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GRATIS Arbeitsmittel

Der ELEVATOR-PITCH
Anleitung zur Erstellung von professionellen und knackigen Metaphern und Verkaufsgeschichten

Die 5 fr den Verkauf wichtigen Grundbedrfnisse Uns Menschen motivieren grundstzlich zwei Dinge. Der Mensch tut etwas, weil er damit Schmerz vermeiden und andererseits Freude gewinnen mchte. Es ist erstaunlich, wieviele Verkufer glauben, dass Sie damit nichts zu tun haben. Menschen mchten ihre Bedrfnisse mglichst umfassend befriedigen. Dabei treiben sie, ganz ihrem Charakter entsprechend, unterschiedliche Motive, die sowohl Prot, Sicherheit, Freude, Anerkennung als auch Komfort sein knnen. Diese Motive, hier Grundbedrfnisse genannt, teile ich in die 5 oben genannten Kategorien auf, wobei unser Grundbedrfnis nach sexueller Befriedigung unbercksichtigt bleiben soll, weil die meisten Produkte und Dienstleistungen dieses Bedrfnis nicht oder nur sehr eingeschrnkt befriedigen. Auf den folgenden Seiten ndest du zu jedem der 5 Grundbedrfnisse wichtige Schlsselfragen, die dich bei der Entwicklung von Nutzenargumenten und Unterlassungsfolgen wirkungsvoll untersttzen. Die jeweils nachfolgenden Arbeitsbltter dienen der Festigung dieser Technik. Du wirst ganz schnell fr dich selbst feststellen knnen, dass du so Argumente ndest, von denen deine Mitbewerber nur trumen knnen. Ein enormer Teil der Menschen macht etwas, damit er seinen Prot anhufen und/oderGeld einsparen und so Freude gewinnen kann. Andere unternehmen etwas, weil Sie ihren angehuften Prot nicht wieder verlieren und so Schmerzen vermeiden mchten. Die allermeisten Verkufer jedoch haben die negative Angewohnheit, dass sie die Vorteile der Produkte und Dienstleistungen ihrer Mitbewerber besser kennen als die Vorteile ihrer eigenen.Und es kommt noch schlimmer. Nicht seltenwissen Verkufer lediglich ber die Nachteile der eigenen Produkte oder Dienstleistungen bescheid. Mit der gewissenhaften und kreativen Beantwortung der unten auf gefhrten Fragen, wirst du dich Lichtjahre von diese Menschen entfernen und alle in mit deinen neuen Argumenten z.B. in der Behandlung von Einwnden einen gewaltigen Sprung nach vorn machen. Nutze hierzu die Hilfswerkzeuge auf den folgenden Seiten! Was bringt es dem Kunden, wenn er einen Termin mit mir vereinbart? Welche Folgen knnte es fr den Kunden haben, wenn er keinen Termin mit mir vereinbart? Warum soll der Kunde mein Produkt oder meine Dienstleistung berhaupt besitzen? Welche Folgen htte es, wenn er mein Produkt/Dienstleistung nicht kaufen wrde? Weshalb soll der Kunde ausgerechnet bei mir kaufen und nicht bei meinem Mitbewerber? Welche Folgen htte es fr die Kunden meines Kunden, wenn er nicht kaufen wrde? Aus welchem Grund sollte er besser heute noch kaufen und nicht noch lange berlegen? Mit welchen Folgen msste mein Kunde rechnen, falls er noch lnger warten wrde? Was bringen ihm meine Zusatzprodukte? Was wrde ihm fehlen, wenn er meine Zusatzprodukte nicht kaufen wrde?

Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen PROFIT


Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten Gewinnstreben, Spartrieb, Zeit gewinnen und Geld einsparen Wenn meine Kunden bei mir kaufen... 1. 2. 3. 4. 5. 6. Wie verdienen meine Kunden mit meinem Produkt noch mehr Geld? Wie knnen meine Kunden ihr ebestehenden Investitionen durch mein Produkt noch besser fr sich nutzen? Wer zahlt meinen Kunden fr die Investition in mein Produkt noch etwas hinzu? (Subventionen, Steuerabschreibungen etc..) Welche Ausgaben entfallen zuknftig fr meine Kunden, wenn sie sich fr mein Produkt entscheiden? Wie knnen meine Kunden durch mein Produkt noch mehr Zeit und noch mehr Geld einsparen? Auf welche wichtigere Aufgaben knnen sich meine Kunden konzentrieren, wenn sie mein Produkt nutzen?

Fragenschlssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen... 1. 2. 3. 4. 5. 6. Was knnten meine Kunden an Zeit verlieren? Was knnten meine Kunden an Geld verlieren? Mit welchen Zusatzkosten mssten meine Kunden rechnen? Mit welchen Verlusten mssten meine Kunden rechnen? Welche Kunden oder Partner knnten meine Kunden verlieren? Was knnten diese kurz-, mittel- und langfristig sonst noch alles verlieren?

Formulierungsbeispiele: Prot
Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1)... Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Sie und Ihre Verkufer lernen neue, praxiserprobte Argumentations- und Abschlusstechniken kennen. Fachwissen ist zwar von enormer Bedeutung, allerdings sollte keinesfalls bersehen werden, wie wichtig heutzutage fundiertes Verkuferwissenist. Was ntzt denn ein Experte, derden Weg zum Kunden nicht ndet und bei der Kaltakquise oder whrend des Verkaufsgesprchs feuchte Hnde bekommt? Kontrollfrage: Was halten Sie von Verkufern, die mehr Neukundentermine haben und beim Kunden keine kalten Fe bekommen? Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2)... Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Gerade in der heutigen Zeit, wo sich die Angebote vieler Mitbewerber immer hnlicher werden ist es besonders wichtig, die Schlagkraft seiner Verkufer nochweiter zu erhhen, um sich erfolgreich durchsetzen zu knnen. Bei einem Probetraining sehen Sie die Unterschiede zu den herkmmlichen Lsungen. Kontrollfrage: Was denken Sie von Verkufern, die erhhte Schlagkraft besitzen?

bungen: Prot
Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 1)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst ein passendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 2)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst ein passendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

Formulierungsbeispiele: Prot

Gewinnstreben, Spartrieb, Zeit gewinnen und Geld einsparen Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 1)... Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Sie und Ihre Verkufer lernen die neusten Methoden nicht kennen und knnen vielleicht gerade deshalb ihren Umsatz nicht steigern, weil Ihnen genau diese neuen Mglichkeiten fehlen. Und wenn Sie dann spter einen Mitbewerber kennen lernen, der seinen Umsatz durch mein Training bereits steigern konnte, dann sind Sie enttuscht. Darum lohnt es sich fr Sie, wenn Sie meine neuen Methoden einmal kennen lernen. Kontrollfrage: Was denken Sie ber Mitbewerber, die Ihnen in diesem Punkt voraus sind? Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 2)... Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Wenn Sie oder Ihre Verkufer gewisse Argumentationstechniken im Verkaufsalltag nicht beherzigen, kann dies spter negative Folgen haben. Zum Beispiel Umsatzeinbuen oder sogar Motivationseinbrche, die hug zu Kndigungen unzufriedener Verkufer fhren. Vor diesen Folgen mchte ich Sie bewahren und Ihnen deshalb mein Probetraining vorschlagen. Kontrollfrage: Was wrden Sie sagen, wenn Sie motivierte Verkufer verlieren wrden?

bungen: Prot
Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 1)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mgliche Unterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 2)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mgliche Unterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen SICHERHEIT


Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit Wenn meine Kunden bei mir kaufen... 1. 2. 3. 4. 5. Wie fhlen sich meine Kunden durch die Inanspruchnahme meines Produktes noch sicherer als sie es bislang taten? Wie sichert mein Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder die Aufrechterhaltung der bestehenden Kundenbeziehungen meiner Kunden? Wie kann mein Produkt die Lebensgrundlage meiner Kunden noch weiter sichern? Welche Sorgen bleiben meinen Kunden zuknftig erspart, wenn sie sich fr mein Produkt entscheiden? Welche Unannehmlichkeiten vermeiden meine Kunden durch die Inanspruchnahme meines Produktes?

Fragenschlssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen... 1. 2. 3. 4. 5. 6. Welchen Risiken knnten meine Kunden mglicherweise ausgesetzt sein? Welche Sorgen knnten unter Umstnden auf meine Kunden zukommen? In welchen Bereichen kann es zu einer Gefhrdung kommen? In welchen Bereichen ist mit einer Zunahme existenzbedrohlicher Risiken zu rechnen? Welche Firmen knnen eventuell Probleme verursachen? Mit welchen Angriffen der Mitbewerber ist zu rechnen?

Formulierungsbeispiele: SICHERHEIT
Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1)... Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Sie knnen bekannte Trainings mit meinem vergleichen. Wenn Sie dann feststellen, dass Sie bereits den besten Trainer und die besten Verkufer haben, dann hat sich das Probetraining doch in jedem Fall fr Sie gelohnt, stimmts? Kontrollfrage: Was halten Sie davon, ganz sicher zu sein, dass Sie bereits den besten Trainer und die besten Verkufer haben? Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2)... Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Sie knnen sich zuknftig absolut sicher sein, dass Ihre Verkufer nach dem Training mit mir ber die wirkungsvollsten Verkaufstechniken verfgen, die am Markt bekannt sind. Mit dieser Sicherheit verfgen Sie ber einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil gegenber Ihren Mitbewerbern. Und wenn Sie dann feststellen, dass Sie sogar mit noch grerer Sicherheit die zu erwartenden Verkaufszahlen einschtzen knnen, dann gehren unerwartete Planabweichungen fr immer der Vergangenheitan, stimmts? Kontrollfrage: Wie fhlt sich das an, ganz sicher zu sein, dass Sie Ihre Verkufer ber die besten Verkaufstechniken am Markt verfgen und Umsatzplanungen dadurch noch realistischer als bisher werden?

bungen: Sicherheit
Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 1)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mgliche Unterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 2)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mgliche Unterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen KOMFORT


Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten Bequemlichkeit, sthetik, Schnheitssinn Wenn meine Kunden bei mir kaufen... 1. 2. 3. 4. 5. 6. Wie steigert mein Produkt den Komfort meiner Kunden? Wie kann mein Produkt die Bequemlichkeit meines Kunden noch weiter frdern? Warum werden sich meine Kunden mit meinem Produkt noch wohler fhlen? Wie macht mein Produkt das Leben und das Arbeiten meiner Kunden noch schner und/oder noch sthetischer? Wie kann mein Produkt das Betriebsklima meiner Kunden noch weiter verbessern? Wie kann mein Produkt den Teamgeist und/oder die Motivation der Mitarbeiter meiner Kunden noch weiter verbessern und/oder erhhen?

Fragenschlssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen Bequemlichkeit, sthetik, Schnheitssinn Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen... 1. 2. 3. 4. 5. 6. Wo knnte unter Umstnden Stress auftreten? Zu welchen Spannungen knnte es kommen? Wann und wie knnten Stress oder Spannungen auftreten? Was knnte hsslicher oder abstoender werden? Wo knnte zustzlicher Aufwand entstehen? Was knnten meine Kunden pltzlich nicht mehr haben?

