INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDAD TEPEPAN

Materia:

CONSULTORIA DE EMPRESAS
Resumen:

Capitulo VII. Preparativos

Profesor:

Dr. Primitivo Reyes Aguilar

Alumna:
I.F. Lizbeth Cristhal Rueda Blanco

Mxico, D.F. a 09 de Octubre de 2006

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TABLA

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CAPITULO
7. PREPARATIVOS

VII

Los preparativos constituyen la fase inicial en todo proceso y contrato de consultora. Mientras se estn realizando, el consultor y el cliente se renen, tratan de aprender lo ms posible el uno del otro, examinan y definen la razn por la que se ha recurrido al consultor y, sobre esa base, convienen en el alcance de la tarea asignada y en el enfoque que se ha de adoptar. Los resultados de estos contactos, conversaciones y exmenes iniciales y la planificacin se reflejan luego en el contrato de consultora, cuya firma se considera como la terminacin de esta fase inicial. Los preparativos son en gran parte una etapa de adaptacin. El cliente quiere asegurarse de que est tratando con el consultor adecuado y el consultor ha de estar convencido de que es la persona apropiada o de que la suya es la organizacin de consultora competente para abordar los problemas de ese cliente particular. Esa bsqueda de correspondencia puede resultar difcil tcnicamente, pero a veces existen otros problemas psicolgicos an ms difciles. Por consiguiente, con los contactos y actividades que constituyen la fase inicial del proceso de consultora se ha de conseguir considerablemente ms que la definicin del mandato y la firma de un contrato. La experiencia muestra que el xito de una misin se funda en que en esta etapa inicial se establezcan una confianza mutua y una empata, se acuerden plenamente las reglas del juego y se d comienzo al cometido con un optimismo compartido y una visin de lo que se puede conseguir. Si un consultor vuelve a una organizacin cliente conocida para hacerse cargo de otra tarea, los preparativos se simplificarn. No obstante, incluso en estos casos, no hay que olvidar que un nuevo cometido con un cliente anterior puede entraar el esclarecimiento de relaciones nuevas entre personas.

7.1.

CONTACTOS INICIALES
EL

EL CONSULTOR ESTABLECE

CONTACTO

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Dirigirse a los clientes potenciales sin que stos lo hayan solicitado es una de las formas de comercializar los servicios de consultora. Un contacto en fro puede despertar el inters del cliente y ste retendr quiz el nombre del consultor para el futuro. Si el consultor contacta a un cliente sobre el que tiene suficiente informacin y puede mostrarle que conoce sus problemas e intenciones y que tiene algo muy a propsito que ofrecer, las posibilidades de que esa iniciativa conduzca a la asignacin de una tarea aumentan de forma considerable. Esto puede tambin ocurrir si el consultor es presentado por otro cliente para quien ha trabajado en el pasado.

EL CLIENTE ESTABLECE

EL

CONTACTO

En la mayor parte de los casos, el cliente establecer el primer contacto. Esto implica que capta la existencia de algunos problemas de gestin en su organizacin y la necesidad de contar con un asesoramiento independiente y por algn motivo decide recurrir a un consultor de empresas. Adems, el cliente debe tener alguna razn para recurrir a un consultor particular:

Ha odo hablar de la fama profesional del consultor. Un empresario amigo qued satisfecho con los servicios del consultor y se lo recomend (muy frecuente). El cliente encuentra el nombre del consultor en un registro o repertorio (menos frecuente). Las publicaciones o intervenciones del consultor en conferencias sobre administracin de empresas han impresionado al cliente. El cliente puede recordar que el consultor lo haba contactado con anterioridad. El cliente quiere volver a contar con un consultor que le dio plena satisfaccin en el pasado (como sabemos, las asignaciones repetidas de tareas pueden ser muy importantes). PRIMERAS REUNIONES

Nunca se insistir lo bastante en la importancia del comportamiento y el desempeo del consultor durante las primeras reuniones con el cliente. En realidad, cuando se rene con un cliente para negociar una tarea concreta, el consultor sigue estando en la fase de comercializacin de sus servicios y no est seguro de que se concertar un contrato. La
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primera reunin debe considerarse, por tanto, como una breve oportunidad para conquistar la confianza del cliente y causarle una impresin favorable. El consultor quiere estar seguro de que se reunir con la persona que adopta la decisin, es decir, la persona que no slo est tcnicamente interesada en su cometido, sino que puede tambin autorizar la realizacin de un estudio preliminar de diagnstico y que velar por que se faciliten los recursos necesarios para realizar la tarea. Si un ejecutivo de categora superior (director gerente o administrador general) de una organizacin importante est de acuerdo en reunirse con el consultor, la organizacin de consultora debe enviar a un representante de igual nivel. PREPARACIN REUNIONES INICIALES

DE LAS

Las reuniones iniciales exigen que el consultor se prepare a fondo. Sin entrar en demasiados detalles, acopia los hechos de orientacin esenciales acerca del cliente, su medio ambiente y los problemas caractersticos de su sector de actividad. Al reunir los hechos de orientacin, el consultor comienza a descubrir qu productos o servicios suministra su cliente. La ndole de los productos o servicios situar al cliente en un sector o comercio especfico, del que el consultor desear conocer sus principales caractersticas y prcticas. En general, suele reunir informacin sobre:

La terminologa comnmente utilizada; La ndole y el emplazamiento de los mercados; Los nombres y la ubicacin de los principales productores; Los tipos y fuentes de materias primas; Los pesos y medidas utilizados en la industria;, Los procedimientos y el equipo; Los mtodos y las prcticas mercantiles peculiares de la industria; Las leyes, los reglamentos y las costumbres que regulan la industria; La historia y la evolucin; El clima econmico actual y los principales problemas de la industria. OBJETO DE LA REUNIN La reunin es una forma de entrevista de investigacin en la que cada parte trata de conocer a la otra. El consultor debe estimular al cliente para que hable de su empresa, sus dificultades, esperanzas y expectativas. Es igualmente conveniente que la conversacin pase de la situacin general a lo particular y que se concentre al final en la cuestin real. Al escuchar y al formular sus propias preguntas, el consultor evala: Las necesidades del cliente en lo que respecta a una prctica gerencial atinada Sus intereses personales
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Su percepcin de la consultara y el grado en que est dispuesto a colaborar con los consultores asumiendo tipos diferentes de funciones. El objetivo fundamental del consultor en la reunin ser convencer al cliente de que est eligiendo lo que le conviene. A menos que sus cualidades sean realmente excepcionales, los profesionales nunca son contratados debido a sus capacidades tcnicas. Las capacidades excelentes son fundamentales para pasar a formar parte del grupo final que ser tomado en consideracin, pero son otros factores los que determinan la contratacin, como por ejemplo los que se mencionan a continuacin:

