Caso de estudio: Adquira

Otros temas que podran interesarte: Estrategias y Herramientas para la Gestin de Negocios Over Achievement - Cmo superar los objetivos Tecnicas de ventas para servicios o intangibles

Antecedentes del caso

Adquira:
Es una empresa espaola que le pertenece 40% al BBVA, 40% al grupo Telefnica, 10% a Iberia y 10% a Repsol YPF. Adquira Latam es una empresa 100% del Grupo Telefnica y est presente en Argentina, Brasil, Chile y Per.

En el Per Adquira slo atiende a las empresas de Grupo Telefnica.

Adquira Mxico pertenece 50% a Telefnica y 50% al BBVA.

Adquira:
Es una iniciativa del Grupo Telefnica de B2B, dirigida a optimizar sus procesos de negociacin en la compra y venta de bienes y servicios entre las empresas del grupo.

Antecedentes del Caso

En el Per Adquira Per le ofrece el servicio de Adquira Trade y Adquira Marketplace a las empresas del Grupo Telefnica y a sus proveedores.

Otras empresas en el sector :

Quadrem.Empresa multinacional, presente en los cinco continentes, especializada en empresas del sector minero. En el Per tiene como clientes a Yanacocha.

Assenda.- Empresa colombiana, especializada en el negocio de retail. Est presente en empresas como Wong, Saga, entre otros.
B2MINING - ebiz Latin America.- Empresa peruana que naci como un business case de IBM. En la actualidad tiene oficinas en Colombia y est por entrar a Ecuador.

Definicin de un e-marketplace

eMarketplace Como su nombre lo indica es un mercado electrnico, donde las empresas puede solicitar cotizaciones, recibirlas y finalmente decidir a qu empresa asignarle la orden de compra. El sistemas est orientado desde la empresa compradora hacia todos sus proveedores. El requerimiento nace en la empresa compradora y es la unidad que genera la solicitud de cotizacin. eMarketplace

Nace porque se identifica la necesidad de hacer ms eficientes los mercados. Ya que en los mercados interactan varios agentes se haca muy engorroso, haban dobles esfuerzos, perdida de tiempo, etc (ver grfico adjunto).

Cadena de Abastecimiento Tradicional (sin e-Marketplace)

Un ineficiente proceso de relacin impacta negativamente en la eficacia de la Cadena de Abastecimiento

Clientes

Distribuidor

Fabricante

Fabricante

Materia prima

Proveedores

Transporte
Fuente: b2mining.com

Bancos

Informacin

Cadena de Abastecimiento con e-Marketplace

Una gestin integrada y eficiente aade valor a los procesos de la Cadena de Abastecimiento
Clientes Distribuidor Fabricante
Pedido

Fabricante

Materia prima
Pedido

Pedido

Plataforma de e-business

Operador Logstico

Bancos

Informacin

Proveedores

Fuente: b2mining.com

Beneficios de implementar un eMarketplace

Los beneficios de un eMarketplace son los siguientes: Reduccin del costo de aprovisionamiento Reduccin del ciclo de compras. Reduccin de niveles de inventarios. Incremento de eficiencia operacional de abastecimientos. Reduccin de empleo de papel, toner, llamadas telefnicas, etc. Mayor oferta de bienes y servicios de nuevos proveedores Eliminacin de errores por precisin en la informacin transmitida. Incremento de la productividad del personal de Abastecimiento. Incremento del nivel de servicio al cliente interno. Integracin a comunidad electrnica empresarial. Disponibilidad de 24x7 de la informacin.

Beneficios a obtener en el ecommerce

Beneficios para Telefnica:

Diluye el costo de mantenimiento del portal entre todos sus proveedores (pagan una tarifa por usar el portal). Tiene un mercado de proveedores cautivo de todas las empresas del Grupo Telefnica (aproximadamente 10,000 empresas proveedoras). Trabaja directamente desde su ERP con todos sus proveedores. Maneja toda la informacin y volmenes de compra del Grupo, generando mejores negociaciones con los proveedores, mejores precios para Telefnica. Es un servicio para sus proveedores, a travs del cual tambin logra fidelizarlos. Reduce sus costos, optimiza todo el proceso de abastecimiento de las empresas del Grupo, no slo hacia adentro sino hacia afuera de la empresa.

Anlisis externo situacional

Oportunidades para Telefnica de Implementar el e-Marketplace: Mercado Latino atractivo. Reducir costos de todo el proceso de abastecimiento. Mejorar la negociacin de precios con sus proveedores al sumar todas las empresas del Grupo.

Amenazas para Telefnica de Implementar el e-Marketplace: Que los proveedores no quieran suscribirse al sistema y no quieran pagar el costo del uso del portal. Mejora tecnolgica constante. Poca transparencia en los procesos de adquisicin de las empresas.

Anlisis externo situacional

Oportunidades para un proveedor de participar del e-Marketplace: Ampliar sus ventas a todas las empresas del Grupo Telefnica. Ingresar a la comunidad electrnica del Grupo Telefnica es una buena presentacin para poder entrar a otras empresas.

Amenazas para un proveedor de participar del e-Marketplace: Que Telefnica le suba su tarifa indiscriminadamente. Que presionen demasiado sobre sus precios hasta llevarlos a que no sea rentable. Tener que pagar por ser proveedor de Telefnica, cuando ya era una proveedor, y no ganar nada a cambio (es decir mayores ventas).

Acerca de Adquira

Grupo Telefnica es una de las empresas ms importantes del mundo y tuvo la visin de generarle beneficios al grupo a nivel mundial.

Su pgina muestra sus servicios de eTrade, eMarketplace, muestra cmo se puede acceder a registrarse como proveedor. Luego cmo siendo proveedor puede beneficiarse del eMarketplace.
Adquira le ofrece valor a sus proveedores a travs de su pgina ms que a las empresas compradoras, ya que estas son las del Grupo. Esta es una de las principales diferencias con otras pginas de empresas que estn en el mismo rubro. Es ms el resto de empresas se concentra ms en los beneficios para las empresas compradoras. Esto se debe a que son las empresas compradoras las que deciden optar por este servicio, y se les informa a los proveedores sobre esta nueva modalidad de trabajo. Es tarea de la empresa proveedora del servicio B2B generarle el valor agregado a los proveedores ya que estos pagan por el servicio del portal.

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