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Hypnotische Verkaufswaffen

Wie du die Geheimnisse hypnotischer Manipulation, der wir tglich ausgesetzt sind, souvern entschlsselst, und diese fr dich und deine Verkaufsarbeit gewinnbringend einsetzt, dich jedoch gleichzeitig auch wirksam vor ihnen schtzt.

LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook


Original-Mitschrift: Business- und Verkaufshypnose Teil I

TRANSKRIPTION

MODUL 20
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Vorwort
Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort den Inhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhltlich. Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndert nichts. Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschweige denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht an jeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig die perfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie flieen. Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen, Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen und ntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg beflgeln und dich als eine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten findest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer) beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow Telefon Fax E-Mail Internet 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) buchungshotline@beyreuther-training.de www.beyreuther-training.de

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Also, wenn ich blind wre, wrde ich denken, und wenn ich nicht wsste, wo ich bin, knnte man gerade auf den Gedanken kommen, es handelt sich um ein Bingotreffen, einen Bingoabend. Ein Gequassel, so viel Freude, obwohl es wieder um das beschissene Thema Nummer 1 geht, Verkaufen. Aber irgendwie, na zum Glck habe ich nie den Anspruch gehabt, dass ich Verkaufstrainings bieten mchte, weil dann wre vermutlich die Langeweile so gro, dass erstens vielleicht A keiner da wre und B im Vorfeld schon die Lust so in der Sonne geschmolzen wre, dass sie naja, zu viel lustige Vorgesprche gar nicht htte ermglichen knnen. Gut. Heute wird es tierisch langweilig und tierisch schwierig, fr alle die, die geglaubt haben, dass, fr alle die, die sich eingebildet haben, dass sie heute was lernen, von dem sie morgen schon profitieren knnen. Jeder zweite wird sich heute Abend sagen, ich war heute Fehl am Platze. Das ist Scheie. Wie weit Du, dass Du jeder zweite bist? Fr die Zweiten. Ach, fr die Zweiten. Das interessante ist, dass tatschlich jeder Zweite hier, heute nach Hause fahren wird und nichts verstanden haben wird. Sollen wir denn gleich fahren? Es ist tatschlich, es ist bemerkenswert, es ist jetzt das 4. Mal, dass ich den Kurs mache dieses Jahr, wie es der Hlfte gelingt, nichts fr sich zu entdecken, aber auch gar nichts. Fast schon am Rande der Kndung der Flatrate steht. Die Hlfte von Euch. Willst Du uns wieder was damit sagen? Ja, wir sind mitten im Kurs. Ich muss ja nichts sagen, wann es los geht. Ich fange einfach an. Und das interessante daran ist, ich frage mich tatschlich, wer von Euch wohl zu denen gehren wird, die heute Abend frustriert nach Hause fahren und sich sagen, einen Tag verschwendet. Ich wre nmlich berhaupt nicht berrascht, wenn der Eine oder Andere sich jetzt schon die Frage stellt, ja, gehe ich vielleicht nach der Mittagspause oder? Ne, wir warten erstmal, ob ich dabei bin oder nicht. Ob es fr mich was bringt oder nicht. Christian, kannst Du mir bitte sagen, ob es sich fr Dich heute lohnen wird. Na sicher lohnt sich das. Echt? Na klar.

Das interessante ist, dass Ihr gar nicht gemerkt habt, dass ich Euch bereits manipuliert habe, ob Ihr wolltet oder nicht. Und das Wort Manipulation klingt furchtbar, ich wei. Allerdings ist es, ja, gerade geeignet genug, um zu sagen, was genau passiert, wenn man bestimmte Dinge benutzt, bestimmte Sprachmuster. Fr all diejenigen, die sich fragen, wau, was war denn das fr ein Muster, gar nichts erkannt. Nichts Besonderes, das macht er doch immer. Und auerdem, wenn ich mich genau erinnere, ist es auch das, was ich hin und wieder benutze. So neu ist es jetzt nicht. Also doch, fngt schon Scheie an. Keinen Nutzen. Der erzhlt, das was er immer sagt und der benutzt Sprachmuster, Sprachmuster, die sich gar nicht wie Sprachmuster anfhlen und anhren. Im Gegenteil, das sage ich doch selbst. Aber ich bin doch Hypnotiseur. Ich habe noch nie jemanden hypnotisiert. Also jetzt Beyreuther, jetzt sag schon schnell. Die Manipulation hat schon angefangen als Ihr Euch angemeldet habt zu diesem Kurs, weil Ihr nmlich alle in der Situation, in der Ihr Euch angemeldet habt, habt Ihr folgendes gedacht: Boh hypnotisch, boh gucken wir doch mal was das ist. Da passiert bestimmt was Merkwrdiges und ich wre berhaupt nicht berrascht, wenn wir dort wieder den einen oder andern Trick, Sascha, den einen oder anderen Trick kennenlernen wrden. Ich wei, dass der eine oder andere sich von Euch fragt, woher kennt der die ganzen Namen auswendig oder auch nicht. Die Hypnose begann bereits als Ihr Euch angemeldet habt. Nmlich die Trance, die Euch in einen Zustand bringt, in dem Ihr bereits erste Erwartungshaltungen aufbaut. Und jeder dem Ihr begegnet httet knnen bis hier der Kurs heute startet, also bis zum heutigen Zeitpunkt, htte Euch sagen knnen, Mensch Dietmar, Dieter, KlausPeter gehe nicht dahin. Was httet Ihr ihm geantwortet, wenn er Euch gesagt htte, komm lass den Schei. Fahre nicht da hin. Hypnose alles Mll. Bleibt da wo du bist und lass dich nicht weiter entwickeln. Sonst nichts? N. Httest nicht gesagt, Hey du Spinner was fllt denn dir ein, ich entscheide selbst und wie willst du das wissen? Jeder entscheidet doch selbst und wenn er fr sich entschieden hat, ist nichts, warum soll er uns die Zeit rauben. Das heit, er htte Dich unter keinen Umstnden dazu bewegen knnen, den Kurs wieder zu stornieren. Nein. Nein. (...)

Ja, Du bist ja auch der Achim. Du bist ja so suggestibel, Dir knnte man zum Beispiel eine neue Frau einreden, beim Frhstck oder? Wie meinst Du das? Weit Du, die Trance begann mit dem Augenblick, indem Du Dir gesagt hast, boh, da werde ich bestimmt wieder was Tolles entdecken. Stimmt. Und innerhalb Deiner Vorfreude bist Du nmlich nicht empfnglich fr Ratschlge von auen. Stimmt. Klar. Hier der Herzinfarkt ist ein Freund, der sich zwischendurch melden kann und Dir das Training unmglich macht. In dem Sinne meine besten Genesungsgre an den Willi. Ist noch kein Herzinfarkt? Achso, war ein Schlaganfall. Ja gut. Er wird jetzt operiert und danach stellt sich alles wieder ein oder? Es soll ihm ja schon besser gehen. Und in dieser Trance bist Du hierher gefahren. Vielleicht stand der eine oder andere im Stau, hat sich aber nicht eine Sekunde lang die Frage gestellt, soll ich jetzt nicht lieber umkehren, macht das berhaupt noch Sinn, komme ich rechtzeitig? Komm. In dieser Trance, in der Ihr Euch befunden habt, bis heute, befindet Ihr Euch stndig in abgewandelter Form. Wenn ich Euch sage, dass Hypnose nichts auergewhnliches ist, sondern ein Zustand den Ihr stndig hin und wieder und in wechselnder Form annehmt, dann knnt Ihr Euch vielleicht jetzt sagen, boh, Beyreuther kann viel erzhlen, Hypnose, Hypnose. Das fhlt sich doch ganz anders an. Ich war noch nie ein Huhn, was den Kleiderbgel gespielt hat. Ich habe auch noch nie, ich habe mich auch noch nie wiedergefunden auf dem Innenhof meiner Wohnsiedlung, nackt, mit einem Rosenkranz auf dem Kopf. Mache ich nicht. Musst Du mal machen, (?) Hast Du Erfahrung damit? Was genau daran soll Hypnose sein? Habe ich nicht. Doch, Ihr seid stndig und wenn ich Euch sage, dass Ihr alle mehr oder weniger suggestibel seid, das heit, Suggestionen annehmen knnt und Suggestionen folgt, sogar Suggestionen sucht und verursacht, der eine mehr und der andere weniger und Du hast heut zum ersten Mal etwas davon gehrt, dass Du ein groer, groer Hypnotiseur bist, dann kannst Du Dir doch eine Stunde die Frage stellen, ja, warum, ist das wirklich so, wie will er das beweisen. Das wirst Du heute im Laufe des Tages selbst feststellen. Vorausgesetzt, Du gehrt zu der Hlfte an Menschen, die berhaupt was feststellen knnen. Denn Du weit ja, die Hlfte von Euch ist heute umsonst hier und vergeblich, vergeblich und umsonst. Ich werde immer wieder gefragt, was machst du, warum funktioniert das so, wieso reagieren die Leute so,

warum sagst du das so? Und ich habe irgendwann immer wieder darauf geantwortet, in der Vergangenheit immer wieder darauf geantwortet, warte mal ab, wir machen irgendwann einen Kurs. Da verrate ich Euch die Tricks hinter den Tricks. Heute ist es soweit. Den mache ich jetzt zum ersten Mal und erwartet nichts weltbewegendes, sondern seid einfach nur berrascht, wie einfach die Dinge sind und gleichzeitig bezaubert davon, wie viel Ihr davon schon anwendet oder wie oft Ihr es schon mit Euch habt machen lassen. Jetzt, wenn es Euch Stck fr Stck bewusst wird. Heute geht also um vornehmlich die Dinge, die sich hinter den Techniken verbergen. Hinter der Art, wie ich was sage oder hinter der Art und Weise, wie ich mit wem telefoniere. Und das interessante daran ist, ne, fast schon das bemerkenswerte ist, jemand der hypnotisches Frischfleisch ist, zum Beispiel aus irgendeiner Ecke Deutschlands kommt, aus irgendeinem Dorf in Nordrhein Westfalen und mal ne Hypnoseshow im Fernsehen gesehen hat aber sonst keinen Kontakt zu Hypnotiseuren hatte, der wird sich jetzt sagen, boh, so ein Schei, gibt es gar nicht, das ist doch alles Budenzauber. Habe ich noch nie, ich bin ja nicht krank, ich will nicht manipuliert werden und das funktioniert sowieso alles nicht. Das ist doch alles Scharlatanerie. Ja, das was Ihr im Fernsehen hufig seht, ist nichts anderes als Show. Und Showhypnose machen wir im Modul. Wie viel 93, 22 93, 22, da gibt es einen Kurs, auch hier in Neuss, maximal diese 16 Teilnehmer, da werde ich Euch zeigen, wie Ihr echte Hypnose anwenden knnt. Dann werdet Ihr die ganzen Tricks wieder entdecken, die wichtig sind, damit sich Leute tatschlich in einen anderen Zustand beamen aber in verschrfter Form. Um was es heute geht, sind einzig und allein die Werkzeuge, die nicht dafr gedacht sind, die Leute wegzubeamen und dann tt, sobald ich Dir den Befehl gebe, zu unterschreiben. Sprst du, wie sich deine rechte Hand Stck fr Stck der Kugelschreibermine bemchtigt. Whrend du einatmest, kannst du schon den Profit vor deinen Augen sehen. Und ehe du dich versiehst, hast du unterschrieben. So was geht natrlich auch aber machen wir natrlich nicht. Ihr fragt Euch, geht auch, was meine ich damit? Haha, Du knntest natrlich einen Kunden dazu bewegen mal was ganz Neues zu machen, whrend er glaubt, er macht nur etwas von dem er wei, dass ist sowieso nur der Neugierde wegen und pltzlich findet er sich in einem bestimmten Zustand wieder. Auch das geht. Nicht mit jedem, aber mit einem Drittel der Menschen geht das, dass Du sie direkt. Du fragst Dich, Lothar, ob Du wohl zu diesen Menschen gehrst und ob ich mir herausnehme, dass bei Dir mal auszuprobieren. Sorge Dich nicht. Ich mache das nicht. Das mache ich erst im Modul 22. Ihr knnt jetzt noch stornieren. Jetzt ist noch die Gelegenheit, Christian. Weil, die ganze Zeit, der Markus hlt das Trainingshandbuch hoch ja, Heute ist der 22. Ja, heute ist 22. Ja. Und zeigt hier, ja. Wir machen heute nur das einfache Zeug, von dem ich wei, dass es allenfalls fr den Verkauf legalisiert werden darf, eingesetzt werden darf und auch sofortigen Erfolg verspricht. Nicht in jedem Fall. Eins solltet Ihr vorweg gleich wissen und auch bercksichtigen. Nicht alle Muster wirken bei jedem, also Sprachmuster. Wir bemchtigen uns heute nur der Sprache. Wir werden heute nichts Sonstiges tun. Keine Berhrungen, keine bungen,

nichts gar nichts, sondern nur das, was unsere Lippen preisgeben. Weil, es gibt Menschen, also ein Drittel der Menschen, auch Ihr, die sind per Knopfdruck in einem bsen Zustand und wissen es noch gar nicht. Wissen es jetzt noch nicht. Ein Drittel der braucht ein bisschen mehr Input, so sagen wir, so 40 Prozent, 30 Prozent sind sofort weg. 40 Prozent sind weg, wenn sie ein bisschen Nachhilfe bekommen und 30 Prozent, die sind nur von ganz wenigen auf der Welt in Hypnose zu versetzen oder reagieren auf alle hypnotischen Sprachmuster. Ich betone auf alle. Die reagieren natrlich auch auf welche, aber da ist es besonders schwierig und viele von ihnen waren noch nie in einem Zustand, es sei denn, sie haben sich nicht darauf konzentriert, wie zum Beispiel, whrend einer langen Autofahrt. Wei man ja, man geht nicht in Hypnose, weil man sonst gegen den Baum fhrt, nicht wahr? Whrend du aber auf die Uhr schaust und zu den Menschen gehrst, die alles unter Kontrolle haben und wirklich immer alles unter Kontrolle haben mchten, selbst die stellen spter fest, boh, schon in Freiburg? Die 4 Stunden vergingen aber schnell. Und fragen sich natrlich nicht, war ich jetzt etwa in Trance? Nein, natrlich nicht. Habe doch jedes Schild gesehen. Jedes? Ja, jedes. Also auch die sind hin und wieder in hypnotischen Zustnden. Auch Ihr seid im hypnotischen Zustand, ob Ihr das wollt oder nicht, ob Ihr es wusstest oder nicht, ob Euch das lieb ist oder nicht, ob Ihr es merkt oder nicht, ob Ihr es drft oder nicht, ob ich es mache oder nicht. Permanent geht Ihr von der einen Trance in die nchste. Ein Beispiel, damit Euch von Beginn an klar wird, wie wenig du nur noch sagen musst, damit andere Menschen sich (...). Zum Beispiel Barbara, so ein typisches Beispiel. Sitzt seit ungefhr 10 Minuten in der gleichen Sitzposition, wie ein Stein. Das macht sie vielleicht jetzt noch eine Stunde bis ihr der Hintern weh tut. Die sitzt total versteinert. Manchmal, Barbara, sitzt man im Kino, das weit Du ja, ich war das neulich bei, wie heit der mit, (pfeift) Indianer Jones, genau. Sa ich da die zwei Stunden im Kino und habe Popcorn gefressen, also das was noch brig war, weil ich erstmal vor lauter Bldheit die ganze Tte, erstmal grozgig verteilt habe. Wir kommen immer zu spt, weil ich Werbung hasse. Dann kommst du natrlich da rein mit deinen Tten und dann noch vielleicht eine Tte des Kindes in der Hand, und gehst halt diese hypnotischen Stufen, wo die LEDs und ausgerechnet da kommen immer so Trailer, wo nichts, dustere, mystische Filmausschnitte, du siehst nichts. Und dann bleibst du irgendwann stehen und wartest auf den nchsten Einblender und gehst den nchsten Schritt, ist es wieder dunkel. Und da passiert es mir manchmal, dass ich halt das Zeug der Kinder, weil ich ja meistens nie alleine an Bord, bepackt bin. Die Kinder knnen ja nichts tragen, weil die sich aufs Kino konzentrieren mssen. Und dann sitze ich da zwei Stunden im Sessel und fresse meine Popcorns und zwar jedes einzelne, Stck fr Stck. Das ist schon mal ein hypnotischer Zustand. Du zhlst es ja nicht mit. Dir tut auch der Arm nicht weh. Da passiert nichts. Die ganzen zwei Stunden. Und das interessante ist, wenn du aufstehst nach zwei Stunden, tut dir der Hintern oder das Kreuz so derart weh, wenn der Film wirklich spannend war. Du kriegst zwei Stunden nichts mit. Erst dann, wenn du dich erhebst, und was noch viel schlimmer war neulich, auch Indiana Jones. Ich musste dringend Pinkeln. Das merkst du aber erst dann, wenn du aufstehst. Dann fragst du dich, boh, wie hast du das aushalten knnen? Dann gehst du. Auch Hypnose. Diesen katatonischen Zustand, nennt man ihn, also katatonischen Zustand, das ist der Zustand, den Menschen permanent einnehmen, wenn sie nmlich unter groen Schmerzen leiden, einfach den Schmerz nicht wahrnehmen. Aus dem Placebobilderbuch kennen wir solche katatonischen Zustnde, dass Leute ihre Schmerzen einfach ausblenden knnen, weil sie daran glauben, entweder es gibt

keine Schmerzen oder sie haben keine Schmerzen oder es kann keine Schmerzen geben oder die Schmerzen vergehen auf Grund der grnen Pille. US-Soldaten im Irak 1990/91, habe da neulich einen schnen Artikel in Der Zeit gelesen, obwohl ich gar keine habe, auer die Zeitung, da hie es auch, dass eine Studiengruppe, eine Forschungsgruppe hat den Placeboeffekt anhand der, wie heien die noch mal, was gibt man den Soldaten, wenn sie nur noch mit einem halben Bein daliegen und heulend, blutend nach Mama schreien? Morphium. Morphium, genau. Also, die sagen nicht verfickte Bombe oder schei Krieg, sondern Mama, ich will nach Hause. Als ob zu Hause das Bluten pltzlich aufhren wrde. Die brauchen jetzt Hilfe. Aber sie schreien nach Mama. Wenn sie dann aus ihrer Trance aufwachen, dass der Krieg doch nicht so cool gewesen ist, wie sie immer glaubten. Auch das ist Trance. Sie sind fr alle Informationen von auen unempfnglich. Dann gibt man ihnen Morphium und im Irakkrieg gab es Nachschubprobleme, in der ersten sogenannten, Desert Storm-Welle. Und ber 70 Prozent der verletzten Soldaten, denen man normalerweise echtes Morphium verpasst htte, den gab man einfach diese Ampullen, hat sie aufgeschlagen, da war Kochsalzlsung drin. Stand aber Morphium drauf. Und bei denen hat das sofort angeschlagen und die haben pltzlich keine Schmerzen mehr versprt und waren einfach still. Das war ein Test, den sie dort durchgefhrt haben, weil es gab schon kein Morphium, also kann man wenigstens mit Kochsalzlsung was machen und kann eine schne Doppelblind Placeboeffektstudie durchfhren. Was brigens nichts anderes ist, wie gesetzlich vorgeschriebene Handhabe, wenn ein neues Medikament auf den Markt kommt. Nmlich, es gibt auch sogenannte Wahrnehmungstrancen, eh das hilft mir. Und wenn ich daran glaube, dann hilft es mir auch. Sprich, kleine Kinder, denen man grne Pillen gibt, die sind pltzlich ganz glcklich und ganz zahm, da ist alles Mgliche mglich. Auch das, Walter. Der hat noch einen Abschlusstermin. Hast Du noch ein Verkaufsgesprch? Ne, der Walter ist ja in einem, wie heit der Kurs noch mal? Schwertkampf, genau. Nichts schneidet tiefer als das Wort. Wie sagte Napoleon schon, nicht die Waffen sind es, meine Freunde, die unsere Feinde in die Flucht schlagen, sondern unsere Worte. Napoleon war ja ein Kriegsknstler des verbalen Gefechtes, genau wie all seine Vor- und Nachfahren. Zurck zu den Tranchen. Ja, auch das ist Trance und wenn der Oliver jetzt hier sitzt und die ganze Zeit nicht nur in einem katatonischen Zustand hier sitzt und sich in einer halben Stunde fragt, wie konnte ich denn nur bersehen, dass mein Hintern bereits einschlief. Sondern, indem er auf eine, was wei ich, in einer viertel Stunde fngt er an, sucht sich hier einen Punkt, den fixiert er mit seinen Augen und da glotzt der eine halbe Stunde drauf, whrend er sich einbildet, er nimmt alles wahr. Natrlich ist das nur sein Unterbewusstsein, was ihm zur Hilfe eilt. Weil, sein Bewusstsein ist schon lngst. Auch das ist ein hypnotischer Zustand. Das mit der Autobahn, das kennst Du ja. Und dann gibt es besondere andere Trancen, die weitlufig als, naja, normaler Zustand bezeichnet werden oder als Hysterie. Zum Beispiel Markus hier. Markus ist vielleicht jemand, der im Bro alles kontrolliert. Der sich die Akten durchschaut, der alles noch mal durchliest,

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der, bevor die Post das Haus verlsst, sie noch mal in die Hand nimmt. Der das Post-, Rechnungsein- und -ausgangsbuch prft, der vielleicht die Unterschriftenmappen alle noch mal, vielleicht, muss ja nicht sein. Kennt Ihr solche Leute, die alles kontrollieren? Wenn Du ihm dann begegnest und sagst, Hey, lass doch den Schei, lass doch den Schei. Kannst doch nicht berall gleichzeitig, immer, bei jedem sein und alles. Es geht Dir so viel durch die Lappen aber Du brauchst ja keinen Schlaf. Stimmt, habe ich ganz vergessen. Du kannst ja 24 Stunden rund um die Uhr kontrollieren. Was bekommen wir dann zu hren, vorausgesetzt, Markus, was bekommen wir dann zu hren? Hast Du da das Mikrofon. brigens haben wir groe, super Resonanz geerntet, dafr, dass wir jetzt Eure uerungen immer mit aufnehmen ber das Handheld Mikrofon. Das ist auch fr den Transkribenten nicht schlecht, fr den Transkribenten. Weil, jeder Livemitschnitt wird als Buch verffentlicht. Der muss das alles tippen und muss natrlich unterscheiden, wer sagt wann, was. Jetzt zum Beispiel sagt Markus was. Nichts. Nichts? Die Frage auf Deine Antwort, nichts. Was wirst Du hren, wenn Du jemanden sagt, Hey komm, jetzt rei dich mal zusammen, du kannst nicht berall alles kontrollieren. Was wirst Du mglicherweise hren? Ja, ist notwendig oder brauche ich. Brauche ich, ist notwendig. Halt die Klappe. Du weit doch nicht Bescheid. Was weit du schon. Man kann sich ja auf keinen mehr verlassen. Das heit, er wird Dir ganz viele Grnde nennen, warum es aus seiner Sicht nicht mglich ist, sich anders zu verhalten. Nennt man brigens, Kontrolltrance. Warum schaue ich Dich an, Sandra? Kontrolltrance, hast Du Dich schon mal dabei ertappt, wie Du durch die Wohnung gefegt bist, 3 Stunden, und hast berall geputzt, Putztrance, Aufrumtrance. Kennst Du Menschen, die sich ber zwei, drei Stunden aufregen knnen, am Stck? Die sich gar nicht wieder einkriegen. Du? Auch ein Trancezustand. Ich krieg mich nicht mehr ein Trance. Dann gibt es noch die Shoppingtrance, Claudia. Die sehen ein Geschft, die sind berhaupt nicht ansprechbar. Ich muss das noch, dies noch, jenes noch oder wei der Geier, was auch immer. Es ist immer der gleiche Zustand. Nmlich, Menschen nehmen einen Zustand ein, fr den sie von auen unempfnglich sind fr plausible Erklrungen, fr Vorschlge, fr Geschichten, fr Schicksale, fr Beispiele, fr Fakten, fr Produkteigenschaften schon gar nicht. Gibt es eine Dauertrance? Bitte? Gibt es eine Dauertrance?

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Ne, die ndert sich immer wieder, weil es bestimmte Einflsse von auen gibt, die die Trance entweder ablsen durch eine neue Trance. Es gibt sogar Leute, die denken die ganze Zeit, man kann sie nicht verarschen oder es entgeht ihnen nichts. Solche Wachtrancen gibt es. Dass die frher sterben ist logisch, weil die sind stndig auf 180 und hneln einem Kontrollzentrum. Achso, habe ich schon erwhnt, genau. Auch die glauben, es entgeht ihnen nichts. Und whrend sie sich nur darauf konzentrieren, daran, uns Beweise zu liefern, dass ihnen nichts entgeht, entgeht ihnen nmlich jede Menge. Das sind so ganz ganz spezielle Zustnde. Warum sage ich das? Suggestion. Nmlich, Suggestion ist mglich, weil Menschen bestimmte oder in der Lage sind, bestimmte Zustnde einzunehmen. Auf ganz unterschiedliche Weise. (?) Warum erzhle ich Euch das mit den Trancen? Das hat gar nichts zu tun mit den Sprachmustern, sondern es hilft Euch lediglich, es hilft Euch lediglich dabei, dass Menschen in der Lage sind ganz komische Zustnde einzunehmen, von denen sie gar nichts wissen. Und zwar stndig, wechselnd und berall, bei jedem immer, Tag und Nacht. Diese Zustnde werden ausgelst im tglichen Leben durch bestimmte Bedeutungen, die man gewissen Erfahrungen oder Informationen gibt. Weil Du Dich, Christian, aufregst und sagst, das war eine persnliche Attacke gegen Deine Person, fllt Du ganz leicht in einen Zustand, der Dich ber zwei, drei Stunden hinweg beschftigt und Du bist unertrglich. Whrend ich sage, n, n, das war bestimmt was anderes. Der wei nicht, dass er lebt. Der kann mich gar nicht, der wei nicht mal wie Beleidigung geschrieben wird. Wenn das ein Versuch war mich zu beleidigen, dann wei ich auch nicht. Also lass ich ihn lieber in Ruhe. Menschen sind in der Lage, sind in der Lage, merkwrdige Zustnde einzunehmen. Was bedeutet das fr den Verkauf? Wenn ich das wei, kann ich sie ja in bestimmten Zustnden, aus bestimmten Zustnden heraus holen, weil ich ja von vornherein wei, diese Zustnde sind inkonsistent und sie basieren auf ganz merkwrdigen kaum erklrbaren Zustnden, also auf schwammigen Fakten. Das sind, wenn sie sich selbst schon in andere Zustnde bringen knnen, was soll dann denn erst geschehen, wenn ich das bewusst verursache? So wrde ich mir das jetzt erklren. So. Und weil sie eben so leicht zu manipulieren sind, kann ich mir ja hin und wieder erlauben, sie aus diesen Zustnden herauszuholen, nmlich auch ein Kunde, liebe Sandra, der Dir sagt, ich wei aber, dass Riester nichts bringt oder ich habe mich genau informiert. Ich muss einen Versicherungsvergleich machen und ich muss erst noch 10 Angebote prfen, weil, dann ist der auch in einer Trance. Warum? Er ist nmlich unempfnglich fr zwei, drei klare Aussagen, die da heien, Sandra, Hey, sie brauchen nicht jede Versicherung kennenzulernen, um herauszufinden, dass sie bei mir schon die Beste haben. N, muss ich aber. Und dann ist er ein Jahr lang beschftigt, whrend er gar nicht sprt, dass in der Prfungsphase von 12 Monaten sich schon bereits 4.000 neue Tarife fortgepflanzt haben. Das heit, er kann sich im Grunde genommen nie privat krankenversichern oder irgendwas abschlieen, zum Beispiel. So und diese Unempfnglichkeit, in die sie sich selbst begeben, weil sie so inkonsistent sind, weil sie nmlich nicht nur, gar nicht viel an Informationen brauchen, um in diese Ich muss noch vergleichen Trance zu kommen. Da braucht es gar nicht viel, auer ein, zwei Einflsse von auen, sondern dass sie stndig ihre Zustnde ndern. Zack, nehme

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ich irgend so einen Quarkfrosch im Fernsehen. Riester ist super. Fangen sie nchsten Morgen an durch die Straen zu gehen, habe gesehen im Fernsehen, Riester soll doch nicht scheie sein. Muss ich mich jetzt mal informieren. Oder Versicherungsvergleich ist Schrott. Oh, oh WisoRedaktion, stimmt, stimmt, stimmt. Und drei Monate spter lese ich dann in der Financial Times, oh, htte ich doch damals bei dem Rolf erst gar nicht abgeschlossen. So wechseln sie stndig ihre Zustnde. Und du fragst dich manchmal, boh, sind die alle noch ganz knusper? Menschen sind widersprchlich und unterschiedlich. Wenn sie doch nur unterschiedlich wren, dann wre das ja alles in Ordnung. Doch sie sind auch noch widersprchlich. Das macht das Ganze noch undurchschaubarer fr den Verkufer. Und all diese Zustnde, diese Fhigkeiten, so viel Bldsinn auf einmal zu glauben und das jede Woche neu und anders, nmlich sich ins sogenannte Ich wei schon was ich tue Trancen zu begeben. Das wrde ja gerade bedeuten, liebe Daniela, dass, wenn Du einem Menschen begegnest, der sagt, ich wei schon was ich tue, dass er alle Informationen hat, die man haben kann, um sich sicher zu sein. Nicht wahr? Hat er aber nicht. Ist er aber nicht. Er ist im Grunde genommen genauso bld, wie wir alle. Wir haben einen kleinen Schlitz, durch einen Spalt, durch den wir kurz schauen durften und verallgemeinern dies zu universellem Allgemeinwissen. Der Weisheit Nummer 1 und handeln entsprechend. Das sind Trancen. Trancen, und Verkufer sagen sich oftmals, weil sie nicht wissen, dass das Trancen sind und Zustnde, die man sich selbst sehr leicht zufgen kann und an die man immer wieder gert. Der Kunde ist bse. Der Kunde ist dumm. Der Kunde ist unkooperativ. Der Kunde ist hinterlistig. Der Kunde ist undankbar. Verkaufen ist schwierig. Ich bin zu bld oder verkaufen muss angeboren sein oder man hat es oder man hat es nicht. Das sind so dann die plausiblen Erklrungen, wenn man nicht weiter kommt. Oder ich habe noch nicht gengend Produktwissen an den Mann gebracht. Der kann das ja noch gar nicht kaufen, weil er noch gar nichts wei. Ich wei, ich bin doch selber einer. Und jetzt hat es zum Glck Hilfsmittel. Wer raucht von Euch, auer Dieter? Hier hinten ja, Ali. Knntest mal die Zigarre hinter reichen. Ali, Du rauchst ja? Musst Du nach oben schieben. Nach oben das Dingens, dann geht Dir ein Licht auf. Ist auf. Ist auf? Okay dann drehe ich Dich mal ein bisschen lauter. Du rauchst ja, Ali. Ja. Welchen Kanal habe ich denn, 1., 2. oder 3.? Den 3. Der Ali raucht. Weit Du, das Rauchen schdlich ist? Ja. Rauchst trotzdem ja? Ja.

