Administracin de Ventas

Proyecto AGRITERRA AP S. de R. L.

INTRODUCCIN

El presente proyecto se enfocara en la Planeacin de la Administracin de Ventas de la empresa AGRITERRA AP S. de R. L. de C.V. que est ubicada en esta ciudad de Santa Rosa de Copn, el cual le servir como herramienta principal para la toma de decisiones rpidas y acertadas, adems le proporcionara direccin y enfoca los esfuerzos de la misma, tambin busca mejorar la calidad de servicio que brinda a sus clientes del sector agrcola mediante la implementacin de este proceso de planeacin de ventas. La Administracin de Ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al da a clientes, operaciones y proveedores. Tambin permite al empresario analizar qu etapas del proceso podran estar generando cuellos de botella en el flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos. La administracin de las ventas es uno de los elementos ms importantes para el xito de las organizaciones modernas. Las ventas no slo son la parte ms cara de la mezcla de marketing de casi todas las empresas, sino tambin son un vnculo ms directo con el cliente En el dinmico y competitivo mundo de la tecnologa, las empresas se ven obligadas a renovar, planificar y organizarse permanentemente, aplicando diversas herramientas de la administracin de ventas, para hacer frente a las demandas de los mercados siempre cambiantes. Por tal motivo que AGRITERRA AP S. de R. L. nos permite realizarle a su empresa este estudio.

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RESUMEN EJECUTIVO

El proyecto de empresa AGRITERRAAP S.de R.L. consiste en una inversin que busca ofrecer servicios tcnicos especializados en agricultura de precisin. Figurando entre sus principales servicios, los de Cartografa, desarrollo de sistemas informticos, avalo de bienes muebles e inmuebles, asistencia tcnica agrcola y anlisis de suelos. Nuestra garanta de xito se basa 5 aos de experiencia en el rubro, habiendo desarrollada a la fecha 9 diferentes proyectos los que incluyen el desarrollo de sistemas de informacin geogrficos, bases de datos, avalos de terrenos y fincas y el desarrollo de sistemas de trazabilidad para instituciones de amplio prestigio. Actualmente se est desarrollando consultoras para instituciones como el Servicio Holands para el Desarrollo (SNV), La Agencia Espaola de cooperacin Internacional para el Desarrollo (AECID) y Cafs del Occidente Hondureo (HWC). Los socios tienen un amplio conocimiento de la regin donde se desempea y de los actores en las diferentes cadenas agroindustriales. Adems de esas ventajas se cuenta con equipo preciso y una visin clara de las necesidades de nuestros clientes potenciales, lo que nos permite desarrollar productos a medida para cada uno de ellos. Es de gran ventaja competitiva la cercana de la empresa, especialmente para los productores de occidente y el hecho de que nuestros servicios no estn vinculados a la venta de productos, son independientes lo que garantiza que no hay sesgo en el anlisis. Igualmente, los costos sern ms favorables a los beneficiarios finales. Se estima una inversin total de Lps.257, 700.00, del cual sus socios aportaran un total de 116,000.00 lempiras que equivalen al 45%. Dicha inversin ser necesaria mayormente para complementar los gastos de instalacin de la empresa, adems de la compra de equipo para trabajo de campo y de laboratorio.
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Se trata de la ampliacin de una empresa que no obstante a ser reciente en el mercado ha logrado subsistir las limitantes que viven los pequeos

emprendimientos. Cuenta con experiencia a travs de sus socios, Calixto Garca y Edwin Ventura lo que da mayor garanta en la sostenibilidad. Tambin juega un papel importante la existencia de una cartera de clientes que a la fecha han sido atendidos, la implementacin de nuevos servicios que son complementarios y la inversin en equipo que indudablemente mejorar la calidad y precisin en los trabajos. Es igualmente prometedor el resultado del sondeo en el mercado, lo que permite concluir que la iniciativa es altamente rentable.

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HISTORIA DE LA EMPRESA

Se trata del desarrollo de la empresa AGRITERRA AP S de R.L., cuya orientacin es la prestacin de servicios de; Cartografa y anlisis cartogrfico, Asistencia tcnica agrcola y Desarrollo de sistemas informticos, todos orientados a la agricultura.

