Ideas clave NEGOCIACIN EN LA EMPRESA Ventajas y requisitos Negociacin Etapas de un proceso negociador Tcnicas estratgicas de negociacin Negociacin colectiva

Tipos de negociacin Preparacin Estrategias Sindicatos Personalidades de los negociadores Discusin Tcticas Delegados sindicales Negocio eficaz Intercambio Delegados de personal Cmo resolver dificultades Cierre Formato pdf Comit de empresa

QU ES NEGOCIACIN? Las relaciones interpersonales, la vida familiar, la actividad econmica, la poltic a Todos los aspectos de la actividad humana estn afectados por continuos procesos d e negociacin, la mayora de las veces INCONSCIENTES

NEGOCIAR ES INFLUIR En lineas generales, toda negociacin implica un intento de influencia mutua entre las partes, en el cual cada negociador persigue obtener el mximo de sus interese s dentro del marco de un acuerdo satisfactorio para ambos.

El negociador nace pero tambin se hace Negociar no es slo una capacidad innata y natural del ser humano, es tambin y cada vez ms una tcnica.

LA LUCHA POR LA NARANJA Tras un intenso da de actividad escolar, Alejandro y Luis llegan a casa y se encuentran en la cocina. Alejandro abre la nevera y coge la l tima naranja que queda. Su hermano Luis, raudo y veloz, se apresura a quitrsela y se origina una disputa sobre la propiedad de la naranja. Ante los lloros y grit os, su madre entra en la cocina. CMO PODRA INTENTAR SOLUCIONAR EL CONFLICTO?

LA LUCHA POR LA NARANJA Lo que la madre debe hacer es indagar los PARA QU que estn detrs de querer la naran ja. Eso le llevar a descubrir los verdaderos INTERESES que subyacen a la POSICIN q ue cada uno viene manteniendo. Alejandro quiere la naranja para hacerse un zumo (OBJETIVO) y be berse este zumo sirve al INTERS de tener mejores notas. Luis la q uiere para un trabajo de manualidades (OBJETIVO) y esto le permitir lograr su int ers de tener mejores notas. Al identificar los interese en juego, la madre ha enc ontrado una solucin al conflicto que satisface a los dos: Alejandro puede hacerse el zumo y Luis utilizar la cscara para su trabajo de manualidades.

Concepto Relacin entre dos ms personas por motivo de un asunto determinado para acercar pos iciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. Asunto Diferentes posiciones Intento de acuerdo Eliminar diferencias Inters por l legar a un acuerdo Buscar una solucin equitativa Respeto a la otra parte. No es u n enemigo Enfrentamiento con problemas, no con personas Elementos Objetivo Regla

NEGOCIACIN EN LA EMPRESA Conflictos de intereses entre distintas partes en la empresa: Fusiones entre empresas, compras de productos con empresas proveedoras Convenios colectivos Jefes y subordinados, sueldos, ascensos Clientes: precios, formas de pago Relaciones entre compaeros: Turnos de trabajo

Negociacin proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestin, resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos. Elementos de una negociacin 1. Las Partes. 4. Conclusin. Se encuentra una solucin, o se considera que no se puede llegar a ella por difere ncias insalvables Personas que van a negociar sobre una cuestin comn AMENAZAS 2. Tema de discusin. Asunto que relaciona a las partes y en el que tienen intereses contrapuestos 3. Controversia. Posiciones enfrentadas entre las partes respecto al tema en comn

ESTILOS DE NEGOCIACIN NEGOCIACIN INMEDIATA Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse de establecer una relacin personal con la otra parte. NEGOCIACIN PROGRESIVA Aproximacin gradual. Juega un papel importante la relacin personal

Variables que influyen en la negociacin Internas Externas Informacin disponible Factores de presin - De una parte sobre la otra - De element os externos sobre una parte Condicionantes del momento El tiempo de desarrollo C apacidad de dilogo Habilidades sociales Intuicin

