Como Alcanzar El Exito en Las Ventas Reza Consultores

REZA DISEOS y PROYECTOS S.A.
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Todos en la vida vendemos algo: Desde el vendedor de peridico que nos llega a primera hora de la maana, el vendedor de verduras, el vendedor de lotera, el seor de los dulces, etc. Pero debemos diferenciar el nivel en el que cada uno desempea su labor. A travs de este curso de ventas, deseo que ud. Pueda comprender la diferencia que existe entre un mercachifle y un vendedor profesional, y que su nivel de vida depender tambin de su nivel de desempeo. La nica diferencia que existe entre las personas que fracasan y las que triunfan es su capacidad vendedora. Un abogado ser exitoso en la medida de su capacidad para convencer (vender) sus argumentos como litigante. Un arquitecto puede construir un hermoso conjunto residencial con zonas verdes, piscina, zonas de juego para los nios y muchas otras atracciones, pero si detrs de ese extraordinario proyecto de construccin no se elabora un ambicioso proyecto de ventas, su riesgo de fracaso ser enorme. Frecuentemente nos encontramos con personas que expresan: YO NO NACI PARA SER VENDEDOR. Estos seres humanos no tienen la capacidad de entender que esa es una expresin de fracaso anticipado, que se materializara como una profeca autocumplida, con todas sus devastadoras consecuencias. Si usted decide en este momento convertirse en un profesional de las ventas permtame felicitarle; su futuro acaba de ser asegurado!.
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VOCACION: Nada que el hombre no haga con agrado, alcanzar el sentido necesario. La vocacin tiene algunas ventajas especiales; se aprende fcilmente y es un placer ejercitar lo que se aprende. Cuando las personas dedican su vida a hacer algo por lo cual no sienten la apasionante actitud que produce una buena vocacin terminan trabajando con races de amargura en su corazn. INICIATIVA: La iniciativa le da al vendedor la capacidad de hacer propuestas claras e inmediatas a las objeciones de sus clientes. Difcilmente ver menguada su labor por las pequeas o grandes dificultades que en ella encuentre, pues siempre hallar la solucin que se ajuste a cada necesidad. VOLUNTAD: En un sencillo diccionario he hallado la siguiente definicin: Voluntad es la facultad del alma que mueve a hacer o no hacer una cosa. 2. Es amor, cario, afecto, y que ms sino esto es lo que un hombre necesita para ejercer felizmente una profesin. CAPACIDAD: Todos los seres humanos al nacer, traen consigo mismos una gran cantidad de habilidades, destrezas, dones y talentos naturales; en el camino de la vida encuentran el conocimiento y muchas otras herramientas con las cuales aumentan su capacidad y la posibilidad de construir cada uno de sus sueos y propsitos en la vida . Definitivamente es importante comprender que en est vida NO HAY COSAS IMPOSIBLES SINO SERES INCAPACES. No todos servimos para todo pero todos servimos para algo. Hay personas que con un solo talento bien desarrollado han logrado Cosas inmensamente grandes y significativas en la vida, mientras que muchos otros seres llenos de talentos, de dones y oportunidades no han logrado nada importante. SOCIABILIDAD: El ser humano es un ser sociable por naturaleza. La sociabilidad es la capacidad para relacionarnos con otras personas a travs del ejercicio de una buena comunicacin, lo que nos permitir abrir sendas donde no las hay. Ser sociable es hacerse aceptar con agrado, ser amables, pacientes, tolerantes y comprensivos. DECISION: Miles y millones de seres en el mundo han fracasado, por no haber tenido la capacidad de decidir a tiempo cuando las circunstancias as lo e xigan. Las personas indecisas pasan sus vidas explorando posibilidades sin fin, cambian de idea como cambiar de camisa, y nunca llegan a construir algo positivo. ACCION: Og Mandino en su libro EL VENDEDOR MAS GRANDE DEL MUNDO, seala: Todos nuestros planes, sueos y metas carecen de valor sino son seguidos por la accin. Esta corta frase de valioso contenido enmarca todo cuanto en realidad se puede decir acerca de la accin. Por la casa del maana se llega a la casa del nunca, dijo Cervantes. Hacer este corto comentario sobre la accin es ms que oportuno, porque somos dados con frecuencia a dejarlo todo para maana, pero ese maana nunca llega. Generalmente esa mala costumbre se puede atribuir a la pereza, aunque trabajo cueste reconocerlo. Esta maldita enfermedad ha sido la ruina de millones de seres en el mundo. Por eso considero necesario incluir aqu una importante reflexin sobre lo que es la pereza.