Como subproductos en el rea de cartografa y anlisis se busca ofrecer los servicios de medicin de terreno, catastro, anlisis cartogrfico en aspectos como rendimientos, deslizamientos de tierra, etc., Asistencia en la produccin agrcola o en el desarrollo, evaluacin y seguimiento de proyectos y la generacin de bases de datos para la administracin agrcola.

A iniciativa de sus socios, la empresa AGRITERRA AP surge desde el ao 2007, con el propsito de crear un sistema de mapa de navegacin asistida, de las principales ciudades de Honduras y que pudiera ser utilizado por usuarios de GPS (Sistema de Posicionamiento Global). Desde entonces se han hecho

actualizaciones, logrando la integracin de las principales ciudades del pas.

En los aos subsiguientes se fueron agregando nuevos servicios, tecnologa y experiencia, lo que nos permiti poder hacer trabajos de medicin de terrenos o propiedades, especialmente para la certificacin de sus fincas. Un trabajo importante fue el contratado por IHCAFE que permiti se sentaran las bases del estudio tcnico para la creacin de mapas, trabajo con el cual se delimitaron los macizos montaosos que conforman el rea de influencia de la Marca Colectiva de los Cafs del Occidente Hondureo (HWC).
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A partir del ao 2011, los socios buscan la formalizacin de la empresa, la cual, despus de que se le denomin Cartografa Global, se le cambio a

AGRITERRA AP, donde AGRI hace referencia a lo que es agricultura, TERRA, por lo que es el globo terrqueo pero con nfasis a la Geografa y AP que son siglas que significan Agricultura de Precisin. Es as como creamos el nombre de la empresa junto con el logo que nos identifica ante la sociedad.

Durante el proceso de formacin de la empresa, se hicieron diferentes trabajos como consultoras tales como: Medicin de la fincas (210 Mz.) del Beneficio Cerro Azul ubicado en la Comunidad de Rio Bonito, Taulabe Siguatepeque, Comayagua, Medicin de fincas de caf de los socios de la Coop. COCAMOL (Cooperativa de Caf Mercedes Ocotepeque Limitada), Elaboracin de una base de datos del rea de influencia de HWC (Honduran Western Coffees), donde se generaron 23 mapas que describen diferentes caractersticas de la zona en cuanto a la produccin de caf.

En octubre del ao 2011 ya se constituyo la empresa bajo el nombre de AGRITERRA A.P. S de R.L, una sociedad cuya participacin acciones es del 50% cada uno y los socios son los Ingenieros, Jos Calixto Garca y Edwin Ventura.

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CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

La empresa AGRITERRA AP S de R.L. ofrece cuatro (4) productos estrella que se describen a continuacin:

1. Servicios de cartografa y anlisis cartogrfico: en este punto se ofrecen los servicios de medicin de terreno, catastro, anlisis cartogrfico en aspectos como rendimientos, deslizamientos de tierra, etc.

2. Servicios de asistencia tcnica agrcola: en esta rea se busca ofrecer servicios de consultora tcnica en diferentes temas, ya sea en la asistencia en la produccin de productos agrcolas o en el desarrollo, evaluacin y seguimiento de proyectos

3. Desarrollo de sistemas informticos orientados a la agricultura: principalmente el desarrollo de bases de datos para la administracin agrcola.

4. Anlisis de suelo; (servicio a implementarse este ao) vinculado con el anlisis cartogrfico de los resultados obtenidos de laboratorio para conocer las diferentes caractersticas del suelo segn muestra analizada.

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ANLISIS DE LA SITUACIN

Caractersticas del Mercado

Respecto a los servicios actuales que ofrece AGRITERRA A P S. de R.L., no hay en el Occidente de Honduras otra empresa que los preste, sin embargo es conocido que las instituciones que lo hacen, son de otra zona. La oferta actual de productos de la empresa, se encuentra enmarcada en los tres (3) servicios principales;

Servicios cartogrficos orientados a la gestin de informacin agrcola vinculada con el anlisis ge espacial,

Servicios de asistencia tcnica agrcola, especialmente orientado al sector cafetalero

El desarrollo de sistemas informticos para la gestin de la informacin agrcola en general.

