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© beyreutherTRAINING GmbH - 1995 Trainings- und Erfolgshandbuch Ja, ich kaufe! Die kyb. 12-Stufen-Technik Kapitel
© beyreutherTRAINING GmbH - 1995 Trainings- und Erfolgshandbuch Ja, ich kaufe! Die kyb. 12-Stufen-Technik Kapitel

Trainings- und Erfolgshandbuch Ja, ich kaufe! Die kyb. 12-Stufen-Technik

Kapitel 12.13.1. Ermittlung deiner dominanten Kaufmotive

Mit diesem Experiment möchte ich mit dir gemeinsam herausfinden, welche Entscheidungsstrategien du für dich ganz persönlich abgesteckt hast, wenn es um die Inanspruchnahme ganz normaler Produkte oder Dienstleistungen aus deinem täglichen Leben geht. Bitte sei unbedingt spontan und schreibe jeweils untereinander 4 bis 6 Dinge in das entsprechende Feld, die im jeweiligen Zusammenhang für dich besonders kaufentscheidend sind.

Was ist dir persönlich wichtig, wenn du eine Tankstelle auswählst, um dort vorzufahren?

Worauf achtest du, wenn du dir ein Restaurant für ein Essen zu zweit auswählst?

Kriterium 1

Kriterium 1

Kriterium 2

Kriterium 2

Kriterium 3

Kriterium 3

Kriterium 4

Kriterium 4

Kriterium 5

Kriterium 5

Kriterium 6

Kriterium 6

Kriterium 1

Kriterium 1

Kriterium 2

Kriterium 2

Kriterium 3

Kriterium 3

Kriterium 4

Kriterium 4

Kriterium 5

Kriterium 5

Kriterium 6

Kriterium 6

Worauf legst du Wert, wenn du dich entscheidest, ein Schwimmbad oder eine Sauna zu besuchen?

Was ist dir wichtig, wenn du dich für einen Modeshop entscheidest, um darin einzukaufen?

beyreutherTRAINING GmbH, Marienstraße 3A D-14532 Berlin/Stahnsdorf

Telefon

0700 ARGUMENT (0700

27

48

63

68)

Einwand

HELPLINE:

0900

111

50

80

Internet

www.beyreuther-training.de

E-Mail

info@beyreuther-training.de

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Kapitel 12.13.2. Modaloperatoren der Notwendigkeit

Nur mal angenommen, Du kaufst dir heute ein neues Auto: Was ist dir wichtig, wenn du dir ein neues

Auto kaufst? (Bitte formuliere ganze Sätze und verwende dabei Hilfs/Modalverben wie: es muss, es

sollte, ich brauche, ich möchte, es müsste, es wäre schön, wenn

und so weiter )

1.

 

2.

 

3.

 

4.

 

5.

 

6.

 

Hinweis!

Wenn du am Ende alle die Dinge, die beim Kauf deines neuen Autos wichtig für dich sind, aufgeschrieben hast, dann kreise jeweils diejenigen Punkte ein, die absolute Priorität für dich besitzen!

 

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48

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Kapitel 12.13.3. Ermittlung deiner dominanten Kaufmotive

Stufe 1.

Unbestreitbare Wirklichkeiten

Wirklichkeit 1

 

Wirklichkeit 2

 

Stufe 2.

Begründung der gleich folgenden Befragung durch direkte Nutzenvermittlung

Begründung

Herr Kunde, damit Sie ein Angebot bekommen mit dem Sie extrem zufrieden sein können und ihr Angebot nur jene Dinge auf den Punkt bringt, die Sie wirklich interessieren und von denen Sie wirklich profitieren und am Ende unterm Strich super damit fahren und über Jahre hinweg wirklich Ruhe haben ist es mir besonders wichtig, Ihnen vorab ein paar Fragen zu stellen. Ist es erlaubt, ein paar Fragen zu stellen?

 

Stufe 3.

mit gezielter Frage nach dominanten Kaufmotiven die Erkundung einleiten

 

Frage 1

Lieber Herr Kunde, was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich heute mit mir gemeinsam ein XY oder Z kaufen/gegen XY oder Z absichern/ein XY oder Z mit mir bauen?

     

Priorität?

B1

Kaufmotiv 1

Wenn JA,

dann

bitte Ankreuzen!

Stufe 4.

Jetzt NOTIZEN anfertigen und weitere Erkundungsfragen stellen

Fragen 2-5

Mmmm, (Pkt. wiederholen). Was ist Ihnen sonst noch wichtig? Mmmm, (Pkt. wiederholen). Über welche Pkt. muss außerdem gesprochen werden? Mmmm, (Pkt. wiederholen). Was ist für Sie sonst noch von großer Bedeutung? Mmmm, (Pkt. wiederholen). Was ist auch noch wichtig für Sie?

   

(bitte hier GENAU zuhören und auf mögliche Modalopreratoren der Notwendigkeit wie: "ich muss", "ich brauche", "es darf", "ich möchte", "ich könnte", "es sollte", "es müsste", "es wäre schon, wenn…" achten!)

Priorität?

B2

Kaufmotiv 2

Wenn JA,

dann

bitte Ankreuzen!

     

Priorität?

B3

Kaufmotiv 3

Wenn JA,

dann

bitte Ankreuzen!

     

Priorität?

B4

Kaufmotiv 4

Wenn JA,

dann

bitte Ankreuzen!

     

Priorität?

B5

Kaufmotiv 5

Wenn JA,

dann

bitte Ankreuzen!

