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XXIV Encontro Nac. de Eng.

de Produo - Florianpolis, SC, Brasil, 03 a 05 de nov de 2004

Equvocos na metodologia de formao do preo de venda: Anlise da metodologia adotada pelo SEBRAE
Divonsir de Jesuz da Silva Dutra (CEFET-PR) <divonsirdutra@terra.com.br> Dr. Kazuo Hatakeyama (CEFET-PR) <kazuo@ppgte.cefetpr.br> Dr. Luiz Alberto Pilatti (CEFET-PR) <lapilatti@pg.cefetpr.br> Dr. Joo Luiz Kovaleski (CEFET-PR) <kolaveski@pg.cefetpr.br>

Resumo A Metodologia de formao do preo de venda adotada e disseminada pelo SEBRAE s micro e pequenas empresas brasileiras desde 1990 apresenta a tendncia de se obter lucro sobre os impostos incidentes na venda. Nesta metodologia, a margem de lucro utilizada aplicada sobre os custos mais os impostos. O presente trabalho teve como objetivo a anlise da metodologia adotada pelo SEBRAE e, em conseqncia, pelas micro e pequenas empresas brasileiras. A metodologia utilizada no desenvolvimento do presente foi a anlise detalhada das variveis que compem a metodologia adotada teoricamente embasadas onde, atravs de ensaios matemticos, deduziram-se as frmulas utilizadas aplicando-se em um exemplo prtico, evidenciando-se os equvocos existentes. Os principais resultados encontrados foram: 1) a metodologia estudada apresenta lucro sobre os impostos embutidos nos preos; 2) as empresas que utilizam essa metodologia, apropriam-se de lucro sobre os demais custos variveis de venda e no s sobre os impostos; 3) A metodologia analisada confunde margem de contribuio com margem de lucro. Esses resultados levaram a apresentao de uma nova metodologia que propicia margem de lucro sobre o preo de venda lquido, no havendo incidncia deste sobre os impostos ou sobre os custos variveis de venda. Palavras-chave: Preo de Venda, Lucro, Margem. 1 Introduo Sabendo-se que o preo de venda vem se transformando numa das principais ferramentas de competio, sua correta formao poder ser utilizada como estratgia em qualquer estrutura de mercado, principalmente naquelas altamente competitivas. Na metodologia adotada pelo SEBRAE (1997) privilegia-se o uso da margem lquida nos preos a qual aplicada em cima dos custos totais. Segundo Santos (1991, p.123) se a base de formao do preo for o custo total a margem utilizada dever cobrir os lucros desejados. O problema verificado na metodologia apresentada pelo SEBRAE (1997) est na incluso dos impostos nos preos. Entende-se que o lucro objetivado na comercializao de um produto qualquer onde h a incidncia de impostos na venda deve ser o mesmo obtido na venda sem a incidncia de impostos. Nesta metodologia, o lucro aplicado sobre o custo total acrescido dos impostos incidentes na venda ao invs de se aplicar os impostos no custo acrescido do lucro. Os preos obtidos nas duas situaes so diferentes e a segunda situao, com a mesma margem percentual de lucro, apresenta um preo de venda inferior ao da primeira, tornando o preo mais competitivo, justificando-se, assim, o presente trabalho. No se trata de estudar, classificar ou definir os elementos ou as variveis utilizadas e sim como so utilizadas na formao do preo. Tambm, no se trata de analisar estratgias adotadas em funo de estruturas de mercado, de competio etc. Parte-se do princpio de que

