gerade kurz einen Kaffee? Ja. Ich habe auch voll Lust auf einen Kaffee. Machen wir kurze Kaffeepause. Zehn Minuten, bis gleich. Hallo, vierter Teil, nach der Kaffeepause alle gut drauf. Franz-Josef hat eine Frage. Was wrdest du schtzen, wie viel deiner Kunden sind in etwa Gegenbeispielsortierer? Ca. 70 %. So viele? Ja. Ca. 70 % sind Gegenbeispielsortierer. Ich selber merke das in vielerlei Hinsicht, teilweise sogar an mir selbst. Immer dann, wenn ich auch mich nicht, wenn ich auf einmal mich nicht mehr bewusst hinterfrage, dann passiert mir sowas auch hier und da mal. Also, wenn du mir sagst: Ey, das kriegst du sowieso nicht hin. Da laufe ich zur Hchstform auf. Wenn mir jemand sagt: Ach, das machst du locker, da fhle ich mich nicht gereizt. Da ist kein Spieltrieb. Das hat viel mit Spieltrieb und so zu tun das Ganze. Knnen wir das noch einmal wiederholen? Was denn?

64

Was du gerade gesagt hast. Ich habe von ihnen gehrt, dass sie so eingefahren sind und sich keine Neuerungen das kannst du nicht machen. Dass machen wir, doch das kannst du machen. Zu allen Techniken, an alle Hrer, an euch, folgendes: Immer dann wenn ihr nicht glaubt, dass ihr mit einer Technik etwas bewegen knnt, wird die Wahrscheinlichkeit, dass ihr sie berhaupt irgendwann mal ausprobiert gegen null sinken. Und ihr verbaut euch somit Mglichkeiten. Gibt es Techniken die zu dem Einen oder Anderen vielleicht nicht passen mgen? Innere einstellungsmig und so? Ja, das mag sein und dennoch rate ich euch an, euch, hier und da, euch dieser Techniken trotzdem zu bedienen und sie einfach mal 20-, 30-, 40- oder 50-mal mal zu machen, um danach berhaupt erst sagen zu knnen: Ey, wie hat es denn funktioniert. Und wenn, an welcher Stelle hat es gehakt und warum ist das vielleicht so gekommen, dann ihr anfangen das zu hinterfragen. Leitfden bringen dir nichts, wenn du dich nicht an sie hlst. ber einen gewissen Zeitraum. Weil du dir erst Referenzwerte schaffen musst. Damit du gucken kannst, wo kannst du nachbessern, wo solltest du ndern, was tritt wann, wo auf. Das muss eine Zeitlang getestet werden. Die kannst du nicht mal gerade so und dann Wir testen das alles vorher. Wir testen das ja durch. Und wir haben mit Sicherheit schon reichlich Techniken auch verworfen, wo wir gesagt haben, das ist fr einen Sonderfall, da kannst du das zwar mal bringen, aber sie sind einfach zu komplex als das wir sie euch an die Hand geben, da musst du erst einmal ganz andere noch Zusammenhnge begreifen und so. Da gibt es einfachere, viel einfachere und bessere Mglichkeiten fr euch, das viel schneller umzusetzen und es geht nun einmal um Ergebnisse. Es geht euch um Termine, es geht euch um Umsatz. Darum geht es. Und wir wollen, dass ihr bessere Ergebnisse erzielt. Wir haben keinen Bock mehr auf dieses Blmchengelaber. Das bringt euch nicht weiter. Das ist, solange ihr nicht anfangt einfach mal auch, so komisch manche Techniken klingen mgen, anzuwenden, werdet ihr nie feststellen, dass ihr weit mehr Umsatz in weit krzerer Zeit schreiben knnt. Und ich wnsche mir manchmal, oder Carsten und ich wir wnschen uns manchmal, dass ihr, hier und da, eine gewisse Art von kindlicher Naivitt fr euch noch einmal entdeckt um einfach etwas mal zu machen eine Zeitlang, damit ihr dann feststellt: Oh, funktioniert ja wirklich und dann stellt ihr es auch nicht mehr in Abrede. Letztendlich ist das ja auch Vorbehalt. Das sind ja auch Vorbehalte gegenber einem Sprachmuster. Das kannst du so nicht bringen. Das klingt viel zu hart. Ja, manches mag im ersten Moment hart klingen. Aber wir wissen, dass es funktioniert. Nicht immer, aber die Quoten sind halt dementsprechend sehr, sehr gut. Kannst du das noch einmal wiederholen? Das mache ich gleich in der Pause, weil das ein Sonder ist. Franz-Josef, du hattest gerade noch eine Frage noch einmal, ja? Was ist wenn ich jemand habe, der relativ trge ist? Und ich will fr den was erreichen, da msste ich also im Grunde ihn damit zur Bewegung bringen, indem ich sage: Also, ich glaube nicht, dass

65

du das schaffst. Das jetzt ja voraus, dass du aktiv wirst. Ja, das kommt darauf an wie der Mensch halt, wenn der Mensch halt so gestrickt ist, ja. Das setzt aber voraus, das setzt aber voraus, dass wenn du einen Menschen kennst, dass du sein Display oder seine Kaufstrategien oder seine Handlungsstrategien schon kennst. Wann du ihn wie kriegst. Das er eben so handelt wie du das gerne mchtest, weil du weit, dass es gut fr ihn ist. Nach dem Motto: Wetten, dass du das nicht hinkriegst. Ja, wenn du weit, dass er so gestrickt ist, ja. Dann wird die Wahrscheinlichkeit, dass er auf einmal ins Handeln kommt, viel grer. Du knntest zum Beispiel hingehen: Weit du was, du mein lieber bist jetzt nicht einfach mal so in der Lage 5.000 Euro noch einmal extra anzulegen, um die gute Rendite abzugreifen. Das kriegst du sowieso nicht hin, weil du eh glaubst, deine Kohle ist weg. Habe ich doch recht? Das ist sehr provozierend und polarisierend, aber hey, wenn du weit, dass das gerade gut ist fr ihn, dann macht es doch so. Manchmal liegt die hchste Effektivitt in ganz einfachen Mitteln. Zugegebenermaen am Anfang halt etwas ungewhnlich klingend, zugegebenermaen noch nicht alltglich, weil ihr es hier und da noch nicht so hufig gehrt habt, im Geschftsleben und weil ihr vielleicht, hier und da, immer das Gefhl habt, ihr msst euren Kunden in Watte packen und ihr wrdet ihn verlieren, wenn ihr das eben nicht tut. Ihr msst halt in Vorleistung gehen. Verkufer, das ist halt so drin. Das ist Verkuferrisiko. Ihr msst erst einmal machen. Wir sagen euch, hrt bitte, bitte auf damit, werdet euch immer wieder bewusster, dass das euer Kapital ist, was ihr ber die letzten Jahre da eben angehuft habt. In Form von Wissen, aber da steckt viel Zeit und viel Geld hinter. Und ihr knnt das nicht einfach so rausschleudern, wenn ihr nicht wisst, dass ihr da einen Rckfluss zu erwarten habt. Doch hufig passiert es uns als Verkufer, dass wir denken: Naja, jetzt musst du das preisgeben. Das musst du erst einmal hin, dann kann es ja erst, stimmt er muss es ja erst einmal sehen knnen. Der muss es ja erst mal sehen knnen. Ja, und wenn er es dann gesehen hat, dann muss er es ja auch noch vergleichen knnen. Und wenn er es dann verglichen hat, dann und erst dann ist es ja auch berhaupt gut, dass er bei mir Kunde wird. Nein. Es sei denn, ihr sagt: Ja, alle Angebote, die mssen auch noch einmal verglichen werden, will ich ja selber nicht wei, ob die wirklich gut sind. Aber ich gehe einfach mal davon aus, dass das keiner von euch wirklich eine solche Strategie irgendwo verfolgt. Das kann euch nicht euer Interesse sein. Und wisst ihr, die Menschen da drauen, ja, manchen Nutzen, den ihr aufzeige werdet zuknftig. Wenn ihr euch halt immer tiefer und immer mehr mit den Frageschlsseln beschftigt, wird am Anfang sehr utopisch klingen. Darf es aber ruhig, wenn es gute Gefhle macht, damit es berhaupt erst einmal zu einem Termin oder zu einer Weiterfhrung des Gesprchs, in dem ihr Informationen bekommt, fhrt. Das ist wichtig fr euch. Weil, umso mehr Informationen ihr habt und wenn ihr wisst, was der Kunde erwartet, dann kannst du auch abschtzen: Will ich den berhaupt haben? Kann ich das berhaupt bringen, was der erwartet oder eben nicht? Darum geht es halt auch. Weil, das bringt dir nmlich gar nichts, wenn du jetzt gerade mal kurzfristig 500, 1.000 oder was auch immer an Euro verdient hast, aber langfristig, die nchsten fnf Jahre hast du richtig Stress mit dem. Oder der. Je nach dem. Dann sagst du dir nmlich hinterher: Boah, htte ich das mal nicht gemacht. Das was ich da an Geld verdient habe, habe ich

