Zapateras Friday, 10 de May de 2013 Lalos

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE LEON ACTIVIDAD: MANUAL DE VENTAS (PROYECTO EMPRESA) GESTION DE VENTAS DESARROLLO DE NEGOCIOS 2o CUATRIMESTRE PRIMER PARCIAL 1.-Objetivo de este Manual de ventas 1.1 Bienvenida Se da una cordial bienvenida a todo el personal que tenga acceso a este manual. 1.2 Objetivo concreto del Manual de Ventas El objetivo de nuestro manual de ventas es dar a conocer la estructura organizacional de nuestra empresa y aprender a identificar las reas de importancia como lo es el departamento de ventas, se dar a conocer el perfil del empleado y se identificaran sus caractersticas, se establecern las funciones del rea de ventas para que de esta manera nuestra organizacin tenga un buen funcionamiento, de igual manera se conocer la organizacin de las fuerza de ventas este punto es de suma importancia ya que se conoce el proceso de reclutamiento, seleccin, induccin, capacitacin y desarrollo que un trabajador tiene en nuestra empresa, se tendr la asignacin de territorio y las rutas de la empresa. 1.3 Realizado por: Ana Guadalupe Camarillo Palafox Eduardo Daniel Duran Galindo Gerardo Romn Ordaz Velzquez Jessica del Carmen Vega Moreno 1.4 Numero y Fecha de Ultima Revisin: Friday, 10 de May de 2013 1.5 A quin va dirigido: Gerencia de Zapateras lalos 1.6 Formas de utilizacin del Mismo (cuando y como consultarlo) 2. Antecedentes de la Empresa 2.1 Razn Social Zapateras Lalos 2.2 Giro Las zapateras son de giro comercial ya que solo se dedican a la compra venta de calzado. 2.3 Historia

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La historia de nuestra empresa comienza con el deseo de sobresalir en el rea del calzado iniciando el ao 1984, nuestro fundador Eduardo Ceferino Duran Cedeo, comenz pidiendo mercanca prestada para posteriormente venderla y conseguir una utilidad mnima hasta que llego un nuevo socio y ayudo a forjar la empresa que somos ahora. 2.4 Misin Somos una empresa responsable dedicada a la compra venta de calzado hecho en Mxico para dama y caballero, satisfaciendo sus necesidades y gustos, teniendo productos actuales y de calidad. Conscientes de la demanda de calidad en este producto y por la importancia de productos del extranjero de calidad muy pobre 2.5 Visin Ser una empresa que imponga tendencias, consiguiendo un crecimiento en el mbito de ropa y calzado, que el nombre de la empresa sea reconocido e identificado con facilidad por los buenos productos que manejamos y tener as un mercado ms extenso, compartir nuestros logros como empresa y ser una empresa trasnacional siendo lderes en el mercado. 2.6 Valores Responsabilidad Honestidad Respeto tica profesional Gratitud Solidaridad 2.7 Croquis (Direccin, Ubicacin) Daz Mirn #116 Zona Centro Centro Justo Sierra #323 Zona

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3.- Tipos de Organizacin En Zapateras Lalos estamos preocupados por brindar a nuestros clientes una atencin y un trato de la mejor calidad, es por eso que nosotros tenemos un organigrama por el tipo de cliente, ya que el objetivo de esta organizacin es atender mejor y ms directamente a las necesidades especificas de cada sector de la clientela.

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Como es bien sabido para que una empresa funcione correctamente en todos sus procesos algunos departamentos dentro de las organizaciones son vitales es por eso que es necesario identificarlos. En zapateras Lalos lo sabemos y es por eso que se identifica el departamento de ventas en el organigrama ya que sin esta rea no seria posible obtener utilidades y como consecuencia lalos desaparecera

4. Perfil y Caractersticas del vendedor En Zapateras Lalos, como se menciono anteriormente estamos muy preocupados por nuestros clientes y trabajadores, es por eso que para que estos ltimos se sientan a gusto en su estada con nosotros y para que brinden un excelente servicio a nuestra clientela, hemos creado un perfil de empleado con las caractersticas adecuadas para poder desempearse con todo su potencial. Los vendedores que se contratan en zapateras Lalos se denominan vendedores de minoristas. Requisitos: Sexo: indistinto Disponibilidad de horario Edad: 18 30 aos Escolaridad: Secundaria terminada Estado civil: soltero(a) 2 Cartas de recomendacin Experiencia: Contar con experiencia en ventas

Actitud:
Compromiso

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Responsabilidad Entusiasmo Honradez Cumplimiento de polticas y normas

Habilidades:
Facilidad de palabra y buen vocabulario Buena presentacin Gusto por las ventas