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Al elegir a un profesional, no estoy comprando slo un servicio, sino que estoy estableciendo una relacin. Su comportamiento durante la entrevista se considerar que representa lo que ser su manera de actuar una vez que lo haya contratado. Lo primero que atraer mi atencin es su preparacin. Pocas cosas me fastidian tanto como que alguien me empiece a preguntar algunos datos bsicos acerca de mi empresa o situacin que poda haber descubierto de antemano. La preparacin es la oportunidad de demostrar la iniciativa. Los profesionales que muestren un deseo excesivo de impresionarme me dejan insensible. No quiero que me hable de usted y de su empresa, quiero hablar de m y de mi situacin. Quiero que me muestre una comprensin solidaria de mi funcin en la empresa. Tiene que hacerme un favor para que yo le haga un favor. La mejor manera de conquistar mi confianza consiste en ayudarme desde el principio. Instryame. Dgame algo que no sepa. Demustreme su creatividad. Para evitar ser arrogante, condescendiente y pomposo, transforme sus afirmaciones en preguntas. De ese modo, convertir posibles signos de una postura aseverativa en pruebas de que respeta mis opiniones y de que me hace participar en el proceso de reflexin. No empiece dicindome cmo puedo resolver mis problemas hasta que tenga conciencia de que existe un problema o una oportunidad. Convnzame de que el asunto tiene la suficiente importancia para ocuparse de l. Si lo interrumpo, responda a mi pregunta. Si hago una pregunta, quiero ver cmo se maneja, y no cmo pone en prctica su publicidad habitual. No trate de convencerme con tcnicas de conclusin de la cuestin. Si intenta usted apurarme, lo considerar como una muestra de que tiene ms inters en vender el producto que en ayudarme.

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La clave es la empata, a saber, la capacidad para penetrar en mi mundo y ver con mis ojos

La persona que invita al consultor a la organizacin puede no ser el cliente de contacto ni el cliente principal, es decir, la persona a la que atae el problema y que desempea el principal papel en su solucin. Con suma frecuencia, la alta direccin pide al consultor que acte como un asesor de algn empleado de categora inferior en la jerarqua de la organizacin. Este cliente puede no sentir la necesidad y hasta tomar a mal que sus superiores lo obliguen a aceptar un cometido de consultora. Es posible que el consultor tenga que dedicar cierto tiempo a aclarar estas relaciones. Obviamente, es preciso identificar de manera concreta al cliente que va a trabajar con el consultor y que se establezca una relacin entre ellos. El cliente quizs desee examinar el trabajo que se propone con otros clientes del consultor, anteriores o actuales, y es posible que pida referencias. Esto puede suceder en cualquier momento durante la fase inicial. Al dar nombres, el consultor debe recordar el carcter confidencial de su trabajo y citar slo a los clientes que han accedido a dar referencias. En lo que respecta a los honorarios, el cliente puede saber cunto cobran los consultores por sus intervenciones y estar al tanto de las tarifas aplicadas. En caso contrario, el consultor tendr que examinar en qu etapa de la fase inicial debe proporcionar esta informacin al cliente. El cliente suele estar deseoso de iniciar la tarea sin ningn diagnstico y planificacin preliminares o, por el contrario, puede dudar antes de decidirse, pese a que tenga obviamente problemas que el consultor ayudara a resolver. El consultor debe dar pruebas de cautela y paciencia al tratar de explicar y persuadir, y atenerse sobre todo a los beneficios potenciales que se derivaran para el cliente. El consultor no debe mostrarse insistente, si a todas luces no est en la misma longitud de onda que el cliente. Si el cliente tiene ideas firmes sobre cmo debe actuar el consultor y el consultor no est de acuerdo con ellas, es preferible renunciar al trabajo. ACUERDO PROCEDER

SOBRE CMO

Si el consultor y el cliente llegan a la conclusin de que estn interesados en principio en trabajar juntos, es preciso contestar a varias otras preguntas.
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Con excepcin de los casos ms claros, es preciso examinar y convenir las condiciones de la colaboracin. A continuacin se indican las actividades que siguen a la primera reunin. Si el cliente est dispuesto a acceder a que se efecte un diagnstico preliminar del problema, el examen puede pasar a ocuparse de las disposiciones relativas a ese diagnstico y abarcar:

j j j j j j j

El alcance y objetivo de un diagnstico preliminar; Los registros y la informacin que se han de poner a disposicin; A quin se debe ver y cundo; Cmo presentar al consultor; Las actitudes del personal con relacin a los asuntos que se han de estudiar; Cundo se ha de concluir el diagnstico preliminar y cmo se han de presentar las propuestas al cliente; La remuneracin por el diagnstico.

Adems, el consultor desea ser informado acerca del procedimiento de seleccin. El cliente puede haber contactado a varios consultores para elegir entre diversas propuestas.

En lo que respecta al pago por el diagnstico o estudio preliminar, la prctica imperante consiste en no cobrar un diagnstico muy corto (digamos de uno o dos das) que el consultor necesita para preparar una propuesta para el cliente. Sin embargo, si se otorga el contrato, el consultor cobrar al cliente por el tiempo dedicado a ese diagnstico preliminar. En cambio, si es preciso preparar un diagnstico preliminar para un trabajo complejo y se requiere mucho ms tiempo, la opinin imperante en los

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crculos de los consultores es que el cliente debe pagar por ese diagnstico. Esto contribuye a evitar dos prcticas que se consideran indeseables:

7.2.

La prctica de algunos consultores de utilizar estudios gratuitos de diagnstico como instrumento de comercializacin (puesto que el consultor no puede realmente trabajar por nada, otro cliente pagar por este estudio gratuito); y La prctica de algunos clientes de acopiar un considerable volumen de informacin e ideas de diversos consultores (a los que se pide que efecten el mismo estudio) sin pagar nada por ese servicio profesional.