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Formulierungsbeispiele: KOMFORT
Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1)... Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Stellen Sie sich einmal vor, Ihr Partner htte heute Geburtstag und Sie htten sich mit ihm heute Abend verabredet, in ihr beider Lieblingslokal, schn gemtlich Essen zu gehen. Sie liegen gut in der Zeit und knnen sogar noch zwei Stunden frher Feierabend machen als Sie dachten. Im Gegensatz zu Ihren Kollegen sind Sie mit Ihrer Arbeit bereits fertig. Sie mssen sich nicht noch stundenlang mit Angeboten und ungeklrten Kundenanfragen herumqulen. Sie unterbreiten nur den Kunden detaillierte Angebote, wenn Sie sicher wissen, dass der Kunde auch tatschlich kauft, denn das haben Sie damals in Beyreuthers Training gelernt. Kontrollfrage: Wie fhlt sich das an, von Kunden nicht als Mitanbieter oder Ideenlieferant missbraucht zu werden und deshalb noch pnktlicher Feierabend machen knnen? Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2)... Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Sie kommen gerade in die Firma und stellen fest, dass Sie schon wieder der Letzte sind. Sie starten gemtlich mit der Arbeit, gehen Telefonlisten durch, checken Mails, rufen Kunden an. Es luft einfach wie geschmiert. Sie haben eine fantastische Terminquote und jeder beneidet Sie um Ihre Provisionsabrechnung. Sie sind super gelaunt und haben sogar noch Zeit fr ein ausgedehntes 2h Mittagessen im gegenberliegenden Restaurant. Sie setzen sich, lehnen sich zurck und sthnen leise vors ich hin: Blo gut, dass ich damals Beyreuthers Training besucht habe. Jetzt habe ich mehr Zeit und bin wesentlich ruhiger. Meine Umwelt ist schn! Kontrollfrage: Wie schmeckt Ihnen das, spter in die Firma zu kommen und trotzdem die Zeit und die Ruhe fr ein zweistndiges Mittagessen zu haben?

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bungen: KOMFORT
Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 1)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst ein passendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 2)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst ein passendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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Praxisbeispiele - Unterlassungsfolgen KOMFORT


Bequemlichkeit, sthetik, Schnheitssinn Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 1)... Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Sie mgen es doch auch, wenn Sie pnktlich oder sogar lieber etwas frher Feierabend haben, oder? Stellen Sie sich nun einmal vor, drauen scheint die Sonne, Sie sind mde und durchgeschwitzt. Sie hren das Gezwitscher der Vgel und ein leckerer Grillduft zieht durchs Fenster und streichelt verfhrerisch Ihre Nase. Sie jedoch haben noch dutzende Angebote zu schreiben und Anfragen zu bearbeiten, die Ihnen den verdienten Feierabend rauben. Einige Angebote berarbeiten Sie sogar bereits zum zweiten Mal. Und leider haben Sie nicht die geringste Ahnung, welcher Kunde nun tatschlich kauft und welcher nicht. Kontrollfrage: Wie fhlen Sie sich, wenn Sie von Kunden einfach als Mitanbieter oder Ideenlieferant missbraucht werden und Sie deshalb nicht pnktlich Feierabend machen knnen? Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 2)... Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Wenn Sie oder Ihre Verkufer gewisse Verkaufstechniken im Verkaufsalltag nicht beherzigen, kann dies spter negative Folgen haben. Zum Beispiel knnten sich neue und nochmotivierte Verkufer von Beginn an einzelne, nicht ganz ausgereifte, Verkaufstechniken Ihrer lteren Kollegen annehmen. Das knnte dazu fhren, dass es diese von Beginn an viel schwerer haben, erfolgreich zu werden und so sehr schnell die Lust am Verkaufen verlieren und kndigen. Am Ende bleibt die Arbeit wieder an Ihnen selbst oder Ihren Verkufern hngen und die Mhe, die Sie in die Einarbeitung der Neuen investiert haben war vergeblich. Kontrollfrage: Was fhlen Sie bei dem Gedanken, dass Ihre Mhen, neues Verkaufspersonal einzuarbeiten, um sich selbst oder Ihre anderen Verkufer zu entlasten, vergeblich gewesen sind?

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bungen: KOMFORT
Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 1)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mgliche Unterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 2)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mgliche Unterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen ANERKENNUNG


Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten Stolz, Prestige, Anlehnungsbedrfnis, in Mode sein, im Trend liegen Wenn meine Kunden bei mir kaufen.. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Wo durch gewinnen meine Kunden noch mehr Prestige und auch Ansehen, wenn sie mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen? Wo sind meine Kunden die Ersten oder Einzigartigen, wenn sie sich fr mein Produkt entscheiden? Bei welchen Kunden meiner Kunden weckt mein Produkt Trume, Sehnschte und Anerkennung, wenn diese mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen? Durch welche Referenzen und vor allem wie wird mein Produkt an neue Kunden meiner Kunden weiterempfohlen? Wie gut werden meine Kunden mit meinem Produkt im Trend liegen? Zu welchen Gruppen mchten meine Kunden auch gerne gehren, in dem sie sich fr die Inanspruchnahme meines Produktes entscheiden?

Fragenschlssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen... 1. 2. 3. 4. 5. 6. Welche Medien knnten meine Kunden kritisieren? Welche Verbraucherverbnde und Schutzgemeinschaften knnten meine Kunden negativ beurteilen? Wer knnte meine Kunden anklagen oder vor Gericht bringen? Welchen Ruf knnten meine Kunden bekommen? Welche Personen, Kunden oder Medien knnten unter Umstnden negative Reklame ber meine Kunden machen? Welche Verluste wrden meine Kunden in Kauf nehmen mssen?

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Praxisbeispiele - Nutzenargumente ANERKENNUNG


Stolz, Prestige, Anlehnungsbedrfnis, in Mode sein, im Trend liegen Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1)... Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Sie schtzen die Erfahrung eines Trainers und wrden Ihre geschtzten Verkufer alle schon aus Prestigegrnden keinem Anfnger aussetzen. Und Sie knnen von meiner 15-jhrigen, praktischen Erfahrung protieren. Denn gerade bei Verkaufstrainern ist die praxisnahe Erfahrung entscheidend, umtatschlich messbare Erfolge zu erzielen. Und stellen Sie sich einmal vor, was Ihnen Ihre Verkufer dazu sagen werden. Die bekommen wiedereinmal die Besttigung, dass ihr Vorgesetzter etwas vom Verkaufen versteht und genau wei, worauf es heutigentags im Verkauf ankommt. Kontrollfrage: Wie schmeckt der Gedanke zu wissen, dass Ihre Verkufer zu Ihnen aufschauen? Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2)... Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Sie mchten prinzipiell immer das Beste fr Ihre Verkufer und fr Ihr Unternehmen. An vllig veralteten Werkzeugen und Methoden verspren Sie, brigens wie viele meiner Kunden, nicht das geringste Interesse.Und so ist es auch imVerkauf. Sie fhlen sich doch insgesamt viel wohler, wenn Sie sicher sein knnen, dass Ihre Verkufer mit den besten Verkaufstechniken ausgerstet sind, die der Markt bietet. Das Beste ist Ihnen doch immer gerade gut genug fr Ihre Verkaufsmannschaft, stimmts? Kontrollfrage: Wie fhlt dass ich an zu wissen, dass Sie auch in diesem Punkt Ihren Mitbewerbern einige Nasenlngen voraus sind?

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bung: ANERKENNUNG
Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 1)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst ein passendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 2)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst ein passendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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Praxisbeispiele - Unterlassungsfolgen ANERKENNUNG


Stolz, Prestige, Anlehnungsbedrfnis, in Mode sein, im Trend liegen Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 1)... Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Sie und Ihre Verkufer lernen meine Methoden nicht kennen und knnen vielleicht gerade deshalb ihren Umsatz nicht weiter steigern, weil Ihnen hierzu genau diese neuen und positiven Impulse fehlen. Und wenn Sie dann spter vielleicht einen Mitbewerber kennenlernen, der bereits seinen Umsatz durch meine Trainings steigern konnte, dann sind Sie sicherlich enttuscht, nicht selbst auch sofort damit begonnen zu haben. Darum lohnt es sich fr Sie, wenn Sie mein Probetraining noch heute buchen. Kontrollfrage: Welche Gefhle lst das bei Ihnen aus, zuwissen, dass Ihnen Ihre Mitbewerber in diesem Punkt eine Nasenlnge voraus sind und sich eventuell sogar ins Fustchen lachen? Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 2)... Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Stellen Sie sich nur einmal vor, einer Ihrer heutigen Berufskollegen spricht mit Ihnen ber seinen wirtschaftlichen Erfolg. Ererzhlt Ihnen, dass er sich durch dieTrainings bei Beyreuther endlich einige langersehnte Wnsche erfllen konnte und dass er seitdem noch mehr Anerkennung bei seiner Familie und bei seinen Freunden geniet, nachdem er es nun doch mit viel Flei und Geduld zu etwas gebracht hat. Er meint, sie seien alle sehr stolz auf ihn und das wre schner als Geld. Und nun Sie: Sie werden so gar ein bisschen eiferschtig und Sie rgern sich, Beyreuthers Training nicht schon frher besucht zu haben. Kontrollfrage: Welche Bilder entstehen jetzt in Ihrem Kopf, wo Sie nun sehen, wie ein Mitbewerber sich vor Ihren Augen freut und Sie ihm anstandshalber ein wenig verbissen zulcheln?