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Wie oft wurde Dir schon gesagt oder empfohlen, dass Rauchen schdlich ist und Du besser damit aufhrst. Steht ja auf jeder Schachtel. Bitte? Steht ja auf jeder Schachtel drauf. Steht sogar noch drauf. Hat das was genutzt? Nein. Kannst Du Dich noch erinnern wie Deine Eltern versucht haben, Dir das auszureden? Ja. Haben sie gute Argumente gebracht, ja? Und dann hattet Ihr auch die komische, ominse Klassenfahrt. Die hatte, glaube ich, jeder in unserem Leben. Da bist Du dann in ein Museum gefahren oder in die Klinik, irgendein spezial, so ein Heim fr halbtote. Da waren schon andere Exemplare in ihrem Verwesungsentzustand, wurden ausgestellt in sogenannten Anschauungsvitrinen. Dann hat die Lehrerin mit einem groen Zeig, hier, da msst ihr euch aber mal genau umschauen was es bedeutet, wenn, fangt nicht an zu rauchen. Und wurde kotzbel als wir diese Lungen sahen. Zum Beispiel in Cottbus war in der Ausstellung Krperwelten. Habe ich das meinem Adrian auch alles gezeigt. Klar, der lief blau, rot, grn an. Die ganzen Leichen da aufgeschnitten und dann das Fett abgeschabt. Daneben lagen die echten Exemplare der Lungen und so was. Hier das ist eine echte, hat man dann gezeigt, schwabbel schwabbel, Menschenlunge rausgeholt. Die Lunge eines 76 Jahre alten Rauchers. Die sah wirklich echt scheie aus. Die Frage ist, wieso ist es uns nie gelungen, das Rauchen niemals anzufangen? Das ist eine gute Frage. Das ist ne gute Frage. Stimmt? Also sptestens das sind doch die Beweise dafr, das Fachwissen nichts nutzt. Kannst Du direkt in die Haare schmieren. Weil, darber gibt es genug Fachwissen, dass Rauchen nichts bringt. Also langfristig nur, ist klar. Wie tief muss die Trance sein, die ein Mensch, in der ein Mensch gerade steckt, um gleich in der nchsten Pause sich die nchste Zigarette anzustecken. Wie tief muss der eigentlich in Hypnose sein? Dass der fr die wirklich interessanten Ratschlge von auen, die ja allenfalls nur gut gemeint sein knnen, weil es um Dein Leben geht, es sei denn, Du hast noch ein paar Reserveleben hinten in der Arschtasche und kannst die zcken, von denen wir nichts wissen. Kann ja sein, dass Du androidoid bist. Was natrlich nicht bedeutet, dass wir irgendwann wieder anfangen knnen mit Rauchen, weil die Jungs sind mittlerweile so weit in der Forschung, dass die eigene Lungen reproduzieren knnen. Dann hole ich

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mir einfach eine eigene, eigene Lunge, ne neue, Lungentransplantation. Toll. Tolle Vorstellung fr die Tabakindustrie. Ich berlege mir gerade, ich als Chef der Tabakindustrie wrde ja sofort neue Forschungsprojekte finanzieren. Das wre doch was. Wie tief muss ein Mensch in einer Trance stecken, um so zu handeln? Nmlich am Telefon zu sagen, boh, ich will nicht sparen. Das geht nicht. Das kann nicht funktionieren. Brauche ich nicht. Habe schon alles. Bin schon am besten versorgt. Und dann jammerst Du natrlich grundlos, ja und auch ohne Erfolg, weil Du Dir natrlich mit Deinem normal herkmmlichen Wissen das nicht erklren kannst. Ich habe ihm doch alles gesagt. Steht doch schwarz auf wei. Habe ich doch gestern erst verkauft und bewiesen. Ich bin doch stndig bei Leuten, bei denen ich dann, wenn ich denn mal auf der Couch sitze, sehe, dass die nur Schrott in ihren Akten haben. Wieso verstehen die mich nicht? Die Welt ist bse und sie mag mich nicht. Es gibt dafr den ganz einfachen Grund, warum der Kunde uns nicht versteht, Sender und Empfnger sind nicht auf der gleichen Welle, wenn man dann ein Beispiel aus dem Funkbereich nimmt. Das heit, es dreht in einer Sprache, die der Kunde nicht versteht und das ist das Problem. Zum Beispiel zu viele Fachbegriffe, die er nicht kennt. Das kommt ja erschwerend noch dazu. Nicht nur, stellt Dir vor gutes Beispiel, bevor wir zu den ersten Werkzeugen kommen, ja. Der Franz-Josef hat etwas Wichtiges gesagt. Nicht nur, dass Fakten nichts bringen und zwar niemandem, bis auf ganz wenige Ausnahmen. Die sind dann auch nicht in einer Trance. Sondern die sind in einem sogenannten geffneten kooperativen, konstruktiven Zustand. Die sind nmlich offen fr Neues, immer. Auch das kann eine Trance sein. Aber die Trance verhindert wenigstens nicht, dass ich gute Ratschlge ablehne, weil ich sage, alles ist Scheie oder ich habe bereits das Beste. Sondern, in dem Fall ist es sogar so, nicht nur die Ratschlge zhlen nichts und die Fakten und das Fachwissen, sondern viele Verkufer benutzen noch eine Sprache, die es selbst dem konstruktiven Fachmann oder Technokraten unmglich machen, etwas aus den Worten zu lesen. Dann werden Anglizismen verwendet. Das macht es ja doppelt schwierig. Also Ihr seid im Grunde genommen hart bestraft, wenn man Euch auf Produktschulungen immer wieder eintrichtert, erklrt es dem Kunden doch anhand der Fakten. Hier ist doch ein Diagramm, hier steht doch schwarz auf wei und so. Ich habe gestern ein Telefonat gefhrt. Ich habe mit irgendeiner Firma telefoniert aus Wiesbaden. Da geht es um Zahlungsstrme. Da hat er mir einen 20-mintigen Onlinevortrag gehalten, so ein lterer Diplomingenieur, ey, ich habe geghnt. Da habe ich ber Kondratjewsche Zyklen einen Vortrag bekommen. Das will ich gar nicht wissen. Da ging es nur um ein paar Zahlungsstrme. Ich wollte wissen, was das genau ist. Das klang interessant. Und da musste ich mir einen Fachvortrag reinziehen. Was machst du? Ich habe dann gedrngelt irgendwann nach 10 Minuten. Aber der hat gar nicht zugehrt. Auch das ist eine Trance. Ich bin in einer Trance. Jetzt erklre ich dir erstmal, was du wissen solltest aus meiner Sicht, damit du berhaupt verstehen kannst, warum das gut ist. Der hat einfach weitergequatscht, das Arschloch. Ich sage es Euch ganz genau, wenn du nmlich drei Mal, vier Mal, fnf Mal ansetzen musst, um ihm zu verstehen zu geben, hey, pass mal auf, ich langweile mich. Ich habe nebenbei geklickt. Ich habe immer lauter geklickt. Ich dachte, wann checkt er es, dass ich nicht mehr zuhre. Ich habe gar nicht mehr zugehrt. Nein, der hat das durchgezogen das Ding, mit seinen Kondratjew Zyklus

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mit irgendwelchen Zahlungsstrmen. Das war bestimmt hchst interessant, fr jemanden, der Mathematik studiert hat. Barbara zum Beispiel oder Thomas oder (...) Stimmt. Das gute an diesem Zustand fr dich, lieber Verkufer, ist, dass diese Zustnde, und das ist das interessante, jetzt kommt das Entscheidende, nmlich, dass die ganzen Zustnde das Ergebnis von Sorialitt ist, von abstrakten Informationen, von Teilausschnitten, von Verzerrungen, von Tilgung, von Bldsinn. Das Produkt von Bldsinn, um es mit einem Begriff zu sagen. Das bedeutet, dass ist die groe Chance. Wenn nmlich jemand nur Bldsinn hren muss, um ein Leben lang zu glauben, dass er das richtige Produkt hat und die beste, das war jetzt Werbung, deshalb musste ich pfeifen. Nur einen Fernsehbeitrag sehen muss, um sein Leben lang CDU zu whlen, zum Beispiel. Wie bld und einsam und eindimensional kann ein Verstand funktionieren. Das fragt man sich dann. Zum Glck sind die Menschen so. Da liegt nmlich das groe Potential. Leute wie Ihr, die stndig Ausschau halten nach Alternativen, die originelles Denken, die originellem Denken zugeneigt sind, die sich sagen, boh, das kann nur eine Mglichkeit von vielen sein, ich reg mich erst dann auf, wenn ich wei, dass ich mit meiner ersten Vermutung im Recht bin, bis dahin bin ich offen fr alles, was mir dabei hilft, die Wahrheit herauszufinden. Die kennen solche Zustnde mglicherweise gar nicht und die werden auch nicht jedem Hpfer hinterherlaufen, weil er piepst oder doch? Es gibt viele Momente in Eurem Leben, wo wir es genau auf diese gleiche Weise machen und der eine oder andere ertappt sich nie dabei. Weil alles inkonsistent ist und auf Bldsinn basiert, ist das die Chance im Verkauf. Du kannst es nmlich auch umkehren. Du kannst es entkrften. Du kannst die Trance auflsen. Du kannst sie umkehren, umdeuten, umlenken, fr Dich nutzen, ohne Fakten, ohne Fakten. Denn stell Dir vor, jede Trance wrde, (?) Rudolf, auf Fakten beruhen. Jede Trance, jeder sogenannte, ich bin mir sicher, Das-Zustand, egal um was es geht. Ich habe richtig entschieden. Ich mache hier gerade das Richtige. Du bist der Beste. Jede Trance wrde auf tatschlichen Fakten beruhen, was wre uns damit verbaut, als Verkufer? Ja, schnelle Entscheidungen, schnelle Entschlsse beim Kufer herbeizufhren. Weil? Ja, weil, es kann ber die Gefhlsebene Achte noch mal darauf, angenommen alle Trancen wrden auf echten Fakten beruhen und wrden auf Tatsachen basieren, die schwarz auf wei. Und sie wrden auf ein universelles Wissen und auf alle mglichen Erfahrungen basieren, die man haben kann, um eine bestimmte berzeugung, Schrgstrich, Trance, einnehmen zu knnen. Dann wre es viel zu schwer, eine Trance berhaupt zu bekommen. Du knntest nie etwas verkaufen, weil all Deine Fakten sind nmlich vergleichbar und Du ms-

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stest Dir natrlich den Vorwurf gefallen lassen, ja mit dem Schrott brauchen sie mir nicht zu kommen. Ich habe gerade 444212 verschiedene Berechnungen geprft. Noch Fragen? Das heit, der Kunde wrde Dir nicht so schnell vertrauen, weil er wei, er kann alles kontrollieren. Das wrde erstens Jahre dauern und zweitens msstest Du eine, wie sagt man das noch, wie sagt man das in der Prozessfhrung, wenn man eine Beweiskette aufbaut, die aus verschiedenen Untersuchungen. Eine Subsummierung. Eine Subsummierung verschiedener Aspekte und Indizien und Beweise in einer Kausalkette zusammen fassen, um den Beweis zu erbringen, dass Dein Produkt besser ist. Da gibt es noch einen anderen Begriff, anyway. So. Zum Glck, zum Glck ndern die Leute stndig ihre Meinung. Und ihre Meinung ist so stabil wie eine Fliege im Wind. Deshalb bestehen hier die grten Vernderungspotentiale und Chancen. Ich fasse noch mal zusammen. Erstens: Jede Trance basiert auf Bullshit, auf unvollstndigem Wissen, Einbildung, Bedeutung und Betrachtung. Und sie ist nicht mit Fakten zu widerlegen. Ja? Sonst wrde ein Werbespot gengen, um alle Deutschen von der Rauchsucht zu befreien, indem man ein paar Krebskranke in den letzten 10 Minuten einblendet, mit Untertitel natrlich, weil man ihr Gequake nicht mehr hrt, weil der Kehlkopf komplett zerfressen wurde vom Krebs. Whrend sie nicht mehr richtig Luft atmen oder Luft schnappen knnen, weil ihre Lungen komplett verklebt sind. Stimmts? Das wre ultracool. Da knnte man sich eine Menge rger und Geld sparen. Okay, am Ende fragt sich noch, ist es nicht vielleicht kontraproduktiv. Unsere Wirtschaft wrde zusammen brechen, wenn wir die ganzen, ich rauche gerne weil und ich rauche, weil nichts passiert, Trancen, in einem Werbespot mit Fakten auflsen knnten. Das wrde nmlich bedeuten, dass unser Rentensystem zusammenbrechen wrde. Es ist wichtig, dass so viele Leute frher sterben, lieber Ali. (?) gleich Pause Also, liebe Freunde des Verkaufs, jetzt kommen wir zu einem entscheidenden Punkt. Wie kann ich diese Trancen beeinflussen? Wenn nicht mit Fakten, dann mit Zauberei. Nennen wir es mal Zauberei. Mit bernatrlichen, in Anfhrungsstrichen, bernatrlichen fremdartigen Verhaltensweisen. Warum fremdartig? Weil nmlich die meisten Leute nicht glauben, dass sie sich hypnotisieren lassen knnen. Das es bei ihnen nicht funktioniert und dass Hypnose nur was sonderbares ist, was man hin und wieder mal antrifft, wenn man sich einer Show mal in Hypnose begibt oder bei einem Hypnotherapeuten, wenn man was an der Klatsche hat. Die meisten sind nmlich, was die Suggestivitt, also die, ich bin in der Lage in eine Trance zu gehen Fhigkeit, betrifft vllig Frischfleisch. Erste Art der Suggestion: Suggestion ist das Angebot, Suggestivfragen sind Angebotsfragen, das heit Fragen, zum Beispiel Aussagen, die Angebote enthalten. Angebote, da unterscheiden wir schon zwischen Fakt oder Beweis und Angebot. Du bekommst einen Fakt, lieber Dirk, und berprfst den automatisch, nicht wahr? Und berlegst Dir, ob er richtig ist oder nicht, weil Du

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mit einem Fakt konfrontiert bist. Erhltst Du aber ein Angebot von dem Du zweitens gar nichts sprst, dass es an Dich gerichtet wurde, weil Du es nicht bewusst wahrnehmen konntest, dann ist die Bereitschaft und der Wille einen Fakt zu berprfen gleich Null, weil es gibt ja keinen Fakt, sondern nur ein Angebot. Das kann ich annehmen oder nicht. Wenn Du die Dinge so verpackst, dass der Kunde sie annehmen kann, dann ist er bereits in einem neuen Zustand, weil er sich bewusst nicht den Fakten, die ja bewusst nicht wahrnehmbar gewesen sind, nicht widersetzen kann und somit direkt in die Suggestion gehen kann, nmlich in einen Vernderungszustand. Weil er es nicht merkt, macht er mit. Das ist das, was die meisten Menschen nicht checken und warum sie auch so schn (Gerusch) bar sind. Drei verschiedene Kategorien, nonverbale Suggestion, also nonverbale Hypnose. Jeder von Euch ist ein groer Hypnotiseur. Worte sind wie Pillen. Zustnde sind Gefhle und Gefhle lassen sich ndern, indem ich einfach die Medikation ndere, nmlich die Worte. Wenn ich zum Beispiel dem David hinten sage, hey David, Arschloch. Dann sagt der sich, schaut sein Gesicht, es ist bereits geschehen. Ne, Du musst nichts sagen, David. Du weit genau, wie ich es meine. Eben, deshalb. In seinem Gesicht kann ich erkennen, es geht nicht spurlos an ihm vorbei. Der macht er sich jetzt jede Menge Gedanken. Soll ich jetzt darauf reagieren, wenn nicht. Und zack, dann sage ich noch zwei, drei Stze, kommt eine leichte Rte ins Gesicht. Er will sich rechtfertigen oder hat einen coolen Spruch oder glaubt, er msste mal einen coolen Spruch erwidern, weil das die Gemeinschaft so erwartet oder weil man das so macht. Und schon ist er in einem Zustand. Er beschftigt sich mit dem Wort Arschloch. Worte sind wie Pillen. Christian, soll ich bei Dir mal was ausprobieren? Ne, mache ich nicht. Claudia? Ich wei nicht, ob Dir heute schon jemand gesagt hat, dass Du sehr sehr sexy aussiehst. Und Du fragst Dich vielleicht woran man das erkennt, nicht wahr? Siehst Du. Stell Dir vor, Du wrdest MTV einschalten und der Typ wrde das Maul halten. Wrde dann jemals irgendeine nachrichtentechnische Beeinflussung durch die Reihen der Bevlkerung von Erfolg geprgt? Wre sie das? Nein. Das heit, wenn wir nichts heruntertiteln, ja, knnte man machen. Nur die Frage ist, wie viel Zeit willst Du aufwenden, um jemanden zu berzeugen, weil Du immer so kleine Zappkrtchen einblendest und das vorher aufschreibst, ja. Also, was ich damit sagen mchte, Suggestion, Hypnose, Vernderung, nmlich Worte, die wie Pillen sind und Zustnde verndern, in den Zustand von David und de Zustand von Claudia. Nicht hren, geht nmlich nicht. Du kannst es nicht lschen. h, habe ich nicht gehrt. Nicht lesen geht nicht. Alles was Du bereits gelesen und gehrt hast, hast Du unauslschbar wahrgenommen. Deshalb benutzen wir Suggestion, die sprachliche Suggestion, die verbale. Der Unterschied zur verbalen ist da die nonverbale. Darauf legen wir nur bedingt Wert, weil, wir knnen ja am Telefon nicht verkaufen, indem wir schweigen oder indem der Dieter sich den Bauch streichelt oder sich irgendwo rumspielt oder Handbewegungen macht. Das wrde am Telefon nichts bringen. Auch beim Kunden mglicherweise nicht. Du kannst aber, Du hast das natrlich noch in Erinnerung als, wir haben einen kleinen Test gemacht. War das in Darmstadt oder hier in Neuss? Und zwar, nonverbale Suggestion, nur um ein Beispiel zu nennen, ist zum Beispiel, ein krpersprachliches Instrument ist und es ist

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brigens das Strkste, was man benutzen kann. Ich meine, das wre ein krpersprachliches Instrument, Du Flasche, Du Wixer, Du Arsch oder fick Dich. Was heit der Finger sonst noch? Das war es schon. Im Groen und Ganzen war es das. Okay, also leck mich oder fick dich ins Knie oder irgendwas oder irgendwas. Ja, was auch immer dieses Symbol bedeutet, mittlerweile wird man sogar schon belangt dafr, obwohl man gar nichts gesagt hat. Ihr seht also, Worte, auch nonverbale Signale, wirken wie Pillen, wie ein Joint. Pltzlich baut sich da eine Lawine auf und ich bin pltzlich wtend. Ho, wie mache ich das? Funktioniert einfach so. Ist halt so da. Oder ich schme mich nach einem Modell. Moment ich muss mal kurz, Moment mal oder schmen ja, weil David hat sich fr einen ganz kleinen Moment geschmt und es war ihm unangenehm. Und ganz besonders, fr ungefhr 12 Sekunden, ging es der Claudia nicht ganz gut. Niemand von Euch wrde auf diesen Moment zunchst ein Manuell rausholen, auf dem steht, wie schme ich mich, Betriebsanleitung. Moment, was hast Du gerade gesagt? Ich bin super sexy? Moment mal, normalerweise msste ich mich jetzt schmen. Moment, ich muss mal kurz nachlesen. Wie schme, also 1. hre genau zu und interpretiere das gesagte. 2. Moment kommt gleich. Gehen sie sich so lange einen Kaffee holen, ich werde spter rot. In Darmstadt haben wir Mittagessen bestellt. Und jeder lief mit seinem Tablett an der Kasse entlang, also da vorbei, in der Reihe und ich habe folgendes gemacht: Ich habe mich da hingestellt, das Tablett, die hat begonnen, die Kassiererin, da die Preise einzugeben und dann sagte sie 5,75 Euro. Hinter mir hat gesagt, Achtung, Trainingsteilnehmer, drei, vier hinter mir, der hat, ohne dass ich irgendwas machen musste, fing sie an, hat den Kassenbon, der hing noch so wie eine Zunge aus der Kasse raus, den Kassenbon genommen, genau. Stimmt, 5,75 Euro. Hat das nachgerechnet. Ich dann, ganz locker noch mal. Das verblffende war, die hat den Kassenbon abgerissen, hat ihn mir hingehalten, also ich kann es ihnen ja noch mal im Detail ausrechnen. Manchmal verrechnet man sich ja. Aber ich habe mich nicht verrechnet. Also, das kostet so und so viel, das so und so viel, habe ich irgendwas vergessen? Die hat sich total gerechtfertigt. Die war direkt im Begriff, htte ich das noch mal gemacht, htte sie, und Ihr knnt es heute Mittag selbst ausprobieren. Macht das bitte zwei Mal. Weil, das bringt erst den richtigen Gaudi. Ein Mal ist normal, das ist so wie, ja ich erinnere mich, das mache ich manchmal unbewusst. Ja, das gibt es. Macht es zwei Mal, damit es Euch richtig tief hineingeht. Damit Ihr das niemals vergesst. Ihr knnt es sogar drei Mal machen, wer Lust und Mut hat, macht es drei Mal. Das interessante, das derjenige, der das Sprachsignal, das krperliche, entschlsselt, der sagt sich, irgendwas stimmt hier nicht. Und nimmt die Suggestion an, obwohl ich gar keine Aussage darber getroffen habe, dass es falsch ist, nimmt er die Suggestion an und vervollstndigt sie selbstndig und zwar auf seine Weise. Und jetzt wei unterdessen jeder von Euch, wenn ich sage, auf seine Weise, dann ist das immer 180 Prozent. Weil die Vorstellungskraft wohnt jedem Menschen inne. Und je fter Du dieses krpersprachliche Suggestivmittel einsetzt, desto strker werden seine Zweifel und um so verrckter werden die Dinge, die er anschlieend anstellt, weil in seiner Trance in der er sich befindet, kommt er so schnell nicht wieder raus. Obwohl Du nichts gesagt hast, nur. brigens, im Verkaufsgesprch eine geile Einwandsbehandlungstechnik. Wenn zum Beispiel, Thomas, gibt mir einen Einwand, irgendeinen Einwand. Zu teuer, okay schei Einwand.

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Zu teuer, ist gut. Ist alles komplett zu teuer hier. Zu teuer. Ja, ja, Sie haben mich richtig verstanden, zu teuer. Herr Beyreuther, haben Sie ein Augenleiden? In diesem Zustand ist es ja illustriert. Genau. Was kommt normalerweise dann, wenn Du sptestens beim zweiten Mal, kommt eine uerung des Kunden. Wie kann die und wird die auch aussehen? Ich sage es Euch aus Erfahrung. Na, mache einen Vorschlag. Na, der wird irgendwie reagieren, dass seine Aussage falsch war. Wie uert sich eine derartige Reaktion? Von Kunden? Er wird es versuchen zu erklren, weil er nmlich aus der Suggestion folgendes abliest. He, habe ich etwa was komplett Falsches gesagt? Bin ich komplett daneben? Warum stoe ich auch so viel Unterverstndnis? Habe ich jetzt irgendwas ausgelst, von dem ich nicht wei, welche Gewalt es spter annehmen wird? berrollt mich hier gerade etwas oder habe ich mich zum Obst gemacht? Habe ich mich vielleicht, Moment mal, Du kannst die Uhr danach stellen. Mach Deine Augenbrauen. Sandra, probier mal. Mach das ein bisschen langsamer. Je langsamer Du das machst, desto strker ist die Suggestion. Weil schnelles Augenbrauen hinaufziehen, bedeutet nmlich was, Thomas? Staunen. Genau. Man muss aufpassen, entweder, also staunen und fragen ist ein wirklich frappierender Unterschied. Daniela gib mir kurz ein anderes krpersprachliches Signal, was bei mir Zustnde auslsen kann. An die Nase fassen. An die Nase fassen? Auch das ist wichtig, wenn Du jemanden an die Nase fassen siehst, kannst Du gleich die Frage stellen, nun sie sind sich also noch nicht ganz sicher was es als nchstes zu tun gilt. Was mchten sie denn als nchstes machen. Denn normalerweise reagiert da ja kein Verkufer drauf. Aber gibt mir mal etwas, was noch plastischer ist. Vielleicht auch Das Arme verschrnken, wenn er was sagt. Ne, so weit nicht. Genau, blase doch mal Deine Backen auf und lasse sie in diesem Zustand. Was bedeutet das, Daniela, nachdem Du

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Na, das war ja ganz heftig. Ich verstehe das nicht. Richtig, genau. Du hast mich fast schon berfordert, fast schon beleidigt. Jetzt stehe ich an einem Abgrund, den ich alleine nicht berqueren kann. Oder das kann alles Mgliche bedeuten. War ich jetzt zu forsch? Das Zeichen macht man im Verkauf nicht. Aber Achselzucken zum Beispiel, macht Ihr jeden Tag. Du sagst, Du erklrst irgendjemand, irgendetwas und Du machst einfach. Was macht er automatisch? Er erklrt noch mal. Er erklrt es noch mal. Also fr den Verkauf finde ich nur dieses Hochziehen der Augenbrauen, das ist fr mich das wirkungsvollste. Mehr musst Du Dir gar nicht merken. Mit Arme zusammen und auseinander, Fungel geschnitten, in welche Richtung liegt sein Haar, ist er links oder rechts Gliedtrger. Ist er 75 B oder 75A oder 76B. Das ist doch alles. Ich meine wir brauchen noch Zeit, um uns aufs Verkaufen zu konzentrieren. Merk Dir das mit den Augenbrauen. Du kennst die Schweigetechnik und die untersttzt Du als Einwandbehandlungstechnik, Schweigetechnik, Modul 1, Einwandbehandlungstechnik Nummer 7 im Trainingshandbuch, untersttzt Du mit dem krpersprachlichen Suggestivwerkzeug Augenbrauen noch oben und zwar sachte. Verunsicherungstechnik. Das kannst Du zum Beispiel, die Verunsicherungstechnik die wird oft in Sditalien benutzt. Da wird nmlich ein Stck Metall auf den Tisch gelegt und dann sagt man noch so sffisant, nun entweder kommt die Unterschrift auf ihren Vertrag oder ihr Gehirn. Die zweite ist die verbale Suggestion. Um die geht es heute. Und damit wir die dritte nicht vergessen haben, intraverbale. Also die Suggestion, die in den Worten selbst steckt, nmlich Intonation. Ein Beispiel nur ganz kurz dazu, jeder von Euch wei schon, was mit Intonation, was ich damit meine, wenn ich sage, intoniert, intoniert, intoniert, bitte schn. Damit sich am Ende eines Aussagesatzes oder Fragesatzes, die Aussage nicht wie eine Frage anhrt , sondern wie ein Befehl. Beispiel: Ich knnte zum Beispiel hier den Norbert, den Norbert knnte ich einfach bitten, wenn ich das wollte, beide Hnde auf seinen Oberschenkel zu legen. Vielleicht macht er das nicht gleich und entscheidet sich erst spter, diese Sitzposition einzunehmen. Mal sehen wie lange es dauert, bis er beide Hnde auf seinen Oberschenkeln liegen hat. Kannst Du das? Na sicher kann ich das. Okay. Aber will ich das? Mchtest Du denn gerne wollen?