DIAGNSTICO PRELIMINAR DE LOS PROBLEMAS

Para iniciar una misin de consultora, el consultor debe saber con exactitud qu espera el cliente de l. El cliente puede incluso haber redactado l mandato en el que se esboza lo que quiere que el consultor haga. Antes de comenzar a planificar el cometido y de proponer un trabajo concreto al cliente, el consultor debe efectuar su propio diagnstico independiente del problema. En la prctica, un consultor experimentado inicia ese diagnstico desde el primer momento en que entra en contacto con el cliente. Todo le interesa:

Quin lo ha contactado y cmo; El modo en que ser recibido en la primera reunin; Qu tipo de preguntas formula el cliente; Si existe algn matiz de fondo en esas preguntas; Qu dice el cliente acerca de su empresa y sus competidores; Si est relajado o tenso, etc.

Llega un momento, sin embargo, en que el consultor debe clasificar esta informacin, obtener datos rigurosos y completar el cuadro que ya tiene examinando el problema desde nuevos ngulos. ALCANCE DIAGNSTICO

DEL

El objetivo del diagnstico preliminar del problema consiste en definir y planificar una misin o proyecto de consultora que produzca ese efecto. El diagnstico preliminar limita su alcance a una reunin y anlisis rpidos de informacin esencial que, segn la experiencia y el buen juicio del consultor, se necesita para entender el problema correctamente, encuadrado en el marco ms amplio de las actividades, los logros y otros problemas gerenciales y de direccin existentes o potenciales del cliente y evaluar de manera realista las posibilidades de ayudar al cliente.
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La amplitud de este diagnstico preliminar depende mucho de la ndole del problema. Los problemas muy concretos y ms bien tcnicos no suelen requerir un estudio global de toda la organizacin del cliente. Si se recurre al consultor para que se ocupe de un problema general, es esencial efectuar un diagnstico general y completo o un estudio de gestin de la organizacin cliente. El tiempo dedicado al diagnstico preliminar del problema es relativamente breve. Por regla general, se necesitan de uno a cuatro das. Cuando se trata de cometidos ms difciles relativos a diversos aspectos de la empresa del cliente, pueden requerirse de cinco a diez das. Si hace falta un diagnstico amplio, ya no se trata de un diagnstico preliminar, sino de un estudio de diagnstico a fondo. ALGUNAS PAUTAS METODOLGICAS

El diagnstico preliminar de los problemas sigue las mismas normas y procedimientos bsicos y utiliza las mismas tcnicas analticas que cualquier diagnstico de un problema. Adems, los consultores de empresas han elaborado ciertos mtodos y pautas para efectuar una rpida evaluacin de las empresas de los clientes. El diagnstico incluye la reunin y el anlisis de informacin sobre las actividades, el rendimiento y las perspectivas del cliente. Incluye asimismo conversaciones con determinados directores y otros empleados esenciales y, en algunos casos, tambin con personas ajenas a la organizacin cliente. En lo esencial, el consultor no est interesado en los detalles, sino que busca las tendencias, relaciones y proporciones principales. No obstante, un consultor experimentado mantiene sus ojos abiertos y puede detectar problemas potenciales detrs de detalles manifiestos que escapan a otro observador. Es esencial adoptar una visin dinmica y global de la organizacin, su medio ambiente, recursos, metas, actividades y logros. Dinamismo significa en este contexto examinar las realizaciones y acontecimientos esenciales en la vida de la organizacin y las tendencias futuras probables que se reflejan en los planes existentes y que evala el consultor personalmente. Los aspectos positivos y las deficiencias del cliente se deben considerar en una perspectiva temporal un aspecto positivo actual puede durar simplemente un breve plazo, mientras que una
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nueva deficiencia, oculta en la actualidad, puede convertirse en una amenaza para la organizacin del cliente a largo plazo. El consultor est particularmente interesado en las oportunidades futuras Este enfoque se resume en la siguiente figura:

pasada pasada presente presente futura futura

Situacin del negocio del cliente Situacin del negocio del cliente

Aspectos positivos y negativos Aspectos positivos y negativos

Mejoras posibles, oportunidades Mejoras posibles, opor tunidades

Medidas necesarias Medidas necesarias y ayuda propuesta y ayuda propuesta

Sistema utilizado por el consultor para el estudio de una empresa Se recomienda que el consultor pase de lo general a lo particular:

De objetivos globales e indicadores generales de rendimiento a las razones de un rendimiento inferior a lo normal o de las oportunidades perdidas (o de oportunidades futuras interesantes). Y luego al examen con cierto detalle de determinadas esferas de las actividades de la organizacin. Un mtodo que comience en sentido contrario, examinando cada funcin de la empresa sucesivamente con la esperanza de llegar a una sntesis equilibrada al final, entraar un gran trabajo innecesario y podra muy bien desorientar. El paso de lo general a lo particular ayuda al consultor a limitar el estudio preliminar de diagnstico a asuntos de importancia capital para la organizacin cliente o, a la inversa, lo puede persuadir de que, para tener las mayores posibilidades de conseguir los resultados previstos, la investigacin debe tener en cuenta todos los aspectos del funcionamiento de la empresa. Este mtodo implica que el anlisis del consultor debe prestar considerable atencin a las relaciones y proporciones bsicas en la organizacin cliente, como las siguientes:
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Relaciones y proporciones entre los principales procesos, funciones y esferas de actividad (por ejemplo, asignacin de recursos humanos y financieros a la comercializacin, actividades de investigacin y desarrollo, produccin, administracin); Relaciones entre los insumos y productos principales (por ejemplo, las ventas en relacin con los materiales consumidos, la nmina salarial en relacin con la fuerza de trabajo total); Relaciones entre los indicadores principales del rendimiento, la eficacia y la eficiencia (por ejemplo, productividad, rentabilidad, utilizacin de los recursos, crecimiento); Relaciones entre los indicadores del rendimiento global y los principales factores que influyen en su magnitud en un sentido positivo o negativo (por ejemplo, influencia del volumen de trabajo en curso sobre el capital de explotacin y la rentabilidad); Contribucin de las principales divisiones y lneas de productos (servicios) a los resultados (rentabilidad, imagen, etc.) logrados por la organizacin en conjunto.

Un enfoque amplio y global se combina con un enfoque funcional, cuando es necesario. En resumen, este mtodo indicar al consultor si el trabajo previsto puede aportar una contribucin significativa a los objetivos principales de la organizacin cliente y qu relaciones y vinculaciones esenciales podran influir en el cometido.