El negociador Tipos Confiado. Exceso de confianza en la otra parte Conciliador. Su premisa es el dilogo Desconfiado. Sin confianza en la otra parte Asertivo. Autoritario. Tiende a imponer sus decisiones Defiende sus objetivos sin daar a la otra parte

El negociador Claves de un buen negociador Puntualidad Convergencia de los lengu ajes verbal y gestual Lenguaje claro y abierto Concentracin Paciencia Evitar disc usiones irrelevantes y juicios personales Inteligencia emocional

La negociacin Fases Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles Preparacin Discusin Intercambio de opiniones Cierre Recabar informacin del contrario Anlisis de los medios Exposicin de propuestas, pun tos de vista e informacin Crear clima de confianza, acercamiento de posturas, para llegar a un acuerdo Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un documento que lo refleje

FASES Preparacin Informacin: Recoger toda la informacin posible Informarse sobre la otra parte Obje tivos claros, no utpicos Medios Estrategia y tcticas Fortalezas Debilidades Calend ario de reuniones, lugar Objetivo: Margen de maniobra Resultado ptimo Resultado a ceptable Resultado mnimo

FASES Desarrollo o de discusin Conocimiento de las partes. No se suele mostrar toda la informacin. Hay que mostrar firmeza y seguridad. Escuchar, observ ar, analizar cada dato y cada palabra. Decidir si cambiamos de estrategia. Etapa de discusin propiamente dicha Intercambio de opiniones e ideas. Se intenta acercar posturas. Fase muy delicada . Argumentos slidos. No romper el clima de cordialidad. Acercamiento de posturas o intercambio Cierre Se saben los objetivos de cada parte Con acuerdo Sin acuerdo Documentar todo por escrito. (Actas)

Estrategias eficaces de negociacin Objetivos: Mnimos: sin acuerdo no hay negociacin Qu se pretende lograr? Razonables: sucesivos o alternativos. Beneficio para ambas partes Utpicos: Recibi r algo sin ceder en nada. Inslito

Estrategias eficaces de negociacin GANAR-GANAR ESTRATEGIA INTEGRADORA O DE COOPERACIN Cmo lo vamos a lograr? Estrategias. Marcan la forma en la que cada parte conduce l a negociacin Los dos ganamos GANAR-PERDER ESTRATEGIA DE COMPETICIN Tratar de anular los objetivos de la otra p arte Futuro: ruptura ESTRATEGIA MIXTA

ESTRATEGIA DE COMPETICIN ESTRATEGIA DE COOPERACIN SOLO YO GANO YO GANO Y T PIERDES NO IMPORTA QUE LOS DEMS PIERDAN GANAMOS TODOS YO GANO Y T GANAS ES PREFERIBLE QUE TODOS GANEMOS

TCTICAS NEGOCIADORAS LOS ARTIFICIOS UTILIZADOS PARA PONER EN PRCTICA LA ESTRATEGIA. El negociador compl eto.Gerard Nierenberg. La estrategia es la actitud general o plan de accin que se ha marcado el negociad or. La tctica es es medio o la accin concreta que va a utilizar puntualmente para conseguir sus objetivos Nmero de participantes Lugar adecuado Fechas Mantener postura s poco flexibles al principio Primero en hablar Utilizar tcnicas de comunicacin aser tiva. Disco rayado

Estrategias eficaces TCTICAS DE DESARROLLO EFICACES Positividad Claridad en objetivos y puntos de cesin Apertura: escucha, observacin, trato y creatividad Tcticas para ejecutar las estr ategias Experiencia Flexibilidad: abrir distintas posibilidades, opciones y conc esiones aparentes Resolver diferencias: TCTICAS DE PRESIN Dirigidas a agotar la pa ciencia de la otra parte, buscan que ceda. Aquellas encaminadas a no decir la ve rdad al contrario dndole una informacin falsa o incumpliendo contratos Tener claro s los objetivos y hacer ver a la otra parte las ventajas que se seguirn del acuer do para l. Empatizar, ponerse en el lugar del otro, adelantarse a sus objeciones Si es preciso cambiar a los negociadores o nombrar un negociador neutral