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Wei ich nicht. Weit Du nicht? Wenn ich Dir sage, dass es dafr einen guten Grund gibt, wrdest Du es dann Welchen? Ach, schau, der Norbert macht im Moment folgendes. Ach Du Scheie jetzt macht er irgendwas und schon wie eine Maus die vor der Falle sitzt und da ist aber so eine blaue Rundumleuchte oben drauf. Geh nicht an den Speck, geh nicht an den Speck. Verdrnge deinen Appetit. Ne, ich mache nichts mit Dir. Es ist nur ein, wenn ich Dir zusichere, dass nichts passiert, hat es sich dann fr Dich gelohnt, ne anders, sobald Du weit, dass nichts passiert, kann doch eine Frucht einfach verschwinden, kennst Du doch. Kenne ich das, wei ich nicht. Tue ich? Versuche mal was passiert, wenn Du die Hand da hinlegst. Nur einfach so zum Spa. Ne da auf den Oberschenkel. Also Intonation. Ihr alle wisst das, wenn Ihr Mrchenbcher vorlest Modul 11 oder war es 10? Stimmentraining. Da haben wir uns mit Intonation beschftigt. Wer Mrchenbcher vorliest, es war einmal ein bser Wolf, der lief durch den Wald, denn der wohnte da und eines Tages begegnete er dem Rotkppchen. Und das Rotkppchen sagte, hallo Herr Wolf, auch hier? Und der Wolf, mhm auch hier. Punkt. Man kann das aber auch so machen, indem man das macht wie die Mrchenerzhler. Eines Tages begab sich das Rotkppchen in den Wald. Und genauso ist das, wenn Ihr sprecht. Ein intraverbales und berhaupt das wichtigste Sprachmittel, was Ihr einsetzen knnt, was Euch stndig begleiten darf. Wenn es verinnerlicht wurde, ist die Intonation, viele unterschtzen das. Und die, die sie fr sich entdeckt haben, wundern sich, warum sie pltzlich viel flssiger, was meint Ihr warum der, er ist gerade nicht da, schade, warum der Rolf Kuth so viel verkauft? Ich habe ihm das neulich schon gesagt. Du musst dir mal zuhren, wenn du mit mir sprichst. Da geht mir immer einer ab, technisch meine ich, weil ich ja auf die Intonation achte. Der spricht boh, da kannst Du gar nicht weghren. Du kannst Dir gar keine Bilder nicht bauen, das geht gar nicht. Du kannst gar nicht, nicht fhlen. Und wenn ich sage, achtet auf Intonation, dann meine ich, es ist in verschiedenen Situationen nicht ganz leicht zu erklren, warum man selbst, obwohl man das gar nicht mchte, pltzlich feststellt, dass man sich vielleicht noch nicht ganz aber sprbar entspannt, whrend man lacht und noch berprft, kann das berhaupt sein, ist das schon Entspannung. Und wenn man dann den Versuch unternimmt etwas zurckzublttern, stellt man fest jawoll, auf irgendeine seltsame Weise hat sich doch die Atmung schon verlangsamt. Dann wundert man sich, wie das mglich ist. Entspann Dich. Entspann Dich. Atme tief und ruhig. Du gehst in einem sehr entspannten Zustand, ich meine klar, das ist jetzt sehr berzeichnet. Es ist sehr berzeichnet aber lies doch einem Kind ein Mrchen so vor. Es schlft ein, es schlft ein, weil entweder total gelangweilt ist oder es ist gar nicht anwesend und spielt an einem Zipfel herum oder hat dich schon lngst. Ihr wisst, wie es sich anfhlt wenn Menschen so ja. Kannst du nicht zuhren. Wohingegen ein Mrchen, wenn Markus das Mrchen mit einer intonierten Stimme vortrgt, dann kannst du darauf warten, wie die Augen grer, grer und grer werden.

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Und nach 10 Minuten das Kind tatschlich schlft und zwar auf dem Spannungsbogen, auf dem hchsten Spannungsbogen. Oder noch eine Geschichte vorgelesen haben mchte, Du sprst es, wenn ein Mrchen gut vorgelesen wurde. Und das gleiche trifft fr den Verkauf zu. Ich kann Ihnen nicht versichern, dass Sie sofort 10 Prozent Rendite machen aber ich wre berhaupt nicht berrascht, wenn Sie die Erwartungen bereits im ersten Jahr bertreffen. Hrt sich ganz anders an. Abgesehen davon waren hier jede Menge versteckte Botschaften enthalten, die ich behauptet habe, die aber nicht als Behauptung platziert und so nicht wahrgenommen werden konnten. Also intraverbale Suggestion ist wichtig, damit Du Dich nicht anhrst wie ein Kochtopf. Weil sonst wrde nie eine Hypnose mglich, wre es nie mglich, jemanden in Hypnose zu schicken, wenn man das sprachlich nicht untermauert und nicht die Regeln beachtet die wichtig sind, dass jemand in seinen Zustand gehen kann. Verbale Suggestion, die dritte. Verbale Suggestion, damit beschftigten wir uns heute den ganzen Tag. Ich habe, in dem Trainingshandbuch habe ich 50 Seiten wieder vollgeschrieben, obwohl ich mir vorgenommen habe es ganz kurz und knapp zu fassen, ist nicht mglich. Wenn ich Euch, wenn mich einer fragen sollte, Hey, 50 Seiten, boh, wer soll das lernen? Natrlich nicht wir. Wir wollen uns nur inspirieren lassen und jeder wird sich das, was ihm am besten schmeckt, herauspicken. Wenn ich Euch aber die Frage beantworten kann, sofern sie sich jetzt schon jemand gestellt hat, wie viel sind denn 50 Seiten vom Gesamtwissen was ich ber Hypnose wissen kann. Dann ist das das Gesamtwissen Hypnose und wir beschftigen uns heute mit diesem Teil. Nmlich der, der fr Verkufer schnell erlernbar ist, von dem Sie wissen, dass Sie ihn weitestgehend schon mal gehrt haben oder selbst angewandt haben und von dem Sie auerdem wissen, dass Sie nicht so viel machen mssen um ihn zu beherrschen, weil kein Verkufer beschftigt sich heutzutage noch gerne damit, wochenlang irgendwas einzustudieren. Ist doch so oder? Und den Rest, den brauchen Therapeuten oder Menschen die sagen, Mensch wir besuchen das Tool, wo es um echte Hypnose geht. Den Rest den brauchen, die Spezis ja, die noch mehr wissen wollen und die sich mit den einfachen Dingen nicht zufrieden geben. Verbale Suggestion. Machen wir berhaupt eine Pause bis zur Mittagspause oder wollt Ihr? Wir mssen nmlich um 12 essen gehen, weil hier ein bisschen Stau. Geht doch einfach zwischendurch mal eine Rauchen oder so. Ali, rauchen, pinkeln, kannst Du kombinieren. Dass will ich aber nicht verbinden. Geht. Die Frage ist nur, wenn Du in Trance bist, dass Du das Feuerzeug nicht an den falschen Stengel hltst. Hypnotische Sprachmuster. Qualmt einer. Qualmt? Ja, riecht man auch. Okay, liebe Freunde des Verkaufs, ich entscheide mich gerade was wir jetzt gemeinsam anschauen. Achtung! Wer ber unbestreitbare Wirklichkeiten schon bescheid wei, dass sind ja hier die meisten, nicht alle. Der interessiert sich die nchsten Tage insbesondere fr das Kapitel 3.1 Vorannahmen. Das lassen wir heute mal aus. Weil es ist echt schwierig, schwierig nicht, weil es kompliziert ist, sondern weil ich die Hoffnung habe, dass Ihr Euch das mal durchlest. Da will ich einen extra Kurs draus machen, Vorannahmen und unbestreitbare Wirklichkeiten.

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Das wir das in einem Tag richtig durchgehen, weil ich hre immer wieder Verkufer, die Probleme haben, diese unbestreitbaren Wirklichkeiten zu bilden. Und die Vorannahmen sind das Rckgrad dieser Technik. Whrend Ihr Euch mal anschaut, wie das Ganze aussehen kann, Barbara als Beispiel, Du sagst mir, ich habe ein Problem. Vorannahme es (?) etwas in einer bestimmten Anzahl in der Aussage. Das sind nmlich die Dinge, die Du nicht sagen musst aber trotzdem als Botschaft ankommen, ohne dass Du sie sagen musstest. Und die kaum Widerspruch oder berhaupt nicht widerlegbar sind. (...) Ja, klar. Ist schwierig? Als Beispiel, nur als Beispiel. Danach gehen wir gleich zu den hypnotischen Sprachmustern. Angenommen, ich habe ein Problem. Der Kunde sagt, ich habe ein Problem. Dann antwortet der Verkufer in der Regel wie folgt, Ja, welches denn? Okay? Das macht der automatisch. Welches denn? Christian, was bedeutet, wer hat das Mikro, Christian was bedeutet welches. Wie wirkt das auf uns, wenn der Verkufer sagt, welches? Wie wirkt berhaupt das Wort welches? Ich wrde es als recht hart empfinden. Siehste, Du merkst gar nicht, wie viel das Wort Welches, welche Informationen sonst noch mit dem Wort welches, sonst noch bertragen werden. Wenn ich Euch gesagt habe, Vorannahmen ermglichen es Dir Dinge zu hren, die keiner sonst auf der Welt hrt, weil er nmlich nur an das glaubt, was er hrt. Aber nicht darber hinaus die Dinge hrt, die gesagt wurden, obwohl sie nicht gesagt wurden. Welches? Denken wir uns mal, 1, 2, 3, 4, 5, Problem 1, 2, 3, 4, 5. Also frag mich noch mal, welches? Welches. Gut, was bedeutet, was muss ich jetzt machen? Sag mal auf welches Problem ich zeigen muss mit meinem Stift. Such Dir eins aus. Ja. Ich nehme mal die 3. Das heit, Du suggerierst automatisch, es gibt mehrere Probleme, weil Du welches gesagt hast. Welches? Es gibt nur dann welches, wenn ich eine Auswahlmglichkeit habe. Nicht wahr? Ich habe ein Problem sagt der Kunde. Und der Verkufer assoziiert sofort, boh, es gibt mehrere. Das ist immer der erste (?) und fragt dann auch, ja welches denn. Wenn Du stattdessen sagst, weil Du weit, und das machen wir in dem extra Kurs, lass es Modul 27 sein, keine Ahnung, aber wichtig ist, dass Ihr ber diese Technologie bescheid wisst. Sie ist nmlich Bargeld. Weil, dann bist Du in der Lage immer und berall, in jeder Situation, auch im Liegen und im Stehen, im Fall, im Tod, unbestreitbare Mglichkeiten zu formulieren und zwar permanent Vertrauen aufzubauen, zu manipulieren. Welches ist eine Mglichkeit. Jemand wie Christian wrde in zwei Wochen was folgt fragen? Ich

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habe ein Problem. Aha, dann sind alle anderen Punkte fr Sie so gut, dass Sie es gerne nehmen mchten. Nicht wahr? Ja. Siehste ein Problem. Der Kunde hat ein und selbst wenn er es noch nicht wei selbst, weil die meisten Kunden wissen ja auch nicht genau was Sie genau sagen, whrend sie sagen denken, sie sagen irgendetwas und im Grunde genommen sagen sie noch viel mehr, nmlich die ganzen Vorannahmen. Indem du ihm sagst, Hey es gibt nur ein Problem, der Rest ist super. Was bedeutet das? Du hast Deinen Fokus automatisch auf die angenehmen Seiten gelenkt. Ah, das heit also, sie haben nur ein Problem. Das bedeutet alle anderen Punkte sind zur vollsten Zufriedenheit erfllt, nicht wahr? Bitte? Na klar. Gut. Welche der Punkte, die zur vollsten Zufriedenheit erfllt sind, welche gefallen Ihnen denn am besten? Ja, das erste und das fnfte. Na sag mal irgendwas. Das erste und das fnfte. Die stndige Erreichbarkeit. Die stndige Erreichbarkeit. Ich notiere mir das mal schnell hier, damit ich es mir merken kann, Erreichbarkeit. Zweitbestes, was gefllt Ihnen sonst noch am besten? Der Service insgesamt. Der Service? Und gibt es sonst noch Dinge, die Ihnen am besten gefallen? Die Erfahrung. Die Erfahrung? Aha. Sagen Sie mal, jetzt sind wir gleich bei der ersten hypnotischen Verkaufstechnik, der Zukunftstechnik. Das ist eine Einwandbehandlungstechnik, an die sich vielleicht der eine oder andere noch erinnert. Zukunftstechnik. Lassen Sie uns mal ein, zwei Jahre in die Zukunft gehen. Sie haben festgestellt, lieber Kunde, dass ich stndig erreichbar gewesen bin, wenn es wirklich mal gebrannt hat. Und zu dieser stndigen Erreichbarkeit kam ein Service, den Sie vielleicht htten nirgends gefunden und Sie sind so richtig rundum glcklich. Weil wir eben nicht nur schnell waren, sondern auch noch kompetent. Praktisch jedes Problem schon gelst haben, bevor es sich berlegen konnte zu entstehen. War es dann wirklich dramatisch und wirklich schlimm, dass wir in diesem Punkt Ihre Erwartungen nur teilweise erfllen konnten? Merkst Du was? (...)

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Du hast nmlich den Fokus gendert. Das heit die Gewichtung. Jemand hat ein Problem. Wir wissen sofort, oh, schlimme furchtbare Trance. Da kaut er sich an einem Problem hoch. Das ganze Angebot ist top. Aber jetzt hat er natrlich eine Sache entdeckt und an der zieht er sich knstlich hoch. Ist vllig blind, wir vergleichen wieder, vllig blind fr die guten Seiten im Angebot, weil er im Trance. Ein Detail gengte um noch nicht zu kaufen. Was soviel bedeutet wie, wenn nur ein Staubkorn gengt, dass er nicht kauft, mssten doch 4 Staubkorne reichen, dass er sofort zuschlgt, nicht wahr? Ja. Ist so. Das heit, der Fokus ndert sich. Der Fokus ndert sich, indem Du ihm in den Zustand versetzt, Hey, passt mal auf, ich gebe Dir jetzt neue Ressourcen um zu erkennen, dass Du das bestmgliche Angebot hast und dass es berhaupt nicht ins Gewicht fllt, wenn dieser eine Punkt nicht erfllt ist. Weil, ich gebe Dir Untersttzung zu erkennen, dass Du ganz viel von mir bekommst. Und whrend Du das wieder erlebst und durchlebst und noch mal in den Raum stellst, selbst feststellst und erkennst, was passiert mit dem einen Detail. Und whrend Du das wieder erlebst und durchlebst und noch mal in den Raum stellst, selbst feststellst und erkennst, was passiert mit dem einen Detail. Selbst wenn es der Preis ist. Ist unwichtig. Das ist genau der umgekehrte Prozess, wenn Menschen anfangen nach 7 Jahren sich aufzugeilen, weil die Zahnpastatube offen steht. Ein Detail. Knntest Du Deiner Frau zum Beispiel im Kurs 23, Sex, Drogen und Kybernetik, ist es eine der mit wichtigsten Techniken die man verwenden kann. Wenn Deine Frau kommt, Deine Socken regen mich auf. Da habe ich ein tierisches Problem damit. Viele wrden auf das Problem sich fokussieren andere wrden versuchen das Problem zu amortisieren, zu vaporisieren, zu neutralisieren. Andere sagen, oh, das heit, in allen anderen Punkten bist Du sehr zufrieden mit mir. Welche der Punkte gefallen Dir denn am besten in unserer Beziehung? Ja. So, hast Du das Problem neutralisiert. Es ist immer nur die Art wie jemand ein Problem betrachtet. Welche Bedeutung er diesem Detail gibt. Das meine ich mit Vorannahmen. Ich habe ein Problem oder wenn jemand sagt, warte mal, muss das kurz zu Ende fhren, muss nicht aber mchte, oder anders, mein grtes Problem ist ... Wir wissen ja wie die Leute ticken, ja. Und wenn sie sagen, oh mein grtes Problem, wer hat das Mikrofon? Okay, mach Du. Also, ich, gib mir mal den Einwand mein grtes Problem. Lass Dir ein Problem einfallen zu irgendeinem Produkt. Ist, dass in dem anderen Angebot mehr Ablaufleistung besteht. Aha, wir betrachten die Vorannahme, die wir auch hier betrachtet haben, nur als Beispiel, Kapitel 3.1. Wir sind gleich fertig damit, weil es wirklich den ganzen Tag in Anspruch nehmen wrde und ich bin gespannt, wie viel Ihr selbst entdecken werdet, wenn Ihr spter sagen wrdest, boh, ist das abgefahrener Bullshit. Habe ich probiert, geht gar nicht. Ihr werdet das noch alles selbst entdecken. Das muss ich Euch jetzt gar nicht sagen, wrde ich auch niemals. Ich habe ein Problem. Etwas kommt in einer bestimmten Anzahl vor. Ist nmlich die Vorannahme Nummer 1, es gibt kein zweites, kein drittes und kein viertes. Vorannahme Nummer 2, alle anderen Dinge stimmen. Vorannahme Nummer 3, er konnte keine weiteren Probleme entdecken, obwohl sie existent sind etc. All das sind Informationen gegen die normal der Empfnger keinen Widerspruch einlegt, weil, er wei nicht, es ist ja keine Behauptung, Du sagst es ja nicht. Er konzentriert sich nur auf das Gesagte. Der Rest den er auerdem wahrnimmt, dem kann er nicht widersprechen, weil er ihn nicht bewusst wahrnimmt. Jetzt Beispiel 2 weiter. Wir haben, mein grtes Problem, was noch mal war das?

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Wir haben noch mehr Ablaufleistung drin stehen. Ihr grtes Problem ist, dass in dem anderen Angebot mehr Ablaufleistung drin steht, also mehr am Ende dabei rauskommt. Ich muss sagen, ich finde das ganz wichtig. Wre eine Mglichkeit. Weit Du Walter, wie viele Menschen das einfach so sagen, weil sie Probleme sich konstruieren, wo gar keine sind und pltzlich berall Probleme sehen, obwohl sie gar keine Indizien oder Fakten dafr haben. Und dann ganz automatisch sagen, also mein grtes Problem, da vermischen sie alle mglichen Probleme. Das hrst Du hin und wieder. Das heit, Du knntest jetzt auf zweierlei Dinge achten und zwar, es gibt eine Graduierung. Es gibt nmlich noch andere Probleme, nmlich sehr kleine, nicht wahr? Du knntest jetzt auf folgende Weise fragen, das heit, wenn wir das grte Problem beseitigen, dann sind die anderen gar nicht mehr so wichtig. Ja. Dann sind die nmlich nicht mehr so wichtig, weil das grte Problem ist das, was ihm wichtig war, sonst htte er es ja nicht erwhnt. Oder zweitens, Du knntest hingehen und sagen, aha, was, sind das die etwas weniger kleinen Probleme? Und Du knntest feststellen, dass es vielfach gar kein weiteres Problem gibt, weil er Dir dann antwortet, na im Grunde genommen habe ich ja nur ein Problem. Das was mich strt ist, Punkt. Warum ist es wichtig zu wissen und auch zu hinterfragen, noch mal als Wiederholung. Die Menschen verallgemeinern Dinge von denen sie glauben, dass sie existieren, hren und sehen wird beigemischt und dann gibt es ein Gefhl. Und dann hat man das Gefhl es gibt mehrere Stellen, wir mssen mal ber ganz unterschiedliche Dinge sprechen und im Grunde genommen ist es nur der Sex der mich nicht befriedigt. Okay. Weil aber ein Problem abstrahlt auf andere Gebiete, nmlich Gefhl abstrahlt. Wenn nmlich der Preis nicht stimmt, kann man schnell mal unterstellen, dass das Produkt auch sonst nicht gut ist. Deshalb neigen die Menschen oft dazu zu sagen, mein grtes Problem ist. Und das ist der Kaufverhinderer Nummer 1. Der Verkufer, der herkmmliche, denkt sich, wo berall haben sie denn ein Problem. Oder der denkt sich sofort es gibt mehrere Probleme, obwohl er das gar nicht wei. Oder denkt darber nach, ach du Scheie, das grte Problem, das heit, dann gibt es auch noch woanders, jetzt wird es schwierig. Bevor er berhaupt wei, ob es berhaupt mehrere Probleme gibt oder ob das nur das Produkt einer Wahrnehmungsstrung ist, strzt er sich auf die Lsung, wo vielleicht gar keine gebraucht wird. Der andere Verkufer, wie zum Beispiel hier der Christian oder hier der Achim oder der Markus die fragen, Mensch ihr grtes Problem, erzhlen sie mir von den etwas kleineren Problemen. Zwei Mal gut. Erstens prfst du und wirst feststellen, es gibt meistens keine kleineren. Und zweitens, wenn es doch ein kleineres gibt, kannst du nmlich das kleinere, da kannst du nmlich den Fokus drauf richten, auf das kleinere. Und kannst ganz gezielt nur ber das kleinere Problem sprechen, weil, wenn das grte Problem der Preis oder irgendetwas suriables sein soll oder wie nennt man das, suriales oder irgendwas daher Gesponnenes. Dann wird nmlich durch die Fokusvernderung automatisch das andere Problem vielfach ganz klein oder gert vllig in Wegfall. Nur so viel dazu. Wenn Ihr den Punkt 3.1 durcharbeitet, was man mit Vorannahmen alles machen kann, und wenn er Dir dann antwortet, na im Grunde genommen

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habe ich ja nur ein Problem. Dann gehst Du wieder so vor, aha, das heit, die anderen Punkte sind alle super. Ja, eigentlich schon. Gut, was von den Punkten gefllt ihnen denn am besten? Mit der Frage rechnet ja keiner, weil jeder hat gelernt, wird ein Problem angesprochen, dann reagiert ja jeder Hasenfu sofort darauf. Ich habe gelernt, wenn ich mich aufrege, dann bekomme ich Feedback. Wenn ich Fragen stelle oder Zweifel uere, dann bekomme ich sofort Feedback. Das habe ich bei meiner Mutter damals so gelernt, bei meinen Kumpels war das so, bei den Lehrern, berall. Moment mal, jetzt kommt die Daniela oder der Walter und stellen dir eine Frage, welches der Dinge die denn gut sind, gefllt ihnen denn am besten. Ist der Fokus sofort wieder weggelenkt vom Problem, hin zur Lsung. Also Besteht da nicht die Gefahr Ne, Gefahr gibt es immer. Es gibt immer Gefahr. Wenn ich kurz, lieber Walter, vielleicht war das sogar Deine Frage. Bestimmt nicht. Ist sie so exklusiv, dann mchte ich, dass Du die stellst. Stell sie mal fr alle noch mal. Htte ich beinahe Dieter gesagt, Klaus-Peter. Und das ist wichtig, wenn Ihr Euch schon Gedanken dazu gemacht habt, ja, was ist denn, wenn Du ihn da so hinter die hohle Fichte, den Fokus, das ist doch Manipulation. Formuliere mal Deine Frage, um meine Aussage zu ergnzen. In meinen Augen besteht die Gefahr, dass er im Nachhinein darauf kommt, Mensch im Grunde genommen hat er mir jetzt das grte Problem nicht beantwortet. Er hat abgelenkt. Richtig. Das gibt es nmlich tatschlich, weil Du kannst, Du kannst zum Beispiel nicht verkaufen, weil Du ihm alles recht machen mchtest, nicht wahr? Und Du tanzt so lange um seinen schnen Hintern, bis ein anderer Dir den Auftrag wegschnappt. Weil der andere kommt und sagt, ach komm, das ist sowieso unseris, das gibt es nirgends. Ach, wusste ich nicht. Na gut, dann unterschreib. Whrend Du Dich noch bemhst den feinen Verkufer zu skizzieren, der der alles mglich macht, es gibt nmlich tatschlich Dinge, die kannst Du nicht erfllen oder die mchtest Du nicht erfllen, weil andere Dinge dann in Wegfall geraten und dann ist es wie mit zwei heien Eiern, die Du hin- und herwirfst. Lieber Dieter, Rolf, nach Walter, lieber Klaus-Peter, wenn jemand ein Problem hat, was wissen wir ber Probleme? Dass Probleme immer nur das Ergebnis der Betrachtung desjenigen sind, der die Bewertung vornimmt und zwar nach seinen Kriterien. Es gibt kein Problem perse, es sei denn Du machst es zum Problem. Wie meine ich das? Wenn irgendetwas in Deinem Leben nicht so funktioniert wie es funktionieren kann, dann kannst Du unterschiedlich angemessen reagieren, Sascha. Du kannst sagen, was fr eine Scheie. Ich bin doch der grte Idiot. Mir gelingt nie etwas. Ich kann und will aber es geht nicht. Ich habe es schon Tausend Mal probiert, ich bin Schrott. Ich muss gar nichts Neues probieren, geht sowieso in die Hose. Oder Du machst es vielleicht wie Rudolf der sich sagt, boh, wo ist denn hier das Problem? Wir fangen einfach noch mal an. Es gibt kein Problem. Ja klar, davon, wenn ich jetzt jammere wird es auch nicht besser. Wir machen es einfach beim nchsten Mal nur so und dann wird sich das erweisen was sich immer erweist, zwei Mal auf die Schnauze, sptestens beim dritten Mal habe ich die pas-

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sende Lsung dafr gefunden und das Problem war gar keins. Man kann immer davon ausgehen, wenn einer ber ein Problem spricht, dann ist es in seiner Trance im Moment, fhlt es sich an wie die Wirklichkeit und Du weit von diesen Trancen. Aber das ist ein Problem fr mich. Ja fr Dich vielleicht, in Deiner Welt. Das akzeptieren wir auch. Aber stell Dir vor, ich wei was von Dir, was Du gar nicht weit ber Dich. Ich wei, dass Du nur in einer Trance lebst. Nmlich dass Du Bewertungen vornimmst und von auen nicht empfnglich bist fr alternative Informationen. Und so lang Du das nicht zulsst, wirst Du Dich immer darauf konzentrieren, das ist ein Problem und heulst bis die Sonne unter geht. Whrend andere schon lngst an der Lsung schrauben. Und weil Du weit, dass Menschen sich in solche Zustnde reden knnen, weil sie dramatisieren, vergessen, vertncheln, verzerren, umformulieren, umdeuten, sich selbst sabotieren und wie wenig ntig ist, dass sie sich in einen solchen Tunnelzustand begeben, musst Du dem Problem wirklich nicht auch noch so viel Bedeutung beimessen, dass er noch das Gefhl und die Besttigung bekommt. Ah, siehste, der Verkufer, habe ich es doch gewusst, das ist ein Problem, jawoll, Venceremos. Ich habe noch einen Komplizen, der genauso empfindet wie ich. Musst Du ja nicht noch verstrken diesen surrealen Quatsch. Ist ja alles Gedankenbullshit. Deshalb lohnt es sich den Fokus zu verndern, lieber Klaus-Peter, auch fr alle anderen Verkufer. Weil Du den Irrsinn im Problem schon lngst siehst. Weil ein Problem nur davon abhngt, wie jemand es bewertet aber nicht wie schlimm ein Zustand tatschlich ist. Es gibt vermutlich keine zwei gleichen Zustnde, die unmittelbar verglichen werden knnen. Das ist ein groes Problem und das ist ein kleines Problem. Das ist ein guter Mord, das ist ein schlechter Mord. Mord bleibt Mord, Punkt. Wenn Du aber die Sichtweise nderst, nderst Du auch die Gewichtung, weil mit dem ndern der Sichtweise tust Du nichts anderes als das, was er vorher mit dem Problem getan hat. Du nimmst die gleiche Technik. Nimmst die gleiche Technik aber wendest sie auf die positiven Eigenschaften Deines Produktes an. Und dann fngt jeder Mensch automatisch an abzuwgen. Okay, ich habe eine Frau, die sieht gut aus, die kocht gut, die sieht schlank aus, die tanzt wie ein wildes Tier, die macht dies und das und jenes, ja gut, sie hat einen schiefen Zahn aber was soll das, ja? So eine finde ich nie wieder. Dann nimmst Du den schiefen Zahn in Kauf. Andere wrden sich an dem schiefen Zahn aufhngen. Und dann, wenn Du sptestens dann, wenn Du diesem Mann erklrst, schau mal, das ist also dein einziges Problem was du mit dieser Frau hast, nicht wahr? Ja, der schiefe Zahn sieht scheie aus. Ich setz mich gleich auf den schiefen Zahn, ich ksse den schiefen Zahn, ja. Guck dir doch mal an wenn sie lacht und so. Das heit, alle anderen Dinge sind super. Naja, die sind absolut, welches der Dinge gefllt dir denn am meisten? Beginnt er mit seinem Suchprozess und nimmt selbstndig neue Bewertungen vor. Vllig unvorbereitet rauscht er in die, ich will jetzt nicht sagen Falle, aber in diesen Zustand, den Du verursacht hast und erzhlt ber die vielen schnen Seiten und dann kannst Du die Frage natrlich stellen, schau mal, bei diesem Sex, bei diesem Essen, bei diesem Tanz, bei diesen Abenden und whrend Du weit, dass es so einen perfekten Menschen nicht gibt, war es dann wirklich, wirklich schlimm, dass sie einen schiefen Zahn hat? N, dann ist das Problem nmlich pltzlich nicht mehr so wichtig. Und lieber Walter, wenn er Dir jetzt die Frage stellt, es geht aber nicht. Wenn er nun das Geld nicht hat, dann ntzt es auch nicht, wenn der Preis sein grtes Problem.

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Achso, ich habe doch gesagt vielleicht, wenn Du die Frage vielleicht stellst aber nicht behauptet. Aber Du hast sie Dir gerade gestellt. Wie wsstest Du denn sonst anders, dass Du sie nicht gestellt httest? (...) Also manchmal Walter kommt es vor, dass man sich fragt, Hey den Preis kannst Du doch nicht ignorieren. Doch, doch den kannst Du ignorieren. Weit Du auch warum? Weil Leute die ihr Haus verkaufen, ihre Frau und ihre Schwiegermutter und ihre Gesundheit nur um einen Zustand zu erreichen, nmlich zu zocken oder sich irgendwas zu kaufen. Stimmts? Dann ist das Geld auch da, weil sie nmlich das Problem klein reden, die Schulden, den Gerichtsvollzieher, dass sie ihren Strom nicht bezahlen, das reden die sich erfolgreich klein und richten den Fokus auf die vielen angenehmen Seiten. Ha, dann knnte ich eine Million gewinnen, wenn ich jetzt das Geld flssig mache, was eigentlich fr die Miete gedacht ist und ich trage es in die Spielbank. Es ist nur ein anderes Beispiel aber genauso funktionieren Trancen, verndernde Zustnde. Verndere die Bedeutung. (...) Was? Ich hnge mich an eine Aussage von Dir, die hie, knapp 3 von 10 lassen sich nicht in Trance versetzen. Gut zugehrt. Ich reformuliere noch mal. Gut, drei von zehn lassen sich nicht mit jedem Sprachmuster verzaubern. Das war jetzt nicht reformuliert, sondern einfach zitiert. Genauso wirst Du es auf der Aufnahme wiederfinden. Drei von zehn lassen sich nicht mit jedem Sprachmuster verzaubern. Man muss ein bisschen mehr nachladen. Doch, das heit im Grunde genommen, dass Du, dass wir die ganz anderen damit beeinflussen knnen. Nicht wahr? Walter, was gefllt Dir denn an dieser Art der Beeinflussung am besten? Was gefllt Dir denn an den Beeinflussungen am besten, wenn Du ins Mikro sprichst. Also wenn Du jetzt wirklich ins Mikro sprichst. Dass sie teilweise funktionieren. Dass sie teilweise funktionieren. Teilweise, darf ich das so verstehen, mit in 7 von 10 Fllen sollten sie funktionieren. Mit dreien nicht. Mit dreien nicht. Was gefllt Dir sonst noch daran besonders?

