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EINWAND-Wunderwaffe: Wunschtechnik

Mehr als 100 begnadete Musterbeispiele, wie du 50 der unbeliebtesten Einwnde mit der kybernetischen WUNSCHTECHNIK mit einem Lcheln kurzerhand wirksam entmachtest und deren Energie spielerisch in Termine und Abschlsse verwandelst.

Der kybernetische Verkuferstammtisch als eBook


Original-Mitschrift

TRANSKRIPTION

MODUL 03
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Vorwort
Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort den Inhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhltlich. Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndert nichts. Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschweige denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht an jeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig die perfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie flieen. Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen, Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen und ntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg beflgeln und dich als eine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten findest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer) beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow Telefon Fax E-Mail Internet 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) buchungshotline@beyreuther-training.de www.beyreuther-training.de

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Herzlich Willkommen, lieber Hrer, lieber Freund des Verkaufs, herzlich Willkommen in einer weiteren Ausgabe des Verkuferstammtisches, des kybernetischen Verkuferstammtisches von Beyreuther-Training aus Berlin, dem Produktionsformat fr Verkufer, die, wenn sie im Wald unterwegs sind, um zu joggen oder auf dem Weg zum Kunden in ihren Fahrzeugen, audible lernen mchten, also whrend Sie hren, sich weiterentwickeln mchten. Am anderen Mikrofon heute zu Gast, wie in vielen anderen vorhergehenden Audioproduktionen der Serie Der kybernetische Verkuferstammtisch, darf ich begren den Thomas Oel. Ja, hallo. Einen Trainerkollegen, lieber Thomas, ich gre dich. Hallo Carsten. Ja, habe ich dir schon gesagt, dass du heute gut aussiehst? Ja, hast du. Fluffy, ja. Da springt gleich das Mikro. Also, lieber Freund des Verkaufs, du sprst vermutlich schon, dass wir das Verkaufen als eine Art Liebeserklrung an das Leben sehen und du wirst mglicherweise mehrmals dir die Frage stellen: Hey, was soll das eigentlich? Was soll das Gekaspere? Was soll die bertrieben gute Stimmung? Ist das wirklich ntig? Wo bleiben die dir bekannten Stilmittel einer serisen Audioproduktion? Thomas. Ja, darauf verzichten wir ja ganz bewusst. Richtig. Also wahrscheinlich kennt ihr genug, brigens das auch: Wir duzen euch. Warum machen wir das? Als Freund des Verkaufs sind wir aus ein und demselben Holz geschnitzt. Sollte das nicht der Fall sein, bist du mglicherweise allenfalls ein Berater und noch nicht im Kosmos des Verkaufs angekommen. Ein Berater kann nur beraten, ein Verkufer kann beraten und verkaufen, weil Beratung allenfalls Mittel zum Zweck ist, um zu verkaufen. Also, wundert euch da nicht.

Und auerdem lsst sich auf der persnlichen Ebene viel leichter lernen. Wir nhern uns mehr und mehr an. Auch mit Witzen. Witze bleiben ja bekanntlicherweise wesentlich besser hngen im Gedchtnis. Richtig. Auerdem soll ja Verkaufen Spa machen, oder Thomas? Ja, na klar, und Verkaufen macht Spa. Und ich kann mir nicht vorstellen, eine ernsthafte Audioproduktion zu entwickeln, in der es heit: noch mal, noch mal, noch mal. Nein. Also, wir wnschen euch ganz, ganz, ganz viel Spa, gute Unterhaltung in den nchsten roundabout 60 Minuten, in denen es um eine unserer grundlegenden und erfolgreichsten Einwandbehandlungstechniken geht, nmlich um die Wunschtechnik. Am anderen Mikrofon begrt euch, damit das nicht unerwhnt bleibt, eurer Carsten Beyreuther, bis gleich. So, lieber Thomas, also, ich habe den Hrern bereits angekndigt, dass wir uns heute der Wunschtechnik widmen. Wie viele Techniken insgesamt es gibt, haben wir in den vorangegangenen Dutzenden von Audioproduktionen des Verkuferstammtisches bereits erwhnt. Es sind mittlerweile ber 60 unterschiedliche, wirkungsvolle Einwandbehandlungstechniken. Und immer wieder kommen welche hinzu. Richtig. Vielleicht stellt sich der eine oder andere Hrer jetzt die Frage: Ja, 60 Stck, davon kenne ich doch schon jede Menge. Was ist eigentlich neu und warum ausgerechnet die von uns erlernen und anwenden? Also, eine Besonderheit und wahrscheinlich die wesentliche Besonderheit ist, dass weder das Produkt noch die Branche noch der Kunde noch die Situation noch das Land, die Firma, das Angebot eine Rolle spielt. Auch der Verkufertyp nicht. Auch der Verkufertyp nicht. Die Art, wie er verkauft. Es geht um eine Technik oder um Techniken, die in jeder Situation allround einsetzbar sind.

Das erklrt auch die Frage, warum wir in den Trainings live telefonieren und x-beliebige Kunden oder Interessenten von x-beliebigen Trainingsteilnehmern aus x-beliebigen Branchen einfach so spontan anrufen und ohne geeignetes, scheinbar geeignetes Fachwissen, was viele fr ausgesprochen ntig halten. Also da erkennt man ja immer wieder, wie unwichtig vom Gesamten her das Fachwissen im Verkauf eine Rolle spielt. Denn hast du das richtige argumentative Werkzeug, wie zum Beispiel die Wunschtechnik, eine der wohl phantastischsten Einwandbehandlungstechniken, die uns in den letzten Jahren unter die Finger gekommen sind und die wir weiterentwickelt haben, wenn du diese Werkzeuge beherrschst, ist es irrelevant, fr welchen Auftraggeber du verkaufst. Du kannst innerhalb von wenigen Wochen auf ein ganz, ganz hohes Niveau kommen. Absolut. Klar, es sind hin und wieder mal produktseitige Fragen, die gestellt werden, solide und seris zu beantworten, aber es ist nicht so, dass du dir fr die Erstellung eines grundlegend soliden Angebotes auch einen Profi auf deiner Firma heranziehen kannst, der dir es zusammenstellt. Eben, es gibt doch, Carsten, es gibt doch wahrscheinlich viel mehr Verkufer, die na ja, eher Berater sind, also viel, viel Fachwissen haben, unheimlich hohe Kompetenz haben, aber zu wenig Kunden, um diese Kompetenz berhaupt auszuspielen, als das umgekehrt der Fall ist. Richtig. Und verkuferisches Wissen schlgt meistens jegliches Fachwissen. Ich denke, in 80 von 100 Fllen ist das so. Das erklrt auch, warum wir eben halt wie eingangs schon erwhnt warum Thomas und ich auch anhand deiner Kunden, die du bitte, wenn du diesen einen Gratisschnuppertrainingstag bei uns in Anspruch nehmen wirst, bring Material mit, bring Kundenadressen mit. Wir zeigen dir, dass wir ohne tiefgehendes Fachwissen eben anhand nur dieser Technologien Termine fr dich machen knnen, Empfehlungen ziehen, Zusatzgeschfte platzieren, Angebote verfolgen und erfolgreich ins Ziel fhren. Empfehlungen nehmen und diese terminieren. Empfehlungen ja und terminieren, richtig. Das bisschen Fachwissen, was ich ber zum Beispiel sicherheitsrelevante Software habe, ber Serverschrnke und Netzwerke reicht allemal, um den Kunden zu zeigen, dass du der richtige Anbieter bist, um das Geschft einzutten. Klar, du hast vollkommen recht. Wenn es dann in die Tiefe geht, wenn das Angebot vorliegt, wenn gewisse Dinge kurz vor dem Abschluss stehen, wenn wirklich hochsensible Fragen, die ja hin und wieder