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bung: ANERKENNUNG
Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 1)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mgliche Unterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 2)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mgliche Unterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen FREUDE


Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten Vergngen, Grozgigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie, Liebe zur Familie

Wenn meine Kunden bei mir kaufen... 1. 2. 3. 4. 5. 6. Wie kann mein Produkt den Spafaktor meiner Kunden erhhen? Wie kann mein Produkt die Lebensfreude, die Arbeitsfreude und das Vergngen meiner Kunden noch weiter erhhen? Wodurch knnen sich meine Kunden etwas Gutes tun, wenn sie mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen? Wie knnen meine Kunden ihren eigenen Kunden etwas Gutes tun, sofern sie mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen? Wie kann ich durch mein Produkt die Sympathiewerte meiner Kunden noch weiter erhhen? Wie drcken meine Kunden mit meinem Produkt ihre Liebe zur eigenen Firma oder zur eigenen Familie aus?

Fragenschlssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen... 1. 2. 3. 4. 5. 6. Was werden meine Kunden weniger als sonst genieen knnen? Welche Freuden knnten pltzlich verblassen? In welchen Bereichen knnten sich Spa und Freude in pures Gegenteil kehren? InwelchenPersonenkreisenund/oderFirmenknntenmeineKundenpltzlichalsunsympathisch und unangenehm gelten? InwelchenPersonenkreisenund/oderFirmenknntenmeineKundenpltzlichalsgeiziggelten und was wren hier die mglichen Folgen? Welche Personenkreise, Mitarbeiter und/oder Firmen knnten pltzlich weniger geben, leisten oder in Kauf nehmen?

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Formulierungsbeispiele: FREUDE
Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1)... Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Nach kalten und nebligen Umsatzmonaten sind Sie froh, wenn der Umsatzfrhling schon viel frher als bei allen anderen Mitbewerbernin Ihrem Unternehmen Einzug hlt und Sie wieder mehr Umstze schreiben. Sie haben nicht nur mehr Vorsprung, sondern Ihre Verkufer auch mehr Freude am Verkaufen und das ist positiv fr Ihr Eigenes und das Gemt Ihrer Verkufer. Und im Herbst knnen Sie dann den Umsatzsommer sogar noch verlngern. Kontrollfrage: Was sagen Sie dazu, wenn Sie mehr Sommer htten? Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2)... Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. In eisigen Umsatzmonaten knnen Sie und Ihre Verkufer trotzdem drauen sitzen. Sie haben mehr nanziellen Spielraum und immer motivierte Verkufer um sich herum. Kontrollfrage: Was meinen Sie, wenn Sie mehr Verkufer htten, die noch motivierter sind?

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bung: FREUDE
Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 1)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst ein passendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 2)... Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst ein passendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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Praxisbeispiele - Unterlassungsfolgen FREUDE


Vergngen, Grozgigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie, Liebe zur Familie Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 1)... Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Ihnen geht viel Lebensfreude verloren! Zum Beispiel an einem warmen Sommerabend, wenn Sie wieder einmal mit Ihren Verkufern zusammensitzen und es so richtig gemtlich ist, mssen Sie Ihre Verkufer leider nach drinnen schicken. Unzufriedene und enttuschte Verkufer sind die Folge. Diese Verkufer werden Sie wahrscheinlich bald verlassen und zur Konkurrenz wechseln, weil sie sich dort mehr schne Stunden erhoffen. Kontrollfrage: Was halten Sie davon, wenn einige Ihrer motivierten Verkufer pltzlich zur Konkurrenz wechseln wrden? Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 2)... Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze. Unternehmer, die ihre Umstze nicht steigern knnen, sind oft schlecht gelaunt oder bekommen Depressionen. Ich gehe davon aus, dass auch Sie gut gelaunt sein mchten, stimmts? Kontrollfrage: Was halten Sie davon, gut gelaunt zu sein?