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as empresas j possuem estratgias bem definidas e j so conhecidas as margens que se praticar nos preos. Assim, atravs de ensaios matemticos sobre a metodologia adotada pelo SEBRAE sero decompostas as frmulas utilizadas na formao do preo de venda, demonstrando que os resultados obtidos apresentam lucro sobre os impostos embutidos nos preos e, por fim, apresentada uma nova metodologia a qual elimina esse efeito sobre os preos. 2 Metodologia A metodologia aqui utilizada baseou-se, inicialmente, na pesquisa bibliogrfica, onde se distinguiram as margens que podem ser aplicadas na formao do preo. Na formao do preo, na margem aplicada, freqentemente so confundidas margem de contribuio com margem lquida. Segundo Cogan (1999, p.25) margem de contribuio a diferena entre o preo de venda e as despesas variveis. Por analogia, pode ser definida como a contribuio de cada produto cobertura dos custos fixos mais o lucro da empresa. Santos (1991, p.123) deixa clara a distino entre margem de contribuio e lucro ao citar que, se a base da formao do preo de venda for o custo total, a margem considerada deve cobrir os lucros desejados pela empresa. Ao contrrio, se a base for os custos e as despesas variveis, a margem deve cobrir os custos fixos e ainda, os lucros desejados. Fica caracterizada a diferena entre margem de contribuio e margem de lucro. Se a base da formao o custo total, onde j est considerado o custo fixo, ento a margem aplicada a margem de lucro, visto que a diferena positiva entre o preo de venda e os custos totais. Por outro lado, se a base for os custos e as despesas variveis, a margem, por definio de Cogan (1999, p.25), ser a margem de contribuio. Margem lquida a relao percentual existente entre o resultado lquido propiciado pela venda do produto em relao a seu preo. Para as empresas enquadradas no SIMPLES Sistema Integrado de Pagamentos de Impostos e Contribuies das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte, ou optantes pelo Lucro Presumido, o resultado lquido confunde-se com o lucro lquido. As micro e pequenas empresas so isentas do Imposto de Renda e da Contribuio Social e para as empresas optantes pelo lucro presumido esses impostos so classificados como custos variveis de venda, pois so repassados nos preos. Posteriormente, distinguida a margem de contribuio da margem lquida, observando o modelo para formao do preo de venda sugerido pelo Sebrae (1997), verificou-se que so levados em considerao os seguintes itens: Custo da mercadoria vendida ou custos da matria prima aplicada (Custo); Custo varivel de venda (CVV); Custos fixos ou de funcionamento da empresa (CF) e; Margem de lucro desejada (M). O Custo da mercadoria vendida ou custos da matria prima aplicada (Custo) composto de: preo de compra; crdito do ICMS; custo de transporte; embalagem; IPI e; outras despesas incidentes at o recebimento da mercadoria ou matria prima. Do custo varivel de venda (CVV) fazem parte: dbito do ICMS; SIMPLES; PIS; Cofins; Imposto de Renda; Contribuio Social; Comisso sobre venda; etc. Ao se tratar de uma empresa industrial, os custos de produo (CP) e os custos referentes a servios de terceiros (CST) so adicionados ao custo da matria prima. A frmula utilizada pelo Sebrae (2000, p.50) a apresenta a seguir:

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Custo + CP + CST PV = ------------------------------------- x 100 (100% - %CVV - %CF - %M) Apresentando o mesmo resultado final, Pereira (2000, p. 92) apresenta a frmula de formao do preo de venda para o comrcio, escrita como: R$ Custo de Aquisio da Mercadoria (CAM) x100 PV = ---------------------------------------------------------------% do Custo de Aquisio da Mercadoria (% CAM) Modificando-se a frmula para se adaptar a indstria, devem ser acrescentados os custos de produo (CP) e os custos referentes a servios de terceiros (CST) utilizados no processo produtivo. Assim, a frmula ser escrita da seguinte forma: (CAM + CP + CST) x100 PV = -------------------------------% do CAM Para explicar ou demonstrar as variveis existentes na frmula, Pereira (2000, p.91) utiliza-se de um demonstrativo, denominado de Demonstrativo de Resultado, apresentado a seguir: Preo de Venda (-) Custo de funcionamento ou custo fixo (-) Impostos e tributos sobre o faturamento (-) Comisses (-) Lucro desejado (=) Custo de aquisio da mercadoria 100,00 % X,xx % X,xx % X,xx % X,xx % X,xx % R$ R$ R$ R$ R$ R$ X,xx X,xx X,xx X,xx X,xx X,xx

