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GRATIS Arbeitsmittel

Die 12-Stufen-Verkaufstechnik
Beispiel: Gewinnung neuer Vertriebspartner, Abwerbung exzellenter Verkufer

Vor einiger Zeit wurde ich von einer sddeutschen Fondsgesellschaft beauftragt, neue Vertriebspartner fr die Vermarktung eines Immobilienfonds zu gewinnen, die bereits erfolgreich und selbstndig arbeiten und etwas vom Verkaufen verstehen. In den darauf folgenden 6 Monaten galt es also verstrkt Makler, Finanzdienstleister und branchennahe Verkufer aufzuspren und diese von den Fondskonzeptionen meines Auftraggebers zu berzeugen. Mein Auftraggeber bestand seinerzeit darauf, bei der Ansprache der in Frage kommenden Personen, nach seinem altbewhrten Konzept vorzugehen. Das allerdings gestaltete sich viel schwieriger als zunchst angenommen, doch ich war keineswegs berrascht. Nach nur wenigen Tagen nmlich hatte sich heraus gestellt, dass wir nicht nur ein Fondsanbieter von tausenden waren, nein, ich musste zudem feststellen, dass ausnahmslos alle auf dem Markt agierenden Anbieter mit den immer wiederkehrenden gleichen Methoden und Argumenten versuchten, das Interesse ihrer Gesprchspartner zu wecken, deren Fonds mitzuverkaufen. Gerade die alten Hasen, die einerseits ber sehr viel Verkaufserfahrung verfgten und sich andererseits bereits sehr erfolgreich in der Branche etabliert hatten, waren besonders skeptisch und wenig offen fr unsere Offerten. Mit der von meinem Auftraggeber bislang angewandten Sprache fanden wir wenn berhaupt nur sehr selten Zugang zu den guten in der Branche. Oftmals mussten wir uns mit Aussagen herumschlagen wie: Ich habe bereits mehr Produkte in meinem Schrank, als ich je verkaufen kann., oder Das sagen sie doch alle. Jeder ist der beste. Jeder behauptet, er verfge ber die sicherste Fondskonzeption am Markt und verspricht fantastische Gewinne., oder auch noch andere heftige uerungen wie: Das mag ja alles schn und gut sein, doch am Ende stehen wir unseren Anlegern gegenber in der Haftung. Meistens lsen sich dann die sauberen Fondsanbieter in Luft auf und wir Makler stehen allein mit den Problemen da und mssen unseren Anlegern erklren, was passiert ist.. Doch gerade die skeptischen Vermgensberater waren es, fr die sich mein Auftraggeber besonders stark interessierte. Nun, meine Aufgabe bestand also darin, mit einer vllig andersartigen Vorgehensweise die Aufmerksamkeit der alten Hasen auf die Fonds meines Auftraggebers zu lenken. Auf die gleiche Art jedenfalls kamen wir ganz offensichtlich nicht weiter. Nach drei Wochen bereits stellte ich das gesamte Akquisitionsprogramm auf meine kybernetische 12-Stufen-Technik um, und zwar mit erstaunlichem Erfolg. Das folgende Beispiel gibt sinngem den Inhalt vieler auf diese Weise gefhrten Gesprche wieder, mit denen binnen der nchsten 5 Monate insgesamt 126 neue, verkaufsstarke und erfahrene Hasen fr den Mitvertrieb der Fondsanteile meines Auftraggebers gewonnen werden konnten.

Beyreuther:

(das Telefon klingelt) Sddeutsche Fondsgesellschaft (Name gendert) Carsten Beyreuther. Guten Tag Herr Schmidt. Schn, dass man nicht lange herumprobieren muss, um gleich den Chef am Telefon zu haben. Freue mich. Guten Tag Herr Beyreuther. Um was geht es denn? Nun, ich rufe im Namen der Sddeutschen Fondsgesellschaft an mit dem Ziel, neue Vermgensberater fr die Mitvermarktung unseres Fonds zu interessieren.

