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Neukunden OHNE Kaltakquise Wie du binnen weniger Tage dutzende hundertprozentig werthalti- ge Weiterempfehlungen holst und
Neukunden OHNE Kaltakquise Wie du binnen weniger Tage dutzende hundertprozentig werthalti- ge Weiterempfehlungen holst und

Neukunden OHNE Kaltakquise

Wie du binnen weniger Tage dutzende hundertprozentig werthalti- ge Weiterempfehlungen holst und diese auf spielerische Weise er- folgreich terminierst und dir so einen unabhängigen, nie endenden, Neukundenkreislauf errichtest.

TRANSKRIPTION

LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift:

Technologien kybernetischer Empfehlungsnahme und Terminierung

als eBook Original-Mitschrift: Technologien kybernetischer Empfehlungsnahme und Terminierung MODUL 24 1
als eBook Original-Mitschrift: Technologien kybernetischer Empfehlungsnahme und Terminierung MODUL 24 1

MODUL

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Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

Vorwort Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Es gibt Wort

dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich.

Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche- nen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschwei- ge denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommu- nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge- wöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an jeder zunächst merkwürdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und ständig die perfekte Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand- lungen einfach nur geschehen, lass sie fließen.

Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigkeit wurde zigfach in live- Telefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen,

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele für typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erläuterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk- zeugen und führen dich in einen Raum voller neuer Gedanken, Überzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich für neue Ideen, Möglichkeiten, Ansätze und Technologien weiter öffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be- halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wünsche ich dir ein großartiges Lesevergnügen, jede Menge tolle Entdeckungen und nützliche Antworten auf Fragen, die deinen persönlichen Verkaufserfolg beflügeln und dich als eine bereicherte Verkäuferpersönlichkeit zurücklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Gratis

Gratis Test-Verkaufstraining! Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang
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Test-Verkaufstraining!

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Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkäufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten führen und so handfeste, unerschütterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver- kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der großen Masse der Mitbewerber, weil du zunächst fühlen, hören und sehen sollst, wie dein künftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich aussieht, wie gut un- sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen künftig gerne mehr verkaufen möchten, passen. Unsere GRATIS Test- Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhältst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs- ziel befördern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphäre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe! Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAI- NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Men- schen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möch- ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten findest du hier:

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Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer)

beyreutherTRAINING GmbH

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Zehnmal ein Hörer wütend aufgelegt, jetzt geht es los. Tagchen, Morgen. Ich weiß schon, was

Zehnmal ein Hörer wütend aufgelegt, jetzt geht es los. Tagchen, Morgen. Ich weiß schon, was eini- ge jetzt denken, die bekloppten Asis da vorne. Gleich geht es los. Gleich lasse ich euch nackt über die Tische laufen, das Geschlechtsteil des Nachbarn berühren und dann rufen: „Wir sind Sieger!“ Denn wer das macht, der erzielt auch Empfehlungen, wetten? So, mit was fangen wir an? Mit der Begrüßung. Das ist Thomas, den kennt ihr ja schon. Der Thomas ist ein ehemaliger – bist du doch, oder?

Bin ich.

…Trainingsteilnehmer.

Ein ehemaliger.

Genau, und weil ich gerade gehört habe, dass ihr euch da vorne unterhalten habt, der Andreas Fox und der Thomas Fuchs …

Oel.

Oel über das Modul 36, da geht es ja um hypnotische Techniken, um spezielle – wie sagt man – therapeutische Verfahren. Weil wir die Schnauze so etwas von gestrichen voll haben, weil wir ja die ganzen Blähungen, die ganzen Verzerrungen, die ganzen Wermutstropfen, die heißen ja nicht Wermutstropfen, nur wenn man dicht ist. Dann fängt man an zu weinen über sein eigenes Schicksal als Verkäufer und über die Schmerzen, die Verkäufer insgesamt auf dem Kosmos in sich vereinen, die werden uns ja regelrecht wie Dung in das Hofinnere gefahren, jedes Mal. Weil wenn wir uns heute hier treffen und über Empfehlungen sprechen, heißt es ja noch lange nicht, dass ihr nach Hause geht und es auch so macht. Das mag für euer Fachwissen zutreffen, weil ihr damit auf die Kacke hauen könnt, wieder mal zu erzählen, wie cool und wie geil alles ist und wie speziell ihr ausgebildet wurdet, aber das nützt euch ja nichts. Für diejenigen, die sich fragen: „Mensch, wie spricht der denn hier mit uns, wir sind doch zum ersten Mal hier“, ja, herzlich willkommen in der Welt der Wirklichkeit. Ihr seid angekommen. Da, wo euch normalerweise Leute immer sagen, wie cool und sexy ihr seid, weil ihr sie bezahlt dafür und hier, wo ihr bezahlt werdet, um ausgepeitscht zu werden. Zeig mir meine empfindliche Stelle, damit ich weiß, wo ich mich heilen kann. Schlei- mer ade. Wem das gefällt, darf sich gerne als Masochist outen. Hier bekommt jeder, was er gerne möchte, nur keine Lügen.

Okay, 1.000 Euro.

Später. Am heutigen Abend hast du das Mehrfache davon, nur wenn du den Mund kurz bewegst. Also, der Thomas war ein ehemaliger Trainingsteilnehmer. Ich will jetzt nicht sagen, das er ein schüchternes Bäumchen ist, aber der hat dann irgendwann in Hamburg dagesessen und dann habe ich irgendwann gesagt: Jetzt habe ich aber die Schnauze so was von gestrichen voll, auf gut Deutsch. Ich kann es nicht mehr sehen, wenn die Leute in die Trainings kommen, da das Geld

bezahlen, super motiviert sind –. Lass doch das Handy an! Ich habe keine Profilneurose. Du

bezahlen, super motiviert sind –. Lass doch das Handy an! Ich habe keine Profilneurose. Du darfst auch telefonieren, wenn du es leise machst. Wenn es die anderen stört, von hinten, mir ist es egal. Es kann ja sein, das ist ein wichtiger Auftrag. – Dass wir irgendwann gesagt haben: Mensch, im- mer wieder das gleiche Theater. „Boa, geil, wow, mache ich, kannst du mir noch was aufschreiben und wiederhole das noch mal“, und „Boah, habe ich ja noch nie gehört“. Ich kriege gleich die Krise. Am liebsten würde ich das Training vorzeitig abbrechen und nach Hause fahren und telefonieren. Bin ich zu Hause angekommen, sitze ich vor dem Telefon und scheiße mir ins Hemd oder sage spä- ter: „Hilfe, habe ich ganz vergessen oder so.“ Das sind alles Dinge, die normalerweise einem Bey- reuther früher mal passiert sind, als er in der Pubertät war, als er nicht mehr wusste, ob er cool ist oder als er stets über Konsequenzen nachdachte statt über die Chancen. Chancen haben wir erst später wieder erlernt, als wir noch mal aufrecht gehen lernten, also nach der Berufsausbildung, ohne Job. Und der Thomas ist so einer von euch gewesen, da haben wir eine halbe Stunde demon- strativ so Hypnoseturnübungen gemacht und da hat er ein bisschen „sososo“, da haben wir so ein paar Sachen in seinem Unterbewusstsein verwoben, das war damals die Zwölfstufentechnik, die kommt nicht dran, aber heute so etwas Ähnliches. Dann haben wir einen Kaffee getrunken. Dann habe ich dir noch ein paar Anker gesetzt. Dann hast du am Telefon vorne gesessen und hast ein- fach lostelefoniert, anderthalb Stunden lang, Einwandbehandlung, mit ein und demselben Gast, also aus den Gelben Seiten.

Und das hat Spaß gemacht.

Und er hat die Stufen alle aufgesagt. Alle wie eine Maschine. Für einige war das sehr befreiend, weil sie endlich ein Ziel hatten über ihre eigenen Barrieren hinwegzukommen. Für andere war es natürlich sofort die Kündigung der Flatrate, weil mit einem Guru wollen wir ja nichts zu tun haben. Und dabei seid ihr ständig dauernd selbst in Trance. Schon mal einen Orgasmus gehabt? Hast du deine Matheaufgabe gelöst oder warst du weg? Das ist ein hypnotischer Zustand. Und der andere ist gerade eben eingetreten. Olaf, wie oft hast du in den letzten zwei Minuten über deinen linken Fuß nachgedacht? Bist du schon in Trance? Die einfachen Zustände. Deshalb, für alle, die irgendwelche Fragen stellen, was mache ich denn nach diesem Kurs, wenn diese gesamte beschissene Ow wieder anfängt zu wirken? Wenn ich zu Hause bin und wieder mal überlege oder beim Kunden: „Von dem kriegst du sowieso keine Empfehlung, ich brauche keine Empfehlung oder die geben keine oder ich bin keine Empfehlung wert oder so etwas empfiehlt sowieso nie- mand weiter.“ Das sind genau die Dinge, warum wir heute Morgen ein bisschen Zeit auf diesen komplexen Kosmos in dir drin, auf den inneren Saboteur, wert legen und uns darauf konzentrie- ren. Und er, er telefoniert live, er wird heute einen nicht unerheblichen Teil des Seminars führen, während ich mich hier ausruhe und die Eier schaukele. Was gibt es denn da zu feixen? Hast du etwa welche? Nein, ich meine Sie. Ach so, wir sind hier ja alle per Du. Haben wir das noch gar nicht gesagt? Wahrscheinlich nicht jedem.

Morgen.

Morgen, Ulrich, ich grüße dich. Aus welchem Umsatzvollzug hat man dich denn entlassen?

Aus keinem.

Aus keinem. Manche kommen ja nicht zum Training, weil sie sagen: „Ich habe ständig Kundentermine.“ Etwas

Manche kommen ja nicht zum Training, weil sie sagen: „Ich habe ständig Kundentermine.“ Etwas Besseres gibt es ja gar nicht. Du warst einfach nur so frei? Das ist auch geil. Die müssen vorher so gigantische Umsätze geschrieben haben, um sich später ein bisschen freizunehmen. Wir sind hier alle per Du. Auch das ist eine Angelegenheit, die es beim Beyreuther Training halt so gibt. Was nützt es, wenn ihr mit Schlipsträgern oder mit Anzugträgern telefoniert, mit Krawattennadeln konversiert, und die Entfernung zwischen uns und euch ist unüberbrückbar, weil irgend so ein „neunmalkluger Klugscheißer“ da vorne erzählt, wie ihr es machen könnt und machen solltet. Ihr seid Freunde des Verkaufs und als Freunde des Verkaufs stecken wir alle in einer Jacke. Deshalb telefonieren wir auch live vor, deshalb verkaufen wir auch alle Flatrates selbst, wir machen alles allein, bis auf die Gratisteilnehmer, die dahinten sitzen, die drei Herrschaften vom Callcenter sind heute dabei, der Micha, - Frau Bosch, wie heißt denn du mit Vornamen? - , die Silke, die zweite Silke und der Rainer. Wir sind alle per Du und als Freunde des Verkaufs duzen wir uns, weil wir im Grun- de aus dem gleichen Holz mit der gleichen problematischen Rinde versehen sind.

Mahlzeit.

Grüß dich. Wer ist das?

Walter Novak.

Hallo. Noch nichts verpasst.

Das wusste ich.

Außer Einleitung. Manchmal kommt es mir so vor, - grüße dich, Carsten.

Hi, Waldemar.

Waldemar, nimm’ Platz! Gehört ihr zusammen?

Ich glaube ja.

Olaf, hallo. Andrea, Thomas, willst du dich auch vorstellen? Komm, hier, Andrea, Andrea guckt dich die ganze Zeit schon an. Ja, Andrea, Monika. Darf ich Moni sagen?

Ja.

Sein Spitzname ist eigentlich Moni. Das verrät er niemandem. Volker, hallo. Was hast du gemacht?

Deine Empfehlungsnahme verletzt? Hallo Stefan. Marcel, grüß dich. Barbara, hallo. Ulrich, ich grü- ße dich.

Deine Empfehlungsnahme verletzt? Hallo Stefan. Marcel, grüß dich. Barbara, hallo. Ulrich, ich grü- ße dich. René, hallo, Nicole, hallo. Alles klar? Detlef, grüße dich. So Claudia, noch mal hallo. Und der Felix. Es ist dir angenehm, mit Felix angesprochen zu werden? Das fühlt sich auch echter an, ja? Okay, super. Du bist doch der, der immer so vielbeschäftigt mit dem Zug unterwegs ist?

Richtig.

Dann haben wir doch miteinander telefoniert? Ja, cool, hallo. Jemanden vergessen? Ja, noch mal hallo. Gleich mal eine Antwort für diejenigen, die sich jetzt fragen: „Ja, die sind ja ganz schön locker drauf, ja, ich meine, so wie die hier umgehen, die könnten im Grunde genommen selber verkaufen.“ Ja, wir könnten selber verkaufen, wollen wir aber nicht, aus verschiedenen Gründen. Wir verkaufen ja alles selber. Das werdet ihr heute Abend merken, was wir alles tun, damit ihr Mitglieder werdet. Da brauchen wir niemanden für. Warum machen wir das nicht selber? Thomas sagt, er sei glücklich. Darf ich das sagen? Der Thomas sei glücklich, weil er das macht, was er das ganze Leben schon in sich spürt, einfach das, was ihn befriedigt, im tiefsten Inneren. Viele von euch sind Verkäufer, weil sie nichts anderes machen möchten und sich auch nichts anderes vor- stellen können. Zweidrittel von euch quälen sich jeden Tag aus den unterschiedlichsten Gründen und haben einfach die Schnauze gestrichen voll, machen einfach nur noch weiter, weil es jetzt zu spät ist, etwas Neues zu lernen, weil die Mama zu Hause oder der Papa zu Hause – ich rede jetzt vom Partner – ständig schreit: „Kühlschrank ist leer“ oder „Benzin ist teuer“. Irgendwann sitzt man in diesem Rad und kann nicht mehr raus. Kündigt man jetzt den Job, weiß man nicht, wie es weitergeht. „Ja, verkaufst du halt die Scheiße einfach weiter so gut wie es geht.“ Stimmt es? So, schon mein Großvater hat gesagt: „Hey, kleiner Scheißer, wenn du etwas findest, was dich wirklich glücklich macht, dann brauchst du dein Leben lang nie zu arbeiten.“ Und ich fühle mich wie ein Milliardär. Ich mache jeden Tag, was ich will. Jetzt, morgen, übermorgen. Gut, ich habe gestern Steuern bezahlt. Da ging es mir ein bisschen anders. Aber auch das ist ein Privileg, habe ich mir gesagt. Ich habe Thomas die Ohren vorgeheult. Und dann sagt er: „Hey, sei doch froh, dass du Steuern zahlen darfst. Es läuft doch. Du bist ein guter Verkäufer.“ Ich habe gesagt: „Danke, danke.“ Dann haben wir Mittag gegessen und dann war es wieder gut. Da sind auch solche Momente dabei, aber grundsätzlich Glück. Deshalb stehen wir hier vorne und sitzen nicht in irgendwel- chen Hausbuden, die irgendwelche Häuser verkaufen oder Autos. Das ist viel zu langweilig. Es geht halt lange nicht mehr um das Geld, nicht nur um das Geld. Das ist zwar wichtig, aber nicht entscheidend. Das ist für all diejenigen neu, die sich jetzt schon die Frage gestellt haben „Oi, die Blasphemiker. Die stellen sich da vorne hin und erzählen meinen Job.“ Hey, ihr könnt alle schon verkaufen und ihr seid auch alle schon erfolgreich. Heute geht es worum? Empfehlung, noch erfolgreicher zu werden. Einfach zwei, drei Maulbewegungen, die, wenn man es genau nimmt, ökonomisch gesehen, also ökologisch ja sowieso; niemand der spricht, verbraucht sich schnell, aber ökonomisch gesehen sind ein paar Maulbewegungen ein paar Hunderttausend Euro im Jahr wert. Für den einen 20.000 für den Maschinenbauverkäufer, der immer noch glaubt, es gibt keine Empfehlungen zu ziehen im Maschinenbau, ein paar Millionen. Aber da kommen wir gleich noch dazu. So, die roten Leibchen sind das Symbol. Wir machen es natürlich vor. Das ist das Symbol für alle Neuen unter euch.

Guten Morgen, Entschuldigung!

Guten Morgen, Entschuldigung! Guten Morgen, und das ist schon ein erstes Signal dafür: „Ich mache doch

Guten Morgen, und das ist schon ein erstes Signal dafür: „Ich mache doch nicht diesen bekloppten ‚Ich-klopfe-auf-den-Tisch-Scheiß’ mit. Da komme ich mir doch vor wie ein Baby.“ Das macht nichts. Es wird alles noch anders heute. Wer gehen möchte, geht gleich. Nein, da ist die Neugierde viel zu groß, ich weiß. Das kenne ich von mir selbst. Wenn der Arm dann ab ist, kann man wenigsten sagen: „Hey, du warst mutig“. Er geht. Gehst du?

Ja.

Super. Das nenne ich Investitionsschutz. Hergefahren, Zeit investiert. Das ist so, als wenn man den Film mit Pamela Andersen ausknipst, wenn sie das Haus betritt. „Ach, komm, die zieht sich sowie- so nicht aus. Steht zwar Porno drauf, aber da passiert nichts.“ Tschüss. Das ist genau das, was ich meine. Jeder darf sein Leben selbst bestimmen und darum geht es. Ihr habe eine Menge Kurse vielleicht schon besucht über Empfehlungsnahme. Und der eine oder andere fragt sich bis heute, was das gesamte Kasperltheater, Zirkus, der gesamte Schmu eigentlich zu bedeuten hat. Habt ihr ein Erlöskonto Empfehlungsnahme in eurer betriebswirtschaftlichen Auswertung oder in euren Summen- und Saldenlisten? Führst du so etwas? Das ist ziemlich clever.

Pi mal Daumen.

Es ist besser als das, was die meisten machen.

Ich habe ein gutes Gedächtnis.

Boa, dann bist du ja von den Bevorteilten der Bevorteilte. Das ist wirklich gut. Erlöskonto Empfeh- lungen. Wir führen so ein Erlöskonto. Wir wissen genau, welcher Flatrate-Inhaber wie viel Profit gebracht hat. Und in Zukunft bekommt er das auch vergütet. Aber egal, das gehört heute gar nicht hierher. Wir wissen genau, wer wie gekommen ist. Warum? Weil wir natürlich wissen, ob das Geschäft mit der Empfehlungsnahme uns noch zufriedenstellt. Vielleicht müssen wir irgen- detwas umstellen. Was wir allerdings gemerkt haben, ist Folgendes, dass viele diese wunderbare Quelle des Gewinns einfach so sausen lassen. Und die ganzen Tipps, die man euch gegeben hat, sind ja im Grunde genommen keinen Pfifferling wert, wenn ihr sie nicht anwendet. Keine Panik, wir machen keine Psychotherapie heute. Wir wollen nur einen kleinen Grundstein legen, damit es euch im Bewusstsein wieder einmal aktiv erscheint, was genau die Gründe dafür gewesen sind, dass ihr in der Vergangenheit ständig gute Empfehlungsnahmetechniken hörtet, euch vorgenom- men hattet, sie anzuwenden und dann trotzdem in irgendeiner Weise wieder das gemacht habt, was viele machen: irgendetwas, nach Gefühl, Pi mal Daumen, ohne dich herabwerten zu wollen. Pi mal Daumen in einem Gespräch entschieden zu haben, jetzt muss erst mal die Maschine schnurren, jetzt muss erst mal die Versicherung auszahlen, jetzt muss er noch mal dies, und dann

müssen noch zwei Kometen auf der Erde einschlagen und dann haben wir genügend Beweise oder

müssen noch zwei Kometen auf der Erde einschlagen und dann haben wir genügend Beweise oder bzw. Absolutionshinweise oder Absolution und Rechtfertigung, mal fragen zu dürfen. Wenn ihr wüsstet, wie wir Empfehlungen ziehen. Ihr würdet sofort aufstehen und sagen: „Geld zurück.“ Wir fragen nämlich einfach nur so ganz billig. Wir machen da gar keinen großen Blabla. Wir fragen einfach und weil wir wissen, dass wir fast immer eine Empfehlung bekommen, fragen wir so, als sei das etwas Selbstverständliches. Wir machen gar nicht so viel Schnickschnack um dieses Gebiet der Empfehlungsnahme. Ich weiß, einige Verkaufstrainer holen sich einen Tag oder zwei Tage mit den Trainingsteilnehmern, also die waschen und duschen sich schnell und machen ein Riesentheater um Empfehlungsnahme. Da gibt es wissenschaftliche Ausführungen. Wir haben selber ein paar geprüft, oh, gähn, gähn, gähn. Niemand muss ein Psychologiestudium ablegen, um Empfehlungen ziehen zu können. Doch wer einen Tausender dafür zahlt, soll auch das Gefühl ha- ben, dass er eine Riesenmappe mit nach Hause bekommt. Das ist doch so, oder, Frank? Und dann ist die Verarsche perfekt. Man kann alles verkomplizieren. Selbst über Sex kann man fünf Monate vorher mit der Frau referieren und nachschlagen im Bedienungsheft: „Nein, ein bisschen breiter. So, jetzt muss ich erst mal auf Arbeit, wir machen morgen weiter.“ Auch das kann man verkompli- zieren ohne Ende. Und darum widmen wir uns in den ersten 30 Minuten – wer ist neu? Eine kleine Erfahrung. Logisch, was wir machen, könnt ihr auch. Wir haben alles XXL geholt, weil wir wissen, dass Verkäufer insgesamt zwei Kilo Übergewicht haben.

Das war jetzt unverschämt.

Ich doch auch. Ich leide doch unter mir selbst genauso wie du unter mir leidest. Damit fängt es an. Damit fängt es an, die Dinge nicht so wichtig zu nehmen. Wenn ihr wüsstet, dass hier eine Wahlkampfveranstaltung der roten Armeefraktion ist. Da habe ich neulich den Film gesehen. Der Baader Meinhof-Komplex. Habt ihr den Film gesehen. Ulrich, grüße dich. Ramona. Bitte?

Es ist vorteilhaft, es zu kaschieren vorne.

Ihr seid ja nicht direkt neu. Doch ihr seht noch richtig unverbraucht aus, genau. Du bist schon hier? Ach, schon bedient. Du telefonierst nicht live, ja? Nein. Habt ihr alle eines? Eine kleine Pro- grammvorausschau: Alle, die ein rotes Leibchen tragen, sind heute privilegiert, die anderen, die keines tragen, haben es schon geschafft. Bist du auch neu hier?

Ja.

Nein.

Wie, nein? Ja oder nein?

Ich sage ja, er sagt nein.

Nein, aha. Alle, die keine Leibchen tragen, haben mindestens schon irgendwann, irgendwo mit uns gemeinsam

Nein, aha. Alle, die keine Leibchen tragen, haben mindestens schon irgendwann, irgendwo mit uns gemeinsam mal etwas Schräges gemacht. Worum geht es? Es geht um Mut. Wenn ich nicht genau wüsste, bei uns geht es nämlich genau so. Auch wenn wir die Coolen abgeben, wir sind nicht immer cool. Wenn wir live telefonieren, ganz offen gesagt, geht uns schon so ein kleines bisschen der Puls von 56 auf 71, manchmal nicht, manchmal auf 81. Je nachdem, wie der Tag läuft. Wenn wir Empfehlungen ziehen, haben wir noch so eine kleine Erkenntnis. Oftmals merken wir den gar nicht, wir wissen aber, dass er immer irgendwie da ist. Wir können uns ja nicht blind dagegen versperren, anzuerkennen, dass wir auch alles nur Menschen sind und selbst, wenn es uns vermeintlich ganz leicht fällt, dass wir Maschinen sind. Okay, insofern stimmen wir wieder mal überein, liebe Freunde des Verkaufs. Auch wir haben kleine Klößchen im Hals. Nur wir orga- nisieren uns damit anders und wir haben andere Überzeugungsmodelle in unseren Hirnen, die es uns ermöglichen, die Dinge einfach zu ignorieren, so zu tun, als seien sie gar nicht da, was zur Folge hat, dass sie auch nicht mehr da sind, weil wir sie nicht mehr spüren. Jeder mit einem roten Leibchen hat heute die Chance, eine Flatrate zu buchen, um die es heute den ganzen Tag gar nicht geht, erst am Ende widmen wir uns ein paar Minuten, ganz am Schluss, dieser Flatrate, die bislang immer als „Heute-Bucher-Preis“ verkauft wurde. Ihr erinnert euch noch? Ihr habt den „Heute- Bucher-Preis“. Wer heute beigetreten ist, hat 50 Prozent Nachlass bekommen. Damit haben wir belohnt, wer sich schnell entscheidet. Auch das ist ein bisschen Mut, den man beweisen muss, Mut zu sagen: „Hey, ich treffe eine Entscheidung für mich, habe eine Investition, ich buche heute etwas für mich und ich stehe dazu. Egal, ich habe so viele Fehler gemacht in meinem Leben. Wieso soll ich jetzt ausgerechnet noch mal einen Fehler machen?“ Auch das ist eine kleine Überzeugung, die man sich selbst erarbeiten muss. Und was wir gemacht haben ist, „Heute-Bucher-Preise“ werden ersetzt gegen „Heute-Telefonierer-Preise“. Wir haben nämlich herausgefunden, dass das „Heute-Buchen“ für viele gar nicht so schlimm ist, weil die meisten schon, weil sie hierherkamen, gesagt haben: „Hey, geil, mache ich. Ich gucke noch mal ein bisschen privat oder persönlich, schaue noch mal schnell dem Oel und dem Beyreuther in die Augen und dann buchen wir.“ Nein, nein, nein, nein. Wir haben es ein bisschen verändert. Diejenigen, die nur die Hälfte der Flat zahlen wollen, die telefonieren heute live. Die dürfen heute, nachdem sie live telefoniert haben, nicht nur ein grünes Leibchen tragen, sondern noch eine ganz geile Erfahrung machen. Wir wissen nämlich von denjenigen, die mal live telefoniert haben, und sei es – keine Angst, niemand muss ein Verkaufsgespräch führen – nur, dass sie irgendwas gemacht haben am Telefon. Das hat für sie das halbe Leben verändert und für einige wenige das ganze. Es kommt nicht nur darauf an, dass du live telefonierst, sondern dass du entdeckst, wo deine wahren Grenzen sind und die kurz über- schreitest. Das ist ein super megacooles Gefühl. Glasscherben gehören nicht dazu, weil keiner von deinen Kunden hat bisher verlangt: „Hey, Sie kriegen die Unterschrift, aber erst müssen Sie sich in den Ofen da setzen und zwei Stunden verharren bei 180 Grad“, oder? Und das Telefonieren vor der Gruppe, dein Puls geht auf 191, nur kurz. Es gab auch schon Tote, aber jeder hatte die AGBs hoffent- lich gelesen. Mittlerweile werden wir ja von den Versicherern bekämpft, wir würden zu viele Versi- cherungsfälle produzieren. Wir dürfen nur noch Leute einladen zum Gratistraining, die keine Risi- kofaktoren haben. Wir werden jetzt gleich ein paar Dinge mit euch tun, die kein Leibchen tragen, dürfen trotzdem mitmachen und zeigen, dass das gar nicht schlimm ist, von denen ihr morgen sagen werdet: „Boa ey, du, ich habe gestern etwas gemacht, das würde ich normalerweise nur ma-

chen, wenn ich total stockbesoffen wäre.“ Und genau das ist der Grund. Ihr werdet heute

chen, wenn ich total stockbesoffen wäre.“ Und genau das ist der Grund. Ihr werdet heute nichts Kompliziertes hinzulernen. Wir werden euch ein paar coole Tricks zeigen, wie man Empfehlungen zieht, ein paar Formulierungsbeispiele. Das geht ganz schnell. Das machen wir nach der Mittags- pause. Da bekommt ihr die Technologien und keine Angst, das ist alles überschaubar, nichts mit psychosomatischen und psychedelischen und neurophysiologischen Mustern und kosmischen Er- eignissen da in eurem Hirn und die Studien der Menschheit. Das ist nichts Kompliziertes, Farben, Farbenlehre und Blablabla, einfach nur Maul bewegen, auf eine bestimmte Weise. Dann klappt es auch mit dem Auswendiglernen und mit dem Abrufen. Die Welt ist ohnehin schon kompliziert genug. Was wir machen, wir geben euch etwas, was ihr vielleicht schon lange vergessen habt und von dem ihr damals behauptete: „Hey, das mache ich mit links“, und heute immer stärker daran festhaltet, solche Sachen lieber nicht zu tun, aus ganz bestimmten Gründen. Hat irgendjemand von euch einen Bestandskunden dabei, von dem er noch keine Empfehlung erhalten hat? Keiner? Möchte jemand eine Empfehlung haben? Tja, die in Stuttgart haben sich gefreut. Die haben nicht nur Empfehlungen gekriegt, die haben auch gleich terminiert. Jetzt vielleicht jemand?

Jetzt glauben die Teilnehmer, dass sie selber telefonieren.

Nein.

Wir machen das erst vor?

Ja.

Okay, wir machen das erst vor, damit wir euch ein bisschen einen Vorgeschmack geben, dass es weder weh tut noch kompliziert ist, ganz einfach ist. Wir brauchen dafür nur ein paar Telefon- nummern. Entweder von euch oder von eurem Banknachbarn. Hat jemand Bestandskundenadres- sen dabei? Ja? Dann suche die schon mal raus.

Machen wir.

Zwei, drei genügen. Mehr braucht es gar nicht. Und wir zeigen euch mal, wie einfach das ist. Bis es so weit ist, bis der Rainer soweit ist, frage ich mal: Wer kommt denn hier aus der Nichtfinanz- dienstleistungsbranche? In der Branche ist ja das Ziehen von Empfehlungen gang und gäbe. Du kommst nicht daher? Was verkaufst du?

Ich bin Berater.

Wer verkauft Schrauben oder Sägeblätter oder Gummi oder Schlüsselwerkbänke? Was verkauft ihr?

Schlüssel.

Ihr verkauft Schlüssel? Ihr habt einen Schlüsseldienst, ja?

Ihr verkauft Schlüssel? Ihr habt einen Schlüsseldienst, ja? Ja, so in der Art. Einen Sicherheitsdienst,

Ja, so in der Art. Einen Sicherheitsdienst, Sicherheitstechnik, Alarmanlagen.

Sicherheitstechnik. Wer verkauft Maschinen? Niemand. Okay, also Sicherheitsanlagen. Ihr zieht ja Empfehlungen, stimmt es?

Unter anderem.

Unter anderem. Gibt es irgendjemand der glaubt – weil das ist immer das Naheliegendste, dass die Maschinen verarbeiteten oder die insgesamt industriellen Branchen von sich behaupten, dass es schwierig oder gar unmöglich sei, einem Kunden eine Empfehlung abzuverlangen. Gibt es jemanden, der glaubt, dass es für sein Produkt und für seine Branche schwierig ist? Du?

Ja, nein, doch.

Ja, nein doch? Nein, doch nein?

Die Schwierigkeit, die ich zum Beispiel sehe, ist, was weiß ich, ich habe jetzt einen Kunden zur Bau- finanzierung zu beraten.

Haben wir ein Mikrofon da?

Ich kann auch laut sprechen.

Klar, weil wir schneiden das Seminar ja heute mit und veröffentlichen das Später als Hörbuch.

Also schwierig ist für mich immer, die Achse zu bringen. Du hast jetzt einen Kunden zur Baufinan- zierung beraten, hast aber auch andere Sachen drauf, die da gar nicht mit reinkommen, weil du nicht im Bauchladen bist. Und da die Achse zu finden, weil die meisten denken darüber nach: „Mh, wen kann ich denn jetzt empfehlen, der ja auch finanziert oder baut?“ und du bist gedanklich in der Altersvorsorge. Das finde ich sehr schwierig.

Mm, kommen wir gleich, kommen wir auf jeden zu.

Also nicht generell, sondern speziell wie, nicht?

Kommen wir auf jeden Fall zu. Es ist sicherlich für euch ein Stück weit schwerer, Produkte wei- terempfehlen lassen. Unbestreitbare Wirklichkeit, weil welcher Mensch kann schon wissen, wer, wann, was, wie und ob er es überhaupt braucht, nicht wahr? Das heißt, wir zeigen euch, wie ihr die Gefühlsebene erreicht und dass Gefühle weiterempfohlen werden. Ein gutes Gefühl kann jeder von euch leichter weiterempfehlen als ein Produkt, weil auch du nicht weißt, ob deine beste

Freundin jetzt Bedarf hat, ein Sicherheitsschloss zu kaufen. Richtig? Theoretisch könnte sie. Es sind Dinge,

Freundin jetzt Bedarf hat, ein Sicherheitsschloss zu kaufen. Richtig? Theoretisch könnte sie. Es sind Dinge, wo man sich nicht so darüber unterhält, oder? Sicherheitsschlösser, eher selten.

Das ist nur so ein Beispiel.

Ist das heiß hier! Wie heizen die?

Jetzt kannst du weitermachen.

Was der Thomas meint, ist, er hat möglicherweise oder auch andere von euch, haben sich schon oft Gedanken gemacht, wer könnte denn gerade ein Sicherheitsschloss gebrauchen? Und dann dieses Innere, dieser Berater: „Hey, was soll die blöde Theorie? Wer braucht jetzt ein Sicherheits- schloss. Die hat gerade ein Problem, ist froh, dass sie sich selber ein Sicherheitsschloss hat ein- bauen lassen oder eine Alarmanlage, oder?“ Et cetera pp, woher soll die denn wissen, wer gerade Angst hat? Klar hat man darauf keine Antwort. Und dann sagt sich der Verkäufer: „Das kann die doch sowie nicht checken. Das ist doch etwas, das passiert und wenn es passiert, dann muss man den auch gerade kennen und gerade zufälligerweise am Ort sein, an der richtigen Stelle. Die rufen dann schon an. Ich weiß doch nicht, bei wem gerade eingebrochen wurde.“ Das Interessante, das werdet ihr heute herausfinden, ist, wenn man anders fragt, kommt man an Ressourcen, von denen die Verkäufer und vor allem auch die Kunden bislang nichts wussten, weil die wollen euch ja nur die Frage ordentlich beantworten. Und wie ihr sie stellt, ist entscheidend, welche Antwort ihr bekommt. Wenn du fragst: „Wer braucht gerade ein Sicherheitsschloss?“ „Weiß ich doch nicht, fragen Sie doch, keine Ahnung, ich habe die Türen nicht kontrolliert.“ Wenn du allerdings fragst: - Das verraten wir später, ja?

Ja.

Genau. Du kannst anders fragen, so. Aber darum geht es im Moment noch gar nicht. Ich möchte wissen, wer denkt grundsätzlich, ist grundsätzlich der Meinung, dass es bei ihm kompliziert ist, Empfehlungen zu bekommen? Sagen wir, komplizierter als in anderen Brachen? Das dürfen jetzt auch die überlegen, die kein Leibchen haben. Ja, was verkaufst du?

Versicherungen.

Versicherungen. Hat es niemand dabei, der Flugzeugträger verkauft? Das ist immer so schön, wenn mir Menschen erzählen: „Ich verkaufe Verpackungsmaschinen, so wie Tetrapack, wo fünf Millionen gefaltet werden am Tag.“ Wie soll mir der Geschäftsführer eines Verpackungsmittel- oder eines Lebensmittelkonzerns eine Empfehlung geben? Der kennt doch niemanden. Aber egal. Der Rainer, Rainer, was du siehst, ist meine Anzugtasche, die Hose. Einige kennen das schon, was jetzt gleich kommt. Ich frage dich trotzdem: Was glaubst du, wie viel Geld ich in meiner Tasche habe? Nur Scheine, keine Kreditkarten, keine Münzen.

Nichts.

Die Tasche meine ich.

Ebenfalls nichts.

Ebenfalls nichts. Na, Oliver?

Ich weiß es auch nicht.

Ebenfalls nichts. Na, Oliver? Ich weiß es auch nicht. Das heißt, er wusste es doch. Er

Das heißt, er wusste es doch. Er hat gesagt, nichts. Jetzt strenge dich mal an, komm. Hier drauf musst du nicht.

Keine Ahnung, ich weiß es nicht.

Jemand wie du kennt sich doch aus. Kennst du dich aus mit Menschen? Hast du ein bisschen Menschenkenntnis?

Ich würde schon sagen, dass du ein bisschen was dabei hast, ohne Frage.

Na los, wie viel?

Was weiß ich, 100 Euro?

100 Euro und nichts. Ich wusste gar nicht, dass du so gut bist. Klaus-Peter.

Ich weiß es nicht.

Bist du Klaus-Peter Körling? Ja, Klaus-Peter, grüß dich!

Grüß dich, Carsten.

Schön, dich kennenzulernen. So, los.

Ich weiß es nicht.

Deshalb sollst du dir ja Gedanken machen, weil du es nicht weißt. Also:

Ich kann das ja nicht wissen. Die Hose ist ja nicht durchsichtig.

Dann fühle mal. Los. Na?

Ich kann es immer noch nicht wissen.

Immer noch nicht? Dann greife mal rein.

Darf ich es auch rausholen?

Ich weiß nicht, möchtest du? Na los. So, zähl mal!

Da ist einiges drin.

Ich wusste es selber nicht.

Gut geschätzt. 95.

drin. Ich wusste es selber nicht. Gut geschätzt. 95. 95, ha, sehr gut! Und genau darum

95, ha, sehr gut! Und genau darum geht es heute. Weißt du, natürlich konnten der Rainer und der Oliver das nicht wissen. Woher auch? Ihr könnt im Grunde genommen euer ganzes Leben lang überhaupt nichts wissen. Ihr begebt euch allerdings nicht nur im Verkauf, sondern so ziemlich in jeder, auch privaten Situation, begebt ihr euch hinab und gebt eine Einschätzung ab. Du hast gesagt: nichts. Das kam wie aus der Pistole geschossen. Der Oliver hat sich vom Kunden täuschen lassen. Ich habe ein bisschen getanzt, so ein bisschen gezeigt und ein paar Sprüche gemacht, ein paar Kaufsignale, ein paar vermeintliche, und dann: Jupp, 100 Euro. Ich war plötzlich 100 Euro reicher. Das heißt, fünf in dem Fall. Und der Klaus-Peter, ich weiß nicht genau, wie du erzogen wur- dest, möglicherweise sehr alternativ, freiheitlich denkend. Dann hat man dich gequält?