auftreten, ich betone: hin und wieder Das Kuriose ist doch auch immer wieder, was sich zeigt, wir haben ja auch den einen oder anderen Maschinenhersteller beispielsweise Richtig, oder Softwarehndler. Ja, oder Softwarehndler als Trainingsteilnehmer und was sich da zeigt, klar gibt es Produkte, die mehr Erklrungsbedarf haben bzw. einen Analysebedarf voraussetzen. Nur ist es wichtig, erst mal den Termin zu bekommen, berhaupt erst mal in die Firma reinzukommen. Und wenn dann schon am Telefon wie so oft diese gefrchteten Einwnde von wegen haben wir schon, haben wir kein Interesse kommen, dann wird es fr viele Verkufer immer schwieriger, dort reinzukommen und sie verfallen dann meistens in ihre Fachsprache und gehen davon aus, dass ihr Gegenber das, na ja, versteht, was sie dort sagen. Also, die Aufgabe dieses Verkuferstammtisches ist es also, dir ein Werkzeug an die Hand zu geben, mit dem du eben in einer frhen Phase, bevor du berhaupt dein Fachwissen an den Mann bringen kannst, dabei hilft, berhaupt dein Ziel zu erreichen, nmlich den Termin zu bekommen, an der Sekretrin vorbeizukommen et cetera, et cetera, et cetera oder in Verkaufsgesprchen bis zur Prsentation zu kommen oder dein Angebot platzieren zu knnen. Und wir haben uns ausgedacht, dass wir dir in dieser Ausgabe 50 unterschiedliche Einwnde prsentieren, von denen wir glauben, dass sie von den meisten Verkufern gefrchtet werden und somit heit auch dieser Titel, lautet dieser Titel der aktuellen Ausgabe, die du gerade hrst Entmachte die 50 gefhrlichsten Einwnde mit der kybernetischen Wunschtechnik und was wir dir hier an die Hand legen, ist ein sagen wir ein Sammelwerk bewhrter Musterformulierungen, mit denen du in Zukunft einfacher und mehr Freude am Verkauf haben wirst, weniger aus der Bahn geworfen wirst und sehr flexibel, allein schon mit dieser einen von mehr als 60 ich betone kybernetischen Einwandbehandlungstechniken einfach souverner ins Ziel kommst. Es wird nicht immer von Erfolg geprgt sein, aber unsere Aufgabe ist es nicht, dir ein Mrchen vorzugaukeln, dass wir Allesknner wren und es mit unseren Techniken pltzlich das Leben einfach im Handumdrehen, immer und berall funktioniert, nein. Wir mchten, dass du aus 20 Prozent Erfolgsquote 60 Prozent Erfolgsquote machst, dass du deine Verkaufsergebnisse entsprechend steigerst. Ja, weil ich meine, das wre auch utopisch. Ich meine, wenn wir sagen wrden: Hey, nimmt dir eine Technik und du hast 100 Prozent Erfolgsquote, ja, das ist Quatsch. Ja, Bldsinn. Aber groartige Steigerungen, die gibt es allemal. Haltet euch einfach an die Formulierungsbeispiele. Richtig.

Und ihr werdet das selbst schnell fr euch feststellen. Also, dann schlage ich vor, dass wir einsteigen, direkt in die Oder hast du noch gewisse Dinge, die wir zu Vorbereitung Ja, genau, ich habe mir Notizen gemacht, und zwar bevor wir von euch gefragt werden, liebe Hrer, wo bleiben denn die eingehenden Erluterungen, wie diese Technik, die Wunschtechnik im Kern funktioniert, wie ich sie erlernen kann, wie ich ihre Flexibilitt erfahre oder flexibel anwenden kann, wie ich die Fhigkeit ausprge oder wie ich sie trainiere, dass ich wirklich ber sie verfgen kann? Und alternative sprachliche Wie kann ich die Wnsche, die hinter den Einwnden liegen, wirklich erkennen? Wie erlerne ich das? Woran erkennt ich, welche Wnsche oder welcher Wunsch konkret wie stark hinter dem Einwand liegt? Gibt es berhaupt Wnsche hinter den Einwnden? Oder wie baue ich Vertrauen auf? Welche Abfangformulierungen sind geeignet? Oder wie luft das mit der weiterfhrenden Syntax, das heit: Was kommt denn danach? Was kommt nach einer erfolgreichen -, nachdem du die Technik erfolgreich angewendet hast, also nach der nchsten Antwort des Kunden? Wie gehe ich in den Abschluss rein? Richtig, genau. Oder wie kann ich die Technik mit anderen Techniken kombinieren? Oder zum Beispiel: Gibt es alternative sprachliche Verpackungen? Weil wir werden dir hier in dieser Leitversion fr Einsteiger, werden wir zwar auf die 50 hufigsten und gefrchtesten Einwnde eingehen, allerdings weil das die Zeit nicht anders erlaubt werden wir uns darauf beschrnken, dir allenfalls geeignete Formulierungsbeispiele, Musterformulierungen zu geben, die natrlich aufgrund der mangelnden Zeit und der Millionen von Mglichkeiten um die bersicht zu behalten abhngig sind davon, dass wir uns auf eine Strategie einigen, auf einen sprachlichen sagen wir Kontext, an dessen du dann auch erkennst, dass die Technik und die zugrunde liegenden Formulierungen eben halt flexibel anwendbar sind und du auch sprst oder anders gesagt: Damit du den Wald vor lauter Bumen noch siehst, wollen wir es ganz einfach gestalten und damit auch belassen und das ist auch der Grund dafr, dass dieses Produkt zu einem absoluten Sonderpreis auf dem Markt erhltlich ist und wenn du dich jetzt fragst: Ja, die Beispiele sind genial. Die lerne ich jetzt einfach auswendig, dann kannst du damit Erfolg haben. Die Frage ist, wenn du diese Technik wirklich beherrschst, dann kannst du die anderen 100.000 Einwnde, die dich eiskalt und unvorbereitet erwischen knnen, ebenfalls schnell und flexibel und wirksam in eine Einwandsbehandlungsstrategie einbetten und entmachten. Als kleiner Tipp noch, bevor wir hier starten mit dem Einwandkonzert, mit dem Beispielkonzert, mit dem Feuerwerk, auf unserer Webseite, lieber Freund des Verkaufs, unter www.verkaufswerkzeuge.de findest du unter der Artikelnummer 230302 eine Ausgabe unseres Verkuferstammtisches, und zwar mit dem Titel: Die Wunschtechnik. Dort erfhrst du die Hintergrnde, wie du die Technik anwendest, wie du die Wnsche

erkennst und welche tiefgreifenden Technologien ihr zugrunde liegen. Weiterhin, weiterfhrende Einwandbehandlungstechniken und die Kombinationen weiterfhrende Syntax erhltst du im Shop unter der Artikelnummer 200301 oder 200401, alles unter www.verkaufswerkzeuge.de. Wieso wir diese kleine Werbungsunterbrechung an den Anfang des heutigen Verkuferstammtisches setzen, ist einfach erklrt: Wir wissen, aus Erfahrung, dass du gleich wie wahnsinnig durchpulst sein wirst, und zwar in Vorfreude auf die Anwendung dieser ganzen genialen Formulierungsbeispiele, weil du als unser Hrer ja die erste Adresse fr eine Qualittsprfung bist. Du wirst sofort spren: Wow, genial. Wieso bin ich da nicht dahinter gekommen? Du wirst es versuchen anzuwenden, mehr recht als schlecht. Und wir mchten dich einfach nicht der Illusion ausliefern, jetzt luft alles wie geschmiert, sondern wir mchten, dass du damit wirklich Geld verdienst und erlaube mir diesen Hinweis, diesen letzten, bevor wir loslegen: Viele von euch hren diese CD zum ersten Mal. Davon knnen wir ausgehen. Und falls das der Fall sein sollte, gehrt es sich einfach, dass wir dir sagen, wie du damit auch Geld verdienen kannst, denn in diesem Fall handelt es sich um eine Ausgabe, die Musterformulierungen bietet fr Fortgeschrittene. Deshalb: Schau dir die weiterfhrenden Produkte an und verschenke nicht die vielen, vielen Umstze, weil du ein paar Sprche auswendig glaubst gelernt zu haben und dann damit sich die ganze Welt in die andere Richtung drehen wird. Also: Thomas, dann fangen wir an. Wir haben bestimmte Einwnde vorbereitet, von denen wir wissen aus vielen Meldungen, Rckmeldungen unserer vielen tausend Trainingsteilnehmer, dass sie hufig fr schlechte Gefhle sorgen und hufig geeignet sind, den Verkufer komplett aus der Bahn zu werfen. Thomas, lets go. Okay, also zum Beispiel der Einwand, der drfte dem einen oder anderen zumindest aus der Finanzdienstleistung bekannt sein, wenn es um betriebliche Vorsorge geht: Unsere Mitarbeiter interessieren sich sowieso nicht fr eine betriebliche Altersvorsorge. Okay, da haben wir den ersten Einwand: Unsere Mitarbeiter interessieren sich sowieso nicht fr eine betriebliche Altersvorsorge. Ich schlage vor, dass wir die Wunschtechnik mit folgender Formulierung prsentieren: Dann ist es Ihnen also wichtig, dass . Einverstanden, Thomas? Ja, na klar. Ja, dabei bleiben wir. Wir werden auf die Abfangformulierungen und vertrauensbildenden unbestreitbaren Wirklichkeiten verzichten und auch nach meiner Antwort als Kunde, ich spiele mal den Kunden, dann spielst du wieder Kunde und umgekehrt, ich den Verkufer, werden wir einfach zur nchsten alternativen Formulierung zu diesem Einwand weitergehen oder eben halt einen neuen Einwand einblenden, ja? Klar, ja. Okay, dann spiel ich mal den Verkufer und du gibst mir deinen Einwand, okay? Also, Herr Beyreuther, unsere Mitarbeiter, die interessieren sich sowie nicht fr eine BAV.