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Kapitel 12.13.3. Ermittlung deiner dominanten Kaufmotive

 

Stufe 5.

Erforderlichenfalls Unklarheiten und Details hinterfragen

 

Fragen

Wo genau? Wann genau? Wie genau? Was heißt XY genau? Was möchten Sie zum Ausdruck bringen? Auf welche Art und Weise möchten Sie mehr von X,Y und Z?

 

detaillierte

 

Priorität? Wenn JA, dann bitte Ankreuzen!

B6

Erklärung 1

 

detaillierte

 

Priorität? Wenn JA, dann bitte Ankreuzen!

B7

Erklärung 2

 

detaillierte

 

Priorität? Wenn JA, dann bitte Ankreuzen!

B8

Erklärung 3

Stufe 6.

Erforderlichenfalls Ideen, Aspekte und Vorschläge einfließen lassen

 

Fragen

Vielen meiner Kunden sind an diesem Punkt auch noch andere Dinge sehr wichtig, die ich in einer Art-Checkliste für Sie zusammengefasst habe und durchgehen möchte. Ist es gestattet, Ihnen diese wichtigen Aspekte vorzustellen?

B9

Idee, Aspekt,

Also, immer wieder fragen mich zufriedene Kunden in diesem Zusammenhang ….

Trifft zu?

Priorität? Wenn JA, dann bitte Ankreuzen!

Vorschlag 1

Ankreuzen!

B10

Idee, Aspekt,

Immer häufiger sprechen mich vieler meiner zufriedenen Kunden darauf an, dass ….

Trifft zu?

Priorität? Wenn JA, dann bitte Ankreuzen!

Vorschlag 2

Ankreuzen!

B11

Idee, Aspekt,

Immer häufiger geben mir zahlreiche meiner langjährigen Kunden zu bedenken, dass man …

Trifft zu?

Priorität? Wenn JA, dann bitte Ankreuzen!

Vorschlag 3

Ankreuzen!

B12

Idee, Aspekt,

 

Trifft zu?

Priorität? Wenn JA, dann bitte Ankreuzen!

Vorschlag 4

Ankreuzen!

B13

Idee, Aspekt,

 

Trifft zu?

Priorität? Wenn JA, dann bitte Ankreuzen!

Vorschlag 5

Ankreuzen!

B14

Idee, Aspekt,

 

Trifft zu?

Priorität? Wenn JA, dann bitte Ankreuzen!

Vorschlag 6

Ankreuzen!

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Kapitel 12.13.3. Ermittlung deiner dominanten Kaufmotive

Stufe 7.

Zusammenfassung aller Bedürfnisse aus Stufe 3, 4, 5 und 6

Erklärung

Damit alle Punkte, die Ihnen wichtig sind auch tatsächlich eingehalten werden und damit später nichts wichtiges womöglich vergessen werden kann, liegt mir sehr viel daran, dass ich die vorgenannten Punkte noch einmal wiederhole und Sie mir zu jedem der folgenden Punkte nochmals ein kurzes OK geben, einverstanden?

Stufe 8.

 

Prioritäten erfragen (Zutreffendes ankreuzen!)

 

Frage

Lieber Herr Kunde, jetzt haben wir alle Dinge, die Ihnen bei X,Y und Z wichtig sind noch einmal zusammengefasst. Auf welche der genannten Punkte legen Sie den meisten Wert? Welche der vorgenannten Punkte haben Priorität für Sie?

Übersicht aller

B1

B2

B3

B4

B5

B6

B7

Prioritäten

             

(Ankreuzen!)

B8

B9

B10

B11

B12

B13

B14

Stufe 9.

Kaufbereitschaftstest und Einholen der Kaufabsichtserklärung

Testfrage

Einmal angenommen, Sie stellen bei der Prüfung meines Angebotes ganz klar fest, dass die Punkte A, B und C nicht nur behauptet wurden, sondern ganz klar erfüllt wird und Sie durch mein Angebot eben genau diese Ziele und zwar einfach, schnell, sicher und bequem erreichen, sind Sie dann prinzipiell dazu bereit, mit mir den Vertrag zu machen?/mich als Ihren neuen Partner in Sachen A, B oder C auszuwählen?/nehmen Sie es dann?/Sind wir dann im Geschäft?

Stufe 10.

Termin

Wenn jetzt "JA", dann Termin abmachen!

In Ordnung! Das versichere ich Ihnen. In dem Fall ist ja meine/unsere Dienstleistung/Produkt genau das Richtige für Sie. Damit Sie das persönlich prüfen und sich selbst davon überzeugen können schlage ich Ihnen ein persönliches Gespräch vor. Passt es Ihnen eher kommenden Donnerstag oder Freitag 18 Uhr?

Stufe 11.

Wenn "NEIN", zurück in die Bedürfniserkundung

EWB-Technik

Das erstaunt mich, dass Sie (mir noch keinen Termin geben möchten/mir jetzt keine "JA" geben). Welche Dinge lassen Sie noch zögern? In dem Fall gibt es Dinge, die ich noch nicht weiß. Was sind das für Dinge?

EWB-Technik

Was ist für Sie ein akzeptabler Beweis, der Sie überzeugt, dass wir A, B und C tatsächlich zu Ihrer vollsten Zufriedenheit befriedigen können? Was kann ich Ihnen noch sagen oder zeigen, damit Sie sicher sind, dass F, H und M möglich sind?

Wenn jetzt "JA", dann Termin abmachen

Stufe 12.

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