Gequält nicht, um Gottes Willen.

Um Gottes Willen, das ist ein super Stichwort: Glauben. Es hat zwar nichts mit Konfession zu tun, aber wir sind natürlich große Bedeutungsmonster und Maschinen, weil wir im Grunde genom- men immer das Gleiche tun, bis auf die wenigen, die es gelernt haben, sich in diesem Punkt eine der wichtigsten Regeln anzueignen, die die Menschheit bisher am Leben hielt und den Fortschritt ermöglicht und die Verbesserung des eigenen und des gesellschaftlichen Lebens. Hört auf zu glauben, ihr wüsstet irgendwas über diese Welt und euch und aus dem Grund hört auf, den ganzen Tag Scheiße zu konstruieren. Das trifft übrigens für mich genauso zu wie für euch. Ich bin den ganzen Tag damit beschäftigt, zu überprüfen, ist das, was ich sehe und das, was ich höre, das, was ich höre und was ich sehe. Das raubt mir nicht die Energie, sondern es schützt mich vor Fehlentscheidungen oder vor Verlusten, die noch viel schlimmer sind, Enttäuschung, Chancen, die verlorengehen. Es gibt zu viele Menschen auf dieser Welt, die den Tag damit verleben, irgendwel- che Dinge zu hören, irgendwelche Dinge zu sehen, irgendwelche Dinge zu konstruieren: Der gibt keine Empfehlung, der gibt bestimmt nur eine schwache Empfehlung. Es ist ja wichtig, dass man ein Gespräch einleiten kann, dass man sofort Vertrauen aufbaut, eine Basis findet und nicht mit

der Tür ins Haus fällt. Das kann man machen, wir empfehlen aber, dass du Vorarbeit

der Tür ins Haus fällt. Das kann man machen, wir empfehlen aber, dass du Vorarbeit leistest, das kleine Vorspiel. Wenn du über Vertrauensaufbau sprichst, Thomas, fällt mir zum Beispiel ein die Frage zu stellen: Habt ihr schon mal gefragt, was die Masse über Empfehlungen denkt?

Richtig.

Welche Antwort kam? Was glaubt die Masse über Empfehlungen?

Ja, dass sie da dem Nächsten nichts Gutes tun oder zu viel von sich preisgeben.

Genau, da war ich gar nicht dabei, da habe ich etwas anderes bequatscht draußen im Flur und ich wollte es nur noch einmal wiederholen. Warum? Jetzt ist das ein Bild von unbestreitbaren Wirklichkeiten nicht nur eine Kunst, die man beherrschen kann, weil sie schön klingt und weil sie dem Gegenüber das Gefühl gibt: „Boa, da gibt es einen Verkäufer, der scheint sich gut mit meiner Gefühlswelt auszukennen. Der tickt wie ich, der spricht wie ich, der fühlt und denkt wie ich.“ Das gehört natürlich in eure Werkzeugkiste. Für viele sind die Dinge aber immer noch sehr schwer an- wendbar, weil sie zu einem großen Teil auch einen Teil Selbstbezichtigung in sich tragen, wie zum Beispiel: „Ich weiß, Sie denken jetzt vermutlich und ich gebe Ihnen gleich mal recht: Ich gehöre zur Finanzdienstleistungsbranche und ich habe nichts anderes im Schilde, als Ihnen das lieb verdiente Geld aus den Taschen zu ziehen. Und ja, es gibt viele schwarze Schafe. Und ich wüsste auch nicht, woran Sie erkennen, dass ich besser sein soll am Telefon als die anderen. Auch da gebe ich Ihnen recht, das kann niemand genau wissen und genau deshalb würde ich Sie verstehen, wenn Sie gleich Einwände bringen, wie zum Beispiel: Sie wollen mir am Ende doch nur wieder etwas ver- kaufen. Wie soll ich denn wissen, ob Sie seriös sind?“ Diese ganzen Elemente, die im Grunde ge- nommen das tief verwurzelte Vertrauen, wonach sich die Leute auch sehnen, die ganzen Elemen- te der Selbstbezichtigung sind äußert wichtig und wertvoll, weil sie das ansprechen, worüber die Verkäufer ungern sprechen, weil sie die Ziele attackieren, die Verkäufer nun mal haben. Offenheit entwaffnet. Du kannst genauso davon ausgehen, wenn du zu spät kommst und sagst: „Schatz, ich weiß, ich bin das 735. Mal zu spät. Ich hätte normalerweise jetzt die Scheidung verdient. Ich habe dich so oft enttäuscht und so oft versprochen, dass ich mich in Zukunft ändern werde. Wenn du mich jetzt verlässt, dann wäre das genau die richtige Konsequenz. Lass’ es mit mir. Ich bin nicht der richtige Mann. Wenn du das denkst, ich quäle dich, ich bin ein Arsch, ich bin unzuverlässig.“ Ja, was will sie denn dann noch sagen?

Ja, Schatz.

Endlich.

Ich sehe schon an der Reaktion, dass wir noch viel gemeinsam arbeiten müssen. Wie viele Frauen wünschen sich denn Männer, die so über ihre Fehler sprechen oder Frauen über Männer oder Männer über Frauen? Hey, ihr habt etwas Wichtiges außer acht gelassen. Jemand, der über sich selbst, seine eigenen Fehler und Unzulänglichkeiten spricht, der durchschaut mich ja in dem Mo-

ment, weil ich hätte es ihm gleich gesagt. Aber wenn er mir zuvor kommt, das

ment, weil ich hätte es ihm gleich gesagt. Aber wenn er mir zuvor kommt, das zeugt wirklich von großer Einfühlsamkeit. Der weiß ja genau, wie ich im Moment ticke. Jemandem etwas aufzutra- gen, was er ändern soll in seinem Verhalten, ist lange nicht so werthaltig als wenn derjenige, der die Verletzung begangen hat oder vermeintlich begehen wird oder kann, von sich aus zur Sprache bringt und sich nicht davor fürchtet. Wie sagt schon ein altes Sprichwort? Selbsteinsicht ist der beste Weg zur Erkenntnis? Nein, zur Besserung, richtig. Kommt den Leuten davor, kommt ihnen zuvor. Und wenn ihr sagt: „Ich weiß, wenn ich Sie jetzt gleich um eine Empfehlung bitte, dann würde ich verstehen, wenn Sie sagen: ‚Also, wissen Sie was? Das mit den Empfehlungen ist ja so eine Sache für sich. Da gebe ich lieber mal keine Empfehlung und nicht klein bei, weil da kann ja viel Unfug getrieben werden.’“ Automatisch meinst du natürlich auch dich. Für viele Verkäufer ist das eine unüberbrückbare, unüberwindbare Hürde, sich für kurze Zeit in den Topf mit den schwar- zen Schafen zu werfen. Aber genau das ist das, was euch unterscheidet. Ihr seid nicht übertüncht, Hintergründe unerwünscht – reimt sich sogar. Ihr seid authentisch, anfassbar, fühlbar, vielleicht ein kleines bisschen Korrektiv in dem Leben, was wir hier so führen. Deshalb funktionieren die Dinger ja auch so gut, diese unbestreitbaren Wirklichkeiten. Warum sage ich Korrektiv? Jeder haut auf die Kacke, der eine auf die Weise, der andere auf die andere, der eine mehr, der andere weniger. Der Wolfgang Tegude vielleicht nicht, die Nicole vielleicht nicht, du vielleicht nicht, du nicht, doch sage mir: Wie soll ich das herausfinden? Wie in Gottes Namen soll mir das gelingen? Ich habe keine Chance. Also musst du mir zuvorkommen. Du musst mich unterstützen. Und wenn du jetzt denkst, das sage ich nur, damit du mir vertraust, damit ich dich einlulle und erreiche, dass du noch mehr Umsatz bei mir machst, dann gebe ich dir recht. Nein, du weißt, was ich meine. Das habt ihr besprochen, Vertrauensaufbau, Empfehlungsnahme. Denkst du, das ist angekommen? Gibt es noch Fragen?

Bestimmt.

Bestimmt?

Ja.

Komm’, wir nutzen die Gelegenheit. Die Techniken sind nicht so komplex, dass ihr nicht noch Zeit hättet, um Fragen zu stellen. Wir haben genügend Zeit.

Schwierige Frage: Besteht nicht die Möglichkeit, wenn man sich in die Negativdarstellung begibt, dass der Kunde möglicherweise ein falsches Bild von meinen eigenen Vorstellungen hat? Ich muss doch sehr stark darauf achten, dass ich diese Dinge hinterher wieder ins gerade Licht rücke, damit ich nicht mit diesen eigenen Gedanken da stehenbleiben sollte. Sonst habe ich ja ein Problem, dass der Kunde mich falsch sieht.

„Ich stimme zu, es gibt tatsächlich eine Menge Verkäufer, die viel Unfug treiben. Ich gehöre zu dieser Branche. Doch da kann ich Sie gleich beruhigen, gerade das ist ja der Grund, warum ich das offen anspreche, weil ich nichts zu verbergen habe. Ich spreche über die Dinge, die Sie schon vor

meinem Besuch gequält haben. Sie existieren, klar, logisch. Und es ist vollkommen legitim, dass Sie

meinem Besuch gequält haben. Sie existieren, klar, logisch. Und es ist vollkommen legitim, dass Sie heute noch skeptisch sind, egal was ich hier veranstalte. Es ist Ihr gutes Recht. Es ist legitim. Behalten Sie Ihre gesunde Skepsis. Sie wird Ihnen dabei helfen, die Richtigen von den Falschen zu unterscheiden.“ Wie fühlt sich das an? Ja, du kannst mit diesen Dingen, mit diesen unbestreitba- ren Wirklichkeiten, kannst du normalerweise die ganze Verkaufswelt beherrschen, wenn du diese Technologie beherrschst. Aber nun haben wir sie ja für das Empfangen von Empfehlungen, für das Ziel von Empfehlungen ins Feld geführt und der Thomas hatte bestimmt schon einen bestimm- ten Grund, warum er das mit euch so intensiv beäugt hat.

Es ist einfach, wer das für sich entdeckt, nur das und nur das ab morgen anwendet, indem er da ein bisschen übt, so vier, fünf Leute machen das ja. Sie haben angefangen, denen habe ich gesagt:

„Mensch, macht mal jeden Morgen zehn Minuten drei unbestreitbare Wirklichkeiten aufschrei- ben.“ Die machen das jetzt seit ein paar Wochen und die sagen: „Hey, super. Wir können das und es bringt Umsatz.“ Deswegen lege ich da so viel Wert darauf, weil ich weiß, dass das eines der gigantischsten Werkzeuge überhaupt ist. Vertrauen ist nun mal die Grundlage für alles. Ohne Vertrauen wirst du nun mal nicht weiterempfohlen. Ohne Vertrauen empfiehlt ihr selber ja auch nicht weiter. Selbst wenn ihr schon zwei-, drei- oder fünfmal bei jemandem gekauft habt, heißt das ja nicht automatisch, dass ihr ihn sofort an jeden x-Beliebigen weiterempfiehlt, außer ihr habt noch mehr Vertrauen, dass das genauso abläuft wie bei euch. Und wenn ihr euch die Frage stellt: Was glaubt die Masse über Empfehlungen oder über das Weiterempfehlen? Dann nehmt die Punkte auf, stellt sie in den Rahmen der Vermutung und sagt sie vorher. Sprecht sie vorher bei euren Kunden an, und ihr werdet feststellen, dass ihr viel, viel, viel häufiger Empfehlungen erhalten werdet, selbst wenn ihr danach nur die Frage stellt: „Mensch, unter den Aspekten, an wen können Sie mich weiterempfehlen? An wen denken Sie jetzt?“ Ja?

Bewahrt euch etwas im Gedächtnis. Sucht heute nicht nach der ultimativen Langstreckenrakete. Das ist alles überteuerter Bullshit. Es ist viel einfacher. Es gibt keine psychologischen Richtlinien, die ihr einhalten müsst. Achtet nur darauf, dass ihr hier besonders viel Energie hineinlegt. Das ist ein großer Teil der Technik, wie man gut Empfehlungen ziehen kann. Wir geben gleich noch zwei, drei coole Fragen und kleine Syntaxschnipsel mit auf den Weg, damit ihr so ein bisschen ein Navi- gationssystem hat. Wenn ihr das macht, habt ihr 80 % der Strecke schon absolviert, ohne dass ihr irgendeine Technik wissen müsst.

An sich braucht ihr auch – braucht ihr nicht zwangsläufig – aber ihr verstärkt jede Einwandbe- handlungstechnik, die es gibt, hier um ein Vielfaches. Das ist eine der Grundlagen.

Habt ihr schon mal was von Einwandvorwegnahme gehört? Das habt ihr doch irgendwo schon einmal aufgeschnappt. Damit habt ihr euch vermutlich nie so intensiv beschäftigt, weil genau das Problem, was der Rainer auch angesprochen hat, ja diese Art von Selbstbezichtigung, da komme ich in einen Modus, der Kunde versteift sich darauf, dann findet er ein weiteres Indiz, was mich schlechter im Licht stehen lässt, et cetera pp und jetzt, wo ich selber schon fast ohne Probleme über die Unsittlichkeiten meiner Branche oder über die Fehlbarkeit meiner Produkte

spreche, dann ist es auch nicht weit her, dass der Kunde sagt: „Und sehen Sie,

spreche, dann ist es auch nicht weit her, dass der Kunde sagt: „Und sehen Sie, genau aus diesem Grund kriegen Sie auch keine Empfehlung.“ Da kriege ich dann natürlich geschickt die Kurve, weil ich natürlich vorbereitet bin. Das Ganze ist doch ein Szenario, ohne jetzt in den Begriff „raffiniert“ abzudriften oder „manipulativ“, sondern ich weiß, das mache ich, weil dann gleich Folgendes pas- siert und das weiß ich vorher.

„Ich hätte Sie nicht für voll gehalten, wenn Sie das jetzt nicht gesagt hätten.“

Was auch immer, genau, so etwas. Das haben wir jetzt leider nicht gut gehört, Rainer, aber das macht nichts.

„Ich hätte Sie jetzt nicht für voll genommen, wenn Sie das jetzt nicht gesagt hätten.“

„Und sehen Sie, gerade das macht vielen meiner Kollegen Probleme, weil sie Angst haben, dass es Menschen gibt, die sie dann abweisen. Aber ich könnte mir gut vorstellen, dass genau das der Grund ist, dass Sie auch sonst im Leben häufiger vertrauen, weil Sie ja kennen, dass es Menschen gibt, die ja auch ihre dunkle Seite beleuchten und nicht alles nur im weißen Butterbrotpapier servieren und mit der rosaroten Brille, nicht wahr?“ Da sind wir wieder bei den Leibchen. Auch das erfordert Mut zu sagen: „Jawohl, Sie denken wieder, ich bin einer dieser Schwätzer, der irgendwo trainiert hat, wie er Sie am besten aufs Kreuz legen kann. Oder ständig werden Sie von irgend- welchen Finanz-Futzies oder Callcenter-Futzies -“ – auch die Begriffe benutze ich auch bei der Akquise, auch Trainingsteilnehmer, weil die Sprache im Volk, die ist nicht so elegant. Ein Docteur, wenn der sich aufregt, ein Professeur, was sagt der? Wer hat gerade das Mikro? „Bei dem lohnt es sich nicht, bei dem bin ich noch nicht weit genug. Da habe ich noch nicht genug konstruiert oder noch nicht geliefert.“ Irgendwas gibt es immer, was stark genug ist, um diesen Menschen zu befähigen, eine Entscheidung zu treffen, die nicht sicher ist. Und weil die meisten Menschen in diesem Konstruktionsdialog besser das kleinere Risiko eingehen, statt die Chance zu sehen und zu ergreifen, entscheiden sie sich für das, was weniger Schmerzen verursacht. „Klappe halten, dann kann ich wenigstens …“ Hast du Angst vor einem Nein, Mario?

Marcel.

Marcel.

Nein, eigentlich nicht. Ich habe keine Angst vor einem Nein.

Richtig, weil wenn das wirklich der Fall wäre, auch für die Nicht-Rotleibchenträger, dann dürften wir keinen Fuß vor die Tür setzen, denn der Erste, den wir fragen: „Können Sie mir mal bitte sagen, wie spät es ist?“ „Nein.“ „Huhuhuhu, dann stürze ich mich vor den LKW.“ Das geht natürlich nicht. Oder beim Flirten. „Darf ich dich küssen?“ „Nein, es ist zu früh.“ „Ohh, peng.“ Da legt er sich um und die Frau muss in Behandlung, weil sie traumatisiert zurückgelassen wurde. Also muss es et- was anderes geben. Von was wir sprechen, sind so kleine, innere Konstruktionen, die arglistig und

energisch und diszipliniert und stark genug sind, dass es immer wieder mit dir geschehen kann.

energisch und diszipliniert und stark genug sind, dass es immer wieder mit dir geschehen kann. Du sagst: „Nichts oder 100 Euro“, obwohl du es nicht wissen kannst. Diese kleinen Konstruktionen haben natürlich ihren Ursprung. Da wird der Thomas gleich ein paar Sachen mit euch machen. Die haben ihren Ursprung. Dem widmen wir uns nur bedingt, weil das ist eine Materie, die ist sehr komplex, aber es hat noch niemandem geschadet, darüber nachzudenken: „Boh, bin ich tatsächlich die Summe aller Irrtümer?“ und zu wissen: „Boh, bin ich!“ Dann würde ich in Zukunft lieber sagen: „Okay, ich stelle jetzt einfach mal die Frage, auch wenn es sinnlos erscheint, was kann schon passieren? Dann weiß ich es wenigstens: Inwiefern macht es mich zu einem habgierigen und aufdringlichen Menschen, wenn ich Sie jetzt, wo Sie sagen, dass Sie zufrieden mit mir sind, nach einer Empfehlung frage, inwiefern macht mich das zu einem unmöglichen Mitglied der Gesellschaft?“ Und sie antwortet dir, die Kundin: „Ne, ne, das ist doch völlig normal.“ Und du sagst dir: „Hä, die? Die soll mir eine Empfehlung geben? Die sieht doch aus, als würde sie gleich sterben, aber eine Empfehlung? Da hätte ich doch meinen linken Arm verwettet, dass ich von der keine Empfehlung bekomme.“ Stimmt es? Und viele von euch hätten 30 Prozent mehr Vermögen, wenn sie einfach nur diese Frage stellen würden, weil sie es nicht wissen können und die vielen, vielen, vielen Situationen, wo du nicht gefragt hast. Wenn wir das mal wüssten, wenn wir das in einen Taschenrechner eingeben könnten, boa, will ich nicht wissen, welche Summe sich dann am Ende ergibt. Ökonomisch kostet es 20 Sekunden Zeit, kann aber sehr viel bringen, Eigenkapitalrendite, da wird es einem schwindelig. Manche machen irgendwelche super Aktionen für Tausende von Millionen von Euros, um Neukunden zu gewinnen und wissen nicht einmal, wie man Empfeh- lungsnahme buchstabiert. Und ihre Verkäufer, denen graut es davor, überhaupt zu fragen. Die brechen zusammen. Und dabei liegt der Gewinn direkt vor der Haustür. Noch schnell, bevor ich es vergesse: Wir haben einen Trainingsteilnehmer hier in Neuss – wo habe ich die Liste? – einen Trainingsteilnehmer in Neuss, der hat einen sogenannten Limousinenshuttleservice, so einen VIP- Shuttleservice, und der hat in den letzten zwölf Monaten seinen Umsatz verdoppelt mit ganz un- terschiedlichen Techniken, die er hier gelernt hat. Er ist heute aus einem ganz bestimmten Grund nicht dabei, sondern ab 13:00 Uhr steht er vor dem Hotel mit einer weißen Strechlimo, da passen – wir zwei werden auch dabei sein für eine Stunde – weitere acht Personen rein, Viergangmenü, als Dankeschön. Maximal acht Personen dürfen noch mit. Wer Lust hat, für eine Stunde, Viergang- menü, Strechlimo, wir werden ein bisschen durch die Gegend kutschiert und bekommen dort ein schönes Essen. Es gibt Sushi, Or d’oeuvre, Canapes und ein bisschen Champagner. Ich habe gesagt:

„Warum nicht? Es finden sich immer ein paar Leute, die mitmachen.“ Wer möchte, trägt sich schnell noch ein, heute, 13:00 Uhr, für eine Stunde, wer Lust hat. Bist du auch dabei? Klar. Claudia, ja, es ist kalt? So, Thomas.

So Thomas?

Deine Jungs.

Echt?

Ja.

Cool, super. So, Empfehlungen, ja? Wer von euch, wer von euch sagt: „Ich selber empfehle

Cool, super. So, Empfehlungen, ja? Wer von euch, wer von euch sagt: „Ich selber empfehle gerne alles und jeden weiter, wenn ich davon überzeugt bin“? Mm, okay, und die anderen nicht, ja? Von denen, die sich jetzt gemeldet haben, wer sagt: „Ich wäge ab, wen ich weiterempfehle“? Das sind ja auch wieder fast alle, ja? Das heißt also, mit Abwägen meine ich, wenn ihr überzeugt wäret, würdet ihr trotzdem noch abwägen, an wen ihr weiterempfehlt, ja? Warum ist das so? Warum, Stefan, sagst du: „Woh, da wäge ich noch ab“?

Teilweise um zu steuern.

Teilweise um zu steuern.

Es gibt ja auch mehrere, ob wir, oder für den Kunden oder so.

Ja, ins Mikrophon, wir brauchen ein Mikrophon. Ja, ich weiß, auch das ist eine Trance. Man vergisst dann halt leicht, dass es für euch besser ist dann danach, wenn ihr das alles noch mal hört, wenn die Dialoge vollständig aufgenommen werden, ja.

Würdest du das bitte noch einmal wiederholen?

Klar, ich wäge deswegen ab, um den Kunden oder so etwas zu steuern nach meinen Vorstellungen dann eben. Wenn ich eben mehrere Empfehlungen im Kopf habe, was da passen könnte, kann ich

Nein, dem Verkäufer, ob du weiterempfiehlst?

Ja, ich empfehle, klar.

Ob du weiterempfiehlst. Das heißt, du hast mehrere Leute dann im Kopf?

Das kommt vor.

Und dann wägst du ab, wem du das weiterempfiehlst und wem nicht?

Genau.

Was ist der Grund dafür?

Vielleicht um seinen Namen irgendwo zu behalten. Ich meine, man will ja nicht irgendwo …, nicht?

Aha, das heißt also, wenn ich das jetzt richtig verstanden habe, ihr möchtet sicherstellen, dass,

Aha, das heißt also, wenn ich das jetzt richtig verstanden habe, ihr möchtet sicherstellen, dass, wenn ihr schon etwas weiterempfehlt, dass das diese Person auch a) wirklich braucht und b) sie nicht anruft und sagt: „Hey, was hast du denn da gemacht?“

Genau, dass man weiß, es ist etwas Ordentliches, was ich weiterempfehle, nicht?

Fühlt ihr euch verantwortlich, wenn ihr weiterempfehlt, für die Entscheidung, die euer Freund oder eure Freundin trifft? Aha, könnt ihr euch vorstellen, dass eure Kunden ähnlich denken? Mm. Wie wollt ihr jedes Mal stets und ständig nach Empfehlungen fragen, wenn ihr selber abwägt, ob ihr weiterempfiehlt oder nicht, wenn ihr euch verantwortlich fühlt für Entscheidungen, die gar nicht in eurem Entscheidungsbereich liegen? Wenn dein bester Freund, Stefan, wenn du dem etwas weiterempfiehlst, als Beispiel eine hoch spekulative Anlage, nur so als Beispiel. Du bist davon überzeugt, du bist da eingestiegen, sagst: „Supersache“. Und du empfiehlst das weiter. Wer entscheidet denn jetzt, ob er das Geld da anlegt so wie du oder nicht?

Das entscheidet der Freund.

Eben. Und jetzt nehmen wir mal an, das Ding geht voll den Bach herunter, aber so was von, dass ihr beide mit null dasteht. Wer ist jetzt verantwortlich dafür, dass auch dein Freund null hat?

Er selber.

Richtig. Wenn das doch so ist, warum fühlst du dich dann für den verantwortlich?

Da hätte ich schon ein schlechtes Gewissen.

Das ist einfach so. Es ist in einem drin, im Endeffekt.

Es gibt ja auch Leute die sagen: „Du bist dafür verantwortlich, du hast ihn mir weiterempfohlen.“ So etwas gibt es ja auch.

Aha, gibt es. Und wer hat die Kaufentscheidung getroffen?

Er selber.

Eben. Deswegen: Wenn ihr von einer Sache überzeugt seid, von einem Produkt, von einer Dienst- leistung, von was auch immer, dann könnt ihr es guten Wissens und Gewissens weiterempfehlen. Ihr alle werdet schon mal ein Restaurant weiterempfohlen haben. Ihr werdet wahrscheinlich auch schon mal einen Film weiterempfohlen haben oder ein Musikstück. Warum macht ihr das an jeden x-Beliebigen? Weil ihr vielleicht die Konsequenzen, die dahinterhängen könnten, als nicht so hochwertig betrachtet. Was kann im schlimmsten Fall passieren? Du hast ein Restaurant weiter- empfohlen und deine Freundin sagt: „Das hat mir überhaupt nicht geschmeckt.“

Sie hätte da nicht hingehen müssen. Es war ja ihre Entscheidung. Richtig. Oder ich sage,

Sie hätte da nicht hingehen müssen. Es war ja ihre Entscheidung.

Richtig.

Oder ich sage, das ist Geschmackssache.

Oder so.

Um ein Beispiel zu nehmen: Wir haben eine seit zwei Jahren existente Kundenkarte, indem viele Kollegen sich zusammengesetzt haben und haben gesagt: „Wir nehmen unsere Selbstständigen, nicht die Filialisten, sondern die Eigenselbstständigen aus dem normalen Betrieb, Familienbetrie- be und empfehlen die unseren Versicherungskunden weiter über eine Kundenkarte.“ Bei dieser Empfehlung, die kommen alle auf eine Liste und die Kunden kriegen alle eine Liste, von diesen gesamten Selbstständigen. Diese Selbstständigen räumen den Kunden Rabatt x ein, weil sie DAS- Kunden sind. Diese Empfehlung dieser Selbstständigen wählen wir vorher aus. Wir wollen vorher entscheiden, ob die Güte dieser Selbstständigen, das Geschäft dieser Selbstständigen der Güte entspricht, die wir ohne Belang unseren Kunden weiterempfehlen können. Deshalb treffen wir eine Vorabwahl.

Gut, wenn du von einer Dienstleistung oder wenn ihr nicht davon überzeugt seid oder du persön- lich, du warst in einem Restaurant und es hat dir überhaupt nicht geschmeckt. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass du es weiterempfiehlst?

Das kommt nicht auf die Liste.

Richtig, das ist etwas anderes. Aber wenn du beim Kunden sitzt und dein Kunde doch bei dir – na ja, vorher ist es ja gar kein Kunde, das heißt, er muss ja erst mal Kunde werden, und wenn er unter- schrieben hat, ist er dann zufrieden oder sagt er: „Boa, das ist ja totaler Dreck“?

Nein, er wird nicht unterschreiben, wenn er nicht zufrieden ist.

Richtig, und wenn du zufrieden bist, gibt es dann einen Grund, nicht weiterzuempfehlen?

Nein.

Diese Unternehmer, von denen du redest, die ihr abwägt: „Setze ich den auf die Liste oder nicht?“ Das ist vergleichbar mit: „Na, ja, möchte ich mit dem überhaupt ein Geschäft machen oder nicht?“ Aber wenn ihr davon überzeugt seid, dann kommt er auf die Liste. Das heißt aber nicht zwangs- läufig, dass er jeden Kunden zufriedenstellen wird auf Dauer, denn das könnt ihr nicht überprüfen, oder?

Nein, das können wir nicht überprüfen. Das kriegen wir nur durch Feedback wieder. Richtig, nur

Nein, das können wir nicht überprüfen. Das kriegen wir nur durch Feedback wieder.

Richtig, nur durch Feedback. Und wenn einer einmal, zweimal, dreimal wirklich totalen Mist macht. Was passiert da?

Dann wird ein persönliches Gespräch stattfinden mit dem Menschen.

Mm, und wenn das zu nichts führt, was passiert dann?

Nehmen wir ihn von der Liste.

Richtig. Könntest du dir vorstellen, dass ein Unternehmer, der auf dieser Liste steht, dass der daran interessiert ist, da weiter draufzustehen, wenn er weiß, dass er darüber Aufträge kriegt?

Sonst wäre er kein Unternehmer.

Richtig. Also, wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass er Mist macht? Wie groß ist die Wahr- scheinlichkeit, dass du, wenn du einen Kunden gut beraten hast, bei seinem Freund Mist machst? Wer von euch ist von seinen Dienstleistungen und von seinen Produkten null überzeugt? Aha. Wer sagt, wer von euch sagt, ich biete jedem meiner Kunden eine Topdienstleistung und eine Verbesserung, wer sagt das? Logischerweise alle. Warum? Wenn ihr da nicht hinterstehen wür- det, könntet ihr es dann überhaupt verkaufen? Nein, natürlich nicht. Ist es dann legitim, nach einer Empfehlung zu fragen? Ja, ist es. Kennt ihr diese Situation, ihr geht beim Kunden raus, habt vielleicht zwei, drei Stunden beraten und ihr geht beim Kunden raus und seid am Auto und sagt:

„Oh, jetzt habe ich ganz vergessen, nach Empfehlungen zu fragen.“ Kennt das jemand? Warum ist denn das so? Warum dreht ihr denn dann nicht um und geht noch mal rein und fragt dann?

Gute Idee.

Weil die Situation die gleiche ist wie im Beratungsgespräch, weil ihr euch nämlich in Millisekun- den ein Gefühl erzeugt: „Boa, wenn ich den jetzt frage, dann könnte es sein, dass er Nein sagt und ich keine Empfehlung kriege. Vielleicht fühlt er sich dann unter Druck gesetzt und dann will er den Vertrag gar nicht mehr, den ich gerade abgeschlossen haben mit ihm.“ Und dann ah, und dann geht dieser „Sch“, diese Kette geht dann weiter, die gesponnen wird: „Oh, da habe ich sogar noch einen Kunden verloren. Nachher redet der noch schlecht über mich und so weiter und so weiter. Ne, dann frage ich lieber gar nicht.“ Hey, das ist doch Quatsch, oder? Aber woran liegt denn das? Ihr habt doch alle wahrscheinlich schon Empfehlungen erhalten, ja? Und wahrscheinlich von Kunden, wo ihr euch sehr, sehr sicher wart, wo ihr vielleicht ein freundschaftliches Verhältnis schon langsam aufgebaut habt. Die habt ihr gefragt. Aber was unterscheidet diese Kunden denn von den anderen, die ihr nicht fragt? Nur euer eigenes Gefühl, weil ihr könnt bei eurem besten

Freund nicht mal sicher sein, dass er euch jetzt weiterempfiehlt. Ihr habt nur das Gefühl.

Freund nicht mal sicher sein, dass er euch jetzt weiterempfiehlt. Ihr habt nur das Gefühl. Und umso besser du dich fühlst, desto plausibler kriegst du es rüber und desto eher wirst du eine Empfehlung erhalten. Selbst mit der Frage: „Sag’ mal, kannst du mir mal eine Empfehlung geben, bitte, kannst du mir mal helfen?“ Selbst das ist besser, als nichts zu sagen. Andreas, du wolltest eben was sagen. Hast du es noch, ja?

Jetzt bezüglich Empfehlungen, ich habe mir so bestimmte Situationen gerade mal zurückgedacht und fühle mich dann doch oft verantwortlich dafür, wenn ich weiterempfohlen habe und es geht dann schief oder wenn ich weiterempfohlen habe und der Mensch, also der Freund, war dann im Restaurant essen und hat sich da den Magen verdorben. Oder ich habe eine spekulative Aktie empfohlen, wo ich gesagt habe: „Ich habe die gekauft, guck’ sie dir mal an!“, er kauft sie und dann geht sie wirklich baden, Geld ist weg, dass ich mir irgendwie diesen Schuh doch immer anziehe und sage: „Wenn ich das nicht empfohlen hätte, dann hätte er es ja nie kennengelernt und hätte es auch nicht kaufen können. Dann hätte er sich also weder den Magen verdorben noch sein Geld wäre weg.

Wie kannst du dir sicher sein, dass er das niemals, unter keinen Umständen, jemals von irgend- wem kennengelernt hätte?

Kann ich nicht sicher.

Aha, das heißt also, die Möglichkeit würde durchaus bestehen, dass Carsten hingehen würde und würde zu deinem Kumpel sagen: „Ey, das musst du kaufen.“ Und dann hätte er es auch gekauft.

Ja.

Und dann?

Dann ist Carsten schuld, nicht ich.

Ach so, dann ist Carsten schuld.

Sehr gut, weil ich hatte schon vor, selbst darüber zu sprechen, jetzt hat der Andreas den Aufhän- ger geliefert, Schuld.

Das ist ja der Casus knaxus.

Richtig. Und wir müssen jetzt nicht die Neurophysiologie untersuchen und das ganze Silberpapier entschlüsseln, ja, um herauszufinden, warum Menschen Schuld fühlen und was da alles in unse- rem Kosmos sich da abspielt. Vielleicht kann man es mit ein paar ganz wenigen Worten sagen. In irgend so NLP-Kursen lernt ihr etwas über das Spiegeln, ja? Also, verhalte dich so wie dein Gegenüber dir die Signale sendet, damit er glaubt, du bist ein Bestandteil seines sozialen Rudels

oder seines emotionalen. Das meine ich damit nicht. Ich meine, dass die Theorie, das Märchen,

oder seines emotionalen. Das meine ich damit nicht. Ich meine, dass die Theorie, das Märchen, das vermeintliche, von der selbsterfüllenden Prophezeiung Gültigkeit hat. Das klingt alles sehr esote- risch, ist es bedauerlicherweise und glücklicherweise zugleich eben nicht. Stell dir vor, wenn du, lieber Andreas, und dabei – ich taste mich jetzt langsam mal zur Schuldfrage vor, weil es ist sehr wichtig. Ich kann euch weder operieren noch mit Medikamenten vollstopfen. Ich kann nur eines versuchen, wir beide können nur eins versuchen, dass es einen Bewusstseinssprung gibt. Bei vie- len wird das heute nicht funktionieren, lang anhaltend, weil sehr viele Nebenfaktoren den alten Zustand stark daran interessiert sind, am Laufen zu halten. Aber bei einigen wird es zum Beispiel in einem bestimmten Bereich im Verkäuferalltag zu einem Bewusstseinssprung kommen, der länger anhält ohne nochmalige äußere Einwirkung. Deshalb macht man ja auch Hypnose, weil da eure gesamten mit Mitspracherecht versehenen Komplizen endlich mal das Mundwerk zugeklebt wird. Und wir können frei operieren und das installieren, was euch gerne gut tut und nicht, was den Komplizen und den Saboteuren gerne recht wäre. Dieser Bewusstseinssprung, und das ist ein wichtiges Thema, wenn ich jemanden zum Beispiel weiterempfehle, fangen wir mal damit an, wie ich mich fühle, wenn ich jemanden weiterempfehle. Was glaubst du, lieber Andreas, du hast gera- de das Mikrofon, deshalb kannst du als Gesprächs-, als Dialogpartner gleich auch fungieren, was glaubst du, was in meinem Kopf vorgeht, wenn ich eine Empfehlung ausspreche? Zum Beispiel, ich habe Dutzenden Kumpels erzählt, dass ich beim AWD bin, also nicht bin, sondern betreut wer- de, von einem AWD-Menschen. Ich habe gesagt, die haben viele gute Produkte und er ist so ganz nett und mit dem kannst du joggen gehen und der hat den einen oder anderen Tipp gegeben, den auch freie Makler bestätigten, nachdem ich sie danach gefragt habe. „Du, hör dir mal an, was der zu sagen hat.“ Ich wusste keine Sekunde, ob der das braucht oder nicht. Ich weiß aber, wenn ich was sage, dann werden die Empfehlungen zumindest beobachtet oder beziehungsweise betrachtet. So, was glaubst du, wenn ich solche Empfehlungen gebe, was ich für innere Dialoge habe? Wie fühle ich mich dabei? Was geht in mir vor? Was hörst du, welche Stimmen? Was sagen die Stimmen?

Also grundsätzlich denke ich, du fühlst dich gut dabei, sonst würdest du es nicht empfehlen.

Sagen wir, für einen kleinen Teil könnte man davon ausgehen, dass ich mich gut fühle dabei. Ich mache es ja nicht ständig. Ich fühle mich nicht so gut, dass ich das ständig brauche, obwohl ich irgendwie immer irgendwas Gescheites zu empfehlen hätte. Meine Welt besteht aus vielen Ent- deckungen. Da weiß ich schon jetzt, dass die meisten überrascht sein werden, was sie alles noch so sehen und erleben und spüren könnten. Mache ich aber jetzt nicht. Das kommt immer auf die Situation drauf an. Okay, ich fühle mich erst mal nicht schlecht, soweit ist es richtig. Was hörst du noch? Rainer, wir kommen gleich zu dir, wenn du noch etwas Ergänzendes hast. Andreas.

Also da könnte ich mir vorstellen, dass du denkst: „Mensch, der AWD hat doch ein schlechtes Image in der Bevölkerung, zumindest bei Bevölkerungsteilen. Wenn ich den jetzt weiterempfehle, dann werde ich mit diesem AWD in Verbindung gebracht. Mache ich vielleicht lieber doch nicht mit der Empfehlung.

Wenn das die Wahrheit wäre, hätte ich dann die Empfehlung ausgesprochen? Nein, du sprachst über

Wenn das die Wahrheit wäre, hätte ich dann die Empfehlung ausgesprochen?

Nein, du sprachst über Dialoge. Also, das ist so eine Sache, die du dir überlegst.

Ich habe weiterempfohlen, ich habe weiterempfohlen, bald an sieben Kumpels. Wenn ich diesen inneren Dialog hätte, hätte ich dann die Empfehlung ausgesprochen?