Competencia
PRESISAGRO: Empresa Hondurea radicada en San Pedro Sula, dedicada a ofrecer servicios de agricultura de precisin pero vinculada a la venta de productos agrcolas como fertilizantes, insecticidas, herbicidas entre otros. Actualmente Precisagro cuenta con clientes en la regin, ofrecindoles servicios de anlisis de suelos y mapeo de fincas, cobrando por la elaboracin de mapas Lps. 400.00 por manzana ms costos adicionales por los anlisis de suelos y la creacin de enmiendas y planes de produccin.

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GEODATA: (http://www.geodatahn.com): empresa hondurea localizada en San Pedro Sula dedicada a ofrecer servicios de venta de imgenes satelitales de alta resolucin para aplicaciones SIG, adems de la medicin de terrenos con equipo de alta precisin. Actualmente se dedican exclusivamente a la venta de imgenes a diferentes precios dependiendo de la resolucin y del uso al que se va a orientar la imagen. El precio mnimo es de Lps. 800.00 por imagen. Ingeniera Gerencial: Empresa Hondurea radicada en Tegucigalpa cuyo giro empresarial es el de diseo de proyectos urbansticos, siendo el SIG un anexo de sus servicios. Cuentan con ms de 10 aos de experiencia en el diseo de edificios, proyectos urbanos y en el rea de SIG. No tienen influencia en la regin de occidente pero dado la especializacin de sus servicios es un competidor muy fuerte Estas empresas prestan servicios similares, cuyos costos en forma comparativa son as:
# Servicios AGRITERRA PRECISAGRO GEODATA Ingeniera Gerencial IHCAFE

Mapas (promedio Mz) Diseo CAD

L. 180.00+ diseo L. 3,000.00 por plano Aun no se ofrece el servicio, este ao se implementar L. 25,000 o ms dependiendo de la complejidad

L. 300.00+ diseo no hacen diseos L. 300 por muestra

L. 300.00 + diseo L. 4,000.00 por plano no ofrece el servicio

L. 400.00

no hacen mapeos no hacen plano L. 250 por muestra

L. 7,000.00 por plano no ofrece el servicio

Anlisis de suelos

Diseo de Bases de Datos

no ofrece el servicio

no ofrece el servicio

L. 30,000

no ofrece el servicio

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Ventas y Costos
Los clientes en la empresa tomaron nuestros servicios y que ahora pasan a ser igualmente potenciales son;

El Instituto Hondureo del Caf IHCAFE, Cafs del Occidente Hondureo HWC, Cooperativa de Caf Mercedes Ocotepeque Limitada COCAMOL, Beneficio Cerro Azul de la Comunidad de Rio Bonito, Taulabe Siguatepeque, Agencia Espaola de Cooperacin para el Desarrollo (AECID) Servicio Holands de Cooperacin para el Desarrollo (SNV) Cooperativa Cafetalera San Jos Colinas Limitada COCASJOL, Santa Brbara Cooperativa Cafetalera Capucas Limitada (COCAFCAL) Beneficio Santa Rosa, Santa Rosa de Copn, Copan Honduras Quality Coffees (HQC) Exportadora CAFEX

Informacin preliminar nos indica que la demanda en el tema de cartografa, es de aproximadamente 30,000 manzanas de terreno, solo en cooperativas y grupos de productores de caf. De sta, en la zona occidental se ubican 20,000 Manzanas que a un costo de Lps 180.00 en promedio, se estiman erogaciones de ms de Lps 3, 600,000.00. Dado que nuestros principales clientes actuales estn dentro del rubro del caf, hemos calculado la demanda actual de cada servicio, en la forma siguiente;

Cartografa: existe la necesidad de cartografiar aproximadamente 30,000 manzanas de terreno sembrado de caf, en las empresas que se encuentran en proceso de certificacin

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Servicios de asistencia tcnica: Se estima que existe la necesidad de diferentes formas de asistencia tcnica agrcola, ya sea en consultoras o asistencias puntuales, de aproximadamente 5 consultoras al ao.

