Formacin en Lnea para el Desarrollo Rural Asesora Tcnica y Consultora Profesional

CASO: FRUTICULTORES UNIDOS DEL SUR DE SINALOA, S.A. DE C.V. (FRUSSI), (Parte A) 1

Este material corresponde al: Mdulo: Diseo e Implementacin del Plan de Mejora Unidad: 1 Actividades: 1.1

Caso elaborado por el rea de Entorno Econmico del Instituto Panamericano de Alta Direccin de Empresa, a partir de un estudio para el INCA Rural; con la finalidad de complementar la formacin del participante a travs de la lectura, anlisis y discusin de los temas y contenidos de los procesos Formacin en Lnea para el Desarrollo Rural. No expresa una posicin institucional con respecto al tema.

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Caso: Fruticultores Unidos del Sur de Sinaloa S.A. de C.V. (FRUSSI). Parte A
Introduccin
La cadena productiva en el negocio del mango en el sur de Sinaloa, entre los municipios de Rosario y Escuinapa, va aumentando de productores a empacadores, distribuidores y detallistas; el negocio era muy voltil, debido entre otras cosas a la estacionalidad del producto. La cosecha en el sur de Sinaloa era de dos a tres meses del ao (junio, julio y agosto), y los empacadores les imponan precios y volmenes de compra a los productores. En el 2001, diez sociedades de produccin rural que integraban a 150 productores de mango, se plantearon la posibilidad de vender su produccin directamente ellos mismos, fuera del mercado local.

El comienzo
En los aos ochenta, las tierras de los municipios de Rosario y Escuinapa que se localizan en el sur de Sinaloa, se destinaban a la produccin de maz, frjol, y chile. Algunos propietarios consideraron que las tierras, debido al clima de la zona, podran ser aptas para la produccin de mango, dadas sus caractersticas similares a las de algunas tierras de la India, principal productor de mango en el mundo, por lo que transformaron experimentalmente el cultivo de sus tierras, transformndolas en huertas productoras de mango. Posteriormente los ejidatarios y agricultores vecinos decidieron imitarlos y tambin convirtieron el cultivo de sus tierras. En 1995, los huertos de mango, entre Rosario y Escuinapa, Sinaloa, fueron totalmente arrasados por un cicln, por lo que 165 productores asentados en una superficie de 980 hectreas perdieron su patrimonio y modo de subsistencia; la actividad frutcola la realizaba cada productor en forma aislada. Por el colapso ocasionado por el cicln en 1995, los 165 productores perjudicados, entre los que haba pequeos propietarios y ejidatarios, acudieron a la SEDESOL para solicitar ayuda con base al Programa de Empleo Productivo. Esta Secretaria los apoyo con la condicin de que los productores de mango se constituyeran en grupos sociales, responsabilizndose solidariamente de los apoyos que recibieran, para lo cual deberan nombrar a un responsable social, que adems fungira como enlace entre FONAES, y los productores. Los apoyos se otorgaran por hectrea, se canalizaran a travs del responsable social y sin costo financiero. De esta forma, de los 165 productores, 150 decidieron formar 10 grupos sociales. Estos diez grupos recibieron en total un apoyo de FONAES por 1,030,000 pesos, para lograr concluir el ciclo de produccin de 1996. Este apoyo permiti salvar el ciclo de ese ao: Los diez grupos lograron reembolsarle a FONAES la totalidad del apoyo recibido, y a la vez, en 1997, formar un fondo de capitalizacin destinado al otorgamiento de crditos a los mismos agricultores para financiar contingencias, as como requerimientos especficos del proceso productivo; el fondo se cre con los ahorros de los grupos sociales de productores. SEDESOL, para iniciar el fondo, ofreci aportar dos pesos, por cada peso que dieran los productores. El fondo de capitalizacin fue creciendo y para el ciclo 2000-2001, alcanz un importe de 2,370,950 pesos. Debido a la disponibilidad de reservas financieras, mediante el fondo de capitalizacin que se form en 1997, los 150 productores de mango estuvieron en posibilidad de

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planear su proceso productivo, de realizar a tiempo las actividades que requeran las huertas para optimizar la produccin, y de organizar las compras de insumos de manera conjunta y abatir costos.

Entorno
Sinaloa ha sido el segundo estado del pas productor de cereales y vegetales, como son arroz, trigo, fruta y aceites. La agricultura, ganadera y pesca, particularmente en explotacin de camarn, otros mariscos y en general la agroindustria y la acuacultura, eran actividades que haban alcanzado altos niveles de desarrollo; el primero en produccin de tomates, en minera ha contado con vastos recursos para la extraccin de oro, plata, cobre, plomo y zinc. Las principales empresas que se haban establecido en el Estado eran: General Motors, Productos Chata, Inland Corrugados, Grupo Coppel, Alimentos del Fuerte, Agrcola Alex, Sinomex, Greenver, Finistere, y Agrcola Canelos. De 1990 a 1999 el crecimiento promedio del PIB del estado de Sinaloa fue del 2.2% anual. En 1998 alcanz un PIB per capita de 1,935 dlares y tiene una poblacin de 2.5 millones de habitantes. De 1993 a 1998 la poblacin tuvo un crecimiento promedio del 1.36% anual; ocupaba el noveno lugar entre los estados expulsores de poblacin del pas. A finales de 1994 el peso se devalu, y de 1995 a 1996 la economa decreci 6.2% el primer ao, y creci el 2.1% el segundo. La crisis devaluatoria tuvo dos efectos sobre la agricultura mexicana. Por un lado, la devaluacin ayud a los agricultores nacionales a enfrentar la competencia de los productores norte -americanos de granos y oleaginosas, y promovi la exportacin de verduras y frutas mexicanas. (Anexo 1). Al mismo tiempo, los problemas financieros provocados por la crisis tuvieron efectos devastadores, hubo una notable reduccin del crdito del sistema financiero nacional hacia el agro, lo cual fue paliado hasta cierto grado, por el apoyo gubernamental a la agricultura. Los dirigentes de los grupos consideraron y aprendieron que, para formar una buena estrategia exportadora, se deben tomar en cuenta diferentes aspectos del entorno (Anexo 2), y que, para alcanzar una mayor competitividad debe darse en todos los niveles que se requieren para alcanzarla (Anexo 3).