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bung: FREUDE
Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 1) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mgliche Unterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 2) Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mgliche Unterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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Wie erarbeite ich mir ganze Verkaufsstorys?


Beispiel: Gehe doch mal zum Spa durch die Straen deines Heimatortes. Schau dir mal all die Autos an, die du dort sehen oder entdecken kannst. Vermutlich wird dir sehr schnell klar, dass mglicherweisse vieleGelndewgen vor den Husern stehen. Sehr leicht kommst du zu dem logischen Schluss, dassin deinem Wohnort ausgesprochen viele Jger und Frster leben mssen, oder? Das ist aber nicht so. Jeeps oder Gelndewagen werden gekauft, obwohl deren Besitzer wahrscheinlich nieirgendwo in unwegsames Gelnde fahren werden, stimmts? Nun, wie hug siehst du denn tatschlich mal einen verschmutzten Gelndewagen? Fhrst du vielleicht selbst einen Gelndewagen? Was hat dich zum Kauf bewegt? Die Tatsache, dass es ich dabei um einen Gelndewagen handelt oder der Wunsch nach mehr Freiheit bei erhhtem Sitzniveau, das Mehr an Sicherheit aufgrund der bulligen Bauweise oder vielleicht der Komfort aufgrund dieser beeindrukkenden Innenraumkonzeption? Der Kauf eines Gelndewagens ist in den meisten Fllen eine Entscheidung ber die dominanten Kaufmotive aus den vorgenannten 5 Grundbedrfnissen. Ein Gelndewagen steht fr Freiheit, Unabhngigkeit und Erfolg. DieWerbung bspw. greift diese Grundbedrfnisse gerne auf und verspricht dir genau aus diesem Grund unglaublichen Spa, den du haben wirst, wenn du deine Kinder von der Schule abholst und um demStau zu entkommen, durch ein trockenes Flussbett fahren wirst. Das ist die ultimative Unabhngigkeit! Mit einem Gelndewagen brauchst du gar keine Straen mehr. Hast du dein Kind schon einmal so von der Schule abgeholt? Glaubst du wirklich, dass dir alle Frauen automatisch zu Fen liegen, nur weil du ein Parfum der Marke GUCCI trgst? Trum weiter! Viel fter als wir alle dies zugeben wrden, treffen wir unsere Entscheidungen auf Grundlage dieser 5 Grundbedrfnisse. Wir haben Lust auf etwas und verspren Verlangen, ein bestimmtes Produkt zu besitzen. Und wir kaufen. Zur Kaufrechtfertigung werden im Nachgang ganze Argumentationsketten konstruiert.Das ist lustig, fast schon drollig. Und genau um diese Argumentationsketten geht es bei der Erstellung ganzerVerkaufsstorys. Eine Story besteht eben nicht nur aus einem Hauptargument, sondern beschreibt einen komplett neuen Zustand, ein neues Lebensgefhl, eine neue Wirklichkeit, eine neue Umgebung, neue Wahrnehmungen, neue Erlebniswelten, neue Auenwelten, neue Erlebnisse, neue Wertevorstellungen und eben auch neue berzeugungen. Mit den folgenden Fragen kannst du deine Hauptargumente weiterhin erfragen und gelangst so zu den gewnschten Argumentationsketten aus denen du dir dann geeignete Verkaufsstorys erarbeiten kannst. Schritt A: Schritt B: Schritt C: Schritt D: Fr wen ist mein Argument gut oder schlecht? Was genau an meinem Argument oder der Unterlassungsfolge soll denn gut fr meinen Kunden sein? Inwiefern kann denn mein Verkaufsargument oder die aufgezeigte Unterlassungsfolge berhaupt gut bzw. schlecht fr meinen Kunden sein? Woran genau erkennen denn eigentlich Dritte, dass mein Argument oder die Folge gut bzw. hinderlich fr meinen Kunden ist?

