HEAD SKI COMPANY INC.

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Resea Historica

Howard Head, presidente y fundador de Head Sky era un diseador de aeronaves y apasionado del sky. La empresa fue creada en 1950 para vender esqus metlicos desarrollados por Howard. Invirti ms de 3 aos en desarrollar un esqu que no se rompiera, girara fcilmente y no tuviera vibraciones.

Resea Historica
Head se encontr con un mercado que no esper, pues pese a los precios altos los esqus fabricados por su empresa resultaban atractivos a los debutantes del mundo del esqu. A los 15 aos de iniciar operaciones, Head Sky ya cotizaba en bolsa y sus ventas estaban por encima de los 2 millones de dlares. El plan de marketing de HEAD se basa en que los esqus pueden venderse nicamente por un vendedor que sepa esquiar y que pueda vender basndose en su experiencia personal

Caracteristicas hacia el Mercado

Alto contenido innovador Alto contenido de elaboracin Alto atractivo de elaboracin Alto atractivo de estilo

Mision y Vision

MISIN: Lograr la fidelizacin del cliente a travs de un producto que logre sobrepasar sus expectativas, aplicando la creatividad, imaginacin y estndares de perfeccin. VISION: Ser la empresa lder en la fabricacin y comercializacin de Ski e implementos a nivel mundial reconocidos por su alta calidad.

Matriz EFE
FACTORES DETERMINANTES DEL XITO OPORTUNIDADES 1 Incremento de los deportes extremos. 2 Creciente inters de las personas por la prctica del esqu. 3 El mercado de equipos y vestuario de esqu con alto crecimiento 4 5 Los esqus metlicos fabricados en Estados Unidos estn aumentando el valor ms rpido que cualquier otra categora Las importaciones de esqus de madera estn motivando la prctica de este deporte. AMENAZAS Fabricantes estadounidenses de esqus de fibra de vidrio estn ingresando al mercado Campaas contra la practica del esqu (Deporte no rudo) Ingreso de nuevas compaas al mercado. Nuevos productos de buena calidad a precio bajo (Value for money) TOTAL Peso 0.12 0.12 0.10 0.10 0.06 Calificacin Ponderacin 4 3 4 4 3 0.48 0.36 0.40 0.40 0.18

1 2 3 4

0.15 0.10 0.10 0.15 1.00

2 1 2 2

0.30 0.10 0.20 0.30 2.72

CONCLUSIN: La Compaa Head Sky esta por encima de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y eviten la amenazas.

Matriz EFI
Factores Controlables
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 FACTORES DETERMINANTES DEL XITO FORTALEZAS nfasis en la calidad y el estilo del producto Venta personalizada slida a nivel de fabricante y vendedor Personal altamente identificado con la compaa Buena comunicacin con su cliente interno Buen posicionamiento de la marca Costo - beneficio del producto era alto Buen servicio post venta DEBILIDADES Estructura organizacional fue lenta y compleja Falta de planificacin y gestin empresarial lo hiz lento el crecimiento Pocas opciones tecnolgicas, reacios al cambio Poca automatizacin y estandarizacin de los procesos Capacidad Ociosa en pocas de ventas bajas Alto porcentaje de deudas a largo plazo Los gastos administrativos altos Peso Calificacin Ponderacin 0.10 0.10 0.08 0.08 0.08 0.04 0.06 0.08 0.08 0.04 0.06 0.06 0.08 0.06 4 4 4 4 4 3 3 2 1 1 1 2 2 2 0.4 0.4 0.32 0.32 0.32 0.12 0.18 0.16 0.08 0.04 0.06 0.12 0.16 0.12 2.8

TOTAL 1.00 CONCLUSIN: La Compaa Head Sky responde favorablemente sobre el promedio a factores internos, reforzando sus fortalezas y minimizando sus debilidades

Matriz FODA
FORTALEZAS F1: nfasis en la calidad y el estilo del producto DEBILIDADES D1: Estructura organizacional fue lenta y compleja F2: Venta personalizada slida a nivel de fabricante y D2: Falta de planificacin y gestin empresarial lo vendedor F3: Personal altamente identificado con la compaa F4: Buena comunicacin con su cliente interno F5: Buen posicionamiento de la marca F6: Costo - beneficio del producto era alto F7: Buen servicio post venta hiz lento el crecimiento D3: Pocas opciones tecnolgicas, reacios al cambio D4: Poca automatizacin y estandarizacin de los procesos D5: Capacidad Ociosa en pocas de ventas bajas D6: Alto porcentaje de deudas a largo plazo D7: Los gastos administrativos altos