LA UTILIZACIN

DE

COMPARACIONES que cada organizacin cliente es especial y necesita puntos de referencia que le permitan rpida de los aspectos positivos, deficiencias, deseables El consultor los podr encontrar

El consultor tiene plena conciencia de deber ser tratada como tal. Pese a ello, orientarse en una evaluacin preliminar perspectivas de desarrollo y mejoras haciendo comparaciones con:

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Las realizaciones del pasado (si el rendimiento de la organizacin se ha deteriorado y si el problema es esencialmente de tipo correctivo); Los propios objetivos, planes y niveles del cliente (si el rendimiento real no est a su altura); Otras organizaciones comparables (para evaluar lo que se ha conseguido en otras partes y si sera posible conseguirlo en la organizacin cliente); los niveles sectoriales de que tiene conocimiento la empresa de consultora o cualquier otra fuente de datos para efectuar una comparacin entre empresas.

Una comparacin de datos bien elegidos con niveles sectoriales o con datos de organizaciones anlogas concretas es un instrumento de diagnstico muy til. Contribuye no slo a una rpida orientacin, sino tambin a que el cliente comprenda cul es su situacin real, que a menudo difiere bastante de lo que l cree.

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El consultor debe efectuar comparaciones no slo cuando trabaja con cifras, sino tambin al evaluar informacin cualitativa. En otras palabras, el trabajo del consultor se facilita en gran medida si puede preguntarse qu niveles de rendimiento y qu clases de problemas va a encontrar normalmente en el tipo de organizacin a la que pertenece la empresa de su cliente. Esta cuestin es importante, si el consultor tiene algn mtodo de clasificacin y de comparacin de las organizaciones. Para cada categora debe haber una lista de diversos atributos que la caracterizan. Las empresas de consultora bien asentadas tratan de facilitar a sus consultores esos datos y de orientarlos por medio de manuales y listas de verificacin para los estudios gerenciales y las evaluaciones de las empresas. Pese a ciertas normas generales, los consultores experimentados que inician un estudio de diagnstico suelen tener sus prioridades y mtodos concretos personales. Se trata de diferentes puntos de partida que reflejan la experiencia y las preferencias personales: a la larga, el consultor tiene que estudiar todas las esferas y las cuestiones necesarias para efectuar un diagnstico global con el fin de considerar el problema teniendo en cuenta su contexto y sus perspectivas. LA PARTICIPACIN CLIENTE

DEL

El dilogo con el cliente se prosigue durante el diagnstico del problema. Ese dilogo mostrar lo que piensa el cliente acerca de diversos aspectos de su empresa: cules son sus metas, objetivos y capacidades tcnicas y humanas, cules son sus posibilidades de efectuar cambios y el estilo de consultora que se debe aplicar en su caso. Por otro lado, el cliente conoce as mejor al consultor y tiene ocasin de apreciar su estilo profesional de obtener informacin, establecer contactos con otras personas, captar la situacin global y condensar los hechos esenciales a partir del ingente conjunto de datos que se pueden encontrar en cualquier organizacin. FUENTES DE INFORMACIN Todo diagnstico atinado se basa en el rpido acopio de informacin selectiva que revela el tipo y el grado de ayuda que el consultor puede prestar al cliente. Los datos del diagnstico suelen ser de ndole global. Al consultor slo le interesan los detalles si son indicativos de algunos problemas importantes y si le ayudan a elucidar los problemas para los que se ha recurrido a l. Las principales fuentes de informacin para efectuar un estudio preliminar de diagnstico son el material publicado y los registros, la observacin y las entrevistas efectuadas por los consultores, y los contactos fuera de la organizacin cliente. Estos materiales de informacin para los estudios preliminares se menciona a continuacin: PUBLICACIONES
DEL

CLIENTE:

Informes financieros y de funcionamiento anuales;

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Datos financieros, estadsticos, comerciales y aduaneros presentados a las autoridades pblicas, las asociaciones profesionales y las organizaciones de crdito;

J J J

Estudios econmicos; Material de promocin de ventas como catlogos y folletos publicitarios; Comunicados de prensa, entrevistas concedidas por los directores, etc.
DE OTRAS

INFORMACIN PROCEDENTE

FUENTES PUBLICADAS:

c c c c c c c c

Situacin y tendencias del sector econmico del cliente, con la inclusin de la evolucin tecnolgica; Informacin sobre las empresas del sector; Estudios sobre las perspectivas industriales; Estadsticas e informes comerciales; Normas industriales y coeficientes esenciales de la empresa; Reglamentaciones que ha de tener en cuenta el cliente; Datos sobre el impuesto sobre la renta de la sociedad (si se publican); Relaciones de trabajo;
E INFORMES INTERNOS DEL

REGISTROS

CLIENTE:

z z z z z z z

Informacin sobre sus recursos, objetivos, planes y rendimientos; Informacin sobre la planta, el equipo y las tecnologas utilizadas; Informes sobre los resultados financieros y costo de las actividades, los servicios y los productos; Actas sobre las reuniones de la junta y del comit de direccin; Estadsticas sobre las ventas; Movimiento de materiales; Evaluacin del personal;
DE

ARCHIVOS

DOCUMENTACIN

DE LA

OFICINA

DEPENDENCIA

DE

CONSULTORA:

v v

Informacin sobre el cliente, si no es nuevo; Informacin sobre el sector y organizaciones anlogas;

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La observacin de las actividades y las entrevistas con empleados esenciales son vitales para reunir informacin: Las visitas de los locales del cliente, para ver al personal en accin y escuchar sus opiniones, preocupaciones y sugerencias, dan un conocimiento directo de cmo funciona la organizacin en la prctica, como vive, el ritmo que se impone y las relaciones entre sus trabajadores. Se obtienen as utilsimas ideas que los registros no pueden transmitir, pero las entrevistas extensas y la observacin de las actividades quedan fuera de las posibilidades de los estudios preliminares. Los contactos con otras organizaciones asociadas con el cliente los puede establecer el consultor o el cliente personalmente. Durante el desempeo de su tarea, los consultores pueden entrar en contacto con muchas organizaciones aparte de las de sus clientes. Estos contactos no slo facilitan el cometido actual, sino que establecen tambin una relacin que puede utilizarse en futuros trabajos. El consultor informa a su cliente del propsito y la ndole de todo contacto realizado. El cliente puede contactar personalmente a algunos rganos externos y debe estar al corriente de todo contacto del consultor. Hablar con sus clientes es una fuente esencial de informacin, pero estos contactos no deben efectuarse sin el acuerdo de la organizacin cliente. OTROS MTODOS El mtodo utilizado tradicionalmente es el de realizar el diagnstico como experto, utilizando las tcnicas de acopio de datos y analticas que prefiera, con una participacin mayor o menor del cliente. Al acercarse a la funcin de impul sin del proceso a lo largo de esa lnea continua de las diversas funciones de consultora, el cliente y su personal pasan a ser ms activos y el consultor se concentra en aportar mtodos eficaces de diagnstico en lugar de efectuarlo personalmente. Por ejemplo, algunos consultores han recurrido a las reuniones de trabajo para la identificacin de los problemas, que se pueden organizar como parte de un programa de perfeccionamiento del personal de direccin orientado hacia la solucin de problemas, o utilizarse directamente como tcnica para identificar los problemas que ha de abordar la organizacin.

