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CONFRONTACION TEORIAS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Lea en textos de mercadeo y psicologa sobre el comportamiento (conducta) del consumidor y elabore

una matriz comparativa (Utilizar Recursos del Curso): en primer lugar de los conceptos relacionados; y en segundo, confrontando las teoras enunciadas y otras que aparezcan en su consulta bibliogrfica. 1.

Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. MODELOS DEL COMPORTAMIENTO VARIABLES EXTERNAS Cultura: conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hbitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Estratificacin social: Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. Afectan a los factores bsicos de pertenencia a un grupo, la eleccin de un vecindario, el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras. DETERMINANTES INDIVIDUALES PERSONALIDAD Y AUTO CONCEPTO: ofrecen una estructura para que despliegue un patrn constante de comportamiento. MOTIVACIN: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientacin que dirige el comportamiento activado.

PROCESAMIENTO DE INFORMACIN: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalan la informacin. Generalmente esas actividades requieren la bsqueda activa GRUPO SOCIAL: conjunto de personas de informacin o su recepcin pasiva, que tienen un sentido de afinidad fijarse exclusivamente en ciertas partes de resultante de una modalidad de la informacin. interaccin entre s contribuyen a proporcionar al publico diversas formas de APRENDIZAJE Y MEMORIA: Los informacin capaces de influir en el consumidores adquieren productos y comportamiento posterior. recuerdan su nombre y caractersticas y adems aprenden criterios para juzgar los

LA FAMILIA: La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran inters en el mbito del comportamiento del consumidor

productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solucin de problemas, patrones de gustos y de conducta.

PROCESO DE DECISION
La accin de la compra no es ms que una etapa en una serie de actividades psquicas y fsicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema, bsqueda y evaluacin de la informacin, procesos de compra y comportamiento despus de la compra. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situacin real y su concepto de la situacin ideal. Esto puede realizarse a travs de la activacin interna de un motivo como el hambre o bien, deberse a otras variables como los factores sociales o situacionales. Sin embargo, en uno y otro caso se da la accin slo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal. Y el consumidor se siente impulsado a actuar y entra a la etapa que consiste en comenzar a buscar informacin. Generalmente esto comienza con una bsqueda interna, o sea una revisin rpida e inconsciente de la memoria en busca de la informacin y las experiencias almacenadas que se relacionan con el problema. Esta informacin est constituida por las creencias y actitudes que han influido en las preferencias del consumidor por determinadas marcas. A menudo con la bsqueda se logra reconocer una fuerte preferencia de la marca, producindose entonces una compra ordinaria. Si la bsqueda interna no aporta la suficiente informacin sobre los productos o sobre la manera de evaluarlos, el consumidor seguir realizando una bsqueda externa ms decidida. Tiene contacto as con numerosas entradas de informacin, llamadas estmulos, que pueden provenir de las ms diversas fuentes: anuncios, presentaciones impresas de productos y comentarios de los amigos. Todo estmulo de ndole informativo est sujeto a actividades del procesamiento de informacin, de las cuales se vale el consumidor para obtener el significado de los estmulos. Este proceso consiste en prestar atencin a los estmulos disponibles, deducir su significado y luego guardarlo en lo que se conoce con el nombre de memoria a corto plazo, donde puede retenerse brevemente para que se lleve a cabo un procesamiento ulterior. En la fase de evaluacin de alternativas, se compara la informacin recabada con el proceso de bsqueda de otros productos y marcas con los criterios o normas de juicio que ha ido desarrollando el consumidor. En caso de que la comparacin desemboque en una evaluacin positiva, el consumidor seguramente tendr la intencin de comprar la opcin que reciba la evaluacin ms favorable.

2. TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR TEORAS DE APRENDIZAJE SOBRE LA TEORAS SOBRE EL ESTMULO Y LA CONDUCTA RESPUESTA: Las teoras conductuales son la clave para entender la conducta humana, y los que defienden las teoras psicoanalticas propuestas por Sigmund Freud. Los tericos conductales tienden a ser ms prcticos y eclcticos en sus mtodos. Ninguno de los planteamientos han generado instrumentos psicolgicos de trabajo que cuentan con aplicaciones de mercadotecnia prctica Este tipo de teora, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estmulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta. En las aplicaciones prcticas de mercadotecnia de esta observacin se aprecian en la publicidad repetitiva, diseada para reforzar los hbitos de compras.

TEORAS SOBRE EL APRENDIZAJE TEORA GESTAL DEL APRENDIZAJE: COGNOSCITIVO : Esta teora se basa en la percepcin, la Los tericos cognoscitivos opinan que experiencia y una orientacin haca metas algunos aspectos tales como actitudes, concretas. Los psiclogos que defienden creencias y experiencias pasadas de las esta teora opinan que el individuo percibe personas, se combinan mentalmente para una situacin completa en lugar de generar cierto conocimiento de una asimilar los elementos particulares de la situacin. El cognoscitivista atribuye la misma. Por ende, el todo, es algo ms que conducta de compra al uso de la la simple suma de los elementos que lo experiencia pasada y a un conjunto de componen, porque las personas tienden a actitudes especficas. Las actitudes organizar los elementos de una situacin y firmemente sostenidas tienden a evitar luego agregan otros de experiencias que las personas presten atencin a pasadas, haciendo con ellos que la estmulos conflictivos. experiencia sea mayor que la suma de las percepciones individuales, es decir, si se En una situacin de mercadotecnia, tales proporcionan ciertas claves significativas estmulos son los esfuerzos de publicidad se puede implicar algo ms de lo que se y ventas de los competidores. da en una situacin. Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la Ejemplo: Si un anunciador de cepillos para actitud de una persona con respecto a un dientes desea implicar que los dentistas producto o servicio que haya aprueben el producto, el uso de una