FODA
OPORTUNIDADES O1: Incremento de los deportes extremos. O1 / F1 Aprovechamiento del creciente inters para disear esques por lneas de producto F2 / O2 Crear una especializacin en la fuerza de ventas sobre el uso y asesora para los clientes O3: El mercado de equipos y vestuario de esqu con alto crecimiento creando valor en el servicio O3 / F5 Aprovechar el posicionamiento de la marca para crear aianzas con empresas de venta de vestuario y accesorias de esques. O4: Los esqus metlicos fabricados en Estados Unidos estn aumentando el valor ms rpido que cualquier otra categora O5: Las importaciones de esqus de madera estn motivando la prctica de este deporte. AMENAZAS A1: Fabricantes estadounidenses de esques de fibra de vidrio estn O4 / D3 Invertir en tecnologa e innovacin para contrarestrar la competencia estadounidense

O2: Creciente inters de las personas por la prctica del esqu.

A1 / F2 Capacitar a la fuerza de ventas para negociar A1 / D4 Disear productos estandarizados para la venta en funcin al valor percibido del producto y no en funcin a descuentos

ingresando al mercado A2: Campaas contra la practica del esqu (Deporte no rudo) A3. Ingreso de nuevas compaas al mercado.

reducir costo.

A3 / F7 Fidelizar a los clientes mediante el servicio de A3 / D2 Reclutar gerentes profesionales y con experiencia para reordenar y mantener el crecimiento post venta (mantenimiento de esques) A4 / F5 Crear productos de bajo costo manteniendo la calidad como ventaja competitiva acelerado. A4 / D5 Incursin en otros deportes (raquetas de tennis)

A4: Nuevos productos de buena calidad a precio bajo (Value for money)

Gr f ico PEYEA
GRAFI CO
Fuerzas Financieras CONSERVADORA +6 +5 +4 +3 +2 +1 Ventaja Competitiva -6 -5 -4 -3 -2 -1 -1 -2 -3 -4 -5 DEFENSIVA -6 +1 +2 +3 +4 +5 +6 Fuerzas Industriales AGRESIVA
Penetracion en el Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto Integracion hacia atras

(3.00, 0.86) ) de tipo competitivo cauteloso Agresiva

COMPETITIVA

Estabilidad del Ambiente

M a t r iz PEYEA
POSI CI ON ESTRATEGI CA Y EV ALUACI ON D E LA ACCI ON
FACTORES DETERMINANTES DEL XITO
Calificacin PROMEDIO

FUERZA FI N AN CI ERA ( FF)

DEUDA PATRIMONIO LIQUIDEZ DEUDA ACTIVO RENTABILIDAD

4 4 3 5 SUB TOTAL 16
5 4 5 4 6 4 .0 0

FUERZA D E LA I N D USTRI A ( FI )
POTENCIAL CRECIMIENTO POTENCIA DE UTILIDADES FACILIDAD PARA ENTRAR AL MERCADO ESTABILIDAD FINANCIERA CONOCIMIENTOS TECNOLOGICOS

SUB TOTAL
ESTABI LI D AD D EL AM BI EN T E ( EA)
CAMBIOS TECNOLOGICOS RIESGO / PAIS ESCALA DE PRECIOS DE PRODUCTOS DE COMPETIDORES TASA DE INFLACION ESTABLE ACUMULADO ANUAL DEPENDENCIA DE PROVEEDORES BARRERAS PARA ENTRAR EN EL MERCADO EXTERNO PRESION COMPETITIVA

24

4 .8 0

-4 -3 -4 -2 -3 -2 -4

SUB TOTAL
VEN TAJACOM PETI TI VA ( VC)
PARTICIPACION EXCLUSIVA DEL MERCADO LOCAL CALIDAD DEL PRODUCTO LIDERES EN EL MERCADO CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO PRODUCTO ECOLOGICO CONOCIMIENTOS TECNOLOGICOS

-22

- 3 .1 4

-3 -1 -2 -2 -1

SUB TOTAL
CON CLUSI ON : Vector Eje X Vector Eje Y
La empresa debera seguir estrategias de tipo agresivo

-9

- 1 .8 0

3 .0 0 0 .8 6

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