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Dass man auer den drei Fllen Erfolg gehabt hat. Dass man auer den drei Fllen, okay, super, was gefllt Dir sonst noch am besten an der Mglichkeit, dass 7 von 10 manipulierbar sind? Nichts darber hinaus. Ich frage mich trotzdem was mit den dreien ist. Das heit, wir haben erstens, wenn Du das bitte noch mal wiederholen kannst, wir haben erstens, in 7 Fllen funktioniert es, ja? Und zweitens, was war das andere? Wir haben in 7 von 10 Fllen Erfolg. Irgend noch was anderes war das. Sag mal, lieber Walter, unter diesem Aspekt, jetzt wo Du sagst, es funktioniert in 7 von 10 Fllen und fhrt sogar zum oder kann zum Erfolg fhren, wenn man das mal vergleicht und sich mal auf der Zunge zergehen lsst, dass man in 7 von 10 Fllen mehr Erfolg haben kann und das vielleicht in mehr Umsatz und Gewinn und mehr Lebensfreude mndet. Nur mal so ein Gedankenexperiment. War es dann schlimm, dass es bei 3 von 10 etwas mehr Energie bedrfte, dass es funktioniert? Wie funktioniert es denn bei diesen dreien? War es dann wirklich schlimm, dass es in 3 von 10 Fllen weniger gut funktioniert hat? Ja. Ja? Was im schlimmsten Fall, Achtung, was im schlimmsten Fall kann denn passieren, wenn es nur in 7 von 10, also in 3 Fllen nicht passiert, lieber Walter, nicht funktioniert? Dass man sich damit unglcklich vor die Wand fhrt. Echt? Okay. Das bedeutet, wenn Du nicht 10 von 10 manipulierst, fhrst Du unglcklich gegen die Wand. Kann sein. Kann sein. Wie wahrscheinlich ist das denn? Nicht bezifferbar. Nicht bezifferbar. Wie oft verkaufst Du heute noch und zwar in wie vielen Fllen kommst Du nicht ans Ziel? Heute komme ich gar nicht ans Ziel, weil ich nicht verkaufe.

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Bitte? Heute komme ich gar nicht ans Ziel, heute wird nichts verkauft. Klammer auf, nimmt die Metapher nicht wrtlich, Klammer zu. Heute, ich meine jetzt im Leben allgemein aktuell. 5 von 10, 6 von 10. 5 von 10. Das heit, Du gehrst zu den Menschen, die bei einer Steigerung von 5 auf 10, von 5 auf 7 auf 10 unglcklich gegen die Wand fahren mchten. Da htten wir wieder das alte Thema. Wie gelingt es Menschen Probleme zu kreieren. Welche einzigartige Gabe wohnt uns inne, um bestimmte Dinge zu sehen. Auch hier wieder das typische, Walter in einer Trance. Was ist, wenn es nicht in jedem der Flle funktioniert? Du konzentrierst Dich auf die 3 Das heit, ich will wissen, wie ich erkenne, in welchen der dreien das nicht funktioniert und wie ich das umgehen kann. Ich will nicht, dass das nicht funktioniert Herr Gott. Stell doch mal die richtigen Fragen. War das Mikro an? War weit weg, kannst Du es noch mal ins Mikro? Mit demselben Elan wird schwierig. Mit demselben Elan. Siehst Du, er ist in einer Trance. Das uerst sich, frher hat man mit Hypnose Hysteriekranke geheilt. Damit, Hysterie ist das typische Merkmal. Hysterie, der Walter mchte dass es in 10 Fllen funktioniert und mchte herausfinden in welchen es funktioniert und in welchen nicht. Walter kannst Du bitte mal aufstehen. Also bei Dir funktioniert es schon. Es war nur ein Beispiel. Ich habe Dich nur gefragt ob Du kannst. Das war das ganz simple hypnotische Sprachmuster. Das einfachste, was jeder von Euch bereits verwendet. Kannst Du aufstehen? Dann stehen die Leute auf. Andere fragen, klar kann ich. Ja, ich mchte dass du aufstehst. Achso sag es doch gleich. Den Trick kennt Ihr. Viele benutzen solche Sprachmuster. Die wollen nicht unmittelbar sagen, Hey steh mal auf, sondern kannst du bitte mal das Fenster schlieen. Wie wrde es sich anhren, wenn Du sagst, Hey, schlie mal das Fenster oder bitte? Kannste mal das Fenster schlieen? Kann man sich das bitte sparen und das betteln. Und ohne Auftrge zu erteilen, schliet er das Fenster. Das ist nur ein Teil woran Du spter erkennen wirst, dass diese Dinge funktionieren. Und jetzt sind wir mitten in den hypnotischen Sprachmustern. Vielen Dank, lieber Walter, weil kannst Du Dir vorstellen, dass Du mit hypnotischen Sprachmustern Menschen dazu bewegst Dinge zu tun, die sie vielleicht so nicht tun wrden. Klar. Siehste. Wieder Erfolg. Du bist ja total irre. Du bist hoch suggestibel. Kannst Du Dir vorstellen, dass

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Du mit hypnotischen Sprachmustern Menschen dazu bringst Dinge zu tun, die sie sonst nicht tun? Sag mal ganz ehrlich. Er hat gesagt, klar kann ich mir. Mal ganz ehrlich, htte ich gesagt, wrde ich irgendeinem von Euch sagen, vor diesem Kurs und wir htten uns vorher noch nie getroffen und ich wrde ihm sagen, Pass mal auf Lothar, weit Du was, mit den hypnotischen Sprachmustern kannst Du Leute manipulieren. Die kaufen Dir alles ab. Da kannst Du rummachen wie Du willst. Das funktioniert 100 Prozent der Flle. Hypnotische Sprachmuster sind einfach der Bringer. Wrst Du losmarschiert und httest sofort begonnen die Dinge einzusetzen. Httest Du mir sofort geglaubt und wrst losmarschiert und httest ab diesem Tag nach meiner Vorgabe gehandelt? Viele Menschen tun Dinge nicht, weil sie sich Aufforderungen gerne zur Wehr setzen. Aber nicht weil sie grundstzlich aufmpfig sind, sondern, liebe Verkufer, das ist unser Gehirn. Das ist der Junge von Ali. Pass mal auf, es ist brigens auch fr Ali hchst interessant, warum Deine Mutter niemals erreicht hat, dass Du aufhrst mit Rauchen. Ich sag Dir Zigaretten sind schdlich. Nicht wahr? Was machst Du automatisch, wie brigens mit jeder Information, genau wenn eine Information auf Dein Hirn trifft, wie zum Beispiel hypnotische Verkaufstechniken verdoppeln den Umsatz oder Riesterrente ist sicher oder wei der Geier. Oder ich erledige das schon, nur als ganz simples Beispiel. Oder Sie knnen sich auf mich verlassen. Was macht ein Mensch mit einer so, mit einer derartigen Information. Nmlich mit einer bewussten, klaren, inhaltlich leicht verstndlichen, auf Fakten basierenden Behauptung. Die kommt erstmal an. Weil nicht hren geht ja nicht. Was macht zum Beispiel jemand wie Du mit einer Information, mit einer klaren Ansage oder mit einer Behauptung. Was macht er damit? Versuchen zu prfen, ob sie zutrifft. Ja. Ob Du das willst oder nicht. Du checkst automatisch, kenne ich das, geht das, gibt es das, funktioniert das, habe ich das schon mal gemacht, kenne ich das woanders her? Ob Du das willst oder nicht, das machst Du permanent, ganz unbewusst. Und berprfst, ob Du das so schlucken solltest und darfst und welche Konsequenzen damit in Zusammenhang gebracht werden knnen. Jetzt kann mal als Verkufer das so verpacken, dass das Bewusstsein, weil sich jedes Mal einmischt, ob Du es willst oder nicht. Wenn eine Information auf Deine Hirnrinde trifft, jedes Mal fummelt es dazwischen und sucht Vergleiche, um was zu entscheiden oder bei welcher Entscheidung zu untersttzen? Ob die Entscheidung zutrifft oder nicht. Damit spter was passieren kann oder nicht? Ein Abschluss stattfindet.

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Ob ich mich verhalte nach X oder Y, nach Muster A oder B, ob ich es nach C oder D bewerte, ob ich berlege, wenn ich es tue oder nicht, ob es mir schadet oder nicht. Nicht wahr? Das sind doch die wichtigen berlebensmechanismen. Hey, machen wir doch alle auch gerne. Ich meine, das Bekannte macht man gerne, das unbekannte versucht man in irgendeiner Weise sich zu erklren und redet sich das schn. Macht man natrlich nicht. Man versucht Vergleiche zu ziehen, damit man in irgendwie gewohnten Mustern sich auch irgendwie ein bisschen sicher fhlen kann, wenn man mal was Neues ausprobiert. Nicht wahr? Und wenn man auf irgendeinen Nachrichtensprecher hrt von dem man gar nicht wei, dass er stndig lgt aber er steht nun zuverlssiger Weise vor der Kamera. Wenn Du jetzt eine Information absendest, die zum Beispiel beinhaltet, bei uns bekommen sie, oder bleiben wir dabei, hypnotische Sprachmuster verdoppeln den Umsatz. Was genau berprfst Du an der Aussage? Bitte. Sprich weiter, gleich weiter. Die Fakten. Und? Mach das mal vor. Spiel mal durch. Lass uns mal eine Gehirnwindung mitmachen. Lass uns miterleben, was genau tust Du. Beschreibe was jetzt abgeht. Ich wei jetzt nicht im Moment worauf Du hinaus willst. Na los berprf. Was? berprf mal fr uns, ganz offensichtlich, Hey hypnotische Sprachmuster verdoppeln den Umsatz, kannst Du mir glauben. Was machst Du jetzt? Lass uns teilhaben. Ja, ich berlege. Ich wei nicht worauf Du hinaus willst. Glaubst Du mir das einfach? Glaubst Du mir das einfach und machst es dann auch brav? Nein. Weil? Weil ich das entscheide? Auf welcher Grundlage? Meiner. Weil es Vorschlge in der Vergangenheit gab, die sich auch nicht als wahr entpuppt haben.

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Zum Beispiel. Zu untertrieben, immer falsch. Weil Du schon viele Dinge kennengelernt hast Aus Erfahrung. Ja. Jetzt lass uns an der Erfahrung teilhaben. Nimm eine Bemusterung vor und spiel uns einen Film ein. Beschreib das mal. Wie kommst du zu diesem Entschluss? Ich komme zu dem Entschluss, weil ich in der Vergangenheit eine Erfahrung gemacht habe, die gut oder schlecht war und deswegen entscheide ich mich dafr oder dagegen. Weil? Dagegen weil? Dagegen, weil die Erfahrung negativ war. Also die meisten oder die Erfahrung war negativ. Ja. Siehste. Das generalisierende Gehirn. Dann vergleicht das mit irgendwelchen Werten, ne machen wir nicht. Kommt gar nicht in Tte oder ah, mssen wir aufpassen. Oder ah, kann mal schnell passieren, dass man sich vergreift. Okay. Entscheidet man sich dagegen. Jetzt passiert folgendes. Hypnotische Sprachmuster haben eben genau folgenden Vorteil. Sie kommen nicht mit Fakten die vergleichbar sind, sondern die kommen, wie wrdest Du es, Otto wie wrdest Du sagen, wie kommen hypnotische Sprachmuster? Das war brigens eine Tontrance. So uert die sich. So uert die sich. He, bin ich wach? Was? Also hypnotische Sprachmuster haben die geschickte Eigenschaft, dass sie nicht als Fakt wahrgenommen werden knnen. Das heit, sie liefern Informationen, die nicht berprfbar sind, weil ihnen keine Fakten und Behauptungen inne wohnen. Was macht das Bewusstsein, weil es das immer tut, es versucht zu vergleichen. Nicht wahr? Um eine Bewertung vorzunehmen. Faktisch, spter darauf basierend, eine Entscheidung zu treffen ja oder nein, nehme ich, nehme ich nicht, ist gut oder falsch. Stimmts? Was passiert jetzt, wenn Du gar keine Fakten in der Aussage transportierst. Schildere mir mal den Zustand den Dein Bewusstsein gerade durchlebt, wenn es die Aussage hrt oder die Frage aber gar keine Fakten findet, keine Behauptungen. Bitte schn. Er sucht nach Fakten.

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Wie lange tut es das? Bis es welche gefunden hat. Und was macht es, wenn es keine findet? Weiter suchen. Und dann? Akzeptieren. Ne. Akzeptieren das wre ja geil. Man legt sich irgendeine Aussage zurecht. Nein. Es sucht und findet nichts. Es gibt nmlich keine Fakten und deshalb kann auch kein Fakt interpretiert werden, weil nur Fakten interpretiert werden knnen. Okay. Wo nichts ist, kann auch nichts interpretiert werden, Auslegungssachen. Ich kann nur Dinge auslegen die da sind, sonst kann ich sie nicht legen. Okay. Also das Gehirn wird mglicherweise oder nicht das Gehirn, sondern das Bewusstsein wird sich dumm und dmlich suchen, weil es keinen Vergleich herstellen kann. Das ist die Funktionsweise auf die alles, wenn es um Beeinflussung, um sprachliche Beeinflussung und um hypnotische Sprachmuster geht, was Du wissen musst, um anderen zu erklren, warum Manipulation mglich ist. Jetzt passiert folgendes, whrend das Bewusstsein sich auf der Suche befindet und nichts findet. Stellt Euch vor, Ihr wollt einen Schatz stehlen und msst dazu in die Burg. Und die Burg wird bewacht von zwei Rittern, von zwei bewaffneten Soldaten. Was machst Du um in die Burg zu kommen, Maik? Das ist eine gute Frage. Deshalb stelle ich sie Dir ja. Nun angenommen Du wrst in meiner Situation und msstest diese Frage jetzt so unvorbereitet beantworten, Carsten. Wie wre Deine Antwort? Was wre eine geschickte, ein geschickter Ansatz, um unverletzt die Burg zu passieren, den Burggraben? Ja. (...) ausschalten. Ausschalten? Nun bist Du aber alleine und hast keine Waffen? Was machst Du, lieber Maik? Ablenken?

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Ich wrde die Leiter nehmen. Na gut, das kann man ja unauffllig machen, mit einer groen Leiter kann man da Der Konfrontation aus dem Weg gehen. Das wrde der Verkufer brigens tun, der sich sagt, ne hier hat es keinen Zweck, ich verkaufe hier heute nichts. Nein, ich wrde schon versuchen die Burg zu erklimmen aber der direkten Konfrontation mit den Rittern aus dem Weg gehen. Was ist denn der einfachste Weg? Der einfachste Weg ist, Du gehst ber die Brcke durch das Tor in die Burg. Stimmts? Httest Du 2.000 Gulden dabei, knntest Du die Burgwchter bestechen und sie wrden passieren lassen. Nicht wahr? Weil aber Lmmel wie Du, weil Du mglicherweise aus dem benachbarten Knigreich kommst und nur eine Kutte trgst, bist Du ohne Einladung nicht willkommen, nur mal so illustriert, und willst trotzdem da rein. Aber Du darfst nicht, whrend Du verliebt bist in die schne Tochter des Knigs. Und Liebe macht doch erst dann Spa, wenn Du unverletzt in ihren Armen einschlafen kannst. Nicht wahr? Richtig. Dann musst Du die beiden Jungs ausschalten, bist aber unbewaffnet und wir beide sind auch nicht die super Kmpfer. Also mssen wir sie berlisten. Wieso muss ich sie ausschalten um da rein zu kommen? Eben, das fragte ich mich auch gerade. Viel interessanter ist es nmlich, wenn Du die beiden Knaben ablenkst, durch irgendein Manver. Und eine hypnotische Frage oder ein hypnotisches Sprachmuster ist nichts anderes wie ein Ablenkungsmanver. Whrend sich nmlich die zwei Burgsoldaten, die Burgwchter, sprich in Person, das Bewusstsein mit den eintreffenden Informationen beschftigen und auf nichts stoen, weil sie suchen und nichts finden und weil sie nichts finden, weiter suchen und weiter suchen, hast Du ungefhr zwischen 2 und 7 Sekunden Zeit, whrend das Bewusstsein das inne wohnende nicht, die vermeintlich innen wohnende Information zu prfen. Nur damit beschftigt ist. Was so viel bedeutet, whrend das Bewusstsein die Informationen sucht, die sie nicht findet, gehst Du, spazierst Du gemtlich mit der nchsten Aussage in die Burg, in die Burg. Was soviel bedeutet, eine hypnotische Sprache wird, ist nichts anderes als die Ablenkung des Bewusstseins, damit Du freien Zugang ins Unterbewusstsein hast. Jetzt wird es aber isotherisch oder? Deshalb an einem Beispiel gleich mal praktiziert. Was man brigens dann auch am Telefon, ich telefoniere dann und werde Euch all die hypnotischen Sprachmuster am Stck vorfhren, in einer stupiden Abfolge. Alle 36 Muster die ich hier aufgeschrieben habe und

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damit Ihr mal seht, wie die Leute Wenn zwei Sekunden nicht Zwei bis 7 Sekunden. In dieser Suchphase ist er offen fr alternativen, weil sein Bewusstsein, ich nenne ihn den sogenannten Sabotagefilter, nicht funktioniert. Das ist ultra schrg. Und zwar an einem Beispiel. Lieber Lothar, kannst vorher, weit Du was, ich benutze hypnotische Sprachmuster und da habe ich den doppelten Umsatz. Musst Du unbedingt machen, glaub mir. Dann fngt er an zu vergleichen. Findet nichts. Also wird sich das so erklren, also wieder irgend so ein Versprechen. Habe ich schon oft gehrt. Taugt nichts, mache ich gar nicht erst. Anderer Versuch mit hypnotischen Sprachmustern. Sag mal Lothar, kannst Du Dir vorstellen, was es bedeutet mit hypnotischen Sprachmustern Deinen Umsatz sogar mehr als zu verdoppeln. Kannst Du Dir vorstellen was das bedeutet? Wenn Ihr erstmal herausgefunden habt, dass Ihr gar nichts weiter lernen msst, dann wird es Euch das eine oder andere Mal ganz schwindlig. Knnen Sie sich vorstellen, was es bedeutet mit einer Riesterrente bis zu 80 Prozent Rendite zu erwirtschaften ber die Laufzeit? Ne. Du vielleicht nicht, weil Du ja oder mit einer Rrup, was auch immer, wenn man die ganzen Zuschlge dazu rechnet. Ein normal Sterblicher wei ja nicht wie er das Gegenteil beweisen kann. Der hat nur entweder den abstrakten ja gut oder ja bse. Den Stempel hat er. Das ist ein Fachmann und sagt, ne kann ich mir nicht vorstellen. Sag mal, mal abgesehen davon, wenn Du Dir das nicht vorstellen kannst, musst Du es Dir bereits kurz vorstellen, um zu berprfen, dass das nicht geht. Verstehst Du? Das hast Du binnen von zwei Sekunden gemacht. Du bist aber nicht in der Lage Dir etwas nicht vorzustellen, wenn Du nicht wsstest wie es aussieht, wre es, weil das ist nmlich das Gegenteil von der Vorstellung. Dazu aber spter. Viel interessanter ist es, wenn wir uns die Aussage vor der Mittagspause schnell, nur kurz anschauen, und sonst nichts weiter machen, nachdem wir, ja und dann nur gleich essen gehen. Kannst Du Dir vorstellen, nur dieses kleine Schnipsel, kannst Du Dir vorstellen warum. Du behauptest nichts, nichts aber auch nichts wird behauptet. Allerdings schwingt in dieser Aussage, schwingen sehr viele Vorannahmen mit. Daniela, knnen Sie sich vorstellen, dass Wuppertal eine der schnsten und aufregendsten Stdte in Deutschland sein kann?

Aha. Dann muss ich meine Frage neu stellen. Hans-Joachim, kannst Du Dir vorstellen, dass es Menschen gibt, die extra nach Wuppertal ziehen, weil sie Dinge entdeckt haben von denen sie vorher felsenfest berzeugt waren, dass diese nicht existieren? Fast nicht vorstellen. Und schon denkt er darber nach aber er findet nichts. Schon denkt er darber nach, was werden die wohl entdeckt haben was ich nicht wei. Das ist der qualitative Unterschied. Whrend andere noch versuchen mit Fakten Dich zu langweilen und stndig nur eins machen, nmlich gegen die beiden Burgknaben kmpfen, die da als Torwchter versuchen alles abzuschotten, was nicht bekannt ist. Christian, weit Du, was es bedeutet, wenn Du knftig mit viel weniger Aufwand, wenn

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Du ein paar kleine Sachen in Deiner Sprache nderst, viel leichter ans Ziel kommen musst. Was wrde es fr Dich bedeuten, wenn Du bernchste Woche feststellst, dass das meiste was Du sagst, Zukunft, positiv auf das Verhalten des Kunden Einfluss nehmen wird. Was wrde das fr Dich bedeuten? Lieber Markus, es ist ja bemerkenswert wie viele Menschen mit hypnotischen Sprachmustern Verkaufserfolge erzielen von denen sie noch nicht einmal geahnt haben, dass sie berhaupt mglich sein knnen. Frher oder spter wirst Du feststellen, dass Du die schon lngst fr Dich nutzt oder genutzt hast. Ich frage mich, lieber Michael, wann Du wohl beginnen wirst die ersten hypnotischen Sprachmuster anzuwenden und damit mehr Umsatz machen musst. Es ist keine Behauptung. Es sind aber die Vorannahmen, die mitschwingen. Du kannst sie nicht widersprechen, weil sie nicht geuert wurden. Du kannst ihnen nicht widersprechen. (...) Wenn Ihr wissen mchtet, warum ein Verkufer in der Kaltakquise abloosen kann, dann ist genau das der wichtigste Grund. Sie benutzen Behauptungen, stellen sie auf oder stellen dmliche Suggestivfragen. Sie wissen doch, dass man mit Riester 30 Prozent Gewinn machen kann. Nicht wahr? Ja, vollkommen flach. Ist nmlich eine Behauptung. Anders, ich wei nicht, wann sie fr sich entdecken werden, wie viele Menschen mit Riester bereits groe Erfolge feiern. Okay. Also hier, hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Wir werden das dann gleich ausprobieren. Nach der Pause machen wir gleich mal ein schnes Telefonat, vielleicht sind es auch zwei, je nachdem wen wir an die Strippe bekommen und werden eins machen, ich werde alle 36 oder 46 Sprachmuster, insgesamt gibt es 120, hier erstmal nur die einfachen, die einfachen. Und wir werden schauen wie die Leute darauf reagieren, welchen Zustand sie bekommen. In welchen Zustand sie kommen. Ihr werdet nmlich feststellen, dass die meisten da drauen im hchsten Mae suggestibel sind und beginnen pltzlich Zustnde anzunehmen, die ja gar nicht mehr wahr sind. Welcher Verkufer wre denn so bld und wrde 36 Sprachmuster einfach stupide hintereinander weg anwenden, so wie sie im Buch stehen. Jetzt stell Dir nur mal vor, lieber Ali, was geschehen kann, wenn Du diese Sprachmuster flexibel und dann, wenn sie am meisten Wirkung erzielen, auf die Dir geeignete Weise anwenden musst. Stell Dir mal vor was das fr Deine verkuferische Zukunft bedeuten kann. Siehste, merkst Du was? So und genau darum geht es. Wann machen wir Mittag? Jetzt. Wie lange machen wir Mittag? Viertel nach 1? Bis gleich, danke. Herzlich Willkommen im Teil 2, Hypnotische Verkaufstechniken, hypnotische Tricks, die Tricks hinter den Tricks, Business- und Verkaufshypnose. Wir sind stehen geblieben vor der Pause und zwar mit den hypnotischen Sprachmustern. Ich will es noch mal kurz wiederholen. Nichts das was ich gesagt habe, sondern nur die Essenz, nmlich das sind 36 oder 34 Sprachmuster von fast 120, die ich jedenfalls kenne. Es gibt sicherlich noch andere. Die weitergehenden komplizierteren, umfangreicheren und komplexeren Sprachmuster, die nehmen wir uns spter mal vor, Stck fr Stck. Nmlich dann, wenn Ihr die Mglichkeiten dieser Sprachmuster fr Euch entdeckt habt. Ich beendet vor der Mittagspause mit dem Versprechen, dass wir gleich telefonieren. Das werde ich gleich einlsen. Ich werde, ja was macht am meisten Spa, flirten. Vielleicht flirten wir einfach und versuchen uns mit einer Frau zu verabreden oder jedenfalls ich, deren Telefonnummer zu bekommen und ihre sexuellen Vorlieben herauszufinden. Vielleicht sogar fr den Abend, fr den Abend an dem wir uns treffen, mglicher-

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weise sogar einen Schritt weiter gehen, dass wir Geschlechtsverkehr vereinbaren und schon vor Abschluss frage, mache ich dann am Telefon, ja. Machst Du dann auch wie letzte Woche Was? Ich bin dann zrtlich und sage, kann sein dass ich (...) Ja, ich bin zeitlich sehr eingespannt. Es kann sein, dass ich einen meiner Mitarbeiter vorbeischicke. Mal sehen wie weit wir damit kommen. Es wre nicht das erste Mal, dass mir eine Frau antwortet auf die Frage, nun, was ist ihnen wichtig, wenn sie Sex mit mir haben? 5 Sekunden Stille. Dass es mein Mann nicht erfhrt. Das ist jetzt nichts Auergewhnliches. Von den 10 Nasen, mit denen wir ein Verkaufsgesprch haben, woran erkenne ich denn jetzt Von wem, von was, lieber Walter? Von den 10 Menschen mit denen wir das Verkaufsgesprch fhren. Woran erkenne ich denn, wer jetzt zu den drei Bsen gehrt und zu den 7 Guten. Bse und Gute. Also Du unterscheidest zwischen Bse und Gut, Gut und Bse. Ja, woran genau unterscheidet man das? Vielleicht gibt es nur eine Antwort auf die Frage. Das beste und eindeutigste Merkmal dafr, dass jemand zu den Bsen gehrt, in Anfhrungsstrichen, ist, wenn er nichts von Dir abkauft und sich nicht mit Dir trifft und Du jmmerlich scheiterst. Oder sich widerborstig anfhlt. Wie Du das erkennst, weit Du ja. Die Frage ist, ob Du berhaupt in den Genuss kommen wirst, solche Beobachtungen machen zu drfen. Weil, whrend Du hypnotische Sprachmuster anwendest, wird es Dir mglicherweise genauso oft gehen wie mir, dass Du Dich gar nicht mehr komisch fhlst. Weil, das gesamte Verkaufsgesprch scheint in einem Zustand stattzufinden, in dem es gar nicht mehr mglich ist jemandem bse zu sein. Weil Du einfach insgesamt ganz viel Sachen ausprobieren konntest. Weil Du insgesamt ein super Gefhl hast, das Gesprch einen Zustand annimmt, der sich berhaupt nicht mehr wie ein Verkaufsgesprch anfhlt auch dann nicht, wenn Du auf den Abschluss drngst und am Ende Mhe hast, die Schwachstellen im Gesprch zu finden, auch dann wenn Du nicht verkauft hast. Weil Du weit, dass wenige Verkufer die Privilegien besitzen, Gesprche in dieser menschlich hochwertigen Qualitt fhren zu drfen. Ist das eine Aussage mit der Du lange oder lngerfristig gut zurecht kommst? Wahrscheinlich ja. Also, wo ist denn hinten unser Hirnforscher, Maik. Maik, wo habt Ihr denn ganz hinten Hirnforscher, Stefan ja? Ne. Wie heit Du noch, ganz rechts auen?