66

aber zehnmal an Nerven schon wieder gelassen oder an Serviceaufwendungen gehabt. Das habe ich schon zehnmal ausgegeben, das Geld, was ich einem genommen habe. Und die nchsten zwei Jahre stehen noch bevor, bevor die Stornohaftungszeit abgelaufen ist. Wisst ihr so komisch, so brachial sich das vielleicht anhrt, es ist doch einfach nur ehrlich. Es ist doch einfach nur ehrlich. Es ist doch eine wirtschaftliche Berechnung und keiner von euch brauch mir erzhlen, dass auch da, wenn ihr wsstet, dass euch jemand Stress macht, vielleicht in zwei oder drei Jahren oder euch den Vertrag kndigt, aus welchen Grnden auch immer, mal abgesehen davon, das sind Umstnde, die ihr nicht beeinflussen httet knnen und die nichts mit euch zu tun haben, dann wrdet ihr diesen Aufwand nicht betreiben. Ihr wollt die Kunden, die zu euch passen. Ihr mchtet die Kunden, mit denen auch ihr lange glcklich seid. Ihr mchtet die Kunden, die euch gerne weiterempfehlen. Ihr mchtet die Kunden, die gerne wieder, wieder und wieder Geschfte mit euch ttigen. Weil ihr aus dem Kaltakquisekreislauf raus wollt. Wer von euch mchte das denn? Stets und stndig auf der Suche nach neuen Kunden sein? Ja, mit Empfehlungen ja. Weil das ist angenehm, aber doch nicht irgendwie. Jetzt hren wir hufig: Ja, wir mchten Kaltakquise machen. Wir mchten noch mehr Kunden usw. Nicht bei allen, Wolfgang, das ist auch gut so. Aber bei vielen ist es halt so. Und manchmal ist es auch gut, das weiter zu betreiben, weil du dir dann eine Sache, eine Mglichkeit offen hlst, nmlich, wenn man alles zusammenbricht, dann weit du trotzdem, du bist in der Lage, dass es noch geht. Das du auch wieder an neue Kunden herankommen kannst. Das ist auch nicht verkehrt, das zu wissen. Aber euer Job ist, den Nutzen immer wieder darzustellen und meinetwegen auch hherwertig, noch hherwertiger und lass es ein bisschen an den Haaren herbeigezogen sogar klingen, im ersten Moment, wenn es ein bisschen wieder plausibel ist und umso ehrlicher ihr mit euren Kunden umgeht, desto eher werdet ihr Termine bekommen und desto eher werdet ihr Abschlsse bekommen. Und dazu dienen euch so Formulierungen wie zum Beispiel: Wissen sie was? Und das wre doch total vermessen von mir, wenn ich mir hier her stelle und sage: Ich wei alles. Denn welcher Mensch kann schon alles wissen, nicht wahr? Sehen sie, und aus dem Grund, gerade aus dem Grund ist es gut, einen Berater vor Ort zu haben, whrend man wei, dass man einen Spezialisten vielleicht in rtlicher Entfernung sitzen hat und dennoch wei, dass man jederzeit auf ihn zugreifen kann. Denn die heutige Technik macht es doch mehr als mglich. Ist doch so, nicht wahr? Stimmt das? Oder? Und unter dem Gesichtspunkt der Spezialisierung ist es da dumm und falsch auf einen Spezialisten zuzugreifen, weil man wei, dass man, durch dieses Spezialwissen ber weitere Vorteile verfgen kann und weitere Vorteile bedeuten letztendlich ganz, ganz oft, mehr Geld in der Kasse. Und wo mehr Geld in der Kasse hinfhrt, das wissen wir alle, bei dem einen zu mehr Liquiditt im Unternehmen, bei dem nchsten, naja, der gibt das Geld halt gerne fr gute Gefhle aus. Die Frage, die ich ihnen jetzt stelle: Mchten sie gute Gefhle? Mchten sie das? Gut, okay. In dem Fall schauen wir mal an wie ich ihnen diese guten Gefhle nicht nur machen kann, sondern auch unter Beweis stellen kann, deshalb war meine Frage: Was ist ihnen wichtig, wenn sie zuknftig Und dann seid ihr drin. Das ist hherwertiger als das, was viele halt machen, wenn sie irgendwo das erste Mal anrufen. Und so hast du es plausibel, zum Beispiel, weil Klaus-Peter, du sagtest es mir gerade in der Pause, die rtliche Entfernung, wenn ihr ber das Internet bspw. oder ber Telefon Geschfte macht und zwischen euch 300, 500 km liegen, dann wird es manchmal eng, weil der eine oder andere Kunde oder Mensch dann einen Vorbehalt hat, nur weil du rtlich nicht greifbar bist, kmmerst du dich auch nicht. Das ist ein

67

Rckschluss. Oder wenn er dich brauch, bist du nicht da. Bist du nicht verfgbar. Und er htte nicht einmal die Mglichkeit, dir persnlich auf die Fe zu treten. Oder was fr Vorbehalte knnte es sonst oder was fr Grnde knnte es sonst noch geben, bei der heutigen Technik Geschfte nicht durchaus ber Entfernungen zu machen. Wie viel Geschfte werden wohl ber Entfernung gemacht. Da kennt sich der Eine den Anderen nicht. Da weit du nicht einmal, ob die Firma in Amerika berhaupt existiert. Interessiert dich auch nicht, solange du die Ware erhltst .Und wie die das machen interessiert dich auch nicht. Hauptsache du bekommst das zu dem Preis, der gesagt wurde. Und die Qualitt und so weiter und die Rahmenbedingungen und so weiter, das passt. Das ist das Einzige, was dich interessiert. Bei der Nutzenargumentation, wir waren eben bei dem Bereich Komfort und Komfort hat nun mal in hchstem Ma mit Bequemlichkeit oder sthetik oder auch Schnheitssinn zu tun. Schnheitssinn. Wenn ich viel Wasser trinke, also im allgemeinen Volksmund heit es immer: Achte auf deinen Wasserhaushalt, wenn du gut trinkst, dann funktioniert der Krper besser und dann siehst du halt auch jnger, frischer usw. aus. Knntest du dafr, zum Beispiel, nehmen. In dem du sagst: Wissen sie, whrend andere schon zehnmal beim Schnheitschirurgen waren, werden sie beim Blick in den Spiegel feststellen, dass sie das noch lange nicht ntig haben. Mchten sie sich dieses Geld sparen und vor allem die Zeit und die Schmerzen? Das sind nur polarisierende Beispiele, die ihr aber verwenden knnt. Ja, Menschen mchten das. Ja, Menschen knnen sich das dann vorstellen. Viele der Sprche, die im allgemeinen Volksmund nun einmal so gngig sind, hey, verwendet die. Das sind die Gedankengnge. Das sind die inneren Dialoge, die sowieso irgendwo rumkursieren. ber die sich ein Mensch sowieso Gedanken macht. Wenn ich mit einem von euch telefoniere, frage ich mich nun mal als erstes: Ey, was habe ich davon berhaupt, erst einmal ganz oberbegrifflich gesehen, was habe ich davon, mich berhaupt weiter mit euch zu unterhalten? Und das Nchste knnte sein: Naja, weil ich so ein hflicher Mensch bin, lasse ich euch ausreden, weil ansonsten htte ich schon lngst aufgelegt, weil ich mchte nicht bei euch in einem schlechten Licht dastehen. Auch wenn ich nichts mit euch zu tun haben mchte. Das ist aber die Zeit, die ihr nutzen knnt, um mir klar zu machen, dass es eben doch was bringt. Ich frage mich manchen, wie viele Leute wrden wohl einfach auflegen, wenn es so etwas wie Hflichkeit, Taktgefhl, was gibt es da sonst noch, Ethik, Moral, wenn so hohe Glaubensstze nicht geben wrde. Wie viel wrden dann wohl einfach, ohne was zu sagen? Was ausgeblendet ist, was sie sich damit langfristig verbauen. Stellt euch vor: Was verbaut sich ein Mensch, wenn er auf einmal anfngt, jedem sofort die Tr vor der Nase zuzuschlagen. Stellt euch diese Frage. Und ihr werdet auch da wieder tolle Nutzenargumentationsketten finden. Warum es eben gut ist, mir das noch einmal wieder anzuhren. Auch wenn ich momentan der Meinung bin, das schon zehnmal gehrt zu haben. Das heit ja nicht immer, dass nur, weil ein Begriff wie, betriebliche Altersvorsorge fllt oder Krankenversicherung oder sonst irgendwas, dass das jetzt nicht mehr interessant fr mich sein kann. Das heit noch lange nicht, wenn ein Mensch mir am Telefon sagt: Habe ich gerade gemacht, dass ich nichts anzubieten habe, was ihn dazu bewegen knnte, seine getroffene Entscheidung noch einmal zu revidieren und das bei mir zu machen. Es muss nur einen guten Grund dafr geben. Und eine Mglichkeit, wie er wieder bereit ist euch Fragen zu beantworten, weil er glaubt, die Mglichkeit knnte bestehen. Das du da noch etwas hast, was fr mich so gut sein knnte, dass das Sinnmacht, das noch einmal zu berdenken. Und wenn du das schaffst, kriegst du den Termin oder kriegst auch den Abschluss. Bitte.

68

Thomas, glaubst du eigentlich, dass die Menschen sich groartig verndert haben, so vom Telefonverhalten von vor 10 oder 13 Jahren? Denn was du hier gerade erzhlst, also ich hatte das Glck einmal vor 13 Jahren in einer Warenterminbrse mal schnuppern zu drfen. Und was ich da erlebt habe, eigentlich ist das Schade, das msste jeder einmal mitbekommen haben, weil es ist schier unglaublich, was da fr Dinger am Telefon gelaufen sind. Klar. Also das Telefonverhalten selber..., sagen wir es mal so: Ja, das Telefonaufkommen hat sich erhht und dadurch ist vielleicht ein etwas hherer Nervfaktor da. Dadurch sind vielleicht, ber die Erfahrungen, die auch whrend der letzten Jahren gemacht wurden, sind vielleicht auch hier und da, noch strkere und grere Vorbehalte da. Wenn du mich fragst, ob die Einwnde oder die inneren Dialoge sich gendert haben, mit denen sich ein Mensch beschftigt, dann bin ich der Meinung, nein. Die haben sich nicht gendert. Die sind vielleicht hier und da etwas umfangreicher geworden, aber im Wesentlichen haben sie sich nicht gendert, weil auch frher sich die Menschen schon gefragt haben: Glaube ich das, was mir erzhlt wird oder glaube ich das nicht. Woran erkenne dich das, dass das jetzt gut ist oder woran erkenne ich es nicht. Also das ist immer so ein Abwgeprozess und das wird sich grundstzlich nicht gendert haben. Was sie hier und da vielleicht brauchen, ist einfach ein hheres Ma A an Vertrauen und der Glaube darin, dass es da noch etwas gibt, aus dass er zustzlich profitieren kann, muss noch viel prsenter sein und noch mehr gestrkt werden, dass es heute zu einem Termin oder eben zu einem Auftrag, Vertragsabschluss fhrt. Das liegt auch, glaube ich, an den Call-Centern, die meisten sind so grottenschlecht, dass die Leute das gar nicht wollen, dass sie das einfach ich finde das einfach nur langweilig. Die hast du ja in zwei Sekunden abgewimmelt. Die kann man auch schnell durcheinander bringen. Die lesen ab oder haben es auswendig gelernt und wie erklrt ihr euch, dass die Call-Center, trotzdem gute Erfolgsquoten haben und immer so weiter machen. Weil wir einfach so viele haben. Weil die viele machen. Stopp nicht alle durcheinander. Gesetz der Zahl. Gesetz der Zahl. Die machen also viele, ja? Die machen viele. Ich sage euch: Ja, das ist das Eine. Das zweite ist, die Call-Center, die sich an eine Vorgehensweise halten, und zwar 1:1, - und da sage ich