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Praxisbeispiel fr die Erstellung einer Verkaufsstory Verkaufsargument oder Unterlassungsfolge hier eintragen! Durch meine Verkaufstrainings muss man weniger Neins berwinden.

Schritt A:

Fr wen und ab wann ist mein Argument gut oder schlecht?

Durch meine Verkaufstrainings mssen Ihre Verkufer bereits nach wenigen Tagen Training weniger Neins berwinden.

Schritt B:

Was genau an meinem Argument oder der Unterlassungsfolge soll denn gut fr meinen Kunden sein?

Durch meineVerkaufstrainings mssen IHRE Verkufer BEREITS NACH WENIGEN TAGEN wenigerNeins berwinden und werden dadurch ganz automatisch selbstbewusster und geben weniger frher auf als andereVerkufer und werden so deutlich mehr Termine abmachen und auch Abschlsse einfahren.

Schritt C:

Inwiefern kann denn mein Verkaufsargument oder die aufgezeigte Unterlassungsfolge berhaupt gut bzw. schlecht fr meinen Kunden sein?

Durch meine Verkaufstrainings mssen IHRE Verkufer BEREITS NACH WENIGEN TAGEN wenigerNeins berwinden und werden dadurch ganz automatisch selbstbewusster und geben weniger frher auf als andere Verkufer und werden so deutlich mehr Termine abmachen und auch Abschlsse einfahren. Das wirkt sich positiv auf das gesamte Betriebsklima aus, weil die neue Motivation auch auf andere Mitarbeiter berspringen wird.

Schritt D:

Woran genau erkennen denn eigentlich Dritte, dass mein Argument oder die Folge gut bzw. hinderlich fr meinen Kunden ist?

Durch meine Verkaufstrainings mssen IHRE Verkufer BEREITS NACH WENIGEN TAGEN wenigerNeins berwinden und werden dadurch ganz automatisch selbstbewusster und geben weniger frher auf als andere Verkufer und werden so deutlich mehr Termine abmachen und auch Abschlsse einfahren. Das wirkt sich positiv auf das gsamte Betriebsklima aus, weil die neue Motivation auch auf andere Mitarbeiter berspringen wird. Die Folge dessen ist, und das haben wir sehr oft beobachtet, dass sich alle Mitarbeiter automatisch wohler und auch sicherer fhlen, wenn sie wissen, dass der Umsatz stimmt und das stabilisiert das gesamte Unternehmen.

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Arbeitsblatt A zur Erstellung einer Verkaufsstory Verkaufsargument oder Unterlassungsfolge hier eintragen!

Schritt A:

Fr wen und ab wann ist mein Argument gut oder schlecht?

Schritt B:

Was genau an meinem Argument oder der Unterlassungsfolge soll denn gut fr meinen Kunden sein?

Schritt C:

Inwiefern kann denn mein Verkaufsargument oder die aufgezeigte Unterlassungsfolge berhaupt gut bzw. schlecht fr meinen Kunden sein?

Schritt D:

Woran genau erkennen denn eigentlich Dritte, dass mein Argument oder die Folge gut bzw. hinderlich fr meinen Kunden ist?

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Arbeitsblatt B zur Erstellung einer Verkaufsstory Verkaufsargument oder Unterlassungsfolge hier eintragen!

Schritt A:

Das bedeutet fr meinen Kunden:

Schritt B:

Das wiederum bedeutet fr meinen Kunden:

Schritt C:

Und das bedeutet schlussendlich fr meinen Kunden:

Schritt D:

Nutzenkontrollfrage: Mchten Sie... ? Meinnugskontrollfrage: Wie klingt das fr Sie?

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Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten ndest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Pros mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer) beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow Telefon Fax E-Mail Internet 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) buchungshotline@beyreuther-training.de www.beyreuther-training.de

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