Desarrollo de sistemas informticos: 3 consultoras al ao

Conjunto de Beneficios Ofrecidos

Precios Servicios de Asistencia Tcnica Capacitacin sobre transferencia de tecnologas para mejora de los rendimientos de cultivos agrcolas. Asesora Tcnica o seguimiento a proyectos agrcolas L.1800.00 por visita de campo mas recomendacin tcnica.

Precios Servicios Desarrollo de Sistemas Informticos Los precios de desarrollo de sistemas informticos dependen del destino del sistema, la cantidad de datos a procesar, la cantidad de reportes a elaborar y el lenguaje de programacin usado. Se estima precios de desarrollo de sistemas en Lps. 80,000.00 por sistema, dado que los sistemas son muy especializados

Precios Servicios Anlisis de Suelos Los precios para el anlisis de suelo es variable de acuerdo a la informacin que necesita el cliente: Contenido de Materia Orgnica, pH, Nitrgeno (N), Fosforo (P), Potasio (K), Calcio (Ca), Magnesio (Mg), Cobre (Cu) y Zinc (Zn) mas recomendacin de fertilizaron para un cultivo a precio estimado de L.400.00.

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Mescla Promocional
Producto (servicio) Servicios cartogrficos orientados a la gestin de informacin agrcola vinculada con el anlisis ge espacial, Servicios de asistencia tcnica agrcola, especialmente orientado al sector cafetalero El desarrollo de sistemas informticos para la gestin de la informacin agrcola en general.

Precio Por las caractersticas de los servicios no es posible definir un precio nico, de forma que en su fijacin, deben tomarse los siguientes criterios;

La dimensin o tamao del servicio demandado; puede bajar en funcin del volumen, por ejemplo no es lo mismo un servicio cartogrfico de 5 manzanas que uno de 50mz.

La distancia y facilidades de la sede al lugar del proyecto La complejidad del trabajo solicitado Logstica necesaria para desarrollar la propuesta

Plaza La empresa se encuentra ubicada en la ciudad de Santa Rosa de Copn, temporalmente sin oficinas al pblico, sin embargo, los servicios se prestan a nivel nacional, usando para ello los canales siguientes:

No 1. Directo; Que trata de las ventas que se harn consumidores finales.

directamente a los

No 2. Detallista; El cual se utilizara al ser contratado por instituciones, organizaciones o bancos y que a travs de ellos se llega al consumidor final.

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PROMOCION Y PUBLICIDAD Las acciones para el fortalecimiento de la imagen institucional son;

Diseo y lanzamiento de pagina web de la empresa, servicios y clientes atendidos.

Durante tres (3) meses se harn anuncios radiales en al menos dos (2) radios regionales, en las cuales se puedan ofertar los servicios.

Se diseara una carpeta empresarial con detalles de los productos ofrecidos, beneficios y justificaciones para hacerlo.

Se Impulsara la imagen corporativa con la elaboracin de tarjetas de presentacin, afiches, banner, etc.

Se publicar a travs de las redes sociales de mayor uso, enviando anuncios especiales.

Con apoyo y respaldo de de ADELSAR, se buscar comparecer en medios televisivos, ferias, eventos y otros espacios que permitan mostrar la empresa.

PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD No 1 2 3 4 5 6 7 Concepto Diseo de Pagina WEB Hospedaje de Pg. web Anuncios Radiales Carpeta Empresarial Tarjetas de Presentacin Afiches Banner Cantidad 1 1 180 50 500 50 1 Total Precio Unitario 10,000.00 2,500.00 12.00 30.00 0.50 20.00 1,800.00 L. Total Inversin 10,000.00 2,500.00 2,160.00 1,500.00 250.00 1,000.00 1,800.00 19,210.00