69

euch, es ist sogar besser, wenn du abliet, von einem Leitfaden, haben eine weit hhere Erfolgsquote als diejenigen, die hier und da, stets und stndig was in ihren Gesprchen ndern, ohne es zu merken, dass sie es ndern. Nur weil sie eine bestimmte Formulierung sich nicht trauen zu uern. Der schlechteste Leitfaden, den ihr euch berhaupt vorstellen knnt, ist besser als ein Gesprch stets und stndig zu ndern. Weil, wenn du dich stets und stndig an eine Sache hlst, kannst du nachbessern. Wenn du es nicht tust, weit du nicht, wo du nachbessern sollst. Und du nderst hier und da und da und da und kommt irgendwie nicht weiter. Es gibt Vertriebe, die immer noch nach den gleichen Mustern telefonieren wie vor 15 Jahren. Und sie haben immer noch damit Erfolg. Nicht mehr den, den sie damit mal hatten, ja, aber sie haben damit Erfolg. Ja, die mgen ber Masse gehen, aber wisst ihr, was der groe Vorteil der Menschen im Call-Center ist, gegenber vielen Verkufern da drauen? Die trauen sich es. Die machen es immer wieder. Die trauen sich es. Ja, du der Wolfgang, da kannst du sagen: Du, das ist langweilig, und du legst auf und die rufen trotzdem den Andreas an. Die trauen sich einfach immer weiter zu machen. Richtig. Und wenn ihr euch verbessern wollt und wenn ihr Ergebnisse produzieren wollt, dann ist das logischerweise die Grundvoraussetzung dafr. Masse, ich stehe mit Sicherheit nicht auf Masse, das zeigt es auch, wenn wir uns hinstellen und sagen: Ey, disqualifiziere im Vorfeld. Lieber zehn gefhrte Gesprche und acht davon echt professionell disqualifiziert, aber von den anderen zwei da weit du, da schickst du was hin, das kriegst du auch unterschrieben wieder oder da fhrst du hin und zeichnest auch sofort deinen Auftrag, dann machst du nicht so lange rum und sparst dir dadurch viel, viel Zeit. Also ich bin kein Freund von Masse. Dann lieber wirklich naja, so weit wie mglich, um das so sicher wie mglich fr euch zu stellen, dass ihr auch einen Auftrag schreibt und dennoch ist die Grundvoraussetzung fr einen jeden von euch, wenn ihr Geschft schreiben wollt, dann msst ihr das Menschen erzhlen da drauen und hier und da

ich glaube auch immer noch an das gute Verkaufsgesprch. Ja, definitiv. Also wenn ich ein gutes vorbereitetes Verkaufsgesprch habe und wenn ich das immer wieder, das ist besser als wenn ich dem Kunden jedes Mal was anderes erzhle. Wolfgang, das ist das Gleiche wie mit einem Telefonleitfaden. Nur die meisten Verkufer sehen das nicht so. Weil du machst das intuitiv. Du hast, im Verkaufsgesprch sind ganz viele recht stark, erstens weil sie einen Glaubenssatz in sich tragen, der da lautet: Wenn ich erst einmal beim Kunden bin, dann bin ich drin. Dann luft es. Da fhle ich mich sicher. Dann sieht er mich in mei-

70

ner vollen Erscheinung und dann kann ich voll auftrumpfen. Da fhlen sie sich auf einmal ganz anders und haben dann ein strukturiertes Verkaufsgesprch, welches sie fast immer, in gleicher Art und Weise, abspulen und feststellen, dass sie damit eine sehr gute Erfolgsquote haben, weil, ansonsten wrden sie es ja ndern. Beim Telefon ist das doch genau das Gleiche. Aber da willst du nicht unbedingt immer so. Da ist so: Was ist denn, wenn er der jetzt das und das sagen knnte oder wenn er auflegt oder so. Hast du dir einmal Gedanken darber gemacht, ob es sein knnte, dass dich ein Kunde rausschmeit? Warum nicht? Warum machen sich viele Verkufer keine Gedanken darum, dass sie vielleicht einmal bei einem Kunden herausgeschmissen werden, aber beim Telefon das Auflegen, da wird sich Gedanken darum gemacht. Wo sind die Unterschiede? Auch hier, manche der Frageschlsseln, die hier drinnen stehen, die knnt ihr auf euch mal ummnzen und euch zum Beispiel fragen, wie steigert eine bestimmte Art von Vorgehensweise meinen Komfort? Wie steigert eine Vorgehensweise, an die ich mich erst einmal halte, wie steigert die meinen Komfort? Wie steigert sie meine Erfolgsquoten usw. Knnt ihr die Frageschlsseln auf euch und auf eure Dienstleistung und Produkte bzw. auf euch selbst mal anwenden und euch da selbst mal hinterfragen. Das habe ich ja auch schon zwei-, dreimal gesagt, lernt euch selbst mal ein bisschen besser kennen. Ich habe noch eine wichtige Frage. Bitte. Wenn ich jetzt einen Nutzen bringe, Nutzen verstrken und die Kontrollfrage, dann frage ich ja den Kunden: Mchten sie das? Und er sagt: Nein. Was mache ich dann? Gut. Ich erklre ihm die ganzen Nutzen und Aber das ist ja die verkehrte Frage. Nein. Das kann ja passieren. Ich wrde ihn fragen, ob das alles so passt. Nein. Das kann passieren. Das ist eine Kontrollfrage. Das knnte ja passieren. Ich gebe euch dazu ein Beispiel, vielleicht auf die betriebliche Altersvorsorge, weil sie mittlerweile auf sehr viele Vorbehalte stt, wenn ihr ein Unternehmen anruft. Weil, viele meinen sie wssten alles darber, aber die Quoten sind halt sehr, sehr gering. Wissen sie, wenn wir uns noch einmal eine halbe Stunde zusammensetzen, dann werden sie selbst schnell erkennen und entdecken, dass es total realistisch ist und bei uns Gang und Gbe, dass das 60 % ihrer Belegschaft, gerne nutzen wird. Und sie dann, die damit verbundene Ersparnisse nicht in der Theorie, sondern in der Praxis in ihrer Kasse klingeln hren. Was dann dazu fhrt, dass sie natrlich ber mehr Liquiditt verfgen,

71

die bspw. ihnen dabei helfen kann, Investitionen durchzufhren, die ihnen den Wettbewerbsvorsprung verschaffen, den sie sich vielleicht heute noch wnschen. Mchten sie Wettbewerbsvorsprung? Mchten sie das? Da fllt es jetzt schon ganz schn schwer nein zu sagen. Es gibt aber solche. Ja, natrlich. Aber, wie reagiert man dann? Weil, dann stehe ich da. Ein Beispiel, Christian, gestern Morgen, im Online-Montagsimpuls, knnt ihr euch montags einloggen. Montags gibt es immer eine Stunde ein Thema, gestern war Einwandbehandlung: Nein, mchte ich nicht. Das sagen sie mir doch jetzt nur, weil sie nicht glauben, dass es so etwas gibt. Nicht wahr? Ja, richtig. Will heien, dann liegt es ihnen also wirklich am Herzen, dass ich da nicht nur rummache und rede, weil ich einen Termin haben mchte und nichts besseres zu tun habe, auer ihren Kaffee wegzusaufen, sondern dass da wirklich was hintersteckt und dass das was ich sagte auch wirklich so ist. Oder? Gut okay. In dem Fall passt es ja. Denn wie dumm wre es, wenn ich jetzt zu ihnen kme und ich wsste jetzt schon, dass ich nicht einmal annhernd dem Stand halten knnte, was ich gerade uerte. Wrden sie so etwas Dummes machen? Sehen sie? Ich auch nicht. In dem Fall passt es ja. Wann darf ich die Beweise liefern? Nchste Woche Montag oder Dienstag. Es geht ja immer nur um, auch da..., um das plausibel machen. Es ist wieder ein bisschen Einwandbehandlung. Du merkst ja, das ist schwer dann dagegen noch etwas zu sagen. Das sagen sie mir doch jetzt nur, weil sie nicht glauben knnen, dass es so etwas gibt. Wenn du was sehr Hohes an Nutzen gebracht hast, kann das ja passieren, dass er sagt: Nein, habe ich kein Interesse. Das sagen sie vermutlich aus dem Grund, weil sie gar nicht glauben, dass ihnen ein Termin mit mir was bringt, nicht wahr? Dann liegt es ihnen also wirklich am Herzen, dass es ihnen was bringen wird und das ich einer derjenigen bin, die mehr halten als sie versprechen, oder? Gut, okay. In dem Fall passt es ja. Das ist Einwandbehandlung. Das sind zwei einfache Techniken, die ihr, wenn ihr euch auf diese konzentriert, sehr schnell feststellen werdet, dass ihr damit eine Durchschlagskraft haben werdet. Die sind einfach uns sehr einfach erlernbar, umsetzbar und wendet sie an. Die braucht ihr vielleicht auch hier und da, Einwandbehandlung haben wir, glaube ich, bernchsten Monat wieder, dann machen wir wieder ein bisschen, da haben wir uns, glaube ich, wieder etwas Neues ausgedacht. Ich meine Modul 8 oder so. Das ist also schon ein bisschen hochwertig. Gerade dann, wenn ihr so eine Nutzenkette aufgebaut habt, kann das passieren, dass ihr damit einen inneren Dialog auslst, wie: Nein, will ich nicht. Warum? Weil er nicht daran glaubt. Und ihr wisst es nun einmal besser. Jetzt hast du zwei Mglichkeiten. Du kannst natrlich sagen: Doch, das ist so. Echt, das habe ich hier. Ja, ja. Genau. Nein, nein. Lassen sie mal gut sein. Nein, ich habe das hier und wissen sie, das ist nmlich so, da kannst du mit deinem ganzen Fachwissen raushauen, was du willst. Zwei Argumente, zwei Wertewelten, die aufeinanderprallen. Du weit, es existiert, er oder sie glaubt, es existiert nicht. Und schon hast du einen Konflikt. Und aus einer Konfrontation da wieder ein entspanntes, das Ganze wieder zu entspannen, fllt ja, hier und da, nicht ganz so leicht. Deswegen beschftigt euch vorher mit den Vorbehalten, dass