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Michael. Der Micha, genau, Zahnarzt? Hat jetzt noch weniger Patienten. Das soll vorkommen. Verkaufsgesprch. Kann er gleich mal ausprobieren. Guten Tag, mein Name ist Micha. Ich frage mich, ob Ihnen schon aufgefallen ist, dass es nur wenige Verkaufsberater gibt, die spren was den Kunden wirklich wichtig ist. Geh mal mit mir auf Seite 24 oder seid Ihr da schon? Beispiel Riester. Herr Fischer Sie knnen mir in der Sache ruhig vertrauen, Riester ist eine todsichere Sache. Jeder der sein Geld in Riester anlegt, jeder der sein Geld in Riester anlegt, ist am Ende der Gewinner. Wem kommt dieser Spruch bekannt vor? Fast jeder Verkufer verwendet derartige Aussagen. Gibt Behauptungen und wundert sich spter und wundert sich spter, dass sie nicht auf fruchtbaren Boden fallen. Viel interessanter ist es zum Beispiel, wenn Du mit einem hypnotischen Sprachmuster diese, Du hast mich gefragt Ali in der Pause, ich brauche doch Fachinformationen, ich brauche doch Fakten. Klar. Ohne Fakten geht es nun mal nicht. Die Frage ist, ob Du Fakten als Fakt verwendest oder ob Du sie so geschickt verpackst, dass sie nicht als Fakt wahrgenommen werden und somit auch nicht in diesen Modus kommen, jetzt vergleiche ich mal, was er mir gesagt hat und dann werde ich entscheiden wie ich mich danach benehme. So und ob Du sie so verpackst und wie ich darauf reagiere, dass entscheidende ist, dass Du sie so verpackst, dass sie nicht erkannt werden knnen. Du kannst hier zum Beispiel sagen, lieber Herr Fischer, sagen sie, verstehen sie was es bedeutet, wenn sie mit Riester 30, 40, 50 Prozent Wachstum erreichen ber die Laufzeit. Verstehen Sie was das fr Ihre Zukunft bedeutet? Doch er wird es. Hier geht es ja nicht darum, dass er versteht wie das funktioniert, sondern ja ich verstehe, heit nichts anderes wie, ja ich kann mir das gut vorstellen. Ich kann mir schon ausmalen, was das bedeutet. Jeder wei was 50 Prozent Wachstum bedeutet. Das ist das Mindestma an Intelligenz. Das interessante ist, wenn du jemandem sagst, Hey, komm hr auf, das habe ich schon anders gehrt. Die Frage ist ob er das verstehen kann. Kann jeder Mensch mit ja beantworten, weil er kann sich das vorstellen. Weil jeder Mensch kann sich alles Mgliche vorstellen. Wenn ein Mensch sagt, er kann sich etwas nicht vorstellen, kommt ja vor. Was muss erfllt sein, damit sich ein Mensch etwas nicht vorstellen kann. Das ist, keine Vorstellungskraft und keine Erfahrung, das ist das erste was Dir dazu einfllt. Das ist logisch Sandra. Wenn Du Dir etwas nicht vorstellen kannst, kannst Du es Dir wirklich nicht vorstellen oder kannst Du es Dir nicht vorstellen, dass es passieren wird. Es geht nicht, es geht nicht. Schau, noch ein paar Experimente. Wann hast Du begonnen Dich nackt auf den Tisch zu stellen und mit Deinem Geschlechtsteil herumzuwedeln? Hast Du schon dran gedacht. Christian, musst Du stndig in Supermrkten Sachen klauen. Wann hat man Dich zum letzten Mal erwischt? Gestern. Ich kann sagen was ich mchte. Schau Dir mal sein hsslich gestreiftes Hemd an. Ich wei nicht, vielleicht hat er ganz viele dieser hsslichen Hemden zu Hause. Mglicherweise schaut er gerade in seinen Schrank. Das kann er sich auch alles nicht vorstellen. Dass Du da auf dem Tisch tanzt auch nicht, dass Du im Supermarkt beginnst zu klauen auch nicht. Sag mal Dieter, wie viele Frauen hast Du schon unglcklich gemacht?

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Wie kommst Du zu der Annahme, dass ich irgendeine Frau berhaupt mal unglcklich gemacht habe. Das ist mir vllig egal. Du hast gerade daran gedacht. Ich kann mir das nicht vorstellen, heit nichts anderes wie, allein der Gedanke daran, bringt mich zum Ekeln. Okay. Claudia hast Du Kinder? Hast Du schon mal, wie viel hast Du 1, 2, 3? 2 Kinder? Kannst Du Dir vorstellen, dass eines Deiner Kinder gevierteilt wird? Man denkt automatisch Sag mal. Nein. Siehste. Jetzt knnte man denken, boh ist die bld? Machen wir aber nicht. Wir akzeptieren das als nicht Du bist zu bld Dir das vorzustellen, sondern, Du siehst das und verwirfst es gleich wieder. Weil es ganz unangenehme Gefhle sind. Stimmts Lothar? Ich meine, ich wrde mich an Deiner Stelle auch nicht hier herstellen nackt mit dem Geschlechtsteil. Wir knnen uns das alle vorstellen. Ihr knnt Euch. Also wenn Ihr jemanden hrt der sagt, ich kann mir das nicht vorstellen, bitte fallt nicht darauf rein, auf den alten unbemerkten gesellschaftlich noch nicht entdeckten Trick, dass jemand zu bld sei. Genauso gut, wenn Rolf mir sagt, ich kann das nicht. Dann heit es ja nicht, dass er zu dmlich ist oder behindert, sondern es hintern ihn andere Dinge, Mchte daran, das einfach zu tun. Was auch immer das gerade gewesen sein mag. Also sich etwas nicht vorstellen zu knnen, ist das Ergebnis einer Vorstellung die verworfen wird, weil man sich das nicht vorstellen mchte oder nicht an dieser Vorstellung festhalten mchte. Seite 24, 2. Beispiel. Wenn einer sagt zum Beispiel Hey, ich will ihnen berhaupt nichts verkaufen, ich will ihnen nur mal zeigen. Geben sie mir doch mal einen Termin. Sie denken vielleicht, dass ich ihnen irgendwas verkaufe aber das mache ich gar nicht. Es geht nur unverbindlich mal darum, dass sie sich mal anschauen was alles mglich ist und dann entscheiden sie natrlich selbst. Die Frage stellt sich nicht, wie viele Leute sagen oder darauf antworten, okay ich vertraue ihnen, kommen sie vorbei, sie werden mir schon nichts verkaufen. Man kann es auch anders machen, am Telefon. Wenn sie es drei Mal gemacht haben. Also ich habe die Dame so angeschaut beim ersten Mal. Da sagt sie ja, 4,50 Euro. Dann habe ich sie noch mal so angeschaut, die Augenbrauen so hochgezogen und ich hatte das Gefhl, also sie hat sich nicht geschmt fr den Preis aber ja wirklich 4,50 Euro. Dann habe ich noch mal geschaut und sagt sie, wir knnen auch was anderes nehmen. Also hat nach einer Alternative gesucht.

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Etwas anderes nehmen? Ja, ja. Jetzt hatte ich angenommen sie wrde vom Preis her runter gehen. Sie hat aber gekontert und was Teureres genommen. Aber letztendlich, sie hat drei Mal darauf reagiert und drei Mal offensichtlich verstanden, dass bei mir irgendwas was nicht in Ordnung ist. Dass ich den Preis offensichtlich kritisiere. Ja und zwar hat sie es interpretiert. Der eine wrde sagen, boh, ist dem das vielleicht zu teuer. Sie hat aber einen Glaubenssatz der es ihr ermglicht hat zu interpretieren, ah, siehste der wundert sich warum der Preis so niedrig ist und denkt ich habe was vergessen zu berechnen. Ist ja auch nichts was es hier kostet. Ist ja alles verschenkt. Ich glaube, dass wir htten viel teurer htten sein, werden, mssen schon lngst und dass hier jeder alles, dass hier die Leute von der Strae reinkommen, weil es hier nichts kostet. Ist ja kein Wunder. Deshalb war es ihr mglich, das so zu interpretieren. Denn sie wollte Dir 5 Euro draufschlagen, in einer Weise mehr Geld aus der Tasche locken. Ja genau das passiert. Du kannst aber auch sagen, statt, ich will ihnen nichts verkaufen, kannst Du zum Beispiel sagen, ja ich wei, dass sie sich nicht mit mir treffen mchten, weil sie unter Umstnden befrchten, wenn ich dann einmal auf ihrer Couch sitze, dann fange ich an Tricks anzuwenden und mglicherweise sagen sie sich jetzt schon, boh dann kann man so schwer widerstehen, dann ist man in so einer Art Bringeschuld und dann. Das ist alles kompliziert. Ich sage ihnen gleich, das kenne ich. Doch darum geht es am Ende gar nicht. Und jetzt kommt das hypnotische Sprachmuster. Jetzt knnte ich sagen n, mache ich gar nicht. Ja, das kenne ich. Und ich frage mich, woran sie wohl zuerst bemerken werden, dass unser Gesprch genauso abluft wie sie sich das wnschen. Woran merken sie das, woran werden sie das zuerst bemerken? Ich habe gesagt erstens, das Gesprch luft anders. Zweitens, also anders als die anderen, die er als Vergleich herangezogen hat. Zweitens, es luft smoove und zwar nach seinen Vorstellungen und drittens, viertens, ich habe nicht gesagt, dass ich ihm nichts verkaufen werde und und und. Und ich habe auerdem gesagt, woran sie wohl zuerst bemerken werden, dass Richtig. Genauso nach ihren Vorstellungen gehen. Ich habe permanent, ich habe sogar noch eine Implikation und zwar, der denkt sich boh, es gibt viele positive Sachen. Woran werden sie wohl zuerst bemerken, dass das Gesprch ein voller Erfolg war. Also habt ihr auch Erwartungshaltungen. Das ist nur eine von 120 Mglichkeiten wie Du sagen kannst, ich komme, es passiert nichts aber sie werden sich nicht, ich bin, natrlich. Doch bei meinem Gesprch werden sie mglicherweise feststellen, ich wei es nicht, dass sie zum ersten Mal Mhe haben werden, sich gegen den Kauf zu wehren. Es kann sein, dass sie spter mehr mchten als ich dabei habe. Aber das wre auch nicht schlimm. Die Frage ist nur, kommen sie mit so viel guten Botschaften in einem Gesprch klar. Auch das ist erlaubt, weil die Behauptung fehlt. Und deshalb der Widerspruch so gut wie unmglich ist. Aber die vielen Nebeninformationen die wirken. Werden es dann gleich ausprobieren. Oder ich frage mich, ob es ihnen genauso geht wie

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den drei Familien gestern. Die wollten mich gar nicht wieder gehen lassen. Ich sage ihnen gleich wir haben dieses Mal nur eine Stunde. Christian, ich frage mich wo Du gewesen bist. Was meinst Du wo ich gewesen bin? Zum Glck warst Du nicht weg, stimmt, fllt mir auch gerade auf. Wie konnte ich nur. Also was wir jetzt gleich machen, ich werde jetzt auf Seite 25, ich glaube das geht bis 32, knnen einmal wahrlos nach hinten blttern bis Seite 31. Alle hypnotischen Sprachmuster. Ich erwhne es noch mal, das sind die einfachen. Das sind die hypnotischen Sprachmuster die Ihr auch in Bchern findet. Ich habe sie einfach unverndert bernommen, habe aber zu jedem hypnotischen Sprachmuster unten zwei Beispiele geschrieben und zwar aus dem Verkaufsalltag. Nur als Beispiel: Verstehst Du, was es bedeutet? Das findet Ihr fnf Millionen Mal im Internet. Das ist nichts Spektakulres. Ich habe jetzt auch gar nicht weiter umgedeutet. Ich habe es ganz einfach bersetzt in den Verkauf. Verstehst Du, was es bedeutet von einem Tag auf den anderen mehr Zeit zu haben? Weil Du weniger hufiger als Mitanbieter oder Ideenlieferant ausgenutzt wird. Die Antwort heit: Ja, ich verstehe das. Und nicht he, hier Seite 25, ganz oben. Das Gesprch will ich zum Beispiel aufbauen, sagen sie mal, haben sie eigentlich eine Vorstellung davon, was es bedeutet, wenn man einen Menschen so interessant findet, dass man sich ganz stark hingezogen fhlt. Verstehen Sie, was das bedeutet? Wenn ich sagen wrde, hey, ich habe sie gesehen, ich bin verliebt in sie, ich fhle mich total stark hingezogen zu ihnen, sie sind eine hbsche Frau und ich bin scharf auf sie, dann msste man, ja dann kann man damit rechnen, dass sie sich sofort zur Wehr setzt, indem sie sagt, ach machen sie mich hier nicht bld an. Sie wollen doch nur das eine oder wei der Geier was auch immer. Wenn Du das in eine Frage verpackst, die keine Behauptung beinhaltet, sondern die das Gehirn damit beschftigt und zwar whrend es noch sucht nach Vergleichen, nichts findet, kannst Du, was ist denn das fr ein Dingens da? Ist das alles mit auf der Aufnahme? Die Arbeiten da drauen. Die Arbeiten da drauen? Aber das hrt man nicht so. Okay, peripher. Du darfst es, lieber Zuhrer, du darfst es dir gestatten auf die immer fortwhrenden Nebengerusche einfach nicht zu achten, weil du weit, dass sie keine Bedeutung fr den Erfolg dieses Seminars haben werden. Und whrend die Strgerusche immer leiser und leiser werden wirst du dir sicherer und sicherer, dass das was du eigentlich hrst nur das Tnen meiner Stimme ist. (...) Und dann wird sie irgendetwas sagen. Was wei der Geier, wei ich. Sie wird irgendetwas sagen. Ich kann das auch mal bei einem Mann probieren. Ich bin zwar nicht homosexuell aber ich knnte mich in die Rolle eines Homosexuellen begeben. Wer kennt sich damit aus? Wre auch mal ein Versuch wert. Hast Du schon mal gemacht?

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Habe ich schon mal gemacht. Ich kann mich nicht mehr an alle Telefonate erinnern die ich. Ich knnte dann einfach weiter fahren und knnte sagen, nun sie wissen ja vielleicht wie das ist. Whrend sie irgendwo entlang laufen und an einem Blumenladen vorbeigehen, kann man schon das eine oder andere Mal wahrnehmen und so weiter und so fort. Mal sehen wohin uns das fhrt. Ihr knnt einfach mitblttern. Ich werde nicht sagen, jetzt umblttern. Ich mach dann einfach weiter. Und zwar wollen wir schauen, dass wir jedes einzelne Sprachmuster nacheinander abfeuern. So Gelbe Seiten. Wir haben ja noch ein ganz neues, Krefeld, Mnchengladbach. Das sind noch unverbrauchte Telefonnummern. Da hat noch keiner angerufen. Da habe ich nmlich noch die Folie auen an. Hypnotische Verkaufstricks. Steigen wir mal ein bisschen ein in die Verkaufstricks. Die Sprachmuster sind das eine, die hypnotischen Verkaufstechniken sind das andere. So Seite, braucht Ihr gar nicht die Seite und zwar erzhle ich Euch eine Geschichte. Eine Geschichte die ganz jung ist. Hier sa der Rolf, der kommt jetzt gleich wieder. Und der Rolf hat mir heute Morgen was erzhlt. Das werde ich jetzt nicht einfach wiedergeben, weil der mchte vermutlich nicht, dass ich das auf Band habe. Aber der hat die gleiche Technik angewendet um die es jetzt gerade gleich gehen wird. Nmlich die Wiederbelebung von Gefhlen. Die meisten Verkufer schenken dieser Art und Weise so wenig Beachtung, dass man meinen knnte, boh das kann man nie erlernen oder das funktioniert nicht oder das kennt die Welt noch nicht. Sandra, der Rolf hat mir vorhin eine Geschichte erzhlt, von einem Kunden. Und hat die ganze Zeit davon erzhlt wie er mit ihm bei dem Parteitag war. Das war so eine Rede die er da hielt. Da war der Schrder hat sich da irgendwie geuert. Ich wei nicht mehr genau in welchem Zusammenhang und hat mir erzhlt, weil ich ihn auf die morgendlich angewandte Technik angesprochen habe. Habe ihm erzhlt, hey Du hast heute Morgen die und die Technik gemacht, Reifikation. Was ist das? Ja, das Wiederbeleben von Gefhlen, hast Du bei mir gemacht. Er hat mir etwas erzhlt, was nicht auf Band gehrt. Okay. Und dann hat er vorhin eine Geschichte erzhlt vor der Pause, also am Ende der Pause hat er mir eine Geschichte erzhlt, wie er mit einem Freund bei einem Bundesparteitag gewesen ist. Da waren 1.500 Leute und der Schrder hat da gesprochen und hat ber seine Sprachmuster erzhlt und meinte, ja der Schrder hat stndig Rckblenden vorgenommen. Stimmt, jetzt fllt es mir auf und wir waren alle wie gebannt fr 1 1/2 Stunden. Er hat aus den 40ern und 50ern erzhlt, aus den Zeiten in, bei Snke Wortman ist mit ihm befreundet und dann waren sie da und haben aus alten Fuballzeiten geplaudert. Da ging es um Bern und die alten Weltmeisterschaftstage und bla bla bla. Das war anlsslich der, glaube der WM oder so, der WM der letzten. Und hat mir sofort aus Schrders Art, wie er die Massen fr sich gewinnt und in den Bann zieht, erzhlt, berichtet, was er beobachtet hat. Und es ist bemerkenswert, dass ihm besonders das aufgefallen ist. Nmlich wie Mr. Schrder, damals noch Bundeskanzler, glaube ich ja, permanent in die Vergangen, Hey wie war das, ich zitiere, wie war das 54? Wie war das? Wer war der Tormann? Wer hat gebrllt? Wer war von Euch live dabei? Wer hat damals gesprt, was es fr uns bedeutet hat so viel Erfolg kurz zum Greifen nahe zu spren. Wer war von Euch dabei als wir durch die Straen zogen und glaubten jetzt sind wir wieder da. Wer kann sich noch erinnern als wir das Gefhl sprten, dass uns endlich wieder jemand in der Welt wahrnimmt und so weiter und so fort. Wer von Euch kann sich denn erinnern? Was nichts anderes bedeutet, wir gehen mal zurck in die Vergangenheit und graben mal dort alte Gefhle aus. Was so viel bedeutet, wenn ein Mensch diese Technik kennt und ber einen jetzigen Zustand spricht, wir bezeichnen das mal als jetzt, hat er zwei Mglichkeiten

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Gefhle, hat er zwei Mglichkeiten sein Produkt anzureichern mit Emotionen. Die eine, er geht in die Vergangenheit. Die andere, er geht in die Zukunft. Widmen wir uns nur der Vergangenheit, nmlich diesem. Also Vergangenheit, Zukunft. Andreas, wie lang ist es her, dass Du Deine heutige Frau kennengelernt hast? 15 Jahre. 15 Jahre? Wenn Du mal zurck gehst in diese Zeit und Dich noch an den Tag erinnerst, an dem Du ihr zum ersten Mal begegnet bist. Welches Wetter hattet Ihr? Schien die Sonne? War es ein verregneter Tag? War es kalt oder warm? Die Sonne schien und es war warm. Die Sonne schien und es war warm. Schien die Sonne mglicherweise auf eine ganz besondere Weise an diesem Tag? Du hast sie entdeckt, obwohl Du noch gar nicht wusstest, was daraus entstehen kann. Doch auf irgendeiner gewissen Ebene hast Du bereits gesprt, dass Du Dich fr diese Frau beginnst zu interessieren. Vielleicht hat sie ja auch noch gar nicht so viel Eindruck auf Dich gemacht und Du hast erst ein, zwei Wochen spter oder einen Monat spter gemerkt, Mensch verflixt und zugenht, rufst sie doch noch mal an oder triffst dich noch mal mit ihr. Und dann kam es zu dem ersten, fr Dich mglicherweise, ernsthaften Treffen, wo Du vielleicht gesagt hast, Mensch wenn es nichts wird auch nicht schlimm aber schn wre es schon. Hast Dich auch ein bisschen vorbereitet auf das Treffen. Du hast nicht alles nicht dem Zufall berlassen aber bei stimmten Punkten war es Dir wichtig, dass das Treffen nicht ein Treffen wie jedes andere wird. Sondern das sollte schon eine bestimmte Note haben. Ist doch so, Andreas? Ja. Und jetzt kann ich mir natrlich lebhaft vorstellen, was an diesem Tag alles sonst noch passiert ist. Unter Umstnden war es gar nicht das, was Du erwartet hast. Aber egal wie es an dem Tag ausging, am Ende dieses Treffens hattest Du ein saugutes Gefhl. Obwohl Du Dir noch nicht ber alle Dinge sicher sein konntest, warst Du trotzdem in total euphorischer Stimmung. An was hast Du gedacht damals als Du diesen Tag verabschiedet hast, am Ende dieses Tages? Was hast Du gedacht? War gut, knnte ich gerne noch mal haben, so einen Tag. Was hat Dir denn an diesem Tag am besten gefallen? Was hat Dir denn an diesem Tag am besten gefallen? Du fragst Dich wahrscheinlich, hat er die Frage tatschlich gestellt und soll ich die tatschlich beantworten? Meint er das ernst? Ja. Tja, musst Du aber nicht. Wir knnen uns den Rest dazu denken. Was der Andreas gerade macht ist, das sieht man ihm brigens auch an, das sieht man an seiner rtlichen Frbung, sein gesamtes Gesicht ist durchblutet und seine Augen schlagen schneller, krzer. Der atmet auch krzer. Er ist vermutlich in einem gewissen Zustand.

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Den haben wir gerade wiederbelebt und ich knnte noch mal 300 Prozent drauflegen, dass Deine gesamten Erinnerungen glasklar vor Dir stehen, alle Bilder die Du gesehen hast. Ich knnte Dir sogar sagen, dass Du Dich noch an den Duft ihrer Haare erinnert hast, als Du zum ersten Mal ganz vorsichtig mit Deinen Fingerspitzen versucht hast herauszufinden, ob Du Dich mehr als Du im Moment noch annahmst, nhern kannst. Und hast Dir vielleicht gedacht, Mensch wenn sie darauf nicht schlecht reagiert, also angemessen reagiert oder sogar vielleicht das gestattet, dann knnte das ja bedeuten, dass das sogar eine Einladung sein kann. Und die erste Umarmung hast Du dann so mit Deiner Nasenspitze, hast Du Dich leicht an ihre Haare, vielleicht so kurz vorm Ohr oder hinterm Ohr, hast Du das Parfm gerochen. Vielleicht ein kleiner Frhlingsduft oder war es etwas Charakteristischeres. Auf jeden Fall hat dieser Duft noch zwei Tage angehalten und Du hast, das wre jetzt keine berraschung fr mich, hast das Hemd an diesem Tag zwei Tage lang noch nachtrglich, so leicht, Du sprtest so eine leichte Note, die natrlich nicht mehr da war aber sie war da. Und sie hat sich gut angefhlt. Und da waren sie wieder diese ganzen Bilder, die bis heute Bestand haben. Und wenn Du sie Dir heute anschaust Deine Frau ja, ist es doch oftmals so, dass Du gar kein Unterschied feststellst zu damals. Sie ist immer noch so zart, so leuchtend und sie duftet immer noch so gut oder? Stimmt. Ja? Also das kann man jetzt noch auf die Spitze treiben, indem man alles Mgliche macht. Kann man alles hinein interpretieren, was nichts anderes war wie positive Wiederbelebung. Das ist die eine Mglichkeit. Beispiel Verkauf: Hey Christian, Sie kennen das doch. Welches Produkt wollen wir machen? Sucht ein Produkt aus. Produkt. (...) Welches Produkt? Financial Plannings? Wenn Du magst? Ist doch Dein Zeugs, was Du verkaufst. Ja, schie los. Also soll ich Dir Financial Plannings Plans verkaufen, ja? Wessen Lache war das? Vom Thomas. Das klang ja verschrft. Lieber Christian, es geht ja heute um Financial Planning. Ich wei, Sie werden sich vielleicht jetzt fragen. Was ist das fr ein neumodischer englischer Begriff? Es kommt ja immer mehr ber das groe Meer zu uns nach Deutschland. Man wei ja gar nicht mehr genau was man braucht und was das alles zu bedeuten hat. Und im Grunde genommen ist es nichts an-

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deres als dass wir aus unseren Kindheitserinnerungen lernen. Das ist Financial Plannings. Ich will Ihnen das mal kurz an einem Beispiel erlutern. Lieber Christian, wir beide, Sie und ich ja, sind ja auch irgendwann mal kleine Kinder gewesen. Nicht wahr? Und was fr eine flache unbestreitbare Wirklichkeit. Und dann knnen Sie sich vielleicht noch an die Zeit erinnern, Sie knnen sich noch an die Zeit erinnern, da hatten Sie vielleicht genauso wie ich, auch mal Ihre Wnsche. Ich wei, dass der eine oder andere Wunsch, der wurde uns nicht immer gleich erfllt. Nicht wahr? Mhm. Das hat eine Weile gedauert. Aber es gab Wnsche, da waren wir froh, dass unsere Eltern uns die erfllen konnten. Wir haben nmlich gesehen, dass wir Wnsche erfllt bekommen haben, die anderen Kindern, zum Beispiel aus unserer Schulklasse, nicht erfllt werden konnten, weil deren Eltern nicht gengend Geld hatten. Vielleicht geht es sogar noch weiter. Vielleicht hat ihnen ihre Mutter hin und wieder Trost gespendet, weil sie einfach mehr Zeit hatte als andere Mtter. Weil sie sich erlauben durfte fters zu Hause zu bleiben. Mglicherweise war auch fast an jedem Wochenende irgendwas Cooles los. Klar wir haben nicht immer alles mitgemacht aber wir haben nicht den ganzen Tag vorm Fernseher gehangen. Es wurde uns was geboten. Vielleicht sogar wurde in unsere Bildung investiert. Und wissen Sie, woran ich mich jetzt besonders erinnere, jetzt fllt es mir gerade ein, wo ich es sage, wissen Sie noch als unsere Groeltern zu Besuch kamen? Was haben die gemacht? Was haben die gemacht? Kuchen gegessen. Kuchen gegessen. Bist Du in Trance? Was haben die gemacht? Die haben uns, meine Oma hat dann immer gekocht und die haben kleine Geschenke mitgebracht und so. Haben Sie ihnen auch immer wieder mal einen kleinen Schein zugesteckt? Auch. Mir nmlich auch. Und ich wei wie wir uns gefhlt haben. Taschengeld gab es ja noch nicht so offiziell. Aber wir hatten schon Wnsche. Wir wollten zum Beispiel mit einer, als wir 9 waren, mit einer Freundin irgendwie mal eine Pizza ausgeben und auf die Welle zu klopfen oder? Oder wir wollten uns irgendein Spielzeug kaufen von dem wir wussten, wenn wir das offiziell anmelden, dann kriegen wir sowieso keine Genehmigung etc. Und auch die Geschenke waren gut. Ich will es ja heute nicht so laut sagen. Wir knnen es ja fr uns behalten. Wir haben es ja auch niemandem verraten, dass wir die Groeltern lieben aber dass sie htten nicht so oft vorbeikommen mssen unbedingt. Aber die Geschenke, die waren der ausschlaggebende Punkt, dass man sich gesagt hat, boh, die knnen so oft kommen wie sie wollen. Das haben wir fr uns behalten. Als Kind ist man ja auch nicht ganz so, mit Gefhlen und so. Da hat man eher so auf die ganzen Legobausteine

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geachtet und auf die Schoko. Gut dass Opa mit uns natrlich immer Bldsinn gemacht hat. Ich habe ihn irgendwann spter gefragt. Sag mal, warum warst du damals immer so gut drauf? Die meisten die ich sehe die jammern immer und klagen. Wissen Sie was er mir zur Antwort gegeben hat? Wie erklren Sie sich das? Weil er Spa mit uns hatte? Warum noch? Wie kann jemand Spa haben? Weil wir uns gefreut haben, um uns eine Freude zu machen. Wie kann sich berhaupt jemand freuen? Die Frage habe ich ihm auch gestellt. Und er hat mir geantwortet, ja wir mussten uns einfach nicht um jeden Cent Sorgen machen. Wir waren irgendwie frei. Wir haben nicht die Probleme der anderen, dass wir uns stndig in der Wolle hatten, ob das Geld fr irgendwelche Spe oder auergewhnlichen Finanz- oder Investitionsattraktionen. Wir haben uns nie in der Wolle gehabt, ob wir was kaufen drfen oder nicht. Klar, wir waren alle bescheiden aber es gab nie Streit ums Geld. Und weit Du auch warum ich das, warum ich nie Streit wegen des Geldes hatte? Ich habe die Finanzen von Anfang an in Ordnung gehabt. Und das war das Gefhl was alle Familienmitglieder auch schtzten. Ich kann mich noch erinnern wie mein Grovater, ich wei nicht wie ihm das ging, unseren Eltern einen Kredit gegeben hat. Einfach so, da wurde berhaupt nicht diskutiert. Er hatte es einfach, weil er von Anfang an mit klugem Geschick und mit einer guten Beratung an die Finanzen rangegangen ist. Da hat der berhaupt kein, heute sieht man ja viele. So, jetzt sind wir mal in der Positiven, ja. Machen wir mal kurz einen Brake. Gehen da runter in die negative ( 00:05:18-7 CD 3,Teil4). Es gibt ja viele Familien, die kriegen sich wegen aller mglicher Rechnung in die Haare. Da hat man dann das Gefhl die zerfleischen sich bald, weil der eine vom anderen glaubt, er bevorteilt sich und jemand wird benachteiligt. Da gibt es ja Streit, weil die Kinder den ganzen Tag vor den Fernseher gesetzt werden, weil einfach keine Mglichkeiten existieren. Und die Groeltern und, die kommen eher, weil sie zu Hause, weil ihnen das Dach ber den Kopf fllt und weil sie sich sonst keine Kontakte mehr leisten knnen, geschweige denn in den Urlaub fahren. Da hatten wir es ja bedeutend besser. Nicht wahr? Und das ist auch der Grund, warum so viele Menschen sich mit dem Financial Planning schon jetzt Gedanken machen, weil sie nmlich ihre Groeltern sehen, wie sie sie in die Hhe warfen und dabei gut gelaunt waren und wie nicht. Wie nicht permanent Streit ums Geld ausbrach. Die waren einfach alle entspannt. Geld ist nicht das wichtigste aber wenn du darber dir keine Sorgen machen musst, das wirkt sich auf die Enkel, auf die Kinder, auf die ganze Familie aus. Jetzt wissen sie, um welches Produkt es sich handelt. Wir wiederholen einfach Losgelstheit. Ich erklre Ihnen mal kurz wie das funktioniert. Und zwar, wenn wir von Anfang an das Geld auf eine bestimmte Weise zum richtigen Zeitpunkt auf die richtige Weise anlegen und behandeln, dann wird das automatisch, egal wie viele Strflle es in Zukunft gibt, wird es automatisch ein Ergebnis haben oder zur Folge haben mit dem Sie ber Jahre hinweg, bis ins hohe Alter, Ihre Eltern, Ihre Enkel und deren Kinder, also Ihre Urenkel noch untersttzen knnen und mit Ihrer Frau entspannt leben knnen. Wissen Sie warum? Weil das Konzept bercksichtigt solche Investitionen in der Zukunft.