Nein, nein.

Richtig, also versetze dich mal in meine Lage, in die Lage eines Menschen, der gerne empfiehlt und schau, was dem so zugeflüstert wird. Spür einfach nur mal in diesen anderen Menschen hinein. Welche Einspielungen hörst du? Abgesehen davon: „Hey, ich fühle mich gut, ich habe einen coolen Tipp, da muss die Welt davon erfahren. Ich bin cool, ich kenne coole Sachen, Klappe, schreib auf. Los, besuch den, ruf den, ruf den an. Los, hast du schon aufgeschrieben?“ Also, was noch?

Es könnten danach irgendwann mal Bedenken auftauchen, nach dem Motto: „Ach, hoffentlich geht der AWD-Mann mit dem –

Hätte ich dann Empfehlungen gegeben?

Danach. Du hast schon empfohlen, und dann fängt es an oder dann kommt ein schlechter Bericht im Fernsehen über den AWD. Dann sagst du: „Ach du Scheiße, hättest ja besser nicht empfohlen“, alles danach, oder?

Ja, man sieht ja manchmal Sachen im Fernsehen, das ist richtig. Glaubst du, ich habe nur einmal Empfehlungen gegeben? Oder glaubst du, ich tue es immer wieder?

Ständig.

Ständig, klar, ständig. Was höre ich noch? Was hört einer wie ich? Geh mal auf die Suche.

Du hast die Verpflichtung, auch etwas zu tun.

Daran habe ich noch gar nicht gedacht. Kannst du das mal ins Mikro? Das ist gut für die Aufnah- me.

Du hast die Verpflichtung, auch was zu tun.

Ich glaube nicht an morphogenetische Felder, doch, ich tue es, aber ich spreche nicht öffentlich darüber. Und ich vermittle dieses Wissen auch niemandem, weil die Menschheit noch nicht reif genug dafür ist. Deshalb bleiben wir lieber auf dem Boden der Tatsachen. Ich fühle mich für niemanden verantwortlich, mir ist scheißegal, wer welche Tipps erhält, grundsätzlich, ob er damit

stirbt oder weiterlebt, ist mir völlig wurscht. Das ist ein sehr, sehr interessanter Aspekt. Auch

stirbt oder weiterlebt, ist mir völlig wurscht. Das ist ein sehr, sehr interessanter Aspekt. Auch ich muss etwas tun, damit die Welt sich dreht. Mir ist doch scheißegal, ob jemand was spart oder nicht. Grundsätzlich sterbe ich nicht daran. Es geht mir auch nicht schlecht. Also, ich fühle mich nicht verpflichtet. Ich tue schon etwas Gutes, weil ich mit euch über diesen Bewusstseinshügel spreche, den wir heute überspringen möchten. Was denkt sich einer wie ich? Oder wie Thomas, der empfiehlt ständig irgendwas. Der ist nur am Labern: „Du könntest mal da …, kannst mal dies …, kannst mal da …“ Ich sage: „Hey, komm, die Leute haben auch noch etwas anderes zu tun, wie da deinen Scheiß anzugucken. Aber er hat ja schöne Empfehlungen. Er hat laufend coole Ideen und muss die absondern. Klar, bei ihm könnte das Motiv vorliegen: „Ich möchte mich gut fühlen, weil andere Spaß durch mich haben“, und das wäre legitim. Das hilft ihm nämlich dabei, über Empfeh- lungen eine bestimmte Meinung zu bilden. Aber dazu kommen wir gleich noch. Hey, lieber Dieter.

Du könntest ja auch das Gefühl haben, was bekomme ich dafür, was viele Kunden auch haben. Die sagen: „Okay, wenn ich jetzt eine Empfehlung ausspreche, was bekomme ich dafür?“

Das könnte auch noch, ja.

Oder was habe ich davon?

Oder was habe ich davon?

„Gute Beratung, muss ich was zurückgeben“, so in etwa.

Das ist ein wichtiger Aspekt. Bleib mal mit dem Mikro an deinem Mund. Vielleicht musst du gleich noch was sagen. Das ist ein wichtiger Aspekt. Ich bin ja jemand, wie das – Es geht vielleicht vielen Menschen so, ja, vielen. Leider nicht den meisten Verkäufern. Aber das ist ein wichtiger Aspekt. Ich denke an die große Nummer mit den Ein- und Auszahlungen. Vielen, denen ich Empfehlungen gebe, haben mir schon Gefallen getan. Und vielleicht ist es sogar ein Grund dafür, dass ich gerne Empfehlungen gebe, um einfach ebenfalls positiv auszusenden. Aber was noch viel wichtiger ist, jetzt komme ich gerade auf einen wichtigen Trichter. Mein Großvater, und da sind wir an einem wichtigen Punkt. Hat schon jemand die Liste? Ist schon ausgefüllt, ja. Denn die brauche ich näm- lich jetzt. Die Liste mit den Anmeldungen für das VIP Shuttle Stretchlimo-Viergang-Mittagsme- nue. Die ist voll. Nein, es gehen nur acht in die Strechlimo rein plus wir zwei übergewichtigen Ver- kaufsträger. Mein Großvater sagte: „Du musst das Leben betrachten wie einen Kamin. Der wärmt dich ja nicht von selbst. Was möchtest du? Du möchtest, wenn es kalt ist, dass du dich davor setzt und dass du dich aufwärmen kannst. Was machst du also? Du steckst Scheite hinein. Und das Leben ist wie ein Kamin. So habe ich es immer gemacht.“ meinte er. „Ich habe permanent Scheite in den Ofen gesteckt. Auch im Sommer. Das war immer schön warm. Es gab immer irgendwelche Typen, denen es irgendwie zu kalt war. Die sich dann dahingesetzt haben, sich aufgewärmt haben und später sich dafür bedankt haben. Das Leben ist ein Kamin, weil du es betrachten musst wie denselbigen. Halte es warm.“ Ich gebe tatsächlich, muss ich ehrlich zugestehen, entdecke ich gerade in mir einen Glaubenssatz, wer Empfehlungen gibt, füllt sein Guthabenkonto für Gefällig-

keiten auf. Einfach so, das ist ein Grundsatz. Auch wenn die zu nichts führt, ist

keiten auf. Einfach so, das ist ein Grundsatz. Auch wenn die zu nichts führt, ist sie doch oftmals so gewesen, wie wir uns das wünschen. Hey, cooler Tipp, Tagesgeschäft, zu dem wir wieder überge- gangen sind. Ja, stimmt, lieber Dieter. So habe ich es noch gar nicht betrachtet.

Ja, aber das wäre ja schön, wenn die Kunden so denken. Die denken aber andersherum. Was habe ich für einen Profit davon, richtig in Münze.

Ja, es gibt Kunden, die denken natürlich so. Aber es geht halt nicht um die Kunden, es geht um euch. Wir haben ja kein Kundentraining, sondern Verkaufstraining. Und jetzt kommen wir zu einem entscheidenden Punkt. Nehmen wir mal an, du hättest diese inneren Dialoge, die ich hätte. „Der da noch zum Beispiel, die da noch zum Beispiel sich so anhören, wie zum Beispiel.“ Jeder, der von mir eine Empfehlung bekommt, ist doch erwachsen genug zu entscheiden, ob er es macht oder nicht. Er ist aber nicht erwachsen genug, um den gleichen Tipp zu bekommen, wie ich ihn be- kommen habe, weil dafür gibt es keine Qualifikation, Tipps zu bekommen. Es gibt keine Universi- tät, die den Menschen, egal wie intelligent sie sein mögen, zeigt, wie du es machen musst, wie du dich wo auf die Straße bei wem hinstellen musst, damit dir jemand Tipps gibt. Das geht nicht. Das ist unbewusste Inkompetenz, die jeden von uns schadet, wenn er nichts darüber weiß. Deshalb heißt es, die Leute brauchen Tipps. Ich brauche Tipps. Ich habe so viel in meinem Leben über Tipps herausgefunden und erreicht, dass mein ganzes Leben, oh, normalerweise dürfte ich überhaupt kein Vermögen besitzen, weil ich ständig Provisionen zahlen müsste. Permanent lebe ich von mei- ner Umwelt. Das ist so eine Grundeinstellung. Und auch, wenn ich nichts direkt zurückbekomme, weiß ich doch irgendwie, es gehört zu meiner existenziellen Realität. So ist es nun mal. Hey, grüß dich, komm’ rein. Lass dich weiterempfehlen.

Als kleine – das fällt mir jetzt gerade noch ein.

Klar, wirf ein.

Ihr könnt das ungefähr vergleichen – vielleicht kennt ihr Menschen, die auf ihrem Briefkasten draufkleben: „Keine Werbung einwerfen“. Es gibt auch Unternehmer, die das machen und diese Unternehmer, die so was machen auf ihrem eigenen Briefkasten, „Keine Werbung einschmeißen“ stehen haben, sind aber auch welche dabei, die permanent Werbebriefe verschicken und sich wundern, wenn sie keinen Rücklauf haben. Wenn ich die eigene Einstellung habe, Werbung kommt mir nichts ins Haus, aber selber kann ich ruhig Werbung verschicken, wie gut ist die dann? Wenn ich solche innen wohnenden Begrenzungen habe?

Der wird dann selber nicht in diese Werbung, diese Art Werbung investieren.

Nicht? Oder er wird wie investieren?

Schlecht.

Schlecht investieren.

Schlecht investieren. Es geht ja nicht um das „Warum nicht“, sondern „Wie nicht“ oder „Wie“, nicht

Es geht ja nicht um das „Warum nicht“, sondern „Wie nicht“ oder „Wie“, nicht „Warum ist sie schief gegangen?“ sondern „Wie ist sie schiefgegangen.“ Wie kann man Erfolg verhindern?

In Stuttgart waren mehrere Teilnehmer, die gesagt haben, weil ich habe nur gefragt: „Wer hat so ein Schild bei sich draufkleben?“ Und vorher habe ich gefragt: „Wer verschickt Werbebriefe?“, um die dann auch mal nachtelefonieren zu können. Da waren fünf Leute bei, bei denen das der Fall war. Dann habe ich die gefragt, wie viele die von diesen Leuten anrufen, wo sie Werbung hinge- schickt haben. So gut wie keinen. Und warum nicht? Weil sie selber glauben, dass Werbung uner- wünscht ist. Da sind wir nachher darauf gekommen. Das heißt, das konfligiert in den Menschen. Du kannst nicht auf der einen Seite Werbebriefe verschicken, locker anrufen und sagen: „Hey, ich habe Ihnen da mal was zugeschickt“, während du selber dich ärgern würdest, wenn du Werbung im Briefkasten hast und wenn dich dann einer anruft, ihn dann noch sogar zur Sau zu machen.

So, und das ist ein entscheidender Punkt, lieber Thomas. Spiegelung im eigenen Verhalten. Ich frage dann meistens irgendwelche Philosophen und Schlauberger: „Hey, war wer zuerst da? Der Jude, der sich verfolgt fühlte oder der, der glaube, er müsste ihn ausrotten, weil er betrügt?“ Weiß das irgendjemand? War jemand dabei? Wer war zuerst da? Der, der entschlossen hat, dich zuerst zu küssen oder du, der entschlossen hat, den passenden Moment abzuwarten und zuzuschlagen, wenn die Gelegenheit günstig ist? Was auch immer wir unter Gelegenheit verstehen, es geht um Glaubenssätze. Irgendjemand hat mal angefangen damit. Wir wissen nur nicht, wer. Es hat sich irgendwas entwickelt. Und so sind alle Kriege Glaubenskriege. Weil irgendjemand gesagt hat: „Den musst du … Oh, Vorsicht. Am besten, du bewaffnest dich und legst ihn gleich um, bevor er irgendwas macht, es ist nämlich meistens, fast immer so gewesen. Wenn er so macht mit seiner Hand, geht da links eine Tellermine hoch.“ „Oh, Scheiße, stimmt.“ Und dann waren beide Parteien so was von überzeugt, dass das Handeln, das zukünftige, eingestimmt werden müsse, damit gewisse Dinge plötzlich verhindert werden können. Und keiner hat sich jemals gefragt, ob das wirklich die Wahrheit ist. Sie haben es einfach getan. Wir wissen es nicht genau. In einer wissenschaftlichen Ausführung zu den Goebbelsreden, weil ich die ja auch im Verkaufstraining, genau wie Cicero oder Goethe oder Kohl oder wie sie alle heißen, immer wieder gerne zitiere, um euch zu zeigen, dass Sprachmuster die Welt und die Menschheit schon längst überdauert haben und es auch weiterhin tun werden, dass Manipulation im gewissen Sinne nicht erfunden oder existieren kann, es sei denn, man möchte das, weil man ständig manipuliert wird, weil es ständig Dinge gibt, die dich umgeben, weil du ständig Dinge tust, von denen du bisher glaubtest, die tust du nicht und tust sie trotzdem. So viele Dinge in der Geschichte passieren und die haben so viel mit deinem Verhalten als Empfehlungsnehmer und Empfehlungsgeber zu tun. Und was genau der Schlüssel ist, das erörtern wir in den nächsten fünf Minuten. Danke, dass du die Schuld angesprochen hast. Stellt euch vor, hier ist Monika. Monika ist ja eine Frau. Ich bin ein Mann. Es liegt ja nahe, statistisch gesehen, dass sie heterosexuell ist und ich auch, wobei das keine Barriere wäre. Ich gehe zu ihr hin und küsse sie, okay? Jetzt sagt sie sich: „Bäh“, oder sie beginnt sich zu ekeln, stimmt es? Das war das Zeichen für Nein. Was meinst du, wie viele Männer sich Gedanken

machen, bevor sie irgendetwas machen und gehen wir mal auf das ganz einfache Niveau des

machen, bevor sie irgendetwas machen und gehen wir mal auf das ganz einfache Niveau des Zwischenmenschlichen. Da sitzen dann Jungs an der Bar und brauchen 17 Bier um zu überlegen:

„Tu ich es oder tu ich es nicht?“, und konstruieren sich das Szenario. Was könnte denn passieren, wenn sie dann doch nicht will? Ich meine, die denken nicht darüber nach, ob sie eine Strafanzeige bekommen wegen Körperverletzung oder Vergewaltigung in einer Bar. Das geht schlecht. Das meint ihr auch, wenn du ein bisschen doll drauf bist. Die Frage ist, wie lange hältst du es durch, um das zu vollenden? Weil ja dann die ganzen anderen Personen zu Hilfe eilen werden. Nein, nein, es geht um einen ganz anderen Gedankenkrieg, nämlich was glaubst du über das Gegenüber. Deshalb sage ich, es geht gar nicht darum, was die Kunden glauben. Das ist uns völlig egal, weil wir es nicht beeinflussen können, oder doch? Wir treffen ja jeden Kunden in dieser Situation zum ersten Mal. Der ist praktisch Neuland. Wir wissen nicht, wie er reagieren wird. Wie finden wir es heraus? Indem wir es testen, indem wir alle das machen, genau wie es der Klaus-Peter Körling gemacht hat, der hat mir einfach in die Tasche gegriffen. Der hatte keine sexuellen Blockaden, mir in die Tasche zu greifen und nach dem Geld zu fummeln. Es hätte auch sein können, dass er irgendwo auf etwas stößt. Was auch immer. Es gibt eine Menge Menschen, die greifen mir nicht in die rechte Tasche, weil sie glauben: „Boa, da gehe ich ja gleich als Schwuler durch. Will ich das?“ Das wäre gar nicht schlimm. Weißt du, ob ich es bin? Ich habe sechs Kinder, na und? Was bedeutet das? Es geht um das, was du denkst. Und wenn wir über Schuld sprechen, sind wir an einem ganz wichtigen Punkt. Jetzt verhalten sich Menschen natürlich auf eine ganz bestimmte Weise und das dürfen wir beobachten. Monika, wenn mein innerer Dialog mir zuspielt: „Ey, die wird dich ekelig finden, die wird dich abstoßend finden. Das wird nie was. Das führt zu einem Eklat. Wenn du dich ihr näherst, dann bekommst du einen Schnaps ins Gesicht oder sie wird laut aufkreischen oder sie wird dir eine runterhauen oder die ist schon besetzt“, was auch immer man so als Mann denken kann. Beschreibe, während das Mikrophon kurz hier den Flügel wechselt und ich meine Frage beende: Beschreibe doch mal bitte in wenigen kurzen Sätzen mein Verhalten, den Eindruck, den du von mir gewinnen könntest, wenn ich genau diese inneren Dialoge hätte. Was würde ich abstrahlen?

Aufdringlichkeit.

Wenn ich zweifeln würde. Ja, ja, wenn ich zweifeln würde, wenn sich in meinem Kopf Gedanken abspielen: „Boa, die hat schon einen Freund. Ich raube ihre Unschuld. Ich bin aufdringlich. Das macht man nicht. Das gehört sich nicht. Die will bestimmt nichts von mir. Die ist viel zu schön, um sich mit einem Lappen wie mit mir auch nur eine Minute zu unterhalten. Ich habe Geheimratsek- ken, ich habe manchmal auch eine Brille oder ich bin heute nicht rasiert oder da fehlt irgendwas. Hier ist ein Doppelkinn in der Falte oder was auch immer.“ Männer sind ja genauso wie Frauen, empfindlich, was das betrifft.

Du bist unsicher.

Wie wirke ich auf dich? Unsicher?

Unsicher.

Unsicher. Okay, ich bin unsicher. Das ist ja was scheinbar ganz Normales. Was mache ich denn,

Okay, ich bin unsicher. Das ist ja was scheinbar ganz Normales. Was mache ich denn, wenn ich unsicher bin? Wie verhalte ich mich? Beschreib es kurz!

Ja, du hast ja schon alles gesagt. Du betrinkst dich oder versuchst, dich zu betrinken.

Ich versuche, mich zu betrinken erfolgreich, ja. Was mache ich noch? Wie werde ich wohl –? Nenne mir die erste Frage, die ich dir stelle, nachdem ich endlich Mut gesammelt habe! Bring ein Bei- spiel!

Möchtest du was trinken?

Genau. Weil der geht es nicht anders wie mir. Vielleicht gehört auch das zu meinen inneren Dia- logen. Die muss auch erst mal auf 3,2 kommen, damit sie ihre inneren Blockaden löst, weil ich bin ein Mensch, sie ist ein Mensch. Wir sind uns doch alle irgendwie ähnlich, oder? Nackt sind wir alle gleich, ja? Ja, und so ist das mit der Empfehlungsnahme. Es gibt eine Menge Verkäufer, die tragen sich auf dieser Liste ein und fragen nach Empfehlungen. Können diejenigen, die heute Mittag mit mir gemeinsam die Stretchlimousine besteigen möchten, kurz nach vorne kommen? Danke. Olaf, wo ist Olaf? Zu Thomas, Olaf. Wer von euch ist ein absoluter Empfehlungsjunkie und zieht Empfehlungen, wo er nur kann, koste es, was es wolle, in jeder Situation, einfach so? Wer von euch wägt eher ab und denkt darüber nach, Empfehlungen zu ziehen, bevor er sich dann entscheidet:

Jawohl, hier ziehe ich mal eine? Wer tastet sich vorsichtig heran? Wer noch, du? Arm hoch, vor- sichtig, mit Gedanken gesteuert, orientiert, abwägend, prüfend. Das sind ja nicht die Einzigen, die gerne in der Stretchlimo mitgefahren wären. Wir hätten auch sagen können, wir kommen mit Stretchlimos vorbei. Vermutlich würden fast alle draufstehen. Was beweist das? Das ist ein Joke gewesen. Ich sage euch warum: Die Enttäuschung ist vielleicht jetzt groß, aber sie hilft euch, zu verstehen, ihr sollt nicht alles glauben, was gesagt oder gesehen wird. Schau, wie wahrscheinlich ist es denn, dass wir mit einer Strechlimo hier durch die Gegend fahren?

Warum nicht?

Siehst du, wir stehen da vorn und sind Autoritätspersonen. Wir haben uns überlegt, ob wir einen Elefantenausritt heute Abend anbieten. Und auch das hat schon funktioniert. Die Leute glauben einfach zu schnell. Welche Indizien sprechen wohl dagegen? Keine. Was der Mensch normaler- weise tut, ist, er schaut sich an, in welcher Umgebung bin ich? Wer gibt die Empfehlung oder wer sendet das Signal? In dem Fall waren wir das. Und was die beiden da vorne sagen, die machen das doch nicht nur zum Spaß. Das kauft man ihnen einfach ab. Auch das nennt man ein kleines bisschen, na ja, wir sind in dem Fall leichte Autoritäten und da ist es leichter, etwas zu glauben, als wenn zum Beispiel er aufgestanden wäre: „Ich lade euch ein“, oder „Ich habe was organisiert.“ Hätte vielleicht der eine oder andere gedacht: „Na, klar, los, setz dich wieder hin und halte die Klappe.“ Deshalb funktioniert das auch mit Elefantenausritten. Das nicht, schau, was ich euch

sagen möchte ist, ihr müsst aufpassen. Jedes Mal, selbst dann, wenn ihr Menschen vertraut und

sagen möchte ist, ihr müsst aufpassen. Jedes Mal, selbst dann, wenn ihr Menschen vertraut und wenn es vermeintliche Autoritäten sind. Ihr müsst es zumindest für einen Augenblick lang infrage stellen, nicht, weil die Welt böse ist, sondern weil ihr euren Ohren und Augen und Sinnen nicht vertrauen dürft, grundsätzlich. Das stellt zwar euer Weltbild infrage. Aber als Verkäufer dürfen wir uns erlauben, diese Technologie für uns zu nutzen. Warum? Weil alle die, die hier stehen, sind genau dieselben, die beim Verkaufsgespräch glauben, dass es schwierig werden wird und dass sie Dinge zu beachten haben und dass Voraussetzungen erfüllt sein müssen, bevor es eine Empfehlung gibt. Sie glauben nämlich, dass alles, was Sie sehen in diesem Verkaufsgespräch noch nicht geeignet ist und noch etwas benötigt, um jetzt eine Empfehlung zu ziehen. Und das nenne ich inneren Dialog. Ihr seid gutgläubig, weil der Kunde möglicherweise zwei Einwände gebracht hat, bevor er abschloss, heißt das für euch: „Oh, da musst du erst mal noch Beweise liefern, der hat keine Empfehlung. Das dauert noch.“ Weil der Kunde möglicherweise Millionär ist und 200 Angestellte hat, sagt sich der Verkäufer: „Na ja, so einer, der will erst mal checken, bevor der seine Büchse aufmacht von guten Kontakten.“ Weil der Helmut nicht gut drauf war, wie auch manch- mal Thomas von sich selbst und auch ich und jeder andere hier: „Heut war ich total scheiße.“ Und ich sage: „Ne, ne, ne, ne, ne, ne, ne. Fast alle haben eine Flat gebucht, du warst klasse.“ „Nein, heute war ich scheiße.“ Ich sage: „Nein.“ Und genauso geht es im Verkaufsgespräch. „Heute war ich nicht gut. Ich habe die ganzen Argumente durcheinander gebracht. Der hat mich fünfmal unterbro- chen. Der muss nur gekauft haben, weil er es braucht, aber nicht, weil er es gut findet. Der kann keine Empfehlung geben.“ Und dann kommt der Wolfgang und sagt sich vielleicht: „Mensch, das ist auch ein Doktor. Der Doktor Frisch, der ist ja auch ein Doktor und dann kommt er zum Doktor und sagt sich. „Mensch, ein Doktor, na, ja, ich weiß nicht. Doktoren sind ja allgemein hin bekannt, dass sie ein bisschen zögerlich sind und dass sie wenige Freunde haben, weil sie ja nur in der Praxis hängen. Die können niemanden kennen, Doktoren sind geldgierig. Und deshalb wollen sie nicht, dass andere auch Profite einfahren und deshalb wird der vermutlich schwer Empfehlungen geben.“ Und jetzt könnte ich noch 2.000 Beispiele bringen, die beweisen, wie Glauben funktio- niert im Verkaufsgespräch, nur das ihr euch selbst besorgt und keinen Beyreuther braucht, der euch eine Stretchlimo verspricht. Ihr besorgt es euch selbst. Und was ich euch empfehle ist, jedes Mal wenn ihr wieder mal jemanden hört, der euch sagt: „Warte noch“, dann fragt doch mal diesen Kumpel: „Wie weißt du, dass das Warten die richtige Entscheidung ist?“ „Na, das hat sich doch in letzter Zeit gezeigt.“ „Und woran hat sich das gezeigt?“ „Na, ja, da war doch neulich erst ein Arzt, der hat gesagt: ‚Wenn Sie mich noch einmal nach einer Empfehlung fragen, dann platzt unserer Geschäft’“ „Ja, und wie viele Ärzte habe ich in letzter Zeit besucht?“ „Das spielt doch keine Rolle.“ „Wie viele habe ich besucht?“ „Hör auf mit den blöden Fragen!“ „Wie viele habe ich besucht?“ „Na, ja, 32.“ „Trifft das für alle Ärzte zu?“ „Nein, natürlich nicht für alle Ärzte, aber hier schon.“ „Okay, dann frage ich heute nicht nach einer Empfehlung.“ So müsst ihr euch das Leben vorstellen. So ist es mit allem. Und wenn ich möchte, kann ich jedem von euch sowohl Gott als auch die Liebe, an die ihr glaubt, ausreden. Das wollen wir aber nicht, das wollen wir nicht. Darum geht es nicht. Es ist alles aufgebaut auf: Was glaube ich über mich und über die Dinge, die ich sehe und höre, rieche, schmecke und fühle? Liebt weiter und lebt weiter, aber im Verkauf haben Gefühle nichts verloren, jedenfalls nicht bei den Entscheidungen, die ihr trefft, wir ihr euch verhaltet. Da dürft ihr gerne in die Tasche greifen und nachschauen, ob der Arzt tatsächlich keine Empfehlung gibt. Und

ihr werdet erstaunt sein, wie oft ihr belohnt werdet. Ihr werdet oft keine Empfehlung bekommen,

ihr werdet erstaunt sein, wie oft ihr belohnt werdet. Ihr werdet oft keine Empfehlung bekommen, aber die hattet ihr ohnehin schon nicht. Aber ihr werdet in zwei von zehn Fällen plötzlich fest- stellen. Wie zum Beispiel dein Freund, der Rolf, der Rolf, habt ihr euch darüber unterhalten, dass er bei mir in Berlin war und da waren wir zwei Tage in Berlin in der City und da ging es darum, wie spreche ich Millionäre an. Und auch das ist so ein innerer Dialog: „Der ist Millionär, der hat kein Geld, der hat Geld, der hat kein Geld, der ist arm, der ist reich.“ Da haben wir einfach irgendwelche Leute angesprochen. „Komm, komm, wie sieht er aus, schätz mal.“ „Na ja, 10.000 Euro auf der Bank, ansonsten fertig auf der Haut.“ „Los, das ist unser Millionär, unser nächster.“ Und Zack, der hat uns seine Bilder ausgepackt von Grundstücken und so, die er gerade verkaufen will. Und die Augen wurden immer größer. Du kannst deinen eigenen Sinnen nicht mehr vertrauen. Das war nur ein Beispiel von vielen. „Oder die Frau zum Beispiel, die wird mich niemals ansprechen. Guck mal, wie die aussieht, diese Grazie, diese eingebildete Schnepfe.“ Dann geht er dahin, kauft sich im KaDeWe ein Parfüm, ich suche mir gerade ein Parfüm aus, gehe zu den Damen: „Könnten Sie mir mal … Was halten Sie denn davon?“ Und plötzlich waren die total ein Ei und eine Seele und fuchtelten da eine Viertelstunde an der Kasse. Sie war völlig aufgelöst, weil sie endlich mal ein Typ ansprach und der Rolf hat losgeflirtet wie ein Roboter, nach Programm. Hat er euch das noch nicht verraten? Das war abgefahren.

Steht auch seine Frau da?

Die ist doch flexibel. Es wurde dann später – am dritten Tag hat er gesagt: „Los komm, mal Frauen ansprechen und so.“ Für viele ist es ja die Hürde, die sie nehmen im Leben, um von sich selbst zu behaupten: „Ich habe vor keinem Kaltkontakt mehr Angst. Ich spreche einfach die Frauen an, wie sie das Leben vorbeischickt. Was können denn die dafür, dass ich gerade hier stehe. Bestraf sie doch nicht noch mit Ignoranz, sondern sage ihr ‚Hey, schönes Mädchen, laufen Sie ruhig weiter, ihrem Glück davon.’“ Und eine Sache noch: Da war so eine Frau, die war so ein bisschen bieder. Die sah wirklich bieder aus. Die haben wir dann angehalten an dem Stand vom Naturschutzbund. Da versammeln sich ja immer ganz viele Menschen. Und dann kriegt man dann auch schnell Kontakt und da gab es eine Frau. Da habe ich gesagt: „Los, wir kaufen jetzt eine Zeitung.“ Das war eine „WELT KOMPAKT“, die hat einer da verkauft, Euro, WELT KOMPAKT, los. „Schenk dieser Frau die Zeitung, gehe hin.“ Er quatscht sie an, er quatscht mit ihr, dann stehe ich da so drei, vier Minuten. Ich sage: „Hey, was macht der?“ Irgendwas, aber die Zeitung hat er noch fest in der Hand. An der hat er sich festgehalten. Nun gehe ich hin, dann gehe ich hin, nehme ihm die Zeitung so weg: „Gib mal her.“ Dann nehme ich die Hand der Frau. „So, und das ist für Sie. Und in der Zeitung finden Sie seine Telefonnummer. Danke.“ Er hat mich gefragt: „Wie hast du denn das gemacht?“ Ich habe gesagt: „Ich habe gar nichts gemacht. Es ist keine Zauberei. Ich habe es einfach gemacht.“ Weil ich nicht wissen konnte, ob die Frau die Zeitung annimmt oder nicht, habe ich einfach das gemacht, was ich möchte. Nämlich, ich wollte, dass das Wirklichkeit wird, was ich gerne möchte. Na und, wenn es nicht klappt, dann machen wir es halt bei der Nächsten. Ist doch völlig egal. Es hat ge- klappt. Und das meine ich auch beim Empfehlungen Ziehen. Ihr müsst nur eine Frage stellen. Des- halb werden wir euch auch komplizierte Techniken vorschlagen, eine. Aber der Rest bleibt einfach. Für die, die ein bisschen komplizierter verkaufen möchten, für die haben wir was. Für die anderen

würden wir im Grunde genommen einfach nur eine Bitte aussprechen: Stellt – und da erklären

würden wir im Grunde genommen einfach nur eine Bitte aussprechen: Stellt – und da erklären wir euch auch die innewohnende Technologie, die ihr anwendet, einfach nur die einfache Frage:

„Sagen Sie mal“, nach zwei, drei unbestreitbaren Wirklichkeiten, da kommen wir auch noch dazu. „Sagen Sie mal, Wolfgang, jetzt haben wir hier ein Geschäft gemacht. Inwieweit macht es mich zu einem Raubritter, einem unsympathischen Geldgeier, wenn ich Sie in diesem Zustand der guten Gefühle, jetzt wo Sie sagen: ‚Mensch, jetzt sind wir Partner’, wo ich Sie nach einer Empfehlung frage. Inwiefern macht es mich zu einem völlig unsympathischen Monster?“

„Gar nicht.“

„Danke. In dem Fall bin ich ja beruhigt. Ich habe schon gedacht, ich würde mich unmöglich machen. Deshalb meine Frage: „An wen denken Sie?“ Das ist die einfachste Technik. Da braucht man keinen Tageskurs. Viel wichtiger ist es, dass die Menschen sich entscheiden, aufzuhören, ihren inneren Dialogen zu vertrauen, sondern einfach mir in die Tasche greifen. Dafür braucht es bestimmte Konstruktionsmerkmale, die vielleicht bei ihm oder bei ihm jetzt ihren Status eingenommen haben. Er sagt sich: „Klar, stimmt. Wie blöd bin ich denn gewesen?“ Im Grunde ge- nommen ist es ganz einfach. Wieso machen wir alles kompliziert? Und morgen und übermorgen wirst du schon feststellen: „Hey, das ist ja wie Brotschneiden. Ich habe immer gedacht, da muss eine Wissenschaft daraus gemacht werden.“ Nehmt bitte wieder Platz, während ich euch sage, warum viele von euch tatsächlich behindert gemacht wurden, weil es nämlich Doktoren, Philoso- phen und Philologen und Anthroposophen und irgendwelche sonstigen Gehirnjunkies gibt und natürlich auch Verkaufstrainerkollegen, die euch einen Tages- oder Zwei- oder einen Monatskurs verkaufen, die so viel Papperlapp um dieses Thema machen, dass mancher schier gar nicht mehr an die einfachen Dinge sich heranwagt, weil „das kann nicht so einfach sein. Das ist Psychologie. Und deshalb brauche ich mehr Glück als Verstand. Und Glück habe ich sowieso keines im Leben, stimmt es? Ist doch so, oder?“ Ja, guck dich doch mal an. Siehst du, geht schon los mit dem Scheiß- Finger. Morgen bist du total aus.

Heute ist fast vorbei.

Richtig, du Metastasenjunkie. Du weißt es nur noch nicht. Los, gehe raus und lebe, was noch übrig ist. Morgen ist Schluss. Hey, Mann, es ist ja vieles sehr viel einfacher und ich bin geneigt dazu, alle Empfehlungsnahmeseminare zu verbieten, in denen mehr als eine Stunde über die Technik gesprochen wird und sich weniger über die Blockaden Gedanken gemacht wird. Hey, was hat man euch alles nicht schon versucht zu verkaufen, was alles wichtig und erforderlich ist und welche Runden ihr drehen müsst und welche Bedingungen erfüllt sein müssen, den ganzen Kauder- welsch. Klar, dass wir irgendwann beginnen zu glauben: „Boa, ich bin doch gar nicht super vorbe- reitet. Jetzt brauche ich noch dies und das.“ Und ihr vergesst ganz dabei, wie wenig ihr brauchtet, um selbst mal eine Empfehlung auszusprechen. Da müsste euch nur irgendeiner eine beschisse- ne, eine sechstklassige Lasagne servieren in irgendeinem verranzten Italiener, von dem ihr nicht mal die Küche kennt, zum Glück. Aber er musste Folgendes machen: „Oh, Monika, Madame, darf ich Sie noch zu einem Drink einladen?“ So war sie weg und was erzählt sie ihren Freunden? „Oh,

oh.“ Und dann waren die ganzen Mädels plötzlich da oder so ähnlich läuft es ja

oh.“ Und dann waren die ganzen Mädels plötzlich da oder so ähnlich läuft es ja auf fast allen Ge- bieten. Das soll jetzt nicht dein Beurteilungsvermögen herabwürdigen. Das war nur ein Beispiel, wie es manchmal läuft, auch bei mir übrigens. Dann generalisieren wir irgendwelche Merkmale und denken: „Oh, das muss die Welt ausprobieren. So viel Glück kann ich doch alleine nicht für mich behalten. Meine Mutter hat immer gesagt: ‚Ey, du Egoist. Denkst nur an dich. Du musst doch mal ein bisschen mitleiden. Das Leben kann nicht immer nur positiv sein.’“ Also was mache ich? Ich gebe etwas von meinem Glück ab, denn so viele ekeligen Glücksgefühle, deshalb empfehle ich das Restaurant weiter. Nein, Quatsch, zum Thema „Schuld“ noch ein Wort, dann kannst du ein bisschen rumtelefonieren, wenn du Bock hast, oder? Dann machen wir eine kleine Pause, dann telefonieren wir ein bisschen.

Klar, machen wir.

Damit die roten Leibchen den grünen weichen, zwei Minuten, dann ist Pause. Ich glaube fest daran, dass jeder Mensch gut genug ist, um eine eigene Entscheidung zu treffen. Eine Entschei- dung, hinter der er stehen kann. Und das trifft auch für die Kaufentscheidungen zu, die aus einer Empfehlung resultieren. Wenn ich für alles verantwortlich wäre, puh, dann hätte ich keine sozi- alen Kontakte, keine sozialen Kontakte. Stellt euch vor, nur ein kleines Bespiel, ich würde einem Freund einen Spielfilm empfehlen. Der überredet seine Frau, die sitzen einen Abend auf der Couch, da werden Nüsse besorgt, ein bisschen – was weiß ich – Weißwein oder irgendwie so etwas. Da werden die Pantoffeln zurechtgestellt. Da wird ein bisschen Tomätchen aufgeschnitten und ein bisschen Gürkchen, da wird sich gefreut und der Film ist scheiße und die Frau lässt es an dem Abend an ihm aus. Weißt du, was das bedeuten kann? Dann gibt es Streit über die Fernbedienung, da fängt es meistens an: „Du bist ja hier immer der Bestimmer. Hätte ich doch nur nicht auf dich gehört.“ „Wieso? Ich wollte dir doch nur eine Freude machen, du würdigst das gar nicht.“ „Ja, kann man doch auch nicht. Guck mal, wie du dich anstellst. Die Sieglinde da, die hat den Jochen und der Jochen liest ihr jeden Wunsch von den Augen ab.“ Wumm, hat er den Dolch in ihr Herz gerammt. Danach hört man nur noch die Blaulichter, dann wird der Freund abgeführt. Was ist denn dann? Also, am besten ihr brecht alle Kontakte ab, weil ihr ständig Empfehlungen gebt, die Risiken in sich tragen, auch finanzielle. Habt ihr schon mal ein Auto weiterempfohlen? Ein Autohaus? Das kostet 30.000, ein Durchschnittsmittelklassewagen. Habt ihr euch jemals gefragt, ob der mit dem Ding glücklich ist, ob er nicht danach eine Kaufreue hat? „Scheiß-Leasing-Vertrag! Jetzt muss ich jeden Monat 800 Glocken abdrücken für so ein Scheiß-Schrott-Auto. Jetzt, gerade jetzt, kommt die neue Serie. Ho, und du hast gesagt, ich soll noch schnell zuschlagen. Hättest du es mir nicht sagen können?“ Wusste ich doch auch nicht, dass die zwei Monate später eine modifizierte Serie rausbringen.“ „Ja, 12.000 Euro verloren.“ „Na gut, ich gebe sie dir gerade schnell wieder, hier. Ent- schuldigung, dass ich das empfohlen habe.“ Ich glaube nämlich fest daran, dass es keine Schuld gibt. Schuld ist ein Energiedieb. Wie willst du denn Schuld messen? Ist das nicht immer der An- dreas, der festlegt, wann er schuldig ist und wann nicht und wenn ja, wie intensiv das Gefühl ist? Du kannst es nicht beeinflussen, gar nichts. Du bist nur an einer Sache schuld, nämlich, dass du dir Chancen damit verbaust, weil die Wahrscheinlichkeit, dass du gewinnst, ist um vieles größer, als dass du verlierst. Weil du nämlich schon gewonnen hast, ab dem Zeitpunkt, ab dem du es tust,

während die Welt noch schläft. Da musst du gar nicht mehr das Ergebnis erreichen, was

während die Welt noch schläft. Da musst du gar nicht mehr das Ergebnis erreichen, was du gerne möchtest. Du bist schon besser als der graue Verkäuferrest der Welt, wenn du es tust. So wenig ist nötig, um sich abzuheben. Und zum Schluss für alle noch: Denkt mal darüber nach, ob ihr, wenn ihr Kinder habt, ob ihr die auch so erzieht: „Hey, du musst für deine Entscheidungen selbst verant- wortlich sein irgendwann, weil ich sterbe irgendwann und dann musst du sehen, was passiert, wenn du tust.“ Stimmt es? Und wer mir noch mal sagt: „Hey, ich empfehle jemanden nicht weiter, weil dann könnt es einen finanziellen Verlust geben und da steht meine Freundschaft auf dem Spiel“, der kann sie am besten gleich kündigen, das ist nämlich keine. Aber weil wir ja so abhängig sind von sozialen Kontakten und von dem Gefühl, dass wir in irgendeinem Mittelpunkt, in irgen- deinem Universum einen festen Platz einnehmen, belügen wir uns ständig, ja und wollen etwas pflegen, was im Grunde genommen gar keiner Pflege bedarf, wenn es echt ist. Stimmt es?

