DINMICA 1.

Conseguir a su pareja, conversar sobre una reflexin personal sobre los momentos que recuerden de alguna negociacin que hayan realizado. 2. Incluir en ella, lo que consideren que tiene como puntos fuertes y puntos dbiles a la hora de resolver un conflicto, negociar o tomar decisiones 3. Breves comentarios al azar Qu es negociar? Las negociaciones son procesos a travs de los cuales dos o ms partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociacin exitosa es entonces cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociacin no implica el uso de la fuerza bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar un compromiso Qu busca toda negociacin? Qu busca toda negociacin? Cumplir uno o ms de estos objetivos

Conflicto? Bsicamente es un problema de percepcin porque las partes involucradas deben percibir que entre ellas existe un conflicto, si nadie est consciente del conflicto entonces no existe; pero en el momento que una parte percibe que la otra la ha afectado negativamente, o est a punto de afectarla, en ese momento se inicia el proceso de conflicto

Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto

Qu habilidades necesitamos para negociar? Punto fundamental: Manejo de las emociones

MODELO REACTIVO

MODELO PROACTIVO

Posturas estratgicas

Posturas estratgicas

Posturas estratgicas

ETAPAS DE LA NEGOCIACION

PREPARACION Objetivo Ofrecer la oportunidad de planificar la situacin Puntos claves 1. Reconocer necesidades, recursos y limitaciones 2. Establecer objetivos, niveles de aspiracin 3. Preparar curso de accin 4. Recabar datos relevantes 5. Anticipar posibles objeciones CONTACTO Objetivo Construir relacin personal y clima de reunin Definicin de la situacin a negociar y reglas bsicas Puntos claves 1. Mostrar inters, preocupacin, consideracin hacia el otro. 2. Compartir valores y posibles intenciones 3. Ubicacin del Kairos 4. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo

APERTURA Objetivo Definir la posicin de inicio de las partes involucradas, comprender la posicin de la contraparte. Expectativa Puntos claves 1. Plantear expectativas, exigencias y ofrecimientos 2. Sondear a la otra persona con respecto a sus expectativas, exigencias y ofrecimiento 3. Expresar posibles desacuerdo en relacin a proposiciones planteadas

DESARROLLO Objetivo Identificar las necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a stas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro Puntos claves 1. Sondear las necesidades de la otra persona 2. Mencionar las propias necesidades 3. Revelar los recursos disponibles y alternos 4. Solicitar los recursos disponibles y alternos de la contra parte. CIERRE Objetivo Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos Puntos claves 1. Resumir logros alcanzados 2. Resumir y formalizar acuerdos SEGUIMIENTO Objetivo Establecer convenios de control que aseguren el respecto y la adaptacin a los trminos y condiciones previstas por ambos negociadores

Puntos claves 1. Establecer fechas de seguimiento 2. Verificar si se est cumpliendo lo pretendido en la negociacin CASO DE ESTUDIO CAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACME

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