72

ihr auch das so eine Plausibilitt reinbringen knnt, in dem ihr sagt: Wissen sie was? Ich wrde mich jetzt nicht einmal wundern, wenn sie mir das jetzt, was ich ihnen gerade sagte, nicht einmal glauben. Oder? Das ist ja, wenn ihr der Meinung seid, dass ihr einem solchen Dialog, dass die Wahrscheinlichkeit dafr sehr hoch ist, dass ihr so etwas auslst, nehmt es rein. Es wrde mich nicht wundern, wenn sie mir das, was sie, wirklich schwer abnehmen. Nicht wahr? Dann ist es ihnen also wirklich wichtig, dass ich das auch beweisen kann, oder? Und nicht nur gesagt, sondern auch schwarz auf wei. Dann habt ihr es vorweg genommen, habt diesen Einwand praktisch behandelt, ohne dass er geuert wurde. Es wurde ganz anders aufgenommen und somit haltet ihr auch eure Nutzenkette aufrecht. Die bleibt ja ganz anders haften, in dem Moment. Und vor allem, ihr bleibt anders haften. Das ist vielleicht das Wichtigste berhaupt, dass du als Berater oder als Verkufer, Berater das Unwort, ich benutze es sehr, sehr ungern. Ihr seid Verkufer und keine Berater, aber fr viele Verkufer fhlt es sich besser an, wenn sie sich Berater nennen drfen. Auch da geht es mehr um die Streicheleinheiten, die ihr euren Kunden geben wollt, imaginr, obwohl ihr nun mal Verkufer, fr das Beraten wird keiner von euch bezahlt. Keiner kann ich nicht wissen, aber die Wenigsten werden fr das Beraten bezahlt. Oder nehmt ihr Stundenhonorar fr Informationen, die ihr preisgebt? Kommt drauf an, welche. Kommt drauf an, welche. Okay. Also im Wesentlichen werdet ihr dafr bezahlt, wenn ihr etwas verkauft habt. Und dieses Geld nehmt ihr dann wahrscheinlich auch nur dann gerne an, wenn ihr selber davon berzeugt seid, dass ihr eine gute Leistung vollzogen habt, weil ihr wisst, was passieren kann, wenn dem nicht so ist. Dann msst ihr die Kohle so oder so zurckzahlen. Bringt euch das weiter? Nein. Wer will schon rger. So, zurck zum Nutzen. Auch da, also dieses mit Komfort, dieses mit Komfort, passt ja sehr, sehr gut zum Beispiel auf betriebliche Altersvorsorge. Gerade im Bereich, das Betriebsklima knnte sich verbessern. Ihr msst nur darauf aufpassen, das sind hufig Dinge, die von anderen vor euch schon mal genutzt wurden. So Betriebsklima und Mitarbeitermotivation und so, ist ja schon mal gefallen das Wort. Da knnt ihr ja schon fast von ausgehen. Baut diesbezglich eine Kette auf. Und die Motivation von Mitarbeitern, die fhrt dann letztendlich dazu, dass sie wirklich gerne auch dann, in zum Beispiel Krisenzeiten, viel strker hinter dem Unternehmen stehen. Und dadurch vielleicht sogar bereit sind, dass Eine oder Andere mehr zu machen, weil sie vorher vom Chef auch bekamen. Es ist ja hier und da immer ein Geben und ein Nehmen, wenn man es genau nimmt. Was dann dazu fhrt, dass gerade diese Unternehmen eine Krise oder wenn es mal runter geht, besonders gut berstehen und danach sogar gestrkt hervorgehen, was dann dazu fhrt, dass man die Mitarbeiter, hier und da, wieder mal gerne entlohnt oder hher entlohnt. Und das auch, aus dem Grund, um die Produktivitt weiter zu steigern, was dann dazu fhrt, dass es ihnen auch besser geht und damit ihrer Familie. Und ein alter Unternehmerfreund sagte mir einmal. Weit du, wenn es dem Unternehmen gut geht, dann kann ich es mir leisten, dass es mein Arbeitnehmern gut geht. Und wenn man als Unternehmer das unter Beweis stellt, dass es sogar in schwierigen Zeiten, Mglichkeiten gibt, gute Geschfte zu machen, weil jeder beteiligte daran profitiert, war es unter diesem Aspekt grundstzlich falsch, dass sie sich mal angeschaut haben, wie einfach es sein kann, auch in heutigen Zeiten, zustzlichen Profit

73

zu machen? Nur so als Beispiel. Komfort knnt ihr, zum Beispiel, fr solche Dinge sehr, sehr gut nehmen. Kommen wir mal zu Seite 17. Anerkennung. Anerkennung ist auch eine tolle Sache. Eine tolle Sache, wird von den Meisten ein bisschen unterschtzt. Wer hat schon mal eine Nutzenargumentation verwandt, um Anerkennung als Kaufmotiv zu festigen. Die Wenigsten schtze ich. Weil, die Wenigsten sich nmlich Gedanken darber machen, wie kann zum Beispiel mein Produkt, wie kann das Anerkennung, wie kann mein Kunde da auf einmal einen Schulterklopfer ernten? Von wem soll er berhaupt Anerkennung ernten? Ist schwierig. Bei unserem Produkt ist das schwierig. Bei eurem Produkt ist das schwierig? Kannst du dir vorstellen oder knnt ihr euch, auch liebe Hrer, knnt ihr euch, - stellt euch diese Frage -, knnt ihr euch vorstellen, dass sich Menschen ber Geld unterhalten, mit ihren Freunden. Knnt ihr euch auch vorstellen, dass sie, hier und da, wenn sie eine gute Rendite zum Beispiel hatten, dass sogar noch ein bisschen zu bertreiben? Knnt ihr euch auch vorstellen, dass wenn sie Verluste erleiden, dass sie auch diese Verluste bertreiben? Aus welchem Grund machen Menschen das? Um sich wichtig zu machen. Um sich wichtig zu machen. Um sich bedeutender zu machen. Um sich bedeutender zu machen. Was ist Bedeutung? Wenn ich an Bedeutung gewinnen will? Ich will Anerkennung. Dann wird noch bertrieben. Und wenn sich Menschen ber Geld unterhalten und wenn sie sagen knnen: Ey, wie viel hast du gemacht? 80%? Pfeife. Ich habe 120 gemacht. Ja, da guckst du. Und? Sagen die dann ihr seid daran irgendwie mitbeteiligt? Nein, nein, das war meine Entscheidung. Ich bin halt ein Fuchs. Ich wei wo es lang geht. Warum wollen sie das? Ja, damit die Leute, also die Freunde, zum Beispiel: Boah, du bist ja ein Groartiger. Boah, ey. Wie hast du denn das gemacht? Kannst du mir das auch mal zeigen? Das ist der Bereich Anerkennung. Mit Anerkennung kannst du voll viel machen. Wissen sie Ja, aber, ich glaube nicht, dass es bei uns funktioniert. Was ich von vielen Kunden hre ist, dass die dann die Antwort von ihrem??? bekommen, du bist total bescheuert oder das ist zu risikoreich. Weil die bei uns gelernt haben, dass Wasser bergauf flieen kann. Und das einem Anderen zu erklren, ist schwer. Ja. Wissen sie, vielleicht kenne sie Situationen oder Gesprche unter Freunden, in Kneipen, an Tischen, immer wenn man einmal nett zusammenkommt, da gibt es welche, die erzhlen ber ihre grandiosen, wirklich grandiosen Erfolge, sogar whrend Krisenzeiten. Da hat man das Gefhl, wenn die von ihren Geldanlagen berichten, da wrde Wasser bergauf flieen. Nicht wahr? Doch wissen sie was, wenn sie sich einmal selbst ein Bild davon machen, wie sie durch meine Dienst-

74

leistung, Wasser zum Bergauf flieen bringen, dann wrde das fr sie bedeuten, dass auch wenn sie das nchste Mal mit ihren Freunden zusammensitzen, genau ber die gleichen Erfahrungen berichten drfen, was dann dazu fhrt, dass mir viele meiner zufriedenen Kunden berichten, dass auf einmal sie im Mittelpunkt stehen und gefragt werden: Mensch, wie hast du denn das gemacht? Und das wiederum fhrt dazu, dass man sogar das eine oder andere Mal gerne ein Bier ausgegeben bekommt oder eingeladen wird. Auf einmal sogar von Leuten, die einen anscheinend vorher nicht einmal richtig kannten. Mchten sie hufiger Einladungen und dann selbst entscheiden knnen, ob sie hingehen oder nicht, weil sie wissen, dass jetzt auch ihr Geldfluss nach oben geht. Empfiehlst dann alle Sachen anzuwenden, also Sicherheit, Anerkennung nein, nein. Du suchst dir irgendwas raus, von dem du glaubst, dass es ein das es passt fr das Produkt. Passen tut fast alles, auf jedes Produkt und jede Dienstleistung. Fast. Nicht immer, aber Das eine passt jetzt besser als was anderes. Das was, nein, sagen wir es einmal so, dass von dem ihr glaubt, was die meisten inneren Dialoge ausfllt oder die zu guten Gefhlen fhren, dass von dem ihr, wenn ihr das, wenn ihr anfangt das mal so richtig auseinander zu sezieren, ich lese gerade einmal gerade, fr unsere lieben Zuhrer auch mal gerade die Frageschlssel der Anerkennung vor. Beispiel 1 oder Frage Nr. 1: Wodurch gewinnen meine Kunden noch mehr Prestige und auch Ansehen, wenn sie mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen. Ja, das knnte so eine Kneipenszene zum Beispiel sein oder Nachbarn unterhalten sich ja auch so ber den Gartenzaun und so. Wisst ihr, dieses mit Anerkennung, auch da, denkt mal an die Kindheit zurck, wenn es da halt hinging und: Ey, mein Papa hat ein viel greres Auto als deiner oder ein viel schnelleres. Nein, hat er nicht. Meins, unseres, das fhrt 280 km/h. Unseres fhrt 290. Und wenn er da richtig durchtritt, dann fhrt es 305. Dann wurde das eben gesteigert. Warum haben wir das frher gemacht als Kinder? Weil wir besser da stehen wollten als der andere. Und hnlich verhlt es sich eben bei Menschen, die sich anscheinend immer irgendwie gegenseitig toppen mchten. Warum? Damit der Andere irgendwann einmal, endlich ankommt und sagt: Ey, das ist aber, da hast du aber was, da musst du ja wohl richtig, wie hast du denn das gemacht? Komm jetzt hilf mir mal auf die Sprnge. Das ist der Grund. Wir wollen uns geil fhlen. Als Knig. Als, alle kommen her und fragen. So, Frage 2: Wo sind meine Kunden, die Ersten oder Einzigartigen, wenn sie sich fr mein Produkt entscheiden? Wenn was Neues raus kommt zum Beispiel und sie sind die Ersten, die daran glauben. Frher gab es mal, die zu Recht verbotenen Spielchen, diese Pyramidenspiele und so. Aber Fakt war nun mal, der der als Erster angefangen hat, das war hufig der totale Gewinner. Bis das Ding irgendwann einmal zusammengebrochen ist. Sie sind zu Recht verboten. Aber das ist zum Beispiel ein Punkt gewesen, warum trotzdem noch immer wieder Menschen dazu motivieren, warum es Einige ge-