Für mich gibt es da noch ein Vorher und Nachher. Also, ich empfehle auch täglich beispielsweise meine Produkte, da bin ich begeistert von und das ist super. Aber wenn da jetzt was anbrennt, dann habe ich ja auch ein schlechtes Gewissen.

Ja, da kann Thomas etwas sagen.

Wir alle – ja, also da zu diesen Produkten: Das hatten wir nämlich letzte Woche auch. Und zwar, lieber Wolfgang, bist du der Initiator der Produkte? Bist du der, der sie herausgegeben hat?

Nein.

Was ist Grundlage dafür, dass du diese Produkte überhaupt verkaufen kannst und so davon über- zeugt sein kannst?

Ich habe mir das angesehen, habe es geprüft.

Geprüft?

Ja.

Wenn du es doch geprüft hast, dann könntest du doch auch selber so etwas machen, also selbst so ein Produkt auflegen?

Theoretisch schon, praktisch nicht.

Praktisch noch nicht probiert.

Ja.

Das heißt, du glaubst an das, was dir der Initiator sagt?

Ja.

Und was ist, wenn der dich anlügt?

Das ist schlecht, ja.

Ja. Und was ist, wenn der dich anlügt? Das ist schlecht, ja. Da ist schlecht. Wie

Da ist schlecht. Wie viel Schuld hast du denn jetzt gegenüber deinem Kunden?

Kommt darauf an, je nachdem, wie weit ich es geprüft habe.

Wer von euch hätte Produkte vor fünf Jahren verkauft, wenn er gewusst hätte, was heute oder was heute Stand der Dinge ist?

Wir reden so vom Finanzdienst, ja?

Auch, das zählt auch teilweise bei vielen anderen Sachen.

Oder so, ja okay.

Ob du Maschinenteile einkaufst, die nicht funktionieren irgendwann, weil du nicht weißt wie – ja oder die Garantie, da sagt der Hersteller auf einmal: „Nein, das ersetzen wir dir dann doch nicht.

Vielleicht eine Antwort. Wir sind an einem Punkt angekommen, lieber Rainer, hier sind wir an einem Punkt angekommen, viele möchten da was ändern, weil sie auch spüren, dass sie das behindert. Viele können aber nicht. Vielleicht nur noch eine kurze aufklärende – einen Satz, denn wir möchten eigentlich einen Kaffee trinken. Und da, genau da, ist von Zero to Hero, das Modul, wo wir uns genau mit diesen innewohnenden, tief sitzenden Dingen beschäftigen. Es kommt oft vor, dass Menschen dann entdecken, sie müssen für alles Verantwortung übernehmen und der Grund dafür ist, weil die Eltern – ein ganz banaler Grund. Meine Eltern haben sich geschieden und ich glaube immer noch, dass ich der Störenfried war, weil meine Mutter mir immer das Gefühl gegeben hat, sie kann jetzt nicht mehr glücklich sein, weil ich ihr am Bein hänge. Solche Dinge kommen dann in den Regressionssitzungen zur Sprache, wenn wir in Hypnose zurückspulen, also ich spule nicht. Ich lasse zurückspulen. Er lässt zurückspulen. Dann kommen Dinge zum Vorschein und dann hat man – wir wundern uns über nichts mehr, aber die Leute brechen dann in Tränen aus und sind dann endlich auf der Spur und dem eigentlichen Auslöser auf die Spur gekommen, warum sie so sind wie sie sind und sich irgendwie nicht dagegen wehren können. Selbst wenn der Geist ständig Signale liefert und Beweise, dass das nicht richtig ist und ihnen das schadet. Und trotzdem tun sie es. Ich fühle mich für niemanden verantwortlich, nicht mal für euch, weißt du auch, warum nicht? Ich habe gar nicht die Zeit, mich verantwortlich zu fühlen. Nur für diesen Augenblick bin ich verantwortlich für den Inhalt. Was ihr daraus macht, ist mir scheißegal. Wenn

ihr klug seid, stellt ihr euch einfach eine Frage: „Hey, bin ich wirklich hier? Und

ihr klug seid, stellt ihr euch einfach eine Frage: „Hey, bin ich wirklich hier? Und wenn ja, wollte ich das? Und wenn ja, ist es mir ernst, auch in Zukunft?“ Dann ist alles erledigt. Trefft ein paar Ent- scheidungen. Ihr seid erwachsen und nicht meine Kinder. Es gibt keinen Grund, euch noch hinter- herzujagen. Ihr seid total volljährig. Ihr seid so was von super ausgerüstet. Da setzen wir dann an. Weil das jetzt zu einer Diskussion führen würde, die tiefer greifend führt, warum denn Zustände so sind wie sie sind, obwohl die Fakten, ja wie du selbst mit Thomas erörtert hast, ganz andere Denkweise zeugen, ja, die im Widerspruch stehen zu meinen Handlungen, zu meinem – sagen wir doch einmal ganz einfach – zu meinem Gefühl, ja. Da gibt es einen Konflikt.

Muss ja noch nicht mal die Schuld sein. Er nagelt mich einfach an die Wand, der Kunde. Oder Mensch und Kapital nageln mich an die Wand.

Nein.

Kommt noch.

Also, der Pause wegen, wir machen eine kleine Pause. Danach machen wir ein paar Live-Telefonate. Der Rainer hat die Telefonnummern schon rausgesucht, vielleicht der eine oder andere auch. Leib- chen könnt ihr anbehalten, wir behalten sie auch an. Vor der Mittagspause habt ihr sie alle wieder los. Ja, okay, bis gleich, danke. Viertelstunde, 20 Minuten, 20 Minuten.

[Pause]

Ihr habt ja auf dem privaten Sektor Leistungen vollbracht, die nicht mal Starverkäufer hinkriegen in ihren besten Zeiten. Hey, hallo du, weißt du, was ich mit diesen Ereignissen mache? Ich genera- lisiere die dann immer und sage: „Boa ey, ich habe es voll im Griff und das bisschen Empfehlungs- nahme, das mache ich doch mit links.“

Genau, mit einem unklar im Rücken gehen wir noch lange nicht nach Hause.

Richtig. So, alle wieder da? Alle Roten wieder da? So, Thomas? Was noch? Weil du einen Satz be- gannst: „Ich …“ hä, nein?

Nein.

Na gut, also: Herzig zurück. Herzig zurück? Herzlich zurück, genau. Also es ist klar, ja? Hast du ein Rotes nicht gehabt? Ich brauche dich nämlich jetzt. Ihr müsst euch alle wieder markieren, weil ich sonst die Falschen erwische, das wollen wir ja nicht. Zu klein? Häng es dir doch als Halstuch oder so, genau. Micha, ach, du telefonierst? Rainer und Silke, ja? Rainer und Silke, könntet ihr euch dann kurz, wenn ihr möchtet, mit der Claudia, nein – zu klein, ich muss größere Schilder drucken – mit der Monika mit den beiden mal kurz unterhalten? Die wollen auch so Kaltakquise beginnen, ja, Kundengewinnung am Telefon. Ich habe mir gedacht, die könnten von euch ein paar gute Tipps

bekommen, so von Fachmann zu Fachmann, ja und so. Meine Empfehlung war die, ich weiß

bekommen, so von Fachmann zu Fachmann, ja und so. Meine Empfehlung war die, ich weiß nicht, wie ihr es damals gemacht habt. Meine Empfehlung war die, wenn ich heute noch mal beginnen könnte mit Kaltakquise am Telefon, würde ich zwei Dinge anders machen. Ich würde zunächst nur Bestandskunden anrufen, um mehr über mich, über diesen Kosmos herauszufinden: Wie steckt die Firma eigentlich mit den Typen unter einer Decke? Was muss erfüllt sein? Welche Sachen haben damals zum Kauf geführt? Die kann ich mir herauskopieren. Und zweitens würde ich mir erst mal irgendwie jemanden suchen, der schon erfolgreich Kaltakquise macht, der weiß, wo es wehtun kann und wo man was dagegen tun kann. Ja, der Volker ist ambitioniert und möchte das Ziel gerne erreichen und die beiden haben halt schon öfter Löwen gebändigt. Vielleicht wäre das ein guter Ratgeber. Ist doch so, oder? Ach, der Volker. Also, Stunde der Wahrheit, die Taste 5 wie bei „Browserfenster neu laden“, mal sehen, was sich alles geändert hat. Kennt doch jeder die Taste F5, nicht? F5 heißt: Browser neu laden, Veränderungen einspielen. Wir machen jetzt mal Live-Telefo- nate, und zwar machen wir das am Anfang und das dient auch allen Roten, grün zu werden. Keine Angst, niemand muss hier irgendetwas erreichen, außer den Mund aufzumachen. Es kommt nicht auf das Ergebnis an. Das werdet ihr in der ersten Übung gleich spüren, dass es euch durchpulst, es durchpulst euch bereits schon, wenn ihr in der ersten Übung einfach mal mitgemacht habt, mit dem Gefühl: „Boa, ich habe heute vor 40 Leuten telefoniert. Das glaubt mir keiner zu Hause.“ Und auch das würde ich verstehen, weil natürlich ihr in Familien aufwachst oder aufgewachsen seid, wo zum Beispiel – wo es gang und gäbe war, dass man sagt: „Hey, fremde Leute spricht man nicht einfach so an“, oder wo ihr die Eltern dabei beobachten durftet, wie sie erst tuschelten und sich einen Plan schmiedeten: „Ja, fragst du jetzt nach dem Weg oder ich?“ Ja, ihr kennt die Situation vielleicht, wo man sieht: „Hey, da gibt es keinen Daddy, der alle anspricht und how, hier bin ich“, und alle nimmt er mit zur Party. Es gibt also da krasse Unterschiede. Also, was wir jetzt machen, ist eine Übung, die den meisten von euch sehr leicht fallen wird. Sie heißt: „Marsianisch“. Marsianisch ist deshalb ziemlich interessant und bitte für alle, die sich jetzt fragen: „Hey, was soll denn der Blödsinn? Wir wollen doch hier etwas über Empfehlungsnahme lernen.“ Ja, das macht ihr nach der Mittagspause, so viel, wie ihr euer ganzes Leben lang nicht brauchen werden. Schritt 1 ist: Wenn du schon Soldaten eine Waffe gibst, dann werde dir vorher im Klaren darüber, ob sie sie benutzen werden. Weil wir wollen ja nicht, dass wir nur mit Verlusten rechnen und im Grunde genommen können wir auch zu Hause bleiben, okay? Das ist jetzt vielleicht ein blödes Beispiel, aber aktuellpolitisch könnte man diese Analogie gelten lassen. „Ich heirate doch nicht, um nie- mals gemeinsam mit ihr an einem Tisch zu essen. Die kann alleine essen.“ So, und davor werde ich euch ein bisschen einstimmen. Noch mal: Es geht nicht um Empfehlungsnahme. Ihr müsst keinen Termin machen, ihr müsst gar nichts machen. Ihr müsst nur bleiben. Mike, du bist ein gutausse- hender Typ, mal ganz ehrlich. Wie fühlst du dich denn gerade?

Angespannt.

Angespannt?

Ja.

Nun, das liegt vermutlich daran, dass er glaubt, Achtung, glaubt, weil ich ihn jetzt angesprochen

Nun, das liegt vermutlich daran, dass er glaubt, Achtung, glaubt, weil ich ihn jetzt angesprochen habe, heißt das automatisch auch: „Jetzt wird er sich natürlich einen aussuchen. Das bin jetzt ich.“ Falsch! Du kannst dich beruhigen, du wirst nicht telefonieren heute. Geht es dir besser?

Geht besser.

Geht besser. So, Mike, du bist ein gutaussehender Typ. Wie fühlst du dich?

Gut.

Geht’s? Du hast eine gute Figur. Du hast eine gute Figur, eine geile Tasche, sexy halt. Und du riechst auch gut. Haben dir schon andere gesagt, dass du gut aussiehst?

Habe ich schon mal gehört, ja.

Ja? Wird es dir langsam peinlich oder fühlst du dich immer noch besser?

Noch fühle ich mich gut.

Ja? Möchtest du mehr von diesen Gefühlen?

Ja.

Schau mal in seine Augen. Kennt ihr euch?

Ja, ein wenig, ein wenig.

Was kannst du sehen jetzt im Moment in seinen Augen?

Ungewissheit.

Ob ich es ernst meine?

Nein, was jetzt gleich kommt.

Hat er recht?

Ja, ein bisschen schon.

Ja, ein bisschen schon. Fühlst du nicht dieses entspannte Wohlsein, dass er mit sich und der Welt in seinem Körper im Reinen ist, nur für einen Moment?

Noch nicht.

Noch nicht? Ist das so?

Da hat er recht.

Noch nicht. Noch nicht? Ist das so? Da hat er recht. Hast du noch Speckröllchen, die

Hast du noch Speckröllchen, die verarbeitet werden müssen, die ich nicht sehe? Machen wir mal einen anderen Test, okay? Schau ihn genau an und zwar, lieber Mike, schau ihm ins Gesicht. Lieber Mike, ich habe dich vorhin draußen beobachtet. Kann es sein, dass du ein ernsthaftes Problem hast?

Nein.

Ein Drogenproblem?

Nein.

Was siehst du? Verändert sich sein Gesicht?

Ein wenig, ja.

In welche Richtung?

So ein bisschen Fragezeichen, wo geht es hin? Was soll das jetzt?

Wird es ernster?

Nein.

Und was ist mit der Figur? Mit dem „sexy“ war eine Lüge, um dich anzumachen einfach. Schau ihn an.

Das habe ich mir schon gedacht.

Ja?

Ja.

So, Arschloch.

Angenehm.

Was passiert?

Das macht ihm nicht viel.

Was passiert? Das macht ihm nicht viel. Das macht ihm nicht viel? Wollen wir ihn mal

Das macht ihm nicht viel? Wollen wir ihn mal fragen, was passiert? In welchem Zustand befindest du dich, Arschloch?

Ich bin leicht aufgeregt.

So, genau das, mehr brauchen wir ja gar nicht. Worte sind kleine Trigger. Jedes Wort, was du sagt oder denkst, lieber Mike, Mike, du weißt es ist nicht wahr, was ich sage. Du siehst gut aus, du bist auch kein Arschloch, sondern das habe ich einfach nur gesagt, um mal zu spüren, um dir mal die Gelegenheit zu spüren: „Hey, was soll das denn das jetzt? Jetzt fühle ich mich gerade so ein bisschen komisch.“ Wenn das der Fall war, weiß du auch, warum es diese Übung gibt, weil immer, wenn Menschen beginnen, sich auf ein Kaltakquiseprojekt zu stürzen, müssen sie ja bestimmte Worte sagen. Und diese Worte lösen immer Gefühle aus. Wir testen das kurz. Christian, wenn ich dir das Wort „Bier“ sage, welches Gefühl? Ganz schnell!

Durst.

Gut, nenne mir zwei, drei Dinge, was du mit Bier verbindest.

Ach so, Entspannung, Gesundheit.

Oliver, Geschlechtskrankheiten. Haben wir das Mikro? Gibt mal das Mikro! Geschlechtskrankhei- ten.

Ziemlich scheiße, würde ich sagen.

Woher weißt du das?

Ja, also wie fühlst du dich jetzt bei dem Wort, was sieht du?

Woher weiß du das?

Was sehe ich? Ich fühle mich jetzt nicht angesprochen.

Nein, musst du ja auch nicht. Das habe ich vergessen zu erwähnen, pardon. Darf ich? Danke, Oli- ver. Marcel, fette Sau.

Ja.

Was siehst du?

Fahrradfahren, Fußball spielen –

Er ist voll im Modus.

An McDonalds vorbeifahren.

spielen – Er ist voll im Modus. An McDonalds vorbeifahren. Aber Fahrradfahren und Fußball spielen, wie

Aber Fahrradfahren und Fußball spielen, wie kriege ich die Pfunde los, damit ich bei McDonalds Umsatz machen kann? Also, mit anderen Worten: Alles, was ihr sagt, hat irgendein Gefühl, ja? Zum Beispiel das Wort „Entschuldigung“, „Guten Tag“, „darf ich“, „darf“, „darf alles“ oder „termi- nieren“ oder „fragen“, „ich wollte“. Alles was ihr sagt, bleibt niemals, ohne Spuren zu hinterlassen. Jetzt kann man Folgendes machen: Habt ihr schon mal probiert, etwas zu sagen, ohne etwas zu sagen? Und damit meine ich keine politische Rede. Einfach mal zu sprechen ohne Inhalt. Wie wür- de es sich anfühlen, lieber Marcel, wenn Stefan uns mal präsentiert, wie hört sich etwas an, was inhaltslos ist?

Da habe ich ein Problem mit.

Versuche es mal. Versuche mal einen Satz zu bilden, mit dem wir nichts anfangen können, aber rein gar nichts.

Schlechtes Wetter draußen.

Und? Wer kann damit – damit könnten wir was anfangen. Schlechtes Wetter draußen, welche Gefühle, Volker? Kamin ja? Mies. Keine Lust zum Telefonieren, ja? Nichts, nasser Hund, dreckige Pfoten, Gestank, stimmt es?

Ja, kenne ich.

Ja. Dann sag doch mal was auf Türkisch, bitte. Sag mal was türkisch. Ich weiß, du sprichst kein Türkisch, tue es trotzdem. Mach doch einfach, einfach so.

Halamacham.

Arabisch war auch gut, aber ich sagte ja, ein ganzer Satz. Mache mal einen ganzen Satz, Achtung. Mach, einfach raus! Einfach raus, na. Soll ich dir einen vorsprechen? Halacha macha mac hamam? Jetzt du. Antworte doch mal kurz auf meine Frage. Antworte doch mal kurz auf meine Frage, auf Arabisch.

Drachamarat dadurudram.

Reicht schon. Das war peinlich genug. Weißt du, was ich gefragt habe? „Badest du mit

Reicht schon. Das war peinlich genug. Weißt du, was ich gefragt habe? „Badest du mit kleinen gelben Entchen?“ Da sagt er: „Ja, mit Vorliebe.“ Auf Arabisch. Nur keiner von euch hat es kapiert, weil er kein Arabisch spricht. Aber es klang so, stimmt es? Jetzt passiert Folgendes: Wenn wir den Inhalt der Worte einfach vom Sound trennen, dann kann plötzlich jeder telefonieren. Und das ma- chen wir jetzt. Wir sprechen marsianisch. Wir fangen an, Thomas und ich, wir fangen an und ihr steigt einfach ein, was den Effekt hat, dass zum Beispiel – am anderen Ende hört sich das an wie eine Fremdsprache und die Leute sind interessiert und fragen euch auf Deutsch oder auf Englisch oder auf Französisch, wie sie euch helfen können, dass sie euch nicht verstehen. Und ihr plaudert munter weiter. Warum? Ihr werdet in dem Moment keine Ängste spüren, nicht diese Ängste, die ihr normalerweise spürt, wenn ihr vor der Gruppe sprecht oder telefoniert oder gar kalt akquiriert, dann auch alleine oder hier im Team, weil es einfach bedeutungslos ist. Du kannst damit kein Ziel erreichen und damit auch nicht verlieren und dir Sachen hineininterpretieren. Du kannst auch nicht abgelehnt werden. Es geht nicht. Keiner weiß, was läuft, außer du. Und während wir das Telefonat führen, gehe ich mit diesem Headset, du musst einfach nur hier in diese kleine helle Muschel sprechen, auf Marsianisch natürlich, das üben wir gleich mal, gehe ich von rot zu rot, von Leibchen zu Leibchen und wir werden dann halt sehen, verschiedene Menschen werden mit ein und derselben Figur sprechen. Die werden wir uns dann aus den Gelben Seiten herausziehen. Das Gleiche machen wir später in Deutsch. Jetzt erst mal auf Marsianisch. Und wie so was – wie sich so was anhört, Ramona, wir machen mal einen kleinen Probedialog, ja, auf Marsianisch: Snoyen snealam snerellius snemausch nuadrphal jobko.

Neis mam mjoch ansnon moy.

Das klang ja wie …

Halb chinesisch.

Halb chinesisch. Schau einfach, dass du dir alle Konsonanten und Vokale holst, die es da gibt. Lo- malirei katrupric karal pulascht.

Samona lila ru.

Mona Lisa La Rouge? Sprichst du französisch?

Nein.

Klang aber gut.

Ja.

Also, genau so wird es sich anhören. Das Interessante ist, du wirst diesen Test ohne Probleme bestehen und es wird dir dabei nicht schwindelig, weil es keine Bedeutung hat. Sobald du aber die

Frage stellst: „Treffen wir uns nächste Woche Dienstag oder Mittwoch?“, hat das eine Bedeutung und

Frage stellst: „Treffen wir uns nächste Woche Dienstag oder Mittwoch?“, hat das eine Bedeutung und dann krrr, schweigst du, jedenfalls öfter, als dir lieb ist. Irgendeine Nummer, danach ziehen wir Empfehlungen. Was haben wir vorbereitet, während Thomas die Nummer wählt? Wir haben noch ein bisschen Zeit. Danach werden wir Leute anrufen und ihnen sagen, dass wir sie auf kei- nen Fall weiterempfehlen.

Markus, mit null, ohne null? Ohne null, alles klar. Ist ja egal, wo, ja?

Dann werden wir uns eine falsche Identität überstülpen, anrufen. Der Dieter wird anrufen und einem anderen Geschäftspartner das neulich von ihm besuchte Bordell empfehlen.

Es geht los.

Und dann werden wir auch Empfehlungen ziehen, echte Empfehlungen. Auch echte, wir tasten uns langsam heran.

Es geht los.

Bin ich schon online?

Hanon an, nonson noasam snahan, watanan wossana.

Aufgelegt? Noch mal. Alles gut, erst mal? Du hast mich angeschaut wie ein Känguru, was die Schrotflinte sieht.

Lapsan snown sonena. Jank lohmämahans nosnisau. Snischau?

Guten Tag.

Jo, snim. Kodnsinam.

Die Nächste. Alles gut, alles gut, alles gut. Schaut auf die Konsonanten, auf Internation, macht leise und langsam. Wir werden gleich jemanden dranhaben, der sich fünf Minuten mit uns unter- halten möchte. Dann unterhalten wir uns mal über den kleinen Moment, kurz bevor du begonnen hast, zu sprechen.

Versicherungen …

Avieor rostuwo?

Super, super. Ich denke, das ist nichts, was man – nein. Telefontherapie fängt genauso an. Wenn ich dir sage, ich hätte noch mal die – wenn ich noch mal mich treffen würde, ja, vor 15 Jahren, würde

ich erst mal das üben.

Ist die Nummer eingeblendet?

ich erst mal das üben. Ist die Nummer eingeblendet? Das ist doch uns egal. Das ist

Das ist doch uns egal. Das ist doch uns egal. Wichtig ist Folgendes: Der kleine Moment, wo der Rainer überlegt hat: „Ach du scheiße, jetzt ist das Mikrofon plötzlich hier.“ Dann hast du begonnen zu sprechen. An was hast du gedacht? Aus der Nummer kommst du nicht wieder heraus.

Das sowieso, aber: „Was sagst du jetzt, was keinen Sinn ergibt?“

Die andere Aufgabe. Was sage ich jetzt? Sonst muss ich immer sagen, was sinnvoll ist, jetzt muss ich plötzlich das andere tun. Hattest du für einen kurzen Moment -? Wer von euch, der telefoniert hat, hatte für einen kurzen Moment ein warmes Gefühl? Ihr wisst schon, was ich meine.

Ich.

Ja, genau darum geht es. Obwohl wir inhaltslos schwätzen, gibt es schon den Trigger, Nervensy- stem. Da geht irgendwas an. Obwohl es überhaupt nichts bedeutet. Jetzt stellt euch mal vor, es geht um was.

Ein bisschen wie so Kinder, wo man so Telefonterror gemacht hatte, irgendwelche Leute ange- rufen hat, irgendwie: „Hier ist Klaus, ist der Peter da?“ „Der wohnt hier nicht“ und dann dreimal angerufen und dann als Peter gemeldet, ob der Klaus angerufen hatte. Das war natürlich klasse.

Nur vorzeigen heute Abend, wenn ihr möchtet. Ich ziehe mir gleich eins an. Ich habe ja auch schon live telefoniert. Ihr zwei habt ein bisschen gezittert. Wisst ihr, was ich meine?

Ja.

Das Zittern muss ganz weg, ganz weg.

Der Alkohol am Morgen, ich kenne das.

Das ist der Grund, warum niemand Abschlussfragen stellt. Das ist der Grund, warum niemand Empfehlungen zieht. Das ist der Grund, warum niemand Einwandbehandlung, obwohl er sie per- fekt beherrscht, zu Hause bei Sohn und Frau, anwendet. Genau darum geht es. Sagt mir mal ein unverschämtes Wort, jetzt!

Ja.

Ich?

Arsch.

Arsch. Da rührt sich bei mir nichts. Und bei ihr auch nicht, oder? Sag doch noch

Da rührt sich bei mir nichts. Und bei ihr auch nicht, oder? Sag doch noch mal ein Unverschämte- res.

Wichser.

Noch stärker betonen.

Wichser.

Neue Variante. Es gibt für alle Situationen im Leben diesen toten Punkt und ich wäre nicht über- rascht, wenn du diesen toten Punkt seltener spüren würdest als andere. Schau mal, was gleich passiert. Wenn wir jetzt anrufen, und sie das Gleiche jemand anderem sagen muss. Wählst du mal eine Nummer?

Na klar.

Bist du so taff?

Ich soll das einfach sagen?

Ich trage die volle Verantwortung.

Was soll ich denn jetzt sagen?

Na, Arschloch und Wichser. Mach doch mal! Traust du dich?

Ja, ich mache mal.

Echt? Haben wir?

Ja, es geht los.

Eins zwei drei. Wie heißt die Krankheit noch mal, die seltene?

Tourette.

Tourette. Darf ich mal kurz? Es reicht schon. Ist jemand dran?

Ja.

Hallo?

Hey, du bist ein Arschloch, ein Wichser.

Hallo? Hey, du bist ein Arschloch, ein Wichser. Sekunde, Nicole, du sollst doch nicht ständig Leute

Sekunde, Nicole, du sollst doch nicht ständig Leute anrufen. Sie hat Tourette-Syndrom, pardon.

Ach so, kein Problem.

Ja, kein Problem, ja? Moment mal, haben Sie sich gerade angesprochen gefühlt?

Ja.

Ich?

Nein, wieso?

Gut, alles klar. Danke, Tschüss. Zeig mal deinen Puls.

Das war taff, nicht?

Wie viel ist 17 mal 6?

Mal 2.

17 mal 6.

102.

Ach, mal 2 habe ich verstanden, nein, mal 6. 102er Puls.

Das ist viel.

Nach fünf Minuten Ergometer habe ich das, in Level 8. Bist du ein bisschen aufgeregt gewesen, das ist völlig menschlich. Das ist genau das, was ich sage, ja. Wie viel ist dir noch peinlich? Wir könnten jetzt hingehen und sagen: „Ja, klar, in so einer Situation. Aber hey, Herrgott, es gibt so viel schlimmere Situationen da draußen, wo es vielleicht um einen fetten Auftrag geht oder um deine nächste Miete. Und du überlegst: „Oh, Scheiße, kann ich das jetzt machen oder, nein, wenn der Kunde sagt, er will noch überlegen, dann halte ich doch meine Fresse auf gut Deutsch, sonst springt er mir ab.“ So, nächste Telefonate, wir werden jetzt Folgendes machen: Wir werden jetzt – werden wir ein bisschen steigern. Ich sehe nämlich immer noch rote Leibchen. Nicole, hast du schon dein grünes? Das ist eine Unverschämtheit, nicht? Ich quäle dich.

Nein, ich finde das richtig witzig.

Nein, ich finde das richtig witzig. Willst du noch eine Nummer? Oder willst du? Komm, Thomas.

Willst du noch eine Nummer? Oder willst du? Komm, Thomas. Mach du, wenn du möchtest.

Was soll ich machen?

Klar, was machen wir? Komm, wir haben da noch was auf der Liste, und zwar Gegenbeispielsor- tierer. Und zwar die nächste Übung besteht darin, die nächste Übung besteht darin und bitte ver- sucht nicht den Sinn, den technischen Sinn herauszufinden. Bis zum Mittagessen konzentrieren wir uns nur auf eure innere Konstruktion, Technologie ist das Leichtere von allen, ja. Das haben wir schnell vermittelt. Gegenbeispielsortierer heißt, wir rufen fremde Menschen an und sagen ihnen:

„Guten Tag, mein Name ist“, ihr werdet euch vernünftig vorstellen. Thomas macht es einmal vor. „Und zwar, lieber Herr Meier, habe ich Sie heute angerufen, weil ich Sie also – ich glaube, Sie wurden mir empfohlen. Aber ich glaube, das ist gar nichts für Sie. Ihr Freund meinte nämlich, Sie hätten nicht den Mut, herauszufinden, um was es sich bei mir handelt. Mein Produkt ist nichts für Sie, habe ich recht? Das können Sie unter keinen Umständen gebrauchen.“ Er geht sogar so weit, dass er sagt: „Ihr Freund, der wollte nicht genannt werden, weil er mir sagte, Sie hätten keinen Arsch in der Hose, dieses Produkt zu testen.“ Okay, konstruieren wir mal diese Situation, okay. Soll ich für dich wählen, ja? Ich wähle für dich.

Ja, mach mal! Ja, ja.

Ich mache irgendjemanden. Der Erstbeste, der dran ist. Ohne null, Markus, ja? Ach, so. Ohne null? Ohne null. Ach, übrigens Nicole, das mit dem Arschloch gehört auch zu den sogenannten Modul- 1-Therapieübungen, wie viele sich wundern, dass wenn sie diese Tourette-Syndrome ausleben: „Sie sind der absolut größte und schmutzigste Wichser dieser Welt. Ich hätte wissen müssen, dass Sie das größte Arschloch sind“, und wundern sich, warum die Menschen sich nicht aufregen, aber wenn Sie eine normale, höfliche Frage stellen, Tode durchsterben. „Hoh, das kann ich doch jetzt nicht sagen.“ „Gibt es sonst noch einen Grund, außer, dass Sie im Moment kein Geld haben, der Sie im Moment zögern lässt, sich mit mir zu treffen und die Vorteile zu prüfen?“ Da sterben sie, wo es überhaupt nichts gibt, über was man sich aufregen muss, wovor man Angst haben muss. 02131- Ihr findet auf der Homepage ein schönes Video, die Brigitte, die Hettenkofer, mit der haben wir das auch gemacht.

Hallo.

[Telefonat]

Super, danke. Ich weiß, der eine oder andere denkst sich vielleicht: Ja gut, wenn ich das jetzt mache, das gehört doch nicht zu dem, warum ich eigentlich heute hier bin. Nein, erinnert euch einfach noch mal, warum wir das machen. Wir tasten uns langsam an den State heran, wenn es wirklich um eine richtige Empfehlung geht. Das sind so Vorspiele, anhand derer ihr schon erken-

nen könnt, es kann im Grunde genommen gar nichts passieren. Selbst wenn du unhöflich bist.

nen könnt, es kann im Grunde genommen gar nichts passieren. Selbst wenn du unhöflich bist. Und Empfehlungen einzuholen, braucht einen gewissen Zustand, der dir die Gewissheit gibt, du kannst es mit jedem überall machen. Du musst nur die Lippen bewegen. Dann passiert später nichts mehr. Akrophobie heilt man auch nicht durch Schlagsahne fressen, sondern durch Dschun- gelcamp. Wie hieß sie noch, die Blondine, die ihre Akrophobie mit Konfrontationstherapie geheilt hat? Wie hieß sie denn noch mal?

Guilia Siegel.

Ja, genau. Akro- oder Agorophobie? Also, Nächstes. Was?

Was ist das denn?

Also, nächstes Telefonat, und zwar führen wir das jetzt gemeinsam. Der nächste Gegenballspieler, den rufen wir an und führen das gemeinsam. Kannst du da das Ding da in der Hand halten und einfach darein sprechen und dann jeweils die roten Leibchen aufsuchen, ja?

Ja klar.

Gehst du einfach schon mal vor und ich wähle dir irgendeine Nummer. Und du machst das Glei- che noch mal mit deinen roten Freunden. Ich brauche natürlich auch das Telefonbuch. Und ihr werdet feststellen, jetzt, da es um Inhalte geht, habt ihr entweder einen noch höheren Puls als die Nicole, so bei 118, 138, oder ihr spürt aufgrund der Dinge, die ihr jetzt schon gesehen habt: „Ey, da kann gar nichts passieren, ich bin erstaunlich gelassen.“ Das könnt ihr mal prüfen jetzt, zum Beispiel da der Marcel. Marcel, ja?

Ja.

Marcel, Namen gemerkt. Ich kann es von hier aus nicht erkennen. Achtung! Physiotherapie, okay? Das wird immer wieder gerne genommen.

Physiotherapeuten sind cool.

Los geht es. Ungültige Rufnummer, Wirtschaftskrise, ja. Und der eine oder andere wird heute noch richtig Empfehlungen ziehen, einfach nur automatisch deshalb, so wie huit, hat die anderen Se- minare vor euch auch geklappt. – Sehr gut, alle sehr gut, doch. Man kann sich über den Inhalt ta- gelang auseinandersetzen, über die Art und Weise der Herangehensweise. Das ist uns aber allen egal. So möchte ich das gerne, dass ihr das einfach differenziert betrachtet. Hier ist ein Training, hier geht es um eigene Barrieren und nicht um das Sterben in Schönheit. Das kommt noch. Dass du das gemacht hast, hättest du vermutlich heute Morgen nicht gedacht. „Dass Sie den Arsch in der Hose haben, mir eine Empfehlung zu geben.“ Aber genau das sind die kleinen, entscheiden- den Unterschiede. Wir können uns lange in irgendwelchen Sitzungen über Kindheitsprobleme

unterhalten oder wir können 17-mal Feuerlauf gemeinsam machen. Das Problem ist, ihr müsst diese Situation

unterhalten oder wir können 17-mal Feuerlauf gemeinsam machen. Das Problem ist, ihr müsst diese Situation triggern, mit denen ihr Geld verdient. Und mit Glasscherbenlauf habt ihr noch nie ein Verkaufsgespräch erfolgreich führen können. Ihr habt euch vielleicht daran erinnert, wie toll es ist, aus dem Flugzeug zu springen und dabei erstmal ohne Fallschirm, erst 100 Meter vor Auf- schlag den Fallschirm zu öffnen, wie geil das war. Das hat euch im Verkauf nicht weitergebracht. Was ihr braucht, sind gute Erfahrungen im Fechtkampf, damit ihr diese wiederholen könnt. Das sind solche Erfahrungen. Der Stefan hat sich gar nicht wohlgefühlt, weil er ein bisschen überrum- pelt wurde oder weil ich dazwischengequatscht habe.

Ich finde es auch von meinem Anstand her schwierig.

Genau, genau. Das ist genau der Punkt, differenzierte Betrachtung. Schau, wir wissen alle, dass du anständig bist, hochanständig. Und jeder, der hier mit sitzt und den Gaudi mitmacht bzw. sich selbst an eine Grenze heranführt, mag sie noch so komisch wirken, weiß doch genau, dass in seiner Welt die Wahrheit von ihm anders gestaltet wird, dass er das so nicht macht, sondern dass es einem gewissen Zweck dient. Wenn jemand den Tauchschein macht, um die Angst vor dem Meer zu besiegen, weil er möchte, dass die Materie, vor der er Angst hat, klarer wird, dass er weiß, was da unten passiert, der muss ja auch nicht gleich jeden Taucher mögen, den Fischfang finanziell unterstützen oder ein Hobby daraus machen. Er quält sich, er findet das total scheiße. Er hat tierische Angst und er hasst jeden, der da unten sein Unwesen treibt, damit Geld verdient, was er auch immer da macht, Fische oder Moränen aus ihren Höhlen zu ziehen, um es als Guide mal zu beweisen oder Tiere zu töten oder irgendwas zu machen. Das gibt es ja und Tunneltauchen und der ganze Schnickschnack, aber er tut es aus einem bestimmten Grund. Das heißt nicht, dass du deine Philosophie ändern musst. Du bleibst bitte anständig, jeder hier bleibt das. Aber das In- teressante ist, wenn du hingehst zu einer Frau und sagst: „Hey, ich finde dich gut, ich möchte mit dir schlafen, wie wäre es?“ Was kann sie sagen? Jetzt schmunzelst du schon. Das gefällt mir schon besser. Es geht um den kleinen Augenblick.