Esta tarea se puede organizar en un grupo o como un sistema de grupos.

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Los grupos iniciales pueden ser heterogneos (de diversos niveles y funciones de direccin), con el fin de examinar un problema o proceso de la organizacin desde diversos ngulos. A la inversa, pueden ser grupos tcnicamente homogneos, funcionales o departamentales que examinen en principio un problema desde sus ngulos tcnicos especficos (financiero, organizativo, de produccin, de dotacin de personal, etc.) seguidos de reuniones de trabajo en las que participen representantes de los grupos, quienes comparan y armonizan las diferentes opiniones y establecen una definicin del problema que es aprobada por todos los grupos. A menudo es ms eficaz que los grupos examinen los procedimientos de la organizacin en lugar de tareas y dependencias fragmentadas. La direccin puede decidir que en estas actividades de grupo participe algn consultor externo o interno. La participacin del consultor puede ser moderada, recordando al grupo el procedimiento adecuado, los criterios que quiz se han pasado por alto y los errores metodolgicos que podran conducir a falsas conclusiones. El diagnstico propio de empresarios o directores individuales es otro mtodo que se ha utilizado para ayudar a las pequeas empresas en diversos pases. El consultor se rene con un grupo de propietarios o directores de pequeas empresas, les proporciona un instrumento para el autodiagnstico adaptado a sus necesidades y explica el mtodo que se va a utilizar. Luego queda a disposicin para examinar los resultados del diagnstico y las propuestas de medidas con cada individuo. Alternativamente, los empresarios pueden acordar volver a reunirse y comparar las relaciones y otros indicadores caractersticos de sus empresas, e intercambiar opiniones sobre los factores que explican las diferencias de rendimiento. A continuacin decidirn individualmente o como grupo las lneas de accin que ha de seguir cada empresa. Al consultor se le puede contratar para que coopere en trabajos complementarios de grupo o para que trabaje aisladamente con miembros individuales del grupo.

7.3.

MANDATO

El mandato es la declaracin inicial del trabajo que ha de realizar el consultor. Cuando el consultor se rene por primera vez con el cliente, puede descubrir que ste ya ha preparado el mandato, es decir, las atribuciones correspondientes a su cometido. Se trata de un mtodo adoptado por una categora de clientes que prefieren determinar su propio problema y hacer su diagnstico antes de hablar con el consultor. A continuacin se presenta

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una lista de verificacin que puede contener el mandato 1. Descripcin del problema o de los problemas que se han de resolver 2. Objetivos y resultados previstos del cometido (que se ha de lograr, producto final) 3. Informacin de base y de apoyo (sobre la organizacin cliente, otros proyectos y consultoras conexos, esfuerzos precedentes para resolver los problemas, etc.) 4. Proyecto de presupuesto o lmite de recursos 5. Calendario (fechas de iniciacin y terminacin, etapas fundamentales y fechas de control) 6. Informes provisionales y definitivos (fechas, forma de presentacin, a quin, etc.) 7. Aportaciones del cliente (informacin y documentacin adicional, tiempo de personal, apoyo de secretara, medios de transporte, etc.). 8. Exclusiones del cometido (tareas que no constituirn si objeto) 9. Restricciones y otros factores que podran influir en el proyecto 10. Contactos y direcciones Existe una segunda categora de clientes cuya prctica consiste en redactar el mandato despus de que el consultor haya realizado el diagnstico preliminar del problema. Pueden recurrir a un consultor para que efecte el diagnstico preliminar y redacte el mandato. Ese mandato se utiliza luego para poner en marcha un procedimiento oficial de seleccin con el fin de designar a un consultor para que ejecute la tarea. Una tercera categora de clientes no elabora ningn mandato oficial al preparar un cometido y elegir a un consultor. Esos clientes dejan que la determinacin del trabajo que ha de realizar el consultor se estipule en el contrato de consultara. A continuacin se explican las razones principales de estas prcticas diferentes. 1) Si se establece un Mandato:

D D

La poltica del cliente consiste en realizar la mayor parte posible del trabajo analtico y de planificacin antes de considerar la posibilidad de recurrir a un consultor; a menudo as suceder con los cometidos que abordan cuestiones tcnicas circunscritas y bien definidas; El cliente se ve obligado por los reglamentos vigentes a establecer un mandato oficial ya obtener su aprobacin, como etapa inicial de un procedimiento regular de seleccin de un consultor.

2) Si no se establece un Mandato:

El cliente prefiere ocuparse de forma directa de la seleccin del consultor, efectuar un diagnstico preliminar del problema y definir el alcance del cometido junto con el consultor. El cliente confirma luego la eleccin sobre la base de una propuesta (oferta) recibida del consultor, sin pasar por la etapa intermedia del establecimiento de un mandato.

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7.4.