proporcionado satisfaccin previa. Por ejemplo es muy difcil cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios. No se producirn cambios en las preferencias de marcas, sino hasta despus que los clientes potenciales hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artculos alimenticios trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros productos. Las tcnicas de reducir precios y dar cupones de descuentos han sido eficaces, pero una vez que el cliente potencial adquiere un producto competitivo, debe ser mejor que el que haba estado utilizando o de lo contrario, no se registrar un cambio duradero en la conducta de compra.

persona vestida como dentista, basta para transmitir este mensaje. La implicacin queda clara, incluso sin afirmar que la persona es un dentista o sin proporcionar un escenario de consultorio dental.

TEORAS PSICOANALTICAS DEL APRENDIZAJE Las teoras psicoanalticas sostiene que las personas nacen con necesidades biolgicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables. A medida que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros medios de satisfaccin. Uno de los principales beneficios derivados de la teora psicoanaltica es el trabajo realizado en la investigacin de las motivaciones, los investigadores son capaces de incrementar las posibilidades de xito de un producto o servicio, antes de hacer una inversin sustancial, recurriendo a la teora analtica, as como tambin a algunos mtodos prcticos para descubrir las motivaciones correspondientes MOTIVACIN : Despertar una necesidad crea una situacin de motivacin con tensiones inherentes que es preciso resolver. Las necesidades no se convierten en motivadores sino hasta que el individuo est consciente de la situacin. Por ejemplo si una persona no siente hambre no se sentir motivada a comer. y por el contrario si tiene hambre comer prcticamente PERCEPCIN : La percepcin es la interpretacin de la sensacin que son los datos brutos recibidos por un sujeto, a travs de sus sentidos (estmulo), basndose en sus atributos fsicos, su relacin con el medio circundante y las condiciones que prevalecen en el individuo en un momento determinado. Los elementos que contribuyen mayormente al proceso al proceso de la percepcin son las caractersticas del estmulo y las experiencias pasadas, las actitudes y las caractersticas de la personalidad del individuo. Por ejemplo; para seleccionar el estmulo apropiado, el

cualquier cosa, si tiene el hambre suficiente; pero a falta de una necesidad biognica, el atractivo de los motivos psicolgicamente derivados determina que marcas se escogern, que productos se utilizarn, etc. A esto se le conoce como motivos aprendidos o culturalmente inducidos.

comerciante debe de conocer tanto como sea posible sobre el mercado objetivo. Es preciso recordar que la percepcin es selectiva y que cada individuo pasee caractersticas que determinan el nivel y la cantidad de esta selectividad. En una escala general, un nuevo auto deportivo, significa diversin, jbilo y/o posicin para su nuevo propietario; pero tambin significa una comisin para el vendedor que realiz la venta. Por lo que es importante que los empleados de mercadotecnia conozcan la forma en que responder cada mercado Teora del aprendizaje: Este enfoque considera que el consumidor est influido por factores econmicos y de prestaciones del producto respecto a sus necesidades que producirn un incremento de la conducta de consumo de determinado producto. En este enfoque el concepto de reforzador es fundamental. El estmulo se considera reforzador positivo cuando produce un incremento de la conducta. Una vez que ha probado un producto ya no se arriesga a probar otros . Considera, a diferencia del enfoque anterior que la conducta de consumo no es totalmente racional. Por haber un componente emotivo de apego o habituacin por el consumo de determinado producto. Teora social: Los consumidores adoptan ciertos comportamientos de consumo con el objeto de integrarse en su grupo social, parecerse a los de su grupo de referencia y diferenciarse del resto. Su aplicacin prctica se manifiesta cuando se presentan en anuncios personas de reconocido prestigio, con la pretensin de que compre para parecerse a sus lderes de opinin

OTRAS TEORIAS Teora racional-econmica: El consumo tiene una relacin directa con los ingresos. Se elige entre las posibles alternativas y buscando la mejor relacin calidad-precio. Ello implica conocimiento por parte del consumidor de todas las implicaciones que se le presentan y capacidad crtica. Se basa en la visin del individuo como un ser racional. Concepto que es vlido respecto a ofertas, rebajas, y promociones. Pero este enfoque no es capaz de explicar cmo se forman las preferencias de un producto, ni cmo cambian en funcin de la evolucin del consumidor.

Teora psicoanaltica: Es una ruptura de forma radical respecto a que el consumidor acte de forma racional. El consumidor se gua por impulsos internos producto de los conflictos entre las instancias de la personalidad. Entre estas instancias puede haber equilibrio como predominancia de alguna de ellas sobre el resto. Para Freud la personalidad se divide en el id-representa los impulsos ms primitivos - el superyo - son las reglas impuestas por la sociedad que facilitan la convivencia y el yo - es la transaccin o

equilibrio entre ambas -. La pugna entre estas instancias determinar un determinado impulso que se materializar en una conducta de consumo.

BIBLIOGRAFIA

www.monografias.com www.wikipedia.com