Es geht um die Moral.

Ja, uh, ja, aber ich möchte im Verkauf, dass ihr moralisch und ethisch sauber arbeitet, aber nicht zu euren oder dem Ungunsten des Kunden. Wenn ihr die Empfehlungen auslasst, weil das moralisch besser wäre, jetzt noch nicht zu empfehlen oder noch keine Empfehlung zu ziehen, dann seid ihr auch moralisch verpflichtet zu überprüfen, was denn wohl demjenigen nicht angedient werden kann, wo ihr keinen Nutzen stiften dürft, weil ihr keine Empfehlung gezogen habt, der weiterhin mit dem Produkt lebt, über das er sich schon zehn Jahre lang ärgert. Auch das ist ein moralischer Aspekt. Am Ende gewinnen deine Kinder, deine Frau, deine Familie, du, der neue Kunde und der Empfehlungsgeber. Es gibt nichts Unmoralisches im Verkauf, außer man tut es nicht, wenn du ein seelengutes Produkt hast und eine gute Dienstleistung bringst. Dann gehört sie unter die Leute. Und wenn es da bei dir stimmt, dann hast du jede Legitimation.

Das Blöde ist nämlich häufig, dass genau die Verkäufer, die es nicht ehrlich mit ihren

Das Blöde ist nämlich häufig, dass genau die Verkäufer, die es nicht ehrlich mit ihren Kunden mei- nen, keine Barrieren haben.

Das ist das Problem, leider, ja, weil sie ein anderes Ziel haben.

Und jedes Mal wenn du nicht nach einer Empfehlung fragst, ist es doch so, dass dich vielleicht zwei, drei Menschen, die dich gebraucht hätten als ehrlichen und guten Berater, nicht kennenler- nen, richtig? Das heißt also, was ist denn dann mit den Dreien, die dich nicht kennenlernen, wenn sie schlecht beraten sind, wenn sie von Firmen kaufen, die es nicht ehrlich mit ihnen meinen? Ihr habt alles Recht der Welt, nach Empfehlungen zu fragen. Ich habt alles Recht der Welt, irgendwo anzurufen und zu sagen: „Hey, wir machen saubere Beratung“, oder „Wir haben eine geile Dienst- leistung“, wenn ihr davon überzeugt seid. Du bist DAS-Büro, ja? Ich mache mal gerade noch ein Telefonat vor der Mittagspause.

Auch mit deinen echten Kunden, so zum Zeigen, ja, okay, gut. Sonst hätte ich gesagt: „Hey, die kön- nen doch mitmachen da“, oder? Könntest du doch mit einspannen, ach, du entscheidest selbst, klar. Mach, Rainer! Nachname? Propst? Propst, das ist auch das Büro, ja?

Wie der Dompropst.

Okay, wie der Dompropst.

Du gibst mir die Nummer, Thomas.

020

Nicht ansagen. Die haben wir sonst auf Band.

Ach ja, du gibst mir eine Nummer, ja, super.

Wir schneiden die Telefonate nämlich nicht mit. Der Otto macht dann einen kleinen – und wer will schon auf einer hunderttausendfach verkauften Live-Veröffentlichung seine Telefonnummer wiederfinden: „Hey, sind Sie der?“

Ja, bitte.

[Telefonat]

Schön, Tschüsschen, super, ganz groß. Ja, das ist cool. Das ist alles cool. Schönes Telefonat!

Schön, wie du das siehst, aber bei mir steht hier Storno oben drauf.

Nein, nein.

Nicht?

Keineswegs.

Nein, nein. Nicht? Keineswegs. Da habe ich noch ganz andere Sachen letzte Woche gemacht. Er hat

Da habe ich noch ganz andere Sachen letzte Woche gemacht.

Er hat gesagt, nur ganz kurz vorm Essen, er hat gesagt: „Bei mir steht Storno hier oben darauf.“ Was meinst du denn, warum so viele zögerlich sind kurz nach dem Auftrag? Weil sie glauben, dass sie gierig wären in den Augen der anderen, jetzt, wo sie gerade 4.000 Euro Provision abgefischt haben, noch die Frechheit zu besitzen, drei weitere meiner edlen, wertvollen Kontakte abzufragen und da schwitzt schon mal der eine oder andere, Rainer. Rainer, wie weißt du, dass er storniert? Was machst du, wenn er nicht storniert? Kippst du dann dein Weltbild um?

Nein, möglicherweise werde ich mich entschuldigen, dass er nicht storniert, nein, das werde ich nicht tun.

Nein, natürlich nicht. Natürlich nicht.

Was hättet ihr denn gemacht, wenn es anders gelaufen wäre, wenn er gemerkt hätte, dass hier verschiedene Personen mit ihm sprechen?

Nun, das wissen wir nicht. Wie sollen wir uns darauf vorbereiten? Was hätte denn passieren kön- nen? Er hätte sagen können: „Also, das ist ja eine Frechheit, hier anzurufen. Sie sind ja richtig auf- dringlich. Ich storniere jetzt den Auftrag.“ Ich weiß nicht, wann fiel der letzte Komet auf die Erde? Lange her, lange her. Wir haben so oft telefoniert bis zum Erbrechen. Die Leute machen das nicht. Die Leute machen das einfach nicht. Fragt mich nicht warum, weil die Erklärung sehr langwierig ist. Aber wir wollen Mittagessen, sie tun es nicht. Doch der Stefan hat einen inneren Dialog zum Beispiel, das ist menschlich und deshalb legitim. Er fragt sich schon: „Ey, hätten die nicht früher schon nachgeben können? Immer wieder das Gebohre“, vielleicht auch der Rainer „Dieses Geboh- re, dieses Gebohre.“ Kunden können so was ab, aus ganz unterschiedlichen Gründen. Die meisten Verkäufer sind ja schon nach dem zweiten Einwand in dem Status, wo sie sagen: „Nein, nein, nein, nein, nein. Das kannst du jetzt nicht bringen. Der hat einmal Nein gesagt.“ Bitte?

Erst beim Nein wird es interessant, nicht?

Das ist so ein Spruch, den sagen viele Verkaufstrainer leicht mal daher und machen sich gar keine Gedanken, was das innerlich alles braucht, um in diesen Status zu kommen. „Hey, jetzt probiere ich meine Einwandbehandlungstechniken aus, endlich mal ein Hartnäckiger. Weil sonst müsste ich immer wieder in Gedanken leben, ja, ja, das habe ich erlernt, dann brauche ich es irgendwann mal, das funktioniert. Jetzt will ich es auf die Probe stellen, das Material. Ich will meine Zange zum

Öffnen dieser Schraube endlich mal benutzen und dem Kunden stolz sagen: ‚Hier ist die Mutter,

Öffnen dieser Schraube endlich mal benutzen und dem Kunden stolz sagen: ‚Hier ist die Mutter, ich habe sie abgekriegt.’“.

Aber die Supereinbrecher, die normalen, hören nach vier Minuten auf, wenn sie nicht reinkom- men, ja?

95 Prozent aller hören einfach auf. Klar haben wir hier ein Beispiel bekommen, dass du nicht gleich eine Empfehlung bekommst. Nur ich schwöre dir, es passiert zu oft, dass er dir am Freitag eine geben wird. Und es passiert einfach zu oft, dass Thomas oder ich noch einen Termin bekom- men und nach der 13. Einwandbehandlungsschleife sind alle super happy, haben wir uns zum Grillen verabredet, bei einem Bierchen übrigens. Und wie viele Male habt ihr nach dem ersten Korb gesagt: „Die Frau kriege ich doch nicht“, und habt ihr dabei zusehen müssen, wie sie sich in ein Arschloch verliebte, stimmt es, Dieter? Hättest du doch … und wie oft ist es dir schon passiert, dass du gesagt hast: „Huh“, du drehst dich um und siehst die Frau oder den Mann, ich weiß nicht, wie du gerade unterwegs bist, und hast kurz darüber nachgedacht: „Mach ich es oder mach ich es nicht?“

Viele Male.

Viele Male. Es passiert nichts. Es passiert wirklich nichts. Auch du, Rainer, du hast heute mittelefo- niert, die anderen haben mittelefoniert, hier, männlich, weiblich, durcheinander, niemand hat es gemerkt. Er hat dich sogar nicht mal erkannt. Sie sagten gleich: „Hey, Herr Propst“, „Nein, nein, Herr Oel.“ Und dann verschiedene Dialekte, verschiedene Stimmen. Am Telefon herrscht eine andere Welt. Da sind alle in Trance, weil sie auf einen Großteil ihrer Sinneskanäle verzichten und sich auf den konzentrieren und je mehr sie das tun, desto stärker sind sie in Trance. Und wenn du ein paar Sachen sagst, die das unterstützen, das ist wie Telefonsex, es ist wie Telefonsex, nur im Verkauf. Da konzentriert sich das Bewusstsein, das Gegenüber stärker und stärker auf das, was da stattfindet. Manche holst du da auch nie heraus. Die sagen: „Komm, lecken Sie mich und legen Sie jetzt auf“, okay, Herrgott. Nach dem Mittagessen widmen wir uns den kleinen Werkzeugen und werden die dann gleich auch wieder live ausprobieren. Da können wir entweder des Rainers Bestandskunden nehmen oder eines anderen Bestandskunden oder wir nehmen irgendwelche Kunden oder wir telefonieren einfach wild in den Gelben Seiten und werden sagen, Zahnarztpraxis, okay. Wir rufen bei der Zahnarztpraxis an und sagen: „Hey, Tag, mein Name ist Stefan Hembeck. Wir haben Ihnen ja vor einiger Zeit die Zahnarztstühle verkauft, deshalb meine Frage: An welchen Zahnarzt können Sie uns denn weiterempfehlen?“ Das Interessante kommt, niemand fragt, wie du heißt und wer du bist und von welcher Firma du bist. Du sagst einfach nur, du hast die Zahnarztstühle verkauft und schon kriegst du eine Empfehlung. Das kann man trainieren, bevor es dann ernst wird, lieber Volker, gibt es auch solche ähnlichen Trockenübungen, damit man sich auch selbst kennenlernt:

Wie reagiere ich denn, wenn es zum Einwand kommt? Flippe ich aus oder kann ich kontrolliert auf meine Ressourcen zugreifen? Ich kann verschiedene Abwägungen durchführen. Na gut, also:

Jetzt ist Essen. Alles andere wäre unmoralisch, länger zu warten. Das ist kein Joke, weil wirklich das gehört – Stefan, du bist schon fest verankert -. Wenn besondere Menschen besondere Sachen

tun, mit denen ich vor allen Dingen nicht rechne, da bleiben die dann irgendwo als

tun, mit denen ich vor allen Dingen nicht rechne, da bleiben die dann irgendwo als Fotografie. Wir essen jetzt und treffen und uns – sagen wir – um 14:30 Uhr, in einer Stunde zehn Minuten treffen wir uns wieder und dann beginnen wir mit dem technischen Teil und mit den ernsthaften Telefo- naten, also die der Zielführung dienen. Ich danke euch, guten Appetit.

Guten Appetit, danke.

Wird abgeschlossen?

Es wird abgeschlossen, ja. Ihr könnt eure Sachen hier lassen. Und noch mal: Glückwunsch! Es ha- ben alle telefoniert. Das ist nicht immer der Fall.

[Pause]

Da habe ich gedacht: „Hä? Wie meint denn er das jetzt? Da habe ich ihn gefragt: „Hey, verstehe ich.“ Da sagt er: „Gehe mal davon aus, da draußen gibt es Verkäufer, egal in welcher Branche. Denen ist es scheißegal, was sie ihren Kunden verkaufen. Die denken da null darüber nach. Das ist denen egal. Die sind nur auf ihren eigenen Profit aus. Und der Kunde kauft bei denen, weil sie wer weiß was erzählen. Es ist völlig egal, aber sie verkaufen es einfach. Und sie fragen sogar nach Emp- fehlungen. Und die kriegen sogar welche, sagt er. Und wenn du so seriös tun willst und nochmals erklärst, weil du sorgfältig und so vorgehst, sagt er, da verbaust du dir die eine oder andere Chan- ce. Und dann habe ich überhaupt erst mal darüber nachgedacht und bin darauf gekommen: Hey, es stimmt. Meine Beratungsgespräche haben damals drei Stunden gedauert, was viel zu lange ist. Und dann bin ich hingegangen und habe gesagt: „Gut, jetzt kürze ich das auf zwei Stunden“, habe festgestellt, meine Abschlussquote wurde besser. Und dann habe ich das Ganze noch mal gekürzt auf eine Stunde und habe festgestellt, die ist noch besser geworden, inklusive Empfehlung und die Leute waren viel besser drauf und so weiter. Warum ist das so? Hey, stellt euch doch vor, wenn ihr selber mal in die Situation kommt, ich meine, ihr kauft doch auch alle. Ihr seid ja auch alle Kon- sumenten. Und wenn ihr jetzt Lust habt, etwas zu kaufen und der Verkäufer fängt auf einmal an, weil er irgendwas fehlinterpretiert und fängt noch mal an zu erklären. Wie fühlt denn ihr euch da?

Genervt.

Genervt, ja. Und wie viel Spaß macht es dir dann noch zu kaufen, meine ich? Und das Nächste ist auch noch, wo du sagt, genervt -

Obwohl, das kann eine Technik sein, eine Verkaufstechnik.

Was denn? Den Kunden tot labern?

So lange nicht. Wenn man ihn lange genug nervt, denkt er: „Wenn ich jetzt nicht unterschreibe, geht er nie weg.“ Machst du zwei Abschlüsse am Tag à drei Stunden, geht auch.

Ja, geht auch. Die Frage ist ja immer, mit wie viel Energie will ich was

Ja, geht auch. Die Frage ist ja immer, mit wie viel Energie will ich was machen. Wenn ihr einem Kunden etwas erklärt, egal auch da, egal welche Branche, wie lange kann der euch überhaupt folgen?

Bis kurz vor der Unterschrift.

Was?

Bis kurz vor der Unterschrift.

Echt?

Ich glaube nur zehn Minuten oder so.

Zehn Minuten, vielleicht 30 Minuten, vielleicht mal eine Dreiviertelstunde. Aber dann ist auch irgendwann mal aus.

Es kommt darauf an.

Ja, klar.

Der Entspannungsfaktor.

Wenn du nur über Fachliches redest.

Zehn Minuten.

Das muss man ja nicht.

Wie viele reden aber nur von ihrem fachlichen Produkt oder von der fachlichen Seite bezogen auf ihre Produkte oder ihre Dienstleistung, weil man da irgendwelche Vorschriften und Gesetze einhalten will und so weiter. Es hat die verschiedensten Gründe. Wer von euch glaubt, dass euer Kunde am nächsten Tag noch alles weiß, was ihr ihm heute erzählt oder eine Woche später oder zwei Wochen später? Die meisten interessiert das nicht. Warum? Euch interessiert es nämlich häufig auch nicht. Was heißt häufig? Ihr braucht nur das gute Gefühl und dann kauft ihr doch auch, oder?

Nein.

Nein? Wann kaufst du denn?

Wenn ich ein Problem habe und es gibt eine Lösung dafür oder jemand gibt mir

Wenn ich ein Problem habe und es gibt eine Lösung dafür oder jemand gibt mir eine Lösung, dann kaufe ich.

Okay, und die Lösung, wofür ist diese Lösung denn gut für dich?

Damit ich mich besser fühle und das Problem gelöst sehe.

Aha, du sagtest gerade: besser fühle. Wie fühlt denn sich das an?

Dass mich mein Problem nicht mehr drückt.

Aha, super, also –

Man muss ja erst mal eines erkannt haben, das ist der Punkt.

Ja, und trotzdem ist doch alles mit einem Gefühl verknüpft. Deswegen hast du gerade nämlich gesagt: „Ja, weil ich mich dann besser fühle, daran erkenne ich das.“ Bei vielen Fakten könnt ihr und kein Kunde da draußen überhaupt wissen, ist das jetzt so oder ist das nicht so? Die müssen Vertrauen haben, so wie ihr auch Vertrauen haben müsst, wenn ihr etwas kauft. Weil du im Vorfeld nämlich nicht wissen kannst, ob die Sache, die du gerade gekauft hast, genau das tut auf Dauer, was du von ihr erwartest. Und wie oft hat es sich im Leben schon herausgestellt, dass ihr Dinge gekauft habt, über die ihr euch nachher geärgert habt. Das passiert auch, obwohl du vorher ein gutes Gefühl hattest. Vertrauen, ja? So Vertrauen, wie bauen wir Vertrauen auf? Du weißt das.

Unbestreitbare Wirklichkeit.

Aha, und wie funktioniert das? Bringe mal ein Beispiel.

Nichts Suggestives.

Ja, ja, aber auf eine andere Art und Weise. Also es ist nicht die Ja-Schiene in dem Sinne, sondern –

Dieses Suggestive, ja: „Sie wollen doch auch, dass Ihre Frau gut abgesichert ist?“

Das nicht.

Nein, suggestive Sachen feststellen, die nachher sofort beweisbar sind.

Ja. Und trotzdem im Rahmen der Vermutung, weil du dir nie sicher sein kannst, ob diese Situation dieser Mensch schon mal erlebt hat. Machen wir.

Erst mal Sympathie.

Erst mal Sympathie. Baust du damit automatisch auf. Bringe mal ein Beispiel. Du kannst das. Ja,

Baust du damit automatisch auf. Bringe mal ein Beispiel. Du kannst das.

Ja, Ihnen ist ja sicherlich auch klar, dass es wichtig ist, für das Alter vorzusorgen, nicht wahr?

Da könnte es jetzt sein, weil du das jetzt – genau diese Situation meine ich. Es gibt Menschen da draußen, die halten eine Altersvorsorge für nicht notwendig, ist das so? „Sicherlich ist Ihnen die Altersvorsorge auch wichtig, oder?“ Kann sein, aber wenn du deine Chancen vergrößern willst:

„Wissen Sie, möglicherweise kennen auch Sie Menschen, denen die Altersvorsorge wichtig ist, während andere sagen: ‚Nein, sie ist mir nicht wichtig, oder?’“ Unterschied gemerkt?

unklar

Richtig. Und er ordnet sich automatisch einer Gruppe zu. Du kannst auch danach fragen. Und welcher Mensch kann schon von vornherein wissen, wozu ein anderer Mensch tendiert. Deshalb meine Frage: „Wo sehen Sie sich?“ oder „Zu welcher Gruppe“. Also, unbestreitbare Wirklichkeiten, ich habe euch mal oder wir haben euch mal gesagt oder der eine oder andere wird sich diese Fra- ge auch mal aufgeschrieben haben: Was glaubt die Masse über …

Das steht auf der ersten Seite der Bildzeitung.

Genau, also Schlagzeilen, sucht euch Schlagzeilen raus oder stellt euch die Frage: „Was glaubt die Masse über …“ Was glaubt die Masse der Menschen über Sicherheitssysteme?

Dass sie sicher sind.

Dass sie in der Lage sind, Einbrüche zu verhindern.

Dass sie in der Lage sind, Einbrüche zu verhindern. Was noch?

Dass sie teuer sind.

Dass sie teuer sind, aha. Sind alle Sicherheitssysteme bei euch teuer?

Sicherheit ist ja etwas, wo man in erster Linie nichts von hat, erst nachdem es passiert ist, hat man gemerkt, was sie gebracht hat.

Wie viele Menschen wären heute wohl froh, wenn sie sicherere Finanzprodukte gehabt hätten?

Ja, da gibt es bestimmt auch einige, aber das hat ja auch wieder was mit

Ja, da gibt es bestimmt auch einige, aber das hat ja auch wieder was mit Beratung zu tun.

Und teuer wird es nur dann, wenn die Sachen, die ihr verkauft, nicht das tun, was von ihnen er- wartet wird.

Na ja, das tun sie dann hinterher schon, aber in erster Linie weiß man es ja nicht. Man kauft erst mal ein Produkt, wo man vielleicht irgendwann später mal was von hat, nicht sofort.

Das ist in vielen – na ja, in vielen Brachen so, oder?

Und das ist natürlich etwas, was man den Kunden auch vermitteln muss, dass er erkennt: Da habe ich später mal was von und nicht jetzt, so wie das eben bei Versicherungen auch so ist.

Richtig. Und wirklich teuer wird es, wenn ein Juwelier Einfachverglasung hätte.

Ja, aber das kann ich ihm ja nicht direkt sagen. Ja, weil dann merkt er ja sofort, ich will ihm etwas Aufdringliches verkaufen.

Gib mal weiter, was will der Rainer dazu sagen?

Es ist ja durch Studien bewiesen, dass die Einbrecher, die versuchen einzubrechen, und die das nicht innerhalb von vier Minuten schaffen, damit aufhören.

Eine Statistik?

Das ist eine Statistik. Diese Statistik könnte ich mir zu eigen machen, indem ich dem Kunden sage:

„Pass mal auf, wenn du das kaufst, was mindestens vier Minuten dem Einbrecher standhält, dann hast du eine berechtigte Chance, den Einbruch im Keim zu ersticken. Da gibt es natürlich dann auch 50 Prozent, die dir nicht helfen, aber die anderen hast du schon mal ausgeschaltet.“ Das wäre eine Argumentation.

Eine Mögliche.

Eine Möglichkeit, aber das ist objektabhängig, nicht? Also das kann man nicht verallgemeinern, genauso wie Statistik vier Minuten sagt, kann man nicht verallgemeinern, dass es was gebracht hätte. Das muss man sehen.

Aber es ist doch ein Gesetz der Wirtschaft, dass etwas, was etwas bewirken soll, nicht immer billig ist. Das heißt, wenn du eine gewisse Güte und eine gewisse Qualität haben möchtest, musst du doch einen gewissen Preis bezahlen.

Natürlich.

Ich stelle jetzt mal eine andere Frage, ja? Warum sollte ich oder irgendwer hier bei

Ich stelle jetzt mal eine andere Frage, ja? Warum sollte ich oder irgendwer hier bei euch kaufen?

Weil wir versuchen, den Kunden ein Produkt zu verkaufen, wo er den höchstmöglich großen Nut- zen daraus ziehen kann, also immer auf den Kunden bezogen, nie auf das Produkt.

Was unterscheidet euch von anderen, bei denen ich auch kaufen könnte?

Der Service, a) der Service, fast nur der Service, der Preis weniger und letztendlich, dass wir sehr flexibel arbeiten können in unserem Bereich.

Ist das messbar? Ist das für einen Menschen, der noch nicht Kunde bei euch ist, messbar?

Leider ja nicht, immer nur hinterher.

Eben. Stellt euch mal alle mehr die Frage: Warum sollten Menschen da draußen unbedingt bei euch kaufen und nicht bei irgendwem da draußen? Ihr braucht Nutzenformulierung, warum es gut ist für den Menschen, bei dir zu unterschreiben oder bei dir, bei dir oder bei euch zu kaufen. Was?

Ich probiere mein Mikro aus.

Mach ruhig weiter.

Hat ja geklappt. Und diese Fragen: Was glaubt die Masse über Sicherheitssysteme? Da müssten ja normalerweise fünf oder zehn Dinger einfallen spontan. Ihr beschäftigt euch da doch jeden Tag mit. Was glaubt die Masse über Altersvorsorge? Das wäre jetzt für die Finanzdienstleister eine Frage.

Darf ich was sagen, was ich über Sicherheitssysteme glaube? Ich bin ja so ein Nichtkäufer, so ein typischer. Aber den wollt ihr auch nicht als Kunden, oder? Sondern ihr wollt Schlüsseldienste als Kunden. Oder wollt ihr meine Firma als Kunden, damit sie sich alle Bürotüren von euch überarbei- ten lässt?

Ja.

Verkauf ihr so was?

Beides.

Beides? Da bin ich doch perfekt. Ich könnte gut und gerne 3, 4, 5.000 Euro

Beides? Da bin ich doch perfekt. Ich könnte gut und gerne 3, 4, 5.000 Euro bei euch ausgeben, oder?

Gerne.

Also ich glaube über Sicherheitssysteme, dass wenn ein Profi wirklich einbrechen will, dann hat er schon die Lösung und ihr sucht noch nach dem Produkt. Während ihr noch nach dem neuen Produkt sucht, hat er bereits die Lösung, um es zu knacken.

Also ich denke, dass wir schon ein bisschen schneller sind.

Ich will nicht recht haben, das ist nur das, was ich glaube. Zweitens: Ich kann nicht genau wissen, welche Alarmanlage die beste ist. Ich glaube, dass alle Alarmanlagen irgendwie gut sind, aber eine spezielle Alarmanlage …? Ich sehe es immer in so Filmen, wie zum Beispiel „Minority Report“ oder „CSI Miami“ oder – wie heißt es – „Mission Impossible“ – Motion Impossible, sie fühlen nichts.

Und „Sex in the City“, ja?

Und „Sex in the City“, genau. Im Grunde genommen: Die beste Alarmanlage ist die, die nur so aussieht wie eine. Die kostet nichts, aber hat den gleichen Abschreckungseffekt, indem man so eine kleine Lampe draußen ransetzt, so ein Dingsda mit einem roten LED, wo eine 1,5 Volt-Batterie drinsteckt und da blinkt es wie „on-Modus“, den man da signalisiert in irgendeiner Weise. Und wenn einer vorbeikommt, hat man einen Bewegungsmelder dran, und dann macht es plötzlich nicht mehr rot – rot, sondern rot – blau – rot – blau. Da merkt er, irgendwas passiert: „Oh, ich werde gefilmt.“ Das würde schon genügen. Das sind zum Beispiel so Vorurteile, die ich habe per- sönlich, die ja ein Abnehmer auch haben könnte. Deshalb fragt der Thomas, was die Masse denkt und die Masse ist vielleicht so ein bisschen eingestellt wie ich, denn du liebst ja dein Produkt und könntest möglicherweise gar nicht solche Überzeugungen entwickeln. Und wenn der Thomas sagt, Vertrauensaufbau, dann richtet er sich – hast du vermutlich schon erläutert – mit seinen Fragen genau an diese Skeptiker, die genau deshalb keinen Termin geben, weil sie es im Grunde, in der Tiefe ihres Herzens, nämlich wirklich nicht ganz glauben und nicht mit dir einer Meinung sind. Das war nur ein Beispiel, weil ich eben merkte: Du braucht ein bisschen Futter, der Volker, damit er vielleicht jetzt üben kann und zwar üben kann, wie sich unbestreitbare Wirklichkeiten anhören, die voll und ganz die Vorurteile bedienen. Dann triffst du voll ins Schwarze. Wie würde sich das anhören, Thomas, mal so als Beispiel?

Mal so als Beispiel: „Ich wäre nicht unbedingt überrascht, wenn ich Ihnen gleich sagen würde, dass es um Sicherheitssysteme geht und um Ihre Sicherheit, dass Ihnen da als Erstes durch den Kopf geht: ‚Boa, das brauche ich doch nicht. Das bringt doch eh nichts. Da habe ich doch gar nichts von.“ Oder liege ich vollkommen falsch?“

„Nein, nein, das kann dann kommen, das Argument, ja.“

„Nein, nein, das kann dann kommen, das Argument, ja.“ „Sehen Sie, und vielleicht ist das ein

„Sehen Sie, und vielleicht ist das ein Grund dafür, warum uns so viele unserer Kunden lieben, weil wir ihnen nämlich aufzeigen konnten, warum unsere Sicherheitssysteme bares Geld bringt. Möchten Sie, dass unsere Sicherheitssysteme Ihnen bares Geld bringt? Möchten Sie das?“

„Ja, gerne.“

Ja, diese Einwände, ihr könnt ruhig in die Negation reingehen, das, was euch sowieso entgegen- geschmettert wird: „Wissen Sie, es gibt viele Menschen da draußen oder viele Unternehmer sagen ja: ‚Hey, investieren ist ja grundsätzlich gut, aber ich überlege mir auf jeden Fall, worein ich investiere, denn vermutlich würde keiner Geld in Sachen investieren, die ihm nichts bringen, nicht wahr?’ Stellt sich die Frage für viele: Na ja, woran kann ich überhaupt erkennen und festmachen, dass es mir was bringt oder eben nicht? Stimmt. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich Ihnen genau so was aufzeige und nicht rumschwafle und rummache und Ihnen auch nicht die Zeit stehle, nicht wahr?“ Diese Menschen da draußen, wie viele – wenn alles nur ins Positive formuliert ist – wie viele Berater oder Verkäufer haben bei Unternehmern oder bei Menschen angerufen und haben gesagt: „Boa, ich bin der Schönste, ich bin der Tollste.“? Wie viele gibt es da wohl? Gibt es da überhaupt noch Unternehmer, die das nicht gehört haben?

Nein.

Eben. Deswegen ist es – in München war es, in Ismaningen war es – da sagte mir einer, den hatte ich da an der Strippe, da habe ich gesagt: „Wissen Sie was, ich würde mich jetzt nicht wundern, wenn ich Ihnen gleich sagen würde, dass ich Finanzdienstleister bin und dass es um betriebliche Altersvorsorge geht, dass Ihnen da gleich durch den Kopf geht: ‚Oah, wieder so einer. Wie werde ich den jetzt wieder los? Sage ich ihm, ich habe keine Zeit, kein Interesse, wir haben das schon oder wir haben einen guten Berater oder was sage ich ihm?’ Das würde mich nicht wundern, wenn Ihnen solche Dialoge durch den Kopf gehen. Oder liege ich vollkommen falsch?“ Da sagt der:

„Nein, nein, das ist ja mal eine ganz andere Vorgehensweise“, und wir haben dann einen coolen Termin gemacht nachher. Nutzt das für euch, weil das ist nicht messbar. Ihr seid nicht messbar. Wenn ihr irgendwo anruft oder irgendwo reingeht oder Kammerberufe, wenn du zu einem Arzt reingehst und sagt: „Hey, hallo, hier bin ich. Ich habe da was ganz Tolles für Sie.“ Auch er genera- lisiert und wenn er das schon fünfmal gehört hat, obwohl es gar nicht das ist, was du ihm sagen willst, dann gibt er dir keinen Termin. Und wenn ihr das schon wisst, dann nutzt das für euch. Und nehmt genau diese Sachen vorweg, weil sie euch danach nämlich nicht mehr vor die Füße ge- schmissen werden können, also können schon, aber das ist wirklich ganz verschwindend gering, dass das dann noch mal passiert. Und immer dann, wenn ihr was in die Vermutung stellt, in den Raum der Vermutung stellt, weil ihr euch ja nicht sicher sein könnt, ob dieser Kunde so denkt, weil man könnte ja auch sagen: „Sie denken bestimmt, wenn ich Ihnen jetzt sage, es geht um XYZ: ‚Da habe ich gar keine Lust zu’“, und der sagt dann: ‚Hä? Wieso? Na klar habe ich Lust.’ Das könnt ihr nicht wissen. Deswegen stellt das in den Rahmen der Vermutung. Beginnt mit Wörtern wie „mög-

licherweise“, „unter Umständen“, „Es gibt viele Menschen, die vielleicht, eventuell, gegebenenfalls, man hört ja

licherweise“, „unter Umständen“, „Es gibt viele Menschen, die vielleicht, eventuell, gegebenenfalls, man hört ja vieles“ zum Beispiel. Danach beschreibt ihr mal eine Sinneswahrnehmung. „Wissen Sie, es würde mich nicht wundern, wenn auch Sie schon mal die Erfahrung gemacht haben, wenn auch Sie schon mal gehört haben, wenn auch Sie schon mal gesehen haben, wenn auch Sie schon mal erlebt haben.“ Verwendet solche Wörter oder: „Wenn Sie zumindest jemanden kennen, der …“ Weil dann wird die Trefferwahrscheinlichkeit immer größer. „Ich würde mich nicht wundern, wenn auch du schon mal eine Situation erlebt hast, in der na ja, zwei Menschen in der Öffentlich- keit gestritten haben. Und wenn du nicht persönlich, dann wirst du zumindest schon mal davon gehört haben, oder?“ Wenn du es nicht wissen kannst. Dann die Frage: Was glaubt die Masse über …? Was glaubt die Masse über eure Produkte, über eine Dienstleistung? Und was glaubt die Masse über den Nutzen, den ihr bieten könnt? All das sind Punkte, alles das, was ihr da findet an Punkten, könnt ihr da für euch nutzen, auch im Negativen. „Wissen Sie, vielleicht haben auch Sie schon mal von Unternehmern gehört, die gesagt haben: ‚Hey, Mensch, Sicherheitssysteme, die bringen doch nichts, oder?’. Da fragt man sich dann ja schon, da fragt man sich ja schon, bringt es was oder bringt es was nicht, weil vermutlich kein Mensch auf der Welt Lust hat, Geld aus dem Fenster zu werfen. Da möchte man sich doch einfach sicher sein, dass wenn man schon investiert, auch in das Richtige investiert, nicht wahr?“ Merkt ihr was? Mache es mal produktspezifisch, Helmut. Was verkaufst du am liebsten?

Berufsunfähigkeit.

Was glaubt die Masse der Menschen wohl über eine Berufsunfähigkeitsversicherung?

Das sie eh nicht zahlt, wenn was ist.

Dass sie eh nicht zahlt, wenn was ist, oh.

Wir wollen ja das ganze Training heute Abend richtig mal wiederholen.

Genau, richtig. Helmut, würdest du es noch mal sagen, also was verkaufst du am liebsten?

Berufsunfähigkeitsversicherungen.

Hältst du es ein bisschen näher heran?

Ja.

Gut, super. Berufsunfähigkeitsversicherungen. Was glaubt die Masse der Menschen über Berufs- unfähigkeitsversicherungen?

Dass sie eh nicht zahlt, wenn was ist und dass sie zu teuer ist.

Aha, okay. Jetzt fang mal an mit dem Wort „möglicherweise“. „Möglicherweise kennen auch Sie Menschen,

Aha, okay. Jetzt fang mal an mit dem Wort „möglicherweise“. „Möglicherweise kennen auch Sie Menschen, die schon mal in ihrem Leben gesagt haben oder vielleicht sogar selbst erlebt haben, dass eine Versicherung nicht zahlte, wenn Sie sie benötigten, nicht wahr?“

„Ja.“

„Mhm, da wird es immer wichtiger, von vornherein zu wissen, dass wenn ich schon in eine Versi- cherung investiere, dass sie dann in diesem Fall, insofern er eintritt, auch wirklich zahlt, oder?“

„Ja, klar.“

„Dann liegt es Ihnen also am Herzen, dass ich Ihnen genau solche Versicherer zeige und nicht die, von denen wir von vornherein schon wissen, dass sie nicht zahlen, nur dann, wenn sie wirklich nicht mehr drumrum kommen, oder?“

„Ja.“

„Ja? Sagen Sie mal, unter diesem Aspekt, weil ja viele Menschen darauf achten, dass der Preis stimmt, also dass Sie wirklich das Billigste haben. Vielleicht kennen sogar Sie die Situation, da achtet man wirklich nur auf den Preis und kauft billig und zwei Tage später stellt man fest, dass das, was man kaufte, gar nicht das tut, was man von ihm erwartete und kauft dann noch mal und ärgert sich darüber, oder?“

„Ja.“

„Unter dem Aspekt gesehen, war es da grundsätzlich dumm, falsch und töricht, ein wenig mehr Geld zu investieren, weil man dann weiß, was man davon hat? War es dann grundsätzlich dumm, falsch und töricht?“

„Nein.“

„Eben.“ Der Preis, ist relativ. Der Preis ist auch einer der kleinsten Hinderungsgründe, ja. Ein Sicher- heitssystem oder eine Altersvorsorge für 1.000 Euro im Monat, insofern es reinpasst, oder eine Versicherung kann ruhig 20 Euro im Monat mehr kosten, wenn ich mir sicher sein kann, dass sie das tut, was ich von ihr erwarte. Okay?

Ja.

Du hast über unbestreitbare Wirklichkeiten, über unbestreitbare Wirklichkeiten gesprochen. Die sind ja wirklich unbestritten wichtig für die Empfehlungsnahme, weil es liegt mittlerweile schon ein paar Wochen zurück, dass du ein gutes Produkt platziert hast und es kann unter Umständen der Fall sein, dass er schon längst vergessen hat, was übrigens meistens der Fall ist, warum genau

er damals das Produkt bei dir gekauft hat und genau dieses Produkt. Wir werden dann

er damals das Produkt bei dir gekauft hat und genau dieses Produkt. Wir werden dann Techni- ken zeigen, mit denen du diese ganzen von damals oder die damaligen positiven Gefühle wach weckst und reanimierst. Aber abgesehen davon, wer kann ein Beispiel liefern, wie sich ein Profes- sor aufregt? Welche Worte verwendet er? Sag es!

Der sagt genauso „Scheiße“ wie alle anderen auch.