ESTRATEGIA Y PLANIFICACIN DE LA TAREA

Durante sus contactos iniciales con el cliente y en el diagnstico preliminar del problema posterior, el consultor debe haber reunido y evaluado suficiente, informacin para poder planificar su tarea. Esto es lo que el cliente espera en esa etapa: querr recibir no slo las conclusiones del consultor acerca del problema que se ha de abordar, sino tambin una propuesta en la que se describa lo que el consultor sugiere que se haga y en qu condiciones ofrece su ayuda. En la prctica, ya desde su primer contacto con el cliente el consultor viene reflexionando sobre el enfoque que se ha de adoptar, pero no adopta una decisin hasta despus de conocer mejor la situacin. Un aspecto fundamental de la concepcin y planificacin de una tarea consultiva consiste en elegir la estrategia para la asignacin de tareas. El plan de trabajo, incluida la estrategia, que se seguir, se presenta oficialmente al cliente en forma de propuesta. La planificacin del cometido y la redaccin de una propuesta no se determinan normalmente en los locales del cliente. A menos que se haya convenido otra cosa, el consultor regresa a su oficina con los datos reunidos durante la fase del diagnstico preliminar del problema y elabora la propuesta, a menudo en colaboracin con otros miembros principales de la organizacin de consultora. Nunca debe dedicar ms tiempo del que el cliente espera. El impulso se puede perder y las relaciones se pueden enfriar, si el cliente considera que su problema no recibe suficiente atencin. A continuacin se indican los principales elementos de la planificacin del cometido:

RESUMEN

DE LA IDENTIFICACIN DEL

PROBLEMA

Las conclusiones del diagnstico preliminar del problema se resumen y el consultor presenta una descripcin del problema. Esta puede incluir una comparacin con la definicin original del problema que le present el cliente: el consultor puede sugerir que esa definicin se ample o reduzca, o referirse a otros problemas descubiertos y a la posible evolucin que se podr producir mientras esta realizando su tarea. El problema se enmarcar en la forma que proceda en el contexto ms amplio de los objetivos, las tendencias y los recursos del cliente. OBJETIVOS ALCANZAR MEDIDAS ADOPTAR

QUE SE HAN DE

QUE SE HAN DE

En el plan de trabajo se esbozan a continuacin los objetivos que se han de alcanzar y el tipo de actividades tcnicas en que consiste el cometido. Los objetivos se deben presentar como medidas de rendimiento en forma cuantificada, donde se describan los beneficios que obtendr el cliente si el cometido se completa con xito. Se formulan observaciones sobre los beneficios financieros
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globales con el fin de garantizar que el cliente entiende las repercusiones. En otras palabras, los beneficios se sealan en la forma que proceda. Los beneficios sociales y cualitativos pueden ser difciles de expresar con cifras. Se describen de la manera ms exacta y clara posible y se explican meticulosamente. Se deben evitar las nociones vagas que se-prestan a muchas interpretaciones diferentes. FASES COMETIDO CALENDARIO

DEL

Las etapas en que el cometido se ha de llevar a cabo se tienen que programar con cierto detalle. Esto es fundamental no slo para programar el trabajo, sino por varios otros motivos. La ndole de las actividades del consultor y del cliente se modifican de una fase a otra. Ambas partes deben saber con exactitud qu espera la otra parte en cada fase. En particular, el cliente desear saber si el cometido est avanzando hacia sus objetivos finales. Para posibilitar el control, el plan de trabajo describir el resultado de cada fase y definir qu informes se presentarn al cliente y en qu momento durante la realizacin de las tareas. Cada fase principal requerir un informe de final de fase, pero en cometidos largos y difciles es posible que se necesiten informes provisionales breves al final de cada subfase o con cierta periodicidad (mensuales, trimestrales), para vigilar los progresos y permitir que se efecten pagos regulares al consultor.

DEFINICIN

DE LAS

FUNCIONES

Esta es otra dimensin estratgica de la planificacin del trabajo. El consultor sugerir el estilo o modalidad de la consultora que considera ms apropiados con respecto a la ndole del problema y a la motivacin y capacidades del personal del cliente. Una definicin general de la modalidad que se va a utilizar no basta. Se han de proponer disposiciones precisas en las que se especifiquen: Qu actividades van a realizar el cliente y el consultor; Qu datos y documentos se prepararn y por quin; Qu reuniones, grupos de trabajo, grupos de proyecto y otras formas de trabajo en grupo se utilizarn y quin participar en ellos; Qu actividades de capacitacin especial e informacin se llevarn a cabo. La falta de precisin en la definicin de los papeles previstos para cada fase del cometido provoca numerosos equvocos y desacuerdos. Esto sucede frecuentemente en relacin con la puesta en prctica.
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Despus de una definicin detallada de las funciones, el consultor puede determinar los recursos necesarios para realizar el cometido en cada fase, recursos que comprenden los que pone a disposicin:

El El

consultor (tiempo del consultor, material, apoyo administrativo, servicios especiales de computarizacin, investigaciones, asesoramiento jurdico y otros servicios) con especificacin de su costo; cliente (tiempo de la direccin y del personal, dispositivos de enlace, apoyo administrativo, instalaciones de oficina, recursos para efectuar pruebas, trabajo experimental, computarizacin, etc.).

Puede ser difcil decirle al cliente en esta etapa cunto costar la puesta en prctica: en la fase de planificacin de las medidas es donde se podrn dar cifras exactas. No obstante, en todos los cometidos en que es probable que se propongan cambios costosos se debe hacer una evaluacin preliminar. El cliente debe tener la posibilidad de examinar las probables repercusiones financieras, antes de decidir si desea iniciar esa misin.

7.5.

PROPUESTA PRESENTADA AL CLIENTE

Por regla general, el cometido propuesto se describir en un documento que se somete a la decisin y aprobacin del cliente. Ese documento puede, tener diferentes nombres: informes sobre el estudio, propuesta tcnica, documento de proyecto, plan de proyecto, propuesta de contrato, etc. Algunos clientes exigen que el consultor presente las propuestas en una forma predeterminada. Esto facilita el estudio por el cliente y su evaluacin de las diferentes propuestas recibidas de diversos consultores. Adems, la forma de la propuesta podr corresponder a la forma del contrato de consultora que se va a firmar.

Toda propuesta presentada a un cliente es un documento de venta importante. No basta con que el consultor tenga una idea clara de cmo ejecutar la tarea para conseguir un xito total; debe poder describir esa idea por escrito de manera que resulte clara de entender para otras personas. SECCIONES PROPUESTA

DE LA

En la mayor parte de los casos, la propuesta al cliente incluye las cuatro secciones siguientes:

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Seccin tcnica; Seccin relativa al personal; Seccin relativa a los antecedentes del consultor; Seccin de las condiciones financieras y de otra ndole.

En la seccin tcnica se describen las conclusiones preliminares del consultor sobre su evaluacin del problema, el objetivo que se persigue, el mtodo que se propone adoptar y el programa de trabajo que tiene intencin de seguir.