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Sistema de Distribucin

EMPRESA
Requerimientos

TECNICO

CLIENTE

Para AGRITERRA AP, S de R.L., la prestacin de servicios no le hace incurrir en requerimientos de materia prima o mano de obra, excepto lo que tiene que ver con anlisis de suelos. De esta forma, las exigencias de profesionales sern suplidas por sus dos (2) socios y en el caso que se requiera de ayudantes, los mismos se buscan en la zona de trabajo. Otros requerimientos son materiales, equipo y mobiliario de oficina que son necesarios para la presentacin de ofertas y elaboracin de productos y respecto al anlisis de suelos, los principales requerimientos para su operacin son los equipos de laboratorio y reactivos obligatorios. Igualmente se estima que el brindar un servicio de calidad a nuestros clientes, ser necesario la inversin en capacitacin a todo su personal tcnico.

Ubicacin Fsica de la Empresa

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OBJETIVOS DE VENTA

Incrementar los servicios cartogrficos un 20% en el transcurso del segundo semestre del 2013.

Acrecentar cuatro consultoras como mnimo para el ao 2014.

Aumentar

un 25% en las ventas en desarrollo de sistemas informticos

orientados a la agricultura.

Incrementar a 5 contratos de asistencia tcnica agrcola.

Para el 2014 se implementara servicio de Anlisis de Suelo.

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Incrementar los servicios cartogrficos un 20% e n el transcurso del segundo semestre del 2013. Estrategias Ofrecer mejores precios que los de la competencia Brindar Calidad Incrementar la publicidad Mantener servicios Incrementar los servicios actualizados sus una atencin de Dar un servicio personalizado de manera que satisfaga las necesidades de los usuarios Actividades Realizar un diagnstico de los precios de la competencia

Acrecentar cuatro consultoras como mnimo para el ao 2014. Estrategias Promover alianzas estratgicas con local Acrecentar la cartera de clientes Visitar organizaciones sociales u otras a fines Realizar capacitaciones sobre los servicios y productos que ofrecemos Brindar un servicio Participar en ferias patronales empresas de desarrollo Actividades

personalizado que aumente la satisfaccin de los clientes

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Aumentar

un 25% en las ventas en desarrollo de sistemas informticos

orientados a la agricultura. Estrategias Repartir hojas volantes en la ciudad Realizar perifoneo en la zona de cobertura Promover descuentos en Brindar informacin una vez al mes Actividades

proyectos a largo plazo Publicidad online Realizar spot publicitarios en los medios de comunicacin ms populares

Incrementar a 5 contratos de asistencia tcnica agrcola. Estrategia Establecer alianzas de caf con o Actividad

organizaciones

grupos organizados Promover descuentos en las organizaciones Actualizar los estudios tcnicos a desarrollar Dar a conocer a sus cliente actuales y potenciales su Participacin activa en eventos relacionados a la agricultura Publicidad mediante perifoneo

nuevo servicio capacitacin continua de

socios y personal

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Para el 2014 se implementara servicio de Anlisis de Suelo. Estrategias Establecer alianzas con organizaciones de caf o grupos organizados Incrementar la publicidad Mantener actualizados sus servicios Publicidad online Capacitacin constante de personal tcnico Actividades Haciendo anlisis de suelo en determinados terrenos Dar a conocer el servicio de anlisis de suelo en a los ferias

productores

relacionadas al ramo

PRONOSTICO DE VENTA

Descripcin Servicios Cartogrficos Consultoras Sistemas Informticos Asistencia Tcnica Anlisis de Suelo

Ao 2012 10

Ao 2013 12

Ao 2014 14

1 0

2 1

4 2

1 0

3 0

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ESTRATEGIAS DE VENTA

Disear y ejecutar una estrategia de promocin y publicidad que permita mostrar los servicios de la empresa AGRITERRA AP S. de R. L. en el mercado potencial.

Adquirir tecnologa que facilite la prestacin de servicios, optimice los tiempos y mejore la productividad de la empresa.

Promover y ejecutar alianzas estratgicas con instituciones de desarrollo del occidente, a fin de canalizar servicios a los pequeos y medianos productores.