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Die Ausbildung, den Kredit an den Sohn oder die vielen kleinen Geschenke, weil Sie pltzlich 6 Enkel haben. Wollen Sie jedem Enkel sagen es geht nicht oder nur zwei bevorzugen. Positiv in die Zukunft. Wo habe ich denn meinen grnen Stift? Hier. Altersprogression, die nchste Technik, indem Du das einfach koppelst. Und zwar die Technik funktioniert wie folgt. Ich habe dem Christian einfach nur ein paar Geschichten aus der Vergangenheit erzhlt, ber Enkel, ber Opi, Omi und bababa, ber Geschenke. Konnte er sich alles vorstellen. Und sehen Sie, genau deshalb machen so viele Leute mit ihrem Geld das, was wir heute gleich besprechen. Damit das einfach auch fr Sie zutrifft und mglich wird in der Zukunft. Das heit, die guten Gefhle transportieren wir auf das jetzt. Ich kann das plastisch so darstellen. Die ist eine Biene, eine Arbeitsbiene. Die fliegt aus ihrem Stock, nmlich aus dem jetzt, die fliegt auf die Wiese. Okay? Holt sich irgendwo Nektar, hier an ihren Flgeln Nektar, in der Vergangenheit und trgt den Nektar, also die guten Gefhle, zurck aufs Produkt. Weil nmlich Deine Gefhle viel lnger anhalten, die Positiven, als ich Zeit bentige wieder ins Jetzt zurckzukehren. Noch ein zweites Beispiel. Markus, Du hast Dir vielleicht schon oft die Frage gestellt, Markus, was wre wohl aus mir geworden, wenn ich nicht von meinen Eltern das eine oder andere Mal gefrdert worden wre und sei es nur, dass sie Dir bestimmte Dinge nicht grundstzlich verbaut haben, sondern dass sie Deinen experimentellen Geist und Deine Neugierde nicht im Keime erstickt haben. Nicht wahr? Die stellst Du Dir nicht die Frage? Hast Du, willst Du nicht darber sprechen? Markus, Du erinnerst Dich vielleicht an Weihnachten. Welches denn? In Deiner Kindheit. Ich sag mal ja. Schau, als wir 7, 6, 9, 8 Jahre alt gewesen sind Alles auf einmal, okay. Als wir, okay, in Deinem 7. Lebensjahr. Du erinnerst Dich noch ganz genau. Ganz genau. Gut. Dann hast Du doch noch dieses Gefhl was Du hattest, kurz bevor es in Richtung Weihnachten ging. Der Heiligabend nahte. 14 Tage vorher hast Du schon die ersten Anzeichen entdecken knnen, als Mutter berall alles ausschmckte. Da war fr Dich klar, bald geht es los. Das bedeutet nmlich, Geschenke stehen vor der Tr. Und Du wurdest von Tag zu Tag aufgeregter. Das Ganze hat sich dann noch dramatisiert, weil Du jeden Tag so ein Fensterchen ffnetest. Hast Du auch nicht gehabt? Wir hatten, glaube ich, nur 6 Fenster. Aber Du meinst die in diesem Kalender?

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In diesem Kalender. Oh, wir hatten nur 6 Fenster im Haus oder in der Wohnung. Aber Du meinst die 24 am Kalender? Ja. Die meine ich. Dann kennst Du das Gefhl, wenn der Heiligabend heranrckt und Du Dir schon ausmalst, was es wohl alles geben kann und Du bist gebannt vor Spannung. Ich meine, dieses, ich wei nicht wie es bei Euch war? Bei uns gab es dann immer so ein Essen vorher. Ich habe nichts runtergekriegt, weil ich viel zu aufgeregt war. Ich habe oftmals den Vorschlag gemacht, lasst uns doch erst alles auspacken und dann knnen wir in Ruhe genieen. Ne, das ging eben nicht. Es gab gewisse Szenarien. Wir platzten fast vor Neugierde. Was wre wohl geschehen, wenn wir damals nicht beschenkt worden wren? Wir wren enttuscht gewesen. Und das interessante ist, die Groeltern haben immer mehr mitgebracht als alle anderen. Die haben scheinbar gewusst, was uns wirklich am Herzen liegt. Die Wnsche, die groen Wnsche, da hatte manchmal Opa oder Oma irgendwie ein feines Zngchen. Die haben auch nicht auf die Ratschlge der Eltern gehrt, sie sollen nicht stndig bertreiben. Ne, die haben gemacht was sie wollten. Uns war das Recht. Das bedeutet nmlich, dass wir das eine oder andere Geschenk zustzlich abfassen konnten. Auf jeden Fall waren diese Abende schn. Genauso schn wie die Tatsache, dass gescheite Altersvorsorge oder diese Finanzplanung fr die Zukunft eben zu vergleichen ist wie damals das Weihnachtsgeschft. Nmlich auf etwas hinzusparen, von dem man wei, dass es auch im nchsten und im bernchsten und in den Jahren darauf hnlich schn sein kann, weil das Geld eben nicht fehlt und die Probleme auen vor bleiben. Das ist doch angenehm. Wenn man mal bedenkt, dass eine Finanzplanung wirklich alles andere als interessant ist. Knnen Sie sich noch erinnern, wie Ihre Kumpels damals von Ihren Geschenken erzhlten und Sie Ihnen sagten, tsch, ich habe aber was viel schneres bekommen. Oder ich habe schon dies oder schon jenes und Sie sahen die Enttuschung Ihrer Freunde in deren Gesichtern und dass erste was sie taten ist, zeig mal, gib mal, will ich auch haben, lass mich mal, kann man mal ausborgen, kann ich mal mitnehmen. Und Sie haben gesagt ne, das gehrt mir. Und Sie waren ganz stolz, dass Ihnen das damals ermglicht werden konnte. Ihre Eltern haben genauso wie Sie heute wieder Gefhle, haben genauso wie Sie heute nichts anderes gemacht als fr solche Augenblicke was zur Seite zu legen und zwar auf eine Weise, die es Ihnen ermglicht, auf eine Weise, die es Ihnen ermglicht, nicht kurzfristig sondern langfristig damit Wnsche verwirklichen zu knnen. Beispiel Nummer 3: Krankenschein Sandra. Sandra, wissen Sie, wir sitzen heute zusammen und wollen uns Ihre ganzen Versicherungen mal anschauen. Und am Ende des Tages fragen Sie sich, was habe ich davon? Stimmts? Da whlt wieder irgendeiner in meinen Unterlagen herum. Bringt alles durcheinander und am Ende muss ich alles neu kaufen. Ich sage Ihnen mal was wir machen. Wir werden heute mal nichts verkaufen. Machen wir folgendes, wir gehen das durch und am Ende des Tages kriegen Sie von uns, so wie beim Arzt, was machen Sie, wenn Sie zum Arzt gehen, was macht der? Er untersucht Sie, nicht wahr? Tut er das immer, wenn Ihnen was weh tut oder schon mal eine Vorsorge gemacht. Weil im Moment spren Sie ja keinen Schmerz. Nicht wahr? Es scheint ja alles in Ordnung zu sein in Ihren Unterlagen. Machen wir eine Vorsorge. Es ist ja gar nicht berraschend, wenn wir beim Arzt sind, dass der dann auch irgendwas feststellt. Und wenn wir Schmerzen haben oder irgendwie was eng wird, vielleicht das Kapital oder wenn es nicht ganz so luft, wie man sich das vorstellt, dann geht man zum Arzt, lsst sich durchchecken, lsst sich durchchecken. Jeder der beim Arzt war wei wie ntzlich das ist. Und genau das gleiche machen wir heute. Wir checken einfach alle Ihre Vertrge durch. Und dann bekommen Sie ein Rezept. Der Arzt schreibt

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Ihnen ja ein Rezept aus. Wofr tut er das, was glauben Sie? Gib mal das Mikrofon rber. Wofr tut er das, Frau Patientin Sandra, was glauben Sie? Damit ich mir ein Medikament holen kann. Aha. Das heit, Sie nehmen das Medikament und laufen zur Apotheke. Genau. Was versprechen Sie sich denn von diesem Medikament? Dass es Linderung verspricht. Sie haben ja schon Medikamente eingelst oder Rezepte eingelst, weil Sie sich Linderung versprachen. Nicht wahr? Genau. Das heit, eine Verbesserung des Zustandes. Genau. Das machen wir heute. Wir machen einen Check. Ich schreibe Ihnen anschlieend ein Rezept aus, mit dem gehen Sie normalerweise zum Arzt, damit es eine Verbesserung gibt. Nmlich, damit Schmerzen und hier die Finanzen besser werden, gesnder werden. Wie erklren Sie sich, dass so viele Leute die Rezepte tatschlich einlsen, die ihnen der Arzt, also ausstellt. Weil sie sich davon versprechen, dass die Medikamente helfen. Okay. War es dann grundstzlich falsch, dass Sie das Rezept, dass was wir Ihnen ausstellen, einfach einlsen spter? Nein. Gemerkt? Wir nehmen also eine Analogie aus dem wirklichen Leben. Jemand kommt und untersucht was. Es gibt anschlieend eine Analyse, das heit ein Rezept. Ich stelle Ihnen keine Analyse aus, sondern ein Rezept. Das kennen Sie ja vom Arzt. Sie sind ja fter schon mal beim Arzt. Wenn irgendwas ist oder selbst wenn der was festgestellt hat, was macht er? Er schreibt Ihnen ein Medikament aus. Wofr macht er das? Wozu macht er das? Medikament aufschreiben. Ich wei, die Frage ist bld aber ich mchte dass Du es beantwortest, weil, dann wei ich wenigstens dass alle Bilder da sind, sonst kannst Du nicht antworten. Antworten sind nur mglich mit Bildern.

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Ja, damit es mir wieder besser geht. Aha, das heit, wenn ich Ihnen das Rezept ausstelle am Ende des heutigen Tages, knnte es sein, dass es Ihnen danach viel besser geht. Was anderes machen wir nmlich nicht als der Arzt. Dann laufen Sie zur Apotheke, holen sich die Medizin und dann gibt es eine Verbesserung. Sagen Sie mal, schreibt der Arzt das Medikament umsonst aus, untersucht er Sie umsonst? Nein. Nein. Gut. Bei uns ist es nmlich auch nicht umsonst, wenn wir Sie untersuchen und ein Rezept ausstellen. Das kostet nmlich Geld. Aber ich mache Ihnen einen kleinen Vorschlag. Wer bernimmt die Kosten fr das Rezept? Fr das Rezept? Ja. Ja, die Krankenkasse beziehungsweise ein Anteil muss ich selber zahlen. Otto, hren wir das? Wer bernimmt das Rezept? Die Krankenkasse und einen kleinen Eigenanteil, wenn berhaupt. Nicht wahr? Okay. Also habe ich genau fr unser jetziges Konzept haben wir das auch so gemacht. Ich mache Ihnen einen Vorschlag. Wir bernehmen fr Sie die Kosten, wenn sich spter herausstellt, dass Sie das Rezept bei uns einlsen. Ansonsten kostet es 450 Euro aber es wird dann umsonst, wenn Sie das Rezept einlsen. Das bernehmen wir als Ihre Krankenkasse. Okay. Gut. Wre zum Beispiel ein Beispiel, wie man Erfahrungen aus der Vergangenheit, die ja jeder von uns schon mal gemacht hat, einfach in eine aktuelle Verkaufssituation bertrgt. Der Kunde kann sofort nachvollziehen und nachempfinden und er hat die plausiblen Vergleiche, aha es gibt eine Untersuchung, erstens, zweitens. Es gibt ein Rezept. Drittens, mit dem gehe ich dann zum Arzt. Das heit, ich lse das dann beim Arzt ein. Niemand wirft sein Rezept weg. Viertens, es kostet auch was aber die Krankenversicherung bernimmt das. Meine Analysekosten die mir entstehen, werden auch spter bernommen, wenn ich das Rezept einlse. So. Politiker benutzen diese Technik, nicht alle aber einige wenige benutzen diese Technik auf phantastische Art und Weise. Dass sie sie sogar kombinieren. Es gibt Politiker wie zum Beispiel den Mrz. Es gibt Politiker wie zum Beispiel Westerwelle. Genscher war einer. brigens wir werden das im Kurs Hypnose, werde ich Euch das denn mal spter vorstellen. Ich habe keine Zeit gehabt, habe es echt vergessen. Ich habe es Euch ja angekndigt, dass wir die Sprachmuster von Cicero, die Sprachmuster von Genscher, die Sprachmuster von Schrder, von Gbbels, Hitler und wie sie alle heien und Schrder, dass wir die alle mal vergleichen und ich Euch einblende wie Politiker oder Philosophen oder groe Redner,

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was die genau benutzen, dass das alles sehr sehr identisch verluft. Bis auf ein paar wenige Ausnahmen, die diese Technik benutzen. Wie Du mir vorhin erzhlt hast, Schrder, wisst Ihr wer 54 im Tor stand und so weiter und so fort. Es gibt Politiker, die haben das so gut drauf, dass mir fast schlecht wird. Ich gebe Euch mal ein kleines Beispiel. Und zwar, das jetzt ist zum Beispiel, sagen wir ein Parteitag, auf dem ich 5.000 Leute gewinnen mchte, dass sie mich whlen. Und ich wei, dass nicht jeder einverstanden ist mit dem Kurswechsel. Also muss ich mir, muss ich mir ein Werkzeug zur Hilfe nehmen, mit dem es mir gelingt, die Leute abzuholen oder in Zustnde zu versetzen. Ich kann zum Beispiel, als kurzes Beispiel, kann ich zum Beispiel beginnen meine Rede. Vielleicht erinnert sich noch der eine oder andere an die vergangenen Jahre. Ich wei, dass viele von euch, nicht immer das bekommen haben was sie bekommen sollten und dass ihnen Sachen weggenommen wurden, die ihnen gehrt haben. Und jetzt ist die Zeit reif, dass wir diesen Machenschaften einen Riegel vorschieben. Vielleicht erinnert sich noch der eine oder andere an seine Kindheit. Da wurden ihm Dinge versprochen und er hat ihnen vertraut und war so lange beflgelt, bis sich herausgestellt hat, dass das alles nur Lgen gewesen sind. Doch jetzt schieben wir dieser Sache einen Riegel vor. Ich wei auch, dass es viele von euch gibt, die die Hoffnung noch nicht aufgegeben haben, weil sie immer wieder Beweise dafr bekommen haben, dass es sich lohnt am Ball zu bleiben und nicht bei der ersten, hier Zeitverzerrung, ich gehe gleich mal in die Zukunft, und nicht bei der ersten Hrde, die sich uns in den nchsten Jahren in den Weg stellt, gleich wieder kleinbei zu geben und die Flinte ins Korn zu werfen. Denn wie oft habt ihr schon erlebt, dass Dinge, die ihr euch vorgenommen habt, gar unmglich schienen und sich dann doch als leichte Aufgabe entpuppt haben. Wie oft habt ihr schon Kumpels auf die Schulter geklopft und ihnen gesagt, bleib am Ball, es lohnt sich. Diejenigen die jetzt aufgeben, werden die Frchte der Zukunft nicht mit uns gemeinsam genieen. Manchmal hast du dich gerne zurckerinnert an Zeiten, in denen es einfach war, in denen dir faktisch alle, einfach so zuflogen, in denen du Freunde gefunden hast, die mit dir gemeinsam gekmpft haben. Dann fhltest du dich strker und das liebe Freunde, ist auch die Hand, die ich euch jetzt reiche. Gemeinsam sind wir strker. Der eine oder andere Verlust den ihr damals erlebt habt, habt ihr vielleicht deshalb erlebt, weil euch Freunde im Stich gelassen haben. Doch ich, verspreche ich euch heute, dass damit Schluss sein wird. Ihr drft euch auf mich verlassen. Damit die Dinge die ihr euch vorgenommen habt, gehen wir mal einfach zwei Jahre in die Zukunft, damit wir uns spter sagen knnen, jawoll es hat sich gelohnt zu kmpfen. Alle Dinge wurden Wirklichkeit. Du kannst ein Parteiprogramm beispielsweise proklamieren, in dem du einfach einen Fakt nach dem anderen runterbetest und dich auf die Fehler der anderen berufst. Du kannst Versprechungen machen, weil du sagst, ab heute wird alles anders und stellst die Vergangenheit einfach adapsurdum, machst deinen Schnitt und zwar, ich verspreche euch bam bam bam oder sagst, ihr werdet bekommen, ihr werdet bekommen, ihr werdet bekommen. Viel interessanter ist es, wenn ich die Leute in bestimmte Gefhle hinein transportiere, also in Zustnde, in Zustnde, in denen sie sich damals auf Grund ihrer Erfahrungen befunden haben und die heute noch transportierfhig sind. Das heit, gute Gefhle ber Andreas, die hole ich mir einfach aus der Vergangenheit und adaptiere sie auf das aktuelle Gesprch. Das interessante dabei ist, dass Ihr im Moment vielleicht Schwierigkeiten haben knntet, wie das im Verkaufsgesprch tatschlich aussieht. Nicht alle von Euch. Es gibt ein paar von Euch, denen sprt man regelrecht an, dass sie sich fragen, sag mal, kann ich das berhaupt? Soll das wirklich funktionieren? Woher

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wei ich denn, wer was an Gefhlen und Erlebnissen erlebt hat? Wie soll ich denn erraten, was der alles, wir haben es doch hier gerade bei Markus gesehen. Markus hatte gar nicht so eine Kindheit wie beschrieben. Stimmt nmlich. Da hast Du Dich auch nicht entsprechend gefhlt und hast auch nichts gefhlt. Wir wollen ja nicht wissen, was genau fr eine Kindheit Du empfunden hast. Aber als ich ihm sagte, kannst Du Dir vorstellen, wir als 7jhrige, wir Kinder, permanent war er in irgendeinem Gefhl. Ich habe dann zwischen negativ und positiv gewechselt. Vielleicht gehrt er zu den Kindern, die nicht so viele Wnsche erfllt bekommen konnten. Vielleicht gehrte er auch zur anderen Gruppe. Viel interessanter ist es, dass Ihr Euch nicht darber sorgt, ob er tatschlich dagewesen ist und ob es ihm so ergangen ist oder nicht. Viel interessanter ist es, dass er sich alles vorstellen kann. Und egal zu welcher Gruppe er gehrt, das kann Dir ja egal sein, wenn Du einfach beide benutzt, positive und negative Wiederbelebung. Dann kannst Du im Grunde genommen nichts falsch machen. Warte nicht darauf, bis der Kunde Dir an den Hals springt und Dir sagt, jawoll genauso war das. Ich sehe genau wie es war. Das mit Andreas htte auch schief gehen knnen. Wenn er mir gesagt htte, ne ich habe gar keine Freundin, ich habe mir damals alle Hnde, ich habe gar keine Freundin, ich bin damals jmmerlich gescheitert, dann htte ich einfach weiter gemacht. Ah, dann siehst Du vielleicht noch die vielen Versuche bei denen Du nicht erfolgreich gewesen bist. Dann mache ich einfach weiter und schwenke um. Ja und der Rest wird vergessen, weil das sowieso nicht getrickert ist mit irgendwelchen Gefhlen. Schon mal einen Todesfall erlebt. Siehste, vielleicht haben Sie schon mal, ich wei dass vielen das schwerfllt aber nicht weil sie zu dmlich sind, sondern weil sie sich berlegen, was kann ich damit denn alles anrichten. Wenn ich nmlich jetzt jemandem ins Gesicht sehe und sage, nun ich wei, das ist jetzt kein angenehmes Thema aber denken wir mal an den Todesfall eines unserer lieben Menschen. Da geht es Ihnen ja vermutlich genauso wie mir. Und selbst dann, wenn Sie das noch nicht in der eigenen Familie erlebt haben, wissen Sie vielleicht wie sich das anfhlen kann. Da ist man noch ber Jahre hinweg in einer ganz ganz miesen Stimmung. Wenn da nicht irgendeiner gewesen wre, der einem einen Tritt gegeben hat und der gesagt htte, Mensch komm, ich hole Dich da raus, auf welche Weise auch immer. Und dann pltzlich schien alles ganz einfach gewesen zu sein. Nicht dass wir die Leute vergessen htten aber wollen wir das wirklich noch mal erleben? Am besten nicht. Nicht wahr? Und genau aus diesem Grund sitze ich nmlich heute mit Ihnen zusammen. Es geht nmlich A, B oder C. Fragen? Pause? Okay, gibt es eine Pause in 2 Minuten und zwar wenn das Mikrofon hinten, das Mikrofon mal zu Thomas, ne quatsch hinten, Dirk. Dirk, verkauf uns eine Pause. Das ist die Pause. Gehe in positive Erlebnisse, um dann anschlieend wieder ins aktuelle zurckzugehen. Schwenk doch mal in negative Erlebnisse. Baue dort Gefhle auf, in dem wir uns erneut erinnern und nimm uns in diesen Zustand zurck auf das aktuelle Geschehnis. Versuche es einfach mal und das in 2 Minuten. Ich gebe Dir eine Vorlage. Nun, da die Pause kurz bevor steht und nur noch nicht genau klar sein oder klar ist, wann wir sie genau machen werden, ihr erinnert Euch doch an die vielen schnen Pause, die wir gemeinsam verlebten. Da hat man geplaudert, da war man froh, dass man mal nicht hinhren musste. Da hat man eine Zigarette geraucht. Da konnte man einfach mal entspannen. Deshalb mache ich jetzt gerade den Vorschlag, dass wir wieder eine Pause. Ah ja schn, ja ja. Mach uns eine Pause. Und dann erinnerst Du Dich vielleicht wie lange das manchmal gedauert hat bis der die Pause machte. Du klebtest auf Deinem Stuhl. Dachtest schon jetzt wirst Du erlst. Und er hat einfach noch was nachgelegt, zwar noch mal und noch

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mal. Und Du warst innerlich schon bereit einfach aufzustehen und den Seminarraum zu verlassen. Deshalb mache ich jetzt gleich eine Pause und werde nichts weiter ranhngen. Gehen wir einfach mal 20 Minuten in die Zukunft. Du hast die Pause bereits durchlebt und fhlst Dich besser. War es dann nicht gut, jetzt eine Pause zu machen? Weil Du frisch zurckkehrst. Danke, bis gleich. 20 Minuten. Claudia, Dein Einwand noch mal. Also ich bin schon versorgt. Ich habe einen guten Berater, der mich gut bert und ich habe auch schon alles, was ich fr meine Altersvorsorge brauche. Das geht doch noch ein bisschen ausfhrlicher oder? Bin schon gut, bin schon gut versorgt. Okay. Das ist der Termin, das jetzt. Bin schon gut versorgt, der Einwand. Warst Du schon immer gut versorgt? Schon immer nicht aber Das heit, es gab irgendwann einen Zeitpunkt wo Du weniger gut versorgt gewesen bist. Ja. Nmlich hier, stimmts? Angenommen das sei die Zeitachse ja. Zeit. Das bedeutet, vor dieser Zeit gibt es eine Zeit die nicht so gut war, wie die Zeit die dieser Zeit folgte. Soweit alle klar? Ja. Jetzt hat es hier eine sogenannte Zeitlinie, eine Grenze die wir ziehen, nmlich vorher, nachher. Was musstest Du tun, liebe Claudia, um diese Grenze zu berschreiten? Das heit, in die neue Zeit zu gehen in der es angenehmere Erfahrungen gab oder begonnen hat angenehmere Erfahrungen zu geben. Was musstest Du tun. Beschreib uns das mal. Ja, zunchst habe ich mich nicht drum gekmmert, um die Altersvorsorge. Aber Sprich nur ber den Strich, ber die Grenze. Ja. Also um finanzielle Dinge habe ich mich vorher nicht so gekmmert und Sprich nur ber den Strich. Ich musste jemanden ansprechen. Ja. Und was hast Du dann gemacht? Dann

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Sprich nur ber den Strich. Was machst Du beruflich? Ja, ist klar Achim, ist klar. Sprich nur ber den Strich. Ich habe mich informiert. Und dann? Wobei ich noch mal erwhnen mchte, nur ber den Strich zu sprechen. Ach informiert? Das heit, man informiert sich und schon beginnen die Zeiten sich zu verbessern? Ja, im Internet habe ich mich erstmal informiert und Und dann? Angebote Und dann? Und dann habe ich mich entschlossen meine finanziellen Dinge Du hast Dich entschlossen? Etwas zu tun. Du hast Dich also entschlossen? Ja. Wie hast Du denn das gemacht? Moment, bevor Du die Frage Dir ausdenkst, die Antwort zur Frage, das entschlossen gestattest Du mir, mache ich mal hier als so eine kleine dnne Linie rechts neben, das ist wie so eine Membran die Du durchstochen hast. So. Das soll die Linie sein, Entscheidung. Beschreib das mal. Wie lief das ab mit der Entscheidung? Was hast Du denn da gesagt, jippi Jey jetzt gehts los, ich kaufe oder was war da? Ich bekam ein Angebot was mich berzeugt hat Ah, sonst noch was? Okay, dann unterhalten wir uns mal ber das berzeugt. Ja? Ja.

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Wie schafft es ein Angebot einen Zustand in Claudia auszulsen, dass sie diese rote Entscheidungsmembran durchsticht und in die neue Zeit gleitet in der es ihr finanziell besser geht? Wie schafft es dieses Angebot? Wie hat es dieses Angebot damals angestellt, dass Du gesagt hast, lass uns von hier ins Morgen gehen. Wir kaufen. Ja, die Rendite hat mich berzeugt. Ach. Stell Dir vor, ich bin das Angebot. Das heit, ich msste, um Dich noch mal in diesen Zustand zu bringen, ich msste also eine super Rendite bringen, super Rendite. Jawoll. Weiter. Sicherheit msste da sein. Sicherheit war da. Was war noch da? Wie weit Du, aber Flexibilitt. Flexi, Stopp. Mehr wollen wir gar nicht notieren. Jetzt geht es genau darum, Achtung, Claudia erklre mir mal anhand dieser Einwandbehandlungstechnik, interessant so kann eine Einwandbehandlungstechnik aussehen, ja. Sieht gar nicht aus, sieht aus wie eine technische Zeichnung ja. (...) und zwar Du wrdest ja, wenn Du wolltest, wrdest Du ja behaupten, Menschen das waren damals positive Gefhle, die Dich zum Kauf stimuliert haben. Oder bin ich da vollkommen falsch. Ist richtig. Genau. Die positiven Gefhle wurden ausgelst durch eine super Rendite, Flexibilitt und Sicherheit. Es kam Freude auf, stimmts? Ja. Du erinnerst Dich also automatisch an Freude, an Momente, an Zustnde, die Dir gesagt haben, Mensch Claudia, kauf. Und Du hast dir gesagt, Mensch Claudia stimmt, kauf. Nichts anderes machen wir mit dieser Einwandbehandlungstechnik. Wir knpfen also an frhere angenehme Argumente und Gefhle an und wiederholen die einfach, indem wir sie in die Gegenwart transferieren, rber kopieren. Die bleiben natrlich da als Erinnerung fr Dein Leben lang gespeichert. Wir machen eine Kopie davon und transferieren, machen eine Art berspielen das in die Gegenwart. Fertigen eine Kopie an und wie hrt sich das an? Super einfach. Ist eine der schnsten Einwandbehandlungstechniken die es gibt. Mittlerweile die 55igste. Aber sie funktioniert deshalb so gut, weil wir positive Zustnde aus der Vergangenheit in die Gegenwart holen. Claudia, Sie sagen mir also, Sie sind bereits gut versorgt. Nicht wahr? Nun, ich kann mir vorstellen, dass das nicht immer so gewesen ist oder sehe ich das richtig? Das ist richtig. Und naja, ich wre auch berhaupt nicht berrascht, wenn Sie frher schon mal da diesbezglich eine Entscheidung getroffen und da auch ja gesagt haben zu einem Angebot, demzufolge.