Ja, der versteht euch. Und weil sie alle ins gleiche Kissen weinen, wenn sie verlassen werden von ihren Kindern, von ihren Partnern oder wenn sie ihr Geld verlieren, fühlen sie auf die gleiche Weise die gleichen unangenehmen Dinge und bringen sie so zum Ausdruck. Oder hast du schon mal irgendeinen Intellektuellen gehört, einen Akademiker, der sagte zum Beispiel, der Volker ist Akademiker, intellektuell, Bourgeois, seine Frau verlässt ihn, nein, er erwischt seine Frau mit einem anderen im Gehege. Als Bildungsbourgeoise, herausragendes Element der Gesellschaft, tritt er dann so an den Türbalken und sagt: „Sie erlauben, ich sehe es sehr differenziert, was Sie da mit meiner Frau an Unternehmungen gerade in Begriff sind zu verwirklichen. Also, ich könnte mir gut und gerne vorstellen, dass Sie jetzt in einen Art Selbstverzweiflungsmodus übergehen und sich schon die Frage stellen: ‚Oh, wie kann ich mich aus der peinlichen Situation befreien, nicht wahr?’“. Was macht der Professor? „Ey, du Wichser, nimm’ sofort deine Dreckgriffel von meiner Alten oder ich erschieße dich!“ So oder so ähnlich, deshalb: Es gibt keine zwei Welten. Das wird euch oftmals verkauft, dass es zwei Welten gibt. Man braucht eine bestimmte Terminologie, um Ärzten zu gefallen, dass ist Bullshit. Wer kennt Ärzte privat? Der weiß, was ich meine. Das sind die Schlimmsten von allen. Die können noch ganz andere Sachen sagen. Die sind im weißen Kittel und da haben sie ihren autoritären Schutzanzug an und dann denkt die Bevölkerung: „Oh“. Nein, ganz im Gegenteil, sagt den Leuten: „Hey, wenn Sie mir jetzt sagen würden: ‚Wissen Sie was, ihr Finanzdienstleister, ihr seid doch alle gleich’, dann würde ich das verstehen. ‚Ihr Finanzdienstleister habt doch nur eines im Schilde: die Leute einzulullen und ihnen das Geld aus der Tasche zu ziehen. Und wissen Sie was, auch das kann ich zum Teil verstehen, weil es gibt tatsächlich schwarze Scha- fe, die nichts anderes im Schilde führen, außer ehrlichen Bürgern wie Sie möglichst schnell die gut verdiente Mark aus den Taschen zu ziehen und Sie dann abtropfen zu lassen. Ist doch so, nicht wahr?‘ Richtig, genau.“

Und vielleicht ist das ein Grund mehr, warum immer mehr gute Geschäfte eben nicht zustande kommen. Weil welcher Mensch soll schon sofort sehen und feststellen, wer ist gut und wer ist nicht gut? Wer ist das weiße Schaf und wer ist das schwarze, nicht wahr?

Richtig. Wir können euch hier in der Theorie relativ viel – wir werden dann gleich noch ein paar Telefonate führen, die das eine oder andere bestätigen, auf die eine oder andere Weise, intensiver oder weniger intensiv. Ihr werdet feststellen, wenn ihr das einfach mal probiert, regelmäßig, es wird euch alles aus der Krone fliegen. Nach und nach werdet ihr nämlich die Eleganz, diese Wucht, die in dieser Technologie steckt, spüren und ihr werdet sogar auf die einen oder anderen kleinen Werkzeuge verzichten können, weil ihr schnell feststellt, dass das Feedback der Leute ist wie, als wenn du ein kleines Kind mit einer Dose: „Oh, guck mal, was ich hier habe, oh“, und dann plötz-

lich vergessen sie die Umwelt und wollen dem Mann mit der kleinen glitzernden Perlendosen hinterherlaufen

lich vergessen sie die Umwelt und wollen dem Mann mit der kleinen glitzernden Perlendosen hinterherlaufen und vergessen, was Mama immer predigte: „Folge keinen fremden Männern.“ So kommen mir viele Kunden vor, denen du auf diese Weise sagst: „Hey, ich bin einer, der fühlt wir du. Unsere Welten stimmen weitestgehend überein.“ Wundert euch nicht, dass die Leute euch die Lebensgeschichte erzählen. Dann könnt ihr Informationen sammeln, ihr könnt Smalltalk üben, ohne dass ihr irgendwas sagt. Das ist auch ziemlich cool. Und was am Ende passiert, ist vielfach das, dass plötzlich begonnen wird, zu lachen. Auch das könntet ihr in der Kaltakquise ausprobie- ren. Die Genehmigung habt ihr 3.000-mal, versucht es einfach auf diese Weise. Ihr werdet sehr, sehr oft feststellen, wie gestern, als ich bei BMW anrief. Das war ja nicht ganz …, erzählt mir, dass er ein Scheidungskind ist. Ja, da kommt hier so ein Fremder und erzählt mir seine Lebensgeschich- te. Das will ich gar nicht wissen. Gut, in dem Fall bin ich wieder um eine Bestätigung reicher, dass das alles irgendwie funktioniert. Ich muss mit den Werkzeugen vorsichtig dosiert umgehen, weil du dann ja irgendwann geneigt bist, als Profi permanent damit rumzuspielen, an der Kasse, beim Friseur, im Bordell, wo auch immer. Mikrofon nach hinten, haben wir den Schleudermodus?

Ja.

Ihr habt ja nun eben erst begonnen, diese Technologie nach und nach für euch zu entdecken am Telefon, ja?

Ja, seit zwei, drei Monaten setzen wir die ein in unseren Gesprächen und wir haben festgestellt, es gibt zwei Herausforderungen: Die erste ist, überhaupt sich vertraut zu machen, solche unbestreit- baren Wahrheiten oder Wirklichkeiten zu formulieren. Das bedarf schon eines gewissen Trainings, also so, wie der Thomas sagte, durchaus jeden Morgen mal so Alltagssituationen versuchen, die so zu formulieren. Aber die zweite Herausforderung, das ist eine sehr wesentliche aus meiner Sicht, mit den andersartigen Reaktionen klarzukommen, das heißt, Verkäufer sind darauf trainiert, auch meine Agenten sind darauf trainiert, zu argumentieren, zu erzählen. Das ist der Grund, warum so oft aufgelegt wird, weil jeder sagt: „Die sabbeln dich sowieso nur tot.“ Ein Callcenteragent ist immer einer, der von der Begrüßung bis zum Ende keinen Punkt mehr setzt. Und wenn ich so vor- gehe, stellen wir fest, kommen ja Reaktionen von Gegenüber, auf die wir auch nicht trainiert sind.

An welche denkst du da?

Ja, es wird schon relativ schnell zum Beispiel gefragt: „Und worauf wollen Sie hinaus? Was bezwecken Sie jetzt mit diesen Aussagen?“ Das kommt relativ schnell, das Bewusstsein zu entwik- keln, dass man da durchaus dann auch mal unbeantwortet darüber hinweggehen darf und bei seinem Faden bleibt. Das macht meinen Agenten im Moment eigentlich das größere Problem, den Faden nicht zu verlieren, sondern zu glauben, der Kunde gibt dann irgendeine Zwischenfrage wie auch immer, und ich muss die zwangsläufig beantworten.

Die Frage kann der Thomas sehr gut beantworten, weil er ja genau in diesem damaligen Entdek- kermodus Sachen an sich oder an den Gesprächen festgestellt hat. Was genau ist passiert, als

du damals begonnen hattest, diese Techniken nach und nach zu entdecken und nach und nach

du damals begonnen hattest, diese Techniken nach und nach zu entdecken und nach und nach einzusetzen?

Was genau? Also am Anfang kam das auch vor. Das lag daran, dass die vielleicht noch nicht so ausformuliert waren. Das war ein Grund. Der zweite Grund ist, wenn du am Anfang nicht den Grund deines Anrufs sofort da irgendwo mit reinverpackst, dass dann irgendwann kommt: „Ja, was ist jetzt? Was wollen Sie denn jetzt?“ Deswegen habe ich nachher Folgendes gemacht: Ich habe angerufen irgendwo und habe gesagt: „Wissen Sie was, passen Sie mal auf, ich rufe Sie an, ich will Sie als Neukunden gewinnen und ich könnte mir gut vorstellen, da bin ich nicht der erste Verkäufer, der das versucht, oder?“ Dann hast du den Anrufgrund schon genannt. Und dann kommt diese Frage nicht mehr: „Auf was wollen Sie jetzt hinaus?“, und dann kannst du weiter- machen, diese Flexibilität von den unbestreitbaren Wirklichkeiten, wie komme ich von Kaffee auf Finanzprodukt? Wie komme ich von Flugzeugabsturz auf Gratistraining? Wie gelingt mir das in zwei oder drei, maximal drei unbestreitbaren Wirklichkeiten? Wenn du diese Flexibilität hinbekommst, wenn ihr die hinbekommt, dann habt ihr in jeder Alltagssituation was zu erzählen. Das sind dann die Situationen, wo du im Kaufhaus stehst und wo du dir eine Paprika nimmst und sagst: „Hey, wenn einer von uns gedacht hätte, dass die Dinger mal so teuer sind, woh, dann hätten wir, wenn wir nicht wüssten, dass die schlecht werden, hätten wir wahrscheinlich sogar welche auf Vorrat gekauft, oder?“ Was meinst du, was du dann an Feedback kriegst für so etwas? Vom Flugzeugabsturz, wie könntet ihr so was nutzen? Und wie könntest du von Flugzeugabsturz auf Empfehlung kommen? „Ich könnte mir gut vorstellen, dass auch Sie von dem Piloten gehört haben, der in Amerika die Maschine sicher im Wasser gelandet hat. Das könnte ich mir gut vor- stellen, vielleicht oder ich wäre nicht überrascht, wenn es viele Menschen geben würde, insofern sie an diesem Tag geflogen wären, die froh gewesen wären, wenn sie die Empfehlung gehabt hät- ten, genau in dieser Maschine zu sitzen und nicht in einer, die abstürzt, weil der Pilot eben nicht so gut ist, nicht wahr? Ja, dann stellt sich der Grund nicht mehr und sehen Sie, mit Empfehlungen:

Welcher Mensch soll schon wissen, wann was wie für wen überhaupt interessant ist und wann nicht, oder? Wie verkehrt ist es dann, dass Sie mich als Piloten mal an ihren Freund weiterempfoh- len haben?“ Das kommt immer auf den Kontext darauf an, klar, es sind jetzt gestellte Situationen. Aber wenn ihr einen guten Kunden habt und der ist zufrieden mit euch, dann vergleicht euch einfach indirekt mit so einem Piloten zum Beispiel. Und das kriegt ihr hin, indem ihr euch jeden Morgen zehn Minuten damit beschäftigt. Schlagt die Bild-Zeitung auf oder was auch immer für eine Zeitung, völlig egal, nehmt euch eine Schlagzeile, bildet drei, vier unbestreitbare Wirklichkei- ten darauf.

„Heute Morgen auf der Fahrt in die Stadt, lieber Herr Kunde, habe ich gesehen, wie sich ein Schul- bus überschlug und ich wurde von der Polizei weitergeleitet und war völlig baff und abgelenkt, weil so viele Neugierige am Wegesrand standen, die ganz entsetzt waren. Das Problem war vielleicht nicht der Unfall, sondern die vielen Neugierigen. Die haben noch weitere Gefahr herauf- beschworen. Aber das soll man ihnen eigentlich zuerkennen, weil die waren alle so überrascht, dass an so einer sicheren Stelle, da war gar nichts, keine Kurve, kein Hügel, kein gar nichts. Der hat sich dort aus irgendeinem Grunde überschlagen und keiner wusste warum. Die waren einfach

nur perplex. Und wenn ich mir das mal vorstelle, wie viele Situationen wir schon erlebten,

nur perplex. Und wenn ich mir das mal vorstelle, wie viele Situationen wir schon erlebten, wo wir einfach glaubten, das läuft alles normal, in bestimmten Situationen ist man vorsichtig und in anderen weniger, weil man glaubt, es läuft normal, gerade dann denke ich vielleicht auch an die eine oder andere Bekanntschaft oder an den einen oder anderen Freund, der jetzt, während wir

sprechen, auch noch glaubt, bei ihm ist alles sicher und zwei Wochen später überschläft sich seine Kalkulation und sein Depotwert ist um 25 Prozent geschrumpft, weil er dachte: „Na, wir haben

ja soweit alles vorschriftsmäßig ausgefüllt und jetzt schauen wir, dass wir einfach jeden Tag von

A nach B fahren. Das haben wir jetzt 300 Mal gemacht, seit einem Jahr und das wird schon alles

gut laufen.“ Nein, nein, das dachte der Busfahrer und die Kinder und die Eltern der Kinder dachten das auch. Und dann habe ich mir die Frage gestellt: Wie klug ist es eigentlich, wenn du das Thema gleich mal nimmst und deinen Herrn Peters fragst, ob er nicht noch andere kennt, die sich auch vorstellen können, dass nicht jeder Bus immer sicher ist, nur weil bisher nichts passiert ist? Dass du da einen Sicherheitscheck machst, denn vielleicht war in dem Bus nur ein Rad locker. Das sieht man meistens erst dann, wenn es zu spät ist, wenn man es nicht prüft, nicht wahr? Ja, und so bin ich halt darauf gekommen Sie zu fragen, wo man mal ein Sicherheitscheck machen kann.“ Das ist mir jetzt einfach so spontan eingefallen, aber auch das wäre eine Möglichkeit, das zu trainieren. Heute Morgen sagt eine Kassiererin zu mir: „Mensch, Herr Beyreuther, Sie haben mal wieder eingekauft“, da bei Edeka. 140 Euro. Und dann sage ich so zu ihr: „Na, ja, die Zeiten werden ja auch nicht billiger“, und sie antwortete: „Stimmt, und wir, die wir das verkaufen, müssen feststellen, dass die Leute mit immer weniger im Korb hier rausmarschieren und wir nehmen immer mehr Geld ein.“ Ich glaube, heutzutage ist nicht mehr der gut bedient, der mehr verdient, sondern der irgendwie geschickt weiß, wie er all seine Kosten vertretbar senken kann. Da habe ich zu der Frau gesagt: „Ja, das habe ich neulich erst gemacht, wieder bei Kunden, die haben über zwölf Jahre lang 30 Prozent zu viel Versicherungsbeiträge gezahlt. Und da habe ich genau an Sie gedacht. Sie kennen doch auch jede Menge Leute, die teuer in Edeka einkaufen oder bei Penny oder bei Rewe? Könnte man da nicht irgendwie versuchen, da zu sparen, wo es möglich ist? Weil ich glaube nicht, und da stimmen Sie mir vielleicht zu, dass das Klauen von Paprika eine Lösung ist, nur um den teuren Preisen zu entgehen, nicht wahr? Und wer möchte schon auf Vitamine verzichten, oder?“ Da sitzt du im Auto und trainierst dich. Und das Interessante ist, das Leben spielt dir drei Millio- nen Situationen zu, wo du darauf reagieren kannst. Ihr werdet das dann gleich in den Telefonaten erleben, wie unverhofft diese unbestreitbaren Wirklichkeiten immer wieder Platz und Fuß finden und in ihrer Anwendung auch dann dem Verkäufer dienliche kleine Helferlein sein können. Seid ihr schon bei der Syntax gewesen? Bei der Nummer 1?

Nein.

Nein, machst du, ja?

Ja, es hat nicht jeder das Skript.

Ich habe euch doch die Skripte zugemailt, ja? Habt ihr euch die schon ausdrucken können? Habt ihr? Die haben wir euch am Sonntag zugemailt, am Sonntagmittag, stimmt es? Es war Sonntag-

mittag, nicht?

Montag.

mittag, nicht? Montag. Montag? Montagmittag? Das kommt nur an, wenn du deine E-Mails gelesen hast. Das

Montag? Montagmittag? Das kommt nur an, wenn du deine E-Mails gelesen hast.

Das Erste war mittags da und da Zweite ist dann abends gekommen.

Ach so, ja, genau, das Zweite auch, richtig, genau. Da macht der Thomas mal mit euch die eine oder andere Technik und geht das mit euch mal durch. Wie habt ihr trainiert in den letzten Kur- sen? Was schlägst du vor? Was machen wir heute? Hast du eine gute Idee?

Nun, wie haben wir das das letzte Mal gemacht? Wir haben die Syntax, die selbstbewusste Me- thoden genommen.

Aha, okay, gut. Das halte ich auch für die richtige Entscheidung, ja.

Und zwei haben das einfach mal durchgespielt, einmal komplett, während die anderen darauf geachtet haben, wie sich das anfühlt, nur wie es sich anfühlt. Ich weiß, dann geht das los. Dem ei- nen oder anderen geht dann im Kopf herum: „Ja, aber dann könnte jetzt hier, würde der Einwand kommen und da kommt dann vielleicht dies oder jenes“, oder so etwas. Aber da können wir dann gleich noch gesondert darauf eingehen. Wer hat denn die – Moment, du hast die doch auch mit, ja? Du hast das ja mit, ja. Dann schlag mal die selbstbewusste Methode -, dann mach das doch mal. Wo ist denn die?

23 3 1. Danke.

23 3 1, ja, super. Dann macht das doch mal bitte zu zweit. Die anderen achten darauf, wie sich das anfühlt, nur vom Gespräch her. Insofern es zu Einwänden kommen kann, bekommt ihr gleich auch noch so zwei Einwandbehandlungstechniken genau dafür.

Nicole und Robert, macht einfach die Skripte zu! Die anderen machen einfach mal die Skripte zu, die nicht dabei sind und fühlen einfach mal, ohne dass sie beteiligt sind, fühlen einfach mal in das Gespräch, damit ihr mal spürt als sogenannte Neuankömmlinge in dieser Technik. Ihr könnt auch die Augen schließen. Nehmt einfach mal so ein bisschen Auszeit und lasst euch einfach mal diesen Dialog vorspielen und fühlt mal.

Genau. Wer macht das?

Du machst es einfach mal mit mir, oder?

Echt?

Klar, los mach es mit mir. Mache es mir, mach mir die Empfehlung! Mach mir

Klar, los mach es mit mir. Mache es mir, mach mir die Empfehlung!

Mach mir die Empfehlung, mh.

Hast du ein Skript, brauchst du eines?

Nein.

Nein?

Nein, nein. Also …

Also ich sage euch, was er gleich macht. Er wird erst mal versuchen, Vertrauen aufzubauen. Das mache ich ihm richtig schwer. Schließt doch gerne mal die Augen. Ihr könnt gerne ein bisschen abspannen, lehnt euch nach hinten und seid einfach mal Zuschauer, wie in dem Kino und be- schäftigt euch nicht damit: „Was war denn das jetzt? Wie guckt der jetzt und was wird als Näch- stes …, wo steht Beyreuther?“ Das ist völlig irrelevant.

Okay.

Okay, gut.

„Herr Beyreuther. Wir haben in der Vergangenheit schon das eine oder andere miteinander ge- macht und auch gemeinsam erlebt, nicht wahr?“

„Ja.“

„Na ja, so geht es ja vielen Menschen, die etwas gekauft haben und erst mal nach einer ganzen Zeit überhaupt feststellen: ‚Hey, war das überhaupt gut für mich oder nicht?’ stimmt es?“

„Na, in dem Fall hat es erst eine Weile gedauert, bis der Fonds …“, ich sage jetzt mal Fonds als un- ser Produktbeispiel, „… hat es erst mal eine Weile gedauert. Dann hat sich ja herausgestellt, dass ich deutlich weniger Verluste gemacht habe als die anderen. Und da war ich erst mal froh für Ihre Empfehlung. Man kann ja heutzutage mit kaum einem Papier noch Gewinne einfahren. Aber da war ich schon froh, dass es mich nicht so sehr gebeutelt hat wie zum Beispiel meinen Kollegen da, der Herr Förster. Der hat ja 70 Prozent Einbußen, der heult mir heute noch die Ohren voll. Also, das war echt cool, das muss ich wirklich sagen.“

„Okay. Und trotz, dass Sie mir jetzt sagen, dass Sie zufrieden sind, irgendwas muss ich total falsch gemacht haben. Was, lieber Herr Beyreuther, habe ich falsch gemacht, was?“

„Mhm, ich bin jetzt ein bisschen verwundert über diese Frage, dass Sie mir die Frage

„Mhm, ich bin jetzt ein bisschen verwundert über diese Frage, dass Sie mir die Frage stellen. Soll das so eine Art Zufriedenheitsanalyse sein, oder warum stellen Sie mir diese Frage?“

„Na ja, irgendwie, Sie haben mir zwar eben bestätigt, dass das alles super gelaufen ist, also dass Sie zufrieden sind, aber irgendeinen Bock, den muss ich geschossen haben. Sagen Sie mir bitte, welchen Bock habe ich geschlossen, der Sie so unzufrieden macht.“

„Herr Oel, puh, da muss ich – also um ehrlich zu sein, verstehe ich die Frage nicht. Also ich meine, inhaltlich verstehe ich die Frage schon, aber ich fühle mich nicht als richtiger Ansprechpartner. Ich wüsste jetzt nicht, von was Sie sprechen. Wieso? Was sollten Sie denn verbockt haben?“

„Dann habe ich also gar nichts falsch gemacht, ja?“

„Nein, ganz im Gegenteil. Ich habe Ihnen doch gesagt, dass ich hochzufrieden bin, dass mich da die Krise da nicht so erwischt hat.“

„Wissen Sie, Herr Beyreuther, normalerweise da empfehlen mich die Kunden einfach so immer weiter. Das passiert einfach so. Und weil ich bisher von Ihnen noch gar keine Empfehlung erhalten habe, habe ich geglaubt, ich muss irgendwas total falsch gemacht haben. Aber jetzt, wo Sie ge- sagt haben, es sei in Ordnung, da würde es mich nicht mal wundern, wenn Sie schon dem einen oder anderen Ihrer Freunde von meiner richtig guten Dienstleistung erzählt haben.“

„Natürlich, natürlich, ich habe erzählt, dass ich das und das gemacht habe, dass wir da in diesen ABC SX 5-12-34.211 AMD-Fonds investiert haben von Color Red und die waren ganz erstaunt, dass es überhaupt so Anlagen gibt, die relativ ungefährlich laufen und die es nicht so – habe ich schon bei meinen Kollegen erzählt, da dürfen Sie sicher sein. Ich meine, hey, ich sage es Ihnen mal, Herr Oel, in einer Zeit wie in dieser, da ist es ja nicht einfach, gute Dinge zu finden, für die man dann auch noch bewundert wird, ja? Und das war echt eine coole Strategie. Also, das sage ich Ihnen noch mal, das war sauber. Das war ganz saubere Arbeit.“

„Ich frage mich manchmal, wie viele Menschen wären wohl froh, so wie Sie, wenn sie über jeman- den verfügen könnten oder jemanden an ihrer Seite wüssten, der auch in schweren Zeiten, na ja, das Flugzeug noch unter den widrigsten Bedingungen sicher landet.“

„Das kann man halt nie vorher wissen. Ich habe Glück gehabt und vielleicht sind Sie ja einer der wenigen, die, ja, vom Grundsatzgedanken her irgendwie besser aufgestellt gewesen sind. Vielleicht war es auch Glück, aber auf jeden Fall: mich hat es nicht erwischt. Und um Ihre Frage zu beantworten: Ich denke, dass alle meine Kollegen froh gewesen wären, wenn sie – aber wer will das schon wissen – aber wenn sie in meinen Fond investiert hätten.“

„An welche Ihrer Kollegen denken Sie denn gerade, an welche denken Sie da?“ „Ganz besonders

„An welche Ihrer Kollegen denken Sie denn gerade, an welche denken Sie da?“

„Ganz besonders denke ich da an den Robert Schmitz und den Herrn Völkerball und den Herrn Schießstand. Das sind ja drei, die haben Folgendes gemacht: Die haben voneinander abgeschrie- ben. Mich haben sie erst ein bisschen ausgelacht, aber ich bin ja sowieso immer so ein bisschen der Außenseiter und jetzt hat sich bestätigt, dass man halt ein bisschen von der Gier ablassen sollte und eher in etwas Konservatives -, obwohl auch das ziemlich dynamisch ist, das, was Sie mir da –„

„Da würde es mich jetzt nicht mal wundern unter den guten Aspekten, dass Sie da sagen wür- den: ‚Mensch, dann melde dich einfach mal bei dem Schmitz, bei dem Völkerball und bei dem Schießstand und versprich mir aber vorher auf jeden Fall, dass du bei denen so sorgfältig und gut vorgehen wirst, wie bei mir.’“

„Wissen Sie was, Herr Oel, denen wäre schon geholfen, wenn die irgendwie eine Lösung fänden, dass sie ihre zukünftigen Investitionen klüger aufstellen. Da müssen Sie sich gar nicht groß benehmen. Ich glaube, Lösungen sind da eher das, was gebraucht wird. Über das Grillen können sie mit denen immer noch später reden oder über die Umfangsformen, finde ich. Also Erste Hilfe wäre wichtig und gute Tipps.“

„Okay, wie heißt denn der Völkerball mit Vornamen?“

„Horst.“

„Horst und der Schießstand?“

„Detlef.“

„Und der Schmitz?“

„Rudi.“

„Rudi.“

„Rudi Jana Schmitz. Sprechen Sie ihn nie mit Jana an.“

„Wie würden …“

Genau, ist noch nicht zu Ende.

„Wie würden Sie versuchen, die drei zu erreichen?“

„Ich würde sie einfach mal anrufen.“

„Ich würde sie einfach mal anrufen.“ „Einfach mal anrufen. Welche Nummer darf ich mir denn notieren

„Einfach mal anrufen. Welche Nummer darf ich mir denn notieren bei den Herrn Schmitz?“

„30123416167.“

„Gut. Sagen Sie mal, wenn Sie jetzt an meiner Stelle wären, auf was würden Sie den Schmitz als allererstes ansprechen?“

„Ja, auf seine Verluste.“

„Auf seine Verluste?“

„Ja.“

„Bei allen Dreien?“

„Nein, bei den anderen Zweien, die sind ja nur Mitschwimmer, denen würde ich eher so familien- orientierte Lösungen vorschlagen, die haben nämlich Kinder.“

„Okay.“

„Also bilde ich mir jetzt ein.“

„Super.“

„Und ein Häuschen.“

„Gut.“

„Vielleicht gibt es ja sogar noch eine Finanzierung. Ich kann es Ihnen nicht so genau sagen.“

„Okay, dann machen wir das doch einfach so. Da würde es mich nicht mal wundern, ja, dass wenn das richtig gut gelaufen ist und wenn der Schmitz oder der Völkerball oder der Schießstand, wenn die sich bei Ihnen noch melden und Ihnen sagen: „Mensch, danke für den guten Tipp“, dass sie dann vielleicht sogar noch den einen oder anderen wüssten …“

„Ja, ja, da gibt es noch einige. Das sind jetzt mal die drei akuten Fälle.“

„Super. Dann ist es Ihnen wichtig, dass ich das erst mal mit denen mache und die mindestens genauso zufrieden sind wie Sie.“

„Ja, wenn Sie das wirklich machen, ist es gut, ja.“

„Alles klar.“

„Gut, gerne, ja.“

„So.“

ja.“ „Alles klar.“ „Gut, gerne, ja.“ „So.“ „Tschüss, auf Wiederhören.“ – Habt ihr mal

„Tschüss, auf Wiederhören.“ – Habt ihr mal hineingespürt in den Dialog unvoreingenommen, ein- fach mal gehört, was da geschehen ist? Wer von euch kommt denn mit diesem Dialog überhaupt nicht zurecht? Für wen fühlt es sich fremdartig, gestellt, illustriert, technokratisch unwirklich an?

Hinterlistig im positiven Sinne.

Gut, der Stefan. Warum bin ich nicht erschüttert?

Der ewige Querulant, nicht?

Nein, du bist nicht der ewige Querulant, du bist wichtig, warum? Es braucht ja für alle Dinge, die wir vermeintlich in einem Zustand sich befindend für uns erkennen, einen sogenannten Kontrast- wert. Du bist, warum es Dunkelheit gibt. Du bist schuld am Licht. Du bist unsere Kontraststör – wie sagt man? – Maschine. Kontraststörung ist wichtig. Ohne die gäbe es nichts. Da wäre alles

amorph. Es könnte gar keine Liebe existieren. Also, halte dich nicht für störend. Das darfst du nie- mals denken. Denn Leuten wie dir haben wir es zu verdanken, dass bestimmte Zustände, die uns nicht gut getan haben, irgendwann schneller beendet werden konnten, als wir selber hätten er-

kannt, also insofern

Reibereien, kaum Einwände. Du sagst selber, lieber Waldemar, was hast du gesagt, trickreich, ja?

Dieser Dialog läuft so oder so ähnlich immer wieder gleich ab. Es gibt kaum

So in etwa.

Oder hast du „hinterlistig“ benutzt?

Hinterlistig positiv.

Hinterlistig positiv. Ja, es gibt den Status des sympathischen Arschloches. Was will man damit sagen? „Hey, manchmal gehst du mir so auf den Geist, du bist irgendwie so uaah, aber irgendwie liebe ich dich. Du bist frisch, du munterst mich auf, du forderst mich heraus, an dir spüre ich, was ich noch alles entdecken kann. Du lenkst mich, irgendwie gibt es bei dir den Kick. Ich weiß, wenn ich ehrlich bin, ist es nur meine eigene Bequemlichkeit, die mich manchmal ein bisschen wütend macht, wenn du einfach so tust, als würde mir das nichts ausmachen und immer von mir Dinge verlangst, die ich nicht möchte und später trotzdem gut finde. Ja.

Ich habe dazu mal eine Frage.

Ich habe dazu mal eine Frage. Mach mal mit Mikro, nehmt euch mal ein Mikro, nur

Mach mal mit Mikro, nehmt euch mal ein Mikro, nur für heute. Das ist – wir haben ja die Zeit draußen, die Leute, die jetzt Auto fahren und den Livemitschnitt hören, die können das gut verste- hen.

Das, was mich hier interessieren würde, ich meine, das kam mir nicht fremd vor, aber mir ist das irgendwie zu lange. Wie empfinden die anderen das hier? Das war gut, aber für mich zu lange gesülzt. Das hätte man kürzer machen können. Ist das ein persönliches Empfinden von mir oder wie empfinden die anderen das?

Ich mache mal ein kleines Beispiel: Du sitzt an der Bar, ich komme auf dich zu. „Oh, ich bin Carsten, hallo, wer bist du?“

„Die Regina.“

„Die Regina?“

„Ja.“

„Die Regina.“

„Die Regina?“

„Echt?“

„Echt.“

„Wo kommst du denn her?“

„Aus Bochum.“

„Willst du ficken?“

„Kommt darauf an.“

Jetzt bleibt mir die Spucke weg.

Ich weiß, das ist moralisch jetzt wieder verwerflich, aber ich benutze diese Sprache, um eines deutlich zu machen:

Wie schnell das geht.

Du kannst ja nie genau wissen, wie schnell es geht, ja?

Du kannst ja nie genau wissen, wie schnell es geht, ja? Ja, aber mich würde das

Ja, aber mich würde das wirklich interessieren, wie andere das empfinden.

Von wie vielen Frauen hätte ich jetzt eine Ohrfeige bekommen?

Von vielen, ja, Hälfte, nein, 70 Prozent.

70 Prozent? Das probieren wir heute gleich mal aus. Wenn es nämlich nur 70 Prozent sind, dann ist es meine neue Akquisestrategie.

Stimmt.

Wenn ich nur sieben Mal auf was die Fresse bekomme, um einmal kostenlos Sex zu haben, mit jeder, die mir gefällt? Oh, nehme ich. Wer macht mit? Also, was ich damit sagen möchte, wenn du sagst, das ist mir zu viel Gesülze und zu lang und zu lang, es gibt natürlich immer wieder Kunden, die geben unbewusst den Ton vor. Da geht es schneller. „Ach, wenn Sie es gleich gesagt hätten wegen der Empfehlung, hätten Sie doch mal was sagen können. Ist doch klar, passen Sie mal auf, da sage ich gleich mal dem Meyerfred sowieso Bescheid und dann fahren Sie mal da hin und da machen Sie das mal. Ist doch super. Ich dachte, Sie rufen irgendwann von selber an, aber dass Sie die ganze Zeit denken, da ist irgendwas angezündet, nein, nein, nein, nein, nein.“ Schneller.

Kommt so nie rüber. Ist eine Schutzbehauptung, wenn die so was sagen.

Alle? Wir wissen es nicht. So, deshalb hört sich das vielleicht lang an, weil du jemand bist, der grundsätzlich schneller vorgeht. Für die meisten geben wir die Empfehlung aus, macht es nach einer gewissen Schrittfolge und berücksichtigt die einzelnen Schritte nicht als weitere Extrarunde, damit du dafür sorgst, dass der Kunde mitdenken kann, nein. Es gibt ein paar Zwischenschritte, die wichtig sind, damit das Gefühl erzeugt wird, was erzeugt werden muss, damit er sich, wenn du sagst, sympathisch hinterlistig, dann in der Stufe zum Beispiel: „Normalerweise werden wir immer weiterempfohlen. Ich dachte, wir haben irgendwas wirklich Schlimmes fabriziert, weil Sie nicht angerufen haben.“ Dort stelle ich ja einen Zustand her, der sagt: „Ach du Scheiße, wenn ich jetzt sage: ‚Es ist nichts Schlimmes passiert’ muss ich empfehlen, weil das ist die logische Konsequenz, weil der Rest der Welt tut es auch. Und diese Bringschuld, klar ist das psychologisch raffiniert. Ich möchte aber nicht, dass jemand raffiniert verwechselt mit durchtrieben und rück- sichtslos. Es hilft dem Verkäufer, deshalb heißt die Methode „Selbstbewusste Methode“, es hilft dem Verkäufer, sich selbst und der Umwelt schneller ans Ziel zu kommen, ganz einfach. Das ist nur eine ökonomische Betrachtungsweise.

Mal eine Zwischenfrage.

Stopp, kannst du die auch kurz aufheben?

Ja, gut.

Stopp, kannst du die auch kurz aufheben? Ja, gut. Wenn dieses sogenannte Gesülze am hinteren Teil

Wenn dieses sogenannte Gesülze am hinteren Teil dieses Dialoges, so: „Was genau würden Sie da …? Wie beschreiben Sie sich? Auf was spreche ich ihn zuerst an? Und blablablabla.

Das kannst du auch weglassen.

Das ist für Menschen, die gerne mehr erfahren möchten über die Empfehlung, die noch besser vorbereitet sein möchten. Das ist fakultativ. Eine Empfehlung kannst du auch nach der dritten Minute, zack, Telefonnummer raus, „Hey, danke, dass Sie so unkompliziert sind, das ist wirklich die beste Belohnung, Tschüss.“ Es ist doch kein Dogma. Wichtig ist nur der eine Schlüssel, diese sympathische Überrumpelung, nämlich dass du den Zustand herstellst der Bringschuld. Hey, ich verhalte mich ab der Norm, möchte ich das? Nein, weil es auch in meiner Welt, wenn es ein Restaurant war, was wirklich gut ist, eine Empfehlung, die ich von mir aus gebe, das passiert da. Wieso sollte es woanders anders sein? Das ist ein kleiner Trick, aber der sei Verkäufern gestattet, wenn du ein gutes Produkt hast. Denn wenn du immer dann aufgibst, wenn ein Mensch sich ver- meintlich verletzt oder ausgetrickst fühlt, dann kommen alle seine Kumpels nicht in den Genuss dieser Kapitalanlage und hätten den gleichen Verlust entweder nicht erlebt oder in Zukunft nicht erlebt. Das ist immer eine Frage der Einstellung. Wenn du dich so sehr liebst und dein Produkt, dann möchtest du auch, dass viele davon erfahren und dass du es vielen zeigen kannst, stimmt es? Und das gerade ist wieder Kontrast, lieber Stefan. Es gibt viele Produkte da draußen, von denen weißt du schon längst, dass sie hätten verboten werden müssen und sie werden trotzdem verkauft. Ist es dann nicht doppelt wichtig, dass du moralisch bist? Aus dieser Warte heraus kann man alles legitimieren. Ich habe noch ganz andere Tricks dabei, die wir heute nicht besprechen wollen, weil viele Menschen behindern sich halt eben selbst. Die würden eher sich einen Gürtel, einen Sprengstoffgürtel um den Bauch schnallen und sich in die Luft sprengen, ehe sie zur Besin- nung kommen. Denen muss geholfen werden. Und viele kaufen eben Sprengstoffgürtel und mer- ken erst später, dass sie komplett versagt haben. Wie kann man denn die 20 Jahre Bekanntschaft mit dem Nachbarn als einzige Referenz ins Feld führen, um dessen Fehler nachzuahmen? Das sind irrationale Verknüpfungen. Die kosten Geld, die vernichten Vermögen, die vernichten Freude, Familien und Existenzen, ganz einfach. Und wenn du sagt: „Ich kenne mich aus, ich habe viel gese- hen, ich muss das verhindern, ich bin mutig und jeder der glaubt, er sei der Schlaueste, dem muss ich einfach helfen, dass er neue Dinge entdeckt, also lass ich mich weiterempfehlen.“ Wenn ich dann mal auf der Couch sitze, wie viele von euch sagen, und der sieht es dann, hoch, dann habe ich ja eine gute Erfolgsquote. Ja, klar, weil es gibt viele da draußen, die haben kein Problem damit, die Freundschaft, die 20-jährige Freundschaft auszutauschen gegen eine neue Erkenntnis, die auf Fakten beruht. Ist deine Frage gleich beantwortet?

Nicht so ganz. Ich wollte nur mal fragen: Um wie viel erfolgreicher ist diese Methode

Nicht so ganz. Ich wollte nur mal fragen: Um wie viel erfolgreicher ist diese Methode oder wie wirkt diese Methode auf das Umfeld, weil wenn ich von mir aus gehe und –ich sage mal – ich kriege auch öfters Anrufe von irgendwelchen Finanzdienstleistern, Versicherungsvertretern und so was und wenn die dann eben ihren ganzen Salomon da herunterbeten oder eben diese Suggestiv- fragen stellen, kriege ich direkt einen Hass und möchte direkt auflegen oder tue es dann teilweise auch.

Sagen wir mal so: Solange du dich wohlfühlst damit, lege weiterhin auf. Warum sage ich dir das?

Darum geht es mir jetzt weniger. Ich möchte ja auch selber erfolgreicher sein.

Dann sprich mir bitte nach. Möchtest du wirklich erfolgreicher sein?

Ja.

Dann sprich mir bitte nach. Soll das die Nachwelt auch erfahren?

Warum nicht?

Dann sprich mir bitte nach: Ich werde künftig zuerst darauf achten

Ich werde künftig zuerst darauf achten …

… wann ich auf meinen inneren Schweinehund hören muss und wann nicht.

… wann ich auf meinen inneren Schweinehund hören muss und wann nicht.

Ich bestimme, was entschieden wird und nicht er.

Ich bestimme, was entschieden wird und nicht er.