Ofrecer servicios innovadores que agreguen valor a los servicios cartogrficos, dentro de los cuales se pueden mencionar la instalacin de laboratorios de suelos o la distribucin de insumos agrcolas

Fortalecer los conocimientos de los tcnicos de la empresa a travs de la capacitacin en diversos temas, con el fin de mejorar los servicios prestados a sus clientes

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Ampliar la cartera de clientes diversificando los rubros atendidos, no solo concentrndose en caf, sino que tambin a cultivos de importancia econmica como el cacao.

Gestionar la participacin de la empresa en ferias y cualquier otra actividad municipal de la ciudad y alrededores tendiente a la generacin de promocin y aumentar el conocimiento de los servicios a sus clientes

MARKETING Y PUBLICIDAD

Recomendamos que la empresa conviniera en utilizar ms publicidad para darse a conocer en el occidente del pas ya que a nivel internacional y nacional posee muy buena publicidad.

La publicidad en la zona de Occidente puede ser a travs de los siguientes medios: Hojas volantes Radial Televisivo Perifoneo mvil
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PERFIL DEL VENDEDOR

Tcnico: Mnimo educacin media; graduado en Bachillerato en Promocin Social, Bachillerato en Caficultora, o Bachillerato Tcnico Forestal. Experiencia mnimo 1 ao Sexo Masculino Edad de 25 a 38 aos Poseer medio de transporte (vehculo o moto) Trabajar en base a metas Buena Presentacin Aptitud, Responsable, Dinmico, Honesto, Buenos Modales, etc. Buenas Relaciones Interpersonales.

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FUNCIONES DEL TCNICO

Visitas de Campo Medidas de campo Presupuestar Avaluar

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS La fuerza de ventas en AGRITERRA AP tiene como objetivo principal el generar ingresos a travs de la promocin y venta directa de los productos ofrecidos. Esta est constituida por un equipo especializado en el tema y con un amplio conocimiento del giro de la empresa, sus productos y servicios. Dado que este equipo de personas ser el que est en contacto directo con el cliente, es imperativo que dicho personal sea capaz de responder a sus preguntas, y que est comprometido con los objetivos de AGRITERRA AP La fuerza de ventas se estructura de la siguiente manera:

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Gerente de Ventas

Coordinador de venta

Planificacin

Vendedores en campo

Vendedores en sala de ventas

Planificador de ventas

Gerente de ventas: estar encargado de gerencia y administrar los recursos otorgados por AGRITERRA AP destinados para generar demanda de sus servicios. Tambin tiene como funcin la de generar, junto con su equipo las estrategias de ventas. Departamento de ventas: ser gerenciado por un coordinador, cuya funcin ser la de implementar los programas de ventas y las estrategias generadas desde la gerencia, a su cargo estarn los vendedores de campo y los vendedores en las salas de venta Departamento de Planificacin: tiene como funcin la de planificar y gestionar los recursos y logstica para que el departamento de ventas cuente con los recursos necesarios para la ejecucin de los programas y estrategias de venta.

ESTRUCTURA DE RUTAS DE VENTA

Dado el tipo de servicio que se ofrece en la empresa, es muy difcil establecer rutas de distribucin o de ventas, ya que nuestros clientes no se encuentran en rutas bien definidas. En el futuro, al contar con una cartera de clientes ms madura, se podr establecer mejores rutas de ventas. Mientras tanto, la empresa usar el mtodo de
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ventas individual, es decir, por cada cliente que aparezca como resultado de la promocin.

PROGRAMAS DE CAPACITACIN

Para establecer el plan de capacitacin del personal tcnico y de ventas se determinar inicialmente las necesidades de capacitacin. Para esto se realizar una encuesta al personal de la empresa describiendo sus principales destrezas y habilidades, y adems de eso deber describir sus debilidades, sobre las cuales la empresa establecer su plan de capacitacin El plan de capacitacin estar orientado a fortalecer aquellas debilidades de los empleados, y a resolver problemas de rendimiento, productividad y manejo de equipo de GPS o de agroqumicos. Una vez finalizado el proceso de capacitacin inicial, y pasado un periodo de 3 meses de trabajo, se proceder a realizar una revisin de desempeo. Con esto se obtendr informacin sobre el resultado de las capacitaciones desarrolladas inicialmente, para luego establecer nuevos planes de capacitacin que llenen los espacios dejados por las anteriores capacitaciones. Cada plan de capacitacin deber basarse en los siguientes puntos: 1. Enfoque de una necesidad especifica cada vez. 2. Definicin clara del objetivo de la capacitacin. 3. Divisin del trabajo a ser desarrollado, en mdulos, paquetes o ciclos. 4. Eleccin de los mtodos de capacitacin, considerando la tecnologa disponible.