Etapa de formalizacin jurdica

En 1997 los diez grupos sociales que integraban a los 150 fruticultores, producan mango con calidad de exportacin, por lo que algunas empacadoras los buscaban para adquirir su produccin, algunas de las empacadoras tenan sus propias huertas y a la vez demandaban fruta distinta a la de sus huertas, pero solo compraban la mejor fruta. Las compras directas a los productores carecan de una figura legal que les permitiera facturar sus ventas y poder establecer acuerdos comprometidos formalmente, las empacadoras se aprovechaban de esta situacin, para imponer sus precios. En mayo de 1997 los grupos sociales se convirtieron en 10 sociedades de produccin rural, que en conjunto agruparon a 150 productores, como socios. La capacidad de produccin total de las diez sociedades era cercana a las 10,000 toneladas de mango:

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1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Grupo No. 1 Ejido Escuinapa Grupo No. 2 Ejido Escuinapa Grupo Tecualilla Ojo de Agua de Palmillas La No. 6 de Agua Verde Chagarena Apoderado Ejido San Pedro Chametla Empresarios Sociales Higueras Potrerillos

Humberto Aguirre Guzmn, presidente de una de las sociedades de produccin rural, coment: La necesidad de protegerse fue lo que motiv y permiti agruparse, empez a existir confianza a partir del momento en que se sintieron apoyados y respaldados, recibimos asesoramiento para mejorar los procesos de produccin, cmo tratar a las huertas, utilizacin de fertilizantes, cantidades, funciones del fungicida, el riego, en que pocas?, etc.; lo que todos queran conseguir como grupo, en lo que coincidan siempre en todas las reuniones, incluso algunas con fuertes discusiones, era siempre vender mejor. En estas reuniones se llegaron a acuerdos para establecer div ersos programas como fue el del apoyo para contratacin de personal tcnico para asesorar a los productores en cmo dar atencin adecuada a las huertas y como comprar insumos, sin embargo, estos avances no se reflejaban en la comercializacin. Hubo intentos de fortalecer la comercializacin. La idea al inicio fue que: teniendo un empaque el producto se iba a vender mejor, y se exportara directamente en lugar de hacerlo por intermediacin de las empacadoras. Para este fin, incluso se contact a una distribuidora en McAllen que confi en ellos, pero haba que empacar el producto, para lo cual se consigui una empresa que maquilara el empaque; pero cuando los precios de exportacin eran favorables, la maquiladora le daba preferencia a su fruta. Durante los ciclos del 2000 y 2001, las diez sociedades pagaron cerca de 500,000 dlares por concepto de maquila. Las expectativas de exportacin para el 2001 eran de 100 embarques con 500,000 cajas, ms o menos 2,400 toneladas, esto significaba solamente el 30% de la produccin exportable de los socios. Los precios por caja que pagaban las distribuidoras fluctuaban, 2.50 dlar/caja, y los costos eran los siguientes: Concepto Costo Costo de materia prima $0.61 Maquila $0.60 Caja de cartn $0.33 Flete $0.35 Corte $0.10 Movimiento de producto $0.25 Aduana $0.06 La forma de pago de la distribuidora en el exterior normalmente se haca mediante un adelanto de 1.00 a 1.50 dlares por caja (del 30% al 40% del precio total), la liquidacin se haca a los 30 das a consignacin y el riesgo del precio lo corra la exportadora. Se estimaba que el consumidor final pagaba de ocho a diez veces el precio que reciban los productores, el 100% adicional del precio al que compraba la distribuidora.

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La informacin del mercado en cuanto a oferta, precios y preferencia del consumidor, la manejaban las empacadoras y las distribuidoras del exterior, principalmente de Estados Unidos. De la produccin total de mango en el sur de Sinaloa se exportaba aproximadamente el 80%; de este porcentaje, el 80% se enviaba a Estados Unidos y el resto a Canad, Europa y Japn. El 20% se quedaba en el rbol y posteriormente se enviaba a Jugos del Valle a su planta de Zacatecas. Las empacadoras ms importantes de la zona eran: Cultivares Mexicanos, S.A.; Roberto Crespo Fitch; DIAZTECA, S.A. de C.V.; y C.C. Tropicales, S.A. de C.V. Anexo 1. Competitividad comercial por tipo de cambio.

Fuente: Baxico

Anexo 2. GLOBALIZACIN: Ventajas econmicas comparativas a combinar para forjar una estrategia Mxico EUA

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Anexo 3. FRUTICULTORES UNIDOS DEL SUR DE SINALOA, S.A. DE C.V. (FRUSSI), (Parte A) Estrechar la unin los cuatro niveles de competitividad para crear oportunidades de trabajo productivo debe ser la prioridad econmica nmero uno.

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