TECNICAS DE NEGOCIACION FIESTA DE 15 AOS

MARIA DEL PILAR CIFUENTES LUIS FERNANDO DE LA CRUZ ORLANDO MARTINEZ RODRIGUEZ FRANK PEA PLAZA MARIA ANGELICA POLO

TUTOR CARLOS SABOGAL

CONTADURIA V SEMESTRE

FUNDACION UNIVERSITARIA SAN MARTIN PALMIRA VALLE 2012

TABLA DE CONTENIDO

1. Introduccin 2. Objetivo General 3. Objetivos Especficos 4. Historia 5. Punto central a negociar 6. Intereses de las partes 7. Perfil de los negociadores 8. MAAN 9. Determinacin del problema o necesidad 10. Anclas 11. Metas 12. Fases del contacto 13. Equipo de negociadores 14. Mesa de negociacin 15. Plan de reuniones 16. Estrategia 17. Tcticas 18. Fase del contacto 19. Procedimiento 20. Percepcin inicial del problema 21. Fase interactiva 22. Propuestas 23. Maniobras 24. Fase de cierre y acuerdo 25. Imgenes de lo que se ver en la fiesta 26. Conclusiones

1. INTRODUCCION

Las ideas de negocios han formado durante todos los tiempos, parte fundamental para la creacin de grandes empresas y de productos que han cambiado nuestra forma de vida. Es preciso detallar que con las ideas de negocios vienen las diferentes estrategias, tcticas y procedimientos para en forma ordenada y sistemtica poder llegar a los objetivos propuestos. Nuestra idea de negocio consiste en una fiesta de 15 aos para lo cual hemos organizado de forma estructurada los diferentes elementos necesarios para llevar a cabo dicho evento; lo cual nos permite determinar algunos tipos de negociacin que se utilizaron en la consecucin del lugar, las compras y la logstica en general.

2. OBJETIVO GENERAL

Lograr demostrar dentro de la idea de negocio una serie de tcnicas y tipos de negociacin a travs de los cuales podamos sintetizar un proceso de negociacin didctico, ameno y exitoso, logrando cumplir los objetivos planteados a nivel social y econmico.

3. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Acordar entre la quinceaera y la madre determinar si el vestido de quince se alquila o se compra Determinar a travs de una negociacin el precio de las tarjetas de invitacin Fijar cantidad y precio de las fotos Establecer la logstica y valor de la misma en cuanto a la decoracin del lugar Negociar valor de la msica y horario Estipular tipo de banquete y licor que se dar y negociar el costo del mismo.

4. HISTORIA

Mara del Pilar Cifuentes madre de Mara del Mar Rico C. desea realizar una fiesta de celebracin de cumpleaos a su hija ya que cumple sus quince aos el da 16 de junio de 2012, para ello se encuentra planeando de forma organizada toda la logstica necesaria para el evento y las negociaciones pertinentes. Las cuales son. Alquiler o compra del vestido. Tarjetas de invitacin Foto estudio. Decoracin del lugar Msica Banquete y licor

5. PUNTO CENTRAL A NEGOCIAR

La Sra. Mara del Pilar decidi realizar la contratacin del lugar, la msica, banquete, foto estudio, tarjetas, licor y el vestido con el Sr. Carlos Fuentes dueo del saln de eventos CASA ESTRELLA ya que a su consideracin fue la mejor opcin entre varias (Sharon, Club del Municipio, Club de Leones etc.).esta fue la propuesta que se ajusto al gusto y necesidad de la Sra. Mara del Pilar.

6. INTERESES DE LAS PARTES

CONTRATANTE Satisfacer las necesidades requeridas para la fiesta teniendo un buen servicio a un bajo costo con un valor agregado que haga ms interesante la adquisicin del mismo. CONTRATISTA Ofrecer un buen servicio que satisfaga las necesidades de los clientes y poder establecer futuros negocios, y a travs de la recomendacin ampliar el portafolio de clientes potenciales.

7. PERFIL DE LOS NEGOCIADORES

CONTRATANTE La Sra. Mara del Pilar es una contratante con un estilo cooperativo puesto que pretende satisfacer sus necesidades a travs de un buen servicio que es lo ms importante para ella, y aun que el precio es un determinante para su negociacin, para ella est en segundo plano. Cabe mencionar que para ella es relevante que la parte contratista quede conforme en la solucin del negocio puesto que esto significa que ella reciba el servicio que ella realmente busca, y presume que se pueda realizar un gana gana. CONTRATISTAS Los negociantes tienen un estilo cooperativo con el objetivo de lograr conformidad a la parte contratante en cuanto a precio y calidad del servicio lo cual le hace visionar futuros y mejores negocios. Cabe anotar que ambas partes son lderes positivos.