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5. Definicin de los recursos necesarios para la implementacin de la capacitacin, como tipo de, entrenador o instructor, recursos audiovisuales, maquinas, equipos o herramientas necesarias, materiales, manuales, etc. 6. Definicin de la poblacin objetivo, es decir, el personal que va a ser capacitado, considerando: Nmero de personas. Disponibilidad de tiempo. Grado de habilidad, conocimientos y tipos de actitudes. Caractersticas personales de comportamiento. 7. Local donde se efectuara la capacitacin, considerando las alternativas en el puesto de trabajo o fuera del mismo, en la empresa o fuera de ella. 8. poca o periodicidad de la capacitacin, considerando el horario ms oportuno o la ocasin ms propicia. 9. Clculo de la relacin costo-beneficio del programa. 10. Control y evaluacin de los resultados, considerando la verificacin de puntos crticos que requieran ajustes o modificaciones en el programa para mejorar su eficiencia.

PLAN DE COMPENSACIN

El plan de compensacin de la empresa se basa en el desempeo de los empleados.

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Este se divide en dos niveles de compensacin: 1. Tcnicos de campo 2. Gerencia

Tcnicos de campo: compensacin basada en los volmenes de venta o de cantidad de manzanas cartografiadas. Cuando se trate de ventas de productos o servicios, se dar una compensacin segn la cantidad extra vendida con forme a metas preestablecidas. Dado que an no se han establecido lneas de productos a vender, estas metas sern determinadas posteriormente.

Gerencia: Compensacin basada en la cantidad de proyectos gestionados. El porcentaje de compensacin depender del monto total gestionado, siendo este de un 5% del total del proyecto.

EVALUACIN DEL DESEMPEO

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Se establecern procedimientos de evaluacin de desempeo en funcin de mejoras salariales de empleados y socios de la empresa basados en lo descrito en el apartado de compensacin. La evaluacin se basara en los factores siguientes: 1. Excelencia en el desempeo de sus labores 2. Cantidad de trabajo requerida en el tiempo estipulado 3. Conocimiento del puesto y servicios de la empresa 4. Iniciativa 5. Responsabilidades 6. Relaciones con los compaeros 7. Relaciones con el cliente Esta evaluacin nos proporcionara beneficios a corto, mediano y largo plazo

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PLAN DE MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTA La fuerza ms utilizada en AGRITERRA es la de clientes reales ya que es directo el servicio a los mismos, son los socios que usan materiales y recursos a la disposicin para generar ventas, estos materiales son anuncios radiales participacin en ferias, informacin en cadena; adems de la innovacin de servicios estn ofreciendo productos nuevos que responda a sus necesidades

Fuerza de ventas

Asistencia Tecnica

Cartografia

Fuerza de venta: generar recursos para la empresa atreves de sus servicios y productos. Basa sus estrategias en el anlisis de mercado; las necesidades de sus clientes y en la situacin econmica que viven ellos. Asistencia tcnica: se enfoca en la venta de asesora tcnica agrcola Cartografa: ventas de productos de mapas y bases de datos

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PRESUPUESTO DE VENTA

CONCLUSIONES La estrategia de comercializacin y venta descrita en este documento ser una herramienta crucial en el xito de la empresa ya que generara mayores ingresos y demanda de sus servicios. Si bien es cierto lo especificado anteriormente deber ser considerado como una herramienta indispensable; la ejecucin del mismo depender en gran manera de los fondos que tenga la empresa para ejecutarlo

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