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Ja, das stimmt. Was waren denn damals die Grnde, dass Sie gesagt haben, Mensch das mache ich? Ich treffe mich mal mit dem Typen. Ich schau mir das an, ich prfe das und mach das vielleicht spter und mache es auch. Was waren denn damals die Grnde, dass Sie ja gesagt haben? Das war die Erkenntnis, dass ich zu dem Zeitpunkt etwas tun wollte, weil ich gesehen habe, jetzt kannst du das nicht mehr ignorieren, Deine Finanzen, sondern jetzt musst du aktiv handeln. Aha. Was ich tun wollte, weil ich musste. Nicht wahr? Weil ich dachte der Zeitpunkt ist gekommen auf Grund des Zinseszins muss man ja eine gewisse Zeit haben und Weil guter Zins. Gibt es sonst noch Grnde, die Sie damals veranlasst haben ja zu sagen? Sie muss wieder in einen positiven Zustand zurckkehren, sich erinnern und mir ein neues Argument bringen. Meistens sind das drei, vier, fnf Stck. Zieht so viel wie Ihr kriegen knnt. Die Atmosphre beim Verkaufsgesprch war sehr angenehm. Ist das eine Anspielung? Also Atmo. Hat es jemand entdeckt? Wo fehlt das h? Hinterm p. Na siehste, die Detailsortierer, guten Tag. So. Gibt es sonst noch Dinge, die Sie veranlasst haben, damals ja zu sagen? Wie gesagt, die Eigenschaften des Produktes haben mich berzeugt. Gut. Also das haben wir hier mit Rendite, dann haben wir mal Rendite. Dann schreibst Du das am Telefon natrlich sofort auf. Dann nehmen wir hier die Flexibilitt und wir haben die Sicherheit. So, jetzt passiert folgendes. Jetzt haben wir faktisch die Zustnde von damals abgerufen. Hat sich schon jemand mal von Euch irgendwann Gedanken gemacht, warum er das Produkt vor 4 Jahren gekauft hat? Habt Ihr vergessen oder? Das interessante ist, dass diese Muster angelegt sind, nmlich als Erfahrung. Und wer das ignoriert als Verkufer, verschenkt sehr viel positive Energie. Wenn Du einfach das, was damals schon geklappt hat einfach wiederholst, auch wenn Sie mir eine gute Finte gelegt hat, wir werden das gleich noch auflsen. Ja damals musste ich doch auch. Ja, damals war der Zins gnstig. Heit das lange nicht, dass es heute nicht nochmal Gelegenheit gibt, das gleiche zu wiederholen, wenn die Gefhle noch mal getrickert werden, wie damals. Einfach nochmal auf die gleiche drcken, auf die gleiche Stelle drcken. Die Knpfe bettigen die damals bettigt wurden, dass Sie ja gesagt hat. Was anderes ist es nicht. Also transferieren wir die

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guten Gefhle von damals auf heute, indem wir eine Bedingungsfrage stellen, vorher allerdings noch eine Wunschfrage. Wie wrde sich denn die Wunschfrage, Claudia Du bist ja noch ein einem Stadium wo Du noch entdeckst, vielleicht wei die Sandra, welche Wunschfrage man da stellen kann. Du kannst das Mikro hin- und hergeben. Wir werden noch ein zweites Handhalt besorgen, ist besser. Claudia, mit einer Wunschfrage, mit der Wunschtechnik knntest Du jetzt zum Beispiel diese Zustnde von damals ins Heute holen. Das heit, dann Mit anderen Worten. Ins Mikro gleich so fr den Mitschnitt. Ist angeschaltet. Mit anderen Worten, wenn ich Ihnen aufzeigen knnte, dass es heute auch einen guten Zins gibt Auch einen guten oder willst Du komparativ, heit doch so Steigerungsform. Also mach mal Komperativtechnik. Ja aber einen besseren Zins gibt Oder bessere Bedingungen, dass sich die Bedingungen immer weiter und weiter und weiter verbessert haben. Und mit anderen Worten, dann ist es Ihnen also am Herzen gelegen, dass Dass es beim Verkaufsgesprch eine gute Atmosphre gibt Und was entdecken? Und Sie fr sich entdecken Genauso wie damals feststellen, Genauso wie damals feststellen, dass das Produkt Ja, ist wichtig Eine gute Rendite abwirft. Nur gut oder wie? Eine sehr gute Rendite abwirft. Wie im Vergleich wozu? Eine noch bessere. Als was?

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Als die damalige. Genauso das ist es was ich meine, hin- und herspringen. Das heit also, Ihr grer Wunsch ist es im Grunde genommen, das von damals nochmal zu wiederholen, weil Sie in meinem Gesprch feststellen, boh, mittlerweile hat sich ja jede Menge getan. Was htte ich verpasst? Wieder gute Bedingungen, noch besser als damals. Dann ist es Ihr Wunsch, dass die Atmosphre genauso angenehm ist in der Sie feststellen, dass es unterdessen Rendite gibt, die mit grerer Sicherheit und mehr Flexibilitt zu noch besseren Ergebnissen fhren, weil sonst wrde sich das Gesprch fr Sie gar nicht lohnen, erneut zu fhren. Ist doch so Frau Claudia. Ja, ja, ja. Ich habe vorhin in der Pause gesagt, ich bin ein kleines bisschen abgenervt, weil ich in den Gesichtern sehe, dass sie Geld verschenken werden, die Menschen die mir zuhren. Weil jeder zweite fragt sich, das ist doch ein Schei, funktioniert doch nicht. Fragt sich, sehe ich an den Augen, verstehe kein Wort. Ja, kann man ja mal ausprobieren. Wenn ich nur mitgeschnitten htte, wie ich Euch die Flatrate verkauft habe. Claudia Du erinnerst Dich auch nicht mehr. Ich war dabei. Echt? Du warst dabei? Was habe ich gemacht. Uns vergewaltigt. Ich habe alle Register gezogen, berrumpelt. Hast Dich schlecht gefhlt danach? Erstmal schon, weil ich noch nicht genau wusste was auf mich zukommt. Wann hast Du gesprt, dass es eine gute Entscheidung sein wird? Heute. War es gut, dass ich Dich berrumpelt habe? Ja, unter diesem Aspekt jetzt. Wrst Du erstaunt, wenn es nur der Anfang ist, weil Du feststellst, dass das eine oder andere erstmal beim Ausprobieren erst richtig seine Wirkung entfaltet. Wre ich nicht erstaunt. Siehst Du und genau deshalb habe ich Dir damals gesagt, ich muss Leute zwingen die Flatrate zu buchen. Ihr wolltet kndigen, habe ich erfahren? Euch htte ich aber.

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(...) Sehr gut. Das war nur ein Spa. (...) Aber jetzt wo Du es ansprichst. Wenn Ihr diese Technik fr Euch entdeckt habt, dann ist sowieso fr den einen oder anderen Polen offen. Jetzt, wo gerade Polen in der EM geschlagen wurde. Auch ein Sprichwort. Darf man die Metapher, darf man gar nicht wrtlich nehmen. Jeder benutzt sie. Polen offen. Ein kleines Beispiel. Machen wir mal hier. Robert Du bist den ganzen Tag schon in einem merkwrdigen Zustand. Seit wann hast Du das Mikrofon in der Hand? Habe ich gar nicht. Und wieso schaust Du dann hin? Weil Du berlegt hast wie Du es Dir schnappst. Weil Du rbergeguckt hast. Achso. Okay. Kannst Du das mit Mikrofon machen? (...) Das war auch geil, ihn frage ich und sie tuts. Man berlegt ja ber viele Dinge. Denkt man ja nicht so, Robert, ich gebe Dir einen Einwand und Du wirst von Oliver und von Sandra und von Claudia ein bisschen untersttzt. Ihr knnt ihm ja zuflstern. Dann knnt Ihr mal so was durchexerzieren. Noch ein Beispiel, dann gebe ich Dir den Einwand. Ne, wissen sie was, ich habe schon schlechte Erfahrungen mit solchen Dingen gemacht. Da knnen sie mir jetzt aber gestohlen bleiben, brauche ich nicht. Unbestreitbare Wirklichkeit. Naja mglicherweise und jetzt geh da auf diese Zeit. Haben sie ja damals. Schwierig ne. Ich htte jetzt gefragt, was fr schlechte Erfahrungen sie gemacht haben. Ja, das wrde jeder Verkufer fragen. Was fr schlechte Erfahrungen haben sie denn gemacht? Damit wir noch mal richtig uns einen runter holen auf die schlechten Erfahrungen. Stimmts? Wei ich nicht, also nicht bewusst. Ja, dann diskutieren wir erstmal die schlechten Erfahrungen, super Zustand. Mit dem lsst sich noch besser und noch einfacher verkaufen. Robert, wenn dass das einzige ist, was Du heute aus dem Seminar mitgenommen hast, dann bist Du ein Knig, bereits jetzt. Lass doch die schlechten Erfahrungen, schlechte Erfahrungen sein. Ignoriere sie doch einfach, weil sie sind nur das Ergebnis subjektiver Bewertungen. Vielleicht er nur, hat er gar keine schlechten Erfahrungen gesammelt,

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sondern hat selber den Fehler gemacht. Kann ja sein. Also Beispiel, ich gehe noch mal kurz vor. Aha, sie haben also schon mal schlechte Erfahrung gemacht. Nun, ich meine die Erfahrungen, man muss ja nicht alles im Leben stndig wiederholen oder? Ich darf Sekunde spielen. Klar, mach Kunde. Ja, richtig. Nun, ich kann mir gut vorstellen, dass Sie schon einmal die eine oder andere gute Erfahrung gemacht haben in Sachen Geld. Ja, das stimmt auch. Nun. Damals, wenn wir mal zurck blicken in die Zeit, haben Sie doch vielleicht doch das eine oder andere dann gemacht, weil bestimmte Dinge einfach gestimmt haben in Sachen Geld. Ja. Was waren denn damals die Grnde, dass Sie gesagt haben, Mensch das machen wir jetzt. Ja, da hat halt alles gepasst. Das Angebot das war halt irgendwie, ja ich habe es halt verstanden. Aha, es hat alles gepasst. Wie hat sich das geuert, dass das gepasst haben kann. Wie uerte sich dieses passen? Wie kommt es zu diesem guten Gefhl? Ja, eben, ich hatte halt ein gutes Gefhl, so genau wei ich das ja auch nicht mehr. Aha. An was erinnern Sie sich denn noch am besten? Meinst Du ich hre auf mit Fragen, wenn einer sagt, ich erinnere mich nicht mehr? Das heit ja nicht automatisch, dass es da nichts mehr gibt woran er sich erinnert. An jeden Schei erinnern sich die Leute. Meine Frau erinnert sich, welches Wetter letztes Jahr um diese Zeit gewesen ist, an diesem Tag. Da wird ja wohl der Kunde nochmal in der Lage sein, an einen Punkt, warum er dir das Vertrauen ausgesprochen hat. Wenn nicht, dann schliee ich ihn gleich ab. Ja, mir wurde das halt gut erklrt. Er hat es gut erklrt und an welchen Stellen war ihm das besonders gelufig? Wie hat sich das angefhlt, wie uert sich das? Ja, es war zumindest so nachvollziehbar, dass ich fr mich halt eine Entscheidung treffen konnte, weil ich es halt eben verstanden habe. Das heit, der Profit lag offen auf der Hand.

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Ja. Und es konnte fr Sie ganz einfach, ganz einfach und klar strukturiert nachempfunden werden, was Ihnen das genau bringen wird und nicht weniger. Richtig. Gut. Was war damals noch der Grund, dass Sie gesagt haben, komm, lass uns mal was machen in Sachen Geld. Ja, der Berater war halt nicht so aufdringlich. Hat mir halt genug Zeit gegeben. Nicht zu aufdringlich? Nicht zu aufdringlich. Mit wem vergleichen Sie denn den Berater? Ja, da gibts. Achso mit wem? Achso, Sie meinen jetzt nicht mich? Nein. Aber es gibt ja halt andere, die so ein bisschen Das heit, Sie brauchen genug Smoovness, ja, also Geschmeidigkeit und Losgelstheit. Zeit eben, sich das genau anzuschauen. Wie viel Zeit hat er Ihnen gegeben? Naja, sagen wir mal so, es waren schon zwei, drei Termine. Das heit, dass Sie sich in Ruhe auf die Dinge einstellen konnten. Ja, richtig. Sie konnten sie langsam selbst steuern und auf Sie zukommen lassen. Ja. Gab es sonst noch einen Grund, dass Sie gesagt haben, Mensch wir machen das auer, dass es langsam genug ging und dass er Ihnen alles erklrt hat. Was war vielleicht der ausschlaggebende Punkt damals.

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Der Hauptgrund ist, dass es halt steuerlich gepasst hat in meine Situation. So Stopp, reicht schon, steuerlich, nur um es zu verkrzen. Fragt einfach nach und beachtet immer, die Jungs da drauen, die nehmen immer eigenstndige Bewertungen und Graduierungen vor, da gibt er Dir erst zwei, drei uninteressante, na was heit denn das schon, langsam erklrt und bla bla bla. Das eigentlich ausschlaggebende ist interessant. Fragt nach, fragt nach, weil es unterschiedliche Motive gibt, die unterschiedlich stark wirkten. Jetzt meine Bedingungsfrage. Aha, dann hat es also steuerlich gepasst? Dann ist es Ihnen also wichtig, dass neben der Tatsache, dass ich es Ihnen ganz ganz offen vorrechne und leicht verstndlich aufzeige und der Tatsache, dass wir uns die Zeit nehmen die wir brauchen. Besonders interessant fr Sie, dass es sich steuerlich angenehm fr Sie auswirkt. Ja, das ist richtig. Jetzt kann der einfache Verkufer vorgehen und kann eine Bedingungsfrage stellen. Wenn ich Ihnen zusichere, unabnderlich und zuverlssig zusichere, dass in unserem Gesprch mein Vorschlag genau diese Dinge beinhalten wird und aufzeige, dass Sie noch mal richtig Steuern sparen knnen. Hat es sich dann gelohnt, dass Sie es sich noch einmal anschauen? Dass Sie sich dann mit mir treffen? Oder der ausgefeiltere Verkufer wrde jetzt mit einer kombinierten Technik die Frage stellen, aha, Steuern, langsam genug, aha, es ist Ihnen also wichtig, dass ich Ihnen alles so erklre, dass Sie es verstehen. Nun, eine Frage, was wrde es denn fr Sie bedeuten, wenn Sie noch mal auf diese gleiche Weise gut steuerlich abschneiden wrden. Was wrde das fr Sie bedeuten? Ja, das wre dann noch mal gut halt. Das heit, denn war es gar kein Fehler, das einfach von damals nochmal zu wiederholen. Es war ja damals schon kein Fehler. Gut. War es dann falsch, dass Sie sich mit mir getroffen haben? Bis jetzt nicht. Gut. Dann ist es ja in Ordnung. In dem Fall ist Ihr Vorschlag genau der richtige. Lassen wir uns nchsten Dienstag oder Freitag auf ein steuerliches Intermezzo ein. Ab wann mchten Sie die Steuern senken, Dienstag oder Freitag? Ja, so schnell wie es geht. Also diese Kombinationsablufe, diese verschiedenen Strukturen, die werdet Ihr dann auch speziell in Kybernicus finden und werdet klack klack einfach durchargumentieren. Es gibt sogar feste Strukturen, die bei dem Einwand keine Zeit, die ich gleich vorgebe mit so einem Schnellwahlknopf.

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Dann drckst Du und musst einfach nur noch die berzeugungsstruktur runterbeten. Natrlich nur die Syntax wird eingeblendet und den Rest ergnzt Du selbst. Nmlich dann, wenn Du die Techniken paar Mal mit mir trainiert hast. Musst Sie nicht auswendig wissen, sondern nur als Fingerabdruck abgespeichert haben. Kannst Du ja fast nicht nein sagen. Jetzt mal an diesem Beispiel. Einwandbehandlungstechnik, Wiederholungstechnik ist nichts anderes als eine hypnotische berzeugungstechnik, ein hypnotisches Muster, was zum Beispiel in Trance oder in einer Hypnosesitzung sich wie folgt uert. Lieber Christian, Du kannst Dich vielleicht noch an Zeiten erinnern, in denen Dir viele Dinge ganz einfach gefallen sind. Du bist mglicherweise jemand, der schon oft erlebt hat, dass es Dinge gab, die Dich pltzlich angenehm berrascht haben, von denen Du glaubtest, ups, das gibt es doch gar nicht. Und hast Dich dann gewundert, wieso es so schn hat sein knnen, obwohl das Gefhl vllig neu fr Dich gewesen ist. Whrend Du Dir nicht eine Sekunde lang die Frage gestellt hast, ob Du Dich auf diese Weise gut fhlen kannst und darfst. Nein, Du hast Dich einfach fallen lassen. Weit Du, das ist nichts anderes, dass wir damalige Gefhle einfach, er interpretiert es dann mit seinen Erlebnissen, ist mir Wurst was er denkt, ich wei er denkt was. Und gert in gewisse Zustnde. Und in diesem Zustand gebe ich ihm anschlieend und genau das ist der Grund, warum Du im Moment genau auf diese Weise sprst, dass Du mittendrin bist im Heute, genau das noch einmal wieder zu erleben, weil Du weit, es kann immer so einfach sein. (...) Das haben wir nicht auf Band oder? Nein. Das ist entlehnt aus der Hypnose wie man das im Verkauf machen kann. Das ist entlehnt. Das soll nur ein Beispiel gewesen sein, lieber Christian. Okay. Also, wer von Euch mchte noch deutlicher in Bildern sprechen knnen ab sofort. (...) Siehst Du, das ist die Hlfte. Die Hlfte will das. Dieter, was glaubst Du, wem wird es gelingen? Das ist das einfachste der Welt in Bildern zu sprechen. Doch wenn Du das mal einem Menschen sagst, der das schon seit Jahren versucht, der wei, dass er sich wie ein technisches, wie ein technisches Institut anhrt, wenn er was erklrt. Dem ganz komische Gefhle kommen. Wenn Claudia zum Beispiel im Verkaufsgesprch sitzt oder der Robert und Sie mssten zum Beispiel so Worte sagen wie, Oh, ich bin verliebt in mein Produkt. Ich sehe frmlich, wie ihm das Wasser im Maul zusammenluft. Kennen Sie das? Da kriegt man Gnsehaut, wenn man nur an die, was auch immer denkt. Ich knnte platzen vor Neugierde. Oder wissen Sie was, das ist so sexy, ich knnte jetzt gleich aufstehen und Sie zwingen zu unterschreiben. Aber das mache ich nicht, weil ich natrlich aus gutem Hause komme. Aber ich wei nicht, Sie knnen ja platzen vor Neugierde. Ich rum die Sauerei auch gerne wieder weg. Wrdest Du das jemals sagen? Wahrscheinlich nicht.

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Wahrscheinlich nicht. Und das sind noch die einfachen Dinge die man sagen kann, wenn es um Gefhle geht. Wenn der Rolf zum Beispiel sagt, und dann spren Sie wie mein Kugelschreiber flauschig ber das Antragsformular streichelt. Flutscht. Flutscht und jede einzelne Bewegung einer zrtlichen Berhrung von damals gleicht, als Sie noch sicher waren, dass die heutige Frau die richtige sein wird. Sie sind doch immer noch verheiratet oder? Sehen Sie mal wie lang solche Anlagen halten. Obwohl es auch bei meiner Anlage mal ein, zwei Jahre in 20 Jahren gibt, wo es mal nicht so gut luft. Haben Sie sich in diesen beiden Jahren von Ihrer Frau getrennt? Nein. Sehen Sie und das ist das Erfolgsgeheimnis von glcklichen Ehen und glcklichen Aktienfonds. Man bleibt einfach bei seinem Fond. Auch wenn es mal schlecht luft. Sehen Sie, Sie knnen das doch schon. Und Sie erinnern sich doch an die Tage wo es mal nicht so gut lief, wo Sie sich gesagt haben, Mensch ist das wirklich jetzt die richtige Frau, kann ich das aushalten? Und dann haben Sie sich an die vielen Errungenschaften Ihrer Ehe erinnert. An die vielen super Jahre wo es einfach riesig lief, wo Sie sich aufgebaut haben, von dem Sie ber Jahre hinweg noch zehren konnten. Und nach einem halben Jahr haben Sie sich wieder besonnen und haben gesagt, Mensch komm, lass uns das doch nicht einfach wegwerfen und die Ausgabeaufschlge noch mal bezahlen. Bleib bei Deinen Aktien und realisiere die Verluste nicht oder so. Sehen Sie und dann ging es pltzlich mit der Ehe wieder nach oben. Sie haben nur ein paar Dinge in Ihrer Ehe umgeschichtet, wie bei den Aktien und schon stiegen die Kurse in der Zukunft. Nicht wahr? Da lief es nmlich nicht nur geschftlich besser, sondern auch im Bett. Ist eine vllig normale Entwicklung, die brigens fr Aktien gleichbedeutend wichtig ist. Deshalb legen wir hier nichts in Aktien an, weil wir kurz flirten, sondern weil wir was langfristig Vorzeigbares auf den Tisch des Hauses legen wollen, auf das wir mit Stolz zurckblicken, weil wir nicht den Versuchungen des Konsums und etwaiger Einflsse von auen zum Opfer gefallen sind. Denn das ist nmlich der Grund, warum viele Verluste mit Aktien macht, weil Sie verkaufen im falschen Moment, sich von der richtigen Frau trennen im falschen Moment. (...) Was? Das ist (..) und Altersprogression. Das heit, einfach in die Zukunft gehen. brigens Zukunftstechnik. Wenn Ihr, wenn Ihr zum Beispiel, sag ich mir, Zusatzverkufe will keiner machen, hypnotische Wiederholung, Kausalitten. Wo ist denn die Zukunftstechnik? Habe ich doch irgendwo gesehen. Habe ich mit aufgenommen. Ach, weit Du was, wir machen das einfach mal so, und zwar kannst Du ja Menschen in einen Zustand versetzen, weil die Erinnerungen die gleichen intensiven Bilder und Gefhle mit gleicher Authentizitt liefern wie die Vorstellung in der Zukunft. Ein Beispiel, Rudolf. Was machst Du denn am Wochenende? Grillen. Grillen? Rudolf grillt. Grill mal ins Mikro.

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Bruzzel. Das Bier wird eingeschttet. Genau, er fngt ja schon von selbst an. Du grillst am Samstagabend, nicht wahr, und hast mglicherweise jetzt so ein kleines bisschen Hunger, nur ein bisschen. Appetit wrde ich sagen. Appetit, ich wei woran Du denkst. Du wirfst um 17, 18 Uhr den Grill an. Das erste was ich zum Beispiel immer mache ist, ich mache mir eine Flasche Bier auf und berlege mir wie es weiter geht. Nach der halben Flasche Bier habe ich einen Plan. Und holst das nchste. Ich merk dann, ich hole das nchste. Ich stelle dann fest, Mensch du brauchtest doch Kohle und schon schmeckt der Rest des Bieres umso besser. Weil ich nmlich wei, sobald die Kohle ins Spiel kommt, ist das Feuer nicht mehr weit. Und je nher das Feuer rckt, desto weniger entfernt ist was? Das frisch gegrillte Steak. Und das Steak, ich meine, bld wird es dann, wenn Du das ganze Bier ausgetrunken hast, weil Du nmlich was nicht mehr machen kannst. (...) Ja, das Feuer mit dem Bier lschen. Weit Du wie gut das riecht, wenn Du manchmal mit dem Fahrrad vllig hungrig nach Hause kommst oder irgendwo aus Versehen die Fensterscheibe hast offen gelassen und fhrst durch ein stilles beschauliches Drfchen, samstagabends um 6. Und dann kannst Du Dich natrlich dagegen wehren, wie der zart rosa Duft leicht verdunstet im frischen gegrillten Bier durch Deine Autoscheibe oder durch den Luftfilter oder direkt in den Wageninnenraum. Dann hngst Du Deine Nase so nach drauen. Du weit was ich meine. Dann guckst Du Deine Frau so an und die antwortet, bevor Du es sagen kannst, oh Schatz wie riecht es hier. Oh ja, hast recht. Das riecht ja geil hier. Und was macht es anschlieend? Du bekommst noch mehr Appetit als Du eben wolltest. Das Wasser luft Dir faktisch im Maul zusammen. Ja. Dieser Duft, wenn ich diesen Duft. So, jetzt haben wir zum Beispiel einen Zustand hergestellt, der ist mit, ja andere wrden es jetzt erklren mit Pawlow und seinen Hund, Lisa hie sie. Hie sie Lisa die Hndin? Die Frau.

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Ach die Frau? Das gleiche machen wir, das gleichen machen wir in der Einwandbehandlung. Wann grillst Du noch mal Rudolf? Samstag ab 20 Uhr. Okay. Was haben wir heute fr einen Tag? Heute ist Mittwoch. Wie viel Tag sind es denn bis dahin noch? Mittwoch, Donnerstag, Freitag, Samstag. 4 Tage? 4 Tage, okay. Knnte man da von Zukunft sprechen? Donnerstag, Freitag, Samstag, 3 Tage. Nahe Zukunft. Also ist Zukunft. Nun diese Bilder die Du gesehen hast und diese Gefhle fr den Samstag, waren die gelogen, verzerrt, kopiert, unvollstndig oder waren sie authentisch und echt und haben sich angefhlt wie eine Erinnerung? Das war eine Erinnerung an frhere schne Grilltage. Echt? War alles authentisch, so wie Du es vorfinden willst am Samstag? Ja, bis auf das Ablschen der Kohle mit Bier. Das machst Du nicht oder? Hast einen Elektrogrill, stimmts? Korrekt. Weil wer schmeit denn noch Kohle auf und fchert die Glut an Ja, vielleicht die Alten, die ja auf Margenkrebs noch abfahren richtig. So und diesen Zustand knnen wir hervorrufen, in dem wir einfach im Verkauf folgendes sagen, zum Beispiel mit der Zukunftstechnik. Befindet sich im Trainingshandbuch. Knnt Ihr spter nachschlagen. Ich wei die Seite jetzt nicht. Kostet nur Zeit. Und zwar, sagen Sie, bringen wir mal einen Einwand Rudolf, einfach so einen Einwand. Sag doch einfach mal so ein Preiseinwand. Bring ihn doch einfach mal. Das Produkt ist mir zu teuer.

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Welches? Das Versicherungsprodukt. So eine hohe Sparquote ist mir zu viel. Dann ist Dir also wichtig, dass die Flatrate nicht aufgeweicht wird. Nicht wahr, Rudolf? Ja. Was ist Dir sonst noch wichtig, auer dass die Flatrate nicht aufgewssert wird, nicht verbessert und aufgeweicht wird. Dass die Liedmaschine wie angekndigt kommt im September. Gibt es sonst noch Dinge, die Dir am Herzen liegen, liebe Rudolf? Bisher nicht, nein. Es hat sonst nichts weiter an Dingen, die Dir am Herzen liegen, wenn Du an die Flatrate denkst? Nein, weil sie ja gut ist. Bitte? Weil sie ja gut ist, weil ich schon lange Zeit diese Flatrate auch nutze. Was gefllt Dir an der Flatrate am besten? Dass man Seminare besuchen kann, so ein bisschen nach Algusto, wenn man Zeit hat. Gibt es sonst noch Dinge die Dir wichtig sind? Wir sind mitten in der Einwandbehandlungstechnik, ja. Gibt es sonst noch Dinge die wichtig sind? Ja, der Austausch mit den Kollegen vor Ort. Austausch. Dass man auch Taktiken besprechen kann, wie die umgewandelt worden sind. Jawoll. Techniken umgesetzt. Das heit, Du hast schon Techniken umgesetzt? Ja, sicher.

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Okay. Was gibt es sonst noch? Nicht 12-Stufen-Technik, machen wir erst am. Was ist sonst noch wichtig? Die lockere Atmosphre auf den Seminaren. Man kennt sich. So, soweit so gut. Da gibt es anscheinend nichts weiter. Der Oliver htte vielleicht noch gesagt, boh, oder Dieter htte gesagt, boh, wir haben dies gemacht und das verkauft, 12-Stufen-Technik dies und jenes, und ich muss weniger Einwnde behandeln und ich bin da und da flssiger und da bin ich viel weiter gekommen. Mittlerweile bin ich ganz cool. Ich mache dies, ich mach dies und so weiter und so fort. Nun gehen wir mal ein Stck in die Zukunft. Wenn all die Dinge und zwar der lockere Austausch mit den Kollegen, die Umsetzbarkeit der Techniken. Wenn die lockere Atmosphre in den Seminaren oder das Angebot in seiner Breite und in seiner Wiederholung Tiefere Breite und Tiefe Breite und Tiefe aufrecht erhalten bleiben, wenn irgendwann im September, wenn auch versptet, danke Rolf, als Rennpferd die Liedmaschine auch Dich heimsucht und Dir gute Gefhle macht, egal auf welche Weise. War es dann, war es dann wichtig, ob Du, ob ich fr einen Kurs den Du selbst nicht nutzen mchtest, Geld verlangt habe oder nicht. Fr mich war es nur wichtig, dass einfach auch mal offen anzusprechen. Und ich wei, mit Dir kann ich ber alles sprechen auch und so wir Einwnde bei unseren Kunden jeden Tag erleben, konnte man ja auch sehen, dass Du jetzt auch gut mit Einwnden umgehen kannst. Sehr gut, hat es sich dann, war es dann wichtig, dass Du fr ein Modul, was Du nicht nutzt, dass ich dafr etwas Geld verlangt habe? Appelliere noch mal an alle. Achtet darauf, dass Euch die Kunden nicht immer die Fragen beantworten. In dem Fall war das so. War es dann schlimm, dass sie fr ein Modul, was Du selbst nicht nutzen mchtest, etwas Geld verlange? Kommt darauf an ob in Zukunft noch mal das andere oder jenes Modul neu dazu kommt. Gehen wir noch mal, Achtung noch mal. Dann knnt Ihr es gleich noch lernen. Gehen wir mal ein Stck in die Zukunft. Wenn all die Dinge, die Sie mir genannt haben, lieber Rudolf, genauso eintreten oder gleich bleiben. Die tiefe Breite der Seminare. Die Liedmaschine September, Oktober, wichtig ist, dass sie funktioniert. Genau. Der Austausch mit den Kollegen. Das auch weiterhin ein Austausch mglich ist. Die lockere Atmosphre und die Techniken, wie zum Beispiel hier, diese Einwandbehandlungstechnik, die Wiederholungstechnik so leicht umsetzbar sind und auch alles so funktioniert. Nicht alles bei Dir aber

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vieles bei Dir. Wenn das genau so stattgefunden hat, schau einfach mal zurck die letzten zwei Jahre. Alles ist so gekommen und gewesen wie Du es beschrieben hast. War es dann schlimm, dass ich damals fr einen Kurs den Du nicht besucht hast und niemals besuchen wolltest, etwas Geld verlangt habe? Wenn das der einzige Kurs bleibt, schaue ich gerne darber hinweg. Dann ist es Dir also wichtig, dass das der einzige Kurs bleiben wird? Nein, nicht wirklich. Siehste. Warum sagt er es dann? Also es war nicht schlimm. Ja, aber wichtig dass wir ber alles sprechen knnen. Das ist das wichtige oder? War es dann schlimm, dass ich fr einen Kurs Geld verlangt habe, den Du selbst nicht besuchst? Zum dritten und letzten Mal. No. Eben. It wasnt so terrible. No problem. Eben. Weit Du, ich habe das ja bei V-Doktor habe ich das ja mal angekndigt, was meinen Sie wie viele Mails ich bekommen habe. Ja, schicken Sie mir bitte den Leitfaden zu. Ich dachte hier. Wenn das jemand machen wrde, der wo ich wei, der setzt das ein, ja und er schtzt diese Investition und gibt es nicht jedem weiter, solche Sachen machen ja schnell die Runde. Und ich bin ganz sicher, dass es die richtige Herangehensweise gewesen ist. Eine Einwandbehandlungstechnik Hey, die bedeutet nur ein kleines Element im Leben. Fr diejenigen die unbedingt telefonieren mchten, die knnen mich ja noch anrufen. Es gibt ja immer eine Lsung. Und die Lsung heit, schtze was Du hast und wenn es umsonst war, wird es dann weitergegeben. Das machen wir aber nicht. Auerdem sind es gerade mal 12 Leute. Also ich werde dadurch nicht reich. Ich dachte erst ich kann Millionen scheffeln. Da hat meine Frau zu mir gesagt, ey Schatz vergiss es. Das wrde ja bedeuten, dass pltzlich alle Lust haben Kaltakquise zu machen. Und wie oft hast Du Dich schon darber gergert, was ich mittlerweile nicht mehr tue, dass die Menschen die Mglichkeiten htten, es aber allerdings nicht von selbst tun. Und Du hast festgestellt, dass Du nicht jedem helfen kannst. Du kannst nicht jeden umprogrammieren, dass er pltzlich das Telefonieren sexy findet. Also Dein Einwand zu teuer. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass mein Produkt nicht zu teuer ist und sich am Ende herausstellt, dass, das war Dein letzter Einwand, dass alles so luft, wie Sie sich das wnschen. Nicht wahr? Und das Preis-Leistungs-Verhltnis ein gutes ist. Was ist Ihnen sonst noch wichtig. Dann kommt er mit guter Rendite, gute Dings, gute Bums, was auch immer.