8. MAAN MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO

MAAN CONTRATANTE La MAAN de la Sra. Mara del Pilar en el momento de negociar con el Sr. Carlos Fuentes propietario de casa estrella es de $ 5.500.000 valor por el que fue ofrecido por el saln SHAROOM. MAAN CONTRATISTA El Sr. Carlos Fuentes posee una MAAN de $ 3.500.000 valor que le ofreci un cliente por sus servicios en la misma fecha en que Sra. Mara del Pilar pretende hacer la fiesta a su hija.

9. DETERMINACION DEL PROBLEMA O NECESIDAD

Realizar una fiesta de cumpleaos para Mara del Mar que cumpla con las expectativas propuestas para el da de su cumpleaos y que se ajuste al presupuesto de Mara del Pilar.

10.
ANCLA DEL CONTRATANTE

ANCLAS

El ancla de la Sra. Mara del Pilar en el momento de negociar con el Sr. Carlos Fuentes de CASA ESTRELLA es de $ 3.500.000 ANCLA DEL CONTRATISTA El ancla del Sr. Carlos Fuentes CASA ESTRELLA en el momento de negociar con la Sra. Mara del Pilar es de $ 5.500.000

11.

METAS

Lograr realizar la fiesta de 15 aos de Mara del Mar Rico C. en la fecha establecida, cumpliendo con las expectativas de la familia.

12.

FASE DEL CONTEXTO

La Sra. Mara del Pilar en compaa de su hija se rene con el Sr. Carlos Fuente propietario de CASA ESTRELLA para exponer sus necesidades (el da, el horario, bufet, licor, decoracin del lugar, el parqueadero, logstica y otras condiciones que ella considere necesarias para que el evento este a la altura).

13.

EQUIPO DE NEGOCIADORES

La Sra. Mara del Pilar es comprensiva con los puntos de vista del Sr. Carlos Fuentes en el momento de negociar El Sr. Carlos Fuentes escucha todos los requerimientos y necesidades de la Sra. Mara del Pilar lo cual le permite hacer un anlisis de las necesidades y poder brindar una propuesta que se ajuste ellas.

14.

LA MESA DE NEGOCIACION

La mesa de negociacin estar compuesta por Sra. Mara de Pilar (contratante) y Carlos Fuentes CASA ESTRELLA (contratista).

15.

PLAN DE REUNIONES

La Sra. Mara del Pilar acord con el Sr. Carlos Fuentes cita previa el da 02 de Mayo de 2012 6:00 P.M. en el saln de eventos CASA ESTRELLA para negociar el paquete.

16.

ESTRATEGIA

Lograr que en el proceso de negociacin con CASA ESTRELLA haya un equilibrio en el cumplimiento de los intereses de ambas partes y as a ella le

puedan garantizar el servicio que necesita para ello est dispuesta a ceder en su ancla y tratara que la contraparte tambin lo haga.

17.

TACTICAS

La Sra. Mara del Pilar tratar de ser amable, flexible, abierta al dialogo en el momento de negociar con las contra partes, pero si es necesario ella est dispuesta a utilizar algunas tcticas como la indiferencia, inconvenientes de tiempo y algunas triquiuelas para que las mismas cedan en sus anclas.

18.
ABORDAJE INICIAL

FASE DEL CONTACTO

Este se planteo de acuerdo a las preferencias de la hija de de Sra. Maria del Pilar quien se llama Maria del Mar y es la quince aera, adems quien recomend el sitio de eventos CASA ESTRELLA porque le parece el ms indicado.

19.

PROCEDIMIENTO

La seora Mara del pilar acude a la reunin el da pactado para ello, a la hora acordada y es recibida con un saludo muy efusivo y carioso de parte del seor Carlos Fuentes representante de CASA ESTRELLA, igualmente ella se torna con un semblante afable y muy dispuesta a realizar la negociacin. Esto hace presagiar a ambos que la negociacin se puede dar en buenos trminos y que parte de sus objetivos se puede lograr, pues a Mara del Pilar le parece que el seor Carlos est interesado en ofrecerle el paquete, igualmente ella mostr inters en tomarlo sin llegar a preguntar por el precio del mismo.

20.

PERCEPCION INICIAL DEL PROBLEMA

Maria del Pilar expone al Sr. Carlos Fuentes las caractersticas de logstica que ella quiere el da de la celebracin, como la adecuacin del sitio, que sea en tonos morado y blanco tanto en los lienzos, los manteles y las sillas, que los centros de mesa sean flores naturales.