Schmidt: Beyreuther:

Schritt 1: Gesprchsatmosphre aufwrmen und Vertrauen aufbauen Beyreuther: Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass Sie fast tglich von Fondsinitiatoren angerufen werden, die mchten, dass sie deren Produkte mitverkaufen, nicht wahr? Das knnen Sie laut sagen. Man wird ja regelrecht bombardiert. Vermutlich ist man immer schnell dabei, gromundige Versprechen abzugeben, mit denen man Ihre Aufmerksamkeit gewinnen will, oder? Naja, in der Regel behaupten alle immer das gleiche. Das Sie sicher sind und der Makler keine Haftung hat und so Dinge eben. Sagen Sie mal, kommt es Ihnen da nicht auch manchmal so vor, dass es da auch eine ganze Menge schwarzer Schafe gibt, die auf diese Weise ber ihre Fehler gezielt hinwegtuschen mchten? Wissen Sie Herr Schmidt, ich wre jetzt berhaupt nicht berrascht, wenn Sie gerade aus diesem Grund besonders genau prfen, mit wem Sie sich knftig einlassen, weil Sie mglicherweise ja schon gengend gute Produkte in Ihrer Schreibtischschublade liegen haben, die sich bereits bewhrt haben. Und da nimmt man nur noch sehr selten neue Produkte auf, dann, wenn es sich wirklich lohnt, stimmts?

Schmidt: Beyreuther:

Schmidt:

Beyreuther:

(Ich zeige Herrn Schmidt, dass wir auf der gleichen Wellenlnge liegen und uns sehr hnlich sind. Ich hole mir mehrmals seine Zustimmung. Er beginnt, mir zu vertrauen und sich zu ffnen) Schmidt: Sicher, wer geht schon gerne neue Risiken ein. Gerade in der heutigen Zeit. Da bleibt man lieber bei seinen bisherigen Anbietern, denn da wei man wenigstens, was man hat.

Schritt 2: Sagen, um was es geht und Bedrfniserkundung einleiten, indem du attraktive Vorteile in Aussicht stellst Beyreuther: Genau das ist der Grund meines Anrufes Herr Schmitt. Sie sind mglicherweise neuen Produkten gegenber grundstzlich aufgeschlossen, mchten nur sicher sein, dass alles in Ordnung ist. Damit Sie in uns einen zuverlssigen, erfahrenen, serisen, gewissenhaften und freundschaftlichen Partner nden, dessen langjhrigen berdurchschnittlich hohen Renditen nicht nur auf groen Worten, sondern auf echtem Knnen fuen, und mit dem Sie und vor allem Ihre Anleger unterm Stich super fahren und vor allem ber Jahre hinaus Ruhe haben mchte ich Ihnen noch ein paar Fragen. Ist es gestattet, noch ein paar Fragen zu stellen, Herr Schmidt?

(Herr Schmidt fhlt sich ernst genommen und verstanden, weil mir seine Werte wichtig sind. Ich bauen noch mehr Vertrauen auf.) Schmidt: Na gut, dann fragen Sie.

Schritt 3: Mit der nchsten Frage gehst du konkret in Richtung Ziel und beginnst mit deiner Bedrfniserkundung Beyreuther: Lieber Herr Schmitt, was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich heute mit mir gemeinsam dazu entschlieen, Ihren Anlegern und Kunden knftig auch unsere Fonds anzubieten? Der Initiator muss ber eine langjhrige Erfahrung am Markt verfgen. Mmmm, ber eine langjhrige Erfahrung muss der Initiator verfgen. Gut, wir sind seit ber 15 Jahren am Markt.

Schmidt: Beyreuther:

(Durch mein Mmmm und das wortwrtliche Wiederholen seiner Aussage schaffe ich Gesprchspuffer, die fr Ruhe und Harmonie sorgen, das Gesprch abrunden. Herr Schmidt sprt, dass ich ihn verstehe und sein Vertrauen in mich wchst.) Schritt 4: Mit weiteren Erkundungsfragen gehst du in die Tiefe und ermunterst deinen Kunden, dir weitere Wnsche und Bedrfnisse mitzuteilen. Beyreuther: Mmmm, lieber Herr Schmitt, was ist Ihnen sonst noch wichtig, wenn Sie sich knftig auch unsere Fonds anzubieten?