Conocimientos:
Conocer sobre el calzado Realizar operaciones bsicas 5.- Funciones del rea de Ventas Como se dijo anteriormente Sabemos que el rea de las ventas en una organizacin es fundamental. Para que nuestro departamento de ventas funcione adecuadamente se asignan una serie de actividades a nuestro personal lo que garantiza que todo vaya fluyendo correctamente. Funciones administrativas: -Planeacin: Dentro de nuestras zapateras tenemos un proceso de planeacin que nos sirve para delimitar presupuestos, ampliacin de la empresa, precios de venta, descuentos, contrataciones, sueldos etc. Funciones operativas: Dentro de las funciones operativas que comprenden a nuestros superiores destacan: -Supervisin de empleados: En esta actividad el supervisor tiene la obligacin de estar revisando o evaluando peridicamente en varios aspectos a los

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empleados de la zapatera que son importantes para que nuestra empresa sobresalga dentro de este sector. Puntos a evaluar: Servicio al cliente Buena presentacin Conocimientos sobre el producto Cierre de ventas -Promociones: Dentro de esta actividad se planea y desarrollan las tcticas de promocin para que el cliente adquiera el producto con beneficio. -Contrataciones de personal: En esta actividad el encargado tiene la obligacin de desarrollar los procesos de reclutamiento, seleccin, induccin y capacitacin del personal. Funciones tcnicas: Dentro de las funciones tcnicas de nuestra empresa: el asesoramiento de nuestras reas administrativas para que todo lleve un mejor funcionamiento y se encargan de dividir las docenas de calzado para que en cada zapatera se encuentre la numeracin corrida de cada estilo y color. 6.- Organizacin de la Fuerza de Ventas Dentro de la organizacin de la fuerza de ventas, se encuentran diversas actividades que son fundamentales para cubrir puestos que son esenciales para nuestra organizacin y que todo tenga un buen funcionamiento. Los pasos que lalos lleva a cabo para este proceso son: Reclutamiento: Lalos damos a conocer las vacantes disponibles mediante anuncios difundidos en diferentes partes, en los cuales se difunde el perfil y las caractersticas requeridas para el puesto, adems de poner los horarios de atencin para que el aspirante pueda acudir e informarse ms acerca del puesto si as lo desea. Se pone a disposicin de las personas un telfono para consulta. Seleccin:

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En el proceso de seleccin nuestro personal en Lalos, hace una importante investigacin a cada uno de los aspirantes para que as de esta manera pueda elegirse a la persona ms indicada que sea capaz de desarrollar el puesto correctamente. Induccin: La induccin que se le da al personal para nosotros es muy importante ya que en este proceso el nuevo trabajador conoce las instalaciones y al personal de la organizacin, adems con esta actividad el trabajador comienza a sentirse parte de la empresa. Capacitacin: Nuestro personal recibe una capacitacin en la cual se pone al nuevo trabajador a observar a los trabajadores con ms experiencia en un proceso llamado sombra, de esta manera aprende todo lo relacionado con el empleo.

Desarrollo: Porque en zapatera Lalos todos somos una familia, le damos a nuestros trabajadores opciones de desarrollo y aunque no es posible subir de puesto por nuestro sistema organizacional, es posible tener aumentos de sueldo y de esta manera hacer que el empleado se sienta cmodo con nosotros. 7.- Asignacin de Territorios Elegimos estos tipos de mtodos ya que son los que ms se apegan a nuestro tipo de trabajo estos son esenciales para que la empresa funcione bien y siga obteniendo excelentes utilidades. Agrupacin de visitas por zona: Nosotros escogimos este tipo de trabajo ya que se puede llevar el trabajo metdicamente, se fija un roll o turno de trabajo de las reas sealadas. Trabajo por orden de importancia: Lalos puede clasificar a sus clientes especiales, buenos, muy buenos, regulares, malos y muy malos. Esto sirve para identificar a que clientes debemos enfocarnos ms.

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Trabajo por prospectos claves: Lalos cuenta con diferentes tipos de clientes ya sea por volumen de compra o por su posicin influyente en lo comercial, social o profesional, estos requieren de una atencin especial, es por eso que este tipo de trabajo se acomoda a nuestra forma de laborar. Trabajo por horario: Este tipo de trabajo se acomoda a toda organizacin, y los clientes se acomodan segn la hora en la que es ms fcil encontrarlos personalmente. SEGUNDO PARCIAL 8.-Pronostico de Ventas (Mtodo Cuantitativo) En lalos estamos convencidos que para un anlisis de informacin mas confiable es necesario implementar mtodos cuantitativos, los cuales son muy tiles en empresas como la nuestra que quiere pronosticar ventas de un mes, semana o da, adems se tiene un mejor control y mayor aprovechamiento de la fuerza de ventas. En lalos se pronostica por promedios mviles ya que tiene dichas ventaja para nosotros entre las cuales destacan: Suavizan las fluctuaciones. Fcil de realizar ya que es simplemente un promedio de los n promedios ms recientes. Son rpidos porque N generalmente se usa entre 4 y 7