TCTICAS La estrategia marca la lnea general de la negociacin, las tcticas son acciones en l as que se concretan las estrategias Se limitan a concretar la estrategia elegida . Tcticas de Desarrollo Ej: Tomar la iniciativa o esperar a que el otro la tome Facilitar toda la inform acin o no Hacer primero una concesin o esperar Desgaste : No hacer concesiones se busca agotar a la otra parte hasta que ceda Ataque: Intimidar, rechazar cualquie r intento de la otra parte para apacigar los nimos Tipos Tcticas de presin T. Engaosa : Dar informacin falsa, simular estados de nimo, prometer cosas que no s e piensan cumplir Ultimtum : Presionar para que el otro tome una decisin sin darle tiempo para reflexionar Lugar de la negociacin : Se hace esperar, silla ms baja, se interrumpe con llamadas por

BLOQUEOS Se produce una ralentizacin o paralizacin del proceso. Su aparicin produce inevitab lemente dos consecuencias: La imposibilidad aparente de avanzar El incremento de la emocionalidad en el proceso Los pasos para afrontar eficazmente la aparicin de un bloqueo son: 1. Identificar que se est produciendo un bloqueo El grado de novedad de los argumentos Seales: E l tiempo que dura el parn 2. Aplicar las tcnicas adecuadas

TCNICAS PARA SUPERAR BLOQUEOS Si la cuestin en divergencia forma parte de un contenido ms amplio, dejarla aparte y recapitular Suspender la negociacin antes que deteriorarla Aplicar mayores dos is de creatividad Solicitar la ayuda de un mediador en conflictos

FRMULAS PARA EL XITO DE LA NEGOCIACIN 1. La negociacin no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato por amb as partes. 2. Tiene ms poder del que usted cree. Busque los lmites del poder de su oponente. 3. Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a menos que est prepara do para hacerlo. 4. Sin importar lo grandes que sean las diferencias, nunca teng a miedo de negociar. 5. No hable. Escuche sin criticar. 6. No se sienta limitado por la posicin o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a engrentarlos.

7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadsticas. 8. Una negociac in difcil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien est pro penso a ceder demasiado. 9. Ponga metas ms altas. Preprese para tomar los riesgos. Tambin est preparado para trabajar duro y ser paciente. 10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que la otra persona estar dispuesto a ceder. Tome el tiempo necesa rio y sea persistente.

Tipos de negociacin Segn el mbito de aplicacin Segn la estrategia Negociacin: empresarial, comercial poltica Negociacin: cooperativa, competitiva, mixta Segn el nmero de partes Negociacin: bilateral y multilateral Segn las personas Negociacin: en nombre propio y representada

Negociacin colectiva Fija retribuciones y condiciones laborales de los trabajadores Objetivos Establece la normativa que va a regir la relacin laboral entre empresarios y trab ajadores Jurdicos. Que garanticen la independencia de las partes y el cumplimient o de los acuerdos Requisitos Estructurales. Organizaciones empresariales y de trabajadores fuertes y en igual dad de condiciones Resultado Convenio colectivo Por escrito y presentado ante autoridad legal, para un mbito y tiempo de aplicacin determinado

NEGOCIACIN COLECTIVA Constitucin espaola: La ley garantizar el derecho a la negociacin entre los representantes de los trabajadores y empresarios, as como nculante de los convenios. Estatuto de los trabajadores: Mediante los colectivos, los trabajadores y empresarios regulan las condiciones de de productividad..

colecti va laboral la fuerza vi convenios trabajo y

CONTENIDO DE LOS CONVENIOS COLECTIVOS CONTENIDO NORMATIVO 1.DERECHOS Y OBLIGACIONES 2.CONDICIONES DE TRABAJO 3.CLASIFICACIN DE PUESTOS DE T RABAJO 4.SALARIOS 5.TIEMPO DE TRABAJO 6.SEGURIDAD E HIGIENE 7.PROMOCIN.. CONTENIDO OBLIGACIONAL CLASULAS QUE ASEGURAN EL CUMPLIMIENTO DEL CONVENIO 1.PROCEDIMIENTO DE DENUNCIA 2. PAZ LABORAL..