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Lieber Herr Oel, dann ist es Ihnen also wichtig, dass Ihnen mein Konzept zur betrieblichen Altersvorsorge, dass dieses Konzept Ihren Mitarbeitern genauso gut gefllt, wie es Ihnen gefallen kann, nicht wahr? Ja. Lieber Herr Oel, dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich Ihre Mitarbeiter davon berzeuge, dass sie dieses Konzept unbedingt interessiert, damit Ihr Unternehmen spart und finanziell sicherer dasteht, nicht wahr? Ja, und somit die Arbeitspltze der Mitarbeiter noch sicherer werden, stimmts? Lieber Herr Oel, dann ist es Ihnen also wichtig, dass Ihre Mitarbeiter den Wert und die Notwendigkeit und die angenehmen Vorteile einer betrieblichen Altersvorsorge fr sich erkennen? Ja klar, ja. So, jetzt suche ich mir einen geeigneten Einwand. brigens, das noch dabei gesagt, hier kann man das schon erkennen, bei diesem Einwand, dass Produkte und Branchen keine Rolle spielen, weil genauso gut knnte der Einwand lauten: Meine Frau interessiert sich nicht fr . Oh, komm, das Beispiel bringen wir gleich noch mal, ja? Ja. Ich gebe dir mal den Einwand, Thomas. Okay. Mhm, ich wei jetzt nicht, ich glaube, meine Frau, die wird sich sowieso nicht fr Ihr Modell interessieren. Das wird ihr nicht gefallen. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass es Ihrer Frau mindestens genauso gut gefllt wie Ihnen und Sie beide langfristig daraus profitieren, nicht wahr? Na ja, schon, nur ich wei nicht, wie wir unsere Frau also unsere, pardon , ich wei nicht, wie ich meine Frau berreden soll, berzeugen soll.

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Dann ist es Ihnen wichtig, dass wir gemeinsam einen Weg finden, wie Ihre Frau sich selbst davon berzeugt und gerne zustimmt, oder? Ja, schon, nur ob das diesmal wirklich klappt? Dann ist es Ihnen wichtig, dass es klappt? Oh ja. Gut, oder anderes Beispiel: Ha, ich wei nicht, ob ich das bei meinem Chef durchbekomme. Ihr Angebot gefllt mir gut, aber ich wei nicht, ob ich das so bei meinem Chef oben durchbekomme. Dann ist es Ihnen wichtig, dass Sie das spielend leicht schaffen und er Ihnen anschlieend auf die Schulter klopfen wird und sagen wird: Mensch, Danke. Ja, wissen Sie, mein Chef, das klingt gut, was Sie sagen, doch meinem Chef dem kann man nicht so leicht was verkaufen. Der prft das ziemlich genau. Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass auch nach einer reiflichen Prfung er einfach sagen wird: Wow, das machen wir, spielend leicht. Und Sie denken, das geht so einfach? Ja, jetzt wrde ich eine Nutzen-Kontroll-Frage stellen. Nein, nein. Und Sie denken, das geht so einfach? Dann ist es Ihnen wichtig, dass das ganz einfach geht? Ja. Das Verblffende ist, selbst bei Beibehaltung dieser sprachlichen Verpackung: Dann ist es Ihnen also wichtig , Dann ist es Ihnen also wichtig . Wir haben da Tests, also in den letzten Einwandsmodulen, bei den Telefonaten Also Thomas spricht von Live-Verkaufstrainings. Verkaufstrainings, bei denen wir live telefonieren, gerade bei dem letzten, da habe ich mal ganz bewusst zehnmal hintereinander die Wunschtechnik angewendet mit der gleichen Formulierung, also mit Dann ist es Ihnen wichtig Es ist weder aufgefallen noch ist das Gesprch unharmonisch gewesen, ganz im Gegenteil. Und du hast da einen Termin bekommen, ich wei.

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Richtig. Einfach nur so durchgerauscht. Also das funktioniert. Okay, der nchste Einwand. Und zwar habe ich hier einen Einwand fr dich Thomas: Also, Ihr Angebot, lieber Herr Oel, ist wirklich gut. Aber ich glaube, das passt berhaupt so zu uns. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass das genau das Richtige fr Sie ist und zu Ihnen passt, und zwar wie die Faust aufs Auge, stimmt es? Ja, wir haben das aber geprft und wir denken, das passt nicht so gut zu uns. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich gute Beweise liefern kann, aus welchen Grnden genau es so gut zu Ihnen passt, oder? Wie? Gibt es denn da noch andere Grnde oder was knnen Sie uns denn da zeigen? Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass diese Beweise und Grnde vorliegen und ich Ihnen die ganz klar zeigen kann, schwarz auf wei, nicht wahr? Nchster Einwand gleich, ja, habe ich gleich hier auf dem Schirm. Ja, das klingt doch gut. Sie wollen mir doch nur was verkaufen. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen nicht nur irgendwas verkaufen will, sondern dass Sie langfristig daraus profitieren und richtig gut fahren. Hach, hren Sie doch auf! Das sagen doch alle. Auch ein sehr schner Einwand, ja. Das behaupten doch alle. Ja, der ist sehr schn. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich mich von der Masse abhebe und mehr halte als ich verspreche? Ich wei nicht so recht. Ich habe immer wieder das Gefhl, dass Verkufer immer dann besonders sich viel Mhe geben, wenn sie einen Auftrag wittern und anschlieend hrt man wieder nichts von ihnen, wenn der Service ich meine, der muss ja auch stimmen, ja. Dann ist es Ihnen als wirklich wichtig, dass ich mich stets und stndig um Sie bemhe, nicht wahr? Ja, geht denn das?

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Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass das geht und ich das so mache? Na ja, es klingt viel zu schn, um wahr zu sein. Dann ist es Ihnen wichtig, dass es wahr ist? Und nicht nur schn. Und nicht nur schn. Oder besser gesagt: wahr und schn. Und nicht nur schn aussieht, wahr und schn. Sehr gut, sehr gut, sehr gut. Ich bin begeistert. So, was haben wir denn hier noch? Ah, auch immer wieder schn, Carsten. Nein danke, ich wollte mich nur einmal erkundigen. Oh, wieso hast du mich das sind wirklich fiese Einwnde. Nun, dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie schnell die richtigen Informationen erhalten, an denen Sie erkennen knnen: Jawohl, das lohnt sich fr mich, nicht wahr? Ja, schon, aber und jetzt kommen schon wieder, ja du kommst immer wieder, das merkst du irgendwie. Du kommst immer wieder auf diese Spur, dass dann die Kunden sagen werden: Ja, aber das behaupten doch alle. Richtig. In dem Moment, weil was anderes Es geht ja darum, dass bestimmte Denkprozesses ausgelst werden. Einwnde sind ja die strksten Kaufmotive. Richtig, Wegweiser, wo du im nchsten Schritt den Hebel ansetzen kannst, um den zwischen dir und dem beabsichtigten Termin oder Abschluss liegenden sagen wir das Hindernis auszurumen, was dich von deinem Abschluss oder Termin noch trennt. Ja, und jetzt was ganz Geiles, also das kennen bestimmt ganz viele: Wir berlegen uns das noch mal. Oh, tatschlich.

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Das ist auch fr viele aus verschiedenen Branchen die, die mit zum Beispiel Projektleitern zu tun haben. Wir sind noch zu keiner abschlieenden Entscheidung gekommen. Also normalerweise wrde ich jetzt hier nicht mit der Wunschtechnik beginnen. Nein, aber Und ich wrde drei, vier andere Techniken favorisieren, doch heute geht es um die Wunschtechnik. Ihr sollt auch sehen, liebe Freunde des Verkaufs, dass jede Technik fr jeden Einwand funktioniert. Richtig. Und dass es irgendwann wurscht ist, welche Technik ihr an welche Position setzt. Ihr knnt flexibel und mit leichter berlegenheit, Sicherheit sehr gut darauf reagieren, und auch die Techniken kombinieren. Na ja klar, weil die Sache ist doch folgende: Dass die meisten Verkufer oftmals dann mit auswendig gelernten Phrasen manchmal um die Ecke kommen. Ja, und viele auswendig gelernte Phrasen passen dann nicht auf den Einwand. Richtig, und vor allem haben sich die Kunden daran ja schon gewhnt. Warum? Weil ihr seid nicht die Ersten, die ihm was verkaufen, anbieten oder was auch immer mchten und das sind ja alles abgespeicherte Strategien und dann kommt so was wie: Wir berlegen uns das noch mal, und viele Verkufer gehen dann einfach immer wieder darauf ein und sagen: Ja, warum wollen Sie sich das noch berlegen? Ist doch ein geiles Angebot, und so weiter. Da fllt mir gerade ein: Bring mir doch mal den vorhergehenden Einwand. Wir wollten uns nur mal informieren. Ja, Nein, danke, wir wollten uns doch nur mal erkundigen. Warum mchte ich, dass du ihn noch mal wiederholst? Weil mir ist noch was Gutes dazu eingefallen. Bring mir noch mal den Einwand! Also, Herr Beyreuther, vielen herzlichen Dank, aber ich wollte mich nur mal erkundigen. Dann ist es Ihnen also von Anfang an wichtig gewesen, schnell herauszufinden, ob unsere Produkte berhaupt etwas fr Sie sind, nicht wahr?