75

schafft haben, Mensch zu motivieren, daran immer noch teilzunehmen. Ey, jetzt ist noch genau der richtige Zeitpunkt, weil dann dies passiert und das passiert und dann kommen deine Freunde und die wollen dann auch, aber dann, dann hast du schon deine Rendite lngst im Sack. Und dann fragen die dich wie du das gemacht hast und warum ausgerechnet du zuerst die Informationen hattest und nicht die, usw. Dritte Frage: Bei welchen Kunden meiner Kunden, bei welchen Kunden meiner Kunden weckt mein Produkt Trume, Sehnschte und Anerkennung. Wenn diese mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen. Weil es nmlich auch fr einige Kunden von euch, die schon gekauft haben, - da sind wir wieder bei dem Thema Empfehlungen -, ein hoher Nutzenfaktor wre, wenn sie zu ihren Freunden hingehen knnen uns sagen knnen: Hey, ich habe da einen Geheimtipp fr dich. Das muss aber unter uns bleiben. brigens das ist auch ein Gegenbeispiel so Tira-Technik. Das muss unter uns bleiben. Wenn du dir irgendwie sicher sein willst, dass da irgendwas die Runde macht, sage: Das muss unter uns bleiben. Verschwiegen im Deckmantel hier. Das ist hier ganz geheim. Da kommt nicht jeder ran. Ja, ja. bin ich. Kannst du dir ziemlich sicher sein, dass wenn auch nicht viele, aber sehr gezielt einige beste, beste Freunde durchaus Wind von bekommen. Wunder dich nicht, wenn du dann auf einmal ein Anruf erhltst. Das kann alles passieren. Okay. Vierte Frage: Durch welche Referenzen und vor allem, wie wird mein Produkt an neue Kunden meiner Kunden weiterempfohlen? Fnfte Frage: Wie gut werden meine Kunden mit meinem Produkt im Trend liegen? Trend ist ja auch so ein ganz wichtiges Ding. Gerade beim Thema Gesundheit. Es gab mal eine Zeit, da hat es irgendwie nicht wirklich viele Leute interessiert so diese ganzen Vitaminzusatzpillchen und so, die es so gibt. Das gab es zwar, aber noch lange nicht in der Form wie sie und auf einmal, war das Trend. Da musstest du dir jeden Tag, jeden Morgen, das war erst einmal Gewohnheit, da hast du dir erst einmal fnf von den Dingern reingeschoben, einfach, weil es im Trend lag. Wie viel wird aus Trendbewusstsein heraus gemacht. Wenn es normal wre jetzt noch einmal die betriebliche Altersvorsorge berprfen zu lassen, wenn es normal wre, eine Osmoseanlage einbauen zu lassen, wie viele Kunden httet ihr mehr? Von jetzt auf gleich? Reichlich. Wrde ja im Trend liegen. Knnte es dann sein, dass solche Anlagen teurer werden? Knnte sein. Wir knnen nicht so viel produzieren wie die Nachfrage gro ist, ziehen wir doch mal den Preis nach oben. Normal. Bei einer betrieblichen Altersvorsorge knnte das beispielsweise bedeuten: Du wolltest vor einem halben Jahr nicht, jetzt habe ich acht Termine, jetzt musst du ein bisschen warten. So, sechste Frage: Zu welchen Gruppen mchten meine Kunden auch gerne gehren, in dem sie sich fr die Inanspruchnahme meines Produktes entscheiden? Zu welchen Gruppen mchten sie gerne gehren? Beispiel dazu gibt es Menschen, die ein bestimmtes Auto kaufen, weil sie zu einer bestimmten Gruppe gehren mchten? Ja, die gibt es. Manta. Stimmt. Gibt es Menschen, die gerne eine Sportart whlen, einfach nur, weil sie zu einer bestimmten Klientel gehren mchten? Oh, kommt gleich Golf. Oder Fuball. Wie auch immer. Ja, das gibt es. Die das nur aufgrund dessen machen. Vorher htten die sich keine Platte darum gemacht. Die kennen sich teilweise nicht einmal in dem Sport aus und trotzdem rennen sie zum Beispiel auf den Golfplatz, weil sie glauben, dort Menschen kennenlernen zu knnen, die ber so viel Geld verfgen, dass sie dort gute Geschfte machen knnen. Der Sport selber wrde die null interessieren, aber das was dahintersteckt ist schon sehr sexy. Wisst ihr, wenn ihr, wie gesagt, euch hiermit, ich empfehle euch jeden Tag so eine viertel Stunde einmal damit zu beschftigen. Nehmt euch eine Frage, beantwortet das einmal fr euch, philosophiert mal ein bisschen rum,

76

seid kreativ und ihr werdet auf, vielleicht im ersten Moment sogar komische, abstruse Gedanken haben. Schreibt sie trotzdem mal auf. Schreibt sie erst mal auf. Erst mal alles aufschreiben. Wenn du das so zwei, drei Wochen gemacht hast, da habt ihr eine Flle von Stoff den ihr verwenden knnt, einmal fr Nutzenargumentationen und auch fr unbestreitbare Wirklichkeiten, sprich Vertrauensaufbau und Plausibilitt schaffen, weil ihr euch viel mehr mit den inneren Dialogen von Menschen auseinandergesetzt habt und auch mit euren eigenen inneren Dialogen und ihr vieles im Vorfeld ganz anders wahrnehmen knnt und das ganz anders darstellen knnt oder darlegen knnt. Ihr seid vorbereiteter. Zu Frage drei. Ist das richtig? Bei welchen Kunden meiner Kunden? Heit das nicht, Bekannte oder Freunde wie auch immer? Und zweitens, wenn es richtig ist, aber selbst wenn es falsch ist ein anderer Begriff reinkommt, im zweiten Teilsatz, wenn diese mein Produkt nicht in Anspruch nehmen, bezieht sich das diese auf meine Kunden oder auf die Kunden meiner Kunden? Auf die Kunden meiner Kunden oder auf die Freunde meiner Kunden. Das Wort Kunden ist austauschbar. Kunden meiner Kunden heit, logischerweise ist ein Geschftsmann und ansonsten heit es halt Freunde oder Bekannte meiner Kunden. Und dann ist das, wenn diese mein Produkt, ist dann logischerweise auch auf die Freunde oder auf die Kunden meiner Kunden bezogen. Das ist eine spannende Frage. Auch diese Frage werden sich vermutlich bisher noch nicht ganz so viele gestellt haben oder damit beschftigt haben, doch sie ist aus diesem Grund spannend: Wie fhlt sich ein Mensch, wenn er einem geliebten Mensch mal einen guten Tipp geben kann? Wie fhlt sich dieser Mensch? Der fhlt sich super. Warum fhlt der sich denn super? Weil er Resonanz bekommt. Weil dann kommt: Danke. Und wir alle hren gerne mal: Ey, Danke, das hast du wirklich super gemacht. Das ist ja super. Groartig. Bitte, Regina, du. Welche Geheimwaffe hast du dann fr diejenigen, die vielleicht gerne mal Empfehlungen gegeben haben, aber wo derjenige dann irgendwann mal Mist erfahren hat und gesagt hat: Das hast du mir empfohlen. Also diese Thematik: Ich empfehle grundstzlich nicht. Das hast du ja natrlich auch oft, dass du was ist das Gegenteil von Anerkennung? Verachtung. Verachtung. Nichtglaube. Vielleicht sogar Hass. Ja. Schlechte Erfahrung gemacht. Was mchte ich dann vermeiden, wenn ich noch einmal bereit bin etwas weiter zu empfehlen? Eine schlechte Erfahrung.