No custo de aquisio da mercadoria (CAM) subentende-se que esto includos os custos de fretes, IPI, etc, deduzido o crdito do Imposto sobre circulao de mercadoria incidente, se devido. Tambm fazem parte desse item os custos de produo e os custos referentes a servios de terceiros. O custo fixo ou o custo de funcionamento utilizados na duas frmulas apresentadas, segundo Pereira (2000, p.92) e o Sebrae (2000, p.50), obtido atravs da relao percentual existente entre o custo fixo mensal e as vendas mensais da empresa e pode ser obtido com a aplicao da seguinte frmula. Custo fixo mensal % CF = ------------------------ x 100 Vendas Mensais Sabendo-se que os custos fixos e as vendas das empresas variam de um ms para outro, o que levaria ao recalculo dos preos mensalmente, o Sebrae (2000, p.49) sugere que se use a mdia dos custos fixos e das vendas verificados em um determinado perodo, trs meses, por exemplo. O custo de produo e o custo referente a servios de terceiros utilizados na formao do preo so unitrios.
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Da mesma forma e tambm apresentando o mesmo resultado, Bernardi (1996, p.252) explica a formao do preo de venda como sendo o custo da mercadoria ou o custo da matria prima mais os custos de produo e outros diretamente a ele relacionados, divididos pela diferena percentual do preo em relao ao custo fixo, as despesas variveis e ao lucro desejado, ou seja, igual apresentada pelo Sebrae (1997). Recorrendo-se a distino entre margem de contribuio e margem de lucro efetuada por Santos (1991, p.123), verifica-se que Bernardi (1996, p.252) usa o custo fixo na composio do preo, o que caracteriza a margem utilizada como sendo de lucro. Utilizando-se ainda, da teoria de Santos (1991, p.123) analisou-se a proposio de Sardinha (1995, p.70), na qual defende que o preo obtido aplicando uma margem de lucro sobre o custo do produto, margem esta que dever cobrir todas as outras despesas ainda no consideradas e, ainda, gerar retornos, verifica-se que a expresso margem de lucro , na verdade, a margem de contribuio, visto que no considera o custo fixo ou de funcionamento na sua composio. Portanto, Sardinha (1995) no utiliza o custo total na formao do preo e sim o custo varivel e, considerando Santos (1991, p.123) a margem utilizada a de contribuio e no a do lucro. Por fim, para analisar os resultados propiciados pelas metodologias apresentadas usou-se de um exemplo prtico apresentado a seguir: O custo da mercadoria ou o custo da matria-prima aplicada de R$100,00, onde esto inclusos os custos de transportes, embalagem, o IPI e deduzidos os crditos de ICMS e outros que por ventura existirem. O custo de produo de R$60,00 por unidade e o custo com terceiros de R$20,00 tambm por unidade. Os custos variveis de venda so de 31,91%, assim distribudos: ICMS: 18,00%; PIS: 0,65%; Cofins: 7,60%; Imposto de Renda: 1,20%; Contribuio Social: 1,08%; CPMF: 0,38%; Comisses sobre venda: 3,00%. O custo fixo ou o custo de funcionamento da empresa equivale a 20,00% das vendas e a margem lquida desejada de 10%. Utilizando-se, inicialmente, do mtodo adotado pelo Sebrae (2000, p.50), tem-se: R$ 100,00 + R$ 60,00 + R$ 20,00 PV = ---------------------------------------------- x 100 = 472,56. (100% - 31,91% - 20,00% - 10,00%) Para verificar se a margem lquida obtida a mesma objetivada inicialmente, pode-se decompor o preo, conforme apresentao a seguir: Preo de venda bruto (-) Custos variveis de venda (-) Custo fixo (=) Preo de venda lquido (-) Matria prima (-) Custo de produo (-) Servios de terceiros (=) Margem Lquida R$472,56 R$150,79 R$94,51 R$227,26 R$100,00 R$60,00 R$20,00 R$47,26 100,00% 31,91% 20,00% 48,09% 21,16% 12,70% 4,23% 10,00%

Portanto, o preo de venda obtido pelo mtodo do Sebrae (2000, p.50) de R$472,56 e o resultado lquido equivale a 10,00% do preo de venda bruto. Com o mtodo sugerido por Pereira (2000, p.120), utilizando-se o exemplo j citado, tem-se:

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Preo de Venda (-) Custo de funcionamento ou custo fixo (-) Impostos e tributos sobre o faturamento (-) Comisses (-) Lucro desejado (=) Custo de aquisio da mercadoria O preo de venda ser: (R$100,00 + R$60,00 + R$20,00) x100 PV = --------------------------------------------------- = 472,56. 38,09%