Que haya luces para el momento de la hora loca, que la msica este a un muy buen tono, en cuanto al buffet y la torta sean repartidos a las 12:00 y 2:00 A.M. respectivamente. La msica para empezar el baile debe ser despus que la quinceaera haya bailado el vals y las quince primaveras. El seor est de acuerdo con lo que ella propone, aunque piensa que el buffet se debe repartir a la 1:00 A.M. y a las 3:00 la torta, aduce que debe haber un ambiente musical antes del vals, e informa como estaran organizadas las mesas y reservar un espacio para el baile.

21.

FASE INTEREACTIVA

La seora Mara del Pilar al igual que el seor Carlos Fuentes llegan a un acuerdo de manera cordial y con cierta facilidad en las recomendaciones hechas entre ambos en cuanto a la decoracin, la msica, el buffet y la torta.

22.

LAS PROPUESTAS

El representante de Casa Estrella manifiesta que el valor del evento as como ella lo quiere, tiene un costo de $ 5.500.000. La seora expresa que solo cuenta con $ 3.500.000.

23.

MANIOBRAS

El seor Carlos expresa que es un precio muy bajo para un evento tan magno y de esas caractersticas, y teniendo en cuenta la calidad del servicio que se va a prestar. La seora le dice que segn los precios del mercado que ella ha consultado, lo que ofrece es justo. El dice que no cree porque en Casa Estrella conocen los precios que manejan las otras casas de eventos, y le pregunta a ella cuanto est dispuesta a pagar por el servicio que ofrece. Ella dice que debe tener en cuenta que no han negociado el parqueadero y que aumenta su oferta a $ 3.700.000 con la inclusin de este servicio.

El argumenta que el parqueadero es un valor agregado que ofrece Casa Estrella y por ende el valor debe ser mnimo en $ 5.000.000. Ella expone que si la celebracin termina unas horas antes a las 4:00 A.M. y se reparte poco licor, se podra disminuir el precio, y dejarlo en lo que ella propone. El dice que es de muy mal gusto repartir poco licor, que la referencia de otras fiestas ha sido muy agradable repartiendo licores buenos como el vodka y el whiskey con cierta frecuencia, y que de esta forma lo podra dejar en $ 4.800.000.

24.

FASE DE CIERRE Y ACUERDO

Ella est dispuesta a pagar $ 4.500.000 porque le parece que el servicio que el le propone est muy acorde con las expectativas que ella tiene. El acepta porque cree que es un precio aceptable ya que pretende ganarse esa clienta, y muchos ms que lleguen a travs de ella. Y de esa forma se cierra la negociacin con todos los servicios acordados por l y el valor pactado entre ambos.

25.

IMGENES DE LO QUE SE VERA EN LA FIESTA

Bufet

DECORACION DEL LUGAR

DECORACION DE LAS MESAS

TARJETAS DE INVITACION

DECORACION DE LA TORTA

VESTIDO DE LA QUINCEAERA

26.

CONCLUSIONES

Para nosotros y para nuestro proceso de aprendizaje fue mejor definir primero que es negociar; negociar no es buscar que el otro pierda, o llegar a negociar con los brazos cados pensando que el otro tiene todas las de ganar, o pretender imponer mi punto de vista sin importarme el otro o los otros que hacen parte de esta negociacin. Negociar es algo complejo, algo que no es fcil; a lo cual nos enfrentamos a diario, pero a medida que pasa el tiempo pasamos de negociaciones fciles a negociaciones ms complicadas. Encontramos mucho agrado en este trabajo ya que he visto como este se complementa con algunas materias que estoy viendo en la vida cotidiana (negociando), y creo que la posicin que adoptemos debe depender de la realidad y siempre debemos buscar el "Ganar / Ganar". Pensamos que un buen negociador se hace tanto como se nace, no podra existir sin esos dos elementos; se debe tener una serie de cualidades en su carcter y forma de ver la vida, y comenzando por ah se desarrolla una cadena en la personalidad del negociador las cuales lo hacen excelente frente a sus relaciones con los dems y de esta forma puede lograr muy buenas negociaciones teniendo en mente el ganar/ganar. Aunque son mucha las personas con las que conviviremos en un futuro, debemos tener en cuenta que tendremos que negociar con personas que adopten diferentes roles (duro, suave o basado en principios) y tal vez mientras nosotros aprendamos a negociar correctamente tambin asumiremos algunos de estos roles; no pienso que estar en el rol duro o suave sea malo, lo malo radica en estar siempre en esa posicin y no evolucionar hasta llegar al rol de basado en principios, tambin creo que hasta que no tengamos las experiencia suficiente no podremos llegar a este.