77

Die mchte ich vermeiden. Was mchte ich im Gegenzug erhalten? Anerkennung. Richtig? Kommt drauf an, wie selbst ich mich liebe. Oder wie sehr ich mich selbst liebe. Nein, kommt mehr darauf an wie sehr du es schaffst als Verkufer diesen Zustand, also den Glauben daran, wieder wachsen zu lassen, dass es etwas gibt, was wirklich total empfehlenswert ist. Und das es gute Grnde dafr gibt, dass jetzt weiter zu empfehlen und das der Glaube wchst, dass ihm diese schlechte Erfahrung spter nicht noch einmal wiederfahren kann. Das ist alles. Du kannst, wenn du jetzt, ich gebe dir ein Beispiel. Du hast jetzt eine Nutzenformulierung aufgebaut, hast eben gesagt: Wissen sie, und ihre Freunde werden sie ein Stck weit sogar beneiden und es wrde mich nicht wundern, wenn der Eine oder Andere fragt: Mensch welchen Stromanbieter hast du denn, dass du dir, nur dadurch, dass du jetzt Strom, Wasser und Telekommunikation gewechselt hast, so viel Geld mehr in deiner Familienkasse hast, dass du es dir sogar leisten kannst, einen, noch einmal zustzlich oder berhaupt einmal im Jahr in Urlaub zu fahren, dass das durch die Ersparnis herauskommt. Da wrde es mich nicht wundern, wenn der Eine oder Andere diese Frage stellen wird. Und letztendlich bedeutet das, dass die Meisten das gerne schon viel frher erfahren htten, denn das wrde bedeuten, dass auch sie nicht nur diese guten, anerkennenden und lobenden Worte ihnen gegenber uern wrden, sondern sie durch den Profit, der auch sehr schnell in ihrer Tasche landet selbst diese guten Gefhle haben, was sie dann natrlich zustzlich besttigt. Deswegen war meine Frage: Mchten sie Besttigung ihrer Freunde? Mchten sie die? Ja, die mchte ich, aber ich habe da schon einmal schlechte Erfahrungen gemacht. Da habe ich mal etwas weiterempfohlen und das ist voll in die Hose gegangen. Dann ist es ihnen also wirklich wichtig, dass es bei den guten Erfahrungen bleibt und die alt gemachten Erfahrungen in unserer Zusammenarbeit, niemals eine Rolle spielen werden, nicht wahr? Okay. Ich sage mal, aus meiner Erfahrung wrde??? wirklich keine Empfehlung geben aus Grundsatz. Ist das gleich der Eigenanspruch, an dem ich scheitere, dass ich meine, ich msste es von jedem kriegen Ja, du musst nicht von jedem Empfehlungen kriegen. Du entscheidest nachher, inwieweit du dich dann weiter oder intensiv oder wie intensiv du dich dann um denjenigen weiter kmmerst. Aber Fakt ist nun einmal, du musst nicht von jedem zwangslufig Empfehlungen bekommen. Es gibt immer Ausnahmen und Menschen, da knntest du die, denen knntest du das Wort im Maul umdrehen und nochmal und nochmal plausibel darstellen und nochmal. Die geben dir trotzdem keine. Nicht, weil sie dir nicht trauen, nicht, weil sie dir nicht glauben, nicht, weil sie sich nicht vorstellen knnen, dass andere genauso zufrieden wren. Das nicht, aber sie haben einfach Angst in die Zukunft ganz, ganz global betrachtet. Die haben Angst in die Zukunft. Schaffst du es die Sicherheit herzustellen, dass sie kein Risiko verspren, bekommst du. Schaffst du es nicht, bekommst du nicht. Gibt es welche, da msstest du so umfangreich ausschweifen, dass du es hinbekommen wrdest und es sich nicht lohnt in dem Moment? Ja, die gibt es auch. Konzentriere

78

dich auf die, wo du es, ich will jetzt nicht sagen, wer wei wie einfach hast, aber konzentriere dich auf die, wo es dich nicht anfngt richtig Mhe zu kosten und denke nicht darber nach als dass du von jedem immer, sofort, weil das bedeutet nmlich im Umkehrschluss, dass du, wenn du mal keine bekommst auch erst mal ein Stck demotiviert bist. Oder unzufrieden bist. Und du dir dann die Frage stellst: Boah, was habe ich denn falsch gemacht? Ist das berhaupt der richtige Kunde fr mich. Vielleicht sind es sogar Kunden, die du schon seit zig Jahren im Bestand hast und so. Was ist denn jetzt los mit denen? Dann sollen sie doch woanders hingehen. Da kommt so eine Art Frust. Machst du dir keinen Kopf darber, findest dich damit ab, dass es Menschen gibt, die sind halt so wie sie sind, kannst du dich viel schneller auf die konzentrieren, die dir schon vor zwei Wochen, gerne welche gegeben htten, nur du bist nicht auf sie gekommen, weil du dir zu viel Gedanken gemacht hast. ber die, die dir keine gaben. Konzentriert euch mehr auf das, wo ihr auch ein Stck weit einfacher zu Rande kommt. Beschftigt euch auch da mehr mit den Menschen, von denen ihr auch irgendwo so sprt: Mensch, die mchten gerne mit mir zusammenarbeiten, als das ihr versucht, jeden X-Beliebigen da drauen zu bekehren. Jedem X-Beliebigen auch noch ein Nutzenargument zu geben, damit er jetzt blo auch euer Angebot in Anspruch nimmt. Nein, wenn die, irgendwo ist doch irgendwann einmal eine Grenze. Ich meine ihr entscheidet das. Ihr als Verkufer entscheidet wie hufig ihr Einwandbehandlung mit jemanden machen wollt. Thomas, jetzt knnte ich mir den Luxus, irgendwann zu entscheiden, den mchte ich nicht. Richtig. Aber, ich mchte noch gerne mal dazu kommen, wenn du gleich soweit bist zu Frage drei. Aber fhre erst einmal zu Ende. Nein. Sag ruhig. Okay. Ich bin mit Frage drei die ganze Zeit am berlegen, was ist gemeint. Ich komme nicht drauf was steckt hinter der Frage. Ich verstehe die nicht. Du verstehst sie nicht. Also: Bei welchen Kunden meiner Kunden, wobei Kunden hier auch Freunde und Bekannte, weckt mein Produkt Trume, Sehnschte und Anerkennung, wenn diese mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen? So. Da msste ich doch, nach meiner Definition drauf schauen, welche Kunden bestimmte Eigenschaften zusammen passt und das will mir nicht in den Kopf rein. Es geht um Neid Geb mir ein Beispiel. Richtig. Geb mir mal ein Beispiel. Du hast ja Kunden. Hast du Geschftskunden?

79

Ja, auch ein paar. Hast du auch ein paar. Wenn jetzt an einen dieser Geschftskunden denkst, an welches Geschft, ganz grundstzlich, denkst du da als erstes? Der macht EDV-Beratung. EDV-Beratung. Super. Was hat der bei dir gekauft? Eine Geldanlage. Eine Geldanlage. Pass mal auf. Lieber Herr wie auch immer, jetzt stellen sie sich mal vor, ihr Kunde, ihr Kunde htte auch die Mglichkeit sich davon zu berzeugen, dass die Geldanlage, die sie gerade gettigt haben, genau die richtige fr ihn ist, weil er dann sehr schnell, selbst fr sich, erkennt, dass auch er ber eine viel hhere Rendite verfgt, die dazu fhrt, dass er bspw. sich ein neues Auto kaufen kann und zwar nicht irgendeines, sondern das, was er sich vielleicht schon lange ertrumt hat und was seit langer Zeit eben nicht drin war. Das knnte dazu fhren, dass er ihnen dadurch so dankbar wre, dass er sie nicht nur einmal oder zweimal zum Essen einldt, sondern ganz andere Geschfte mit ihnen machen mchte oder ihnen sogar, den einen oder anderen seiner Kunden weiterempfiehlt und sie machen noch mehr Geschft. Mchten sie noch mehr Geschft? Mchten sie das? Gut, in dem Fall passt es ja. Da freue ich mich, dass ich sie gefragt habe, wer ihrer Meinung nach kommt denn da wohl als erstes in Frage? Welchen Vornamen darf ich mir da gleich einmal notieren? Das ist eine Mglichkeit der Empfehlungsnahme. Zeig mir einen Nutzen auf, den ich davon habe, wenn ich dir eine Empfehlung gebe und ich gebe dir eine. Wenn ich nichts davon habe oder keinen Vorteil darin sehe. Denn immer dann, wenn ihr nach Empfehlungen gefragt habt, dann steckte da immer irgendwas hinter. Und sei es nur das eigene gute Gefhl, aus einer Dankbarkeit heraus, aus einer tiefen Verbundenheit heraus oder sogar aus, wie nennt man das Pflichtbewusstsein oder Schuld, ich stehe dir gegenber in einer Schuld, du hast was fr mich getan. Naja, gut, jetzt hast du mich nach einer Empfehlung gefragt, jetzt gebe ich dir mal eine. Aber irgendwas steckt nun einmal dahinter. Wenn da nichts hinter stecken wrde, hallo, warum soll ich mir den jetzt bitte schn die Mhe machen, jetzt zu berlegen, wer da jetzt noch in Frage kommt, sich mit dir auseinanderzusetzen. Das ist mir doch egal, ob mein Nachbar einen hheren Wasserverbrauch hat oder ob er krepiert am schlechten Wasser. Das ist mir doch egal. bertriebend dargestellt. Frage ist halt immer: Was bringt es mir. Und deswegen hier die Frage nach den Kunden der Kunden oder nach den Freunden. Das wird euch dazu helfen oder dabei helfen Argumentationen, Nutzenargumentationen, also lohnenswerte Nutzenargumente zu finden, die ihr dazu einsetzt, um eben eine Plausibilitt und einen groen Mehrwert in den Raum stellen zu knnen, die euer Kunde fr eine Empfehlung von euch bekommt. So. Und der letzte Punkt. Ist das der letzte Punkt? Freude? Ja, ne? Ja. Freude. Freude, ich lese mal gerade vor, lieber Hrer, zum mitschreiben. Wie kann mein Produkt den Spafaktor meiner Kunden erhhen? Zwei: Wie kann mein Produkt die Lebensfreude, die Arbeitsfreude, das Vergngen meiner Kunden, noch weiter erhhen? Wodurch knnen sich meine Kunden sich etwas Gutes tun, wenn sie mein Produkt