PEREZA: la pereza ha representado durante mucho tiempo el papel de un defecto inofensivo, sin importancia, mas para rerse de el que para temerle, una falta de ltimo filo que el hombre puede pasar desapercibida. La misma palabra generalmente denota indolencia, un asunto escasamente importante. Por ello es necesario que averigemos que es lo que exactamente significa pereza. Esto es ms que ver las cosas de lejos. Puesto que la pereza es un defecto de naturaleza espiritual, sera bueno saber lo que piensa al respecto algunas de las autoridades en temas espirituales. Una de las mejores autoridades es la de Santo Toms, cuyas obras literarias estn llenas de ideas adecuadas para el hombre. El dice que la pereza es LA MELANCOLIA EN EL ROSTRO DEL BIEN ESPIRITUAL. El verdadero perjuicio que ocasiona la pereza es un terco rechazo a la alegra, un aferramiento obstinado a los complejos de culpa, a la depresin y a la melancola, cosas que pueden conducir a la desesperacin, a la perdida de la esperanza. Alguien deca que el factor principal que puede llevar a un hombre a la frustracin y al fracaso, es la perdida de la esperanza, cualquiera que fuese la causa. Para el vendedor, pereza significa estar consciente de la existencia del camino al xito mediante el trabajo optimo y constante, pero sin embargo se rehsa a seguirlo, porque la sola idea de estar en constante actividad le parece demasiado duro de aceptar. Hay una gran cantidad de hombres y mujeres que se encuentran sumidos en la tristeza ms profunda, que se siguen hundiendo en ella, a menudo amargando la vida de aquellos que les rodean. Rechazan la amistad y la ayuda que se les brinda. Y continan en este circulo vicioso encaminndose directamente hacia la tumba, o hacia un hospital para enfermos mentales donde su estado lejos de mejorar empeora. Cuando nos ponemos a considerar que la pereza puede llevar al hombre hasta las mismas gradas de la locura o de la muerte, deja de parecernos un defecto sin importancia. Le sealamos el lugar que le corresponde entre los ms temibles de los siete mortales defectos de carcter que puede atrapar entre sus garras a un hombre.
CONTACTO: En el contacto encontramos un alto porcentaje del xito en la venta. Se dice que la primera impresin que el cliente obtiene del vendedor es definitiva en el desarrollo de la entrevista, o mejor de la venta, porque no es nuestra labor vivir de entrevistas sino vender. La pulcritud y limpieza de nuestro vestido, un saludo amable y sin temor, causarn el impacto y el efecto necesario en nuestros clientes. ROMPIMIENTO DE HIELO: Siempre necesitaremos romper la barrera que suele frecuentemente manifestarse en el inicio de una entrevista de venta. Esto solo es posible si ejercemos nuestro papel de comunicadores. La comunicacin efectiva es un principio esencial a travs del cual logramos acercarnos con xito a personas con las que poco o ningn contacto hemos tenido. Tenemos que ser creativos para hacer de un fro espacio, un ambiente propicio para nuestro propsito comercial. Los hombres de xito son por excelencia grandes comunicadores. Al hacer un anlisis previo del perfil de su cliente lograr por intuicin y conocimiento de la naturaleza del ser interpretar los trminos y comentarios con los cuales pueda hacer ese acercamiento de una manera prudente y cautelosa. PRESENTACION-PRODUCTO: Es necesario conocer de manera suficiente nuestro producto, de tal manera que podamos construir argumentos que nos permitan expresar de forma convincente cada una de las bondades y beneficios del mismo, haciendo de estos el mejor instrumento de motivacin para nuestros clientes. No debemos olvidar que los clientes compran solo cuando se sienten motivados. Dle motivos suficientes a sus clientes para comprar. Motvelos con argumentos convincentes, no sea mezquino o escaso de palabra cuando tenga que hablar de las bondades y beneficios de su producto. CIERRE: Como rematar la venta en el momento oportuno es algo de lo cual debe estar atento el vendedor. A travs de la historia de la venta se ha dicho siempre que el cierre de esta tiene un Momento Psicolgico. Este momento en el cual el cliente da indicios de compra, son seales que el vendedor ha de vigilar. Fjese si su cliente: Se relaja y especialmente si abre las manos Se inclina hacia usted Adopta una expresin ms placida Demuestra con movimientos de cabeza afirmativos su aceptacin a los argumentos que usted expresa. Da un paso atrs para contemplar el producto Descruza las piernas Examina de nuevo las muestras Tiene en sus ojos un brillo singular Se pone a leer los prospectos de propaganda. Cuando el cliente est dispuesto a comprar hace algo que indica que mentalmente ha adquirido ya el producto. El hecho de que el cliente este inconsciente de que da indicios de que va a comprar, no es motivo para que usted no est consciente de dichos indicios.