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Ja, klar. Und jetzt will natrlich jeder von euch wissen, wie geht es weiter? Wollen wir mal ein Beispiel zum Besten geben? Ja, komm, ein Beispiel. Okay, bring mir noch mal den Einwand. Also, Herr Beyreuther, also Danke, aber ich wollte mich nur mal bei Ihnen erkundigen. Dann ist es Ihnen also wichtig gewesen, dass Sie herausfinden, ob unsere Produkte berhaupt gut genug fr Sie sind und wenn ja, warum sich das so gut anfhlt, oder? Ja, klar. Nun, was wrde es denn fr Sie bedeuten, wenn Sie relativ rasch feststellen, dass wir uns htten schon vor 100 Jahren kennenlernen knnen? Tja dann wrde ich mir sagen: Mensch, httest du mal. Ist es denn heute zu spt, etwas Gutes zuzulassen, wenn man sofort erkennt, dass es passt? Nein, natrlich nicht, das nicht. Sie haben unsere Produkte ja bereits in Augenschein genommen. Ja, oberflchlich. Was an dieser kurzen Visite hat Ihnen denn am meisten gefallen? Was hat die schnsten Gefhle ausgelst, ganz offen? Spinnen erlaubt! Ja, das ist eine schne, fiese Frage. Denk dir doch irgendwas aus. Ja, Die lukrativen Renditen. Die lukrativen Renditen? Ja.

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Ihnen ist also wichtig, dass, wenn Sie schon Geld anlegen, dass das mit den Renditen wirklich, dass das wirklich klappt wie geschmiert. Ja, nur wie sicher ist denn das? Die Frage ist, mchten Sie denn, dass es bei Ihnen wirklich sicher luft? Ja klar, wer will das nicht? Ich wei, das erzhlen jetzt viele Verkufer, die ja nur eins mchten, nmlich verkaufen. Richtig. Und wenn ich Ihnen sage, ein Mensch wie Ihnen, einen Menschen wie Ihnen ist es nicht nur wichtig, das Renditen kommen und dass der Verkufer kompetent ist, sondern dass er Ihnen auch noch das Gefhl gibt, jawohl, auch ber den Geschftsabschluss hinaus ist er mit seinem Herzen und mit seiner Seele der Wahrheit verpflichtet und kmmert sich, auch wenn es keine Provision mehr gibt, nicht wahr? Ja. Was ist Ihnen sonst noch wichtig, auer gute Rendite und eine ehrliche, zugeneigte Verkuferhaut? Ja, das wre schon die berleitung zur Zweistufentechnik. Ja gut, wir knnen das jetzt abschlieen. Nur mal angenommen, das mit der ehrlichen Verkuferhaut, meinetwegen Sie sagen mir, komm, lassen Sie mich mal mit Bestandskunden telefonieren, denen es schon seit vielen Jahren gut bei Ihnen geht. Und nur mal angenommen, das mit der Rendite ist jetzt nicht nur so ein Etikett, was Sie beeindrucken soll, sondern wenn Sie den Stein anheben sehen Sie, dass Leben zwischen dem Stein und dem Gras herrscht, dass es dort wirklich etwas zu verdienen gibt an Rendite. Angenommen, die beiden Dinge erffnen sich Ihnen auf die fr Sie angenehme Weise, lieber Herr Oel, war es dann grundstzlich tricht, sich das eine halbe Stunde angeschaut zu haben? Nein, dann nicht mehr. Danke, deshalb meine Frage: Was ist denn der 25.04. bei Ihnen fr ein Tag? Schauen Sie mal in Ihren Terminkalender. Ein Donnerstag.

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Passt es da eher mal nachmittags oder gleich am Abend? Abends. Abends. Ja. Sagen Sie mal, danke fr den Termin, Herr Oel, auf was freuen Sie sich jetzt noch mal ganz genau? Ja, dass Sie mir die Beweise liefern, wie Sie das mit den Renditen machen und wie sicher das Ganze ist. Prima und jetzt wissen wir beide, worauf wir uns freuen, denn wie viele Termine hat man denn schon vereinbart im Leben und wusste dann nach zwei Wochen nicht mehr ganz genau: Was wollte der Typ von mir? und dann musste der Verkufer und der Kunde noch mal von vorne anfangen. Das ist ja echt lstig. Ja, na klar. Also, das war eine von ber 300 verschiedenen syntaktischen Mischungen oder Kombinationen, wie du mit den 60 Einwandsbehandlungs- und Fragetechniken in der Einwandbehandlung eben halt sagen wir mal, wenn wir live telefonieren, Thomas, in neun von zehn Fllen haben wir doch die Hand vorn, oder? Ja. Die Nase und auch den Kopf. Ja, auf jeden Fall. Okay, zum nchsten Einwand, lieber Thomas. Also, so viel der Vorgeschmack, auf dessen, was da . Also, wir berlegen uns das noch mal. Also, wir berlegen uns das noch mal? Ja. Was war der nchste Einwand?

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Ja, lass uns das noch mal also, weil den haben wir jetzt ja hier bersprungen eben. Wir sind ja noch mal zurck. Okay, dann gebe ich dir den Einwand: Nein, ich mchte noch eine Nacht darber schlafen. Ist ja so hnlich, ja? Ja. Okay, also. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass es herausragende Grnde dafr gibt, aus welchem Grund Sie das heute schon machen, nicht wahr? Ja, das klingt alles verlockend, eigentlich ja, weil ich habe ja schon oft Dinge gekauft, da brauchte ich nicht lang zu berlegen. Da habe ich einfach zugeschlagen. Aber ich wei nicht. Ich bin noch nicht so richtig sicher, ob das Auto auch meiner Frau gefallen wird. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass wir genau diese Sicherheit gleich mal herstellen, sodass Sie heute schon sagen knnen: Wow, das war eine gute Entscheidung, die ich da getroffen habe und meiner Frau, der gefllt es super. Na ja, meine Frau, die knnten wir natrlich jetzt anrufen. Vielleicht hat die auch Zeit herzukommen und eine Probefahrt zu machen, aber ich denke, das wird in dieser Woche nichts mehr. Aber ich denke, ohne eine Probefahrt wird sie das Auto nicht haben wollen. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass wenn wir heute den Vertrag machen, dass Sie Er fuchtelt hier gerade rum, ja. Ich wollte dir einen Hinweis geben. Also, was heit Hinweis. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, Herr Beyreuther, dass, wenn Sie heute schon unterschreiben, dass wenn Ihre Frau wirklich voll dagegen ist und es ihr gar nicht gefllt, dass wir den Vertrag rckabwickeln knnen? Geht das? Das kostet doch bestimmt irgendwas. Dann ist es Ihnen wichtig, dass wir das kostenfrei fr Sie hinbekommen? Das habe ich aber jetzt noch gar nicht gehrt. Dann ist es Ihnen wichtig, dass das fr uns und unseren Service normal ist, stimmt es?

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Oh, ich liebe dich. Wunderbar. Sprst du, wie das Zusammenspiel zwischen Thomas und mir hervorragend funktioniert? Es ist mustergltig. Bis auf das Einzige, was ich eben nicht verstanden habe, war die Handbewegung. Du hast es doch richtig gedeutet. Nein, das habe ich jetzt nicht. Ich dachte: Warum zerbricht er jetzt einen Stift? Also so sah es jedenfalls aus. Ja, das sollte das Symbol sein fr: Wir knnen den Vertrag auch wieder stornieren, wenn es Ihrer Frau nicht gefllt. Ach so, habe ich nicht verstanden. Aber dem Unterbewusstsein, von dem wir ja beide wissen, dass unser Unterbewusstsein upps, da sprang ihm das Mikrofon ins Gesicht oder dass das Unterbewusstsein ja viel, viel intelligenter ist als unser Bewusstsein, hat es wieder mal bewiesen, dass es dich mag. Ja, mein Unterbewusstsein mag mich voll und deines anscheinend auch. Also, nchster Einwand. Nchster Einwand. Was haben wir denn hier? Hah, uh. Was hast du auf deinem Schirm? Ich habe hier: Wir vertrauen den Zahlen nicht. Oh, sehr gut, wird immer wieder oft genommen, also bring den Einwand, Thomas! Also, Herr Beyreuther, alles gut und schn, aber wir vertrauen den Zahlen nicht. Ja, dann ist es Ihnen also wichtig, lieber Herr Oel, dass ich Ihnen Fakten, Daten, Menschen, Ereignisse, Unterlagen, Mittel, Informationen liefere, die das Vertrauen in unsere Zahlen rechtfertigen, nicht wahr? Ja. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie Dinge sehen, damit Sie unseren Zahlen vertrauen knnen, nicht wahr?