La

seccin tcnica debe ser detallada y especfica. Si es demasiado general, el cliente puede considerar que el consultor no le est explicando en realidad lo que se propone hacer. A la inversa, si es demasiado detallada y concreta, el consultor puede haber ido ms all de la planificacin del cometido y haber comenzado ya la ejecucin de la tarea sin haber obtenido el acuerdo del cliente. En la seccin relativa al personal se indican los nombres y las caractersticas de quienes realizarn la tarea. Entre esos nombres figuran los de los consultores principales (asociados, directores de proyectos) que sern responsables de la orientacin y supervisin del equipo que trabaja en la organizacin cliente. Por lo comn, en la propuesta se garantiza la disponibilidad de determinadas personas durante un perodo limitado. Si el cliente retrasa su respuesta, o decide aplazar el encargo, sabe que deber aceptar a otros consultores con caractersticas similares o volver a negociar el contrato. En la seccin relativa a los antecedentes del consultor se describe la experiencia y la competencia de la organizacin consultiva en relacin con las necesidades del cliente particular. Puede abarcar una subseccin general en la que se da informacin uniforme a todos los clientes (con inclusin de una seccin relativa a las normas ticas y a la prctica profesional a que se adhiere el consultor) y una subseccin especfica referente a trabajos anlogos realizados y en la que se aportarn pruebas de que la oficina o agencia de consultora es el socio que conviene elegir. Las referencias relativas a clientes anteriores slo se pueden utilizar con el acuerdo previo de esos clientes. En la seccin de las condiciones financieras y de otra ndole se indica el costo de los servicios, los crditos previstos para cubrir los aumentos d los gastos y los gastos imprevistos y el plan y otras indicaciones relativas al pago de los honorarios, al reembolso de los gastos y a la liquidacin de todos los compromisos. Si el cliente aplica un procedimiento de seleccin, la seccin financiera deber presentarse por separado.

PRESENTACIN

DE LA

PROPUESTA

Muchos consultores prefieren no limitarse a enviar por correo la propuesta, sino entregrsela en mano al cliente en una reunin que comienza con una breve introduccin oral (y visual, si procede) del resumen del informe. El consultor est
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dispuesto a contestar preguntas acerca del comienzo del encargo propuesto. Si el cliente desea y est dispuesto a empezar, existen obvias ventajas en hacerlo mientras dura el entusiasmo y los contactos establecidos estn vivos en la memoria. Sin embargo, una fecha inmediata puede no ser fcil de aceptar debido a los compromisos existentes. Aunque el consultor obviamente deseara que se adopte una decisin antes del final de la reunin, el cliente puede tener buenos motivos para no tomarla. No se lo debe presionar. Un consultor profesional sabe si su desempeo es lo suficientemente bueno y no puede sino mostrar paciencia con respecto al resultado. Si el cliente quiere leer la propuesta antes de la presentacin oral, o si no quiere ninguna presentacin oral, el consultor debe entregarle el informe sin insistir en que se celebre una reunin. LA REACCIN CLIENTE

DEL

Un cliente del sector pblico suele estar sujeto a reglas que especifican un nmero mnimo de ofertas y un procedimiento de evaluacin interno antes de conceder un contrato. Por otro lado, los clientes del sector privado pueden utilizar asimismo un procedimiento de seleccin basado en la evaluacin de diferentes propuestas, en particular con respecto a encargos importantes y difciles. En estos casos, quizs pasen varias semanas o meses antes de que el cliente est en condiciones de comunicar su decisin. El consultor desear saber con qu criterios se lo va a juzgar. Por regla general, el cliente le comunicar esos criterios en la invitacin para presentar propuestas. En la mayor parte de los casos, el cliente indicar tambin los nombres de los competidores. El consultor debe conocer la importancia relativa que se asignar a los diversos aspectos de su propuesta en el procedimiento de seleccin. De ese modo, incluso una firma consultora altamente competente tiene escasas posibilidades en un procedimiento de seleccin si no propone a consultores de la calidad adecuada. NEGOCIACIN PROPUESTA

DE LA

El cliente puede estar interesado en utilizar los servicios del consultor, pero quiz no le satisfagan algunos aspectos de la propuesta. Es normal revisar esos y otros aspectos tcnicos anlogos de la propuesta y hacer cambios si el consultor est en condiciones de modificar su enfoque.

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En lo referente a los honorarios, muchos consultores insisten en que sus honorarios representan un precio justo por un servicio profesional de alta calidad y que, por tanto, no son negociables. A veces se acepta un margen mnimo de negociacin en los pases donde sta es la forma habitual de proceder.

ASPECTOS

QUE SE

EXCLUYEN

DE LA

PROPUESTA

Paralelamente a la redaccin de la propuesta que hace al cliente, l consultor est preparando notas confidenciales internas sobre la organizacin cliente e ideas relativas al mtodo que se va a aplicar. Esas notas son particularmente importantes en toda gran organizacin de consultora si se utilizan diferentes profesionales para planificar y realizar las misiones de consultora y si varias dependencias de la misma empresa consultora o de servicios mltiples pueden estar en contacto con la misma organizacin cliente sobre diversos asuntos. Informacin confidencial sobre la organizacin cliente 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Nombres de los directivos e informacin acopiada de ellos Observacin sobre las relaciones en la organizacin, el estilo de direccin y los valores y normas culturales Actitudes de diversas personas de la organizacin cliente con respecto a los consultores y reacciones probables ante el encargo Las mejores fuentes de informacin interna. Fuentes en las que no se puede confiar Observaciones adicionales y datos sobre el problema para el que se propone el cometido Otros problemas identificados, problemas potenciales o esferas que requieren otras tareas no abordadas en el contrato propuesto y no examinadas con el cliente Informacin de base til reunida y no utilizada en la propuesta presentada al cliente Cualquier otra sugerencia hecha al equipo que se va a encargar de realizar la tarea

7.6.