Schmidt:

Also mir ist auerdem wichtig, dass der Initiator seine bisherigen Zahlen ungeschnt und transparent offen legen muss, mit allen drum und dran, wenn Sie wissen, was ich meine. Mmmm. Haben wir. Na und dann muss ich die Gewissheit haben, dass die Personen, die hinter dem Fonds stehen, absolut sauber sind. Also ich will den Hintermnnern auf den Zahn fhlen. Mmmm, die Hintermnner mssen sauber sein. Auch die Seriositt der Verantwortlichen werden wir Ihnen lckenlos nachweisen, Herr Schmidt. Gibt es sonst noch Dinge, die keinesfalls vergessen werden drfen, Herr Schmidt? Ja die gibt es. Und zwar sollte die jhrliche Ausschttung mindestens ber 5% nach Steuern liegen. Mmmm, ich notiere mir jhrliche Ausschttung mindestens 5% nach Steuern. In diesem Punkt liegen wir ganz vorn. Gibt auerdem Dinge, die bercksichtigt werden sollen? Ja, da wre dann noch etwas. Und zwar sollte der Anbieter seit der Firmengrndung die Ergebnisse der initiierten oder platzierten Fonds konsequent und transparent verffentlicht haben und auerdem per Saldo eine positive Leistungsbilanz mit einem weitgehend ausgeglichenen Soll-Ist-Ergebnis ausweisen, also seine Versprechen bislang weitgehend eingehalten haben. Mmmm, Anbieter sollte seit seiner Firmengrndung die Ergebnisse seiner initiierten oder platzierten Fonds konsequent und transparent verffentlicht haben und auerdem per Saldo eine positive Leistungsbilanz mit einem weitgehend ausgeglichenen Soll-Ist-Ergebnis ausweisen knnen, also beweisen knnen, dass er seine Versprechen bislang weitgehend eingehalten hat. Habe ich Sie da richtig verstanden Herr Schmidt? Ja, da haben sie mich genau richtig verstanden, Herr Beyreuther. In Ordnung, wir sind einer von nicht mal 25 Anbietern, die genau in diesem Punkt besonders hug von der Fachpresse gelobt werden. Gibt es sonst noch Dinge, die keinesfalls vergessen werden drfen, Herr Schmidt? Die Investitionsplne mssen durchweg eingehalten worden und Rckabwicklungen oder Ausungen von Fonds sollten stets sauber und sogar mit berschssen durchgefhrt worden sein.

Beyreuther: Schmidt:

Beyreuther:

Schmidt:

Beyreuther:

Schmidt:

Beyreuther:

Schmidt: Beyreuther:

Schmidt:

Beyreuther:

Mmmm, in Ordnung, also habe ich Sie richtig verstanden: Die Investitionsplne des Initiators mssen durchweg eingehalten worden und Rckabwicklungen oder Ausungen von Fonds sollten stets sauber und sogar mit berschssen durchgefhrt worden sein, ja? Ganz genau so ist es! Unsere Investitionsplne haben wir stets eingehalten und darauf sind wir sehr stolz Herr Schmidt. Hat es sonst noch Dinge, die Ihnen wichtig sind? Ja, ihre Leistungsbilanz sollte auerdem vollstndig und testiert und die berschsse im Hinblick auf die Marktentwicklung vergleichsweise hoch sein. Ausschttungen drften keine reduzierten Reserven oder Sonderumlagen gegenberstehen. Ja, da verweisen wir immer wieder gerne auf unsere ausgezeichnete aktuelle DFI-Leistungsbilanzanalyse, die uns wieder einmal Bestnoten verleiht. Herr Schmidt, was muss sonst noch beachtet werden? Mmmm, das war es eigentlich. Mir fllt im Moment nichts weiter ein.

Schmidt: Beyreuther:

Schmidt:

Beyreuther:

Schmidt:

(Auch hier stelle ich vor jede meiner Antworten ein Mmmm und zeige damit, dass ich Verstndnis fr seine Bedrfnisse habe. Das Vertrauen wchst weiter an.) Schritt 5: Mit gezielten Fragen hinterfragst du jetzt eventuelle Unklarheiten Beyreuther: Herr Schmitt, Sie erwhnten vorhin, dass Ihnen wichtig ist, dass der Initiator in der Vergangenheit die Investitionsplne des Initiators durchweg eingehalten und Rckabwicklungen oder Ausungen von Fonds stets sauber und sogar mit berschssen durchgefhrt hat. Was genau meinen Sie mit durchweg eingehalten und mit was genau verstehen Sie unter sauber? Naja, ich meine damit, dass mindestens 85% der geplanten Investitionen auch tatschlich vollzogen werden konnten und nicht nur Kapital eingesammelt wird, was nicht eingesetzt werden kann und dann keine Rendite erwirtschaftet. Und mit sauber meine ich, dass kein Anleger bei eine Rckabwicklung auch nur einen Euro Schaden erlitten haben darf. Aha, da bin ich beruhigt, dass Sie das sagen, weil wir in diesem Punkt bislang eine fr heutige Verhltnisse vergleichsweise beeindruckend faire Geschftspolitik leben. In den vergangenen 15 Jahren sind wir noch keinem einzigen Anleger auch nur einen Cent schuldig geblieben, ganz im