80

fr sich in Anspruch nehmen? Wie knnen meine Kunden ihren eigenen Kunden, (Freunden, Bekannten) etwas Gutes tun, sofern sie mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen? Fnf: Wie kann ich durch mein Produkt die Sympathiewerte meiner Kunden noch weiter erhhen? Sechstens: Wie drcken meine Kunden mit meinem Produkt ihre Liebe zur eignen Firma oder zur eigenen Familie aus? Das ist brigens eine totale Superfrage. Weil Liebe ist ein total Hammer Motivationsfaktor. Wird ja auch hufig nicht benutzt, gerade wenn es um so trockene Finanzprodukte zum Beispiel geht oder auch um technische Produkte. Vllig egal. Da darf man ja so Wrter wie Liebe jetzt nicht unbedingt in den Mund nehmen. Doch. Damit kann doch jeder was anfangen. Weil die Meisten, nmlich schon einmal in ihrem Leben verliebt waren. Was macht es mit dir, wenn du verliebt bist? Du hast irgendwie ein anderes Gefhl, du bist irgendwie anders drauf. Wenn ich es mir aussuchen knnte, wrde ich dieses Gefhl gerne jeden Tag, immer wieder und in der maximalen Strke haben. Natrlich klar. Wie viel Menschen haben in dieser Verliebtheitsphase bermenschliches vollbracht? Da fragst du dich danach: Mensch, der Tag hatte doch nur 24 Stunden und ich habe irgendwie nie geschlafen. Wochenlang, aber es funktionierte. Ja, das sind die hohen Werte, die ihr ruhig bringen knnt. Kannst du mal ein Beispiel nennen, um es anzuwenden? Natrlich. Moment. Wie kann mein Produkt den Spafaktor, so welchen Spa habe ich denn? Spafaktor. Stellen sie sich mal vor, sie lassen ihre Rechnungen ber uns versenden und stellen dann fest, dass sie nur noch auf ihre Kontoauszge schauen mssen und feststellen, dass die Zahlungseingnge schon lngst gettigt sind. Dann bedeutet das fr sie, dass sie viel schneller ber Geld verfgen knnen, obwohl ihre Kunden vielleicht noch lngst nicht gezahlt htten, was dann dazu fhrt, dass sie viel mehr Freude und Lebenslust uns Spa haben als viele ihrer Mitbewerber, die immer noch auf ihre Kohle warten. Whrend sie, mit ihrer Frau, gemtlich bei einem Candle-Light-Dinner sitzen und ihr endlich mal wieder, aus Freude heraus sagen knnen, wie sehr sie sie lieben und schtzen. Mchten sie ihrer Frau das mal wieder sagen? Mchten sie das? Ihr knnt alles. Alles ist erlaubt. Das ist Verkauf. Und du kannst es dann wieder plausibel darstellen, in dem du sagst: Ja, ich wei, dass hrt sich jetzt ein bisschen komisch an, weil sie sich das noch gar nicht so richtig vorstellen knnen, dass es eine Dienstleistung gibt, die so etwas vermag. Die es vermag, dass ihr Frau sie, auf einmal, wieder in den Arm nimmt und ihnen sagt: Schatz, vielen Dank fr diesen wundervollen Abend. Wie lange ist das schon her, dass wir so entspannt, so etwas einmal erleben konnten. Doch, nur mal angenommen, sie wrden genau das feststellen, dass genau das passiert, war es dann grundstzlich dumm, falsch und tricht diese halbe Stunde ihrer Zeit zu investieren, um selbst zu berprfen, wie einfach es sein kann, diese Umarmungen wieder wahr werden zu lassen? War es das dann? Ihr merkt, es ist vieles erlaubt und nicht nur erlaubt, sondern sogar erwnscht. Spielt, fangt einfach an, mein Tipp an euch, fangt einfach wieder an mehr Kind zu sein und ein bisschen mehr herumzuspielen und schreibt das einfach mal ohne Vorbehalte auf, was ihr auf die einzelnen Frageschlssel, was euch da so einfllt, was euch in den Sinn kommt und dann hinterfragt das weiter. Hinterfragt weiter, wie fhlt sich denn ein Mensch? Welche Dialoge wrden ausgelst werden? Welche Dialoge lsen sich in mir aus, wenn ich das so vor mir habe? Was passiert denn dann mit mir, wenn mir das einer so sagen wrde? Und dann

81

werdet ihr schnell feststellen, dass sich das gut anfhlt. Und wenn es sich gut anfhlt, dann kann das nicht verkehrt sein, wenn ihr das einfach macht. Das kann nicht verkehrt sein. Warum? Weil es nmlich genau das ist, was die Menschen mchten. Was wir alle mchten. Wir mchten glcklich sein. Wir mchten rger vermeiden. Wir mchten unsere Ruhe. Wir mchten das gute Gefhl haben, dass das wirklich so passt. Das wir richtige Entscheidungen getroffen haben. Wir mchten nicht stets und stndig auf der Suche sein und uns fragen: Boah, war das jetzt richtig, war das falsch? Gibt es da noch etwas, gibt es da nichts, usw., usw.? Wir mchten dieses gute, sichere und zufriedene Gefhl und das so mglichst lange halten, das ist unser Wunsch und selbst wenn wir das in diesem Moment haben und das haben viele andere da drauen auch, heit das noch lange nicht, dass sie gerne mal wieder berprfen wrden, wenn sie wssten, dass es mal weder Sinn macht, das Ganze zu berprfen, um einfach zu berprfen, ob die alten Gefhle noch immer die richtigen sind. Weil wenn es das nicht mehr ist, wenn das nicht mehr passt, in der Liebe, dann trennst du dich. Das wird ja auch immer berprft. Passt das noch, passt das nicht mehr? Was knnen wir verbessern, was knnen wir nicht verbessern? Oder wie auch immer. Da will ja auch Einklang herrschen. Immer wenn dieser Einklang eben nicht mehr da ist, dann wird halt abgewgt. Das zu den Frageschlsseln und das, wenn ihr erlaubt, ich muss mal ganz dringend auf Toilette, liebe Hrer auch fr euch, deswegen noch einmal eine kurze Pause, dann wrde ich mit euch, jetzt gleich zum Abschluss, mit euch folgendes durchgehen, und zwar, wir oder ihr bildet gleich ein Nutzenargument mit Kontrollfrage. Wir haben auf den Seiten 29 und 30 leere Seiten, bzw. mit Fragen, die ihr dann eben beantworten knnt und ich will mal sagen, schon so eine Art kleinen Kurzleitfaden, fr euch entwickeln knnt, den ihr dann auch zur Anwendung bringt. Also machen wir mal noch zehn Minuten und dann machen wir damit gleich weiter. Wer keine Lust hat Kaffee zu trinken, der kann sich damit schon mal ein bisschen beschftigen. Also bis gleich. Super. Hallo und wir gehen jetzt gleich voll rein in eine Unterlassungsfolge, bzw. ein Nutzenargument, welches ihr euch bitte selbst formuliert und zwar starten wir so, ihr sucht euch jetzt bitte ein Produkt aus oder eben eure Dienstleistung ganz allgemein. Ihr sucht euch eine Situation eurer Wahl aus, auf was es gehen soll. Ihr sucht euch einen der Motivatoren heraus, ob jetzt Profit oder eben Anerkennung oder Sicherheit oder Komfort oder Freude. Das sucht ihr euch aus. Dann nehmt ihr mal bitte die Seite 30, das ist die letzte Seite. Da steht zwar oben, Unterlassungsfolge hier eintragen und ihr macht daraus Nutzenargument hier eintragen. Danach kommt, im nchsten Kstchen steht, dass bedeutet fr sie, dass Danach kommt, und das wiederum bedeutet fr sie, dass und schlussendlich wird es langfristig fr sie bedeuten, dassUnd das Ganze schliet ihr ab mit einer Kontrollfrage, auf die Folge, also: Mchten Sie, oder eben einer Meinungskontrollfrage, wie: Wie denken sie ber, oder Was halten sie von Das drft ihr euch jetzt komplett frei berlegen. Nehmt am besten das, was ihr eh am liebsten oder am hufigsten verkauft, dann habt ihr nmlich den maximalen Nutzen davon, wenn wir da gleich, dass eine oder andere Beispiel noch kurz besprechen werden. Okay? Und ihr, liebe Hrer, macht das bitte auch noch einmal. Ich werde das Ganze noch einmal wiederholen. Ihr schreibe euch, am besten auf ein DIN A4 Blatt, ganz oben: Nutzenargument, ein Nutzenargument, eben auf einen der Motivatoren, die ihr euch aussucht auf eine Dienstleistung oder ein Produkt, welches ihr euch auch aussucht. Danach lasst ihr ein bisschen Platz und ergnzt durch: Das bedeutet fr sie, dass Lasst wieder ein bisschen

82

Platz, und das wiederum bedeutet fr sie, dass Wieder ein bisschen Platz, und schlussendlich wird das langfristig fr sie bedeuten, dass Nachdem ihr auch da ein letztes Mal ergnzt habt, stellt ihr eine Nutzenkontrollfrage, wie zum Beispiel: Ja, mchten sie denn, dass XYZ einritt? Mchten sie das? Oder eine Meinungskontrollfrage: Was halten sie von, beispielsweise, Berater, Produkten, Dienstleistungen, die so sorgfltig mit ihnen als Kunden und ihren Ressourcen umgehen? Viel Spa beim Ausarbeiten. Wir sind dann gleich fr euch wieder da. Liebe Anja, liebe Hrer, erstes Beispiel, welches ihr jetzt zu hren bekommt. Nutzenargumentation, sag uns und unseren Hrern bitte gerade, um welches Produkt es sich handelt? Es geht um Factoring. Um Verkauf von Geldforderungen und das wollen wir jetzt aber gar nicht sagen, um den Kunden neugierig zu machen. es geht jetzt darum, ein Nutzenargument, mit der dementsprechenden Folge und die daraus resultierende Kontrollfrage. Ja? Ja. Okay. Dann lege mal los. Was wrde es fr sie bedeuten, wenn jemand anderes fr sie, in ihrem Namen, ihre Rechnungen verschickt und sie unmittelbar danach den Geldeingang auf ihrem Konto haben, obwohl ihr Kunde noch gar nicht bezahlt oder schlimmsten Falls auch gar nicht zahlen wird? Das bedeutet fr sie, dass sie die sofortige Liquiditt haben, um neue Wareneinkufe zu ttigen und somit nicht mehr gezwungen sind, mit ihrer Bank, ber einen erneuten Kontokorrent-Kredit zu verhandeln. Das wiederum bedeutet fr sie, dass sie A: Kosten sparen, denn Kontokorrent-Kredite sind sehr teuer. Ebenso knnen sie bei ihrem Lieferanten durch pnktliche Zahlungen trumpfen und auch Skonto ziehen. Das bringt ihnen erneute Liquiditt und somit Planungssicherheit. Schlussendlich wird das langfristig fr sie bedeuten, dass sie weniger Sorgen haben und darber hinaus einen Wettbewerbsvorteil gegenber ihren Mitbewerbern haben. Mchten sie Sicherheit, Unabhngigkeit und einen Wettbewerbsvorteil haben? Okay. Ihr habt vielleicht gemerkt, das Ganze war sehr, sehr umfangreich. Wenn ihr eine hhere Wirkung erzielen wollt, fasst euch so kurz wie mglich. Das erste, was mir aufgefallen ist und euch vielleicht auch, halt, alle die jetzt denken, ich habe aber viel geschrieben, das ist trotzdem gut. Warum? Weil ihr ja da so viel Stoff drin habt, da knnt ihr gleich drei, vier oder fnf Nutzenargumentationsketten bilden mit Kontrollfragen. Das ist keine vergeben Liebesmhe. Erste Idee von mir, du hast eingeleitet mit einer Frage: Was wrde es fr sie bedeuten? Erste Idee meinerseits: Wissen sie, stellen sie sich mal vor, sie haben, weil immer da mit einer Frage einleitest, dann will er die ja wahrscheinlich beantworten. Kann er aber nicht, weil du jetzt auf einmal eine Argumentationskette aufbaust. Deswegen einfach mal mit: Stellen sie sich mal vor, oder so etwas wie: Wissen sie, wenn sie erst einmal selbst mit eignen Augen gesehen haben, wie unsere