Du hast einen einschränkenden inneren Dialog. Das macht dich nicht zu einem sonderbaren Mensch oder zu einer besonderen Problematik, das ist halt bei allen möglichen Leuten so. Hier sitzt jeder Zweite mit starken einschränkenden Einstellungen. Das wäre das Erste, worum du dich kümmern könntest, damit der Erfolg einfach seinen freien Lauf nehmen kann. Du denkst viel zu oft darüber nach, was passieren könnte und wie sich die Menschheit fühlt, wenn du irgendwas tust. Möglicherweise ist das das Resultat einer sehr, sehr dogmatischen Erziehung und einem Umfeld, was wenig verzeihen gelernt hat oder Toleranz als Fremdwort betrachtet oder Mut als Leichtsinn abstempelt und dich viel zu oft zurückgehalten hat, statt dich hinaus zu entsenden, um gute Erfahrungen zu machen. Möglicherweise ist das auch die Wurzel von jedem Rassismus, wis- sen wir das? Dieses eingebuchtete Denken, du bist kein … Das müssen wir alle und selbst wenn, das ist heilbar. Weil ein Stück deines Glückes hängt davon ab, ob du die Welt an dich heranlässt.

Noch mal: Du geht ja kein Risiko ein. Auf deine Frage zu antworten: Wie erfolgreich

Noch mal: Du geht ja kein Risiko ein. Auf deine Frage zu antworten: Wie erfolgreich kann ich damit sein? Wie erfolgreich – zum Beispiel gibt es einen Verkaufstrainer, Markus Sobau, der benutzt diese Methode, hat sie 2004, als ich ihn kennenlerne, er hat ein ganzes Tagesseminar daraus gemacht und wird jetzt von Versicherungskonzernen zu Versicherungskonzern weiterempfohlen. Der hat sich ein bisschen weiterentwickelt, mit technischen kleinen Gewürzen und sagt: „Das ist meine Methode. Das ist total ultraphantastisch.“ Und die funktioniert permanent. Wir werden ja das eine oder andere Telefonat noch führen. Du kannst natürlich sagen: „Ich höre auf meinen inneren Schweinehund oder ich sage: ‚Pass mal auf, Kunde, das war kein Zufall, sondern das sind meine zukünftigen Chancen.’“ Er wird dir natürlich wieder zuflüstern: „Hey, Moment mal, das Tele- fonat war doch da und da und da, nicht so und so und so und so.“ Wie viel mehr Erfolg – du wirst bei jedem zweiten Kunden einfach eine Empfehlung ziehen. Das sage ich dir so, wie es ist. Du wirst vielleicht nur 40 Prozent Empfehlungen bekommen. Aber du wirst ganz viele neue Geschäf- te machen. Euch Zweien empfehle ich, damit anzufangen. Das ist Bargeld. Wir haben ja auch bei euch Empfehlungen gezogen. Wir machen es ja genau auf die gleiche oder ähnliche Weise. Gut, wir machen es ein bisschen einfacher, wir gehen einfach hin: „Los, schreib mal drei Empfehlungen auf!“ Wir machen nicht zu viel Tamtam. Auch das sei dann, liebe Regina, sei auch eine Antwort auf deine Frage. Es gibt auch ganz kurze Wege, indem du einfach danach fragst: „Wissen Sie was, ich möchte gerne von Ihnen empfohlen werden. Was spricht dagegen?“ Wir geben dir nur ein paar Tricks, die sich unserer Erfahrung nach eignen, mehr eignen.

Also, was diese Technik angeht, was genau diese Technik angeht, da habe ich zwei Frauen den Leit- faden gegeben, haben ihnen gesagt, sie sollen sich den 20-mal durchlesen und die haben Kunden von mir angerufen. Und die haben Empfehlungen gekriegt, nicht bei jedem, aber bei sieben von zehn und dann bei dem einen oder anderen auch gleich zwei oder drei.

Der Rainer hat seine Bestandskunden noch dabei. Die liegen noch da vorne, ja?

Ja.

Hast du noch Mut übrig, damit wir weitere Telefonate führen?

Nicht viel.

Das heißt, es ist noch genügend übrig für ein Telefonat?

Frage mich vorher nach dem Kunden, okay.

Du kannst am Freitag bei dem Herrn – wie heißt er? – Kippling, der dich angerufen hat, hinter dem Nächsten herfahren.

Ja, ist richtig. Der hat mich angerufen und hat mich um ein Gespräch gebeten. Ich muss also Freitag dahin.

Vorhin in der Mittagspause?

Ja.

Ist nicht wahr? Der möchte am Freitag mit dir sprechen?

Ja. Er klang sehr ernst.

am Freitag mit dir sprechen? Ja. Er klang sehr ernst. Aha, was könnt ihr aus dem

Aha, was könnt ihr aus dem Satz „Er klang sehr ernst“ ablesen? Gab es irgendeinen Grund, dass ihr euch hättet kaputtlachen können am Telefon?

Nein, eigentlich nicht.

Siehst du. Also, auch da wieder: Die Wahrnehmungsungenauigkeiten, die ganzen Verzerrungen, als Mensch ist man gerade als Verkäufer permanent das Opfer seiner eigenen Wahrnehmungsun- schärfe. Warte erst mal ab, was er Freitag sagt. Möglicherweise sagt er: „Da war ein ganz schöner Drängler dran, aber recht hat er ja!“ Was machst du denn dann? Sagst du dann: „Hoi, jetzt stelle ich mein Glaubenssystem um?“ Nein, du sagst dir: „Ho, das war doch Zufall.“ Da müssen wir stär- ker angreifen.

Ich kann es argumentieren, so ist das nicht.

Du kannst ihm sagen, es war ein Verkaufstraining. Alle haben zugehört. Was meinst du, was er sagt?

Ganz bestimmt nicht.

Ganz bestimmt nicht? Vielleicht gefällt ihm das: „Oh, ich war also Star einer Veranstaltung, super.“

Tantieme.

Also, kurz und knackig: Ihr müsst euch nicht mehr einprägen: unbestreitbare Wirklichkeiten. Dann fangt ihr an so ein bisschen: „Hey, gab es irgendwelche Probleme?“ Und die meisten Kunden sagen euch: „Nein, es war alles zufriedenstellend.“ Selbst in der Negation: „Ja, ich hatte Verluste“, war es trotzdem noch ein Gewinn im Vergleich zu den anderen Kollegen. Dann bekommt ihr an dieser Stelle sofort den Grund, der bei ihm später ein schlechtes Gewissen, ich sage bewusst „schlechtes Gewissen“, verwechselt es nicht mit „wir manipulieren hier die Leute ohne Ende und die sind uns ausgeliefert“, der später dafür sorgt, dass sie gerne berichtigen möchten und ihr Ver- halten nachträglich korrigieren. Und das in Form einer Empfehlung. Nachdem ihr gefragt habt in Stufe 2: „Und, was denken Sie so über mich? Sind Sie zufrieden? Gab es irgendwelche Probleme?“

„Nein, nein, nein, nein.“ Dann kannst du weiter fortfahren und sagst: „Ja, wissen Sie was,

„Nein, nein, nein, nein.“ Dann kannst du weiter fortfahren und sagst: „Ja, wissen Sie was, ich rufe nämlich an, weil ich das Gefühl habe, ich habe irgendeinen großen Fehler gemacht, irgendwas stimmt nicht, irgendwas knirscht in unserer Beziehung.“ Auch da heißt es wieder Mut zeigen, weil du musst ein bisschen schummeln. Ehrlich? Hey, Silke, nein, sonst hätte er schon längst angerufen und gesagt: „Hey Frau Bosch, ich habe eine Empfehlung für Sie.“ Es knirscht. Vielleicht, weil er nur ein bisschen Vertrauen braucht noch und sich nicht ganz sicher war, ob eine Empfehlung bei dir richtig platziert ist. Auch das nenne ich knirschen. Es gibt eine Menge Leute, die einfach so anru- fen und sagen: „Hey, kannst du mal bei dem ein bisschen gute Gefühle produzieren, lieber Stefan? Ich gebe dir gleich mal die Nummer. Er braucht dich.“ Da ist das Vertrauen an der höchsten, reinsten Stelle, so intensiv wie sonst kaum. Und dann kannst du das Ganze noch verstärken. Ich mache immer meistens drei Schleifen. Er sagt dann: „Nein, nein, nein, alles super.“ Ich sage dann:

„Nein, aber irgendwas habe ich doch verbockt. Möglicherweise verraten Sie mir das nur deshalb nicht, weil Sie mich nicht verletzen wollen, ist doch so, oder?“ „Nein, ganz bestimmt nicht. Es ist alles in Ordnung. Sie haben dies und haben das.“ „Also, ich weiß mir nicht zu helfen, ich komme

nicht darauf, was hier los ist.“ „Also, Herr Beyreuther, ich weiß nicht, sagen Sie mir doch, ich habe keine Ahnung.“ Und auch das wird gleich passieren. „Ich habe keine Ahnung.“ „Na ja, ich will es Ihnen kurz erläutern.“ Und dann löst du auf. Menschen, die tatsächlich, und das weißt du, aus tiefster Überzeugung zufrieden sind, die wählen deine Nummer und sagen: „Ey, kannst du mal bei

dem und dem

Welches Produkt verkauft ihr?

Marketing.

„Kannst du für den und den mal ein Logo entwerfen?“ Ich rufe ja auch meine Agentur an, weil die super Arbeit für mich machen. Und wenn jemand meinen Weg kreuzt, der ein Logo braucht oder irgendwas oder eine Anzeige, dann rufe ich gleich mal den Haus an und gib dem mal die Nummer, da weiß ich wenigstens, dass der bei dem anruft, weil der Kunde wieder irgendwo rumrennt und irgendeine Agentur beauftragt.“ Passiert euch ja genau. Da ist alles in Ordnung, das sind deine Fans. Das sind deine Mitarbeiter, die du nicht mal bezahlen musst. Alle anderen haben irgend- welche Vorbehalte oder kennen sich mit deinem Vorzug nicht ganz aus oder haben irgendwie vergessen, warum du beauftragt wurdest, stehen nicht so dicht hinter dir. Dann sagst du natürlich auch hier die Wahrheit. „Hey, normalerweise, wenn alles super läuft und alles super stimmt und wenn die Beziehung auf einem guten Niveau ist, bekomme ich hier den einen oder anderen Anruf. Dann wird mir gesagt: ‚Hey, rufen Sie mal da und da an, die brauchen auch was. Da würde ich mich gut fühlen, wenn Sie das machen’, und weil bei Ihnen bislang noch kein Anruf kam, dachte ich: Mensch, da habe ich aber wirklich einen Bock geschossen, Sie wollen es mir nur nicht sagen, weil Sie mich nicht verletzen wollen.“ Was kommt als Antwort? „Nein, da ist alles in Ordnung. Es ist wirklich nichts. Hätten Sie vielleicht gleich gesagt, dass Sie eine Empfehlung haben wollen“, oder „Nein, nein, das ist gar nicht so. Wir haben Sie ja schon weiterempfohlen“, kommt auch teil- weise. „Aha, an wen denn?“ „Na ja, in der Verwandtschaft“ „Und bei wem darf ich da mal Kontakt aufnehmen, damit diese schönen Dinge alle Wirklichkeit werden können?“ „Na ja, zum Beispiel meinem Onkel.“ „Wie heißt denn der?“ „Rudi“, du schreibst, bist du schon am Empfehlungen Zie- hen. Und jetzt noch was, liebe Freunde des Verkaufs, was ganz Wichtiges, es trifft vor allem auf die

zu, die glauben, dass bei ihnen alles in trockenen Tüchern ist. Ja, das hatten wir

zu, die glauben, dass bei ihnen alles in trockenen Tüchern ist.

Ja, das hatten wir nämlich auch. Denn bei der Frage: „Mensch, wie läuft es denn so? Ist alles in Ordnung?“, da kann es durchaus mal vorkommen, dass der eine oder andere sagt: „Pass mal auf, das hätte schon besser laufen können“, oder „Das und das hat mir nicht gefallen.“

Oder: „Ich bin mit Ihren Einkaufspreisen nicht mehr zufrieden“ oder „Ihre Lieferzeit.“ Hey, wie oft haben wir schon erlebt, dass Leute ihre Telefonnummern herausgaben, dann haben wir da angerufen: „Hier, super Kunde.“ Dann kam so, weil natürlich in dem Augenblick werden ja Kunden hervorgezaubert, wo sich die Trainingsteilnehmer besonders sicher sind, dass nichts anzünden kann, weil wir ja in der Lage sind, so einen Wackelkandidaten in deren Welt natürlich noch abzu- schießen. Dann kommt irgend so ein total cooler Kunde, du spürst förmlich, wie stolz er ist, weil da besteht das geringste Risiko. Dann rufen wir da an: „Ey, sagen Sie mal …“

„Sagen Sie mal, wir haben ja jetzt schon das eine oder andere miteinander gemacht.“

„Ja.“

„Und da wollte ich Sie einfach mal fragen: Mensch, wie zufrieden sind Sie denn? Gibt es denn noch irgendwas, was wir besser machen können?“

Bring mal das Beispiel aus Ismaningen.

Ja, in Ismaningen hat ein Trainingsteilnehmer, der sagte: „Oh, das ist auch ein Kumpel von mir, also überhaupt kein Problem. Der hat eine Druckerei und so, alles ganz sexy, aber empfohlen hat er mich noch nicht.“ Dann hat er angefangen zu telefonieren und da fing der auf einmal an:

„Du, pass mal auf, also das da gefällt mir überhaupt nicht und das nicht und dies nicht und jenes nicht.“ Und dann saß er da und guckte und wusste nicht weiter. Dann habe ich das Gespräch übernommen. Er hat ihn nachher weiterempfohlen.

Holt auf, das erfordert Mut, dass ihr die Scheiße, die ihr teilweise hinterlasst, dass ihr euch dieser stellt. Es gibt eine Menge Verkäufer, die pissen den Kunden in den Garten und lassen sich nie wie- der blicken. Zu Recht teilweise haben sie Angst, es könnte mit jedem Telefonat ein Bestandskunde weniger werden oder der Berg an Problemen türmt ich auf. Klar, das war jetzt ein Zufall. Du musst in jedem Telefonat damit rechnen, dass der Kunde dir offen einschenkt: „Hey, du stellst mir offen eine Frage, eine ehrliche“, und er sagt: „Okay, das und das war nicht so gut.“ Was machst du denn jetzt? Jetzt kannst du entweder weiterträumen: Ich bin ein guter Verkäufer, es gibt keine Probleme und du dich später wundern, warum jemand storniert. Wobei das könnten wir auch mal machen, die Trainingsteilnehmer anrufen: „Ey, sag mal, geht alles?“ Wir haben irgendwann vor zwei Jahren mal eine TÜV-Befragung gemacht. Die war so gut, dann habe ich gesagt: „Komm, wir machen einfach das, was wir immer machen und wir achten darauf, dass wir nicht abweichen und dann werden schon die ganzen Leute zufrieden sein.“ 1,4 in der Kundenzufriedenheit, da haben wir

auch bestaunt, über was sich die Leute aufregen. Das haben wir natürlich nicht geändert, weil

auch bestaunt, über was sich die Leute aufregen. Das haben wir natürlich nicht geändert, weil das nicht wirtschaftlich gewesen wäre. Aber wir waren erstaunt, wie viele in diesem Punkt Mängel angegeben haben. Einen Punkt haben wir geändert, nämlich die Struktur in den Trainingsmodule haben wir vergrößert, weil alles zu schnell ging an einem Tag. Wir haben uns dann entschieden, dass wir mehr Module produzieren und die Techniken schön in Ruhe an einem Tag betrachten und nicht alles in einem Tag erledigen wollen. Zwölfstufentechnik an einem Tag plus Kaltakquise plus Kaufsignale und Empfehlungsnahme. Das geht natürlich nicht.

Das ist wahrscheinlich der Hintergrund, warum der eine oder andere im Moment, wenn man in deinen Seminaren sitzt hier und im Training jetzt glaubt: „Mein Gott, das ist aber jetzt viel Salmon rund um einen Brei.“ Weil man sich so in der Tiefe mit einem Part des Verkaufens beschäftigt, dass man die dahinterliegenden weiteren Stufen, die ja dringend erforderlich sind, nämlich zum Bei- spiel Kaufsignale erkennen und dann anders reagieren, die natürlich jetzt erst mal ausgeblendet sind hier. Und für mich entsteht natürlich auch der Eindruck, dass das ab einem gewissen Punkt dem einen oder anderen Trainingsteilnehmer, gerade wenn er neu dabei ist, vielleicht ein bisschen den Eindruck erweckt: „So viel muss ich davon jetzt gar nicht wissen. Wie komme ich denn wirk- lich zum Ziel nachher?“

Guck mal Micha, und die Angst, dass Probleme aufgedeckt werden, die ist ja immanent und auch wieder menschlich. Nimm mal das Mikro in die Hand. Ich rufe dich an und frage dich: „Tag, lieber Herr Stienen, wir machen doch schon einige Tage etwas zusammen, nicht wahr?“

„Ja.“

„Nun, ich habe mich schon gefragt: „Na gut, der Herr Stienen, der kauft schon seit einer ganzen Weile und das heißt, einfach mal gediegen zu horchen, passt denn alles? Oder gibt es da irgend- welche Probleme?“

„Bis jetzt bin ich zufrieden, Herr Beyreuther.“

„Echt?“ Sei einfach mal unzufrieden. Nenne mir mal jetzt genau die Dinge, die der Verkäufer gerne umgeht.

Ich wollte die ja nennen, aber ich gehöre zu denen, die dann eine Zeit lang für brauchen, bis sie sie rausrücken.

Mit was?

Ich brauche eine Zeit, bis ich diese Unzufriedenheit rausrücke. Deswegen habe ich zuerst mal gesagt: ‚Ja, ist alles in Ordnung.’

„Das heißt, es gibt überhaupt nichts, was Sie bemängeln? Alles ist spitzenmäßig?“

„Na ja, im Großen und Ganzen, wo kann man schon spitzenmäßige Leistung einkaufen? Da bin

„Na ja, im Großen und Ganzen, wo kann man schon spitzenmäßige Leistung einkaufen? Da bin ich daran gewöhnt, dass nicht immer alles passt.“

So, blablablablablabla. Jetzt kommst du nämlich mal zu dem Part, wo du dich richtig aufregst.

„Also ich finde diese zusätzliche Altersvorsorge, die Sie mir freigeschaufelt haben aus der Reduzie- rung meiner Krankenversicherungsbeiträge, die hat mich jetzt heute, wo die Beiträge gestiegen sind, ganz schön überfordert. Ich zahle heute mehr als vor Ihrer Beratung, deutlich mehr und fühle mich deswegen bei Ihnen nicht wirklich zufrieden. Ich muss auch ganz ehrlich sagen, Herr Beyreuther, wenn ich das zusammenzähle, ich habe eine Menge Kosten am Hals, die ich vor Ihrer Beratung nicht wirklich gehabt hätte.“

Stopp, supi, supi. Volker, mit so einer Antwort ist man doch erst mal nicht gut darauf, oder? Eben. Nicht suizidgefährdet, aber welchen Zustand nimmt man ein als Verkäufer? „Ach du Scheiße, da ist der Kunde schon fast am Absterben. Wie kriege ich das geregelt?“ Und du musst es regeln, weil er über kurz oder lang, früher oder später, gehen wird. Reparaturstau nennt man das bei Immobi- lien. Da muss man immer wieder investieren. Wunschtechnik, greife das mal auf, lieber Thomas, weil sich nämlich schon einige fragen: „Ja, was ist denn, wenn ich da mal so ein Problem habe? Wie kläre ich denn das? Will ich jetzt große Reden schwingen oder will ich im Modus bleiben der Empfehlungsnahme? Weil trotz Problemen kannst du noch Empfehlungen ziehen.

„Dann liegt es dir also am Herzen, lieber Michael, dass wir diesen Umstand ändern und dass du danach wieder mehr Geld im Portemonnaie hast, nicht wahr?“

„Ja, wie ich gesagt habe, ich zahle heute deutlich mehr für scheinbar auch weniger Leistungen. Das belastet meinen Haushaltsetat. Ja, es wäre schon ganz sinnvoll, wenn wir uns das mal ge- meinsam anschauen und schauen, ob wir das nicht wieder glattgebügelt kriegen.“

Was würde es denn für dich bedeuten, wenn wir das ganz schnell reparieren könnten ohne gro- ßen Aufwand?

Dann würde das passieren, was ich eigentlich schon länger erwartet hätte auch von eurer Seite bei der Betrachtung. Ihr guckt ja meine Unterlagen an. Ihr hättet eigentlich wissen müssen, dass es inzwischen teurer ist als damals, als wir uns getroffen haben.“

„Das heißt, dann war es gut, dass wir es jetzt reparieren und nicht noch länger ignoriert haben?“

„Also ich war latent schon auf der Suche nach einem anderen Partner und habe schon einiges mir zurechtgelegt, um die Verträge aufzulösen, um vielleicht ganz woanders hinzuwechseln.“

„Wenn wir uns noch eine Praline ausdenken für dich, nachdem wir das ganz schnell gestern

„Wenn wir uns noch eine Praline ausdenken für dich, nachdem wir das ganz schnell gestern repa- riert haben, war es dann grundsätzlich falsch, weiter mit uns im Geschäft zu bleiben?“

„Die Praline muss dann auch ordentlich aussehen, bitte.“

Mm, jetzt frage ich noch nach, was ordentlich heißt, kommen wir auf einen Trichter und weiß genau, was ich tun muss, um den Kunden zu behalten. „Angenommen, wir würden diese Dinge reparieren können und Sie stellen nach der Reparatur fest: „Ey, das war wirklich gut“, war es dann grundsätzlich falsch, dass Sie uns weiterempfohlen haben?

„Also grundsätzlich sicherlich nicht falsch, aber ich muss natürlich schon schauen, wie ihr das repariert.“

„Genau.“

„Dann können wir uns gerne darüber unterhalten.“

Auch das ist noch ein Empfehlungsnahmesignal, ein Kaufsignal. Ob du dann nach der Reparatur, ob es jetzt nur um den Vertrag geht oder ob du wirklich die Kundenbeziehung retten kannst, auch das ist in Ordnung. So kriegst du sogar, bevor das Storno kommt, die Chance zu reparieren. Und deshalb ist das Anrufen von Bestandskunden alle sechs Monaten, einfach nur mal, um eine Emp- fehlung zu ziehen, du kannst erst die Technik nehmen, dann die andere Technik, du kriegst ja von uns mindestens drei, vier, fünf, sechs Techniken, wie du mal einsteigen kannst. Heute schauen wir uns nur zwei an, dass es nicht immer dasselbe ist, was du machen musst. Aus – mehr müsst ihr nicht wissen. Jetzt gibt es noch eine komplizierte Technik für Menschen die erstmal beginnen zu telefonieren, die es noch ausschweifender, weil sie noch …

… sanfter ist.

Ja, sie berücksichtigt noch viel mehr Eventualitäten beim Kunden. Das sind ja nicht nur Telefon- techniken. Beim Kunden, wenn ihr ihm gegenübersitzt, hast du ja nicht ständig dieses Skript vor Augen. Oder gibt es schon jemanden, der das auswendig weiß? Ich wäre nicht überrascht, wer die Syntax schon draufhätte, wenn es einen gäbe, zum Beispiel dich. Gestützt gefragt, schnapp dir mal das Mikrofon, Christian. Nur, um den anderen zu zeigen, wir können wahllos jeden heraus- zupfen, der beweisen kann, dass die Syntax in ihm steht. Das bedeutet, wenn wir ihm die kleinen Coachschnipsel zuwerfen, weiß er genau, was er zu tun hat. Vertrauensaufbau, Stufe 1, nein bleib mal. Stufe 1, Vertrauensaufbau. Es geht um Empfehlungsnahme. Du verkaufst Gummiboote. Wir beide, du kannst es auch mit ihm machen. Starte!

„Herr Beyreuther!“

„Jawohl, aha.“

„Habe ich Sie gerade in einer ruhigen Minute?“

„Habe ich Sie gerade in einer ruhigen Minute?“ „Nein, ist alles super. Super, dass Sie anrufen,

„Nein, ist alles super. Super, dass Sie anrufen, ich freue mich. Es hat die ganze Zeit das Telefon still- gestanden. Endlich mal eine Abwechselung.“

„Ich wollte noch mal nachgefragt haben, Herr Beyreuther, wie hat Ihnen das Gummiboot gefal- len?“

Vertrauensaufbau. Soll das jetzt der Vertrauensaufbau sein? Nein, mache mal Vertrauensaufbau, Spatzi. Du kannst es. Du bist ein Meister, Christian, also. Mach doch einfach mal so.

Ich stehe jetzt momentan auf dem Schlauch.

Wer steht nicht auf dem Schlauch? Er sieht auch aus wie ein Schlauch, nein, steht er nicht. Rainer, Vertrauensaufbau. Na logisch. Das heißt aber nicht, dass es der Christian nicht kann. Er ist im Mo- ment nur blockiert, sonst nichts.

Ganz kurz reindenken.

Kurz reindenken. Fange an mit: „Nun, unter Umständen.“

„Unter Umständen haben Sie ja auch schon davon gehört, dass mit diesen Produkten, die wir auch verkaufen, in Ausnahmefällen etwas passiert. Was glauben Sie, was die meisten darüber denken über diese Gummiboote, die wir verkaufen? Passiert damit was oder ist das alles in Ord- nung?“

Jetzt stehe ich auf dem Schlauch. Jetzt stehe ich auf dem Schlauch. Jetzt stehe ich auf dem Schlauch.

„Herr Beyreuther, Sie haben bei uns ja das Gummiboot gekauft.“

„Super, ja, ich erinnere mich, letztes Frühjahr, Superteil.“

„Ja, jetzt gibt es ja zwei Möglichkeiten. Entweder Sie sind nicht ganz so zufrieden, wie Sie es ei- gentlich sein sollten oder Sie sind superzufrieden. Zu welcher Gruppe gehören Sie da?“

„Ich bin superzufrieden, ja und ich kann mir aber gut vorstellen, dass es den einen oder anderen bei euch gibt, der mit dem Gummiboot Schiffbruch erlitten hat, oder?“

„Das ist ein guter Einwand, Herr Beyreuther, wie kommen Sie genau darauf?“

„Das habe ich mir so gedacht. Ich habe mir einfach überlegt, was glauben die meisten

„Das habe ich mir so gedacht. Ich habe mir einfach überlegt, was glauben die meisten Gummi- bootbesitzer über ihre neue Errungenschaft.“

„Was meinen Sie, was sie glauben, Herr Beyreuther, das ist gut. Was meinen Sie?“

„Ja, dass die alle sehr zufrieden sind. Das ist doch eine gute Ware.“

„Herr Beyreuther, unter dem Aspekt, dass Sie ja auch nicht jemanden hatten, der bei Ihnen an die Tür geklopft hat und hat gesagt: ‚Ich habe hier Gummiboote’, sondern Sie haben sich ja kundig gemacht über den Bekannten, den Sie damals hatten und der hat uns ja empfohlen. Können Sie sich unter dem Aspekt vorstellen, dass es anderen Leuten auch hilfreich wäre, wenn die eine Emp- fehlung bekommen würden?“

Das ist Empfehlungsnahme, so wie wir sie kennen, stimmt es? Das kommt mir alles bekannt vor. Da ist gar kein psychologischer Trick dabei. Das ist nur der Appell an die Vernunft, dass der Emp- fehlungsgeber gleich sagt: „Ja“ und mit dir in deiner Welt übereinstimmt. „Könnten Sie sich denn auch vorstellen, dass das Glück auch bei anderen funktioniert, dass andere mit Gummibooten auch gut wären, dass ich da mal zeigen kann, wie das mit Gummibooten funktioniert?“ Das hast du irgendwo abgeguckt. Machst du das intuitiv? Wo ist der psychologische Effekt? Ich kann dir zu- stimmen oder nicht. Die Gefahr ist relativ groß, dass ich dir nicht zustimme, weil du mir geschlos- sene Fragen stellst. Versuche mal, die Technologie mit „Hey, was habe ich falsch gemacht?“, und bringe mich in die Situation, dir zu sagen: „Nichts, alles super, nichts“, um mir später mit der Frage:

„Nun, ich frage mich, weil die meisten rufen an und geben Ihren Empfehlungen freien Lauf vor lauter Freude und Glück über das Produkt und sagen: ‚Mensch, machen Sie doch mal da und da eine Präsentation, das finden wir super, weil von alleine laufen die Leute ja nicht zu Ihnen in den Laden. Wie sollen die sonst das Gummiboot bekommen?’ Aber bei Ihnen kam noch nichts. Was haben wir falsch gemacht?“ „Nein, nichts, nichts, nichts, nichts.“ „Na ja, ich habe schon gedacht, also dann ist alles super gelaufen. Sie haben vielleicht nur nicht an die Empfehlung gedacht. Aber nun sehe ich es auch. Man hätte ja auch mal anrufen können und Sie fragen können, oder?“ „Stimmt.“ Merkst du den Effekt? Versuche es mal auf diese Weise. Ich weiß, dass du das kannst. Das ist einfach, unbestreitbare Wirklichkeit, danach fragen, ob alles in Ordnung ist, dann – nimm mal das Ding da weg. Das irritiert ihn. Schlag das mal weg, er versucht, irgendwas abzulesen, was er nicht braucht und was nicht dahingehört. Erstens unbestreitbare Wirklichkeit, zweitens Frage, ob alles in Ordnung ist. Ich sage dir natürlich: „Ja“, wenn nicht, behandelst du das. Das üben wir später noch. Ich sage dir: „Ja, alles okay.“ Davon gehen wir einfach aus. Das ist ein Grundsatz. Drit- tens, ich glaube aber nicht, dass alles okay ist. Du widersprichst seiner Antwort, indem du sagst:

„Ich mache mir große Sorgen. Ich habe ein komisches Gefühl im Bauch.“ „Was denn?“ „Ja, dass da irgendwas …, dass doch nicht alles okay ist.“ „Nein, nein, nein, nein, nein.“ Damit das verstärkt wird, der Schritt 2. Okay, das ist nur dafür da, dass es verstärkt wird. Je stärker du diesen Schritt 2 in den Fokus rückst, desto peinlicher wird es danach, dir keine Empfehlung zu geben, weil jeder

in diesem Land hat einen Grundglaubenssatz: Was gut ist, empfiehlt man gerne weiter. Diesen Zustand

in diesem Land hat einen Grundglaubenssatz: Was gut ist, empfiehlt man gerne weiter. Diesen Zustand musst du erst erzeugen, indem du sagst: „Nein, ich glaube aber, irgendwas ist nicht …“ „Doch, doch, alles ist okay“, dass er das selber verstärkt, das machst du damit. Das ist der psycho- logische Effekt, der dahintersteht. Und je stärker du diese Gefühle: Etwas Gutes empfiehlt man weiter“ erzeugst durch bestimmte Fragestellungen oder Aussagen, desto stärker wird in ihm, während er darüber spricht, das Gefühl, der State, der Status erhöht sich. Und in einem solchen Status geben die Leute – sind sie eher geneigt, dir eine Empfehlung zu geben als nicht. Das ist das Gleiche, wenn ich hier mit dem Frank, Frank, nur als kurzes Beispiel, Frank …

Ja.

Schau mir mal in die Augen.

Ja, Kleines.

Und zwar, weißt du noch, wie du dich zum ersten Mal verliebt hast? Wie sie dir zugezwinkert hat und du dir vielleicht nicht ganz sicher gewesen bist, ob sie es so meinst und dann hast du es versucht und du warst mit ihr an der Bar oder am Strand oder ihr lagt euch in den Armen. Hast du noch diesen Duft in Erinnerung?

Mhm.

Und am nächsten Morgen, das Parfüm … Eigentlich denkt man, es sei schon fast verflogen, aber man hat den intensiven Duft, den intensiven Duft, den spürst du noch, ja? Und das schöne Haar. Und du konntest es kaum erwarten, bis zu sie wiedersiehst. Möchtest du eine Traumfrau kennen- lernen?

Jetzt noch? Ja, ja, möchte ich, ja.

Die Leute in gewissen Zuständen sind weniger in der Lage, Nein zu sagen als in negativen Zustän- den. Stellt euch einfach vor, eine Frau sitzt vor dir und weint über ihre Kinder und du machst ihr den Vorschlag: „Hey, Sie haben ja noch ein zweites Ersatzkind, lassen Sie uns mal ins Kino gehen.“ Okay? Oder du sagst ihr, während sie ihr Kind im Straßenverkehr verloren hat: „Mit Ihrem anderen Jungen könnten wir ja noch ein bisschen Skateboard üben.“ Diesen Zustand, den sie da hat, der wird es ihr unmöglich machen vielfach, zu sagen: „Okay, mein Junge kann ja nichts dafür, er soll trainieren“, oder Fallschirmspringtraining oder irgendwas anderes. Das ist in dieser oder in der anderen Richtung ist es genauso. Und dieser Zustand, den du erzeugst, den machst du ja bewusst. Den erzeugst du bewusst, weil du nämlich später sagen möchtest: „Oh, denn normalerweise ru- fen uns die Leute von selbst an und empfehlen uns weiter. Und ich dachte schon, wir haben etwas falsch gemacht.“ Das ist der entscheidende Überzeuger. „Aha, ich bin superzufrieden“, sagt sich der Kunde, „aber ich habe ihn nicht weiterempfohlen. Da beißt sich was in meiner Welt.“ Denn der Glaubenssatz: „Gutes empfiehlt man gerne weiter“ wurde gerade durch mich Konsumenten

verletzt. Deshalb sind sie reparatursüchtig und geben dir gerne eine Empfehlung. Sie wollen das geradestellen.

verletzt. Deshalb sind sie reparatursüchtig und geben dir gerne eine Empfehlung. Sie wollen das geradestellen. Jetzt kannst du sagen, Stefan: „Jawohl, das ist doch größte Manipulation.“ Ich sage:

Ja, damit gute Produkte mehr Abnehmer finden und die Scheißprodukte abgelöst werden. So sehe ich das in meiner Welt. Die Atombombe wurde erfunden, jetzt gab es welche, die haben sie in Hi- roshima abgeworfen und andere haben der Menschheit jede Menge gute Fortschritte angedient durch die Spaltung des Atoms. Was kann ich dafür, wenn ihr sie missbraucht, die Technik, weil ihr wisst, dass ihr ein schlechtes Produkt habt, überteuert, mit schlechtem Service? Das kann ich doch nicht überprüfen. Los, rann an den Speck. Dann haben wir noch eine kleine Pause und dann wird hier noch telefoniert, ja? Dann gibt es noch ein bisschen Stoff, ja? Einfach den Schalter nach oben. Haben wir eine Batterie da? Wo ist Markus?

Jetzt geht es wieder.

Ist es an? Okay, supi!

„Herr Beyreuther, Sie können sich erinnern, dass Sie bei uns das Gummiboot gekauft haben.“

„Super, jawohl.“

„Und ich muss Ihnen ganz ehrlich sagen: Ich hatte schon wahnsinnige Befürchtungen Sie anzu- rufen. Ich habe zwar nicht geglaubt, dass Sie irgendwo auf dem Mittelmeer liegen und das Boot über Ihnen liegt und Sie sich überhaupt nicht mehr melden können, weil Sie verschollen sind, denn dafür sind unsere Produkte zu gut. Aber ich habe so die Befürchtung, dass möglicherweise vielleicht die eine oder andere Unzufriedenheit bei Ihnen aufgetaucht ist. Kann das sein?“

Noch mal von vorne, jetzt mit Unterstützung, an alle, die da draußen jetzt mithören. Ich habe es noch mal ans Flipchart geschrieben die Syntax, nämlich was folgt welchem Schritt, welche Aussage und welche Frage. Erstens: Vertrauensaufbau. Benutze drei Worte, einfach so: vermutlich, möglicherweise, vielleicht, drei Sätze in wahrloser Reihenfolge, los! ‚“Möglicherweise können Sie sich noch an mich erinnern. Sie haben damals bei uns ein Gummiboot gekauft und waren total glücklich.“

Okay. „Vermutlich können Sie sich noch an uns erinnern. Sie haben damals –

Batterie alle? Okay, wo haben wir denn die Batterien? Hier, ich habe sie hier. Steht genau da drauf, okay. Das können wir ja rausschneiden, Thomas, mache dir einen kleinen Dinges da. So drittens:

also Vertrauensaufbau, fragen, ob alles okay ist, dann fragst du oder äußerst deine Befürchtungen, viertens: verstärken, fünftens: dramatisieren, sechstens: auflösen, siebtens: Empfehlung ziehen. Okay, Rainer, los geht’s! Du bist ausgerüstet, Start!

„Herr Beyreuther, möglicherweise können Sie sich noch an mich erinnern, Sie haben ja damals bei uns das Gummiboot der Marke 127 gekauft.“

„Marke 127?“

„Ja.“

„Marke 127?“ „Ja.“ „War das 127? Ja, auf jeden Fall war es ein gelbes Gummiboot.“ „Sie

„War das 127? Ja, auf jeden Fall war es ein gelbes Gummiboot.“

„Sie können sich erinnern?“

„Ja.“

„Herr Beyreuther, eine Frage: Ist mit diesem Gummiboot alles in Ordnung?“

„Ja, bestens, wir waren neulich auf Costa Rica und wir sind durch Windstärke 8 gerudert. Alles ist furchtbar gut. Wir hatten Kontakt mit Stachelrochen, das hat es überlebt. Und wir hatten sogar die eine oder andere gefährliche Situation in der Brandung an der Küste von Costa Rica und am Kap der Guten Hoffnung. Also, ich bin total zufrieden, Supermaterial.“

„Das ist also auch alles gut gegangen mit dem Kurvenverhalten mit dem Boot, was ich Ihnen erklärt habe, weil das stabilisiert ist.“

„Ja, alles stark, alles ganz toll, also wirklich ein super Produkt und kann ich nur jedem weiteremp- fehlen.“

„Ich bin nur etwas besorgt. Irgendetwas muss an dieser Sache nicht ganz in Ordnung gewesen sein. Irgendetwas muss gewesen sein, dass Sie nicht ganz zufrieden gewesen sind, Herr Bey- reuther.“

„Nein, ich wüsste jetzt nicht, von was Sie sprechen, also bei uns war alles super, top, wie ich schon sagte. Es gibt keinen Grund zur Sorge. Wir sind wirklich, wirklich, wirklich zufrieden, keinen Man- gel.“

„Da bin ich etwas beruhigt, Herr Beyreuther, denn normalerweise …“

Verstärkung, Verstärkung, du gibst dich noch nicht zufrieden.