100,00% 20,00% 28,91% 3,00% 10,00% 38,09%

Decompondo-se o preo de venda, utilizando-se o Demonstrativo de Resultado de Pereira (2000 p.122), verifica-se que a margem obtida a mesma verificada no mtodo do Sebrae (2000 p.50), conforme demonstrao a seguir: Preo de Venda (-) Custo de funcionamento ou custo fixo (-) Impostos e tributos sobre o faturamento (-) Comisses (-) Lucro desejado (=) Custo de aquisio da mercadoria 3 Resultados Analisadas as metodologias apresentadas, escritas de forma diferente, mas que apresentam os mesmos resultados, verifica-se que as empresas que as adotam esto obtendo lucros sobre todos os custos variveis de venda considerados no preo, ou seja, o lucro sobre o preo de venda bruto. Essa prtica evidencia-se ao se recorrer as metodologias apresentadas, simulando a aplicao em uma economia sem a incidncia de impostos e contribuies sobre as vendas, retirando-se do clculo a comisso, visto que havia indcios de lucro sobre mais este item. Assim, reescrevendo a frmula adotada pelo Sebrae (2000, p.50), onde se retirou o custo varivel de venda, do qual fazem parte os impostos, contribuies e a comisso, tem-se: Custo + CP + CST PV = ------------------------------------- x 100 (100% - %CF - %M) Utilizando-se do mesmo exemplo anterior, o preo de venda ser: R$ 100,00 + R$60,00 + R$20,00 PV = ---------------------------------------------- x 100 = R$257,14. (100% - 20,00% - 10,00%) A decomposio do preo apresentada a seguir evidenciar o resultado lquido propiciado pela aplicao. R$472,56 R$94,51 R$136,61 R$14,18 R$47,26 R$180,00 100,00% 20,00% 28,91% 3,00% 10,00% 38,09%

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Preo de venda bruto (-) Custos variveis de venda (-) Custo fixo (=) Preo de venda lquido (-) Matria prima (-) Custo de produo (-) Servios de terceiros (=) Margem Lquida

R$257,14 R$0,00 R$51,43 R$205,71 R$100,00 R$60,00 R$20,00 R$25,71

100,00% 0,00% 20,00% 80,00% 38,89% 23,33% 7,78% 10,00%

Verifica-se, ento, que a inexistncia de custos variveis de venda (impostos, contribuies e comisses), margem de 10,00%, possibilita um preo de venda de R$257,14 e um resultado lquido de R$25,71. Os resultados obtidos anteriormente, onde se considerou a existncia dos custos variveis de venda, com a mesma margem de 10,00%, obteve-se um preo de venda de R$472,56 e, em conseqncia um resultado lquido de R$47,26. Comparando-se os preos obtidos nas duas situaes verifica-se a existncia de uma diferena de R$215,42 (arredondado para duas casas decimais) que igual ao preo de venda do custo varivel de venda com uma margem lquida de 10,00%. O valor do custo varivel de venda encontrado anteriormente de R$150,79. Utilizando-se a frmula de formao do preo adotada pelo Sebrae (2000, p.50) e modificada para uma economia sem impostos e contribuies, o preo de venda dos custos variveis de venda ser: R$150,79 PV = ---------------------------------------------- x 100 = 215,41. (100% - 20,00% - 10,00%) A decomposio do preo de venda dos custos variveis de venda : Preo de venda bruto do CVV (-) Custos variveis de venda (-) Custo fixo (=) Preo de venda lquido (-) Custo varivel (=) Margem Lquida R$215,41 R$0,00 R$43,08 R$172,33 R$150,79 R$21,54 100,00% 0,00% 20,00% 80,00% 70,00% 10,00%

Se analisada a margem lquida encontrada no preo de venda dos custos variveis de venda, verifica-se que tambm igual a diferena obtida entre as margens nos preos com impostos e contribuies (R$47,26) e as sem impostos e contribuies (R$25,71). Fica caracterizado que as metodologias analisadas proporcionam lucro no s sobre os impostos incidentes nas vendas como tambm nos demais custos variveis de venda considerados na estrutura da empresa. Por deduo, para se evitar o lucro sobre o custo varivel de venda, a margem lquida deve ser aplicada sobre a soma do custo da mercadoria ou matria prima com os custos de produo e de terceiros. Em outras palavras, o clculo do preo se no houvessem os custos variveis de venda e os custos fixos. Pode ser encontrado atravs da seguinte frmula:

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Custo + CP + CST PV = ------------------------------------- x 100 (100% - %M) Recorrendo-se ao exemplo j utilizado, o resultado ser: R$100,00 + R$60,00 + R$20,00 PV = ---------------------------------------------- x 100 = R$200,00. (100% - 10,00%) Encontrado o preo sem os custos variveis e sem os custos fixos e recorrendo a frmula utilizada pelo Sebrae (2000, p.50), onde este ser utilizado substituindo o custo da mercadoria ou matria prima aplicada, o custo de produo e o custo com servios de terceiros, o preo final ser: R$200,00 PV = ---------------------------------------------- x 100 = R$415,89. (100% - 20,00% 31,91%) Decompondo esse preo, tem-se: Preo de venda bruto do CVV (-) Custos variveis de venda (-) Custo fixo (=) Preo de venda lquido (-) Matria prima (=) Margem Lquida R$415,89 R$132,71 R$83,18 R$200,00 R$180,00 R$20,00

100,00% 90,00% 10,00%

Verifica-se que a margem lquida obtida sobre o preo de venda lquido, no incidindo, portanto, sobre o custo varivel de venda e nem sobre o custo fixo. Para facilitar a aplicao, as duas frmulas utilizadas, podem ser sintetizadas em: Custo + CP + CST ------------------------------------(100% - %M) PV = ------------------------------------- x 100, (100% - %CVV - %CF) ou, (Custo + CP + CST) PV = --------------------------------------------------- x 100. (100% - %CVV - %CF).(100%-%M) Assim, para que se evite a obteno de lucro sobre o custo varivel de venda atravs da utilizao da margem lquida, deve-se utilizar a metodologia apresentada, pois apresentar

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margem lquida sobre preo de venda lquido (preo de venda descontado os custos variveis de venda). 4 Concluso A metodologia adotada pelo SEBRAE e disseminada s micro e pequenas empresas brasileiras apresenta lucro sobre os impostos, contribuies e demais custos incidentes na venda. A margem utilizada nessa metodologia a margem de lucro sobre o preo de venda bruto, onde esto inclusos os impostos, contribuies e outros custos variveis de venda. Se fosse utilizada a margem de contribuio, os custos fixos no poderiam fazer parte da formao do preo. Os mtodos de formao do preo de venda adotado pelo Sebrae (1997) ou os apresentados por Pereira (2000, p.120), utilizando a margem de lucro (no a margem de contribuio) sobre o preo de venda bruto podem ser utilizados, sabendo-se que est se apropriando de lucros sobre os custos variveis de venda, ou seja, est se vendendo impostos junto com os produtos ao invs de simplesmente se repassar esses custos nos preos. Para que se evite a incidncia de lucro sobre os impostos, contribuies e outros custos variveis de venda deve se utilizar na formao do preo a margem de lucro sobre o preo de venda lquido, o qual obtido atravs da metodologia proposta, ou seja: (Custo + CP + CST) PV = --------------------------------------------------- x 100. (100% - %CVV - %CF).(100%-%M) Por fim, os impostos devem ser aplicados sobre o lucro considerado na venda e no o lucro sobre os impostos. Referncias
BERNARDI, L. A. (1996) Poltica de Formao de Preos. So Paulo. Ed. Atlas. COGAN, S. (1999) - Custos e Preos: Formao e Anlise. So Paulo. Ed. Pioneira. PEREIRA, F. H. (2000) - Metodologia de Formao de Preo de Venda para Micro e Pequenas Empresas. Dissertao apresentada Universidade Federal de Santa Catarina para a obteno do ttulo de Mestre em Engenharia da Produo. SANTOS, J. J. dos. (1991) - Formao do Preo e do Lucro. So Paulo. Ed. Atlas. SARDINHA, J. C. (1995) Formao de Preos: A Arte do Negcio. So Paulo. Ed. Makron Books. SEBRAE Servio de Apoio a Micro e Pequena Empresa (1997) Custeio e Formao do Preo de Venda para Micro e Pequenas Empresas. (2000) Custo e Formao do Preo de Venda no Comrcio. (2000) Custos Industriais e Formao do Preo de Venda.

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