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Sicherheit, Stabilitt, Flexibilitt, all diese Attribute. Was machst Du? Gehen wir mal zwei Jahre in die Zukunft. Sie schauen zurck und stellen fest, dass Sie all diese Dinge, nmlich A, B, C, D, E zur vollsten Zufriedenheit erfllt habe. Mal mehr, mal weniger, mal frher, mal spter. Doch unterm Strich sehen Sie in den letzten zwei Jahren, dass die Dinge im Wesentlichen hingehauen haben. War es dann grundstzlich falsch ein kleines bisschen mehr zu zahlen fr diese Zukunft? Wer nur Peanuts zahlt, wird nur Affen anheuern. Das hast Du mir jetzt schn aus dem Mund genommen, lieber Rudolf. Ich habe meiner Frau versprochen, dass ich in Zukunft nur noch 80 Prozent in den Seminaren gebe, damit ich ber lngere Zeitrume 100 Prozent da bin. Weil, das ist einfach eine konomiefrage. Wenn ich mir berlege, dass sind normalerweise 3 Tage oder 4 Tage die wir durchziehen knnten. Ich wei, ich nehme mir immer sehr viel vor, weil ich immer, ich bin auch in einer Trance. Wenn ich so ein Buch schreibe, schaue ich mir an, was machst denn da. Was willst du den Leuten eigentlich erzhlen. Dann mache ich mir erstmal so eine kleine Skizze, so eine Art A4-Blatt, das nennt man so eine Art Inhalts- grobe Inhaltsbersicht und dann geht es aber ab. Das knnten wir noch machen. Und das ist wichtig. Hiermit kriege ich die Leute umgelegt. Das mache ich, wenn ich verkaufe und dies und das. Und dann braucht er noch und am Ende hat man einen viel zu groes Werk und im Grunde genommen, seid Ihr jetzt schon dicht. Stimmts? Ihr seid jetzt schon dicht. Das ist ungefhr 1/4 was wir geschafft haben. Aber ich denke dann immer, Mensch der eine oder andere, das ist nmlich genau diese Hlfte, die auch nur ein wenig der Energie gesprt haben, die im Verkauf schon Platz genommen hat. Von der Sie wissen, dass Sie sich bereits fr sich arbeiten lassen. Weil Sie wissen und erkannt haben, dass Sie einiges schon benutzen erfolgreich. Fr die habe ich heute den Grundstein gelegt, um den Rest einfach nur sich anzuschauen und whrend Sie wiederentdecken, was Sie bereits schon lngst tun, knnen Sie die Sachen noch mal auf eine spezielle Weise hier nacharbeiten. Ich habe sehr viele andere Kleinigkeiten und Bausteine hier verankert, die muss ich gar nicht vortelefonieren oder erlutern. Allein ein Blick darauf gengt. Ein Beispiel Claudia, hypnotische Einladungen. Vermutlich weit Du was ich meine. Siehst Du, hypnotische Einwnde. Das heit nicht, weit Du, wer, brauchst Du gar nicht. Musst Du gar nichts weiter denken jetzt. Du bist nicht die Einzige, die damit nichts anfangen kann. Wie hypnotische Einladungen? Hast Du schon mal gehrt, dass Dir einer gesagt hat, Claudia, stell Dir mal vor, ich komme morgen Abend zu Dir nach Hause. Und nur mal so ins Blaue gesprochen. Du ffnest die Tr und lsst mich rein. Aus welchem Grund ist erstmal uninteressant. Nur mal angenommen, dass wrde so ablaufen und wir wrden, wren alleine und niemand wrde uns stren. Es wre ganz still. Und Gesetz dem Fall ich htte eine Flasche Champagner oder Rotwein dabei, das ist jetzt einfach mal so ein Gedankenexperiment, was nicht so eintreffen muss aber kann, wrden wir uns dann auf die Couch setzen und, ich meine nur mal so in die Zukunft geschaut, der Abend wrde weiter voranschreiten und wrde reifer, reifer und reifer werden. Das sind hypnotische Einladungen. Was hast Du, wenn Du uns kurz einen kleinen reprsentativen Gefhlseinblick geben knntest. An welche Dinge hast Du eben gedacht, ganz zum Schluss? Mein Mann, mein Mann, mein Mann.

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Lass mal hren. Wollen mal sehen was sich zusammengemischt hat da in Ihrem Kopf. Was Sie da fr Bilder bekommen hat. Lass uns mal teilhaben an den Bildern. Du hast das ja schon ganz gut vorgegeben. Also ich meine, insofern entwickelt Das interessante ist, was hast Du gedacht? Entwickeln sich diese Bilder so, wie Du das Echt? Und was genau meinst Du mit diese? Welche Bilder meinst Du, wenn Du sagst, diese Bilder? Dass Du sagst, Du stehst vor der Tr und Du hast eine Flasche Champagner dabei Was hast Du gedacht ganz zum Schluss? Das habe ich mir so vorgestellt. Ja? Hast Du Dir das vorgestellt? Ja, das habe ich mir so vorgestellt, wie Du vor der Tr stehst mit der Flasche Champagner. Du hast Dich doch vermutlich dagegen gewehrt, weil Du ja verheiratet bist und einen Mann hast, der zu Hause Genau, den msste ich natrlich vorher irgendwie Aha. Nein, das ist klar, natrlich habe ich mich dagegen gewehrt. Weil, so funktioniert das dann natrlich nicht. Du hast Dich dagegen gewehrt? Und wie erklrst Du Dir, dass die Bilder fortwhrend einfach gemacht haben, was sie wollten und sich einfach in Dein Bewusstsein einspielten, ohne zu fragen, ob Dir das passt oder nicht? Das fand ich ziemlich erschreckend. Fandst Du erschreckend? Ja? Warst Du berrascht, dass es so funktioniert, ja? Ja, schon.

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Das sind hypnotische Einladungen. Habe ich notiert auf irgendeiner Seite. Warte mal. Seite 37, genau. Probiere das mal beim Kunden, das Du nicht einfach anfngst und zwar, ich habe da mal was vorbereitet. Es knnte, sondern Du erklrst Dein Produkt einfach auf diese Weise. Ich mchte Ihnen kurz einen Einblick geben und Sie mal vorfhlen lassen, was das Papier fr Sie hier bereit hlt. Stellen Sie sich mal vor, Sie wren in folgender Situation. Spinnen Sie einfach mal ein bisschen um den heien Brei und tun Sie mal so, als wren Sie ein Kapitn auf einem Schiff. Da pfeift Ihnen der Wind um die Ohren, Seite 37 Claudia, Du musst es, Du hast einen Livemitschnitt. Es wird ja alles mitgeschnitten, musst es nicht mitschreiben. Also Inhaberin der Coachingflat kriegst Du es ja automatisch, sobald wir alles fertig gestellt haben. Du wrdest, weit Du was es bedeutet, wenn man seine Arbeit gerne macht aber Sie nicht schafft? Und Du stehst vor einem Berg Arbeit und sagst Dir, boh, was wrde wohl geschehen, wenn sich das von selbst erledigen wrde? Das wre geil. Also Du bist berrascht, das geht. Wer das drauf hat bt und wer diese hypnotischen Einladungen auch schn miteinander verknpfen kann, kann sein Produkt so platzieren, dass es sofort Film, Kopfkino macht. Was habe ich gemacht? Ich habe noch einen zweiten Trick mit einflieen lassen. Vielleicht den noch als letzten Trick vorm nach Hause gehen, als allerletzte Empfehlung, warum das nmlich funktionieren musste bei Dir. Und zwar, es gibt Verkufer die sprechen ja ziemlich abgehackt. Ja, ich war jetzt bld, weil die Einleitung hat natrlich fr den nchsten, der mir was sprechen soll den Nachteil, dass er nicht abgehackt klingen mchte und sich gerade deshalb nicht freiwillig meldet. Machen wir mal den Robert. Robert nimmt mal das Mikro und ich bin hier der sogenannte Sprachschreiber. Ich werde am Flipchart einfach in Form von Sinuskurven aufzeichnen, also Dein Gesprch mitschneiden, und Interpunktionen werde ich entsprechend kennzeichnen, das heit, Punkte oder Ausrufezeichen oder Fragezeichen. Fang einfach, ber welches Produkt mchtest Du Dich gerade ein, zwei Minuten uern oder eine halbe Minute? Welchem Produkt gelten die nchsten 5 Stze? Nehmen wir mal Riester. Oh, endlich Riester. Fr alle die, die den Livemitschnitt hren, nein, es sind auch andere Verkufer anwesend. Und die Einwandbehandlungs- und die Verkaufstechnik funktionieren auch fr Grobckereien, fr Reifenhndler und fr Autoverkufer und fr Waffenhndler. Riester. Achtung! Erklre mir Dein Produkt. Soll ich jetzt alle Vorteile aufzhlen oder? Mach was Du willst. Du bist frei. Okay. Ja, also Vorteil Riester mit Grenzsteuersatz absetzbar zu 100 Prozent. Gibt schicke, spannende Frderungen. Dann wende ich mich ab. Ja, das ganze Produkt ist dann noch Hartz-IV- und pfndungssicher.

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Erklre es mir einfach als sei ich Dein Kunde. Ich hoffe das ist nicht, das was Du drauen machst. Ne, das ist so aus dem Stehgreif. Verkauf findet immer unvorbereitet statt. Mach einfach weiter. Laber einfach mal, kannst Du, babbel einfach drauf los. Geh mal auf Klo. Es ist bertragbar von Anbieter A zu Anbieter B. Du hast mehrere Anlagemglichkeiten und wie Du halt so tickst, konservativ, spekulativ, Beitrge sind sicher, Frderungen sind sicher zum Ablauf. Stopp reicht. Also nicht weil es reicht, sondern einfach gengend Beispiele. Was Du gerade hier als Beispiel gebracht hast, war deshalb exzellent. Weit Du auch warum? Weil die meisten Verkufer tatschlich ihr Produkt erklren auf eine hnliche Weise. Sie feuern ein Argument nach dem anderen ab, gleiten das oder betten das in einen kurzen Satz. Oder setzen maximal Kommatas dazwischen. Dann fngt das eben mit, ja gut, eine gute Riesterrente kann fr die Zukunft des einen oder anderen Geld fr sie erwirtschaften. Punkt. Und auerdem macht sie noch dies und das und jenes. Ich kenne mich jetzt in Riester nicht so gut aus. Da gibt es Renditen, da gibt es die Mglichkeit. Auerdem knnen sie da in eine blablabla investieren und was noch wichtig ist, da haben sie noch die und die Ausstiegschancen oder die und die Mglichkeiten. Was ist sonst noch? Ja, achso und bei der Riester kriegen sie natrlich auch die Frderung. Und die Frderung funktioniert wie folgt. Da tragen sie da ihren Namen ein, geben da den Antrag ab und hier wir machen das fr sie und dann kriegen sie da 20 Prozent und am Ende kommt da so und so viel raus. Ja aber das macht doch kaum einer oder? Beim 3. Punkt hrt doch kaum noch ein Kunde zu. Wieso macht es wirklich keiner? Also, denke ich jetzt mal. Wie machen das denn die Kunden, wie machen das denn die Verkufer da drauen, mach mal vor. Na, wei ich nicht. Wie gesagt keine Ahnung. Ich komme jetzt nicht so direkt aus der Wie macht es denn der Oliver? Keine Ahnung, das ist jetzt fies. Na klar ist es fies. Ich wei es nicht.

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Schau, wenn der Verkufer ein Produkt erklrt, ist jetzt bld zu illustrieren. Aber deshalb war das Beispiel ziemlich gut, weil es spiegelt ungefhr das wieder, was man vielfach hrt, wenn der Verkufer. Das habe ich brigens vorhin genauso gemacht mit Euch. Ich habe mir gesagt, hey wie bld bist du. Aber du hast im Moment keinen Bock und so. Ich hatte keinen Bock zu verkaufen. Was habe ich gemacht? Ich habe den Abschluss einfach mal versucht und dann seid Ihr weggerannt, weil Ihr eine rauchen wolltet. Habe ich gedacht, ach komm, lass sie doch rauchen. Die kommen schon, wenn es Spa macht. Was habe ich Euch gemacht? Habe Euch mit Produktinformationen verpflegt aber ganz sprlich. Ich hatte berhaupt keinen Bock, weil ich wusste es ist falsch. Weil es vergebene Liebesmhe war. Und hat es was gebracht? Ne. Habt Ihr unterschrieben, ne. Habt Ihr nicht. Macht nichts, weil Ihr nicht verpflichtet seid. Was htte ich beinahe gemacht? Euch weiter zugetextet. Ich war gerade drauf und dran die Module zu erklren. Dann sagte ich mir, hey komm, die Lebensenergie kannst du dir schenken. Der kann sich das A nicht merken und B ist es das, weswegen er heute hier hergekommen ist? N. Wenn hat er schon seinen Eindruck. Punkt. Als Verkufer bist Du manchmal in der Lage nicht zu unterscheiden, ist jetzt genug oder nicht. Wenn nmlich kein Signal von den Herrschaften kommt, fangen viele an und geben mehr Feuer, laden mehr, geben mehr Schsse ab. So. Und wie sie das tun, ist das entscheidende. Ich htte niemals diese Bilder auslsen knnen, wenn ich zum Beispiel folgendes gemacht htte: Stell Dir mal vor, liebe Claudia, es klingelt an Deiner Tr und ich stehe drauen und Du lsst mich rein. Ich setze mich auf die Couch, gut ich bin brigens gut auf Couchen und so, und ich werde Dich auch nicht nerven, ich werde Dich auch nicht nerven. Und wir halten es bestimmt 3, 4 Stunden aus. Ich quatsche ein bisschen mit Dir, helfe Dir ein bisschen beim Kochen und dann versuche ich mich, na gut vielleicht endet es irgendwo, wei nicht. Vielleicht mache ich eine Flasche Wein auf oder so. Dann knnte ich ja mal eine Flasche, soll ich eine Flasche Wein mitbringen? Ich habe super Wein dabei. Wenn ich den mitbringe, da fllst Du um. Ich trage auch sexy Unterwsche und ich bin, wei der Geier, was auch immer, ich knnte was Geiles kochen. Auf was hast Du denn Lust? Das interessante ist, ich habe hier nur ein paar Dinge aufgezhlt. Und Fakt und Fakt ist eins, sie ist nach dem zwei, dritten oder vierten Satz, ist sie weg, weggesprungen, ausgeklinkt, weggetickt. Da war nmlich nichts mehr. Keine Bilder, sondern nur noch auftreffende Informationen und kleine Behauptungen, die in meiner Welt zwar wahr sind aber in ihrer berhaupt keine Bilder auslsen. Lsen wir doch keinen Alarm aus. Willst Du nicht schnell rangehen? Wir haben Zeit. Deshalb machen wir das im Verkauf anders. Zwei Dinge. Erstens die hypnotischen Einladungen mssen stndig wiederholt werden, damit die Filme nicht abreien. Achtet bitte darauf. Wenn Ihr nur am Anfang mal kurz uert, wie, eine hypnotische Einladung bringt, wie stellen sie sich doch einfach mal vor und dann in Euren Vortrag bergleitet. Da kannst Du darauf warten, dass er in zwei Minuten ganz woanders ist. Du musst also immer wieder zwischendurch und nur mal als Experiment, lass es nur fr zwei Sekunden mal einfach einblenden. Ich stehe vor der Tr, Du lsst mich rein und Gesetz dem Fall wir setzen uns auf die Couch, nur mal angenommen, geh einfach noch mal ein bisschen weiter in den Abend hinein. Du stellst fest, dass wir blablabla. Whrend wir da, und jetzt kommt das entscheidende, Du stellst fest, whrend wir da so beieinander sitzen uns mglicherweise in die Augen schauen und es unter Umstnden, nur theoretisch zu einer zuflligen Berhrung kommen kann, weil Du fr einen Moment lang nicht aufgepasst hast, whrend Du Dich schon fragst, ist das jetzt zu werten oder nicht oder war das tatschlich nur zufllig? Kannst

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Du so ein kleines Kribbeln spren. Und stell Dir mal nur fr eine Sekunde lang vor, dieses Kribbeln hat eine bestimmte Bedeutung und Du fragst Dich, wau, wie wird sich wohl der Rest anfhlen? Nicht so unruhig auf dem Stuhl hin- und herrutschen. Verbindungsworte sind wichtig. Nicht nur dass Ihr mehrere hypnotische Einladungen einflieen lasst, sondern Verbindungsworte. Wer Lust hat, jetzt zum Beispiel, wer hat sie jetzt hier in der bersicht, und zwar Verbindungsworte und zwar Seite 36. Die Verbindungswrter sind wichtig, damit der Film nicht abreit, whrend, weil, damit, bevor. Wir wollen dem Robert noch eine zweite Mglichkeit geben. Sein Riesterprodukt noch einmal zu erklren. Du nimmst Dir einfach folgendes zur Hand und zwar ein Trainingshandbuch von Oliver. Da nimmst Du einfach die Seite 37, die hypnotischen Einladungen, okay. Da nimmst Du Olivers Trainingshandbuch, Seite 36 und greifst einfach wild in die Kiste der Verbindungsworte. Okay? Und gibst uns einfach noch mal eine bersicht, warum Riester, warum es die Mhe wert ist, sein Geld, Deiner Meinung nach, in Riester anzulegen. Und danach haben wir Feierabend okay. Robert, lass laufen. Stellen Sich mal vor, jetzt 12 Monate spter, Sie sind, bekommen so einen Brief von der Gesellschaft und stellen fest, wau das hat ja doch geklappt. Ich habe die Frderung wirklich erhalten und bekomme jetzt auch riesen Geld von der Steuer zurck, whrend Whrend schon andere Kosten wieder aufgelaufen sind, die es zu bezahlen gilt. Und stellen Sie sich nur mal vor fr einen Moment, jetzt Du Und stellen Sie sich nur mal vor, Ihr Nachbar guckt immer noch neidisch zu ihnen rber und Tut er das? Ja. Was hast Du denn fr Nachbarn? Ich stehe ja vorm Kunden. Achso, Du stehst vorm Kunden. Machen was wirklich die Nachbarn, neidisch schauen, wegen der Riesterrente? Ja, nein also Rolf, lass mal Rolf eine, das ist natrlich am Anfang schwierig. Bilde Dir doch nicht ein, Robert, dass hier die anderen im Raum das besser knnen. Vielleicht bis auf drei, vier Ausnahmen. Das muss sich erstmal in Deinem Hirn festsetzen. Die Frage ist, was wird es Dir bringen, wenn Du von dieser Erfahrung profitierst. Natrlich, Du weit das doch. Okay, Rolf.

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Nur mal angenommen, Sie haben gestern Ihren 65. Geburtstag gefeiert, sind also seit einigen Monaten in Rente und werden morgen auf die erste Kreuzfahrt gehen. Stellen Sie sich mal vor, Sie sitzen abends mit Ihrer Frau beim Essen beim Kapitnsdinner, genieen das wunderbare Essen und obwohl Sie heute noch zweifeln, ob das jetzt der richtige Schritt sein knnte, sitzen Sie gerade gedanklich beim 3. Gang in netter Gesellschaft und lassen es sich gut gehen. Und parallel stellen Sie sich vor, Ihr Nachbar, der damals nicht mit mir gesprochen hat oder vielleicht mit mir gesprochen hat und sich dennoch gegen mein gutes Angebot entschlossen hat. Der hat eben diese Riesterrente abgeschlossen. Wo wird der wohl sitzen, neben Ihnen oder mglicherweise sitzt er mit seiner Frau nun auf dem Balkon und rgert sich, damals sich gegen meinen Vorschlag entschieden zu haben. Mal angenommen Sie mssten sich, ich bin jetzt ein bisschen gestrt. Ne, macht nichts, Du bist nicht gestrt. Das ist auch alles gar nicht ganz einfach. Mal angenommen, das wre heute die Situation. Ist es dann wichtig gewesen, jetzt darber nachzudenken, ob Sie die 100 Euro im Monat investieren knnen oder nicht investieren knnen. So zum Beispiel kann das ausschauen. Auch wenn das jetzt bei jedem hier die innere sexuelle Durchflutung erzeugt. Das ist sauschwierig am Anfang. Na klar war das schn gemacht. Woran sprt wohl Rolf zuerst, dass Ihr das gut findet. Beifall. Ich habe nicht gesagt, dass Sie applaudieren sollen aber das ist wieder so ein verbldetes hypnotisches Sprachmuster. Ich kann nichts dafr. Die Leute interpretieren einfach in meine Fragen gewisse Handlungszwnge hinein. Keine Ahnung Rolf, aber Sie haben recht mit dem was Sie interpretiert haben. Und whrend Du Dir noch die Frage stellt und vielleicht schon beginnst vorzustellen, wo das alles enden kann, wenn Du beginnst die Dinge besser, besser und besser anzuwenden und vielleicht sogar einen, sagen wir, Dinge sehen wirst, die am Anfang sich noch nicht so gut anfhlen, weil Du weit, dass es unter Umstnden lnger dauern kann als Du mchtest, bist Du perfekt das beherrscht was Du eben ausprobiert hast. Kannst Du Dir vielleicht schon fr einen Moment lang einen kleinen Blick erlauben in eine Zeit von der andere Verkufer allenfalls trumen, weil sie wissen, dass sie whrend der Erledigung ihrer Tagesgeschfte nicht in der Lage gewesen sind, sich auch nur eine Minute mit diesen Dingen zu beschftigen. Und obwohl ihnen mehrfach ans Herz gelegt wurde in ihre sprachlichen Fhigkeiten zu investieren, weil sie wissen, dass Sprache bezahlt wird und nicht das Prospekt, die Riesterrente. Weigern sie sich den Gedanken fortzufhren, dass nmlich ein guter Verkufer an manchen Sonnentagen wie ein Sportler einfach irgendwo sitzt und paukt, weil sie nicht mchten, dass sich die Zeit aus der Schule wiederholt, weil fr viele hat das Pauken nmlich nicht zu diesen Ergebnissen gefhrt und sie haben gelernt, whrend sie gezwungen wurden zu lernen, dass Lernen nicht immer den versprochenen Erfolg bringt. Obgleich sie wissen, dass sich diese Mhe auszahlen kann. Und ich wei nicht an was Du genau jetzt denkst aber ich wre nicht berrascht, wenn Du Dir diese Dinge schon viel

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frher vorgestellt httest, indem Du Dir gesagt hast, Mensch lass uns doch mal das probieren oder Hey, was soll schon passieren, wenn Du einfach mal jemanden ansprichst. Whrend Du natrlich spter darber gelacht hast, wie Du jetzt gerade siehst, dass es ganz einfach gewesen ist und Dir die Frage stellst, boh, wenn das die anderen wssten, aber die knnen sich ja selbst nicht sehen, wie sie sich stndig dem Erfolg verweigern. Vielleicht ist es genau das, was Dich von den meisten anderen, ich wei es nicht, jeder hier hat seine eigenen Plne und Vorstellungen, blablabla. Also Verbindungsworte sind wichtig, dass Du beim Gegenber den Film am laufen lsst. Den Film der nicht abreit, weil bei jedem Verbindungswort kommt eine neue Erwartungshaltung ins Spiel, nmlich whrend, kleine Pause, whrend Du sprst, dass das mit den Verkaufstechniken viel einfacher ist als Du Dir das heute vorgestellt hast und es gar nicht mehr die Frage ist ob die funktionieren oder nicht, weil ja warum weil, was. Weil die meisten Menschen da drauen viel zu einfach darauf respondieren und Du Dir jeder Zeit neue Experimente erlauben darfst, obwohl man Dir ber Jahre versucht zu verkaufen, dass man so was nicht macht, weil, weit Du was ich meine? Also, auch ein hypnotischer Trick, wenn man Leute bei der Stange halten mchte. Und diese hypnotischen Verbindungsworte wirken dann wie kleine Ankndiger. Das ist auch eine Einwandbehandlungstechnik. Wenn Dir einer sagt, der Preis ist viel zu teuer, dann sagst Du einfach, Hey cool, ich liebe teure Produkte und will das auch nicht jedem verkaufen. Mal angenommen ich wrde Ihnen sagen, dass wir dieses Problem, ich und sonst auch kein Verkufer fr Sie niemals im Leben lsen knnten. Wenn das ist immer so teuer bliebe und keiner auf der Welt den Preis unterbieten kann. Wenn das einfach fr Sie so bleibt wie es ist und das Problem ein fr alle mal nicht lsbar wre, hier nicht, morgen nicht, bermorgen nicht, bei einem anderen nicht, nirgends. Wie wrden Sie darauf reagieren, wenn ich Ihnen das sagen wrde? Oliver? Wer hat das Mikro gerade? Oder wer will? Fnde ich sehr bescheiden. Das heit, Ihnen ist es wichtig, dass ich alle meine Energie investiere, um diese Aufgabe fr Sie zu lsen. Richtig. Nur mal angenommen, ich bin derjenige der das lsen kann fr Sie, hat es sich dann gelohnt, mir jetzt schon die Zusage zu geben, dass wir Beide das Geschft machen? Wenn das dann so eintreffen wrde schon. Du kannst nmlich damit, wenn Du so Sachen wegnimmst, knstlich wie Adapsurdum fhren, kannst Du nmlich die Bereitschaft erhhen in diesem Augenblick jemanden eine Zusage zu erteilen. Die Leute sind so was von komisch. Die knnen natrlich nicht unterscheiden, die verstehen darunter, wenn Du ihnen sagst, wenn ich ihnen sagen wrde, nur angenommen, ich wrde ihnen sagen, das Problem sei nirgends lsbar, nicht hier, nicht heute, nicht bei mir, nicht bei, es wrde nie auf der Welt jemand Nachlass geben. Die glauben das nicht. Weit Du auch warum,

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Oliver? Nicht weil Du es behauptet hast, sondern weil das die Information in den hypnotischen Sprachmustern gewesen ist. Du hast es nicht behauptet, sondern es war nur innewohnend. Das heit, die haben das geglaubt, weil sie es nicht widerlegen konnten und gehen sofort davon aus. Jeder normale Mensch denkt sich ja, der spinnt ja, wie soll das denn sein? Dann gehe ich halt zum nchsten. Aber die setzen das als Vorannahme, der Du nicht widersprechen kannst, geht der Empfnger der Frage davon aus, dass das Gesetz ist. Das ist das interessante an diesen hypnotischen Sprachmustern. Informationen zu transportieren, denen nicht widersprochen werden kann. Das wre schade. Das heit, dann ist es ihnen wichtig, dass ich in dem Punkt fr sie, ja dann kannst Du auf dich fokussieren, Du bist praktisch dann der einzige der das lsen kann. Jedenfalls ohne dass Du es sagst, hast Du es trotzdem gesagt und er glaubt es Dir. Liebe Freunde des Verkaufs jetzt ist Schluss. Ich sage noch einen einzigen Satz. (...) Das ist kein Satz. Das war heute fr uns alle vermutlich ziemlich anstrengend, weil es auch ziemlich neue Dinge sind, die man hrt, fr den einen oder anderen vielleicht nicht. Die Nutzbarkeit dieser Dinge sind fr nicht jeden sofort erkennbar und vielleicht war es auch gerade aus diesem Grund nicht ganz so interessant und spannend wie sonst, jedenfalls den Eindruck nach. Ich bin gespannt, wie viele von Euch mir in den nchsten zwei, drei Wochen Geschichten erzhlen knnen ber den Einsatz hypnotischer Werkzeuge. Und ganz erstaunt feststellen, dass sie die einfachsten Dinge ber Jahre hinweg einfach ignoriert haben. Ich wnsche mir fr Euch, dass Ihr aus dem Staunen nicht mehr rauskommt, weil Ihr entdeckt, was Ihr schon lngst beherrschtet und mit dem Ihr schon 200.550 Mal manipuliert wurdet. Danke liebe Freunde des Verkaufs. Ich bin jetzt auch erlst, also in der Hitze. Tschss.

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Impressum

2010 beyreutherTRAINING GmbH Alle Rechte, inklusive die bersetzung in fremde Sprachen, vorbehalten. Kopieren, auch auszugsweise, ist fr gewerbliche wie private Zwecke nicht gestattet und bedarf einer schriftlichen Genehmigung des Herausgebers. Herausgeber: Carsten Beyreuther Satz und Gestaltung: Gerryland, Wrzburg Texte: Carsten Beyreuther

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