Schmidt:

Beyreuther:

Gegenteil: fr berwiegend ostdeutsche Objekte sind unsere bisherigen Ausschttungen noch vergleichsweise sehr hoch. (Hier gebe ich Herrn Schmidt das Gefhl, dass ich seine Gefhle ganz genau verstehen mchte, um keinen Fehler zu machen. Er fhlt sich noch mehr verstanden und sein Vertrauen in meine Person wchst.) Schritt 6: Untermauere das bislang notierte mit Ideen, Fachwissen, Aspekten und Vorschlgen Beyreuther: Herr Schmidt, vielen unserer Vermittler war in diesem Zusammenhang sehr wichtig, dass ihre Anleger und Kunden durch ein in dieser Branche einmaliges Ausschttungswahlrecht die Sparform, Spardauer sowie das Ausschttungsverhalten selbst zu bestimmen knnen. Ist das auch fr Sie ein wichtiges Kriterium, Herr Schmidt? Jawohl, das ist ja sehr interessant. Wenn das geht, dann sehe ich da entscheidende Vermarktungsvorteile fr mich. Ja, das ist mir auch wichtig. Viele Vermittler legen in der heutigen Zeit Wert darauf, dass gerade in Fllen unvorhersehbarer Arbeitslosigkeit, Krankheit oder Scheidung, die monatlichen Sparraten zinslos ausgesetzt werden knnen. Ist dies auch fr Sie ein wichtiger Punkt? Ja, das ist sehr interessant fr mich. Besondere Aufmerksamkeit legten bislang viele Vermittler auf die Zertizierung unserer Fonds durch das Bundesaufsichtsamt fr Finanzdienstleistungen. Trifft das auch fr Sie zu, Herr Schmidt? Selbstverstndlich, jetzt wo Sie es erwhnen. Ganz sicher, denn Produkte ohne dieses Zertikat nehme empfehle ich meinen Kunden grundstzlich nicht mehr. Immer wieder werde ich von unseren Vermittlern darauf angesprochen, dass sich die 14-tgige Auszahlung der Provisionen groer Beliebtheit erfreut. Auch die Zahlung einer laufenden Bestands- und Pegeprovision in Hhe von jhrlich 1%, ausgegangen vom jeweiligen berschussanteil hat bislang jeden unserer Vermittler schwer begeistert. Wie sieht es da bei Ihnen aus, Herr Schmidt? Nun gut, das mit der 14-tgigen Provisionsauszahlung ist eher weniger bedeutend fr mich, doch die Zahlung einer Bestandsprovision ist selbstverstndlich ohne jeden Zweifel eine gute Angelegenheit.

Schmidt:

Beyreuther:

Schmidt: Beyreuther:

Schmidt:

Beyreuther:

Schmidt:

(Durch meine gezielten Vorschlge und Ideen erhhe ich die Wertanmutung meiner Person und meiner Angebote. Herr Schmidt erkennt mehr und mehr die Vorteile, die eine Partnerschaft mit unserem Unternehmen mit sich bringen werden.) Schritt 7: Fasse alle Antworten noch einmal zusammen und wiederhole sie anschlieend noch einmal Beyreuther: Lieber Herr Schmidt, ich habe mir jetzt eine ganze Reihe wichtiger Dinge notiert. Damit am Ende nichts vergessen werden kann liegt mir sehr viel daran, all diese Punkte noch einmal zusammenzufassen und noch einmal mit Ihnen gemeinsam durchzugehen. Und Sie geben mir zu jedem der einzelnen Punkte noch einmal ein kurzes OK. Ist das so in Ordnung fr Sie, Herr Schmidt? Gut, dann legen Sie mal los. Ich fasse nun kurz zusammen, was Ihnen bei einer Zusammenarbeit mit unserem Hause wichtig ist. - Sie legen Wert auf eine langjhrige Erfahrung des Initiators - Sie mchten sicher gehen, dass der Initiator seine bisherigen Zahlen ungeschnt und transparent offen gelegt hat - Ihnen ist wichtig, dass die Personen, die hinter dem Fonds stehen, absolut sauber sind - die jhrliche Ausschttung sollte mindestens ber 5% nach Steuern liegen - Ihnen ist wichtig, dass der Anbieter seit seiner Firmengrndung die Ergebnisse der initiierten oder platzierten Fonds konsequent und transparent verffentlicht hat und auerdem per Saldo eine positive Leistungsbilanz mit einem weitgehend ausgeglichenen Soll-IstErgebnis ausweisen kann, also seine Versprechen bislang weitgehend eingehalten hat - Ihnen ist auch wichtig, dass die Investitionsplne durchweg eingehalten wurden und Rckabwicklungen oder Ausungen von Fonds stets sauber und sogar mit berschssen durchgefhrt wurden - Sie schtzen es, wenn die Leistungsbilanz unseres Unternehmens vollstndig und testiert vorgelegt werden kann und die berschsse im Hinblick auf die Marktentwicklung vergleichsweise hoch auselen und Ausschttungen keinesfalls reduzierten Reserven oder gar Sonde rumlagen gegenberstehen mit anderen Worten, dass mindestens 85% der geplanten Investitionen auch tatschlich vollzogen werden konnten und nicht nur Kapital eingesammelt wurde, was anschlieend nicht eingesetzt werden konnte und ohne Rendite zu erwirtschaften nutzlos herumliegt. Und mit sauber mchten sie zum Ausdruck

Schmidt: Beyreuther:

bringen, dass kein Anleger bei eine Rckabwicklung auch nur einen Euro Schaden erlitten haben darf Dann legen Sie auch noch Wert auf das Ausschttungswahlrecht, indem Ihre Anleger die Sparform, Spardauer sowie das Ausschttungsverhalten selbst bestimmen kann Dann legen sie auerdem Wert darauf, dass Ihre Anleger in Fllen unvorhersehbarer Arbeitslosigkeit, Krankheit oder Scheidung, die monatlichen Sparraten zinslos aussetzen knnen Und Ihnen ist besonders wichtig, dass unsere Fonds eine Zertizierung durch das Bundesaufsichtsamt fr Finanzdienstleistungen vorweisen knnen Zu guter letzt soll nicht vergessen werden, dass Ihnen unsere Gesellschaft Ihre Provisionen 14-tgige doch vor allem eine laufende Bestands- und Pegeprovision in Hhe von jhrlich 1%, ausgegangen vom jeweiligen berschussanteil ausbezahlt

(Das Wiederholen aller Punkte verstrkt noch einmal das Vertrauen zu dir und das gute Gefhl deines Gesprchspartners, das du seine Bedrfnisse ernst nimmst. Es gibt Situationen, in denen dein Kunde in dieser Phase noch Ergnzungen vornimmt. Nimm diese Punkte einfach in die Liste auf, doch ich selbst erfrage bitte keine weiteren Dinge.) Schritt 8: Finde als nchstes heraus, was sein wichtigster oder seine wichtigsten Punkte sind, also wo er seine Prioritten setzt Beyreuther: Schmidt: Beyreuther: Gut, Herr Schmidt. Welche dieser Punkte haben Prioritt fr Sie? Naja, am liebsten alle. Ja, eigentlich sind mir alle Punkte ziemlich wichtig. Herr Schmidt, angenommen, Sie knnten sich einen, zwei, drei oder auch mehr Punkte aussuchen, mit denen Sie ganz besonders zufrieden sein mchten. Welche Punkte wrde das betreffen? Naja, wenn Sie mich so fragen. - die jhrliche Ausschttung ber 5% nach Steuern - per Saldo eine positive Leistungsbilanz mit einem weitgehend ausgeglichenen Soll-Ist-Ergebnis - die vollstndige und testierte Leistungsbilanz - dass meine Kunden in Fllen unvorhersehbarer Arbeitslosigkeit, Krankheit oder Scheidung, die monatlichen Sparraten zinslos aussetzen knnen - und die Zertizierung durch das Bundesaufsichtsamt fr Finanzdienstleistungen

Schmidt:

Schritt 9: Nachdem dir die Prioritten bekannt sind, testest du die Kaufbereitschaft und holst dir eine grundstzliche Kaufabsichtserklrung Beyreuther: Lieber Herr Schmidt, Gesetz dem Fall, Sie stellen bei der Prfung der Unterlagen fr sich selbst fest, dass ich Ihre wichtigsten Punkte, also die jhrliche Ausschttung von mehr als 5% nach Steuern, die per Saldo positive Leistungsbilanz mit einem weitgehend ausgeglichenen Soll-Ist-Ergebnis, die vollstndige und testierte Leistungsbilanz, die Zahlungsferien in Fllen unvorhersehbarer Arbeitslosigkeit usw. sowie die Zertizierung durch das Bundesaufsichtsamt fr Finanzdienstleistungen, zu Ihrer absoluten Zufriedenheit erfllen kann, sind wir dann Partner?