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Ja. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie nicht der Einzige sind, der unseren Zahlen vertraut und dass Sie sich nicht allein auf mich verlassen mussten, als Sie begannen, unseren Zahlen zu vertrauen, damit Sie vertrauen knnen, nicht wahr? Ja. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir einen ganzen Kosmos an eindeutigen und untermauerbaren oder untermauerten Fakten liefern, damit sich das Vertrauen in unsere Zahlen spter nicht rcht, nicht wahr? Ja. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass, wenn Sie uns Ihr Vertrauen schenken, dass die Zahlen, die abgedruckten Zahlen, nicht der Grund dafr sind, warum Sie uns vertrauen, sondern das, was wir spter an Beweisen nachliefern? Ach, genial, genial Thomas, genial. Nchster Einwand, also, auch wieder ganz typisch: Lieber Herr Oel, ich wei nicht, aber wir sind zwar hier in Berlin, da sind die Preise schon relativ gnstig, aber in Potsdam gibt es noch einen Autohndler, der hat mir ein Angebot unterbreitet fr 15 Prozent gnstiger als Ihres. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass, wenn Sie bei uns diese 15 Prozent mehr investieren, dass Sie dafr langfristig wesentlich gnstiger fahren und langfristig sogar 30 Prozent einsparen. Ah, hren Sie doch auf. Das ist doch Verkufergeschwtz. Dann ist es Ihnen wichtig, dass ich auch das beweisen kann? Ja, wie wollen Sie das denn machen? Dann ist es Ihnen wichtig, dass ich das kann. Mh. Sehr gut, Thomas. Auch einer der hufigsten Einwnde, die immer wieder in Trainings angesprochen werden, ist folgender: Sie wollen uns doch nur etwas andrehen, aufschwtzen oder verkaufen., dass wir da noch mal darauf gehen. Also ein guter Verkufer sagt darauf einfach: Stimmt. Nein, Spa, natrlich nicht. Oder Ey, Herr Oel, das wrde mir doch bei Ihnen niemals gelingen, oder? brigens, das klappt.

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Ja, ich wei. Also, das klappt. Gut, wer wissen will, was Gegenbeispielsortierer Na gut, egal! Egal! Also aufschwatzen, ja? Herr Oel, Sie wollen mir doch sowieso wieder nur was verkaufen, ach hren Sie doch auf! Sie wollen mir doch nur was aufschwatzen. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich, wenn ich Ihnen schon was verkaufe, dass das Hand und Fu hat und Sie mir lange Zeit dafr wirklich sehr, sehr, wirklich sehr dankbar sein werden, nicht wahr? Oh, genial, genial. Noch was fr unsere Finanzdienstleister. Oder fr die Finanzdienstleister, fr unsere. Ja, fr unsere, ja also: Wir sind gesetzlich versichert und das reicht uns. Oh, es geht hier um private Krankenversicherungen. Ja, richtig. Was ganz gut kommt in der Wunschtechnik ist zum Beispiel: Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass whrend Sie mindestens genauso gut versichert sind wie in der gesetzlichen Krankenversicherung, dass Sie dabei einen Haufen Geld einsparen, nicht wahr? Und dieses Geld bei Ihnen auf Ihrem Konto bleibt, verbleibt und da sogar noch Renditen abschmeit und Sie langfristig daraus sogar Ihre Krankenversicherung immer billiger, billiger und billiger werden lassen? Sehr gut, ey, das musst du auswendig lernen. Nein. Nein, du nicht, du kannst es ja. Ach so, also ihr, also du, also ihr ja? Dann ist es Ihnen also Wie war der Einwand noch mal? Wir sind gesetzlich versichert und das reicht uns.

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Dann ist es Ihnen also wichtig, dass es eine Million Grnde gibt, privat versichert zu sein, whrend Sie die gleichen Sicherheitsmechanismen der Gesetzlichen genieen und darber hinaus noch Geld sparen, nicht wahr? Supi, das ist doch geil, ja? Ja. Okay, also nchster Einwand. Was haben wir? Ah: Wir kaufen nur von Marktfhrern. Zum Beispiel stell dir vor, der Chef einer Werbeagentur pitcht. Pitchen nennt man das Bewerbungsprocedere, wenn eine Agentur bei einem Konzern prsentiert, zum Beispiel eine neue Strategie, ein neues Corporate Design und sich dann eine sogenannte eine Etatzuteilung daraus erhofft und die Firma betreut, gewerblich. So, und da gibt es drei, vier, fnf Agenturen, die bemhen sich dann um die Gunst des Auftraggebers und die Kreativlinge in den Kelleretagen werden ausgebeutet in Anfhrungsstrichen. Es wird also viel, viel Kreatives produziert und dann prsentiert man im Konzern. Und eine Agentur ist dabei, die ist relativ jung, es knnte auch jede x-beliebige Firma sein, aber in anderen Branchen. Vllig egal. Ja, und ich meine, Springer & Jakoby haben letzte Woche Insolvenz angemeldet, eine Hamburger Werbeagentur und das htte kaum einer gedacht, so stand jedenfalls in der Welt abgedruckt und vorausgesetzt, die Meldung ist richtig, sieht man, dass auch die Groen absterben knnen. Aber nun hrt man so einen Einwand: Na ja, wir wollen nur mit renommierten Unternehmen zusammenarbeiten. Das ist ja wirklich ekelerregend, nicht wahr? Du weit, dass du gut bist. Du weit, dass du flexibler bist. Du weit, dass du gnstiger bist. Du weit, dass du motivierter bist. Du weit, dass du klger bist, moderner, beweglicher, flexibler, einfach schneller. Und dann bekommst du so einen tzenden Spruch: Wir arbeiten ja nur mit den alten Unternehmen, mit den alt ansssigen Unternehmen zusammen, ja, nur mit den groen Agenturen, mit den dicken Fischen, und du bist ein kleiner, fr die jedenfalls. Also, was sagst du? Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen genau das gleiche Renommee geben kann und aufzeigen kann wie die Groen, von denen Sie gerade sprachen, nicht wahr? Ja, wie soll denn das gehen? Sie verfgen doch berhaupt noch nicht ber ausreichend Erfahrung? Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen zeigen kann, dass ich genau ber diese Erfahrung verfge. Sie wollen mir also sagen, dass Sie in den letzten drei Jahren genau die gleichen Ergebnisse produziert haben wie eine Agentur, die schon 20 Jahre am Markt der Player ist?

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Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass meine Werbestrategien mindestens genauso einschlagen wie die der Groen, von denen Sie gerade sprechen, an die Sie gerade denken? Ja, Moment, das klingt alles sehr verlockend, aber was ist denn jetzt mit dem Eigenkapital? Ich meine, die Groen haben gengend finanzielle Stabilitt. Wenn wir Ihnen drei Millionen fr eine Hrfunkkampagne berweisen und dann brennen Sie damit durch oder stopfen andere Lcher damit. Was ist denn dann? Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich fr genau diese Flle vorgesorgt habe und Ihnen Lsungen prsentieren kann, von denen Sie im Nachhinein sagen werden: Mensch, wenn das die Groen mal so machen wrden!, oder? Haben Sie denn schon entsprechende Referenzen, berhaupt Referenzen? Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich ber eben Referenzen verfge, stimmt es? Man kommt eigentlich nicht mehr raus. Und noch mal, lieber Freund des Verkaufs, du hast bereits vielleicht schon wieder begonnen, dir zu denken: Ach, komm, das ist doch Einheitsbrei. Darauf reagiert doch kein Kunde. Das klappt niemals. Das hrt sich an wie das ist doch Robotersprache. Das ist doch total niveaulos und einfallslos. Wisst ihr, wenn ihr die anderen sprachlichen Verpackungen noch kennenlernen werdet, da knnt ihr die Variationsmglichkeiten natrlich schon vervielfltigen. Die unendlich sind. Die wirklich unendlich sind, aber auch damit das ist genau das Gleiche, wie viele Trainingsteilnehmer sich nicht vorstellen knnen, dass, wenn wir Live-Telefonate machen, dass wir sagen: Hey, lass uns mal mit 12, mit 20 Leuten telefonieren und dann gegenber demjenigen, den wir anrufen, der merkt nicht, dass er mit 20 verschiedenen Personen telefoniert. Ja, genau, diese Karusselltelefonate. Ja, das ist ungefhr vergleichbar. Im Nachhinein sagen die Leute: Wow, htte ich nie geglaubt, aber jetzt habe ich es gesehen, live erlebt. Richtig, richtig. Das heit, wir stecken zehn Frauen und zehn Mnner aus einem Kurs zusammen, und wir rufen eine einzige Person an und reichen das Telefonat mit jedem Dialogwechsel und mit jeder Dialogunterbrechung, wenn der Sprecher und der Hrer wechseln, reichen wir dann den Telefonhrer von Teilnehmer zu Teilnehmer zu Teilnehmer, von Frau zu Mann, Frau, Mann, Frau,