MBITOS DE LOS CONVENIOS COLECTIVOS 1. PERSONAL. Convenios franja 2. TERRITORIAL. Extensin geogrfica. Nacional, autonmi co, provincial, local, de empresa. 3. FUNCIONAL. Actividad econmica. Hostelera, 4. TEMPORAL.

CONVENIO COLECTIVO DEL SECTOR DEOFICINAS Y DESPACHOS EN LA COMUNIDAD AUTONOMA DE MADRID PREMBULO El presente Convenio Colectivo de Oficinas y Despachos de la Com unidad de Madrid, se otorga por: las centrales sindicales Unin General de Trabaja dores y Comisiones Obreras, y las asociaciones empresariales, Asociacin Empresari al de Oficinas y Despachos, Asociacin de Empresas de Recogida de Datos y Servicio s Informticos en general, la Asociacin Multisectorial de la Informacin y la Asociac in de Servicios a las Empresas y Actividades Diversas de Madrid.

Art. 1.- MBITO TERRITORIAL. El presente Convenio Colectivo ser de aplicacin a todas las empresas de la Comunidad Autnoma de Madrid encuadradas en el mbito funcional y personal a que se alude en los dos artculos siguientes, establecidas o que se es tablezcan durante su vigencia en esta Comunidad. Art. 2.- MBITO FUNCIONAL. 1.- Este Convenio colectivo regula las relaciones de tra bajo en las oficinas y despachos, as como todas las empresas de grabacin datos y c entros de procesos de datos en aquellas actividades con regulacin laboral especfic a que no comprenda a los profesionales incluidos en esta normativa. 2.- Estarn ex cluidos de este Convenio aquellos subsectores y empresas que tengan Convenio pro pio.

Art. 3.- MBITO PERSONAL. 1.- Los preceptos contenidos en este Convenio afectan a l os trabajadores de las empresas mencionadas en el artculo primero y que desarroll en las funciones que se concretan en el artculo anterior. 2.- Se excluyen formalmente del mbito personal de este Convenio a los trabajadore s comprendidos en los artculos 1.3, apartado c), y 2.1, apartado a), del Real Dec reto-Legislativo n 1/1995 de 24 de marzo, aprobatorio del Estatuto de los Trabaja dores, as como a aquellos otros trabajadores en quienes concurran los siguientes requisitos: 1. Que ocupen puestos directivos en la empresa sobre un rea funcional completa, al menos de la misma. 2. Que pertenezcan al nivel uno de cotizacin de la Seguridad Social. Se respetarn aquellas condiciones ms beneficiosas que hasta l a fecha de publicacin del Convenio Colectivo del ao 1992 se vinieran disfrutando.

TRAMITACIN DE LOS CONVENIOS COLECTIVOS. FASES.

INICIACIN DE LA NEGOCIACIN NEGOCIACIN REGISTRO Y DEPSITO PUBLICACIN Y ENTRADA EN VIGOR

Ministerio de Trabajo e Inmigracin: Comisin Consultiva Nacional ... Comisin Consult iva Nacional de Convenios Colectivos. BSQUEDA de CDIGOS de Convenios Colectivos en base de datos MTIN Bscadores web de Convenios de ... www.mtas.es/empleo/ccncc/in dice.htm - 15k - En cach - Pginas similares Ministerio de Trabajo e Inmigracin: Emp leo-Relaciones Laborales y ... Empleo, Relaciones Laborales y Convenios Colectiv os. Campaa para la promocin del empleo estable "Da el Primer ... Hoja Estadstica de Convenios Colectivos ... www.mtas.es/es/sec_trabajo/debes_saber.htm - 10k - En cach Pginas similares Ms resultados de www.mtas.es