83

Kunden und warum unsere Kunden uns so lieben und schtzen, da wrde es mich nicht wundern, wenn auch sie mir um den Hals fallen, weil sie nmlich erkannt haben, wie einfach es sein kann, an sein Geld zu kommen, wenn man eine Rechnung gestellt hat. Also gar nicht auf das Produkt eingehen. Nein. Brauchst du ja auch gar nicht. Der hhere Wert ist, ich kriege, in dem Fall, wenn ich es richtig verstanden habe, mein hherer Wert, ich bekomme pnktlich, schnell mein Geld, ohne mir einen Kopf drum machen zu mssen. Das habe ich erst einmal. Das hat eine Folge. Das htte die Folge, wie du es schn gesagt hast, dass ich bspw. ber hhere Liquiditt verfge und dadurch, im Fall der Flle nicht gezwungen bin, ein Kontokorrent-Kredit in Anspruch zu nehmen und das schlussendlich, - und das meine ich mit abkrzen -, und das schlussendlich bedeutet dann fr mich, dass ich mir teure Zinsen sparen kann. Mchten sie sich berflssige Kosten vom Hals halten? Mchten sie das? Ihr msst euch ber einer Sache klar werden. Und zwar, umso mehr ihr Informationen reinpackt oder umso mehr ihr aus eurer Sicht Nutzen reinknallt, und das so schnell wie mglich hintereinander weg und dann habt ihr auf einmal diese ellenlangen Nutzenkettenstze, wo ein Nutzen den nchsten jagt, dann kann das zu Verwirrungen fhren. Deswegen haltet euch sehr, sehr einfach. Sehr, sehr wirklich fast Babysprache. Wir haben manchmal vielleicht den Eindruck, ein Stck weit, das muss sich noch geiler anhren, noch besser klingen, da musst du genau abwgen und eruieren, was du da sagen kannst und wie, in welcher Form und das muss sich total abgefahren anhren. Nein, nein. Versucht es mal so einfach wie mglich. Damit ihr nachher eine einfache Kontrollfrage stellen knnt. Und euch auf eine Sache konzentrieren knnt. Lieber HeinzUlrich, mach du doch mal ein Beispiel, oder? Ja. Versuch dich mal ganz einfach... Der Kunde zgert also noch in dem Kauf. Ich versuche ihn jetzt dahin zu fhren, indem ich also sage: Wir haben jetzt im Lauf dieser Prsentation so viele Dinge schon durchgearbeitet, wo sie gesagt haben: Das schmeckt mir. Wir haben das gerochen, wir haben das gesehen, wir haben das probiert. Und da hast du immer gesagt: Das ist toll. Der Tee schmeckt ganz gut. Wenn du jetzt diese Anlage fr dich entscheidest, dass du diesen Kauf nicht ttigst, aufgepasst, Unterlassungsfolge kannst du dir denn vorstellen, dass du jetzt, ab jetzt, du hast diesen Geschmack ja noch im Mund, dass du jetzt ab morgen wieder diesen Tee, der dir berhaupt nicht mehr schmeckt oder dein Gemse, was du jetzt kochst, in diesem Osmosewasser, schmeckt dir alles nicht mehr ohne kannst du dir vorstellen, weil das wieder eine Frage einleitet, logischerweise. Stell dir mal vor, du kaufst die Anlage nicht. Aufgepasst, Unterlassungsfolge, wie gesagt. Stell dir mal vor, lieber Kunde, sie kaufen tschss

84

tschss, bis morgen. Stellen sie sich mal vor, sie entscheiden sich gegen den Kauf dieser Anlage, dann wrde das bspw. bedeuten, dass sie morgen am Frhstckstisch feststellen, dass der Tee, weil sie jetzt das erste Mal einen Unterschied schmeckten und zwar einen weitreichenden, dass er wieder so fad und de schmeckt wie gestern auch. Was dann dazu fhrt, dass sie sich vielleicht jeden Tag die Frage stellen: Mensch, wie wre es wohl gewesen, wenn ich mich fr die Anlage entschieden htte und diesen Genuss auf meinen Geschmacksknospen htte, was dann natrlich fr mich bedeutet, dass ich mein Frhstck viel mehr genieen kann. Das wiederum bedeutet ja schlussendlich fr viele Menschen, wenn ich ein Frhstck hatte, mit dem ich genial sage ich mal, in den Tag starte, dass der Tag im Regelfall, weit, weit, weit besser verluft als wenn der Morgen schon ein Stck weit trist beginnt. Mchten sie Frhlichkeit am Morgen? Mchten sie das? Was halten sie von einfachen Mglichkeiten und Mitteln, die es ihnen ermglichen, den ganzen Tag ber, gut drauf zu sein. Was halten sie davon? Es ist manchmal nicht ganz so leicht, sich sehr kurz zu fassen oder sehr einfach zu halten, letztendlich. Weil, es gibt nmlich, wenn ihr darber nachdenkt und wenn ihr mal eure Fragenschlssel durchgeht, ihr habt teilweise so viele Nutzenargumentationen oder Mglichkeiten, die ihr preisgeben knnt, die sind Wahnsinn, die sind gigantisch. Nutzt bitte die Frageschlssel, auch ihr liebe Hrer, geht das durch, setzt euch hin, nehmt euch die Zeit, jeden Tag zehn Minuten, viertel Stunde, ist fr jeden wahrscheinlich die Zeit da und ich verspreche euch, wenn ihr das konsequent vier Wochen durchzieht, da habt ihr eine Palette von Nutzenargumentationsmglichkeiten oder auch Unterlassungsfolgen, die euch weit besser agieren lassen, beim Kunden. Mach mal bitte noch ein Beispiel. Fr die Hrer, fr uns alle. Ich bin voll motiviert. Super. Also es geht um das Thema: private Krankenversicherung und es geht um den Abschluss letzten Endes, die Argumentation. Okay. Wenn sie ihre private Krankenversicherung, bei uns, als Spezialmakler abschlieen, haben sie die Sicherheit, optimale Bedingungen zum fairen Preis zu bekommen. Das bedeutet fr sie, dass sie keine unkalkulierbaren Risiken in ihrem Schutz haben, wenn es zum Beispiel um lebenserhaltende Hilfsmittel geht oder zum Beispiel Organtransplantationen im Ausland. Auch Vorsorge, Prophylaxe ist optimal fr sie geregelt. Das wiederum bedeutet fr sie, dass sie sich zuknftig nie wieder Sorgen machen mssen, wenn sie in den Schlagzeilen mal wieder eine Horrormeldung lesen: Dies oder jenes ist nicht von einer Krankenversicherung bezahlt oder erstattet worden. Sie knnen auch alle Vorsorgeuntersuchungen ruhigen Gewissens in Anspruch nehmen. Schlussendlich wird das langfristig fr sie bedeuten, weniger Stress, mehr Sicherheit, mehr Prophylaxe. Das heit, aus kleinen Wehwehchen werden keine groen Erkrankungen. Kurz zusammengefasst bedeutet das fr sie, lngeres, gesunderes Leben. Mchten sie lnger und gesnder leben?

85

Ja. Spitzenmig. Nein, das war gut. Das war wirklich super. Fr mich war es nachvollziehbar, fr mich war es plausibel. Du kannst es fr dich, weil du auch da sehr, sehr viele tolle Mglichkeiten aufgezeigt hast, fr den Kunden, das Ganze sogar noch ein bisschen krzen, oder vereinfachen in der Hinsicht, dass du, wenn du merkst, weit du, fr den einen ist eine Organtransplantation vielleicht wichtig, weil der davon schon einmal gehrt hat oder was auch immer. Whrend ein anderer sagt: Ey, ich mchte unbedingt zu Vorsorgeuntersuchungen gehen. Wenn du das so ein Stck weit aufsplittest, dann kannst du die Menschen, den Menschen genau das Nutzenargument liefern, was bei ihm am besten zndet. Wie heit es in manchen Bchern? Die Klick-surReaktion. Finde den roten Knopf, drck drauf und es wird genau die Reaktion geben, von der du schon wusstest, dass es sie geben wird. Klick-sur. Pawlow hat das genauso gemacht. Konditionierung. Wir Menschen sind nmlich konditioniert. Vielen herzlichen Dank. Vielen Dank an euch, liebe Hrer. Ich denke ihr habt einiges an Stoff, einiges an Mglichkeiten das aufzuarbeiten und fr euch Nutzenargumentationen, Abfolgen, Ketten bilden zu knnen, die euren Kunden ermglichen, letztendlich wieder gerne Termine mit euch zu vereinbaren und gerne Angebote wahrzunehmen, die ihr ihnen machtet. Und die ihr ihnen gerne macht, denn ihr seid Verkufer. Liebe Freunde des Verkaufs, bis zum nchsten Mal und viel Spa bei der Anwendung und beim produzieren von Ergebnissen. Danke.

86

Impressum

2010 beyreutherTRAINING GmbH Alle Rechte, inklusive die bersetzung in fremde Sprachen, vorbehalten. Kopieren, auch auszugsweise, ist fr gewerbliche wie private Zwecke nicht gestattet und bedarf einer schriftlichen Genehmigung des Herausgebers. Herausgeber: Carsten Beyreuther Satz und Gestaltung: Gerryland, Wrzburg Texte: Carsten Beyreuther

Art.Nr.: 11201701 ISBN: 978-3-86209-059-4

www.beyreuther-training.de