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Mann im Wechsel. Und der andere, am anderen Ende, der Teilnehmer hrt es nicht. Ja, das muss man erst live selbst erlebt haben, damit man berhaupt in der Lage ist, diesen Gedanken zuzulassen. Viele glauben es nicht mal dann und sagen: Los, lass uns noch eins machen! Das gibt es doch nicht, das war Zufall. Nein, nein, also. Ja, aber mit der Technik ist es genau das Gleiche. Also am Anfang denken viele: Mensch, das ist doch Einheitsbrei. Wir sagen euch, probiert es einfach aus. Nehmt genau diese Formulierungsbeispiele und ihr werdet schnell feststellen, dass es funktioniert. Ja, also, ich schaue schnell mal auf die Sendeuhr, auf die Studiouhr, 44 Minuten 10 Sekunden. Also kriegen wir noch ein paar. Locker 20 Beispiele, ja. brigens, ein schnes Beispiel, an Einwand kommt ja auch immer, hin und wieder mal vor: Ich habe da schon schlechte Erfahrungen gemacht. Oh, ja. Also, Herr Oel, ich sehe, dass es mglicherweise schon Erlebnisse in Ihrer Welt gegeben hat, die Sie auf eine gewisse Weise haben misstrauisch werden lassen, nicht wahr? Ja. Jetzt beginne ich schon mit dem Vertrauensaufbau. Ja, wollte ich auch gerade ja, ja. Intuitiv. Okay, ich berspringe das, lieber Thomas. Also, dann ist es Ihnen also wichtig Bitte wiederhole noch mal den Einwand, bitte. Also, Herr Beyreuther, was das betrifft, da haben wir echt schlechte Erfahrungen gemacht. Ach, schlechte Erfahrungen, ja. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie mit mir beginnen, eine wirklich gute Erfahrung zu machen, nicht wahr? Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir die Kette der negativen Erfahrungen einfach durchschlagen, und zwar nicht nur durch Blablabla, sondern durch wirklich Ihnen zugeneigte, handfeste Fakten? Das Geile ist jetzt, damit wird ja schon ein bestimmter Denkprozess ausgelst. Richtig. Das Einzige, was mir jetzt dazu einfllt ist: Wie wollen Sie das machen? Das ist die Frage, die

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sofort ausgelst wird. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass das zu unseren routinierten und uns als erfolgsverwhnte Verkufer dass uns das aus der routinierten Hand ganz, ganz hufig gelingt und gerade bei Firmen wie Ihnen? Ja, klar. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir Mittel und Mglichkeiten haben, die fernab von jedweder theoretischen Behauptung auch tatschlich das Leben Ihrer Firma verbessern und nicht nur im luftleeren Raum als bunte Seifenblasen einem Versprechen gleich irgendwann zerplatzen? Ja. Okay. Was auch Ihre Kapitalanlage wirft doch viel zu wenig Rendite ab, ist brigens auch vergleichbar mit: Ihre Maschine hat viel zu lange Amortisationszeiten. Richtig. Also, das ist vergleichbar. Es hat auch was mit Rendite zu tun. Ja, es dauert viel zu lange, bis sich die Investition rechnet. Bis sich das rechnet, bis sich das lohnt und so weiter. Bis ich das wieder heraushole. Okay, ich bringe dir den Einwand: Ich wei nicht, Sie haben jetzt mal ein Sonderangebot gemacht und ich sehe auch, dass wir viele Maschinen schon verkauft haben, dass wir viele zufriedene Kunden haben. Aber in meinem speziellen Fall glaube ich, dass sich die Investition langfristig erst sehr, sehr spt und trge auszahlen wird. Ich habe da ein bisschen Angst. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass sich die Investition von Anfang an auszahlt und Ihre Angst schwindet? Ja schon, aber in meinem speziellen Fall ist es doch bestimmt schwierig. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass das in Ihrem Fall vllig einfach ist, nicht wahr? Wie wollen Sie mir das zeigen?

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Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen das zeigen kann, wie und wo und warum genau das bei Ihnen genauso eintreten wird, stimmt es? Sag mal, Thomas, Ja, natrlich, sag mal, Thomas, viele Verkufer fangen doch dann an zu sagen: Ja, das klappt, und fangen dann an zu erklren, warum es klappt. Ja, richtig. Warum sagen wir, das ist nicht falsch, allerdings erst die Wunschfrage und wenn es noch wichtig ist, dann mit Fachwissen erlutern? Richtig. Was in den wenigsten Fllen erforderlich ist. Wieso knnen wir auf die Beantwortung, die konkrete Beantwortung und das Einflieenlassen von konkreten Fakten an dieser Stelle, auf solche einfache Information nach diesem Einwand verzichten? Weil den meisten Menschen das gar nicht wichtig ist. Sie wollen nur Verkaufen ist Gefhl. Richtig. Ich muss das Gefhl herstellen, die Sicherheit, das Sicherheitsgefhl, eine gute Entscheidung zu treffen. Das msst ihr herstellen. Und den meisten Menschen geht es nicht um Fakten. Aber wie bekomme ich das in die Kpfe unserer Hrer? Das fragen wir uns ja schon lnger und wir werden euch das auch immer wieder, wieder und wieder sagen, bis das auf fruchtbareren Boden fllt. Ich denke, das Beste ist, ihr schaut das selbst mal an, ihr kommt wie jeder, der diese CD gekauft hat oder sich auf irgendeinem, ber irgendein Portal heruntergeladen hat als MP3, jeder hat das Recht, einen Tag lang bei Beyreuther Training gratis, aber nicht umsonst, fr einen Tag lang einzutauchen in die Welt der kybernetischen Verkaufsknste. Du bist also einen Tag lang dabei. An welchen Standorten, Thomas, drfen unsere Hrer einmal live miterleben, wie diese Dinge tatschlich funktionieren und dass sie funktionieren und ganz wichtig dass sie auch bei dir funktionieren und bei deinen Kunden, an welchen Standorten? Erzhl ein bisschen was ber unsere Trainings, lieber Thomas! Also, wir arbeiten ja an sechs Standorten und das wren zum einen Ismaningen und Stuttgart fr Sddeutschland. Dann sind wir in Neuss und in Darmstadt und dann sind wir noch in Hamburg und in Berlin. Tja, das sind die Standorte.

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Die Standorte, was gibt es sonst zu den Trainings zu erwhnen? Wir trainieren in der Regel von 10:00 bis 18:00 Uhr in einer lockeren Atmosphre und unser Anspruch ist es ja, authentisch zu sein und all das, was wir sagen, auch unter Beweis zu stellen und das machen wir natrlich in den Live-Telefonaten. Live-Telefonate heit, wir greifen zum Hrer, rufen wilde Telefonnummern an, also Geschftskunden oder deine Bestandskunden, Firmen und liefern harte Fakten, dass das, was wir dir an Empfehlungen in die Hand legen, auch tatschlich im Verkauf zu mehr Erfolg fhrt. Das funktioniert nicht immer, aber immer fter und immer seltener geht es schief, warum? Tja, weil die Techniken greifen. Weil die Techniken greifen und weil wir mit 240 Veranstaltungen im Jahr immer besser, besser und besser werden. Das Entzckende ist, und das Bemerkenswerte und das ist auch der Grund, warum wir eine Flatrate haben, eine Flatrate, seit Jahren kommen immer wieder die gleichen Verkufer in immer wieder stattfindenden Intervalltrainings, teilweise begleitet von Coachings, das sind die kleinen Telefongruppen mit maximal sechs Teilnehmern, die parallel zu den groen Vortrgen eben halt Termine vereinbaren, Empfehlungen ziehen, Techniken ben live am Telefon. Was uns am Herzen liegt, sind Ergebnisse. Richtig. Ihr sollt mehr Provisionen und Geld verdienen und natrlich ist es auch nicht uneigenntzig, weil dann bleibt ihr bei uns Kunden. Und es wird deshalb immer weniger, also es funktioniert deshalb immer besser und besser und besser, weil wir natrlich selbst stndig trainieren, whrend wir euch das erlutern, vermitteln und vorfhren. Das ist unser schner Trainingseffekt. Na klar. Thomas, unter www.beyreuther-training.de finden wir die Trainingstermine. Dort kannst du dich eben mal ganz normal, wie du das so aus anderen Onlinesystemen kennst, anmelden zu einem Training und den 795er Trainingsgutschein einlsen, denn das ist der normale Marktverkaufspreis eines Einzelplatzes, fr jemanden, der keine Flatrate besitzt und schon seinen Schnuppertag abgewohnt hat. Im Shop noch mal: Bevor wir noch ein paar Beispiele bringen als Bonustracks, zum Beispiel wie: Ich habe keine Zeit, Ich habe kein Geld, Ich habe keinen Bedarf, Ich brauche nichts, Ich habe schon einen Lieferanten oder einen besten Berater, sei noch einmal hier auf die im Shop erhltlichen Zusatzprodukte hingewiesen, die dir dabei helfen, die Technik zu erlernen, zu ergrnden und flexibel anzuwenden, und zwar im Shop unter www.verkaufswerkzeuge.de Hr-

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bcher, Verkuferstammtisch, die Artikelnummer 230302, das ist eine Produktion zur vertiefenden Errterung und zur Verdeutlichung der Wunschtechnik, Livemitschnitte. Da mchte ich zwei Produkte empfehlen: Einwandbehandlung fr Anfnger, der Einsteigerkurs, zwar zu Modul 3, unseres regulren Einwandbehandlungstrainings, Modul 3. Mit der Nummer 200301. Und der Livemitschnitt zu unserem Einwandsbehandlungsmodul fr Einsteiger, Nummer 4. Mit der Nummer 200401. 401. Genau. So, also dann: Was bleibt mir noch brig? Ich habe keine Zeit. Ich habe keine Zeit, ja, okay. Ah, ganz wichtig, ganz, ganz wichtig, bevor wir die letzten Bonustracks bringen. Okay. Wenn du ber die Wirkweise Flexibilitt - wie kann ich Wnsche erkennen? Wie ist das mit dem Vertrauensaufbau oder mit dem Abfangformulierungen vor jeder deiner Gegenfragen oder auf jede angewendete Einwandsbehandlungstechnik? Welche Mglichkeiten der weiterfhrenden Syntax gibt es? Welche sonstigen sprachlichen Einbettungen stehen dir zur Verfgung? Worum handelt es sich bei den anderen 59 Einwandbehandlungstechniken? Wie kann ich es am geschicktesten kombinieren? Wie entwickle ich meine eigene kybernetische Einwandbehandlungstaktik, meine eigene Strategie? Welche alternative sprachliche Verpackung hat es? Und was ganz wichtig ist: Welche Skripte kannst du bekommen? Skripte fr die Empfehlungsnahme, Skripte fr die Kaltakquise, in denen Einwandbehandlungstechnik verwoben wurden mit aktuellen Gesprchsleitfden anderer Abschlusstechniken oder Techniken des Vertrauensaufbaus, das, all das, erfhrst du mglicherweise an ein und demselben Tag, an dem du uns testest, gratis. Ansonsten schaust du einfach auf unserer Webseite. Du wirst viele, viele Module finden, in denen diese Dinge widergespiegelt werden und auch Kerntechniken. Oder du schreibst einfach, wenn Fragen auftreten, eine E-Mail. Richtig.