CONTRATO DE CONSULTARA

Se considera que la fase inicial del proceso de consultora ha quedado terminada con xito si el consultor y el cliente conciertan un contrato en el que acuerdan trabajar juntos en un cometido o proyecto. Las prcticas contractuales consideradas normales y aconsejables dependen mucho del sistema jurdico y de las formas comerciales habituales de cada pas. Un consultor nefito debe solicitar asesoramiento jurdico con respecto a la forma de contrato autorizada por la legislacin nacional y preferida por las
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organizaciones mercantiles y por la administracin pblica. Adems, puede obtener asesoramiento de la asociacin nacional de consultores y de colegas profesionales. Cuando se admiten diversas formas de contrato, la eleccin de una o ms depender de la poltica y el criterio de la organizacin consultiva con respecto a cul es la manera ms eficaz de tratar con cada cliente particular. La forma elegida debe garantizar que se asumirn y respetarn compromisos mutuos y que se evitarn malas interpretaciones por ambas partes. En algunos pases, las prcticas contractuales de los servicios profesionales estn bastante bien definidas y se dispone de suficiente bibliografa al respecto. Las tres formas principales de concertar un contrato son:

} X G

El acuerdo verbal La carta de acuerdo y El contrato escrito.

En la siguiente lista se enumeran los aspectos de las tareas de consultara a que normalmente se hace referencia en el contrato. Estos aspectos no representan secciones de un contrato uniforme, dado que existen diversas variaciones posibles. 1. Las partes contratantes (el consultor y el cliente) 2. Alcance del cometido (objetivos, descripcin del trabajo, fecha de iniciacin, calendario, volumen de trabajo). 3. Productos del trabajo e informes (documentacin e informes que se han de entregar al cliente). 4. Aportaciones del consultor y del cliente (tiempo de expertos y del personal y otras aportaciones). 5. Honorarios y gastos (honorarios que se han de facturar, gastos que se han de reembolsar al consultor) 6. Procedimientos de facturacin y pago 7. Responsabilidades profesionales (tratamiento de la informacin confidencial, evitacin de conflictos de intereses y otros aspectos que resulten apropiados) ACUERDO VERBAL

El cliente otorga un acuerdo verbal, despus de haber examinado la propuesta escrita del consultor o incluso sin haber examinado una propuesta, si considera que el consultor es la persona adecuada y aplicar el mtodo profesional requerido. El acuerdo verbal se utiliz ampliamente en los primeros decenios de la consultora de empresas, pero en la actualidad se tiende a utilizar el contrato escrito. Un acuerdo verbal puede ser suficiente, si se renen las condiciones siguientes:

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} } } }

El consultor y el cliente estn muy familiarizados con la prctica profesional; Tienen una confianza mutua total; Conocen sus atribuciones recprocas; La tarea concertada no es excesivamente importante y compleja (de lo contrario, puede resultar difcil mantener la relacin por ambas partes sin un documento en regla).

Los acuerdos verbales pueden utilizarse ms frecuentemente en lo que respecta a nuevos cometidos por cuenta de clientes conocidos que con nuevos clientes. Si se utiliza un acuerdo verbal, el consultor puede presentar una relacin detallada de lo que se ha acordado, en su propio beneficio y para que los colegas de su empresa estn plena y correctamente informados. Puede ser conveniente enviar una copia de informacin al cliente. CARTA ACUERDO

DE

Una carta de es la forma imperante de contratar servicios profesionales en muchos pases. Despus de recibir la propuesta del consultor, el cliente le enva una carta de acuerdo, en la que confirma que acepta la propuesta y el mandato sugerido. En la carta se pueden indicar nuevas condiciones que modifican o complementan la propuesta del consultor. En este caso, el consultor, a su vez, debe contestar si acepta o no esas nuevas condiciones. O todo eso se puede negociar verbalmente y luego incorporarse en un acuerdo escrito. O a la inversa, es el cliente el que redacta la carta en la que se describe el trabajo requerido y el mandato propuesto y el consultor el que da su acuerdo por escrito. CONTRATO ESCRITO Son diversos los motivos que justifican el empleo de un contrato escrito de consultora debidamente firmado por las partes. La ley o el propio reglamento del cliente pueden imponer el contrato escrito para utilizar servicios externos (as sucede en casi todas las organizaciones pblicas y organismos internacionales y en muchas empresas privadas). A menudo es la mejor forma de elegir, si el consultor y el cliente proceden de medios jurdicos y mercantiles diferentes y podran fcilmente interpretar mal sus intenciones y actitudes recprocas. Es aconsejable, aunque no absolutamente necesario, en el caso de cometidos importantes y difciles que
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entraan a muchas personas diferentes tanto del lado del cliente como del lado del consultor. La prctica del cliente puede ser la de utilizar una forma uniforme de contrato. La mayor parte de los consultores de empresas son bastante flexibles y aceptan diversas formas de contrato. Sin embargo, no deben subestimar la necesidad de consultar a su abogado si un cliente les propone una forma nueva y poco habitual de contrato. FLEXIBILIDAD PREVISTA

El propsito de concertar un contrato es proporcionar una orientacin clara para un trabajo conjunto y proteger los intereses de ambas partes. Esto implica cierto grado de imaginacin y flexibilidad. En cualquier etapa del cometido, la ndole y la magnitud del problema pueden transformarse y otras prioridades pueden pasar a ser ms urgentes. Tambin se transforman las capacidades y las percepciones del consultor y del cliente con respecto a qu mtodo resultar eficaz. Sea cual sea la forma de contrato utilizada, se debe convenir en qu condiciones y de qu manera el consultor o el cliente pueden retirarse del contrato o sugerir una revisin. En algunos casos, tal vez sea preferible concertar un contrato nicamente para una fase de la tarea (por ejemplo, la investigacin de los hechos y el diagnstico detallado) y aplazar la decisin sobre el trabajo siguiente hasta que se haya reunido y examinado suficiente informacin. . CONTRATO PSICOLGICO En una poca en que hay cada vez ms caractersticas de nuestras vidas que estn reguladas y restringidas por la legislacin, y en que los contratos en regla se hacen cada da ms comunes en los sectores profesionales, es til sealar que el aspecto jurdico formal de la concertacin de un contrato no es el principal. Se debe tener presente que los mejores encargos de consultara son aquellos en que existe otro tipo de contrato, que no est codificado en ningn documento y que no resulta fcil de describir: un contrato psicolgico, con arreglo al cual el consultor y el cliente cooperan en un ambiente de confianza y respeto, en la creencia de que el mtodo aplicado por la otra parte es el mejor para que la misin de consultara se complete con xito. Ese contrato no puede ser sustituido ni siquiera por el documento jurdico ms perfecto.

BIBLIOGRAFA
Kubr, Milan, La Consultora de Empresas: Gua para la Profesin, Limusa S.A de C.V., 3 edicin, Mxico, 2005.

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