(Mit dieser Bedingungsfrage demonstriere ich, dass ich Verstndnis fr sein Bedingungen habe, ihn verstehe und respektiere und natrlich auch in der Lage bin, sofort und zwar zu seiner vollsten Zufriedenheit zu erfllen.) Schmidt: Ja, dann werde ich Ihren Fonds mit anbieten und meinen Klienten empfehlen, Ihren Fonds als geeignete Kapitalanlage zu zeichnen.

Schritt 10: In 8 von 10 Fllen bekommst du jetzt auch ein Ja von deinem Kunden. In diesem Fall kannst du jetzt provisorisch oder denitiv abschlieen. Beyreuther: Gut, in dem Fall sind wir ja genau der richtige Partner fr Sie. Damit Sie sich selbst ein verlssliches Bild machen knnen schlage ich vor, die wir uns die Unterlagen in einem persnlichen Gesprch ansehen. Passt Ihnen eher der kommende Donnerstag oder der darauf folgende Dienstag jeweils 17 Uhr, um es zu prfen? Welcher der beiden Termine ndet Ihre Zustimmung? Na, dann lieber gleich am Donnerstag 17 Uhr.

Schmidt:

Schritt 11: Manchmal gibt es Dinge, die zwischen dir und der Zusage deines Kunden stehen. Mit geeigneten Einwandbehandlungstechniken rumst du diese Hindernisse aus dem Weg. Beyreuther: Lieber Herr Schmidt, Gesetz dem Fall, ich kann Ihre wichtigsten Punkte zu Ihrer absoluten Zufriedenheit erfllen, sind wir dann Partner? Mmmm, das kann ich Ihnen nicht sagen. Mmmm (sehr nachdenkliche Stimme) das knnen Sie mir nicht sagen. (Bestimmend) In dem Fall gibt es noch wichtige Dinge, die wir noch nicht besprochen haben. Was fr Dinge sind das?

Schmidt: Beyreuther:

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Schmidt: (leicht verlegen, sich ruspernd) Nun, wissen Sie, ich mchte mir ganz gerne erst Ihre Unterlagen genauer ansehen, bevor ich Ihnen eine verbindliche Zusage mache. Beyreuther: Mmmm (nachdenklich), Sie mchten sich gerne noch unsere Unterlagen ansehen, bevor Sie mir eine Zusage geben. (deutlich) Gibt es sonst noch Grnde, auer das Sie sich erst noch unsere Unterlagen ansehen mchten, die Sie zgern lassen, mir eine Zusage zu geben, Herr Schmidt? Nein, sonst gibt es keine weiteren Grnde. (leicht verlegen, sich ruspernd) Mit anderen Worten, wenn Sie meine Unterlagen prfen und fr sich selbst feststellen knnen, dass die Dinge, die wir heute gemeinsam besprochen haben nicht nur behauptet wurden, sondern ganz klar aufgezeigt werden und Ihren Bedingungen entsprechen, dann sind wir Partner, Herr Schmidt? Ja, dann sind wir Partner.

Schmidt:

Beyreuther:

Schmidt:

Schritt 12: Gehe jetzt in den endgltigen Abschluss oder trenne an diesem Punkt, sofern erforderlich, die Spreu vom Weizen! Beyreuther: Gut, in dem Fall geht es ja nun nur noch darum, dass ich Ihnen diese Unterlagen zeige, damit Sie sich auch persnlich berzeugen knnen. Deshalb meine Frage: Passt Ihnen der kommende Freitag oder eher der darauf folgende Montag, jeweils 15 Uhr besser? Nun, der Freitag wre schon in Ordnung. 17 Uhr sagten Sie? Ja, 17 Uhr. Gut, dann kommenden Freitag 17 Uhr. Ich habe mir den Termin vorgemerkt Herr Beyreuther.

Schmidt: Beyreuther: Schmidt:

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