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An die info@verkaufswerkzeuge.de. Oder wenn du gerade keine Mglichkeit hast und ein Handy dabei hast: 0700-77090770, Stichwort: Ich will schnell, einfacher und mehr verkaufen, also, deine Fragen. So, lieber Thomas, kommen wir noch mal zu den Hardcore-Einwnden, wie zum Beispiel hier, der Kandidat Nummer 1: Ich habe keine Zeit, das auch immer wieder gerne nachbestellt, gern bestellt, gern genommen. Das ist doch ein wirklich guter, vielseitig einsetzbarer Einwand. Ja. Ich bring dir den mal: Also, ach wissen Sie was, Herr Oel, ich habe keine Zeit. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass, wenn Sie sich die Zeit nehmen und diese investieren, um sich mit mir zu treffen, dass sich jede investierte Sekunde zehnfach auszahlen wird, richtig? Ich habe keine Zeit. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen zustzliche Zeit mitbringe, oder? Ich habe keine Zeit. Noch immer nicht? Nein.Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie nach ganz kurzer Zeit erkennen, dass die Zeit gar keine Rolle spielt, sondern wie viel Sie dafr bekommen, nicht wahr? Ey komm, sag schon, das war geil! Ja, das war geil. Aber ich habe grad schon berlegt, ich wei auch welches na ja, egal. Was denn? Was denn? Du hast da schon wieder so ein Muster da eingebaut, habe ich doch gemerkt, na klar! Nein, hast du nicht. Doch! Welches Strickmuster? Dann sage ich jetzt nichts. Das ist ein hypnotisches, aber egal. Ich habe keine Zeit, Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig,

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dass der Termin wie im Fluge vergeht, weil Sie feststellen: Wow, endlich mal einer, der es verseht, mit wirklich interessanten Vorschlgen aufzuwarten. Oder: Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass ich Ihnen nicht die Zeit stehle, sondern welche bringe, ja? Ja, und dass Sie zuknftig ber viel mehr Zeit verfgen. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie sich die Zeit nicht aus den Rippen schneiden mssen, sondern gerne hergeschenkt haben, weil Sie dafr nicht eben nur nicht speicherbare Zeit zurckbekommen, sondern viel speicherbares Geld, nicht wahr? Ja. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass es schnell geht, dass Sie nicht eine halbe Stunde lang durchgeqult werden durch meine Unterlagen, sondern innerhalb von wenigen Minuten sofort wissen knnen: Hey, mit dem mchte ich mehr Zeit verbringen. Anderenfalls geben Sie mir einen Tritt und befrdern mich nach drauen, einverstanden? Ja. Nchster Einwand, oder hast du noch einen speziellen Kandidaten, einen Freund? Ja, wieso, die Standardeinwnde denke ich mal. Ich habe kein Interesse. Ich habe kein Interesse. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass das, was ich Ihnen zeige, sofort fr gigantisches Interesse sorgt? Ja. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie sofort sehen, warum Sie sich so sehr fr mein Produkt interessieren mchten? Ja. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass mein Produkt das Interesse der breiten Masse bereits lngst geweckt hat? Ja. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich Ihnen nicht Interesse vorgaukle, sondern tiefe berzeu-

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gung zu Ihnen und mein Produkt? Ja. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich mich fr Ihren Profit interessiere, damit Sie beginnen, sich fr mich zu interessieren, nicht wahr? Ja, auf jeden Fall. Dann ist Ihnen also wichtig, dass ich Ihr Interesse wirklich, wirklich wecken kann und Sie nicht langweile mit irgendwelchen Phrasen und hohlen Versprechungen, nicht wahr? Und ich Ihnen gleich schnell zeigen kann, wie umfangreich Sie aus meinem Angebot profitieren, nicht wahr, stimmt es, ist doch so, oder? Dann ist es Ihnen wichtig, dass ich nicht wieder einer dieser Langeweiler bin, mit den, schnden, trockenen Formeln? Ja. Auch was gerne genommen wird: Oh, rufen Sie mich in drei Monaten wieder an. Ist geil, nicht? Das wrde ich gerne machen, aber bis dahin ist mein Telefon raus. Bis dahin ist mein Telefon gesperrt. Ich muss verkaufen. Bis dahin kann ich nicht mehr anrufen. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen einen guten Grund an die Hand geben kann, der dazu fhrt, dass Sie erkennen, wie wichtig es ist, sich gleich mit mir zu treffen, oder? Ja, richtig. Was mir gerade einfllt: Das sind so typische Einwnde, zu denen wir natrlich auch eigene Verkuferstammtischserien produziert haben, nmlich Die besten kybernetischen Einwandbehandlungs-techniken, um den Einwand Rufen Sie mich in drei Monaten wieder an erfolgreich zu entmachten. Ja, man ist ja immer gleich schon Dann knnen wir nmlich die Kombination nehmen. Man ist ja gleich wieder geneigt, ganz andere Sachen machen zu wollen. Aber wir konzentrieren uns heute auf die Wunschtechnik.

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Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass Sie mich in drei Monaten anrufen werden, um mir Danke zu sagen, weil Sie sich heute schon dazu entschieden haben, das Geschft mit mir zu machen, stimmt es? Ja. Sehr gut. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass der Profit oder respektive die Einsparungen nicht erst irgendwann laufen, sondern sofort und Sie das Gefhl haben: Jawohl, jeder Tag lnger htte mich fast um meinen Verstand gebracht oder htte mich Geld und Kragen gekostet. Ja. Ein ganz, ganz beliebter Einwand, den wir immer wieder hren: Schicken Sie mir doch mal was zu, so Unterlagen. Oh, ja, der ist fies. Nun, das mit den Unterlagen, das hre ich ja oft. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie auf einen Blick herausfinden, ob unsere Angebote tatschlich etwas fr Sie sind, nicht wahr? Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass Sie sich im Vorfeld schon besonders gut auf unseren Termin vorbereiten knnen, stimmt es? Sehr gut, sehr gut. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie bereits vor unserem Termin wissen: Jawohl, das lohnt sich. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie anhand der Unterlagen bereits erkennen knnen: Ein Termin mit den Jungs, das ist nicht nur blaue Luft? Der hat sich ausgezahlt. Richtig. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie sich jetzt schon auf den Termin freuen, weil Sie in den Unterlagen Beweise finden, die die investierte Zeit schon heute rechtfertigen, oder? Ja. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen jetzt sofort Grnde nennen kann, aus denen Sie heraus mal ganz bewusst auf Unterlagen verzichten, stimmt es? Ach, sehr gut. brigens, das funktioniert relativ hufig. Ja. Ja, Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie jetzt schon Grnde geliefert bekommen, die jedwede Art von abgedruckten Aussagen ad absurdum fhren? Weil doch am Ende doch nur die Beweise und die Ergebnisse zhlen, weil Unterlagen kann doch jeder herstellen, oder? Ja, na klar.

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So, was haben wir noch? Kein Interesse. Hatten wir schon. Ach, ja, kein Interesse hatten wir ja schon. Kein Geld. Kein Geld, ja. Okay, Herr Oel, schauen Sie mich an. Ja, tue ich. Und hat so ein Typ wie ich Geld? Keine Ahnung. Ich habe nmlich keines, kein Geld. Kein Geld? Um welches auszugeben bei Ihnen. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen zustzliche Geldquellen erffnen kann, damit Sie an welches kommen, nicht wahr? Ah, das klappt doch sowieso nicht. Habe ich gerade auf meinem Bildschirm, im Einwandgenerator. Er hat mir gerade den Einwand: Das klappt doch sowieso nicht eingeworfen. Dann ist es Ihnen wichtig, dass das klappt. Ja, wie soll das denn gehen? Dann ist es Ihnen wichtig, dass das wirklich geht. Ich wei, dass du dich jetzt fragst: Mensch, warum beantworten die die Frage nicht? Weil es keine Rolle spielt.