Promedios mviles n=2 periodos Demanda mensuales Septiembre $316,345.00 Octubre $334,270.00 Noviembre $380,910.00 Diciembre $654,598.00 Enero $161,260.00 Febrero Marzo

Pronostico

(D-P)

(D-P)2

325,307.50 55,602.50 357,590.00 297,008.00 517,754.00 356,494.00 $166,275.00 407,929.00 241,654.00 163,767.50

3,091,638,006.25 88,213,752,064.00 127,087,972,036.00 58,396,655,716.00

276,790,017,822.25

Zapateras Friday, 10 de May de 2013 BC WC Lalos 426,821.69 -99,286.69 69,197,504,455.56 263,054.19

Apertura de Cuota Cuota 426,821.69 Rutas % Cuotas Mensuales Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4 TOTALES 25 106,705.42 25 106,705.42 25 106,705.42 25 106,705.42 $ 426,821.69 $ $ $ $

Cuota diaria $ 5,081.21 $ 5,081.21 $ 5,081.21 $ 5,081.21 $ 20,324.84

Cuota semanal $ 26,676.36 $ 26,676.36 $ 26,676.36 $ 26,676.36 $ 106,705.42

9.-Desempeo de la fuerza de Ventas En lalos lo ms importante son nuestros clientes ya son el motivo de nuestra existencia y son considerados como parte de la familia, es por ello que queremos brindarles un mejor servicio, por esta razn sugerimos el siguiente indicador de desempeo, el cual no se cuenta con uno en la actualidad y creemos que ser de gran ayuda, con estndares para medir el desempeo de nuestros vendedores que conlleva los siguientes aspectos: vendedor, monto de venta, monto de utilidad, nmero de pedidos, producto vendido, devoluciones y llamadas o visitas. Esto ayudara a que nuestros vendedores lleven un mejor control de sus labores el la ventas dando as un mejor servicio y atencin al cliente.

INDICADORES DE DESEMPEO
Vendedo r Monto de Venta Monto de utilida Nmero de pedidos Promedio de venta por Producto vendido Devoluciones Llamadas visitas o

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d pedido

Lalos

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

10.-Presupuesto de Ventas Presupuesto de Ventas En el presupuesto de ventas de nuestra empresa Zapatera Lalos no invierten mucho en la parte de la publicidad sugerimos incrementar la inversin y as tener una mayor utilidad al igual que no tienen otros ingresos aparte de los que provee la venta del calzado y ya que nuestra empresa se maneja como dos zapateras independientes y estn en un rgimen de pequeos contribuyentes.

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PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTA Y ADMINISTRATIVOS Para el Ao a Terminar en Diciembre 31 del 2013 Gastos de ventas: Salarios Personal de Ventas Publicidad Viajes Total de Gastos de Venta: Gastos Administrativos: Salarios personal Administrativos Renta de Oficina Artculos de Oficina Miscelneos $160,000.00 $45,000.00 $8,500.00 $15,000.00 $320,000.00 $10,000.00 $45,000.00 $375,000.00 Anual

Total de Gastos Administrativos Total de Gastos De Ventas y Admn.

$228,500.00 $603,500.00

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ESTADO DE RESULTADOS PRESUPUESTADO Para el Ao a Terminar en Diciembre 31 del 2013 Pronstico de ingresos por ventas Presupuesto de Costo de Ventas Utilidad Bruta: Presupuesto de Gastos Administrativos y Ventas Gastos de Ventas Gastos Administrativos Otros Gastos Servicios de Comunicacin Servicios de Agua y Luz Total de Gastos Administrativos y Ventas Ingreso de Operaciones Utilidad antes de Impuestos Utilidad Neta $12,000.00 $8,400.00 $623,900.00 $522,975.50 $11,400.00 $511,575.50 $375,000.00 $228,500.00 Anual $2,177,425.50 $1,030,550.00 $1,146,875.50

11.-Polticas de Venta A continuacin le sugerimos a nuestra empresa algunas polticas de ventas para los clientes que adquieren el producto por medio de algn crdito esto con el fin de manejar correctamente esta rea sin oportunidad a un mal entendido, tomando en cuenta el hecho de proporcionar una facilidad de pago y la oportunidad de vender de una forma correcta. Polticas de ventas a crdito

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1- Se otorga crdito a los clientes que ya han adquirido nuestro producto en ms de tres ocasiones.

2- Se otorgaran seis meses sin intereses a partir de una cantidad mayor a $3,000.

3- Por pronta liquides en la deuda se otorgara un descuento del 20% en el saldo final.

4- Cuando la deuda exceda los $6,000 se solicitaran los siguientes documentos: IFE, comprobante de domicilio y comprobante de ingresos.

5- Por cada da tardo a la fecha lmite a pagar se cobrar un 5% de inters sobre la deuda.

6- Se cobrara el 3% de comisin por pago con tarjeta.

7- Todos nuestros clientes crediticios podrn participar en las promociones de la tienda.