Si el cliente pregunta: Cuanto vale? Puedo pagarlo a plazos? Cuanto demora la entrega?
Ha decidido comprar. No tarde en cerrar la venta, concrtese, remate pronto y solicite con tacto el pedido. Al intentar cerrar la venta podr tropezar con objeciones a las que ha de responder con precisin. Evite discusiones. Jams se ha conocido que de una discusin se hubiera obtenido una venta.
CARACTERISTICAS DEL CERRADOR FUERTE El cerrador fuerte..es el hombre que est cerrando ventas mientras los dems estn tomando tinto. Es el hombre que est tocando puertas en un domingo lluvioso mientras los otros en su casa se quejan del mal tiempo.e invariablemente, el que mientras los otros estn fabricando excusas el est cerrando ventas, como lo hace? TIENE LA CONVICCION DE QUE CADA PROSPECTO QUE VISITA ES UN SEGURO COMPRADOR. Una Actitud Mental de Ventas, produce ventas. No es suficiente tomar parte de una entrevista. El cerrador fuerte comienza toda presentacin sintindose optimista acerca del resultado de la misma. EVALUA CADA PROSPECTO: Hacer una evaluacin de cada prospecto y juzgar las verdaderas posibilidades de cerrar el negocio, es el verdadero distintivo del profesional en ventas. Hace su presentacin y dedica su valioso tiempo de acuerdo a las probabilidades de cerrar la venta. Comienza a construir su cierre desde el inicio de su presentacin. El nico propsito que lo ha llevado all es CERRAR LA VENTA y desde sus primeras palabras, el cerrador fuerte est desarrollando la motivacin que va a traer como consecuencia una decisin positiva por parte del prospecto. Haciendo esto, el incorpora la presentacin y el cierre en una operacin continua. ES UN HOMBRE DE CONVICCIONES: Cree implcitamente en la bondad de su producto y en el prestigio de su compaa. Esta creencia se transforma en entusiasmo genuino que transmite a sus clientes cada vez que realiza una presentacin. No se retracta de sus convicciones por el solo hecho de que las objeciones de sus clientes despierten simpata. Sin pronunciar una palabra, su sola conviccin le est diciendo al prospecto: Este pedido es mucho ms valioso para usted, que lo que la comisin representa para mi. El sabe que un cliente sonriente y simptico es maravilloso. Pero que el antiptic o y seco con una buena cuenta bancaria tambin lo es. Sabe que su oficio no es cambiar la forma de ser ni la personalidad de los prospectos sino CERRAR VENTAS. Este es el cerrador fuerte.el planea su trabajo.l sabe como disponer tilmente cada minuto de su tiempo..tiene en su mente una meta diaria a cumplir.trabaja con
entusiasmo, cierra ventas, gana dinero y por lo tanto nunca tiene problema para pagar sus cuentas. Esta persona que se acaba de describir no es un personaje imaginario porque con mu y poco esfuerzo podra ser usted.