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Ja, und weil in der Gegenfrage die Antwort bereits liegt. Richtig, weil na ja, gut, das hat aber was mit Vorannahmen zu tun und was das ist, der kommt vielleicht zum Model 20. Ja, Modul 20, und zwar nein, nicht Modul 20, klar, Modul 20 sind Hypnotische Sprachmuster. Ja, da ist so eine leichte Einfhrung. Richtig. Es gibt noch ein Spezialmodul: Die Magie kybernetischer Vorannahmen, und das sind die Tricks hinter den Tricks. Das ist wirklich das professorale Mundwerkzeug und wer kybernetische Vorannahme beherrscht, kennt und anwendet, der wird diese Frage nie wieder stellen: Wieso beantwortet der Idiot die Frage des Kunden nicht und kommt immer mit blden Gegenfragen? Und vor allem, viel wichtiger: Er wird sich auch nicht mehr die Frage stellen: Wieso funktioniert das? Richtig, genau, so ist das. Wir empfangen grundstzlich keine Vertreterbesuche. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass Sie bei mir eine Ausnahme machen, nicht wahr? Wieso sollte ich? Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich dafr gute Grnde und Beweise liefern kann, stimmt es? Ja, aber mein Chef hat gesagt: Lassen Sie mir die Burschen nicht ins Bro. Die sollen E-Mails schicken. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen zeigen und sagen kann, aus welchem Grund genau es so wichtig ist, dass wir ins Bro kommen? Das knnen Sie uns auch schreiben. Mein Chef hat gesagt, ich soll niemanden vorlassen. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich das nicht schreiben kann, sondern dass ich das zeigen muss, damit Ihr Chef spter sagen wird: Mensch, das hat sich mal gelohnt, auch wenn es der erste Verkufer war, der zu mir .... Das ist ein blder Einwand, oder? Ja, du, aber passiert ja. Aber ich wrde normalerweise jetzt auch wieder anders darauf eingehen.

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Achtung, bring mir mal den Einwand. Ich habe noch zwei Ideen. Wir empfangen grundstzlich keine Vertreter. Wir bleiben bei der Wunschtechnik. Ich wei, es gibt nmlich Technologien, die sind bedeutend geeigneter, aber selbst wenn du nur diese eine Technik anhand dieser vielen Beispielen aufnehmen wirst in dein Repertoire, wird sie dich schon weiter tragen als alle anderen Gehversuche bislang. Also: Wir empfangen grundstzlich keine Verkufer. Ah, dann ist es Ihnen also wichtig, dass wenn Sie mich empfangen, ich mich nicht als schnder, aufdringlicher Verkufer entpuppe, als Vertreter, sondern dass Ihr Chef ganz schnell erkennt, dass ich einer seiner wichtigsten finanziellen Komplizen sein kann in der Zukunft, nicht wahr? und schneller und besser agiere als jede E-Mail. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir die Genehmigung von Ihrem Chef erhalten, dass Sie die Genehmigung erhalten, grnes Licht, mich zu empfangen, gerade weil ich kein Vertreter oder kein schnseliger Verkufer bin, sondern ein Finanzkomplize und wichtige Kost an Bord habe. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass meine Grnde oder mein Angebot so bedeutend fr Ihre Firma sind, dass sich jedwede direkte berzeugung lohnt und jede E-Mail im Nachhinein als verschwendeter Versuch bewertet werden kann, Ihre Firma zum Neukunden zu gewinnen? Dann ist es Ihnen also wichtig, dass es dafr triftige Grnde gibt, die ein sofortiges, intensives und freundschaftliches und lohnenswertes Treffen im Nachhinein rechtfertigen, nicht wahr? Ja, klar. Ja, ihr merkt schon, wie vielfltig man mit einer Technik, also mit der Wunschtechnik, agieren kann. Man kann sagen, das war ein Sechzigstel der Power, wenn wir nicht kombinieren, das heit, jeden Einwand kannst du ja mit allen der 60 Einwandbehandlungstechniken losgelst von irgendeiner anderen Technik ohne diese miteinander zu kombinieren, behandeln. Jetzt stell dir vor, du hast die Flexibilitt aller 60 Einwandsbehandlungstechniken. Wie viel verschiedene syntaktische Sprachmuster knnten wir denn kreieren mit 60 verschiedenen Techniken? Unendlich. Millionen von Kombinationen. Und genau das kommt fr dich und fr uns und fr Verkufer, die einfacher und mit mehr Freude berzeugen, verkaufen und terminieren und abschlieen mchten, und zwar nicht nur ihre Produkte und ihre Dienstleistungen, sondern eben auch ihre Ideen, auch die privaten Ideen. Noch mal zum Schluss fr alle diejenigen, die im Mittelteil des heutigen Verkuferstammtisches, des kybernetischen Verkuferstammtisches von Beyreuther Training ein

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paar wichtige Informationen vielleicht nicht ganz mitgeschnitten haben: Jeder, und auch du, ist herzlich eingeladen, einen Tag lang mit all unseren Stammverkufern und Stammtrainingsteilnehmern, einen Tag lang kostenfrei mitzutrainieren, damit er tiefen Einblick nehmen kann in unsere kybernetische Verkaufswelt, in die Welt der unterschiedlichen hocheffektiven Technologien. Dafr gibt es das Gratistraining. Du kannst dieses Training buchen unter www.beyreuther-training.de oder alternativ hierzu eine sehr geschmeidige Type-in-Domain: www.verkaufswerkzeuge. de. Auerdem kannst du uns eine E-Mail schicken, wenn du Fragen hast zu anderen Produkten oder sonstige Wnsche und Bedrfnisse hast, kannst du an unsere Redaktion schreiben an die E-Mail-Adresse: redaktion@verkaufswerkzeuge.de. Worauf wir euch noch aufmerksam machen mchten und ganz besonders dich, lieber Hrer, ist unser kostenloser Audioverkaufsimpuls, unser Podcast, den wir nahezu alle 14 Tage herausbringen im Format einer kybernetischen Radioshow mit aktuellen Hits durchmischt und mit vielen, vielen, vielen interessanten unterhaltsamen Programmteilen, neben dem Verkauf auf die Poesie, neben der Poesie auch Buchvorstellungen, Interviews mit erfolgreichen Trainingsteilnehmern und Experten. Und natrlich mit wertvollen Tipps zum Verkaufs und rund ums Verkaufen. Richtig, na logisch. Den kannst du auch auf unserer Homepage abonnieren. Schau dort einfach unter Kostenloser Audio Video Verkaufsimpuls nach und wenn du Podcaster bist oder bei iTunes, einfach Carsten Beyreuther eingeben oder Beyreuther Verkaufstraining oder Beyreuther Training, dann kannst du oder bei Podster kannst du dort ganz locker und lssig die Episoden abonnieren und herunterladen unter http://beyreuthertraining.pod.spot.de. So, lieber Thomas, das war wirklich ein Feuerwerk. Ja. Einen machen wir noch. Einen machen wir noch? Einen machen wir noch, komm, einen machen wir noch. Okay, einen, einen, einen. Wir haben schon alles, wir sind bestens versorgt. Oh. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig Dann bringe ich dir noch mal schnell den Einwand, ja? Okay.

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Also wissen Sie was, beim besten Willen. Ich habe schon einen Berater, wir sind bestens versorgt. Ich habe schon einen Lieferanten. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen darber hinaus noch etwas zeigen kann, von dem Sie zustzlich profitieren, nicht wahr? Ja, geht denn das? Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass das geht? Ja. Macht es euch einfach. Ja. Also, vielen Dank, lieber Thomas. Ja, gerne. An alle Verkufer. Ja. Viel Spa beim Verkaufen. Also, der heutige Verkuferstammtisch verabschiedet sich, weil er jetzt schliet nach einer Stunde und elf Minuten, 52 Sekunden. Es hat uns wieder wahnsinnig viel Spa gemacht, fr euch Tipps auszugraben, zu prsentieren und eure bestehenden Ideen zu vervollstndigen, euer Knnen weiter auszubauen, damit ihr mit mehr Freude und Erfolg Produkte verkauft, die es verdient haben, an den Mann und an die Frau gebraucht zu werden. Genau, schneller, einfacher und fter. Beyreuther Training, kybernetische Verkaufstrainings. Im Mittelpunkt steht die Verkaufsliebe. Thomas, danke, dass du heute wieder hier gewesen bist. Gerne, Carsten. So, wir verabschieden uns. Wir verabschieden uns? Okay, dann sagen wir einfach fr heute Tschss, auf Wiedersehen und Bis zum nchsten Mal. Bis zum nchsten Mal, ja. Servus. Tschss und viel Erfolg, Ciao.

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Impressum

2010 beyreutherTRAINING GmbH Alle Rechte, inklusive die bersetzung in fremde Sprachen, vorbehalten. Kopieren, auch auszugsweise, ist fr gewerbliche wie private Zwecke nicht gestattet und bedarf einer schriftlichen Genehmigung des Herausgebers. Herausgeber: Carsten Beyreuther Satz und Gestaltung: Gerryland, Wrzburg Texte: Carsten Beyreuther

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