„Herr Beyreuther, das kann nicht sein. Ich glaube das nicht. Da ist irgendetwas, was mich vermu- ten lässt, dass Sie nicht so zufrieden sind wie einige unserer anderen Kunden.“

“ und jetzt

kommt schon ein bisschen das Bedürfnis, sich selbst rechtfertigen zu wollen als Kunde, ja, spüre

„Also ich weiß nicht, was Sie da gehört oder gesehen haben sollen. Aus meiner Sicht

ich nämlich auch gerade. „ sein sollte, also bitte, vertrauen Sie mir. Das ist das

ich nämlich auch gerade. „

sein sollte, also bitte, vertrauen Sie mir. Das ist das beste Gummiboot, was mir jemals unter die Arme gekommen ist – unter die Augen, die Arme, die Füße, die Beine – ja, was ich jemals zu Was- ser gelassen habe.“

nein,

also aus meiner Sicht, ich wüsste jetzt nicht, was schiefgelaufen

„Herr Beyreuther, ich will Ihnen auch sagen, warum ich das so glaube. Das möchte ich Ihnen dar- “

legen, denn normalerweise

Jetzt Dramatisierung, jetzt Dramatisierung.

„Normalerweise fahren unsere Kunden auch in Gewässern …“

Noch mal Dramatisierung.

Ja, Moment, ich bin dabei.

Ach so, gut.

„Normalerweise fahren unsere Kunden auch in Gewässern, und da ist es so, dass sich die Gum- miboote überschlagen und aufgrund des schlechten Kurvenverhaltens überhaupt nicht mehr haltbar sind. Und das ist Ihnen nicht passiert?“

„Nein. Das ist super!“

„Sehen Sie, und genau das macht mich stutzig, denn diese Leute, denen das passiert, die in den anderen Gummibooten, die nicht von uns sind, die klingeln normalerweise bei uns an, nachdem sie sie gefragt haben, wo sie ihr tolles Boot herhaben und die versuchen, bei uns dann diese Boote zu kaufen. Das ist ausgeblieben, Herr Beyreuther. Und deshalb habe ich gedacht, Sie haben es noch nicht …“

Ich konnte dir jetzt in der Schrittfolge nicht mehr folgen, ich war irgendwie ausgeblendet, hatte was anderes erwartet. Wo warst du noch mal? Du hast mich, als ich dir sagte: „Dramatisiere mal!“, da hast du mir irgendein Szenario gemalt und ich wollte gerade das Boot zurückgeben, weil mir noch nichts passiert ist.

„Und diese Leute, denen das passiert …“

Dramatisiere noch mal. Glaube mir nicht, wenn ich sage: Alles ist in Ordnung.

„Herr Beyreuther, ich kann Ihnen das nicht glauben, dass Sie sagen, alles ist in Ordnung. Es muss irgendetwas geben, dass Sie unzufrieden sind.“

Mach es mal ein bisschen emotionaler.

Mach es mal ein bisschen emotionaler. „Das sagen Sie vermutlich nur, weil Sie mich nicht verletzen

„Das sagen Sie vermutlich nur, weil Sie mich nicht verletzen möchten, nicht wahr?“

Oder ja, ist doch die Wahrheit, jetzt müssen wir nicht weit schauen, dass die Leute die Wahrheit nur dann nicht sagen, wenn sie befürchten, dass sie jemanden verletzen. Das tut ihnen selber weh, weil ihnen schon Mami gesagt hat: „Du musst artig sein und niemandem mit dem Dingsda auf den Kopf schlagen. So was sagt man doch nicht. Das Kind kann doch nichts dafür, dass es so dick ist.“ Die Mutter hätte eher sagen sollen: „Hey, das Kind kann möglicherweise nichts dafür, dass es so dick. Aber weißt du, wie viele Kinder permanent Schokolade fressen? Hast du das mal gesehen?“ Das kann man nämlich einem Siebenjährigen schon mal nahelegen. „Ja, habe ich gesehen.“ „Denkst du, das liegt an der Schokolade oder an den Äpfeln, dass die so dick sind?“ „Nein, an der Schokolade.“ „Ja.“ „Ist Schokolade grundsätzlich schlecht?“ „Nein, aber ich gebe dir hier einen Riegel, weil du so schöne Äpfel isst. Wer schöne Äpfel ist, darf auch mal ein Stück Scho- kolade essen“, oder so. Also, sag vielleicht so was, wie Thomas vorgeschlagen hat: „Das sagen Sie mir vielleicht nur, weil Sie mich nicht verletzen möchten“ oder andere Beispiele, wie zum Beispiel:

„Na ja, ich könnte jetzt verstehen, dass Sie bestimmte Situationen einfach nicht näher erläutern möchten, weil Sie sich vielleicht nicht ganz sicher sind, wie wir darauf reagieren“ oder „weil sie es noch nicht genau wissen, ob das richtig ist, was Sie beobachtet haben oder weil Sie möglicherwei- se sonst Probleme zu Hause bekommen, weil alle anderen finden das Gummiboot gut“, oder was auch immer.

Oder weil Probleme unklar sind.

Oder so, ja. Und ich sage dir dann daraufhin: „Nein, alles ist in Ordnung.“ Und du löst dann auf. Du musst nicht alle drei Stufen, zwei genügen. Ich mache immer drei, weil es Spaß macht, weil die Leute in so einen Zustand kommen, die werden immer, immer, immer, immer stärker interessiert daran, dass ich Ihnen glaube, erfinden alles Mögliche: „Nein, ich kann Ihnen wirklich hoch und heilig versprechen, wir sind die glücklichsten Kunden und die befriedigsten Kunden überhaupt in Ihrer Firma.“ „Also, ich verstehe das nicht.“ „Was verstehen Sie nicht?“ „Also, ich kann mir nicht hel- fen.“ „Wie, wobei? War das nicht deutlich genug?“ „Also ich bin immer noch …, also in mir macht sich da ein Gefühl breit, das klingt zwar gut, was Sie sagen, aber ich habe da noch eine innere Diskrepanz.“ „Wie?“ „Ja, wissen Sie,…“ Und jetzt du, jetzt löse auf!

„Herr Beyreuther, was ich daran nicht verstehen kann ist, dass die meisten unserer Kunden, die ein solches Boot kaufen, nicht nur von sich selber aus unsere Firma empfehlen, da wir die Einzigen sind, die das herstellen, sondern sogar von anderen Leuten angesprochen werden, wo sie denn ein solches Boot kaufen können. Da das von Ihnen nicht erfolgt ist, habe ich gedacht, es ist irgendet- was nicht in Ordnung.“

„Und da war ich ja möglicherweise völlig auf dem falschen Pferd. Da habe ich mir die ganze Zeit eingebildet, wir haben Sie verletzt oder nicht gut genug behandelt oder es ist was Schlimmes

mit dem Boot, weil Sie nicht angerufen haben und uns eine Telefonnummer gegeben haben oder

mit dem Boot, weil Sie nicht angerufen haben und uns eine Telefonnummer gegeben haben oder eine Empfehlung. Und dabei war das gar nicht so. Da möchte ich mich vielmals entschuldi- gen, Frau Kundin. Jetzt, wo wir wissen, dass Sie im Grunde genommen das Boot mögen und die Voraussetzungen für eine Empfehlung gegeben sind, deshalb meine Frage: An wen möchten Sie uns denn gerne weiterempfehlen?“ Ja, sucht nicht nach einem tiefer liegenden Sinn, nach einer sogenannten Metaantwort, seht einfach dann nach der Pause die Telefonate und seht es einfach so, dass das Gefühl desjenigen, der beteuert, dass alles super ist, den Glaubenssatz speist: Etwas Gutes empfiehlt man doch gerne weiter. Und wenn ich die ganze Zeit gepredigt habe, wie erregt ich bin, wie angenehm, wenn ich über das Produkt spreche, kann ich doch nicht zwei Sekunden später sagen: „Nein, eine Empfehlung kriegen Sie nicht von mir.“ Er kann dann nur noch sagen:

„Ich kenne niemanden.“ Aber das ist besser, als wenn er sagt: „Ich empfehle nicht.“ Dann habe ich wenigstens den nächsten Ansatzpunkt. Das passiert aber so gut wie kaum, vielleicht in zwei von zehn Fällen, wenn überhaupt.

Kann aber auch ein Vorwand sein, nicht?

Ja, sage ich doch. Deshalb gibt es eine Einwandsbehandlungstechnik. Da kommt Thomas dann später noch mal zu. Möchtest du noch was sagen?

Zigarettenpause.

Zigarettenpause. Viertelstunde Zigarettenpause, danach Telefonate und ich würde vorschlagen, dass wir mehr Technik gar nicht vermitteln heute. Vielleicht noch ein, zwei Einwandbehandlungs- techniken, weil wenn das erst mal sitzt, habt ihr 30 Prozent mehr Profit, ohne dass ihr irgendwas machen müsst, keine weiteren Psychotheorien mehr, okay? So, Viertelstunde, bis gleich.

[Pause]

Dann würden wir jetzt mal Folgendes machen. Und zwar, es sind ja eh deine Kunden, ja? Und das hier, hast du ja gesagt, sind sehr gute Kunden.

Ich halte sie für gute Kunden.

Oder du hältst sie für sehr …

Das heißt, sehr gute Kunden.

Also gute Kunden, ja, mit denen du auch schon mal das eine oder andere Gespräch vielleicht so über ganz andere Themen -. Rufst du jetzt wen auch immer an und nachdem du gesagt hast:

„Mensch, hier, wir haben ja schon das eine oder andere gemacht und so, ja, du kennst mich ja jetzt auch schon eine Zeit und kannst ja auch sicherer sagen, na ja, was es ausmacht, jemanden wie mich als Berater zu haben. „Deswegen, inwiefern …“, und das schreibe ich dir gleich einmal an „…

macht es mich oder würde es mich, nein, inwiefern macht es mich zu einem habgierigen,

macht es mich oder würde es mich, nein, inwiefern macht es mich zu einem habgierigen, unseri- ösen Menschen, wenn ich dich hier und jetzt um eine Empfehlung bitten würde? Inwiefern macht mich das zu einem wirklich unseriösen Typen?“, ja? Bisher hat das immer super geklappt, also da kam immer: „Ja, gar nicht“, und dann sagst du einfach nur: „Boa, in dem Fall, super, großartig, dann freue ich mich echt, dich angerufen zu haben. An wen denkst du denn? Welchen Vornamen darf ich mir mal notieren? An wen denkst du als Erstes?“ Das ist auch eine Abschlusstechnik, machen wir ja auch morgen. Die Frage schreibe ich dir gerade noch hin oder weißt du es so? „Inwiefern …“, ja, lieber auf einen Zettel schreiben?

Ja.

Ja, gut, nein, kannst du hier darauf schreiben. „Inwiefern macht es mich zu einem wirklich unseri- ösen und habgierigen Menschen, wenn ich dich her und jetzt um eine Empfehlung bitten würde“, ja? So, und dann wiederholst du das dann einfach noch mal: „Inwiefern macht mich das zu einem wirklich unseriösen Menschen …“, okay? Und dann testen wir das mal. So, der Rainer …

Eine Frage …

Ja, fragt mal. Haben wir noch das …, wo ist denn das Handmikrofon?

Hier.

Super.

Thomas, warum fragt man nach dem Vornamen?

Machst du es einmal an?

Warum fragt man nach dem Vornamen? Mir kommt das so seltsam vor.

Okay, warum fragt man nach dem Vornamen? Der oder wenn ich dich nach Vornamen fragen würde, welche Vornamen fallen dir als Allererstes ein, die, von den Menschen, die dir wirklich nahestehen oder die von Bekannten? Also, dein bester Freund, deine beste Freundin, die ist dir ja viel näher als irgendein Bekannter. Und wenn du vorher hingehst und sagst: „Na ja, wenn Sie jetzt mal so an Ihre Freunde, Ihre Kollegen oder Bekannten denken, an wen denken Sie zuerst? Welchen Vornamen darf ich mir notieren?“ Das hat so eine …, na ja, ist Psychokram. Dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass du an Menschen denkst, die dir wirklich nahestehen und das sind gute Empfehlungen. Also, das sind ja die, die du ja am ehesten haben wolltest, Geschäftspartner zum Beispiel, wo eine richtig starke Bindung da ist, deswegen der Vorname, okay?

Also meine Freundin und ich, wir siezen uns.

Echt?

Echt? Du gehst gerne fremd. Super. Und der Rainer, finde ich ganz stark, der hat sie

Du gehst gerne fremd.

Super. Und der Rainer, finde ich ganz stark, der hat sie bereit erklärt, jetzt mal noch einen Kunden anzurufen und dann einfach mal eine Frage zu stellen. Und wir gucken einfach mal, was dann passiert, was der macht, wie der Kunde reagiert, weil das ist die kürzeste oder wenn nicht die kür- zeste Empfehlungsnahmetechnik. Und umso mehr du dieses hier verstärkst, umso eher du sagst zum Beispiel: habgierig, wirklich unseriös, wirklich widerlich zum Beispiel, inwiefern macht es mich zu einem wirklich unseriösen Menschen, wenn ich dich hier und jetzt um eine Empfehlung bitten würde? Inwiefern macht mich das zu einem wirklich unseriösen Menschen? Dann ist die Hemmschwelle halt sehr, sehr hoch. Die werden nämlich sagen: „Nein“, und dann sagst du ein-

fach

was?

„Welche Vornamen fallen Ihnen jetzt ein?“

Hey, erst mal…

Mache ich gleich.

Ich mache dir das, mache mal weiter. Sprich mal kurz lauter.

Also dann sagst du einfach nur: „Okay, da freue ich mich ja doppelt, dass ich gerade dich angeru- fen habe, an wen denkst du da zuerst?“ Ihr könnt sogar noch sagen: „Ey, super, vielen Dank schon mal im Voraus, an wen denkst du zuerst?“ Und falls Einwände – das macht mich ein bisschen – Wenn Einwände kommen sollten, dann kann ich auch immer noch mal kurz übernehmen, okay? Das merken die nicht. Ich weiß, das hast du eben – Wen möchtest du denn als Erstes? Das merken die wirklich nicht. Wen möchtest du denn als Erstes?

Fangen wir mit dem an.

Frau Evewald?

Ja.

Wie heißt Frau Evewald denn mit Vornamen?

unklar

Also lieber eine Entferntere erst mal, ja? Okay, super. So, der Hörer ist bei dir auf dem Kopf. Kein ISDN verfügbar. Wir probieren das noch mal.

Da ist Feierabend um die Uhrzeit.

Da ist Feierabend um die Uhrzeit. Währenddessen können wir gerade mal ein bisschen Einwandbehandlung machen. Sagt

Währenddessen können wir gerade mal ein bisschen Einwandbehandlung machen. Sagt mir mal eure Haupteinwände, wenn ihr nach Empfehlungen fragt.

„Mir fällt keiner ein.“

„Mir fällt keiner ein“, aha. Jetzt ist es ja so, Barbara, du kennst die Wunschtechnik ja schon. Was ist der Wunsch hinter „Mir fällt keiner ein“, insofern es ein echter Einwand ist und kein Vorwand.

„Dann liegt es Ihnen also am Herzen, dass Ihnen jetzt spontan ein, zwei Ihrer guten Bekannten einfallen?“

„Dass wir gemeinsam da mal ein bisschen drüber nachdenken und dass Sie dann gleich an den richtigen weiterempfehlen, nicht wahr?“; Wird aber häufig ja als Vorwand benutzt. Deswegen empfehle ich euch allen erst mal, bevor ihr überhaupt irgendeine Einwandbehandlung – erst mal Einwand-Vorwand-Technik. Die funktioniert wie?

„Gibt es sonst noch einen Grund, außer dass Sie jetzt spontan keinen Namen vor Augen haben, der dagegen spricht, dass Sie mich weiterempfehlen?“

Ja, „Der Sie noch zögern lässt, mich nicht mal gleich an jemanden wie Ihre Freunde oder Bekannte weiterzuempfehlen, gibt es da einen Grund oder einen Geschäftspartner?“ Je nachdem, was ihr machen möchtet.

Aha, da tut sich was.

Wir machen da gleich weiter, weil Einwandbehandlung für Empfehlungen – oder grundsätzlich interessiert ja immer mal den einen oder anderen. Wollen wir mal gucken, was da – also Frau Eve- wald. So. Bleib hier mal stehen, nicht dass gleich …

[Telefonat]

Tschüss.

Danke, Tschüss.

Komm, super, das war super mutig, hier der Rainer.

Rainer, das war gut.

So was macht sonst keiner mit seinen Kunden. Das ist die höchste Extrembelastung, die man

So was macht sonst keiner mit seinen Kunden. Das ist die höchste Extrembelastung, die man in einem Verkaufstraining erfahren kann. Du bist fast gestorben da vorne und da. Super mutig!

Nach den ersten zehn Sekunden unklar

Darum geht es, insofern auch Applaus für Thomas. Ich weiß, wie es sich anfühlt. Man will in ei- nem Verkaufstraining Beweise schaffen, wobei man weiß, obwohl man weiß, dass diese Beweise nichts bewirken im Verhalten der Teilnehmer, außer einen kleinen Aspekt: „Ja, okay, es geht, aber nicht bei mir.“ „Ja, es geht, aber nur im Verkaufstraining.“ „Es geht, doch nicht bei meinen Kunden.“ Leider und das ist auch das Schöne an Verkaufstrainings, wo live telefoniert wird, passiert es auch, dass wir Beweise liefern, dass das alles nicht so einfach zu sein scheint. Vergesst bitte niemals, dass solche Telefonate permanent geschehen werden, auch dann, wenn ihr die Techniken per- fekt intus habt. Es wird euch laufend passieren. Weder das ist ein Beweis, dass die Technik nicht funktioniert noch wenn er jetzt geglückt hätte und gepunktet hättet, dass die Technik bei euch ohne Weiteres funktioniert. Um so zu telefonieren, brauche ich ein bisschen Training, aber es ist nicht unmöglich. Viel interessanter ist es, was wir beobachtet haben, dass es zwei, drei kleine Momente gab, wo sie überlegt hat, ob sie dich empfiehlt. Und jetzt dürft ihr eines nicht vergessen:

Hier waren von Kokain-durchtränkte Hummeln am Telefon, total aufgeregt. Du warst nervös, er war nervös und die anderen waren – glaube ich – auch noch nervös am anderen Ende irgendwie. Jetzt muss ich mich mal einschalten, aber egal. Unter diesem ganzen Aspekt war das Telefonat dahingehend lehrreich, dass nichts passiert, wenn man die Leute nach Empfehlungen fragt. Man kann sich nicht unmöglich machen. Zweitens, selbst wenn man in die Einwandbehandlung geht, bekommt man immer angenehmes Feedback. Es wurde niemand ausfällig, niemand hat Worte benutzt wie: „Ich habe es Ihnen doch schon 20-mal gesagt, was wollen Sie jetzt noch?“, sondern da schaltet sich der Mann ein, da gibt es eine konstruktive, hochwertige menschliche Ebene, auf der das Gespräch weitergeführt werden kann und auch das ist ein wichtiger Aspekt, lieber Rainer und liebe Trainingsteilnehmer. Wenn es zu solchen Situationen kommt, du entscheidest über den Misserfolg, allein du entscheidest. Auch er musste irgendwann entscheiden: „Okay, ich gebe jetzt nach, es hat keinen Zweck.“ Und es gab schon oft Telefonate, wo wir gesagt haben: „Ich drücke einfach mal den Hörer aus, damit er mich nicht hören kann und habe gesagt: ‚Pass mal auf, wir haben schon acht Einwände behandelt und machen noch zwei.’ Rupp und beim neunten gab es die Empfehlung. Auch das haben wir schon erlebt. Wir wissen es einfach – was war denn das? Auch das haben wir schon erlebt.

Wie hättet ihr denn jetzt reagiert, wenn der Gesprächsteilnehmer sauer geworden wäre?

Na ja, die Frage von Stefan ist ja fast schon Programm.

Einer muss sie ja stellen.

Wieso sauer gewesen? Ist schon mal jemand sauer geworden?

Da hätte ich ihn aber nehmen müssen, ist doch klar, oder?

Da hätte ich ihn aber nehmen müssen, ist doch klar, oder? Ich weiß nicht, du scheinst

Ich weiß nicht, du scheinst oft Situationen erlebt zu haben, wo es eher so ein bisschen konfronta- tiv – nein, das hast du damit nicht. Ich habe auch den Rainer zu mir gebeten und habe ihm das Erste, was ich gesagt habe, als ich meine Hand auf seinen Arm – „Pass auf! Beobachte das mal aus einer gewissen Distanz. Der Thomas macht das schon. Das wird alles ganz ruhig und freundlich laufen.“

Ich habe es interessant empfunden.

Weil die Fragen, die er stellt, lassen keine Konfrontation zu. Es wird immer die Musik des Kunden gespielt, in jeder Sekunde, weil er nichts behauptete, nur fragte. Da könnt ihr euch 1.000-prozen- tig darauf verlassen, 5.000-prozentig.

Ich habe – das war das letzte Mal, da warst du auch hier, den einen Unternehmer, den wir angeru- fen haben, bei Kaltakquise ist das natürlich noch ein bisschen was anderes, weil – was heißt, was anderes – da kannst du – beim zwölften Einwand hat der den Termin gegeben oder nach dem zwölften Einwand. Da kannst du ruhig dranbleiben. Da kannst du ruhig dranbleiben.

Nächste Woche kommt eine Stornowelle. Ja, bleibt dran, du hast recht, Thomas. So, vielleicht folgender Hinweis noch: Thomas, wir haben uns ja schon oft darüber unterhalten, sind Live-Tele- fonate praktikabel oder nicht? Es gibt Wochen, da machen wir Telefonate, da reißt es einem alles raus. Da denkt man, heute schließen alle fünf mal die Flat ab und werden noch Coaching-Partner und empfehlen uns 4.000-mal weiter.

Es geht aber nicht darum.

Richtig.

Es geht nicht um: „Hey, kriege ich die Empfehlung jetzt unbedingt oder kriege ich sie nicht.“ Es geht nicht darum, kriege ich jetzt unbedingt den Termin oder kriege ich ihn nicht. Es geht darum, dass du, wenn ein Einwand kommt, nicht sofort sagst: „Okay, verstehe ich, Tschüss.“ Weil umso mehr ihr Verständnis habt, weil ihr selber nämlich jetzt auch keine Empfehlung mehr geben würdet, umso eher ihr euch angegriffen fühlt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ihr auflegt und sagt: „Alles klar, da verstehe ich Sie, ich wünsche Ihnen noch einen schönen Tag“, beim ersten Einwand. Erlaubt euch einfach einen zweiten, einen dritten und einen vierten und die Kunden wären nicht eure Kunden, wenn sie null von euch überzeugt wären. Und dann dürft ihr auch ruhig mal zwei oder drei oder vier Einwände behandeln und wenn du anfängst, Fragen zu stellen, klar, wenn du anfängst zu argumentieren, wenn du hingehst und sagst: „Wissen Sie was, das lohnt sich aber, wenn Sie mich weiterempfehlen. Gucken Sie mal, wir haben hier ein Ge- winnspiel. Da können Sie daran teilnehmen.“ Sagt er sich: „Nein, interessiert mich einen Scheiß.“ „Ja, aber das lohnt sich, jetzt machen Sie mal! Außerdem geben mir alle Empfehlungen.“ „Ja, aber

ich nicht.“ Okay? Wenn du fragst, wenn er sagt: „Oh, ja, mhm, oh, ich weiß

ich nicht.“ Okay? Wenn du fragst, wenn er sagt: „Oh, ja, mhm, oh, ich weiß nicht, ich möchte halt nicht, dass jemand sauer ist.“ „Ah, dann ist es Ihnen also wichtig, dass alles ruhig und entspannt abläuft, nicht wahr?“ „Ja, will ich.“ Was will er denn da sagen? „Kunde, nur mal angenommen, ich verspreche Ihnen das hoch und heilig und wir machen das erst mal bei einem, damit Sie selber feststellen können, dass Sie, wenn Sie angerufen werden, nur Dank erhalten“, und so weiter und so weiter. Das ist eine andere Ebene, als Behauptungen aufzustellen, die in seiner Wertwelt nicht existent sind.

Walter, gib mal zwei Nummern, drei hast du rausgeschrieben? Klar, komm. Willst du mit telefonie- ren? Ich mache schnell ein Telefonat mit deinen Nummern, bist du okay?

Ja.

Ist okay, ja. Selbst wenn wir heute drei Telefonate führen oder fünf. Danke, willst du mitmachen?

Ja.

Echt?

Ja.

Okay, ja cool. Siehst du, er stirbt gar nicht. Was machen wir denn, Thomas? Deine Methode mit:

„Inwiefern macht es mich

de auch mal gerne, darf ich auch mal?

“?

Wir machen erst die eine und dann die andere, ja? Soll ich? Ich wür-

Ja, mach doch!

Mal kurz? Nimmst du Platz oder so, bei mir und so? Wir machen es mal schnell. Dann kannst du mir ein paar Fragen beantworten.

Guck mal, da sind …

Das sind eins, zwei, drei, vier, super.

Alles Bekannte und auch befreundet mit mir.

Ach so.

Ach, mit denen du auch befreundet bist.

Da habe ich auch geschäftliche Kontakte.

Na ja, befreundet insofern ist das Risiko relativ hoch, dass er … nein, ich bin

Na ja, befreundet insofern ist das Risiko relativ hoch, dass er … nein, ich bin ein Mitarbeiter von dir, ja, okay?

Ja.

Gut, dann stellt sich die Frage nicht, warum ich plötzlich so komisch quatsche. So, fangen wir gleich mal mit dem an: neun vier

Oh, guck mal, der ist Diplom-Ingenieur.

Das macht doch nichts, das ist gerade gut.

Ja, deswegen habe ich es jetzt gerade gesagt, weil da kursieren immer so komische Gerüchte.

Guten Abend …

[Telefonat]

Servus.

Mir fehlen jedwede Gründe oder jedwede Munition, um noch stärker, noch mehr Vertrauen auf- zubauen und es auch einzufordern. Wenn ich zum Beispiel mit meinem Kunden spreche, dann würde ich so Dinge sagen: „Hey, haben Sie heute wieder so ein schönes hellblaues gepunktetes Sommerkleid, auch wenn es regnet, weil Sie sich immer somit in Stimmung bringen?“, oder so als Beispiel oder „Können Sie sich nicht noch erinnern, wie wir herzlich gelacht haben, als es hieß ‚Ja, da will irgendjemand eine Empfehlung von Ihnen und Sie sagten ihm: ‚Nein, nein, nein, nein, wenn schon empfehle ich meinen Herrn Beyreuther.’“ Die Dinge fehlen natürlich alle, ja? Was ganz wichtig war, das habe ich auch euch auf den Weg gegeben bzw. dem Volker: Hier fangen die Leute an zu rechnen. „Oh, zwei Telefonate, nichts gebracht.“ Seht es einfach unter dem Aspekt, wenn ihr selber anruft und von 100 Leuten 30 Empfehlungen bekommt. Das ist ungefähr so der Schnitt. Damit rechnen alle Branchen. Jeder Dritte oder jeder Vierte gibt eine Empfehlung. Ihr braucht nur rein mathematisch von jedem Zehnten eine Empfehlung, die werden neue Kunden und diese empfehlen wieder weiter. Wer mathematisch das mal kurz durchrechnen möchte, wird ganz schnell auf den Schluss kommen, dass du mit zehn Prozent Empfehlungsquote eine Umsatz- steigerung von rund 20 Prozent erreichen kannst in fast allen Branchen nach Abzug von Inflation und Aufwand. Und wir brauchen nur im Jahr sechs Prozent Steigerung, damit wir das Niveau nicht verlassen nach Inflation, bereinigt, und dass es immer jedes Jahr ein Stück besser geht. Normalerweise ist Kaltakquise überflüssig, normalerweise. Und wenn man es richtig anstellt und es gut organisiert, kriegt man sogar 30 Prozent Empfehlungsquote. Wir kriegen ja von euch auch fast allen Empfehlungen, zwei, drei, vier, fünf Stück. Immer wieder sammeln wir Empfehlungen ein auf normalen formlosen Papieren. Dann rufen wir drei an, der Markus, der Thomas und ich, wir rufen die an und laden die zum Training ein. Nicht alle kommen, nur die Hälfte erscheint und

davon bleiben halt ein paar. Wir brauchen gar keine Kaltakquise zu machen, weil wir eben

davon bleiben halt ein paar. Wir brauchen gar keine Kaltakquise zu machen, weil wir eben das auf diese Weise organisieren, das Geschäft. Ich bin mir sogar sicher, wenn du plötzlich von deinen hundert Bestandskunden zehn mehr hättest, daraus werden noch mal zwei und daraus noch mal einer. Dein Netzwerk profitiert ja auch davon und ich bin mir ganz sicher, wenn du einmal die Empfehlungsnahme für dich entdeckt hast, was wirst du denn machen beim nächsten Abschluss? Du wirst schon die Empfehlung vorbereiten. Du wirst sie schon einfließen lassen. Du denkst ganz frühzeitig daran wie eine Art pränatale Untersuchung einer Schwangeren, die schon alles darauf ausrichtet auf den Tag, an dem es dann so weit ist. Das machst du ganz naturgemäß. Das machen wir ja auch, schon heute wieder angesprochen. Jetzt hätten wir zwei Telefonate geführt und zwei Empfehlungen bekommen, da wären hier alle rausspaziert, schwebend. Dann hätte ich euch ge- sagt: „Vergesst es gleich wieder.“ Morgen passiert euch genau das Gegenteil. Und weil das wahr ist, wird euch morgen genau das Gegenteil passieren. Seht es einfach so, wie ihr es sonst seht. Das war heute Zufall und morgen holt ihr euch die Leute. Es ist ganz, ganz einfach und keiner ist böse. Und du hast auch gesehen hier, bei diesem Diplom-Ingenieur, Bildungsaristokratie, wie wir sie nennen, die Versicherungsfuzzies, ganz einfache Sprache, das sind Menschen. Die wollen auch umarmt werden und normal liebkost werden, die wollen sich halt auch normal fühlen. Das ist normal halt. Die sind menschlich. Angelina Jolie hat letztes Wochenende in einem Interview gesagt: „Ich wäre froh, wenn ich nicht mehr berühmt wäre. Ich bin nämlich so menschlich.“ Das hat sie so umschrieben, dass ihr das alles auf den Zeiger geht, auf der einen Seite ist es schön, auf der anderen Seite kann man gar nicht mehr sein, wie man gerne möchte. Und auch der eine oder andere Arzt möchte nicht immer mit „Herr Doktor“ angesprochen werden: „Was macht Ihre Cylobrasese und ihr malignes Lungenkarzinom am Fibulaköpfchen?“, oder was auch immer. Das ist einfach nicht authentisch. Das ist Arbeitssprache. Und die sind froh, wenn sie mit jemandem einen kleinen Gag machen können über Schwerte und Biere. So, machst du jetzt eines, ja? Supi, genau nach der gleichen Methode? Oder, nein, mach mal das letzte Telefonat, um es euch noch mal zu zeigen, was passiert, wenn man diese Methode wählt, nämlich, warte, ich habe das Skript. Wo ist das Skript? Dann gebe ich dir das bitte.

Supi.

Der Vertrauensaufbau, ja? Blablablablabla und dann machst du – gibt es irgendwas, ja? „Ich habe angerufen, um zu überprüfen, ob alles gut läuft.“ Ja, wenn er sagt „Ja“, was auch hier: „Mensch, irgendwas muss nicht in Ordnung sein.“ „Nein, alles klar.“ „Nein, irgendwas muss nicht in Ord- nung sein.“ „Nein, alles super.“ „Na ja, wissen Sie, normalerweise werde ich weiterempfohlen. Und weil Sie mich nicht weiterempfohlen haben, dachte ich schon, ich habe irgendwas verbockt, dass Sie mich nicht weiterempfehlen.“ Das war es schon. Beim Rest, das helfen wir schon. Wie viele Absagen …?

[Telefonat]

Ja, Ciao.

Schon vorbei, schon vorbei. Ja, super! Ich dachte, er telefoniert weiter. Ich wollte da noch

Schon vorbei, schon vorbei. Ja, super! Ich dachte, er telefoniert weiter. Ich wollte da noch eine Fra- ge stellen und so. Zu simple? Ach, zu einfach? Okay, gut.

Widerstand sieht anders aus.

Widerstand sieht anders aus. Ihr habt es gesehen, er hat irgendwas gemacht, irgendwann ist er übergangen und hat das gemacht, was er im Augenblick für richtig hielt. Das war genauso richtig wie alles andere. Es ist ja kein Dogma zu sagen: „Hey, du bist garantiert nicht glücklich mit mir.“ „Doch“ Jeder hat irgendeine andere Art und Weise gewählt. Wichtig war, dass er sie gewählt hat. Es kommt nicht darauf an, wie er die Empfehlung bekommen hat, sondern warum. Weil er es gemacht hat.

Er hat ihm sogar die Liste gegeben.

Die wird er auch noch bekommen. Die wird er auch noch bekommen.

Vielleicht auch sogar von dem Besuch, den er hat.

Möglicherweise heute ein Bewusstseinssprung, weil er irgendwas aufgeschnappt hat, von dem er sagt: „Mensch, klar, ich bin blind, wieso nicht gleich?“ Und dann ist das Seminar für ihn erfolg- reich. Wenn er jetzt noch begänne, die Technologien zu kopieren, die eine höhere Quote erzeugen können, indem er halt seinem Kumpel sagt: „Hey, pass mal auf, ey Flaschenhals. Du hast doch irgendwas, oder?“ „Nein, wieso, Spinner?“ „Ey, komm, jetzt halt das Maul, jetzt sag schon! Du bist – irgendwas, irgendwas gibt es und du hältst mich hier für dreimal hinter die hohle Fichte.“ „Nein, Alter, geht es noch? Bist du taub oder was?“, so auf diese Weise. „Nein, ich habe mir nämlich die Frage gestellt, andere Kumpels empfehlen mich immer mal wieder mal so weiter, die rufen mich an und sagen. „Hey, kannst du nicht mal da und da …, die haben alle beschissene Berater und von dir höre ich nichts. Da habe ich mir schon gedacht, ich habe irgendwas verbockt und du willst es mir nur nicht sagen, weil unsere Freundschaft wichtiger ist als das Scheiß-Versicherungsge- schäft.“ „Nein“, hätte der auch gesagt, „Nein, völlig in Ordnung.“

Das ist kein Freund. Das ist tatsächlich ein Kunde. Der war selber nur eine Empfehlung.

Echt?

Ja, ja.

Ihr seid aber gut beieinander. Das ist schön, da siehst du mal, was du für Spuren hinterlässt. Super! Also, selbst das funktioniert, weil auf unseren Unterlagen steht nicht: dogmatischer Leitfa- den. Wir haben keine Diktatur, in der hier einer was sagt und die anderen machen es einfach nach. Selbst das funktioniert. Wie ich den beiden heute am Mittagstisch gesagt habe, die Firma TeleSon hat 15.000 Verkäufer, die sollen den schlechtesten Leitfaden der Welt nehmen, alle mit Kybernikus

telefonieren, wenn alle das gleich schlechteste Telefonieren, haben sie 30 Prozent mehr Gewinn, weil nämlich

telefonieren, wenn alle das gleich schlechteste Telefonieren, haben sie 30 Prozent mehr Gewinn, weil nämlich jeder aus dem Bauch irgendetwas macht und dann haben wir eine Armee unter- schiedlich eingekleideter Ameisen.

Und das kannst du nicht mehr prüfen.

Das kannst du nicht mehr prüfen. Du kannst es nicht mehr prüfen, so. Na gut, was hat uns das letzte Telefonat noch gezeigt? Glücklicherweise, dass du die Techniken gar nichts brauchst. Das ist das Schönste daran. Wir haben Kurse, da zeigen wir euch, wie wir bei der Kaltakquise Sekretärin- nen umgehen, ohne sie zu übergehen und dann machen wir das mit der Internation und da war der ganze Tag für umsonst, weil du die Techniken gar nichts brauchst, es sei denn, du beherrschst die Internation. Auch das ist ein schöner Effekt. Wenn ich euch am Anfang gesagt habe: Gebt keine Gelder mehr aus für aufgeblasene Empfehlungsseminare, das ist rausgeschmissenes Geld. Fragt, überwindet das eigene Zögern, habt das ein oder andere an Fragen oder an kleinen Techno- logien dabei, und schon läuft die Kiste und kommt viel besser mit euch selbst klar, statt irgendwie nach neuen Werkzeugen zu suchen, die noch teurer und noch bunter sind. Hier gibt es für einen schmalen Taler den einen oder anderen Tipp, doch der wichtigste ist der: Du kannst alles schon. Du musst es nur machen. Und wir sind maximal hier, um uns Gedanken zu machen, wie können wir die Schmerzen lindern und ein bisschen Zeit sparen und die Summe aus beiden ist noch mehr Erfolg, weil keiner von euch wird hingehen und sagen: „Hey, jetzt brauche ich nur noch ein Drittel der Verkaufszeit, weil ich den Rest spare oder ich werde weniger abgewiesen und aus der so neu gewonnenen Zeit, die werde ich jetzt in Gammeln investieren. Ich glaube, jeder von euch ist noch so motiviert, dass er die Hälfte der neu gewonnenen Zeit und des Kapitals in seine Entwicklung steckt und die andere Hälfte in seine Familie. Das wäre doch ein guter Plan, oder? Sagt doch ein- fach, dass diejenigen, die ein grünes Leibchen haben, dass die alle noch mal zu uns kommen, wir haben noch ein Geheimnis für sie.

Gut, jetzt wisst ihr es ja.

Also insofern: Danke, dass ihr dagewesen seid. Wir sehen uns demnächst. Für diejenigen, die mor- gen schon wiederkommen oder demnächst, die haben gleich einen triftigen Grund. Also danke, Ade, Ciao, Bye-Bye.

Impressum © 2010 beyreutherTRAINING GmbH Alle Rechte, inklusive die Übersetzung in fremde Sprachen, vorbehalten.
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Herausgeber:

Carsten Beyreuther

Satz und Gestaltung:

Gerryland, Würzburg

Texte:

Carsten Beyreuther

Art.Nr.: 11202401

ISBN: 978-3-86209-0xx-x

www.beyreuther-training.de