ACTITUD DEL VENDEDOR FRENTE A LAS OBJECIONES Las objeciones pueden significar tres cosas diferentes: 1 El cliente quiere ms informacin 2 Requiere ms tiempo para pensar 3 expone las desventajas que le ve al producto o servicio Debemos aprender a diferenciar las objeciones de los IMPEDIMENTOS. Los impedimentos son razones para no seguir adelante con la venta, no es una objecin que se pueda superar, por ejemplo que el cliente no tenga dinero, ni posibilidad de obtenerlo. REGLAS PARA TRATAR LAS OBJECIONES: NO DISCUTIR CON EL CLIENTE. El vendedor puede ganar la discusin pero tambin puede perder la oportunidad de hacer una venta. NO ATACAR AL CLIENTE PARA SOBREPONERSE A SUS OBJECIONES. El rechazo de la objecin se debe hacer con razonamiento inteligente, sin herir el amor propio de quien la expres. CONDUCIR AL CLIENTE POTENCIAL A DAR RESPUESTA A SU PROPIA OBJECION. Si le das tiempo y la ayuda necesaria lo puedes conseguir. Es evidente que el cliente compra productos y servicios para resolver sus problemas o mejorar su posicin. Hay que tratar de ver el problema (o la oportunidad) tal como el cliente lo ve, desde su punto de vista. Actuando como consultor o consejero, que como vendedor, se conseguir mejorar la posicin de cara a una mejor comunicacin con l. En resumen la actitud que debe presentar el vendedor ante una objecin debe basarse en estos puntos. Mantener el respeto al cliente No discutir nunca No hundir, ni irritar al cliente Auto controlarse Cuidar el lenguaje No perder el tiempo. Intentar y provocar el cierre de la venta lo antes posible.
Es aconsejable utilizar la palabra solo antes del precio. TECNICA DE LA SUMA. Una vez dicho el precio, sumar, enumerar, describir toda una serie de ventajas y beneficios para que el precio descienda psicolgicamente. TECNICA DE LA RESTA. Por X pesos, no va a dejar de tener se trata de restar todas las ventajas y beneficios que se pierde por no adquirir el producto a ese precio. TECNICA DE LA MULTIPLICACION. Consiste en multiplicar, prolongar en el tiempo las ventajas que proporciona el producto o el ahorro de los inconvenientes. TECNICA DE LA DIVISION. Consiste en dividir el precio del producto en pequeas fracciones de pequeo valor, equivalente a un da, una semana, un mes, depende del producto. Por solo $ 1.000 al da, no va a dejar de disfrutar de estos beneficios Piense que seguramente ser solo lo que gasta en un caf. Aqu podemos incluir el concepto de ventas a plazos, haciendo ver que el precio es insignificante haciendo uso de la forma de pago.
MADUREZ: Es saber controlar la ira o zanjar las diferencias sin violencia ni destruccin; significa paciencia, es la libertad de rechazar un placer momentneo en aras de una felicidad duradera. MADUREZ: Es perseverancia y habilidad de llevar a cabo un proyecto a pesar de los obstculos o descorazonantes fracasos; es la capacidad de enfrentarse a las desgracias, frustraciones, molestias y derrotas sin lamentaciones ni colapsos. MADUREZ: Es humildad, tener el valor de reconocer cuando se est equivocado, o si la razn est de nuestra parte no experimentar la satisfaccin de decir: YO LO ADVERT. MADUREZ: Es tomar una decisin y sostenerla, la gente inmadura pasa la vida explorando posibilidades sin fin y terminan por no hacer nada positivo. MADUREZ: Significa cumplir con la palabra dada, las personas que carecen de ella son maestras en las disculpas, son aquellas que viven confusas, que no saben como organizarse; sus vidas se convierten en largas cadenas de promesas rotas, de negocios sin terminar, de amistades pasajeras y de buenas intenciones que nunca llegan a materializarse. MADUREZ: Es el arte de vivir en paz con situaciones que no podemos cambiar o tener el valor de cambiarlas cuando las circunstancias as lo exijan.
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